rosu proiect

8/2/2019 rosu proiect

1/37

GRUP COLAR SEVER BOCU- LIPOVA

COMERCIALIZAREA BRNZETURILOR

Profesor coordonator: Elev:

Roba Simona Rosu Ovidiu

Promo ia iunie 2011-2012

1


2/37

GRUP COLAR SEVER BOCU - LIPOVA

PROIECT PENTRU OB INERA CERTIFICATULUI

DE CALIFICARE, NIVELUL III

Profesor coordonator: Elev:

Roba Simona Rosu Ovidiu

Promo ia iunie 2011-2012

2


3/37

CUPRINS

Cap .I .Argument ..(pag.4-5)

Cap .II. Asigurarea calit i produselor si serviciilor

2.1 Prezentarea sortimentului de mrfuri

2.2 Caracteristici de calitate

2.3 Verificarea calit ii organoleptice

2.4 Identificarea modificrilor din timpul pstrri si transportului

2.5 Stabilirea msurilor de prevenire a modificrii nedorite pe timpul pstrrii

2.6 Coordonarea activit ilor de asigurare a calit i

2.7 Constatarea si remedierea defectelorCap III Negocierea si argumentarea vnzri produselor

3.1 Prezentarea formelor de vnzare

3.2 Structurarea modalit ilor de vnzare

3.3Analiza ofertei de mrfuri

3.4 Stabilirea planului de negociere

3.5 Folosirea strategiilor de negociere

3.6.Aplicarea tacticilor de negociere

Cap IV Promovarea imagini organiza iei

4.1 Alegerea mijloacelor de comunicare

4.2 Formularea si transmiterea mesajului

4.3 Amenajarea unui stand expozi ional in vederea participri la trguri si expozi ii

3


4/37

Capitolul I.

Argument

Tema Comercializarea brnzeturilor am ales-o deoarece am desf urat stagiu de practica

intr-o unitate comercial in care s-au comercializat brnzeturi de diferite sortimente astfel reu ind

sa acumulez cuno tin e despre acest sortiment . Prin acest proiect mi-am propus sa promovez

sortimentul de brnzeturi in mod deosebit si in acela i timp sa sensibilizez comercian ii sa acorde

o aten ie sporita acestui sortiment de produse. In perioada de practica cu acordul mentorului de

practica am amenajat in unitatea comerciala un stand cu brnzeturi pe care l recomand tuturor

consumatorilor care achizi ioneaz acest tip de produse din acel magazin.

In magazinul in care eu mi-am desf urat activitatea practica este comercializat o gama variata de brnzeturi.

Proiectul acesta este structurat in patru mari capitole.

Primul capitol intitulat argument ,contine importan a lucrrii pe care am realizat-o si

con inutul acesteia deoarece lactatele au rol esen ial in nutri ia de zi cu zi.

In cel de-al doilea capitol am vorbit despre prezentarea sortimentului de brnzeturi si

caracteristicile de calitate ale acestuia.

In acest capitol am prezentat caracteristicile de calitate ale produselor lactate.Cel de-al treilea capitol con ine informa ii despre negocierea si argumentarea

vnzrii,modalitati de comercializare a acestor produse.

n ultimul capitol al acestei lucrri am vorbit despre modalit i de negociere care s atrag

clientela n unitatea comercial n care mi-am desf urat stagiul de practic.

De asemenea am descris tacticile de negociere i am folosit un slogan publicitar care s

promoveze imaginea firmei si calitatea produselor comercializate n aceast unitate.

Brnzeturile fac parte din alimenta ia de zi cu zi cu a oamenilor, fie ca se consum

ca cavalul, brnza topita, brnza de burduf, fie ca pe mas sunt puse feta,telemea sau specialit i

de brnza. Potrivit statisticilor,acestea reprezint jumtate din valoarea total a pie ei lactatelor.

Alimenta ia oamenilor este foarte important de aceea trebuie s con in neaparat si

produse lactate care con in mai multe vitamine i sunt foarte sntoase.

4


5/37

Industria produselor lactate a fost i este foarte dezvoltat n Romnia. Laptele este preluat de la

rani i este prelucrat n fabrici. Din lapte se produc multe sortimente de produse lactate care se

vnd pe pia a din Romnia i din Europa.

Noua reglementare n materie de produse lactate impune productorilor norme sanitare

severe i cine se ncadreaz n aceste norme trebuie s renun e la produc ie astfel va fi amendat.

