Universitatea Al.I Cuza Iaşi

Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor

Tehnici de comerţ exterior

-Proiect semestrial-

Iaşi 2009

Cuprins

1. Rezumat (executive summary)

2. Planificarea operaţiunii (fisa tranzacţiilor)

3. Identificarea clienţilor sau partenerilor externi

4. Contractarea

5. Derularea tranzacţiei

Livrarea/transferul

Logistica (expediţia, transportul, asigurarea, vămuirea, distribuirea la destinaţia din

contract);

Documentarea

documente comerciale

factura pro-forma;

factura definitivă;

certificatul de origine;

certificatul de calitate;

certificatul de asigurare;

licenţa (de export, de import);

declaraţia vamală.

documente financiare

documente de transport

6. Performanţele firmei

2

1. Rezumat (executive summary)

În vederea realizării acestui proiect am hotarat să facem referire selecţionat la o entitate

economică de pe piaţa romanească , şi anume S.C. Apicola S.R.L. Înainte de a lua o decizie definitivă

legată de firma ce urma să facă subiectul studiului s-a demarat un demers de cercetare analitică a

activităţii economice pentru a se identifica avantajele sale competitive în raport cu exigenţele pieţei

externe, nişele latente de patrundere pe pieţele străine, dar şi strategiile de internaţionalizare promovare

şi distribuţie adecvate. Au fost urmărite cu foarte mare atenşie resursele si competenţele interne ale

firmei S.C. Apicola S.R.L adecvate condiţiilor de piaţă, precum şi strategia de internaţionalizare pentru

care aceasta ar putea opta.

Legat de potenţialii parteneri cu care s- ar putea stabili relaţii comerciale internaţionale,

prinvcipalele ţinte le-au constituit ţările unde veniturile populatiei sunt foarte ridicate şi există o cerere

tot mai mare pentru produsele ecologice. La nivel european, piaţa de produse bio se află intr-o evidentă

creştere mai ales că multe dintre guverne incurajează consumul unor astfel de alimente, fie produse în

respectiva ţară fie importate. Aşadar România are mari şanse să se impună pe acest segment de piaţă

dacă va reuşi să-şi crească producţia.

După o amplă şi indelungată perioadă în care piaţa a fost dominată de

produse industrializate, sintetizate şi chimizat, în prezent incepe să se

manifeste o tendinţă a lumii moderne de a se intoarce la natură şi la

produsele oferite de aceasta. În rândul beneficiilor oferite de mediul

înconjurător se numără şi mierea de albine, produs folosit in varii domenii:

alimentaţie, cosmetică, farmaceutică

Firma în discuţie nu urmereşte numai promovarea şi comercializarea

in exclusivitate a produselor apicole, obţinute din stupinele proprii, ci şi

informarea celor interesaţi de binefacerile acestora. În acest sens, "APICOLA PASTORAL

GEORGESCU" oferă informatii gratuite despre fiecare produs in parte prin intermediul site-ului cu

acelaşi nume, colaborarea cu reviste şi posturi de televiziune ce realizează unele articole şi emisiuni

televizate cu scop informativ.

Pentru pătrunderea pe piaţa internaţională firma a trebuit să studieze piaţa şi să ia o decizie

legată de ţările de export. Principalele candidate pentru postura de partener de afaceri au fost marile

3

ţări consumatoare ale acestui produs: Germania, Italia, Spania, Franţa, Austria, Tunisia, Cuba, Israel,

Grecia, Japonia şi China. Ţările alease pentru a se face exportul sunt Grecia, Italia şi Franţa, datorită

faptului că sunt unele dintre marile consumatoare de miere atât pe plan alimentar cât şi pe plan non-

alimentar (cosmetic , farmaceutic). La acesta se adaugă faptul că economiile celor trei ţări se

caracterizează prin stabilitate, iar apoi, calitatea de membre UE atât a Greciei , Italiei, Franţei cât şi a

României oferă anumite facilităţi de transport prin diminuări sau chiar scutiri de taxe.

În consiliului director s-a ales ca metodă de intrare pe piaţă exportul indirect, iar ca strategie de

intrare pe piaţă internaţională strategia de penetrare. Firma va putea practica astfel un preţ suficient de

scăzut (dar care va asigura acoperirea costurilor medii unitare), având ca obiective majore cucerirea unei

mari părţi a pieţei sau descurajarea intrării pe piaţă şi a altor concurenţi.

S-a luat hotărârea contactării unor firme din ţările respective, firme care să acţioneze ca utilizatori ai

produselor oferite de SC Apicola SRL dar şi ca distribuitori deoarece firma nu are experienţa necesară în

afaceri internaţionale si acest tip de cooperare îi poate facilita penetrarea pieţei.

Prin extinderea pe piaţa internaţională firma urmăreşte atingerea următoarelo obiective :

creşterea cifrei de afaceri şi a profitului;

obţinerea recunoaşterii produselor firmei de către consumatorii europeni, cât si atragerea unor

noi potentiali consumatori;

recunoaşterea internaţională a mărcii.

După căutarea şi desemnarea ţărilor către care se vor efectua exporturile de miere , am fost

nevoiţi să căutăm mai multi parteneri de afaceri, alegerea celui mai potrivit fiind efectuată ca urmare a

acceptării cererii de ofertă adresate acestuia. Următorul pas după încheierea acordului si punerea la

punct a tuturor detaliilor legate de modalitatea de transport, cantitatea de exportat, clauzele

contractului de furnizare, l-a constituit contactarea unei firme de transport cu care s-a stabilit o

întelegere de colaborare.

În ciuda dificultăţilor ce au survenit pe parcursul transportului de marfă, operaţiunea a reuşit

să fie finalizată în avantajul tuturor părţilor contractante, eficienţa activităţii fiind demonstrată în urma

analizei financiare a operaţiunii desfăşurate.

4

2.Planificarea operatiunii

S.C. APICOLA S.R.L. BACAU – ROMANIA

Str. Mihai Viteazu. Nr.4, C.P. 601147

Tel/Fax: 0234580564

Nr. Reg Com. J048631998

E-mail: apicolabacau@hotmail.com

Fişa tranzacţiilor

1.Miere de salcâm

Preţul de vânzare= 11.5 lei=2.73 euro

Cantitatea total : 970.000 kg

Cantitatea defalcata pe tari :

Valoarea totala : 970.000 kg * 11.5 lei per kg= 11.155.000 lei

Valoare totală euro: 970.000 kg * 2.73 euro per kg=2.648.100 euro

Curs euro: 1 euro=4.2 lei

Valoarea defalcata pe tari :

Grecia: 570.000 kg* 11.5 lei=6.550.000 lei

570.000 kg * 2.73 eur0=1.556.100 euro

Italia : 280.000 kg * 11.5 lei= 3.220.000 lei

280.000 kg * 2.73 euro=764.400 euro

Franţa: 120.000 kg * 11.5 lei=1.380.000 lei

120.000 kg * 2.73 euro=327.600 euro

-Pret unitar : 11.5 lei =2.73 euro

-Cost unitar : 15%* 11,5 lei=1,725 lei

Grecia 570.000 kg

Italia 280.000 kg

Franţa 120.000 kg

5

15% * 2.73euro =0.40 euro

Cheltuieli totale : 0,35*11.155.000lei = 3.904.250 lei

0.35*2.648.100 euro=926.835 euro

Cheltuieli defalcate pe tari :

Grecia – 0,35*6.550.000 lei=2.292.500 lei

0.35*1.556.100 euro=544.635 euro

Italia – 0,35*3.220.000 lei= 1.127.000 lei

0.35* 764.400 euro= 267.540 euro

Franţa – 0.35* 1.380.000 lei= 483.000 lei

0.35*327.600 euro= 114.660 euro

Venituri totale : 0,65*11.155.000 lei =7.250.750 lei

0.65*2.648.100 euro= 1.721.265 euro

Venituri defalcate pe tari :

Grecia – 0,65*6.550.000 lei =4.257.500 lei

0.65*1.556.100 euro= 1.011.465 euro

Italia – 0,65*3.220.000 lei= 2.093.000 lei

0.65* 764.400 euro= 496.860 euro

Franţa – 0.65* 1.380.000 lei= 897.000lei

0.65* 327.600 euro= 212.940 euro

Explicatii :

Valoarea totala = Cantitatea totala * Pret unitar

Cost unitar = 15% * Pret unitar

Cheltuieli totale = 0,35 * Valoarea totala

Venituri totale = 0,65 * Valoarea totala

Cheltuieli defalcate pe tari - Grecia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,3704(37,04%)

Cheltuieli defalcate pe tari - Italia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,1852(18,52%)

Cheltuieli defalcate pe tari - Franţa ; pret. int. = Cheltuieli totale *0,4444(44,44%)

