Proiect Petrescu Madalina

7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina

1/48

ARGUMENT

Aspectele urmrite n cadrul proiectului sunt n concordan cu curriculum de

specialitate studiat n special prin intermediul modulelor ce vizeaz competenele tehnice de

specialitate din clasa a XI-a i a XII-a (Gestiunea stocurilor, Extinderea afacerii prin comermodern, Tehnologie comercial, Tehnici de marketing, Oferta de mrfuri, Negocierea

vnzrii etc.).

Proiectul este structurat pe dou pri: una teoretic i una practic.

Partea teoretic Capitolul I vizeaz o serie de aspecte generale asupra conceptelor

cheie de organizare a activitilor ce se desfoar n sfera comerului.

Partea practic Capitolul II i Capitolul III vizeaz prezentarea activitii unui

agent economic de profil i activitile desfurate de acesta privind desfacerea, prezentarea /etalarea, comercializarea i promovarea mrfurilor.

Lucrarea se ncheie cu formularea unor concluzii privind specificul activitii

comerciale a societii analizate i formularea de propuneri de mbuntire a activitii.

* * ** *

*

Lucrarea de fa aduce n prim plan o tem de interes major a acestui domeniu: Rolul

i importana desfacerii i comercializrii produselor, cu aplicaie pe grupul de firme ALTEX,

magazinul Altex Ploieti Billa.

Lucrarea este structurat pe 3 capitole, concluzii i propuneri de mbuntire a

activitii de desfacere i anexe.

Primul capitol sintetizeaz noiuni teoretice n ceea ce privete rolul, locul i

importana desfacerii produselor unei ntreprinderi n cadrul economiei de pia.

Capitolul al doilea cuprinde prezentarea Grupului ALTEX IMPEX i ca studiu de caz

particular, magazinul Altex Ploieti Billa. Reeaua de magazine ALTEX cuprinde n prezent

134 de magazine i 16 electrocomplexuri Media Galaxy, n peste 40 de orae din ar. Unul

din magazinele ALTEX se afl i n Ploieti, lng supermarketul BILLA, de unde i numele

Altex Ploeti Billa. Altex comercializeaz o gam bogat de produse electronice,

electrocasnice, IT i comunicaii.

n capitolul al treilea este analizat activitatea de desfacere a produselor n cadrul

magazinului Altex Ploeti Billa i diagnosticul activitilor de promovare existente

(promoiile modalitate de vnzare a produselor).

2


2/48

Am ales ca studiu de caz grupul de firme Altex, respectiv magazinul Atex Billa

Ploieti pentru c se numr printre marile magazine din reea i pentru c n cadrul acestui

punct de lucru mi desfor activitatea profesional.

Grupul ALTEX este unul dintre principalii importatori i distribuitori din Romnia de

produse electronice i electrocasnice i totodat distribuitor exclusiv al unor mrci de renumeca: Sanyo, Grundig, Rotel, Ariete, Cata, Petra, Iner, Philips, Panasonic, Sony, Thomson,

Daewoo, Whirlpool, Bosch, Siemens, Electrolux, Zanussi, Ariston, Indesit, Rowenta, Tefal,

Braun. De asemenea, ALTEX ROMNIA comercializeaz pe piaa din Romnia dou mrci

proprii: Teletech i Myria.

Pentru o firm mare i bine cotat pe pia cum este Altex, managementul desfacerii

produselor este un sector de actvitate foarte important. Ulterior desfacerii, produsele sunt

comercializate, proces important n obinerea unei cote de pia ridicate fa de concureni.Managementul desfacerii se prezint ca un proces unitar complex, cruia i este

proprie o structur de activiti ce au n vedere problemele legate de conducere: coordonarea,

previziunea-planificarea, programarea, organizarea, contractarea-vnzarea produselor,

antrenarea, urmrirea i controlul derulrii-realizrii activitii, analiza i evaluarea

rezultatelor. Aceasta reprezint caracteristica esenial a managementului desfacerii. Toate

aceste deziderate sunt duse la ndeplinire cu succes, iar eforturile fcute de specialitii n

domeniu ai firmei sunt oglindite n rezultatele (efectele) produse.

3


3/48

CAPITOLUL I

CONTEXTUL ACTUAL AL ACTIVITII

DE DESFACERE N ECONOMIA DE PIA

1.1 Rolul i importana desfacerii n activitatea ntreprinderii

Economia unei ri este o realitate extrem de complex care se manifest printr-o

imens cantitate de operaii i tranzacii de tot felul, ntre numeroase uniti economice ce

aparin fie rii respective, fie restului lumii.

Cunoaterea acestei realiti, este posibil n msura n care tiina economic

ofer o imagine sistematic i generalizatoare, msurabil i comparabil i pe ct

posibil complet a activitii desfurate n cadrul economiei naionale.

n actuala etap, a tranziiei spre economia de pia, schimbrile survenite pe plan

politic, economic i social au deschis calea spre aezarea economiei romneti pe

principiile eficienei, calitii i competitivitii n toate ramurile i sferele produciei

materiale i serviciilor, precum i redefinirea locului economiei romneti n contextul

european i mondial.

Evoluia ntreprinderii moderne este marcat n prezent, de amplificareainterdependenelor cu mediul n care i desfoar activitatea, expresia acestei evoluii o

reprezint accentuarea cadrului deschis al firmei conceput ca un sistem, reflectat att pe

planul intrrilor factori de producie, informaii, ct i pe cel al ieirilor bunuri

materiale, informaii i servicii, prin care se integreaz n mediul ambiant naional i

internaional.

Motivaia nfiinrii i organizrii unei ntreprinderi este asigurat de pia, de

cerea de produse i servicii care se manifest pe piaa intern i extern; aceastadetermin nu numai profilul de activitate al fiecrei uniti, ci i profitul ei, eficiena

acestei activiti.

Funcionalitatea ntreprinderii necesit ns o strns colaborare i coordonare

unitar a subsistemelor acesteia: aprovizionare, producie, desfacere, financiar, a cror

activitate se desfoar n paralel.

n activitatea lor agenii economici, trebuie s aib n vedere contextul economic

intern i intrnaional de abordare a problemelor specifice proceselor de vnzare-cumprare, a celor de aprovizionare material i de desfacere a produciei.

4


4/48

n aceast perioad de profunde transformri, activitatea de desfacere-vnzare

tinde s ocupe un loc tot mai important n activitatea ntreprinderii i economiei n

general, tocmai datorit faptului c prin intermediul ei se ncheie practic circuitul

economic al ntreprinderii.

Activitatea de desfacere alturi de cea de aprovizionare i de marketing reprezintcele trei activiti principale ale funcionrii comerciale a ntreprinderii.

Funciunea comercial reunete ansamblul proceselor de cunoatere a cererii i

ofertei pieei, de procurare nemijlocit a materiilor prime, materialelor, echipamentelor

de producie, necesare desfurrii produciei i de vnzare a produselor, semifabricatelor

i serviciilor acesteia.

Managementul desfacerii produciei industriale are ca obiectiv principal vnzarea

produselor din profilul propriu de fabricaie n condiii de eficien. Vnzarea este oactivitate complex care n economia de pia capt un grad sporit de dificultate. A

vinde nseamn astzi o art, de aceea este necesar asigurarea condiiilor i cadrului care

s fac posibil i s stimuleze aceast aciune.

Tranziia la economia de pia determin schimbri majore n coninutul i

modalitile de realizare a activitii de desfacere.

Principalele direcii de perfecionare sunt:

1. Fundamentarea ntregii activiti de vnzare i a ncasrii contravalorii lor,

apelndu-se n acest fel tot mai mult la metodele i tehnicile de marketing

2. Prezentarea pe noi piee sau segmente de pia la nivel naional i internaional

Managementul desfacerii produciei asigur baza motivaional pentru organizarea

i desfurarea fabricaiei de produse, furnizeaz totodat elementele pentru

fundamentarea programelor de fabricaie, caracteristicile la care trebuie s rspund

produsele, condiiile n care urmeaz a se exploata sau utiliza acestea, cerinele pe care

trebuie s le satisfac sectorul producie pentru a rspunde comenzilor solicitate. n

continuare, producia industrial este cea care condiioneaz activitatea de aprovizionare

material, punndu-i la dispoziie datele i informaiile prin care se determin

dimensiunea i structura resurselor materiale care trebuie asigurate, momentele

calendaristice la care sunt necesare. Are loc deci un proces complex corelat, care ncepe

cu aciunea de studiere a cererii, colectarea i constituirea portofoliului de comenzi pentru

produsele care trebuie fabricate i se transmite n amonte spre producie i apoi spre

aprovizioare.

5


5/48

Activitatea de desfacere asigur transferul produselor din sfera produciei n cea a

utilizatorilor a consumului prin vnzare direct sau vnzare la beneficiari, la clieni, pe

baz de contracte sau de comenzi ferme.

Desfacerea produselor nseamn activitatea prin care se asigur vnzarea

rezultatelor produciei industriale, nchizndu-se practic circuitul economic alntreprinderii.

Conducerea activitii de desfacere, are ca obiectiv principal realizarea legturilor

cu beneficiarii interni i externi n scopul vnzrii produselor din profilul de fabricaie al

ntreprinderii, n condiii de maxim eficien.

n acest scop se desfoar mai multe activiti specifice procesului de desfacere

dintre care se menioneaz:

Elaborarea structurilor de marketing, n vederea asigurrii portofoliului decomenzi i a contractelor comerciale, a cunoaterii cererii i studierii concurenei,

a preurilor, a noilor produse care pot fi asimilate, a produselor a cror fabricaie

trebuie oprit sau redus, a celor care trebuie modernizate, a condiiilor la care

trebuie s rspund pentru a satisface n mai mare msur preferinele clienilor

crora li se adreseaz;

Colectarea comenzilor emise de clieni i constituirea astfel a portofoliului de

comenzi, ncheierea de contracte comerciale n strns corelaie cu cererile

clienilor i capacitile de producie disponibile;

Elaborarea planului strategic i a programelor de livrare-vnzare a produselor

contractate pe sortimente concrete i pe cile de distribuie de vnzare stabilite;

Urmrirea stadiului execuiei produselor n procesele de fabricaie, prevenirea

realizrii de produse necorespunztoare calitativ;

Crearea sau modernizarea i extinderea reelelor proprii de desfacere a produselor

pe piaa intern i extern. Prin aceast activitate se asigur condiiile pentru

materializarea operativ a deciziilor referitoare la mbuntirea calitii

produselor, mbuntirea sistemului de distribuie i prezentare a produselor;

Asigurarea unor reele proprii de service sau modernizarea i extinderea celor

existente, pentru a se asigura eliminarea operativ a deficienelor de

funcionalitate a produselor, sporirea interesului cumprtorilor la produsele ce se

vnd, a ncrederii acestora fa de utilitile oferite de productor;

Extinderea relaiilor de vnzare pe baz de comenzi, convenii i contracte, aciune

ce asigur certitudine n activitatea de desfacere pentru o anumit perioad;

