NEGOCIEREA AFACERILOR

UNIVERSITATEA „PETRU MAIOR”Facultatea de Ştiinţe Economice, Juridice şi AdministrativeMaster, Anul I, Management Resurse Umane

Managementul comunicării, negocierii și conflictelor

NEGOCIEREA AFACERILOR

Anul I, MRUIunie 2015

1


NEGOCIEREA AFACERILOR

INTRODUCERE.................................................................................................................................pag.2

CAP.1 ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERII.................................................................pag.2

1.1. DEFINIREA SI ETIMOLOGIA TERMENULUI DE NEGOCIERE..........................................pag.2

CAP.2 PREGATIREA SI ORGANIZAREA NEGOCIERILOR ...............................................pag.3

2.1. PREGĂTIREA NEGOCIERILOR...............................................................................................pag.32.2. DESFASURAREA NEGOCIERILOR........................................................................................ pag.8

CAP.3 STRATEGII,TACTICI SI TEHNICI FOLOSITE IN NEGOCIEREA AFACERILOR.................................................................................................................................pag 12

3.1.STRATEGIA DE NEGOCIERE..................................................................................................pag.123.1.1.GENERALITATI......................................................................................................................pag.123.1.2.TIPOLOGIA STRATEGIILOR DE NEGOCIERE..................................................................pag.133.2. TACTICA DE NEGOCIERE......................................................................................................pag.163.2.1.GENERALITATI......................................................................................................................pag.163.2.2. TIPOLOGIA TACTICILOR DE NEGOCIERE......................................................................pag.173.3.TEHNICA DE NEGOCIERE.......................................................................................................pag.173.3.1.DEFINIREA TEHNICII DE NEGOCIERE..............................................................................pag.173.3.2.TIPOLOGIA TEHNICILOR DE NEGOCIERE.......................................................................pag.183.4.FINALIZAREA NEGOCIERII....................................................................................................pag.203.4.1.GENERALITATI......................................................................................................................pag.203.4.2.METODE DE COMBATERE A OBIECTIILOR PARTENERULUI.....................................pag.203.4.3.METODE DE COMPROMIS PENTRU FINALIZAREA NEGOCIERII...............................pag.213.4.4.METODE DE FINALIZARE A NEGOCIERILOR.................................................................pag.21

CONCLUZII.......................................................................................................................................pag.22

2


INTRODUCERE

“Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi.”Gavin Kennedy

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una de elită, în afaceri, în diplomaţie, în politică.

Negocierile au constituit dintotdeauna calea optimă de rezolvare a problemelor.Avantajele pe care le oferă recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile şi eforturile sunt mai mici, rezultatele pun în acord viziuni diferite şi armonizează creativ viziuni divergente, relaţiile de lungă durată între parteneri sunt îmbunătăţite, creşte implicarea şi sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate raţional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apariţiei unui conflict se reduce.

Eficienţa activităţii umane şi cea a activităţii economice în special, creşte în cazul în care se acţionează unitar, organizat. Consensul este cel care răspunde nevolilor indivizilor şi grupurilor de a decide, de a finaliza discuţiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis.

Astfel, calea de realizare a acordurilor de voinţă este negocierea, un proces organizat, o sumă de contacte, de iniţiative, de discuţii, toate cu finalitatea precisă de a reunifica treptat interese diferite.

Negocierea este calea armoniei, formula magică care transformă interesele opuse în interese complementare şi asigură succesul afacerilor şi cooperarea durabilă între state.

CAPITOLUL I ABORDAREA TEORETICĂ A NEGOCIERII

1.1Definirea şi etimologia termenului de negociere

În definirea negocierii se întâlnesc diferite puncte de vedere. De regulă, cei care abordează negocierea drept activitate diplomatică, îi acordă acesteia un conţinut mai larg, iar specialişti în comerţ internaţional o circumscriu la principalele elemente ale tranzacţiei comerciale, unii dintre aceştia legând-o aproape în exclusivitate de preţ.

Din categoria primelor definiţii se poate menţiona cea dată de Arthur Lall, care consideră că "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale prin mijloace paşnice, altele decât cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumită înţelegere, îmbunătăţire, aplanare a disputei între părţile interesate" (Modern International Negotiation: Principles and Practice).

Mircea Maliţa afirmă că "negocierile sunt procese competitive, desfăşurate în cadrul unor convorbiri paşnice de către una sau mai multe părţi, ce urmăresc împreună realizarea, în mod optim şi sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluţii explicite, agreată în comun".".

Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.

După unii autori, negocierea este considerată "un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei şi argumente, prin care părţile cu obiective proprii, indiferent în ce domeniu, discută pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc" (P.D.V. Marsh, A. Gower - Handbook-Contract Negotiation).

În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincţie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială, care

3


se concretizează în contracte, acte şi fapte de comerţ, precum vânzarea-cumpărarea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul.

Un spaţiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar şi negocieri externe, atunci când se realizează între guverne şi organizaţii internaţionale. Negocierile politice externe reprezintă sfera diplomaţiei.

În sfârşit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat - sindicate), negocieri salariale şi ale conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie socială, negocieri parlamentare, juridice, etc.

Negocierea comercială (negocierea afacerilor) este o formă particulară de negociere, centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut prin acesta, pe de altă parte. Acordul are un caracter comercial şi se poate concretiza într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un leasing, sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate, de livrare sau de transport.

Negocierea, cu aplicaţii îndeosebi în relaţiile comerciale, reprezintă un complex de procese de planificare, analiză şi tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unor tranzacţii comerciale sau de cooperare economică internatională.

În definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate două aspecte esenţiale pentru relaţiile economice internaţionale contemporane:

• Cerinţa încheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie obiectul acesteia;

• Finalitatea optimă a negocierii exprimată printr-o înţelegere; experienţa mondială arată că negocierile cu efecte pozitive şi durabile sunt cele care ţin seama de avantajul reciproc al partenerilor.

În concluzie, se poate concepe negocierea comercială internaţională drept o acţiune întreprinsă de două sau mai multe părţi cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare şi armonizare a diferitelor idei şi argumente care au apărut în cadrul discuţiilor dintre ele sau în cadrul schimbului de scrisori, indiferent în ce domeniu al relaţiilor comerciale externe, având ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc.

Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai puţin liberă:

a) Existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi, între care s-au derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu, iar cererea sau oferta făcută de una din părţi nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulată de celelalte parţi, existând un dezacord, dar nu de fond;

b) Existenţa şi dorinţa părţilor, în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să - şi facă reciproc concesii;

c) Lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autorităţi aflate deasupra părţilor în divergenţă, care să impună acordul peste voinţa acestora, caz în care părţile sunt nevoite să caute şi să creeze, în comun, condiţiile de realizare a acordului.

Înţeleasă ca proces de comunicare interumană, negocierea comercială comportă o serie de aspecte şi caracteristici care o particularizează.

• Negocierea comercială este un proces organizat, concretizat într-un ansamblu de iniţiative, schimburi de mesaje, contracte şi confruntări, care au loc între partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli şi uzanţe statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic şi economic determinat. Tratativele sunt purtate într-un cadru mai mult sau mai puţin formal, pe baza unor principii, proceduri şi uzanţe mai mult sau mai puţin determinate şi sunt duse de negociatori mai mult sau mai puţin calificaţi, care au

4


capacitatea juridică de a angaja sumele pe care le reprezintă. Părţile sunt obligate să respecte cerinţele de ordin procedural şi deontologic, consacrate ca atare în codul comercial şi în mediul afacerilor.

