Proiect Petrescu Madalina
-
Upload
ion-daniela -
Category
Documents
-
view
247 -
download
0
Transcript of Proiect Petrescu Madalina
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
1/48
ARGUMENT
Aspectele urmrite n cadrul proiectului sunt n concordan cu curriculum de
specialitate studiat n special prin intermediul modulelor ce vizeaz competenele tehnice de
specialitate din clasa a XI-a i a XII-a (Gestiunea stocurilor, Extinderea afacerii prin comermodern, Tehnologie comercial, Tehnici de marketing, Oferta de mrfuri, Negocierea
vnzrii etc.).
Proiectul este structurat pe dou pri: una teoretic i una practic.
Partea teoretic Capitolul I vizeaz o serie de aspecte generale asupra conceptelor
cheie de organizare a activitilor ce se desfoar n sfera comerului.
Partea practic Capitolul II i Capitolul III vizeaz prezentarea activitii unui
agent economic de profil i activitile desfurate de acesta privind desfacerea, prezentarea /etalarea, comercializarea i promovarea mrfurilor.
Lucrarea se ncheie cu formularea unor concluzii privind specificul activitii
comerciale a societii analizate i formularea de propuneri de mbuntire a activitii.
* * ** *
*
Lucrarea de fa aduce n prim plan o tem de interes major a acestui domeniu: Rolul
i importana desfacerii i comercializrii produselor, cu aplicaie pe grupul de firme ALTEX,
magazinul Altex Ploieti Billa.
Lucrarea este structurat pe 3 capitole, concluzii i propuneri de mbuntire a
activitii de desfacere i anexe.
Primul capitol sintetizeaz noiuni teoretice n ceea ce privete rolul, locul i
importana desfacerii produselor unei ntreprinderi n cadrul economiei de pia.
Capitolul al doilea cuprinde prezentarea Grupului ALTEX IMPEX i ca studiu de caz
particular, magazinul Altex Ploieti Billa. Reeaua de magazine ALTEX cuprinde n prezent
134 de magazine i 16 electrocomplexuri Media Galaxy, n peste 40 de orae din ar. Unul
din magazinele ALTEX se afl i n Ploieti, lng supermarketul BILLA, de unde i numele
Altex Ploeti Billa. Altex comercializeaz o gam bogat de produse electronice,
electrocasnice, IT i comunicaii.
n capitolul al treilea este analizat activitatea de desfacere a produselor n cadrul
magazinului Altex Ploeti Billa i diagnosticul activitilor de promovare existente
(promoiile modalitate de vnzare a produselor).
2
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
2/48
Am ales ca studiu de caz grupul de firme Altex, respectiv magazinul Atex Billa
Ploieti pentru c se numr printre marile magazine din reea i pentru c n cadrul acestui
punct de lucru mi desfor activitatea profesional.
Grupul ALTEX este unul dintre principalii importatori i distribuitori din Romnia de
produse electronice i electrocasnice i totodat distribuitor exclusiv al unor mrci de renumeca: Sanyo, Grundig, Rotel, Ariete, Cata, Petra, Iner, Philips, Panasonic, Sony, Thomson,
Daewoo, Whirlpool, Bosch, Siemens, Electrolux, Zanussi, Ariston, Indesit, Rowenta, Tefal,
Braun. De asemenea, ALTEX ROMNIA comercializeaz pe piaa din Romnia dou mrci
proprii: Teletech i Myria.
Pentru o firm mare i bine cotat pe pia cum este Altex, managementul desfacerii
produselor este un sector de actvitate foarte important. Ulterior desfacerii, produsele sunt
comercializate, proces important n obinerea unei cote de pia ridicate fa de concureni.Managementul desfacerii se prezint ca un proces unitar complex, cruia i este
proprie o structur de activiti ce au n vedere problemele legate de conducere: coordonarea,
previziunea-planificarea, programarea, organizarea, contractarea-vnzarea produselor,
antrenarea, urmrirea i controlul derulrii-realizrii activitii, analiza i evaluarea
rezultatelor. Aceasta reprezint caracteristica esenial a managementului desfacerii. Toate
aceste deziderate sunt duse la ndeplinire cu succes, iar eforturile fcute de specialitii n
domeniu ai firmei sunt oglindite n rezultatele (efectele) produse.
3
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
3/48
CAPITOLUL I
CONTEXTUL ACTUAL AL ACTIVITII
DE DESFACERE N ECONOMIA DE PIA
1.1 Rolul i importana desfacerii n activitatea ntreprinderii
Economia unei ri este o realitate extrem de complex care se manifest printr-o
imens cantitate de operaii i tranzacii de tot felul, ntre numeroase uniti economice ce
aparin fie rii respective, fie restului lumii.
Cunoaterea acestei realiti, este posibil n msura n care tiina economic
ofer o imagine sistematic i generalizatoare, msurabil i comparabil i pe ct
posibil complet a activitii desfurate n cadrul economiei naionale.
n actuala etap, a tranziiei spre economia de pia, schimbrile survenite pe plan
politic, economic i social au deschis calea spre aezarea economiei romneti pe
principiile eficienei, calitii i competitivitii n toate ramurile i sferele produciei
materiale i serviciilor, precum i redefinirea locului economiei romneti n contextul
european i mondial.
Evoluia ntreprinderii moderne este marcat n prezent, de amplificareainterdependenelor cu mediul n care i desfoar activitatea, expresia acestei evoluii o
reprezint accentuarea cadrului deschis al firmei conceput ca un sistem, reflectat att pe
planul intrrilor factori de producie, informaii, ct i pe cel al ieirilor bunuri
materiale, informaii i servicii, prin care se integreaz n mediul ambiant naional i
internaional.
Motivaia nfiinrii i organizrii unei ntreprinderi este asigurat de pia, de
cerea de produse i servicii care se manifest pe piaa intern i extern; aceastadetermin nu numai profilul de activitate al fiecrei uniti, ci i profitul ei, eficiena
acestei activiti.
Funcionalitatea ntreprinderii necesit ns o strns colaborare i coordonare
unitar a subsistemelor acesteia: aprovizionare, producie, desfacere, financiar, a cror
activitate se desfoar n paralel.
n activitatea lor agenii economici, trebuie s aib n vedere contextul economic
intern i intrnaional de abordare a problemelor specifice proceselor de vnzare-cumprare, a celor de aprovizionare material i de desfacere a produciei.
4
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
4/48
n aceast perioad de profunde transformri, activitatea de desfacere-vnzare
tinde s ocupe un loc tot mai important n activitatea ntreprinderii i economiei n
general, tocmai datorit faptului c prin intermediul ei se ncheie practic circuitul
economic al ntreprinderii.
Activitatea de desfacere alturi de cea de aprovizionare i de marketing reprezintcele trei activiti principale ale funcionrii comerciale a ntreprinderii.
Funciunea comercial reunete ansamblul proceselor de cunoatere a cererii i
ofertei pieei, de procurare nemijlocit a materiilor prime, materialelor, echipamentelor
de producie, necesare desfurrii produciei i de vnzare a produselor, semifabricatelor
i serviciilor acesteia.
Managementul desfacerii produciei industriale are ca obiectiv principal vnzarea
produselor din profilul propriu de fabricaie n condiii de eficien. Vnzarea este oactivitate complex care n economia de pia capt un grad sporit de dificultate. A
vinde nseamn astzi o art, de aceea este necesar asigurarea condiiilor i cadrului care
s fac posibil i s stimuleze aceast aciune.
Tranziia la economia de pia determin schimbri majore n coninutul i
modalitile de realizare a activitii de desfacere.
Principalele direcii de perfecionare sunt:
1. Fundamentarea ntregii activiti de vnzare i a ncasrii contravalorii lor,
apelndu-se n acest fel tot mai mult la metodele i tehnicile de marketing
2. Prezentarea pe noi piee sau segmente de pia la nivel naional i internaional
Managementul desfacerii produciei asigur baza motivaional pentru organizarea
i desfurarea fabricaiei de produse, furnizeaz totodat elementele pentru
fundamentarea programelor de fabricaie, caracteristicile la care trebuie s rspund
produsele, condiiile n care urmeaz a se exploata sau utiliza acestea, cerinele pe care
trebuie s le satisfac sectorul producie pentru a rspunde comenzilor solicitate. n
continuare, producia industrial este cea care condiioneaz activitatea de aprovizionare
material, punndu-i la dispoziie datele i informaiile prin care se determin
dimensiunea i structura resurselor materiale care trebuie asigurate, momentele
calendaristice la care sunt necesare. Are loc deci un proces complex corelat, care ncepe
cu aciunea de studiere a cererii, colectarea i constituirea portofoliului de comenzi pentru
produsele care trebuie fabricate i se transmite n amonte spre producie i apoi spre
aprovizioare.
5
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
5/48
Activitatea de desfacere asigur transferul produselor din sfera produciei n cea a
utilizatorilor a consumului prin vnzare direct sau vnzare la beneficiari, la clieni, pe
baz de contracte sau de comenzi ferme.
Desfacerea produselor nseamn activitatea prin care se asigur vnzarea
rezultatelor produciei industriale, nchizndu-se practic circuitul economic alntreprinderii.
Conducerea activitii de desfacere, are ca obiectiv principal realizarea legturilor
cu beneficiarii interni i externi n scopul vnzrii produselor din profilul de fabricaie al
ntreprinderii, n condiii de maxim eficien.
