Plan Strategic Allianz Tiriac

28
Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir Master Marketing si negocieri in afaceri 4 sem PLANUL STRATEGIC AL FIRMEI ALLIANZ TIRIAC Masterand: Anul II sem III/IV 1

description

1. Scurta descriere a firmei care va face obiectul acestui plan de marketing.Bazele fundatiei actualei afaceri Allianz-Tiriac Asigurari au fost puse in anul 1994, odata cu infiintarea societatii Asigurari "Ion Tiriac" SA (ASIT). Pornind de la zero, compania s-a instalat repede in fruntea ierarhiei operatorilor privati de asigurari. Cresterea accelerata a volumului de afaceri derulate a ajutat ASIT sa avanseze, in numai sase ani de existenta, pana pe pozitia secunda in topul celor mai importanti asiguratori locali. Dezvoltarea infrastructurii companiei - incepand cu crearea si diversificarea propriei oferte de produse, continuand cu atragerea celor mai buni specialisti locali din domeniul asigurarilor si terminand cu extinderea retelei teritoriale – a fost realizata cvasiexclusiv prin autofinantare. In ciuda costurilor ridicate pe care lansarea unei afaceri de tip greenfield le impune, Asigurari “Ion Tiriac” a generat intr-un timp record rezultate pozitive pentru actionarii sai. Mizand initial, in principal, pe dezvoltarea relatiilor cu clienti ce desfasurau activitati in domeniile industrial si comercial, ASIT a reusit sa creeze adevarate parteneriate pe termen lung cu asiguratii, spre beneficiul ambelor parti implicate. Obiectul de activitate Activitatea de bază a companiei constă în încheierea de asigurări generale şi de viaţă, precum şi în operaţiuni de reasigurare.2. Misiunea firmeiMisiunea companiei este sa preia toate riscurile clientilor sai, oferindu-le in schimb calitate maxima a serviciilor. De aceea, se concentreaza in permanenta pe cresterea standardelor calitative, in acord cu cerintele pietei, si dezvolta constant serviciile si produsele astfel incat clientul sa fie multumit deplin

Transcript of Plan Strategic Allianz Tiriac

Plan Strategic Allianz Tiriac

Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir

Master Marketing si negocieri in afaceri 4 sem

PLANUL STRATEGIC AL FIRMEI ALLIANZ TIRIACMasterand: Anul II sem III/IV

Bucuresti 2010

PLANUL STRATEGIC AL FIRMEI ALLIANZ TIRIAC

1. Scurta descriere a firmei care va face obiectul acestui plan de marketing.Bazele fundatiei actualei afaceri Allianz-Tiriac Asigurari au fost puse in anul 1994, odata cu infiintarea societatii Asigurari "Ion Tiriac" SA (ASIT). Pornind de la zero, compania s-a instalat repede in fruntea ierarhiei operatorilor privati de asigurari. Cresterea accelerata a volumului de afaceri derulate a ajutat ASIT sa avanseze, in numai sase ani de existenta, pana pe pozitia secunda in topul celor mai importanti asiguratori locali.

Dezvoltarea infrastructurii companiei - incepand cu crearea si diversificarea propriei oferte de produse, continuand cu atragerea celor mai buni specialisti locali din domeniul asigurarilor si terminand cu extinderea retelei teritoriale a fost realizata cvasiexclusiv prin autofinantare. In ciuda costurilor ridicate pe care lansarea unei afaceri de tip greenfield le impune, Asigurari Ion Tiriac a generat intr-un timp record rezultate pozitive pentru actionarii sai.

Mizand initial, in principal, pe dezvoltarea relatiilor cu clienti ce desfasurau activitati in domeniile industrial si comercial, ASIT a reusit sa creeze adevarate parteneriate pe termen lung cu asiguratii, spre beneficiul ambelor parti implicate.

Obiectul de activitate

Activitatea de baz a companiei const n ncheierea de asigurri generale i de via, precum i n operaiuni de reasigurare.

2. Misiunea firmei

Misiunea companiei este sa preia toate riscurile clientilor sai, oferindu-le in schimb calitate maxima a serviciilor. De aceea, se concentreaza in permanenta pe cresterea standardelor calitative, in acord cu cerintele pietei, si dezvolta constant serviciile si produsele astfel incat clientul sa fie multumit deplin.3. Obiectivele firmei

Obiective calitative:

MENTINEREA POZITIEI DE LIDER PE PIATA ASIGURARILOR

implementarea unei serii de proiecte care au ca scop continuarea procesului de dezvoltare i consolidare a pozitiei de lider i vizeaz, printre altele,

adaptarea portofoliului actual la cerinele pieei, prin lansarea unor noi produse i prin actualizarea celor existente.

