Profesia de Reprezentant Medical in 2010-1

Profesia de Reprezentant Medical in 2010

Ce am invatat din studiul despre profesia de reprezentant medical publicat recent?, Nicolae Iordache Iordache, iulie 2010

Iordacheiordache T&D cu sprijinul cu companiei de cercetari de piata Mercury Research a realizat in periada noiembrie 2009 martie 2010 o

cercetare in randul reprezentantilor medicali (RM) din Romania avand ca scop cunoasterea perceptiei acestui grup profesional despre profesie in sine,

despre mijloacele si modalitatile de a-si desfasura activitatea in cadrul companiilor din industria farmaceutica si despre angajamentul reprezentantilor

in aceasta functiune. Studiul include raspunsuri provenite de la 113 reprezenatnti medicali provenind din 48 de companii. Le multumesc inca odata

celor care m-au ajutat pe aceasta cale pentru timpul acordat completarii chestionarului si pentru curajul de a se angaja in acest proiect independent.

Rezulatatele studiului au fost publicat in luna iunie si au fost trimise intai respondentilor. In cazul in care exista respondenti care nu l-au primit

(datorita eventualelor dificultati tehnice) studiul poate fi descarcat pe pagina Downloads la www.iordache.biz incepand cu 15 iulie. Numarul mare

de respondenti ne-a permis deasemeni sa analizam parerile reprezentantilor si pe subgrupuri (ex. in functie de varsta, experienta ca reprezentant,

marimea companiei, tipul de produse promovate, tipul de educatie formala etc.). In cele ce urmeaza ne vom referi doar la analiza grupului pe

ansamblu, nu si la analizele (foarte interesante dealtfel) pe subgrupuri. Ce anume am aflat?

Iata pe scurt:

* RM-i considera aproape unanim ca profesia lor este foarte utila atat in cadrul companiei cat si pentru societate in general.

* Ei considera ca fiind cel mai important pentru succesul ca reprezentant urmatoarele: usurinta de a comunica cu ceilalti, capacitatea de a tinti

clientii cu potential, a avea un manager interesat de succesul lor personal si abordarea optimista a provocarilor. Cunostintele medicale si farmaceutice

impreuna cu colaborarea cu ceilalti colegi RM-i sau clasat la cealalta extrema intre factorii de succes interogati.

* Prezenta criza nu pare sa fi lovit semnificativ buzunarele acestui grup profesional in care salariile fie au ramas la fel fie au crescut, celelalte

beneficii ramanand in medie la acelasi nivel in ultimul an.

* Executia corespunzatoare a profesiei a devenit mai dificila in ultimii trei ani, reprezentantii avand de vazut mai multi clienti, intr-un timp de

vizita din ce in ce mai scurt si cu un acces la clienti ingreunat. Probabilitatea de a atinge obiectivele de vanzari este mai mica iar clientii sunt ceva mai

greu de convins sa aleaga produsul promovat.

* RM-i asteapta de la sefii lor sa ii trateze echitabil si fara favoritisme, sa stabileasca obiective clare, sa evalueze corect activitatea si

performantele subordonatilor lor, sa ii motiveze corespunzator in toate situatiile si sa ii trateze cu respect.

* Ceea ce apreciaza la sefii lor in prezent este: stabilirea clara a obiectivelor, tratarea cu respect a subordonatilor, evaluarea activitatii si a

performantei, oferirea de feedback pozitiv, interesul pentru fiecare RM ca persoana si organizarea unor intalniri de echipa care motiveaza.

* Cea mai mare distanta intre ceea ce isi doresc reprezentantii si ceea ce observa in realitate se refera la: tratamentul echitabil si fara favoritisme,

propunerea RM pentru avansari si lucrul in alte departamente, eliminarea sub-performerilor si motivarea subordonatilor.

* Ca o medie de industrie, reprezentantilor le sunt livrate doua sesiuni de training anual. Reprezentantii mai in varsta si cei cu mai multa

experienta sunt instruiti mai putin. Aproape 40% dintre reprezentanti isi doresc cursuri mai putin teoretice, mai ancorate in practica. Cei mai tineri si

juniorii profesiei isi doresc cursuri mai adaptate nevoilor lor.

* In general RM-i sunt multumiti atat de profesie (marea majoritate si-ar alege aceasta meserie din nou daca ar da timpul inapoi) cat si de

angajatorul actual. Ei apreciaza liberatatea de actiune si modul in care sunt in general motivati sa-si atinga obiectivele. Apreciaza mai putin insa

strategiile de marketing, utilizarea sistemelor CRM (circa jumatate din RM nu vad utilitatea acestora nici pentru ei nici pentru companie),

neimplicarea lor in stabilirea obiectivelor individuale si activitatilor ce urmeaza a le derula si evaluarea corecta a contributiei personale in cadrul

companiei.

* Cei mai importanti factori motivationali pt RM in general sunt atmosfera la locul de munca si relatia cu seful direct, urmate de siguranta

postului si posibilitatea de a face lucruri care ii plac. Nivelul salariului ocupa locul 7.

* Motivul numarul 1 pentru parasirea companiei este atmosfera la locul de munca secondat de relatia cu seful direct. Nivelul salariului ocupa

locul 5-7 in decizia de a parasi compania. Siguranta jobului a jucat un rol mai mic in trecut. Posibilitatea avansarii a fost pe ultimul loc.

* Un sfert dintre RM se vad facand o cariera de RM de peste 10 ani.

* Unul din cinci RM intentioneaza sa isi schimbe actualul angajator in urmatorul an.

Cum sa faci fata clientilor dificili

Ai intrat vreodata in cabinetul medicului tau preferat si el a izbucnit: Nu am timp pentru tine acum!!!. E usor sa fii surprins de

o asemenea situatie. E din cauza ta? I s-a intamplat ceva medicului? Chiar nu stii. Si in timp ce unii clienti sunt dificili tot timpul,chiar si

favoritii tai pot avea o zi proasta. Indiferent de situatie, trebuie sa faci doar trei pasi ca sa repari totul.

Pasul 1: Intelege natura umana.

Primul pas pentru a face fata clientilor dificili il faci inainte de a intra in cabinetul lor. Trebuie sa intelegi natura umana. Pentru unii acest

lucru poate fi dificil, dar e chiar foarte simplu incepe prin a te pune in locul celorlalti: empatizeaza.Trebuie sa acceptam de la inceput ca cei mai

multi dintre oameni au in vedere interesul personal. Gandeste-te ca atunci cand ai de a face cu cineva dificil nu esti fata in fata cu o persoana rea

ai in fata o persoana care are o zi proasta. Poate medicul are probleme personale, poate asistenta a primit niste vesti proaste. Daca persoana este

intotdeauna dificila poate are un sef tiranic sau chiar o boala. Rareori esti cauza problemelor lor, dar din nefericire suporti o parte din consecinte.

Cand intalnim o persoana dificila, de obicei nu simtim stress-ul situatiei, ci

suntem ingrijorati pentru ca nu stim ce s-a intamplat si ce am putea face. Daca nu stii de ce ai fost tratat rau, imagineaza-ti un scenariu care

disculpa

interlocutorul, astfel vei fi mai tentat sa ierti si sa nu lasi situatia sa te

afecteze.

Pasul 2: Citeste oamenii

Daca intelegerea este primul pas pentru a face fata clientilor dificili, intuirea corecta a oamenilor si a situatiilor este al doilea. Oamenii dificili

sunt usor de detectat,dar cateodata trebuie sa detectezi semnale subtile. Unii reprezentanti medicali intra intr-un cabinet fara sa isi dea seama ca

ceva grav s-a intamplat sau ca medicul este intr-o stare proasta. Acestia strica si mai mult lucrurile si sunt pana la urma ineficienti. Citirea

corecta a oamenilor te va ajuta sa elimini aceste incidente, sa eviti situatiile neplacute si vei avea toate informatiile pentru a controla vizita

medicala.

Pentru a citi corect oamenii,trebuie sa devii un bun observator: Se intampla ceva neobisnuit incabinet? Sunt pe birou teancuri mari de fise?

Acest lucru poate indica faptul ca au de facut raportarile la casa de asigurari. Observa ce mai este pe birou. Poate sunt materiale promotionale sau

mostre ale competitiei. Poate cabinetul este supraaglomerat. Aceste observatii iti pot oferi informatii utile.

Urmareste discrepantele intre cuvinte si actiuni. Un medic poate sa iti spuna cat de mult se bucura ca te vede uitandu-se la ceasul de la mana.

Aceste discrepante iti dau indicii ca lucrurile nu sunt asa cum par. Urmareste limbajul corpului. De asemenea urmareste starile emotionale ale

oamenilor,

expresiile faciale si la ce se concentreaza. Acestea iti dau indicii despre starea lor actuala. Cand cineva este dificil, trebuie sa poti determina daca

acea persoana este nervoasa, stresata, ingrijorata sau obosita, de exemplu.Aceste emotii se pot manifesta asemanator, dar tinand cont de factorii de

mai sus vei fi capabil sa detectezi care este cauza atitudinii clientului.

Devenind un bun observator, vei intui cu usurinta situatiile. Odata ce inveti sa empatizezi si sa citesti oamenii, iti poti construi abordarea

oricarei situatii dificile.

Pasul 3: Construieste-ti abordarea.

Data viitoare cand va trebui sa lucrezi cu o persoana dificila, nu te infuria si nu te supara. Foloseste una dintre urmatoarele tehnici pentru a

detensiona situatia, astfel incat sa iti poti conserva atat relatiile cat si increderea in tine.

Daca nu stii de ce persoana este dificila

Incearca sa fii foarte, foarte intelegator. Cei mai multi oameni sunt mult mai

iertatori, toleranti si rezonabili atunci cand esti foarte bun cu ei. Studiaza

cabinetul si cauta cai prin care sa poti sa oferi ajutor si suport suplimentar. Fii sincer, saritor si elegant. Am observat ca aveti foarte multi pacienti

astazi.Pot sava ofer mai multe mostre? sau Cum mai rezistati dupa o zi atat de aglomerata?. Fii bun si vei fi rasplatit.

Focuseaza-te pe ceilatii, nu pe tine. Cand reprezentantul medical se concentreaza doar pe propriul obiectiv si ignora semnele care ii spun ca

ceva nu e ok in cabinet il va enerva pe medic si isi va face inamici. In schimb atunci cand atentia iti este indreptata catre ceilalti vei arata interes in

ceea ce priveste obiectivele lor, ceea ce te ajuta sa le castigi mai usor increderea si sa iti construiesti mai repede o relatie. Aceasta iti va fi de folos

pe termen lung. Cateodata,cel mai bun mod de a arata ca iti pasa de ei este sa...

Revii a doua zi. Cateodata este mai bine ca atunci cand intri in cabinet sa zambesti si sa spui: imi dau seama ca aveti o zi foarte grea. Ati

prefera sa revin maine?. Medicul va aprecia atat demult acest gest incat atunci cand vei reveni vei fi foarte bine primit.Pe de alta parte, este posibil

ca medicul sa se simta vinovat, sa isi ceara scuze si sa te primeasca chiar atunci. E un exemplu tipic de situatie win-win.

Daca stii de ce medicul este dificil si nu e din cauza ta...

Empatizeaza. Oamenii dificili aproape intotdeauna isi doresc sa fie placuti. Empatia le poate neutraliza emotiile negative si te ajuta sa le

castigi increderea. Doar sugerand ca esti bucuros sa ajuti in orice fel poti este un gest frumos care arata ca iti pasa.

