PR

OSP

EC

TIN

G M

AN

UA

LM

AN

UA

L D

E PR

OSP

ECTA

RE

2

1FELICITRI !

Ai n fa Manualul de Prospectare o carte bazat n totalitatepe sfaturile valoroase i experiena liderilor Oriflame din Europa,Orientul Mijlociu i Africa, cu cele mai bune rezultate pesegmentul prospectrii.Prospectarea reprezint unul dintre fundamentele unei aciuni reuite de recrutare n afacerea Oriflame iar Recrutarea este sngele vital al Consultanilor Oriflame! Acesta este modul n care vei putea s i creti afacerea. Cu ct vei prospecta mai des, cu att mai repede vei vedea rezultatele. Tocmai de aceea, prospectarea trebuie s devin o aciune natural, parte a rutinei zilnice. n fiecare zi, vorbete despre Oriflame cu trei persoane noi!Ca i Manager n Oriflame, ai atins un pas important n cariera ta. Recrutarea i dezvoltarea liderilor vor deveni acum eseniale pentru Succesul tu viitor - totul ncepe cu gsirea oamenilor noi care s i doreasc o cretere n Oriflame. Prospectarea nu ar trebui s fie doar sarcina ta Liderii de succes construiesc o Echip de Baz, pe care o instruiesc n direcia aciunii de Prospectare. Dac n Grupul tu Personal exist cinci persoane ca i tine, persoane care prospecteaz ca tine i fac asta constant, vei obine rezultate extraordinare n afacerea Oriflame!De aceea, folosete aceast oportunitate de a citi i de a nva din acest Manual de Prospectare i ncepe chiar de astzi s pui n practic noile idei i activiti! Implic-i Echipa de Baz i Grupul Personal, mprtete tehni-cile interesante din aceast carte i folosete-le pentru a-i dezvolta propriile tehnici!n ncheiere, am vrea s mulumim Consultanilor din rile care au ajutat la crearea acestui Manual de Prospectare! Experiena acumulat i mprtirea celor mai bune practici vor ajuta mii de Consultani s-i dezvolte abilitile de Prospectare contribuind astfel la o evoluie mai rapid a Liderilor din ntreaga regiune!Cu respect,Ehipa Oriflame Romnia

MA

NU

AL

DE

PR

OSP

EC

TA

RE

2Cupr ins

01 DeceesteprospectareaattdeimportantpentruafacereataOriame?51.1 Beneficiile prospectrii 6

1.2 Gsete oameni noi i nu te opri niciodat din a-i invita s se nscrie, deoarece esteesenial pentru succesul tu! 7

1.3 Trei motive pentru a promova oportunitatea Oriflame 8

1.4 Prospectarea n procesul de recrutare 101.4.1 Pregtirea aciunii de prospectare 101.4.2 Prospectarea 101.4.3 Dup prospectare urmeaz recrutarea! 111.4.4 Folosete-te de ntrebri pentru a te concentra asupra nevoilor clienilor 11

1.5 SARPIO este o metod simpl ce contribuie la succesul recrutrii prospecilor ti! 121.5.1 Cum te poate ajuta SARPIO n aciunile de prospectare? 121.5.2 Ce se ntmpl dac nu foloseti SARPIO? 13

02 Tehnicideprospectare 152.1 O prospectare de succes se desfoar n trei pai 15

2.1.1 Reelele de socializare reprezint un segment n dezvoltare 15

2.2 Tehnici de prospectare Familie & Prieteni 162.2.1 Cum s pregteti o list de nume 172.2.2 Contact telefonic 192.2.3 Contact direct 202.2.4 Lista de nume i ajut pe prospecii mei s aib un nceput rapid! 21

2.3 Tehnici de prospectare Persoane cunoscute 222.3.1 Cere recomandri! 232.3.2 O hart imaginar te ajut s identifici toate persoanele cunoscute 242.3.3 Secretul meu: Prospectarea 25

2.4 Tehnici de prospectare Contacte noi 262.4.1 Pregtete-te pentru succes! 262.4.2 Prospectarea este esenial pentru impulsionarea creterii tale n Planul de succes 28

32.5 Contacte noi prin prospectarea pe teren 292.5.1 Prospectarea pe teren - abordarea cu un chestionar 302.5.2 Prospectarea pe teren - cu un stand stradal 312.5.3 Prospectarea pe teren - pe strad, cernd indicaii de adres 342.5.4 Prospectarea pe teren - n centre comerciale 362.5.5 Prospectarea pe teren - la plaj 382.5.6 Prospectarea pe teren - n staiile de transport public 40

2.6 Contacte noi Evenimente i parteneriate 412.6.1 Evenimente & Parteneriate lansare de catalog n centrul oraului 422.6.2 Evenimente & Parteneriate analiza tenului la salonul de coafur 432.6.3 Evenimente & Parteneriate cooperarea cu alte branduri 442.6.4 Evenimente & Parteneriate tombola n magazin 462.6.5 Evenimente & Parteneriate sli de expoziii 472.6.6 Evenimente & Parteneriate parteneriate cu universiti 492.6.7 Evenimente & Parteneriate promovri n cafenele 502.6.8 Evenimente & Parteneriate parteneriate cu ageniile de ocupare a forei de munc 512.6.9 Evenimente & Parteneriate turul de prospectare Oribus 522.6.10 Evenimente & Parteneriate prospectare n cluburi 532.6.11 Evenimente & Parteneriate chestionare pentru o baz de date cu proaspete mmici 542.6.12 Evenimente & Parteneriate consultana pentru imaginea angajailor hotelurilor 552.6.13 Evenimente & Parteneriate prospectare Wellness n sli de fitness 56

2.7 Contacte noi Comunicare n media 582.7.1 Comunicare media invitaie la eveniment prin Facebook 592.7.2 Comunicare media publicitate la radio 602.7.3 Comunicare media materiale publicitare printate 60

03 Soluionareaobieciilor 613.1 Obiecii generale 61

3.2 Metoda Am trecut i eu prin asta 61

3.3 Soluionarea obieciilor EXEMPLE 633.3.1 Exemple de soluionare a obieciilor contactul telefonic 633.3.2 Exemple de soluionare a obieciilor contactul direct 64

04 Anexe 654.1 Instrumente de prospectare 65

4.1.1 Instrumente de prospectare pentru fiecare campanie de recrutare 66

4.2 Lista de nume (detaabil) 67

4.3 Flyerul campaniei de recrutare uti l izat n prospectare 69

4.4 Planul aciunilor tale de prospectare (detaabil) 71

MA

NU

AL

DE

PR

OSP

EC

TA

RE

4DEFINIIAPROSPECTRIIPROSPECTAREA POATE FI CEL MAI BINE

DESCRIS CA I OPORTUNITATEA DE A

STABILI CONTACTE I DE A GSI NOI

CLIENI I CONSULTANI.

PROSPECTAREA TREBUIE S DEVIN

UN OBICEI NATURAL AL FIECRUI

CONSULTANT FOLOSIT N FIECARE

MOMENT, ORIUNDE I ORICND!

501 De ce este prospectarea att de impor tant pentru afacerea ta Oriflame?

Oamenii sunt cea mai important resurs n orice afacere, dar mai ales n Oriflame.Pentru a construi o afacere de succes, care s poat avea o cretere continu, trebuie s recrutezi permanent oameni noi.Cum poi obine rezultate excelente n urma recrutrii? Prin prospectare vorbind cu entuziasm despre Oriflame cu trei oameni noi, n fiecare zi!

Prospectarea reprezint fundamentul unei afaceri Oriflame de succes. Fiind activ implicat n prospectare, vei obine muli recrui care se pot dezvolta n lideri. Aceti lideri vor ajuta, la rndul lor, la creterea afacerii tale dac ivei instrui s prospecteze n mod frecvent i, astfel, s-i creasc afacerile proprii! Concentrarea pe elementele fundamentale prospectare recrutare construirea unei structuri de clieni i consultani dezvoltarea de lideri vei fi pe calea spre titlurile cele mai nalte din Planul de Succes Oriflame!

Dei procesul de nvare a activitii de prospectare ar putea s par dificil, te asigurm c nu este chiar att de complicat. La finalul lecturii acestui manual, vei descoperi c exist oportuniti inepuizabile de a gsi oameni pe care s-i invii n Oriflame - oriunde te afli i n orice moment!

MA

NU

AL

DE

PR

OSP

EC

TA

RE

61 .1 BENEFICI ILE PROSPECTRI I

Prospectarea este un factor-cheie al succesului afacerii tale Oriflame! Ca n toate afacerile, ai nevoie de modaliti de extindere n Oriflame, promovezi oportunitatea Ari bine! Ctigi bani! Te distrezi!

Aciunea de prospectare aduce multe beneficii n mod constant. Iat cteva exemple:

CUNOTI OAMENI NOI!

Fcnd din prospectare o obinuin natural zilnic, i va fi uor s intri n contact cu oamenii i, automat, s-i mreti cercul social!

I CRETI AFACEREA!

Prospectarea reprezint cheia succesului n afacerea Oriflame. Cu ct vei merge mai des la prospectare, cu att vei avea mai muli recrui i clieni n structura ta i cu att mai mare va fi probabilitatea s devii un viitor lider.

TE BUCURI DE DEZVOLTARE PERSONAL!

Pe msur ce afacerea ta crete, Oriflame va instrui i va susine liderii ti n procesul de dezvoltare al afacerii tale, pentru a continua s atingi noi praguri dar totul ncepe cu prospectarea!Cu ct vei cpta mai mult experien n aciunile de prospectare, cu att vei nva mai multe lucruri. Vei dezvolta propriile metode de prospectare i vei mprti cultura prospectrii n toat structura ta, pentru o cretere mai rapid!Pe parcursul creterii afacerii tale, vei participa la traininguri profesionale de frumusee, leadership sau alte domenii, toate oferite de compania Oriflame.

CTIGI MAI MULI BANI!!

Prin aciunile de prospectare i vei gsi muli ali clieni i consultani, ceea ce duce la creterea att a profitului imediat (care provine din vnzrile personale), ct i a discount-ului de performan (care provine din creterea structurii tale i vnzrile totale ale grupului). Pentru c i vei ajuta consultanii s creasc i s devin lideri, te vei califica de asemenea la bonusurile generoase oferite de Oriflame!

DEVII UN LIDER DE SUCCES!

Cu ct vei avea mai multe persoane n structura ta, cu att vei nva mai multe despre modalitile de a conduce i de a instrui ali consultani. Prin instruirea structurii tale n direcia prospectrii, vei reui s multiplici succesul tu n toat structura personal. Pe msur ce membrii structurii tale vor crete, va trebui s-i nvei cum s conduc i s devin lideri de succes ca i tine. n curnd, vei fi liderul liderilor care cresc afacerea ta i o duc pe noi culmi. Bineneles, Oriflame i va oferi toate training-urile necesare pentru a-i dezvolta abilitile de leadership!

71 .2 GSETE OAMENI NOI I NU TE OPRI NICIODAT DIN A-I INVITA S SE NSCRIE, DEOARECE ESTE ESENIAL PENTRU SUCCESUL TU!

Dup ce am decis c vreau ca Oriflame s fie afacerea mea, am neles c cea mai bun metod pentru a crete constant este prospectarea. Astfel, am nceput s prospectez i am nvat c prospectarea nu nseamn recrutare. Sunt dou lucruri total diferite i conteaz foarte mult s le deosebim. Sunt fericit s v spun c, n structura mea, indiferent de programele de bun venit sau cele de recrutare, se fac nscrieri n fiecare campanie.

La nceputul fiecrei campanii, m ntlnesc cu echipa mea de baz i stabilim mpreun aciunile pentru ntreaga campanie. Avem diverse prezentri, ns n fiecare miercuri avem OOM. Mergem la prospectare i invitm ct mai multe persoane la OOM, pentru a le transforma apoi n recrui. nainte de a merge la prospectare, fiecare membru al echipei mele trece printr-un training, unde nva ce anume are de fcut.

Stabilim mpreun detaliile: zilele de prospectare, materialele, ora i un obiectiv: cte persoane ne propunem s aducem la OOM n urma prospectrii. Am observat c e important s fii foarte bine organizat, s tii unde eti i de ce - asta te ajut s rmi pe drumul spre obiectivul propus.

