Prezentare Curs MEDIEREA Si S.a.D. v3 (1)

download Prezentare Curs MEDIEREA Si S.a.D. v3 (1)

of 107

description

mediere

Transcript of Prezentare Curs MEDIEREA Si S.a.D. v3 (1)

  • Medierea i soluionarea alternativ a disputelor

    Constantin-Adi Gavril

    Universitatea din Craiova

    Facultatea de Drept i tiine Sociale

    Constantin-Adi Gavril

  • 1: Sesiunea introductiv

    Tematic

    Participarea la curs este voluntar

    Ce i doresc participanii de la curs ?

    Care sunt obiectivele cursului?

    Prezentarea agendei cursului

    Discuie: Care poate fi utilitatea cursului pentru participani ?

    Constantin-Adi Gavril

  • 1: Conflictul

    Tematic

    Care este legtura cu scopul cursului ?

    Ce este conflictul?

    Dinamica i analiza conflictului?

    Stilurile de rspuns la conflict (Thomas - Killman)

    Managementul conflictului

    ntrebri i rspunsuri.

    Constantin-Adi Gavril

  • 1: Conflictul Care este legtura cu scopul cursului?

    Care este legtura cu scopul cursului ?

    Constantin-Adi Gavril

  • 1: Conflictul Ce este conflictul ?

    Ce este conflictul ?

    Constantin-Adi Gavril

  • 1: Conflictul Ce este conflictul ?

    Constantin-Adi Gavril

    Cuvntul CRIZ n limba chinez

    PERICOL OPORTUNITATE

  • 1: Conflictul Ce este conflictul ?

    cand doua sau mai multe parti, cu scopuri pe care le percep ca fiind incompatibile, urmaresc sa-si submineze reciproc scopul, cautand o posibilitate.

    Constantin-Adi Gavril

  • 1: Conflictul Dinamica i analiza conflictului

    Dinamica i analiza conflictului

    Constantin-Adi Gavril

  • 1: Conflictul Dinamica i analiza conflictului

    Constantin-Adi Gavril

    Dinamica unui conflictului

    Carl Friedrich Gauss, (n. 30 aprilie 1777, Braunschweig - d. 23 februarie 1855, Gttingen)

    Disconfortul

    Incidente

    Nenelegeri

    Tensiune

    Criza

    Post-conflict

    De-escaladarea

    Co

    nstru

    irea p

    cii

    Intensitatea conflictului Comunicarea este grav afectat Este necesar intervenia terului

    Comunicarea este funcional NU este necesar intervenia terului

  • 1: Conflictul Dinamica i analiza conflictului

    Exista semnale, indicii care prefigureaza aparitia conflictului. 1. Disconfortul jena, emotie neplacuta, nemultumire,

    presimtirea unei situatii nedorite; 2. Incidentele - fapte minore, aparent neinsemnate si de

    multe ori neluate in seama, produse fara vointa expresa a cuiva, care irita si supara;

    3. Neintelegerile situatiile de confuzie, ambiguitate, in care partenerii se interpreteaza gresit. Oamenii ajung adeseori la concluzii false, eronate din cauza exprimarii insuficient de precise a gandurilor sau din cauza lipsei corelatiei

    Constantin-Adi Gavril

  • 1: Conflictul Dinamica i analiza conflictului

    4. Tensiunea starea de incordare, de stres, ce denatureaza perceptia omului despre partener si actiunile sale. Aici relatiile se complica putand aparea atitudini negative si idei fixe. Atitudinea fata de partener se inrautateste, relatiile cu acesta reprezentand sursa unei constante nelinisti. 5. Criza conflictul deschis cearta, violenta, ruperea relatiilor interpersonale cu efectul instrainarii. Situatia de criza reprezinta un razboi adevarat. Partenerii incearca pe diferite cai, adesea oculte, sa se doboare reciproc. Nu mai conteaza iertari, scuze, atitudini anterioare.

    Cunoasterea acestor semnale este deosebit de importanta pentru mediator in definirea si analiza conflictului

    cu care a fost sesizat spre mediere.

