P. soc. 8. conformare (1)

33
8. Influența socială (conformare, complianţă, obedienţă, manipulare) Planul lecției Introducere 1. Ce este influența socială? 2. Normalizarea (Formarea normelor de grup) 3. Conformarea 4. Complianța 5. Obediența 6. Manipularea

Transcript of P. soc. 8. conformare (1)

Page 1: P. soc. 8. conformare (1)

8. Influența socială (conformare,

complianţă, obedienţă, manipulare)

Planul lecției

Introducere

1. Ce este influența socială?

2. Normalizarea (Formarea normelor de grup)

3. Conformarea

4. Complianța

5. Obediența

6. Manipularea

Page 2: P. soc. 8. conformare (1)

Bibliografie

Boncu, Ştefan (2002) Psihologia influenţei sociale. Iaşi: Editura Polirom.

Chelcea, S. (2013), Influența socială, în A.Duduciuc, L. Ivan, S. Checlea. Psihologie socială. Studiul interacțiu nilor umane (pp. 203-214). București: Editura Comunicare.ro.

Cialdini, Robert B. [1984] (2004) Psihologia persuasiunii. Bucureşti: Editura Businesstech.

Doise, Willem, Deschamps, Jean-Claude şi Mugny, Gabriel [1978] (1996) Influenţa socială. În Psihologie socială experimentală (pp. 79-137). Iaşi: Editura Polirom.

Drozda-Senkowska, Ewa [1998] (1999) Psihologie socială experimentală (pp. 37-129). Iaşi: Editura Polirom.

Joule, Robert-Vincent şi Beauvois, Jean-Leon. [1987](1997). Tratat de manipulare. Bucureşti: Editura Antet.

Page 3: P. soc. 8. conformare (1)

Introducere

„I.S.” – un concept umbrelă.

„I.S.” include fenomene şi procese dintre cele mai variate:

complianţa, comunicarea în masă, conformarea, contagiunea comportamentală, deindividualizarea, facilitarea socială, hipnoza, imitaţia, leadershipul, frânarea socială, normalizarea sau formarea normelor de grup, obedienţa, persuasiunea, schimbarea atitudinilor, manipularea.

Page 4: P. soc. 8. conformare (1)

1. Ce este influența socială?„I. soc.” = df. „Un tip de interacţiune între două entităţi

sociale (persoane sau grupuri), dintre care una este ’ţinta’, iar cealaltă sursa ’influenţei’. Ca urmare a acestei interacţiuni, ţinta reacţionează altfel decât în modul său obişnuit faţă de un ’obiect’ (exprimând o opinie, făcând o evaluare, propunând o explicare sau realizând un comportament)” (S. Chelcea, 2013, p. 203)

David Abrams şi Michael A. Hogg (1990, p. 195)

„I. soc.” = df. „Orice schimbare pe care relaţiile persoanei cu alţii (indivizi, grupuri, instituţii ori societatea în ansamblul ei) o produc asupra activităţilor ei intelectuale, asupra emoţiilor sau acţiunilor ei” (apud Şt. Boncu, 2002, p. 11).

Page 5: P. soc. 8. conformare (1)

2. Normalizarea (Formarea normelor de grup)

Muzafer Sherif (1906 – 1988) în The Psychology of Social Norms (1936).

Experimentul cu „efectul autocinetic”.

E.a. - proiectarea pe un ecran a unui spot intens luminos, fix într-o cameră întunecoasă creează iluzia că spotul se mişcă.

Experimentul: într-o încăpere total lipsită de lumină, având dimensiunile de 5 m pe 3,3 m.

Subiecţii (studenţi la Univ. Columbia) – să urmărească şi să aprecieze amplitudinea şi direcţia deplasării spotului luminos în două condiţii:

1. subiecţii erau introduşi individual în sala de experiment pentru a evalua sensul deplasării spotului şi amplitudinea deplasării;

2. evaluarea se făcea în prezenţa altor subiecţi de experiment (asociaţi ai cercetătorului).