6


6/48

Constituirea unor stocuri optime de desfacere, care s asigure ritmicitate

vnzarilor n corelaie cu clauzele prevzute n contractele comerciale ncheiate i

s poat satisface eventualii clieni ntmpltori, dar care n viitor pot reprezenta

utilizatori constani, stabili;

Asigurarea unor condiii raionale de depozitare a produselor finite i de formare afacturilor de livrare, aceasta implicnd desfurarea aciunilor de primire-recepie,

de sortare, ambalare, etichetare, marcare i formare a loturilor destinate livrrii sau

vnzrii pe spaii raional dimensionate cu amenajri i dotri adecvate;

Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de urmrire a

derulrii livrrilor, de ntocmire a documentaiei de livrare, activitate ce contribuie

la perfecionarea procesului de servire a partenerilor, a clienilor, n special n

cazul vnzrilor din magazinele i depozitele proprii; Organizarea activitii operative de livrare - vnzare a produselor finite, servirea

ritmic a clienilor programai i neprogramai n corelaie cu cererile acestora

menionate n contractele i comenzile emise;

Urmrirea derulrii operative a livrrilor ctre clieni, a realizrii contractelor

ncheiate pe total, din care pe principalii cumprtori, a evoluiei stocurilor de

desfacere;

Coordonarea i controlul activitii depozitelor de desfacere, organizarea primiriii recepiei produselor finite de la seciile de fabricaie, precum i a formrii

loturilor complexe i complete de livrare;

Asigurarea raional a activitii de informare sistematic asupra

comportamentului produselor fabricate i livrate la utilizatori, de urmrire a

funcionalitii acestora la utilizatori, de intervenie prompt pentru remedierea

defeciunilor sesizate i semnalate, de aplicare a sugestiilor provenite de la clieni;

Desfurarea n bune condiii a tuturor acestor activiti specifice procesuluidesfacerii i pune amprenta asupra rolului deosebit de important pe care managementul

desfacerii l capt n actualele condiii ale economiei romneti, de eficiena acestui

proces depinznd n cele din urm competitivitatea ntreprinderii.

7


7/48

1.2 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor

n conceperea i fundamentarea activitilor ntreprinderii un rol esenial l au

strategiile i politicile elaborate de ctre organismele manageriale.

Concretizare esenial a previziunii, strategiile i politicile jaloneaz dezvoltareafiecrei ntreprinderi, de coninutul lor depinznd eficacitatea interfaei cu sistemele din

care face parte, msura n care aceasta i menine i amplific segmentul de pia

ocupat, profitabilitatea obinut.

n elaborarea strategiei generale a unitilor economice, n condiiile economiei de

pia, o atenie deosebit trebuie acordat funciei comerciale, n special celei de

desfacere-vnzare, deoarece de modul cum evolueaz i se realizeaz strategia n

activitatea de desfacere depinde activitatea general viitoare a ntreprinderii.Elaborarea strategiei n domeniul desfacerii este o aciune complex, care necesit

un volum mare de informaii, ce trebuie actualizate, de regul la intervale scurte de timp,

datorit frecventelor mutaii care se nregistreaz n oferta productorilor ca i n cerinele

pieei de produse i servicii; odat elaborat aceast strategie, ea se adapteaz sistematic,

n raport cu noile elemente care apar.

O bun strategie n domeniul desfacerii este cea care are n vedere toate activitile

componente ale managementului desfacerii, interpretate n strns legtur cu

interdependenele care le sunt specifice, o parte din aceste activiti derulndu-se n

cadrul activitii de marketing, iar o alt parte are n vedere evaluarea strategiei n

domeniul desfacerii-vnzrii tocmai pe baza rezultatelor din studiile de pia. Toate

acestea se concretizeaz n elaborarea unui plan strategic i a unor progame de desfacere -

distribuie pe canalele prezentate sau pe destinatari.

Elaborarea strategiei de desfacere are la baz studiile de marketing efectuate n

raport cu piaa, cu factorii concureniali, cu viitorii cumprtori ai produsului.

Competitivitatea ntreprinderii depinde att de dinamismul activitii de desfacere,

adic de capacitatea de a exploata pieele care i sunt deschise, de a se adapta la evoluiile

lor, ct i de eficacitatea sectoarelor de aprovizionare, producie care i permit s satisfac

exigenele cumprtorilor n materie de pre, calitate, termen, cantitate.

n urma proceselor de producie desfurate de ntreprinderile industriale rezult o

gam larg de produse, care ns nu pot fi asimilate imediat i independent de piaa

consumatorilor i utilizatorilor.

Ca urmare, ideile privind concepia de noi produse, iniierea de noi servicii trebuie

precedate de cunoaterea riguroas i exact a cerinelor, preferinelor i gusturilor

8


8/48

viitorilor beneficiari, anticipnd n acelai timp eventualele modificri n opiunile de

viitor ale acestora.

Cunoaterea evoluiei pieei, a cerinelor i preferinelor diverilor consumatori nu

se poate realiza dect prin efectuarea de studii de cercetare tiinific a acesteia. Astfel n

cadrul ntreprinderilor i firmelor moderne, ca urmare a complexitii crescnde a pieeis-a produs o restructurare de prioriti, centrul de greutate s-a deplasat de la problemele

desfacerii, spre studierea pieei, a cererii consumatorilor crora trebuie s i se adapteze.

n acest context marketingul devine o component esenial pentru activitatea

oricrei ntreprinderi, n mod special pentru cea de desfacere, deoarece prin complexul de

metode, tehnici i procedee de cercetare determin orientarea activitii interne i externe

a ntreprinderii la cerinele pieei.

n ceea ce privete conceptul de marketing de-a lungul timpului s-au formulat maimulte accepiuni; ns cel mai frecvent invocat de specialiti este definiia formulat de

Ph. Kotler, potrivit cruia marketingul reprezint activitatea uman orientat n direcia

satisfacerii nevoilor i dorinelor prin intermediul procesului schimbului, ajungnd n

final la urmtoarea formulare: marketingul se refer la activitatea uman care are loc n

legtur cu pieele.

Activitatea de marketing poate fi privit att la nivel macroeconomic ct i

microeconomic, n economia de pia devenind tot mai important, marketingul

reprezentnd o optic economic bazat pe tiina marketingului, care se implementeaz

prin contribuia tuturor activitilor unei ntreprinderi.

n cadrul activitii de desfacere, contribuia marketingului la eficientizarea sa, se

realizeaz prin utilizarea diferitelor metode i tehnici de studiere i cunoatere a pieei,

denumite i studii de marketing.

n economia de pia n care concurena se manifest cu maxim intensitate,

necunoaterea sau evaluarea greit a pieei determin eecul unitii economice,

inasigurarea produselor pe care le fabric. Evitarea unui astfel de eec este posibil doar

n condiiile apelrii, tot mai mult, la efectuarea studiilor de marketing, n funcie de care

ntreprinderile productoare pot lua decizii optime privind investiiile necesare pentru

asigurarea condiiilor tehnice, tehnologice i organizatorice de fabricaie i desfacere a

produselor.

Efectuarea studiilor de marketing presupune testarea cererii, a posibilitilor de

comercializare a noilor produse pe care ntreprinderea urmeaz a le fabrica, n funcie de

rezultatele obinute urmnd a se lua deciziile cu privire la derularea n continuare a

activitilor de producie.

9


9/48

Prin intermediul studiilor de marketing se culeg o serie de informaii care au n

vedere modernizarea produsului, elementele care pot stimula cumprarea sau cele care

pot determina scderea vnzrilor.

Un element semnificativ pentru studiile de marketing este modul cum sunt

prezentate produsele, adic ambalajul, care n multe situaii promoveaz vnzrile,stimulnd cumprtorii prin form, calitate, coloristic, elegan, marc i design.

Din cele relatate se desprinde importana deosebit de mare pe care piaa, studiile

de marketing efectuate o au asupra activitii de desfacere i implicit asupra eficienei i

eficacitii activitii ntreprinderilor productoare, asupra rentabilitii acestora.

n literatura de specialitate, prin promovarea vnzrilor, cel mai adesea se

nelege, folosirea mijloacelor i tehnicilor de stimulare, impulsionare i cretere a

vnzrilor de bunuri i servicii ce formeaz oferta ntreprinderilor. n anumite cazuritehnicile de promovare pot servi i scopului de a completa aciunile de publicitate,

contribuind la ntrirea imaginii i prestigiului ntreprinderii n cadrul mediului social-

economic al pieei. Promovarea vnzrilor are o deosebit importan n rndul

activitilor promoionale.

Indiferent de natura mijloacelor i tehnicilor utilizate, aciunile de promovare a

vnzrilor trebuie s rspund unor obiective precise integrate organic n politica

promoional.

La baza desfurrii activitilor promoionale se afl o gam larg de

instrumente, cele mai des folosite fiind: Reclama; Publicitatea; Marketingul direct;

Marchandisingul; Relaiile publice; Forele de vnzare.

1.Reclama

Reclama este un procedeu adecvat pentru a atrage atenia asupra unui produs,

serviciu, n vederea influenrii consumatorilor pentru cumprarea produsului sau

serviciului prezentat.

Se desprind mai multe categorii de reclame: Reclama grafic (n special

poligrafic); Reclama prin efecte luminoase; Reclama audio; Reclama combinat;

Reclama prin expoziii, vitrine, trguri; Reclama prin servicii i prime acordate reelei

comerciale i cumprtorului.

Reclama comercial a aprut naintea publicitii, fiind prima modalitate de informare

a consumatorilor prin mijloace obinuite, de ctre vnztorul mrfii. n cazul reclamei

predomin obiectivele pe termen scurt, legate de influenarea i atragerea clienilor, motiv

pentru care poate fi privit ca o form specific de aciune promoional.

10


10/48

2. Publicitatea

Publicitatea reprezint totalitatea aciunilor i mijloacelor, altele dect cele de

propagand personal, folosite pentru a face cunoscute i apreciate de ctre cumprtori

produsele sau serviciile propuse spre vnzare sau pentru formarea unei atitudini

favorabile fa de o idee. Spre deosebire de reclam, publicitatea urmrete s influenezeindirect comportamentul cumprtorilor.

Conceptului de publicitate i asociem mesajul publicitar. Mesajul publicitar

reprezint coninutul informaiei de publicitate, realizate cu intenia de a produce o

schimbare n atitudinea i comportamentul publicului fa de un anumit produs.

