Promovare Online - Teorie (4)

8/12/2019 Promovare Online - Teorie (4)

1/50


2/50

Extinderea pieei+n 'eb site i o campanie de mar"etin! prin &eb pot extinde acoperirea !eo!rafic a

v#nzrilor i pot desc2ide noi piee care altfel ar fi imposibil de abordat1 permit de asemeneaextinderea mrcii unei companii %n arii %n care nu %i face publicitate sau nu este prez

efectiv. Spre exemplu un ma!azin de cadouri specializat cu o sin!ur locaie care avea oclientel loial - dar %n totalitate local - i-a adu!at o list de cadouri pentru tinerii cstorila 'eb site. 4ntr-un timp foarte scurt invitaii din afara oraului au %nceput s foloseasc lista pentru a face cumprturi online pentru cuplurile ce urmau s se cstoreasc1 fr aceastlist v#nzrile ar fi fost pierdute.

Reducerea costurilor serviciului clieni+n 'eb site poate reduce costurile serviciului clieni prin faptul c permite clienilor online

s obin informaii despre produs i pre i s comunice online cu reprezentanii serviciuluiclieni %n procesul de luare a deciziei de cumprare. 5xemplu: +n lan de ma!azine de cafea ceai a adu!at o funcie nou la 'eb site-ul propriu care permitea vizitatorilor s !seasc

ma!azinele apropiate pe l#n! cumprturile fcute online. 6izitatorul %i completa adresa %formular iar site-ul %i punea la dispoziie automat o 2art care cuprindea cele mai apropiama!azine. (ceast funcie a redus numrul apelurilor telefonice %n care se cereau adreselema!azinelor i a crescut vizibilitatea mrcii ma!azinului %n comunitatea online i offline.

Deschiderea de noi ci de comunicare cu clienii(ctivitile de mar"etin! prin &eb %mbuntesc fluxul de informaii ctre comunitatea

online. &eb site-ul propriu i materialele de mar"etin! prin Internet - cum ar fi buletine deinformare trimise prin e-mail - pot furniza clienilor unei firme informaii la timp despre produse servicii i promoii speciale. 5xemplu: O companie ce produce confecii pentru ocaziispeciale trimite mesaje prin e-mail clienilor online pentru a le confirma ac2iziia plata i data

estimat de primire a produsului. 7ompania de asemenea a adu!at %n aceste mesaje oferte creduceri speciale %n funcie de ac2iziiile fcute de fiecare client. De exemplu unui client careales pe 'ebsite un costum i se pot oferi o cma sau o cravat la pre redus.

Dac ne raportm la costurile unitare pe client 'eb mar"etin!ul este de departe cel maiieftin instrument de promovare i relaionare asi!ur#nd totodat reducerea timpului de rspunsa clienilor de la c#teva zile sau c2iar sptm#ni )%n cazul mar"etin!ului direct clasic* lmaximum 89 de ore. 5-mailul face parte din activitile zilnice ale unui numr din ce %n ce mmare de persoane devenind astfel un canal de comunicare cu o audien din ce %n ce maridicat.

5-mail-ul reprezint o modalitate eficient de a direciona prospecii ce prezint interes pentru o firm ctre 'eb-site-ul acesteia. in"-urile introduse %n ne'sletterele periodice

asi!ur o direcionare rapid a clienilor ctre 'ebsite-urile comerciale determin#nd o creterea traficului 'eb i implicit a numrului de %nre!istrri pe site. 7omunicarea periodic prinintermediul e-mailurilor personalizate care conin i lo!o-ul companiei asi!ur o cretere anotorietii firmei i produselor acesteia.

;ezultatele unei campanii de 'eb mar"etin! pot fi evaluate msur#nd rspunsurile iv#nzrile atribuite acesteia. 5le pot fi !enerate pentru numrul de e-mail-uri desc2ise de ctrefiecare prospect din inta vizat i numrul de accesri ale fiecrui lin" coninut %n ne'sletter.

Dac 'eb mar"etin!ul este folosit ca instrument de publicitate obiectivul este clar de

4


3/50

atra!ere de clieni noi )ca i %n publicitatea clasic*. 7#nd este folosit ca instrumentrelaionare < prin ne'slettere periodice < obiectivele se traduc %n fidelizarea clienilorcrearea de clieni entuziasmai care devin cei mai buni v#nztori ai firmei %n construirerelaii de lun! durat.

=i!. >.> < ,rincipalele avantaje ale unei campanii de 'eb mar"etin!Datorit posibilitii rapide de cuantificare a succesului unei campanii de 'eb mar"etin!

firmele %i pot ajusta strate!iile astfel %nc#t s poat obine un rspuns eficient al clienilor

5

Avanta eleweb

marketingului

7osturi reduse de atra!ere ifidelizare a clienilor

;educerea timpului de rspunsa clienilor

ivel ridicat al personalizrii

7uantificare rapid a rezultatelorcampaniei

7reterea traficului i%nre!istrrilor pe 'eb-site

7reterea notorietii firmei imrcilor sale i dezvoltarea relaiilor

cu clienii


4/50

6


5/50

!A"I#$%&% '(arketing pe pia)a virtual

'*' Informa)ia+ !unotin)ele !omer)ul electronic

Informaia este o stare a unui sistem de interese fiind materializat %n mesaj. Informreprezint un semnal care reflect starea unui sistem sau a mediului %n care acefuncioneaz i care aduce receptorului sau un spor de cunoatere.

Informaia este o dat ce a fost supus unui proces de prelucrare i aduce un plus cunoatere pentru destinatar furniz#ndu-i elemente noi valorificabile %n exercitarea sarcini realizarea obiectivelor ce-i revine.

Informaia este perceput de toate cele ? simuri. (proximativ 8@A din informaii su percepute pe cale vizualB@ A pe cale auditiv >@A olfactiv ?A tactil ?A !ustative iC>@A intuitiv- creativ.

,!uno tinele Knowledge [ K ] reprezint o acumulare de coninut ca urmare a filtrrii-rafinrii informaiilor i extra!erii esenialului: 7ine cunoate tie de ce3 c#nd3 cum3 ce sa f

i s cear/.$ptimul pentru cr ear ea confor tului i plcerii informrii-comunicrii este dat de binomul: suficient i necesar./7omerul electronic )e-commerce* este procesul de cumprare v#nzare sau sc2imbde

produse servicii sau informaii prin intermediul reelelor de calculatoare*O definiie foarteinteresant a comerului electronic este scris de dl. 6ictor-6aleriu ,atriciu:Comerelectronic nseamn! n accepiune "tradiional"! utili#area n reele cu valoare adugat aunor aplicaii de tipul trans$erului electronic de documente! a comunicailor $ax! codurilor de%are! trans$erului de $i&iere si a po&tei electronice' Extraordinara de#voltare a inter(conectivitii calculatoarelor n )nternet! n toate segmentele societii! a condus la o tendintot mai evident a companiilor de a $olosi aceste reele n aria unui nou tip de comer!comerul electronic n )nternet! care s apele#e ( pe l*ng vechile servicii amintite ( &i altele

noi' Este vor%a! de exemplu! de posi%ilitatea de a se e$ectua cumprturi prin reea! consult*nd

cataloage electronice "on" pe +e% sau cataloage "o$$" pe CD(R,- &i pltind prin intermediulcrilor de credit sau a unor portmonee electronice'. / 6ictor-6aleriu ,atriciu $onica 5ne-,ietroanu 7lin 6duva Ion Eica icolae 6oicu 0ecuritatea comerului electronic / ed. (ll F@@>*

7omerul pe Internet reprezint relaiile de afaceri care se deruleaz prin reea %nfurnizori i clieni ca o alternativ la variantele de comunicaii GtradiionaleG prin fax lincomunicaii dedicate sau pe reele cu valoare adu!at.

O alt form a comerului Internet implic transferul de documente - de la contracte scomenzi pro form p#n la ima!ini sau %nre!istrri vocale.

7omerul online presupune >> pai importani:

cercetarea de e(mar1eting : informarea privind tranzacia concurena partenerii1accesarea 'ebsite-urile comerciale 1 negocierea on line a elementelor ce definesc marfa condiiile de livrare modalitate de

plat1 trans$erul electronic al documentelor i fiierelor cu coninut te2nico-economic

codurilor de bar potei electronice cu coninut comercial1 e(deci#ia de v*n#are a produsului sau a serviciului )e-Sell*1 ncheierea contractului comercial online

7
http://www.librarie.net/autor/2235/victor-valeriu-patriciuhttp://www.librarie.net/autor/2236/monica-ene-pietrosanuhttp://www.librarie.net/autor/2236/monica-ene-pietrosanuhttp://www.librarie.net/autor/2236/monica-ene-pietrosanuhttp://www.librarie.net/autor/2237/calin-vaduvahttp://www.librarie.net/autor/2237/calin-vaduvahttp://www.librarie.net/autor/2238/ion-bicahttp://www.librarie.net/autor/2239/nicolae-voicuhttp://www.librarie.net/autor/2235/victor-valeriu-patriciuhttp://www.librarie.net/autor/2236/monica-ene-pietrosanuhttp://www.librarie.net/autor/2236/monica-ene-pietrosanuhttp://www.librarie.net/autor/2237/calin-vaduvahttp://www.librarie.net/autor/2238/ion-bicahttp://www.librarie.net/autor/2239/nicolae-voicu


6/50

plasarea comen#ilor online2 autenti$icarea digital(semntura electronic2 plata online /e(3a4ment52 executarea serviciilor logistice )depozitare transport ...* a mrfii fizice3 bunuri

tan!ibile sau transferul electronic al produselor di!itale3 bunuri intan!ibile1 executarea serviciilor post(v*n#are )on-line services*1 gestionarea online a reelei de distri%uie &i service )reprezentante filialele a!enii de

v#nzri comis-voiajori depozite de mrfuri staiile de service C*.7omponentele sistemului de e3m- 7omer sunt: Clientul ce deine un ,7 sau terminal mobil conectat la Internet pentru a navi!a pe

piaa virtual i a face cumprturi on-line1 Comerciantul dotat cu un sistem informatic inte!rat )2ard H soft* situat de re!ul la

sediul firmei sau !zduit la un (S, i care dispune de ov"- platform virtual cu: 'ebsite ie- 7atalo! de produse disponibile a fi comandate online pe Internet1 7;$ 5;, D$S.)2 tt p :33 ''' . " e s o f t.ro 3*

Reelele de transmitere a informaiilor %ntre parteneri i a instruciunilor de plat ctre bncile lor i firmele de lo!istic1 e( 6ncile dotate cu sisteme informatice inte!rate pentru: rularea instruciunilor de

plat %n interiorul reelelor financiar-bancare ) 3a4ment 7atewa4 *1 verificarea debit3creditcardurilor1 autorizarea plilor )un server certificat i a!reat de banc*1 asi!urarea securittranzaciei.

8ogistica asi!urat de firmele de depozitare i transport a mrfii de la depozitulv#nztorului la sediul clientului.

'* (arketingul

$ar"etin!ul este cea mai important te2nic a comerului electronic.'* *' (arketingul tradi ional

(arketingul reprezint tiina i arta de a vinde. ,otrivit lui ,2ilip Jotler mar"etin!ul esteun proces social i mana!erial prin care indivizi sau !rupuri de indivizi obin ceea ce le estenecesar i doresc prin crearea oferirea i sc2imbul de produse i servicii av#nd o anumitvaloareG. $ar"etin!ul este un concept fundamental o nou optic economic un nou mod de a!#ndi de a pune centrul de !reutate pe obinerea de beneficii de ctre %ntreprindere prinsatisfacerea cerinelor consumatorilor pe calea adaptrii produselor preurilor distribuiei i aaltor activiti teoretice i practice pro!ramate i or!anizate prin folosirea unor metode i

te2nici tiinifice ),. Stefnescu 6a#ele mar1etingului Eucureti >KK?*.7aracteristica comun a tuturor definiiilor privind mar"etin!ul este: (ctiviti care se refer la procesul de sc2imb sau influeneaz procesul de sc2imb. $ar"etin!ul nu se refer la v#nzare ci la rezolvarea unei probleme. Sc2imbul reprezint actul de obinere a unui produs3serviciu d#nd altceva pentru

acesta )produs serviciu idei bani*. evoia reprezint forma de manifestare a instinctelor de supravieuire

8
http://www.keysoft.ro/http://www.keysoft.ro/http://www.keysoft.ro/


7/50

Dorina reprezint forma de manifestare a nevoilor sub influena educaiei culturinstruirii i3sau prin influena mediului social economic politic.