    Constantin-Adi Gavril

  • 1: Conflictul Dinamica i analiza conflictului

    Pri

    Obiectul conflictului

    Modul n care este perceput

    Relaiile dintre prile implicate

    Contextul n care se exprim

    Cauzele conflictului

    Factori structurali

    Factori subiectivi

    Constantin-Adi Gavril

  • 1: Conflictul Managementul conflictului

    Managementul conflictului

    Constantin-Adi Gavril

  • 1: Conflictul Managementul conflictului

    1. Recunoasterea unui conflict sau a unei situatii conflictuale

    Aceasta actiune vizeaza,in special, identificarea starilor conflictuale in care conflictele exista sub o forma latenta, nemanifesta.

    Aceasta actiune are drep scop acceptarea starii conflictuale de catre partile aflate in conflict.

    2. Analiza si diagnosticarea surselor si tipurilor de conflict

    3. Selectarea strategiei potrivite in baza diagnosticului realizat

    4. Gestionarea conflictului din perspectiva colaborarii si a rezolvarii problemelor.

    Constantin-Adi Gavril

  • 1: Conflictul Stilurile de rspuns la conflict

    Stilurile de rspuns la conflict

    Constantin-Adi Gavril

  • 1: Conflictul Stilurile de rspuns la conflict

    Constantin-Adi Gavril

    +

    ASE

    RTI

    VIT

    AT

    EA

    sati

    sfac

    erea

    pro

    pri

    ilor

    inte

    rese

    COOPERAREA

    Satisfacerea intereselor celuilalt

    +

    M Mai

    Gndesc Mine

    EVITAREA

    pierdere - pierdere

    Este

    Plcerea Mea

    ACOMODAREA

    pierdere - ctig

    Ca Mine sau Deloc

    COMPETIIA

    ctig - pierdere

    Dou Capete Sunt Mai Bune Dect Unul

    COLABORAREA

    ctig - ctig

    Hai s ncheiem

    trgul

    COMPROMISUL

    Mo

    de

    lul T

    ho

    mas

    - K

    ilman

    n

  • 1: Conflictul ntrebri i rspunsuri

    ntrebri i rspunsuri

    Constantin-Adi Gavril

  • 2: ADR

    Tematic

    Ce sunt i cum au aprut?

    Forme de ADR

    Rolul central al medierii n ADR

    ntrebri i rspunsuri.

    Constantin-Adi Gavril

  • 2: ADR Ce sunt i cum au aprut?

    Ce sunt i cum au aprut?

    Constantin-Adi Gavril

  • 2: ADR Ce sunt i cum au aprut?

    Termenul ADR este reprezint abrevierea pentru Alternative Dispute Resolution metode alternative de rezolvare a disputelor. Recent (n ultimii ani), acest termen a fost nlocuit cu Appropriate Dispute Resolution metode oportune de rezolvare a disputelor, sau mai simplu cu Dispute Resolution metode de rezolvare a disputelor.

    Metodele ADR (metode oportune de rezolvare a disputelor) fac parte dintr-un continuum de opiuni de rezolvare a conflictelor.

    In cele mai multe cazuri, n condiiile n care prile au ales o metod de rezolvare a conflictelor, nu se pune problema excluderii celorlalte metode ADR.

    Constantin-Adi Gavril

  • 2: ADR Ce sunt i cum au aprut?

    PROBLEMA

    CE IMAGINE NE VINE N MINTE ?

    Constantin-Adi Gavril

  • 2: ADR Ce sunt i cum au aprut?

    Constantin-Adi Gavril

  • 2: ADR Ce sunt i cum au aprut?

    Care este soluia?

    Constantin-Adi Gavril

  • 2: ADR Ce sunt i cum au aprut?

    SOLUII ALTERNATIVE

    Constantin-Adi Gavril

  • 2: ADR Ce sunt i cum au aprut?

    Chief Justice Warren E. Burger, (Ret.) U.S. Supreme Court

    1976, Pound Conference

    Procesul tradiional este o greeal care trebuie corectat ... Pentru anumite dispute, procesul va fi singura soluie dar pentru multe altele, concursul adversarial trebuie ca n timp s o ia pe urma procesului antic al luptei i sngelui. Sistemul nostru este prea costisitor, prea

    dureros, prea distructiv i prea ineficient pentru oameni cu adevrat civilizai. "Traditional litigation is a mistake that must be corrected... For some

    disputes trials will be the only means, but for many claims trials by

    adversarial contest must in time go the way of the ancient trial by battle

    and blood. Our system is too costly, too painful, too destructive, too

    inefficient for really civilized people."

