Piata Agroalimentara

download Piata Agroalimentara

of 118

Transcript of Piata Agroalimentara

Prof. dr. Aurel CHIRAN ef lucr. dr. ElenaGNDU PIAA PRODUSELORAGRICOLE I AGROALIMENTARE N U.E. - pentru studenii anului VI Inginerie economic n agricultur nvmnt la Distan - Iai, 2005 2 PREFA Piaaproduseloragricoleiagroalimentarereprezintundemersn perspectiva integrrii agriculturii romneti n cadrul pieei Uniunii Europene. LucrareaseadreseazstudenilordinanulVIspecializareaInginerie Economic n Agricultur, din sistemul de nvmnt Deschis la Distan. Sub aspect structural, cartea cuprinde 11 capitole i bibliografia. nprimaparte,suntabordateaspecteleteoreticeprivindurmtoarele probleme : piaa component de baz a mixului de marketing (cap. 1); studiulipreviziuneapieeiproduseloragricoleiagroalimentare (cap. 2 i cap. 3); Estedemenionatfaptulc,pentruprimadat,nlucraresealocun subcapitol care trateaz aspecte privind piaa produselor biologice. nparteaadouaacursului(cap.49),suntprezentateprincipalele aspecte ce pri-vesc piaa produselor vegetale :piaa cerealelor boabe; piaa oleaginoaselor; piaa sfeclei pentru zahr i a zahrului; piaa legumelor i a cartofului; piaa strugurilor i a vinului; piaa fructelor. Capitolele10i11suntdestinateproblemelorcevizeazpiaa principalelorprodusedeorigineanimal:piaalapteluiiaproduselorlactate, piaa crnii. nstructuralucrriiprezentate,autoriii-aupropussevideniezeatt aspecteteoretico-metodologice,ctiaplicative,cureferireasupraprincipalelor componente ale pieei agrare (ofert, import, export, stocuri, consum, preuri etc.) la nivelul Romniei, a UE 15, a CEEC 10 i la nivel mondial. Autoriisuntcontienic,datoritspaiuluilimitatiamultitudinii aspectelordindomeniulabordat,uneleproblemeaufostprezentatesuccint, urmnd a fi completate i detaliate ntr-o viitoare ediie. Prof. univ. dr. Aurel Chiran .U.S.A.M.V. IAI 3 Capitolul 1 PIAA COMPONENT DE BAZ A MIX-ULUI DE MARKETING 1.1 Piaa agrar : caracteristici, structur, factori de influen Piaaagrarreprezintunsegmentalpieeiglobale,undebunurilei serviciileaparsubformdeofertdemrfuriiarnevoiledeconsum,subforma cererii de mrfuri. Piaa agrar cuprinde totalitatea furnizorilor de bunuri i servicii, pe de o parte, i a clienilor poteniali, pe de alt parte, care se afl n relaii de vnzare - cumprare.Dacvomsintetizadefinireapieeibunuriloriserviciilor,vomputea acceptacpiaareprezinttotalitateaclienilor(consumatorilor)careprezint aceleai nevoi de consum solvabile (fig. 1.1.). Piaaagrarseaseamncuoricealtpia,ncareproduciaagricol autohtonaparesubformdeofertiarnevoiledeconsumalepopulaiei,sub forma cererii de mrfuri (produse agricole i agroalimentare). Fig. 1.1. Coninutul pieei agrare Piaareprezintunsistemcare,subaspectstructural,cuprindetrei subsisteme (fig. 1.2.): Fig. 1.2. Schema sistemului pieei agrare intrrile-reprezentatedeproduciaautohton(exclusiv autoconsumul),importurile,rezervelenaionaleiajutoarele externe; piaapropriu-zis-reprezentatdeconfruntareaoferteicu cererea de consum; Fluxul banilor Fluxul mfurilor Fluxul informaiilorVnzare - cumprare Vnztorii Cumprtorii 4 ieirile-reprezentatedeconsumulpopulaieiautohtone,materia primpentruindustriileprelucrtoare,disponibilitilepentru export, rezervele naionale i obligaiile internaionale. Funciilepieeiagraresuntconcretizatedesubsistemulreprezentatde ieirile din sistem.Ceamaiimportantfuncieapieeiagrareoconstituieasigurarea populaieicuproduseagricoleiagroalimentarenecesarevieiiiaindustriei prelucrtoare(alimentar,uoar)cumateriiprimedeorigineagricol(fig. 1.3.). Fig. 1.3. Funciile pieei agrare Oaltfuncieapieeiagrareoconstituieasigurareaunorrezerve naionale,necesarepentruainterveninaniicucalamitinaturalesaucualte situaii deosebite. Unadintrefunciiledeosebitdeimportantealepieeiagrareeste reprezentat de asigurarea disponibilitilor pentru export. Piaa bunurilor i serviciilor trebuie s fie analizat ca un sistem complex depiee,formatdinmaimultesegmententrecareexistrelaiide intercondiionare, oferindu-i astfel, o structur specific. Evoluia general a economiei naionale va determina schimbri evidente i n cazul pieei agrare. nacestsens,pelngfactoriigenerali,asupraevoluieipieeiagrarevor influena i ali factori, dintre care enumerm : 9modificarea mrimii i structurii produciei agricole; 9evoluia importurilor de produse agricole i agroalimentare; 9 nivelul veniturilor populaiei; 9evoluia preurilor produselor agricole i agroalimentare, a preurilor i tarifelor pentru alte bunuri i servicii, etc. Produciaagricolautohtonreprezintfactorulprincipalaldinamicii pieeiproduseloragricoleiagroalimentare,determinndmrimeaoferteide produse agricole i agroalimentare pe pia i implicit posibilitile satisfacerii ct mai depline a cererii de consum. Unaltfactoralevoluieipieeiagrarelconstituieimporturiledeproduse agricole i agroalimentare.Nivelulveniturilorpopulaieiinflueneazdimensiunilepieeiagrareprin intermediulcereriideproduseagricoleiagroalimentare,carepoateaveao tendin cresctoare sau descresctoare.Mrimeapreurilorproduseloragricoleiagroalimentareinflueneaz asupraaccesibilitiiproduselorpepia,asolvabilitiicereriideconsum,a puterii de cumprare a populaiei.Influena preurilor asupra dimensiunilor pieei agrare depinde i de natura produsului solicitat.Trebuiesubliniatfaptulcincadrulpieeiagrareestenecesarsse urmreascexistenaanumitorcorelaiintrepreurilediferitelorcategoriide produsesauntresortimenteleicalitileaceluiaiprodus,astfelnctinteresele consumatorilor s nu fie afectate. 5 1.2. Piaa firmei agricole i agroalimentare : piaa produsului, piaa potenial Piaaunuiprodusreprezintunsegmentalpieeiglobaleabunurilorde consum.Pentruaputeaficaracterizat,piaaprodusuluitrebuieraportatlaun anumit segment al pieei bunurilor din care acesta face parte.Spreexemplu,piaauntuluivaficuprinsncadrulpieeilapteluiia produselorlactatesauncadrulunuisegmentalacesteia:piaaproduselor lactate . Dupgraduldemobilitateapieeiinspecialadimensiunilorsale, piaaprodusului poate fi:elastic; slab elastic; inelastic (rigid).Mobilitateadimensiunilorpieeiagrareesteinfluenatdeelasticitatea cereriideconsumapopulaiei,caredepindenmaremsurdeveniturile consumatorilor, ct i de preurile produselor agricole i agroalimentare. Piaaprodusuluidepindedenaturaprodusului:ncazulunuiprodusde baz (carne, lapte, pine, cartofi etc.), piaa va fi mai larg, mai mult sau mai puin rigid,cuunnumrmaimaredemagazinesaupunctedevnzare,dispersate teritorial. De asemenea, piaa produsului este influenat i de gradul de accesibilitate al produsului pe pia. Vrsta produsului constituie un alt factor care poate influena dimensiunile pieeiprodusului,prinatributeleicaracteristicileproduselorcarermn neschimbate o lung perioad de timp. Urmtorii factori pot influena , de asemenea, piaa produsului : calitatea activitii de distribuie i valorificare; raportul dintre nevoile de consum i cererea de consum; politicaeconomicastatuluiprivindimpozitele,taxele, autorizaiiledefuncionare,liceneledefabricaie,standardelede calitate, etc.; elasticitateacereriideconsumnfunciedenivelul preului;valoarea de unicat a produsului; existena pe pia a unui nlocuitor al produsului; dificultatea comparaiei calitii unui produs cu cea a altui produs substituent; mrimeacheltuielilortotaledeachiziieaprodusuluinstructura veniturilor bneti ale cumprtorilor; avantajele finale privind costul total al produsului; participarea la cheltuieli i a unei tere pri; asocierea produsului n utilizare; imaginea produsului i cheltuielile de promovare a produsului; posibilitile de stocare. Produsul privit n ansamblul su i delimiteaz o pia proprie.Casubdiviziuneapieeiglobale,piaaprodusuluipoatefidefinitprin graduldepenetrareaacestuianconsum,prinfrecvenadecumpraredectre consumatori, prin posibilitile prezente i viitoare de valorificare etc. Piaafirmeiagricoleiagroalimentareconstituieariadeaciunea acesteia, n care firma ptrunde cu produsele sale, cu marca sa, cu spiritul su.6 ncazulfirmeloragricoleiagroalimentarecuungradridicatde specializare, piaa firmei se poate suprapune cu piaa produsului su.Dimensiunilecantitativealepieeifirmeiagricolei/sauagroalimentare depind de posibilitile i cile de dezvoltare ale acesteia : ocalea extensiv, care vizeaz strategia de atragere a noi consumatori; ocaleaintensiv,carearenvederecretereacantitilormedii cumprate/con-sumatedeopersoan,ofamilie,ofirm,etc.,ntr-o anumit perioad de timp. Posibilitile de cretere a dimensiunilor cantitative ale pieei firmei agricole i/sau agroalimentare depind de mrimea cererii de consum, respectivde numrul consumatorilor i intensitatea consumului.Din punct de vedere a relaiilor fa de un anumit produs, populaia dintr-un anumit areal se divide n dou mari categorii : oconsumatori; ononconsumatori. Nonconsumatoriisuntreprezentaidepersoanelecare,datoritunor restricii, temporar sau definitiv, nu consum un anumit produs. Numrul acestora se determin pe baza diferenei dintre numrul total al populaiei i numrul total al consumatorilor efectivi ai unui produs, dintr-un anumit teritoriu dat. Nonconsumatorii se mpart n dou categorii:nonconsumatori relativi; nonconsumatori absolui.ngrupanonconsumatorilorrelativisuntcuprinsepersoanelecaren prezentnucumprunanumitprodus,darnanumitemprejurripotdeveni consumatoriefectivipentruprodusulrespectiv(sepotconsideradrept consumatori poteniali). Raportuldintreconsumatoriinonconsumatoridiferdelaunprodusla altul,decalajuldintreacestecategoriireflectndpotenialuldecreterea vnzrilor, de lrgire a pieei reale . Nonconsumatorii absolui sunt reprezentai de acele persoane care nu sunt i nicinupotdeveniconsumatoriefectivi,ntructlelipsetenevoiadeconsum pentru produsul respectiv (de exemplu: buturi alcoolice, produse din tutun, carne de porc, carne de oaie etc.). Unaltfactorcarepoateinfluenalrgireapieeiprodusuluisauafirmei agricolei/sauagroalimentareestereprezentatdeintensitateaconsumuluisau normele de consum. Intensitateaconsumuluiunuiproduspresupunesporireacantitilor consumate de fiecare persoan pn la atingerea normei optime de consum. 1.3. Relaiile de pia i de concuren ale firmei agricole i agroalimentare Dupprofilulfirmelorcareaparpepia,deosebimtreicategoriide piee i anume: piaa firmelor productoare; piaa firmelor distribuitoare/comerciale; piaa firmelor prestatoare de servicii. ncadrulmicromediului,firmeleagricolei/sauagroalimentarevoravea relaii de pia directe, n timp ce, n cadrul macromediului, relaiile firmelor vor fi indirecte. 7 Dintre multitudinea relaiilor firmei agricole i/sau agroalimentare cu mediul su extern se detaeaz, prin amploarea i complexitatea lor, relaiile de pia.Relaiiledepiapotaveadreptobiectvnzarea-cumprareademrfurii servicii, mprumutul de capital i angajarea forei de munc.. Diferenierearelaiilordepiaalefirmeiagricolei/sauagroalimentarese poate realiza dup mai multe criterii i anume:a.obiectul relaiilor de pia; b.profilul agenilor de pia; c.frecvena relaiilor de pia; d.gradul de concentrare a relaiilor de pia. Dup obiectul relaiilor de pia, acestea se grupeaz n dou categorii: relaii de vnzare-cumprare; relaii de transmitere (recepie) de informaii i mesaje. Relaiiledevnzare-cumprareocuploculprincipalimbracdiferite forme, cum ar fi: livrare de mrfuri; achiziionare de mrfuri; prestare de servicii; nchiriere; mprumut; intermediereetc. Pentru organizarea i concretizarea relaiilor de pia se utilizeaz o serie de instrumente specifice.Astfel,ncazulrelaiilorprecontractualesefolosescmaimulte instrumente, dintre care menionm: negocierea; comanda; cererea de ofert; oferta ferm.Relaiilecontractualeserealizeazfolosindcainstrumentprincipal contractuleconomic,lacareseadaugoseriedeactivitilegatedederularea acestuia:facturare; livrarea; transportul; recepia; decontarea. nperioadadegaranieipostgaranie,firmelepotavearelaii postcontractuale, care au drept instrumente tipice reclamaiile i arbitrajul. Relaiiledetransmitere(recepie)deinformaiiimesajeaparntimpul procesului de vnzare-cumprare, cu scopul convingerii clienilor de a achiziiona un anumit produs sau de a folosi un anumit serviciu post-vnzare.Dupprofilulagenilordepia,relaiiledepiaaparsuburmtoarele forme: cu furnizorii i prestatorii de servicii (de cumprare); cu beneficiarii (de vnzare);cu instituiile i organismele statului. Dup frecvena relaiilor de pia, acestea pot fi: permanente; periodice; ocazionale.8 Dupgraduldeconcentrarearelaiilordepia,relaiilefirmelor agricole i/sau agroalimentare pot fi:concentrate; dispersate.Dinpunctdevederealconcureneipepia,cuuniidintreagenii economici,firmelesevoraflancompetiienumaincalitatedecumprtorsau numaincalitatedevnztoriarcualii,attncalitatedecumprtor,ctide vnztor. Totalitatearaporturilordeinteraciunencareintrageniieconomicin luptapentruasigurareasurselordeaprovizionareiapieelordedesfacere, formeaz sistemul relaiilor de concuren. Intensitateaconcureneipoatefidiferit,fiecaurmarearaportuluidintre cerereaiofertaexistentepepia,fiedatoritraportuluideforencarese plaseaz agenii economici n cadrul pieei. Concurenaceamaievidentareloc,deregul,ntrefirmeleagricolei agroalimen- tare care apar pe pia cu produse identice sau difereniate nesemnificativ, destinate satisface-rii acelorai nevoi de consum ale clienilor.nacestcaz,difereniereadintrefirmeleconcurenteserealizeazprin imaginea de marc a produselor, cnd pe pia ntlnim concurena ntre mrci.Acesttipdeconcuren,ncarefirmeleagricolei/sauagroalimentarese prezintpepiacuprodusesimilaresauidenticepentrusatisfacereaacelorai nevoi de consum, poart denumirea de concuren direct. nschimb,concurenadintrefirmeleagricolei/sauagroalimentarecarese adreseazacelorainevoideconsumsauunornevoidiferite,prinoferireade produse (servicii) diferite, poart denumirea de concuren indirect. neconomiadepialiber,concurena,indiferentdeform,esteo necesitate obiectiv, fcnd parte din regulile de joc ale pieei.Deasemenea,concurenadeterminaa-numitulprocesdeprimeniren rndulagenilordepia,ceeacevadeterminaeliminareadincompetiie(prin falimentsauprinabsorbie)afirmelorslabe,cucapacitateredusdeadaptarela dinamica mediului extern. Concurenalipsetetotalnsituaiademonopol,cazncareoferta (distribuia) unui produs se concentreaz ntr-o singur firm.Evaluareaconcureneipepiasepoaterealizaidupnumrulde vnztoriicelalcumprtorilorexistenipepia.Astfel,dupacestcriteriu piaa poate fi : opia cu concuren perfect; opia cu concuren imperfect. n funcie de raportul dintre cererea i oferta de bunuri i servicii existente pe pia, formele concurenei vor fi diferite (tab. 1.1.).Seapreciazcnpracticnuexistconcurenperfectdatorit nerealizrii ntocmai a urmtoarelor condiii: atomicitatea(existenaunuinumrmaredevnztorii cumprtori,interveniileindividualealeacestorapepia neputnd determina o schimbare a cererii sau ofertei globale); fluiditatea (adaptarea uoar a ofertei la cerere i invers); transparenaperfectapieei(cunoatereaprecisdectre cumprtori i vnztori a tuturor elementelor pieei). 9 Tabelul 1.1 Influena cererii i a ofertei asupra concurenei pe pia OFERTA CERERE Numr mare de vnztori Numr mic de vnztori Un vnztor Numr mare de cumprtori Pia cu concurenperfect (liber) Pia de tip oligopol Pia de tip monopol Numr mic de cumprtori Pia de tip oligopol Pia de tip oligopol bilateralPia de tip monopol contrari Un cumprtor Pia de tip monopol Pia de tip monopol contrariPia de tip monopol bilateral npractic,acestecondiiisuntrealizatenumaiparial,ceeacenseamn c piaa cunoate, de fapt, o concuren imperfect. Dupcumseobserv,nesenexistdoutipurideconcuren exprimnd diferena, att de grad de rivalitate a participanilor la schimb, ct i de condiiile de confruntare pe pia:concuren perfect; concuren imperfect.Concurena perfect sau pur (purificat de orice element de monopol), presupuneca toatefirmelecomerciales fie capabile s vnd ntreaga ofert pe careoaulapreulpieeifra-linfluenantr-unfeliartoicumprtoriis cumpere la preul pieei, att ct doresc, fr a-l afecta. Concurenaperfectestesinonimcupiaaliber.Concurena imperfect evideniaz situaia n care firmele agricole i/sau agroalimentare sunt capabilesinfluenezeprinaciunilelorpreulproduseloriserviciilorexistente pe pia. Concurenaverticalpresupuneextindereapieeiunuiproduspeseama altui produs, cu care se afl n relaie de substituie. Concurena orizontal (direct) ntre firmeleagricole i/sau agroalimentare, presupune atragerea cumprtorilor n condiiile aceleiai structuri a ofertei, pe grupe i cate-gorii de produse.i acest tip de concuren are ca efect redistribuirea unor segmente de pia ale produsului sau firmei comerciale, ntre produsele sau firmele concurente.n procesul competiionalpecarel ntlnim pe pia, criteriul concurenial de baz l reprezint competitivitatea produselor, care se apreciaz prin calitate i pre. ncadrulpieeiagrare,concurenadintreofertanisemanifestn urmtoarele forme : concuren pur, care este specific situaiei n care pe pia exist mai muli ofertani cu produse de consum curent (cereale, legume, fructeetc.);preurilepracticateaulabazlegeacereriiiofertei, astfel c, datoritunor diferenieri nesemnificative ntre produse i condiiiledecomercializare,preurilesuntfoarteapropiatesau chiar identice; concurenamonopolistapare,deasemenea,ncazulmaimultor ofertanicareacioneazncadrulpieeiunorproduseagricolei agroalimentare,carepotfidifereniatedupunelecaracteristici (calitate,form,valoarenutritiv,culoare,etc.);acesttipde 10concurendeterminoanumitaliniereapreurilor,cumici diferenieri determinate de atributele produselor respective; n acest cazapareposibilitateacaprindiferenierifadeconcurenisse obin o situaie de monopol relativ pentru un anumit segment al pieei,faptceexplicdenumireaoarecumcontradictorieaacestei forme de concuren; pot aprea i situaii cnd ofertanii (n numr maimaresaumaimic)seconfruntcuunsingurcumprtor;n acest caz, piaa se afl ntr-o situaie de monopol (n unele ri, la tutun,floareasoarelui,sfecladezahr,alcool,.a.),unde cumprtorulpoatefistatul,unconcern,unconsoriu,untrust, etc.;realizareaschimbuluisematerializeaz,deregul,prin licitaii,carereprezint,deasemenea,untipdeconcuren;pe pia poate s apar situaia foarte rar ntlnit, cnd att ofertantul, ctibeneficiarul(cumprtorul)seaflfiecarentr-osituaiede monopol (nu au concureni); acest caz este cunoscut sub denumirea de monopol bilateral i are ca efect eliminarea concurenei; concurena oligopolist specific cazului cnd pe pia apar puini ofertani(vnztori),fenomencarepoateconducelaocompetiie aspr,caurmareaposibilitilordecunoatereapoziieideinute defiecareconcurentncadrulpieei;deaceea,modificarea atitudinii unuia dintre concureni atrage rapid o reacie de rspuns dinparteacelorlali;unexempluedificatorestedatdeformarea cartelurilor,cazncare,deregul,nmodilegal,concurenii principalisauchiartoiconcureniidominpiaaprinfixarea preurilor i a altor condiii de vnzare. Competiiadintrefirmeleagricolei/sauagroalimentarencadrullegal, bazatpeperfecionareaproprieiactiviti,poartdenumireadeconcuren loial. n practic apar numeroase situaii cnd unele firme comerciale apeleaz la mijloace ilegale, prejudiciind n mod direct i cu tiin activitatea concurenilor.O astfel de situaie poart denumirea de concuren neloial.Concurena neloial, cu toate c este sancionat n majoritatea rilor prin legi speciale, apare sub mai multe forme. n rile n tranziie spre economia de pia, ntre care sencadreazi Ro- mnia, cel mai des se ntlnesc urmtoarele forme ale concurenei neloiale (86): denigrareaconcurenilor,careconstnpunereancirculaiea unorafirmaiiiimaginiinexacte(false)despreactivitatea acestora; concurena parazitar, care conduce la obinerea unoravantaje,caurmareaconfuzieicesepoatecreantreactivitateafirmeiagricolei/sau agroalimentare i cea a concurenilor (confuzie de mrci); concurena ilicit generat de nclcarea legilor, n special a celor fiscaleiobinereapeaceastbazaunoreconomiidecheltuieli carevapermitefirmeisutilizezepreurimaimici,fenomencare este cunoscut sub denumirea de fraud fiscal; dumpingulconstnpracticareadectremarilefirme(trusturi, concerne,consorii,holdinguri,.a.)aunorpreurisczutecu influentemporarasupraprofituluipropriu,avnddreptscop eliminarea concurenilor (mai slabi), prin falimentare sau absorbie. 