PENTRU PARTICIPAREA LA...

48
GHID PENTRU PARTICIPAREA LA EXPOZIȚII Autor: Alexandru Belschi Acest material a fost elaborat de către Organizația de Atragere a Investițiilor și Promovare a Exportului în Moldova (MIEPO) cu suportul Proiectului Băncii Mondiale de Ameliorare a Competitivității (CEP-II). Machetarea acestui document a fost posibilă datorită proiectului de Sprijin pentru Republica Moldova în procesul de implementare DCFTA, realizat de către delegația Uniunii Europene. Părerile acestor organizații pot să nu coincidă cu părerile autorilor documentului. CHISINĂU, IUNIE 2016

Transcript of PENTRU PARTICIPAREA LA...

GHID PENTRU PARTICIPAREA

LA EXPOZIȚII

Autor: Alexandru Belschi

Acest material a fost elaborat de către Organizația de Atragere a Investițiilor și Promovare a Exportului

în Moldova (MIEPO) cu suportul Proiectului Băncii Mondiale de Ameliorare a Competitivității (CEP-II).

Machetarea acestui document a fost posibilă datorită proiectului de Sprijin pentru Republica Moldova în

procesul de implementare DCFTA, realizat de către delegația Uniunii Europene. Părerile acestor

organizații pot să nu coincidă cu părerile autorilor documentului.

CHISINĂU, IUNIE 2016

2

CUPRINS 1. SCOPUL ŞI CONȚINUTUL PUBLICAȚIEI ........................................................... 3

2. DECIZIA DE PARTICIPARE LA EXPOZIȚIE ȘI ALEGEREA EXPOZIȚIEI ................. 4 Participăm sau nu? ................................................................................................................................ 4 Formatul potrivit al expoziției................................................................................................................ 4 Stand național ....................................................................................................................................... 5 Pavilioane pentru standuri naționale .................................................................................................... 6 Stand individual ..................................................................................................................................... 6 Alegerea expoziției prin site-uri specializate ......................................................................................... 7

3. ACTIVITĂŢI DE PREGĂTIRE A EXPOZIȚIEI ....................................................... 8 Determinarea mărimii standului ........................................................................................................... 8 Rezervarea spațiului expozițional .......................................................................................................... 8 Echiparea standului ............................................................................................................................. 11 Standul standard ................................................................................................................................. 11 Construirea standului personalizat ...................................................................................................... 13 Branding-ul standului național ............................................................................................................ 16 Costurile standului ............................................................................................................................... 17 Mostre ................................................................................................................................................. 18 Concursuri, seminare și gala de deschidere ......................................................................................... 19 Invitația partenerilor ........................................................................................................................... 20 Logistica vizitei..................................................................................................................................... 20 Materiale promoționale ...................................................................................................................... 21 Lista de verificare ................................................................................................................................. 22

4. MATERIALE PROMOTIONALE ...................................................................... 23 Importanța materialelor promoționale ............................................................................................... 23 Tipuri și cantitatea materialelor promoționale ................................................................................... 23 Oferta de preț ...................................................................................................................................... 24 Conținutul materialelor promoționale ................................................................................................. 24 Cărți de vizită ....................................................................................................................................... 26 Suvenire ............................................................................................................................................... 27 Reclama în catalogul expoziției ........................................................................................................... 27 Spot promoțional ................................................................................................................................. 27

5. LUCRU LA STAND ÎN TIMPUL EXPOZIŢIEI ..................................................... 29 Scopul principal al participării și prezența la stand ............................................................................. 29 Alegerea reprezentantului companiei la expoziție .............................................................................. 29 Abordarea vizitatorilor și comportamentul la stand ........................................................................... 30 Identificarea clienților țintă ................................................................................................................. 31 Negocierea condițiilor de plată ........................................................................................................... 32 Personal auxiliar .................................................................................................................................. 33 Eficiența întâlnirilor ............................................................................................................................. 34 Colectarea informației în timpul expoziției.......................................................................................... 35 Mostrele............................................................................................................................................... 35 Procesarea informaţiei după expoziție ................................................................................................ 35

6. CUVÂNT DE ÎNCURAJARE ............................................................................ 37

ANEXA 1. Expoziții internaționale relevante pentru exportatorii din Moldova ..... 38

3

1. SCOPUL ŞI CONȚINUTUL PUBLICAȚIEI

Acest document are drept scop de a ajuta exportatorii din Republica Moldova să utilizeze cu eficiență

maximă așa instrumente de promovare a exportului precum sunt expozițiile internaționale. În pofida

faptului că în ultimele decenii s-au dezvoltat enorm metodele moderne de comunicare cu potențialii

clienți, importanța contactului față în față rămâne una majoră și expozițiile internaționale rămân

instrumentul principal pentru promovarea exporturilor.

Acest document reprezintă un ghid ce sistematizează recomandările practice, bazate pe experiență

reală. O parte din aceste recomandări poartă un caracter general și pot fi utilizate pentru a îmbunătăți

prestația la expoziții, indiferent de țară sau produs. Totodată, la elaborarea recomandărilor s-a luat în

calcul specificul Republicii Moldova. Astfel, beneficiarii principali ai acestui document sunt actualii și

potențialii exportatori din Republica Moldova sau organizațiile și asociațiile sectoriale care participă la

expoziții cu standul național al Moldovei.

Majoritatea exemplelor descrise în acest ghid se atribuie produselor de larg consum, ținând cont de

ponderea lor majoră în exporturile din Moldova. În același timp, majoritatea recomandărilor sunt

actuale și pentru alte tipuri de produse sau servicii, promovate în cadrul expozițiilor.

Documentul conține recomandări pentru toate etapele de participare la expoziție, începând cu

momentul luării deciziei și trecând prin toate treptele ulterioare: pregătirea evenimentului, participarea

propriu-zisă la expoziție și activitățile post-eveniment. Vom descrie cum se comandă și se decorează un

stand, cum se gestionează toată logistica evenimentului, cum se comunică cu potențialii clienți și ce

urmează de întreprins ca investițiile în participarea la expoziție să rezulte în contracte noi.

4

2. DECIZIA DE PARTICIPARE LA EXPOZIȚIE ȘI ALEGEREA EXPOZIȚIEI

Participăm sau nu?

Mai jos vom explica cum puteți să selectați expoziția la care merită să participați. Totuși, trebuie să țineți

cont de faptul că participarea la expoziție este un lucru costisitor, indiferent de ce organizație acoperă

aceste costuri. Ca să luați o decizie pozitivă de a participa la o expoziție sau alta, trebuie să fiți sigur că

există șanse mari să atingeți scopul principal al acestei activități, şi anume să începeți să livrați producția

pe piața țintă. Pentru aceasta trebuie să participați la expoziție atunci, când sunteți pregătit și aveți

producția competitivă, care poate fi solicitată de piață.

Cum să înțelegeți dacă producția dvs. are potențial pe piață? Această întrebare nu are un răspuns cert,

când vine vorba despre o piață nouă. Recomandarea de bază este să utilizați cât mai multe surse de

informare disponibile: articole în internet, analize ale pieței, părerile colegilor din industrie sau

consultanților din domeniu.

Dacă nu sunteți sigur că merită să participați la o expoziție, vă recomandăm pentru început să vizitați

expoziția analizată în calitate de vizitator de rând, fără a arenda stand și a expune marfa. Expozițiile sunt

surse de informație foarte valoroase despre ceea ce se întâmplă în industrie. În calitate de vizitator veți

vedea ultimele tendințe ale industriei și veți putea face concluzii dacă oferta dvs. este competitivă, sau

ce trebuie modificat ca produsul să fie întrebat pe piață. Tot în timpul expoziției vă puteți apropia de

expozanți ca să încercați să le oferiți producția dvs. – există șanse să vă găsiți cumpărătorii și fără a avea

un stand expozițional propriu.

Formatul potrivit al expoziției

Expozițiile pot fi împărțite în două categorii majore: expoziții pentru profesioniști și acelea dedicate

publicului larg.

Expozițiile pentru profesioniști sunt destinate exclusiv specialiștilor din domeniu - producătorilor,

importatorilor, distribuitorilor, vânzătorilor en-gros și en-detail. Limitarea accesului publicului larg se

face prin obligarea vizitatorilor de a se înregistra în prealabil, și prin prețul înalt de acces (câteva zeci de

euro pentru o persoană). Expozițiile pentru profesioniști aproape întotdeauna au o tematică îngustă. De

exemplu, expoziția internațională Prowein, care se desfășoară în luna Martie în orașul Dusseldorf, este

dedicată tuturor aspectelor afacerilor legate de comercializarea vinurilor și a băuturilor alcoolice.

Respectiv, aproape toți vizitatorii acestei expoziții sunt din domeniul dat, iar oameni „ocazionali” nu se

regăsesc.

Expozițiile pentru publicul larg sunt organizate pentru consumatorul final. Deseori asemenea expoziții se

combină cu târguri, adică expozanții pot vinde produsele lor direct consumatorilor. Acest tip de expoziții

este o metodă de a promova brandul și de a ridica loialitatea consumatorilor pentru acei furnizori care

deja sunt prezenți pe piață. Totodată, noi nu recomandăm utilizarea acestor expoziții pentru a intra pe

piață, din cauza că eficiența lor în acest context este una minimă. Numărul potențialilor parteneri care

vizitează astfel de expoziții este mic și costurile pentru participare deseori nu se răscumpără, sau se

răscumpără doar parțial, datorită vânzărilor efectuate către publicul larg în timpul expoziției.

5

Expozițiile pentru profesioniști sunt etichetate ca expozițiile B2B (business-to-business) pe când

expozițiile pentru publicul larg - B2C (business-to-consumer).

Pentru a lua decizia dacă merită să participați la o expoziției, trebuie să aflați în primul rând specializarea

expoziției, numărul de vizitatori, numărul de expozanți și câți din vizitatori și expozanți vin din alte țări.

În al doilea rând, trebuie să aflați dacă expoziția este pentru profesioniști sau pentru publicul larg.

Uneori această informație este plasată pe pagina web a expoziției. Totodată, deseori această informație

poate lipsi sau să nu fie certă. Pentru a afla răspuns la această întrebare vă recomandăm să utilizați

bazele de date specializate de exemplu, www.auma.de (despre care mai detaliat vom vorbi mai jos).

Spre exemplu, un producător de fructe din Moldova, care dorește să exporte produsele sale în Europa,

poate afla că în Berlin în lunile de iarnă se desfășoară două expoziții mari cu tematica fructelor

proaspete. Prima expoziție este Săptămâna Verde (Grüne Woche) și a doua este Fruitlogistica. Aceste

expoziții sunt similare ca mărime - aproximativ de 110,000 metri pătrați de spațiu expozițional total.

Totodată, vizitatorii comercianți (profesioniști) reprezintă 97% din totalul vizitatorilor la Fruitlogistica, pe

când pentru Săptămâna Verde acest indicator este de doar 24%.

Un alt indicator: 64% din expozanți la Săptămâna Verde sunt companii locale germane, pe când în 90%

expozanții Fruitlogistica – sunt companii străine.

În rezultat, ajungem la concluzia: dacă exportatorul din Moldova încă nu este prezent pe piața

Germaniei (nu are o reprezentanță sau un partener stabil), el trebuie să opteze pentru participarea la

expoziția Fruitlogistica din aceste două expoziții, deoarece aceasta este platforma pentru promovare în

rândurile cumpărătorilor en-gros.

Stand național

Când vorbim despre participarea la expoziție cu un stand național al țării, avem în vedere situația când

mai mulți producători utilizează simultan același stand pentru a expune producția și pentru a se întâlni

cu potențialii cumpărători. Utilizarea standurilor naționale este o metodă potrivită pentru a economisi

din costurile de participare și de a uni eforturile de promovare.

Experiența noastră arată că producătorii din Moldova la început pot fi sceptici în privința utilizării unui

stand expozițional comun, fiindcă sunt îngrijorați de o eventuală concurență din partea concetățenilor.

Totodată, putem constata că după prima zi de expoziție exportatorii, în majoritatea cazurilor, încep să

înțeleagă că ei între ei nu sunt concurenți, ci concurenții lor adevărați sunt producători din alte țări. Mai

mult decât atât, în unele cazuri volumele de produse solicitate de către potențialii clienți pot fi atât de

mari, încât livrarea lor necesită o cooperare între mai mulți furnizori.

De obicei, pentru a participa la expoziție în cadrul standului național, exportatorul trebuie să fie membru

al asociației sectoriale. Aceasta se datorează faptului că donatorii internaționali, care co-finanțează

asemenea activități, de regulă acordă finanțare prin asociații și mai rar susțin producătorii în mod direct.

Noi încurajăm producătorii moldoveni să participe la expozițiile internaționale cu un stand național.

Totodată, trebuie să facem o precizare importantă: un stand comun poate aduce rezultat pozitiv numai

dacă companiile participante au un profil sectorial îngust și acest profil corespunde profilului

6

expoziției. Ca un exemplu de succes putem să considerăm producătorii de conserve, care participă la un

stand comun la expoziția Prodexpo (Moscova), dedicată produselor alimentare.

Pe de altă parte, există o practică răspândită, când unele târguri și expoziții sunt destinate publicului

larg, aplicând conceptul de iarmaroc, și având o ofertă de produse mai variată. Asemenea târguri de

regulă sunt făcute sub patronatul autorităților publice centrale sau locale și deseori sunt legate de

sărbători, precum sunt hramurile orașelor sau alte sărbători locale sau naționale. Scopul principal al

acestor târguri este satisfacerea necesităților populației față de serbările publice. Astfel de evenimente

de regulă au un efect minim pentru stabilirea contactelor de afaceri și noi nu recomandăm participarea

la astfel de expoziții dacă scopul este de a penetra pe o piață nouă. Totodată, dacă sunteți deja prezent

pe această piață prin reprezentanță sau partener, atunci puteți utiliza aceste expoziții pentru a vă

promova produsul și brandul în rândul consumatorilor finali.

Pavilioane pentru standuri naționale

Există și un alt tip de standuri naționale, utilizarea cărora este mai puțin eficientă. De exemplu, sunt

expoziții cu tematică destul de largă, de pildă „produse alimentare”, și în cadrul acestor expoziții sunt

organizate diferite pavilioane cu diferite categorii de produse: „fructe și legume proaspete”, „fructe și

legume procesate”, „produse congelate”, „pește și produse din pește”, „produse de brutărie” , „băuturi

alcoolice”, etc. În același timp, câteva pavilioane din această expoziție pot fi dedicate standurilor

naționale ale diferitor țări, unde sunt prezenți producători din mai multe sectoare.

Experiența noastră arată că pavilioanele cu standurile naționale sunt semnificativ mai puțin vizitate,

decât pavilioanele tematice. Acest fapt se explică simplu: managerii de achiziții vizitează expozițiile în

conformitate cu specificul lor. De exemplu, un manager dintr-o companie care se ocupă cu distribuția

băuturilor alcoolice, de regulă vizitează doar pavilioanele dedicate acestor produse și, cu o probabilitate

mult mai mică, va vizita pavilioanele generice unde sunt expuse standurile naționale.

Stand individual

Toate recomandările prezentate în acest document sunt valabile inclusiv și pentru exportatorii care

doresc să participe la expozițiile internaționale cu un stand propriu, fără a-l împărți cu alți furnizori din

Moldova. Considerăm că astfel de abordare este rezonabilă (chiar şi în pofida costului înalt), doar în

cazurile în care sunt satisfăcute una sau ambele condiții expuse mai jos:

Sunteți deja prezent pe această piață și aveți deschisă o reprezentanță în această țară sau

participați la expoziție împreună cu partenerul dvs. local;

Aveți volume suficiente de producție pentru a face față cerințelor majorității cumpărătorilor

potențiali.

În celelalte cazuri credem că participarea la expoziție în cadrul unui stand național este mai rezonabilă

din punct de vedere al eficienței investițiilor.

