LVL,2

~.- tUl"; .ill ~. .

- ' . :' ~"c.. ~ >.;;."re.. ,p - qfi""arw

.. Sccretul oridirui succes:SA ACfIONAM INTELIOENT

Sam Deep este expert in problcme1ecomunidlriiorganizationale ~ pred11 la Universitatea dinPiUsburg, SUi\..

Lyle Sussman este profe!,or de management laUnivcrsitatea din Louisville, SUA.

6. bj: ~:;-

~.-l?

( .~

<Sam I;>eepLyle Sussman

Secretul oricarui succes:v v

SA ACTIONAM, .

INTELIGENT

1600 de idei ~isfaturi utilepeI;1truoricine dore~teca.eficiellta muncii sale

sa creasca!

Trad~ deIrinaBrale~,

Edi tura POUMARK

Bucure~ti

MANAGEMENT MODERN

Coperta:Lavinia Dima

Traducere realizat4 dup4 volunuil sam Deep and LyleSuSsman. SMART MOVES. Addison-Wesley PublishingCompany. Reading. 1994. Editia Iizecca.

Copyright @ 1990..!>!~~ Deep_~d Lyle SussmanToate drepturile rezervate. Nici un fragment din aceastlcarte nu poate fi reprodus. stocat sau transmis sub nici 0formA ~i prin nici un fel de inijloace - eIectronice.mecanice. inclusiv fotocopiere sau inregistrare. fArIpermisiunea prealabiUt in scris din partea editorului..TipArltAin Statele Unite ale AmericiLPublicatA simultanin Canada.

Tehnoredactare computerizatA: Mara & CJtJlina

Deserierea CIP a Biblioteeii NaJionaleDEEP, SAM . -~

Seeretul oriclrui succes: SI actionlm inteligent I Sam Deep. LyleSussman; ilustr. Lavinia Dima. - Bucurefti: Polimark. 1996.

240 p. : iI.; 20 em. - (Management modem).Tit. orig. (eng.): Smart Moves.ISBN 973.97637.3.1: 14900 lei.1. Sussman...!"vIe n. Dima, Lavinia (il.)

65+65.012.4

Coprins

Prefa !i

Recomandarl prlvindputilizarea acestel cirti

IStraduifi-va sa comunicati eficient

1. Opt premise rezonabile referitoarela comunicare

2. ~ moduri dea afla mai'muhc despre'"dumneavoastm, ca pcrsoan~care comunidi

3. Opt strategii pentru,a-iconvinge peinterlocutori ~ v~asculle

4. Unsprezcccavantaje'ale ascultmi atente5. Dol1MRre~e tehnic:ipentrua v~imbun~~~

modul de aScultare " , -

6.:~e tipurt de cuvirite ~tfeDtlie folOsitecu"grij~' '

7~ DOtillzeci~i~pte deexpreSii pc'care"trebute~ Ie cunoascl to~ m~nagerii \

8. ~isprezcce tnoduri dc a trans,mite niesaje(lli-~cuvinte .'

. 9. Cincisprczccc. sfaturi pcnttu a utiliza maieficicnt tclcfonul ~

10. CincisprezeceintreMrf referitoarela stiluldumneavoastrn de comunicare

II , .",

Ciu~a ti s~:,tinetipr,el~gefi"cap~i vante11. Unspreiece etape deconstruire a unui'discurs12. Cincispr~zeceJl1treMripecare tr~buie~ viJe

puneti in leg~tumcu publicul'dumneavoas~m13..~pte criterii pentru organizareadiscursului

dumncavoastrn

15

17

19

21

22

2324

26

28

29

32

34

36'

38

39

41

42

14. Opt moduri de a formula'tiUuriatnlg~itoarepentru discursul dumneavoastm

15. Opt modali~~ de a face 0 bun~prezentareunuivorbitor .

16. Optsprezece'moduriin care pute\i ca~tigaincredere.in.calitateadumneavoastr.lde~orator

17. Opt modali~ti pentru a imbun~tl1tisunetulvocii dumneavoastrn

18. Unsprezece sugestii pentru a Scrie~citiun discurs .' . '

19. Dou~prezecedetaliipecaretrebuie~ Ieverifica~ In sala unde v~ve~'~ne dissursul

20. Zece moduri de erect de a InfCpeun discurs.21. $apte moduri In care qiscursul dumneavoastrn

poate deveni mai convirig~Jor22. Paisprezecemoduri In care'Rutetisuscita

interesulascuH~torilor" -

23. Dow'1zeci~icinci de recomand~ pentruutilizarea.materiaJului audio-vizuaI

24. Do~prezece tehnicipentru a conduce0dezbaiereIn mod eficient

25. $apte sfaturi pentru a aborda un publicturbulent . ~

26. Optzeci de citate cu ajutorul cl1rorav~ putetiInviora discursul

- . III .

~""Scrieti, avand iD ve,dere reullita

27. Zece sugcstii pentru a de~~i blocajulIn ratapaginiialbe c, ,< -. 68

28. Zece tehnici peritrua Imbun~ti1:{iupersonalitifica"scrisOriloFdumncavoastrn

29~ $apte sugestii pentru a-I convinge pe cel careprime~te mesajul

30. Unsprezece moduri de a Intocmi scrisori maiconving~toare

43

44

,.46

48

49

5051

52

54

55

58

59

60

67

70

71

73

IVManifesta fi siguranJa de sinein indrumarea' angaja filor

31. Nouttsprezecestrategiicareasigurn.succcsulin procesul de conducere

32. Nou~ moduri de a-i incumja pe subordonatis~ progreseze

33. Zece reguli pentrudelegareacompetentelor34. ~pte sugestii pentru stimularcacomunicmii

dejos in sus . .'

35. NouArecomandmi pcnlrua ofcri cxplica~iprofesionaIein modcficient . .

36. Unsprezece ctape pentru cfectuarcauneieva1~ eficicntea pcrformantci

37; Opt motive pcntrucare unii condudtori nu-~i~xprim~aprecierea. atunci cand acest lucru seImpune

38. Zece situa~iin carelaudelenu-lstimuleaz11PC"eel care Ie pril1)e~te

39. Unspreieceinlretmi privind performanJasdizu~ a unui angajat

40. Cineisprezece recoman&ri pcnlrU a schimbacomportamcntul unui angajat prill critica

41. Zccc sfaturi19Cntruca impactulcriticilor "

aduse si1fic maxim42. Zecc reguli rpfcritoarc la adrcsarca

admones~ilor

VFaceJj intotdeauna un lucru de calitate!

" 43. Zece inlretmi pc care ~ vi Ie pune~inleg~turn."cucali tatea

44. Opt principiicare stau la bazaimbun~~tiriicali~~i

45. Zece domcnii-cheieasupm drom trcbuic~se intcrvin~pcntru imblini1~tircaca1iti1~i

I

~I

75

76

7980

81

81

82

84

84

85

87

88

90

--".92

93

93

95

rr=-

46. Celezeceetapecaretrebuieparcurse,pentrua-i determina pe angajati ~ dea m~uraposibiliUitilorlor .. .

47. ~ conditiinecesarepentruca baIiii(sauorice altceva) ~ reprezinte0 motivatiepentrutmbun~Uitireaperformantei

48. Zece caracteristiciale unui progriuneficientpentru recunoa~rea meritelorangajatilor

49. Optsprezece moduri necostisitoarede a displ~tipe angajap

50. No~ sfaturi pentru a insuna angajatilorunsentimentde mftndrie

51. 'Unsprezece caracteristiciale unei institupi,;cu.,renume

52 Opt sugestii pentru a utilizadatele fumizatedeCercul de calitate

VITineti ~dinte eficiente

53. Do~prezece situapi in care estenecesarnluarea unor decizii tn grup

54. Cincisprezeceobligapi ale ~fului grupului55. ~pte recomandmiprivind intocmireaunei

ordini de zi eficiente56. Unsprezece moduri in care ii puteticonvinge

pe participanti~ citeascliinainte de ~intl1unele materiale

57. Zece sfaturi pentrua imbun~Uipparticipareala ~inte

58. Opt moduri de a-i detennina pe participanp~ vin~ta timp la ~inte

59. No~ sfaturi pentru a anima discutiilein grup60. ~te modaliUipde a-i determinapc membrii

grupului ~ formuleze observatiiconstructive61. ~pte moduri tn care membriLgrupuluipot fi. convin~i~ aplicecelediscutatela~intl1

97

99

101

103

104

105

106

107

108109

110

HI

112

113H4

116

115

62 Cincisprezecemoduli tn caiepute~ mlliivaloarea contribu~eidumneavoast.rnIn ~dinte

63. Zcce Intrebillipecaretrebuie ~ vi Iepuneti- referitorla ~intele pCcareIeconduce~ .

64. CincispreieCeIntrebm pe ca~etrebuie~. vi Iepuneti In leg~\turneu oonsiliulde conducere

VII -

Aborda fi conflictele in mod constructiv65. Unsprezececauze esen~aleale confIictului

interpersonal66. Opt moduri de a evita confliCtuldatorat

neconfirmillii~teptarilor67. Zcce idei pentru a evita un conflictdestructiv68. Noua moduri de a mediaconflictul Intredoi-

adversari69. Zece modu'ridiferitcde a reactionala

ncintelegcriledintre aIte persoane70. Zcce sfaturi pentru a rezolvaneintelegerilepe

care Ie ave~ cu 0 alU1persoaml71. Unsprezece moduri de a dezamorsafuria

celeilaltepersoane72 Opt moduri dea.tine sub control Rropriarurie73. Opt situa~iIn care exprimareaenervmiipootefi

binevcnitii .'

74. Opt modalitiiti prin care managerii pot erca uncontlict constructiv -

75. Unsprczece moduri de ~ diminua stresul

VIIINegocia~i,pentru a invinge

76. Unsprezcce sfaturi pe care trcbuie~ Ie avetiInvedere Inainte de a negocia

77. $apte sugestii pentru a v~ vinde ideiIe78. Treisprezece obiectii standard, la care trebuie

.~ v~a~tepta~cand faceti propuneripentru aschimba ceva

116

118

118

120

121

123124

124

1fr5

127

129130

131

132133

135

136138

140

79. Zece moduri de a anulaorice obiecpe80. ~sprezece sfaturi pentru 0 negociere reu~iUi81. ~pte ~e~ci diferite peiltru Incheierea unei

negoclen .

IXDesfa~urati interviuri eficiente

82 ~ tipuri de interviuri83. Treisprezece lucruri pe care trebuie ~ Ie facep

Inainte, In cursul ~ du~ interviul de angajarea dumneavoastrli

84. DoWsprezece IntreMri pe care trebuie ~ Iepuneti, Inainte de a accepta 0 oferUi de serviciu 149

85. ~e considerente pentru a conduee cu succesun interviu .

86. Zece sfaturi pentru a-I ajuta pe eel intervievats~ se simUi in largul ~u 152

87. ~ tipuri de IntrcbMi ~i cfu1dpot fi formulate 15288. Unsprezece IntreMri, pe care nu trebuie ~

Ie puneti niciodat111ncursul unui interviude selectie

89: Unsprezece recoman£ri pentru aIegereaIntrebMilor

90. ~isprezece etape In procesul de selectare acandidaplor

91. Unsprezece sugestii pentru desfii~urarea unuiinterviu de informare

92. ~ptesprezeee sfaturi pentru situapaIn care sunteti intervievat de clltre unreporter

XSustineti dezvoltarea institutieidumneavoastra .

93. Patruzeci ~i ~e de opinii pc bazacllrora sepooteanalizaatitudineaangajaplor

140142

144

145

146

148

151

153

154

156

158

159

162

163

94. Treispre~ intrebmi privindcchipadumneavoastnl

95. Paisprezececalitll{i,pc care trebuie~ Ieclutiim la un nou adjunct

96. Nooo moduri de a sprijini pe eeiproas~tnumi{iIn fune{iide eonducere

97. Zece strategii pentru stimulareainerederiiin sine a subordonatilor

98. Nooo idei pentru gestionareasistemuluidecomunica~e prin "tele,fonultarafir"

99. $apte moduri de a promova un compormmentmoral

100. $ap!Crecomanill1rireferitoarela angajar~unulexpert .

. 101. Nouii recomandiiripentru desf~rarea une,i. analizeefieicntea ~rintclorde pregiitire

102. Unsprezecemoduri in care putetimmlimpactul pe !ermcn l"ungal prcg~tiriilndomeniul managementului. .

. 103. Paisprezece IntrebWi referitoare la sistemul deanalizlCa performantei, practicat In institutiain carc Jucra{i

104. Zece tchnici pentru abordarea problemelorlegate de'abuzul dc aIcoolsau de consumulde droguri

105. Opt moduri de a concedia un angajateurezultate slabe

XIImportanta planificarii in solufionarea.problemelor .

106. Unsprezececaracteristiciale unuiplanefident107. Zece ctape in alcltuirpa unui plan strategic108. Zece caractefisticiale obiectivelorrealiste109. Paisprc?Ccectape in luarea,unordccizii

analitice

166

166

168

170

173

174

175

177

178

181

184

185

188

190191192

193

11O. ~ etape iii'reZof\rarearpoo61emeiorIn echi~. . " -:

Ill. .~ etape In detenniiuirea cauzei uneiprobleme ..

112. Opt idei pentru.~intele de brainstorming

XIIGasiJi-va mai mult, timp in CUI-sulunei zile de lucru

113. DoWspte~ece at, de-a ~nomisi timp-prinplanificare

114. Treispr~zece moduli depJofe(:;tie ImpqtrivaIntreruperilor .¥., ..' .."

115. Nouj"sfaturi pentru apetrece mai putintimpla telefon - ~.

116. NoW!.moduri-dea consuma mai putil1 timpscriind .

117. Zece em pentru a reduce timpuLpetrecut.'in ~nte .

118. ~~ recoman<:m[ipentru a petrpce maiputintimp citind '

119. Treisprezecernoduridea,deveni mai eficient120. Opt iqei pentru a 'evifjlamfutMile

XIIIAsigurat:i-vi succesul ~

121. Treisprezececomponenteale uneiprimeimpresii pozitive

122. Unsprezece idei In ceea ce prive~tcaspcctul 'exterior .

123.~ etapede parcurs pentrua retine figura ~iIiumeleunei persoane

124. Unspre:leceJntrebmireferitoare lapromovabilitateadumneav~tm "

J ..1.25. Paisprezece recomandMipentfuIntocmirea"'t"'" unui curriculumvitae

195

196'197

199

200

202

203

204

205

206206208

209

2l.O<

211

212,

213

215

126. ~pte sugestii pentru selectareaacelorPr°grame de pregiitirecare viivor mMieficienta

127. DoWsprezeceetape ale procesuluide traducerea cuno~ntelor dobanditein rezultateprofesionale mai bune

128. Zecee~pe ale procesuluide a vii fare remarcatin institutiaincarelucrati .

129. DoWsprezece strategii Pentruliirgireaeefculuide cuno~tinte .

XIVAJ»ordati in mod aetiv relatia cu ~ruldumneavoastra

130. Paisprezece recomandMipentrua-I facefericit pe orice ~f

131. NOMmodurijnteligente de a comunicacu~ful dumneavoastm

132: NOMsugestiipentru situatia in care solicitati() miirirede salariu

133. Zece sfaturi pentru abordareacriticilor~m~ .

134. Zececideireferitoarela retatiarnentor-protejat135. Zece lucruride fiicutdd seful

dumneavoastrn~esteun terchea-berchea

Indexul de solufjiEste ..andu' dumneavoastra sa facetip,!y1 urmator '

219

220

221

223

224

226 -

228

230

231232

, 233

235

239 ;

CPrefata,

Fiecare dintre noi suntem manageri, indiferent de funetie.po-

~I~ zitie sociaHi, profesie sau specifieul institutiei ID cadrul clfciaI.J.£)/v' lucriim; fiecare dintre Doi I~i gestioneaz! propria persoanA ~.

Cv:'(I-' tot~tJi, sarcinile de serviciu; fiecare gestiooiim timpul ~ activi-tatea altor persoane (oficialsau DU)~ am putea sJi ne mJirimeficienta actiooaod mai inteligent.

'Este una din eelemaiimportaotecoDcluziilflcareamajuns.iDurma experieotei noastre diDuItimii cincisprezece ani, ca profesori.experti sau instructori indomeniuI managemeotuIuh

Am CODstatat. de asemeoea. cJi tehoicile ~ priDcipiile care nepermit ~ gestionmn activitatea in mod eficient se bazeaz1ipe ~-ciparea eveoimentelor. mai eurand decat pe reactia fatJide acestea.Conducatorul eUadevMat eficient anticipea71idifieultJitile ~ actio-DeazApentru prevenirea lor; prevede ocaziile favorabile 5i profitJi decl~. .'lD sfar~it, am inteles ca teoriamanagemeotuIui este utilA inmasura in care Depoate ajuta sJine rezolvJimproblemele practiee.Sfatul eel mai u~r de urmat este eel direct. coDcis~ explicit.

Acestea sunt invAtlimintelecontinute in aceastJicarte. tn pagi-nile ei yeti gJisipeste 1 600 de idei, demersuri ~ strategii. care vAvor ajuta ID oriee situatie de managemeDt. Cartea oferA sfaturiutile. bazate pe teorli solide din dotrieniul psihologiei. 'al cornu-nicJirii ~ managementuIui. dar se situeazA la 0 anumitil distantJi deacestea. Instrumentele pe care vi Ie oferirn se sprjjinJi pc volwneiDtregi de studii. Am analizat acestc luerJiri ~ Ie-am sinlclizatastfcl incat ~ vAseutim pc dwnneavoastrAde acest erort. Le pre-zentJimsub formAde liste sistematizate. pcntru a vApune la dispo- ;zitie un minimum de teorie ~ un maximwn de aplica\ii practiceimediate.

Ideile pe care vi Ie prezentiim Ie puteti aplica indifcrent defunetia dumneavoastrJi, de tipul de institutie ~ de domeniul in careluerati. Oriunde v-ali desf~ura aetivitatea, ea presupune comu-nicare, planificare, rezolvarea problemelor, intrevederi, organizareatimpului. luerul eu grupuri diferite de persoane, negoeiereaconflietelor, obtinerea unui nivel calitativ optim, autogestionarea~ gestionarea activitiltii celor eu care colaborati.

16

Unnand sfaturile euprinse'in carte, yeti putea aborda eu maimult succes contextul orgallizatorie. Ea e scrisA in a~ fel, ineat &1puteti lua testul de management de la prima ineercare... chiar dadinu aveti 0 experientA anterioarA indomeniu. Fiecare listAsistematicA"pe care 0 veti stApani vAva deprinde euun nou demersillteligent.

AeeastA carte are ca sursA volumul The Manager's Book ofLists, publicat in 1988. Am revAzut~iextins eel putin donAtreimidin aceste liste, pentru prezenta editie.ln plus, au fost introdusetreizeci ~ nonA de"liste ~ palm capitole noi. 0 noutate .importantAeste lndexul de so/utii, de la srar~itul cArtii. Aeesta vA dAposibilitatea sAgAsiti imediat lista care vAva ajuta sArezolvatip<!truzeeidintre eele mai complicate probleme de management cuc.ve yeti Ii confmntat. '

Recomandari privind utilizareaacestei carti,

. Citi . Secretul oriciirui succes: Sii actioniim inteligent din~ in~, ca pc orice material destinat autope ectIo-Mrii. Utilizati un creion oolorat. pentro a sublinia ideile-pe careIe oonsiderati foarte importante, in contextul obiectivelor pe careIe Ul'DWiti.Este posibil sAapreciati ca "liindutil sAnotati ideilecele mai relevante pe 0 fi~ separat!. pe care 0 puteti impAturi ~folosi ca semn de carte.

. Atonci cind aveti timp, clind a~eptati sAin~ 0 ~intA saucind sunteti blocat in trafic. dsfoiti cartea ~ recititi listele pecare oonsiderati cJi Ie yeti utiliza- in cea mai mare mAsurA.Studiati-Ie paM cind recomandmle pe care Ie oontin vAvor fiatat de familiare. ineat pute\i fi sigur cAIe yeti aplica in modoorespunzlitorin caz de nevoie.

. AceastA carte d va fi deosebit de utilA, mai ales atunci clindsunteti oonfruntati cu situatii critice de management. ConsultatifiirUntamere Indexul de solutii. pentro a gAsiimcdiat lista decare aveti nevoie. Am furnizat ~ note in cadrullistelor. care vAvor sprijini in gAsireaaltor liste, care. la randullor. vApot fi defolos intr-o situa\ie datA. Aceste note sunt mentionate intreparanteze.

. Asigurati-i intotdeauna un loc pe biroul sau in servieta dum-neavoastrn. Atunci clind apare 0 problemA, yeti simti nevoia de aavea aceastA carte la indemfu1l1.

,-" ," C1i~"

IStraduiti-vasa comunicati

t t

eficient

. -

Filmul Cool Hand Luke.{Luke, ManArece) ne ofaA ceea ce adevenit 0 seeM memorabilA,daca nu chiar clasicA.Luke, interpretatde Raul Newman, a revenit in lagArulde muncAforta~ dupii incA0incercare nereu~Ui de evadare. GardianUl.,interpretat de StrotherMartin, stA pc treapta de sus a verandei, se uitA sever la Luke,ingenunchiat ~ cu cAtu~ la. maini, ~i roste~te tlirAg!1nat: "A vewde-a face, evident, eu un e~ in domeniul comunidirii".

Managerii sunt martori cA,zilnie, in aceastAtarA,ne intaInimeu asuel de e~uri nu nwnai in lagiirelede muncA,ci in orice locin care oamenii intrAin contact, in Scopproductiv. Potrivit opinieiunor cercelAtori, dificulUitile de comunicare reprezinlA singuraprobleIM mai dcosebitli pentru aetivitalca de management in zilelenoastre.

DauA argumente convingAtoare vin in sprijinul acestei con-duzii. Primul este acela cl. varietatea ~i complexitatea inter-locutorilor ucui manager au crescut imens in ultimii ani.Indiferent dacl. managerii comunicAcu supcriorli, cu subalternii,cu egalii lor sau cu parteneri din afara firmei, ei constalii cAcei clirora Ii se adreseazA sunt mai inteligenti, mai bine prcgii-titi ~i mai pretentio~i. Rapoarlel~, iIiformArile, discursurile ~ieonversatiile, care aveau succes altli dalA, nu mai dau acelea~irezultate.

Al doilca argument se bazeazA pe observatia cA, aSliizi,eomunicarea reprezintA activitatea cea mai _obi~nuitiia unuimanager. 0 serle de sludii indicAfaplul cAmanageriii~ petree cea

. mID mare parte a zilei qansmitand ~ primind mcsaje; aproximativ75% din durata unci zile de lucru managerii comunicAcucei dinjur. Dadi ati face graficul unci rile obi~uite c!elucru, ati constatacAtrei pAtJimidin tlmp-uldumneavoastrii se desfii~oariiascultiind,vorbind, citind sauscriiQd, a;;adar - comunicand. Prin urmarc, nueste dclocsurprinzAtorfaptulciidiferilckaspecteale dificull:1tilor

20 sa aclionl!m inleligenl

de comunicare reprezintJ problema majorl a managementuluimodem...

UDiimanageri aU2iisit.tosAsolutia. Suot ce.icare se distin~ caexcelenp mediatori. Ei i~ ating scopul propris de fieearediltli cfu1d

~v vorbesc sau seriu. indiferent de publicul cliruia i se adreseaz11.lar11'A~deprinderea de a ~ti sA ascolte ii tine permanent in contact cur/' {. "

LSUperiOrii'SUbalterD1.

'i, col~gii. in mod invariabil, suot percepuli ca l1r .v oameoi care gfuldescceea ce spuo, spun ceea ce gfuldesc~ ~u ceeaLL

ce aIlii spun sau gfuldesc.Managerii care nu au aceste ca1itlili, ~ care, din nefericire,

reprezintJ 0 mare parte a acestei categorii. i~ privesc colegiimai eficienli cu admiratie ~ uimire ~, poate, co putinA invidie."Cum de reu~c?" se intreabA ei. "Ce bine ar fi dacA a~ puteacomunica ~ eu la fel de efident. Ce n-~ da sAnUlpot exprima lafel de coerentsau sI pot interpreta situatiile cu aceea~ acurate\e ca~ ei."

listele sintetice din acest capital suot concepute in ~ fel incatsI vAajutesl transformati aceastlidorint! in rea1itate.Am intocmitaceste liste pomind de la douApremise de baz11.Prima se referAlafaptul cA cei care stabilesc 0 comunicare eficientA aborde&ZAcomuoicarea de pe 0 altli pozi\ie decat cei care nu reu~sc sAco-munice, Cei din prima categorie nu se IimiteazA la a transmitemesaje scrise sau vorbite. E suot con~enti de faptul cAprocesulde comunicare este complex ~yresupuoe adaptarea in func\ie demoment, loc sauinterlocutor. In schimb, cei care nu rcu~sc sIstabileascA0 comuoicare realAnu in\eleg complexitatea procesuluide comuoicare ~,de aceea, nu se pot adapta lui. .

A doua premisAde la care am plecat in intocmirea acestor listeeste aceea conform cAreiacei care comunicAeficicnt suot, in aceea~millmr<l,~ excelenti ascultAtori.Ei.in\elegcA singurul mod in carei~ pot adapta mesajulla 0 situa{ieanume presupune ob{increaunorinfonoa{ii relevantc referitoare la cerin\cle, sistemul de valori ~iproblemelc interlocutorului. Dc~ la aceste informa{ii au acces atAlcei care comunicAcficicnt, cat ~ cei care sunt ineficicn{iin ceca ceprive~te comuoicarea, numai primii suot interesa{i de obtincrcainforma\iilor. Ei ascultA atent, anticipeazA in m<Xlcon~!ient, ~iinterpreteaz11cat mai multe seDlnenonverbaIe.

Prin urmare, studiati lislele sintclice de mai jos ~ punc\i in3Plicarer.eromandArilepe care Ie continoDed suo&e\idecis,d yetiputea elibera de handicapul de a nu putea comunica eficient.

Striiduiti-vlJ slJ comullicali eficiellt. 21

#1Opt'pRmise rezonabile refedtoare'la comunicare

1 . Deprinderile de com.u.nicare suot mai curand do.bAndite, dedt tnniscute.Ne ~tem tipAlld.nu vorbind. kviitmn sii vorbim. irnitfutdu-ipccalal tJ - acest proces de iilvAtare nu trebui~ intreruvtniciodatli. - . .

2~ Presupunefi ci -urmatorul mesaj pe care il tran.sm.ite~i va n tn ~eles gre~it.Yeti coniunicacu'maimultli grijii-,'\.vetic!iuta'sii obtincfi unfeedback, vii yeti autoanaliza de fiecare datii cand nu obfinetiremltatul propus. .

3. Avep griji sA vi facep tn~eles.Puneti-vii intrebarea:"Cum pot transmite acest mesaj astfelincatsii nu fiuinteles gre~t?" (3)

4 .Sensul u!lui;-cuvant nu poate fi gasit tn dicfionare.Dictionarde contin definifii. Sensurile se afiii in oameni. Nutransrnitem sensuri. transmitem mesaje (cuvinte ~i autudini)care repreZintii ~ sugereazA un anume sens interlocutoruluinostru.

S'.Sensul mesajulut pe. care it percep interlocutoriidumneavoastra se dato.reazi in mai mica masuracuvintelor pe care Ie, rostifi ~i, in mai mare ma.sura, modului tn care facetj acest lucru...De fapt, sensul perceput se datoreazAin proportie de 90% to-.nului v()(,,;i.~limbaiului trupului (comunicarea nOllverbalCi)..

6. De fi«are dati cand doi oameni sunt impreuna, ei ,comunica. ;

Chiar ~i atunei cal1dcredeti cii nu transmitefi mesajc. de faptfacefi aceStlucru. Estc posibil ca acestca siinu fic mesajclc pcCaredoriti~siiIe commucati. dar cca]aWipersoal1iiIe reccpteazii."NU"potisiinu cooumi.ciY(8).

7 .lnforma~iile stoc:ate patrund tn mintea noastri inproporfie de 87 % prin intermediul oc:hilor.Atu,ncicand cUY,il1telesunlqin.discordantiicu acfiunile, interlo-cuterul dunmcavoastriiva crede cecace vede.

~~. 'V;~i Allan Pease: Limbajul$lrupului,' Cum pOl fi cilile gandurile allora dmgeslUTik lor. Editura Polimark. Bucure~ti, 1995. (Nota red.) -'

22 Sll actioniim inleligenl

8. Comunicarea este un proces complex,evolutiv,dlnamlc ,I tn continuA sc:hlmbare.Schimbul de cuvinte nu este atat de simplu pe cat s-ar erede.Probabilitatea de a reu~ este mai midi dedit aceea de a da grc~Mecanismul comuniciirii se defcctcazAdacAnu este intrt;tinut~enl ~ ..

#2~ase moduri de a ana maJ muUedespre

. dumneavoastri, ca persoani c~re .comunici

1. Solicita~i aprecierl.BUstA.probabil, cateva persoane destul de apropiate dumnea-voastr~. care au ocazia ~ observe in mod regUJatmodul in carceomuni~{i. Intreba{i-Ie ce pMere au despre modul In carereu~ti accst lueru. Este probabil ca ei ~ fi fikut deja. intretimp. unele observatii ~ ~ fie dispu~ ~ vi Ie Impmtl~.Expomati elar ~ ce doriti. asteel ineat ~ ei,la randul)or. ~vlIpoatAdaunrAspunsclar-. Nu abordati 0 atitudirie dcfensiv~atooci dlnd auziti punctullor de vedere. (133)

2 :CAutafi ecouri.Dd face{i parte din categoria persoanelor fo~ute atente laimpresia pe care 0 produe asupra celor dinjur, yeti avea rareorinevoie 84 solieitati asemenea impresii de la euno~tinteledumneavoastrA. Ve{i ~ti eum vA percep cei din jur dupAreaetiile lor verbal<;~.mai ales nonverbale. Prea multi dintrenoi ezitA~ ia in considerare acest feedback, pentru di se temde ceca ce vor constata.

3. inregistrap-vi vocea.Este 0 met~ buM de a verifica pronuntia, viteza ei, tonul ~variatiile vocii. Faceti experien{e. pentrua obtine efccte nai,cu ajutorul vocii. A~tcptati-vA,totu~,.~ fiti in mod aproapesigur dezamiigit, atund cand vAveti~aul.ipentru prima datAvocea inregistratApc banilll

4. Filmafi-vi pe caseti video.T~ de a vorbi in public este aproapc la fel de mare ca ~aceca de a vd.vedea vorbind in public. Nu sunt mul{i ceicare d6resc .84.se vad~ pc 0 easetA video, probabil tOCIDai.pentru di acest luem este atat de relevant. Veti vedealicuri ~

StrMuiti-vd,sd comunica{i eficient 23

v~ auzi cli~ verbalc pc carecnu ati ~tiut pmliiatunci di Ic~', ~ aveti. '

5. Privi~i~v8 in oglinda. <'Verificati-vii intreaga imagine intr-o oglindii mare. Privitiimpresia ~ care o,produc hainele. IWlgimea~ picpti'iniiturapi'irului. tinuta. expresia gencraIii a felci ~ a~ mai departc,Aceasta este imaginea pe care doriti si'i0 transmiteti? (122)

6. Asculta~-v8 cifid vorbi~i. ~Majoritatea dintre noi trebuiesi'i ne inrcgistr1Un vocea pentru a0 putc.a asculta. deoarece suntem atat de preocup81i sii negmldim 18ceea ce yom spune in colltinuare in limp cevorbim.ineat de fapt nUlle auzim niciodatii propriile cuvinte. Nu viimm ganditi ~. incetiniti ritmul vorbirii suficient de multpentru a vii putc.aauzi a~~cum viiaud'cei dinjur.~ pentru a viiputea ofcri ocazia de aelimina cuvintclc ~ sunetcle nedorite.

#3,Qpt strategii pentru a-i cO[1vingepe interlocutori sa va asculte

"'1. Construi~-va o~ idee concreta despre' ceea ce doritisa realiza~ prin comunicarea respectiva.Trebuie si'i ~titiexact ce reactic doriti sii obtineti din partca

" interloclltorului. Inainte de avorbi. vizllalizali modul in careali dori si'i aratccl.,ce anwnc ali dori sii simtii ~ si'i fal~ii inurma receplionArii mcsajlllui dllmnc.avoastrcl.eu aIte euvinte.in cedircctie intentionali si'iinl1uenlati interlocutorul.

2 . Cunoa~teti- va .interlocutorii.Cine sunt ei? Ce ~tiu deja? Au ncvoic~dc multe detalii? Cc .expcrienlii auinainte dc a primi mcsajul dumuC<lvoastri'i?Cumsc sin1t?Ce ar dori sa aud;,!? Sunt atcnli? Ii intercseaziipcrsomuldwnnC<tVoastri'i~ eeea cc aveti de spus? (12)

3. Cunon~teti-v8 cn vorbitor.Fie-carepersOiUlAarewl~mod unie de a trmlsmitemesaje. ~estcstihil dlimllc.aVOastra personal? In cc mod propriile vaIori.modul de gandire, vocabularul~ tonul voeii, automatismele

" vcrbalc.. stArilc de spirit, Iimbajultmpului ~i modul dumnea-voastrii,generaldc a vAprczcllta inl1ucnlcaz<lsensul perccpllt deinterlocutor? (2, 28)

24 SlJ oclionlim inteligent

4. Constru-iti Imaginl clare.Folositi un limbaj expresiv.eDuntati ideea pfuUilacapiit~ ~

. aJ.iima,;ni complete. pecare interlocutorii dumneavoastr~ siiIe poatii "vedea~'.Folositi exemJJle.metatore~ analogll. 1-'010-siti cuvinte putine ~ evitatiColosirea limbajului eufemistic.;\fe~eti cuvinte care sii transplitii imagini specifice. concrete.(29) .

S. CODvlngeti-va interlocutorii.Ariitati-vii convingerea. iDcrederea ~ entuziasmul prin tonulvoci~~ prin gesturi. Nu dati definitii prea elaborate. nu facetiintroduceri e~cesiv de ampl~ ~DU vii scuzati pentru mesajelepe. care urmeau.sii Ie transmiteti. Evitatiamplificiirile ~ideclaratiile exagerate. Exploatati .interesul pentrupropriapersoanii.a fieciirui interlocutor, care se intreaM permancDt:"Cu ce mAafectea1Ape mineT'{29)

6. Tratati interlocutorii cu consideratie.Proceda . in a fel ineat interlocutorii sii se simtii multumitiatAt de ei eat ~ de dumneavoastr. cor a Ie e . "Iiatentie. Nu aduce acUzatJI,nu puneti interlocutorul in siluatiideuuerioritate. nu-i in~ ati ~eptiirile ~ nu generalizati. Fitiunb{tn interlocutor pentru interlocutorii dumneavoastrii.Foloslti-Ie numele In cadrul mesajului pe care il transmiteti.Faceti ID~ fel ineat sii fie multumiti di v-au ascultat.

7. Alegefi locul ~i momentul potriYit.Comunicati mesajele atunci cand interlocutorul este pregiitit ~simte nevoia sii Ie primeascii ~ DUatunci cand dumneavoastriidoriti sii Ie transmiteti. Alcgcti un loc care sii fie relevant ~icare sIisublinieze mesajul pe care doriti sii-Itransmiteti.

8. Evaluati rezultatele ,i actionatl in cODsecin~.Ce vii SPWlinlcrlocutorii? Ce reactie au avut ca rezultal al re-ceplIirii mesajului pe carc I-ati comunicat? V-ati focul in\eles?De ce da. sau de ce nu? Ce veti schimba data urmiitoare?

#4Unsprezece avantaje--8le as.cultarii atente

1. Va protejeazi impotriva neplacer-IIor.'Un bun ascultiitor este atent Ia instructiuni. sugestii ~i aver-

,-:>,,> tismente. Oari1eniiaurareori motive sii se plangii de'cillcvacare este atent la ceea ce spun.

Strlidui{i-vli sli comunica{i eficient 25

2. Vi Informeazi asupra ceea ce se int8mpli. .

Viala esteo experien~complexiide invii~e. Pemlanent se

~~. intfunplii ccva in jnrul Doslru. Cn cat ascnftali malmult ~,""j;!V inleIegeti mai bine cecaccsc intfunplii. en atatmai mult scva

();t. imbogiiIt expcnenta dnnmeavoastrii pcrsonaIii $iprofesionalii.3. Viface mal competent. .

Cu cat aveli mai multe infonnatii despre activitatea dunmea-

/'"' voastrii. eu' atAt 0 yeti realirn tritr-un mod mai compelent~ Ascultarea atentii este modalitatea de a obtine mai mulle infor-

matii decat ceilalti.4. Vi face si arita~ mal Inteligent.

/"" E adeviiral! AseultAud, nu numai cii deveniti mai inleligenl,4, dar,io fclulacesta,yeti ~ art'1tamai inleligeut Gfutditi-vii ce

caIiliiti i se alribuie unci pcrsoane carca'icullJ1.Prostia uu scuumAd\priutre acestca

5. Va face mai puternlc."Cunoa~lereainscamuiipUlcre",spunczieala.Pulcreaeuno~-

~ , tinlcIor dobfmdileprin ascultare alentilconstilIn faptul ciiavetila dispozitie mai mullc infonnatii decat ceilalti. Jar aetiuniledwunc.woastrA SWlt mai bine orientate ~ dOCUU1cntate.

6. Vi ajuta sa-I intele2eti pe ceilalfi.ExistAoare un luem mai importantdccat a inlelege nevoile,motivc1rile~ sistemul de valori alecelor <!.injur? Este escntialsA ~tim ce trebuie sAfacem pentm ca un subordonal sau un.superior sAreacuoneze ~ eUU1dorim noi. Or, ce altil calc maibunAexistli de a alla la ce sunt scnsibili cei din jur, decat acecade a-i asculta? .

or 7. Vi ajuti sa di~tigafi respectul celor din jur."t' Ati auzil, prpbabil, adesea rostindu-sc cuvinlele: "...Cel pUlin

m-a ascul tat". Simlili ce respect a cii~tigat pcrsoana eare aa<ifUltat~!ladevarat?

8. Va ajuta sa negocia~. ~

Cele douii conditii principale pcntru a obtine de la altii ceca cedoriti sunt, pc de 0 parte, de a ~ti ce sunt dispu$i sAofere, iarpede altAparte, ce trebuie fiicut pcntru a-i convin!!esii oferemai mult. Singurul mOd de a alla oceste lticmri -este sii-iascultati atent, sA-iasculta\i mereu.(76-8I)

9. Dezamorseaza supararea interlocutorului.Cea mai bunA reac\ie initialii la emotie treee prin ureche.Olnd ascultllill 0 pcrsoanii ncmultunntA reu~m sAInlclegem .

26 Sli actionlim inteligent

motivulsupAriirii. De demoDstriim intelegerea ~i'ii oferimpcaziade a-~ deschideginima, ce~ ceo In final. va,Jacc ca-respectiva persoan! si(,dcvinJi mai rational!. ESte absurd sAincerci s! comunici ciJ 0 .persoari~ furioas!, inainte de aintdege cauzele care au prOdus a~a stare ~ a 0 dczamorsa.(71)' - '

10.Influenteaza pozitiv respectul de sine al celorlalfi.At11l\cicilnd v~.ii{trerupeti din Ceca ce faceti~pentru a asculta pecineva, este ca ~ cum ati spune: '7e apreciez ~ mAintcreseazAceea'ce spui n. Aceasta este una dintrc metodele cele,maisigurede acontribui la cre~terea respec~ului de sine aI subordonatilor,copiilor, sotului sau sotiei dumncavoastrA,~i, practie. '31tuturor celor.din jurui dumneavoastrA.(97) -

11. Aducedragostea tnviafa dumneavoastri. E

Cea mai convingAtoare expresia a dragostci ~ intelegcrii cstcdarul de a asculta. to fond, cine ne opre~te si(-i ascultllin ~ pecei care'n\] ne.sunt pc plae? Mail11ult, unul dintrc modurilecel- mai rapide de a-i face pe oameni si( aiM 0 pArcre bunAdespre dumneavoastrA, dacA nu chiar sA vAiu~, este sA-iascultati. ObserVati modul in. care copiiijudecA dragostea pA-rintilor in functie}le atcntia pc care mama sau tata le-o acorilli,ascuitIindu-i. - - ~..

#5Douasprezecetehnici.pentru a va imbun~ata~fimodul de ascl!ltare -

1. Ticefi.Nuputctivorbi.-~-asculla in acela~i timp.

2. Admitefi d ascult3tul atent est~un lucru pe -~.I1reiI Tacefi pentru propriul succes. -

Nu ascultati numai pentru a ti funabil cu ceilalti.Ascultfind.ca~tigati I>uter~ 0 datA cu respectul ~i dragosteacclor (finjur ~i obtineti informatiile .de care aveti nevoie pentru a fieticient. (4)

3. Cituta1i sa ascultap cat mai eficienLPriviti ascultatul ca RC0 micA investitiede timp ~i ener-gie, care produce un ca~tig imensin ceea ce prive~te inte-legerea..-

~(fr,~~

Strl1duili-vli slicomunicali eficient 27

4. FJJi mai puJin .eg()c~ntrld.Sooteti aproave singurul care crcde cAdwnneavoastrn~ ceea eeaveti de spus este mai importan~decAteeUUalt5i'ceea ee are elde"spus. Poate vAin~lati. -

5;. Pregatifi-va, sa ascuUafi.Gfulditi-vAdinainte la eel care vorbe~te ~ la subiectul pc careit va aoorda. DacAeste~posibil,propooeti~vAobiective referi-toare la ceea ce sperati sliailati.

6,<Exersafi. cu rivni, pentru a tnvif,a sa ascuUafi cuI!ten fie.Majoritatea oamenilor vorbesc intr-un'ritm mediu de 120de eu-vinte pe minut. Capacitatea mediede ascultareeste despatruorimai mare,adicl.de 480 euvintepc niinut. Din aceastli cauzA,atentia noastrAslAbe~e la oo'momentdat, cand 0 altli pcrsoanAvorbe~e. DacAreu~m sline coneentr1immai mult asupra eclorspuse de vorbitorul care ni se adreseazA- sii-i acordiim, dcexemplu,o atentie de 200 de euvinte pc minut din capacitateanoastrii de'ascultare'--- atentia noastn1nu-se va mai diminua.Puteill reu~i acest luem stilbilind ~ 00 contact vizual, ~ gan-dindu-ne intens la eeca ee ni se spooe, stand drept,inpicioaresau pc scaoo in fata persoanci respective ~ pWlfind intreMri.

7.0bservati semnele nonverbale.keercati ~Aobservati Qev-ar",puteatr:@smitevorbitorcl prinlfmbajul trupului~Ascultati tonul vocil sale. (8)

/J 8 Btapaniti"vih ~f'~ H:IJ' j Nu~l intrerupeti. Suspendati orieeproccs de aprecierc-in timp

ee respcetiva pcrsoanA vorbe~te. Considerati c1iabsoluuot eespune este adeviirat (~ este. in mAsura in care vorbitorul credcacest luem), eel putin pfu1iitenninii de vorbit. DacAillccpcti s<1vA enervati.intrerupcti;vorbitorul, spulleti-i ce vA cnerveazii,:apoi rugati-I slicontinue. >

9-. Nu va pregatifi raspun"sul intimp ce vi sevorbe~te. .

Aveti nevoie doar de cateva secunde pcntru a vAgandi ta r1l8-

_punsul pe"care,,"unn~ sli-I..dati. lntcrlocutorul dumncavoastriiyAva a~tepta. Nu se intfunplA nimic dacA apare 0 mic.lpauzAintre.euvintele acclci persoane ~,ale dwnneavoastrii.

10. Ignora!i tot ceea ce va. poate distrage. aten fiat19norati zgomotul de 'fond.Striiduiti-vii sli nu fiti distras decontext sau de aspedelc care au)egc'ituriicuyorbitorul.

~

I. I

28 '~3ll!IClionmn inteligent

11. Atund dnd este--necesarsi auziti tot ceea ce !pu-ne 0 persoana,. cOl1vingethva singur: "In acest .mo-ment, cel mai important lucru din via~ mea este51 tn leg tot ceea ce slmte aceasti. persoana".Este momeniul sA'vAconcentrati asupia vorbttotu w mtreagacapacitate de ascultare:de 480 de cuvinfe pc minut.-Veti ~ticlati reu~t atW1cicand,la sfar~t, vAveti simti epuizat.

12. E xersa f1 luarea de decizii referitoare la persoanesau situaJii fari a trage concluzii finale tn lega-tura cu acestea.0 datA ce ati botAraf Ce aniline este adevArat.sau coreel, vArisipiti eoergia incercand sAvA apAratHonciuna, ~ nu ascul-tati,probabil, pW1ctul de vedere care 0 cootrazice. Este maibine sAacliona{i, atW1ci cand acesllucru este necesar, IAsanddeschisA posibilitalea ca mai lfu7.iusAvAriizgiinditi.

#6Zece tipuri de cuvinte care trebuie folositecu griji

1. Jargon.limbajul tchnic in profesia dumneavoastd este derotanl pcntrocei care nu-I folosesc in. fiecare 71.Utilizarea jargonului Iiindcpi\rtea11ipc ascultAlori,care vAvor considera lipsit de con-sideratie fal1' de ei, pcnlru cli nu rea1izati cl accsl lucru Iideranjca7A

2. Eufemisme.Confu71a poale rezulta ~i din parafrazarea unor conceplenegative, ca de exemplu referirea la impo71larecu formularea"mArire a venitului". Dar, poate defectul ccl maimare allimbajului eufemistic constAin aceea clidccoloreazAimaginilepc care Ie transmilem.interlocutorilor no~.

3. Expresii idiomatice.limbajuI caracteristicW1w popor sau W1eicomunitAtipoate ficolorat, dar ~ derutant, in acel~ timp, pcntro cci care ou Ii a-partin. ("Ma~na are ocvoic de un duf' esle oformulare utiiiza-tAin vestul Pensilvaniei.) AlW1ciciind,adresiindu-vAunor anu-miti illterlocutori, folosili expresii caracleristicc copilArieisaurcgiunii de W1deprovcniti, estc posibil sAscMeti in ochii lor.

Strllduiti- vl1 slJ,comunicatieficient 29

4. Argou.Fiti ateJ}tatWlciclndfolositiWlcuvant care nu exis~ In dicti-onar - mai alesclnd este important~ faceti 0 impresie bunii.

S. TriviaHtlfi.Reactia pe care 0 puteti obtine cu ajutorul unei rcmarcitrivialepoatefi mai mult decAtcOntracara~dejignirea pe care 0 resimt,dar nu ofe9lD°scJntotdeauna, ipterlOaJtoriidumneavoastrlt.

, .Exp-:esii specificebircUllui ,sau companiel undeluc:fp~i. -

Rezeivati folosirea acestor expresii pentru locul Wldeele ausens - adicA,in cadruI serviciului dumneavoastrlt.Referirea laun aOlumtdocument cu termenul de "HRD-9", de pildli,In fataunor persoane din afara serviciului,este 0 dovad1i~viden~ deli~ de consideratie fatAde interlocutor.

7. Cuvinte semnale. ~Cuvinte care provoacl 0 ieactie emotionalAmai puternicA.deexemplu numirea unei femei"tip!" - ii jignesc pe multiinterlocutori. Fi vor inceta sAvAmai asculte ~ se vor con-centra"8S9pra~l.ui"cuvant

8 .UmbaJ vag Jsau ..l>strad";~ Ce intelegecinera atunciclndii spuneti:':faceti asta.catmai

repede"? Exprimati-vAclar, C41)ncr&t~ la obiect. Fonnulmled1i'ii1ileavoastrAtrcbuie sAfie lipsite de ambi~tate.

9 .;;,Cuvi~te exag$rat de complexe. ...Nu faceti JZTC~a sAvAInch'puiti cAsunt mai 'bune cuvinteleprctioase decAtcele obi$Duite:'Cu cat sunt maipompQase. custat comWlicAmai. putin. Cu alte cuvinte, este de dorit ~elimllUUntendinfa Beetalare inutiHia vocabularului.

40.CIi,ee.Folosirea uQ9rexpresii considerate ca banale sauffisuflate vAface sAJ>!retibanal ~-ffisuflat.Evitati expresii uzate de tipul:"Nu haina face pe om" sau "UlCiorulnu merge...".

#7Douazeci-~i ~apte de expresii pe "care trebuiesa Ie cunoasca tofj managerii

1.RezultatuL final.Termenul se refer! la ultima cifrAaunei .analize ca~tig-pier~derc. ReprezintAesenta succesului Intr-un anumit domeniu deactivitate.

30 Sl14Clionllm inteli'gent

2. Pragul de rentabilitate. ',,"Valoarea j,oostului io momeotul io care apare profitul;; Mo-mentul io care veniturileegaleazA oosturile.

,3. Vlfeluldeaur. , "

once proous sail serviciuC3re eme foarte profitabil.-4". €entralizarea:' , ,,'

. Mentinerea puterii ~ luarea deciziildfla nivelul oooduceriicdevare. Opusul acesteia este"descentralizdrea, adicl1q<;plasareaact}vitA~idecizionale "fia puterii in jos~spre exterior.

S. "FA un. lucru bine de prima dati".., , '"Fi)ozofiade baziipentru imbun!tAtireacali~tii~H3, 44)

6. Efica"CItate. ' '. .'. Safaci'ceea ce trebwe si fac(Realizlrea obiectivelor propuse.

7. Randllment.Aactionain.mod eficient. Maximizarea resurselor ~ reducerea", ~,... "

, la ininimuma pierderilor.. ","

"8: ~egula 80-20 (Leges lut ~Pareto). ..Cea mai mare oarte a prOductivitAtiiestuealizatli de:;un seg-

ment minimal activitAtii desf~rate. De exemplu;~80%Gin~vanWile-dwnrl~voaS~ voi' fl. probabit obtioute de-Ia 20%din clienti.-~ '" ?

9. CosturL:fixe. -s:. - ~ " ~COSfurile aferente unei fiml'e, iodiferent de pfOductia realizata

10. EfechH ".halo." '- ",,- ',- - ~'"'1'ehdinia deaevaluacalificaiea generallisau perfonn8p.iauncipersoooe pe bazauncitrnsituri sauJ~ptitudinispecifice.

11. In timp~ .otil. '(Stoc:ul minim.)Un sistcrode inventariere bp.at pemodelul japonez dereducere

. a cheltuielilorpe care Ie implicii stocarea mMurilor. M~unle

., sOsescc,;oct"'inainledea aveaIlevoiedeek .. '

12. Curbs detn vi tare. -

C.o cat desfli~ri 0 activitate un limp rom indelungat.cu-ati'Umai priceput vei.fl.- -- . -

13. Person'al'operativ/staff.Toticei direct im lica '.in roductie se numesc pel'fl~naloperativ;ceicare asigwi sp(ijinul aeestora ac e'" n s rulinstitutiei (de c,;cmplu, ~viciul Persol

14. Rata lichidita ~ilor. '0 '

~ "'Ca~tiguri curenle .- ~

Dalorii curente--

Strl1dui{i -vl1 sl1'comunica{ieficient 31

1S. MiX-ul de marketing.Combinatia celar 4 eleniente de baz1i(pretul,locul dedesfaccrea miUfii, marfa ~ dtile de promovare a vfu1zArii)pentru asatisfacc necesitIitileclientului.

16. Management plin raportare la obiective.cO teorie a managementului bazati1 pe principiul conform

cArniareali71iriletrebuie estimate In functie de obiective man-tificabile. Prin aceasta se sugereazAmanageriior ca evaiuareaangajatilor sIi se fae! mai mull in funetie de rezultatele obti-nute ~ mai putin in funetie de modul in care Ie reaiizeazA.

17. Management pe ban c:ontadului nemijloc:it cuaugaja ~ii.0 teorie ~e pledeazli pentru a ie~i dintre peretii biroului ~ afi in contact eu personaiul operativ.

18 Sistem InrQrma~ional de Management. ,

(Oricc sistcm carc face legi1tura intre cci ce iau deei..ji ~i~~.inf6mtatiilc de care acc~tiaau nevoie (de obicei, prin utili7..arcacalculatoarelor).

19. Obiectul de activitate a firmei.Un statut oficiai in care se specificIi scopul institutiei ~i mo-tivuI pentru care a fostinfiintatIi.' .

20. Pqlitic:a u,Uor deschise.0 pohUca managenaii1care pemute angajaQloraccesulla ~fiilor, flirA 0 programare prealabilA. ..~

21. Cidul de viafi al produsului.0 teorie conform cIireiaprodusele ~ serviciile tree prin patrufaze: penetrarea produsuIui pe piatA.cre~terea,maturitatca ~declinul.

22. Erectul Pygmalion~Pretentiile ridieate asupra unci persoane determinA0 inaitAper-fomlantA a accsteia, in timp cc prctentiile modeste vor deter-nUnaperformante modeste.

23. Cereul de calitate.Un guprestr~s de angajati dintr-un departament, care seintrunese voluntar. avfu1d sprijinul conduccrii, in vedereagiisiriiunorideipentrumIirireaproduetivitIitii~imJ>unl1tAtireaCalitl1tii. Fi i~ prezintA ideile eonducerii spre aprobare ~iadesea coordoneazliimplementarcaproieeteloraprobate.(52)

24. Calitatea~ activiti ~iI de produc~ie.Increderea inimportanta imbunl1tAtiriifactorilor motivationalipentru desfA~urarea aetivitiitii, eum ar fi proteqia muneii, .

32 Sll m;tionlbn inleligenl

asigurArile medicale. spiritul de' competitie. implicarea ~importanta muncii depose.

25. Rentabilltatea acflunilor.Raportul mtre profituri ~ investitii.

26. Aria controlulul. .

NUmMul de aogajati care raporteazA unui aoumit ~f saumanager.

27. Costurl variabile.Cheltuielile care fluctueazAin functie de numJrul unit!tilorproduse. .

#8~aisprezece moduri de a transmite mesajefara cuvinte

1. Ochii.Pi reprelint! organele prin intennediul cMom se comunicc1incea mai mare mlisurA.Ochii spun dacAcineva esteJericit. trist.

. interesat. concentrat..surprins. dadi minte. sau dacAe bolnav ~pot dezv~ui 0 multime de aIte stliri. lar eel ce transmitemesajul are un controllimitat asupm a ceea ce spun ochii sm.

2. Fata.Gui-apoate arnta supm-are.poate face grimase. poate fi bosom-flat!. poate zambi sau p<>;tJe~munica infatuare. Obmjii im-bujorati pot dezvMui disconfort. jenA. sau-lipsa curajului.Spranceana ridieat! poate face sAid un copil care ti~

3. PArul.Unii ii judecc1pe cei din jur in functie de culoarea pArului.defaptul dacAculoarea sau pArulsoot naturale. Desimea pMuluipoate avea 0 semnificatie pentru unii. la fel fi mustata saubarba~ modul in care acestea sunt ingrijite. PieptAn4turareflect! adesea sistemul de valori. credinta religioasli. sau apar-tenenta unei persoane la 0 anumit! categorie socio-eoonomicA.

4. Trupul.In societatea noastm se trag concluzii importante (~i nu tot-deauna consecvente) despre oameni. pornind de la statum lor.dacAsunt inalti sau scunzi. A sau sIabi.

S. Tinuta.Politia aplecat!. geDunchiiindoiti. omerii clzuti. spalele iDCO-voiat sau politia dreapt! creeazj in mintea celor din jur ima-gini distincte.

Str(Jduiti-vli sli comunicati eficient 33

6. Gesturile.Mi~le mainii intMesc sau contrazic vorbele rostite ~i potservi drept inlocuitori eficien{iai cuvintelor.

7. tmbricimintea.S-au scris dirti despre cat de griUtoareeste imbrlidimintea. maiales in mediile profesionale. (122)

8. Cosmeth:ele.Machiajul bine aplicaLpoate crea 0, impresie pozitivii; cos-meticele aplicate neglijent sau in exces transmit mesajedefavorabile. Parfumurile sau apa de cOlonie au aceea~iputere.

9. Ac~esoriile.Tragem concluzii in legiiturii en oamenii ~ in functie delucrurile pe care Ie poartii cu ei - aspectul gentilor sau port-moneelor. prezenlA sau ca1itatea servietei. ziarele purtate subbrat, prezenlAumbrelei, ~ a~ mai departe.

10. Vocea.Mesajele "voca1e"includ tonul. inliltimea vocii. emfaza. infle-xiunea. ritmul. volumul. vocabularul, pronuntia, dialectul ~ifIuenta. Din studiile efectuate reiese cii ace~ti factori sunt decind ori mai importanti decat sensul cuvintelor pronunlAte.(17)

II. Atingerea. .to ciuda recentelor tabuuri apiirute in' aceastil privintil. celorcare lucreazli in domeniulserviciilor. mai ales in,domeniulsilniitiltii.Ii se recomandil sAfolosCascl atingerea pentru a-~iimbuniitlitii relatiile cu c1ientii/pacientii. Cel mai importantmijloc de transmitere prin atingere este strangerea mainii. -ea ne srone. intr-adevM, 0 mul(ime de lucruri despre cealaltlipers0811/i.

12. Comportamentul.Cartea Ecleziastului spune: "Cuvintele 8SCundgandul omului,iar faptele sale, 8SCun4sensul". Comportamentul nostru estepermanent observat. pentru a se deduce ceca ce se consideriia IiadevMul din spatele cuvintelor noastre.

13. MediuJ.. inconJuritor.Locurilein care trilim ~ muncim continmesaje. De exemplu,ce spunebiroul in care lucrap despre dumneavoastrn? J)jmen-

~ Siunea~ pozitia'Saspunciva despreloculpc careiI ocupati'incadrul firmei? Este dezordine pc birou? Unde sunt plasate

34 sa aclionlim inteligent

scaunelepentru invitati? Aveti poze qe familie? Ceinformatiitransmit mobHa.airtile sau tabloUriledumneavoastiA?

14. Spa~iul personal.Spatiul personal este distanta pc care 0 piistrati intre dumnea-voastrii ~ ceilalti. atunci "cand vorbiti~cu ei. ~i aratIt dacc'tincc'tlcati~ ce altii stabilesc ca fiind spatiullorpcrsonaI.Aceste distante variazAin functie de tipul de cultur11.Doiarabivor sta mai aproape unul de aItul. deeat doi americani.

15. Locul. ' ,

. Alegeti 'locul de desfil~rare a .conversatiei astfel ineat sItsustinii ~ sii nu dilueze sensul pc care vreti sii-l perceapilinterlocutorul. .

16. Timpul.Ce le-.transmite celorlaIti modul in care vAutilizati timpul? iifaceti .sA ~tepte ~ ajungeti tArziu la introniri? Nu reu~ti siirespectati termenele stabiHte?

#9Cincisprezece sfaturi pentru a utilizamal eficient telefonul

1. Stabilift 0 programare pentru ziua ,i"ora convor-birii telefonice. ,-

Astfet. cre~te probabilita!ea ca persoana pc care 0 sunati ~ri!spUndA.'(115) "

2. inainte de.!! suna, stabilifi subiedele pe care do-rifi sa Ie abordati ,i rezultatul pe care sperati si-Iob~ine~l.Mentineti discutia in sfera acestofsubiecte.

3. inaintedea fonnanumirul, imaginati-vi Interlo-cutorul. ~ '< ,

Anticipati reactia probabiHi a interIocutorului la~<;eeace.urmatisit spuneti. ay"andin vedere datele pe care Ie aveti despre acesta.(12) ,

4. Fip amabil cu cel care rispund la telefon.Dad nu reu~iti,~contactati persoana pe care ati sunat-o. nuviienervati §i nu vii ariitati In nid un aIt mod nemulJumirea..Nu obiectati atunci cand. sunteti rugat sii ~eptati. Intr-o ziyeti avea poate nevoie de serviciile acestei persoane care scumincearcc'tsii viiajute.

,StrlJduili-vlJ s~ comunicali eficient 35

5. Lisa~ mesaJe care sa alba Impact.Usati celui care a prelnat mesajul date care sli motiveze,dorinta dumneavoastrAde a vi se telefona. In loc sli spune~:"Transmite~-i cli am sunat", incercati mai bine formularea:"Am reu~t sli iau legAturaeu fumizoruI despre care vorbisem".Atunci cfu1d,efectiv, DUputeti da 0 notAimportantAapeluluidumneavoastrA,ailliuga~-i0 nuantAde umor. DacAil amuzApcinterlocutor. probabil yeti fi sunat.

, . CAndtnsa,' persoanachemati rispunde I. telefon,tntreba~-o dad are timp sa vorbeasci cu dumnea-voastra.Q intrebare pc care v-o recomand este: "Am Dimerit intr-unmoment potrivit?". Evitati sli spuneti: "Sunteti ocupat?"

7 .Analizafi mod~1 tn care rispundefi la telefon ,Icum vorbi~, atunci dnd telefona~i dumneavoastri.AdAuga~0 notApcrsonalAconversatiilor lelefohice pe care Iepurtati. .

8. Nu permite~ celul care preia mesajele pentru dum-neavoastri 51 tntrebe: "Ce si-i spun Drei Meyersreferitor la problema pentru ~are afi sunat?"Acest luem este demobilizant pcntru multi din cei care viilelefooeazA.&le posibil ca unii diolre ei slinu doreasdi sli viitransmitAmesajul prin alte persoane sau.poate doresc sAafla~totuI direct de Is ei.

9 .Face~ un dort pentru a utiliza un limbaj viu, cudetalil lIustrative ,I explica~ii complete.Compensati astfel lipsa sernnalelor nonverbale din mesajuldunlneavoastrA.

10. Evita~ sA face~altceva in timp ce vorbifi.Dactilografiatul, scrisul, cititul sau mazgiUitulin cursul uneiconversatii telefohice poote tulbura interlocutorul, care, inmod aproape sigur, va sesizalipsa de implicare din tonul vociidwnneavoastm.

11. Atund dnd mesaJul dumneavoastri c_on~ine inror-ma~ii complexe, detaliate sau criUce, comuni-cafi-Ie personal sau in seris.Dadi nu puteti yedea ioterlocutoruI, nu puteti ~tice efort racepcrsoana respectivii pentru a vAintelege. Informatiile com-plexe sunt mai eficiente dacAsunt transmise in scris pe hfutie,pe ecranul calculatoruIui sau prin fax.

36 :', ,Si1QClio~,inleligent

1 %. Ci---tati si, Dotafl tn ,',sCrisorice ' con,orblretelefo-niciimportanti.Yep avea nevoie poate de aceastA documentape mai tAniu, ~in felu}acesta yep evita neintelegerik . "

13-. Dupi aUngerea obiectivelor,tDcheiaJicoDversafia.Descurajati pevorbm-epi care vAtelefoneazA,spunAndu-lecAavep 0 lucrare ell termen de predare presant. intrerupand con-versapa in timp ee avep inipativa in discutie. simut~d unapel internaponal pe cealaltAlinie, sau prin altAstrateglc potri-vitAmomentului.

14. Tilie~ 0 eyiden fi . convorbirilor telefonice im-portaDte. ,Notap activitAple asupra cAroraati cAzutde acord sau oriee

'problemA care implicA revederea ten1ei discutate. .

1S. Evalua~ impadul uDui sistem telefonic automatasupra adivititii dumneavoastri, tDaiDte de a-Iinstala.Clienpi ~ alte persoane care vUelefoneazA pot fi descurajatiatund cAnd le'rAspunde. un mesaj inregistrat. Majoritateasistemelor automate"reprerintAunavantaj pentru companie ~un dezavantaj pentru clienti. '

#10Cinsprezece intrebari referitoare la, stUuldumneavoastra de comunicare

Trebuiesl1fili in mi1surlisl1rlispundep "00" Ia toaJeacesteintrebliri:

1. Atooci cAnd avep ceva de spus, sunteti deschis ~i cinstit innevoiadumneavoastrA de a exprima acd lucru?

%, Sootep con~ent, atooci cand comunicap, de faptul cAvorbelepe care Ie alegep pot sAaibAun alt sens pentru interloculor,dec8t pentru dumneavoastri1?(1)

3. Realizati cAeste posibil ca mesajul pe,care it receptionati sAnu fie eel dorit de cea1altA~soan1i sA ajungA la dumnea-voastrA? -

4 .tnainte de a transmiteoo mesaj, vi punep.intrd>Arirefaitoarela interlocutor ~ la modul in care acesta va fi afectat de pri-mirea mesajului? (12) .

