Produs:

1

Rezumat introductivRezumat introductiv

Acest proiect evidenţiază perspectivele de dezvoltare ale firmei SC TIMELUX

SA şi activitatea departamentului management-marketing din cadrul acesteia. SC

TIMELUX SA este o firmă cunoscută consumatorilor din Iaşi prin activitatea sa în

distribuţia şi producerea de ceasuri . De curând, firma TIMELUX şi-a extins

activitatea şi asupra producerii de ceasuri de mână, activitate care ocupă acum mai

mult de 80% în profilul firmei.

Vom analiza mixul de marketing pe care îl stabileşte firma şi direcţia de urmat

pentru cucerirea unei cote de piaţă cât mai mari pe piaţa ceasurilor de mână, atât în

judeţul Iaşi, cât şi în întreaga ţară.

Lucrarea noastră se bazează pe cele patru elemente cheie ale unui mix de

marketing:

produsul privit ca un ansamblu de atribute tangibile şi intangibile care

satisfac o anumită trebuinţă. Principiul de bază în acest caz, susţinut de firmă, este

obţinerea unui produs de la foarte bun spre excelent, pentru ca „firmele care fabrică

un produs de valoare medie vor avea un rezultat mediu”;

preţul ca expresie băneasca a valorii sau utilităţii mărfurilor;

plasarea care este definită de canalele, reţelele şi circuitele de

distribuţie ale produselor; mergem pe principiul eficienţei obţinute pe operaţiuni

precise şi rapide în ceea ce priveşte producţia, distribuţia şi serviciile post-

vânzare(garanţie).

promovarea privită ca fiind comunicarea firmei cu exteriorul. Pentru noi,

promovarea reprezintă liantul care leagă celelalte elemente ale mixului, iar pentru a

obţine un produs competitiv, departamentul de marketing trebuie să adopte o

strategie care să propulseze ideea spre cel mai înalt nivel al importanţei şi

2

profitabilităţii, dar pentru idei bune avem nevoie de angajaţi întreprinzători şi eficienţi,

cei plictisiţi şi plictisitori duc la un regres considerabil.

Lansarea pe piaţă a unui produs care să câştige admiraţia consumatorilor prin

calitatea sa, dar şi printr-un preţ mai mic decât cel al concurenţei, reflectă ideea

fundamentală a politicii firmei noastre.

SC TIMELUX SA s-a înfiinţat la 25 februarie anul 2002, având ca obiect de

activitate fabricarea şi distribuţia prin vânzare en-detail în magazinul propriu din Iaşi.

Firma a început cu un capital social de 15 000 euro, dar la sfârşitul anului

2004 s-a luat decizia extinderii obiectului de activitate şi în domeniul producţiei de

ceasuri de mână şi de buzunar, activitate care a devenit principală pentru firmă.

Astfel, s-a făcut o majorare a capitalului social cu 5000 euro dintre care 3000 euro

aport de mijloace fixe, sume investite în producţia şi distribuţia cesurilor de mână.

Firma are birourile în centrul oraşului, iar pe plan local centrele de distribuţie

sunt magazinele proprii şi site-ul firmei, vizitate de cumpărători. După cum am

precizat, cea mai importantă parte a activităţii firmei noastre este producerea şi

comercializarea ceasurilor de mână, firma sperând ca în scurt timp să devină lider

pe piaţa naţională şi să-şi extindă activitatea pe piaţa internaţională.

Concurenţa este acerbă, iar marca şi renumele joacă un rol important, de

aceea obiectivul firmei este lansarea unui produs competitiv prin calitate şi preţ, care

poate concura cu ceasurile de mână din import, care predomină piaţa românească.

Capitolul 1Capitolul 1

Analiza pieţeiAnaliza pieţei1.1. IDENTIFICAREA ŞI CARACTERIZAREA PIEŢEI

Piaţa reprezintă orice plasament în spaţiu şi orice fragment de timp în care

pot fi întâlniţi potenţialii parteneri de afaceri, vânzători sau cumpărători ai unor

produse sau servicii de orice natură. Ea apare ca o reţea de relaţii interumane şi

relaţii de afaceri care iau naştere, inevitabil între aproape toate categoriile de agenţi

din societate. Marketingul nu se preocupă însă de definirea acestui concept, ci cu

fluidizarea raporturilor de schimb şi cu analiza consumatorilor, piaţa reducându-se de

cele mai multe ori la aceştia.

3

Elaborarea strategiilor de marketing nu are în vedere piaţa în general, ci o

anumită piaţă bine determinată din punct de vedere spaţial, temporal, social-

demografic şi economic.

Piaţa gamei de produse este piaţa ceasurilor, iar piaţa categoriei de produse

este piaţa ceasurilor de mână. Piaţa ţintă a firmei TIMELUX este piaţa ceasurilor de

mână din judeţul Iaşi şi, prin extensie, piaţa românească şi internaţională.