Obtinerea unui portofoliu echilibrat asigurari auto si non-auto Introducerea schemelor de bonus pentru recompensarea salariatilor, in functie de performante.

Incheierea unor noi parteneriate cu bncile. Obiective cantitative:

Cresterea numarului de prime brute subscrise pentru asigurarile de viata cu 12% fata de anul trecut

Cresterea numarului de prime brute subscrise pt asigurarile generale cu 10%

4. Analiza mediului de marketing al firmei

4.1. Piata

Piata romaneasca de asigurari a subscris 1,2 mld. EUR (4,25 mld. RON) in primele 9 luni ale anului 2008, in crestere nominala in moneda europeana cu peste 28,5% raportat la rezultatele consemnate in perioada similara a anului precedent. Cresterea reala in moneda nationala a fost de 19,3% in perioada analizata. Ponderea subscrierilor realizate de primele 10 companii in totalul pietei a fost de 79,68%, in scadere fata de valoarea de 81,76%, cat reprezenta acelasi indicator in primele 9 luni ale anului trecut. ALLIANZ-TIRIAC isi mentine pozitia de lider al pietei cu o crestere, in euro, mult peste media pietei (41,25%), ceea ce a condus la o majorare a cotei de piata detinuta de companie, cu 1,78 puncte procentuale, de la 17,96% cota de piata, in primele trei trimestre ale anului trecut, la 19,74%, in prezent. ASIROM este compania din TOP 10 care a pierdut cel mai mult din cota de piata, 2,88 puncte procentuale, realizand o crestere nominala, in euro, de peste 2%, ceea ce reprezinta insa, o scadere reala, in moneda nationala, de circa 5%. Compania se pozitioneaza, la fel ca si anul trecut, pe locul secund in piata la o distanta de peste 30 mil. EUR fata de urmatoarea clasata in top: OMNIASIG.

OMNIASIG a reusit o crestere foarte apropiata de media pietei. Compania isi mentine pozitia a 3-a in topul subscrierilor cu o cota de piata sensibil apropiata de cea detinuta anul precedent, cu toate ca, fata de anul trecut OMNIASIG a preluat, prin fuziune, portofoliul companiilor OMNIASIG ASIRAG si OMNIASIG AGI. Cota de piata cumulata a celor doua companii era, la sfarsitul lunii septembrie a anului trecut, de 2,4%. ASIBAN a realizat o crestere nominala, in moneda europeana, de 35% si a castigat 0,37 puncte procentuale in cota de piata. Odata rezolvate problemele de solvabilitate, reprezentantii ASIBAN se pot gandi ca pana la podium mai sunt de recuperat 10 mil. EUR

ING Asigurari de Viata a inregistrat o crestere, in moneda europeana, de aproape 15%, cu aproape 14 puncte procentuale mai putin decat media pietei. Compania a pierdut o pozitie in clasament si 0,9 puncte procentuale din cota de piata. BCR Asigurari a realizat o crestere cu 9 puncte procentuale peste media pietei, mentinandu-si pozitia in clasament, si a castigat 0,3 puncte procentuale cota de piata. ASTRA-UNIQA a crescut cu peste 80% in moneda europeana, castigand, fata de perioada similara a anului precedent aproape 1,73 puncte procentuale cota de piata. De altfel, compania a urcat si 2 pozitii in clasamentul subscrierilor. UNITA a pierdut o pozitie in clasament, pe fondul unei scaderi a valorii subscrierilor in moneda europeana, cu aproape 7,6% fata de rezultatele consemnate in primele trei trimestre ale anului precedent. Compania a pierdut si 1,7 puncte procentuale din cota de piata pe care o detinea la sfarsitul lunii septembrie a anului trecut. GENERALI a realizat cea mai mare crestere dintre companiile situate in primele 10 pozitii din piata. Compania a crescut nominal, in moneda europeana, cu peste 92%, a urcat o pozitie in clasament si a castigat 1,3 puncte procentuale in cota de piata. ARDAF a subscris aproape 17% mai putin fata de rezultatele consemnate, in moneda europeana, in perioada similara a anului trecut. Compania a pierdut, de altfel 2,09 puncte procentuale din cota de piata si a cedat 2 locuri in clasament.