Venituri defalcate pe tari - Grecia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,3704(37,04%)

Venituri defalcate pe tari - Italia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,1852(18,52%)

Venituri defalcate pe tari - Franţa ; pret. int. = Cheltuieli totale *0,4444(44,44%)

6

2.Miere polifloră

Preţul de vânzare= 12 lei=2.85 euro

Cantitatea total : 880.000 kg

Cantitatea defalcata pe tari :

Grecia 570.000kg

Italia 180.000 kg

Franţa 130.000 kg

Valoarea totala : 880.000 kg * 12 lei = 10.560.000 lei

880.000 kg* 2.85 euro =2.508.000 euro

Valoarea defalcata pe tari :

Grecia – 570.000 kg * 2.85 euro = 1.624.500 euro

570.000 kg* 12 lei = 6.840.000 lei

Italia – 180.000 kg * 2.85 euro = 513.000 euro

180.000 kg* 12 le i= 2.160.000 lei

Franţa – 130.000 kg * 2.85 euro = 370.500 euro

130.000 kg* 12 lei = 1.560.000 lei

-Pret unitar : 12 lei =2.85 euro

-Cost unitar : 15% *2.85 euro = 0.42 euro

15%*12 lei= 1.8 lei

Cheltuieli totale : 0,44*2.508.000euro = 1.103.520 euro

0.44* 10.560.000 lei =4.646.400 lei

Cheltuieli defalcate pe tari :

Grecia – 0.44* 1.624.500 euro=714.780 euro

0.44* 6.840.000 lei=3.009.600 lei

Italia – 0.44* 513.000euro =225.720 euro

7

0.44* 2.160.000 lei= 950.400 lei

Franţa – 0.44* 370.500 euro=163.020 euro

0.44* 1.560.000 lei=686.400 lei

Venituri totale : 0,56*2.508.000euro = 1.404.480 euro

0.56* 10.560.000 lei= 5.913.600 lei

Venituri defalcate pe tari :

Grecia – 0.56* 1.624.500 euro=909.720 euro

0.56* 6.840.000 lei=3.830.400 lei

Italia – 0.56* 513.000euro =287.280 euro

0.56* 2.160.000 lei= 1.209.600 lei

Franţa – 0.56* 370.500 euro=207.480euro

0.56* 1.560.000 lei=873.600 lei

Explicatii :

Valoarea totala = Cantitatea totala * Pret unitar

Cost unitar = 15% * Pret unitar

Cheltuieli totale = 0,44 * Valoarea totala

Venituri totale = 0,56 * Valoarea totala

Cheltuieli defalcate pe tari - Grecia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,4474(44,74%)

Cheltuieli defalcate pe tari - Italia; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,2105(21,05%)

Cheltuieli defalcate pe tari - Franţa ; pret. int. = Cheltuieli totale *0,3421(34,21%)

Venituri defalcate pe tari - Grecia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,4474(44,74%)

Venituri defalcate pe tari - Italia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,2105(21,05%)

Venituri defalcate pe tari - Franţa ; pret. int. = Cheltuieli totale *0,3421(34,21%)

3.Miere de tei

Preţul de vânzare= 9.5 lei=2.26 euro

Cantitatea total : 550.000 kg

Cantitatea defalcata pe tari :

Grecia 350.000 kg

Italia 130.000 kg

Franţa 70.000 kg

8

Valoarea totala : 550.000 kg * 9.5 lei= 5.225.000 lei

550.000 kg* 2.26 euro= 1.243.000euro

Valoarea defalcata pe tari :

Grecia – 350.000 kg * 2.26 euro = 791.000 euro

350.000 kg* 9.5 lei = 3.325.00 lei

Italia – 130.000 kg * 2.26 euro = 293.800 euro

130.000 kg* 9.5 lei= 1.235.000 lei

Franţa – 70.000 kg * 2.26 euro = 158.200 euro

70.000 kg* 9.5 lei = 665.000 lei

-Pret unitar : 9.5 lei=2.26 euro

-Cost unitar : 15% * 2.26 euro = 0.34 euro

15% * 9.5 lei= 1.42 lei

Cheltuieli totale : 0.40* 5.225.000 lei =2.090.000 lei

0.40 * 1.243.000euro =497.200 euro

Cheltuieli defalcate pe tari :

Grecia – 0.40 * 791.000 euro=316.400 euro

0.40 * 3.325.000 lei =1.330.000

Italia – 0.40 * 293.800 euro=117.520 euro

0.40 * 1.235.000 lei=494.000 lei

Franţa – 0.40 * 158.200 euro=63.280 euro

0.40* 665.000 lei=266.000 lei

Venituri totale : 0,60*1.243.000 euro = 745.800 euro

0.60* 5.225.000 lei=3.135.000 lei

Venituri defalcate pe tari :

Grecia – 0.60 * 791.000 euro=474.600 euro

0.60 * 3.325.000 lei =1.995.000 lei

Italia – 0.60 * 293.800 euro=176.280 euro

0.60 * 1.235.000 lei=741.000 lei

Franţa – 0.60 * 158.200 euro=94.920 euro

9

0.60* 665.000 lei=399.000 ei

Explicatii :

Valoarea totala = Cantitatea totala * Pret unitar

Cost unitar = 15% * Pret unitar

Cheltuieli totale = 0,40 * Valoarea totala

Venituri totale = 0,60 * Valoarea totala

Cheltuieli defalcate pe tari - Grecia = Cheltuieli totale * 0,3333(33,33%)

Cheltuieli defalcate pe tari - Italia = Cheltuieli totale * 0,20(20%)

Cheltuieli defalcate pe tari - Franţa = Cheltuieli totale *0,4667(46,67%)

Venituri defalcate pe tari - Grecia  = Cheltuieli totale * 0,3333(33,33%)

Venituri defalcate pe tari - Italia = Cheltuieli totale * 0,20(20%)

Venituri defalcate pe tari – Franţa = Cheltuieli totale *0,4667(46,67%)

Preturile pentru cele trei tipuri de miere de albine au fost obţinute ca urmare a alinierii acestora

la media preţurilor de comercializare a acestora pe piaţa naţională, şi ţinând cont de preţurile practicate

de companiile distribuitoare concurente de pe plan mondial.

Miere de salcâm= 11.5 lei=2.73 euro

Miere polifloră= 12 lei=2.85 euro

Miere de tei = 9.5 lei=2.26 euro

3. Identificarea clienţilor externi

In alegerea ţărilor către care se vor exporta produsele Apicola am avut in vedere urmatoarele

elemente :

- să existe condiţii fiscale favorabile companiei Apicola;

10

- să existe o piaţă de consum deschisă noilor oportunităţi;

- ţările in curs de dezvoltare manifestă o cerere ridicată în domeniul produselor naturale;

- să dispună de fondurile necesare achiziţionării de produse naturale.

Conform acestor criterii am luat in eşantionul iniţial unele din ţările cunoscute pentru colaborarile

de succes cu firme producatoare de cosmetice : Germania, Italia, Spania, Franţa, Austria, Tunisia, Cuba,

Israel, Grecia, Japonia şi China. Dintre toate aceste ţări conform criteriilor urmărite pieţele ţintă au fost

alese ca fiind Grecia, Italia şi Franţa.

Clienţii externi sunt firme care apartin pieţei de referinţă alcătuită din ţările enumerate anterior.

Pe această piaţă am identificat următoarele situaţii favorabile :

Nevoia populaţiei de produse naturale fără chmicale ce ar putea dăuna organismului.

Cerinta de produse naturale-bio influenţată de o piaţă in plină dezvoltare şi de o legislaţie

ce încurajeaza consumul , importul şi producerea de astefl de produse.

Numărul mare de consumatori

Cantitatea mare de produse care pot fi asimilate de catre piaţă

Utilizarea mierii nu doar în domeniul industriei alimentare ci şi în domenii diferite precum

cel al cosmeticii şi cel farmaceutic.

Ca parteneri potenţiali din cele 3 ţări am ales urătoarele companii cu obiect de activitate în

industria alimentară, apicultură, cosmetică. Aceste companii sunt următoarele:

Potentiali parteneri din Grecia:

BIOSITIA S.A. Iera Moni Toplou, Itanos 723 00 Siteia - GRECIA , Tel: +30 28430611 72 - Fax: +30 28430296 35

MANGANAS A., - TH. NIKAS & CO. ANDIES   16, G. Kondyli Str., 135 61 Ag. Anargyroi - GRECIA , Tel: +30 210854 76 36 - Fax: +30 210854 76 36

HELLENIC HONEY COMPANY S.A. APICULTURE NECTAR 8, Evripidou Street 176 74 Athens - GRECIA , Tel: +30 210941 07 41

Rolco BIANIL S.A. Agias Annis 111, 182 33 Rentis - Athens Tel: (+30) 210 34 93 000, Fax: (+30) 210 34 93 010, email: info@rolco.gr

Company Collector Wines Co

Address145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia 54249 Greece

11

Phone 30 - 6947 - 048432

Fax 30 - 2332 - 024592

Homepage collectorwines.gr

Contact Nicolaos Liolios / Marketing Manager

30 Topazi st. VIPE Oreokastrou P.C. 57013 P.O. BOX 143 _Thessaloniki__Greece____tel_+30 2310 525983 | +30 2310 550 361 Fax_+30 2310 525983

Potentiali parteneri din Italia:

12

Potenţiali parteneri din Franţa

In tabelul următor se regasesc criteriile pe care le-am considerat drept importante in alegerea firmelor din cele

rei ţări cu care urmează să se încheiecontracte .

