1

55.Esenta si continutul politicii de mk.

Actionind intr-un mediu dinamic intreprinderea are nevoie de o viziune de perspectiva, o plitica unitara, coerenta-politica de mk.Viziunea strategica a # moderne este tot mai mult impusa de conditiile noi in care isi desfasoara activitatea.Este vorba dimpotriva de conditiile interne ale # cis de cele exterioare, intre care, cresterea dimensiunilor #, largirea spatiului nsau de actiune, instabilitatea surselor de aprovizionare, .....Fiecare din aceste conditii ar putea fi un argument in favoarea unei viziuni strategice de o oarecare perspectiva , in conducerea si desfasurarea activitatii firmei.

Pol de mk incorporeaza un set de strategii , adecvate conditiilor in care # isi desfasoara activitatea si potrivit optiunilor acesteia.

Strategia de mk desemneaza liniile definitorii ale atitudinii si conduitei # in vederea atingerii anumitor obiective.Ea trebuie sa conduca la un sistem adecvat de raporturi intre firma si piata , capabil sa asigure fructificarea maxima a potentialului acesteia si a oportunitatilor pietei.Modalitatea de punere in aplicare a strategiei este domeniul tacticii de mk.Aceasta implica actiuni parctice prin care # isi pune in valoare potentialul, adaptindu-se totodata conditiilor concrete ale pietei, astfel incit, pas cu pas, sa se indrepte spre obiectivele strategice pe care si le-a propus.

Modul in care # concepe dezvoltarea activ sale, directiile de perspectiva si actiunile practice, concrete, vizind valorificarea potentialului sau in concordanta cu cerintele pietei carcaterizeaza politica de mk a #.Reunind strategiile si tacticele aferente, pol de mk desemneaza un anumit stil propriu #, o anumita maniera specifica de abordare si rezolvarea aproblemeolr sale.Doua firme pot avea aceleasi obiective, dar..Politica globala a # se concretizeaza la nivelul anumitor secvente ale activ #, de aici pol de produs, pol de distributie, s.a.

56.Obiectivele de mk ale intreprinderii industriale

Obiectivele de mk tre sa fie masurabile, in timp, realiste.

A.economice/cantitative

Dezvoltarea intreprinderii

Diversificarea activitatilor

Cresterea volumului de vinzari

Patrunderea pe noi piete

Cresterea cotei de piata

Cresterea numarului de clienti

Cresterea competitivitatii produselor

Diversificare/innoirea sortimentului de produse

Fidelizarea clentelei

Restringerea de pe o piata

B.Sociale/calitative

Imbunatatirea climatului din colectiv

Dezvoltarea culturii corporative

Motivarea personalului din sfera mk Oferirea de prime de asigurarea suplimentare

Oferirea de foi de odihna

Cresterea imaginii intreprinderii, produselor, marcilor, personalului.

Realizarea de acte de caritate, filantropice, etc

57.Strategii de piata ale intreprinderii industriale

Strategia de mk este directia principala in care intreprinderea isi orienteaza toate eforturile si resursele disponibile in scopul realizarii obiectivelor propuse.

1.in functie de dinamica pietei:

Str. De crestere a pietei(intrep aflate in expansiune, cu o sinergie ridicata si functionind intr-o piata dinamica)

Str de mentinere(piata saturata, sau potentialul intrep limitat)

Str de restringere(o piata in regres ca urmare a revolutiilor tehnico-stiintifice, a mutatiilor social-econ; reorientarea profilului)

2.in functie de pozitia intrep fata de structura pietei(prezenta unor segmente in cadrul pietei cu partticularitati evidente in privinta sortimentului, calitatii articolelor solocitate, a obiceiurilor de cumparare, etc determina o anumita atitudine fata de structura pe segmente a pietei) Str nediferentiata(nu se tine cont de segmentarea pietei, intreprindere noua, sau care detin monopol) Str diferentiata(intreprinderea se adreseaza tuturor segmentelor pietei in parte)

Str concentrata(intreprinderea se limiteaza la un singur segment, sau la un nr limitat de segmente)

3.in functiede pozitia intrep fata de schimbarile mediului extern

Str activa(# nu numai anticipeaza dar intervine activ pt influentarea modificarii pietei, modelarea unor asemenea schimbari in cadrul pietei care sa raspunda propriilor interese)

Str adaptiva(# tine pasul cu schimbarile pietei anticipindu-le si intervenind cu modificari)

Str pasiva(comportament de asteptare fata de schimbarile pietei, adaptarea facindu-se doar in urma modificarilor intervenite efectiv cu efect de intirziere)

4. in functie de exigentele pietei( nivelul calitativ la care # isi propune sa-si desfasoare activ in raport cu exigentele pe vcare le manifesta piata) Str cu exigenta ridicata(satisafcerea la un niv ridicat a exig pietei, uneori chiar depasirea.unele # preiau gratis articolele la care au aparut defecte in utilizare. Str cu exigenta medie(# cu potential mai redus) Str cu exigenta joasa( se poate practica totusi in conditiile de penurie, si cind este competitie slaba intre ofertanti)5.in functie de pozitia # fata de niv competitivitatii(comportamentul fata de concurenti)

Str ofensiva(agresiva, promoveaza strategia ridicarii cotei de piata a #) Strat defensiva(promoveaza strategia mentinerii sau restringerii cotei de piata)

Strat de tip concureta nu exista

Strat de colaborare cu concurentii

58.Tactici de mk ale # industriale

Tactica de mk este modalitatea concreta de realizare a strategiei/activitati la nivel operational prin utilizarea instrumentariilor de mk.Continutul tacticii de MK depende de:

-situatia din cadrul pietii-obiectivele pe care ni le propune intreprinderea-modalitatile concrete de atingere a aceptor obiectiveTactici:

Tactici de antiMK=existente unei cereri irationale pu droguri, alcohol

-strategia de MK conventional se poate adopta n cazul unei cereri negative

-strategia de stimulare este adaptat cnd cererea este inexistent, rolul marketingului

fiind cel de creare a cererii marketing stimulativ

-strategia de dezvoltare se adopt n cazul unei cereri latente,urmrind dezvoltarea

cererii

-strategia de remarketing se adopt n cazul unei cereri n declin

-strategia de sincromarketing se recomand cnd firma este mulumit de nivelul

cererii, dar nu i a ealonrii acesteia n timp-strategia de meninere solicit doar eforturi de pstrare a nivelului cererii-strategia de demarketing se adopt cnd cererea este prea mare i stoparea cererii (petermen scurt) prin dou moduri:-reducere general a cererii la toate segmentele de pia (raii)-reducere selectiv a cererii pentru anumite segmente (ex : ridicareapreului)

-strategia de anti-marketing urmrete desfinarea total a unei cereri indizerabile (rolul ageniilor guvernamentale : igri,droguri,etc.)

59.Esenta conceptului de mk mix

Din resursele pe care le are la dispozitie, # poate realiza o paleta larga de combinatii; in limitele profilului in care s-a specializat, activitatea sa va putea dobindi concretizari foarte diferite.Ideea antrenarii resurselor , in combinatii diferite , astfel incit sa permita # realizarea unui contact eficient cu piata a condus la nasterea conceptului de mk mix.Creatorul lui- profesorul Neil H.Borden.Mixul sugerat de conceptul in cauza priveste modul cum sint antrenate resursele ale # , proportiile, dozajul in care ele vor intra in efortul global al # pt a se ajunge la efectele doriteDar continutul particular al mixului de mk iese in evidenta nu prin intermediul eforturilor antrenate , ci al instrumentelor pe care # le utilizeaza in contactele sale cu piata.In prezent s-a ajuns aproape la un consens in privinta delimitarii continutului mixului , prin gruparea tuturor instrumentelor la dispozitia firmei in jurul celor 4 piloni ai activitatii de mk:produs, pret, distributia, promovarea(mai nou- personalul)Mixul de mk este constituit din ansamblul deciziilor privind:

Produsul

Pretul

Plasamentul/distributia

Promovarea/comunicarea

Personalul(in ultimul timp)

Care pot fi tratate doar integral, in strinsa corelare.

Principalele decizii in cadrul pol de mk:

Pol de produs-componentele produsului, gama sortimentala, pozitionarea produselor, decizii privind marca si ambalajul, ciclul de viata al produsului, inovare, asiguraraea legala a produsului. Pol de pret- obiective in fixarea preturilor, analiza restrictiilor, analiza factorilor de influenta si a metodelor de stabilire a preturilor, previziunea efectelor preturilor, variatii posibile de pret.

