Proiect Dacia Final

41
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE Facultatea de Marketing Analiza sistemului de distribuţie al societăţii Neicu Elena Niţu Anca Maria Păduraru Alexandru-Lucian

description

marketing, project,

Transcript of Proiect Dacia Final

Page 1: Proiect Dacia Final

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

Facultatea de Marketing

Analiza sistemului de distribuţie al societăţii

Neicu Elena

Niţu Anca Maria

Păduraru Alexandru-Lucian

Poamă Zamfira-Iuliana

Grupa 5, Seria B

An II, Management-Marketing

Bucureşti 2011

Page 2: Proiect Dacia Final

Cuprins

1. Prezentarea societăţii Dacia Groupe Renault

2. Piaţa auto din România

3. Strategii de ţintire, poziţionare şi de mix de marketing ale societăţii Dacia

Groupe Renault

4. Tipologia canalelor de marketing din cadrul sistemelui de distribuţie ale

societăţii Dacia Groupe Renault

4.1. Prezentare grafică a sistemului de distribuție al societații Dacia Groupe

Renault 

4.2. Prezentarea tipologiei participanților din fiecare canal de marketing și

a funcțiilor pe care aceștia le îndeplinesc

4.3. Principalii intermediari și segmentele de utilizatori finali din fiecare

canal de marketing

5. Indicatori de performanţă ai canalelor de marketing

5.1. Cote de piaţă

5.2. Marje şi profitabilitate

6. Concluzii şi recomandari

Page 3: Proiect Dacia Final

1. Prezentarea societăţii Dacia Groupe Renault

Schimbările din viaţa economică par a accelera cu fiecare zi şi în aceste condiţii

companiile trebuie să acorde o importanţă vitală tuturor activităţilor desfăşurate şi să se

adapteze continuu la schimbările de mediu.

O atenţie importantă trebuie acordată sistemului de distribuţie deoarece distribuţia

este un proces complex, cu multe probleme, iar pentru fiecare dintre ele existând o

multitudine de soluţii, prin a căror combinare rezultă o serie de variante ale strategiei de

distribuţie. Selectarea celei mai adecvate variante a strategiei de distribuţie a firmei

reprezintă, în esenţă, stabilirea în plan conceptual a tipurilor de canale de distribuţie la care

aceasta va apela, precum şi a gradului de implicare în activităţile de natură logistică.

Deciziile legate de alegerea canalelor de distribuţie se află printre cele mai

complexe şi mai dificile decizii pe care trebuie să le adopte o firmă pe parcursul activităţii

sale, ele influenţând în mod direct toate celelalte decizii de marketing. Activitatea firmei

producătoare se finalizează odată cu ajungerea bunurilor şi serviciilor la utilizatorii cărora

le sunt destinate.

Primul constructor român de automobile, cu o istorie de peste trei decenii, Dacia a

devenit, din 1999, a doua marcă a Grupului Renault. Dacia Groupe Renault este liderul

construcţiei de automobile din România, realizând peste 70% din producţia naţională de

autoturisme şi utilitare uşoare. În acelaşi timp, Dacia Groupe Renault reprezintă nucleul în

jurul căruia s-a creat şi dezvoltat o întreagă industrie de profil (proiectare, industrializare şi

comercializare de automobile).

Dacia, primul constructor de automobile român, a luat fiinţă în anul 1966 odată cu

crearea Uzinei de Autoturisme de la Mioveni. În anul 1999, Renault achiziţionează 51%

din capitalul societăţii în urma procesului de privatizare, iar în prezent deţine 99,43% din

capitalul Dacia Groupe Renault. Compania a parcurs un amplu program de modernizare:

refacerea instalaţiilor industriale, reconstrucţia reţelei comerciale, reorganizarea reţelei de

furnizori.

Investiţiile realizate de Renault la Dacia până în prezent se ridică la peste 1,5

miliarde de Euro. Întinsă pe o suprafaţă de 2 900 000 m², platforma de la Mioveni produce

modele Logan berlină, Logan MCV, Logan VAN, Logan Pick-Up, Sandero şi Duster.

Page 4: Proiect Dacia Final

Cifra de afaceri Automobile Dacia Groupe Renault în 2009 este de 1 miliarde de

euro şi este în creştere cu 7,8% comparativ cu anul anterior. Profitul net al companiei, a

urcat cu 3,7%, la 230, 27 milioane lei. Obiectul de activitate al societăţii îl constituie

producerea şi comercializarea de automobile, piese de schimb, maşini unelte şi instalaţii

pentru industria de automobile, de agenţi energetici şi tehnici pentru societăţile comerciale

de pe platforma industrială Colibaşi şi terţi, promovarea şi punerea în aplicare a

iniţiativelor de interes naţional, în domeniul fabricaţiei de automobile şi domenii conexe şi

realizarea de beneficii.

Planul comercial actual al Dacia Groupe Renault este ambiţios şi este integrat

economiei naţionale. Dacia este a doua marca a Grupului Renault, iar România reprezintă a

şasea piaţă a grupului. Dacia Groupe Renault contribuie la modificarea imaginii României

în lume.

În 1998, anul în care s-au aniversat trei decenii de la producerea primului automobil

Dacia, de pe porţile uzinei a ieşit autoturismul cu numărul 2.000.000. În acelaşi an

întreprinderea a obţinut Certificatului de Atestare a Implementării Sistemului Calităţii ISO

9001.

1966 Construcţia Uzinei de Automobile Mioveni

1968 Semnarea contractului de licenţă între Dacia şi Renault. Lansarea

modelului Dacia 1110 (licenţă Renault R8)

1969 Lansarea modelului Dacia 1300 (licenţă Renault R12)

1973 Lansarea modelului Dacia 1300 Break

1975 Lansarea modelului Dacia 1302 Pick-Up

1978 Încetarea contractului de licenţă

1987 Lansarea modelului Dacia 1320

1991 Lansarea modelului Dacia 1325 Liberta

1992 Lansarea modelului Dacia 1307 şi 1309 Dublă Cabină

1995 Lansarea modelului Dacia Nova, prima maşină de concepţie românească

100%

1998 Obţinerea Certificării ISO 9001. Fabricarea autoturismului cu numărul

2.000.000

Dacia şi Renault împreună de peste 35 de ani. Încă de la început, au existat

legături strânse de colaborare intre Dacia şi Renault, constructorul francez aflându-se la

originea industriei de automobile din România. La 2 iulie 1999 se semnează contractul de

Page 5: Proiect Dacia Final

privatizare a societăţii şi Dacia devine o marcă a Grupului Renault, având că principala

misiune susţinerea dezvoltării Grupului pe pieţele emergente. Cu o investiţie de 772 de

milioane de euro, uzina de la Piteşti se situează în prezent la cele mai înalte standarde

europene, cu metode de lucru aplicate în uzinele Grupului Renault. În 2000 are loc lansarea

modelului Dacia SupeRNova, prima concretizare a colaborării franco-romane, un

autoturism echipat cu motor şi cutie de viteze Renault. În noiembrie 2002 este lansată gama

de vehicule utilitare echipată cu motor diesel Renault. În aprilie 2003 are loc lansarea

modelului Dacia Solenza.