Pentru a calcula un coeficient al pieţii teoretice, vom preciza că cei care

cumpără ceasuri de mână sunt consumatori persoane fizice din mediul urban în

special, interesaţi de achiziţionarea ceasurilor de mână cu o valoare deosebită.

Obiectivul imediat este cucerirea pieţei ieşene, adică a celor ~ 394 000 de locuitori,

care reprezintă numărul ideal de consumatori – Ptotală (populaţia totală).

Non-consumatorii relativi ai produsului sunt acele persoane care nu vor

cumpăra produsul în următorii trei ani, dar care ar putea să-l cumpere mai târziu:

tinerii sub 18 ani fără venituri proprii, persoanele cu venituri reduse, etc.

Chiar dacă am considerat categoria tinerilor sub 18 ani drept non-

consumatori, ei au o foarte mare importanţă în procesul decizional de cumpărare.

Astfel, chiar dacă ei nu au suma necesară pentru achiziţionarea produsului nostru,

vor exercita presiuni asupra părinţilor sau asupra persoanelor care sunt în măsură să

facă acest lucru (achiziţionarea produsului).

Non-consumatorii absoluţi ai produsului sunt persoanele care nu vor cumpăra

niciodată un ceas de mână, din motive diferite(venit redus, consideră produsul inutil,

etc).

Însă, să nu îi uităm pe cei din mediul rural doritori de achiziţionarea unui ceas

de mână – în procent redus – dar care vor aduce numărul non-consumatorilor

absoluţi la o creştere .Vom calcula piaţa teoretică a produsului şi piaţa actuală (cea

alcătuită din consumatorii efectivi) numai în judeţul Iaşi.

Pt = Ptotală – Nabsoluţi

1.2.SEGMENTAREA PIEŢEI1.2.SEGMENTAREA PIEŢEI

Piaţa este un conglomerat. Ea este alcătuită din consumatori diferiţi sub

aspectul veniturilor, ocupaţiei, nivelului de educaţie, vârstei, sexului, etniei, gusturilor,

al stilului de viaţă, al tipului de personalitate şi al multor altor variabile.

Segmentarea pieţei înseamnă împărţirea ei în grupe de cumpărători omogeni

4

atât prin caracteristicile lor manifeste, cât şi prin mentalitatea lor de cumpărare.

Firmele diferă semnificativ în funcţie de capacitatea de a servi diferite

segmente de piaţă. Decât să încerce să concureze pe o piaţă întreagă, uneori

împotriva unor concurenţi mai autentici, fiecare firmă trebuie să identifice partea

de piaţă pe care o poate servi cel mai bine. Segmentarea este astfel un

compromis între presupunerea greşită conform căreia toţi oamenii sunt identici

şi cea neeconomică potrivit căreia pentru fiecare persoană este nevoie de un

efort special de marketing.

Deoarece cumpărătorii au nevoi şi dorinţe unice, fiecare cumpărător

reprezintă în mod potenţial o piaţă separată. În mod ideal, un ofertant ar putea să

elaboreze un program de marketing pentru fiecare cumpărător.

Prin segmentarea pieţei urmărim folosirea mai eficientă a resurselor de

marketing prin orietarea eforturilor pe anumite segmente de cumpărători.În practica

de marketing pot fi utilizate mai multe criterii de segmentare a pieţei cum ar fi: criterii

geografice, socio-demografice, psihologice, de comportament, economice.

Cumpărătorii cu venituri medii şi mari preferă sau optează în timp pentru o anumită

marcă pentru care raportul preţ – calitate este foarte important. El diferenţiază o anumită

marcă pentru care manifestă fidelitate atât timp cât producătorii menţin sau îmbunătăţesc

standardele iniţiale pentru care consumatorii au optat pentru acel produs.

Din punct de vedere geografic vânzările sunt concentrate în marile oraşe din ţară şi de

peste hotare, unde cererea consumatorilor este ridicată. Competiţia între firmele producătoare

poate fi numită acerbă fără să se exagereze câtuşi de puţin. Principalele firme concurente,

producătoare de ceasuri de mână de pe piaţa naţională şi internaţională

sunt:Atlantic,Vacheron Constantin,Rolex,Cartier.

1. În funcţie de avantajele căutate de clienţi la un ceas de mână, piaţa se

împarte în clienţi care urmăresc:

Precizie mare şi durabilitate

Estetică şi accesorii vestimentare

Prestigiu

Calendar şi fus orar

Vizibilitate pe întuneric

5

Rezistenţă la apă şi la şoc

Sănătate

2. adresează în special persoanelor din mediul urban, din judeţul Iaşi.

3. În funcţie de caracteristicile socio-demografice, clienţii sunt în general

persoane active cu vârsta cuprinsă între 25 ani şi 45 ani.