• Negocierea este un proces competitiv în care, pornind de la baza intereselor comune, părţile urmăresc realizarea unui acord care, în paralel cu satisfacerea intereselor comune, să asigure avantaje proprii preponderente. În esenţa sa, însă, negocierea trebuie să conducă la un consens şi nu la o victorie a uneia dintre părţi asupra celorlalte. În negociere, în ciuda aspectului competitiv care ia naştere spontan, există parteneri mai curând decât adversari.

• Negocierea este un proces de interacţiune, ajustare şi armonizare a intereselor distincte ale părţilor, astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părţi, acordul de voinţă să devină reciproc avantajos. Negocierea comercială nu trebuie abordată ca un joc cu sumă nulă în care ceea ce o parte câştigă, cealaltă pierde. Toate părţile negociatoare pot avea de câştigat şi nici una de pierdut.

• Negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă, exprimată prin încheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este făcută prin raportare la finalitatea sa, concretizată într-un contract mai mult sau mai puţin avantajos. Ceea ce contează, în final, sunt rezultatele negocierii.

Analiza tipului de negociere în care ne angajăm este, întotdeauna, importantă. Riscul unei rupturi, al unei neînţelegeri sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade mai ales atunci când cunoaşte şi se evaluează tipul de negociere, adică în momentul când se prevede în linii mari comportamentul pe care -1 va adopta partenerul şi se pregăteşte propriul comportament.Se poate face distincţie între trei fundamentale de negociere:

• Negocierea distributivă (câştigător/perdant sau victorie/înfrângere);• Negocierea integrativă(câştigător/perdant sau victorie/înfrângere);• Negocierea raţională - un tip de negociere care nu pune în cauză opoziţia părţilor sau a

intereselor subiective ale acestora.

Negocierea distributivăNegocierea distributivă este cea de tip ori / ori, care optează doar între victorie / înfrângere. Ea

corespunde unui joc cu sumă nulă şi ia forma unei tranzacţii în care nu este posibil ca o parte să câştige, fără ca cealaltă parte să nu piardă. Fiecare concesie fâcută partenerului vine în dauna concedentului şi reciproc.

În această optică, negocierea pune în faţă doi adversari, cu interese opuse, şi devine o confruntare de forţe, în care una din părţi trebuie să câştige. Orice concesie apare ca un semn de slăbiciune, iar orice atac reuşit apare ca un semn de putere.

Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ţine seama de interesele partenerului şi care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adversă.Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forţe dintre parteneri, adică puterea de negociere a părţilor aflate în conflict.

Consecinţa cea mai rea a unui acord încheiat în astfel de condiţii este aceea că părţile dezavantajate nu vor fi dispuse să-1 respecte, ele încercând fie să recupereze handicapul, fie să se răzbune.

Tacticile şi tehnicile de negociere folosite în negocierea distributivă sunt tipice, pentru rezolvarea stărilor conflictuale, fiind dure şi tensionate. În această situaţie, este important să anticipăm sau să descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face să piardă din eficacitate. Între tacticile uzuale, pot fi amintite:

5


• Polemica purtată prin contre permanente şi prin deviere sistematică de la subiect;• Atacul în forţă şi intimidarea;• Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intenţiilor, ascunderea adevărului şi pe

culpabilizarea adversarului;• Descalificarea prin rea-credinţă, prin atac la persoană şi prin căderea în derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziţia de interese este puternică, iar dezechilibrul de forţe este semnificativ.

Negocierea integrativăNegocierea integrativă este cea în care sunt respectate aspiraţiile şi interesele partenerului; chiar

dacă vin împotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazează pe respectul reciproc şi pe tolerarea diferendelor de aspiraţii şi opinii.

Avantajele negocierii integrative se referă la ajungerea la soluţii mai bune, mai durabile, părţile se simt mai bine, iar relaţiile dintre părţi se consolidează. Totodată, acest tip de negociere creează, salvează şi întăreşte relaţiile interumane şi de afaceri, pe termen lung şi determină pe fiecare dintre părţile negociatoare să-şi modifice obiectivele şi să-şi ajusteze pretenţiile în sensul rezolvării intereselor comune.

Această optică de negociere ocoleşte şi evită stările conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prin încredere şi optimism. Acordul o dată obţinut, are toate şansele să fie respectat, deoarece ambele părţi câştigă şi ambele susţin soluţia şi acordul încheiat.

Tacticile specifice se bazează pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene de livrare mai scurte contra unor plăţi imediate).

Negocierea raţionalăNegocierea raţională este cea în care părţile nu-şi propun nu doar să facă sau să obţină concesii

consimţite, de pe poziţii de negociere subiective, ci încearcă să rezolve litigiile de fond de pe o poziţie obiectivă, alta decât poziţia uneia sau alteia din ele.

Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transparenţe şi sincerităţi totale, fără apelul la cea mai mică disimulare sau suspiciune.Se începe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca răspunsuri la întrebări de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se află răul? ", "Cum se manifestă acesta? ", "Care sunt faptele care contravin situaţiei dorite? ". Se continuă cu un diagnostic al situaţiei existente, insistându-se asupra cauzelor care împiedică rezolvarea problemelor. Apoi, se caută soluţiile teoretice şi se stabilesc de comun acord măsurile prin care, cel puţin o parte din soluţiile teoretice pot fi puse în practică.

Concluzionând, algoritmul raţionalităţii înseamnă: • Definirea problemelor;• Diagnosticarea cauzelor; • Căutarea soluţiilor.Negociatorul caută să înţeleagă miza pusă în joc de partener, să cunoască sentimentele,

motivaţiile şi preocupările acestuia.Divergenţele care rămân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum

referinţele ştiinţifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru.În vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negociere este prezentată

în continuare o evaluare comparativă a acestora:

6


Abordarea conceptului de negociere în sens larg, atât ca proces de comunicare, cât şi ca ansamblu de factori de influenţă şi condiţii generale de desfăşurare, care îşi lasă amprenta asupra rezultatelor finale, duce la delimitarea a 4 mari categorii de elemente, împreună cu relaţiile de dependenţă dintre ele, care alcătuiesc structura cadrului general al negocierilor:

1. Factori generali de influenţăFactorii generali de influenţă., preexistă procesului de negociere şi, practic, sunt independenţi de

toate celelalte componente ale cadrului general. Aceştia se referă la cultura de care aparţin partenerii, la personalitatea negociatorilor şi la puterea de negociere a părţilor.

2. Condiţiile negocieriiCondiţiile negocierii privesc mediul extern, toate antecedentele ce preced negocierea propriu-

zisă, şi tot ceea ce se petrece şi se decide în timpul desfăşurării acesteia.În sens larg, condiţiile negocierii se referă la: obiectul negocierii, mandatul negociatorilor, ordinea de zi şi timpul disponibil, numărul participanţilor şi componenţa echipei, numărul părţilor care negociază, auditoriul, locul, plasarnentul la masa tratativelor ţi ambianţa psihică ,şi fizică imediată.În sens restrâns, condiţiile negocierii se referă la: denumirea, cantitatea, termenele, calitatea, ambalajul, marcajul, garanţiile, service-ul, asistenţa tehnică, documentaţia, preţul, condiţiile de livrare şi de plată.