Daniela Dan - Director oriFlame romnia

MA

NU

AL

DE

PR

OSP

EC

TA

RE

8 Cuopor tuni tateaunicOr iame,po i ct iga bani astz i i ipo i ndepl in i v isur i le mine.Altur i de noi a i l iber tatea dea legere po i ct iga veni tur isuplimentare sau i poi constr u i ocar ier .Nuexistl imite i n ic ir i scur i .A legerea i apar ine !

1.3 TREI MOTIVE PENTRU A PROMOVA OPORTUNITATEA ORIFLAME

Oriflame are o ofert unic pentru toate persoanele ce se altur companiei! Cu Oriflame, i poi transforma viaa n trei direcii diferite Ari bine, Ctigi bani i Te distrezi. Atunci cnd eti la prospectare i abordezi o persoan nou, aciunile tale pot avea o rat de succes mai mare dac reueti s identifici oportunitatea de care sunt interesai prospecii. Poi astfel s pui accentul n conversaie pe acea oportunitate de interes maxim pentru prospect, lucru care va crete dorina acestuia de a se altura companiei. Mai jos poi gsi cteva lucruri interesante despre fiecare dintre cele trei oportuniti.

1.3 .1 ARIMINUNAT!

Produsele inovatoare sunt inspirate din natur folosind n mod frecvent ingrediente ce provin din fructe, flori i plante

Formulele sunt dezvoltate conform celor mai recente tehnologii tiinifice i sunt produse pe baza celor mai nalte standarde. Noi combinm nelepciunea naturii cu cele mai recente descoperiri n tiin

Cataloagele noastre cuprind cele mai recente tendine n frumusee i mod

1.3 .2 CTIGIBANI!

9 Ctigi bani n trei modaliti:

1. Ctigi bani economisind din cumprarea produselor Oriflame

2. Prezentnd catalogul, ctigi bani din discount-ul vnzrilor tale

3. Ctigi bani i-i construieti o carier invitnd alte persoane s construiasc o echip, pentru a ctiga bani mpreun

1 .3 .3 TEDISTREZI!

mprteti familiei i prietenilor detalii despre produsele tale cosmetice preferate

i ajui pe alii s creasc i s-i construiasc propria echip

ntlneti oameni noi i legi prietenii

Participnd la ntlniri, traininguri i seminarii, te nscrii pe o pant ascendent att la nivel personal, ct i profesional

Cltoreti n ntreaga lume i te califici la evenimente cu adevrat deosebite

n Or iame te ve i d is t ra ! Te ve ia ltura unei ech ipe de oamenipozi t i v i , a ltur i de care po isrbtor i succese leob inute i cucarepo i c ltor i laconfer ine leexc lus iv is teOr iame.

MA

NU

AL

DE

PR

OSP

EC

TA

RE

10

1 .4 PROSPECTAREA N PROCESUL DE RECRUTARE

Prospectarea este punctul de start n procesul de recrutare a noilor consultani.Totul ncepe cu o pregtire adecvat a aciunii de prospectare, dup care are loc prospectarea n sine. Dup prospectare, lansezi invitaia la o ntlnire de informare, n care povesteti despre Oriflame, cu scopul de a recruta. Urmeaz instruirea, ce const n trainingul de nceput i alte traininguri, plus urmrirea progresului persoanelor recrutate. Este important s nelegi rolul prospectrii ntr-un context mai general.

1.4 .1 PREGTIREAACIUNII DEPROSPECTARE

Pentru a obine rezultatele dorite, tehnicile de prospectare trebuie folosite n diverse modaliti. nainte de a alege o metod, gndete-te la imaginea ta. Felul n care ari creeaz o prim impresie asupra oamenilor cu care vei vorbi. n mod normal, oamenii decid s se alture companiei Oriflame pentru c te plac, pentru c i doresc s fie ca tine, s fac ce faci tu sau poate chiar s arate ca tine. Atunci cnd mergi la prospectare, ine cont de urmtoarele lucruri:

ASPECTUL TU:

Un machiaj plcut, o coafur ngrijit i hainele potrivite n multe cazuri, o inut business este cea mai adecvat. n general, ncearc s pori haine i accesorii cu logo-ul i n culorile Oriflame.

MATERIALELE DE PROMOVARE:

Cataloage, mostre, produse pentru demonstraie, calendare, standuri, chestionare, baloane, brouri (despre Oriflame, Programe de recrutare, Programe de loialitate etc), mese de prezentare sau alte materiale potrivite vei gsi mai multe detalii n acest manual.

OAMENII CU CARE VEI PROSPECTA: n cazul n care ai o Echip de baz, implic toi membrii ei n prospectare, dup ce n prealabil le-ai inut un seminar de pregtire

ATITUDINEA TA:

Zmbete, fii optimist, deschis i gata s cunoti oameni noi Oriflame ofer una dintre cele mai bune oportuniti din lume i trebuie s fii mndr c o reprezini.

1 .4 .2 PROSPECTAREA

Iei la prospectare! Tehnica de prospectare aleas depinde n exclusivitate de tine. Nu uita c regulari-tatea i atitudinea reprezint cheia succesului n prospectare. Discut cu sponsorul tu despre cele mai potrivite tehnici, n funcie de stilul tu de via i de personalitatea ta. Bineneles, citete acest manual!

11

1.4 .3 DUPPROSPECTAREURMEAZRECRUTAREA!

elul prospectrii este acela de a spori interesul fa de Oriflame. Preia datele de contact ale unei persoane pe care o poi suna mai trziu pentru a programa o ntlnire separat de recrutare (OOM = Oriflame Opportunity Meeting = ntlnirea Oportunitii Oriflame). De aceea, ine minte s ai ntotdeauna la tine o agend, pentru a nota nume i numere de telefon. Ia cu tine i un calendar, pentru a fi gata s programezi o ntlnire n orice moment n care ntlneti persoane noi. Atunci cnd stabileti o ntlnire, ofer-i dou date alternative din calendar, care sunt la maximum 2-3 zile dup contact prospectul nu te va ine minte mai mult timp!ntlnirea Oportunitii Oriflame (ntlnirea de recrutare) este unul dintre cele mai importante aspecte ale procesului de recrutare. Aceasta este coloana vertebral n SARPIO i Academia Oriflame (academia de training n care nvei despre leadership i abiliti de construire a unei afaceri) este distractiv s cunoti oameni noi i s te ocupi cu promovarea i vnzarea produselor cosmetice!Oriflame i ofer toat susinerea de care ai nevoie pentru a organiza ntlniri de recrutare de succes. ntreab-i sponsorul despre ntlnirea Oportunitii Oriflame sau contacteaz compania din ara ta.

1 .4 .4 FOLOSETE-TEDENTREBRIPENTRUATECONCENTRAASUPRANEVOILORCLIENILOR

S adresezi ntrebrile corecte reprezint un instrument puternic pentru orice moment de comunicare real! Adresnd ntrebrile corecte, vei descoperi nevoile clienilor, lucru care, mai departe, te va ajuta s gseti argumentele convingtoare i oportunitatea Oriflame pe care ar trebui s te concentrezi Ari bine, Ctigi bani sau Te distrezi.Dup ce ai prezentat oportunitatea Oriflame, concentreaz-te pe client, punnd ntrebri deschise pn n acel punct, evit ntrebrile la care rspunsul poate fi da sau nu:

CARE SUNT ATEPTRILE PE CARE LE AI DIN PARTEA OPORTUNITII ORIFLAME?

Descoper nevoile i alege cele mai bune argumente. i dorete s ctige mai muli bani? S cumpere produse cosmetice? S porneasc o afacere? S devin un lider independent?

Dup identificarea nevoii persoanei cu care comunici, prezint-i soluia cea mai potrivit!

DE CE I PLACE? DE CE ESTE IMPORTANT PENTRU TINE?

De ce banii sunt att de importani pentru tine? De ce i place acest lucru?

Ascult, consolideaz i dezvolt punctele pozitive

DA, CARE SUNT AVANTAJELE PE CARE LE POT AVEA? DA, CARE SUNT CONSECINELE DAC NU?

Dac un client vine cu o obiecie, admite-i punctul de vedere, ns direcioneaz conversaia spre punctele pozitive.

CARE ESTE EXPERIENA TA LEGAT DE ?

Pentru a construi o relaie concentreaz-te pe client, adresndu-i mai multe ntrebri!

n final, dup ce ai stabilit o relaie cu un client i ai adus cteva argumente convingtoare, ai ansa de a ncheia discuia adresnd o ntrebare nchis o ntrebare la care clientul poate s rspund cu Da sau Nu, de exemplu: Vrei s te nregistrezi acum?

MA

NU

AL

DE

PR

OSP

EC

TA

RE

12

1.5 SARPIO ESTE O METOD SIMPL CE CONTRIBUIE LA SUCCESUL RECRUTRI I PROSPECILOR TI !

SARPIO reprezint Procesele de vnzare i recrutare n Oriflame. Aceasta este o metod care i-a demonstrat eficiena n recrutare, dezvoltat de unii dintre cei mai de succes lideri Oriflame. Cu ct vei deveni mai bun la Prospectare, cu att mai mare va fi necesitatea de a lucra dup metoda SARPIO!

1.5 .1 CUMTEPOATEAJUTASARPIONACIUNILEDEPROSPECTARE?

Atunci cnd reueti s prospectezi, trebuie s revii i s te asiguri c acest nou contact va deveni re-crut. Metoda SARPIO i ofer o modalitate simpl de a organiza procesul de recrutare acesta ajut la maximizarea rezultatelor recrutrii, ntr-o modalitate mai eficient de utilizare a timpului. SARPIO const n trei tipuri diferite de ntlnire, n care fiecare are o agend clar cu toate instrumen-tele necesare ce te pot ajuta s mprteti povestea Oriflame i s recrutezi prospectul. ntlnirile constau n prezentarea oportunitii Oriflame i ofer suficiente informaii care s determine oamenii s spun da oportunitii Oriflame, ct i un training specific pentru partea de nceput n afacerea Oriflame. Dup acest moment, se stabilesc o ntlnire i un obiectiv, de exemplu Ne vedem din nou sptmna viitoare, joi la ora 18:00, i v asumai responsabilitatea de a aduce 2 prieteni care ar fi interesai s afle mai multe despre Oriflame.

SISTEMUL PE TREI NIVELURI

1-1OOM

Invit(Aduce)

Echipade baz

CONDUCE

CONDUCE

ntlnirilesptmnaleale

Directorilor Metoddeprospectare Prieteni & Asociai Clieni existeniRecrutare pe teren Promovare stradal Chestionare Oferte nesolicitate Distribuire pliante Expoziii & Trguri Publicitate Campanii de recrutare

Parteadenceputpentrutoirecruiinoi,imediatdupnregistrare.

OOMntlnireaOportunitiiOriame Accent pe afacere Accent pe frumusee

NIVELUL 3 Directori Recruteaz, Instruiesc, Stabilesc obiective Un OOM mai mare + Training + Planificare /Lansare de catalog

NIVELUL 2 Manageri12-21% Recruteaz,Instruiesc, Stabilesc obiective OOM ntr-un grup mai mic , 23 ntlniri pe sptmn

NIVELUL 1 Consultani0-9% Arat, Invit, Particip Zilnic

Echipade baz

ntlnireadegrupaManagerului

13

Primul tip de ntlniri cel de Nivel 1 are loc doar ntre tine i persoana prospectat.

Al doilea tip de ntlniri cel de Nivel 2 se ine cu 8 sau 12 persoane, iar cel puin o jumtate dintre participani trebuie s fie prospeci (fiecare consultant trebuie s aduc cel puin un prospect)!

Al treilea tip de ntlnire cel de Nivel 3 este pentru 30-100 de participani (din nou, fiecare consultant trebuie s aduc cel puin 1 prospect).

n conformitate cu numrul de prospeci pe care i ai i ct de instruit eti n folosirea metodologiei SAPRIO, trebuie s-i planifici ntlnirile SARPIO n strns legtur cu aciunea ta de prospectare. Dac inteti s ai 10 prospeci, atunci ar trebui s planifici fie 10 ntlniri de Nivel 1, 1-2 ntlniri de Nivel 2 sau o combinaie ntre cele dou, de ex. 3 N1 i 1 N2. Nu uita c trebuie s ii ntlnirile SARPIO ct mai curnd posibil, nu mai trziu de 3 zile dup aciunea de prospectare. Dac vei atepta o perioad mai lung de timp, prospectul te va uita i, cel mai probabil, va refuza invitaia la ntlnirea SARPIO.n acest fel, prin combinarea permanent a aciunilor de prospectare cu un plan structurat de ntlniri SARPIO, vei obine rezultate foarte bune la recrutare acesta fiind doar unul dintre multele beneficii de a lucra n sistemul SARPIO!