7erinele sunt dorine pentru care exist posibiliti de susinere a unui sc2imb. 7lientul reprezint cea mai important persoan din firm indiferent dac el es

fizic prezent scrie sau telefoneaz. 7lientul nu reprezint o %ntrerupere %n munca firmei ci reprezint sensul i sc

ei. 7lientul este cineva care aduce dorinele sale. Sarcina firmelor este de a satisfac

aceste dorine cu un profit pentru ambele pri. 7lientul nu reprezint o statistic seac ci un om %n carne i oase de multe ori

idei preconcepute sau !reite. 7lientul nu este cineva cu care s te ceri sau cruia s-i pui la %ndoiala capacita

intelectual. imeni p#n acum nu a ieit %nvin!tor din cearta cu un client. 7lientul este o parte vie a unei afaceri. u firma %i face o favoare ci el face

favoare firmei c#nd %i d posibilitatea de a-i satisface o dorin.

7ompania L (mplificator )multiplicator* de bani M Suma de relaii socioeconomice M Suma de clieni $ar"etin!ul rezolv problemele clienilor %n armonie cu interesele companiei i a

comunitii. ,iaa reprezint locul de %nt#lnire a dorinelor consumatorilor exprimate prin cer

cu ale productorilor exprimate prin ofert. ,iaa reprezint un ansamblu de relaii de sc2imb %ntre oameni aflai %n postur

consumatori i productori la un anumit moment al manifestrii lor ca participani diviziunea social a muncii.

,iaa: !rup de oameni sau companii care %mprtesc o nevoie sau o dorinsimilar i care s-ar putea s vrea is f ie capabili s se an!ajeze %ntr-un proces de sc2imb pentru a-i satisface nevoia3dorina.

$ar"etin!ul tradiional trebuie s dezvolte o nou component numit mar"etin! online7omponenta care %ncepe s %i c#ti!e %ncet dar si!ur autonomia pentru c mecanismelsuntunele specifice unde creativitatea suplinete %nc o mare parte din teorie.

'* * (arketing $nline

$ar"etin!ul online a aprut odat cu dezvoltarea te2nolo!iei i necesitaii de a vindeonline. 4i are rdcinile %n mar"etin!ul tradiional %ns se difereniaz printr-o caracterunic I N5;(7NI6IN(N5(. ,e Internet comunicarea are loc %n dou direcii i nu doar %nuna ca %n mar"etin!ul tradiional. 4n acelai timp v#nztorii i cumprtorii pot %ntranzacii din casele sau birourile lor la orice or din zi sau din noapte.

4n acest context trebuie s fim prezeni pe pia pentru diverse aciuni care vizeaz filansare de produs fie %ntrirea unui brand existent fie a unui serviciu fie publicitO;I7(;5 din aciunile pe Internet !enereaz comportamente de mar"etin! pentru c p#n laurm sta e scopul ... c#i mai muli oameni s ajun! la informaia tai s ia o decizie %n ceeace o privete. S nu uitm raiunile utilizatorilor de Internet sau G;e!ula celor B7G - 7au7ompar 7umpr. 5i 7(+N informaie pe Internet )i aici mar"etin!ul trebuie direcionatastfel %nc#t s te !seasc* 7O$,(; rezultatele )mar"etin!ul trebuie s tie s le prezinte

9


8/50

c#t mai bine* i 7+$, ; )mar"etin!ul trebuie s tie s v#nd*)2ttp :33'''. underc lic ".ro 3ar tico l->F? -7ineP facePmar "e tin!Po nline. 2tml*.

9ctivitile de mar1eting onlineSunt mai multe activiti de mar"etin! online printre care 'ebsite mar"etin! searc2

$ar"etin! e-mail mar"etin! online advertisin! online researc2 'eb anal tics.+e%sitemar1eting const %n realizarea unui 'ebsite i %ntreinerea sau dezvoltarea lui.0earchmar1eting se refer la promovare prin intermediul motoarelor de cutare.

E(mail mar1etingul presupune crearea unei relaii cu vizitatorii -Q utilizatorii -Q utilizatoriifrecveni -Q clienii -Q clienii frecveni.

,nline advertising < este aa numita campanie de bannere,nline research < cutarea online care se manifest primar pe baza instrumentelor de

cercetare i secundar cut#ndu-se antecedentele de mar"etin! i a "no'led!e-ului pe o tem

anume.+e% anal4tics - reprezint instrumentele i serviciile de analiz a tuturor activitilorenumerate mai sus.

=i!. >.F 5tapele de mar"etin!)2 tt p :33 ''' .c li c " io.ro 3ti n- preze n tar i- de s pre - m "-s i- o n li n e 3*

Marketing Creterea vnzrilor online

10
http://www.underclick.ro/articol-125-Cine_face_marketing_online.htmlhttp://www.underclick.ro/articol-125-Cine_face_marketing_online.htmlhttp://www.underclick.ro/articol-125-Cine_face_marketing_online.htmlhttp://www.clickio.ro/tin-prezentari-despre-mk-si-online/http://www.clickio.ro/tin-prezentari-despre-mk-si-online/http://www.clickio.ro/tin-prezentari-despre-mk-si-online/http://www.underclick.ro/articol-125-Cine_face_marketing_online.htmlhttp://www.clickio.ro/tin-prezentari-despre-mk-si-online/


9/50

=irmele din industria mobilei din ;om#nia au mare nevoie de a se dezvolta pe piavirtual. ,entru o dezvoltare optim au nevoie de crearea unei pa!ini 'eb atractive pentruvizitator care s ofere informaii %ncredere i mai ales s convin! vizitatorul s cump,a!ina trebuie s aib un desi!n prietenos i produsele prezentate c#t mai atractiv. 4nconjura

de mobil ne petrecem timpul zilnic de aceea !rafica desi!nul culorile ambientul site-ultrebuie s fie perfect %mbinate. ielsen3 et;atin!s au realizat un studiu %n care se arat c (mazon.com %i transform

>F.9A din vizitatori %n clieni. $ajoritatea site-urilor de pe Internet au o rat de rspunscirca >A. S-a pus problema cum reuete (mazon aceast performan. ;spunsul a fost faptuc (mazon sunt contieni c sc2imbrile simple pe un site cresc v#nzrile. S-a %ncercat sdescopere lucruri care fac diferena %n lupta cu concurena. +nele dintre acestea smenionate mai jos.

#itlul i descrierea Interac)iunea web

7uloarea Eac"!round-ului 0arania$ar"etin! (udio S fii profesionist,op-up la ieire S fii direct i simplu

7uloarea font-ului Importana creativitiiNextul de pe butonul de comand = cunotin cu clienii

,rodusul 7onstruiete un nume

Eonusurile 5valuare

O sc2imbare %n titlu sau %n descrierea principal a site-ului poate produce o creteF@@A. Nitlul este cea mai important parte a site-ului fiind primul lucru pe care %utilizatorii. +n lucru important este acela de a lsa utilizatorul s %nelea! din titlu benefi produsului astfel aliment#ndu-i curiozitatea %l transform %n client.

+na din metodele care au un impact major asupra v#nzrilor este adresarea direc personal ceea ce face comunicarea s devin mai eficient.

,rin sc2imbarea bac"!round-ului pot crete v#nzrile cu B@A. Specialitii cred c albast%nc2is !riul ne!rul i albul sunt cele mai eficiente culori care aduc plcere oc2iuutilizatorului. (le!erea culorii trebuie %ns raportat la se!mentul de utilizatori la care

adreseaz site-ul deoarece se!mentele diferite reacioneaz diferit.=iierele audio fac comunicarea mult mai personal i sporesc credibilitatea. ,riadu!area unui fiier audio v#nzrile ar putea crete p#n la 8BRA deoarece oamenii de obvor s asocieze o fa cu vocea.

5ste important de tiut ceea ce %i doresc vizitatorii deoarece c#nd acest lucru este v#nzrile vor crete si!ur. ,rin livrarea unui pop-up vizitatorilor acetia au ansa de a s%nscrie %n ne'sletter sau s spun dac le-a plcut site-ul sau nu. 5ste o ans de a mai pro dat vizitatorul %nainte s plece de pe site. 5ste un instrument puternic %n colectare

11


10/50

informaii.6izitatorii rein lucrurile semnalizate diferit. De obicei informaia de pe site-uri este

scanat i nu citit cuv#nt cu cuv#nt. De aceea prin subliniere scrisul bold sau italic se atra!eatenia vizitatorilor asupra lucrurilor importante. 5ste recomandat sublinierea cu font !albenav#nd un efect mare care nu deranjeaz oc2iul vizitatorilor.

S-a demonstrat de ctre mar"eterii online c atunci c#nd vizitatorului i se spune ce s facv#nzrile cresc cu 9@A. Simpla scriere pe butonul de comand a cuvintelorComanda acum.sauClic1 aici s cumperi acum. are un impact major asupra vizitatorilor.

=ocalizarea pe client i pe produs trebuie s fie maxim. 5ste indicat ca produsul s fie prezentat pe o pa!in cu toate informaiile posibile. Nrebuie evitat prezentarea i altor produse pe aceeai pa!in pentru anu distr a! e atenia vizitatorului i a crea confuzie.

,rin publicarea mrturiilor pe site vizavi de produs putei creste cu F?@A v#nzrile.7redibilitatea este crucial %n Internet i prin declaraiile clienilor mulumii putei obinecomunicarea personal.

0arania produselor este foarte important. O !aranie puternic pe termen lun! arat%ncrederea a!entului economic %n produsele care le vinde. Studiile au artat c exist un rap

invers proporional %ntre !aranie i retur. 7u c#t !arania este mai lun! cu at#t mai puine vorfi retururile. 7el care cumpr prima oar e mai important dec#t valoarea comenzii lui. 7lieniicureni sunt cea mai mare valoare pentru c ei vor repeta comenzile vor vorbi cu prietenii vvor recomanda.

Oamenii care cumpra de pe Internet caut un avantaj. =iecare ban c2eltuit trebuie s aibo anumit valoare pentru cumprtor. =olosind sinta!me ca"o$ert limitat p*n la data de"creeaz sentimentul de ur!en comand. 5xpresiile acestea folosite %n mod normal i nua!resiv pot crete spectaculos v#nzrile.

Simplitatea este c2eia. Sunt o !rmad de reclame email pe Internet pe care oamenii deobicei le ter! fr s se !#ndeasc de dou ori. ,rin a fii direct i simplu mai ales %n linia desubiect oamenii observ diferena. ,robabilitatea c email-ul tu va fi citit este mai marecomparat cu acele mesaje care conin laude. Detaliile simple ofer avantajele s $ii direct printoate cile posi%ile &i desigur! s nu uii de lin1ul de comand . 5ste o metod vec2e darfolositoare de amomi clienii.

=iind simplu nu %nseamn s nu fii creativ. 7reativitatea este una dintre cele mai bune cde a !si clieni. 72iar dac ai un subiect simplu dar creativ audiena ta va citi %n acelai timi corpul mesajului trebuie s fie interesant aadar folosina unui desi!n interesant este un plus.

7a i pe alte piee i pe piaa virtual trebuie s se determine demo!rafia clienilor s tiicine sunt i ce le place s nu uii s evaluezi competitorii dac eti %nceptor %n afaceri mai bun lucru este s te uii la preul i stilul de promoii al rivalilor s dai pac2etului tu un pre mai bun dec#t competitorii.