Prezentarea produsului Dacia Logan. Proiectul Logan a fost o reală provocare

naţională, prin care Dacia Groupe Renault a dovedit că are potenţialul de a deveni o marcă

internaţională. Grupul Renault a luat decizia demarării proiectului Logan pentru a dispune

de o ofertă de produs complementara celei din actuala gama Renault. Logan a contribuit la

dezvoltarea volumelor de vânzări în cele 50 de ţări de comercializare până la sfârşitul

anului 2008. România este astăzi prima ţară din regiunea Euromed (înaintea Bulgariei,

Turciei, Marocului, Tunisiei, Ucrainei şi Comunităţii Statelor Independente) şi cea de-a

şasea piaţă a grupului, iar Dacia Logan ocupa poziţia a treia în clasamentul celor mai

vândute modele ale grupului, după Megane şi Clio. De la 86.000 de vehicule fabricate în

1999, s-a ajuns la  257.000 în 2008, precum şi la o capacitate de producţie de 350.000 de

unităţi.

Prezentarea produsului Dacia Sandero. Noul model Dacia reprezintă un salt

înainte pentru companie: noul automobil plin de personalitate reprezintă, în primul rând, o

mare deschidere către publicul tânăr. Lansarea a fost făcută în cadrul unui eveniment inedit,

desfăşurat în sala World Trade Plaza (World Trade Center): conceptul s-a bazat pe magie-

momentul artistic al 12 acrobate de la Circul Globus şi surpriza- pe ecranul imens, două

mâini uriaşe apăreau deasupra maşinii expuse în mijlocul scenei. Pe fundal, muzica în

crescendo crea suspansul. În ritmul din ce în ce mai alert, la fiecare gest al magicianului,

vedeta serii prindea viaţă. Timp de câteva minute mai târziu, Dacia Sandero levita hipnotic,

prezentându-se în faţa publicului vrăjit. Lansată sub sloganul “Dacia Sandero: Pur şi

simplu inteligenta”, maşina este concepută în spiritul robusteţii şi fiabilităţii care au făcut

succesul mărcii. Blocurile optice faţă expresive subliniază designul seducător şi dinamic al

părţii frontale a maşinii. Bara de protecţie în culoarea caroseriei este echipată cu

proiectoare de ceaţă (în funcţie de versiune)  şi cu o grilă de aerisire de dimensiuni mari,

Page 6: Proiect Dacia Final

care îi conferă un aspect sportiv. Prin stilul său modern, Dacia Sandero a găsit echilibrul

între energie şi robusteţe. Conturul în formă de val întors care domina flancurile caroseriei

contribuie la imagine robustă a vehiculului. Dacia Sandero este derivat din automobilul

Renault Sandero, comercializat de grupul francez în Brazilia şi Argentina.

Prezentarea produsului Dacia Duster. După Sandero, Logan, Logan MCV şi

vehiculele utilitare Logan VAN şi Logan Pick-Up, Dacia Groupe Renault intră pe piaţa

vehiculelor 4x4 cu modelul Duster. Proiectul Duster s-a născut pornind de la o constatare

simplă: existenţa în lume a unei nevoi reale pentru modele 4X4 încăpătoare, robuste şi

abordabile, nevoie care este prea puţin satisfăcută în prezent de oferta actuală. Pornind de

la această constatare, grupul Renault a decis să dezvolte un model tot teren destinat în

primul rând pieţelor în plină creştere. Încă de la lansarea proiectului au fost luate în calcul

şi necesităţile clienţilor europeni. Dacia Duster este un model 4X4 robust, fiabil şi uşor de

întreţinut, destinat clienţilor care au nevoie în utilizarea cotidiană de un vehicul cu

capacităţi tot teren reale. Cu Duster, Dacia Groupe Renault arată că este posibil să propui

un vehicul de teren funcţional, abordabil şi ecologic. Marca Dacia, care a bulversat piaţa

auto odată cu lansarea modelului Logan în 2004, dovedeşte acum, odată în plus, capacitatea

sa de a răsturna codurile stabilite. Spre deosebire de competitorii săi, Dacia Groupe Renault

a găsit o nişă interesantă, în care senzaţia de off-road se afla în prim-plan . Ca strategie de

poziţionare, s-a ales alăturarea imaginii Dacia cu cea a legendei de Formula 1, Alain Prost.

Acesta va concura pe o astfel de maşină în Trofeul Andros. Pentru Duster a fost aleasă o

imagine ceva mai agresivă, care va ajuta Dacia Groupe Renault să intre pe o nişă cu puţini

adversari. De asemenea, pentru consolidarea imaginii mărcii s-a ales că strategie asocierea

intre Dacia şi cursele de maşini. Deoarece Renault este prezenta puternic în Formula 1,

Dacia ar putea fi marca asociată curselor off-road.

Dacia Groupe Renault pe piaţa auto din România

Dacia Groupe Renault se află acum într-o nouă etapă, a unei schimbări calitative

profunde şi tangibile. Este un vector de integrare a României în Uniunea Europeană, dar şi

un vector al globalizării grupului Renault. România este cel de-al treilea angajator ca

mărime din grupul Renault, după Franţa şi Spania.

În prezent sunt acreditaţi pe teritoriul României aproximativ 100 de dealeri Dacia.

Aici ne referim doar la cei care au în domeniul de activitatea vânzarea acestei mărci (nu

Page 7: Proiect Dacia Final

sunt incluse şi service-urile specializate).Iată câţiva dintre aceştia (unii dealeri au mai mult

locaţii , însă au fost trecuţi o singură dată în listă) : Adras Com Impex, Amat, Ana

Autocenter, Apan Auto, ASV Auto, Aurocar 2002,Verbita, XandorGrup. La această listă se

adăugă şi alţi dealeri specializaţi pe marca Renault , care însă au autorizaţia să vândă şi sa

serviseze şi marca Dacia. Fabricarea, distribuţia şi exportul vehiculelor sunt asigurate prin

munca a peste 13.800 de persoane. Pentru pregătirea personalului, Renault a investit 1

milion de ore de formare, iar pentru modernizarea infrastructurii, numai în anul 2008 au

fost investite 2.200.000 de euro, care au acoperit refacerea spaţiilor sociale (cantine şi

vestiare dotate cu grupuri sanitare) şi spaţiilor de parcare din complexul industrial Mioveni.

În primul semestru al acestui an, Dacia a înregistrat scăderi al vânzărilor de 37%

faţă de aceiaşi perioadă a anului 2009. Dacia face parte din cele mai vândute mărci de

autoturisme în primele 7 luni cu 15.576 unităţi, în scădere cu 32% faţă de perioada similară

din 2009, alături de Skoda cu 4.247 unităţi (-20%), Volkswagen cu 4.074 unităţi (-39%) şi

Renault cu 4.009 unităţi (-30%). Înmatriculările Dacia au ajuns la nivelul de circa 11.700

unităţi în timp ce înmatriculările Skoda s-au diminuat cu 29%, spre circa 3.200 de maşini.

Vânzările Dacia Groupe Renault pe pieţele internaţionale au depăşit 162 500

unităţi, ceea ce reprezintă aproape 90 % din totalul livrărilor mărcii în primul semestru.

Franta a devenit principala piaţă pentru marca Dacia (64 287 unităţi vândute). La

sfârşitul lunii Iunie, ea ocupă locul al şaselea în clasamentul vânzărilor din Hexagon, cu o

cotă de piaţă de 4,5%. Dacă se iau în calcul doar vânzările către persoane fizice, atunci

Dacia se situează chiar pe poziţia a patra pe piaţa franceza în primul semestru 2010.

