Negociere Mini Book Final

8/9/2019 Negociere Mini Book Final

1/99

MINI BOOK

Copyright Extreme Training 2008

NEGOCIERE


2/99

______________________________________________________________ Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence

2

Cuprins

I. Sfaturi pentru pregtirea negocierii Preg tirea negocierii n 4 pa i ........................3II. 10 Motive pentru care merit s negociezi.....................................................................4III. 21 de Tehnici de negociere..............................................................................................8IV. Lecie de negociere-Cum s vorbeti pe limba interlocutorului?..............................14V. Negocierea de gheril: Ce faci cnd partenerul te preseaz ?

Studiu de caz ..................................................................................................................18VI. Negocierea salariului - Vreau un salariu mai mare!.....................................................21VII. Limbajul Trupului: OCHII

Detectorul de minciuni, de adev r i de emoii!...........................................................27VIII. Limbajul trupului ct este mit

i ct este adev

r?

Greeli n interpretarea limbajului trupului! ...............................................................29IX. Cum s faci fa unei conversa ii dificile?

Cum s nu transformi o discu ie dificil n una i mai dificil!..................................33X. Tact i diplomaie ntr-o situa ie dificil!

Conversa iile dificile Cum apari cum le putem controla! ...................................38XI. Ce este manipularea i cum s nu cdem n capcana manipul rii!.........................43XII. Manipulareaefului......................................................................................................49XIII. Contracararea obieciilor

Rolul obieciilor n vnzri i de ce apar acestea! .....................................................53XIV. Rspunde unei obiec ii n 5 pai simpli!......................................................................55XV. Puterea Feedback ului................................................................................................61XVI. Despre recunoaterea diplomelor i ct de mult ne ajut un Training.....................66XVII. Ce nsemn concret etica n afaceri?..........................................................................69XVIII. Mesajele Subliminale ....................................................................................................70XIX. Mai mult dect a vinde...................................................................................................74XX. Tehnica Ezitrii n negocieri.........................................................................................77XXI. Legea Contrastului in Negociere..................................................................................79

XXII. Legea Reciprocitii Cum s negociezi mai bine!....................................................80XXIII. Capcana intalnita in negocieri..........................................................................................82


3/99


3

I. Sfaturi pentru pregtirea negocierii Pregtirea Negocierii n 4 pai

Negocierea este un dialog ntre dou sau mai multe persoane, prin care acestea ncearc s ajung la o nelegere (acord), care s constituie rezolvarea unei probleme comune.

Elementul definitoriu al unei negocieri estedialogul , purtat cu intenia ajungerii la un rezultat. Onegociere de succes ncepe cu mult nainte ca partenerii s se ntlneasc. A merge nepregtit nsemn a implora eecul.

Mai jos avei o shi despre cum ar trebui pregatit o negociere pentru ca acesta s fie ncununat cu succes.

a) Stabilirea obiectivelor stabilii ceea ce dorii s obinei n urma negocieriistabili

i limita compromisului acceptabil

obiectivele trebuie s fie clare, realistei msurabile

b) Culegerea informa iilor obinei informaii despre domeniui despre oponeni (nu uitai: rareori vei obine toat informaia, dar i ceilali se afl n aceeai situaie)folosii orice surs de informareinteresai-v asupra precedentelori documentai-v asupra oponentuluidefinii posibile interese comune/ puncte de convergen

c) Analiza informa iilor determinai cerinele i necesitile oponentuluincercai s imaginai obiectivele oponentului

d) Definirea strategiei ce va fi adoptat va fi definit innd cont de: ce v-ai dori s obineice vrei s obinei - care este limita minimei acceptabilitinivelul primei ofertenatura concesiilori condiiile asociate concesiilornatura climatului de negocierecalitile dvs. (experiena) de negociator; avei nevoie de coechipier(i)?scopul negocieriinevoia de asisten de specialitate (avocat, contabil etc.)cine reprezint oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?ce aspecte noi pot aprea? Cum pot fi ele transformate nanse pentru dvs.?

Mai sus ai putut urmri o analiz sumar a aspectelor ce trebuie avute n vedere atunci cnd daistartul unei negocieri. Trebuie s reii c negocierea ncepe cu mult nainte de ntlnirea propriuzis.

*****


4/99


4

II. 10 Motive pentru care merit s negociezi

Mai jos voi expune cteva motive, care sper s te conving c merit s negociezi.Negocierea este o art care nu aparine doar unor oameni! Aceast art, dup cum te veiconvinge mai jos, poate fi nvat i practicat, att n viaa personal ct i profesional!

1. Poi i trebuie!Primul motiv pentru care merit s negociezi este nsi finalitatea negocierii. O vorb mai veche spune n urmtorul fel: n via nu primeti ceea ce meri i ci ceea ce negociezi.S negociezi este o abilitate care poate fi nvat i exersat. Merit s negociezi pentru c poi face acest lucru, merit s negociezi pentru c numai aa poi obine mai mult.

2. Exista o "plcint" mareAm folosit o metafor pentru a defini acest al doilea motiv pentru a v face s nelegei maiuor. Este vorba aici de o poziie perceptual a minii care de cele mai multe ori ne frneaz atunci cnd credem c nu mai putem obine nimic, fie c nu este nimic pentru noi, fie c esteprea trziu pentru a negocia. Aceast plcint exist, trebuie doar s ajungi la masa la careaceast plcint se mparte. Mai mult de att, nimic nu te oprete n a solicita aceast remprire. Nu puine sunt situaiile n care credeam c totul este pierduti totui mai ncercm ceva, din datoria fa de noi, pentru ati c am ncercat totul. Surpriza poate fiaceea c se poate obine mai mult, c atunci cnd credeai c totul este pierdut lucrurile auieit ntr-un final bine. Prin urmare exist o plcint mare, trebuie doar s gseti caleapotrivit de a cere o bucic din ea!

3. Eti la fel de puternic ca partenerulAl treilea motiv pentru care merit s negociezi este pentru a te pune n valoare. Trebuie s ai o mentalitate de om care poate mica munii din loc. n niciun caz nu va trebui s obii opoziie de inferioritate, de om mai slab. Caut acele motive pentru care eti la fel de puternicca i partenerul tu. Cei mai abili negociatori folosesc acest atu, anume ncrederea n foreleproprii, ncrederea c poi fi la fel de buni la fel de puternic cum este partenerul tu denegociere!

4. Negociatorul nu i este du man


5/99


5

S-au dus vremurile n care negociatorul este dumanul numrul unu,strategia n care dintr-o negociere trebuie s existe un nvingtor i un nvins nu se mai aplic n zilele noastre. Negocierea modern pleac de la premisa c fiecare trebuie s ctigedintr-o negociere. Aceast strategie este numit Win-Win. Partenerul tu de negociere nueste un duman, este acela care i poate face viaa mai bun, este acela care te poate ajuta n schimbul a ceva.

