Parteneriat Curs

24
 1  PARTENERIATUL PUBLIC-PRIVAT Tehnici de comunicare şi negociere Suport de curs EUROPE DIRECT Iasi

Transcript of Parteneriat Curs

Page 1: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 1/24

 

1

 

PARTENERIATUL PUBLIC-PRIVATTehnici de comunicare şi negociere

Suport de curs EUROPE DIRECT Iasi

Page 2: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 2/24

 

2

 

CUPRINS

1. Introducere – Economia sectorului public 3

2. Caracterizarea partenerilor şi a parteneriatului public-privat 5

3. Principii şi tehnici pentru reuşită 10

4. Tehnici de comunicare 14

5. Caracatiţa şi Robin Hood Evazionistul 18

6. In loc de concluzii

Paşii obligatoriu de parcurs înainte de a da...”şpaga” 22

7. Bibliografie 24

Page 3: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 3/24

 

3

1. Introducere - Economia sectorului public

Economia sectorului public îmbracă aspecte deosebite care pot fi sintetizate astfel:

1. Sectorul public desemnează acea parte a economiei în care se manifestă 

proprietatea de stat, pe de o parte, şi proprietatea publică, pe de o altă parte

2. Sectorul public desemnează mijlocul instituţional prin care guvernul se implică 

 în viaţa socială 

3. Acţiunea umană este întotdeauna, în mod necesar, raţională şi individuală, dar 

nu neapărat şi eficientă 

4. Preferinţele, evaluările şi acţiunile umane sunt subiective

5. Există două mecanisme de alocare a resurselor în societate : piaţa şi statul

6. La baza fenomenelor de piaţă stau drepturile de proprietate legitime care

constituie obiectul schimburilor voluntare

7. Verificarea alocării resurselor în cadrul unei economii de piaţă se realizează 

prin mecanismul calculului economic

8. „Managementul pentru profit” este managementul afacerilor care pot fi

verificate prin calcul economic

9. „Managementul birocratic” este managementul activităţilor ce nu pot fi verificate

prin calcul economic

10. Economia sectorului public priveşte statul atât ca agent economic, cât şi în

calitate de reglator al vieţii economice

11. Statul este organizaţia politică ce are drept caracteristică esenţială puterea de

constrângere12. Funcţia protectivă a statului : menţinerea ordinii sociale şi a domniei legii

13. Funcţia productivă a statului: asigurarea bunurilor publice

14. Funcţia redistributivă a statului: transferarea în societate, în diferite grade, a

drepturilor legitime de proprietate

15. Redistribuirea proprietăţii în societate este inevitabilă în condiţiile existenţei

statului; statul protectiv şi productiv sunt, în egală măsur ă, stat redistributiv

16. Externalităţile şi bunurile publice restrâng alocarea eficientă a resurselor prinintermediul pieţei

17. Sectorul public, ca orice firmă, constituie o ierarhie organizaţională, nu o piaţă 

Page 4: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 4/24

 

4

18. Unde nu există proprietate privată şi piaţă nu pot exista preţuri, iar acolo unde

nu există un sistem al preţurilor nu poate exista calculul economic19. Activităţile administraţiilor publice nu pot fi măsurate în termeni monetari şi nu

pot fi verificate prin metoda caculului economic

20. Decizia prin care este stabilită destinaţia resurselor aflate în proprietatea

statului nu este una pe criterii economice, ci o decizie publică, politică 

21. Statul nu este o construcţie divină, ci o organizaţie umană, în cadrul căreia

deciziile sunt adoptate de oameni politici, de funcţionari, de exper ţi, sensibili şi

ei la interesele lor personale22. Votul este expresia normală a manifestării voinţelor individuale în vederea

formării unei decizii publice

23. De-a lungul secolelor de existenţă a sa, propor ţia resurselor absorbite de stat,

prin impozitare, s-a extins sistematic şi considerabil

24. Extinderea semnificativă a bugetelor guvernamentale nu s-a bazat deloc pe

domeniile justificate în mod tradiţional de teoria economică, şi anume funcţia

protectivă şi productivă 25. Teoria economică şi studiile empirice demonstrează că extinderea guvernului

dincolo de rolurile atribuite acestuia va încetini progresul economic

26. Mărimea sectorului public nu este rezultatul calculului economic: problema

dimensionării optime a sectorului public, a taxării optimale, dobândeşte un

caracter iluzoriu

27. Creşterea continuă a ponderii bugetelor publice în P.I.B. înseamnă, în mod

complementar, reducerea ponderii resurselor a căror utilizare este orientată în

cadrul structurii de producţie pe principiul fundamental al raţionalităţii

economice

28. Eficacitatea politicilor de redistribuire socială este limitată, şi chiar dăunătoare

pe termen lung, în ceea ce priveşte susţinerea progresului economic

Pornind de la aceste considerente, se poate trece la o caracterizare mai

amănunţită a partenerilor şi a parteneriatului public-privat

Page 5: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 5/24

 

5

 2. Caracterizarea partenerilor şi

a parteneriatului public-privat

1. Sectorul public

Economia sectorului public este o formă specială, aparte, a economiei unei ţări,

organizaţii publice locale, regionale sau naţionale, fie ea axată pe scopuri de imagine,

profit electoral sau pe bunăstarea şi stabilitatea indivizilor sau grupurilor care o

compun Criteriile de eficienţă sunt altele decât cele din sectorul privat. Factoruluman, subiectiv, este predominant. Influenţa acestui factor poate fi, uneori, greu de

contabilizat. Putem afirma că în acest domeniu există un adevărat sistem bazat pe

legi proprii care nu se supun decât intereselor personale şi de grup, mergând până la

factorul politic care este cel care, în ultimă instanţă, decide. Atât timp cât în sectorul

public nu există nici un criteriu eminamente economic care să stabilească dacă 

alocarea resurselor este eficientă sau nu, putem analiza acest sector doar prin prisma

intereselor personale, de grup, sau politice. Cuantificarea eficienţei acestei alocări nupoate fi realizată decât prin numărarea voturilor la sfâr şitul mandatului şi la finalul

campaniei electorale.

