CAPITOLUL 1PREZENTAREA GENERALA A FIRMEI METRO CASH&CARRY

Compania METRO a fost fondata in anul 1964in Muhlreim Ruhr Germaniade catre Otto Beisheim acesta deschizand primul magazine Cash & Carry un nousistem de vanzare in care comerciantii se pot aproviziona cu marfa dorita , platita cash sistemul Cash &Carry.Sistemul Cash& Carry este un sistem ce se adreseaza in primul rand profesionistilor si tuturor tipurilor de afaceri . Sistemul este o forma moderna de comert en- gross pe baza de legitimatie de acces , cu autoservire si plata pe loc care asigura aprovizionarea clientilor profesionisti din randul unitatilor hoteliere , restaurantelor firmelor de catering ,micilor intreprinzatori ,revanzatorilor si tuturor tipurilor de afaceri oferind o buna disponibilitate a afacerilor in timp util. Sistemul are o politica speciala de preturi si de fidelizare a clientilor ,prin marketing direct. Astfel din doua in doua saptamani , prin Posta Metro au loc promotii speciale in randul articolelor existente , atat Food cat si Non Food . De asemenea , promotorii METRO viziteaza clientii in mod constant pentru a prezenta oferta METRO si a discuta despre cerintele acestora pentru a le oferi un serviciu cat mai bun . Prin urmare compania anticipeaza nevoile si cerintele clientilor sai. Principiile METRO Cash & Carry sunt: comert la standarde internationale , produse de calitate intr-un sortiment larg , in stocuri mari la cele mai avantajoase preturi , totul sub un singur acoperis. Cu un format bine definit ,adaptat cerintelor pietei locale , METRO pune accent continuu pe nevoile clientilor . Avand in vedere faptul ca accesul in magazinele METRO Cash &Carry se face pe baza de legitimatie , clientul nu este unul anonim , compania stiind in permanenta ce anume si in ce cantitati cumpara , domeniul in care acesta isi desfasoara activitatea , precum si necesitatile acestuiaMETRO a avut un ritm dinamic de expansiune , astazi fiind reprezentat de catre companiile locale de Cash & Carry in 26 de tari Companiile nationale sunt conduse fiecare de un management independent , la sfarsitul anului 2002 existand 445 de magazine deschise in 26 de tari. Incontestabil METRO Cash & Carry este liderul mondial in domeniul vanzarilor din cadrul METRO GROUP , cu o puternica experienta internationala .La 25 iulie 1996 actiunile companiei METRO AG au fost cotate pe piata bursiera DAX cu capitalizare de piata de 12.07 milioane DM . Astfel METRO AG s-a aflat printer cele mai mari 20 de companii evaluate pe piata bursiera din Germania . Datorita marelui succes inregistrat grupul si-a dezvoltat activitatea extinzandu-se pe piete straine . METRO AG se claseaza printer primele pozitii in structura comertului de retail pe plan mondial . Structura operationala , conceptual organizatoric si strategiile sistemului METRO fac nota aparte in lumea companiilor de retail . 2250 de filiale in 23 de tari au dovedit competenta companiei METRO Cash&Carry cea mai importanta divizie din cadrul companiei METRO AG raspunzand celor mai inalte standarde de comert .Expansiunea pe plan international a inceput in 1971 iar in 1997 activitatile Makro C&C au fost preluate de catre METRO AG astfel incat Cash&Carry insemna atat METRO cat si MAKRO . Cele 23 de tari in care s-au deschis METRO/MAKRO sunt conduse de catre un consiliu de administratie .La inceputul anului 1996 , asemenea lui Cristofor Columb un colos german pe nume METRO AG indrazneste sa investeasca in Romania o tara de putin timp iesita din negura comunismului , cu un climat economic instabil , acolo unde nimeni pana atunci ,nu avea curajul sa infrunte un asemenea risc . Comertul rudimentar practicat la acea vreme , mentalitatea cumparatorului roman , tensiunea sociala ,toate convergeau catre un risc METRO Insa nu s-a intimidat , s-a ambitionat si in luna octombrie a deschis primul magazin , intr-o localitate aproape de Bucuresti Otopeni . Printr-o echipa de profesionisti , care a pregatit in detaliu fiecare actiune , impactul a fost pe masura . Mediul economic a reactionat extraordinar , iar clientii nu numai ca s-au acomodat cu noul tip de comert ci au inceput sa-l prefere incet , incet , printr-o politica sanatoasa , coerenta , METRO se impune in lumea profesionistilor drept unul dintre cei mai buni parteneri . De aici pana la fidelizarea clientilor n-a mai fost decat un pas , iar METRO putea deja sa se gandeasca la expansiune . Exact peste un an , in octombrie 1997 se deschidea al doilea magazin Militari de data aceasta in Bucuresti pentru ca, anul urmator , sa se construiasca doua magazine in Timisoara si Brasov doua dintre cele mai mari orase ale Romaniei . GAMA DE PRODUSE: Carne rosie si de pasare Lactate Peste Legume si fructe Delicatese Paine si patisserie Cafea Dulciuri Vinuri Bere si racoritoare Spirtoase Alimente de baza Cosmetic Detergenti Imbracaminte si incaltaminte Echipament sportive Material de constructii Scule electrice si unelte Menaj Decoratiuni si textile Articole sezoniere Birotica si papetarie Electrocasnice Electronice si IT Echipamente profesionale