Firma Cifra de afaceri

(milioane Euro)

Cota de piata

(%)

Nr. de pct. de

distributie

Vechime pe

piata (ani)

BIOSITIA S.A. 0,6 16 8 5

MANGANAS A., - TH.

0,5 10 2 4

13

NIKAS & CO. ANDIES  

HELLENIC HONEY COMPANY S.A. APICULTURE NECTAR

0,5 10 2 4

Rolco BIANIL S.A.

0,8 20 3 12

Collector

Wines Co

1,2 30 7 6

30 Topazi 0,6 16 8 5

Terra Bio 1,2 30 7 6

Az.Agr.Viorano 0,6 16 8 5

Tre Mori 0,5 10 2 4

Miellerie du

Vivarai

0,8 20 3 12

Courbon Alex 1,2 30 7 6

Pe baza datelor din tabel s-au acordat note de la 1 la 5 in functie de fiecare criteriu (1 minim si 5

maxim). In functie de punctajul cumulat s-au ales firmele cu punctajul cel mai mare, câte una din fiecare

dintre cele trei ţări..

Firma Cifra de

afaceri

(mil. Euro)

Cota de piata

(%)

Nr. de pct. de

distributie

Vechime pe

piata (ani)

Total

BIOSITIA S.A. 3 3 5 2 13

MANGANAS A., - TH. NIKAS & CO. ANDIES  

2 2 2 1 7

HELLENIC HONEY COMPANY S.A. APICULTURE

2 2 2 1 7

14

NECTAR Rolco BIANIL S.A.

4 4 3 5 16

Collector Wines

Co

5 5 4 3 17

30 Topazi 3 3 5 2 13

Terra Bio 5 5 4 3 17

Az.Agr.Viorano 3 3 5 2 13

Tre Mori 2 2 2 1 7

Miellerie du

Vivarai

4 4 3 5 16

Courbon Alex 5 5 4 3 17

Aşa cum reiese din analizarea datelor din tabel firmele alese pentru colaborare în realizarea

acţiunii de export sunt: Courbon Alex- Franţa,Nice- firma specializată în prelucrarea,comercializarea şi

distribuirea mierii de albine, TerraBio-Italia.Brindisi- firma specializată în comercializarea de produse

eco şi producerea de cosmetice ecologice pe bază de miere de albine, şi Collector Wines Co-Grecia,

Salonic- companie specializată în producerea de vinuri şi miere de albine, comercializarea de vinuri, şi

aducerea pe piaţă a unei noi game sortimentale de vinuri cu miere de albine.

În afara contractelor de export cu aceste companii vor fi semnate acorduri prin care acestea vor

acţiona şi ca distribuitori ai mierii de albine oferite de Apicola SRl, pe piaţa fiecăreia din cele trei ţări.

4. Contractarea

Pentru a finaliza acţiunea de stabilire a unor relaţii de colaborare comercială internaţională cu ţările

vizate, au fost expediate către companiile selectate scrisori de ofertă prin care acestora le+a fost adusă la

cunoştinţă intentia SC Apicola SRL de a le furniza materia primă necesară desfăşurării activităţilor lor.

Ofertele au fost însoţite de cataloage cu liste de preţuri, categorii de produse apicole, informaţii de

interes general legate de produsele oferite. În continuare am anexat corespondenţa ce a stat la baza

încheierii ulterioare a contractelor de export.

15

S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147

S.C. Collector Wines Co March 17th 2009

145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia

54249 Greece

Dear Sirs,

We are an important Romanian company that produces echological honey and other honey

products. The honey proposed by us have a serie of qualities that makes it unique. First of all you must

know that it is an 100% natural product, obtained by traditional methods that assure its superior quality.

We enclose herewith our catalogue, together with our price list.

Kindly let us know which items would be of interest to you, so that we can give you the

necessary details.

You may be sure of immediate attention to your order, which we look forward to receiving.

Your faithfully,

Petronela Bruma

Sales Manager

16

S.C. Collector Wines Co

145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia 54249 Greece

S.C. Apicola S.R.L. March 21st, 2009 4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147

Dear Sirs,

Thank you for your quotation date March 17th, 2009.

While appreciating the good quality of all your products, we find the price of the item “polyfloral

honey” rather high for our market. We also have to point out that very good similar materials are now

available from other sources at prices from 2% to 5% below yours.

We would like to know if you could give us a slightly better price at least for the item

“polyfloral honey”.

We trust that you will be willing to meet our terms and look forward to your prompt reply.

Yours faithfully,

Demeter Latsis

Chief Executive Officer

17

S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147

S.C. Collector Wines Co March 28th 2009

145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia

54249 Greece

Dear Sirs,

Firstly, we want to let you know that we appreciate your interest regarding our item “plyfloral

honey”.

Secondly, we want to mention that in order to receive our discount of 2 to 5% per kilo regarding

the plyfloral honey you have to buy at least 1000 kilos in single tranzaction.

You may be sure of immediate attention to your order, which we look forward to receiving.

Yours faithfully,

Petronela Brumă

Sales Manager

18

S.C. Collector Wines Co

145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia 54249 Greece

S.C. Apicola S.R.L. March 21st, 2009 4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147

Dear Sirs,

Thank you for your prompt answer to our letter.

In order to receive the discount of 5% per kilo we agree of buying the product quantity in single

tranzaction that you have mentioned in your offer.

We look forward to hearing from you.

Yours faithfully,

Demeter Latsis

Chief Executive Officer

19

S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147

S.C. Terra Bio Co March 18th 2009

Via dell Apsa,Brindisi

61029 Italy

Dear Sirs,

If you are interested in aquiring some quality products based on honey, by paying a really good price,

please give us a few minutes of your time and read the following offer, for free.

We are a honey producing company from Romania and we are interested in bringing our products on the

Italian market. We have been producing honey for our country for over 40 years and we are one of the

leaders on the market.

We deliver value through the quality of our products and since we are looking to expand to an

international level, we have chosen you as a potential partner.

To make you see things more clearer we have attached to this offer a catalogue of our products. Please

notice our variety of products, from plyfloral honey, to monofloral honey, and other products based on

honey. You also have some prices but they are negotiable depending on the amount of honey products

that you may order.

Feel free to contact us for any further information as you have our contact details in both the catalogue

and the header of this letter.

We are looking forward to a possible collaboration with your company.

Sincerely yours,

Petronela Brumă

Sales manager

20

S.C. Terra Bio Co

Via dell Apsa,Brindisi 61029 Italy

S.C. Apicola S.R.L. March 22d, 2009 4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147

Dear Sirs,

Thank you for your quotation date March 18th, 2009.

While appreciating the good quality of all your products, we find the price of the item “polyfloral

honey” is perfect for our market. We also have to point out that very good monofloral honey, similar to

yours is available from other sources to lower prices than yours .

We would like to know if you could give us a slightly better price at least for the items

“monofloral floral honey”.

We trust that you will be willing to meet our terms and look forward to your prompt reply.

Yours faithfully,

Fabio Rizzo

Sales Manages

21

S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147

S.C. Terra Bio Co March 23th 2009

Via dell Apsa,Brindisi

61029 Italy

Dear Sirs,

Firstly, we want to let you know that we appreciate your interest regarding our item “plyfloral

honey”.

Secondly, we want to mention that in order to receive our discount of 2 to 5% per kilo regarding

the plyfloral honey, you have to buy at least 1000 kilos of in single tranzaction.

You may be sure of immediate attention to your order, which we look forward to receiving.

Yours faithfully,

Petronela Brumă

Sales Manager

22

S.C. Terra Bio Co

Via dell Apsa,Brindisi 61029 Italy

S.C. Apicola S.R.L. March 25th, 2009 4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147

Dear Sirs,

Thank you for your prompt answer to our letter.

In order to receive the discount of 5% per kilo we agree of buying the product quantity in single

tranzaction that you have mentioned in your offer.

We look forward to hearing from you.