Page 6: P. soc. 8. conformare (1)

Instrucțiuni scrise:

„Când în cameră va fi întuneric, veţi primi semnalul

’gata’. După aceea va apărea un punct luminos.

Imediat va apărea un punct luminos. După un timp,

punctul luminos va începe să se deplaseze. Când

veţi observa aceasta, apăsaţi pe manipulator.

Punctul luminos va dispărea. Vă rugăm să ne

spuneţi atunci pe ce distanţă s-a mişcat punctul

luminos. Încercaţi să evaluaţi cât mai exact posibil

deplasarea punctului luminos”.

Page 7: P. soc. 8. conformare (1)

1. În situaţia de evaluare individuală (o sută de

prezentări experimentale în patru şedinţe) subiecţii

îşi stabileau subiectiv o medie a estimărilor

amplitudinii mişcărilor, ajungând fiecare să-şi

formeze o „ecuaţie personală” a percepţiei (între 5

și 20 cm).

Page 8: P. soc. 8. conformare (1)

2. În situaţia estimării în prezenţa altora, erau introduşi în

sala de experiment câte doi sau trei studenţi, trebuiau să

aprecieze cu voce tare amplitudinea şi direcţia deplasării

spotului.

☻Asociații exp. apreciau primii: deplasarea 5,1 cm.

După 4 serii de experimente:

☻ Subiecții au renunțat la „evaluarea personală” și au

preluat aprecierea făcută de asociații exp.

Explicații:

◙ prin preluarea normei de grup, persoanele aflate în situaţii

de acest tip elimină incertitudinea (M. Sherif, 1936).

◙ pentru că persoanele acordă credit tendinţei centrale (C.

Flament, 1958)

◙ încearcă evitarea conflictului (F.H. Allport, 1962)

Page 9: P. soc. 8. conformare (1)
Page 10: P. soc. 8. conformare (1)

„Experimente tip Sherif” – reconfirmări, alți factori:

☻ personalitate (autoritarismul), ca şi statusul social al

subiecţilor intervin în formarea normelor de grup.

(B.N. Vidulich şi I.P. Kaiman, 1961)

☻ indiferent de numărul de estimări, cu cât grupul este

mai numeros, cu atât distanţa subiectivă de deplasare a

spotului este mai mică. (W. F. Stone, 1965)

☻ importanţa familiarităţii membrilor grupului asupra

convergenţei estimărilor şi trăiniciei normelor

formate. (N. P. Pollis şi R. L. Montgomery, 1966)

☻ influenţa pe care o au relaţiile din cadrul grupurilor

(coeziunea şi ierarhia) asupra evaluărilor (G. Lemaine

şi colab., 1969)

Page 11: P. soc. 8. conformare (1)

Robert Jacobs şi Donald Campbell (1961):

☻ designul experimental prevedea ca, după ce se

forma norma de grup privind deplasarea

spotului, unul dintre cei trei asociaţi ai

cercetătorului părăsea sala, fiind înlocuit cu un

„subiect naiv” (ș.a.m.d).

◙ concluzia experimentului lor: „subiecţii naivi

sunt conspiratori involuntari, care perpetuează o

fraudă culturală” (după E. Drozda-Senkowska,

1999, p. 50).

Page 12: P. soc. 8. conformare (1)

3. ConformareaCum influenţează grupul, având norme constituite,

judecăţile şi conduita indivizilor?

Solomon Asch (1907–1996)

◙ Experiment (1956): 123 stud.; vârsta: 17-25 de ani.

Sarcina experimentală: indicarea cu voce tare a segmentului de dreaptă (1,2,3) egal cu etalonul (lungime 15 cm; lățime 1 cm).

S-au folosit „subiecţi complici” (asociaţi ai experimentatorului) şi „subiecţi naivi” (care nu cunoşteau scopul real al experimentului).

Subiecţilor naivi li s-a comunicat că participă la un test de percepţie vizuală.

