Promovarea Vanzarilor

33
Prof coord. Mariana Eftimie Facultatea Stiinte Economice – Administrarea Afacerilor Studenti : Ciubotariu Cristina Costea Amalia Zgabei Adina An universitar 2011-2012

Transcript of Promovarea Vanzarilor

Page 1: Promovarea Vanzarilor

Prof coord. Mariana Eftimie

Facultatea Stiinte Economice – Administrarea Afacerilor

Studenti : Ciubotariu Cristina Costea Amalia Zgabei Adina

An universitar 2011-2012

Page 2: Promovarea Vanzarilor

Definirea promovarii vanzarilor Viziuni filozofice Particularilati Factori ce conduc la aplicarea promovarii

vanzarilor Principalele tehnici de promovare a

vanzarilor Instrumente de promovare Cauzele cresterii importantei acordate

promovarii vanzarilor Concluzie

Page 3: Promovarea Vanzarilor

Consta in a asocia unui produs un avantaj temporar, destinat sa faciliteze sau sa stimuleze utilizarea, consumul sau distributia lui.

Actiunea de marketing ce consta in a adauga, temporar, unui podus sau serviciu o valoare suplimentara, oferind un avantaj cumparatorilor vizati in functie de un obiectiv.

Folosirea mijloacelor de stimulare, impulsionare a vanzarilor de bunuri si servicii ce reprezinta oferta intreprinderii.

Page 4: Promovarea Vanzarilor

Specialistul Philip Kotler susţine “promovarea vânzărilor constă în acordarea de stimulente pe termen scurt, în plus faţă de avantajele oferite de produse sau servicii , cu scopul de a încuraja achiziţionarea sau vânzarealor”.

În literature din România, despre promovarea vânzărilor s-au exprimat multe opinii. Deseori a fost definită astfel: “folosirea mijloacelor şi tehnicilor de stimulare, impulsionarea şi creştere a vânzărilor de bunuri şi servicii ce formează oferta întreprinderii”.

Page 5: Promovarea Vanzarilor

Obiectivul principal – stimularea vanzarilor (se apeleaza la fortele de vanzare, marii distribuitori, comerciantii cu amanuntul, folosirea sarbatorilor ca prilej de actiune, ca pretext)

Page 6: Promovarea Vanzarilor

Ţintele si obiectivele urmărite a fi atinse de principalele tehnici de promovarea vânzărilor

Page 7: Promovarea Vanzarilor

Promovarea vânzărilor nu se confundă nici cu acţiunile incluse în variabilele politici de produs, politici de preţ şi nici cu publicitatea

Prin promovarea vânzărilor sunt vizate mai multe obiective, în funcţie de adresabilitatea avantajului:

Avantajul oferit poate fi adresat consumatorilor Avantajul poate fi în beneficiul distribuitorilor Acţiunea de promovare poate urmări stimularea forţei de vânzare Se poate avea în vedere atragerea atenţiei prescriptorilor

Page 8: Promovarea Vanzarilor

• Banalizarea ofertei – produse destinate satisfacerii acelorasi nevoi sunt tot mai numeroase si asemanatoare.

• Suprasaturarea cu informatie publicitara.• Fiind un instrument tactic - utilizata pentru a

“ataca” concurenta.• Obtinerea de venituri rapide si substantiale.

Page 9: Promovarea Vanzarilor

1. Tehnici “push” (de împingere), care împing produsul spre consumator

2. Tehnici “pull” (de atragere), care aduc consumatorul potenţial spre produs

Page 10: Promovarea Vanzarilor

a) Reducerile de preţ1)Preţul de lansare promoţional 2)Oferta specială3)Vânzarea grupată 4)Oferta de rambursare 5)Bonuri de reducere sau cupoane 6)3 pentru 2 7)Achiziţionarea produselor uzate 8)Oferta “girafă” (referitor la rabaturile de cantitate)

Page 11: Promovarea Vanzarilor

b)Primele 1)Primele directe 2)Primele amânate 3)Prima înglobată 4)Punctele-cadou c) Tehnicile de joc 1)Concursurile promoţionale 2)Jocurile 3)Loteriiled) Încercările gratuite 1)Eşantioanele 2)Cadourile gratuite 3)Demonstraţiile 4)Încercările gratuite

Page 12: Promovarea Vanzarilor

a)Merchandisingul b)Publicitatea la locul vânzării

Page 13: Promovarea Vanzarilor

Ansamblul tehnicilor prin care se urmareste prezentarea si punerea in valoare a produselor la locul vanzarii:

- alegerea amplasamentului unde va fi vandut produsul

- cantitatea de produs ce va fi prezentata in raion

- modul de aranjare a produselor

- materialele de prezentare utilizate

Intervine in faza finala a traseului parcurs de produs de la fabricant la consumatorul .