n acest scop se desfoar mai multe activiti specifice procesului de desfacere
dintre care se menioneaz:
Elaborarea structurilor de marketing, n vederea asigurrii portofoliului decomenzi i a contractelor comerciale, a cunoaterii cererii i studierii concurenei,
a preurilor, a noilor produse care pot fi asimilate, a produselor a cror fabricaie
trebuie oprit sau redus, a celor care trebuie modernizate, a condiiilor la care
trebuie s rspund pentru a satisface n mai mare msur preferinele clienilor
crora li se adreseaz;
Colectarea comenzilor emise de clieni i constituirea astfel a portofoliului de
comenzi, ncheierea de contracte comerciale n strns corelaie cu cererile
clienilor i capacitile de producie disponibile;
Elaborarea planului strategic i a programelor de livrare-vnzare a produselor
contractate pe sortimente concrete i pe cile de distribuie de vnzare stabilite;
Urmrirea stadiului execuiei produselor n procesele de fabricaie, prevenirea
realizrii de produse necorespunztoare calitativ;
Crearea sau modernizarea i extinderea reelelor proprii de desfacere a produselor
pe piaa intern i extern. Prin aceast activitate se asigur condiiile pentru
materializarea operativ a deciziilor referitoare la mbuntirea calitii
produselor, mbuntirea sistemului de distribuie i prezentare a produselor;
Asigurarea unor reele proprii de service sau modernizarea i extinderea celor
existente, pentru a se asigura eliminarea operativ a deficienelor de
funcionalitate a produselor, sporirea interesului cumprtorilor la produsele ce se
vnd, a ncrederii acestora fa de utilitile oferite de productor;
Extinderea relaiilor de vnzare pe baz de comenzi, convenii i contracte, aciune
ce asigur certitudine n activitatea de desfacere pentru o anumit perioad;
6
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
6/48
Constituirea unor stocuri optime de desfacere, care s asigure ritmicitate
vnzarilor n corelaie cu clauzele prevzute n contractele comerciale ncheiate i
s poat satisface eventualii clieni ntmpltori, dar care n viitor pot reprezenta
utilizatori constani, stabili;
Asigurarea unor condiii raionale de depozitare a produselor finite i de formare afacturilor de livrare, aceasta implicnd desfurarea aciunilor de primire-recepie,
de sortare, ambalare, etichetare, marcare i formare a loturilor destinate livrrii sau
vnzrii pe spaii raional dimensionate cu amenajri i dotri adecvate;
Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de urmrire a
derulrii livrrilor, de ntocmire a documentaiei de livrare, activitate ce contribuie
la perfecionarea procesului de servire a partenerilor, a clienilor, n special n
cazul vnzrilor din magazinele i depozitele proprii; Organizarea activitii operative de livrare - vnzare a produselor finite, servirea
ritmic a clienilor programai i neprogramai n corelaie cu cererile acestora
menionate n contractele i comenzile emise;
Urmrirea derulrii operative a livrrilor ctre clieni, a realizrii contractelor
ncheiate pe total, din care pe principalii cumprtori, a evoluiei stocurilor de
desfacere;
Coordonarea i controlul activitii depozitelor de desfacere, organizarea primiriii recepiei produselor finite de la seciile de fabricaie, precum i a formrii
loturilor complexe i complete de livrare;
Asigurarea raional a activitii de informare sistematic asupra
comportamentului produselor fabricate i livrate la utilizatori, de urmrire a
funcionalitii acestora la utilizatori, de intervenie prompt pentru remedierea
defeciunilor sesizate i semnalate, de aplicare a sugestiilor provenite de la clieni;
Desfurarea n bune condiii a tuturor acestor activiti specifice procesuluidesfacerii i pune amprenta asupra rolului deosebit de important pe care managementul
desfacerii l capt n actualele condiii ale economiei romneti, de eficiena acestui
proces depinznd n cele din urm competitivitatea ntreprinderii.
7
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
7/48
1.2 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor
n conceperea i fundamentarea activitilor ntreprinderii un rol esenial l au
strategiile i politicile elaborate de ctre organismele manageriale.
Concretizare esenial a previziunii, strategiile i politicile jaloneaz dezvoltareafiecrei ntreprinderi, de coninutul lor depinznd eficacitatea interfaei cu sistemele din
care face parte, msura n care aceasta i menine i amplific segmentul de pia
ocupat, profitabilitatea obinut.
n elaborarea strategiei generale a unitilor economice, n condiiile economiei de
pia, o atenie deosebit trebuie acordat funciei comerciale, n special celei de
desfacere-vnzare, deoarece de modul cum evolueaz i se realizeaz strategia n
activitatea de desfacere depinde activitatea general viitoare a ntreprinderii.Elaborarea strategiei n domeniul desfacerii este o aciune complex, care necesit
un volum mare de informaii, ce trebuie actualizate, de regul la intervale scurte de timp,
datorit frecventelor mutaii care se nregistreaz n oferta productorilor ca i n cerinele
pieei de produse i servicii; odat elaborat aceast strategie, ea se adapteaz sistematic,
n raport cu noile elemente care apar.
O bun strategie n domeniul desfacerii este cea care are n vedere toate activitile
componente ale managementului desfacerii, interpretate n strns legtur cu
interdependenele care le sunt specifice, o parte din aceste activiti derulndu-se n
cadrul activitii de marketing, iar o alt parte are n vedere evaluarea strategiei n
domeniul desfacerii-vnzrii tocmai pe baza rezultatelor din studiile de pia. Toate
acestea se concretizeaz n elaborarea unui plan strategic i a unor progame de desfacere -
distribuie pe canalele prezentate sau pe destinatari.
Elaborarea strategiei de desfacere are la baz studiile de marketing efectuate n
raport cu piaa, cu factorii concureniali, cu viitorii cumprtori ai produsului.
Competitivitatea ntreprinderii depinde att de dinamismul activitii de desfacere,
adic de capacitatea de a exploata pieele care i sunt deschise, de a se adapta la evoluiile
lor, ct i de eficacitatea sectoarelor de aprovizionare, producie care i permit s satisfac
exigenele cumprtorilor n materie de pre, calitate, termen, cantitate.
n urma proceselor de producie desfurate de ntreprinderile industriale rezult o
gam larg de produse, care ns nu pot fi asimilate imediat i independent de piaa
consumatorilor i utilizatorilor.
Ca urmare, ideile privind concepia de noi produse, iniierea de noi servicii trebuie
precedate de cunoaterea riguroas i exact a cerinelor, preferinelor i gusturilor
8
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
8/48
viitorilor beneficiari, anticipnd n acelai timp eventualele modificri n opiunile de
viitor ale acestora.
Cunoaterea evoluiei pieei, a cerinelor i preferinelor diverilor consumatori nu
se poate realiza dect prin efectuarea de studii de cercetare tiinific a acesteia. Astfel n
cadrul ntreprinderilor i firmelor moderne, ca urmare a complexitii crescnde a pieeis-a produs o restructurare de prioriti, centrul de greutate s-a deplasat de la problemele
desfacerii, spre studierea pieei, a cererii consumatorilor crora trebuie s i se adapteze.
n acest context marketingul devine o component esenial pentru activitatea
oricrei ntreprinderi, n mod special pentru cea de desfacere, deoarece prin complexul de
metode, tehnici i procedee de cercetare determin orientarea activitii interne i externe
a ntreprinderii la cerinele pieei.
n ceea ce privete conceptul de marketing de-a lungul timpului s-au formulat maimulte accepiuni; ns cel mai frecvent invocat de specialiti este definiia formulat de
Ph. Kotler, potrivit cruia marketingul reprezint activitatea uman orientat n direcia
satisfacerii nevoilor i dorinelor prin intermediul procesului schimbului, ajungnd n
final la urmtoarea formulare: marketingul se refer la activitatea uman care are loc n
legtur cu pieele.
Activitatea de marketing poate fi privit att la nivel macroeconomic ct i
microeconomic, n economia de pia devenind tot mai important, marketingul
reprezentnd o optic economic bazat pe tiina marketingului, care se implementeaz
prin contribuia tuturor activitilor unei ntreprinderi.
n cadrul activitii de desfacere, contribuia marketingului la eficientizarea sa, se
realizeaz prin utilizarea diferitelor metode i tehnici de studiere i cunoatere a pieei,
denumite i studii de marketing.
n economia de pia n care concurena se manifest cu maxim intensitate,
necunoaterea sau evaluarea greit a pieei determin eecul unitii economice,
inasigurarea produselor pe care le fabric. Evitarea unui astfel de eec este posibil doar
n condiiile apelrii, tot mai mult, la efectuarea studiilor de marketing, n funcie de care
ntreprinderile productoare pot lua decizii optime privind investiiile necesare pentru
asigurarea condiiilor tehnice, tehnologice i organizatorice de fabricaie i desfacere a
produselor.
Efectuarea studiilor de marketing presupune testarea cererii, a posibilitilor de
comercializare a noilor produse pe care ntreprinderea urmeaz a le fabrica, n funcie de
rezultatele obinute urmnd a se lua deciziile cu privire la derularea n continuare a
activitilor de producie.
9
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
9/48
Prin intermediul studiilor de marketing se culeg o serie de informaii care au n
vedere modernizarea produsului, elementele care pot stimula cumprarea sau cele care
pot determina scderea vnzrilor.
Un element semnificativ pentru studiile de marketing este modul cum sunt
prezentate produsele, adic ambalajul, care n multe situaii promoveaz vnzrile,stimulnd cumprtorii prin form, calitate, coloristic, elegan, marc i design.
Din cele relatate se desprinde importana deosebit de mare pe care piaa, studiile
de marketing efectuate o au asupra activitii de desfacere i implicit asupra eficienei i
eficacitii activitii ntreprinderilor productoare, asupra rentabilitii acestora.
n literatura de specialitate, prin promovarea vnzrilor, cel mai adesea se
nelege, folosirea mijloacelor i tehnicilor de stimulare, impulsionare i cretere a
vnzrilor de bunuri i servicii ce formeaz oferta ntreprinderilor. n anumite cazuritehnicile de promovare pot servi i scopului de a completa aciunile de publicitate,
contribuind la ntrirea imaginii i prestigiului ntreprinderii n cadrul mediului social-
economic al pieei. Promovarea vnzrilor are o deosebit importan n rndul
activitilor promoionale.
Indiferent de natura mijloacelor i tehnicilor utilizate, aciunile de promovare a
vnzrilor trebuie s rspund unor obiective precise integrate organic n politica
promoional.
La baza desfurrii activitilor promoionale se afl o gam larg de
instrumente, cele mai des folosite fiind: Reclama; Publicitatea; Marketingul direct;
Marchandisingul; Relaiile publice; Forele de vnzare.
1.Reclama
Reclama este un procedeu adecvat pentru a atrage atenia asupra unui produs,
serviciu, n vederea influenrii consumatorilor pentru cumprarea produsului sau
serviciului prezentat.
Se desprind mai multe categorii de reclame: Reclama grafic (n special
poligrafic); Reclama prin efecte luminoase; Reclama audio; Reclama combinat;
Reclama prin expoziii, vitrine, trguri; Reclama prin servicii i prime acordate reelei
comerciale i cumprtorului.
Reclama comercial a aprut naintea publicitii, fiind prima modalitate de informare
a consumatorilor prin mijloace obinuite, de ctre vnztorul mrfii. n cazul reclamei
predomin obiectivele pe termen scurt, legate de influenarea i atragerea clienilor, motiv
pentru care poate fi privit ca o form specific de aciune promoional.
10
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
10/48
2. Publicitatea
Publicitatea reprezint totalitatea aciunilor i mijloacelor, altele dect cele de
propagand personal, folosite pentru a face cunoscute i apreciate de ctre cumprtori
produsele sau serviciile propuse spre vnzare sau pentru formarea unei atitudini
favorabile fa de o idee. Spre deosebire de reclam, publicitatea urmrete s influenezeindirect comportamentul cumprtorilor.
Conceptului de publicitate i asociem mesajul publicitar. Mesajul publicitar
reprezint coninutul informaiei de publicitate, realizate cu intenia de a produce o
schimbare n atitudinea i comportamentul publicului fa de un anumit produs.
