Negocierea in Afaceri

download Negocierea in Afaceri

of 115

  • date post

    09-Jul-2016
  • Category

    Documents

  • view

    15
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of Negocierea in Afaceri

NEGOCIEREA IN AFACERI

UC 23 NEGOCIERE N AFACERI

C1 APLIC TEHNICI DE COMUNICARE N NEGOCIERE

CONINUTURI TEMATICE ASOCIATE COMPETENELOR Alegerea tipului de comunicare verbal adecvat n negociere: forme de comunicare oral, reguli, stiluri de comunicare Utilizarea comunicrii scrise n negociere: redactarea invitaiilor, redactarea raportului, corespondea de ofertare Aplicarea elementelor de comunicare nonverbala n negociere: comunicarea prin inut, poziie i micare, caracteristicile fizice, comportamentul profesional, ticurile verbale sau gesturile, inuta vestimentara, modul de folosire a timpului.

Negocierea reprezint cel mai eficient mijloc de comunicare, deoarece realizeaz n cel mai scurt timp efectul dorit. Prile participante interacioneaz prin comunicare, n dorina de a ajunge la o soluie acceptabil pentru problemele aflate n discuie. Generaliznd, putem spune ca viaa noastr reprezint, de fapt, o sum de negocieri succesive. n negociere: Sunt aduse argumente i probe, Sunt formulate pretenii i obiecii, Sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea relaiilor, ct i conflictul deschis. Negocierea permite crearea,meninerea i dezvoltarea unei relaii: Interumane; Sociale; De afaceri; De munc; Diplomatice.

Negocierea este inseparabil de comunicarea interuman i se bazeaza pe dialog. A negocia nseamn a comunica pentru a ajunge la un acord.

REINEI

Felul n care scriei, modul n care vorbii, limbajul uitilizat, reprezint crile noastre de vizit. Oamenii va judec, n final, dup felul n care comunicai. Se cunosc trei tipuri fundamentale de negociere :a) Negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere);b) Negocierea integrativ (ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie);c) Negocierea raional, un tip de negociere care nu pune n cauz interesele subiective.Negocierea distributiv este cea de tip ori/ori, care opteaz ntre victorie/nfrngereTipuri de negociere:CaracteristiciTactici i tehnici

Negocierea distributiv Corespunde unui joc cu suma nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s piard.Fiecare concesie fcut partenerului vine in dauna celuilalt. Pune fa n fa doi adversari cu interese opuse i devine o confruntare de fore, n care doar una din pri ctig. Orice concesie apare ca un semn de slbiciune. Orice atac reuit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii este un acord care nu ine seama de interesele partenerului i care este cu att mai bun cu ct lovete mai dur partea adversa. Rezultatul decisiv este determinat de raportul de fore dintre parteneri, adic de puterea de negociere a prilor aflate n conflict.Consecina unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c parile dezavantajate nu sunt dispuse sa l respecte. Ele ncearc fie sa recupereze handicapul, fie s se razbune. Sunt tipice pentru rezolvarea strilor conflictuale; Sunt dure i tensionate; Polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematica de la subiect; Atacul n for i intimidarea; Manevrele retorice bazate pe disimulare,pe mascarea inteniilor,ascunderea adevarului si culpabilizarea adversarului; Descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea n derizoriu.

REINEIEste important s anticipm sau s descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s ricoeze i s piard din eficacitate.

Negocierea distributiv este posibil atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar dezechilibrul de fore este semnificativ.

Negocierea integrativ (victorie/victorie):Tipul de negociere:Caracteristici:Avantaje:

Negociere integrativ (victorie/victorie) Respect i interesele partenerului, chiar dac vin impotriva celor proprii. Si bazeaz pe respectul reciproc i pe tolerarea diferenelor de aspiraii i de opinii. Ocolete i evit strile conflictuale. Cilmatul negocierilor este caracterizat pe ncredere i optimism, iar acordul, odata obinut, are toate ansele s fie respectat. Atingerea de soluii mai bune,mai durabile; Climatul favorabil dintre pri; Consolidarea relaiilor dintre pri; Ctigul reciproc; Susinerea soluiei din partea ambilor parteneri; ncheierea acordului.

REINEINegocierea integrativ creeaz, salveaz, consolideaz relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung.