4. În funcţie de venitul lunar piaţa se împarte în clienţi cu un venit de:

Sub 400RON

400-700 RON

700-1000 RON

Peste 1000 RON

5. În funcţie de criteriul comportamental, atitudinea faţă de produs este

foarte bună.

1.2.1. Harta segmentelor

Segmentul 1:categoria oamenilor cu

statut social înalt

Avantaje specifice:1.precizie mare

2.prestigiu/avere

Segmentul 3:categoria sportivilor

Avantaje specifice:1.calendar şi fus

orar

2.vizibilitate pe întuneric

3.rezistenţă la apă şi la şoc

Segmentul 2:categoria femeilor rafinate

Avantaje specifice :1.estetică

2.accesoriu

vestimentar

CEASUL DE MĂNĂ

Segmentul 4:categoria persoanelor cu

probleme de sănătate

Avantaje specifice:avantaje pentru

sănătate(curele antialergice etc.)

6

1.3. PIAŢA ŢINTĂ

Conform segmentării existente pe piaţa românească a vopselelor, firma noastră îşi

propune să atragă cât mai mulţi consumatori iar segmentul de piaţă ţintă vizat îl reprezintă

persoanele cu vârsta peste 35 ani, din mediul urban, cu venituri medii şi mari.

Produsul nostru doreşte a veni în întâmpinarea exigenţelor consumatorilor, precum şi

accesibil în ceea ce priveşte preţ, ambalaj, marcă şi etichetă originale şi distinctive,

caracteristici ce vor fi prezentate în următoarele capitole.

Capitolul 2

FACTORI CARE INFLUENŢEAZĂ

COMPORTAMENTUL DE CONSUMÎnţelegerea comportamentului consumatorului constituie o sarcină extrem de complexă a

marketingului. De cunoaşterea şi înţelegerea comportamentului consumatorului depind de

ciziile de marketing ale întreprinderii privind produsul, distribuţia, promovarea şi preţul.

Adoptarea deciziei de cumpărare este influenţată de o multitudine de factori:

1. Mixurile de marketing ale ofertanţilor

2. influenţe psihologice

3. influenţe socioculturale

4. influenţe situaţionale

Deciziile şi acţiunile fiecărei persoane sunt influenţate de o varietate de forţe interne

între care se includ nevoile şi motivaţiile, percepţiile, experienţa dobândită, atitudinea

şi personalitatea. Acestea afectează întregul comportament uman, inclusiv pe cel

specific situaţiilor de cumpărare.

În luarea deciziei de a cumpăra un ceas de mână consumatorul poate fi influenţat de

statutul social sau de grupul social, determinându-l să aleagă produsul care să-i

confere prestigiul.

Dintre influenţele situaţionale ambianţa fizică, ambianţa socială, utilitatea intenţionată

şi dispoziţia sufletească sunt cele care marchează cumpărătorul prin atmosfera creată

7

de sunete, lumini şi decor, de oamenii prezenţi în momentul luării deciziei, de scopul

cumpărării produsului, precum şi de starea sufletească.

Dintre influenţele psihologice nevoia şi motivaţia, atitudinea şi personalitatea sunt

semnificative pentru că satisfac acoperirea unei nevoi şi permit clientului să-şi afirme

personalitatea prin alegerea unui produs potrivit Eului propriu.

CAPITOLUL 3CAPITOLUL 3

CONFIGURAREA PRODUSULUICONFIGURAREA PRODUSULUI

3.1. ATRIBUTE

Preferinţele pentru culori, nuanţe şi combinaţii de culori prezintă mari variaţii de la o

piaţă la alta, de la o ţară la alta ca şi de la un segment de piaţă la altul.

Consumatorii apreciază foarte mult dimensiunea estetică a produsului, îndreptându-şi

atenţia spre produsele noi, forme noi, culori şi nuanţe moderne.

Ceasurile produse de firma TIMELUX se prezintă într-o gamă diversificată de tipuri şi

culori care pot satisface cele mai exigente dorinţe. Firma oferă mai multe game de produse:

ceasuri elegante cu cureaua din piele de crocodil sau şarpe cu o finisare de înaltă calitate;

gama antialergică cu curele care beneficiază de un sistem “no allergy”, adaptându-se perfect

chiar şi în cazul unei pieli foarte sensibile. În cele mai multe cazuri curelele antialergice sunt

din silicon; gama sport poate face faţă oricăror provocări: ceasurile sunt rezistente la apă şi

şoc.

Atât gama produselor pentru bărbaţi cât şi de damă poate fi caracterizată de o perfecţiune

ireproşabilă, un echilibru al proporţiilor, originalitate şi precizie.

