Promovarea vanzarilor

Particularitati in TCS

Masterand:Bileca Andra Coordonator:lect.univ. Moraru Andreea

Anul: II

Specializare:AATCS

Grupa:I

Curprins

1.1.Introducere

1.2.Natura si obiectivele promovarii vanzarilor

1.3. Modalitati de promovare

1.4.Tipuri de promovare folosite in mod curent

1.4.A.Reducerile de tarife

1.4.B. Jocurile si concursurile

1.4.C. Seminariile,conferintele si workshop-urile

1.4.D. Voiajele de stimulare

1.4.E.Publicitatea la locul vanzarii

1.4.F.Cadourile promotionale

1.5.Studiu de caz

1.5.1. Introducere

I.5.2.Tehnici de promovare a vânzărilor în cadrul Best Western Bucovina şi exemple

aferente fiecărei tehnici

1.5.2.A.Pachete turistice

1.5.2.B.Reduceri de prêt

1.5.3.Impactul tehnicilor promoţionale din cadrul Best Western Bucovina asupra activităţii

hoteliere

1.5.4.Concluzii si propuneri

1.6.Bibliografie

1.1.Introducere Tema lucrarii de fata este “Promovarea vanzarilor in turism si particularitatile sale in turism,comert si servicii”si se refera la caile de informare si de convingere prin care clientela turistica este determinata sa ia decizii de cumparare si are drept variabile specifice:promovarea vanzarilor,publicitatea,forta de vanzare,relatiile publice,promovarea directa. Simpla publicitate nu este suficienta pentru a-l determina pe un client potential sa se transforme in cumparator de produse turistice.Ca urmare, publicitatea trebuie urmata (sau insotita)si de alte forme promotionale,una dintre ele fiind promovarea vanzarilor. Promovarea vanzarilor este un mijloc promotional,al carui obiectiv este acela de stimulare a vanzarilor in randul consumatorilor. Asociatia Americana de Marketing (AMA) defineste promovarea vanzarilor in felul urmator: Promovarea vanzarilor reprezinta aspecte de marketing altele decat vanzarile personale sau publicitatea,care incita consumatorii la cumparare si care stimuleaza eficacitatea distribuitorilor sau vanzatorilor.

1.2.Natura si obiectivele promovarii vanzarilor

Tehnicile de promovare a vanzarilor au fost initial create pentru stimularea vanzarilor produselor de larg consum,dar recent ele sunt utilizate  si in turism datotita mai multor motive:·        existenta unei concurente tot mai puternice,datorita numarului mare de variante propuse turistilor,ceea ce face tot mai dificila diferentierea destinatiilor turistice;·        importanta actiunii de comercializare,distributia devenind o interfata intre producator si consumator;·        criza economica care a modificat comportamentul turistilor,acestia devenind tot mai exigenti in ceea ce priveste destinatia veniturilor si mai sensibili vizavi de reducerile de preturi sau alte tehnici promotionale;·        necesitatea de a nu limita rolul personajului aflat in contact cu turistul la unul pur tehnic,ci de a acorda acestuia o responsabilitate commerciala si de a-l stimula.

Obiectivele actiunilor de promovare a vanzarilor decurg din obiectivele generale ale politicii promotionale,depind de  caracteristicile populatiei vizavi si sunt componenta a obiectivelor de marketing ale firmei.

1.3. Modalitati de promovare

Scopul actiunilor de promovare a vanzarilor este exclusiv comercial  adica sporirea incasarilor,dar in unele cazuri se urmareste si intarirea imagini si prestigiul firmei.In vederea atingerii acestui scop,principalele cai de actiune ale intreprinderii sunt:

·        majorarea vanzarilor la proddusele turistice patrunse pe piata·        introducerea unui nou produs turistic in gama de servicii turistice cunoscute,atat in randul turistilor potentiali,cat si in randul intermediarilor·        intensitatea circulatiei turistice considerata de turist ca anonima si indepartata,ceea ce poate crea anumite reticente in privinta achizitionarii produsului·        imbunatatirea informatiilor,care se transmit in legatura cu un produs sau lansarea unei campanii publicitare