Principalele forme de publicitate sunt:

a. Publicitatea direct, care se realizeaz prin aciuni i mijloace de adresare

direct ctre persoanele interesate n achiziionarea produselor respective, viznd un grupidentificabil de consumatori i urmrete un rspuns imediat la mesajul adresat, respectiv

cumprarea produsului, vizitarea magazinului sau expoziiei. Adresarea direct ctre

consumatori se poate realiza prin: expedierea de scrisori personale; distribuirea de

pliante, brouri sau prospecte; ziarele, radio, televiziunea.

b. Publicitatea indirect, care se adreseaz tuturor consumatorilor reali i poteniali

c. Publicitatea exterioar, care include utilizarea, n scopuri publicitare, a afielor,

panourilor i nsemnurilor luminoase, n scopul de a menine interesul publicului pentru o

anumit marc sau firm

d. Publicitatea axat pe furnizor urmrete sporirea prestigiului comercial al firmei

i crearea unui climat favorabil aciunilor ei

e. Publicitatea axat pe produs este publicitatea care const n transmiterea de

informaii ctre consumatorii i cumprtorii poteniali spre a-i convinge de avantajele

alegerii produsului avut n vedere. Se disting mai multe forme de astfel de publicitate i

anume: publicitatea de introducere a produsului, publicitatea competitiv i publicitatea

de reamintire.

3. Marketingul direct

Marketingul direct presupune realizarea publicitii pentru formarea unui produs,

a unei mrci de fabric fr a implica nici un intermediar. Principalele sale instrumente

sunt:

a. Vnzrile prin catalog, care constau n arta ntreprinderii de a gestiona stocurile,

de a-i forma sortimente bogate, de a-i ntreine imaginea. Catalogul reprezint un suport

publicitar de dimensiuni variabile, cu un coninut general sau special folosit ca instrument

de prezentare a activitii unei firme.

11


11/48

b. Maling-ul este foarte utilizat deoarece permite:

- selectivitatea corespondena respectiv trebuie s ajung la anumite persoane

selectate n urma dialogului direct care sunt interesate de produsele sau serviciile ce se

comercializeaz;

- personalizarea prin intermediul ei destinatarul gsete corespondena adresatpe numele su, fie n cutia potal, fie pe biroul de lucru, n felul acesta destinatarul

acordnd o atenie mai mare corespondenei primite dect unei reclame dintr-un cotidian

oarecare;

- telemarketingul este o creaie a telefoniei care permite oferirea diverselor

servicii, efectuarea de anchete, preluarea de comenzi;

- televnzrile se realizeaz atunci cnd un mesaj sau un anun publicitar este

nsoit de un numr de telefon care permite preluarea imediat a comenzii.4. Marchandising ul

Marchandising ul cuprinde tehnicile utilizate n procesul comercializrii cu un

rol promoional unanim acceptat care se refer la prezentarea n cele mai bune condiii a

produselor i serviciilor oferite pe pia. n esen marchandising-ul se refer la:

a. Modalitile optime de amplasare a produselor n spaiul de vnzare pe

suporturile lor materiale;

b. Acordarea unei importane deosebite factorului vizual n vnzare;

c. Sprijinirea produselor ntre ele n procesul de vnzare.

5. Relaii publice

Conceptul de relaii publice presupune totalitatea contactelor direct i sistematic

realizate de firm, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media,

reprezentanii administraiei publice locale i centrale, n scopul determinrii unei atitudini

favorabile a acestora fa de firm i interesele acesteia.

Ci i mijloace de aciune utilizate pentru promovarea relaiilor cu publicul

1. Editarea unor tiprituri si publicaii de ntreprindere;

2. Organizarea unor manifestri tiinifice, culturale, sportive sau sponsorizarea unor

aciuni de acest gen;

3. nfiinarea sau colaborarea la nfiinarea unor fundaii;

4. Acordarea de interviuri;

5. Organizarea unor conferine de pres;

6. Utilizarea unor purttori de cuvnt ai managerului general i, respectiv, ai

Consiliului de Administraie, care s prezinte periodic informaii n legtur cu

activitile, misiunea i obiectivele firmei.

12


12/48

Cile i mijloacele utilizate se difereniaz pe categoriile principale de public i difer

de la o firm la alta.

6. Forele de vnzare

Toate persoanele angajate sau care colaboreaz cu ntreprinderea n scopul realizrii

vnzrii personale sunt descrise prin expresia fora de vnzare.Forele de vnzare se refer la persoanele care vnd sau care fac s se vnd produsele

sau serviciile firmei. Aceste persoane au atribuii multiple care, n final, se concretizeaz n

acte de vnzare-cumprare:

- Identificarea pieelor poteniale;

- Contactarea clienilor poteniali i schimbul de informaii cu acetia;

- Negocierea ofertelor i ncheierea contractelor;

- Asigurarea asistenei de specialitate pentru produsele vndute;- Culegerea informaiilor privind concurena.

Prin intermediul forelor de vnzare se realizeaz vnzarea personal (numit i

vnzare direct), n cadrul creia se realizeaz un dialog direct ntre vnztor i cumprtor.

Vnztorul trebuie s dein abiliti de comunicare i s cunoasc n detaliu produsele i

modul de utilizare al acestora.

n prezent, reprezentanii de vnzare nou angajai parcurg perioade de instruire care

pot dura ntre cteva sptmni i ase luni.

Programele de instruire dedicate vnzrii ntrunesc cinci obiective:

1. Reprezentanii de vnzare trebuie s cunoasc bine firma i s se identifice cu ea;

2. Reprezentanii de vnzare trebuie s cunoasc produsele firmei;

3. Reprezentanii de vnzare trebuie s cunoasc bine caracteristicile clienilor i ale

concurenilor;

4. Reprezentanii de vnzare trebuie s tie cum s fac prezentri de vnzare

eficiente;

5. Reprezentanii de vnzare trebuie s cunoasc i s neleag procedurile de lucru i

responsabilitile ce le revin.

Folosirea n mod eficient a ntregii game de instrumente specifice activitii de

promovare i pune amprenta asupra cunoaterii n orice moment a evoluiilor ce se

manifest pe piaa produselor i serviciilor, a diferitelor opiuni manifestate de

cumprtori n alegerea unui produs, serviciu sau altul, de stimulare, impulsionare a

vnzrilor de bunuri i servicii i formeaz oferta ntreprinderilor.

Indiferent de natura mijloacelor i tehnicilor utilizate, aciunile de promovare a

vnzrilor trebuie s rspund unor obiective precise, integrate organic n politica

13


13/48

promoional a ntreprinderii, deoarece prin intermediul acestor aciuni produsele i

serviciile unitilor economice sunt cunoscute de ctre cumprtori este favorizat

cererea, deci producia, avnd drept scop principal competitivitatea firmelor.

Strategia n domeniul desfacerii se elaboreaz distinct pe categorii de produse,

concretizat la nivelul fiecrui an ntr-un plan global care cuprinde vnzrile estimate a serealiza ntr-un orizont de timp definit. Evaluarea n cadrul planului global, a nivelului

vnzrilor de produse se realizeaz cu ajutorul unor indicatori specifici, care definesc n

acelai timp coninutul acestuia i a programelor de desfacere ale unitii economice.

Principalii indicatori de apreciere a nivelului vnzrilor de produse sunt:

1. Volumul desfacerilor (V d );

2. Stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune (S pi );

3. Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune (S sf ), a crorexisten i modalitate de calcul este condiionat de tipul de producie (individual, de

serie mic, mijlocie sau mare, n mas), de natura produselor (specifice, de utilitate

general, cu ciclul lung de fabricaie), de stabilitatea probabil n fabricaie, stadiul n

care se afl produsul.

14


14/48

CAPITOLUL II

PREZENTAREA GRUPULUI ALTEX

2.1 Prezentarea Grupului ALTEX

ALTEX este cea mai mare reea de magazine electronice, IT i electrocasnice, cu peste

125 de magazine n mai mult de 70 de orae din ntreaga ar. Firma are ca principal obiectiv

satisfacia i confortul clientului, oferind consumatorului soluii complete pentru cas.

Altex nu se definete ca fiind doar reeaua de magazine de vnzare cu amnuntul, ci

un grup de firme ce acoper toate operaiunile legate de comercializarea produselor

electronice, electrocasnice i de confort personal: import, distribuie (logistic), vnzare ctreconsumatori sau ali vnztori.

n cocluzie exist trei entiti care alctuiesc n acest moment grupul de firme Altex,

iar acestea sunt:

1. Altex reeaua de magazine ce comercializeaz produse electronice i

electrocasnice

2. 8TIM firm de logistic i transport (fosta ITSAIA) provenit din programul de

privatizare (firma a fost nfiinat n anul 1999).

8TIM este o fost ntreprindere de stat (n realitate un parc de camioane vechi) care a

fost schimbat integral. n acest moment 8TIM este un operator de transport intern i

internaional, avnd un parc auto propriu format din 35 tiruri marca Mercedes i Volvo (dintre

care 23 Euro 3 i 12 Euro 2) i 25 camionete de tonaj mai mic. Cifra de afaceri realizat de

8TIM n 2002 a fost de 4 milioane euro.

3. ITALROMTEX firm de distribuie i vnzri en-gros (firma a fost nfiinat n

anul 2001). Italromtex este de fapt importatorul i distribuitorul mrcilor Sanyo, Grundig,

Panasonic, Electrolux, Zanussi, Arctic, Rowenta i Tefal. Italromtex asigur livrarea gratuit

ctre magazinele diverilor detailiti de articole electronice i electrocasnice n maxim 48 de

ore, fr a percepe taxe suplimentare de transport, asigurnd n acelai timp toat gama de

consumabile i accesorii pentru mrcile distribuite. Italromtex a realizat o cifr de afaceri de 8

milioane Euro n anul 2002.

mprirea diverselor atribuii ntre firmele din grup poate fi privit din punctul de

vedere al tiinei economice un real avantaj, deoarece prin creterea cerinelor uneia dintre

firme ctre celelalte este forat progresul general i mbuntirea serviciilor, rezultnd astfel o

competitivitate sporit. Datorit acestei structuri organizatorice n 2001 Altex s-a situat pe

15


15/48

locul 77 n topul publicat de Camera de Comer pe profilul comercial i este reeaua cu cifra

de afaceri cea mai mare din domeniu pentru 2001.

Conducerea societii este asigurat de ctre domnul Dan Ostahie care ocup funcia

de director general al Grupului de firme Altex i este totodat acionarul majoritar.

2.1.1 Scurt istoric

Altex Impex S.R.L. este o societate comercial nfiinat n 1992 sub forma unei

societi cu rspundere limitat. Societatea a fost nfiinat n baza legii 31/1991 i legii

35/1991, fiind nmatriculat la Registrul Comerului sub numrul J27/2125/1992.

Societatea deine codul fiscal R2864518 fiind deci pltitoare de TVA i are un capital

social de 36.062.208 RON.Sediul social al societii se afl n Piatra Neam, judeul Neam, la adresa Str. General

Dsclescu, Nr. 15, Bloc T1, telefon 0233/210671, fax 0233/230817. Al doilea sediu, cel

administrativ se afl n Bucureti, Sector 1, Bulevardul Poligrafiei, Nr. 1.

n sediul din Piatra Neam se desfoar activitatea departamentului de contabilitate i

al personalului de conducere pentru jumtatea de nord a rii, n timp ce n Bucureti se afl

personalul de conducere pentru zona de sud, departamentul de marketing i biroul top-

management-ului companiei.