5. Negocierea: sentiment de autopre uireA negocia permanent, nate un sentiment de autopreuire. Vei nva mai multe lucruridespre tine, despre calitile tale. A negocia nsemn a-i exersa abilitile care i vor pune npermanen calitile n valoare. Oamenii de succes sunt aceia care se apreciaz corect.Acest sentiment de autopre

uire genereaz

o stare de confort. Trebuie s

avem grij

s

nutransformm ns acest sentiment de autopreuire n ngnfare sau nfumurare. Prin urmarenegociind cu siguran vei ctiga ceva pentru tine, anume acest sentiment de autopreuire.

6. Negociere nu este o lupt de orgoliiAm inut s aduc i acest amendament pentru a v face mai degrab s nelegei ce nueste negocierea. Lupta de orgolii, este o lup de orgoliii att, nu este negociere. Nimic nune oprete n a face totul pentru a demonstra c orgoliul nostru nu poate ceda. A nu se nelege ns c ar trebui s ne lsm clcai n picioare, spun doar c atunci cnd luptm cu

orgoliile nu intrm sub incidena negocierii ci avem de-a face cu ciocniri ale caracterelor sauale ambiiilor nemsurate care nu pot fi productive sau benefice prilor!

7. Negociaz pentru a- i mplini viseleTrebuie i merit s negociezi pentru a-i mplini visele. Simim cu toii c fr munc nu sepoate s-i mplineti visele. Cu toate acestea sunt oameni care muncesc foarte multi nureuesc s-i mplineasc visele. Oamenii de succes, n afar de munc, poate i puinnoroc, au mai fcut ceva i anume au negociat! O negociere bun nsemn un pas pentru mplinirea viselor tale. Prin urmare: ndrznete s negociezi pentru a-i mplini visele!

8. Afli lucruri noi.Negociind vei afla lucruri noi. Poi citi ziare, reviste, te poi uita la televizor sau poi citi o cartei spui c ai aflat lucruri noi. Acest lucru este foarte adevrat, ns negocierea i mai aduceceva, anume informaii pe care nu le poi afla din acele locuri menionate mai sus.Negocierea este un prilej unic de a ntrebai de a afla lucruri noi. n cadrul unei negocieri se


6/99


6

vor aduce n discuie aspecte la care nici nu te gndeai. ntr-onegociere trebuie s fi curios pentru a afla mai multe. Cu ct afli mai multe lucruri cu att tevei mbogi mai mult, vei afla lucruri mai multe care te pot ajuta n negocierea respectiv, veiafla lucruri care te vor ajuta n negocierile viitoare. Cu ct veiti mai multe cu att vei fi maiputernic!

9. Acumulezi experiene uniceAcest penultim motiv pentru care merit s negociezi face apel la ceea ce nu poate fi cititundeva ntr-o carte. Fiecare negociere este o experien unic. Experiena este combustibilulpentru perfecionare i ajustare permanent! Aceste experiene unice ne vor ajuta s nucdem n plasa teoreticienilor, ne vor ajuta s nu fim buni negociatori doar la nivel de discursci i n practic. Cu ct vom avea mai multe experiene cu att vom negocia mai bine!

10. nvei s preuieti lucrurile la adevrata valoarePoi ti ct valoreaz, s zicem o main nou, pentru c este simplu, te uii ntr-un catalog,poi de asemenea s ti ct valoreaz un calculator, o main de splat sau o sticl de ap mineral. Vei ti ntradevr ct valoreaz aceste lucruri, dar acestea sunt rupte dintr-uncontext al negocierii! Practicnd negocierea vei afla ct conteaz o concesie pe care o faci,ct valoreaz o concesie pe care i-o face partenerul. Vei nva de asemenea s evaluezi un

termen de livrare sau s evaluezi o relaie cu cineva i ce-i poate aduce acel lucru!Negociind vei nva s evaluezi lucrurile la o valoare real, la o valoare prins ntr-uncontext bine definiti v asigur c nu vei gsi n niciun catalog c valoarea relaiei tale cuprietenul tu valoreaz 2452 uro. A fost o cifr ntmpltoare acest 2542, iar exemplul dat afost forat pentru a te face s nelegi c sunt lucruri care nu au valoare fix, de multe ori nuau nici mcar o valoare financiar ci au o valoare care poate fi negociat, folosit i evaluat corect!

Sper c prin aceste motive am reuit s te conving c merit s negociezii sper c motivele

i se par plauzibile totodat. O s nchei acest articol printr-o not mai puin oficial i anumeprintr-o glum pe care am citit-o la un moment dat pe undeva pe internet.

Doi c lug ri se plimbau prin curtea m n stirii. Numele unuia era Pavel iar al celuilalt Iacob.Iacob tr gea tacticos din igar n timp ce citea biblia.Pavel foarte indignat l ntreab :


7/99


7

Pavel: Drag Iacob cum se face c stare ul te las s fumezi pentru c i eu l-am ntrebat i mi-a spus c nu am voie! Iacob: Pe mine stare ul m-a l sat. Dar sunt curios ce l-ai ntrebat? Pavel: P i l-am ntrebat dac m las s fumez n timp ce citesc biblia i r spunsul lui categoric a fost nu! Iacob: Vezi tu mai Pavele, eu l-am ntrebat altfel si anume: Preasfin ite Stare e, crezi c n timp ce fumez a putea s citesc i biblia?, Iar r spunsul lui a fost c se poate!

Mai recitii odat aceast glum s vedei cum schimbarea poziiei perceptuale poate schimbarezultatul unei discuii! Vedem cum Iacob este un negociator iar Pavel mai puin!

*****


8/99


8

III. 21 de Tehnici de negociere

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumar n revist a tehnicilor ce pot fifolosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puin bune, unele dintre ele pot ficonsiderate etice altele mai puin etice.De-a lugul Cursurilor de Negociere pe care le-am susinut, totdeauna am avut o ntrebare de lacursani: Ce tehnic ar fi cel mai bine s folosim? Rspunsul l vei gsi n finalul prezentriiacestor tehnici!

1. Tactica: Este important pentru mine!Aceast

tactic

reflect

modul n care trebuie ac

ionat n privinta problemelor care nu sunt

eseniale pentru noi n scopul de a da satisfacie partenerilor. Partenerul tu va reaciona pozitivatunci cnd tu te vei arta sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunt!

2. Tactica lipsa de mputernicireAceast tactic se poate practica atunci cnd negociatorul i d seama c este forat s cedezemai mult dect ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord ntermenii care au fost discutai. Aceast tactic poate deranja partenerul, singura scpare fiindaceea c n disciuie au aparut elemente noi care trebuie discutatei la alt nivel!

3. Tactica uliul i porumbelul sau b iat bun-biat ruMecanismul tacticii este simplu: ntr-o echip format din doi negociatori, unul din ei va conduceetapele introductive ale negocieriii apoi va lsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.Practic n timp ce unul joac rolul dur al inflexibiluluii dezvolt starea de conflict, cellalt joac un rol concilianti dezvolt starea de cooperare.Avantajul este c se pot avansa cereri nalte la nceputul negocierii, fermi fr rezerve.Putem proceda astfel deoarece n momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligats cedeze: iniial s-a stabilit o poziie puternic pe care primul (uliul sau biatul rau) va trebui

s o apere!