Spre deosebire de campaniile publicitare,promovarea vanzarilor se utilizeaza periodic.Exceptie fac tehnicile de “insufletire”a vanzarilor.Aceste tehnici personalizeaza imaginea turistica.Instrumentele promovarii vanzarilor se impart in:·        tehnici de informare – reuniuni,publicitate directa particularizata chiar la fiecare turist in parte,publicitate la locul vanzarii,expozitii,informatii prin promotor etc.·        Tehnici de stimulare – reduceri de pret,prime,concursuri,cadouri promotionale.Unele dintre tehnicile amintite au atat functie de informare,cat si de stimulare.

1.4.Tipuri de promovare folosite in mod curent          Dintre modalitatile de promovare a vanzarilor,cele mai frecvent utilizate de firmele de turism sunt:·        Reducerile de tarife·        Jocurile si concursurile·        Voiajele de stimulare·        Publicitatea la locul vanzarii cadourile promotionale

1.4.A.Reducerile de tarife      Firmele de turism care apeleaza la acest mijloc de promovare a vanzarilor,mizeaza pe:·        atragerea de noi clienti,care din lipsa de venituri nu si-au putut permite,la vechile tarife,sa faca turism·        marirea frecventei cumpararilor – cu aceleasi venituri afectate turismului la tarife reduse,putandu-se inmulti numarul ocaziilor in care se solicita,de catre acelasi client,serviciile firmei·        sporirea numarului de zile efectuate unui sejur – veniturile reale suplimentare create de reducerile de tarife,daca nu capata alte destinatii,permitand asa ceva Reducerile de pret sunt in mod normal avantajoase si incitante pentru client,dar se poate dovedi si periculoase pentru firmele de turism cand:·        sunt asociate de catre clienti cu diminuarea calitatii serviciilor ducand astfel la pierderea clientelei·        sunt propuse in perioade nepotrivite,cum ar fi cele in care oricum cererea se afla la nivel maxim·        atunci cand au caracter sezonier,nu permit revenirea la nivelurile ridicate anterioare,generand reactii ostile din partea clientelei Reducerile de tarife in turism se pot realize,ca in cazul bunurilor materiale,sub trei forme distincte:·        oferte speciale – serviciile se distribuie la tarife reduse numai in anumite perioade,in preajma sau in timpul derularii unor evenimente speciale-         tarife speciale pot viza fie intreaga clientela,fie doar anumite segmente(pensionari,copii,elevi si studenti,sindicalisti etc)·        vanzarile grupate – foarte utilizate de angrosistii din turism in urmatoarele variante:

-         vanzarile “asortate” – gruparea intr-un singur pachet a mai multor servicii distincte si vanzarea lor la un pret global mai mic decat suma tarifelor serviciilor individuale-         vanzarilor”multipack” – oferta se prezinta sub forma unui pachet de servicii de acelasi fel,tariful global fiind degresiv in raport cu volumul de servicii·        reducerile definitive au la baza reduceri mari de costuri si nu sunt urmate de revenirea la nivelurile initiale ale tarifelor.

1.4.B.Jocurile si concursurile

Acestea sunt organizate pe teme turistice si sunt utilizate din ce in ce mai frecvent  de catre firmele de turism.Prin antrenarea reprezentantilor clientelei turistice potentiale,a specialistilor in turism si salariatilor mass media si totodata a unor fonduri speciale de premiere a cistigurilor,ele permit:·        informarea discreta si foarte eficienta a turistilor potentiali asupra produselor si serviciilor pe tema carora sunt organizate·        o buna cunoastere a ofertei turistice de catre participanti·        o sensibilizare asupra ofertei a reprezentantilor mass-media·        o implicare directa a distribuitatilor Astfel de modalitati de promovare isi dovedesc eficacitatea cu prioritate in randul copiilor,adolescentilor,tinerilor.Concursurile pot fi utilizate si pentru a determina un detailist sa promoveze o anumita marca in locul alteia sau pentru dinamizarea fortei de vanzare(calatoriile de stimulare).