7onstruirea numelui sau a brandului este obli!atoriu pentru ca o afacere s aib succes iarcercetarea i informarea din domeniul afacerii tale trebuie s fie continu. Nrebuie evitatestrate!iile de construire de brand ca i Spam-ul deoarece se poate pierde rapid %ncrederea %faa clienilor fii profesionist %n tot ceea ce faci.

iciodat nu trebuie s se uite de evaluarea strate!iei de la pre!tirea mesajului propriu-zis p#n la coninut i uneltele folosite. Nrebuie studiat fiecare pas i identificate !reelile iarrezultatele evalurii trebuie aplicate %n proiectul urmtor. (ceasta este metoda cea mai si!urde %mbuntire a strate!iei de mar"etin! prin email.

'*. "ublicitatea i promovarea v/nzrilor prin Internet

12


11/50

,ublicitatea reprezint probabil cea mai frecvent menionat modalitate de a facmar"etin! pe internet. Dac din punct de vedere al mar"etin!ului GtradiionalG existconfuzie re!retabil %ntre publicitate i mar"etin! termenul !eneric de GpublicitateG acopeinclusiv concepte distincte ca Gpromovarea v#nzrilorG sau Grelaii publiceG i %n mar"

on-line aceast confuzie s-a pstrat.7onceptul de publicitate on-line are %n vedere %ns doar aciunile prin care or!aniztransmite unei audiene !enerale sau specificate informaii privind produsele i serviciile samrcile sau despre sine %nsi.

7a i %n mar"etin!ul GtradiionalG este necesar operarea diferenei dintre publicit pltit denumit %n continuare Gpublicitate on-lineG i publicitatea !ratuit oferit fr nfel de pretenii financiare or!anizaiilor de ctre alte or!anizaii )ponderea acesteia estdatorit !ratuitii mult mai pronunate a internetului mult mai mare prin comparaie cmar"etin!ul tradiional.

Succesul publicitii on-line depinde %n mod semnificativ de buna cunoatere a domeni)publicitatea* %n !eneral c#t i de cunoaterea internetului ca mediu de comunicare. deosebire de publicitatea GtradiionalG %n publicitatea on-line nu exist o separare foarte%ntre beneficiarul de servicii de publicitate i furnizorul acestora put#nd exista situaia %un beneficiar poate deveni furnizor de servicii de publicitate )de exemplu atunci c#%nc2iriaz spaii de publicitate pe propriul site 'eb altor firme la r#ndul su fiind prezent bannere publicitare pe alte site-uri*. Spre deosebire de publicitatea GtradiionalG i modcare decur!e comunicaia de mar"etin! tradiional prin intermediul acesteia %n publicitaon-line elementul pertur%ator are un efect mult mai semnificativ. 5xist un nivel destul deridicat decon$u#ie i c2iar dede#in$ormare n reea pentru ca bannerele publicitare aleor!anizaiei s nu fie vzute sau difereniate de cele ale competitorilor si.

,ublicitatea on-line este vzut de ctre specialiti ca fiind mai eficient dec#t publicitatGtradiionalG. ,rincipalele ar!umente ale acestora se refer la:

calitatea mai bun a audienei vizate )din punct de vedere al veniturilor nivelului instruire preocuprii pentru problemele de ordin te2nic i te2nolo!ie*1

selectivitatea mai bun )numrul i rata de cretere a site-urilor 'eb foartespecializate depete semnificativ aceleai referine pentru mediile de comunicare tradiion- presa radioul sau televiziunea*1

desfurarea i evaluarea eficienei aciunilor de publicitate on-line pot fi realizamult mai rapid mult mai exact permi#nd realizarea unor corecii adecvate i prompte campaniilor specifice derulate.

+n studiu realizat de firma american upiter 7ommunications arat c %n anul F@@9 mondial a publicitii a atins > miliard de dolari %n timp ce un an mai t#rziu )F@@K* ea%n jurul valorii de R R miliarde de dolari.

Cele mai $recvent urmrite o%iective ale pu%licitii on(line se re$er la: crearea denotorietate pentru organi#aie! produsele! serviciile &i mrcile sale2 generarea de tra$ic ctre punctele de distri%uie ale produselor &i serviciilor organi#aiei2 susinerea v*n#rilororgani#aiei pe termen scurt &i mediu'

5xist o diferen esenial %ntre conceptele de mar"etin! i publicitate. u exist publicitate !ratuit pe Internet. 5ste adevrat multe site-uri )%n special motoarele de cumai populare* v#nd spaii din pa!inile lor unor firme care %i afieaz mici reclame dar acnu se pot compara cu spoturile publicitare de la N6 sau radio. De fapt etica iniial

13


12/50

Internetului exclude i c2iar condamn utilizarea mesajelor comerciale. Scopul primordial aInternetului este sc2imbul de informaii. (cesta este principalul obiectiv al utilizatorilorInternetului i aceasta este i modalitatea prin care v vei atra!e viitorii clieni. (cest sc2imbde informaii presupune urmtorul mecanism:

necesitile utilizatorului care va cuta s se informeze pe Internet1

dorina comerciantului de a fi !sit presupun#nd o anumit strate!ie specific1 oferta de produse servicii i informaii care trebuie s corespund cu necesitile

utilizatorului pentru ca acesta s se transforme %n client.O constatare !eneral se desprinde din experiena companiilor ce au %nceput deja s s

aventureze pe et: pentru a avea succes %n publicitatea electronic aceasta publicitate trebuiesa fie luat %n seam dac nu c2iar apreciat. ,opulaia &eb crete din ce %n ce mai rapid fiecare lun iar rata de cretere a numrului documentelor accesibile este i mai ridicat fc#nimposibil GdescoperireaG unei pa!ini izolate1 un ajutor foarte mare este un lin" la aa-numiteGmotoare de cutareG - indexuri i baze de date uriae conin#nd milioane de adrese +; .(ceste indexuri din ce %n ce mai multe i mai cuprinztoare sunt specializate pe cate!oriiexist#nd astfel indexuri dedicate afacerilor. a fel ca i site-urile &eb i aceste indexuri se

%mpart %n dou mari cate!orii: cele !ratuite si cele comerciale. 4n !eneral re!ula de baz con%n faptul c pa!inile - i respectiv site-urile - non-profit )pa!ini informaionale liste de resurseetc.* sunt le!ate !ratuit %n indexurile !enerale - ce utilizeaz Groboi de cutareG pentru a indeautomat un numr c#t mai mare de site-uri. ,e de alt parte resursele comerciale - site-urile%ntreprinderilor comerciale - sunt %n !eneral listate %n indexuri comerciale ce-i ofer servicontra unor sume ce de multe ori nu sunt ne!lijabile.

O alt metod const %n %nc2irierea de spaiu publicitar pe un site popular - cu un traridicat. (a cum canalele de televiziune taxeaz direct proporional cu numrul de spectatori aiunui pro!ram tot aa tarifele unui GbannerG publicitare - ce puncteaz spre site-ul companiei ca %nc2iriat publicitatea - depind de traficul pe site. 7a ordin de mrime un site cu B@.@@conectri pe sptm#n are un tarif %n jurul a F@@T sptm#nal pentru un banner de >@x? c

( fi le!at la un astfel de serviciu ofer o vizibilitate important companiilor comercialevizibilitate fr de care prezena lor pe et ar rm#ne ineficiena. Din pcate una sau mai multele!turi nu sunt %n nici un caz suficiente. +n accent extrem de important trebuie pus peconstrucia i desi!nul pa!inilor de publicitate fiind nevoie de mult atenie bun !ust i stil.

+n bun desi!n !rafic nu poate prin el %nsui s !aranteze succesul unui site &eb. +n bunconinut asociat unui bun desi!n !rafic se completeaz asi!ur#nd succesul unei pa!ini &eb. 4n partea opus semnele unui site lipsit de succes sunt uor de identificat. ,e scurt iat c#tevacaracteristici ale unei pa!ini sortite eecului: o pa!in cu un desi!n rezonabil )undeva %n jurumediei* dar la care administratorii nu s-au obosit s-i %nre!istreze site-ul la nici un indemajor de informaii sau la nici o pa!in popular cu un trafic ridicat1 deci nimeni nu-i poatevizita fiind necunoscui ascuni. 5i reprezint aa-numitul"site invi#i%il"' O alt cate!orie este

"site(ul mort"' 5ste vorba de un site rmas nevizitat de o bun bucat de vreme care nu a maifost adus la curent %n mod re!ulat. ,e un astfel de site nu se %nt#mpla niciodat nimic nisc2imbri nici modificri nici adu!ri. u departe de un astfel de site este un site la carevizitatorul trimite un mesaj e-mail %n sperana unui contact a unei informaii a unui ajuto%ns nu primete nici un rspuns )G site(ul $r stp*n G*. 5ste evident c un asemenea !est vadetermina vizitatorul s nu mai revin cur#nd.

+n alt pericol este utilizarea !raficelor enorme )pa!ini complete ale cror coninut textualeste expus !rafic de exemplu* care iau mult prea mult timp pentru a se %ncrca )G site(urile (

14


13/50

%rad G*. De asemenea site(urile "ad(hoc" utiliz#nd ec2ipament inadecvat cu o le!tur prealent ce va fi i!norat rapid de vizitatorii tot mai avizi de informaie transportat rapid comod. O bun soluie pentru a evita asemenea probleme este %n primul r#nd o le!tur vitez rezonabil. 7e este considerat rezonabil variaz %ns de la un site la altul i mai ales o ar la alta. ,entru (merica de ord un serviciu ISD )av#nd un minim de un canal E de

preferin FEMD deci U8 sau >F9 "bps* este un compromis acceptabil. ,entru 5uropa special estic* F9.9 "bps ar fi un minimum.De asemenea micorarea )pe c#t posibil* a dimensiunii ima!inilor presupune o modific

a raportului %ntre dimensiunea textului ima!inii )%n cazul %n care ima!inea are i un cotextual* i dimensiunea fizic a ima!inii pentru a %mpiedica pierderea lizibilitii. 4n acordine de idei foarte utile sunt instrumentele de !enul !iftool - pro!rame ce permiG%mpletireaG )interlace* ima!inilor 0I=. (stfel aceste ima!ini se %ncarc mai rapid %ncu o rezoluie mai slab pentru c vizitatorul - dei neput#nd s vad imediat toate detaliils-i fac rapid o idee despre coninutul !eneral al ima!inii put#nd astfel decide dac doresau nu continuarea %ncrcrii ima!inii complete.

4n sf#rit un alt tip de pa!ini ce Gnu funcioneaz la v#nzareG sunt cele care sunt mende o ec2ip mic cu insuficiente resurse materiale !rup ce nu este inte!rat %n mediul i culcompaniei i deci nu reuete s transmit o aceeai percepie ima!ine sau mesaj. (ceasmini-ec2ip nu reuete s lucreze %n cooperare cu celelalte servicii de mar"etin! companiei nu urmeaz aceleai direcii iar mesajul publicitar are de suferit.

Desi!nul i administrarea unui site de succes constituie o activitate ce trebuie bincoordonat ce poate deveni costisitoare at#t %n timp c#t i %n bani. ;ezultatele %ns pot cu mult investiiile fcute. O atenie particular trebuie dat modului de %mbinare a coninuinformaional cu cel !rafic fr a lsa de o parte %n msura posibilitilor coninutul te2+n mare numr de site-uri ce au %nre!istrat un puternic succes au %ns un desi!n !rafite2nic destul de modest i neelaborat %ns debordeaz de coninut informativ nou proaspinteresant.