Rezolvarea problemelor unui grup sau unei categorii sociale nu poate fi

rezolvată decât prin limitarea drepturilor unui alt grup sau categorii. Întotdeauna când

se rezolvă o problemă pentru „cineva”, se crează o problemă pentru „altcineva”.

Niciodată nu putem mulţumi pe unii f ăr ă a nemulţumi pe alţii. Arta conducerii

sectorului public constă, de fapt, în realizarea unui echilibru între două interese, în aşafel încât rezultatul să conducă la un număr mai mare de voturi

 Atât timp cât statul nu investeşte ( întrucât nu-şi asumă nici un risc) ci

cheltuieşte, putem pune problema criteriilor pe baza cărora sunt alocate resursele.

Resurse care provin din sectorul privat, evident. În acelaşi timp, este evident că 

singurul sector care poate produce o dezvoltare reală, măsurabilă, este cel privat,

bazat pe profit şi pe reinvestirea profitului, implicit prin crearea de noi locuri de muncă 

şi rezolvarea durabilă a unor probleme sociale. Făr ă a deveni patetici, putem afirma

că prelevarea resurselor din sectorul privat şi alocarea lor în sectorul public poate

diminua posibilităţile de dezvoltare pe termen mediu şi lung. În acelaşi timp, păstrarea

Page 6: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 6/24

 

6

şi conservarea factorului uman, prin politicile sociale, poate asigura baza dezvoltării

sectorului privat, cu condiţia recunoaşterii şi alocării eficiente a resurselor. Esenţialeste faptul că banii şi resursele publice, ale statului, sunt gestionate sau alocate de

către oamenii numiţi de conducătorii anumitor autorităţi publice ori stabiliţi în urma

unui concurs, sau aleşi prin vot direct. Nu există nici un criteriu eminamente economic

care să stabilească de ce este bine ca 4% din P.I.B. să meargă la Sănătate şi 7% la

Educaţie şi nu invers.

2. Sectorul privat

Economia sectorului privat se bazează pe producţia valorii adăugate (plus-valoare după alte concepte), pe profit, bazat pe noţiunea de preţ care este singura

care poate cuantifica eficienţa schimburilor sau a transferurilor de proprietate liber 

consimţite. Preţul se stabileşte liber, în procesul de transfer al proprietăţii ( bunuri

materiale, bunuri intelectuale, spirituale, bani, imagine etc.) Investiţia este prima rotiţă 

a angrenajului pe care se bazează sectorul privat. Indiferent dacă valoarea investită 

este de factur ă financiar ă , materială sau umană, indiferent dacă ea provine din aşa-

numitele surse proprii sau surse atrase, în final ea trebuie recuperată şi să producă profit. Orice investiţie implică un anumit risc pe care şi-l asumă cel care o face. În

cazurile în care investiţia nu aduce profit, sau aduce un profit mai mic decât cel

scontat, înseamnă că există deficienţe de management. Aceste deficienţe pot proveni

 încă din stadiul de analiză a problemei şi metodelor de abordare, de identificare a

sectoarelor pentru care se alocă resursele. Chiar  şi momentul în care se face

investiţia poate fi supus unui risc de apreciere. Analizând acestea din prisma ciclului

de viaţă a unui proiect (orice investiţie ar trebui să se facă pe aceste baze) se poate

afirma că deficienţele de management pot apare în oricare etapă. Sunt riscuri pe care

şi le asumă orice investitor, a căror existenţă a condus la abordări diferite şi la metode

şi concepte manageriale diferite între cele două sectoare economice, cel public şi cel

privat.

3. Parteneriatul public – privat

Parteneriatul public – privat este o formă particular ă a cooper ării dintre

autorităţile publice şi organizaţiile private bazate pe profit , aflate pe acelaşi teritoriu,

având printre altele, scopul dezvoltării locale. Este procesul prin care sectorul public şi

cel privat sunt incitate să colaboreze la cercetarea, elborarea şi punerea în practică a

Page 7: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 7/24

 

7

unor soluţii care nu ar avea şanse de reuşită în ipoteza că fiecare partener  şi-ar 

urmări strict interesul propriu.Interesul şi perspectiva fiecăruia sunt, însă, diferite, iar pentru un parteneriat

viabil trebuie satisf ăcute şi unele şi altele. Sectorul public urmăreşte un interes

general, iar cel privat unul particular. Rezultă că proiectul trebuie să urmărească 

punctul de întâlnire al celor două interese. Parteneriatul public-privat este o asociere a

deciziilor şi mijloacelor publice şi private în cadrul aceluiaşi sistem de ac ţ iune, definit 

ca obiectiv şi ca durat ă, având ca scop principal satisfacerea simultană a aştept ărilor 

consumatorilor şi ale cet ăţ enilor(P. Noissete).O altă definiţie a parteneriatului: cooperarea dintre persoane şi organizaţ ii din

sectorul public şi privat într-un beneficiu mutual, mobilizarea unei coali ţ ii de interese,

agregat dintre puterea public ă pe de o parte şi resursele private, pe de alta, pe fondul 

unui grad de risc acceptat.

Orice parteneriat public-privat este privit din perspectiva a două dimensiuni:

  Dimensiunea politic ă: parteneriatul public-privat este un proces care produce

consecinţe asupra ţelurilor comunităţii. Cu cât parteneriatul este mai complex,presupune un capital de investiţie mai important, aranjamente instituţionale noi,

perturbări ale rutinei vieţii şi cu atât este mai necesar ă fundamentarea civică a

procesului.

