TEHNICI DE NEGOCIEREIN AFACERI

NEGOCIEREA

Tehnici de negociere Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea procesului de negociere., avnd rolul sa orienteze demersurile si comportamentele prtilor. Tehnica de negociere este o forma de strategie procedurala iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata ntr-un anumit moment, n functie de situatie. Prin urmare o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment.

Tehnici de negociereTinand cont de modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua tehnici, a caror aplicare poate fi utila mai ales n cazul unor blocaje n jocul positional :- Extinderea obiectului de negociere implica adaugarea unor elemente noi n discutie. Acest lucru presupune prelungirea agendei negocierii stabilite initial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care largesc obiectul sunt rezultatul creativitatii unuia sau a ambilor protagonisti. - Transformarea obiectului negocierii consta n redefinirea sa totala sau partiala, ceea ce poate sa nsemne declansarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara (n continuarea celei prezente sau ulterior).

Tehnici de negociereDeoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaza pentru tehnici diferite de prezentare a lor. A) Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze oferta pentru toate elementele n discutie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri n mai multe runde, n fiecare dintre acestea putndu-se ajunge la acord asupra unui numar de subiecte. n final, se ajunge la acord, atunci cnd diferentele de pozitie de la toate elementele sunt acoperite. B) Abordarea verticala implica discutarea pe rnd a cte unui element de negociere, pna se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. Apoi se trece la subiectul urmator.

Tehnici de negociereTehnici de prezentare si discutare a ofertelor :Abordarea de tip "lider : unul dintre negociatori si prezinta oferta, iar partenerul pune ntrebari de clarificare, apoi formuleaza obiectii (si l obliga pe ofertant sa le respinga), aduce argumente si o modifica. Observam ca ntreaga dezbatere se centreaza n jurul unei singure oferte care este dezbatuta, atacata sau sustinuta, celalalt partener ncercnd s-o schimbe, fara a formula propria sa oferta. Negociatorul care face oferta care este dezbatuta devine "liderul".Abordarea de tip 'independent: presupune ca un negociator sa si prezinte propunerea si ofera clarificarile solicitate de partener; apoi acesta din urma face o contra- propunere, discutata la rndul ei.

Tehnici de negociereTehnicile de negociere au in vedere totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate de negociatori. Cele mai utilizate sunt: 1. Tehnica mandatului limitat- in care inflexibilitatea pozitiei urmareste scaderea aspiratiilor partenerului si sporirea spiritului de cooperare al acestuia. 2. Tehnica posibilitatilor limitate- in care partenerul este informat ca bugetul este mai mic decat pretentiile acestuia. 3. Tehnica scurt-circuitarii- consta in ocolirea unui negociator dificil. 4. Tehnica falselor concesii-consta in inventarea de obiectii si obstacole mari, care apoi sunt vandute partenerului drept concesii.

Tehnici de negociere5. Tehnica intreruperii negocierii ( time out)-in scopul temperarii unui partener iritat, dezorganizarii argumentatiei sale sau fortarea unor concesii din partea acestuia.6. Tehnici de abatere a atentiei- prin schimbarea subiectului, amanarea luarii unei decizii, crearea de confuzie. 7. Tehnica negocierii sterile- este utilizeta atunci cand nu se doreste a se ajunge la un acord .

Tactici de negociere1. Tactica: Este important pentru mine! Aceasta tactica reflecta modul n care trebuie actionat n privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi n scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tau va reactiona pozitiv atunci cand tu te vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta!2. Tactica lipsa de imputernicire Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord n termenii care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in discucutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel!

Tactici de negociere3. Tactica uliul i porumbelul sau baiat bun-baiat rau Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii i apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic n timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului i dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant i dezvolta starea de cooperare. Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm i fara rezerve. 4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta n negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:- sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff; - invers,sa nu se faca o oferta prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune i necunoasterea realitatilor.

Tactici de negociere5. Tactica tergiversarii Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc.Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea i nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta.6. Tactica politetii exagerateEste folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete exagerata se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile i rezultatele vor fi mai substantiale. Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte.

Tactici de negociere7. Tactica apelului la simturi Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute impreuna n cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,). Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate i la care a fost invitat i se va cauta revenirea la discutia de baza.8. Tactica lansarii unor cereri exagerate Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. In lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului i nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne n final sa acceptam de exemplu un pret mult superior/inferior celui normal.