4. Tactica efectu rii sau evitrii efecturii primei oferten general nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac totui acest lucru seimpune, atunci trebuie evitate douaextreme :


9/99


9

s nu se fac o ofert foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte s o interpreteze ca pe un bluff;invers,s nu se fac o ofert prea jos ntruct ar putea fi interpretat ca o slbiciuneinecunoaterea realitilor.

5. Tactica folosirii impasuluiPoate fi folosit ca mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pari i de a rezolva problema ndiscuie.Ea se folosete numai atunci cnd exist pretenia ca cealalt parte nu va reaciona puternicastfel nct s solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.

6. Tactica tergivers riiUtiliznd o astfel de tactic

negociatorul caut

s

evite luarea unei decizii motivand lipsa dedocumente, starea sntii, concedii, deplasri, urgene etc.ntr-o asemenea situaie se va ncerca s se conving partenerul s continue tratativele. Se vaarta regretul de a nu finaliza operaiunea i nevoia de a o finaliza cu o alta firm concurent.

7. Tactica politeii exagerateEste folosit pornind de la premisa c unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici odorin. Uneori o astfel de tactic poate masca desconsiderarea sau dispreul. Prin politeeexagerat se evideniaz merite reale sau imaginare. Uneori cu ct complimentele sunt mai

plcute cu att solicitrilei rezultatele vor fi mai substaniale.ntr-o asemenea situaie se va cuta s se adopte o poziie similar, manifestndu-se o politeeexagerat pentru a-l determina pe partener s renune.

8. Tactica apelului la sim uriSe utilizeaz atunci cnd raiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborareaanterioar, mndria personal sau naional, la amintirea unor momente plcute petrecute mpreun n cadrul aciunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).Pentru a contraataca o asfel de tactic se va cuta a se aminti partenerului ocazii similare

desfurate pe baza de reciprocitatei la care a fost invitati se va cuta revenirea la discuia debaz.

9. Tactica lansarii unor cereri exageratePrin aceasta partenerul i asigur posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care s nuafecteze fondul poziiei sale. n lipsa unei documentri adecvate, diferena dintre limita


10/99


10

parteneruluii nivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinndu-ne nfinal s acceptm de exemplu un pre mult superior celui normal.

10. Tactica dominrii discuiilorn general, n orice negociere o atenie deosebit trebuie acordat tacticilor utilizate de partener.Sunt des ntlnite situaiile cnd acesta preia iniiativa n procesul de negocierei lanseaz cererimult mai mari dect cele care i sunt efectiv necesare.Astfel acesta va continua s domine iniiativa discuiilor inndu-i partenerii sub presiuneacererilor sale, cutnd totodat s le dezechilibreze poziia.n acelai timp va ncerca s delimiteze la maximum posibilitatea de aciune a acestuia prinmeninerea exclusiv n discuie a subiectului lansat.n acest fel partenerul va fi determinat s fac concesii, una dupa alta, pn la epuizareaacestora.

11. Tactica - asta-i tot ce amAceast tactic se va avea ntotdeauna n vedere cnd se cumperi un produs sau un serviciurelativ complex.Atunci cnd un cumprtor spune mi place produsul dvs., dar nu am atia bani, vnztorulpoate rspunde pozitiv, prietenos, devine implicat n problema cumprtorului. Cum s fii ostilfa de cineva cruia i place produsul tu?

12. Tactica escalad riiEscaladarea este una din cele mai eficiente tactici . Ea trebuie cunoscut de orice negociator,att vnztor ct i cumprtor, pentru ca acesta s poata evita eventualele dezavantaje nderularea tranzaciei efectuate.n condiiile n care o asemenea tactic este etic - i este att rezonabil ct i corect - easatisface ambii parteneri. Exist i cazuri cnd aceasta se practic ntr-o fom neloial.Spre exemplu, n cazul n care dei cele dou pari (vnztor i cumprtor) stabiliser un anumitpre, ulterior, vnztorul ridic preul, punndu-l pe cumprtor ntr-o situaie neplcut. Deisuprat, acesta este nevoit s nceap o nou negociere, ajungndu-se la un copromis; de fapt

este vorba de un pre mai mare dect cel stabilit iniial.

13. Tactica Ai putea mai mult dect attAceast tactic deruteaz vnztorul, avantajnd de regul, cumprtorul. neleas ns bine,vnztorul poate s o fac s lucreze n favoarea sa.


11/99


11

S ne imaginm un vnztor n situaia de a vinde o cantitate de, s zicem,cafea natural pentru care solicit un pret de 5 lei/kg. Un alt vnztor cere 4,8 lei/kg, n timp ceun al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumprtorul va folosi tactica ai putea mai mult dect att. El le vaspune celor trei ofertani:Trebuie s putei mai mult dect att!.Vor face vnztorii acest lucru? Este de presupus ca da.

14. Tactica tceriiTcerea este marcat semiotic n functie de temperament, apartenena etnic, etc. Negociatoriisunt mai mult sau mai puin nclinai s pstreze tcerea. n general tcerea e resimit ca osituaie jenant, care i mpinge pe oameni s vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai multdect trebuie. n orice discuie trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea replicilor fiecruipartener. Rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii,inhibarea dorin

ei de a vorbi este esen

ial

pentru reu

ita negocierii.Regula de aur a negocierii

este sa nu iei niciodat cuvntul atunci cnd poi foarte bine s pstrezi tcerea.

15. Tactica ntrebrilor introductiveNegociatorul va intra n ncperea destinat negocierii, va strnge mna oponenilor urndu-leBun-dimineaa!i apoi va trece imediat la abordarea problemelor.Se va interesa de situaia afacerilor partenerului, de producia i serviciile de care este interesat,sau chiar de situaia afacerilor personale.El va cuta s obina avantaje suplimentare prin culegerea de informaii despre partenerii le va

construi acestora o imagine n care s poat gsi punctele mai slabe, vulnerabile.

16. Tactica primete-dntotdeauna un negociator este interesat s primeasc mai ntii apoi s dea ceva. Va face oconcesie mic dup ce oponenii au fcut o concesie mic. Va face o concesie mare dup ce vaprimi una marei va cuta s obin informaii nainte s le dea. Va cuta s primeasc ofertacelorlali nainte de a o face pe a sa.O astfel de tactic, utilizat de negociatori experimentai, poate avea avantaje comerciale pozitivepe termen scurti va putea ctiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung ns, dezavantajul

const n aceea c se introduce riscul ntrzierilori al atingerii unor puncte moarte, n careniciuna din pari nu dorete s dea ceva nainte de a primi.

17. Tactica tinuta gen pockerNegociatorul va avea oinut mpietrit, de neptruns, nu va arta nimic prin expresie, ton,inut sau gesturi, aceast tactic fcd o parte important a arsenalului propriu. Aceast tehnic,


12/99


12

destul de ntlnit i practicat este folosit de regul din dou motive: fiepentru a arta dezinteresul pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a fora partenerul s cedeze mai mult dect n mod normal.