Daca stii de ce medicul este dificil si e oarecum vina ta...

Lasa oamenii suparati sa vorbeasca pana termina ce au de spus. Cu cat vorbesc mai mult, cu atat mai mult se elibereaza de furie si se simt

mai bine. Lasati-i sa vorbeasca , incurajati-i sa continue adresandu-le intrebari pe parcurs. Dupa ce au spus tot ce le-a trecut prin cap si numai au

nimic de spus, zambeste si...

Ofera solutia. In loc sa discutati in continuare problema, dand vina unul pe altul sau certandu-va, concentrati-va asupra solutiei. Gandeste-te

ce se poate face pentru a remedia situatia. Acesta este modul ideal de a distrage atentia de la problema catre solutie, ceea ce va crea bunavointa si

abordare pozitiva.

Asuma-ti vina. Daca ii pui pe ceilalti in defensiva, cu siguranta vor raspunde

agresiv. Daca te superi vor incerca sa isi justifice actiunile. Incearca in schimb aceasta abordare ingenioasa: asuma-ti vina! Ia asupra ta

responsabilitatea

situatiei. Daca esti autocritic, de obicei cealalta persoana va interveni si va

prelua o parte din vina.

In final, indeferent de circumstante, asigura-te ca revii. Fie ca revii cu ceea ce ai promis sau pur si simplu dai un telefon ca sa arati ca esti

preocupat,

intotdeauna gestul va fi apreciat si va demonstra ca sunteti un profesionist.

Cu cat empatizam mai mult, cu cat intuim situatiile mai bine sau ne construim abordarea mai eficient, cu atat mai bine vom interactiona cu

clientii dificili. Nu numai ca vom avea relatii mai puternice, dar vom deveni oameni de vanzari mai buni.

Buletin Nr.1

Despre acest buletin (i autorul lui)

Lucrez n industria farmaceutic (n ultima perioad pentru industrie) din mileniul trecut (mai exact din 1997). Am interacionat cu peste 2.500

de clienti (lideri de opinie, medici, farmaciti, distribuitori) n calitate de reprezentant medical, manager de echip de vnzri, sales force effectiveness

manager pentru 11 ri europene, country manager sau, mai recent consultant, trainer, mentor sau coach. Am coordonat direct peste 25 de reprezentani

medicali (pe rnd, nu toi odat!). Am intervievat peste 250 de candidai la funcia de reprezentant medical. A trebuit s iau decizii de ncetare a

colaborrii cu aproximativ 15 reprezentani medicali (chiar dac acum nu m mndresc cu absolut toate aceste decizii).

n toate aceste circumstane atitudinea pozitiv a fost FACTORUL de DIFERENIERE. Aici m refer la dorin i implicare n a face lucrurile

s mearg, capacitatea de a gsi soluii, candoare i ajutor fa de colegi i de efi, punerea clientului pe primul plan fr a minimiza rolul

reprezentantului nsui, ignorarea mesajelor negative care circul liber printre colegi, dorina de a te dezvolta, respectul pentru cel care i ofer ansa

la o via decent (cci dac nu de ce nu faci altceva?), la dezvoltare personal, la ctigarea ncrederii n sine. n plan personal atitudinea pozitiv m-a

ajutat s mi recapt slujba atunci cnd pentru o greeal mi-o pierdusem, s avansez n carier de dou ori atunci cnd, prea grbit fiind, pierdusem

parc sperana, s primesc o poziie de top management de la oameni cu care am pstrat dezinteresat legtura la peste 5 ani de la ncetarea relaiilor de

munc, s fac pasul ntr-un mod oarecum protejat ctre o carier pe cont propriu pe care mi-am dorit-o. Poate c o atitudine pozitiv nu este unicul

ingredient pentru o carier plin de satisfacii, uneori mai este nevoie de competen, de rbdare sau poate i de noroc. n lipsa atitudinii pozitive ns

celelate ingrediente nu ajut n nicio organizaie care funcioneaz sntos.

Iar dac nu v-am convins nc v mai spun una: atitudinea negativ este ingredientul necesar i suficient pentru un impas nedorit n carier.

Cele mai triste amintiri din cariera mea sunt asociate cu situaii n care am avut o atitudine negativ sau cu oameni cu atitudine negativ. Cele

mai mari satisfacii i realizri s-au legat de atitudinea pozitiv (i de ceva noroc).

Doresc, prin acest buletin, s mi aduc o minim contribuie la ncntarea celor din lumea n care m-am desfurat pn nu demult i care ntrein

flacra de fii +++ (i poate s mi spl astfel cteva din pcatele svrite i care nc mi mai las un gust amar!!!).

Invit pe toi cei din aceast industrie care cred n atitudine pozitiv s m ajute n demersul meu. Anonim sau nu (dup preferin) atept

ntrebrile, experienele sau comentariile voastre spre a fi publicate sau discutate. Cu singura rugminte:HAIDEI S SCORMONIM N FRUMOS!

S nu uitm c reprezentant medical a devenit o profesie (ce-i drept n schimbare) i c reprezentanii medicali trebuie s devin...

PROFESIONITI!

Suntei liber s distribuii acest material cui dorii!

LA ORDINEA ZILEI

Reprezentant medical romn n plin criz! Ce s fac?

Dei greu de imaginat n urm cu 3-4 ani, comunitatea reprezentanilor medicali din Romnia este zguduit din ce n ce mai des de zvonuri

despre disponibilizri masive n diferite companii farmaceutice, despre restructurarea (citii reducerea, dac nu nchiderea) anumitor operaiuni,

nghearea angajrilor i tot aa. Fuziunile i achiziiile sunt privite acum cu o doz de pesimism mai mare ca oricnd. Astfel de veti circul de cele

mai multe ori cu viteza luminii i iau majoritatea oamenilor prin surprindere.

O acumulare de factori locali ca erodarea marcii de produs si de producator in randul produselor generice (n plina desfurare), lipsa fondurilor din

motive evidente n momentul de fa, o reglementare precar/ arbitrara a pieei i a fluxului de monetar de pe pia, alturi de civa factori globali

cum ar fi perderea unor patente valoroase sau apariia din ce in ce mai greoaie de noi produse, foreaz industria s ia msuri de eficientizare fr

precedent. Aceast situaie genereaz mare presiune la nivel global i n consecin aproape oriunde i oricnd disponibilizarile pot lovi.

Indiferent care sunt motivele pentru realitatea n care trim ntrebarea este: cum putem n primul rnd s supravieuim i apoi s ieim din asta

ctigtori? Dac eti repezentat medical poi gsi cteva rspunsuri mai jos:

1. Opreste-te din negare! Se va ntmpla cu siguran i se va ntmpla mai degrab n curnd dect mai

trziu. Singura ntrebare este dac te va afecta i pe tine, atunci cnd va afecta compania ta. Sincer, mi doresc

s nu fie aa. Dac it vei gasi succesul n cadrul actualei companii sau n alt parte este mai puin important

acum.

2. mbuntete-i abilitile! Pn de curnd nu era greu s ai succes chiar dac abilitile tale nu erau

la cel mai nalt nivel (scuze dac dezamgesc cumva!). Este timpul s iei asta n considerare acum din dou

motive: primul, vei avea nevoie de ele din ce n ce mai mult pe o pia din ce n ce mai competitiv i al

doilea, s-ar putea s fii nevoit s le ari la urmatoarele interviuri (uneori chiar interne!!!) care vor fi mult mai

pretentioase decat pana acum. Ai n vedere abilitile obinuite cum ar fi abilitatea de a vinde, abilitile de

prezentare, de IT, de planificare i de organizare precum i abiliti mai avansate cum ar fi realizarea profilului

clienilor, acordarea i primirea de feedback, managementul teritoriului. Dezvolt abiliti care merg dincolo

de rolul tu, pot fi abiliti gen coaching sau consilierea unui nou recrut, administrarea relatiei cu propriul ef

(care este de fapt rolul tuturor cu excepia lui Dumneazeu poate), organizarea de evenimente, realizarea de

analize pe baza datelor disponibile momentan... i apropo: fii pregtit s afli c soluia ta s-ar putea s nu vin

din cadrul sistemului (industria farmaceutic); prospectarea in jur s-ar putea s ofere rezultate mai mult decat

interesante.

3. nva complexitatea! Este absolut sigur c rolul unui RM devine mai complex. Aproape la fel de

sigur ca faptul c forele din teren vor deveni din ce n ce mai mici. Singura necunoscut este cum va arta

aceast complexitate. Vestea bun este c reprezentantul medical va juca din ce n ce mai rar rolul unui robot

publicitar (dac asta te-a deranjat vreodat!). Vestea proast este c vor aprea diferite experimente i modele

care vor lsa puin loc pentru confort sau automultumire. Ctigtorul nu va mai fi cel care i tie foarte bine

treaba, ci cel care este gata s tie foarte bine i treaba altcuiva. Obinuiam s consideram clienti medicii si

farmacistii; n viitor CLIENTUL va fi pacientul (cu toate partile interesate implicate: farmacitii, distribuitorii,

medicii, asiguratorii, unitile de diagnostic, familiile i ngrijitorii). Poate prea o nebunie, dar unii dintre voi

au inceput deja sa o faca. Esena nu este specializeaz sau mori ci mai degrab generalizeaz i reuete

(Alan Weiss)

4. F voluntariat! Vreu s spun mai mult munc pentru aceiai bani! Este mult mai bine dect munc

deloc, bani deloc (fara sa luam in calcul posibile credite bancare). Asta nu nseamn c trebuie s i iei la

revedere de la prieteni i familie ci doar s te implici n noi proiecte care ofer expunere la alte abiliti,

vizibilitate crescut n companie sau n industrie (i.e. participarea la un congres) si s i faci pe civa alii n

companie s i fie recunosctori. Pentru c s-ar putea s ai nevoie de asta!

5. Vino cu mai multe idei! n timp ce companiile se strduiesc s fac fa unui mediu schimbtor i mai

complex, noi idei i abordri sunt necesare. A fi mai aproape de client se poate dovedi a fi un avantaj colosal.

Acum, spune-mi, te rog, cine n compania ta este mai aproape de client dect tine?

6. Condu-i eful! Indiferent ct de ciudat ar putea s sune (EL se presupune c te conduce pe tine, nu?)

asta ai de fcut. Ar putea s fie mai puin relevant dac el va fi concediat; totui, exerciiul merit fcut

oricum. Chiar dac pare ceva simplu de fcut, este uimitor ci oameni ignor dezvoltarea unui relaii

contiente, benefic pentru ambele pri (a include aici i compania, scuze) cu managerul direct (i m refer

aici la ceva diferit de linguire). O cutare pe Google cu cuvintele cheie managing your boss, managing your

manager sau managing upwards i poate oferi suficient motivaie sau suficiente indicii pentru a ncepe s o

faci bine chiar acum.

7. F-i un cont pe Linked-in. Majoritatea recrutorilor au conturi aici i devine din ce n ce mai popular

(pe bune) pentru cutarea de talente. n plus, poi gsi grupuri profesionale unde poi nva lucruri care te

intereseaz i poi fi mai pregtit pentru urmtorul punct care e...