Principalele forme de publicitate sunt:
a. Publicitatea direct, care se realizeaz prin aciuni i mijloace de adresare
direct ctre persoanele interesate n achiziionarea produselor respective, viznd un grupidentificabil de consumatori i urmrete un rspuns imediat la mesajul adresat, respectiv
cumprarea produsului, vizitarea magazinului sau expoziiei. Adresarea direct ctre
consumatori se poate realiza prin: expedierea de scrisori personale; distribuirea de
pliante, brouri sau prospecte; ziarele, radio, televiziunea.
b. Publicitatea indirect, care se adreseaz tuturor consumatorilor reali i poteniali
c. Publicitatea exterioar, care include utilizarea, n scopuri publicitare, a afielor,
panourilor i nsemnurilor luminoase, n scopul de a menine interesul publicului pentru o
anumit marc sau firm
d. Publicitatea axat pe furnizor urmrete sporirea prestigiului comercial al firmei
i crearea unui climat favorabil aciunilor ei
e. Publicitatea axat pe produs este publicitatea care const n transmiterea de
informaii ctre consumatorii i cumprtorii poteniali spre a-i convinge de avantajele
alegerii produsului avut n vedere. Se disting mai multe forme de astfel de publicitate i
anume: publicitatea de introducere a produsului, publicitatea competitiv i publicitatea
de reamintire.
3. Marketingul direct
Marketingul direct presupune realizarea publicitii pentru formarea unui produs,
a unei mrci de fabric fr a implica nici un intermediar. Principalele sale instrumente
sunt:
a. Vnzrile prin catalog, care constau n arta ntreprinderii de a gestiona stocurile,
de a-i forma sortimente bogate, de a-i ntreine imaginea. Catalogul reprezint un suport
publicitar de dimensiuni variabile, cu un coninut general sau special folosit ca instrument
de prezentare a activitii unei firme.
11
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
11/48
b. Maling-ul este foarte utilizat deoarece permite:
- selectivitatea corespondena respectiv trebuie s ajung la anumite persoane
selectate n urma dialogului direct care sunt interesate de produsele sau serviciile ce se
comercializeaz;
- personalizarea prin intermediul ei destinatarul gsete corespondena adresatpe numele su, fie n cutia potal, fie pe biroul de lucru, n felul acesta destinatarul
acordnd o atenie mai mare corespondenei primite dect unei reclame dintr-un cotidian
oarecare;
- telemarketingul este o creaie a telefoniei care permite oferirea diverselor
servicii, efectuarea de anchete, preluarea de comenzi;
- televnzrile se realizeaz atunci cnd un mesaj sau un anun publicitar este
nsoit de un numr de telefon care permite preluarea imediat a comenzii.4. Marchandising ul
Marchandising ul cuprinde tehnicile utilizate n procesul comercializrii cu un
rol promoional unanim acceptat care se refer la prezentarea n cele mai bune condiii a
produselor i serviciilor oferite pe pia. n esen marchandising-ul se refer la:
a. Modalitile optime de amplasare a produselor n spaiul de vnzare pe
suporturile lor materiale;
b. Acordarea unei importane deosebite factorului vizual n vnzare;
c. Sprijinirea produselor ntre ele n procesul de vnzare.
5. Relaii publice
Conceptul de relaii publice presupune totalitatea contactelor direct i sistematic
realizate de firm, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media,
reprezentanii administraiei publice locale i centrale, n scopul determinrii unei atitudini
favorabile a acestora fa de firm i interesele acesteia.
Ci i mijloace de aciune utilizate pentru promovarea relaiilor cu publicul
1. Editarea unor tiprituri si publicaii de ntreprindere;
2. Organizarea unor manifestri tiinifice, culturale, sportive sau sponsorizarea unor
aciuni de acest gen;
3. nfiinarea sau colaborarea la nfiinarea unor fundaii;
4. Acordarea de interviuri;
5. Organizarea unor conferine de pres;
6. Utilizarea unor purttori de cuvnt ai managerului general i, respectiv, ai
Consiliului de Administraie, care s prezinte periodic informaii n legtur cu
activitile, misiunea i obiectivele firmei.
12
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
12/48
Cile i mijloacele utilizate se difereniaz pe categoriile principale de public i difer
de la o firm la alta.
6. Forele de vnzare
Toate persoanele angajate sau care colaboreaz cu ntreprinderea n scopul realizrii
vnzrii personale sunt descrise prin expresia fora de vnzare.Forele de vnzare se refer la persoanele care vnd sau care fac s se vnd produsele
sau serviciile firmei. Aceste persoane au atribuii multiple care, n final, se concretizeaz n
acte de vnzare-cumprare:
- Identificarea pieelor poteniale;
- Contactarea clienilor poteniali i schimbul de informaii cu acetia;
- Negocierea ofertelor i ncheierea contractelor;
- Asigurarea asistenei de specialitate pentru produsele vndute;- Culegerea informaiilor privind concurena.
Prin intermediul forelor de vnzare se realizeaz vnzarea personal (numit i
vnzare direct), n cadrul creia se realizeaz un dialog direct ntre vnztor i cumprtor.
Vnztorul trebuie s dein abiliti de comunicare i s cunoasc n detaliu produsele i
modul de utilizare al acestora.
n prezent, reprezentanii de vnzare nou angajai parcurg perioade de instruire care
pot dura ntre cteva sptmni i ase luni.
Programele de instruire dedicate vnzrii ntrunesc cinci obiective:
1. Reprezentanii de vnzare trebuie s cunoasc bine firma i s se identifice cu ea;
2. Reprezentanii de vnzare trebuie s cunoasc produsele firmei;
3. Reprezentanii de vnzare trebuie s cunoasc bine caracteristicile clienilor i ale
concurenilor;
4. Reprezentanii de vnzare trebuie s tie cum s fac prezentri de vnzare
eficiente;
5. Reprezentanii de vnzare trebuie s cunoasc i s neleag procedurile de lucru i
responsabilitile ce le revin.
Folosirea n mod eficient a ntregii game de instrumente specifice activitii de
promovare i pune amprenta asupra cunoaterii n orice moment a evoluiilor ce se
manifest pe piaa produselor i serviciilor, a diferitelor opiuni manifestate de
cumprtori n alegerea unui produs, serviciu sau altul, de stimulare, impulsionare a
vnzrilor de bunuri i servicii i formeaz oferta ntreprinderilor.
Indiferent de natura mijloacelor i tehnicilor utilizate, aciunile de promovare a
vnzrilor trebuie s rspund unor obiective precise, integrate organic n politica
13
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
13/48
promoional a ntreprinderii, deoarece prin intermediul acestor aciuni produsele i
serviciile unitilor economice sunt cunoscute de ctre cumprtori este favorizat
cererea, deci producia, avnd drept scop principal competitivitatea firmelor.
Strategia n domeniul desfacerii se elaboreaz distinct pe categorii de produse,
concretizat la nivelul fiecrui an ntr-un plan global care cuprinde vnzrile estimate a serealiza ntr-un orizont de timp definit. Evaluarea n cadrul planului global, a nivelului
vnzrilor de produse se realizeaz cu ajutorul unor indicatori specifici, care definesc n
acelai timp coninutul acestuia i a programelor de desfacere ale unitii economice.
Principalii indicatori de apreciere a nivelului vnzrilor de produse sunt:
1. Volumul desfacerilor (V d );
2. Stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune (S pi );
3. Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune (S sf ), a crorexisten i modalitate de calcul este condiionat de tipul de producie (individual, de
serie mic, mijlocie sau mare, n mas), de natura produselor (specifice, de utilitate
general, cu ciclul lung de fabricaie), de stabilitatea probabil n fabricaie, stadiul n
care se afl produsul.
14
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
14/48
CAPITOLUL II
PREZENTAREA GRUPULUI ALTEX
2.1 Prezentarea Grupului ALTEX
ALTEX este cea mai mare reea de magazine electronice, IT i electrocasnice, cu peste
125 de magazine n mai mult de 70 de orae din ntreaga ar. Firma are ca principal obiectiv
satisfacia i confortul clientului, oferind consumatorului soluii complete pentru cas.
Altex nu se definete ca fiind doar reeaua de magazine de vnzare cu amnuntul, ci
un grup de firme ce acoper toate operaiunile legate de comercializarea produselor
electronice, electrocasnice i de confort personal: import, distribuie (logistic), vnzare ctreconsumatori sau ali vnztori.
n cocluzie exist trei entiti care alctuiesc n acest moment grupul de firme Altex,
iar acestea sunt:
1. Altex reeaua de magazine ce comercializeaz produse electronice i
electrocasnice
2. 8TIM firm de logistic i transport (fosta ITSAIA) provenit din programul de
privatizare (firma a fost nfiinat n anul 1999).
8TIM este o fost ntreprindere de stat (n realitate un parc de camioane vechi) care a
fost schimbat integral. n acest moment 8TIM este un operator de transport intern i
internaional, avnd un parc auto propriu format din 35 tiruri marca Mercedes i Volvo (dintre
care 23 Euro 3 i 12 Euro 2) i 25 camionete de tonaj mai mic. Cifra de afaceri realizat de
8TIM n 2002 a fost de 4 milioane euro.
3. ITALROMTEX firm de distribuie i vnzri en-gros (firma a fost nfiinat n
anul 2001). Italromtex este de fapt importatorul i distribuitorul mrcilor Sanyo, Grundig,
Panasonic, Electrolux, Zanussi, Arctic, Rowenta i Tefal. Italromtex asigur livrarea gratuit
ctre magazinele diverilor detailiti de articole electronice i electrocasnice n maxim 48 de
ore, fr a percepe taxe suplimentare de transport, asigurnd n acelai timp toat gama de
consumabile i accesorii pentru mrcile distribuite. Italromtex a realizat o cifr de afaceri de 8
milioane Euro n anul 2002.
mprirea diverselor atribuii ntre firmele din grup poate fi privit din punctul de
vedere al tiinei economice un real avantaj, deoarece prin creterea cerinelor uneia dintre
firme ctre celelalte este forat progresul general i mbuntirea serviciilor, rezultnd astfel o
competitivitate sporit. Datorit acestei structuri organizatorice n 2001 Altex s-a situat pe
15
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
15/48
locul 77 n topul publicat de Camera de Comer pe profilul comercial i este reeaua cu cifra
de afaceri cea mai mare din domeniu pentru 2001.
Conducerea societii este asigurat de ctre domnul Dan Ostahie care ocup funcia
de director general al Grupului de firme Altex i este totodat acionarul majoritar.
2.1.1 Scurt istoric
Altex Impex S.R.L. este o societate comercial nfiinat n 1992 sub forma unei
societi cu rspundere limitat. Societatea a fost nfiinat n baza legii 31/1991 i legii
35/1991, fiind nmatriculat la Registrul Comerului sub numrul J27/2125/1992.
Societatea deine codul fiscal R2864518 fiind deci pltitoare de TVA i are un capital
social de 36.062.208 RON.Sediul social al societii se afl n Piatra Neam, judeul Neam, la adresa Str. General
Dsclescu, Nr. 15, Bloc T1, telefon 0233/210671, fax 0233/230817. Al doilea sediu, cel
administrativ se afl n Bucureti, Sector 1, Bulevardul Poligrafiei, Nr. 1.
n sediul din Piatra Neam se desfoar activitatea departamentului de contabilitate i
al personalului de conducere pentru jumtatea de nord a rii, n timp ce n Bucureti se afl
personalul de conducere pentru zona de sud, departamentul de marketing i biroul top-
management-ului companiei.