18. Tactica ofertelor falseUna dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaz defavorabil n jocul su att vnztorii cti cumprtorii. Astfel, un cumprtor intr n negocierecu o ofert suficient de mare ca valoare, pentru a inltura de la nceput concurena. Odat ceacest lucru s-a obinut, prezumptivul cumprtor i retrage oferta iniial i astfel negociereainiial i pierde valabilitatea.De regul oferta fals este fcut pentru a nltura competiia, astfel ncat negociatorului s-irmn terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactic d roade, se materializeaz,deoarece partenerul este luat prin surprindere.

19. Tactica schimb rii negociatoruluiDeseori, pe parcursul unei negocierii mai ales atunci cnd te atepti mai puin, partea advers schimb negociatorul.Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii rzboinicii creia cu greu i se poate face fa.Aceasta deoarece odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar dac i este oponent ntr-o negociere,este destul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei se prefer stabilitatea, chiari a celor cei se opun.

Far ndoial c negociatorul i va pune o serie de ntrebari: Ne place sau nu noul partener?,Este mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai puin pregtit fa de cel care a fost nlocuit?, Defapt de ce s-a fcut schimbarea?, Ce semnificaie are aceasta?.

20. Tactica de obosire a parteneruluintruct negociatorul nu se poate relaxa nici dup terminarea argumentaiei, fiind obligat s-ipregteasc mutrile urmtoare n funcie de argumentele noi aduse de partener, negociereaconstituie un proces obositor.

21. Tactica eludrii.O astfel de tactic este ntlnit frecvent n cazul organizaiilor internaionale superdimensionate.Negociatorul, n dorina de a exercita o presiune asupra partenerului caut s discute cusuperiorii sau chiar cu colegii acestuia din urm; n acest fel el urmrete sa-i subminezeacestuia pozitia, sa-l izoleze.


13/99


13

Msura de aprare pe care specialitii o consider cea mai adecvat esteaceea de a pune n gard persoanele vizate de negociatorul care apeleaz la o astfel de tactic,asupra posibilitii de a fi contactate, precumi asupra inteniilor fundamentale ale persoanei ncauz.

Ce tehnic trebuie s folosim?

Tehnicile de mai sus i regsesc eficacitatea n folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, lamediul n care se poart negocierea. Astfel, trebuie s adaptezi tactica la potenialul tu de a ofolosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de c

tre oricine

i n orice moment. n func

ie de

personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uor, cu rezultate mai bune.Prin urmare trebuie s folosim acele tehnici care conduc ctre maximizarea rezultatelor. Nutrebuie s uitm ns de un principiu al negocierii modernei anume WIN WIN (ntr-o negocieretrebuie s ctige ambele pari). Totodat este foarte important ca aceste tehnici tactici s fieadaptate la personalitatea interlocutorului nostru.

Cunoaterea tehnicilor de mai sus mai comport un avantaj i anume la identificarea tehniciifolosite de partener. Cunoscnd mai bine tactica folosit de acesta putem s contracarm mai

uor.

******


14/99


15/99


16/99


16

Dac ai n fa un auditiv trebui s insiti pe urmtoarele aspecte:

- propune-i s porneti motorul s vad cum se aude- deschide-i capota- arat-i diferene n turarea motorului- sistemul audio este vital, nu vei reui s-i vinzi o main fr sistem audio unui auditiv- probeaz sistemul audio n toate variantele lui posibile

Dac ai n fa un senzitiv trebuie s insiti pe urmtoarele aspecte:

- pe confortul oferit de main - pe ct de bine se va simi conducnd o asemenea main - urc

-l la volan

i d

o tur

rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemul de

sonorizare, invit-l s o simt - apoi spune-i c se va simi n siguran, insist pe senzaiile pe care le va simi la bordul

acestei maini

n concluzie n vnzri, nainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi generate deacel produs. Astfel c unui vizual i vom stimula simul vizual, unui auditiv vom ncerca s-ivindem senzaiile auditive iar unui kinestezic i vom vinde doar sentimente interne.Cel puin n prima faz a vnzrii trebuie s insistm pe canalul principal al cumprtorului (pe

tiparul lui de gndire preferat). Am fost martor la att de multe situaii n care cumprtorii eraubruscai s vad ceva cu toate c ei vroiau s simt, sau au fost invitai s simt acel produscnd ei vroiau doar s-l vad! Acesta e doar unul din secretele vnztorilor de succes. Poi nvamai mult vizitnd aceast seciune n viitor sau accesnd cursurile organizate de ExtremeTraining.

Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Relaia dintre acestetipologii, sau canale de gndire poate fi observat i ntr-o coresponden. Poi s identifici rapidcanalul preferati s vorbeti sau s acionezi n consecin. Mai jos avei un exemplu de ASA

NU!Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea s scriu la o anumit seciune un articol pesptmn. Am scris articoluli i-am trimis pe e-mail textul de mai jos persoanei de contact.

,,Buna ziua,Avei ataat articolul. Sper s v plac! V-am ataat i un mic banner care a vrea s fieafiat n locul n care este publicat articolul, cu trimitere ctre siteul Extreme Training. In


17/99


17

plus, inainte de a stabili anumite coordonate ferme ale colaborarii astept de la dumneavoastra sa vad exact profilul siteului (urcat pe internet), inclusivpozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in vedere barterul care il ganditi asdori savad mai exact care este oferta dumneavoastra.Va multumesc,Marian Rujoiu,,

Dup cum observai este un e-mail n care se vede clar casunt un vizual prin excelen! Ce ar fitrebuit s-mi rspund? Citii mai jos ce mi-a rspuns!

,,Bun seara,Cred c se impune o discu ie face to face pentru a stabili toate detaliile colaborrii noastre.Cnd sunte

i disponibil?

Pare un mail ct se poate de elegant n care mi propune o ntlnire n care s discutm termeniicolaborrii.Ce credei c am simit? V spun eu! M-am simit bruscat! Eu vroiam doar s vd o propunereconcret, nu s discut. Ce credei c am fcut? Evident am refuzat ntlnirea, mai ales ca nuineam la aceast colaborare, n plus am alte prioriti din punct de vedere al timpului! Mi-amreafirmat intenia doar de a vedea propunerea! Nutiu dac vom colabora sau nu!Schema ar fi in felul urmtor:

I-am trimis mesajul pe canalul vizual (att ca limbaj cti coninut)Mi-a trimis un mesaj pe canalul auditiv (att pe limbaj cti pe coninut)Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intrerupt !

Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt ntlnite nu numai n vnzri. Ele sunt ntlnitei la munc i acas, sunt ntlnite oriunde se comunic.

n concluzie, dac vrei s comunici cu cineva trebuie s te adaptezi i s vorbeti pe limba lui!Dup cum probabiltii cel mai flexibil element al unui sistem areansele cele mai mari de

supravieuire, n plus nu doar supravieuiete n cadrul sistemului cii conduce acel sistem!


18/99


18

V. Negocierea de gheril: Ce faci cnd partenerul te preseaz ?

Studiu de caz

S presupunem c ai un partener de afaceri care ii cere din ce n ce mai mult, tot maimulte lucruri, tot mai multe faciliti. Exemplul se poate extrapola att n viaa personal ct i nviaa profesional! n acest articol v voi prezenta o tehnic nu foarte cunoscut, dar extrem deeficient.