8. ...ai grij de reeaua ta! ine o legtur STRNS, periodic i de calitate (nseamnnd a da, a avea

de oferit lucruri; orice de la mult umor la sprijin real) cu foti colegi, semeni sau manageri sau chiar foti

clieni (dac ai nsemnat vreodat ceva pentru ei, eu sper c da!). Un pont: f asta nainte s ai nevoie! Altfel

va fi dezamgitor de trziu.

9. Creaz un brand personal n universul tu! Este crud de adevrat c cel care muncete cel mai mult nu

primete cel mai mult. Asta nu presupune c ar trebui s nu mai munceti. Un proverb evreiesc spune: Nu

munci prea mult pentru c nu o s-i mai rmn timp s faci bani! Te las s l interpretezi singur. Pe scurt:

reuete i cu modestie las-i pe ceilali s afle despre realizrile tale, descoper-i punctele tari, f-le

disponibile pentru ceilali i folosete-le, descoper ce i place i f mai multe dintre acele lucruri (vei lucra

zmbind, aa c oamenii te vor iubi).

10. i un ultim gnd: Schimb-i atitudinea! Vremurile abundentei au crescut montri n termeni

economici. Cu puin mai mult de un an n urm prea c nu sunt bani n lume ca s i plteasc valoarea. (Ei

bine, valoarea noastr este acum riguros reevaluat.) Dac sta e i cazul tu (sper c nu!) fii realist! Poate c e

timpul s ncerci modestia!

DE LA LUME ADUNATE...

De curiozitate...

Imaginai-v pentru o clip c echipa n care acum dumneavoastr lucrai se destram sau se desfiineaz. Ct de probabil este ca n urmtorii

cinci ani s v rentlnii din cnd n cnd pentru 1-2-3 zile undeva n ar mpreun cu familiile i s retrii momente dragi (sau mai puin dragi), s

povestii despre recentele succese i s... privii copii jucndu-se frumos mpreun.

n imaginea de mai sus avei 7 dintre colegii unei echipe de 8 reprezentani (al 8-lea a emigrat recent n Germania i e prima dat cnd lipsete)

mprtiai prin toat ara la ntlnirea anual, la 4 ani i jumtate de la desfiinarea echipei.

Buletin Nr.2

Evaluati-va seful!

Regula este ca el va evalueaza pe voi! Exista companii unde si subordonatii au ocazia sa isi dea cu parerea despre anumite performante si

competente ale sefului direct (in cadrul unor chestionare de feedback gen 360 de grade care, bine instrumentate, pot ajuta foarte mult) iar daca acesta

este si cazul vostru va felicit.

In cazul in care v-ati dorit sa va razbunati si sa evaluati la randul vostru pe cel ce va da note anual iata provocarea mea. Cititi mai intai

acest articol in blogul eyeforpharma.com (un site consacrat in lumea farmaceutica globala, ca profesionisti merita sa-l aveti in Favorites): Mark

Wayland, Your Yearly Sales Coaching Report Card! Atentie ca e livrat in patru parti (dati click pe see more of my posts). Incercati sa notati

fiecare topic doar pentru voi pe scara exigentei voastre avand in vedere experientele personale.

Acesta este un exercitiu de meditatie asupra relatiei cu seful vostru. El nu poate atrage consecinte concrete. Am speranta ca seful direct

marcheaza scoruri bune la mai toate capitolele. Nu va asteptati la perfectiune si luati in calcul cat de tanar este in actuala functiune. Dar daca se

intampla sa bifeze bine la majoritatea capitolelor v-as ruga sa-i dezvaluiti micul vostru secret si sa-l incurajati sa nu schimbe ceea ce apreciati. Si

multumiti si stelei voastre norocoase. Cat despre aspectele de dezvoltat si sefii cu note mici vom discuta intr-un alt numar.

LA ORDINEA ZILEI

Vreau o cariera in managementul vanzarilor!Ce s fac?

In industria farmaceutica din Romania, in mare parte bazata pe reprezentare si vanzare, este putin de sperat in privinta dezvoltarii profesionale

in multiple functiuni si domenii. Chiar si companii care detin productie, distributie, farmacii, si echipe de vanzari si marketing arareori amesteca

lucrurile in asa masura incat angajatii sa se dezvolte pluridisciplinar. Asa ca ceea ce le ramane de sperat reprezentantilor medicali este fie o pozitie de

product manager fie pozitia sefului lor direct.

Cu ceva vreme in urma aceste obiective nu pareau atat de ambitioase pe cat par acum. Ca sa dau un exemplu, din cei 7 reprezentanti care am

inceput activitatea de promovare a Richter Gedeon in Romania, unul s-a pierdut pe drum, unul a emigrat iar restul cinci au fost promovati intr-un fel

sau altul in primii doi ani de cariera. Oare sa fi fost cu totii atat de buni? Cred mai degraba ca eram la momentul potrivit in locul potrivit. Industria isi

dubla sau chiar tripla personalul la fiecare an iar noi am fost acolo gata sa primim onorurile succesului. La o prima vedere mai mult de jumatate

dintre romanii din top managementul industriei sunt nascuti in perioada 1965-1970 iar o analiza mai detaliata sunt convins ca ar da rezultate si mai

surprinzatoare. A fost o perioada in care se pare ca anul nasterii si pregatirea formala (medicala la vremea respectiva) au fost mai importante in

ecuatia succesului decat multe altele... dar a trecut. Intr-o industrie in plina contractie, care va merge dincolo de actuala criza economica globala (:-

(((, si intr-o economie anemica in care fiecare tine cu dintii de actuala pozitie, sansele de a promova sunt mult, mult mai sarace decat in trecut.

Ei bine, avand in vedere auspiciile oarecum triste prezentate mai sus ne intrebam ce-i de facut? Pentru inceput doresc sa ii incurajez pe cei care

sunt dispusi sa-si urmeze (rabdatori!) steaua in momentul in care sunt convinsi ca este steaua lor. Chiar daca sansele sunt mai putine nu trebuie sa

renunte. Daca spermatozoidul care mi-a dat jumatate din zestrea genetica (plus sexul) ar fi renuntat la vremea lui nu ati fi citit acest articol (iar sansa

lui de succes era de 1 la 5-10 milioane, mult mai mica decat a oricarui reprezentant medical de pe planeta).

Mediul competitiv in care isi desfasoara reprezentantii medicali activitatea in prezent reclama ceva mai mult decat sa fii bun si sa astepti sa-ti

vina randul. Trebuie facut mai mult dar ce anume?

1. In primul rand o evaluare onesta a motivatiei personale de a promova ca manager de reprezentanti medicali. Spun onesta pentru ca

adeseori ne lasam dusi de val si de impresii vagi privind succesul si ajungem sa ne facem o mare defavoare. Unii vor sa promoveze doar pentru ca s-

au saturat de actualul job. Aceasta ca unica sau principala motivatie este destul de neconvingatoare pentru ca in pozitia de sef va trebui sa lucrezi cu

multi colegi exact ca... tine acum. Si daca nu reusesti sa te scoli pe tine din pat cu chef de munca, cum vei reusi sa faci asta cu altii??? Altii vor asta

doar pentru ca pare singura cale de a rotunji vizibil veniturile. In principiu un RM foarte bun ar trebui sa castige mai bine decat un manager incepator

sau cu performante medii asa ca de ce sa nu incerci sa devii foarte competent in actuala functiune (in actuala companie sau nu) decat sa ajungi sa iti

complici viata (si pe a altora totodata)?

2. In al doilea rand o evaluare corecta a sanselor de succes in actuala companie. Aceasta evaluare este greu de facut mai ales ca se bazeaza

pe informatii de mana a doua. Sunt sanse de crestere a actualei echipe? Improbabil in general in conditiile actuale de piata dar nu imposibil.

Intotdeauna vor fi companii care vor creste! Sau mai degraba sunt sanse de micsorare a actualei echipe? (Aceasta nu ar trebui sa sperie foarte mult

intrucat astfel de situatii sunt folosite de management pentru a mai scapa de managerii care sunt mult prea satisfacuti de ei insisi lucru mai anevoios

in conditii normale.) Sunt suficiente pozitii de tipul celor vizate astfel incat un turnover natural sa lase mici portite si pentru noi candidati? Este

compania ta preocupata sa promoveze din interior sau mai degraba recruteaza din piata? Exista un sistem formal de pregatire a reprezentantilor

pentru responsabilitati crescute? Unele organizatii au procese formale, uneori insa drumul de la formal la real este destul de lung (managementul nu

adera la ele si le croseteaza elegant). Au fost ultimele promovari in companie previzibile (adica au luat in calcul competente, rezultate, atitudine si

talent in loc de diverse politici de birou sau cultivarea mai stiu eu caror relatii mai mult sau mai putin profesionale)? Este seful tau cu adevarat

interesat de a-si promova oamenii? Unii sunt destul de preocupati de a-si proteja oamenii de astfel de provocari de teama de a nu pierde rezultate

concrete in teritoriu si din comoditate evitand astfel nevoia de a instrui succesori. Altii se erijeaza in dizidenti ai corporatiei si nu fac suficient lobby

pentru oamenii lor (in mod trist, candva a fost si cazul meu). Cateva raspunsuri nefavorabile nu trebuie sa ingrijoreze, sunt dificultati care pot fi

depasite in vreme ce cautarea companiei ideale este nerentabila. Daca majoritatea raspunsurilor sunt evaluate nefavorabil in mod obiectiv atunci

merita luat in calcul daca efortul de a te afirma intr-o alta companie nu cumva ar oferi rezultate mai bune decat actuala stare de fapt. Este improbabil

dar nu imposibil sa fii promovat imediat prin transfer intr-o alta companie; de regula vei fi invitat sa reconfirmi competentele de oricare angajator

nou inainte de a fi considerat spre promovare.

