CAPITOLUL I

PREZENTARE GENERALA A SC INTERTOY ZONE SRL(NORIEL GRUP)

Judet: BUCURESTI

Oras: SECTOR 1

Adresa: Str. Lainici 11 BUCURESTI

Cod Postal: 12251

Telefon: 0212227252

Fax: -

Cod Unic de Identificare: RO 23225576

Nr. Registrul Comertului: J40/2044/2008

Stare societate : INREGISTRAT din data 08 Februarie 2008

Anul infiintarii : 2008

Noriel este un grup de companii din Romania care deține o fabrică de jucării,

magazine de jucării și o editură. Grupul Noriel include companiile Noriel Impex

(distribuitor de jucării), Toys and Games Industry (fabrica de jucării din Prahova), Noriel

Maxim(editura de reviste și materiale educaționale pentru copii), Intertoy Zone (divizia

de retail). Grupul a avut o cifră de afaceri de 12 milioane EURO în anul 2009.

1

Trei antreprenori romani, Cristian Constantinescu, George Constantinescu si sotia lui

Mirela Constantinescu au vandut 40% din producatorul de jucarii Noriel catre fondul de

investitii Balkan Accession Fund (BAF), administrat de Axxess Capital. Valoarea

tranzactiei s-a ridicat la 7 milioane de euro, cea mai mare parte a banilor urmand a fi

investita in dezvoltarea companiei.

"Grupul Noriel, care include o fabrica de jucarii, magazine de jucarii si o editura, a rulat

anul trecut o cifra de afaceri de 12 milioane de euro. In urma acestei tranzactii, fondul

de investitii BAF va controla 40% din actiuni", a declarat George Constantinescu, 43 de

ani, presedintele si unul dintre actionarii Noriel.

În anul 2008 cea mai mare companie din grup, Noriel Impex, în care lucrau 53 de

angajați, a avut o cifră de afaceri de 10,2 milioane euro.

În martie 2010, compania Noriel a fost preluată de grupul de societăți BAF, deținut de

fondul de investiții BalkanAccesion Fund, care este administrat de Axxess Capital.

La sfarsitul anului 2012 Noriel era prezent cu magazine de jucarii in orasele Arad,

Bacau, Braila, Bucuresti, Cluj, Constanta, Craiova, Iasi, Oradea, Pitesti, Timisoara si cu

magazin online.

Societatea are in present peste 160 nr. de angajati si este in plina dezvoltare pe piata

din Romania ,deschizind la sfarsitul lunii mai al 26-lea magazine Noriel.

NORIEL GRUP fiind o companie de tip, proprietate privatã, se distanţeazã de celelalte

forme prin urmatoarele avantaje:

2

- asigurã autonomie deplinã unitãţilor economice, constituind fundamental

libertãţilor individuale şi al democraţiei economice;

- genereazã o concurenţã realã intre agentii;

- stimuleazã libera iniţiativã în înfiinţarea si dezvoltarea intreprinderilor;

- asigurã o cointeresare înaltã şi o motivare superioarã de muncã;

- permite o mai bunã adaptare a activitãţii unitãţii la cerinţele schimbatoare ale

pieţei, diminuând astfel riscul;

- asigurã rãspundere maximã, pentru valorificarea factorilor de producţie ai unutãţii,

pentru sporirea eficienţei ei economice.

Prin toate aceste virtuţi, Noriel Grup, susţine in mod constant interesul pentru o

activitate economicã performanţã.

Principalii indicatori economico-financiari analizaţi la INTERTOY ZONE SRL

(NORIEL GRUP)sunt: cifra de afaceri, profitul, productivitatea muncii, fondul de salarii,

numarul de salariaţi etc. Cu o cifrã de afaceri de 36.266.320 RON, exprimã totalitatea

veniturilor obţinute din activitãţi comerciale curente fiind unul dintre cei mai importanţi

indicatori de mãsurare a performanţelor economice ale firmei. În cazul de faţã este

analizatã cifra de afaceri netã, ce este un indicator al contului de profit si pierdere.

Cifra de afaceri în cadrul acestei firme este formatã din producţia vandutã si venituri din

vânzarea mãrfurilor, neexistând venituri din subvenţii de exploatare aferente cifrei de

afaceri nete.

Veniturile financiare ale firmei sunt formate din venituri financiare din

dobânzile cuvenite pentru disponibilitãţile din conturile bancare cum ar fi veniturile din

investiţiile financiare pe termen scurt, venituri din investiţii financiare cedate, venituri din

diferente de curs valutar. Cheltuielile din diferenţele de curs valutar, a celor privind

investiţiile financiare cedate si alte cheltuieli financiare nu au influenţat semnificativ

cheltuielile financiare totale.

3

La baza sistemului de management, al intreprinderii moderne, competitive pe

plan naţional si internaţional se aflã o serie de principii, reguli, cerinţe care asigurã

modelarea sa. Sistemul de managemt cuprinde mai multe componente ce se

deosebesc în funcţie de de natura, de caracteristicile instrumentului utilizat si anume:

- sistemul organizatoric;

- sistemul informaţional;

- sistemul decizional;

- sistemul metodologic.