3. Procesul de negociere propriu-zisProcesul de negociere priveşte rundele succesive de contracte, schimburi de mesaje, argumentaţia, persuasiunea, concesiile şi acordul, strategiile şi tacticile de negociere folosite de negociatori.

4. Rezultatele negocierilorRezultatele negocierii sunt concretizate în acordul de voinţă al părţilor negociatoare.

CAPITOLUL II PREGĂTIREA SI ORGANIZAREA NEGOCIERILOR

Negocierea este un proces de comunicare între parteneri care se caută, se tatonează, se curtează, se contactează, discută, poartă corespondenţă, persuadează, se confruntă, se influenţează şi se manipulează reciproc, în scopul realizării unui acord de voinţă. Întregul proces ar putea fi delimitat în cel puţin două stadii distincte:

I) pregătirea negocierilor şiII) negocierea propriu-zisă, adică derularea efectivă a tratativelor.

2.1 Pregătirea negocierilor

Succesul unei negocieri depinde mult de maniera în care acesta a fost pregătită. Premisele prezentării poziţiei de negociere, ca şi ale argumentaţiei şi strategiilor folosite, se construiesc în stadiul de prenegociere. Practica a dovedit că, între momentele importante ale pregătirii negocierilor în afaceri, nu trebuie uitate:

a) studierea ramurii şi a pieţei, adică interpretarea conjuncturii generale, a contextului specific afacerii şi identificarea partenerilor şi concurenţilor potenţiali.

7


Este momentul în care se estimează capacitatea pieţei ţintă, se delimitează precis segmentul căruia se adresează produsul, sunt însuşite legislaţia şi uzanţele comerciale specifice, posibilităţile de distribuţie, condiţiile de promovare etc. Sunt culese informaţii despre situaţia financiară a partenerilor, despre solvabilitatea şi reputaţia lor. Sunt culese informaţii despre concurenţa potenţială. Se încearcă evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjuncturi în care să se lanseze oferta sau cererea de ofertă.

b) stabilirea obiectivelor, care priveşte atât precizarea propriilor obiective în negocieri, cât şi raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului.

Stabilirea obiectivelor proprii trebuie să treacă de nivelul generalităţilor, pentru a se referi concret şi precis la aspectele precum: volumul vânzărilor, nivelul de calitate, nivelul minim şi maxim de preţ, condiţiile de livrare, condiţiile de finanţare şi plată, riscurile acceptabile (vezi şi reguli de stabilire a obiectivelor).

Anticiparea obiectivelor partenerului şi evaluarea poziţiei sale de negociere trebuie făcute în paralel şi în concordanţă cu obiectivele proprii. Una dintre metodele eficace de anticipare a poziţiei partenerului este simularea negocierilor. Întregul program de negociere poate fi testat şi revizuit în urma negocierilor simulate. Simularea poate conduce la pregătirea din timp a unor variante distincte de negociere. Existenţa acestora ajută la păstrarea iniţiativei şi prezintă avantajul de a pune la dispoziţie formulări studiate din timp. Se pot utiliza şi liste sau fişe cu argumente şi, respectiv, obiecţii şi contraargumente posibil a fi aduse în discuţie de partener.

c) iniţierea contactelor şi relaţiilor de afaceri.Există o gamă largă de modalităţi de stabilire a legăturilor de afaceri. Acestea merg de la telefon,

fax, corespondenţă clasică sau poştă electronică şi Internet până la reprezentanţe comerciale, ambasade, camere de comerţ, misionari şi contacte directe. Cele mai bune rezultate se pot obţine prin contacte directe, dar costurile cele mai mari se înregistrează tot aici. Cele mai accesibile şi ieftine contacte directe sunt posibile la târguri şi expoziţii. Când partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la intermediari. În cazul contactelor stabilite prin corespondenţă, un rol important îl pot avea scrisorile de prezentare, ofertele şi cererile de ofertă.

2.2 Desfăşurarea negocierilor

Etapele procesului de negociere

Ordinea de zi a negocierilor reprezintă o chestiune de procedură prin care se stabileşte structura programului de negociere, ordinea de aducere în discuţie a problemelor şi regulile după care se poartă tratativele. Practic, prima problemă care se negociază între părţi este ordinea de zi, ea devenind o formă de precontract între părţile negociatoare. Discuţiile la obiect încep abia după ce această procedură este clară.

În stabilirea ordinii de zi se au în vedere stabilirea problemelor, programarea timpului de discuţii şi, în principiu, nu se admite existenţa unor pretenţii care "nu sunt negociabile", chiar dacă, practic, ele există.

Negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea oficială a interesului părţilor în realizarea unei tranzacţii sau chiar a unei relaţii comerciale stabile. Derularea procesului de negociere efectivă constă într-o succesiune de contacte şi runde de discuţii, tatonări, pledoarii şi schimburi de informaţii, concesii şi obiecţii, care conduc treptat la realizarea unui acord de voinţă între părţi.

Negocierea pentru încheierea contractului internaţional de vânzare-cumpărare se realizează de regulâ, în şapte etape:

8


1) Protocolul de prezentareProtocolul de prezentare reprezintă partea de debut a negocierilor, fiind consacrat oricăror alte

preocupări decât cele privind negocierea propriu-zisă. În această fază se fac prezentări, se schimbă fraze de politeţe, se propun mici daruri simbolice, se poartă discuţii despre familie, cunoştinţe comune, vreme, sport, etc.Este o introducere necesară şi utilă, explicabilă prin aceea că negocierea este un proces de comunicare interumană în care trebuie găsit limbajul şi atitudinea adecvată. Are o durată scurtă, de regulă, sub 10 minute.

2) Pauza pentru analiza şi crearea unor binoame de concesiiPauza, a cărei durată variază în funcţie de importanţa negocierii, este necesară pentru verificarea

PN şi PNP comparativ cu cele prevăzute anterior prin variante, pentru reajustarea limitelor inferioare şi superioare în funcţie de solicitările partenerului, limitele mandatului primit şi crearea unor binoame de concesii, cu valori relativ similare, care urmează să fie schimbate cu partenerul.

3 ) Evaluarea concesiilor reciproce posibileEste etapa în care părţile îşi furnizează reciproc informaţii cu privire la obiectul negocierilor şi la

problemele aflate în discuţie, în care se clarifică poziţiile declarate de negociere şi se clădeşte baza argumentaţiei ulterioare.Obiectivul acestei faze este acela de a face cunoscute concesiile posibile, comunicarea între parteneri fiind de tipul "DACĂ ..., ATUNCI ... ", pentru a evita orice angajament şi a pregăti corespunzător etapa următoare.

4) Negocierea clauzelor contractualea) Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitateNegocierea condiţiilor tehnice şi de calitate este desfăşurată de specialişti în probleme tehnice de

profil, care au o bună pregătire şi în domeniu tehnicii de comerţ exterior şi al limbilor străine, deoarece caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi separate de cele de ordin comercial şi comunicate selectiv sau separat oponentului.Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate se realizează în cazul obiectivelor economice complexe - de genul instalaţiilor industriale, al produselor noi - în special din domeniul construcţiilor de maşini, mai ales când omologarea acestora nu a fost certificată pe piaţa de desfacere în cauză.