1 .5 .2 CESE NTMPLDACNUFOLOSETISARPIO?

Dac nu ai un proces de recrutare clar i organizat, n strns legtur cu aciunea ta de prospectare, exist un risc major c munca ta s nu aib rezultate. Cauza lipsei de rezultate poate fi faptul c i ia foarte mult timp i energie s recrutezi dac nu ai o metod structurat, care promite succes - nu vei putea s gestionezi toi prospecii. Transformarea unui singur prospect ntr-un recrut ar putea dura att de mult nct nu ai mai avea timp s-i contactezi pe restul prospecilor pe durata a 3 zile, care sunt cruciale pentru ca prospectul s-i aduc aminte de tine. De aceea, folosete timpul tu n mod eficient i planific-i succesul utiliznd o metod structurat, care i-a demonstrat eficiena n mod repetat SARPIO!

MA

NU

AL

DE

PR

OSP

EC

TA

RE

14

15

Familie & Prieteni (10 persoane)

Contacte noi: Avantaje: o list nelimitatDezavantaj: necesitatea unor abiliti avansate

Persoane pe carelecunosc

(aprox. 300 de oameni)

Contacte noi(nelimitate)

Reele de socializare: Segment n evoluie

Familie & Prieteni: Avantaje: necesitatea unor abiliti de baz, ncredereDezavantaj: un grup restrns de oameni

Persoane pe carelecunosc: Avantaj: ncredere Dezavantaje:necesitatea unor abiliti avansate (soluionarea obieciilor), numrul de persoane este limitat

15

02 Tehnic i de prospectare

2.1 O PROSPECTARE DE SUCCES SE DESFOAR N TREI PAI

Exist trei etape n desfurarea unei aciuni de prospectare reuite! La nceput, porneti cu oamenii pe care i cunoti cel mai bine familie i prieteni. Aceste persoane te cunosc bine i, de aceea, probabilitatea de a-i accepta invitaia i de avea ncredere n recomandrile tale este mai mare.n momentul n care i-ai contactat pe toi cei din familie & prieteni, va veni timpul s treci la persoane pe care nu le cunoti. Ai mai intrat n contact cu aceste persoane, dar ele nu i sunt att de apropiate de exemplu, coafeza ta sau chelneria din cafeneaua pe care o frecventezi.Atunci cnd vei fi trecut prin cele dou cercuri de contacte, ai nevoie s ncepi s caui noi contacte oameni pe care nu i-ai mai ntlnit nainte.

2 .1 .1 REELELEDESOCIALIZAREREPREZINTUNSEGMENTNDEZVOLTARE

Utilizarea internetului se rspndete rapid i, odat cu aceasta, cresc oportunitile de a gsi contacte noi i de a-i face prieteni. Diferite forme de reele de socializare, cum ar fi Facebook, Twitter i My Space, conecteaz oameni care sunt prieteni de puin timp, se cunosc indirect prin prieteni comuni sau pur i simplu oameni care nu se cunosc ntre ei. Din moment ce reelele de socializare ofer forumuri excelente pentru modalii noi de prospec-tare, acestea trebuiesc menionate. Cu toate acestea, reelele de socializare nu acoper n totalitate un singur segment dintre cele trei menionate mai sus. De aceea, n acest manual, vom da exemple de prospectare prin intermediul internetului, respectiv metoda din Contacte noi. Credem c, n viitor, acest segment poate deveni al patrulea segment separat ntre Persoanele pe care le cunosc i Contacte noi.

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

16

2 .2 TECHNICI DE PROSPECTARE FAMIL IE & PRIETENI

ncepe cu oamenii pe care i cunoti i care te cunosc pe tine! Acetia sunt familia ta i prietenii, oameni alturi de care i place s petreci timpul i cu care mprteti momente speciale.

Aceste persoane reprezint baza creterii afacerii tale.

ncepe prin a crea o List de nume a persoanelor pe care le cunoti cel mai bine i care i vin n minte dup 5 minute de gndire. n acest interval de timp trebuie s poi crea o list cu 30 de nume!Lista de nume te va ajuta s-i aduni pe toi oamenii pe care i cunoti i crora le poi oferi oportu-nitatea Oriflame ct mai curnd posibil. Nu atepta ncepe chiar de astzi s mprteti aceast oportunitate familiei i prietenilor!

Contacte noi

Persoane pe care le cunosc

Familie & Prieteni

17

NUUITA!

Telefonul tu mobil reprezint o surs important de

persoane pe care le ntlneti n mod regulat, ct i de

persoane pe care le-ai ntlnit o singur dat!

2 .2 .1 CUMSPREGTETIOLISTDENUME

Gndete-te pentru cteva minute la oamenii pe care i cunoti. ncepe cu familia ta. Ulterior, poi s urmreti titlurile de tabele din lista de nume. Mai jos gseti un ghid despre cum se creeaz, pas cu pas, o List de nume excelent. Aceasta pornete de la cele trei argumente pentru a te nscrie n Oriflame Ari bine, Ctigi bani, Te distrezi.

PASUL 1: UITTE LA CMPURILE DIN LISTA DE NUME, TE VA AJUTA S TE GNDETI LA OAMENII PE CARE I CUNOTI

LP FAMILIEIRUDE

12345

6

78

LP PRIETENI,COLEGIDELUCRUSAUCOAL

12345

6

78

LP VECINI

12345

6

78

LP PERSOANEDELACURS,CLUBURI,UNIUNI,ASOCIAII

12345

6

78

LPOAMENIALTURIDECAREPETRECI

TIMPICUCAREMPRTETIACELEAIPASIUNI

12345

6

78

LP ALTE PERSOANE DIN LISTA TA DE TELEFON

12345

6

78

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

18

Majoritatea oamenilor pot include n list persoane cunoscute dintre:

FAMILIE I RUDE

PRIETENI, COLEGI DE MUNC SAU COAL

VECINI

PERSOANE DE LA CURSURI, CLUBURI, UNIUNI I ASOCIAII

OAMENI ALTURI DE CARE I PETRECTI TIMPUL LIBER, HOBBIURI, SPORT

ALTE PERSOANE DIN AGENDA TELEFONULUI TU MOBIL

Scrie o list cu persoanele care i vin prima dat n minte, dintre cunoscui, n primele cinci minute.

PASUL 2: PENTRU FIECARE PERSOAN, BIFEAZ OPORTUNITATEA DE CARE CREZI C ESTE INTERESAT:

ARI BINE

Persoane interesate de produsele cosmetice

Persoane interesate de cosmetice & tehnici de machiaj

Persoane contiente de imaginea lor

CTIGI BANI

Persoane care nu au suficieni bani s-i cumpere produse cosmetice de la tine

Persoane care nu au un loc de munc

Persoane care i doresc o carier, dar nc nu au gsit calea potrivit

TE DISTREZI

Persoane sociabile i crora le place s cunoasc oameni noi

Persoane crora le place s cltoreasc

Acum poi s vezi ctor persoane poi sau ar trebui s prezini Oportunitatea Oriflame. A venit momentul s-i cunoti!

PASUL 3: ALEGE MODALITATEA N CARE I POI ATRAGE :

Poi s foloseti dou metode: contact telefonic sau contact direct.

19

2.2 .2 CONTACT TELEFONIC

Durata conversaiei telefonice: 2-3 minuteUrmeaz aceast structur simpl a conversaiei:

1. Salutul

2. Explic motivul pentru care ai contactat persoana (folosete motivele pe care le-ai subliniat n prealabil n Lista de nume

3. Invit persoana la o ntlnire (ofer dou variante de date pentru o ntlnire, astfel nct prospectul s poat alege)

4. Stabilete data, locul i ora

5. ncheie conversaia prin a-i mulumi pentru timpul acordat i repet data ntlnirii stabilite

CONTACT TELEFONIC EXEMPLE

EXEMPLUL 1

C: Bun Eva, eu sunt Kate. mi aduc aminte c data trecut cnd ne-am ntlnit mi-ai spus c nu eti mulumit de serviciul tu. Am o ofert minunat pentru tine. Ar fi bine s ne vedem. Ce zi ar fi mai potrivit pentru tine: luni sau miercuri?

EXEMPLUL 2

C: Bun Eva, eu sunt Kate! Ai auzit vreodat despre Oriflame? Am nceput ca i consultant aici. Este nemaipomenit! Trebuie s vorbim despre asta. Ai timp mine diminea sau preferi seara?

P: Oriflame?! Sigur, o cunosc. Trebuie s te plimbi cu o pung de produse cosmetice, cutnd clieni crora s le vinzi. Nu, mulumesc. Nu este pentru mine.

C: Hmmm. Ce altceva ai mai auzit despre Oriflame?

P: Cam att.

C: Ok. Vd ns c nu ai auzit despre cel mai important lucru. Hai s ne vedem. Dimineaa sau seara?

EXEMPLUL 3

C: Vreau s ne vedem. Am o ofert minunat pentru tine! Ne putem vedea mari sau vineri?

P: Despre ce este vorba?

C: Ca s fiu sincer/, e dificil s-i explic la telefon. Hai s ne vedem. Poi mari sau vineri?

P: Te rog, spune-mi ce este?

C: M bucur att de mult c eti curios/curioas. ntlnirea noastr va fi foarte interesant. Ne putem vedea mari sau vineri?

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

20

i se va ntmpla ca unii oameni s aib obiecii la ceea ce ai de oferit. Nu te ngrijora avem toate sfaturile necesare de care ai nevoie pentru a le rezolva i a transforma ceva negativ n ceva pozitiv! Citete mai multe n capitolul final al acestui manual Rezolvarea obieciilor.

2 .2 .3 CONTACT DIRECT

ncearc s te foloseti de orice situaie atunci cnd i ntlneti prietenii pentru a le vorbi despre oportunitatea Oriflame.nainte de a propune o ntlnire pune cteva ntrebri care i vor da motive s oferi oportunitatea Oriflame: Ce mai faci? Unde munceti? Ai suficient timp pentru copiii ti? Ai suficient timp pentru tine? Unde planifici s-i petreci vacanele anul acesta?

CONTACT DIRECT EXEMPLE

C: Bun Kate! M bucur s te vd! Ce mai faci?

P: Bine, mulumesc. Sincer s fiu, e loc i de mai bine.

C: De ce?

P: Petrec foarte mult timp la munc. Nu mai am timp pentru lucrurile care mi plac. ii minte c mi plcea s fac jogging.

C: Ah, da, mi aduc aminte. Erai att de bun, nct credeam c vei ncepe s alergi la maraton! Ce pcat. Am avut i eu aceeai problem ca i tine. Mi-am schimbat ocupaia. Acum am propria mea afacere Oriflame. Cred c i s-ar potrivi i ie. Hai s ne vedem! Ai timp mine sau vineri?

P: Spune-mi mai multe

C: mi pare ru, trebuie s plec la o ntlnire. Ce spui dac ne vedem la un ceai? Ai prefera mine sau vineri?

Pentru a vedea exemple i sfaturi pentru rezolvarea posibilelor obiecii, te rugm s citeti capitolul final, Rezolvarea Obieciilor.

21

2.2 .4 LISTADENUME I AJUTPEPROSPECII MEI SAIBUNNCEPUTRAPID!

Folosesclistadenumecaunadintretehniciledeprospectare.AtuncicndintraininguldeCumsncepi,ntotdeaunarogconsultantulspregteascolistdenume.Pentruacreaolisteficient,caresaducrezultatefoartebune,lespunprospecilorspregteascn3minuteolistdeinvitailanunt,astfelncts-ipoataduceamintedectmaimulioamenicuputin.Dacprospeciisunttineri,irogscreezeolistcuinvitaiilaopetreceredezidenatere.Rezultolisteficient-iajutsnotezecelpuin30denume.Ulterioraplicurmtorulproces:

1. Rogprospeciisbifeze5persoanedinlist,desprecareeicredcvorplasaocomand.

2. irogapoisbifezealte5persoanedinlistceicarei-ardorisaibpropriaafacereOriame,exactcaiei.