Activitatea de retail are prevazute fluxurile activitatilor să transmiteţi toate

informaţiile necesare unui client înainte de achiziţie, inclusiv preţuri despre taxe,

transport, montaj (în cazul retailerilor de mobilă de exemplu) sau orice alt cost

suplimentar. Această practică creşte încrederea clientului în furnizor şi în procesul de

achiziţie. Aprecierea experienţei de achiziţie nu poate face clientul decât să recomande

furnizorul şi altor prieteni. Transmiterea acestor informaţii în stadiul final al procesului de

achiziţie – ceea ce unii retaileri din păcate o practică – nu ajută menţinerea unui nivel de

satisfacţie ridicat. Clienţii trebuie informaţi de la început pentru ce plătesc exact, ce vor

primi concret, în cât timp produsul va fi livrat, eventual cât timp vor aştepta pentru

rezolvarea unei probleme. Aceste elemente insuflă încredere în experienţa de

cumpărare. La fel de important: menţineţi datele de contact în toate paginile legate de

procesul de achiziţie, în cazul în care un potenţial client are nevoie de orice informaţie

suplimentară în timpul achiziţiei. Asigurarea că potenţialii clienţi au acces la recenzii ale

fiecărui produs oferit (sau referinţe, în cazul în care activaţi în zona serviciilor).

Exemplificaţi produsele cu cât mai multe imagini, din mai multe unghiuri, cu abilităţi de

zoom pe detalii. Retailerii profesionişti folosesc deja demonstraţii video, cu prezentatori

din rândul clienţilor satisfăcuţi, pentru a “specula” puterea referinţei prin ratinguri

maxime oferite produselor lor. Aceste tehnici diferenţiază retailerul în subconştientul

consumatorilor pe tot parcursul anului, impunând brandul atunci cât un consumator se

întreabă în ajunul sărbătorilor “oare ce şi de unde ar trebui să cumpăr?”

Timpul este de asemenea un element cheie în asigurarea transparenţei. Cea mai

comună întrebare primită de retaileri este “unde este comanda mea şi când o voi primi”.

4

Folosind companii de livrare rapidă, afişând data de livrare înainte de recepţia unei

comenzi on-line şi reconfirmând-o telefonic după primirea comenzii, informând clientul

despre orice modificare neprevăzută – sunt tehnici de a menţine transparenţa în

procesul de livrare şi de a creşte gradul de satisfacţie.

Mediul de lucru optim garanteazã un rezultat bun. INTERTOY ZONE SRL

(NORIEL GRUP)îşi optimizeazã strucutura afacerii de personal şi organizaţionalã cu

sprijinul centralei lor de sistem. Beneficiazã de consultantã şi îndrumare de la bun

început. Regulamentul intern constituie cadrul care trebuie sã asigure în incinta

instituţiei desfãşurarea in bune condiţii fiecãrui salariat, respectarea strictã a regulilor

stabilite privind ordinea si disciplina muncii, drepturile şi obligaţiile salariaţilor,

organizarea timpului de muncã al salariaţilor, recompensele şi sancţiunile ce pot fi

aplicate.

5

Organizarea şi conducerea

6

Director general

Protecţia muncii

Managementul Calitatii

Resurse umane

Juridic

Director Vanzari

Director economic

Asistent manager

Aprovizio-nare

Magazine

Director Marketing Dire

ctor

Re

tail

M ag az in

o nli

ne

Adunarea Generala a Acţionarilor

Consiliul de Administraţie

Contabili-tate

Caserie

Publicitate Media

Publicitate magazine

Publicitate online

Pe primul nivel se aflã Adunarea Generalã a Acţionarilor, care este organul de

conducere al societaţii, ea decide asupra activitãţii acesteia şi asigurã politica

economicã si comercialã. Societatea este administrate de un Consiliul de Administraţie

care se situeazã pe al doilea nivel. Numãrul de administratori este stabilit in raport cu

volumul şi specificul societãţii comerciale pe al treilea nivel se aflã directorul general

numit din rândul membrilor Consiliului de Administraţie. Acesta asigurã conducerea

curentã a societãţii si duce la îndeplinire hotãrârile Consiliului de Administratie.

Birouri şi compartimente funcţionale aflate în subordinea directorului general:

Secretariat şi protocol: rezolvã toate problemele legate de de documentele

intrate / ieşite din societate ( primire, înregistrare, prezentare la conducere si

distribuire) în conformitate cu procedurile aplicabile din sistemul calitãţii; asigura

pastrarea documentelor în conformitate cu prevederile legii.

Oficiul juridic: asigurã respectarea legilor in toatã activitatea societãţii; sesizeazã

orice modalitate legislative în legãturã cu activitatea societãţiişi vizeazã toate

contractile societãţii; întocmeşte documentaţia de acţionare în instanţã sau de

apãrare în litigiile societãţii în instantţã.