7

Alegerea expoziției prin site-uri specializate

În internet există mai multe pagini specializate care conțin baze de date cu descrierea expozițiilor

internaționale. În acest document vă propunem să utilizați pagina www.auma.de care, după părerea

noastră, este una din cele mai reușite. Pagina este elaborată de către Asociația Germană a Industriei

Expoziționale și informația este prezentată în limbile germană, engleză, franceză și spaniolă.

Procesul de navigare în baza de date www.auma.de este ușor și intuitiv. Expozițiile pot fi filtrate după

denumire, regiune, țară și oraș, perioada anului, și, cel mai important: sectorul economiei și tipuri de

produse.

După ce ați introdus pe pagina

www.auma.de criteriile de selectare, se

afișează o listă de expoziții care

corespund acestor criterii.

În această listă cu iconițe speciale (

și ) sunt indicate expozițiile de o

importanţă regională sau

internațională. Recomandăm

exportatorilor moldoveni să atragă

atenția anume la aceste expoziții,

pentru că ele sunt platforme unde

puteți găsi parteneri din mai multe țări

ale regiunii sau lumii.

De asemenea, vă recomandăm să atrageți atenția pe iconița , care înseamnă că participarea la

această expoziție (pentru companiile germane) este organizată de către Asociația Germană a Industriei

Expoziționale și este co-finanțată de către guvernul Germaniei. Acest fapt confirmă importanța

expoziției reieșind din considerentul că guvernul Germaniei co-finanțează participarea companiilor

germane doar expozițiile pe care le consideră utile și importante.

Tot pe această pagină pentru fiecare expoziție sunt prezentate date referitoare la:

suprafața spațiului expozițional;

numărul participanților (aparte sunt prezentate date pentru participanții străini și cei domestici);

numărul vizitatorilor (aparte pentru vizitatorii profesioniști și publicul general).

Informația prezentată pe acest site este cuprinzătoare și este suficientă pentru a înțelege importanța și

relevanța expoziției.

Totodată, în anexa acestui ghid puteți găsi o listă succintă a expozițiilor importante recomandate, care,

după părerea noastră, sunt cele mai relevante exportatorilor din Moldova, luând în considerare

sectoarele prioritare ale economiei și potențialul de export.

8

3. ACTIVITĂŢI DE PREGĂTIRE A EXPOZIȚIEI

Există companii specializate care, contra cost, pot să vă organizeze integral participarea la expoziția

internațională, ce include rezervarea spațiului expozițional, elaborarea design-ului standului și

construcția acestuia, eliberarea tuturor permisiunilor și colaborarea cu centrul expozițional. Astfel de

servicii pot fi prestate atât de către companiile din Moldova, cât și de către companiile străine. Apelarea

la asemenea companii va mări bugetul participării la expoziție cu circa 20%, dar vă va economisi timp.

Dvs. decideți dacă doriți să apelați la astfel de companii sau doriți să organizați participarea la expoziție

cu forțele proprii. Recomandările din acest capitol țin mai mult de cazul când gestionați toate momentele

organizatorice de sine stătător. Totodată, chiar dacă doriți să externalizați întregul proces de organizare

a participării la expoziție, vă sugerăm să faceți cunoștință cu recomandările din acest document.

Determinarea mărimii standului

După ce ați ales o expoziție pentru a participa și ați stabilit aproximativ numărul de persoane

participante (sau numărul de companii în cazul standurilor colective) primul lucru care trebuie să-l

faceți: să calculați suprafața necesară a standului expozițional.

Bineînțeles, cu cât mai spațios este standul, cu atât mai bună impresie acesta lasă vizitatorilor. Totodată,

un stand mare presupune cheltuieli adiționale semnificative, și sarcina noastră este să alegem o

suprafață minim necesară.

Pentru un singur producător de produse alimentare sau băuturi, un stand de 6 metri pătrați este, după

părerea noastră, un minim necesar. Dacă organizați un stand comun pentru mai multe companii, trebuie

să planificați spațiu reieșind din circa 4-6 m.p. per companie.

De exemplu, dacă credeți ca la standul dvs. vor participa 10-12 companii, trebuie să aveți un stand de

circa 60 m.p., astfel încât participanții să se simte confortabil. Numărul maxim de companii pentru un

stand de așa dimensiuni nu trebuie să depășească 15.

Aceste calcule sunt valabile pentru majoritatea mărfurilor de larg consum, însă pentru mărfurile

voluminoase (mobilă, echipament) nu putem da astfel de estimări, iar suprafața expozițională necesară

pentru o singură companie va depinde de numărul de mostre pe care le va expune.

Rezervarea spațiului expozițional

Al doilea lucru important care trebuie să-l faceți este să rezervați spațiul expozițional.

Aici trebuie să facem o remarcă: importanța amplasării standului la expoziție este greu de subestimat.

Important este să vă rezervați un stand situat lângă un flux mare de vizitatori. Locurile mai bune pot

costa cu până la 20% mai scump decât locurile mai puțin vizitate. În același timp, fluxul de vizitatori în

locurile bune ale expoziției poate fi de câteva ori mai mare decât în locuri mai puțin reușite. În acest

caz, prețul adițional achitat pentru o amplasare reușită este mai mult decât justificat. Este avantajos să

plătiți cu 20% mai mult pentru stand, având în schimb de 3 ori mai mulți vizitatori.

9

A obține un loc reușit la expoziție este posibil, însă nu atât de simplu. Problema este că fiecare expoziției

are un grup din cei mai importanți expozanți care participă la expoziție în fiecare an cu standuri mari și

întotdeauna au prioritate la distribuirea locațiilor reușite.

În aceste condiții, cu cât mai devreme începeți procesul de căutare a spațiului pentru stand, cu atât

mai mari sunt șansele să reuşiţi.

Unele expoziții anunță recrutarea participanților pentru următoarea ediție chiar în cadrul ediției actuale,

și aveți posibilitatea de a rezerva spațiul pentru anul viitor când expoziția curentă încă nu s-a terminat.

Admitem că în majoritatea cazurilor rezervarea spațiului expozițional tocmai cu un an înainte de

eveniment este prematură. Totodată, recomandăm să faceți acest lucru nu mai târziu decât cu 6 luni

înainte de începerea expoziției, dacă doriți să aveți un stand cu o amplasare reușită.

Pentru a începe procesul de rezervare a spațului expozițional trebuie să găsiți pe pagina web a expoziției

informația referitoare la modalitatea de contactare a organizatorilor. Aceasta poate fi o formă simplă de

înregistrare amplasată pe site (care trebuie completată cu denumirea companiei dvs., datele de contact,

produsele principale, suprafața dorită a standului), sau trebuie să le scrieți organizatorilor o adresare

într-o formă liberă prin poșta electronică.

După aceasta, organizatorii vor lua legătura cu

dvs. si vă vor informa asupra posibilităților de

amplasare a standului, reieșind din cerințele dvs.

și din spațiile disponibile. Organizatorii vă vor

expedia planul pavilionului cu indicarea locurilor

libere și ocupate și vă vor propune câteva

variante a amplasării standului, cu o suprafață

aproximativ egală cu cea solicitată de dvs.

Trebuie să aveți în vedere un moment important:

la această etapă interesele dvs. și ale

organizatorilor nu coincid întocmai. Dvs. trebuie

să vă rezervați un loc bun, cu flux mare de

vizitatori, pe când organizatorii au interes să

umple toate spațiile expoziționale, inclusiv și

cele mai puțin atractive. Aceasta însă nu

înseamnă că organizatorii neapărat vor încerca să

vă propună cele mai nereușite locuri, însă și dvs.

trebuie să puteți aplica anumite criterii de

selecție a locului.

Exemplu. Plan de amplasare a participanților în pavilion

Una din regulile importante: pavilionul selectat trebuie să corespundă produselor dvs. De regulă

organizatorii, din proprie inițiativă, vă propun spații în conformitate cu specificul produselor dvs., însă de

la această regulă pot fi excepții. De exemplu, dacă sunteți producător de vinuri și participați la o

expoziție care cuprinde mai multe categorii de produse, trebuie neapărat să fiți prezent în zona

principală a expoziției, destinată vinurilor. Se întâmplă uneori că, în lipsa spațiilor disponibile,

organizatorii pot să vă propună un loc într-un pavilion unde se expun producătorii din mai multe

domenii, pentru care nu s-a găsit loc în pavilionul principal. Nu acceptați această propunere pentru că o

mare parte din clienții țintă nu vor vizita acest pavilion. Insistați să vi se propună alte variante, situate

10

în pavilioanele tematice principale. De obicei în timpul pregătirii pentru expoziție unele locații se

eliberează și aveți toate șansele să obțineți un stand cu o amplasare reușită.

Există o regulă simplă cum puteți aprecia dacă pavilionul propus este unul bun. Trebuie să vedeți (din

planul amplasării standurilor, expediat de către organizatori) dacă în acest pavilion au rezervat spațiu

companiile notorii sau dacă sunt standurile naționale ale țărilor, care sunt furnizori importanţi în

domeniu. De exemplu, dacă sunteți un producător de fructe și în pavilionul selectat sunt amplasate

standurile naționale ale Poloniei și Italiei, înseamnă că acest pavilion este potrivit pentru producătorii de

fructe. Standul Poloniei (lider european în producerea merelor) va servi ca un „magnet” care va atrage

cumpărătorii în pavilion.

Ce ține de amplasarea nemijlocită a standului în pavilionul selectat, trebuie să știți pe unde este cel mai

mare flux de vizitatori, fapt care este greu de estimat dacă nu ați mai vizitat această expoziție în anii

precedenți. Cert este faptul că în pasajele centrale traficul este mai mare decât în cele laterale şi în cele

situate lângă perete. Nu ezitați să întrebați organizatorii care este fluxul de vizitatori în pavilion. O altă

sugestie: traficul întotdeauna este mare lângă liderii pieții, așa că, dacă sunteți un producător mai mic

(ce deseori este cazul companiilor moldovenești), încercați să vă rezervați locul lângă concurenții

principali.

Vizibilitatea și comoditatea standului depinde inclusiv și de numărul de laturi prin care se face acces la

stand. Cel mai puțin accesibil este standul cu o singură latură deschisă și trei pereți. Urmează standul cu

un colț (două părți deschise și doi pereți), peninsula (deschis din trei părți) și insulă (fără pereți externi).

Cu cât mai deschis este standul, cu atât el este mai întrebat și mai scump. Costul rezervării standului în

format de insulă poate fi cu circa 20% mai mare decât cel deschis dintr-o parte.

Totodată, standul în formă de insulă sau peninsulă este mai solicitat pentru suprafețele foarte mari.

Când vorbim despre standurile de dimensiuni medii, folosite pentru standurile naționale ale Moldovei,

care au în mediu suprafața de 40-80 m.p., considerăm că varianta oprimă este standul cu un colț. Dacă

vorbim despre standurile individuale ale companiilor, cu suprafață mică de 6-10 m.p., funcţionează

perfect și formatul cu o singură latură deschisă.

Ce ține de dimensiunile optime ale standului, ele depind în primul rând de mărimile lui, dar regula este

aceiași: trebuie să fie expunere maximă la public. Dacă aveți standuri mici (6 m.p.) trebuie să alegeți

amplasarea standului cu adâncime de 2 metri. Pentru standurile mai mari, adâncimea standului trebuie

să fie de 3-4 metri. În cazul mostrelor voluminoase (mobilă, echipament) adâncimea standului poate fi

mult mai mare.

Un sfat important la alegerea locului amplasării standului este să vă asigurați că această suprafață nu

conține coloane care sprijină tavanul și care vă reduc vizibilitatea. Acest lucru se vede din planul

pavilionului.

După ce ați stabilit contactul cu organizatorii expoziției, aceștia vă vor trimite în format electronic

„Manualul expozantului” cu descrierea detaliată a tuturor momentelor organizatorice și Formularul

oficial de aplicare. Acest formular trebuie să-l completați, menționând toate cerințele, și să-l returnaţi

organizatorilor, după ce primiți de la ei un document oficial ce confirmă locul concret rezervat pentru

amplasarea standului dvs. Cerințele de obicei includ suprafața dorită, necesitatea în mobilier,

echipamente, prize electrice, curățirea și paza standului, și alte servicii adiacente.

Tot la această etapă trebuie să hotărâți dacă utilizați pentru stand mobilă standard, oferită de către

organizator, sau optați pentru un stand individual machetat şi executat de către companii terțe. Prima

11

varianta este mai ieftină și, dacă o alegeți, trebuie să bifați în Formularul de Aplicare mobila necesară. A

doua variantă este considerabil mai scumpă, însă standul cu un design individual arată mult mai atractiv

și vă permite să ieșiți în evidență.

Echiparea standului

Când planificați construirea standului, trebuie să vă ghidați de următoarele principii:

Vizitatorul expoziției va putea înțelege cu ce se ocupă compania în acele câteva secunde în care

el trece pe lângă stand.

Nu generați trafic de vizitatori doar de dragul traficului prin crearea agitației superficiale.

Trebuie să-i atrageți la stand doar pe reprezentanții auditoriului țintă. Vizitatorii care nu sunt

cumpărători potențiali, doar „vă fură” timpul.

Vizitatorul trebuie să înțeleagă cu ce vă ocupați atât de la o distanță mare (20 metri) cât și

aflându-se în apropierea standului. Pentru o vizibilitate sporită de la o distanță mai mare, puteți

utiliza un banner fixat de tavan.

Pe lângă carcasa standului, elementele pe care acesta le conține de obicei, sunt:

o Mese și scaune. O proporție rezonabilă este să aveți un set (o masă și patru scaune) la

fiecare 10 m.p. de stand. De exemplu, pentru un stand de 40 m.p. este rezonabil să aveți

4 mese și 16 scaune.

o Mese înalte sau tribune (opțional). Aceste mese nu ocupă mult loc și sunt comode

pentru discuții cu vizitatorii și pentru degustații. Discuțiile la aceste mese de obicei sunt

mai eficiente și durează mai puțin timp.

o Debara cu ușă dotată cu lacăt, echipată cu rafturi, cuier pentru haine, ceainic, dispenser

pentru apă potabilă, aparat de cafea, frigider (opțional). In debara se păstrează hainele

participanților, lucrurile personale, mostrele produselor și materialele promoționale. În

dependență de mărimea standului și numărul de expozanți, debaraua poate avea o

suprafață de 1-3 m.p.

o Stand publicitar – sunt plasate materialele publicitare colectate de către vizitatori.

o Suport sau vitrine pentru mostre. În dependență de natura mostrelor, acestea pot fi

plasate fie pe un suport, fie în vitrină, fie folosind ambele variante.

Aveți în vedere faptul că, indiferent dacă optați pentru un stand standard sau unul personalizat, toate

elementele standului (pereți, mobilă, echipament) nu vă aparțin, ci sunt luate în arendă pe perioada

expoziției de la compania ce vă construiește standul. Excepție este când aveți un stand mobil, care vă

aparține, și cu care participați la mai multe expoziții. Însă standurile mobile au mai multe neajunsuri și

limitări și noi nu le-am luat în considerație în acest ghid.

Standul standard

Două avantaje principale ale standului din mobilier standard sunt:

Costul redus, în comparație cu standul personalizat (de 2-3 ori).

Timpul dedicat momentelor organizatorice, legate de construcția standului, este mult mai mic.

Construcția standului din mobilier standard se comandă de la organizatorii expoziției. Elementele de

mobilier de obicei sunt pereții albi pe contur din panouri și structură modulară, forme simple

12

geometrice cu dimensiunile divizibile la 50 centimetri, mese, scaune și vitrine simple. Această mobilă

trebuie selectată din manualul expozantului și indicată în comanda completată de către expozant.

