UNIVERSITATEA DIN BUCUREȘTI

FACULTATEA DE ADMINISTRAȚIE ȘI AFACERI

MASTERAT CONSULTANȚĂ ÎN AFACERI ÎN LIMBA ROMÂNĂ

PLAN DE MARKETING

„CHOCOLAT CAFFÉ”

BUCUREȘTI

2013

CuprinsCAPITOLUL 1. REZUMATUL PLANULUI...............................................................................................2

Situația curentă...........................................................................................................................................2

Aspecte cheie.............................................................................................................................................3

CAPITOLUL 2. STRATEGIA FIRMEI........................................................................................................5

Misiunea și obiectivele firmei...................................................................................................................5

Rezumatul strategiei firmei și poziției generale.........................................................................................7

CAPITOLUL 3. ANALIZA INTERNĂ ȘI EXTERNĂ................................................................................8

Analiza sintetică a pieţei............................................................................................................................8

Analiza competitorilor...............................................................................................................................8

Tendinţe şi implicaţii...............................................................................................................................11

Analiza internă a firmei...........................................................................................................................13

Clienţii......................................................................................................................................................14

Poziţionarea firmei...................................................................................................................................14

Analiza SWOT.........................................................................................................................................20

CAPITOLUL 4. OBIECTIVELE PLANULUI DE MARKETING............................................................20

Obiective financiare.................................................................................................................................20

Obiective de marketing............................................................................................................................20

CAPITOLUL 5. STRATEGIA DE MARKETING.....................................................................................22

Segmentarea pieței...................................................................................................................................22

Identificarea avantajului competitiv........................................................................................................30

Strategia de marketing.............................................................................................................................31

Programele specifice de marketing..........................................................................................................32

CAPITOLUL 6. IMPLEMENTARE...........................................................................................................34

Calendarul activităților.............................................................................................................................34

Alocarea resurselor..................................................................................................................................35

Buget........................................................................................................................................................36

Aspecte neprevăzute................................................................................................................................37

CAPITOLUL 7. CONTROL ȘI REVIZUIRE.............................................................................................38

Scenarii....................................................................................................................................................38

Factori cheie de succes.............................................................................................................................39

Previziuni financiare................................................................................................................................40

1

CAPITOLUL 1. REZUMATUL PLANULUI

1.1. Situația curentă

„Chocolat Caffé” este o societate cu răspundere limitată cu un capital social de 200 000

RON (echivalentul a 50 000 EUR). Începând cu anul 2014 compania va începe să desfășoare

activitate comercială și să se impună pe piața cafenelelor din București. Afacerea este condusă şi

organizată de cei cinci asociaţi: Cătescu Adrian, Cană Nicoleta, Penu Andreea, Iute Alexandru și

Radu Ciprian, fiecare având cunoştinţe şi experienţă în vânzări, management sau administrarea

afacerilor.

Prin specificul activităţii sale, „Chocolat Caffé” se concentrează pe o piaţă cu un potenţial

de creştere semnificativ, în care nivelul cererii şi al ofertei este disproporţionat, iar în România

această piaţă a cafenelelor este încă în curs de dezvoltare.

Situată în Centrul Vechi al Bucureştiului, pe strada Franceză, „Chocolat Caffé” are ca

principal obiect de activitate prestarea de servicii în domeniul alimentaţiei publice, oferind

clienţilor săi produse rafinate de ciocolată şi cafea într-o atmosferă unică şi relaxantă. Prin gama

de servicii şi produse oferite compania se adresează tuturor persoanelor dornice să îşi petreacă

timpul într-o locaţie specială şi într-o atmosferă relaxantă.

Clienţii „Chocolat Caffé ” sunt reprezentaţi de persoane cu vârste cuprinse între 20 și 39

de ani, atrase de gustul rafinat al produselor din ciocolată şi cafea, pe care doresc să le savureze

într-o atmosferă boemă şi relaxantă. Pe lângă gama diversificată de produse pe care le propune,

compania pune la dispoziția locația pentru a promova evenimente cu specific cultural-artistic

(concerte, lansări de carte, expoziții de fotografie, teatru) cu scopul de a oferi o experienţă cât

mai plăcută clienţilor.

„Chocolat Caffé” îşi propune să aducă pe piaţă conceptul inovator al îmbinării cafenelei

clasice cu o ciocolaterie, rezultând astfel în mijlocul tumultului cotidian o oază de linişte unde te

poţi reuni cu prietenii şi familia sau unde te poţi regăsi. Acest lucru se va realiza prin oferirea

unor produse de calitate, servire ireproşabilă şi crearea unui climat reconfortant.

În aproximativ 5 ani firma îşi doreşte să se situeze peste media topului cafenelelor din

Bucureşti, şi chiar din ţară, cu un flux continuu de clienţi, având deja o reputaţie ca urmare a

lansării unui trend nou, a creării unui model de afacere inovativ şi de succes.

2

1.2. Aspecte cheie

Mediul în care va opera afacerea

„Chocolat Caffé” își va desfășura activitatea pe piața Horeca care, fiind mai puțin

afectată de valul crizei financiare, se află în plină expansiune. Dincolo de acest aspect, numărul

cafenelelor din București se situează sub media europeană, existând aproximativ 500 de cafenele,

în timp ce Praga are 1000, iar Paris și Londra peste 3000 de asemenea locații. Deși afacerea va fi

localizată în Centrul Vechi din capitală, unde se află concentrate peste 100 de cafenele, pub-uri și

restaurante, totuși „Chocolat Caffé” se va diferenția deoarece va opera pe o piață nișată, destinată

doar consumatorilor de ciocolată și cafea. Astfel, acest tip de afacere nu poate fi supusă presiunii

majore din punct de vedere macroeconomic, juridic sau politic. Ceea ce va conta cel mai mult va

fi abilitatea managerilor de a anticipa tendințele pieței și de a satisface dorințele clientelei.

Clienții și personalul

„Chocolat Caffé” se adresează persoanelor cu vârste cuprinse între 20 și 39 de ani,

iubitoare de produse pe bază de cafea și ciocolată și care doresc să își petreacă timpul liber într-

un mediu boem și relaxant. În plus, consumatorii produselor oferite de către cafenea, trebuie să

fie persoane inclinate spre artă și spre cultură, având în vedere că evenimentele ce vor avea loc în

această locație vor aborda teme din aceste domenii.

Personalul este format atât din cei cinci asociați, care sunt și managerii companiei, cât și

din cei patru angajați prezenți zilnic în cafenea. Trei dintre aceștia vor fi ospătari, iar unul va fi

barman, toți având cunoștințe în domeniu. Barman-ul va trebui obligatoriu să fie un specialist în

prepararea băuturilor din ciocolată și cafea, precum și a diferitelor combinații de arome.

Compania va pune la dispoziția personalului training-uri de perfecționare care să le permită să își

îmbunătățească cunoștințele pentru a oferi clienților o experiență de neuitat în această locație.

Descrierea produselor și serviciilor

Produsele principale pe care cafeneaua le va oferi spre vânzare clienților săi vor fi

băuturile și dulciurile pe bază de cafea și ciocolată, iar în plan secund, vor fi băuturile

răcoritoare. Pe lângă aceste produse, cafeneaua va pune la dispoziție locația pentru organizarea

de evenimente cultural-artistice, în concordanță cu specificul activității sale (concerte, lansări de

3

carte, expoziții de fotografie, teatru). Interesul principal va fi centrat pe calitatea produselor și a

servirii, în acord cu atmosfera plăcută și relaxantă.

Tehnologia actuală și poziționarea pe piață

Aparatura care va fi necesară pentru prepararea produselor pe bază de cafea și pentru

păstrarea în condiții optime a băuturilor și produselor de patiserie, va fi contractată direct de la

furnizori, pe baza unui contract de comodat. În acest fel firma va deține o aparatură modernă,

care va diminua cheltuielile, furnizorii asigurând training viitorilor angajați și mentenanță

aparatelor pe parcursul perioadei stipulate în contract.

Dezvoltarea ulterioară

În funcție de evoluția „Chocolat Caffé” în primii cinci ani, dar și de situația pieței,

conducerea are în vedere deschiderea unei noi locații în București, menținându-se același nume

și acelasi stil de aranjament interior, în vederea creării unui lanț de cafenele. Se va pune în

discuție și oportunitatea francizării knowhow-ului pentru dezvoltarea afacerii inițiale.

Asigurarea calității

Compania este conștientă că pentru a crea o fidelizare de durată a clienților, calitatea

produselor și serviciilor trebuie să fie ireproșabilă. Pentru a asigura calitatea produselor,

„Chocolat Caffé” se bazează pe calitatea input-urilor și a proceselor. Astfel, furnizorii companiei

sunt recunoscuți pe plan național și chiar internațional, procesul de preparare al produselor pe

bază de cafea și ciocolată respectă cu strictețe parametrii stabiliți, iar angajații vor avea abilitățile

și capacitățile necesare de a oferi clienților produsele și serviciile în cele mai bune condiții. În

acest mod se va respecta standardul de calitate, cerând subliminal aceeași atitudine și din partea

furnizorilor și a colaboratorilor săi. Compania va permite o comunicare directă cu toți clienții

prin intermediul sugestiilor și reclamațiilor, ce pot fi adresate în mod direct angajaților, sau prin

intermediul site-ului sau paginii de facebook.

4

CAPITOLUL 2. STRATEGIA FIRMEI

2.1. Misiunea și obiectivele firmei

Misiunea firmei

„Chocolat Caffé” va depune toate eforturile necesare pentru a crea un loc unic, unde

clienții să poată socializa într-un mediu confortabil și relaxant, în timp ce se bucură de cea mai

rafinată cafea și ciocolată din oraș. Aceasta își propune să vină în întâmpinarea nevoilor

clienților, oferindu-le o ambianță plăcută, o locație boemă și accesibilă, personal prietenos și

produse de înaltă calitate. De asemenea, compania va reinvesti profiturile cu scopul de a crește

gradul de satisfacție al consumatorilor și al angajaților, oferind în același timp randament stabil

acționarilor săi.