Locurile n care se vnd produsele lactate trebuie ncadrate n normele europene.

Brnza este un aliment solid preparat prin convasiere laptelui de vaca, capra, oaie sau alte

mamifere. Laptele se covase te folosind o combina ie de cheag (sau substituen i) si acidifiere.

Bacteriile acidifiaz laptele si joaca un rol important in definirea texturii si aromei a multor feluri

de brnza. Unele brnzeturi con in mucegai, fie pe coaja sau chiar in interior.

Exista sute de tipuri de brnzeturi. Diferitele stiluri si arome sunt rezultatul folosirii mai multor

specii de bacterii si de mucegai, a variate niveluri de grsime in lapte, a timpilor de maturare, adiverse tratamente de pregtire si procesare.

5


6/37

Capitolul II.

Asigurarea calit i si serviciilor

2.1 Sortimentul comercial de mrfuri

Criterii de clasificare Sortimentul

Dup felul laptelui

Brnza

- din lapte de vaca

- din lapte de oaie

- din lapte de bivoli

Dup con inutul de grsime

Brnz

- dietetic- foarte gras

- gras

Dup calitate

Brnz

- superioar

- calitatea I

- calitatea a II-a

6


7/37

Dup procesul tehnologic Brnzeturi

- proaspete

- fermentate

- maturate

- frmntate

- oprite

Sortiment

Brnza proaspt din lapte de vaca:

- foarte gras 46%

- gras 27%

- semigras 20%

Caracteristici

- aspect de past omogen,curat,fr,scurgere de zer

- consisten cremoas,nesfrmicioas

- culoare alb pn la alb-glbui,uniform n toat masa

- mirosul i gustul strin (acru,amar,mucegai,afumat, drojdii)

Crema tip ,,Fgra ,,

- specifice materiei prime (brnza si smntna)

7


8/37

Urda

- culoare alb

- consisten a moale, untoas

- gust dulce

- miros de lapte fiert

- grsime 14%

- lactoalbumin 20%

Brnzeturi fermentate i maturate n saramur

8


9/37

Sortimentul

Brnza telemea proaspt

- din lapte de vac

- din lapte de oaie

Brnza telemea maturat

- din lapte de vac

- din lapte de oaie

Caracteristici-buc i paralelipipedice

-suprafa a curata

-n sec iunea transversal past curat,uniforma,se admit goluri rare de presare, aspect buretos,

-aspect de por elan n ruptur

-consisten compact,legat,u or elastic,moale,

-culoarea alb sau alb-glbuie,uniform n toat masa,

-miros i gust plcut,u or srat,acri or, La calitatea a II-a se admit buc i deformate i o consisten u or sfrmicioas.

Brnza telemea cu nglobare de lactoalbumin

- grsime 14%

- lactoalbumin 20%

- consisten moale

- structur fin

- valoare nutritiv superioar

Brnza tip ,,Fetta,,

- form de buc i sau sectoare circulare

- culoare alb

9


10/37

- consisten compact

- pasta are aspect de por elan

- miros i gust plcut, pu in acri or,picant

Brnza fermentat i maturate

SORTIMENT

Brnzeturi maturate moi, cu mucegai

Brnzeturi maturate semi tari

Brnzeturi maturate tari

Tipul de lapte

Lapte de : oaie, sau vac,capr,bivoli .

Lapte de vaca

Caracteristici

- form de buc i cilindrice, acoperit cu folie de aluminiu

- past este alb, u or glbuie

- consisten a untoas

- prezint pe suprafa a canale de culoare verde, gri

- miros i gust specific, picant.

10


11/37

- coaj neted,acoperit cu parafin

- pasta este glbuie

- consisten a foarte elastic

- miez curat, omogen, onctuos

- miros,gust,plcut,u or picant

- buc i mari,cilindrice

- coaja neted, uniform,elastic

- past compact,omogen

- ochiuri de fermentare netede i lucioase

- culoarea galben-pi pn la galben mai nchis- consisten a miezului elastic,omogen, nesfrmicioas