La 14 februarie 1992 ia natere firma Altex i se demareaz un program de

comercializare i service pentru televizoare la mna a doua aduse din Elveia care erau

vndute magazinelor second-hand. Era momentul n care repartiiile guvernamentale pentru

posturi de ingineri fuseser sistate, iar Dan Ostahie, proaspt absolvent de facultate ncerca s

gseasc o soluie de a face bani. Investiia iniial a fost de 100.000 RON (mai puin de

10.000 USD la cursul din acea dat) i a provenit dintr-un credit obinut de la BRD ipotecnd

casa prinilor.

n anul 1993, pentru prima dat n interiorul firmei se face distincia: comer retail -

prestri servicii n garanie. Se nate conceptul de magazine specializate de produse

electronice - electrocasnice.

n anul 1994 se nfiineaz primul magazin Altex la Piatra Neam.

Perioada anilor 1995 i 1997 a reprezentat probabil cea mai fructuoas etap n

care s-a nregistrat dezvoltarea cu o vitez deosebit.

Altex se dezvolt practic n toate oraele rii, deschizndu-se peste 50 de magazine.

ntre anii 1997 i 1999 piaa romneasc i arat primele neajunsuri (inflaie, dobnzi

bancare excesive). Se impune o restructurare a afacerii - conducere pe principiile rentabilitii,

16


16/48

analiz pe centru de profit i pierderi. Altex ngloba activiti de retail, wholesaler,

transporturi, service etc.

n anul 2001 ncep s se vad primele efecte ale restructurrii. Altex are resurse proprii

i deschide 22 de magazine noi, mult mai sofisticate.

n anul 2002 dezvoltarea reelei continu, la sfritul anului numrnd 62 demagazine.

n anul 2003, Altex cunoate o cretere vertiginoas i deine cea mai mare reea de

magazine cu acoperire naional. Altex, liderul pieei de profil n Romnia, nregistreaz

vnzri de peste 136 milioane Euro.

n urmtorul an, 2004, Altex lanseaz Media Galaxy, primul electrocomplex din

Romnia, n Bucureti. Media Galaxy este un concept de avangard care reprezint un nou

standard pe piaa produselor electronice, electrocasnice, IT&C, muzic i film, multimedia.n anul 2005, grupul Altex se extinde n continuare, ajungnd la peste 120 de

magazine Altex i 8 electrocomplexuri Media Galaxy. Altex i face public intenia de a

vinde un pachet minoritar din aciunile companiei i planurile de extindere pe pieele din estul

Europei.

n anul 2006, ALTEX i menine statutul de lider pe piaa de retail de electronice i

electrocasnice din Romnia, investind n dezvoltarea serviciilor oferite clienilor precum i n

eficientizarea reelei de magazine.

Reelele de magazine s-au mbogit n 2006 cu 14 noi magazine ALTEX i ALTEX

MEGASTORE i cu nc 6 magazine Media Galaxy.

Din luna iunie a anului 2006, ALTEX are o noua identitate vizual. Ca urmare a noii

imaginii, n octombrie 2006, Altex.ro a fost desemnat cel mai bun site de prezentare n

cadrul Competiiei Internetics, fiind unicul site al vreunui retalier premiat la acest Festival.

n luna iulie a anului 2006, Altex a devenit noul sponsor principal al echipei de fotbal

Rapid. Contractul a fost ncheiat pentru o perioad de trei ani i a fost cel mai mare contract

de sponsorizare semnat pn atunci, att de ctre echipa Rapid, ct i de compania Altex.

n urma acestui parteneriat, sigla Altex a aprut pe partea din fa a noului echipament

Rapid, pe parcursul tuturor meciurilor jucate n ar i n strintate, ncepnd chiar cu primul

meci din preliminariile cupei UEFA, iarF.C. Rapid a primit din partea Altex, att o sum

fix pe an ca sponsorizare, ct i bonusuri speciale pentru diverse calificri.

Pentru ca acest parteneriat s fie unul de valoare, cele dou pri au trebuit s aib

nite valori comune. Am asistat aadar la asocierea a dou branduri romneti puternice,

o asociere ntre doi lideri. Prin semnarea acestui parteneriat, Altex a dorit s sublinieze

17


17/48

ideea c un joc de fotbal adevrat este un spectacol, adresat ntregii familii, nu doar

brbailor, i caracterizat n principal de fair play i spirit de competiie.

Cu o cifr de afaceri de peste 317 milioane RON, ALTEX i consolideaz poziia de

lider pe piaa de electronice, electrocasnice, IT&C i multimedia din Romnia, n anul 2007.

Compania a nregistrat o cretere a cifrei de afaceri de peste 50% fa de anul 2006, pefundalul unei creteri a pieei de retail de 25%.

n anul 2007, ALTEX i schimb denumirea n ALTEX ROMNIA S.R.L.

n anul 2008, ALTEX ROMNIA S.R.L. i menine pe pia poziia de lider, cu

o cifr de afaceri de peste 380 milioane RON.

2.1.2 Obiectul de activitate

Obiectul principal de activitate, conform clasificrii CAEN este Comerul cu

amnuntul al altor produse dect cele alimentare.

Obiectul de activitate, n conformitate cu Legea nr. 31/1991, a fost nregistrat cu

Cererea de nscriere de Meniuni nr. 123227/14.02.1992.

Grupul ALTEX este unul dintre principalii importatori i distribuitori din Romnia

de produse electronice i electrocasnice i totodat distribuitor exclusiv al mrcilor Sanyo,

Grundig, Rotel, Ariete, Cata, Petra, Iner. De asemenea, reeaua ALTEX cuprinde cea mai

larg gam de mrci comercializate, printre care Philips, Panasonic, Sony, Thomson, Daewoo,

Whirlpool, Bosch, Siemens, Electrolux, Zanussi, Ariston, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun.

De asemenea, ALTEX ROMNIA comercializeaz pe piaa din Romnia dou mrci

proprii: Teletech (televizoare LCD) i Myria (sisteme IT, laptop-uri i monitoare LCD,

televizoare LCD i plasme, boxe PC 5.1, 2.1, camere web, mouse-uri, tastaturi, volane i

gamepad pentru PC).

2.1.3 Misiune, viziune i valori

Misiunea

S ofere cele mai accesibile condiii pentru achiziionarea produselor necesare

confortului zilnic

S reprezinte cel mai bun loc de munc pentru angajaii si

S contribuie la creterea nivelului de trai

18


18/48

Viziunea

Viziunea ALTEX ROMNIA S.R.L. este s fie prima alegere a consumatorului de

produse electronice, electrocasnice, IT, comunicaii, multimedia i entertainment.

Valorile1. Spirit antreprenorial

ALTEX ROMNIA S.R.L. este un vizionar. Anticipeaz i nelege tendinele pieii,

identific i valorific oportunitile de afaceri

ALTEX ROMNIA S.R.L. dovedete inteligen, creativitate i inovaie

ALTEX ROMNIA S.R.L. este lider de pia

ALTEX ROMNIA S.R.L. acioneaz. Cucerete noi teritorii, piee, competene pe

categorii diverse ALTEX ROMNIA S.R.L. este un pionier

ALTEX ROMNIA S.R.L. este capabil de schimbri rapide

ALTEX ROMNIA S.R.L. ofer siguran i ncredere datorit experienei acumulate

ALTEX ROMNIA S.R.L. este capabil de a lua repede deciziile corecte

ALTEX ROMNIA S.R.L. ncurajeaz spiritul ntreprinztor i iniiativ

2. coala de business

ALTEX ROMNIA S.R.L. ofer ansa pregtirii teoretice i practice, organiznd

traininguri, cursuri, seminarii, ntlniri cu personaliti

ALTEX ROMNIA S.R.L. i pregtete proprii manageri

ALTEX ROMNIA S.R.L. asigur expertiza i competena angajailor n domeniile

n care activeaz

ALTEX ROMNIA S.R.L. a pregtit pn acum peste 3.000 de angajai n toate

domeniile specifice activitii de retail

n cadrul ALTEX ROMNIA S.R.L. se desfoar anual peste 80.000 ore de formare

i specializare profesional

3. Open minded

ALTEX ROMNIA S.R.L. este deschis noilor oportuniti, noilor provocri,

schimbrilor, utilizndu-le pentru a genera performana i a face diferena

ALTEX ROMNIA S.R.L. are energia necesar pentru orice schimbare ce poate duce

la dezvoltare

ALTEX ROMNIA S.R.L. tie s asculte, s neleag i s aplice

ALTEX ROMNIA S.R.L. gasete i ofer soluii flexibile

19


19/48

ALTEX ROMNIA S.R.L. lanseaz n premier n Romnia produse, tehnologii i

concepte

4. De ncredere

ALTEX ROMNIA S.R.L. i respect promisiunile, fiind un partener pe care te poi

baza ALTEX ROMNIA S.R.L. dezvolt relaii durabile i de calitate

ALTEX ROMNIA S.R.L. i respect partenerii, clienii, angajaii

ALTEX ROMNIA S.R.L. se strduiete s ofere cele mai bune produse, la cele mai

bune preuri, alturi de serviciile necesare

5. Ascultm nevoile clientului

ALTEX ROMNIA S.R.L. tie s asculte, s neleag nevoile i dorinele clientului,

i vine n ntmpinarea sa ofeindu-i exact ceea ce trebuie

ALTEX ROMNIA S.R.L. ofer clienilor si mai mult dect rezolvarea tuturor

cerinelor

ALTEX ROMNIA S.R.L. i ajut s foloseasc la maximum beneficiile tehnologiei,

a informaiei, punndu-le la dispoziie experiena i know-how-ul de care dispune, n

cadrul unui parteneriat bazat pe profesionalism i respect reciproc

ALTEX ROMNIA S.R.L. i respect clienii

6. Loial

ALTEX ROMNIA S.R.L. este prietenos i cooperant, vesel i curajos. Inteligent, cu

o deosebit capacitate de comunicare. Dovedete devotament necondiionat i

neprtinitor

ALTEX ROMNIA S.R.L. este sociabil, sincer i stabil

ALTEX ROMNIA S.R.L. i respect angajamentele asumate

ALTEX ROMNIA S.R.L. ofer programe de loialitate pentru clienii fideli

2.2 Organizarea Grupului ALTEX

Grupul de firme Altex numr n prezent aproximativ 750 de angajai iar activitatea

este condus prin 2 sedii regionale: unul la Piatra Neam (pentru nordul rii) i unul la

Bucureti (zona de sud a rii). Fiecare zon are un grad ridicat de autonomie i o organigram

proprie. Exist astfel centre de distribuie n ambele orae, de unde se face expediia de marf

ctre magazinele din ar. Se evit astfel crearea problemelor de logistic datorit aglomerriicererilor ctre un singur centru.