CAPITOLUL 2ANALIZA MEDIULUI INTERN A FIRMEI METRO

Analizamediului internal firmei presupune o evaluare a resurselor proprii, a potentialului firmei astfel incat sa se poata identifica punctele forte si punctele slabe ale acesteia. Aceasta analiza tine cont si de etapa din ciclul de viata in care se afla produsele sifirma pe piata, dar si de activitatea anterioara a intregii firme, pe ansamblu.Punctele forteale firmeisunt competente distinctive pe care aceasta le poseda la un nivel superior in comparatie cu alte firme concurente, ceea ce ii asigura un anumit avantaj in fata lor.Punctele slabe ale firmeisunt caracteristici ale acesteia care ii determina un nivel de performante inferior celor ale firmelor concurente.Utilizarea sistemelor informationale performante in organizarea interna a firmei, prin baza de date referitoare la clienti, sistemul de plata prin card, cec sau viramente bancare, reteaua proprie de telefonie-cordless interna, reteaua de calculatoare ce gestioneaza rotatie stocului, clientii, efectuarea platilor si sistemele audio-video de supraveghere a intregii activitati, ii confera firmei eficienta atat interna, legata de comunicare inter si intrapersonala cat si o satisfacere la un nivel mai inalt a exigentelor clientilor.Succesul afacerii firmei depinde in cea mai mare masur de motivaia i angajamentul salariaiilor.Angajaii sunt tratai corect si cu respect.METRO face tot posibilul sa furnizeze cea mai bun instruire si cel mai bun sistem de recompensare pentru a incuraja si a motiva angajaii s presteze un excelent serviciu fat de client.Toate informaiile relevante, incluznd succesele, ideile noi, ca si greselile sunt mprstiate n ntregime n cadrul companiei. Angajaii sunt cea mai important resurs. n cadrul firmei performana i eficiena determin aciunile, iar schimbrile sunt percepute ca oportuniti, nu ca un risc. Diferenele obiective de opinie, ntlnite n munca n echip, sunt puncte de vedere ce converg spre soluiile acceptate. Provocarea profesional i social adresat angajailor vizeaz aspectul responsabilitii eforturilor. Angajaii reprezint garania succesului companiei. Firma promoveaz i ofer n permanen pregtirea profesional a angajailor pentru a se diferenia calitativ de competitori. Angajailor li se ofer oportunitile unei cariere att pe plan intern, ct i pe cel internaional n cadrul concernului. Pateneriatul. Firma formeaz relaiile cu prile contractuale spre un parteneriat bazat pe performan. Relaiile cu mediul i cu partenerii locali conduc spre un climat economic i social puternic, dar i spre o activitate eficient. Realizarea afacerilor n parteneriat se bazeaz pe franchee i integritate.Fluxul mare al angajatilor intr-o perioada scurta de timp, determina o comunicare insufucienta si ineficienta cu clientii aflati in momentul alegerii produselor. Acesta reperezinta un puct slab pentru firma.Firma Metro este amplasata la periferia oraselor datorita lipsei de terenuri mari in oras. Aceste lucru este un dezavantaj deoarece scade numarul clientilor.Multi clienti prefera sa faca cumparaturi la alte magazine mult mai apropiate,in centrul orasului.In schimb magazinele Metro dispun de o parcare mare de 500 de locuri,curata,iluminata,acoperita, dar si de amplasarea statiilor de transport in comun chiar in curtea magazinului.Programul de activitate al magazinelor METRO este de la ora 08:00 pana la ora 22:00, acest fapt duce la pierderea clientilor in favoarea concurentilor cu program NON-STOP.Pentru a atrage clienti,magazinul ar putea avea un program NON-STOP prin efectuarea schimbului 3 deorece firma dispune de suficient personal a afectua schimbul de noapte.Stabilirea preului produselor are drept opiune reducerea acestuia n scopul maximizrii profitului total pe termen scurt. Politica de pre vizeaz n special reduceri