SITlJduili-vi:l sil comunicali eftcienl 37

5 .'Gand vAafiatifat4 in fatAcu'cineva, UlDlAriti'indiciidin care sAremlte ci v-ati Bent inte1es?(8)

6 . FonnuJati mesaje cAtse poate de concise ~ la obiect?7 .Evitati folosirea jargonuJui,atunci cAnd vA adresati unor

interlocutori care arputeasAnucl inte1eagA?(6)8. Evitati folosirea argouJui, a expresiilor idiomatice, a limba.

juJui familiar, care ar putea,deruta interlocutorul sau ar pUleasAnu fie inte1esede cltre acesta? (6)

9 .tncercati sAnu utilizati cuvintecare ar.pUleasUpMasau dis-trage interlocutorul? (6)

IO;,Rea1izap cI moduJ'In'care'spUiletioo'lucru este la rei deimportantca ~ceea ce spuneti? (8) .

II. Con~tieotizati mesajele nonverbale pe care Ie transmiteti ~J1UisuraIn care ele sunt In coocordantAeu sensuJpecare vretisA-Itransmiteti?J8)

1Z. VAgfulditi eu atentie la faptuJ cI mesajuJ pc care urmeazAsA-Itransmiteti ar putea [i mai bine iDteles de cllre interlocutorprintr.ooomunicaredirectA,decat latelefon sau in.scris?

1J. VAfonnatio pAreredespre ceca ce spun ceilalti pc baza celorauzitede laace~lia; ~mtinfUiletiede eeeace credeti despreace~aca persoane? (5) .

14. Faceti un efort real pentru a asculta idei eu care ou suntep de~? '

IS. CAutati solutii pentru a vA imbunAtAp cap~eitatea de aascuJta? (5) .

nCiiutatisa tineti prelegeri

captivante

Un!!1din cele mai importante luciuri pe care.Ie constatAmfrecvent este faptul cil teama de a vorbi in public trece dincolo deintelect. vArstA.categorie socio-economic4. ocupatie. domeniu deactivitate ~ politie ierarbic4.ti afecte871icbiar ~ pe profesoriiuniversitari.pe lectori~pe experti. .

Profesioni~ti competenti. siguripe capacitatea lor de a dirijaresurse umane, financiare ~ filice, se pot transfonna intr-o fiin~care tremurn cople~t~ de t~ atunci cand Ii se cere"~ spun~eatevacuvinte".E ca ~ cum ace~ manageri ar avea 0 dubll1perso-nalitate. Una care denotl1capacitatea de autocontrol, sigurantl1~competent~ ~ se manifes~ in desU~area ac.tivi~tilor zilnice; ~altaetalaod team11.nesigurantl1 ~ indoieli. prezen~ atunci candmanagerul trebuie s1iCadi0 prezentare oficiaHl

Cum se explicil faptul cil podiumul poate transforma un profe-sionist sigur pe el, cu 0 personalitate fenneciltoare. intr-un amatorinsp11imantat,care pare s1i-~fi revenit de putin timp in unna uncilobotomii frontale? De ceooare. un manager cu un satariu deosebit,~ care se simte perfect sigur pe el, atunci cand planificil un bugetde 1 milion de dolari, i~ pierde graiul, dacil trebuie s11prezinterespectivul buget unor superiori ierarbici?

IUspunsulla ambele intreMri poate fi rezumat, pe scurt, astfel:ne temem de lucrurile pe care. fie nu Ie intelegem, fie nu Ie-amrnaifl1cutnicioda~. ~i pentru cil sistemul nostru de inviitillnfu1ttrccecam. u~r peste insu~irea deprinderilor de comunicare, putinimanageri i~ incep activitatea profesiona111avand deja experienta dea vorbi in public. .

Din statistici reiese cil teama de a vorbi in public este exageratde mare in randurile membrilor institutiilor americane. dar, in ace-l~i timp, ~ faptul potrivit c11ruiacuno~ntcle, practica ~ UBasaudouli experie~te pozitive, pot diminua acest sentiment de team11.Intr-adeviir. Putem fnv{1/a relativ u~r s11vorbim clar, coerent ~ cu

--~

Cl1utati sl1 tilleti prtHegeri captiva1Ite 39

impact'. Am v~t cu totii cum 0 multime de manageri s-au tran-sfo~t in mod seIDn!ficativ ~<rapid in ceea ce prive~te deprindereade a vorbiin public. 'Competenta,care inainte se manifesta nwnaidepar~e de podium, s-a extins ~ la nivelul acestuia. $i singuruI lu-ern pe care I-au avut de fiicut a fost sii inteleagii rnodul in care tre-buie tinut un discurs ~ sii beneficiezc de cateva experiente pozitive.

Listele sintctice din acest capitol sunt astfel intocmite incal ~vii ajute sii intelcgeti cum trebuie tinut un discurs. Sfaturile prac-tice ~ verificate, care se reg1isesc in acesle liste, se aplicii din fazainitiaHi, in care hotiirati ceea ce trehuie siispuneti, .pfum leifazafinalii, in care conduceti 0 dezbatere.

Dupli ce ati terminat de studiat ~ ati aplicatsfaturile practicecon~nute in acest,f l~ste sintetice;Nii-Neti da seama cii oratorii "sunlfiicuti, ~ DUnilscuti'~ \' eti intdege. de asemenea, cii presupusul"talent H,de care dau dovadAunii viorbitori cu aparentii dezinvoltura,poale fi dobandit de oricine.

In'mornentliHn care yeti intelege aceste iu~ruri, yeti observa 0schimbare irnpresipnantii in atitudinea dunu1eavoastra fatii desustinerea wlUi discurs in public. a asemenea situatie va inceta ~mai reprezinte ceva de ternut ori de evital ~i va deveni 0 ocazie pecare 0 yeti aprecia ~i in intful1pinarea cMeia yeti merge. Vetiintelege.Ja feI ca ~i allii, cii podiunlul reprezintii calca cca mairapidii mtre fotoliulCde director.

#11Unsprezece etape de construire a unui discurs

1. Stabiliti modulan care intentionati sa influentapasisten ta. .Acesta este scopul discursului dumueavoastrii. Consimili-I.completal1d urmaloarea propozitie: "Atunci caild imi voiiudIcia discursul",publicul va...H-

2. Ce ~tip despre publicul caruia va adresap?In ce mod yeti expioota in proprilll avantaj caraclcristicilcpllblic~ui care va asc.llltii~ cwnle vcti aborda pc celc carc arputearcprezcnta un dezavantajpcntru dumneavoastrii?

3. Notati toate ideile prlncipale ale discursului pecare urmeazi sa-I tineti, precum ~i precizarilemajore pe care dorip sa Ie raeep.

40 s~ oc/ion(1m inte/igent

"

Nu vAganditi ,indi la ?I"dineasauraaqrtul dintre'aceste idei;pur ~simplu, ilotati-Ie, pc mAsudice vA.vin in minte, 0 80-lutie huM, in acest sens,}lrfi sAintocmiti 0 "bartli cogmtivA".Notati scopul discursului in centrul unei pagini. Apoi, notatiideile principale, pe mAs~Ace vAvin in'minte, ca pe ni~eraze ce emanAdin centru, in toate directiile.

4. Grupafi ideile prlncipale In funcfie de scopuldlscursulul.Cafe dintre idei sau grupurile de idei reprezintApreciz1irima-j()re? Trageti linii de legiiturA intre aceste idei ~ grupuri deidei. Un discurs buncontine-d~ la trei, paM la cirici preciz1iriPt~jore. Dadi discursul contine mai multe, insemnA fie cliaveti prea multe de spus, fie di ideile nu au fostbine grupate.Caredintre elementele discursului reprezintA punct~ desuslinere? Trageti linii punctate de la acestea ditre preciz1irilemajorein sprijinul dirora vin. .

S. Grupurile de ideipe care le-aJi alcituit silgereazistructura ,~ptimi a discursulul?Consultati capitolul "~pte criterii pentru organizarea dis-cursului". (13)

6. CreionaJi schiJa discursului.Acum sunteti in mAsurAsAtransformati "barta cogriitivA"intr-p schitA,care vAva servi drept nolite. Transferati idcile prid-cipale ~ punctele de sprijin de pe "barta congitivA", pc fi~lede notite, sub formii de schitJi. Structurati-vA ideile pc trei

,nivele. Numerotati cu cifre romane cele trei, panJila cinci pre-ciz1irimajore. Fiecare dintre precizm-aemajore poate avea de launa, panA la cinci idei pc care se sprijinA, ~ care,la randuI lor,pot avea mai multe idei pe care se bazeaziL Notati ideilesuplimentare, pc mAsuriice viivin in minte.

7. Care dintre punctele discursului dumneavoastripot fi dezvoltate sau 'simplificate, prin interme-diul imaginilor vlzuale?Care sunt imaginile pc care doriti cel mai mult ca'publicul sA\le~retinA?Preg~titi ~ste imagini~i stabiliti momentcle incare Ie veti prezenta. (23)

8. Scrieti introducerea.- .tn ce'mod yeti capta atentia publicului? Cum yeti procedapcntru a-i stfu-niinteresul pcntru subicctul pc care il prezcn-tati? Ce yeti face'pcntru a pAstra un co~tact cu audi'toriul?

Cdutali sd lineli prelegeri captivante 41

°Cum yeti capta atentia ludCe tort vreti sAadoptati?C~ doritisAIe Splli1etieelor care vifasculta despres<:opul diseuisuluidumneavoastrA?In 20 de secunde, va trebui SAIe rAspundelilaintrebarea: ','Deee'a~",ascWtaceeacespui?" (20)

9. Scriefi concluzia. ,

Reveniti la seopul discursuJui; schimbarea,pe car~,dori{i ~.oconstatati la asculJAtorii dumneavoastrAtrebuie sublin,iatiiinincheierea discursului. Legali incheiert1lcu intfoducerea.Arun-cali mingea in terenul'lor. Spuneti-Ie ee ati dori sA facl.Transportati-i in viitor. Construitidiscursul ill mod ascendent,spre un punct culminant. MAritinivelul de intensitate, paoliitatingeti pe eel din introdueere. (Unii oratori sunt partizaniicreionAriiconcluziilor inaintea introdueerii ~ a continutului.)

10. Pregiti fi-vi pentru partea in care vefi rispunde laintrebiri, daci aces tea sunt previzute in program.Consultati paragraful "DouAsprezecetehnici pentru a conduce0 dezbatere in mod eficient". (24)Dacl vi se cere sAfaceti pc loc ciUevaremarci improvizate ~nu yeti avea timpsii pareurgcti et<'lpele1-10:

11. Punefi trei intrebiri importante referitoare la su-biectul discursului ~i raspundefi la acestea, pe~~. -Aceste intrebAriinlocuiesc ideile.principale ale unui di~urs ~stabilesc scopul aeestuia. Formulali intrebArile,incepaod cutrei dintre aceste cuvinte; cine, ce, unde, cfutd,de ee, ~ cum.RAspundeti pc rand la aeeste intreMri. Eventual, ineepe{iastfel: "frei motive pintru a..." 'Trei caraCteristiciale...".'Trei moduri in care..." etc. ~u cat vorbi{i mIDmult, eu atatfurnizati mai multe elemente de sprijin, neceSMemotiviirii ~ielaborAriieelor trciidei principale pe carele-a{i ales.

#12Cincisprezece intrebari pe care trebuie sa vi Iepune~ in legiitura cu publiculdumneavoastra

1. Ce cuno~tinle au eei in fala clrora voi vorbi despee aeestsubiect?

2. Ce atitudine au faliide acest subiect?3 .Ce~u despre mine?

42 Sli action!!»' inteligent

4. Ce atitudioe au fa~de mine?5. ExisUifactori exteroi carearputea afecta rectia publicului la

discursuI meu?() .Prezeota mea aliituride ei este doriUi?7 .Cioe sunt priocipalii liden de opioie to grupul respectiv?8 .Cioe este lideruI oficial? Cine este lideruI oeoficial?9 .Ar fLr~m~dabil ca prio discursul IIleu s1iineerc s1iatiog

scopun diferite, adresAodu-m1idiferi~lor membrii ai grupuIui?10. ExisUi priiltre eei care m1iasculUivreuo,expert in subiectul

abordat in discursul meu?11. Care suot 10treMrile sau obiecliile pe care, probabil, Ie vor

formula ace~ ascultiitori?12. Care este modul eel mai buo de a crea 0 punte de legiitur1itotre

mioe ~ ei?13. CeaoumeapreciazAei maimult? ,

14. Care sunt caracteristicile demografiee ale publicUlui,pecare artrebui s1iIe am in vedere?

15. Care strategii au dat rezultatein ocazii aoterioare?

#13~apte criterii pentru organizareadiscursului dumneavoastra

1. Criteriul cronologic.Araojati ideiIe iotr-o succesiune CI'Ooologic1i."to trecut, am

. flieut A, acum faeem B, dar, in curaod, yom face C",2. Criteriul fematic.

Orgaoizali-vA ideile in funclie de principalele pMti,logiee alediscursului, Cjnt;~ce, unde, clind, cum, ~i de,ce rePleziotii0structurii tematidi simplA~ logic1i,

3. Criteriul spa fial. .

Utilizati aceastiistructuriipcntru a explica ideile a clror a~zarein spatiu este deosebit de importaotii. 'Trei diotre amplasa-mentele posibile pentru.noile noastre su~ursalesunt..."

4. Criteriul problema-solu fie.Definiti Datura problemei, ideotificati cauzele ei ~ apoipropuneti 0 solutie, .'

5. Criteriul cauza-efect.Analizati cauzele unei aoumite st1iride luemri sausituatii ~idescrie~ apoi priocipalele efecte sau coosecio{eale ~teia.

-'-',

Cduta/i sd/ine/i prelegeri captivante 43

, . Criterlul cost-ci,Ugurl.Prezentaf,icomparativ principalele costuri (sau punctele slabe)ale unei propuneri ori program ~ ca~tigurile,sau punctele saleforte.

7. Criteriul cerinfi-realizare.Descrief,iproblema cu care se confruntii publicul ciiruia viiadresati~apoi modul in care ea se poate rezolva.

#14Opt moduri de a formula titluri atrigatoarepentru discursul dumneavoastra

1. Comunica~ avantaJul principal de a fi ascultat.Tillul "Puterea cuvAntului: Ctim ~-i faci pe ceilalti sA te

" asculte", spune mai mult decat "Deprinderieficiente decomunicare". Titlurile care cuprind fonpula "Cunl ~..," IesugereazAascultAtorilor la ce sAse ~epte ascultAnddiscursuldiunileavoastrl1.

2 ~Folosifi cifre, pentru a trezi euriozitatea."Celepatru secrete"aleartei de a conduce" treze~tecuriozitateain mai mare masurndeclU"Secreteleconducerii".

3. Folosi~ subtitluri ,I Craze explicati~e, pentru aerea un impact mai deosebit.Observaf,imoduLin care titlul "Criticii ~ apreciere: cum sAIeprime~ti ~ cum ~ Ie comunici" - devine pregnant, datoritAexplicAriitillului principal,

4. Amplifiea~ titlurile, pentru a imbogafi fiziono-wia discursului dumneavoastri,Titlul "Relatii importante pentru dunmeavoastrA"poate fiantpl!ficat in mod avantajos, astfel: "Cum sAinvestiti mIDmult§i sA Qbtineti mIDmult din r~latiile importante pcntrudunUleavoastrif',.' "'

5. Stirni fi curiozitatea,. 0 altAstrategie cste aceea dea-i face pe ascultlitorii potentiali

~ incerce sAghiceasalla ce se referA discursul dumneavoastrn.-SA luAm ca exemplu titIul: "Zece lucruri pc care avocatul,bancherul ~ contabilul dwnneavoastrA nu vi Ie-au spus nici 0datA, in legiilum cu dcsfA~urarea afacerilor", La ce se referA

acest titlu? La ceea ce ace~ti consilie? ar fi trebuit sAvAspuna

44 .Sli oc{io.niJm inteligent .

sau laceva care oiciJJ1kar.nn tine ded<>.meoiulexperientei lorprofesionale? '" , '

".Imp~umu~afl 0 forntull«:IIn cdlscursul 'dumnea-voasfl'l. . '

S~arputea ca in dis~ursul' dumneavoastrAs4existe 0 fonnularedeosebit de elocventli sau important1i.Cares4fie foarte potri-vitli ca titlu. Martin Luther King, Jr.nu ~-a intitulat initialmi~toroldiscurs pc care I-a (inut pc treptele de la lincoln'Memorial: "Am un vis", dar acum nu ne putem referi ladiscursul siu decAtfol~sindacest titlu.

7. Puneti 0 intrebarc."tntrebmle pot fi cu greu evitate. to locu} unni titlu afir-mativ, pune(i 0 intrebare~ aproape~fiooareva incercas1isegfutdeasc1i'la un r1ispuns ~, astfel, vafi atJ'as de teza dis-cursului'dlimneavoastr1i. Titlul '~RJ1zboiulimpotriva dro-fgurilor" poate peveni"Cine va'~tiga rizboiul impotrivadrogurilor?" ,

8. Folosl~l.c""Vin,tedlnamlce.!-, ..

, Uncle cuvinte au calitatea &osebit1ide a coneentra atentiaauditoriului ~de a atrageatunci cand sunt folosite io titlu:cum. cine, no'u.liber. brusc. uimitor,;miracol, putere; secret.remarcabil, surprinzliJor,magic,I?;rpvocare~.a.

#ISOpt modalita 1i de a (ace 0 buna pre~entareunui vorbitor

1. Solic:itafl 0 biografie, mal curand decat un c,urri-culum vitae. . ..Transformarea unui"curriculum vitae intr~ buru'iprezentareeste 0 sarciru'idificil1i.Ba,plai multoe putin probabil ca vorbi-torol si fie multumit de ceca ce atiales din materi1!lulres-pectiv pentru a-I prezenfu. Solicitati mai bineo autobiografie

-de trei paragrafe; din care s4reias4 ceca ce'persoana respectiviiar dori shpuneti. atunci cfutd0 prezeotati. Cereti pennisiuneade a face mici aditugiri ~ elimiMri.

2: Stabili ti 0 intrevedete c.. forbitorul.Celemai bone prezent11rloi s-aufieut de c1itrecei care Ile-auinvitat lao mic1idiscutie inainte de tioetea discursul,ui.Uocle<~

Ci1ulali si1lineli prelegel;icaplivanle 4S

dintre cele oW re.levante intrebiri~ ni s-aupus, au fost:'1ntr-o singurl frm, care este filozofiadumneavoastrli...?";.

"Care eveniment. din viafa-dumneavoastrl aavut eel maiprofund impact asupra carierei dumneavoastrli?":.,"Cinea avutcea oW pl'()fun~ influenfAasupra vie(iidumneavoastrli?"; "CeambitiisperatisAvi Icrealizatiin continuare?" .

3. !t~pundeJi I... tntrebarea "De ee. aeest vorbitor?"Nu impuiati capul publicului cu referinteJa titlurile, dis-tinctiile ~ premiile pe care le-a primit vorbitorul. Publiculdore~e'sA ~e de ee se aflAin fatitsa tocmai acestvorbitor. CecxperienfAare in domeniu? Prin ee,se distinge, in mod'Special,pentru a se afla acolo?

4, Ari~aJi-vi entuziasmaLDati impresia di sunteti emotionat de faptul di aveti ocazia sAprezentati acest vorbitor~"di abia a~eptati sAauziti discursul.FArA sAprezentati un panegiric, zambiti,~ evorb,iti cuinsuflepre. . . .

5.Impart"iJi publicului cevaj7din personalitatea-vor-bitoruluJ.,. ;,VorbitoruJ'pCcareJlprcz,cntati trcbui-~sAstabileasdiimediat 0punte dcJcgAturA~cupublicuetl puteti ajuta in~st sens,prezcntfutdu-I ca pe 0 persoanAvie; in cari1e~ oase, sensibill~ chiar vulnerabiUi. Aveti grijl sAnu-I puneti intr-o situatiedelicatA sau sA-Ijigniti. Luati IcgAturapirect cu vorbitorul.,inainte de a-Iprezenta. ., .

6. Nu divulgaJi idelle' vorbitorului. .

Sarcina dumneavoastrl este aceea de a prezenta vorbitorul ~inu subiectul pe carc-I va trata. Intcresa(i-vAdad vorbitoruldore~te ca dumileavoastrl sAdezvMuiti ~ alteeva in afaratitl,ului discursului. Cea roai proastA prezentare care ni s-aflic~ a incMcat in'a~ ro~urli acest principiu, ineat intreguldiscurs a fostcoropromis.

7. Nu. sj>,uneJi~ "Vorbitorulnostru nu mai are. nevoiede nid un rei deprezentare". .

cat de banal! Dadi acest luem chiarcesteadevlrat,'atuncistatijos ~ nu spwle(i nimic. .~

8. Pronun~Ji numelevorbitorului inainte de a spun,e. orice aUceva. .'

AceastA regulA nu estc obligatorie, dar api'oape toate prezen-tArilc bune f>Ccare le-aln auzit au fueeput cu numele vorbito-

46 Sd iJcliondm inteligent

rului."Dupii ce pronWIta(i elar ~ tare D\imele vorbitorului," +_c -n.- ~-

restul pr~zentiiri(pwe sAGurg~de Ia sine, fiirii ef011.

#16 ~

Optsprezece moduri in care putefj c'a~iga .incredere in calitatea dumneavoastra de orator

1. Adoptafio noui atitudine fat! de ternerile durnnea-voastr.. .

, ..

Publicul este rareori ostil; nu trebuie neapiirat sI1fii un oratorelocvent pentru a reu~i; rareori se ~pservii cat, s~nteti deemotionat; ~, de altfd, putinii adrenaIiDAnustricii atimci cand(ine(i WIdi!kurs. Accepta(i anxietatea pe care v-a produce po-diumul ca pe 0 seqzatie pe care 0 incearcli ~ cei mai experi-mentati oratorio .

2. A~I!Hz;aJi-vi.publlcul.CUCat ~ti~mai omIt despre publicul clruia viiadfesati, eu amtvii veti simti mai sigurpe dwnneavoastrn~(12)

3. Pr,egiititi-vi,p,regiititi-vi, prEigiititi-vi.Cn cat veti eunoa~te"maicbinesubiectul, eu amt vii ve~.simtimai s!liPfinpe acesta ~'cin acela~ timp, 'pe public.'

4'. in!ocmi1i-va noti~c care!!iv~ pea siguranfA4Folositi .fu format de'hartie 'CaresI1vi se parli eom:9<i.Notati"coregraf"ia",pentru a vAaD1jnticand,~ face(iopauzA, cand sAsubliniati WI anumit aspect,. cfu1dsA apet!lti la mal<:rialeleaudiOviZJJaic ~a~ ~ departe: (I8} c'. "

5. Imaginati-vi cia~iavut u~n succes rasu!!at?r. ~Cu doua,.siiptAmani Inaintedea. vii prezepia diseursul,consacratJ'~nci n1iJ.lut~dinympul dumneavOOsU;A,)nfiecaresearii, stand eulcat in pat,pentru a va imagina ss:eD~din care sAreiasii succesul pe faT~ I-a(i obtinut. Vizmpizati4pu6licul,sorbindlJ-viieuvintde. In1agin~:vAzfunbetulJncreziitorpe car~-lcye(iaborda. ~uziti-VAvorbinsfc~~nvingere.

4). Utilizati materiale audiovlzuale, pentrp a deplasa,intr-o oarecare masuri, centrul de Interes de ladum"e$voastra, la aces tea.AtQncio-cand sunte(i deosebit de emo(ionat,este pHicul caprivirile p1itruniiitoarc;alt",.publictJluisASe]gdrepte in altAdirec(ie. (23)' if'

C(1uta(i s(1 (ine(i prelegeri captivante 47

7 .Exersa~, exersati, exersa~.Tineti-vA discursul de trei-patru on inaintea momentului sm-bilit; faeeti acest lucru panii vi! ~imtiti in largul dumnea-voastrA.Nuexersati in ziua in care veti tine discursul.

"8. Familiarizaf:!-vi eu sala 'ii pupitrul, Inaintea eon-rerio ~ei.Acesm este locul eel mw potrivit pentru a viiexersa discursul.

9. Relaxati-vi, odihini~i-vi 'it evita~ stimulentele.Odihniti-v~rcAtputeti de mult in preziuadiscursului,~ betimai putinAcafea. (75)

10. Introdueerea ,i eoocluziile si Ie avep puse pehirtle.Fiti Increutor in modul In care vor suoa introducerea ~iincheierea. (11)

11. Asigurap 0 temperaturiplieuti a camerei,un ilu-minat 'ii 0 ventilape adecvate.Un public somnolent vii va tulbura ~ mrn mult.

12. imbrieap-"i ca pentru a tntanipina succesul.Purtati'eeva care ~ti cAvii vine bioe. (121. 122)

13. Cheltuifi 0 'parte din energia acumulata.Faceti eeva care sii impliee till efort fizie. inainte de a viia$Cza10fatii pupitrului. In~rcati siimergeti in pas vioi sall siiurcatiSduile. ~

14. Stabili ~i un contact vizual ed citeva fe~e prie-teooase. .

Inviiluiti-vii incprivirea caldAa eelor pe care Ii cunoa~teti saucare vAcomunicAnonverbal sprijinul.

IS. Vorbi~i tare, pentru a vi risipi emopa.Aces! luem ajulAla eliberarea em°tiei acumulate.

16. Folosi fi umorul spontao, mai euraod decat glue,mele pregitite dinainte, ea.re ar putes da gr~. 'Subiectul eel mai u~r deaborrult pentru a-i face pc eeilal{.isiirarlAspontim. suoteti ehiar dumneavoastra. DacAtotu~ a{.ipre.:'glltit 0 glumA.trebuie sii ave{.i.grijiica ea sii nu continAaJllziietniee sau referiri la sex: mai bine sii-i plietisiti, decat sii-ijigniti .

17. Purtaf:!-vi \:a ,i cum o-af:! fi ficut oid 0 gr~eali.Nu vAtulburati din cauza lor. marea parte apublicului nicinUicarnu Ie va observa. Scuzele vii sHibescpozitia.

18. Nu vi luaf:! pres in serios.

48 Sll actionllm inteligent

Desigur. doriti siivAprezentati bine in calitate de vorbitor. darnu supraestimati importanta discursului dumneavoastrA. ingeneral. Expunerea pe care 0' sustineti nu este. pentru ceilaltiun evenimeht extraordinar ~ cum este pentru dumneavoastrii.Mai multo dad ratati efectul scontat. publieul nu va retineacest luem atat de mult timp ca dumneavoastrlt tnviitati sAradeti de gafele pe care Ie faceti. '

#17Opt modalitafi pentrua imbunatafisunetul vocii dumneavoastra

1.lnreglstrafi-vi vocea pt casetofon.Ascultati cu obiectivitate. Incercati-sii folositi 0 gamAvariatAde tonuri. intensitAti. accentuAri. volume. viteze ~i dictii.Volumul vocii este unuldin elementele cele mai importantecare trebuie exersat; numArati de Ia unu Ia cinei. mArind ~isdizfu1dvolumul. panAcand epuizati toate.posibilitiitile.

2. incercafi sA vorbifi tntr-un rltm de 120 de cuvintepe minut.Acesta este ritmul merliu de vorbire. Cereti pArereaprictenilorin privinta ritmului dumneavoastriide vorbire.

3. Articuia~i clar.Spuneti jocuri de cuvinte. panA cand Ie stApftniti. Faceti efortulde a pronunta COI1soanafinalA a fiecArui cuvanl

4. Sublinia~i cuvintele ,I conceptele cbeie, cu aju-torul vocU.Scoateti in evidentA ideile importante. cele pe care vreti capublicul sii Ie retinA.

S ...Folosi~i-vi vocea pentru a crea contraste.Sus ~ jos. tare ~ mcet. emotionat~ rezervat.

,. Exersafi vorbirea de la nhelul diafragmei.Nu vorbiti pe nas. tncercati sii faceti coardele vocale sAvibreze.

7;'lntreba~i-i pe colaboratorii apropiaJi dad observi/ stereotipii vocale supiritoare. ."btncercati sA Ie depistati. Veti fi sufprins de 'ceca ceveti

constata inlegAturAco propria voce. atunci cand vApropunetiacest Iuem.

Cl1ulali sl1lineli prelegeri caplivanle 49

8. Ave" griJi de ,voea dumDeavoastri.Gatul iritat sau obosit are nevoie de odihni., de umidificare ~de evitarea antihistamiDeior. Puteti iDccrca.sA sorbiti aplfierbinte sau sAmestecafi stafide.

#18Unsprezece sugestii pentru a serle ,I citlun discurs .

1 .Serle" ~a eum vorbi", DU aiia cum seriefi.1. AldtulJi paragrafe de trel, pini la dDd pro-

pozl fU.Te incurci u~r cAndcite~ paragrafe lungi.

J. UtlUza" verbe I. dlateza adivi, mal eurind decAt~ la cea pasivi. '

Verbele la diateza activit ("Noi am deschisind cinci maga-rine'") au un impact mai putemic ~ mai direct.decat verbele ladiateza pasivA("Au/osl deschiseincl1 cinci magazine de cl1trefirma noas.rn'").

4, Limita~1 nurnArul cuvlntelor dintr-o propozi~ie lacel mult 20.Proporitiile mai lungi sunt mai greu lie urm~t de cl1treauditoriu.

5. UtiUzaJi referirl la persoana I-a ,I a II-a, malfreeveDt decAt la persoana a III-a.Majoritatea pronumelor folosite sAfie eu, tu, no; $; voi.Acesla, ace$lia $; ei, au 0 inclrdturl impersonall ~ ar puteada discursului un ton de predid. Evitati, totu~, folosireaexcesivl a pronumelui "eu", pentru a nu piireaegocentrist.

, , Dadilografia ~ materialul clar iii ordonat.tn cadrul fiedruiparagraf folositi spatii dubie, iar, intreparagrafe, trei spatii. Folositi fonte de 10, sau fonta Orator-IBM. Nu aliniati textulla dreapta.

. 7. SubliDla" orice cuvint sau expresie pe care ur-mead sA Ie accentuaJi.

8 . Scrie~ "P AUZA" iD locurile unde este bineveniti0 paud oratorld.

9 . Lisa~ 0 margine mare tn partea dreapti sau'stingi.

50 Sliactionibn inteligent

Faceti adnotm refentoare'1a ma\enroe\e a\}mO~\"l.~~~ ~\~"indicapi scenice", pe aceastI margine.

10. Exersa~ cUitul dtscursulut.Este de doIit ca'in timpu\ discursu\ui si \)eneficia\i' <:it malmu\\ posi'oi\ de I;;On~ 'lima\. ~ publi~.

11. Cititi a,a cum vorbi~, nu a~ cum citt~,

'#19Douasprezece detalii pe care trebuie sa Ieverificaf;i in sala unde va vefi fine discursul

1 .Seaunele sunt qezate tn qa fel tocit toati lumeasi stea comod ,I si vi poati vedea?Schimbap pozipa scaunelor, dadi este necesar.

2. Se va permite rumatul to sali?Dad! 00, nefUIOlitoriisunt protejap in vreun fel?

3. Ricorltoarele se servese numal la 0 anumlti orl?Vep reu~ sAfacep 0 pauzAla acea orA?"

4. Dad vi ~ne~ discursul chlar tnalnte de masa deprinz, va trebul si tnchela ~ exad la orafixati.Consu1tap-vAin acest sens cu gazdeie sau cu cei care se ocupAcu servirea mesei.

5. Sistemul de" ilumioat este adec:vat?SAlilesunt adesea insuficient iluminate.

~L Este prea c:aId sau prea frlg?Temperatura ar trebui sAfie intre 68 ~ 72 grade Fahrenheit(aproximativ20 grade Celsius).

7 .Este suficient aer curat?Ventilatia necorespunzAtoare ~ lipsa de oxigen producsomnolent!. .

8. A~ _verificat fadorii care pot distrage aten~a?GAsitf solutii pentru a estompa zgomotul care vine de Ia 0bucAtArie,de la un vorbitor din aItAsaM,de la traficul de afarA,etc. Se pot deconecta telefoaneledin salA?

9. In cazul tn care atl solid tat ecusoane, vI' s-aururoizat?Suntlizibile?

10. AsiguraJt-vi ci ecbipamentele pe care Ie ve~ fo-losi functtoneaza.' .Ayeti becuri de rezervA pentru retroproiector?

CiJulali siJ.lineli prelegeri caplivanle 51

11. VerificaJi, sistemul de.sonorizare. '"Se aude suficient de tare ~ de clar? Vi s-a pus la dispozitiemicrofo1!u1solicitat? Aveti owmruJ de telef~o aliogioeruluidesuoet? .

12. Cine are cheile de la sali?Dacli sala este incuiaUi atunci cfu1dveniti sArepetati sau siipneti discursul. cui vAyeti adresa?

#~oZece moduri de. erect de a incepe un discurs

1. RostiJi 0 intrebare retorici."CApdintre dumneavoastrii suoteti~mulft1mitide modul in careati reu~t sA-ifseep pc ceilalp sAviiascuIte?"

2. FaceJi 0 afirmaJie puternici, surprinzitoare sauironici.'7otcceea ee ap invii{atdespreinflueota ~filor este gre~t".

3 .Cita~ date statistice surprinzitoare.'1n viatii. eel mai mult ne iofrico~ sustinerea unei expu-neri in rata unui,public".

4. DezviluiJi ceva despre persoana dumneavoastri."AceastAcooferintiireprezintA~ luni din via{amea".

S. DemostraJi. publicuJui ci il cunoa~te~ sau ci sun-te~ la curent cu domeniul lui de activitate.'10 activitatea pc care 0 desf~ati. yeti reu~ prin OIjgina-litate". (12)

.. .CitaJi un arorism interesant care rezumi teza in-tregului discurs.'Diplomatia este arta de a-i spune cuiva sAse duciidracului. ina~ fel. incAt.acesta ~ fie nembillilor~ piece". (26)

7. PriviJi-vi aseultitorii, apoi privifi in jos in ti-cere, ca ~i cum v-aft gindi la ceva.Se vor intreba ee Ie prcgAtiti.

8 .SurprindeJi ascultitorii printr-un gest, 0 imaginesau printr-un~ sunet ne~teptat.Folositi-vi( imaginatia. Am vUut 0 serie intreagi( de solutii.de la diapozitivecolorate.la statuiintr-o maoi(~ am auzit 0varietate deintrodueeri. de la 0 melodie care ineepe bruse. paniila zgomotul pistolului care anuotii startul in cursa

52 sa acli°nl!m inteligent

,. Facet! referire\Ia un eyenlment de adualitate, care,Intereseazi 'pe toatilumea '

Dd putt:4istabili 0 legAturiiintre acesta ~ subiectul pc care-Iabordati. inseaDJ.DAcA'ap reaIizat ointroducete. deOSebit!inatmosferaintMnirii. '

10. Puneft la dispozifta prezen~atorulul 0 formular.econcisi ,I de erect, dad e Posibll ,I cu umor, pecare si 0 men!ioneze 'atund dnd vi prezlnti.Nu vA~eptap ca prezentatorol sApoatAextrage 0 bunApre-zentare din acel curriculum vitae pe care i I-ap pus la di¥-zipe. Nu pneti un "discUrs" de mulpmUre adresat prezenta-torului ~ nu atragep din nou atenpa publiCului asupra per-soaneisale; trecep direct la fraza eLocventA.pregAtitApcotnl"deschidere",(15)

"#21~apte moduri' in care discursul dumneavoastrapoate deveni mai convingator

1. Folosi!i elemente "de legaturi" intre Idel pentru ada coeziune discursuhd.Elementele de legAturAsoot cuvinte. expresii sau propozipicare vA ajutAsA treceti de la 0 idee la aIta io cadrul dis-cursului, Cel mai simplu mod de a trece de la 0 idee la aItaeste acela de a Ie numerota (to primul ran&.. io at doilearand...). pe mAsurAce Ie prezeotap. Un alt mod de a facetrecerea"de la 0 idee la alta este formularea unci iotrebAri.la care sArAspundep apoi. Putep repeta 0 expresie din pro-pozipa anterioarA. pe care sA 0 dezvoltap in continuare.Exist! cuviote cu valoare de element de tranzipe: mai mult.In acelll.fi mod. pe de alt(1parte. prin urmare. de lapt. intrelimp, In ace$t scop. Folosip elemente de legAturAdiferite.

) Folosirea repetatA a oricAruia diotre acestea Ie face sA-~ piarilli..efectuL

2. Fol05ifirepetifia, pentru a menJine treazi atenfiaascultitorilor.Repetipa poate apAreala ioceputul unci serii de propozipi. cain discursul hii Martin Luther Kiog "Am un vis", Poate fifolositA ~ fa smr~t: "Canderamcopil. vorbeamca un copil.

ClJulali s(J lineli prelegeri caplivante 53

simteaID ca un copil, judCcam ca un copW'(1 Corinteni 13,11).

3. Foiosl ti antiteza, pentrua ere. efecte deosebite.Prin aceastAtehnicAse exprim~ idei contrastante,in structuriparalele. Un exemplu dintr"':undiscurs alluiJohn F. Kennedy:"Prin unnare, conationalii md arnericani, nu v~ intrebati cepoate face tara pentru voi -:. intrebati-v! ce puteti face voipentru tar~", . '.

4. Stimula~ atentia, prhi folosirea aHtera~iei.Atunci cAnddOM sau mai multe cuvinte succesive sau apro-piate'mcep cu aceea~cliterl(se creazJ aliteratia..GeraiaFord a reali71itacest"luCftf'atitDCicAnda spus: "Acrivi-tatea mea inregistreazA progrese, nu plaritudini; performante,nu promisuni ",

S. Sublinlati 0 anumltildee, punand 0 intrebareretorlei.tn Negull1lorul din Venelia, Shylock pune ~se intreMriretorice pentru a ca~iga publicul: "Dar oare un .evreu n-areocm ~i el? N-are .~ el maini, miidulare, un trup, sim\uri,simtIUnintet~ ..parimi?., DacAne str~pungeti, nu sangcram?DacA\negadila{i,nu radem ~ noi?DacA ne otr~vi{i,nu ne dAmduhill?Dar dacAne face\i un mu, nu nemzbunihn oare?"

6. Crea~i Imagini eu ajutorul analogiilor, compara-~iilor ~i metaforelor,Uga{i ideea pe care 0 ptezenta{i de 0 situa{iepe careasculUi-torii 0 cunosc deja: "Gandi{i-v~Ia personalul func{ionMesccafiind linia ofensiv~ a unei echipe de fotbal; ei trebuie ~ nedeschid~ drumul, pentru ca noi ~ ne putem desf~~a activi-tatea, Fiirli' ei, suntem mor{i ",

7 .Trezi.1 interesul ascuJtitorilor, .folosind "regula,celor trei".Seria de trei ideieste iototdeauna mai elocvenUidedit cea dedOM, patru.sati mai multe, Gandi{i-v~ la formulele: "Viata,libertate~ aspiratii~cAtre"fericire"; "Datorie, onoare, patrie";

. "'eOCi'ata este ImpMii{ia, ~ putetea'~' man rea ", .

54 Sl1(lCtio~ 'inteligent

#22 .

Paisprezece moduri i,n care puteJi suseitainteresul asc ultBtoriior

~

1 .Alege~ un ."subiect.care vi intereseazi.Modificati un subiect impus, astfel incAt'91 capete interespentm dumneavoastrA. '

2 ~Dormi~i bine cu,o searl tnainte.J. Nu minca~ milltinainte dea ~ne discursul.4. Familiariza~-vi cu"sala, podiumul ,i cu publicul.

Puteti apoi sIvA'concentrati excIusiv asupra discursului. (12,19) .

S. VOl'bi~ cu cineva inainte de a fine discursul des-pre cat de mult vipasioneazi subiectul pe care Iivefi trata.

., . Nu scide~' dtmul sub 120 ,de cuvinte pe minut, de-cat a,tunti cand dori~. sl obfinefi uDefect sp~ial.Acesta ~te ritmul mediu de vorbire; media, in cazul oratorilorexcelenti se apr()piede 200 de cuvinte.pe minut. Atentia ascul-tiitorilor se va abate de la subiectul pe care-Iexpuneti, dadivorbiti cu 0 vitelli mai micAde 120 decuvintepe minut. (17)

7. Folosi~~vi vocea, pentru a miri"impactul asupraascultitorilor.Schimbati volilmul, ritmul:>inAltimea ~ accentuarea, pentm amentinetreaz interesul aseulUitorilor.CoJx>rAtivpcea,pentm asemnala incheierea discursului. (17) "

8.Jnvita artea, .introductivi atit .debiDe, tncAt saputeti .privi publicul in t mp ce 0 prezentafi.Pronuntati-o energic ~ cu convingete~JnvlllW\1 aseulUitoriicu pri virea.

9. Folosi~ microfonul numai 3C:Iacieste necesar..!.?c",Pentm un public de p3nli la cincizeci de ascultAtori~i in sAlicu acusticAbunA,vocea naluralAare, in general, un efect maibun. Este, .aproape intoldCauna,mai bine 91 folositi Unmicrofon ata~t sau portabil, in loc sAstati in spatcle unpiafixat pe pupitro.

10. Utiliza~i microfonul cored.DupAce in~petisAvorbiti. nu-I mai atingeti. Nu vAintoarceticu spatele ~ nu vAindepArlati de microfon, fArAa ridiea vocca

ClJuta/i slJ'/ineli prelegeri captivante 55

in acela~ timp. CAnd doriti SJ atrageti atentia publiculuiasupra unui punct din discurs, apropiati-vAde microfon ~ vor-hiti cu vocejoasA.

II, Parisi u Urul; limbafi-vi printre ascultitori.Diii cand in cfu1d,depA~tl. artera IZl -~ran scaunedinfalA - care II se pare ascultAtorilor cAexistAintre dunmea-

voastrAr. C1. .12. Adtat -vi entuziasmul prin mi~ciri, aesturi ~ipod tie.AdresaP-vAunor persoane, nu publicului.

13. Zimbetultrebuie sase regiseas~ tn v~e.J 4. 'JlransmUeti un mesaj rnob1lizator.

Chiar ~~subiect neatractiv. ~u gray poate fi prezentat cuoptimism ~i entuziasm.

#23Douazeci ~(' cinci derecomandari pentruutilizarea materialului audio-vizual

. '" .'-~

1. Folosi ~i 'propria aparaturi, ~.tunci c:ind esteposibil. , '

Nu~vAbaza\i pe altii, decat dad sunte\i sigW;~i~ reSpectApromisiunea pc care v-au fAcut-o.Dad' aduce\i propriul retro-proiector, de exemplu, yeti ~cum func\ionea1A.~t de binefunc\io~ea11i, ~ cA in mod sigUi- ilve\i.~av~ lit disponfie.

2. Atund dnd calitQrifi cu avionul, luaf! materialulaudio-vizual cu dURmeavoastri., la 'bordoE mai bine sAvApierdeti hainele intr-o astfel de situatie.

3. Prevenifi eventuaiele disfuncfionalitip. .PregAtiti-vAunprogram de ..rezervA,pentru camlin care opera- '

torul de imagine nu apare, mmul se rupe,~beculde reze1;vAsearde, sau epanA de curent. .

4. Nu folosiJl abuziv materialulvizual.Este recomandiibiksAfolosi\i WIsingur material vizual pentrufiecare concept de bazA. .

S. Asigurafi-va ci aeesta . poate fi vazut de top eeidin sal~. = -

Observa\i-I mai dinainte, {Iela acc~ distantAde la care il vaprivi ~i publicul dumneavoastrA. Verificali ca sA nu fie'obturate de pupitru, de dumneavoastn1.sau dealtceva.

56 Sl1 t1Clionllm inleligenl

6. Vorbl~cufafaspre public, nu citre materlaleleyizuale.

..' Piqdeti aten~a ascultAtorilordad vlintoarceticuspatelespreei. .Dad1 folosili filme sau casele video:

7 .Ciuta~ si prezentafi programe sefloase.. Atentia publicului poate sAfie distrasAde lungimea fustelorsau de l~timea cravatelor. Dadi iotentionati sA prezentati unfilm sau 0 caset~ io scopuri didactice, viziooati materialulinaiote. Interesul dumoeavoastdeste ca cei cMora v~ adresati

sA'pri veascl si sAgandeascl. ou sAchicotead. .8. Pozi~ionafi monitoarelor ~TV astfel incit toata

lumea 51 poata yedea, firi reOectirl neplieute peecran. .

Dadi folosifi retroproiecloarele: .

9 .Curafap lentilele ,I geamul - mai ales pe dede-subt - pentru a indeparta toate petele de pe ima-ginea proiectati.

10 ",.Pozi~iona~ ecranul astfel ineit si nu se aOe sublumina din tavan.

1 L Nu stingefi limina, atuncl cAnd prezenta~idiapo-zitive.Oamenii dorm in intuneric. Verificati cat de luminatii poate ficamera, fMc1ca imagioea pr9iectatApe ecran sApiaidAdin cla-ritate. S-ar putea sAcoostatati cu surpriodere cll.in majoritateacamerelor;'nu trebuie rnic~ratA iotensitatea luminii.

i 2. Nu adauga~ texte la diapozitive.Utilizati completArl de tipul graficelor, deseoelor cornice,culorilor. Titlurile ~ listele sunt preferabile propozitiilor ~iparagrafelor.

13. Prezenta~r datele numeriee sub. forma de grafieesau HnH, nu sub forma de'~tabele.Impactul vizual ,trebuie,.sAse constate in termeo de cinci se-cunde. tntelegerea completAnu trebuie sAia mai mult de 20 de

, secuode.14. EJimina~i Irizarea scrisului pepeliculi. .

Obtineti negative de film ~ colorati cuviotele ~ilustratiile.15. Schimbap pelleula firi a deranja publicul.

10camerele intunecate, ~zati 0 bucaUide carton subtire dea-suprapeliculei care urmeam a fi iolocuitA.~puoetiU1ll1litoarea

I

III

Clluta{i sll {ine{i prelegeri captivante 57

. pelicu}! deasupra cartonului. Extrageti u~r cartonulimpreun!cu pclicula de sub el. Exersati aceast! manevrii, pan!cl.ndreu~ti s110 faceti cu u~ntl.Dacllfolosil; diapozit;vede 35 mm:

16 .Face~ '0 eopie dupA eea mai bunA ,i insera~-o lasfir,itul carului, pentru a insofi remarelle de in-cbeier.e.

17. A,ezafi 0 foaie opaci, la .inceputul ,i sfir,itulcarului.10 felul acesta, evitati 54 distrageti atentia ascultAtorilor. culUminainterrnitent!.Dadf f%S;I; f/;pchart-uri:

18. Fi,i atent la indicatoare, mal ales daci sunt exten-sibile.Veti avea tendinta 54v! jucati cu ete.

19. Face~ insemnari cu ereionul, u~r, pe fiecare filape care 0 folosi fi.Note1evor fi viribile numai de dvs. 054 v! rearninteascAceeace intentionati 54 scrieti cu markerul pc fiecare foaie. Putetitine astfe1un intreg discurs. fiir! a avea nici un fel de note saumateriale suplimentare. viribile.

20. Pozi~iona,i flipcbart-ul in mod corespunziitor.A~zati-I cat desus posibil. Plasati-I aproape de public. nuIntr-un colt. in spate. Nu blocati eu el altmaterial vizual. cade exemplu un ecran pc care il yeti folosi ulterior. A~zati-I Ina~ feI.incat 54nu fie necesar 54ireceti prin fata lui de cate oridoriti 54 scrieti ceva. Cei care seriu eu mana dreaptAil vorporitiona in stanga scenei ~ viceversa.

21.Folosi~ markere eorespunzitoare.Folositi markere. nu creioane. Sunt de perferat.euIorile in- ;

~ehise.mai ales negrul ~ albastruI. Ro~uIesteplocut caefect. VIdar nu este u r viribil din randul al zecelea. intr-o carnerolIu- IInunat! mediu. Alegeti mar 'ere care nu eurgiipe urmc1toareafoaie ~ siinu riispandeasc! un lnirosneplikut.Feriti-vii de markerele puse la dispozitie de cc1trealteineva.Conform LegiiJui Murphy. vor fi uscate.

22.. Nu folosifi flipchart-ul pentru un public numeros.Cand numAml partieipantilor dep!~~te treizeei ~i finei.transparcnteIe rctroproiectate sunt mai efieicnte pcntru <;eicarestau in ultimcle randuri.

. ~I

58 -SCiactio~ inleligenl ,

DacCidistribuiti modele $i maleriaJepublicului:13. Nu daft nici 0 dati un model In trei dimensiuDi

pubUcului pentru a n aDaUzat.Va fi fusopt de comentarii in intreaga saHt A~zap modeiul pe0 masi, .in rata publicului fi referip-vl la ei, in timp,cevorbip:

14. Nu tDcercaJi 51 vorbifl, In timp ce se Impart mate-rialele In sali, sau tDtimp ce aces tea SUDt cltite.A~teptap pAM cand participantii vi pot acordaintreaga loratenpe. -, -

15. Nu distribuifl 'niel 0 datA'lin materialeare DU arelegituri directi cU.discursul dvs.Distribuip materialul suplimentar in partea diospate a ~ii,dupii ce vi incheiap discursul.

'...I

I

It

#24Douisprezece tehnici pentru a conduce0 dezbatere~ in mod eficient

1. Privifl direct spre persoaDa care pUDe Intrebarea;apoi adresaJi rispunsul tuturor ascultitorilor.Nuvllansap in dialoguri.

1. AscultaJi cu atenJietoate Intreblril..Concentrap-vJLatentia at1t asupra semnelor verbale, cAt ~asupracelornooverbale;(5,8)

3. Asigurafl~vi ci aJi tn~eles biDe Intrebarea.Cerep IAmuriri;rugap 51vi se repete intrebarea.

4. Repetaft Intreblrile, In cazul ID care vi adresaflUDui public Dumeros.Asigurati-vl £I'toatllumea aude intrebarea; acordap-vJi timp"de gAndire.

5. Apeia ~i la materialele vizuale, pentru a dagreutate rispuDsurilor dvs. '

Aducep mai multi documentatie decAtaveti nevoie pentru dis-c~ propriu-zis. E recomandabil 51aveti material de rezervl.

6. Nu- permite~i udei persoane sl mODopoUzezediscutia. -~ "tntreptap-vl atentia de la eel care monopolizeazl discupa, cAtrealte persoane. Daci eel care monopolizea1A discupa este0

Cllutali slllineli prelegeri captivante 59

persoanA pecare trebuie sA 0 menajati, atunei zfunbiti ~suportati-l.

7 ,Dad nu ave" un rispuns la 0 anumiti tntrebare,nu Improvlza~.Promiteti cAvAyeti documenta inlegAturAcu respectiva mtre-bare, ~ yeti oferi un rAspunsin seurt timp.

. 8. Men~lneJl aten~la publlcului asupra temei dis-cursului dumneavoastri.Nu permiteti intrebAricare sAvAahatAde la scopul principal aldiseursuIui dumneavoastrA.Nu ezitati sAspuneti: "Mi se parefoarte interesant, darnu seincadreazAin problematicaacoperitAde discursu1meun.

9. Pistra" c.ontrolul asupra dezbateril.Nu permiteti altor persoane sAfoloseascltdezbaterea dumnea-voastrAca un forum personal. Cereti interlocutorilor sArefor-muIeze afirmatiile, ca mtrebAri.Nu rAspundetinici 0 datAunoropinii - ,.rAspundetinumai la mtrebAri.

10. Rispunde~i provodrilor ~i obiec~iilor cu dateconcr~te, nu cu emoJie.PAstra~-vAcaImuI. Dwnneavoast@veti ca~tiga,iar eel care s-ainfierbantat va pierde in ochii publicuIui.

II. Cunoa~teti.vi propriul "cildi al lui Abile".Pr~Atiti-vA rAspunsuripcntruintrebArile pc carc sperati cAnuVIIe va pune nimeni. '. ~

12.lncbeia~, atrigind din nou atenpa asupra scopuluidiscursulul dumneavoastri. .

Amintiti publicuIui ceea ee doriti ca el sAfd

#25~apte sfaturi pentru a abordaun public turbulent

1. MenJionaJi numele vorbare~ilor intr-un exemplucare are legaturi cu discursul dumneavoastra.Pronuntati numele lor tare ~ claro 1.. mod sigur, Ie yeti atrageastfel atentia ~ Ie veti transInite un mesaj )5articular,ain carevor intelege cAar fi de dorit sAnu mai vorbeascA.

2. Apropiafi-vi de eei turbulen p. -Dacli puteti sAvAapropiati de public, intrati m spatiul in carese afiA ascuItAtorii care vAtuIburAprezentarea (la 0 distant! de

60 '8(1 QClioMm inteligent

aproximativ 2 m). V~~lege mesajul, flrl SlJie nevoie SIIe spunep Dimic. .

3. AdresaJi intrelului public ruaAmlntea de a facelinl,te.Majoritatea vor~~ cui se ad.reseaz1observapa. .

4. tntrerupefi prezentarea.tn acela~ timp, priviti in direcpa celor care vi deranjeaz1i.expunerea. Dacl aceasta nu are efect imediat, CUfandcei dinjurullor Ie vor impune tlicerea.

5 .Nu faeefl "nimic. .

A~eptap panA cand publicu1 se va enerva suficient pentru a-iliDi~ti chiar el pe turbulenp. .

{;.J':aeefi eeva care sisurprindAintregul public. '

Accentuap un anumit cuvant in miCfC)fonsau glsip o"aM mo-dalitatevizuaHl sau auditivi1de a surprinde ~ a atfage atenpatuturor, inclpsiv 11turbulentilor.

7. Ca ultima solu fie,punefi-i pe turbulenfi tn,tr-oposturA delicatA. .' .

Puneti-leo intrebare referitoare la subiectul pe care-I prezen-tap; rugati-i,direct"si1 se comporte"corect; faceti 0 glum~ peseama lor.

]

I

#26 -.' ,

Optzeci de citate cu ajutorul cAa:oravi putefiin viora discursul

1. Nu conteaz1(cate pisici se bat, intotdeauna ti se va piirea cIsunt.omultimede pisici.

Abraham Uncoln

2. Cel ~ai potrivit moment SI te relaxpzi este acela cand n-aitimp de~ ceva.

Sidney J. Ha"is3 . Acurn ~zecf de ani ~am lotul, acum nu~i1 Dimic.~ca1!a

presupune d~rirea prol:resivAa pooprieiignorante.r ~.'. ". . . WillDurant

4. Grice omare dreptullapropriile opiDii.Dar Diciun °11!,Qu3!edrep,tulSI facllucrurl rq>robabile.

Bernara Baruch

ClIuta,i slI ,ine,i prelegf!ri captivante 61

5. Nu }!OtsA.vA ofer,Jormula succes1dui. Dar pot ~. vA dauformlllae~ui: IncercatisA~Lmultumiti~ toti. -~ ~. Herbert -Bayard Swope

'.Cu cat vorbea maitare despre onoarea-sa, cu atAtne grAbeam. sa ne n11D1MAmtac8mwile.

Ralph Waldf) Emerson7 .Toatillumea este ignorantil. difccAnumai subiectele.

. Will Rogers8 .Cunoa~erea este singurol mijloc de productie care nu este

supus legii diminuArii beneficiului in raport cuocre~t(:reacantitiltii.

I.M. Clark9. Gre~a mea a fost aceeade a fi~cuiopm-atactiuni ale firmei.

Acum stau ~ mAfrmnaot din cauza activitiltii proaste pe care 0~. .

~ Marvin Townsend

10. Poti invAta0 multime de lucruri doarprivind ateJ,ltinjur.e YogiBerra

11 .DacA n-arunchmingea."Il-au cum s-o pond!.Lefty Gomez

Il. Cursa nu e totdeauna cA~gatAde eel mai rapid ~ nici lupta deeel mai putemic. dar acestea sunt regulile pariului.

Damon Runyon13. Vla~ e ca un joc de cActi.CArtilecare'"tise impart. reprezinta

determinismul; modul in care joci.reprezintA liberul arbitru.JawaharlaJ Nehru

14. SiqgurelelucruricareevolueazAde la sine intr-o organizatiesoot dezordinea. frictiunile ~ ~Iile profesionale.

~ PeterDrucker15. &islA douAmomente in viata unui om cAndacesta trebuie sA

se abtinA de la speculatii: atunci cAnd nu ~ Ie poate permite ~atunci cAnd poate sA~ Ie permitA.

Mark Twain

16. ExistA. 0 corelaue intre,cei c~ti vi.>~eei ticni.ti.. De ac~ea.trebuie sA-LsuportAm cu bucurie pc ticniti.

Kingman BrewsterI} .Ce ghiniqn cA toti cei care~~iucum sAconducA 0 \&"Asoot

ocupati cu condusul taxiwilor ~ cu tunsul.parului. .

George Burns

62 SlJactiomim inteligent ' w~

18. Momentul in care 0 persoaM Seapropie ccl'fmaimUltde per-f~une este ace1a'capdcompleteazAuoJonnuiar deangajare.

,,<', Stanley J. Randall1~. tnmomente,-ca aceStea;~esteto.tdeauna'biDevenitd-ti amiDte~

cAai mai treCutde multe ori.priDmomente aseoUio!toare.Paul Harvey

20. Multi i~ inehipui~ecli gfu1dese"c&1dde.Japt Du'facaltcevadCclt d-~ orgaoizezeprejudecAtile.

. . WilliamJames21. Su~sul este 0 ehestiuDe de Doroe. Pute~ iDtreba pe orice

ratalEarl Wilson

22 .Nu v4 frilmantati "sA evitati teotatiile; pe milsur4 ce imbil-traniti. vor incepe sAviieviteele. ." .,

The Old Farmer's Almanac

23. Defini= \II1.uidiscurs bun este urm.ilt

.

oarea

.

:o introducere~ 0

inp~ei '.-~e sAau tie lamaredistaot4una de alta.. ~ . -'. Anonim .

24 :1deile bune DUsunt adoptate imediat. Trebuie d fie transpu~,10 . erad!cli eu 0 r4bdar~euraj0aS4. ~~ .

.1J

.III

Hyman Rickover

25. ~ d po~ conduce. ~buiedurmeE'~ Lao Tse

2 Ii. Un c:onduclitoradeviirat~tiecalea..aratilcalea §i0 urmeazli.A'nonim

27. Conducltorul trebuie s4 ~tie, trebuie s4 ~tie cli ~ie. ~i d-i~pOatiroonvinge pe cei dinjur cli ~e.

~" . ~ ClarenceB.Randall28. Mintea este ca 0 ~t4. Nu funetioneazli decAt;;.iltuncicfu1d

"'este deschisA.Thomas Dewar

2-9. Atunci cfu1d ochii spun un lucru. iar gura un altul, un om euexperieofil se bazeazA pe limbajul celor dintai.

Ralph Waldo EmersonJO".'Certurilen-ar dura mult. dadi virufar fi dWnai a uneia diotre

p~. " 6~ n~o~M~&chefiu~M

J 1. Pti~ni ~tiueum s4 ~n4 0 ~infil. ~imai putini sunped care~tiucum sAreniInte la acest lucru.

Robert Fuoss

C(Jutafi s(Jfinefiprelegeri captivante 63

32. Un rnspunsbland, domole~tefuria.Proverbe

33. Treee testul final conduditoruI care lasii in urma sa oameniconvin~ ~ dornici sAcontinuie ceea ce a inceput el.

WalterUppmann34. Unii oameni nu vor ind.ta niciodatAnimic,pentru di inteleg

totul prea repede.Anonim

35; Un anUDtbun trebuie sAfie ea 0 predidi bunk nutrebuie doar. sA adudi multumire celoroafectati, ci ~ sA-i afeeteze pe cei

multumiti.Bernice Fitz-Gibbon -

36. ~i dadi trfunbita va da un sunet neliUnurit,pne se va pregiitide rAzboi?

I Corinteni (/4, 8)37. and mApregiiiese siiconvil1g pecineva, imi petree 0 treime

din timpgandindu-mA la mine - ce voi spune - ~ douiitreimi gandindu-mA la el ~ la ce va spune.

. AbrahamUncoln38. Faptele voastretrebuie sAreflecteprofesiuneade credintii-

Ralph Waldo Emerson~9. Diamantul ~ste un dirbune transformat intr-o cali tate

superioarii sub presiune.Anonim

40. Dadi orb pe orb va diHiuzi,afi1andoivor clk1eain groap!.- Malei (/5.14)

4 1. 0 idee nouAe delieatA.Poate fi ucisAde un zfunbetironic saude unciiseat; poate fi injunghiatA de sarcasm ~ speriatii demoarte de incruntarea de pe fata celui indreptiitit sAaibii 0oplme.

CharlesBrowner

4:2. Cel mai bine.i-sepotrive~teurmiitoarea caracterizare:face partediotre acci oratori care inaiote de a se ridiea,ou ~tiuce unneaziisAspunii; atunci cfu1dvorbesc, nu ~iu ce spun; jar dupii ces-au a~zat. ou ~tiuceau spus.

Winston Churchill

43. Cu cat conflictul este mai acut, eu atat triumful va fi majmAret.

Thomas Paine

64 Sll aclionlim inteligent ..1

44. Feriti-yA de eel care ~tie rAspunsol, inainte de a Intelegem~OORa .

CM. Manasco45. CAtde molte dispute ar fi putut fi reduse la un paragraf, dacA

pArtite§i-arfi defioit punctul de vooere.Aristotel

4' .A asculta pe aneva cu ochii este la fel de important ca (Iia-Iasculta cu urechile.

Martin Buxbaum

47. Idealol nu este sA2andim cutotii la fel: difereota de opioiiestecea care generea7A mtrecerea.

Mark Twain

48. 0 oareicare ooozipe este de mare ajutor orieui. Zmeele se ridic4contra vantului ~ en vantol.. . JohnNeal

49. Cap oameoi i~ propuo .sA-~ imbuoAtAteasc4discursul io~ mAsurAca (Iiperformantele la golf?

F.L. Lucas

50. Uo eomitet alc4tuit dio trei persoane i~ rezolvA toateproblemele dacA douA dintre de absentea7A.

Herbert V. Prochnow

51 .Binecuvantat este eel care, atunci cfu1dnu are nimic de spus, seabtine sAdemonstreze acest lucru prio vorbe.

George Eliot52. DacA In locollui Moise ar fi fost un comitet, Israel ar fi inc4

m Egipt.Anonim

5J. Nimeniou te-arascoltavorbind,dacAo-ar~ c4 dupAaceea Iivine§ilui randol.

E. W. Howe

54. Pentru ca buzele sAnu gre~, gandip-vAcu atenpe la cincilucrurl: cui Ii vorbip; despre cine vorbip;cum (licfu1d(Iiunde.

WilliamEdwardNorris

55. Nu lAudati 0 sorA unei alte surori, io speranta c4 acestcompliment va ajunge la urechile cuitrebuie.

. RudyardKipling5.,. Un discurs este ca 0 poveste de dragoste. Oriee prost poate sA-I

mceapA. dar ca sA-1mchei. Iti trebuie calitAp deosebite.Lord Mancroft

.~I.

Ct1utari st1 rineri prelegeri captivante 65

57. Ta~ meu mi-a dat aceste sfaturi referitoare la construirea unuidiscurs: fii sineer... fii concis... stai jos.

James Roosevelt

58. Nu renuntati niciodatAla propriile experiente san convingeri dedragul pkii sau allini~e1.

Dag Hammerskjold59. Cei care tin ochii deschi~ pot citi volume intregi in tot ee se

intampUiin jur.Edward Hall

60. Angajatii reactioneazA la comportamentul condueerii ~ nu laobsecvatiile fAcute de membrii acesteia.

Saul Gellerman61. Dacl un om nu~ie cltre eeportvasle~e. nici un vaat nu-i

cste favorabll.Seneca

62. Cel care ~tie ~ totu~i crede cl nu ~tie.cste foarte intelept. Celcare nu ~tie.dar crede cli ~e este boinav.

Lao Tse63. A fi putemic este acela~ lucru cu a fi 0 doarnnA.Daclitrebuie

sAatragi atentia asupra acestui lucru. insemnnAclinu e~ti.Anonim

64. ~eful este persoana intotdeauna punctualii atunci cand_.tuintfu-zii~ intarne cande~tipunctual.