Negocierea raional:Tipul de negociereCaracteristiciNegociatorulDivergene

Negociere raionalNegociatorii: Nu-i propun doar s fac i s obin concesii, consimite de pe poziii de negociere subiective; ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre ele. i definesc clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceritai totale, fr apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune. Formuleaz problemele care trebuie rezolvate, ca rspunsuri la ntrebri de genul: Ce nu merge? Unde se afla rul? Cum se manifest acesta? Care sunt faptele care contravin situaiei dorite? Realizeaz o analiz a situaiei existente, insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor. Caut soluiile teoretice i stabilesc de comun acord msurile care pot fi puse n practic. Caut s nteleag: Miza pus n joc de partener; Sentimentele acestuia; Motivaiile i preocuprile sale.Care rmn nerezolvate sunt reglate prin recursul la: Criterii obiective Referinele tiinifice Normele legale Normele morale Oficiile unui arbitru neutru.

REINEIAlgoritmul raionalitaii nseamn: definirea problemelor; diagnosticarea cauzelor; cutarea soluiilor.

Evaluare comparativ a tipurilor de negocieriTip de negociere[Caracteristici]Negociere interactivNegociere distributivNegociere raional

ObiectivulAcord i relaie de duratA ctiga acum, a nvingeA rezolva problema

ParticipaniiPrieteni

DumaniOameni care rezolv un diferend

AmbianancredereSuspiciune,sfidareNeutralitate

ComportamentulConcesiv,nelegtorAgresiv,durNeutru,raional

Relaia presiune/cedareCedeaz la presiuniExercit presiuni,trece la represaliiCedeaz la principii, iar nu la presiuni

Atitudinea fa de voinEvit confruntarea de voineSe bazeaz pe confilctul de voinIndependena de voin

ExigenaSatisface exigenele minimaleFalse exigene minimaleExigenele cele mai nalte

Atitudinea fa de acordAccept pierderi unilaterale pentru a obine acordulSe cer avantaje unilaterale n schimbul acorduluiSe caut soluii mutual avantajoase

Atitudinea fa de soluiiSunt bune daca obin acordul, important este s se ajung la nelegereEste bun soluia care aduce avantaj, propria poziie este unica acceptabilImagineaz soluii; decizia se ia dupa evaluarea soluiilor posibile

Atitudinea fa de oameni i diferendConcesii n schimbul relaiilor, atent fa de oameni i diferendSe cer concesii ca o condiie a meninerii relaiilor, dur cu oamenii i diferendulOamenii i diferendul sunt dou probleme distincte

Caz particular!Negocierea comercial are aspecte i caracteristici specifice:Tip de negociere:CaracteristiciTratativele

Negocierea comercialProces organizat concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contacte i confruntri care au loc ntre parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornice ntr-un mediu: Juridic Cultural Politic i economic.Sunt: Purtate intr-un cadru mai mult sau mai puin formal, pe baza unor: Principii Proceduri i uzane mai mult sau mai puin determinate Duse de negociatori:mai mult sau mai puin calificai; care au capacitatea juridic de a angaja firmele pe care le reprezint.

?

tiai ca......prile sunt obligate s respecte cerinele de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare n codul comercial i n mediul afacerilor?

Tip de negociere:Caracteristici:

Negocierea comercialProces competitiv n care prile urmresc realizarea unui acord care s asigure avantaje proprii preponderente.

REINEIn esen negocierea trebuie s conduc la un conses i nu la o victorie a uneia dintre pri asupra celorlalte. n ciuda aspectului competitiv care ia natere spontan, ei sunt parteneri i nu adversari.

Tip de negociere:Caracteristici:

Negocierea comercial Proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte ale prilor astfel nct acordul de voin s devin reciproc avantajos.Negocierea comercial nu trebuie abordat ca un joc cu sum nul n care ceea ce o parte ctig, cealalt pierde. Toate prile negociatoare ctig i nici una nu pierde;

Proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin ncheierea unei afaceri concrete.Evaluarea este fcut: Prin rapoarte la finalitatea sa Printr-un contract mai mult sau mai puin avantajos.

REINEI

Ceea ce conteaz n final sunt rezultatele negocierii.

Cadrul general al negocierilorCategorii de elemente:Modul de concretizare:

Factorii generali de influen Cultura din care vin partenerii; Personalitatea negociatorilor Puterea de negociere a prilor

Condiiile negocierii Mediul extern; Antecedentele ce preced negocierea propriu-zis; Tot ceea ce se petrece i se decide n timpul desfurrii acesteia; Obiectul negocierii; Timpul disponibil i ordinea de zi; Mandatul de negociere; Spaiul i locul de desfurare: Echipa i numrul participanilor; Numrul prilor negociatoare; Auditoriul, microclimatul; Dispoziia psihic; Poziia la masa tratativelor, etc.

Procesul de negociere propriu-zis Rundele succesive de contacte; Schimburi de mesaje; Argumentaia; Persuasiunea; Concesiile i acordul; Strategiile i tacticile de negociere folosite de negociatori.

Rezultatele negocierilor Concretizate n acordul de voin al prilor negociatoare.

COMUNICAREA VERBAL ntotdeauna n procesul d