1.4.C.Seminariile,conferintele si workshop-urile

Pentru o buna cunoastere a destinatiilor turistice,a produselor si serviciilor turistice,atat oficiile de turism,cat si firmele individuale pot organiza seminarii,la care sunt invitati sa participe vanatori,ocazii cu care acestora le sunt prezentate toate informatiile utile cu privire la destinatiile turistice vizate.Locul de desfasurare poate fi sediul oficiului de turism,una dintre destinatiile turistice vizate sau centrul din care provine marea majoritate a distribuitorului.          Conferintele sunt reuniuni care se adreseaza cu precadere marelui public.Se bazeaza pe prezentari audiovizuale si sunt organizate in localitatile care asigura cea mai mare parte a clientelei turistice.

          Workshop-urile permit o prezentate mai precisa si mai amanuntita a produselor turistice .Clientela are posibilitatea sa se gaseasca in contact direct cu organizatorii de voiaje,cureprezentantii companiilor aeriene,maritime etc.

1.4.D.Voiajele de stimulare             Voiajele de stimulare,aceste calatorii de stimulare sunt organizate pentru agentii de turism,care sunt invitati sa viziteze o destinatie turistica.Pentru a fi eficiente ele presupun o selectionare a agentiilor de turism care vor participa,eleborareaunui program al sejurului care aa combine munca cu petrecerea placuta a timpului liber.Astfel inainte de toate se impune:·        analiza detaliata a componentelor pietei turistice si a zonei unde vor avea loc aceste voiaje·        alegerea cu grija a perioadei in care va avea loc voiajul·        programarea riguroasa a viyitelor care urmeaza a fi effectuate pe timpul voiajelor este indispensabila.

1.4.E.Publicitatea la locul vanzarii           Publicitatea la locul vanzarii(PLV) se realizeaza in incinta spatiilor rezervate de firmele si agentiile de turism contactarii directe a clientelei cu ocazia punerii in vanzare a produselor si serviciilor pe care le ofera.          Publicitatea la lcul vanzarii se poate realize prin intermediul:·        afiselor·        panourilor·        autocolantelor·        banderolelor·        filmelor video·        altor mijloace.Avantajul PLV consta in faptul ca imediat ce a atras atentia asupra existentei produselor,aceastatehnica poate fi urmata de punerea lor in vanzare,clientul nemaifiind supus riscului de uitare a mesajului receptionat.In plus,permite o mai mare animare a punctului de vanzare.Publicitatea la locul vanzarii trebuie sa dea dovada de mai multa creativitate in ceea ce priveste continutul mesajelor si tipurilor de suporti utilizati(afis,panou,video,etc.)

1.4.E.Cadourile promotionale         Micile cadouri au efecte pozitive mai cu seama in cazul tristilor cu venituri modeste.Oferirea (gratuita) de pliante,brosuri,ghiduri sau reviste turistice,acordarea de agende sau calendare,inmanarea de tricouri sau sepci cu insemnele firmei,punerea la dispoyitia clientilor a unor sejururi gratuite etc.sunt modalitato tot mai frecvent utilizate in scopul atragerii clientelei catre produsele firmei care le practica.

Studiu de caz

Promovazarea vanzarilor in cadrul

“S.C. Casa de Bucovina S.A. Gura

Humorului (Best Western Bucovina)

1.5.1.Introducere

Încă de la apariţie, Best Westren Bucovina a încercat să vină cu ceva nou pe piaţa

Moldovei: tihna, confortul şi luxul unui han domnesc şi facilităţile secolului XXI. Clienţii s-au

arătat încrezători în serviciile oferite de Best Western Bucovina, însă concurenţa care a început

să apară- pensiuni şi hoteluri de 3-4 stele poziţionate cu precădere în judeţul Suceava, dar şi în

Gura Humorului, Câmpulung Moldovenesc şi Vatra Dornei, cât şi pe traseul turistic al

mănăstirilor Voroneţ- Putna, Suceviţa- Moldoviţa- a făcut ca numărul turiştilor ce se cazează la

hotel să aibă tendinţe de scădere şi aceasta deoarece nu toată lumea agreează acum, cu noile

oferte ce au început să apară, să stea la hotel.