Cu o gamă care număra şase vehicule accesibile, moderne, fiabile şi robuste, Dacia

îşi afirmă personalitatea de marca generoasă şi ingenioasă. Generoasă, deoarece fiecare

dintre produsele sale oferă un spaţiu interior record la un preţ accesibil. Ingenioasă,

deoarece cu o gamă alcătuită din vehicule atrăgătoare la un preţ mic, Dacia Groupe Renault

a ştiut să anticipeze nevoile unor clienţi practici. Dacia este o marcă a timpului său, care îşi

devansează concurenţii şi care fructifica oportunităţile oferite de piaţă.

2. Piaţa auto din România

Page 8: Proiect Dacia Final

Piaţa auto din România a înregistrat în noiembrie a cincea creştere din 25 de state

ale Uniunii Europene (UE) şi a urcat o poziţie în topul celor mai mari pieţe comunitare de

pe 15 în anul 2009 pe 14, potrivit datelor Asociaţiei Constructorilor Europeni de

Automobile (ACEA).

Înmatriculările de maşini noi din România au scăzut de la 104.703 unităţi în

ianuarie-noiembrie anul trecut la 82.069 de unităţi anul acesta. Dacă la începutul lui 2010

piaţa auto era în scădere cu 60-70% faţă de anul trecut, situaţia s-a îmbunătăţit puţin în mod

treptat. Înmatriculările de automobile noi au cunoscut o creştere în România cu 34,7% în

noiembrie, de la 8.490 de unităţi în aceeaşi lună a anului 2009 la 11.440 de unităţi, în timp

ce piaţa UE a consemnat un declin de 7,1%. Cea mai bine vândută marcă în luna octombrie

a fost Dacia, cu 4.125 unităţi, urmată de Renault, cu 950 unităţi, şi Skoda, cu 913 unităţi.

Industria auto reprezintă aproximativ zece procente din produsul intern brut al

României. Cea mai mare parte a cifrei de afaceri provine din judeţul Argeş (10%), urmat de

Arad, Timiş, Braşov şi Bucuresti, cu 7%.

Cele mai importante companii din industria auto au totalizat anul trecut afaceri de

peste 3,5 miliarde de euro, cu 35% mai puţin decât în 2008, când acestea au depăşit 5,4

miliarde de euro. Majoritatea companiilor au avut o cifră de afaceri de 2-3 ori mai mică

decât în alţi ani, însă cu toate acestea cele mai multe companii au fost pe profit. Dacia

Groupe Renault a înregistrat anul trecut o cifră de afaceri 9 miliarde de lei (aproximativ 2,1

miliarde euro), în creştere cu 17,8% faţă de nivelul de 7,64 miliarde lei obţinut în 2008,

potrivit situaţiilor financiare prezentate anterior de constructorul auto.

În primul semestru al acestui an, Dacia Groupe Renault a înregistrat scăderi de

37%, Ford a scăzut cu 32%, iar Volkswagen, cu 45%. Vânzările Audi s-au diminuat cu

47%, cele ale BMW au rămas constante, iar livrările Ferrari s-au dublat. În iunie s-au

înmatriculat peste 500 de maşini Duster, astfel Dacia Groupe Renault a fost lider de piaţă,

cu peste 3.400 de unităţi, urmată de Renault şi Skoda, cu puţin peste 1.000 fiecare. Cotele

de piaţă în anul 2009 au fost Dacia Groupe Renault (28,3%), Skoda (8,5%), Vokswagen

(7,4%), Hyundai (7,4%), Ford (7,1%), Renault (6,8%), Skoda (6,0%).

Înmatriculările Dacia au ajuns la nivelul de circa 11.700 unităţi în timp ce

înmatriculările Skoda s-au diminuat cu 29%, spre circa 3.200 de maşini. Renault a scăzut

cu 37%, spre circa 3.200 unităţi, iar Volkswagen a scăzut cu 45%, spre aproximativ 3.300.

În clasamentul cotelor de piaţă Dacia Groupe Renault are 32%, Volkswagen 9%, Skoda

8,7%, Renault 8,6% şi Ford 6,8%.

Page 9: Proiect Dacia Final

Cererea.

Înainte de criză românii comandau versiuni de top atunci când achiziţionau un

autoturism nou, în prezent aceştia caută modele cu motorizări cât mai slabe pentru a fi cât

mai ieftine, dar şi mai economice. Astfel, Dacia face parte din cele mai vândute mărci de

autoturisme în primele 7 luni cu 15.576 unităţi, în scădere cu 32% faţă de perioada similară

din 2009, alături de Skoda cu 4.247 unităţi (-20%), Volkswagen cu 4.074 unităţi (-39%) şi

Renault cu 4.009 unităţi (-30%).

În primul semestru, din totalul de autoturisme achiziţionate, s-a înregistrat o creştere

cu 50 % a autoturismelor cumpărate cu banii jos faţă de anul 2009. 96% din cele 52.952 de

unităţi vândute au fost achitate cu banii jos. Clienţii Dacia, Lexus şi Hyundai au plătit într-

un procent de peste 90% cash, restul de 10% fiind vânzări în leasing.

Cererea pentru maşini noi a scăzut reflectând retragerea programelor

guvernamentale de sprijin a pieţei auto şi situatia economică dificilă, dar schimbarea

radical a comportamentului utilizatorii, devenind mult mai pretenţioşi mai ales la calitate

dar şi la preţ.

Oferta.

Criza din industria auto determină dealerii să recurgă la măsuri disperate. Pentru

maşinile ieftine, ajutorul vine mai ales din partea programului Rabla. Începutul

programului Rabla din acest an a fost privit ca o gură de oxigen de către mulţi dintre

dealerii auto, pe o piaţă în care în ianuarie s-au înmatriculat aproape 2.100 de maşini, de

circa zece ori mai puţin decât în urmă cu doar doi ani. Programul Rabla a demarat în forţă

la începutului anului 2010, autorităţile fiind nevoite să suplimenteze în mai multe rânduri

numărul cupoanelor alocate acestui program. Posibilitatea cumpărării unei maşini prin

cumularea a trei vouchere a adus într-o primă fază o stare nesperată de optimism în rândul

dealerilor.  Doar că scotelile iniţiale nu s-au confirmat în realitate. Efectul benefic al

Programului Rabla a punctat până în luna mai la capitolul ecologie prin dispariţia a peste

110.000 de maşini care poluau peste medie de pe drumurile publice. La capitolul vânzări

situaţia stă însă complet diferit, majoritatea instuţiilor care analizează piaţa auto din

România furnizând cifre care indică scăderi importante faţă de anii anteriori.

Page 10: Proiect Dacia Final

Principalul beneficiar al Programului Rabla a fost, la fel ca şi în anii trecuţi,

producătorul autohton Dacia Groupe Renault, care a vândut 23.292 de unităţi în primele 10

luni. Chiar dacă numărul înmatriculărilor a scăzut cu 24%, Loganul, Sandero şi Duster

continuă să domine piaţa auto românească cu autoritate. Cel mai bine vândut model a fost

Loganul în versiunea Laureate, ce ofera, la aer condiţionat, geamuri electrice, airbag şofer,

ABS şi casetofon.