De multe ori, convingerea cumpărătorului nu se poate definitiva decât pe calea efectuării, în perioada de negociere, a unor probe de laborator, analize dinamice, încercări şi demonstraţii tehnice, probe de teren, în funcţie de natura mărfii. Această activitate este facilitată de prezenţa unor laboratoare şi centre de efectuare a probelor, cu funcţionare permanentă şi a unor tehnicieni de înaltă calificare, cu experienţă, receptivi la obiecţiile partenerului şi capabili să opereze cu promptitudine modificările cerute.

b) Negocierea condiţiilor comercialeNegocierea condiţiilor comerciale trebuie încredinţată economiştilor cu serioase cunoştinţe

merceologice, dar şi cu pregătire temeinică în arta de a negocia, cunoscători ai mai multor limbi de uz internaţional accesibile partenerului.Principalul subiect al negocierilor condiţiilor comerciale îl constituie negocierea preţului, dimensionarea acestuia neputându-se face decât printr-o temeinică cunoaştere a evoluţiei discuţiilor cu privire la fixarea

9


nivelului tehnic şi de calitate, condiţiilor de plată, a garanţiilor, a modului de efectuare a expediţiei şi transportului, etc.

Pentru stabilirea şi negocierea nivelului de preţ trebuie parcurşi o serie de paşi:• se aduce în discuţie necesitatea şi interesul partenerului pentru produs;• se argumentează faptul că produsul oferit satisface exigenţele şi interesele partenerului;• se fac comparaţii între produsul oferit şi produse similare, existente pe piaţă, dar cu

caracteristici inferioare;• dacă argumentaţia a fost convingătoare până la acest punct, se aduc în discuţie şi se punctează

avantajele pe care le obţine partenerul din cumpărarea produsului;• în momentul când cumpărătorul se interesează, din proprie iniţiativă, de preţ se anunţă ferm,

clar şi fără reţineri care este acesta (cel mai mare preţ, dacă este vorba de o gamă mai largă de preţuri);• dacă partenerul apreciază preţul ca fiind prea mare, va fi întrebat: "Prea mare în raport cu ce

anume ? " .c) Negocierea condiţiilor de livrarePărţile angajate într-o tranzacţie comercială acordă mare atenţie stabilirii condiţiilor de livrare.

Acestea se referă la determinarea locului şi momentului în care, odată cu transferul mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc şi transferarea cheltuielilor şi a riscurilor pe care le implică livrarea.

d) Negocierea condiţiilor de platăModalitatea de plată priveşte mecanismul prin care se convine ca documentele care atestă

livrarea să fie transmise cumpărătorului. În schimbul documentelor, acesta urmează să plătească preţul convenit sau să se angajeze printr-un instrument de plată că va stinge, ulterior, datoria.

Negocierea condiţiilor de plată vizează modul de finanţare şi modalităţile de plată. În acest caz, este necesară participarea la negociere a unor cunoscători ai problemelor de tehnică valutară.

Negocierea modului de finanţare capătă aspecte deosebite când vânzareacumpărarea are loc pe bază de credit, deoarece, în funcţie de natura acestuia, trebuie fixate clauze contractuale care să disciplineze modul de utilizare şi rambursare a creditului, plata dobânzilor, garanţiile bancare sau de altă natură. Totodată, se impune şi negocierea unor clauze referitoare la protejarea nivelului de preţ în faţa fluctuaţiilor valutare ale pieţei internaţionale.

La negocierea modalităţilor de plată se va ţine seama de statornicirea unor clauze asiguratorii împotriva insolvabilităţii cumpărătorului, precum şi a unor clauze care să-1 protejeze pe importator faţă de livrările plătite şi neconforme.

e) Negocierea condiţiilor de expediere, transport şi asigurareAcest gen de negociere implică, în marile contracte, participarea unor specialişti în tehnica

expedierii şi transporturilor internaţionale.Se vor negocia clauze privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, încărcare, tranzit în vamă, în vederea stabilirii căilor optime de transport şi mijloacele adecvate de expediere precum şi clauzele referitoare la asigurările mărfii pe parcursul transportului.

De asemenea, vor fi fixate costurile de transport expediere şi asigurare, în strânsă corelaţie cu stabilirea preţului general al contractului şi condiţiile de plată şi vor fi stabilite drepturile şi obligaţiile ce revin părţilor în derularea transporturilor, în îndeplinirea formalităţilor de expediere şi asigurare.

f) Negocierea problemelor juridiceToate înţelegerile intervenite între cele două echipe de negocieri trebuie turnate în tiparul juridic

al normelor uniforme de drept al comerţului internaţional, al uzanţelor comerciale internaţionale sau în compromisurile juridice, în limitele admise de legislaţiile naţionale şi în concordanţă cu legea de câx-muire a contractului, convenită între părţi.

10


În cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot realiza fără participarea la dezbateri unor jurişti cu pregătire temeinică în dreptul comercial internaţional.

g) Negocierea problemelor de corelare şi sintezăSubechipa de sinteză, constituită în scopul asamblării şi armonizării rezultatelor obţinute în

celelalte grupe, este organul de bază al echipei de negociere, care pregăteşte în ultimă analiză proiectul de contract, în strânsă colaborare cu specialisti din domeniul juridic. Toate problemele nesoluţionate în grupele de specialitate sunt supuse arbitrajului echipei de sinteză, înainte de a fi discutate în şedinţele plenare a celor două echipe de negociere.

În această fază se face şi redactarea finală a contractului convenit, exprimat într-una sau mai multe limbi de uz internaţional, după înţelegeri şi necesităţi.

5 ) Redactarea finală a contractuluiRedactarea finală a contractului se referă la formularea clară şi înscrierea în contract, cu acordul

celeilalte părţi şi în limba convenită în prealabil, a tuturor clauzelor negociate.Dacă contractul se redactează pentru a fi semnat în trei limbi - lucru uzual în cazul marilor

contracte bilaterale - respectiv în limba fiecărei părţi semnatare şi în limba de uz internaţional adoptată, apare necesitatea includerii în contract a unei clauze, potrivit căreia în caz de interpretări diferite ale unor texte, este valabilă interpretarea ce rezultă din limba internaţională terţă, socotită limbă de referinţă.

6) Semnarea contractuluiContractele se semnează de către şefii echipelor de negociere, pe baza procurii cu care au fost

împuterniciţi de către conducerea societăţii comerciale respective.Semnarea se face, de regulă, într-un cadru festiv, membrii celor două echipe se felicită şi se asigură reciproc că vor îndeplini cele convenite, după care are loc o masă, la un restaurant foarte bun, organizată de gazdă sau de partenerul exportator.

7) Intocmirea raportului de activitate al echipei de negociereRaportul de negociere trebuie elaborat cu multă grijă şi competenţă de şeful echipei de

negociere, indiferent de rezultatele procesului de negociere. trebuie elaborat cu multă grijă şi competenţă de şeful echipei de negociere, indiferent de rezultatele procesului de negociere. Conţinutul raportului se referă la redarea evenimentelor esenţiale şi a rezultatelor obţinute în cadrul negocierii sau, în caz de insucces, la evidenţierea cauzelor care 1-au provocat.

Cap III. STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI FOLOSITE ÎN NEGOCIEREA AFACERILOR

3.1. STRATEGIA DE NEGOCIERE

3.1.1. Generalităţi

11


Strategia de negociere trebuie privită ca un mod de gândire, ca o maniera de abordare dinamică a unei confruntări sau a unui conflict psihologic între două sau mai multe voinţe. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stăpâni, orienta şi controla interacţiunea voinţelor care se confruntă la masa tratativelor. Partea care are o viziune mai clară asupra acestei confruntări de voinţe, are mai multe şanse să controleze interacţiunea acestora şi, deci, să obţină victoria.