de pre pentru vnzri n cantiti mari i reduceri comerciale, acordate de firm clienilor fideli . Politica de pre este o component a mix-ului marketingului i are o importan deosebit att pentru organizaie, ct i pentru economie, n general. Preul este un regulator de baz al sistemului economic. La nivel de organizaie preul are un triplu rol: este un mijloc de msur a gradului de valorificare a resurselor ntreprinderii, o modalitate de recuperare a cheltuielilor efectuate pentru realizarea produsului i un indicator al capacittii organizaiei de adaptare la mediu. Prin intermediul preului organizaia are posibilitatea de a influena mediul. Preurile practicate de magazinul METROse formeaz lundu-se n considerare urmtoarele aspecte: costurile de producie, preurile practicate de concuren, acceptarea anumitor niveluri de pre de ctre consumator (deoarece este o firm mare, global, cunoscut,consumatorii sunt dispui s plteasc corespunztor calitii garantate de renumele firmei),influene pe care un anumit nivel de pre l are asupra imaginii produsului i asupra vnzrii altor produse din gama realizat de firm. (legtura pre produs) Se are n vedere de asemenea o legtur a preului cu gama de produse (segmentul de pia cruia i se adreseaz un anumit produs din gam). Astfel, preurile trebuie s corespund ateptrilor segmentului respectiv, dar s fie n acelai timp competitive. Legtura preului cu promovarea presupune faptul c, magazinul METRO efectueaz cheltuieli promoionale suplimentare nsemnate, avnd n mod constant diverse oferte promoionale ce constau adesea n reduceri de pre (una din cele mai utilizate tehnici de promovare) , logica urmrit fiind aceea c,consumatorii vor plti un pre mai mare pentru produsele n care au ncredere.Legtura preului cu distribuia se se realizeaz prin faptul c ambele contribuie la formarea imaginii produsului.Politica de promovare este unul dintre aspectele pe care METRO pune accent, beneficiind de aproape toate formele (tipurile) de promovare: a . Reclama pltit - Avndu-se n vedere criteriile teoretice de clasificare a acesteia, putem spune c METRO beneficiaz de urmtoarele forme de reclam pltit: dup obiectul publicitii: reclama este att de produs, ct i de marc, dar i instituional. dup inta publicitii: este destinat mai ales consumatorilor finali. dup aria geografic:METRO Romnia beneficiaz de publicitate naional, regional,local dup suportul mesajului publicitar: reclam prin televiziune (reclame TV), pres, tiprituri(unde intr si brourile informative, flyerele), internet (site oficial, pres on-line)etc. Dup vrsta produsului pentru care se face, METRO a avut: promovare publicitar de informare publicitate de susinere reclam de reamintireb. Relaiile publice Sunt reprezentate de implicarea firmei METRO n diferite programe de responsabilitate social, rapoarte de marketing efectuate de specialiti, firme, site-uri de prezentare a firmelor,semne distinctive (marc, sigl, culori, uniforme, mijloace de transport cu semne distinctive),sponsorizarea diverselor evenimente. c. Personalul de vnzare Constituie o form de promovare utilizat constant i o component important a politicii de promovare, acetia fiind pregtii, instruii i supervizai, urmrindu-se realizarea unei legturi directe cu consumatorii finali. Se pune accent pe aspectul plcut al acestuia,informarea corect i complet n ceea ce privesc produsele magazinului METRO i firma pe care o reprezint, considernd c acesta reprezint nsi imaginea firmei n contactul cu clientul. Se efectueaz controale de verificare a bunei desfurri a activitii acestuia. d. Promovarea vnzrilor Se realizeaz prin: oferirea de monstre gratuite/degustri; reduceri de pre ntr-un anumit interval de timp premii pentru cumprtorii fideli; standuri de prezentare a produselor firmei; mascote. CAPITOLUL 3PUNCTE FORTE.PUNCTE SLABE