Chiar dacă au venit la rândul lor cu oferte promoţionale, ceilalţi ocupanţi ai

podiumului, Skoda şi Volkswagen, nu au reuşit să vândă împreună decât puţin peste 12.000

de unităţi, la jumătate cât Dacia Groupe Renault.

Într-un raport întocmit de către Total Auto reiese că în parcul auto din România

sunt disponibile 4.027.000 de autoturisme, iar pe străzile din România circulă 187 de

autoturisme pe mia de locuitori.

Segmentele pieţei auto.

Segmentele pieţei auto sunt categorii de autovehicule:

autoturisme;

vehicule comerciale usoare (sub 3.5t GVW);

vehicule comerciale intre 3.5-6t GVW;

vehicule comerciale intre 6-18t GVW;

vehicule comerciale grele (peste 18t GVW);

minibuze (sub 16 locuri) si autobuze (peste 16 locuri).

În tabelul de mai jos sunt prezentate vânzările principalelor mărci de automobile

prezente pe piaţa din România în luna noiembrie a anului 2010 în funcţie de segmentul de

piaţă şi vânzări.

Previziuni.

Page 11: Proiect Dacia Final

Piaţa auto din România se va stabiliza în 2011, iar din 2012 vânzările vor începe să

crească, după ce în acest an industria auto a fost unul dintre cele mai afectate sectoare de

criză financiară. De asemenea, datele statistice arată ca şi anul viitor vom asista la o scădere

economică. În acest context, nu avem motive să credem ca piaţa auto o va lua din loc, asta

mai ales când încrederea utilizatorilor este foarte scăzută, iar bancile nu au reluat

creditarea. Astfel, piaţa auto nu va asista la o creştere în anul 2011.

Pentru anul 2013 este preconizată o creştere a producţiei, până la 765.000 de

autovehicule, în mare parte datorită investiţiilor Ford la Craiova şi a utilizării integrale a

capacităţii de producţie a uzinei Dacia Groupe Renault. De asemenea, vânzările de maşini

pe plan local vor creşte la 535.000 de unităţi.

În ceea ce priveşte volumul total al producţiei, România va deveni al şaselea

producător auto din regiune până în 2014, după Rusia, Turcia, Cehia, Polonia şi Slovacia.

Astfel, România ar avea al treilea cel mai rapid ritm de creştere al capacităţii de producţie

auto dintre ţările din Europa Centrală şi de Est, după cel al Ucrainei (242% creştere până în

2014) şi al Rusiei (235%), potrivit celei mai recente analize a Institutului de Automotive al

PricewaterhouseCoopers (PwC).

3. Strategii de ţintire, poziţionare şi de mix de marketing ale

societăţii Dacia Groupe Renault

Strategia de ţintire a Grupului Dacia Groupe Renault

În ceea ce priveşte strategia de ţintire, Grupul Dacia Groupe Renault a avut în

vedere focalizarea acţiunilor de marketing asupra pieţei locale, asupra pieţelor emergente

străine şi asupra pieţelor saturate din Europa de Vest. De menţionat că Statele Unite ale

Americii nu au fost “ţintite” de specialiştii în marketing din cadrul Grupului Dacia Groupe

Renault . În cadrul acestor pieţe s-au avut în vedere segmentele de utilizatori caracterizate

de următoarele: tineri, persoane active, dar care preferă viaţa de familie şi tradiţionalismul

impus de aceasta, persoane cu venituri medii care nu aleg autoturismul prin prisma

aspectului sau sportivităţii oferite, ci aleg un autoturism în baza fiabilităţii, dotărilor oferite

Page 12: Proiect Dacia Final

şi spaţiului destinat bagajelor. Sunt vizaţi clienţii tineri care pot constitui obiectul

campaniilor de fidelizare şi astfel pot devei clienţii firmei pe termen lung.

Poziţionarea Grupului Dacia Groupe Renault

În ceea ce priveşte poziţionarea autoturismelor Grupului Dacia Groupe Renault,

strategiile diferă pentru fiecare dintre pieţele mai sus menţionate. Astfel, în România,

autoturismele Dacia deţin în mintea consumatorului imaginea de marcă locală, lider de

piaţa şi transmite valorile: mândrie şi încredere. În ţările emergente, cum ar fi Algeria,

Maroc, Turcia abordarea mărcii este mai conformistă, mai generală, insistându-se pe

poziţionarea prin prisma preţului oferit: un autoturism low-cost. Iar în pieţele saturate din

Europa de Vest, Dacia joacă un rol mult mai revoluţionar – ”încalcă regulile, îndrăzneşte!”

Cât despre imaginea Dacia, se insistă pe construirea unei mărcii mai tinere, mai

moderne. Cu alte cuvinte, Dacia se poziţionează ca fiind "generoasă şi ingenioasă", iar

marca se doreşte "să fie recunoscută la nivel internaţional, dar şi local, ca fiind accesibilă ca

preţ, spaţioasa, şi să ofere produse atractive la preţuri mici".

Politica de produs în cadrul Grupului Dacia Groupe Renault:

În designul noilor autoturisme Dacia, un concept sută la sută Renault, nu se

întâlneşte nimic spectaculos, dar e total diferit de ceea ce s-a realizat până acum în

România. Caracteristicile tehnice sunt asemănătoare cu ale produselor din clasa de

autoturisme dedicate persoanelor cu venituri mari.

Pentru a exemplifica, se vor enumera câteva caracteristici ale Daciei Logan. Se

remarcă noua grila a radiatorului şi noua emblemă a mărcii, care este prezentă şi pe capacul

portbagajului. În spate, stopurile au designul de la Solenza. Linia laterală a caroseriei este

destul de înaltă, inspirând soliditate. Tăietura uşii din spate este mai dreaptă şi nu curbată,

pentru a asigura un acces mai bun în interior. Linia portbagajului este, de asemenea, foarte

înaltă, oferind un volum interior suficient. Tabloul de bord este împrumutat de la Renault

Clio 2004, iar versiunea de top dispune şi de reglaj lombar pentru scaunul şoferului. Logan

este o adevărată maşină de familie, cu un volum apreciabil, de 480 de litri. Are un interior

generos, iar pasagerii din spate au loc suficient pentru genunchi.

În ceea ce priveşte fiecare categorie de autoturism produsă de grupul Dacia Groupe

Renault, aceasta se adresează unui anumit segment de utilizatori. De exemplu, Dacia Logan

Page 13: Proiect Dacia Final

Sedan se adresează familiilor obişnuite, spre deosebire de Dacia Logan MCV care se

adresează familiilor mai numeroase, Dacia Sandero este un model coceput pentru traficul

din mediul urban adresându-se tinerilor.

Investiţiile la nivelul politicii de produs sunt considerabile, cifrele indicând ca în

2008 au fost investite 350 de milioane de euro în liniile de producţie, o nouă uzină de cutii

de viteze şi un centru de cercetare şi dezvoltare la Titu.

Prin politica de produs implementată, sunt transmise valorile care caracterizează

toate autoturismele produse sub marca Dacia:

- Modernă - Dacia este în pas cu timpul, face totul pentru a raspunde

aşteptărilor clienţilor săi oferind automobile moderne, care răspund nevoilor de

mobilitate ale timpului nostru.

- Robustă - Dacia oferă tehnologii moderne şi testate, provenind de la

Renault, de concepţie simplă dar nu simplistă, rezistente în timp, adaptate condiţiilor

dificile şi ale căror costuri de întreţinere şi reparaţie sunt moderate.