Anonim65. A ~ cl suntem bolnavi. insemM a fi pc jUIDlitate vindeca{.i.

Ale.xanderPope66. Nu intereseazApc nimeni ee furtuni ai infruntat. ci daciiai adus

vaporulla tffim.Anonim

67. Unul dintre avantajele de a vorbi singur cste acela de a ~i clieel putiri cineva te ascu1tii.

Anonim68. Din nemultumirea oamenilor a izvorat progresul.

. Ella Wheeler Wi/cox. 69. Atunci .<:andelefantii se luptA. cea care sufem cste iarba.

Proverb african70. Nu existAfapte. ci numai interpretAri.

FriedrichNietzsche71. Unele probleme nu se rezolvii niciodatii, cI doar devin

perimate.Anonim

66 Sl1ac/ion(1m inteligent

72. Problemele creazA capacitatea de a Ie aborda.- Oliver Wendell Holmes, Jr.

73. Comproollsul este arta de a impMti un tort in a~ fel incattoatli lumea sAaiM inipresia cAa primit bucata cea mai mare. c

Anonim74. Animalele. ca ~ oamenii. pentru a da nWura capacit~tii lor.

" trebuie~incurajate. mAngiUate~. mai ales. [Acute sAse simtliimportante.

Anonim75. Orice progres eman~ de Ja perse>anecare au adoptat poritii

nepopulare.Adlai Stevenson

76. Vnul dintre modurile 1n;care ii puteti convinge.pe eeilalti estede a-i asculta; folositi-v~ deci urechile!

Dean Rusk77. Cel mai bun lucru pe care pop SA.lfaci in spatele cuiva. este

sA-Ibati prietene~e pe umm. -. Anonim

78. Folositi-v~ toate calit~tile - in p~dure ar fi 0 lini~teingroritoare. dadi n-ar cant'! decat p!prile en glasul eel maifrumos.

@- Henry VanDyke

'19 .Putine sunt lucrurile careajutii un om in mai mare nWur~decilt a-i da 0 rnspundere ~ a-i spune cAai incredere in el.

Booker,T. Washington8'0. Cel care se supune impotriva vointei proprii. va dori sA fie

inert.Samuel Butler

~I

,I

J

,

mScrieti, avand in vedere reu~ita

De 00, oare, directori priceputi, care adesea au absolvit 0 uoiver-sitate de prestigiu, trimit note, rapoarte ~ scrisori pline de gre~lide ortografie ~ gramatica1e, cu termeoi utilizati gre~t, cucoostructii St30gace, formulate iotr-uo stil rigid, artificial? De ceeste, oare, corespondenla de afaceri in special, ~ documentatiapentrU afaceri, in general. atat de jaloicl? $i de ce cursurile petema "0 corespondent~ de afaceri eficientif' devin 0 industrieint1oritoare?

Yeti primi rlispuosuri diferite la aceste intrebmi. io fuoetie depersoana clreia i Ie adresati. Sociologii ~ speciali~i in antropo-logia eulturii suot de pMerecl televiziuoea oe-a transformatdiotr-osocietate orienta~ cltre cuvfuttul tipmt. intr-o societate orieotat<'icltre imaginea vizualil Ei ii deplfutg pe eopiii a cl£or colectie devidcocasete de ~ este mai amplAdecat biblioteca. Uoii pedagogisustin cl vina 0 poartii era tolerantei. care a Ineurajat libertateaelevilor de a botlUi care suot principalele obiecte de studiu ~ de aalege eursurile eu 0 aplicatie practicl imediatA10defavoarea stu-diului prioeipiilor de baze'i.Ei. au dat ~i exemple in aceSt sens.mentionfutd 0 serie de licee din \ar<'icare ofed lectii de conducereauto. nu ~ de.latin<'i.

In ceea ce-i prive~tepe directorii de societ<'iti.a~tia se plfutgcAerau prea ocupati In facultate pentru a putea profita de eursurile deredactare de texte. Marketingul. finantele. contabilitatea ~ manage-mentul - acestea suot disciplinele care au 0 leg<'itur<'idireet<'ieurezultatele nete din bilant; scrisul nu intrii in aceast<'icategorie. $i.de altfel. secretarele suot pl<'itite~ ca s<'icorecteze gre~lile deortografie. gramaticl ~i puoetuatie. lar ce Ie scapli acestora. va fi

. corectat de noile programe software.Aceste trei genuri de rlispunsuri arat<'icl exist<'iexplicatii pentru

ca1itatea modest<'ia corespondentei de afaceri. Totu~. nu ar trebui s<'iacceptib.n aceast<'istare de lucruri ca pe ceva ce nu poate fi control a!.Avem atat riispunderea. cat ~i posibilitatea de a DCscrumba dinacest punet de vcdere ~de a imbwllit<'itideprinderile de comuoicare

68 Sl1 aclionlim inleligenl

in scris. Listele preze~tate in acest capitol pun accentul pecapacitatea dumneavoastrlide a sale elar ~corect

Cineva sRunea.cAatpnci clndcomuni~, transmitem, de fapt,trei lucruri: eeva in legiiturncu mesajulnostru, eeva despre'eel careif va citi ~ eeva despre noi in~ne. Atunci clnd scriem elar, ar~tIimc4-1intelegem pe eel cAruiaii adr~ mesajul, c4 ne-am ganditserios lascopul comunic4rii, pe care am formwat-o in mod lim-pede, ~ astfel ne prezentIUnnoi in~neintr-o lumiM pozitiva

Scriind clar ~ rea1izaodaceste treLoDiective,beneficiem ~ deun alt avantaj: rezultatele se vor imbuM~ti. tntr-adevM,intocmindmateriale scrise clar, faeem 0 economie de timp, evitIim inconve-nientele ~ frus~le, care inseamn~ costuri. Prin urmare, studiatilistele ~ incepeti ~ aplicati ideile continute in acestea, pentrua v~imbuM~ti rezultatele.

#27Zece sugestii pentru a depa~ii blocajulin rafa paginii albe

1. Nota~ orice idee vi vine, de fiecare dati.Scrieti pe un suport de pahar, pe un plic sau pe oriee buca~ dehfu1iepe care 0 aveti la ind~ oriee idee buM care v~treceprin minte. Nu v~ bazati pe faptul c4 vAyeti aminti de ea maitarziu. 0 propozitie,0 expresie,un cuvant,chiar ~ 0 schi~sau un grafic oricllt de schematic vilvor fi de mare folos atunaclnd se apropie termenul ~ trebuie~ scrieti.

2. "Gindifi cu voce tare".Vorbiti despre tema respectivAcu un coleg, prieten sau cu 0rudA.Folositi un casetofon ~ apoi notati ee s-a discutat. No-rand cateva idei in acest mod, yeti reu~ ~ d~ti handicapulde a vAafla in fata unci foi albe.

3. Creati un "prom" ~l subiectului pe care iI veti. aborda, ,

Scrieti un rAspunsde cate 0 propozitie la urtnAtoardeintrebAri:Despre ee seriu? Ce doresc ~ fd citito.rul dupi1,eeprime~temesajul meu? Ce trebuie ~ ~e cititorul pentru a reoctiona?Inee mod il pot convinge pe eel care cite~te?Aceste r1ispunsurireprezin~ nucleu1'lucrAriipecare 0 yeti sene.

4. "Trimitefi 0 telegrami" cUitorului.

Scrieli. avdnd in, vedere re~ita 69

tnchipuiti-vA ~ eel care urmeazAsAciteascli textul dumnea-voastrAnu este in tarA~. prin unnare. trebuie sA-itrimiteti 0telegramA. Fiecare cuvantcostli, ~ cAtrebuie sAfiti concis,dar clar. "Telegrama" dumneavoastrApoate ajuta sAstabiliti

[Wlctelecheie pe care trebuie sAle abordati in relatare.5. ncercafl "0 convorbire. InternafionalA de trel

minute".Cu ajutorol casetofonului ~ aI unui eronometru. transmitetirelatarea dumneavoastrApersoanei de la "eelAlalt capAtal fi-rului", in trei minute sau chiar maiputin.

6, Aplicafl tehnica celor ,ase intrebiri, folositi deziari,U. .

RAspWldetila urmAtoareleintrcbiiri. referindu-vAla subiectulin cauzA:"cine", "cc", "unde". cand", "de cc'" ~ "cum". Apoireordonati sau reformulati rAspunsurile. intr-o schemAdupAcare sAputeti luera.

7. Schifafi "0 hartA" a tuturor ideilor de bazi pe caretrebuie sA Ie aeoperifi.Nu trebuie sA vApreocupe incA ordinea lor. pur ~i simplunotati-le pe mAsurAee vAvin in minte. Cea mai bunil metodAeste sA scrieti in .mijlocul unei foi mari de hartie scopulmalerialului. Scrieti apoi ideile. pe miisurAee vAvin. pe liniicare pomesc in toate directiile din centrul in care se aflAfonnularea scopului. Nu incercati sAorganizati aceste idei panAcand nu le-ati scris pc toate pe aceas(ii"hartAcognitivA".,(1l)

8, Seriefl introdueerea, duptl ce afi seris tot restulmaterialului.lntroducerea este 0 anticipare a ceca ce va urma. dar majoritateadintre noi i~ cizeleazii ~ reordoneazii ideile. pe mAsurAcescriu. De aceea, adesea este IDai eficient sA elaborAmintroducerea dupA'ce am terminat de scris ~ dupA cc putemvedea g: a i~t de fapt

9. Scriefi mai tnldi conduzia.Scriind mai intiti fraza. paragraful sau capitolul de incheiere.puteti vedea mai elar cum trebuie organizate idcile pentru a seajunge la acea conc1uzie. Puteti eventual s-o modificati mait8rziu. daclie caml.

10. Nu incercafi sA dafi materialului forma finali dela ineeput. .

Principalul dumneavoastrAobiectiv sAfieacela de a vAnota pc.Wtie gandurile ~i ideile. indiferent de cuvintele folosite, de

70 Sl1 aclionCUninteligent

structura frazei sau de ortografie. Editoarele de texte vAajutAsA ~efuiti textol oW tArziu. Mai totaiscrieti ~ apoi 'preo-cupati-'vA de fo11Dit

#.Z8,Zece tehnici pentru a imbunititi"personalitatea" scrisorilor dumneavoastri

'1. Puneti-vi tntrebarea: "Oare a, ,I spune c:eeac:e.amscrls?" '

Cititi co voce tare ceea ee ap seris. Dac! vi se pare cAsunApompos sau artificial, inseamnli cAa~ ~ este.

2 .Fi ,i eoncis.Nti folositi expresii lungi atunci clod un siogur cuvfutt estesuficient De ee spuneti '-m acest moment" cfu1dputeti spune"acum',?

3. Nu formulati fraze lungi, eomplexe, fegind propo-zifiile tntre ele eu "~i".Nu ~eti: "Particip la cursUrile~4~~gement, organizatedeUniversitatea Cotare, dinor~Cutare,pin California ~ imivoi loa diplom~ in iunie, ~i mA,intereseazAsAlucrez pentrusocietatea dumnea~~trA". Usapcititoro1\,1iputin timp sAres-pire: "Particip la cursurile de management, organizate de Uni-versitatea Cutare, din ora~ Cutare, California. tmi iau diplo-ma in ionie ~ m-ar interesa sAlucrez pet!trusocietat~dvs."

4. Atunei cand euvintele s~urte eorespund, folositi-Ie.Nu este nevoie sAspuneti cA"v-ar ioteresa" un post in dome-niw finantclorinternationaIe,cfutdputetispunepur ~ siJIlplucA"poriti" un asuel de post. Nu "vAexprimap dorinta-de'abeneficia" de informatii despre un anwnit post, ci pur ~ sim-plu "solicitati" informatii. . ,

s. FolosiJi. euvinte eipresive, ilustraJive pentru aerea 0 imagine pe care 5-0 >,perceapi cititorul.Cel carespune cAeste'-mcalitat" sau "dornic" de a lu~ra iodomeniUJ.finantelor sunAmai conviogAtordecal eel pe..carepur~ simplu"l~af interesa" acestlucru. Atunci ~d illDrormappe cititor de faptul cA ati "atacat" 0 problemA, termenul

~sugereazA irilagioea pregnaIitA,in mi~e1!.parcA, aunui mecidefotbal.

Serleli. avc2nd fn vedere rerqila 71

6 .Scrle~ din punctul de vedere al celui care- pri-me~te mesajul.Puneti-vAin situatia celui care cite~temesajul dmnneavoastrA~ concentrati-vA asupra problemelor ~i obiectivelor aceleipersoane, mai curand decat asupra problemeIor proprii, Deexemplu, spuneti-i unui potential patron ce puteti face pentrureaIizarea obiectivelor societAtii respective ~. nu ceea ce~eptati ca ea sAvAofere.

7 ,Acorda~ atentle titlurilor ,I pozHiilor lerarhlce.Dad( persoana cAreia ii adresati mesajul are un titlu sau 0profesie, ca de exemplu doctor sau profesor, folositi acest titluin formula de adresare.ToatAlumea e mandrAde realilArilesaleprofesionale ~ va reactiona, mai mult ca sigur, in modpozitiv,atuncicandcelcareIescrierecun~e acestemerite,

S. Utilizafi un limbaj neformal.Puteti folosi prcscurtAride genul "Ini-e" in loc de "imi este" inorice situatie, in afara celor extrem de oficiale.

9. Evita~i cIi~eele.Dad trebuie sAtransmiteti ve~ proaste, nu serve~tela nimicsA-Iasigurati pe cititor cA"dupAploaie, vine soare", Nu arenici un haz sAspuneti cA"ideea conform cAreiaomul este ceamai importantAresursAa institutiei dumneavoastrAtraverseaz1iraportul ca un fir ro~".

10, Folosi ~ exemple la oblect, pentru a da relevan ~.deilor prezentate. .In loc sAafirmati cAaveti "pregAtireanecesarApentru postulrespectiv", citati cursurile ~ experienta in domeniu, din care ~reiasA calificarea dumneavoastrA pentru acel post.

#29~aptesu.Restii pentru a-I eonvingepe eel eare prime~te mesajul

1. Explieatl un lueru nou sau eu care eel ce cit~temesajul . nu e familiarizat, comparindu-I cu cevace persoana respectivi cuno~te deja.De exemplu. comparati caracteristicile noului sistem deorgani7.area activitAtiidintr-un sector, pe care I-ati propos, cuun sistem care existAdeja~ pe care persoana respectivA it

--

72 Sti ac{ion1im inteligent

cunoa~e. pentru a scoate in evidentl( modol in care se voraborda sarcinile. folosind nool sistem.

2,. FurnizaJj exemple, pentru a vi susJjne generali-zirile ~I concluziile. . '

Exemplele pot fi statistici. aprecieri ale unor experti recu-noscuti ~ ale altor SUfseautorizate.precizMi~ reglementAr1oficiale sau legale ~ evidentiereauDorraporturicauzale.Nuplecati de la premisa cii materialele explicative sunt inutile.pentru cii persoana clireia viiadresati are acces la ~ sursAde informatii ca ~ dumneavoastrii. DacApunctol de vedere alpersoanei cAreiavii adresati asupra problemei respective estediferit de al dumneavoastrli.~ informatieva fi intetpretatiiin mOddiferit.

3. EvitaJj rormulirile vagi, de tipul "mai repede" sau"mai bine".cat de repede inseamnii "mai repede"? "Mai bine"decat ce?Sunii molt mai convingiitor sii spuneti d!.prin aplicarea solu-tiei propuse "se va reduce timpol dea~teptare cu douii minutepentru fiecare client", DacAnu aveti infonnatiile necesare uneiafirmatii documentate; inseamnii cii nu sunteti incii pregiitit sA

" scrieti. .

4. Scrieti pentru cel caruia va adresaJj, nu peotru(lumoeavoastra. .

IDumneavoastrii ~titi incotro vii indreptati. dar cititorul arenevoie de unele semne de circolatie ~ demarcajepeparcurs.Furnizati aceste indicatii sub forma titlurilor. ilustratiilor ~prin Colosirea unor elemente clare de tranzitie de Ia 0 idee laurmiitoarea. Cititorilor nu Ie plae ocoli~urile 'nea~teptate ~iincheierile surprizii.

S. ScrieJj materialul io a~a rei, incAt sa fie u~or decitit. ~

impMtiti paragrafele lungi in-paragrafe mai scurte, enumeratiunul sub altol elementelesaucaracteristicileseparate~ liisati '

margini generoase,(; .Redati raportul dintre persoane, sarclni sau clrre, .

prin materiale ilustrative. '

De exemplu. prezentati raportol ierarhic dintr-o uni'tate prinintermediol unei organigrame. prezentati fIuxol de aetivitate

$- prin intermediuluneidiagrame~ prezentati'procentele.prinintermediol unui grafic, Vechea zicalii "0 imagine face cat 0

Scrieli, avdnd fn vedere re~ila 73

mie de cuvinte" este deosebit de adeVMa~ pentnl aceas~ cate-gorie de date.

7. Rezumati prlncipalele puncte ,I men,lona,i dinnou scopul adresiril la sra~itul notelor, rapoar-telor sau scrisorilor mai lungi de 0 pagini.Ineheierea trebuie sA-iaminteascAcclui care cite~tecAati avutun motiv serios ca sAvAadresati tuio

#30Unsprezece moduri de a intocmi scrisori

. mai convingitoare

1.lntocmiJj un plan, inainte de a incepe sa scrieJj.Riispundeti la aceste intreMri: Ce sper sArezolv trimitfuldaceastA scrisoare? Cine este ccl care cite~te scrisoarea ~ cctrebuie sA ~ie acesta? Ce circumstante afccteazAabordareamea? De cc infonnatii suplimentare am nevoie, inainte de aincepe sAseriu? Vizualizati intreaga scrisoare, inainte de aincepe sAscrieti.

2. Folosi" abordarea din punctul de vedere al citi-torului.Cititorii preferAsAfie vorba despre ei, mai curand decl1 despredumneavoastr4. Referiti-vAla ei, de cate ori e posibiL In locde: "Noul nostnl program software reprezin~ 0 economie de500 USD pentru client", scrieti: "Yeti economisi 500 USD,cu ajutorul noului nostnl program software".3. Folosi,1 propozi ,U afirmative,Majoritatea oamenilor preferAsAaudiicuvinte pozitive. Schim-bati fonnularea: "N-am nimie impotriv4 s4 accept numirea",eu: "Accept numirea"o

4. Folosi" cuvlnte "viguroase".StrMuiti-vA sAcreati 0 anumitAimagine in miDteacititorului.CuviDtele sugestive sunt scurle ("a folosi" este mai sugestivdecat Hada 0 utilizare"), specifice ("Oldillac" este mai sugestivdecat Hm~nA"), concise ("IntentioDez sAplcc" este mai su-

. gestiv decat HAmde gaud sAplcc"), compacle (UnllizgAlit"estemai sugestiv decat Hscris in grabA"),Jamiliare ("vanAtaie" estemai sugestiv decat "echimom") ~ ne~leplate (HbucAti" pootefi inIocuit cu succes priD "fragmente").

74 SI1QCliO~ inleligenl

5. EliminaJi euvintele inutile.Parcurgetico aten{iecio~ ~ cliuta{itoate covintele care potfi eliminate flirlia afecta mesajul. "Editarea [este procesul princare se] eliminA [toate acele] cuvinte inutile. care ocupli[in mod inutil] spa{iu [suplimentar]. fArI sA adauge nimic[intr-adevArinteresant sensului] mesajului".

6 . Capta~ atenfla cititorulul, de la primul paragrar.eel care prime~e saisoarea va hotAride la paragraful intro-ductivcdacli va continua lectum. sau nu. 10multe cazuri, acestparagraf este singurul care va,fi citit. 1ocercati si parcurgetirepede seria de "cine. ceounde. cand. de oe ~ aam",

7 .MenJlonafi v~tile bune, la ti,,:eputul St:risorii. .

Nu-I lisa{i pe destinatarul scrisorii sAse intrebe despre ce evorba in scrisoare,atuQci cand ave{isi-i dati 0 veste buni.

8. PistraJi v~tile proaste pentru srA.-.itul sc:risorii.Prin amanarea formulMii explicite a ve~lor proaste, ii acor-dati cititorului un spa{iu emotional, pentru a anticipa ~iaccepta mai u~r mesajul nepllicut.

9. Convinge,i-I pe eel care cite,te, rolosind exemple.Simpla repetare a afirmatiilor initiale nu este suficienti. Datiexemple clare; mentionati date verificabile;citati date statisticesigur~;.citati preci:zArioficiale; faecti comparatii co lucruri pecare cititorulle cun~e deja.

10.lncheia'i sc:risoarea speciricind c:e misuri urmeazisi fie aplicate.Dacli dori{i ca cititorul scrisorii sAfd ceva sau dacAdumnea-voastm inten{ionatisA face{iun anumit lucru. specifica{itoateacestea in mod explicit in paragraful final. Nu bate{icfunpii ~nu ingropati aceste datein mijlocul scrisorii, unde nu vor aveaacel~ impact.

11. Semna fI scrisoarea cu cerneali albastrA.Dacli scrisoarea este tipMiti cu negru, semnlitura dumnea-voastrli va ie~ astfel in evidenti, subliniindu-se in fe1ulacestacaracterul personal al comuniclirii.

IV

M1)nifestatisiguranta de sine.in indr~umarea angajatilor

Uteursul unuia,diDtreseminarele noastre receote, un director eue~perientA.care lucra pentru firma Fortune 500, se plaugea de ser-viciul siiu: "~tili, iDstitutia Doastrnar fi un loc de muncAmiDunat,dacA oamenii cu care lucrez ar.,..fi attfel". Poate ati simtit ~dumneavoastrliunoori acel~ lucru.

De ce oare toti managerii, i!!diferent de domeniul de activitate ~de nivelul ierarhie, expriQ:1i1de mul~~ori aceea~ DemuItumire?Raspunsul esJe simplu: ~esea,managerii sunt promovati doar pecriteriul euno~tiDtclorde specialitate, deosebit de performante iDdomeniul respectiv. To,tu~, 0 dat!"ajUn~ in fUDetiadeconducere,euno~intele tehoice devin mm putin relevante, iar,aptitudinileiDterpersooale,mm importante.'CoDducAtoriicare DUau aceste apti>.tudini in sg.u1 timpse vorsimli frustrati, coDstatfuldcomplexitatearelatiilor fU angajatii iDStitutiei.Acestlucruapare evideDtmai alesin ieIatiile eu subordonatii. care reprezintA",pentrumolti dintre ceicare~ocu~ funeli! de conducere peDtroprima datA.0 specie wnwnecunoscutA. Speeiali~ti competenti. promovati in functii deconducere. afIAIn seurt timp'cAiDt~a ~ti sii faci'un lucru~ a-idetermina pe altii sii-If~. este 0 diferent.AimensA. .

Aewn cAtiva ani. Law-enceJ. Peter it scris 0 carte dcsucces,intitulatA "Principiul Peter", in care explicApe larg faptol cAspe- ,

cializarea tehnicAnu compenseaz1ilipsa priceperii de a stabili relatiiinterperson81~. 1.:eit princip:alAsustinutAio Carte afirmAcAoriceconducAtof.dacAestepromovat sufieieDtde des. va fi. in.cele din~A.promovat pauAatinge propriol~sAunivel de incompetentA.

. Praetie. Peter ne spuDe'cArealizAriIedeosebiteJntr-un anumit do-meniu de activitale. intr-un anumit moment in treeut. nu reprezintA0 garantie peDtru performanta managerialA viiloare. ~ cA. dacApromovarea se face exdusiv pe bazacompeteDtei tehoice eureDte,in cele.din unn! oamenii.se VOl'gAsiIn situatia de a ,DUputea facefatA problemelor eu care se ,conf!;llntA.Antidotolpentru ineom-

76 8(1aclio~ inteligenl

petenta manageriall? Dobandin:a calitlplor ; competente1orcerotein perspecti vI.

Listele prezentate aici se bazeazli pe acest principiu simplu ~pe defioita conceptului de management. Aceastl definite. adeseacitatAin manualele de management. esteurmAtoarea: managementinseamnll obtinerea de rezultate prin intermediuJ eforturilor celor-Ialp; Fiecare din listele euprinse in prezentuJcapitol are menirea dea vAajuta sAvI ducep la indeplioire activitatea de conducerepentrucare ap fost angajat sau promovat. .

Amdenumit acest capitol "Maoifestap sigurantl"de sine inindrumareaangajaplor" pentru cI noi considerlm di a obpne rezul-tate prin intermediuI cdorlalpcinseamnl arezolva, mai curaod decata evita. problemele umane co care in mod sigur vi yeti confnmta.Nu Ie putep face sAdisparn doar sperAndcI acest lucru se va in-tfunpla de la sine; gAndindu-vl cI ar trebui sAse rezolve sau ingro-pAndu-vAcapul in oisip. ca strutuI. pentru a nu Ie mai vedea. ~ioici -iluvep reu~ in perspectivl abordand stiluJ autoritar, de genuI"sAfaceti ~ pentru cA~ spun eu".

Trebuie sAindrumati activitatea saIariatiloreu sigurantl de sine.Atunci cand yeti face acest luem, nu yeti maiavea D)otiv sAvAplAngep: "~titi, institutia noastrAar fi un loc de muncl minunat,dacA oamenii co care Iuerez ar fi aItfeI". Din contrA, yeti aveabueuria de a putea spune: "Acesta este un loc de muncl grozavdatorit(1 celor care lucreaz.l aici. - mai ales datoritl celor carelucreazl cu mine",

#31Nouasprezece strategii care asiguri succesulin procesul de conducere .

1. Pistrafl relafll bune cu ~rul dumneavoastri.SAnAtateaacestei relatii este reflectatA direct in capacitateadumnea-voastrl de a satisface ~, prin aceasta. de a IOfluen\8angajatii. Conducltorii puternici sunt cei care i~ primesc fortade la ~fii lor. (130-135)

2. Demonstrafl, prin puterea exemplului, calitifilepe care dolifl sa Ie constatafi la sub:ordonafif dum-neavoastri.Cinstea. loialitatea. sensibilitatea. grija, puterea de decizie,flexibitatea, rationalitatea. obiectivitatea. ioitiativa ; entuzi-

,Manifeslafi SigUTOII/l1de sinefn indrumaTea angajalilor 77

asmulpe care le~a~eptatide la subordonatii dumneavoastriii'trebuie sli emane de la dumneavoastrii in~vii. Puterea exem-plului,este cea mai sigurn strategie de conducere.

3. Exprlmafi ctar ceea ce dorlfl.Cum altfel vAputeti ~epta sAvi se indeplineascl dorintele?Nu porniti de la premisa cli subordonatii dumneavoastrii ~tiudeja ce atitudine ~ 'ce rezultate ~teptati de laei. Nu ezitatiwciodatAsAIe spuneti exact ceca ce doriti. Spuneti-le dinainte,~ spuneti-le cat de des aveti ocazia. (66)

4. Folosifi ,edin~le pentru a min coeziunea ecbipei.tncurajati~paiticiparea~ 'schimbulde idei. Mentinetiatentiagrupuluiasupraobiectivelor.(53-64) .

5. Recompensafl cooperarea ,i con,tiinciozitatea.Nu considerati realizAriledrept un lucro de la sioe inteles. Rlli;-plAtiti rezultatele bune ~ puteti fi sigur cli yeti aVeadio ce ioce mai multeastfel de ocazii.

6. Acceptafl dife~n~le dintre angajati ,i profitati deele.Nu toat! lumea poate fi vedeta firmei. Unii se vor remarca infunctii care ii fac pe altii sAse plafooeze. A~ cum il tratati pefiecare dintre copiii dumneavOastrA,ca ~i cum ar fi singurulcopil, purtati-vA ~ eu angajatii pe care ii aveti, ca ~ cum ar fivorba de un angajat unie.

7.ltnpirti,iti fiecirui angajat aprecierea referitoarela contributia sa, in cadrul ecbiP'ei.Faceti acest Iuem in mod obiectiv, einstit ~ cat se pOate dedes. Asigurati-vAcli angajatii ~u in ce miisuriirnspund'a~tep-tArilordumneavoastrA~ care sunt punctele io care ar trebui sAinsiste. (36, 40)

8. Ascultatl ceea ce au de spus angajatiidumnea-voastri. -

Vor simti clipunctullor de vedere este important.Le yeti ca~tiga astfel respectul'~ loialitatea. Yeti afla in ace-Ia~ timp multe lucruri interesante despre activitatea organi-zatiei.(4,5) ,

. 9. Angaj~fi adevirafi jucitori de ecbipi.Nu yeti reu~ nici9rlatA.indiferent cat ~,eum 11yeti pregiiti, sAtransformati un angajat il!competent sau inadaptabil intr-unca~tigAtoral echipei dumneavoastrA. Selectati candidatii euatentie. Nu risipiti baniincercand sAreparati gre~li; liisati-ipeconcurentii dumneavoastrAsAfacAacest luero. (90)z.

78 Sli aclioniJm inleligenl

10.DIscutafi scopurile, plrerile, a,teptlrile ,I moti-yele care vi anlmi, cu angaJafll dumneavoastri.Nu Ie spunep subordonatilor dumneavoastrlce sA fadi.Spuneti-Ie care sunt eerintele in situapa datA~solicitati-i sAvi ajutesAgAsipsolupaceamaibunA. .

11. Recunoa,teJi-YI gre,elile.Aceastanu esteun semnde slAbiciune,ci deputere. c

11. Nu promltefl, face fl.0 promisiune poate avea doar doul U11DAri,dar nici una foartebunA.0 promisiune indepliniti este eeva la care se afleaplli ceidin jur; 0 promisiune incAlcatApoate insemna sfar~tul uneirelapi.

13. AdmlnlstraJl-YI tlmpul cat mal eficlent. .

Rezervati-vl cat mai mult timp pentro a-I petrece in mijloculangajaplor. (113-120)

14. Numlfi angaJafil tn funcfil care sl rlspundl eelmal blne, atAt propriilor cerln Je, cAt ,I cerln JelorInstitu Uel.Aeesta este eel mai bun rAspunsla intrebarea: "Cum pot mo-tiva angajatii?"

1S. J4'acefi acele gesturi marunte care aratl subordona-filor ci if apreciafl ca persoane.~titi ce vi face pUiceredumneavoaslrli. I}obabil di aeelea~lucruri Ie fae pl~re ~ eelorlalti. OaIpenii doresc sAse simtAimportanti; daci sunteti amabil co ei, vor fi gata 51vAintoarcaamabilitatea. (37)

1'. Abordat:fneinfelegerile.in mod direct ,I cored.Fiti con~tient de rezultatele pe care Ie poate .avea moduldumneavoastrA de a rezolva conflictul; invAtati sA utiliza\iconflictul in mod pozitiv. (65-75)

17.0ferifi-le subordonafilor InformaflUe care Ie suntnecesare pentru a-,I. tndeplini sarcinile de servl-du, inainte dea ayea nevole de ele.Pentru multi functionari, informatia este una din resursele

. necesare de care dispun in mlsurA insuficientA. Atonci cloddati 0 sarcinA unui subordonat, puneti-i la dispozitie toatedatele pe care Ie aveti in domeniul respectiv. (33)

18. Din cAnd in dnd, deta,aJi-Yi de stresul ac:tivitifiizilnice.tn'felul acesta, yeti aveatimp sAvAganditi in ce mAsurAserealizeazA obiectivele propose ~ ee planuri trebuie fAcute.

Manifesla{i SigUTanJl1de sinetn fndrumarea angaja{ilor 79

Altfel. vAyeti petrece timpul zMtAndu-vAin got. rAma avea 0imagine de perspectivA.(106-113)

19. Nu vi Iua~ preatn serlos.RAdeti de propria persoaoj ~ impreuim cu ceilalti.

#32Noua inodurl de a-I incuraja pe subordonatisa progreseze .

1 .Daft-Ie sarclnl Importante, sUmulatoare.Dati-Ie mftnAIiberA in indeplioirea ODorproiecte riscaote.Dati-Ie $IUlsade a arAtace pot face.

2. Treptat, tmpirftfl cu subordonafll dumneavoastrarispunderea unor sarclnl pe care, de obicei, Ie du-cefl la tndeplinire singur.tn felul acesta. subordonatii dumoeavoastrAvor progresa~. inacel~ timp. yeti fi degrevat de unele sarcioi. asuel ineat yetiputeaaborda probleme ~ maHnteresante. (33) .

3. Exprimaft-vA aprecierea atund dnd angaja~ii aur tndeplinit bine o~ sarcinA de serviciu.

Vor fi mai motivati d8cc1$tiucAle apreciati eforturile. (43.49)4. hnplicafl-j. tn procesul decizional - solicita~i-Ie

propuneri.5 . Trlmitefl~1 Ja un curs- de pregitlre 0 dati pe an.

Participare.ala cursuri ii face pe oameni sli se simtAimPortanti~ leimbogAtesccuno$tintele. (101. 102)

6 . Face~i tn mod frecvent comentarii obiective ,ioneste.Evaluarea perioadicAa activitAtiinu trebuie slipuo1tin luminAdate nea~eptate. Nu amaoati aprecierile pozitive sau obser-vatiile. a~epland asemenea prilejuri'. (36-38. iW-42. 103)

7. Nu rezolvati sarcinile tn locul lor.,.--tovAtati-ioc~ sli-~ rezolve singuri problemele.

. 8. Rimine~ deschis problemelorsau tntrebirilor lor.U~ duoineavoastrAtrebuie sli.fie deschisil, la fel ~ atitudineadumneavoaStrAfatAdesubordonati.

9. Pregitlfl-vi subordona~ii asUel tncit unul sau malmulfl dintre ei si vi poati prelua sareinlle, dadplecaJi sau suntefl promovat.

80 SIJ actioni:Jm inteligent

Cel care v~ va inlocui trebuie si lucreze de pe-acum pentrudumneavoastrli.(95)

#33Zece reguli pentlt"u delegarea competenfelor

1. Asigurafi-vi ci angajatul ales de dumneavoastraare pregatirea, talentul ,i capadCatea Decesare in-deplinirii lucririi respedive.Nu dati 0 sarcin~care va fi'Une~ ~ 0 sursi de nemul-tumire.

Z. Consultafi-vi cu ,eful dumneavoastri.to afara cazului in care vis-a dat roaM libem in aceas~ pro-blemA, asigurati-vA cA~ful dumneavoastrAeste deoacord sArenuntati la una dintre sarcinile care v~revin.

3. Delega~i nu numaisardnile mirunte, neimpor-tante, cl ,I pe cele relevaDte.Angajatii vot vedea acest lucru ca pe un semn de incredere.

~.Aslgura~l-vi ci subordonafil in~leg blne sarcina.Cerep-Ie sAexplice ceea ce cred di dorip sAfadi. (3) "

5. Lisafi-Ie latitudinea de a hotiri asupra ,modului derezolvare .a problemei.Solutia dumneavoastr~ nu este unica solutie. Totu~, daclexistJi anumite reguli sau limite care se impun. informap-iasupra acestora.

6. Furniza~i toate resursele Decesare realizariilucrarli respective.Daclle delegati 0 competentJi,furnizati-Ie ~ ajutorulnecesar.

7. RimAnefi 0 persoani accesibili.Asigurap intotdeauna "coIacu1de salvare"subordonatilordum-neavoastrli. Fip disponibili, dar nu interveniti prea insistent indesfA~area activi~pi lor.

8. Dad. sardna este bine indepliniti, laudafi subal-ternul.. (37, 38, 49)

9. Dad nu este bine indepliniti, explicafi-i ce poateface pentru a-,i imbuDitiJii Divelul adiviti~ii.(40,41)

10. Delegafi rispunderi cAt de des posibil - toati lu-mea are de ~tigat.

Manifestafi sigurantlI de sine fn fndrumarea angaja{ilor 81

#34~apte sugestii pentru sUmularea comunicariide jos in sus

1. Practica~i stilul de managementprin contactulnemljlocit cu angaja~ii.Aflati ce se petTece printre angajati. Uisati-i pe ei sAvor-beascA; puneti intrebm1 ~ asculta\i punctullor de vedere. (5)

2. Adoptafi -'"polltica u,lIor deschise".Aogajatii trebuie sA~e cAdacAse intfunplAsAaiM 0 pro-blemA.pot veni sAse consulte cu dumneavoastrA.

3.Spune~-le angaja~lIor ci doar ve,tile proaste nuvorfi comunicate in sus. .

Dar spuneti-le cAdumneavoastrAdoritisii aunti alar lucrurile-bune.cat $ipe cele rele.

4. Nu reac~iona~i negativ, atunci cAnd aflap ci cevanu merge bine.Nu "tmati capul solului" care aduce ve~tiproaste.

S . Organiza~ periodic intilniri neoficiale.Organizati petreceri~mese ~ ie~ri in gmp. la iarbAverde. Lawi picnic. yeti afla lucruri pe care angajatii nu vi le-ar spuoein biroul dumneavoastrn. Participarea la eveoimentele socialevAface mai accesibil.

6. La ,edinfe, solicitafi -in mod regulat rapoarte deactlvitate.Nu fiti °preaexigent in privinta continutului acestora.

7. Aritap ci sunte~i 0 fiin~ omeneasci.Autopersiflati-vA.recunoa~teti-vAgre~elile..scuzati-vAdad atifAcutun luem care a jignit un angajal.Considcrat 0 fiintii omeneasd obi~uitA. yeti fi mai abordabilin ochii angajatilor.

#35 ~

Noua recomandari pentru a oferi explicatiiprofesionale in mod eficient

1. Planifica~i-va timp pentru aceasti activitate intr-unloc IIni~tIt, unde 'putep discuta fira a fi distras..,.Nu dati explicatii pc fugAsau fragmental.

82 sa aclioniJm' inteligent

2. Antic:ipa*i sentimentele, nevoile ,I preocupirileangaJa *ilor.~Ddati avut vreodatA~ slujM, amintiti-vAce simteati ~ce greu vAera sAintelegeti explicatiile complicate a1e'~fu1ui.

3. Cerefi angaJafilor sA vA spunA cum tnfeleg activi-tatea respectivi. ~

Completati lacunele, astfel incAtexplicatiile dumneavoastriisiipoatAfi mtelese. .{

4.Folosifl un IImbaJ slmplu, concret, specific.Evitati, pe cAtposibil, utilizareajargouului. Vorbiti pe iute-lesul ~lui care vAascuItii. (3,6)

5. Nu insistaff asupra lucrurilor evidente.Vorbiti-Ie despre ceeace nu ~u, qu d,espreceeace ~u deja.

Ci.Daci este posibil, demonstrafl-Ie modul cored derezolvare a sarcinil respective. .Arlltati-i angajatului cum ar trebui sA fie fllcut un anumitluem, sau cum artrebui sAarate cAndcste gata. Dacii practicnu este posibil, incercati sAcreati 0 imf-gine m~ta1l1 vie aactivitlltii respective. Dati exemple. .

7. Cerefi-i angajatulut sa tncerc:e sa rad ceea ce i-afi. explicat. "

Dati explicatii ~ faceti'tecomandMi, solicitAndaplicarea celorj>rezentate.DaciireaIizarea sarcinii cste incorectii,explicapdece ~ dati un alt model de reaIizare,corespunz.iitor.DacAsarcinacste realizatAcorect.liiudati-l.

8.lncurajafi angajafii sa puna tntrebiri.IUspundeti amabilla,toate intrebllrile. Nu dispretuiti un an-gajat pentru eAapus 0 intrebare pe care 0 oonsideratfstupidA.

9. Spunefi.le angajafilor ci suntefi la dispozi,ia lor,atund dnd apar probleme sau au alte tntrebiri.Asigurati-vA eAputeti fi u~r abordat chiar de cei mai timizj'sau nesiguri dintre angajati.

#36Unsprezece etape pentru efectuareaunei evaluari ,eficiente aperforman fei

1. Dafi-i timp subordonatulul sa se ,pregiteasci. .Cu osiipUU:nanl1inainte de evaluare, spuneti-i subordonatului

,sA faeA O'8utoanalizA atentll a'activitAtii"saledin cursul peri-oadei anterioare.

ManifestQ/i sigurDn/ll lJesine in indruniarea angajatilor 83

2 .Rezerva~-vi cel pu~n 45 de minute, tn care sA nufi~ tntrerupL

3;, La ti:lceputul discu~ei, aJuta~-1 pe subor'don.at sise relaxeze. .c-Evaluar~ performant~i reprezintA 0 amemntare potentialApentro angajati. Diminuatitensiunea ~ reactia defensivll aacestora. Explicati CaptulcJ1evaluarea performantei nu repre-zint! altceva decAt0 versiW1estructurat! a procesului de comu-nieare referitor la activitatea ~atA. (86)

4. Evalua~ in principal performanfa ,I comporta-mentu~- nu consecinfele,I persoana.,Ce anume a flieut angajatulbine sau nesatisf}cJ1tor?Dati catmai multeexemple.(40,41) " .

5. Nu inslstafl asupra scalei numerlce de clasificarea perfonnan fel, utilizatA pentru evaluare. .Angajatul nu trebuie ~ p~ecedin biroul dumneavoastrllcu cti-cheta "coeficienf4", PregAtirea, sfaturile ~ planurile concretepentru'imbW1lltAtireamvelului activitAtiisunt mai importantcdecAtincadrarea mtrFo rubricJ1.Discutati d~pre semnifica(iacoeficientiIor, nu despre cifre in sine.. .

6. Cere~-i angaJatuhd. pirerea des pre performanfa sa.Dac4 pArereadwnneavoastiA,diferA.cAutatiexplicatia acesteineconcordante.Cereti-i din nou angajatului sA se refere la.performanlA ~ la comportament. nu la intentii ~ incercAri.

7 .Evalpa~ perfonnanfa, raportindu-vi la un standardsau la ceea ce se a,tt~apti in aces prlvinfi. .DacJ1nu ati reu~it sA stabilitiun standard sau un mvel,corectati aceast!situatie imediat. Asigurati-vAcJ1prin aceast!evaluate stabiliti standardul pentru urmAtoarele.(66)

8. Asigurafl-vi d angaJatul in felege termenii inacel..i mod ca ,i dumneavoastrA.Cereti-i sAexplice ~i sAinterprcteze cele_continuteJn fomm-Iarul de aprecierc.dacJ1folositi accast! metod1i~deevaluarc.

9.Introdpcefl explicafii ,i recomandiri, in procesulde evaluare. .Ce puteti face pentru a-Iajuta pe angajat SAaiM rezultate maibW1Cin viitor?

10. tmpreuni cu angaJatul, alcituifi un plan de mi-suri, pentru imbunitiflrea performanfei sale.Cum se poate elimina diferentaintre rezultatele prczentate ~icele propuse?'Ceanwne trebuie,sAschimbe angajatul in ceea

84 sa acli°nl!m inteligent

,ce prive~e modul de abor~ a aetivitAtii desf~ate ~cind?(I06)

11.lneheia~ interviul prin treeerea tn redsti in modclar,i explicit a problemelor diseutate. .

Cereti-i angajatului 51vi spuWi.cu propriile sale cuvinte, cese va intfunplaca urmarea respectivei-evaluAri~ de ceoDadestecazu1,cereti-i51semnezeformularuldeapreciere..

#37Opt motive pentru care unU conducitorinu-~i exprimi aprecierea, atunci candacest lucru se impune

I. Unii manageri, care se ~teapta la rezultate optime, nu coosi-dedi necesar 51riispI~easdi efortul depus.

2. Managerilor eu rezultate deosebite Ie este greu sI recunoasd'irealizArile subordonatilor, daci1acestea nu se apropie de stao-dardele lor personale.

3. Unii conduditori considern di severitatea este mai eficicntAdeca1lauda.

4 .Cei educatiintr-oo context impeLsonal pot avea dificul tAti ina-~ exprima in mod cald, direct aprecic:rea.

S. Managerul nu petrece destul timp inmijlocul subordooatilor,peotru a coostata realiz&ile lor importaote.

, . Traditia organizatoridi sau atmosferanu incurajeazAeJl,primareaaprecierilor priviod reali:zMile.

7 . Angajatii i~ fac "doar" meseria ~ nu se disting nieiodatA inmod deosebit in ochii ~filor, peotru a merita laudele lor.

8. Cea mai obi~uitA scum a ~filor pentru formularea rarA aaprecierilor este: "Soot ocupat",

#38 .

Zece situafii in care laudele nu-I stimuleazape eel care Ie prime~e

1.Cel eare )e primCfte nu..) respecti pe eel c;.are Ieformuleazi.

2. Cel care Ie prime,te nu are incredere in' motiveleeelui care Ie formuleazi.

ManifestQ/i SigUTan{~de sine in indrumarea angajQ/ilor 85

Dad( eel care I~ exprimAaprecierea este genul de persoanArezervatAin fonnularealaudelor,cd care le,.prini~~ poate aveasuspiciuni In privinta motivelor care stau la baza aeesteiatitudini n~eptate.

3. AtUDd caDd a face UD Iucru biDe DU este impor-taDt Dlcl peDtru cel care prime!jte laudele, oicipeDtru cel care leexprimi.

4. ID situa~la iD care laudele SUDt dlsproporfiooatefafA de rezultatele la care se referi.cand suot exagerate, laudele I~ pierd efectul.

S. Laudele SUDt exprlmate prea freeveDt.Dad lauzi pe (oatA lumea,. tof timpul, laudele i~ pierdsemnifica{.ia. . .

6. Laudele SUDt exprimate fara cODviDgere ~I, priDurmare, apar DesiDcere.

7. AtUDci dud lauda estelimitata sau chiar anulata,In acee~i fraza."Bine-ar fi sApq{.iIuera a~ 111toale dcaziile".

8. Apreclerea este facuta iotr-un context nepotrivit.Unele persoane se got simti jenate de prezentarca laudelor inpublic; altele pot fi dezarpiigite de formularea laudelor intrepatru oehi. Unii se vor simti fmstrati cfu1d colegii lor suntliiudati in prezenta lor. Trebuie, sA ~titi dinainte cum vareactiooa eel pe care dori{.isA-lIAudati.' .

f)~.Cand sunt apreciate rezultate Desemnificativ.~.Nu IAuda{.irezultate pc care subordonatii Ie considerA banale.

10. Cel laudatl pot fl Demul~umitl de contextul iDcare i~1 desfa~oara activitatea. ~Lamia poate sAnu fie apreciatA de angaja{.ii care se simt trata{.iineoreet. exploatati sau piAtiti sub nivelul muneii prest ate.Lauda are impactul optim intr-un climat organizatorieeehilibraL Ea nu poate fi un substitut pentru un salariucorespuoziitor sau pentru illI tratament corect.

Ua

I

#39Unsprezece intrebari privind performan~scazuta a unui angajat

1. A.ngajatul ~tie ce trebule sa faea?CUDlpute{.i fi sigur de acest Iuem?

86 Sll aclio~ inteligent

%. Angajatol cunoBlite nivelu. de pertormanti cerut?CumputCli fisigur de acest luau? (66)

3. Angajatu. a Indeplinit sarcina respec:tivi In modcorec:t Inainte?Dd rnspunsulla aceastAintrebare este afirmativ, rezultAclt~imspunsurile la intrebmile 1 ~ 2 sunt afinnative. Unrnspuns

. afinnativ la aceastAintrebare poate semnifica p faptul cllabaza problemei se aftA0 situatie recent!.

4. Se Intimpli ceva In via" personali - angaJatuluisau In. mediul siu de lueru, eare _r putea si afee-teu performan" sa?

s. S-au mod ifica t In ultima perioadi cerin Jelepostului?In cazul acesta poate fi necesar! instruirea angajatului, sau sepoate constata cl unele aspecte ale modifidirilor intervenite auafectat negativ angajatul respectiv.

e» .Angajatul dorefte si aibi rezultate bune?De fapt, cei care doresc s!aibA rea1izMideosebite sunt mainumero~ decat ar putea crede multi dintre ~.

7. A avut angaJatulla dispoziJie suficiente resursepentru In'deplinirea sarcinllor?Puneti-vAintrebarea dad angajatul a beneficiat de suficicnteinformatii ~ dacl ati fost destul de abordabil.

8. Angajatul este lipsit de pregitirea nec:esari Inde-plinirii sarcinilor?Iipsa cuno~tintelor se poate rezolva prin cursuri de pregAtiresau dandu-i angajatului respectiv 0 altli sarcinl1,mai potrivitApentru el.

9. Cauza nu este, oare, 0 .pregitire peste nivelul ce-rut de postul respediv?Situatia in care angajatul nu este stimulat suficient de sarcinaprimitA este la fel de gravA ca p cea mentionatli anterior.Supracalificarea duce adeseala plictisea1A~i la 0 scldere anivelului perfonnantei.

10. Angajatul ftie ci nu se ridlei I- nivelul ~tepti-riior dumneavoastri?I-ati spus acest luem in mod direct? Nuluati niciodatAde lasine inteles faptul cl, din nemultumirea dumneavoastrAgene-ralli, iIIlgajatuia inteles exact ceca ce face sau nu face la loculde muncl1.

'i

Manifesta{i sigUTan{li de sinefn fndrumarea angaja{ilor Kl

11. Ce p!i putu 'acepentru . contribui la ~zolvareaproblemei? .

Cereti sfatul unui colegsau.al altui observator ale clror opiniiIe pretuiti.

#40CJncisprezece recomandari pentrucomportamentul unui angajat .

prin criticR

a schimba

1. Face!i observa!iile tntre patru oc:hi.Nu vAasumati risew de a pune intr-o situatiejenantA sau de aumilipersoanaclreia i Ieadresati. -

2.Asigura!i-vi c:i 'angajatol c:iruia vi adresa!i esteatent ~i pregatit sA vi asculte.DacAnu cAutati sAobtineti intr-adeviU'un impact, nici nu-Iveti obtine.

3. A~teptati ca interlocutorul sa depi~easci faza desupirare, Jig!,irec sau confuzie.' .

Interlocutorul ~ ficreceptivla mesajulpccarci-Iadrcsa\).4. Nu comunlca~i observa~iile dumneavoastri, atunci

"'candsunteti nervos. "Calmati-vA.Este important sAfiti obiccti\"inaceastA situatie.(72)

S.Respinge!i comportamentul, nu persoana.Concentiati-vA asupra rezultatului criticat ~ nu asupra roluluipcrsoanci in contextul respectiv.

6. Exprimafj-vi c:Iar ~i la obiect. .

Dati cxemple concrete. Folositi-Ie inainte sAvi se cearA. ;

In modul acesta, vA veti situa pc 0 pontie ofensivli, nudcfcnsiva

7. Verificafj daci a~i fost in~eles, punand intrebari.Verificali dacli,cclciU'uiavAadresati inlelege ceca cc-i spuneti.A[lati in cc mod pcrccpc criticile pc care i Ie aduceti. Asigu-rati-vli cAdatele ~ presupunerile care stau la baza criticii adusesunt corecte.

8. Formulafi observafiile, cAt timp situafia respec-tivA este inc~ proaspiti pentru ambele pir!i.In modul acesta, veli obtine impactul maxim.

88 Si1aclionlbn inreligenr

9. Fi ti sincer in privin fa obiectivelor pe care IeaveJi in vedere.Dad!. ioteotia dumneavoastrli pare a fi aceea de a pedepsi, eelclruia vAadresatise vasituape0 pozitiedefensivil '

10. Aritafl in~elegere pentru situafl. in care se aniangaJatul caroia vA adresa fl.in felulacesta. ii yeti ~ga increderea

11.'EvitaJi si impunefl ideea de superloritate, privindcuno~tin Jele, forfa sau intui fla dumneavoastri."Suot mai bun decat tine" este,W1~esaj carellU trebuie s1isedesprind!din atitudineaadoptatAsaudin cuvintelepe careIe '

ro!>te~ti.12. Dad este posibil, explicati obsenaJAile pe care Ie

faceti.Nu transmiteti ideea ell nu mai exis{Anici 0 ~s11, elln~ mai enirnie de f!cut tn loc.,!>Aspuneti: "E~ J!1ereuin intfuziere",fiti concret ~ la obiect: "De trei ori, in luna aceasta, ai ajunsla serviciu dupAinceperea programului".

13. Nu face~i proces de inteD~ie persoanei cireia viadresati."Nici nu vrei, de fapt, ~ faq 0 treaM bunA" - 0 asemeneaa(irmatie il va face pe interlOCutor ~ se situe:ze pe 0 pozitiedefensivil Referiti-vA la situatia eoneret1l:"Atitudinea ta nu .

este cea a~teptatA in astfel de situatii",14. Referifl-vi la comportamerite care pot n coredate.

Dad!.nu puteti faee acest Iuem, abtineti-vAde Ia comentarii.15. Nu adresaJiinterlpcutorului prea muUe criUci,

astfel ineat si se simti amen in fat sau extrem destresat."Nu faee aItora..:'

#41 ~

Zece sfaturi pentru ca impactul cnticiloraduse sa fie maxim

1. SpuneJi-i angajatului care este atitudinea, evc:ni-m~ntul sau rezultatul care vi preocupi."Azi diminea~, la ~n~, cand ~ful meu a cerut grafieuf rea-lizMilor, te-ai grAbits1idairMpunsui chiar cand IDApregAteams1iiau cuvantul."

Manifestali siguranla de sine in indrumarea angaja{ilor 89

2. Explica~i-i angajatului in ce sens situa~ia, com-portamentul sau activitatea sa creeaza .probleme."Mi -am dat seama din surpriza care se citea pc figura ~fuluimeu d1 se intrcba de ce"eu, adjunctul siiu, i-am pcrmis unuiadintre subalterni sii riispundii Ia intrebarea respectivii. Maimult, doream sii prezint datele in alt context decat ccl pc careI-ai ales."

3. Spune~j-i persoaneirespective ce sim~i~i in lega-tura cu situapa respectiva."M-am simtit jenat in fata ~fului meu ~ dezamagit de faptuld1 tu ~ eu nu am reu~t sii ne coordonam suficient, pentru calucruri de gcnul accsta sii nu se intfunple."

4. Cerep-i subordonatului sa dea 0 explicape pentruatitudinea sa.

. "De cc ai riispuns Ia intrcbare, in loe sii a~tepti sii fae eu acest

. luem?" Ascu1tati-i riispunsul.5 .Propune~i masuri corective.

"Haide sii stabilim, in primul rand, cii raportarea rezultateloractivitiitii din cadml departamentului nostm este de com-pctcnta mca, in afara cazului in carc am stabilit altii formulii,pcntru 0 anume ~ntii. De asemenea, iti proplffi sii nc a~l1imfata in fata Ia masa in timpul ~intelor, astfel incat sii neputcm transmite rapid semnale nonverbale, in astfel desituatii". .

6. Daca este posibil, implica~i persoana in procesulde rezolvare a situapei."Ai vreo idee in acest sens?" Sau, chiar mai bine: "Ce putemface ca lucrul acesta sii nu se mai intfunple?"

7. Asigura~i-va raspunsul adecvat pentru 'situa~iilevii toare."E~ti de acord d1 aceasta este solutia cea mai buna pentm arezolva problema comuniciirii la ~inte? Intrevezi ~ alteprobl erne in abordarea acestei situatii?"

8. Exprima~i-va aprecierea pentru persoana res pee-tivi.

"Ai luat parte la ~nte alaturi de mine timp de un an ~ juma-tate ~ aceasta a fost prima situatie in care nu am fost multu-mit de atitudinea ta. In acela~ timp, sunt sigur cii vei continua~i in vii tor saai 0 contributie importanta in cadrul acc~tor~nte."

~

90 S(1QC/ionl!m inleligenl

9. Lis~p cuvlntele si-.I faei efectul.Nu incepe~ ~ vorbi~ despre altceva. Adesea este bine ~ llisa~~rsoaoa respectivAsingurA in acest moment, co ecoulcuvintelor dumneavoastrAin minte. "Dadi nu mai ai intrebArisau comeotarii. pop ~ te intorci la luem".

10. Verific~JI Impactul misurii eorectlve.Asigura~-vA cAaogajameotele sunt respectate. Q}utati oca-zja de a IAudapersoaoa respectivA,pentru noul ~u compor-tameot.

#42Zece, reguli referitoarela adresareaadmonestarilor

o.

1. Asigurap-vi ci Informapile pe care Ie aveti suntcorecte.Nu mustra(i un aogajat fArna avea un motiv indreptAtit.

Z. Sa~cliona~1 gr~eala cat mal repede, dupA ce aliconstatat-o.Saoc(iunea i~i pierde efectul, dacAtrece prea mult timp de laabatereacare 0 face necesara

3. Asigura~l-vi ci suntep calm, atuncl clnd face~iadmonestarea.Tonul, in astfel de situa(ii, trebuie sAfie cel folositatuncicfu1ddAm un sfat sau dorim sArezolvAm 0 situa(ie ~ nu un tonacuzator. (72)

4. Faceli mustrarea", tn particular.In public, ar fi 0 insultA in plus. Or, scopul,dumneavoastriieste acela de a corecta 0 situa(ie. nu de a pune~intr-o situa(iejenantAsau de a eoerva aogajatul respectiv.

5, Concentra~l-vi asupra unei atitudinl anume,' nuasupra generaliti~iIor.Ce anume a gre~t aogajatul respectiv? De ce date dispune(i?

6. Nu raceli discriminiri ,i nu procedafi nedrept.AdmonestArile tr~buie sA fie ferme, corecte ~ conse<:vente.pentril to~ angaja(ii.

7, Orerifi explicafil 'II sfaturl.Ce trebuie sAfadi angajatul altfel in viitor.

8.0ferifi motivafii 'Ii incurajArl.

ManifeslO/i siguran{l1 de sine in indrumarea angajO/ilor 91

ArAtap:vAoptimist in privintaJaptului c! activitatea anga-jatului se va imbunAtAti ~ c! el este capabil sA reaIizezepafonnante !!Uperioare.

9. Trageti conduzii, asigurindu-vi de faptul c:i am-bele pirJl suntedificate asupra problernelorabordate.Ce s-a intfunplat'l De ce s-a intfunplat? Ce se va schimba?C8nd? Care ar fi consecintele. <lac!nu intervin schimMri.

10. Incheia Ji capitolul "admonestiri".S-a terminatPurtap-vA cu acest angajat la fel ca ~ cu topceilalp. Nu incercap sAprindeti pe cineva asupra faptului. inafara cazului ii1care doriti sA-I"surprindeti" f~d lucrurilecorect.

"

.>

'vFaceti intotdeauna un lucru

t

de calitate!.

Istoricii carevor privi in unn! la perioada anilor '80, 0 vordescrie, probabil,"ca 0 perioacmin care americanii au incetat sAseautocomp!timeiiscli ~ sAse lamenteze~peotrughinionullor in ceeace prive~e dezvoltarea industrial!. S-ar putea ca privind in urm! sAconstate c! pesimismolui fi disperArii anilor '70 le-a luat loculsperanta anilor '90.

to perioada anilor '70, am fost inundap de rapoarte referitoare ladeteriorarea ca1iUipiproduselor ~ serviciilor americane, ~ la inchi-derea ~/sau restructurarea unor giganp industriaIi, ca de exempluU.S. Steel ~ International Harvester. CUre sfar~tol anilor '80,industria american! a cunoscut un reviriment.

Cum s-a produs aceastAcotiturii importantA? Managerii ame-ricani, fie c! luerau in cadrul unei intreprinderi marl sau mici, destat sau particulam. profit sau non profit, ~-au dat treptat seama ciiomologii lor de pc piata mondiaiAnu erau mai dotap de la naturA,mai muncitori sau mai motivap. Au inteles cii ei ~ colegii lor aupierdut din vedere importanta ca1itApi,a realilArii unui luem inmod corespunz1itor,de la inceput, a mandriei de a munci nu pentrueIi e~ pliitit sA0 faci, ci pentru eIi a~ trebuie sii fie a muncii, insensul eIi nimeni nu e obligat sii-p compere produsele sau servi-ciile, a mundi, in sensul eIi orice se situeazAsub limita "accepta-bilului" nu este acceptat. Ca napune, ne-am trezit la realitate, inte-legand eli, spre deosebire de perioadele anterioare, "destulde bine"pur ~ simplu nu mai lnseamnii "destul de bine".

Se aud apeluri la mfutdrie,implicare, angajare ~ pricepere in totmai molte institufii, la toate nivelurile ierarhice. ~i a~ cumsimplol cuvant "perfectiune", din cartea"to ciiutareaperfecpunii" dePeters ~ Waterman, a captivat spiritol managerilor ameriCani,suntem siguri cii un singur cuvant poart! in el sensul de mandrie,implicare, angajare ~ pricepere aleacestora. Acel cuvAnt estecaJitate.

-~ --- .

Facel; inloldeauna un lucru de calilalel 93

listele din prezentul capitol contin sfaturi referitoare la modulin care puteti implementa calitatea in activitatea personalJi.in cea acolectivului in care Iucrati ~ in cea aintregii orgaoizatii. kainte dea incepesAcititi ~ sAaplicati aceste liste. vAatragem totu~ atentiaasupra unui luem: trebuie sAfiti pregiitit pentru un drum lung ~igreu. Calitatea ou poate fi realizatiipeste ooapte. Dadi. intr-adcvM.doriti sAatingeti nivelul eel mai bun care vii stii in putere. pregii-titi-vii pentru un drum lung. presAratcu obstacole ~ dezamiigiri.

Dar pregiititi-vA,in acel~ timp. ~ pentru a sAr~iitorivictoriaatooci caod yeti ajunge la destioatie. ObtiDereaunei calitiiti supe-rioare meritiiparcurgerea acestui drum. DacAvreti sAvAconviogeti.intrebati-i pc cei care au reu~t deja.

#43Zece intrebari pe care sa vi Ie punetiin legaturi cu calitatea

1 .catar costa sAfsciun luem bine de la ioeeput?2. cat de mult pierdeti nefikfuxlu-Ibine de la inceput?J. Care este diferenta mtre aceste dou1iiotreMri?4 .Cerem calitate furnizorilor no~?S. Disimul1im serviciile ~ produsele slabe priD actiuoi cosme-

tiee.superficiale? . \

,. Sunt. oare. toti angajatii din cadrul firmei convin~ de impor-tanta calitJitii? .

7 .Suntem pregJititi' sA investim timp ~ bani pentru a obtinenive1ulcalitativ dorit?

8. Cum defioim notiunea de calitate?9. Cum miisur1imnivelul calitiitii?

10. Ce putem face pentru a ne asigura de faptul di fiecare angajateste interesat in eel mai inalt grad de calitate?

#44Opt principii care stau la baza

. imbunatatirii calitatii. .. 1. Calitatea este deCinUi ca indeplinire a c:erinJelor

stabilite de conducere.Calitatea existJiatunci clnd conducerea stabile~e obiective co-erente; Ie traduee in cerinte referitoare la comportameotul

94.c, SlJ OClionlinJ i~/eligenl

angajatului; comunidl aceste ceriote angaja~lor repartiza~ ~preg&i~ in mod corespUD2Ator;motivea?,laogaj~i sAse ridicelaoivelul ceriotelor respective,~ verifidl implemeotareaacestora. .

2 .Programele pentru tmbunitiflrea ealltitil nu tre-buie si tneeapi prln eulegerea datelor.EvaIuarea modului de receptare a produselor ~ serviciilor pepiat! presupune un cost ridicat. este nerelevaot! ~ inutil!pentru un manager atent. Trebuia sA aveti deja informatiide la clienti referitor la Itlodul in care sunt apreaate produ-sele ~i serviciile pe care Ie oferiti. Concentrati-vl asupraimbunlt!tirii acti vit!tii ~i nu pe iospectie, control ~testare. Suflecati-vl manecile ~ apucati-vl sA fndreptatiluaurile.

3. Pentru eompaniile de tnalt nlvel, oblectiyulper-formantei II fCprezlnti 0 (zero) la suti eroare.0 companie care accept! un standard de calitate de 99 la sut!.transmite angajatilor mesajul: "PUteti sAchiuliti lla sut!dintimp". Cel mai important obiectiv referitor la calitate este:"F! un luem bioe de prima dati", Ganditi-vl cat de inaccep-tabil este chiar un procent caIitativ de 99,9Ia sull. Dad( Po~taamericanl ~ accepta acest standard la calitate, ar insemna dleste'"multumit! sApiard! 500 000 de piese (scrisori, colete,mandate po~e etc.), in:"tiecareD.