La 14 februarie 1992 ia natere firma Altex i se demareaz un program de
comercializare i service pentru televizoare la mna a doua aduse din Elveia care erau
vndute magazinelor second-hand. Era momentul n care repartiiile guvernamentale pentru
posturi de ingineri fuseser sistate, iar Dan Ostahie, proaspt absolvent de facultate ncerca s
gseasc o soluie de a face bani. Investiia iniial a fost de 100.000 RON (mai puin de
10.000 USD la cursul din acea dat) i a provenit dintr-un credit obinut de la BRD ipotecnd
casa prinilor.
n anul 1993, pentru prima dat n interiorul firmei se face distincia: comer retail -
prestri servicii n garanie. Se nate conceptul de magazine specializate de produse
electronice - electrocasnice.
n anul 1994 se nfiineaz primul magazin Altex la Piatra Neam.
Perioada anilor 1995 i 1997 a reprezentat probabil cea mai fructuoas etap n
care s-a nregistrat dezvoltarea cu o vitez deosebit.
Altex se dezvolt practic n toate oraele rii, deschizndu-se peste 50 de magazine.
ntre anii 1997 i 1999 piaa romneasc i arat primele neajunsuri (inflaie, dobnzi
bancare excesive). Se impune o restructurare a afacerii - conducere pe principiile rentabilitii,
16
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
16/48
analiz pe centru de profit i pierderi. Altex ngloba activiti de retail, wholesaler,
transporturi, service etc.
n anul 2001 ncep s se vad primele efecte ale restructurrii. Altex are resurse proprii
i deschide 22 de magazine noi, mult mai sofisticate.
n anul 2002 dezvoltarea reelei continu, la sfritul anului numrnd 62 demagazine.
n anul 2003, Altex cunoate o cretere vertiginoas i deine cea mai mare reea de
magazine cu acoperire naional. Altex, liderul pieei de profil n Romnia, nregistreaz
vnzri de peste 136 milioane Euro.
n urmtorul an, 2004, Altex lanseaz Media Galaxy, primul electrocomplex din
Romnia, n Bucureti. Media Galaxy este un concept de avangard care reprezint un nou
standard pe piaa produselor electronice, electrocasnice, IT&C, muzic i film, multimedia.n anul 2005, grupul Altex se extinde n continuare, ajungnd la peste 120 de
magazine Altex i 8 electrocomplexuri Media Galaxy. Altex i face public intenia de a
vinde un pachet minoritar din aciunile companiei i planurile de extindere pe pieele din estul
Europei.
n anul 2006, ALTEX i menine statutul de lider pe piaa de retail de electronice i
electrocasnice din Romnia, investind n dezvoltarea serviciilor oferite clienilor precum i n
eficientizarea reelei de magazine.
Reelele de magazine s-au mbogit n 2006 cu 14 noi magazine ALTEX i ALTEX
MEGASTORE i cu nc 6 magazine Media Galaxy.
Din luna iunie a anului 2006, ALTEX are o noua identitate vizual. Ca urmare a noii
imaginii, n octombrie 2006, Altex.ro a fost desemnat cel mai bun site de prezentare n
cadrul Competiiei Internetics, fiind unicul site al vreunui retalier premiat la acest Festival.
n luna iulie a anului 2006, Altex a devenit noul sponsor principal al echipei de fotbal
Rapid. Contractul a fost ncheiat pentru o perioad de trei ani i a fost cel mai mare contract
de sponsorizare semnat pn atunci, att de ctre echipa Rapid, ct i de compania Altex.
n urma acestui parteneriat, sigla Altex a aprut pe partea din fa a noului echipament
Rapid, pe parcursul tuturor meciurilor jucate n ar i n strintate, ncepnd chiar cu primul
meci din preliminariile cupei UEFA, iarF.C. Rapid a primit din partea Altex, att o sum
fix pe an ca sponsorizare, ct i bonusuri speciale pentru diverse calificri.
Pentru ca acest parteneriat s fie unul de valoare, cele dou pri au trebuit s aib
nite valori comune. Am asistat aadar la asocierea a dou branduri romneti puternice,
o asociere ntre doi lideri. Prin semnarea acestui parteneriat, Altex a dorit s sublinieze
17
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
17/48
ideea c un joc de fotbal adevrat este un spectacol, adresat ntregii familii, nu doar
brbailor, i caracterizat n principal de fair play i spirit de competiie.
Cu o cifr de afaceri de peste 317 milioane RON, ALTEX i consolideaz poziia de
lider pe piaa de electronice, electrocasnice, IT&C i multimedia din Romnia, n anul 2007.
Compania a nregistrat o cretere a cifrei de afaceri de peste 50% fa de anul 2006, pefundalul unei creteri a pieei de retail de 25%.
n anul 2007, ALTEX i schimb denumirea n ALTEX ROMNIA S.R.L.
n anul 2008, ALTEX ROMNIA S.R.L. i menine pe pia poziia de lider, cu
o cifr de afaceri de peste 380 milioane RON.
2.1.2 Obiectul de activitate
Obiectul principal de activitate, conform clasificrii CAEN este Comerul cu
amnuntul al altor produse dect cele alimentare.
Obiectul de activitate, n conformitate cu Legea nr. 31/1991, a fost nregistrat cu
Cererea de nscriere de Meniuni nr. 123227/14.02.1992.
Grupul ALTEX este unul dintre principalii importatori i distribuitori din Romnia
de produse electronice i electrocasnice i totodat distribuitor exclusiv al mrcilor Sanyo,
Grundig, Rotel, Ariete, Cata, Petra, Iner. De asemenea, reeaua ALTEX cuprinde cea mai
larg gam de mrci comercializate, printre care Philips, Panasonic, Sony, Thomson, Daewoo,
Whirlpool, Bosch, Siemens, Electrolux, Zanussi, Ariston, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun.
De asemenea, ALTEX ROMNIA comercializeaz pe piaa din Romnia dou mrci
proprii: Teletech (televizoare LCD) i Myria (sisteme IT, laptop-uri i monitoare LCD,
televizoare LCD i plasme, boxe PC 5.1, 2.1, camere web, mouse-uri, tastaturi, volane i
gamepad pentru PC).
2.1.3 Misiune, viziune i valori
Misiunea
S ofere cele mai accesibile condiii pentru achiziionarea produselor necesare
confortului zilnic
S reprezinte cel mai bun loc de munc pentru angajaii si
S contribuie la creterea nivelului de trai
18
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
18/48
Viziunea
Viziunea ALTEX ROMNIA S.R.L. este s fie prima alegere a consumatorului de
produse electronice, electrocasnice, IT, comunicaii, multimedia i entertainment.
Valorile1. Spirit antreprenorial
ALTEX ROMNIA S.R.L. este un vizionar. Anticipeaz i nelege tendinele pieii,
identific i valorific oportunitile de afaceri
ALTEX ROMNIA S.R.L. dovedete inteligen, creativitate i inovaie
ALTEX ROMNIA S.R.L. este lider de pia
ALTEX ROMNIA S.R.L. acioneaz. Cucerete noi teritorii, piee, competene pe
categorii diverse ALTEX ROMNIA S.R.L. este un pionier
ALTEX ROMNIA S.R.L. este capabil de schimbri rapide
ALTEX ROMNIA S.R.L. ofer siguran i ncredere datorit experienei acumulate
ALTEX ROMNIA S.R.L. este capabil de a lua repede deciziile corecte
ALTEX ROMNIA S.R.L. ncurajeaz spiritul ntreprinztor i iniiativ
2. coala de business
ALTEX ROMNIA S.R.L. ofer ansa pregtirii teoretice i practice, organiznd
traininguri, cursuri, seminarii, ntlniri cu personaliti
ALTEX ROMNIA S.R.L. i pregtete proprii manageri
ALTEX ROMNIA S.R.L. asigur expertiza i competena angajailor n domeniile
n care activeaz
ALTEX ROMNIA S.R.L. a pregtit pn acum peste 3.000 de angajai n toate
domeniile specifice activitii de retail
n cadrul ALTEX ROMNIA S.R.L. se desfoar anual peste 80.000 ore de formare
i specializare profesional
3. Open minded
ALTEX ROMNIA S.R.L. este deschis noilor oportuniti, noilor provocri,
schimbrilor, utilizndu-le pentru a genera performana i a face diferena
ALTEX ROMNIA S.R.L. are energia necesar pentru orice schimbare ce poate duce
la dezvoltare
ALTEX ROMNIA S.R.L. tie s asculte, s neleag i s aplice
ALTEX ROMNIA S.R.L. gasete i ofer soluii flexibile
19
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
19/48
ALTEX ROMNIA S.R.L. lanseaz n premier n Romnia produse, tehnologii i
concepte
4. De ncredere
ALTEX ROMNIA S.R.L. i respect promisiunile, fiind un partener pe care te poi
baza ALTEX ROMNIA S.R.L. dezvolt relaii durabile i de calitate
ALTEX ROMNIA S.R.L. i respect partenerii, clienii, angajaii
ALTEX ROMNIA S.R.L. se strduiete s ofere cele mai bune produse, la cele mai
bune preuri, alturi de serviciile necesare
5. Ascultm nevoile clientului
ALTEX ROMNIA S.R.L. tie s asculte, s neleag nevoile i dorinele clientului,
i vine n ntmpinarea sa ofeindu-i exact ceea ce trebuie
ALTEX ROMNIA S.R.L. ofer clienilor si mai mult dect rezolvarea tuturor
cerinelor
ALTEX ROMNIA S.R.L. i ajut s foloseasc la maximum beneficiile tehnologiei,
a informaiei, punndu-le la dispoziie experiena i know-how-ul de care dispune, n
cadrul unui parteneriat bazat pe profesionalism i respect reciproc
ALTEX ROMNIA S.R.L. i respect clienii
6. Loial
ALTEX ROMNIA S.R.L. este prietenos i cooperant, vesel i curajos. Inteligent, cu
o deosebit capacitate de comunicare. Dovedete devotament necondiionat i
neprtinitor
ALTEX ROMNIA S.R.L. este sociabil, sincer i stabil
ALTEX ROMNIA S.R.L. i respect angajamentele asumate
ALTEX ROMNIA S.R.L. ofer programe de loialitate pentru clienii fideli
2.2 Organizarea Grupului ALTEX
Grupul de firme Altex numr n prezent aproximativ 750 de angajai iar activitatea
este condus prin 2 sedii regionale: unul la Piatra Neam (pentru nordul rii) i unul la
Bucureti (zona de sud a rii). Fiecare zon are un grad ridicat de autonomie i o organigram
proprie. Exist astfel centre de distribuie n ambele orae, de unde se face expediia de marf
ctre magazinele din ar. Se evit astfel crearea problemelor de logistic datorit aglomerriicererilor ctre un singur centru.
20
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
20/48
Aceste dou entiti sunt controlate de ctre top-managementul firmei, cu sediul n
Bucureti. Managementul este alctuit din 12 persoane, toate cu studii superioare, cu vrste
cuprinse ntre 25 i 40 ani, iar structura organizatoric este una ierarhic-funcional.