- Accesibilă - Dacia este aproape de clienţi prin densitatea reţelei sale. Ea

oferă produse şi servicii auto la un preţ competitiv, cu un raport preţ / prestaţii inedit.

Politica de promovare:

Campaniile de promovare ale Dacia au făcut din brand unul competitiv,

producătorul auto din Piteşti fiind, în momentul de faţa, un succes al privatizării. Imaginea

prăfuită a companiei a fost schimbată cu una noua, care îl face pe proprietar să se poata

mândri cu automobilul său. Prin proiectul Logan, Renault a făcut posibilă o deschidere a

pieţei auto româneşti inclusiv spre export, ceea ce a ajutat şi mai mult brandul pe piaţa

naţională. Posesorii de Dacia receptează schimbarea, brandul a devenit unul "cool", deci

plăcut inclusiv de tineri, care anterior ar fi căutat mereu mărcile internaţionale de prestigiu.

O dovadă a modului în care Renault a gândit Logan este şi site-ul web al companiei

- unul dinamic, demn de o marcă premium. În plus, la capitolul "internet", Dacia se mai

poate mândri şi cu o prezenţa semnificativă pe piaţa publicităţii online, ceea ce, mai mult

decât vânzările în sine, accelerează strălucirea brandului. "Logan" există acum imprimat şi

pe materiale promoţionale Dacia, disponibile în reţeaua de vânzări Dacia. Faptul că Dacia a

lansat o astfel de campanie prin care clienţii fideli işi pot cumpăra materiale promoţionale

cu însemnul Logan indică nivelul pe care l-a atins brandul: un consumator ajunge să se

Page 14: Proiect Dacia Final

mândrească utilizând harta rutieră, pixuri, tricouri, sepci, hanorac, breloc, ceas, geaca

"branduite" Logan.

www.Dacia.ro, www.Daciagroup.com , www.renault.com, sunt siteurile unde pot fi

identificate cele mai multe informaţii despre compania Dacia Groupe Renault.

Diverse reclame publicitare (atât TV cât şi radio) la produsele lansate, cât şi diverse

materiale legate de produsele lansate: postere, wallpapers-uri, screensavere sunt disponibile

pe site-ul principal al companiei: www.Dacia.ro;

Diverse alte modalităţi de promovare mai sunt:

- Repararea automobilelor Dacia accidentate, deci susţinerea din partea partenerilor

Omniasig şi Asirom;

- Comunicate de presă, promoţii, accesorii, piese de schimb, garanţie, pachete Dacia,

ce pot fi vizualizate la adresa site-ului principal;

- Concursuri prin intermediul presei şi televiziunii (ex: ziarul Jurnalul Naţional);

Politica de Preţ:

În ceea ce priveşte politica de preţ, oficialii Dacia Groupe Renault poziţionează

autoturismele ca fiind “scandalos de accesibile”, strategiile de preţ fiind contra pieţei de

autoturisme second-hand. De precizat că în urma studiilor de piaţă, posesorii de noile

modele Dacia consideră echitabil raportul preţ-calitate. Unul din factorii care au influenţat

în sens pozitiv politica de preţ îl reprezintă deciziile luate la nivelul politicii de distribuţie

care vizează plasarea activităţii de cercetare cât mai aproape de pieţele de desfacere.

Politica de preţuri a Dacia Groupe Renault este foarte clară şi transparentă, cu o marjă

foarte redusă. S-a preferat, până în prezent, să fie utilizate câştigurile de productivitate

pentru a îmbunătăţi prestaţiile vehiculelor: s-au introdus în serie pe toată gama sistemul

ABS, s-au lansat versiunile restilizate ale modelelor Logan berlină şi Logan MCV, s-a

extins garanţia de la 18 la 36 de luni, şi toate acestea fără a fi majorate preţurile, de doi ani

şi jumătate. În schimb, Dacia Groupe Renault s-a alăturat eforturilor Guvernului în direcţia

întineririi parcului auto din România, făcând un efort suplimentar în cadrul programului

Remat.

Politica de Distribuţie:

Page 15: Proiect Dacia Final

Dacia Groupe Renault distribuie autoturismele la nivelul României în toate judeţele

atât prin reţeaua de dealeri auto, cât şi printr-un canal de distribuţie direct, prin care

autoturismul ajunge de la producător la utilizatorul final. Dacia Groupe Renault utilizează o

strategie de distribuţie intensivă.

4.Tipologia canalelor de marketing din cadrul sistemului de

distribuție ale societații DACIA GROUPE RENAULT

Rețeaua internațională de distribuție a societații DACIA GROUPE RENAULT se

bazează, în funcție de țari, pe o rețea specifică, selecționată, dotată și formată conform

celor mai riguroase standarde ale Grupului RENAULT.

Reţeaua de distribuţie Dacia Groupe Renault acoperă întreg teritoriul țării noastre, existând

agenţi, dealeri în fiecare judeţ al României. Dealerii sunt persoane juridice independente de Dacia

Groupe Renault, ce au solicitat şi obţinut de la acesta autorizaţia de a comercializa autovehicule

Dacia şi de a efectua operaţiuni de service pentru acestea. Același lucru se întâmplă și pe piețele

internaționale, însă distribuția pe aceste piețe se face în cea mai mare parte prin dealerii Renault,

existând însă în unele cazuri și dealeri Dacia propiu-zisi.

La nivelul Grupului Dacia, se foloseşte o strategie de distribuţie intensivă, având ca obiectiv

acoperirea tuturor zonelor geografice. Sistemul de distribuţie vertical dezvoltat de către producǎtor

acţioneazǎ ca un organism unitar. Investitorul francez a avut ca prioritate, în momentul preluării

fabricii de la Piteşti, şi punerea la punct a unei strategii de distribuţie care să se ridice la standarde

europene:

prin intermediul canalelor directe, astfel încât produsul să ajungă la consumator

direct de la producător. Folosirea acestui tip de canal îi permite grupului francez să

controleze programele de marketing şi să aibe un contact strâns cu utilizatorii;

prin intermediul canalelor scurte, care îmbracă forma producător-dealer-consumator.

Avantajele acestui tip de canal sunt reducerea costurilor și asigurarea unor contacte

stabile cu utilizatorii.

Folosirea canalelor de distribuţie directe şi scurte şi nivelul de pregătire al dealerilor asigură o

influenţă pozitivă în strategia de distribuţie. Utilizatorul final se poate bucura astfel de:

Page 16: Proiect Dacia Final

economisirea marjei pe care ar fi perceput-o angrosistul, datorită folosirii canalelor

scurte de distribuţie;

bună cooperare cu dealerii şi o informare amănunţită despre produs, datorate abilităţilor deja

formate ale angajaţilor grupului.

În cadrul companiei Dacia, reţeaua de distribuţie este esenţială în procesul de vânzare,

deoarece prin intermediul acesteia, automobilele Dacia devin accesibile din orice colţ al ţării. Există,

la nivel naţional, o reţea de aproximativ 100 de dealeri, în cele mai mari oraşe. La nivelul capitalei

exista 10 reprezentanţe, dat fiind numarul mare de locuitori şi, implicit, de potenţiali clienţi din

Bucureşti.