4. Fiin~ele umane nu sunt sortite sa faei arqeli.&orile sunt prqportiQnale en importanta pc care managerii (~.in consecintl. angajatii) 0 dau activitltii pc care 0 desC~ilAogajatii care Caegre~1i se ~eaptl sAIe Cd ~ ou sunt preaafecta~ cand se intfunpl! acest luem. Departamentele node seproduc cele mai putinegre~Ii, sunt cele conduse de manageriicel mai putio toleraoti fatAde gre~li.

5 ."Care este eostul de a nu face un lueru bine, deprima dati?" - lata cea mai ImportantA tntrebarereferitoare la ealitate.CAt timp, efort, materiale ~ bani se cbeltuiesc pentrua corectagre~lile fkute de aogajati? Companiile care inregistreazAunnivel schut de performantAnu gandesc niciodat! sAanaIi'Zcleaceste date,

,. "Ce inyestifieeste nccesar8 pentru a garanta reali-zarea corespunzitoare a unei sarc:inlde la prima

(

I

~

,

,

Faceti fntotdeauna un lucru iJe calitate! 95

abordare?" - latA cea de a dou!, tntrebare Impor.tantireleritoare lacalltate. -

COn1parandaceastAinvesti"tkcu costul pe care it presupunenerealizarea corespunzliloare a unei saricini. de la prima abor-dare. vet.4afladacl. ~ cat de mult trebuie sAinterveniti pentrua imbunAtAtinivelul calitAtii.

7. tn- programele eficientede imbuniti~ire a caliti~ilo~ul central DU tI ocupi angaja~i.ADgajatiicare furnizeazAservicii clientilor saucare realizeazAdirect produse au fost'beneficiariiunei mari PMti.dad! nu chiara intregii pregAtiriin vederea imbuniitAtiriicalitAtii.Chiar daciiavailtajele DUvor intarzia sAapar!. acest luem va fi lipsit deperspectivli. atat timp cat managerii nu sprijinli~ DUseimplicii in acest program.

S .In programele eficiente de tmbunitifire a caliti~ilocul ~central tI ocupi managerii.Conduclitorilortrebuie sAIi se predeaarta de a-i face pe 8Oga-jati sAdea miisura~posibilitAtilorlor. Ei sunt cei care au riis-.punderea de a da nu2n11/iberi:18Ogajatilorpentrua atingenivelulcalitativ.propus. Eisunt ceicare asigurAbaza unei activitAtidebun~ calitate. pe tennen lung. abordand un mod de conducerecare sAsprijine. sAcoDSolideze~ sAmentiM un nivel adecvatat eforturilor 8Ogajatilor.Con~.hicereatrebuie sAinteleagAacestfapt ~ sA sprijine eforturile pentru imbunAtAtirea calitAtii. fA-cute de ~fii ierarhici; Echipade conduCeretrebuie sAfie efectiv

,,0 echipli. (46)

'111

II11

#45Zece domenH-chefeasupra carora treb.uiesa se intervina pentru imbunatafirea .,calitafii

1,.Servlrea clien~ilor.Modificati atitudinea 8Ogajatilorfa~ de clienti. Oferiti-Ie mo-tive' pentru a se simti parteDeri inactivitatea pe care 0 desfli-~~ ~ pentru a se gandi ee8Oume puteGr"noi" sA/acem, nu"ei".Convingeti-i sAfie dispu~ sAzfunbeascii. sA~ute. sA-~iof ere serviciile.

2. SaUdacerea clientulut:Nu vAbazati numai pe penetrarea pe piatA.pentru a detenrnnacat de satisfAciitoaresunt produsele sau seviciile pe care Ie

96 Slt oclionltm inteligent

oferip. Interesap-vit ce pm-ereau clientii despre activitateadumneavoastrit. Anali:mp-Ieopiniile ~ soIicitap-le idei pentruimbunittitpreacalitittii prestapilor dumneavoastJi.

3.Inovafia.. Produsele sall serviciile care azi suot extrem de apreciate,

m8ine vor fi depi1~te. Companiile care vor fi m8ine in topcautitde asthi noi piete~noiproduse. .

4. Productivitatea. .

Activitatea intreprinderilor poate fi moderni:mtit.Pot fi anga-jati manageri mai buni. Ailgajapi pot fi speciali:mp in do-menii noi. F.chipamentele pot fi imbunittitpte. Sistemele potfi consolidate. Termenele pot fi reduse.

5. Performanfele conducerii.~fii de secpi (de atelier etc) reprezintit sufletul oricm-eiintre-prinderi. Preg~itip-iastfel ineat sitpoatit oferi angajaplor spri-jinul ~ incurajarea de care ace~tiaau oevoie. Conducereamtre-prinderii trebuie sit fi~ pregAtititsit Ie aoorde sprijinul in desfA-~areaacestei sarcini critice. (101.102)

6. Perrormanfele angajafiior.Angajap vulturi, nu groni. 1nvAtati-iceea ce trebuie sit ~ie.Sprijinip-le ~ incurajap-Ie eforturile. (36-47)

7. Utilizarea resurselor.Aceasta nu presupune reducerea cheltuielilor pfu1Ala punctul incare angajapi trebuie sit-~ cumpere. ~ creioanele de care aunevoie, ci analizarea ~ mArirea eficientei prin intermediulcMeia resursele fizice, financiare ~ umane sunt convertite inreali:mreaobiectivelor.

8. Planificarea. .

1ntocmip planuri strategice tot mai bune, atrligandu-i in modsistematic pe cei care pot contribui la aceasta. Comunicatiplanurile strategice celor care trebuie sit Ie punAin aplicare.Periodic, evaluati rezultatele obpnute. Avep, eventual, invedere sprijinul unui consilier. Aplicati acela~ aIgoritm~ in .cazul planurilor pe termen scurt, care rezultA dinplanul strategic, io toate departamentele organi:mtiei. (106,107) .

9 .Rispunderea socia Ii.Nu mai este posibil, in zilele noastre, ca 0 iostitupe sit fie

. indiferentit fatA de problemele comunitittii, ale tArii, ~ chiar alelumii. Intr-adevM, este in interesul fiecMei institupi sit se

Faceti intotdeauna un lucru de calitate! 97

impliee in activitAti non-profit in favoarea mediului. acomunitAtii.

10. Rezultatul net.VAputeti spori contributia la oricare dintre aceste domenii princre~erearezultatuluinet al intreprinderii- fie cli este vorbade profit. servicii. sau de orice alt criteriu. Calea clitre un re-zultat net mai bun incepe in zonele cu cel mai mare potentialde imbunAtAtire-din cadrul intreprinderii dumneavoastrii.Identificati-Ie.~ apucati-viide treaM!

#46Cele zece etape care trebuie parcurse,pentru a-I determina pe angajatisa dea masura posibilitatilor lor

1. Bazaff-va eforturlle pe 0 viziune ambifioass, in-spirats ~i bine structurati, asupra departamentuluiin care lucrafi. .Viziunea este capacitatea de a vedea cum va ariita acestdepartament in viitor ~ presupune existenta unw plan. pentrua ajunge la acel nivel. Dep~ti stresul activitAtiide zi cu zi. dela serviciu. Priviti spre viitor - in per~tiva urmiitorilordoi. cinci sau chiar zece ani. Viziunea aceasta reprezintArepetitia genera1iimentalApentru succesul viitor.

2. tmpirti~ifi angajafilor viziunea dumneavoastri ~itoate elementele care stau la baza ei - visurile,motiva,iile ~i motivele.DacJ subordonatii ~u care este vi?,iuneadumneavoastrii.vor fiin mAsurAsAvAajute sA0 materializati; in caz contrar. se vor .simti dezorientati. neajutorati ~ poate chiar exc1u~. Luati inconsiderare urmiitoarele trei strategii. atunci cind impiirt~tipropria vizune angajatilor.A. Atrageti angajatii in procesul de punere io practicli a vizi-unii dunmeavoastrii.implicindu-i In activitateade planificare astrategiei.B. Expuoeti-Ie propria viziune in mod cat mai plastic. astfelincat sApoatA vedea. simfi ~ intelege cu aceea~ c1aritate ca ~dumneavoastrli.C. Nu Ie spuneti ee sAfae!. ci care sunt prioritAtiIedumnea-voastrA. Uisati-i sA hotilrascl ei cum se pot rezolva aeeste

98 SI1aclion{Jm inteligent

cerinte ~, in acela~ timp, facep 0 delimitare intre vinune ~ceriote.

3. DeserieJi cerinfele la care trebuie sl rispundl fie-care. dintre angaJaJi, pentru materiallzarea perspec-tivel. enunpate.Care trebuie 54 fie cootribupa fiec4rui angajat la efortulgeneral?totocmip 0 tisiAelarllpentru fiecare persoanA.

4 .AngaJaJi acele persoane care sunt capabile sl ris-pundl -.teptirllor dumneavoastrl.Atunci cand ai nevoie de uDvultur, iar tot ceea ce ti se oCerlieste 0 gmn4. orice preglitire, recompend, laudli sau pedeapslieste inutilA.Fiecare activitate presupune anumite deprinderi ~cuno~nte, dar sunt douAca1itAtilepe care trebuie slie cliutap,io cazul fiecArei perSoane pc care urmap sA 0 angajap:capacitatea de a comunica ~ aceea de a luaa in ecbipii.(90)

5.Exprlm,aJf-vl a,teptlrlle din timp, cu claritate ficllt se poate de des.Cel mai potrivitmoment in care sI precizap care SlUlt~tep-tAcileduinneavoastrli este chiar inaiote de a hotAri54angajatipc cloeva. Puneti~le pc hartie. Acesta este, ioaeela~ timp,momeotul potrivit pentru a aila care sunt a~eptAcile nouluiangajat in legliturli cu compania ~ cu dumneavoastrli, ca ~f.Asigurap-vli, atAtcAte posibil, cli respectivul candidat poaterealiza obiectivele pe Carele-ati propus. OupAangajare,adueepla cuoo~tiotli personalului eventuala modificare a eerintelor,precum ~ motivul care genereazA aceste schimMri. (66)

6. Negociafi, pentru a obfine ceea ce dorifi de laangajafi.Gricemanagertrebuie54-~pwUilI11IUitoareaintrebare:"Tn eemod ii pot face pc angajap sli doreascli54indeplioead obiec-

-tivele pc care Ie propun?" A Ie spune pur ~ simplu ee sAfadi,nu este 0 solutie. to mlisurAdin ee in ee mai mare, angajatii re-fu:zAsI primeascliordine, iar atunci cAndCaeun luau pentru cli~Q IiS-Qcerut, rezultatul obtinut este rareori eel scontat. (77)

7. Delegati competenfele, astfel tneAt angaJaJii 51 fietncurajati sl Jlnteasc:i tn 5US. .Atunci cand dati angajatilor sarcini care presupun un gradimportant de rAspundere, Ie acordap un vot de incredere, iistimulati, ii Caceti '54 se simtA mai importanti ~ Ie dati ~de a reu~ performante deosebite. (33)

Faceti fntotdeauna un lucru decalitaJe! G

,8. Asc:ult8f1-le plinc:tul de vedere.AscuItAndu;;i,aflati ce doresc angajatii; in felul acesta, yeti

. evita sAfaceti gre~li?in ceea ce-i prive~te:Ie ~tigati stima; Iifaceti sA'creascii in proprii lor ochi; Ie diminuati sentimentulde frustrare; Ie transmiteti preocuparea dumneavoasW>fatAdepm-erealor - este metoda de comunicare cea'mai eficientlipecare 0 aveJi la dispozitie. (3, 5)

9. Demonstrafi-Ie chiar dumneavoastri entuziasmul,inifiativa, implicarea, energia, loialitatea; Incre-derea, cil!stea, profunzimea, grija ,icompeten fape care Ie' Ritepfl din partea lor.ExemplUl personal este. eel mai puternie instrument de co~ducere pe care-I aveJi III.dispoziJie. MUitlilume Cautliun modelde rol pozitiv ~creacJioneazlipozitiv atunci cfu1dit int3lne~te.Dad in"calitatea dumneavoasW de cooduditor faceti un lucru,iar subordonatilor Ie pretindeti sAfadi altceva, fie nu vor'faceceea ee Ie cereJi, fie vor fi nemultumiti di trebuie sAfadi acelalteeva. Poote nUc~'vor exprima in cuvinte resentimentul, daracesta se va observa in calitatea activitliJiilor. ~

10. Exprima fi-vi aprecierea pentru modu}" in'carerispund ~teptirilor dumneavoastri.10fiecare zi, scopul dumneavoastriiva trebui sA'fieacela de a-isurpril,lgefocand un lucrUin mod coreet, astfel incat sAavctiocazia de'a-i lc'1uda,stimulandu-i sAse simtii iiuportanJi ~iapreciati. FormulaJi critici la obiect, atunci cand constataJi dinuse ridieAla nivelul ~ept1irilor dumneavoastrii..Cel pulin 0datApe trimestru - dad( nu in fiecare zi - spuneti-Ieasupradiror lucrurisAinsiste,la ce sArenunte,~ ce activitliti desfJi-~arji atat de bine, incat nimic nu trebuie sehimbat. (37,38,40,41) <

~"/

#47~asecondi~i necesare ,pentru ca~banii (sau

. orice ;altceva) sa reprezinte 0 motivafie.pentru imbunata~rea performanfei

1. Banil trebuie sa fie ceva important pentru angajafi.A ca~iga mai mult trebuie sAreprezinteun scop pentru ei.Acest lucru nu este val<ibilpcntru tootiilumea.Cel putin un

]00 SlJ aclionllm inleligenl

numM de oameni sunt multumiti de salariul primit sau de alteSUrsede"venituri, astfel ineAtbanii nu reprezintl 0 motivatiepentm,'ci. .

2. Managerii trebuie sa aiba 0 milsuril a calitifii per-forman ~i angaj'ttului..Comisionul de v8nzare~ fabricarea pieselor la bucatl pot ficuantificate, dar nu orice activitate poate fi evaluatl la fel dejudicios. De exemplu, cum se poate determina eficicnta unuiprofesor? Evaluarea fAcutl de elevi este extrem de subiectivA;observatiile fitcute de direct<?peferitor la claSii sunt neuni-forme.DacA s-ar utiliza.o singur~unitate de nmsum obiectivA,ca de exemplu rezultatele elevului in ultimul trimestru, toatecelelalte beneficii potentiale ale predmii pot fi ignorate; maimult, profesorii ar putea fi incurajati ~ ajute,elevii ~ ohtinArezultate bune latestele din acel trimestru, in loc~-i invete sAstlpfu1eascA~biectulla zi. GAsireaceleimai potrivite moda-IitAtide a evalua.performanta presupune 0 analizAatentl ~ 0

c~ere profundAa respectivei activitlti.3. Managerii trebuie sa aiba libertatea de a oferi

angajafilor compensafii, in funcfie de calitateaperforman tei lor.m multe insUtutll sau intrepnnden aceastl bbertate nu eXlstaCre~erile salariale se produc in functie de politica firmei, dedorintele angajatilor sau de cererile sindicale.Vnul dintre"moti-vele pentru care angajatii se opun ideii de cre~ere asalariuluipe considerente de merit este acela conform cAruiasalariul nueste un cadou, ci un drept care nu se",discutl.

4. Angaja fli trebuie sa fie convin~i ca salariul cre~tein raport direct cu performanfa lor.E trebuie ~ fie convin~ cl: "Mi s-a mAritsalariu] datoritiieforturilor depuse in activitatea pe care 0 desf~r. DacA0 siiobtin rezultatela fel de bune in continuare, voi mai beneficiade 0 mArire.Prin urmare, voi continua ~ IDAstrc'iduiesc".Pri-mele de srar~t de an, care se 8COrdApe baza realizArilorcom-paniei ca intreg,~-au diminuat impactul asupra efortuluiindividual. Chiar ~ mAririle generoase de salariu i~i pierdimpactuI. dacAangajatul nu simte cl are 0 contributie diiectAin cadrul activitlitiiorganillltiei respective. ..

5. Angajafli trebltie sa fieconvin,i .d l1aloarea I.-care se ridici retribu fla meriti efortul.

Faceli fntotdeauna un lueru decaUtale! ]01,

Vnul dintre autoria lucrat in cadru1unci institutii care a alocatintr-un an 0 sum! egal! cu 7% din valoarea statului de platA,4>entrunWiri de salariude,sffu"~t dean. Conducerea institutieia anuntat c! toti angajatii compeniei care au~avut0 activitatesatisf~c!toare vor beneficia de 0 cre~erede 6%, iar restul de1% va fi distribuit angajatilor cu merite deosebitc. Astfel, "ceimai buni" au ~neficiat de cre~eri intre 7 ~ 10%. Putini aufost cei care au considerat c! mArireade salariu reflect! con-tributia suplimentanlla progresul institutiei.

6. Angaja~ii trebuie sa fie capabili ~i dispUfi sa de-pu.na un efort pentru a-~i imbunititi performan~.Dac! un angajat a atins propriul nivel.de incompetentA,recom-pensamaterialAnuwa aveaca rezultat 0 mai bonAperformantA.De asemenea, un angajat neimplicat nu va fi interesat sa mun-cease! mai mult. chiardac!estestimulat material. "SindromulLordstown", atat de mediatizat la inceputul anilor '70, descriefaptul c! muncitorii de la liniile de asamblare a automobilelorrefuzau sa lucreze peste prognu~, renuntilnd astfella une.venitsuplimcntar, din amza monotoniei actiXitAtiilor.

#48Zece caracteristici ale unui program eficientpentru recunoa~terea meritelor angaja~ilor

1.Programul este sus~inut cu entuziasm de catreconducerea institutiei ~i al~i manageri din top.10 caz contrar, managerii din subordine nu vor considcrd c!este in interesullor sa aplice programul. -".../

2 . Nu este legat de acordarea unui salariu pentru in-deplinirea sarcinilor de serviciu.Salariul este un drept al angajatilor. obtinut ca urmare a efor-turilor depose; recunoa~tereamcritelor este un dar. Drepturile~ darurile nu se confundA.

3. programul este coordonat de un comitet la nivelulintregii institu~ii, aldtuit dinmanageri cu ini-tiativi ~i din ~tigitori ai unor men~uni.Conducerea institutiei urmAre~teefortul depus de ace~tia ~iasigurA rotirea periodic! a membrilor comitetului, pentru amentine un flux de idei noi.

102 sa DClionlbir inteligent

4.lnspectorii sunt pennanent~,tn cautarea 8ngaJafilor?care trebule nomlnalizafl. "Li s-a indicat de clUredirectorii lor sAaloce cat inai mult timp"surpririderii" angajatilot Indeplinindu-~" Sarcinile corect.(A~st proces de clutare estela fel de important ca ~ pro-gi3mul de recUn~ere a meritelor.)

S. Candldafii sunt recomandafl tn scrb comitetulul,de catre ac~tl Inspectorl.Se mentioneaz11.~se probeaz1lreali'lMiIeconcrete.

Ci.Se evldenflam atit colect~ve, cAt fl persdane.Spiritul de echiPApoate fi intMit prin competitia pentru ex-ceIeo{Aintre gropuri deangajati. AceastAabordare d! rezultatefoarte bUne. mai ales?atunci cand 0 mare'parte a activitAtiiinstitutiei constAin intocmirea de proiecte.

7. Perloada dlntre tnalntarea propunerilor ,I anun.. - tarea menfiunil nu depa.~te doui siptamAnl.

fntarnerile diminueazli impactul aprecierii, mai ales atuncicAndevidentierease farepentru0 realizareanumitll. .

8. Se va ritce reclamiatit ~tigitorilor, cAt ,I merl.telor pentru care au fost menfionafl.to feIul acesta, se va desprinde co claritate ceea ce consideriiconducerea ca fund un efort deosebit.

9. Reeunoa~terea sau ntcmflunea este rieuti intr-unmod onest.Se recomandA evitarea exagerAriIor sau supralicitarea. lat!cateva solutii: un pranz In -compania membrilor conduceriiinstitutiei, 0 scurtli ceremonie la locul de mune!, un film Insalade festivitAti a organizatiei, evidentierea, in cadru1 unei~nte, a !X>mitetuluidirector. -

10. Premierile sunt apreciate de catre angaJafl.Cereti-Ie sugestii. Uoele diotee posibilitliti ~ fi: sAleeoferitibilete la evenimente culturale sau sportive apreciate; sAdenu-miti uo loc. iotr-o clMire. cu oumele unui ca~gAtor; sAtri-miteti ca~tig!torii la seminaie interesante; sAfaceti 0 donatieunei organizatii de caritate, alese de ca~gAtor; sAofetTtiunpranz, rezervandu-i'O mas! Ia bufetul institutiei sau inte-Unrestaurant, pentru respectivul angajat.~ colegii sm.-

Faceli fntotdeauna un lucru de calitate! 103

#49Optsprezece modurl necostisitoare-de a rasplati"peangaJafi

1 .a lncurajare.2. Un zfunbet.

3. Un simplu "Multumesc!", spuscu sinceritate. '4, a scrisoare adresatApersonal angajatului, ~ copiiale acesteia

trimise superiorului dumneavoastrndirect ~superioru1ui anga-jatului respectiv.

5 .Recunoa~erea meritelor in public, de fatAco colegii sm.6. Recunoa~erea meritelor in public, de fatAco ~ful dwnnea-

voastrlt

7. a scrisoare de multumire de la Wlclient sau Wlfurnizor, cititAimpretmiicu angajatul care a oferit serviciul respectiv.

8. a scrisoare de multumire de la Wlclient sau un furnizor, afi-~tA la aviZierul institutiei.

9. Acceptarea punctului de vedere at unui angajat, referitor lamArireaeficientei activitAtii ~ ap6i'luarea mJisurilor care seimpun, conform sugestiilor acestuii

10. Oferirea unui rabat, din partea Wlor furnizori sau cIienti aifirmei.

11. Ofenrea ocaziei de a lucra la Wlproiect deosebit de interesant,la care in mod obi~uit angajatul resRCCtivnu ar avea acces.

12. Consultarea angajatilor in Ceca'ce prive~e recompcnsele'nema:teriale pe ~ ~ le-ar dori, ~,dacA este posibil, acordarealor.

13. Acordarea Unuicertificat pc care s1iscrie: "Ati fost mentionat",Ondeclite ori auziti 0 apreciere favorabiU 18adresa angajaplor,din partea uoui clierit, coleg, sau superior. .

14. Cooptarea unui angajat cu rezultate deosebite intr-Wl comitetde calitate sau iotr-o echipii specialii de lucru, la nivel deinstitutie. (52)

1s, Oferiti cafea ~ prnjituri, dupAiocheierea Wleiactivitiiti care a; presppus Wlefort deosebit.16. Oferirea unui priinz gratuit angaja~lor "surp~n~" de 0 echipii

de "observatori", ale~ 10 acest scop, obpoand un succes.ioactivitatea des~tA

1.7. R'Otirea trimestrialii a "steagului companiei", sau a altui~ si~bol de excelenfA,dela un departament merituos la altul.

"

104 Si1 aclionlim inteligent

18. Cererea unui mic fond special. pus la dispozitia conduciitorilordepartamentelor co rezultate deosebite, pentrn ca ace~tia s1lpoatAoferi 0 recompens11departamentului ~ angajatilorcares-au evidentiat in mod deosebit. "

#50Noua sfaturi pentru a insuna angajatilorun sentiment de mindrie

1. Angaja~i persoane preocupate de desCA§urarea uneiadivitifi de calltate.Angajatii trebuie s1laiM orgoliullucrului bine f!cut ~ s1lfiemandri de ei. Sunt putine institutiile care investesc suficienteresurse in procesul de angajare a personalului. (90)

2. Evidenfiafi OIice angajat a drol activltate contrl-buie la prosperarea companiei.Ace~tiasunt vedetele companiei ~trebuie s1lfie considerati caatare. (48,49)

3. Nici 0 Cuncfie din cadrol companlel nu va neon-slderata ca nesemnlCkativa.Toote activit1itilesunt importante, indiferent de salariul pe careit primesc cei care Ie indeplinesc. Nici un conduci1tornu ar tre-bui sAse refere, la un alt angajat,cu fonnularea "un simplu..."(de exemplu "0 simplIisecretarIi"sau "un simplu portar").

4. Angaja~ii Sa cunoasd reacfiile piefii.Toti angajatii trebuie sIifie la curent cu ceea c:eclientii spun ~cred despre companie. Discutati co toat! himea reactiile ~ipunctele devedere ale clientilor.

S. Ktragefi-i pe angajafi in luarea unor misuri careii afecteaza direct.Deplasati procesul decizional cat mai jos posibil, pc scaraierarhici1.(34)

6. Anticipa~i nemul~umirile angajafilor.Conduceti lufu1d nllisuri in perspectivIi, nu retroactiv. .

7. Recompensafi angaJafil pe baza rezultatelor echi-pei in care lucreaza sau ale companiel, nu. numaipentru rezultatele personale.Dad puteti. gIisiti recompense pc care echipa dumneavoastrIiIe va aprecia. Chiar ~ recompensele neoficiale fac pl~cere.Oferiti din cfu1din cAndpmjituri sau pizza.

FaceT; fnloldeaunaun /ucru de Calilale! 105

8. Organiza~ echipe speciale de lucru ~i echipe decoordonare a proiedelor, alcAtuite din membriidiCeritelor departamente.Alegeti membri de la toate nivelurileierarhice~ din toatedepartamentele. Atrageti angajatii in procesul de rerol yare aproblemelor organizatorice. tnlocuiti atitudinile luate de pepozitia "ei", cu abordarea de pe pozitia "noi".

9. Incercati sa va amuzati.Munca nu trebuie sAfie 0 corvoadA.GAsitimodalitlitipentru asiirMtori bucuria de a luaa in cadrul respectiveicompanii.

#51Unsprezece caracteristici ale unei institutiicu renume

1.0 incredere totalAin principiul conform cAruiaoame"ii re-prezintA cea mai importantJi resursJi a unei institutii sauintreprinderi.

2 .tncurajarea spiritului IntreprinzAtor - recompensarea celorcare sprijin<'icompania in realizarea obiectivelor sale.

3 .Control bazat pe loialitate ~ implicare, mai curand decat pereguli ~ pe supunere. ..

4. Ata~entul angajatului fatJide interesele companiei In maimare mAsurAdecAtfatJide interesele de grup sau personale.

5 .Implicarea conducerii institutiei in procesul de iosuflare asentimeotuIui de mfu1drie,in rfutduIangajatilor.

6. Preocuparea conducerii institutiei de a produce bunuri sauservicii de 0 valoare deosebitli.

7. tncrederea in importanta ritualurilor, ceremoniilor ~ a vede-telor companiei.

8.0 preocupare, dusA panA la obsesie, in ceea ce prive~teinformatia - atat pentru ve~ti bune, cat ~ pentru ve~tip~e. .

9. Intelegerea faptului cJiprocesul de comunicare de jos In suseste mai important decat eel de sus in jos.

10. SprijinuI conducerii institutiei in activitatea de pregJitire ~dezvoltare. HotMarea de a fi mai bun decAt concurCll(.a

11 .0 atitudine genera1A care aprecieazA asumarea riscuiui ~ crea-tivitatea. .

106 S(1actionllm inteligent

#52Opt sugestil pentru a utiliza datele fUl11lzatede Cereul de calltate

1. Considerati Cercul de calitate (explicat Ia pag. 31-32) ca repre-zentfuld 0 parte a procesului de imbunAtACirea calitAJii,nu caunica solutie.

2. Nu infiiniaJi cercuri de ca1itate decAtto cazu1to care condu-cerea instituJiei este dispusA,M foloseascA recomandMileacestora to luarea deciziilor.

3 .AsiguraJi membrilor acestor cercuri pregiitirea corespunzAtoare

in domeniul comuniciirii, rezolviirii problemelor ~ a coo-flictelor.

4. ImplemeotaJiun programpilot, inaiotede a Vi angajaintr-unproiect pc searl[mare. .

S, Cercurile de calitate nu trebuie s1{se ocupe de problemelepersonale care tin de domeoiul ~ obiectivele altor organisme.

, . Participarea trebuie s1{fie voluntar4; membrii vor fi recom-pensati peotru cootributia lor.

7. Cercurile de ca1itatei~ desfli~ii activitatea to timpul progra-mului de luem al companiei.

8. Conduditorul cercului este, de obicei, un director pJeg1ititiodomeoiul conducerii grupurilor..

VITineti sedinte eficiente. .. .

Putine din mijloacele de conducere sunt privite cu mai multdispret decAt~ntele. Oftnditi-vAnumai la glume ca acestea: "0camilli este un cal proiectatde un comitet"; "0 ~ntA este locul incare oamenii fae «midute» ~ pierd «ore»; "Un comitet este un grupde oameni care, Separat,nu pot face nimic, iar impreunAhotArAsccAnu este nimic de flieut":

~i totu~, a face parte dintr-o societatc inseamnAa apartine unorgrupuri.De la ~tere ~ pfu1Ala moarte hWnparte la activitAtileunor grupuri ~Ia intruniri. Bisericile, sinagogile, ~lile. grupArilecivice, c1uburile, institutiile ~ intreprinderile in care lucrAm,toateacestea ne adunAperiodie pentru a realiza obiective mult prea cOm-plexe pentru 0 singurli persoaM Astfel, in afara cazuIui in care atifost crescut de lupi sau lucrati ca pamic de noapte intr-o pe~terA,trmti ~ munciti intr-o lume dominatA de grupuri, comitete, con-silii, comisii ~ echipe de lucru. Dintr-un stuwu recent reiese cAfrecventa ~ importanta intrunirilor cresc proportional cu inaintareape scara ierarhicA. Un ~f executiv petrece aproape 20 de ore pesAptAmanAin ~nte.

to literatura de specialitate, referitoare la management,citim cA~ntele reprezintA0 modalitate importantAde a scoate la luminAtalentul individual ~de acreaunprodusmaiimportantdecatsumaelementelor care alcAtuiescintregw. Aceasta este teoria. Din nefe-rieire, realitAtile co care ne confruntAm vin rareari in sprijinulacesteiteorii. Ne petrecemmult timp in ~nte, dar,pentrumulti 'dintre noi, este 0 pierdere de timp. Cu tolii ne-am confrontat eelputin cu una &n problemele urmAtoare: ambivalentA, dominare,indiferentA.ostilitate. eritare, conformism ~ independentAegoistA.Ace~ti faetori duc, in cele din urmA,la 0 desconsiderare totalii arolului ~ntelor.

- A~ cumyeti constatadin acesteapitol,noi considernmcA,inrealitate, ~ntele se pot ridica la nivelul teoriilor fonnulate refe-ritor la acestea. 8e nu trebuie sAfie 0 pierdere de timp; de fapt,puteti sA Ie considerati ca pe 0 oca:rie de a dezvolta sinergeti-c- ~

IJ

lOB Sd.ac/iondm inleligenl

diferite idei. Totu~, peotru ca rea1itateasAviol in sprijinul teoriei,trebuie SAacCepta(i 0 premisA de bazA:0 ~intl nu este nimicaltceva decAtun instrument de management ~, ca orice instrument,~nta trebuie sAfie utiliza~ in scopul care i-a fost destihat ~inmodcorect,peotrua ob(inerezultatulpropus. . /

Atunci cand un instrument este utilizat eficienl, else folose~ein mod adecvat. Nu yom folosi ~belnita ca sJ1batem cuie ~ niciciocanul ca sAfixlim un~b. Tot astfel, nuse va apela la un gruppentru a~rezolva () sarcinA care poate,fi dusA la indeplinire, inconditii mai bune, de cAtreun singur;,manager.

Atunci cand un instrument este utiIizat eficienl. cA~igati timp~ energie. Atunci cand ~intele suntcon~use eficient, ~.,gatiinprivinta tutoror resurselor pe care Ie pr:esypune proc:esul ma-nagerial: timp, energie, bani, facilitliti. materiale ~ efortu}.anga-jafilor.

Studiati ~ apli~ti sfaturile.continute inacest capitol. Yeti afla,de la~sursA,de ce intrunirile repre:zintAunul dintre instrumentelecele.mai puternice care pot.fi folosite in procesul managerial.

#53 ~

Douisprezece situa fH in care este necesari co

luarea l.Jnor decizii in grup

1. Atunci cand este nevoie de aeativitate.2 .Atunci cand datele pentru gjisirea unei solu(ii provin de la

nivelul.grupului.3. Atpnci candacceptarea.solutiei d~cAtremembrii grupului este

0 oonditie importantli.4'. Atunci cand intelegerea solufiei adoptate de cAtre.membrii

grupului este importantii.5 . Atunci cand problema este compled, sau presup\l11e 0 gamA

largil de cuno~tintepentru gjisirea unei solutii.6. Atunci candmanagerul dore~eca subordonatii sAisAsimtil cA

iau parte la un proces democratic sau dore~te SAIe insufleincredere inceiin~.~.

7. Atunci cand este ne<;esarilasumarea unor riscuri in:~rea unorsolufii. " .'

8. Atunci :cand membrii grupului~ trebuie sA aj!lngA sA secunoascii mai bine intre ei.

Tineli ledinle eficiente 109

,. Atunci cand gropul ca intreg are riispunderea finaHi pentrupunerea in practicli a unci decizii.

10. Atunci cand ~ul d~e sAatle puncte de vedere referitoare larelevanta ideilorsau opiniilor sale.

11. Atunci cand existl( suficient timp pentrudiscutarea proble-melor de cAtremembrii grupului.

12. Atunci c8nd membrii sunt multumip. cAfac parte din grupulrespectiv.

#54Cincisprezece obliga~i ale ~efului grupului

1 .Si intocmeasca 0 ordine de zi.Asigurap-vA cAtop membrii primesc materialul inaintea ~-dintei. Aducep cAtevaexemplare 10 plus. peutru cei care uitAsA~ile aducAla ~ntA. (55)

2. Verifica~ daci sala este liberi.Facep 10 a~ fel. incAt sala de ~int! sAfie cat se poate deconfortabilA ~ adecvatAmisiuoii grupului. Asigurati locori.iluminape. temperaturA~ veotilape adecvate.

3. Pune~ la dispozi~a particil'an~lor toate materia-lele necesare. .

Pentru a reduce timpul de distribuire a materialelor io cursul~ntei. ~zap dinainte.1o dreptul fiediiui participant. mate-rialelece urmea1Aa fi folosite.(19) .

4 .Incepe~ la timp.Multumip-le celor care s-au dovedit punctuali. (58)

5 .Trece~ in revisti ordinea de zi, impreuoi cd mem-brii grupului.Creati-vA<>imagine mental! clarAasupra rezultatului specificdorit pentru fiecare punct dio ordioea de zi. astfel incat totiparticipanpi sA-~1odrepteefortul ill acela$i"sens.

6 .Aborda~ problemele io ordinea io care sunt men-,ionate in material. .

Timpul alocat abordArii fiecArei probleme va trebui sA fiestabilit in funcpe de importanta acesteia.

7 .DescuraJa~ eventualele digresiuni.Mentineti discupa. 10miisuraio care se poate, la obiect.

8. Nu permite~ monopolizarea discu~ei de catre uosiogur participant.

110 SI1QCliC?~'inleligenl

§olicitatLpunctu1 de vedere a1fiedrui participant; incercati datragepin discupe~ pecei,mairezervatL(60) ,

,. Asc:ultaftc:uatenfte tot c:ei~ spune.S-ar putea d fip singurul care 0 face! (4.5)

1O. Ac:onla~ aten ~e c:omunic:iril nonverbale.Din aceasta.va reie~, in mai mare'm~urA decAtdin cele ce~spunparticipanpi; care este pArereaacestora despre'cum pro-cgreseazAactivitatea grupului. (8) .

11. In cazul in care c:onstataft c:i intre membrU KrUpu-lnl nu s-a stabilit 0 c:ogIunic:are c:orespunzitoare,cere~ clarificiri, detalii.. ~Nu l~p d se instaureze confuzia ~ neintelegerea. Ajutap-ipe participanp d se fad[ intele~. dad[ este cazul.

12. Peparcursul,if~lnfel, faceti sc:urte~revenlrl asupraaspectelor disc:utate. ,

tn cursul unor discutii mai ,ample, reluati pe seurt ideileprincipale. abordate paM in acel punct.

13. Tine~1 sub control eventual~le conflicte ~I ostl-litafi. ,

Asigurap-vA cAparticipanpi se contrazic in termeui amiabili.Discupile...incontradictoriu ~,pArerilediferite,sunt utile, dar nu~ ostilitatea. Abordap conflictele in mod deschis ~ coreet.(68.71)

14. Creaflunclimat iIt ,care fiecare participant si seslmti liber sa c:omunic:edesc:hls ~i clnstit. ~

Comportamentul dumneavoastrAtrebuie d reprezinte un,mo-del pentru ceea ce ~eptatide la membrii grupului.

1 s. tn tnc,heierea,edln ~el, rezuma ti conchlzla dlscu-~ilor, ,'I preclzati care va n urmito,rea etapi.Asigurati-vA cAtop participanpi sunt de;acOrdcuceea ce s-ahoiMat ~ cu persoanele,.cAroraIe revine obligapade a pune inpracticAsolupileadoptate. (61)

'.

#55$apte reco~andiri privlod intocmirea:unei ordini de zi eficient~

1 .Specifica ti data, loc.ul, on de tncepere ,lara deinchelere.

Tineti fedinte eftciente 111

2. PrezentaJ{, in linU genera Ie, misiunea sau scopultntrunirii.

In eel mult douAfraze, specificati motivul pentru care se tine~nta ~ ee se UJ1I1Are~e.

3. MenJtonaJt partidpanJU la ~edin~Participarttii trebuie s1i~e cine va mai lua parte la ~intA, in<:edepartamente lucreazA~ care va fi contributia lor la desfii-~ea ~n~ei.

4. Enumerafi subiedele in ordinea in eare VOl' fiabordate~

S. Anunfa~ cAt tlmp aloeaJi discutirii fiecarui su-bi~d. .

Atunci cilnd alocati 0 limitii de timp pentru tratarea fieclreiprobleme, aceasta se va stabili in functie de importanta fiweiadintre cle.

6..SpedficaJt ce materiale trebuie consultate inaintede ~edinfi sau ce se cere fled,rui participant.

7, DistnbuiJtordinea de zi tuturar membnlor grupu-lui, cu celpupn 0 siptimini inaintes ~edin~i.

#56 ' . .

Unsprezece moduri in care ii puteti convingepe participan ti sa citeasca inainte\ . -de !jedinfi unele materiale '8

1. Transmitefi doar materialele care trebuie cititeinainte de ~edin fit

, Restul materialelor vor fi distribuite la ~ntA-2. Rezumap documentele lungi.

Cu cat materiaIul este mai lung. cu alat este mai putin pro-habil s1ifieparcurs de toatii lumea. Dad participan~iipreferiirezumatele, oferiti-i rezumatuldumneavoastrl1.

3. UtilizaJt spa pi intre paragrafe ~i la inceputul ca-pitolelor.Uisati cititorului "spatiu de respiratic" ~ oferiti-i "indicatoarcde circulatic".

4. Dadilografiap matenalul la doua rinduri sau la'un rind ~i Juinitate.Materialele dactilografiate la un rand obosescoehii.

112 SlJ aclionlbn inteligent

5. LimUafi la 0 paglnA textele adresate membrilorgrupulul. .

Utili7Btianexele. pentru date suplimentare.,. Folositi 0 gamA diversA de formate, tipuri' de a-

radere, culori ale birtiei.Abordati. de exemplu. un anumit cod ai cu1orilor.pentru anu-mite puncte din ordinea de zi.

7. Dafi un carader personal acestor materlale.Folositi mai des adre$area la persoana a doua.

8. Scoatefi in evidenfS sau., subliniati pundele esen-fiale.Oricum, cititorii vor alege ce anUlDesAeiteascli ~ ~ sAnuciteascl1; ajutati-i sAfad( alegerea cea mai bonA

9.Aloc:afi 0 perioadA de tlmp la inceputul ~edinfelpentru "0 trecere in revlstA" a materialelor. .Faceti acest lucru mw ales atunci cAndcredcti c4 unii dintrcparticipanti nu au pareurs materialele puse la dispozitie,inaintea ~n{ei.

10. Faceti un rezumat al materialelor de baaNu abordati un too superior sau critie in aceste situatii.

11.lntrerupeti comentariile fAcute de eel care, in modevident, nu au cUlt materialele puse la dispozifle.Explicati c4 interventia flk:utlidovedc~e necun~erea unoradiotre materiale. Acest lucru ii va incuraja pe particpanti sAsedocumenteze atunci cAnddoresc sAia cuv&ltul.

#57Zece sfaturi pentru a imbunititiparticiparea la ~din fe

1 .Organi7Bti~nte cat se poote de eficiente ~ operative. (54)2. tncepeti ~ terminati la timp. (58)3. Da~-Ie ocazia membrilor sAparticipe la definitivarea ordinei de

zi. (55)~4 .AIege~ locul ~ ora cele mai convenabile pentru participanti.

5 .AIegeti 0 salA de conferinte pHicotli ~ co un sistem de clima-tizare corespuI1Litor.

6. Serviti mAnclruri de bonAca1itate, in cursul pauzelor sau laprnnz.

Tineli ~edinle eficiente 113

7. Rezolvati problema fwnatului in a~ fel, incat, atAtfumiitorii,cat ~ nefumAtorii ~ fie multwniti.

8. Pbtrati anunturile cele mai importante peOtru~ntii.9, Mentionati numele absentilor in minutii.

10. tnIocuiti-i pc absentii "consecventi".

#58Opt moduri de a-i determina pe participanfisa vina la timp la ~edin~

1. Programatf ~edinfele la ore "nerotunde".0 ~ntii programatii intre 10.15 - 11.00 va atrage atentia ~iva incuraja efortul de a ajunge la limp, mai ales dacii ~din!aprecedentiia fost programatii~ durcze0 om intreaga

2 .Incepe~i la timp, indiferent cine lipse~te.tn caz contrar, yeti incuraja intArzierile.

3. inchide~i u~a, atunci cand incepe ~edinfa.In modul acesta, yeti alrage ~i mai mull alentia asuprainlfuzicitilor.

4. Trecetf cea mai importanti problemi din ordineade zi 18 punetul unu.Dacl aceasta se discutii la sfar~tul ~intei, parlicipantii nuvor considera important ~ ajungii la timp.

S. Aspeetele care prezinti un deosebit interes pentrucei care intarzie de obicei vor fi men fionate lainceputul ordinei de zi.Ideea esle s11-iconvingeti ~ villilla limp, pcntru cii acest luemesle in interesul lor ~nu pentru ciidumneavoastri1le-ocercti.

6. Solicita!i sprijinul secretarelor intirzia!ilor "cro- 'niel".1mprieteniti-vii cu ele. tntrebati-Ie ce pot face pentru a modi-fica programul ~filor lor sau pentru a Ie aminti de ora ~intei.

7. Apela~i la al~i membri ai grupului, pentru a-Iconvinge pe colegii lor si fie punetuali.Cereti grupului sii caute 0 rezolvare pentru aceaslii problemii.Introduceti in ordinea de zi un punct rcfcritor la puncluaIitale.

8. Discuta~i intre patru ochi cu recidivi~tii.Spuneti-le cat esle de importantiiprcl..cn!alor pentru activitatcagrupului ~ cii doriti ~ faceti tot ce vii stii in putere pcntru a

JJ4 Sd ac{ionibn inteligeill

putea beneficia de prezen\a lor, pc intreaga duratli a ~n\ei.Dadi sunteti ~ful lor, puteti sit Ie atrage\i atentia asupraconsecin\elor pc care Ie poate avea nemodificareaatitudinii lor.(40,41)

#59Nouisfaturi pentru a anima discutiile in grup

1. Tlne~ ~edlntele ,in cursuLdimine~H.Evita\i programarea ~din\elor dupii pranz sau dupii ora 16.cfuxtmajoritatea persoanelor inregistreazA0 sciiderea niveluluizaMrului in sange.

2. Servl~ mese u~oare, dad 'iedinta se continua dupaamiaza. Co .

3. Salile trebufe sa fie racoroase sl luminoase.4. to' calitate de conducator al ~ed'in~i, facilita~ des~

fi'iurarea discufiei,nu 0 dominafi. (54. 60)S. Aranja~1 scaunele in ~a fel incit sa asigura1i con-

tactul vlzual intre membri.6. Numarul scaunelor trebulesa fie egal cu cel al

partlcipanfilor Ia ~edin~.Scaunele libere creeaz1i0 stare de djsconforl

7, Adresafi-vi cu intrebiri icelor rezerva~i.8. Men~lona~1 numele celor rezerva~1 in cursul dls-

cu ~Iei. .,Acestlucru functioneazAca 0 invitatiede a paJ1jcipaladiscutic.

9. Delega~1 membrilor mal multi raspundere pentrubUila tunc~on.are a grupului."Dati-Ie posibilitlltea sii condud!.~n\elc din cind in cind. siiprciil conducerea unor subcomitctc. sit discute obiectivele .

grupului sau chiar sitmodifice titulatura grupului.

#60~apte modalitAti de a-i determina' pe membriigrupului S8 formuleze observatii constructiv~.

1. tn calitate de conducitor al grupulul; imparta~ifi-, grupului "a'iteptirHe dumneavoastra' referltoare )a

formularea unor comentarii constructive.Putc\i. eventual, tipiiri WIset de linii orientativ~ in acest sens.

-.~"".-;, . "

~ti ~edinteeficienle 115

2 .Demonstra~ spirit construdiv, prin modul tn careconducefl ,edinfele.Folositi 0 abordare pozith'A;ou fiti exagerat de critic.

3. Recompensafi atitudl!lea constructiva.Oferiti membrilor care au dovedit 0 atitudine coostructiviisarcini ioteresante; Hiudati-iin public.(38)

4. Stabili fi reguli prin care sa limita fi manifestareaunul. comportament distructiv ,I punefi-Ie in apli-care.Interveniti imediat ce discutia arnenin{As11iasAde sub control.

S. Punefi capat connidului, tn mod bo'tirat.Nu tolerati certurile.~Neintelegeriletrebuie abordate imediat cese manifestii. (67-71)

6. Subliniafi importanfa respectului reciproc.Membrii grupului nu trebuie sii se simpatizeze intre ei, dartrebuie sAse tratczc Cllrespect. Poate fi neccsar sAdisclltati cucei care incaIcAaceastii regulii, inainte sau dupii ~n\A, sauchiar in cursul acesteia. (40,41)

7. Atunci cand se discuti rezolvarea unor probleme,incurajafi participanfii sa dezvolte ideile antevor-bitorilor. ,

Aceasta este esenta unui mod ereativ de rezolvare a pr.oble-melor. De fiecare datii ciind cinev.1face 0 propunere sau uncomentariu, grupurile de lueru eficiente vor reaction.1,intr-unmod sau aItul, 1.1interventi.1.1cestui.1.Nu permiteti exprimareaunor serii de afirm.1tiifAriilegiituriiintre ele. Normele aplicatede grupurile ineficiente previid ca fiecare sii spunii orice vrea,oriciind vrea, fArAlegAturiien ceca ce s-a spus anterior. (110)

#61~apte moduri in care membrii grupului pot ficonvin~i sa aplice cele discutate la ~edintA

1. tncbeiafi ,edinfa cu, un r;ezumat al masurilorasupra carora s-a cazut de acord.SpecifiCc'1ticine trebuie s11desfii~e 0 anumitii aetivitate ~ince constii accasta.

2. Stabilifi norme" degenul ~racefi acest lucru inziua urmitoare".

116 SlJ aclioniJm inteligent

3. NotaJi promisiunile tn; minuta ',edinlei.4. 'frimitefi note scrise" de mini, plin care amintifi

celor tn cauziceau de ficut.Din aceste note, membrii grupului vor intelege di ceea ce s-auarigajafsJifadi are importantApentru dumneavoastrA.

S. Atunci dind se pare cA nu se profileazi nid 0 ac-.~iune in acest sens, luaJi legAtura cu persoaneler~pective pentru a-I intreba dad if pute~ ajutacu ceva.Acest IUcfueste mult mai,.efi.sjentdecatdad! sunati pentru a Iespune cli termenul a fost depA~[ Ajutorol poate fi.refuzat, darpersoanele respective se vor mobiliza.

6.Includefi, tn ordinea de zi a fieci rei ,edinfe, unraport referitor la toate misurile asupra cirora s-aconvenit in cursul ,edin Jei anterioare.Discutati modul in care avanseaz1ipuncrea lor inpractidi.

7. SolicitaJi sprijinul secretarelor membrilor care nuse achitA de promisiunile racute.Majoritatea secretarelor sunt dispuse ~ fadi un efOft,pcntro ca~fullor ~ aparAintr-o luminAbunA.

#62Cincisprezece moduri in care putefi marivaloarea contributiei dumneavoastrain ~edinfe '

1 .Fi fi punctual.Yeti dislragealentia.participan~lor,intarziind. Luati-vii deluem, astfelincat sA puteti folosi in mod util limpul dea~eptare.

2. A,eza~-viin fa~ conducatorului !#edinJei.In felul acesta, vAyeti implica in mai mare miisurA~ yeti firemarcat.

3. VeniJi la ,edin~ pregitit. """Cititi ordinea de zi;anticipati ce date ar putea fi.Decesareineursul ~ntei, dintre cele pc care Ie puteti oferi. .

4. Participafi activoPlanifi.cati-vAdin timp eel putin 0 inteventie.Luati euvantul.Fiti sincer, dar eu tact.

Tine,i fedin,e eficiente 117

S. Nu monopolizafi discufla.Dacli vi se pare di aveti ceva de spus r.eferitor la fiecare subiectabordat, probabil cAdeja ati vorbit prca multo

6. Ascultafi, ca si putefl infeiege.Neintelegereacare are <heptcaulAneascultareapWlCtelorde ve-derc exprimate de antevorbitori este principala caulAa pierderiitimpului in cursul ~ntelor,

7. Vorbiti astfe} indt si vi faceti inteles.trunote'de a lua cuvantul. ganditi-v!. i~ pri~ul rand, nu la cecace aveti de spus, ci la ceca ce trebuie sAaud! ascultlitorii,

8 .Respecta fI ordinea de zi.Nu folositi ~din\8 drept 0 platform!pentru prezentareapropriei ordini de zi, DacAvreodatliv! auzitispunand: "PentJUa nu schimb~ subiectul..,", inchide.tigura imediat.

9. Folositi idelle exprimate de antevorbitori, in ela-borarea propriilor puncte de vedere."Vedetele" nu fac acest luem niciodatli, $eful dumncavoastrii,ins!. va observa ~ aprecia. Nu schimbati subiectul in modpremalur.

10. Fi fi optimist in ceea ce prive~te activitateagrupului.Atitudinea pozitivii fa\li de polentialul grupului se va traducein actiune. .

11. Stimulafi grupul. 'Puneti iotreMri care sAinceap! cu formularea: "Ce-ar Ii sA...",Oferip"le participanplor ~sa de a realiza ce potcntial au,

12. Criticafl ideea, nu persoana.Fiti aspm cu ideile, bland cu cei care Ic formulcaz11.Chiar daCe'!desfiintati 0 idee, Mudati-Ipc cel care a cxprimat-o.

13. Nu folosHi grupul ca pe un substitut pentru dis;cu fli directe cu unU dintre participan fl.Nu risipiti timpul grupului. disculfuld0 problemilcare poate Iirezolvatii intre patru oehi. Nu puneti pe nimeni intr-o situa\icdclicat1i,spilland rufcle murdare in public.

14. Cand este cazul, reluafi-va locul.Luati cuvaotul in momentcle critice. dar ou periclitap po7j\iacooduditoruluioficial. .

1S. Achitafi-vi de obligafiile pe care vi Ie-afl a5umat.Dacil sunt pupni cei care se tin de promisiuni, veti ie~ ineviden\li,achitfuldu-v!decle.

118 Sl1 ac/ion(Jm inteligent'"

#63. .

Zece intrebari pe care trebuie sa vi Ie puneWreferitor la ~edin~lepe care Ie condusefj .

Tre!:miest'Jputeri rdsplmde afirrn,piiv fa toat~ aceste fntrebari.

1 .Membrii grupuIui i~ exprimii liber opiniile ~ voteazl!. con-form cu pMerea lor sincedi? . '"

2 . Ideile sunt analizate in profunzirrle. inainte de a fi respinse sau.acceptate? "~'. .

J. TimpuI alocat ~ntei este utilizat eficient?4. Diferentele de opinie suntrezolvate constructiv?s. tn cursuI discutiilor. participantii ascuItiiinterventiile antevor-

bitorilor \,Hedezvoltii?6. ~nta se desnl$o.m1intr-o atrnosfernde incrcdere?7. Fiealre participant i~ expriin!1PWlctw de vedcre referitor la

fieau-eproblcmii importantiidiscutatii?8. Dupii incheierea ~intei, participantii auo idee clarii referi.

toare la modulin care trcbuie sitactionezc'in viitor, in huninacelor hotiiratein;-~ ~ntei?

9. Discutiile confidcntiale riimfutconfidcntiale ~dupil incheierea~ntei?

1o. SWltCtide acord cu modul de desf~are a ~telor?

#64Cincisprezece intrebari pe care trebuie sa vi Iepuneti in I,egatura cu consiliul de conducere

Se impune WIr(i\pwls negativ fa toate aceste intrebl1ri.

L,in cursul ~dintclor de lucru, participantiicsunt indiferenti lainterventiile fikutc de ccilalti'?

2. in cursul ~dintclor dc lucru, mcmbrii consiliului i~ expllnpropriuI punct de vcdere mai curfutd decat ~dczvolte ideileexprimate de colcgii lor?

J. Discutiile confidentiale din cadrul consiliuIui de conducereajung ~ la nemembriiconsiliului? .~

4 . £,istA retele neoficiaIe de comunicare inlre membrii consi-liuIui ~ conduccrea institutici?

Tineli ~edinle eficiente iJ9

S. Membrii consiliului se critic! unii pe a1~i ~ de fat! cu aItepersoane. in particular?

,. Membrii consiliului se critic! intre ei ~ in presA sau inpublic? .

7. Criticile directe degenereazAin~alacla pers<>aIU[.atitudine de-fensivA.injurii sau eerturi?

8. "Membriieonsiliului au p<'ireridiferite in privinta roluJuj aees-tuia ~ aIocarea timpuJui?

9. Membrii consiliuJui consider! cli reprezint! anumite departa-mente in loc sAse considere 0 echip!?

10. Au pJireridivergente in ceca ce prive~e obiectivele societ!tii?11. Sunt in dezacord eu modul in care soot conduse ~nteIe?12. Boicoteaz1i~nta pentnl a-~ manifesta nemultumirea in ceea

ce prive~temoduJde abordare a uoor anumite probleme?13. Atunci cfu1deel care prezideazA ~dinta invit! la vot, ooii

membri se abtin. neexprimfu1du-~pooctuJ de vedere. pimAnuand p<'irerilecelorlalti participan~?

14. Membrii eonsiliului de condueere au pArerifoarte diferitc in'ceea ee prive~teeficienta conducerii institutici?

15. Acordul sau dezacordul pe anumite probleme se manifest! inmod previzibil?

.-

vnA.bordati conflictele in mod. .

constructiv

Oadi vi soar cere sAnwnitilucrurile inevitabile in viata fiecl-ruia dintre noi. ati rAspunde.probabil. Ia fel ca majoritatea oamc-nilor: "Moartea ~ impozitele".OaracestrAspunsar fi incomplet.ExistA~ un alt lucru inevitabil in viatA- conflictul.

Pot fi identificate trei cauze ale perpetumi conflictului. Ynprimul rand. faptul cAtrAimintr-o lume din ce in ce mai complexA~ mai diversA. Era 0 "reme ciind aromele de ciocolatil. cAp~ ~vanilie acopereau toate optiunile in ceea ce prive~te inghetata.Astilzi. putem aIege intre 31 de arome. faril a pune lasocotcalaiaurtul. produscle nelactate precum ~alte preparatedietetice.pt-'Iltrucei care tin regim. ~i pentru fiecare dintre acestea. va exista cinevacare sA-ilalide meritcle~ sa pledeze in favoarea alegerii acclui pro-dus. dintre toate celclalte. Pe scurt. persoane diferite doresc lucruridiferite. ~i sunt putine lucruri care multumesc pe toatAIumea.

In al doilea rfuId. indifereut unde lucrati. fie in centrala uneimari institutii. fie mtr-un micbirou. aveti c.evain <:omuncu toticeilalti angajati: lucrati cu oamenii. ~i a lucra cu oamenii in-seamnA.a te confrunta, in mod inevitabil. cu <:onfIictui.Neintele-gerea.incompatibilitateaaspiratiilor.ego-urijignite - iatAnumaicateva dintr-o serie de 0 mie de motive pentru care activitatea incolectiv genereazAoonflicte.

~i, in cclt: din urmit. confIictul este inevitabil. pentru c1ttrAim~i muncim fntr-o lume care impune limite asupra resurselornoastre. Rareori obtinem exact ceca cc dorim; sau~mai bine zis.inccrcAm sAobtinem maximum. date fiind optiunile existente ~ilimitArileimpuse. Trebuie sa distribuiti prime de merit unui numarde zece subordonati; dar fiecare dintre acc~tia meritA ccI.putinjumAtate din suma care v-a fost alocatA.Conduccti 0 eclllpAdepatru transportori. ~ fiecaredintreacc~tiaar vreasAconduciicclnuUnou dintre camioane. Trei dintre cci mai buni angajati vor sa-~ia vacantAin ~. s1tp~: 10 fiecare dintre aceste exemple.

.

Abordali confticlele fn mod conslrucliv 121

conflietul se datoreazAresurse1orlimitate ~ constri\ngerilororgani-zatorice.

Oat fiind caracterol inevitabil al conflietelor, rezultAcligestio-narea acestora este una dintre cele mai necesare calitiiti ale unuiconduclitor. Listele sintetice din acest capitol viivor ajuta sAdoban-diti aceste ca1itAti.Nu vAputem asigura cli, dupii ce yeti citi acestcapitol, yeti dobfm.di intelepciunea lui Solomon. Totu~, putemgaranta cli yeti vedea noi solutii pentnl mediereaeficientAa dezacor-durilor ~ yeti dobandi cAteva idei practice referitoare la modul desupravietuire in furtunile interpersonale care vii atrag in vArtejullor.

#65Unsprezece cauze esentiale ale conflictuluiinterpersonal

1 , PrejudecatiJpirtinire.Conflictele din interiorul unei institutii se datoreazAde multeori '~nalitAtilor". 0 persoanAdiferii de,o altApersoanAda-toritAmodulw in care 0 percepe peaceasta din UI1I1ii.

2, Agresivitatelincipi~nare,Unii tree prin viatii eu securea la brau ~ par a fi In cliutareaUIlOr adversari.

3. Sensibilitate/jignire.Acest 1m se intamplii atunci cAnd0 persoan!, datoritAlipseide incredere in sine, nesigurantei sau unor probleme cu care seconfront!. se simte imediat tinta criticilor sau a altor abordiiri~e. '

4. Diferen Je tn modul de percepere/sistemul devalori.Majoritatea conflictelor rezultii din modul diferit in care 00-menii v4d Iwnea. Aceste vederi incongruente se explicli prindiferentele de educatie, culturii. rasA,experientii, ocupatie,categorie socio-economicli. ~ alti factori contextuali.

S. Puncte de vedere diferite asupra unui fapt.Un fapt este un dat cuantificabil sau un eveniment care pootefi dovedit. Discutiile asupra unor fapte se pot incheia. in ge-neral, destul de repede. intrucAtdatele problemei se pot veri-fica. Dar 0 afirmatie de genul: "Este un fapt cli nu te intere-

122 sa aclionlJm inteligent

sea7Ace simt eu" nu poate fi nici doveditl ~ nu este nicicuantificabill; este vorba. prin urmare. de 0 diferen{l deperceptie.

, . Punde de vedere diferite asupra obiectlvelor prio-ritare.Discutia asupra necesitltii ca 0 bancl1sAaIoce mai multe re-surse sistemului bancar international sau sistemului bancarintern este un exemplu de neconcordan{l in privinla priori-

- tltilor. Un aIt exemplu ar fi. dacl1sAse aIocc sau nu fondurimai marl pregAtiriiPJ:9fesiq~~ a casierilor.

7 .Puncte de vedere diferite asupra metodelor.Dogl tabere pot avea obiective comune. dar pAreridiferite inceca ce prive~e modul de rea1izarea acestora. De exemplu. ince mod trebuie sAfie abordatAspecializareacasierilor?

8. Competl fie privind resursele insuficiente.Doi directori discutUn contradictoriu, punftnd problema cineare mai mare nevoie de un adjunct, aI cui buget trebuie mArit,sau asupra distribuirii caIculatoardor recent achizitionate.

9. Competipe pentru supremape.Aceasta se intfunplA atunci cand cineva incearcl1 sAintreacl1 sausA eclipseze 0 aItI ~ Puteti constata acest luem atuncicand doi anagajati concureazApentru promovare sau pentru 0pozitie influentl in cadrul acelei~ institutii.

10. Nein felegeri.Majoritatea cazurilor care par sAfie un conflict interpersonalsunt, de fapt, exemple de lipsAde comunicare. DacAnu-i seacordAatentia cuvenitl, comunicarea va fi sortitl e~ului. ~iin astfel de cazuri,ceeace deduce ascultltorul, referitor laintentia celui care i se adreseazA, adesea creazl1un conflictin~.(l-lO)

11. A,teptiri neconfirmate..Multe dintre cazurile mentionate anterior fae ca 0 persoanAsAnu rAspundAa~tept4riloralteia. Neconfirmarea~ept4rilor estecauza divoClurilor, a concedierilor ~ a altor forme de mpere arelatiilor. Motivul' principal pentru care ~tept4rile sunt in~-late este acela cl1sunt absurde. nemotivate, prea multe sauneexprimate. (66)

Aborda{i conflictele fn mod constructiv 123

#66Opt moduri de a evita conflictul datoratnec.?nf!rmarii a~tttptariJor

1. Redueeti numirul pretentlilor pe care Ie aveJi dela eel din Jur.Pastrati-l~ nUmai pe cele care sunt esentiale pentrU relatiarespectivA:

2. Faeeti mal pu fine promisiuni.In fehll acesta: probabilitatea de a-i dezatn!gi pe cei din jur vafi mai midi. .

c<

Atunci cllnd sunte{i pe cale de a stabili 0 nolJij rela{ie sau cllndatinge{i0fazCinoOO,fntr-o rela/ie existentlt.

3.Exprimati co daritate ~teptirile ,I ceretl acela~ilucru .celeilalte persoane.In cazul unui interviu pentru angajare, pute~ comunica acestelucruri in scris.

4'. GindiJi-vi dad .,aeeste a~~eptirl sunt acceptabilesau justificate. ,

5. Neg~iafl aceste a!;teptiri Iii stabilifi un "contractde comportare reciproci".~ ,

6 . Revede~i ~i actualiZ8~i 8~teptirile, pe misuri ce"relatia avansea~.

'" Foloslti ace~te 8!;teptiri ca baziL pentru 0 analizaretrospectiviperiodic~, in ambele.. dir~c~ii. (36,40)

In cazul14f1or relatii perspnale existente, cand este prea.tarziu sa va .exprima{i ~tept(iri pe care ar fi trebuit sif7e specifica{i de fa bun'fnceput:

8. Cel pufin diseuta~i acest subiect ,Iconstatati Inee .masuri ati craspuns ~teptirilot.Intr-orelatie de serviciu existentli,nu.este niciodatliprea tarziusAfonnulati a~tept1irile.

$

124 sa actionllm inteligent

#67Zece idei pentru a evita un conn.ct destructiv

1.0ferifi-le subordonafilor 0 fi~i clari a postului,cu obiec:tive ~i strategii explicite. .

:2. Acordaji-Ie mai mult timp, pentru a infelege mo-tivele care stau labaza comportamentului lor.

3 . Rec:unoa~tefi cA doar rar:eori dneva "are perfectadreptate".Mai ewfuld oamenii percep sitwi)iileprinprisma punetului lorpersonalde vedere.