Structura organizatoric este fundamentat pe respectarea urmtorelor principii:
1. Unicitatea i prioritatea obiectivului general;2. Unitatea conducerii i rspunderii;
3. Separarea funciilor societii.
n urma analizei directe a situaiei existente n cadrul grupului s-a constatat urmtoarea
componen a personalului:
Director General;
Director Marketing + asisteni de marketing;
Director de Vnzri; Director Financiar;
Director IT + ingineri IT;
Director Logistic;
Structura organizatoric a celor dou sedii regionale ale Grupului ALTEX este
prezentat n anexele 1 i 2.
Anexa 1 Organigrama NORD Piatra NeamAnexa 2 Organigrama SUD Bucureti
Directorul General(peregiune) ndeplinete urmtoarele atribuii:
Concepe i asigur aplicarea strategiei i a politicii de dezvoltare a grupului Altex;
Avizeaz structura organizatoric a regionalei Altex pe care o conduce;
Aprob responsabilitile i autoritatea pentru personalul firmei;
Asigur inerea, conform legii, a contractelor registrelor societii prin angajai cu
calificare adecvat;
Semneaz documentele la care societatea este parte n problemele bancare;
Aprob Fiele de post;
Particip la licitaii, negociaz i aprob ofertele i contractele;
Stabilete coordonarea i controlul ntre diferitele activiti i departamente;
Aprob stimulente sau sanciuni pentru personalul institutului;
Aprob personalul care urmeaz s asigure asistena tehnic;
Aprob, Programul anual de instruire, Planul anual al auditurilor interne;
21
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
21/48
Asigur alocarea resurselor necesare, inclusiv personal calificat i specializat,
compatibil cu serviciile furnizate;
Asigur condiiile organizatorice i de lucru necesare pentru efectuarea activitilor
desfurate;
Asigur independena i autoritatea necesar auditorilor interni;
Numete prin decizie Directorul de obiectiv pentru activiti de project management.
Directorul de Marketing ndeplinete urmtoarele atribuii:
Analizeaz rezultatele cercetrilor de pia efectuate unor sondaje de opinie i
anchete n rndul consumatorilor pentru stabilirea poziiei firmei pe pia;
Conduce campania publicitar destinat crerii unei imagini de marca n rndul
produselor, n scopul promovrii acestora;
Urmarirea n exploatare a produselor realizate;
Asigur transmiterea ofertelor ctre clieni;
Coordoneaz ntreaga activitate de imagine i publicitate.
Directorul de Vnzri ndeplinete urmtoarele atribuii:
ntocmete contractele pentru afacerile de import-export;
ine evidena obligaiilor contractuale pe destinaii;
Particip la elaborarea contractelor i la negocierea acestora;
Propune aciuni de cooperare i forme de comercializare pe pia a produselor;
Asigur desfacerea produselor ctre beneficiari;
Elaborarea planurilor strategice i a planurilor de livrare-vnzare a produselor
contractate pe sortimente concrete i pe cile de distribuie stabilite.
Directorul Financiar ndeplinete urmtoarele atribuii:
Verific i aprob bilanul contabil;
Menine contabilitatea facturilor emise pentru prestaiile efectuate pe fiecare beneficiar
n parte i urmrete ncasarea lor;
nregistreaz la zi facturile emise n fie i prinde zilnic ncasrile conform extraselor
de cont din banc stabilind soldurile ce sunt de ncasat. ntocmete lunar balana
analitic pe beneficiari i facturi, pentru a informa despre situaia acestora;
Menine contabilitatea debitorilor, creditorilor, furnizorilor, a obligaiilor fa de
bugetul statului, Ministerul Muncii i Proteciei Sociale, Casa de Asigurri Sociale,
fa de salariaii firmei, contabiliznd n baza documentelor justificative obligaiile de
plat la termenele prevzute de lege;
Menine contabilitatea mijloacelor bneti i a mprumuturilor bancare;
22
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
22/48
Menine contabilitatea investiiilor;
ntocmete lunar, trimestrial i anual situaiile privind realizarea indicatorilor
economico-financiari i a bilanului contabil;
Directorul IT ndeplinete urmtoarele atribuii:
Creeare de pagini web, design web, actualizare si programare web;
Mentenana reea, mentenana sisteme de calcul, software i hardware;
Gestionarea bugetului pe departamentul I.T.;
Implementarea noilor tehnologii;
Urmrirea strategiei i obiectivelor organizaiei;
Asigurarea training-urilor i asistena noilor utilizatori;
Promovarea imaginii firmei pe web.
Directorul Logistic ndeplinete urmtoarele atribuii:
Planific, coordoneaz i organizeaz activitile logistice i de aprovizionare cu
produse;
Constituie i actualizeaz baza de date furnizori, contracte, comenzi;
Negociaz contractele comerciale de achiziii conform politicii firmei;
Monitorizeaz activitile din cadrul Depozitelor de desfacere;
Optimizarea stocurilor de materiale si materii prime - corelarea volumului achizitiilor
cu activitatea de productie;
Supervizeaz activitile de gestiunare a fluxurilor de intrri de produse i a depozitrii
acestora.
2.3 Magazinul ALTEX PLOIETI BILLA
Informaii generale
Denumirea societaii: Altex S.R.L.
Adresa: Str. Libertii, Nr.4, Ploieti, Prahova
Telefon: 0801025839
Obiectul de activitate: comercializarea de produse electronice i electrocasnice
Cocurenii
S.C. Altex S.R.L. intr n disput cu firme care desfoar acelai gen de activiti i
totodat se confrunt cu aceeai categorie de clieni, printre cei mai puternici concureni se
numr: S.C. Flanco S.R.L., S.C. Domo S.R..L., S.C. Flamingo S.R.L..
23
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
23/48
Clienii
Clienii sunt foarte diveri, att persoane fizice pentru satisfacerea nevoilor
individuale, ct i persoane juridice pentru a asigura firmelor, agenilor economici sauntreprinderilor pe care le dein, o bun desfurare a activitii, indiferent de ramura n care
acioneaz, prin gama variat de produse oferit spre vnzare.
2.3.1 Amplasarea magazinului
Magazinul este amplasat ntr-o zon cu o afluen mare de populaie, n imediata
apropiere a supermarket ului BILLA Ploieti. Zona de poziionare a magazinului, prezint oimportan deosebit n mrimea vnzrilor. Un rol important l are i oseaua pe care este
amplasat, n vecinatatea nodului feroviar Ploieti Vest.
Suprafaa comercial a magazinului este divizat n funcie de mrimea, profilul
magazinului i modul de realizare a construciei astfel:
sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor electronice i
electrocasnice;
spaiul pentru efectuarea operaiilor de probare a produselor cumprate;
sala pentru rezerva de mrfuri, destinat pstrrii stocurilor, n vederea asigurrii
pregtirii mrfurilor i continuitii procesului de vnzare;
spaii auxiliare, avnd n vedere profilul magazinului (spaiul pentru primirea,
dezambalarea i recepionarea mrfurilor, spaiul pentru depozitarea temporar a
ambalajelor amplasate n apropierea locului de preluare a acestora);
spaiu anex sanitar.
Ambiana este o component major a imaginii magazinului i reprezint rezultatuldesignului su.
Designul magazinului este oferit att de caracteristicile fizice exterioare:
faada, care atrage atenia trectorilor, sesiznd foarte rapid gama de produse
comercializat;
firma Altex este luminat i de culoarea galben care atrage imediat atenia
trectorilor;
accesul n magazin se realizeaz pe ua orientat direct spre strad. ct i interioare;
24
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
24/48
iluminarea magazinului: plafonul este confecionat din material compozit i n el sunt
montate lmpile de iluminare;
pardoseala este foarte rezistent, din marmur, nealunecoas, uor de curat i uscat.
La dimensionarea spaiului destinat rezervei de mrfuri i la stabilirea unui raport
optim fa de marimea slii de vnzare s-au avut n vedere urmtoarele elemente: specificul mrfurilor comercializate: produsele comercializate sunt produse electronice
i electrocasnice ntr-o gam larg, de cerere permanent;
volumul mrfurilor ce urmeaz a fi recepionate, pstrate i pregtite pentru vnzare se
stabilete n funcie de vnzrile din perioada precedent i de cererile clienilor;
frecvena aprovizionrii: aceasta se realizeaz de dou ori pe saptmn;
formele de vnzare practicate: magazinul practic att vnzarea n rate ct i prin
achitarea total a produsului;ALTEX pune la dispoziia clienilor si cel mai flexibil i accesibil sistem de
finanare, cu cea mai mic dobnd i cele mai mici rate. Acest sistem faciliteaz accesul unei
largi categorii de consumatori la produse i echipamente de nalt calitate necesare confortului
zilnic.
capacitatea de ncrcare cu mrfuri a mobilierului utilizat n sala de vnzare;
sistemul de pstrare a mrfurilor;
Suprafaa pentru rezerva de mrfuri reprezint 25% din suprafaa comercial amagazinului. n localizarea spaiului pentru rezerva de mrfuri au fost respectate urmatoarele
principii:
amplasarea ct mai aproape de sala de vnzare, n legatur direct cu aceasta;
amplasarea n vecintatea spaiului destinat recepiei mrfurilor.
Prin respectarea acestor principii n amplasarea spaiului pentru rezerva de mrfuri s-a
vizat reducerea la minim a distanei ce trebuie sa fie parcurs de marf de la locul de recepie,
la locul de depozitare i de aici, n sala de vnzare, evitarea interferenelor dintre fluxulmrfurilor i cel al cumprtorilor, eliminnd apariia oricror posibiliti de degradare i
sustragere a mrfurilor.
2.3.2Raioane i produse
Sala de vnzare cuprinde urmatoarele raioane:
a) Raionul de produse electronice;b) Raionul de produse electrocasnice;
25
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
25/48
c) IT;
d) Comunicaii;
e) Raionul de accesorii.