Caracteristicile fizice ale modelelor ceasurilor de damă sunt date de materialele de înaltă

calitate din care sunt confecţionate. Unul dintre modele funcţionează pe baza unui mecanism

quartz, are carcasa de aur galben de 14 carate, brăţară din piele de şarpe şi geam de cristal

safir. Un alt model de mecanism quartz, indică ore şi minute, are carcasă de aur alb de 18

carate cu diamante, brăţară din piele, geam de sticlă minerală. Cel mai nou model de ceas de

mână pentru bărbaţi este automatic şi funcţionează pe baza unui mecanism extrem de

complicat şi foarte original: orele nu sunt indicate de ace, apărând în mod surprinzător, una

câte una, dintre ecranele suprapuse şi parcurgând, timp de o oră, scala minutelor.

8

3.2. SISTEMUL DE SUSŢINERE

MARCA

Marca este alcătuită din numele de marcă şi emblemă. Numele de marcă este un element

verbal format din două cuvinte care se pronunţă şi se scriu împreună. Joacă rolul de stimul

auditiv, fiind o combinaţie de cuvinte uşor de pronunţat, de memorat şi de reamintit:

TIMELUX

Semnul de marcă este elementul vizual format dintr-un desen care reprezintă un ceas de

mână şi are inscripţionat pe interior o combinaţie a celor două iniţiale ale cuvintelor care

formează numele de marcă şi anume T şi L:

AMBALAJUL

Ambalajul îndeplineşte o funcţie vitală pentru majoritatea produselor. El protejează

produsele şi ajută la menţinerea proptietăţilor lor.

Ambalajul produselor este o cutie din sticlă cu căptuşeală din catifea în interior, de

culoare roşie sau albastră pentru ceasurile de damă şi albastră sau neagră pentru ceasurile

bărbăteşti. Cutiile sunt de dimensiuni diferite de formă prismatică care dau un aspect

impresionant fiind o combinaţie de simplu şi elegant. Prin capacul transparent al cutiei de

sticlă se poate vedea ceasul in jocul de lumini reflectate de feţele prismei.

Pentru a facilita transportul ceasurilor se adaugă un ambalaj pentru transport: cutii din

carton duplex sau triplex şi hârtie de mătase creponată. Cutiile se lipesc cu bandă gumată şi

poartă emblema firmei şi marca, care insuflă clientului o imagine bună a firmei producătoare.

9

SERVICII

Firma oferă servicii de consultanţă special concepute pentru a-l ajuta pe potenţialul

client să ajungă la cea mai bună decizie de achiziţie posibilă. Oferind servicii de consultanţă,

furnizorul se poate menţine în contact permanent cu potenţialul client, asigurând totodată o

analiză detaliată a cerinţelor de bază cu care se confruntă acesta.

GARANŢIA

Firma TIMELUX asigură pentru produs garanţie de 15 ani de la data cumpărării.

Această garanţie de 15 ani acoperă orice eventual defect de fabricaţie reparând sau înlocuind

produsul înlocuit.

Service-ul pe durata garanţiei este asigurat în toate oraşele şi în toate ţările unde produsul

este distribuit oficial de firma TIMELUX

3.3. LINIA DE PRODUSE

Linia de produse reprezintă un ansamblu de articole strâns legate între ele prin faptul că

fie satisfac aceeaşi categorie de nevoi, fie sunt destinate aceleeaşi categorii de clienţi. O linie

de produse poate fi analizată prin prisma a două dimensiuni: laţimea şi adâncimea.

10

CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSULUI

Ceasul de mână TIMELUX se află din punct de vedere al ciclului de viaţă relativ în faza

de maturitate. Această fază începe în momentul în care ritmul de creştere al vânzărilor începe

să scadă, iar volumul vânzărilor tinde să se stabilizeze. Problemele pe care le ridică gestiunea

acestei faze sunt cele mai delicate din întreaga istorie comercială. În general piaţa este

saturată. Concurenţa este acerbă. Bugetul de promovare reîncepe să crească. Lupta

concurenţială se deplasează lent în planul comunicării şi promovării. Firma îşi creşte bugetele

de cercetare în scopul aducerii pe piaţă a celor mai performante variante ale ceasurilor de

mână.

Pentru ceasurile de mână TIMELUX am identificat o serie de oportunităţi şi temeri:

Oportunităţi- compartiment de marketing competent şi orientat spre dorinţele

consumatorilor

Temeri- firme concurente cu prestigiu şi tradiţie în domeniu

Mărci concurente

Concurenţa se aşteaptă să vină din partea mărcilor mari, a mărcilor private ale detailiştilor şi a

celor care vor mai apărea în ceea ce priveşte preţul. Principalele mărci concurente sunt:

Atlantic

Vacheron Constantin

Rolex

Cartier

11

CAPITOLUL 4

CONFIGURAREA PREŢULUIPreţul este unul dintre cele mai importante criterii de alegere între multitudinea de oferte

pe care le prezintă piaţa. Preţul este arma cu care răspunde o firmă atacurilor concurenţilor

sau modificării cererii. Astfel, preţul de vânzare al unui produs reprezintă rezultatul unui

complex proces de decizie.Firma TIMELUX conştientizează importanţa deciziilor de preţ şi

pentru o mai bună fundamentare a acestora a recurs la analiza pieţii ţintă ,a factorilor

economici care influenţează preţul,a strategiilor de preţ pentru a putea stabili rect preţul de

bază al produselor.