Yours faithfully,

Fabio Rizzo

Sales manager

23

S.C. Apicola S.R.L. Rue Mihai Viteazul , No. 4 Bacău, Romania, CP 601147

SC Courbon Alex SRL Le 17 du Mars 2009Chemin de Meurtel, 07690,NiceRhones-Alpes,Ardehe,France

Mesiuers,

Nous sommes une importante compagnie du Roumanie, specialisee dans la production et la

vente du miel.

Nos produits sont 100% naturels, sont obtenus par l’intermediaire des technologies

traditionnelles, et leurs atributes alimentaires et celles concernant le domani de lapharmacie de des

cosmetiques, sont reconnues au niveau mondial.

On attache a cette lettre-ci un catalogue avec les prix et les sortiment des produits qu’on mette a

votre disposition.

On vous prie de nous faire connaitre le plus tot possibl les produits dont vous etes interesses,

pour pouvoir reglementer tous les details pour le deroulement de notre parteneriat.

On prends la responsabilite de traiter votre demande d’une maniere imediate et prioritaire.

Veuillez agreer nos salutations distinguees,

Petronela Brumă

Manager des ventes

24

SC Courbon Alex SRL Chemin de Meurtel, 07690,Nice Rhones-Alpes,Ardehe,France

S.C. Apicola S.R.L. Le 19 du Mars 20

4 Mihai Viteazul Street, Bacău,

Romania, CP 601147

Nous sommes vraiment enchantes par l’offre que vous nous avez envoyee.Apres l’avoir

etudiee en detail ,nous avons constate que plusieurs des items que vous produsissez nous en sont

necessaires pour le bon deroulement de notre activite et nous les avons longuement cherches.

De toutes les offre qu’on a recu a l’egalde notre demande , la votre est la plus attractive.

Vos produits et vos prix sont en parfait accord avec les caracteristiques de notre marche.C’est

pour cela qu’on attend maintenant un representant de la votre societe pour conclure le contract de

parteneriat.

Veuillez agreer nos salutations distinguees,

Jean Paul MonteuilleManager de production

25

Explicarea clauzelor contractuale

În tranzactiile internaţionale, etapa esenţială o reprezintă negocierea şi redactarea

contractului, care descrie şi constituie baza încheierii şi derulării tranzacţiei, desfăşurarea

activităţii de export depinzând de maniera în care au fost formulate clauzele contractuale.

În negocierea acestora trebuie să se tină cont si de cadrul legislativ diferit din cele

două tpărţi contractante, în cazul nostru România.Grecia, România-Italia şi România-

Franţa.

Sc Apicola SRL şi partenerii săi de afaceri de afaceri, Collector Wines Co, Terra

Bio şi Courbon Alex, trebuie să negocieze aspecte importante cum ar fi: locul unde

cumpărătorul intră în posesia mărfii, documentele care stau la baza realizării transferului,

cine se ocupă de transport (alegerea si plata acestuia), dar si cine asigură marfa până în

momentul în care aceasta ajunge la destinatie.

Urmează prezentarea clauzelor contractuale şi explicarea acestora:

Părţile contractante:

1. S.C. APICOLA S.R.L. BACAU – ROMANIA cu sediul central în localitatea Bacău

Str. Mihai Viteazu. Nr.4, C.P. 601147Tel/Fax: 0234580564 Nr. Reg Com. înregistrată la

Oficiul Registrului Comertului cu nr. J048631998, având contul IBAN (EUR): RO71

BCRL 0650 4202 F611 54XX.deschis la BCR, existând si functionând potrivit legislatiei

statului România, reprezentată de Onişoru Octavian, cu functia de Director General,

cetătean român, posesor al actului de identitate cu seria XC, nr 365789, în calitate de

exportator.

2. Collector Wines Co, cu sediul central în Salonic-Macedonia ,Grecia, Str. K. Karamanli,

Nr 145 cod postal 54249 , Tel: 30 - 6947 - 048432, Fax: 30 - 6947 - 04843268, existând si

functionând potrivit legislatiei Greciei, reprezentată de Adamis Latsis, cu functia de

Director General, cetătean grec, posesor al CI seria LB, nr. 253891, în calitate de

importator.

Obiectul contractului îl reprezintă mierea de albine , în trei sortimente: miere de

salcâm, miere de tei şi miere polifloră.

Cantitatea si calitatea mărfii

26

In total, cantitatea propusă pentru export este de 2.400.000 kg, adică 2.400 tone demiere de albine,

ambalate în 9.600 butoaie a câte 250 kg fiecare.

Cantitatea menţionată în fiecare contract este cea care urmeaza să fie exportată pe parcursul unui an,

adică pe durata contractului. Lunar se vor efectua transporturi de marfă către zonele de destinaţie în

cuantum de 10%, adică lunar se vor livra cîte 240 de tone de miere, către firmele partenere.

Produsele exportate se împart astfel:

- 970.000 kg miere salcâm divizată astfel:

- 880.000 kg miere polifloră împărţită conform tabelului

Grecia 570.000kg

Italia 180.000 kg

Franţa 130.000 kg

- 550.000 kg miere tei, repartizată după cum reiese din tabelul de mai jos:

Grecia 350.000 kg

Italia 130.000 kg

Franţa 70.000 kg

Unitatea de măsură pentru miere este kilogramul, aceasta fiind modalitatea cea mai potrivită de a

măsura cantitatea de produs vândută

Firma noastră îşi asumă responsabilitatea pentru calitatea produselor livrate. Fiecare transport de

miere fii însoţit de un Certificat de Calitate şi avizul sanitar-veterinar care ii atesta atributele si calitatea.

Ambalarea produselor

Mierea de albine Apicola este ambalată în cazul acestei operaţiuni de export în butoaie de 250 kg

fiecare, sigilate, si adaptate nevoilor termice şi de umiditate necesare pentru păstrarea calităţii produsului.

Butoaiele sunt sigilate şi poartă etichetă cu ănsemnele companiei producătoare a mierii de albine,

precum şi căteva informaţii legate de produs.

Marcarea ambalajului reprezintă o altă cerinţă întâlnită în contract şi trebuie să asigure operativitate

în manipularea mărfii în timpul transportului.

Grecia 570.000 kg

Italia 280.000 kg

Franţa 120.000 kg

27

Astfel toti paletii au fost marcati cu datele exportatorului, destinatarului, conţinutul şi seria, locul de

expediţie şi de destinaţie, indicaţii de manipulare, greutatea şi nivelul calitativ (marcajul comunităţii

europene - CE şi standardul de calitate implementat în Grecia ISO 90001:2001).

Preţul

Preturile pentru cele trei tipuri de miere de albine au fost obţinute ca urmare a alinierii acestora

la media preţurilor de comercializare a acestora pe piaţa naţională, şi ţinând cont de preţurile practicate

de companiile distribuitoare concurente de pe plan mondial.

Miere de salcâm= 11.5 lei=2.73 euro

Miere polifloră= 12 lei=2.85 euro

Miere de tei = 9.5 lei=2.26 euro

Valoarea totala a contractului este de 6.399.100 de euro, din care:

Grecia=3.971.600 EUR

Italia=1.571.200 EUR.

Franta=856.300 EUR.

În stabilirea preturilor de export au fost luate în considerare şi cheltuielile legate de producerea mierii de

albine, apoi au fost aliniate la nivelul preţurilor pieţei.

Condiţiile de livrare, clauzele de transport şi expediţie, termenul de livrare

Am ales CIP – clauză INCOTERMS – deoarece noi, în calitate de vânzători, nu avem camioane

proprii şi se apelează la o firmă intermediară pentru a realiza transportul. Acest lucru înseamnă că odată

ce marfa a fost incărcată, ea devine responsabilitatea transportatorului.

Riscurile de pierdere sau deteriorare a mărfii, precum si alte cheltuieli suplimentare cauzate de

evenimente care au avut loc după ce marfa a fost predată cărăusului, trec de la vânzător la cumpărător în

momentul în care marfa a fost predată cărăusului.

Ca şi vânzător, Apicola trebuie să asigure vămuirea mărfii la export. Asigurarea va fi platită de

către firmele cumpărătoare.

Plata

Plata comenzilor va fi efectuată prin virament bancar, în maxim 30 de zile de la primirea mărfurilor,

toate datele fiind precizate în contract

Nerespectarea termenelor de livrare

28

Firma cumpărătoare, poate reclama penalităti în cazul în care nu se respectă termenele de livrare.

Valoarea acestora este de 0,5% din pretul mărfurilor pe zi de întârzierein limita a 30 de zile, si de 1% dacă

se depăşeşte intervalul de 45 de zile.