20


20/48

Aceste dou entiti sunt controlate de ctre top-managementul firmei, cu sediul n

Bucureti. Managementul este alctuit din 12 persoane, toate cu studii superioare, cu vrste

cuprinse ntre 25 i 40 ani, iar structura organizatoric este una ierarhic-funcional.

Structura organizatoric este fundamentat pe respectarea urmtorelor principii:

1. Unicitatea i prioritatea obiectivului general;2. Unitatea conducerii i rspunderii;

3. Separarea funciilor societii.

n urma analizei directe a situaiei existente n cadrul grupului s-a constatat urmtoarea

componen a personalului:

Director General;

Director Marketing + asisteni de marketing;

Director de Vnzri; Director Financiar;

Director IT + ingineri IT;

Director Logistic;

Structura organizatoric a celor dou sedii regionale ale Grupului ALTEX este

prezentat n anexele 1 i 2.

Anexa 1 Organigrama NORD Piatra NeamAnexa 2 Organigrama SUD Bucureti

Directorul General(peregiune) ndeplinete urmtoarele atribuii:

Concepe i asigur aplicarea strategiei i a politicii de dezvoltare a grupului Altex;

Avizeaz structura organizatoric a regionalei Altex pe care o conduce;

Aprob responsabilitile i autoritatea pentru personalul firmei;

Asigur inerea, conform legii, a contractelor registrelor societii prin angajai cu

calificare adecvat;

Semneaz documentele la care societatea este parte n problemele bancare;

Aprob Fiele de post;

Particip la licitaii, negociaz i aprob ofertele i contractele;

Stabilete coordonarea i controlul ntre diferitele activiti i departamente;

Aprob stimulente sau sanciuni pentru personalul institutului;

Aprob personalul care urmeaz s asigure asistena tehnic;

Aprob, Programul anual de instruire, Planul anual al auditurilor interne;

21


21/48

Asigur alocarea resurselor necesare, inclusiv personal calificat i specializat,

compatibil cu serviciile furnizate;

Asigur condiiile organizatorice i de lucru necesare pentru efectuarea activitilor

desfurate;

Asigur independena i autoritatea necesar auditorilor interni;

Numete prin decizie Directorul de obiectiv pentru activiti de project management.

Directorul de Marketing ndeplinete urmtoarele atribuii:

Analizeaz rezultatele cercetrilor de pia efectuate unor sondaje de opinie i

anchete n rndul consumatorilor pentru stabilirea poziiei firmei pe pia;

Conduce campania publicitar destinat crerii unei imagini de marca n rndul

produselor, n scopul promovrii acestora;

Urmarirea n exploatare a produselor realizate;

Asigur transmiterea ofertelor ctre clieni;

Coordoneaz ntreaga activitate de imagine i publicitate.

Directorul de Vnzri ndeplinete urmtoarele atribuii:

ntocmete contractele pentru afacerile de import-export;

ine evidena obligaiilor contractuale pe destinaii;

Particip la elaborarea contractelor i la negocierea acestora;

Propune aciuni de cooperare i forme de comercializare pe pia a produselor;

Asigur desfacerea produselor ctre beneficiari;

Elaborarea planurilor strategice i a planurilor de livrare-vnzare a produselor

contractate pe sortimente concrete i pe cile de distribuie stabilite.

Directorul Financiar ndeplinete urmtoarele atribuii:

Verific i aprob bilanul contabil;

Menine contabilitatea facturilor emise pentru prestaiile efectuate pe fiecare beneficiar

n parte i urmrete ncasarea lor;

nregistreaz la zi facturile emise n fie i prinde zilnic ncasrile conform extraselor

de cont din banc stabilind soldurile ce sunt de ncasat. ntocmete lunar balana

analitic pe beneficiari i facturi, pentru a informa despre situaia acestora;

Menine contabilitatea debitorilor, creditorilor, furnizorilor, a obligaiilor fa de

bugetul statului, Ministerul Muncii i Proteciei Sociale, Casa de Asigurri Sociale,

fa de salariaii firmei, contabiliznd n baza documentelor justificative obligaiile de

plat la termenele prevzute de lege;

Menine contabilitatea mijloacelor bneti i a mprumuturilor bancare;

22


22/48

Menine contabilitatea investiiilor;

ntocmete lunar, trimestrial i anual situaiile privind realizarea indicatorilor

economico-financiari i a bilanului contabil;

Directorul IT ndeplinete urmtoarele atribuii:

Creeare de pagini web, design web, actualizare si programare web;

Mentenana reea, mentenana sisteme de calcul, software i hardware;

Gestionarea bugetului pe departamentul I.T.;

Implementarea noilor tehnologii;

Urmrirea strategiei i obiectivelor organizaiei;

Asigurarea training-urilor i asistena noilor utilizatori;

Promovarea imaginii firmei pe web.

Directorul Logistic ndeplinete urmtoarele atribuii:

Planific, coordoneaz i organizeaz activitile logistice i de aprovizionare cu

produse;

Constituie i actualizeaz baza de date furnizori, contracte, comenzi;

Negociaz contractele comerciale de achiziii conform politicii firmei;

Monitorizeaz activitile din cadrul Depozitelor de desfacere;

Optimizarea stocurilor de materiale si materii prime - corelarea volumului achizitiilor

cu activitatea de productie;

Supervizeaz activitile de gestiunare a fluxurilor de intrri de produse i a depozitrii

acestora.

2.3 Magazinul ALTEX PLOIETI BILLA

Informaii generale

Denumirea societaii: Altex S.R.L.

Adresa: Str. Libertii, Nr.4, Ploieti, Prahova

Telefon: 0801025839

Obiectul de activitate: comercializarea de produse electronice i electrocasnice

Cocurenii

S.C. Altex S.R.L. intr n disput cu firme care desfoar acelai gen de activiti i

totodat se confrunt cu aceeai categorie de clieni, printre cei mai puternici concureni se

numr: S.C. Flanco S.R.L., S.C. Domo S.R..L., S.C. Flamingo S.R.L..

23


23/48

Clienii

Clienii sunt foarte diveri, att persoane fizice pentru satisfacerea nevoilor

individuale, ct i persoane juridice pentru a asigura firmelor, agenilor economici sauntreprinderilor pe care le dein, o bun desfurare a activitii, indiferent de ramura n care

acioneaz, prin gama variat de produse oferit spre vnzare.

2.3.1 Amplasarea magazinului

Magazinul este amplasat ntr-o zon cu o afluen mare de populaie, n imediata

apropiere a supermarket ului BILLA Ploieti. Zona de poziionare a magazinului, prezint oimportan deosebit n mrimea vnzrilor. Un rol important l are i oseaua pe care este

amplasat, n vecinatatea nodului feroviar Ploieti Vest.

Suprafaa comercial a magazinului este divizat n funcie de mrimea, profilul

magazinului i modul de realizare a construciei astfel:

sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor electronice i

electrocasnice;

spaiul pentru efectuarea operaiilor de probare a produselor cumprate;

sala pentru rezerva de mrfuri, destinat pstrrii stocurilor, n vederea asigurrii

pregtirii mrfurilor i continuitii procesului de vnzare;

spaii auxiliare, avnd n vedere profilul magazinului (spaiul pentru primirea,

dezambalarea i recepionarea mrfurilor, spaiul pentru depozitarea temporar a

ambalajelor amplasate n apropierea locului de preluare a acestora);

spaiu anex sanitar.

Ambiana este o component major a imaginii magazinului i reprezint rezultatuldesignului su.

Designul magazinului este oferit att de caracteristicile fizice exterioare:

faada, care atrage atenia trectorilor, sesiznd foarte rapid gama de produse

comercializat;

firma Altex este luminat i de culoarea galben care atrage imediat atenia

trectorilor;

accesul n magazin se realizeaz pe ua orientat direct spre strad. ct i interioare;

24


24/48

iluminarea magazinului: plafonul este confecionat din material compozit i n el sunt

montate lmpile de iluminare;

pardoseala este foarte rezistent, din marmur, nealunecoas, uor de curat i uscat.

La dimensionarea spaiului destinat rezervei de mrfuri i la stabilirea unui raport

optim fa de marimea slii de vnzare s-au avut n vedere urmtoarele elemente: specificul mrfurilor comercializate: produsele comercializate sunt produse electronice

i electrocasnice ntr-o gam larg, de cerere permanent;

volumul mrfurilor ce urmeaz a fi recepionate, pstrate i pregtite pentru vnzare se

stabilete n funcie de vnzrile din perioada precedent i de cererile clienilor;

frecvena aprovizionrii: aceasta se realizeaz de dou ori pe saptmn;

formele de vnzare practicate: magazinul practic att vnzarea n rate ct i prin

achitarea total a produsului;ALTEX pune la dispoziia clienilor si cel mai flexibil i accesibil sistem de

finanare, cu cea mai mic dobnd i cele mai mici rate. Acest sistem faciliteaz accesul unei

largi categorii de consumatori la produse i echipamente de nalt calitate necesare confortului

zilnic.

capacitatea de ncrcare cu mrfuri a mobilierului utilizat n sala de vnzare;

sistemul de pstrare a mrfurilor;

Suprafaa pentru rezerva de mrfuri reprezint 25% din suprafaa comercial amagazinului. n localizarea spaiului pentru rezerva de mrfuri au fost respectate urmatoarele

principii:

amplasarea ct mai aproape de sala de vnzare, n legatur direct cu aceasta;

amplasarea n vecintatea spaiului destinat recepiei mrfurilor.

Prin respectarea acestor principii n amplasarea spaiului pentru rezerva de mrfuri s-a

vizat reducerea la minim a distanei ce trebuie sa fie parcurs de marf de la locul de recepie,

la locul de depozitare i de aici, n sala de vnzare, evitarea interferenelor dintre fluxulmrfurilor i cel al cumprtorilor, eliminnd apariia oricror posibiliti de degradare i

sustragere a mrfurilor.

2.3.2Raioane i produse

Sala de vnzare cuprinde urmatoarele raioane:

a) Raionul de produse electronice;b) Raionul de produse electrocasnice;

25


25/48

c) IT;

d) Comunicaii;

e) Raionul de accesorii.