4.1.FACTORI CARE INFLUENŢEAZĂ PREŢUL

Pentru determinarea nivelului preţului se ţine cont de următorii factori economici:

Cererea pentru produsul respectiv

Costul suportat pâna la lansarea produsului pe piaţă

Etapa în ciclul de viaţă

Concurenţa

Strategia de distribuţie

Firma TIMELUX oferă o gamă variată de ceasuri de mâna atât pentru bărbaţi cât şi de

damă,care se adresează,în general,clienţilor ce-şi achiziţionează un ceas nu numai pentru că e

o necesitate dar şi pentru valoarea sa de bun de lux.

Cererea pentru ceasurile de mâna nu prezintă nici o sensibilitate faţă de o anumită

majorare a preţurilor,dimpotrivă ,o dată cu creşterea nivelului de preţ pe o porţiune

limitată,bine stabilită,creşte şi cantitatea de produse cumpărate.

Astfel ,putem spune că ceasurile de mână TIMELUX se bucură de o cerere de

prestigiu.Comparativ cu cererea,care stabileşte nivelul maxim al preţului care poate fi

acceptat de client,costul stabileşte nivelul minim al preţului prin care trebuie să acopere

cheltuielile producerii,distribuţiei, vânzării şi obţinerea unui profit pentru efortul depus şi

riscul asumat.

Costul fabricării ceasurilor de mână TIMELUX cuprinde costuri directe sau

variabile şi costuri indirecte,denumite şi costuri de regie sau fixe.

12

Costurile directe se referă la manoperă,materii prime, componente şi energie şi

sunt pe deplin justificate deoarece se lucrează cu oţel,aur,platină,argint aurit,piele pentru

brăţări,sticlă minerală şi cristal safir pentru geamurile ceasurilor.

Costurile indirecte includ cheltuieli pentru laboratoarele tehnice şi pentru

dezvoltare,cheltuieli pentru compartimentul responsabil de design, cheltueli pentru

compartimentul de marketing, pentru salariile angajaţilor care sunt specialişti competenţi şi

bine instruiţi, cheltueli pentru ambalajul net superior celor de pe piaţă, transport şi distribuţie.

Din punctul de vedere al etapei din ciclul de viaţă ceasurile de mâna se află în faza

de maturitate .

Concurenţa poate şi ea să influenţeze deciziile de preţ.Analiza concurenţei

restrânge marja de variaţie a preţurilor. Această analiză urmăreşte şi interesele şi reacţiile

clienţilor.

Flexibilitatea firmei în stabilirea preţului poate fi afectată de structura competitivă

ce caracterizează o anumită ramură.Firma TIMELUX îşi desfăşoară activitatea într-o ramură

etichetată drept competiţie monopolică deoarece există pe piaţă mulţi producători de ceasuri

de mână,dar oferta diferă semnificativ.

Ceasurile de mână TIMELUX pot fi găsite numai în cele două magazine

TIMELUX din Iasi (unul amplasat în centrul comercial Iulius Mall şi al doilea în Hala

Centrală)sau în magazinul virtual TIMELUX cu adresa www.timelux.ro. Pentru persoanele

care îşi comandă un ceas din magazinul de pe internet se asigură o livrare la domiciliu în

termen de 48h de la efectuarea comenzii.

Faptul că exsistă numai două magazine în Iaşi convinge consumatorul de

exclusivitate ,dar şi menţine nivelul preţurilor.Nivelul preţului este corelat şi cu poziţionarea

mărcii şi priveşte ,în acest caz,modul în care produsul este perceput de către consumatori în

comparaţie cu produsele concurente. Astfel ceasurile poziţionate în categoria de lux nu pot

avea un preţ sub nivelul pieţii,având în vedere raportul ridicat preţ/calitate şi imaginea de

exclusivitate ale acestora.

Atunci când se stabileşte nivelul preţului unui produs se stabileşte şi strategia de

preţ,un principiu respectat pe termen lung.În general strategiile de preţ nu sunt utilizate în

varianta pură ci îmbinate în diverse combinaţii pentru a da naştere unei strategii practice.

