Clasificarea nrgocierilor

După domenul în care se efectuează După gradul de explicitare

După nr. de parteneriDupă nivelul la care se desfășoară

După obiectivele (scopurile , finalitățile urmarite)

Clasificarea negocierilordupă domeniu în care se efectuează

Negocieri politice la nivel național și internațional (negociri politico-diplomatice)

Negocieri militare – convenirea și adoptarea unor măsuri de dezarmare (reducerea

arsenalului nuclear, interzicerea experiențelor nucleare, reducerea armamentelor etc)

Negocieri culturale, religioase, comerciale etc

Principii generale, findamentale ale negocierilor

Principiile ”mai presus de preferințele noastre” ... Oamenii le pot înfrunta numai cu riscul eșecului”

(hans J. Morgenthau)Principiile negocierii – ”un îndrumar prețios pentru

buna lor desfășurare” (M. Malița) Principiile – ”idei călăuzitoare în procesul

negocierii” (D. Mazilu)

Principii specifice negocierilor politico-diplomatice

Principiul reglementării pașnice a diferendelor

Principiul abținerii de la folosirea forței sau amenințării cu forța

Strategii în negocierile politico-diplomatice

Strategiile pentru dezamorsarea stării conflictuale și normalizarea relațiilor dintre părțiStrategiile vizând încheierea unei înțelegeri de

redistribuțieStrategiile privind crearea de instituții noi și de

stipulare a unor obligații în sarcina părților

Strategii în negocierile politico-diplomatice

Strategiile privind extinderea sferei de acțiune a unor înțelegeri anterioare

Strategiile de prelungire a înțelegerilor convenite anterior între părți

CALITĂŢI INDISPENSABILE UNUI NEGOCIATOR

Calmul, răbdarea, perseverenţa Inteligenţa şi flexibilitatea

Capacitatea de a mânui tehnicile negocierii şi de a folosi limbajul

potrivit

Negociatorul trebuie să aibă un comportament diplomatic

(Harold Nicolson)

Charles de Martens defineşte diplomaţia ca „ştiinţă a relaţiilor externe sau afacerilor străine ale statelor sau, într-un sens mai restrâns, ştiinţa sau arta negocierilor” .

Calmul, răbdarea, perseverenţa – calităţi indispensabile ale negociatorului

În procesul negocierilor apar multe momente tensionate, dacă negociatorul nu are calmul necesar, adică capacitatea să se stăpânească, confruntarea se accentuează, iar cooperarea pentru a se ajunge la înţelegerea dorită „este pusă în cauză”.

Calmul, răbdarea, perseverenţa – calităţi indispensabile ale negociatorului

Calmul negociatorului îşi găseşte expresia în capacitatea acestuia „de a asculta partenerul” şi de a-şi controla reacţiile, chiar în situaţii în care”partea adversă încearcă, în mod deliberat, să-şi enerveze partenerul”

Răbdarea – capacitatea negociatorului de a aştepta ca situaţiile să se rezolve fară a sări peste etape

Calmul, răbdarea, perseverenţa – calităţi indispensabile ale negociatorului

Perseverenţa capacitatea negociatorului „de a nu ceda” insistând, cu argumente convingătoare, asupra obiectivelor urmărite. (Sunt cazuri în care ajungerea la o soluţie de compromis presupune anumite concesii, dar acestea se înscriu în strategia negocierii, dacă acea negociere a fost temeinic pregătită

Calmul, răbdarea, perseverenţa – calităţi indispensabile ale negociatorului

Răbdarea şi perseverenţa sunt complementare, deoarece numai având răbdare şi reluând argumentarea cu perseverenţă se poate „obţine succesul”.

 

Calităţi indispensabile negociatorului

Negocierile sunt un proces competitiv, cel mai bun câştigă, adică cel acre are capacitatea de a prevedea reacţiile adversarului şi de a pregăti răspunsurile cele mai potrivite. Inteligenţa implică o sumă de alte însuşiri

 

Inteligenţa și flexibilitatea implică o sumă de alte însuşiri

Inteligenţa implică o sumă de alte însuşiri

Negociatorul inteligent se va impune în fața partenerului, căruia îi va prezenta argumente pertinente, la momentul oprtun (ales , deasemenea, cu luarea în considerare a tuturor circumstanțelor)

 

Inteligenţa implică o sumă de alte însuşiri

perspicacitatea (capacitatea de a surprinde mişcările partenerului şi de a pregăti reacţia cuvenită),imaginaţia (capacitatea creatoare a negociatorului, în baza şi în realizarea mandatului ce i s-a încredinţat),

