Negocierea Afacerilor

download Negocierea Afacerilor
  • date post

    13-Dec-2014
  • Category

    Documents

  • view

    107
  • download

    1

Embed Size (px)

Transcript of Negocierea Afacerilor

UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICANFACULTATEA DE ECONOMIA TURISMULUI INTERN I INTERNAIONAL

CURSUL:

NEGOCIEREA AFACERILOR

1

NEGOCIEREA AFACERILORCAPITOLUL 1 ROLUL I IMPORTANA NEGOCIERII N AFACERILE INTERNAIONALE 1.1. ABORDRI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII 1.2. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL 1.2.1 Definirea i etimologia termenului de negociere 1.2.2. Necesitatea negocierii comerciale 1.2.3 Particularitile negocierii comerciale 1.3. OBIECTUL I CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE 1.3.1. Diferena dintre negocierea comercial intern i negocierea comercial internaional 1.3.2 Obiectul negocierilor internaionale 1.3.3. Tipuri fundamentale de negociere 1.4. CADRUL GENERAL I CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII 1.4.1. Cadrul general al negocierii 1.4.2. Cadrul specific al negocierii comerciale 1.5. PRINCIPIILE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE 1.5.1. Integrarea negocierilor comerciale n activitatea comercial cotidian 1.5.2. Cunoaterea i respectarea legilor economice obiective care acioneaz pe piaa mondial 1.5.3 Cunoaterea i aplicarea normelor uniforme de drept ale comerului internaional, precum i a particularitilor legislaiilor naionale n materie de comer exterior 1.6. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE 1.6.1. Obiective comune 1.6.2 Obiective speciale (la nivel de economie naional) 1.7. SCHEMA DESFURRII UNUI PROCES DE NEGOCIERE CAPITOLUL 2 NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE 2.1. PREGTIREA I ORGANIZAREA NEGOCIERII 2.l.l. Alegerea locului de desfurare a negocierilor i pregtirea variantelor de negociere 2.1.2 Echipa de negociere 2.1.3 Plasamentul la masa negocierilor 2.1.4 Pregtirea materialului documentar 2.1.5 Elaborarea modelului de negociere 2.1.6 Simularea negocierilor 2.1.7 Documentele necesare n procesul de negociere 2.2. DESFURAREA PROPRIU-ZIS A NEGOCIERII 2.2.1. Etapele procesului de negociere 2.2.2. Comunicarea n timpul procesului de negociere 2.2.3. Argumentarea i persuasiunea n cadrul negocierii 2

2.3.STRATEGII, TACTICI I TEHNICI FOLOSITE N NEGOCIEREA AFACERILOR 2.3.1. Strategia de negociere 2.3.1.1. Generaliti 2.3.1.2. Tipologia strategiilor de negociere 2.3.2. Tactica de negociere 2.3.2.1. Generaliti 2.3.2.2. Tipologia tacticilor de negociere 2.3.3. Tehnica de negociere 2.3.3.1. Definirea tehnicii de negociere 2.3.3.2. Tipologia tehnicilor de negociere 2.4. FINALIZAREA NEGOCIERII 2.4.1 Generaliti 2.4.2. Metode de combatere a obieciilor partenerului 2.4.3. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii 2.4.4. Metode de finalizare a negocierilor CAPITOLUL 3 PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI 3.1. ASPECTE GENERALE 3.2. APTITUDINILE INTELECTUALE I CREATIVE ALE NEGOCIATORULUI DE SUCCES 3.3. PROCESUL DE FORMARE A PERSONALITII NEGOCIATORULUI 3.3.1 lefuirea i nnobilarea aptitudinilor negociatorului 3.3.2 Modelarea trsturilor psihologice ale individului in scopul formrii personalitii negociatorului 3.4. CONFRUNTAREA PERSONALITILOR N PROCESUL DE NEGOCIERE 3.4.1 Principalele categorii interpersonale 3.4.2 Factori ce influeneaz natura atitudinilor interpersonale 3.5. CARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI DIN DIVERSE RI 3.5.1 America de Nord (SUA i Canada) 3.5.2 America de Sud i America Latin 3.5.3 Europa de Est i Central 3.5.4 Europa Occidental 3.5.5 Orientul Mijlociu i Apropiat