Produse Produse electronice

Televizoare: - marca Philips diagonala de 55 cm

- marca Philips diagonala de 35 cm




- marca Hisense diagonala de 55 cm- marca Hisense diagonala de 72 cm

- marca Sanyo diagonala de 55 cm



- marca Thomson diagonala de 51 cm

- marca Thomson diagonala de 70 cm

- marca Grundig diagonala de 35 cm




- marca Daewoo diagonala de 35 cm




- marca Panasonic diagonala de 55 cm

- marca Panasonic diagonala de 70 cm

Sisteme audio: - marca Sanyo

- marca Panasonic

- marca Philips

- marca Sony

Sisteme home cinema: - marca Sony

- marca Panasonic

Radiocasetofoane cu CD: - marca Panasonic

26


26/48

- marca Sony

- marca Philips

- marca Daewoo

Ceasuri cu radio: - marca Panasonic

- marca Daewoo- marca Philips

Video recordere: - marca Sony

- marca Panasonic

- marca Sanyo

- marca Philips

Camere video: - marca Panasonic

- marca Philips- marca Sony

DVD playere: - marca Panasonic

- marca Philips

- marca Sony

Produse electrocasnice

Maini de splat rufe: - marca Whirlpool

- marca Indesit

- marca Zanussi

Maini de splat vase: - marca Indesit

- marca Zanussi

Aspiratoare: - marca Electrolux

- marca Siemens

- marca Panasonic

- marca Rowenta

Cuptoare cu microunde: - marca Panasonic

- marca Rotel

Fiare de clcat: - marca Philips

- marca Tefal

- marca Rowenta

Friteuse: - marca Moulinex

- marca Rotel

Grtare: - marca Rotel

- marca Tefal

27


27/48

Mixere: - marca Braun

- marca Moulinex

- marca Siemens

- marca Bosch

- marca RotelOndulatoare de pr: - marca Electrolux

- marca Galanz

Usctoare de pr: - marca Electrolux

- marca Galanz

- marca Vortex

Rnie de cafea: - marca Rowenta

- marca MoulinexRoboi de buctrie: - marca Braun

- marca Rotel

- marca Siemens

- marca Rowenta

- marca Moulinex

Storctoare: - marca Tefal

- marca Moulinex

Aparate frigorifice: - marca Artic

- marca Siemens

- marca Zanussi

Aragazuri: - marca Cata

- marca Franke

- marca Glem-Gas

Hote: - marca Cata

- marca Siemens

- marca Whirlpool

IT

Sisteme desktop: - sistem IT Myria Ecreativ 5

- sistem IT Myria Ecreativ 4

- sistem IT Davio Gamer V10

- sistem IT Myria X Game V2

- sistem IT Myria X Game V3

- sistem IT Fujitsu Siemens Esprimo P3510

28


28/48

- sistem IT Myria X Action V2

Laptop - Acer Aspire One A 150

- Asus EeePC 900 HA

- Fujitsu Siemens Amil O Mini UI 3520

- Asus X58C AP001D- Acer Extentsa 5230

- HP 550 NA 947EA

- Fujitsu Siemens Amil O LI 2735

- Acer Aspire 5735Z 324G32Mn

- Apple MACBOOK Z0FU0010U

- Apple MACBOOK AIR Z0G2000SW/RO

- HP Pavilion FW7 16 EA- Apple MACBOOK PRO

Monitoare - LCD LG L 1742 S

- LG L 1942 S

- LCD Fujitsu Siemens SCALEOVIEW L 19W-2 SA

- LCD LG W 1941S-PF

- LCD LG W 1934S-BN

- LCD Philips 190SW9FS

- LCD BENQ G2010WA

- LCD SAMSUNG 033SN

- LCD BENQ G2020 HDA

Perifrice - imprimante

- scannere

- multifuncionale

- tastaturi

- mouse

- volane

Multimedia - camere WEB

- cti IT

- microfoane IT

- boxe IT

Echipamnete de reea - plci de reea

- adaptoare

- Switch

29


29/48

- routere

- print servere

Accesorii IT - accesorii notebook/laptop

- medii de stocare

- cititoare de card- extensii/cabluri IT

- consumabile imprimante

- geni notebook/laptop

- mouse pad

- accesorii PC gaming

Componente PC - hard-disk

- plci de sunet Comunicaii

Telefoane mobile - Samsung SGH B 130

- Nokia 1208

- Nokia 1209

- Samsung G260

- Samsung SGH B 300

- LG KP 130

- Samsung SGH G 300

- Nokia NO 1680

- Samsung SGH B 520

Staii emisie-recepie - Maxcom WT 208

- Brondi FX 11

- Cobra MT 200

- Brondi BM 10

- Maxcom WT 108

- Cobra MT 600

Telefoane fixe - Dect Brondi DC2080V

- Dect Panasonic KX TG1100

- Dect Philips CD 1401B

- Dect Panasonic KT TG 7301

- Dect Brondi 2060 Twin

Accesorii

Acumulatori: - marca Panasonic

30


30/48

- marca Sony

- marca Sanyo

Cati audio: - marca Panasonic

- marca Philips

- marca SonyBoxe auto: - marca Pioneer

- marca Panasonic

La baza politicii comerciale a magazinului a stat asortimentul de mrfuri, ce d

posibilitatea de alegere a produsului dintr-o gama variat. Prin politica sa, Altex urmrete

realizarea urmtoarelor obiective:

modernizarea tehnologiei; deschiderea de noi magazine regionale;

pstrarea poziiei de lider pe piaa romneasc;

posibilitatea ptrunderii pe piaa internaional.

2.3.3 Echipamentul de prezentare i vnzare a mrfurilor

Echipamentul comercial contribuie la folosirea optim a suprafeei de vnzare, laetalarea unei cantiti ct mai mari de mrfuri i la crearea condiiilor favorabile de munc

pentru vnzri.

Mobilierul este dispus astfel ncat s asigure folosirea intensiv a slii de vnzare.

Cele mai folosite piese de mobilier pentru expunerea produselor sunt:

vitrine i rafturi pentru produsele electrice i pentru accesorii;

gondole pentru prezentri libere n special grtare de lemn pentru produsele

electrocasnice de gabarit mare (maini de splat, aparate frigorifice, aragazuri) i altetipuri de recipieni: cutii.

Piesele de mobilier sunt dispuse astfel ncat clienii s perceap uor i rapid produsele

prezentate.

31


31/48

CAPITOLUL III

ANALIZA ACTIVITII DE DESFACERE I

COMERCIALIZARE LA ALTEX PLOIETI BILLA

3.1 Dinamica activitii n cadrul magazinului Altex Ploieti Billa

Pentru analiza n dinamic a activitii de desfacere n cadrul magazinului ALTEX

PLOIETI - BILLA s-a avut n vedere o perioad de trei ani, 2010 - 2012, perioad n

care societatea i-a asigurat desfacerea produselor ctre beneficiarii interni; volumul

vnzrilor se modific de la an la an ca urmare a diverilor factori care au influenat

cererea i oferta de produse electrocasnice.

Analiza n dinamic a activitii pe perioada 2010 - 2012 este prezentat n tabelul

urmtor.

NR.

CRT.

INDICATOR U.M. 2010 2011 2012

1. VNZRI TOTALE buc. 499.580 519.890 540.2102. VNZRI TOTALE RON 527.655 554.807 696.991

Tabelul 3.1 Dinamica vnzrilor n perioada 2010 2012

Analiznd datele din tabelul 3.1 se constat o cretere a vnzrilor totale, de la an

la an.

i n ceea ce privete volumul desfacerilor din punct de vedere cantitativ, se

constat o cretere progresiv, de la an la an, a volumului vnzrilor, asta i datorit

promoiilor pe care ALTEX le ofer i preurilor atractive fa de firmele concurente.

Vnzarea produselor reprezint actul prin care se valorific rezultatele produciei;

este un moment al activitii de desfacere care finalizeaz aciunile pe care le face

32


32/48

ntreprinderea productoare pentru ca produsele fabricate s fie solicitate i acceptate de

clieni.

Vnzarea este o activitate complex care n economia de pia, capt un grad

sporit de dificultate.

n cadrul firmei ALTEX modalitatea prin care se asigur vnzarea produselorfabricate o constituie contractul comercial ncheiat cu clienii.

De exemplu, pentru anul 2012, firma a ncheiat contracte cu diveri beneficiari n

valoare de 54.055 RON, din care s-au realizat 39.699 RON, adic n proportie de 73.45%.

Pe grupe de produse, n anul precedent, cele mai bine vndute au fost:

- din grupa produselor electronice, televizoarele Philips, Daewoo i Panasonic,

sistemel audio Philips, camere video i DVD playere

- din grupa produselor electrocasnice, mainile de splat, aragaze, hote,aspiratoarele, usctoarele de pr, roboii de buctarie, storctoarele

- din grupa accesorii, boxele i ctile audio

3.2Dinamica stocurilor

Stocurile sunt cantiti de resurse materiale sau produse finite care se acumuleaz

n depozitele i magaziile unitilor economice, ntr-un anumit volum i o anumit

structur, pe o perioad determinat de timp. Agenii economici i constituie stocuri de

resurse materiale sau produse pentru a asigura alimentarea continu a subunitilor de

consum sau servirea clienilor, n vederea dasfurrii normale a activitii i realizrii

astfel, a obiectivelor propuse. Fr existena stocurilor nu se poate obine utilizarea

eficient a capacitilor de producie, nu pot fi satisfcute cererile clienilor n strns

concordan cu preteniile pe care le emit, nu se pot desfura o serie de operaii din

sistemele de aprovizionare i desfacere cu cheltuieli rezonabile.

Analiza dinamicii stocurilor efective n raport cu cele normale se realizeaza prin

intermediul a doi indicatori:

- Stocul de desfacere

- Stocul la nceputul perioadei de gestiune

Dup ncheierea procesului tehnologic, produsele finite dei, practic pot fi utilizate

n scopul pentru care au fost create, condiiile de prezentare la vnzare impuse de clieni,

determin efectuarea unui lan de operaiuni, efectuate asupra acestora dup ieirea din

fabricaie, pentru a fi aduse n starea care s fac posibil acceptarea i vnzarea lor pe

33


33/48

pia. Ca urmare ele sunt reinute n depozitele productorilor sub forma stocurilor de

desfacere.

Din punct de vedere economic aceste stocuri reprezint resurse neactive, care dac

depesc limitele raionale, conduc la ncetinirea vitezei de rotaie a capitalului de

circulaie, la creterea imobolizrilor i a cheltuielilor pentru depozitare, la diminuareaeficienei ntregii activiti economico-financiare.

Asupra stocurilor de desfacere acioneaz doi factori cu aciune obiectiv i

contrar:

- Primul factor determin staionarea temporar a produselor finite n depozitele

de desfacere pentru efectuarea operaiunilor n vederea livrrii-vnzrii lor

- Al doilea factor determin trecerea ct mai rapid a produselor finite din

procesul de fabricaie, la beneficiari, pentru a asigura sporirea eficienei utilizriicapitalului investit n fabricaie. Armonizarea influenelor acestor doi factori, se poate

asigura prin reducerea timpului de stocare al produselor finite n depozitele de desfacere.

n cadrul magazinului ALTEX PLOIETI - BILLA, produsele trebuie s parcurg

urmtorii pai pe timpul stocrii:

1. Primirea i recepia

2. nregistrarea i evidena n gestiunea magazinului

3. Depozitarea

4. Expunerea unei pri din stocuri spre vnzare

3.3 Analiza activitii de promovare a produselor

n condiiile diversificarii fr precedent a produselor oferite pe pia, ale

intensificrii concurenei ntre acestea pe pieele intern i extern, chiar n situaia n

care produsele firmei sunt de cea mai bun calitate, sunt moderne i funcionale, au un

pre care l avantajeaz pe cumprtor, este dificil vnzarea lor far un susinut efort de

promovare.