111.4. Piaa produselor biologice Produsele biologice vor fi cele mai indicate pentru a satisface noile exigen-e ale calitii, de securitate i de respect fa de natur. Acest fenomen este deosebit de bine scos n eviden de tipul procesului de producie din agricultur, care elimin folosirea produselor chimice de sintez. n schimb, adepii agriculturii biologice aplic metode bazate pe reciclarea materiilor organice naturale i rotaia culturilor n asolament. Consumatoriiproduselor biologice i bazeaz opiunea lor pe posibilitatea evitrii riscurilor de mbolnvire, pe respectul fa de mediul natural, pe regsirea gusturilor pentru produsele naturale, etc. Interesulpentruproduselebiologiceacrescutnmajoritatearilor europene,ctinalteri,cumarfi:S.U.A.,Canada,Australia,Japonia, Argentina, Israel, .a. Dindatelepublicate,rezultclanivelmondial,suprafaaculturilor biologice a ajuns la 16 milioane hectare, din care 3,7 milioane hectare se cultiv n unelerialeUniuniiEuropene,existndpeste130.000agricultoricarepractic agriculturabiologic,pondereaceamaimarentlnindu-senFrana,Italia, Germania, Danemarca i Marea Britanie. Spreexemplu,nFrana,numrulexploataiiloragricolebiologiceaavuto evoluie ascendent, de la 3500 n anul 1995, la 10400 n anul 2001, urmnd ca n anul 2005, numrul acestora s ajung la 25.000.nacelaitimp,suprafaacultivatnFranansistembiologic,aavut aceeaitendinascendent,dela100.000hectarenanul1995,la420.000 hectare n anul 2001 i respectiv, la 1.000.000 hectare n anul 2005. La nivel mondial, n anul 2001, produsele biologice reprezentau sub 3 % din producia agroalimentar total, urmnd s ajung la 15 % n anul 2005, ca urmare aevoluieipozitiveapieeiproduselorbiologicedintr-oseriederi,cumarfi: Australia, Argentina, Italia, S.U.A., Frana, .a. AdoptareancadrulComunitiiEuropeneaRegulamentuluinr.2092/1991 privindrecunoatereaoficialaagriculturiibiologice,apermisptrunderea produselor biologice pe segmentul de pia a produselor de calitate. Deasemenea,prinRegulamentul(CEE)nr.2078/1992,s-audeschisnoi posibiliti de susinere financiar a productorilor de produse biologice. n cadrul spaiului economic european, nc din anul 1999, F.A.O. a adoptat unprogramdeactivitatendomeniulagriculturiibiologice,carevizeaznmod special rile n curs de dezvoltare. Astfel,uneleri(Islanda,Liechteisten,Cipru,Malta,Turcia,.a.),au adoptat o serie de legi specifice agriculturii biologice, n concordan cu legislaia comunitar. Dezvoltareaagriculturiibiologicetrebuiescontribuielaproducerea alimentelor de calitate superioar i n concordan cu cerinele consumatorilor. Deaceea,agriculturabiologictrebuiessencadrezenpotenialul ecosistemelor i s nu afecteze mediul i sntatea consumatorilor. nacestcontext,agriculturiibiologicetrebuiesiseacordeoimportan deosebit, deoarece agricultura biologic presupune o structur multifuncional a fermelor, ct i efecte favorabile mediului, peisajului i infrastructurii locale. Principalii furnizori ai produselor biologice provinn proporiede 60 % din rile Uniunii Europene (Italia, Germania, Spania, etc.) iar 40 % din Africa i America de Sud. 12ConsumulproduselorbiologiceesteevidentnGermania,Frana, Danemarca,Austria,Italia,.a.,revenindosumde16,1Euro/persoan/an, similar cu cea realizat de cetenii din Statele Unite ale Americii. Adepii produselor biologice sunt n primul rnd, pensionarii i cadrele cu studiisuperioareimedii,carempreunocupcirca 2/3, celemaimiciponderi realizndu-le omerii, artizanii i agricultorii. nstructuraconsumatorilorproduselorbiologice,aproape50%dintre tineriicuvrstacuprinsntre1824aninucumprniciodatproduse biologice.nacelaitimp,circa60%dintreadepiiproduselorbiologice, apreciazdreptnormalplataunuipremairidicatcu3040%pentruaceast categorie de produse agroalimentare. Import-exportulproduselorbiologicecuprinde:fructe,legume,cafea, tei, cacao, condimente, plante medicinale, .a. Numrul cumprtorilor produselor biologice din Frana a fost n cretere, dela40%dintotalulmenajelor(sept.2000),la65%(martie2002)iar consumatorii care au cumprat constant produse biologice au reprezentat 8 % din totalulmenajelor(n1983),15%(n1992)i25%(n2001),astfelc,nanul 2001,consumultotalalproduselorbiologiceajunseselauntotalde2,3miliarde Euro. nanul2002,nFrana,48%dintreconsumatoriiproduselorbiologice, achiziionau aceste produse din supermagazine, 33 % din hipermagazine i 19 % dinmagazinelespecializate.Cutoateacestea,nanul2000,cotadepiaa produselor biologice a reprezentat numai 1,5 % din totalul produselor alimentare oferite de piaa francez. Sunt prevzute i substanele permise i ingredientele de origine neagricol sau aditivii alimentari (anexa 1). Anexa 1 Lista substanelor permise i ingredientele de origine neagricol (aditivi alimentari) Nr. crt. DenumireaNr. crt. Denumirea 1.E 170Carbonat de calciu19.E 410Fin de boabe de rocov 2.E 270Acid lactic20.E 412Fin de boabe de guar 3.E 290Dioxid de carbon21.E 413Clei de tmplrie 4.E 296Acid malic22.E 414Gum arabic 5.E 300Acid ascorbic23.E 415Gum de licheni 6E 306Extracte bogate n Tocopherol24.E 440Pectine 7.E 322Lecitine25.E 500Carbonat de sodiu 8.E 330Acid citric26.E 501Carbonat de potasiu 9.E 333Citrat de calciu27.E 503Carbonat de amoniu 10.E 334Acid tartric28.E 504Carbonat de magneziu 11.E 335Tartrat de sodiu29.E 516Sulfat de calciu 12.E 341Fosfat monocalcic30.E 524Hidroxid de sodiu 13.E 400Acid alginic31.E 938Argon 14.E 401Alginat de sodiu32.E 941Azot 15.E 402Alginat de potasiu33.E 948Oxigen 16.E 406Agar-agar34.Substane aromatizante naturale sau preparate aromatizante naturale 17.Ap i sare35.Preparate pe baz de microorganisme 18.Minerale(conin oligoelemen-te) i vitamine Circuituldedistribuieaproduselorbiologiceesteorientat preponderentspremarilemagazine(circa77%),aliniindu-sestrategieide distribuie a celorlalte produse alimentare, unde spre marile magazine se ndreapt peste 86 % din totalul acestora. 13Piaaproduselorbiologiceesteexigenticomplexnceeaceprivete aprovizio-narea cu materii prime, varietatea produselor biologice i a canalelor de distribuie. Piaaproduselorbiologiceimplicinvestiiiimportantendomeniide maximimportan,cumarfi:producia,comercializarea,logisticai marketingul. Gamaproduselorbiologicevainecontdeoseriedeelementeeseniale, dintre care enumerm :exigent expertiz a certificrii produselor biologice; nivelul miestriei filierelor de aprovizionare; aplicareamarketinguluipentrudezvoltareamrcilordeproduse biologice; o politic voluntar pentru noi circuite de distribuie, de licen i de internaionalizare. 1.5. Piaa de gros Piaadegrosreprezintunspaiu,undesentlnescomultitudinede productori(ofertani)iintermediari,nvederearealizriischimbuluiprin licitaie public. Piaa de gros este costituit prin concentrarea productorilor (ofertanilor), angrositilor, prestatorilor de servicii, ntr-o Societate Economic a Pieei de Gros, avnd capital privat sau mixt (public i privat), inclusiv capital extern. Piaadegrosesteorganizatpeprincipiulclasicalsistemuluide comercializare: PRODUCTORI Centre de colectare PIAA DE GROS Comer en gros- Comer en detail CONSUMATORI Subraportconstructiv,Piaadegroscuprindeurmtoarelecomponente spaiale: 91-2corpuridecldire,careconstituiezonaprincipalapieei,undese realizeazprocesuldecomercializareaproduseloragricolei agroalimentare; 9cldirianexe(depozitfrigorific,salpentrucoacereabananelor,staie de sortare, depozit uscat); 9cldirea administraiei Societii Economice Piaa de gros; 9spaii de cazare; 9infrastructurdivers(oficiulbancar,atelierdereparaiiauto, restaurant, atelier de ntreinere, grupuri sanitare), etc. Obiectivele pieei de gros sunt urmtoarele: satisfacereacereriideconsumapopulaieidinzoncuproduse agricole proaspete, prin organizarea unei piee concureniale; asigurareauneiofertedeproduseagricoleiagroalimentarede calitate pentru ntrega durat a unui an, prin intermediul centrelor de colectare amplasate n zonele cheie de producie; realizareaunuipunctdecumprareunicidemaretransparen pentru cumprtorii de produse agricole proaspete; constituirea asociaiilor de productori i a punctelor de colectare a produselor agricole proaspete, dotate corespunztor; constituirea Societii Economice Piaa de gros; 14organizareasistemuluideaprovizionareaPieeidegroscu produse agricole proaspete; organizareaifuncionareasistemuluidetransportalproduselor agricole de la punctele de colectare la Piaa de gros; asigurareacompletaambalajelorcorespunztoare,sortarea, formarea loturilor, ambalarea, vnzarea de la Piaa de gros ctre detailiti, ali grositi, ali cumprtori; operaionalizareasistemuluiinformaionalalPieeidegrosial preurilor; mbuntireadistribuieiglobaleaproduseloragricolei agroalimentare. Principalele categorii de utilizatori (chiriai) ai Pieei de gros sunt: 9operatoriidincentreledecolectare(productoriicareivnd propriileproduseiproduseleachiziionatedelaaliproductori din zon); 9 altecategoriidefurnizorideproduseagricoleproaspete (asociaii, ferme agricole, importatori, etc.); 9negustoriigrositi(achiziioneazproduseledelaproductorii importatori i le vnd cumprtorilor din ora); 9cumprtoriidetailitiiinstituionali(audepoziteistanduride vnzare n Piaa de gros); 9operatoriidinpieeledeschise(deinuteicondusede municipalitate, ca puncte de vnzare en detail); 9importatorii/intermediarii; 9prestatoriideservicii(bnci,operatoridetransport,specialitin reparaii auto, furnizori de materiale, etc.). Pentruaasiguraconcurena,ncondiiilePieeidegrosBucureti,fiecrui utilizatorisepoatenchiriamaxim5%dintotalulsuprafeeidecomercializare (circa 9600 m2). PiaadegrosBucuretinuasigurdepozitareaproduselorpetermenlung, cidoarpentructevazilesaucelmultctevasptmni,fiindspecializatpe vnzarea de produse proaspete (legume i fructe). Activitile principale ale Societii Economice Piaa de gros sunt: 9satragutilizatorii(chiriaii)ismeninspaiilenchiriatela ntreagacapacitate,ncts-iasigurerecuperareacheltuielilori realizarea de profit; 9s ncaseze taxele de chirie i comisioanele; 9sasigureoexploatareuoarapieeiisimpunreglementride funcionare a acesteia; 9sasigureserviciileesenialeutilizatorilor:energieelectric,energie termic, ap, telecomunicaiietc.; 9sasigurecureniazonelorcomuneisnupoluezemediul nconjurtor; 9ssepreocupepermanentpentrumbuntireadistribuieii comercializrii produselor agricole. Centreleruraledecolectaresaupuncteledeachiziieaproduselor agricolevorfiamplasateunitarnperimetrulzoneigeograficencareopereaz Piaa de gros.LaCentreledecolectareaproduseloragricolesedesfoarurmtoarele activiti: 15colectareaproduseloragricoledelaasociaiileproductorilor agricoli i de la ali furnizori din zon; sortarea produselor agricole pe clase de calitate; asigurarea ambalrii produselor conform prevederilor din Caietul de sarcini; depozitarea temporar a produselor agricole; asigurarea necesarului de mijloace de transport; livrarea produselor agricole la Piaa de gros; informareaproductoriloragricoliprivindprincipaleleelemente ale Pieei de gros, obinute prin sistemul informaional al Pieei de gros; asigurareaconsultaneidespecialitatepentruproductorii agricoli din zon. Pentru ca Piaa de gros a produselor agricole i agroalimentare s rspund cerinelorconsumatorilor,subraportulcerere/ofert,piaatrebuiesaparin cumprtorilor iar organizarea i funcionalitatea acesteia trebuie s se bazeze pe o disciplin legislativ clar i riguroas. nprezent,nRomnia,evoluiapieeloragricolenusecoreleazntocmai cunevoiledeconsumalepopulaiei,curolulpecaretrebuies-lndeplineasc piaa n asigurarea unui echilibru dintre cerere i ofert. 16 Capitolul 2- STUDIUL PIEEIPRODUSELOR AGRICOLE I AGROALIMENTARE 2.1. Capacitatea pieei Capacitateapieeireprezintunadintredimensiunilecantitativealepieei produselor agricole i agroalimentare. Capacitatapieeipoatefiidentificatcumrimeaglobalacereriide consumsauaoferteideproduseagricoleiagroalimentare,daricuvnzrile totale realizate ntr-o anumit perioad de timp. Capacitateapieeiexprimcantitateadintr-unanumitprodusagricolsau agroalimentar care poate fi absorbit de pia.Dinceleprezentate,rezultfaptulc,prinutilizareaacestorcriteriide evaluare a capacitii pieei, indicatorii cantitativi vor fi diferii (fig.2.1.): Fig. 2.1. Capacitatea pieei Spreexemplu,ntr-unsegmentalpieeiagraresuntprezentatetreiproduse agroalimentare A, B i C: pentru produsul A, oferta este de 22000 uniti convenionale iar cererea de consum de 20000 uniti convenionale; pentru produsul B, oferta este de 17000 uniti convenionale iar cererea de consumeste tot de 17000 uniti convenionale; pentru produsul C, oferta este de 18000 uniti convenionale iar cererea de consum de 19000 uniti convenionale. Ofertatotalaacesteigamedeprodusevafide57000uniti convenionale, iar cererea de consum de 56000 uniti convenionale. Dacvolumultotalalvnzrilorestede54000uniticonvenionale, atunci indicele de penetraie n consum (I.p.c.) va fi: % 96,4 100 *5600054000I.p.c. = =Diferenaglobaldintrecerereiofertestede1000uniticonvenionale, ns,laprodusulAntlnimofertfrcerereacoperitde2000uniti 0500010000150002000025000A B COfertaVanzariCerere17convenionale,laprodusulB,situaiaestedeechilibruiarlaprodusulC,cererea depete oferta cu 1000 uniti convenionale.Aprecierea capacitii pieei se poate face i la un moment dat, cnd se poate stabili gradul de penetraie n consum al unui produs, ponderea consumatorilor care solicit un anumit produs etc. Capacitateapieeiefectivereprezintdimensiuneacantitativceamai frecventntlnit,attncercetriledepia,ctinanalizeleievalurile activitii de pia a firmelor.Exprimndvolumultranzaciilor(ntermenivaloricisaucantitativi) realizateefectivntr-oanumitperioaddetimp,capacitateaefectivapieei poateaveaosferdecuprinderediferit,nfunciedeobiectivul-intalcercetrii:9piaa firmei; 9piaa unui produs; 9piaa unei game de produse; 9ariapieei(auneicomune,aunuiora,auneiprovincii,auneirietc.).Volumul tranzaciilor poate lua forma vnzrilor/cumprrilor de mrfuri, n cazul pieei interne sau a export-importului de mrfuri, n cazul pieei externe.Piaa produsului, ca de altfel i piaa firmei agricole i/sau agroalimentare, poate fi evaluat i prin volumul total al vnzrilor.Sigurc,acestindicatornupoatefiabsolutizat,nsensulc,nuorice cretereavnzriiproduseloruneifirmepoategeneraiosporireacapacitii pieei acesteia.Capacitateapieeipotenialeesteunaltindicatorutilizatnprospectarea pieei, care reprezint, de cele mai multe ori, doar un punct de plecare. Pentruevaluareacapacitiipieeipotenialeseutilizeazmaimuli indicatori, dintre care menionm :9potenialul de absorbie al pieei; 9potenialuldeexport(utilizatpentrupieelencareofertadepete cererea intern); 9numrul i structura nonconsumatorilor relativi etc. Evaluareacapacitiipieeipotenialedupnumruldeconsumatorii frecvena cumprrilor de mrfuri, dup gradul de penetrare a unui produs pe pia i zona de influen a unei firme, etc., se bazeaz pe sondajul statistic.Pentruelucidareaunoraspecte(graduldepenetrarenconsumalunui produs, numrul de consumatori care au acceptat unanumitprodus, intensitateaconsumului, etc.) se poate utiliza ancheta la domiciliu.Metodaesteutil,dar,ngeneralcostisitoare.ncazuldeterminrii dimensiunilorpieeifirmeiagricolei/sauagroalimentareiarazeisalede aciune,seutilizeazmetodaancheteilamagazin,peuneantionformatdin clienii fideli ai firmei. ntrebrile din chestionar se pot referi la urmtoarele: 9domiciliul cumprtorilor; 9frecvena i modul de efectuare a cumprturilor; 9preferinele pentru un anumit magazin i un anumit produs, etc. Pe baza acestor informaii se pot stabili: aria comercial a firmelor i a fiecrui magazin; imaginea firmelor; ponderea clienilor stabili n totalul cumprtorilor etc. 18Toateaspecteleprezentatemaisusvorstalabazaelaborriistrategieide piaafirmeloragricolei/sauagroalimentareinacelaitimp,pentru fundamentarea i elaborarea programelor de marketing. 2.2. Segmentarea pieei Segmentareapieeiagrarecuprindetotalitateatehnicilorimetodelorde fracionare a pieei, cu scopul formrii unor grupuri de consumatori care satisfac o anumit condiie de clasificare. Procesuldesegmentarerspundeideiicpiaaesteheterogen,faptce permitedivizareaacesteiansubsegmente,caracterizateprinatributeinsuiri diferite. Datoritfaptuluic,segmenteleuneipieesedeosebescradicalntreele, firmele agricole i/sau agroalimentare vor fi obligate s adopte o strategie de pia corespunztoare fiecrui segment. Criteriile de segmentare a pieei sunt destul de numeroase, difereniindu-se de la un produs la altul, de la o firm la alta, de la o ar la alta, etc.Pentru segmentarea pieei agrare se pot utiliza patru grupe de criterii : A.criteriigeografice(pieezonale,oreneti,rurale,naionale, internaionale, etc.); B.criteriisocio-demografice(vrsta,sexul,venitulmediu,categoria socio-profesional, etc.); C.criteriidecomportamentfadeprodus(consumator,non-consumator,mareconsumator,micconsumator,consumatorfidel,consumator infidel, consumator local, consumator n tranzit sau ocazional, etc.); D-criteriialepersonalitiiconsumatorilor(ntreprinztor,militant, exemplar, individualist, conservator, moralist, libertin, diletant, profitor, defensiv, vigilent, etc.). nprocesuldesegmentare,sepoateutilizaifracionareadihotomica pieei,carearelabazmaimultegrupri,dincaresereinvariabilele(factorii) care conduc la cea mai bun segmentare a pieei (fig. 2.2.) : Fig. 2.2. Segmentarea dihotomic a pieei .Pentrusegmentareapieeisepotutilizamaimultemetode,dintrecare menionm metoda matricial, care se bazeaz pe sondajul statistic. Spreexemplu,ncadruluneiexpoziiicuvnzare,ofirmprezintspre lansare pe pia un produs agroalimentar nouPentruatestaexigeneleconsumatorilorseefectueazoanchetasupra unui eantion de 1500 persoane.Dup un prim criteriu (comportamentul fa de produs), piaa se divide n dou mari segmente:segmentul consumatorilor; segmentul nonconsumatorilor.19ncontinuareseprocedeazlaelaborareaunormatricipentruareinecriteriul care segmenteaz cel mai bine piaa.Seconstruieteoprimmatricefolosinddreptcriteriudesegmentaresexul (tab. 2.1.). Se determin suma de concentrare pe cele dou diagonale: D1 = 428 + 108 + 1500 = 2036 D2 = 510 + 108 + 1260 = 1878 Se continu cu un alt criteriu de segmentare, respectiv vrsta.Tabelul 2.1. Matricea nr. 1 de segmentare a eantionului dup sex Segmentul 1Segmentul 2 Specificare BrbaiFemei Total Consumatori378(428) 882 (832) 1260 Nonconsumatori132(82) 108 (158) 240 Total subieci510990 1500 Sentocmeteoadouamatrice,rezultndaltedousegmente, corespunztoare gruprii eantionului dup vrst (tab. 2.2.): Tabelul 2.2. Matricea nr. 2 de segmentare a eantionului dup vrst Segmentul 1Segmentul 2 Specificare Pn la 30 aniPeste 30 ani Total Consumatori983(907) 277 (353) 1260 Nonconsumatori97(173) 143 (67) 240 Total subieci1080990 1500 Se determin suma de concentrare pe cele dou diagonale: D1 = 983 + 143 +1500 = 2626 D2 = 1080 + 143 + 1260 = 2483 Secomparsumeledeconcentrarecalculatepeceledoudiagonaleale celor dou matrice construite. Dinanalizadatelorcalculate,rezultcvrstaconstituieuncriteriude segmentaremaiimportantfadesex,avndsumadeconcentrarepediagonal mai mare. Se va continua segmentarea cu alte criterii i n final se va opta asupra acelui criteriu a crui sum de concentrare pe diagonal va fi mai mare. Metoda Belson presupune maximizarea expresiei: max.r1 ic1 jijAijQ D == = max.r1 ic1 jijAijQ2D == = |.|