O sa v explic aceast tehnic plecnd de la un exemplu personal , anume o excursie n Egipt.Dincolo de obiectivul acestei calatorii a aprut i un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentruexersarea abilitilor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere alrilor arabe,iar negocierea unui pre

face parte din natura lor.

Am primit informaii de la ghid, anume c atunci cnd ni se cere un pre trebuie s-i oferimi noiun pre ct mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumtate din preul iniial.Preurile nu erau afiate, i indiferent ce vroiai s-i cumperi, un suc, o ngheat, un suvenir sauceva de mbrcat ncepea marea tocmeal asupra preului. Am testat feli fel de tehnici.

Cea mai simpl i cea mai la ndemn tehnic era urmtoarea:

- dac el cerea 10 euro, eu i ofeream 2 Euro. Astfel el mai reducea un euroi ii spuneac i-a fcut un favori te ruga i pe tine s mai urci oferta iniial. Astfel era o joac cucifre n care fiecare mai fcea o concesie, de un euro,i se ajungea astfel la un pre de 5sau 6 Euro.

Pn aici lucrurile sunt simple, probabil aceast tactic ai intuit-oi voi. Apare ns ntrebarea:Dac simi totui c aceast negociere nu te avantajeaz ? Dac tu crezi c valoareaprodusului respectiv nu este dect 4 Euroi nu 6 euro, cum poi scoate negocierea din acestmecanism prezentat mai sus?

Vrei s spui stop, vrei s nu mai pui nici un euro n plus! Cum faci s te opreti? Este greu derezistat pentru c tocmai eli-a fcut o concesie i i cere una la schimb (cunoscuta tactic denegociere). Am ncercat astfel, feli fel te tehnicii de replici, totui ei totdeauna aveau o replic pregtit, prin prisma lanului de concesii!


19/99


19

S lum un exemplu de o geant pe care mi se ceruse 50 E pe o geant.La un calcul simplu dac-i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 E.

1. Primul pas a fost s-i intru in joc, i-am oferit 5 Euro.2. Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 Euro pe care i ofeream eu,

fa de 35 E pe care i solicita el!3. pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocieriii anume s ajungem undeva

aproape de 30 E... dar nu a fost aa. Astfel c l-am rugat s mai fac o concesie i s mai lase 5 euro

4. dup ce a fcut aceast concesie, se atepta ca i eu s fac la fel. Astfel el mi explica cuargumente c 30 E este cel mai bun pre posibil. Astfel am mutat discuia ntr-o zon aPreului bun! Dup ce i-a terminat toat povestea i-am spus c i eu am un pre foartebun pentru el,i cu siguran nu putea s m refuze., pentru c i ofeream cel mai bunpre

posibil. A

adar, dac

ini

ial i f

cusem propunerea de 20 E, dup

ce el mi-a l

sat

respectiva geant la 30 E eu i-am fcut propunerea de 15 E.5. Pasul 5, era expresia de nedumerirei bulversare a respectivului Egiptean. Nu mai

nelegea ce se ntmpl i nu-i venea s cread. Aceasta a fost i tehnica care afuncionat anume: Dac nu vrei 20 Euro, atunci i ofer 15 Euro! Ce prere ai? Evident, nuprea mai avea ce prere s aib!

6. Ca un pas ase a fost acela n care mi-a vndut geanta respectiv cu 20 E.

Am aplicat aceast tehnic i cam n procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivele pentru care

aceast tehnic funcioneaz sunt urmtoarele:1. se schimb unghiul de negociere2. ii transmii mesajul ferm c ceea ce i oferise-i anterior deja era mult (20 E)3. transmite partenerului senzaia de nelinite , acesta temndu-se c te poate pierde dac

nu i-l d la preul propus de tine4. preiei controlul total al negocierii5. poi s-i impui oferta mai uor

Te invit s aplici aceast tehnic i n Romnia. Ea funcioneaz. Este o tehnic foarte fin a

retragerii, numai c nu te retragi, ci ii faci o ofert mai mic! Este o tehnic ce mbin i legeacontrastului., ea putnd fi folosit i n sens invers.

S lum un exemplu din viaa profesional . Eti mpreun cu un colegi facei o mprire asarcinilor ntre voi. Tu i faci, de exemplu propunerea s te ocupi de rspunsul la emailuriirealizarea unei statistici iar el ar trebuii mearg la dou ntlnirii s pregteasc un raport de


20/99


20

evaluare al unei aciuni. S presupunem c ar fi mai solicitante cele dou sarcini din urm, iar colegul tu i va spune acest lucru. Apoi tu te poi arta foarte ncntat,spunndu-i c ai o soluie genial pentru el i anume ca tu s rspunzi la e-mailuri, iar el s ndeplineasc cele trei sarcini. Evident va avea o senzaie de oc, i de fr replic (grij mare s nu se supere) i ca prin minune mprirea iniial i se va prea excelent.

S lum exemplul unui interviu. Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. S spunem c propui cifra de 700 E! Angajatorul poate ncerca s negocieze aceast suma,aducnd clasicul argument pe linie de politic salarial. Poi ncerca apoi sa-i spui c are perfect dreptate .. si dac stai bine s te gndeti ai fi mai mulumit dac i-ar oferi ct valoreaz muncata , anume 1000 E. E drept e o strategie riscant. Va trebui s-i dai seama la faa locului dac poi aplica aceast strategie sau nu! Angajatorul se ateapt ca tu s scazi suma, n nici un cazs

o creti. Aceast

tehnic

i va permite s

prime

ti acei 700 E, n cazul n care angajatorul are

disponibilitate n acest sens.

Exemplele pot continua, n familie, la negocierea unui contract, ntre prieteni, etc. Prin urmare, teinvit s testezi aceast tehnic. Cu puin arm vei reui sa-i aperi i s-i susii o poziie. Tesftuiesc s o testezi n situa ii fr miz mare, pentru a te familiariza cu ea.

Aceast tehnic i gsete de asemenea funcionalitatea atunci cnd ai n faa ta un negociatorfoarte dur, ce nu este dispus s cedeze uor. Poi fii tu la fel de dur aplicnd aceast tehnic.

Motoul cursului nostru de Negociere i Comunicare este: n via nu primeti ceea cemerii ci ceea ce negociezi!

*****


21/99


21

VI. Negocierea salariului - Vreau un salariu mai mare!

Trim ntr-o economie de pia n care mrirea salariului joac un rol foarte important.Eti angajat de doi sau trei anii simi c merii un salariu mai mare?i se ncredineaz tot maimulte sarcini pe care le duci la ndeplinire cu succes? Ai vrea s vezi cu ochii ti o mrire desalariu? n acest articol vom aborda subiectul mrirea de salariu. Tot mai multe articoletrateaz negocierea salariului la angajare. Acesta este, de asemenea, un punct foarte important, ns nainte de a alege schimbarea locului de munc, putem alege negocierea unei mriri desalariu.

