PREZENTAREA FIRMEI LIDER IMPORT-EXPORT

1.SCURT ISTORIC AL FIRMEI LIDER

                    Lider Import-Export a incercat inca de la infiintare (1994) sa isi diferentieze atat oferta de produse cat si oferta de servicii pe care le ofera furnizorilor. Lider Import-Export este o organizatie activa atat din punct de vedere al vanzarilor cat si a logisticii. Astfel prin a-portul de valoare oferit de catre Lider Import Export, consumatorul poate avea certitudinea ca pentru el au fost selectionate riguros cele mai calitative produse din toata Europa, transporta-te in cele mai bune conditii, cu masini cu temperatura constanta (refrigerare sau ambient), stocate si etichetate in conformitate cu normele in vigoare si oferite spre consum in cel mai scurt timp.

                    Lider si-a facut o datorie de onoare din a informa consumatorii despre produsele sale, pe care le ofera nu doar din punct de vedere comercial dar si din punct de vedere al con-sumatorului, pentru ca firma se ghideaza dupa sloganul ( „Mananca sanatos pentru o viata cat mai lunga”).

                    Astfel, s-a incercat existenta unui portofoliu cat mai complex cu o gama cat mai larga de produse, atat destinate segmentului Horeca ( renumita cafea napoletana Kimbo, ex-presoare, branzeturi italienesti Galbani si Granarolo, gama de produse pe baza de rosii Cirio, uleiurile de masline Costa D’Oro); import si distributie de produse alimentare pentru retail (smantana vegetala Gran Cucina,branzeturi, produse marine, paste proaspete, ulei de masline Costa D’Oro, conserve de ton Palmera, bauturi alcoolice (sase sortimente de vin), deserturi, produse din carne, frisca si materii prime pentru cofetarii (coji de tarta, premixuri oua si cacao, arome naturale, esente termostabile si coloranti hidrosolubili, decoratiuni, stabilizatori de frisca, lapte, lapte praf, creme, jeleuri, mascarpone si pasta de fructe, topping si glazura, fructe confiate, congelate si in sirop.

                    In anul 1994, aflata in faza de debut, firma Lider Import Export, la fel ca multe alte firme, isi distribuia produsele printr-un singur canal de distributie si pe o singura piata. In prezent, dupa 13 ani de existenta, odata cu cresterea numarului de categorii de consumatori si a capacitatii de distributie, firma apeleaza la sisteme de comercializare multiple. Lider Import-Export distribuie produsele din portofoliu atat in toate lanturile de hipermarketuri si super-marketuri, cat si in retele mai mici de magazine sau magazine individuale. In plus distribuie produse specifice pentru hoteluri, restaurante, cafenele, cofetarii si patiserii. Incepand cu anul 1990, tehnologiile moderne de comercializare a marfurilor au patruns si in Romania. Super-magazinele, magazinele de tip cash and carry si, mai nou, hipermarketurile castiga an de an tot mai mult teren in fata chioscurilor si a pietelor. Cele mai reprezentative si numeroase sunt supermarketurile: Billa, Mega Image, La Fourmi si Gima. Pe segmentul cash and carry, gru-pul german Metro este cel mai bine pozitionat, fiind urmat de un alt grup Rewe. In prezent, Metro Romania detine 16 magazine, inregistrand o cifra de afaceri considerabila. In ceea ce priveste hipermarketurile, grupul francez Carrefour s-a extins neasteptat de rapid, la fel si Cora. In momentul intrarii lanturilor occidentale de distributie pe piata romaneasca, firma Lider Import-

Export, la fel ca si ceilalti furnizori au fost nevoiti sa isi schimbe stilul de lucru, astfel ca presupunea livrarea anumitor cantitati de marfa in conditiile stabilite prin contract. Astfel s-a ajuns ca numerosi furnizori Romani au ‘crescut’ pe langa companiile straine si ast-fel sa se ridice la standardul impus de acestia. Demn de remarcat este faptul ca produsele de calitate superioara au inceput sa se remarce prin vanzari din ce in ce mai crescute.

                    Una dintre politicile conducerii hipermarketului este de a favoriza furnizorii, atat producatorii cat si importatorii, ceea ce ar duce la dezvoltarea economiei locale. Scopul co-mun este de a satisface toate tipurile de clienti. Astfel, firma Lider Import-Export a gasit mo-mentul prielnic de a oferi cumparatorilor romani marfa sa de o calitate exceptionala la preturi accesibile.

                    Tot odata, intrarea companiilor straine pe piata romaneasca a determinat cresterea semnificativa a competitivitatii. Aceasta este de fapt ceea ce a reusit firma Lider sa realizeze intr-un timp relativ scurt. Intr-o prima faza gasirea unei modalitati de a-si expune marfa, in cea de-a doua faza cresterea volumului de vanzari si nu in ultimul rand inlaturarea concu-rentei. Din punct de vedere al importului de produse alimentare, Lider Import-Export, in pre-zent ocupa un loc fruntas in clasamentul firmelor importatoare, in ciuda faptului ca marea ma-joritate a produselor sale se adreseaza unor categorii de clienti care au venituri peste nivelul mediu, fara sa fie insa considerate inaccesibile.

                    Pe piata romaneasca, cei mai importanti competitori in comertul cu produse ali-mentare fresh importate sunt Lider Import-Export si Germa Import-Export. Ambele firme si-au inceput activitatea cam in aceeasi perioada insa evolutia acestora a fost diferita. Intr-o prima faza ambele firme si-au concentrat atentia in vederea promovarii branzeturilor pe piata romaneasca. Doi ani mai tarziu firma Germa Import-Export, datorita lipsei fondurilor nece-sare de sustinere a acestei activitati se retrage dupa piata. Profitand de acest avantaj, firma Lider reuseste sa negocieze furnizarea produselor sale in toate punctele de vanzare din tara, obtinand totodata suprafete de expunere a marfurilor tot mai mari.

                    De o calitate exceptionala, produsele firmei Lider Import-Export s-au remarcat pe piata romaneasca gratie unei strategii orientate pe doua directii. Pe de-o parte, prin diversifica-rea gamei de produse, a investitiilor permanente si a sansei de remarcare datorita retragerii temporale a celui mai periculos concurent al sau, iar pe de alta parte prin trecerea cu brio a testelor de calitate a produselor importate.

                    In anul 1998, reaparuta pe piata, firma Germa Import-Export, impreuna cu alte firme noi importatoare au inceput sa exercite o presiune competitiva asupra firmei Lider Import-Export. Proaspat reaparuta pe piata, Germa Import export prin lansarea unor produse asemanatoare celor importate de catre Lider Import Export dar la preturi mult sub nivelul celor practicate de aceasta, a inceput sa erodeze dominanta acesteia. Cu o atitudine delasatoa-re si ignoranta, replica firmei Lider a fost ezitanta si intarziata. Atitudinea firmei a fost de a introduce pe piata o serie de produse lactate si mezeluri noi, cu care sa surprinda concurenta. Incercarea acesteia a esuat

datorita firmelor concurente aliate impotriva firmei Lider si care au demontat strategia acesteia prin scaderea preturilor sub nivelul celor practicate pe piata.

                    Simultan cu actiunea firmei Germa Import-Export, un alt competitor, FreeLand, devine adversar redutabil pe piata produselor lactate. Penetrarea acestei firme pe piata s-a fa-cut treptat din anul 1997, avand momentul de apogeu odata cu declinul firmei Lider. Acesta a fost si momentul in care firma FreeLand anunta obiectivul de a captura o mare parte din con-sumatorii fideli ai produselor distribuite de firma Germa. Perioada de glorie a firmei FreeLand nu dureaza mult timp, aceasta ajungand la un dezechilibru financiar datorat scaderii bruste a vanzarilor in ciuda reducerilor masive de pret.

                    In anul 1999, firma Lider Import-Export reuseste sa obtina un credit pe termen lung pentru a reincepe investitia in importul altor categorii de produse alimentare de succes pe pietele occidentale. Treptat, firma s-a axat pe importul unei game variate de produse pentru consum general, produse fara egal in fata competitorilor sai si fata de produsele deja existente pe piata. O investitie masiva a fost necesara pentru promovarea adecvata a produselor si a marcilor atat la nivel local prin intermediul samplingurilor in punctele de desfacere cat si prin intermediul reclamelor televizate, amplasarea diverselor machete cu character promotional si publicitar. Efectul eforturilor depuse s-a resimtit dupa aproximativ trei ani, insa datorita efor-turilor depuse si a beneficilor obtinute si astazi firma Lider Import-Export se numara printre fruntasii importatorilor de produse alimentare, cu cele mai multe puncte de desfacere in Bucuresti si in tara.

                    Asa  cum inca de la inceput, intemeietorul firmei, si-a propus prin folosirea mai multor canale de distributie, a reusit satisfacerea mai multor categorii de consumatori. Astfel aceasta a obtinut o serie de avantaje, printre care o acoperire mai buna a pietei, costuri de dis-tributie mai mici si nu in ultimul rand o “personalizare”mai mare a procesului de vanzare. Dupa doi ani de la infintare s-a apelat la un al doilea canal de distributie, reusind astfel sa a-junga cu marfurile pe pietele inaccesibile canalelor obisnuite, si anume: apelarea la agenti din zone geografice raspandite in toata tara care au contact direct cu posibilii cumparatori din zo-nele respective, reducerea costurilor vanzarii produselor importate catre o categorie de clienti deja existenti, respectiv vanzarea prin intermediul telefonului catre clientii mai mici in locul vizitelor personale.