PUNCTE FORTE: utlizarea sistemelor informationale performante politica de pret si de promovare parcari mari si amplasarea statiilor de transport in comun

PUNCTE SLABE: amplasare la periferia oraselor fluxul mare al angajatilor program de activitate redus

CAPITOLUL 4ANALIZA MEDIULUI EXTERN A FIRMEI METRO

Un prim pas n analiz l constituie identificarea oportunitilor i ameninrilor rezultate din mediul extern. Clasificarea oportunitilor se poate face utiliznd o matrice bidimensional, denumit Matricea oportunitilor. Oportunitile reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru firm, anse oferite pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera strategia existent, n scopul exploatrii profitabile a oportunitilor aprute[footnoteRef:1]. Philip Kotler definea o oportunitate ca fiind un segment de pia caracterizat printr-o anumit nevoie prin care ntreprinderea poate desfura o activitate profitabil. Ameninrile sunt factori de mediu externi, negativi pentru firm, situaii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur semnificativ, capacitatea firmei de a-i realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei economico-financiare. Ameninarea extern, conform lui Philip Kotler este o piedic aprut ca urmare a unei tendine sau unei evoluii nefavorabile a mediului,care n absena unei aciuni pe pia defensive, ar duce la scderea vnzrilor sau a profitului. La fel ca i oportunitile, ameninrile se reprezint cu ajutorul Matricii ameninrilor. [1: ]