Obiectivele firmei

1. Obiective generale

a. Poziţionarea brandului „Chocolat Caffé” în topul primelor 10 cafenele din Bucureşti ce

au obiect principal de activitate comercializarea produselor pe bază de cafea şi ciocolată,

în următorii 5 ani.

Acest obiectiv este unul calitativ, scopul lui fiind de a creşte notorietatea brandului în

rândul consumatorilor de ciocolată şi cafea. Pentru realizarea acestui obiectiv „Chocolat Caffé”

îşi asumă responsabilitatea de a oferi servicii ireproşabile şi produse de calitate, cunoscând în

permanent dorinţele clienţilor săi.

b. Creşterea numărului de clienţi şi menţinerea unui flux constant de 200-300 de vizitatori

zilnic, din al doilea an de activitate.

Acest obiectiv este unul cantitativ, iar realizare acestuia este condiţionată de calitatea

serviciilor şi produselor, dar şi de raportul optim calitate-preţ.

Cele două obiective generale sunt interdependente, deoarece prin creşterea gradului de

notorietate şi poziţionarea brandului în top 10 se oferă o garanţie a calităţii iar fluxul de clienţi va

spori. În acelaşi timp, prin atragerea unui număr mai mare de clienţi şi fidelizarea acestora,

5

ciocolateria „Chocolat Caffé” va fi una recunoscută şi în topul cafenelelor preferate de publicul

iubitor de ciocolată şi cafea.

2. Obiective secundare

a. Crearea unor parteneriate cu compania de ciocolată Heidi şi cofetăria Magic Royal pe o

perioadă de 3 ani.

Prin aceste parteneriate vom transforma o seară în oraş într-o experienţă plăcută şi

inedită. Proiectul Choco-World al companiei Heidi va fi prezent în cafeneaua „Chocolat Caffé”

și, prin intermediul acestuia, vom oferi consumatorilor de ciocolată posibilitatea de a-și

personaliza produsele preferate pentru ei și prieteni.

Prin contractul cu cofetăria Magic Royal, aceasta va furniza zilnic în cafenea dulciuri pe

bază de cafea și ciocolată. De asemenea, clienții vor avea posibilitatea să își comande produse

pentru acasă, cu cel puțin o zi înainte, pe baza unui catalog al cofetăriei.

Experienţele trăite de către vizitatori în cadrul ciocolateriei îi va face pe aceştia să revină,

să promoveze brandul şi de asemenea vor creşte veniturile. Alăturarea brandului „Chocolat

Caffé” de cel al fabricii de ciocolata Heidi şi de cel al cofetăriei Magic Royal, ambele cunoscute

pentru calitatea produselor oferite atât la nivel naţional cât şi internaţional, este o strategie prin

care „Chocolat Caffé” va deveni cunoscută de către pasionaţii de ciocolată.

b. Participarea „Chocolat Caffé” la târguri, expoziţii şi evenimente specifice.

„Chocolat Caffé” va participa anual, alături de Heidi și Magic Royal, la două târguri

naţionale destinate ciocolatei şi cafelei şi la două evenimente desfăşurate în Bucureşti. La aceste

evenimente şi târguri, ciocolateria îşi va prezenta produsele, va face cunoscut brandul în rândul

consumatorilor, va putea atrage furnizori şi parteneri care oferă materii prime de calitate pentru

producerea dulciurilor. Printre cele mai importante evenimente la care va participa compania,

enumerăm : ChocoFest – Festivalul ciocolatei (naţional), Sweet Fest – Bucureşti, Târgul de cafea

şi ciocolată - Bucureşti

6

2.2. Rezumatul strategiei firmei și poziției generale

Strategia companiei „Chocolat Caffé” este astfel concepută și are în vedere plasarea și

diferențierea pe piață a afacerii, prin conceptul diferit pe care îl propune. Îmbinarea deosebită a

specialităţilor de ciocolată cu cele de cafea, alături de ambientul modern, rafinat şi minimalist al

locaţiei reprezintă elementele principale în jurul cărora a fost creată strategia. Diferența pe care

„Chocolat Caffé” o face pe piață constă în crearea unei experienţe de neuitat pentru consumatori,

care să îi facă să revină de fiecare dată. Ambientul şi designul sunt combinate atât de armonios

cu produsele din ciocolată şi cafea, încât petrecerea timpului în această locaţie devine o

adevărată plăcere.

Strategia companiei are în vedere orientarea activităților acesteia spre trei direcții

importante. În primul rând, „Chocolat Caffé” va încheia un parteneriat cu Heidi și Magic Royal,

în urma căruia cele din urmă vor furniza produsele din ciocolată și cafea. În al doilea rând,

compania va pune își va pune la dispoziție locația pentru organizarea de evenimente cultural-

artistice cu scopul de a susține tinerele talente, dar și de a crește numărul de clienți. În al treilea

rând, „Chocolat Caffé” va participa anula alături de Heidi și Magic Royal la târguri, expoziții și

evenimente de specialitate, în București, prin aceasta urmărind să se promoveze și să atragă cât

mai mulți consumatori.

În urma analizelor realizate în ceea ce priveşte piața cafenelelor din Bucureşti cu specific

asemănător, posibilitatea ca „Chocolat Caffé” să deţină avantajul competitiv în acest domeniu

este foarte ridicată. În Bucureşti, numărul de cafenele atinge câteva sute, fiind sub nivelul mediei

din alte oraşe europene, care poate atinge câteva mii (Londra, Paris). În plus, dintre aceastea,

sunt puţine locaţii care îmbină conceptul de cafenea cu cel de ciocolaterie, ceea ce face ca acest

tip de afacere să se diferenţieze uşor pe această piaţă. Din acest motiv, „Chocolat Caffé” are un

potenţial deosebit în acest domeniu şi, alături de o promovare intensă, poate obţine cu siguranţă

avantajul concurenţial.

Prin intermediul acestui plan de marketing vom putea concepe planurile specifice de

acțiune și evalua ceea ce se întâmplă pe piaţă şi ce impact are aceasta asupra activităţii „Chocolat

Caffé”. Se vor identifica astfel cele mai promiţătoare oportunităţi de afaceri pentru companie, se

va crea o strategie de marketing în acord cu obiectivul general al companiei, se va organiza o

campanie de promovare intensă a afacerii şi se vor pune în evidenţă căile de acaparare şi

menţinere a poziţiei pe piaţă.

7

CAPITOLUL 3. ANALIZA INTERNĂ ȘI EXTERNĂ

3.1. Analiza sintetică a pieţei

„Chocolat Caffé” activează pe piaţa cafenelelor din Bucureşti. Această piaţă este

caracterizată de dinamism şi potenţial de creştere, alcătuită din numeroase cafenele şi localuri

destinate petrecerii timpului liber şi relaxării, ce îmbracă stiluri diferite.

Piața cafenelelor din Bucureşti poate fi împărţită în categoriile şi stilurile pe care cafenele

le reprezintă (cafenele de zi, cafenele de noapte, ciocolaterii, pub-uri), astfel că „Chocolat Caffé”

are o poziţie de nişă, deoarece sunt doar cateva cafenele-ciocolaterii în Bucureşti, iar potenţialul

de creştere al afacerii este foarte mare.

În Bucureşti numărul de cafenele este de aproximativ 600 la o populaţie de aproximativ 2

milioane de locuitori, număr foarte mic în comparaţie cu zeci de mii de cafenele în alte oraşe

europene, iar numărul ciocolateriilor-cafenea este sub 10 unităţi.

Venitul aproximativ ale unei cafenele din Bucureşti este între 300 000 şi 500 000 de euro

anual, iar numărul de cetăţeni care trec pragul unei cafenele într-o săptămână a ajuns la 53%. Şi

piaţa ciocolatei este subdezvoltată faţă de media europeană, astfel că un român consumă în

medie 1,7 kg de ciocolată pe an faţă de liderul elveţian care consumă 11 kg anual.

În România, ciocolata, o piață estimată la puţin peste 200 de milioane de euro, ocupă cel

mai important loc în sectorul de cofetărie, înregistrând aproximativ 70% din încasările totale pe

2011 şi este o piaţă în creştere.

Tendinţele pieţei de ciocolaterii-cafenea au un trend ascendent pentru următorii anii

datorită faptului că este loc de intrare pe piaţă, consumatori au tendinţe crescătoare de consum,

iar veniturile sunt promiţătoare.

3.2. Analiza competitorilor

„Chocolat Caffé” este amplasată în Centrul Vechi al Capitalei, pe strada Franceză, o zonă

dedicată cafenelelor, pub-urilor, cluburi şi altor locaţii de acest gen. Concurenţa indirectă se

manifestă din partea tuturor acestor localuri, însă copetitorii direcţi la nivelul Bucureştiului sunt:

cafenelele Starbucks, ciocolateria Leonidas, ciocolateria Venchi şi Boutique Chocolat.

Considerăm competitori direcţi cele patru cafenele deoarece se orietează către acelaşi tip

8

de consumatori, produsele pe care le oferă sunt pe bază de cafea şi ciocolată şi au poziţii

dominante în această nişă, loc spre care tinde şi „Chocolat Caffé”.

Starbucks

Starbucks Coffee Company este liderul mondial în comercializarea şi prăjirea cafelei, dar

şi o marcă de cafea de renume, cu mai mult de 14 000 de cafenele în America de Nord, Europa,

Orientul Mijlociu, America Latină şi Coasta Pacifică. Meniul Starbucks include ceaiuri, produse

de patiserie şi dulciuri pe bază de ciocolată.