Strategia poate fi privită şi ca o artă de a combina şi dirija un ansamblu de tactici şi tehnici comerciale, în vederea realizării obiectivelor propuse şi răspunde la întrebarea: "Ce trebuie făcut ?".

Elaborarea strategiei se negociere este deosebit de importantă pentru mersul ulterior al discuţiilor. De aceea se impune, încă de la începutul negocierii, stabilirea:

a) Elementelor strategiei:• Obiectivele urmărite;• Căile de atingere a acestor obiective;• Modalităţile utilizate pentru realizarea obiectivelor;

b) Factorilor de influenţă ai strategiei:• Conjunctura în care se desfăşoară negocierea;• Acţiunile posibile ale partenerului;• Resursele proprii;• Relaţiile dintre parteneri (dominare, dependenţă).

În vederea realizării unei strategii constructive şi de succes, este necesară fixarea etapelor strategiei de negociere:

a) Fixarea priorităţilor şi a obiectivelorPriorităţile sunt, în general, organizate pe o scală de utilitate, care le clasifică în obiective

principale şi secundare. După fixarea priorităţilor, se trece la selectarea şi adaptarea unor tehnici, în vederea atingerii

obiectivelor stabilite.b) Orientarea negocierilorOrientarea negocierilor se referă la fixarea comportamentului echipei de negociere: ambianţă,

modul de desfăşurare al negocierilor, forma şi conţinutul mesajelor, evitarea unor tactici, etc.Viziunea de ansamblu asupra procesului de negociere depinde de numeroşi factori, cei mai

importanţi fiind:• Diagnosticul situaţiei ce precede negocierea;• Opţiunile posibile;• Riscurile şi constrângerile unei afaceri.

c) Alegerea mijloacelor de acţiune în cadrul negocierilor

Alegerea mijloacelor de acţiune se referă la:• Stabilirea "scenariului" negocierii;• Alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura); • Alegerea argumentaţiei, pe baza unor principii şi fapte;• Stabilirea componenţei echipei de negociere. d) Găsirea soluţiilor de schimb sau de repliere

12


Găsirea soluţiilor de schimb sau de repliere se referă la posibile schimbări de orientare, pe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a întrerupe negocierea.1.2 Modelul strategic al negocierii constructiveReprezintă modelul strategic psiho-metodologic al celor 3C (a cansulta, a se confrunta şi a concilia), bazat pe un plan de acţiune în şapte etape (contactul, punerea întrebărilor, reformularea, propunerea, discuţia, bilanţul şi relaxarea) şi pe trei categorii de atitudini (ajustarea, angajarea şi angajamentul) .

Argumentarea şi persuasiunea în cadrul negocierii

Argumentarea în cadrul procesului de negociere are drept scop consolidarea poziţiilor de negociere deja declarate, prin argumente, probe şi demonstraţii.Interlocutorului trebuie să i se prezinte o cantitate necesară şi suficientă de elemente, formulate clar şi ordonate logic, în raport cu interesele urmărite, încât să poată fi înţelese.

Puterea de convingere scade atunci când discursul cuprinde prea multe adjective, şi de aceea trebuie evitate superlativele şi formulările bombastice sau artificiale. Din contră, credibilitatea creşte atunci când argumentaţia este concretă şi precisă, bazată pe nume, cifre, locuri şi exemple. Pentru a fi şi mai convingătoare, negociatorul poate folosi diverse elemente auxiliare, care angajează senzorial, adresându-se direct simţurilor partenerului; fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice şi colaje din presă, pasaje din manuale, publicaţii de specialitate, cazuri concrete.

3.1.2. Tipologia strategiilor de negociere

A. Tipuri de strategii comerciale, după puterea de negociere a partenerilor

a) Strategia directăStrategia directă este folosită atunci când raportul de forţe este net favorabil, iar puterea de

negociere impune cu uşurinţă voinţa celui mai tare, într-o bătălie scurtă şi decisivă. Scopul său este de-a acumula toate atuurile, în vederea anihilării oponentului. Este uşor de practicat când eşti puternic, faţă în faţă cu un adversar mai slab.

b) Strategia indirectă (laterală)Strategia indirectă este folosită atunci când adversarul este mai puternic şi constă în lovituri

decisive în punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operaţiuni secundare. După divizarea şi împrăştierea forţelor adversarului prin manevre laterale şi ocolite, se trece la atacul poziţiilor cheie, de mare importanţă. Succesul acestei operaţiuni este, în mare parte, asigurat de asigurarea efectului de surpriză, prin recurgerea permanentă la acţiuni imprevizibile, precum şi de aplicarea de lovituri minore şi sporadice atunci când partenerul se retrage.

c) Strategia conflictuală (competitivă)Strategia conflictuală este bazată pe forţă, aplicabilă în condiţii de conflict deschis şi are drept

scop obţinerea de avantaje, fără a face concesii în schimbul lor. Acest tip de strategie este dur şi

13


tensionat şi se bazează pe disproporţia de putere de negociere dintre părţi. Relaţiile de afaceri stabilite pot fi profitabile, însă nu sunt stabile şi de lungă durată.

Strategiile competitive generează tactici de influenţă negativă şi agresivă, precum avertismentul, ameninţarea directă şi represaliile.În cadrul strategiilor conflictuale, este esenţial să se să se sesizeze natura şi tipul conflictului de voinţe: conflict de credinţe şi preferinţe, conflict de interese, conflict de mijloace (de instrumentare).

Conflictul de credinţe şi preferinţe este generat de diferenţe de ordin cultural, între valorile fundamentale la care aderă partenerii. Poate fi de natură politică, religioasă, economică, ideologică sau psihosenzorială. Este un conflict profund, de mare intensitate, foarte greu de conciliat şi duce la epuiza-rea adversarilor.

Conflictul de interese este generat pe baze materiale şi financiare (surse de materii prime, de debuşee, de concurenţă, de partajarea câştigurilor). Este un conflict de natură preponderent raţională, iar poziţiile părţilor negociatoare sunt uşor de exprimat în termeni militari. .Conflictul de instrumentare se referă la divergenţele de natură procedurală, obiectivul final fiind acelaşi, însă oponenţii nu sunt de acord cu căile, metodele şi mijloacele folosite pentru a-1 atinge.

d) Strategia cooperativăStrategia cooperativă urmăreşte realizarea unui echilibru între avantaje şi concesii şi caută să

evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.Acest tip de strategie se realizează în scopul identificării punctelor şi intereselor comune, tocmai

pentru a face posibile cât mai multe oportunităţi de a cădea de acord cu partenerul şi de a-i da satisfacţie.Strategiile cooperatiste se bazează pe tactici de influenţă pozitivă, precum: promisiunile,

recomandările, concesiile şi recompensele.

Alegerea tipului de strategieEcuaţia globală a unui plan strategic, din perspectiva teoriei militare (după generalul francez André Beaufre - Introduction a la Strategie), are următoarea formulare de principiu:

S = μ . M . P . T

unde: μ - influenţa de conjuncturăM - forţele materiale şi financiare implicate în conflict,aflate în interacţiune P - forţe psihologice disponibileT - factorul timp.