Produse Produse electronice
Televizoare: - marca Philips diagonala de 55 cm
- marca Philips diagonala de 35 cm
- marca Philips diagonala de 51 cm
- marca Philips diagonala de 72 cm
- marca Philips diagonala de 80 cm
- marca Hisense diagonala de 55 cm- marca Hisense diagonala de 72 cm
- marca Sanyo diagonala de 55 cm
- marca Sanyo diagonala de 72 cm
- marca Sanyo diagonala de 82 cm
- marca Thomson diagonala de 51 cm
- marca Thomson diagonala de 70 cm
- marca Grundig diagonala de 35 cm
- marca Grundig diagonala de 50 cm
- marca Grundig diagonala de 55 cm
- marca Grundig diagonala de 70 cm
- marca Daewoo diagonala de 35 cm
- marca Daewoo diagonala de 51 cm
- marca Daewoo diagonala de 55 cm
- marca Daewoo diagonala de 72 cm
- marca Panasonic diagonala de 55 cm
- marca Panasonic diagonala de 70 cm
Sisteme audio: - marca Sanyo
- marca Panasonic
- marca Philips
- marca Sony
Sisteme home cinema: - marca Sony
- marca Panasonic
Radiocasetofoane cu CD: - marca Panasonic
26
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
26/48
- marca Sony
- marca Philips
- marca Daewoo
Ceasuri cu radio: - marca Panasonic
- marca Daewoo- marca Philips
Video recordere: - marca Sony
- marca Panasonic
- marca Sanyo
- marca Philips
Camere video: - marca Panasonic
- marca Philips- marca Sony
DVD playere: - marca Panasonic
- marca Philips
- marca Sony
Produse electrocasnice
Maini de splat rufe: - marca Whirlpool
- marca Indesit
- marca Zanussi
Maini de splat vase: - marca Indesit
- marca Zanussi
Aspiratoare: - marca Electrolux
- marca Siemens
- marca Panasonic
- marca Rowenta
Cuptoare cu microunde: - marca Panasonic
- marca Rotel
Fiare de clcat: - marca Philips
- marca Tefal
- marca Rowenta
Friteuse: - marca Moulinex
- marca Rotel
Grtare: - marca Rotel
- marca Tefal
27
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
27/48
Mixere: - marca Braun
- marca Moulinex
- marca Siemens
- marca Bosch
- marca RotelOndulatoare de pr: - marca Electrolux
- marca Galanz
Usctoare de pr: - marca Electrolux
- marca Galanz
- marca Vortex
Rnie de cafea: - marca Rowenta
- marca MoulinexRoboi de buctrie: - marca Braun
- marca Rotel
- marca Siemens
- marca Rowenta
- marca Moulinex
Storctoare: - marca Tefal
- marca Moulinex
Aparate frigorifice: - marca Artic
- marca Siemens
- marca Zanussi
Aragazuri: - marca Cata
- marca Franke
- marca Glem-Gas
Hote: - marca Cata
- marca Siemens
- marca Whirlpool
IT
Sisteme desktop: - sistem IT Myria Ecreativ 5
- sistem IT Myria Ecreativ 4
- sistem IT Davio Gamer V10
- sistem IT Myria X Game V2
- sistem IT Myria X Game V3
- sistem IT Fujitsu Siemens Esprimo P3510
28
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
28/48
- sistem IT Myria X Action V2
Laptop - Acer Aspire One A 150
- Asus EeePC 900 HA
- Fujitsu Siemens Amil O Mini UI 3520
- Asus X58C AP001D- Acer Extentsa 5230
- HP 550 NA 947EA
- Fujitsu Siemens Amil O LI 2735
- Acer Aspire 5735Z 324G32Mn
- Apple MACBOOK Z0FU0010U
- Apple MACBOOK AIR Z0G2000SW/RO
- HP Pavilion FW7 16 EA- Apple MACBOOK PRO
Monitoare - LCD LG L 1742 S
- LG L 1942 S
- LCD Fujitsu Siemens SCALEOVIEW L 19W-2 SA
- LCD LG W 1941S-PF
- LCD LG W 1934S-BN
- LCD Philips 190SW9FS
- LCD BENQ G2010WA
- LCD SAMSUNG 033SN
- LCD BENQ G2020 HDA
Perifrice - imprimante
- scannere
- multifuncionale
- tastaturi
- mouse
- volane
Multimedia - camere WEB
- cti IT
- microfoane IT
- boxe IT
Echipamnete de reea - plci de reea
- adaptoare
- Switch
29
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
29/48
- routere
- print servere
Accesorii IT - accesorii notebook/laptop
- medii de stocare
- cititoare de card- extensii/cabluri IT
- consumabile imprimante
- geni notebook/laptop
- mouse pad
- accesorii PC gaming
Componente PC - hard-disk
- plci de sunet Comunicaii
Telefoane mobile - Samsung SGH B 130
- Nokia 1208
- Nokia 1209
- Samsung G260
- Samsung SGH B 300
- LG KP 130
- Samsung SGH G 300
- Nokia NO 1680
- Samsung SGH B 520
Staii emisie-recepie - Maxcom WT 208
- Brondi FX 11
- Cobra MT 200
- Brondi BM 10
- Maxcom WT 108
- Cobra MT 600
Telefoane fixe - Dect Brondi DC2080V
- Dect Panasonic KX TG1100
- Dect Philips CD 1401B
- Dect Panasonic KT TG 7301
- Dect Brondi 2060 Twin
Accesorii
Acumulatori: - marca Panasonic
30
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
30/48
- marca Sony
- marca Sanyo
Cati audio: - marca Panasonic
- marca Philips
- marca SonyBoxe auto: - marca Pioneer
- marca Panasonic
La baza politicii comerciale a magazinului a stat asortimentul de mrfuri, ce d
posibilitatea de alegere a produsului dintr-o gama variat. Prin politica sa, Altex urmrete
realizarea urmtoarelor obiective:
modernizarea tehnologiei; deschiderea de noi magazine regionale;
pstrarea poziiei de lider pe piaa romneasc;
posibilitatea ptrunderii pe piaa internaional.
2.3.3 Echipamentul de prezentare i vnzare a mrfurilor
Echipamentul comercial contribuie la folosirea optim a suprafeei de vnzare, laetalarea unei cantiti ct mai mari de mrfuri i la crearea condiiilor favorabile de munc
pentru vnzri.
Mobilierul este dispus astfel ncat s asigure folosirea intensiv a slii de vnzare.
Cele mai folosite piese de mobilier pentru expunerea produselor sunt:
vitrine i rafturi pentru produsele electrice i pentru accesorii;
gondole pentru prezentri libere n special grtare de lemn pentru produsele
electrocasnice de gabarit mare (maini de splat, aparate frigorifice, aragazuri) i altetipuri de recipieni: cutii.
Piesele de mobilier sunt dispuse astfel ncat clienii s perceap uor i rapid produsele
prezentate.
31
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
31/48
CAPITOLUL III
ANALIZA ACTIVITII DE DESFACERE I
COMERCIALIZARE LA ALTEX PLOIETI BILLA
3.1 Dinamica activitii n cadrul magazinului Altex Ploieti Billa
Pentru analiza n dinamic a activitii de desfacere n cadrul magazinului ALTEX
PLOIETI - BILLA s-a avut n vedere o perioad de trei ani, 2010 - 2012, perioad n
care societatea i-a asigurat desfacerea produselor ctre beneficiarii interni; volumul
vnzrilor se modific de la an la an ca urmare a diverilor factori care au influenat
cererea i oferta de produse electrocasnice.
Analiza n dinamic a activitii pe perioada 2010 - 2012 este prezentat n tabelul
urmtor.
NR.
CRT.
INDICATOR U.M. 2010 2011 2012
1. VNZRI TOTALE buc. 499.580 519.890 540.2102. VNZRI TOTALE RON 527.655 554.807 696.991
Tabelul 3.1 Dinamica vnzrilor n perioada 2010 2012
Analiznd datele din tabelul 3.1 se constat o cretere a vnzrilor totale, de la an
la an.
i n ceea ce privete volumul desfacerilor din punct de vedere cantitativ, se
constat o cretere progresiv, de la an la an, a volumului vnzrilor, asta i datorit
promoiilor pe care ALTEX le ofer i preurilor atractive fa de firmele concurente.
Vnzarea produselor reprezint actul prin care se valorific rezultatele produciei;
este un moment al activitii de desfacere care finalizeaz aciunile pe care le face
32
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
32/48
ntreprinderea productoare pentru ca produsele fabricate s fie solicitate i acceptate de
clieni.
Vnzarea este o activitate complex care n economia de pia, capt un grad
sporit de dificultate.
n cadrul firmei ALTEX modalitatea prin care se asigur vnzarea produselorfabricate o constituie contractul comercial ncheiat cu clienii.
De exemplu, pentru anul 2012, firma a ncheiat contracte cu diveri beneficiari n
valoare de 54.055 RON, din care s-au realizat 39.699 RON, adic n proportie de 73.45%.
Pe grupe de produse, n anul precedent, cele mai bine vndute au fost:
- din grupa produselor electronice, televizoarele Philips, Daewoo i Panasonic,
sistemel audio Philips, camere video i DVD playere
- din grupa produselor electrocasnice, mainile de splat, aragaze, hote,aspiratoarele, usctoarele de pr, roboii de buctarie, storctoarele
- din grupa accesorii, boxele i ctile audio
3.2Dinamica stocurilor
Stocurile sunt cantiti de resurse materiale sau produse finite care se acumuleaz
n depozitele i magaziile unitilor economice, ntr-un anumit volum i o anumit
structur, pe o perioad determinat de timp. Agenii economici i constituie stocuri de
resurse materiale sau produse pentru a asigura alimentarea continu a subunitilor de
consum sau servirea clienilor, n vederea dasfurrii normale a activitii i realizrii
astfel, a obiectivelor propuse. Fr existena stocurilor nu se poate obine utilizarea
eficient a capacitilor de producie, nu pot fi satisfcute cererile clienilor n strns
concordan cu preteniile pe care le emit, nu se pot desfura o serie de operaii din
sistemele de aprovizionare i desfacere cu cheltuieli rezonabile.
Analiza dinamicii stocurilor efective n raport cu cele normale se realizeaza prin
intermediul a doi indicatori:
- Stocul de desfacere
- Stocul la nceputul perioadei de gestiune
Dup ncheierea procesului tehnologic, produsele finite dei, practic pot fi utilizate
n scopul pentru care au fost create, condiiile de prezentare la vnzare impuse de clieni,
determin efectuarea unui lan de operaiuni, efectuate asupra acestora dup ieirea din
fabricaie, pentru a fi aduse n starea care s fac posibil acceptarea i vnzarea lor pe
33
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
33/48
pia. Ca urmare ele sunt reinute n depozitele productorilor sub forma stocurilor de
desfacere.
Din punct de vedere economic aceste stocuri reprezint resurse neactive, care dac
depesc limitele raionale, conduc la ncetinirea vitezei de rotaie a capitalului de
circulaie, la creterea imobolizrilor i a cheltuielilor pentru depozitare, la diminuareaeficienei ntregii activiti economico-financiare.
Asupra stocurilor de desfacere acioneaz doi factori cu aciune obiectiv i
contrar:
- Primul factor determin staionarea temporar a produselor finite n depozitele
de desfacere pentru efectuarea operaiunilor n vederea livrrii-vnzrii lor
- Al doilea factor determin trecerea ct mai rapid a produselor finite din
procesul de fabricaie, la beneficiari, pentru a asigura sporirea eficienei utilizriicapitalului investit n fabricaie. Armonizarea influenelor acestor doi factori, se poate
asigura prin reducerea timpului de stocare al produselor finite n depozitele de desfacere.
n cadrul magazinului ALTEX PLOIETI - BILLA, produsele trebuie s parcurg
urmtorii pai pe timpul stocrii:
1. Primirea i recepia
2. nregistrarea i evidena n gestiunea magazinului
3. Depozitarea
4. Expunerea unei pri din stocuri spre vnzare
3.3 Analiza activitii de promovare a produselor
n condiiile diversificarii fr precedent a produselor oferite pe pia, ale
intensificrii concurenei ntre acestea pe pieele intern i extern, chiar n situaia n
care produsele firmei sunt de cea mai bun calitate, sunt moderne i funcionale, au un
pre care l avantajeaz pe cumprtor, este dificil vnzarea lor far un susinut efort de
promovare.