4.2. Concurenta

Topul primelor 10 societati in anul 2001

Nr. crt.Denumire societatePrime (mil. lei)Pondere in total piata (%)

1ASIROM S.A.227178622,69

2ALLIANZ - TIRIAC S.A.135657213,55

3ING NEDERLANDEN S.A.108854.310,87

4OMNIASIG S.A.104.892710,48

5ASTRA S.A.5584925,58

6ARDAF S.A.4824744,82

7ASIBAN S.A.3439353,43

8GENERALI S.A.3304133,30

9GRUP AS S.A.3237003,21

10UNITA S.A.3188003,18

TOTAL812131281

Topul in 2008

Nr.SocietateMil. euroPonderea %

1ALLIANZTIRIAC237,0019,74

2ASIROM133,8911,15

3OMNIASIG103,648,63

4ASIBAN93,207,76

5ING Asigurari de Viata89,957,49

6BCR Asigurari81,826,81

7ASTRA-UNIQA72,176,01

8UNITA52,034,33

9GENERALI47,173,93

10ARDAF45,683,81

TOTAL TOP 10956,5479,68

Din tabelele de mai sus observam, in primul rand, clasamentul primelor 10 societati in 2001 si in 2008. In anul de analiza 2001 prima clasata observam a fi Asirom cu 2.271.787 mil lei prime si cu o pondere in total piata de peste 22%; pe locul doi se claseaza Allianz-Tiriac cu 1.356.571 mil lei prime si o pondere de 13.55%, Asirom domina piata in 2001 si era mult peste locul doi aproape de doua ori peste Allianz.

In 2008 acest clasament se schimba in ceea ce priveste, primele doua locurile se inverseaza, in patru ani Allianz a reusit sa detroneze suprematia Asirom si sa domine cu 219 mil euro. Dealtfel observam ca Grup As nu mai exista in clasamentul din 2008, in schimb regasim pe BCR asigurari in top 10.

Furnizorii

Furnizorii de mrfuri sunt reprezentati de firme sau persoane particulare care asigur ntreprinderii sortimentul de produse pe care aceasta l comercializeaz, precum si alte bunuri necesare desfsurrii activittii acesteia. Pentru a crea si mentine bunantelegere cu furnizorii si, Allianz-Tiriac utilizezeaza instrumente specifice relatiilor publice, informndu-i permanent despre activitatea pe care o desfsoar, invitndu-i la diverse manifestatii etc. Un aspect deosebit de important n ceea cepriveste relatiile firmei cu furnizorii, ca si cu celelalte categorii de public, l reprezint respectarea strict a ntelegerilor cu acestia. Spre exemplu, dac firma nu respect termenele de plat convenite cu furnizorii, invitarea acestora la cockteilul prilejuit de deschiderea unei noi filiale nu va face uitat calitatea de ru platnic

Relatiile firmei cu macromediul

Mediul juridic

Organizatia Allianz-Tiriac functioneaza in conformtitate cu prevederile legale, fiind guvernata de urmatoarele legi si ordonante de guvern:

1. O.G nr. 27/1997

2. legea nr. 172/2004

3. O.U.G. nr 61/2005

4. Legea nr. 283/2005

5. Legea nr. 113/2006

6. Legea nr. 172/2006

Mediul social

In relatiile cu statul, Allianz-Tiriac ofera sprijin social.In prezent, sunt mult prea multe familii in Romania care nu pot oferi copiilor lor mai mult decat masa si casa. Din cauza unor dizabilitati sau carente sociale, multi dintre tinerii provenind din familii sarace nu au posibilitatea de a frecventa scoli generale de stat, ajungand la varsta de 18 ani fara vreo calificare sau perspective de angajare si fara niciun fel de sprijin. Fundatia Allianz pentru Romania, infiintata in anul 2004 de Allianz-Tiriac Asigurari isi propune sa le ofere acestor tineri sansa unei vieti independente.

In anul 2005 s-au pus bazele unui atelier de calificare profesionala la Sibiu, in cadrul unui proiect pilot. Atelierul a oferit anual 18 locuri de pregatire profesionala in domeniul panificatiei pentru tineri cu varste cuprinse intre 16 si 20 de ani. Tinerii selectati pentru a beneficia de aceasta calificare au beneficiat de instruire in cadrul unui program cu durata de 4 luni la Colegiul Tehnic de Industrie Alimentara "Terezianum", partener in acest proiect alaturi de Directia Generala de Asistenta Sociala si Protectia Copilului Sibiu.

Incepand din toamna anului 2006, Fundatia Allianz pentru Romania si-a indreptat atentia catre domeniul meseriilor sociale, vizand atat formarea profesionala a tinerilor, cat si imbunatatirea calitatii vietii persoanelor aflate in dificultate (persoane in varsta, care necesita ingrijire si asistenta la domiciliu), prin cresterea performantelor profesionale ale personalului specializat in ingrijirea acestoraMediul cultural