Pol de plasament(distributie)- dimensiunile si categoriile canalelor de distributie, intermediari, decizii privind transportarea, depozitarea, si stocarea marfurilor, receptionarea.

Pol de promovare- reclama, relatiile publice, mk direct, stimularea vinzarilor si alte manifestari promotionale.

60.Produsul in viziunea de mk

Produsul este o insumare de atributii si caracteristici tangibile, fizice si chimice reunite intr-o forma identificabila, capabila sa satisfaca clientul.

Produsul total in viziunea de mk cuprinde:

Componente corporale referitoare la atributele merceologice, ambalaj, caracteristicile functionale, etc

Componente acorporale- numele, marca, protectia legala, pretul, serviciile oferite, termenul de garantie, etc.

Comunicarile privind produsul-ansamblul informatiilor pe care producatorii le emit in directia consumatorilor potentiali si existentiImaginea produsului-sinteza a reprezentarilor mentale detinute de catre consumator referitoare la produs.

61.Decizii de mk referitoare la gama de produse a intreprinderii industriale

Gama de produs reprezinta totalitatea produselor aflate in fabricatie.Ea cuprinde un numar de linii de produse si este cu atit mai diversificata cu cit este mai mare numarul de linii de produse abordate.Gama se dezvolta in jurul unei tehnologii, unei piete sau segment de piata.Linia este formata dintr-un grup omogen de produse sub aspectul materiei prime sau tehnologiei de fabricatie folosite.Ea este constituita din diferite modele a unui produs de baza.Fiecare model se particularizeaza prin combinatii diferite realizate intre culori, dimensiuni, accesorii,etc.

Gama sortimentala poate fi caracterizata prin urmatoarele dimensiuni(decizii?):

Largimea gamei- numarul de linii de produse care o compun

Profunzimea gamei(adincimea)- numarul de produse distincte (modele) in cadrul unei linii de produse

Lungimea gamei-numarul total de produse distincte in cadrul tuturor liniilor

Omogenitatea gamei-este reprezentata de gradul de apreciere tehnologica a liniilor de produse.

Strategii sortimentale:

1.strategia diversificarii sortimentale

2.startegia diferentieirii sortimentale

3.strategia selectiei sortimentale.

62.Conceptul de pozitionare a produselor in viziunea de mk

Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tangibile care sunt intrunite sub o

anumita forma

Esenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) componente acorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsului

Pozitionarea produselor pe piata:

(procesul de pozitionare presupune stabilirea raportului intre prodcele proprii ale intreprinderii si prodcele similare ale concurentilor in scopul definirii pozitiilor propriilor produse) procesal presupune parcurgerea etepelor:

-indentificarea caracteristicilor de pozitionare si ierarhizare

-pozitionarea produselor concurrente din cadrul pietii dupa principalele caracteristici de pozitionare-pozitionarea preferintelor consumatorilor-transpunerea grafica a rezultatelor si obtinerea hartilor de pozitionare-pozitionarea produselor proprii ale intreprinderii

63.Politica de marca a intreprinderii industriale

Marca nume , termen, semn, simbol, desen, sau combinarea lor care servesc la identificarea bunurilor materiale si serviciilor unui vinzator sau grup de vinzatori si la diferentierea lor de cele ale concurentilor.

Functiile marcii:

1.Identificarea produsului

2.garantia calitatii

3.stimuleaza cumpararea produsului

4.controleaza piata

5.protectia legala a produsului

6.de stimulare a producatorului.

Principalele tipuri de marci:

-individuala (apartine unei singure persoana fizice sau juridice sau unei singure intreprinderi)-colectiva (apartine unei uniuni, asociatii cu m m pers fizice/ juridice)-verbala (constituite din cuvinte, nume, presume, litere, cifre)-figurativa (reprezentari grafice, plane, forme tridimensionale)-combinate (alcatuite din elemente verbale si figurative)-de fabrica (apartine intreprinderii producatoare)-de comert (apartine intreprinderii de comert)

Cerintele fata de o marca:

1.tre sa fie concisa

2.tre sa contina careva info despre produs

3.tre sa nu sune incomod in late limbi

64.Decizii de mk referitoare la ambalajul produsului

Ambalarea-activitatea de proiectare si fabricare a unui container sau a unui material protector pt un anumit produs.

Functiile ambalajului:1.functii tehnice-conservare, depozitare, manipulare, transport, paletizare, containerizare.

2.functii de mk- facilitarea transportarii , pastrarii si utilizarii la domiciliu, suport promotional, suport informational, pozitionare, element de inovare, segmentarea pietei.

Decizii in domeniul ambalajului:

Designul

Element al marcii

Standardizarea amabalajului

Pretul relativ.absolut

Materialul din care se confectioneaza

Locul, marimea, continutul etichetei

Tendinte in evolutia ambalajului:

1.implica receptivitatea la problemele ambientale: resurse reduse, materiale reciclabile, materiale biodegradabile.

2.preocupari relativ la sanatate si securitate.

65.Ciclul de viata al produsului si rolul lui in luarea deciziilor de mk

Ciclu de viata intervalul de timp din momentul lansarii pina la disparitie.

1.Faza de lansare sau introducere a produsului pe piata se caracterizeaza prin: volum al vinzarilor redus si profituri neglijabile sau chiar pierderi financiare, putini concurenti si consumatori ce testeaza produsul, costuri mari, investitii puternice, iar preturile de cele mai multe ori sunt relativ ridicate.Obiectivul urmarit in aceeasta etapa este de a constientiza consumatorul, prin atragerea inovatorilor, si aliderilor de opinie.De asemenea, se rezolva o serie de probleme tehnice si tehnologice inerente inceputului, ajustari, incercari, probe functionale, etc

2. Faza de crestere-vinzarile cresc rapid, profiturile cresc si ating chiar nivelul de virf, competitia este in crestere prin sporirea numarului concurentilor, clientii apar pe o piata de masa, pretul este moderat si se utilizeaza o gama diversificata de preturi.

Obiectivul strategic este dezvoltarea cererii preferentiale de marca mai ales prin extinderea distributiei si lineiei de produse care acopera extensiv si orizontal piata.Costurile de mk , desi, inalte, sunt in declin, preturile se mentin relativ constante, distributia este intensiva, iar productia devine de serie mare, accentul punindu-se pe ameliorari tehnice.Comunicarea are un rol informativ si persuasiv prin utilizarea intensiva a mass-media.

3.Faza de maturitate-dureaza de obicei mai mult decit celelalte faze si de aceea cele mai multe firme au in fabricatie produse mature cu prioritate.Volumul Vinzarilor este relativ stabil , dar ritmul se afla in scadere, profitul dupa de atinge nivelul maxim incepe sa scada, concurenta devine puternica, pretul este scazut pt o gama mare, iar piata este foarte segmentata..Costurile de mk sunt in scadere , dar promovarea trebuie sa fie competitiva, foarte puternica, iar distributia trebuie sa aiba o acoperire foate buna.4.Faza de declin-in care volumul vinzarilor scade lent sau arpid ca si profitul care tinde spre zero.Clientii sunt tot mai putini , competitia se limiteaza pina la disparitie, pt ca au aparut rivalii, clientii intirziati se aprovizioneaza pe o piata reziduala, la preturi scazute sau ridicate, cu cheltuieli de mk in scadere.

66.Procesul de creare a noilor produse ca parte componenta a politicii de produs a intrepriderii industriale.1.Generarea ideilor:

Surse de idei(interne, externe)clinetii, concurentii, anagajatii, distribuitorii, specialistii, conducerea intreprinderii, prognoze, tehnologii.

Metode de acumulare a ideilor:anchete, sugestii, discutii, brainstorming

Tehnici:lista atributelor, identificarea problemeelor, analiza morfologica, synectica, etc

2.Inventarierea ideilor-prin originalitate importanta inovatiei+competenta firmei.

3.Evaluarea tehnico-economica si selectarea ideilor-fezabilitate tehnica, renatbilitate, eficienta de piata.

