PROMOVAREA VINULUI EUROPEAN - gla.ac.uk · Analiza PESTE a pietei pe care doriti sa intrati sau a...

22
PROMOVAREA VINULUI EUROPEAN Metode de Marketing 2007-1962/001-001 LE3 MULPRO

Transcript of PROMOVAREA VINULUI EUROPEAN - gla.ac.uk · Analiza PESTE a pietei pe care doriti sa intrati sau a...

PROMOVAREA VINULUIEUROPEAN

Metode de Marketing

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO2

Acest site prezinta rezultatele unui proiect realizat printr-un parteneriat european. Toate documentelesi informatiile prezentate aici sunt proprietatea partenerilor. Acest proiect a fost realizat cu sprijinfinanciar din partea Comisiei Europene. Materialele reflecta opinia autorilor si Comisia Europeana nueste responsabila de utilizarea informatiilor continute. Mentionam ca nu suntem raspunzatori pentrucontinutul paginilor de internet pentru care furnizam conexiunile.

© Marketing European Wine Partnership, 2009

Web site: www.gla.ac.uk/wine

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO3

Continut

Ghidul Planului de Marketing 4

Ghidul planului de marketing: pentru micro-producatorii de vin 5

Consideratii asupra pietei de desfacere 14

Folosirea site-urile pe internet pentru promovarea vinului 16

Realizarea materialelor promotionale 18

Promovare 20

Export 21

Servicii de consultanta si sprijin 22

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO4

Un astfel de instrument, care a fost testat pe parcursul implementarii proiectului, il reprezintachestionarul privind nevoile de marketing.

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO5

Planning

PrezentarePlanificarea necesita timp – o resursa de care multi nu dispunem suficient. Cu toate acestea,planificarea economiseste, pe termen lung, timp si bani. Este, deci, foarte important sa realizam unplan de marketing.

In contextul acestui proiect, Universitatea din Alicante a realizat o scurta versiune a planului demarketing adecvat pentru micii producatori de vin; acest plan de marketing se constitue ca baza pentruo serie de instrumente structurate pentru beneficiarii proiectului.

Acesta contine idei utile si intrebari, dar nu explica principiile de baza ale marketingului. Iata, inca unargument privind necesitatea planului de marketing

Ghidul planului de marketing: pentru micro-producatorii de vinAici veti gasi un plan de marketing special structurat de catre Universitatea din Alicante, pentru miciiproducatori de vin. Acesta formeaza baza tuturor instrumentelor de marketing dezvoltate in contextulacestui proiect, pentru sprijinirea micilor producatori de vinuri de calitate.

Planul de Marketing: un plan de actiune redactat in scris cu scopul de a ghida activitatile de marketingale unei organizatii pentru o perioada de un an sau mai mult de un an.

Prezentare general2 tipuri:

Planul de marketing tactic: marketing pe termen scurt (planificare pentru 2 ani sau mai putinde 2 ani)

Planul de marketing strategic: - marketing pe termen lung (planificare pentru o perioada de 3-5 ani)

3 parti:

Introducere - sumar

Ratiunea Planului de Marketing

Planul de implementare

Abordarea prin 5 pasi:

Unde ne aflam in momentul de fata?

Unde ne dorim sa fim?

Cum ajungem in locul/ pozitia dorita?

Cum ne asiguram ca vom ajunge acolo?

Cum vom sti ca am ajuns acolo?

Continut1. Evidentieri ale analizei situatiei: Unde ne aflam in momentul de fata?

2. Strategia de marketing selectata: Unde ne dorim sa fim?

2.1 Planul de activitati si bugetul de marketing: Cum ajungem acolo?

3. Implementarea: Metodele stabilite sunt cele potrivite pentru a ajunge in directia dorita?

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO6

4. Procedurile de Control si Evaluare: Cum ne asiguram ca vom ajunge in directia dorita? Cum vomsti ca am ajuns acolo?

Principalele recomandari:Abordarea clara, simpla si flexibila

Trebuie sa fie un proces in permanenta desfasurare, avand continuitate in cadrul planificarii pe termenlung

1. ANALIZA SITUATIONALA

1.1 Analiza externa:A avea imaginea de ansamblu a factorilor din mediul inconjurator care pot afecta afacereadumneavoastra.

Analiza PESTE a pietei pe care doriti sa intrati sau a pietei pe care deja va aflati.

Exemplu:

Politic/Legal Economic Social/cultural Technologic EcologicRegulamenteprivind vinul -OMC

Devalorizareamonedei inpietele cheie

Rate mici dedobanda

Traditie indelungataprivind consumul devin

Perceptie crescutaasupra calitatii

Dezvoltaritehnologice in sector

Culesul manual alstrugurilor fata deutilizarea masinilorspeciale

Vinulorganic/natural estemult mai apreciat

Cu aceasta analiza PESTE puteti identifica oportunitatile si amenintarile pentru companiadumneavoastra.

Nota: Acest demers a fost deja realizat pentru sectorul de vin European.

Evolutia sectoruluiPrima intrebare adresata intervievatilor, privind opinia acestora asupra evolutiei sectorului, a masuratin mod implicit nivelul de incredere al micilor producatorilor. In contextul unor cresteri economice,asteptarile privind profiturile mari conduc compania spre investitii in imbunatatirea si extindereaafacerii. Si, evident, abordarea diferita, opusa, are loc in conditii de incertitudine economica.

S-a obtinut un sir de raspunsuri diferite din partea celor intervievati, insa toate raspunsurile audemonstrat faptul ca producatorii de vin erau convinsi de idea conform careia sectorul se afla intr-operioada de schimbare si revigorare. De exemplu, producatorii din Republica Ceha au rezumatevolutia sectorului ca fiind reprezentata de cresterea pe 2 planuri care afecteaza vinul in modechilibrat: calitatea si competitia.