\|2 n care: r reprezint rndurile cu i de la 1 la r; c reprezint coloanele cu j de la 1 la c; Oij reprezint numrul observaiilor din rndul i, coloana j; Sevadeterminadiferenanmodulavalorilorobservate(Oij)iacelor teoretice (Aij) , dup diferite criterii de segmentare. Spreexemplu,folosinddreptcriteriudesegmentaresexuliaplicnd metoda Belson, obinem urmtoarele valori: 20D = |578 - 428| + |882 - 832| + |132 - 82| + |108 - 158|=50 Secontinucalculelepebazaceluidealdoileacriteriudesegmentarei anume vrsta. Rezultatele obinute sunt urmtoarele: D = |983 - 907| + |277 - 353| + |97 - 173| + |143 - 67| = 76 Din compararea datelor, rezult c, i dup metoda Belson, al doilea criteriu conduce la o mai bun segmentare a pieei. Testul2evideniazsemnificaiasaunesemnificaiadintredouvariabile (x,y), cu valorile trecute ntr-un tabel de contingen, de forma (tab. 2.3.): Tabelul 2.3. Tabelul de contingen a variabilelor ySuma y1 . . yi . . yr O11.................O1j.................O1c Oi1..................Oij..................Oic Or1...................Orj.................Orc N1 . . Ni . . Nr SumaC1.....................Cj..................CcN n care: Ni =Oi1 + Oi2 + ... + Oic; Cj =O1j + O2j + ... + Orj; = = = NjCiN Dnurma lansriipepia a unui nou produs la o expoziie cu vnzare, s-a efectuat un sondaj statistic asupra unui eantion de 1000 de vizitatori.Dup prelucrarea datelor a rezultat urmtoarea repartiie a subiecilor pe sexe i grupe de vrst (tab. 2.4.): Tabelul 2.4. Repartizarea subiecilor eantionului pe sexe i grupe de vrst AprecieriBrbai FemeiTotalSub 30 ani 30-50 ani Peste 50 ani Total favorabile315385700245280175700 nefavorabile18012030012614430300 Dindateleprezentate,rezultcexistuneledeosebirinaprecierea produsului (pe sexe i pe grupe de vrst).ncontinuareurmeazasestabilidacdeosebirilenapreciereanoului produs,pesexeipegrupedevrst,suntsemnificativedinpunctdevedere statistic. nacestsenssefolosetecainstrumentstatistic deevaluareasemnificaiei diferenelor ntre subgrupele eantionului, testul 2. Testul 2 reprezint suma rapoartelor dintre ptratul diferenelor frecvenelor efective i a celor teoretice (n condiiile ipotezei nule), conform urmtoarei relaii de calcul : ===|.|