Vin#nd cont de volumul mare de mesaje publicitare ve2iculat prin Internet anumite firde publicitate %n loc s includ mesajele publicitare pe site-ul lor pltesc utilizatorul cu o pdin banii obinui din contactele publicitare s do'nloadeze un pro!ram care %n momentc#nd este executat desc2ide o fereastr de dimensiune F@@ W R@ unde sunt afiate m publicitare. 4n acest mod dup 8@-?@ de ore de conectare pe Internet se pot c#ti! %n9@->@@T pe lun.

O alt metod de promovare este prin bannere afiate pe site-ul firmei de publicita(numite firme de publicitate pltesc utilizatorul s se conecteze la site-ul afiat %n bannexist c2iar i pro!rame de c2at care pltesc doar pentru a le folosi.

5xist i metode offline de publicitate: email-urile cu mesaje publicitare i cu lin"-uri c#trebuie efectuat clic" pe lin"uri i vizitate pa!inile respective contra unei sume de bani pentfiecare adres vizitat. +neori nici nu este nevoie s vizitezi adresele respective %n mai primit se precizeaz dac trebuie vizitat pa!ina respectiv i suma pe care o poate priutilizatorul pentru fiecare sponsor vizitat.

+na din cele mai eficiente metode de publicitate pe Internet este realizat prin motoarelecutare. +n motor de cutare este un server care navi!2eaz sin!ur pe Internet i captureaztitlul cuvinte c2eie i coninutul pa!inilor ce compun site-urile. Noate pa!inile !site sun%nre!istrate apoi %ntr-o baz de date. 4n momentul %n care un utilizator caut un mocutare dup o anumita fraz sau un cuv#nt motorul de cutare se va uita %n aceast baz

15


14/50

date i %n funcie de anumite criterii de prioritate va crea o list de rezultate pe care o va afisub form de rezultat.

,entru a subscrie la diverse directoare 'eb trebuie completat c#te un formular pentrufiecare din acestea %n care se cer diverse informaii. 4n mod cert una dintre informaiile casunt cerute va fi adresa de e-mail. Nrebuie citit cu atenie la ce va fi folosit aceasta %nainte d

fi transmis deoarece de multe ori este c#te un mic c2ec"box bifat %n care scrie ceva de !enuGDa doresc s primesc sptm#nal reclameG. ,entru mai mult si!uran se poate utiliza ocsu de e-mail special pentru astfel de scopuri.

'*0 #ipuri de re)ele publicitare

Reelele de tip lin1(exchange' 4nscrierea %n reea este !ratuit. Se ofer reclam lasc2imb %n raport de B:> F:> sau >:> )respectiv la > F sau B expuneri de bannere furnizatereea se ofer > expunere pentru bannerul site-ului participant*. ,entru o mai bun vizibilitate%n reea pot fi cumprate expuneri suplimentare.

Reelele de tip agenie de media ne!ociaz pe de o parte cu site-urile care se %nscriu%n reea pentru a vinde spaiu publicitar )!azde de publicitate* pe de alt parte cu site-urile ca

cumpr spaiu pentru reclama %n reea.o 0azdele de publicitate v#nd spaii publicitare la reea. Site-urile %nscrise sunt pltite pe numrul de expuneri i3sau clic"-uri %nre!istrate1 tariful pe expunere3clic" stabilete %n funcie de volumul traficului %n site )ex. cate!orii: peste >.?@@ vizitatori ulun1 peste B.@@@ vizitatori unici3 lun1 peste 9.@@@ vizitatori unici3lun*. Nariful ourilor care !zduiesc publicitate %n reea este de maximum ?@A din preul de v#nzare spaiului publicitar.

o 7umprtorii de publicitate cumpr un numr de expuneri3clic"-uri %nreea. ,ot selecta site-urile %n care %i vor afia reclama %n funcie de anumite crite)tematice sau de trafic*. ,reuri medii la cumprarea de spaii publicitare:a* %ntre T@ @>F - @ @>?3expunere1 minimum ?.@@@ expuneri1

b* %ntre T@ B@ - @ ?@3clic"1 minimum ?@@ clic"-uri )procent mediu de clic"-uri: >-F'*1 2trategii de publicitate prin Internet

3romovarea n reea' (nunurile publicitare expun mesajul unui nou public iar bannerele devin tot mai evidente pe Internet de la sptm#n la sptm#n. ,las#nd anunuri publicitare pe motoare de cutare sau pe site-uri care atra! publicul int %i pot convin!e sviziteze site-ul. ,rima etap o constituie crearea bannerelor apoi studierea aspectelordemo!rafice ale variatelor site-uri pentru a fi !site cele mai potrivite dup care se recur!e lane!ocierea costurilor.

3romovarea n media tradiional' (vantajul pe care %l ofer este cretereaexpunerii. $ai multe firme afieaz adresa +; %n seciuni speciale ale ziarelor cotidiene ale publicaiilor de afaceri i ale mediei comerciale. (nunciatorii variaz de la mici consultani %taxe p#n la mari firme productoare de autoturisme. 72iar i anunurile N6 conin adrese de'eb. 4n primul r#nd trebuie vorbit cu departamentul sau a!enia publicitar pentru a include+; -ul pe toate anunurile din toat media sau s se cumpere publicitate %ntr-o publicaie careajun!e la publicul int.

3romovare ncruci&at cu site(uri complementare' (vantajul oferit este cretereatraficului ctre ambele site-uri. Dac un site vinde un produs complementar unui produs

16


15/50

furnizat de alt site pot cdea de acord s trimit cupoane cu discounturi care s conduoamenii ctre site-ul celuilalt. (ceasta se poate face %n multe feluri: menionarea site-uluobinerea unui discount1 cumprarea de pe site-ul respectiv i obinerea unei reducericellalt site. ,ltirea de comisioane altor site-uri pentru a oferi referine vizitatorilor i adireciona spre site-ul promovat determin creterea traficului. Dac un site complementa

reuit s atra! cumprtori de calitate acetia pot fi dirijai ctre site-ul respectiv dac pltete pentru plasarea unei le!turi sau a unui anun publicitar pe site-ul complement,reurile pentru acest tip de serviciu sunt foarte elastice aa c se poate ne!ocia c#t mai mult

Strate!ii de promovare a site-urilor:o tiprirea ;R8(ului pe toate materialele de comunicaie de mar1eting'o expunere ctre persoanele care $olosesc produsele site(ului'o o$ert de produse gratuite' (tra!erea vizitatorilor i satisfacerea acestora se

transmite informal i ctre alii. Oamenii pot fi atrai ctre site prin faptul c li se ofer mossau informaii !ratuite. =irmele care se bazeaz pe informaii cum sunt cele care tiprerapoarte pot da un comunicat de pres prin care anun un important produs informaion=irmele care nu activeaz %n sectorul informaional pot de asemenea s transmit inform

care s amelioreze viaa consumatorilor i clienilor poteniali. 7umprtorii i clien poteniali pot citi aceste articole !ratis iar dac tiu c site-ul este modernizat %n mod re!uei se vor %ntoarce periodic i vor rsp#ndi vestea despre noutatea acestuia.

o crearea propriilor premii . ,ermiterea expunerii pe site-uri complementarefirma poziion#ndu-se ca o autoritate %n domeniu ceea ce %nseamn s se caute site-uriclasifice dup anumite criterii stabilite dinainte s se creeze un lo!o inteli!ent s sdesemneze c#ti!torul i apoi s se creeze un index al tuturor c#ti!torilor astfel %n persoanele interesate s se poat conecta la aceste site-uri %n mod direct.

o adugarea elementelor de divertisment' ,entru ca persoanele care viziteazun site s-i aminteasc cu plcere de acesta se recomand crearea unei idei amuzante carfie adu!at site-ului %nsoind produsul sau serviciul oferit.

o personalizarea site-ului. Orice site trebuie s includ acum tir personalizate rezultate ale %ntrecerilor sportive cursul aciunilor i c2iar pot electro pentru membrii si - toate !ratuite astfel de servicii %ncurajeaz vizitele repetate.

o crearea unui coninut de mare interes &i care s atrag atenia' Serecomand %ntiinarea clienilor actuali de actualizarea site-ului pentru ca vizita pe carrepetat-o s capete valoare i s rezulte %n %ntr-o %ncurajare a revenirii lor pe site. (dreselmail se dob#ndesc de re!ul %n momentul %n care clienii subscriu la site. +tilizarea unei de tactici ajut la crearea unei baze de date care s ajute la determinarea nevoilor i cerinclienilor fapt ce va duce la creterea v#nzrilor. 7re#nd un domeniu cu parol pe site oameau sentimentul ca aparin unei comuniti speciale. Deoarece oamenii manifest o oarecreticen %n a completa astfel de informaii se impune crearea unei liste de prioriti pent

obine cele mai importante informaii.o operarea unor anchete' Oamenilor le place s vad ce !#ndesc alii. ,a!inile

'eb pot cere opinia cititorilor lor asupra problemelor de ultim moment sau asupra uno probleme din domeniul %n care lucreaz. Sondajele servesc scopului adiional de a custatistici folositoare de la !rupul int vizat utile %n cercetrile de mar"etin!.

o organi#area unor concursuri este o idee foarte bun deoarece a determinatoamenii s cumpere pro!ramul pentru a avea o ans s c#ti!e. 7oncursurile sunt cele mindicate atunci c#nd %ntresc misiunea sau valorile firmei care sponsorizeaz. O strat

17


16/50

inteli!ent este de a crea un concurs care cere oamenilor s explice motivul pentru care auneaparat nevoie de produsul v#ndut. 7u c#t concursul se lea! mai mult de produsele imisiunea firmei cu at#t rezultatul !eneral va fi mai eficient %n a %ntri misiunea de mar"etin(cest fapt mrete v#nzrile i utilizarea produselor companiei.

o 8in1uri' Dac un site vinde un produs complementar unui produs furnizat de

alt site pot cdea de acord s trimit cupoane cu discounturi care s conduc oamenii ctresite-ul celuilalt. (ceasta se poate face %n multe feluri:menionarea site-ului i se obine un discount1cumprarea de pe site-ul acesta i se obine o reducere pe cellalt site.

,entru a dezvolta un trafic major ctre site trebuie folosite multe mijloace ale e-mar"etin!ului. ,rima dintre uneltele folosite este reprezentat de motoarele de cutare. $ultesite-uri primesc peste K?A din trafic din partea motoarelor de cutare. ,robabil acest procentajeste aa de mare pentru c muli oameni nu au !sit un alt mod de a %i promova afacerile pInternet. O te2nic important de promovare este %n a avea %n alte site-uri multiple lin"-ctre site. 5ste important pentru a fi bine poziionat %n marile motoare de cutare dar nu numat#t le!turi bine plasate pot !enera mai mult trafic dec#t motoarele de cutare.

o 6anner Exchange' +n asemenea serviciu intermediaz %ntre proprietariimultor site-uri afiarea pe baze de reciprocitate a bannerelor acestora. +n Eanner 5xc2an!e va plasa %n mod aleator bannerul propriu pe o pa!in a unui alt site membru al aceluiai serviciu4n sc2imb pentru acest beneficiu va trebui afiat bannerul serviciului %n site-ul propriu. +neservicii au o rat de afiare a bannerului propriu de F:> )pentru dou bannere ce se afieaz %site-ul respectiv bannerul propriu este afiat o sin!ur dat* %n timp ce exist servicii c2iar cu o rat de >:>. 7e face ca aceste servicii s fie atractive este posibilitatea ca site-ul propriu s%nceap s primeasc trafic din partea lor imediat. De asemenea este atractiv faptul c ddetaliile referitoare la urmrirea numrului de afiri ale diverselor bannere se ocup acelaserviciu.

o E(mail' (ceasta este cea mai simpl i cea mai ieftin modalitate de a

ptrunde %n lumea Internetului permi#nd un cost de circa >@ +SD pe lun. 5ste util %n spe%n stabilirea unor contacte externe re!ulate indiferent de aria !eo!rafic. ,entru clienii carefolosesc deja %n mod re!ulat e-mail-ul se pot utiliza servicii de auto-rspuns la unele %ntrebrcontacte iar posibilitatea de a transmite fiiere prin e-mail permite rspunsul rapid la unele%ntrebri te2nice cresc#nd calitatea serviciilor prestate. +na din metodele de promovare a unusite este aceea de a construi o baz de date cu adresele celor potenial interesai de ofert. Ocondiie de baz pentru a fi respectat %n lumea Internetului este ca %nscrierea %n aceast badate s se fac %n mod voluntar pe baza de opiune personal. ,ractica de a trimite e-mailurcomerciale nesolicitate )spam* este nu numai duntoare ima!inii companiei dar %n anumistate poate fi considerat o %nclcare a le!ii.

o liste de discuie' O list de discuii sau un ne'sletter pot constitui o cale

excelent de a promova afacerea. 7el mai uor mod de a modera o asemenea list de discuiisau ne'sletter este de a folosi serviciile unui server dedicat. (vantajul folosirii unui asemeneaserviciu este uurina mana!ementului bazei de date. ;espectivul furnizor ine evidena celor%nscrii eviden care poate fi consultat on-line. Indiferent de felul mana!ementului listeiesenial este ca potenialii abonai s tie c se pot dezabona %n orice moment. 4n fiecare mesadresat abonailor se recomand indicarea unui mod de prsire a listei iar folosirea unuifurnizor de servicii va automatiza acest lucru .