    Constantin-Adi Gavril

  • 2: ADR Forme de ADR

    Forme de ADR

    Constantin-Adi Gavril

  • 2: ADR Forme de ADR

    Management conflict fr asisten

    Management conflict cu asisten Soluia NU ESTE impus

    Management conflict cu asisten Soluia ESTE impus

    Soluii consensuale

    Soluii adversariale

    Constantin-Adi Gavril

    Situaie normalizat

    Ne

    go

    cie

    re

    Judecat

    E.N

    .E.

    Med

    iere

    Arb

    itra

    j

    Conflict

    Metode

    informale

    Metode

    formale

    Facili

    tare

    Concili

    ere

    Exp

    ert

    de

    term

    ination

    Intervenii posibile

    Control Costuri

  • 2: ADR Forme de ADR

    Constantin-Adi Gavril

    Judector

    Conciliere Mediere Arbitraj Judecata Altele

    5%

    100%

    Caz nregistrat n instan

  • 2: ADR Rolul central al medierii n cadrul ADR

    Prile ntr-un conflict

    Procedur eficient Comunicare eficient

    Pr:Termen rezonabil Negociere eficient

    Soluie: Consens/Decizie

    Constantin-Adi Gavril

    Consultan

    Confidenialitate

    Management proces

    Fr putere de decizie

  • 2: ADR Rolul central al medierii n cadrul ADR

    Constantin-Adi Gavril

    PUTERE

    DREPTURI i OBLIGAII

    INTERESE

    IMP

    US

    AM

    IAB

    IL

    Decizie Intern comun

    Decizie extern

  • Ziua 2: ADR Rolul central al medierii n cadrul ADR

    Constantin-Adi Gavril

    RELAIE SOCIAL

    Problem (blocaj)

    Soluii impuse Soluii agreate

    cauz(e)

  • 2: ADR ntrebri i rspunsuri

    ntrebri i rspunsuri

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea

    Tematica De ce medierea? Care este cadrul legislativ al activitii de medierii? Ce este medierea? Care sunt principiile care guverneaz medierea? Care este structura procesului de mediere? Care sunt beneficiile medierii? Care sunt competenele mediatorului? ntrebri i rspunsuri.

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea De ce medierea ?

    De ce medierea?

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea De ce medierea ?

    De ce medierea?

    Pentru c este organic

    Pentru c a fost utilizat din cele mai vechi timpuri

    Pentru c aduce beneficii importante pentru pri

    Pentru c este o soluie n societatea global

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Cadrul legislativ al activitii de mediere

    Care este cadrul legislativ al activitii de mediere?

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Cadrul legislativ al activitii de mediere

    Legea nr. 192/2006 privind medierea i organizarea profesiei de mediator

    Dispoziii generale

    Profesia de mediator

    Organizarea i exercitarea mediatorilor

    Drepturile i obligaiile mediatorului

    Procedura de mediere

    Dispoziii speciale privind medierea unor conflicte

    Dispoziii finale Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Ce este medierea?

    Ce este medierea?

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Ce este medierea?

    Art.1, alin.1, Legea nr.192/2006

    Medierea reprezint o modalitate de soluionare a conflictelor pe cale amiabil, cu ajutorul unei tere persoane specializate n calitate de mediator, n condiii de neutralitate, imparialitate, confidenialitate i avnd liberul consimmnt al prilor.

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Ce este medierea?

    Art.3, lit.a, Directiva 2008/52/CE

    mediere nseamn un proces structurat, indiferent cum este denumit sau cum se face referire la acesta, n care dou sau mai multe pri ntr-un litigiu ncearc, din proprie iniiativ, s ajung la un acord privind soluionarea litigiului dintre ele, cu asistena unui mediator. Acest proces poate fi iniiat de ctre pri, recomandat sau impus de instan sau prevzut de dreptul unui stat membru.

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Ce este medierea?

    International Mediation Institute

    Limba romn

    Negociere facilitat de ctre o persoan neutr de ncredere.