5. Derularea tranzacţiei

1. Logistica (expediţa, transportul, asigurarea, vămuirea, distribuirea la destinaţia din

contract)

Transportul

Pentru alegerea modalităţii de transport s-a efectuat o analiză care a luat in considerare costurile şi

beneficiile fiecarui mijloc de transport.

a) Transportul feroviar

Avantaje: marfa necesită un singur document de însoţire care va fi întocmit pentru întreg traseul,

indiferent de numărul ţărilor prin care marfa trece pentru a ajunge la destinaţie; siguranţa circulaţiei,

posibilitatea de a transporta cantităţi mai mari de marfă; transportul feroviar este nepoluant şi se pot

transporta cantităţi mari de marfă într-un interval scurt de timp.

Dezavantaje: nu asigură livrarea mărfurilor la sediul firmei cumpărătoare.

b) Transportul rutier

Avantaje: viteza ridicatş; posibilităţi de a livra marfa la sediul cumpărătorului; necesită investiţii

valutare mai reduse pentru că nu are nevoie de instalaţii speciale; perisabilitatea în transportul rutier este

mai redusă; grad ridicat de accesibilitate, putând pătrunde în locuri unde alte mijloace de transport nu pot

ajunge sau pot fi redirecţionate în orice moment al parcursului mult mai usor decât în alte situaţii.

c) Transportul aerian

Avantaje: rentabil pentru marfuri cu volum redus, dar cu valoare mare; viteza avioanelor care nu

poate fi depăşită de nici un alt mijloc de transport, regularitatea acestora etc.

Dezavantaje: costuri ridicate.

Avantajele oferite de aceste mijloace de transport, corelate cu ceea ce are nevoie compania de la o

frimă de transport sunt mai bine sintetizate în tabelul de mai jos

29

Solutia Transportul rutier

Transportul feroviar

Transportul aerian

Transport fluvial

Mod de transport :Transport principal Pre-expediere Post-debarcare

Tir Vagon marfa Avion Barje cu impingator

Nr. de intreruperi 0 2 2 2

Unitati de expediere conventionale container container container

Participanti - LITARH - Transportator- Beneficiar austriac

- LITARH - Transportator- Beneficiar austriac

- LITARH - Transportator- Beneficiar austriac

- LITARH - Transportator- Beneficiar Austriac

Frecventa expeditiei 7 /luna 1/luna 5/an 5/an

Termene in zile de transport de asteptare pre-imbarcare, post-debarcare

3 zile 7 zile 5 ore 5 zile

Durata totala 3 zile 7 zile 5 ore 15 zile

Durata medie de stocare la expeditor la destinatar

2 zile 1 zi

3 zile 2 zile

5 zile 1 zi

5 zile1 zi

Securitate a transportului a duratei

- Alarme- In functie de conditiile de vreme

- Paznici- In functie de conditiile de vreme

----------------- In functie de conditiile de vreme

- Paznici- In functie de conditiile de vreme

Alegerea Transportulrutier

În urma analizei cost – beneficiu realizată pentru cele trei mijloace de transport, s-a luat decizia

alegerii transportului rutier ca mijloc de transport a produselor Apicola, datorită avantajelor prezentate de

această modalitate de transport, dat fiind că satisface cel mai bine exigentele SC APICOLA SRL în raport

cu preţul plătit şi asigură livrarea mărfii la timp si în bune condiţii la destinaţie.

Transportatorul ales pentru a se efectua livrarea de marfă este firma SC ALFO TRADING SRL, cu

sediul în Iaşi, str.Vasile Lupu, nr.140, avănd nr de înregistrare la registrul comerţului J2225512006, şi codul

unic de înregistrarea RO19143583.

30

Pentru efectuare transportului a fost stabilit un Contract de transport tip CMR , ce se prezintă

sub forma scrisorii de trasură şi se consideră incheiat atunci când marfa a fost incărcată in camion, iar

conducătorul auto a semnat scrisoarea de trasură de preluare a mărfii.

Elementele obligatorii pe care trebuie să le cuprinda scrisoarea de trăsură sunt urmatoarele:

- Numele si adresa expeditorului.

- Locul si data intocmirii scrisorii de trasura.

- Numele si adresa transportatorului.

- Locul si data primirii marfii pentru transport.

- Locul prevazut pentru eliberarea marfii.

- Numele si adresa destinatarului marfii.

- Denumirea curenta a marfii.

- Numarul coletelor.

- Cantitatea exprimata in kg/alte unitati dupa caz: perechi, bucati, etc.

- Instructiuni privind formalitatile vamale.

- Termenul in care trebuie executat transportul.

- Lista documentelor anexate la scrisoarea de trasura.

Factorii care influenteaza nivelul de pret in transporturile auto sunt urmatorii:

- Destinatia de transport;

- Tipul de autocamion folosit;

- Specificul soselelor;

- Felul marfurilor;

- Posibilitatea folosirii camionului la cursa de retur;

- Nivelul de pret al combustibilului in tarile de parcurs;

- Nivelul taxelor de folosire a drumurilor;

- Sezon si clima.

Trebuie avut ăn vedere acum şi faptul că in raport cu celelalte mijloace de transport, având o

capacitate de transport mai redusa, transporturile auto au un nivel mai ridicat al pretului, sunt

dependente de conditiile meteorologice, de starea infrastructurii etc.

Pe baza scrisorii de transport se face determinarea cuantumului tarifului ce urmeaza a fi platit de

expeditor.

31

CEREREA DE OFERTĂ – COMPANIA DE TRANSPORT

SC Aldo Trading SRL

În atenţia domnului Pătraşcu George, Director de vânzări

Firma noastră S.C. Apicola S.R.L. vă contactează în vederea încheierii unui contract de servicii

cu firma dumneavoastră. Vechimea companiei dumneavoastră în domeniu, precum şi numeroasele

recomandări ne oferă siguranţa obţinerii unor servicii de calitate.

Dorim să efectuăm transporturi periodice de marfă în oraşele Salonic-Grecia, Brindisi-Italia şi

Nice-Franţa. Intenţionăm să transportăm miere de albine, cu o greutate de 20 tone per tir.

Aşteptăm din partea dumneavoastră o ofertă de preţuri pentru a realiza o viitoare colaborare,

precum şi rutele pe care poate fi realizat transportul.

Cu deosebit respect,

Panainte Liviu– responsabil logistică

32

Calcularea pretului de transport

Rationamentul pe baza căruia s+au estimate valorile preţurilor pentru transportul mărfii este

unul relativ simplu . s-a calculat dinstanţa pentru întregul traseu, adică pentru ruta Bacău-Salonic, la

aceasta adăugându-se apoi costurile aferente rutelor Salonic-Bindisi şi Bindisi-Nice, compania franceă

fiind cea la care se va face ultima descărcare de marfă

Distanta Bacău – Salonic 1200 km

Tarif la dus: 0,5 euro/km/tir => p1 = 0,5 x 1200 = 600 euro pe euro/tir

Tarif la intoarcere 1 euro/km/tir => p2 = 1 x 1200 = 1200 euro/tir

In pretul transportului este inclus si pretul asiguraii de transport, şi

Ptransport = p1 + p2 = 600 + 1200 = 1800 euro/tir

Marfa pentru transport (240 tone) va fi incărcată in 12 tiruri. Prin urmare pretul pe care firma

trebuie sa-l plateasca transportatorului este de 12* 1800 = 21.600 euro.Pentru că fima noastră a încheiat un

contrat ce colaborare în vederea transportului cu Sc Aldo Trading, pe durata unui întreg an, iar transporturile ce

urmează a fi efectuate sunt lunare, am beneficiat de o reducere de preţ per tir, aceasta fiind de 1650 euro , in loc

de 1800.

Aşadar suma totală reflectând preţul de transport al mărfii pe ruta Bacău- Salonic este de

12*1650=19.800 euro.

Distanţa Salonic-Brindisi 1100 km

Tarif la dus: 0,5 euro/km/tir => p1 = 0,5 x 1100 = 550 euro pe euro/tir

Tarif la intoarcere 1 euro/km/tir => p2 = 1 x 1100 = 1100 euro/tir

Ptransport = p1 + p2 = 550 + 1100 = 1650 euro/tir

Preţ fără reducere: 12*1650= 19.800

Preţ cu reducerea aferentă :12*1450=17.400 euro

Distanţa Brindisi- Nice 1000 Km

Tarif la dus: 0,5 euro/km/tir => p1 = 0,5 x 1000 = 500 euro pe euro/tir

Tarif la intoarcere 1 euro/km/tir => p2 = 1 x 1000 = 1000 euro/tir

Ptransport = p1 + p2 = 500 + 1000 = 1500 euro/tir

Preţ fără reducere: 12*1500= 18.000

Preţ cu reducerea aferentă :12*1350=16.200 euro

Cost total transport = 16.200+17.400+19.800=53.400 euro

Preţul mediu oentru un tir este aşadar de 4450 euro.