- gust i miros plcut,u or dulce

Brnzeturi frmntate

11


12/37

SORTIMENT

Brnz de burduf in coaj de brad

Brnz de Moldova

Tip de lapte

- Lapte de oaie sau de vac

- Lapte de oaie sau de vac

Caracteristici

- aspect de pasta

- culoare alb-glbuie

- consisten a moale, onctuoas

12


13/37

- gust i miros plcut ,slab srat, de ca de oaie

- masa curat, omogen, fr goluri de aer

- culoare slab glbuie ,uniform

- consisten tare

- miros i gust caracteristic, de brnz frmntat

Brnza oprit (ca cavalul)

SORTIMENT

Ca cavalul

Ca cavalul afumat

13


14/37

Caracteristici

- buc i cilindrice slab convexe

- coaja tare,neted, glbuie,acoperit cu amestec de parafin i cerezin

- past , culoare glbuie n toat masa

- consisten a tare ,pu in elastic

- miros i gust plcut, u or srat

- buc i cilindrice sau forme paralipipedice

- coaja sub ire , acoperit cu parafin

- consisten a tare

- gust i miros picant, u or srat

Brnzeturi topite

14


15/37

SORTIMENT

Brnzeturi foarte grase (45%)

Brnzeturi grase (40%)

Caracteristici

- suprafa neted, lucioas

15


16/37

- past curat,fin, omogen

- culoare alb-glbui

- consisten moale i oncuntoas

- gust i miros plcut.

2.3Caracteristici de calitate

Sunt acele propriet i ale mrfurilor/ serviciilor, cu ajutorul crora se evalueaz la un moment

dat gradul de satisfacere a nevoilor clien ilor. Caracteristicile sunt cele mai importante propriet i, selec ionarea dup contribu ia lor la stabilirea gradului de utilitate a produsului; sunt propriet i

remarcabile ale unui bun, care definesc suficientul bunul respectiv.

Laptele de consumul.

Nr crt. Caracteristici Descrierea caracteristicii1 Aspect Lichid omogen, fr impurit i, fr sediment,

consisten fluid2 Culoare Alb, alb-glbuie, uniforme n toat masa3 Miros i gust Plcut, dulceag, caracteristici de lapte proaspt; se admite

un u or gust de fiert.4 Grsime 3,6%, 3%, 2% pentru lapte normalizat i 0,1% pentru

lapte smntnit.

Unt

Nr crt. Caracteristici Descrierea caracteristicii1 Form Calupuri prismatice, de form regulat2 Culoare Alb-glbuie pn la glbui-deschis, uniform n toat masa,

16


17/37

luciu caracteristic.3 Aspect n sec iune Suprafa a fr picturi de ap, goluri de aer sau impurit i. 4 Consisten Mas onctuoas, compact, omogen, nesfrmincioas5 Gust i miros Plcute, cu arom de smntn fermentat.

Brnza telemea (brnza de Brila)

Nr

crt.

Caracteristici Descrierea caracteristicii

1 Aspect exterior Buc i ntregi, netede, curate sau cu urme de sedila, cu

muchiile u or rotunjite; se admit buc i deformate i rare

crpturi la suprafa , la calitatea a II-a2 Aspect n sec iune Past curat, uniform, compact, cu rare goluri de presrare

sau de fermentare3 Consisten Masa compact, legat, se rupe, fr s se sfrme; se admit o

consisten u or sfrmicioas la calitatea a II-a. 4 Culoare Alb, alb-glbuie, uniform n toat masa; n ruptur are aspect

de por elan.5 Miros i gust Plcut, specifice, gust u or srat.

17


18/37

Capitolul III.

Negocierea si argumentarea vnzri produselor

3.1 Prezentarea formelor de vnzare

Agen ii comerciali

Trsturile agen ilor comerciali

n literatura de specialitate sunt trasate din ce n ce mai des aprecieri legate de trsturile pe

care trebuie s le ntruchipeze agentule comercial pentru a putea exercita aceast profesie

n care condi ii de performan .

Uni autori consider c un agent comercial trebuie s fie dominat de erup ia precum si de

motiva ia egoist concretizat n nevoia de a nvinge.