Personal salarizare: rezolvã toate problemele de personal; ţine evidenţa

posturilor, întocmeşste şi ţine la zi statul de funcţiuni; ţine legaturã cu organele

Ministerului Muncii şi Protecţiei Sociale pentru probleme specifice.

7

Marketing: elaboreazã oferte comerciale solicitate de clienţi; dezvoltã permanent

baza de date privind piaţa produselor şi serviciilor oferite de societate; asigurã o

reclamã corespunzãtoare produselor şi serviciilor oferite de Noriel

Coordonare şi urmãrire procesului de vanzare; asigurã realizarea fizicã a

vanzarilor contractate de societate; preia documentaţia referitoare la lucrãrile

contractate; emite comenzi cãtre subcontractanţi si subfurnizori; asigurã recepţia

produselor produselor şi serviciilor executate de subcontractanţi.

Managerul de vanzari deţine, alãturi de colaboratorii lui un rol important în desfãşurarea

activitãţilor comerciale, având un rol important în derularea contractelor comerciale. O bunã

cunoaştere a legislaţiei privitoare la întocmirea contractelor , respectarea termenelor

prevãzute de acestea, gestionarea corectã a activitãţii de import si export, conduc la

cresterea credibilitãţii Grupului Noriel .

Societatea are o structurã internã flexibilã, specificã firmelor mari, farã puncte

înguste, de aceea realizarea programului propus nu ar necesita un timp îndelungat.

Dezvoltarea programului se poate face prin paşi adãugaţi, ţinându-se cont de

oportunitãţi şi de necesitãţile apãrute.

Putem concluziona cã realizarea propus îşi gãseşte susţinerea in:

- structura internã;

- preţurile accesibile ale produselor oferite spre vânzare;

- serviciile complete fãcute clienţilor.

Elementele mixului de marketing se regãsesc în descrierea anterioarã:

implementarea programului se bazeazã pe avantaje oferite de preţ, de calitãţile

intrinseci ale produsului vândut si de piatã potenţialã segmentatã dupã criterii

geografice.

8

Promovare – reclama media, presa,tombole, demonstraţii practice, pliante,

asociere in actiunile organizate la nivel local.

INTERTOY ZONE SRL(NORIEL GRUP) prezintã o imagine proprie, care sã se

individualizeze faţã de concurenţii sãi. Imaginea service-ului poate fi definitã ca

percepţia consumatorilor asupra mãrcii şi atributelor sale puse în valoare de un pachet

de caracteristici : amplasarea companiei, marimea si structura asortimentului de maşini,

politica de preţuri practicatã, ambianţa si organizarea interioarã, mijloacele

promoţionale.

Aceste caracteristici sunt percepute sinergic de cãtre clienţi, ca fiind elemente ce

definesc personalitatea companiei.

CAPITOLUL 2

POLITICA PROMOŢIONALĂ LA SC INTERTOY ZONE S.R.L.

Ȋn sistemul relaţiilor economico-social, cu piaţa, eforturile de marketing ale

intreprinderii moderne nu se pot limita la producerea şi distribuţia de bunuri şi servicii,

ele implicã deasemenea o permanenţã şi complexã comunicare cu mediul extern, cu

piaţa, care presupune o informare atentã a consumatorilor potenţiali si a intermediarilor,

acţiuni specifice de influenţare a comportamentului de cumpãrare si de consum, de

sprijinire a procesului de vânzare. Toate aceste activitãţi, cu obiective şi mijloace de

acţiune extreme de variate, alcãtuiesc- politica promoţionalã.

Publicitatea, variabila importantã a politicii promoţionle a intreprinderii moderne,

reprezintã unul din mijloacele cele mai utilizate în activitãţile de piaţã. E a constituie unul

9

din mijloacele prin care intreprinderea se implicã şi se raporteazã la evoluţia pieţei,

îmbrãţişând o intreaga paletã de tehnici, proprii mai multor discipline.

Primul pas în conceperea unui program de publicitate priveste stabilirea

obiectivelor de publicitate. Un obiectiv de publicitate este o sarcinã specificã de

comunicare, care trebuie îndeplinitã în condiţiile unui auditoriu vizat şi într-o anumitã

perioadã de timp. Obiectivele de publicitate pot fi clasificate în funcţie de scopul

principal- acela de a informa, convinge sau reaminti.

Publicitatea de informare este folositã intens când este lansatã o nouã categorie

de produse. Ȋn acest caz, obiectivul este acela de a atrage cererea primarã. Publicitatea

persuasivã( de coducere) devine mai importantã pe mãsurã ce concurenţa ajunge mai

acerbã, obiectivul firmei este de a construe cererea selectiveã. SC INTERTOY ZONE

S.R.L.(NORIEL GRUP) incercã sã îi convingã pe consumatori cã marca oferã cea mai

ridicatã calitate în schimbul banilor plãtiţi.