Page 14: Promovarea Vanzarilor

In merchandisingul unui produs pot interveni atat producatorul (maximizarea volumului vanzarilor la propriile produse – cresterea cotei sale de piata), cat si comerciantul (vanzarea tuturor produselor existente in magazin – maximizarea rentabilitatii investitiilor, mentinerea si cresterea fidelitatii consumatorilor).

Distribuitorul dispune de putere de decizie.

Page 15: Promovarea Vanzarilor

- ansamblul manifestarilor publicitare desfasurate in spatiul de comercializare

- rol de informare (indica avantajele si calitatile produsului)

- rol de a aminti cumparatorului existenta unui produs

- impulsioneaza cumpararea

FORME: afise, panouri, amenajarea unor vitrine de lux , amenajarea de standuri insotite de materiale publicitare.

Page 16: Promovarea Vanzarilor

Pe langa publicitatea la locul vanzarii putem vorbi de asemea si

despre PUBLICITATII DIRECTE PUBLICITATII DIRECTE

-- ansamblul tehnicilor de comunicare prin care se urmaresc stabilirea de contacte directe, individuale si interactive.- utilizata pentru sensibilizarea unui segment de cumparatori, lansarea de produse noi si relansarea unor produse existente.

FORME: publicitatea prin corespondenta, vanzarea prin telefon, vanzarea prin intermediul televiziunii.

Page 17: Promovarea Vanzarilor

Transmiterea de mesaje catre tinta vizata – canal de distributie pentru expedierea de oferte si receptionarea de comenzi;

Urmareste crearea unei legaturi directe si personalizate intre intreprindere si publicul vizat;

Page 18: Promovarea Vanzarilor

Permite o comunicare directa, interactiva intre intreprindere si publicul vizat – obtinerea imediata a feed-back-ului;Exclud contactul “fizic” dintre consumator si produs, dintre vanzator si client.

Page 19: Promovarea Vanzarilor

Monstrele Cupoanele Pachetele cu preţ promoţional Bonificaţiile Bunurile gratuite Concursul de vânzări Publicitate de protocol

Page 20: Promovarea Vanzarilor

reprezintă distribuţia gratuită a unui produs pe o piaţă potenţială sau cu alte cuvinte este oferta gratuită dintr-un produs sau serviciu. Poate fi oferită în magazin sau ataşată unui alt produs. Oferirea de monstre reprezintă modul cel mai eficient şi costisitor de lansare pe piaţă a unui nou produs.

Page 21: Promovarea Vanzarilor

sunt certificate care dau posesorului drept de a beneficia de o reducere de preţ bine precizată, când achiziţioneză un anumit produs.

Cupoanele pot fi trimise prin poştă, incluse in anumite produse, ataşate la acestea sau inserate în reclamele ce apar în ziare şi în reviste.

Cupoanele pot fi eficiente atât pentru stimularea vânzărilor unei marci mature, cât şi pentru a-i determina pe consumatori să încerce o noua marcă.

Page 22: Promovarea Vanzarilor

Tehnica reducerii temporare a preţului prin cupoane prezintă două mari avantaje şi anume:- face mai bine resimţită economia pe care o realizează cumpărătorul;- facilitează atragerea de noi clienţi

Page 23: Promovarea Vanzarilor

oferă consumatorilor ocazia să facă economii faţă de preţul obişnuit, reducerea fiind clar evidenţiată pe eticheta sau ambalajul produsului respectiv

Page 24: Promovarea Vanzarilor

sume de bani oferite de producator unui detailist, în schimbul prezentării de către acesta a produselor sale într-un anumit mod.

Bonificaţia publicitară este destinată recompensării detailiştilor care fac publiciitate produselor .Bonificaţia de prezentare recompensează detailiştii pentru prezentarea într-un mod special a produselor firmei.

Page 25: Promovarea Vanzarilor

reprezintă cantitătile suplimentare oferite intermediarilor care cumpară o anumită cantitate de marfuri care au un anumit set de caracteristici (aromă, marime).

Producatori pot acorda detailiştilor , pentru “împingerea” produselor lor pe piaţă, fie bani, fie articole publicitare gratuite care poartă numele producatorului, cum ar fi stilouri, calendare.