4.Elaborarea si testarea conceptului de produs-se descrie ideea, se elaboreaza alternative ale produsului.La aceasta etapa se stabilesc:

Costurile posibile pt fiecare varianta

Capacitatile de productie necesare

Termenele necesare pt elaboraea fiecarei categorii de produs

5.Elaboraea startegiei de mk si analiza economico-financiara

Marimea, structura pietei, comportamentul segmentelor tinta

Pozitionarea si volumul posibil al vinzarilor

Distribbutia si costurile

Profitul estimat

6.Dezvoltarea produsului

Construirea prototipului in dimensiuni fizice

Testarea prototipului(tehnica)

7.Testarea produsului in conditiile pietei:teste de simulare, teste de control, teste standart(teste de acceptabilitate)

8.Lansare si difuzarea noului produs

Cind?-utilitatea mare

Unde?- ce localitate, magazin

Cui?tuturor sau selectiv

Cum?ofensiv sau defensiv

9.cercetarea comportarii produsului in consum

67.strategii tipice de mk in domeniul produsului

Strategii tipice in domeniul produsului:

-penetratia produsului pe o piatsa noua existente-desfacerea produsului existent pe pietse noi-extinderea desfacerii produsului pe pitaza existente-strategia realizarii unei game largi sortimental-preducerea in mod constant a unui sortiment restrans de produse-strategia specializarii-strategia diferentiata-strategia costurilor mici

68.Politica de Pret ca parte componenta a mixului de mk

Preul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare influen n activitatea ntreprinderii n general, a celei de marketing, n mod special, deoarece el afecteaz nemijlocit i promt: profitul, volumul vnzrilor, cota de pia i poziia pe care aceasta o ocup pe pia n complexul economic naional.

Ca instrument al pieii preul pieii reprezint o cantitate de moned pe care cumprtorul este dispus i poate s o ofere productorului n schimbul bunului pe care acesta l poate oferi.

n orice sistem economic, cu privire la pre exist puncte de vedere cu interese aparent diametral opuse i anume: al productorului i al consumatorului. Astfel, n calitate de productor, se solicit un pre, dac este posibil ct mai mare, deoarece i-ar putea aduce un profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de ctre consumator i ca urmare nu poate depi posibilitile lui. n calitate de consumator, preul este suma pe care eti dispus s oferi pentru un bun sau serviciu, n funcie de valoarea pe care o acorzi ofertei.

n mod normal, preul se stabilete prin negocierea dintre productor i consumator, negociere n care productorul propune un pre consumatorului, dar n final conteaz valoarea pe care consumatorul o atribuie produsului.

n cadrul mixului de marketing dei preul este variabila complet abstract (considerat element intangibil al produsului) mai ales pe perioade scurte, el constituie arma tactic cea mai eficient, pentru c este singura component care aduce venit, toate celelalte componente crearea produsului, informarea consumatorului despre existena lui i punerea la dispoziia lor genernd doar cheltuieli, investiii.

Dintre toate elementele mixului, preul este variabila cea mai puin controlabil de ctre ntreprindere, deoarece nivelul su real se stabilete pe pia n funcie de o serie de factori obiectivi sau subiectivi pe care ea nu-i poate determina, ci doar influena prin cantitatea de produse oferite i nivelul cheltuielilor de producie efectuate.

Fiind componenta cea mai flexibil a mixului, preul devine i variabila ce se poate modifica urgent, cnd piaa o cere, fie datorit dinamicii cererii, fie ofertei sau atacurilor concurenei.

Preul, spre deosebire de celelalte componente ale mixului, nu este de natur pur endogen, deoarece productorul i stabilete un nivel, dar piaa l valideaz sau nu, dar nici pur exogen, ntruct nivelul costului de producie al fiecrui productor i cantitatea produs de acesta, stau la baza formrii preului de pia. Deci, preul are o poziie intermediar i de abilitatea managerului depinde fructificarea oportunitilor ce i le ofer la un moment dat piaa. Aceast poziie a preului, face ca evoluia lui s fie mult mai greu de anticipat, n comparaie cu a celorlalte variabile ale mixului.

Astfel, preul ca element de contact i armonizare a ntreprinderii cu mediul de afaceri, se adapteaz uor la cerinele segmentelor de pia, stimulndu-i pe clieni s cumpere.

De asemenea, preul reflect i politica de distribuie, dar este i element al activitii promoionale, influennd puternic imaginea unei mrci, unui produs.

Productorul este cel care decide preul pe care-l va solicita clienilor. Exist ns i excepii n economia de pia, impuse de:

- legislaii speciale cu privire la preul unor produse.

- limitare indirect prin politica fiscal, salarial i de credit practicat n perioada respectiv.

- necesitatea protejrii unor categorii de productori sau consumatori.

- acorduri sau restricii internaionale.

- obligativitatea comunicrii baremurilor.

69.Sructura pretului.n activitatea oricrei ntreprinderi productoare de bunuri i servicii, preul deine un rol special, de maxim importan pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta i-l propune maximizarea profitului. Preul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare influen n activitatea ntreprinderii n general, a celei de marketing, n mod special, deoarece el afecteaz nemijlocit i promt: profitul, volumul vnzrilor, cota de pia i poziia pe care aceasta o ocup pe pia n complexul economic naional.

Ca instrument al pieii i indicator esenial al realitii economico-sociale preul pieii reprezint o cantitate de moned pe care cumprtorul este dispus i poate s o ofere productorului n schimbul bunului pe care acesta l poate oferi

n orice sistem economic, cu privire la pre exist puncte de vedere cu interese aparent diametral opuse i anume: al productorului i al consumatorului. Astfel, n calitate de productor, se solicit un pre, dac este posibil ct mai mare, deoarece i-ar putea aduce un profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de ctre consumator i ca urmare nu poate depi posibilitile lui. n calitate de consumator, preul este suma pe care eti dispus s oferi pentru un bun sau serviciu, n funcie de valoarea pe care o acorzi ofertei.

n cadrul mixului de marketing dei preul este singura component care aduce venit, toate celelalte componente genernd doar cheltuieli, investiii. De aceea pentru productor fundamentarea lui este extrem de nsemnat, de mrimea lui depinznd direct profitabilitatea ntreprinderii.

70.Factorii considerati in stabilirea pretului.a) Interni

I. Obiectivele de Marketing. Strategia de stabilire a preurilor este determinat de poziionarea produsului pe pia.

Obiectivele de Marketing:

supravieuirea pe pia pre;

maximizarea profitului curent;

poziionarea de lider dup calitate;

poziionarea de lider dup cota pe pia;

mpiedicarea concurenei.

II. Strategia mix-ului de Marketing. Firmele i poziioneaz produsele pa baza preului dup ce se iau celelalte decizii ale mix-ului de MarketingIII. Costul de producieIV. Etapa ciclului de viat a produsului este un factor ce trebuie avut n vedere, deoarece de regul n faza de introducere, se practic un pre relativ ridicat, n faza de cretere unul moderat, n cea de maturitate ncepe s scad, iar n faza de declin n funcie i de ali factori poate s scad sau s creasc.

V. Strategia de distribuie influeneaz preul prin ctigarea accesului la canalele de distribuie.

VI. Strategia de promovare se coreleaz, preul, care devine instrument promoional.

VII. Organizarea internVIII. Considerente organizaionale managerii superiori.

b) Factorii externi:

1. Cererea pentru un bun reflect intensitatea nevoii pe care el o satisface i se concretizeaz n cantitatea ce se cumpr ntr-o perioad dat, la un anumit nivel al preului.

2. Concurena, ce reflect structura pieii pe care firma i vinde produsul, se bazeaz pe interdependena ce exist ntre productorii aceluiai produs, ntruct consecinele aciunii unuia depind i de reaciile celorlali productori

3. Oferta, determinat de capacitatea de producie a firmei va influena preul, deoarece ea trebuie s aleag ntre un pre mai mare cu oferta mic sau o ofert mai mare cu un pre mai mic. Studierea cererii i va permite s aleag soluie optim.

4. Politica statului cu privire la intervenia n general n viaa economic i n special n domeniul preului. 5. Ali factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economic, faza ciclului economic, protecia social a consumatorilor etc., de care fiecare firm trebuie s in seama dup caz.

.