                    Pe de-o parte sporirea numarului de canale a reprezentat un beneficiu prin casti-gurile obtinute iar pe de alta parte acestea au generat diverse conflicte si probleme de control, datorate independentei exagerate a canalelor si respectiv a cooperarii deficitare dintre aces-tea. Consiliul decizional al firmei a convocat o sedinta in care au fost analizate toate aceste probleme si respectiv gasirea unor solutii pentru redresarea situatiei. Dupa o serie de dezbate-ri s-a ajuns la concluzia ca la baza sistemului de distributie sunt operatiuniile de distributie si nu canalele. Comercializarea cu success a unui produs presupune executia corecta a celor sase operatiuni, si anume:crearea cererii, pregatirea vanzarilor, prevanzarea, vanzarea propriu-zisa, prestarea unor servicii post-vanzare si gestionarea clientelei, toate acestea putand fi efectuate prin intermediul

unui singur canal de distributie. In ceea ce priveste ameliorarea conflictelor si a problemelor de control, au adoptat metoda crearii unei baze de date centralizate de marke-ting, care contine informatii referitoare la clientii actuali, potentialii clienti, produse, programe si tehnici de marketing puse in practica. Interesul potentialilor clienti a fost starnit prin inter-mediul reclamelor si al publicitatii directe, iar celor care se dovedesc a fi interesati de o anu-me oferta a firmei li se trimit diverse cataloage de prezentare urmand a fi contactati telefonic de catre unul dintre reprezentantii firmei. Astfel, firma a reusit ca prin reunirea sistemului de management cu structura unui canal de distributie combinat sa isi optimizeze costurile, gradul de acoperire al pietei si nu in ultimul rand de control asupra sistemului de distributie.

                    O analiza a componentelor mediului ambient necesita incadrarea acestora in mi-cromediul firmei si macromediul acesteia. Ansamblul componentelor cu care firma intra in contact pe termen scurt sunt parti componente ale micromediului firmei. Dupa o atenta ana-liza a ofertelor propuse de furnizorii de marfuri (Anexa Nr.1 –Date de uz intern), Firma Lider Import-Export a selectat riguros o mica parte dintre acestia, avand ca si criteriu de baza calitatea la standardele cele mai inalte.

MEDIUL EXTERN AL FIRMEI LIDER IMPORT-EXPORT

                    Firma Lider Import Export, care desfasoara activitatea de import de produse ali-mentare cat si desfacerea acestora pe pietele din Romania, se raporteaza, ca agent economic, mediului sau extern. Mediul extern al firmei este alcatuit dintr-o retea de variabile exogene, carora firma le opune propriile sale resurse umane, materiale si financiare.

                    Putem afirma ca inca de la infintarea firmei Lider, in 1994, mediul extern cu care acesta s-a confruntat a fost unul turbulent, atat datorita situatiei economica cat si sociala si po-litica din tara noastra. Dupa anul 1989, firmele noi aparute s-au confruntat cu o serie de pro-bleme datorita incapacitatii acestora de adaptare la schimbarile bruste ale componentelor me-diului extern, multe dintre acestea fiind nevoite sa se retraga. Referitor la firma Lider, ca ur-mare a analizei evolutiei acesteia, se poate afirma ca se numara printre putinele firme de co-mert exterior care au supravietuit si asta se datoreaza, in mare parte, capacitatii de perceptie a semnalelor primite din mediul economic si respectiv autoreglarea acesteia prin actiuni per-manente de corectare si adecvare (feedback). In anul 1997, ca urmare a incapacitatii de a ri-posta la actiunile concurentilor sai, firma a trecut printr-o perioada de declin, fiind la un pas de a esua. In perioada 1994-1999, intreaga activitate de piata  a firmei Lider a fost marcata de prezenta, in spatiul micromediului sau a celor mai puternici concurenti ai sai, Germa Import-Export si Free Land. Asa cum este bine stiut, relatiile de concurenta sunt relatii de confrunta-re, in care, atat cele doua firme cat si Lider Import-Export au cautat in permanenta sa obtina o pozitie pe piata superioara in raport cu adversarii sai, si de ce nu chiar anihilarea acestora. Relatia de concurenta dintre firma Germa Import-Export si Free Land s-a transformat treptat intr-o relatie de cooperare, acestea ajungand la un consens cu privire la excluderea de pe piata a firmei Lider Import-Export.

                    In cazul firmei Lider Import Export, firma de comert exterior, furnizorii de mar-furi sunt firmele producatoare din strainatate care desfasoara activitati de productie cat si de export. In prezent, firma Lider Import-Export detine contracte de vanzare-cumparare inter-na-tionale cu peste 20 de firme producatoare de bunuri de larg consum din Franta, Danemarca, Italia si Ungaria, situandu-se printre cele mai mari firme importatoare de produse alimentare din Romania. La doi ani de la infiintarea firmei, numarul furnizorilor externi cu care firma de-tinea contracte de vanzare-cumparare internationala era de numai cinci (Arla, Galbani, Granarolo, Bongrain si Riches Monts) iar numarul de produse importate era de 60. Intre cele 5 firme exportatoare si firma Lider Import-Export s-a creat o relatie de fidelitate pe parcursul a celor 13 ani de existenta ai firmei. In prezent firma detine toate informatiile necesare despre acesti agenti de mediu referitoare la dimensiunile si calitatea ofertelor, preturile practicate de acestia, politicile comerciale utilizate, localizarea lor geografica, climatul intern al firmelor furnizoare, astfel eliminand eventuali factori neprevazuti care ar putea perturba buna desfa-surare a aprovizionarii cu marfa.Tot din aceasta categorie fac parte furnizorii de mijloace ma-teriale, cum ar fi: firme producatoare de echipamente frigorifice din tara si strainatate (Frigo Exim, Rommanel), firme producatoare de echipamente de birotica si papetarie (ProdArt, MoBitt, Modiflex si SunLine), firme producatoare de utilaje si masini unelte din Germania pentru achizitionarea motostivuitoarelor, a lizelor electrice si mecanice, firme exportatoare de masini de ambalat din Belgia si Italia etc.

                     De asemeni din micromediul firmei fac parte prestatorii de servicii, respectiv a-gentiile de publicitate, agentiile de consiliere juridica si prestari de servicii bancare ( Banca Comerciala Romana si Banca Romana de Dezvoltare ).

                     Cea mai importanta componenta a micromediului este reprezentata de clienti, fara de care, activitatea firmei Lider Import-Export nu s-ar putea desfasura. La fel de impor-tanta este si categoria firmelor concurente, cum ar fi: Germa Import Export (importator de branzeturi), Free Land (importator de produse UHT, mezeluri, branzeturi), Defne ( importator de uleiuri de masline) etc. Organele de stat (organele de justitie,o rganele vamale, organele fi-nanciare) asigura firmei functionarea intr-un cadru legal a tuturor activitatiilor prestate de fir-ma.

                    Un prim factor de ordin general care influenteaza activitatea firmei Lider Import-Export, firma de comert exterior, este mediul demografic care se refera la populatia aflata in zona sa de activitate cat si la factorii formativi ai cererii de marfuri.

                    Premisa de la care firma Lider Import-Export a pornit, a fost satisfacerea clientii-lor prin oferirea spre vanzare a unor produse de cea mai buna calitate. Astfel ca, pietele inter-nationale au fost atent selectionate pe baza unor criterii riguroase. Franta, spre exemplu, este renumita pentru productia de branzeturi fine, avand o tehnologie dezvoltata si o gama de sor-timente variata. Cei mai renumiti producatori de branzeturi, respectiv exportatori din Franta, sunt: Bongrain - renumita pentru branzeturile fine cu nuci si somon, Riches Monts - renumita pentru varietatea branzeturilor cu mucegai verde, alb si Soignon-renumita pentru productia de branza din lapte de capra si sortimente de branza cu ierburi fine si usturoi. In decursul a patru ani de la

infiintare, firma Lider a incheiat contracte de vanzare-cumparare internationala cu toti cei trei mari producatori de branzeturi fine. De asemeni, Italia este recunoscuta ca “ma-ma” pastelor fainoase proaspete, a sosurilor pentru paste, a branzeturilor tip mozzarella, mas-carpone, ricotta si nu in ultimul rand a aperitivelor, cum ar fi mortadella cu fistic, pate de rata, prosciutto crudo si Coppa di Parma. Producatorii de mezeluri cu renume din Italia sunt cele doua firme, Casa Modena si Fiorucci iar in categoria exportatori cu renume si ani de experi-enta in domeniul branzeturilor sunt Galbani si Granarolo. O alta tara cu renume in productia de branzeturi este Danemarca, care s-a remarcat prin produse de cea mai buna calitate.