Este mult mai accesibil

negocierea condiiilor n cadrul actualului loc de munc

, de cele mai

multe ori invocnd vechea zical romneasc: Nu da vrabia din mn pe cioara de pe gard!

Nemulumirea fa de un loc de munc ne ispitete n a lua decizia cea mai la indemn: mischimb locul de munc, PLEC! Este o poziie interesant, ns aceast decizie ignor de cele maimulte ori o serie de ntrebri cum ar fi: Cum mi-a putea face o via mai bun la acest serviciu?Ce m face s cred c nu voi gsi aceeai situaie i la alt loc de munc? De unde tiu c nu va fichiar mai ru? Ce lucruri m fac s cred c eful, colegii sau salariul vor fi mult mai satisfactoarela un alt loc de munc? Acestea sunt doar cteva ntrebri. Lista poate continua! Uneori avem

indicii asupra rsunsurilor la aceste ntrebri. Cunosc destule persoane carei-au schimbat loculde munc, i culmea, contrar previziunilor optimiste, au descoperit c schimbarea locului demunc nu a fost o decizie deloc potrivit. De obicei aceste persoane invocau argumentul: Mai rude att nu se poate! Aceast afirmaie este uor de fcut, dar din pcate este lipsit deconsisten. Dragi cititori,tii la fel de bine cai mine, c ntotdeauna e loc de mai bine, dari demai ru!

S ne ntoarcem la negocierea salariului. Ce nsemn de fapt salariul? Adesea cnd spunemsalariu, ne gndim la ct ctigm din punct de vedere pecuniar. O viziune real asupra unui loc

de munc ar trebui s cuprind tot ce primeti n schimbul prestaiei talei cum primeti acestebeneficii. Dac avem n vedere doar banii nu vom avea o viziune corect asupra modului cumsuntem rspltii. O enumerare a aspectelor care pot fi luate n discuie la o negociere de salariuar fi urmtoarele:

Bonusuri


22/99


22

Zile de lucru Vacane Timpul de lucru Acoperirea transportului Deplasarile Asigurare Salariul fix Locaia de lucru Echipamentul pus la dispoziie Puterea de decizie Posibiliti de promovare

SNCEPEM!

Cteva lucruri pe care le ai de f cut nainte de a ncepe marea b tlie:

1. Nimic nu trebuie s te opreasc n a cere un salariu mai mare, n condiiile n careconsideri c merii acest lucru. Este evident c nu poi avea un salariu mai mare dac nu ceri acest lucru!

2. Evalueaz nevoile companiei!

3. Evalueaz situaia!!!4. Evalueaz adevarata ta voloare- ca individ n cadrul companiei!5. Evalueaz valoarea ta n cadrul grupului!

Dou ntreb ri de referin ce pot m sura care sunt ansele s i se acorde m rirea de

salariu ( i/sau a condi iilor de lucru:

1. n ce masur angajarea altcuiva ar presupune costuri suplimentare?2. n ce masur locul tu ar putea fi preluat, fr probleme, de ctre un angajat nou?

Avnd rspunsul la aceste dou ntrebri poi afla poziionarea ta n cadrul companiei. ntr-adevr, i trebuie un moment de sinceritate pentru a rspunde la aceste dou ntrebri. Tendinanoastr va fi aceea de a ne supraevalua. Gndii-v la dumneavoastr ca la o a doua persoan,ca la un coleg de serviciu, ncercai s va detaai!


23/99


23

Cum pui problema? Cum po i face astfel nct s dai dovad deelegan maxim i s ai un succes maxim?

n primul rnd arat-i c ai responsabiliti pe care le iei n serios.n al doilea rnd arat-i, n mod ct se poate de elegant, msura n care tu contribui ladezvoltarea companiei, la creterea profitului acesteia (pregtete-i eventuale graficecare s arate acest lucru).Este greu s ceri o mrire de salariu dac nu ai mcar cteva realizri vizibile pe care lepoi arta.. Prin urmare, ncearc sa ai realizri constante, vizibile...O ntrebare de testare, dup ce i-ai fcut reclama ar fi urmtoarea: Ce consideraidumneavoastr c ar fi necesar s fac n cadrul acestei companii, pentru a avea unsalariu mai mare? Aceast ntrebare merge direct la esena problemei, i va da acelindiciu cheie de care depinde m

rirea de salariu!

Atunci cnd nui se d un rspuns clar poi ncerca urmtoarea ntreare: Cred ca potavea realizarea X in cadrul companiei Extreme Training! Considerai c aceast realizare ar putea fi recompensat n vreun fel?

Alte ntrebri ajuttoare

Cum a putea contribui la dezvoltarea firmei, astfel nct s primesc un salariu maimare?

Care este politica salarial a firmei?Care sunt acele lucruri care v-ar determina s oferii o mrire de salariu unui angajat?(ntrebare subtil, care foreaz un rspuns i te protejeaz n acelai timp. Cu altecuvinte dai dovad de onestitate, prin faptul c nu vrei ceva special pentru tine ci teintereseaz condiiile cadru n care ar fi realizat acest lucru).A dori un sfat de la dumneavoastr! Putem discuta despre rolul meu n organizaie,despre rezultatele mele,i despre dezvoltarea mea? (ntrebare introductiv, de tatonare,care pregtete terenul pentru o discuie constructiv).

Factorii cheie ce au/pot avea legatur cu negocierea salariului (Preg tirea negocierii)narmeaz-te cu rspunsurile REALE legate de aceste aspecte. Evalueaz corect situaia!

1. gradul de dependena al firmei fa de munca pe care o prestezi;2. rata inflaiei;


24/99


24

3. costurile tale primare, legate de locuin, transport, sau altecheltuieli constante ce au intervenit ntre timp;

4. situaia companiei (n cretere/ n descretere/ imaginea slab / angajeaz / reducepersonalul);

5. disponibilitatea/ potena firmei de a oferi un salariu mai mare;6. media salariului pe pia, pe aceeai poziie pe care te afli n acel moment;7. ce precedente are compania n acest sens care au fost situaiile n care aceasta a

oferit mriri de salariu?8. ce valoare ai tu pentruef i pentru companie?9. ce extraresponsabiliti ai putea s preiei?10. esti dispus/ s munceti mai mult pentru a primi un salariu mai mare?11. ce compentene ai, astfelncat sa poi fi reangajat/ ntr-o alt companie cu aceleai

responsabilit

i, dar avnd un salariu mai mare?12. cum vedeeful aceast problem a mririi de salariu?13. ce l-ar putea determina totui s ofere o mrire? ncearc s corelezi acest lucru cu

obiectivele sale personale n cadrul companiei precumi cu obiectivele companiei;14. exist alte persoane n firm prin intermediul crora propunerea ta de mrire de salariu

ar avea anse mai mari? n ce msur ai acces la aceste persoane?15. gsete acel motiv pentru care ar fi normal s i se acorde aceast marire: exist un

buget alocat salariilor, o anumit politic salarial? Nu s-ar crea oare un precedent carenu poate fi susinut de ctre firm? Eti doar unul dintre sutele de angajai!!!