18


17/50

o


18/50

72iar dac Internetul este destul de bine prezent %n viaa i activitatea cotidian aconsumatorilor poteniali ai or!anizaiei utilizarea sa )i deci i a publicitii on-line* depindede caracteristicile produselor &i serviciilor care vor $i promovate prin intermediul acesteia.5ste !reu de ima!inat c publicitatea on-line va avea succes pentru un produs a cruicumprare presupune un proces decizional ri!uros sau a crui livrare la comparatorul su

implic eforturi lo!istice speciale pentru or!anizaie.+n alt element care trebuie avut %n vedere %n adoptarea deciziei de a desfura campania publicitate on-line este cel referitor lacapacitatea )nternetului de a di$erenia or!anizaiaoferta de produse i servicii %n raport cu principalii si competitori prezeni pe pia,ublicitatea on-line va fi cu at#t mai susceptibil a fi folosit cu c#t ea poate deveni un avantajcompetitiv pentru or!anizaie.

6or trebui evaluate de asemeneacosturile utili#rii acesteia &i avanta=ele o%inute %n urmaacestei decizii folosind metoda analizei cost-beneficiu. 72iar dac de cele mai multe oricosturile sunt minime iar tendina de evoluie pe termen lun! a acestora este una de scdere petermen scurt ele ar putea fi prea mari %n raport cu avantajele !enerate )%n termeni de v#nz profituri cote de pia sau ima!ine*. u %n ultimul r#nd decizia de utilizare a publicitii online trebuie s implice unrol strategic al acesteia i nu unul tactic %nt#mpltor sauexperimental %n cadrul activitii de comunicaie de mar"etin! a or!anizaiei.

,%iectivele speci$ice ale pu%licitii on(line se re$er la: crearea de notorietate pentruor!anizaie produsele serviciile i mrcile sale1 !enerarea de trafic ctre punctele dedistribuie ale produselor i serviciilor or!anizaiei1 susinerea v#nzrilor or!anizaiei pe termenscurt i mediu. 5ste important de menionat c o campanie de publicitate on-line poate urmriconcomitent unul sau mai multe obiective dareste recomanda%il ca un %anner pu%licitar sncerce s vi#e#e un singur o%iectiv ma=or! celelalte put#nd fi abordate ca obiective secundare.Dac se dorete urmrirea concomitent a mai multor obiective o soluie posibil ar fi prezentarea unei suite de %annere ale campaniei %n aceeai poziie care s fie rotite la uninterval de c#teva secunde )durata acestui interval nu trebuie s depeasc >F secunde*.

Crearea de notorietate poate fi realizat foarte eficient folosind bannerele publicitare on-line. ,rezentarea noilor produse )servicii* ale or!anizaiei stimularea interesuluiconsumatorului virtual pentru produsele i serviciile or!anizaiei transmiterea de informaii privind diferite evenimente importante %n viaa or!anizaiei sunt doar c#teva situaii %n ca poate fi utilizat cu succes publicitatea on-line.

,roblema crerii notorietii trebuie abordat difereniat %n raport cu audiena creia i seadreseaz campania: dac este vizat oaudien general se urmretecre&terea nivelului dein$ormare al consumatorilor virtuali. Dac este vorba despre o audien specificat seurmretecre&terea nivelului de reinere a or!anizaiei produselor serviciilor sale %n r#ndulconsumatorilor virtuali.

Crearea de tra$ic ctre punctele de distribuie ale produselor i serviciilor or!anizaieireprezint un obiectiv foarte important al publicitii on-line %n cazul produselor noi. 7a i %mar"etin!ul GtradiionalG nu este foarte important faptul c vizitatorul a vzut odat site-u)sau l-a accesat* mult mai important este convin!erea acestuia s revin pe site-ulor!anizaiei.

0usinerea v*n#rilor reprezint poate obiectivul cel mai dificil de atins al unei campanii de publicitate on-line pentru c atin!erea acestuia presupune Gconvin!erea consumatorilor careacceseaz un site s acioneze favorabil pentru or!anizaie cumpr#nd produsul particip#nd la

20


19/50

un concurs promoional complet#nd o fi informaional sau rspunz#nd la un c2estiona(ceasta este semnificaia conceptului deconversie .

Conversia /trans$ormarea5 vizitatorului unui site din client potenial %n client efectiv poatfi realizat efectiv apel#nd la instrumentele promoionale utilizate %n mar"etin!ul tradiio)acordarea unor premii a unor cadouri sau a unor !ratuiti*. Dac prin campanie este vizat

audien general conversia se poate realiza dac vizitatorului i se !enereaz o nevoie puternic pentru produsul )serviciul* promovat. Dac prin campanie este vizat oaudien speci$icat conversia va putea fi realizat dac vizitatorului i se vor oferi soluiile concreteficiente disponibile imediat de care are nevoie.

Crearea &i testarea %annerelor pu%licitare' Eannerele publicitare pot fi privite %n modsimilar anunurilor publicitare destinate mediilor de comunicare tiprite )presa cotidian periodic afiaj*. 7rearea i testarea acestora urmeaz %n !eneral re!ulile !enerale de creaanunurilor publicitare destinate presei )afiajului* mai puin o serie de particulariti referitola dimensiunea acestora.

(le!erea unei anumite dimensiuni ale bannerului publicitar conduce la o serie de restricreferitoare la coninutul informaional al bannerului. (stfel: cu c#t bannerul este mai redus

dimensiune cu at#t informaiile care vor putea fi prezentate prin intermediul acestuia vor fi mlimitate ca i coninut i c2iar ca i form de prezentare1 cu c#t bannerul are o dimensiune mare cu at#t informaiile care vor putea fi prezentate prin intermediul acestuia vor fi m bo!ate dar %n acest caz apare problema %ncrcrii sale cu pa!ina 'eb care %l !zduietedevine mai dificil )consumatoare de timp*. 7u c#t durata %ncrcrii este mai mare cuansele de vizualizare ale unui banner sunt mai mici.

5lementele care apar %n majoritatea bannerelor publicitare difuzate pe internet surmtoarele: numele or!anizaiei1 slo!anul publicitar al acesteia1 %ndemnul la aciune advizitatorului1 un stimulent pentru aciunea vizitatorului )o ofert special de pre un cadoferit !ratuit etc.*1 principalul avantaj oferit de or!anizaie produsul sau serviciul promov prin intermediul bannerului publicitar.

)denti$icarea &i selectarea spaiilor adecvate de plasare a %annerelor pu%licitare'Eannerele publicitare urmeaz s fie amplasate pe pa!inile 'eb ale diferitelor site-uri existen%n reea. Dac publicitatea vizeaz o audien !eneral este de dorit ca bannerul s fie plas pa!inile de introducere ale principalelor motoare de cutare folosite de ctre vizitatorii dreea )de exemplu Xa2oo 0oo!le Infosee" (ltavista 5xcite etc.*. Dac publicitatea vizeazo audien specificat este de dorit ca bannerul s fie amplasat pe pa!inile )at#t de introducc#t i de coninut* ale unor site-uri cu un coninut informaional apropiat de cel al or!anizaIdentificarea i selectarea furnizorilor de spaii publicitare pe 'eb are %n vedere urmtoarelemente de referin: traficul !enerat de site-ul 'eb vizat1 structura audienei site-ului 'ebvizat1 coninutul site-ului 'eb vizat1 facilitile de urmrire i raportare a traficului oferite site-ul 'eb vizat. 7a re!ul !eneral vor fi alese ca site-uri 'eb !azd ale bannerelor

publicitare ale or!anizaiei cele care sunt accesate de ctre un numr c#t mai ridicat utilizatori. 0radul de fidelitate al utilizatorilor fa de site este ridicat sau foarte ridic)ponderea celor care %l acceseaz accidental sau %l acceseaz i numai revin este redStructura !eo!rafic demo!rafic psi2o!rafic i comportamental a celor care acceseaz situl se potrivete %ntr-o msur destul de mare cu structura audienei vizate de or!aniza7oninutul site-ului 'eb nu creeaz asocieri ne!ative cu produsele i serviciile or!anizaiei %mintea consumatorilor. Site-ul este actualizat %n mod re!ulat calitatea coninutului su funul dintre punctele tari apreciate de ctre vizitatori. Deintorul site-ului ofer posibilita

21


20/50

or!anizaiei de a prezenta Eannerele %n mod individual pe pa!in poziia acestora nefiind fix)ele pot fi dispuse i prezentate pe mai multe pa!ini ale site-ului !azd*. Durata expunerii bannerelor i frecvena cu care acestea sunt %nlocuite corespund obiectivelor de comunicaie aor!anizaiei. =urnizorul de spaiu publicitar dispune de un sistem de urmrire i raportare foarteeficient a traficului site-ului.

Evaluarea e$icienei campaniei de pu%licitate on(line' 5ficiena campaniei de publicitate on-line va fi urmrita pornind de la cele trei obiective majore ale acesteia:notorietatea creat traficul !enerat i susinerea v#nzrilor. ,entruevaluarea notorietii create prin intermediul bannerelor publicitare expuse este utilizat indicatorul numrul de GimpresiiG )mpresiile reprezint numrul de ori de care un navi!ator %n spaiul virtual este expus unui banner publicitar. 7a i coninut acest indicator este ec2ivalent tirajului unei publicaii saunumrului telespectatorilor unei emisiuni de televiziune. otorietatea or!anizaiei crete atuncic#nd un numr c#t mai mare de persoane vd bannerul publicitar. ,e de alt parte cu at#taudiena unei campanii de publicitate on-line este mai specificat cu at#t numrul impresiilorasociat unui banner publicitar este mai redus. ,entruevaluarea tra$icului creat cel mai utilindicator %l reprezintrata de acces' (ceasta se exprim ca pondere a impresiilor accesate de

ctre persoanele care navi!2eaz %n reea. +zual rata de acces are valori cuprinse %ntre > A. ivelul ratei de acces depinde %n mod semnificativ deatractivitatea produsului/serviciului5 promovat! calitatea creaiei pu%licitare i decalitatea site(ului we% ales ca suportal bannerului publicitar.0usinerea v*n#rilor poate fi evaluat prin intermediulratei deconversie' (ceasta se exprim ca pondere a persoanelor care au accesat un site i au %ntreprinso aciune GfavorabilG pentru or!anizaie. u este suficient ca un site )banner* s !enereze orat de acces ridicat. (ceasta trebuie s fie %nsoit i de o rat de conversie ridicat.