Promovarea vânzãrilor, din stimulente pe termen scurt pentru încurajarea

achiziţiei sau vânzãrii unui produs sau serviciu.

Relaţii publice, construirea unor relaţii bune cu propriul public prin obţinerea

unei publicitãţi favorabile, prin impunerea unei imagini bune a firmei, precum şi prin

gestionarea şi dezamorsarea zvonurilor, ştirilor şi a evenimentelor nefavorabile. Dacã

firma vine cu o ştire interesantã, ea poate fi preluatã de mai multe mijloace de

comunicare, având acelaşi effect ca şi publicitatea.

Utilizarea mãrcilor. Investitã cu funcţii multiple, puse deopotrivã în slujba

intreprinderii şi a consumatorilor, marca face ca în prezent obiectul unor strategii

distincte, axate pe probleme cheie ale activitãţilor de piaţã şi ordonate dupã criterii

riguroase.

Manifestãrile promoţionale larg utilizate de INTERTOY ZONE S.R.L.(NORIEL

GRUP) se înscriu în prezent şi participãrile la manifestãri cu caracter expoziţional şi

sponsorizarea. Participarea la manifestãri cu caracter expoziţional se realizeazã prin

10

organizarea de pavilioane sau standuri proprii la târguri, expoziţii si saloane ( locale,

regionale, naţionale şi internaţionale) , organizarea unor expoziţii etc.

Promovarea produselor si imaginii a firmei se face prin:

Afişaj;

Sponsorizãri la diferite evenimente, manifestãri şi concursuri;

Tipãrituri: pixuri, calendare, reclame în ziare locale.

Catalogul de prouse al INTERTOY ZONE S.R.L.(NORIEL GRUP), este un instrument

prin care compania aduce la cunoştinţa colaboratorilor şi clinţilor sãi, toate informaţiile

necesare desfãşurãrii activitãţii dar şi alte informaţii suplimentare ce pot aduce valoare

adãugatã muncii acestora.

Promovarea vânzãrilor cuprinde expunerea produselor la locul de vânzare,

premii, cupoane, publicitate specializatã şi demonstraţii. Relaţiile publice include

comunicatele de presã şi evenimentele speciale. Vânzarea personalã cuprinde

presentãrile /în scopul vânzãrii, expoziţiile comerciale şi programele de stimulente.

Marketingul direct se bazeazã pe cataloage, marketing prin telefon, chioşcuri ,

internet şi alte mijloace. Penru a reuşi în mediul concurenţial al pieţelor contemporane,

11

firma trebuie sã fie concentratã pe client, atragându-I pe clienţii firmelor concurente şi

apoi pãstrându-i şi ajutându-i sã se dezvolte, prin furnizarea unei valori superioare,

înainte de a putea mãcar sa se gândeascã la satisfacţia clientului, firma trebuie sã-i

înţeleagã nevoiele şi dorinţele.

Sistemul de management integrat calitate-mediu implementat in SC INTERTOY ZONE

S.R.L. este bazat pe satisfacerea cerinţelor standardelor internaţionale şi urmãreşte atât

satifacerea clienţilor, a cerinţelor legale, a celor de reglementare, cât şi îmbunãtãţirea

continuã a calitãţii şi seviciilor oferite clienţilor în condiţii de rentabilitate economicã

pentru firmã şi de menţinere a reputatiei pe piţa de profil.

Conducerea îşi asumã responsabilitatea înţelegerea, implementarea şi menţinerea

sistemului de management integrat calitate-mediu la toate nivelurile SC INTERTOY

ZONE S.R.L. angajându-se în identificarea, evaluarea şi controlul pericolelor privind

comercializarea, întreţinerea şi repararea autovehicolelor.

Ȋntregul personal al SC INTERTOY ZONE S.R.L. trebuie sã se conformoze procedurilor

sistemului de management integrat proiectat, pentru a satisface cerinţele explicite şi

implicite ale clienţilor şi autoritãţilor, servind în acelaşi timp la protejarea intereseolr

organizaţiei.

Obiective pentru anul 2013 au ca scop principal:

Informarea clientului asupra gamei de servicii oferite, prin intermediul mijloacelor

promoţionale;

12

Realizarea unei selecţii, evaluãri şi supravegheri a furnizorilor pe baza unor

criterii clar definite;

Revizuirea periodicã a caracteristicilor performanţelor serviciilor oferite, pe baza

sesizãrilor clientului şi îmbunptpţirea calitãţii prin planificare şi implementare pe

baza reacţiei clienţilor şi supravegherea pieţei;

Educarea şi pregãtirea organizatã a personalului, în scopul conştientizãrii calitãţii

şi obţinerii de specialişti în domeniu;

Reducerea consumului de energie electricã;

Depozitarea produselor defecte ;

Îmbunãtaţirea performanţelor în domeniul sãnãtãţii şi siguranţei în muncã;

Menâinerea şi îmbunãtãţirea sistemului integrat.