4. Nu Judecafi, nu pretindefi,nu ameninJafi ~i numoraliza ft.

S. Resplngefi Ideea conform careia sancfiunea este 0strategle bunA pentru modifrcarea comportamen-"tului.

6. Nuacceptafi atitudinea de frondi din partea subor-donafilor.

7. Tlnefi sub control ~edinfele pe care Ie conducefi.Aborda~ eontlietul direCt ~ nu liisa~ ca acesta ~ subminezecoeziuneagrupului.(54,68-71) . -

8, CiutafJ solufH, mal curind decatun fap 'ispi~itor.9, Nu-I lasaft pe cellalft sa vi "declan'ieze" exteriori-

zarea suparirll~HotArlilisingur cand exteriorizarea nemultumirii viieste utilii~ cand este mai bine ~ riimaneli calm. (72)'

10. Preocupafi-va sa va imbunatafift capacitatea de aasculta ~i de a va exprima, asUel incat nein felege-rile sa fie reduse la minimum. .

0 simplii.neintelegere este poate cauza cea mai importantii acontlietului interpersonal. (3,5,65)'

#68Noui moduri de a media conflictul '

intre doi adversari ~

1. Ascultaft ambele persoane, pentru a infelege ceeace simt, cred ~i doresc,Pute~ face acest lucru separat, eu fiecare in parte, sau, in acc-la~ timp, eu ambele persoane. In primul caz, interlocuton'

Abordali conjlictele In mod construct;v 125

trebuie sA~e cI Dimicdin ceea ce sediscutA nu va fi ascunsceleilalte pirti. .

2. Clnd discutatl cu ambii adversarl, convingefi-I peftecare si-I asculte pe celilalt.Penniteti-i fiecMcip&1isi vorbe&<dnumai dopAce parafrazaticeea ce a spus favorabi! cealaltA persoani. AceastAtehniclreduce in mod eficient supArarea.

3. Seoate~ tn evldenfA momentul tn care eonslderafid a Intervenlt netnfelegerea.Nu ~ vina pe aceastA neintelegere. Rezumap-vA la a 0 scoatein evident!. "Nu mi se pare de loe cI avep pAreri diferiteasupra acestui luem. Problema pare sAcoostea in faptul ell apfolosit termeDi diferiti pentru adesemna acela~ lueru.Pennitep-mi sAvAexplie ce VfeaUsAspun..."

4. Verlfiea~ dad a~ infeles corect motivul neintele-gerll dlntre eel dol.Puneti intrebAri.Treceti dinrolo de afirmatii, pentnl a afla ma-tivele care stau la baza acestora. (5)

5.lntrebati-i daci pot propune 0 solufie acceptabilipentrutofitrei. -AceastA solupe c;ste preferabi!A uneia care si viDAdin parteadumneavoastril

6. HotirAfi dad una- dlntre solufil - Induslv cea pecare eventual 0 veti propune - este fezabili.

7. Alegefi solu~a care reduce tenslunea in eea mal. mare misun ,I asigura revenirea I, nhelul de

perlonnanfA inifial. (69)8. Gisiti un mod de a salva sltuatia, in cazul in care

unul dlntre cel dol va fi perceput' ca invlns.In felulacesta,solutiavafi acceptatAmai~r.

9. Unnirlti aplicarea solutiei alese.Dacllnu dArezultate, gAsiticauza. ~ discuta{idin nou euoponentii.

#69Zece moduri diferite de a reactionala nein f.elegerile dintre alte pe~ane

1. Evitati neinfelegerile.Nu vA14sati antrenat in neintelegeri rAm solu{ie. in care numeritA sAvAimplicati. sau care se pot rezolva de la sine. tn

.,

126 sa aclion4m inteligent i

acel~ timp, nu vAeschivap de a loa pozipe in cazul unwconflict care trebuie remlvat

2. Apelati la 0 terfi persoani pentru mediere sau ne-gociere. '

" Aceastapoatefi 0 persoan4cu 0 pOnpe important!in Cadrulinstitupei, sau cineva in care ambele pirti au incredere. Pooteun intermediar intre cei doi, &tuna cind aCe~a nu pot comu-nieaill modeficient. -

3. Eliminati situatia care c.a produs conOidul.Poote fi vorba de 0 reglemei1tareinutilAsau de un alt elementorganizatoric a cArui elimil}8re ar fi mai pupn costisitoaredeclt neintelegerilepe care Ie produce.

4, Aplana ti netn telegerile. .

Facep pArtilesAinteleagAfaptul cAoeintelegerile diotre ele ousunt chiar atAtde mari.GAsiti modaiitAtide a impOCape fiecare~ convingeti-i sAfie mai maleabili. -

5, Atrageti atentia pirtilor asupra unuiobiediv dein teres general.Ariitati-Ie modul in care 0 anumit! solutie de a pune sfar~tconflictulw va fi in interesullor.

Ii. Atrageti ate..tia pirtilor asupra unor problemeconcrete.Conviri'geti-i sAlase la 0 parte abordArilepersonale~ sAcauteesenta neintelegerii. Faceti-i sA-~ concentreze atentia asupracerintelor pe care Ie exprimAfiecare. Adesea. aceastAcoofrun-tare a punctelor de vedere pune srar~t unei ciocmri intrepersonaiitAti.

7 .Sc:oateti tn eviden fi raptul ci totul este 0 simplanetn telegere.ArAtati-le cu tact faptul cA,la rikUicinadisputei lor, se afliiinterferente nedorite sau neclaritAtiindefmirea termenilor.

8. RisipiJi mUul "raptului".Nu llisappirtile sAspunA"F3teun/apt cA...",in afaracazulwin care situatia st! chiar .. ceeace nu se intampHlaproapenieiodat!. Ariitati-Ie impaetul sistemulw devalori ~ a1prejudecl(ilorpropriiasupraponpei lor.

9. Inversati rolurile adversarilor.Schimbati perspectiva de abordare a pAftilor,cerandfiecAreiasAse situeze pe pozipa celeilalte, pentru 0 anumit! perioodAdetimp. Un model de abordare ar fi acesta: "Puneti-vAinsituatia

Abordali conflictele fn mod constructiv 127

~Ieilalte persoanecinci minute ~ spuneti-mi de ee persoanarespectivAa luat 0 astfel de pozitie."

1O. Obligafl-i sa incetez~ 9stilitafile.Folositi autoritatea pe care v-o dA pozitia dumneavoastrA ~dati-Ie un"ultimatum pentru ineetarea oonflictului: "Dadi nuputeti cAdeade acord asupra acestei probleme panAla ora trei,voi lua lMsuri, care s-ar putea sAnu fie in avantajul nici,unuiadintre voL"

#70Zece sfaturi pentl'u a rezolva neiDfelegerilepe care Ie avefj co 0 slta per'soana

1. Ascultati punctu'l de vedere al c~leilalte persoane.Nu trebuie sAfiti de !!COrdcu Cecaee spune. dar trebuie sAascultati punctul de vedere expus. .in felul acesta, veti afla maimulte lucrurides{?re persoana respectiv~ ~despre ee trcbuiefocut pentru arezotva situatia. Mai mult, adversarul i~ vamodifica atitudinea ratAde dumneavoastrn..Din clnd in cfu1d,parafrazati san rezumaticele spuse, pentru a v~ demonstrainteresul ~ pentru a arnta cAascultati ceea ee spune. (5)

2. Punefl muUe intrebarl. .

Nu puneti mtrebAriagresive. de genul eelor care meep cu for-mula: "Curn.ai putut sA...r'. Puneti mtrebAricare sii vii ajute~ mtelegeti punctul de vedere al eeleilalte persoane. Asculta.{iriispunsurile ~ puneti intreMri pe baza acestora, dacl estecazuI. Nu acuzati persoana respectiv~pentru cAnu riispuridelaJotrebWile dumneayoastrA,ci oontinuati sApuneti intrebWi,pAnAci\ndprimiti riispunsurilea~eptate.

.3. Nuva enenatl. .

Piist!'ati-vAca1mul, indif erent cat dCopac ar fi interlpcutorul. Nuuita~ cAfiecare consideffi pozitia sa ca fiind,justifiCatA Nu pier-deti timp'~ nuvA puneti in situatia de a yJisimti. frustrat, gful-dindu-vA: "Cum poate fi alAtd~ incApl1tAnat'!'Acceptati dreptulacdei persoaDe de a nu fi de acord.cu dumneavoastrn.. (72,73)

4. Comunicafl-vl punctul de vedere in mod clar ~idetaliat.

~ti cealaltA persoanA sAvorbeascA prima; este in avantajuldiunneavoastrA sAfiti eel care vorbe~e al do'ilea. in timp eevA

il

II

il

128 SlJ ac{ionl1m inteligent

expuneti punctul de vedere, incercati sAconstatati dad( suntetiascultat ~inteles. Dadi interlocutorul nu vAascultA.cereti-i sAse comporte cu aceea~ politete ca ~ cea pe care i-ati aril.tat-odumneavoastrn. (3)

S.Insistati asupra problemelor 'Ii atitudinilor 'Ii nuasupra em()tiilor ,I a aspectelor personale.Atrageti atentia asupra ceea ee poate fi constatat, nu asupraeelor pe care Ie dedueeti sau presupuneti. Nu atribuiti motive;acestea vor fi negate, bine inteles. Evitati afrontul personal;acesta este, in general, gre~t,~unAtor ~ neproductiv in pro-cesul de rezolvare a conflictului:Cea mai grea ~ mai impor-tantArealizare intr-un.conflict interpersonal se constatli atuncicAnd ambele pil.rtiinteleg faptul d( neintelegerea lor constil.intr-o problemApe care trebuie sA,orezolve impreunil..~ nu infaptul d( fiecare este 0 problemApentru eelil.lalt.

,. Discuta~1situa~ia prezenta.Nu insistati asupra trecutului~ nu dezgropati vechi animo-

" zitAti.Spuneti eeva de genul acesta: "0 astfel de afirmatie mil.face sApun la indoialil. motiveJe tale"; este mai bine declt:"NiciodatAnu ampututaveainaederein tine". .

7 .Concentra~l-vi asupra viltorului.Obiectivul acestei confruntAri este acela de a gAsi 0 solutiepentru relatia dumneavoastrn viitoare. Prin urmare, este maiutil sAintrebati: "Ce putem face pentru ca lucruri de genulacesta sAnu se mai repete?", declt "Cum am ajuos in situatiaaceastaT

8. Asumati-va partea de vina tn conflictul respectiv.10crearea ~ intretinerea unui conflict interpersonal sunt impli-cate douA pil.rti. Dati un exemplu, recunosclnd eel putin 0mid parte a rolului dumneavoastril.in conflictul res~tiv, ~vedeti dad( ~ cealaltApersoanA va face acel~ lucl1!. Recu-noa~terea de d(tre fiecare a unei PArtide viM poate UJieorisAincheie ostilitAtilepeloc.

9. Rezuma~i necesititile ,I dorln~le ambelor pirti.Acestea sunt cele mai importante aspecte care trebuie discutate~ reprezintA rezultatul celor opt puncte mentionate anterior, inaceastA listA. Acum puteti sAvAconcentrali negocierile astiprarezolvil.rii unui numil.r.cat mai mare dintre cerinte. Adopta{i 0

",. atitudine creativAin explorarea opliunilor ~ ingAsirea solu-{iilor echitabile. .

Abordafi conflictele in mod constructiv 129

10. Men finefi canaJeJe de comunicare deschise.Planificati 0 ooWiintMoire,la scUTttimp,peotru a vedea 10cemAsurAsolutiile gAsite suot eficieote. Propuoeti-vA sAavetidiscutii ~ mai descbise in viitor.

#71Unsprezece moduri de a dezamorsa furiaceleilalte persoane

I,. Impunefi-vl 51 nuvi enenafi.Acesta este uo lucru greu, dar absolut eseotial. in cazullo caredoriti sAcalmati cealaltApersoanA.PregAtiti-vApeotru aceasta.(72)

2. Stafi in pic:loare sau pe seaun, in runcfie de pozi-fia ioterlocutorului.Amandoi trebuie sAstati 10picioare sau pe scauo, la 0 distant!de aproximativ doi metri uoul de celAlalt.Atuoci caod reflec-tati, ca iotr-o ogliodA.pozitia ~ tiouta celeilalte persoane, reu-~ti sAstabiliti 0 primApuote de legiiturA.

3. Abfinefi-vi sl vorbifi!Nu vAap4rati pe dumneavoastrA sau iostitutia '- nu incA. Per-soana respectivA trebuie sAse descarce mai intAi, spunandu-~punctul de vedere.

4. Arltafi-vl preocuparea, prin miJioace nonve~bale.Folositi privirea ~ expresia fetei peotru a comuoica celuilalt:"Aud ce spui ~ doresc sAte ajut". (8)

5. Ascuttafi, dad dorifi 51 infelegefi.DaeA ioteotiooati sAoferiti solutii, va trebui sA ~ti exact cespune persoana respectivA. Ascultand, Ii dati posibilitatea i

celeilalte persoaoe sA se descarce ~ 0 yeti 10curaja sA aibAincredere in dumoeavoastrA. (3. 5)

,. Vorbifi pe un ton calm.Aduceti-i pe cei care ridieA vocea la oivelul dumoeavoastrJiemotional; ou vAridicati dumoeavoastrAla allor.

7 .Facefi afirma fii din care 51 se degaJe in felegere.totelegeJi problemele celeilaIte persoaoe. Spuneti ceva degeoul: 'loteleg de ce simtiti acest lucru", sau, "DaeAa~credeeA...probabil a~ simti acela~ luem ca ~ dumoeavoastrii", Nuluati uo aer protector. Rezistati teotatiei de a recuno~e gre~li

130 SlJ aclioniJm. imeligent

ale institutiei fMAaprobarea ~fu1ui ~ nu vii IAsa~atras Inaiticareaaltor angaja~, ca 0 modalitate de a vii ariita intele-gereaIa{.iide un client sau un coleg furios.

S. Puneti tntreblri.Scoate~ la ivea1iiproblema rea1ii.in legAturAcu care interlo-cutornl nu este indi dispus sAfie deschis.

9. in acest moment, situatia ar trebui 51 fie propicepentru 0 solutie rationali.Oferi~ 0 soIu~e care sAriispundii tuturor, in mAsurain care 0permite existenta unor iimitm.

to.Nu vi dep~iti atribufiile.Dad1 nu puteti sau nu sunte~'autorizat sArezoIva~ situa~a, fa-ce~ apeIIa 0 persoan! care poate ajuta Ia rezolvareaproblemei.Totu~, nu-i da~ motive interlocutorului sAcreadiicli trece~ peumerii altuia rezolvarea problemei. Spuncti ceva dc genul:"Dl. T.. reprezentantul Scrviciului CIicn~, va dori sAfie pusla curentcu situatia dumneavoastrii.Dadi nu mai aveti aItc in-treb4ri pentru mine, ii telefoncz crnar acum". Nu spuneti nici0 datA:"Asta nu este treaba mea", sau "Nu pot sAvAajut".

11. CAnd toate incercirile au ~uat...Tchnicile mentionate mai st,15vor da rezultate bune atuncicfu1dsunte~ confruntat cu 0 nemultumire sincerA~ spontanA,dareste posibil sA nu oblineti nici un rezultat in cazul uncipersoane calculate sau riizbun1itoare.In cazul in care nimic nupare sA mearg1i, apelati Ia 0 formul1i de genul: "Ce anumcdoriti sAfacT sau "Ce anume v-ar face pl1icereTOricare dintrcaceste formule pot dezarma adesea 0 persoanii recalcitrant! ~ivor dezvlilui cscnta nemultumirilor sale. Darnu face~ promi-siuni pe care nu Ie pute~ tine.

#72Opt moduri de a Jine sub control propria furie

t. Admitefi faptul c~ un schimb de cuvinte Ia maniepoate schirriba prea putin opiniile.Nici una dintre p1irti nu ascultAsuficient de atent pentru caacest Iucru sAse intfunple.

2. Abordafi 0 atitudine analltici fa" de comporta-mentul celorIaI~i.

Abordati conjlictele tn mod constructiv 131

Fiecare:considern cAare un motiv intemeiat pcntru a se com-porta intr-un mod pc caretdwnneavoastrli n considerati ira-tional. copilm-escsau chiar mai rnu.1ntrebati-vli care ar puteafi justificarea celei.laltepersoane. .

3. Recunoa~te~ d Dimeni nu vA poate face sA viinfurla~; dumneavoastri singur vi monta~.DumneavoastrAin~vli ar trebui sAaveti controlui propriilor e-motii. VAfaceti TAusingw. transferand acest control celorlalti.

4 .Admite~ unnAtonil fapt: cu cit riminefi mai,multtimp calm~l stipin pe emofiile dumneavoastri,cu atit este mal probabil sa avefi c~tig de eauzi.Furia vAimpiedicA sAganditi rational ~ sAsesizati ocazjile dea ca~tiga.

S. tnvafafi sa devenifi un observator al proprieivie',i:Anali7.aticu obicctivitatc ccea.cc vi se'intanlpIA.Evaluati-vAreactiile. Propuncti-vAsAreu~ti mm bincodataviitoarc.

6. tneepe~ sa ave~ 0 reac~ie'pozitiva fa~ decei dinjur; nu va mai situa~ in defensiva.Ganditi cu creierui. nu cu.stomacui.

7. Distanfafi-vi de cei care vi pot irita ~i care parinelina~ sA 0 faeA on de cite ori au oeazia.

8. Atund dnd dneva..meriti sA rupefi reiafia cu el,nu ezita fi.Nu-i mm pemtitcti sAvAabordezc.

~

#73Opt situa fii in care exprimarea enervariipoate fi bineV'eniti

1. Ati parcurs cu obiectivitate toate datele disponibile ~iati ana-lizat-situatia la rece.

2. I-ati dat celeilalte persoane prilejui de a vAexplica acel com-'portamentcare v-a infuriat.

3. Ati pus suficiente intrebcm relevante. pentrua ,fi.sigurcA~titidesprece este vorba.

4. Ati hotlirat sAnu faceti critici pcrsonale aspre. cAciun repro~personal poateafecta pentru totdeauna relatiile viiloare cu per-soana respectivA.

132 sa oclionlJm inteligent \

S. Sunteti increziUorin fapto1 c! cealaltApersoanA are nevoie sAvAcunoascli supArarea ~ cli acest luem este in foloso1 relatieidwnneavoastrli.

6.. Furia dumneavoastr! este indreptat! impotri va vreunui mu sauvreunei nedreptAti f!cute unor .persoane care nu se pot apAra,iar scopo1 dumneavoastrA este acela de a face dreptate. nu de avArlizbuna. ..

7 .Nu vA simtiti jignit sau afectat persoDal.8 .,Cfutd incepeti sA,vA concentn1ti .asupm furiei proprii ~i nu

asupm,a ceea ce af!cut 0 alt!",persoanA pentru a vA aduce inaceast! stare. ~

#74 .

Opt modalita fi prin care managerii pot creaun conflict constructiv

1. tncurajafi angajafii sa aiba pareri diferite ~i sa.~ipuna intrebari referitoare la situafla de fapt.,Recompensati-iclod procedeazA.

2. Angajafl persoane care nu gAndesc in acel~ifei ,ca~i dumneavoastri. .

Dar asigurati-vAc! vAvor respectaautoritatea. (95)3. Cerefi.i unuia dintre membrii grupului sa joace

rolul avocatulul diavolulul.Conduceti ~nfele in care urmeazAsAse ia decizii. in a~ felincat participaofii sA se sinHAobligaf.i sA identifice toatepunctele slabe ale unei solutii preferate, inainte ca ea sAfieacceptat!. (59) '"

4. Atunci dnd binui fi d subordonafli'dumnea.voastri se tem sa recunoasea faptul ea au altaparere decAt dumneavoastra',spunefi.le cidorifl siascuItafi acea pirere.

S. Nu reacfionafi negativ la v~tile proaste.Din contra,lAudati-i pe aogajatii care vAtin la curent. (34)

6/Ajutafi echipa sa vadi pericoltle care vin,dinafari, pentru a miri coeziunea dintre membriiei. "

7. Ridicafi nivelul obiectivelor ,i a,teptarilor dum.neavoastrR fa fA de angajafl.

Aborda{i confliclele fn mod conslrucliv 133

8. Punefi-i pe subordonafi tn pozlfle de eompetifieunul fa fa de eelilalt.Dar nu Ie penniteti sli se saboteze intre ei.

#75Unsprezece moduri eficientede a diminua stresul

1. Exersati 0 metoda de relaxare.1ndeprotati toatesursele de zgomot care v-ar putea distrageatentia. tnchideti ochii. Imaginati-vA intr-un decor lini~tit.Respirati nir ~ adanc. dou1izeci de minute.

2 . invi fap sA faeep baz de propria persoani.10 scurt timp. vAyeti aminti necazurile pe care Ie aveli in ace!moment ~i vAyeti amuza de faptul cli le-ap Illat mult prea insenos.

3. Prlvlfi luerurile in pers pee tivA.J\tunci cand,eeva ajungesli vii"ingrijoreze.aproape sigur datilucrurilor 0 amploare mai mare decat e cazul. Fiti realist!Gre~lile pe care Ie faceli nu r1imanaproape niciodatii inmintea eelorlalti.la fel de multca in gandurile dumneavoastrA.

4. Luatl-vA eoneediu.. ,Probabil vAinchipuiti c1ivii faeeti un serviciu ~ dumnea-voastrA~. institutici in care lucrati. dac1imunciti 12 ore.pe zi~ 52 de slipt1imanipe an. Lucrurile nu stau a~. Puteti avearezultate mult mai bunc. vAputeti.pJistra siinAtatea~i redueetensiunea de ac<1sli.vindecfu1du-vAde "mania" de a munci preanmlt.

S. Cultivafi prietenii apropiafi ~i de incredere.Problemclc ~tcnsiunilc devin mai mici. atunci cand lc putcliimpArtii~eelor din jur.

6. Planificap-vi ~I organizafi-va in mod mai eficientactivitatea. (113-120)

7. Pistrap-vi sinitatea.Faccti mi~ eel putin de trei ori pe sAptAmftnii.Practicatiun regim alimentar bine echilibrat. Odihniti-vA suficient.Rcdueeti numarul tigArilor. cantitatea de cafca ~i alcool.Faceti.vli un control medical. eel pUlino datA la doiani.

134 -sa ac/ionlJm inteligent

8,. Formafi-vi deprinderl d~ a vi,manlfesta alguranfade sine.

Invli~ti ~ spuneti~'Du" celor care vliincars:Acu prea multesarcini. Puneti-i la punct pe cei aI clror comportament viifrustreaz1i.(40,41)

9 ._StablIi ~- vi prlorlti tile.Ce este cu adevlirat important pentru dumneavoasW? Situatiilecare vAfac sli vAsimtiti frostrat, furios sau nefericit, justificll,iotr-adev&,reacpa dumneavoastrll?

10. Creafl-vi preocupirit",af.!'ra servlclulul.C()nstruip-vlioviatil care sIi",vliaducll multumire, in afara ser-viciull!i. Cufundati-vli intr-un proiect sau,un hobby. la sfar-~tul unci rile sau ~tAmfini grele. GuI~vap valori ~iconvin-geri spirituale. , '" .

11.0prifi-vi pent-:u a admiranorile. ~.

Vorbiti cu copiii. AscuIJaP.muzicil. Studiap un tablou, la unmuzeu. Plimbap-vli de-a lungul unui rau. Priviti maimuteIejucfu1du-se la grlldina zoologici1. Savurap 0 comedie eu Stan~i Bran. Vizitap 0 librwe. Petrecep 0 dupll amiazll-acasll,nefi'1dind nimic.

"

..

vmNegociati~ pentru a invinge

Pentru multi manageri, cuvantul "negociere" denume~teceea cefae juri~i dintr-o intreprindere, impreunAcu cooducerea, la masatratativelor, atunci cand un Cootract colectiv de muncl expirA.C3nd, 10sA,se aplicAunui director dintr-d'intreprindere, termenul denegociere se refem la procesul de arbitrare, mediere ~irewlvare aconflictelor diotre diferite persoane saugTupuri,cu alre se confruntAdirectorul in cursul unci zile de lu.cru.

IAwmeavoas~trAdoriti sAvAltia~ concediul in iunie; ~ful, insli,dore~tI~sAvi-lluati In ianuarie. OupApMerea dumneavoastriinouldiotre subordouati trebuie sAprimeasdl calificativul "satisfiicator"pentru acti vitatea desfA~uratii; cl iosii considerA ca meriti'i un"excelent". Departamentul dc productie spune ca transportul uupoate pleca mai devreme de luni dupA-amiazA;clieotul va refuzacomanda dadi nu este livnitApfumluni dimineati Aveti nevoie deinstalarea unui sistefu de prelucrare acdatelor imediat; la fel ~deparuunentul din celAlalt &!pAcalholului. Acestea ~ multe alteexemple arati{c11fiecare ~f din institutia dumneavoastla ar trebui sAaiM ~ sarcina de "negociator", in afara celorlalte, caracteristicefunctiei sale.

Soot eel putin doWimotive pentru care deprinderilede negocieredevin dio ee in ee mai importante pentru orice manager. tnprimulrand, condueerea prin intermediul trasMii sarcinilor este la fel deproductivli ~ popularA astazi ca 0 ~nli de scris mecanicl. Pur ~simplu, nimeni nu mai are nevoie de ea. Managerii ~buie sllinfluenteze, sA convingA, sA asigure, sA vandii - toate acestea sunt

intnunente de negociere.Managerii de pe vremea lui Ford, Rockefeller, Carnegie ~

Mellon nu trebuiau sAse preocupe de modalitAtideabordare bazate, pe persuasiune ~ vorM bland Frau adeptii principiului: "Faci sau

afarli!". Nu iei tu comanda asta, nu-i nimic; alt client 0 va lua. Ynacea perioadii, reglementArileguvernamentale erau minime. anga-jatiierau nepretentio~, iar competitia se manifesta numai inliuntrulgranitelor.

136 SlJ aclionlbn inteligent

Dar timpurile s-auschimbat. Autoritatea pierde in competi~aeu reeompensa. Angajatii nu vor s1iIi se comande, ei vor s1ifie"imputemici~". Clien~i au de ales intre mult mai mulle oferte,atilt de pe piata intern~ cat ~ de pe cea intern~onal~. lar guvernul aimpus reglementMi pe care Ford, Rockefeller, Carnegie ~ MellonIe-au vAmt numai in eele mai groazniee co~ri pe care Ie-auavut vreoda~.

tn ID.doilea rand, managerii consta~ ~ obtinerea rezultatelorfinale in anii 1990 va insemna s1irealizczc eu mai putin, mai multoResursele esentiale pentm orice institutie - bani, materiale, per-sonal, facili~ti, timp ~i informatii - vor devenidin ce in ce maivaloroase~mai insuficiente.

Ganditi-v~ la propria dumneavoastrii situatie. Comparatibuge-tul anului acesta eu eel al anului treeut. Comparati datele limit~impuse la proieetele din anul aeesta eu cele impuse la proieetele deanul treeut. Mai mult ca sigur ~ in trccut ati avut mult mai multtimp dedH in prezent ~ e~ aveti mai mull timp in prezent deciityeti avea in viitor. Vremea in care fiiceati mai mult eu mai mull atreeut. Promovarea dumneavoastriise va baza pe capacitateape caretrebuie s~ 0 aveti de a realiza mai mult eu mai putin.

Pentru a deprinde cali~tile pe care Ie presupune activitatea denegociere, va trebuie mai intili s1iacceptati importanta acestui rol ~sA vJi orientati astfel incat sA ganditi ca un negociator. Listelesintetiee prezentate in acest capitol sunl'astfel intocmite, incat s1iv~ sprijine in realizarea acestui obieetiv. Dupii ce ati studiat acesteliste sintetice ~ le-ati aplicatin aetivitateadumneavoastrii,yeti fiin mMur~ s1ia~ugati ~ titlul "negociator", in fi~ postului.

#76Unsprezece sfaturi pe care trebuie sa Ie avetiIn vedere Inainte de a negocia

1.Cunoa~tefi-vi propriile obiective.De ce yeti negocia? Ce conditie anumc trebuie s1ific indepli-ni~ atunci cand'se ajunge la un acord? Sunteti.dispus siiaccep-tati mai putin? Care este minimum pe carc sunteti di.spuss1i-1acceptati?

, 2. Cunoa~tefi-vi propriile posibilitifi., V~ .puteti st~pani sentimentele? ~titi s~ aseultati? Avcti

suficicn~ riibdare pentru a a~tcpta0 mai b~ ofcrtii? Suntcti

Nego'Ciali. pentru a invinge 137

suficien! de aoil pentru a scoate la luminMoate datele ~ infor-matiile referitoare la oponenti? VAsimtiti in largul dwnnea-voastrAin cursu! negocierilor faIAin falA?(2) .

3. Cunoa~te~i-vi oponen~ii.Ce ~titi despre atitudinea. comportamentul ~i stilul de nego-ciere al oponentilor? cat sunt de rigizi? Ce fel de tchnicifolosesc? Petreceti cat mai mult timp posibil In companiaoponentilorIn orele.zilele~ sAptitmaniledinaintea negocieriipropnu-71se.

4. Anticipa~i obiectivele oponen~ilor.Ce vor sAobtinAIn unna acestei negocieri? Care este scopullor real. atunci clod se a~.A la masa tratativelor?in cc mii-surAaceste obiective sunt similare sa" opuse celor pc care Ieaveti?

5. Anticipa~i strategia oponen~iIor.Dacii ali ave.l obiectivcle oponentilor. cc strategii ali folosit?Cum ati rructiona In fata fieciirciadintre accstea?

6. Anticipa~i subi~tele ce vcr fi atiose.Ce aspccte sau subiecte considerati di ar,trebui sAfie discutatc~i rezolvate? C~ aspecte ar.putea aducc In discutie ~i ce arputea dori sii punii la punct cealaltii parte. Inainte de a ajungela WIacord? Cwn vc{irMpunde la accsteprobleme?

7 .Cere~i sprijinul uDor persoaDe competente.Este posibil sAaveti oevoie de ajutor din afara. pentru a re-zolva patru dintre aspectele caracteristicc,proccsului:A. Ati putea organiza 0 discutie In grup. cu pcrsoane carc cu-DOSCoponentii, pentru a anticipa strategiile ~ a gasi ImpreunArAspunsurilecorcspllllZlitoare.B. Puteti simula negocierea; ccrand unor colegi sAjoacc roluloponcntilor. anticipand astfel evenimentul.C. Din analiza pe care 0 faccti propriiJor posibilit1\ti (vezipunctul 2) pot reie~ anumite puncte slabe in ceca cc prive~testilul de negociere,.care presupune asistentii ~i. eventul.prcgiitire.D. Estc posibil sAaveti nevoie de asistcnIAspecializatiiIn do-meniul juridic, tehnic sall al negocierii. chiar In cursul nego- .... ..clem propnu-71se.

8. intocmi~i un plan de strategie ~i taetiel.Angajati-vAIn negociere Inarmat cu un plan, dar fiti pregiititsAviiabateti de la accsta. dacit se schimbiiconditiile. Care estc

138 sa aclionilm inteligent

politia dumneavoastm lainceperea negocierii? Care v~ va fireactia fatAde cele cateva pozitii pecare Ie poate aborda opo-nentul dumneavoastr~? Cum yeti reactiona in fata unci atitu-dioi de gen~: "Asta e situatia. Dadi iti convine bine, dadinu..,"? to ce conditii ati puteafi pus in situapa de a.cere 0amfutarea discutiilor?

9. Analizafi raporiul de forte.in ce omSurnaveti nevoie de oponenp? in ce mAsur~au ace~anevoie de dumneavoastr~?Ce ~tieuna dintre pm-ti~ este .

necunoscut celeilalteplirti? Care dintre plirp este mal pre-sa~ s~ ajung~ la un acord? &te vreuna dintre pm-p presat~din~ar~? Are vreuna dintre Plirti un avantaj de ordinjuridic?&te una dintre plirti mai motivat~ deca~ cealalt~ pentru a"~ga'"? .

1O. Analiza fi programarea negocierii ,I contextulfizic.Puteti beneficia de un avantaj programAndnegocierea intrcoanumi~ lun~, ~p~an~, zi sau om? Exist~ un anumit loe deintaloire pentru negoeiere care ar fi in avantajul dumnea-voastr~? Cum ar trebui ~ fie aranja~ sala? Ce materiale ~aparate ar trebui ~ se g~ in.sala respectiv~?

11. Prevedefi.. utilizarea unor materiale vizualerPozitia sausituapa sunt adesea comunicate mai convingiHorprin intermediul unor diapoZitive tr3I)spareote,flipcharts saupostere, alese cu atenpe. Dadiv~~propunep s~ utilizap acestemateriale pentru a v~ comunica punctul de vedere, verificatiincl 0 d3~ informatiile, folosip materialele vizuale realizatedeprofesiooi~ti, folositi imagioi colorate.~i mMite, ~ stabilitiexact cfu1dyeti apela la acestea. (43)

#77~aptecsugestii pentru a va vinde.ideile

1. Trebuie,si ,tifi~exact ceea ce dorifi.VizuaIizati acest lucrudin punctul de vedere,al coplpol1an1en-tului celeilalte persoane sau ca pe 0 al~ conseciniArelevan~.Analizati implicatiile ~i rezultatele de ansamblu aleacestcischimb~.de atitudine ~{iSigurati-v~cl aceasta este exact ceeacedoriti. .

Negocia{i, pentru a tnvinge 139

2.FI~ cslgur ci sUDte~ dlspus sa Vi asuma~i ris-punderea. .

Obtineti foarte putin de la ceilaIti, fiiriia pliiti un anume prctpentru ceea ce primiti- Vii puteti pennite siipliititi prctul~pecare va trcbui probabil sii-l pliititi, in sensul unci stimul1iridecare'va'aveancyoie persoana respectivA,pentru ca siimanifeste° nouAatitudinc? Suntcti dispus sii ilCcept.atimodifidiri in aItedomenii, pentru a obtine ceea ce doriti in domeniul in cauz11?

3 .Cere~ ceea ce dori~.Prea multi se tern cS/icearA ceea ce dorcsc intr-adeviir, saupresupun cliceaIaitApersoanA,intr-un anumefel, ~e dcspre ceeste vorba. Vnul &intremotivele cclemai importante pentrucare nu obtincm ceca ce dorim este acela cli practic nu ceremacellucru niciodaUl

4. Fiti explicit.Luati imaginea dcspre care se vorbc~te la prima sugestic ~descricti-o in detaliu, in culori vii,interlocutorului. Descnaticu linii groase, astfel incat acestasii intelcagil exact ce pro-puneti. Spuncti pcrsoanei respective in ce mod va fi afectata ~care sunt implicatiile acceptarii propwlcrii dumncavoa..,trii.

5. Aritafi avantajele.tn idcea pe.care 0 propune{i,interlocutorul trebuie sii vadAunanumit avantaj pentru sine. in caz contrar ideea nu va fi accep-tatll. Ayeti ncvoie de un rilspuns corespum1itoi la intrcbar<;'<1:"~i cu cu ce miiilleg?" Pregiititi elate concrete ~ convihga-toare, pentm a dcmonstra avantajclc ideii dumncavoastra.Docmuentati-vii in ccea ce privc~te sistemul de valori, atitu-dinea,cat ~cerintcIc persoanei ClIcare ncgociati. (5)

6. Fi ~ p,r:~gitit sa facefi fa~ obiec~ilor.Indiferent cat de bine aplicati sugestiile de mai sus, a~tcptati-vii sii intAmpinati rezistcn~. Solutia cea mai bunii pcntru ade~~ ° obiectie este anularea acesteia chiar inainte de a fi for-mulatA.Exprimati-o chiar dlUlllleavoastrii,ca pe ° criticli rCle-vanta care'poatefi adusAideii pe care ati propus-o; apoi de-montati-o, in mod sistcmatic ~ obiectiv, in limp ce potcn-tialul contestatar asistAca spectator, nu ca acuzator. (79)

7. Mul~umi~i-I persoaDel respective.Indifere(}t dacli ati r.eu~itsau nu sii convingeti, multumiti-iintcrlgcutorului pentru cliv-a ascultat. Dacliati obtinut ceea cedoreati, adAugati ~iasigurarea cli persoana respectivii va fi

-'

I4() S(j ~/ionl1m inleligenl

multumitlide rezultate. DespMtiti-vA.lasmtdpersoanei,respec-tive'b impresie bunlidespre dumneavoastrn.

#78Treisprezece obiec~U standard, la caresa va a~teptati cimd faceti propuneripentru a schimba ceva

trebuie

1 .Dad! nu apar probleme, n211r(:'rost~ intervenim.2 . Costli prea mult. .

3. E prea riscant.4 . Am mai incercat ~ ahA datA.S. N-avem experientA in domeniul acesta.6. Nu este stilul nostru.

7. Mai bine a~tept1Un,~ vedem ee face concurenta.8. Nu avem, in momentul de fatii, resursele necesare.9. Suntem de-acum prea implicati in sistemele existente.

10. Avem deja prca multe de fkut, in momentul de fatii.11 . Cum pot fi sigur cli ai dreptate?1.2. Pur ~ simplu, nu crc::ddi va merge.13. Eu sunt de 'acord, dar ei, nu.

#79Zece moduli de a anula orice obiecfie

1. Demonta~-o, inainte dea fi rormulati.Modul eel mai sigur de a trece peste 0 obiectie este incorpo-rarca, atiit a obiectiei, cat ~ia solutiei acesteia, in prezcntareape care 0 faceti. a idee in acest scns ar fi sAformulati obicctiaanti<..-ipat,ca ~ cum v-ar apar/ine. Apoi demontati-<>.bucalll cubucalli. Veti fi surprins cat de frecvent potentialul contestatarvi se va ali'Hurain desfiintarca criticii ~i vii va vcni astfcl inajutor.

2. Atunci cand se exprimi 0 obiectie nea~teptati,ascultati-o cu atentie.Un bun prezentator care ~-a analizat publicul. rareori se vaci>nfruntacu 0 obiectie n~teptatA. Atunci clod acest lucru seintiimpM totu~,.asigurati-vii di ati intelesatiit obiectia, cat ~i

Negdciali. penlTU a invinge 141

motivatia din spatele aeesteia. Dadi nu sunteti sigur. punetimtreMri. (5) .

3. Compiimentafi"-I pe cel care formuleazi obiec~ia.Recunoa~teti justetea obiectiei. fArIia lua un aer exagerat deindatoritor sau protector. "Aveti dreptate; costul este un factorimportant in luarea acestei decirii".

4. Arunca~ "obiec~a" in terenul adversoCereti validarea sau justificarea premiselor sau presupunerilorcare stau la baza obiectiei. In feluJ aeesta. yeti plltea sii viisituati pe 0 poritie ofensivii, nu defensivii: "De unde ati obti-nut date1ecare v-au condos la aceast1\concIurie?"

S. Pistra~i-vi calmul.Nu vA eertati. nu vAenervati ~ nu vii situati pe 0 pozitiedefensi vIi. Risipiti nervozitatea phn Calmul dumneavoastrn;atacati intrebarea. nu pe eel care 0 pune. (71.72)

6. Nu vi aritafi eventualele temeri. .Plistrati-vli entuziasmuJ ~ convingerea (dar fArIitopeu) in timpce riispundcti ficcArci obicctii.

7 .Ci~tiga~ 0 serie de biitiilii mid, pentru a ei~tiga,in final, razboiul."Dacl sunteti de acord cl A este valabil. iar B nu pune pro-bleme. vii dati seama, desigur. cl ~ C este acoperit".

8. Raspunde~i obiec~iilor. \

Arlitati cA solutia pe care 0 propuneti nu este anuJatA de obi-ectia respectivA. .

9. Cerefi confirmarea faptului ca interlocutorul estesatisfieut de rispunsul pe care I-a~ dat referitor laobiec~a formulatii. .

"Cred cl am rezolvat aceastAproblemli;suntetide acord?"1O. Dacii rezisten ~a se men ~ine, solicita ~i 0 solu ~ie ;

din partea celui care obieeteaza, pentru a rezolvaproblema pe eare a men~ionat.o."In ce mod crcdcti dumncavoastrii cl putcm rezolva acc.'lstiiproblcm1\?" Dac.:'iati parcurs rccomandArileantcrioarc ~ nuv-ati indcpArtat oponcntul. accsta sc va ariHa dispus sii v1\spnJme.

-

142 Sl1 acfioMm inteligent

#80~aisprezece sCaturi pentru 0 negociere reu~ita

1. FaceJi-vA temele.tnainte de inceperea negocierii.!lJ18lizatisituatia cu atentie ~istabilifi-vliostra~egie.(76) .

2 ~AngaJati-vAh tn negociere, orientat dtre reuliita'-~ambelor pArti. .Dacli yeti ~tiga in detriD1enttJ-tceleilaite J>&ti,satisfactianuva fi complet~. CQmunicatLpe~anent~ cu insistentli, prinatitudinea dumneavoastrli, faptul cl ambele pJUtipot beneficiade avantaje ca unnare a acordului pe care il propuneti. intr-adeviir,0 neg~ere desuccx:seste cea in care ambele,pJUtiSWltsatistacute de rezultatylobtinut.

3. Stabili Ji un climat pozitiv, de tncredere.Yeti obtine mai mult de la cineva care are incredere In dum-neavoastrli.

4. Plecati de Ja p,remisa ci puteti avea incre,dere inpersoana cu care .negociati.Menfinefi-vli acest pWlctde vedere, paoli in momentul in carecompdrtamentul acelei persoane i1contrazice. kcredcrea estefactorul esential care deosebe~tenegocierea,de tocmealii.

S. Verifica~ dad aceasti persoani este imputernicitasA tncheie un acord.Nu trebuie d vii afIati in situafii in care negociati Wlacord,pentru a descoperi apoi cl persoana cu care discutati arc nevoicde aprobarea ~fului ierarbic.

6. Fiti sigur de ceea cedori~; ce.reli 'acest lucrD;' fi~pregatit sa pla/iti pentru a-I ob~ne.Stabilifi-vii .obiectivul. Comunicafi'-vA cerinfele in modexplicit interlocutorului. Admiteti cl acestava dori siio~btiniiWlrezultat bWl,In aceea~ miisuriica ~ dumneavoastrii. -

7. Concentrati-vi asupra cerintelor, nu asupra pozi-tillor' sau personalita filor~Atunci cfu1dnegociati de pe o.anwnitli pozitie, aveti lendintade a viiinchide in acCapozitie cu obiectivul de a cA~ga, nu dea riispunde unor cerinte comWle.Personalitatea este tin subiectpotential volatil, care nu are nimic in comun cu negocierile.Nu liisati ego-ul d vii stea in cale. Preocupafi-vii de nevoile

Negociafi, pen/ru a fnvinge 143

persoanei cu care oegociati.to ~ mAsurAca ~ de aledumneavoastrA~. to felul acesta, yeti avea ~ mai mari dereu~t4.

8. Ascultatf cu atentfe ,I punetf tntrebirl.Concentrati-vADUDwnaiasupra a ceea ce doresc persoanelecocare Degociati. ci ~ asupra intrebArilor de ce doresc acellucru.

,. Ciutati "monede alternative", pentru a Ie oferlcelul cu care negodati. .

Banul este 0 mODedii. dar uooori ahe mODede pot avea 0 va-loareegaiAsaumaimare. .

10. Faceti negocieri pe termen lung, nu pe termensc.urt.N-aveti interesul sArepeta~ aceastAoperatie prea curand.

11. Nu ezitati s~ luaJi 0 pauzi.A cere 0 amanare nu este Unsemn de sUibiciune.Din contra,yeti reveni cu forte noi.

11. CAnd . aJungetl tntr-un impas, aducet( tn ,discu tied!te Doi, stabilifi un termen cu care sA fie de a-cord ambele pArti, sau facet( 0 concesie finala.

13. Nu facefi niciodata 0 concesie, fara a primi cevatn schimb.tn momentul in care faceti 0 concesie celeilalte persoane. viiyeti af1ape JX>7itiade negocicre cea mai putemicl.

14. Permitefi-i celeilalte parfi sA-ii pastreze dem-nitatea. .

GAsiti 0 solutie pentro a salva aparentele. Dacl ati reu~t incursul negocierilor, vAputeti permite sAfiti generos.

15. Stabilifi un acord clar ,i la obiect, care si nu laseloc unor eventuale dubii.Dupii incheierea negocierilor. iiimane incAde negociat con- rtroc~. '

16.'Urmirifi respectarea acordului, dupA acceptareacondi fiilor, de dtre pirfi.Daci a~teptArile duomeavoastrii nu s-au confirmat. af1ati de ceoPoate acordul trcbuic reanalizat. sau ceaIaltA parte nu a intclcsexact dcspre ce este vorba. Acordati beneficiul dubiului.inainte de a tragc 0 concluzie pripitA in ceca ce prive~te neres-pectarea clauzelOl:acceptate anterior.

144 Slt aclionltm inteligent

#81~apte fehnici diferite pentru incheiereaunei negocieri

1. Stabili~i un termen, la inceputul ~edinfei.Stabiliti de la inceput di veti ajunge la un acord reciproc eelmutt in X ore. (

2. SHuafi-vi pe 0 pozifie hotiriti: "Daci vi con-vine, bine, daci nu... -..Spuneti-i eeleilalte persoaneQi a~ sta~ lucrurile. Ati f!kut totee v-a stat in putintA - nu puteti face mai mult. Cacialmauaeste riscantit in astfelde situatii. .

3. intrebafi cealalti parte care este cerinfa care arputea duce la incheierea negocierii.Dadi cealalt~ parte solicit~ 0 coneesie anume ~ puteti ~ i-oaoordati, ambele plli1iau ca~gat.

4. Cerefi 0 pauza ~i reluafi mai taniu negocierea.Spuneti-i eeleilalte pMti.di v~ aflati Intr-un impas ~i di am-bele piirti aveti nevoie ~ vii mai ganditi. Stabiliti 0 datit clarade reluare a discutiilor.

5 .Apela~ I. 0 terfi parte, un mediator obiectlv.Atunei cilnd niei dumneavoastrii. nici cealaltii parte nu mai~titi ee estede f!kut, apelati la un mediator. Acesta poate fi 0euno~tintA comuna, un director al unui alt departament, sau unmediator profesionist.

6 .rncheia fi, prin acordarea unei concesii finale.Yneheiati negocierea "indlJieind situatia". Oferiti 0 ultimaconcesie, care va crea 0 atmosfera de intelegere reciproca.

7. Stabilifi 0 clauza temporari. .

Semnati un acord conditional, pe tennen de 0 ~ptitmana sau" dona. Amandona piirtile veti Incerca sii-Ipuneti In praetidi efi-

cient, In aceasta perioada. Dupa Ineheierea perioadei de proba,, va veti iutiilni din nou, pentru a pune la punet acordul final.

-.

IXDesfasurati interviuri eficiente

t t

DI. J. sUipe uo scaun oelini~tit, i~ tot araojeazAcrava~ lovindu~r pardoseala cu vfuful piciorului stang. Se uiUiintr-una la ceasulde pe perete ~ i~ spune: "De-ar ineepe 0 dat~interviul.Cu cata~tept mai mult, cu atAtsunt mai nelini~tit".

Aceast~ scenA se repetA in fiecare institutie importantA, infiecare zi de luem. Singurele lucruri care se schimM sunt numele ~ticurile pe care Ie au eei emotionati. Vnul din autorii cMtii adueeadesea in discutie primul sAu interviu pentru angajare- uninterviu care a avut loc in cursu] unei mese oficiale. Ui ineeputulmesei, a comis ceea ee toti chelnerii ~i majoritatea directorilor depersonal considcrAU1'1POCaIcapilal. Din neatentie, a pus 0 felic debranzAin scrumieiA,in ]oe ~ ~-o punAin farfurie. Probabil aveti~ dumneavoastr~ propria poveste de groazAdespre gafele pe carele-a~ fAcutio cursul unui interviu pentru angajare.

Intr-un anume sens,emotia dinainlea,din timpuJ~ dupii uninterviu pentru angajare este un lueru perfect normal. Piiniila urmii,acest interviu ar putea fi ~sa dumneavoastm de a luera in aeeacompanie - prilejul de a dovedi ~ preg~tirea, cuno~tintele ~itaIentele dumneavoastr~ au 0 valoare pe pia{a Indiferent cat de binev~ puneti in lurniM in curriculum vitae, dadi nu-Iputeti con;vingepe eel cu care discutati, dadi nu vAputeti vinde marfa, pur ~isimplu nu yeti primi slujba.

Pe de altAparte, aceast~ emotie este totu~ 0 risipAinutilAdeenergie.Defapt,produsulpe careineercati~-I vindetiesteeel pecare il eunoa~teti eel mai bine. Aveti experien~ in acest domeniuincA de cand v-ali nAseut. Penlru cAprodusul pe care iI vindetiSUOlctichiar dwnneavoastr(i

Totu~, indiferent cat de binevA cunoa~eti, indiferent cate alteinterviuri "aveti la activ", ideea de a fi intervievat CreeazAnelini~te.Sunte!i ingrijorat nu numai de faptuI ~ ati putea rata aceastAocaziede a vAdovedi calitAtile,vAingrijoreazA ~ acea "reactie ehimicA"personal A care se produee intre dumneavoastrA ~i eel cu carediscutati in cadrul interviului. Yeti reu~ ~ dati lovitura? Cel care

146 Sl1aclioniJm inteligent

discutAcu dumneavoastnl se va1:oncentraasupra ooor ticuri pe careIe CQIl~dernenervante?

ExPerienta noastnl de experti ~ de profesori ne-a convins cl ceicare conduc interviul sunt adesea la fel de nepregiititi ~ de cmo-tionati ca ~ cei intervievati. Prcsupooerea cl persoana carc viiinterviev~ a fost pregiititl1 in acest sens nu este nimic mai multdecat 0 presupooere.

listele continute in acest capitol soot intocmite astfel incatnelini~tca asociatA interviurilor sii fieredusii la minimum. Solutiilenoastre. care se bazeazApc experienla in pregiitirca.aUUa celor carciau intcrviuri.:caP~ a celor caresunt intervievati. riispundla mulledin intrepmile care v-au friUnantat poate.

Am intocmit cateva liste de rCC()mandiiripentru cei care conducinteviuri. fie in scopulangajiirii de personal. fie pur ~ simplupentru docup:1entare. tnaintca urtIUitorului dumncavoastrii intcrviu(fie in calitate de. conducltor al interviului. fie in caIitate de inter-yievaO. studiati aceste liste. Veti fi mai sigurpe dumncavoastrii.yeti in{eIege mai ,bi'ne interlocutorul. ~ yeti. fi prcgiitit pentm ceca

ce urmeazli sii intreprindcti. ~i yeti"fi multumit dc rczultatclc pccare Ic yeti avca.

//82~ase tipuri de interviuri

1.Deinformare. .>

Interviul deinformare se folose~tepentru culegerca datc1or.inscopul rezolviirii unei problcme anume sau pcntru doc.umcn-tare. Acest tip de interviu este folosit de managcri pcntru a in-vcstiga cauzele unor probleme. de expcrti. pentru a,delemunaanumiteatitudinialeangajaWor.dercportcri. pentru aseric Ul!material. ~pcntru multt:.alte lm.:ruri.(91)

2. De selec~ie. ~Interviul de selcctie. coooScut~~sub numele de interviu .pcntruangajare. este utilizat pentru a completadatele dcja cunoseutedin curriculum vitae ~ din recomandiirilepuse la di!ipoii\.iedecltre candidat.Cu cat po7itia ierarhicl'este mai inaItii.cu atatdevinemaiimportantinterviul.Pentrufunctiideconduf.Cre.seobi~uie~te adcsca sii se organizeze douii sau mai>multcinterviuri. (85)

Desfli1uraii inlerviuri eficienle 147

3 .De evaluare.> La interviul de evaluare particip4"un manager ~ un subor-

donat. dupJi ce managerul ~. eventual, subordonatul au com-pletat 0 fi~ de evaluare. Obiectivul interviului este acela de aconstata realizAri,dar ~ de a depista eventuale neconcordanteintre cerintcle ~ rezultatcle reale. Acest tip de interviu sefolose~te ~ in vederea colaborArii pentru iotocmirea unorplanurl care ~ aiM ca rezultat imbun4tAtireaactivitAtiisubor-donatului. (36, 103)

4 . De admonestare.Acest tip de interviu se organizcaz4 atunci cfu1d,prin compor-tamentw sAu,un angajat a incAlcatpolitica firmei in mod atAtde grav, ineAt acest lucm face necesar4 0 intaInire oficiaHi,documentatA.Spre deosebire de interviul de evaluare,in cadrulcAruiaeste necesarAexprimarea punctului de vedere al anga-jatului, in cursul interviului de admonestare comunicarea seface iotr-un singur sens. Angajatului i se spune ce anume artrebui sA facA pentru a-~ imbunAtAti comportamentul ~ ceconsecinte are nere~ acestor recomand4ri.(41,42)

5. De consiliere.Acest tip de interviu se practiclipentru a veni in sprijinul unwangajat. ale cAruiprobleme personale ii afecteazAactivitatea.Interviul de consiliere nu inseamnAdaar oferirea unor sfaturi.DacAcel care conduce interviul este 0 petsoan4 cu experientA,,va ~ cAmajoritatea oamenilor au rAspunsurilela problemelecare iHJiim8ntA8SCunseundeva iotr-un colt aI con~intei lor,~ ceea ce Ie lipse~te este mai ales ~sa de a vorbi despreproblemele lor.

6. De parisire a Institufiel.Aceasta este 0 categorie specialAde interviu de informare, carear trebui sA se regAseascAin sistemul de resurse umane aloric4rei institutii. Angajatilor care i~i anuntA intelltia de apJ1rAsiinstitutia Ii se cere sAaiM 0 illtrevedere eu un specialistin domeniul resurselor umane, care, prin intermediul uneibaterii de intrcbAribine gandite,le solieitilopinia referitoare laconditi"ilcde lucru din cadrul rcspcctivci institutii. Angajatiicare pAriisesc0 institutic din proprie initiativil sunt, in ge-neral, sinceri in eomcntariile pe care Ie fae ~ dispu~i sA

. dezvAluie illfoffilatii <;arear putea imbunAtiiti situatia colegilorlor.

148 SlJ acliom!fm inteligent

#83Treispre~ce lucruri pe care trebuie si Ie facetiinainte, in cursul ~i dupA intervhdde angajare a dumneavoastri

1. DocumentaJi-vi ref~ritor la companla respedivi ~ila domenlul de adivltate carela ii aparflne.Obtineti cat mai mult material documental. Dadi finna e midisau particularA. vorbiti cu furnizorii. cy angajatii finnei. cufo~tii angajati sau cu bertefiCiarii finnei. Dadi aveti acelea~irecomandAri ~ aceea~ pregAtireca ~ ceilalti candidati.cu-no~intele aprofundate referitoare la firmAvAvor departaja deace~a.

2. Purtali imbracimlntea "care vi aduce succes".Imbrbti"'v4 cu hainele pentru care ati primit cele mai multe

. complimente. (121. 122)3. CreaJi-vi un moral bun.

Compuneti-vA 0 imagine mentalA optimis~ - vizualiZatisuccesul pe care il yeti avea. Auziti-vA vorbind cu convingere;vizuaIizati aerul de incredere in sine. pe care il degajA perso-naIitatea dumneavoastrA.

4. Pregitifl un set de intrebiri, pe care 51 Ie adresaflcelui care vi intervieveazi.

ktrebAriIe demonstreazA faptul di sunteti interesat de contextulrespectiv ~ cl( v~ati pregAtit pentru interviu; diutati ocazia po-trivi~ pentru a Ie plasa. '

5. Aducefl curriculum vitae ,I aUe materlale, dincare sa relasa pregitirea, calitiflle ,I realiziriledumneavoastri (in citeva exemplare).Acestea trebuie s4 aiM un aspect ingrijit ~ 54 fie prezentateintr-un dosar aspectuos. dar nu ostentativ. (125)

6. Prezentafi-vl cu cinsprezece minute inalntea oreianunfate.Confirmati ora ~ Iocul. Verificati dadi ~titi 54 ajungeti lasediul anuntat.

7.lnainte de a intra in sail, respiraJi adane" de=,treiori, inspiraJi rar, expirafl rar.cand intrati in salA.zfunbiti $i dati mana cu persoana care vAva intervieva. (75)

Desfl4fUtili interviuri eficiente 149

8.ln cursu I Inteniului, menfjneJi contadul vizual~i Bseulta Jf Btent.Nu incepeti sAfonnulati rAspunsuri la intreMri in timp cepersoaDacare vAintervievea7Avorbe~e incA.E perfect dad( vAganditi cateva secunde. la sfar~tu1 intreb4rii. inainte de arl1spunde.(5)

9. Nu rispundeJf fara sa tnfelegeJf tntrebarea.Solieitafi explicafii ~. eventual. exemple. . '

10. Raspundefi sineer la tntrebari.Nu este in avantajul duumeavoastrAsAmintifi pentru a obfineun post. 0 asemenea situafie se va intoarce impotriva duumca-voastrii. Pe de ahli parte. atunei cand suntefi intrebat dacl ave~experientli intr-un anumit domeniu de activitate. in care nu ati,-!JUUlucrat. nu rAspundeti: "Nu." Spuneti ceva de genul: "tncontinuare. consider ca fiind foarte importantli~ de a..."

11. PuneJi tntrebari din care sA reiasA cuno~tin fele pecare le-aJi dobindit tn eursul documentirii pe careaJi fa.eut-o referitoare la compania respectiva.tntreb11rile dumneavoastrA demonstreazA interes f<!tAdecompanie.

12. La sfar~it, mulfumifi persoanei care v-a luatinterviul.Puteti face referire la 0 anumitli atitudine a persoanei respec-tive. care v-af1k:ut sAvAsimtiti mai relaxat. Nu inventa\i ins!0 astfel de situatie - lipsade sinceritatevafi evidentll.

13. Peste doua zile, trimitefi 0 scurta scrisoare demul fumire.Preeizati in scrisoarea respectiv! cl sunteti la dispozitia .com-paniei cu orice infonnatii de care ar putea avea nevoie. Datiscrisorii 0 notli personaill. pentru a nu crea impresiacl este 0scrisoare tip.

#84Douisprezece intrebari pe care trebuie sa IepuneJj, inainte de a accepta 0 oferta de serviciu

1. Cind angaJaJii pirisesc din proprie iniJiativii insti-tufia, care este motivulpe care it invocii?Nu puneti insAaceastli intrebare persoanei care dore~te sAviiangajeze.dacAdoriti sAafIati intregul adeviir.

150 S(j acliontbn inteligent

2 .Care este stjlul de eondueere in institu fie?Puneti aceasUi intrebare orieui aveti ocazia. Veti constatamulte punete de vedc:rein acest sens.la diferile niveluri ierar-hice ale institutiei. Adunati loale dalele pe care Ie obtineti.pentru a vApUleafonna 0 imagine compleUi.

3. Care sunt caliti file pe care se pune accentul, i:Jcadrulacelei institu tii?Documentati-vAalent. Comparati avantajeleoferile angajatilorinstitutiei eu cele asigurat~ In alte institutii din aceea~ ra-mud. Cum este instltutia~peJcepuUide concurent1?

4. Care este punctul forte al institutiei?Care este punctul slab?

s. 'Ce distanfeazi aeeasti eompanie de eoneurenfi, inaeest domeniu? '.

AceastA caracteristicA face obiectul interesu1ui dwnneavoastrli?,. DacA totul se desfi,oari conform a,teptirilor, care

sunt perspec:tivele mele, peste trei ani? Dar pesteeinei' ani?Analizati situatia altor angajati. alunei cand cAutatirAspunsulla aceasUiInlrebare. '.

7. in ee mod recompenseazi institufia realizarile pE:r-sonale?CAutatiexemple concrele.

8. Cum au fost trata~1 angaja~ii in perioadele grele?Se practicA0 reducere a numAruluiangajatilor alunci cand seinregistreazA 0 stagnare a afacerilor? Cum esle abordali1pro-blema ooncedierilor?

, . Care este fluxul de personal intre aeeasti instl-tufie ,I eoneurenfi? .EXisUi0 lisUi de a,teplare pentru angajarea in institutie, sau 0lisUi de a,leplare pentru pArc1sireaacesteia? Institutia estc unloc de mOllcAstimulativ ~ care oferAsatisfactii?

10. in ee misuri viltorul ,ef este dispus sa delege a-tribu~ii importante?Un ~f fATilpersonalilate ~ curajreprerintilundezavanlajnelpentro potentialul dumneavoastrAIn ceea ce prive~e eficienta~ 0 eventualil promovare. .

11. Cit de aprec:iata este, in eadrul institufiei, activi-tatea pe care 0 voi desfi,ura?Interesati-vil care este nivelul aloci1riiresurselor interne. Infiecare an.

Des~UTali interviuri eficiente 151

12. in ce mod abordeazi Institu ~a perrec~onarea ma-nagement-ulul cexecutiv?Care sunt perspectivele de spccializare 10 domeoiu? Yeti fjIncurajat sii preluati sarcini ~i r~spundcri din ee In ee maiimeortantc?

#85~ase considerente pentru a conducecu succes un interviu

1. Pregitltf-vi pentru Jnterviu..Stabiliti t;:xactcare este scopul, anticipati mOOulin care se vasimtieelintervievat ~ creati 0 atmosfecl adccvat4. Parcurgetiinformatiile esentiale referitoare la obicctul intervi"ului.Depis-tati ~ climinati orice idci preconcepute ati putca avea Inleg~turiicu interviul.

"2. Crea~1 un 'climat incurajator.Ajutati persoana:inlervievat<1siise simlii In largul siiu. arA-tandu-i dildurli, simpatie, rccuno~lint<1.Oarifica{i scopul inler-viului ~ explicatimOOulIn careva fj abordat.Dacl Inregis-Irati interviul, explicati mOOulIn care yeti utiliza ulteriornotitele sau banda. Stabiliti reguli de balli. (86)

3 . Pune~ intrebiri care se refera la scopul pe care iIurmiri ~i. .

Ascullati riispunsurile cu riibdare ~ unlliiriti reactiile nonver-bale ale eelui intervievat la intrebiirile dumneavoastritlntoc-miti notite detailate; vii vor fi de un mare folos, atunci candveti dori sii atribuiti aJlunlile nole, unor asemenea candida{i.(87-89)

4. Raspunde~ la intrebarile puse de cel Intervieva~.Solicitati accsle intrebiiri la sfar~tul interviului.

5. Formula~ 0 incheiere.Rezumati, verificati 10 ce mMurii eel intervievat este lii-murit asupra problemclor abordate ~ trageti imprewlii con-cluzjile.

6. Achita~i-va de promisiunile facute.In functie de tipul. de interviu, acest lucm poate consta iofurnizMea de informatii suplimentare, prezentarea concluziilordunmea:'t'Osalriisau planificarea unui nou inlerviu7

152 Sit ac{i°"'!m inteligent

#86Zece sfaturl pentru a-I ajuta pe cellntervievatsa se. slmta in largul sau

1. tntfunpinati-I in u~ biroului.2 .Dati mana cu el.3. Invitati-I ~ se ~ze confortabil, de preferat nu in fata biroului

dwnneavoastrn.4. Oferiti-i 0 biWturlirlIcoritoare.5. Folositi-i numele cat de desposibil.6 .Zfunbiti.7 .&plicati modul in care se va des~ interviul.8. Dezvifluiti1maspect legat de persoana dumneavoastrn.9. Faceti-i un compliment.

10. Dovediti-vii un bun ascultMor.(5)

#87~ase tipuri de intrebari ~I cand pot fi formulate

1. intrebiiri inchise.IntreMrilelnchise sunteele la care se riispundeprin "da"sau"nu", sau printr-un alt cuvant. "V~ place ~ desf~~uratiactivi-tatcade manager?;'AvantajuLformuliiriiunorintrebiiriinchiseeste aeelade a primiexactinformatiaeeru~.dar dezavantajulcons~ in aceeacAinformatiaesteoarecumlimita~.in cazullncareeelintervievalnu dezvoMideea. .

2. intrebiirideschise - informative.Intrebmle deschise SWlteele la care nu se poate r1ispundeprintr-un simplu "cla"sau "nu". Be sunt formulate astfel incal~ solicite prezentarea cuno~tintelorunci persoanerefcritoare laun anumit subiect. "Ce ~liti despre domeniul noslru deactivitate?" Sunt bine venile la ineeputul inlcrviului. lnlrucat11aju~ pc eel intervievat ~ se relaxeze ~~ se sim~ inlargul~u.