La alcătuirea comenzii pentru un stand standard puteți opta fie pentru cea mai simplă variantă (cu

pereții și alte elemente de culoare albă), fie pentru variante mai sofisticate (Premium), ce se evidențiază

prin adăugarea culorilor sau folosirea modulelor de alte dimensiuni. Această decizie va influența bugetul

care în acest caz poate varia de 3 ori.

Dacă comandați cea mai ieftină și simplă schemă standard, de obicei aveți la dispoziție un stand cu

pereți modulari de culoare albă, mochetă și o pazie cu denumirea companiei; o priză; un coș de gunoi și

un set de o masă și patru scaune pentru fiecare 15-20 metri pătrați de suprafață. Astfel de stand

minimalist arată foarte modest și atrage mai puțină atenţie vizitatorilor.

Pentru ridicarea atractivității standului și comodității prestației

dvs., trebuie să comandați și să aranjați la stand unele elemente

adiționale menționate anterior (debara cu tot echipamentul,

standuri publicitare, suport sau vitrine pentru mostre). Toate

aceste obiecte le puteți alege din manualul expozantului.

Totodată, trebuie să le trimiteți organizatorilor schema

amplasării tuturor obiectelor, folosind simbolurile care

corespund echipamentelor din catalog (vedeți exemplu).

Organizatorii expoziției vă propun și servicii de tipărire și plasare pe pereți a posterelor promoționale. Vă

recomandăm să vă folosiți de această opțiune și să plasați pozele produselor sau alte imagini ce relevă

avantajele dvs. competitive (posibil poze cu echipament, textul ofertei speciale, etc.). Manualul

expozantului conține informație privind cerințele față de formatul și dimensiunile imaginilor care trebuie

să le expediați organizatorilor.

O altă opțiune este să luați aceste postere din Moldova. În acest caz, când le veți comanda de la

agențiile specializate autohtone, trebuie să specificați ca acestea să fie executate în format mobil și să

fie echipate cu mecanisme de fixare pe perete. Organizatorii expoziției nu permit utilizarea posterelor

care se lipesc de pereți.

Partea de sus a fațadei standului standard conține o pazie

pentru amplasarea denumirii expozantului. Mulți

expozanți fac greșeala să expună pe această pazie

denumirea completă a companiei, de exemplu „ABC

S.R.L.”.

În primul rând, abrevierile ce țin de forma organizatorico-juridică a companiei, trebuie eliminate fiindcă

această informație în esență nu este relevantă pentru un cumpărător potențial, și nu este clară pentru

persoanele străine.

În al doilea rând, vă recomandăm ca în cele câteva cuvinte care le alegeți, folosind limba de bază a

expoziției (de obicei limba engleză) să explicați ce propune compania dvs. De exemplu: “ABC – carpets

from Moldova” (“ABC – covoare din Moldova”).

13

Dacă participați cu un stand național la o expoziție specializată, cel mai bine e să menționați pe pazie

simplu denumirea țării – Moldova. Utilizarea variantelor premium ale stand-urilor standarde poate să vă

permită amplasarea denumirii companiei sau țării împreună cu logotipul sau sloganul.

Utilizarea standului standard poate fi justificată prin economisirea bugetului și a timpului. Totodată,

acest tip de stand are un dezavantaj important: el nu evidențiază vizual compania în comparație cu

concurenții. Dacă aveți posibilitate financiară, vă recomandăm să optați pentru alegerea standului

personalizat. Exemplu care arată diferența dintre aceste două variante îl puteți vedea mai jos.

Exemplu stand standard Exemplu stand personalizat

Construirea standului personalizat

Pentru a construi un stand personalizat trebuie să apelați la o companie specializată. Asemenea

companii ușor se găsesc utilizând motoarele de căutare din internet sau puteți să cereți lista companiilor

specializate de la organizatorii expoziției.

Vă recomandăm să selectați 4-6 companii și să le invitați să participe la un tender pentru construirea

standului. Astfel, veți obține valoare maximă din banii investiți.

În cererea de ofertă, pregătită pentru companiile de construcție a standurilor, trebuie să menționați:

denumirea și perioada desfășurării expoziției;

mărimea și amplasarea exactă a standului (cel mai bine este să arătați schema amplasării);

termenul limită pentru depunerea ofertelor;

necesitatea prezentării portofoliului cu poze reale ale standurilor construite;

criteriile de eligibilitate (compania să posede cel puțin 5 ani de experiență în domeniu și să aibă

experiență de colaborare cu centrul expozițional unde se desfășoară expoziția);

elementele necesare ale standului. De exemplu, lista elementelor necesare pentru un stand cu

suprafața de 40 m.p. poate include:

o debara cu ușă și lăcată, cuier, ceainic și dispenser pentru apa cu 3 butelii de 20 litri;

o 4 mese și 16 scaune;

o 2 mese înalte;

o 2 vitrine din sticlă;

o 2 standuri publicitare;

o 1 televizor pentru demonstrarea spoturilor promoționale despre companie;

14

o suport pentru amplasarea mostrelor (descrieți mostrele și indicați dimensiunile sau

volumele lor).

specificarea părții care aprovizionează imaginele folosite în decorarea standului (puteți folosi

poze proprii având drepturile de autor pentru ele, sau sub-contractorul trebuie să le procure

pentru dvs);

elementele de branding care trebuie utilizate în mod obligatoriu: culori corporative, logo,

slogan;

criteriile de selecție a câștigătorului. Acest aspect este descris mai jos.

Stabilirea criteriilor de selecție a câștigătorului tenderului depinde în mare măsură de faptul dacă dvs.

doriți să utilizați design-ul standului pentru care aveți drepturi de autor. Noțiunea “designul standului”

în acest context include nu doar logotipul, sloganul și culorile corporative, dar și elementele unice care

fac parte din construcția standului – mobila special executată numai pentru dvs., imagini special

desenate, obiecte specifice și combinația unică a tuturor acestor elemente.

Dacă aveți în proprietate drepturile de autor pentru standul expozițional, atunci vă recomandăm să

includeți imaginele lui în cererea de ofertă și unicul criteriu de selectare a câștigătorului va fi costul

executării construcției.

În cazul în care aveți design propriu, vă recomandăm să îl utilizați de fiecare dată la toate expozițiile.

Astfel, vă veți construi în percepția clienților o identitate vizuală unică.

Dacă la moment nu aveți în proprietate drepturile de design pentru stand, vă recomandăm să indicați

prețul maxim pe care sunteți gata să îl achitați pentru ambele servicii în complex: elaborarea designului

și construcția standului. În acest caz trebuie să menționați că ofertantul este obligat să vă transmită

drepturile de autor pentru designul standului în cazul în care oferta lui este selectată câștigătoarea.

Acest design îl puteți folosi la expozițiile ulterioare. Criteriul unic de selecție în acest caz va fi evaluarea

design-ului standului. Prețul maxim pe care îl veți afișa vă recomandăm să-l calculați reieșind din limitele

de 350-500 dolari SUA pentru un metru pătrat.

În cazul în care nu doriți să afișați bugetul disponibil și nu aveți design-ul propriu, trebuie să indicați

ponderea evaluării pentru partea tehnică a ofertei (care include designul și costurile de producere a

standului) și partea financiară. O proporție rezonabilă este de 50-70% pentru partea tehnică, și,

respectiv, 30-50% pentru partea financiară. În acest caz, în cererea de ofertă puteți, de exemplu, indica

faptul că:

Propunerea financiară este evaluată reieșind din punctajul maxim de 40 de puncte (oferta cu

cea mai mică sumă obține punctajul maxim de 40 puncte, iar restul ofertelor – un punctaj

proporțional mai mic).

Propunerea tehnică este evaluată reieșind din punctaj maxim de 60 puncte.

Evaluarea părții tehnice poate fi făcută de către persoana cu drept de decizie din compania/organizația

dvs. Totodată, pentru sporirea nivelului de obiectivitate, vă recomandăm să alegeți un comitet de

evaluare, din care vor face parte mai multe persoane relevante.

15

Remarcă: chiar dacă aveți în proprietate design-ul

standului și îl propuneți ca o “sursă de inspirație”

pentru companiile de construcție, oricum aceste

companii trebuie să vă propună o schemă tehnică, în

care vor fi indicate dimensiunile și amplasarea tuturor

elementelor standului. Am prezentat aici un exemplu

luat din oferta tehnică a unei companii de construcție,

care conține schema și design-ul standului.

Vă recomandăm să lansați tenderul de selectare a companiei de construcție nu mai târziu decât cu două

luni înainte de începerea expoziției (de dorit și mai mare rezervă). După ce ați selectat compania,

încheiați contractul în care va fi inclusă toată informația tehnică și financiară. Câteva momente

adiționale, care trebuie să le includeți în contract sunt:

preluarea de către contractant a întregii responsabilități de construire a standului și de rezolvare

a tuturor întrebărilor tehnice direct cu organizatorii expoziției și centrul expozițional;

contractantul asigură conformitatea standului cu toate cerințele tehnice și de siguranță, impuse

de către organizatorii expoziției, precum și asigură obținerea tuturor permisiunilor de

construcție și aprobarea standului de către organizatori (în acest scop trebuie să-i dați

contractantului procură);

contractantul asigură conectarea electricității, organizarea iluminării și amplasarea prizelor

electrice;

contractantul asigură că standul va fi construit complet și dat în exploatate în ziua care precedă

începerii expoziției;

contractantul este responsabil de dezasamblarea și evacuarea standului după terminarea

expoziției;

drepturile de autor pentru designul standului (dacă designul a fost elaborat de către contractor)

trec la beneficiar după efectuarea tuturor plăților conform prevederilor contractuale;

specificarea proprietății asupra imaginelor utilizate pentru decorarea standului (cine livrează

imaginile), dacă decideți să folosiți imagini.

Companiile care construiesc standuri expoziționale au contractele lor standard, care includ majoritatea

momentelor descrise mai sus. Vă recomandăm să studiați aceste contracte și să includeți clauzele

descrise mai sus, dacă ele lipsesc. Ce ține de efectuarea plăților, vă recomandăm ca cel puțin 10-15% din

suma contractului să fie achitată după terminarea expoziției și evacuarea standului.

Recepționarea standului de către contractant o faceți în ziua care precede începerii expoziției prin

semnarea actului de recepție a lucrărilor. În această zi vă recomandăm să fiți prezenți la standul dvs. de

dimineață, să supravegheați procesul de asamblare a standului, precum și să aranjați mostrele.

16

Branding-ul standului național

Indiferent de alegerea standului standard sau a celui personalizat, trebuie să-i asigurați o identitate

unică vizuală prin aplicarea logotipului, culorilor și stilului corporativ (atributele brandului). În cazul în

care participați la expoziție ca o companie individuală, este evident că veți utiliza atributele proprii. Însă,

dacă vorbim despre mai mulți producători care participă la un stand național al Moldovei, vă

recomandăm să utilizați atributele brandurilor sectoriale deja elaborate.

De obicei participarea la expoziții sub brandul național este organizată de către asociațiile sau

organizațiile sectoriale. Dacă doriți să organizați aceste activități de sine stătător, vă recomandăm să vă

adresați la asociațiile sectoriale și să le cereți permisiunea să utilizați brandul sectorial. În unele cazuri,

aceste organizații pot avea drepturile de autor inclusiv și pentru standul expozițional.

Mai jos veți găsi denumirile si paginile web ale asociațiilor sectoriale, precum și logotipurile și sloganurile

utilizate.

Produse Vinuri Fructe proaspete Turism receptor Diverse produse

din Moldova

Asociația/ organizația de profil

Oficiul Național al Viei și Vinului

(ONVV) Asociația Moldova Fruct

Asociația Națională pentru Turism Receptor din Moldova (ANTRIM)

Organizația de Atragere a Investițiilor și Promovare

a Exporturilor din Moldova (MIEPO)

Logotip

Pagina web

www.onvv.md www.moldovafruct.md www.antrim.md www.miepo.md

În afară de logotipuri și sloganuri, este rezonabil să plasați pe pereți imagini relevante. Bineînțeles, dacă

aveți imagini proprii de o calitate foarte înaltă, care prezintă produsul sau echipamentul prezentat, este

bine să le utilizați. În cazul în care nu dispuneți de astfel de imagini, le puteți procura prin intermediul

site-urilor specializate, precum este www.shutterstock.com, sau altor surse similare. Prețul drepturilor

de folosință pentru o singură imagine calitativă este de câteva zeci de euro.

De asemenea, la expozițiile internaționale vizitatorii deseori nu cunosc ce

țară este Moldova și unde ea se află. Ca să vă ușurați procesul de explicare,

vă recomandăm să creați o imagine stilizată a amplasării Moldovei pe harta

regională, amplasând această imagine fie pe peretele standului, fie pe

mesele de negocieri (vedeți exemplu imaginii pentru o masă rotundă).

17

Costurile standului

Costurile legate de arenda spațiului expozițional și construcția standului depind de mai mulți factori,

principalii fiind importanța expoziției (locală, regională sau globală), țara unde se desfășoară și tipul

standului selectat. Chiar şi în cazul în care considerăm doar expozițiile internaționale majore, diferența

de preț este una semnificativă și trebuie să aveți în vedere expoziții concrete, dacă doriți să vă planificați

bugetul expozițional. Totodată, informativ v-am prezentat aici limitele în care puteți să vă încadrați în

majoritatea cazurilor.

Așadar, prețul arendei unui metru pătrat de spațiu expozițional la expoziții de nivel global sau regional

variază în majoritatea cazurilor în limita 250-550 dolari SUA, inclusiv TVA.

Prețul construirii unui stand customizat este de același nivel – de la 350 până la 500 dolari SUA pentru 1

m.p.

Construirea standului din echipament standard costă în mediu 100-300 dolari SUA pentru un metru

pătrat. Diferența semnificativă se datorează multitudinii variantelor pentru care puteți să optați: fie

alegeți o construcție de bază foarte modestă (doar pereții, masă și scaune), fie alegeți variante de stand

mai exclusive. De asemenea, prețul este influențat de alegerea echipamentului adițional (vitrine, uși,

rafturi), posterelor promoționale și serviciilor comandate precum este curățarea standului în timpul

expoziției.

În final, prețul total al arendei și construcției unui metru pătrat de stand la o expoziție de talie

internațională va costa în limitele a 600-1000 dolari SUA pentru un stand customizat și în limitele a 350-

800 dolari SUA pentru un stand standard. O medie, în cazul unui stand cu suprafața de 60 m.p., ar fi în

jur de 50,000 dolari SUA pentru prima variantă, și în jur de 35,000 dolari SUA pentru a doua variantă.

La expoziții mai puțin importante (de nivel național) arenda și construcția standului de regulă va costa

semnificativ mai puţin - în jur de 130-200 dolari SUA pentru un metru pătrat în total.

La costurile legate de arenda și construcția standului, pot fi adăugate adițional și alte tipuri de costuri,

precum: acces la internet wi-fi, paza standului pe timpul nopții, servicii de traducere, servicii de curățare,

etc. Din această listă vă recomandăm să alegeți doar servicii de curățare zilnică a standului, restul

serviciilor le considerăm mai puțin importante.

Printre alte cheltuieli se numără costul biletelor de intrare pentru participanți. Organizatorii expoziției vă

asigură cu un anumit număr de permisuri de intrare pentru participanții la expoziție. De obicei acest

număr depinde de suprafața standului și poate fi calculat, de exemplu, reieșind dintr-un permis eliberat

pentru fiecare 6 m.p. din suprafața standului. De exemplu, dacă aveți un stand de 30 m.p., organizatorii

vă eliberează gratis permis de intrare pentru 5 persoane. Totodată, deseori, în special în cazurile în care

se organizează un stand național al țării, acest număr de permise eliberate gratis este insuficient și este

nevoie de procurat adițional bilete de intrare pentru persoanele care vor lucra la stand.