                    Desi calitatea acestor produse este de necontestat si mult superioara celor exis-tente pe piata romaneasca, firma Lider Import-Export a fost nevoita sa depuna eforturi finan-ciare suplimentare pentru promovarea acestora. Este de inteles faptul ca mentalitatea oame-nilor nu se poate schimba intr-o perioada scurta de timp, asa cum firma Lider Import-Export si-ar fi dorit si oricat si-ar fi dorit un consumator sa beneficieze de un consum de alimente sa-natoase si 100% naturale nu si-ar fi putut permite din punct de vedere financiar.

                    Un atu al firmei Lider Import-Export, cat si a celorlalte firme importatoare, a fost aparitia supermarketurilor, hipermarketurilor si a magazinelor tip cash and carry care, atat prin amplasamentul acestora in zone cu trafic intens cat si datorita politicilor de promovare a produselor importate, au sustinut si influentat pozitiv activitatea firmei. Mai mult decat atat, acestea au alocat spatii de amplasare a produselor importate special amenajate pentru a atrage atentia consumatorilor straini si romani.

                    Inainte de aparitia acestor centre comerciale, firma isi desfasura activitatea de desfacere in restaurante cu specific, cofetarii, patiserii amplasate in zone centrale ale Bucures-tiului, locatii frecventate de catre persoanele din clase sociale peste nivelul mediu si de catre turistii straini.

                    Un alt factor care influenteaza activitatea firmei este mediul economic, care in stransa legatura cu mediul demografic ofera elementele necesare pentru o mai corecta eva-luare a patrimoniului de piata, respectiv volumul si structura ofertei de marfuri, nivelul venitu-rilor banesti, marimea cererii de marfuri, miscarea preturilor, nivelul concurentei etc.

                    In decursul celor 13 ani de existenta, firma Lider Import-Export a urmarit evolu-tia nivelului tehnologic, in primul rand pentru a putea tine piept concurentei cat si pentru a stabili legaturi de cooperare cu firmele producatoare din strainatate. Aparitia noilor tehnologii in domeniul computerelor si a unor baze de date au facilitate stocarea si trazmiterea informa-tiilor, o mai buna comunicare cu partenerii de afaceri, clientii si organizarea in detaliu a acti-vitatilor firmei Lider. Progresul tehnologic si-a pus amprenta atat in latura organizatorica, co-municare, cat si in procesele functionale, respectiv achizitionarea unor compartimente frigo-rifice pentru depozitarea marfurilor care, ofereau cu pana la 20% mai mult spatiu, controlul automat al temperaturii, sisteme de alarma pentru detectarea defectiunilor tehnice si intreru-peri ale furnizarii cu energie electrica, sisteme de aparare si prevenire a infestarii marfurilor. Toate aceste

achizitii au condus la pastrarea si manevrarea relativ simpla a produselor alimen-tare in cele mai bune conditii, eliminarea posibilitatilor de infestare bacteriologica, controlul permanent asupra marfurilor existente in depozitul firmei. Achizitionarea sistemelor de ven-tilatie pe baza de senzori si cu capacitate de racire si evacuare a aerului, amplasarea acestora in depozitul firmei si pe culoarele de incarcare a marfurilor au generat reale beneficii atat pen-tru firma cat si pentru siguranta consumatorilor.

                    Dupa anul 1989, manifestarea dorintei de schimbare, de noutate in randurile po-pulatiei a generat o conjuctura favorabila desfasurarii activitatii firmei Lider Import-Export. Poporul roman, desi, adept al consumului de produse traditionale romanesti, a demarat un proces de cunoastere pornind de la satisfacerea nevoilor si anume, a informarii asupra produ-selor consumate zilnic. In ciuda faptului ca produsele firmei Lider Import-Export nu erau destinate consumului zilnic de catre consumatorii cu potential de cumparare mediu, ele au avut succes pe piata din Romania datorita calitatii acestora si a efectelor benefice asupra sa-natatii. Se poate spune ca dupa doi ani de la infintarea firmei, aceasta a reusit sa fidelizeze cli-entii din toate clasele sociale, si datorita promovarii eficiente.

                    Mediul institutional al firmei Lider Import-Export reprezinta supunerea deciziilor acesteia la conditiile legale existente, atat pe piata din Romania cat si la nivel international. In tara noastra au fost adoptate  o serie de acte normative care protejeaza concurenta, respectiv e-fectuarea actelor de piata intr-o maniera corecta. De asemeni, pe o linie similara se inscriu si reglementarile privind protectia consumatorului si cele privind interesele societatii. La nivel international, firma trebuie sa respecte toate acele prevederi ale legii referitoare la operatiunile de comert exterior.[1]

3.ORGANIZAREA FIRMEI LIDER IMPORT-EXPORT

3.1. DEPARTAMENTUL DE MARKETING

                    In primii ani de existenta ai firmei Lider Import Export, structura organizatorica nu era una tocmai complexa, tinand cont de marimea redusa a firmei si de activitatea sa pue-rila, insa dupa patru ani, odata cu marirea dimensiunii firmei si a activitatilor sale, cu dezvol-tarea dinamicii si complexitatii mediului extern s-a impus o riguroasa organizare interna si o incadrare corespunzatoare cu personal de specialitate. Astfel, s-a construit in cadrul structurii organizatorice a firmei un department specializat de marketing, subordonat direct conducerii, in cadrul caruia sunt grupate toate activitatiile de marketing ( ANEXA NR.2 - Organizarea ac-tivitatiilor in Departamentul de Marketing ).

                    Delimitarea atributiilor departamentului de marketing se realizeaza prin structura acestora pe principalele domenii ale activitatii de marketing. Un prim domeniu de atributii cu-prinde activitatiile desfasurate pentru elaborarea si fundamentarea programelor de marketing, respectiv cele legate de formularea obiectivelor globale urmarite de firma si a strategiilor si a tacticilor necesare pentru atingerea lor, elaborarea politicii generale de marketing si a varian-telor

strategiei de piata pentru activitatea curenta sau pentru situatii neprevazute ale evolutiei relatiilor de piata, controlul si evaluarea executarii programelor de marketing.[4]

                    Un alt domeniu de atributii se refera la activitatiile din sfera cercetarilor de piata, a mediului intern si extern al firmei, studierea nevoilor consumatorilor si a comportamentului acestora; efectuarea previziunilor de marketing; cercetari pentru fundamentarea politicii de marketing, a strategiei de piata si a mixului de marketing, evaluarea performantelor realizate.

                    De asemeni, departamentului de marketing ii revin atributii in procesul funda-mentarii deciziilor. El indeplineste rolul unui organ de sinteza, avand sarcina coordonarii acti-vitatiilor desfasurate in toate celelalte departamente.

                    Pe langa aceste domenii de atributii cu caracter de coordonare si sinteza, depar-tamentului de marketing ii revin si importante sarcini de executie cum ar fi activitatiile din domeniul politicilor de produs,  pret si promotionale.

                    Organizarea departamentului de marketing s-a realizat avand la baza criteriul functiilor, astfel ca s-au delimitat atributiile functionale de cele operationale.

                     Incadrarea departamentului cu personal de specialitate precum si stabilirea mari-mii acestuia au reprezentat deciziile directorului general dupa o atenta evaluare a evolutiei fir-mei in raport cu activitatiile sale comerciale. Astfel ca, in prezent, departamentul de marke-ting este format din:

     - un director de marketing care coordoneaza intreaga activitate a departamentului, atat in activitatiile functionale cat si in cele operationale si stabileste legatura cu toate celelalte de-partamente ale firmei;

     - patru specialisti in cercetari de marketing, doi dintre ei sunt implicati in activitatile de coordonare si planificare strategica si ceilalti doi fac parte din sectorul de executie (vanzari);

     - sase agenti de vanzari care realizeaza cercetari privind ansamblul activitatiilor promotio-nale, intocmesc rapoarte cu privire la pozitia firmei pe piata, conduc actiunile de relatii publi-ce.

                    Pentru posturile de specialisti de marketing au fost alese persoane cu studii supe-rioare in domeniul cercetarilor de marketing, cu vechimea de minim cinci ani in domeniul marketingului.

                    Prin adoptarea acestei forme de organizare s-a constatat o maximizare a rezultate-lor si o minimalizare a atributiilor fiecarui angajat din departamentul de marketing. Cu toate acestea, atat la nivelul departamentelor firmei cat si intre specialistii de marketing pot aparea diverse stari de tensiune, in principal, datorita unei slabe comunicari si a perceptiei diferite a fiecarui

specialist. Datorita unei experiente de peste 13 ani a firmei Lider Import Export, de-pasirea unor astfel de momente nefaste in existenta firmei nu este greu de realizat.