    English

    Negotiation facilitated by a trusted neutral

    person.

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Ce este medierea?

    International Mediation Institute

    Limba romn

    Negociere facilitat de ctre o persoan neutr de ncredere.

    English

    Negotiation facilitated by a trusted neutral

    person.

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Care sunt principiile care guverneaz medierea?

    Care sunt principiile care guverneaz medierea?

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Care sunt principiile care guverneaz medierea?

    1. Caracterul voluntar al procedurii de mediere 1. Informarea

    Protecia consumatorilor, familie, raporturi de vecintate, malpraxis, litigii de munc, civile (sub 50.000 lei), penale (retragerea plngerii prealabile sau mpcarea prilor)

    2. Iniierea Dou curente de opinie conform crora iniierea procedurii de mediere ar trebui sau nu s fie impus prilor.

    3. Participarea (Autodeterminare) Dou curente de opinie conform crora participarea la procedura de mediere ar trebui sau nu s fie impus prilor.

    4. Soluionarea (Autodeterminare) Soluia trebuie s fie mutual acceptat de pri.

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Care sunt principiile care guverneaz medierea?

    2. Autodeterminarea prilor

    Contientizarea libertii de voin a prilor unui conflict cu privire la coninutul nelegerii i la procesul de identificare a acesteia.

    1. Alegerea mediatorului

    2. Condiiile medierii(onorariu,loc,limb,participani...)

    3. Reguli i mod de lucru

    4. Subiectele n discuie

    5. Termenii nelegerii

    6. Etc.

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Care sunt principiile care guverneaz medierea?

    3. Confidenialitate

    Obligaie stabilit prin Contractul de mediere.

    1. Mediator Obligaie legal.

    2. Pri Obligaie convenional. Regul i excepie.

    3. Teri (avocai, interprei, experi, rude/prieteni, reprezentani, mediatori stagiari etc.)

    Participare n condiiile acordului dintre pri.

    Obligaie legal de pstrare a confidenialitii.

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Care sunt principiile care guverneaz medierea?

    4. Neutralitatea mediatorului

    Medierea se bazeaz i pe ncrederea prilor n obiectivitatea mediatorului. Mediatorul nu trebuie s aib interes n cauz.

    1. Lipsa de legturi cu prile care i-ar afecta obiectivitatea (n opinia mediatorului sau a prilor)

    2. Lipsa de legturi cu obiectul cauzei care i-ar afecta obiectivitatea (n opinia mediatorului sau a prilor)

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Care sunt principiile care guverneaz medierea?

    5. Imparialitatea mediatorului

    Prin neutralitate mediatorul i ctig o poziie de echidistan fa de interesele prilor. Principiul imparialitii presupune pstrarea acestei poziii de neprtinire pe tot parcursul medierii.

    Practic, imparialitatea trebuie s fie:

    a. Afirmat

    b. Probat

    c. Perceput

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Care sunt principiile care guverneaz medierea?

    6. Informarea prealabil asupra procedurii

    Procedura medierii presupune o cunoatere prealabil de ctre participani a scopului, principiilor i regulilor de desfurare pentru ca acetia:

    a. s participe n mediere n cunotin de cauz

    b. s utilizeze medierea n mod activ i eficient

    c. s evite efectele negative posibile ca urmare a apropierii i expunerii n faa celeilalte pri (e.g. creterea potenialului de violen, agende ascunse, rea credin)

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Structura procesului de mediere

    Care este structura procesului de mediere?

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Structura procesului de mediere

    Constantin-Adi Gavril

    SUB FIECARE CERERE / POZIIE ST UN INTERES

  • 3: Medierea Structura procesului de mediere

    OAMENII IAU DECIZII

    N FUNCIE DE CUM

    LE SUNT SATISFCUTE INTERESELE

    I NU

    N FUNCIE DE CUM

    LE SUNT ACCEPTATE CERERILE / POZIIILE

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Structura procesului de mediere

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Structura procesului de mediere

    Constantin-Adi Gavril

    Introducere

    Schimbul de informaii

    Stabilirea agendei i a poziiilor iniiale

    Explorarea nevoilor i identif. intereselor

    Generarea de opiuni i negocierea

    Acordul

    Discuie despre

    P R O B L E M E (trecut)

    Discuie despre

    S O L U I I (prezent i viitor)

  • 3: Medierea Structura procesului de mediere

    Resurse video online

    http://imimediation.org/mediation-videos

    http://www.law.harvard.edu/library/index.html

    http://www.law.stanford.edu/library

    http://www.ox.ac.uk/research/libraries

    http://www.lib.cam.ac.uk/libraries/

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Beneficiile medierii

    Care sunt beneficiile medierii?