De asemenea, un element de cheltuieli este taxa de înregistrare la expoziție, care poate ajunge la câteva

sute de euro. Dacă mai mulți producători participă la expoziție la standul național al țării, fiecare din ei

va trebui să achite suplimentar o sumă adițională. De exemplu, dacă o asociație sectorială organizează

participarea la expoziție pentru 5 companii, cheltuielile de înregistrare pot fi de 500 dolari SUA taxă de

înregistrare plus 150 dolari x 5 companii = 750 dolari, în total taxele de înregistrare ajungând până la

1,250 USD.

18

Un alt element de cheltuieli sunt cheltuielile de marketing, care sunt obligatorii. De obicei organizatorii

vă taxează cu câteva sute de dolari pentru amplasarea descrierii companiei în catalogul expoziției.

De regulă, după ce ați primit de la organizatori confirmarea oficială a spațiului rezervat, trebuie să

achitați în avans 15-20% din valoarea contractului. Cea mai mare parte a sumei trebuie s-o achitați cu

cca 2 luni înaintea începerii expoziției. În unele cazuri organizatorii insistă ca toată suma să fie achitată

integral până la începerea expoziției. Totodată, uneori ultima tranșa, de aproximativ 10% din sumă,

poate fi achitată și după terminarea evenimentului.

Adițional la cheltuielile menționate mai sus trebuie să adăugați și costurile legate de transportarea

mostrelor și materialelor promoționale, costurile biletelor de avion, cazării și diurnelor, care pot ajunge

în total până la câteva mii de dolari SUA.

Mostre

Prezența la stand a mostrelor produselor le insuflă vizitatorilor încredere că sunteți un producător real,

iar dvs. vă dă posibilitatea de a înțelege dacă oferta dvs. corespunde cerințelor pieții.

Vă recomandăm să expuneți la expoziție mostrele tuturor celor mai reprezentative sau importante

produse ale dvs. Dacă aceasta nu este posibil, oricum mostrele prezentate trebuie să le creeze

vizitatorilor impresia asupra capacităților tehnice ale întreprinderii dvs., tehnologiilor aplicate, calității

produselor și altor criterii importante pentru luarea deciziei de procurare.

Dacă produsele dvs. sunt foarte voluminoase și grele, de exemplu un anumit echipament, puteți să-l

reproduceți într-o machetă de dimensiuni reduse.

Regimul în care mostrele sunt importate în țara de desfășurare a expoziției depinde de natura

produselor și tipul expoziției.

În cazul în care mostrele reprezintă echipament costisitor, veți avea nevoie să-l introduceți în țara de

destinație în regim de import temporar, și ulterior să-l înapoiați. Această procedură poate fi făcută cu

ajutorul brokerilor vamali din Moldova.

Dacă expuneți produse alimentare, care pot fi consumate, atunci trebuie să introduceți marfa în regim

de import definitiv, cu achitarea taxei de import și TVA.

Pe site-ul expoziției puteți găsi contactele companiilor care sunt broker vamali acreditați de către

organizatori. Tot acolo veți găsi o listă de cerințe și certificate necesare pentru introducerea diferitor

tipuri de produse în țară.

O altă modalitate de transportare a mostrelor la expoziție, folosită de reprezentanții mai multor țări,

este utilizarea canalelor diplomatice pentru transportarea produselor pentru servicii de protocol.

Aceasta se referă la mostre de produse alimentare și băuturi. În acest caz, trebuie (mai bine prin

intermediul asociației de profil) să solicitați astfel de asistență în mod oficial de la Ministerul Afacerilor

Externe și Integrării Europene. Acest minister va elibera o scrisoare de însoțire care va scuti produsele

de necesitatea perfectării procedurilor vamale (dar nu le va scuti de necesitatea de a prezenta

documentele ce confirmă calitatea produselor în cazul produselor alimentare). Bineînțeles, această

recomandare este valabilă pentru țările în care Republica Moldova are ambasade.

19

Un moment important de care trebuie să aveți grijă dacă organizați transportarea mostrelor cu forțele

proprii: accesul pe teritoriul centrului expozițional pentru vehiculul care transportă mostrele, se face în

baza permisului eliberat de către organizatorii expoziției. Acest permis poate fi eliberat fie în prealabil,

fie în ziua când aranjați standul și îl puteți recepționa direct de la administrația centului expozițional. La

unele expoziții acest permis este obligatoriu doar pentru vehiculele de mărimi mari și trebuie să

precizați acest moment din Manualul expozantului.

Participanții urmează să organizeze din cont propriu transportarea mostrelor, fie cu transportul personal

(împreună cu participanții), fie cu transportul dedicat (de exemplu, prin intermediu serviciului de poștă

rapidă). Logistica transportării trebuie organizată în așa mod încât mostrele să ajungă la centrul

expozițional (deja vămuite) în prima jumătate a zilei care precedă prima zi a expoziției.

Ce ține de cantitatea mostrelor, recomandarea noastră este: dacă expuneți produse alimentare sau

băuturi, calculați cantitatea mostrelor pentru servire reieșind din minimum 1000 de porții. O porție

conține o cantitate minimă de produs, suficientă pentru a înțelege gustul produsului. De exemplu, vinul

este turnat în păhărele mici a câte 25 grame, sau un măr este tăiat în 4 bucăți. Bineînțeles dacă sunteţi

angajat într-o discuție cu un potențial cumpărător și observaţi că interesul acestuia este real, trebuie să-i

oferiţi posibilitatea să încerce cât mai multe produse din sortiment.

În afară de mostrele distribuite în rândul vizitatorilor, un număr suficient de mostre trebuie să fie

prezent la stand (standul nu trebuie să arate gol din cauza mostrelor distribuite vizitatorilor).

De regulă, în cazul produselor alimentare și băuturilor, întoarcerea mostrelor înapoi în țară este mai

costisitoare decât costul produselor în sine și este mai rentabil să distribuiți mostrele gratis în rândul

vizitatorilor în ultima zi a expoziției. O altă alternativă este să vindeți mostrele vizitatorilor, dacă acest

lucru este permis de către organizatorii expoziției.

Dacă în țara în care se desfășoară expoziția este prezentă ambasada Moldovei, ar fi o decizie rezonabilă

să lăsați mostrele rămase după expoziție pentru utilizare în scopuri de promovare a produselor

autohtone la diferite evenimente organizate de către ambasadă.

Altă recomandare importantă: calitatea mostrelor trebuie să coincidă cu calitatea produselor care le

puteți livra în cantități industriale. Deseori se întâmplă cazuri când producătorii moldoveni afișează la

expoziție exemple de produse de cea mai bună calitate, însă în realitate nu pot asigura livrarea în

cantități considerabile produsele de această calitate.

Concursuri, seminare și gala de deschidere

Deseori în cadrul expozițiilor internaționale se desfășoară concursuri de produse. Medaliile și premiile

obținute în cadrul la astfel de concursuri, pot fi utilizate pentru promovarea producției. Dacă sunteți

cointeresați să participați la concursuri, trebuie să luați cunoștință cu regulamentul acestora, unde sunt

stipulate condițiile de participare, costul, modalitatea de prezentare a mostrelor și altă informație

relevantă.

Tot în cadrul expozițiilor se desfășoară un șir de seminare și forumuri tematice dedicate ultimelor

tendințe din sector. Dacă compania dvs. este reprezentată la expoziție de cel puțin două persoane, vă

recomandăm să programați o persoană să participe la 1-2 evenimente cu cea mai relevantă tematică.

Informațiile referitoare la concursurile și seminarele desfășurate în cadrul expozițiilor sunt disponibile pe

pagina web a expoziției.

20

O posibilitate de a face întrevederi de afaceri este să participați la gala (recepție) de deschidere a

expoziției. Invitații pentru gala trebuie comandate din timp și procurate. Nu toate expozițiile practică

organizarea recepției.

Invitația partenerilor

Nu trebuie să vă bazați doar pe vizitatorii care trec pe lângă standului dvs. în mod firesc, ci să generați

un flux de vizitatori voi înşivă. Pentru asta trebuie cu câteva zile înainte de expoziție să-i invitați pe toți

partenerii dvs. actuali și pe reprezentanții companiilor cu care v-ați întâlnit anterior.

În textul invitației trebuie să reamintiți foarte succint din ce țară sunteți, ce produceți și unde (probabil,

la ce expoziții) v-ați întâlnit anterior. Tot în invitație trebuie să menționați numărul pavilionului și

numărul standului la care puteţi fi găsit.

Daca participați la una din expozițiile internaționale principale, puteți să invitați și companiile care nu

sunt rezidenți ai țării unde se desfășoară expoziția. Reprezentanții companiilor mari de obicei vizitează

toate expozițiile importante din domeniu.

Unele expoziții oferă posibilitatea, prin intermediul paginii web, să vizualizaţi ce alte companii s-au

înregistrat ca participanți la expoziție și să le propuneți o întrevedere tot prin intermediul acestei pagini.

În aceste circumstanțe, participanții de obicei sunt predispuși să se întâlnească chiar și cu potențialii

furnizori, deoarece ei oricum au alocat timp pentru expoziție și întâlniri de afaceri. Totodată, dacă v-ați

stabilit ca scop să vă întâlniți cu un cumpărător potențial important, vă recomandăm să-i propuneți ca

dvs. să vă apropiați la standul lor (șansele că această întâlnire va fi acceptată sunt mai mari decât o

eventuală întâlnire la standul dvs.).

Logistica vizitei

Rezervarea hotelului și avionului pentru expoziție trebuie făcută în prealabil. Ce ține de biletele de avion,

este bine cunoscut: cu cât mai devreme rezervați biletul, cu atât mai ieftin acesta va fi. Același lucru se

referă și la rezervarea hotelului, aici sunt câteva nuanțe la care trebuie să atrageți atenție.

În primul rând, alegeți corect amplasarea hotelului: el trebuie să fie amplasat fie lângă locul desfășurării

expoziției, fie ușor accesibil utilizând transportul public. Lucrul la expoziție (dacă într-adevăr lucrați

eficient cu scopul de a vă găsi parteneri, dar nu o vizitați în calitate de turist) este unul foarte solicitant:

mult timp vă aflaţi în picioare, vorbiți cu zeci de vizitatori pe zi și sunteți în permanentă mișcare.

Respectiv, cu cât mai puțin timp pierdeți pe drum până la și de la expoziție, cu atât mai productiv va fi

lucrul în timpul expoziției.

Bineînțeles că cel mai comod este să rezervați un hotel situat chiar în imediata apropiere a centrului

expozițional. Aici apar două probleme de bază:

Locurile în aceste hoteluri se epuizează cel mai repede și camerele trebuie rezervate cu câteva

luni înainte.

Pe perioada expoziției, prețul camerelor din aceste hoteluri poate fi dublu, sau chiar și triplu față

de prețurile standard.

21

În general, în perioada desfășurării expozițiilor internaționale importante, prețul cazării în hotelurile

amplasate comod crește în mediu cu cca 30-40% față de prețurile standard (ceea ce este totuși

semnificativ mai puțin decât creșterea prețurilor în hotelurile amplasate în imediata apropiere a locului

desfășurării expoziției).

După părerea noastră, un compromis reușit între comoditate și preț este să alegeți un hotel amplasat

nu mai departe de 10 minute de mers pe jos de la stația metrou. Practic toate orașele unde se

desfășoară expoziții internaționale importante au metrou care face conexiunea direct cu centrul

expozițional. Bineînțeles că trebuie să încercați să alegeți o stație de metrou cu cele mai puține

transferuri. Varianta optimă este să găsiți un hotel situat lângă stația metrou, linia căreia duce direct la

centrul expozițional, în raza de până la 5-7 stații de la acest centru.

Hotelul îl puteți alege folosind site-urile web specializate precum sunt www.tripadvisor.com sau

www.booking.com. Utilizând harta de pe aceste site-uri vă puteți selecta un hotel amplasat lângă stațiile

de metrou și să vedeți comentariile oaspeților. Tot prin aceste site-uri puteți rezerva camerele utilizând

cardul bancar.

Problema apare când doriți să faceți rezervare pentru grupuri mari de oameni, de exemplu pentru 10-15

persoane. Dacă doriți să faceți astfel de rezervare cu două sau mai puține luni înainte de începerea

expoziției, sunt șanse că într-un singur hotel nu veți găsi disponibil un număr necesar de camere. În

acest caz vă recomandăm să contactați o agenție locală specializată în cazarea turiștilor. Site-ul

organizatorului expoziției conține datele de contact ale agențiilor care sunt partenerele evenimentului,

care vă pot asista la găsirea posibilităților de cazare. De exemplu, în Berlin astfel de parteneri de regulă

sunt agențiile Visit Berlin (www.visitberlin.de) și HRS (www.hrs.de).

Ca și în cazul biletelor de avion, cu cât mai târziu începeți să faceți rezervarea camerelor, cu atât mai

greu va fi de găsit variantele optime de amplasare, calitate și preț. Recomandăm să faceți rezervarea

imediat ce cunoașteți componența delegației, sau, cel puțin cunoaşteţi numărul necesar de camere.

Trebuie să vă planificați perioada de deplasare în așa mod, ca să ajungeți la expoziție cu două zile

înaintea începerii și să aveți o zi plină pentru pregătirea standului. Ce ține de plecare, puteți să vă

rezervați biletele de avion inclusiv și pentru sfârşitul ultimei zile de expoziție. Multe expoziții organizează

transport gratuit de la centrul expozițional până la aeroport în a doua jumătate a ultimei zile de

expoziție.

Ce ține de transportul local, uneori organizatorii expoziției pot oferi gratuit autobuze care circulă

conform unui grafic prestabilit prin unele zone ale orașului și duc participanții la expoziție și înapoi. Sau,

uneori astfel de serviciu poate fi oferit de către hotelul în care sunt cazaţi mulți vizitatori ai expoziției.

De asemenea, puteți utiliza transportul public terestru sau taxi. Însă recomandarea noastră este să

folosiți metroul, dacă hotelul dvs. nu se află la o distanță rezonabilă să fie accesat pe jos. În majoritatea

cazurilor aceasta este cel mai rapid și comod mijloc de transport, având în vedere ambuteiajele enorme

create în apropierea centrului expozițional în timpul desfășurării expozițiilor.

Materiale promoționale

În procesul pregătirii de participare la o expoziție întră elaborarea și producerea materialelor

promoționale. Deoarece aceste materiale au o importanță crucială, am dedicat acestui subiect un

capitol întreg (vedeți mai jos).

22

Lista de verificare

Când toate pregătirile pentru expoziție sunt făcute și sunteți gata să vă porniți la drum pentru a participa

la acest eveniment, vă recomandăm să verificați dacă v-ați pregătit corespunzător și să luați cu dvs.

următoarele obiecte:

Confirmarea rezervării hotelului și biletelor de avion; pașaportul;

Permis de intrare în timpul pregătirii expoziției sau procură de la compania dvs. care permite

intrarea pe teritoriu și recepționarea permiselor de intrare;

Permisele sau biletele de intrare în timpul expoziției;

Biletele de intrare la seminare, mese rotunde, gala;

Telefon în roaming (sau cu un număr Simtravel) cu toate contactele relevante: ale tuturor

participanților; ale organizatorilor expoziției; a companiei care vă confecţionează standul; a

persoanelor responsabile pentru livrarea mostrelor la stand;

Ștampila umedă a companiei (nu întotdeauna este necesară; mai des trebuie în țările post-

sovietice);

Cărți de vizită;

Birotică: pixuri, carnete, capsator;

Graficul întrevederilor stabilite în prealabil;

Materiale promoționale.

23

4. MATERIALE PROMOTIONALE

Importanța materialelor promoționale

Experiența noastră arată că majoritatea producătorilor moldoveni, care participă la expoziții,

subestimează importanța materialelor promoționale distribuite în timpul expoziției, sau în general

participă fără materiale promoționale. Este o greșeală enormă. Costul elaborării și tipăririi materialelor

promoționale este mic comparativ cu celelalte costuri (arenda și construcția standului, hotel, etc.) însă

prezența materialelor promoționale calitative ridică eficiența participării la expoziție cel puțin de două

ori.