Există o multitudine de metode de promovare pe plan intern şi în exterior care cad în

sarcina departamentului de marketing. Tot acestui department îi revine şi una din părţile cele mai

importante, şi anume, aceea de asigurare a unei imagini favorabile pornind din interior, ţinând

seama că un mod important de promovare este “word to mouth” sau „din gură în gură”, practicat

de clienţii hotelului, dar şi de cei potenţiali (în care intră, fie, şi numai cei care-l văd pe dinafară).

Obiectivul campaniei de promovare: atragerea unor noi categorii de clienţi, întărirea

fidelităţii clienţilor proprii, atragerea clienţilor concurenţei, transformarea nonconsumatorilor de

produs în consumatori (în special clientela locală şi din zona adiacentă).

I.5.2.Tehnici de promovare a vânzărilor în cadrul Best

Western Bucovina şi exemple aferente fiecărei tehnici

Specific promovării vânzărilor este faptul că demersul comunicaţional presupune utilizarea

unor tehnici care permit îmbogăţirea ofertei prin adăugarea unei valori suplimentare la nivelul

produsului, al preţului sau al distribuţiei şi câştigarea unui avantaj temporar faţă de concurenţă.

Promovarea vânzărilor este o acţiune pe termen scurt şi are menirea de a încuraja vânzarile

pentru produsul turistic prin “îmbogaţirea ofertei”, adăugarea unei valori suplimentare la nivelul

produsului, al preţului şi al distribuţiei, tinând seama de obiectivele comerciale ale întreprinderii

şi cu scopul de a câştiga un avantaj temporar faţă de concurenţi.

În cadrul hotelului, tehnicile de promovare a vânzărilor se concretizează în:

1.5.2.A.Pachete turistice

La un tarif global mai mic decât suma serviciilor individuale (pachete „asortate”).

- Exemple: pachetele „sunt oferite cu ocazii speciale, cum sunt pachetele de Paşte,

de Revelion, în care tariful global este inferior tarifelor serviciilor luate separat.

Pachetele oferite de Best Western Bucovina au denumiri ca: pachet Clasic ,

pachet De Luxe, pachet Vip.

Prezentarea pachetelor turistice pentru Crăciun 2013- perioada : 24-28 Decembrie 2013:

Tabel nr. 1 Prezentarea tarifelor în funcţie de camere- anul 2013

Sejur / Pachet 4 zile3 nopti

5 zile4 nopti

Zi aditionalaB&B

Pret / Euro/ perosoana loc in camera dubla

CLASIC 241 296 32

DE LUXE 262 319 47

VIP 297 359 60

Pentru copiii de pana la 5 ani, cazati in camera parintilor,serviciile de cazare si masa sunt gratuite.Suplimentul de camera single este 18 euro / persoana / zi.Servicii incluse:-Cazare cu demipensiune; -Cina de Ajun cu colindatori si Mos Craciun;-Masa festiva de Craciun cu bucate alese şi orchestra cu muzica live;-CINA CAMPENEASCA la ,,Mosie”, cu foc de tabara, taraf si dansatori;Entertainment pe toata perioada sejurului:• Darts si tenis de masa;•Rummy, table, şah, carti de joc;

• Acces GRATUIT la toate facilitatile hotelului: fitness, sauna, jacuzzi, hammam;

Oferta de agrement a zonei:

●Partia de schi cu telescaun, instalatie de zapada artificiala si nocturna;Monitori si echipamente de inchiriat;●Piscina cu dimensiuni olimpice;●Patinoar natural;●Aventura parc;●Calarie si plimbari cu sania trasa de cai;

