Psihologia marketingului online flavius noja

download Psihologia marketingului online flavius noja

of 19

Embed Size (px)

Transcript of Psihologia marketingului online flavius noja

  • www.flaviusnoja.biz

    In primii ani ai marketingului online multe afaceri puteau scapa cu basma curata atunci cand

    foloseau tehnici neortodoxe de promovare. Pe langa tehnicile de email spamming, Ipod gratis si alte

    bannere de tip popup, consumatorii erau continuu bombardati de ads.

    Stiu ca aceste tactici sunt foarte frustrante, dar pentru perioada au functionat. Vizitatorii dadeau

    click pe acele ad-uri sperand ca vor castiga ceva.

    Dar in ziua de azi nu mai este la fel. Consumatorul este mult mai informat. Desi el este in continuare

    bombardat cu mesaje de marketing agresive, dar ei au filtre antispam si adblock.

    De aceea pentru a convinge mai multa lume sa devina clientul tau trebuie sa afli ce il motiveaza sa

    cumpere de la tine. Astfel psihologia iti vine in ajutor.

    Iata cateva elemente care motiveaza consumatorul online:

    Castigul personal:

    Ne pasa mai mult pentru produsele, serviciile si afacerile care ne fac viata mai buna nu-i asa? Tinem

    de asemenea foarte mult la timpul/banii nostrii si nu dam bani si timp pe lucruri care nu ne ajuta. De

    aceea noi ca proprietari de afaceri trebuie sa prezentam CLAR si CONCIS beneficiile produselor

    noastre.

    Iata 3 intrebari care apar in mintea consumatorului atunci cand este pus in situatia de a cumpara

    ceva:

    1. Ce imi iasa mie?

    2. Ce voi castiga daca voi cumpara?

    3. Cum imi face viata mai usoara/buna?

  • www.flaviusnoja.biz

    Deliciul:

    Viata in ziua de azi este destul de stresanta si in general ne simtim plictisiti, obositi sau undeva la

    mijloc. Suntem prinsi cu treaba la job, acasa si alte lucruri care ne ocupa timp. Momentele de deliciu

    personal sunt din ce in ce mai rare. Cand avem parte de 5 minute de relaxare si deliciu simti ca acele

    minute devin ore.

    Iata cateva intrebari care apar in mintea consumatorului:

    1. Ce eforturi trebuie sa fac cu produsul/serviciul?

    2. Cum fac sa reduc efortul?

    3. Cum fac sa ramana efectul de deliciu?

    Influenta sociala:

    Avem incredere in ceea ce spun cei dragi si membrii familiei. Preferam sa ne alegem mecanicul,

    medicul si partenerul de viata pe baza recomandarilor celor in care avem incredere.

    Intrebari din mintea consumatorului:

    1. Ce produse folosesc prietenii mei?

    2. Ce vor crede prietenii mei daca voi cumpara produsul?

    3. Este un brand cunoscut?

    Cuvantul "TU"

  • www.flaviusnoja.biz

    Este ceva special pot sa zic magic legat de cuvantul "TU" care ajuta brandurile sa dezvolte raport

    instant cu piata tinta. Din start acest cuvant arata ca esti intr-adevar interesat de audienta ta.

    Intrebari din mintea consumatorului:

    1. Companiei ii pasa de mine?

    2. Imi intelege nevoile?

    3. Este portrivit produsul pentru mine?

    Familiaritatea

    Oamenii sunt motivati de experientele anterioare. Chiar si atunci cand cauti lucruri noi ne bazam pe

    experientele trecute cand luam decizii legat de cumparaturile noastre. Daca vedem un ad la fiecare

    60 minute pentru un produs pe care am pus ochii dorinta de a avea acel produs creste dramatic.

    Intrebari din mintea consumatorului:

    1. Acest produs este ce mi-am dorit demult?

    2. Este ceva la care ma gandesc?

    3. Am mai vazut produsul undeva?

    De aceea campaniile de remarketing functioneaza asa de bine.

    Increderea si securitatea

  • www.flaviusnoja.biz

    Oamenii nu au incredere in companii si persoane dubioase. Chiar daca afacerea ta este legala, userii

    se vor intreba daca este de incredere. Pana nu dovedesti contrariul vor crede ca site-ul tau este

    spammy.

    Intrebari din mintea consumatorului:

    1. Este compania de incredere?

    2. Ese site-ul sigur?

    3. Datele mele sunt securizate?

    Canalul de Conversie

    Ca om de marketing si proprietar de afacere probabil ca auzit de canalul de conversie.

    Capitoul 2 PERSONALIZAREA CLIENTULUI

    Zilele in care panourile publicitare aduceau 80% din clienti au apus demult. Consumaturii din ziua de

    azi sunt ocupati si nu au timp sa caute informatii irelevante peste care dau zi de zi.

    Cea mai eficienta metoda de a inspira un raspuns de la piata ta tinta este sa ii te adresezi 1 la 1.

    1. Dezvoltarea Buyer Persona

  • www.flaviusnoja.biz

    Buyer Personas te ajuta sa pui o fata clientului tau. In contrast cu research-ul tipic de marketing care

    clasifica clientii potentiali si audienta dupa criterii demografice, buyer personas ajuta sa analizezi

    audienta tinta la nivel individual. Iata cum poti dezvolta un buyer persona:

    1. Alege un segment de piata definit

    2. Alege un nume/fata pentru acel segment

    3. Raspunde la urmatoarele intrebari:

    a. Cum a auzit clientul de compania mea/produsul meu?

    b. Ce intrebari despre companie/produs are?

    c. Care este procesul de cumparare? Dupa ce caracteristici se uita cand cumpara un produs similar?