,e baza acestor indicatori care desi!ur pot fi completai %n mod semnificativ de aliicantitativi sau calitativi campania de publicitate on-line poate fi evaluat %n permanen mult mai important poate fi reproiectat astfel %nc#t s corespund noilor obiective urmrite dor!anizaie i noii situaii existente pe pia.

'*5 (odelarea strategiilor de atragere a clien)ilor prin intermediul website-urilorcomerciale

'*5*' "lanificarea unei strategii on-line de atragere a clien)ilor

4n condiiile %n care la nivel !lobal numrul utilizatorilor de Internet este %n contincretere firmele apeleaz din ce %n ce mai mult la crearea propriilor 'eb-site-uri comercialerecunoscute ca fiind cele mai eficiente modaliti de promovare a ima!inii at#t timp c#treprezentanii intei vizate au acces la reea. ,rincipalul obiectiv urmrit prin crearea acestor'eb-site-uri este atra!erea i fidelizarea clienilor determinat %n mare msur prin revenireafrecvent la respectivele adrese de 'eb.

Internetul reprezint mijlocul cel mai bo!at din punct de vedere al posibilitilor decomunicare: astfel momentul difuzrii unei campanii de atra!ere de noi clieni on-line poate fi planificat extrem de precis mesajele transmise pot fi personalizate i pot !enera diferitemodaliti de msurare a eficienei: frecvene ale accesrii unui anumit 'eb-site numr detranzacii realizate numrul de recomandri ale site-ului le!turi +; ctre diferite site-uricare au fost accesate etc.

22


21/50

5ficacitatea campaniilor de mar"etin! orientate spre atra!erea de noi clieni trebuie testa periodic. Specificitatea comunicrii prin Internet rezid %n aceea c un client al unor seron-line poate renuna %n orice moment la ele dezabon#ndu-se de pe respectivele site-uri. ,ea evita astfel de evenimente neplcute firmele trebuie s lanseze %n permanen c2estioon-line prin care s observe !radul de satisfacie al clienilor. 7ampaniile promoional

invitaiile ne'sletters confirmrile de cumprare alertele etc. deservesc unor obiective uneodiferite %n cadrul unui pro!ram de atra!ere a clienilor prin Internet. u trebuie pierdut nici moment de vedere faptul c un client este %ntotdeauna %ntr-o etap de precumprar postcumprare on-line de unde rezult preocuparea firmelor de a %nele!e nevoile sale deoferi asisten %n utilizarea produselor sau serviciilor cumprate sau de a-i aduce soluii convin!e de a trece la actul de cumprare.

Dezvoltarea sectorului te2nolo!iilor informaionale i !lobalizarea pieelor oferconsumatorilor posibilitatea de a ale!e uor i repede un produs sau altul un serviciu sau alt4n acest context reuita comercial necesit o rapiditate i flexibilitate adaptate la o cererece %n ce mai sofisticat i la exi!ene din ce %n ce mai mari. +nul dintre factorii esenialiasi!ur succesul unei firme rezid %n capacitatea sa de a-i lr!i baza de clieni. 5ecul u politici de recrutare de noi clieni este mijlocul prin care o firm poate intra %n dec,rincipiul atra!erii clienilor este urmtorul: A propune cea mai bun ofert, celei maireprezentative inte, la cel mai bun moment i cu cea mai bun argumenta ie!

7a orice aciune de mar"etin! direct o campanie on-line de atra!ere a clienilor se %nsc%n mod direct %n strate!ia unei firme. O strate!ie de atra!ere de clieni on-line poate fi %nc%n urmtorii parametrii:

=i!. >.B < 5tapele planificrii unei strate!ii on-line de atra!ere de noi clieni

23


22/50

'*5* #e6nici de valorificare a poten)ialului website-urilor de atragere a clien)ilor

+n pro!ram de atra!ere de noi clieni on-line reuit nu se rezum doar la profitabilitatea!enerat de un prim act de v#nzare prin intermediul 'eb-site-urilor ci trebuie mai de!rab

considerat ca un prim pas spre fidelizarea clienilor care pe de o parte vor recur!e la noiac2iziii i pe de alt parte vor oferi oportuniti de v#nzare adiionale !ener#nd astfel ocretere a profitului %n viitor.

,rincipalii factori care contribuie la reuita unei campanii de atra!ere a clienilor on-linesunt:

atractivitatea ofertei propuse pe 'ebsite1 !radul de calificare al bazelor de date %n care sunt stocate informaii despre clienii

poteniali1 resursele alocate %n vederea realizrii unor tranzacii on-line rapide i cu un !rad de

securitate ridicat.Sc2ema valorii aportate de un client %n cadrul strate!iilor de 'eb mar"etin! este redat %n

fi!ura >.8:

=i!. >.8 - 6aloarea aportat de clieni %n strate!iile de mar"etin! on-line

(tra!erea clienilor reuit trebuie considerat ca o prim etap a unei strate!ii de 'ebmar"etin!1 este esenial ca %n orice firm s se dezvolte o mentalitate de atragere aclien)ilor/. 4n aceast etap este necesar o se!mentare fin a pieei i focalizarea pe clieniisusceptibili a se transforma %n clieni fideli. =irmele trebuie s propun oferte de calitat

24

7/nzri ini)iale- costul produsului sau serviciului- costul atra!erii clienilor L mar=a o%inut din v*n#rile iniiale

"rograme de atragere de noi clien i online- Oferte1- Vinte vizate1- (le!erea momentului oportun.

7/nzribrute

7/nzrinete

7/nzriadi ionale

7/nzri adi)ionale- costul produsului sau serviciului- cost service acordat clienilor

L mar=a o%inut din v*n#rile adiionale


23/50

ridicat la preuri mai mici dec#t %n cazul ofertelor off-line care sa induc clienilor o ima pozitiv.

4n urma contactelor viitoare cu clienii obiectivul va fi construirea unei relaii bazat %ncredere asi!ur#ndu-i c au fcut cea mai bun ale!ere. 5ficacitatea pro!ramelor mana!ement a valorii clienilor se evalueaz dup impactul asupra valorii ciclului de via

nu doar %n termenii de beneficii imediate. Sc2ema crerii valorii %n cadrul ciclului de vclienilor este redat %n fi!ura >.?:

25


24/50

=i!. >.? - 7rearea valorii %n cadrul primei etape a ciclului de via al clienilor

'*5*. (odele de afaceri on-line n func)ie de strategia de promovare pe Internet iatragere a clien)ilor

O clasificare a modelelor de atra!ere a clienilor online %n funcie de strate!ia de promovare abordat %n scopul obinerii profitului este urmtoarea )2ttp:33'''.aface ri- online.net3promovare-site-'eb.2tml*:

> Modelul reclamei5ste o extensie online a modelului transmiterii de mesaje de mar"etin! %n mediile clasice

Nransmitorul %n acest caz un site 'eb furnizeaz informaii de interes major pentru diferitese!mente de consumatori de obicei !ratuit amestec#ndu-le %ns cu reclame. ,rezena acestoreclame este sursa major de venituri a transmitorului. 4n cadrul acestui model are de c#ti!aat#t compania ofertant de produse i servicii c#t i cea care !zduiete reclamele promov#ndselectiv ofertele prin sistemul propriu de difuzare a informaiei care are o audien se!mentat.

> Modelul mediatorului de informa ie(cest model se bazeaz pe colectarea de informaii despre consumatorii poteniali i

preferinele acestora %n scopul realizrii unor campanii de mar"etin! online viz#nd satisfacerenevoilor lor. 5ventual un mediator de informaie care colecteaz astfel de date revinde ulteriorinformaiile obinute altor companii interesate de studiile de pia online sau offline.

> Modelul comerciantului ,resupune v#nzarea direct folosind ca suport 'ebsite-urile comerciale. (ceasta este una

dintre cele mai rsp#ndite forme de atra!ere a clienilor online la ora actual. $odelulcomerciantului folosete de cele mai multe ori te2nolo!ia coului de cumprturi )plata online

26

789:;


25/50

pe loc prin intermediul unui card pentru pac2etul de produse si3sau servicii dorite* precumte2nolo!ia portofelului electronic. 4n majoritatea cazurilor %n cazul %n care clienii doreac2iziioneze un produs on-line preul su este mai sczut dec#t %n cazul cumprrii salema!azin. )discountul afiat pe site determin atra!erea clienilor*. ,romovarea acestui modde afacere online face apel la toate resursele i cunotinele in domeniu ale proiectantului - c

fie c demareaz propria campanie personalizata de mar"etin! online fie an!ajaz o ec2ipa specialiti pentru implementarea profesional a etapei de promovare online a ma!azinulvirtual esenial %n reuita afacerii i extinderea ulterioara a acesteia.

> Modelul productorului Sunt multe site-uri de prezentare ale unei firme sau a unui produs care %n spatele num

ascund o linie de producie. Spre exemplu un productor al unei !ame de produse are un sde prezentare care ofer tuturor distribuitorilor acestei !ame de produse facilitatea de a acco baz de date impresionant pentru a navi!a printre produse coduri i preuri lans#ncomenzi sau beneficiind de promoii %n funcie de v#nzri i ac2iziii. ,e partea accesiboricrui vizitator a unui astfel de site nu se face referire la preuri sau produse ci se prezindoar compania pe scurt i se ofer firmelor doritoare s se %nscrie ca distribuitori av posibilitatea de a subscrie online ca partener oficial al productorului respectiv. (plicaia d%nscriere %n lanul de distribuitori ai productorului este cu atenie analizat de un specializat care decide dac noua companie aplicant va fi primit %n r#ndul v#nzto beneficiind astfel de serviciile online puse la dispoziie de productor pentru fiecare firacceptat %n pro!ramul de distribuie.

# Modelul afilierii $au parteneriatului 7onst %n oferirea de stimulente financiare partenerilor sub forma unui procent din v#n

pentru acele v#nzri !enerate de site-urile acestora. 6ariante disponibile:>. "a? "er !lick - comisionul este %n funcie de numrul de clic"-uri din site-u

partenerului1F. "a? "er 2ell - comisionul este %n funcie de numrul de v#nzri !enerate de sau de

site-ul partenerului1B. "a? "er Impression - comisionul este %n funcie de numrul de afiri ale unui bann

publicitar in pa!inile site-ului partenerului.

> Modelul comunit ii Se bazeaz pe %ncrederea utilizatorilor i mai puin pe numrul acestora )adic pe un vo

mare de trafic*. Spre exemplu toi utilizatorii care au aderat !ratuit sau contracost la serviciu al unui 'ebsite formeaz o comunitate. (cest model de afacere pe Internet poate fcombinat cu Gmodelul %nscrierii pentru servicii specialeG. ,ractic acest model deserobiectivului de fidelizare a unei campanii de 'eb mar"etin! cu toate c %ntr-o prim eta presupune atra!erea membrilor comunitii.

27


26/50

'*@* Impactul strategic al Internetului asupra fidelizrii clien)ilor

'*@*' !onsidera)ii generaleDac pro!ramele de atra!ere a clienilor i de v#nzri on-line beneficiaz adesea de bu!ete

foarte mari datorit capacitii lor de a !enera profituri pe termen scurt pro!ramele de

fidelizare pe Internet se distin! prin incidena pe termen mediu i lun! i prin efectul adeseaspectaculos asupra creterii profitabilitii unei firme. (proximativ R@A din bu!etele demar"etin! on-line sunt destinate atra!erii de noi clieni cu toate ca K@A dintre venituri provindin relaiile cu clienii fideli.

$ana!erii de mar"etin! ai unor firme cred c reuesc s !enereze loialitatea clienilor pe'ebsite-uri doar prin pro!rame de recompensare a fidelitii %ns acestea reprezint doar ocomponent a unei strate!ii de fidelizare deoarece se axeaz mai mult pe latura raional acomportamentului clienilor oferindu-le diferite avantaje i mai puin pe latura afectiv caredetermin ataamentul fa de o marc pe termen lun!.