3. DEPARTAMENTUL FINANCIAR CONTABIL

                    Pentru a-si asigura patrunderea eficace in mediul financiar s-au luat in calcul o serie de metode de analiza si tehnici operative, ceea ce a constituit gestiunea financiara a fir-mei. In prezent firma se afla in faza de crestere, cunoscand o crestere rapida a vanzarilor. Sub aspect financiar, aceasta crestere presupune investitii importante, atat in activele fixe cat si in nevoile de fond de rulment sau in capitalul circulant, generate de necesitatea constituirii sto-curilor si a creditelor clienti. In aceasta faza a firmei se remarca insuficienta resurselor de autofinantare pentru acoperirea nevoilor. In schimb, firma este pe viitor mai bine plasata pen-tru obtinerea finantarii externe, in special bancare. Preocuparea firmei in prezent este canali-zata in realizarea unui echilibru financiar, de acoperirea cresterii nevoilor de capital fix si cir-culant (cresterea nevoii de fond de rulment si obtinerea unor resurse externe suficiente pentru finantarea cresterii. La infiintarea firmei, cresterea vanzarilor era moderata si adesea instabi-la. Dupa o perioada in care rezultatele erau negative datorita cheltuielilor fixe ridicate si a vo-lumului mic de vanzari, firma a reusit sa atinga faza de crestere, nu insa fara eforturi supli-mentare de cautare a fondurilor externe, de gasire a mijloacelor de finantare care sa permita mentinerea solvabilitatii si finantarii cheltuielilor cuvenite.

                    Obiectivul urmarit este maximizarea valorii firmei prin angajarea patrimoniului in proiecte de investitii care il valorifica la o rentabilitate sperata superioara, maximizarea va-lorii care implica protectia si conservarea sa si crearea unui sistem de asigurare a protectiei adecvate contra riscurilor multiple legate de instabilitatea mediului sau financiar.[8]

                    Dupa aproape cinci ani de la infintare riscul de faliment era tot mai pregnant, ceea ce in timp ar fi generat o disparitie efectiva a firmei. Pentru evitarea declansarii falimen-tului, s-a efectuat atat o analiza statica a riscului de faliment cat si o analiza dinamica ca o completare a acesteia, respectiv s-au utilizat o serie de instrumente operationale.

                    Excedentul de trezorerie al exploatarii, capacitatea de autofinantare si autofinan-tarea in cazul analizei dinamice iar in cazul analizei statice au fost fondul de rulment (firma fiind solvabila daca asigura echilibrul maselor bilantiere de aceeasi durata), ratele de lichidita-te si rata indatorarii.

                    Toti acesti indicatori de apreciere a riscului de faliment sunt completati cu o serie de rate privind capacitatea de rambursare a datoriilor si autonomiei financiare ( rata capacitatii de rambursare = datorii financiare/capacitatea de autofinantare, considerata normala pentru o valoare mai mica de trei ani si rata autonomiei financiare = capacitatea de autofinantare/ram-bursarea datoriilor financiare, care pentru o valoare subunitara dovedeste iminenta unui risc de faliment ).

                    Ceea ce a reprezentat portita de scapare in cazul firmei Lider Import Export, im-portator de produse alimentare a fost angajamentul acestuia de a plati furnizorii straini in de-vize iar cursul de schimb a acestor devize contra monedei nationale a scazut inainte de reali-zarea platii. In acest caz se poate spune ca ceea ce a dus, intr-o prima faza, neplaceri financi-are firmei, instabilitatea cursului de schimb valutar, intr-o faza urmatoare a reprezentat portita de scapare de la un posibil faliment.

                    O prima sarcina a departamentului financiar contabil a fost realizarea unei analize financiare, privita ca actiune interna a responsabilitatilor firmei dar si ca actiune externa din partea eventualilor parteneri sau concurenti ai firmei. Ca actiune interna, analiza are ca obiec-tiv identificarea potentialului de degajare a fluxurilor monetare reale (cash-flow-urile), iar ca actiune externa se urmareste echilibrul financiar realizat la nivelul fondului de rulment al tre-zoreriei nete, ca expresie a solvabilitatii intreprinderii, dar si performantele intreprinderii evi-dentiate la nivelul soldurilor intermediare de gestiune, a capacitatii de autofinantare etc. Ana-liza financiara urmareste stabilirea unui diagnostic al situatiei financiare indispensabil pentru fundamentarea politicii economico-financiare viitoare a firmei, si care motiveaza comporta-mentul tuturor partenerilor, investitorilor si concurentiilor vis-a vis de intreprindere. Aceasta apeleaza la documente contabile de sinteza: bilantul, contul de profit-pierdere.

                    O alta sarcina a acestui department este de formulare a deciziilor financiare, re-zultatul procesului decizional complex care cuprinde etapele de cunoastere a realitatii finan-ciare, sub forma fenomenului si actiunilor financiare cerute de activitatiile economice si soci-ale din firma si din economie, precum si etapele de insusire a evolutiei optime, care va consti-tui continutul deciziei si se va realiza in contextul procesului de executie a programului eco-nomic si financiar al firmei.

                    Functia financiara are ca obiectiv punerea in aplicare a unui sistem de metode si tehnici de gestiune financiara care sa determine cresterea valorii firmei, respectiv asigurarea independentei financiare si a rentabilitatii. Rolul efectiv este de a asigura in mod curent si la cele mai mici costuri fondurile firmei si de a controla buna utilizare a fondurilor precum si a rentabilitatii operatiunilor carora le sunt afectate resursele financiare.

                    Functia financiara in cazul firmei Lider Import Export este guvernata de condu-cerea generala a firmei, aceasta asumandu-si cea mai mare parte a responsabilitatilor in luarea deciziilor cu caracter financiar. Cea mai mare parte a deciziilor de investitii, finantare, repar-tizarea profitului apartin conducerii dar modalitatiile de executie revin intru-totul functiunii fi-nanciare pentru alegerea mijloacelor de realizare, pentru controlul realizarii acestor decizii si pentru analiza consecintelor lor.

                    In prezent, activitatea financiara in firma Lider Import-Export este organizata pe compartimente:

     - compartimentul de previziune financiara care este alcatuit din doi salariati avand ca atri-butii intocmirea bugetului de venituri si cheltuieli, planuri de finantare pe termen lung, mediu si scurt, contractarea creditelor, fundamentarea deciziilor financiare, asigurarea mobilizarii re-zervelor financiare si prevenirea imobilizarii de fonduri, urmarirea modului de executare a prevederilor bugetare si informarea conducerii;

     - compartimentul decontari alcatuit din opt salariati avand ca sarcini efectuarea lucrarii pri-vind operatiile banesti: intocmirea si ordonarea documentelor de incasari si plati in numerar si prin virament, controlul inregistrarii operatiunilor banesti in extrasele de cont de la banca si in registrul de casa intocmit de casier, urmarirea incasarii tuturor facturilor pentru produsele li-vrate si asigurarea tuturor platilor privind obligatiile firmei, evidenta avansurilor spre decon-tare, a debitorilor, a imputatiilor si a instrumentelor de plata bancare, supravegherea perma-nenta a circulatiei documentelor de decontare cu banca, analiza cuantumului facturilor neinca-sate, stabilirea ritmului incasarilor, verificarea disciplinei de casa;

     - compartimentul salarizare alcatuit din doi angajati care intocmesc statele de plata a sala-riilor si a altor drepturi banesti, stabileste retinerile celor care au imputatii, rate lunare, pensii alimentare;

     - compartimentul preturi si tarife, cu patru angajati care raspund de intocmirea corecta a documentatiei pentru stabilirea preturilor si tarifelor din competenta agentului economic,  a-plicarea preturilor si tarifelor negociate, analiza evolutiei preturilor, tarifelor, costurilor si ela-borarea previziunii costurilor;

     - compartimentul analize economico-financiare cu urmatoarele atributii: examinarea perio-dica a echilibrului financiar al firmei pe baza bilantului stabilind masuri indicate de eliminarea starii de insolvabilitate, eficienta utilizarii activelor fixe si circulante, evolutia rezultatelor fir-mei, randamentul capitalului.

                    Reperarea disfunctionalitatiilor activitatii firmei, precum si cercetarea, analiza faptelor si responsabilitatiilor, identificarea cauzelor si a masurilor care sa conduca la imbu-natatirea situatiei economico-financiara, au generat necesitatea de infiintare a unui nou depar-tament, avand ca scop efectuarea periodica a diagnosticului firmei.

3.3. DEPARTAMENTUL DE RESURSE UMANE

                    Firma Lider Import-Export a luat in calcul toate avantajele astfel incat sa isi dez-volte anumite atuuri pentru a se impune in raport cu concurenta. Dupa dezvoltarea sistemelor de lucru si de prezentare, modernizarea tehnologiei, atentia a fost indreptata spre calitatea an-gajatiilor sai. Activitatea pe care firma o desfasoara se poate realiza doar daca aceasta dispune de personal calificat. Astfel structura personalului firmei Lider Import-Export, in functie de nivelul studiilor este prezentata in ANEXA NR.3 - Nivelul de pregatire al salariatilor firmei Lider Import-Export. Preocuparea pentru resursele umane la nivel organizational a necesitat stabilirea

unor reguli de baza. Acest ansamblu de reguli a constituit politica organizatiei in ra-port cu resursele umane.In cazul firmei Lider Import-Export, Departamentul de Resurse Uma-ne a fost nevoit sa manifeste diverse initiative in ceea ce priveste introducerea politicilor noi, sa le revizuiasca periodic pe cele existente sau, daca este cazul, sa le elimine.

                    Recrutarea si selectia personalului ( ANEXA NR.4 - Derularea procesului de se-lectie al personalului), comunicarea, respectarea si intocmirea fiselor de protectia muncii sunt primele atributii ale departamentului de Resurse Umane, ulterior a aparut nevoia firmei de a e-valua performantele angajatiilor in raport cu activitatea firmei, dezvoltarea notiunii de carie-ra, training si dezvoltare, motivatia si sistemul de compensatie in raport cu angajatii.