Inteligenţa implică o sumă de alte însuşiri

capacitatea de a generaliza (capacitatea de a surprinde imaginea de ansamblu astrategiei partenerului, în baza intervenţiilor sale în cursul tratativelor),capacitatea de a abstractiza (a pătrunde în esenţa procesului şi de a desprinde concluzii utile pentru realizarea obiectivelor proprii);

 

Inteligenţa implică o sumă de alte însuşiri

uşurinţa de asociere şi disociere (capacitatea negociatorului de a separa şi de a uni „diferitele luări de poziţie ale partenerului”, în scopul de a desprinde „obiectivele urmărite în procesul negocierii)

 

Inteligenţa implică o sumă de alte însuşiri

Negociatorul inteligent se va impune în faţa partenerului, căruia îi va prezenta argumente pertinente, la momentul oprtun (ales , deasemenea, cu luarea în considerare a tuturor circumstanţelor)

 

Inteligenţa şi flexibilitatea condiţii şi calităţi necesare pentru obţinerea succesului în compeţiţia negocierii

 Un negociator este şi flexibil (capabil să-şi „reorienteze argumentaţia” în funcţie de „argumentele şi conduita partenerului”). Să aleagă momentul potrivit pentru a face o concesie (care poate fi chiar aparentă) sau pentru a se adapta la o situaţie nouă, apărită în procesul negocierii

Inteligenţa şi flexibilitatea condiţii şi calităţi necesare pentru obţinerea succesului în compeţiţia negocierii

Flexibilitatea – capacitatea de adaptare la evoluţiile din „câmpul tratativelor” şi perceperea de „remodelare a poziţiilor în legătură cu elementele nou apărute”( comportament opus condiței rigide în negocieri, care blochează sau obstrucţioneată procesul  

Capacitatea de a mânui tehnicile negocierii şi de a folosi limbajul potrivit

Negociatorul trebuie să fie „un profesionist al com unicării, ceeace înseamnă – între altele – să folosească un limaj potrivit:

adecvat temei (problemei) care face obiectul negocierii

profesional domeniului economic, politic, tehnic etc.

având claritatea necesară , adică să fie pe înţelesul partenerilor de negociere

Capacitatea de a mânui tehnicile negocierii şi de a folosi limbajul potrivit

- În cazul negocierilor cu un partener străin, se recomandă ca negociatorul să stăpânească limba în care se desfăşoară negocierile şi care este convenită cu partenerii de negocieri.

 

Capacitatea de a mânui tehnicile negocierii şi de a folosi limbajul potrivit

- Una din cele mai importante calităţi ale negociatorului o constituie „capacitatea de a comunica cu partenerul” (Karl Deustch: „o dezbatere este mai aptă să ducă la descoperirea unei soluţii reciproc avantajoasă şi acceptabilă dacă fiecare parte află ce anume exprimă de fapt cealaltă parte.

 

Capacitatea de a mânui tehnicile negocierii şi de a folosi limbajul potrivit

- Să exprime pentru sine cazul adversarului

într-o formă atât de clară şi atrăgătoare, încât

să fie acceptabilă chiar şi pentru adversarii

înşişi”)

 

Principalele criterii în clasificarea strategiilor negocierilor şi

strategiile cunoscute

Strategiile utilizate în negocieri se clasifică potrivit unor criterii, a căror cunoaştere reprezintă o obligaţie profesională a oricărui negociator: scopul urmărit, intenţia părţilor

După scopul urmărit

Ține de esența conceptului, care are în vedere „atingerea unor obiective prestabilite”:strategii care vizează ajungerea la un acordstrategii care urmăresc încheierea unui acord, tratat, convenţiestrategii care au în vedere prelungirea unei înţelegeri

Clasificarea strategiilor după INTENŢIA PĂRŢILOR

Ține de esența conceptului, care are în vedere „atingerea unor obiective prestabilitestrategii conflictuale – competitive , în care se urmărește obţinerea unor avantaje, fărăr a se accepta concesiistrategii cooperative, în care părțile se concentrează asupra găsirii unor soluții care să permită încheierea acorduluistrategii mixte – este vorba despre folosirea (atunci când circumstanțele permit) a strategiilor competitive și, apoi, a celor cooperative

Tipuri de strategii folosite în negocierile politico-diplomatice

strategiile pentru dezamorsarea stării conflictuale și normalizarea relațiilor dintre părți. strategiile vizând încheierea unei înțelegeri de redistribuție

Tipuri de strategii folosite în negocierile politico-diplomatice

strategiile privind extinderea sferei de aplicare a unor înţelegeri anterioare strategiile de prelungire a înţelegerilor convenite anterior între părţi

Strategiile privind extinderea sferei de aplicare a unor înţelegeri anterioare

strategiile de prelungire a înţelegerilor convenite anterior între părţi