  Dimensiunea operaţ ional ă: din această perspectivă, cooperarea poate lua trei

forme:

1. ini ţ iativ ă privat ă în beneficiu public  

2. ini ţ iativa administraţ iei pentru facilitarea sau încurajarea activit ăţ ii private

în interes public  

3.  joint venture  între guvern şi administraţii private, fie ele firme private,

ONG-uri sau organizaţii non-profit

4. De ce parteneriat public-privat ?

 Analiştii economici, mai ales cei europeni care pun un mare accent pe acest tip

de parteneriat, au concluzionat că transferul conceptelor manageriale din sectorul

privat către cel public poate diminua deficienţele economiei sectorului public. Sursa

acestor deficienţe derivă din faptul că persoanele care gestionează banii publici nu-şi

asumă nici un risc personal, nefiind banii lor, şi sunt supuse unor anumite presiuni sau

Page 8: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 8/24

 

8

influenţe externe, multe dintre ele de factur ă politică, administrativă, sau chiar în

interes personal. Aceste influenţe pot diminua eficienţa alocării resurselor. Esteevident că resursele provin tot din sectorul privat, fie strict ale indivizilor ( toate

impozitele şi taxele centrale sau locale aferente veniturilor salariale sau de altă natur ă,

sau derivând din posesia unor bunuri mobile sau imobile), fie ale companiilor 

(acestora diminuându-le profitul şi resursele pentru investiţii).

5. De ce acceptă reprezentanţii sectorului privat acest tip de parteneriat ?

Există câteva motive pentru care reprezentanţii sectorului privat sunt dispuşi să accepte condiţiile unui parteneriat cu sectorul public, şi anume:

   Acceptarea responsabilităţii sociale concomitent cu accesarea unui segment

de piaţă care nu ar fi putut fi abordat în lipsa parteneriatului

  O judicioasă realocare a resurselor bugetare care ar putea, pe termen lung,

să diminueze presiunea sectorului public de preluare a resurselor financiare

  Revenirea unor resurse (fonduri bugetare) în sectorul privat care să poată 

produce dezvoltare economică măsurabilă  În afar ă de aceste motive, poate fi luat în consideraţie şi un altul:

  Stabilirea unei relaţii personale cu reprezentanţii sectorului public care să 

permită 

accesul la surse de informare, de finanţare, la programe de dezvoltare locală,

regională sau naţională, în dauna altor organizaţii, relaţie care poate fi pusă sub

semnul suspiciunii conflictului de interese sau de altă natur ă.

 În afara suspiciunilor menţionate, toate aceste relaţii pot fi analizate şi din prisma

faptului că toate resursele realocate din sectorul public către cel privat vor produce

dezvoltare economică vizibilă, măsurabilă. Inclusiv evaziunea fiscală poate fi analizată 

din acest punct de vedere, excluzând cazul în care resursele sunt direcţionate către

alte state, paradisuri fiscale sau susţinătoare ale unor interese str ăine şi obscure.

Rămâne ca, în condiţiile globalizării, să definim clar ce înseamnă interes local,

naţional, ce înseamnă interes global, str ăin sau obscur. În aceleaşi condiţii va trebui,

 în măsura posibilităţilor, să delimităm clar sectorul public de cel privat. În măsura

informaţiilor pe care le deţinem, analizând tot ceea ce se întâmplă în societatea

globalistă contemporană pare imposibil de stabilit astfel de delimitări.

Page 9: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 9/24

 

9

Iată de ce este important să cunoaştem tehnicile de negociere în relaţia

partenerială dintre sectorul public şi cel privat.  În cele ce urmează voi trece în revistă tehnicile de negociere, accentuând latura

profitabilă sectorului privat, considerând stabilirea parteneriatelor de tip public-privat

ca pe o afacere profitabilă.

Page 10: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 10/24

 

10

3. Principii şi tehnici pentru reuşită 

Câteva dintre cele mai importante şi eficiente principii de negociere ar putea fi

următoarele:

  Dacă este cazul ca o singur ă persoană să negocieze cu un grup de persoane,

trebuie ca dezavantajul numeric să se întoarcă împotriva grupului prin

exploatarea contradicţiilor sau dezacordurilor care apar inerent în respectivul

grup

  Nu se fac propuneri ferme, definitive, înainte de a calcula cu precizie

formularea şi consecinţele implicate

   Înainte de a începe o negociere trebuie stabilită lista problemelor ce urmează a

fi abordate, stabilind pentru fiecare minimul acceptabil, optimul şi punctul de

plecare

  Niciodată nu trebuie să se piardă din vedere esenţialul şi riscurile detaliilor 

   Înainte de negociere trebuie atent studiate tranzacţiile nereuşite ale

partenerului pentru a cunoaşte în detaliu modul lui de gândire

Nu este deloc indicat a fi primul care să propună un preţ. Adversarul trebuie

lăsat să facă primul acest pas

   Într-un contract, textele vag formulate servesc uneia dintre păr ţi şi sunt în

detrimentul celeilalte. Trebuie cunoscut dinainte ce tip de formulări sunt în

avantajul unei păr ţi

  Dacă apar litigii minore, este bine să se cedeze pentru a câştiga bunăvoinţa

adversarului şi pentru a putea câştiga în litigiile majore

  Negocierea trebuie să înceapă cu punctele minore. Se poate afla astfel dacă 

adversarul adoptă o poziţie dur ă sau flexibilă şi cât este dispus să cedeze

  Primele negocieri încep pe terenul adversarului, urmând ca ultimele, în general

cele decisive să se poarte pe teren propriu

  O negociere înseamnă 70%- pregătire, 10%-punere în scenă, 20%- execuţie

   Adversarul nu trebuie să cunoască slăbiciunile

   Într-o negociere, rezultatele sunt invers propor ţionale cu gradul de intimidare  Modul flexibil de negociere este mai bun dacă se doreşte continuarea

procesului

Page 11: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 11/24

 