33

1. CONTRACT DE TRANSPORT

  

Nr. ______ din _________  Cap. I PĂRȚILE CONTRACTANTE SC__________SRL/SA, cu sediul social în____________, str._________________, nr.________, bl. ________, ap.____, sector________, jud. _____________, telefon ______________________, Fax ______________, înregistrată la Registrul Comerțului sub nr. _________________, având CUI___________, cod IBAN nr_______________________ deschis la Banca ________________, reprezentată legal prin __________________, în calitate de________, denumită în cele ce urmează, PRESTATOR

și 

SC__________SRL/SA, cu sediul social în____________, str._________________, nr.________, bl. ________, ap.____, sector________, jud. _____________, telefon ______________________, Fax ______________, înregistrată la Registrul Comerțului sub nr. _________________, având CUI___________, cod IBAN nr_______________________ deschis la Banca ________________, reprezentată legal prin __________________, în calitate de________, denumită în cele ce urmează, BENEFICIAR

au convenit încheierea prezentului contract de transport, în următoarele condiții: 

Cap. II OBIECTUL CONTRACTULUI Art. 1. Obiectul contractului îl constituie prestarea de servicii de transport marfă, de către PRESTATOR pentru BENEFICIAR, în condițiile menționate în prezentul contract. Cap. III DURATA CONTRACTULUI Art. 2. Prezentul contract se încheie pe o perioadă de _____ luni și intră în vigoare la data semnării acestuia de către ambele părți. El poate fi prelungit de comun acord printr-un act adițional la contract semnat de ambele părți. 

34

Cap. IV OBLIGAȚIILE PRESTATORULUI Art. 3. Prestatorul se obligă: a) să asigure mijlocul de transport adecvat, a cărui capacitate este suficientă și stare corespunzătoare, la data și ora fixată, conform comenzilor ferme ale Beneficiarului și în condițiile stabilite de comun acord. Dacă autovehicolul nu corespunde cerințelor expeditorului, prezintă defecțiuni tehnice, nu este propriu naturii mărfii sau nu are dotările necesare acesta este îndreptățit să ceară înlocuirea cu un altul corespunzător. b) să ia în primire marfa; c) să întocmească după primirea mărfii, documentele de transport. d) Prestatorul are obligația să verifice exactitatea documentelor puse la dispoziție de către expeditor precum și integritatea lor. Nu va pleca de la locul încărcării fără toate documentele ce trebuie să însoțească transportul în vederea vămuirii mărfii fără probleme. e) Să supravegheze încărcarea și descărcarea mijlocului de transport atât la locul de încărcare al beneficiarului cât și la locul de descărcare. Drepturile și obligațiile prestatorului în privința încărcării și descărcării mărfurilor sunt conforme cu reglementările acordului CMR, ale acordului TIR precum și cu celelalte reglementări ale legislației de transport internaționale și naționale. f) Prestatorul se obligă să îndeplinească oricând condițiile legale internaționale (CMR, TIR, AETR, ADR, etc) pentru executarea comenzilor primite de la Beneficiar. Totodată, prestatorul se obligă să procure toate permisele și autorizatiile necesare pentru transport, corespunzător legislației naționale și a celei internaționale a statelor pe teritoriul cărora se efectuează transporturile. g) Să suporte contravaloarea eventualelor lipsuri sau pierderi înregistrate, produse din culpa sa. Cap.V OBLIGAȚIILE BENEFICIARULUI Art. 4. Beneficiarul se obligă: a) Să îndrume și să furnizeze toate informațiile necesare pentru efectuarea transporturilor în timp și pe ruta stabilită; b) Să încredințeze prestatorului toate documentele necesare pentru transportul de mărfuri; c) Să confirme în documentele de transport efectuarea transportului, recepționarea și integritatea mărfurilor sau orice altă observație privind starea acestora; d) Beneficiarul va asigura efectuarea plății formalităților vamale atât la export cât și la import; 

35

e) Să încarce și să descarce marfa în și din mijloacele de transport; f) Să plătească contravaloarea serviciilor de transport efectuate în baza prezentului contract; g) Să plătească taxa de staționare pentru depăsirea timpului de staționare acordat. Cap.VI PREȚUL TRANSPORTULUI Art. 5. Prețul pe cursă se va negocia înainte de executarea fiecărui transport în funcție de distanța parcursă și de cantitatea încarcată și va fi menționat în scrisoarea de transport. Pentru depășirea timpului de staționare acordat se va percepe o taxă de staționare de _____ euro/zi. Cap.VII MODALITATEA ȘI TERMENUL DE PLATĂ Art. 6. Plata de către Beneficiar se va face în termen de _____ zile de la data primirii de la Prestator a facturilor însoțite de CMR-ul confirmat fără rezerve. Art. 7. În cazul în care beneficiarul nu respectă termenul de plată, va suporta penalități de 0,1% pe fiecare zi de întârziere calculate la suma datorată.

Cap. VIII RĂSPUNDEREA CONTRACTUALĂ Art. 8. Răspunderea beneficiarului în contractul de transport a) Beneficiarul va răspunde pentru plata la termen a contravaloarei transportului, orice întârziere ducând la plata de penalități. b) Răspunderea beneficiarului mai poate interveni și în caz de deteriorare a autovehiculului cu ocazia încărcării sau pentru ambalarea necorespunzătoare și nefixarea mărfii, cât și pentru exactitatea mențiunilor din scrisoarea de transport. c) Beneficiarul își asumă responsabilitatea pentru orice consecințe nefavorabile rezultate ca urmare a unor date incorecte sau incomplete privind comanda de transport cât și documentele însoțitoare ale mărfii. Art. 9. Răspunderea prestatorului a) În cazul avarierii mărfii în timpul transportului și din culpa prestatorului, despăgubirea la care va fi obligat constă în suma corespunzătoare deprecierii mărfii, fără alte daune. b) Dacă marfa a ajuns la destinație cu deprecieri calitative, datorită depășirii termenului de executare a transportului, cărăușul va fi obligat la plata despăgubirilor corespunzătoare. Cărăușul va fi

36

exonerat de răspundere dacă va putea dovedi că pierderea sau avaria mărfurilor au fost cauzate din motive de forță majoră, lipsa sau defectuozitatea ambalajului, natura mărfii, încărcarea-descărcarea defectuoasă executate de expeditor (destinatar), faptul însoțitorului mărfii etc. 

Art. 10. Exonerarea de răspundere Părțile sunt exonerate de răspundere pentru cazurile de forță majoră, dovedite cu acte legale. Prin forță majoră se înțelege: fenomene naturale care împiedică derularea în condiții de siguranță a transportului; reglementări ale autorităților locale de tranzit; acțiuni militare; diversiuni, asediu; acțiuni organizate ale muncitorilor și funcționarilor. Cap.VIII. LITIGII Art. 11. Neînțelegere dintre părțile contractante în legătură cu clauzele și executarea prezentul contract se vor soluționa pe cale amiabilă, dacă acest lucru nu este posibil va fi sesizată instanța judecătorească competentă. Cap.IX NOTIFICĂRILE ÎNTRE PĂRȚI Art. 12. Părțile contractante convin că orice notificare adresată de una dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la sediul menționat în prezentul contract. Art. 13. În cazul în care notificarea se face pe cale poștală, ea va fi transmisă, prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire și se consideră primită la destinatar la data menționată pe confirmare de către oficiul poștal primitor. Art. 14. Dacă notificarea se trimite prin fax ea se consideră primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată. Art. 15. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părți, dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitățile prevăzute la punctele precedente. Cap.X CLAUZE FINALE Art. 16 Orice modificare sau completare a prezentului contract se va face în baza unui act adițional care va exprima acordul expres al ambelor părți. Art. 17. Rezilierea prezentului contract se va putea produce cu acordul scris al ambelor părți sau în mod unilateral, în caz de neplată în termenul prevăzut sau prin voința exprimata în scris de una din părți cu minim 30 de zile înainte de termenul de expirare al contractului, dar nu înainte de achitarea la zi a tuturor obligațiilor rezultate din executarea serviciilor de transport. 

37

Prezentul contract de transport s-a încheiat în 2 (două) exemplare originale, câte unul pentru fiecare parte contractantă. Data: _________________ PRESTATOR  BENEFICIAR

Asigurarea

După ce au fost negociate clauzele contractului s-a hotărât că asigurarea mărfii să fie făcută de către

companiile partenere către care se exportă marfa.

Vămuirea

Documentele specifice necesare operaţiunilor de vămuire se referă la certificate de origine, poliţe de

asigurare pe timpul transportului, lista coletelor

În afara acestora, documentul de bază este factura comercială, care conţine denumirea mărfurilor,

preţ, costul transportului în afara graniţei etc. şi se foloseşte pentru calculul valorii care va fi menţionată în

declaraţia vamală.