3. Leexplicmodalitateancaresinviteaceste5persoane,cepropoziiisfoloseasc,locurileioreledentlnire.

4. Listadenumetrebuiepusastfelnctsfievizibilpentruprospecinoricemoment(deex.pefrigider).Astfel,prospectultiedeundesporneasc,ceeacelfacessesimtconfortabilisporeteanseledeaveasuccesnOriame!

Dacprospectulnudoretesdevinconsultant,linvitsdevinclientOriame.Dupcare,ntotdeaunalrogs-mioferenumeleunorpersoanepecareaputeaslecontacteznvedereastabiliriiuneintlniri.

leYla KoKcU

Sapphire Director Oriflame Turcia

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

22

NOT!

Dezvolt-i lista de nume n mod regulat.

2 .3 TEHNICI DE PROSPECTARE PERSOANE CUNOSCUTE

Al doilea pas pe care trebuie s-l faci pentru a-i dezvolta abilitile de prospectare este s te uii n jur i s gseti oameni crora s le poi oferi oportunitile Oriflame. Cu siguran ai ocazia de a cunoate oameni din activitile i situaiile prin care treci zi de zi. Contacteaz-i! De ce s nu lucrai i s v distrai mpreun?

Pentru a reui s-i notezi toate contactele chiar i pe acelea la care nu te gndeti n mod contient i va fi de ajutor metoda Listei de nume! De data aceasta ai nevoie s dedici mai mult timp pentru a te asigura c toate alternativele au fost epuizate. n imaginea de mai jos i artm cum poi s notezi toate contactele.

Structura discuiei este aceeai ca i la contactul direct descris mai sus (Familie&Prieteni).

EXEMPLE DE PERSOANE CUNOSCUTE

Casiera de la magazinul tu preferat

Un angajat de la cafeneaua ta preferat

Profesorii copiilor ti

Femeia care te ajut la curenie

Dentistul tu

Instructorul tu de sport

Etc.

Contacte noi

Persoane cunoscute

Familie & Prieteni

23

NOT!

Cere ntotdeauna recomandri!

2 .3 .1 CERERECOMANDRI!

Ar trebui s finalizezi orice ntlnire cu un prospect sau un recrut prin a cere recomandri! Este posibil scunoasc persoane interesate s se nscrie n Oriflame.

Cheia succesului atunci cnd ceri recomandri este s NU ntrebi Cunoti pe cineva.... Propoziiile pe care le foloseti pentru a cere recomandri sunt:

Sunt sigur/ c tii persoane crora le plac produsele cosmetice i i-ar dori s aib un consultant care s-i ajute s cumpere cele mai bune produse pentru imaginea lor.

Dintre persoanele pe care le cunoti, cine ar fi interesat s ctige bani?

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

24

2.3 .2 OHARTIMAGINARTEAJUTSIDENTIFICITOATEPERSOANELECUNOSCUTE

Persoanecunoscute

PrieteniColegi &

Colegidecoal Colegi deuniversitate

Prietenide liceu

Colegi dinalte

departmentede la munc

Colegi de la jobul tu de

var

Profesorii ti de la

universitate

nvtoriide la liceul tu

Colegii de la fostul locde munc

Alii

Prieteni de la cluburile universitii

Colegi de lafostul tu loc

de munc

Familie&Rude

Vecini

Persoane de lacursuri,cluburi,

uniuni&asociaii

Alii

Colegide cluburi/sli

de sport instructori,etc..

Cursuri de cor / cntat

Cursuri de Yoga

Persoanealturide care petreci

timpliber,hobby-uri,sport

Alte contactedintelefonultumobil

Persoane care locuiesc

n aceeai zon cu tine

Prieteni&familia

vecinilor

Vecinii din alte pri n care

ai locuit nainte

Altele

Colegi deSalsa

Cursuri de limbi strine

Uniuni

Altele

Rude prin alian

Mtui & unchi & prietenii lor

Veri & prietenii lor

Nepoate & prietenii lor

25

2.3 .3 SECRETULMEU:PROSPECTAREA

din punctul meu de vedere, prospectarea reprezint prima etap a procesului de vnzare. De ce este att de important pentru mine? Pentru c eficiena activitilor mele urmtoare depinde de calitatea prospectrii. Cnd prospectez, ncerc s descopr ce caut, ce ateapt, ce dorete persoana prospectat. Produse cosmetice de calitate? Venit suplimentar? Sfaturi? ncerc s fiu ct mai atent n evaluarea pe care o fac.Oamenii interesai vor rspunde invitaiei la OOM. Acolo i vei recunoate pe cei cu potenial. Cum? Vei vedea c, pentru ei, mai important dect partea material este sentimentul c fac parte din ceva ce rspndete pasiune i entuziasm. Dac reueti s identifici oamenii potrivii, ofer-le provocarea pe care o ateapt, una demn de luat n seam, pe care s o prezini cu entuziasmul molipsitor pe care numai oamenii din Oriflame l au. Mergi mai departe, arat-le cum pot face fa singuri provocrii. Rezultatul? O mulime de idei noi i energie nou.Ingredientul cheie n acest afacere este stabilirea i meninerea unei legturi emoionale cu oamenii din echip.Este la fel de important ca fiecare s stabileasc o legtur emoional cu visurile sale. ncurajeaz-i coechipierii s ndrzneasc s viseze. ns amintete-le: visurile nu se mplinesc prin punerea unei dorine, dar dac le vor interioriza i se vor hotr s creasc n ele, atunci exist o ans mare ca ele s devin realitate.

ProspectarestradallngcortulOriame

Prospectarea cu ajutorul chestionarului

MarianaOlteiu DirectorSeniorGoldOriameRomniaprospecteaznmodfrecventcuEchipadebaz

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

26

2 .4 TEHNICI DE PROSPECTARE CONTACTE NOI

Dup o perioad vei realiza c lista ta de nume este limitat i c ai nevoie de contacte noi pentru a putea continua creterea n afacerea ta Oriflame. Acest capitol i va oferi cunotinele i exemplele necesare pentru a avea succes n gsirea oamenilor noi persoane pe care nu le-ai mai cunoscut.

Exist trei tipuri de aciuni de prospectare pentru a gsi contacte noi:

Prospectarea pe teren aciuni pe care le poi ntreprinde oriunde i oricnd

Evenimente & Parteneriate aciuni care necesit pregtire i planificare posibil mpreun cu un partener/alt organizaie

Comunicare media aciuni care te vor ajuta s gseti noi contacte n modaliti indirecte, folosind diferite tipuri de comunicare pe segmentul media

n funcie de flexibilitatea i agenda ta, planific aciunile de mai sus, care se completeaz una pe cealalt i contribuie la extinderea ta n afacerea Oriflame. n acest capitol vei nva cnd i cum s foloseti fiecare tip de aciune de prospectare, bazat pe experiene reale din teren.

nainte de a parcurge detaliile diferitelor aciuni de prospectare, dorim s evideniem importana unei pregtiri adecvate anterior propsectrii pe teren. Te rugm s vezi mai jos cum i poi planifica o aciune de prospectare de succes!

2 .4 .1 PREGTETE-TEPENTRUSUCCES!

1. Este esenial s alegi i s pregteti locaia de prospectare. n general, ar trebui s alegi o locaie aglomerat, un loc pe unde trec muli oameni. Astfel vei avea mai muli oameni pe care i poi aborda i invita la Oriflame.

2. STABILETE OBIECTIVE I URMRETE REZULTATELE. Ar trebui s stabileti obiective legate de numrul de prospeci pe care vei ncerca s i obii n fiecare dintre aciunile de prospectare. Studiaz i evalueaz rezultatele, cci astfel vei putea trage concluzii pentru viitoarele aciuni. Ai obinut mai multe contacte dect anterior? Care au fost motivele acestui succes? Cum poi mbunti chiar i mai mult rezultatele pe viitor?

Contacte noi

Persoane cunoscute

Familie & Prieteni

27

3. CLARIFIC ROLURILE & RESPONSABILITILE. Stabilete rolurile & responsabilitile dac decizi s lucrezi cu consultanii din reeaua ta. Trebuie s alegi oamenii potrivii alturi de care s lucrezi atunci cnd eti la prospectare.

4. INSTRUIETE-I OAMENII NAINTE DE ACIUNE. Este important ca, anterior prospectrii, s le menionezi consultanilor ti urmtoarele aspecte:

Tehnici de prospectare ofer consultanilor ti cele mai bune sfaturi i practici. Astfel, i vei ajuta s creasc, ceea ce nseamn c vei crete i tu! ine minte c instruirea este un proces continuu i trebuie s faci o obinuin din a urmri ntotdeauna rezultatele i din a le oferi consultanilor ti feedback legat de mbuntirea rezultatelor la prospectare.

Recrutarea prospecilor (dup aciunea de prospectare) motivul pentru care mergi la aciuni de prospectare este dorina de a recruta. Prospectarea reprezint o modalitate de gsire a unor noi con-tacte, pe care ulterior le poi recruta. De aceea, este important ca tu (i consultanii ti) s v creai o obinuin natural de a contacta ntotdeauna prospecii ct mai repede dup stabilirea contactului, respectiv nainte ca acetia s v uite i s le dispar interesul legat de oportunitatea Oriflame. Sun-i ntotdeauna contactele tale i invit persoanele la o ntlnire de analiz a rezultatelor, n timp de 1-3 zile!

5. ALEGEREA & PREGTIREA INSTRUMENTELOR. Trebuie s selectezi instrumentele potrivite pentru aciunea de prospectare.

E bine s ai ntotdeauna cu tine cataloage, mostre, produse pentru testare i flyere despre Oriflame. n funcie de tipul aciunii, trebuie s aduci i alte instrumente, cum ar fi standuri, chestionare etc.

6. STABILETE UN PLAN DETALIAT AL ACIUNII TALE DE PROSPECTARE. n funcie de tipul aciunii de prospectare pe care l-ai ales:

Prospectare pe teren, Evenimente & Parteneriate sau Comunicri media, totul trebuie planificat minuios:

Locaia

Data & ora

Echipa cu cine vei prospecta?

Instrumente

Pregtirea imaginii (inut etc)

Obiective numrul prospecilor i a recruilor dorit n urma aciunilor specifice

ntlniri SARPIO planificate pentru a analiza rezultatele i a asigura recrutarea prospecilor

n seciunea anexelor, vei gsi o sugestie a Planului aciunii de prospectare, care te va ajuta s i planifici urmtoarele aciuni!

Atunci cnd eti gata cu pregtirile, vine momentul s demarezi aciunile de prospectare. Mai jos vei gsi exemple detaliate oferite de consultanii Oriflame cu cele mai bune rezultate n prospectare, pe fiecare dintre cele trei domenii de prospectare: Prospectare pe teren, Evenimente & Parteneriate i Comunicri media!

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

28

2.4 .2 PROSPECTAREAESTEESENIALPENTRUIMPULSIONAREACRETERI ITALE NPLANULDESUCCES

M numesc Ionu Rzvan Ciorcil, am 24 de ani i sunt Senior Manager n calificare pentru titlul de DirectorncadrulminunateinoastrecompaniiOriame.Amnceputslucrezcasimpluvnztorntimpulliceu-lui,deoareceeraopasiunecaremiofereaplcereadeacunoateoameninoiiunctigimediat,suficientcts-mipermitsmicumprlucrurilacarenaintedoarvisam.Dupoperioaddetimp,amdescoperitcpotctigamaimulibanipetermenlunginvitndprieteniicunotinealturidemine.Pascupas,amnceputsmiconstruiescoechip,iarunroldeterminantnaceastdeciziel-auavutsponsoriimei,carem-aumotivatconstant. n prezent, echipa s-a dezvoltat i acest proces continu - aplicnd SARPIO, aa cum amnvat de la sponsorii mei i de la seminariile organizate de companie. Prospectarea este cheia succesului, deoarece fr ea afacerea nu exist. De aceea, n fiecare campanie, stabilim mpreuncu sponsorul un program echilibrat i fixm zilele, orele de prospectare i locurile n care sedesfoar aciunea. Locaiile sunt atent alese, deoarece avem nevoie de un ux constant depoteniali prospeci, iar mediul trebuie s fie unul plcut, care s ne reprezinte. Imaginea campaniei pecarenoioconstruimestedeoimportanmaxim.Ne distrm la prospectarea stradal, care are loc n general n parcuri, pe strzi centrale, amplasnd standuri cu umbrelue n puncte fixe. Prospectm i n hipermarketuri, trguri i expoziii,mal-luri etc. n plus, participm i la evenimente desfurate cu diverse ocazii, precum cele de 1 Martie, 8Martie,Ziuandrgostiiloretc.Atuncicndavemaciunideprospectare,mergemnfiecarezi,prinrotaie-fiecareechipareunintervaldedou-treiore,estedotatcutricouriOriame,epci,ecusoaneinarmatcuinstrumenteleprincipale-CataloguliProgramuldebunvenit!