11

 

Negocierea unui parteneriat public-privat, din punctul de vedere al parteneruluiprivat poate fi asimilată unei vânzări, câteva din principiile generale ale reuşitei în

vânzări putând fi adoptate f ăr ă rezerve:

  Când negociatorul public este o persoană perspicace şi bine pregătită, înainte

de a-i propune termenii parteneriatului, trebuie atras într-o discuţie principială 

despre felul în care înţelege rostul unui asemenea parteneriat

  Nu se va prezenta niciodată propriul punct de vedere înainte de a fi înţelesexact obiectivele pe care şi le propune partenerul public

   Întotdeauna trebuie f ăcută o afirmaţie nerealistă sau chiar falsă pentru a-i

putea permite păr ţii adverse să creadă că este mai inteligentă sau mai bine

pregătită 

   În cadrul primei întâlniri, se va solicita un foarte insignifiant favor care să nu

poată fi refuzat. Este primul pas către favorurile importante

  La prima întâlnire, 80% din timp trebuie acordată expozeului păr ţii publice, celpuţin pentru a-i testa intenţiile

  Prima propunere va trebui să fie cu cel puţin 20% mai mare decât valoarea

financiar ă sau de altă natur ă care este aşteptată 

  Partenerul nu trebuie pus în situaţii de a da un r ăspuns ferm, gen „da” sau

„nu”, pentru a evita riscul unui „nu” hotărât

  La momentul în care partenerul public va trebui să î şi asume un angajament

par ţial sau total, se va evita continuarea discuţiilor până la pronunţarea fermă a

angajamentului

  Este suficient un procent de 1% în plus sau în minus, după caz, faţă de

concurenţă pentru a definitiva parteneriatul la nivelul profitabil

 În relaţiile de afaceri, pot fi aplicate şi strategiile militare, mai ales în cazurile

negocierilor parteneriatelor public-privat. Scurta enumerare este elocventă:

1. personalitatea liderului este decisivă pentru comportamentul

subordonaţilor 

Page 12: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 12/24

 

12

2. au câştig de cauză cei care dovedesc curaj în acţiuni pe care alţii nu au

avut ideea şi/sau îndr ăzneala de a le iniţia3. pregătirea unei ofensive trebuie meticulos elaborată, în funcţie de

resursele disponibile

4. dacă nu se dispune de suficientă for ţă pentru a învinge „concurenţa” se

va apela la imaginaţie şi/sau şiretlicuri. Rezultatul va fi acelaşi.

5. nu trebuie subestimată importanţa factorului cantitativ. Un grup de

oameni valoroşi este preferabil unei armate dezorganizate

6. trebuie studiate cu maximă atenţie, atât moralul, cât şi motivaţiaoamenilor de care dispuneţi, dar  şi pe cele ale adversarului.

Colaboratorii trebuie stimulaţi, iar adversarii intimidaţi

7. efectele-surpriză sunt favorabile pentru că, întotdeauna, oamenii se tem

de ceea ce nu văd şi/sau nu înţeleg

8. simplitatea planurilor este mai profitabilă decât tacticile complicate

9. orice luptă are la bază următoarele opt principii de bază 

- obiective clare, uşor de urmărit- concentrarea masivă a for ţelor într-un punct decisiv

- desf ăşurarea permanent a unor acţiuni ofensive

- mobilitate şi adaptabilitate la mediu

- surpriză 

- securitate

- economie de for ţe

- cooperare în acţiunile întreprinse

10. odată lupta angajată, trebuie mers până la capăt

Pornind de la aceste 10 principii ale strategiilor militare se pot fundamenta câteva

tipuri fundamentale de strategii. Strategiile de negociere adoptate depind de

conjunctura de piaţă, de personalitatea şi moralitatea negociatorilor, precum şi de

relaţiile dintre păr ţi.

Se pot distinge 4 tipuri principale de strategii, astfel:

Page 13: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 13/24

 

13

  Strategii directe sunt folosite atunci când raportul de for ţe ne este net

favorabil, iar puterea de negociere impune cu uşurinţă voinţa celui mai tare,printr-o bătălie scurtă şi decisivă.

  Strategii indirecte (laterale) se pot aplica atunci când raportul de for ţe şi

 împrejur ările nu ne sunt favorabile, alegând soluţii de uzur ă, lovituri laterale şi

folosind mijloace psihologice, specifice luptei de gherilă 

  Strategii conflictuale sau competitive sunt acelea prin care se încearcă să se

obţină avantaje f ăr ă a face concesii în schimbul lor. Conflictele sunt de 3 tipuri:

1. Conflict de credinţ e şi preferinţ e – generat de diferenţ e de ordin cultural şi perceptual. Este un conflict între valorile fundamentale la care ader ă 

 partenerii şi nu unul de natur ă raţ ional ă 

2. Conflictele de interese sunt generate pe baze materiale şi financiare,

legate de surse de materii prime, de pieţ e de desfacere, de împăr ţ irea

câştigurilor, de concurenţă 

3. Conflictele de instrumentare sunt acelea în care adversarii ader ă la unul 

şi acelaşi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu c ăile, metodele şi mijloacele folosite 

  Strategii cooperative sunt acelea care urmăresc un echilibru între avantaje şi

concesii şi care evită conflictul deschis, cei doi interlocutor fiind practic

parteneri

Toate tehnicile amintite mai sus sunt valabile în totalitate doar în condiţiile în

care reprezentantul partenerului public cu care se poartă negocierile este o persoană 

pregătită, corectă  şi nu încearcă să obţină avantaje personale (caz rar întâlnit în

practica curentă din România).