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Beneficiile medierii

    Constantin-Adi Gavril

    Judector

    Avocat Avocat

    P1 P2

  • 3: Medierea Beneficiile medierii

    Constantin-Adi Gavril

    Mediator

    Avocat Avocat

    P2 P1

    Nevoi

    Interese

  • 3: Medierea Beneficiile medierii

    Pentru instanele de judecat

    Creterea calitii actului de justiie

    Decongestionarea rolului ncrcat al instanelor de judecat

    Eficientizarea costurilor publice pentru gestionarea actului de justiie

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Beneficiile medierii

    Pentru avocai

    Utilizarea medierii pentru satisfacerea intereselor propriului client cu minim de costuri (timp/bani)

    Crearea de noi oportuniti profesionale

    Management eficient al riscurilor

    Procedura este mai flexibil

    i altele

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Beneficiile medierii

    Pentru pri

    Reducerea riscurilor Reducerea timpului de soluionare Reducerea costurilor Creterea constrolului asupra soluiei Creterea flexibilitii procedurale Flexibilitatea procedurii (e.g. reguli, rol, emoii) i altele

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Beneficiile medierii

    Care sunt riscurile medierii

    Expunerea prilor

    Folosirea medierii cu rea credin

    Descoperirea strategiei legale a celuilalt

    Amplificarea violenei fizice i verbale

    i altele

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Competenele mediatorului

    Care sunt competenele mediatorului?

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea Competenele mediatorului

    Competenele mediatorului

    1. Competene de analiz 1. Analiz de conflict

    2. Competene de suport 1. Suport n comunicare

    2. Suport n negociere

    3. Competene de control 1. Reguli de comunicare

    2. Procedura de mediere

    Constantin-Adi Gavril

  • 3: Medierea ntrebri i rspunsuri

    ntrebri i rspunsuri

    Constantin-Adi Gavril

  • 4: Comunicarea

    Tematic

    Care este legtura cu scopul cursului ?

    Consideraii introductive

    Ce este comunicarea?

    Structura procesului de comunicare

    Tipuri de comunicare Limbajul verbal

    Limbajul paraverbal

    Limbajul nonverbal

    Constantin-Adi Gavril

  • 4: Comunicarea

    Tematic Bariere de comunicare Atitudini n comunicare

    Atitudinea de interpretare Atitudinea de evaluare Atitudinea de ajutor Atitudinea de chestionare Atitudinea de comprehensiune

    ntrebri i rspunsuri

    Constantin-Adi Gavril

  • 4: Comunicarea

    Care este legtura cu scopul cursului ?

    Medierea este un proces de negociere facilitat.

    Negocierea este un proces de comunicare ntre dou sau mai multe persoane care caut s

    identifice soluia la probleme comune.

    Constantin-Adi Gavril

  • 4: Comunicarea

    Consideraii introductive

    Este stupid sa te astepti sa obtii rezultate diferite avand acelasi comportament

    Albert Einstein

    Comunicare v Comunicare eficient

    Constantin-Adi Gavril

  • 4: Comunicarea

    Ce este comunicarea?

    Constantin-Adi Gavril

  • 4: Comunicarea

    Comunicarea este procesul prin care sunt schimbate mesaje ntre dou sau mai

    multe persoane.