Ca prezenta relativ noua pe piata, firma METRO Cash&Carry detine o serie de oportunitati legate de mediul extern, oportunitati ce exista pentru fiecare firma si trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesara fructificarii lor.Pozitia geografica si localizarean spatiu a activitatii, n apropierea unei autostrazi nationale si europene, la iesirea din oras favorizeazao gravitatie comerciala si o migrare a cererii att din interiorul orasului, ct si din exterior spre centrul comercial.Prezenta slaba n sector aconcurentei si cererea nesatisfacutaa populatiei reprezinta un alt atu al mediului extern. Satisfacerea cererii clientilor, n general a persoanelor fizice, pentru consum individual, este obiectivul lanturilor de magazine si a complexelor comerciale prezente pe piata;nsa o cerere venita din partea firmelor si a persoanelor juridice nu putea fi nca satisfacuta de un magazin tip cash&carry, care sa ofere produse ntr-o gama larga, la preturi avantajoase. Misiunea firmei intrata pe piata locala are tocmai acest obiectiv, aria de adresare se refera att la persoane fizice, dar si la firme, institutii si organizatii. Principalii clienti ai firmei, persoanele juridice, achizitioneaza produse pentru a le reintegra n circuitul comercial, a obtine avantaje si profit n urma desfasurarii propriei afaceri.Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenteaza capacitatea ntreprinderii de a concura n domeniul sau de activitate, dar si posibilitatea si disponibilitatea consumatorilor de a cumpara diverse bunuri si servicii. ntre factorii care influenteaza puterea de cumparare se numara rata inflatiei, evolutia preturilor, modelele de consum ale populatiei, rata somajului, veniturile reale, strucura comertului cu ridicata, exportul si importul de bunuri. Aceste aspecte legate de situatia economica a zonei n care firma Metro Cash&Carry si va desfasura activitatea, se reflecta, direct sau indirect, si determina volumul si structura ofertei de marfuri, nivelul veniturilor, marimea cererii de marfuri, miscarea preturilor si nivelul concurentei. Rata inflatiein martie 2007 a cunoscut o scadere usoara fata de martie 2006 cu 0,1%, chiar daca serviciile au nregistrat o crestere destul de semnificativa 1,3%. Ponderea cea mai importanta la totalul inflatiei o au marfurile alimentare 1,1%, fapt ce conduce la ideea ca populatia aloca un buget mai mare consumului de produse, n schimbul serviciilor. Rata inflatiei are un impact important asupra eforturilor de marketing ale firmei Metro Cash&Carry - o rata nalta nseamna o economie n dificultate si prin urmare un potential de marketing scazut. De asemenea, cnd veniturile nominale depasesc rata inflatiei are loc o crestere a veniturilor reale si consumatorii si pot procura cantitati sporite de bunuri si servicii. Astfel, o rata a inflatiei n scadere, cazul pietei sibiene, este un moment n care firma trebuie sa acorde o importanta ridicata produselor alimentare si sa ncerce o reducere a preturilor la cele nealimentare pentru a stimula vnzarile .Analiza mediului economic al firmei pune n evidenta un alt aspect, legat decresterea consumului populatieisi tendinta de alocare a celei mai mari parti din venituri produselor alimentare si nealimentare. Aceasta conjunctura favorabila, legata de consumul populatiei, reprezinta o oportunitate pentru firma, iar oferirea unei game variate de produse alimentare si nealimentare, reprezinta cheia succesului firmei. Venitul populatiein perioada prezenta a cunoscut o crestere destul de semnificativa, nsa aceasta crestere este justificata de deprecierea monetara sau alte cauze de natura economica. Chiar daca veniturile au crescut, aceasta nu nseamna o sporire a volumului de achizitionare a produselor, deoarece si preturile au cunoscut o crestere semnificativa. Pe termen scurt, se poate aprecia ca veniturile au crescut usor, comparativ cu perioada de referinta, nsa o crestere ulterioara a preturilor produselor, conduce la un efect de neutralizare a importantei acesteia. Impactul asupra firmei, n viitor, poate sa conduca la o scadere att cantitativa, ct si valorica a vnzarilor.Un alt aspect, la fel de important n analiza mediului extern, este legat depericolul noilor intratipe piata. Studierea concurentei, att din punct de vedere al prezentei actuale pe piata, dar si a viitorilor concurenti, reprezinta o alta caracteristica ce trebuie luata n considerare. n acest caz, firma trebuie sa fie receptiva la schimbarile produse pe piata, la aparitia unor concurenti ce ofera produse asemanatoare acelorasi tip de clienti. n perspectiva, firma trebuie sa si diferentieze activitatea, iar principala amenintare poate sa vina din partea concernului Carrefour si Billa. Aceste doua firme o sa patrunda pe piata n perioada urmatoare, cu un tip de comert asemanator firmei METRO Cash&Carry si amenintarea principala este legata de pozitia pe care acestea o sa o ocupe n preferintele