Analiza activitii promoionale a magazinului ALTEX PLOIETI BILLA
se realizeaz din dou puncte de vedere:
1. Mijloacele efective de promovare utilizate
2. Bugetul promoional alocat pentru desfurarea acestor aciuni
3.3.1 Analiza activitii promoionale din punct de vedere al tehnicilor
utilizate
34
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
34/48
Din punct de vedere al mijloacelor efectiv utilizate pentru promovarea produselor
sale, magazinul ALTEX PLOIETI BILLA a optat pentru un numr relativ mediu de
instrumente, resursele financiare, lipsa unui compartiment specializat i unui personal
adecvat nepermindu-i folosirea tuturor tehnicilor puse la dispoziie de tiinamarketingului.
PUBLICITATEA este un instrument de promovare folosit de ntreprindere n
relaiile sale cu piaa, un mijloc de informare a consumatorilor i de stimulare a
vnzrilor.
ALTEX PLOIETI BILLA i realizeaz publicitatea prin intermediul ziarelor
locale, Prahova i Informaia Prahovei, oferind informaii despre activitatea de
comercializare a produselor i condiiilor de achiziie; s-a optat pentru o astfel depublicaie datorit sferei largi de difuzare, tirajului mare, prestigiului de care se bucur
publicatiile n rndul numeroilor cititori locali.
Magazinul Altex practic urmtoarele forme de publicitate direct:
Pliantul
Pliantul, realizat de Altex, i dorete s prezinte clientelei sale gama de produse pe
care o comercializeaz, mrcile disponibile i serviciile care le nsoesc. Pliantele sunt
distribuite populaiei astfel:
- trimise prin pot clienilor care figureaz n fiierul clientelei, un registru care
ine evidena tuturor clienilor magazinului;
- acordate vizitatorilor i persoanelor interesate.
Pe lng pliantele realizate de magazin, acesta mai dispune i de pliante ale firmelor
crora le comercializeaz produsele: Philips, Panasonic, Sony, Daewoo, etc.
Catalogul de produse
Catalogul de produse cuprinde o serie de produse crora le-a fost redus preul pentru a
le face mult mai interesante pentru clieni.
Mesajul publicitar folosit n toate campaniile publicitare este: Cel mai mic pre din
Romnia.
RELAIILE PUBLICE au ca scop instaurarea n rndul publicului cumprtor a
unui climat de ncredere n ntreprindere, n capacitatea ei de a satisface exigenele
cumpartorilor.
Dintre mijloacele folosite de ALTEX PLOIETI BILLA, prin utilizarea
relaiilor publice mentionm: brouri, pliante i cataloage de produse
35
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
35/48
PARTICIPAREA LA TRGURI I EXPOZIII se realizeaz prin organizarea de
pavilioane/standuri n care sunt prezentate produsele fabricate cu scopul de a fi cunoscute
de ctre cumpartorii poteniali i reali, aceste manifestri reprezentnd locul de ntlnire
al principalilor productori i comerciani de produse electronice i electrocasnice. n
felul acesta utilizatorii produselor electrocasnice au astfel posibilitatea s se convinga decalitatea produselor comercializate de ALTEX PLOIETI BILLA, de diversele utiliti
n exploatare, permitndu-le ncheierea de contracte de cumprare pe loc.
n anul 2012 ALTEX ROMNIA a participat la TIB i la expoziia de la
Constana TIBCO, rezultatele concretizndu-se n ncheierea de contracte economice, n
promovarea produselor noi i a celor mai puin cunoscute i extinderea segmentului de
piaa. La manifestare au participat toi reprezentanii zonali i regionali ai ALTEX.
VNZAREA PERSONAL este un alt instrument de promovare folosit deALTEX PLOIETI BILLA, care presupune contactul direct cu clienii, prezentarea
ofertei i obinerea de la consumator a unui rspuns la oferta facut.
ALTEX PLOIETI BILLA utilizeaz o for de vnzare proprie format din
personal tnr i pregtit profesional, care prezint anumite caracteristici necesare pentru
acest tip de munc; ei sunt spontani, comunicativi, tiu s abordeze publicul larg,
receptivi, politicoi i consecveni n munc. Din punct de vedere al pregtirii
profesionale acest personal nu trebuie neaprat s dispun de studii de specialitate sau de
cursuri de pregtire n acest domeniu. Acest lucru este urmare a faptului c n recrutarea
i selectionarea agenilor de vnzri nu s-au avut n vedere calitile pe care trebuie s le
ndeplineasc acetia i caracteristicile posturilor respective.
Analiznd activitatea promoional a magazinului ALTEX PLOIETI BILLA,
se poate aprecia c mijloacele folosite n desfurarea aciunilor de promovare sunt
eficiente, n urma sondajelor de opinie efectuate n rndul consumatorilor s-a remarcat ca
produsele sunt cunoscute i la fel i mrcile comercializate.
3.3.2 Arta de a vinde
Rolul vnztorului n determinarea potenialului client de a cumpara de la magazinul
pe care l reprezint este foarte important n condiiile puternicei concurene ce caracterizeaz
economia de pia.
Vnztorul trebuie sa ndeplineasc mai multe condiii pentru a-i ndeplinii cu succes
misiunea:
36
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
36/48
de a convinge clientul;
s cunoasc oferta de mrfuri;
s cunoasc clientela magazinului;
s detin arta de a negocia vnzrile.
n cazul magazinului ALTEX PLOIETI - BILLA forma de vnzare practicat de
ctre vnztori este vnzarea creativa, care cere, pe lng, mai multe cunotine dect
vnzarea obisnuit, i capacitatea vnztorului de a convinge i aptitudinea de a aprecia rapid
nevoile clietilor. Vanztorul trebuie privit ca un consilier al cumprtorului care s fie
capabil s descrie ct mai exact nsuirile mrfii, modul cel mai eficace de a se face o buna
reclam.
Cunoaterea bun a ofertei de mrfuri se concretizeaz n:
capacitatea vnztorului de a prezenta clientului diferenele constructive a douproduse care la prima vedere par asemntoare;
prezentarea, n cazul tuturor produselor noi, a facilitailor pe care acestea le prezint
fa de modele mai vechi;
atenionarea clienilor cu privire la regimul de funcionare, norme de securitate i
protecie, apariia unor eventuale defeciuni;
posibilitatea vnztorului de a-l nva pe client s foloseasc aparatura uneori
complicat.Vnztorul cunoate pentru fiecare articol aflat n magazin urmtoarele informaii
utile:
identificarea produsului: denumire, marca;
caracteristicile dimensionale (de exemplu: pentru televizoare i monitoare - diagonala
ecranului, pentru maini de splat - capacitatea cuvei)
avantajele i elementele de superioritate fa de produsele similare sau substituibile:
diferene de pre, durata de folosint, comoditate n utilizare;
condiiile de utilizare: precauii i limite de folosire;
localizarea n magazin: cantitile disponibile.
Cunoaterea perfect a produsului este indispensabil, aceasta dndu-i ncredere i
sigurant vnztorului, asigurnd conducerea logica a argumentaiei vnzrii. Tot ncredere
acord i clientului, care apreciind competena vnztorului se va ntoarce n acest magazin.
Vnztorul nu cunoate numai n mod individual articolele pe care le vinde, ci i n
ansamblul asortimentului de mrfuri al magazinului. Astfel, el cunoate:
stocul de mrfuri: structura acestuia, perioadele de aprovizionare;
37
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
37/48
mrfurile expuse la vnzare, cele care fac obiectul vnzarilor promoionale;
argumentarea diferitelor preuri practicate pentru articole din aceeai familie de
produse.
Exemplu: televizoare cu aceeai diagonal i aceleai dotri difer la pre n funcie de
marc.Pentru a fi un bun vnztor trebuie s cunoti psihologia clientului pentru a alege
argumentele potrivite de convingere.
Lund n considerare factorii demografici consumatorii se pot clasifica astfel:
1. Tipuri de consumatori n funcie de vrst
n funcie de aceasta grupare, adulii, respectiv persoanele mature reprezint cea mai
important categorie de cumprtori, dat fiind specificul mrfurilor vndute de magazinul
Altex bunuri electronice i electrocasnice de folosina ndelungat. Achiziionarea de astfelde produse intr, n cadrul unei familii, n atribuiile adulilor, excepie facnd copii, iar
adolescenii nu pot manifesta dect anumite influene n comportamentul de cumprare al
acestora. Adulii au experien n domeniul consumului, gusturi i preferine difereniate i
stabile, decidnd singuri n toate mprejurarile i n cunotin de cauz.
Un alt segment, cu o importan mai mic, ns nu de neglijat l reprezint persoanele
n vrst, care particip i ele la procesul de cumprare a bunurilor electronice i
electrocasnice. Cu toate acestea persoanele n varst se caracterizeaz printr-o anumitrezisten la nou i schimbare, ncetineal n luarea deciziei de cumprare, atenie mai mare n
privina cheltuielilor, lucruri care necesit nelegere i rbdare din partea vnztorilor.
2. Tipuri de consumatori n funcie de sex
Cu toate c femeile reprezint categoria cea mai numeroas de consumatori, n cazul
produselor electronice aceast afirmaie nu este adevarat. Nu acelai lucru se poate spune n
cazul produselor electrocasnice ale cror utilizatoare sunt femeile, n cea mai mare proporie.
Comportamentul de consum al femeilor este caracterizat prin: sensibilitate accentuat,
manifest preferine pentru nouti, spirit gospodresc mai dezvoltat, sunt mai exigente fa de
mrfuri i mai atente la preul acestora, ns n acelai timp sunt mai uor de influenat. De
aici, necesitatea de a fi tratate cu foarte mult atenie de ctre vnztori. n ultimul timp se
nregistreaz o cretere a rolului femeii n achiziionarea de bunuri de folosin ndelungat
indiferent de natura acestora. Brbaii, cu un rol important n achiziionarea produselor
electronice, au un comportament specific caracterizat prin: acordarea unei cantiti mici de
timp, sunt mai decii.
38
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
38/48
Realizarea cu succes a procesului de vnzare-cumprare, negocierea vnzrii, se
bazeaz pe relaia care se stabilete ntre vnztor i cumprtor prin respectarea urmtoarelor
etape:
1. Abordarea clientului
Aceasta se realizeaz printr-o abordare informativ cea mai bun modalitate n cazulproduselor electronice i electrocasnice.
2. Determinarea nevoilor clientului
Aceasta se realizeaz prin ntrebri cu ajutorul crora vnztorul s obin informaii
referitoare la: preferinele n domeniul mrcilor, facilitile tehnice cu care s fie dotat
aparatul, restricii n privina consumului de energie, costuri de ntreinere.