Acest fenomen se explică foarte simplu. În câteva zile de expoziție un vizitator eficient vizitează zeci de

standuri și vorbește cu zeci de potențiali furnizori. Oricât de frumos ar fi standul dvs., există o

probabilitate foarte mare că acest vizitator nu-şi va aduce aminte de standul sau persoana dvs., în

special dacă v-ați întâlnit pentru prima dată.

În schimb, analiza reală a oportunităților de către vizitator deseori începe după terminarea expoziției,

prin studierea ofertelor și materialelor promoționale ale expozanților, colectate în timpul expoziției.

Anume aici, pe masa cumpărătorului materialele dvs. promoționale întră în concurență directă cu

materialele competitorilor, și concurența aceasta este mai aspra (și mai importanta pentru dvs.) decât

concurența frumuseții și originalității standurilor.

Deseori se întâmplă și situații când persoana care ia decizii nu dispune de timp să viziteze expoziția și îşi

deleagă careva angajați să colecteze și să aducă materiale promoționale de la expoziție. Cu alte cuvinte,

persoana care ia decizii nu întotdeauna este aceeași persoană care a vizitat standul dvs. și pentru ea

materialele promoționale sunt mai importante decât design-ul standului.

Sperăm că v-am adus suficiente argumente ce confirmă importanța materialelor promoționale.

Tipuri și cantitatea materialelor promoționale

Formatul materialelor promoționale depinde de specificul produselor dvs. Uneori este suficient să aveți

o broșură de câteva pagini, care va conține un volum suficient de informație pentru a convinge un

potențial cumpărător să vă aleagă ca furnizor. În unele cazuri, dacă sortimentul de produse este unul

mare, şi fiecare produs este unul complex, este rezonabil să produceți un catalog întreg, fie în formă

tipărită, fie în format electronic pe o unitate flash pentru USD (stick).

Experiența noastră arată că pentru o expoziție internațională B2B, cantitatea materialelor promoționale

trebuie planificată reieșind din 100 bucăți pentru o zi de expoziție. Respectiv, în mediu pentru o

expoziție trebuie rezervate circa 300-500 bucăți de materiale promoționale.

Dacă doriți să aveți o abordare mai economică, puteți să nu plasați catalogul sau broșura color a

companiei pe rafturile de unde acestea pot fi luate de către orice trecător. Această broșură mai bine o

înmânați vizitatorilor cu care cel puțin ați comunicat și v-ați convins că sunt din domeniu și pot fi

parteneri potențiali.

Ce ține de materialele plasate pe raft pentru auto-colectare de către vizitatori, vă recomandăm să faceți

o foaie simplă de format A4, unde succint va fi descrisă compania și oferta dvs.

24

Dacă aveți doar câteva produse de bază, care sunt niște produse complexe din punct de vedere tehnic și

sunt destinate diferitor segmente de piață, vă recomandăm să faceți o descriere detaliată a fiecărui

produs aparte pe foi separate de format A4. Vizitatorii vor lua acele descrieri ale produselor care concret

îi interesează.

Oferta de preț

Recomandăm, de asemenea, să pregătiți și oferta de preț pentru produsele dvs. Dacă produsul dvs. are

o volatilitate de preț foarte înaltă, care depinde de sezon și alți factori, această ofertă trebuie făcută

într-un document separat (de asemenea pe foi de format A4).

La elaborarea ofertei de preț vă recomandăm, pe lângă prețurile ex-works (prețul la depozitul fabricii),

să indicați și prețul de livrare până la cele mai importante orașe din piețele dvs. țintă. Prin acest pas îi

uşuraţi unui potențial cumpărător procesul de luare a deciziei.

Dacă aveți un sortiment restrâns de produse, prețul cărora este relativ stabil, vă recomandăm să

menționați acest preț chiar în broșura companiei, alături de descrierea produselor.

Recomandarea noastră de a indica prețul din start poate să nu fie relevantă pentru unele produse. De

exemplu, sunt produse de bază, prețul cărora se stabilește la nivel mondial, uneori chiar în timpul

expoziției, în dependență de cerere și ofertă. Mai mult ca atât, din frica față de concurenți, producătorii

încearcă deseori să nu-și divulge prețul chiar din momentul primului contact cu vizitatorul.

Considerăm că această abordare este una greșită. Expozanții, în majoritatea cazurilor, au doar de

câștigat prin afișarea prețului și menționarea lui în materialele promoționale. Prin aceasta ei filtrează

contactele care nu au potențial de colaborare și îi ușurează cumpărătorului procesul de luare a deciziei.

Ce ține de concurenți, dacă aceştia își pun scopul să afle prețurile dvs., ei oricum pot face aceasta cu un

efort minim.

Conținutul materialelor promoționale

Importanța majoră a materialelor promoționale calitative a fost descrisă anterior. În înțelegerea noastră,

adjectivul „calitative” se atribuie nu numai la calitatea hârtiei, frumusețea pozelor şi altor elemente ale

aspectului exterior, ci în primul rând conținutului materialelor promoționale.

Cu părere de rău, situația cu calitatea materialelor promoționale autohtone este una tristă: deseori nici

proprietarii companiilor, nici agențiile de creație nu cunosc ce trebuie să conțină astfel de materiale și,

aplicând fantezia subiectivă, produc materiale publicitare cu o utilitate foarte joasă.

În realitate, să elaborați materiale promoționale calitative nu este atât de greu. Trebuie să urmăriți doar

un singur principiu de bază: să expuneți numai acea informație care este relevantă pentru potențialul

cumpărător, şi nu pentru dvs.

Recomandarea noastră este să vă plasaţi în locul cumpărătorului, care vine la oficiul său de la expoziție

și listează zeci de materiale promoționale, aduse de la expoziție. Aveți doar câteva secunde ca să-i

atrageți atenția. Nu pierdeți acele secunde pentru a-l distra pe cititor, pentru a-i propune ghicitori sau a-

25

i arăta creativitatea dvs. Cititorul din primele secunde, fără a face un efort în plus, trebuie să înțeleagă

cu ce se ocupă și ce propune compania dvs.

Credeți că cititorului îi este interesant să citească o pagină întreagă despre istoria companiei dvs.? În

marea majoritate a cazurilor, această informație nu este relevantă. Este destul să menționați din ce an

funcționează compania ca să arătați că nu sunteți o companie fondată recent.

Altă recomandare: poate că sună cinic, dar nimănui nu-i este interesantă misiunea companiei dvs.,

valorile ei și altă informație, scrisă cu utilizarea metaforelor și frazelor sofisticate, care doar ocupă loc pe

hârtie.

Privirea cititorului încearcă să se răzbată prin acest „gunoi informațional” în căutarea informației utile.

La urma urmei cititorul poate se obosește și pune la o parte materialele dvs. promoționale fără ca să

ajungă la esența ofertei.

Altă recomandare este: să nu utilizați cuvintele și frazele banale, care sună lăudăros și nu-i spun nimic

concret cumpărătorului. Câteva astfel de exemple sunt: “Calitatea garantată”, „Cel mai bun raport

calitate/preț”, „Calitatea este stilul nostru”, „Suntem un partener de încredere”, „Numai pentru

Dumneavoastră….”, Numai la noi…”, etc.

Dacă ați observat, deseori în astfel de fraze se întâlnește cuvântul „calitate”. Pentru un cumpărător

noțiunea “calitate” nu este una abstractă, ci se transmite printr-un set de criterii concrete, fie prin

caracteristici fizice, organoleptice sau alte criterii relevante produsului, care trebuie descrise în

materialele promoționale.

Ce ține de utilizarea sloganului: dacă prin acest slogan nu se redă un avantaj adevărat al companiei (sau

al produsului), atunci el este un instrument inutil care doar sustrage atenția cititorului și ocupă loc pe

hârtie.

Nu există un răspuns standard câte pagini trebuie să conțină o broșură care descrie activitatea

companiei. Aceasta depinde de mai mulți factori: formatul utilizat (cel mai des se foloseşte formatul A4

sau A5), mărimea asortimentului și complexitatea produselor.

Una din regulile de bază pentru elaborarea conținutului broșurii promoționale: aduceți atâtea

argumente reale în favoarea colaborării cu compania dvs. câte există și dați cumpărătorului suficientă

informație pentru luarea deciziei. Nu vă rezumaţi să enumerați avantajele dvs. competitive atât timp

cât ele sunt reale. Totodată, nu umflaţi textul cu “mituri”și informație irelevantă pentru cumpărător.

Atunci când descrieți produsul, includeți în ofertă descrierea tuturor elementelor însoțitoare importante

pentru cumpărător: variante de ambalaj, condiții de livrare, perioada livrării, capacitatea de producere și

livrare, de ce utilaj dispuneți, certificate, suport tehnic (dacă este relevant), garanții și alte elemente care

pot influența decizia de procurare.

Daca produceți un echipament complex, trebuie sa dați o descriere tehnică a acestui echipament în

volum suficient pentru a lua decizia de procurare, sau, cel puțin, de a trezi dorința cumpărătorului de a

vă contacta pentru a preciza anumite detalii concrete.

Dacă lucrați cu clienți de talie internațională, este bine să-i menționați în portofoliul dvs. de clienți.

Participarea la expozițiile internaționale pentru producătorii din Moldova, precum și producerea

materialelor promoționale, deseori este sponsorizată de către donatorii străini. Uneori acești donatori

26

insistă asupra faptului că sponsorizarea precum și altă informație despre donator să fie prezentă pe

materialele publicitare. Părerea noastră este că aceasta nu este o informație relevantă și prezența ei

reduce efectul pozitiv al materialelor promoționale și poate să-i creeze confuzii cititorului, care de obicei

nu are timp și dorință să intre în esența relațiilor dintre producător și donator, și de a citi informații

oferite de către sponsori.

Recomandarea noastră în acest context este să încercați să-i convingeți pe donatori să nu vă oblige să

plasați această informație pe materialele promoționale, sau (dacă nu este posibil) să o plasați într-un

format mai puțin vizibil, utilizând fontul mic.

Printre alte recomandări vom menționa că materialele promoționale trebuie făcute în limba

cumpărătorului țintă (la expoziții de nivel internațional și regional recomandăm utilizarea limbii

engleze).

În informația de contact a companiei lăsați un singur număr de telefon și un singur e-mail. Bineînțeles,

trebuie să asigurați că întotdeauna cineva va răspunde solicitărilor, și cutia poștală electronică este

verificată zilnic.

În concluzie, dorim să reiterăm ideea că, scopul unic al materialelor promoționale este să vândă

produsul, și alte scopuri, precum sunt satisfacerea orgoliului producătorului sau al designer-ului, nu

trebuie să fie luate în considerație.

Cărți de vizită

Este important să dispuneţi de cărți de vizită tipărite în limba de comunicare a expoziției (în majoritatea

cazurilor – în limba engleză). Din experiența proprie putem spune că în mediu trebuie să luați la

expoziție circa 200 de bucăți.

Cartea de vizită, în afară de datele de contact și denumirea companie, trebuie neapărat să conțină

informație foarte succintă despre produsul sau serviciile oferite de către compania dvs. De exemplu:

“supplier of leather shoes” (“furnizor de încălțăminte din piele”).

Mulți expozanți nu scriu cu ce se ocupă compania, și aceasta este o lacună, deoarece doar denumirea

companiei nu-i spune nimic potențialului cumpărător care, după ce s-a întâlnit cu zeci de companii în

timpul expoziției, deja probabil că nu vă ține minte.

O altă recomandare este să faceți cărți de vizită pe un fon alb și din material care permite să scrieți pe

suprafața acestuia (mulți vizitatori obișnuiesc în timpul discuției să facă notițe chiar pe cartea de vizită).

Pagina web

Este important pentru promovarea produselor spre export să aveți o pagină web a companiei, care va

avea și versiunea în limba engleză. Nu vă îndemnăm să creați pagini foarte sofisticate și complexe.

Pagina web trebuie să conțină cel puțin o scurtă descriere a companiei, lista avantajelor companiei,

descrierea capacităților de producție (tehnologiilor, echipamentului) și descrierea detaliată a

produselor. În special, pagina web este importantă pentru companii care au un sortiment larg de

produse, de exemplu pentru producătorii de haine, mobilă, etc., unde pagina web trebuie să aibă funcție

de catalog.

27

Suvenire

Utilizarea suvenirelor ieftine nu vă promovează imaginea în ochii potențialilor cumpărători, pe când

suvenirele scumpe pot să ridice semnificativ costurile expoziționale.

Noi nu suntem adepții distribuirii suvenirelor la expoziție. Totodată, dacă totuși ați decis să le utilizați, vă

recomandăm să vă conformați următoarelor reguli:

Nu utilizați suvenire ieftine. Este o cheltuială care nu este apreciată de către potențialii clienți.

Costul suvenirelor trebuie să fie la acel nivel, la care persoana ce l-a primit să observe și să

înțeleagă că ea este evidențiată de către dvs.

Distribuiți un număr mic de suvenire și oferiţi-le doar oamenilor de decizie din cadrul celor mai

importanţi potențiali parteneri pentru dvs.

Cadoul trebuie să fie util și/sau relevant pentru persoana care l-a recepționat. Ulterior el are

menirea să fie utilizat sau plasat la un loc vizibil. Nu există un răspuns unic la întrebarea: „ce

suvenir este cel mai potrivit?”. Utilizați fantezie. De exemplu, dacă produceți pompe, un model

mic și elegant de pompă, cu logotipul și datele de contact ale companie dvs. poate fi considerat

un obiect original care să-și găsească loc pe masa unui potențial partener important.

Reclama în catalogul expoziției

Participanții expoziției au posibilitatea de a plasa o informație succintă în catalogul oficial al expoziției

care conține datele de contact și o descriere succintă a fiecărui participant. Aceste companii pot fi

căutate pe criteriu de țară sau produs.

Deoarece această opțiune este inclusă în pachetul promoțional, pe care de obicei sunteți obligat să-l

procurați de la organizatori, are rost să folosiți această posibilitate.

Mărimea textului pentru descrierea companiei în catalog de obicei este limitată la 200-300 cuvinte. Vă

recomandăm să le utilizați rațional, adică foarte concret să descrieți ce produceți și să dați informație

tehnică în volum minim necesar pentru a trezi interesul potențialului cumpărător.

Organizatorii expoziției, de asemenea, oferă posibilitatea să plasați în catalog reclamă plătită în format

de poster color: de obicei o pagină, jumătate sau o pătrime de pagină. Recomandarea noastră este să nu

cheltuiți banii pe astfel de reclamă, eficiența căreia, după părerea noastră, este una scăzută.

Spot promoțional

Organizatorii expoziției vă dau posibilitatea să luați în arendă un televizor și player pentru demonstrarea

filmelor promoționale la stand.

Actualmente, doar câțiva exportatori din Moldova au astfel de spoturi promoționale. Noi nu insistăm să-

l faceţi, știind că costurile de producere ale unui spot calitativ sunt destul de înalte. Totodată,

considerăm că acest instrument de promovare este unul util, în special dacă aveți produse complicate

sau nu ați putut să aduceți la expoziție mostre ale tuturor produselor importante (de exemplu, dacă

produceți mobilă sau alte produse voluminoase).

Un spot promoțional, executat calitativ special pentru expoziții, vă ușurează lucrul prin faptul că filtrează

vizitatorii, demonstrând ce și cum produce compania dvs. Astfel, numai cei care sunt cointeresați de

astfel de produse se apropie pentru discuții, și dvs., respectiv, pierdeți mai puțit timp pe discuții

irelevante.

28

Un alt avantaj al utilizării spotului promoțional este că acest spot în mod automat demonstrează

avantajele competitive ale producătorului: dvs. nu doar vorbiți despre capacitățile de producere, dar și

le demonstrați.