71.Metode de apreciere a elsaticitatii cererii(D) la preturi.(P)

Formarea obiectivelor in fixarea Panaliza restrictiilor

analiza factorilor cheie in stabilirea P (evaluarea D si estimarea elasticitatii D in raport cu P; estimarea costurilor; analiza concurentei)

inventarierea P posibile

previziunea efectelor P(asupra costurilor si rentabilitatii; asupra celorlalte produse din gama de produse)alegerea unei metode tarifare

satbilirea P final

Metode de apreciere a elasticitatii D in raport cu P:

-analiza statistica-ancheta asupra intentsiilor de cumparare-metoda pietsii martor-deductia analitica

72. Obiectivele in fixarea preului

- preurile trebuie s acopere n ntregime costurile.- preurile nu le vor depi pe acelea cerute de concurenii apropiai.- preurile vor fi stabilite astfel nct s descurajeze ptrunderea de noi firme pe pia.- preurile trebuie s asigure o recuperare a investiiei, nu mai mic de x la sut.Cele mai frecvente obiective sunt urmtoarele:1. Obiectivele legate de profit se stabilesc atunci cnd firma este interesat de

rezultatele financiare imediate ce se reflect n venituri.

a. maximizarea profitului presupune s obii cel mai mare profit posibil, ca diferena

ntre ncasri i cheltuieli.

b. obinerea de profituri satisfctoare cnd firma se preocup de viitorul ei i

dorete s obin profituri sigure i relativ stabile pe o perioad ndelungat de timp.

2. Obiectivele legate de vnzri se urmresc cnd: se pot obine profituri mari prin controlul pieii, trebuie utilizat capacitatea de producie existent prin mrirea produciei dar cu costuri unitare sczute i profituri unitare mici, care contribuie la profituri totale mari.

a. volumul i valoarea vnzrilor n cretere poate aduce un influx bnesc mare pe

term scurt, ceea ce permite firmei s-i asigure viitorul.

b. cota de pia n cretere este dependent de cerere i ea se poate urmri pe produs

sau linie de produse.

3. Obiectivele legate de concuren Preul este de obicei folosit de firme puternice n

lupta pentru ctigarea clienilor concurenilor sau a celor noi.

4. Obiectivele de statusquo se urmresc cnd se dorete meninerea situaiei, deci stabilitatea firmei sau continuarea mediului de afaceri favorabil i aceasta presupune alinierea la concuren.

5. Obiectivele legate de consumator care in seama de sensibilitatea fa de pre a clientului. 6. Obiectivele comerciale au devenit importante n ultimele decenii ntruct cele mai

multe produse se valorific prin intermediari, prin comerciani.

7. Obiective de formare a unei imagini a produsului i a firmei pe pia. n general preul ridicat se asociaz n mintea cumprtorului cu calitate, originalitate, unicitate a produsului, ceea ce-i permite crearea i pstrarea unei anumite imagini a firmei. 8. Obiectivele de supravieuire se urmresc de ctre firmele cu mare capacitate, care nu se pot adapta rapid schimbrii cerinelor consumatorilor sau accenturii concurenei.

9. Obiective sociale trebuie avute n vedere, ntruct n ultimele decenii statul

intervine n viaa ec. i pentru reglementarea unor situaii pe pia.

10. Obiectivele interne ale organizaiei pot impune pe termen scurt modificri ale

preului

73.Procedura elaborarii politicii de pret

1. Alegerea obiectivului politicii de pre

2. determinarea cererii

3. estimarea costurilor

4. analiza costurilor, preurilor i ofertelor firmelor concurente

5. alegerea metodei de stabilire a preului

6. alegerea preului final

1. Alegerea obiectivului politicii de pre

O firm i poate propune una din 6 obiective:

a) supravieuirea

b) Maximizarea profitului

c) Maximizarea veniturilor.

d) Creterea la maximum a volumului desfacerilor. Se practic preul cel mai mic posibil (strategia de penetrare a pieei

e) Exploatarea la maximum a avantajului de pia.

f) Cucerirea poziiei de lider al pieei n privina calitii.

2. Determinarea cererii.

Fiecrii variante de pre i corespunde un anumit nivel al cererii i deci va avea un anumit impact asupra obiectivelor de Mk ale firmei. Relaia dintre pre i cerere este pus n eviden de curba cererii, fiind n mod normal un rapor invers proporional ntre cerere i pre. Primul pas n estimarea cererii l constituie nelegerea factorilor care influeneaz sensebilitatea cumprtorilor fa de pre (T. Nagle):

valoarea de unicat al produsului,

existena unui nlocuitor

dificultatea comparrii

mrimea total a cheltuielilor

avantajele finale

participarea la cheltuieli

investiia iniial

raportul calitate-pre

posibilitatea de stocare.

Metode de determinare a formei curbei cererii.

a) analiza statistic a datelor referitoare la preurile practicate anterior, la volumul vnzrilor etc.

b) Experimentul. Se practic preuri diferite n anumite teritorii observnd volumul vnzrilor.

c) Chestionarea consumatorilor.

Elasticitatea cererii n funcie de pre. Firma trebuie s tie ct de sensibil sau elastic va fi cererea la o eventual modificare de pre cererea se modific puin la este inelastic, dac se modific foarte mult este elastic.factorii ce determin inelasticitatea cererii: - nu exist concureni sau produse nlocuitoare, - cumprtorii nu sesizeaz creterea preului, -cumprtorii i schimb cu greu deprinderile de cumprare, - cumprtorii consider c creterea preului se datoreaz inflaiei, creterii nivelului calitativ al produsului.

3. Estimarea costurilor

Cererea stabilete plafonul maxim de pre, pe cnd costurile plafonul minim.

Costul de producie ce reprezint totalitatea cheltuielilor pe care le efectueaz ntreprindere pentru realizarea unui produs. Ele sunt costuri directe, numite cheltuieli variabile pentru c mrimea lor se modific n acceai direcie cu cea a cantitii de produse (materii prime, materiale, combustibil i energie pentru producie, salarii, etc.) i costuri indirecte numite cheltuieli fixe, ntruct, ntr-un interval de modificare a cantitii de produse rmn neschimbate (amortizarea capitalului fix, energia pentru iluminat, combustibilul pentru nclzit, chiria, etc.).

Suma tuturor cheltuielilor fcute pentru realizarea produsului formeaz costul total. Costul mediu reprezint costul unei uniti de produs raportul dintre costurile totale i cantitatea produs.

Evoluia costurilor n funcie de volumul produciei realizate ntr-o anumit perioad conducerea firmei trebuie s tie cum variaz costurile n funcie de volumul produciei realizate. Odat cu creterea volumului de producie costul mediu se diminueaz, fiindc costurile fixe se repartizeaz la un numr mai mare de produse i atunci valoarea lor unitar scade.

Evoluia costurilor n funcie de producia acumulat. Reducerea costului mediu odat cu creterea experienei de producie curba experienei sau a nvrii.

Evoluia costurilor n funcie de gradul de difereniere al ofertelor. Firma ncearc s-i adapteze ofertele i condiiile de vnzare n funcie de cumprtor. Dac se lucreaz cu fiecare consumator n condiii diferite, atunci cheltuielile i profiturile productorului vor varia de la un caz la altul. Pentru a determina profitabilitatea real a activitii sale productorul are nevoie metoda de calcul al costului pe activiti (ABC) prin care se ncearc identificarea costului real al servirii fiecrui client n parte, defalcnd costurile fixe i cele variabile pe fiecare client.

Calculaia costului planificat. Se efectueaz un studiu de pia pentru noul produs, dup care se fixeaz preul de vnzare n funcie de : gradul de atractivitate al produsului i preul practicat de concuren. Din acest pre se scade marja de profit planificat, se obine costul ce trebuie realizat. Se analizeaz fiecre articol de calculaie proiectarea. Producia, vnzarea etc. se studiaz posibilitile de reducere a mrimii unora dintre ele, prin reproiectare, reducerea costurilor de aprovizionare etc. Se urmrete deci aducerea costului final la limitele planificate. Metoda se consider mai progresiv, deoarece se aplic pn la lansarea produsului.

4.Analiza costurilor, preurilor i ofertelor firmelor concurente

dup determinarea limitei inferioare i a celei superioare a preurilor, firma va stabili mai uor preul exact analiznd costurile, preurile i posibelele reacii la pre a concurenilor.

se compar costurile pentru a determina existena unui avantaj de cost;

se analizeaz preul i calitatea ofertelor concurenilor (cumprtori fictivi, procurarea listelor de preuri, procurarea produselor, chestionarea clienilor).