3. Prezentarea produselor
Aceasta se realizeaz dup identificarea nevoilor clientului i presupune prezentareanu a unui singur produs, ci n principiu trei, pentru a da posibilitatea clientului realizrii unei
alegeri ct mai bune n satisfacerea nevoilor sale. Articolele prezentate sunt diferite ca pre i
calitate.
4. Argumentarea vnzrii
Argumentarea vnzrii reprezint etapa esenial n realizarea actului de vnzare-
cumprare, etapa n care vnztorul apeleaz la cunotinele sale de natur tehnic produselor,
dar i la cele ale psihologiei clientului. Astfel, vnztorul prezint clientului avantajele
achiziionrii produsului respectiv i facilitaile pe care acesta le prezint spre deosebire de un
produs concurent.
Exemplu:
- maina de splat rufe cu ncarcare vertical marca Whirlpool este dotat cu dispozitiv
de uscare a rufelor spre deosebire de modelul mrcii Zanussi care are numai dispozitiv de
stoarcere
- televizorul cu diagonala de 72 cm marca Philips este dotat cu un dispozitiv de
vizionare a unui numar de 6 programe simultan spre deosebire de modelul marca Thomson
care nu permite vizionarea dect a unui numar de 2 programe.
5. nchiderea actului de vnzare-cumprare
Dup argumentarea vnzrii urmeaz momentul lurii deciziei de ctre client. Dac
aceasta este afirmativ urmeaz momentul punerii la punct a ultimelor detalii: modalitatea de
plat (care se poate realiza fie prin plata cash, fie printr-un sistem de rate), modalitatea de
transportare a produsului (unele produse, n special cele electrocasnice beneficiind de
transport gratuit cu un automobil al magazinului).
39
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
39/48
3.4 Analiza SWOT a activitii de desfacere la Altex Ploieti Billa
Metoda de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei pe care o prezint n
continuare, este analiza SWOT.
Analiza SWOT nseamn studierea a patru componente: puncte tari, puncte slabe (alemediului intern), oportuniti i ameninri (ale mediului extern n care firma acioneaz).
Activitatea magazinului ALTEX PLOIETI BILLA este ampl i diversificat.
Principalele domenii de activitate, n ordinea importanei, sunt: domeniul comercial,
domeniul financiar, domeniul managerial, domeniul resurselor umane i cel al cercetrii
dezvoltrii.
Activitatea de management reprezint o verig foarte important n obinerea unor
rezultate bune ale firmei.n cadrul economiei de pia, activitatea de desfacere are un rol tot mai important,
pentru buna ei desfurare fiind necesar elaborarea unei temeinice strategii de
marketing. Pentru ALTEX PLOIETI BILLA, obiectivul principal al acestei strategii
urmrete s pun n centrul ateniei identificarea i rezolvarea cerinelor clienilor, prin
realizarea de studii de pia, oferirea de suport material pentru cei ce se ocup de vnzri,
toate acestea contribuind la desfurarea unei activiti promoionale eficiente i la
mbuntirea celei de desfacere.
Analiza SWOT
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE- Resursele financiare
- Transport gratuit oferit clienilor cu mijloace
proprii
- Existena unei competene distinctive nceea ce privete planul:
managerial
organizatoric
cercetare-dezvolatre
comercial
- Calitatea produselor i serviciilor
- Personal calificat
- Preuri practicate foarte bune
- Creterea stocurilor de mrfuri
- ngustarea segmentului de pia prin
intensificarea competiiei
- Nerespectarea de ctre furnizori atermenelor de livrare
- Lipsa unor discounturi acordate clienilor
fideli
40
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
40/48
- Vnzarea n sistem de rate
- Poziie de lider pe piaa de electronice,
electrocasnice, IT&C i multimedia
- Existena unei imagini favorabile a firmei n
rndul consumatorilor- Existena unui sistem bine organizat i
eficace de planificare strategic
- Viteza de reacie decizional la modificrile
produse n mediul intern sau extern
- Folosirea unei game largi a modalitilor de
promovarea a oferteiOPORTUNITI AMENINRI
- Creterea rapid a pieei
- Posibilitatea extinderii nomenclatorului de
produse, prin comercializarea unor noi mrci
- Dezvoltarea concurenei
- Fluctuaiile monedei naionale fa de
moneda EURO
3.5 Diagnosticul activitilor de promovare existente (promoiile existente)
O campanie intens mediatizat i cea mai atrgtoare este: Cel mai mic pre din
Romnia Dublul diferenei. Dac gseti mai ieftin i rambursm 2 X diferena. Valabil
pentru toate produsele - ALTEX garanteaz cel mai mic pre din Romnia. Clienii reelei
ALTEX beneficiaz de un nou serviciu pus la dispoziia lor de vnztor i care le confer
avantajul de a obine dublul diferenei dintre preul pltit la magazinul ALTEX i preul
practicat n magazine cu acelai obiect de activitate, la acelai produs, n aceleai condiii de
comercializare.
Acum ai Internet cu tine oriunde - Cu abonamentele de internet nelimitat de la
Orange ai acces la internet i e-mail oriunde i oricnd.
Vino n magazinele Altex s beneficiezi de conexiunea la internet mobil alegnd un
laptop din gama de produse disponibil mpreun cu unul din cele 4 abonamente de Internet
Unlimited de la Orange.
36 de rate prin Card Avantaj la Altex poi cumpra n 36 de rate cu cele mai
mici costuri numai prin CardAvantaj.
41
http://www.altex.ro/altex/stores/http://www.altex.ro/catalog/index.jsp?catalogId=4&categoryId=104http://www.altex.ro/catalog/index.jsp?catalogId=4&categoryId=104http://www.altex.ro/altex/stores/ -
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
41/48
Campania No Matter What Guarantee
Cumpr acum de la Altex orice laptop marca TOSHIBA i beneficiaz de promoia
"No Matter What Guarantee". Aceasta i va asigura:
Pentru a participa la promoie, trebuie s dispui att de o nregistrare a garaniei
standard pentru laptopul TOSHIBA, ct i de formularul de nregistrare la aceast promoie de
pe site-ul www.trust-toshiba.com. Ambele nregistrri trebuie efectuate n termen de apte zile
de la data achiziionrii.
42
- satisfacie garantat avnd posibilitatea de a-l
returna n termen de 14 zile de la achiziionare
- acoperire n caz de deteriorare accidental
- acoperire n caz de furt
http://www.trust-toshiba.com/http://www.trust-toshiba.com/ -
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
42/48
CONCLUZII I PROPUNERI
Apariia pe piaa romneasc a reelei de magazine Altex a reprezentat nceputul
procesului de transformare a activitii comerciale ntr-una modern, caracterizat printr-o
mai bun satisfacere a cerinelor consumatorilor i totodat o eficientizare a activitii.
Evoluia firmei Altex este specific firmelor romneti care s-au confruntat cu
probleme cauzate de trecerea prea lent la economia de pia, perioada de dezvoltare fiind
stopat de una de regres.
Magazinul Altex Ploieti Billa, care face obiectul prezentei lucrri, este amplasat ntr-o zon de interes nodul feroviar Ploieti Vest, amplasare care are un rol important n
creterea numrului clienilor.
Toate elementele utilizate la obinerea ambianei magazinului au rolul de a atrage ct
mai muli vizitatori, prin calitate i simplitate.
Asortimentul de mrfuri este foarte variat pentru a acoperi o gam ct mai larg de
nevoi ale consumatorilor, prin firme de renume internaional precum: Panasonic, Philips,
Sony, Daewoo, Whirlpool, Bosch, Siemens, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun, Zanussi.Personalul magazinului este calificat i are un rol important n luarea deciziei de
cumprare a clientului. Astfel, personalul cunoate foarte bine :
- asortimentul de mrfuri aflat n magazine;
- elementele de identificare a produselor;
- condiiile i normele de utilizare;
- caracteristicile tehnico-funcionale ale produselor.
Magazinul acord o importan deosebit publicitii pe care o realizeaz prin sumele
cheltuite n acest scop i prin alegerea modalitilor de publicitate. Modalitile de publicitate
43
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
43/48
sunt reprezentate de: publicitatea n pres, publicitatea pe vehicole, pliante i cataloage de
produse.
n viitor reeaua de magazine Altex i propune urmtoarele obiective:
- modernizarea tehnologiei;
- deschiderea de noi magazine regionale;
- pstrarea poziiei de lider pe piaa romneasc.
n vederea desfurrii unei activiti eficiente la nivelul magazinului Altex Billa
Ploieti, se propun:
creterea volumului desfacerilor pentru produsele bine vndute n scopul creterii
profitului;
minimizarea consumului de resurse sau raionalizarea diferitelor categorii de
cheltuieli;
perfecionarea tehnologiilor comerciale prin modernizarea metodelor de stocare a
mrfurilor n depozite, prin utilizarea sistemului de eviden a mrfurilor dup
principiile i instrumentele informaticii i progresuluiinformaional;
perfecionarea metodelor de depozitare i vnzare prin: constituirea unor stocuri
optime de mrfuri, alegerea i sortarea mrfurilor n funcie de marc, vehicularea
rapid a mrfurilor pe sortimentecomerciale ctre clieni;
creterea eficienei tehnicilor de recrutare, n paralel cu perfecionarea personalului devnzare prin evaluarea calitii activitii acestuia.
Alturi de dezvoltarea sistemelor informaionale este nevoie de dezvoltarea n
sistemului de urmrire a micrii mrfurilor asistat de calculator.
Ca direcii de mbuntire a activitii este primordial s se dea importan procesului
de cercetare a pieei i procesului de informare i educare a consumatorilor.
44
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
44/48
BIBLIOGRAFIE
1. Blan, Carmen Logistica, Ediia a III a, Editura Uranus, 2006
2. Banu, Gheorghe Gestiunea economic a stocurilor,
3. Banu, Gheorghe, Pricop, Mihai Managementul aprovizionrii i desfacerii,
Ediia a III a, Editura Economic, Bucureti, 2004
4. Banu, Gheorghe, Pricop, Mihai Stocurile i deciziile de formare a lor n
Sistemul decizional al organizaiei, Editura Economic, Bucureti, 1998
5. Nicolescu, Ovidiu Management, Editura Economic, Bucureti, 1995
6. Nicolescu, Ovidiu (coordonator) Strategii manageriale de firm, Editura
Economic, Bucureti, 1996
7. Popescu, Ioana, Cecilia - Comunicarea n marketing concepte, tehnici, strategii,
ediia a II a revzut i readugit, Editura Uranus, Bucureti, 2003
8. Popescu, Ioana, Cecilia, erbnic, Daniel, Balaure, Virgil Tehnici promoionale,Editura Metropol, Bucureti, 1998
9. Tuclea, Claudia Management strategic, Editura Uranus, 2003
*** www.altex.ro
45
http://www.altex.ro/http://www.altex.ro/ -
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
45/48
ANEXE
ANEXA 1
Organigrama NORD Piatra Neam
ANEXA 2
Organigrama SUD Bucureti
ANEXA 3
Brouri promoionale
46
-
7/28/2019 Proiect Petrescu Madalina
46/48
ANEXA 1
Organigrama Nord Piatra Neam
O r g a