Al i cercettori care au studiat acest fenomen, au ajuns la concluzia c agen ii de succes

sunt caracteriza i prin personalitatea i caracterul personal. Pe baza acestor factori s-au

identificat unele nsu iri necesare agentului comercial i anume:

- energia i ini iativa personal

- capacitatea organizatoric i de planificare

- Un nivel satisfctor de instruc ie i de cultur

- Capacitatea de adaptare la diferire calit i de persoane

- Preocuparea pentru dezvoltarea personalului

- Dorin a i nevoia de recunoa tere profesional

Pornind de la aceste caracteristici al i cercettori sunt de prere c agentul de succes

trebuie s prezinte i urmtoarele nsu iri:

- alura fizic impresionat

- deprinderi bune de munc

18


19/37

- capabil din punct de vedere intelectual

- adaptabil

Protec ia este dominat de empirismul situa ilor reale, astfel nct managerii

comerciali sunt domina i de ideea c agentul comercial trebuie s aib n primul rnd

cuno tin e, dar nu orice fel de cuno tin e.

Cuno tin ele care le sunt necesare legate de:

- cunoa terea produselor

- cunoa terea concuren ilor

- cunoa terea pie ei

- cunoa terea clien ilor

- cunoa terea teritoriului

- cunoa terea organiza iei

De asemenea, managerii de vnzrii consider c agentul de vnzrile sunt necesare

anumite aptitudini, dar nu la ntmplare:

- aptitudini de comunicare

- posibilit i de adaptare la anumite situa ii

Statutul agen ilor comerciali

n general, statutul social reprezint pozi ia relativ a unei persoane, n intermediul unui

grup i se msoar n func ie de prestigiul i stima pe care i le acord grupul formal sau

informal cruia i apar in.

Uni autori consider statutul agen ilor comerciali este dat de:

- caracterul munci

- venit

- libertatea de ac iune pe care o permite pozi ia social

- pregtirea in nici o situa ie nu s-a putut face o legtur ntre pregtirea academic i

performan ele agen ilor comerciali.

- Pozi ia de autoritate pe care o confer o anumit profesie

n concluzie, datorit influen ei pe care o poate avea statutul profesional asupra strii

psihice a agen ilor comerciali, n practica activit ilor manageriale din comer , se ia n

considerare necesitatea cererii statutului profesiilor comerciale, selectarea celor mai

19


20/37

califica i candida i, evitarea recrutrilor gsite.

Comis voiajor

Comisul de vnzare sau comisul voiajor pentru a negocia spune codul comercial: aceasta este un

angajat al firmei comerciale care se comport ca un mandatar cu reprezentare i ca un curier:

- culede comenzi

- face publicitate

- ncheie contracte pentru firme pe care le semneaz cu numele firmei

- este pltit printr-un salariu minim garantat, nu este vorba de salariul minim pe

economie, ci un salariu minim pe care l negociaz, pe care l garanteaz firma la care

se adaug procente asupra valori vnzrilor.. Contractul de munc cu acest comisvoiajor este marcat de aceea i clauz de ne concuren n sensul c pe durata

contractului nu are voie s desf oare un comer concuren ial cu firma i nici s

presteze munca pentru firme concurente.

Datorit utilit i n materie sau elaborat norme uniforme care sunt reprezentate sectorial de

conven ia de la Geneva n 1983 privind reprezentarea n vnzrile interna ionale de mrfuri i

de o conven ie de aplica iune general, conven ia de la Haga din 1978 elaborat de

conferin a de la Haga pentru unificarea dreptului privat privind legea aplicabil intermedierii.

Aceast conven ie re ine o solu ie de drept comun, acea a posibilit ilor pr ilor de a alege

legea aplicabil deci recunoa te principiul lex-voluntatis i n tcerea pr ilor contractul este

supus legii n vigoare la sediul debitorului presta iei caracteristice, reprezentnd legi in vigoare

la sediul intermediar.

Cu o excep ie : Dac ntr-un caz concret intermediarul desf oar activitatea de intermediere pe

pia reprezentantului urmeaz a se aplica aceast lege comun. Conven ia acoper toate formele

de intermediere cu excep ia celor din dreptul familiei. Este deschis deopotriv dreptului

continental ca i dreptului ango-american.

Vnztorul

A vinde nseamn a convinge sau a abate la o hotrre, sau i mai bine a convinge sau a nu

20


21/37

convinge, pe cineva s cumpere ceva. De asemenea mai nseamn s motiveze, s instruie ti, s

ncurajeze i s i nvoie ti ornamentele fa a de oameni n performan .

Vnztorul este persoana care trebuie s fac prospectori, s stabileasc contracte, s

califice poten iali clien i, s trateze obiec iile i s finalizeze vnzarea.

Munca de vnztor, este cea mai bine pltit, munca grea, i cea mai prost pltit, munca

u oar pe care o putem gsi.