◘ La testarea individuală (N = 37) – 2 estimări greșite

Page 13: P. soc. 8. conformare (1)

Asch’s Study of Conformity

Page 14: P. soc. 8. conformare (1)

◘ În condiţii de grup (câte 7 până la 9 persoane) şi complicii experimentatorului dădeau răspunsuri false (conform instrucţiunilor primite),

Rezultat: 75% dintre subiecţii naivi se conformau cel puţin o dată evaluării greşite a grupului (în experiment s-au prezentat succesiv 12 perechi de stimuli). Rata conformării a fost de aproape 32% .

Când unul dintre cei şase subiecţi complici a dat un răspuns corect, rata conformării a fost de 6%.

S-a pus astfel problema dacă absenţa unanimităţii grupului diminuează influenţa acestuia.

Vernon L. Allen şi John M. Levine (1968, 1971): procentul conformării scade:

a) când membrii grupului nu sunt de acord între ei,

b) când unul dintre subiecţii complici nu este credibil în răspunsul pe care îl dă (poartă ochelari cu lentile foarte groase, se plânge că nu vede bine etc.).

Page 15: P. soc. 8. conformare (1)

Concluzia:

„Sub influența unei majorități numerice, s-ar putea să ajungem să numim negru ce este alb” (E. Drozda-Senkowska, 1999, p. 60). Importanța unanimității grupului.

De ce se conformează normei de grup?

Morton Deutsch și H.B. Gerard (1955):

Pentru că sunt supuşi unei influenţe duble: „informaţională” şi „normativă

a) Subiecţii – mai ales când nu sunt siguri de propriile lor cunoştinţe – utilizează comportamentul celorlalţi ca pe o sursă de informare corectă („conformare informaţională”).

b) Subiecții acceptă norma grupului pentru că doresc să fie acceptaţi de grup, pentru a nu fi criticaţi sau izolaţi („conformare normativă”).

Cele două tipuri de conformare pot acţiona adesea concomitent.

Page 16: P. soc. 8. conformare (1)

Conformarea informaţională a fost probată de numeroase

experimente.

David A. Wilder (1977) a demonstrat experimental că nu

atât numărul de persoane care compun majoritatea este

hotărâtor pentru conformare, ci numărul de persoane care

sunt percepute ca fiind diferite una de cealaltă şi care fac,

deci, evaluări independente.

David A. Wilder: subiecţii confruntaţi cu un obiect

nonambiguu au fost mai influenţaţi de două grupuri de câte

două persoane decât de un grup de patru persoane, precum

şi de două gruprui de câte trei persoane faţă de un grup de

şase persoane.

Este rândul dvs.

Ce aplicații au rezultatele experimentului lui David A. Wilder

Page 17: P. soc. 8. conformare (1)

Conformity Studies

• Adjusting one’s behavior or thinking to coincide with a group standard.

Page 18: P. soc. 8. conformare (1)

Asch’s Results

• About 1/3 of the participants conformed.

• 70% conformed at least once.

To strengthen conformity:• The group is unanimous

• The group is at least three people.

• One admires the group’s status

• One had made no prior commitment

Page 19: P. soc. 8. conformare (1)

Argumentele în favoarea conformării normative sunt adesea

indirecte şi de natură teoretică, introducându-se o distincţie

între „conformarea publică” şi „conformarea privată”.

„Diversele noastre experienţe cotidiene nu arată că a afirma o idee

sau a adopta o conduită în mod public și ales când se speră un

beneficiu sau se evită consecinţe negative, nu înseamnă

neapărat că aderăm la respectiva idee sau că în cadrul privat am

spune sau am face acelaşi lucru! Nu întotdeauna opiniile unei

majorităţi care încearcă să ne influenţeze devin ale noastre!

Complezenţa se manifestă prin conformism, dar un conformism

de suprafaţă, care nu atinge convingerile profunde” (Ewa

Drozda-Senkowska, Psihologie socială experimentală, Iaşi,

Editura Eurocart, 1999, p. 67)

4. Complezența

Page 20: P. soc. 8. conformare (1)

„Complianţă”(complezenţă): acceptare publică, nu însă şi

privată a influenţei normative; este o conformare de

suprafaţă, fără a se schimba convingerile profunde.