Atractii turistice în zona:

●Renumitele manastiri cu fresca exterioara - Voronet, Humor, Moldovita, Sucevita, Putna, Dragomirna;●Atelierul de olarit de la Marginea, vestit pentru ceramica neagra;●Biserica romano-catolica de la Cacica si Salina Cacica;●Cetatea de Scaun a Sucevei si Muzeul Satului Bucovinean;

1.5.2.B.Reduceri de preţ

Prin reduceri, se are în vedere atragerea unui număr mai mare de clienţi, prin scăderea

tarifelor obişnuite, cu anumite ocazii. În cazul ofertei speciale de Revelion, 2014, se acordă

următoarele reduceri pentru a stimula potenţialii clienţi să aleagă Best Western Bucovina:

- pentru rezervările până la data de 30 septembrie se acordă un discount de 10% la

valoarea pachetului;

- pentru cei care plătesc atât pachetul de Revelion, cât şi cel de Crăciun, cazarea pentru

nopţile de 28 şi 29 decembrie este gratuită;

- alte exemple: reducerile de preţ în rândul turiştilor, clienţilor permanenţi (“clienţii

casei”), clienţii beneficiază de un tratament privilegiat, manifestat în toate etapele

serviciului hotelier, deci ţine de o primire specială; reducerile de preţ pentru organizarea

de conferinţe, întâlniri de afaceri şi alte manifestări (se acordă o reducere de 20%

familiilor cu copii care vin în perioada martie- mai la hotel să se cazeze sau o reducere de

15% oamenilor de afaceri în perioada de extra sezon);

- se acordă reduceri pe baza cardurilor de fidelizare „SPA VIP”, pentru zona SPA, pentru

personalităţile din show-biz.

oferte speciale legate de sezonalitate, sărbători religioase şi tematice, evenimente locale

(de exemplu, oferte speciale de Paşte, de Revelion). Cu ocazii speciale, Best Western

Bucovina are colaborări cu personalităţi din show-bizz (de sărbători sau de Zilele oraşului

Gura Humorului), personalităţile fiind doar cazate în hotel, sau chiar contribuind la buna

dispoziţie a clienţilor, prin susţinerea de recitaluri în cadrul hotelului.

- Exemple complete de oferte speciale, componente a tehnicilor de promovare a

vânzărilor în cadrul Best Western Bucovina- Gura Humorului:

Prezentarea pachetelor turistice pentru revelion 2014:

Tabel nr. 2 Prezentarea tarifelor în funcţie de camera

Sejur / Pachet 5 zile4 nopti

6 zile5 nopti

Zi aditionalaB&B

Pret / Euro/ perosoana loc in camera dubla

CLASIC 469 529 43

DE LUXE 499 569 52

VIP 599 679 60

Servicii incluse:-Cazare cu mic dejun;-Cina de bun venit, cafe concert live si DJ Emi;-Cina Bucovineana - o adevarata petrecere traditionala,cu bucate alese, datini si obiceiuri, unde voia buna va fi intetita de cantece si joc;-Brunch-ul din 31 decembrie;-CINA FESTIVA de Anul Nou - antren si distractie,formatie cu muzica live si invitat surpriza;-Brunch-ul din 01 ianuarie;,,Chermeza Boiereasca’’O imbelsugata masa campeneasca, organizata mai pe inserat la ,,Hanul’’ nostru din Arinis, cu foc de tabara, taraf si dansatori;

Structura pachetelor:

Clasic: camerele alocate sunt doar cu 2 paturi separate fără posibilitate de a fi unite, fără

balcon. Mesele prevăzute în pachet vor fi servite în restaurantul ,,Casa cu Pridvor’’ situat la

mezanin - hotel.

Vip:apartamente de 4 persoane.

De Luxe: camerele alocate : twin sau matrimoniale mobilate în stil New Gothic.