3

Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. Gavin Kennedy

CAPITOLUL 1 ROLUL I IMPORTANA NEGOCIERII N AFACERILE INTERNAIONALE1.1. ABORDRI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERIIAparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , ar trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici o carte de vizita nu scrie negociator. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati esentiale. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri. n via n general, dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s ctigi mai mult i s mai i pstrezi o relaie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine poi s orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un joc de-a Hai s ctigm mpreun! Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i caut soluii n comun, adic soluii negociate. Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retoric, la logic i la elemente de teoria argumentrii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i manipulare performante, precum Analiza Tranzacional, Programarea Neuro-Lingvistic etc. Noiuni precum oferta, cererea, poziia, pretenia, obiecia, compromisul, concesia, argumentul, tranzacia, argumentaia, proba etc, pot interveni frecvent n procesul de negociere. Totodat elementele de comunicare non-verbal, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul general .a. pot avea o importan care nu trebuie neglijat. Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor concesii mici. n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul dobndesc o importan considerabil. Niciodat n istorie, tranzaciile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru productor, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face n trei ceasuri tot att ct fac zece sau o sut de executani n cteva sptmni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marj de cteva procente la pre, la termenul de garanie, la condiiile de livrare i transport, la termenul de plat sau o marj de cteva procente, la comision sau dobnd, rmn oricnd negociabile. n marile tranzacii, pe piaa industrial, unde se negociaz contracte cu valori de miliarde de lei, aceast marj negociabil poate nsemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziia fiecreia dintre pri acestea pot fi pierdute sau ctigate. Complexitatea vieii social-economice i politice contemporane, derularea diverselor afaceri ntre agenii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai preioase atribute ale vieii contemporane. n acest context, negocierile sunt chemate s rspund problemelor complexe ce deriv din nevoia obiectiv a dezvoltrii continue a relaiilor interumane, n general, a celor economice i diplomatice, n special. Mediul internaional de afaceri, supus tendinelor de globalizare i schimbare rapid, gsete n negociere o surs de soluii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare i ajustare i un cadru optim de operare. n prezent, rolul esenial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici i social-politici: existena unor probleme complexe, cu implicaii globale ce deriv din nevoia de cooperare ntre firme i ri; adncirea diviziunii mondiale a muncii care face s creasc numrul i diversitatea tipologic a partenerilor de afaceri; 4

-

mondializarea i consecina imediat, creterea puternic a contractelor de afaceri i a contradiciilor ntre spaii geografice i culturale distincte; tendinele integraioniste care impun armonizri reciproce ale politicilor, legislaiilor i cadrului instituional; intensificarea concurenei internaionale; posibiliti numeroase de alegere a modurilor de contractare i derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor i instrumentelor comerciale, financiare i de management; teriarizarea economiei i internaionalizarea serviciilor mpreun cu lrgirea considerabil a nomenclatoarelor de produse datorit progresului tehnico-tiinific; necesitatea alocrii optime a resurselor rare ntr-o colaborare reciproc avantajoas; influenarea puternic a cadrului general de relaii internaionale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea European) i rspndirea modului vestic de via i gndire n paralel cu un proces de revalorizare a tradiiilor culturale proprii;

Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic. Negocierile au constituit dintotdeauna calea optim de rezolvare a problemelor. Dreptul internaional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de soluionare la care se recurge n cadrul unui diferend. Avantajele pe care le ofer recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile i eforturile sunt mai mici, rezultatele pun n acord viziuni diferite i armonizeaz creativ viziuni divergente, relaiile de lung durat ntre parteneri sunt mbuntite, crete implicarea i sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate raional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apariiei unui conflict se reduce. Eficiena activitii umane i cea a activitii economice n special, crete n cazul n care se acioneaz unitar, organizat. Consensul este cel care rspunde nevolilor indivizilor i grupurilor de a decide, de a finaliza discuiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis. Astfel, calea de realizare a acordurilor de voin este negocierea, un proces organizat, o sum de contacte, de iniiative, de discuii, toate cu finalitatea precis de a reunifica treptat interese diferite. Negocierea este calea armoniei, formula magic care transform interesele opuse n interese complementare i asigur succesul afacerilor i cooperarea durabil ntre state.

1.2. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL

1.2.1 Definirea i etimologia termenului de negociere n definirea negocierii se ntlnesc diferite puncte de vedere. De regul, cei care abordeaz negocierea drept activitate diplomatic, i acord acesteia un coninut mai larg, iar specialiti n comer internaional o circumscriu la principalele elemente ale tranzaciei comerciale, unii dintre acetia legnd-o aproape n exclusivitate de pre. Din cat