Misiunea şi Obiectivele Starbucks

Recunoşterea Starbucks ca lider mondial în vânzarea cu amănuntul şi prăjirea cafelei şi

păstrarea aceloraşi principii intransigente pe măsură ce se dezvoltă ;

Asigurarea unui mediu de lucru extraordinar şi a respectului şi demnităţii reciproce;

Adoptarea diversităţii ca un element esenţial al modului în care lucrează;

Aplicarea celor mai înalte standarde de excelenţă în achiziţionarea, prăjirea şi servirea

proaspătă a cafelei;

Atragerea de clienţi mereu entuziaşti şi mulţumiţi ;

Aducerea unei contribuţii pozitive asupra comunităţilor şi asupra mediului înconjurător ;

Recunoaşterea importanţei rentabilităţii pentru succesul viitor ;

Cafeneaua Leonidas

Cafeneaua Leonidas este prezentă pe piaţa din Bucureşti din 2001, fiind o marcă

emblematică şi seculară în Belgia. Meniul Leonidas include produse pe bază de cafea, îngheţată

Ben&Jerry’s, un alt brand cunoscut de îngheţată pe care Leonidas îl aduce în România şi

ciocolată belgiană. Strategia de abordare a pieţei este slab formulată şi aplicată, aceştia bazându-

se pe clienţii care trec prin faţa cafenelei sau cunosc brandul şi vin pentru produsele de ciocolată

pe care le servesc. Spaţiul în care îşi desfăşoară activitatea este restrâns cu o capacitate de 20 de

persoane.

Ciocolateria Venchi

Esența Venchi o reprezintă calitatea, prospeţimea, cultura şi experienţa de secole în

fabricarea produselor de cofetărie. Încă din 1878, „sufletul ciocolatei” și-a făcut simțită prezența

9

în produse unice, în care gustul joacă rolul principal. Rețetele deosebite, unice, precum și materia

primă de o calitate extraordinară, nealterată prin procese chimice sau prin adăugarea de

conservanți, reprezintă punctul cheie al succesului Venchi. Tradiția unei culturi vechi de secole

și unicitatea produselor fac din Venchi un adevarat atelier de creație artistică a dulciurilor, al

cărui scop este de a transorma ciocolata într-o experiență extraordinară.

Boutique- Restaurant Chocolat

La Boutique Chocolat oferă o gamă variată de produse preparate din cele mai bune

ingrediente. Chocolat Createur de Gout și-a câștigat reputația pe piața bucureșteană prin

produsele unice de cofetărie și a specialităților de pâine pe care le produce în laboratoarele

proprii. Inspirate din rețete franțuzești, și create din ingrediente 100% naturale, acestea au cucerit

repede inimile bucureștenilor.

Competitori Puncte Forte Puncte SlabeStarbucks Liderul mondial în comercializarea şi

prăjirea cafelei; Brand renumit; Peste 14.000 de cafenele în America

de Nord, Europa, Orientul Mijlociu, America Latină şi Coasta Pacifică.

6 cafenele în Bucureşti; Lanț propriu de aprovizionare.

Spaţii mici cu capacitate între 20-30 de persoane;

Amplasarea cafenelelor doar în centre comerciale;

Varietate mică de produse.

Leonidas Pionieri pe segmentul ciocolatei premium în Bucureşti;

Brand recunoscut internaţional; Marcă emblematică în Belgia. Comercializarea îngheţatei

Ben&Jerry’s, un brand foarte bun.

Capacitate mică a cafenelei (20 de persoane);

Strategii de promovare inexistente;

Vechi Experienţa de secole în fabricarea produselor de cofetărie;

Reţete deosebite, unice, precum şi materia primă de o calitate extraordinară, nealterată prin procese chimice sau prin adăugarea de conservanţi;

Produce mai mult de 250 de specialităţi;

Singurul sediu de producţie deţinut

Un singur punct de desfacere în Bucureşti;

Strategii de promovare inexistente;

10

este în Castelletto Stura şi este în prezent singurul laborator de fabricare a dulciurilor din Italia care a reuşit să-şi păstreze tradiţia neschimbată de-a lungul timpului.

Cifră de afaceri de 17 mil. Euro.Boutique-

Restaurant Chocolat

Gamă variată de produse; Materii prime de înaltă calitate; Existenţa a 3 divizii: Restaurant,

boutique şi bar.

Promovare slabă.

Tabel 1. Analiza competitorilor1

3.3. Tendinţe şi implicaţii

Analiza PEST

Factorii Politici- Reglementari ale Guvernului României

privind unitățile de alimentație publică- Politicile externe ale României în raport

cu țările exportatoare și producătoare de cafea

Factorii Economici- Puterea de cumpărare a consumatorilor- Cursul valutar - Nivelul accizelor practicate pentru

cafea- Taxele și impozitele pe profit

Factorii Sociali- Tendințe de consum în continuă

schimbare - Petrecerea timpului liber în afara

domiciliului- Fluxurile de turiști, mai ales turiști de

afaceri- Nivelul de educație

Factorii Tehnologici- Apariția unor inovații - Dezvoltarea agriculturii- Dezvoltarea biotehnologică

Tabelul 2. Analiza PEST

Factorii politici ce pot influența în mod direct sau indirect activitatea companiei

„Chocolat Caffé” cuprind reglementările emise de către autoritățile de resort în privința

autorizațiilor de funcționare, normelor sanitare, impozitului pe profit sau valorii TVA-ului.

Politicile fiscale practicate de către Guvernul României cu adoptări rapide și surprinzătoare de a

1 Contribuția autorilor

11

modifica taxele, impozitele sau a TVA-ul indică o instabilitate politică și economică cu efect

asupra planificării strategice a companiilor. „Chocolat Caffé” trebuie să fie capabilă să răspundă

în mod favorabil la curentul politic și economic actual, să anticipeze eventualele schimbări

legislative și să-și ajusteze strategia de marketing în funcție de schimbări. Adoptarea de către

Guvern a unor noi taxe sau mărirea accizei pentru cafea pot sa destabilizeze compania din punct

de vedere economic.

Factorii economici. Scăderea puterii de cumpărare a consumatorilor sau reducerea

veniturilor acestor generează un impact asupra comportamentului de consum dar și asupra cifrei

de afaceri și a profitului companiei. Totodată fluctuațiile cursului valutar trebuie luate în

considerare pentru o estimare corectă a bugetului companiei și a bugetului destinat activităților

de marketing.

Factorii sociali. Globalizarea s-a extins și la nivelul comportamentului consumatorilor,

astfel că aspirarea la un stil de viață occidental sau tendințele actuale de recreere se manifestă

prin adoptarea unor comportamente similare locuitorilor din țările dezvoltate, în care petrecerea

timpului liber se face în oras, în zonele pietonale comerciale și de promenadă, așa cum se dorește

a fi Centrul Vechi din București.

Fluxul de turiști din capitală, care a avut o variație din cauza crizei economice, se resimte

și la numărul de clienți pe care cafenele l-au înregistrat. Odată cu ameliorarea crizei economice și

cu ieșirea din recesiune turismul de afaceri a adus în București toți mai mulți turiști străini care

obișnuiesc să viziteze Centrul Vechi al capitalei.

Factorii tehnologici. Apariția unor inovașii tehnologice pot influența procesele prin care

cafeaua le parcurge, de la plantare până la preparare. Aparatele folosite pentru prăjirea boabelor

de cafea dar și expresoarele folosite pentru preparare pot suferi modificări inovative care pot

îmbunătăți gustul și calitatea cafelei. Cercetarea și dezvoltarea de noi metode de cultivare, care

pot mări producția de cafea ar putea să influențeze prețul practicat pentru cafeaua verde,

neprăjită. Creșterea accesului la internet și consumul tot mai mare de social media pot constitui

premisele unor campanii de marketing mai eficiente și cu costuri relativ mai scăzute.

Factorii externi au atât efect pozitiv în dezvoltarea acestei afaceri, cât şi efecte negative

ce ar putea frâna puţin expansiunea şi creşterea cafenelei „Chocolat Caffé”, însă condiţiile

actuale şi tendinţele viitoare sunt cele mai propice pentru o astfel de afacere. Tendinţa pieţei

12

cafenelelor din Bucureşti urmează trendul celorlalte capitale şi oraşe europene. Acest trend este

susţinut şi de consumatorii care au împrumutat din obiceiurile vesticilor.

3.4. Analiza internă a firmei

a. Activele organizaţionale

Capitalul financiar: 50 000 euro ;

Posibilitatea accesării unui împrumut cu dobândă subvenţionată prin programul

guvernamental „Mihail Kogalniceanu”: 30 000 euro;

Mijloace fixe şi aparate electronice pentru producerea produselor;

Resurse umane foarte bine pregatite şi experienţă în domeniul de activitate: furnizori și

colaboratori cu experienţă şi cunoştinţe în prepararea de reţete cu ciocolată belgiană şi

elveţiană, angajați (trei ospătari și un barman) amabili, eleganţi şi cu experienţă dobândită

în restaurante sau localuri renumite şi cinci asociaţi cu experienţă în economie,

marketing, management şi spirit antreprenorial.

b. Active de marketing

„Chocolat Caffé” doreşte să îşi facă o imagine pe piaţă, să fie recunoscută prin calitatea

produselor servite şi serviciilor ireproşabile care însoţesc produsele;

Poziţionarea principală a cafenelei în piaţă se face prin produsele şi serviciile oferite, prin

combinaţiile noi de ciocolată şi cafea, reţete rafinate pentru dulciuri, produse de ciocolată

personalizate.

c. Active interne

Flexibilitatea producţiei: „Chocolat Caffé” oferă spre vânzare produsele atât în locația de

pe strada Franceză, cât şi pe comandă, astfel încât fiecare dorinţă a clienţilor să poată fi

satisfăcută;

Abilităţile manageriae şi strategiile de dezvoltare vor permite afacerii să fie înaintea

competitorilor şi să satisfacă uşor şi rapid cerinţele viitoare ale consumatorilor;

Implementarea unui management al costurilor care să permită companiei să ofere produse

la un raport calitate-preţ avantajos, atât pentru „Chocolat Caffé”, cât şi pentru clienţi;

d. Active bazate pe alianţe

13

Acorduri exclusive pentru a desfăşura proiectul Choco-World al companiei Heidi în

ciocolaterie;

Acces la procese tehnologice de producţie pentru deserturi prin parteneriatul cu Magic

Royal;

Acces la resurse umane pregătite în sculptarea manuală a ciocolatei.