$i!rarea clienilor ctre firmele concurente reprezint un proces ce se manifest pe orice pia i care trebuie prevenit prin conceperea i implementarea unor pro!rame de fidelizarecomplexe. ;elaia dintre o firm i clienii si trebuie %ntreinut i dezvoltat. Orice firmurmrete s minimizeze rata de pierdere a clienilor tiind c exist o relaie invers proporional %ntre acest indicator i profitabilitatea sa.

,entru a orienta strate!iile de mar"etin! online ctre oferte personalizate special concepute pentru clienii fideli 'ebsite-urile ofer soluii difereniate care se bazeaz pe:

%ntreinerea unui dialo! permanent cu clienii pentru a evalua nevoile i exi!enelelor1

oferirea de produse i servicii personalizate pentru a rspunde ateptrilor lor1 combinarea celor mai eficiente suporturi media pentru promovarea produselor

serviciilor i !enerarea sentimentului de ataament fa de marc.

'*@* #ipologia rela)iilor dintre website-urile comerciale i clien)ii acestora4n mediul e-business majoritatea firmelor adopt o abordare orientat spre fidelizarea

clienilor dar constat c i concurenii lor procedeaz la fel iar rezultatul const %ntr-o liptotal de difereniere %n loc de competitivitatea ateptat. 4nainte de a stabili satisfacia fidelizarea clienilor drept obiective de baz ale firmelor acestea trebuie s tie c preferinelei percepiile clienilor sunt rezultatul unui proces de %nvare. umeroi specialiti %n domenimar"etin!ului on-line sunt de prere c o firm trebuie s-i concentreze eforturile pe clieniifideli sin!urii care merit relaii personalizate i %ntr-o mai mic msur pe clienii adepi aunui consum alternant.

7onstruirea relaiilor on-line cu clienii reprezint un proces %ndelun!at. +n !rup de

cercettori britanici au propus ideea scrii relaiilor implic#nd existena mai multor etape %dezvoltarea relaiilor pe termen lun! cu clienii.

28


27/50

=i!. >.U < Scara relaiilor on-line dintre 'ebsite-urile firmelor i clieni

a baza acestei scri se afl clienii poteniali1 informaiile despre acetia sunt stocate baze de date de tip opt-in. ,rin intermediul campaniilor de 'eb mar"etin! firmele sestrduiesc s-i transforme %n clieni. 4n cadrul acestui model unclient oca#ional este un clientcare viziteaz un 'ebsite efectueaz o ac2iziie on-line dar este predispus s mi!reze cuurin ctre ofertele concurenilor.Clienii constani sunt cei care viziteaz frecvent un'ebsite fiind satisfcui de nivelul calitii produselor sau serviciilor ac2iziionate on-line. ,riimplementarea strate!iilor de fidelizare on-line or!anizaiile transform clienii %n suporteri!iar fora relaiei devine evident i clienii au un ataament puternic fa de marc deven

promotorii ei adic persoane care recomand mrcile fa de care manifest loialita!rupurilor lor de referin )te2nica mar"etin!ului viral*. ,ublicitatea !ratuit realizat de ctr promotori are %n numeroase cazuri efecte mai puternice asupra clienilor poteniali dte2nicile clasice de promovare. +ltima treapt a scrii este aceea %n care clienii sidentificai conceptului de parteneri firmele urmrind beneficii reciproce pe termen lun! %nrelaiile on-line cu clienii.

O modalitate de definire a tipului de relaie pe care clienii doresc s o %ntrein cu firmeste matricea tipolo!iei relaiilor care evideniaz dac acetia doresc ca relaia lor cu 'ebsite s fie de lun! sau scurt durat apropiat sau distant.

29

Partener

Promotor

Suporter

Client constant

Client ocazional

Client potenial

Accent pefidelizareaclienilor

Accent peatragerea de

noi clieni


28/50

=i!. >.R UA

F 8A'HH U8A>UA

>9 BA> RA'HH

F.> Situaia activelor societii la B@[email protected]@>F

Resurse $inanciare . =inanarea activitii de producie s-a realizat at#t prin resurse propri)99A* c#t i prin surse atrase )credite pentru nevoi temporare pe termen mediu - >F lu)>FA*. ,entru semestrul I capacitatea de finanare a activitii de producie a avut urmtoarstructur:

6al. euro ,rocente

NON( ;5S+;S5 8?> @@@;5S+;S5 ,;O,;II>. %ncasri exportF. %ncasri interne )inclusiv rambursri N6(*

FFU @@@F@? @@@F> @@@

>@@AK@ RAK BA

;5S+;S5 4$,;+$+N(N5)credite nevoi temporare*

F? @@@

F.F ;esursele financiare ale firmei

*.* !adrul organizatoric de desfurare a activit)ii ntreprinderii

Structura or!anizatoric este format din dou mari pri: structura de conducere safuncional i structura de producie sau operaional. Structura de conducere sau funcionareunete ansamblul persoanelor compartimentelor i relaiilor or!anizaionale astfeconstituite i plasate %nc#t s asi!ure condiiile economice te2nice i de personal necesdesfurrii procesului mana!erial i proceselor de execuie. Structura de producie saoperaional este alctuit din totalitatea persoanelor compartimentelor i relaiiloor!anizaionale constituite %n vederea realizrii directe a obiectului de activitate al firm5ficiena i funcionalitatea structurii or!anizatorice depind %n cea mai mare parte

35


34/50

corectitudinea delimitrii i responsabilitilor %ntre componentele primare ale structurior!anizatorice: posturi funcii compartimente. ,rincipiile interdependenei minimeeconomicii de comunicaii concordanei cerinelor postului cu caracteristicile titularului ireprezentrii se materializeaz %n plan operaional cu ajutorul unor documente consacrate cinstrumente de exprimare a structurii formale. Dintre acestea le amintim pe cele mai

importante: re!ulamentul de or!anizare i funcionare fia postului i or!ani!rama.;e!ulamentul de or!anizare i funcionare este documentul cel mai cuprinztor alstructurii or!anizatorice elaborat la nivelul fiecrei firme. ;olul acestui document const %ndescrierea mecanismului de funcionare al firmei stabilirea atribuiilor ce revincompartimentelor precum i a sarcinilor competenelor i responsabilitilor diferitelor funciiexistente %n compartimente.

*0* Amploarea i eficien)a activit)ii firmei

7aracterizarea activitii economice se realizeaz pentru a evidenia %n dinamicaindicatorilor economici eventualele creteri sau descreteri precum i aspectele economice

datorate lor. Din acest punct de vedere se realizeaz: analiza dinamicii activitii productive ide comercializare pe baza indicatorilor valorici economico-financiari1 analiza raportului)corelaie* dintre principalii indicatori economico-financiari. +n sistem de indicatori valoricise folosete pentru comensurarea activitii de producie i comercializare care au princoninut i mod de determinare o anumit putere informaional.

,e parcursul anului trecut societatea S.7. &oodesi!n S.;. . a raportat %n cadrulrezultatelor preliminate o cifr de afaceri de >R@ RR9. lei %n cretere cu B9A %n termenifa de valoarea %nre!istrat %n F@>>. ;ezultatul brut a %nre!istrat o evoluie favorabil parcursul anului F@>F societatea reuind s acopere pierderea consemnat la B> decembrF@>> de aproximativ RB @@@ lei. a sf#ritul anului F@>F a fost %nre!istrat un profit bRK @K> lei. 6eniturile totale au fost preliminate pentru F@>F la >9U F@? lei %n crete

?@ 8BA fa de valoarea %nre!istrat la B> decembrie F@>> iar c2eltuielile totale s-a majora8B ?A fa de B> decembrie F@>> ajun!#nd la >R9 F>8 lei. a B> decembrie F@>F datortotale ale societii au fost de ?U R9U lei %n timp ce plile restante au ajuns la B ?K? l7reanele societii s-au ridicat la sf#ritul anului F@>F la B? UU> lei.

Din analiza capacitii de producie pe F@>F rezult urmtoarea situaie a firmei:!apacitatea de produc)ie fizicCDulap - R 8@@ buc 3an,at - R 8@@ buc 3anEufet - >@ @?@ buc 3an6itrin - >@ @?@ buc 3an

7omod - R 8@@ buc 3an$as - K 98@ buc 3an#otal - 1 '0H buc Jan!apacitate valoric 3 HHH HHH K Jan>radul de utilizare a capacit)ii de produc)ieC G3!reterea capacit)ii de produc)ieC ' prin:- dezvoltarea suprafeei de producie cu 8@@ mp1- reaezarea fluxului de producie pentru eliminarea %ntoarcerilor de flux1

36


35/50

- eliminarea unor stran!ulri de flux.4volu)ia v/nzrilorC @H eLportM H intern#endin)e viitoare de pia)C- creterea cererilor de mobil finisat pentru se!mentul de pia pe care activeaz firma1- cererile sunt mai mari cu cca. B@-?@A fa de capacitatea societii.

S.7. &oodesi!n S.;. . este furnizor pe termen lun! pentru trei mari comerciani demobil care au conexiuni %n 5uropa i S+(.(u fost asimilate %n cursul anului F@>F 9 colecii noi de mobilier care au asi!urat o p

de desfacere %n +5 pe termen lun!.

r.crt.

;ezultatulfinanciar

,rofit 3,ierdere F@>@ F@>> F@>F

>. ;ezultatul din exploatare ,rofit 8F> @K BF @89 BF @FK,ierdere - - -F. ;ezultatul financiar ,rofit - - -,ierdere BU @8F F9 FR9 -F9 8>UB. ;ezultatul curent al exerciiului,rofit U @UR B RR@ B URB,ierdere - - -8. ;ezultatul excepional ,rofit > F>U - RU,ierdere - >R8 -?. ;ezultatul brut al exerciiului ,rofit R F98 B ?KU B U9K,ierdere - - -U. ;ezultatul net ,rofit B 9?> F >>? F B99,ierdere - - -

F.B ;ezultate financiare

7ompar#nd datele realizate la finele perioadelor F@>> i F@>F rezult:o $odificarea profitului: B U9K < B ?KU L KBo $odificarea c2eltuielilor financiare: FK @8@ < FK F>B L - >RFo $odificarea rezultatului financiar: - F9 8>U < F9 FR9 L - >B9

Se constat c dei volumul produciei fizice a %nre!istrat o scdere cu FB RA fa de Fveniturile i c2eltuielile din activitatea de exploatare au crescut cu ? 9A fa de aceea perioad. (ceast cretere se datoreaz exclusiv creterii preurilor %n re!im inflaioni$odificarea profitului cu KB lei este rezultatul reducerii c2eltuielilor financiare cu >R8 lDiminuarea cu numai @ UA a c2eltuielilor financiare fa de F@>> dei creditele aurambursate inte!ral se explic prin reducerea ratei anuale a dob#nzilor cu numai F UA

respectiv de la ?9 9A %n F@>> la ?U FA %n F@>F i prin %ncercarea meninerii procecreditare la nivelul de RUA %n cursul anului F@>B.

37


36/50

Din compararea datelor privind rata rentabilitii realizat pe anul F@>> fa de anul F@>rezult o reducere a ratei rentabilitii !lobale c#t i a ratei rentabilitii financiare fa deF@>@. (cest fapt se justific printr-o necorelare %ntre creterea costurilor produselor itarifelor aprobate pentru producerea acestora. De menionat c indicatorul G,rofitG a fost%ndeplinit %n proporie de >@?A fa de prevederile Eu!etului de 6enituri i 72eltuieli pF@>>. a calculul impozitului pe profit pe anul F@>F s-a inut seama de influena c2eltuielilodeductibile i nedeductibile din punct de vedere fiscal respectiv: c2eltuieli cu amenzi i penaliti c2eltuieli de protocol i reclam c2eltuieli cu reparaia utilajelor c2eltuieli cudob#nzile bancare c2eltuieli i venituri din provizioane.