Grupul francez a implementat în societatea Dacia Groupe Renault, ţinând cont de

particularităţile produselor pe care le distribuie, un sistem de marketing hibrid. Pentru a-și vinde

produsele Dacia Groupe Renault a optat pentru un sistem de distribuţie prin canale multiple, adică

prin canale directe şi indirecte. Marea majoritate a dealerilor preferă prima modalitate de

comercializare, datorită puterii financiare, relativ scăzută a acestora.

4.1. Prezentare grafică a sistemului de distribuție al societații Dacia Groupe

Renault

Page 17: Proiect Dacia Final

4.2. Prezentarea tipologiei participanților din fiecare canal de marketing și a

funcțiilor pe care aceștia le îndeplinesc

Societatea Producătoare Dacia Groupe Renault

Pentru a avea control asupra politicii de distribuţie, dar şi pentru a răspunde cu promptitudine

solicitărilor utilizatorilor, societatea Producătoare Dacia Groupe Renault s-a implicat în desfăşurarea

procesului de distribuţie prin:

investirea unor sume deloc neglijabile pentru construirea puncte de desfacere dotate la nivel

European;

crearea prin propriile resurse a reţelei de distribuţie.

Un alt factor important care influenţează politica de distribuţie în cadrul Grupului este şi

logistica mărfurilor. Direcția Logistică Dacia Groupe Renault asigură legătura între Direcția

Comercială, a cărei misiune este vânzarea de vehicule, și Uzinele Vehicule și Mecanică, ce au ca

misiune fabricarea de vehicule.

Page 18: Proiect Dacia Final

Dacia Groupe Renault şi-a dezvoltat propriile sale filiale de distribuţie de la vehiculele, piese

de schimb, precum şi furnizarea de servicii post vânzare. Transportul produselor se face cu

preponderență cu mijloace rutiere, mai ales în interiorul ţării, datorită flexibilităţii în ceea ce priveşte

ruta şi intervalul de timp în care se deplasează.

Toată activitatea desfăşurată de distribuitori este supervizată de sediul central. Există un soft

deosebit de performant şi sigur, Autosys, care gestionează toată activitatea de vânzări auto Renault,

respectiv de la emiterea comenzilor clienţilor, dealerilor sau administratorului stocului de la

importator, lansarea autovehiculelor respective în producţie, ieşirea pe poarta fabricii producătoare,

transportul la importator şi livrarea către client, incluzând toate etapele derulării contractelor de

vânzare-cumpărare cash, în rate sau în leasing. La acest program au acces toţi consultanţii de vânzări,

directorii de vânzări şi directorii generali ai fiecărui dealer. Există, de asemenea, un stoc central la

importator, vizibil în Autosys, în care consultanţii pot rezerva autovehicule, cu condiţia ca, în termen

de maxim 5 zile, să se încheie un contract de vânzare-cumparare. În caz contrar, rezervarea se

anulează automat iar automobilul respectiv poate fi rezervat de alt consultant din ţară. Pentru a-şi

îmbunătăţi activitatea de vânzări, fiecare dealer îşi rezervă şi cumpără mai multe autovehicule, în

nume propriu, din diferite modele Renault sau Dacia şi variante, achitând un avans şi încheind un

aşa-numit contract de showroom cu o firmă de leasing, având astfel o perioadă de graţie (funcţie de

firma de leasing şi de model) de până la 3 luni de la primirea autovehiculului, pentru (re)vânzarea

acestuia către clientul final.

Strategiile și activitațile de marketing sunt dezvoltate și puse la punct tot de societatea

producătoarea Dacia Groupe Renault, iar apoi sunt aplicate la nivelul fiecarui dealer în parte.

Aplicarea se face în baza unor norme stricte furnizate tot de producător, căreia îi revine și

responsabilitatea controlului implementării strategiilor elaborate.

Grupul Dacia urmăreşte dezvoltarea unei reţele de distribuţie la cel mai înalt standard

calitativ. În acest scop, statutul de dealer autorizat va fi obţinut numai de către acele firme care vor

reuşi să ridice la standardele impuse de Renault și să întrunească cerinţele acestuia.

În momentul în care o firmă obţine statutul de dealer autorizat, Dacia intervine atât la nivelul

amenajării spaţiilor de prezentare desfacere şi service al autovehiculelor, cât şi la nivelul politicii de

comercializare a acestora. Practic, Dacia Groupe Renault impune dealerului modul cum va fi

amenajat spaţiul comercial, acesta urmând să corespundă conceptului de reprezentare al Dacia,

plecând de la dispunerea utilitaţilor în cadrul complexului şi terminând cu materialele şi culorile

folosite în realizarea acestuia.

De asemenea, Dacia Groupe Renault facilitează accesul dealerului la diferite societaţi

specializate, monitorizând activitatea de construcţie, finisare, dotare, etc., sugerându-i acestuia

Page 19: Proiect Dacia Final

plasarea comezilor legate de punctul de desfacere la furnizori şi prestatori de servicii tradiţionali ai

Dacia Groupe Renault.

Întreg pachetul de materiale publicitare (pliante, broşuri, cataloage, materiale pentru protocol,

etc.), precum şi elementele de reclamă necesare amenajării spațiilor comerciale (reclame luminoase,

bannere, etc.), vor fi furnizate de către Renault, pe cheltuiala acesteia.

Dacia Groupe România monitorizează în fiecare moment activitatea dealerilor, fiecare dintre

aceştia având un plan de vânzări prestabilit, adică un anumit număr de automobile vândute într- o

anumită perioadă de timp. De obicei această perioadă este de 3 luni şi un an. În fiecare lună se

întocmeşte un clasament iar, în funcție de acesta, la sfârşitul perioadei se primesc diferenţele de

comision sau bonusurile aferente realizarilor, sau, în caz contrar, când planul a fost neglijat complet,

se reduce numărul facilităţilor acordate sau, de ce nu, chiar se poate desface contractul de distribuţie.

Dealerii Dacia Groupe Renault

Firma Dacia Groupe Renault, urmăreşte o atentă selectare a distribuitorilor produselor al

căror reprezentant este în România, anume autovehiculele Dacia, pentru ca aceştia să poată oferi

servicii la standarde de calitate internaţională. Aceste standarde au în vedere toată gama de servicii ce

însoţesc produsul, din momentul în care clientul intră pentru prima dată în contact cu el şi pâna în

momentul în care produsul iese din uz. Pentru a putea dirija şi controla respectarea acestor standarde,

produsele Dacia Groupe Renault pot fi comercializate pe teritoriul României numai de către firma

Dacia Groupe Renault, sau de către firmele autorizate de către aceasta.

Pentru a obţine statutul de distribuitor autorizat Dacia Groupe Renault, o firmă trebuie să

întrunească o serie de condiţii obligatorii. Primul pas în vederea obţinerii acestui statut, este

prezentarea unei scrisori de intenţie, din care să reiasă oportunitatea de a devenii dealer Dacia Groupe

Renault, disponibilul financiar pentru această activitate, precum şi utilităţile de care dispune în

prezent. Având în vedere importanţa imaginii companiei Dacia Groupe Renault, aceste criterii sunt

atent studiate pentru a putea selecta numai acele firme care pot susţine cu succes acest gen de

activitate.