Geneviève Paicheler (1988) consideră complianţa ca fiind

conformism, dar şi rezistenţă la influenţă. Complianţa

pregăteşte schimbarea comportamentală când

circumstanţele o permit, când se întrezăresc alte modalităţi

de a ieşi din situaţie, când dispare teama de sancţiuni şi

constrîngeri.

Personal, apreciez că în perioada comunistă majoritatea

oamenilor au dat dovadă de complezenţă, nu de

conformism sau de interiorizare a doctrinei comuniste.

Evenimentele din decembrie ’89 ne-au eliberat pe mulţi

dintre noi de frica paralizantă indusă de regimul totalitar

ceauşist.

Page 21: P. soc. 8. conformare (1)

5. Obediența

„Obedienţă” (suprasupunere): schimbarea comportamentală

sub presiunea directă şi explicită a unei „majorităţi

calitative” (de exemplu, o persoană cu autoritate).

Este un tip special de influenţare socială, care se deosebeşte

de conformare prin trei caracteristici:

1) diferenţa de status social între „sursă” şi „ţintă”;

2) intenţia „sursei” de a influenţa şi controla supunerea

„ţintei”;

3) gradul de similitudine între comportamentul „sursei” şi

comportamentul „ţintei” (J.M. Levine şi M.A. Pavelchak,

1990, p. 43).

Page 22: P. soc. 8. conformare (1)

Stanley Milgram (1933–1984)

Obedience to Authority. An Experimental View (New York,

Harper & Row, Publishers, 1974), exp. începute în 1961.

Primele experimente la Universitatea Yale. Subiecţii de

experiment au fost recrutaţi printr-un anunţ publicat în

ziarul local.

Li s-a spus că este vorba despre un experiment care

urmăreşte să verifice memoria şi învăţarea.

Pentru participarea timp de o oră la experiment, subiecţii

primeau 4,5o $.

S-au prezentat 296 de persoane cu vârsta cuprinsă între 20 şi

50 de ani, de diferite profesii: de la muncitori necalificaţi

până la specialişti cu înaltă calificare.

Page 23: P. soc. 8. conformare (1)

Sarcina de învăţare: memorarea, după o singură lectură, a

unei liste de 40 de perechi de cuvinte (de exemplu, cer –

albastru, zi – plăcută, raţă – sălbatică etc.).

Apoi se citeau cuvintele: cer, zi, raţă ş.a.m.d., iar subiecţii

trebuiau să completeze: albastru, plăcută, sălbatică etc.

În cazul în care greşeau, ei trebuiau să suporte o sancţiune

sub forma unui şoc electric administrat prin apăsarea unui

buton al aparatului generator de electricitate.

Printr-o tragere la sorţi trucată, subiecţii de experiment

primeau totdeauna rolul de examinatori, iar unuia dintre

complicii (asociaţii) experimentatorului îi revenea rolul de

elev care trebuia să înveţe lista de perechi de cuvinte.

Page 24: P. soc. 8. conformare (1)

Complicele experimentatorului era instruit să dea de 30 de ori răspunsuri greşite, inclusiv cum să reacţioneze la şocurile electrice administrate: între 75 şi 105 v, geme uşor; între 120 şi 150 v, strigă de durere; începând de la 150 v, strigă şi cere să fie eliberat; de la 180 v urlă de durere; la 270 v imploră să înceteze experimentul; la 300 v, urlă îngrozitor, iar dincolo de 330 de v să nu mai reacţioneze în nici un fel.

Generatorul electric era prevăzut cu 30 de butoane sub care erau inscripţionate numărul de volţi (de la 15 la 450) şi intensitatea (şoc slab, moderat, puternic, foarte puternic, intens, foarte intens, periculos).

Subiecţii de experiment primeau instrucţiunea de a administra şocuri electrice din ce în ce mai puternice când „elevii” greşeau asocierea cuvintelor: la prima eroare şocul administrat era de 15 v, la a doua de 30, la a treia de 45 etc. La a 16-a eroare complicii experimentatorului propun administrarea unui şoc electric de 225 de volţi.