Strategiile directe sunt preferate atunci când forţele materiale şi financiare (M) sunt dominante în raport cu cele ale adversarului, iar cele psihologice (P) sunt neglijabile sau au o importanţă redusă. Factorul timp (T) nu mai contează. în această situaţie, pentru că se alege lupta scurtă şi decisivă.

Strategiile indirecte sunt alese atunci când greutatea specifică a factorilor psihologici (P) este preponderentă, iar forţele materiale şi financiare (M) sunt neglijabile.

14


Factorul timp (T) are importanţă în acest caz, deoarece părţile se angajează într-o confruntare de uzură de lungă durată. De asemenea, factorul de conjunctură (N) influenţează alegerea unei strategii directe sau indirecte.

B. Tipuri de strategii comerciale, după modul in care sunt lansate şi acceptate ofertele şi comenzile

După acest criteriu strategia poate fi de două categorii:• Strategia deciziei rapide;• Strategia deciziei de aşteptare.Cele două categorii de strategie sunt alese în situaţii diferite, în funcţie de: • Calitatea de vânzător/ cumpărător pe care o are

negociatorul;• Natura mărfii;• Presiunea necesităţii de desfacere/aprovizionare;• Raportul dintre parteneri pe piaţa externă:

a) situaţie dominantă;b) situaţie dependentă;c) situaţie de nesiguranţă

Situaţie dominantăDominarea pieţei de către exportator se caracterizează prin ponderea mare pe care acesta o

deţine în necesarul importului, bazată pe o producţie competitivă, determinată de costuri de producţie reduse şi de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptată va fi aceea a deciziei rapide: va oferi cantităţi mici la preţuri mari, exercitând presiuni asupra importatorului, pentru a-1 determina să se decidă rapid.

Dominarea pieţei de către importator îl va determina pe acesta să aleagă strategia de aşteptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandând cantităţi modeste şi oferind preţuri mici.

Situaţie dependentăExportatorul aflat în situaţie de dependenţă va lua măsuri din timp pentru diversificarea

debuşeelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide.Importatorul se află în situaţie de dependenţă atunci când piaţa este dominată de exportator. Pentru a scăpa de presiunea exercitată de exportator, acesta trebuie să-ţi diversifice din timp şansele de aprovizionare. Numai în acest fel el va putea adopta o strategie de aşteptare, de selectare a celor mai convenabile oferte, pândind momentele conjuncturale optime.

Situaţie de nesiguranţăSituaţia de nesiguranţă poate apărea:• când importatorii/exportatorii sunt insuficienţi experimentaţi şi nu cunosc în profunzime

fenomenele pieţei externe;• în caz de mari dereglări conjuncturale, determinate de cauze de forţă majoră sau de

evenimente fortuite.În aceste condiţii, atât exportatorul cât şi importatorul vor adopta cu predilecţie strategia de

aşteptare, deşi, de multe ori le poate produce prejudicii.

15


C. Tipuri de strategii comerciale, după momentul, modul şi locul acţiune

a) Strategiile "CÂND"Strategiile "CÂND" constau în determinarea timpului optim în care se va lua decizia de încheiere

a tranzacpei de afa.ceri şi sunt folosite cu predilecţie în cazul negocierilor care conţin elemente noi. Ele sunt:

Abţinerea Limita Simulacrul Surpriza Faptul implinit Retragerea

b) Strategiile "CUM şi UNDE"Strategiile "CUM şi UNDE" urmăresc proiectarea modului şi locului de luare a deciziilor, capabile să sporească la maximum beneficiul. Ele sunt:

Participarea Intersecţia Pătura (plapuma) Hazardarea Picătură cu picătură (strategia salamului tăiat) Asocierea şi disocierea

3.2. TACTICA DE NEGOCIERE

3.2.1. Generalităţi

Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele şi formele de acţiune comercială, combinate în scopul obţinerii de rezultate pozitive maxime. Ea reprezintă elementul dinamic şi flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la situaţiile noi, apărute în diverse etape ale negocierii, în funcţie de acţiunile partenerului şi de conjunctură. Răspunde la întrebarea: "Cum trebuie procedat la un moment dat ? ".

Etapele care stau la baza elaborării tacticii de negociere sunt următoarele: a) Stabilirea ordinii în care urmează să fie discutate problemele;b) Sublinierea subiectelor asupra cărora urmează să se exercite presiuni; c) Evidenţierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat;d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare şi contraargumentare. Alegerea tacticii de negociere este, adesea, o acţiune spontană, care nu este altceva decât o

reacţie impusă la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii.Există trei genuri de reacţii spontane posibile:

• să întorci lovitura;• să te predai fără condiţii;

16


• să abandonezi lupta, rupând toate relaţiile.Toate aceste trei tipuri de reacţii spontane sunt manifestări instinctuale extreme, care trebuie şi pot fi evitate prin alegerea raţională a unor tactici de negociere, fără determinare emoţională.

3.2.2. Tipologia tacticilor de negociere

În negocierile comerciale internaţionale se disting două mari grupuri de tactici comerciale:• tactici ofensive;• tactici defensive.

În procesul negocierii, partenerii recurg, în general, la combinarea tacticilor ofensive sau la substituirea acestora cu cele defensive şi doar în rare cazuri este utilizată doar o singură tactică ofensivă. Totul depinde de măiestria negociatorului şi de sfaturile pe care le primeşte de la membrii echipei sale de negociere.

A. Tactici ofensiveTacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant şi plin de iniţiativă.

a) Suita de întrebăriEste compusă din trei întrebări: • Întrebarea de testare;• Întrebarea specifică; • Întrebarea de atac

b) Întrebarea "DA sau NU".c) Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponented) Comportarea arbitrarăe) Iritarea oponentului.f) Acceptarea aparentăg) Propunerea contrariuluih) Uliul şi porumbelul

B. Tactici defensive

a) Pretinsa neînţelegereb) Tactica "DA, DAR"c) Contraîntrebaread) Tactica problemelor de " paie"e) Amânarea discuţiilorf) Obosirea echipei oponenteg ) Întrebarea "DE CE ?"h) Lipsa de imputernicire

3.3. TEHNICA DE NEGOCIERE

3.3.1. Definirea tehnicii de negociere

17


Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, scheme şi forme de acţiuni pentru realizarea tacticilor preconizate. Răspunde la întrebarea "Cum trebuie să se acţioneze ?".

3.3.2. Tipologia tehnicilor de negociere

A. Tehnica negocierii sterileEste folosită în scopul colectării de informaţii de afaceri, ca paravan pentru spionajul industrial şi

economic sau când se urmăreşte negocierea unui acord favorabil cu un partener important. În acest ultim caz, pentru a-i creşte puterea de negociere, comerciantul se angajează în negocieri paralele cu un alt partener, fără intenţia de a semna un contract cu acesta, ci doar în scopul de a furniza primului partener o falsă alternativă la concurenţă.

B. Tehnica ostaticuluiÎn negocierile comerciale, "ostaticul" poate fi reprezentat de un document, o informaţie, o sumă

de bani sau o situaţie care permite forţarea mâinii adversarului.

C. Tehnica alternării negociatorilorAceastă tehnică are drept scop determinarea partenerului să accepte propunerile mai "rezonabile"

ale şefului echipei oponente, prin introducerea pe parcursul negocierii, în mod deliberat, a unor ingineri, merceologi, jurişti, contabili, care afişează o poziţie dură şi intransigentă şi asupra cărora, aparent, conducătorul echipei nu are prea mult control.