Principala condiţie impusă de către Renault, potenţialilor aspiranţi la statutul de dealer

autorizat, este existenţa unui service auto de capacitate mare şi cu o bază tehnico-materială bine pusă

la punct. Această condiţie are o importanţă deosebită, deoarece, pe lângă distribuirea efectivă a

autovehiculelor Renault, dealerul urmează să acorde asistenţă tehnică tuturor clienţilor din zona în

care acesta îşi desfăşoară activitatea.

Page 20: Proiect Dacia Final

O alta condiţie, la fel de importantă ca şi prima, este puterea financiară a firmei. Având în

vedere că investiţia pentru dotarea tehnico-materială a unui centru de vânzare şi service Dacia

Groupe Renault variază între 200.000 şi 1.000.000 EURO, iar perioada minimă în care se

recuperează suma investită este de 3 ani, este necesar ca dealerul să poată suporta toată această

cheltuială în bune condiţii, fără a face rabat la calitatea serviciilor oferite. Totodată, în anumite

condiţii, dealerii sunt nevoiţi să achiziţioneze autovehiculele ce urmează a fi comercializate, acest

lucru ducând la o blocare de capital.

În ceea ce priveşte politica de comercializare a dealerului, acesta are libertate de decizie.

Dacia Groupe Renault nu intervine decât cu anumite recomandări legate de preţul de desfacere al

autovehiculelor, precum şi de preţul pieselor de schimb şi al manoperei la operaţiile executate în

unităţile de service ale dealerului. Aceste recomandări se fac pentru a evita discrepanţele între

preţurile practicate de diferiţi dealeri şi dintre aceştia şi Renault.

Formele de comercializare ale autovehiculelor cunosc trei modalităţi diferite, respectiv:

în una dintre forme, dealerul încheie contractul de vânzare-cumpărare în nume propriu dar în

contul Renault, în cadrul unei operaţiuni pe bază de comision;

în cea de a doua formă, dealerul cumpăra direct autovehiculul de la Dacia Groupe Renault şi

îl revinde clientului, în nume propriu cu adaosul său comercial, cu menţiunea ca acest adaos

trebuie să se încadreze în limitele recomandate de Renault;

cea de a treia formă consta în cumpărarea directă a autorurismului de către consumator din

magazinul de desfacere amenajat în incinta uzinelor Dacia Groupe Renault.

Activitatea de distribuţie este planificată lunar şi apoi detaliat pe zile în funcţie de mai mulţi

factori care o influenţează, printre care cei mai importanţi ar fi: cererea care se manifestă şi respectiv

volumul vânzărilor realizat şi totodată capacitatea de absorție a cererii de care dispune Renault -

Dacia, respectiv parcul auto.

La începutul fiecărui an se reînoiesc contractele atât cu distribuitorii cât şi cu beneficiarii mari

ai firmei de pe teritoriul României, cărora Grupul Renault, împreună cu Dacia Pitești le asigură

distribuţia directă. În contractele cu distribuitorii este specificată o limită minimă impusă de vânzări,

pe care aceştia trebuie să o respecte. De asemenea, atât distribuitorii cât şi beneficiarii direcţi îşi

estimează cererea viitoare şi transmit firmei anumite date privind numarul de unitați auto de care ei

consideră că vor avea nevoie în viitor, aceste date reprezentând punctul de plecare în realizarea

calculelor privind planificarea producţiei, fundamentarea capacităţii de productie, planificarea

activităţii de distribuţie.

Page 21: Proiect Dacia Final

În realizarea acestor calcule se iau în considerare pe lângă date primite de la beneficiari şi alte

elemente cum ar fi: cererea în perioada anterioară, politica de preţuri, politica de promovare, actiunile

forţei de vânzare, acţiunile concurenţei, politica de penetrare pe piaţă, strategia de dezvoltare, etc.

4.3. Principalii intermediari și segmentele de utilizatori finali din fiecare canal

de marketing

În prezent sunt acreditați pe teritoriul României aproximativ 100 de dealeri Dacia

Groupe Renault. Aici ne referim doar la cei care au în domeniul de activitatea vânzarea

acestei mărci (nu sunt incluse și service-urile specializate). Iată câtiva dintre aceștia (unii

dealeri au mai mult locații, însă au fost trecuți o singură dată în listă): Adras Com Impex,

Amat, Ana Autocenter, Apan Auto, ASV Auto, Aurocar 2002, Aurocar Serv, Auto Bara &

Co, Auto Becoro, Auto Class, Auto Cobălcescu, Auto Europa, Auto Group, Auto Marcu's

Grup, Auto Moldova, Auto Sima, Automobile Service Bistriţa, Autopress Simo,

Autoservice Dac, Caremil Impex, Comerț Bogyo, Condorul, Dacia Groupe Renault Service

Cluj Feleac, Dacoserv, Daperom, Darex Auto, Dedeman Automobile SRL, Delta Plus

Trading, Emilian, Euro Motor, Eurocar Service Giurgiu, Flamicom Impex,Gammis,

General Auto Com, Iatsa, International Service, Lascar Service Company, Lazăr Service

Com, Lion, Mac Auto, Mavexim, Meridian, Mida, Motor Grup, Nalba, Poliserv,

Procharme, Redac, Rent Car Service, Seda Service, Serus, Service Automobile, Service

Club, Simpo Trans Service, Star Service, Verbita, XandorGrup.

La această listă se adaugă și unii dealeri specializați pe marca Renault, care însă au

autorizația să vândă și să serviseze și marca Dacia. De asemenea pe piața internațională cea

mai mare parte a vânzărilor este realizată prin intermediul rețelei de dealeri Renault, abia în

ultimii ani apărând și peste hotare showroomuri specializate Dacia .

Canalul direct de distribuţie (producător-consumator) se adresează de obicei

clienţilor B2B foarte mari care achiziţionează flote (vezi cazul Vodafone care a achiziţionat

o flotă de vehicule comerciale în luna Decembrie).Se preferă varianta canalului direct în

acest caz pentru că producătorul să poată oferii un preţ final cât mai avantajos clientului

final, nemaifiind cazul de comisioane acordate dealerilor . Însă nu este ceva bătut în cuie ,

deoarece în showroomul de la Mioveni (singurul showroom al canalului direct) se vând

autoturisme şi direct către clienţii personae fizice / juridice care sunt interesaţi de achiziţia

unei singure bucăţi.Singurul avantaj pentru client ar fii accesul la un stoc de autoturisme

Page 22: Proiect Dacia Final

mult mai mare,decât in cazul contactării unui dealer.Un dezavantaj îl poate reprezenta

faptul că nu orice client poate avea acces la acest canal datorita poziționării sale

geografice.

Canalul scurt (producător-dealer-client) se adresează de obicei tuturor

consumatorilor finali persoane fizice sau juridice de pe tot teritoriul ţării.Un avantaj faţă de

canalul scurt îl reprezintă răspândirea geografică pe tot teritoriul ţării şi pe piaţa

internaţională.Preţurile sunt aceleaşi cu cele din showroomul de la poartă fabricii din

Mioveni , însă dealerii nu au acces la tot stocul producătorului ci doar la anumite părţi

repatizate de acesta.Clienţii ţintă ai dealerilor sunt reprezentaţi de tot segmentul de

consumatori care este ţintit de marca Dacia.Atragerea şi direcţionarea acestora către

showroomuri se face prin intermediul strategiilor de marketing puse la dispoziţie de

producător , însă convingerea clientului şi încheierea tranzacţiei depind în mare măsură şi

de calităţile vânzătorului şi de seriozitatea dealerului.