IONURZvANCIORCIL

DirectorOriflame Romnia

29

N TIMP CE PARCURGI ACEAST SECIUNE, NU

UITA DE URMTOARELE LUCRURI

n prospectarea de teren vei ntlni mai multe tipologii

de oameni, de aceea ai nevoie de o abordare general,

deschis i pozitiv

Care dintre aciunile de prospectare pe teren din aceas

seciune i se potrivesc cel mai bine? Noteaz-i ideile i

planific-i urmtoarea aciune de prospectare!

2 .5 CONTACTE NOI PRIN PROSPECTAREA PE TEREN

Prima categorie de prospectare a contactelor noi se numete Prospectare pe teren. Acest tip de aciuni are un grad ridicat de flexibilitate, motiv pentru care este mai uor de adaptat vieii de zi cu zi. Dac profii de orice ocazie care se ivete, vei deveni specialist n prospectare. Prospecteaz cnd mergi ntr-un loc nou, cnd cltoreti cu autobuzul sau cnd faci cumprturi. n acest fel, te vei dezvolta rapid i, n curnd, vei putea organiza aciuni de prospectare mult mai ample i mai complexe!Astfel, poi prospecta pe teren n orice moment i n orice loc! Este excelent dac aceste aciuni sunt ntreprinse mpreun cu ali consultani cu echipa de baz. i poi ncuraja s nvee unii de la alii, s obin rezultate i s se distreze mpreun!Doar timpul i creativitatea sunt cele care impun limite. Pentru a arta ct de flexibil i distractiv este acest tip de prospectare, vom prezenta n aceast seciune cteva dintre propunerile venite din partea liderilor notri de top:

Abordarea cu un chestionar

Prospectare stradal

Cererea de indicaii pentru a ajunge la o anumit adres

Prospectare n centre comerciale

Prospectare pe plaj

Prospectare n staiile de transport public

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

30

EXEMPLEDENTREBRIPENTRUCHESTIONAR:

1. Cunoatei compania de produse naturale suedeze Oriflame?

2. V place acest nou parfum de la Oriflame?

3. V rog s-mi spunei care sunt impresiile dvs. despre noul parfum Oriflame?

4. V-ar plcea s aflai mai multe despre oportunitatea Oriflame?

2.5 .1 PROSPECTAREAPETERENABORDAREACUUNCHESTIONAR

Aceast seciune ncepe prin introducerea unui instrument practic, ce poate fi folosit n aproape toate activitile de prospectare pe teren chestionarul! Este un instrument care i-a demonstrat deja eficiena pentru aproape toat lumea pur i simplu pentru c este rapid, obiectiv i creeaz interes. Prin efectuarea unui sondaj cu un subiect interesant de exemplu testarea produselor noi Oriflame poi cu uurin s deschizi un dialog cu o persoan pe care nu ai mai ntlnit-o!

MECANISM:Cercetare de pia cu ajutorul unui chestionar, n locaii cum ar fi staii de metrou, strzi centrale, n exteriorul marilor centre de distracii (cu restaurante, sli de cinema etc). Pe ct posibil, planific-i activitile n timpul orelor cu trafic intens.

ACTIVITI: Adun rspunsuri (i contacte) legate de o ntrebare de cercetare a pieei.

NECESAR: Chestionarul, mostre, produse. Fii ntotdeauna pregtit s prezini catalogul..

IMAGINE:Ecuson, map Oriflame, earf Oriflame (insign pentru brbaii consultani). inut business, att pentru doamne, ct i pentru domnii consultani.

FACTOR CHEIE:

Un grup de 3-4 persoane cu inut similar, pentru a demonstra seriozitate. Alegerea unei abordri prietenoase, dar profesioniste. Pune ntrebri uoare, care duc n mod normal la rspunsuri precum Da. Prospectul va avea o stare de bine i va fi mult mai deschis la o nou oportuni-tate i la oferirea datelor personale de contact

Abordarea cu un chestionar poate fi folosit aproape oriunde. Mai jos vei afla modaliti de a folosi chestionarul atunci cnd prospectezi pe strad, n mall-uri etc.

31

2.5 .2 PROSPECTAREAPETEREN-CUUNSTANDSTRADAL

Cel mai uor i accesibil mod de a ncepe o prospectare pe teren este s iei pe strzile din oraul tu! Vei ntlni o mulime de oameni diferii, astfel c ai nevoie de o tehnic ce te ajut s deschizi un dialog cu oricine. Un exemplu este cel menionat anterior abordarea cu un chestionar. Mai jos poi gsi cteva exemple pentru a reui nprospectarea pe teren cu un stand stradal!

MECANISM:

Un stand Oriflame frumos decorat, poziionat ntr-un loc aglomerat. Chestionarul este folosit pentru a capta interesul.Este un eveniment ce se desfoar pe durata ntregii zile. Locaiile sugerate pentru pomovrile stradale sunt cele din centrul oraului (piee aglomerate), mall-uri, coli, administraii publice, fabrici, filiale, cartiere, supermarketuri, staii de autobuz/tren/metrou

ACTIVITI: Folosete abordarea cu un chestionar i cere opinia trectorilor despre un parfum Oriflame.

NECESAR Standul, chestionarul. Aranjeaz cteva mostre de produse atractive (preferabil parfumuri) pe stand. Pune baloane lng stand, pentru a atrage copiii mamele acesotra vor merge dup copii la stand, ceea ce reprezint o oportunitate excelent de a testa parfumurile!

IMAGINE:Consultantele ar trebui s aib o inut feminin i de business, machiaj i coafur plcute - (nu uita c reprezini o companie de produse cosmetice).

FACTOR CHEIE:

Testarea parfumurilor poate fi un real success, ntruct parfumurile creeaz emoii i doboar bariera ctre o discuie deschis. Consultantul trebuie s fie o persoan pozitiv, astfel ca prospecii s simt c i doresc s-l ntlneasc i s vorbeasc mcar 2 minute. Este la fel de important ca prospectul s rspund de 3 ori cu da chestionarului tu acest lucru i va induce o stare pozitiv.

DIALOG (EXEMPLU):

C: Am aprecia 2 minute din timpul dvs. pentru a rspunde la un scurt chestionar.

P: Ok, da.

C: Ai auzit vreodat de Oriflame?

P: Da, cred c este o companie de produse cosmetice.

C: Avei dreptate! Ai mai ncercat produsele cosmetice ale companiei?

P: Nu tiu, e posibil.

C: Dorii s testai cel mai recent parfum Oriflame?

P: Da, de ce nu?

C: Poftii. Cum vi se pare aroma, cu ce o asociai?

P: Cu emoii de var, multe flori, prospeime...

C: Chiar vi se potrivete. Dar a vrea s ncercai acest parfum acas, timp de 1-2 zile. Dup care o s v sun i o s v ntreb cum vi se pare i dac n continuare v place. Este potrivit dac v sun

miercuri dup-amiaz?

P: Sigur.

C: Cum v numii i cum v pot contacta cel mai uor? Telefonic?

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

32

Prospectare stradal la un eveniment muzical pentru copii n Iai, Romnia.

Prospectare stradal cu stand Wellness n cadrul unui eveniment sportiv n Cluj-Napoca, Romnia.

33

Prospectare stradal n Turcia

Prospectare stradal n Bacu, Romnia

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

34

2.5 .3 PROSPECTAREAPETERENPESTRAD,CERNDINDICAII DEADRES

O alt technic de prospectare de succes este pur i simplu solicitarea de indicaii legate de ajungerea la o anumit adres. Mai exact, chiar la adresa unde are loc ntlnirea ta Oriflame! n timp ce ntrebi cum poi ajunge, folosete aceast ans pentru a spune prospectului unde mergi i de ce!

MECANISM:Atunci cnd mergi undeva, fii gata s abordezi o doamn care trece prin zon, cerndu-i ajutorul pentru a ajunge la ntlnirea ta Oriflame. Poi s faci asta oriunde i oricnd.

ACTIVITI

Oprete prospectul i ntreab despre o adres din apropiere. n momentul n care i rspunde, spune-i c mergi la o ntlnire Oriflame. O poi ntreba dac a mai auzit de Oriflame nainte. Arat catalogul i cteva mostre, povestind n acelai timp ct de minunate sunt produsele cosmetice Oriflame. n momentul n care i mulumeti prospectului pentru ajutorul acordat, poi s-i oferi cteva mostre i i poi meniona c vei reveni peste 1-2 zile pentru a-i cere prerea despre produsele testate.

NECESAR: Cataloage, mostre, map i pix.

IMAGINE Tinu casual feminin.

FACTOR CHEIE:

Pentru a fi natural n abordarea fa de prospect, asigur-te c ai ntotdeauna o map i un creion, pentru a nota numrul de telefon al prospectului.

DIALOG (EXEMPLU):

C: Bun! A vrea s ajung pe Strada Primverii. Merg la o testare de produse la compania Oriflame. tii cumva unde este?

P: Da, tiu. Dup ce trecei de aceast cldire, facei la stnga.

C: V mulumesc mult. Ai vzut catalogul curent Oriflame?

P: Nu, nu am avut ocazia.

C: Am o mostr a noului produs. Sunt foarte curioas s v aflu prerea.O s v sun peste dou zile s v ntreb dac v-a plcut. La ce numr pot s v contactez?

P: 123 45-67-89.

C: Pe cine s cer la telefon?

P: Andreea.

C: V mulumesc mult. V voi suna peste dou zile. S avei o zi bun. La revedere!

35

ProspectarepeterennPolonia un consultant care cere prospectului indicaii desprecum s ajung la ntlnireaOriame.

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

36

2.5 .4 PROSPECTAREAPETEREN NCENTRECOMERCIALE

O alt metod cu rezultate bune pentru prospectarea pe teren este cea organizat n spaiile intens circulate din centrele comerciale. Poi sta n interior atunci cnd timpul nu este favorabil i poi aborda persoanele care merg la cumprturi. Din nou, abordarea cu un chestionar i-a demonstrat eficiena n acest tip de prospectre de teren, ntruct trebuie s deschizi un dialog cu oameni pe care nu i cunoti i care au personaliti diferite!

MECANISM:De diminea pn seara, n weekend. Chestionare cu un produs sau stand Oriflame cu produse.

NECESAR: Chestionar cu 3-5 ntrebri, produse, stand (opional).

IMAGINETricou Oriflame, pantofi i pantaloni potrivii ocaziei. Atitudine pozitiv, zmbet larg.

FACTOR CHEIE:

Alege ora & locaia unde poi ntlni muli oameni n fiecare zi.

Prospectarencentrecomercialeilatrguri.

37

DIALOG (EXEMPLU):

C: Bun! Pot s v adresez cteva ntrebri?

P: Sigur!

C: Ai auzit de produsele cosmetice naturale suedeze?

P: Da, am auzit.

C: Ai vzut cel mai recent catalog de produse de la Oriflame?

P: Nu.

C: Ai dori s testai produse Oriflame?

P: Sigur.

C: Ai vrea s aflai mai multe despre Oriflame?

P: Da, probabil.

C: V mulumesc pentru rspunsuri! Dac mi oferii numele i numrul de telefon, vei participa i la o loterie, cu ansa de a ctiga produse Oriflame! Vom anuna i suna chiar mine norocosul ctigtor.

P: Mi-ar plcea s particip la o loterie!