Pozitia de lider pe piata asigurarilor reprezinta pentru Allianz-Tiriac Asigurari o satisfactie si o provocare in acelasi timp: aceea de a fi responsabili fata de comunitatea in care isi desfasoara activitatea. Promovarea artei si artistilor, a valorilor traditiei si culturii romanesti a devenit din ce in ce mai pregnant o dimensiune importanta a rolului de formator de piata pe care compania s-il asuma pe segmentul asigurarilor din Romania. Incepand din anul 2001, Galeria Allianz-Tiriac gazduieste periodic expozitii ale artistilor romani, implicand deopotriva oameni de cultura, personalitati din toate domeniile, reprezentanti ai mass media, cu totii iubitori de arta. Astfel, Petre Velicu, Constantin Canache, Ovidiu si Sultana Maitec, Valeriu Mladin si Barbara Hangan sunt doar cativa dintre artistii care si-au expus operele in spatiul deja cunoscut drept gazda consacrata a culturii romanesti - Galeria Allianz-Tiriac.

Incepand din anul 2004, Allianz-Tiriac ofera, sub forma de sponsorizare, o polita de asigurare a cladirii Ateneului Roman, pentru o suma asigurata de 20 de milioane de euro. Allianz-Tiriac face, astfel, un gest care dovedeste faptul ca liderul pietei romanesti a asigurarilor stie sa pretuiasca valorile autohtone. Societatea noastra si-a luat un angajament pe care numai o companie ajunsa la maturitate si-l poate asuma.Mediul demografic

Mrimea populaiei: Romnia are o populaie de 22.355.551 locuitori. Densitatea populaiei: 93,78 loc/km2.

Natalitatea, mortalitatea i sporul natural

Fa de luna ianuarie 2006, numrul nscuilor-vii a crescut cu 1325 copii, determinnd o cretere a ratei natalitii (de la 9,5 la 10,3). De asemenea a crescut i numrul deceselor cu 1186 persoane, determinnd o cretere a ratei mortalitii (de la 13,3 la 14,4).

Comparativ cu luna ianuarie a anului precedent, rata mortalitii infantile a crescut de la 15,0 la 15,5 decedai sub 1 an la 1000 nscui-vii.

Sporul natural negativ n luna ianuarie 2007 a fost de -6,8 mii persoane fa de -6,9 mii persoane n luna ianuarie 2006; rata sporului natural a fost de -3,7 persoane la 1000 locuitori (-3,8 n luna ianuarie 2006).

Mediul economic

In relatiile cu mediul economic firma trebuie sa analizeze principali indicatori ai economie Romaniei, care ii gasim mai jos:

Rata somajului

Rata somajului pentru femei a fost de 5,3% (5,4 la suta in luna februarie 2005), iar pentru barbati a fost de 7,2 % (7,2 la suta in luna februarie 2005). Rate ridicate ale somajului se inregistreaza in judetele: Ialomita (12,3 la suta), Vaslui (11,3 la suta), Gorj (10,6 la suta), Hunedoara (10,4 la suta), Harghita (10,2 la suta) si Mehedinti (10,0 la suta). Cele mai scazute rate ale somajului au fost in judetele: Ilfov (2,4 la suta), Timis (2,5 la suta), Bihor (3,2 la suta), precum si in Municipiul Bucuresti (2,6 la suta)

Rata a inflatiei a scazut de la 18,4 in decembrie 2000 la 10 in 2005 ceea ce ne arata ca nivelul preturilor a scazut la produsele alimentare, crescand la cele nealimentare (tigari si cafea) in ultimii doi ani, iar puterea de cumparare a omenelior a crescut, ceea ce inseamna ca, avand resurse financiare oamenii au posibilitatea de a se indrepta mai mult spre asigurarile de sanatate, viata, bunuri si nu numai.

Puterea de cumprare a romnilor a crescut anul trecut cu peste 16 procente. Datele Institutului Naional de Statistic arat c produsul intern brut pe cap de locuitor a crescut i el cu aproximativ 19,5 procente.

n lei, asta ar nseamna 15.864 de lei noi pentru fiecare cetean al Romniei. Economia Romniei a crescut anul trecut cu 7,7%, n termeni reali, produsul intern brut fiind de circa 97,2 miliarde de euro.

Din cele ce se observa rezulta ca piata asigurarilor are un potential de crestere datorita si acestor indicatori economici pozitivi.

Relatiile firmei cu mediul natural

In conditiile unor evenimente neprevazute cum ar fi catastrofele naturale firma se afla in impas, in conditiile in care daunele pe care trebuie sa le plateasca se ridica la sume imense, va trebui sa-si revizuiasca strategiile privind dezvoltarea firmei in viitorul apropiati si nu numai. Au fost multe cazuri in care datorita unor evenimente neprevazute firme mari de asiguare au trebuit sa intre in proceduri de reorganizare sau chiar faliment.