3. In al treilea rand: netezeste-ti calea. In unele companii exista procese formale de dezvoltare a talentelor sau carierelor angajatilor mai mult

sau mai putin functionale. In cazul in care acestea lipsesc sau nu sunt implementate corespunzator ia in calcul urmatoarele idei:

a. Nu iti poti permite sa fii subperformer. Trebuie sa iti atingi constant toate obiectivele (in speranta ca sunt stabilite SMART). Nu trebuie sa

fii numarul 1. Adeseori acestia isi castiga reputatie de a fi egoisti si interesati doar de succesul lor si sfarsesc prin a fi aratati cu degetul de unul si

altul. Efortul in plus care te poate propulsa catre locul 1 poate fi orientat catre echipa si colegi. Efortul de a-ti creste vanzarile proprii cu 5% sau

ajutarea colegilor de a creste fiecare in medie cu 1% ar putea fi similare dar impactul pentru companie, sefi si colegi este cu mult mai mare.

b. Arata ca esti om de echipa. Un reprezentant medical poate avea succes chiar daca nu functioneaza bine in echipa. Un lider de echipa... mai

greu. Asigura-te ca valorifici ocaziile de a demonstra sefilor tai ca dispui de acest talent. Astfel de ocazii pot fi lansari de produse, congrese,

simpozioane, intalniri cu echipa... Evita sa fi sursa de conflicte interpersonale in echipa (poti stimula totusi conflicte de idei) si, daca poti, dezvolta-ti

capacitati de solutionator de conflicte (niciodata nu le alimenta!).

c. Nu te pune rau cu managerul direct indiferent de parerea ta (sau generala) despre competentele ori caracterul sau. Managementul va

solidariza tacit (si de cele mai multe ori formal!!) cu el conform principiului corb la corb nu scoate ochii. Asta nu inseamna ca trebuie sa fii tot

timpul de acord cu el dar modul in care argumentezi este de mult ori mai valoros decat argumentul in sine. Discuta probleme, situatii, alternative si

nu persoane, vinovati, judecati. Daca totusi s-a intamplat nu e cazul sa disperi, uneori asta ajuta sa intri sub lupa, ocazie cu care ar putea afla mai

repede ce persoana speciala esti.

d. Informeaza, dar mai ales consulta-ti seful cu privire la planul tau (in unele companii acest proces aste formalizat, dar ai grija ca in astfel de

situatii, 60% dintre colegii tai vor exact acelasi lucru; ideea este cum faci mesajul tau mai memorabil). Copilul care nu plange nu primeste...

mancare. Apoi asigura-te ca si alti manageri din companie au aflat de planul tau, in special cei care decid dar nu numai (oricand acestia pot schimba

functiunile si va trebui sa treaca iarasi ceva timp pana ii pregatesti). Atentie la politicile de birou! Asa cum reusesti sa iti creezi business cu 2-3 lideri

de opinie care se urasc intre ei tot la fel trebuie sa iti administrezi relatia cu manageri aflati in rivalitate in cadrul companiei (din pacate se mai

intampla si asa). Ideal ar fi sa-ti convingi seful sa-ti promoveze reusitele si imaginea, dar daca asta nu se poate nu strica sa o faci tu, discret, din

proprie initiativa. In cadrul consultarii incearca sa afli care sunt cerintele si comportamentele care te pot califica pentru aceasta pozitie si mai ales

care sunt cele care te descalifica. Sa stii ce ai de facut/ evitat. Nu deveni agasant insa. Asta poate dauna mai mult decat ajuta.

e. Creaza-ti un renume de persoana pe care te poti baza la greu. Atunci cand ai preluat responsabilitatea unei realizari managementul ar trebui

sa considere ca deja s-a si intamplat. In situatii dificile (de exemplu atunci cand apar schimbari serioase, situatii de criza) ajuta managementul

companiei, cauta solutii mai degraba decat sa tot explorezi probleme. Si mai ales disociaza-te de cei care rezista oricarei schimbari, cei care nu

incearca nimic pentru ca stiu dinainte ca este sortit esecului.

f. Fii voluntar si cauta proiecte care te pot pune in lumina favorabila prin prisma responsabilitatilor noului job. De exemplu ai putea sa fi

mentorul unui nou coleg in echipa ta. Sau ai putea sa conduci o sesiune din cadrul intalnirilor echipei tale. Sau ai putea organiza formal sau nu (aici

intervine arta unui lider) activitatea echipei de la stand in cadrul unui congres. Sau ai putea imagina un proiect personal de vanzari pe care sa-l duci la

bun sfarsit, sa-l promovezi si apoi sa-l oferi tuturor de model. In astfel de ocazii vei intelege daca te descurci sau daca muncesti cu placere.

Ar mai fi de adaugat dar asta poate fi un start excelent.

Si un cuvant de final: Fii modest! Nu esti sef decat cand ai promovat (indiferent de semnalele date de mangement). Iar cand ai promovat

continua sa fii modest. Simpla promovare nu te face imediat un sef bun ci doar un... fost reprezentant bun!

Dedic acest articol celor carora in nestiinta mea vremelnica le-am taiat fara sa vreau aripi catre visele lor profesionale, alaturi de tardive si

zadarnice regrete.


Reactii la primite in urma aparitiei primului numar

(scoase din contex n.r.!!!)

viata: un zambet intr-o zi mai grea, o atitudine gen de ce nu? Se poate, bineinteles!, haideti, ca am trecut si prin altele mai grele!

Sa vezi mereu partea plina a paharului si, mai important, sa ii faci pe altii sa vada la fel m-au facut sa trec peste multe schimbari, sa devin un

manager apreciat si promovat si sa privesc fiecare dimineata cu optimism si bucurie.

Felicitari inca o data pentru initiativa si viata lunga acestui buletin de suflet!>

(Lider in Marketing, Europa, top 5 corporatii multinationale)

(Director vanzari reprezentanta companie suplimente alimentare si medicamente)

(Director regional de vanzari reprezentanta companie suplimente alimentare si medicamente)

NOTA: In opinia mea un client este un... CLIENT! Si atat timp cat relatiile sunt corecte profesional si civilizate clientul are si va avea

mereu un avantaj. Pentru ca el are banii pe care poate decide sa-i cheltuiasca cu tine sau cu concurentul tau. Si pentru ca salariul lui

depinde mai putin comparativ cu al tau de achizitia produselor sau serviciilor tale. In limbaj farmaceutic: egal va fi atunci cand un

reprezentant va fi invitat la masa de medic pe banii cabinetului (mie mi-a iesit de cateva ori) tot atat de mult pe cat invita reprezentantul

medici pe banii companiei!

(Coordonator medical companie farmaceutica in top 5 global)

NOTA: RM Club o idee buna dar las sa fie implinita de altcineva, din punct de vedere strategic nu sunt interesat.

(S&M Effectiveness Manager companie biotehnologie)

Buletin Nr.3

Creativitate, marketing si 4P schiopi!

In ideea de a oferi o imagine ceva mai realista celor care isi autointretin visurile de a creste intr-o pozitie de product manager - care sa le

descatuseze intr-un final lacatele creativitatii, strans ferecate de profesia de reprezentant medical - as vrea sa abordez, pe scurt, mitul creativitatii in

marketingul produselor farmaceutice .

Multi vad o astfel de oportunitate intocmai cum am prezentat-o mai sus. Haideti, totusi, sa ne uitam mai atent sa vedem ce este specific

industriei farmaceutice si care sunt parghiile pe care un proaspat product manager (PM) le are la dispozitie pe masura ce se formeaza.

Sa luam, deci, in calcul mixul de marketing reprezentant deja de cei 4P atat de notorii.

Product (produs) Dezvoltarea oricarui produs in industrie dureaza intre 3-15 ani. Rareori este controlata de marketing in totalitate, iar in

Romania nu putem vorbi de dezvoltare de produs, decat in cazul producatorilor locali. In rest, un product manager sau chiar un marketing manager

din Romania nu poate influenta nici macar 1% din ceea ce ajunge pe piata noastra. Cel mai adesea, influenta este legata de alegerea formularilor,

dozajelor si formei de prezentare.

Place (locul unde acesta se vinde) Farmacie (de strada sau de spital) si atat. Ceva mai flexibil in cazul unor suplimente nutritive.

Price (pret) Cu exceptia OTC-urilor si a suplimentelor nutritive, rareori un product manager are de luat decizii serioase legate de pret. Pentru

originalele sub patent tot acest aspect este mai degraba o continua frustrare. Dupa iesirea de sub patent si in cazul genericelor este ceva loc de decis;

de regula intr-un singur sens, adica in jos!

Promotion (promovare) Chiar daca ofera ceva mai multe grade de libertate, aceasta activitate este destul de ingradita la randu-i, de o

multitudine de reglementari.

Chiar astazi am citit un articol care sugereaza ca practic sa uitam de cei 4P clasici si sa ne reorientam catre un 3P mai relevant in cazul acestei

industrii: Patients Payers Providers (pacienti platitori gen asigurari furnizori de servicii medicale). Fireste ca aceasta nu exclude marketing

mix-ul clasic, dar introduce un transfer de focalizare de pe produs catre altceva.

Lumea se schimba; odata cu ea si industria. Singurele intrebari care raman sunt : cat de repede, cand si ce va ajunge sa ne afecteze pe noi?

LA ORDINEA ZILEI

13 lucruri pe care le ai de facut ca sa intri pe orbita de marketing

Mai jos, gasiti cateva recomandari (etice!!!), in cazul in care va doriti sa va pozitionati inaintea colegilor, in cursa pentru urmatorul job de PM.

1. Performeaza! Destul de improbabil ca vanzatorul numarul UNU va fi promovat automat in marketing, dar la fel de improbabil va fi ca intr-o

organizatie sanatoasa sa fie promovati codasii. O pozitie in top 30% intre reprezentanti din firma ar trebui sa fie o tinta rezonabila.

2. Cunoaste-ti produsele! Este un subiect sensibil din perspectiva unui viitor product manager si cu siguranta nu este cazul sa incasezi bile

negre la acest capitol. Daca exista obiceiul de a se da teste formale despre cunoasterea produselor, ar fi cazul sa te situezi in top 10%.

3. Discuta cu actualii product manageri despre jobul lor. Din doua motive: primul - intelegi mai bine unde vrei sa te bagi, iar al doilea - pui

bazele unei eventuale relatii de colegialitate de departament in viitor. Ce ar fi de intrebat?

a. Ce ii place la acest job?

b. Ce i se pare cel mai greu de realizat?

c. Ce si-ar dori sa faca altcineva? (poate apare vreo idee de preluat de catre voi)

d. Cat de greu i-a fost sa treaca de la pozitia de reprezentant la cea de marketing?

e. Cat timp petrece lucrand?

f. Ce si-ar dori ca RM-i sa faca diferit?

g. Ce nu-i place deloc?

Chiar daca aparent v-ar putea separa anumite distante, intrebari de genul celor de mai sus ar trebui in mod normal sa contribuie la apropierea

dintre voi.

4. Aduna date din piata si prezinta-le corect si la timp. Am intalnit prin locurile unde am lucrat, un formular de genul: raportul lunar de

marketing. Ai grija sa il completezi corespunzator, in special daca este si cazul tau. Altminteri, incearca sa te diferentiezi si sa oferi informatii

valoroase din piata, in timp real (daca la inceputul lunii afli ceva si astepti 4 saptamani ca sa prezinti, plus inca 2 pana isi gaseste cineva timp sa

citeasca raportul tau, informatia nu mai valoreaza nimic). Maniera de prezentare nu trebuie sa fie alarmista, ci sa explice, la rece, care ar fi

consecintele si eventual, sa contina o propunere de actiune. Asigura-te personal ca informatia a ajuns si ca a fost luata in considerare . PM-ii uita

adesea sa multumeasca surselor lor. Nu lasa asta sa ti se intample si tie!

5. Evidentiaza-te in cadrul evenimentelor! Iesi in fata in mod pozitiv si neostentativ in cadrul evenimentelor organizate de companie gen mese

rotunde, simpozioane, congrese (de ex. renunta sa mai stai la susoteli cu colegii in spatele standului). Se discuta destul de mult prin birouri, la sfarsit,

despre cine si ce a facut. Cateva bile albe nu strica.

6. Pune intrebari constructive in cadrul pregatirilor pe produs! Arata ce stii punand intrebarile potrivite. Renunta la sarcasm si nu polariza

discutia cu PM-ul care prezinta. Buni sau rai, sunt si ei oameni; si odata raniti ori pusi la zid nu (te) uita! Este o greseala extrem de frecventa in care

nimeni nu iti va spune ca ai gresit. Vei fi lasat sa intelegi tu singur. In loc de prezentarea asta este complet inutila! ai putea spune ar ajuta daca ar

putea explica ceva mai mult studiul x sau mesajul Y!