3.5. Clienţii

Clienţii „Chocolat Caffé” sunt reprezentaţi de persoane cu vârste cuprinse între 20 și 39

de ani, persoane atrase de gustul rafinat al produselor din ciocolată şi cafea, pe care doresc să le

savureze într-o atmosferă boemă şi relaxantă.

3.6. Poziţionarea firmei

„Chocolat Caffé” îşi propune să aducă pe piaţă conceptul inovator al îmbinării cafenelei

clasice cu o ciocolaterie, rezultând astfel în mijlocul tumultului cotidian o oază de linişte unde te

poţi reuni cu prietenii şi familia sau locul unde te poţi regăsi. Acest lucru se va realiza prin

oferirea unor produse de calitate, servire ireproşabilă şi crearea unui climat reconfortant.

Poziționarea brandului „Chocolat Caffé” pe piață se realizează prin mai multe strategii,

deoarece dorește să devenă lider de piață în rândul ciocolateriilor-cafenea din București în

următorii cinci ani, astfel că este necesară o poziționare cât mai puternică. Această abordare este

susținută prin calitatea produselor și serviciilor pe care „Chocolat Caffé” și-o asumă să o livreze

clienților de fiecare dată.

a. Poziționarea în funcție de atribute

Produsele de bază servite în „Chocolat Caffé” sunt băuturi și dulciuri pe bază de ciocolată

și cafea, categorie de produse ce sunt mai des consumate de către doamne și domnișoare, acestea

fiind și principala categorie de consumatori ai ciocolateriei.

Ciocolata folosită în prepararea băuturilor și dulciurilor „Chocolat Caffé” este făcută

după rețete belgiene și elvetiene de cea mai bună calitate. Furnizorul pentru ciocolata belgiană

este producătorul Leonidas (brandul Leonidas este și o franciză ce poate fi cumparată pentru

deschiderea de cafenele, dar nu se opune politicilor de distribuire a produselor de ciocolată)

14

producător de ciocolată belgiană de renume în întreaga lume și cu o tradiție de peste 100 de ani

în producerea ciocolatei, iar furnizorul pentru ciocolata și cacao elvețiană este firma Confiserie

Sprungli AG.

b. Poziționarea în relație cu utilizatorul sau cu utilizarea

Pentru acest tip de poziționare „Chocolat Caffé” apelează la mai multe strategii, precum :

„Chocolat Caffé” este locul unde poți veni să îți petreci cele mai frumoase momente din

timpul unei zile, alături de prieteni sau persoana iubită, savurând împreună o delicioasă

băutură de ciocolată sau servind un desert gustos pe bază de ciocolată și cafea.

„Chocolat Caffé” este locul în care îi poți oferi persoanei iubite sau celui mai bun prieten

un cadou minunat cu ajutorul desertului iubirii, ciocolata. Prin intemediul parteneriatelor

pe care „Chocolat Caffé” le are cu Magic Royal și Heidi, se pot personaliza torturi,

prăjituri cu figurine preferate, cu imagini sau poze făcute la evenimente speciale din

viețile clienților. Acestea pot fi cadoul perfect pentru a sarbători cel mai frumos

sentiment, cel de iubire și prietenie.

La finalul programului te poți retrage în „Chocolat Caffé” pentru a petrece clipe de

relaxare într-o atmosferă plăcută (cadru ce îmbină un decor clasic, intim cu muzică în

surdină) descoperind aromele puternice ale ciocolatei și cafelei. Deoarece targetul

cafenelei este format din persoane cu vârste cuprinse între 20 și 39 de ani, persoane

active, care au un loc de muncă și care simt mai des nevoia de a petrece timp de calitate

pentru a se relaxa, atmosfera creata de „Chocolat Caffé” fiind una propice ce satisface

aceste nevoi ale clienților.

În programul săptămânal al ciocolateriei sunt incluse diverse evenimente culturale

(lansări de carte, concerte, expoziții de fotografie, teatru) ce au scopul de a atrage mai

mulți clienți și de a le oferi în același timp posibilitatea de a fi conectați la viața social-

culturală.

c. Poziționarea directă în raport cu competitorii

În raport cu principalul competitor, cafeneaua-ciocolaterie Leonidas, situată pe strada

Doamnei nr. 27, „Chocolat Caffé” are un spaţiu mult mai mare, deservind un flux de până la 100

de persoane, pe când aceştia au doar 10-15 locuri, spaţiul lor este unul deschis, cu geamuri

transparente, interiorul cafenelei fiind prins în continuare de stresul cotidian, neavând un

15

sentiment de intimitate şi un mediu ce te relaxează asemenea celui creat de noi. Poziţionarea

scaunelor atât de apropiate unul de celălalt în interiorul cafenelei Leonidas şi orientarea lor către

peretele din geam, forțeaza clienții să stea cu spatele şi să nu vadă ce se întâmplă în jur și crează

clientului sentimentul de magazin tip „shop and go”.

Un alt punct slab al competitorului este programul de lucru; acesta fiind de luni până

vineri de la 10:00 la 21:00, iar sâmbăta de la 11:00 la 21:00. Observăm că noaptea, momentul cel

mai activ pentru o cafenea, atunci când oamenii vor sa se relaxeze după o zi grea de muncă, să

iasă la o plimbare cu persoana/persoanele dragi, aceştia vor fi nevoiţi să caute un alt loc deoarece

cafeneaua Leonidas îşi va închide porţile, iar „Chocolat Caffé” va fi deschisă pentru a le veni în

întâmpinarea dorinţelor (programul este de Luni până Vineri de la 9:00 la 24:00 iar Sambata și

Duminica de la 10:00 la 2:00). Duminica, o altă zi foarte activă pe piaţă, Leonidas este închis,

fapt ce duce la pierderea multor clienţi, din nou acest lucru conferind companiei „Chocolat

Caffé” un real avantaj.

Avantajul pe care spațiul îl oferă ciocolateriei „Chocolat Caffé” nu poate fi egalat de

Leonidas deoarece cea dintâi permite origanizarea de evenimente cultural-artistice precum

lansări de carte, teatru, expoziții, sau orice altă activitate ce obligă locaţia la oferirea unui spaţiu

generos, crearea unei atmosfere specifice; în timp ce în cazul concurentului, dimensiunile şi tipul

construcţiei oferă un grad mare de inflexibilitate locaţiei.

Având aceste avantaje dublate de preţuri asemănătoare sau poate chiar sensibil mai mici,

„Chocolat Caffé” va obține rapid un avantaj considerabil pe piaţă.

În raport cu cei care reprezintă competiţia indirectă, adică alte cafenele din zonă,

„Chocolat Caffé” are avantajul de a atrage un segment de piaţă nișat, deoarece oferă alte

categorii de produse și servicii. Cadrul idilic şi permiterea organizării diferitelor tipuri de

evenimente aduc un aport de imagine, fidelizează clienţii şi consolidează poziţia pe piaţă..

Matricea General Electric – McKinsey

Prin intermediul Matricei General Electric vom analiza situația și starea pieței în care

„Chocolat Caffé” va activa. Piața este compusă din cafenelele și ciocolateriile din București,

această piață putând fi restrânsă pe anumite zone. Mai exact zona în care va fi amplasată

ciocolateria „Chocolat Caffé” este centrală, cunoscută pentru viața de noapte din capitală, o zonă

16

foarte aglomerata în orice seară din săptămână, iar categoria de consumatori se încadrează în

media de vârstă 20 și 39 de ani, cu venituri medii sau peste medie.

În cadrul acestei piețe, ciocolateriile cafenea sunt în număr redus, cu un potențial foarte

mare de creștere datorat mai multor factori: tendințele pieței spre creșterea consumului de

ciocolată și cafea, nevoia de a petrece timp liber în oraș și de a socializa, cât și numărului actual

mic de ciocolaterii în raport cu cererea.

Indicatorii urmăriți pentru atractivitatea pieței sunt:

Mărimea pieței. Piața cafenelelor în București nu acoperă cererea și numărul de locuitori

din capitală, iar piața ciocolateriilor-cafenea este mult sub media europeană.

Creșterea pieței. Piața cafenelelor din București are potențial de creștere deoarece cererea

pentru astfel de locații este din ce în ce mai mare, iar factorul principal este stilul de viață

haotic din București și stresul ce determina locuitorii să caute locații în care să își

petreacă timpul liber pentru destindere.

Profitabilitate. Această piață oferă membrilor ei profituri foarte mari deoarece este un

domeniu în care se practică ados comercial de peste 300%.

Ciclicitatea. Activitatea locațiilor din această piață nu este supusă unor fluctuații sau

schimbări foarte mari cu privire la numărul de vizitatori, deoarece nevoia de a petrece

timpul liber „în oraș” este permanentă pe tot parcursul unui an.

Capacitatea de rezistență la inflație. Cafenelele sunt foarte puțin sensibile la inflație,

scăderea puterii de cumpărare a clienților poate fi contracarataă cu micșorarea adaosului

comercial practicat de aceste locații. Însă, paradoxal, în momentul în care oamenii sunt

mai stresați și au probleme financiare, tendința de a ieși și nevoia de relaxare este mai

acută, astfel că activitatea pe acestă piață nu este foarte mult periclitată.