Firma TIMELUX,având mai multe produse în cadrul unei linii, foloseşte strategia

preţului liniei de produse, stabilind preţul în scopul maximizării vânzărilor la nivelul

întregului portofoliu.Strategia preţului liniei de produse constă în deschiderea forţată a plajei

de preţuri în raport cu plaja de costuri.Astfel,la anumite modele de ceasuri s-au stabilit preţuri

joase pentru a creşte vânzările prin atragerea segmentului economic, dispus să plătească mai

13

puţin,iar pentru cumpărătorii preocupaţi de statutul personal,care achiziţionează ceasuri

scumpe pentru a-şi spori prestigiul s-au mai ridicat preţurile la modelele de lux .

Paralel cu strategia preţului liniei de produse firma TIMELUX utilizează şi

strategia preţului par-impar.Astfel se urmăreşte influentarea percepţiei cumpărătorului dând

preţului o anumită formă .

În aplicarea strategiei preţului impar se porneşte de la premisa că oamenii cumpără

mai uşor un produs la preţul de 995RON decât la preţul de 1000RON. Preţurile impare se

adresează în general segmentului economic,consumatorilor care întotdeauna preferă să

cumpere produse mai ieftine şi percep preţul ca fiind mult mai mic decât este în realitate .

Pe de altă parte ,cumpărătorii preocupaţi de statutul personal preferă să

achiziţioneze ceasul de lux cu preţuri pare ,incluzând multe zerouri. În percepţia acestor

consumatori preţurile pare sporesc calitatea şi prestigiul produselor.Din acest motiv ceasurile

de lux din magazinele TIMELUX au preţuri pare .

Nivelurile preţurilor de bază pentru produsele TIMELUX nu au fost dintotdeauna

aceleaşi, ele au suferit modificări în urma ajustării temporare cauzate de modificarea

pieţii,clienţilor sau a concurenţii .

Firma TIMELUX oferă clienţilor diverse bonificaţii .Spre exemplu,în acest an, în

ajunul sărbătorilor de iarnă se pun în vânzare seturi–cadou a câte două ceasuri de acelaşi

model într-un singur ambalaj, unul bărbătesc şi unul de damă, la un preţ mai mic decât

preţurile separate obişnuite cu 10% fiecare ,fapt ce–i motivează pe cumpărători să efectueze o

acţiune de cumpărare pe care nu ar face-o în mod obişnuit .Cu ocazia lansării pe piaţă a noilor

produse firma oferă discount-uri promoţionale pentru a stimula clienţii să cumpere noile

modele de ceasuri.

14

Capitolul 5 Capitolul 5

CONFIGURAREA PROMOVĂRII CONFIGURAREA PROMOVĂRII

A.A. FORME DE PROMOVAREFORME DE PROMOVARE

Tehnicile de promovare sunt foarte diverse, insă marketerii le împart in patru

categorii: reclama, promovarea vânzărilor, relaţiile publice şi distribuţia.

Acţiunile de promovare a vânzărilor pot viza: creşterea cantitativă a vânzărilor

pe anumite pieţe, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumpărare, creşterea

vânzărilor din anumite produse sau sortimente , creşterea prestigiului firmei pe

anumite pieţe.

Principalele tehnici utilizate in promovare sunt:

reducerile de preţuri

demonstraţiile

jocurile si concursurile

acordarea de premii

publicitatea la locul vânzării

merchandising-ul

cadourile promoţionale .

Firma TIMELUX foloseşte mai multe din aceste tehnici cel mai frecvent însă

utilizează reducerile de preţ la produsele scumpe, precum şi acordarea de cadouri

promoţionale pentru a atrage noi cumpărători că să sporească volumul vânzărilor,

frecvenţa de cumpărare, creşterea vânzărilor în afara sezonului.

5.1.5.1. RECLAMARECLAMA

Publicitatea şi acţiunile de promovare reprezintă cea mai importanta

modalitate de a atrage noi clienţi. Ţinta acestui program publicitar nu se va

suprapune doar cu segmentul consumatorului, ci se va extinde până la nivelul

cumpărătorului, mai cuprinzător. Pentru că în cazul acestui produs consumatorul nu

este neapărat şi persoana care îl achiziţionează, lucru valabil şi reciproc: persoana

care cumpără un ceas de mână nu face acest lucru neapărat pentru uzul personal.

15

Aşadar, ţinta programului publicitar este reprezentată de persoanele cu vârsta

cuprinsă în intervalul 25 – 55 de ani, cu venituri peste medie (ceasurile de mână

sunt produse relativ scumpe), în special din mediul urban.

Obiectivul urmărit de firmă prin campania de promovare este recunoaşterea

firmei şi creşterea vânzărilor în vederea obţinerii profitului.

Pentru a obţine o recunoaştere a firmei atât în judeţul Iaşi, cât şi pe plan naţional,

departamentul de marketing al firmei a decis asocierea numelui firmei cu un simbol

pentru a construi imaginea unei mărci înregistrate, care să poată concura cu celelalte

„trade mark”-uri existente pe piaţă.