7. Nu alimenta conflictul (real sau ideologic) marketing vs. vanzari! Managerii de vanzari au din nefericire (si nu intotdeauna fara motiv!)

tendinta sa se pozitioneze distant fata de product manager si uneori, in mod rusinos, pretind aceasta si de la subordonati. Evita sa te pozitionezi fata

de persoane, ci doar fata de problema sau (si mai bine) fata de solutiile posibile in folosul tuturor. Nu este usor, te poate costa, dar daca vrei

marketing, oricare alta optiune are un cost si mai mare.

8. Intretine relatii excelente cu TOTI liderii de opinie de pe zona ta, in conditiile in care politica de companie permite aceasta. Obiectivul ar fi

ca ei sa te... promoveze pe tine in cadrul firmei tale. Daca ai ajuns acolo, fii de ajutor companiei prin relatiile tale si fii atent cum te grozavesti cu

asta.

9. Dezvolta-ti engleza! Punct!

10. Studiaza marketing din carti sau investeste in unul-doua cursuri existente pe piata! Nu te astepta ca aceasta sa te califice automat. Important

este ce anume arati ca ai inteles din acele cursuri! Iar daca chiar ai inteles multe si bine, abtine-te sa dai lectii.

11. Raspunde printre primii la solicitarile product managerilor existenti (fireste ca nu cu orice pret!), sau cel putin nu acumula bile negre! Iar

cand ai facut-o, asigura-te discret ca a fost observat.

12. Solicita sefului tau sa stai o zi impreuna cu un PM sa vezi in ce consta treaba lui. Acolo unde am vazut facandu-se asa ceva (englezii ii spun

shadowing) jumatate dintre pretendenti au spus nu multumesc!

13. Consulta-ti, anunta-ti sefii de intentiile tale! Nu te astepta ca ei sa intuiasca dorintele tale. Afla ce anume urmaresc la cei pe care ii

promoveaza, ce anume considera ei ca ar trebui ca tu sa faci pentru a intra in carti. Ai grija sa nu fii revendicativ si pisalog. Rabdarea este o virtute

in majoritatea cazurilor. Mai jos ai cateva exemple de la oameni care au fost candva in masura sa decida cine va fi sau nu PM. Ele ilustreaza odata in

plus faptul ca fiecare are o viziune proprie asupra fiecarei situatii si totodata, nevoia de a cunoaste aceasta viziune.

Bonus: Fa eforturi sa intelegi politicile de firma! Dupa ce esti sigur ca le-ai inteles, Dumnezeu sa te aiba in paza! Am avut un coleg caruia i s-

a blocat promovarea ca Junior PM de catre un Grup PM pe motiv ca... se are prea bine cu directorul de marketing.


Gabriela Bodea

(fost RM apoi PM, Marketing Manager, Regional Marketing Director,

actualmente Senior Director Cardiovascular Therapy Area Lead Emerging Markets EUROPE, toate la Pfizer)

Am gasit lectii de leadership n cele mai diverse surse, inclusiv ntelepciunea populara. O turma se poate conduce n doua feluri: mergnd naintea ei

ca magarul sau n urma, ca pastorul. Daca va deranjeaza termenii ca atare, pastrati doar esenta. Si, cu tot respectul pentru magarusi (animalele), n

stilul de management am implementat, n cea mai mare parte, solutia pastorala.

Dar, pentru a putea aplica un stil de management neostentativ, trebuie sa ai intuitia, rabdarea, timpul, maturitatea si resursele necesare sa

identifici talente n stare latenta si sa formezi o echipa care sa se sudeze si sa nfloreasca sub un asemenea stil de management.

Care sunt ingredientele necesare pentru a fi promovat n marketing? Cu siguranta nu rezultatele si/sau vechimea n departamentul de vnzari

(sau alt departament)!

Si atunci? Mi-e greu sa ordonez un top pentru ca e greu sa gasesti omul ideal si pentru ca experienta m-a nvatat ca si aici e nevoie de

compromisuri si, n final, diferenta o face echipa nu individul ca atare.

Totusi, ntr-o lume plina de candidati perfecti, discutia mea cu tine, viitorule marketar, ar ncepe n jurul acestor 5 calitati, esentiale pentru mine

ntr-un marketar:

Capacitate nativa de analiza si implementare ar trebui sa te simti ca pestele n apa nconjurat de date, cifre, probabilitati, sisteme, procese. Nu

ma refer la matematicieni sau oameni care au memoria cifrelor! Nu, ci la nevoia ta intrinseca de a diseca esenta lucrurilor si de a stabili legaturile

dintre ele nainte de a lua o decizie; la nivelul tau de confort atunci cnd nu ai toate datele la ndemna. O minte de marketar accepta asemenea

situatii pentru ca mintea lor e croita astfel nct sa prevada rezultatele. Persoanele cu asemenea abilitati naturale si asuma riscuri, cauta noi

oportunitati si provocari si nu n ultimul rnd, trec de la teorie la fapte n mod natural, motivati sa vada rezultatele gndirii lor.

Bun comunicator trebuie sa fii capabil sa transformi ideile si datele seci n vorbe sau imagini incitante si memorabile, care sa rezoneze cu

audienta si sa o motiveze sa actioneze n directia dorita. Greu de gasit, dar si mai greu de dezvoltat, un marketar trebuie sa fie un amestec ntre un

scriitor, un actor, un prezentator de spectacole, un pictor, un amfitrion.

Motivatie personala semnificatia muncii pentru tine trebuie sa aiba la baza un puternic set de valori care te ghideaza n alegerile personale si

profesionale, care ti definesc succesul si i stabilesc coordonatele, care ti prioritizeaza pasii n cariera si viata.

Simt al raspunderii o nevoie intrinseca de a-ti asuma responsabilitatea asupra actiunilor tale si de a ti le nsusi, de la faza de concepere pna la

finalizare.

Compatibilitatea cu echipa este o caracteristica care tine de un moment sau de un stadiu de dezvoltare al echipei dar pentru mine este un

element important care poate duce la ntregirea unei echipe sau la crearea unui permanent conflict.

In final, un sfat pentru manageri: nu va fie teama de lipsa de experienta sau tineretea unui candidat! Daca aveti un candidat care bifeaza cele de

mai sus, e inteligent, nerabdator sa nvete, are bun simt si bugetul vi-l permite angajati-l! Cineva, cndva si-a asumat acest risc si cu noi.

Ion-Gheorghe Petrovai

(fost RM, apoi PM Servier, apoi Group PM Servier,apoi Marketing Manager Astra Zeneca, actualmente antreprenor)

1) In primul rand constiinciozitatea in a-ti face munca curenta - munca de product manager este o munca in care consecventa este o calitate

majora. Esti o persoana care se afla in centrul business-ului si toti asteapta de la tine sa faci lucruri mai multe, mai repede, mai eficient.

2) Curiozitatea - un reprezentant medical care isi doreste sa devina product manager vine si pune intrebari la product manager, la medical

advisor, vrea sa inteleaga ce se intampla, de ce se iau deciziile intr-un anumit mod, este omul care te pune cateodata in dificultate pe tine ca manager

deoarece a citit mai mult decat tine si asta inseamna ca vrea si ca poate.

3) Fluenta in engleza e un must si atat.

4) Orizontul larg - sa poata discuta usor subiecte de cultura generala nu neaparat sa fie un erudit, insa majoritatea liderilor de

opinie/profesorilor sunt oameni cu o cultura larga si se vor deschide mai usor dupa o convorbire care arata ca partenerul lor de discutie este o

persoana citita si care s-a pregatit pentru acea intrevedere nu doar din punct de vedere medical.

5) Incredere in fortele sale si optimist cronic - in situatii delicate sau de criza pentru produsul lui product managerul este in lumina

reflectoarelor si toti se uita la el. Atunci el trebuie sa fie stapan pe situatie, sa pregateasca si sa comunice o strategie clara si structurata.

Si cel mai important lucru sa fie un om care sa-i asculte pe ceilalti si sa vrea sa faca marketing, desi stie ca cei din sales vor spune ca nu face de fapt

nimic, decat sta la birou.

Radu Mosanu

(fost RM, apoi PM Schering Plough, apoi Marketing Manager Novartis,apoi Country Manager Medison, actualmente antreprenor)

Esti bun pentru pozitia de marketer?

Marketing-ul este o functie indispensabila in orice intreprindere moderna. Intelegerea produselor si resurselor firmei, a clientilor, a pietei si a

dinamicii acestora este diferenta intre succes si disparitie. Pentru a intelege daca esti potrivit pentru marketing, mai intai sa raspundem la intrebarea:

Ce reprezinta marketingul?

Marketingul reprezinta jonctiunea intre cunoastere, analiza si creativitate.

Cunoastere: Cunosterea pietei, a modului cum piata reactioneaza la variati vectori comunicationali, a modului cum competitorii influenteza

consumatorii, a modului cum consumatorii ajung la o decizie de cumparare, a tendintelor existente in piata, a modului cum tehnologii noi vor

impacta in viitor piata deservita.

Analiza: Capacitatea de a lua informatia si a o transforma in ceva util. Capacitatea de a raspunde la multe din De ce?-urile despre

evenimentele survenite in piata. Capacitatea de a prezice mai mult decat un singur scenariu si a fi capabil sa explici factorii care determina un impact

precum si gradul in care acest impact va schimba piata.

Creativitate: Capacitatea de a crea metode noi, dincolo de capacitatea de a le imbunatati pe cele existente.

Ce tip de abilitati sunt necesare?

In primul rand, un marketer trebuie sa aiba talentul unei comunicari eficiente. Cineva cu abilitati de comunicare medii poate lua o informatie si o

poate refraza pentru mai buna sa intelegere. Cineva cu abilitati de comunicare peste medie poate formula informatia in asa fel incat altii sa o inteleaga

mai bine. Un real talent pentru comunicare, il are persoana care foloseste beneficii si nu caracteristici. Cei mai buni dintre marketeri combina

pasiunea cu talentul de a comunica si profunda intelegere a pietei catre care se adreseaza!

Cum determina un angajator daca esti un candidat potrivit?

Cea mai buna metoda cel putin din punctul meu de vedere este gasirea de situatii / cazuri concrete in trecutul profesional al candidatului. Anumite

intrebari din interviu au darul sa scoata in evidenta abilitatile cautate:

Cum ai descrie produsul x unui prieten pe care doresti sa-l determini sa-l utilizeze?

Raspunsul cautat este o descriere a beneficiilor rezultate din utilizarea produsului si nu o descriere a caracteristicilor produsului.

Care sunt tipurile de clienti cu potential pe care te gandesti sa le atingi in promovare si prin ce metode?

Aceasta intrebare (sau una similara) are menirea de a pune in evidenta capacitatea candidatului de a realiza o segmentare a pietei si de a identifica

modul in care mesajul este adaptat caracteristicilor acelui segment.

Care sunt tendintele actuale ale pietei / industriei si cum poti sa te folosesti de acestea pentru a-ti mari numarul de consumatori?

Candidatii ar trebui sa fie capabili sa demonstreze o capacitate de analiza si cunoastere a pietei, precum si motivarea / entuziasmul de a folosi noi

tehnologii / metode pentru identificarea / atragerea de noi consumatori.