3.3 Analiza ofertei de mrfuri

OFERTA DE MARFURI

Cererea de mrfuri implica Existenta ofertei de mrfuri. Aceste doua categorii ale pie ei se

coreleaz reciproc, se intercondi ioneaz. De altfel, sensul lor in cadrul pie ei poate fi pe deplin lmurit numai considerndu-le par i ale unui tot organic. Pentru ca, in ultima analiza, fiecare

dintre cele doua categorii reprezint, in mod nemijlocit, propriul sau contrariu, reprezint

deopotriv i cerere si oferta (cererea de mrfuri este oferta de bani, in timp ce ales de mrfuri este

cerere de bani).

FORMELE SI STRUCTURA OFERTEI DE MARFURI

De cele mai multe ori, no iunea de oferta este redusa la dimensiunile cantitative ale

volumului de bunuri materiale care ajung pe pia sub forma de mrfuri. Ea trebuie ns extinsa si

asupra procesului de mi care a acestor mrfuri de la produc ie la consum. In acest din urma caz, in

dimensiunile ofertei distingem doua elemente principale: fondurile de mrfuri angajate de comer

de la produc ie intr-o anumita unitate de timp si stocurile existente in re eaua comercial . Prima

componenta a ofertei mai poarta denumirea de Oferta activa cealalt - de oferta pasiva. Oferta de

mrfuri este examinata, in acest mod, pe parcursul unei perioade anu-mite de timp. Daca este vorba

ns de oferta de mrfuri dintr-un anumit moment, aceasta se reduce la dimensiunile stocurilor de

mrfuri existente in acel moment pe pia , n re eaua comerciala. Oferta activa si oferta pasiva nu

sunt ns par i net separabile ale ofer-tei. In afara de faptul ca stocurile au numai aparent un rol

pasiv in circula ia mrfurilor, re inem ca toate produsele care alctuiesc oferta de mrfuri trebuie

21


22/37

s fie inevitabil prin stadiul de stocaj, mbrac dect forme de stoc nainte de a fi vndute

consumatorilor.

La rndul lor, stocurile mrfurilor prezint particularit i, dup nsu i modul de apari ie a ofertei

pe pia , respectiv sub forma de oferta permanenta sau de oferta sezoniera. Examinarea ofertei de

mrfuri in mi carea ei si in strns legtur cu cererea de pe pia , impune distinc ia intre oferta

efectiva (reala) si oferta

3.4 Stabilirea planului de negociere

Negocierea reprezint cel mai eficient mijloc de comunicare deoarece realizeaz n cel mai

scurt timp efectul dorit.

Pr ile participante interac ioneaz prin comunicarea n dorin a de a ajunge la o solu ie acceptabil pentru problemele aflate n discu ie.

Putem spune c via a noastr reprezint de fapt o sum de negociere succesiv.

In negociere:

- sunt aduse argumente i probe

- sunt formulate preten ii i obiec ii

- sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea realizat ct i

conflictul deschis.Negocierea permite crearea, men inerea i dezvoltarea unei realizri:

-interumane

-sociale

-de afaceri

-de munc

-diplomatice

Negocierea este inseparabil de comunicarea interuman i se bazeaz pe dialog. A negocia

nseamn a comunica pentru a ajunge la un acord.

Felul n care scriem, modul n care vorbim, limbajul utilizat reprezint ,,cr ile noastre de

via ,, .Oamenii ne judec n final dup felul n care comunicm.

Se cunosc 3 tipuri fundamentale de negociere:

1.Negocierea distributiv:

22


23/37

- realizarea c tigtor pergant sau victorie,nfrngere.

2 Negocierea integrativ:

- ambii sunt c tigtorii sau victorie,victorie.

3 Negocierea ra ional:

- un tip de negociere care nu pune n cauz interesele subiective

3.5 Folosirea strategiilor de negociere

Strategia de negociere func ioneaz numai dublata de arta de a orienta si controla, pe

neobservate, interac iunea voin elor aflate n conflict, folosind att logica rece a argumentelor

ra ionale, ct si energia psihologica a emo iilor si sentimentelor.

Orice forma de negociere implica o confruntare de voin e, sentimente si interese. Pe rnd,

fiecare dintre par i poate prelua ini iativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare

dintre par i este influien eaz de modul n care percepe propria sa pozi ie si, n raport cu aceasta,

pe aceea a adversarului.

Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntri de voin e, are mai multe

anse sa controleze interac iunea si sa ob in victoria.

Ideal ar fi ca partenerul de negocieri s n eleag ca eu am dreptate si el se n eal, mai

nainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge.

Daca s-a ntmplat a a, nseamn ca am ales cea mai buna strategie. Principiul

fundamental al strategiei este acela de a stpni interac iunea celor care nfrunt nu le lasa sa

treaca n conflict deschis.

Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata, de personalitatea si

moralitatea negociatorilor, precum si de relatiile dintre parti. n mediul afacerilor circula relatarea

ntmplarii petrecute cu un celebru distribuitor de covoare persane care, n cele din urma, a intrat

totusi n faliment datorita manierei ofensatoare n care a purtat negocierile.

Dupa ce vizitau exponatele si se informau asupra unor caracteristici ale ofertei,

cumparatorii potentiali erau condusi direct ntr-o ncapere special amenajata pentru cocktail.

23


24/37

Fara nici o alta forma de persuasiune, n compania altor clienti si n prezenta unor

parteneri de conversatie, ca si a unor animatori si animatoare, aici erau lasati sa decida asupra

actului de cumparare.

n paralel, cu ajutorul unor microfoane ascunse si prin niste pereti speciali, potentialii

parteneri erau vizualizati, iar comentariile lor erau ascultate cu atentie.

Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila ntr-o situatie data, dar

complet inaplicabila n multe altele. Ea este subordonata obiectivelor globale si finale. O linie

strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata sau dejutata prin actiuni tactice

premeditate sau prin reactii spontane, impulsive, pe termen scurt.

3.6 Aplicarea tacticilor de negociere

a) Tehnici ce vizeaz obiectivul propriu-zis al negocieri.

- tehnica decupajului n care discutarea problemei se face punct cu punct fr o globalizare a

rezultatelor par iale

- tehnica articulrii: considerarea negocieri in sensul realizrii echilibrului global.

- tehnicile de lrgire i de transformare n care abordarea obiectivului dintr-un alt unghi sau

de introducere a noi mize ntr-un moment critic al negocieri.

b) Tehnici emo ionale

- tehnica nvluirii se adreseaz sentimentul negocieri ncercnd s adoarm spiritul critic al

partenerului.

- tehnica enervrii partenerului prin care crearea interna ional a unei stri de emo ie,

tensiune sau stres.

- tehnica cupabilizrii: prin ob inerea de avantaje prin sublinierea sau chiar dramatizarea

unei gre eli minore.

c) Tehnici duale

- tehnica celor dou fe e ale lui Ianus n care negocierea nu declar ntreag puterea de

decizie pe care o are n negociere pentru c tigarea unui timp de gndire sau pentru evitarea unui

rspuns direct.

- tehnica ,, marelui patron,, se face cu amnarea decizior a semnrii contractului pn la

apari ia altui negociator nvestind cu putere de decizie exaspernd pe partener.

24


25/37

- tehnica ,,DA DAR,, n care partenerul este de acord cu propunerile fcute dar fiecare

propunere este nso it de o cerere complet nou.

- tehnica implicri altor parteneri n negociere introducerea unor noi negocieri care i exprim

dezacordul fa de cele stabilite anterior.

d) Tehnici extremiste

- tehnic ultimativ n care se ac ioneaz mpotriva a teptrilor i chiar a intereselor

celelalte pr i fr a se cunoa te reac ia acesteia.

- tehnica faptului mplinit n care se elimin partenerului posibilitatea oricrei alternative fiind o

tehnic riscant.

Capitolul IV. Promovarea imagini organiza iei

4.1 Alegerea mijloacelor de comunicare

Depinde de obiectivele urmtoare i de aceea, prima etap a elaborrii mixului comunica ional

este cea a stabilirii obiectivelor. Aceste obiective nu se confund cu obiectivele globale alemijloacelor care sunt definite n termeni ca:

- volumul vnzrilor, cifra de afaceri, cota de pia , rentabilitatea.

Obiectivele specifice comunica iei vor fi formulate, pornind de la nivelul rspunsului care se

a teapt de la segmentul de la consumatori poten iali, vizate prin aceast ac iune.