Consultantulsunprospectulntimpde24ore,pentruastabilioaltntlnire,ncadrulcreiaivaoferiuncadouiivavorbimaimultdespreoportunitate.

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

38

2.5 .5 PROSPECTAREAPETEREN-LAPLAJ

La plaj, oamenii sunt mai relaxai, au o stare pozitiv i sunt deschii ctre distracie. Sunt persoane contiente de aspectul lor fizic i s-ar bucura de cteva sfaturi despre cum s-i protejeze tenul i pielea de razele soarelui i cum s arate trendy la plaj. Folosete aceast ocazie pentru a prezenta produsele Oriflame i oportunitatea de afacere!

MECANISM: De diminea pn seara, n weekend. Stand Oriflame cu produse & umbrele.

ACTIVITI:Jocuri, lecii de dans, loterii, manichiur, prezentare de mod i un make-up artist care poate oferi sfaturi despre produsele Oriflame de protecie a tenului.

NECESAR:Un bonus special al zilei (de ex. nscrie-te acum i cumpr 2 produse de protectie solar primeti cadou un accesoriu sau nscrie-te acum i primeti un pachet cu 5 produse Oriflame la un pre redus.

IMAGINE:Un tricou alb cu logo-ul Oriflame, pantaloni scuri sau fust alb, apc sau plrie Oriflame.

FACTOR CHEIE:

1) Selectarea locaiilor potrivite, cu imagine bun & muli oameni.2) Abordarea prospecilor ntr-o manier relaxat, pentru a te potrivi cu starea de spirit a oamenilor aflai pe plaj.

DIALOG (EXEMPLU):

C: Bun dimineaa! Ai folosit astzi crema de protecie solar?

P: Da!

C: Ai dori s testai noile produse Oriflame de protecie solar?

P: Da!

C: Cum simii crema pe piele?

P: Fresh

C: tii c avei ansa de a deveni consultant i de a v cumpra toate produsele Oriflame cu reducere? Astzi avem o ofert special pentru dumneavoastr!

39

Exempledeprospectarepelitoral,Romnia.

ExempledeprospectarestradalnFocani,Romnia.

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

40

2.5 .6 PROSPECTAREAPETEREN NSTAIILEDETRANSPORTPUBLIC

Persoanele care ateapt autobuzul, trenul sau feribotul au timp la dispoziie, ceea ce i ofer o ans excelent de prospectare. Prin pregtirea unui stand frumos cu produse Oriflame, vei putea s atragi cu uurin o mulime de oameni. n staii mai mari vei gsi tot felul de oameni i ai nevoie de o abordare mai general fa de prospeci de exemplu, abordarea cu un chestionar. ncearc s te gndeti mereu ce fel de oameni vrei s atragi i pregtete-te corespunztor.

MECANISM:Staiile de autobuz i tren, n orice moment al zilei - mai ales n orele de vrf, cnd trec muli oameni prin staie. Pregtete un stand Oriflame cu mostre de produse i pliante.

NECESAR: Produse, reviste, newsletter, starter kit-ul aflat pe stand.

IMAGINE: inut businesscasual i o atitudine relaxat.

FACTOR CHEIE:

Profilul oamenilor din staiile de tren/autobuz/metrou este diferit: pot fi studeni, lucrtori, profesori etc. Dup ce afli care sunt profesiile oamenilor, vorbete-le despre oportunitatea Oriflame. De exemplu, unui grup de 4 studeni i poi vorbi despre oportunitile de distracie, de cltorii. inuta poate fi casual, pentru a-i face pe prospeci s se simt mai relaxai i deschii la un dialog. Inducerea ideii c tu i prospectul avei acelai scop de a ctiga bani i a v distra va contribui la succesul aceastei tehnici de prospectare pe teren!

DIALOG (EXEMPLU):

Scopul este acela de a oferi informaii despre Oriflame i de a invita persoane la ntlnirea de prezentare a oportunitii Oriflame (OOM) ce va avea loc ntr-o cafenea sau o alt locaie. Este bine ca mai muli consultani s formeze un grup de prospectare ex. 5 persoane, dintre care 1 st n spatele standului, iar celelalte stau mprejur, cu chestionarele la ndemn. Produsele colorate vor atrage cu siguran oamenii la stand. Primele ntrebri adresate de ctre consultani pot fi:

C: Ai auzit de Oriflame?

C: Ai dori s vedei produsele noastre? V-ar interesa s facei o analiz a tenului?Poi de asemenea s foloseti ntrebri din chestionarele de abordare menionate anterior! ncheie dialogul de prospectare prin a invita prospecii la o ntlnire de prezentare a oportunitii, n vederea recrutrii.

Prospectarepeteren,ntr-ostaiedeautobuzdinTurcia

41

2 .6 CONTACTE NOI EVENIMENTE I PARTENERIATE

Cea de-a doua categorie de tehnici de prospectare pentru a gsi contacte noi se numete Evenimente i Parteneriate. Aceste aciuni necesit mai mult planificare i organizare dect prospectarea pe teren i au cel mai adesea un program sau o tem special. Parteneriatele cu alte companii sau participarea la evenimente speciale sunt exemple obinuite. Aceste tipuri de activiti te vor ajuta s gseti o mulime de contacte noi. Vei putea de asemenea s comunici imaginea brandului Oriflame i afacerea ta ntr-un mediu pozitiv, pentru un impact i mai puternic. De exemplu, parteneriatul cu o alt companie suedez te poate susine s comunici partea suedez a brandului Oriflame. Ai n vedere tema evenimentului aleas de ceilali parteneri i asigur-te c vei avea ansa de a folosi aceast ocazie la maximum!Aceste tipuri de aciuni au cele mai bune rezultate dac sunt coordonate de un grup. n faza de pregtire, exist o mulime de sarcini ce pot fi mprite. n plus, cu ct se implic mai muli consultani, cu att rezultatele prospectrii sunt maximizate. Mai exact, cu ct sunt mai multe persoane care prospecteaz, cu att vei obine mai muli prospeci. Astfel, implic echipa ta de baz n planificare, stabilii obiective, prospectai i bucurai-v de rezultatele voastre!n aceast seciune vei vedea exemple detaliate ale evenimentelor i parteneriatelor ntreprinse de consultanii Oriflame cu cele mai bune rezultate n prospectare:

Evenimente pentru lansrile de catalog n centrul oraului

Testarea tenului la saloanele de coafur

Cooperarea cu alte branduri

Loterie ntr-un magazin

Sli de expoziie

Parteneriate cu universiti

Promoii n cafenele

Birouri de ocupare a forei de munc

Caravana de prospectare cu Oribusul

Discotec

Consultan pentru imaginea angajailor unui hotel

Prospectare Wellness n centre de fitness

Este vreunul dintre conceptele de mai sus potrivit pentru oraul tu? Inspir-te i ncepe s-i planifici urmtoarea aciune!

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

42

2.6 .1 EVENIMENTE&PARTENERIATELANSAREDECATALOGNCENTRULORAULUI

La fiecare a treia sptmn, Oriflame lanseaz un catalog nou, ce conine produse noi i multe oferte fantastice. Aceasta este o oportunitate de aur pentru a crea un eveniment special pe tema lansrii de catalog. Mai multe piee Oriflame organizeaz evenimente pentru lansri de catalog n centrele oraelor, evenimente n cadrul crora sunt prezentate publicului ofertele extraordinare ale cataloag-elor curent & urmtor. Este o metod excelent de a identifica prospeci noi!

MECANISM:

Zile deschise organizate de Oriflame n toat ara, de obicei n aer liber, n centrele oraelor. Existena unui cort sau stand Oriflame. Liderii din fiecare ora sunt invitai s participe. Este de preferat ca evenimentul s aib loc smbta sau duminica, de obicei de la 15:00 pn la 20:00.

NECESAR:Cortul sau standul Oriflame, produse expuse, aparat de testare a pielii, make-up artist, cataloage, mostre de produse, pliante de prospectare.

IMAGINE:Tricoul Oriflame i epci, baloane Oriflame distribuite copiilor, pentru a atrage prinii.

FACTOR CHEIE:

Este crucial s fii ntr-o locaie central, cu multe persoane care trec pe lng cortul Oriflame. Standul i persoanele care se ocup de promovare sunt importante pentru a atrage trectorii. Este esenial s pori tricou Oriflame. Este de asemenea important s parcurgi ntrebrile din chestionar ntr-un timp optim, pentru a nu reine oamenii prea mult.

DIALOG (EXEMPLU):

C: Bun, numele meu este Maria. Fac un sondaj scurt pentru Oriflame i a aprecia prerile Dvs.

P: Desigur, v rog.

Consultanii adreseaz ntrebrile din pliant, iar la final cer numele i numrul de telefon, conform abordrii cu un chestionar, dialogului sugerat n capitolul anterior, prospectrii pe teren. Ulterior completrii chestionarului, consultantul ofer prospectului partea superioar a pliantului, unde se gsesc informaii despre companie. Apoi i promite prospectului c l sun n decurs de 24 ore, pentru a stabli o ntlnire n urmtoarele 3 zile.

2

013

Ori

am

e C

osm

etic

s SA

19/08 (ora 06:00)08/09 (ora 18:00)

2013

BUCUR-TE ZI DE ZI DE

comorile naturii!

Colecia Giordani Gold

& Giordani Man

INCONTROVezi p. 62

NOU!

12

MEGA OFERT DE VAR! Fiecare cu numai

Antiperspirantele roll-on pe care te poi baza 24/7!

Formul nelipicioas!

mpotriva urmelor albe!

Catifeleaz i ngrijete

pielea

n curnd, n urmtorul catalog Cele mai hot machiaje de toamn, NOUL rimel Master Curl, ce garanteaz efecte spectaculoase, plus relansarea gamei HairX!

23725 Invisible 25281 Cotton Dry 23718 Pure Care

13.00

Deodorant antiperspirant 24h 50 ml

5.99 lei CONSULTANTUL TU ORIFLAME

CODE: RO 719312.1

Ofe

rtel

e su

nt v

alab

ile n

lim

ita s

tocu

rilor

disp

onib

ile.

Credem n calitatea produselor noastre i oferim garania satisfaciei 100% . Dac nu suntei mulumit de un produs, l returnai n termen de 30 de zile i primii banii napoi.

Ori ame este membru al Asociaiei companiilor cu vnzare direct, ceea ce re ect hotrrea noastr de a aplica cel mai nalt nivel al eticii n domeniu.

Prin colaborarea noastr cu Aliana Rainforest, ne strduim s ne asigurm c toat hrtia pentru cataloagele noastre provine din pduri atent gestionate.

Iniiativele noastre caritabile permanente sprijin copiii i tinerele femei printr-o gam divers de programe educaionale.

www.facebook.com/ori amero

www.twitter.com/ori amero

Cosmetics Ori ame Romnia SRL, str. Horia Mcelariu 61-81, sector 1, Bucureti,

CIF RO 6769403, Capital social 11 121 050 RON Call Center: *7000 (Cosmote, Orange, Vodafone)

i 0318109022 (Romtelecom)apeluri cu tarif normal 7000@ori ame.ro

Ori ame nu a testat niciodat produsele sau ingredientele pe animale n timpul procesului de dezvoltare a produselor i nu o va face niciodat. Am fcut aceast alegere nc de la n inarea companiei Ori ame, n 1967. coperta catalogului c12 2013

43

Prospectare la un salon din turcia

2.6 .2 EVENIMENTE&PARTENERIATEANALIZATENULUILASALONULDECOAFUR

Coafezele au deja o afacere proprie i este posibil s fie interesate de extinderea acesteia. Clienii lor petrec cteva ore n salon pentru a obine o coafur i ar aprecia cu siguran s li se fac o analiz a tenului i s li se permit testarea de produse cosmetice! Recruteaz-i coafeza i creeaz un parteneriat care i va permite s aranjeze o zi de analiz a tenului la salon, pentru clieni!

MECANISM:Stabilirea unei zile de testare a tenului la salon, preferabil n cea mai aglomerat zi a sptmnii. Weekendul este cel mai potrivit.

NECESAR:Produse Oriflame, benzi de analiz, mape de produs, startekit, kit mostre, catalog inewsletter.