\|r1 ic1 jijA2ijAijQ2n care: r,creprezintnumruldernduriirespectiv,decoloane,aletabeluluide contingen; 21Oij reprezint frecvenele rndului i i coloanei j care rezult din observare; Aijreprezintfrecveneleteoreticealernduluiiicoloaneijcarese ateapt s rezulte conform ipotezei nule. DacvaloareafrecvenelorteoreticeAijnuestecunoscut,aceastaseva calcula dup formula urmtoare : N jCiNijA =Testul2arelabazipotezanul(H0),potrivitcreianuexistnicio legtur ntre x i y.Ipotezanulserespingedac2calculat2tabelatpentru(r-1)(c-1) grade de liberatate i nivelul de semnificaie () stabilit (0,05; 0,01; 0,02; 0,10). Avansndipotezanul,aceastapresupunecrepartiiaaprecierilorpetotal eantion (favorabile i nefavorabile) ar trebui s aib aceleai proporii i n cadrul fiecrui segment n funcie de sex i respectiv, n funcie de vrst.Astfel, dac pe total, aprecierile suntnproporiede 70 % favorabilei 30 % nefa-vorabile, ipoteza nul admite aceleai proporii i n cadrul segmentelor eantionului (tab.2.5): Tabelul 2.5. Frecvena teoretic a aprecierilor subiecilor pe segmente ale pieei (dup sex) AprecieriBrbaiFemeiTotal favorabile315 (347)385 (354)700 (70%) nefavorabile 495180(148) 505120 (151) 1000300(30%) Aplicnd aceste proporii la totalul fiecrui subeantion, obinem frecvenele teoretice conform ipotezei nule (cifrele din parantez). ncontinuare,secomparvaloareacalculatalui2cuvaloareateoretic sau tabelar.nacestscop,sedeterminnumrulgradelordelibertate(ncazul exemplificat(2-1)(2-1)=1graddelibertate)iseopteazpentruunnivelde semnificaie de 0,05 (adic o probabilitate de 95 %). Conformdatelortabeluluicuvalorilelui2,pentru1graddelibertatei un nivel de semnificaie de 0,95 valoarea tabelar este: 20,95 = 3,84 Deoarece valoarea lui 2c de 1,68 este mai mic dect valoarea lui 2 tabelat de 3,84, ipoteza nul se accept, adic aprecierile nu sunt influenate de sex. Celmaivechisistemdesegmentareapieeiestecelnfunciede produs,carecon-stnfracionareapieeidupcategoriaproduselor(piaa cerealelor, piaa crnii, piaa lapte-lui, piaa legumelor etc.). 2.3. Tipologia pieei Tipologiapieeicuprindetotalitateametodeloritehnicilorutilizaten analiza i ordonarea datelor privind o anumit colectivitate, n scopul de a ncadra membrii colecti-vitii respective n tipurile sale de baz. Tipologiapieeisebazeazpegrupareafenomeneledepianclase,n funciedecomportamentulconsumatorilorideelementeledescriptiveale acestora, evideniind factorii ce permit separarea acesteia pe tipuri. 22Pentruncadrareauneicolectivitintipurilesaledebazseutilizeaz metoda sondajului statistic.Spreexemplu,daclalansareaunuiprodusnoupepia,sedispune efectuareauneianchetepeunmicroeantion,folosindunchestionarcumaimulte criteriideapreciere(spreexemplu3),subieciipotfincadrainmaimultetipuri (tab. 2.6): Tabelul 2.6. Structura rspunsurilor cumprtorilor privind lansarea pe pia a unui produs nou* Criterii de apreciere a noului produs CalitateaPreulGrad de noutate Nr. curent al subiecilor ababab 1 2 3 4 5 0 1 1 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 0 0 1 0 1 1 1 0 1 1 1 0 1 0 0 0 *) extras Aprecierea produsului se poate realiza, pentru fiecare criteriu, n dou variante:a favorabil; b nefavorabil. Posibilitile de rspuns ale subiecilor vor putea fi exprimate astfel: cod 1, n caz afirmativ; cod 0, n caz negativ. Pentru prelucrarea informaiilor din exemplul prezentat se fac urmtoarele notaii: n = numrul de criterii (ntrebri) de apreciere a produsului = 3; N = numrul total al posibilitilor de rspuns a unui subiect = 6; Nt= numrul tipurilor de consumatori din eantionul analizat, considerate ca optime= 3. n continuare, se parcurg urmtoarele etape: 1.Secalculeazdistanatipologicmaximdintredouelementeale eantionului,careexprimnumrulmaximdenoncoincideneposibile ntre rspunsurile a doi subieci, n cazul cnd rspunsurile lor sunt diferite la fiecare ntrebare, dup relaia urmtoare :N2nD = ; Introducnd datele n formula de calcul obinem : 1,0066D = =2.Se determin pragul de exigen pe baza formulei: 0,33331tNDF = = = ; 3.Se calculeaz distana tipologic ntre doi cumprtori (subieci),p i q: == =n1 im1 jijqijpN1q p,Dn care: i reprezint numrul ntrebrii; j reprezint numrul posibilitilor de rspuns. 23Dac,pijqij=1,rspunsurilelaposibilitilederspunsj,dela ntrebrile i sunt diferite iar n cazul cnd pij qij = 0, rspunsurile subiecilor sunt identice. Introducndnrelaiadecalculdateleprimilordoisubieci,distana tipologic dintre acetia va fi : ( ) 1,00661 1 1 1 1 1611,2D = = + + + + + =4.Se compar pragul de exigen F cu distana tipologic Dp,q: dac Dp,q F, cumprtorii p i q sunt de acelai tip; dacDp,q>F,cumprtorulqformeazuntipseparatfade cumprtorul p. Dinexemplulprezentat,rezultfaptulcceidoicumprtorianalizaivor formatipuridiferite,deoarecedistanatipologicdintreacetiaestemaimare dect pragul de exigen. 5.Seanalizeazrspunsurileurmtorilorsubieci(cumprtori), repetndu-se etapele 3 i 4: ( ) 0,333620 0 0 0 1 1611,3D = = + + + + + =( ) 0,333621 1 0 0 0 0612,5D = = + + + + + =Rezult c subiecii 2 i 5 formeaz acelai tip (Dp,q = F). ( ) 0,66632641 1 1 1 0 0612,3D = = = + + + + + =Comparnddistanatipologiccupraguldeexigen,rezultaltreileatipde cumprtori. Informaiileobinutesepotutilizapentruelaborareastrategieidepiaa firmei agricole i/sau agroalimentare, ct i pentru fundamentarea altor metode de prospectare a pieei agrare. 2.4. Gradul de concentrare a pieei Graduldeconcentrareapieeiagrareexprimrepartiianspaiua activitilor de pia, cum ar fi : cererea, exportul, importul, oferta (n structur pe grupe de mrfuri), etc.Pentrumsurareaconcentrriiteritorialeidestructurapieeiagrarese utilizeaz mai muli indicatori, dintre care menionm: repartizarea teritorial a vnzrilor; densitateareeleicomerciale(numrulunitilordevnzarela 1000 km2 sau la 1000 locuitori); gradul de solicitare a reelei comerciale; cotadepiaaprodusuluincadrulpieeiglobaleinternesaun cadrul diferitelor piee externe, etc. Evaluareagraduluideconcentrareapieeiagraresepoaterealizapebaza coeficientuluideconcentrareGini-Struckcaresecalculeazduprelaia urmtoare: 1 nn1 i12ip nC==n care: n reprezint numrul pieelor (i = 1,2, ... , n); p reprezint cota de pia a produsului pe piaa i. 24DaccoeficientuldeconcentrareGini-Struckarevaloareazero,rezult faptulcdistribuiaprodusuluipepieeleanalizateesteuniform,ceeace nseamn c nu exist o concentrare a produsului respectiv pe o anumit pia. n cazul cnd coeficientul de concentrare Gini-Struck are valoarea egal cu unitatea (maxim), atunci ntlnim situaia celui mai ridicat grad de concentrare a unui produs pe o anumit pia. Dupnumruldeunitidevnzarela 1000locuitorisau la 1000 Km2, graduldeconcentrareapieeiesteinversproporionalcudensitateareelei comerciale.Gradul de concentrare a unui produs n cadrul pieei se poate reprezenta igrafic,folosindcurbadeconcentraresaucurbaLorentz(dupnumele statisticianului american M.O.Lorentz, care a utilizat-o pentru prima dat).Pentrutrasareacurbeideconcentrareseconstruiete,ntr-unsistemde coordonaterectangulare,unptratdivizatn100deptrele,alecrorlaturi reprezint 10 % din colectivitatea observat.Printr-odiagonal(denumitiliniaechirepartiiei),ntreagasuprafase divide n dou pri egale.Peabscis,sereprezintdela0la100,procentulnumruluicumulatal unitilorcolectivitiianalizate,iarpeordonat,sered,totdela0la100, procentul cumulat al valorii caracteristicii.Seriilededateabsoluteobservatesetransformnseriicumulative exprimateprocentual,caresereprezintgraficiprinunireseobinecurbade concentrare a produsului pe diferite piee analizate (fig. 2.3.). Fig. 2.3. Curba de concentrare LorentzCurbadeconcentrareLorentzseconfundculiniaperfecteiegalitiatuncicnd concentrarea pieei lipsete (repartizarea este uniform pe pieele analizate). Cu ct crete graduldeconcentrareapieei,cuattcurbadeconcentrareLorentzsendeprteazde linia echirepartiiei. n cadrul procesului deevaluarea gradului de concentrare a unui produs pe pia, sepoateutilizaiindiceledeconcentrare,caresedeterminnfunciedeariade concentrare a pieei, care reprezint suprafaa cuprins ntre curba de concentrare i linia de echire-partiie.Indicele de concentrare are valori cuprinse ntre 0 i 1 i exprim un grad mai nalt de concentrare cu ct valoarea se apropie de unitate. 2.5. Localizarea cererii de consum pe pia Localizareacereriideconsumpepiareflect,ngeneral,repartiia consumului ntr-un anumit teritoriu dat. De regul, cea mai mare parte a cererii de consum se satisface n localitile de reedin ale consumatorilor. Fenomenulmigrriicereriideconsumctrealtelocalitisempletete intim cu cel al mobilitii populaiei i poate fi : efect (navetiti, turiti sau persoane n delegaie i n tranzit); 25cauz(deplasrilepopulaieicuscopuldeaachiziionaanumite mrfuri, inclusiv a unor produse agricole sau agroalimentare). Metropolasauoraulconstituieprincipalulpolalatracieicomerciale, fenomen care este ntlnit n literatura de specialitate sub denumirea de gravitaia comercial.Foradeatraciecomercialaorauluidepinde,nprincipal,dedoi factori: mrimea oraului centru comercial (numrul de locuitori); distana pn la oraul centru comercial. Legeagravitaieicomerciale,cunoscutisubdenumireadeLegealui Reilly se poate exprima prin relaia urmtoare : 2aDbD*bPaPbCaC||.|