Următorul pas făcut de specialiştii departamentului marketing al firmei

TIMELUX a fost înregistrarea în scopul promovării în „Pagini Aurii”, astfel încât cei

interesaţi de achiziţionarea unui ceas de mână, dar care nu ştiu unde să găsească

unul, când vor răsfoi „paginile aurii” să găsească cea mai bună soluţie – TIMELUX.

Tot în scopul promovării firma a apelat pentru reclamă la reviste şi ziare, în

special la cele cu specific sportiv (Gazeta Sporturilor, PROsport, TOP SPORT etc. )

pentru ceasurile din gama sport, dar şi la revistele de divertisment (Avantaje,

Cosmopolitan, JOY etc.). Pe lângă reclama din aceste reviste, un loc important îl

ocupă şi promovarea din ziarele locale şi zonale (Monitorul, Evenimentul, Obiectiv,

Ieşeanul etc.) .

TIMELUX a cumpărat spaţii în aceste publicaţii în special ultima pagină sau a doua

pagină, spaţii în care a „montat” o reclamă - panou compusă din imaginea unui ceas

de mână bărbătesc care ’’ cuprinde’’ tandru un ceas de damă, iar în partea de jos

sigla firmei şi sloganul „... . cel mai preţios lucru e timpul Dumneavoastrăcel mai preţios lucru e timpul Dumneavoastră”.1

Aceste reclame vor apărea în revistele mai sus menţionate o dată pe lună.

Având însă în vedere că datele de publicare a revistelor diferă se va ajunge la o

apariţie a reclamelor noastre de aproximativ patru ori pe lună.

1 Anexa 1

16

Concomitent cu aceste reclame în reviste se va realiza promovarea gamei

TIMELUX prin panouri stradale (cu aceeaşi imagine din reviste – pentru

familiarizarea consumatorului)1, bannere, dar şi prin reclame la televiziune.

Am ales posturile de televiziune PRO TV, Antena 1 şi TV Sport. Această

alegere s–a datorat gradului ridicat de audienţă. Reclama se va difuza de trei ori pe

zi: dimineaţa, între ştirile din sport şi ştirile despre datele meteo, seara în aceeaşi

schemă şi încă o data în timpul filmului de seară. În afara acestei scheme, reclama

se va emite şi în timpul emisiunilor sportive difuzate de cele trei posturi de

televiziune.

Reclama la TV care a fost concepută la această gamă transmite mesajul că

TIMELUX este diferit de tot ce există pe piaţă şi are personalitate proprie. Reclama

este alcătuită din patru cadre astfel2:

Cadrul 1.Cadrul 1.În primul cadru al reclamei este prezentat interiorul unui

apartament confortabil în timpul dimineţii unde doi tineri se despart pentru a pleca la

servici. Predomină o atmosferă caldă, fericire. Înainte de a ieşi din casă tânăra rupe

fila din calendar şi rămâne pagina cu data de 24 decembrie. În fundal se aude un

colind cântat de Ştefan Hruşcă.

Cadrul 2.Cadrul 2. Seara fiecare din ei, după servici

pleacă în căutarea unui cadou. Pe străzi e foarte multă lumină de la beculeţele şi

ornamentele de iarnă. Se aude o melodie veselă, de iarnă, cu sunete de clopoţei.

Ambii se întâlnesc în faţa unui magazin de bijuterii şi ceasuri de lux.

Cadrul 3.Cadrul 3. În magazin îi întâmpină o atmosferă veselă, lumină,

elegante decoraţiuni de iarnă. Vânzătorii şi personalul de consultanţă sunt îmbrăcaţi

în hăinuţe roşii şi albastre, cu căciuliţe de Moşi Crăciuni roşii şi albastre. Beculeţe

mici luminează rafturile unde sunt expuse ceasurile. Lumina se reflectă sclipitor în

ambalajul de sticlă al ceasurilor. Aceeaşi melodie veselă.

Cadrul 4.Cadrul 4.Tinerii ies împreună din magazin, zâmbind, îmbrăţişaţi,

ţinând în mână unul din cadourile din promoţia de Crăciun(un ceas bărbătesc şi un

2

17

ceas de damă din aceeaşi gamă, ambele într-o cutioară de sticlă). Printre fulgi se

afişează mesajul “…cel mai scump lucru e timpul dumneavoastră...”

Am ales televiziunea ca vehicul pentru transmiterea mesajelor datorită puterii

deosebite de penetrare în viaţa oamenilor. Privitorul este foarte atras prin mişcare,

spargerea mesajului în mai multe cadre ducând la eliminarea plictiselii. Spotul

realizat conţine o idee originală; ea nu este folosită cu scopul de a plictisi auditoriul),

ci doar ca strategie (pentru a capta atenţia şi pentru a susţine produsul). Am folosit în

mesaj un scenariu autentic, care face parte din viaţa obişnuită a indivizilor. Prin

asocierea mesajului publicitar cu emisiunea în cadrul căreia este difuzat, acesta se

transferă asupra produsului.