In unele cazuri, estimarea micilor producatori asupra viitorului a fost una pesimista, desi este binecunoscut conceptul conform caruia o amenintare poate sa devina o oportunitate daca este sesizata intimp util. De exemplu, cu referire la situatia din Slovenia, unii au considerat drept nesemnificativeconsecintele negative in cazul micilor producatori si consideratii clar optimiste au fost exprimate.

In oricare dintre situatii este vital sa reactionam, pentru a nu fi indepartati de pe piata, asa cum unuldintre intervievati a si avertizat si multi dintre respondenti au fost foarte siguri cu privire la ce artrebui facut si la ce se va intampla in viitor in cadrul acestui sector. In unele cazuri, un apel particulara fost facut catre micii producatori in vederea asocierii in cadrul unor cooperative cu scopul de aimbunatati pozitia lor pe piata. In Slovenia de exemplu, s-a facut referire cu privire la o intelegere, unpact, pentru a “scapa” de micii operatori in favoarea producatorilor de nivel mediu si inalt.

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO7

Aceasta prima intrebare se concluzioneaza cu opinia privind schimbarea obiceiurilor si preferintelorconsumatorilor, afectand in general industria vinului, o miscare care trebuie sa fie analizata din punctde vedere al marketingului:

"Observam o schimbare in obiceiurile consumatorului, care devin asemanatoare modelului European.Oamenii consuma mai putine bauturi in restaurante si baruri dar creste consumul acasa. S-a constatato crestere in consumul vinurilor de calitate superioara.” (ES007).

1.2 Analiza internaAnaliza Lantului de Valori: ajuta la identificarea competentelor cheie ale unei firme si la distingereaacelor activitati care conduc la avantaje competitive. Structura costului unei organizatiei poate fisubdivizata in procese separate sau functiuni, presupunand un comportament diferit pentru elementeledeterminante ale costurilor fiecarei activitati in parte.

Activitati primordiale:

1. Logistica interna: incarcare, descarcare, depozitare, gestiunea stocurilor, transport;

2. Operatiuni: operatini cu masini, asamblare, impachetare, testare si intretinere;

3. Logistica externa: procesarea comenzilor, depozitare, transport si distributie;

4. Marketing si vanzari: publicitate, promovare, vanzare, metode de stabilire a preturilor,managementul canalelor de promovare;

5. Servicii: instalare, deservire, managementul pieselor de schimb.

Activitatile suport:

6. Infrastructura firmei: management general, planificare, finante, legislatie, relatia cuinvestitorii;

7. Managementul resursei umane: recrutare, educatie, promovare, sisteme de recompense;

8. Dezvoltarea tehnologiei: cercetare si dezvoltare, IT, dezvoltarea produsului si a procesului;

9. Achizitii: cumpararea de materii prime, inchirierea de proprietati, negocieri ale contractuluicu furnizorul.

Prin utilizarea Lantului de Valori puteti identifica punctele tari si slabe ale companiei dumneavoastra.

Nota: Acest demers a fost deja realizat pentru sectorul de vin European.

Imbunatatiri in cadrul lantului de valoriAceasta sectiune a furnizat raspunsuri unanime, in contextul in care intervievatii au evidentiat nevoiade imbunatatire a doua nivele in cadrul lantului de valori al propriei lor afaceri. Majoritatea s-aureferit la vanzari si marketing, in care au mentionat lipsa de cunostinte, resurse, pregatire etc. Cativaau oferit un raspuns bine argumentat: au stiut ca marketing-ul reprezinta unul dintre punctele lor slabesi au reflectat in consecinta cu privire la imbunatatiri care se pot face, precum imbunatatireamarketing-ului prin pagina web, mai multa relationare cu agentiile de turism, imbunatatirea brand-uluisi diferentierea, segmentarea produsului avand in vedere preferintele consumatorului.

In afara de vanzari si marketing, al doilea nivel cel mai mentionat din cadrul lantului de valori a fostproductia. S-au facut comentarii cu privire la dorinta de a creste productia si aria de stocare, dedepozitare si nevoia de a imbunatati intregul proces de productie pentru a obtine o calitate inalta.

1.3 Analiza competitorilor:Profilul industriei competitive: cunoasterea si intelegerea competitorului. Incercati sa identificatiprincipalii competitori ai dumneavoastra si analizati obiectivele lor, strategiile lor etc. In acest mod,

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO8

veti afla daca competitorii reprezinta o amenintare sau, poate, o oportunitate pentru companiadumneavoastra.

1.4 Nevoia analizei pietelelor/produselor existente/noi, in cazul in care doriti ca afacereadumneavoastra sa creasca, sa se dezvolte.

Figura 1: Matricea Ansoff

Source: www.zanthus.com/databank/strategy/business_strategy.php?aspr

Dupa ce veti incadra compania dumneavoastra in contextul acestei matrici, va veti afla in una dinurmatoarele patru situatii:

Patrunderea pe Piata:In aceasta situatie, se promoveaza produsele existente catre clientii actuali. Adica, cresterea venitului,de exemplu, prin:

promovarea produsului,

repozitionarea brandului si altele.

Cu toate acestea, produsul nu este schimbat si cautam alti clienti, consumatori noi.

Dezvoltarea pietei:In aceasta situatie, se lanseaza produsul existent pe o piata noua. Aceasta inseamna ca produsulramane acelasi, dar este promovat catre o alta audienta. Exemple de dezvoltare a pietei:

Exportul produselor, sau

Promovarea, marketing-ul intr-o noua regiune, etc

Dezvoltarea produsului:In acest caz, un nou produs este promovat in randul clientilor actuali. In acest context, se dezvolta sise realizeaza noi oferte in vederea inlocuirii celor existente. Asemenea produse sunt apoi promovatein randul clientilor actuali. De exemplu: muscat rosu.

Diversificarea:In aceasta situatie, se lanseaza produse noi catre clienti noi. Exista doua categorii de diversificare –diversificarea relationata si diversificarea ne-relationata:

Diversificarea relationata = firma ramane pe o piata sau industrie care ii este familiara. Spreexemplu, un producator de vinuri care isi diversifica oferta prin productia de bauturi alcoolice(ex.: industria de fabricare a berii)

Diversificarea nerelationata = nu exista o industrie anterioara sau o experienta anterioara afirmei pe piata respectiva. De exemplu, un producator de vinuri care investeste intr-o afacerede pantofi.