Page 14: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 14/24

 

14

4. Tehnici de comunicare

Orice proces de negociere este, înainte de toate, o comunicare între două 

persoane sau grupuri de persoane. Prin comunicare, fiecare parte implicată î şi

exprimă propriile puncte de vedere şi la află pe ale celuilalt. Este clar că procesul

comunicării implică două acţiuni:

1. de a asculta

2. de a pune întrebări

 Întrebările pot fi de trei feluri, şi anume:

a) deschise -  pentru a obţine maximum de informaţii, păreri, puncte de vedere

etc.

b) închise -  pentru a obţine un acord, o precizare sau o poziţie clar definită 

c) neutre – pentru a nu influenţa sensul sau conţinutul r ăspunsului formulat

Uneori, întrebările nu sunt suficiente, deoarece interlocutorul poate da r ăspunsuri

nesatisf ăcătoare (sau „pe alături”) care :

nu ne permit să avansăm în subiectul abordat

nu exprimă, cu claritate, gândirea acestuia

ascund incertitudini, preocupări, probleme cu care se confruntă 

reprezintă comportamente de eschivare şi/sau neîncredere

 În aceste condiţii, interlocutorul va trebui relansat pentru a afla şi a şti cât mai mult,

f ăr ă a fi blocat sau influenţat, determinându-l să înţeleagă că obiectivul este de a

rezolva problema apărută în maniera cea mai favorabilă  şi eficientă pentru ambele

păr ţi.

 În contextul dat, există mai multe mijloace esenţiale care constituie relansări dedialoguri:

  „relansările” pasive: - scurte precizări vizând mai buna şi rapida înţelegere

- propoziţiile sau frazele neutre

- momentele de tăcere expresivă 

  „relansările” active - rezumatul sau reformularea

- reexprimarea sentimentelor 

Ascultarea  înseamnă, în primul rând, să taci, dar nu numai. Ascultarea eficace nueste o simplă ascultare pasivă, în maniera unui înregistrator ci, dimpotrivă, o ascultare

dinamică, în timpul căreia:

Page 15: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 15/24

 

15

a) este analizat, imediat, tot ceea ce spune interlocutorul

b) se fac conexiunile necesarec) se constată ce elemente importante lipsesc,

astfel încât să poată fi desprinse concluziile de rigoare. Ascultarea eficace nu este

numai un mijloc de culegere şi/sau schimb de informaţii pentru soluţionarea

problemelor, ci şi unul - pe termen lung – de stabilire a relaţiei şi climatului

satisf ăcător între indivizi sau grupuri.

 Ascultarea reală  şi totală constituie una dintre cele mai bune metode de a-l

determina pe interlocutor să se simtă, necondiţionat, acceptat ca partener valabil ladiscuţie. Aceasta nu înseamnă, sub nici o formă, că trebuie abandonată gândirea,

opinia şi punctul de vedere personale pentru a le adopta pe cele ale interlocutorului.

 Ascultarea în vederea obţinerii maximului de informaţii, se va putea ajunge la stadiul

de a dispune de toate elementele necesare adoptării unei decizii în deplină cunoştinţă 

de cauză.

 Întrebările se pun pentru a obţine informaţii referitoare la ceea ce un individ ştie,

gândeşte şi simte despre o anumită problemă, pentru completarea informaţiilor culesedeja în timpul ascultării. Cu toate că este foarte important a pune întrebări, modul în

care se pun acestea nu trebuie, sub nici o formă, să dea impresia interlocutorului că 

este supus unui interogatoriu. Dintre cele 10 tipuri de întrebări, 4 sunt mai importante,

şi anume: întrebările deschise, închise, orientate şi neutre.

a) Întrebările deschise

O întrebare deschisă nu dă interlocutorului o idee precisă asupra formei pe care

va trebui să o aibă r ăspunsul său. Ex: „Ce veţ i face luna viitoare ?” sau „Ce părere

aveţ i despre...?”  Astfel, interlocutorul are deplina libertate de a-şi formula r ăspunsul.

 Avantajul întrebărilor deschise este că permit obţinerea de informaţii şi păreri mai

complete şi mai nuanţate şi, foarte important, permit explorarea sentimentelor în

legătur ă cu parteneriatul sau acţiunea propusă 

b) Întrebările închise

 Întrebările închise obligă interlocutorul să formuleze un r ăspuns explicit în

legătur ă cu o anumită problemă, practic determinându-l să r ăspundă prin  „da”  sau

 „nu” . Ex: „Sunteţ i de acord cu...?” „Vreţ i să ne întâlnim la ora...?” Tot o întrebare de

tip închis este şi cea de forma:  „Acceptaţ i prima sau a doua variant ă de...?”  În

Page 16: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 16/24

 

16

general, întrebările închise nu permit obţinerea mai multor informaţii, nefiind

revelatoare asupra modului de a gândi al interlocutorului, în schimb ele îl determină să adopte o poziţie, fiind centrate asupra unui obiectiv.

c) Întrebările orientate

Un asemenea tip de întrebare implică sau sugerează interlocutorului r ăspunsul.