Un sfat pentru cei care aspira la o pozitie in marketing: Marketing-ul este dinamic deoarece obiectul sau (consumatorii) sunt intr-o perpetua

transformare. Daca nu ai capacitatea de a te schimba zilnic, de a reprima ceea ce crezi tu ca e corect si de a intelege ceea ce consumatorii tai

considera ca este corect precum si un talent nativ pentru comunicare eficienta, atunci NU alege marketing-ul. Alege o cariera in marketing daca ai

succes in vanzari si ai ajuns la nivelul la care poti transmite celorlati ce ai facut pentru a obtine acel succes. Capacitatea de a intelege ce determina

decizia consumatorului, entuziasmul, precum si talentul de a-l impartasi celorlalti va vor recomanda pentru o cariera in marketing.

Buletin Nr. 4

...de vara: Tehnici pentru echilibru

Pentru acest numar (oarecum intarziat) m-am gandit sa promovez cateva tehnici de echilibru ca tot este vara si sezon de concedii atat pentru

reprezentanti cat si pentru medici.

In masura in care se pot organiza (destul de mare aceasta masura gandindu-ma ca ma adresez unor vanzatori de idei) trei saptamani legate

de vacanta ar ajuta mai mult la regasirea echilibrului interior si la refacerea capacitatii de lucru comparativ cu mai multe fragmente de, sa zicem

cateva zile. Pot fi si exceptii asa ca merita incercate ambele variante si decis dupa aceea.

Oferiti-va cadou macar un week-end prelungit in fiecare luna de vara in full-conatct cu natura ca sa echilbrati ceasul biologic cu calendarul.

Cu atata tehnologie in viata noastra si atatia oameni in jur care sa ne faca agenda este foarte usor sa pierdem busola anului. Metoda mea preferata:

macar o noapte pe an de dormit... afara sub cerul liber. Adica sa vad macar 50% din cer (cu stele cu tot) deschizand ochii. Alternative... mers prin

ploaie (fara umbrela si nu fuga pana la masina), facut baie in rau, lac, mare (mai putin piscina), cules ciuperci (daca va pricepeti), mancat cirese direct

din copac, stat seara la foc afara (exclus gratar!), vazut rasaritul (soarele are un obicei prost vara pe la noi si rasare cam devreme) etc.

Fiecare vacanta ar trebui sa insemne ceva unic, de care sa iti amintesti cu placere mai tarziu. Ajuta mult la crearea senzatiei extraordinare ca

timpul personal (el in realitate fiind oarecum universal) nu a fost irosit. Cand ma gandesc la ce faceam in 2000 mi se pare ca a fost ieri. Cand trec in

revista marile si micile vacante din ultimii 10 ani mi se pare ca am facut enorm pentru mine in tot ascest timp.

Ceva unic si memorabil nu inseamna neaparat si ceva scump. Poate fi: o saptamana la bunici (daca mai traiesc; o idee ar fi sa ii filmati

povestindu-si viata lor, acum tehnologia fiind extrem de prietenoasa), vacanta in care am terminat de citit zece carti in doua saptamani, vacanta in

care nu m-am trezit mai devreme de ora 12, sau vacanta in care am stat cu copilul/copii mei 100% din timp si am facut tot ce si-au dorit ei (ma rog...

cu atentie). Sau vacanta in care m-am lasat de fumat!!!

Interesant de aflat ar fi cum reactionam fara telefon mobil pe parcursul a 3-4 zile. Romanii au avut telefoane mobile doar in ultimii 14 ani,

pana atunci totusi au supravietuit. S-ar putea sa descoperim o latura uitata (si mai lenta) a vietii care (culmea!) sa ne si placa. Pentru aceasta puteti

merge in creierii muntilor sau doar pretinde ca... ati fost.

Am intalnit multi adulti extrem de fericiti pentru ca au incercat ceva ce nu mai facusera niciodata (sau de care nu se vedeau deloc in stare)

cum ar fi sa invete sa inoate, sau sa faca un traseu de cateva zile cu bicicleta, sau sa urce pe Moldoveanu, sau sa se scufunde ori sa mearga cateva zile

cu caiacul in delta... Poate ca un inventar personal ar arata destul de multe oportunitati care ar putea duce la ruperea de stereotipia cotidiana, relaxare

si satisfactie... totala.

Nu in ultimul rand o vacanta bine traita inseamna si mai mult business pentru voi. Veti fi mai multumiti de voi si de jobul care v-a permis un

astfel de lux. O veti putea impartasi mai entuziast clientilor vostri (si colegilor) care la randul lor isi vor impartasi experientele proprii. Si asa ati

stabilit inca o legatura unica si personala cu acestia. Ea apartine celor implicati si nu firmei sau nu stiu carui produs. Ar putea face mult mai mult

decat ambitia de a sta non stop pe capul clientilor.

Indiferent ce veti alege sa faceti, eu va doresc sa vi se implineasca dorintele si sa aveti o vara memorabila.

LA ORDINEA ZILEI

Ce am invatat din studiul despre profesia de reprezentant medical publicat recent?

Iordacheiordache T&D cu sprijinul cu companiei de cercetari de piata Mercury Research a realizat in periada noiembrie 2009 martie 2010 o

cercetare in randul reprezentantilor medicali (RM) din Romania avand ca scop cunoasterea perceptiei acestui grup profesional despre profesie in sine,

despre mijloacele si modalitatile de a-si desfasura activitatea in cadrul companiilor din industria farmaceutica si despre angajamentul reprezentantilor

in aceasta functiune. Studiul include raspunsuri provenite de la 113 reprezenatnti medicali provenind din 48 de companii. Le multumesc inca odata

celor care m-au ajutat pe aceasta cale pentru timpul acordat completarii chestionarului si pentru curajul de a se angaja in acest proiect independent.

Rezulatatele studiului au fost publicat in luna iunie si au fost trimise intai respondentilor. In cazul in care exista respondenti care nu l-au primit

(datorita eventualelor dificultati tehnice) studiul poate fi descarcat pe pagina Downloads la www.iordache.bizincepand cu 15 iulie. Numarul mare

de respondenti ne-a permis deasemeni sa analizam parerile reprezentantilor si pe subgrupuri (ex. in functie de varsta, experienta ca reprezentant,

marimea companiei, tipul de produse promovate, tipul de educatie formala etc.). In cele ce urmeaza ne vom referi doar la analiza grupului pe

ansamblu, nu si la analizele (foarte interesante dealtfel) pe subgrupuri. Ce anume am aflat?

Iata pe scurt:

RM-i considera aproape unanim ca profesia lor este foarte utila atat in cadrul companiei cat si pentru societate in general.

Ei considera ca fiind cel mai important pentru succesul ca reprezentant urmatoarele: usurinta de a comunica cu ceilalti, capacitatea de a tinti

clientii cu potential, a avea un manager interesat de succesul lor personal si abordarea optimista a provocarilor. Cunostintele medicale si farmaceutice

impreuna cu colaborarea cu ceilalti colegi RM-i sau clasat la cealalta extrema intre factorii de succes interogati.

Prezenta criza nu pare sa fi lovit semnificativ buzunarele acestui grup profesional in care salariile fie au ramas la fel fie au crescut, celelalte

beneficii ramanand in medie la acelasi nivel in ultimul an.

Executia corespunzatoare a profesiei a devenit mai dificila in ultimii trei ani, reprezentantii avand de vazut mai multi clienti, intr-un timp de

vizita din ce in ce mai scurt si cu un acces la clienti ingreunat. Probabilitatea de a atinge obiectivele de vanzari este mai mica iar clientii sunt ceva

mai greu de convins sa aleaga produsul promovat.

RM-i asteapta de la sefii lor sa ii trateze echitabil si fara favoritisme, sa stabileasca obiective clare, sa evalueze corect activitatea si

performantele subordonatilor lor, sa ii motiveze corespunzator in toate situatiile si sa ii trateze cu respect.

Ceea ce apreciaza la sefii lor in prezent este: stabilirea clara a obiectivelor, tratarea cu respect a subordonatilor, evaluarea activitatii si a

performantei, oferirea de feedback pozitiv, interesul pentru fiecare RM ca persoana si organizarea unor intalniri de echipa care motiveaza.

Cea mai mare distanta intre ceea ce isi doresc reprezentantii si ceea ce observa in realitate se refera la: tratamentul echitabil si fara

favoritisme, propunerea RM pentru avansari si lucrul in alte departamente, eliminarea sub-performerilor si motivarea subordonatilor.

Ca o medie de industrie, reprezentantilor le sunt livrate doua sesiuni de training anual. Reprezentantii mai in varsta si cei cu mai multa

experienta sunt instruiti mai putin. Aproape 40% dintre reprezentanti isi doresc cursuri mai putin teoretice, mai ancorate in practica. Cei mai tineri si

juniorii profesiei isi doresc cursuri mai adaptate nevoilor lor.

In general RM-i sunt multumiti atat de profesie (marea majoritate si-ar alege aceasta meserie din nou daca ar da timpul inapoi) cat si de

angajatorul actual. Ei apreciaza liberatatea de actiune si modul in care sunt in general motivati sa-si atinga obiectivele. Apreciaza mai putin insa

strategiile de marketing, utilizarea sistemelor CRM (circa jumatate din RM nu vad utilitatea acestora nici pentru ei nici pentru companie),

neimplicarea lor in stabilirea obiectivelor individuale si activitatilor ce urmeaza a le derula si evaluarea corecta a contributiei personale in cadrul

companiei.

Cei mai importanti factori motivationali pt RM in general sunt atmosfera la locul de munca si relatia cu seful direct, urmate de siguranta

postului si posibilitatea de a face lucruri care ii plac. Nivelul salariului ocupa locul 7.

Motivul numarul 1 pentru parasirea companiei este atmosfera la locul de munca secondat de relatia cu seful direct. Nivelul salariului ocupa

locul 5-7 in decizia de a parasi compania. Siguranta jobului a jucat un rol mai mic in trecut. Posibilitatea avansarii a fost pe ultimul loc.

Un sfert dintre RM se vad facand o cariera de RM de peste 10 ani.

Unul din cinci RM intentioneaza sa isi schimbe actualul angajator in urmatorul an.


As dori sa va provoc in a va da cu parerea privitor la faptul ca, in studiul de mai sus, reprezentantii au apreciat salariul ca fiind un motivator

mai putin puternic decat (in ordine, incepand cu cel mai important) atmosfera la locul de munca, relatia cu seful direct, siguranta jobului, posibilitatea

de a face lucruri placute, posibilitatea de a invata lucruri noi si alte beneficii (bonusuri, masina...).

In aceeasi linie, salariul nu figureaza intre motivele principale de a schimba angajatorul, situandu-se dupa, in ordine, atmosfera la locul de munca,

relatia cu seful direct, posibilitatea de a face lucruri placute si posibilitatea de a invata lucruri noi.

Am si eu o parere proprie dar mi-ar face placere daca cei implicati ar putea sa-si spuna la randu-le punctul lor de vedere. Cred ca ar fi ceva mai

relevant!

Buletin Nr.5

Tendinte globale privind profesia de reprezentant medical

La nivel global devine din ce in ce mai clar ca industria farmaceutica va trebui sa isi schimbe modelul de vanzare al produselor. O serie de

schimbari din ultimii cinci ani au demostrat ca actualul model de vanzare prin reprezentanti medicali devine deopotriva irelevant si mult prea scump.