                    Odata cu extinderea firmei, atingerea unui nevel superior al vanzarilor, marirea numarului de angajati s-a simtit nevoia gasirii unei solutii cat mai eficiente pentru atingerea standardelor de performanta ale angajatilor sai. Solutia la aceasta problema a fost introducerea unui program de dezvoltare a abilitatilor individuale pentru a satisface nevoile de forta de munca, prezente si viitoare ale firmei, si anume trainingurile. Printr-un program de training eficient, se urmareste:

     - Imbunatatirea performantelor individuale, echipei si organizatiei in ceea ce priveste cali-tatea, viteza de lucru si productivitatea in ansamblu;

     - Imbunatatirea flexibilitatii operationale, prin extinderea gamei de calificari detinute de angajati;

     -  Reducerea costurilor de recrutare prin recalificarea, reorietarea, reinstruire;

     - Atragerea angajatilor de calitate, oferindu-le oportunitati de pregatire si dezvoltare, ridi-candu-le nivelul de competenta si aria de calificare, facand astfel posibila obtinerea unei satis-facerii mai mari in munca;

     - Sporirea interesului angajatiilor prin incurajarea acestora in vederea identificarii cu sar-cina si obiectivele organizatiei;

     - Dezvoltarea unei culturi pozitive in cadru organizatiei;

     - Reducerea accidentelor de munca prin instruirea in domeniul protectiei muncii;

     - Crearea unei atitudini mai receptive la schimbare dand oamenilor cunostintele si califi-carile de care au nevoie pentru a face fata noilor situatii;

     - Asigurarea calitatii maxime pentru serviciile destinate clientilor.

                    Avand in vedere toate aceste beneficii, trainingul nu trebuie considerat un lux, ci o necesitate. Scopul lui este sa ajute organizatia sa-si atinga obiectivele adaugand valoare la

resursele cheie ale acesteia: angajatii. Departamentul de Resurse Umane este format din Directorul departamentului si sase specialisti,fiecare avand atributii specifice domeniului de activitate. In ceea ce priveste atributiile celor sase specialisti acestea sunt:

     - Recrutare si selectie: definirea posturilor; stabilirea criterilor de recrutare si alegerea sur-selor de recrutare; interviuri, teste, centre de evaluare si evaluarea programului de selectie orientarea noilor angajati;

     - Personal: gestionarea cartilor de munca; contracte de munca; baza de date angajati si ela-borarea politicii si strategiilor de personal;

     - Salarizare: politicile salariale; administrare salarii si beneficii; aspecte legale si fiscale, taxe si impozite; asigurari sociale, concedii; sistem de pontaj  si studii de piata referitoare la

sistemul de salarizare;

     - Evaluarea performantelor: fise de post; evaluarea personala; stabilirea standardelor de performanta; criterii de evaluare a performantelor si stabilirea sistemului de recompense in ra-port cu performantele atinse;

     - Training si dezvoltare: analiza necesitatilor de training; program de training; implemen-tare si evaluare;

    - Protectia muncii: instruirea permanenta a angajatilor cu privire la normele de protectia muncii; asigurarea echipamentelor de protectie; controlul privind respectarea prevederilor le-gale si a normelor de protectia muncii si aplicarea de sanctiuni disciplinare persoanelor vino-vate de producerea accidentelor de munca.

                    Eficienta Departamentului de Resurse Umane se bazeaza pe o buna colaborare pe orizontala cat si pe verticala, atat intre departamente si intre menbrii unui department cat si la nivel superior. Directorul de Resurse Umane va fi in permanenta preocupat de asigurarea unei forme de organizare adecvate pentru realizarea obiectivelor (ANEXA NR.5 - Organizarea pe obiective a departamentului Resurse Umane ), dezvoltarea potentialului angajatilor, concomi-tent cu imbunatatirea microclimatului, formularea si crearea unui sistem de recrutare si de se-lectie care sa duca la cresterea eficientei si eficientizarii muncii cat si evaluarea corecta a per-formantelor angajatilor pentru a-i motiva si recompensa.[5]

                    Dupa o atenta evaluare si numeroase discutii intermanageriale, staful directoral impreuna cu Directorul General au decis ca formarea personalului sa se faca atat prin tehnica “ON-THE-JOB” cat si prin tehnica “OF-THE-JOB”. Prima dintre cele doua tehnici se refera la activitati precum demonstratia, coaching (utilizarea situatiilor aparute pentru a invata din ele, oferirea explicatiilor necesare pentru a aplica), rotatia posturilor, Mentoring-ul (personae din

firma instruite pentru a asigura orientarea si consilierea angajatiilor) si cea de-a doua prin lectura, discutii, studii de caz, jocuri de rol, simulare si exercitii de grup.

3.4. DEPARTAMENTUL DE CERCETARE DEZVOLTARE

                    Prin infiintarea departamentului de cercetare-dezvoltare s-a urmarit cunoasterea tuturor laturilor activitatii firmei, respectiv juridica, tehnica, resurse umane, economico fi-nanciara etc., precum si a punctelor forte si slabe corespunzatoare fiecareia. Specialistii anga-jati in cadrul acestui department trebuiau sa gaseasca raspuns la toate problemele cu care se confrunta firma, si anume: piata pe care opereaza firma si pozitia trecuta si probabila pe a-ceasta piata, situatia juridica a firmei si a proprietatii evaluate, potentialul uman si de mana-gement al firmei, infrastructura tehnica pentru sustinerea activitatii, rezultatele obtinute si pro-babile ale intreprinderii.

                    Realizarea diagnosticului juridic implica analiza elementelor specifice din urma-toarele domenii: dreptul societatii comerciale, dreptul civil, dreptul comercial, dreptul fiscal, dreptul muncii, dreptul mediului si litigiile, respectiv drepturile si obligatiile proprietarului, a-naliza controlului asupra deciziilor din cadrul firmei (politica de investitii, numirea manage-mentului, dizolvarea, fuziunea,lichidarea etc.), analiza oricarei restrictii legale, documentele privind tranzactiile anterioare.

                    In conformitate cu Legea nr. 15/1990, firma a avut statut de societate cu capital integral privat, ulterior, odata cu intrarea in vigoare a legii nr. 31/1990, firma s-a numit socie-tate cu raspundere limitata cu asociat unic (SRL). Pentru a putea beneficia de acest statut de asociat unic, fondatorul firmei, a formulat o declaratie, in care sustinea ca nu mai are nici o alta societate cu raspundere limitata in care sa fie asociat unic. De asemeni, pentru a beneficia de dreptul la asigurari sociale de stat, acesta a incheiat un contract de asigurare cu Directia te-ritoriala de munca si protectie sociala, urmand ca in baza acestuia sa verse contributiile dato-rate statului.

                    Dupa completarea actului constitutiv necesar (ANEXA NR.6 - Model de Act Constitutiv), semnat de catre unicul actionar in prezenta notarului public, s-a depus la Biroul Unic din cadrul Oficiului Registrului Comertului cererea de solicitare a inregistrarii societatii in Registrul Comertului, respectiv depunerea la dosar a chitantelor de plata a taxei judiciare, taxei de timbru pentru inmatricularea societatii comerciale si aportul in bani la capitalul soci-al.

                    Expertii angajati in cadrul departamentului de cercetare – dezvoltare au verificat cu atentie atat certificatul de inmatriculare al firmei, certificatul constatator cat si totalitatea a-vizelor si autorizatiilor de functionare. Astfel ca in momentul constituirii, societatea a avut ca-pital social de 68 milioane lei.

                    Inca de la inceput firma si-a calculat, din proprie initiativa si si-a inregistrat con-tabil penalitatiile pentru neplata la termen a obligatiilor fiscale, ceea ce pentru evaluatori a fost foarte

importanta retinerea acestor informatii datorita influentei directe asupra determina-rii valorii pe baza de active patrimoniale a firmei.

                    Un alt punct de analiza in cadrul firmei Lider a fost existenta contractelor indivi-duale de munca ale salariatiilor, regulamentul de ordine interioara si a contractului de mana-gement. Factorul care a determinat buna evaluare al acestui aspect a fost buna comunicare dintre departamentul de resurse umane si departamentul nou format. Astfel, informatiile au fost trasmise intr-o maniera ceruta si fara perturbari, denotand de asemeni buna organizare si functionare, a acestui department.

                    Dupa verificarea si analiza documentelor juridice, s-au formulat in scris conclu-ziile diagnosticului juridic sub forma punctelor forte si a punctelor slabe ale cadrului juridic, acestea constituindu-se ca parte componenta a raportului de evaluare. Ca puncte forte au fost remarcate neimplicarea in litigii aflate pe rolul instantelor judecatoresti ceea ce reprezinta un punct important ce are implicatii directe atat asupra valorii estimate in abordarea pe baza de active; intocmirea si administrarea corecta a tuturor contractelor individuale de munca, a regu-lamentului de ordine interiora.