Ele pot fi de tipul:  „Nu-i aşa c ă...?”, „Nu aţ i dori să...?”, „Nu credeţ i c ă..?”   În cazul în

care o întrebare dă indicii asupra sentimentului sau opiniei persoanei care o

formulează, ea are un evident caracter orientativ, influenţând interlocutorul şi

nepermiţând explorarea şi identificarea sentimentelor  şi punctelor sale reale devedere. În general, nu este recomandat să se recurgă la întrebări orientate, întrucât

nu se vor obţine informaţii suplimentare, cel mult confirmarea propriei opinii.

d) Întrebările neutre

 Întrebările neutre nu conţin nici un element orientativ al r ăspunsului şi lasă 

interlocutorului posibilitatea de a-şi exprima, în mod real, opinia şi punctul de vedere

personale.

Relansările constituie o tehnică utilizată în situaţia în care interlocutorul dă unr ăspuns „tangenţial”, „alături”, deci nesatisf ăcător, incomplet sau inadaptat. Pentru a

putea conduce eficient o întâlnire, este necesar ă stăpânirea unor relansări

corespunzătoare, utilizabile în momentul în care interlocutorul nu a formulat un

r ăspuns precis la întrebările care i-au fost adresate.

Există două tipuri de relansări: pasive şi active.

a) Relansările pasive

 Acestea sunt uşor de învăţat şi reţinut, putând deveni rapid o „a doua natur ă” a celui

care le utilizează şi constau în:

- Scurte orientări de înţelegere, de ex.:  „înţ eleg...”, „da”, „corect”, „aşa

este”. Ele îl determină pe interlocutor să simtă efectiv faptul că este

ascultat cu atenţie şi că este înţeles

- Propoziţii sau fraze neutre care îl încurajează să continue, f ăr ă a-l

influenţa în formularea ideilor sale. Ex:  „Îmi puteţ i da şi alte detalii?”,

 „Cum apreciaţ i, în particular, afacerea supusă discuţ iei?”. Un mijloc

extrem de simplu pentru a relansa discuţia printr-o frază neutr ă constă 

Page 17: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 17/24

 

17

 în reformularea, sub formă interogativă, a ceea ce tocmai a spus

interlocutorul- Atitudinea corporală poate servi relansării pasive: a da, afirmativ, din

cap, a se înclina, uşor, către interlocutor, pentru a-i demonstra

interesul pe care îl avem faţă de ceea ce spune. Sunt modalităţi de a

influenţa, într-o manier ă favorabilă, continuarea comunicării

- Utilizarea eficace a pauzelor va determina interlocutorul să spună mai

multe despre ceea ce gândeşte despre problema în discuţie

b) Relansările active Acestea sunt mai dificil de utilizat şi pot fi de două feluri:

- Rezumatul este o sinteză a ceea ce a comunicat anterior interlocutorul, având

scopul de a reformula cele spuse f ăr ă a deforma sau a adăuga elemente

propriei gândiri. Rezumatul se poate dovedi util pentru clarificarea, în orice

moment, a unor puncte de vedere apărute în comunicare, precum şi pentru

pregătirea concluziilor finale ale unei întrevederi

- Reexprimarea sentimentelor se aseamănă cu rezumatul, cu deosebirea că seva sintetiza ceea ce interlocutorul nu a reuşit să exprime. Reexprimarea

sentimentelor este cu atât mai utilă cu cât anumite persoane sunt, adeseori,

reticente în a-şi exprima propriile sentimente. În aceste cazuri, dacă vom

sugera respectivelor persoane că aceste sentimente există, ele vor fi mai

comprehensibile şi chia mai „deschise”. Riscul cel mai mare derivă din faptul că 

va trebui să intuim corect starea psihică a interlocutorului, în caz contrar,

acesta se va simţi profund jignit, lezat, insultat.

5. CARACATIŢA şi ROBIN HOOD EVAZIONISTUL

Imaginea caracatiţei, constant atribuită fenomenului corupţiei, poate fi interpretată 

 în două moduri:

Page 18: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 18/24

 

18

„Marea istorie” pe care o are în spatele său

„Marea anvergur ă” socială, greu de estimatDurabilitatea şi constanţa acestei realităţi în istoria lumii a dat naştere şi speranţei

că va veni un moment în care r ăul corupţiei va fi depăşit. Dar, la fel ca o altă himer ă a

omenirii, democraţia, s-a dovedit că nici corupţia nu a dispărut din viaţa societăţii.

 Ambele fenomene dispun de biografii ilustre, dar de puţine intenţii asupra unei

eventuale scadenţe morale. Şi tot ambele au f ăcut din promisiune metoda suverană 

de cultivare a inocenţei celor mulţi, reuşind astfel să-şi prelungească indefinit

„existenţa fericită”Definirea corupţiei nu priveşte mijloacele ilicite de atingere a scopurilor şi nici nu

incriminează democraţia ca sistem politic pentru r ătăcirile morale ale instituţiilor sale,

ci ia ca reper onestitatea înalţilor dregători. Aceştia sunt incriminabili pentru alterarea

regulilor jocului democratic şi a competiţiei loiale.

Mediul predilect de înflorire a corupţiei este economia, adică exact acolo unde

se produc banii, şi instituţiile Statului, adică acolo unde se redistribuie banii. Cine pe

cine fur ă? În principal Statul, prin extorcarea contribuabililor, uzând de sistemulcorupt al administraţiei. Între contribuabili, cei mai afectaţi sunt cei care dovedesc

rezultate prin liber ă iniţiativă, faţă de care Statul se comportă ca un suveran tolerant,

dar nu protector. Sau ca un mare administrator, atent la derapajele celor care – în

opinia funcţionarilor săi- cultivă  interesul privat  în dauna interesului public. Or,

logica acţiunii administraţiei, înţeleasă ca un întreg, este protejarea cu orice preţ a

intereselor Statului. Totul se reduce, de fapt, la o chestiune de legitimare: Statul ca

reprezentant al interesului naţional (cine îl stabileşte?)  şi actorii privaţi, ca

reprezentanţi ai propriilor interese, evident minore în raport cu cel naţional.