O parte din aceste schimbari sunt:

Tot mai putine produse de asistenta medicala primara cu potential mare (block-busters, adica produse ce pot ajunge la peste un miliard de

dolari anual in vanzari); cel putin comparativ cu 10 ani in urma;

Dezvoltarea de produse noi dedicate domeniilor medicale inalt specializate si unor patologii mai rare (ex. produse de biotehnologie);

Comoditizarea sectorului generic. Sa ma explic: cu 13 ani in urma cand mi-am inceput cariera intr-o companie de generice am promovat cu

foarte mult succes un generic de famotidina in conditiile in care originalul nici nu era pe piata si al doilea enalapril generic de pe piata in conditiile in

care primul generic Enap era mult mai bine reprezentat decat originalul Renitec (lucru care s-a pastrat dealtfel pana in zilele noastre). Ei bine astfel de

situatii au cam disparut. Productia de generice este mai degraba un aspect de logistica decat de compatenta cheie iar astazi, cand un block-buster isi

pierde patentul, 10-20 de produse astepata sa intre in scena imediat. Promovarea brandurilor generice este din ce in ce mai ineficienta si are o viata

mult mai scurta. Am avut privilegiul sa promovez cu succes originalul si apoi primul generic la terbinafina timp de circa doi ani pana cand a fost

inregistrat un al doilea genric la un pret de 9 (noua) ori mai mic.

Preocuparea, mai mult ca oricand (si probabil mai putin ca in viitor) a platitorilor (asiguratori de sanatate) de a tine in frau cheltuielile cu

sanatatea. La noi este mai putin vizibil in mod sistematic dar in tarile dezvoltate medicii au limitari severe in sistem de a fi prea creativi cu

prescriptiile (ghiduri terapeutice stricte). Exista presiuni foarte mari de a utiliza produse generice! De exemplu, in Germania, casele de asigurari fac

licitatii pentru produsele generice care duc la scaderea masiva a pretului ceea ce face prohibitiva si irelevanta promovarea cu reprezentanti. Pe scurt

decizia de cumparare se ia acum la alt nivel decat la medic.

Costurile promovarii prin reprezentanti au crescut de la an la an in contextul in care de multe ori marjele de profit au scazut.

Ce se va intampla? As fi foarte bogat daca as sti cu precizie. Un lucru de care sunt foarte convins este ca in cinci ani de acum inainte populatia

de reprezentanti medicali va fi la jumatate comparativ cu aceste momente inclusiv in Romania. Pare ingrijorator pentru acest grup de profesionisti dar

conform studiului realizat de Iordacheiordache T&D impreuna cu Mercury Research jumatate din reprezentantii actuali oricum nu se vad in acest job

peste cinci ani.

Ce se intampla in lume:

Exista o tranzitie catre un model de key account management pentru produsele care se adreseaza specialistilor. Buletinul din Decembrie anul

in curs va fi dedicat exclusiv acestui subiect.

O parte din atributiile reprezentantilor medicali sunt transferate catre servicii auxiliare care costa mai putin (vezi cazul Astra-Zeneca in UK

care a infiintat call center pentru Nexium si care a decis livrarea de mostre prin curier in urma solicitarilor online venite de la medici; un experimet

considerat a fi de succes).

GSK a anuntat recent ca va renunta la cotele de vanzari pentru reprezentantii din SUA incepand cu 2011, in schimb acestia vor fi evaluati/

bonusati in functie de feedback-ul primit de la clienti si de felul in care reprezentantii adera la valorile companiei (vezi articolul in coloana din

dreapta). http://www.biospace.com/news_story.aspx?NewsEntityId=188495

Se vehiculeaza tot mai mult ipoteza externalizarii proceselor de promovare in functie de ciclul de viata al produsului in cauza catre companii

specializate in managementul unor etape din acest ciclu (de exemplu, avand din ce in ce mai putine produse de lansat, este posibil ca producatorii sa

piarda din capacitatea de a lansa eficace produse noi!!); firmele de outsourcing de personal s-ar putea bucura de mai multa popularitate in viitor.

Sisteme hibride de promovare in care medicii (desi vizitati de key account manageri) cauta reprezentantii companiilor pentru anumite

informatii specifice care pot fi livrate online au fost deja puse la punct in SUA si se pare ca functioneaza (vezi articolul din dreapta).

Traind in cercul nostru stramt parem protejati de astfel de pericole dar suntem oare?

LA ORDINEA ZILEI

Stimata doamna/domnule ASM va rog cuciuii-ma!

Cum putem beneficia cat mai mult de pe urma intalnirilor de coaching cu seful direct? Este procesul de coaching in totalitate sub controlul

managerului? Eu as fi de parere ca nu! Iar daca as fi reprezentant medical nici nu l-as lasa la discretia managerului. Ca angajat aveti dreptul la

dezvoltare personala si as face orice posibil ca investitia mea de timp intr-o companie sa fie in acelasi timp si o investitie in competentele

mele. Vedeti mai jos cateva idei despre cum sa faceti aceasta.

Conflicte interioare mult prea rar adresate corespunzator. Managerul sufera de pe urma conditiei sale duale, aceea de baiat bun atunci cand

trebuie sa isi dezvolte subordonatul in baza a tot ceea ce este mai bun in fiecare dintre ei si conditia de baiat rau atunci cand el insusi trebuie sa isi

evalueze opera (adica reprezentantul pe care el isusi l-a facut sa aiba sau nu rezultate). Prin urmare, el cauta in permanenta lucruri care sa-i justifice

eventual incapacitatea sa de a obtine rezultatele asteptate. Reprezentantul la randul sau stie ca este evaluat in mod constant de catre managerul direct

si ca toate bunatatile din lume tin de aceasta evaluare (o percetie falsa in opinia mea dar cu consecinte adevarate) si in consecinta face tot ce ii sta in

putinta sa para mai bun decat este. Prin urmare, el neaga si/sau ascunde multe dintre cele care odata aduse la lumina ar putea fi corectate si asta cu un

impact serios. Intrebarea este: putem depasi astfel de blocaje?

Daca nu exista incredere, nu exista coaching si nu exista dezvoltare. Neadresarea conflictelor de mai sus duce la lipsa de incredere de ambele

parti cu consecinte serioase pentru persoanele implicate si pentru business. Fireste ca cel mai adesea nu puteti adresa decat conflictul intern personal

(nu si pe al sefului dumneavoastra) si tocmai despre asta am de gand sa vorbesc mai departe. Aveti mai jos cateva idei de luat in calcul atunci cand

doriti intr-adevar sa scoateti ceva din interactiunile cu seful direct.

Asigurati-va ca exista obiective clare pe care le-ati discutat cu seful si care au fost consemnate in scris(da, luati initiativa de a scrie ceea ce

discutati cu seful iar increderea lui in voi va creste considerabil). De multe ori companiile au astfel de proceduri de management al performantei dar

aceste se refera cel mai adesea la obiective mari gen cat trebuie vandut din fiecare produs, cate prezentari trebuiesc facute, ce cota de piata trebuie

atinsa si mai putin la unele operationale sau mai maruntele de genul invatarea mecanismului de actiune al produsului X, dezvoltarea tehnicilor de

ascultare sau reorganizarea planului lunar de vizite. Pont: Asigurati-va ca de fiecare data cand ati atins un astfel de obiectiv seful vostru a luat

cunostinta si eventual smulgeti o felicitare sau o multumire, avand in vedere ca prin aceasta lucrati din greu si la imaginea si bunastarea lui.

Spuneti ce probleme intampinati din timp. Bine ar fi sa discutati posibile obstacole si modalitati de a le depasi inca din faza de elaborare a

obiectivelor. In felul acesta reduceti probabilitatea de a va poticni in aceste obstacole si probabilitatea de a va pierde in explicatii neproductive care in

marea lor majoritate duc la erodarea increderii si consuma din programul de coaching.

Spuneti ce anume va preocupa legat de performanta personala, ce va este mai greu sa faceti. Ii veti usura munca mult sefului direct (ei se

tem foarte mult sa puna diagnostice de performanta si capabilitati care sa fie apoi intampinate cu rezistenta sau chiar negare). De ce sa nu ii faceti

viata mai usoara? Si el la randu-i va actiona prin reciprocitate usurand-o pe a voastra.

Nu negati observatiile facute privitor la activitatea voastra. Dupa cum spunea Stephen R. Covey in cartea saSeven Habits of Highly Effective

People oamenii au tendinta sa ii evalueze pe altii prin prisma faptelor acestora iar pe ei insisi prin prisma propriilor intentii. Luati in calcul ca tot ceea

ce vad la voi sunt doar faptele nu si intentiile. Contribuiti in mod constructiv la cunoasterea reciproca a intentiilor voastre. Mai mult decat atat noi

facem o serie intreaga de lucruri incostient si trebuie sa fim recunoscatori celor care le vad si ni le aduc in sfera constientei. De exemplu luam vorba

din gura clientilor fara ca vre-odata sa ne propunem asa ceva. In loc sa negati, cereti mai multe detalii legate de comportamentul observat astfel incat

sa va convingeti personal de situatie si implicatii.

Scoateti ego-ul din ecuatie in cadrul acestui proces (si nu numai daca se poate!). Ce daca ati gresit intr-un anume moment, oricine poate

gresi. Imporant este sa nu o mai faceti in continuare. Un ego crescut din partea reprezentantului (Eu nu gresesc niciodata!) atrage reflex, inconstient

adeseori, un ego crescut din partea managerului (Ma voi stradui sa-ti arat ca gresesti de fiecare data cand vad asta, ba chiar am sa te ajut sa gresesti

pana cand vei intelege mai bine!). Chiar va doriti asta?

Aratati ca procesul de coaching inseamna ceva pentru dumneavoastra. Nu va cer sa simulati asta, dar depinde si de voi daca el are sau nu

relevanta. Urmariti cu succes planul de dezvoltare si raportati dapasirea cu succes a fiecarei etape. Solicitati-va seful sa lucreze cu voi cat mai des si

agreati o agenda de dezvolatre cu termene bine stabilite. Majoritatea lor sunt dezorganizati asa ca nu va va fi greu sa ii atrageti daca le demonstrati ca

interventia lor are valoare pentru voi si pentru business. Practic ar trebui sa stiti in orice moment data cand va avea loc cel putin urmatoarea

interventie de coaching.

Separati elementele administrative si operationale de sesiunea de coaching. Puteti propune ceva de genul: Sa mergem dimineata sa vedem

daca ascult activ mai bine acum si sa lasam 2 ore la amiaza pentru a discuta despre urmatoarea campanie! Nesepararea duce la o pierdere de focus

de la subiectul sesiunii pentru fiecare din cei implicati

Coaching nu inseamana doar tehnici de vanzare. Puteti solicita coaching pentru o multitudine de alte aspecte profesionale: planificarea

vizitelor sau a rutelor, managementul teritoriului, tehnici de prezentare, investitii, segmentarea clientilor, raportarea vizitelor, interpretarea datelor de

piata... Solicitati-le iar relatia dintre voi se va imbunatati vizibil.

Construiti incredere! Increderea inseamna caracter (nu va compromiteti la acest capitol sub nicio forma: chiul, ciordeli, minciuni, barfe,

biserici...) plus intentie (de a avea rezultate, de a face parte din echipa, de a te dezvolta, de a ajuta seful sa isi atinga obiectivele...) plus capabilitati

(adica tehnici de vanzare, de prezentare, managementul timpului, al teritoriului, cunostinte despre produse, concurenta si patologia relevanta...) plus

rezultate ( ca daca rezulate nu e... nimic nu e!). Increderea se construieste greu si in timp, nu da rezultate imediate iar pierderea ei este usturatoare!