1.5 Analiza SWOT:Utilizand toate informatiile prezentate mai sus:

Din Analiza PESTE + Profilul Competitorilor, putem determina Oportunitati si Amenintari.

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO9

Din Analiza Lantului de Valori + Matricea Pietelor/Produselor existente/noi, putem afla caresunt Punctele tari si Punctele slabe

Exemplu:

Puncte tari (S) Puncte slabe (W)

O afacere de familie foarte motivata

O calitate buna

Un patrimoniu puternic

Brand slab

Control redus al canalelor de distributie

Oportunitati (O) Amenintari (T)

Diferentierea de competitori

valoare financiara buna

Control redus al canalelor de distributie

Apoi, mergand un pas inainte, ganditi-va la urmatoarele posibile actiuni care pot sa:

Strategii S-O: Maximizeze punctele tari prin oportunitatile identificate

Strategii W-O: Minimizeze punctele slabe maximizand oportunitatile

Strategii S-T: Maximizeze punctele tari minimizand amenintarile

Strategii W-T: Minimizeze punctele slabe si amenintarile

2. ALEGEREA, SELECTIA STRATEGIEI DE MARKETING

2.1 Analizati optiunile privind Strategia Competitiva: ceasul strategicPentru o intelegere mai simpla, putem folosi: cele 3 strategii generice ale lui Porter - vom finalizaavand 3 optiuni:

Cost redus

Diferentiere

Piata nisa

In sectorul de vin toate aceste trei strategii pot fi implementate dar, dupa rezultatele pe care le avemdin analiza la nivel european a micro-producatorilor de vin, am constatat faptul ca sunt de fapt douastrategii valide pentru grupul tinta din acest proiect:

Nota: A se vedea analiza nevoilor de Marketing a micro-producatorilor de vin in Europa, Sectiunea2.4 Obiective de Marketing.

Obiectivele de MarketingToate raspunsurile la intrebarea cu privire la obiectivele pe care producatorii au sperat sa leindeplineasca prin imbunatatirea marketing-ului companiei, au fost aproape identice: crestereavanzarilor!

In multe cazuri, imbunatatirea imaginii, a brand-ului au fost din nou mentionate in categoriaobiectivelor de marketing. Strategia distributiei, a vanzarii directe catre cumparatorul final a fostmentionata de catre putini producatori, in special din Slovenia, care au considerat-o ca o alternativeinteresanta si valida.

Raspunsurile au inclus cateva obiective specifice de marketing care au oferit cadrul spre reflectareasupra unui sir divers de deficiente si de nevoi de marketing, acestea depinzand in principal dedimensiunea afacerii, a productiei. Desi cei care au fost selectati si au acceptat sa ia parte in realizareaacestui studiu au fost mici producatori, au existat diferente semnificative in cadrul acestei categorii.

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO10

Producatorii germani de exemplu, nu au abordat obiective de marketing; productia lor este realizata lascara mica si in contextul in care nu au existat probleme in a-si vinde intregul volum de vin produs,sarcina lor este una usoara. Totusi, acestia au mentionat cum ar aplica strategiile de marketing intr-unrestaurant sau bar, unde vinul este vandut.

In ciuda disparitatilor, toate punctele de vedere mentionate mai sus pot fi rezumate intr-un obiectivcomun, acela de a munci pentru a realiza o mai buna promovare a vinurilor, cu un raport bun calitate-pret, prin dezvoltarea brandului si practicarea unei strategii de distributie de vanzare directa,implicand contactul fizic sau electronic cu consumatorul.

Se pare ca, inca o data factorul uman joaca un rol important iar micii-producatori par sa apreciezefeedbackurile primite din partea consumatorilor vinurilor lor.

Diferentierea:Cea mai comuna strategie. Poate fi implementata astfel:

O buna calitate

Un brand puternic

O buna utilizare a patrimoniului.

Nota: A se vedea analiza nevoilor de marketing a micro-producatorilor de vin in Europa, Sectiunea2.6 Traditie (Patrimoniu).

Traditie (Patrimoniul)Aprecierile producatorilor cu privire la traditia productiei de vin pot fi rezumate prin cuvintele unuiintervievat din Slovenia:

“Intr-un mod simplist, ne modelam precum au fost bunicii nostri, incepand cu tipurile de vita de viepe care le-au crescut, si continuand traditia, preluam abordarea contextului modern al marketingului,utilizand tehnologii si echipamente moderne. Altfel, nu exista nici o distinctie speciala in productia devin, cel putin pentru un tip particular de vin... farming bunicilor nostri a fost in ton cu natura... Vitade vie bore mature, ciorchine de struguri bogate si sanatoase si au fost produse vinuri naturale siexcelente. Dupa aceea, a sosit perioada in care expertii au intervenit si noi am fost angajati inproductii masive, iar ei au actionat contra traditiei. Generatia mea se concentreaza din nou asupraproductiei organice si incearca sa se asigure ca vinul din pivnitele noastre nu se interfereaza cu maimult decat este necesar. Vom lasa natura sa dea o forma vinului astfel incat sa fie reflectat atributulgeografic, care este, teritoriul Istriei.” (SI002).

Vinurile europene au o lunga traditie iar acest aspect a fost clar mentionat in majoritatea raspunsurilorreferitoare la intrebarea despre cat de importanta a fost traditia pentru strategia de marketing.Producatorii francezi in principal, au parut sa fie adeptii utilizarii istoriei podgoriei lor in vanzareavinului lor, iar in multe cazuri, spre atragerea turistilor in vizite. Dar in cazul podgoriilor recentplantate, acestia au fost foarte isteti in utilizarea unei alte traditii de aceeasi importanta:

“Patrimoniul natural: punand accentul pe pamant, podgorii si peisaj” (FR341);

“Noi vindem de fiecare data cand cumunicam cu consumatorii nostri peisajul nostru, modul nostru dea munci, placerea data prin produsele noastre.” (FR664).