În final, se ajunge la şocuri electrice de 450 de volţi, letale, desigur.

Pentru ca să se convingă de faptul că generatorul electic funcţionează, la începutul şedinţei subiecţii de experiment suportaui ei înşişi un şoc electric de 45 de volţi.

Page 25: P. soc. 8. conformare (1)

Milgram’s StudyOf

Obedience

Page 26: P. soc. 8. conformare (1)

Rezultatele experimentului au contrazis previziunea

specialiştilor, care erau convinşi că subiecţii de experiment

nu vor da ascultare ordinului de a administra şocuri letale.

25% dintre subiecţi au administrat şocuri de 450 v, 65% au

aplicat şocuri electrice periculoase.

Spre „fericirea” subiecţilor de experiment, şi aparatul

generator de electicitate era trucat. Chiar dacă sub butoane

erau trecute intensităţi ale curentului electric de sute de

volţi, aparatul nu putea să genereze decît şocuri foarte

slabe, nepericuloase.

Subiecţii de experiment erau convinşi că reacţiile complicilor

sunt adevărate (grimase, strigăte şi urlete de durere, se

înţelege, trucate) şi că ei aplică şocuri electrice din ce în ce

mai puternice.

Page 27: P. soc. 8. conformare (1)

Results of the Milgram Study

Page 28: P. soc. 8. conformare (1)

Exp. a relevat tendinţa de supunere faţă de autoritate, dar şi faptul că între atitudine şi comportament există o ruptură.

Auzind strigătele de durere, mulţi dintre subiecţii de experiment încercau să se opună ordinului de sporire a intensităţii şocurilor electrice.

Se supuneau însă atunci când experimentatorul intervenea autoritar: „Continuaţi, vă rog!”; „Experimentul cere să continuaţi!”; „Este absolut necesar să continuaţi!”; „Nu aveţi de ales, trebuie să continuaţi!”. Şi subiecţii de experiment continuau ...

Ei treceau într-o „stare agentică”, se considerau doar agenţi ai unei voinţe care îi depăşeşte (întocmai ca mulţi ofiţeri nazişti care au executat ordinele lui Hitler!).

Page 29: P. soc. 8. conformare (1)

Stanley Milgram (1974) a rafinat design-ul: pt. factori.

A mutat exp. de la Yale University într-un imobil oarecare din Bigeport: supunerea faţă de ordinele date de experimentator s-a redus de la 65% la 48%, (prestigiul instituţiei).

A variat distanţa dintre subiecţii de experiment care aplicau şocuri electrice şi „victimele” lor: supunerea descreşte odată cu mărirea distanţei.

Când experimentatorul se afla în aceeaşi cameră cu subiecţii de experiment, proporţia obedienţilor era – aşa cum s-a văzut –de 65%; când acesta transmitea ordinele prin telefon dintr-o altă cameră, mai puţin de 25% aplicau şocuri electice (unii subiecţi declarau că au aplicat şocuri aşa cum li s-a cerut, dar în realitate nu o făcuseră).

Este rândul dvs.

Ce aplicații au aceste constatări?

Page 30: P. soc. 8. conformare (1)

Stanley Milgram (1974) a identificat şi o serie de

condiţii antecedente ale obedienţei: familia,

sistemul instituţional, recompensele.

Supunerea este slabă sau chiar nulă:

a) când unul dintre experimentatori se opune

ordinului dat de către celălalt;

b) când un „complice” solicită aplicarea şocurilor

electrice în absenţa experimentatorului;

c) când experimentatorii dau ordine contradictorii.

Exprimentul a fost citicat pentru abaterea de la

normele deontologice.

Page 31: P. soc. 8. conformare (1)

6. Manipularea comportamentală

Page 32: P. soc. 8. conformare (1)

Compliance Strategies

• Foot-in-the-door phenomenon

• Door-in-the-face phenomenon

• Norms of reciprocity

Page 33: P. soc. 8. conformare (1)