Dac oferta este asemntoare cu cea a concurenei, firma va stabili un pre apropiat de cel al concurenei. Dac oferta este mai slab un pre mai sczut, dac oferta mai bun va practica pre mare, dar va urmri reaciile concurenei.

5. Alegerea metodei de stabilire a preului

Cunoscnd - evoluia cererii, funcia costului i preurile practicate de concuren firma trece la stabilirea preului.

a) metoda adaosului aplicarea unui adaos standard la costul produsului.

b) Metoda randamentului planificat firma practic acel pre pe care i va permite s realizeze un anumit randament al investiiilo

c) Metoda valorii percepute

d) Metoda valorii oferirea combinaiei potrivite de calitate i servire bun, la un pre rezonabil. e) Stabilirea preurilor n funcie de concuren 6. Alegerea preului final

Stabilirea preului pe criterii psihologice. Consumatorii apreciaz calitatea n funcie de pre (parfum, auto). Preul de referin- pe care cumprtorii i l-au format n minte analiznd preurile actuale, preurile vechi. Un ofertant i poate expune produsul printre produsele scumpe pentru a arta c face parte din aceiai clas. Ofertanii consider c preul trebuie s se termine n cifra 9.

Influena altor componente ale mixului de MK. n alegerea preului final se ine cont de calitatea produsului i de publicitatea pe care o desfoar firma comparativ cu concurenii.

mrcile de calitate medie + buget promoional mare = preuri mai mari

mrcile de calitate ridicat+ buget promoional mare = preuri cele mai mari

raport direct proporional ntre mrimea preului i bugetul promoional.

Politica de preuri a firmei.

Impactul asupra altor pri. (distribuitori, concureni, furnizori, statul).

74.Strategia cost plus adaos in politica de pret a intreprinderii industriale.

Pentru determinarea preului pieei, metoda se bazeaz pe majorarea costurilor principale cu o marj de profit corespunztoare domeniului de activitate al contribuabilului. Punctul de plecare pentru aceast metod, n cazul transferului de mrfuri sau de servicii ntre persoane afiliate, este reprezentat de costurile productorului sau ale furnizorului de servicii. Aceste costuri sunt stabilite folosindu-se aceeai metod de calcul pe care persoana care face transferul i bazeaz i politica de stabilire a preurilor fa de persoane independente. Suma care se adaug la costul astfel stabilit va avea n vedere o marj de profit care este corespunztoare domeniului de activitate al contribuabilului. n acest caz, preul de pia al tranzaciei controlate reprezint rezultatul adugrii profitului la costurile de mai sus. n cazul n care mrfurile sau serviciile sunt transferate printr-un numr de persoane afiliate, aceast metod urmeaz s fie aplicat separat pentru fiecare stadiu, lundu-se n considerare rolul i activitile concrete ale fiecrei persoane afiliate. Costul plus profitul furnizorului ntr-o tranzacie controlat va fi stabilit n mod corespunztor prin referin la costul plus profitul aceluiai furnizor n comparaie cu tranzaciile necontrolate. n completare, metoda care poate fi folosit este costul plus profitul care a fost ctigat n tranzacii comparabile de ctre o persoan independent

75.Strategia punctul mort si rentabilitatea in politica de pret a intreprinderii industriale.

Preul justificat din punct de vedere economic este acela care permite obinerea celei ma bune utilizri a resurselor ntreprinderii n funcie de obiectivul de rentabilitate urmrit. Intreprinderea caut s obin cel mai mare profit pe durata existenei sale.

Se poate stabili un pre de vnzare unitar n funcie de restriciile concurenei. n acest caz, marja de profit va fi cu att mai mare cu ct cantitile vndute vor fi mai mari. Invers, sub un anumit nivel al vnzrilor, denumit prag critic, ntreprinderea va nregistra pierderi.

Obiectivul pretului = costul unitar+(rata rentabilitatii dorita*investitiile)/(vanzari in

volum

76.Strategia valoarea produsului pentru clientin politica de pret a intreprinderii industriale.n vnzari, valoarea este privita ca fiind aceea care l determina pe client sa nu aiba obiecii de pre. Un comparator poate accepta sa plateasca mai mult pentru un produs sau serviciu pe care din alta parte l putea obine la un pre mai mic. Aceasta depinde de valoarea produsului sau serviciului. Nu ntotdeauna ceea ce vnzatorul i imagineaza ca este valoros pentru client chiar are valoare n ochii acestuia. Muli vnzatori sunt prea entuziasmai de produsele pe care le vnd, imaginndu-i ca unele caracteristici ale acestora intereseaza pe oricine. Din nefericire, nsa, nu exista doi clieni identici. Fiecare are problemele i nevoile sale. prezentarea caracteristicilor produsului diminueaza ansele de a face vnzarea pe masura ce se avanseaza n procesul de luare a deciziei. ansele de a face vnzarea cresc direct proporional cu numarul de ntrebari puse clientului. Clientul trebuie insotit pe tot parcursul ciclului de luare a deciziei i trebuie sa fie condus procesul prin ntrebari de la contientizarea nevoilor pna la decizia de cumparare. daca sunt corect folosite, intrebarile conduc la descoperirea nevoilor reale. Produsele sau serviciile care nu raspund nevoilor clientului nu sunt percepute de acesta ca fiind de valoare pentru ca nu ii sunt utile. De asemenea, prin ntrebari, vnzatorul i demonstreaza expertiza i interesul pentru problemele clientului, ctigndu-i astfel ncrederea.

77.Strategia de stabilire a pretului in raport cu cererea si concurenta.Stabilirea preurilor n funcie de concuren este stabilirea preurilor la nivelul pieei, firma se orienteaz dup preurile concurenilor. Firmele mici l urmeaz pe lider modific preul cnd le schimb liderul dar nu cnd se schimb structura costurilor proprii sau a cererii. Respectarea preului pieei va mpiedica declanarea de rzboaie ale preurilor care poate afecta pe toi. Stabilirea preurilor prin plic licitaie n plic sigilat firma determin preul pe baza a ceea ce consider c vor licita concurenii i nu pe baza costurilor sau a cererii.

78.Stabilirea pretului final, variatii ale preturilor.

Stabilirea preului pe criterii psihologice. Consumatorii apreciaz calitatea n funcie de pre (parfum, auto). Preul de referin- pe care cumprtorii i l-au format n minte analiznd preurile actuale, preurile vechi. Un ofertant i poate expune produsul printre produsele scumpe pentru a arta c face parte din aceiai clas. Ofertanii consider c preul trebuie s

se termine n cifra 9.

Influena altor componente ale mixului de MK. n alegerea preului final se ine cont de calitatea produsului i de publicitatea pe care o desfoar firma comparativ cu concurenii.

mrcile de calitate medie + buget promoional mare = preuri mai mari

mrcile de calitate ridicat+ buget promoional mare = preuri cele mai mari

raport direct proporional ntre mrimea preului i bugetul promoional.

Politica de preuri a firmei.

Impactul asupra altor pri. (distribuitori, concureni, furnizori, statul).

variatii ale preturilor: -stabilirea tarifarii in diferite zone geografice-preturi unice la iesirea din intreprindere-preturi complete-preturi uniforeme-preturi zonele-preturi la punctele de vanzare79.Continutul si rolul distributiei ca parte componenta a mixului de mk.

Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre

consuma/utiliz + ansamblul operat si fluxurilor generate de a proces.

Importanta distributiei:

-distributia asigura legatura in timp si spatiu intre producator si consumator/utilizator,

informandu-i si influentindu-i pe unii si pe altii

-procesul de distributie incheie ciclul economic al intreprinderii producatoare, asigurand astfel redobandirea de catre intreprindere sub forma baneasca a surselor investite + profit.

-ponderea f mare a pop apte de munca implicata in procesul de distributie

-ponderea considerabila a cheltuielilor de distribuie i prtul final al vanzarilor de marfuri

Activitatile de distributie sunt f complexe, totodata deciziile de MK care pot fi

luate se refera la:

-alegerea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie (calea pe care o parcurge marfa de la producator spre consumator)-distributia fizica sau logistica de NK a intreprinderii (totalul operatiunilor care insotescprocesul de distributie)

80.Fluxuri economice generate de distributieDistributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre

consuma/utiliz + ansamblul operat si fluxurilor generate de a proces.