Operaţiunile de vămuire a mărfurilor exportate cuprind următoarele etape:

- sosirea mijlocului de transport în punctul vamal;

- prezentarea documentelor de transport;

- prezentarea SAD (Documentul administrativ unic);

- verificarea documentelor;

- acordarea liberului de vamă.

Nu se vor plăti taxe vamale pentru că România este membră a Uniunii Europene si că la exportul

realizat nu vom plăti TVA, în schimb în vamă vom prezenta SAD-ul, care ţine locul declaraţiei vamale de

export şi este utilizat de către cărăuş drept document de tranzit.

38

5.Desfăşurarea operaţiunii de comerţ exterior

A. Trimiterea ofertei către partenerii potenţiali

B. Negocierea şi încheierea contractului

C. Completarea cererii de deschidere a acreditivului documentar stand-by

D. Deschiderea acreditivului stand-by

E. Avizarea deschiderii acreditivului stand-by

F. Contractarea transportatorului

G. Primirea comenzii

H. Fabricarea mierii (colectarea de la stupi), ambalarea şi etichetarea butoaielor

I. Expedierea transportului

J. Recepţionarea transportului

K. Încasarea contravalorii transportului

L. Utilizarea (executarea) acreditivului stand-by – în caz de neplată

M. Plata transportatorului

N. Plata obligaţiilor

O. Calculul indicatorilor de eficienţă

Documentele folosite în operatiunea de export

a) Documente comerciale

Firma SC Apicola SRL trimite firmelor Collector Wines Co, Terra Bio şi Courbon Alex o ofertă

(Offer), alături de un catalog cu preţurile şi produsele pe care aceasta le oferă pe piaţă.

Întrucât mierea dată spre export prezentată în ofertă corespunde exigentelor firmelor aceştia trimit

îmtâi o scrisoare de negociere prin care cer detalii legate de eventualele discount-uri, iar ca urmare a

informaţiilor primite trimit o scrisoare de comandă către firma SC Apicola SRL.

După primirea comenzii, se semnează contractul de către cele două părti. În termen de 15 zile de la

primirea comenzii, firma Apicola trebuie să încarce tirurile cu cele 240 de tone de miere, constituind prima

tranşă de marfă, în vederea expeditiei. În acest timp, se pregăteste marfa pentru export si se realizează

Factura de Export.

Documentul care însoţeste marfa este certificatul de calitate, care atestă că mierea exportatp respectă

standardele impuse de firmele cumpărătoare. Mentionăm că firma SC Apicola SRL are implementat din

39

anul 2005 Sistemul de Management al calitătii ISO 9001, iar din anul 2007 a obtinut si certificarea HACCP

(Analiza Riscului şi a Punctelor Critice de Control).

Pe timpul transportului, marfa este însoţită de certificatul de origine (Certificate of Origin), care

atestă că mierea este produsă în România, şi de avizul sanitar veterinar.

Certificatul de origine este emis de Camera de Comert si Industrie si se eliberează, la cerere, pe

baza facturii de export. Acesta contine denumirea expeditorului, SC Apicola SRL, şi a destinatarului, Terra

Bio, Collector Wines Co sau Courbon Alex, tara de origine, România, denumirea produsului exportat, Miere

de albine, unitatea de măsură, bucati şi cantitatea, 24.000 kg .Factura comercială este emisă de exportator,

după livrarea mărfurilor în baza documentelor de transport şi a celorlatle documente de expediţie.

Factura comercială cuprinde toate detaliile privind tranzacţia: numele şi adresa exportatorului

(vânzătorului); numele şi adresa importatorului (cumpărătorului); locul şi data emiterii facturii; descrierea

mărfii; preţul unitar şi/sau total al mărfii; costul transportului şi asigurării; condiţia de livrare; totalul sumei

de incasat de exportator, semnătura exportatorului.

b) Documente financiare

După cum am spus plata se va efectua prin virament bancar. Firmele partenere din străinătate vor

vira în contul firmei SC Apicola SRL, deschis la BCR suma aferentă marfii achiziţionate.

Filiala BCR din Bacău ne anunţă devirarea banilor în cont, iar un reprezentant al firmei S.C.

Apicola SRL va verifica daca toate opraţiunile s-au desfăşurat îmn mod corect, conform contractului semnat

cu firmele respective.

S.C. Apicola SRL livrează mărfurile în conformitate cu prevederile contractului. Un reprezentant al

firmei Apicola va prezenta băncii locale documentele de expediere a mărfii. Banca va verifica sub aspect

numeric si al fondului documentele si va achita contravaloarea mărfii.

c)Documente de transport rutier

Scrisoarea de transport international rutier tip CMR reprezintă dovada încheierii contractului de

transport în traficul rutier internaţional de mărfuri, precum şi dovada primirii mărfurilor de către

transportator.

5.Calculul eficientei activitătii de export

Pentru a vedea dacă activitatea de export efectuată a fost sau nu profitabilă, vom analiza costul de

export al unei bucăţi din produs, respectiv un kg de miere, cu preţul mediu practicat pe piaţa de export.

40

Costul de export al unui kg de miere va conţine pretul specificat în facturi (format din cost de

productie, marja de profit si cheltuilei cu ambalajele si etichetarea) şi cheltuieli cu transportul, plus că se

ţine cont de diferenţa de curs valutar din data la cares-a semnat contractul şi data scadentă a facturii.

La data semnării contractului cursul valutar a fost 1 euro = 4,2 lei, iar la data scadentă facturiilor a

fost de 1 euro= 4,21 lei, dar când se calculează eficienţa activităţii de export, se ia în considerare cursul

valutar de la data scadentă facturii (1 euro = 4,21 lei).

Pentru a afla cât costă să transportăm un kg de miere până în tările destinatare, am tinut cont de

următoarele aspecte: costul pentru un tir este de 4450 de euro, un tir transportă 80 de butoaie a 250 kg miere

fiecare, deci per total 20.000 kg de miere

4450 : 80= 55,62 € / butoi

55,62 : 250= 0, 2225 € /kg miere

Factura pentru transport a fost plătită în momentul în care a fost semnat contractul, pe data de 29

Martie 2009. Cursul valutar la acea dată a fost 1€ = 4,21 lei.

CE1= 2,73*4,21+ 0,2223*4,21 = 51,460 + 2,8591 = 12.42 lei / km miere salcam

CE2= 2.26*4,21+ 0,2223*4,21 =10.44 lei/ km miere tei;

CE3= 2.85*4,21+0,2223*4,21= 12.92 / km miere poliflora.

În comparaţie cu preţul mediu practicat in Grecia, Italia, Franţa, care e în medie de 4 euro pentru un

kg de miere naturală preţul nostru este mai mic, deci mult mai atractic pt firmele importatoare.

S-a calculat preţul unui kg de miere , din care au fost scăzute: marja de profit (20%), cheltuieli cu

ambalaje si etichetare (5%), alte cheltuieli (5%). Astfel, preţul unui kn de miere comercializată în aceste

ţări poate ajunge chiar şi la valoarea 5,2 euro.

Dacă se transformă această sumă în monedă naţională se obtine 1 kg de miere naturală=21,84 lei.

Această sumă este puţin mai mare decât preţurile practicate de noi (care includ cheltuieli cu

ambalarea si etichetarea butoaielor – acestea reprezintă un procent foarte mic pentru fiecare kg).

În continuare vom compara costul de export ale unui kg de miere cu preturile practicate în România.

Analizand preturile pe care producatorii le practică în momentul în care vând produsul

distribuitorilor, am obtinut următoarele date: 1 kg miere salcâm =13 lei, 1 kg miere tei = 12 lei, 1 kg miere

poliflora =15 lei.

Aceste preturi includ doar cheltuielile de productie si o marja de profit stabilită de producători.

Se observa ca si la nivelul pietei interne mierii, firma Apicola practica preturi mai mici in

comparatie cu concurenta de pe piata Romaniei.

41

Costul de producţie aferent fiecărui kg de miere este de:

- miere salcam : 8.2 lei/kg : 4.2 euro=1.95 euro/kg

- miere tei: 7.5 lei/kg: 4.2 euro=1,78 euro/kg

- miere polifloră= 10 lei/kg: 4.2 euro=2.38 euro/kg

Costuri producţie = 97000*1,95+88000*2.38+55000 *1.7=496.460 euro

Cheltuieli cu transportul =53.400 Euro

Venituri aferente vânzării = 641.428,5 Euro

Profit brut = Venituri – Cheltuieli = 641.428,5 - 496.460-53.400 = = 91.568.5 Euro

Impozit pe profit = Profit* 16%= 91.568.5 *16% = 14.650.9Euro

Profit net = Profit brut- Impozit pe profit = 91.568.5 – 14.650.9 = 76.917,5 euro

Rentabilitate = Profit net/ Cifra de afaceri *100 = 76.917,5 /641.428,5 * 100 = 11,99%

Câştiguri anuale: 12 * 76.917,5 = 923.010 Euro

42

Anexe

Cerere de Deschidere de Acreditiv Documentar

Documentary Credit Application

:A1 Data Depunerii Cererii Date of Application // (YY/MM/DD) (AN/LUNA/ZI)

:A2 Nr. de Referinta a Ordonatorului: Applicant’s Reference #:

_________________________________

:A3 Nr. Contului Ordonatorului: Applicant’s Account #:

________________________________

:50 Ordonator / Applicant: .........................................................................