Vă dăm câteva recomandări, dacă ați decis să produceți un spot promoțional pentru expoziții:

Faceți un film scut, de 3-5 minute. Vizitatorii nu au timp să privească un film lung.

Arătați doar informația relevantă: produsul, echipamentul, procesul de producere, tehnologiile

utilizate.

Nu arătați adresarea proprietarului, sloganuri si altă informație irelevantă, care vi se pare

importantă, dar care nu are nici o valoare pentru vizitator.

Faceți acest film fără utilizarea vorbirii. Recomandăm să utilizați o muzică lentă care se va difuza

încet pe fundalul imagini. Din cauza zgomotului la expoziție de obicei vizitatorii nu aud sunetul

vocii din spoturile promoționale.

Angajați profesioniști pentru filmarea și prelucrarea acestui film.

29

5. LUCRU LA STAND ÎN TIMPUL EXPOZIŢIEI

Utilizarea maximă a expoziției implică un lucru activ până la expoziție, în timpul expoziției, precum și

după ce aceasta se termină. Activitățile de pregătire au fost descrie anterior, în acest capitol ne vom

focusa pe lucrul în timpul și după expoziție.

Scopul principal al participării și prezența la stand

Companiile pot avea motive diferite de ce ele participă la expoziție. Reprezentanții companiilor pot avea

ca obiectiv identificarea furnizorului de echipament sau studierea ultimelor tehnologii sau tendințe pe

piață prin discuții cu expozanți și participarea la conferințe tematice organizate în cadrul expoziției.

Acestea sunt motive importante. Totodată, realizarea acestor obiective nu necesită investiții în arenda

spațiului expozițional și construcția standului. Le puteți realiza prin vizitarea expoziției în calitate de

vizitator. Dacă, totuși, ați investit în stand expozițional propriu, atunci unicul scop de bază este căutarea

cumpărătorilor noi sau întâlnirea cu cumpărătorii existenți și discutarea condițiilor de colaborare în

continuare. Aceasta presupune prezența permanentă a reprezentanților companiei la stand în timpul

expoziției.

Dacă compania are un singur reprezentant (care o reprezintă, de exemplu, în cadrul unui stand național

al țării), atunci această persoană trebuie să fie prezentă la stand 100% din timp.

Alegerea reprezentantului companiei la expoziție

Când alegeți cine vă va reprezenta compania la expoziție, regula de bază este simplă: aceasta trebuie să

fie persoană de decizie. La cele mai importante expoziții deseori este cazul să meargă inclusiv și

directorul general. În orice caz, persoana care vă reprezintă trebuie să știe să răspundă în mod

profesionist la întrebările cumpărătorilor potențiali și să fie împuternicită să negocieze pe loc condițiile

de colaborare. Companiile mai mari de obicei sunt reprezentate la expoziții de către directori sau

manageri vânzări, sau manageri export.

Daca angajații care vă reprezintă la expoziție nu au putere de decizie, și sarcinile lor se limitează doar la

colectarea informației despre potențialii cumpărători, eficiența acestor reprezentanți este aproape nulă.

A doua regulă – reprezentantul trebuie să vorbească în limba de bază a expoziției. La expozițiile

internaționale limba de bază este engleza. Alternativa este să aveți un traducător care cunoaște

termenii specifici din sectorul vostru.

A treia regulă – persoana selectată trebuie să fie într-o formă fizică bună, capabilă să lucreze eficient pe

întreaga durată a expoziției.

Dacă aceste condiții nu se întrunesc într-o singură persoană, vă recomandăm să delegați la expoziție pe

mai mulți reprezentanți care se completează unul pe altul. Aceeași recomandare este valabilă și în cazul

în care compania dvs. participă la expoziție cu un stand propriu (nu şi în cadrul standului național al

țării).

30

Abordarea vizitatorilor și comportamentul la stand

Una din problemele des întâlnite la producătorii moldoveni este incapacitatea de a-și promova corect

produsele și a atrage potențialii cumpărători. Parțial aceasta se datorează practicilor moștenite de pe

timpurile sovietice, când cultura abordării și servirii clienților efectiv nu exista. Chiar și după pronunțarea

independenței R. Moldova, în mai multe sectoare, de exemplu în agricultură, sarcina principală a

producătorului era să producă marfă și apoi s-o vândă la acel cumpărător care singur venea la el și îi

propunea cel mai mare preț. Producătorii din mai multe industrii ale Moldovei nu cunosc cum să caute

cumpărătorii și cum aceştia trebuie abordați, capacitățile de vânzare la ei fiind dezvoltate rudimentar.

Ca rezultat, și comportamentul expozanților la expoziție des necesită îmbunătățiri semnificative.

Aici noi am expus câteva reguli de bază, pe care trebuie sa le urmeze reprezentantul companiei care

lucrează la standul expozițional. Majoritate din ele sunt evidente și țin de bunul simţ:

Stilul de îmbrăcăminte trebuie să fie corespunzător – şi anume stilul business. Nu este

întotdeauna obligatoriu pentru bărbați să poarte cravată. Totodată, consumul sau sacoul este

obligatoriu. Același lucru este valabil și pentru dame: costum, sau sacou cu fustă lungă. Este un

lucru evident care, totuși, deseori este ignorat de către expozanții noștri.

De asemenea, reprezentanții companiei trebuie să poarte ecuson cu specificarea clară a

numelui, denumirii companiei și a țării.

În perioada rece a anului vă recomandăm să aveți o pereche de pantofi de schimb. Astfel, veți

arăta mai potrivit și veți obosi mai puțin.

Nu stați așezați pe scaun. Întâmpinați vizitatorii stând în picioare, dacă aceasta permite mărimea

și organizarea standului (uneori mărimea mică a standului nu permite acest lucru). Persoanele

care lucrează la stand trebuie să fie într-o formă fizică bună și să fie capabile să stea în picioare

cel puțin 70% din timpul zilei și să proiecteze dispoziția bună vizitatorilor.

Zâmbiți. Oamenii din vest sunt obişnuiţi să zâmbească și o față prea îngândurată sau indiferentă

nu dispune la cooperare. Arătați că sunteți bucuros că vizitatorul a atras atenția spre produsul

sau compania dvs. Chiar și un zâmbet mai puțin natural este cu mult mai bun decât o indiferență

sinceră.

„Prindeți privirea” celor care se apropie de standul dvs. Nu neapărat toți cei care s-au apropiat

de stand sunt potențiali cumpărători. Posibil, o parte din ei doar vor studia fugitiv materialele

promoționale și vor merge mai departe. Înseamnă că nu sunt cumpărătorii dvs. Nu trebuie „să

săriți” peste toți care se apropie de stand. În același timp, „prindeți privirea” lor și arătați

binevoitor și gata să-i ajutați în caz dacă vizitatorul ar avea întrebări. Dacă simțiți că vizitatorul

manifestă un interes mai mare decât un simplu trecător, trebuie să-l salutați și să-i oferiți ajutor.

Nu purtați discuții îndelungate cu ceilalți colegi de la stand. Arătați interes față de vizitatori, nu

față de colegi. Un cumpărător potențial din politețe poate să nu dorească să vă întrerupă

discuția cu colegii. În același timp, el mai are încă zeci de companii de vizitat și, chiar în pofida

faptului că posibil ar exista un interes inițial față de produsul dvs., în majoritatea cazurilor nu va

aștepta să finisaţi discuția, ci va merge mai departe.

31

Nu mâncați și nu consumați băuturi alcoolice la stand. Bineînțeles că, dacă expoziția este

dedicată produselor alimentare sau băuturilor alcoolice, atunci degustarea acestor produse este

un element obligatoriu și face parte din promovare. Totodată, între degustare și consum abuziv

există o diferență majoră.

Nu putem să prevedem toate cazurile posibile. Evident, că uneori, când vă întâlniți la o expoziție

un client existent, este posibil să consumați o cantitate limitată de alcool în calitate de activitate

de protocol. Totodată, vă îndemnăm să nu transformați acest lucru într-un chef și încercați să-l

limitați în timp. Țineți minte: potențialii cumpărători care trec pe lângă standul dvs. și observă

acolo o petrecere, nu se vor apropia și îi puteți considera ca oportunități ratate. Ați investit

resurse financiare mari nu cu scopul de a rata aceste oportunități.

Permiteți vizitatorilor “trecători” să strângă materialele promoționale de pe suporturile

publicitare. Deseori puteți observa așa vizitatori care manifestă interes strict pentru materialele

promoționale expuse pe stand și este clar că ei nu doresc să intre în discuție cu reprezentanții

companiei. De obicei astfel de vizitatori trec foarte repede prin stand, colectează materialele

promoționale expuse și pleacă.

Sfatul nostru: să nu le puneți restricții. Este evident că aceştia pot fi concurenți, sau studenți, sau

alți vizitatori care nu fac parte din auditoriul dvs. țintă. Totodată, în primul rând este greu și

necesită un timp și efort suplimentar să-i controlați pe toți acești vizitatori.

În al doilea rând, aceștia pot fi și reprezentanți ai cumpărătorilor țintă. Uneori cumpărătorii nu

au suficient timp să vorbească cu toți furnizorii sau persoana de decizie nu poate să viziteze

expoziția și atunci vizitatorii colectează materialele furnizorilor pentru a-i contacta după ce

analizează aceste materiale în oficiu.

Bineînțeles că materialele promoționale, costul producerii cărora este mare (de exemplu

catalog-uri voluminoase) nu trebuie să fie expuse pe suporturile publicitare pentru

autocolectare, ci înmânate numai acelor vizitatori ce manifestă interes real față de produs.

Rezumând recomandările noastre legate de comportamentul la stand, vrem să subliniem idea că

vizitatorului îi trebuie transmis un mesaj clar că el este binevenit la stand, și în niciun caz să se creeze

impresia că este un oaspete nepoftit și că acesta poate pe cineva să deranjeze.

Identificarea clienților țintă

Înainte de participarea la expoziție, trebuie să vă construiți o imagine clară care este profilul clientului

dvs. țintă pe care vă este interesant să-l abordați. Aceasta depinde de tipul de produs, tipul de expoziție

și prezența sau absența dvs. pe această piață țintă.

Dacă deja aveți un reprezentat pe piața țintă, fie o companie fondată direct de compania dvs. sau o

companie terță, deseori puteți organiza împreună participarea la expoziție sau să participați la standul

partenerului. În acest caz, clienții țintă vor fi (dacă vorbim despre produsele de larg consum) angrosiști,

rețele de magazine sau chiar magazine independente. Cu alte cuvinte: cumpărătorii care au nevoie de

marfa deja vămuită și livrată în țară.

32

În cazurile produselor mai scumpe (de exemplu, mobilă) și a expozițiilor deschise pentru publicul larg,

clientul țintă care trebuie abordat poate fi chiar și consumatorul final. Bineînțeles, aceasta este valabil

dacă aveți o companie care deja vă reprezintă pe această piață.

În majoritatea cazurilor, producătorii participă la expozițiile internaționale atunci când ei nu au un

reprezentant unic sau au mai mulți parteneri de talie medie. În aceste circumstanțe producătorul

trebuie să se concentreze pe acele companii, care pot să procure cantități mari și pot perfecta vămuirea

mărfurilor, adică pe importatori.

Deseori producătorii moldoveni de mărfuri de larg consum țintesc să stabilească o colaborare direct cu

rețelele de supermarketuri, eliminând lanţul de intermediari, cu speranța de a obține preturi mai bune

direct de la cumpărător. Teoretic, această abordare este corectă. Problema, însă, constă în faptul că

deseori producătorii din Moldova nu pot face față condițiilor de lucru cu rețelele de supermarket-uri.

În primul rând aceasta se referă la refuzul supermarket-urilor de a face un import direct al produsului, și

dorința de a procura marfa deja vămuită de la o companie locală. Această abordare îl protejează pe

cumpărătorul care poate să înapoieze marfa dacă ea nu corespunde cerințelor de calitate (ce este mult

mai complicat de făcut dacă supermarket-ul de sine stătător importă marfă).

Deseori rețelele de supermarket-uri preferă să lucreze cu furnizorii care au un sortiment mai larg de

produse, ceea ce producătorii noștri nu întotdeauna pot oferi.

Des o rețea de supermarket-uri nu are un centru logistic propriu si solicită livrări separate la fiecare din

magazin, solicitare imposibil de satisfăcut de către exportator.

De asemenea, producătorii din Moldova des nu vor să accepte condițiile de plată și de livrare, impuse de

către rețeaua de supermarket-uri.

În aceste condiții este logic să lucrați prin intermediul angrosistului care perfectează importul.

Intermediarul este deseori văzut de către producători din poziţie negativă, ca un subiect care le

micșorează profitul potențial. Totodată, uneori fără veriga intermediarului intrarea pe piață nu este

posibilă.

În concluzie, recomandăm producătorilor de mărfuri de larg consum, în cazul în care ei nu au un

reprezentant oficial pe piața țintă, să-şi focuseze eforturile pe stabilirea relațiilor în primul rând cu

distribuitorii.

Negocierea condițiilor de plată

Din momentul când furnizorul și cumpărătorul au ajuns la un numitor comun privind cantitatea,

calitatea și modalitatea de livrare a produsului, cea mai sensibilă întrebare devine cea referitoare la

condițiile de plată, adică cine își asumă riscul.

Aici vom face o remarcă: practic în toate domeniile, în special pentru mărfurile de larg consum,

cumpărătorii mari nu fac achitări în avans.

Există mecanisme prin care teoretic furnizorul poate să se asigure de riscul neachitării din partea

cumpărătorului. Noi vorbim despre așa instrumente, precum sunt acreditivul sau factoringul. Totodată

utilizarea acestor instrumente în practică este foarte limitată. Cauzele principale sunt:

33

Pentru piețele competitive, unde adaosurile comerciale sunt mici, costul instrumentului de

asigurare (câteva procente din valoarea vânzării) poate fi foarte înalt și să rezulte în scăderea

nivelului de competitivitate a produsului sau scăderea semnificativă a rentabilității afacerii.

Cumpărătorii mari și “alintați” pur și simplu nu vor să-și mărească volumul de lucru legat de

prelucrarea tranzacțiilor, care implică utilizarea acestor instrumente. Aceste companii de obicei

au zeci de furnizori potențiali care sunt gata se le livreze marfă cu achitarea la termen și

cumpărătorii, respectiv, nu văd necesitatea de a schimba modul în care operează.

Aceste instrumente nu-l protejează pe furnizor în cazurile când marfa nu corespunde calității

stipulate în contract. Totodată, pentru unele produse pretextul calității necorespunzătoare este

des utilizat pentru a înapoia marfa comandată în exces.

În concluzie putem spune că, dacă doriți să lucrați cu un cumpărător mare și cunoscut, fiți gata să

acceptați plata la termen. Pentru majoritatea produselor acest termen se încadrează între 15-90 zile din

momentul livrării (media fiind de 3-6 săptămâni). Totodată, înainte să semnați contractul (ceea ce de

obicei se face după expoziție) trebuie să studiați ce reprezintă cumpărătorul potențial. Multă informație

este disponibilă pe internet, mai ales ce ține de companiile mai mari.

Alternativ, pentru mai multe produse (de exemplu pentru produsele alimentare) puteți să vă asigurați

plata colaborând cu companiile intermediare care preiau deasupra lor riscul de neachitare, totodată

micșorând prețul și profitabilitatea dvs.

Deseori, chiar și intermediarii solicită posibilitatea de a plăti la termen. În general, dacă cumpărătorul

din start vă arată disponibilitatea de a face achitări în avans, aceasta trebuie să vă trezească suspiciuni:

posibil că prețul oferit de dvs. este prea mic sau sunt alte nuanțe pe care nu le-ați luat în calcul.