Multumiti! Nu uitati ca un coach da foarte mult de la el si ca investia lui in voi se intinde mult mai mult (poate tot restul vietii voastre) decat

isi poate el culege beneficiile. Resursele unei astfel de generozitati se trag dintr-o satisfactie irationala de a face bine altora. Aceste resurse seaca

repede in lipsa recunostintei meritate si adeseori asteptate. Multi dintre sefii rai pe care ii vedeti au ajuns asa dupa ce au fost mai intai buni dar nu li

s-a multumit. Din pacate, foarte putini adulti multumesc de cate ori ar fi cazul (pe bune!). Aveti o mare sansa sa va distingeti gratis!

Mult succes!


Voi continua sa prezint din cand in cand din reactiile citiorilor acestui buletin:

Reprezentant Medical Companie multinationala americana

Raspuns: (Nicu Iordache)

Trainer propria companie

Business Development Manager Companie romaneasca de produse farmaceutice

Managing Director Companie Multinationala de Training

Buletin Nr.6

Care este identitatea ta on-line?

La inceputul lunii octombrie m-am decis sa merg la TEDx Bucharest, un eveniment frumos pentru inima si viata. Pretul nu era cine stie ce,

asa ca am inceput procesul de inregistrare. Pe langa alte intrebari cu care eram deja familiar, mi s-a solicitat sa dau pana la 3 link-uri web care sa

vorbeasca despre mine. Am dat site-ul Iordacheiordache T&D, profilul de pe Linked-in si prezentul buletin. Pur si simplu, daca nu aveam (aceste

link-uri)... nu pupam TEDx ! Ceea ce pana acum era optional sau dragut de avut, a devenit obligatoriu. Ne indreptam cu pasi repezi catre o societate

in care daca nu esti gasit pe net... nu existi. Suna idiot si probabil ca cei care decid sa nu aiba o identitate on-line ar putea duce o viata linistita si

fericita, nu insa si daca isi doresc sa lucreze in domeniul afacerilor sau intr-o functie cu vizibilitate sau care sa conteze. Sunt sigur ca profilul on-line

va inlocui CV-ul in maxium cinci ani de zile. Un profil pe Linked-in iti ofera mult mai multa informatie decat un banal CV de 1-2 pagini

(recomandari, referinte, retea, lucrari, realizari...).

Care este identitatea ta on-line? This is the question!

LA ORDINEA ZILEI

Maraton versus sprint

M-am hotarat sa scriu acest articol in primul rand pentru ca prietenul meu Nicu Iordache mi-a propus acest lucru. In al doilea rand, traversam o

perioada in care lumea - in general - se intreaba incotro se indreapta, iar lumea farma chiar mai abitir. Dupa ce zeci de ani au reprezentat supapa de

siguranta a investitorilor la bursa, companiile din domeniu par sa arate ca locomotivele cu aburi din epoci trecute: destul de puternice inca, dar

gafaind la fiecare pas. La fel si pentru angajatii farma de la noi: dupa ani buni in care a reprezentat o altenativa serioasa pentru absolventii de

medicina si farmacie, ceata de acum face domeniul cel putin incert.

In acest context, o reconsiderare a drumului tau in viata, ca reprezentant medical sau chiar la diferite nivele de management, mi se pare ca are sens,

cel putin ca proces interior de analiza.

Ce legatura are asta cu maratonul sau cu sprintul? Am alergat (si terminat cu bine) primul maraton din viata mea in week-end-ul trecut. Cred ca

analiza de care vorbeam mai sus are nevoie sa inceapa cu o intrebare de acest gen: Ceea ce fac eu este un maraton sau o serie de sprinturi (eventual

de la un trimestru la altul, in asteptarea unor bonusuri de etapa)? Iar ca sa poti raspunde sincer la aceata intrebare am sa-l citez pe Tony Robbins

(ca resursa inspirationala) cu cei trei pilieri ai performantei, in orice domeniu.

Focus maxim pe ceea ce vrei sa faci. Asta poate fi cariera ta, in general sau doar un aspect legat de aceasta; viata ta personala, sanatatea ta,

relatiile tale cu cei din jur. Indiferent de domeniu, concentreaza-te total pe ce ai de facut !

1. Doteaza-te cu cele mai bune unelte de care ai nevoie. La serviciu, asta poate insemna sa folosesti la maximum tot ce ai la indemana

(de la timp si pana la materialele promotionale).

2. Rezolva-ti conflictele interioare! Acest punct le anuleaza pe celelalte doua (daca nu e gestionat corespunzator) si este ESENTIAL. Ce

inseamna asta? Insemna sa mai adaugi niste intrebari pe lista inceputa cu intrebarea de mai sus: De ce fac eu ceea ce fa ?, Merita ceea ce fac?, De ce

are sens ceea ce fac? Cum spunea Andrew Carnegie: inainte de a negocia cu altii, termina de negociat cu tine insuti!

Iar daca raspunsul la prima intrebare este MARATON, aceasta presupune si o pregatire pe masura. Iar daca maratonul este metafora pentru

cariera de reprezentant medical, iata cateva considerente care cred ca merita amintite.

Pregatirea mentala este cel putin la fel de importanta ca pregatirea fizica. O paradigma spune asa: vrei sa alergi un kilometru de 42 de ori, nu 42 de

kilometri odata. Asta inseamna sa gandesti pentru distanta. Inseamna sa pui mereu un picior in fata celuilalt. Daca esti maratonist in farma inseamna

acelasi lucru: dupa fiecare Q vine urmatorul . Cursa de 42 de kilometri incepe cu primul pas. Cariera de 20 de ani in farma incepe cu primele vizite la

clienti. Un pas dupa celalalt. Am multe avantaje daca gandesc asa: sunt pregatit mental sa alerg aceasta distanta si stiu ca, orice ar interveni pe

parcurs, am 42 de kilometri la dispozitie sa remediez situatia. Binenteles ca si la sprint am destule beneficii: rezultate mai rapide, efort intens dar

scurt ca durata, ceea ce inseamna o perioada mai scurta inafara zonei de confort. Dezavantajele sunt si ele, pe masura: nu pot alerga 42 de kilometri

din sprinturi si orice bobarnac primit in timpul sprintului ma scoate in afara traseului. E alegerea fiecaruia cum vrea sa alerge marea cursa a vietii si,

ca parte din viata, a ocupatiei din care-si castiga painea. Eu am ales maratonul . E greu? Da, e al naibi de greu! Ai momente in care zici: gata, e

destul, nu mai vreau!? Evident ca ai! Iar cine e in farma de ceva vreme gaseste izbitoare asemanarea. Satisfactia finish-ului? De ne-exprimat in

cuvinte! Ce poate fi mai placut decat sa stii ca poti face ceea ce unii nici nu viseaza? O cariera de 15-20 de ani in farma? Un maraton in sine! Ca in

multe alte domenii, pregatirea este esentiala.

Se insista in multe companii pe nevoia de creativitate si inovatie. Sunt foarte bune. Ceea ce vreau sa spun este faptul ca cel mai rapid proces de

crestere a performantei este urmatorul: analizeaza atent fiecare etapa a activitatii tale si adu-o in stadiul optim. E nevoie de disciplina, consecventa si

perseverenta (ca si in pregatirea pentru maraton). Odata optimizat fiecare proces, cresterea vine de la sine. Iar creativitatea si inovatia pot fi parte din

raspunsul la intrebarile: Cum as putea face asta altfel mai bine? si Ce altceva ar putea sa insemne asta?. In pregatirea pentru maraton poti fi creativ

si inovativ, cu conditia ca inovatiile sa nu fie pe lista de substante interzise. De la paradigmele din capul nostru, continuand cu alimentatia si

incheind cu echipamentul. Toate pot fi optimizate, reinventate si regandite creativ. Ceea ce este esential, pana la urma, se reduce la a-ti pune papucii

in picioare si a incepe sa alergi. Un picior in fata celuilalt. Pregatire, angajament, performanta!

Stiu ca am abuzat de intrebari in acest articol ! Se spune ca nu exista raspunsuri idioate, doar intrebari nefericit adresate. A sti sa intrebi este o arta

care se invata, iar comunicarea, vanzarea si negocierea fara a stapani aceasta arta sunt ca participarea intr-o cursa de maraton fara a fi pregatit si,

eventual, in ritm de sprint.

In final, este bine sa ne amintim ca procesul de vanzare depinde de patru aspecte: semnificatie (ce e important pentru mine in ceea ce fac), scop (de

ce fac eu ceea ce fac), strategie (cum intentionez sa fac ceea ce vreau sa fac) si stare (sunt in dispozitia necesara pentru a face ceea ce vreau sa fac).

Deasemenea, e bine sa ne amintim sa nu ne luam prea in serios (mai mult decat este cazul) si sa have fun de cate ori putem . In definitiv, pana si

Rocky Balboa spune: viata nu inseamna cat de tare poti sa lovesti, ci cat poti sa incasezi si, totusi, sa mergi mai departe.

Sa ne dorim tuturor sa incasam si perioada de ceata pe care o traversam, sa ne bucuram de ea si sa mergem mai departe.


Intrebari: Care este gradul de aderen al pieei farma autohtone la tendinele globale? Exist un decalaj ntre cotidianul farma romnesc i cel

internaional ? Dac da, ce oportuniti vedei rezultate din acest decalaj?

Raspuns: (fara diacritice, imi cer doar scuze): In cadrul companiilor producatoare exista aderenta la tendintele globale, chiar daca, asa cum ai

observat si tu, cu o oarecare latenta. Marii producatori sunt destul de militari in abordare si odata ce isi valideaza unele teorii sau modele fac roll-

out-uri globale. Un exemplu ar fi aparitia de titulaturi gen Market Access Managersau Public Affairs Manager, inexistente in Romania de acum 7-8

ani. Companiile fug de un model de vanzare care a devenit greoi si scump si se indreapta catre ceea ce ar putea fi niciun model de promovare. Mai

exact, noile modele vor fi mai putin matematice decat cele din ziua de azi si mai centrate pe sistemele de sanatate din fiecare tara, ceea ce lasa loc

unei mai mari creativitati. Oportunitatile stau in a afla ce se intampla acolo unde deja se intampla lucruri (iar noi ne aducem o umila contributie prin

acest buletin pentru cei ce au ochi sa citeasca si putere sa inteleaga), si in a modela cariera centrata pe managementul incertitudinii. Provocator, nu?

In distributie, lucrurile stau mai mioritic si nu par sa se miste prea mult, desi de ani buni se tot proroceste schimbarea (de ex. migrarea catre un model

gen centre logistice). Farmaciile (mai exact, lanturile) copiaza cat de mult pot din tot ce se intampla in afara, stimulate si de mediul economic

neprietenos din sanatatea romaneasca.

Intrebare: Este o coinciden implementarea noilor reglementri propuse de GSK n USA (renuntarea la bonusul de vanzari in favoarea unor alti

indicatori de performanta, vezi nr 5, n.r.) n condiiile economice mondiale actuale i innd cont de perspective?

Raspuns: Industria farma isi traieste propria criza relativ independent de criza economica globala. Ce-i drept, aceasta din urma a pus putin umarul la

grabirea procesului de schimbare a modelului de vanzare care oricum era de neevitat. Cred ca suntem intr-o perioada in care companiile incearca

alte

Profesia de Reprezentant Medical in 2010-1

Documents

Transcript of Profesia de Reprezentant Medical in 2010-1