clientilor.Mediul tehnologic n care opereaza firma este alcatuit din numerosi factori ce concura la realizarea produselor si serviciilor, precum : nivelul tehnic al utilajelorsi echipamentelor, calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licente si brevete nregistrate, capacitatea de creatie-inovatie-inventie. Aceasta componenta a macromediului implica firma att ca beneficiar, ct si ca furnizor, n principal, prin intermediul pietei. O caracteristica aparte, n ceea ce priveste gradul de dezvoltarea al tehnologiei, l constituie modul de alocare al resurselor pentru achizitionarea bunurilor corporale. Se observa o crestere importanta a alocarii fondurilor, n special, n domeniul comertului cu amanuntul si cu ridicata, att datorita cresterii numarului de unitati n zona, ct si ca efect al sporirii concurentei. Investitii importante s-au realizat si n domeniul protectiei mediului nconjurator, prin promovarea produselor ecologice, dar si desfasurarea activitatilor n scopul protejarii si evitarii efectului poluant. n aceasta directie s-au ndreptat att agentii economici, ct si autoritatile locale, care considera ca obiectiv prioritar mediul nconjurator. Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuinte ale consumatorilor si influenteaza deciziile de marketing referitoare la noi produse si servicii, ambalare, promovare, distributie etc. ntreprinderile care nu se adapteaza la noile tehnologii si pun n pericol existenta pe termen lung, pierznd clientela n favoarea concurentilor. n acelasi timp tehnologiile avansate necesita pregatirea att a personalului dar si a consumatorilor care nu sunt ntotdeauna receptivi. Tehnologiile noi fiind costisitoare de obicei, provocarea consta n a realiza productie de masa si desfacere maxima ct mai eficient.Tehnologia informationala tinde sa ocupe un rol important pe piata, nzestrarea cu acest tip de tehnologie permite obtinerea unor rezultate mai bune n toate domeniile, iar patrunderea telefoniei mobile, faciliteaza comunicarea ntre diverse firme sau agenti. Distribuirea rapida si n timp optim este asigurata prin masini si utilaje performante, care contribuie la cresterea productivitatii pe ansamblu a societatii. A obtine o informatie n timp util, nseamna ca poti sa fii cu un pas n fata celuilalt. Pe o piata cu concurenta oligopolista, acest lucru poate sa fie un avantaj pe care, daca nu stii cnd sa-l fructifici, iesi din joc.FurnizoriiAsigurarea resurselor necesare desfasurarii activitatii de comert a firmei METRO Cash&Carrydepinde de relatiile de vnzare cumparare cu furnizorii de marfuri. Acestia reprezinta veriga centrala a ntregii afaceri a firmei, iar de modul n care se asigura termenele si conditiile de livrare depinde ntregul circuit intern al marfurilor n cadrul magazinului.Tipul si numarul furnizorilor firmei METRO se axeaza n principal pe doua categorii largi de produse: alimentaresinealimentare. n general, firmele furnizoare detin un renume pe piata, iar produsele sunt marci cunoscute de clienti, att la nivel local, ct si international. n cadrul selectarii sau colaborarii cufurnizorii, firma METRO analizeze o serie de aspecte legate de: respectarea termenelor si conditiilor de livrare; nivelul de implicare al firmelor n stabilirea si negocierea preturilor de vnzare a propriilor produse; discount-urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare; cota de piata detinuta si imaginea firmei pe piata, modul de promovare al produselor (publicitate la locul vnzarii, merchendising, promovare directa sau alte tipuri de activitati ce promoveaza produsele); contributia procentuala la profitul propriu al firmei.O astfel de analiza a furnizorilor reprezinta o metoda prin care firma stabileste importanta si rolul fiecarui colaborator, fiind necesara att n etapa de audit, pentrurelevarea pozitiei curente, ct si n stabilirea unor relatii viitoare, pe termen lung.Puterea furnizorilor asupra firmei se poate manifesta prin majorarea preturilor sau prin diminuarea calitatii produselor livrate. De asemenea, acest tip de influenta prelungit pe o perioada ndelungata, poate modifica rata profitabilitatii firmei, n masura n care furnizorul ocupa un loc important n firma.Relatiile cu furnizorii pot fi ntrerupte n cazul n care firma decide ca acestia detin o influenta prea mare n stabilirea si negocierea conditiilor de plata si livrare. Colaborarea cu furnizorii de produse se bazeaza n principal pe avantajul reciproc al partilor, nsa n cazul n care firma impune preturi si cantitati care nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaza comenzile si ntrerupe activitatea cu furnizorul.Principalii furnizori ai firmei Metro Cash&Carry sunt: Procter&Gamble,Unilever,Henkel,Beiersdorf,Adidas,Sony,Philips,Canon,Johnson,Philips Morris,RTC,Colgate-Palmolive,Scandia Romania,La Festa, Chio Internat,Kraft,Cris-Tim,Napolact,Delaco,Danone,TabcoCampofrio, De silva,Denny Impex,European FoodClientii