Analiza activitii promoionale a magazinului ALTEX PLOIETI BILLA

se realizeaz din dou puncte de vedere:

1. Mijloacele efective de promovare utilizate

2. Bugetul promoional alocat pentru desfurarea acestor aciuni

3.3.1 Analiza activitii promoionale din punct de vedere al tehnicilor

utilizate

34


34/48

Din punct de vedere al mijloacelor efectiv utilizate pentru promovarea produselor

sale, magazinul ALTEX PLOIETI BILLA a optat pentru un numr relativ mediu de

instrumente, resursele financiare, lipsa unui compartiment specializat i unui personal

adecvat nepermindu-i folosirea tuturor tehnicilor puse la dispoziie de tiinamarketingului.

PUBLICITATEA este un instrument de promovare folosit de ntreprindere n

relaiile sale cu piaa, un mijloc de informare a consumatorilor i de stimulare a

vnzrilor.

ALTEX PLOIETI BILLA i realizeaz publicitatea prin intermediul ziarelor

locale, Prahova i Informaia Prahovei, oferind informaii despre activitatea de

comercializare a produselor i condiiilor de achiziie; s-a optat pentru o astfel depublicaie datorit sferei largi de difuzare, tirajului mare, prestigiului de care se bucur

publicatiile n rndul numeroilor cititori locali.

Magazinul Altex practic urmtoarele forme de publicitate direct:

Pliantul

Pliantul, realizat de Altex, i dorete s prezinte clientelei sale gama de produse pe

care o comercializeaz, mrcile disponibile i serviciile care le nsoesc. Pliantele sunt

distribuite populaiei astfel:

- trimise prin pot clienilor care figureaz n fiierul clientelei, un registru care

ine evidena tuturor clienilor magazinului;

- acordate vizitatorilor i persoanelor interesate.

Pe lng pliantele realizate de magazin, acesta mai dispune i de pliante ale firmelor

crora le comercializeaz produsele: Philips, Panasonic, Sony, Daewoo, etc.

Catalogul de produse

Catalogul de produse cuprinde o serie de produse crora le-a fost redus preul pentru a

le face mult mai interesante pentru clieni.

Mesajul publicitar folosit n toate campaniile publicitare este: Cel mai mic pre din

Romnia.

RELAIILE PUBLICE au ca scop instaurarea n rndul publicului cumprtor a

unui climat de ncredere n ntreprindere, n capacitatea ei de a satisface exigenele

cumpartorilor.

Dintre mijloacele folosite de ALTEX PLOIETI BILLA, prin utilizarea

relaiilor publice mentionm: brouri, pliante i cataloage de produse

35


35/48

PARTICIPAREA LA TRGURI I EXPOZIII se realizeaz prin organizarea de

pavilioane/standuri n care sunt prezentate produsele fabricate cu scopul de a fi cunoscute

de ctre cumpartorii poteniali i reali, aceste manifestri reprezentnd locul de ntlnire

al principalilor productori i comerciani de produse electronice i electrocasnice. n

felul acesta utilizatorii produselor electrocasnice au astfel posibilitatea s se convinga decalitatea produselor comercializate de ALTEX PLOIETI BILLA, de diversele utiliti

n exploatare, permitndu-le ncheierea de contracte de cumprare pe loc.

n anul 2012 ALTEX ROMNIA a participat la TIB i la expoziia de la

Constana TIBCO, rezultatele concretizndu-se n ncheierea de contracte economice, n

promovarea produselor noi i a celor mai puin cunoscute i extinderea segmentului de

piaa. La manifestare au participat toi reprezentanii zonali i regionali ai ALTEX.

VNZAREA PERSONAL este un alt instrument de promovare folosit deALTEX PLOIETI BILLA, care presupune contactul direct cu clienii, prezentarea

ofertei i obinerea de la consumator a unui rspuns la oferta facut.

ALTEX PLOIETI BILLA utilizeaz o for de vnzare proprie format din

personal tnr i pregtit profesional, care prezint anumite caracteristici necesare pentru

acest tip de munc; ei sunt spontani, comunicativi, tiu s abordeze publicul larg,

receptivi, politicoi i consecveni n munc. Din punct de vedere al pregtirii

profesionale acest personal nu trebuie neaprat s dispun de studii de specialitate sau de

cursuri de pregtire n acest domeniu. Acest lucru este urmare a faptului c n recrutarea

i selectionarea agenilor de vnzri nu s-au avut n vedere calitile pe care trebuie s le

ndeplineasc acetia i caracteristicile posturilor respective.

Analiznd activitatea promoional a magazinului ALTEX PLOIETI BILLA,

se poate aprecia c mijloacele folosite n desfurarea aciunilor de promovare sunt

eficiente, n urma sondajelor de opinie efectuate n rndul consumatorilor s-a remarcat ca

produsele sunt cunoscute i la fel i mrcile comercializate.

3.3.2 Arta de a vinde

Rolul vnztorului n determinarea potenialului client de a cumpara de la magazinul

pe care l reprezint este foarte important n condiiile puternicei concurene ce caracterizeaz

economia de pia.

Vnztorul trebuie sa ndeplineasc mai multe condiii pentru a-i ndeplinii cu succes

misiunea:

36


36/48

de a convinge clientul;

s cunoasc oferta de mrfuri;

s cunoasc clientela magazinului;

s detin arta de a negocia vnzrile.

n cazul magazinului ALTEX PLOIETI - BILLA forma de vnzare practicat de

ctre vnztori este vnzarea creativa, care cere, pe lng, mai multe cunotine dect

vnzarea obisnuit, i capacitatea vnztorului de a convinge i aptitudinea de a aprecia rapid

nevoile clietilor. Vanztorul trebuie privit ca un consilier al cumprtorului care s fie

capabil s descrie ct mai exact nsuirile mrfii, modul cel mai eficace de a se face o buna

reclam.

Cunoaterea bun a ofertei de mrfuri se concretizeaz n:

capacitatea vnztorului de a prezenta clientului diferenele constructive a douproduse care la prima vedere par asemntoare;

prezentarea, n cazul tuturor produselor noi, a facilitailor pe care acestea le prezint

fa de modele mai vechi;

atenionarea clienilor cu privire la regimul de funcionare, norme de securitate i

protecie, apariia unor eventuale defeciuni;

posibilitatea vnztorului de a-l nva pe client s foloseasc aparatura uneori

complicat.Vnztorul cunoate pentru fiecare articol aflat n magazin urmtoarele informaii

utile:

identificarea produsului: denumire, marca;

caracteristicile dimensionale (de exemplu: pentru televizoare i monitoare - diagonala

ecranului, pentru maini de splat - capacitatea cuvei)

avantajele i elementele de superioritate fa de produsele similare sau substituibile:

diferene de pre, durata de folosint, comoditate n utilizare;

condiiile de utilizare: precauii i limite de folosire;

localizarea n magazin: cantitile disponibile.

Cunoaterea perfect a produsului este indispensabil, aceasta dndu-i ncredere i

sigurant vnztorului, asigurnd conducerea logica a argumentaiei vnzrii. Tot ncredere

acord i clientului, care apreciind competena vnztorului se va ntoarce n acest magazin.

Vnztorul nu cunoate numai n mod individual articolele pe care le vinde, ci i n

ansamblul asortimentului de mrfuri al magazinului. Astfel, el cunoate:

stocul de mrfuri: structura acestuia, perioadele de aprovizionare;

37


37/48

mrfurile expuse la vnzare, cele care fac obiectul vnzarilor promoionale;

argumentarea diferitelor preuri practicate pentru articole din aceeai familie de

produse.

Exemplu: televizoare cu aceeai diagonal i aceleai dotri difer la pre n funcie de

marc.Pentru a fi un bun vnztor trebuie s cunoti psihologia clientului pentru a alege

argumentele potrivite de convingere.

Lund n considerare factorii demografici consumatorii se pot clasifica astfel:

1. Tipuri de consumatori n funcie de vrst

n funcie de aceasta grupare, adulii, respectiv persoanele mature reprezint cea mai

important categorie de cumprtori, dat fiind specificul mrfurilor vndute de magazinul

Altex bunuri electronice i electrocasnice de folosina ndelungat. Achiziionarea de astfelde produse intr, n cadrul unei familii, n atribuiile adulilor, excepie facnd copii, iar

adolescenii nu pot manifesta dect anumite influene n comportamentul de cumprare al

acestora. Adulii au experien n domeniul consumului, gusturi i preferine difereniate i

stabile, decidnd singuri n toate mprejurarile i n cunotin de cauz.

Un alt segment, cu o importan mai mic, ns nu de neglijat l reprezint persoanele

n vrst, care particip i ele la procesul de cumprare a bunurilor electronice i

electrocasnice. Cu toate acestea persoanele n varst se caracterizeaz printr-o anumitrezisten la nou i schimbare, ncetineal n luarea deciziei de cumprare, atenie mai mare n

privina cheltuielilor, lucruri care necesit nelegere i rbdare din partea vnztorilor.

2. Tipuri de consumatori n funcie de sex

Cu toate c femeile reprezint categoria cea mai numeroas de consumatori, n cazul

produselor electronice aceast afirmaie nu este adevarat. Nu acelai lucru se poate spune n

cazul produselor electrocasnice ale cror utilizatoare sunt femeile, n cea mai mare proporie.

Comportamentul de consum al femeilor este caracterizat prin: sensibilitate accentuat,

manifest preferine pentru nouti, spirit gospodresc mai dezvoltat, sunt mai exigente fa de

mrfuri i mai atente la preul acestora, ns n acelai timp sunt mai uor de influenat. De

aici, necesitatea de a fi tratate cu foarte mult atenie de ctre vnztori. n ultimul timp se

nregistreaz o cretere a rolului femeii n achiziionarea de bunuri de folosin ndelungat

indiferent de natura acestora. Brbaii, cu un rol important n achiziionarea produselor

electronice, au un comportament specific caracterizat prin: acordarea unei cantiti mici de

timp, sunt mai decii.

38


38/48

Realizarea cu succes a procesului de vnzare-cumprare, negocierea vnzrii, se

bazeaz pe relaia care se stabilete ntre vnztor i cumprtor prin respectarea urmtoarelor

etape:

1. Abordarea clientului

Aceasta se realizeaz printr-o abordare informativ cea mai bun modalitate n cazulproduselor electronice i electrocasnice.

2. Determinarea nevoilor clientului

Aceasta se realizeaz prin ntrebri cu ajutorul crora vnztorul s obin informaii

referitoare la: preferinele n domeniul mrcilor, facilitile tehnice cu care s fie dotat

aparatul, restricii n privina consumului de energie, costuri de ntreinere.

3. Prezentarea produselor

Aceasta se realizeaz dup identificarea nevoilor clientului i presupune prezentareanu a unui singur produs, ci n principiu trei, pentru a da posibilitatea clientului realizrii unei

alegeri ct mai bune n satisfacerea nevoilor sale. Articolele prezentate sunt diferite ca pre i

calitate.