IMAGINE:

Masa cu produse trebuie s fie aranjat ntr-un mod profesionist i atractiv. Este bine s ai erveele i beioare aezate lng produse. Pentru igien, cremele trebuie aplicate cu ajutorul spatulelor de unic folosin. nainte de testarea i ngrijirea pielii, consultantul trebuie s-i curee minele cu gel.

FACTOR CHEIE:

Tu i consultanii ti trebuie s fi trecut printr-un training al academiei de frumusee, pentru a avea suficiente informaii despre produse. Este important ca ncrederea n propria ta persoan i n produse s fie ct ai mare. Trebuie s crezi n unicitatea produselor pe care le vinzi!

DIALOG (EXEMPLU):

Comunic cu clienii coafezei atunci cnd ai ocazia, de exemplu atunci cnd ateapt. Le poi prezenta un parfum sau o crem de mini. Ofer-le ocazia de a-i testa tenul, sfaturi despre tehnicile de machiaj. Aplic produsele, vinde-le i recruteaz.

C: Bun venit! Sunt consultant de vnzri Oriflame. Astzi suntei foarte norocoi, pentru c v vom oferi gratuit o mulime de informaii interesante despre produsele cosmetice. De exemplu, v-ar face plcere s v mprtim cteva sfaturi de machiaj i s realizm un test de analiz a tenului?

P: Ambele sun interesant! (Dac prospecii nu sunt interesai, le putei oferi un newsletter Oriflame sau un catalog. Rugai-i s se uite la ele.)

C: Am putea s le ncercm pe amndou. S ncepem cu definirea tipului de ten. Pot s v demachiez? (n timp ce ndeprteaz machiajul, consultantul ofer de asemenea cteva informaii despre Oriflame. Sunt prezentate cteva produse din catalog. Analiza tipului de ten este fcut conform hrii tenului. Consultanii ntreab dac prospectul ar fi interest sau nu. Dac exist interes, lansez invitaia la o prezentare scurt a oportunitii, n decurs de 3 zile (sau direct la salon, dac exist aceast ocazie). Dac prospectul va deveni doar client, ofer-i informaii tehnice despre machiaj. Preia comanda i finalizeaz procesul cu o testare de parfumuri.

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

44

2.6 .3 EVENIMENTE&PARTENERIATECOOPERAREACUALTEBRANDURI

Sunt companii care v-ar putea oferi un loc foarte bun pentru prospectare. n unele dintre pieele unde exist Oriflame s-au fcut parteneriate cu companii diverse de la evenimente de lansare a unor maini franuzeti n Slovacia, la magazinele productorului suedez de mobil IKEA, n Grecia. Singurele limitri ale unei astfel de colaborri in de o bun oportunitate pe care i-o pot oferi aceste companii de a promova corespunztor produsele Oriflame i de a ntlni muli poteniali prospeci. Mai jos vei vedea detalii ale unui parteneriat fcut cu IKEA n Grecia.

MECANISM: Standuri de promovare la intrarea n IKEA, n timpul orelor de program.

ACTIVITI:Testare de produse. O tombol unde se colecteaz cupoanele completate deprospeci poate fi un punct de mare atracie.

NECESAR:Cupoane pentru loterie, Programe de bun venit, eantioane, mini-cadouri pentru copii, n ideea de a-i atrage ctre stand.

IMAGINE:inut business, de ex. pantaloni negri, tricou alb inscripionat Oriflame i earf verde.

FACTOR CHEIE:

Abordare rapid & prietenoas, testare de produse, inut business.

DIALOG (EXEMPLU):

C: Cunoatei compania suedez de produse cosmetice Oriflame?

P: Da.

C: Dorii s cumprai produse cosmetice de calitate, la preuri incredidile?

P: Da

C: Dac suntei interesat n obinerea unui venit suplimentar, v invit la urmtoarea ntlnire, unde vei afla totul despre aceast oportunitate.

P: Da, sun interesant!

C: Cnd ar fi mai potrivit pentru dumneavoastr? Miercuri sau vineri?

P: Vineri.

C: Perfect! V rog s-mi dai numele i numrul de telefon. Vin s v iau vineri la ora 15:00 i mergem mpreun.

P: Mulumesc! Ne putem ntlni la mall. Numrul meu de telefon este 123456789 i m numesc Maria.

C: Mulumesc, Maria! Te rog s iei aceste mostre i s le ncerci. Mi-ar plcea s aud vineri prerea ta!

45

cooperarea cu iKea n Grecia

ConsultaninSlovacia,launevenimentautoPeugeot

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

46

2.6 .4 EVENIMENTE&PARTENERIATETOMBOLANMAGAZIN

O alt form de parteneriat poate fi organizarea unei loterii, n cadrul creia oamenii pot ctiga produse cosmetice Oriflame - de ex. ntr-o librrie, n timpul promoiilor speciale. Aceast tehnic va genera o mulime de date noi de contact!

MECANISM:Standuri promoionale n interiorul librriei, n timpul programului de funcionare. ncearc s organizezi evenimentul n aa fel nct s coincid cu promoiile din librrie, pentru c atunci sunt mai muli clieni i vizitatori.

ACTIVITI:

Loteria cumpr un produs din magazin, scrie-i numele i numrul de telefon pe bonul fiscal i poi participa la o loterie ce are ca premii produse Oriflame (este ideal s i dea acordul pentru a fi contactat de Oriflame)! Prospecii sunt sunai n urmtoarea zi i invitai la un OOM, pentru a-i primi cadoul i a afla mai multe despre Oriflame.

NECESAR: Cupoane pentru loterie, pliantul oportunitii, mostre, mini-cadouri pentru copii.

IMAGINE: O inut de business feminin.

FACTOR CHEIE:

Un parteneriat cu librriile sincronizat cu programul de marketing al librriei. Cu ct librria are mai muli clieni, cu att vei avea mai muli prospeci!

DIALOG (EXEMPLU): Urmtorul mesaj trebuie comunicat att n scris, ct i n mod direct de ctre consultani:

C: Cumpr un produs din magazin, las bonul cu numele & numrul tu de telefon i poi ctiga un cadou Oriflame!

47

2.6 .5 EVENIMENTE&PARTENERIATESLI DEEXPOZII I

n sile de expoziii poi gsi de asemenea o mulime de oameni. n funcie de tema expoziiei, poi decidece aciuni vor fi mai eficiente pentru tine. n general, la expoziii vin oameni n cutare de informaii, dar exist o competiie real pentru a atrage atenia oamenilor. De aceea, asigur-te c i alegi bine locaia din sala de expoziii i afieaz o atitudine pozitiv astfel, prospecii i vor dori s se opreasc la standul Oriflame pentru cteva minute. Acest tip de prospectare ar putea necesita mai mult pregtire i un decor mai elaborat, ceea ce poate crete costurile dar rezultatele pot fi pe msur! Creeaz o echip cu lideri ca i tine, pentru a mpri costurile.

MECANISM:Stand cu produse Oriflame, conexiune la Internet, demonstraii de testare a tenului sau de realizare a machiajelor, ecrane TV cu prezentri de la evenimentele i show-uri grandioase Oriflame. Prospectarea are loc n timpul orelor de lucru ale slii de expoziii.

ACTIVITI:

Invitaie printat la un cocktail de bun venit la unul dintre sediile Oriflame sau la un hotel, trimis prospecilor la 5 zile dup ce a avut loc expoziia. Acolo vor participa la trainingul de Pasul 1, pentru a putea ncepe activitatea n Oriflame.

NECESAR:

Un pachet special de recrutare, care s conin 5 produse la un pre special pentru noi-venii (cte unul pentru fiecare recrut).Distribuirea pungilor de plastic Oriflame creeaz o promovare gratuit a brandului n sala de expoziie.

IMAGINE:O inut special pentru expoziie, cu ecuson, map Oriflame, earf Oriflame (sau insignpentru consultanii brbai). O inut business att pentru femei, ct i pentru brbaii consultani.

FACTOR CHEIE:

Locaia de lng intrare (cu foarte mult trafic), o abordare business i un decor profesionist al standului.

DIALOG (EXEMPLU):

C: Bun ziua! Ai auzit de Oriflame?

P: Da.

C: tii c putei ctiga muli bani alturi de Oriflame i, n acelai timp, s beneficiai de produse cosmetice minunate?

P: Nu

C: Exist modaliti unice de a ctiga bani n Oriflame! Astzi organizm o loterie mare, la care putei ctiga produse cosmetice i bani! Ai dori s participai?

P: Da!

C: Minunat! V rugm s completai numele i numrul de telefon. Norocosul ctigtor va fi anunat mine.

Adun toi participanii la loterie i sun-i n urmtoarea zi, pentru a stabili o ntlnire - acetia vor primi un premiu (acelai pentru toate persoanele participante, un produs reprezentativ pentru Oriflame). n timpul acestei ntlniri prezini OOM i ncerci s recrutezi prospectul.

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

48

ExempludeprospectarepeterennGreciastandOriamelaosaldeexpoziii

49

2.6 .6 EVENIMENTE&PARTENERIATEPARTENERIATECUUNIVERSITI

n coli poi gsi prospeci tineri, care au nevoie de ctiguri suplimentare. Elevii i studenii nu au n general venituri proprii, de aceea este o ocazie excelent pentru a le prezenta oportunitatea Oriflame. n mod normal, pentru a-i permite s promovezi brandul Oriflame n incinta colilor/universitilor, acestea solicit existena unui parteneriat.Mai jos ai un exemplu de organizare a unui eveniment public n coli.

MECANISM:

n coli poi gsi prospeci tineri, care au nevoie de ctiguri suplimentare. Elevii i studenii nu au venituri proprii, de aceea este o ocazie excelent pentru a le prezenta oportunitatea Ori-flame. n mod normal, pentru a-i permite s promovezi brandul Oriflame n incinta colilor/universitilor, acestea solicit existena unui parteneriat. Mai jos ai un exemplu de organizare a unui eveniment public n coli.

NECESAR: Produse, stand, newsletter, kit cu noiuni de baz.

IMAGINE: n astfel de locaii este de preferat o inut casual, n concordan cu inutele studenilor.

FACTORCHEIE:

Consultanii trebuie s se asigure c totul este bine organizat i s acioneze ntr-un mod care s-i determine pe elevi/stundei s se simt confortabil i s pun ntrebri. Implic studenii n organizarea evenimentului pentru a te asigura c totul este bine organizat i se potrivete cu atmosfera din universitate.

DIALOG (EXEMPLU):

n timpul pregtirilor, a fost pus un anun la avizier : pentru a ctiga bani i cltorii n jurul lumii, este suficient ca, n pauza de prnz, s fii n sala de mese. La 11:30 au nceput pregtirile. Produsele au fost aezate la stand. La 12:30 elevii s-au adunat n jurul standului, iar consultanii Oriflame i-au ncurajat s-i aduc i prietenii. n scurt timp, 85 de persoane ascultau informaiile despre oportunitatea Oriflame. 40 au beneficiat de noiuni de baz i cu toii au testat produse. Pentru ca Oriflame s fie o prezen continu, consultanii au grij s trimit cataloage n fiecare campanie la cminele universitilor.

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

50

2.6 .7 EVENIMENTE&PARTENERIATEPROMOVRI NCAFENELE

Oamenii merg la cafenea mpreun cu prietenii, pentru socializare i relaxare.Organizarea unui eveniment de prospectare ntr-un astfel de loc poate fi o idee minunat - ntlneti multe persoane, mediul este relaxat i oamenii pot fi uor abordabili.

MECANISM:Stand Oriflame, baloane i un decor la intrare, care s trezeasc interesul i s ajute la prospectare. Invit prieteni la acest eveniment de promovare, prezint-le produsele i oportunitatea Oriflame. Evenimentul dureaz ntreaga zi.

ACTIVITI: Demonstraie de machiaj, tombol.

NECESAR: Aparat pentru testarea tenului, tombol, stimulente speciale, mostre.

IMAGINE: Stand Oriflame, baloane, aspect profesionist.

FACTORCHEIE:

Puncteaz responsabilitatea social a companiei i comunic aciunile de caritate Oriflame.

DIALOG (EXEMPLU):

Mesaj care s creeze interes: Oriflame este astzi n cartierul tu! Doreti s testezi gratuit produse i s afli despre o nou oportunitate de a ctiga bani?