Fluxuri economice generate de distribuie:

1. Produselor.

2. Negocierilor.

3. Titlului de proprietate.

4. Informaional (facturi, scrisori de trsur).

5. Promoional (totalitatea de informaii cu caracter promoional).

6. Comenzilor (consumator productor).

7. Plilor81.Dimensiunile canalelor de distributie. Dimensiunile canalelor de distribuie:

1. Lungimea canalului:

Canale directe (productor consumator).

Canale scurte (1 intermediar).

Canale lungi (mai muli intermediari).

2. Limea canalului de distribuie se apreciaz prin numrul de intermediari prin care ntreprinderea productoare face vnzri la aceeai verig a procesului de distribuie.

3. Adncimea canalului de distribuie se apreciaz prin msura n care marfa este adus mai aproape de consumatorul final.

Pe plan mondial se observ o tendin de integrare a procesului de distribuie care poate decurge n 2 direcii:

1. Pe orizontal integrarea ntreprinderilor aflate la aceeai verig a procesului de distribuie, dar la diferite canale de distribuie.

2. Pe vertical n sfera de influen a unuia din participani ai procesului de distribuie se includ i ali intermediari ai acestui proces, aflai la diferite etape: productorul angrosistul detailistul.

Procesul de integrare se face prin orice alipire , contracte, cumprare a aciunilor, prin putere, prin contract de franciz, prin deinerea holdingului

82.Categoriile canalelor de distributie.Posibilitati de integrare a procesului de distributie.Categoriile canalelor de distribuie:

1. Circuit direct: productor consumator.

2. Circuit scurt: productor intermediar consumator.

3. Circuit lung: productor intermediar intermediar consumator.

Pe plan mondial se observ o tendin de integrare a procesului de distribuie care poate decurge n 2 direcii:

3. Pe orizontal integrarea ntreprinderilor aflate la aceeai verig a procesului de distribuie, dar la diferite canale de distribuie.

4. Pe vertical n sfera de influen a unuia din participani ai procesului de distribuie se includ i ali intermediari ai acestui proces, aflai la diferite etape: productorul angrosistul detailistul.

Procesul de integrare se face prin orice alipire , contracte, cumprare a aciunilor, prin putere, prin contract de franciz, prin deinerea holdingului.

83.Tipologia intermediarilor in procesul distributiei. 1. Agenii productorului. Firme care se nsrcineaz cu vnzarea unei pri din producia productorului limitndu-i activitatea n cadrul anumitor zone geografice fiind distribuitori exclusivi. Aceste firme lucreaz n baza de contracte, vnd produse neconcurente, uneori de sortiment complimentar, au o autoritate limitat asupra preului i condiiilor de vnzare. De regul sunt ntreprinderi relativ mici, uneori chiar mari, avnd depozite proprii, lucreaz n baz de comision, care poate s constituie de la 2 20%.

2. Ageni de vnzare. Aceti intermediari sunt firme care lucreaz pe baz de comision, dar au puteri mai mari dect agenii productorilor. Preiau ntreaga producie a ntreprinderii productoare, nu au restricii teritoriale, au liberti mai mari n ceea ce privete preul i condiiile de livrare.

Att I categorie i II categorie de regul fac vnzri directe de la ntreprinderile productoare, unele livrri urgente pot fi efectuate din depozitele acestor ageni, atunci cnd acestea dispun de stocuri i fac vnzri n condiii de consignaie.

3. Misitii (brokeri, comisionari). Sunt firme care se ocup de organizarea contractelor, stabilirii contractelor dintre productor i utilizatori, ajutndu-i n negociere i prestndu-le unele servicii de informare.

84.Esenta distributiei fizice.(367)Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre

consumator/utilizator + ansamblul operatiunilor si fluxurilor generate de acest proces.

Esenta:

Surse de materii prime, detalii, subansamble=>receptia la producator=>sectoare de productie ( executare) =expediere=>consumator..aceste 5 etape reprezinta distributia in sens larg sau logistica generala a intreprinderii, urmeaza => distributia fizica in sens restransa sau logistica de MK a intreprinderii, care este compusa din 2 sectoare: -logistica la producator si logistica propriu-zisa 85.Procesul decizional in domeniul logisticii marfurilor.

Principalele operatiuni logistice:

*transporturile: (domenii decizionale)

-satbilirea modalitatii de transportate-alegerea retelelor-programarea mijloacelor de transport

*stocarea produselor:

-marimea stocurilor-structura stocurilor pe produse-rotatia stocurilor

*depozitarea marfurilor:

-amplasara marfurilor-dimensiunile depozitelor (suprafata ,capaciate)-utilaja necesare-functionalitatea depozitelor-conditii de pastrare si minimalizare a pierderilor

*organizarea primirii:

-locul receptiei (la sediul furnizorului; la sectia de cale ferata, port; la sediul

beneficiarului)

-modalitatea receptiei ( cantitativa; calitativa )

-forma receptiei (integrala=se verifica fiecare unitate de marfa; prin sondaj=in mod

aleator se selecteaza un nr de marfuri)

*sistemul informational logistic:

-deplasarea rapida a informatiei-precizie-forma accesibila de prezentare

*distributia inversa:

-consumator intreprindere producatoare

86.Alternative satrategice de distributie a bunurilor de utilizare productiva

*dimensiunile canalului: -distributie directa-canale scurte-canale lungi

*amploarea distributiei: -distributie extensiva- distributie selectiva- distributie exclusiva

*gradul de participare a firmei in activitatea canalelor de distributie:

-prin aportul propriu al intreprinderii

-exclusiv prin intermediari

-intr-o forma combinata

*gradul de control asupra distributiei: -control total- control ridicat- control mediu- control scazut- control unexistent

*logistica marfurilor: -modalitati de transportare-modalitati de receptie-sisteme de aprovizionare (ritmicitate, marimea lotului)

87.Particularitati generale ale distributiei bunurilor de utilizare productiva1. Necesitatea unor cunotine tehnice profunde.

2. Personalul de vnzare mai puin numeros.

3. Vizita fiecrei ntreprinderi cumprtoare solicit mai mult timp.

4. Acordarea ateniei principale unui numr limitat de clieni.

5. Frecvena destul de ridicat a vnzrilor directe.

6. Specializarea personalului de vnzare n cadrul ntreprinderii.

7. Importana mult mai ridicat a personalului din compartimentul vnzri n efectuarea studiilor de pia, prognozelor de vnzri etc.

88.Variante de distributie a bunurilor de utilizare productiva.Categorii de intermediari.*vanzari directe catre utilizatori(un exista intermed) sunt favorizate de:

- utilizaotorii sunt mai putin numerosi-sunt concentrati din punct de vedere geographic-au capacitate mari de absorbtie

-sunt favorizate de nivelul ethnic mai avansat al produselor si serv ehnice solicitate pe

care cel mai bine le poate presta intrepr roducatoare

producator=>utilozator industrial

*vanzari prn angrosisti independenti

1.producator=>angrosist=>utilizator

2.producator=>angrosist=>distribuitor direct=>utilizator

*vanzari prin angrosisti functionali ( intermediari)

-acestia reprezinta intreprinderi sau antreprenori individuali cu un nr ridicat de angajati care apar ca intermediari intre producatori si utilizatori sau intre producatori si angosisti, si care isi ofera serviciile de intermediere in schimbul unui comision din volumul de vanzare. Ei un cumpara produsele in proprietatea lor , unii facandu-si stocuri in conditii de consignatie.

Categorii de intermediari:

Agentii producatorului=firme care se insarcineaza cu vanzarea unei parti din

productie intre producator, limitandu-si activitatea doar in anumite zone geografice. Aceste firme lucreaza pe baza de contract, vand produse neconcurente, dar de sortiment complementar, au o autoritate limitata asupre pretului si conditiile de livrare.

Agenti de vanzare=intrepr care lucreaza pe baza de comision. Dar cu puteri mai mari

decat agentii producatorului. Acesti intermeriari preiau intreaga productie a

intreprinderii producatoare, nu au restrictii teritoriale, au libertai mai mari in ceea ce priveste pretul si conditiile de livrare. Atat ag de vanzare cat si ag prod isi pot forma stocuri in cond de consignatie.

Misistii (brokerii)=firme sau pers care se ocupe de organizarea contractelor dintre

producator si utilizator, ajutandu-im in nedocieri si informandu-i asupra pietii. Pu

aceste servicii ei obtin un comision.