Peste acestea două, se suprapune, ca o mănuşă bine croită, interesul personal

al funcţionarului public. Se crează astfel, o relaţie triunivocă în care toţi au de câştigat.

Exemplul cel mai elocvent, clasic de-acum, este cel al unui control asupra unei firme

private. Funcţionarul mijeşte ochii şi nu vede foarte mult, patronul este atent cu

funcţionarul, în final toţi fiind mulţumiţi: patronul că a scăpat ieftin, funcţionarul că şi-a

băgat ceva în buzunar, Statul că are un plus de venit la buget. Este un mecanism care

a funcţionat şi funcţionează perfect în economia românească, nu numai după 1990, ci

Page 19: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 19/24

 

19

şi înainte(atunci sub alte forme şi denumiri, „atenţiile socialiste” fiind omniprezente în

economia centralizată)Evaziunea fiscală, în afara aspectului ilicit, penal, poate fi analizată  şi din prisma

reţinerii unor resurse în sectorul care poate fi considerat cel mai productiv.. Banii furaţi

de la buget sunt cheltuiţi pentru case, maşini, articole de lux, asistând, de fapt, la o

redistribuire a resurselor, alta decât cea efectuată de stat. Având în vedere faptul că 

banii proveniţi din evaziune ajung să constituie venituri impozabile pentru alte

sectoare economice decât cele din care provin, realocarea/redistribuirea lor nu poate

decât să producă statului un venit suplimentar. Lipsa controlului asupra acestor resurse pare a fi ceea ce supăr ă cel mai tare, cu atât mai mult cu cât băncile

controlate de stat sunt pe cale de dispariţie.

Evazionistul este cel care ia de la cel bogat, Statul, şi dă celor săraci, este un Robin

Hood al economiei de piaţă  şi un factor al dezvoltării. Orice cheltuială ar face-o,

aceasta este totuşi producătoare de venituri pentru Stat, fie că ele provin din impozite

pe case, terenuri sau maşini, fie că sunt producătoare de TVA, ori din menţinerea

banilor în circuitul economic propriu ori din achiziţii ale unor bunuri, la fel purtătoarede TVA. Orice economist-filosof, ar putea considera evaziunea fiscală ca o metodă de

a evita dubla sau tripla impunere practicată de Stat, în goana după venituri care să fie

utilizate discreţionar prin intermediul factorului uman din mediul politic sau

funcţionăresc.

Nota bene: Conform unui raport publicat în 1998 de către „Transparency

International”, în Germania, mita plătită în str ăinătate ca preţ al unor favoruri acordate

de autorităţile statelor respective, NU SE IMPOZITEAZ Ă. Această neimpozitare este,

de fapt, o facilitate fiscală care încurajează dezvoltarea economică a unor firme

private care utilizează asemenea metode, firme care au venituri suplimentare care,

totuşi, sunt impozabile de către stat. Exemplul cel mai elocvent, în măsura în care

poate fi dezvăluit în întregime, poate fi

SÂGEATA ALBASTRĂ – SIEMENS – ELECTROPUTERE

Iată câteva argumente în susţinerea afirmaţiei mele privind mita:

Page 20: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 20/24

 

20

• în ultimii 15 ani, numeroase unităţi economice mari s-au restructurat prin

disponibilizări masive, mai ales în localităţile mici

• for ţa de muncă s-a reorientat, fie prin deschiderea unor afaceri proprii, fie prin

accesarea locurilor de muncă din str ăinătate ( 2% din creşterea economică de

cca. 8% raportată în 2004 provine de la „căpşunari”)

• posibilităţile de navetă pentru cei care locuiesc în suburbiile sau în localităţile

aflate la cca. 80 km distanţă sunt multiple, concurenţa mijloacelor auto de

transport fiind fatală mijloacelor CFR

• trenurile „săgeata albastr ă” (nişte tramvaie) au fost concepute pentru navetă ladistanţe de sub 100 km şi sunt utilizate pe distanţe mult mai mari, timpul de

parcurs nefiind scurtat, producând disconfort evident

• aceeaşi companie care ne-a furnizat tramvaiele „săgeata albastr ă”, fie aduse

din Germania, fie produse la Arad, cumpăr ă Electro-Putere Craiova

De aceleaşi suspiciuni s-ar putea „bucura” şi contractul cu E.A.D.S. 

 Întrebare firească  şi de bun-simţ: UNDE SUNT BANII NEIMPOZITAŢI ÎNGERMANIA?

Un r ăspuns impulsiv, negândit, ar fi: „La domnul X....”. De fapt, dacă analizăm

puţin mai atent, ar trebui să r ăspundem: „La firmele domnului X....”, firme care

funcţionează în România şi care pot fi trase la r ăspundere dacă nu-şi plătesc

impozitele.

Iată un aspect care nu a fost luat în considerare: pentru corupţ ie nu poate fi 

responsabilizat ă o organizaţ ie (firmă, institu ţ ie public ă ), ci doar o persoană,respectiv administratorul firmei sau directorul institu ţ iei publice. Atât timp cât 

administratotrul sau directorul nu sunt şi cei care au încasat mita, eradicarea

corupţ iei în România şi oriunde, este doar o himer ă.

Istoria luptei anticorupţie în România începe din cele mai vechi timpuri. În

vremurile pe care le tr ăim şi pe care ni le putem aduce aminte, putem aminti firavele

tentative ale lui Ion Iliescu (neconvingătoare), ale lui Emil Constantinescu (puternic

mediatizate dar ineficiente), ale lui Traian Băsescu ce a reuşit, în campania electorală,să îmbine imaginea de EL COMANDANTE cu a comisarului CATTANI, dar care se

loveşte de structurile bine consolidate ale caracatiţei.