4. Argumentarea vnzrii

Argumentarea vnzrii reprezint etapa esenial n realizarea actului de vnzare-

cumprare, etapa n care vnztorul apeleaz la cunotinele sale de natur tehnic produselor,

dar i la cele ale psihologiei clientului. Astfel, vnztorul prezint clientului avantajele

achiziionrii produsului respectiv i facilitaile pe care acesta le prezint spre deosebire de un

produs concurent.

Exemplu:

- maina de splat rufe cu ncarcare vertical marca Whirlpool este dotat cu dispozitiv

de uscare a rufelor spre deosebire de modelul mrcii Zanussi care are numai dispozitiv de

stoarcere

- televizorul cu diagonala de 72 cm marca Philips este dotat cu un dispozitiv de

vizionare a unui numar de 6 programe simultan spre deosebire de modelul marca Thomson

care nu permite vizionarea dect a unui numar de 2 programe.

5. nchiderea actului de vnzare-cumprare

Dup argumentarea vnzrii urmeaz momentul lurii deciziei de ctre client. Dac

aceasta este afirmativ urmeaz momentul punerii la punct a ultimelor detalii: modalitatea de

plat (care se poate realiza fie prin plata cash, fie printr-un sistem de rate), modalitatea de

transportare a produsului (unele produse, n special cele electrocasnice beneficiind de

transport gratuit cu un automobil al magazinului).

39


39/48

3.4 Analiza SWOT a activitii de desfacere la Altex Ploieti Billa

Metoda de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei pe care o prezint n

continuare, este analiza SWOT.

Analiza SWOT nseamn studierea a patru componente: puncte tari, puncte slabe (alemediului intern), oportuniti i ameninri (ale mediului extern n care firma acioneaz).

Activitatea magazinului ALTEX PLOIETI BILLA este ampl i diversificat.

Principalele domenii de activitate, n ordinea importanei, sunt: domeniul comercial,

domeniul financiar, domeniul managerial, domeniul resurselor umane i cel al cercetrii

dezvoltrii.

Activitatea de management reprezint o verig foarte important n obinerea unor

rezultate bune ale firmei.n cadrul economiei de pia, activitatea de desfacere are un rol tot mai important,

pentru buna ei desfurare fiind necesar elaborarea unei temeinice strategii de

marketing. Pentru ALTEX PLOIETI BILLA, obiectivul principal al acestei strategii

urmrete s pun n centrul ateniei identificarea i rezolvarea cerinelor clienilor, prin

realizarea de studii de pia, oferirea de suport material pentru cei ce se ocup de vnzri,

toate acestea contribuind la desfurarea unei activiti promoionale eficiente i la

mbuntirea celei de desfacere.

Analiza SWOT

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE- Resursele financiare

- Transport gratuit oferit clienilor cu mijloace

proprii

- Existena unei competene distinctive nceea ce privete planul:

managerial

organizatoric

cercetare-dezvolatre

comercial

- Calitatea produselor i serviciilor

- Personal calificat

- Preuri practicate foarte bune

- Creterea stocurilor de mrfuri

- ngustarea segmentului de pia prin

intensificarea competiiei

- Nerespectarea de ctre furnizori atermenelor de livrare

- Lipsa unor discounturi acordate clienilor

fideli

40


40/48

- Vnzarea n sistem de rate

- Poziie de lider pe piaa de electronice,

electrocasnice, IT&C i multimedia

- Existena unei imagini favorabile a firmei n

rndul consumatorilor- Existena unui sistem bine organizat i

eficace de planificare strategic

- Viteza de reacie decizional la modificrile

produse n mediul intern sau extern

- Folosirea unei game largi a modalitilor de

promovarea a oferteiOPORTUNITI AMENINRI

- Creterea rapid a pieei

- Posibilitatea extinderii nomenclatorului de

produse, prin comercializarea unor noi mrci

- Dezvoltarea concurenei

- Fluctuaiile monedei naionale fa de

moneda EURO

3.5 Diagnosticul activitilor de promovare existente (promoiile existente)

O campanie intens mediatizat i cea mai atrgtoare este: Cel mai mic pre din

Romnia Dublul diferenei. Dac gseti mai ieftin i rambursm 2 X diferena. Valabil

pentru toate produsele - ALTEX garanteaz cel mai mic pre din Romnia. Clienii reelei

ALTEX beneficiaz de un nou serviciu pus la dispoziia lor de vnztor i care le confer

avantajul de a obine dublul diferenei dintre preul pltit la magazinul ALTEX i preul

practicat n magazine cu acelai obiect de activitate, la acelai produs, n aceleai condiii de

comercializare.

Acum ai Internet cu tine oriunde - Cu abonamentele de internet nelimitat de la

Orange ai acces la internet i e-mail oriunde i oricnd.

Vino n magazinele Altex s beneficiezi de conexiunea la internet mobil alegnd un

laptop din gama de produse disponibil mpreun cu unul din cele 4 abonamente de Internet

Unlimited de la Orange.

36 de rate prin Card Avantaj la Altex poi cumpra n 36 de rate cu cele mai

mici costuri numai prin CardAvantaj.

41
http://www.altex.ro/altex/stores/http://www.altex.ro/catalog/index.jsp?catalogId=4&categoryId=104http://www.altex.ro/catalog/index.jsp?catalogId=4&categoryId=104http://www.altex.ro/altex/stores/


41/48

Campania No Matter What Guarantee

Cumpr acum de la Altex orice laptop marca TOSHIBA i beneficiaz de promoia

"No Matter What Guarantee". Aceasta i va asigura:

Pentru a participa la promoie, trebuie s dispui att de o nregistrare a garaniei

standard pentru laptopul TOSHIBA, ct i de formularul de nregistrare la aceast promoie de

pe site-ul www.trust-toshiba.com. Ambele nregistrri trebuie efectuate n termen de apte zile

de la data achiziionrii.

42

- satisfacie garantat avnd posibilitatea de a-l

returna n termen de 14 zile de la achiziionare

- acoperire n caz de deteriorare accidental

- acoperire n caz de furt
http://www.trust-toshiba.com/http://www.trust-toshiba.com/


42/48

CONCLUZII I PROPUNERI

Apariia pe piaa romneasc a reelei de magazine Altex a reprezentat nceputul

procesului de transformare a activitii comerciale ntr-una modern, caracterizat printr-o

mai bun satisfacere a cerinelor consumatorilor i totodat o eficientizare a activitii.

Evoluia firmei Altex este specific firmelor romneti care s-au confruntat cu

probleme cauzate de trecerea prea lent la economia de pia, perioada de dezvoltare fiind

stopat de una de regres.

Magazinul Altex Ploieti Billa, care face obiectul prezentei lucrri, este amplasat ntr-o zon de interes nodul feroviar Ploieti Vest, amplasare care are un rol important n

creterea numrului clienilor.

Toate elementele utilizate la obinerea ambianei magazinului au rolul de a atrage ct

mai muli vizitatori, prin calitate i simplitate.

Asortimentul de mrfuri este foarte variat pentru a acoperi o gam ct mai larg de

nevoi ale consumatorilor, prin firme de renume internaional precum: Panasonic, Philips,

Sony, Daewoo, Whirlpool, Bosch, Siemens, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun, Zanussi.Personalul magazinului este calificat i are un rol important n luarea deciziei de

cumprare a clientului. Astfel, personalul cunoate foarte bine :

- asortimentul de mrfuri aflat n magazine;

- elementele de identificare a produselor;

- condiiile i normele de utilizare;

- caracteristicile tehnico-funcionale ale produselor.

Magazinul acord o importan deosebit publicitii pe care o realizeaz prin sumele

cheltuite n acest scop i prin alegerea modalitilor de publicitate. Modalitile de publicitate

43


43/48

sunt reprezentate de: publicitatea n pres, publicitatea pe vehicole, pliante i cataloage de

produse.

n viitor reeaua de magazine Altex i propune urmtoarele obiective:

- modernizarea tehnologiei;

- deschiderea de noi magazine regionale;

- pstrarea poziiei de lider pe piaa romneasc.

n vederea desfurrii unei activiti eficiente la nivelul magazinului Altex Billa

Ploieti, se propun:

creterea volumului desfacerilor pentru produsele bine vndute n scopul creterii

profitului;

minimizarea consumului de resurse sau raionalizarea diferitelor categorii de

cheltuieli;

perfecionarea tehnologiilor comerciale prin modernizarea metodelor de stocare a

mrfurilor n depozite, prin utilizarea sistemului de eviden a mrfurilor dup

principiile i instrumentele informaticii i progresuluiinformaional;

perfecionarea metodelor de depozitare i vnzare prin: constituirea unor stocuri

optime de mrfuri, alegerea i sortarea mrfurilor n funcie de marc, vehicularea

rapid a mrfurilor pe sortimentecomerciale ctre clieni;

creterea eficienei tehnicilor de recrutare, n paralel cu perfecionarea personalului devnzare prin evaluarea calitii activitii acestuia.

Alturi de dezvoltarea sistemelor informaionale este nevoie de dezvoltarea n

sistemului de urmrire a micrii mrfurilor asistat de calculator.

Ca direcii de mbuntire a activitii este primordial s se dea importan procesului

de cercetare a pieei i procesului de informare i educare a consumatorilor.

44


44/48

BIBLIOGRAFIE

1. Blan, Carmen Logistica, Ediia a III a, Editura Uranus, 2006

2. Banu, Gheorghe Gestiunea economic a stocurilor,

3. Banu, Gheorghe, Pricop, Mihai Managementul aprovizionrii i desfacerii,

Ediia a III a, Editura Economic, Bucureti, 2004

4. Banu, Gheorghe, Pricop, Mihai Stocurile i deciziile de formare a lor n

Sistemul decizional al organizaiei, Editura Economic, Bucureti, 1998

5. Nicolescu, Ovidiu Management, Editura Economic, Bucureti, 1995

6. Nicolescu, Ovidiu (coordonator) Strategii manageriale de firm, Editura

Economic, Bucureti, 1996

7. Popescu, Ioana, Cecilia - Comunicarea n marketing concepte, tehnici, strategii,

ediia a II a revzut i readugit, Editura Uranus, Bucureti, 2003

8. Popescu, Ioana, Cecilia, erbnic, Daniel, Balaure, Virgil Tehnici promoionale,Editura Metropol, Bucureti, 1998

9. Tuclea, Claudia Management strategic, Editura Uranus, 2003

*** www.altex.ro

45
http://www.altex.ro/http://www.altex.ro/


45/48

ANEXE

ANEXA 1

Organigrama NORD Piatra Neam

ANEXA 2

Organigrama SUD Bucureti

ANEXA 3

Brouri promoionale

46


46/48

ANEXA 1

Organigrama Nord Piatra Neam

O r g a

Proiect Petrescu Madalina

Documents

Transcript of Proiect Petrescu Madalina