Mediul politicMediul politic instabil din ultimul timp poate dauna nu numai firmelor din domeniul financiar bancar cat si intregii economii nationale. Un sistem democrat in totalitate trebuie sa disocieze mediul politic de cel economic, cum asta, la noi e practic imposibil numeroasele schimbari de opinii, lipsa de comunicatie si incompetenta, lipsa de experienta in domeniu fac ca lupta cu principalii indicatori economici sa fie in zadar, iar mecanismele economice sa actioneze in directii impuse de catre interesele unora sau altora. Dar chiar si asa piata asigurarilor din romania pare sa creasca in anul prezent.5. Auditul intern

Analiza SWOT

PUNCTE TARI

volum mare de lichiditi

bonitate financiar

locul 5 n topul firmelor de asigurri

Creterea veniturilor din vnzri

nr. de clieni n cretere pna n 1999

cretera volumului de prime subscrise i ncasate

structur mobil i competent

relaii extinse pe piaa internaional

reea teritorial puternic

membr AIRDC

particip la IUMI i IUAJ

reprezentant al IMI n Romnia

resurse umane de nalt clas

sistem de promovare detaliat i explicit

motivarea personalului

dispecerat cu clienii ALLIANZ SERVICE 24

ALLIANZ JURNAL

Campanii de promovare i publicitate

PUNCTE SLABE

Unitile teritoriale nu au personalitate juridic

Nu exist delegare de responsabilitate la nivel teritorial

Nu exist post de specialist de marketing la nivel de sucursale

Repartizarea bugetului ntre initile teritoriale

Reducerea nr. de clieni n 2000

Reducerea nr.de polie ncheiate n 2000

Buget mic alocat promovrii

Nefructificarea mijloacelor publicitate mai puin costisitoare

OPORTUNITI

Dezvoltarea mai accentuat a ramurii asigurarilor de bunuri

Dezvoltarea asigurarilor auto i de bunuri n sectorul privat

Obligativitatea unor asigurri

Noi produse se asigurri pe piaa romneasc

Asigurarea auto fr culp

Cererea de asigurri relativ neelastic

Mari perspective de dezvoltate a pieei asigurarilor n Romnia

Colaborri cu Programul EDAS, UNSAR, Institutului de Asigurri, UNSICAR, CSAAMENINRI

Deductibilitate fiscal selectiv a primelor de asigurare

Interes general sczut fa de asigurri

Densitatea asigurrilor de 12,5 $ / locuitor)13.

Nenelegerea rolului asigurrilor n societate

Predominana cererii pentru asigurrile obligatorii

Activitea promoional a firmelor concurente

6. Obiective specifice de marketing

Conform deciziei actionarilor Allianz, aproximativ jumatate din profitul net realizat de companie in 2008 va fi utilizata pentru finantarea proiectelor de dezvoltare. Aceasta politica certifica, o data in plus, angajamentul actionarilor de a contribui la cresterea valorii afacerii pe termen lung.

De altfel, prin obiectivele de dezvoltare pe termen scurt se vizeaza mentinerea si consolidarea pozitiei de lider pe piata asigurarilor, fara insa a neglija indicatorii de rentabilitate a afacerii. In acest sens, si in viitor vor fi riguros aplicate principiile prudentiale in abordarea tuturor operatiunilor de subscriere a riscurilor. Totodata, vor fi promovate programe de segmentare a portofoliului, in special pe clasele de asigurari auto, acest lucru insemnand practic particularizarea ofertelor pentru fiecare client in parte, astfel incat acestea sa evidentieze o mai buna corelatie a costurilor percepute cu profilul riscurilor individuale acoperite. Concomitent vor fi impuse noi standarde de calitate a serviciilor post-vanzare prin eficientizarea controlului si administrarii proceselor de despagubire. Acestea, impreuna cu o serie de proiecte aflate in faza de pregatire vor defini cadrul unui complex program de orientare catre nevoile clientilor.

Totodata, actionarii si-au exprimat sprijinul pentru sustinerea urmatoarelor obiective calitative:

Dezvoltarea i imbunatatirea asigurarilor non-viata

Promovarea calitatii i adaptabilitatii serviciilor acordate clientilor, prin punerea la dispozitia acestora a formelor de asigurare adecvate situatiilor specifice i prin plata prompta a despagubirilor

7 Strategii de marketing propuse

Strategia de piata

Piata romaneasca de asigurari se afla in acest moment intr-o etapa de maturizare, cu jucatori puternici si un volum total de prime subscrise in valoare de 1,2 miliarde de Euro in 2008, potrivit CSA. Pentru 2009, se estimeaza ca piata de asigurari va creste cu aproximativ 25% fata de anul anterior. Competitia devine din ce in ce mai puternica, iar pe piata isi fac intrarea actori internationali importanti. Allianz se bazeaza pe acoperire teritoriala completa (peste 200 de filiale si agentii in toata tara), putere financiara ridicata (Mercer Oliver Wyman a evaluat Uniqa ca fiind compania de asigurari cu cea mai ridicata eficienta investitionala din Europa, in timp ce Allianz are cel mai solid capital social din Romania), flexibilitate la nivelul portofoliului de produse (peste 70 de tipuri de asigurari) si o echipa de profesionisti. Allianz Asigurari are o strategie de afaceri bazata pe flexibilitate si modernizare si isi doreste sa devina cea mai puternica companie de asigurari din Romania.