In doua cazuri, producatorii au marturisit faptul ca nu au folosit traditia drept instrument pentru a–sivinde vinul dar ca sunt curiosi in a afla cum poate fi utilizata traditia in acest scop.

Piata nisa sau Segmentarea:Productia de vin pe un segment specific de piata, spre exemplu catre noi incepatori, femei, bautoriiexperimentati de vin, consumatorii cu venituri mari, etc.

2.2. Realizarea Planului de Activitati de Marketing (PAM):Mai intai, incepeti prin analiza celor 4 P traditionali:

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO11

Produs: produsul, serviciul sau atractia pe care afacerea dumneavoastra o furnizeazaclientilor: vinul, procesul de vinificatie, experienta in industria vinului din taradumneavoastra.

Pretul: pretul de vanzare pe unitate pe care clientii sunt dispusi sa-l plateasca pentru produsuldumneavoastra.

(Place) Locatia de distributie: modalitatea prin care distribuiti produsul sau modalitatea incare clientul poate sa ajunga la produs.

Promovarea: activitatile de marketing sau de comunicare cu scopul de a crea o constientizarea audientei (publicitate, media si relatii cu publicul, promovarea vanzarilor, vanzari directe,reclama, promovarea prin viu grai etc.)

Apoi, continuati “P@ uri aditionale:

Impachetarea: etichete, forme ale sticlei, etc.

Programarea: educarea clientilor in consumul produsului dumneavoastra.

(People) Oamenii: furnizorii de servicii din cadrul afacerii.

Parteneriatul: cooperarea dintre profesionisti, atat din sectorului public cat si din cel privat,cu scopul de a cunoaste mai bine nevoile consumatorilor.

Exemplu:

”P” ACTIVITATI SARCINI

Produs Imbunatatirea calitatii O selectare “selective” astrugurilor

Pret Atingerea unei valori financiaremai bune

Oferirea de reduceri speciale

Distributie / Locatie Intrarea pe o noua piata Intrarea pe piata SUA si aJaponiei; concentrarea peclientela feminina

Promovare Un brand mai puternic Editarea unei pagini web

Impachetare Inovatie Realizarea unui nou model deeticheta

Programarea Pastrarea activa a procesului devinificatie

Evenimente special dedicatefemeilor

Oamenii Imbunatatirea calitatii serviciilor Educarea personalului implicat invanzarile directe si la pivnita /beci / crama

Parteneriatul Colaborarea cu alte structuri dinindustria vinului si cu partenerisociali din regiune

Efort comun in promovareaexterna

Nota: Pentru mai multe informatii referitoare la utilizarea Planului de Activitati de Marketing de catremicro-producatorii de vin, consultati analiza nevoilor de Marketing a micro-producatorilor de vin inEuropa, sectiunea 3.3: Instrumente de Marketing.

Instrumentele de marketing

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO12

Noua instrumente de marketing au fost selectate pentru realizarea acestui studiu: analiza situatiei:mediul intern si extern, analiza SWOT, obiectivele si strategiile de marketing, planul de produs,planul de pret, planul de promovare, planul de distributie, bugetul de marketing, audituri privindsatisfactia consumatorului.

In general, utilizarea instrumentelor de marketing a fost redusa. In mod nesurprinzator, instrumentulcel mai frecvent folosit de aproape jumatate dintre cei intervievati (49%) a fost planul de pret, urmatde planul de produs (37,2%), planul de promovare (35%) si analiza situatiei (30,2%).

Acest rezultat sprijina una dintre concluziile creionate din cadrul analizei calitative: micii-producatoriau considerat ca cheia supravietuirii intr-un mediu schimbator (punandu-se accentul pe analizasituatiei si a competitiei) a fost productia de vin de o calitate superioara la un pret rezonabil. Ausesizat, astfel, ca au nevoie de un plan de promovare in acest demers, insa mai putin de o treime aurealizat efectiv un asemenea plan, in principal datorita lipsei de resurse temporale.

Instrumentele ramase sunt utilizate in proportii similare: audituri privind satisfactia consumatorilor(28%), planul de distributie si strategia de marketing (25,5%).

Interesant este faptul ca doar 21% dintre cei intervievati au avut un buget de marketing , in ciudaconstientizarii importantei acestuia in imbunatatirea vanzarilor produsului.

In cele din urma, doar 14% au mentionat faptul ca au realizat o analiza a punctelor tari, punctelorslabe, a oportunitatilor si amenintarilor specifice(SWOT) afacerii lor. Acesta este un instrument debaza in luarea deciziei privind care este strategia de implementare in oricare afacere. In majoritateacazurilor, aceasta omisiune a fost justificata de faptul ca afacerile au avut foarte putini angajati curesponsabilitati diverse care au fost subcalificati in marketing. De fapt, nevoia specifica pentrucunostiinte de marketing a fost exprimata de catre cativa dintre producatorii francezi.

2.3 Bugetul de Marketing: bugetul realizat pe obiective si sarcini (abordarearecomandata)Estimati costul utilizarii fiecarui instrument de marketing in parte in planul de marketing.

3. IMPLEMENTAREA strategiei

3.1 Analiza SFA:Potrivirea, Fezabilitatea si Acceptabilitatea Strategiei care urmeaza a fi implementata.

Potrivirea (adecvarea):

Adbordarea unor elemente cheie (a se vedea analiza SWOT)

Logica strategica (este abordarea logica?)

Fezabilitatea:

Finantarea

Capacitatea (avem competentele necesare?)

Competitorii (A se vedea analiza competitorilor)

Acceptabilitatea:

Structurile interesate (dupa caz)

Riscul

4. CONTROLUL SI EVALUAREAPrimirea de aprecieri din partea celorlati si includerea acestora in analiza initiala. In sectorul vinuluise utilizeaza in mod frecvent auditul satisfactiei consumatorilor.

