ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURE TI FACULTATEA DE RELA II ECONOMICE INTERNA IONALE

MANIPULAREA N NEGOCIERI. TEHNICI I STRATAGEMECOORDONATOR gTIINiIFIC: Lect.Univ. Dr. IRINA-EUGENIA IAMANDI ABSOLVENT: ***

BUCURE TI 2011

CUPRINS:Introducere CAPITOLUL I. NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNA IONAL 1.1. Negocierea comercial interna ional no iuni generale 1.2. Strategii de negociere CAPITOLUL II. TEHNICI DE MANIPULARE 2.1. Tehnici de manipulare no iuni generale 2.2. Tipologia tehnicilor de manipulare 2.2.1. Tehnici de influen are a partenerului 2.2.2. Tehnici de h r uire a partenerului CAPITOLUL III. STRATAGEME DE MANIPULARE 3.1. Stratageme de manipulare no iuni generale 3.2.Tipologia stratagemelor de manipulare 3.2.1. Stratageme de inducere n eroare 3.2.2. Stratageme bazate pe manipularea emo iilor 3.2.3. Stratageme care au con inut agresiv/caracter pervers 3.2.4. Stratageme axate pe exercitarea de presiuni CAPITOLUL IV. STUDIU DE CAZ: FUZIUNEA LENOVO-IBM, UN SUCCES INTERCULTURAL 4.1. Istoricul companiei Lenovo 4.2. Istoricul companiei IBM 4.3. Cultura chinez vs. cultura american 4.4. Analiza tehnicilor de manipulare folosite n cadrul negocierii 4.5. Recomand ri privind utilizarea tehnicilor i strategiilor de manipulare n cazul Lenovo-IBM CONCLUZII BIBLIOGRAFIE ANEXA 1. Factori care influeneaz negocierea ANEXA 2. Nivelurile culturii ANEXA 3. Fuziunea Lenovo-IBM

Motivaie: Posibilitatea minii de a fi manipulat simplul comportament uman.

prin

Obiectiv: Oferirea unei imagini de ansamblu asupra eficacit ii utiliz rii tehnicilor i stratagemelor de manipulare n negocieri. Cheia negocierii = COMUNICAREA Desf urarea negocierii = MANIPULAREA Rezultatul negocierii = SUCCESUL

Nivelurile culturii

Factori care influeneaz negociereaNr. Crt. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Factorii negocierii Aspecte culturale

Definirea negocierii Tipul de negociere Selecia negociatorilor Protocolul Comunicarea Timpul nclinaia c tre risc Grupuri vs. Persoane fizice Natura acordului Emotivitatea

contract parteneriat distributiv integrativ experi asociai de ncredere informal formal direct indirect de lung durat de scurt durat ridicat sc zut colectivism individualism specific general ridicat sc zut

Tehnica falsului pivot; pivot

;

Intoxicarea prin folosirea de date/informaii eronate;

METODE DE COTRACARARE:

Simularea negocierilor dintre Lenovo i IBM; Lenovo fondat la Beijing, China, n 1984; IBM fondat la New York, SUA, n 1896; Bariere n calea negocierii = diferenele culturale;

Motivele fuziunii: Lenovo expansiunea global ; achiziia de tehnologie i brand. IBM reconsolidarea pe piaa IT; specializarea n domeniul serviciilor IT.

Derularea negocierilor: - condiiile fuziunii; - preul achiziiei; - beneficiile p rilor; Tehnici i stratageme de manipulare utilizate de echipele de negociatori ale celor dou companii IT;

Echipa IBM: - intoxicarea cu date eronate; - jignirea; - polite ea i folosirea complimentelor. Echipa Lenovo: - tehnica bilan ului.

Se recomand evitarea urm toarelor greeli: - preg tirea necorespunz toare; - ignorarea principiului ofer /primete; - comportamentul de intimidare; - ner bdarea: - pierderea cump tului; - prea multe vorbe i prea pu in aten ie; - ignorarea conflictelor.

- conflictele culturale i au originea n simplificarea realit ii i n utilizarea stereotipurilor; - scopul utiliz rii tehnicilor/stratagemelor de manipulare este destabilizarea partenerului; - rolul p r ilor n cadrul negocierilor vizeaz echilibrele i dezechilibrele n ceea ce prive te raporturile de for ; - orice negociere conduce la succes atunci cnd p rile implicate sunt hot rte s colaboreze;