89.Criterii de alegere a canalelor de distributie a bunurilor de utilizare productiva.1. Particularitile produsului (destinaia, gabarite, metode de transportare etc.).

2. Particularitile utilizatorului (numr, destinaie, amplasare geografic etc.).

3. Volumul posibil al vnzrilor n cadrul anumitor piee.

4. Concentrarea geografic a utilizatorilor efectivi i poteniali.

5. Particulariti de cumprare a utilizatorilor (cantiti mari, mici, livrri urgente etc.).

6. Nivelul adaosului comercial posibil.

7. Stabilitatea preurilor.

8. Volumul serviciilor tehnice solicitate.

9. Mrimea posibil a loturilor care pot fi vndute.

10. Puterea economic a ntreprinderii cumprtoare.

11. Obiectivele activitii de desfacere.

12. Cheltuielile de distribuie.

90.Distributia directa a bunurilor industriale.Strategia distribuiei reprezint opiunile productorului, atitudinea lui cu privire la canalele de distribuie, stabilirea intermediarilor i a logisticii mrfurilor, precum i selectarea partenerilor i a relaiilor cu acetia. dimensiunile (lungimea) canalului de distribuie prezinta un criteriu de determinare a manierei de distributie. In functie de acest criteriu, se evidentiaza urmatoarele tipuri de distributie:

distribuia direct; distribuia pe canale scurte; distribuia pe canale lungi.

Distributia directa vanzari derecte catre utilizatori (nu exista intermediari) (ex.- serviciul de reparat nclminte, cumprarea pinii direct de la cuptor i n mod frecvent la bunurile de investiii, de producie);. Utilizatorii sunt mai putin numerosi, de regula sunt concentrate din punc de vedere geographic, sunt favorizati de nivelul ethnic mai avansat, pe care cel mai bine le poate presta intreprinferea producatoare91.Distributia bunurilor industriale prin intermediul intreprinderilor de comert cu ridicata(angrosisti independenti)Strategia distribuiei reprezint opiunile productorului, atitudinea lui cu privire la canalele de distribuie, stabilirea intermediarilor i a logisticii mrfurilor, precum i selectarea partenerilor i a relaiilor cu acetia. dimensiunile (lungimea) canalului de distribuie prezinta un criteriu de determinare a manierei de distributie. In functie de acest criteriu, se evidentiaza urmatoarele tipuri de distributie:

distribuia direct; distribuia pe canale scurte; distribuia pe canale lungi.

Distributia pe canale scurte se face prin angrosisti independenti. Sunt firme care

cumpr mrfurile, obindreptul de proprietate asupra acestora i implicit riscul deinerii proprietii.Scopul acestora este de a cumpra bunurile i a le vinde mai departe altororganizaii n scopul obinerii de profit.

92.Distributia bunurilor industriale prin intermediul comercial(angrosisiti functionali)

Acestia reprezinta intreprinderi sau antreprenori individuali cu un nr ridicat de angajati care apar ca intermediari intre producator si utilizator sau intre producator si angrosisti, si care isi ofera serviciile de intermediere in schimbul unui comision din volumul de vanzari.

Acestia de regula nu cumpara produsele in proprietatea lor, unii formandu-si doar

anumite stocuri in conditii de consignatie

93.Gestiunea fortelor vinzarii la intreprinderile industriale

1. Definirea sarcinilor ce revin acestui sector.

2. Dimensionarea personalului i repartizarea acestuia pe domenii de activitate.

3. Selectarea i pregtirea specialitilor.

La selectarea cadrelor se poate ine cont de urmtorii parametri individuali: I

1. Intelectul.

2. Intuziasmul.

3. Tactul.

4. Ambiiozitatea.

5. Exteriorul.

6. Dicia.

7. Studiile.

8. Activitatea de munc.

9. Vechimea n muncII Procesul de pregtire poate s se refere la urmtoarele domenii:

1. Cunoaterea activitii ntreprinderii i adaptarea la problemele acesteia.

2. Cunoaterea produselor ntreprinderii i a concurenilor.

3. Cunoaterea clienilor i concurenilor.

4. Organizarea personal.

5. ntreinerea de relaii publice, a tehnicilor de prezentare a produselor.

6. Cunoaterea tehnicilor de negociere.

7. Modul de utilizare a telefonului i biroticii.

8. Cunoaterea cadrului juridic al afacerilor.

9. Obinerea unor cunotine elementare de contabilitate n afaceri.

4. Controlul activitii personalului i remunerarea muncii.

94.Continutul si rolul promovarii vinzarilor ca parte componenta a mixului de mk.Politica de promovare cuprinde toate masurile interne si externe ntreprinderii care actioneaza asupra cunostintelor, conceptiilor si atitudinilor participantilor la piata fata de performantele ntreprinderii.

Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmatoarelor elemente:

sursa de informatie mesajul canalul de difuzare a mesajului destinatar (receptor);

este present feed-back-ul.

-sursa (o persoana, un grup sau o organizatie care doreste sa transmita un mesaj altei

persoane sau grup de persoane);

-mesajul (ansamblul cuvintelor, imaginilor si simbolurilor transmise de sursa si destinate receptorului); -canalul de difuzare (mijlocul prin care mesajul codificat urmeaza sa ajunga la receptor -ziar, revista, televiziune, radio, panou stradal etc);

-receptorul (cel caruia i este adresat mesajul si care poate sa nu coincide cu receptorul

vizat de sursa);

-feedback-ul (partea din raspuns care se ntoarce la emitent-sursa de informatie);

-zgomotul sau perturbatiile (interferentele ce pot conduce la o percepere incorecta a

mesajului).

Pentru finalizarea proceselor de comunicare cu raspunsul asteptat (cumpararea produselor), sunt utilizate asa-numitele modele ale ierarhizarii raspunsului care urmaresc etapele parcurse de consumatori pna la procurarea produselor. Dintre modelele clasice frecvent utilizate se pot distinge modelul AIDA si modelul AND.

AIDA Atentie, Interes, Dorinta, Achizitie prezinta un success.

AND Atentie, Dezinteres, Neachizitie esec al efortului promotional.

95.Publicitatea drept componenta a politicii de promovare.Mixul promotional consta n selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale - publicitatea, promovarea vnzarilor, relatiile publice si vnzarea personala - n vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea ntreprinderii.

Publicitatea: orice forma impersonala de promovare si prezentare a unor idei, bunuri, servicii sau chiar ntreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor, care este platita de un sponsor precis identificat.

Publicitatea ofera o mare flexibilitate, existnd posibilitatea de a se adresa att unei audiente foarte largi ct si posibilitatea de concentrare pe un segment de piata ngust. ntreprinderea (sponsorul) poate controla continutul mesajului transmis si locul de transmitere. Obiectivul principal este sa se ajunga la o audienta ct mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de existenta ntreprinderii sau produsului si pentru a crea atitudini favorabile.

Desi, de obicei, reclama era privita ca instrument promotional distinct, cercetarile mai recente o includ n cadrul publicitatii, precizndu-se totusi si aspectele care o diferentiaza de aceasta.3 Reclama este o forma impersonala de comunicare prin care se mentioneaza favorabil un produs, serviciu sau ntreprindere. Reclama poate fi o simpla mentiune sau stire n mass-media, scopul sau fiind sa ofere informatii publicului larg, sa creeze si sa mentina o imagine favorabila (aceste stiri pot sa contina .si unele referiri negative si de aceea necesita o atentie sporita);

96.Promovarea(stimularea) vinzarilor si manifestarile promotionale drept componente ale politicii de promovare.(392)Mixul promotional consta n selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale - publicitatea, promovarea vnzarilor, relatiile publice si vnzarea personala - n vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea ntreprinderii.