Tactici de negociere9. Tactica dominarii discutiilor In general, n orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa n procesul de negociere i lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. In acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestuia prin mentinerea exclusiva n discutie a subiectului lansat. In acest fel partenerul va fi determinat sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea acestora.

Tactici de negociere10. Tactica tinuta gen pocker Negociatorul va avea o tinuta impietrita, de nepatruns, nu va arata nimic prin expresie, ton, tinuta sau gesturi, aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. Aceasta tehnica, destul de intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata dezinteresul pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod normal.11. Tactica eludarii. O astfel de tactica este intalnita frecvent n cazul organizatiilor internationale superdimensionate. Negociatorul, n dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma; n acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze. Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune n garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica, asupra posibilitatii de a fi contactate, precum i asupra intentiilor fundamentale ale persoanei n cauza.

Tactici de negociereCe tehnica trebuie sa folosim?

Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul in care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. In functie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN WIN (intr-o negociere trebuie sa castige ambele parti). Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.

Tactici de negociereFiecare dintre noi ar trebui sa foloseasca LEGEA RECIPROCITATII, care este usor de folosit si are efecte precise. Iata cateva exemple pentru a intelege mai bine aceasta lege:Exemplu 1Atunci cand sindicatele negociaza cu guvernul. De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealist sau exagerat de mari. Astfel incepe ngecierea in care pentru ca sindicatele sunt dispuse sa negocieze de la un plafon foarte mare, guvernul in aceasta negociere urmeaza sa satisfaca o parte dintre cererile lor, ceva de genul: Uite noi sindicatele, avem cinci cereri, putem renunata la doua dintre ele, in acest caz puteti sa le satisfaceti pe cele 3?

Tactici de negociereExemplul 2Exemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de catre guvern. Spre exemplu, daca maine guvernul ar declara: Urmeaza sa crestem pretul pe litrul de motorina de la 5 lei la 8 lei. Dupa doua zile de dezbateri publice auzim decizia guvernului: Guvernul, in urma discutiilor purtate cu asociatia X si a dezbaterolor publice, o hotarat sa mareasca pretul motorinei cu numai 0.8 lei spre deosebire cat era preconizat initial si anume cu 3 RON. In aceata situatie guvernul se bazeaza pe leagea reciprocitatii pentru a nu pierde capital Electoral, proiectand astfel imagine unui guvern intelegator, iar tu ca si votant vei fi mai intelegator, in ideea ca situatia putea fi cu mult mai grava.

Tactici de negociereExemplul 3Sa preusupunem ca sunteti angajat si vreti o zi libera. Mergeti la seful vostru si spuneti-i ca aveti problema X si problema Y si ati avea nevoie cam de 3 zile libere! Cu siguranta nu va fi incantat. Dupa ce-i spuneti acest lucru, dupa o mica duscutie, spuneti-i: Stiti, o sa incerc sa ma incadrez intr-o singura zi, astfel ca as vrea doar o zi libera. Evident, pentru seful tau, va fi mult mai bine o zi decat trei. Tot legea reciprocitatii functioneaza aici. Adica, tu lasi ceva de la tine, in sensul ca din trei zile, sa-ti dea macar una, iar seful tau in mintea lui se va gandi: A lasat trei zile, nu pot sa nu-i dau nici macar o zi!

Tactici de negociereAceste exemple se bazeaza toate pe simplul principiu: Eu am lasat ceva, tu nu lasi nimic? Sau: Daca eu fac asta pentru tine, tu poti face asta pentru mine? Uite chiar daca am nevoie de X, Y si Z, ma multumesc doar cu Z, imi poti oferi Z? Avantajul acestei legi este ca partenerul tau de negociere, fie ca este un grup, fie ca este o persoana, are impresia ca a castigat ceva, cand in esenta nu a castigat nimic, iar tu ti-ai atins scopul.

O zicala mai veche spune: n viata nu primesti ceea ce meriti ci ceeea ce negociezi.

ARTA NEGOCIERIINegocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta si invatare.Asadar, negocierea este o forma concentrata si interactiva de comunicare, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular. Faptul ca negocierile nu urmaresc totdeauna rezultate manifeste in directia unei intelegeri. Adesea, ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale, cum ar fi castigarea de timp, mentinerea unor relatii si imbunatatirea lor, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict. Analiza tipului de negociere in care ne angajam este intotdeauna importanta. Aceasta este in general aplicate de ofiterii de relatii publice, de cadrele care prin natura functiei interactioneaza cu institutii civile sau esaloane superioare. Este bine stiut ca un ordin nu accepta variante de refuz, dar este mult mai eficient ca subordonatul sa fie convins si de necesitatea acelui ordin. Putem pune oare pe picior de egalitate un ordin cu o convingere?