    Constantin-Adi Gavril

  • 4: Comunicarea

    Structura procesului de comunicare

    Constantin-Adi Gavril

    Emitor Canal

    comunic. Receptor

    CODIFICARE

    CREARE TANSMITERE RECEPIONARE

    DECODIFICARE

    ZGOMOT ZGOMOT ZGOMOT

    C O N T E X T

  • 4: Comunicarea

    Emitor: Sursa mesajului original Mesaj: Informaie creia i se aloc semnificaii Canal: Canal verbal sau nonverbal de comunic. Receptor: Pesoana care recepioneaz mesajul Zgomot: Orice barier a comunicarii eficiente Reacie: Rspunsul oferit de receptor ca efect Codificare: Crearea mesajului prin simboluri Decodificare: Traducerea simbolurilor n mesaj Context : Fizic, social, psihologic i de timp

    Constantin-Adi Gavril

  • 4: Comunicarea

    Comunicare LINIAR: De la emitor la receptor

    Comunicare CONSECUTIV: Receptorul rspunde prin feedback

    Comunicare INTERACTIV: Interactivitate simultan

    Constantin-Adi Gavril

    E R

    E R

    E R

  • 4: Comunicarea

    Tipuri de limbaj

    Constantin-Adi Gavril

    Limbaj verbal

    Limbaj paraverbal

    Limbaj nonverbal

  • 4: Comunicarea

    Verbal: Transmiterea cuvintelor (e.g. verbal, scris)

    Paraverbal: Muzica vorbirii (Dicie, frecven, ton,

    accent, pauze)

    Nonverbal: Comportamente simbolice care exclud

    cuvintele Constantin-Adi Gavril

  • 4: Comunicarea

    Limbajul Nonverbal:

    Constantin-Adi Gavril

    Limbajul corpului Indiciile mediului

    Expresii faciale Spaiu i distanele

    Contact vizual Teritoriul

    Poziia corpului/Postura Atingerea

    Ton muscular/Tensiune Culoarea

    Micarea i gesturile Mirosul

    mbrcminte / Bijuterii Timpul

    ... ...

  • 4: Comunicarea

    Constantin-Adi Gavril

    7%

    38% 55%

    Ce impresie facem? Cum suntem percepui?

  • 4: Comunicarea

    Ce este ascultarea ?

    Constantin-Adi Gavril

    1 Orientarea ateniei

    2 Concentrarea ateniei

    3 nelegerea

  • 4: Comunicarea

    Ce este ascultarea activ ?

    Constantin-Adi Gavril

    1 Orientarea ateniei

    2 Concentrarea ateniei

    3 nelegerea

    4 Reacia

  • 4: Comunicarea

    Cteva tehnici de ascultare activ ?

    Constantin-Adi Gavril

    T e h n i c i d e a s c u l t a r e a c t i v

    Clarificarea Confirmarea

    Negarea Interpretarea

    Concentrarea (Focalizarea) ncurajarea

    Intervievarea Parafrazarea

    Reflectarea Rezumarea

    Gesticularea Notarea

  • 4: Comunicarea

    Bariere de comunicare

    Constantin-Adi Gavril

  • 4: Comunicarea

    Bariere de comunicare

    Percepii diferite

    Dificulti de expimare

    Emoii

    Prejudeci

    Stereotipii

    Concluzii pripite

    i alte ... multe alte bariere de comunicare

    Constantin-Adi Gavril

  • 4: Comunicarea

    Atitudini n comunicare

    Constantin-Adi Gavril

    Interpretare

    Evaluare

    Ajutor Chestionare

    Comprehensiune

  • 4: Comunicarea

    Moduri de gndire

    Constantin-Adi Gavril

    Organizat

    Creativ

    Optimist

    Pesimist

    Obiectiv

    Emoional

  • 4: Comunicarea

    ntrebri i rspunsuri

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea

    Tematic

    Care este legtura cu scopul cursului ?

    Ce este negocierea?

    Ierarhia nevoilor umane (Teoria lui Maslow)

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea (cont)

    Tematica

    Care sunt elementele procesului de negociere? Interese

    Strategia de negociere

    Poziia de negociere

    Spaiul de negociere

    Plaja de negociere

    Zona de interes comun

    Puterea de negociere

    Alternative (BATNA, WATNA)

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea (cont)

    Tematica

    Negocierea distributiv vs. integrativ

    Principiile negocierii integrative

    ntrebri i rspunsuri.

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea

    Care este legtura cu scopul cursului ?

    Medierea este un proces de negociere facilitat.

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea

    Ce este negocierea?

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea

    Ce este negocierea?

    Negocierea este un proces de comunicare ntre dou sau mai multe persoane care caut s

    identifice soluia la probleme comune.