Page 21: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 21/24

 

21

Ce ne r ămâne de f ăcut ? Simplu! S ă  ţ inem cont de faptul c ă un om politic 

oscileaz ă între conduita formal ă, afi şat ă şi oficial ă, şi conduita ascunsă, real ă şi 

eficient ă . La fel şi un func ţ ionar public, la nivelul lui.

 În loc de concluzii....

Page 22: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 22/24

 

22

6. Paşii obligatoriu de parcurs înainte de a da...

„şpaga”

Toate negocierile de stabilire a unui parteneriat public-privat, indiferent de

modalitatea de atribuire a contractelor ( licitaţie deschisă sau închisa, selecţie de

oferte, concurs de proiecte, atribuire directă, concurs de CV-uri) se poartă cu oamenii

care reprezintă sectorul public. Se poartă cu oameni care teoretic au statutul de

funcţionar public, oameni care nu vor câştiga premii, major ări de salarii, nu vor fi

 înaintaţi în ierarhia organizaţiei pentru simplul motiv că pur  şi simplu şi-au f ăcutdatoria. În plus, există posibilitatea de a fi

sancţionaţi în cazul în care obiectivele parteneriatului nu sunt atinse, par ţial sau în

totalitate. Oricând există posibilitatea unor comentarii, cel puţin maliţioase dacă nu

interesate, a unor informaţii incomplete scăpate în mass-media ori din întâmplare, ori

derivând din legile transparenţei sau chiar din interes meschin al colegilor, ierarhic

superiori sau inferiori. În aceste condiţii, situaţia din România presupune că 

funcţionarul care ia decizia sau care întocmeşte raportul favorabil sau nefavorabilasupra unui parteneriat sau a unei oferte provenind din sectorul privat are doar 2

opţiuni:

1. Πşi face datoria în mod corect, mulţumindu-se cu salariul conform funcţiei şi

r ăspunderii, având speranţa aberantă că şeful îi va ridica o statuie

2. Πşi asumă anumite riscuri, nu în totalitate dacă se merge pe principiul

r ăspunderii colective, şi va accepta anumite favoruri de natur ă financiar ă,

relaţională sau de orice alt fel pe care le va împăr ţi conform aceluiaşi principiu

al r ăspunderii colective.

Dintre cele două variante enunţate, în condiţiile actuale din România, este evident că 

funcţionarul va alege pe cea de-a doua, dacă se întrunesc anumite condiţii care

reprezintă, de fapt, metodele de a da şi de a primi şpagă.

 În general, un interlocutor versat ne poate pune în faţă o serie de atitudini de

aşteptare menite să îl protejeze sau să ridice pretenţiile, dar care îngreunează 

stabilirea unei relaţii, de exemplu:

- amână întâlnirile directe, menite să clarifice nişte poziţii

- nu î şi exprimă cu claritate gândirea şi viziunile personale

Page 23: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 23/24

 

23

- declar ă că nu a reflectat suficient la problemă 

- nu î şi exprimă clar şi explicit motivaţiile profunde pe care le are- nu acceptă să se „predea” repede şi „ieftin”

- etc.

După o experienţă din perioada a două regimuri politice, după o scurtă activitate

 în mass-media, după o mult mai lungă perioadă de activitate în domeniul privat, iată 

care sunt metodele cele mai bune de a câştiga bunăvoinţa unui funcţionar public:

   Afli care este persoana care are ultimul cuvânt în acceptarea contractului sau

a parteneriatului public-privat   Încerci să aduni cât mai multe informaţii, din diferite surse, despre persoana

care are puterea de decizie, puncte slabe, tari, oportunităţi, riscuri, cu alte

cuvinte va trebui să se întocmească o analiză SWOT a persoanei, inclusiv

identificarea sistemului relaţional al persoanei, atât în interiorul organizaţiei cât

şi în exteriorul ei, rude, prieteni etc.

  Cauţi persoana în care funcţionarul are cea mai mare încredere şi care, în

acelaşi timp, este dispusă să te ajute la un preţ cât mai mic şi care te varecomanda

  Vei stabili o întâlnire discretă, prima în locul ales de funcţionar, ocazie cu care,

 în afara protocolului aferent, se vor purta discuţii asupra obiectivelor 

parteneriatului şi a gradului de implicare personală a funcţionarului. Tot acum

se vor tatona pretenţiile personale.

  Se stabileşte o a doua întâlnire, în termen scurt, în cadrul căreia se vor 

definitiva toate condiţiile, inclusiv garanţiile necesare pentru a nu pierde banii

  Este preferabil ca şpaga să se dea după semnarea contractului, dar este puţin

probabil ca funcţionarul să accepte acest termen. În aceste condiţii, şpaga va

trebui eliberată în două tranşe, prima înainte de semnarea contractului (chiar 

cu riscul de a fi pierdută), iar a doua după eliberarea banilor ce constituie

contribuţia partenerului public.

7. BIBLIOGRAFIE

Page 24: Parteneriat Curs

7/31/2019 Parteneriat Curs

http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 24/24

 

1. Popescu, Dan - Arta de a comunica, Editura Economică, 1998

2. Teodorescu, Gheorghe – Putere, autoritate şi comunicare politică, Ed. Nemira,

2000

3. Ficeac, Bogdan – Tehnici de manipulare, Editura Nemira, 1997

4. Levinson, Jay Conrad – Guerrilla Selling, Business Tech International Press,1995

5. Joule R.V., Beauvois J.L. – Tratat de manipulare, Editura Antet Oradea, 1997

6. Prutianu Ştefan – Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom, 1998

7. Burduş, E., Căpr ărescu G. – Fundamentele managementului organizaţiei,

Editura Economică, 1999