Oferta de Paşte 2013:

Aflat în oraşul Gura Humorului, la 5 km distanţă de mănăstirile Voroneţ şi Humor

înconjurat de domoalele obcini, hotelul Best Western - Club de Munte**** vă aşteaptă să

cunoaşteţi vechi obiceiuri păstrate doar aici.

Pachet Clasic : 339 EURO/PERSOANA/LOC IN CAM DUBLA

Pachet De Luxe: 374 EURO/PERSOANA/LOC IN CAM DUBLA

Zi aditionala/loc in camera dubla cu demipensiune - 39 euro/persoana;Supliment cameră single - 17 Euro/zi;Supliment cameră De Luxe - 25 Euro/persoana/zi.

Copiii de până la 5 ani beneficiaza de cazare gratuita,iar cotatia de masa este 8 euro/zi.

Pentru copiii intre 5-12 ani cazati in camera cu parintii, suplimentul de masa este de 18 euro/persoana/zi iar pentru cei cazati in camera separata, cotatia de cazare si masa este de 36 Euro/persoana/zi.

Servicii incluse:

- cazare cu demipensiune;

Vineri 3 mai: 

* Cină de Vinerea Mare cu invitati speciali „String Quartet Lira"* Demonstratie de meşteşuguri populare si ,,inchistrit'' oua;

Sambata 4 mai: 

* Five o'clock tea si program live de cafe concert in barul hotelului;* Cina dinaintea Pastelui in Sambata Mare;* Cina festiva din noaptea de ÎNVIERE cu program sustinut de formatia ,,Catalin Sarbu''

Duminica 5 mai: 

* BRUNCH-ul din duminica Paştelui;* Cina Campeneasca, o adevarată petrecere tradiţională cu taraf si dansatori, organizată mai pe-nserat la ,,Hanul'' nostru din Ariniş.

Pe toata perioda sejurului va oferim

* Home Cinema, creaţii celebre ale marelui şi micului ecran vor rula zilnic în Sala Mesteacanul;* Biliard, rummy, table, şah, cărţi de joc;* Darts şi tenis de masă;* Acces GRATUIT la fitness, saună, jacuzzi, hammam.

Optional:În dimineaţa Paştelui vă invităm să participaţi la un obicei străvechi, sfinţirea Coşului Pascal, cu ştergar şi bucate alese. Cotatia cosului este de 30 de EURO/bucata. Obiceiul locului spune că bucatele sfintite se mănâncă împreună cu familia în ziua Paştelui, pentru sănătate şi bunăstare.

Activităţi opţionale:

* Vizitarea renumitelor mănăstiri cu frescă exterioară - Voroneţ, Humor, Moldoviţa, Suceviţa;* Călărie şi plimbare cu trăsura;* Vizitarea atelierului de olărit de la Marginea, vestit pentru ceramica neagră, unică în ţară;*Vizitarea Salinei Cacica si a Catedralei Catolice;* Vizitarea Cetăţii de Scaun a Sucevei şi a Muzeului Satului Bucovinean;

Şi nu în ultimul rând, în Ariniş, vă puteţi bucura de o plimbare cu telescaunul la Piatra Şoimului, puteţi înota în piscina olimpică sau vă puteţi încumeta la o drumeţie pe trasee marcate.

 

1.5.3.Impactul tehnicilor promoţionale din cadrul Best Western Bucovina asupra

activităţii hoteliere

Tehnicile de promovare utilizate în cadrul hotelului de 4**** Best Western Bucovina, din

Gura Humorului reprezintă un aspect important şi semnificativ care contribuie la realizarea

profitului şi la creştera veniturilor în cadrul hotelului. Aceste tehnici de promovare a vânzărilor

sunt motivul care datorită căruia societatea înregistrează cele mai mari venituri. Ele au un impact

pozitiv asupra turiştilor şi clienţilor hotelului, influenţând percepţia lor în ceea ce priveşte

imaginea asupra acestuia.