Personal auxiliar

În timpul expoziției puteți avea nevoie de personal auxiliar, care îl puteți angaja pe loc. Organizatorii

expoziției vă pot oferi informație referitor la companiile care prestează astfel de servicii. Putem

identifica următoarele cazuri (în afară de serviciile de traducere), când aveți nevoie de personal auxiliar:

Atunci când amplasarea standului nu este foarte reușită și trebuie să direcționați la stand un flux

mai mare de vizitatori. În acest caz puteți angaja câțiva promotori care vor sta în locuri

aglomerate (dar cât mai apropiate de standul dvs.) și vor invita vizitatorii să se apropie de

standul dvs. În acest caz trebuie să-i pregătiți din timp și să-i aprovizionați pe aceşti promotori cu

materiale promoționale de format mic (flyer) cu câteva argumente foarte succinte și clare care

vor convinge trecătorii să vă viteze standul.

La expozițiile care sunt destinate publicului larg, o mare parte din vizitatori pot să fie

consumatorii finali și să nu reprezinte interes pentru managerii companiei. În acest caz este

necesară o filtrare prealabilă a respondenților și se angajează personalul de „primă linie”. Acești

angajați temporari sunt instruiți să identifice și să-i filtreze pe clienții potențiali corporativi și să-i

direcționeze către reprezentanții companiei. În același timp ei sunt instruiți să ofere publicului

larg, care este cointeresat de produs, informații de bază, și să le distribuie materialele

promoționale.

34

Eficiența întâlnirilor

Expoziția este un loc unde mii de cumpărători se întâlnesc cu mii de vânzători pe parcursul a câtorva zile.

Fiecare participant dorește să obțină rezultate maxime în această perioadă scurtă. Eficiența lucrului la

expoziție depinde în mare parte de numărul de întâlniri cu potențialii parteneri.

Experiența noastră arată că în mediu la expoziție o întâlnire între furnizor și potențial cumpărător

durează în jur de 10-15 minute. Părțile fac schimb de cărțile de vizită, materiale promoționale și

informații principale, minimum necesare pentru a lua decizie de colaborare ulterioară după finalizarea

expoziției.

Între companiile care pentru prima dată au făcut cunoștință la expoziție, foarte rar la prima întâlnire se

discută încheierea contractului. De regulă la această întâlnire oamenii își fac primele impresii vizavi de

potențialul partener. La această etapă scopul producătorului este ca partenerul de discuție să-și facă

remarca în agenda lui ca să vă contacteze după expoziție. Rareori contractele se încheie în timpul

expoziției.

Un alt tip de întâlniri sunt întâlnirile cu actualii parteneri și clienți. Aceste întâlniri, în afară de discuții de

actualizare a termenilor de colaborare, prețurilor, volumelor, etc., includ și elemente de socializare. Ele

de regulă durează semnificativ mai mult decât întâlnirile cu alte companii. Pentru eficientizarea utilizării

timpului vă recomandăm să vă programați întâlnirile cu partenerii actuali pentru sfârșitul zilei

expoziționale.

Există și un alt tip de vizitatori - acei care efectiv vă „fură timpul” și discuțiile cu care pot dura mult timp,

dar fără realizări ulterioare concrete.

Unii din ei pot fi “vânători pentru mostre”. Ei pot să vă povestească o mulțime de istorii, să facă un

spectacol întreg și să manifeste un eventual interes pentru colaborare, însă scopul lor real este să obţină

cât mai multe mostre pentru consum personal. Pe acești vizitatori îi puteți identifica relativ ușor

deoarece ei nu cunosc în detalii specificul afacerii.

Alt tip de vizitatori care vă „fură timpul” sunt acei vizitatori care nu au experiență în sectorul dvs. dar

această afacere le pare profitabilă și ei vor să o încerce. Acești oameni pot avea alte afaceri sau afirmă că

au legături și vă pot ajuta cu inițierea colaborării cu companii importante din domeniu. Acest tip de

vizitatori de obicei necesită cel mai mult timp pentru discuții, deoarece încercând să între în esența

afacerii, ei dau multe întrebări și necesită multe clarificări.

Cu acest tip de vizitatori este plăcut să discuți fiindcă ei de obicei arată un interes sporit față de produsul

dvs., spre deosebire de majoritatea vizitatorilor profesioniști, ceea ce nu poate să nu-i placă

expozantului. Totodată, chiar dacă acești oameni într-adevăr pot avea cunoștințe personale cu persoane

de decizie în companii importante din domeniu, este puțin probabil că aceste legături se vor fructifica

într-o colaborare reală. Problema este că adăugarea unui centru de cost adițional (această persoană

intermediară) în lanțul valoric diminuează competitivitatea produsului dvs. în comparație cu produsele

concurenților. Experiența noastră arată că șansele de a materializa astfel de cunoștințe într-o relație

comercială sunt apropare nule.

Recomandarea noastră este să scurtați la maxim discuțiile cu vizitatorii cu potențial redus de colaborare,

deoarece aceste discuții se desfășoară în detrimentul discuțiilor cu cumpărătorii reali.

35

Colectarea informației în timpul expoziției

În timpul discuțiilor cu potențialii parteneri, vă recomandăm să aveți un caiet la paginile căruia veți atașa

cărțile de vizită ale interlocutorului și veți face alături notițe succinte despre conținutul discuției. Aceasta

poate include următoarele informații:

ce reprezintă compania, specificul, mărimea, etc.;

pentru care produse s-a manifestat interes;

ce volume potențiale de livrări au fost discutate; modul, promptitudinea și periodicitatea

livrărilor;

care sunt cerințele față de calitate, parametrii tehnici, certificare, ambalare, etichetare (dacă

sunt necesare anumite modificări);

prețul și termenele de plată;

pașii următori (de expediat oferta; de contactat peste câteva zile după expoziție; de calculat

costul transportului; fără o înțelegere concretă, etc.)

Dacă dvs. sau interlocutorul dvs. nu aveți suficient timp și unele discuții se petrec foarte repede, puteți

să scrieți chiar pe cartea de vizită a vizitatorului comentarii foarte succinte, de genul: “de analizat costul

si variantele de transport până în Praga” sau „interesat în suc concentrat de mere”, etc. Este foarte

important să notați măcar succint informația ce conturează interesul interlocutorului, fiindcă în caz

contrar, utilitatea cărților de vizită colectate în timpul expoziției va fi foarte mică.

Ținem să repetăm că semnarea contractului în timpul expoziții este mai degrabă o excepție decât o

regulă. Valorificarea reală a participării la expoziție se face după finisarea evenimentului prin abordarea

corectă a informației colectate.

Mostrele

La sfârșitul expoziției produsele mostre pot fi utilizate în modul următor:

produsele de larg consum pot fi vândute vizitatorilor dacă expoziția se petrece în format de târg

și acest lucru se permite de către organizatori;

distribuite gratis între vizitatori, dacă costul returnării lor în țară este mai mare decât costul

acestora (de asemenea pentru produse le larg consum);

predate ambasadei R. Moldova pentru evenimentele de promovare organizate de către

ambasadă (dacă există ambasada Moldovei în țara respectivă);

returnate în Moldova, dacă produsul a fost introdus în țară sub regim de import temporar (e

valabil pentru produsele scumpe, echipament, etc.)

Procesarea informaţiei după expoziție

După terminarea expoziției și întoarcerea acasă, trebuie să introduceți informația din caiețel fie în

sistemul dvs. CRM (sistemul de Management al Relațiilor cu Clienții) fie într-un simplu fișier Excel cu

câteva coloane ce conțin informația despre: denumirea companiei; țara; adresa; numele și funcția

persoanei de contact; datele de contact (telefon, e-mail, pagina web); informația succintă despre

interesul companiei și momentele principale ale discuției.

36

După aceasta, nu mai târziu de 2 săptămâni după terminarea expoziției trebuie să luați legătura cu toate

companiile cu care există posibilități eventuale de colaborare. Expediaţi oferta comercială celor cărora

le-ați promis s-o faceţi, calculați costul transportării pentru destinațiile noi de unde au parvenit solicitări,

studiați posibilitățile de a modifica produsul în conformitate cu cerințele importatorului, invitați pe cei

mai buni potențiali cumpărători să facă o vizită în Moldova. Cu alte cuvinte, faceți „tema pentru acasă”

în așa mod în care nicio posibilitate reală de a găsi un cumpărător potenţial și dorit să nu scape.

Vă îndemnăm să nu vă descurajați dacă nu ați reușit să semnați contracte cu mai mulți potențiali

cumpărători, chiar dacă eventual toate momentele au fost negociate și par a fi agreate de ambele părți.

Deseori cumpărătorii, în special dacă ei reprezintă companii mari și bine poziţionate pe piață, nu se

grăbesc să încheie contract cu un furnizor nou după prima întrevedere.

O recomandare adițională este ca după expoziție să vă faceți un raport succint care va include impresii

proaspete despre expoziție, şi anume: ce trebuie îmbunătățit în produs sau în procesul de afacere că să

aveți o ofertă mai competitivă, care sunt cerințele cumpărătorilor, care sunt tendințele pieții, ce fac

concurenții. Acest raport va fi util pentru planificarea ulterioară a afacerilor.

37

6. CUVÂNT DE ÎNCURAJARE

Participarea la expoziție este cea mai bună metodă de a găsi cumpărătorii străini pentru majoritatea

tipurilor de produse. Această afirmație este valabilă cel puțin pentru așa produse moldovenești precum

sunt: produsele alimentare procesate, fructele proaspete, vinurile, hainele, încălțămintea și mobila. De

asemenea, aceasta este cea mai eficace metodă de a evalua competitivitatea produsului, de a analiza

reacția și cerințele pieței și de a afla ce caracteristice ale produsului trebuie îmbunătățite.

Când participați la expoziție, trebuie să țineți cont de faptul că reprezentanți ai mai multor culturi sau

națiuni nu sunt predispuși să lanseze colaborare după prima întrevedere cu un potențial partener. De

exemplu, aceasta este caracteristic pentru omenii de afaceri din Germania sau China. Deseori este

necesar să vă întâlniți cu potențialii cumpărători de câteva ori la expozițiile internaționale înainte ca să

obțineți de la ei prima comandă. Astfel, potențialii cumpărători se conving că nu sunteți o companie

ocazională, că sunteți serioși și activați de mai mulți ani în domeniu. Cu alte cuvinte, prin participarea

consecutivă la expoziții internaționale căpătați încrederea potențialilor parteneri.

În special aceasta se referă la participarea la cele mai importante expoziții din domeniu, la care încearcă

să participe, sau cel puțin să viziteze, orice companie majoră care activează în acest sector. În fiecare

industrie sunt asemenea expoziții principale. Majoritatea celor mai importante expoziții europene se

desfășoară în Germania. De exemplu, astfel de expoziții sunt Prowein din Dusseldorf pentru vinuri,

Fruitlogistica din Berlin pentru fructe și legume proaspete, Anuga din Kӧln pentru produsele alimentare

procesate și CeBIT din Hanovra pentru domeniul tehnologiilor informaționale.

Bineînțeles că, cu cât mai mare este numărul de expoziții internaționale la care participați anual, cu atât

mai multe șanse aveți să găsiți cumpărători. Totodată, înțelegem perfect că participarea la expoziții este

un lucru costisitor și investițiile în aceste acțiune de promovare deseori se răscumpără într-o perioadă

mai îndelungată. În acest context, dacă nu vă puteți permite să participați la mai multe expoziții, vă

îndemnăm să alegeți cel puțin una din cele mai importante și să participați la ea în fiecare an.

Actualmente există mai multe posibilități de a micșora povara financiară prin co-finanțarea acestor

activități din partea diferitor donatori internaționali sau bugetului Republicii Moldova. În ultimii ani mai

multe proiecte internaționale co-finanțează participarea cu standul național al Moldovei la unele

expoziții principale din diferite sectoare, precum sunt produse alimentare, vinuri, industria ușoară,

industria grea, turism, ș.a. În unele cazuri aportul financiar al sponsorilor poate ajunge până la 80% din

costurile totale ale participării la expoziție.

Indiferent dacă participați la expoziție în cadrul standului național sau de sine stătător, formula de

succes la expoziții este simplă și este alcătuită din două componente de bază:

aveți producţie în cantități necesare, care este competitivă la calitate și preț pe piața care doriți

să pătrundeți;

întreprindeți măsuri corecte și lucrați activ în faza pregătirii expoziției, în timpul desfășurării și

după finisarea ei.

Așadar, dacă credeți că sunt șanse că produsul dvs. poate fi solicitat pe piață, vă recomandăm să faceți

acest pas și să participați la expoziție pentru prima dată.

38

ANEXA 1. Expoziții internaționale relevante pentru exportatorii din Moldova

Reieșind din experiența noastră și din specificul exportului din Republica Moldova, vă propunem câteva

expoziții principale, care sunt după părerea noastră relevante exportatorilor moldoveni, în dependență

de sector și piețele prioritare. Sectoarele selectate în acest document sunt prioritare pentru țară fie prin

potențialul înalt de venituri (produsele cu valoarea adăugată înaltă), fie prin importanța lor socială

(numărul de angajați în sector). De asemenea, au fost luate în considerație regiunile prioritare pentru

promovarea exporturilor. Nu pretindem că această listă cuprinde absolut toate expozițiile importante,

însă v-am prezentat cele mai relevante din ele, după părerea noastră. Datele referitoare la indicatorii

expozițiilor sunt luate pentru anii 2014 - 2015 de pe site-ul www.auma.de.

Vinuri

ProWein Cea mai importantă expoziție profesionistă pentru vinuri și băuturi tari din Europa. Orice producător de vinuri care are aspirații la vânzări în Europa trebuie să participe la această expoziție, deoarece la ea vin cumpărători din toate țările Europei și alte regiuni ale lumii.

Oraș și țara: Dusseldorf, Germania

Perioada și durata: anual; martie; durata 3 zile

Suprafața expozițională: 128 mii m.p.

Număr de vizitatori: 52 mii

Vizitatori străini: 39%

Vizitatori profesioniști (B2B): 94%

Expozanți străini: 84%

Website: www.prowein.de

VINEXPO - International Wine and Spirits Exhibition Este o expoziție europeană importantă în domeniul vinului și a băuturilor alcoolice.

Oraș și țara: Bordeaux, Franța

Perioada și durata: o dată la 2 ani (ultima fiind în 2015); iunie; durata 4 zile

Suprafața expozițională: 37 mii m.p.

Număr de vizitatori: 50 mii

Vizitatori străini: 38%

Vizitatori profesioniști (B2B): 100%

Expozanți străini: 45%

Website: www.vinexpo.fr

39

London International Wine Fair Piața Regatului Unit este mai specifică comparativ cu piața Europei continentale. Companiile care doresc să cucerească această piață trebuie să participe la expoziția dată. Vizitatorii sunt în mare parte cumpărătorii B2B din Marea Britanie.

Oraș și țara: Londra, Marea Britanie

Perioada și durata: anual; mai; durata 3 zile

Număr de vizitatori: 11 mii

Vizitatori profesioniști (B2B): 100%

Expozanți străini: N/A

Website: www.londonwinefair.com

Fructe proaspete

Fruit Logistica Fruitlogistica este o expoziție europeană principală în domeniul comercializării fructelor și legumelor proaspete și echipamentului de creștere, prelucrare și păstrare a acestor produse. Este o platformă absolut obligatorie pentru orice exportator care țintește piața Europei. Toți cei mai importanți cumpărători și vânzători de fructe din Europa (și alte părți ale lumii) vizitează sau participă la această expoziție.

Oraș și țara: Berlin, Germania

Perioada și durata: anual; februarie; durata 3 zile

Suprafața expozițională: 120 mii m.p.