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO13

Nota: A se vedea analiza nevoilor de Marketing ale micro-producatorilor de vin in Europa, Sectiunea3.4. Cercetarea si studiul pietei.

Cercetarea si studiul privind MarketingulProducatorii au fost intrebati cat de des au desfasurat studii in urmatoarele domenii: satisfactiaconsumatorului, comportamentul consumatorului, puterea de cumparare, brandul, eficientapublicitatii, eficienta promovarii, competitorii directi si in cele din urma, canalele de distribuire.

Asa cum poate fi de asteptat, marea majoritate nu au derulat studii de cercetari de marketing.

In ciuda acestui fapt, s-a constatat ca 60% dintre cei intervievati au realizat studii privind satisfactiaconsumatorului iar 55% dintre acestia au realizat acest lucru anual.

Competitia directa reprezinta un alt aspect ingrijorator pentru micii-producatori, in ideea in care 43%au mentionat faptul ca au analizat relativ acest aspect iar 35% dintre intervievati analizeaza competitiaanual.

Un alt domeniu studiat de 44% dintre cei intervievati se refera la comportamentul consumatorului, iar40% analizeaza relativ partea de obiceiuri si gusturi, cu frecventa anuala.

In al patrulea rand, studiile privind imaginea produsului au fost desfasurate de catre 41.5% dintre ceiintervievati.

Retineti ca planul de marketing trebuie sa aiba continuitate pe termen lung.

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO14

Consideratii asupra pietei de desfacereInformatiile referitoare la piata de desfacere sunt rareori gratuite – sunt culese si structurate de catrecompanii specializate de cercetare a pietei, pe baze comerciale. Prin urmare, aceasta pagina vaincurajeaza sa luati in considerare aceste aspecte, inainte de a decide modalitatea si locatia depromovare, respectiv cine ar putea fi posibilii clienti ai dumneavoastra si in ce circumstante.

De exemplu, producatorii francezi au dezvoltat un tip de vin cu o concentratie redusa de alcool (VinPlume) si cu un caracter spumant, ca rezultat al cercetarii de piata privind preferintele turistilor. Acestfapt este cu atat mai interesant in contextul scaderii consumului de vin in Franta.

Este important de stiut care este motivatia clientilor de a cumpara vin, astfel incat dumneavoastra saputeti veni in intampinarea nevoilor lor. Exista doua mari categorii de cumparatori: consumatori carecumpara pentru consumul lor propriu si companii care cumpara vin necesar in afacerea lor(proprietarii de restaurante, baruri, cafenele, sommelierii). Intrebarile la care trebuie sa se raspundasunt: Cine cumpara? Care este modalitatea de cumparare? Cand este momentul in care se cumpara?De unde se cumpara? De ce cumpara vinul?(tutor2u.net/business/marketing/buying_introduction.asp sau www.vinul.ro.)

Factorii culturali au un impact important in comportamentul consumatorului. In acest context, trebuiespecificate doua aspecte principale: grupurile culturale si schimbarea din punct de vedere cultural(tutor2u.net/business/marketing/buying_cultural_factors.asp).

Grupurile culturale sunt definite ca fiind grupuri de oameni care impartasesc aceleasi valori. Acesteapot fi bazate pe nationalitate, regiune, religie (ex. Cerere pentru vinul specific evreiesc) sau identitateaetnica. Diferite grupuri culturale pot avea caracteristici diferite de cumparare a unui produs. In unelecazuri, un grup poate sa formeze un segment important din piata. Comportamentul consumatoruluipoate fi de asemenea influentat de factori sociali precum clasa (pe considerente strict legate demarketing, clasa poate fi definita ca o combinatie intre ocupatie, venit, avere, statut social si educatie),varsta, sex si orientare sexuala. Unele grupuri pot fi reduse ca numar de membri, altele sunt mai multsau mai putin ignorate de catre producatori: acestea sunt piete nisa. Spre exemplu, comunitatile delesbiene, homosexuali, bisexuali, transsexuali (LGBT) sunt estimate ca reprezentand intre 4%-10%din populatia adulta si ca avand un venit semnificativ disponibil. Aceasta piata este foarte multignorata in Europa.

Schimbarile culturale merita de asemenea sa fie luate in consideratie. Cateva astfel de schimbari,recente, includ:

Un nivel crescut de atentie alocat problemelor de sanatate si conditiei fizice. Acestea includspre exemplu modul de viata vegetarian; veganismul (excluderea totala de alimente,imbracaminte, etc. provenite din animale) si au ca urmare o cerere crescuta de vin slabalcoolizat, de oferte de turism curative etc;

Un grad crescut de interes si preocupare privind consumul si productia etice (inclusiv cerereade produse organice/naturale; targuri si expozitii de produse organice, comertul legal conformstandardelor de mediu si dezvoltare etc;

Cerere crescuta de consum in “doze mici” – sticle mai mici, cutii de vin – determinate denumarul crescut de familii cu un singur membru;

Cerere crescuta privind modalitati mai facile de cumparare – e.g. comenzi pe internet, precumsi modalitati mai facile de consum – preparate sau semipreparate;

Schimbarea rolurilor in familie – de obicei femeile raspund de cumparaturile pentrugospodarie dar, in unele tari, barbatii pot imparti aceasta responsabilitate cu femeile sau chiarpot sa-si assume in intregime aceasta responsabilitate;

Schimbare in modul de consum – de exemplu, in unele tari consumul de vin este in crestere(precum in Anglia); in alte tari este in scadere (precum in Franta).

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO15

Unele aspecte sunt caracteristice cu precadere vinului (doar cateva exemple):

Licenta: in multe tari vinul poate fi cumparat in mod legal numai de catre adulti, numai inanumite conditii si de la anumite firme care au avize speciale pentru comercializareaalcoolului.

Vanzarea cu amanuntul: vinul poate fi cumparat din magazine, supermarketuri, magazinespecializate de vin, magazine online de vin, din crame, de la asociatii de producatori de vinsau direct din podgorii, fie in sticle fie in butoaie.