Politica de calitate şi mediu a serviciilor firmei este înţeleasã, aplicatã şi menţinutã la

toate nivelele organizaţiei, conducerea asigurând resursele materiale, fianciare şi

umane pentru atingerea obiectivelor stabilite.

CAPITOLUL 3

POLITICA DE PRODUS LA INTERTOY ZONE S.R.L.

Reprezintã conduita pe care o adoptã firma referitor la dimensiunile, structura şi

evoluţia gamei de produse, care fac obiectul activitãţii sale, atitudine ce se raporteazã

permanent la cerinţele modului de viaţã, la tendinţele manifestate de ceilalţi concurenţi.

Obiectul de activitate al politicii de produs îl reprezintã bunurile economice în

sensul cel mai cuprinzãtor al termenului, subsumându-se acestui concept, atât bunuri

reale cât şi bunuri nominale.

Ȋn accepţiunea specialistului cea mai cuprinzãtoare policã de produs cuprinde:

Politica de produs în sens strict;

13

Politica sortimentalã;

Politica de service şi garanţie.

Privitã ca un tot unitar, politicii de produs, la nivel de intreprindere i se pot atribui trei

sarcini principale:

- introducerea produselor noi în fabricaţie şi pe piaţã pentru câştigarea de noi

segmente de clientele sau umplerea unor nişe de piaţã, sarcina ce repreaintã un factor

central de success pentru intreprindere.

Oaki Oac Povestitorul

Oaki Oac Povestitorul este broscoiul fermecat care povesteste in limba romana 8

povesti foarte indragite de copii si canta de asemenea, 6 cantece traditionale romanesti

foarte cunoscute.

Povestile sunt spuse cu multa iscusinta si mult haz, prezentate si in carticica lui magica

(inclusa):

- Capra cu 3 iezi

- Degetica

- Frumoasa adormita

- Hainele cele noi ale imparatului

- Hansel si Gretel

- Motanul incaltat

- Muzicantii din Bremen

14

- Soldatul de plumb

Include cantecelele:

- In padurea cu alune

- Un elefant se legana

- Gasca

- Alunelu Alunelu

- Ceata lui Pitigoi

- Oac Oac diri diri dam  Dimensiuni: 20,3 x 20,3 x 30,48 cm

Baterii: 3 baterii AA (bateriile sunt incluse in scop demonstrativ) 

Bazele Stiintei - Presiunea aerulu

PRESIUNEA AERULUI. Studiază proprietăţile presiunii atmosferice. Cu ajutorul acestei

truse vei putea realiza patru experimente fantastice care implică presiunea aerului. Poţi

folosi creionul şi foaia incluse pentru a urmări rezultatele. Produs recomandat copiilor cu

varsta peste 8 ani.

15

Papusa Maia la doctor

Papusa Maia la doctor este o papusa cu 12 functii speciale atent detaliata si care

miroase a vanilie!! Hraneste-o cu biberonul cand ii este foame! Ridic-o in brate ca s-o

faci sa rada! Mangaie-i burtica si va adormi! Mainile si picioarele sunt asemanatoare cu

cele ale unui bebelus adevarat . Cand face febra, hraneste-o cu lingurita speciala!

Obrajorii rosesc si ii poti masura temperatura corpului cu ajutorul termometrului. Fa-i o

injectie ca sa se simta mai bine! Ii poti auzi bataile inimii cu ajutorul stetoscopului sau o

poti asculta cum respira! In plus, Papusa Maia isi poate modifica expresiile fetei, la fel

ca un bebelus adevarat! 

Dimensiuni: 51 cm inaltime  

Greutate: 1,75 Kg 

16

Primul Meu Pad Alb Negru

Primul meu Pad este o jucarie bilingva isteata care imbina joaca şi invatatul, totul intr-un

dispozitiv distractiv si uşor de utilizat. Cele 100 de activitati care vor incanta orice copil

dornic sa invete sunt disponibile in limbile romana si engleza. Multe dintre ele prezinta

mai multe niveluri de dificultate. Activitatile sunt impartite in 6 categorii: Jocuri, Alfabet,

Tastatura, Vocabular, Matematica, Muzica & desen. Un gadget fantastic pentru cei

isteti!

Dimensiuni:24X31X52cm

Greutate:0,58kg

- modernizarea produselor introduse pe piaţã reprezintã sarcina politicii de produs

prin care intreprinderea se preocupã permanent de modelarea prestaţiilor sale în aşa fel

încât sã rãspundã cât mai bine modificãrilor survenite în deprinderile de cumpãrare şi

obiceiurile de consum, consemnate în timp, la grupele ţintã de clientela vizatã pentru

respectivele produse.

17

Polica de produs a urmãrit:

Analiza posibilitãţilor comercializãrii de produse noi( lãrgirea gamei de produse

sau de modele);

Determinarea şi identificarea potenţialilor clienţi;

Ȋntocmirea documentaţiei de prezentare necesare comunicãrii cu potenţialii

clienţi, concretizate în cataloage de prezentare;

Ȋntocmirea şi transmiterea ofertelor cãtre potenţialii clienţi;

Analiza concurenţei pe grupe de produse;

Studii motiveţionale de piaţã.