    Ce obiectii are?

    d. Ce il opreste sa cumpere de la mine?

    4. Imagineaza-ti ca porti o discutie 1 la 1 cu clientul potential dezvoltat prin procesul de dezvoltare a

    buyer persona.

    2. TARGETAREA MESAJULUI

    Claritatea este o caracteristica necesara pentru a dezvolta mesaje puternice. De aceea trebuie sa

    dezvolti mesaje personalizate pentru piata ta tinta care sa ii indemne sa cumpere de la tine.

    3. PROFITA DE PUTEREA SUBTITLURILOR

    Cateodata nu conteaza ce zici ci cum zici. Marketerii pun online de multe ori mesaje "prefabricate" si

    neadaptate catre piata ta tinta. Decat sa utilieze poze cu clientii actuali, multe site-uri un poze de tip

    stock.

  • www.flaviusnoja.biz

    De asemenea profita de puterea subtitlurilor atunci cand vrei sa prezenti ceva nou.

    CAPITOLUL 3 PUTEREA EMOTIILOR

    Consumatorii gandesc atat logic cat si emotional. Zeci de studii au aratat ca atunci cand cumparam o

    face pentru motive emotionale si logice. Logica intervine atunci cand incercam sa ne explicam daca

    putem cumpara acel obiect.

    In revista Psychology Today exista 4 idei care explica de ce cumparam:

    1. fMRI arata ca atunci cand evaluam un brand folosim prima data emotiile apoi informatiile stastice

    2. Cercetarile in publicitate au aratat ca raspunsurile emotionale sunt mai mari ca influenta pentru

    consumatori decat raspunsurile logice

    3. Potrivit Fundatiei De Cercetare in Publicitate factorul de "Likeability" este masura in care se tine

    cont atunci cand un brand face publicitate pentru un produs.

    4. Emotiile pozitive fata de un brand au influenta mare asupra deciziilor noastre.

    B. Emotii pozitie - ROI pe termen lung

  • www.flaviusnoja.biz

    Emotiile sunte cheia din spatele deciziilor noastre. Ele sunt cele care ne motiveaza zi de zi. Similar

    emotiile ne conving sa facem afaceri cu diferite persoane. Problema este ca multe companii nu stiu

    sa utilizeze emotiile in mod corect pentru a motiva clientii potentiali sa cumpere de la ele.

    Ce trebuie sa stii este ca optimizarea ratei de conversie este un proces nu doar un moment. Este un

    intreg canal de marketing. Da aceea compania ta trebuie sa puna accent pe relatia cu piata tinta pe

    termen lung.

    STIMULAREA SIMTURILOR

    Comunicarea online este inima marketing-ului online. O tactica prin care poti sa atingi simturile

    clientilor tai potentiali este imaginatia. Ajuta-i sa isi imagineze o experinta cu afacerea/produsul tau.

    Cum? Prin materiale video care sa arate cum vor avea o viata mai buna/usoara.

    PERSONALITATEA BRANDULUI

    O personalitate a brandului este ceea ce atrage majoritatea clientilor. Aceste calitati ajuta sa iti

    diferentiezi brandul fata de concurenta ta.

    Personalitatile sunt din perspectiva celui care le dezvolta. Poti dezvolta un brand friendly, inovativ

    sau conservator in functie de tipul de afacere.

    Deci ce este mai exact personalitate brandului? Este acel set de atribute care dau caracteristici unice

    pentru un brand.

    O personalitate de brand poate fi orice vrea compania - funny, serios, profesional etc. Este important

    ca afacerea defineste in primul rand personalitatea. De aceea este important ca si membrii echipei

    sa contribuie la personalitatea brandului.

  • www.flaviusnoja.biz

    Deci cine este responsabil de identitatea brandului? Toata lumea. Personalitatea pe care o atasezi

    brandului tau trebuie sa atinga fiecare aspecta al afacerii tale de la marketing, social media, email

    pana la ambalare. Fiecare persoana din echipa ta trebuiie sa stie care este personalitatea brandului.

    Iata cum poti dezvolta usor o identitate de brand:

    1. Dezvolta o lista de cuvinte cheie care reprezinta imaginea brandului tau

    2. Dezvolta o lista de cuvinte cheie care resprezinta cum ai vrea sa arate brandul tau

    2. Scurteaza lista la 2-3 fraze cheie

    4. Dezvolta o arhitectura de mesaj

    CAPITOLUL 3 PSIHOLOGIA CONTINUTULUI ONLINE

    Brandurile consacrate au bugete de milioane de dolari pentru dezvoltare de continut. Se vede ca

    este o crestere mare cand vine vorba de continut de calitate fie el scris, audio, video sau prin

    imagini. Este scump sa dezvolti un continut de calitate dar merita fiecare banut. Iata de ce:

    1. Economia online este in floare - sunt multe afaceri care concureaza sa atraga noi clienti. De aceea

    daca vrei sa te diferentiezi trebuie sa ai un continut de calitate ridicata, produs in mod profesional

    care sa ajute afacerea ta sa atraga