17

AT

RA

CT

IVIT

AT

EA

PIE

ȚE

I

Factorii PIAȚAPonderea factorilor Nota Valoarea

ponderată

Mărimea pieței 0,20 4 0,80

Creșterea pieței 0,30 4 1,20

Profitabilitatea 0,25 4 1

Ciclicitatea 0,10 3 0,30

Capacitatea de rezistență la inflație

0,15 2 0,30

SCOR 1,00 - 3,6

Indicatorii urmăriți pentru poziția competitivă sunt:

Cota de piață internă. Pe piața internă „Chocolat Caffé” își dorește să devină lider în

topul ciocolateriilor din București.

Cota de piață comparativ cu concurența. În raport cu concurența directă, „Chocolat

Caffé” va avea o cotă de piață mai mare deoarece scopul companiei este să devină lider

de piață.

Prețuri. Prețurile practicate în „Chocolat Caffé” vor fi în concordanță cu calitatea

produselor și serviciilor oferite, dar nu excesiv de mari, chiar un pic sub prețurile

concurenței. Acest lucru va fi posibil prin politica de eficientizare a costurilor din cadrul

locației, astfel încât să poată oferi cele mai bune produse la prețuri rezonabile.

Posibilitatea de extindere a afacerii. „Chocolat Caffé” își propune să devină un brand

național și să își extindă activitatea și în alte orașe mari din România.

18

PO

ZIȚ

IA C

OM

PE

TIT

IVĂ

Factorii PIAȚAPonderea factorilor Nota Valoarea

ponderată

Cota de piață internă 0,25 3 0,75

Cota de piață comparativ cu

concurența0,30 4 1,20

Prețuri 0,20 3 0,60

Posibilitatea de extindere a afacerii

0,25 4 1

SCOR 1,00 - 3,55

Figura 1. Matricea McKinsey

19

3.7. Analiza SWOT

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE Parteneriat cu Heidi şi Royal Magic; Poziţionare pe o piaţă de nişă; Preparate pe bază de reţete belgiene şi

elveţiene; Flexibilitate de producţie; Gama variată de produse; Locaţie centrală; Materii prime de calitate;

Companie nouă pe piaţă;

OPORTUNITĂŢI AMENINŢĂRI Deschiderea de noi ciocolaterii; Dezvoltarea de noi partenerite cu

companii de renume în industria ciocolatei şi cafelei;

Înfiinţarea unui magazin on-line cu produse de cafea şi ciocolată;

Apariţia de noi competitori; Creşterea chiriilor pentru spaţii

comerciale; Impunerea de noi taxe şi impozite

pentru cafenele şi baruri;

CAPITOLUL 4. OBIECTIVELE PLANULUI DE MARKETING

4.1. Obiective financiare

Obiectivele financiare sunt stabilite pe un orizont de timp de 3 ani.

1. Cifra de afaceri de 300.000 euro/an

2. Profit anual de 65.000 euro

Obiectivele financiare sunt dependente de realizarea obiectivelor generale şi secundare pe

care „Chocolat Caffé” le stabileşte pentru următorii 3 ani. Având în vedere tendinţele pieţei şi

maturizarea comportamentului şi obiceiurilor de consum ale cetăţenilor capitalei, aceste

obiective sunt realiste şi pot fi atinse.

20

4.2. Obiective de marketing

1. Poziţionarea brandului „Chocolat Caffé” în topul primelor 10 cafenele din Bucureşti

ce au obiect principal de activitate comercializarea produselor pe bază de cafea şi

ciocolată, în următorii 3 ani.

Acest obiectiv este unul calitativ, scopul lui fiind de a creşte notorietatea brandului în

rândul consumatorilor de ciocolată şi cafea. Pentru realizarea acestui obiectiv „Chocolat Caffé”

îşi asumă responsabilitatea de a oferi servicii ireproşabile şi produse de calitate, cunoscând în

permanent dorinţele clienţilor săi.

2. Atingerea unui volum zilnic de vânzări între 650-700 de euro.

Volumul zilnic de încasări este condiţionat de numărul zilnic de clienţi, astfel că pentru a

realiza acest obiectiv „Chocolat Caffé” trebuie să ajungă în medie la 300 de clienţi ce au o

consumaţie medie de persoană în valoare de 2,5 euro. Acest obiectiv este unul cantitativ, iar

realizarea acestuia este condiţionată de calitatea serviciilor şi produselor, dar şi de raportul optim

calitate-preţ.

Cele două obiective generale sunt interdependente, deoarece prin creşterea gradului de

notorietate şi poziţionarea brandului în top 10 se oferă o garanţie a calităţii iar fluxul de clienţi va

spori. În acelaşi timp, prin atragerea unui număr mai mare de clienţi şi fidelizarea acestora,

ciocolateria „Chocolat Caffé” va fi una recunoscută şi în topul cafenelelor preferate de publicul

iubitor de ciocolată şi cafea.

3. Crearea unor parteneriate cu compania de ciocolată Heidi şi cofetăria Magic Royal pe

perioade de 5 ani.

Prin aceste parteneriate vom transforma o seară în oraş într-o experienţă plăcută şi

inedită. Proiectul Choco-World al companiei Heidi va fi prezent în cafeneaua „Chocolat Caffé”

și, prin intermediul acestuia, vom oferi consumatorilor de ciocolată posibilitatea de a-și

personaliza produsele preferate pentru ei și prieteni.

Prin contractul cu cofetăria Magic Royal, aceasta va furniza zilnic în cafenea dulciuri pe

bază de cafea și ciocolată. De asemenea, clienții vor avea posibilitatea să își comande produse

pentru acasă, cu cel puțin o zi înainte, pe baza unui catalog al cofetăriei.

21

Experienţele trăite de către vizitatori în cadrul ciocolateriei îi va face pe aceştia să revină,

să promoveze brandul şi de asemenea vor creşte veniturile. Alăturarea brandului „Chocolat

Caffé” de cel al fabricii de ciocolata Heidi şi de cel al cofetăriei Magic Royal, ambele cunoscute

pentru calitatea produselor oferite atât la nivel naţional cât şi internaţional, este o strategie prin

care ciocolateria Chocolate va deveni cunoscută de către pasionaţii de ciocolată.

4. Participarea ciocolateriei la târguri, expoziţii şi evenimente specifice.

„Chocolat Caffé” va participa anual la două târguri naţionale destinate ciocolatei şi

cafelei şi la 2 evenimente desfaşurate în Bucureşti. La aceste evenimente şi târguri, ciocolateria

îşi va prezenta produsele, va face cunoscut brandul în rândul consumatorilor, va putea atrage

furnizori şi parteneri care oferă materii prime de calitate pentru producerea dulciurilor.

Evenimente:

ChocoFest – Festivalul ciocolatei (naţional)

Sweet Fest – Bucureşti

Târgul de cafea şi ciocolată – Bucureşti

CAPITOLUL 5. STRATEGIA DE MARKETING

5.1. Segmentarea pieței

Prezentarea mediului economic general

Cafeneaua „Chocolat Caffé” își va desfășura activitatea în Municipiul București, unde

mediul economic al acestei piețe se caracterizează prin dinamism si imprevizibilitate. Printre

factorii ce pot influența mediul economic general se pot enumera:

a. Factorii politici:

susținerea firmelor start-up de către stat prin acordarea unor subvenții

adoptarea de politici care să susțină dezvoltarea sustenabilă a turismului în capitală

b. Factorii economici:

scăderea P.I.B-ului, creșterea ratei somajului, creșterea ratei anuale a inflației

22

obținerea cu dificultate a creditelor bancare

scăderea puterii de cumpărare a consumatorilor

c. Factorii socio-culturali:

abordarea unui comportament „post recesiune” caracterizat prin cheltuieli mai moderate

a consumatorilor

dezvoltarea unor reticiențe privind consumul de cafea și ciocolată (dependența creată de

cafea, favorizarea apariției diabetului etc.)

adoptarea comportamentelor de consum specifice țărilor vestice dezvoltate, în care

consumul de cafea și ciocolată este mult mai mare.

d. Factorii tehnologici:

calitatea apei

inovația tehnologică

Segmentarea la nivel macroeconomic

a. Segmentarea la nivel geografic

În general „Chocolat Caffé” se adrează locuitorilor Municipiului București și în special

celor care au domiciliul în sectoarele 3, 6 și 2, acestea fiind sectoarele cu cel mai mare număr de

populație.

Sectorul 1 229.064

Sectorul 2 358.856

Sectorul 3 397.882

Sectorul 4 299.741

Sectorul 5 287.388

Sectorul 6 371.050

TOTAL 1.943.981

Tabelul 1. Populația Bucureștiului repartizată pe sectoare

23

Figura 2. Distribuția populației pe sectoare, 20082

b. Segmentarea la nivel demografic

Prin specificul activității și prin serviciile pe care le oferă, compania se adrează unui

public tânăr, în principal cu vârsta cuprinsă între 20 și 39 ani.

Distribuția populației pe grupe de vârstă ne oferă o imagine asupra numărului de

potențiali clienți. Categoria cu vârsta cuprinsă între 30 și 39 de ani este cea mai numeroasă,

urmată de grupa 20-29 de ani. Persoanele cu vârsta de 15-19 ani sunt în numărul cel mai mic,

ieșind astfel din grupul de consumatori pe care compania noastra îi țintește. Nu ii excludem, dar

ne vom concentra eforturile pentru atragerea clienților cu vârsta cuprinsă între 20 și 39 de ani.

2 insse.ro

24

Figura 3. Distribuția populației pe grupe de vârstă

„Chocolat Caffé” se adresează atât bărbaților cât și femeilor, însă preponderant va fi

sexul feminin, deoarece este mai ridicat procentul de consum al acestuia în ceea ce privește

consumul de ciocolată și cafea.

Distribuția populației pe sexe în capitală reflectă faptul că populația de sex feminin este

majoritară, reprezentat de 53% din totalul populației la nivelul Bucureștiului. Sunt bine

cunoscute înclinatiile persoanelor de sex feminin spre cheltuirea economiilor, însă diferența nu

este semnificativă.