Deşi marea majoritate a tarifelor sunt caracteristice persoanelor cu venituri de la medii spre

mari, impactul acestor tehnici este vizibil ca fiind unul pozitiv, deoarece gradul de ocupare este

în creştere de la an la an, iar cifra de afaceri aferentă unui an de activitate este de asemenea

ascendentă de la un an la altul.

1.5.4.Concluzii si propuneri

Hotelul Best Western Bucovina este un produs complex, cu toate facilităţile necesare unui

hotel de 4 ****, cu echipamente şi calitate a serviciilor care respectă standardele europene. Ca şi

argumentare a celor mai sus menţionate, se afirmă că hotelul deţine camere dotate cu

echipamente de calitate, de ultimă generaţie, care sunt schimbate imediat ce apar altele noi pe

piaţă sau sunt uzate, înfăţişând un aspect urât. Echipamentele sunt zilnic curăţate şi dezinfectate,

fiind astfel întreţinute într-o stare de funcţionalitate perfectă.

Hotelul din Gura Humorului încearcă să mulţumească şi să atragă toate categoriile de

clienţi prin serviciile pe care le oferă, atât în zilele obişnuite, cât şi cu ocazii speciale, sărbători,

petreceri tematice etc. Acţiunile promoţionale adoptate de hotel în acest sens vizează atât

atragerea de noi clienţi, cât şi păstrarea celor vechi, adresându-se direct unor categorii de clienţi

ţintă, cât şi reţelei agenţiilor de turism. De asemenea nu este neglijat nici publicul larg.

Privind promovarea vânzărilor, prin îmbogăţirea ofertei se personalizează produsul turistic

oferit, se corelează caracteristicile serviciilor şi ofertelor speciale acordate turiştilor cu specificul

zonei, dar şi a anumitor sărbători sau evenimente. Promovarea vânzărilor cuprinde o mare

varietate de instrumente promoţionale destinate stimulării unui răspuns imediat sau puternic din

partea pieţei.

Tehnicile de promovare a vânzărilor sunt diverse: programe “asortate” – pachete la un tarif

global mai mic decât suma serviciilor individuale; reduceri de preţ: reducerile de preţ în rândul

turiştilor, clienţilor permanenţi; oferte speciale legate de sezonalitate, sărbători religioase şi

tematice, evenimente locale. Deşi reprezintă o acţiune pe termen scurt, ofertele speciale creează

pentru turiştii care decid să beneficieze de ele momente unice, tipice zonei bucovinene, iar pentru

turiştii străini oferă momente inedite, cu care nu se vor întâlni decât în zona Bucovinei.

Tarifele sunt cele specifice unui hotel de patru stele, adaptate în funcţie de ofertele speciale

acordate turiştilor, cu meniuri, petreceri şi activităţi caracteristice sărbătorilor.

Preţul este un element de importanţă majoră în luarea deciziei de „cumpărare” a unui

serviciu hotelier. De aceeea, o reducere de preţ chiar şi temporară, poate reprezenta un

instrument promoţional deosebit de eficient.

În cadrul hotelului, se observă că aceste reduceri sunt acordate turiştilor sau clienţilor

permanenţi, precum şi în cazul organizării de conferinţe, întâlniri de afaceri, sau de asemenea,

sunt acordate în funcţie de perioada în care se cazează turiştii la hotel (de exemplu, pentru

perioada martie-mai, reducerea de preţ acordată familiilor cu copii este de 20%, sau 15% au

reducere oamenii de afaceri care se cazează în extra sezon). Prin aceste reduceri de preţ se are în

vedere menţinerea unui anumit grad de ocupare şi în extra sezon, ca şi crearea unei oferte cât mai

atractive din punct de vedere tarifar. Un alt motiv este şi oferirea unor posibilităţi şi persoanelor

cu venituri medii de a-şi permite cazarea la hotel, în special familiilor cu copii.

Pentru clienţii cu venituri mai reduse- medii, sunt create programele “asortate”, atu-ul lor

fiind dat de tariful global al serviciilor componente, care este inferior sumei preţurilor în cazul în

care serviciile ar fi fost oferite în mod individual.