3. intrebari deschise - referitoare la atitudinea in-terlocutorului.tntrebmle deschise sunt potrivite in cazul in care doriti siiaflati atiludinea unei pcrsoane fa~ de 0 anumi~ problemii."Cepiirere aveti despre pensionarea obligatorie?" Sunt ideale, in

Desfl4urati inlerviuri eficiente. 153

situatiile in care doriti 54aflati cum ghde~te 0 anumitli per-SOD. Veti afta. in acel~ timp, cat de organizatli este gh-direa persoanei respective,cat ~ dadi este inclinatli ditrevorbiirie.

4. intrebiri de verificare.0 astfel de intrebare este urmare8unei intreMri anterioare.Per-soanele cde mai bine pregiititepentru luarea interviurilor utili-zeazA foarte des acest tip de intreMri. Este un mijloc eficientde a obtine rnspunsuri complete ~ de a controla desfA~rareainterviului.

5 . Intrebiri de c:larific:are.Este, de fapt, 0 refonnulare a unui rnspuns anterior, unnatAdesolidtarea unci clarificAri."Spuneti cAapreciati faptul cAavem0 acti vitate dinamicA.Ce vii face 54credeti acest lucru?" Acesttip de intreMri se folose~te pe!ltru a verifica conseeventarnspunsurilor celui intervievat. .

4). intrebiri cu rispuns implicit.La aceste intreMri se a~teaptliun anume mspuns. "ConsideraticAoanlenii reprezintii resursa cea mai valoroasii a unci insti-tutii, nu-i a~?" Se folosesc unoori pentru a eonvinge ~ pentrua-i da de inteles celui intervievat, care anume se CL$teapraa fipArerea lui. Vnoori, sunt folosite pentru a testa eurajul celuiintervievat de a exprima 0 aliA piirere, sau de a rezista pre-siw1ii. Persoanele care uu au sufieieutAexperientA vor trebuisii folosca.<;di accst gen de intrebMi en multli atentie.

#88Unsprezece intrebijri, pesa Ie punet:i niciodata inunui interviu de selecpe

care nu trebuiecursul

1 . Rasa sau origil1ca etnicA.

2. Nationalitatca cclui in canzli, a piirintilor, a soticimdclor.

J . ~uI na~erii.4. Religia.5 . Starea ci vilA.

6 . Numele purtat anterior cAsiitoriei.7 .E-ustcnta ~ numArul copiilor.

sau a

154 Sli ac{ion4m inteligent

8. Cluburile la <:a{eeste membru.9. Hobby-uri.

10. Persoana carectrebuie anuntat11,In caz de urgentA ~11. Orice aIte IntreMri, care nu vA sunt utile In stabilirea capaci-

t11tiicandidatului de a rAspunde cerin\eJoq>ostului.

Consu/ta(i-vl1 cu avocatu/ dumneavoastrl1 sau cu comisia /oca/l1

pentru arepturi/e o!!,u/ui. Legi/e fmpotriva discrimini'Jrii difera de laun,stat /a altul. "

#&9Urisprezece recQmandiri pentru alegereaintrebirilor -

l,.. fncepe,i cu IntrebAri deschise, generale.Acest lucru il va ajuta pc intervievatsA se rclaxeze. Concepcti-I~ astfel incat sA fie u~r derAspuns. Inaintea intcrviului,revedeti curriculum vitae, pcntru a gAsiun clement de interespcntru acesta, pc baza cAruiaputeti construi 0 in~cbare care sAspargA ghea{a.

2. Puneti intrebiri directe.Nu fa~ti introduceri prea ample. Specificati care este "infor-matia care vAintereseazlb

3. Evitafi intrebirilecare con~iD implicit rispunsulsau intrebiri prea complexe.Folositi acest tip de intreMri numai atunci clod intentionati sA

. presati persoana intervievat11.sau sA0 convingeti.4. Nu pune,i Intrebirl de genul: "Cc'-aJI face

daci..." .Intreb4rile ipotetice nu sun~eficiente.II lucurajcazApc candidatsAincerce sAghiceascAcc rAspunsa~teptati, mai curfmd decfitsAprovoace 0 reactie sincerit Nu Jntrebati: "Dacl un clientnervos tipii la dumoeavoastrii nem-ultutnitde calitatca scrvi-ciilor, cum yeti incerca sArezolvati problema?" 0 abordaremai eficient11ar fi urmiitoarea: "Vi s-a intfunplat siivii cqn-fruntati cu clienti extrem de furio~in cursul activitiitiitlum-neavoastre anterioare? Cum ati procedat? De cc ati procedatastfel? Ce s-ar fi putut intfunpla .dacliati fi abordat-nL'IIlul-tumirea clientului mtr-un alt mod?"

Desfl4urafi interviuri eficiente 155

5. Punefl accentul pe comportamentul prezent, nu pecel trecu t.Concentra(i intreMrile asupra activitli(ii curente ~ asupra con-ditiilor in care ea se desfil~arA.

6. Punefi intrebiri, pini cAnd suntefi mulfumit derispunsurile obfinute.Nu accepta(i simple rAspunsurila intrebmile pe care Ie pune(i:dcclarap-vAmuJiunut, doar atunci eand prinlip informaiiile pecare Ie cAutati.Intrebati pfutAeand Ie obtineti.

7. Nu Yi pierdefl timpul cu IDtrebiri al ciror rispuDsII putefl gisi In curriculum vitae sau ID cerere. .

Cititi cu atentie cererea ~ cunicuIum vitae, amt inainte, cat ~, dupAinterviu.

8. IncuraJafl siDceritatea, spunandu-i candidatului civefi verifica informaflile luind legatura cu fo~tiisuperiort ierarhici. , .

"Voi consulta ~ alte persoane asupra aeestui aspect, dar a~dori s1iailu modul in care pereepe(i cauza pentru care postu1dumne.'lvoastrAa fost elinlinat din schemA".

9. Nu exprimafl judedflde valoare, in intrebirile pe .

care Ie formulafi. '

Nu incepe(i intrcbArilecu: "Am considerat intotdeauna cA...",decat dacAdori(i s! v~ convinge(i cAeel intervievat are curajuls1ivAcontrazicA, sau dadl, pur ~ simplu, doriti confirmareapmro dumneavoastra

10. Evitafl si punefl Intrebari care reprezinta indis-crefli pentru candidat.Trebuie s~ v~ conformati legilor referitoare la intreMrileadmise. Consu1ta(i-vAcu spcciali~tiidepartamentuluipersonal,pcl1tru a vA informa asupra W1orastfel de legi aplicabile 'categoriei ocupationale respective. (88)

11. Punefl intrebiri care sa genereze informafli asuprasubiectului specific pe care n analiza~i.PlUICiiI1U111aiastfel de intrebAri. .

156 ~ ac/lo~ inlt/igtnt

1190~aisprezece etape in procesul de selectare:~a candidafjlor

1. Hotiri~ pe care dintre acestea Ie ve~ rolosi.Procesul global prezentat in eontinuare presupunc eosturiridicatc ~ muh timp. Dar in Cazul seleetiirii unui candidalpentru 0 funetie inaltli de conducere. acestesugestii vor lrebuiaplicate in totalitate. .

2. Analizafi fi~a postului. -

Corespunde situatiei prezente? Trebuie actualizatli inainte de afi utilizatli pentru formularea anunlului de ofert1i de serviciu ~inaintede a fi vh1ltli de candidati? Coosultati-vAco ~fii. co-legii ~ subordonatii.

3. Stabiliti care sunt cerintele concrete in ceea ceprive~t~persoana care va' ocupa postul respectiv.Aceste cerinle se referi1laca1itlitilepe care candidatuJlrcbuie ~Ie dovedeasdi. He depli~sc eu muJtcerinle1edinfi~ postului.~tit-icare sunt acestea?

4. Stabili fi care sunt calHA file comportamentaleasupra cArora se va pune accent.Adesea. intaInim cateva zcci de astfel de caracteristici necesarefieclrei activitlili. Be tin de domenii cum ar fi: caracteristiciinte1cctuale. personalitate, capacitatea de a comunica. deprin-deri de a stabili re1atii interpersonale ~ motivatia. (66)

5 .Stabili~ care sunt documentele Decesare.Acestea se referii la pregiitirea profesionalii ~ la experienta 'indomeniu. He nu sunt la fel de importante ca cele referitoare lacomportament.

6.lntocmifi un rormular de cerere, prin utilizareacaruia sa putefi ob~ne cat mai muUe date impor-tante, referitoare la calitifile comportamentale ~ila pregitirea ~i experienfa candidatulul.Dcsigur. pe baza formularelor nu se poate face 0 estimare rele-vantli a ca1itlitilorcomportamentale. ci mai cUfand0 culegere adatelor referitoare la pregiitirea ~ experienta candidatilor. a~cum sunt furnizate de candidaii-.

7. Recrutafi candidafii.Publicatianunturiin careprezentaticat maimuJtedatedesprepregiitirea necesarii~ cerinlele postului. Demonslrati creativi-

Desfl4UTtJ/; ;nterv;ur; eficiente 157

tate tn,g$irea grupurilor potentiale de solicitanti. Nu ~eptatipur ~ simplu ca cei mai buni candidati sA vi adreseze 0cerere. Ie~ti in intfunpinarea lor.

8. Analizafl cere rile ,I desfa,uraJj un scurt interviutelefonic, pentru a depista candidaJjI cei mal inte-resan fl.Acesta este primul pas pentru reducerea numlb-uluiinitial deisolicitanti, la un nW11iirmai u~r de abordat. (9)

9. FaceJi verificari ale datelor, apelind la ,efii ante-riori.Solicitati numai caodidatii care vi se par in continuare intere-Santi. Atlati dacA solicitantii au furnizat date adeviirate IncurriculW11vitae ~in cereri.~iacestIuemvi va ajutasAredu-ceti multimea candidatilor Ia un numiir care sAfadi posibillintervievarea.

10. Pregiti Ji intrebiri prin intermediul carora sa pu-teJj ob~ine dt mal multe informaJji referitoare lacaliti~ile comportamentale, formulate conformcelor specificate la punctul 4.tnlreMrile vor lrebui sAevaIueze doar calitAtilecare ati stabilitanterior cl sunt importante pentru 0 anumitii functie. Nupuneti InlreMri 'favorite", dcmodate de ani de zile. (88-89)

11. Organiza~i unul sau doua interviuri de selec~ie,acordindfiecarul candidat una pini la trei ore.Concentrati-vA asupra calitAtiior comportamentale esentiaIepentru activitatea respectivA~ asupra capacitAtiicandidatuluide a rAspunde a~teptAriIordumncavoastrA. In cazul in careprogramati dauii interviuri, concenlrati-vii asupra dimensiuniicomportamentale In cursul primului ~ asupra cerintelor .

fannulate la punctul 3, in cel de-aI doilea. Cereti candidatilor~ adU(~iipropriile liste cu ceca ce a~captA<Iela dWlmcavoaslrAca ~f ~ de la institutie. (66,87-89)

. 12. Prezenta~i candida!ii viitorilor lor colegi, pentru abeneficia de opinia acestora din urmi.Cercti-Ie pArcrca ill ceca ce prive~te pWlctele slabc ~ calit:1{ilecandidatilor; nu Ie penniteti ~ facii evaIuAri comparative illlrecandidati - aa:asta este-atributiadumneavoastra.

13. Solicita~i recomandirl pentru a obtine informa!iisuplimentare, daca este cazul, referitor la caUti-tile comportamentale avute in vedere.

158 Sl1 actionllminteligent

".

Indiferent cat de preofesionisteste formulatAbateriade in-,trebAri, nu yeti putea evaIua toate caIitlitile'"comportamentalerelevante pentru situatia datA, intr-uDul sau chiar in douiiinterviuri. .

14. Revedefi dateleadunate, referitoare latiecare dintrecandidafi, pentru a evalua calitifile ~i slibiciunilefiedruia.Atunci cAndhotArareaeste luatli de 0 comisie, este importantsii se inceapii discutia prineJtaminarea meritelor ~ defeclelorproprii fieclrui C<IIldidatill parte ~nu prin votarea acestora sauprin compararea lor intr-un mod saualtul. tnfelul acesta~se

.- 'evitAtendinta unora de ainsistaasupra propriilor criteni deevaluare sauasupra candidatului preferat ~ de a pierde din ve-.dere obiectivul principal. (109) ~

15. Fac:efi alegerea corespunzitoare.Dac! ati parcurs toateetapele mentionatei'mai sus, care seaplic! in conteJttul specific, ~titi deja care estepersoana ceamai potrivitlipeDtruposlul pe care it oferiti. "

16. Fac:efl 0 oferti.Nufaceti ofertc Caresii fie refuzate. Tineti legiituraJ;uccandi-datii cei mai interesanti, pentru a ~ti in ee miisuriisuntdisponibili. La interviul final, intrebati: "'Acceptati acest postdac! saIariul oferit'este eel mentionat in anuntul din ziarT'

#91Unsprezece sugestii pentru desfi~u..areaunui interviu de informare

1, Asigurati-vii~ yetidiscutacupersoanaceamaiin n~suriideaviifurniza informatiile care viiintereseaz!.

2. Dati aSigurAricelui intervievat in ceca ee prive~te COnfidcIl-tialitatea ~ Hpsarisculuide sanctionare.

3. Stabiliti un cIimahpozitiv, prietencsc ~ relaxat. (86)4. Trebuie sii ~titiexact ceca ce d6riti. ~

Formulati in~ris iotrebAri care sii vAajute s! obtincti.acesthicru.

5 . Meotineti ateotia asupra obiectivului,dumneavoastrii.Nu vAcoocentrati asupra propriei persoane sau asupra,unoraspecte neesentiale. .

DesflJfurati inlerviuri eficienle 159

,. Luati notite.NuvA bazati pc memorie.

7. Fonnulati incurajMi. pentrtl a mentine CO9perareaceluiintervievat.

"Ceca ee spWleti este foarte util".8. Yntrebati-I pe eel intervievat ce aspect ati fi putut eventual

sdipa din vedere. atunci cAnd ati Connulat intreMrile.9. Yotrebati-l pe eel intervievat dacl are intreMri sii vApunA.

1 O. Respectati timpul aloca1 intrevederii.11 . tncheiap intalnirea cu 0 expresie de multwnire.

#92~aptesprezece sfaturi pentru situafia in caresuntefi intervievat de catre un reporter

1. Dad luera,i intr-o institu,ie mare, indruma,ireporterul la ~epart~mentul de Rela,ii Publice.Nu aveti pregAtirea neeesarApentru a trata cu reprczentantiimass-media. Dati-Ie celor de la Departamentul de ReiatiiPublice prima ocazie de a rAspunde;soarputea sAapeleze maitiirnu 18dumneavoastrA.pentru a Ie oferi sprijinul.

2. PregitiJi-vi 0 dec:larafie.DacAavep timpul necesar. scriep 0 declarape §icitip-o presei.Nu vAIAsap prins descoperit. Situati-vA in ofensivA.nu indefensivl. Dacli nu avep ocazia de a scrie 0 declaratie. anti-cipati intrebMile-cheie ~ pregAtiti-vA rAspWlsurile. Folositiclteva sintagme interesante §i originale. care sii reprezinterAspunsurile dumneavoastrA cele mai importante. intr-ofonnularc carc sApoatii fi rcprodusAsub fonnA de cital. (29.30)

3. Verifiea,i dad reporterul a in,eles eorect numele~i pozi,ia dumneavoastri, precum ~i denumireainstitu ,iei.Scrieti aceste date ~ dati-i-Ic reportcrului.

4. Inaiotea inceperii ioterviului, iotrebatf-I pe repor-ter in ce rei l-aJi putea ajuta sA-,i construiasci unpunet de v~ere.DacAputeti afla linia interviului dc la inceput. yeti fi mai inmAsurAsiivAdcscurcati pe parcursul acestuia.

160 Sll ac{i°niim inteligent

5 .DacA vi se pune 0 Intrebare durA, cu 0 nota de a-meninfare sau acuzare, numArati pinA ia dnd,inainte de a rAspunde.Pregiititi-vii un set de expresii evazive. Exemple: "tmi pareriiu, nu am nici un comentariuin acest sens", "Mii tern eAnupot face nici un comentariu in aceastii etapii". "Vom avea unrnspuns complet, detaliat, in scurt timp". "Problema este ineAin curs de finaIizare". Evitati 0 confruntare cu reporterul.Dezannati-l cu amabilitate. (72)

6. Nufaceti nidodati comentarii "neofidale".fi. yeti p~e pc reporter intr-o sit~tie delicatii,sau acesta poatehotMi sii nu-~ onoreze promisiunea de a piistra secretul.

7. AtunCi dnd vi se pune in fa~ 0 lista lunga de in-trebAri, decidep intii care sunt intrebirile la careveti rispunde.Dacii reporterul don~~e un rc'ispunsla oalti1 intrebare, va reveniasupra acesteia.

8. Nu raspundeti la detaliile unel intrebari dificile;referlti-va lapremisele care stau la baza acesteia.DetaIiile vii pot pune in incureAturii; generalitiitile ~ premisele

, vii ofcrii 0 BOrtita dc scApare. Atunci cand a fost iotrcbat de unreporter daeA nu coosideri!. eAooul prod us aI firmei arc un prctexcesiv de mare, viccpre~ntcle unci firme a rc'ispuns: "Depu-nem toate eforturilepentru a lansape piati!.ccl mai bun articolin domcniu ~ pentru a oferi clicntilor posibilitatea de a puncacccntul pe calitatc. atunci cfu1daleg un produs."

9. Folosip un limbaj clar.Jargooul sau expresiile caracteristicc institutici in carc IU<..-Tativii sunt familiarc dumneavoastrii. ca membru, dar penlru pu-blicullarg nu au nici un scns ~ astfcl pUlcti [i ctichctal drcplbimerat. (3)

10. Daca nu cunoa~teti raspunsul la intrebare, nuezitatl sa spunep acest lucru. .

Promiteti sii aflati riispunsul cat de curand posibil. Apoi. fur-nizati informatia promisii. Nu invcntati un riispuns ~i nu as-cundeti informatia promisi\.

11. Daci nu puteti divulga 0 anumiti informape, ~pu.neti careeste motivul.

. Fiti pozitiv, nu defensiv. SpuneticadevMul. 0 jumiitate deadeviir este 0 jumiitate de minciunii ~, in mod invanabil, sc vaintoarce impotriva dumneavoaslri!..

Desft4urati interviuri eficiente 161

12. Rezista fi tenta fiel de a crltica.Este 0 dovadli de intelepciWle s~ nu criticati pe nimeni inp~.,la radio sau televizor. PuteJidemonstra orice doriJi, f~a 0 face pe cheltuiala Wloralte companii sau persoane.

13. Dad va ~teptaJi sa n~i iotervievat de mass-mediaio mod regulat, urma~i un curs de pregatire ioacest sens.

Abordarea inteligentii a presei este 0 calitate care poate fiinviitatii.

14. tnainte de a pune in practici un proiect importan t,care sti in aten~ia publicului larg, aoticipa~imodul . in care veJi rispuode presei io cazul io careproledul di gre,.ImaginaJi-vii scenariul situatiei cele mai rete. Ce yeti spWlepresei daclproiectul se dovede~e a fi Wle~ total? (105, 106)

1S.. Organiza fi 0 ec:hipA de rezolvare a crizei sau ape-laJi la un purtitor de cuvint.Anticipati momentele de crizii. Trebuie sAaveJi la dispoziJieprofesioni~4, care sA~tiecwn sAtc abordeze.

16. Daci primiJi vizita nea~teptata a unui reporter carevi cere. sa faceJi 0 prezentare, spuneJi-i ca sunte~imai mult decat dispus si faceJi a'cest lucm la 0transmisie io direct, io prezen~ .,imputernicitului

. dumoeavoastri.Creati 0 impresie proastii dadi dati afariidin birou un reporter.Dati interviul,dar in conditiile pe care Ie stabiliti dUIIUlca-voastrn.

17. Facefi tot posibllul ca to cursul ,I intre douiInterviuri sA cultiva ~i prietenla reprezentan ~ilormass-media.Pooteintr-o zi, clod vetiavcalIevoiede un ajutor,vor fi dis-pu~ sii vi-I acorde.

XSustineti dezvoltarea institutiei.. ~ .

dumneavoastra

Putine observatii referitoare la conditia umanli sunfla feI deadevArateca cea fiicuUide Heraclit:,"SingurapennaI1en(Aeste schim-barea". Multi dintre noi au fost martorii unor sehimbJ1riIn dome-niul tehnologiei. medicinei. artei. schimbJ1ricare nu pot fi descrisealtfd decat ca fiind uluitoare. ~i totu~i, exisUi un alt ,aspect aIsocieUitii noastre care se schimbii aproape la fel de rapid ~ deradical. Priyiti eu atentie ~i yeti constata un lucru pc care se poatesA-Ifi sciipat dinvedere: institutiile in care lucriUn~ organismelecare guyemeazii yiata noastriise schimM. Iostitutiile in care lucraupArintii ~ buniciino~tri se deosebeau caJitativ de rele In carelucriUnnoi, ~ acestea, la randullor se vor deosebi de rele in carevor luctacoptii~nepotiino~tri. ~.

Unele dimensiuniale arestorschimbAri pot fi observate cuu~ntit Nu de mult, organismele~ institutiile noastre au fostdominate deprejudecata conform cAreiamanagementul reprerinUidomeniulexclusival biirbatilor albi, anglo-saxoni, protestanti etc.10 rilele noastre situatia renectlt eterogenitatea demograficiia l1irii.Nu mai exisUiinstitutii In care cuno~ntele de calculator sii tiniidedomeniul exclusiv aI Departamentului de prelucrare electronicii adatelor. Calculatoarele personale Ie Intalnim, azj, peste tot - de labiroul dircctorului. panAla magazinul din colt.

~i alte dimensiuni ale schimbAriiorgani:mtionalesunt la fel deradicale, chiar dacii nu sunt la fel de viribile. De exemplu. insti-tutiile in care lucriUnpar sAevolueze de la statutul de bastioariealeautocratiei. la acela de forum al democratiei',de la stadiul de jungliia luptelorintestine.la acela de griidini ill care se desfii~1i discutii~ dezbateri. de la institutii in care puterea ~ conditia socialii erauregula supremii, la institutii in care competenta"~ cuno~tjntele despecialitate sunt cele hotiir1iloare.

De~i aceste schimbAri.unele mai subtile, altele mai putin sub-tile. se constaUila nivelul tutw;or institutiilor In cadrul societAtii

Sustineti deZVO/1QTeQ.inslitutiei dumneaV()QSlrlJ. 163

noastre, ritmuIlor este direrit. Unelese produc intr-unritm ingro-. zitor de lent. Unii trebuie sA i~ la pensie, guvemuI .trebuie s11intervin!. sau conditiile oferite de piatAtrebuie sAse schimbe radi-cal pentru a se putea produce 0 modificare astlirii de fapt. ~i acesteinstitutii se vor schimba pfulAla urmA.dar numai daciinu vor aveaincotro. Modificlirile vor fi abordate lent, fiimentuziasm ~. adesea,prea tfuziu.

Pe de aItA parte, alte instituJii au 0 atitudine activ11~ pozitiv11

fa~de schimbare. Acestea vAd schimbarea ca pe,un luau inevitabil~ benefic. tn loc sA atribuie ca1itAti sacrosante situatiei existei1te,aceste institutii viKlziua de azi ca pe un punct intr-un~r de.sehim-bliri permanente. Din atitudinea acestor institutii se degajA 0 nouAfilozofie: "Astiizi ne afldrfi in punetul acesta. n.u neapiira't aeolounde yom fi mai tarziu sau unde ar trebui sA fim". Cfu1d aceste

institutii se schimbii, fae aceasta pentru cl inleleg cl acest luerUeste In intcresul.lor. ~ se schimbii sufieicntderapid pen.tru a puteabeneficia de oporttmi tAtiIe oferite.

ustele sintetice continute~ln acest gIpitol se adreseazA mana-gerilor care ered in faptul cl sehimblirile organizatorice trebuiegestionate ~ coordonale. E ~tiu cl, de~i schimblirile sunt inevi-tabile ~ singura constantA este schimbarea. ea nu tre~uie ~ aiM unefecttraumatie asupra institutiei. Ei. ~tiu cl a~ eumbanii, timpu"materialele ~ oameni -pot ~i trebuie sAfie gestjonati. la fel,trebuiegestionatA ~ schimbarea.

OupA ce yeti studia ~ aplica recomandlirile oferite in aceste listesintetice. putefi fi sigur.nu numai de faptul cl veti face din insti-tutia dumneavoastrA unloe mai bun de muncl pentru'dwnnea-voastr1i~ pcntru colegi. dar ~cl 0 veti transforma Intr-unloc l11aibunpcntru gellcratii1c unni\loarpde angajati.

#93Patruzeci ~i ~ase de opih~i pe baza carorase .ppate analiza atitudinea angajatilor

.'Observa{iatitudinea (lfIgqja{ilor. pent"rua afla fnce masurCisu~ltsaunu de acord cu aces(e afirma{ii. Adi'!uga{i ~i altete. 'dacCi dori{i.Garallta{i confide!l{ia/itatea. pentru a l)utea beneficia <k ri'lSpunsurisincere.

1 . Mi\ sin1l devotat aeestei illstilutii. ~

~

164 sa aclionlJm inteligent

2. Sunt incurajate ideile privind imbunAt!tireaactivit4tii.3. MAsimt stimulatsl invAtlucrurinoi. .

4. Funttia pe care 0 am este interesant4 ~ 100 dAposibilitateasA-mipunin valoarecuno~ntele ~ calit4tile. .

s. Am sentimentul cli realizez lucruri importante In activitatea pecare 0 des~r.

6. Pe superiorii mei Ii intereseazAdacli sunt multnmit de activi-tateape Care0 desfli~r. .

7.tn institulia noastrn. OaIDenUsunt la rel de importanli ca ~productivitatea. ' .

8. Standardele stabilite'de conducerea de vfuf in ceca ce prive~tecantitatea ~ calitatea sunt realiste.

9. Sunt incurajat sA-miasUIDrnspooderi importante.10. Exist4 stimulente pentru ImbunAt4lireaperformantei.i 1. Salariul pe care it primescreflectA activitatea pe care 0

~r.12. Beneficiile sunt satisfliclitoare.13. Activitatea este repartizat4uniform.14. Mi se aloe! suficient timp. pentru a desf~ura 0 activitate de

calitate.

1~. Postul pe care 11ocup imi ofecAperspective de promovare ~avansare.

l' .Am beneficiat de 0 pregAtirecorespunzAtoaredesf~rArii inbune condilii a activiUilii. .

17. Locul in care imi d~r activitatea corespundecerintelor.18. Am la dispozitie instrumentele necesare desf~Arii in booe

condiliia activit4tii. .

19. Am la dispozitie suficiente fumituri ~materiale..20. Temperatura. iluminatul ~ ventilatia soot corespunzAtoare.21. Soot Hiudatintr-o mwmrAcare reflecUiin mod adecvat rezulta-

tele mde.22. Activitatea mea este apreciat4de superiori.23. Criticile care mi se adreseazAsoot justificate.24. Criucile pe care Ie primesc soot la obiect ~ formulatecutact.25. Rezultatele activitAtii pe care 0 desfA~r soot analizate astfel

ineat mi se dAocazia sA-miexpun punctul de vedere..2 6 .Angajalii coopereazAintre ei.27. Nu 'am retineri sAspun ceca ce gandesc.28. MAsimt autorizat sA-mifolosesc propriajudecatA. atooci cand

se impune luarea unor decizii.

Suslineli dezvoltarea'institufiei dumneavoastrl1 165

29. tn cadrul.institutiei. problemele sunt abordate deschis ~ siJicer.30. Deciziile importante sunt luate fiiriiintamere.31. YnaintealuMii unOFdecizii. sunt consultate persoanele compe-

tente in domeniu.32. Cunosc obieetivele insti tutiei in care lucrez.33. Ymisunt clare ceriniele conducerii in ceca ce prive~te aetivi-

tatea pe care 0 desfii~r.'" "34. Fi~Postului ~ riispunderilecare reyin fiecAruiangajat sunt

formulate cIar.3 S .Obtin ori~d informatiile de care am neyoie. peDtru a des-

fii~a~o actiyitate eficientii.36. ~ful meu imiascultiipunctul de yedere.37. Comportamentul ~fului meu faiii de mine ~i fatii de aIti

angajati este coreet..38. ~ful meu reprezintii in mod corespuoz1\tor lnterescle mele in

consiliul de conducere.

39. Cei din conducerea institutiei stabilesc miisurileimpreunii.40. &lst1\ oportunifiiti neexploatate de a economisi timp ~i bani

in aeti vi tatea scctorul ui in care Iucrez.

41. Mi se cere adesea sii fae lucruri in ultimul moment. de~acestea ar put~ fi planificate mai judicios.

42. Atunci cind apare 0 ocazie. sunt promoyate persoanele celemaicompetente. ,

43. ~tiu ce activitate desfii~ii ceilalti colegi din departamentul incare lucrez. .

44. Angajatii departamentului iIi care lucrez sUl)t preocupati decalitatea prestatiei lor.

4 S. Yngeneral. suntmuliumit de postul pe care il acup.46. Sunt eonvins d, in urma aeestui studiu, se VOr consJata

schimbiiri benefice.

Apropo, dacl1dumneavoastrii flUSUnle/i de acord C/ImulTedill aceslea/irmalii, 11lseamm'1cd nu sunleli mullumiT de situalia prezellld.AJ/alizali acesTepi'1reri$i lUa(i mdsuri pelllru a schimba situal(a careIe gellereazd.

=-=-

166 SI1actionl!m inteligent

#94 .

Treisprezece tntrebari pr.ivind echipadumneavoastra

ATtTebuisl1PUlelirlispundeafirmalivla toaleaceste intreMri.

1 . Cerintele conducatondui suot clare pentnl toaUflumea?2 .A~teptmile membrilor in ceea ee prive~te pe ceilalli sunt ex-

primate in mod explicit?,3. Sunteli oechipl1de lucru unit4 ~unitarA?4. Toatlliumea i~ indreaptlieforturile ditre acel~ obiective?S. Membrii echipei se ajutliJntre ei ~ i~ comunicli punctele de

vedere referitoare la modUJ.in care atitudinea lor afecteaz1iefi-cienla fiedruia dintre ei?

,. Membrii echipei sunt sinceri intre ei?7. Echipa are pregiitirea ~ calitlitile necesare desfii~urmiiactivi-

tlilii respective?8 .R1ispunderileindividuaIe sunt exprimate elar ~ diferentiate in

. mod corespunzAtor?9 .Fiecare membru al echipei i~ dA toaUfsilin\B pentnl a vii ajuta

s1igeitionati activitateasubordonatilor co rezuliate fOflI1ebune?10. Membrii echipei comunicli in mod corespunzlUorell persoane

atAt din cadrul institutiei. cat ~ din afara acesteia?11. Ca echipii. acordali prioritate ridicmii nivelului profesional at

subordonalilor? '

12. Fiecare membru al echipei atrage subordonatii in procesuldecizional? '

1 J. Ca membrual acestci echipe. viiconsiderati multumit?

#95Paisprezece calitafi, pe care trebuiesa Ie cautiim la un noy adjUnct ."

1. Lolalitate. .

Adjunctul ideal este eel care it pune pe ~f Intr-o lumirmbunA.Nu angajati niciodatiipe cineva care n-a doveditdorin\B- dac1inu cwar paSiunea - de a fi loial. .

2. Curajul de a vi contrazlce.Ayeti nevoie de 0 persoanii loial4. nu servil4. Trcbuie sAviiingrijoreze nu persoanele care nu sunt de acord cu dumnea-

Suslineli dezvollarea inslilU/iei dUmneavoaslrlt 167 .

voastrA. ci acelea care nu vAcomunicl niciodatJi acest lucru.Adjooctul trebuiesA vApooAin gardii. spunandu-viicfu1dsun-tclipe cale de a face 0 gre~ii.

3. Sa gandeasci altrel decat dumneavoastri.William Wrigley. Jr. spooea: "AtunciJcfu1d,intr-o activitate,doo! persoane gandesc intotdeaooa la fel. ooa din ele este inplus".

4. Respect de sine.Aveti nevoie de 00 ajutor care sAaiMcurajul ooei confrun-tMi de opinii. care"~ie sAprimeascAobservatii, sAaiM incre-dere sAdelege competente subordonatilor, curajul de a:loa de-cini importante in absenta dumneavoastrA.tiiriade caracter dea-~ recoooa~te gre~lile ~ curajul de a vAaduce ve~tiproaste.(102)

5.,Onestitate.Nu vAputcti a~tepta la integritate din partea wmi subordon3t,dadi'nu.,dovcditi in primul rand dlIDweavoastrnaceastlicalitate.

4). Discre~ie.Ayeti ncvoie de un adjunct cAruiasa-i puteti spWlelucruri con-fidentialc. AtlIDcicfu1dintervicvati lIDcandidat, wmariti In cemasurii se dovede~te aecsta dispus sAdezviUuiedate ~ iufor-matii desprc locul anterior de muncii? Dacii nu se mai poateopri din povestit. ciiutati un candidal mai putin vorbaret.

7 ,Sa fie jucator de echipa. .

Aveti sarcina de a face din cchipa dwnneavoastrA0 mare.reU-~Ut Adjunctul trcbuie-sa vii imparta~ spiritul de echipii,~ sAnu fie preocupat exclusiv de n;zultatele proprii.

S. Sa puna accentul pe cali tate.Adjunetul vAva fi un izvor de pcrmanentli iritare, dacii nu vAimp&-tli~te pasiunea pcntru calitate.

9. Deprinderide a comunica.Aveti nevoic de un adjunct care sa ~tie sa vorbcasciielar ~ laobiect, sii poatii'face prezentiiri elocvenle, sii scric scrisoricon<..'ise~.rapoarte convingiiloarc, sa vii asculte eu alen{ie, ~isAvi'{infoffilezeaespre ceca ce sc pctrcccin cadrul inslilutiei.

10. Sa fie bine informal '"

Cci mai bWliadjuneti sunt intotdeauna bine informati. Ei'i~1ba.zcaz.A argwuentclc ~propuncrilc pc doven concludcntc. Tin0 evidentiieficicntli ~i documcnlatia este la n, astfel incaIacestc lucruri nu trebuie sAvii mai preocupc. '

168 Sll aclionlJm inteligent

11. Deprinderi in rela,iile interpersonale. .

AdjunctuJ dumneavoastri'ieste un ambasador in relatia eu sala-riatii pe care nu aveti ocazia sA-ivedeti decat ocazional. a tre-buie sAvAreprezinte in mod eficient. filcfu1du-ipe angajati siise simtJimultumiti. AdjunetuJ va trebui sAfie oricAndgata siiaducJilaude, sAfie calm, obiectiv in criticile aduse, amabil inrelatiile co angajatii ~ informat asupra protocolului institutiei.

12. Sa fie autocritic.Nu yeti putea analiza permanent activitatea adjunetului dum-neavoastrii, dar aveti nevoie decineva care nu va face aceea~gr~ii de douJiori. Oiutati un adjunet care sAfie preocupat dea-~ corecta eventualele gre~Ii, nu 0 persoaniicare dJivina pealtii.

13. Sa fie motivat in ceea ce intreprinde.Adjunctul care vii cere in continuu aprobarea ~ a~teaptiiaprecierea activitJitii sale, vArisipe~te timpul. Aveti nevoie de0 persoanJi care estecmotivatJiintrinsec de succes. E'\:primati,totu~, aprecieri la adresa rezultatelor adjunetuJui dumnea-voastrn ori de cite ori aveti ocazia.

14. Sa va poata prelua atribu~ile.Multi conducJitori incep sAnu se mai simtA utili, dupii ce ~-audesfii~rat activitatea in aceea~ funetie un numiir de ani.Atunci clod sunteti pregiitit sAabordati alt domeniu, adjunctuJdumneavoastri'i va trebui sAfie in mJisurii sAvii inlocuiascl.

#96Noui moduri de a sprijinl pe eel proaspatnumiti in functii de conducere

1. Prezenta ,i-i persoanelor pe care trebuie sa Iecunoasca.In cadrul institutiei ~ in afara acesteia existApersoane impor-tante pe care ace~tia nu Ie cunose. Faceti-Ie cuno~intA euaceste persoane,la scurt timp dupAnumirea lor.

2. Furnizati-Ie datele de care au nevote.lnaintea promovArii,ace~tiaau fost conectati la 0 retea de co-municare diferitJide cea de Careau nevoie in situatia ac'tualii.~tiu multe lucruri despre sistemul de comunicare prin tele-fonul fArAfir intre angajati, dar putine despre echivalentulmanagerial al acestuia. Experienta lor, in ceea ce prive~te

Suslineli dezvoltarea instituliei dumneavoastrl1 169

reteaua de comunicare oficialii este laJel de limitatii. Alocaticlteva ore, d.acl nu clteva rile, pentru a furniza fiedirui con-ducAtor proaspiit nurnit informa{.iilede care are nevoie pentru asupravie{ui.

3. Pre~ntafi-i intr-un cadru oficial viitorilor lor su-bordona fi.Yn multe institutii "angajatiisunt promova{i in fune{ii deeonducere fArIiun anunt ofieial. Acest lucru ii lipse~ie deavantajul oficiali7Arii poritiei lor, de care au nevoie in fatasUbordonatilor, carepfulli in acel moment, Ie-au fost eolegi:Transmiteti note informative, tineti 0 ~nti1 ~ giisiti ~ altemodalitiiti de a anunta promoviirile.

4 .Sfatui~-i cum sa se imbrace ~i cum sa se com-porte.Noii conducAloripot avea nevoie de recomandi1riin ceea cc pri-ve~tc imaginca profcsionalii. DacA stilul lor vcstimcntar ~eomporlamenllli lor este adeeval, spune{.i-Ieacest lueru -probabil i~i pun ~i.ei aceaslii inlrebare. Daci1aveti sugestii.impi\rti1~{.i-le~ipe acestea. Vor aprccia aceste inforrnatii. maiales d.aclle oferi{.iinainte de a-~ loa in primire noua func{.ie.(121,122)

5. Explica~i-Ie diferen~ele dintre adivitatea unui !?~f~! cea a UILU!subordonat. ,Su,bordonatiiabordeazA,in general, activitatea pe care 0 desfli-{10m-Iiin terrneni concreti ~ imediati,iri timpce condudHoriii~ desfli~ari1activitatea intr-un context mai abstract, eu ac-centul pe rezultate vi1zutein perspectivli. Subordonatii viidlucrurile in alb ~ negru, in timp ce conducAtoriisesizeam ~inuan{ele de gri. Subordona{.ii sunt implicati in aetivilaleadepartamentului in care lucreaz1l,in timp ce conduditorii tre-buie sli fie angajati la nivelul intregii institutii. Subordona{iiluereaz1lun anumit numm de ore, in timp ce conducAloriilu-ereazApaniiclod problemele sunt rezolvate. Subordonatii suntpreocupati de riua de an, in timp ce conducAloriitrebuie si1fiepreocupati ~ de ziua deari, ~ de cea de maine, ~ de anulurrniHor.

.6. Pregati ~i-i p~ntJ;"ua putea colahora cu fo~tii colegi.E grcu~de spus dacA promovarea unui angajat cu rezultatedcoscbitc, intr-o funetic &arcpresupunc coordonarcaactivitlltiifo~tilor eolcgi. estc intr-adcviir0 favoarc.C;olegii,carc aplaucta,

170 Sli aclionlim inteligent

promovarea. soar putea sA-~ schimbe total atitudinea, pentrucli schimMrile intreprinsc denotA cli cel promovat nu maigand~e caei. .

7.. AmintiJi-le ci trebuie si priveasci a,teptirile inperspectivi,Persoanele cu rezultate deosebite pe care Ie promovati soarputea SAdovedeasd prea putiollffibdarein cazul angaja(ilormaipu(in implica(i sau performan(i. Soar putea sAaiM dificultAtiin acceptarea subordona(ilor mai pu(in motiva(i, care nu reu-~c sA(ioll pasul.~ se adapteazAgreu, care sunt mai ince(i inrezolvarea sarcinilor saucareau rezultate mai modeste.AceastAcategoric de angajati va trebui sAse striklu-iasdipentru a atingenivelul calitativ maxim, dar trebuie sAacceptmu faptul cli nutoti subordonatii vor putea avea acel~ performante.

8. Aminti~i-Ie si delege 0 parte din eompeten~e.Noii conduclitoriezitAsiidelege competen(e,atWJciclnd depar-tamentullor traverseazAuo moment critic, atunci candsarci-nile se inmultesc, in ~ umsurAineat activitatea devine sofo-cantA,sau atunci cand trebuie re7..olvatA0 problemAneplAcuUi.Conduclitorul neexperimentat va gandi astfel: "Dacli "reau caacest luem sAfie bine flicut, va trebui sA-Ifac chiar eu", sau:"Nu pot cere altcuiva sACadi acest iucru". Ajutati-ipe ad-juoctii dumneavoastrn sAd~ nesiguranta,neincredcrea~ sentimentul de vinovA(ie, care inhiM procesul.dc delegare auoor competente. (33)

9. Pregiti~i-i, pentru a ,ti siconduei.Nu luati niciodatA drept certitudinc faptul cli rezultatele excep-tionale ob(inute ca executant se vor traduce imediat in reml tateexceptionale in activitatea de conduclitor. A face ~ a conducesunt douArlispuoderi difcrite. care cer aptitudini ~ abordliridiferite.(31-42,1O2,1O3)

#97Zece strategU pentru stimularea ~ncrederiiin sine a subordona !ilor ~

1. Demonstrafi-Ie concret reali zi rile, asUel incit sinu poata pretinde ci aeestea nld nu existi.Nu permiteti angajatilorcu simt autocritic sApiardlidin vedererealilArile lor ~ astfcJ sAnu se mai poatAvedea poten(ialul lor

Sus{ine{i dezvoltarea instilU/iei dumneavoaslrl1 171

de a ob{.inerezultate deosebite. Demonstra{.i-Ie,eventual chiar~ in scris, contributia lorlfn cCa<lrulinstitutiei.~ masura incare Ie apreciati eforturile.

2-, Arita~i-Ie cum pot gisi 0 parte buni chlar'intr-ositualie" deCavorabili.Atunci cAnd lucturile iau 0 intorsliturA proastA,majoritateadintre noi avem tendinta de a intra in panic!. Oar de ce sAdis-periim?Tot'nuputem schimba respectiva situa{.iedefavorabiHi.A~, inclt,<?haide{.i,~cAutAmoportunitii{.ilepe care astfel desitua{.iiIe ofcrAintotdeauna. Oriclt de defavorabiHiarfi 0 anu-mitA situatie, ea ofem optiuni care nu existauanterior. $iapoi, atunci cAnd 0 situatie .se dovede~te a fi un adevAratdezastru, nu prea mai ai cum ~ inrAutiite~tilucrurile. '

3.na~-le ~s!ircini care sale puna in evlden~ cali-ti file.Atunci clod utilizczi la maximum cele mai importante calita{.iale subordoml{.ilor,i{.imAre~tipropria forta in aceea~ nfasurAcu-a acestora. Transferand competente cu adevAratsemnifica-tive subordona{.ilor,vAdemonstra{.iincrcderea in ace~tia,~iIeoferi{.i~sa de a reu~,~ ducAla indeplinire cu succcs sarcinidin ce in ce mai interesante ~ stimulative. (34)

4. inva~fi-i cum siobfina ceea ce doresc de lacellal fi. ,Unii subordona{.isunt prea ofensivi in ceca ceprive~te cerin-te1e lor; altii dovedesc prea multApasivitate. Explicati-1e-ad-junctilor durnneavoastrlicum sArespingAambeleabordArigre-~te. men{.ionatemai sus, in favoarea unei atitudini active $ipozitive. ArAtati-le <;umsAaplice proccdurile men{.ionatcinlista 82. pentrua ob{.inede la ccilal{.iceca cc doresc.

5. Aritafl-Ie val'enfele extraordinare ale artei de aaseulta.Sunt pu{.inicci care inteleg cAascultarea punctelor de vedereale cclor din jureste un instrument de management activ ~ipozitiv. Se presupune ca ~te 0 activitate'pasivA,cfu1d,de fapt,reprezintii 0 strategie activAdeconS9lidare a succcsului per-sonal. Atuncicand subordona{.iidwnneavoastrA vor-reu~i sAdeviM 1I!,aibuni ascultiitori ~ vor inccpe,sAculeagAroadele, sevor sim{.i'mai siguri~~ ei, (4, 5)

6;, Explicafl-Ie de ce este malavantajos.sa fii "0siti", decat "un burete".

172 i Sl1aClionl1m inleligenl

Apa trece prin sWim totalitate; buretele absoarlJe,catse poatede mult1lapii, ~atunci cind este stors, imprii~e apa in toatedirectiile. "Site!e" sunt persoanc mai putin afectatc dc advcrsi-t1Itidecat "buretii", "Sita" estc mai putin defensiviiin fata cri-ticii ~ i~ poate plistra caImul, cind apar probleme. Nu sc in-tfunpliirumicgrav daca ocazional se manifest1lsemne de furiesau de exteriorizare a nemulturnirii, darun conducator trcbuicsli-~ tinii sub3control emotiile. Ajutati-vii subordonatii sli-~dea seama atunci cind sunt ~burcti" astfe!, incat, cu-nos<:<mdmaladia,sli-~i apliee tratamentul adccvat, pcntru a se vindcca.(72, 73)

7 . Spune~i.le exact ce a~tepta~i de la el ~I ana~i cea:~teapta ei de la dumneavoastra.Subordonatul pe care il apreciati riispunde a~teptiirilordum-neavoastrii; eel pc care doriti sii-I conccdiati, nu. A~tcptiiriledumneavoastriisunt, poate, exageratc, prea numcroasc, nerc-zolvabile, sau poate ati angajat 0 gillnii in locul unui vuhur.Qar motivul pe care il invoca majoritatea subordonatilorpcntru faptul cii nu reu~sc sii se ridice la ruvclul a~tcptii-rilor ~fului lor este aeela ca nu ~tiu caresunt aeestc a~tcptiiri.(66)

8 .Critica~i randamentului, lor, nu pe el.Cineva spunea odatli ca un conducator cu adcviirat cficicnt ~tiecum sli-i caIee pc eeilalti pc bombcu, fiirii a Ie lua lustml dc pcpantofi. Uneori, yeti fi pus in situatia de a critica ~ pc cci maibuni dintre angajatii dumneavoastrii. Puteti facc lueml acestafiirii "a Ie lua lustrul de pc pantofi"? Critica ar.lrebui filcutii inspiritul ideii urmiltoare: "Mil afectea7li ncgativ ceca cc ai fikut,

.. dar nu pcrsoana ta", Cu alte cuvinte, respingeti fapta, nn pcr-soana, (40,41)

9. Lauda~ rezultatul, nu persoana care I-a ob~nlit,Majoritatea dintre noi eunoa~tcm filosofia din lucrarcaMal/ager penlru un minut. surprindcti subordonatii fiicind bi/leun anmrut luem. Aceastli.filosofie, spre deosebirc dc ec.1carearc ca obicctiv "surpind<"Teacuiva fiidmd ccva grc~t", pla<.;cah1managcml insituatia dc a ineuraja, dc a ofcri sprijin.~i dc aliiuda, toate accstea stimulfmd subordonatii sli obtinii rezultatcdin cc in cc mai bune. Rctincti <:<1cstc mai important sii liiu-dati rczuhatul, dccat pcrsoana card-a obtinut. E<;tcimportantca subordonatii sii ~tie ce au fiicut bine, pcntm a putca pcrse-

Suslineli dezvollarea insliluliei dumneavoaslrl1 173

vera in aceasUi'directie.~ nu pentnl aincerca sAvAfd fericit,eo orice vret. (37,38)

10. 'Frimitefi.i la cursuri depregitire.In acest CeI,le demonstrati cAaveti incredere in ei. DacApro-gramul de pregAtireales estecfoarte bun, yeti contribuila nm-rirea eficientei actiyitiltii lor ~, in cele din urnlli, la ca~gareaincrederii in sine a angajatilor. (102)

#98Noui idei pentru gestionarea sistemuluide comunicafie prin "teleConul Cira fir"

1 .Recuno~tefi ci foarte pufinidintre angaJafii dum-neavoastri beneficiaza de toate informafiile decare simt ci au nevoie.Anticipati nevoilelor infonnationale. R~pundeti la intrebllri,inainte sAinceapll sAIe punA. .

.2. Comunlcafi direct, ori de cite orieste posibil.Mesajele scrise,sau cele transmise printr-o tertiipersoanA,potfi intelese gre~t.

3. De indati ceanafi ci circuli anumite zvonuri~convoca~i 0 ~edinfi.R~undeti la intreMri, cat se poate de sinfeT~ Ia obiect

4. Dafi un exemplu de comunicare de tipul pe care it~teptafi de la ceilalfkNu fiti chiar dumneavoastrneel care ~ande~e zvonuri.

5. Atunci did zvonurile distructive se inmuHesc intr-un ritm ingrijoritor, infiinfafi ollnie fierbinte~pentru zvonuri, cAreia sa i se faci 0 buni reclami.Degrevati un angajat de alte activitilti pentm a fi disponibil sArru.punillila toate intrebllrile, cat de sincer posibiL

6. Raspundefl la intrebari inainte ca acestea sa setransfonne in zvonuri.

7. Nu incercafi si distrugefi "telefonul firi fir" carefea de comunicafii - este inutil.Va exista intotdeauna. Limitati-vAla a~ despre ce este vorba~Uuati nmsurile,corespunz1ttoare.

8. Cerefi aJutorul celor mai respectafl conducitori degrup.Trimiteti-i in terenpentnl a eyidentia situatia realA.

174 S!t aclio~ inteligent

9. Cere~i~onducerU ;institu~iei si abordeze probie-mele importaote, eat de prompt posibil.Aspectele care vor face probabil obiectul zvonurilortrebuie an-ticipate ~ dezamorsate 'inaintede a deveni subiecte "fierbinti",care vor fi apoi comwricate prin "telefonul fm-Jifir".

#99~apte moduri de a promova,un comportament moral. ""

1 .Dafiun exemplu de comportament pe care dori fisi-I urmeze subordona~U dumneavoastri, .

Membrii conducerii de van care 'i~supradimensioneazJifonduJde cheltoieli vor avea probabil angajati care 'incalcJi ~ ei,regulile. Nu stabiliti un set de reguli pentru conducerea de van~ un altol, mai strict, pentru e~onuJ doi.

2. Formulafi un cod de etici oridal, io scris.Alocati timp pentru 'inlocmirea unui set de "obligatii" care siireprezinte.un ghid de comportare pentru to{iangajatii.

3. Sancfiona~i pe oricare ~i pe to~i angajalii care serac vinovali de incilcarea codului etic.Sanctiunile vor trebui aplicate oricJirui membru al instiluticicare comite 0 ilcgalitale sau~un act contrar codului ctic.Re-actia trehuie si1fie promplJi,coreclJi,impartialJt

4. Organiza~i un program de pregitire pentru abor-darea unor situa~ii care contravinpoten~ial co-dului de etici.Conceplele de "ilegal" ~ "contrar normelor etice" vor trebui si1fie clarepentru toti angajatii. Vor trebui, de asemenea, si1fiepregiHiti pentru a riispunde solicitiirilor "tentante" din partca

,. colegilor, furnizorilor sau clicntilor. Pregiitirea va trebui siiaiM 'invedere acestc obiectivc.

S. Asculta~i-i pe ~angajafii care au nemul~umiri,inainte ca acestia sa devina "trambitasi".Conducerea devfu.rtrcbuie si1fic informatJi~upra celor ce.se'intfunplii 'in inslitutie inainte dc' a afla ziarelc. Abordatipolitica u~ilor deschise mceea ceprivc~c orice ncmuJtumirecarc arc la ~bazJiun comportamenl ce contravine normclorctice. ','- M

Susline{i dezvollwe~~institul((!!i dUmneavoaslrlt 175

6 .StabiliJi standardede selecJie~1 promovare care saincuraJeze comportamentul' moral.Selectionati ~ promovati pe rei careobtin rezultatebune.fariiaincl1ca normele etice. Moralitatea trebuie sii devinii unadintre conditiile implicite pentrupromovare.

7. Etica ,I moraUtatea trebuie sa devina elementeintrinsece ale tradifiel institu~ei in care lucraJi.Vorbiti despre acestlucru, cita\i exemple in acest sens, in-c1udeti date referitoare la acest aspect iIi manualele care seadreseaz.Aangajatilor, aplicati acesteconcepte in activitatea dezi co zi..

#100~apte recomandari referitoarela angajarea unui expert

1. intocmi~i 0 ,Usta de candida~i, apeland la sursecredibile. .c .

Cereti piirercaavocatului sau contabilului institutiei. Inte-resati-vii la universitatea din ora~. Yntrebatiun coleg care lu-crcazAin aceea~ bran~ ~i care a avut 0 problemAsimilarA.Aflati cine se ocupii in cea mai mare "1iisuriide intocmireamateriaJelor serise sau de prezentMile care se fae in cadrulasociatiei institutiilor cu acela~ profil ca.cel aJ institutiei incare luerati.

2. Asigura~i-va ci .:espectlvul are cuno~tin~e de spe-cialitate in domeniul care va intereseaza.Ce aspect al activitiitii pe care a desf~t-o in trecut este rele-vantii pentru problema dumncavoastrii. Ce articole sau clrti ascris? Ce prcgiitire de specialitate are, ce diplome sau certifi-cate a obtinut? Ce experientAprofesionalaare?

J. Verifica tirecomandirile.Pentrue."t~cIiel!ti a lucrat in ultimul an? Ynce domeniu a fostsotieitat? Ce piifcre au benefieiarii despre prestatia s;i?Care afost rczultatul activitAtiiaccstuia?

4. Daci decideJi sa apelaJi I., serviciile' unei r~r;me deconsultan~, alocaJio" perloada de timp pentrudis-cu Jii c:U persoana sau grupul de persoane care vaopera in contail dumneavoastri. .

176 Sl1 actionlhn intelil!ent

Nu trebuie sAacceptati orice specialist en care nu vAsimtitiinlargul dwnneavoastrll. Daciinu e,ustA0 afinitate intre dum-neavoastrll ~ persoana respectivA, nu yeti ajunge la nici 0solutie. Nu acceptati un expert contabil numai pentru cii firmavi-I rec<>man<1A.

S. Solidtafl 0 propunere.Nu angajati niciodatAun expert fiWia semna un acord. in carese specificii obiectivele~ rezultatele. procedurile ~ metodele.durata estirnativAa contractului ~costurile. Contractul trebuiescris in termeni clarl. fArAa-folosi jargonul. Trebuie sA~itiexact ce yeti obfine. cAtva dura ca sAobfinefi acest Iuem. eeva faee expertul pentru a se achita de aceastA obligatie. ~costurile presupuse de aeest Iucru (inclusiv cheltuielile detransport).

(; .Cerefl un scenariu pentru "cel mal rerlcit caz" ~iunul pentru "cel mal riu caz". -

catde plauzibil este fiecare dintre acestea?Ce va face expcrtulpentru a preveni materializarea scenariului "eel mai rAucaz?"Trebuie sA cunoa~teti riscurile poteniiale. tn cazul in careexpertul spune cii nu e,ustA astfel de riscuri. ciiutati un altexpert.

7 . Asigura~i-vi de raptul ci respectivul expert nudore~te "0 noui colaborare" cu dumneavoastri inviltor.Cei mai buni consultanfi au grijA sArezolve luemrile de a~manierA. incAt sA nu mai aveti nevoie de sprijinul lor inperspectivA.Obiectivullor este aceia de a vAajuta sAvAputetidescurca cu fortcle proprii. nu de a vAface dependent de aju-toruli or.

#101-Noui recomandiri pentru desfi~urarea uneianalize eficiente a cerin~lor de pregitire

1 . Examinafl. planul strategic ~i obiectlvele de lu~ru.PregAtirca profesionalA trebuie sA fie intotdeauna in concor-dantA cu strategia ~ cuobiectivcle institutiei. Stabiliti undevreti sAajungeti inainte de a Ie cere angajatilor institutiei sAseindreple in acea directie. (l 06-1OS)

Sustineti de1.vollarea inslilU/ie; dumneavoaslrll 177

2. Oferl~ numal aule c:ursurl de pregitirecare suntrelevante pentru adlvitatea institutiei. .

Nu abordaJi uo program de pregAtirentnnai penlru d( este lamodli sau pentro c1ia(i citit in avion 0 reclamli despre acesta.Trebuie sAexiste un motiv intemeiat pentro ca institutia sAinvesteascAresurse intr-un astfel de program.

3. Verifica,i care sunt principalele nemul,umiri ex-primate de furnizorl ~i dienfi. .

Care sunt domeniile in care aogajaJii dumneavoastrAnu sunteficienti? Reclama(iile reprezintii simptome ale necesitAtiiODOrcursuri de pregiitire.

4. Examina~ prlncipalele deficien~ care reies dinn~ele de evaluare a adiviti~1 angaJaJilor.CAutati caracteristicile generale. Care suot activiUitiledesprecare ~fii spuo cAnu sunt biDeindeplinite de cAtresubordonaJiilor? Alegeti programe de pregiitire care sAIe ofere aogaja{ilorcuno~tintele pe care, a~ cum reiese din respectivele fi~ deapreciere, ace~a nu Ie au.

s. Intocmi'i un chestionar ~i distribui'i-I tuturorsefilor.tntreba{i-i pe ace~tiacare sunt cerintele de pregiitire pe care Ieconsidern ca fiind relevaote. Chestionarul va trebui sAfie sim-plu ~i explicit. PuneJi una sau douAintrebArideschise: "Caresunt, in opinia dumneavoastrii,programelepe pregiitirepe carear trebui sA Ie oferim, astfel incat sAimbunAtlitim nivelulpregiitirii angajaJilorno~?"

,. Analiza,i tendin,ele care reies din interviurile cuangaJafil care pirisesc institu~ia.Atu.ncicand aogajaJii plirlisescdin proprie ini{iativiiinstitu{ia.intrebati-i care considerii c1isuot problemele care ar trebui co-rectate. Aspectele care pot fi corectate prin intermediul unorprograme de pregiitireprofesionaIiiar trebui abordate in aceastlihuninii. .(91)

'7. Anafi daci angajafii au probleme sau nemul~miripersona Ie. .

Programele de pregiitire, in multe institu{ii. abordeazli ~ as-pecte legate de sAniitate,stres, consum excesiv de alcool saudroguri, bugetul personal, programarea pensionlirii, refacerea,In unna unei tragedii personale. Angajatii, nu numai c1iviivor

~ fi recunosclitoripentruparticipareala catevaastfelde semi-narii, dar vor'deveni mai eficien(i.

178 Sll aclionllm inteligent

8. Face~ un studlu prlvlnd atlb.ldlnea angaja~l~r.Consultati Hsta 93. pentnI a alege intrebmile cu ajutorol cA-rora yeti obtine informatii importante in ceea ce prive~te ne-voia de pregltire a angajaplor sau managerilor. '

'.Organlzafl Interviurl cu angajafii sau man_gerU.Aceasta este 0 abordare ouUpersonalAdecAtun>studiufAcutpehArtie ~ vi permite sI ave,i 0 peI:spcctivi mai ampll asupracerintelor de preg~itire.Abordarea aceasta estc;preferat11atuncic3nd e vorba de un D.1.iIMrrdativ redus de angajap-

#102Unsprezece moduri in care putefi mirlimpactul pe termen lung al pregitlriiin domenlul managementului

1. Inc1ude~1 cursu rile de pregitire in planul de avan-sare pe scara ierarhlc:i.Pentru fiecare dintre angajapi institupei ar trebui 51existe unplan de avansare pe scara ierarbic4. in care sAse menpooeze,ceexperientl trebuie sI aiM ~ ce cuno~tin,e trebuie sI doban-dead. pentru a fi promovat. Atunci cind in plan se reco-~dI pregAtireaprofesionaiAin anumite domenii. manageriipot fi increlAtori cA resursele alocate pregltirii vor fi binegestionate.

2. Desf"'urafl 0 analizi a cerin~lor de pregitire.Alegeti subiectel~ nwnai dupAce participantii au discutat eu~fii lor pentru astabili domeniile in care trebuie sI doban-deascli noi cuno~n'e. Introduceti aceste informa{iiin planulde pregAtireprofesiooall. (101)

3. IntocmlJi planurl de autoperfecfionare.Utilimti formulare de evaluare, pentru a obfine iufonnapi de lafiecare angajat, inceea ce prive~e cuno~ntele profesionalecare ar trebui imbunAtApteprin intermediul unor cprsuri depregAtire.Introducep aceste rapoarte in planul de pregAtire.

4. Asigura~-Yi ci vocabula.rul ,I exemplele' folositede instructorl sunt speciflce domeniului de acthi-tate ,I companlel. - ..

Multe dintre formele de pregAtirein domeniul rda(iilor inter-. personale,aIcomunicArii~aIconducerii"seaplicAtuturorcon-

textelor organimtorice, dar cursan{ii vor sAsimtAcAceeace

Sustineti dezvollartta inslitutieidwfmeavoaslr(J 179

aud este relevant .pentro "problemele speciale" ctfcare se con-fnunlA. Instnlctorii cu experientA ~tiuacest lucm ~ i~ pre-zinIAcursurile astfel, incat, sii fie direct,relevante, chiardacapredau concepte genecale.

S. Abordafi un 'sistem depredare""in care c:uno~tin~leteoretic:e 51 fie c:onsolidateprinaplicafii practice.DacliIi sedA ocazia cursantilor sAapliceun concept nou atuncicand il invatA, existA0 probabilitate mai mare ca ei sii folo-seasca cuno~tintele dobandite. Printre metodele eficiente de a-plicare practica acuoo~otelor teoretice D1entionmnexercitiile~ simulArile. ~ .

6. Oferi~1 cursall~lor materiale cu aJutorul cirorasi.~i cODsolideze cUDo~tin~Ie' dobbdite I. curs.Oferiti-le participantilor la curs materiale referitoare la'temelepredate peotnl a-~',Consolida cWlo~tintele.Priotre acestea seoum&1i"paseteaudio, casete"video,~ cArti(cum este~ cea pecare 0 cititi). ¥~.

7. Alegefi, de preferinfi, c:.~rsuri de pregltire perlo-dice, mal scurte, mai curind dedt cursuri inten-sive,mai lungi.MuHe institutii i~itrimit managerii lacursuri de treL cincizile, de pregiitire intcnsivii, adescaepuizante. Pentru anumitesubiecte. ca de exemplu oratoric, acest program esle rccolllan-dabil, deoarece suntneccsarc IllultecWlo~hte ~ deprinderi, iarinviitareaeste extremde cUlllulativA.TOlU~.prea frecvenl sealege acea...,tAformulA,pentm ca este,mai convenabiHi saupentru a oferi participantilor 0 perioadii de rAgaz;in carc ~ sepoalii desprinde deactivitatea de zi en zi de la servici.u,fariia seavea In vedere impactul asupra procesului de ioviitare. Estcadesea mai eficienlsii,se tinii cursuri.mai scurte, cu pauzc decateva rile sauchiar~caieva sAptiimaniintre.ele. Cu cat canti-tatca;deinfonna{ii predatAin..cursulWleilec{iieste mai redusii,cuatiU ~nscle ca acestea sii fieinsu~ite ~i retinute este maimare. Cu cat intcrvalul dintrc douii cursuri este mai mare, cuatatsunt mai;mari ~scle dc a aplica cele inviitale, inainle dea aborda noi probleme.

8. tncurajafi cursanfH sa se consulte cu lectorul inparticular, in cursul programului de pregatire.~sigurati cursantilor posibililatea de a 108legiiluracu leclorii,in cursul pauzelor, la masii, seara, prin lelefon. Acest lucm Ie

18(J SIJ ac/i°1J?bn..inleligenl

ofed ocaziadea dobAndi0 intelegere mai profundl ~opiniiauto-rizate referitoare la subiectelepredate.