Nivelul de informatie: unii consumatori de vin sunt cu adevarat cunoscatori in domeniu; altiisunt doar informati; altii sunt debutanti dar interesati sa invete despre vin; unii apreciaza vinuldar fara a fi interesati in mod special sa afle mai multe despre produsul in sine.

Frecventa consumului: unii sunt consumatori regulate; altii beau din cand in cand, in situatiispeciale spre exemplu.

Ocazii speciale pentru consum de vin: nunti si alte sarbatoriri sau petreceri; ocazii festive (ex.Craciun); cine festive; petreceri “la iarba verde”; pranzuri “de lucru”; in functie de anotimpuri(ex. iarna – pentru a te simti voios si entuziast, se consuma mai mult vinul rosu; primavara –pentru a sarbatori sfarsitul iernii; vara – pentru a te simti mai racoros, se consuma mai multvinul alb, rose sau rosu deschis iar toamna – pentru a gusta vinul nou.

Locurile in care se consuma vin: restaurante, baruri, cluburi, acasa, in gradini sau parcuri,terase, sau in mediul rural, “la tara”.

Motive pentru consumul de vin: la masa, in contextul unei conversatii, pentru a explora noiarome, pentru a darui din vinurile preferate.

Consumul de vin impreuna cu anumite feluri de mancare: cu peste, crustacee, pasari de curte,carne, vanat, branza, mancaruri condimentate, mancaruri delicate, deserturi.

Vinul, ca atractie turistica: de exemplu, o vizita la o podgorie intr-o zona rurala frumoasa,este, de multe ori, mult mai atragatoare decat o vizita facuta intr-o fabrica.

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO16

Folosirea site-urile pe internet pentrupromovarea vinului

Chiar si in tarile in care internetul nu este pe deplin utilizat, este necesara existenta unei pagini webpentru a informa vizitatorii straini cu privire la produsul diponibil si la calitatile sale. Pagina deinternet este foarte utila in mod special in cazul in care este conectata la o pagina cu profil de turismlocal sau la o alta mai complexa, privind vinul. Modelul de pagina de internet prezentat aici aratamodul in care vinul dumneavoastra poate fi promovat, astfel incat vizitatorii sa poata fi informati cuprivire la tipul de vin pe care il produceti si il vindeti, pretul acestuia, de unde poate fi cumparat, cumputeti fi contactat si asa mai departe. Exista de asemenea si o lista cu site-uri, cu alte pagini web undesunt furnizate informatii si metode simple de editare a unui site, proceduri, oportunitati si programegratuite de protejare online, exemple de site-uri ale unor producatori de vin, precum si un model, unformat simplu de pagina web, pe care dumneavoastra il puteti adapta si utiliza, in mod gratuit.

Nu ne referim aici la modul de realizare a unui site pentru comertul electronic, respectiv un site pentrucomenzi online si nu ne adresam utilizatorilor de sisteme de operare altele decat Microsoft Windows.Astfel, in cazul in care folositi un sistem de operare Linux sau Mac, sau daca sunteti interesat decomertul electronic, puteti folosi Google sau un alt mijloc similar de explorare, in identificarea de alteoptiuni, idei, solutii.

Modalitati facile de structurare a propriului siteFurnizorul dumneavoastra de Servicii Internet ofera adesea software gratuit pentru crearea unei paginiweb, iar in cazul in care nu exista aceasta oportunitate, sau exista dar o considerati nesatisfacatoare,puteti sa incercati si urmatoarele surse:

www.webcms.ro = un site cu tutoriale Joomla care se adreseaza celor care vor sa isipromoveze imaginea sau afacerile pe internet, unde se poate invata cum sa faci un site gratis,citind tutorialele si utilizand Joomla. Tutorialele Joomla din site prezinta o solutie simpla deconstructie si intretinere site si reprezinta o sursa deschisa, disponibila in mod gratuit.Totodata, aceasta platforma online vine in ajutorul celor care au deja un site dar vor sa-lmodifice sau au probleme tehnice.

www.scripturi-gratuite.k10.ro = o pagina web cu resurse pentru webmasterii incepatori. Ocolectie bogata de scripturi gratuite si resurse webmaster pentru dezvoltarea unui site dinamic,de succes si care nu necesita cunostinte de programare pentru instalarea lor.

Peste 7 milioane de webmasteri beneficiaza de serviciile www.bravenet.com, Bravenet, unul din celemai mari site-uri de pe Internet care ofera resurse gratuite pentru dezvoltare unui site de succes.Instalarea scripturilor pe site este relativ facila: nu trebuie decat sa configurati respectivul script, apoiintroduceti codul pe site-ul dvs. Toate aceste scripturi va ajuta sa va construiti un site destul de reusit,chiar daca sunteti incepator si nu aveti cunostinte avansate in domeniu.

Alte resurse:

1r.ro/creaza-acum-un-site-gratuit - Creaza acum un site gratuit

www.web3box.ro - Web 3 Box

crearea-site.com – Realizarea unei pagini web cu ajutorul unui Curs Video

www.sensmedia.ro - Sensmedia

www.jjsoft.ro - jjSoft

www.xhost.ro - gazduire gratuita pentru site-uri web, 400MB spatiu pentru gazduire, adresaemail cu acces POP3, panou de administrare. Totul este gratuit si pe termen nelimitat.

www.sitemaker.ro/web-design-gratis.php - Sitemaker

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO17

www.afaceri.net – Carti electronice de specialitate

Daca doriti sa includeti pe pagina dumneavoastra de internet scurte material video, de exemplu demaxim 10 minute si de maxim 1 GB, puteti incarca filmul rspectiv, in mod gratuit, pe YouTube si sacreati o conexiune, un link, catre site-ul dumneavoastra, pe www.youtube.com (YouTube).