\|= n care: Ca,Cbreprezintcumprturiledeproduseagricoleiagroalimentare atrase de centrele urbane A i B; Pa, Pb reprezint populaia centrelor urbane A i B; Da, Db reprezint distana de la localitatea T (mai mic) pn la centrele urbane A i B. Plecnddelaaceastrelaiesepoatedelimitaariacomercialaunei localitiurbanesausepotalctuihrideatraciecomercialaoraelor,pe zone (fig. 2.4.): Fig. 2.4. Aria comercial a localitilor urbane A, B, C . Cunoscnddistanadintredoucentreurbane(AiB)ipopulaia acestora, urmeaz s se stabileasc punctul X pe traseul dintre cele dou orae, unde se despart zonele de influen ale acestora , punct n care zona de atracie a celor dou centre urbane este egal . Atracia comercial presupune i micri ale cererii de consum ntre cartierele unui centru urban, ct i deplasri ale consumatorilor ctre anumite uniti comerciale de prestigiu, situate n perimetrul oraului respectiv sau n apropierea acestuia.ncadruluneizonedeatraciecomercial,sepuneproblemacunoaterii raportului dintre fora de gravitaie i cea de inerie teritorial. Potrivitcercetriloriverificrilorpracticeefectuatedespecialistul american R.D.Converse de la Universitatea din Illinois - S.U.A., a rezultat faptul cntremigraiacereriideconsumsprecentrulurbanA(respectivCm)icea caresesatisfacepeplanlocal(localitateaT,respectivCl),sepoatestabili urmtoarea relaie de interdependen : 26