Ca o concluzie generală asupra tehnicilor de promovare a vânzărilor utilizate în cadrul

hotelului Best Western Bucovina, în urma argumentelor aduse se poate deduce faptul că se au în

vedere categoriile de clienţi cu venituri de la mediu spre ridicat- în cea mai mare parte, însă nu

sunt lăsaţi deoparte nici cei cu venituri mai reduse. Ofertele sunt adaptate astfel încât fiecare

beneficiar al acestora să simtă specificul zonei, să cunoască tradiţiile specific bucovinene, să se

simtă confortabil la o calitate superioară a serviciilor.

Popuneri

Un aspect important pentru ca acţiunile şi tehnicile de promovare a vânzărilor să aibă succes

este dat de crearea şi menţinerea unui echilibru între ofertele, reducerile de preţ, în sensul că nu

trebuie pus accent într-o masură mai mare pe o tehnică de promovare, iar alta să fie neglijată.

Trebuie ţinut cont că unele se adresează persoanelor cu venituri ridicate, altele sunt create şi

gândite pentru a fi oarecum accesibile şi persoanelor cu venituri medii. Accentuându-se una din

tehnici, de exemplu, una care presupune venituri superioare, este neglijat publicul de la polul

opus- cei cu venituri mai scăzute. De aceea este important de dovedit că sunt avute în vedere

toate categoriile de clienţi, că oricine este binevenit la Best Western Bucovina, nu doar clienţii cu

niveluri superioare ale veniturilor.

O altă propunere poate fi păstrarea în continuare a specificului bucovinean în cadrul

ofertelor promoţionale ale hotelului, astfel promovându-se în mod indirect zona Bucovinei, cu

tradiţiile caracteristice, frumuseţile din împrejurimi, iar prin menţinerea unor tarife la niveluri

accesibile tuturor categoriilor de persoane, această zonă unică poate fi cunoscută mai bine atât în

ţară, dar mai ales se face cunoscută şi cu siguranţă interesantă şi apreciată în străinătate.

Tehnicile de promovare a vânzărilor, împreună cu celelalte modalităţi de promovare avute

în vedere în cadrul hotelului Best Western Bucovina, sunt necesar a fi adaptate permanent

cererii, pentru a face ofertele cât mai atrăgătoare şi pentru a menţine un grad de ocupare optim în

cadrul hotelului.

De asemenea, este importantă menţinerea calităţii echipamentelor şi serviciilor la cele mai

înalte standarde, pentru a oferi siguranţă şi confort clientului, precum şi menţinerea colaborării

cu personalităţile din show-biz, pentru a creşte notorietatea hotelului. Alături de reduceri de preţ,

oferte speciale sau pachete turistice specifice, asigurarea confortului reprezintă cheia succesului

în cadrul acţiunilor de promovare a vânzărilor prin tehnici specifice.

1.4.Bibliografie

1.Andrei, Ruxandra; Copetchi, Mihai; Dragnea Lidia- Manual de tehnici operaţionale în

activitatea de turism, Editura Irecson, Bucureşti, 2006

1. Berbecaru, Iulian- Strategia promoţională în turism, Editura Sport Tourism, Cluj, 1976

2. Draica, Constantin- Practici de elaborare şi distribuire a produsului turistic, Editura All

Beck, Bucureşti, 2003

4.Glăvan,Vasile- Turismul în România, Editura Economică, Bucureşti, 2010

5.Stănciulescu, Gabriela; Jugănaru, Ionuţ, Dănuţ- Animaţia şi animatorul în turism, Editura All

Beck, Bucureşti, 2003

6. Lupu, Nicolae- Hotelul- economie şi management, Editura All Beck, Bucureşti, 2003

7.Brosura sarbatori, agentia Perfect Tour

9.N iţă, Valentin; Butnaru, Gina- Gestiune hotelieră, Editura Tehnopress, Iaşi, 2009

www.bestwesternbucovina.ro

www.turistinfo.ro

www.perfect-tour.ro