Dup cum observai aceast mrire de salariu nu este o sarcin tocmai uoar. Trebuie s priveti att din punctul de vedere al companiei cti al dumneavoastr. Mai mult de att, trebuies evaluezi situaia att separndu-v pe dumneavoastr de companie ct i n relaie cuaceasta.

Patru Sfaturi Cheie

Solicit o ntlnire cueful n cel mai bun moment. Nu-i spune din start c tema discuieieste dorina ta de a i se mri salariul. Alege Locul si Timpul Potrivit!!ncerc n timpul discuiei s foloseti acele argumente pe careeful le aduce de obicei.ncearc s foloseti, acelai tip de argumentare. Citeaz-l dac e nevoie! De exemplu,dac eful nu este de acord s fac aceast concesie pentru niciun angajat, ncearca s afli ce l-ar determina s o fac.


25/99


25

n cazul n care rspunsul nu este pozitivi nici nu vi se ofer ovariant n care acest lucru s-ar ntmpla, putei ntreba: DE CE nu este posibil acestlucru?n cazul n care discuia permite, poi spune: n acest caz, este forte posibil ca la unmoment dat s-mi caut alt loc de munc, deoarece nteleg c ntr-adevar nu este posibil sub nicio form o mrire de salariu, ns, din nefericire, am anumite cheltuieli pe care nureuesc s le acopar. Evident aceast alternativ nu m ncnt! (Acest ultim aspect esteultima forare. Dumneavoastr vei ti dac trebuie s facei acest lucru sau nu. Daca v-ai hotrt totui s spunei acest lucru, avei grij cum o spunei. Alegei tonul potrivit.,astfel nct s nu sune ca o ameninare, ci mai degrab trebuie s fie luat ca onestitatedin partea dumneavoastr. De obicei acest lucru este apreciat... ns nu ntotdeauna)

Doisprezece motive pentru carei-ar fi oferit

o marire de salariu:

1. Realizrile tale recente;2. Reuitele tale care nu figurau n fia postului (extrarealizri n cadrul companiei);3. ndeplinirea la timp a sarcinilor;4. Propunerile tale: au fost preluatei s-au dovedit a fi cele mai bune;5. Managementul (informal) pe care l-ai practicat;6. Cuantificarea global a realizrilor tale (pe an de preferat);7. Calificrile obinute de tine n ultima vreme;

8. Abilitile dobndite de tine n ultima vreme;9. Noile responsabiliti/sarcini ce ai fi dispus/ s i le asumi;10. Eficiena ta: Numr de sarcini / timp (un grafic din care s reias c stai foarte bine)11. Creterea salariului ar duce la o cretere a calitii vieii, care n mod evident s-ar

rsfrnge pozitiv asupra calitii muncii pe care o prestezi;12. Pentru c o ceri!

Aceste ultime ntrebri le poi folosi drept chestionar, unbarometru al anselor tale de reuit

nainte de a ncepe negocierea salariului. Dac la 10 din cele 12 puncte poi aduce argumente, nsemn c ai anse foarte mari de a primi o mrire de salariu, nsemn c TU merii aceast mrire de salariu!

Acest articol nu i propune s v nvee s obinei o mrire de salariu atunci cnd nuexist nici un motiv pentru a o primi! Explicaiile oferite n acest articol v vor ajuta s v


26/99


26

poziionai ct mai bine pentru a obine efectul dorit, pe de o parte, iar pede alt parte v ajut s fii contieni de instrumentele pe care le avei la dispoziie i cum s folosii aceste instrumente. Voi folosi o metafor pentru a m face mai bine neles: Vei reui s vindei efului vostru ZAHR, numai dac avei zahr. Este greu sa-i vindei zahr dac aveinumai sare. Acum, trecnd la partea optimist, mriri de salariu se ofer permanent, poi fi tuunul dintre aceia care o obine! Suntem convini ns c exist cel puin un motiv pentru care aimerita aceast mrire de salariu: Pentru c o ceri! E foarte puin probabil ca mrirea de salariu s vin n condiiile n care nu ceri acest lucru, exceptnd cazurile n care politica salarial acompaniei este foarte ferm i tii n ce condiii te poi atepta la o mrire de salariu!

n concluzie! Pregtii-v i ndrznii s cere i o mrire de salariu!

*****


27/99


27

VII. Limbajul Trupului: OCHIIDetectorul de minciuni, de adev r i de emoii!

Stai de vorb cu cineva i ai vrea s ai mai multe repere dect limbajul verbal. Mai josavei cteva lucruri depre limbajul ochilori ce nsemn aceste lucruri. Folosirea acestorinstrumente este o adevarat art.Aceast metod nu este infailibil, ea trebuie corelat cu ntrebri specifice, cu verificare sireverificare. Pune-l pe colegul tu s-i amineasc ce a fcut sptmna trecut i vezi unde iarunc privirea. Pune-l apoi s-i imagineze ceva. Odat ce ai vzut unde i aruc privirea i-aiidentificat formula dup care i imagineaz ceva i dup care i amintete ceva. Avantajulacestei metode este c poate fi testat aproape instantaneu.Mult succes n practicarea ei!

STNGA SUS: Amintire vizual

Oamenii privesc astfel cnd i aduc aminte imagini. Aceste imagini le-au mai vzutcndva. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacan, ce am fcut cndva, ozi de la coal, o imagine din traficul rutier, o persoan, o rud, un prieten, un afi, o pictur, omain, un televizor, etc. De regul indic spunerea adevarului!

Ochii sunt ndrepta i n DREAPTA SUS: Construcie Vizual

De regul ne nchipuim cum va arta un anumit lucru. Sau ne imaginm ceva. Mai alesatunci cnd nu vrem s rspundem la o ntrebare, cutm un rspuns, sau imaginm alt rspunsdect realitatea sau atunci cnd improvizm. Aceeai direcie este folosit atunci cnd ne nchipuim consecine, sau vedem cum va arta afacerea noastr, atunci cnd facem presupunerireferitoare la: consecine, risuri, locuri de vacan, locuri de ntlnire, o cas n care am vrea s locuim..etc

Ochii sunt NDREPTAI NAINTE: Vizualizare

De regul indiciul ni-l d poziia corpului asupra semnificaiei. Dac obeservm c greutatea corpului este sprijinit pe stnga atunci avem de-a face cu o amintire, dac este pepartea stng avem de-a face cu o construcie.


28/99


28

Ochii sunt ndrepta i n STNGA LATERAL: AMINTIRE AUDITIV

Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fonet, un trznet, un ipt. Se refer la sunete care ne sunt cunoscute i le-am mai auzit.

Ochii sunt ndrepta i n DREAPTA LATERAL: Construcie Auditiv

Oare cum ar suna? Aceasta este ntrebarea cadru care ne vine n minte. Ne nchipuimcum ar suna o melodie. Sau ne nchipuim cum ar suna vocea unui prieten- mai aspr (ton pecare nu l-am mai auzit). Caracteristc acestui mod este faptul c n mintea noastr crem un sunetpe care nu l-am mai auzit niciodat

Ochii sunt ndrpta i n STNGA JOS: Dialog intern

Aceasta ipostaz o ntlnim atunci cnd o persoan se gndete asupra unui lucru. ipune o serie de ntrebri, analizeaz i i rspunde la ntrebri. Este caracteristic celui care st pe gnduri .