.............................................................................................................

............................................................................................................;

:59 Beneficiar / Beneficiary: .....................................................................

...........................................................................................................

Contul Beneficiarului: ........................................................................;

:31C Data Emiterii / Date of Issue:

// (YY/MM/DD) (AN/LUNA/ZI)

:31D Data Expirarii Termenului si Locul: Date of Expiry and Place: Data / Date: //(YY/MM/DD) (AN/LUNA/ZI)

Locul / Place: ...................................................;

:41D Banca de Prezentare a Documentelor: Bank for Presentation of Documents: .................................................................

.................................................................

................................................................;

:51 Banca Emitenta / Issuing Bank: ..........................................................

:57D Banca de Avizare / Advising Bank: ................................................

43

.............................................................................................................

............................................................................................................;

......................................................................................................

.....................................................................................................;

:40A Tipul Acreditivului / Form of Documentary Credit:

irevocabil / irrevocable; transferabil / transferable;Dacă transferabil, ce banca autorizata să efectueze transferul:

……………………………………………………………………….. revolving [transe / tranches ____ a cate / for ___________ ];

:32B Codul valutei conform ISO / Currency ISO Code: Suma in cifre / Amount in figures: ,,,.

Suma si valuta in litere / Amount and currency in words:

...................................................................................….....................

..........................................................................................................;

__________________________________________________________ Numele, Stampila si Semnatura Ordonatorului / Name, Stamp, and Signature of the Applicant:A5 Livrarea / Shipment (as defined in UCP 500 Article 46):44A Punctul initial / From: .............................................................................;

:44B Punctul de Destinatie / To: ......................................................................;

:44C Nu mai tarziu de data / Not later than (date): // (Y/M/D)

:A6 Conditiile de Livrare / Terms: conform INCOTERMS 90 / as per INCOTERMS 90 FAS CIF FOB Ex-works CIP DAF alt tip / other terms: .....................................................;

:44A Documentele Spre Prezentare / Documents to be Presented: Factura / Invoice: Originale / Originals; Copii / Copies; Documente de Asigurare / Insurance Documents:

Documente de Transport / Transport Documents:

CMR

Polita/Policy; Originale / Originals; Copii/Copies; Certificat / Certificate; Originale / Originals; Copii / Copies;

44

Originale / Originals; Copii / Copies;

Document de Transport Mixt care acopera cel putin doua feluri de transport / Multimodal Transport Document, covering at least two different modes of transport; Originale / Originals; Copii / Copies;

Conosament Maritim care acopera transportarea din port-in-port Ocean Bill of Lading covering a port-to-port shipment; Originale / Originals; Copii / Copies;

Scrisoare de Trasura Maritima Nenegociabila care acopera transportarea din port-in-port / Non-negotiable Sea Waybill covering a port-to-port shipment; Originale/Originals; Copii/Copies;

Factura Avia, originala pentru expeditor/Air Waybill, original for the consignor; Originale/Originals; Copii/Copies;

Alte Documente de Transport/Other Transport Document:

.........................................................................................................; Originale / Originals; Copii / Copies;

Note Auxiliare Asupra Documentelor de Transport / Additional Transport Documents Instructions:.......................................................................

....................................................................................

.......................;

La Ordinul (cui) / To the Order of : ..................................................; andorsat in / endorsed in blank;

Greutatea marcata / Marked freight: prepaid; payable at

Declaratie ce ar cuprinde urmatoarele riscuri / Declaration under an open cover; covering the following risks: ........................................

...........................................................................................................

..............................; Originale / Originals; Copii / Copies;

Certificate / Certificates:

De Origine / Origin; Originale / Originals; Copii / Copies;

Analize Sanitare / Public Healthcare Analyses; Originale / Originals; Copii / Copies;

Analize / Analyses; Originale / Originals; Copii / Copies;

De Calitate / Quality; Originale / Originals; Copii / Copies;

Altele / Other: .................................................................................

...............................; Originale / Originals; Copii / Copies;

Alte Documente / Other Documents:

Lista de Ambalare / Packing list; Originale / Originals; Copii / Copies;

Lista de Greutate / Weight list; Originale / Originals; Copii / Copies;

Altele / Others: ................................................................................; Originale / Originals; Copii / Copies;

45

destination; De avizat pe / Notify: .................................................................;

__________________________________________________________ Numele, Stampila si Semnatura Ordonatorului / Name, Stamp, and Signature of the Applicant

:45A Scurta descriere a marfii / Brief description of goods (See UCP 500 Art. 5): ............................................................................................................

............................................................................................................................................................................................................................................

:43P Livrarile partiale / Partial Shipments: permise / allowed; interzise / not allowed;

:43T Transbordarile/Transhipments: permise / allowed; interzise / not allowed;

:49B Instructiunile de Confirmare / Confirmation Instructions: Cu Banca Confirmatoare / Confirming Bank: .................................................... Confirmat / Confirmed; ......................................................................................................................….;

Daca confirmat / If confirmed: De Acord cu virarea sumei ca acoperire / Acknowledge the transfer as cover; Fara virare ca acoperire / Without transfer as cover;:48 Documentele de a fi prezentate nu mai tirziu de zile de la data livrarii dar in cadrul termenului de validitate a acreditivului; Documents to be presented within days from the shipment date but within the credit validity.

:A7 Instructiuni Suplimentare / Additional Instructions: .........................

.......................................................................................................

.......................................................................................................

Prin prezenta, din numele si contul nostru cerem sa emiteti acreditiv documentar in conformitate cu instructiunile mentionate (marcate [X] la optiune). Acest acreditiv se va subordona RUU, publicatia 500. Suntem de acord cu rezervarea prealabila din contul nostru a acoperirii prezentului acreditiv. De asemenea, suntem de acord sa rambursam bancii orice plata/comision efectuat in cadrul prezentului acreditiv.

46

......................................................................................................; __________________________________________

________________ Numele, Semnatura si Stampila Ordonatorului / Name, Stamp, and Signature of the Applicant

Strict Pentru Mentiunile Bancii

:20 Numarul Acreditivului Documentar/Assigned Documentary Credit Number: ………………………………………………….;

:A8 Data Emiterii/ Issue Date: ): // (Y/M/D) (AN/LUNA/ZI)

Numele si Semnatura Functionarului Bancii/Name and Signature of the Bank Officer

:A9 Codul Functionarului Bancii/ Bank Officer’s Code:________________

Stampila Bancii / Bank’s Stamp

:A10 Coordonatele de legatura cu ordonatorul Applicant’s Contact Information: Tel.: Fax.: E-mail:

:A11 Coordonatele de legatura cu Functionarul Bancii / Banc’s Officer’s Contact Information: Tel.: Fax.: E-mail

Ordin de deplasare în străinătateUnitatea ___________________ 

ORDIN DE DEPLASARE (DELEGATIE) IN STRAINATATE(transporturi internationale)

Nr: __________________ 

47

Dl./Dna. (Numele, prenumele si functia) ______________________________________________se deplaseaza in ________________ cu autovehiculul nr. ______________ marca _____________pentru ______________________ conform comenzii nr. _______________ emisa de ____________________________________, locul de incarcare ______________________________, locul dedescarcare ________________________________. Data plecarii: __________________. 

Data: ___________

Stampila unitatii si semnatura,

Ziua si ora plecarii: ______________________ Data depunerii decontului: _________________ Ziua si ora sosirii: ______________________ Penalizari Calculate: ______________________

48

AVANS SPRE DECONTARE LEI EURO Moneda _______

Moneda _______

Moneda _______

Moneda _______

     - Primit la plecare                 - Primit in timpul deplasarii            TOTAL AVANS:            I. DECONTAREA DIURNEI            II. CHELTUIELI DE DEPLASARE(Cheltuieli efectuate conformdocumentelor anexate)

           

DIFERENTA                 - de primit                 - de restituit            Diferenta de restituit s-a depus cudispozitie de incasare catre caserie nr. ________________

Diferenta de primit s-a eliberat cu dispozitie de plata catre caserie nr. ________________

Casier,

Aprobatconducatorul unitatii,

Control financiar- preventiv,

Verificat decont, Sef compartiment, Titular avans