Am folosit promovarea prin revistă deoarece publicitatea prin intermediul

acestui medium are o viaţă lungă datorită faptului că aceasta este păstrată o

perioadă mai lungă de timp. Un motiv în plus ar fi calitatea imaginilor din reviste, care

este deosebită (datorită tehnologiei din domeniul printării). Este parcursă cu multă

atenţie, audienţa fiind mai implicată; totodată mesajul este parcurs într-un ritm

convenabil fiecăruia.

Nu am folosit radio-ul deoarece este medium-ul cu cea mai scăzută implicare,

fiind doar o companie sonoră pentru îndepărtarea singurătăţii.

5.1.5.1. PROMOVAREA VÂNZĂRILORPROMOVAREA VÂNZĂRILOR

O altă formă de promovare este participarea la diverse expoziţii de bijuterii şi

ceasuri de lux în cadrul cărora se vor organiza demonstraţii pentru a arăta

fiabilitatea şi modul de funcţionare al produselor firmei, se va intra in contact direct cu

publicul căruia i se vor oferi informaţii detaliate despre gama TIMELUX. Totodată

pentru promovarea mărcii se vor “distribui” publicului pixuri şi agende cu însemnele

firmei.

Tot ca formă de promovare poate fi considerată şi informarea publicului (în

special pe plan local) prin aşa-zisele “sampling-uri” în care se împart fluturaşi cu

oferta firmei, preţurile sau modalitatea de achiziţionare.

18

5.3. RELAŢII PUBLICE5.3. RELAŢII PUBLICE

Relaţiile publice joacă un rol vital în succesul unei firme.Funcţiile relaţiilor publice

relevante pentru activitatea de marketing sunt relaţiile cu presa,susţinerea unor cauze nobile

şi sponsorizarea evenimentelor culturale.TIMELUX este în relaţii bune cu presa, având în

vedere că anumite ziare şi reviste fac publice reclamele firmei.

În fiece iarnă firma TIMELUX finanţează o serie de concerte cu colinzi şi alte

programe distractive pentru orfelinatele şi spitalele de copii din judeţul Iaşi şi nu

numai,aducând micuţilor bucurie, dar şi daruri de la Moş Crăciun.

Firma şi-a informat deja clienţii cu privire la cadourile promoţionale de Crăciun printr-

un comunicat de presă adresat în special ziarelor EVENIMENTUL DE IAŞI şi Cotidianul.La

lansare se va organiza o conferinţă de presă la care vor fi invitate principalele cotidiane ieşene

precum şi canalele TVR Iaşi şi PRO TV.

CAPITOLUL 6

CONFIGURAREA DISTRIBUŢIEI

Reţeaua de distribuţie a firmei TIMELUX este formată din:

Magazinele firmei TIMELUX

Magazinul virtual TIMELUX

Dealeri pe piaţa internaţională

Dealeri dinalte localităţi

Se foloseşte strategia canalelor multiple concurenţiale: unui grup de clienţi i se

vinde direct, livrând produsele la domiciliu; altora prin distribuitori care pot oferi şi alte

servicii Lunar se verifică de către specialişti modul de transportare, condiţiile de

depozitare, existenţa sigiliilor pe fiecare produs, etc.

Una din grijile principale ale firmei este nerămânerea nici uni punct

neaprovizionat, încercarea de a se onora toate comenzile integral şi în cel mai scurt

timp, acordarea serviciilor privind garanţia şi post-garanţia, precum şi evitarea

falsificării lor.

19

Creşterea rapidă din ultimii ani a vânzărilor de ceasuri de mână în România a

atras un număr foarte mare de distribuitori care au sperat să obţină profituri din acest

domeniu. Unele dintre aceste firme însă nu inspiră încredere prin mijloacele de

distribuţie folosite, iar firma TIMELUX a hotărât să apeleze la serviciile celor mai

buni, chiar dacă aceştia distribuie şi produsele concurenţei. Acest lucru poate fi şi în

favoarea noastră, deoarece în România cumpărarea lucrurilor se face de cele mai

multe ori comparativ atât din punctul de vedere al calităţii cât şi dintr-al preţului.

De sute de ani fiecare ceas TIMELUX este o operă de artă ce înglobează

iscusinţa celui mai versatil şi sensibil instrument: mâna omului; cea care are

viruozitatea necesară finisării perfecte a acestor piese ale timpului.

20

BIBLIOGRAFIEBIBLIOGRAFIE

St. Pruteanu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi -St. Pruteanu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi - ““InteligenţaInteligenţa

marketing-plus” marketing-plus” , Ed. Polirom 1999, Ed. Polirom 1999

Gh. Sasu –Gh. Sasu – ““Enciclopedia intreprinzătoruluiEnciclopedia intreprinzătorului””

IneternetIneternet

21