NEGOCIEREA DISTRIBUTIVA Tacticile si tehnicile folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. Intre tacticile uzuale pot fi amintite: polemica (purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect), atacul in forta, intimidarea, manevrele retorice (bazate pe disimulare, pe mascarea si ascunderea intentiilor, culpabilizarea adversarului si ascunderea adevarului), descalificarea (se manifesta prin reacredinta, atac la persoana, caderea in derizoriu).Acest tip de negociere este posibil atunci cand opozitia de interese este puternica, iar dezechilibrul de forte este semnificativ.

NEGOCIEREA INTEGRATIVA Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratii si de opinii.Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune, durabile, intre parti atmosfera este mai destinsa, iar relatiile se consolideaza. Nu exista parte care sa se simta dezavantajata. Negocierea integrativa creeaza, salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri pe termen lung. Determina pe fiecare dintre negociatori sa-si modifice obiectivele si sa-si ajusteze pretentiile in sensul rezolvarii intereselor comune. Climatul acestui tip de negociere este caracterizat de incredere si optimism, iar acordul, o data obtinut, are toate sansele sa fie respectat.

NEGOCIEREA RATIONALA Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale in cadrul unei transparente totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.Algoritmul rationalitatii se concretizeaza in: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor si cautarea solutiilor. Negociatorul cauta sa inteleaga miza pusa in joc de partener, sa cunoasca sentimentele acestuia, motivatiile si preocuparile sale. Divergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recursul la criteriile obiective, precum si la referintele stiintifice, la normele legale, morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.Aproape in orice forma de interactiune umana este pusa in joc o anumita strategie si tactica. Se spune ca nimic pe lume nu se face fara a servi unui scop.

Sa spunem cat mai rar NU! Un indemn bine venit in aproape orice situatie. Nu reprezinta negatia care bareaza comunicarea. Cred ca imi veti da dreptate, vizavi de reactia pe care o are, in general, un comandant care primeste un astfel de raspuns. Chiar daca raspunsul este unul argumentat. Mai elegant ar fi, de exemplu: da, voi rezolva situatia dar si abia dupa acest dar va urma o insiruire de argumente logice care vor demonstra pas cu pas imposibilitatea de a executa acel ordin. Secretul formulei da, dar este acela ca permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare la ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a acestuia.

TACTICA FALSEI OFERTE pe scurt, se poate caracteriza ca un truc de negocierecu putin teatru. In general, negocierea pretului este un joc in care unul nu poate castiga fara ca celalalt sa piarda.O alta tactica destul de des utilizata de catre marii negociatori este cea a stresarii si tracasarii. Aceasta slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului.

- Atunci cand se negociaza cu un adversar dificil, neprincipial si dezagreabil, dispus sa se angajeze inutil in tratative dure si prelungite, se recomanda folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si tracasare. In cadrul acestora se recomanda o contraaglomeratie insistenta si vicioasa.

TACTICA PRESIUNII TIMPULUI se bazeaza pe ideea ca intotdeauna exista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi organizate si manipulate astfel incat problema delicata sa ramana la limita expirarii timpului alocat procesului de negociere. In acest scop, se pot folosi orice tertipuri si manevre de tergiversare, ocolire si amanare. Spre sfarsitul negocierilor, de obicei, lucrurile incep sa se precipite. Unul dintre partenerii de discutie va fi presat, bineinteles, de anumite probleme care nu necesita amanare. Astfel, ritmul discutiei trebuie grabit si adversarul poate comite usor erori.

TACTICA ALTERNARII NEGOCIATORILOR O versiune a acestei tactici face ca seful echipei de negociere sa para cu adevarat bland si rezonabil, dar cu totul neputincios in fata specialistilor din echipa sa. In mod deliberat si indelung premeditat, ceilalti membri ai echipei sunt duri, incapatanati si aparent iresponsabili. Pe parcursul negocierii sunt introdusi, pe rand, oameni din echipa cu diverse specialitati care afiseaza o pozitie dura si intransigenta. In acest fel, ei creeaza o presiune psihologica fata de care partenerul prefera sa lucreze doar cu seful echipei, si sa accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia, care nu este de acord cu membrii echipei dar nici nu poate trece peste ei.