Lansarea noilor produse pe piaţã

Introducerea pe piaţa unui produs nou presupune rezolvarea urmãtoarelor probleme:

1. Stabilirea perioadei de lansare , care este corelatã cu natura produsului şi

specificului sau de consum: curent, sezonier sau strict sezonier.

2. Fixarea zonei teritoriale pentru lansare este dependentã de strategia de

distribuţie aleasã. Produsul poate fi lansat simultan pe întrega piaţã a ţãrii sau

poate fi introdus în unul sau câteva centre urbane mari şi gradul de adaptare a

produsului la piaţã.

3. Alegerea canalelor de distribuţie se referã la opţiunea pentru circuitul lung al

produsului sau circuitul scurt. Ȋn alegerea variantei, se .ine seama de natura

produsului şi nivelul condiţionãrii sale, timpul necesar parcurgerii canalelor de

distribuţie, costul distribuţiei.

4. Pregãtirea pieţei urmãreşte crearea unui climat de interes, curiozitate şi

schimbare faţã de noul produs în rândurile consumatorilor potenţiali. Principalul

instrument de acţiune folosit este publicitatea.

5. Alegerea modalitãţilor de comercializare şi pregãtirea forţelor de vânzare sunt

operaţiuni ce se coreleazã în programul de marketing al lansãrii.

18

Momentul începerii vânzãrii este punctul culminant al întregului proces de pregãtire

şi lansare a noului produs pe piaţã, începutul confrontãrii decisive a acestuia cu

utilizatorii. Durata lansãrii este un alt element deloc de neglijat pentru succesul acestuia

pe piaţã. Lungimea fazei lansãrii se aflã în legaturã directã cu natura produsului, gradul

sau de noutate şi comportamentul consumatorului.

CAPITOLUL 4

ANALIZA SISTEMULUI DECIZIONAL DE MARKETING LA SC INTERTOY ZONE

S.R.L.

Considerând cã decizia reprezintã “ cursul de acţiune ales pentru realizarea

unuia sau mai multor obiective” resultã cã o situaţie decizionalã se creeazî numai atunci

cãnd existã:

a. Unul sau mai multe obiective care sã exprime în termini operaţionali

performanţele anticipate;

b. Douã sau mai multe posibiliãţi pentru atingerea obiectivelor;

c. O stare de incertitudine cu privire la alternative care va optimiza realizarea

obiectivelor.

Deciziile strategice au caracter de decizii-cadru şi urmãresc sã traseze drumul ce

trebuie parcurs pentru realizarea obiectivelor fundamentale de marketing stabilite, linia

de acţiune pe care intreprinderea şi-a propus sã o urmeze în vederea atingerea

acestora.

Deciziile tactico-operaţionale au caracter de decizii derivate şi vizeazã mijloacele

concrete prin care intreprinderea va acţiona pentru realizarea obiectivelor de marketing,

subordinate obiectivelor fundamentale.

19

La SC INTERTOY.R.L. deciziile sunt luate de cãtre administratori împreunã cu

directorul general.

Scopul sau obiectivul oricãrei decizii este acela de a rezolva cât mai repede

posibil problemele ce apar în funcţionarea normalã a activitãţii, adicã a parametrilor

stabiliţi, de a reduce la minim incertitudinile şi riscurile ce însoţesc transformarea

resurselor în bunuri şi servicii solicitate de piaţã şi, nu în ultimul rând, realizarea marjei

de profit care sã permitã recuperarea capitalului investit. Cu cât este mai îndelungat

acest orizont de timp, cu atât creşte şi nivelul incertitudinilor şi riscurilor de unde cerinţa

obiectivã de a se analiza competent, stiintific toate variantele posibile ale problemelor

decizionale, din care se alege cea preferatã, doritã, optimalã sau cât mai aproape de

optim, în funcţie de criterii explicite. 

Teoria si practica social-economicã relevã pregnant faptul cã, atât ipostaza de

conducãtor (decident), cât si cea de simplu executant, presupune efortul de a concepe

şi de a pune în operã diferite decizii, care trebuie sã rãspundã anumitor cerinţe si

exigente, precum:existenta unuia sau mai multor obiective ce urmeazã a fi înfaptuite

într-o perioadã predeterminatã; definirea si precizarea plajei de soluţii sau posibilitaţi de

acţiune; alegerea, pe baza unui proces raţional de gândire logicã, a variantei de acţiune

ideale sau optimale; stabilirea structurii, a conţinutului şi a dinamicii variantei preferate;

precizarea cãilor şi a mijloacelor de utilizat în vederea realizãrii, la timp şi în condiţii de

calitate şi de eficienţa socialã impuse de exigenţele şi standardele momentului. 

Daca lipseste unul sau mai multe dintre elementele evocate, înseamnã cã

actul decizional este incomplet, iar acţunile ce urmeazã a se pune în

aplicare sunt cel puţin hazardate, riscante, inducând premisele haosului şi eşecului.