,. tncuraJafl cursanfil 51 punl tn practicl cele tnva-fate la curs. .La incbeierea programului de.preg4tire,cereti participanplor sAintocmead un plan de acpune pe care intenpooeazAsA-IpunAin aplicare cind i~ reiau activitatea. Organizap 0 intalnire aacestora dupA trei luni. pentru a Ie daocazia s4-~ impArtA-~cA remltatele in ceea ce.prive~e aplicarea cuno~tintelordobAndite la curs, sau, pur ~'simplu, transmitqi-Ie o'copie aplanului, pentru a Ie aminti, inmod delicat. angajamentele

. asQJDate.10. Schlmb de informafii intre conducitori,i subor-

donafi. .

'Se dovede~e util ca beneficiarii cursurilor de pregAbre sAialegittura cu superiorii lor, imediat dupitincheierea programuluide pregAtire,pentru a discuta informapile dobandite ~ modulin care intenponeaz! sAIe aplice. Un raport scris poate inIocui0 intalnire direct4.

11. tnch~lafl programul de pregltlre tn domenlul rela-fillor interpersonale printr-o discufie referitoarelaconsolidarea coeziunii echipei.Faptul cA membrii unei echipe beneficiazii de pregittire ioprivinta modului in care pot lucra impreun1imai eficient, csteUDaspect aI problemei; aplicarea accstor cuno~tintein rclatiilcdintre ei. este un altul. 0 continuare firead a pregAtirii indomeniul comunicArii. rclatiilor interpersonale ~ conduceriicste organizarea UDorintalniri intre membrii echipei sau intreangajati, in care sAse abordezc'aspecte concrete ~de actuali-tate. care ar putea fi cauza UDoreventuale disfuncponaiitAtiinactivitatea echipei. Se recomanditca la accste discupi, care deobicei se desfA~A in afara institu~ei, ~ dureazA0 :zi sauchiar-doWi,s4 participe~~ UDexperJ. In unna accstor discupi.se intocme~te un plan de mAsuripentru ~nsolidarea coeziuniiechipei, mAsuri care unilew sAfie implementate cu ocaziarel uArii acti vi tApi.

Sustineti dezvoltareainslitu{iei dumneavoastrl1 181

#103Paisprezece intrebiri referUoare la sistemulde analiz~,,8:perform'anfei, practic~tin institutia' in carelucra ti. j ~ .

.,

Trebuiesl1pute{irl1spundeafinnativ Jatoate aceste fntreMri.

1. Conducer~a h,1Stituflel incurajeazi, sprljlni ,Ipune accent pe utllizarea unul slstem coerent deanaliza! performanfel?Atunci candcei de la van nu iau in seiiosactivitateade eva-luaTe~ perfonnantei. nu 0 vor face nia ceilalti. Cereti spri-jinul conducerii-institutiei pentru a realiza evalWirieficientealeperfonnantei. - ~ .'

2. Existio politic:i specifici institu fiei in care lu-crafi, referitoare la evaluarea performanfei?Aceasta oferAun punct de plecare pentruconducerea institutiei.Managerii vor avea la dispozitie linii ori,entativepentru imple-mentarea sistemului. Angajatii vor intelege ce drepturi au ~ lace sl1se a~epte. TotOdatA.se va clarifica rolul evaiWiriiperfor-mantel in cadruI sistemului de abordare a resurselor umane alecompaniei. .

J. LI se explic:i angajafilor slstemul in detaliu,inalnte de a-,I in cepe activitatea?,tnainte-de a-~ incepe actlvitatea. angajatii trebuie sl1cunoascacerintele conducerii. 0 modalitate de a face cunoscute aceste~rinte cste cxplicarca procesului de evaluare a perfonnantei.puncrca la dispozitie a unormateriale referito.are la politicainstitutiei inacest sells' ~i prcJ.entarea fonnulareIor pe bazacarora se face evaluarea. 0 Ocazic ~ mai bunii de a prezcntasistemul de evaluare practicat de institutie este chiar procesulde angajare.

4~ Evaluirea performanfei se face mai freevent decit, 0 dati pc an?'0 singuri!.analizAnu poate furniza infonnatii relevante rcfcri-toare la activitatea desfii~at1!.in cursul unuian intrcg. Organi-zarea'unor ~nte trimestrialear fi osolutie in,acest sens.

S. Membrli conducerii au cuno~tinfele necesare des-fi,uririi unei evaluiri eficiente a performanfei?NulASati calitatdi analizcide evaluare a performantei la voiaintfunpHirii. (126) .

182 ~," Sl1 ac,ionlbn' inleligenl

6.ln cadrul procesulul de analiza a performanfel, seface 0 diferenJiere tntr;"e evaluiJre ,I feedback? ";

Piin evaluare, se apr~azA ~rformanta ¥tfel ineAt.sA~,poatAlua decizii referitoare la eventw.!tecre~terlsalariaIe,proinov~~ la aIte aspecte de interes vimj Pentm:;:angaja~~PrinfeedbaeR,angaja~i sunt infonna{i asupra rezultatelor activit~tii desf~-~rate ~ asupra solu{iilor pentru imbun~t~~rea niveluluiacesteia.Angajatiiau tendintade a se sim~amenintatide eva-luare ~ de a se sitk pc 0 pqziti~e defen~iv~; pc de altA parte,feedback-ul nu va functiona"aWnci cARd angajatiise sinttamenintati sau soot in defensivA.'tn general, nu se pot a.coperiambele obiecti ve intr-oos,ingur fomurar, sau in cadrill 'uneisingwre~~n~.' ~

7. Fo.rmuiarele,de evaluare a pertormanfelreduc i~-pactul "numerelor" "asupra angaJaJilor?In majoritatea' formulllTelotse utilizeaz1igrile de2clasificare,pentru ~.puantifica performanta. Tnacest'mod,se pOtface maiu~or incX;labilele comp1lratiiinire angaja~. Dar angajatii se

",concentreM1iasupra numcrelor. Au' tendintade aignora dtscu-\lile referitoare la .dimensiunile specifice performan{~i ~. inschimb, sepreocupA dad se ineadreazAin categoria "4.4" sau"4.5", anuliind C}stfelsensul.procesului de ridicare a mveluIuide performantA- ~ .

8 .AngajaJiLau ocazia, d~ a fate q aut~,:~luare? .

Tn felul.acesta. vor r~preg~titipent1-u ~nta de anali7A aper-formantei, aviind ocazia sAreflt:cteze retrospectiy la activitateadesni~at1i. AccastareprezintA ~ 0 bun~ sqrsA de comunicared; jos in 8US~i'ii WOt1vea?1ipe 1I}8O8gcriSA abordezecu maimultAatentie formUlareaevalum(aiJ.gaja{ilor. ~.

9-. Se regisescrecomandirl referitoar~ la pregitireaprofesionaii in analiza performanfe'?Cei",careefectuC<tZ11acesteanalize!lf trebui sAf~aprecieriasupra unei eventuale imbun~tAtiri aperforman{e1angajatului,in urma prcg~tirii profcsioniUerccenlc ~ sArccomandc, 'aadi

, este cazul, cursuri d~pregi1tiresuplimen.tarii.(101. 102)10. Analizeleperror~man ~ei asiguri condi ~iiie uneieo-

munieari in ambele sensuri? .Angajatii au dreptul dCfacomentaanaliza efeclllCltiide fiitreconducere, referitoare II!activitatea.I.or~d~amen~ona oricedezacord nerezolvat. Atooci cand se consiatAnecon~rdante

Suslineli dezvoltarea ill$litulieidlimneavoaslr(J i83

semnificative, puteti chiariotroduce 0 c1auzAobligatorie caresAp~vadli medjerea de e!tre un specialist in do,neniuIresur-selorumane sau de e!treunmembro al cooducerii (Ie van. tounele institutii se proctie! lUlsistem care ~rmite analiza deditre angajati a perfonnantei managerialea cooducerii insti-tutiei, in paralel cu desf~ea analizei activitAtiilor.

11. Formularul de analiza a' performan~ei puneaccen-tulpe modul de,abordare a activita~ii de catreangaja~i?

. Aceste fonnulare ar trebui ~ fumizeze excmple concrete inceea ce prive~e reali7Arile~ nercu~tele angajatilor ~ s.1dcaposibilitate acestom de a se angaja ~dovedcascA,o activitate~maiproductivA,~indomenii concrete. '

12. Manageriiplanificiintilnirl in care sa dezbaticele constatate cu ~azia efectuirii analizel activi-ti ~ii?Coocluzia oricAreianalize a perfonnantei ar trebui sAfie hotA-rarca de a aborda 0 atitudine nouA -' in afara cazului in careangajatuI respectiv a fost e\'aluat ca perfect. Pentru a garantapunerea in pmctidi a celor stabilite, lUleleinstitutii organi-zeazA,onouA ~in\li. la 0 datAprecizatAanterior. in general,dupAcinci siiptmnaru.

13. Rezultatile analizel performan~el s,unt urmirUe?Speciali~tii in domeniuI resurselor;;umanesau conducerea in-stitutiei ar trebui sAurmAreascAaceste analize ale perfonnantei.ccl putin prio sondaj. pentm a verifica aplicarca criteriilorpoliticii institutiei.

14. Rezultatele analizelor performan ~el sunt ulteriortransmlse ~I discutate cu cel care fac recrutareapersonalului?Rezultatele analizelor perfonnantei noilor angajati suot unindiciu pentru cei care recruteazA~ sclectioneazApersonalul.inceca ce prive~te eficacitateacritcriilor aplicate. Din datcleultimei analize a perfonnanlei reicse ~care sunt atitudinilc ~d<""Prindcrilcpc care Ie apreciazllinstitutia.

184 'Sl1aclioMm inleligent

#104 ,,"" o~

Zece 'tehnici pelltru abordarea problemelor '

I~gate de abuzul de alcoolsaude consumulde, droguri

1. Stabilifl 0 politici ofidaii a c~mpaniei.Abuzul de aleool sau consumul dc droguri reprcrintll un faptreal. Dacli institutia in careluerati nu arc 0 pofiticAin acestsens, puneti-o pe hartie ehiar'az). Comunicati politicajnsti:tutiei eu privire la acest aspect in~nte.

2. Pregati~-ipe manageri' sa recunoasci simptomeleabuzului de alcool sau ale consumului de droguri.Prineipalele simptome sunt: 0 modificare viribiHia stilului deluem, cre~erea frecventei intarrierilor ~ absentelor de la ser-viciu, comportamentagresiv ~ irational fatAde colegi, vorbirencelani, letargie sauhiperactivitatc, ~, cel mm important,sclIderearand3mentului.

3. Documentafi-vi, documentafi-vi, documentafi-vi.tntocmiti un dosar refcritor la angajat, imediat ce observatimanifestarea unor 'probleme. tnregistrati toate observatiilereferitoare fa eomportamentul sus~et. Notati discutiile peaeeastll temcleu angajatul. Yeti avea nevoic de acestc infor-

cmatii atunei eand yeti oferi sfaturi angajatului, eand yetinegocia eu un sindicat, sau cfu1dveti fi audiat ca martor.

4.lntervenifi numai atund cind rezultatele activi-ti~i angajatului sunt afectate.~fii sUnt expetti in domeniullor de activitate; nu sunt con-silieri profesioni~ti in problcme privind abuzul de aleool ~i

'- consumul de droguri. Singurul motiv pentru a trage la rlispun-der~ un angajat (presupunandcA acesta nu desfcl~1i aetivitlitiilegale la serviciu) 11constituie dcteriorarea pcrformantci sale.~i, incA0 datll, adunati probe.

S. Nu va erija~ in expert ~i nu punefi diagnostice.Concentrati-vclasupra aspectclor care'au legiiturneu activitateaangajatului. Ce a fcleut angajatul? Cfu1d?Care au fost conse-cintele acestui luem? Nu faceti moralcl~ nu emiteti judcclti;astfel de afirmatii se pot intoarce impotriva dumneavoastrii.Dati angajatult,riexemplc concrete de deficicnte in activitateasa. '

Suslineli dezvoltarea instituliei dumneavoastrl1 185

,. Aslaurafl-"i ci angaJatul infelege consecinfeleneindeplinirii sarcinUor ce il revin, 18 nhelulcerut.Explicati in termeni clarice mAsuridisciplinare veti luadacArezultatele angajatului nu se imbunAtAtesc.10 aceIa~ timp.spooeti~i angajatului ce dovezi soot Decesare pentru a de-monstra cAau fost remediate deficientele. Comunicati-i ~ga-jatului cAsooteti dispus sA-Iajutati. dacAIa Iindul sAudorc~tesAseajute.

7. Plstrafl-vl oblectivitatea - nu vi implicafi emo-fional.

,Atunci cand vAimplicati emotional intratamentul, angajatului,deveniti 0 parte a problemelor acestuia.

8. Recomandafi-i angaJatuiui un .profesionist compe-tent in materie.Politica dwnneavoastrn trebuie sAofere optiuni de tratamentspecializat: un program de asistentAa angajatilor. institutii dedezalcoolizare.~spitalesau alte centre de tratament al alcooIis-

.mului ~ narcomaniei. '

9. Respectafi ioJconfidenfialitatea.Singurele pill"tiautorizate ~ clIDoascAsituatia sunt angajatul.~ful acestuia. eventual superioml ~fului. ~ personalul careoferii asisten{iimedicalii. Orice memb,m al conducerii saufunc~onar care violeaz1iaceastliconfidcntiaIitate trebuiesA fiesanctionat. (98)

10. Dacl un angajat vine la serviciu sub innuen~consumului de alcool sau de droguri, trimitefi-IacasA cu taxiut.Puteti fi tras la riispundere dacAun angajat este implicat mtr-lIDaccident de circulatie. in timp ce conduce ma~na cAtrecasaPliititi taxiul. Este 0 politAdea.<;igurareicftinii.

#105Opt moduri de a concedia un angajatcu rezultate slabe

1. Evitafi si facef' promisiuni subinfelese anga-. Jafilor~ ' ",

Nu promitcti nimic din ceca ce nu putcti face. Multe dintrccazurilc de concediere nejustificatltisc baz..eaziipc pn5misiuni'

186 if sa ac{ionlbninleligent

';Z~esprecareangajatiispuncli nu au fost tinute. Verificati.pro-'misiuwle implicite care ar"putea rezulta,din documenteleangajatului ~ criteriile utilizate de cei care au fAcutrccrutarea.(66) .

Z. Apela~ la un '"avocat al diavolului".Apelati la 0 persoanli dispusAsAdiscutein contradictoriu cudunyieavoastrli intreruperea respectiyului contract de mundi,jucAnd .rolul av~tului angajatului. Este mai bine sA cu-noa~teti toate eventualele punc~e~abe sau prejudediti pc careIe aveti, inainte dea vAconfrunta~~uangajatul.

3. Definifi-vi termenii, .

DaclidoritisA concediati un angajat care desf~ 0 activitatede calitate inacceptabilA:trebuie sA,fitipregAtitpentru a defiw~avli apm-asensul conceptului de,"activitate decalitateillac-ceptabilA".Asigurati-vli di in acest sens conceptul este aplicatin mod eehitabil la nivelul ~ in cadrul tuturor deparla-

" mentelor.

4, Consultafi;;!i tu fUDcfionarii departamentelor per-sonal ~i juridic. .

Asigurati-vA di nu indilcati legea'~nu illipsiti pe angajal dedreptul de a se apm-a. Conformati-vA contractelorsindicale,dacAeste caznl. .

5. Facefi evaluiri corecte.ale'perfor~anfei.Un angajal eu rezullate inacceptabile, dar care a primil apre-cieri favorabile de la un manager nepriceput sau lipsit de curaj,nu va fi u~r de concediat.

6.Documentafi-vi in legituri cu situafiB. respec-tivi.

~ EvaluArileactivitlitii profesionale,'~ntele in care is-au flieutrecomandmi ~mustriirile reprezin~suficiente avertismcnte inceca ce prive~te faptul cli un anumit angajat nu-~ dcsfJi~ar1iactivitatea la wvelul standardelor stabilite. Trebuie sAexiste 0evidentli a tuturor acestor ~nte. .

7. Disponibilizafi angajatul in cursul,unei intilnirifafj in fafj. --Asigurati-vlicliacesta~e caresunt motivele pentru care a fo.~tdisponibilizat. Spuncti:i ruidi este cazul sau",nusAapelezc 1adumneavoastrli pentnJ a-i da refcrinte, ~ ce anume vc{.ispuncpotentialului patron/director, in cazul in,care..acesta solicitliinformatii. (3) .

..

Sus{ine{i dezvoltarea institu{iei dumneavoastrd 187

8. ConcediaJi-I, firi tntirzieri sau. ezitiri inutile.Spuneti-i angajatului intr-o vineri cli serviciile sale nu maisuntnecesare ~ cli zjuarespectiv~ este ultima pe care 9 petrecein cadrnl institutiei. Este de preferat ~-i pl~titi angajatului 0

,indemnizatie pentru ca ~ inceteze lucrul imediat, decAtd-idati un preaviz.

j

J

\

XI

Importanta planifiearilin solutionarea -problemelor

Anumite realizMi, in mod obli gatoriu , ne.stamesc admirapa,chiar uimirea: misiunile spapale81e-NASA, construirea cana1uluiPanama ~ a barajului Hoover, <iescoperirea vaccinului contrapoliomielitei de ditieSalk. GAndindu-nela acesteextraordinare rea-lizliri, nu putem decAtsAne minunAmde potentialul rasci umane.Atuoci clod Ie analiz.1bncu atenpe, constatmn di toate au uo ele-ment in comun. Orice efoft incununat de succes, de interes generalsau monden, este rezultatul unci minupoase planifidlri.

tnainte ca un explorator, un inginer constructor, un om de ~-in~ sau wi ~f de proiect sAabordeze 0 anumitli problemiiI~ punein mod obligatoriu oseriede intrebiiri strategice, cu spcctru largoCiitre ce se indreaptli?Care este drumul cel mai bun pentru a ajungela tintli? Ce resurse Ii sunt necesare pentru a realiza obiectivelepropuse? Care suot obstacolele eu care se va confrunta ~ cum Iepoatc ~?

Din nefericire, ~m din experientAdi cei care i~ puo in generalaceste intrebiiri suot inginerii constructori, exploratorii, oamenii de~tiintA,~fii de pl'oiect ~, in mai midi miisurA,manageru1 ame-rican. Muoca noclstriicu mii de manageri din cadrul unui numiifimens de institutii ne-a convins di multi considerii planificareadrept un lux pe care ~-I pot permite numai oamenii de ~intA ~inginerii; pentru manageri ea este 0 activitate inutilA,0 pierdere.detimp,sau, pur ~ simplu ceva imposibil.

De~ aceastlicaraCterizarenu se regAse~ein fi~ posttilui, multimanageri se considem un feI de "pompieri". AscuItap cum vorbescdespre 0 zi obi~nuitlide lucru: "Munca mea e 0 serie nesrar~tli determene finale"; "Nici nu rezolv bine 0 problema. cl apare 0 alta";"Lni.petrec toatli ziua gresand angrenajeJotepenite"; "Nici Ii'-apucsii-mi scot haina, cl ~ sunii telefonul". Adeviifapipompieridesfii~arii 0 activitate la rei de sustinutii, in domeniul preveniriiincendiilor. Proteja{i.-vIi~ pc dumneavoastrii ~ institutia In care

Imporlan{a planiftclJrii in solU/iofllJTeaproblemelor 189

lucrap impotriva incendiilor. De~p-vl de problemelezilei de azi,pentru a vAgAndi cum sAprevenip problemele zilei de maitie ~cum sArealizap obiectivele zilei de maine. .

Un aIt motiv pentru care nu ne putem face timp pentru planurieste acela cAplanificarea este 6 aetivitate orientat11cAtreviitor. Neobligl sAne puoem intreblri despre ce s-ar putea IDtfuoplasau cumar putea fi, in "Ioe sA ne intreblm ce S-8 iotfunplat sau ce seintAmpll. Planificarea presupune nesigurantl ~ imprevizibil.Pentru cAviitorul nu este un lucm evident, mulp i~ inchipuie cAplanificarea se inrude~e cu speculapa - ea ioseamol a racepresupuneri despre un lucru necunoscut.

Un aI treilca factor care inhiM orientarea cAtreadivitatea deplanificare este acela cl societatea noas!rl ii"recompenseazii pcexecutanp, nu pc ganditori. Ridiclm statui ~ dim strlzilor numelecelor care execut11magistral planul, nu nwnele celor care il concep.Eroii legendari ai marclui ecran - Clark Gable, Gary Cooper,John Wayne ~ Errol Aynn - au dohandit proporpi mitice, nugandindu-se ce-o sile facl "ticllo~lor", ci fiic3nd aeest lucm.Pentru cl planificarea nu pare sAaiM, in societatea noastrl, acela~statut ca ~ activitatea de execulic, managerii nu fae dccat sl secooformeze normei societ11lii. ExecutJi corect planul ~.vei fi uncrou; concepe-I magistral. ~ vei fi uitat.

Ynsf1ir~t, suntcm planificatori slabi. pentru cli pur ~ simplunu avem cuno~tinlele oecesare in acest domeDiu.~tim cli ar trebuisI facem aceasta ~ ~m cli, probabil, exist11un mod mai efi~ent dea planifica, dar ne lipse~e pricepcrea. tnlelegcm cAplanificarea esteun luem care poate fi inviil3t; dar incl nu I-am invll3t. '

Acest capitol este conceput plecindde la premisa cii"pompierii", cei care evit11 incertitudinea, executanlii ~ cei bineintentionali, dar ncinformati; pot beneficia de sfaturi simple,directe

. ~ipracticereferitoarela planificare.Chiar dac1isuntelialergicilaplanificare, puteti glsi ceva util in listele urmltoare, care sAvi faclsI vi a~zati mai hine pc scaun ~ sAreOectati: "Poote ar trebui sAincerc ~ eu". Acest capitol coniine ~ cateva liste sintetiee pentrucei care slmt pu~. in situatia de a rezolva probleme. ~ ele vi vorajuta sI vlevaluap planurile ~. sAIe implementali ell succes.

Relineti faptul cAdacI realizlUile de succes au intotdeawla labazli phmificarea, planificarea nu duce intotdeauna la realiziiri desucces. Nu vii putem garallta cl, respcctand sfaturile euprinsc inlisle,veti-da lovitura. Totu~, viipulem aSigura cA,nelufu1dio

II

190 sa aclionibn inleligenl

seamA,recomand!rile fAcpte.,in liste, yeti da gre~. ~i~ca~ cumspuneaun intt:lep de mJIltuitat: "Cei care nU~eu~ s!-~ planificeac~vitatea,i~ planific!n~»~~". ' E,

C,', '" "

#106Unsprezececaracteristiciale unut plan eficient

, >,

Toate acesle caracleriSiic~trebuiepuse la puncl inainlea implemen-IlUiiplanuJui. " ~ F

1. SAfie conceput in termeni clarl, vizand ceea cese dore~te,precum ~ rezuItatul scontat. "

2.. SAfie formulatin scris. "

J. SA fie intocmitde persoane care vor'8vea ~ rAspundcreaimplem~tmi"lui~ -

4, Sli fie comunicat tutoror celor interesati, pentru a-~ puteaexprima puoctul de vedere. . ,

S " In cele din lII1DI,0 singUrli persOanA s! dspuodli de implemen-tareaplanului. -

'Ci. Sli sestabileasc! 0 datA~finalA;"dac!este cazuI, sestabilesc ~iaIte date pentnffaze intennediare.

7, SAse stabileasc! criterii pentru reu~ta plahului ~ plodul deaplicare a acestormterii.

8. 10 cwsii1~perioadei de i!Dplem~ntar~, s! fie prev!zute etape deverificare intel'1nediare:pentru'a stabilibumllmers aIlucrmi,"sauactualizAriaIeplanului. ",'

9. Proolemele potentiaIe care pot apAreain cursul implemen-tmi se eer depistate ~ anticipate prin luarea unor mitsuripreventive.

10. Avantajele potentiale care apar in cursul implemeotMij sit fieidentificate, astfel incAts! se ~tA beneficia de ele.

11. Cel'iftdrcinatcu'urmmrea aplic!rii planuIui sliaiM obligatiade a prezenta, in mod regulat, superiorilor ~ tutoror celorilnplieati'in jmplemeotarea acesriiia, rapoarte referitoare laevolutia lucrmlor ~la modific!rileaduse planului.

lmportanla planificlJrii tn solU{ionorea problemelor 191

#107Zeee..etape in aleatuirea unui plan strategie

1. PreclzaJi motivaJia tntocmirll planului.De ce il facem?Pur ~ simplu pentro a-i multumi pe supe-riori. pentro ci la fel procedeaz! toti. sau pentro ci anticipmnanumite beneficii? Care suot acestea?

2. StabiliJi mislunea firmei sau institu~iei dumnea-yoastrA.Care este rmtul ei de a exista? Ce piete tncercAm sApenetrnm?Ce produse sau servicii oferim? Cine sunt clientii no~tri? .

Misiunea este 0 prezentare globalAin care se regAsescdirectiilegenera1eale activitAtiifirmei.

3. EfectuaJi 0 evaluare a contextulul extern.Care sunt tendintele principale (tehnologice, politice, eoono-mice, sociale) care afecteazAactivitatea dumneavoastrA?Caredintre aceste tendinte reprezintAamenintMi? Care dintre elesunt oportunitAti? .

4. FaceJi ° evaluare a organizirii interne.Ce reu~m sii facem foarte bine? Dar mai putin bine? Care nesunt calitA(ilecaracteristiee? Dar punctele slabe? .

5. Stabili ~i obiecthe pe term en scurt, bazate peaceste evaluiri.Ce ar trebui sii facem imediat, pentru a rAspundenecesitl1tiideschimbare. pcntru a profita de avantajele ofcrite de oportuni-tAtile extcme ~ pcntru a realiza imbunl1tAtirile dorite?

6. StabiliJi obiective pe termen lung, in runc~ie demisiunea institu ~iei. .

Ce ar trcbui sii faeem in pcrspectiva urmiitorilor cinci ani,pcntru a modifica orientarea oompaniei noastre, astfel incat sAne situmn pc 0 pozi(ie mai avantajoasJi?(108)

7 .Men~iona~i oblectivele tn ordinea prioritiJilor.Este posibil sii nu avem olci timpul, nici resursele necesarepcntru a Ie acopcri pc toate. Concentrati-vAmai intai asupraeelor mai urgente ~ a eelor despre care se presupune cA voravea eel mai mare impact pozitiv asupra misiunii.

8. EfeduaJi 0 analiza a forfelor din teren, pentru fie-~are obiectiv.Care forte aqioneazAimpotiiva realilllrii obiectivelor?Ce forteactioneazAin favoarea acestora? tntocmiti 0 listA.alor.

192 , Sll aclioni1m inleligenl

, .IDtocml~1 piaDUl'l peDtru reallzarea,. rieciruioblectiv.

.PentIU~Jiecareobiectiv.care" sunl actiuoilece vor diminua ,

efectul fortelor negative, ~ vor potel\taefectele fortelor pozi-tive, evidentiate in cUrsulanaIizei situatieidin teren? Cine are .dspunderea fi~a dintre aetiuoi? Cdnd ~untie se vor rea-liza? Ce resurse vor fi,DeCesare?(106)

1O. Reanaliza~ trime~tri~1 planul, pentru a enluaprogresul.Puteti constata necesitatea~deaoereanoi obiective sau de a re-ounta la cele necorespun:zAtoare.Pentru altele, poate fi nece-sarAintocmirea unor noi planuri de actiun"e,

#108Zece caracteristici ale obiectivelor reaHste

1 .Obiectivele trebule si fie concrete.Nu spuneti: "S~ se imbuM~teascl productivitatea", ci: "S~ serepete oivelul reali11iriloranului treeut",

2. Obiectiveletrebuie formulate caDtitativ, DU cali-taUv.Nu spuneti: "Sii asigurmn servicii mai bune clientului", ci:"S~ reducem nemuItumirilela 0,25% din nUIDArulcontactelorcu clientii",

J. Obiectivele Jrebuie sA fie iDdrAzDe~, dar reali-zabile. " .

4.0biectivele iDdividuale trebuie sA se lege de obi-ectivele de grup.

~,Obiectivele de grup vor trebui d fie in cele din ~, coordo-nate cueele ale institutiei. r .

5. Obiectivelevor trebui si fie stabilite priD parti-ciparea eelor impliea~i.Geiqu-e trebuie s~ pun~ in practi~ obiectivele trebuie s~

" paI1icipe~ la stabilirealor.e).OWectivele trebuie sa reflecte factoI'll crltici care

asigurA succesul. .Factorii critici.ai succesuIui sunt acele aspecte, atitudini, stan-darde de performan~, resurse ~.a.,care inseanut! succes saunereu~~ pentru 0 anumi~ institutie sau,~'Obiectivele

Imporlanfa planiJicl1rii in solufionarea problemelor 193

pot viza, fire~e, ~ alte probleme,dar faetoriieriticicaraete-ristici succesului trebuie d aiM prioritate. (45)

7 ,Obiectivele trebuie sA se sustinA reciproc.Nu trebuie d se realizeze un obiectiv in detrimentul altuia.

8. Obiectivele trebuie sA se concentreze nu numaiasupra scopurilor, ci ~i asupra mijloacelor,Este nevoie de 0 deosebitli aten{iein ceca ce prive~te mijIoa-ceIe, atum,,;cand se stabilese obiective referitoare Ia perfor-mantele angaja{ilor.

9, Autoperfectionarea ~i perfectionarea angajatilortrebuie si faciparte din obiectivele fiecaruimanager.

10. Obiectivele trebuie formulate in scris.Dad!. nu sunt formulate in seris, obiectivele ou pot fiimpi1rll4ite ceIor interesa~. .

#109Paisprezece etape in luareaunor decizii anaHtice

1. Face~ 0 analiza a situa~ei. .

Care sunt datcle de baz1!.in domeniul in carepnneazA sAIua{i 0decizie? Ce tendinte sunt bune? Ce tendinte sunt proaste? Caresunt indl. prea neclare pentru a Ie c1asifica Jotr-un mod saualtul? Ce anume face necesarnluarea unci decizii? .

2. Stabili ti obiectivul deciziei.De ce Iuati aceastAdecizie? Ce spcrati d realiza{i?CompIeta{ipropozi{ia: "Cum d...", conform modeluIui: "Cum d seIimiteze furturile de dl.treangajati" sau "Cum d alegi cea maibuni!.ofertlide serviciu".

3, Cuantificati rezultatele ~teptate.VizuaIi711~decizia pc care ati luat-o. Ce noi condi{iis-au creat.Reprezinti!.ele ceca ce.a{i intentionat? Nu pute{i evalua eali-tatea procesului deciijonal fi!.ri!.0 {inti!.cuantificatli. "Cum si!.reducem furturile Ia 50% fatlide media constantliin domeniulnostru de activitate".

4.0btineti toate inroxmatiile disponibile.Calitatea orici!.reidecizil"este determinat!!.in mod direct decaIitatea il1fonnatiei care stAIa baza acesteia. Ce infomlatii

194 Sll ac{ionibn inteligent

putefi obfine d~ la angajatii, concurentii, expertii..dumnea-voastrn, din dosare sau publicafii?

S. Depistafi alteresurse.Dad! decizia dumneavo<!§trnpresupune bani, talent, timp, echi-(>amentsau materiale, ce'disponibilitlifi aveti din fiecare?Putetiobtinemai mult dac.1iva fi nevoie? De unde? and?

... Stabili~i cerinfelepe care Ie presupune luareadeciziei.Care sunt conditiile pe care trebuies! Ie indeplineasdl decizia?De exemplu, dacA aveti inv.edere 0 noulLslujM. ce salariuminim sunteti dispus sliaq:eP,Iati? Sunt posturi care nu viiiotereseaz1i? . .

7. Stabili ~i caracteristicile oportune.Cerintele referitoare la decizii se incadrea111in categoria"trebuie";caracteristicile oportune se incadreazAin categoria"dorinle". Care sunt conditiilepe care este important, dar nuesential, s! Ie obtinefi? De exemplu, puteti dori oslujbii care siinu presupun~r~underi de conducere,dar nu ati refuza un post"visat", care presupune coordonarea activitiitiiunui colectiv.

8. Clasificafi caracteristicile oportune.Nu toate dorinlele au aceea~ importanlii. lndicati difercntaintre acestea, acordfutd fieci1reia un calificativ, intre 1 ~ 10. Deexemplu, "rlispunderi minime legate de coordonarea activiHltiiunui colectiv" poate fi notat cu 3 puncte, in !imp ce "avantajereferitoare la sliniitate"poate fi un criteriu mai important, notatcu 7.

9. Gasifi variante.Care sunt toate variantele posibile? Imaginati-vA cat maimulte dintre acestea. DacAsunteti ill cAu4U"eaunui nou locpentru amplasarea biro...ului,cAutati cat mai muIte solutiiposibile. De asemenea, cand angajati un nou adjunct. yeti doris! aveti un anum(t numilr de candidati, de~i puteti prcfera siiparcurgeti cererile astfel incat s! limitali numMul acestora laun nivel abordabil. ~112)

10. Testafi variantele.Evaluati fiecare variantliin raport,cu lista dumneavoa...trnde ce-rinte;;DacA0 variantli nu r~unde uncia dintre cerinte. respin-geti-o, in afara cazu1uiin care ea sau cerinta pot fi.mOOificate.

11. Evaluati variantele. .

Comparati caracteristicile oportune ale variantelor alese ~ic1asificatipe fiecare in functie de ccu:acteristici.De exemplu, 0

Importanla p/anifidJrii in so/ulionarea prob/eme/or 195

nonAofertAde servicin ~poate primi 6 din 10 punete, in ceeace prive~te rnspunderile de coordonare a activitl!tii unui 00-lectiv, in timp ce 0 nonAofert! de serviCiuB obtine 9.

12. ComparaJi variantele.Faceti un scor total ai variantelor analizate, astfel ineat sApoat! fi oomparatc in m9<lobiectiv, in funetie de criteriiledumneavoastrn de decizie. tnmultiti punctajul obtinut "de0variantl! pentru fiecare caracteristicli cu nota aoordat! aceleicaracteristici la etapa 8. (Qasificarea 9...dat! noii oferte de ser-viciIJB, referilor la rnspunderile privind coordonareaactivil11tiiunui oolectiv, se mnltipHcli en punctajul3, pe care l-ati acor-dat acestei categorii de rnspunderi). Adunati aceste produsuripentru fiecarescor total al unei variante. Comparati scoruriletotale; varianta care a primit pnnctajul cel mai mare devinealegereade protm.

13. Testa Ji consedn ~ele alegeril.Privip in perspeetivA~ rAspundepla aceasl11intrebare: "Daclieu (noi) implementez a~stA alegere de probA, care va fioonsecinta probabill!T Imaginap-vAcliap aplicat deja aceastiidecizie ~ vl!desfA~p activitalea sub influenta ei, urmAloareasAplAmanl!,unnAtoarea lunl!, unniitorul an, ~ m~ departe.

. Care soot conseCintele pe care Ie resimpp ca benefice ~ caresunt cele care v~ afecteazAnegativ? tn general, suntcti mul-tumit de cee<\.CCvedeli?

14. Lnati hotir&rea finali. .Daqi alegen;:ade prohAa treeut testul presupusde elapaprezen-tat! la pooefUlanterior, puneti-oin practicl. Dadi nu este cecace ati fi dorit, trecep la variantacu unnAlorulpunclaj,panii .

cAnd giisiti solutia optimA. Dacli nu giisiti 0 solutie care sAintfuneascli un punctaj bun ~ care sA vA inspire illcredere,revenitila punetul unu ~ luati procesul de la capiit.

#110~ase etape in rezolvarea problemelor in echipa

1 , Defini fi problema.Care SlUtt simptomele ~ cauzele problemei? Ce efect negativare sau ce ncmultOOllrc provoacli?Care cste diferenta intrc cecace exisl11~ceca ce am dori sAfie?

196 54. oclion4m .inteliget'.;' 0,'

2 . GisHi variante de $oluJii. s-

Care sunt (bate modali'(A\ile'posibil~de rezoIVIu:ea acesteiprobleme? to 3CeastA'etapA.activarea uoui flux Ilt>erdc idci,adesCa'deoWriitbrlliitstorming,cste aoordareaidealA.(112)

3. Stabilifi criterii pentru alegerea unei solufii.Care suot eriteriile "cAr()ra~ tr~bui sAIe dspuodA 0 solu~cbun4? Ce intelegem printr-o"solu(iebun4?"Prince se deose-be~e aceasta de sifualia acfuaIA?Cum vifi aceasta?

4. Aleg~Ji 0 solu~ie.Care motre variantele propuse riispund eriteriilor stabilite?Pentru fiecare variantAceretigrupului,sA stabilead atributelepozitive. cand avantajelevariantei aurost ~uiZate, ~.numaiatonei, cereti grupului sA se concentreze asupra atributelornegative: Ce"ar pu'tea afectan~gativ situatia apliand 8ceasolutie?Warianta care trece cu bioe testul acestui serotin estesol1.ltia d\lmneavoastm J'., .

S. Planificafl Implementarea aces tela.Care sunt resurselede' care avem nevoie"pentru a implementaaceaStAsolutie? Ce'8r'putea sAl11eargArAi1?qtresunt presupu-

. nerile noastre explicite ~ impliclte? Care este schemanoastrA"'de implementare? Cine se vaocupa ~ de ce aspeCtanume?

6. Implementafi ~I evaluafi solufi..cat de bioe evolueazAprocesulde implem&.lare? Rezultatelereale sunt compatibile eu cele a~~tate? ~.,nu, ce anumestA in calea il11plementArii ~ cese poate face penh] a depA~iacest obstacol? Dacl nu putem face nimlCin acest sens. avemnevoiedeb noUAsohftie? Ce am iilvA{aldio acest ciercitiu?

#111~ase etape in determinarea cauzeiunei probleme

1. Formula~i<.problema. .

,Ce este altfel decat ar tr~buisA fie? Fiti explicit. Fi~ SlgurcAati identificat problema~realt~ nu daar simptomele sau efec-tde secunda:re.Ce nu ii,nede foodulproblemei? .

2. Misura~abaterea: .

Care este difereota iotre situatia pr:ezentA~ ~. pe care 0

doriti? RAspundeti la aceaslAiotreoarc"dinpwici de ~vedere

Importanla planificilrii fn solUlionarea problemelor lW

cantitativ. in ~mlsuraposibiluluL CAtde ~ ~te abaterea?La ce nivel se co~statl? and semanifestJi? .

3. Descrieti fadorU caraderisUci acestei abateri.Ce face ca aceastAsituatie sAfie diferitAprin~comparatie cualtele. in care abaterea nu se £Onstatl?Ce anumc. dacAc cazul.s-a modificat de curfu1din ceea ce prive~e aceastl situaJie?

4. Cautafi toate cauzele posibile.Care sunt toatemotivele posibile care ar putea explica aparitiaacestei abateri? Folositi-vA imaginatia ~ nu ezitati sA for-mulati orice supozitie. chiar dacAyi se pare fantezistl.Nuana-lizati nici UI}8dintre presupuneri paM nu ati epuizat toate po-sibilitAt!le..(lJ2). . .

S:'Testaff log!.ca fiecirei .cau~ ~osibile.,,0 ~tl .£ulese dat~e. trebuies:afiecare diJ1tre~teasA poatAsta-inpiciOare singurA. sau in combinatie eu altele. caexplicatie aabaterii respective. Alegeti C8uza (cauze1e) cea mai plauzibilli.

, 6'. V er!f!cf'fi-,:- aJ~ge..~.. . .0> . .. 'V alidafj C8Uz4constlifl,ltA.nlodificand' Sittk~~ astfel incAt cauza

sAfi,e evitatA~ stabilinqdacA. inacest mod; abaterea se reducesau dispare.

#112Opt idei pentru ~edinfele de brainstorming

1 .P!mensJu~c~a grupului ~ia~ezarea trebuie sa per-inita niembrilor sa. stea raJA-n raJA.Grupul nu trebuie sAfie alcAtuit din mai mult de 15 partici-paoti. Mesele rotunde sunt mai bune in astfel de situatii decAtcele lungi. inguste.

2. riaformafi participanfii ci scopul intilnirii esteacela de a gisi idei sau solu~ii, fara a face apre-cieri re(eritoare la meritele participan~ilor.

3. Interiice~i eval~area propunerilor.Nu evaluati ideileproprii sau pc cele ale celorlalti. Cu cAtideea pare mai absur~ cu amt mai bine.

4. incurajafi participan~ii sa-i asculte cu aten~ie peceilal fi. .

Sugerati-Ie sj qiute modalitAti de a construi pe baza ideilorcelorlalti. sAIe dezvolte. (5)

198 Sl1aclio.n(Jm inteligent

5. Nu dutafl ~punsul "forect".Pur ~ simplu tncepeti s1iformulati idei. IUspunsul coreet vaaplirea. in cele din ,UI'IM

6. SA nu vi cramponafl de formalisme iii protOcol.Spuneti-Ieparticipantilor~-~ exprimeideile,fm-Aa ridicamana.

7. Gulf! 0 metodA pentrua' tnregistra ,edin~.Casetofonul est€ 0 solutie bunAtntr-o astfel de situatie. Tablasauflipchart-ul pot incetinidesf~eafluxului de idei, darprezintAavantajul de a tine id~lelavedere, astfel incat partici-pantii sA Ie aiM infata ochilor ~ s1i-~i poatJi astfel construiideile, pornind de la acestea. DacAnotati ideile pe 0 tablAsaupe 1p1flipchart,membrii grupului vor serle pe rand.

8. Nu stabilif! 0 limiti de tlmp pentru desr~urareadlscu fiei. ,Spre;deosebire de ~ntele obi~uite, care trebuie ~ fie limi-tate in timp, 0 ~n~ de brainstorming nu se tncheie parnicaodparticipantii nu au epuizat ideile. Asigurati-vAclipartici-pantii intentioneazAs1istea atAtlimp cat este necesar. .

"

XIIGasiti-v8 mai mult timp

in cursu I unei zile de lucru

Majoritatea manualelor de management definesc resursele catotalitatea acelor lucruri de care avemnevoie pcntru a desfii~a 0activitate. to jargonul de managementacestea reprezintii "intrilri",transformate apoi in "ie~rile" pc care Ie aducem pc piatil. Ne vinimediat in minte serii de exemple. Oameni, bani, ma~ni, materiiprime ~ echipamente, iatii cllteva dintre cele mai evidente. Totu~i.mai existii ~ 0 altii resursii, la fel de importantA..dacll nu mai im-portantii decAt toote celelalte pc care Ie-am mentionat. AceastAresurs4 0 reprezintii timpul.

~ Yntr-adevM. Soar putea ca timpuJ sA fie cea mai importantiidintre ~surse. ~i explicatia e simplA.Toote celelalte pot fi inlo-cuite, dar nu ~ timpul. Dadi angajatii demisioneazA, puteti angajaaItii. DacA pierdeti bani. vAputeti declara falit. puteti giisi altiinvestitori ~ puteti sAtocercati din nou. Dadi pierdeti un transportde materiale. puteti solicita un altpl. Dadi ia foc sediul, asigurMilevAvor plAti pentru a constroi un aItul. Dar dacArisipiti timpul,l-ati pierdut pcntru totdeauna ~ nu mai poate fi niciodatii inlocuitsau recuperat

CAndtinem un seminar pc tema gestionAriitimpuJui. incepemde obicei prin a-i intrebape participanti dacll sunt de acord sau nucu U11I1Atoareaafirmajie: "A~ putea face mai multe. dacll~ munci .mai mult". Majoritatea managerilor sunt de acord. DupAaceea. IeexplicAmfaIsitatea premisei conform cAreiamunca muJtii are. Inmod necesar. ca urmare rezultate bune to activitatea desf~uratii.Munca multii are ca rezultat obosea1a;munca fiicutiito mod inteli-

. gent duce la cre~erea produc!ivitiitii. Prin urmare. obiectivul ges-tionmi mai bune a timpului nu este acela de a munci mai multoci

. de a munci mai inteligent.Ustele prezentate in acest capitol au scopul de a vAajuta sii

munciti mai inteligent. DupA ce yeti parcurge acest capitol aIcllrtii. yeti intelege importanta stabilirii unor obiective ~ a planifi-

200 sa aclionllm inteligent

cmii lor, modul in care putep mentine timpul alocat aproapetuturor activitAplor pe care Ie desfA~ti, cum ~-i impiedicati pecei din jur ~ vii risipeascl timpur. CUmsii tineti sub conlrolam.fu1Mile.~i aJte idei inleresanle penlru a vii asigura di nu setermin1i ziua'inaintea solutionMii problemelor pe care vi le-atiproe~. .

Inainte de a incej>esAinvAtapcum ~ munciti in mod mai inte-Iigent, dorim ~ vAim~m un alt truism referitor la gestionareatimpului. Ati auzit. in mod sigur. expresia "a economisi timp". ~i0 yom Colosi~noi mai tfu"ziu.pe"paicursulcapitolului.Dar.intr-un anume sens. aceastAexpresie este derutantA.Unele resurse pot fieconomisite ~ chiar stocate - nu ~ timpul. Timpul este un lucrucare in mod inevitabil trece ~. in mod inevitabil. va trece. tn loc~-I stocAm.sau sA-I{ineminlr-un seif. tot ce putem face esle sAabordiim mai bine modul in care if chehuim. Pe scurt. econornisimtimp. cheltuindu-I cu intelepciune. Aceasla esle prima IcctieimportantA,referitoare.la cum pulem munci mai inteligent.

#113Douasprezece cai de a economisi timpprin planificare

1. Stabilifi obiective anuale privind evolufia perso-nalilji realizirile profesionale.Transformati obiectivele anuale in obiective lunare ~ in liste"De rezolvat". pe care ~ Ie actualizati ~ptiimanal ~ zilnic.(107)

2. Aloeafi 20 de minute, la tnceputul fiecirei sipti-mani, ~i 10 minute, la tnceputul fiecirei zile,pentru a planifica programul "De rezolvat".Punep-vAintrebarea: "Ce voi rea1iza~tAmana aceastalasth.i?"tmpm-titi obiectivele in trei calegorii - A. B ~ C - inCunctie de imporlanta lor penlru dumneavoaslrA. Insistatiasupra celor din categoria "A". Rezistati tenta{ieide a rezolvaprima datAlucrurile mai u~. Treceti apoi la obiectivele dincategoria "B". Putep chiar ~ renuntati la "C"-uri. sau ~utilizati 0 parte din timpul alocat acestora.

3. Cumpirafi-vi sau facefi-vi un calendar adaptatsistemului de planificare propriu.

GMili-vlJ mat mull limp in cursu! unei zile de lucru . 201

VI va ajuta sApuneti in practicl sugestiile anterioare. Utili-zati-I ca un mijloc de a vAaminti cc obligatii aveti ~ ca unjumal personal de aetivitate.

4 .Face~ 0 diagrami de analizi a timpului pe care italocafi activitifilor dumneavoastri.tmpArtiti ziua in blocuri de cate 15 minute. Notati activitAtileprincipale. pcntru fiecare bloc. DupAcc tineti evidenta activi-tAtilordumneavOastrn timp de aproximativ o.sAptAmanA.vctiavea 0 mostrA reprezentativA a modului in care vAutilizatitimpul. Studiati rezultatele. Stabiliti cc yeti facc pentru a-Iutiliza in mod mai eficient.

S .Facefi cite un singur lucru 0 dati.VA ia timp sA incepeti ~i sA intrerupeti fiecare.activitate.Concentrati-vAasupra unei activitAti.paoA0 temunati. YnafarAde aceasta. ca1itatcaare de sufcrit atunei cand faeem mai multelucmri 10 aeela~ timp. Ce ~anseii dati unui juciitor dc rugbycare trece cu catc 0 Mingesub fiecarcbrat?

6. Nu deschide~ corespondenfa lipsiti de importanfi.Cel putin 25% din corespondentape care 0 primiti poate fi.fMiigrijA.aruncatAla co~.nedescl1isl.Rugati-o pc secretarAsAvAajute.

7. Abordafi fiecare material 0 singuri dati - niel-. odati de mal mult de dod ori.Nu puneti nimic de-o parte. fMAa lua 0 anumitAmJisurn.

8. Aminti fI-vi . regula 80/20.Puteti ob{ine 80% din rezultate. cu 20% din.efortul depus.Alocati cat mai mult timp accstui 20%.

9. Purtafi la dumneavoastri 0 carteli de format 3x5cm.Notati pc accasta tot ee se lotfunpHiIn cursul zilei respectivc,~ carc trcbuic rctinul. Ynscnmatiorice vApropuncti ~ fiecarclucru pc carc trcbuie sAvi"1arnintiti.

10. Lua,i-vi de lucru sau de cUlt indiferent undemerge U.Fiti productiv. cand altii vAfae sAa~teptati sau sunteti blocatin trafic. .

11. Stabilifl obiective pentru angajafi, astfel incit,~ipoati lucra in absenfa dumneavoastri. .

Nu Ie risipiti nici lor timpul. (108)

202 SI1action(1m inteligent

12. tncheiaf.i ziua fieAnd 0 listi a'tuturor sarcinilorimpoi-tante pentru a doua zi. -

Dimioeata, iocludeti toate aceste sarcini pe lista "De rezolvat".

#114 .

Treisprezece P1oduri de protecfie1mpotri va ciDtreru peri lor

1.Punef.i unvizitatoriilini~ te.Dar asigurati-v! cAsubordonatii ~u clod yeti fi disponibiI. $iluatisemnul de pe u~, arimci clod sunteti liber.

2.Stabilif.i 0 limiti de timp pentru fiecaredJscu~ie.Uitati-vii la ceas, clodse apropie termcnul. Incheiati discutia,atunci clod a sosit momentul. C ~

3. intimpioa~i vizitatorii nedorif.i in afara birouluidumneavoastri ~i stafi de vorbi acolo.

4. A~ezati.va in fata unei ferestre in care batesoarele.Vizitatorii nu vor sta mult in biroul dumneavoastrA.

S. Acoperlti scaunele din birou cu hirtH.to felul acesta, yeti pAreaocupat, iar vizitatorii vor ,trebui silstea io picioare, ou a~zati confortabil pc scaunele dumnea-voastril.

6 . Scoate~i scaunele suplimentare.din birou.7. Pentru ca 0 intilnire sa Jie scurta, ridicafi-va ~i,

treptat, conduce~i persoana catre u~a.8.,Nu stimulati 0 conversatie care nu duce nicaieri..' .9. Pozi~ionap biroul astfel, incit, atund cAnd ridf.

..eafi ochii din hartH sa nuprivifi", pe u~a, in afaracaple..ei.Ateotia nu vil va fi distrasil de cei care tree prin fata u~i, .~car~,la randullor, ar fi tentati sil iotre sil'steaputio de vorbil.

10. Daca nu avefi un minut la dispoziJie, ~i cineva vasolicita "pentru un munit", rduup-I. .Eventual, puteti spune ~i astfel: "Da, ... la 3.30; revinoatunci. $i probabil vei avea nevoie de cinci minute, a~ cA0silmi Ie rezerv."

semn pe u~i, ~p«:ntru a fine I. distantinedori~i, atunci. cindaveti nevoie de

,Gdsili-va mai mull limp fn cUTsul unei 1.ilede lucru 203

11.lncepe" sA programa",edlnfe de 15, 30 ,I 45 deminute. .

Majoritatea ~ntelor de 0 om dureazAatat. pentru cli partici-paritii se a~teaptA la acest luem. ~ umplu timpul alocat.

12. Rezervafi anumite momente ale zilei, pentru re-zolvarea unor anumite activitifi. .

De exemplu. folositi primele ore ale diminetii pentru activitliticare nu tiebuie sAfie intrerupte de telefoanele care ~ti cli vorincepe sAsune dupAora 9.

13. CAnd a" tncercat toate solufiile ,I totul a fost de-geaba, gisl" 0 ascunzitoare.Mergeti intr-o salAa bibliotecii institutiei. sau intr-un birouliber.la alt etaj. Spuneti unde sunteti numai eelor care trebuiesA~tieacest luem.

#115Noua sfaturi pentru a petrecemai pufin timp la telefon

1. Schifafi-va subiectul, tnainte de a telefona.IncqJeti oonversatia prin a descrie subiectu1;nu vAabateti de laacesta.

2. Inaintea unel conversafii detaliate, tr~nsmitefi unmaterial scris.Rapoartele ~ scrisorile relevante vor trebui sA fie studiateinaintea oonversatiei telefonice. Prin fax. puteti traDsmitema-terialde Decesareaproape simultan cu desf~ oonvorbiriitelefoniee.

3. Spunefi vorbirefilor care vi telefoneazi cat timpa vefi la dispozi fie pentru discu fie.Amil1titi-Ieclinda expirat timpul.

4. Trecefi peste discufiile introductive, de protocol,cat de repede posibil.Treceti la subiect.

. 5. Stafi tn picioare, tn timp ce vorbifi.Nici n-aveti idec ee efect are soluti a aceasta.

6. Menfinefi conversafia la subiect.Dacli eel ~ vii sWlli se abate de la subiect. puneti 0 intrebarecare cere un riispuns concret referitor la ideea principalli adiscutiei.

-, SIJ Q(;lio"!Jm int~li8ent204

7.IDcbefaJi coDversaJia prompt, dupi ce afl rezolvatproblema. -Dacl prio discupa telefooicli ap rezolvat mairepede-ceea cev~ati propus. rezistap teotatiei de a umple timpul rimas cuvomme. -

8. Dad e Devoie, tDchldeti.tocheiap in timp ce vorbiti tare, hotm'at ~ co un "mul\umescde telefoo" amabil. -

9. Delegafl-I pe alfll sl d~lelefoaDe ,I sl rispuDdlla lelefoD tD locul dumnuvoaslri..Pericolul intr-o astfel de situatieeste acela cl persoana caresperA sA vAaudA. se poate simp ~ezamAgitAsau insultatA.Facep acest luem io mod selectiv ~ oumai dod DUavep deales. (9.33)

#116Nouimoduli de a consumamai pu1in timpscriind

1. ScrieJi mal pufln; lelefonafi mal mult.2.IDvifafl cum sl dactiiOlrafiafi eel PUflD SO de eu-

viDle pe mlnut.Iotroduceti propriile ciome pe calculator ~. apoi, cerep-i secre-tarei sAfacl8§elMea in pap ~ eventualelecorecpi.

3. Luafi de pe birou orice material care v-ar puteadistrage ateD fia.

4. Scriefl tD perioada din zi tD care avefl cea maimulti energie.

S. Gindifi-vi, tDainte de a compune.6. Nu exagerafi cU verifidrile, de dragul perfec:fiunii.

Avantajele uoor imbuoAtAtiri £Acutela a treia sau a patrarecitire, io general ou justificAefortul suplimentar.

7. Scrieflrispunsul pe marginea scrisorilor pe careIe primifi ~i trimitefl originalul inapoi expedi-torului. .

8. Facefi 0 mid pauza, dupl fiecare ori- de lucru.9. Delegati unor subordonati capabili cil mal muUe

din sarcinlle care presupun scrierea unor mate-riale. (33)

Gilsiti-vd mai mulftimp'tn CliTiUfun~lzile de IUCTU 205

#117Zece ell pentna a reduce timpul petrecutin ~dlnfe

1. Deseuraja" ,I tntrerupefl ,edinfele Inutile.%.Intoc:ml" tntotdeauna 0 ordine de.zi.

. Distribuiti"o din timp celor interesati; aduceti catevaexem-plare suplimentare la ~nlA

3. Stabili" 0 limiti de timp.Jncepe{i la ora stabilitA.tncheiati igainte sau la oraspecificat11- niciodat11mai tfu7iu.

4. Jnvita" la ,edin~ n!lmai pe ,eel a c:itor participareeste nec:esari.Plecati de la ~n{ele unde nu este necesarliprezenta dumnea-voastrA.

! .Punefi aeaune mal pu fin eonfortabile. tn sala defedlnfe.. . J .

6.lneepefi ,edlnfa, exprlmind tn termenl clarl ~Iconcrefl ee rezultate se a,teapti.Nu pcrmiteti discutii care nu au legiiturncu acestea:(54)

7. Fifl pregAtit pentru ,edinfi; motivafi-i ,I pe.ceilalft sA facA acel..i lucru.

S. Trecefi la subiec:LDescurajati discutiile nerelevante. menite sAspargii ghiata.

9. Menfincfi un ritm alert al discuJiei ~i orientareaola obiect.Daterminati-i pc participantisii rezolve problemele in discutie.inainte de a trece la alte subiecte. tncurajati-i sAconstruiascA

.' pe ideile prezentate de antevorbitori.10.ln cazul .,edinJelor lungi, face" 0 pauzA de zece

minute, dupA fiec:are 90 de minute:Timpul economisil prin eIiminarca pauzelor se pierde prillreducerea capacilA{ii de'alen{ie ~i prinlr-o produclivilalediminuat11.

., .,.

206 Sit aclionmn inteligent

#118~ase reeomandirl pentru a petrecemal putin timp citind

1 .FaceJi un curs de citire rapidA.2. CereJi-le subordonafilor sa serle note de 0 pagini.

Dati-Ie un inOdeIde astfel de fonnat3. Pareurgefi tn diagonali rapoartele, pentru a gisi

titlurile principale, propozifiile care se refera lasubiect ~i paragrafua' "'«.Ietncheiere.

4. Abana Ji-vi la servicii Care furnizeazA rezumate ~iextrase.

S. Elimina~r tot. ce vi poate distrage tn timpulcltltului.

6. CumpiraJi cirJi condensate, tnregistrate pe caseta.

#119Treisprezece modurl de a devenl mal eficlent

1'. Nu vi mai pierdeJi prima orA din ziua de lucru.Acea prim~ cafea, citirea ziarului ~ amabilitlitile schimbate cucOlegii sunt cele mai periculoase- "exercitii de iociUzireualeactivi~i de afaceri americane.

2.0dibniti-vi suficient, facef( mi~are ,i brinifi-vibine. Pastrafi-vi sinitatea ~i tntirifi-vi forts derezisten~ a organismului.

3.0bservati cAodaveJi randamentul maxim to cursulzilei.Planificati in acea perioa<mrezolvarea cdor mai grele proiecte.Lucrati la proiecte mm u~e io perioadele io care aveti uonivelde energiemaisd1zut. .

4. Atunci dnd vi dafi seama ci nivelul energieidumneavoastri este to scAdere, luaf! 0 pauzA.A~teptati-vAca acest luem sAse manifeste zilnicinjurul orei4 dupii-amiaza, cAndseade oivelul zaMrului io sange. Ridi-cati-vii de la birou, fiirii a vii mm simti vioovat. Revenitirefiicut,dupAcincisprezeceminute.

S. Rezervati-vi timp pentru dumneavoastrA.Nu lucratiin timpulpauzcidemasa

Gl1si/i-vlJ mai mull limp In cursuJ unei tile de lucru 207

,. Delegafl competenJe, de cite ori este poslbil.Implicati subordonatii in activitatea dumneavoastr~ cea maiepui:nm~ (33)

7. Lucrafl dupA listele "De rezolvat".Bifati punetele pe omsurnce Ie rezolva~. (113)

8. Concentrafi-vA9 in mod periodic9 asupra proble-melor de perspectivi.DacAvAconcentrali Dlunaiasupra stingerii incendiiior zilnice,veli consuma prea mul~ energie pentru clipa prezentii.

9. Lua~l-vi concediu9 ,I in acea perloada sa nulucrafl. .

Cu eAtmuncili mai mult. eu atat mai lwigAtt;ebuie s1ifie va-canla. Patru zile luate 0 da~ ~ un weekend, din cind in cind,nu vAvor ajuta sAvAreinclrcali bateriile, dacli lucrali intensperioade lungi.

10. LAsafl-vI de rumat.FUIlUitorul mediu petrece eAteva ore pe sAptWnfuUieumpATandtigAri, ~ut3ndu-Ie, oferindu-Ie celorlalti, aprinzandu-Ie, seu-tuIfuld scrumul, fumand fATAs1ifadi nimie altceva, stingandu-Ie~ golind scrumierele.

11. Nu vi mal pierde~ lucrurile.Puteli economisi dUeva ore in ficcare lunii, hotiirandu-vii~ numai risipili unele lucruri personale, care se riitOCescde obicei,ca de eJtemplupiJtOOle,eheile, caleulatoarele ~ochelarii.

12. tn cursul zilei, punefi-vA intrebarea: "Care estecea mai bunA utilizare pe care 0 pot da timpuluipe care II am la dispozi fie in acest moment?"Pe omsurn ce ziua e pe Snlr~te, concentrati-vAasupra aeelortrebOOpe care.nu vAputeti permite sAIe IAsatineterminate.Ideea este sAfii sufieient de disciplinatpentru a race aeestlucru, ehiar cand e~ti~ufundat in aetivitatea pe care 0 desfa~riin momentul respectiv.

13. Planifica~i-vi9 cand e posibil9 astfel activitatea,incat sa termina~i ceea ce ave~i de facut9 atundcand se incheie ziua de lucru.Luali-vA de luem aca.~ numai in mod eJtcep\ional, nu face\idin aceasta un obicei. Institutia dumneavoastrAare nevoie de 0persoanA echilibratii. cu 0 vialA personalAsatisfiklHoare. Ynprezent, tot mai multe institutii ii deseurajeaza pe "maniaciimuncii".

208 SfJ ac,ionibn inleligenl

#120Opt ~Ideipentru a evlta aminirile

1 .FaceJi public termenul pe care vi l-aJi propus.Spuneti celor din jur cAndyeti termina lucrarea respectivii.

2. Alternafi sarclnile neplicute, cu eele plieute.Variati tipul activitlitilor desfii~ate in cursul unci zile.

3. Recompensafi-vA cAnd a,1 reu~it ceva maldifieil.De exemplu, hotm-atis~tvAluati 0 zi liberA,anuotfutdcl sun-teti bolnav. dacJinu;aveti ahA solutie, atunci cAnd.in sfar~t.ati terminat 0 lucraregrea.. .

4. ConcentraJI-vA asupra proprlului interes cind du-ceJi la bun sfA~it 0 luerar~Ce vetica~tiga din faptul cl ati fAcut-o?Miicar ati reu~t ~scurtati lista de probleme eu un punct.

S. Nu vi frimintati in legatura eu termlnarea lu-cririi.to primul rand,apucati-vii de treaM.

6 .Faee~ lucrurile cele mal grele atunci cind ave,ieea mai multi energi~Nu faceti lucruri u\'OOI'ein perioadeleprodm;tive.

7. Alocati perioade de timp determinate pentru sarei-nile pe care avefi tendinfa sA Ie aminati.De exemplu. de la ora 1.00 pami la ora 2.00 io fiecare zi. fiiriigre~.Iucrati la raportul acela pe care l-ati tot dat de-o parte.

8. Nu vi face ,I grlJi ~I sA nu vA sim,I,1 vinovatpentru ci nu atifieut un anume lueru.Opriti-vAingrijorarea'~ apucati-vAde tteaM. Ganditi-vAla ceati invAtatcitind aceastlicarte ~ faceti acest luau acu",.

XIII

Asigurati-va succesul

Poote ati a11atunele lucrori despre profilul pcrsonalitAtiidum-neavoastrli dintr-un test dio cadrul procesului de evaluare pcntruangajare. sau pcntru 0 eventualApromovare. Sunteti motivat, sauaveti nevoie sAfiti motivat de altii? VAplace sAlucrati la problemeambigue, nestructurate, sau Ie preferati pc cele elar definite? VAplace sA lucrati singur. sau preferati lucrul io echipA? VAfaceplAcere sAabordati probleme tactice, detaliate. sau preferati pro-blemele strategice, de interes general? Acesteasunt oumai catevadintre preferintele pc care testele de pcrsonalitate incearcA sAIeschiteze.

Psihologiioe spuncAmaiexistA~ 0 altAintrebare care furni-:z.eaz1imanagerilor infonnatii semnificative referitoare la personali-tatea anagajatului: Credeti cAaveti control asupra propriei sorti ~vAputeti modela destinul sau credeti cAsunteti la bunul plac aIUDOrforte exterioare pcrsoanei dumneavoastrii?