Securizarea datelor onlineUnul dintre putinele dezavantaje ale internetului este acela ca nu este protejat suficient. Este relativusor pentru un “infractor” experimentat sa acceseze calculatorul dumneavoastra cu rele intentii. Deaceea sunt necesare trei categorii de programe pentru a impiedica astfel de “invazii”: anti-virus, anti-spyware si firewall. Nu este nevoie sa platiti pentru aceste soft-uri – unele programe disponibile inmod gratuit sunt la fel de bune ca si cele care sunt pentru vanzare. Cei mai multi furnizori de softwaregratuit de securitate au si optiuni de comercializare a acestor produse, asadar atentie la cautarea deprograme gratuite.

Exemple:

www.eset.ro/download - ESET Nod 32 - Solutie de securitate complet integrata—antivirus,antispyware, antispam, si firewall.

avast-professional.ro.malavida.com - Descarcare Gratuita Antivirus AVAST Professional

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO18

Realizarea materialelor promotionaleSectiunea anterioara s-a axat pe utilizarea paginii web in vederea promovarii vinului produs dedumneavoastra. Sectiunea de fata se refera la alte instrumente, ca de exemplu: materiale printate -etichete, pliante, brosuri etc; link-uri catre software gratuit, care includ pachete utile - word processor,spreadsheet etc; programe de editare, pentru realizarea pliantelor, brosurilor etc; pachete de graficepentru editarea fotografiilor. Exista de asemenea si indicatii detaliate cu privire la crearea pliantelor sia etichetelor, inclusiv modele pentru etichete in stiluri diferite, precum si o colectie de tipuri deetichete. Pentru producatorii interesati in exportul vinului sau comercializarea acestuia catre clientistraini, exista un glosar cu termeni specifici industriei vinului, structurat in noua limbi, precum si link-uri catre glosare disponibile pe internet. Si, nu in ultimul rand, o colectie de fotografii realizate decatre membrii parteneri in acest proiect, care sunt gratuite si pot fi descarcate si folosite dedumneavoastra pentru publicitate, in conditia anuntarii si informarii fotografilor originali. Acestefotografii pot fi utilizate pe pagina dumneavoastra web sau in materialele printate.

Soft gratuitToate instrumentele create si structurate in contextul acestui proiect sunt disponibile in mod gratuit.Sursele utilizate sunt recunoscute si apreciate si va vor indruma in realizarea pliantelor, a brosurilor, adocumentelor personalizate sau in protejarea informatiilor dumneavoastra. Iata cateva dintre paginileweb de unde puteti descarca astfel de software gratuit.

download.chip.eu/ro/Foto-Grafic

download.kappa.ro

www.go4it.ro

Alte sugestii

www.adobe.com/ro

www.winelabels.org

www.vinul.ro

www.vinograficas.com

www.fatum.ro

www.tohani-dealumare.ro

Realizarea unei BrosuriPliantele, brosurile si fluturasii trebuie sa fie in egala masura atractive si sa ofere informatii – SI….trebuie sa fie diferite de cele ale concurentilor dumneavoastra!!!!

Cand creati matricea pliantelor, a brosurilor etc, trebuie sa aveti in vedere urmatoarele:

Destinatarii! Cui sunt destinate acestea – carui segment de piata va adresati? Acest lucru ar puteaafecta, de exemplu, stilul in care scrieti si imaginile pe care le veti folosi. Trebuie deci sa folositidiferite tipuri de limbaj pentru diferite tipuri de consumatori?

Daca tintiti mai multe segmente de piata, aveti nevoie de mai multe feluri de brosuri (pliante)?

Care ar trebui sa fie echilibrul dintre imagini si text pe aceste materiale?

Care este scopul brosurii, al pliantului? Ce tip de informatii trebuie sa contina? Acest aspect se referasi la urmatoarea intrebare:

Unde vor si expuse si distribuite pliantele, brosurile? De exemplu, la podgorie pentru vizitatori, inbiroul local de informare a turistilor, la un targ de vinuri sau in magazinele locale?

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO19

Scopul si locul de distributie al acestor materiale va influenta continutul minim al lor: de exemplu,daca aceastea vor fi expuse intr-un birou de informare turistica, ar putea contine detalii despre locatiasi traseul de parcurs pentru a ajunge la podgorie, programul de vizita al acesteia; daca sunt expuse lapodgorie atunci pot contine informatii cu privire la tipul de struguri cultivat si felurile de vin produse;daca vor fi distribuite prin magazine, vor contine informatii despre preturile vinurilor dumneavoastra.

Indiferent de raspunsul la aceste intrebari, brosura, pliantul, materialul promotional pe care il folositieste o oportunitate de a vinde nu doar vinul dumneavoastra dar si abordarea si lucrurile care va suntspecifice, care va fac diferit de alti producatori. Exista si un program gratuit pentru desing-ul acestormateriale:

www.smartdraw.com.

De asemenea, asa cum puteti vedea si in alte sectiuni ale acestei pagini, exista si o gama larga desoftware disponibil gratuit; iar pe acest site puteti gasi fotografii pe care le puteti utiliza in cazul incare nu aveti o alta sursa de imagini. Exista de asemenea si cateva exemple de pliante privind bunelepractice de la alti producatori din diferite regiuni.

Realizarea etichetelorUna dintre cerintele legale in domeniu, in Uniunea Europeana, se refera la necesitatea specificarii peeticheta a faptului ca vinul contine sulfati (fie ca acestia sunt adaugati, fie ca sunt naturali). Dacaintentionati sa exportati vinul sau sa il vindeti turistilor straini, urmatoarele documente UE contintraducerile necesare in toate limbile UE: "Contains sulphites" in all EU languages", pdf 44 kb

http://ec.europa.eu/agriculture/markets/wine/sulfites.pdf

Alte resurse:

www.winegirl.ch, Hundreds of Nice Wine Labels from the Whole World.

www.gla.ac.uk/wine/tl440_ro.htm, Brosura cu tipuri de etichete

www.gla.ac.uk/wine/tl450_ro.htm, Glosar de termeni viticoli specifici in limbile Romana,Ceha, Germana, Engleza, Franceza, Italiana, Slovena, Spaniola si Suedeza