Importanta comunicarii in procesul de vanzare

20

Politica de marketing, care determină un anumit „stil” şi o anumită „manieră”

propriede acţiune a firmei, presupune în primul rând alegerea unei strategii de piaţă în

concordanţă curesursele întreprinderii şi cu particularităţile pieţei pe care întreprinderea

acţionează şi abia apoistabilirea structurii, dimensiunilor, şi modului în care va evolua

producţia (politica de produs),stabilirea modului de vânzare a produselor (politica

de distribuţie), stabilirea preţurior corespunzătoare pentru produsele realizate

(politica de preţ) şi nu în ultimul rând o permanentăcomunicare cu piaţa prin

intermediul unor activităţi specifice, folosind mijloace de acţiunefoarte diferse

(politica promoţională). Această ultimă componentă a politicii de marketing

afirmei este foarte importantă pentru că ea asigură de fapt legătura permanentă a firmei

cu piaţape care aceasta acţionează. Fără această legătură permanentă

(recepţionarea şi transmiterea deinformaţii), politica de marketing a firmei este

sortită eşecului, iar firma va disparea de pe piaţă.O problemă importantă în această

direcţie este eficienţa cu care se realizează acest schimb de informaţii, această

comunicaţie între firmă şi piaţă, dat fiind faptul că firma trebuie să obţină un anumit

rezultat faţă de resursele alocate pentru realizarea acestui proces.Este foarte clar că, în

condiţiile actuale ale dinamismului economico-social, prezenţa cusucces a unei firme

pe piaţă este din ce în ce mai dificilă. Concurenţa este foarte puternică în

marea majoritate a domeniilor de activitate, astfel încât pentru a supravieţui

şi a se dezvolta,firma trebuie să-şi cunoască bine piaţa pe care acţionează.

Pentru a realiza acest lucru, firma trebuie să comunice cu piaţa, trebuie să-şi

informeze potenţialii clienţi despre existenţa ei,despre modalităţile în care

produsele şi serviciile pe care le oferă pot intra în posesia acestora.În acelaşi timp,

întreprinderea trebuie să recepţioneze informaţii de la aceşti potenţiali clienţi cuprivire la

rezultatele produse în procesul de comunicaţie în vederea îmbunătăţirii permanente

apropriei activităţii.

Etapizarea ciclului de vanzare

21

● Prospectarea si alegerea clientilor: prima etapa a procesului de vânzare

este cea a prospectarii, adica a identificarii clientilor potentiali.Agentii de vânzari

trebuie sa abordeze un numar mare de clienti potentiali pentru a obtine câteva

comenzi.Desi conducerea firmei poate furniza câteva indicii, agentii de vânzari

trebuie sa fie capabili sa gaseasca ei însisi astfel de indicii.Ei pot cere clientilor

actuali sa le ofere numele unor clienti potentiali, pot apela pentru referinte la

anumite surse (cum ar fi: furnizorii, distribuitorii, agentii de vânzari ai firmelor

neconcurente si bancherii), pot deveni membrii în organizatiile de care apartin

clientii potentiali sau se pot implica în activitati de comunicare orala sau scrisa care

sa atraga atentia acestora, pot cauta date în buletine informative ori în anuare, pot

folosi telefonul si corespondenta si pot face vizite neasteptate la sediul diferitelor

firme.

Agentii de vânzari trebuie sa stie cum sa aleaga indiciile de care au dat: cum sa le

identifice pe cele bune si pe cele rele.

Clientii potentiali pot fi alesi pe baza capacitatii lor financiare, a volumului

activitatii pe care o desfasoara, a nevoilor speciale, a pozitiei în teritoriu si a

posibilitatilor de crestere a vânzarilor.

● Preabordarea: înainte de a vizita un client potential, agentul de vânzari

trebuie sa afle cât mai multe lucruri despre organizatia acestuia (care sunt nevoile

sale, cine ia parte la actul de cumparare) si agentii sai de aprovizionare

(caracteristicile si stilul lor de lucru).Aceasta etapa este cunoscuta sub numele de

preabordare.Pentru a culege informatii referitoare la firma respectiva, agentul de

vânzari poate consulta anuare sau alte surse de informare cu profil economic ori

poate apela la cunostinte si la alte persoane.

22

El trebuie sa stabileasca obiectivele vizitei sale, care pot consta în: alegerea

sau respingerea clientului potential, culegerea unor informatii, realizarea unei

vânzari imediate.În fine, agentul de vânzari trebuie sa se gândeasca la strategia de

lucru pe care o va aplica în relatia cu clientul respectiv.

● Abordarea: ajuns în etapa abordarii, agentul de vânzari trebuie sa stie

cum sa-l întâmpine si sa-l salute pe cumparator, punând astfel bazele unei relatii

fructuoase cu acesta.Înfatisarea agentului, cuvintele sale de început si comentariile

ulterioare produc, în aceasta faza timpurie a procesului de vânzare, un impact

puternic asupra relatiei de afaceri.