Diferentețele de preț percepute de utilizator in cazul celor două tipuri de canal ar

putea fii urmatoarea: dealerul are un comision de 5% la vanzarea fiecarui autoturism

Dacia ,divizat astfel – 3% commision fix , iar 2% reprezintă marja de discount pe care

dealerul o poate acorda unui potențial client pentru a-l convinge sa achiziționeze

autoturismul.De cele mai multe ori acești 2% sunt oferiți sub forma de opționale pentru

client (covoarașe, alarmă) ,astfel deși dealerul renuntă la 2% din comisionul său ,acesta

face o vanzare de accesorii.În cadrul canalului direct , prețul autoturismului este afisat

direct fara cei 2% despre care am vorbit anterior, insa prețul este fix, nemaiputându-se

negocia sau acorda alte beneficii. Tragând o concluzie si analizând situațiile din piață ,

putem spune ca de cele mai multe ori pretul si valoarea percepute de consumatorul final al

unui autoturism Dacia , sunt aceleași indiferent de canalul de distribuție utilizat.

5. Indicatori de performanţă ai canalelor de marketing

Page 23: Proiect Dacia Final

5.1. Cote de piaţă

Compania Dacia Groupe Renault a fost lider anul trecut pe piaţă auto din România

cu o cotă de 28,3%, de trei ori mai mare decât a următoarei clasate, Skoda. Dacia Groupe

Renault are o reţea de distribuţie alcătuită din 100 distribuitori prezenţi în principalele oraşe

ale ţării, cu 102 showroom-uri şi 80 ateliere de service care oferă servicii la standarde

Renault. Distribuitorii au adus companiei Dacia Groupe Renault cea mai mare parte din

profitul acesteia şi o cotă de piaţă de aproximatix 20%. Restul de 8,3% din cota totală de

piaţă a companiei Dacia Groupe Renault a fost adusă de către showroomul prezent la

Mioveni.

Cifra de afaceri a companiei Dacia Groupe Renault a fost în anul 2009 de 2,1

miliarde de euro, ceea ce presupune că aproximativ 1,5 miliarde de euro au fost furnizate

de către distribuitorii companiei.

5.2. Marjele şi profitabilitatea canalelor de distribuţie utilizate

În cadrul acestei analize se vor avea în vedere cele două tipuri de canale de

distribuţie utilizate: canalul direct prin care autoturismele ajung de la producător la

utilizator şi canalele scurte de distribuţie la nivelul cărora apar dealerii auto.

Asociaţia Producătorilor şi Importatorilor Auto din România informează că în

cadrul grupului Dacia Groupe Renault, la nivelul anului 2009, 67% din volumul vânzărilor

s-a realizat prin reţeaua de dealeri auto, iar pe primul loc s-a situat marca Logan.

Legat de profitabilitatea acestui canal de distribuţie, conform datelor statistice

publicate, se poate afirma că este superioară profitabilităţii deţinute de canalul de distribuţie

direct. Valorile nu sunt însa cu mult superioare şi asta datorită faptului că prin intermediul

canalului direct de distribuţie sunt vândute flote de autoturisme.

6. Concluzii

Page 24: Proiect Dacia Final

Dacia Groupe Renault are o prezenţă pe piaţa din România de aproape 45 de ani,

fiind o marcă în jurul căreia s-a creat şi s-a dezvoltat industria auto din ţară. Fiind preluată

de grupul Renault, Dacia se bazează pe expertiza şi organizarea companiei mamă, atât la

nivel industrial cât şi la nivel commercial . Cu o investiţie foarte mare în uzinele de la

Mioveni, Dacia Groupe Renault a reuşit să atragă noi clienţi de-a lungul timpului, dar şi să

modifice percepţiile utilizatorilor legate de maşinile produse sub sigla Dacia.

Dacia este o marcă ce a renăscut odată cu lansarea modelului Logan. Prin

comercializarea acestui model vânzările companiei au crescut foarte mult în comparaţie cu

perioada dinaintea lansării modelului. Modelul Dacia Logan a făcut ca percepţia

utilizatorilor vis-A -vis de marca Dacia să se shimbe. Atfel, Dacia a devenit o marcă

modernă care răspunde la aşteptările clienţilor.

Principalul avantaj al companiei Dacia Groupe Renault pe piaţa auto din România îl

reprezintă faptul că modelele produse de companie sunt realizate local şi au un preţ relativ

mic faţă de modele de mărcile concurente.

Tinând cont de rezultatele financiare menţionate anterior ale companiei Dacia

Groupe Renault se poate spune că unul din factorii care au stat la baza acestora a fost

politica de distribuţie aplicată la nivelul grupului. Ampla reţea de distribuţie cu aproximativ

100 de intermediari plasaţi pe întregul teritoriu al ţării a eliminat orice barieră legată de

disponibilitatea produsului care ar fi putut să intervină în cadrul procesului de cumpărare.

La nivelul strategiei de distribuţie aplicată s-a ţinut cont de costul final al autoturismelor,

elementul definitoriu pentru autoturisme pe piaţa din România. Astfel, utilizarea canalelor

de distribuţie scurte şi directe a contribuit la păstrarea unui nivel scăzut al preţului

autoturismelor.

Bibliografie:

Page 25: Proiect Dacia Final

http://economie.hotnews.ro/stiri-auto-7570463-piata-auto-romaneasca-scazut-42-

primul-semestru-Dacia Groupe Renault-are-32-din-piata-volkswagen-skoda-renault-jur-

9.htm

http://ro.wikipedia.org/wiki/Pia%C8%9Ba_auto_din_Rom%C3%A2nia

http://www.evenimentul.ro/articol/piata-auto-romaneasca-locul-14-la-nivelul-

ue.html

http://apia.softnet.ro/index.php?page=buletin-statistic

http://apia.softnet.ro/uploads/date/2009-12-Analize.pdf

http://apia.softnet.ro/uploads/date/2010-11-Analize.pdf

http://www.businessmagazin.ro/actualitate/piata-auto-din-romania-a-coborat-trei-

locuri-in-ue-de-la-inceputul-anului-7720619

http://www.capitalul.ro/auto-news/in-programul-rabla-2010-aproape-184.000-de-

autoturisme-casate-si-peste-56.000-masini-noi-cumparate.html

http://www.ziare.com/articole/piata+auto+criza+economica

http://www.ziare.com/tariceanu/stiri-calin-popescu-tariceanu/tariceanu-si-vladescu-

piata-auto-din-romania-se-va-stabiliza-in-2011-1045396

http://www.wall-street.ro/articol/Auto/90820/Piata-auto-romaneasca-scadere-de-

doar-2-in-luna-iulie.html

http://www.wall-street.ro/top/Auto/89847/Topul-marcilor-auto-afla-cum-

achizitioneaza-romanii-masinile-noi.html

http://www.ziare.com/auto/piata-auto-romania/pwc-productia-auto-a-romaniei-ar-

putea-creste-cu-74-5-la-suta-pana-in-2014-1037259

http://www.totalauto.ro/2010/09/19/mai-incap-masini-in-romania

http://www.dailybusiness.ro/stiri-auto/top-10-cele-mai-vandute-masini-din-

romania-in-2010-52279

http://apia.softnet.ro/

http://www.dacia.ro/

http://daciagroup.com/