Dictionare si glosare online de termeni viticoli specifici in limba Romana:

www.ondov.ro, Oficiul National al Denumirilor de Origine Pentru Vinuri

www.onvv.ro, Oficiul National al Viei si Vinului

www.oniv.ro, Organizatia Nationala Interprofesionala Vitivinicola

www.mihail.ro/dictionar_de_termeni.html, Dictionar de Termeni Oenologie

www.mihail.ro/case_de_productii_vin_producatori.html, Mihail House of Wines

www.dictionarromanenglez.ro, Five O’Clock – Dictionar Român-Englez

www.odovitis.ro/istoric.php, S.C. Odovitis S.R.L.

curs.altervitis.ro, Viticultura Durabila Online

www.wineromania.com, Asociatia Producatorilor si Exportatorilor de Vinuri:

www.wein-plus.com/translator/translate.html, Wein-Plus: “Introduceti un termen pentruvin, in limbile engleza, franceza, germana, italiana, ceha, spaniola, slovena, romana, suedezasi cititi (sau ascultati uneori) traducerea respectiva”.

Album foto – uz gratuit

www.gla.ac.uk/wine/tl470_ro.htm Aceste fotografii pot fi descarcate gratuit si pot fiutilizate de dumneavoastra in structurarea si editarea paginilor web sau a materialelor tiparite,in urmatoarele conditii: Trebuie sa fie specificat numele fotografului pe pagina web sau pematerialele tiparite, intrucat toate fotografiile au drept de autor.

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO20

PromovarePaginile urmatoare prezinta informatii utile, practice, idei de promovare a vinului dumneavoastra, prinintermediul internetului si al presei locale. Sunt prezentate de asemenea idei ale altor producatori siinitiative locale. Brandul reprezinta un element important in promovare. Exemple de link-uri catrearticole utile:

mindlens.ro, Mindlens - pentru o imagine clara

evital.haipa.ro, Choose It - despre branding

www.wall-street.ro, Wall-Street - business in timp real

www.markmedia.ro/article_show.php?g_id=799, "Creatorii de realitati - caracterul brandului"

www.markmedia.ro/article_show.php?g_id=866, "Elementul strategic in procesul de branding"

www.markmedia.ro/article_show.php?g_id=784, "Creatorii de realitati - temperamentul brandului"

Legaturi catre site-uri, forumuri, blog-uri utilevinifera.md - Posibilitatea achizitionarii de carti specific industriei vinului (also in English)

Bloguri care abordeaza subiecte pe tema vinului:

www.vinul.ro/blog - Blog Cezar IOAN

www.vinul.ro/catalin - Blog Catalin Paduraru

vinul.ro/culinar - Blog Cristian Boerean

vinul.ro/vali - Blog Valentin Ceafalau

www.vinul.ro/vitriol - Blog George Moisescu

Mass media localaIn cazul in care aveti o experienta interesanta, o poveste despre vinul sau via dumneavostra, pe caredoriti sa o impartasiti, sa o promovati, puteti sa o spuneti unui jurnalist local sau chiar unei statii deradio sau de televiziune, in vederea editarii, respectiv difuzarii acesteia. Punem accentul pe aspectullocal – ziarele locale pot fi foarte interesate in a aborda si alte subiecte decat cele …obisnuite.Deoarece in tari precum Romania, Austria, Republica Ceha, exista un numar mare de publicatii localesi de statii radion, sugeram sa contactati pe cele care va sunt in imediata apropiere.

www.vinul.ro Media – Connaisseur Magazine

Romanian WINE art

Revista Vinurilor

Povesti..despre Romania

eis.bris.ac.uk/~cckhrb/romania/wine.htm

eis.bris.ac.uk/~cckhrb/romania/transylvania.pdf

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO21

ExportMulti dintre micii producatori considera ca o firma mica nu isi poate exporta vinul. Am identificat celputin 2 mici producatori care desfasoara activitati de export - unul dintre ei exporta in Germania,Japonia si SUA iar celalalt in 17 tari diferite. Prin urmare, este posibil!

Aici veti gasi linkuri catre pagini web pe tema exportului.

Asociatia Producatorilor si Exportatorilor de Vinuri - www.wineromania.ro - Informatii: LegislatiaInternationala si Legislatia Romana

Patronatul National al Viei si Vinului – www.pnvv.ro - Informatii: Legislatia Europeana; LegislatiaRomaneasca; Propuneri Legislative si Noutati legislative

Organizatia Nationala Interprofesionala Vitivinicola – ONIV – www.oniv.ro - Informatii: LegislatiaRomana Vinuri de Vrancea - www.vinuridevrancea.ro Legislatie Internationala, Legislatie Romana(www.vinuridevrancea.ro/?key=legislatie)

Promovarea Vinului European

2007-1962/001-001 LE3 MULPRO22

Servicii de consultanta si sprijinAceasta pagina prezinta detaliile de contact ale serviciilor de suport din zona dumneavoastra sau pepagini de web, care includ informatii generale pentru micile afaceri privind marketingul sipromovarea vinului.

Asociatia Producatorilor si Exportatorilor de Vinuri - www.wineromania.com (also in English) -Informatii: Legislatia Internationala si Legislatia Romana

Patronatul National al Viei si Vinului – www.pnvv.ro (also in English) - Informatii: LegislatiaEuropeana; Legislatia Romaneasca; Propuneri Legislative si Noutati legislative

Organizatia Nationala Interprofesionala Vitivinicola – ONIV – www.oniv.ro - Informatii: LegislatiaRomana

Vinuri de Vrancea - www.vinuridevrancea.ro – Informatii: Legislatie Internationala, LegislatieRomana (www.vinuridevrancea.ro/?key=legislatie)

www.vinul.ro (Acest site cuprinde info des pre magazine de vinuri, restaurant, etc.)

basicmarketing.ro, Basic Marketing - Pentru Marketeri Înnăscuţi

www.oniv.ro, Organizatia Nationala Interprofesionala Vitivinicola (ONIV)