2aD4*tPaPlCmC||.|

\|=n care: Pa reprezint populaia oraului A; Pt reprezint populaia localitii T; 4 reprezint mrimea factorului de inerie. Informaiileprivindlocalizareacereriideconsumpotfiutilizatedectre compartimentuldemarketingalfirmeiagricolei/sauagroalimentarenvederea fundamentrii i adoptrii unor deciziicare pot viza urmtoarele aspecte : amplasarea noilor obiective comerciale; stabilirea profilului adecvat al magazinelor; stabilirea sau abandonarea vechilor vaduri comerciale; crearea unor noi vaduri comerciale; distribuia zonal a ofertei de produse agricole i agroalimentare; urmrireavnzriloriastocurilordeproduseagricolei agroalimentare; evaluareadistaneiparcurspentruefectuareacumprturilor,a preferinelorpentruunanumitmagazin,amomentuluiefecturii cumprturilor etc.; urmrirea gradului i a perioadei de aglomeraie a magazinelor; urmrirea frecvenei vizitrii diferitelor magazine; urmrirea frecvenei cumprrii diferitelor produse; urmrireamodalitilordeasociereamrfurilorcumpratede ctre clienIetc. 2.6. Studiul conjunctural al pieei n cadrul prospectrii pieei agrare, evaluarea i analiza conjuncturii pieeipresupune, pe de o parte, cercetarea periodic a principalilor factori de mediu care au influenat piaa iar pe de alt parte, stabilirea principalelor orientri i tendine ale fenomenelor de pia. Asupraevoluieiunuifenomendepia,oanumitinfluenoaui variaiile conjuncturale, cum ar fi :goluri n aprovizionare; condiii climatice nefavorabile; unele msuri administrative etc.Dupgraduldeintensitate,factoriicarepotinfluenaconjuncturapieei pot fi : factori ntmpltori sau accidentali; factori sezonieri; factori ciclici; factori de durat (pe termen lung). Analizastriiconjuncturaleapieeitrebuiesinseamadeaciunea cumulatacelorpatrucategoriidefactori.Efectulacestoravadepindede intensitatea i direcia de aciune a fiecruia, ct i de interaciunile dintre acetia. nstudiileconjuncturaleseutilizeazmaimultemetode,dintrecare enumerm: I.metoda corelrii indicatorilor; II.metoda balanelor; III.testele conjuncturale; IV.metoda rspunsului global etc. 27 I.Metodacorelriiindicatorilorpermiteanalizastriitrecute,prezente i viitoare a conjuncturii n funcie de decalajele temporare dintre indicatorii care exprim evoluia fenomenelor i proceselor economice.Pentruevaluareaianalizastriiconjuncturaleprinmetodacorelrii indicatorilor se vor folosi trei grupe de indicatori : 1.indicatori n avans; 2.indicatori n ntrziere; 3.indicatori n paralel sau concomiteni.. Cu toate c este o metod de studiu calitativ a conjuncturii pieei, se poate folosiipentruanalizacantitativafenomenelordepia.nacestsensse calculeaz indicele de difuziune care exprim tendina medie a conjuncturii.Indicele de difuziune se determin folosind relaia urmtoare : 100 *ncC bB aAtId+ +=n care: a reprezint numrul indicatorilor n cretere (n avans); b reprezint numrul indicatorilor stagnani (n paralel); c reprezint numrul indicatorilor n scdere (n ntrziere); A, B, C reprezint valoarea pe scal pentru fiecare grup de indicatori; n reprezint numrul total al indicatorilor (a+b+c); t reprezint perioada pentru care se face calculul. Spreexemplu,dacnanalizaconjuncturiiuneipieesefoloseteoscalcu trei trepte (+1; 0; 1) i 30 indicatori, din care 9 sunt n cretere, 7 sunt stagnani iar 14 sunt n scdere, indicele de difuziune va avea urmtoarea valoare: % 16,730500100 *301) 14( 7(0) 1) 9(Idt = = + + += Acest indice evideniaz faptul c piaa va cunoate o scdere evident. II.Metodabalanelorconstnpunereaneviden,pebazabalanei produsului sau grupei de produse, a raportului dintre resurse i nevoile de consum (destinaiile)ntr-oanumitperioaddetimp.Pentruaceastaseprocedeazla elaborareabalanelornecesareutilizndinformaiistatisticeprivindstocurile, producia autohton, importurile, exporturile i consumul (tab. 2.7.): Tabelul 2.7. Balana produsului porumb boabe I. Resurse mii toneII. Destinaii mii tone Total, din care:1350Total, din care:1350 1. Stoc iniial1101. Consum alimentar 255 2. Producie intern10002. Export60 3. Import2403. Pierderi normate15 4. Furaje800 5. Stoc final220 Dinanalizadatelorprezentatesepoateobservaoevoluiepozitiva raportuluidintrecerereiofertncadrulpieeiporumbuluiboabe,faptcea permisasigurareacereriideconsum,disponibilitipentruexportidublarea stocului final. 28III.Testeleconjuncturalesebazeazpeancheteledeopinienrndul specialitilor,cuajutorulcroraseobininformaiiasupraevoluieiitendinei conjuncturale a diverselor fenomene de pia.Pentrucarezultatelespoatficomparabileicuungradridicatde generalizare, este necesar s se in seama de o serie de cerine, cum ar fi:selecia specialitilor care formeaz eantionul; efectuarea anchetei la date fixe; utilizarea n mod constant a aceluiai chestionar; meninerea acelorai uniti analizateetc. Chestionarul trebuie s fie simplu i clar, cu un numr redus de ntrebri, din care nu trebuie s lipseasc urmtoarele :numele i prenumele celui consultat; locul de munc; denumirea grupei sau produsului cercetat; evaluarea tendineiprezente a cererii de consum a populaiei fa deperioadaprecedent(scderensemnat,scdere,staionare, cretere, cretere nsemnat); data ntocmirii i expedierii chestionarului; semntura celui care a completat chestionarul.Prelucrareainformaiilorsevafacefolosindprocedeulsoldului conjunctural i analiza rspunsului global.Soldulconjuncturalevideniazevoluiaunuifenomendepiaise calculeaz ca o medie aritmetic ponderat a rspunsurilor specialitilor, msurate cu ajutorul unei scale.Spreexemplu,pentruaevaluaevoluiapieeiunuiprodusnetapa urmtoare(lun,trimestru,semestru,etc.)s-arealizatoanchetpebazaunui eantion format din 160 de specialiti, din care 64 au indicat o cretere important, 56 o cretere uoar, 16 o stagnare, 16 o scdere uoar i 8 o scdere important.n urma prelucrrii datelor se obine urmtorul sold conjunctural :0,951601521602) 8( 1) 16( 16(0) 1) 56( 2) 64(cS = = + + + + + +=Potrivitaprecierilorspecialitilordineantion,soldulconjunctural calculat, evideniaz o cretere important a pieei n etapa urmtoare. IV. Metoda rspunsului global se bazeaz pe sondajul statistic i const n reprezentarea grafic a ponderii celor trei posibiliti de rspuns obinute de la panelul de specialiti privind evoluia fenomenului de pia analizat (tab. 2.8.). Tabelul 2.8. Evoluia conjuncturii pieei dup opiniile unui panel de specialiti LunileTendinele pieeiIIIIIIIVVVI Cretere (+)404050604020 Stagnare (=)504030103040 Scdere ()102020303040 Dupprelucrareaianalizadatelorobinuteprinaceastmetod, rezultatelepotservilaelaborareaunorbuletinedeanalizconjunctural,care sinformezeorganelededecizieasuprasituaieivnzrilorsauacererii satisfcutenperioadacurent,amodificrilornevoluiavnzriloria stocurilor,aorientrilornoinstructuracereriideconsum,aestimriivnzrilor n perioada urmtoare etc. 29Studiulconjuncturalalpieeisencheiecuntocmireauneisinteze conjuncturale, n care, n final se elaboreaz variantele strategice privind evoluia pieei n etapa urmtoare. 2.7. Studiul pieei externe Studiulpieeiexternepentruimport-exportulproduseloragricolei agroalimentare trebuie s parcurg mai multe etape.Prima etap este etapa de documentare i informare. Informaiile culese vizeaz, printre altele: potenialul economic; tendinele produciei, a investiiilor i a acumulrilor; dezvoltarea agriculturiietc. Etapa a doua se refer la studiul oportunitilor oferite de piaa extern i a analizei principalilor indicatori economici.n aceast etap, principalele aspecte studiate se refer la urmtoarele : politica n domeniul agriculturii; resursele naturale; producia agricol; fora de munc i salariile; veniturile populaiei i nivelul de trai;tarifele vamale, taxele i alte reglementri legate de import-export; posibilitile de promovare a produselor; populaia i caracteristicile acesteia etc. A treia etap are n vedere prospectarea (studierea) propriu-zis a pieei externe, n cadrul creia se urmresc cinci obiective:1.piaa i produsele; 2.cumprtorii i atitudinea lor fa de produs; 3.producia i concurena; 4.canalele de distribuie i cadrul comercializrii; 5.reclama i publicitatea. Pentruarealizaoimaginectmaifidelasuprapieeiexterne,ncadrul fiecrui obiectiv se culeg informaiile strict necesare, cum ar fi: structura pieei; bugetele de familie; puterea de cumprare a familiilor; obiceiurile de consum i de cumprare; concurena local i cea extern; regimul preurilor; sistemul de publicitate i formele optime ale acestuia; metodele de comer utilizate; rabaturile comerciale i comisioanele etc. Etapa a patra este destinat stabilirii concluziilor privind piaa extern studiat, n care se prezint o apreciere de ansamblu a acesteia. Etapa a cincea constituie punctul final al prospectrii pieei externe.n cadrul acestei etape se vor elaborara deciziile privind ptrunderea pe o anu- mit pia, n cadrul creia se fixeaz principalele obiective pentru export-importulproduseloragricoleiagroalimentare,ctiformeleconcretede organizare a vnzrilor. Ptrundereauneifirmepeopiaexternntmpinmaridificulti cauzatedeprezenaconcureneiinternaionale,careasigurposibilitatea 30cumprtorilordea-ialegeproduseledintr-ogamlargdesortimente, comparabile dup calitate i pre. Sintetic,studiulunuianumitsegmentalpieeiexternesepoaterealiza prin ntocmirea unei monografii care trebuie s cuprind: ara i populaia; condiiile de import export i de desfacere; beneficiarii; concurena; canalele de marketing; reeaua de valorificare; publicitatea;concluziile. 2.8. Metode de studiu a nevoilor de consum, a cereriide consum i a ofertei Studiul nevoilor de consum pentru produsele agricole i agroalimentare se poate realiza folosind mai multe metode, dintre care enumerm : statistica consumului; normele de consum; ancheta consumatorilor. Statistica consumului are la baz analiza vnzrilor de produse agricole i agroalimentare i a bugetelor de familie. Pentru a obine informaii precise privind nevoile de consum se folosesc datele din bugetele de familie. In acest fel, se pot stabili nevoile reale de consum pentru produsele agricole i agroalimentare fr a ine seama de gradul de solvabilitate, pe categorii ale populaiei n funcie de anumite criterii :dup natura ocupaiei; dup mediul de reedin; dup nivelul veniturilor; dup vrst; dup mrimea familiei; dup tradiia local; Normeledeconsumevideniaznmoddirectnevoiledeconsum. Normele de consum exprim cantitile de produse recomandate care pot satisface diferite nevoi de consum ale consumatorilor. Anchetaconsumatorilorseutilizeazpentruevaluareanevoilorde consum, prin obinerea informaiilor n mod direct de la consumatori, pe baza unui chestionar scris sau printr-un interviu. Studiul cererii de consum pentru produsele agricole i agroalimentare se poate realiza pe baza mai multor grupe de metode i anume: metode de analiz; metode de estimare indirect; metode de studiere direct; Dintre metodele de analiz, cele mai des utilizate sunt urmtoarele : analiza vnzrilor de mrfuri en detail; analiza micrii stocurilor de mrfuri; analiza bugetelor de familie; Prin analiza vnzrii mrfurilor en detail se evalueaz de fapt cererea de consum satisfcut. 31Unuldintreprocedeelesimpleutilizatesereferlaritmulmediu,pe baza cruia se poate stabili evoluia n viitor a cererii de consum. Sepoateutilizacurezultatemaibuneajustareasistematicaseriilor dinamice cu ajutorul unor funcii matematice. De asemenea, se mai poate folosi i coeficientul de elasticitate a vnz-rilor.Mrimeacoeficienilordeelasticitateexprimtendinacereriideconsum n corelaie cu evoluia vnzrilot i a preurilor. Analizamicriistocurilordeproduseagricoleiagroalimentareva putea scoate n eviden, n primul rnd, evoluia cererii globale de mrfuri i pe grupe de produse iar n al doilea rnd, tendinele de dezvoltare n viitor. ncomparaiecuvnzrile,stocurileprezintavantajulcpotfiurmrite distinct : pe grupe de produse, pe sortimente, pe caliti, pe furnizori, etc. n acest fel, prin urmrirea stocurilor la anumite intervale de timp, se poate evaluacerereadeconsumsatisfcut,prindiferenadintreintrriledemrfuri ntr-o anumit perioad i stocurile existente. nanalizastocurilorseutilizeazfrecventiinventarierea,careprezint inconveni-entul c nu poate asigura operativitate n culegerea datelor.Deaceea,pentruarealizaacestdezideratnobinereainformaiilor,se poate ine o eviden special a vnzrilor, pe grupele de produse i produsele care intereseaz, folosind documentele specifice de nregistrare a vnzrilor. Bugeteledefamiliesuntmaiavantajoasefadecelelaltemetode,prin aceea c ofer informaii privind purttorii cererii de consum. Prin bugetele de familie, cererea de consum este evideniat prin mrimea cheltuielilor bneti efectuate ntr-o perioadtrecut,pentruachiziionareaunor bunuri i servicii, care de fapt, exprim cererea de consum satisfcut n perioada respectiv. Metodeledeestimareindirectstudiazcerereadeconsumcaefectal altor fenomene economice sau demografice. Astfel, puterea de cumprare a populaiei, evideniaz cererea de consum solvabil care se manifest pe piaa agrar. Cunoaterefonduluidecumprareapopulaieivacontribuilaevaluarea cereriiglobalepentruproduseleagricoleiagroalimentare,darinprofil teritorial (urban rural) sau pe grupe de produse i produse. Normele de consum (inclusiv bugetele normative de consum) se pot utiliza pentrudeterminareacereriideconsumpentruproduseleagricolei agroalimentare. Normele de consum (minime sau optime) pot evidenia tendina cererii de consum, de regul, tendina raional a acesteia. Metodeledestudieredirectaulabazinformaiileculesedirectdela purttorii cererii de consum. Pentru studiul direct al cererii de consum se pot utiliza dou categorii de metode: metode de observare empiric; sondajul statistic; Metodele de observare empirica cererii de consum constau n nregistra-rea direct a cantitilor cumprate n cadrul actului de vnzare-cumprare.Sondajulstatistic,cunoscutisubdenumireadecercetareselectiv constituieometodfundamentattiinificisebazeazpeinformaiileobinute de la un eantion selecionat din cadrul unei colectiviti. n funcie de natura observaiei, unitatea de observare poate fi : familia; 32gospodria; individul. Caprocedeu,sepoateutilizaancheta,acreiorganizaretrebuies respecte o serie de condiii : stabilirea obiectivelor urmrite; precizarea arealului (ariei) anchetei; stabilirea perioadei de desfurare a anchetei; stabilirea eantionului; alegerea procedeului de obinere a informaiilor; elaborarea chestionarului i stabilirea volumului de informaii; precizarea locului (a cilor) de obinere a informaiiloretc. Mrimea eantionului depinde de mai muli factori, dintre careenumerm: gradul de omogenitate a colectivitii analizate; gradul de precizie a rezultatelor; nivelul probabilitii garaniei rezultatelor obinute. n continuare se procedeaz la examinarea chestionarului. Chestionarultrebuiescuprindunnumrredusdentrebri,dar formularea ntrebrilor trebuie s rspund obiectivului i scopului urmrit. n acelai timp, se va urmri testarea chestionarului n cadrul unei anchete pilot sau de prob. Modalitatea de culegere a informaiilor poate fi diferit : pe strad; n magazin; la domiciliul clientului; la o expoziie cu vnzare; la un trg naional sau internaional, etc. Ancheta se poate realiza pe baza unui interviu oral sau cu chestionar scris. Pentruaputeaformulaconcluziisemnificative,mrimeaeantionuluise majoreaz cu ponderea nonrspunsurilor. Sondajul statistic poate mbrca mai multe forme i anume : ancheta ocazional; panelul de consumatori; panelul de magazine; Anchetaocazionalreprezintometoddestudiudiscontinuu,carese bazeazpeeantioanestabilitead-hocicareseutilizeazmaialesncazul deschiderii unor mari magazine sau a unor trguri i expoziii cu vnzare. Panelul de consumatori reprezint o metod de studiu continuu a cererii deconsumisebazeazpeinformaiileculesedelauneantionfixde consumatori,alctuitdintr-unnumrapreciabildepersoanesaufamiliiicare vizeaz o arie teritorial mare (de obicei, la nivel naional). Dup obiectivul urmrit, se poate folosi un panel de consumatori general sau specializat. Paneluldemagazinefacepartetotdingrupametodelordestudiu continuu a cererii de consum. Informaiileseobindelauneantionfixdemagazineuniversalesau specializate, n concordan cu obiectivul i scopul urmrit. Toate aceste metode i procedee utilizate pentru studiul cererii de consum aproduseloragricoleiagroalimentare,staulabazaelaborriiunorstrategii privindevoluiaistructuracereriideconsum,penetraiaproduselornoin consum, atitudinea consumatorilor etc. 33Metodele i tehnicile de studiu a dinamicii i structurii ofertei de produse agricole i agroalimentare se bazeaz pe investigaii de natur selectiv. Studiul structurii ofertei de produse agricole i agroalimentare urmrete stabilireaproporiilordeinutedecomponenteleacesteia,nraportcuunanumit criteriu de structurare: coninutul material; caracteristicile merceologice; piaa creia i se adreseaz; segmentul de consumatori beneficiari ai ofertei; specificulformelordemanifestareacererii(mrfuridecerere curent,periodicsaurar,mrfuriproblematicei neproblematice, mrfuri de marc i mrfuri anonime). Studiul dinamicii ofertei de produse agricole i agroalimentare trebuie s cuprind o serie de parametri ntre care menionm: cantitatea; calitatea; diversitatea sortimental; indicele de nnoire a produselor, etc. Analizatndinamic,ofertapoatesporiattcavolum,ctisubaspect calitativ.nacestsens,estedeosebitdeimportantevideniereaevoluiei cantitative a ofertei, ct i evoluia valoric a acesteia (fig. 2.5., fig.2.6.). 100150100180100175020406080100120140160180a) Crestereavolumului fizicb) Cresterea volumuluivaloric(preturi curente)c) Crestereavolumului valoric(preturile perioadeide baza)