Acest început poate fi urmat de câteva întrebari prin care agentul sa afle mai

multe lucruri despre nevoile clientului sau de o prezentare fie pe calculator, fie a

unor mostre, cu scopul de a atrage atentia si curiozitatea cumparatorului.

● Prezentarea si demonstrarea: prezentarea este acea etapa a procesului

de vânzare în care agentul îi spune cumparatorului “povestea” produsului,

demonstrându-i cum îl va ajuta acesta sa câstige bani sau sa obtina

economii.Agentul descrie caracteristicile produsului, dar se concentreaza asupra

prezentarii avantajelor oferite de acesta cumparatorului.

Se pot utiliza trei stiluri de prezentari: prezentarea prefabricata, prezentarea diagnostic

si prezentarea axata pe satisfacerea nevoii.

Prezentarea prefabricata este cel mai vechi tip de prezentare si consta într-

un discurs, memorat sau cu textul scris, în care sunt expuse principalele puncte de

vedere ale ofertantului.Aceasta metoda are o utilitate limitata când este vorba de

vânzarea unui bun industrial, dar poate fi extrem de eficienta în unele situatii de

vânzare prin intermediului telefonului.Un text bine conceput trebuie sa sune natural

si sa faforizeze desfasurarea cursiva a prezentarii.Cu ajutorul calculatorului

electronic, agentul de vânzari poate comunica pe loc o serie de informatii care sa

însoteasca raspunsurile date la întrebarile puse de clientul potential.

23

Apelând la prezentarea diagnostic, agentul de vânzari identifica mai întâi

nevoile, atitudinea si stilul de lucru al cumparatorului.Apoi trece la realizarea unei

prezentari diagnostic, în cadrul careia prezinta cumparatorului modul în care

produsul îi va satisface nevoile.Desi nu este conceputa în prealabil, prezentarea

urmeaza un plan general.

Prezentarea axata pe satisfacerea nevoii debuteaza cu determinarea

nevoilor clientului lasându-l pe acesta sa vorbeasca mai mult.Agentul trebuie sa stie

sa-l asculte pe client si sa-i rezolve problemele.

Orice prezentare poate avea un efect sporit daca se folosesc anexe

demonstrative, precum: brosuri, scheme, diapozitive, casete video, videodiscuri si

mostre de produs.Daca produsul poate fi vazut sau mânuit de cumparatori, acestia

vor tine minte mai usor caracteristicile si avantajele lui.

● Depasirea obiectiilor: clientii au aproape întotdeauna ceva de obiectat fie

în timpul prezentarii, fie când sunt întrebati daca doresc sa faca o comanda.

Problema poate fi atât de ordin logic, cât si de ordin psihologic, de multe ori

obiectiile nefiind formulate.Atunci când este vorba de depasirea obiectiilor, agentul

de vânzari trebuie sa utilizeze o abordare pozitiva, sa identifice obiectiile ascunse,

sa-l întrebe pe cumparator daca are vreo observatie de facut, sa trateze obiectiile

ca pe o posibilitate de a furniza informatii suplimentare si sa le transforme în motive

de cumparare.Agentii de vânzari trebuie sa învete sa efectueze aceasta operatiune

în mod corespunzator.Asadar, este necesar ca ei sa fie special pregatiti pentru a

depasi obiectiile care li se vor aduce.

● Încheierea tranzactiei: dupa ce a depasit obiectiile formulate de clientul

potential, agentul de vânzari încearca sa încheie afacerea.Agentii de vânzari trebuie

sa stie sa identifice semnalele emise de cumparator, care îi arata ca este timpul sa

realizeze vânzarea, ca de pilda: anumite actiuni fizice, comentarii si întrebari.

24

25

CUPRINS

CAPITOLUL 1

1. PREZENTARE GENERALA A SC INTERTOY ZONE S.R.L.

1.1. Tipul societãţii şi obiectivul de activitate;1.2. Forma de proprietate;1.3. Scurt istoric;1.4. Prezentarea principalilor indicatori economico-financiari ;1.5. Organizarea şi conducerea;1.6. Descrierea activitaţilor de marketing care se desfãsoarã în prezent în cadrul firmei;

CAPITOLUL 2

2. POLITICA PROMOTIONALĂ

2.1. Coordonatele politicii promotionale la SC INTERTOY ZONE S.R.L.;2.2. Conţinutul activitãţii promoţionale;

CAPITOLUL 3

3. ANALIZA SISTEMULUI DECIZIONAL DE MARKETING LA SC INTERTOY ZONE SRL;

3.1. Fundamentarea deciziilor de marketing si tipologia lor;

CAPITOLUL 4

4. POLITICA DE PRODUS

4.1. Coordonatele politicii de produs; ciclul de viatã al produselor; gama de produse;4.2. Dezvoltarea firmei prin lansarea de produse noi şi riscul pe care îl presupune, organizarea procesului de dezvoltare.

26

27