D. Tehnica scurtcircuităriiTehnica scurtcircuitării verigii dificile are drept scop ocolirea unui adversar nedorit, deoarece

acesta posedă o dominantă psihologică care nu convine, se situează pe o poziţie de adversitate sau este foarte bun specialist în problema respectivă. Acest lucru este posibil prin ridicarea nivelului negocierii la un rang ierarhic superior.

E. Tehnica falsei concurenţeConstă în exercitarea unei presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea unor variante de

negociere cu principalii săi concurenţi. Pentru creşterea puterii de negociere, se exagerează numărul şi puterea concurenţilor.

În acest scop, se prezintă oponentului oferte ferme sau facturi obţinute în condiţii particulare (false comenzi de probă, tranzacţii făcute pentru introducerea pe piaţă a unor produse similare) şi se poartă simultan negocieri sterile, în paralel cu negocierea principală.

F. Tehnica falsei comenzi de probăConstă în formularea unei comenzi preliminare, cu titlu de "comandă de probă", la care se

solicită un preţ mai redus şi unele facilităţi la livrare, justificate prin comenzile masive care vor urma ulterior şi prin costurile mari de introducere şi promovare. Partenerul trebuie lăsat să înţeleagă că există intenţia clară a unor comenzi ulterioare, cu toate că în realitate, aceasta nu se va întâmpla.

Factura astfel obţinută va putea fi folosită în negocierile cu un alt furnizor, ca argument opozabil pentru obţinerea unui preţ avantajos sau a altor facilităţi comerciale.

18


G. Tehnica negocierii în spiralăConstă în reluarea negocierii la un nivel superior, unde aceasta "se ia de la capăt", solicitându-se

însă condiţii mai avantajoase.

H. Tehnica actoruluiPrin această tehnică se urmăreşte impresionarea partenerului, în vederea obţinerii unor concesii.

"Negociatorul - actor" va exprima deliberat motive puternice şi trăiri afective, de mare intensitate, precum disperarea, pierderea poziţiei sau a slujbei pe care o are, în scopul de a obţine unele avantaje de la oponentul său.

I. Tehnici distructive (manipulatoare)Negociatorul manipulator încalcă regula încrederii reciproce, iar viitorul relaţiei va avea de

suferit şi va fi compromis.Se consideră că există trei cauze de natură psihologică,

care-i determină pe negociatori să-şi manipuleze partenerii de afaceri:• teama de eşec; • lipsa de încredere în sine şi în oameni;• înclinarea spre "combinaţii" şi confuzia specifică tipului care vrea să reuşească fără a-şi

dezvălui propriile intenţii.

J. Tehnica intoxicării statistice a parteneruluiConstă în asedierea partenerului cu date statistice, studii, extrase din presă, selecţii din manuale,

prospecte, broşuri, oferte, etc. care slujesc exclusiv propriului punct de vedere.Datele, însă, trebuie să fie reale şi să provină din surse inatacabile. Cu cât sursele sunt mai autoritare, cu atât efectul de intimidare şi persuasiune este mai puternic.

K. Tehnica toleranţeiSe bazează pe capacitatea de a nu reacţiona, la provocările adversarului: nu se dau replici verbale

sau nonverbale, nu se neagă şi în acelaşi timp, nu se aprobă argumentaţia partenerului, tocmai în momentele cele mai conflictuale ale tratativelor.

Pentru ca tactica să se soldeze cu rezultate bune, în momentul în care se simte că presiunea adversarului slăbeşte suficient, se renunţă la îngăduinţă şi se forţează brusc nota, revenind în forţă, pentru a câştiga terenul pierdut şi a lua un avantaj.

L. Tehnica "DACĂ ..., ATUNCI ..."Tehnica este folosită în negocierile cu parteneri care fie nu ne cunosc performanţele, fie nu au

încredere în noi, fie pur şi simplu, sunt sceptici sau excesiv de prudenţi. În aceste cazuri, trebuie să profităm de lipsa lor de optimism şi încredere pentru a formula soluţii şi clauze mai avantajoase.

Formula "Dacă ..., atunci ..." introduce şi combină două propoziţii: prima propoziţie este o afirmaţie certă asupra unei ipoteze improbabile şi promite un avantaj, făcând loc la cea de-a doua propoziţie, care cere o concesie şi care trebuie să pară mai improbabilă. Astfel, posibilitatea de a face concesii, aparent incerte, este o capcană magică întinsă partenerului. Ipoteza incertă din prima propoziţie poate fi preluată de la partener, dar consecinţa improbabilă din propoziţia a doua este adăugată de noi.

19


M. Tehnica parafrazăriiÎn negocieri, a parafraza înseamnă a reda în rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am înţeles din

expunerea partenerului, menţionând, în mod expres, că este vorba de punctul său de vedere. Parafrazând, dăm partenerului mulţumirea că s-a făcut înţeles, ne acordăm un supliment de timp

de gândire, verificăm faptul că am înţeles bine şi ne sporim şansele de a obţine lămuriri suplimentare.

N. Tehnici de negociere al preţului• Tehnica solicitării structurii interne a preţurilor se realizează în scopul obţinerii unor informaţii

privind costurile reale de producţie şi comercializare (materii prime, materiale, salarii, comisioane, activităţi de promovare, etc.)

• Tehnica solicitării variantelor de ofertă urmăreşte obţinerea unor preţuri mai mici, calitate superioară, condiţii de plată mai avantajoase.

• Tehnica împărţirii egale a diferenţei este o tehnică ce constă în propunerea unei soluţii de compromis, împărţind diferenţa în două părţi egale.

• Tehnica folosirii experţilor din delegaţia partenerului este o tehnică prin care se încearcă atragerea aliaţilor din rândul celor care vor folosi produsul, mai puţin sensibili la problema preţului.

• Tehnica renegocierii este o tehnică prin care se solicită prezentarea unei noi oferte, cu ocazia reluării negocierilor întrerupte într-o rundă anterioară.

3.4. FINALIZAREA NEGOCIERII

3.4.1 Generalităţi

Încheierea procesului de negociere se materializează, într-un acord acceptabil şi avantajos pentru ambele părţi. Partenerii, resemnaţi cu ceea ce au putut să "smulgă" sau să păstreze, devin mai concesivi şi pot să cadă la o înţelegere. Punctul în care se poate ajunge la finalizarea negocierilor, poate fi identificat prin aceea că partenerii, obosiţi sau grăbiţi, abordează aspecte colaterale precum locul unde se vor semna documentele sau modul în care va fi sărbătorită înţelegerea.

Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiecţii. Un bun negociator nu se teme de obiecţii deoarece ştie că, în plan psihologic, acestea sunt o confirmare a interesului partenerului şi un indiciu că direcţia este bună.