Figura 4. Distribuția populației pe sexe

Din punct de vedere al nivelului educațional, publicul tință spre care „Chocolat Caffé” își

va concentra eforturile este reprezentat de persoane cu un nivel educațional mediu și superior,

mai exact cei care au absolvit liceu și/sau facultate.

În prezent în București numărul populației școlare însumează 475.206 de persoane, iar

numărul studenților este de 222.047, reprezentânt 47% din total.

25

Figura 5. Populația pe niveluri de educație

În ceea ce privesc veniturile potențialilor, considerăm că aceștia fac parte din categoria

persoanelor cu venituri medii și peste medie, în condițiile în care activitatea de petrecere a

timpului liber într-o cafenea, respectiv consumul produselor pe care „Chocolat Caffé” le oferă

presupune din partea clienților o cheltuială în plus față de cele obișnuite. Ne adresăm astfel unui

tip de consumator care să își permită petrecerea timpului într-o astfel de locație fără să fie

constrâns de situația sa financiară.

Atât prin prisma veniturilor dar și a activităților cotidiene, clienții pe care „Chocolat

Caffé” îi vizeză fac parte din clasa socială de mijloc.

Segmentarea la nivel microeconomic

a. Segmentarea pe baza utilizării produsului

Consumul de ciocolată și cafea în România este mult scăzut față de cel din Europa, aceste

piețe fiind în curs dezvoltare în țara noastră. Astfel, media consumului anual de cicolată în

România este de 1,7 kilograme pe cap de locuitor, de 10 ori mai mică decât în Vestul Europei,

unde consumul este de 11 kilograme pe cap de locuitor (Elveția, liderul european la acest

capitol). Consumul de cafea în România este de aproape 5 ori mai mic decât media europeană,

un român consumând circa 1,83 kg de cafea, în timp ce europenii beau 5,3 kg de cafea3.

Majoritatea populației Bucureștiului consumă zilnic de cafea, mai exact 84.4% conform

unui studiu efectuat în anul 2012 de către Daedalus Consulting. Putem considera că în cazul

„Chocolat Caffé” numărul acestora este mai redus din cauza consumatorilor care nu servesc

3 Studiul realizat în 2012 de Institutul de cercetare a pieței GFK.

26

cafeaua într-o locație specifică. Ne adresam astfel consumatorului zilnic de cafea și persoanelor

care consumă în mod frecvent și specialități din ciocolată.

Figura 6. Consumul de cafea pe locuitor în unele țări est-europene membre UE

b. Segmentarea comportamentală și psihografică

În funcție de stilul de viață abordat de către potențialii clienți, compania se adresează în

primul rând persoanelor active, moderne, citadine, influențate de comportamentele occidentale,

în care petrecerea timpului liber și savurarea unei cafele se desfășoară în locații specifice,

elegante. De asemenea, urmărim și atragerea acelor persoane, care pe lângă dorința de a petrece

timpul liber într-o cafenea, sunt atrase de evenimente cu specific cultural, ca cele ce se vor

desfășura în locația „Chocolat Caffé”.

c. Segmentarea pe bază de beneficiu

„Chocolat Caffé”, prin locația și atmosfera pe care o oferă, se adresează consumatorilor

care doresc nu doar consumarea unui simplu produs, fie că ne referim la cafea sau la ciocolată,

dar care doresc o experiență unică. Prin serviciile pe care le oferim și prin produsele din

ciocolată personalizate sau a evenimentelor culturale desfășurate în cafenea ne adresăm unui

segment de consumatori boemi, care apreciază calitatea și care au cunoscut acest tip de concept

în vacanțele din străinătate.

27

Targetarea

Strategia de targetare a pieței pe care o va realiza „Chocolat Caffé” va avea în vedere

segmentele de clienți identificate anterior, realizând astfel un profil al clientului ideal căruia i se

adresează compania. Astfel, targetul principal al produselor companiei este reprezentat de

persoanele care consumă zilnic cafea, dar care în același timp sunt atrase de gustul rafinat al

dulciurilor din ciocolată, locuitoare ale Bucureștiului și care frecventează destul de des locațiile

din Centrul Vechi, cu vârsta cuprinsă între 20 și 39 de ani, de sex feminin, cu un nivel mediu de

venit și educație. În ce privește atitudinea, ne dorim să atragem în cafeneaua noastră persoane

romantice, boeme, calme, care își petrec timpul în compania prietenilor și care apreciază bunul

gust și rafinamentul. De asemenea, datorită evenimentelor culturale ce vor fi desfășurate în

locația „Chocolat Caffé”, se impune ca potențialii clienți să fie iubitori de artă, să le placă să se

delecteze prin activități precum lansări de carte, teatru, concerte, expoziții de fotografie.

Cei mai importanti factori care guvernează atractivitatea acestui segment sunt:

Mărimea segmentului

Am ales să ne adresăm acestui segment de consumatori deoarece aceștia vor reprezenta

cea mai mare parte dintre clienții finali ai produselor oferite de „Chocolat Caffé”. Luând în

considerare distribuția populației din București pe grupe de vârste, se poate observa că

persoanele cu vârsta cuprinsă între 30-39 de ani sunt cele mai numeroase, urmate îndeaproape de

persoanele cu vârsta între 20-29 de ani.

Creșterea segmentului

Posibilitățile de creștere ale acestui segment sunt foarte mari, explicația fiind aceea

conform căreia Bucureștiul este un oraș turistic, capitala țării, dar și un important centru

universitar. Astfel, constant există persoane care vin în acest oraș, pe de o parte pentru a-l vizita,

pe de altă parte pentru a urma strudiile universitare. Amplasarea strategică a „Chocolat Caffé” în

Centrul Vechi al Bucureștiului, va genera efectele pozitive ale evenimentelor mai sus

menționate. Astfel, creșterea exponențială a targetului este favorizată de poziția ocupată de

compania noastră deoarece Centrul Vechi al Bucureștiului este cea mai frecventată zonă în ceea

ce privește petrecerea timpului liber.

28

Profitabilitatea segmentului

Analizând tendințele de comportament ale targetului, putem observa că această categorie

a populației este cea mai activă și cea care frecventează cel mai des cafenelele din București.

Astfel, posibilitatea de a avea un număr constant de clienți în cafenea este foarte mare, mai ales

programul diferit pe care îl au aceste persoane. Statisticile evidențiază faptul că persoanele peste

30 de ani preferă să își consume cafeaua diminineața, iar cele pană în 30 de ani după-amiaza.

Astfel, fluxul de consumatori va fi constant, atât datorită tendinței de consum, cât și datorită

programului de activitate diferit în funcție de vârstă.

Această categorie de clienți are un venit mediu și mare, astfel că profitabilitatea acestui

segment este crescută datorită numărului mare de clienți pe care îi asigură.

Competiția actuală și potențială

Având în vedere că în București numărul de cafenele atinge câteva sute, fiind sub nivelul

mediei din alte orase europene, competiția în industria cafenelelor nu este foarte ridicată. În plus,

dintre aceastea, sunt puține locatii care îmbină conceptul de cafenea cu cel de ciocolaterie, ceea

ce face ca acest tip de afacere să se diferențieze ușor pe această piață. Din acest motiv, „Chocolat

Caffé” are un potențial deosebit în acest domeniu și, alături de o promovare intensă, poate obține

cu siguranță avantajul concurențial.

Capacitătile afacerii

Avantajul competitiv al „Chocolat Caffé” derivă din specificul pe care îl propune acestă

locație, din strategia de marketing și din planurile pe termen lung de dezvoltare ale afacerii.

Astfel, pentru început cafeneaua se va diferenția de cele existente prin calitatea serviciilor, a

produselor pe care le oferă clienților și prin atmosfera boemă și relaxantă a locației. Anticipând

nevoile de consum și tendințele de evoluție ale pieței, compania are în vedere organizarea

săptămânală de evenimente cu specific cultural-artistic (concerte, lansări de carte, teatru,

expoziții de fotografie) cu scopul de a oferi o experiență cât mai plăcută clienților. Prin aceste

avantaje, „Chocolat Caffé” are capacitatea de a se situa în topul primelor 10 cafenele din

București și de a menține un flux constant de 200-300 de clienți zilnic.

29

În plus, prin cele două parteneriate pe care și le propune (cu Heidi și Magic Royal),

„Chocolat Caffé” va deveni un punct de reper în industria cafenelelor, crescând vizibil atât

numărul de clienți cât și capacitatea de dezvoltare a afacerii. De asemenea, brandul va deveni

cunoscut si în cadrul târgurilor de ciocolată la care va participa, reușind astfel să atragă furnizori

și parteneri care să crească puterea afacerii, chiar să îi ofere cadrul necesar de a se extinde.

5.2. Identificarea avantajului competitiv

Avantajul competitiv al companiei „Chocolat Caffé” este susținut în primul rând prin

strategia de marketing care stă la baza dezvoltării afacerii. În urma studiilor de piață realizate am

observat că numărul cafenelelor din București, și cu precădere în Centrul Vechi, cu specific

asemănător celui propus de „Chocolat Caffé” este foarte redus. Astfel, încă de la început,

posibilitatea ca afacerea să aibă succes este mult mai crescută. În plus, niciuna dintre companiile

competitoare, nu oferă clienților în totalitate serviciile și produsele pe care afacerea noastră le

propune: unele pun accent doar pe comercializarea cafelei, altele doar pe ciocolată, altele pe

evenimente.

Identificând cerințele pieței, „Chocolat Caffé” a dezvoltat o strategie prin care să se

diferențieze de oferta deja existentă pe piață și care să îi garanteze avantajul competitiv durabil.

Pentru aceasta, strategia companiei vizează trei direcții foarte importante:

în primul rând încheierea unui parteneriat cu Heidi și cofetăria Magic Royal care va

aduce beneficii în ceea ce privește calitatea produselor, oferind clienților posibilitatea de

și le personaliza;

în al doilea rând evenimentele culturale ce vor avea loc datorită punerii la dispoziție a

locației „Chocolat Caffé” vor atrage un număr considerabil de clienți și vor crește

gradul de notorietate al cafenelei pe piață;

în al treilea rând, participarea anuală la târguri naţionale destinate ciocolatei şi cafelei şi

la alte evenimente cu specific va face cunoscut brandul în rândul consumatorilor, va

putea atrage furnizori şi parteneri care oferă materii prime de calitate pentru producerea

dulciurilor.