*1* 4lemente de caracterizare a pie)ei

4n cele ce urmeaz voi prezenta o caracterizare succint a pieei at#t din punctul devedere al produselor oferite de S.7. &oodesi!n S.;. . c#t i din punctul de vedere al situaiei pe pia )capacitatea pieei* i al tipului de clientel al societii situaii reliefate prinreprezentarea !rafic a celor enunate.

!aracterizarea produselor oferite*S.7. &oodesi!n S.;. . produce i comercializeazmobil cu lemn masiv pe sc#ndur de esen uoar )tei* cu finisaj din lemn de nuc i ciremobil pictat manual etc. (a cum reiese din seciunile anterioare peste K@A din producieeste destinat exportului. Din acest procent K8A se %ndreapt ctre vestul 5uropei i numaUA ctre est. Din rile europene Italia deine ponderea cea mai mare %ntre pieele ddesfacere cu 9?A urmat de 0ermania )9A* i =rana )RA*. ,iaa de desfacere pentru 5uropade 5st este ;epublica $oldova.

4n ce privete livrarea de produse %n ;om#nia %ntrea!a producie este destinat mediuluurban )ca piee de desfacere*.

,roducia de mobilier prezint anumite particulariti te2nice:- materii prime - lemn masiv. 6aloarea c2erestelei de >B@ euro3mc din care !radul de

utilizare %n mobil reprezint aproximativ 8@A !enereaz un cost ridicat al materiei prime1- materialele provin din import av#nd o calitate deosebit1- !radul %nalt de prelucrare )finisaj pictur manual*.+rmare a celor artate trebuie remarcat c este vorba de mobilier de un cost relativ ridicat

pentru posibilitile de cumprare din ;om#nia )exemplu: dormitor: B @@@ euro* drept pencare acesta este mai accesibil %n vest deci este destinat mai mult exportului.

!apacitatea pie)ei*6olumul ofertei este determinat de contextul economic din ;om#nia.$OEI I a fost printre primii productori orientai ctre producia de mobilier din lemn masiv.7alitatea foarte bun a produselor i preul competitiv pe piaa extern i-au asi!urat un

;ata rentabilitii !lobale: F@>@ F@>> F@>F

@ R8A @ B8A @ BBA

;ata rentabilitii financiare:

F K9A > U9A > 99A

38

,rofit brut x >@@72. totale

,rofit net x >@@7apital propriu


37/50

potenial de desfacere a produselor proprii care acoper producia pe urmtoarele >F lu(stfel S.7. &oodesi!n S.;. . are contracte ferme cu parteneri din 5uropa de 6est pe duratade > an cu clauz de prelun!ire automat.

4n ceea ce privete 5uropa de 5st problemele sunt le!ate de capacitatea de absorbie pieei din fosta +;SS i de solvabilitatea partenerilor din aceast zon.

4n mod paradoxal volumul ofertei este mai mic dec#t volumul cererii )%n ceea ce priv5uropa de 6est* limitarea fiind data de capacitile de producie existente.Iat c#teva msuri de dezvoltare a capacitii pieei: extinderea capacitii de producie

depozitare ptrunderea pe piaa S+( consolidarea prezenei %n 5uropa de 5st prin !sireunor parteneri competitivi.

!aracterizarea tipului de clien)i*Structura tipului de clieni este determinat decapacitatea de producie i de modalitatea de livrare ctre acetia %n sensul c toi clieexterni sunt en-!rositi livrrile ctre acetia realiz#ndu-se !rupat %n camioane %n car!rupeaz F@@-B@@ buci mobilier. a nivelul primului semestru al anului F@>B s-auaproximativ B@ @@@ buci mobilier.

*3* Amploarea activit)ii promo)ionale a firmei6olumul activitii promoionale a S.7. &oodesi!n S.;. . este dat prin stabilirea unui

procent din cifra de afaceri a firmei metod corelat cu obiectivele specifice fiecrei perioa%n funcie de amploarea participrii din fiecare an a firmei la manifestri expoziion,olitica economic a S.7. &oodesi!n S.;. . %n ce privete volumul fondurilor alocate pentruactivitatea de reclam a conversiei spre procentul de BA din cifra de afaceri dar nu mai mde ?.@@@ euro 3an. 4n ceea ce privete structura costurilor pentru semestrul I F@>B se c ponderea c2eltuielilor de reprezentare a fost de F @RA urm#nd c p#n la sf#ritul anulajun! la BA o dat cu participarea la t#r!ul internaional EI=5 F@>B %n septembrie F$etoda alocrii a BA din cifra de afaceri este permanent corelat cu obiectivele specific

fiecrei perioade %n sensul c alocarea fondurilor pentru reclam este condiionat amploarea participrii din fiecare an.,ublicitatea de marc axat pe evidenierea mrcii sub care produsul )serviciul* este ofe

pieei s-a impus %n condiiile multiplicrii ne%ntrerupte a mrcilor sub care %ntreprinde prezint produsele. Istoria utilizrii mrcilor %n activitile promoionale marc2eaz efortu productorilor i comercianilor de %mbo!ire i %nnobilare a arsenalului instrumenteloaciune %n cadrul pieei concretizate %n noi modaliti de comunicare cu consumatorii. Deseorisuprasolicitat i exa!erat rareori i!norat considerat adesea ca un veritabil capital )e drepimaterial* alteori ca bunul cel mai preios al unei %ntreprinderi marca este utilizat deopoca mijloc de identificare i de comunicare.

4nvestit cu funcii multiple puse deopotriv %n slujba %ntreprinderii i a consumato

marca face %n prezent obiectul unor strate!ii distincte axate pe probleme c2eie ale activitde pia i ordonate dup criterii ri!uroase. +tilizarea mrcilor %nsoit de procecontradictorii suferind influenele revoluiei te2nolo!ice i supus unor constr#n!eri juridici financiare atest importana cresc#nd ce li se atribuie %n societatea contemporaneconomia de pia. 4n esena politica de marc a %ntreprinderii vizeaz obiective dictatnecesitatea individualizrii i diferenierii produselor i serviciilor sale fa de cele aconcurenei %n funcie de specificul se!mentelor de pia - determinate %ntre altele

39


38/50

diferitele stiluri de via ale consumatorilor - %n raport cu avantajele psi2olo!ice i calitilete2nice i de performan a cror valorificare se urmrete.

,entru a satisface deopotriv obiectivele i interesele %ntreprinderii i consumatorilor omarc trebuie s fie %nzestrat cu multiple caliti - ce-i confer i fora promoional - %ncare: perceptibilitate ridicat imprimat de caracterul lizibil estetic i armonios al mrcii1

omo!enitate %n raport cu ansamblul mijloacelor de comunicaie i al elementelor mixului demar"etin!1 distincie respectiv un plus de ori!inalitate care s-i sporeasc perceptibilitatea %nraport cu alte mrci1 putere de evocare determinat de caracteristicile produselor )serviciilor*ce vor fi promovate1 personalitate conferit de simboluri capabile s-i asi!ure viabilitatea1capacitate de memorizare asi!urat de accentuarea unor semnificaii majore care s excludeventuale confuzii1 notorietate condiionat de le!tura cu teme i situaii frecvente care s-isporeasc valoarea1 asociativitate asimilat cu uurin includerii %ntr-o strate!ie ce dezvolt alte ima!ini ale firmei.

7oncepute %n forme !rafice dintre cele mai diverse i purttoare de mesaje izvor#te dincalitile menionate universul mrcilor este circumscris unor funcii majore %ntre care: semde proprietate a mrcii i identificare a produsului mijloc de !arantare recunoatere idifereniere modalitate de certificare a calitii produsului de autentificare a sursei acestuia.5xist i alte opiuni de natur tactic menite s lr!easc c#mpul de aciune al a!enilor pieei %n domeniul utilizrii mrcilor1 semnificative %n acest sens sunt folosirea franc2i)dreptul de a exploata o marc prin cedarea ei de ctre o %ntreprindere alteia %n condiii predeterminate* i a drepturilor derivate )drepturi cedate pentru exploatarea unei mrci %ntr-undomeniu care nu aparine %ntreprinderii*.

7a funcie i expresie a aspiraiilor consumatorului marca este considerat unGsuprasemnG care cuprinde ansamblul semnificaiilor referitoare la produs )serviciu* un mijlode a numi !si cumpra i recumpr un produs de a reduce riscurile cumprrii unui produscare s nu concorde cu propriile exi!ene o modalitate simpl de a pstra %n memorie ceea ca %nvat despre un produs %n timpul utilizrilor anterioare pentru a limita erorile de cumprai mai ales pentru a nu le repeta. 4n procesul de utilizare a mrcii %n activitile promoionaintervin multe alte elemente - parametrii de fundamentare in!rediente instituionale criterii deutilizare indicatori de eficien s.a. - toate purt#nd %ns amprenta strate!iei !lobale decomunicaie a %ntreprinderii i inte!rate %n politica de pia a acesteia.

4ncep#nd cu > februarie F@>B s-au fcut demersurile necesare pe l#n! OSI$ pentruoficializarea mrcii &D care va fi %nscris pe toate produsele S.7. &oodesin! S.;. .

4n ce privete publicitatea de produs formele de materializare a publicitii suntnumeroase i cuprind un %ntre! ansamblu de mijloace i te2nici diferite al cror scop final %constituie realizarea unei comunicaii eficiente %n cadrul mediului economico-social al piee%n vederea modificrii atitudinilor i comportamentului consumatorilor. (cestui principal scop%i sunt subordonate o serie de obiective specifice: susinerea procesului de v#nzare prin creareunei ima!ini favorabile fa de firm i produsele )serviciile* sale %n r#ndul consumatorilo poteniali1 facilitarea ptrunderii pe o pia nou sau atra!erea de noi se!mente deconsumatori1 lansarea pe pia a unui nou produs )serviciu*1 introducerea unui nou pre )tarifsporirea v#nzrii unui produs )serviciu* prin prelun!irea sezonului de consum prin mrireafrecvenei de %nlocuire i a modalitilor de utilizare a produsului etc.

,rin obiectivele urmrite i mijloacele folosite activitatea de publicitate trebuie scontribuie i la educarea consumatorilor influen#nd %n acest fel volumul i structuraconsumului obiceiurile de cumprare i de consum %n sensul raionalitii acestora. ;aportat

40


39/50

la condiiile unor piee diferite ea va trebui folosit difereniat adecv#ndu-i coninutumijloacele i formele de desfurare potrivit cerinelor i specificului acestor piee.

O dat cu dezvoltarea activitii economice cu evoluia relaiilor de piaa i %n condisporirii concurenei %ntre a!enii pieei i produsele oferite de acetia s-au multiplicatdiversificat i formele concrete de realizare a publicitii.

,ublicitatea de produs reprezint forma cea mai familiar i mai frecvent utilizat % practica publicitar1 %n esen ea urmarete stimularea cererii de consum pentru produ)serviciile* la care se refer. 4n practic se distin! c#teva forme particulare ale acesteia:

a* publicitatea de informare, care urmrete stimularea cererii poteniale prin informarea publicului %n le!tur cu apariia i prezena pe pia a unui nou produs sau serviciu1

b* publicitatea de condi ionare, av#nd ca principal obiectiv stimularea cererii pentru un produs serviciu o marc pune accentul pe condiiile de prezentare ale acestora care pfacilita identificarea lor %n masa ofertei1 acest !en de publicitate este folosit %n timpul peride cretere i de maturitate din ciclul de via al produselor ca i %n situaiile %n care pe exist produse similare substituibile sau concurente1

c% publicitatea comparativ, forma relativ recent utilizat pentru compararea direct aunor produse sau servicii aflate %n relaii de concuren pe o anumit pia1 dei %n uneaceast form de publicitate este interzis prin le!e la ea se recur!e %n mod subtil destulfrecvent de ctre multe firme pe anumite piee externe1

d% publicitatea de reamintire, folosit %n sco

Promovare Online - Teorie (4)

Documents

Transcript of Promovare Online - Teorie (4)