Promovarea vnzarilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul de a ncuraja clientii sa ncerce si sa achizitioneze un anumit produs sau serviciu. Aceasta modalitate promotionala utilizeaza cupoanele, mostrele gratuite, reducerile de pret, vnzarile grupate, jocuri, concursuri si demonstratiile s.a. si cstiga o popularitate tot mai mare printre consumatori. Costul pe consumator este moderat, flexibilitatea medie dar ntreprinderea controleaza n totalitate mesajul transmis si locul de plasare. Acest instrument urmareste cresterea vnzarilor pe termen scurt prin stimularea impulsului de cumparare; 97.Relatiile publice drept componenta a politicii de promovare(396)Mixul promotional consta n selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale - publicitatea, promovarea vnzarilor, relatiile publice si vnzarea personala - n vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea ntreprinderii. Relatiile publice, ca

instrument de comunicare, includ planificarea, organizarea si controlul tuturor actiunilor desfasurate de o ntreprindere pentru a atinge obiectivele de comunicare stabilite si pentru a dezvolta o relatie de ncredere si ntelegere cu piata. Obiectivele relatiilor publice se refera att la mentinerea unor relatii publice pozitive cu toti colaboratorii, concurentii si cu publicul, asigurnd astfel si o imagine favorabila ntreprinderii, ct si la neutralizarea si contracararea informatiilor si atitudinilor negative.

Activitatile de relatii cu publicul cuprind: colaborarea cu presa (conferinte si declaratii de presa, rapoarte despre produse destinate mass-media), masuri ale dialogului personal (cultivarea relatiilor cu liderii de opinie, reprezentantii presei, prelegeri n universitati), activitati cu grupele-tinta (prezentarea ntreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea activitatilor sportive si social-culturale ale comunitatii, expozitii), actiuni interne ale ntreprinderii etc.

98.Vinzarile personale in calitate de componenta a politicii de promovare.

Mixul promotional consta n selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale - publicitatea, promovarea vnzarilor, relatiile publice si vnzarea personala - n vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea ntreprinderii.Vnzarile personale (vnzari profesionale): comunicarea directa, nemijlocita cu unul sau mai multi clienti potentiali pentru a-i informa si convinge sa cumpere un produs sau serviciu. Marile companii aloca pentru vnzarile personale mult mai multi bani dect pentru oricare alt element al mixului promotional. Datorita faptului ca pune n contact direct agentii de vnzare cu cumparatorii, vnzarile personale pot fi un instrument promotional mult mai convingator dect publicitatea, dar mesajul promotional ajunge la un numar mult mai mic de posibili cumparatori. Costul este mare pe consumator, dar mesajul este specific n functie de consumatorul vizat, flexibilitatea acestui instrument fiind foarte ridicata. Obiectivul principal este de a intra n contact direct cu consumatorii, de a rezolva problemele si ntrebarile puse de acestia pentru ca n final sa se ncheie vnzarea;

99.Elaborarea si realizarea strategiilor promotionale.(410)presupune etapele:

1.stdierea mediului ec-social al intreprinderii

2. stabilirea obiectivelor activitatii promotionale

obiective globale

promovarea imaginii

promovarea produs

obiective specifice-patrunderea pe o piata noua-atragerea cupmaratorilor concurentilor

3.stabilirea modului de desfasurare a activitatii promotionale -in timp: permanent; periodic-dupa amploarea si marimea cheltuielilor: ofensiva; defensiva-in dependenta de sfera activitatii: concentrata, diferentiata, nediferentiata-cine organizeaza? cu forte proprii, institutii specializate4.fixarea mijloacelor si metodelor si combinarea lor intr-un subnix promotional:

-stabilirea componentelor promotionale -alegerea formelor de realizare=> factorii de influenta:*marimea si structura pietii*natura produsului*faza ciclului de viata a produsului*resurse banesti care pot fi alocate

5.determinarea bugetului promotional: (metode) -ceea ce isi poate permite o intreprindere-dupa suma alocata anul precedent-stabilirea unui% din suma de afaceri-comparativ cu cel al concurentilor-prin evaluarea cheltuielilor necesare6.organizarea si desfasurarea actiunilor promotionale

7. controlul si evaluarea eficientei aciunilor promotionale:

pana la desfasurare(tehnici de laborator/tehnici bazate pe anchete)=>modificare

dupa desfasurare(cresterea cifrei de afaceri/modificarea atitudinilor)=> stopare

100.Compartimentul de mk si locul lui in sistemul organizatoric si de conducere a

intreprinderii industriale: n ntreprinderea modern care i desfoar activitatea n optica de marketing, funciunea de marketing ce s-a impus alturi de cele clasice, presupune crearea unei structuri organizatorice adecvate, n care compartimentul de marketing (sau direcia) apare distinct, cu locul i rolul corespunztor gradului de implementare a viziunii de marketing. Locul i rolul lui n organizarea ntreprinderii sunt evideniate de: atribuiile ce-i revin, relaiile acestuia cu conducerea i celelalte compartimente, organizarea lui intern i personalul cu care este ncadrat. Atribuiile compartimentului de marketing cu rol de sintez i coordonare a diverselor activiti ale unitii - se exprim printr-un complex de procese i aciuni prin care se nfptuiesc relaiile ntreprinderii cu mediul ambiant i n special cu piaa.

Oricrui compartiment de marketing i revin cel puin urmtoarele atribuii: 1.elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing ce cuprind: obiective, strategii, tactici i bugete corespunztoare; coordonarea i controlul ndeplinirii acestora. 2.efectuarea cercetrilor de marketing care vizeaz conceperea i exercitarea studiilor de pia, efectuarea previziunilor de marketing, cercetrii pentru fundamentarea politicilor de marketing globale i ale submixurilor de marketing. Ele se pot nfptui de ctre o grup de specialiti ncadrai n compartiment la serviciul de studii, sau solicitnd firme specializate n elaborarea unor astfel de studii sau mbinnd cele dou formule, apelnd i la specialitii compartimentului i la consultantul exterior. 3.fundamentarea deciziilor, n acest caz ndeplinind rolul de coordonator al activitii tuturor compartimentelor, analiznd deciziile ce urmeaz a fi supuse adoptrii de ctre conducere. 4.vnzarea cu toate activitile ce decurg de aici i care se poate realiza fie printr-un serviciu comercial sau serviciu de vnzri, fie printr-o direcie comercial independent. Practica a validat eficiena sporit a primei variante, ntruct asigur o mai bun coordonare a tuturor activitilor. 5.comunicaia cu consumatorul real sau potenial sub toate formele: publicitate, marchadising, relaii publice, care se poate realiza att cu personalul compartimentului ct i cu prestatorii externi. 6.atribuii operaionale, de execuie n domeniul politicilor de produs, pre, plasare (distribuie), promovare, deci a submixurilor de marketing, ca i n domeniul cercetrii- dezvoltrii, utilizrii sistemelor informaionale, serviciilor de marketing etc. n funcie de specificul fiecrei organizaii, atribuiile compartimentului de marketing se pot extinde n vederea realizrii cu maxim eficien a obiectivelor unitii economice, rol important n acest sens avnd raporturile pe care compartimentul de marketing le are cu celelalte compartimente ale ntreprinderii. 101.Organizarea interna a compartimentului de mk al intr industriale:

nfptuirea multiplelor atribuii ce revin compartimentului de marketing implic o

anumit organizare intern a acestuia, dar i asigurarea personalului calificat necesar.

Organizarea unui compartiment de marketing, n genere exprim concepia de baz

care exist n ntreprinderea respectiv n ceea ce privete marketingul

i const din alctuirea unor colective de specialiti, care se vor preocupa de un pachet de probleme distincte de marketing i delimitarea atribuiilor ce revin fiecrui colectiv. Dimensiunile, componena i atribuiile fiecrui colectiv vor fi impuse n fiecare unitate economic de condiiile concrete: profilul activitii i al pieii de desfacere, componena personalului etc. Activitatea practic evideniaz o varietate de structuri, care s-ar putea reflecta ntr-unul din urmtoarele tipuri de organizare: funcional, pe produse, n funcie de piee, combinat; categorii delimitate pe baza unor criterii.

1. organizarea funcional are ca fundament funciile marketinguluia. organizarea funcional linearb. organizarea funcional arborescent

2. organizarea n funcie de piee zonale are la baz criteriul geografic i se practic n

cazul desfacerii produselor relativ omogene pe piee diverse i eterogene.3. organizarea dup criteriul pieii n funcie de consumatorii sau clienii ce desemneazun segment de pia.

4. organizarea pe produse este eficient n ntreprinderi mari cu producie diversificat,

clientel omogen ce folosete canale de distribuie specifice.

5. organizarea combinat denumit i structuri rezultante care mbin criterii din cele

prezentate n funcie de condiiile concrete ale fiecrei uniti.

6. structuri ad-hoc ale activitii de marketing, care se constituie temporar, cnd apar

situaii specifice.