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea

    Etapele procesului de negociere?

    Constantin-Adi Gavril

    Evaluare situaie

    Fixare obliective

    Dezvoltarea unei strategii Pregtire

    Clarificare probleme i poziii

    Crearea unui climat constructiv

    Ascultare i nelegere Dezbatere

    Formularea de propuneri

    Evaluarea nevoilor i intereselor

    Analiza riscurilor Propuneri

    Redactarea i semnarea acordului

    ncheierea negocierii

    Implementarea acordului ncheierea

  • 5: Negocierea

    Ierarhia nevoilor umane (Teoria lui Maslow)

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea

    Constantin-Adi Gavril Necesit. fiziologice

    Necesit. de siguran

    Necesiti afective

    Necesiti de consideraie

    Necesiti de mplinire

    Biologicul

    Fizicul

    Socialul

    Eul

    Potenial maxim

    Nevoile de baz: aer, ap, mncare, adpost, cldur, sex, somn, etc.

    Protecie, ordine, securitate, stabilitate, etc.

    Familie, afeciune, apartenen la grup, prietenie, iubire, etc.

    Stim, aprecierea altora, ncredere, recunoaterea

    celorlali, etc.

    Cretere i realizare personal, moralitate,

    creativitate,

    spontaneitate

    Piramida lui

    Abraham Maslow

  • 5: Negocierea

    Elementele procesului de negociere

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea

    Elementele procesului de negociere

    1. Tipurile de interese

    a. Comune sunt manifestate de ambele pri, existena lor fcnd posibil negocierea;

    b. Specifice aparin doar uneia dintre pri i nu aparin celeilalte;

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea

    Elementele procesului de negociere

    2. Strategia de negociere

    Reprezint ansamblul deciziilor direcionate care urmeaz a fi luate n scopul atingerii obiectivelor (tehnic, economic, instituional, ecologic, social, politic, cultural etc.)

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea

    Elementele procesului de negociere 3. Poziia de negociere - reprezint suma tuturor cererilor unei pri; 4. Poziia iniial - exprimarea unor dorine n scopul creerii unui spaiu de negociere dorit; 5. Spaiul de negociere Este obinut prin exagerarea contient a propriilor interese; 6. Plaja de negociere zona delimitat de obiectivele maximale i minimale ale negocierii i difer de la un partener la altul;

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea

    Elementele procesului de negociere 7. Zona de interes comun zona de intersecie a celor dou plaje de negociere; 8. Puterea de negociere reprezint totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza pentru a obine rezultate ct mai apropiate de interesele reale, de poziia real de negociere (factori care influeneaz puterea de negociere) 8. Alternativele BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), WATNA (Worst )

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea

    Constantin-Adi Gavril

    Proces de soluionare amiabil N / M Negociere / Mediere

    Partea 1 Partea 2

    OPIUNI

    OPIUNEA 1

    OPIUNEA 3

    OPIUNEA 2

    OPIUNEA 4

    OPIUNEA 5

    Alternativa A

    Alternativa B

    Alternativa C

    Alternativa D

    Alternativa E

    Alternativa F

    Alternativa G

    Alternativa H

    B.A.T.N.A. P1

    W.A.T.N.A. P1

    B.A.T.N.A. P2

    W.A.T.N.A. P2

    ACORD Riscuri Riscuri

    WIN WIN

  • 5: Negocierea

    Negocierea distributiv vs. integrativ

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea

    Negocierea distributiv vs. integrativ

    1. NEGOCIERE DISTRIBUTIV este n natura uman atunci cnd prile sunt n conflict bazat pe poziii, poziional negociere sum zero 2. NEGOCIERE INTEGRATIV bazat pe nevoi se bazeaz pe respectarea unor principii

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea

    Principiile negocierii integrative

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea

    Principiile negocierii integrative

    separm oamenii de probleme

    ne concentrm pe interese i nu pe poziii

    folosim criterii obiective

    generm opiuni pentru ctig mutual

    William Ury, Roger Fisher, Bruce Patton, Getting to Yes, 1981

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea

    ntrebri i rspunsuri

    Constantin-Adi Gavril

  • 5: Negocierea

    V mulumesc !

    Constantin-Adi Gavril