Strategia de pret

Departamentul de contracte sprijina departamentul de marketing prin elaborarea standardelor de subscriere si de selectie a riscurilor asigurabile. Principalul scop urmarit este acela de a garanta profitabilitatea si stabilitatea financiara a clasei de asigurari subscrise.

Una dintre cele mai dificile decizii ale unui asigurator este aceea de stabilire a unor preturi adecvate pentru produsele sale. Spre deosebire de alte tipuri de activitati, asiguratorii nu cunosc costurile efective ale produselor lor la momentul vanzarii acestora. Aceste costuri depind de producerea evenimentelor acoperite de polita de asigurare. Astfel, asiguratorul trebuie sa estimeze costurile legate de daunele viitoare, pe baza experientelor anterioare. Exactitatea cu care sunt elaborate asemenea estimari are o importanta cruciala. In conditiile in care asiguratorul subestimeaza aceste costuri ale daunelor sau cheltuielile viitoare, obligatiile sale de a acoperi aceste costuri ar putea epuiza rezervele sale si ar putea provoca dezechilibre in situatia sa financiara. Pe de alta parte, o supraevaluare a pretului produselor, in incercarea de a fi prudent, ar putea duce la o scadere a competitivitatii pe piata si la incasarea de catre asigurator a unui volum de prime nejustificat in raport cheltuielile efectuate.

Stabilirea pretului produselor de asigurare este o atributie a departamentului de calcul actuarial. Datele necesare efectuarii calculelor actuariale se refera la volumul de prime incasate, la nivelul daunelor inregistrate si la cheltuielile efectuate. Este necesar, de asemenea, ca acestea sa fie grupate pe tipuri de polite, pe arie geografica etc.

In domeniul asigurarilor variantele strategice utilizate sunt cele de baza: orientarea dupa costuri, dupa concurenta si dupa cerere.

Firma Allianz se foloseste de aceste metode in stabilirea preturilor. In acest caz elementul central al intregii politici de prt il formeaza nivelul cotei de prima tarifara, pe baza caruia se stabileste volumul primelor de asigurare care vor fi platite de asigurati. Aceasta cota de prima tarifara sau prima bruta este formata din: prima neta, cheltuielile privind constituirea si administrarea fondului de asigurare, finantarea unor masuri de prevenire a pagubelor, constituirea fondului de rezerva si profitul acceptat.

Strategia de produs

Pe segmentul asigurarilor de viata Allianz Asigurari vine in intampinarea clientilor oferind produse si servicii specifice, adaptate cerintelor individuale:

protectie si investitie (Asigurari de viata cu componenta investitionala)

protectie si economisire (Asigurari de viata cu componenta de economisire)

protectie si planificare (Asigurari de viata cu componenta de renta pentru studii si/sau dota pentru casatorie)

Vor fi promovate programe de segmentare a portofoliului, in special pe clasele de asigurari auto, acest lucru insemnand practic particularizarea ofertelor pentru fiecare client in parte, astfel incat acestea sa evidentieze o mai buna corelatie a costurilor percepute cu profilul riscurilor individuale acoperite. Concomitent vor fi impuse noi standarde de calitate a serviciilor post-vanzare prin eficientizarea controlului si administrarii proceselor de despagubire. Acestea, impreuna cu o serie de proiecte aflate in faza de pregatire vor defini cadrul unui complex program de orientare catre nevoile clientilor.

Nivelul de siguranta oferit clientilor si partenerilor de afaceri este sustinut pe langa propria putere financiara si de programele de reasigurare incheiate cu societati de prim rang.

Clientul participa in mod direct la realizarea obiectivului firmei. El trebuie sa fie prezent in momentul incheierii unei forme de asigurare.

Societatea incearca sa-si atraga clientii prin scoaterea pe piata a produselor noi, cat mai personalizate, astfel incat clientul sa beneficieze de ceea ce-si doreste sis a fie multumit.

In incercarea de fidelizare si recompensare a clientului pentru alegerea facuta, societatea organizeaza anumite tombole, promotii, discount-uri, pe care le anunta clientilor prin diverse mijloace (telefon, posta).