Număr de vizitatori: 72 mii

Vizitatori străini: 82%

Vizitatori profesioniști (B2B): 98%

Expozanți străini: 91%

Website: www.fruitlogistica.de

WorldFood Moscow Aceasta este expoziția dedicată produselor alimentare. Este o oportunitate pentru producătorii din Moldova de a expune fructele proaspete, fiindcă se desfășoară în sezonul de recoltare. Este posibilă și expunerea produselor alimentare procesate (totodată, pentru aceste produse mai reușită este altă expoziție, anume Prodexpo). Expoziția Worldfood este focusată mai mult pe piața Rusiei cu toate că o vizitează și cumpărătorii din alte țări (preponderent din țările CSI).

Oraș și țara: Moscova, Federația Rusă

Perioada și durata: anual; septembrie; durata 4 zile

Suprafața expozițională: 25 mii m.p.

Număr de vizitatori: 30 mii

Vizitatori străini: 16%

Vizitatori profesioniști (B2B): 100%

Expozanți străini: 70%

Website: www.worldfood-moscow.com

40

WOP Dubai -World of Perishables Expoziția este relativ nouă (din anul 2009) dar deja a devenit platforma importantă pentru comercializarea fructelor, și altora produse perisabile, în Emiratele Arabe Unite și regiunea Orientului Mijlociu (piețele cu potențial înalt pentru fructele moldovenești)

Oraș și țara: Dubai, Emiratele Arabe Unite

Perioada și durata: anual; noiembrie; durata 3 zile

Suprafața expozițională: 6 mii m.p.

Număr de vizitatori: 5 mii

Vizitatori străini: 32%

Vizitatori profesioniști (B2B): 100%

Expozanți străini: 86%

Website: www.wop-dubai.com

Produse alimentare procesate

Prodexpo Prodexpo este cea mai importantă expoziție pentru produsele alimentare din Rusia si spațiul CSI, în special ce ține de produsele procesate. De asemenea, este cea mai importantă expoziție pentru vinuri și băuturi alcoolice din Rusia. La expoziție sunt de asemenea expuse și fructe proaspete, dar în proporție mai mică în comparație cu expoziția Wordlfood.

Oraș și țara: Moscova, Federația Rusă

Perioada și durata: anual; februarie; durata 5 zile

Suprafața expozițională: 100 mii m.p.

Număr de vizitatori: 55 mii

Vizitatori străini: 13%

Vizitatori profesioniști (B2B): 96%

Expozanți străini: 36%

Website: www.prod-expo.ru

Anuga Anuga este cea mai importantă expoziție europeană şi una din cale mai importante în lume pentru produsele alimentare procesate. Este absolut necesar să participați la această expoziție dacă planificați să pătrundeți pe piețele europene cu produse alimentare. Această expoziție este organizată o dată la doi ani și analogul ei în anii în care ea nu se petrece, este expoziția Sial în Paris ( la fel organizată o dată la doi ani).

Oraș și țara: Kӧln, Germania

Perioada și durata: o dată la doi ani (ultima data în 2015); octombrie; durata 5 zile

Suprafața expozițională totală: 260 mii m.p.

Număr de vizitatori: 160 mii

Vizitatori străini: 70%

Vizitatori profesioniști (B2B): 94%

Expozanți străini: 89%

Website: www.anuga.de

41

Sial Sial este a doua după importanță expoziție europeană dedicată produselor importante și substituie Anuga în anii când ea nu se desfășoară. După posibilitate recomandăm participarea și la această expoziție.

Oraș și țara: Paris, Franța

Perioada și durata: o dată la doi ani (ultima data în 2014); octombrie; durata 5 zile

Suprafața expozițională: 120 mii m.p.

Număr de vizitatori: 155 mii

Vizitatori străini: 70%

Vizitatori profesioniști (B2B): 100%

Expozanți străini: 85%

Website: www.sial.fr

Gulfood Această expoziție, dedicată produselor alimentare, este o poartă de intrare pe piața Emiratelor Arabe Unite și a întregii regiuni a Golfului Persic, deoarece Dubai este centrul comercial și logistic al regiunii. Participarea la această expoziție este mai mult recomandată producătorilor de produse alimentare procesate. Fructele proaspete de asemenea sunt prezente la expoziție, dar din cauza perioadei de desfășurare (luna februarie), oferta lor din Moldova este limitată.

Oraș și țara: Dubai, Emiratele Arabe Unite

Perioada și durata: anual; februarie; durata 5 zile

Suprafața expozițională: N/A

Număr de vizitatori: 85 mii

Vizitatori străini: 64%

Vizitatori profesioniști (B2B): 100%

Expozanți străini: N/A

Website: www.gulfood.com

Riga Food Această expoziție este o platforma bună pentru a promova produsele alimentare în Țările Baltice.

Oraș și țara: Riga, Letonia

Perioada și durata: anual; septembrie; durata 4 zile

Suprafața expozițională: 18 mii m.p.

Număr de vizitatori: 38 mii

Vizitatori străini: N/A

Vizitatori profesioniști (B2B): 70%

Expozanți străini: 17%

Website: www.rigafood.com

42

Îmbrăcăminte

Premier Vision Manufacturing (fost Zoom by Fatex) Premier Vision Manufacturing este denumirea uneia din cinci expoziții dedicate îmbrăcămintei și modei, care se desfășoară simultan sub aceiași denumire cu umbrela Premier Vision. Această expoziție este una principală în Europa pentru plasarea comenzilor pentru confecţia hainelor, în special pentru expozanții din Europa de Est, serviciile cărora sunt mai scumpe decât serviciile companiilor din Asia.

Oraș și țara: Paris, Franța

Perioada și durata: de două ori pe an (februarie și septembrie); durata 3 zile

Suprafața expozițională: N/A

Număr de vizitatori: 58 mii

Vizitatori străini: 71%

Vizitatori profesioniști (B2B): 100%

Expozanți străini: 61%

Website: www.premierevision.com

WHO'S NEXT Prêt à Porter Este o expoziție importantă din Europa pentru colecții de haine.

Oraș și țara: Paris, Franța

Perioada și durata: de două ori pe an (ianuarie și septembrie); durata 4 zile

Suprafața expozițională: 68 mii m.p.

Număr de vizitatori: 60 mii

Vizitatori străini: 40%

Vizitatori profesioniști (B2B): 100%

Expozanți străini: 62%

Website: www.whosnext.com

Central Asia Fashion Este o expoziție pentru vânzarea colecțiilor de haine pe piața Kazahstanului, care este interesantă pentru producătorii din Moldova.

Oraș și țara: Almaty, Kazahstan

Perioada și durata: de două ori pe an (martie și septembrie); durata 3 zile

Suprafața expozițională: 3 mii m.p.

Număr de vizitatori: 4 mii

Vizitatori străini: 6%

Vizitatori profesioniști (B2B): 100%

Expozanți străini: 89%

Website: www.centralasiaexpo.kz

43

CPM - Collection Premier Moscow CPM este o expoziție importantă de colecții de haine pentru piața Rusiei.

Oraș și țara: Moscova, Federația Rusă

Perioada și durata: de două ori pe an (februarie și august); durata 4 zile

Suprafața expozițională: 50 mii m.p.

Număr de vizitatori: 17 mii

Vizitatori străini: 15%

Vizitatori profesioniști (B2B): 100%

Expozanți străini: 65%

Website: www.cpm-moscow.com

Încălțăminte, accesorii și bijuterii

GDS - Global Destination for Shoes & Accessories GDS este cea mai importantă expoziție de încălțăminte și accesorii din piele din Europa. În paralel cu ea se desfășoară și expoziția pentru producătorii de încălțăminte sub marcă privată (private label).

Oraș și țara: Dusseldorf, Germania

Perioada și durata: de două ori pe an (februarie și iulie); durata 3 zile

Suprafața expozițională: 100 mii m.p.

Număr de vizitatori: 16 mii

Vizitatori străini: 47%

Vizitatori profesioniști (B2B): 97%

Expozanți străini: 75%

Website: www.gds-online.com; www.tag-it-show.com

MosShoes Cea mai importantă expoziție de încălțăminte, genți și accesorii din Rusia.

Oraș și țara: Moscova, Federația Rusă

Perioada și durata: de 4 ori pe an (ianuarie, martie, iunie, septembrie); durata 4 zile

Suprafața expozițională: 30 mi m.p.

Număr de vizitatori: 12 mii

Vizitatori străini: 10%

Vizitatori profesioniști (B2B): 100%

Expozanți străini: 34%

Website: www.mosshoes.com

44

Bijorhca Paris Bijorhca este cea mai mare expoziție din Europa pentru accesorii din industria modei.

Oraș și țara: Paris, Franța

Perioada și durata: de două ori pe an (ianuarie și septembrie); durata 4 zile

Suprafața expozițională: N/A

Număr de vizitatori: 13 mii

Vizitatori străini: 50%

Vizitatori profesioniști (B2B): 100%

Expozanți străini: 51%

Website: www.bijorhca.com

Mobilă

IMM Cologne – International Interiors Show Aceasta este una din cele mai mari expoziții de mobilă din Europa. Expoziția este destinată atât compărătorilor profesioniști de mobilă (care constituie 70% din vizitatori) cât și cumpărătorilor individuali din Germania. O mare parte din cumpărătorii profesioniști (30%) vin din alte țări ale Europei.

Oraș și țara: Kӧln, Germania

Perioada și durata: anual; ianuarie; durata 7 zile

Suprafața expozițională: 270 mii m.p.

Număr de vizitatori: 149 mii

Vizitatori străini: 30%

Vizitatori profesioniști (B2B): 70%

Expozanți străini: 64%

Website: www.imm-cologne.de

Salone Internazionale del Mobile Aceasta este una din cele mai importante expoziții de mobilă din Europa. Majoritatea vizitatorilor sunt cumpărători profesioniști din mai multe țări ale Europei.

Oraș și țara: Milano, Italia

Perioada și durata: anual; aprilie; durata 6 zile

Suprafața expozițională: 240 mii m.p.

Număr de vizitatori: 310 mii

Vizitatori străini: 63%

Vizitatori profesioniști (B2B): 88%

Expozanți străini: 25%

Website: http://www.salonemilano.it/en/manifestazioni/salone-internazionale-del-mobile.html

45

BIFE-SIM BIFE-SIM este o expoziție care tradițional este importantă pentru producătorii de mobilă din Moldova din cauza proximității pieții. Expoziția este una locală și totalmente destinată cumpărătorilor profesioniști locali.

Oraș și țara: București, România

Perioada și durata: anual; septembrie; durata 5 zile

Suprafața expozițională: 30 mii m.p.

Număr de vizitatori: 21 mii

Vizitatori străini: 1%

Vizitatori profesioniști (B2B): 92%

Expozanți străini: 12%

Website: www.bife.ro

Industria grea

Hannover Messe Hannover Messe este cea mai mare și cea mai importantă expoziție pentru industria grea din Europa. O mare parte din vizitatori sunt profesioniștii din mai mult țări ale Europei și a lumii.

Oraș și țara: Hanovra, Germania

Perioada și durata: anual; aprilie; durata 5 zile

Suprafața expozițională: 400 mii m.p.

Număr de vizitatori: 215 mii

Vizitatori străini: 30%

Vizitatori profesioniști (B2B): 95%

Expozanți străini: 58%

Website: www.hannovermesse.de

AMB Această expoziție este dedicată produselor de procesare a metalului și se desfășoară o dată la doi ani. Evenimentul este focusat primordial pe piața Germaniei.

Oraș și țara: Stuttgart, Germania

Perioada și durata: o dată la doi ani (ultima a fost în 2014); septembrie; durata 5 zile

Suprafața expozițională: 110 mii m.p.

Număr de vizitatori: 90 mii

Vizitatori străini: 15%

Vizitatori profesioniști (B2B): 98%

Expozanți străini: 26%

Website: www.amb-messe.de

46

Intec, Z În aceeași perioadă și locaţie, o dată la doi la Leipzig se desfășoară două expoziții: Intec (pentru produsele de procesare a metalului) și Z (Expoziția de subcontractare a producerii pieselor, componentelor, modulelor și tehnologiilor). Expozițiile sunt focusate pe piața Germaniei.

Oraș și țara: Leipzig, Germania

Perioada și durata: o dată la doi ani (ultima a fost în 2015); martie; durata 4 zile

Suprafața expozițională: 50 mii m.p. (10 mii m.p. pentru Z)

Număr de vizitatori: 22 mii (10 mii)

Vizitatori străini: 6% (14%)

Vizitatori profesioniști (B2B): 97%

Expozanți străini: 10% la Intec; 33% la Z

Website: http://www.messe-intec.com ; http://www.subcontractingfair.com/

GACS (Global Automotive Components and Suppliers) GACS este una din principalele expoziții din Germania pentru furnizorii din industria auto. La această expoziție se recomandă participarea acelor companii din Moldova, care se ocupă cu procesarea metalului, injecții de masă plastică, producerea articolelor din poliuretan, cablurilor și altor componente utilizate la producerea autovehiculelor.

Oraș și țara: Stuttgart, Germania

Perioada și durata: anual; iunie; durata 3 zile

Suprafața expozițională: N/A

Număr de vizitatori: 11 mii

Vizitatori străini: N/A

Vizitatori profesioniști (B2B): 100%

Expozanți străini: N/A

Website: http://www.globalautomotivecomponentsandsuppliersexpo.com

Metalloobrabotka Aceasta este cea mai importantă expoziție din Rusia pentru companiile care se ocupă cu procesarea metalului.

Oraș și țara: Moscova, Federația Rusă

Perioada și durata: anual; mai; durata 5 zile

Suprafața expozițională: 70 mii

Număr de vizitatori: 26 mii

Vizitatori străini: 7%

Vizitatori profesioniști (B2B): 93%

Expozanți străini: 48%

Website: www.metobr-expo.ru

47

MSV Aceasta este ce mai importantă expoziția din Europa de Est pentru companiile care se ocupă cu procesarea metalului.

Oraș și țara: Brno, Republica Cehă

Perioada și durata: anual; octombrie; durata 5 zile

Suprafața expozițională: 40 mii m.p.

Număr de vizitatori: 75 mii

Vizitatori străini: 9%

Vizitatori profesioniști (B2B): 100%

Expozanți străini: 39%

Website: www.bvv.cz/msv

Turism

ITB Berlin ITB Berlin este cea mai importantă expoziție din lume dedicată turismului. Aproape jumătate din vizitatori sunt cei profesioniști, cealaltă jumătate sunt persoane fizice din Germania. Aceasta înseamnă că expoziția dată este focusată atât pe clienții internaționali corporativi, cât și pe clienții finali din Germania.

Oraș și țara: Berlin, Germania

Perioada și durata: anual; martie; durata 5 zile

Suprafața expozițională: 160 mii m.p.

Număr de vizitatori: 172 mii

Vizitatori străini: 39%

Vizitatori profesioniști (B2B): 54%

Expozanți străini: 78%

Website: www.itb-berlin.de

WTM (World Travel Market) WTM este una din cele mai importante expoziții profesioniste din Europa dedicată turismului.

Oraș și țara: Londra, Marea Britanie

Perioada și durata: anual; noiembrie; durata 3 zile

Suprafața expozițională: 42 mii m.p.

Număr de vizitatori: 37 mii

Vizitatori străini: N/A

Vizitatori profesioniști (B2B): 100%

Expozanți străini: N/A

Website: www.wtmlondon.com

48

Tehnologii informaționale

CeBIT CeBIT este cea mai mare și cea mai importantă expoziție din domeniul tehnologiilor informaționale din Europa. Totodată, în afară de această expoziție, există zeci de expoziții tematice, care uneori pot fi mai potrivite pentru o companie din sectorul TI, în dependență de experiența acumulată în anumite industrii.

Oraș și țara: Hanovra, Germania

Perioada și durata: anual; aprilie, durata 5 zile

Suprafața expozițională: 240 mii m.p.

Număr de vizitatori: 190 mii

Vizitatori străini: 21%

Vizitatori profesioniști (B2B): 88%

Expozanți străini: 51%

Website: www.cebit.de