51

2.6 .8 EVENIMENTE&PARTENERIATEPARTENERIATECUAGENIILEDEOCUPARE AFOREIDEMUNC

n ageniile de ocupare a forei de munc poi gsi oameni interesai de oportunitatea de ctig oferit de Oriflame. Este un loc bun n care poi organiza aciuni de prospectare.

MECANISM:

Stand n faa biroului de ocupare a forei de munc, cu informaii pentru prospeci. Se lanseaz invitaii la ntlnirea de prezentare a oportunitii. Prospectare ntre orele 10:00 - 15:00 i organizarea ntlnirii de oportunitate la 16:00, pentru cei prospectai n timpul zilei.

NECESAR: Materiale printate, newsletter, cataloage i produse, mapa cu prezentarea oportunitii.

IMAGINE: Aspect profesionist, inut business, pr ngrijit, machiaj discret.

FACTORCHEIE:

Zmbetul, aspectul ncreztor i plcut vor asigura o comunicare bun cu prospecii.

DIALOG (EXEMPLU):

n faa ageniei de ocupare a forei de munc:

C: Dorii s aflai despre oportunitatea noastr de afaceri? A vrea s v vorbesc despre o posibilitate de a ctiga bani imediat, cu Oriflame.

P: Oriflame? Ce fel de afacere este?

C: La standul Oriflame, liderii notri v ofer informaii despre ora i locul ntlnirii unde putei afla detalii despre aceast oportunitate.

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

52

2.6 .9 EVENIMENTE&PARTENERIANTETURULDEPROSPECTAREORIBUS

Polonia a organizat un tur de prospectare cu un autobuz inscripionat Oriflame. Consultanii din Oribus au folosit cele mai bune tehnici de prospectare pentru a obine ct mai muli prospeci posibil.

MECANISM:n centrul oraului, n locuri aglomerate, n timpul altor evenimente desfurate n aer liber.

NECESAR: Chestionare, cataloage, baloane.

IMAGINE: Tricouri inscripionate Oriflame, la fel pentru toi consultanii.

FACTORCHEIE:

Este eficient ca prospectarea s dureze maximum 6 ore. Se organizeaz concursuri, tombol, loc de joac pentru copii.

DIALOG (EXEMPLU):

Diferite exemple de deschidere a dialogului:

C: Bun, m numesc Ana. Astzi avem o zi special Oriflame. V invitm s testai produsele noastre. Avem multe surprize. Putei ncepe prin a lua un bilet la tombol.

C: Bun, numele meu este Ana. Pentru a v altura concursului nostru, a vrea s v pun cteva ntrebri

C: Bun, numele meu este Ana. Avem o tombol special. Pentru a primi bilet de tombol, trebuie s v pun cteva ntrebri

tur de prospectare oribus n Polonia

53

2.6 .10 EVENIMENTE&PARTENERIATEPROSPECTARENCLUBURI

Oportunitatea Oriflame include i distracie, care poate fi promovat n timpul unei petreceri. Poi alege un club renumit n care s faci prospectare. n club poi gsi oameni tineri, crora le place s socializeze i s se distreze - doi factori importani pentru succesul afacerii Oriflame.

MECANISM: Cluburi moderne i cunoscute.

NECESAR: Chestionare, cataloage, cadouri, mostre.

IMAGINE: inut inscripionat cu Oriflame i un machiaj adecvat de petrecere.

FACTORCHEIE:

Tombola toi cei care sunt n club pot completa chestionarul i pot primi cadouri.

DIALOG (EXEMPLU):

C: Bun seara tuturor. Dincolo de muzica interesant, am pregtit o mulime de alte surprize. Eu sunt consultant Oriflame. n aceast sear putei ctiga produse cosmetice! Nu trebuie dect s completai chestionarele i s le punei n tombol. Extragerea se va face la ora 10:00PM!

ConsultaniirecruilaunevenimentOriameorganizatntr-unclub,Romnia.

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

54

2.6 .11 EVENIMENTE&PARTENERIATECHESTIONAREPENTRUOBAZDEDATECUPROASPETEMMICI

Momentul naterii este foarte important n viaa unei femei, iar acest moment ce poate coincide cu oferte fantastice Oriflame. Prin angajarea unei agenii care efectueaz anumite sondaje, obine date de contact, informaii, zile de natere ale copiilor etc. Avnd aceste informaii, poi trimite un cadou mamei sau copilului.

MECANISM:Gsirea unei agenii care are parteneriate n domeniu i care i poate pune la dispoziie informaii. Alege abordarea potrivit n trimiterea informaiilor despre produse i oportunitate.

NECESAR:Oferirea unui produs cosmetic pentru mam sau pentru copil, catalog, scrisoare de felicitare din partea Oriflame.

IMAGINE: Pstreaz o abordare prietenoas i relativ distant la nceput.

FACTORCHEIE:

Nu fi prea insistent, mama s-ar putea s fie foarte ocupat cu copilul. Concentreaz-te pe felicitri, pentru a crea o relaie cald, care s-i aminteasc de Oriflame n viitorul apropiat.

OriamePoloniaapregtituncadoufrumospentrunounscui

55

2.6 .12 EVENIMENTE&PARTENERIATECONSULTANPENTRUIMAGINEAANGAJAILORHOTELURILOR

Hotelurile primesc zilnic oameni noi i este important ca personalul s aib un aspect impecabil. Consultanii Oriflame tiu totul despre cum s creeze un astfel de aspect i care sunt produsele cosmetice ce contribuie la obinerea unui astfel de aspect. n timp ce consultanii ofer angajailor hotelului consiliere i produse cosmetic, ei au ocazia s gseasc prospeci pe care s-i recruteze.

MECANISM: Personalul hotelului este invitat la o ntlnire cu consultanii Oriflame.

NECESAR: Produse cosmetice, prezentri, mostre, cataloage, cosmetician.

IMAGNE: Tricouri Oriflame.

FACTORCHEIE:

Organizarea trimestrial a unor astfel de ntlniri. n timpul sesiunilor, consultanii iau contactele persoanelor interesate.

DIALOG (EXEMPLU):

C: Bun dimineaa! Sunt consultant Oriflame. Ne putem ntlni pentru sfaturi personalizate despre cum s v creai o imagine profesional i ce produse cosmetice vi se potrivesc.

ntlnirecuangajaiiunuihotelnPolonia

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

56

2.6 .13 EVENIMENTESI PARTENERIATEPROSPECTAREWELLNESS NSLI DE FITNESS

MECANISM:

Sli de sport i diverse activiti sportive. Fii pregtit s abordezi oamenii la intrare i rezerv-i timp pentru discuii la ieire. Promoveaz produsele Wellness, prin sublinierea faptului c dau un plus de energie i contribuie la meninerea sntii. Informaia trebuie s fie simpl i scurt.

NECESAR: Testare, roll-up, cataloage, flyer Wellness.

IMAGINE: Tricou inscripionat Oriflame, inut sportiv.

FACTORCHEIE:

O imagine pozitiv.

SFATURI PENTRU DIALOG:

Fii activ. Nu sta n spatele mesei cu produse, privind plictisit. Ai de vndut produse pentru pierderea n greutate i trebuie s acionezi n consecin, s fii plin de energie.

Fii activ, dar adopt un limbaj uor de neles, nu ncerca s te compori precum un nutriionist.

La o astfel de prospectare ai posibilitatea s ntlneti prospectul de dou ori ntr-o or, prima dat pentru testare i apoi pentru prezentarea produsului & a oportunitii.

Wellness

57

EXEMPLUDEPROSPECTAREWELLNESS NSLI DEFITNESSDINNORVEGIA

MECANISM:Sal de fitness, stand cu cataloage, mostre pentru testare, chestionare. Activitate o dat sau de dou ori pe sptmn.

NECESAR: Chestionare, oferte speciale pentru diferite grupe de vrst.

IMAGINE:Afieaz o imagine optimist i energic. Convinge artnd imagini ale celor care au folosit produse Wellness imagini de tipul nainte i dup.

FACTORCHEIE:

n astfel de locuri trebuie s pori haine sport, lejere, care se potrivesc att cu locaia, ct i cu ceea ce promovezi. Trebuie s fii pregtit s dai rspunsuri care s atrag prospecii. Trebuie s cunoti produsele Wellness i ar fi ideal s poi oferi testimoniale ale unor persoane care au avut rezultate folosind produsele Wellness.

DIALOG:

C: Bun! Vrei s beneficiezi de oferta noastr din aceast sptmn?

P: Ofert?

C: Da, o cosmetician i un consultant Oriflame i pot da sfaturi despre tipul de ten i produsele care i se potrivesc.Te intereseaz?

C: ncearc Wellness 3 sptmni i o s simi diferena!

ProspectarenslidefitnessdinNorvegia

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

58

2 .7 CONTACTE NOI COMUNIC ARE MEDIA

Posibilitatea de a gsi noi contacte prin mijloacele de comunicare media este foarte mare. Internetul reprezint o surs important de noi contacte. Prin anunuri pe site-uri, materiale publicitare i alte metode de comunicare, poi gsi cu uurin noi oameni interesai de Oriflame. De exemplu, exist mai multe reele de socializare pe care le poi utiliza pentru promovarea afacerii.

n general, acest modalitate de prospectare reprezint un mod indirect de a crea interes fa de Oriflame. Prin urmare, cu ct depui mai mult efort n acest domeniu, cu att mai muli oameni te vor urma. Acest mod de a prospecta este complementar celorlaltor activiti de prospectare.

Exemple:

Facebook invitaii prin e-mail, crearea de grupuri

Publicitate la radio

Reclame prin materiale publicitare printate

Gsete cele mai bune metode de a utiliza internetul pentru a obine noi contacte!

59

2.7 .1 COMUNICAREMEDIA- INVITAIELAEVENIMENTPRINFACEBOOK

Prin intermediul comunitilor sociale online eti n contact cu prietenii ti. Prietenii ti au, la rndul lor, ali prieteni care pot deveni contacte noi pentru tine. Aceast modalitate poate fi extrem de eficient atunci cnd lansezi o invitaie la un eveniment Oriflame. Invitnd persoanele de pe aceste reele de socializare, este foarte probabil s v bucurai de prezena unui numr mai mare de participani.

MECANISM: Dac planifici evenimentul vineri, lanseaz invitaia pe Facebook cu 20 de zile nainte.

NECESAR:: Comuniti sociale online cum ar fi Facebook, Twitter sau MySpace.

IMAGINE: Invitaia la eveniment trebuie s fie conform standardelor Oriflame.

FACTORCHEIE:

Este nevoie de doar cteva minute pentru pregtirea invitaiei, iar rezultatul va fi obinerea de multe contacte noi.

Facebookesteoreeadesocializareundepoigsicontactenoi

InvitaiepeFacebooklaunevenimentdinNorvegia

MA

NU

AL

DE

PRO

SPEC

TARE

60

2.7 .2 COMUNICAREMEDIAPUBLICITATELARADIO

n Spania, unii consultani au investit ntr-o reclam comercial prin intermediul canalelor de radio locale, n colaborare cu angajaii Oriflame. Prin radio se poate ajunge la muli oameni noi, de aceea este important ca tu i grupul tu personal s v folosii de astfel de metode pentru a strnge contacte noi. Rezerv n prealabil ntlniri, fii pregtit s rspunzi la e-mailuri i apeluri telefonice.

Este important ca, nainte de astfel de aciuni, s ai aprobare de la Oriflame. Aceste canale comerciale trebuie s urmeze liniile directoare Oriflame pentru acest gen de aciuni.

MECANISM:Publicitate la radio, pltit de ctre lideri - difuzat n fiecare zi, n anumiteperioade de timp.

NECESAR: Mesaj publicitar puternic, pregtit cu o voce profesionist de radio.

IMAGINE: Invitaie la eveniment Oriflame, conform standardelor.

FACTORCHEIE:

Cheia este s se vorbeasc pe scurt despre Oriflame ca despre o companie suedez de cosmetice, lider de pia ntr-o anumit zon, i care ofer posibilitatea de a ctiga bani, de a arta bine i de a te distra.

MESAJ:O scurt poveste despre Oriflame i o invitaie la un eveniment local, n care invitaii s primeasc un cadou (produs Oriflame).

2 .7 .3 COMUNICAREMEDIAMATERIALEPUBLICITAREPRINTATE