Strategia de distributie

Trainicia societatii este bazata pe managementul sau si pe colectivul de specialisti din intreaga retea nationala si numara in prezent mai mult de 1000 angajati, dezvoltand, totodata, o retea de distributie formata actualmente dintr-un numar de peste 500 consultanti financiari asigurari de viata, respectiv aproximativ 3600 agenti de vanzari.

Intalnirea dintre prestator si consumator presupune deplasarea celui din urma la sediul prestatorului pentru a putea beneficia de serviciul dorit.

Reteaua de distributie este constituita din mai multe locuri de prestatie a unui numar limitat de servicii. O astfel de retea prezinta avantajul unei inalte standardizari a serviciilor, simplificarea procesului de creere si livrare a serviciilor, reducerea complexitatii si diversitatii.

Introducerea de produse noi si inovatoare adresate unor segmente de piata bine determinate si utiliznd canale de distributie moderne, constituie o permanenta preocupare a stabilit obiective clare, care sa asigure o crestere echilibrata si o profitabilitate stabila, un standard ridicat de performanta si integritate n toate operatiunile pe care le deruleaza.

Allianz foloseste un tip de canal de distributie, si anume, cel de tip mediu P-I-C care se foloseste de niste intermediari. In cazul Allianz, intermediarii pot fi considerati agentii si Brokerii, cei care se afla in relatii de parteneriat cu prestatorul.

Formele de vanzare sunt directe, si daca se poate spune de comanda. Clientii Allianz Asigurari au la dispozitie solutii diversificate de plata a primelor de asigurare.

Accesibil, flexibil si eficient pentru clienti: peste 4.600 puncte de colectare in numerar sau cu cardul in toata tara; optiuni moderne si comode de plata a primelor precum internet banking si debit direct.

Sistemul de colectare a primelor de asigurare Allianz Asigurari devine mult mai flexibil si mai accesibil clientilor companiei. Acestia vor putea alege cea mai convenabila modalitate de plata - cu card, prin debit direct, transfer bancar, internet banking sau in numerar. Totodata, prin parteneriatele incheiate cu banci care opereaza retele de colectare dintre cele mai dezvoltate la nivel national, Allianz Asigurari pune la dispozitia clientilor sai una dintre cele mai extinse retele de colectare a primelor de pe piata locala a asigurarilor.

Noul sistem inseamna in primul rand o retea mult mai extinsa de colectare in numerar, in conditiile in care plata in numerar ramane in continuare metoda de plata preferata in randul persoanelor fizice. Clientii vor putea plati primele de asigurare in numerar la oricare dintre cele peste 800 de agentii BRD Groupe Societe Generale, la peste 1.400 unitati CEC BANK.

Strategia de distributie folosita, avand in vedere faptul ca firma utilizeaza canale cu intermediari, este strategia de delegare, prin care se constata ca acestia au capacitatea de a realiza singuri activitatile de distributie la nivelul proiectat.

Strategia de promovare

Majoriatea specialistilor apreciaza ca in acest domeniu, locul central in cadrul politicii promotionale il detine promovarea personala. Un asemenea rol este mult mai evident in activitatea societatilor de asigurari unde agentul, respectiv brokerul realizeaza un important rol promotional. De aici rezulta ca in recrutarea, promovarea si pregatirea personalului o pozitie importanta trebuie sa ocupe si problemele legate de activitatea promotionala. In ceea ce priveste segmentul de pensii obligatorii La Allianz-Tiriac, reteta de promovare s-a bazat pe investitii reduse in marketing, iar estimarile companiei arata ca a avut cele mai mici costuri de promovare pe cap de client atras dintre jucatorii mari de pe piata. Astfel, se pare ca Allianz-Tiriac a aplicat sloganul campaniei sale de pensii obligatorii - "Fiecare pas conteaza" - si strategiei sale de costuri, sub forma "Fiecare euro conteaza"., studiile pe care facute aratat ca numele Allianz este foarte cunoscut la nivel national, asa ca s-a luat decizia sa nu se faca mari cheltuieli cu marketingul si promovarea. De altfel, campania de promovare a pensiilor obligatorii a venit in continuarea celei pentru pensiile facultative, iar spoturile TV s-au bazat pe aceiasi batrani simpatici care se plictisesc dupa ce au iesit la pensie. "Mesajul campaniilor de pensii private a fost ca oamenii ar trebui sa faca ceva si sa economiseasca acum, altfel se vor plictisi cand vor ajunge la pensie daca nu vor avea bani".Alte metode de promovarea a produselor:

Clientul participa in mod direct la realizarea obiectivului firmei. El trebuie sa fie prezent in momentul incheierii unei forme de asigurare.

Societatea incearca sa-si atraga clientii prin scoaterea pe piata a produselor noi, cat mai personalizate, astfel incat clientul sa beneficieze de ceea ce-si doreste sis a fie multumit.