Page 26: Promovarea Vanzarilor

Principalele instrumente de promovare orientate spre forţa de vânzare şi spre clienţii industriali (pieţe de afaceri) sunt: târgurile şi întrunirile, concursurile de vânzări şi publicitatea specială (de protocol)Asociaţiile profesionale şi de specialitate din fiecare ramură de activitate organizează târguri şi întruniri

Page 27: Promovarea Vanzarilor

Firmele pot cheltui pentru participarea la târguri până la 35% din bugetul lor anual destinat activităţilor de promovare. Ele trebuie să decidă la ce târguri să participe, cât să cheltuiască pentru participarea la fiecare dintre ele, cum să realizeze prezentări inspirate ale produselor, astfel încat să atragă atenţia, şi cum să stabilească,în mod eficient, contacte cu potenţialii parteneri de afaceri identificaţi în cursul manifestăriirespective.

Page 28: Promovarea Vanzarilor

este un concurs la care participă forţa de vânzări sau distribuitoriiunei firme. El urmăreşte stimularea acestora astfel încat să obţină rezultate mai bune în activitatea de desfacere, în cursul unei anumite perioade; celor care reuşesc să realizeze creşterea volumului vânzărilor li se acordă premii. Majoritatea firmelor sponsorizează în fiecare an sau chiar mai des concursuri adresate propriilor reprezentanţi de vânzări. Cei care obţin cele mai bune rezultate sunt recompensaţi cu excursii, premii în bani sau cadouri.

Page 29: Promovarea Vanzarilor

Unele firmepractică un sistem de punctare a performanţelor realizate, în cadrul caruia se pot transformapuncte câştigate într-unul din premiile oferite. Un premiu neobişnuit, chiar daca nu şi foartescump, poate avea adesea un impact mai puternic decât premiile mult mai costisitoare.

Stimulentele sunt mai eficace atunci când sunt corelate cu obiective de vânzări masurabile şirealizabile (cum ar fi gasirea de noi clienţi şi reînoirea relaţiilor cu clienţi mai vechi), dândastfel angajaţilor sentimentul că au şanse egale în lupta pentru premii

Page 30: Promovarea Vanzarilor

constă în obiecte utile şi ieftine pe care sunt inscripţionate numele şi adresa firmei, uneori un mesaj publicitar. Agenţii de vânzări oferă aceste produse clienţilor potenţiali şi clienţilor curenţi, fără nici o obligaţie.

Cele mai uzuale asemenea obiecte sunt: pixurile, calendarele, brichetele şi agendele. Ele menţin numele firmeiîn atenţia clientului potenţial şi, datorită valorii lor de întrebuinţare, îi câştigă de multe ori bunăvoinţa.

Page 31: Promovarea Vanzarilor

Există mai mulţi factori care au determinat creşterea amplorii vânzărilor, în special pe pieţele de consum:

• În primul rând, în interiorul firmei promovarea este mai uşor acceptată de conducerea superioară ca un instrument de vânzare eficient, toţi mai mulţi manageri de produs fiind pregătiţi să folosească tehnicile de promovare a vânzărilor. În plus, managerii de produs sunt tot mai presaţi să crească vânzările actuale ale produselor. Pe pieţele mature, producătorii se luptă să-şi menţină poziţiile prin combinarea avantajelor pe termen lung oferite de publicitate cu stimulente pe termen scurt acordate consumatorilor

Page 32: Promovarea Vanzarilor

În al doilea rând, în exterior firma se confruntă cu o concurenţă tot mai intensă,mărcile rivale fiind din ce în ce mai puţin diferenţiate. Concurenţii apelează totmai mult la acţiunile promoţionale, iar consumatorii caută să obţină avantaje totmai mari.În al treilea rând, eficienţa publicităţii a scăzut, ca urmare a creşterii posturilor specifice, a numărului mijloacelor de informare şi a înăspririi prevederilor legale. Promovarea vânzărilor utilizată înpreună cu alte mijloace de comunicare, cum ar fi corespondenţa, poate oferi o cale mai eficientă de aaccede la consumatorii vizaţi.

Page 33: Promovarea Vanzarilor

Detailişti solicită producătorilor acordarea unor avantaje sporite.

Tot mai multe agenţii sunt sensibile la presiunile exercitate în ultima vreme de către producători. Ele doresc să se implice în acest sector cu dezvoltare rapidă,deoarece promovarea vânzărilor oferă posibilităţi de manifestare a creativităţii şi de creştere a veniturilor.

Concluzie