30

5.3. Strategia de marketing

Strategia de marketing a companiei „Chocolat Caffé” înglobează misiunea și obiectivele

pe care aceasta și le-a stabilit încă de la început, cu scopul fundamental de a satisface în condiții

cât mai ridicate nevoile consumatorilor. Aceasta are în vedere diferențierea companiei pe piața

cafenelelor din București, orientând activitatea în trei direcții principale:

1. Parteneriatul cu compania Heidi și cofetăria Magic Royal

Heidi a inaugurat acum trei ani lânga fabrica din orașul Pantelimon un magazin concept

în care fiecare consumator își poate încerca talentul de creator de ciocolată. Aici se

comercializează toate produsele fabricii Heidi România și orice vizitator are posibilitatea să

realizeze propria sa rețetă de ciocolată, în cadrul unui seminar de creație. Heidi ChocoWorld este

locul unde dorințele pot fi transformate pe loc în ciocolată. Magazinul-concept din apropierea

Bucureștiului îi așteaptă pe iubitorii de specialități din ciocolată să descopere cum se prepară cea

mai fină ciocolată și le oferă posibilitatea de a și-o pregăti singuri, folosind ingredientele

favorite. Aici, vizitatorii fac cunoștință cu bogația și varietatea sortimentelor din catalogul Heidi

ChocoWorld, cu rețetele originale și produsele speciale, oferite în ediții limitate, exclusiv la

ChocoWorld. Prin acest parteneriat, „Chocolat Caffe” își propune să aducă o parte din acest

magazin în locația din Centrul Vechi cu scopul de a le oferi clienților ocazia de a-și crea propria

ciocolată, sau de a degusta din produsele deja create în fabrica Heidi.

Prin colaboarea cu cofetăria Magic Royal, „Chocolat Caffe” va fi zilnic aprovizionată cu

produse pe bază de ciocolată și cafea realizate de această companie. De asemenea, clienții vor

avea posibilitatea ca să își comande cu cel puțin o zi înainte produse pentru acasă, pe baza unui

catalog al cofetăriei.

Alăturarea brandului „Chocolat Caffé” de cel al fabricii de ciocolata Heidi şi de cel al

cofetăriei Magic Royal, ambele cunoscute pentru calitatea produselor oferite atât la nivel

naţional cât şi internaţional, este o strategie prin care „Chocolat Caffé” va deveni cunoscută de

către pasionaţii de ciocolată.

2. Susținerea de evenimente culturale

31

„Chocolat Caffé” își propune să își pună la dispoziție locația pentru evenimente culturale

precum lansări de carte, concerte, teatru sau expoziții de fotografie. Pentru lansările de carte se

vor contacta editurile din București pentru a le face cunoscută oferta companiei, precum și

posibilitatea autorilor de a-și putea promova noile lucrări într-un ambient boem și liniștit. De

asemenea, prin intermediul paginii de facebook și a site-ului cafenelei, se va aduce la cunoștință

tinerilor artiști că „Chocolat Caffé”” își pune la dispoziție locația pentru a se putea promova.

Prin aceste evenimente, pe de o parte „Chocolat Caffé” susține valorile românești, și, pe

de altă parte, atrage un număr considerabil de clienți cărora li se vor oferi cu multă plăcere

produsele cafenelei.

3. Participarea la târguri și expoziții și evenimente specifice

„Chocolat Caffé” va participa anual, alături de Heidi și de Magic Royal, la două târguri

naţionale destinate ciocolatei şi cafelei şi la două evenimente desfăşurate în Bucureşti. La aceste

evenimente şi târguri, ciocolateria îşi va prezenta produsele, va face cunoscut brandul în rândul

consumatorilor, va putea atrage furnizori şi parteneri care oferă materii prime de calitate pentru

producerea dulciurilor. În ceea ce privește evenimentele, Chocolat Cafe își propune să participe

la ChocoFest – Festivalul ciocolatei (naţional), Sweet Fest – Bucureşti și la Târgul de cafea şi

ciocolată – Bucureşti.

5.4. Programele specifice de marketing

Strategia de marketing a „Chocolat Caffé” a fost concepută luând în considerare

elementele mixului de marketing (produs, preț, plasare și distribuție), fiind susținută prin

programele specifice de marketing ce vor fi implementate.

a. Produs

„Chocolat Caffé” oferă spre vânzare clienților săi băuturi și dulciuri pe bază de cafea și

ciocolată și băuturi răcoritoare. Experiența angajaților și a colaboratorilor „Chocolat Caffé” va

oferirea către consumatori de produse rafinate, de înaltă calitate, realizate de profesioniști în

domeniu.

Meniul băuturilor pe bază de cafea va conține 50 de sortimente, printre care menționăm:

Cafe Cacaoa, Caribbean Coffee, Tropical Coffee, Tropical Coffee, Italian Coffee, Spanish

32

Coffee, Cafe Imperial, Calypso Coffee, Irish Coffee, Keoke Caffee, Café Steattle, Café Grande,

Ice Coffee. Acestea vor fi realizate de barman-ul cafenelei, specialist în astfel de băuturi, cu o

experiență de cinci ani în domeniu. Pe lângă băuturile pe bază de cafea, vor fi oferite și câteva

sortimente de băuturi răcoritoare, precum Coca-Cola, Fanta, Sprite, Nestea, Apă Plată, Apă

Minerală.

Meniul dulciurilor pe bază de cafea și/sau ciocolată va conține 50 de sortimente, dintre

care menționăm: portocale confiate în ciocolată, prăjitură cu ness, minimousse cioco, ciocolată

de casă, minitarte cu ciocolată și cafea, minieclere cu ciocolată. Aceste produse vor fi furnizate

zilnic de cofetăria Magic Royal. Alături de acestea, „Chocolat Caffé” va oferi spre vânzare și

produse fabricate de Heidi, în special ciocolată în combinații și arome diferite. De asemenea, se

va pune la dispoziția clienților un catalog al tuturor produselor realizate de cofetăria Magic Royal

pentru ca aceștia să poată face comenzi pentru acasă.

b. Preț

În ceea ce privește prețul, „Chocolat Caffé” își propune să ofere spre vânzare clienților

produse la prețuri accesibile, la o calitate superioară. Astfel, în cazul băuturilor, în funcție de

gramaj și de numărul de ingretiente și arome, prețul poate varia între 5 RON și 20 RON. În cazul

dulciurilor, cele furnizate de cofetăria Magic Royal pot varia între 5 RON și 20 RON, în funcție

de gramaj și de ingredientele utilizate. Produsele oferite în parteneriat cu Heidi, deja fabricate,

pot varia între 10 RON și 50 RON, în funcție de gramaj și de numărul de arome utilizate, iar cele

care sunt personalizate în funcție de cerințele clientului pornesc de la prețul standard de 10 RON,

fără a avea o limită maximă.

c. Promovare

Promovarea „Chocolat Caffé” se va realiza în principal în mediul online, pe pagina de

facebook www.facebook.com/ChocolatCofe și pe site-ul companiei www.chocolatcaffee.ro. De

asemenea, „Chocolat Caffé” va cumpăra spațiu publicitar în revista Zile și Nopți, unde se vor

promova evenimentele care vor avea loc în ciocolaterie, precum și produsele speciale oferite

clienților.

33

d. Distribuție

„Chocolat Caffé” își distribuie produsele în locația din Centrul Vechi al Bucureștiului, de

pe Strada Franceză. O parte dintre aceastea sunt realizate de angajații companiei, respectiv

băuturile de către barman-ul „Chocolat Caffé”, iar o parte sunt primite de la furnizori și

distribuite mai departe către clienții finali. Din aceasta ultimă categorie de produse fac parte

dulciurile. Astfel, cei mai importanți furnizori din lanțul de distribuție al „Chocolat Caffé” sunt:

- Magazinul-concept Heidi Choco-Wold care va distribui zilnic produsele fabricate de

Heidi

- Cofetăria Magic Royal care va furniza zilnic dulciurile pe bază de ciocolată și cafea

- Pro Brands, furnizorul de cafea Illy, necesară pentru prepararea băuturilor

- European Drinks SA care va distribui băuturile răcoritoare

- Leonidas care va furniza ciocolata belgiană utilizată pentru băuturile realizate în cafenea

- firma Confiserie Sprungli AG care va furniza ciocolata și cacao elvețiană utilizate pentru

băuturile realizate în cafenea

CAPITOLUL 6. IMPLEMENTARE

6.1. Calendarul activităților

Diagrama Gantt pentru activitătțile specifice programelor de marketing și a

activităților desfășurate de „Chocolat Caffé” pentru atingerea obiectivelor stabilite.

Anul 2014 2015 2016

Trimestrul:

Activități :

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

1.Încheierea și negocierea contractelor cu furnizorii

și partenerii

2.Stabilirea obiectivelor financiare și de marketing

3.Implementarea strategiei de marketing

4.Publicitate

5.Campanii de promovare

6.Creșterea notorietătii brandului

34

7.Dezvoltarea de noi produse și rețete

8.Feedback, analiză și control

Figura 7. Diagrama Gantt

Activitatea de a încheia contracte cu furnizorii de cafea și de materii prime care sunt

folosite la prepararea produselor a fost deja finalizată. Au fost încheiate contracte de colaborare

pentru toate resursele primare de care va fi nevoie, iar la începutul fiecărui an de activitate se vor

revizui și renegocia contractele care presupun acest lucru.