Nivelurile rspunsului consumatori pe care le are n vedere comunica ia, sunt:

- nivelul cognitiv

- nivelul afectiv

- nivelul comportamental

Nivelul cognitiv: se refer la cuno tin ele pe care cu privire la existen a produselor, i la

caracteristicile sale. n acest stadiu comunica ia este informativ avnd ca obiectiv familiarizarea

segmen ilor int cu produse considerate, iar mesajele transmise sunt simple, fiind difuzate cu o

frecven ridicat.

25


26/37

Nivelul afectiv: este cel n care comunica ia vizeaz crearea unei imagini favorabile organiza iei

sau a produsului.

Nivelul comportamental: este cel n care firma i propune determinarea ac iuni efective

din partea indivizilor componen i ai segmentului vizat, ac iune care presupune ncercarea

produsului cumprarea acestuia, vizarea magazinelor.

Pentru ai spori utilizarea orice obiectiv al comunica iei trebuie s indice 3 elemente:

- o inten ie

- o propor ie

- un termen

Se va specifica astfel care este inten ie mesajului: cunoa terea produsului crearea unei imagini

favorabile a firmei.Inten ia prive te inta la care seva adresa mesajul.

Alegerea obiectivelor comunica iei se face dup mai multe metode:

1. Dup modul AIDA- individual poten ial cumprtor trece succesiv prin mai multe stadii.

Comunica ia are obiective specifice n fiecare din aceste stadi.

2. Modul ,,Ierarhizarea efectelor,, identific un numr mare de etape prin care trece individul

ce recep ioneaz mesajul:

3. Modelul ,, Adaptrii Inova iei,,

4. Modul Comunica iei

Orice comunica ie presupune un schimb de semnale ntr-un emi tor i receptor i

recurgerea la un sistem de codificare de ctre emi tor i de decodificare de ctre receptor care

s le permit exprimarea i interpretarea mesajelor.

Procesul de comunicare cuprinde 8 elemente:

1. Emi torul: individul sau organiza ia care transmite mesajul

2. Codificarea: procesul prin care ideile se transform n imagini, forme, sunete,

limbaje, coduri.

3. Mesajul: reprezint ansamblu simbolurilor transmise de ctre emi tor.

4. Mediile sau canalele: reprezint vehicule prin intermediu crora mesajul parcurge

drumul de la surs la receptor.

5. Decodificarea: procesul prin care receptorul ata eaz o semnifica ie simbolurilor

26


27/37

transmise de ctre surs.

6. Receptorul: persoane sau ansamblu de persoane crora le este destinat mesajul

7. Rspunsul: este dat de reac iile receptorului dup primirea mesajului.

8. Efectul de retur sau feedback sau partea din rspunsul receptorului care este

comunicat emi torului.

Principalele mijloace de comunicare sunt:

- Publicitatea

- Promovarea vnzri

- Rela ii publice

- Forma de vnzare

- Participarea la trguri i expozi ii

Publicitatea: termenul de publicitate vine din latinescul ,,publicare,, care nseamnac iunea de adresare ctre publicitate.

FORME DE VNZARE

In practic, vnzarea mrfurilor ia multiple forme care vor condiiona, la rndul lor,

particularitile tehnologiei comerciale specifice fiecrui punct de vnzare. Astfel, ntre schema

tehnologic a supermagazinului, care este adaptat vnzrii impersonale (anonime) i schematehnologic a unui magazin clasic unde contactul dintre cumprtor i vnztor este deseori direct,

personalizat, se pot pune n eviden numeroase diferenieri datorate formelor sub care se realizeaz

vnzarea mrfurilor. Aa de exemplu, n primul caz (supermagazinul) se va insista mai mult pe

organizarea linearului de vnzare i pe efectele expunerii de mas a mrfurilor, iar n al doilea caz

(magazinul clasic) pe calitatea i personalizarea contactului dintre vnztor i client

2.1 Clasificarea formelor de vnzare

1.n funcie de sensul n care una sau alta din pri se deplaseaz pentru a finaliza tranzacia:- forme de vnzare care presupun deplasarea cumprtorului (vnzarea n magazin, vnzarea

n trguri i expoziii);

27


28/37

- forme de vnzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea iniiativei din partea vnztorului

(vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden, televnzarea vnzarea,);

2. n funcie de natura contactului dintre vnztor i cum prtor:

- vnzrile de contact, bazate pe contactul personal ntre vnztor i clientul su (vnzarea clasic

prin vnztor) ;

