Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia,...

22
1 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune Psihologia vânzării Ateliere de Antreprenoriat 22 aprilie 2017

Transcript of Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia,...

Page 1: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

1 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Psihologia vânzării

Ateliere de Antreprenoriat

22 aprilie 2017

Page 2: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

2 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Cui îi e frică de lupul cel rău=vânzări?

Oamenii cumpără de la oameni. (People buy frompeople!)

Vânzarea este un transfer de entuziasm în legătură cu produsul/ serviciul pe care îl vindem.

Oamenilor nu le pasă cât de multe știi, până nu află cât de mult îți pasă de ei.

Page 3: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

3 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Page 4: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

4 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Cele 3 creiere – Ale cumpărătorului

Neocortex – RAȚIONAL

3 milioane de aniEste sediul tuturor cunostintelor, a limbajuluiarticulat si abstract, a imaginarului si a culturiicomplexe.

Sistem limbic – EMOȚIONAL

150 milioane de aniEste sediul emotiilor si laboratorul credintelornoastre. Filtreaza, analizeaza si interpreteazauniversul exetrior si dicteaza reactia adecvata.

Sistemul reptilian – INSTINCTUAL

500 milioane de aniControleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere.

3

2

1Salesbrain

Page 5: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

5 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Cele 3 creiere – Ale cumpărătorului

Neocortex – RAȚIONAL

De aici vin obiecțiile

Sistem limbic – EMOȚIONAL

Important / Neimportant

Plăcut / Neplăcut

Sistemul reptilian – INSTINCTUAL

Trece la acțiune

3

2

1

Egocentric

Tangibil

Început/sfârșit

Contrastant

Emoțional

VizualSalesbrain

Page 6: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

6 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Așadar, vestea bună este că…

Oamenii au în medie 70,000 de gânduri pe zi. Dintre acestea 90% țin de subconștient.

Cei mai mulți dintre noi suntem destul de rar în contact cu subconștientul nostru.

Nu interacționăm mai deloc cu această forță puternică care este responsabilă de multe dintre acțiunile noastre.

Page 7: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

7 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Majoritatea acțiunilor noastre sunt generate de motivații care își au sursa în subconștient.

Profesorul Gerald Zaltman de la Harvard Business School spune că 95% din deciziile noastre de cumpărare au loc în subconștientul nostru.

Page 8: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

8 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Vânzarea simplă

TU, ca vânzător:

Ai o singură întâlnire cu clientul

Faci o singură prezentare

Ai de-a face cu un singur decident

Cel mai probabil nu îți vei revedea clientul

niciodată

Tot ce ai de făcut este să treci prin etapele modelului

AIDA: AtențieIntențieDorințăAcțiune

Acest model este specific vânzărilor de produse mici și

servicii simple

1

Page 9: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

9 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Stabilire de

raport

Calificare

Prezentare

Închidere

Vechiul model al vânzării

10%

20%

30%

40%

Page 10: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

10 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

TU Vânzarea

Legea Efortului Indirect

Relația cu clientul este mai importantă decât vânzarea imediată.

Deci, vrei să te concentrezi pe stabilirea unei RELAȚII.

RELAȚIA

► Sociabil, agreabil

► Relaxat, calm

► Deschis, comunicativ

► CONSULTATIV!!!! Adică orientat pe rezolvarea problemelor clientului.

Page 11: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

11 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Vânzarea complexă

Tu, ca vânzător:

Dai mai multe telefoane și faci mai multe întâlniri cu

potențialul client

Ai de a face cu mai mulți decidenți

Este și competiția ta pe urmele acelui potențial client

Trebuie să înțelegi procesele și politicile interne ale

organizației clientului

Cerințele privind prețul și calitatea sunt mai mari

În oricare moment procesul poate fi oprit de client

1 2 3 4 5 6 …etc.

Page 12: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

12 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Încredere

Nevoi

Prezentare

Confirmare

Noul model al vânzării

40%

30%

20%

10%

Pune întrebări.

Află care sunt nevoile.

Toate relațiile sunt bazate pe încredere.

În prezentare arată modul în care produsul corespunde tuturor nevoilor identificate.

LISTENING BUILDS TRUST.!!!! Chiar și atunci când clientul se plânge, ascultarea duce la încredere!!! Când oamenii sunt ascultați cu atenție, le crește stima de sine.

Page 13: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

13 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

1. Când sunt puși în situația de a lua o decizie, majoritatea oamenilor evaluează de fapt costul răspunsului DA.

Cost de TIMP, de ÎNCREDERE, de IMAGINE, de CREDIBILITATE, etc.

Page 14: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

14 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

2. Când spun că prețul e prea mare, oamenii

de cele mai multe ori testează vânzătorul

sau au și alte aspecte care îi preocupă.

Află adevăratele intenții / motivații ale

cumpărătorului.

Page 15: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

15 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

3. Foarte mulți dintre cei care spun că prețul e prea mare, cumpară alte produse scumpe.

Află care este valoarea percepută a produsului / serviciului tău.

Page 16: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

16 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Bonus slide

Page 17: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

17 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Succesul este ceva ce atragi prin omul care devii.

Multiplicatori de forță în drumul spre succes:

Cunoștințele = Ai grijă să le ții actualizate, la zi

Competențele = În orice domeniu 5-7 competențe fac diferența. Dezvoltă-le!

Contextul = Oamenii pe care îi cunoști, dar și cei care te cunosc

Banii = Economisește bani, ca să atragi alți bani.

Caracterul = Acceptă responsabilitatea acțiunilor tale

Munca = Fii perseverent în muncă și vei avea succes

Imaginea = Oamenii sunt extrem de vizuali. Imaginea contează!

Creativitatea = Cantitatea de idei determina calitatea evoluției.

Atitudinea pozitivă = Fii o persoană plăcută (oamenii sunt 100% emoționali)

Șansa = Cunoștințe + Competențe + Bani + Imagine + Idei + Bună dispoziție

Sursă: Brian Tracy

Page 18: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

18 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Despre Valoria

Page 19: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

19 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

1. Training

• Management

• Leadership

• Comunicare

• Funcțional

2. Consultanță

• Marketing

• Management

• Dezvoltarea

afacerii

3. Coaching

• Eficiență

• Transformare

• Alinierea

valorilor

Misiunea Valoria. Transformăm potențialul în valoare.

Misiunea noastră este aceea de a susține echipele în îndeplinirea obiectivelor lor,

prin dezvoltarea abilităților care le fac competitive în noul mediu de afaceri.

Page 20: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

20 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Managing Partner

E-mail: [email protected]

Telefon: 0726-13.99.02

Arii principale de expertiză:

Marketing Integrat, PR și

Comunicare, Business

Development, Vânzări

Pasiuni: Psihologie, NLP

Elena Badea

Trainer & Senior Consultant

E-mail: [email protected]

Telefon: 0744-63.20.31

Arii principale de expertiză:

Software Engineering, Business

Intelligence, Data Mining

Pasiuni: Echitația, călătoriile,

sportul

Alexandra Cernian

Echipa Valoria. Competență și încredere.

Page 21: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

21 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Vă mulțumesc!

Page 22: Psihologia vânzării - valoria.ro · Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia, temperatura corpului; foame, sete, autoconservare, reproducere. 3 2 1 Salesbrain. 5

22 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune

Valoria Business Solutions SRL

Training I Consultanță I Coaching

Elena Badea, Managing Partner

Mobil: 0726 13 99 02

Email: [email protected]

Web: www.valoria.ro