Obiectivele financiare și de marketing s-au stabilit având în vedere capabilitățile

companiei dar și dinamica pieței pe care activează. Considerând orizontul de timp de 3 ani, este

suficient pentru ca afacerea să se stabilizeze din punct de vedere economic, iar la finalul celor 3

ani managerii să poată analiza, actualiza sau modifica strategia de marketing a „Chocolat Caffé”.

Strategia de marketing a companiei va fi implementată de toți angajații responsabili cu

activități de marketing. Se va aduce la cunoștința tuturor angajaților strategia de marketing și

obiectivele sale, indiferent de nivelul ierarhic din companie.

Pe tot parcursul derulării strategiei de marketing și a planului de marketing, fiind o

companie aflată la început dar cu obiective pertinente, „Chocolat Caffé” își propune construirea

unui brand puternic și de notorietate pe piața cafenelelor din București.

Dezvoltarea de noi produse și rețete presupune introducerea anumitor produse în meniul

cafenelei tocmai pentru a diversifica meniul dar și pentru a elimina acele produse care nu sunt

rentabile și au o rată foarte scăzută de vânzări. În perioada în care se vor derula activitățile de

dezvoltare de noi produse se va avea în vedere dezvoltarea de produse atât pentru sezonul cald în

care cererea pentru băuturile reci este ridicată, dar și pentru sezonul rece atunci când cererea este

mai ridicată în cazul băuturilor calde. Activitatea de dezvoltare de noi produse se suprapune cu

activitatea de promovare tocmai pentru a putea introduce noile băuturi în preferințele

consumatorilor.

Activitățile de analiză și control se vor efectua la sfârșitul fiecărui trimestru tocmai

pentru a putea vedea în ce stadiu se află afacerea și dacă direcția de evoluție a companiei

coincinde cu obiectivele fixate. Analiza și controlul se vor efectua asupra tuturor activităților

desfășurate.

35

6.2. Alocarea resurselor

„Chocolat Caffé” își propune o gestionare și o alocare a resurselor cât mai eficientă, mai

ales în condițiile în care suntem în perioada de start-up iar o alocare insuficientă de resurse atât

pentru departamentul de marketing dar și pentru celelalte departamente și activități ar pune în

pericol implementarea strategiei generale și atingerea obiectivelor fixate.

Figura 8. Alocarea resurselor la „Chocolat Caffé”

6.3. Buget

Distribuția bugetului în funcție de activitățile specifice departamentului de marketing

desfășurate de „Chocolat Caffé”:

36

Distributia bugetara SC Chocolate Coffe

Figura 9. Distribuția bugetară „Chocolat Caffé”

Distribuția bugetară pentru fiecare activitate de marketing desfășurată este doar pentru

primul an de activitate. În funcție de rezultatele obținute și de direcția economică pe care se va

situa compania (nivelul profitului, cheltuieli) alocarea bugetară va fi modificată.

„Chocolat Caffé” pune accent pe campanii de promovare și de publicitate puternice

pentru a reuși să intre pe piață. Afacerea are nevoie de un start puternic pentru a putea obține

profit cât mai rapid.

În activitățile de promovare și publicitate se va utiliza cu preponderență social media

datorită flexibilității instrumentelor folosite de platformele de socializare dar și a costurilor

relativ scăzute.

6.4. Aspecte neprevăzute

În condiții de turbulență economică la nivel național dar și global este important să se

minimizeze apariția riscurilor, respectiv apariția unor situații neprevăzute pentru care compania

nu ar fi pregatită. Astfel de situații conduc la luarea unor măsuri greșite, de reducere a bugetelor

pentru promovare, a bugetelor pentru cercetarea de noi produse sau concedierea unor angajați.

Succesul acțiunilor de marketing desfășurate sunt în continuă evaluare de către angajații

însărcinați cu Analiza și Controlul proceselor și rezultatelor, astfel încât să poată să se intervină

cât mai rapid chiar și în procesele aflate în derulare.

Campaniile de promovare și publicitate care nu aduc rezultatele dorite, performanța slabă

a anumitor furnizori sau existenta în oferta noastra a unor produse deloc atractive pentru clienți,

deci neprofitabile, sunt aspecte pe care nu se doresc a fi întâmpinate dar care trebuie luate în

vedere pentru o reacție cât mai promptă și eficientă.

Alte aspecte neprevăzute :

- Concurența reacționează la apariția „Chocolat Caffé” pe piață prin noi investiții și prin

întărirea poziției pe care o au deja pe piață;

- Concurența neloială;

37

- Din punct de vedere ethnic poate avea loc apariția unor defecțiuni la aparatele folosite în

procesul de producție a băuturilor și a altor produse proprii

- Apariția unor fenomene neașteptate: cutremure, inundații, epidemii

- Din punct de vedere juridic poate avea loc producerea unor accidente în incinta cafenelei,

cererea de daune în instanțele de judecată;

- Publicitatea negativă: evenimente nefericite care au apărut pe posturile tv sau intens

promovate în social media de către concurenții „Chocolat Caffé”.

CAPITOLUL 7. CONTROL ȘI REVIZUIRE

7.1. Scenarii

Varianta 1

Cel mai bun caz posibil: Firma se lansează cu succes pe piaţă, având avantajul unui

amplasament central, într-o zonă frecventată de publicul ţintă, profitând şi de unicitatea

conceptului de cafenea-ciocolaterie, „Chocolat Caffé” se impune rapid în rândul cafenelelor,

devenind un local cu un flux continuu de clienţi.

Înregistrând profituri mari, şi o bună reputaţie în rândul clienţilor, companiei îi este

permisă intrarea în cursa pentru o poziţie fruntaşă în clasamentul celor mai bine cotate localuri

de profil şi deschiderea unor noi locaţii atât în Bucureşti cât şi în ţară.

Caz mediu: Firma se lansează pe piaţă, are o vizibilitate destul de bună în rândul

clienţilor, are un flux de clienți asemenea celui prognozat, este undeva la jumătatea

clasamentului în ceea ce priveşte afacerile tip cafenea, totul merge conform aşteptarilor; firma

are o ascensiune lentă dar sigură.

Cel mai rău scenariu posibil: Clienţii nu sunt receptivi la acest tip de cafenea, se pierd

foarte mulţi bani şi curând managerii sunt nevoiți să renunțe la afacere.

Varianta 2

Moneda euro scade foarte mult, chiriile de asemenea scad, se reduc cheltuielile, costurile

vor fi mai mici, va creşte profitul şi va apărea implicit posibilitatea extinderii afacerii;

38

Moneda euro creşte, cresc chiriile şi cheltuielile afente, managerii sunt nevoiţi să reducă

costurile, fie printr-o renegociere a chiriei, sau prin iniţierea unei campanii de publicitate

pentru a fi atrași mai mulţi clienţi;

Un cutremur/incendiu/inundaţie are loc şi generează pagube afacerii, înregistrând pierderi

iremediabile. Soluţia: încheierea unei asigurări cât mai complexe, ce poate oferi garanţia

acoperii pagubelor. Chiar dacă va avea loc o sensibilă creştere a cheltuielilor, se vor evita

situaţiile dezastruase;

Creşterea preţului la carburant va avea ca efect o avalanşă de creştere a preţurilor,

oamenii fiind astfel nevoiţi să reducă bugetul alocat relaxării şi orientarea lui către zone

vitale ale existenţei. Soluţia : Crearea unor oferte mai puţin diversificate pentru a scădea

cheltuielile, implicarea asociaţilor mai mult în activităţi înlocuind, dacă este cazul,

personalul ce va fi disponibilizat (în cazul în care situaţia este foarte gravă).

Creşterea economicã duce la o reorientare a nevoilor clienţilor cãtre dorinţa de a aloca

mai mulți bani activitãţilor de petrecere a timpului liber, în consecinţã şi „Chocolat

Caffé” va beneficia de pe urma acestui scenariu favorabil.

Asociaţii nu se mai înţeleg, fiecare dorind o altã direcţie pentru afacere. Soluţia: Preluarea

responsabiliţãţii manageriale de un singur asociat sau cumpărarea afacerii de unul singur

dacã nu se poate ajunge la un consens.

7.2. Factori cheie de succes

Negocierea cu furnizorii a unor contracte cât mai avantajoase pentru companie,

posibilitatea de a plãti marfa achiziţionatã dupã vânzarea acesteia cãtre client, pentru a menţine

astfel sub control pierderile cauzate de expirarea mãrfii sau lipsa de interes a clienţilor pentru

produsul respectiv.

Achiziţionarea unor sisteme de iluminat performante şi a unor echipamente rentabile din

punct de vedere energetic, ce vor permite costuri mai mici pentru facturile de energie electricã şi

un profit pe termen lung mai mare.

Implicarea asociaţilor în activitãţile de servire, curãţenie pentru a motiva angajaţii şi

pentru a da un randament mai bun.

Concentrarea atenţiei asupra satisfacţiei clientului, prin instruirea angajaţilor în mod

corespunzãtor, menţinerea unui local curat şi a unei atmosfere recomfortante, o servire promptã

39

şi ireproşabilã. Oferirea unei experiențe deosebite în incinta locaţiei pentru a face clientul sã

revină.

Aprovizionarea de la furnizori ce oferã prduse de calitate şi atenta monitorizare a

angajaţilor, pentru a asigura nivelul crescut al calității.

Pemanenta motivare a angajaţilor, prin oferirea de prime, comisioane şi asigurãri de

sãnãtate.

7.4. Previziuni financiare

Costuri :

chirie 4 000 RON

salarii 9 000 RON

utilităţi 2 000 RON

amotizări echipamente, utilaje 1 000 RON

publicitate 500 RON

bonusuri prime 500 RON

alte cheltuieli 500 RON

Total cheltuieli : 17 500 RON/lună

Venituri

120 de clienţi/zi, cu o medie de profit de 8 RON/client X 30 de zile/săptămână = 28 800

RON

Profit = Venituri – Cheltuieli = 28 800 RON- 17 500 RON= 11 300 RON

40

41