- vnzrile impersonale, caracterizate prin absena total sau parial a contactului personal ntre

vnztor i client (vnzarea prin coresponden, autoservirea modern,etc);

3. n funcie de suprafaa alocat vnzrii:

- vnzri n spaii foarte mici (standuri), mici, medii, mari i foarte mari (hipermagazine, magazine

cargo);

4. n funcie de distana care separ cele dou pri:

- vnzri pe loc (cele dou pri se gsesc n acelai loc i vnzare are loc n momentul respectiv);- vnzri la distan (cele dou pri sunt total separate i n principiu nu se cunosc);

5. n funcie de tipul clienilor:

- vnzri ctre consumatori finali (populaie);

- vnzri ctre consumatorii intermediari (ageni economici);

6. n funcie de cantitile tranzacionate:

- vnzri en gros

- vnzri en detail;7. n funcie de stabilitatea reelei comerciale:

- vnzri prin reeaua comercial fix, stabil;

- vnzri prin puncte mobile de vnzare;

8. n funcie de modernitatea, noutatea, gradul progresului tehnic ncorporat:

- vnzri clasice, tradiionale;

- vnzri moderne.

4.2 Formularea si transmiterea mesajului

Mesajul publicitar este ideea ce se vrea a fi transmis i care mbrac diferite forme n

func ie de mediu i suportul publicitar.

Sloganul reprezint mesajul publicitar format din 5-8 cuvinte care s semnaleze produsul, marca

28


29/37

sau ntreprinderea. Sloganul publicitar asociaz obiectului publicit ii cele mai sugestive

caracteristicii din natur promo ional.

Sloganul este element promo ional cel mai incitant n formarea unei imagini pozitive

asupra firmei produse sau mrcii la care se face publicitatea.

n formularea mesajului publicitar,axul promo ional este element psihologic, reprezentat de ideea

esen ial care se dore te a fi transmis pentru a servi la redarea realit ii psihologice a produselor,

adic la reprezentarea acestuia n mintea utilizatorului, ce se dore te a fi convins de oportunitatea

achizi ionrii unei mrfi.

NICI O ZI DIN CELE APTEFARA BRANZ,UNT SI LAPTE

29


30/37

4.3 Amenajarea unui stand expozi ional in vederea participri la trguri si expozi ii

Trgurile i expozi iile sunt evenimente, manifestri de pia cu o anumit durat i

ciclitate restabilite, n cadrul crora se etaleaz o gam larg de mrfuri, produse i servicii pentru

poten iali cumprtori, unde vnzrile respective cumprturile se efectueaz n baza mostrelor

etalate n locuri speciale amenajate n interiorul acestora.

Trgurile i expozi iile i dovedesc utilitatea i calit ile prin intersectarea, ntlnirea ntr-

un singur loc, ntr-o perioad scurt, a intereselor i obiectivelor de afaceri ale unui numr mare de

companii.Trgurile i expozi iile sunt apreciate ca fiind cea mai eficient oportunitate direct, o

interfa a companiilor productoare, vnztoare n rela ia cu pia a. Prin participarea la ele,

companiile beneficiaz de importante avantaje n planurile.

- vnztorilor, marketingului, cercettorii pie ei

- promovarea imagini lor i produselor

- costurilor relativ sczute n compara ie cu alte procedee de afaceri

30
http://pozedinromania.ro/Albums/82/diverse-din-amsterdam_259/magazin-branzeturi._2137.jpeg


31/37

31


32/37

32


33/37

33


34/37

34


35/37

BIBLIOGRAFIE

1.DAN I,LUPU A,GEANA F,DRIMUS I,PETRESCU C,TIRNOVAN A-TEHNOLOGIA

FARBRICARII SI PRELUCARARII PRODUSELOR SPECIFICE INDUSTRIEI CHIMICE

ORGANICE SI PETROCHIMICE-Manual petru clasele XI-a si a XII-a liceu de chimie

industriala si scoli profesionale,Editura didactica si Pedagogica,Bucresti,1991,pag 369-370

2.FLORESCU S, LECA M,-DETERGENTI SI DETERGENTA-Editura Academei

Romane,Bucuresti 2003,pag 233-248

3.www.google.com

4.www.wikipedia.com

5.Manual pentru clasa a IX-a .SCOALA DE ARTE SI MESERI.editura niculescu 2005

35


36/37

36


37/37

rosu proiect

Documents

Transcript of rosu proiect