Oamenii care cred cl i~ pot modela destinul au 0 atitudinepozitivii ~ activii fatAde cariera lor. DacAconsiderati cAvii putetiinfluenta evolutia carierei, 0 yeti aborda ca pc orice problemAdemanagement. 0 analizati, slabiliti obiectivele. inlocmiti ~ punetiin aplicare planuri, iar la sf3r~1 evaluati rezultatele, in raportcuobiectivele stabilite.

Cei care cred cAnu au un control asupra carierei lor sau cAsuntla bunul plac al destinului. au 0 abordare defensiviifatAde evolutialor profesionalA. Fi ou recurg la plaoificarea carierei. pe care 0percep adesea ca 0 activitate inutiUl Ei cred cAce Ie este dat Ie estescris pc frunte, ~ cAorice incercare de a schimba lucrurile nu edecat pierdere de timp. Ace~a sunt cei care, mai taniu, privind inurmA,se lamenteazA:"DacA~ fi avut..."

Listele din piezentul capitol sunt intocmite plecand de lapremisa cAputem sAne facem planuri pentru a avansa pc 8Cara-ierarhicA ~ pentru a avea succes in carierA. ExistA mAsuri pccare Ie putem loa pentru a mMi probabilitatea ca obiectivele per-sooaIe sAse rea1izeze.Observati cAam spus "probabilitatea" §i ou

. ~- -

210 sa actionlim inteligent

"garantia". Nimeni nu poate garanta clt vAyeti atinge scopul. Aintinde mAnaca sl1~ei"aurul" nu inseamn1i,in lJ1odobligatoriu, cltit yeti ~ obtine, dar inseamnA,in mod. sigur, cli cel t>utine~ti incursl1.

Fiecare dintre urmAtoareleliste vAajutAsl1vAimbunAtAtitiima-ginea personalA, sA vAameliorati stilul ~, mai important decatorice,sA vA,miiritiinfluenta asupra eelorlalti. Ideile oferite de pre-zentul capitol vI!.furni:z.eazArafinamentul necesar pentru a exccla indllcerea la bun sffu"~ta r1ispunderiiordwnneavoastrii ~-pentru a viidistingedintre omologiicdwnneay~t!ii.

#121Treisprezece componente ale unel prime

. impresii pozitive

1.lmbricafi-vi bine " conform a,teptirilor celei-lalte" persoane. "0J'urtati ceea cepersoana respecti'vA va considera_",cafiindpotrivit situatiei. (122)

2. ZAmbifi, atund dnd vedefi persoana~respectivi.Zfunbetul sl1fie adresatspecial acelei persoane.

3. Stabilifi ,I menfine~i contactul cu prlvirea inter-locutorului. .Privip ditre persoana respectivA,nu in jos sau intr-o parte, intimp ce vorbiti.,Dar, in orice caz, nu vAuitati fix. ~.

4. Fi~i primul care saluts ,i careintinde mAna.Strangepmanacu,fermitate- nu intindeti 0 manAmoale ~nicinu frangetioasele. ,L

S. Formulafi un salut sincer.Ganditi-vAla 0 variantAa traditionalului~adesea ne~ncerului"Ce maifaceti?" Spunepeventual: '1miface pliiccre sa viivAd".

6. Folosifi numele interlocutorului.Pronuntap-l cu fermitate ~ cu un ton pozitiv.;\sigurap-vA di

- it pronuntati corect. (123),7. Nu vorbifi prea tare sau prea incet.

Faptul di vorbiti.~ptiJpoate fi~i!lterpretat ca~un semDdeslAbiciune.Pe.de altAparte, unii considerAdi a v.orbipr~~tareeste un semn de nepolitete.

Asigurali-v(tsuccesul 211

8. Dad suntef!'gazdi, faeef! gestudle de ospitalitateobi~nuite, de exemplu oferi,i cafea ~i,biuturi ri-coritoare. -£ "DacAinvitatul apartine altei culturi. atlati din timp care suntgesturile ~teptate de Ia 0 gazdAospitalierlt

9. Dad intilnirea se desfi~oari in biroul dumnea-voas~ri, int~mpinafi invitatul la u~i.Sau chiar mai bine. a~teptatipersoana In afara biroului ~conduceti-o paru1In,biroul dumneavoastrli.

10. Daci suntefi-< invitatul, observafi comportamentulgazdei~( al eelorlal fi. 'Respectati traditiile locale.

11. Pregitifi-vi, informindu-vi- in legituri eu per-soana respectivi ,i despre compania pe care 0conduce. -'Folositi aceste;Mle In-,cursul conversatiei c,u persoana~v~ ,

12. Respectafi regulile de Rolitefe ,i etieheti.Mai ales. nu Intrerupeti interiocutorui. Dadi nu sUl!tetisigurpe dumneavoastrA,cumpArati-viiuna dintre cc1rt!Ie.nouapi!ru.te,rcfcritoare la ctichcta In afaceri.

13. Aseul ts fi.mai, mult,- vorbi fi ma; pu fin.Yeti fi ~onsidcrat inlcljgcnt. t;,cspeClUOS.alcnt. Totu~. dadicealallii pcrspanii eslc un bun ascultiitor,~ dorqtcca"dumnca-voastrii s..'\vorbiti. faceti-i aceastiipl1kere.(5)

#122Unsprezece idei in ceea ce prive~teaspectul exterior

1. Folosifi ca model un superior ierarhic, pe care iladmira ti.

Ymbriicati-vii corcspunziilor posq~Iui pc carc doriti sii-I.ocupati. .". -

2. Evitap imbraci'mintea ultra modernii.Cumpiirati asliizi. pentru.mIDnc.

3. Alegefi matedale care Arata bil),e ~i care suntdura bile.Alegcti bijutcrii ~ accesorii cliscrcte.

212 SlJ ac/ion!Jm inteligent.

1.PriviJi-vi imaginea. din cap pini tn pieioare,tn. ogUndi.

Facep lucrul aces~ eel putin de trei, ori pc zi: la inceputul. lilei. la mijlocullilei ~ la sfAr~tullilei. . '

S.AsortaJi eulorile, materialele ,I pantonl.Cerep sfatul unui specialist.

6. ObservaJieum se imbraei eelelaltepersoane.sFacep 0 notlimentalA referitoare la genul'de haine care v-arvenibine ~ lagenul care nu vi S-3rpotrivi.

7. Curafati-vA hainele ,iepantoOi. In mod reiulat.Nici Jiu vii inchipuiticAt de mUlti oameni fae judeci1ti profundereferitoare la ceilalti in functie de stilul~pantofilor ~ de modulcum sunt intretinuti. .

8 ..CumpiraJi-vA. un ghid bun de vestimel!taJie ,i stil.VUe recoIJUUldilm,.pecele scrise de Doris Pooser: pentruMrbati Successful Style, ~ pcntru femei, Always'in Style.

9. OeupaJi-vA de igiena persona!i.Fit! absolut sigl!f cli sunteti corat. :~dtati cUrat, ~ mirositi' acorat.

10. FiJi" atent la ee spun eei din Jur despre aspectuldumneavoastri. -Cereti impresia unui coleg in care aveti incredere. ~

11. Daci ,erul sau cllentul va merge cu ma,ina dum-- neavoastra, verineafi daei este eurati.

#123~ase etape de parcuFSpentru a retine~ figura~i numele unei persoane .

1. PriviJi eu atenJie ngura persoanei pentru a ob-serva 0 trisitura deosebiti.Scopul este ca ochii sAvii fie a~ de~tli trAsAturliatuncicAna priviti persdana data ,urri:1Atoare.Printre aceste tril~turicaracteristicese numliriI: 0 alunitA. dimensiunea ~tformanasului,riduii ~forma buztlor. ,- "

i. CAnd vi este prezentati persoana respeetivA, fiJiatent la nume. .

Acordati acestui luCI'Umai multA atentie decAtoricMor altecuvinte rostite en acea ocazie. (5) .

Asiguraif-vll" succesul 213

3. AsoclaJilmedlat numele persoanel eu un obiectcare sireprezlnte 0 Imagine mentali pregnanti.

4. .Repetafi numele tntreg al persoanei, dnd se facprezeotirlle."BunA ziua, DoamnAKarla Hutton'" Nu vAsimtitiobligat sAspuneti: "Bucuros decuno~n\A." Astfel de formule vAimpie-dicAsAvAconcentrati asupra numelui persoanei.

.S. CAod repeta fl oumele, folosl fl-"i Imagina fiaF pentr~ a face 0 asociere tntre~ obiectul respectiv ~i

trisiturafaciali caracteristici,Cu caFesfe mai absurdA,mai Illdriizneatli,mai vie asociatia, cuatat vA va fi mai u~r sA vcdcti obicctul - ~ sA rctincti nu- '

mde - dlnd yeti privi figura intcrlocutorului dataurmAtoare.6. Dupi tntilnire, gindip-vi la persoanarespectivi

de citeva ori, pentru a fiu asocierea pe ~re afificut-oeu figura sa.AceastAfixarevA va ajuta sAriu uitati. Cu cat faceti acest luemmai~"des,cuatilt imaginea mcntalii pecare v-ati creat-o va fimai clar~ ~ cu atilt mai rar.se va Intilmpla sAuitati numclepersoanei.

#124' .Unsprezece intrebari referitoare la'promovabilitatea dumneavoastri

1 .Gum a fost ultima evaluare serisi a rezultateloractivltifii dumneavoastri.RealizAriledumneavoastrii se regJisescin aceasta?Aveti un do-

i' sar care ar impresiooa 0 comisie de verificare sau un superior?2 .~eful vi la'pedumneavoastri, sau mal curand

lucririle dumneavoastri" la ~edinfe?~Sunteti~scosln evidentli In fata celorlalti sau ~ful vii tine InumbrA? DacA.~ful dtUnneavoastrAprezintA Intotdeauna lucrA-rile ~. nu viHasA niciodatA .sA0 facetidumneavoastrA, poate fiunsenmal de !ipsAde incrcdcrc.

J . ~ful dumneavoastri are incredere tn propria capa-citate?

Subordonatii competenti sunt temuti sau apreciati? Viipoatercconlanda superiorilor, fJiriia se (ernepentru propria pozitie?

,I

214 . Sli.ac{ionlbn inteligent

4. ~erul are tncredere tndumneavoastri?Angaja~iak'dtror lucrm-hsWlt pennanent verificate de superior-- indiferent pentro care motiv - nuse g~esC in~geoeral10

lrW1tealistei de promovare. Dad{desfii~a~ 0 activitate relativindependentii saUdacA vise lasii mfu1iiliberiiIn luarea deci-ziilor,'este un'semn bun de apreciere.c .

S. Cel care vi va inloclli este 'pregitit?.Poote di nu este Unlueru.corect. dar. de mwle ori. promovii-rile suntanmnat~'pentrucii mIse giiSe~te'opersoanli capabiliisii preia atributiile celuicar~ unnea71isii avanseze pc scaraierarhidi. !noonjura\i-vii'desubordona\i compet2nli.(32.95)

6. CiJi a.ni aJi ocupat func~a. actuali?"" Dadiexperientadumneavoastrii se situea71isub medie pentru

categoria"'de'funetie pe care o'ocupali In cadrul instituliei. se"poateaprecia di este necesar sii mai luera\i 0 perioadiiIn ace-la~i post-par fiicio perioadii preaolnde1ungatii In accea~i

,~ £unctie nueste un stmn bun. ..tn uncle institutii existii 0 fe-reastrii pentru oportunitiitile de promovare, care se luminea71iatunci cand "ai pliitit tributul";'darincepe siise intunece,atuoci cind anii petrecuti mtr-o funetie devin prea numero~.

7, In raport cu colegli, cum vi sltuaJi din punctul devedere al virsiei?tn general, dacl nu ali reu~t paniila varsta de (completa~spatiulin"functie de domeniul'de activitalelprofesielinstilutie),nu veli mai reu~ nici de acum incolo. Dacl majoritatea cclorcare se afliila nivc1uldumneavoastriiierarhie, In cadrul institu-tiei,~sunt mai tinen decal dumneavoastrii, promovarea'te maiputin dedit probabil!

8. Ce .s8Iariu,ave~i tn raport,cu \(olegii?Salanul poate fiun indicator eu dOMfete at promovabilitiitii.Daci1primiti mai putin decat omologii dumneavoostrii atestluem poate insemna di sunlcti mai pUlinapreciat de c.'itrecon-ducerc~.Dad{ prirniti cu mult mai mull-decal ace~tia;Topromo-vare1'care"Viipoate nWi ~ mai milltsalariuf;;lc poole d,isplacesuperiorilOr'! r;:"."c . "

9. ParticipaJi la programele de pregitire ,I pe!~ec~o-nare in aceea,i misuri'~c:uceilal~?D1.lclimergc{.i la conferinte ~ la programe de pregiitire m,ma-

" gcrialii mai des decat colcgii' dumneavoastrii nu se dalorea71i,probabil. faplului, di ~ful dumneavoastrii consideriidi aveti

Asigurali-vd succesul 215

mai mulUi4n~voie ~~ ajutor decAt eeilal{i. A fi ales~ participila astfel de manifestMi este 0 recompcnsA pentru rczultatelebune ob{inute, un vot de incredcre ~jO pcrspcclivA de promo-Yare. (126,127)

10. CAt ,de bine sunte~i 'cunoscut in cadrul ~i in sfarainstitu ~Iel?

i Nu este vorba despre ee anume ~{i, nici pecioe cunoa~teti -, importanteste cine vAcunoa"te pe dumneavoastrn. Cu cat sunt

mai multi eeicare, vA cunosc realizarile ~i reputatia pentrurezultatclc dcoscbite in activitate, cU"atat mai mare cstc \'<illsade a fi "descoperit". (128)

11. CAt de puternic este !;eful dumneavoastra?Aveti un ~f slab, flirAun cm'ant dCspus in cadrul institutiei?Rrobabil n-aveti nid 0 \'8D~, dacA nu este inlocuit. Dincontra, un ~f putemic. cu audicntA la conduccre, vA poatereprezenta corespun7Ator la toate nivclurile icrarhice ~ vApoate sustine numele ~rcali7Arile in fata eelor de care depindc

~ avansarea dUJnn~voastrn.(135)

#125Paisprezece recomandari pentru intocmireaunui curriculum vitae

1 , Trebuie ,51 ne scurt ~i explicit.Nu scricti 0 Illitobiografic; rezumati punctcle principale aleaetivitAtii dumncavoastrA profcsionale. Scrieti cce.? cc este eelmai important ~ "tie eel care-! cite~te. Prezentati-vil rcalizarilc~ experienta intr-un numM redus de cuvinte. Folositi propo-zitii scurte. SA fie un text concis. tntocmi{i 0 versiune de 0 ;paginA, pentru cazurile in care concizia va fi apreciatA, "i 0versilU1e mai loogil (2-3 pagini), atunci cand soot necesare maimulte detalii.

2 .Trebuie~ sa alba un aspect atragator.Yn momcntul in care eel care face recrutarea candidatilor iI

. vede, trebuie sAprimeascA urmiHorul mesaj:~'Rcprezint unprofcsionist".,Folositi hartiede sms standard, A4, de bunAcalitatc, dc euloare albA, sau.o euloare discrctA, pastel. Dae-titografiati-I sau tipAriti-1 pc 0 imprimantA laser. CerncalaneagrA cstc cca mai potrivitii in a<;uel de situatij. Nu abuzati

216 S{JoclioMm inteligent .

de fonte speCiale San artificii grafice, pentru a imbunAtlitiaspectuI.

J, Nu ata~afi 0 carte de viziti sau 0 fotograOe.Acest luem vAface sApMetipreteritios.

4. Centrafi numele, adresa,i telefonul tn partea desus a paginU.,to acest mod. curriculum vitae prezentat de dumneavoastrAvaie~ in evidentAdintre altele. Alte date personale. ca de exem-plu varsta, situatia familialA.car:acteristicifiziee. numW asi~gurArii sociale. religia ..~ cetAtenia se mentioneazA in rarecazuri. Acestea, de multe orimaimult stricl decat vAajutli.

S. Scriefi 0 scurti noti, referitoare la obiectivul. ca-rierel dumneavoastri.Spuneti-i ce1uicare face recrutarea candidatilor. in eel mult treipropozitii, ce tip de activitate ~institutie vAintereseazA."Doresc sAlucrez in domeniui pregAlirii~ dezvoltArii resur-selorumane. in.cadruI unei firme de productie in plincldezvol-tare." Dacl puteti fi mai precis: "Doresc sApregAtescdirectoridin e~onul dol. in domeniul acUyitAtiideconducere.in cadrulunei firme de productie in plinAdezvoltare". yeti dovcdi cAsunteti Diai sigur pe ceea ee doriti. Dezavantajul, in accastAultimAsituatieeste cl s-ar putea sAinchideti 0 u~ pe carc ati

., fi potutaveaocaziasAintrati.,. Capltolele din curriculum vitae trebuie sa fie

dezvoltate tn funcfie de temele standard:A. Studii*B. Cursuri specialeC. Domenii de interes profesionalD. limbi strAineE. ExperientA*F. Deprinderi ~realizliriG. Publicatii ~ conferinteH. Distinctii ~ premiiI. Asociatii profesionaleJ. Date personaleK.Referinte . .

Cele in dreptul clirora se aflAun asterisc sunt cele mai impor-tante. InCiudeti~ altele numai.in IMsura in care rcprc7intiiunpunet forte al dumneavoastrA~. institutia clireiaii adrcsaticurriculum vitae Ie apreciazA.lirnitati-vA la cinci panAla opt

'....~

'-~' ,

1I

Asigurali-vd succesul' 217

leme, organizale aslfe1ineAIsAscoatl in evident! calitltile ~sAestompcze punetele slabe.

'7.La capitolul "Studii", enumerati diplomele, insti.tufUie ,I perloadele de studiu,mentionind intai ceamal recenti ,coali (cea mal Importanti diploma).in anumite camri, e rccomandabil sAmentiooati toale eursurilecare sunt relevante in rood deosebit pentru postul pc care itaveti in vedere. in general, descrieti numai activitatea prin careati obtinut 0 diplomA. un certificat, sau 0 aereditare profe-sionalA.Nu ezitati sAmentionati 0 diplomAobtinutAin urmaparticipiirii la cursuri de arIApentru amatori. Este din ce in cemai evident cAdirectorii din ziua de azi trebuie sAaibA0 pcr-sonalitate complexApcntru a fi eficienti.

8. La capitolul "Experlenfi",enumerafi Inslitufiilein care ati lucrat, funcfiile avute ,I data angajiriiin ordlne cronologld.Mentionati orice funetie relevantJi pentru obieetivul cariereidumneavoastrA,chiar d.rl a fost jumAtatede normAsau voloo-tariat. Mentionati orice progres de la 0 fooetie de importantAmai micA la una care presupooe un grad de rAspoodere mairidicat. Puteti eventul sA mentionati cele mai importal1terealizAriin cadrul fiecAreiaetivilAtidesfA~te, in loc sAavetiun capitol separat "Deprinderi~ realizAri". DacA existApcrioade de ~maj care vAfae sAvAsimtiti jenat.nu Ie scoatetiin evidentAmentionfuJddatele exaete (inclusiv I~) in dreptulfiecArcifooctii.

,. La capitolul "Deprinderl " realizirl", mentionaf'rezultatele specifice, cuanUficabile, relevantepentru obiectivele carlerel dumneavoastri.Descrieti realizArile,folosind euvil1tedinamice.ca de exemplu: .proieclal, condus. redus, simplificat, slabilil. Scoateti in evi-dent! ceea ce ati realizat, nuceca ce aveti posibilitatea sArealizati. in loc sAspuneti: "Pot administra eficient un buget",spuneti; "Reducfu1dbugetul eu 10%,prin reducerea numAruluiangajatilor. am realizato cre~tere a productivilA{iLcu15%",Enwneratireali1Arilereferitoare la toate fooctiile mentionate lacapitolul "£'perient!", "

1O. Dad a fi scrls. articole sau aU finut prelegeri, in.clude,i un capitol intitulat "Publicafii ,i confe-rinfe".

218 Si:lac{ioni1m inleligenl

Calitlitile de comunicare sunt destuI de rarintAlnite in lumeaafacerilor. Cei care fae recrutarea personaluIui suntimpresio-

. nati atunci cAndintaInesccandidati"care dovedesc cltau acestecalitAti. .

U. Dacl hotlrifi sl nu includefi un capitol de refe-rinJe, nu 5crlefi: "Pot prezenta 0 listl "de reCe-rinJe~ la solicit area dumneayoastri".'PoteIitialii dumneavoastrAsuperiori I!~aunevoie sii Ii sespunAdi vApot cere referinte. Dadi, vetiprezenta 0 listli de4nume,

. verificatidacli numerele de ielefon ~ adresele sunt la zi. Numentionati 0 persoanAinaintede ao intreba:"Sunteti de ,acordsii-mi dati, orecomandare pozitivA,pentru un post in dome-niuLT' Nu mentionati 0 persoan1icare v-ar face un deser-viciu, aduclndu-vAlaude neconvingiitoare.

12, Scriefi' cel pufin doua curriculum vitae.Scrieti unul traditional, folosind ideile prezcntate antcrior ~iunul "original",-care siireflecte stilul"dumneavoastrlipersonal.Schimbatiordinea temeIor, lliudati-vli,alcgcti 0 hartic,dc cu-Idare tipAtQ!U"e,dactilografiati-I pe 0 ma~nAde seris veche, in-cIudeti date nea~tcptate,sau.orice altcevavli trece prin cap. Fo-lositi aceastli versiune atunci cAndinstinctuI vAspune clt acestmodel va atragc atcntia.Testati cfcctuI,~ incercati sii vcdcticare este rezuItatul. tntocmiti versiuni diferite ale curriculumvitae pentru difcrite domenii, diferite. zonc alc tmiisau altecontexte. .

13. Ruga~i doua persoane sa citeasci versiunea finali.Nu vA picrdeti timpul cu 'cei care nu au calitiitile nccesarcverificmii unui astfel de material sau care nu au simt critic.Nutrimiteti niciodatA un curriculum 'vitae carc are"gre~li dedactilo sau de ortografie. .sau din care se degajAun ton'J>Ccarenu ati dori sii-l aiM.

14. Scri~fi 0 scrisoare de Introducere.Nu trimitetCniciodatli Uncurriculum vitae fAr~oscu~ seri-soarede introduare. Adresati -0 pcrsoanei care dori ti sii 0citeasdi. Mentionati di doriti 0 schimbare, de ce ~ cand. Nuintroduceti propozitii ncgativein serisoare. tncheiati serisoa.reaspunand ce doriti s11fadi adresantul: "Sunt Ia"disp07}tiadumneavoastrl1 pcntru un interviu,'la 0 datl1pe care 0 yetistabili",

Asigurali-vl1 succesul 219

#126$apte sugestii pentru selectareaacelor programe de pregitirecare vi vor miri enden fa

p

1. Stabiliti avantaje specifice domeniului dumnea-voastri de activitate, de care vefi beneficia perso-nal, precum ,i eei din subordinea dumneavoastra.Mergetidincolode obiectiveledeclarateale curSului~ anali-zati beneficiile specificate in program. &te ceea ce vAtrcbuic?

1. Vorbi,i eu eolegi de incredere care au urmat acestcurs.Au dobandit cuno~tintc importantc. pe care Ie aplidi in activi-tatea pc care 0 desfA~arA?

3. Vorbi Ji personal cu cel care va Jine cursu).tncerc.'l\is.1iaJla~ mOOulde abordare a problemei. Crede\i di v-ar face plikcre sii-I aseultati vorhind. pc parcursul inlrcguluiprogramdc prcgi1tire?

4. Verificafi competenfa organizafiei care sponsori.zeaza programul ,i a persoanei care il coordo.neaza.Care este rcpulatia aceslora in domcniu?(lOO)

5. Evitafi cursurile care promit prea mult.Pretind ofcrirca ooor avantajc pe care nu au cum s.1ite asigure?

6. Intrebap dfi participanp vor, avea.Seminarele la care participi1mai mult de SOde persoane nuasiguri1. de reguli1. posibililalea de a pooe inlrebi1ri ~i altemOOalili1lide sehimb de idei intre cursan\i ~ lector. Aceslluem se intiuupli1de obicci alooei ciutd taxa pentru curs estemia1.

7. Analiza,i costul unui c,urs specializat.Dad intenti9na\i s.1ilrimileti ciiliva participanti la un seminar.ar pute~ fi mai eficient s.1iinvitati lectorulla sediul institutieidwulleavoastri1.unde vor putc.'!participa mai multi angajali. inschimbul unci sume ncsemnificative.

"

220 SlJ ~,ioni:1m inteligent

#127Douasprezece etape, aleprocesuluJ detJ;aducere,a cuno~infelor dobindite in rezultateprofesionale mal bune

1.Alege~i programul de pregitire corespunzitor.(125) ,

2. 'Ana~cit mal muUe date referitoare la program,fnalnte de a vi tnscrie. ~Cititi 0 cartescrisA de !ectoJ11l"earetine cursu!, vorbiti cu cei

fCare au asistat !a cursu! respectiv, soHcitati in scris date ~documentatie'Supliinentare. Important este sAincepcti sAvliganditi - ~ poote chiar sAincepeti sAfo!ositi concepte carevli vor £i prezentate in cursu! programu!ui de prcglitire,inaintca 1nceperiicursu1ui. '

3. Stabili ti obiective.

tntocmi~ 0 Hstlicu trei pAn11la~ obiectivegen~e, asuprac11romsAv11concentrati in evaluarea potentialei experiente de

. curs. Aceste obiective vor trebui sAfie orientate c11tredoban-direa d~ cuno~ti;nte;'imbunlitlitireacalit11tiiactiviilitii desf11~-'rate, cre~t~rca nivdwui vfutz11rilor,reducerca costurilor saum11rircaprofitului.

4.Mergefi la curs mai devreme; racefi cuno,tinti cu'Iectorul. '

Comunieati-i interes:ul dumneavoastrli pentm programul rcs-pectiv. Captati-i interesul pentru persoana dumncavoa.,trli.

5. Afezafi-vi fn fafi.Veti fi mai impHcat in desfli~ca discutiilor ~ yeti auzi maibine.

6. Pune!1 tntrebirl ,I facetl comentarii.V11 yeti angrena in subiectu! ~spectiv ~ directia adoptat11 de

lector va reflecta interesul dumncavoa§trn in !Jllistq'~mai"mare.Veniti !a curs ~tiind exact care sunt intreb11rile 111Care a~teptati

rnspunsuri. ",' " ~, " _°'.

7. Lisati sarcinile deo s~rvidu pe mainl 6uoe.'Odat11 inceput cursul,concentrati-'411.:asupra acestuia." nuas~pra prob!emdor pe care !e-ati !lisatinurrn11. ,

8. Nu suna~i .1. servlciu; spune~I-le si nu vi teleft).neze Did el.

AsigUTati-vlJ succesul 221

tn~ap ~ institupa to care lucrati. ~ pc dumnef'voastrliin~ vAdacli incercati sArezolvap problemele de seri'ichi in timp ceunnapcursuri de pregAtire.Chiar~ serile trebuie sAfie libere.pcntru a putea reflecta asupra celor invAtatela curs.

9. (.;Anditi-vi la eeea ee invipti, mai eurand decit siluafi noti,e. . .

Notitele vor fi utile. dar nu trebuie sAvAimpiedice sAascilltati~ sAinvAtati. Nu vAintoarceti acasAcu volume intregi de'docu1nentape. Notati numai ideile asupra clirora vreti sAinsis-tap. Scopul este sAvlmobilati mintea. nu biblioteca. (5)

10. Consultafi-vi "'cu eolegU,.in timpul liber.Uneori aveti de cA~gat ~ dumneavoastrli ~ institutia in urmadiscutiilor avute in panzA~ la mas!. la fel,de mult ca ~ incursul programului de pregiitirepropriu-ris. (129)

11. Serie,1 un plan de actiune personal, referitor la ceyeti face in v.iitor, in aU mod, ea urmare a parti-dpirii I. cursul respectiv.Considerati cli aveti obligatia sAtranspuneti in practivii celeinviitate. (106) .

12. Cind reveni ti la serviciu, impirt~i ti subordona-tHor, omologilor ~i superiorilor dumneavoastrinoile cuno~tin te dobindite.A~teptati-vA la un anumit grad de rezistent!. neincredere ~ineintelegere; procedati cu tact ~ atentie. Formulati iIi scnscele mai importante informatii pc care doriti sAIe impMtii~ti.Eventual. intocmiti un rapoJ1 de trei pagini. care sAaiM labazAplanul de actilme ~ obscrvatiiIe dumneavoastrii,~pc C<1fesA-I transmitcti "tuturor celor intercsati".

#128Zece etape ale proces,ului de a vi face remarcatin instit~tia in' care lucraJi

1, DepifiJ!-1 pe rivalul dUl1\neavoastr~., "Tot ce~'ce faceti in cadrulinstitutiei, faceti la timp, inconforiiUtatecu cerinteIe institutiei ~<jDcadrandu-vAin bugetulin vigO<1fe.SAfitimandrudeceeace faceti. .

2, Convingeti-I pe ~ef sa vi ia cu ella ~edintelecuomolq,gii sii, Stabiliti cQntacte vi~uale ~i adre-

222 Sllaclionllm inleligenl

sa,i-va lor, daca eposibll, ,dar nu ri~ insistentsau obositor.

J. 9feri~-vi<i sa participaJi la proiecte, care va aduc inaten,ia general~. '

Acestea sunt, in aeela~ timp, ~ eele",cueel mai mare rise denereu~Ui. Dar riseul meriUisAfie asumat.

4.ImplicaJi-va in ac,iuni filantropice in cadrulinstUuJiei. '

Inlplicati-vl(in domenii f~v9riteale conducerii, ca de exemplu,ceree~, ecologie, ciiminede.b1itrani,~altele.

S . Ana~ ce se petrece tn liUe. departamente.'CuDoa~ereaprincipalelor proiecte dinafara departamentuluiincare lucrati trebuie sAfie 0 prioritate pentru dumneavoastri'i.Asigurati-vA cli,activitatea departamentuIui dumneavoastri'isprijinA~ completeazAaceste proiecte.

6. Refinefr numele principBlil<ir dh;ectori.Adresati-Ie salutul, pronuntandu-Ie numele, atuna eand iiIntalniti la bufet, in parcare sau pc hoI. (123)

7. Afla,i care sunt sforlle politice in cadrulinsti-.tu tiei.Cine are sub control reteaua de comUnicareprin "telefonul fi'ir11fir"? Cine sunt liderii de opinie,cinfiecaie'tlcpartament?Cumobtin succese cei care lucreaz1\in accstedepartamente?

8 .Scrieti articole~pen tru revista Jnstitu ~ei.Chiardacl subiectul se referi'inumai.la hobby-uri, este posibilca un funqionar superior sAcitc.'lSC.1iarticoluI ~si'ise idcntificceu prcocupArile'sau cu pWlctuIdwnncavoastri'ide,vcderc. (27,28)

9. Nume'le dumneavoastra trebuie sa se regaseasci inrapoartele generale ale institu ~iei.De fiecare daUicfu1dpublicati un raport, acordati credit futuror,mai ales dumneavoastri'i. ?

10. imbuniti~~.vi caliti~ile de orator.Gi'isiti0 ocazie de a incanta conducerea cu aceste caliUiti.(11-26) ,

.c

Asigura{i-vll succesul 223

#129Douisprezece strategii pentru largireac~r'Cului de cun<!~tinte I:

"

XIV

Abordati in mod activ relatia. .cu seful dumneavoastra.

Caricaturile repreziotAuntnijlocputemic ~ dinamic de comu-nicare. Prio umorul care Ie caracterizeazA.scot in evidentAslAbi-ciunile. ipocriziile. micile necazuri ~ ambitiile noastre. pe care Ierecunoa~em cu totii in aceste caricaturi. dar nu suntem dispu~ sAIe discutAm.Be repreziotA"un mod de defulare aI societAtii"- unmod prudent de a scoate la iveaIA nemul,umiri. pe care. aItfel.Ie-am ascWl<Ie.

RAsfoiliciUevareviste de succes sau cotidiane. ~ veli constataprezenta. in paginile acestora. a unui numA!semnificativ de cari-caturi. care au ca subiect relalia ~f-subordonat. S-ar zice cAmultidintre caricaturi~tii americani ne dau posibilitatea de a ne descArcade frustrarea pe care ne-o produc ~fii. prin ras - 0 eIiberare roult

. mai prudentA decat cea pe care mulli dintre noi ~-o viseazA.Motivul pentru care frustrarea in legAturAcu ~fii no~ este un

subiect atat de fierbinte pentru caricaturi~ este u~r de inteles. tnafara pArintilor ~ a. sotilor. probabil nu roai existA0 aItArelatieintre adulti care sAaiM potentialul de a-ti face viata de zi cu n. fie

- raiul pe pAmant.fie un inferno-Cine este persoana cea mai importantA in determinarea pro-

movAriidumneavoastrA? ~eful dumneavoastrA.Cine are controlulasupra cre~terilor saIariaIe ~ asupra primelor dumneavoastrA?Acela~i ~f. Cine are autoritatea de a vAda sarcini care sA vAdezvolte calitAtile~iautorespectul. sau. diropotrivA.sarcini care sAvAdezumanizeze ~ sAvAtransforme intr-un robot? Acela~i ~f.Care estepotentiala cauz./imajorAa unor boli psihosomatice? Tot~ful.

Zi de n~ ~ful dumneavoastrA vAinfluenteazi in mod directcariera ~ nivelul veoiturilor ~. astfel.are un efectindirectasuprareprezentArii dumoeavoastrA in general. Pe scUrt. ~fii au poten-tialul de a ne face viata mai frumoasA.sau de a ne imbolnAvi.

Abordoli fn mod Ot:livrelO/iacu ~jUJ ~aslTli 225

Experienta noastrl de experti ne oonvinge cl(~fii care I~descurajeaz4 subaltemii suot mai numero~ decAtcei care ii ajutAsi1progreseze. Suntem de &semeneaconvin~ cl( subordonatii au in-tluen~ mult mai mare asupra relatiei cu ~fii lor, decat i~ inchi-puie de obicei.

Yn mod invariabil. unul dintre participantiila seminariilenoastre, spune eeva de genul acesta: "1ntr-adev&-,enemaipomenit,dar eel care trebuie neaparat si1audAacest Iuem nu se atlii printrenoi, in sala de curs. AI trebui si1tineti cursul acestapentru ~fulmeo." .

RAspunsulnostru este rapid ~ direct: '1nmomentul de fa~, insalii sunteti dumneavoastr4. Nu vii mai ganditi sA-Ifaceti pc ~f sAse schimbe. Preocupati-vii sAvi!schimbati dwnneavoastrn ~ modulIn care vi! raportati la ~ful dumneavoastr11~ atunci s-ar putea sAdescoperiti cl(~ul dumneavoastri!s-a schimbat."

V4 dilm ~ dumneavoastr4 acela~i sf at. Nuv4 ingrijorati de

faptul ci1~ful dunmeavoastri!nu a citit aeeastAcarte (de~, noicredem ci1toti ~fii ar trebui s-o citeasci1).Nu-I puteti intluenta saudetermina sii se schimbe pe ~ful dumneavoas~ E inutil chiar si1incercati. Singura persoani! pe care 0 puteti schimba suiitetidumneavoastri!. Singura laturi!a relatiei co ~ful dumneavoastri!pecare 0 puteti schimba este cea care depinde de dunmeavoastri!.DarIn momentul In care ati schimbat modul in care vii raportati la~ful dunmeavoastri!. yeti descoperi ci1~ful aumneavoastri! s-aschimbat.

Nu aveti de ce si1fiti la bunul plac a1unei persoane pc care 0descrieti ca rezultatul unei Incruci~ Intre Attila ~i lR. Ewing.$efii nu suot mcniti si! fie ni~te despoti autocrati; ~i chiar suntsurprin~, adesea, cand descopcri1ci1sunt pereeputi ca atare. larsubordonatii nu trebuie si1aiM destinul unei molu~e umile.

Studiati listcle ~4ncepeti si1vi!raportati la ~ful dumneavoastri1in mod diferit. $idupil ce yeti reu~. 0 si1descoperiti ci1atunci candyeti vedea0 caricantrlicare descrie "tragedia!'relatiei ~-subordonat.yeti rade pentru ci1are umor ~ nu pentru ci1se potrive~e cu situatiadWllneavoastrn.

226. Sllaclionllminteligent

#130 '";

Paisprezece reconiandiri pentrua-I face fedcit pe orice ~r

1.Face~ foarte bine tot ce~ ce face~.Asigur!l~-viicii tot ceea ce face" este realizat la timp, se~incadre.iuA ~n buget, este conform cerinteior ~ este realizat C1.!

orgoliullutrului bine fAcut.2. Fi~.un cond.ucitor efici~.nt.

"Face~-i pe cei din subordineall1lrtmeavoastriisii fie multumi~,sii fie~produetiyi ~ sii nu-I ineurce pe ~ful dumneavoastrcl(31-42)

3. Realizafl economil la nivelul departament.ului in< care lucrafl.

Fiecare ~f;la fiecare nivel, are obligatia constant1ide a con-serva resursele. Contributia dumneavoastriila rooucereacheltu-.ielilor va fi remarcati

4. Aducefl ci~tiguri departamentulJli tn care lucra~i.§unteti probabil mai in miisurAdecat oricine sii observati '0potentialA sursA de venit neexploatatA. in sectorul dumnea-voastrA din cadrul institutiei. Faceti 0 propunere realizabilApent,ruexploatareaaceluipotential,~ ~ful dumneavoaslrAvA.

vafi~recunoscator pentru acest luem. . '5. AflaJi ce este tntr-adevir important pentru ~eful

dumneavoastri.ArAtatiprin fapte cii acelea~ luemri sunt importante ~ pentrudumneavoastrii.

,. AOafi care sunt ..teptArile,efului fa~ de dumnea-voastri. .

Nu toti ~fii exp,rimAdirect ~ explicit ceeace a~eaptA de la'"subordonatii lor. Cu .toate acestea, se a~teaptii sii intruniti

aceste~cerinte.Daciiaveti indoieli. aflati despre ceeste'vorba,fArAaliisa siise inteleagAcl ~ful. QlIDlneavoastriiestevinovatpentru cl nu vAtine hi curcnl. "Considerati cl datele pe carc Icprezint in raportullunar sunt suficicnte?" est~0 fonnulare maibunA decat: "Nu ~tiu exact ce ati don sii seriu in rap'ortullunar."(66) .

7 .Cer,e~i impresii referitoare la rezultatele activitifiidumneavoastri.

AbortJati fn mod acliv relaiia CUIt!/ul dumneavoaslri1 227

Aflati cAtde nune suntcrezultatelepc care Ie obtineti. Unii ~fise abtin de la exprimarea aprecierilor - poate pcntru d nu~ti sAIe primiti CUJnsecovine. Altii nu exprimAcriticileinm4surAeficientA- poate din cauzAcAaveti 0 atitudine preadefensivA.Cereti pArerea~fului ierarbic referitor la activitateadumneavoastm, fMAa-I face sAse simtAjenat ~ fArlica priDaceasta sAIAsatiimpresia cAsunteti Desigurpc dumneavoastrli.(133)

8 .Facefl tn ~a fel, incit maJoritatea problemelor safie rezolvate inainte de a ajunge in aten~a ~efuluidumneavoastri.Oar DUdepii~1ilimitele compcteDteiorce vAreyiD.

9. Facefi in a,arel incit atit informaflile bune cit~i cele relesivini de la dumDeavoastrA.TiDeti-vA18curent ~ful in ceca ce prive~e sarcinile pc care Ieaveli. furnizAndu-iinformatiile care ~ti cAit intereseaz.!l.Nu-IpUDetiin situatia de 8 fi surprins de informatii primite de laterti. Acest Iuem vApune pc amandoi intr-o luminAproastA.

10. Orerifi.;vAsi preluafi sarclni dificile sau pe carenimeni nu e dispus si Ie preia.ca~gati pUDcte de fiecare datA cand vAoferiti sA-I scoateti pc~f din impas. $iatunci.. cand reu~ ti acolo,unde nimeni D-aputut sACadiacest luem, sunte\i considerat un salvator.

11.0rerifl numai sugestii caremeritA sA fie luate inconsiderare.Od'~ful dUmneavoastrlieste pus in situatia dea vArespingetoate eererile sau propunerile. soarputea sAfiti considerat unimprii~tiat. Secretul~'succesului in oferirea sugestiilor estedemonstrarca modului in careidcca pc care 0 avansati, fie vainibunAtiiti profitul Det, fie il va pUne pc ~f intr-o luminAbunA.Oadiideea dumneavoastm nu are ca urmare nici unul.dintre aeeste rezultate, in'§eanmAcAeste lipsitAde valoare:(77)

11. Nu cerefl indrumiri inutile.Multi ~fi preferAsAfie informati referitor la ceea ec intcD-tionati sAfaecti ~i ev~ntual s~ rctu~ze abordarca dumnca-'voastrA,dcceltsAIi se prezintc 0 serie de op\iuni din eare ci sAalcagA. Adcsca, este mai bine sAscrieti: "Acestaeste planulmeu referitor la schema cursurilor de pregAtiredin toamnii;dacAnu>primcse observatiile dumneavoastrli panA vincri, ittfimit la tipar", decat: "VArag sA-mitransmiteti paoli vincri

2Z8 Sit aclion!Jm inteligent

care dintre aceste programe ale cursurilor de pregAtirepentrutoaIllDAcoosiderali cAestecea mai bonA." .

13. Nu vi pl'nletl de eei din Jur.C8nd lucrurile merg prost. acceptali partea dumneavoastrAdevinA. ~ nu dali vina pe ceilalli. Dar.mai mult declt recu-noa~erea gre~lii. majoritatea superiorilor ierarhici doresc sAprimeascA"asigurareadlgre~a nu se va mai repeta.

14. Fitl uncrltic sever pentru propria persoani.~ful dumneavoas~rAnu 0 sll d spunli tot ceca ce nu facetibine. Va trebui sI <:l(!8"Coperiti,--,uneledintre aceste lucrurisingur. Fili obiectivin autoaiWiza activitAtii.P1;opuneti-vAsl1obse..vati atat semnaleleverbale,eat ~ pe cele6neverbale pecare vi Ie transmite ~ful dumneavoastrAo~celelalte persoanedin jur. StrAduili-vAintotdeauna sll faceli lucrurile cat maibine.

#131Noui modurl Intellgente de a comunicacu ~eful dumneavoastri

1. Cr,eaJi un context pentru mesaJul. pe c~are-ItransmiteJi. .~fii sunt persoane ocupate. care au de obicei mai mult de unsubordonat. Nu d ~teptati ca ~ful dumneavoastrAsl1fie lacurent cu tot ce se intamplAin desf~ activitAliidumnea-voastrA. tncepelifiecare informare cu 0 formulare de genul:"Vineritrebuie sl1predau materialul referitor la programul depregAtire pentru Departamentul XY_Z.SAptAmw trecutAmi-ali cer:utsll revM capitolul referitor la deprinderile de 00-municare, astfeI ineat sAse punli un accent mai"pregnant perelaliile interpersonale. Cu aceasta mAocup acum...

2. FiJI direct, dar ,I explicit: .~filor nu Ie placesll rAspundAla ghicitorile dumneavoastrA.Folosili un limbaj clar. Faceli economie de cuvinte. Orga-nizati-vA prezentarea. Darnu trebuie sApAreli grAbit..atuncicfutdvorbiti.(3) .

3.. AntieipaJi tntrebirile ,I Informaflil~ necesare.Cele mai bune informatii sunt cele care rAspundla majoritateaintrebArilor.Dadi v.ati studiat atent Fful, yeti ~ in ce directie

----

. Abordafi fn mod activ.crelD/iacu lefUl dumneav.oastri1 229

sevorindrepta intrcib4rllepc care leva pune.Fiti pregiitit ~~undeti ~ yeti face 0 impresie grozavA. ,

4. Invl,.", stUut, tn care serie ,1 se, raporteazi Ia ,eei-lal f! ,erul dumneavoastri. '

Iri1.itati-le.atuna cAnd faceti un lucm (mai ales atunc(cfu1dscrieti) in'numele ~ti. tn scUrttimp. ~ful va semna scrisorilepc care le-ati formulat, f~S1i~le mai citeasci1m1icar.

5. Acceptafi criticile tn mod pozliiv.Nu fiti defensiv; mai bine ariitati-viidoriilta"de a folo.s(reco-mandMile critice pentnl a v'iimiiri'eficienta. 'Dad reae~onatiprost la critia. sE'arputea ca ~ful dumneavoaStriisii nu vi Ie

. mai fadi, panii devine prea tamupentru a mai faceceva saupanii se adunii in a~ miisurii. incat provoa£ii 0 adeviiratiifurtunA.(133) .

6. Primi'" laudele cum se cuvine.Acceptatilauda pe care 0 meritati fATAfal~ modestie sau tarnanega importanta ei. Unsimplu "Multumesc" este J:clmai bunrnspuns in astfcl desituatii.

7. Corectafi-vi ferul cu tact. .

Dar Du-Ipr~vocati, Du-I amenintati ~ nu-I criticati. Nu spu-neti: "Gre~iti in ceea ce prive~e...", dacA"put~tispune "Miigandeani dad( o-am puieaS1imai revedem deeiria (nu deciria"dumneavoastrii.') referitoare la... ". Puteti avea pmeridiferite,dar asta nu inseainnii sli vAcertati. (40.41).

8. Liudafi, dar nu nata~. .

~fii au nevoie ~ ei. dincand in cand, de oineurajarepriete-ncascA.AtunCi cl\nd ~ful dumneavoastrii a realizat un lucrucare a avut un rezuJtat Heosebit, nu vii temeti sAi-o spune{i.("HotArareade a'angaja un directorpentru Serviciul de infor-mare ~ promov'iu'e a avutoinfluentA doosebitii asupra imbunii-t.1tiriicontaetclor no."lStreeu presa".")Totu~, evitati platitudi-nile. ("Ideea dumncavoastrii de a' angaja un director j>entruServiciul de infomlare ~ promovare, este"pentru lnine incA 0

.dovadl\a faptului cAs"!lte~ Un:adeviirat~f.")9. Nu fBcef! promishani care nu v-"au fost solicitate.

pentrua' ca,tiga favoarea',efului.Prolnisiullea este 0 invitatie la e~. Mai mult. un luero estemaivaloros atunci cAndnl}a fpst diluat prilltr-o promisiunefocutAdinainte. " '"

230 SIJ acliontbn inteligent

#132Noui sugestii pentru situafla in caresolicitaJi 0 mirire de salariu

".

1 .Formula« cererea astrel tneAt 51 colncldi cu 0 rea-Ilzare Importanti a dumneavoastra.

i. Formulafi cererea astrel tncAtsi colncidi cu uns,.cces al institufiel tn c~relucra«. "

3. Formulafl-vi cererea asJf~J tncAt si coincida cumomentul tn care ~eful"duinneayoastri se ana

" tntr-una din cele mai bune dispozifii.4. Pregati fi-vi.

at cA~tigAomologii dumneavoastd in cadmJ institupei sauin domenii de activitate similare? Citap sursa; DacAaceastAanalizAouyA este favorabilA,nu atragcp atcntia asupra ei, darpcotru cazuJ io care ~ful dumneavoastrli aduce io discupeaceste date, prcgAtiti-vAun plan, peotru a putearAspunde obi-ecpilor sale. (76) ,

s. FormulaJi-vi cererea ca pe 0 reclami"pentru vAn-zarea unui prod us.Viodep-vApropunerea ~ fip pregAtitsAn1spundep obiecpilor

" pc <:are.lepoateJace_~fuJ dumneavoastnl (77-79)6. Punefi-va tn situafia- ~efului dumneavoastra.

Dadi dunineavoastrA lip fi ~fuJ. ce ati rAspundein cazuJ incare vi s-ar adresa-o cerere ca aceasta? Care ar fi motivclepentru care ~fuJ v-ar refuza cererea? RAspundeti la acesleobiecpi in cererea pc care 0 fonnuJap.

7. In cemod mirlrea salariulul .~dumneavoastri estein avantajul ~.erului dumneavoasJri?Dacl1ou gAsitiun rAspunsbun la aceastAiotrebare, ouvli.maipit(rdep timpul sAcerep 0 marire de salariu.

8. Justificafi cererea cu d.ate clare, din care sA reiasalegAtura dintre adivitatea" dumneavoastrA ~i suc-cesul institu fiei. " .

Tinep 0 evidentA a materialcJorcaredovedescrcaJi~le dum-. neavoastrA.Datcle concrete nu pot fi.ignorate.9.-Nu pomenifi de demisie sau de a~te oferte, decst

dad sunteJi pregitlt sa plecaJj.

Ahorda/i in mod activ rela(ia cu ~eful dumneavoastrl1 '231

#133 .

Zece sfaturi pentru abordarea criticilor primite

1. tncercafl sA nu vi enenafl.Restulsugesuilorpe carevi Ie dAmin continuarevorfi impo-sibil de aplicat,dacAvAeoervati.Nu e u~sA-ti piistrezica1-mul. ACest lucru presupune autorespect, oonvingerea sincerAcAtoatAlumeaarepreptulla op'inie,~odorintJiputernicAdeavAelibera de tot eereprenntA un motiv de enervare ~ frustrare.('72)

2. Ascultafi atent criticile.TrebuiesAintelegetiexa~tee vi se'spwle~ de ee' ca sAputetifi in miisurA's! riisptmdeti.DacAnu pentrualt motiv,miicarpentrucAveti afla 0 multime de lucruriascultfutdpunstulde

. vedere al pcrsoanei respective pfutAla capAt.tn aeela~ timp.aeesta va ii,,'ea motive sAaioA 0 piirere mai oUIli1dcspre dum-neavoastrA. Indifercnt cat vA este de greu, nu spuneti nimic,pfu1Acfmd eel care vAaduce criticile pu a tefminat de vorbit saupilnAdlnd nu vApune 0 intrebare. (5) -

J. DeplAngefl-i pe cel care vA aduc critici absurde.DacAvi se aduc critici deplaSate sau cu scop punitiv, e maibine sAvAconeentrati atentia asupra incapacitAtiicelui care viIe faee, decat sAvAsimtiti jignit. Ganditi-vA la eeilaIti bietiangajati care au avut de sufent din cauza acestei pcrsoaneobtu1.e.Nu considerati 0 rAutatececa ce poate fi explicat prininc6mpctcntii.

4 . Cerefi exemple din care sa reiasa gre~elile pe careIe pune in discufie.Faceti acest lucfu din dorinta sineerA de a aDa motivelecOllcretecare staOla baza nemultllniirii persoanei respective.Nu fiti sarcastic sau ofensiv. Puneti orice fel de intrebmi carev-at putea ajllta sAintclegeti situatia, arAtandu-vAdispus sAascultati punctul de vedere al intcrlocutorului.

5 .tmpArta~i p-I punctul dumneavoastra de vedere.tntm, stabiliti in ee miisurAsunteti de acord cu observatiilefocute. tn mod politicos, dar fenn, corcctati toate informatiilegre~te pc care Ie detlne eel'care vAaduee criticile. Abordatiproblema cat se poate de obicctiv.

6. Nu acuzafi niciodatj( "pe eel care vi aduce critici defaptul ci e nedrept.

232 SIJaction4m inteligent

CJUar d~ considerati criticile (Acuteca nedrepte, putepfisigur di eel care vi Ie aduee nu crede acest lucru. P8JUllaurmli.e posibil sA-ifaci pe oameni sAinteleagAgre~a pe'care aufAcut-o,darnuacuzindu-i.(40-41) .

7. RezumaJj pundele de vedere unde aYeJj pireridiferite.ArAtaticare sunt neconcordantele intre punctele de vedere aledumneavoastrA ~ al~CC?leilaltepersoane, in termeni expliciti.Exprimati-vA pArereaco fennitate, dar fArAironie. Propunetisolutii pentru corectarea aspectdorcare fae obiectul aiticilor.

8. DupA ce a~i abordat toate problemele, descrieJi ceati simtit cAnd vis-au adus criticile. .

k felol ~ta, eel care v-a ados criticile va afla in ee mod con-siderati dumneavoastrAcAar fi putut face acest lucru mai bine.

9. MulfumiJi celul care v-a adus crlticile.ArAtati-iaprecierea pentrUfaptul cAdorc~tesAvAajutc pentlUavAimbunAtAtipcrformanta, chiar dacAnu vAsimtiti ajutat.

10. PuneJj in practici misurile corective asupra cirora. aJi cizut de acord.

Corectati atitudinile care au fAcutobiectul criticilor indrep-tAtite.Asigurati-vAcAeel care v-a ados criticile observAaccsteschimbAri.

#134Zece idei referitoare larelafia mentor-protejat

1. Daci mentorul sau protejatul este de alt sex, eti-cheta, profeslonalismul ,I dlscreJia sunt esen fiale.Oamenii vor comenta. Asigurati-vA cAnu au ee comenta.

2. Nu forJafi relaJja.Usati-o sAevolueze in -timp.

3. Fi~i cored cu proteJatul sau cu mentorul. dumneavoastri. -,

. Sostinep-lin fata celorlalti.4. RecunofteJi dezavantajele potenJiale ale acestei

rela ~ii. .Fiecare se poate ~epta de la cel4lalt la uneli lucruri pc careacesta sAnu Ie poaUl oferi. Construiti relatia. dart in acela~limp. pAstrati-vAindividualitatea.

Aborda/i in mod acliv relaiia cu !jeful dumneavoaslrll . 233

S. Formula~ explicit .,teptirlle.Nu vA a~eptati ca celaJait sA vAghiceascA gandurile; spWleticare StIDtcerinJcle dumneavoastrA. (66)

45 .Tine~-vA la curent reciproc in ceea ce prive~teevolu Jia relafiei.Indiferent cat de greu sau dureros poate fiespWleti-iceluilalt cesimtiti ~ de ceo (40) .

7. DacA suntetl protejatul, nu vi sim~ti vinontpentru . raptul ci nu au rost .Ieff al" colegi.Nu aveti nici un motiv sAvAsimtiti vinovat. Dar nu abuzati~ nici nu etalati ostentativ aceastA relatie.

8. Dad suntefi mentorul, nu faceJi diseriminirl faJide ceilal" membri al ecblpei dumneavoastri.Chiar dad Wlsubordooat este preferat. toti trebuie tratati lafel. ca sAse poatAlucra io echipA.

9. Daei suntefi protejatul, asiguratl-va d aetivitateadumneavoastrl este de cali tate.Mcotof'llla flicut probabil ni~tceforturi pcntru dumneavoastrii.Nu-I dezawJigiti.

10. Dad dumneavoastri suntefi mentorul, nu va sub-minati pozitia sustinAnd un protejat care nu lu-cream bine.Stabiliti legAturicu cei competenti. nu eu cei care vAplac.

#135. Zece lucruri de fscut dacs ~erul dumneavoastrieste un terchea-berchea

1. IneetaJi 51 a~teptaJi dela el mal mult decAt poateda.Dd nu aveti sperante. nu veti fi del.8IMgit.(66)

1. Intelegeti comportamentul criticabit ca pe 0 pro-blemA a ,erului, nu a dumneavoastri.

3. NupuneJi Dicl~dati pe seama riutitii ceea ce sepoate explica priD Incompetenfi.Contrar aparentelor. rAutateaeste numai rareori cauza. Cauzeleobi~uitecare stau la baza Wlor decizii apareot arbitrare ~capricioase soot lipsa de iofonnatie. opacitatea ~ prostia. Nuacordati credit vicleniei mai mult decat meritA.

234 .~ ."Sll aclioniim inteligent

4. Petrece~ mal mult tlmp cu subJ)rdona.ttl dec~t cu,erul dumneavoastri., «. --0 s4'vii adudi mai multe satisfactii ~,;pe alffel, oricUmtrebuies4 facep acest lucro.' -

5. -DiscutaJi cu ~rul tntrepatru oehi. ,. ~

Deschidep discup'apc care ap vrut dintotdeauna Sl§avep, Darproceda\i cu tact. Iotrebap-I pc~fce pUleli face pcotru carelapa d~c;av~trn s4 fiemai productivii ~ institupa s4 aiMrezultate mai bune.

(» .IncereaJi si 'aeef! tmpreuni,o analizi asituaJiei.Dadi ~ful dumneavoastffiestedeacord. scrieptrCi titJuripc 0foait: de hArtie:"DefAcut io Diaimare miisurn",~"DefAcutinmai midi m¥urii" ~ i;Deliisatncmodificat", Sub fi~cdintreJiCestetitturi, notati atitudin( pc care crcdcti cii Ie va mentiona~ful dumneavoastrii in ceeacevii prive~te, Rugati-I sii fadiacda~ lucro, notand abordmile pc care crede ciile-al-imentionadumne.avoastrii,in cadruI fieciirciadin acesterubrici. Ficcarcscva uita la,atitudinile pc care ~ Ic-a atribuit ~ va spunc caresuot aspectele cu care este de acord, cele cu ~e nu este deacord, ~ pc care ar dpri sii Ie adauge pc listli. Regula cea maiimportantli a acestui eJl.erciHueste aceea cii fiecanftrebuicsiialeagii diolista fioaHitrci abordiiri,pc'care sii se angajczc sii Ieschimbe imediat, pcotru a imbuniitlipcalitatea rc,:lapci,

7. Nu ardeti puntlle spre exterior pentru cazul tncare hotiriJi si demisiona~i.Face\i in a~ fel ineat sii fiti remarcat in institutie ~i inprofcsiunea dumneavoastriLCurricu/um vitae ttcbuie s4 fie lari, ~

8. A,teptafl ca ,erul dumneavoastri si fie "tnlocalitcu 0 ,.persoanimai competenti ,i mai obiectivi.

9. Rezultatele bune ale activitiJii pi care 0 desri,u-raJi pot face ,ca, In cele din urmi., si fiJiproiriovattn funeJia pe eare odeJine ~fu-I-dumneavoas:tri tnprezent. .

10. Atunei cind 'nimie din eeea ce at! tncereat nlf 11dat;: rezultate, tntocmifi-i "efulu\. un 'fu,rriculufP vitae

cit malatrigitor, ,I tri miteJi-I la 0 firmi de pia-sare de' personal.

Indexul de solupi

Acest index vAajutAsAg~iti rapid lista (sau listele) in care vi

se oferAsprijin .pentru solutionarea unui DumMde patruzeci deprobleme de management dintre cele mai frecvent intilnitc:.

Arunci cOnd trebuie si1...

I. PregAtiti 0 prezentare oralA

2. Intocmiti un raport in scris

3. Delegati 0 sarcinA

4. Criticati pcrfonllanta ~

5. Evaluati pcrfomuUlta uoui

angajat

6. Solutionati cazul un~ angajat7. Acceptati 0 nOM fuoctie de

condurere

8. 1mblUlAtA~iti c.-.litatea

9. Conduccti 0 ~-dintA

10. Fonnati 0 echipA putemicA

11. Intcrveniti intr-o ncin~elegcre12. Rezolvati 0 ncintclegere

cu cinev8

13.Angajali un ~ deconducere14. Vi se i8 un intcrviu pentnJ

un nou postIS. Acordati uninterviu presei

16. Folositi telefonul

Glisiti ajutor in listele:

1-3.6.8. 11-2611.27-31. 116

3.33.35.37.66.773. 8. 39-42

3.8.36-41. 103

3.8.39-42.99.105,1064.5.45.46.96.121.130

43-52.93.94, 101. 102

53-64.67-69.74.110. 112.117

32.37.38. 46.48-51.63.64

5.60.68.69.71.72

3.5.40.67.70.73.76-81~.

66. 85-90. 9;;. 965.8.83.84.121-123.125

3.5,67,72.92

3,5.9

17. Sp<>ritirandamentul

18..tmbunitltiti c1imatul n\°ral

19. Vindefi 0 idee

20. Solicitatimirirea salariulUi

'ZLPlecati la wi cursde ,perl"eqiooare

22. Instruiti subordonatii23. tmbunitltiti relatiile co ~uI24. Angajati un expert25. Implementati un program de

salarizaredupAmerit26. tnfiintati un Cerc de ca1itate

27. Diminuati starea de stres

28. Negociati un contract

29. Furnizati mai multe informatii

subordonatilor

30. Imputerniciti subordonatii

31. Rezolvati probleme privindabuzul de alcool sau consumul

de drogwi

32. Concediati un angajat

33. 8aborati un plan strategic34. Luati 0 decizie

3S. Analizati 0 problem!36. Neteziti carieradumneavoastd

33.35. 1~108. 113-1205. 32, .46-SO, 68., 93. 97.102

3. 8, 1'0-12. 22~2\t!{s16"'8t'~.122 '

130-132

,S,126.H27

,93. 101. 102. 126. ,127"3,5~ 130-135

85.87.89.90.100.10947.49.77-79.93. 109

52.54-61. HO. H2. 117

16. 27, 65. 67. 72. 73.75

3. 5. 8. 76-81

5. 24. 34, 51. 63. 86. 87.

91. 93. 98. HI5, 32-34. 37, 38. 46. SO.52. 60. 96. 97. 102. 126.127

3.5.34.39-42.104

3,6.11,39.70-72. 78.79,105

H. 29. 45. 106-1085, 53.1O9~112. 120

39, 109-112. 120

2;t3,1~;10. 62. 75. 77-79.'. . 92. 113-13'5

37; VI oonfrontati CUoamenidificili

38. Faceti 0 bunAimpresie

39. Prezentati un conferentiar

40. Actionati cu mai multi

prestantJ

25. 39-42.' 57.'58~ 65-73.75-81,99. 104. 105. 111.13.5 -5. 28. 83. 121-123..125.13.0.13.13.5.12.15-18.20-22,262.5.8.10.63.64.66.72.75. 13.3

','.

~

Este raodul dumneavoastrasa ~face~ipasul urmator

!::'

Suntem convin~ ell cel~J600 de idei ~ sfaturidin aceast1icarte v-au ajutat ~vj( gestionap mai binetreburile. Stimulati;cde recomandMile noastre atiajuns, paate, la noi solutii. VA invitAm ~ ni IeimpArt1i~p.

Sugestiile dumoeavoastrAse pot rereri atAtla noiliste sintetice, cAt ~ la completarea eelor prezentateIn carte. Comwricap-ne titlul acelor liste peearele-ati dori dezvoltate. Vom acorda toat1i atentiastudierii propunerilor dumneavoastnl

Comunicap-ne nwnele dumoeavoastrA~ adresacompaoiei. VAreamintim ell din acele surse care cadsub incidenta Icgii dreptului de autor astfel de listepot fi preluate nwnai cu permisiunea proprietaruluicopyright-ului.

Trimiteti sugestiile dwnneavoastd pc adresa:

Sam DeepSeminars by Sam Deep1920WoodsideRoadGlenshaw, PA 15116USA

~~ ..

=== ==--= =-~--================-===

=

~ ~ - - - -~ ~ ~ ~ ~~ ~~ ~ ~ ~ ~

- - =--~ ..~

~

KENTBLUE EIGHT

- - ..

-8-LIGHTS MENTHOL CHARCOAL FILTER

DIrectlvaConsiliululCEg9/622/CEE:

Tutunuldauneazaway sanata\ii.~-~""',-

--- - --..-- ---- --- ---..

DIrectlvaconsillulul CE g9/622/CEE:

Tutunuldauneazagravsanatalii -

- - ~~~~~~ --..-

~=

-- --- ---- --- ----- - - .. - - - - --- - - - --.. . -- ..-

~

0! Ji!iC

- - ~~~-

~~ - ~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~ ~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~

l

Secretul oricarui succes:'-" . '-'

SAACllONAM,INTEUGENT

UFiecare dintre noi suntem manageri; fiecaredintre noi I~i gestionew propria persoan~ ~i.totoda~. sarcinile de serviciu; fiecare gestion~timpul ~iactivitatea altor persoane (oficial sau nu)~iam putea ~ ne m~m eficienta actionind malinteligent.

&te una din cele mai importante concluzii lacare am ajuns. In urma experienteinoastre dinultimii cincisprezece ani. ca profesori. experti sauinstructori in domeaiul managementului."

Cei doi speciali~tiamericani, Sam Deep~i Lyle Sussman, ne introduc In tainelegand~rii ~i actiunii manageriale modemeeficiente.

Vremea in care faeeam mai multeu mai mult a treeutImperativul zilei este:

s'a realizam mai multcu mai putin!

IIFa...IMARK

Bucure~, tel. 6333026ISBN 973-97637-3-1