Obiecţiile ridicate în cadrul procesului de negociere pot fi clasificate în mai multe categorii:• Obiecţii formale, făcute din raţiuni tactice, care pot fi dejucate mai uşor;• Obiecţii reale, bazate pe interese şi poziţii durabile, care pot fi combătute prin tehnici de

contraargumentare solide;• Obiecţii false, formulate pentru a ascunde adevărata problemă

3.4.2. Metode de combatere a obiecţiilor partenerului

În vederea combaterii obiecţiilor partenerului pot fi folosite o serie de metode, printre care:• Folosirea obiecţiilor ca punct de plecare pentru formularea şi lansarea contra

argumentelor;• Amânarea sau ocolirea temporară a obiecţiilor, prin expedierea rezolvării acestora la un

moment ulterior, aflat după căderea de acord asupra aspectelor in care există consens;

20


• Reformularea obiecţiilor, în scopul expunerii lor în termeni mai accesibili şi a rezolvării gradate, începând cu aspectele uşoare şi sfârşind cu cele grele;

• Eludarea şi ignorarea totală a obiecţiilor, prin tactici non-verbale (tăcerile, ascultarea), atunci când există suspiciunea că obiecţiile sun formale;

• Compensarea sau oferta de recompense echivalente, care privesc alte părţi şi secvenţe din cadrul acordului final;

• Anticiparea obiecţiilor şi formularea acestora înainte de a o face partenerul, având grijă să se pună în evidenţă slăbiciunile şi lipsa de fundament a acestora;

• Reducerea la absurd a obiecţiilor prin diferite tehnici: demonstrarea lipsei de valabilitate a obiecţiei, pe baza unor fapte, demonstrarea nulităţii tezei partenerului prin arătarea consecinţelor ce decurg din aceasta sau prin dezvoltarea unei teze personale, contrare obiecţiei partenerului, etc.

3.4.3. Metode de compromis pentru finalizarea negocieriiFinalizarea negocierii se face pe baza unor metode de compromis, care au drept scop apropierea

poziţiei celor două părţi:• Formularea unei propuneri armonizate şi reciproc avantajoase, prin rezumarea şi combinarea

celor două puncte de vedere;• Introducerea unei formule de compromis, care să conţină, pe post de atuuri, condiţii noi de

negociere;• Micşorarea diferenţelor dintre punctele de vedere şi expunerea unei propuneri de eliminare a

acestora, în avantaj reciproc;• Prezentarea unui nou punct de vedere şi sublinierea caracterului de compromis al acestuia.

3.4.4. Metode de finalizare a negocierilor

Momentul închiderii negocierilor este evidenţiat, în general, prin folosirea uneia din următoarele metode:

• Întrebarea directă - ce formulează o întrebare de genul: "Sunteţi de acord şi deci începem livrarea... ? ";

• Aprobarea tacită - este o modalitate de acceptare bazată pe un semnal non-verbal, de regulă o înclinare a capului;

• Opţiunea maximă - este utilizată în cazul în care se simte nehotârârea partenerului, punându-1 să aleagă între două opţiuni pozitive;

• Afirmaţia continuă - ce are la bază realizarea unui rezumat al elementelor convenite, în vederea obţineni unei concluzii, materializată în semnarea contractului;

• Nararea unei situaţii asemănătoare - prin care se va prezenta partenerului o situaţie asemănătoare cu cea în care se găseşte acesta, subliniind avantajele pe care le-a obţinut un alt partener, de pe altă piaţă;

• Metoda referinţelor - constă în prezentarea unei liste de parteneri importanţi a căror satisfacţie e probată de scrisori, contracte;

• Metoda surprinderii - este o metodă prin care se va prezenta un argument solid, ţinut în rezervă, în momentul în care partenerul crede că negocierea s-a încheiat fără un rezultat anume;

• Metoda stimulării - este folosită în situaţii critice, când apare necesitatea discutării unor elemente care-1 pot stimula pe partener, precum dorinţa de a câştiga sau teama de a pierde.

21


CONCLUZII

Performanţele unei afaceri depind în măsură considerabilă de personalitatea indivizilor angajaţi în realizarea ei. Definită de Vasile Pavelcu ca "totalitate a calităţilor şi însuşirilor apărute pe o bază biologică în relaţiile omului cu mediul social şi în corelaţiile interne ale trebuinţelor şi intereselor între ele ", personalitatea umană îşi pune amprenta pe orice fapt, eveniment, acţiune în care sunt implicaţi indivizi.

Este necesar să se anticipeze stilul de negociere al celorlalţi şi în special atunci când credem că vor fi agresivi, să ne pregătim în mod corespunzător. Pregătirea unei apărări puternice va creşte intensitatea bătăliei. Un bun negociator, încrezător în forţele sale, va căuta să controleze climatul şi procedurile încă din fazele introductive, fără a deconspira propria poziţie, poziţie ce poate fi defensivă sau agresivă.

Potrivit psihologiei, personalitatea individului este formată din interacţiunea diferitelor aptitudini şi trăsături psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social şi în procesul educativ. Fiecare individ are o anumită personalitate însă, pentru a deveni negociator, acesta trebuie să dobândească o a doua personalitate, o a doua natură, clădită pe fundalul propriei personalităţi. Astfel, se poate spune că, personalitatea negociatorului se formează prin şlefuirea şi înnobilarea aptitudinilor ce îl caracterizează, într-un proces complex de perseverenţă şi educaţie a voinţei.

Este adevărat că cineva n-ar putea deveni un bun negociator, fară a parcurge un proces de învăţare, formulare şi experimentare, adică fără a-şi însuşi pe parcursul vieţii secretele retoricii şi argumentării, secretele psihologiei şi comunicării interumane, ştiinţa de a negocia.

Tot aşa este adevărat şi faptul că a negocia este artă, talent, intuiţie, empatie, răbdare, putere, perspicacitate, farmec personal, comunicare spontană, adică tot ce ţine de trăsăturile de personalitate; de "datul" temperamental şi caracterial. Negociatorul rasat este cel născut cu aptitudinea de a comunica, de a se identifica afectiv cu emoţiile şi sentimentele partenerului, de a interpreta limbaje non-verbale. El este cel capabil să comunice prin empatie - fenomen prin care se realizează identificarea şi înţelegerea psihologică a celorlalţi pe baza rezonanţei emoţionale şi afective.

Orice organizaţie cu atribuţii de comerţ exterior trebuie să acorde psihologiei negoci-atorului o importanţă majoră. Niciodată nu trebuie subestimată pregătirea psihologică în formarea completă a personalităţii de negociator, deoarece aceasta are un rol hotărâtor în sporirea capacităţii de flexibilitate, adaptare şi precizie în luare deciziilor în momentele psihice optime.

Educaţia psihologică permite modelarea şi elasticizarea planului de negociere, selecţia persoanelor pentru negociere în funcţie de aptitudinile lor şi specificul operaţiunilor.

Selecţionarea propriilor negociatori constă într-un proces complex şi îndelungat de experienţă, observare şi instruire, în procesul activităţii comerciale generale. Calitatea de negociator nu poate fi atribuită decât specialiştilor temeinic pregătiţi profesional, care s-au străduit şi au reuşit să-şi corecteze anumite defecţiuni de atitudine, caracter, temperament.

Prin urmare, întreprinderea cu atribuţii de comerţ exterior îşi recrutează candidaţii la meseria de negociator din rândul specialiştilor pregătiţi în profesia de bază, instruiţi în tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, cunoscători de limbi străine, cu profil moral de necontestat.

.

22


Bibliografie

1. PRUTIANU STEFAN , Manual de comunicare si negociere in afaceri / Editura Polirom, 2000 2. Roy Lewicki , Alexander Hiam, Arta negocierii in afaceri/ Editura Publica,20083. www.regielive.ro

23

http://www.librariabucuresti.com/cauta-Alexander%20Hiam-autor-0.htm

http://www.librariabucuresti.com/cauta-Roy%20Lewicki-autor-0.htm

NEGOCIEREA AFACERILOR

Documents

Transcript of NEGOCIEREA AFACERILOR