                    Punctele slabe ale cadrului juridic au fost intr-un numar mult mai restrans decat punctele forte.Unele dintre puntele slabe constatate a fost situatia defectuoasa a asigurarii so-cietatii impotriva unor riscuri respectiv neachitarea primelor de asigurare, ignorarea proble-melor de mediu care tind sa capete un rol semnificativ in cadrul activitatii de evaluare, aceasta fiind o tendinta determinata de ‘semnalele’ provenite de pe piata vanzari-cumparari.

2.3.5.      SERVICIUL DE IMPORT

                    Serviciul de import este format din specialisti in afaceri internationale si are ca sarcina derularea importurilor firmei. In acest sens, el realizeaza doua functii principale: una de cercetare a pietei externe si obtinere de informatii care sa contribuie la definirea strategiei viitoare a firmei si o a doua functie, operativa, de selectare a clientilor, contractare si derulare a tranzactiilor.

                    In faza de debut, firma Lider a adoptat o forma de organizare simpla in care ope-ratiunile de import se realizau in cadrul directiei de marketing. Aceasta forma de organizare a fost posibila in conditiile in care numarul furnizorilor internationali cat si a produselor impor- tate era restrans. De altfel, firma nu isi putea permite crearea unor noi locuri de munca, acor-darea de comisioane agentilor existenti iar de majorarea salarilor nici nu putea fi vorba dato-rita lipsei fondurilor banesti.

                    La opt ani de la infiintarea firmei, odata cu cresterea veniturilor din import si dis-tributie, cat si cu cresterea numarului de produse importate si comercializate in Romania a aparut necesitatea schimbarii structurii organizatorice ( ANEXA NR.7 - Organigrama firmei Lider Import Export ). Trecerea de la structura organizatorica a firmei in care serviciul de im-port era

subordonat directiei de marketing, la structura cu serviciul de import subordonat in mod direct directorului general s-a realizat treptat ca urmare a actiunii mai multor factori. In primul rand este vorba despre accentuarea angajarii internationale a firmei, atat in plan ope-rational, cat si strategic, care impune conducerea operatiunilor internationale de la un nivel ierarhic mai inalt (director) si crearea unei structuri organizatorice separate. Apoi, concentra-rea tuturor activitatilor internationale intr-o singura unitate organizatorica este cel mai bun mod de a face fata complexitatii pietei mondiale si de a exploata oportunitatiile mediului glo-bal de afaceri. In al treilea rand, este necesara formarea specialistilor pentru afaceri interna-tionale si actiunea lor concentrata intr-o structura separata. Astfel putem spune ca aceasta or-ganizare permite trecerea de la o atitudine reactiva la una proactiva in raport cu cerintele si schimbarile din mediul inconjurator.

                    Avantajul crearii unui astfel de serviciu este realizarea unei strategii unice si cu-prinzatoare a activitatii sale internationale, respectiv asigurarea unui cadru de formare a unor manageri internationali experimentati. Concentrarea eforturilor managerilor in domeniul afa-cerilor in strainatate au condus la o mai buna valorificare a oportunitatiilor oferite pe piata mondiala, cat si la evaluarea cerintelor de consum ale consumatorilor romani.[12]

                    O prima problema cu care firma Lider Import Export s-a confruntat, ca urmare a structurii organizatorice, a fost comunicarea deficitara intre departamente, in special intre ser-viciul de import si serviciul comercial. Ca urmare a lipsei de cooperare au rezultat o serie de probleme, cum ar fi: suprastocari de marfa in depozitul firmei, expirarea unor cantitati impor-tante de marfa, intarzieri ale livrarilor de marfa catre magazine etc.

                    Pentru remedierea acestor probleme majore s-a recurs la investitii masive in pro-grame computerizate performante pentru o evidenta cat mai clara, efectuarea unor rapoarte de previziune atat de catre personalul din serviciul de importuri cat si de cei din serviciul comer-cial, confruntari periodice a rapoartelor efectuate, organizarea de intalniri saptamanale sau ori de cate ori era nevoie pentru dezbaterea acestora si atenuarea efectelor negative.

                    In prezent serviciul de import este format din:

     - directorul de import, avand ca atributii: pregatirea obiectivelor ce urmeaza a fi realizate, realizarea studiilor de piata, coordonarea si verificarea oportunitatiilor de import si asigurarea trasmiterii informatiilor directorului general si a directorilor din celelalte servicii si departa-mente ale firmei, raspunde de bugetul alocat serviciului, primeste clientii;

     - doi responsabili de zona, avand ca atributii:mentinerea relatiilor cu firmele furnizoare din strainatate, aplicarea politicii firmei in aria geografica pentru care a fost desemnat, gestionarea directa a furnizorilor de marfa, studierea pietelor si trasmiterea informatiilor catre directorul de import si participarea la definirea strategiei de import a firmei;

     - patru lucratori comerciali de import, care urmaresc realizarea operatiunilor de prospectare a pietelor din Romania, furnizarea informatiilor despre concurenta, urmareste realizarea platii-lor, intocmesc facturi, ofera informatii privind desfasurarea operatiunilor de import.

                    Angajarea acestora s-a realizat printr-o actiune de recrutare formala prin publica-rea unor anunturi in presa. Procesul de selectie a fost obiectiv, tinandu-se cont ca studiile de specialitate sa fie in domeniul relatiilor internationale, sa cunoasca cel putin doua limbi stra-ine - una de circulatie internationala, experienta in domeniu sa fie de minim cinci ani iar abili-tatiile personale sa corespunda posturilor. La actiunea de recrutare s-au prezentat pentru interviu circa 30 persoane in decursul a trei luni, dintre care trei persoane pentru postul de di-rector de import, noua persoane pentru postul de responsabil de zona ( patru persoane pentru zonele din Italia si Danemarca si cinci persoane pentru zonele din Franta si Ungaria ).

3.5.1.DESFASURAREA ACTIVITATI IN SERVICIUL DE IMPORT

                                       

                    In marea majoritate a cazurilor, firma Lider Import Export a ales ca modalitate de prospectare a pietelor externe si contactare a potentialilor furnizori, delegatiile din strainatate. Echipa formata pentru astfel de activitati era formata din trei sau patru persoane si anume: di-rectorul general, responsabilul de zona, directorul de import si directorul de marketing.

                    De asemeni in ultimii sase ani, reprezentantii firmei au mai participat la targuri si expozitii in scopul obtinerii unor informatii cat mai exacte despre potentialii furnizori, valida-rii rezultatelor studiului de piata si testari ale produselor.

                    O modalitate de prospectare recent folosita este cea care utilizeaza servicile Inter-net si care permit realizarea unei baze de date personalizate a fiecarui furnizor extern, im-bogatita si actualizata periodic. Odata cu intrarea in posesie a listelor cu furnizorii externi si dupa o evaluare atenta a ofertelor din partea acestora, Responsabilul de import ii va contacta telefonic sau prin intermediul internetului pe fiecare dintre acestia. Discutiile precontractuale cu producatorii straini sunt purtate in urma unor intalniri directe sau, in cazuri exceptionale, prin corespondenta.

                     Italia este recunoscuta pentru numarul mare de producatori de branzeturi precum mozzarella, mascarpone si parmesan, de aceea, firma  Lider Import Export a avut o sarcina di-ficila in ceea ce priveste alegerea uneia dintre ele. Ca urmare a trimiteri cererii de oferta la toate firmele producatoare de astfel de branzeturi, alegerea s-a realizat in urma studierii tutu-ror aspectelor din fisele de profil trimise de acestia. Punctele esentiale analizate au fost: pre-tul, modalitatea de transport si termenul de livrare, intru-cat descrierea produselor, ambalajul, cantitatea erau asemanatoare. Un exemplu concret sunt firmele Galbani si Zott. Ambele pro-duc mozzarella, mascarpone cat si parmesan, modalitatea de prezentare este asemanatoare iar diferentele in ceea ce priveste calitatea acestora fiind nesemnificativa. In urma analizelor acestora si a comparatiei dintre ofertele celor doua firme, urmarind obtinerea conditiilor con-tractuale cele

mai avantajoase, s-a luat decizia ca firma aleasa sa fie Galbani. Un prim criteriu ce a favorizat firma producatoare Galbani a fost pretul, respectiv costul previzional de achizi-tie, acesta incluzand pe langa pretul cerut de vanzator pentru marfa sa si cheltuielile legate de transport al marfurilor la destinatie, cele cu plata taxelor vamale, precum si costurile implicate de utilizarea anumitor monede si tehnici de plata. Alte criterii de selectie au fost: termenul de livrare, respectarea termenelor, garantiile acordate si serviciile oferite.

                    Pe masura ce s-au stabilit relatiile de afaceri, serviciul de import a intocmit si actualizat fisele a circa 15 parteneri internationali de afaceri. In primii ani de viata ai firmei Lider, atat fisele furnizorilor cat si a produselor erau intocmite si gestionate de catre directorul general, ulterior, odata  cu schimbarea organizatorica a firmei, aceasta indatorire a fost pre-luata de catre serviciul de importuri. Primul contract de vanzare-cumparare international al firmei Lider a fost semnat cu compania No.1 in exporturi de branzeturi italiene, Galbani, in 1995. La trei ani de la infintare firma Lider detinea contracte de afaceri internationale cu Galbani, Granarolo, Arla Foods si Riches Monts, cele mai mari firme exportatoare de branze-turi din Italia, Danemarca si Franta.