METRO Cash & Carry sunt: revanzatorii hoteluri restaurante catering HoReCa artizani, firme intreprinderi particular mici si mijlocii companii de service.Aceasta performanta nu putea fi atinsa daca relatia dintre Metro si clientii sai nu ar fi una de parteneriat si bazata pe incredere reciproca . Din acest motiv relatia cu clientii trebuie cultivate si imbunatatita continuu .Intrebarile cele mai frecvente si cu o importanta aparte ar fi : Cine este clientul Metro ? Ce doreste clientul Metro ? De ce a ales magazinul Metro? . La aceste intrebari trebuie sa caute raspuns fiecare angajat al companiei iar accentual continuu pe nevoile si satisfactia clientului sunt singura modalitate prin care se pot gasi si satisface nevoile profesionale ale clientilor in avantajul ambelor parti . Clientii Metro sunt clientii profesionali , personae juridice care desfasoara o activitate comerciala de productie sau prestatori de servicii incluzand aici si institutiile statului. Exigentele clientilor difera in functie de activitatea specifica ab fiecaruia , dar fiecare doreste : ca produsele pe care le achizitioneaza sa fie de cea mai buna calitate , ca sortimentul sa fie bogat , sa poata gasi in orice moment articolul de care are nevoie, ca pretul sa fie cel mai avantajos posibil ,Paralel cu cresterea companiei Metro , a crescut si profesionalismul clientilor care, la randul lor , se confrunta din ce in ce mai mult cu exigentelor clientilor proprii . Pentru a le descoperi nevoile si a le satisface se impune o comunicare cat mai deschisa cu clientii O relatie profesionala se bazeaza pe increderea reciproca , iar increderea este o valoare care trebuie castigate .METRO Cash & Carry orientare catre client dorintele clientilor sunt identificate de catre promotori gama de produse se bazeaza pe cerintele si nevoile clientilor clientii primesc cu regularitate ( o data la 2 saptamani) posta METRO cu oferte speciale orientate catre nevoile specifice ale clientilor.Metro Cash&Carry ofera : un marketing activ pentru clienteal preuri reduse pentru un timp ndelungat diversificare sortimental in functie de specificul clientului consultant individual pentru client, prin ageni de teren propriiAnaliza concurenteiMediulnconjurator competitional defineste vecinatatea imediata a organizatiei, fiind constituit din acele elemente - indivizi, grupuri sau alte organizatii, ce o influenteaza direct si aupra carora poate exercita o influenta semnificativa. Concurentii firmei constituie o veriga importanta ce-i permite sa-si optimizeze si sa-si mbunatateasca performantele economice, n special indicatorii profitului. n cazul unei competitii firma poate sa-si revizuiasca performantele ntregii afaceri printr-o oferta mai atractiva ca pret si calitate pentru consumatori.Dubla ipostaza, de cumparator si vnzator, n care firmele concurente apar n cadrul mediului, plaseaza competitia dintre ele pe doua planuri. Pe de o parte ele si disputa furnizorii, prestatorii de servicii si disponibilitatile de forta de munca, iar pe de alta , clientii, fiecare n parte urmarind obtinerea de conditii ct mai avantajoase n asigurarea resurselor si n plasarea produselor proprii n cadrul pietei.Concurenta poate fi privita si din perspectiva firmei, cu unii agenti econimici, firma poate sa fien competitie numai n calitate de cumparator, cu altii numai n calitate de vnzator, iar cu altii n ambele ipostaze.Sistemul relatiilor de concurenta poate fi considerat ansamblul raporturilor de interactiune n care intra agentii economici n lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare si a pietelor de desfacere. Intensitatea competitiei este determinata de un numar de cinci factori, "forte":noii intrati, produsele de substitutie, puterea de negociere a furnizorilor si a consumatorilor si nivelul rivalitatii, forte a caror rezultanta va determina performantele potentiale ale firmei, masurate n indicatori ai profitabilitatii. n functie de aceasta rezultanta vor fi formulate anumite strategii n ncercarea de a dobndi o pozitie mai avantajoasa n competitie.

.

CAPITOLUL 5OPORTUNITATI SI AMENINTARI

OPORTUNITATI: concureanta slaba pozitie geografica si localizare cresterea consumului populatiei tehnologie informationala

AMENINTARI: rata inflatiei venitul populatiei pericolul noilor intrati pe piata dezvoltarea tehnologica

CAPITOLUL 6MATRICEA SWOT DECIZII

PUNCTE FORTE utilizarea sistemelor informationale performante politica de pret si de promovare parcari mari si amplasarea situatiilor de transport in comun

PUNCTE SLABE amplasarea la periferia oraselor fluxul mare al angajatilor program de activitate redus

OPORTUNITATI concurenta slaba pozitia geografica si localizare cresterea consumului populatiei tehnologie informationala

DECIZII DECIZII

AMENINTARI rata inflatiei venitul populatiei pericolul noilor intrati pe piata dezvoltarea tehnologicaDECIZIIDECIZII

CAPITOLUL 7FORMULAREA STRATEGIEI

.