In incercarea de fidelizare si recompensare a clientului pentru alegerea facuta, societatea organizeaza anumite tombole, promotii, discount-uri, pe care le anunta clientilor prin diverse mijloace (telefon, posta).8. Programul de marketing

In vederea coordonarii tuturor activitatilor pe care si le-a propus, firma a intocmit un program de marketing privind introducerea pe piata a unui nou produs Casco Online. Principalele elemente componente ale acestui program sunt prezentate pe scurt in continuare:Metoda PERTNr. crtActivitatea

prevzutDurata de realizare

(2009)Luna n care se va realiza aciunea

L1L2L3L4L5L6L7L8L9L10L11L12

1. Luarea deciziei de lansare a produsului5.01 6.01

2.Selectionarea ideilor privind realizarea noului produs7.01 27.01

3.Studiu documentar28.01 20.02

4.Realizarea prototipului23.02 3.04

5. Cercetare calitativa (2 reuniuni de grup)6.04 24.04

6.Cercetare cantitativa (esantion 1000 pers)27.04 5.06

7.Imbunatatirea produsului pe baza rezultatelor obtinute in urma cercetarilor8.06 3.07

8.Testarea produsului6.07 17.07

9.Stabilirea pretului de vanzare20.07 - 24.07

10.Fixarea zonei de lansare27.07 - 28.07

11.Selectionarea si contactarea intermediarilor29.07 25.08

12.Negocierea si incheierea contractelor cu intermediarii26.08 30.09

13.Organizarea si desfasurarea campaniei de lansare1.10 30.11

14.Lansarea 2.12

9. Bugetul alocat activitatilor de marketing

Nr. CrtActivitatea prevazutaSuma (LEI)

1Studiu documentar22

2Realizarea prototipului100

3Cercetare calitativa (2 reuniuni de grup)150

4Cercetare cantitativa (esantion 1000 pers)600

5Imbunatatirea produsului pe baza rezultatelor obtinute in urma cercetarilor100

6Publicitate prin presa1000

7Publicitate TV2000

8Brosuri, pliante900

9Alte cheltuieli2000

10TOTAL7320

10. Controlul planului de marketingSistemul de control este componenta final a activitii de marketing. Includerea sa n planul de marketing are ca scop urmrirea aplicrii programului de marketing. Astfel, se stabilete msura n care au fost realizate n timp aciunile cuprinse n programul de marketing, evaluarea rezultatelor oferind informaii pentru fundamentarea i perfecionarea viitoarelor programe de marketing

Planul de marketing va fi intocmit de specialistii in acest domeniu ai societatii Allianz Asigurari. Tot ei vor fi responsabili de ceea ce va urma dupa aplicarea planului.

Bibliografie:

Balaure Virgil Coordonator Marketing, Editura Uranus, Bucuresti 2005

Dumitru Ionel, Marketing strategic, editura Uranus 2004

Mintzberg Henry Ascensiunea si declinul planificarii strategice, Editura Publica, Bucuresti 2009

Ph. Kotler , Managementul marketingului, Ed. Teora 1997

www.allianz.ro www.bursaasigurarilor.ro www.zf.ro

EMBED Excel.Chart.8 \s

PAGE 4

_1326464737.xlsChart1

219

136

116

72

68

63

61

51

30

27

mil euro

Clasament societati de asigurari in 2008

Sheet1

Nr. crt.Denumire societatePrime (mil. lei)Pondere in total piata (%)

1ASIROM S.A.2.271.78722,69

2ALLIANZ - TIRIAC S.A.1.356.57113,55

3ING NEDERLANDEN S.A.1.088.54310,87

4OMNIASIG S.A.1.048.92710,48

5ASTRA S.A.558.4925,58

6ARDAF S.A.482.4744,82

7ASIBAN S.A.343.9353,43

8GENERALI S.A.330.4133,30

9GRUP AS S.A.321.373,21

10UNITA S.A.318.83,18

TOTAL8.121.31281

Nr.SocietateMil. euroPonderea %

1ALLIANZTIRIAC219.022.5

2ASIROM136.214.0

3OMNIASIG116.011.9

4ASIBAN72.37.3

5UNITA68.17.0

6ARDAF62.96.5

7BCR ASIGURARI60.76.2

8ASTRA51.45.3

9GENERALI30.23.1

10BT ASIGURARI26.92.8

total843.786.5

1219.0

2136.2

3116.0

472.3

568.1

662.9

760.7

851.4

930.2

1026.9

219

136

116

72

68

63

61

51

30

27

Sheet1

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

mil euro

Clasament societati de asigurari in 2005

Sheet2

Sheet3