                    Ca urmare a completarii, actualizarii si gestionarii organizate a tuturor dosarelor ale operatiunilor de import respectiv contracte cu furnizorii externi, bonurile de comanda, co-piile acreditivelor documentare, facturilor vanzatorului ( ANEXA NR.8 - Model de factura externa), documentelor de logistica, documentelor vamale ( ANEXA NR.9 - Model de decla-ratie vamala), bonuri de receptie si borderouri de analiza, au permis firmei, ca in momentul de fata, sa aiba o evidenta exacta a evolutiei performantelor firmelor exportatoare, o capacitate de triere a acestora si o situatie echilibrata a evolutiei preturilor si cantitatilor comandate.

3.5.OPERATIUNI DE IMPORT REALIZATE DE FIRMA LIDER

                    In procesul de livrare internationala a marfurilor, pe langa partile contractului co-mercial, vanzatorul-firma exportatoare si cumparatorul-firma importatoare (Lider Import-Export), mai sunt implicate o serie de firme si organisme prestatoare de servicii specializate, cum ar fi: casele de asigurari, organele vamale, institutiile de control al calitatii. In ceea ce priveste continutul contractelor incheiate intre firma Lider, pregatirea livrarii, depunerea do-cumentelor pentru incasarea pretului, transportul, asigurarea marfurilor si vamuirea sunt atri-butiile firmei exportatoare iar receptia marfurilor si efectuarea platilor pentru marfa cumparata revin firmei Lider Import Export.

                    In ceea ce priveste efectuarea platilor, firma Lider a ales, in unele cazuri, ca mij-loc de plata viramentul (ordinul de plata), acesta fiind un ordin dat de catre firma bancii (Banca Comerciala Romana) de a transfera in beneficiul furnizorului strain, intr-un cont la o banca straina, suma pentru plata datoriei sale. Astfel, Banca Comerciala Romana va efectua o-peratiuni pentru ca banii sa ajunga in contul precizat de exportator iar odata avizat furnizorul de catre banca, suma va fi disponibila in contul acestuia .[9]

                    Relatia dintre firma Lider si Banca Comerciala Romana este asigurata prin inter-mediul Directorului de import, in vederea punerii la dispozitie a tuturor actelor necesare si o-ferirea informatilor despre contul firmei Lider, valoarea facturii, valuta contractului, modali-tatea de transfer a ordinului ( SWIFT ), denumirea exportatorului, adresa exportatorului si nu-marul contului ce va fi creditat, numarul facturii, toate acestea fiind puse la dispozitia Bancii Comerciale Romane.

                     Ca modalitate de trasmitere a ordinului, corespondenta  si telexul au fost utilizate pana in anul 1999 cand au fost inlocuite de reteaua de comunicare interbancara internationala pe suport electronic, SWIFT, care confera un plus de siguranta, rapiditate si cost redus, facili-tate de utilizare in comparatie cu celelalte doua modalitati de transfer.

                     De asemeni se mai utilizeaza, ca tehnica de plata , Incasso Documentar ( ANE-XA NR.10 - Mecanismul derularii Incasso-ului Documentar ) ce consta in acordarea de catre exportator bancii sale a unui mandat de a incasa suma reprezentand contravoloarea unei tran-zactii comerciale si de a vira in contul sau. Derularea mecanismului Incasso-ului documentar se realizeaza in mai multe faze, dupa cum urmeaza:

                    Marfa este expediata de catre exportator in conformitate cu contractul, acesta ob-tinand documentele care atesta livrarea. Aceste documente sunt depuse la banca exportatoru-lui, odata cu prezentarea mandatului de incasare. Exportatorul intocmeste o “scrisoare de in-structiuni prin care se precizeaza natura si numarul documentelor necesare pentru efectuarea platii, marimea sumei de incasat, precum si modalitatile de incasare si transfer. Banca expor-tatorului trimite documentele si scrisoarea de instructiuni bancii importatorului. Bancile fiind obligate sa respecte cu exactitate instructiunile ordonatorului. Banca importatorului remite do-cumentele firmei Lider Import Export numai dupa ce aceasta a dispus plata. Astfel importa-torul, firma Lider, poate intra in posesia marfii.In cazul in care firma nu acepta documentele, va fi nevoita sa indice bancii sale motivele, aceasta din urma trasmitand firmei exportatoare informatiile referitoare la plata, acceptare, amanare, refuz. Plata documentelor se realizeaza in conformitate cu Incasso-ul utilizat si anume documente contra plata, ceea ce presupune ca banca sa elibereze documentele de livrare numai contra platii facturii ce indica valoarea tranzactiei.

                    In derularea Incasso-ului documentar, Directorul Serviciului de Import are obli-gatia de a completa rubricile corespunzatoare din formularul dispozitiei de plati valutare ex-terne (DPVE) care cuprinde : numele bancii ordonatorului; numele, adresa si codul fiscal al ordonatorului; modalitate de plata “incasso”; suma de plata, in cifre si litere; felul valutei; numele complet, adresa si numarul contului beneficiarului; numele complet, adresa bancii be-neficiarului; numarul contractului extern; lista documentelor; speze si comisioane, plata prin SWIFT; import marfa; tara vanzatorul; numarul de buletin vamal de import; felul marfii si in-structiuni suplimentare pentru banca.

                    Ca urmare a completarii formularului DPVE, Directorul Serviciului de Import se va prezenta la banca si o va instructa sa efectueze plata la extern, urmand sa ridice de la banca factura si documentele de transport semnate si stampilate.

                    Formularul de dispozitie a platii valutare externe (DPVE) se emite in trei exem-plare: cel rosu ii va fi eliberat clientului (firma Lider), cel albastru se remite cu adresa de in-sotire la Banca Nationala a Romaniei iar cel negru se va retine impreuna cu copia extrasului de cont care dovedeste efectuarea platii.

4. FIRMA LIDER IMPORT-EXPORT SI HYPERMARKETUL CARREFOUR

                     Aparitia noilor forme de comert cu amanuntul a reprezentat o oportunitate pentru firma Lider Import Export, oferindu-i posibilitatea de desfacere a produselor sale in cele mai cunoscute grupuri europene de distributie. Ideea introducerii formulei de distributie de tip hy-permarket in Romania a fost a conducerii societatii Hiproma, companie mixta, detinuta de Carrefour si Hyparlo Group. Pe data de 10 iunie 2001 a fost inaugurat hypermarketul Carrefour Militari, la km 11.4 Autostrada Bucuresti-Pitesti intr-un centru comercial cu supra-fata de 20 ha, reprezentand o investitie totala de 50 milioane USD. Acesta ofera spre vanzare clientilor finali (consumatorilor) o gama variata de produse (50000), dintre care 75% sunt ofe-rite de firmele producatoare din Romania iar 25% sunt furnizate de firme importatoare, intr-un spatiu de vanzare de 9000 mp. In numai 6 ani de la aparitia pe piata romaneasca a primu-lui hypermarket, societatea Hiproma s-a extins rapid atat in Bucuresti cat si in orasele mari din Romania, respectiv Brasov, Ploiesti si Constanta. Pe langa hypermarketurile existente, so-cietatea franceza intentioneaza sa isi deschida, in urmatorii doi ani, alte patru hypermarketuri in Oradea, Arad, Pitesti si Suceava.

                    Efectele produse ca urmare a colaborarii firmei Lider cu Hypermarketul Carre-four Militari au fost vizibile prin cresterea procentului de vanzari cu 4.5% fata de anii anterio-ri in numai 8 luni. Tinand cont de faptul ca firma Lider importa produse alimentare destinate clientiilor cu un anumit statut social iar politica hypermarketului Carrefour se va baza tocmai pe vanzarea produselor destinate tuturor categoriilor sociale, a permis firmei Lider stabilirea unei relatii de cooperare pe termen lung si desfacerea a mai bine de 85% din produsele sale importate. Publicitatea la nivel national a aparitiei pe piata romaneasca a primului hypermar-ket din Romania, realizata printr-o serie de mijloace publicitare, indirecte ( presa, radio, tele-viziune, afisaj, materiale tiparite ) adresate clientilor finali (consumatorilor) si directe ( scri-sori personale, trasmiteri prin posta a brosurilor ) adresate posibililor furnizori de marfuri a o-ferit posibilitatea multor firme sa spere la incheierea de contracte de vanzare cumparare cu societatea Hiproma. Ca efect la toata aceasta actiune ampla de promovare a hypermarketului Carrefour, firmele furnizoare au raspuns provocarii prin trimiterea ofertelor societatii Hipro-ma. Procesul de stocare a informatiilor primate de la firmele furnizoare in baza de date a so-cietatii Hiproma a durat 46 zile iar selectia a fost realizata ca urmare a ofertelor primate si, respectiv, a proceselor de negociere. Instructiunile de negociere s-au realizat la sediul firmei Hiproma, in strada Tudor

Vladimirescu, nr. 16, Otopeni, in urma carora s-au incheiat 1.842 contracte de vanzare-cumparare din 2485 primite.