Fig. 2.5. Dinamica ofertei globale Creterea calitativ a ofertei nu se limiteaz numai la modificri de ordin sortimental,ciincludeimbuntireaindicilordecalitate adiferitelorgrupede produse i produse.Trebuie menionat faptul c, nu ntotdeauna analiza cu ajutorul indicelui de preuripoateevideniamodificriledecalitate,ntructmodificareapreurilornu urmeaz o tendin liniar fa de schimbarea calitii produselor. Studiul dinamicii ofertei de produse agricole i agroalimentare se refer i la procesul de diversificare i nnoire sortimental. Aprecierea gradului de diversificare i de nnoire sortimental a ofertei se realizeaz cu ajutorul a doi indicatori: ritmul anual de lrgire sortimental; ritmul anual de nnoire sortimental. 34Cresterea ofertei pe seama62,50%31,25%6,25%cantitatiicalitatiipretului Fig. 2.6. Contribuia unor factori asupra evoluiei ofertei Graduldennoiresortimentalnupoatefiinterpretatcumulativ(dac ritmulanualdennoireestede11,1%,nunseamncn9anisevanlocuitot sortimentul iniial). 2.9. Strategii de pia Strategiadepiaafirmeiagricoleiagroalimentarereprezintorezultant a unui proces decizional pe baza unei multitudini de variante.Strategiadepiatrebuiesinseamadeprincipaleledimensiunii trsturi ale pieei, cum ar fi : oPoziiafirmeiagricolei/sauagroalimentarefadedinamicapieei, situaie n care variantele strategice pot fi: strategia creterii (dezvoltrii) activitii de pia; strategia meninerii activitii de pia; strategiarestrngeriiactivitiidepia,cunoscutisub denumirea de strategie de supravieuire, care nu se recomand, fiindncontradiciecuconceptuldemarketingieconomiade pia liber. oPoziia firmei agricole i/sau agroalimentare fa de structura pieei (pe segmente).Variantele strategice denumite i alternative de poziie pot fi: strategianedifereniat,denumitimarketingnesegmen-tat, cnd firma se adreseaz cu produsele sale pieei globale; strategia difereniat sau marketing segmentat, caz n care firma i ofer produsele sale unor segmente de pia; strategiaconcentrat,cunoscutsubnumeledemarketing selectiv, care presupune alegerea de ctre firm a unui singur segment sau unui numr limitat de segmente de pia. oPoziiafirmeiagricolei/sauagroalimentarefadeschimbrile pieei. Strategiile, denumite i alternative de comportament pot fi : strategiaactiv,cndobiectivelefirmeiaunvederennoirea, retehnologizarea i perfecionarea activitii; strategiaadaptativ,cndfirmaanticipeazmodificrilepieeii i adapteaz activitatea la schimbrile aprute pe pia; strategiapasiv,carepresupuneuncomportamentdeateptarea schimbrilor, adaptarea fcndu-se mult mai trziu. oPoziiafirmeiagricolei/sauagroalimentarefadeexigenelepieei privindcalitateaproduseloragricoleiagroalimentare.Firmapoate adopta una din urmtoarele strategii: 35strategia exigenei ridicate, specific economiei de pia liber; strategiaexigeneimedii,caresentlnetemaialeslarilen tranziie spre economia de pia liber; strategiaexigeneireduse,caresentlnetenrilecueconomie centralizat, de comand. Suntrecomandateprimeledouvariante,ntimpcestrategiaexigenei redusenuserecomand,fiindspecificpieeireglementate,dominatde subofert. oPoziiafirmeiagricolei/sauagroalimentarefadenivelul concureneiexprimatitudineafirmeifadeceilaliconcureni.nacest caz, firma poate adopta una din urmtoarele variante: strategiaofensiv(uneorichiaragresiv)saustrategiacreterii cotei de pia; strategia defensiv, care se subdivide n strategia meninerii cotei depiaistrategiarestrngeriicoteidepiacorelatcu meninerea aceluiai nivel valoric al activitii de pia. Strategiile fa de nivelul concurenei se pot mpri n dou grupe:strategia competitivitii prin pre;strategia competitivitii fr influena direct a preului. Sunt considerate strategii ale competitivitii cele care nu au ca element decisiv preul, ci alte elemente, ntre care menionm: calitatea produsului; ambalajul; publicitatea; promptitudinea livrrilor, etc.Acesttipdestrategiisuntdenumiteistrategiicompetitiveale diferenierii. Firmaagricoli/sauagroalimentarcarerealizeazmaimulteproduse poate adoptaostrategieglobal(unic)saustrategiidistincte,adecvatefiecrui produs. Deasemenea,firmelepotadoptastrategiispecificepieeiinternei/sau celei externe. Pentrusituaiiconjuncturaleserecomandelaborareaattaunei strategii de baz, ct i a uneia sau chiar a mai multor strategii de rezerv. 36 Capitolul 3 - PREVIZIUNEA PIEEI RODUSELOR AGRICOLE I AGROALIMENTARE 3.1. Previziunea pieei : coninut, factori de influen,tipuri de previziune, orizontul de previziune, intervalul de previziune, modelul economico-matematic de previziune Previziuneafenomenelordepiaestestrnslegatideevoluian viitor a produciei agricole, care reprezint sursa de baz a ofertei.Cunoatereatendinelordeviitornrealizareaproduseloragricolei agroalimentare trebuie s se bazeze pe multitudinea factorilor de influen, care se pot grupa n dou mari categorii : exogeni i endogeni. Complexitatea factorilor i modalitile de clasificare a acestora, formeaz un adevrat evantai, cu numeroase legturi.Procesul de previziune se bazeaz pe calcule i analiz tiinific. De aceea, metodele cantitative, ct i modelele economico-matematice de previziune,trebuiesfieprivitedoarcamijloacedeprelucraresistemica informaiilor, fr a se substitui procesului de analiz. Previziunea, ca parte integrant a procesului de management, ndeplinete mai multe funcii:cercetareaidescoperireatendinelorfenomenelordepia(evoluia viitoareacereriiiaofertei,apreurilor,etc.,stabilireaposibilitilor, condiiilorimijloacelorderealizare a unor programe care s rspund tendinelor pieei); estimareaaciunilorviitoare,elaborareaaltoralternative,determinarea obiectivelor viitoare; asigurareaparametrilornecesarianalizeieconomice,caelementede apreciere i ierarhizare a alternativelor, n vederea adoptrii unor decizii optime de prevedere. Previziuneareprezintoextrapolareasituaiilorviitoarepebazaunor evoluiianterioare,caresepoatecorectacuajutorulunorparametricemsoar ultimele realizri i descoperiri tiinifice n domeniul analizat. n funcie de modul de formulare, previziunile pot fi: punct, care se refer la estimri ale evoluiei fenomenelor de pia subformauneicifre(exemplu:nanul2007,nRomnia, consumul mediu anual de carne pe locuitor va fi de 70 kg); interval, care evideniaz evoluia fenomenelor ntre anumite limite sau intervale (exemplu: n anul 2007, n Romnia, consumul mediu anual de carne pe locuitor va ajunge la 65-75 kg); termen,careprezintevoluiafenomenelorncadrulunuiinterval detimp(exemplu:nperioada2004-2007,nRomnia,consumul mediuanualdecarnepelocuitorvamarcaocreterede30-40% fa de anul 2000). Dup modul de exprimare, deosebim urmtoarele tipuri de previziune: 37previziuni cantitative, care indic valori absolute; previziunicalitative,careexprimtendineiorientriale pieei; Dup modul de abordare a fenomenelor de pia, previziunile pot fi: exploratoare,careprezintprobabilitateaevoluieiviitoarea fenemenelor de pia; normative,caresebazeazpeexistenaunornormepentrua defini limitele viitoare ale fenomenelor de pia; Dup metodele i tehnicile utilizate, previziunile se pot diferenia astfel : grafice; statistico-matematice; deterministe; stohasticeetc. Dupariageograficlacareserefer,deosebimurmtoarelecategorii ale previziunii :previziuni locale; previziuni naionale; previziuni internaionale. Dupniveluldeagregarelacareseelaboreaz,previziunilepotaborda niveluri diferite : la nivelul economiei naionale; la nivelul agriculturii (de ramur); la nivelul unei ntreprinderi; la nivelul unei grupe de produse agricole i/sau agroalimentare; la nivelul unui singur produs sau serviciu. Dup frecvena elaborrii, previziunile pot avea un caracter diferit : cu caracter periodic; cu caracter permanent. nfunciedesistemulderelaiifolositncadrulmodeluluidecalcul, previziunile se mpart n dou mari categorii:condiionate,caredescriuevoluiaunuifenomennfunciede evoluia altui fenomen considerat ca fundamental; necondiionate,careexprimevoluiaviitoareaunuifenomen de pia n funcie de evoluia anterioar a acestuia. Cele mai importante aspecte ce urmeaz a fi elucidate n cadrul procesului depreviziuneapieeiproduseloragricoleiagroalimentaresereferla urmtoarele:I.Modul de abordare a fenomenelor de pia; II.Stabilirea orizontului de previziune;III.Alegerea modelului statistico-matematic de previziune; IV.Stabilirea intervalului de previziune; I.Abordareafenomenelordepiatrebuiesinseamadefaptulc modeleleirelaiiledecalculutilizatenprocesuldepreviziuneaevoluieiviitoareacereriideconsum,aofertei,apreuriloretc.nunseamnprecizarea uneievoluiiprobabilesauposibileunivocdeterminate,cideelaborareaunei variante posibile n viitor. II.nliteraturaeconomicsearatcorizontuldepreviziunesepoate mpri astfel:previziuni pe termen foarte scurt; prerviziuni pe termen scurt; previziuni pe termen mediu; 38previziuni pe termen lung; previziuni pe termen foarte lung. n funcie exclusiv de timp, previziunile pe termen foarte scurt se refer la o perioad de sub un an, cele pe termen scurt (1-3 ani), cele pe termen mediu (3-8 ani),celepetermenlung(8-20ani),iarcelepetermenfoartelung(20-30 ani). III.Eficienaactivitiidepreviziunencadrulpieeisepoateasigura numai printr-o minuioas alegere amodelelor de previziune. ntremultitudineametodelordepreviziune,modelareastatistico-matematic ocup o poziie dominant.Alegereamodeluluieconomico-matematicdepreviziuneridicdou tipuri de probleme i anume: alegerea i stabilirea variabilelor exogene; studierearelaiilormatematicecareexprimintensitatealegturilor ntrevariabileleexogeneiceleendogeneistabilireastructurii modelului de previziune. Variabilele exogene se pot grupa n trei categorii: 1.-variabileconjuncturale(condiiilenaturaledeosebite,variaiilede preuri,variaiilesezonierealeofertei,publicitateaialteaciunipromoionale, etc.); 2.-variabiletendeniale(evoluiaveniturilorconsumatorilor,evoluia indicatorilordemografici,evoluiacapacitilordeproducie,evoluiastocurilor, orientarea canalelor de distribuie, etc.); 3.- variabile structurale (progresul tehnic, norme noi de consum, contracte externe, etc.). Dup alegerea variabilelor se procedeaz la stabilirea structurii modelului economico-matematic de previziune.Stabilireastructuriimodeluluieconomico-matematicdepreviziune presupunecunoaterearelaiilordintrevariabileleexogeneiceleendogene, pornind de la studierea amnunit a cererii de consum, a ofertei, a preurilor, etc. Comensurarea influenelor exercitate de diferite variabile poate fi asigurat prindeterminareacoeficientuluidecorelaiestatistic,conformrelaiei urmtoare: rn x y x yn x x n y yi iiniiniiniininiiniin= = = == = = =|\