                    In cadrul negocierilor s-au discutat aspecte cu privire la continutul contractelor de vanzare-cumparare:

     - definirea marfurilor: felul acestora, cantitatea si calitatea;

     - momentul si locul transferului cheltuielilor si riscurilor de la vanzator la cumparator;

     - modalitatea de livrare a marfurilor si actele necesare de insotire a marfii;

     - precizarea modului de prezentare a marfurilor (ambalare, marcare);

     - punerea la dispozitie a marfurilor in locul stabilit si la data fixata;

     - plata pretului si preluarea marfii de la locul de livrare;

     - modalitatiile de plata;

     - modalitatiile in care se pot face reclamatiile si posibilitati de solutionare a acestora;

     - termenul de valabilitate a contractului;

     - clauze convenite de ambele parti ale contractului.

                     Sistemul de gestiune al societatii Hiproma asigura stocarea, prelucrarea si pune-rea in utilizare a informatiilor. Acesta este realizat prin folosirea echipamentelor de calcul e-lectronic, oferind largi posibilitati pentru constituirea bazelor de date in care sunt inmagazi-nate informatiile culese. Prelucrarea acestor informatii se realizeaza prin programul in limba franceza METI MAG 2001. In esenta, aceasta baza de date indeplineste o serie de functiuni caracteristice: gestionarea furnizorilor existenti, totalitatea produselor clasificate in grupe si familii de marfuri, comenzile efectuate si cele propuse, livrarile, blocarea / deblocarea arti-colelor, blocarea / deblocarea comenzilor catre furnizori.

                     Firma Lider Import Export primeste comenzile ( ANEXA NR.11 - Date de uz in-tern, bon de comanda catre firma Lider) efectuate de catre managerii departamentelor PGC (Produites Generales pour Consume ) si APLS ale hypermarketului Carrefour de doua ori pe saptamana ( joi si vineri ), cu o zi inaintea fiecarei livrari. In cazuri exceptionale, existenta unor stocuri negative sau promotii, firma poate sugera efectuarea unor livrari speciale sau su-plimentarea cantitatilor de marfa la comenzile existente.

                    Comenzile pentru asigurarea necesarului de marfa sunt receptionate de catre per-sonalul departamentului Resurse Umane-Facturari din cadrul firmei Lider Import Export, ulte-

rior realizandu-se facturarea fiecarei comenzi primite. Factura unei comenzi de marfa cuprin-de informatii referitoare la codul fiecarui articol, gramaj, cantitate comandata, cantitatea ce va fi livrata, pret unitar si suma totala facturata, aceasta avand rolul de act de insotire a marfuri-lor livrate cat si o garantie a platii produselor.

                    Livrarea marfurilor este asigurata de catre firma Lider Import Export iar transpor-tul efectiv al marfurilor se realizeaza cu masinile frigorifice ale firmei de catre soferi profesio-nisti. Livrarea se realizeaza la data si ora inscrisa pe comanda, in caz contrar societatea Hiproma are dreptul, specificat in contract, sa refuze marfa. Produsele vor fi predate la recep-tia fiecarui hypermarket Carrefour in baza prezentarii de catre angajatul firmei Lider a urma-toarelor acte: delegatie in care se specifica ca soferul este delegat de catre firma Lider sa o reprezinte in operatiunea de receptionare a marfii, certificatul fito-sanitar si factura (ANEXA NR 12 - Date de uz intern, Factura fiscala ). Receptionarea marfurilor are loc in incinta depo-zitului Hypermarketului, unde se vor analiza produsele atat din punct de vedere calitativ de catre un medic veterinar al societatii Hiproma cat si cantitativ de catre personalul din cadrul departamentului Receptie Marfa al societatii Hiproma. Odata cu incheierea receptiei, dreptul de proprietate asupra marfurilor se transfera de la firma Lider la societatea Hiproma, de ase-meni si riscurile de expirare, deteriorare sau furt. Ulterior receptionarii marfurilor, acestea sunt depozitate in camere frigorifice expuse la temperatura cuprinsa intre 18-22sC in cazul mezelurilor proaspete, branzeturilor si pastelor fainoase proaspete, 12-15sC pentru mezelurile uscate si produse UHT si 5-12sC pentru produsele de larg consum.

                     In ceea ce priveste expunerea produselor la raft, trebuie mentionat ca spatiile alo-cate fiecarui articol (facing-ul) sunt specificate in contract, nerespectarea acestuia atrage dupa sine obligatia societatii Hiproma de a despagubi firma Lider Import Export.

                     De asemeni firma Lider poate incheia un accord scris cu societatea Hiproma de a plati o suma stabilita pentru inchirierea unor spatii la raft (elemente promotionale) pe o peri-oada determinata de timp. Costul unei astfel de operatiuni este conditionat de amplasarea res-pectivului element iar sumele achitate variaza intre 500-1500 Euro pentru o luna.

                    Firma Lider Import Export investeste masiv in astfel de actiuni pentru promova-rea produselor sale, cresterea vanzarilor pentru produsele slab cotate pe piata, atragerea aten-tiei clientilor asupra produselor mai putin cunoscute si obtinerea unui avantaj in fata concu-rentei.

                  Tinand cont de faptul ca 10% dintre clientii lanturilor de hypermarketuri Carrefour sunt turisti straini ( francezi, italieni, greci, spanioli in proportie de 7.5% ) interesul pentru promovarea produselor din import a crescut considerabil. In acest sens s-au amenajat spatii suplimentare de promovare a produselor importate, in special a celor din Franta, marcate cu benzi promotionale si panouri, delimitate astfel de restul articolelor.

                    In cazul produselor cu risc mare de expirare, pentru evitarea pierderilor, reduce-rile de pret sunt aplicate atat de societatea Hiproma, atunci cand produsele sunt in proprietatea ei

pentru a spori vanzarile, cat si de catre firma Lider in cazul in care aceasta se suprastochea-za in depozitul firmei si nu reuseste sa vanda intreaga cantitate, astfel ca, de comun acord  cu societatea Hiproma livreaza o cantitate mai mare de marfa decat cea comandata la un pret redus. Un alt exemplu, de comun acord intre partile contractului de vanzare cumparare este atunci cand societatea Hiproma dispune de o cantitate de marfa prea mare in raport cu vanza-rile efectuate cerand firmei Lider un discount de pret pentru surplusul de marfa, recompen-sandu-si furnizorul prin suplimentarea comenzilor la produsele cu vanzare mare.

                     Pana la 1 ianuarie 2007, firma Lider avea obligatia contractuala de a efectua pro-cedura de retur pentru 50% din marfa expirata pentru fiecare familie de produse si 20% din produsele deteriorate, ulterior insa, conform prevederilor legii privind siguranta si protectia consumatorului, aceasta clauza prevazuta in contract a fost anulata ( ANEXA NR.13 - Date de uz intern; Aviz de retur al marfurilor ). Astfel ca, atat societatea Hiproma cat si firma Lider, au convenit la modificarea contractului referitor la urmatoarele aspecte:

     - produsele alimentare de origine vegetala sau animala nu vor mai fi receptionate cu un ter-men de valabilitate mai scurt de 15 zile calendaristice;

     - nu se vor mai efectua operatiuni de retur, indiferent de cauzele necesitatii efectuarii aces-tora, cu mentiunea ca firma furnizoare Lider va fi nevoita sa achite catre societatea Hiproma contravaloarea a 1% din totalul vanzarilor firmei anual, astfel ca riscurile vor fi suportate practic in totalitate de catre societatea Hiproma;

     - termenele de valabilitate, tara de origine a produselor vor fi stantate pe ambalajul indivi-dual si nu vor mai fi acceptate etichetele atasate decat in cazul traducerilor, a denumirilor si a-dresei importatorului.

                     In cazul reclamatiilor clientilor finali (consumatorii) adresate catre Oficiul pentru Protectia Consumatorului (OPC) cu privire la efectele asupra sanatatii organismului uman in urma consumului acestor produse importate de catre firma Lider Import Export sau calitatea necorespunzatoare, se vor efectua anchete de depistare a cauzelor si veridicitatii reclamatiilor. Daca reclamatiile se dovedesc a fi reale vor fi sanctionati atat furnizorul cat si societatea Hiproma, se vor retrage produsele dupa piata iar atunci cand situatia are o alta amploare se de-listeaza furnizorul de pe piata pentru o perioada de timp.

                    In anul 2005, firma Lider Import Export a fost delistata din lista furnizorilor so-cietatii Hiproma pentru o perioada de 30 zile, ca urmare a verificarii periodice efectuata de ca-tre personalul din cadrul Oficiului pentru Protectia Consumatorului. In urma verificarii s-au constatat modificari ale caracteristicilor mezelurilor importate din Italia, produse de firma PIC (culoarea modificata a produselor aflate in termen de garantie , cantitati de grasime mai mari de 5% asa cum se specifica pe ambalaj si lipsa traducerilor ). Ca urmare a acestui fapt socie-tatea Hiproma a fost amendata cu suma de 30 milioane lei, cu termen de plata de 48 ore iar firma Lider amendata cu 20 milioane lei si somatie de a-si retrage produsele dupa piata pana la remedierea situatiei.

Acest incident a cauzat imaginii firmei Lider si tot odata a adus pierde-ri de mai bine de 1700 milioane lei.