|.||\

|.||\

|.| |\

|.|

|\

|.| |\

|.|

1 1 121 1221 12,n care: xi-reprezintvariabilaexogensaufactoruldeinfluen(spre exemplu: preul, venitul, etc.); yi - reprezint variabila dependent (cerere, ofert, vnzri, etc.); n-reprezintnumrultermenilorcealctuiescevoluiafenomenului cercetat. Deasemenea,evaluareaintensitiiiinterpretareasemnificaiei legturilor dintre variabilele exogene i cele endogene se poate realiza cu ajutorul coeficientului de estimare a corelaiei, care se determina astfel: E r = 1 12,n care: r - reprezint valoarea calculat a coeficientului de corelaie. 39Daccoeficientuldeestimareacorelaieiareovaloaremaimarede0,5, corelaiadintrevariabileleexogeneiceleendogeneestesuficientde semnificativ,astfelnctsejustificreinereavariabilelorexogenencadrul modelului economico-matematic de previziune. IV.O alt etap a procesului de previziune este reprezentat de stabilirea intevalului de ncredere sau de previziune. Intervalul de previziune se determin cu ajutorul unor modele matematice. Limiteleintervaluluidepreviziunepotfiinfluenatedeorizontuldepreviziune, intervalulfiindmaimare,pemsurceorizontuldepreviziunesedeprteazde perioada n care a fost elaborat previziunea.Intervalul de previziune sau de ncredere se poate determina dup expresia urmtoare: ( )L y z n zc= ,n care: L-reprezintlimitaintervaluluidepreviziune(cusemnul-pentrulimita inferioar i cu semnul + pentru limita superioar); yc reprezint seria datelor previzionate (ajustate); z -reprezintmediaraportuluidintremrimileabsolutealeserieidedate ajustate (yc) i cele ale seriei de date empirice (y); z- reprezint abaterea tip.Abaterea tip se calculeaz astfel: ( )zn z zn= 222,unde : zyyc= . 3.2. Metode i tehnici de previziune a pieei produselor agricole i agroalimentare ncadrulprocesuluidepreviziuneapieeiproduseloragricolei agroalimentare se utilizeaz o multitudine de tehnici i metode de previziune, care se difereniaz dup mai multe criterii :precizia modelului; domeniile de aplicare; orizontul de previziune, etc.Metodele de previziune se mpart n dou mari categorii:metode cantitative; metode calitative. Metodelecalitativesebazeazmaimultpeelementecaresepot cuantifica mai greu. Acest grup de metode se utilizeaz cu precdere n previziunile pe termen lung i foarte lung.Metodelecalitativedepreviziuneurmrescevideniereaaspectelor calitativealefenomenului,plasareantr-ozonaviitoruluictmaiveridici fundamentarea logic a relaiilor completate sau verificate prin metode cantitative, faptcepermitereprezentareauneiimaginimairealisteprivindevoluia fenomenelor analizate. 403.2.1. Metode de previziune pe termen scurt Pentru previziunea pe termen scurt, se pot utiliza mai multe metode:ritmul mediu; coeficienii de elasticitate; metoda trendului, .a. Metodaritmuluimediuconstnstabilireaevoluieiviitoareapieei, plecnd de la ideea c i n viitor se va nregistra o evoluie asemntoare celei din perioada anterioar. Metodacoeficienilordeelasticitatesepoateutilizaattpentru previziunea cererii de consum sau a ofertei de produse agricole i agroalimentare nfunciedevenituri,ctipentrupreviziuneacereriideconsumnprofil structural,plecnddelaevoluiatotalavnzrilordeproduseagricolei agroalimentare.Metoda trendului se poate utiliza la nivelul oricrei firme agricole i/sau agroalimentare iconst n a reduce expresia: ( )x y yi22 = , care ar putea avea valoarea zero dac:y y = .Spreexemplu,spresupunemcsecunoscveniturilelunareale populaiei dintr-o localitate A i vnzrile nregistrate de magazinele cu produse agricole i agroalimentare.n funcie de corelaia stabilit ntre venituile (x) i vnzrile de produse agricoleiagroalimentare(y),sepotprevizionavnzriledeproduseagricolei agroalimentaredinlunaianuarieaanuluiurmtor,tiindcveniturilepopulaiei din luna respectiv vor fi de 8000 mil. lei (tab. 3.1.). Tabelul 3.1. Principalele elemente de calcul pentru previziunea vnzrilor de produse agricole i agroalimentare prin metoda trendului Lunile calendaristice Veniturile populaiei mil. lei Vnzri totale mil. lei Abateri fa de medie Calculul ptratuluiabaterilor xi yi xi - x yi-y(xi-x)* (yi-y) (xi-x)2(yi-y)2 Ianuarie65002100-690-28019320047610078400 Februarie59001700-1290-6808772001664100462400 Martie70502400-14020-280019600400 Aprilie63002150-890-23020470079210052900 Mai8000260081022017820065610048400 Iunie67502250-440-1305720019360016900 Iulie74002500210120252004410014400 August7800265061027016470037210072900 Septembrie81002700910320291200828100102400 Octombrie64002160-790-22017380062410048400 Noiembrie8280275010903704033001188100136900 Decembrie7800260061022013420037210048400 TOTAL862802856000270010072302001082800 n urma prelucrrii datelor din tabelul 3.1. se obin urmtoarele valori: 71901286280= = xmil. lei 23801228560= = ymil. lei Se determin parametrii a i b din cadrul funcieiy = a + bx,unde: ( )( )( )373 , 0723020027001002= == x xy y x xii ibiar a va fi :87 , 301 7190 * 373 , 0 2380 = = = x b y a41Astfel, va rezulta forma general a ecuaiei pentru previziunea vnzrilor din lunile anului urmtor: y = -301,87 + 3,73x,Folosind ecuaia de mai sus, se vor previziona vnzrile (valoric) pentru produsele agricole i agroalimentare ale lunii ianuarie a anului urmtor (pentru x = 8000 mil. lei): y = -301,87 +0,373*8000 = 2682,13 mil. lei 3.2.2. Metode de previziune pe termen mediu i lung Pentru previziunea pe termen mediu i lung se pot utiliza dou categorii de metode i anume : metode obiective; metode intuitive., 3.2.2.1. Metode obiective de previziune ncazulmetodelorobiective,previziuneafenomenelordepiase realizeaz prin urmtoarele metode: metode bazate pe extrapolare; metode normative; metode comparative. Metodele bazate pe extrapolare se mpart n dou categorii:metode ce folosesc extrapolarea analitic clasic; metode ce folosesc extrapolarea fenomenologic. Extrapolareaanaliticclasicarelabazteoriaprobabilitilor. Legturiledintrefenomeneledepiasuntexprimatesubformaunorfuncii matematice, cum ar fi :Modelul liniar se bazeaz pe ecuaia dreptei: y = a + bx Folosind modelul liniar, evoluia fenomenelor de pia poate avea aliura unei drepte cu tendin (fig. 3.1): Fig. 3.1. - Dreapta de tendin Extrapolareafenomenologicsebazeazpeungrupdemetodecare stabilesc evoluia fenomenului de pia n raport cu relaiile sale cu alte fenomene.Sepornetedelacunoatereaunuitipdecurbcecaracterizeaz fenomenul studiat.Ceamailargaplicabilitatenextrapolareafenomenologicoau urmtoarele tipuri de curbe:curba variaiei liniare cu plafonare (fig. 3.2.); curba variaiei exponeniale cu plafonare (fig. 3.3);42curba variaiei exponeniale fr plafonare (fig. 3.4); curba variaiei dublu exponeniale (fig. 3.5.); curbafuncieigaussienecucreterelentexponenial(fig.. 3.6.) Metodele normative de previziune au o arie mai redus de utilizare. Acestemetodesebazeazpeutilizareaunornormativencalcululunor parametri ai fenomenelor studiate.Oaplicabilitatemailargametodelornormativedepreviziunese ntlnetencazulpreviziuniiconsumuluipopulaiei,previziunicareaulabaz normele fiziologice de consum. Fig. 3.2. Curb cu variaii liniare cu plafonare Fig. 3.4. Curb cu variaie exponenial fr plafonare

Fig. 3.3.- Curb iniial exponenial cu plafonare Fig. 3.5. Curb cu variaii dublu exponeiale Fig. 3.6. Curba funciei gaussiene cu cretere lent exponeneial 43Aa cum s-a observat, metodele normative de previziune fac parte din gru-pametodelorauxiliare,eleoferind oserie de elemente previzionale cu caracter constant (normativ), care se coreleaz cu o serie de indicatori dinamici (populaia, veniturile, preurile etc.).Metodele comparative de previziune abordeazevoluia viitoare a feno-menele de pia pe baza unor comparaii cu evoluia altorfenomenesimilaresau cu fenomene diferite, dar cu evoluii asemntoare.Dintre metodele comparative menionm urmtoarele: metoda analogiilor istorice; metoda indicilor demografici. Metodaanalogiiloristoricearelabaznvminteledintr-oanumit perioad istoric. Metodaindicilordemograficisebazeazpeinterrelaiiledintreevoluia unor indicatori demografici i previziunile de pia. 3.2.2.2. Metode intuitive de previziune Cele mai importante metode intiutive de previziune sunt urmtoarele:metoda vizionar de previziune; metoda consensului colectiv; metoda bazat pe tehnica scenariilor; metoda Delphisau metoda bazat pe reflexia de grup; Conferina Delphi. Metodavizionardepreviziunesebazeazpeperspicacitatea, experiena i inspiraia personal a celui ce se ocup de previziune. Metodaconsensuluicolectivpresupunecapreviziuneassebazezepe un grup de experi cu formaii apropiate, care se pot pune de acord imediat. Metodabazatpetehnicascenariilorpresupunestabilirealogica evenimentelorporninddelaosituaiedatiprevedereanviitoraevoluiei acestora, etap cu etap.Metoa Delphi se bazeaz pe refleciile unui grup de experi. Colectivuldepreviziunetrebuiescuprindurmtoareletreitipuride experi (fig.3.7.): a. experi n tehnic ; b.experi n aplicarea n practic a rezultatelor experimentale; c. experi coordonatori. Metoda Delphi presupune alctuirea unui program riguros de interogare individual succesiv, alternnd cu unele informaii i opinii. a. selecie precis i riguroas a participanilor; b.oaciunedegrupspecific,carenupresupuneprezenaefectiva participan-lor,ciantrenarealorprintr-unorganizatorcentral,care redacteaz, distribuie i analizeaz chestionarele; c. oproceduriterativ,ncareexpertulesteconfruntatcurspunsu-rilecelorlaliparticipani,dndu-iposibilitateas-icorectezeprevi-ziunea sa, pn cnd, n final se va obine o convergen. Etapelecareseparcurgncadrulderulriiacesteimetodesereferlaurmtoarele : - alegerea unui panel de experi n diverse domenii conexe; - iniierea unei anchete asupra panelului de experi, n mai multe runde, pe baz de chestionar; 44Fig. 3.7. Structura grupului de experI n procesul de previziune -prelucrareainformaiilorobinuteitransmiterearezultatelortuturor experilorparticipanilaanchet,pentruconfruntareasaureformularea prerilor; -meninereaaceluiaipaneldeexperipnlaterminarearundelorde anchet. MetodaDelphifavorizeazfenomenuldeconvergen,prinapropierea progresiv a prerilor formulate de experii participani.MetodaDelphiareaplicabilitatemairidicatnpreviziunealansrii noilor produse, ct i pentru unele previziuni cantitative sau valorice, care vizeaz mai ales, produsele cu ciclul de via mai lung. n ultimii ani, a aprut Conferina Delphi, careconstituie ovariant nou,rezultatdincombinareametodeiclasicecutehnicacalculatoarelor,carea generat automatizarea legturilor dintre experi.Prerileexperilorsuntintrodusenmemoriacalculatoruluicare acumuleaz voturile n legtur cu aceste preri (puncte de vedere). Expertul,prininstalaiileterminalealecalculatorului,poateobineo sintez a lucrrilor, ct i stadiul la care s-a ajuns. Dac dorete s prezinte preri noi,expertullenregistreazpecalculatoriarprinreeauadecalculatoarevorfi transmise, pentru a fi analizate, celorlali experi participani. Necesitatile statului in tehnicaIn aplicareSociologi, ecologiclimatologi, ergonomi Evolutia tehnicaPosibilitati de aplicare Viziunea mai larga a manifestarii fe