Ochii sunt a intii n DREAPTA JOS: Emoii

Aceast ipostaz se ntlnete atunci cnd ncercm senzaii sau sentimente noi:bucurie, tristee, ruine, team. Cnd spunem sentimente noi ne referim la sentimente care idetermin o anumit stare, diferit de cea anterioar.

*****


29/99


29

VIII. Limbajul trupului ct este miti ct este adev r?Greeli n interpretarea limbajului trupului!

n orice librrie ai merge cu siguran dai peste o carte despre limbajul trupului. Acestlucru e valabil pentru cei care au avut ocazia s treac n ultima vreme printr-o librrie.Dac nu ai citit asemenea cri cu siguran ai auzit despre acest subiect.

S ncepem cu lista neadevrurilori a interpretrii gesturilor:

- pune mana pe nas nseamn c minte- nu te privete n ochi nseamn c i ascunde ceva-

iine minile ncruci

ate nsemn

c

a devenit defensiv- vine spre tine e o persoan ofensiv - i ine picioarele ncruciate se simte n nesiguran - scoate pieptul n fa: e arogant sau ncrezut

Lista poate continua cu nc 100 asemenea semnificaii. Acest limbaj al semnelor de cele maimulte ori este doar ap de ploaie. Probabil unii dintre dumneavoastr suntei surprini de aceast afirmaie. Le fel sunti majoritatea cursanilor mei. Acest limbaj al semnelor, desprins din contextne poate induce in eroare. Cel mai adesea se atrage atenia c uneori poate nsemnai altceva.

Din perspectiva care v-o prezint n aceste rnduri, lucrurile stau pe doc. Adic: Dor uneori manadusa la gur poate nsemna c minte sau c a spus ceva care nu vroia s spun. A da i unprocent, anume 10 %. Cu alte eu cred c doar n 10 % din aceste semnalmente exprim ceea cese d de obicei de ali autori cu siguran, avansnd chiar procentul de 90 %?

De ce aceast reet a limbajului trupului este doar un mit? Care sunt de fapt adevrurile?

1. Fiecare persoan este unic !

Dac acceptai acest postulat vei vedea i nelege de ce acest limbaj al trupului, in forma care afost prezentat mai sus! Fiecare persoan are propriile gesturi, propriul sistem de valori, propriaeducaie sau auto-educaie, gndete ntr-un anume fel, e interesat de ansamblu sau de detalii,este un analist sau un filosof, are anumite informaii, are anumite experiene proprii. Acestea camulte alte caracteristici fac din fiecare om un individ unic. Aceast unicitate a fiecrei persoanese reflect n limbajul trupului ntr-o msur mai mare sau mai mic.


30/99


30

2. Limbajul trupului este barometrul individului nu al oamenilor!

Limbajul trupului devine astfel barometrul strii interne a partenerului. A separa limbajul trupuluide unicitatea persoanei este ap de ploaie, este o cale greit. Limbajul trupului este un universal fiecrei persoan. Limbajul trupului este foarte important, el ne poate comunica foarte multeinformaii ce le putem folosi. Punerea unuiablon universal pe gestica omului contrazicem ideeade fiin uman! Ci indivizi cunoatei asemenea dumneavoastr? Probabil foarte puini! Darcte persoane cunoatei la fel ca dumneavoastr? Probabil nici una! Revenind la limbajultrupului. Acesta este ne d indicii doar asupra unei persoanei trebuie interpretat ca atare.Acelai gest la o persoana poate nsemna la fel de bine opusul la alt persoan!

3. Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevr, NUMAI dac

tii sa-l

foloseti!

Este nevoie de mult antrenamenti instruire pentru a putea surprinde EXACT ce ai n fa.Trebuie s te adaptezi rapid persoaneii s culegi gesturi asociate cu ceva, nu doar gesturi.Mai clar trebuie s observi: Ce face atunci cnd vorbete despre ceva frumos? Ce gesturi facecnd nu-i place ceva? Ce face cnd i imagineaz ceva plcut? Totul funcioneaz asemeneaunui detector de minciuni. nti aduna informaii adevrate, apoi informaii false, n faza doi facecorelarea, iar in ultima faz in funcie de corelarea anterioar va prelucra noile informaii obinute.

4. Cum te poi perfeciona?

De regul aceste deprinderi unii le au nativ, au o capacitate empatic de a-i dea seama exact cegndeti n acel moment. Dac-i ntrebi de undetiu i vor spune c i-au dat seama ? Laurmtoarea ntrebare: cum anumei-au dat seama majoritatea vor repeta ce au spus anume: mi-am dat seama sau i vor spune puri simplu . Sunti peroane care i vor explica, de exempluam vzut c i tremur vocea sau c a devenit agitat, etc. Prin antrenament ns aproape oricinepoate cpta aceste deprinderi. De regul antrenamentele sunt eficiente dac sunt ntr-un cadru

organizat, de exemplu la un training. Nu este deloc greu s vezi EXACT CE AI N FA! Trebuiedoar s te antrenezi n acest sens!

5. Ce este mit i ce este adev r n limbajul trupului?


31/99


31

Este un mit acel ablon rigid care-i d soluia dnd o semnificaiecert unui anume gest: de exemplu ncruciarea braelor nsemn c partenerul se apr!

Care sunt avantajele interpret rii corecte a limbajului trupului?

1. ncheierea unor vnzri mai bune2. dezvoltarea unei comunicri active cu interlocutorul3. i dai seama cnd poi fora nota!4. i dai seama cnd e cazul s o lai mai moale5. n viaa personal (familie, prieteni)

Acest barometru al trupului (limbajul trupului) are limite?

Acest barometru este o unealt excelent atta timp ctti s o foloseti. Trebui s fi contient nacelai timp c interpretarea ta nu este 100% adevrat. Interpretarea ta i ofer anumite repere n funcie de care s te poziionezi i s mergi mai departe. Aceast scanare corect apartenerului, n NLP este numit calibrare

Exemplu

Cel mai greu test la interpretarea limbajului trupului l dau juctorii de poker. Acetia ncearc s descopere exact cnd anume partenerul lui are o mn bun, cnd are o mn rea. Ei ncep prina studia comportamentul interlocutorului iar dup ce vede exact ce cri a avut trage concluziilecum ar fi: Deci partenerul meu cnd are o mn bun i se mresc pupilele, respir parc mairepede, i ncrucieaz foarte des picioarelei se uit de cel puin 5 ori la cri n timpul jocului.Apoi n urmtorul joc urmrete iar semnalmentelei caut s afle dac ntradevr ceea ce aobservat mai nainte aparei acum. Daca aceste semne apar din noui el are o man bun, elva reaciona n consecin. Le fel ncerc s descopere semnalmentele cnd are o cri

nectigtoare.Lupta n limbajul trupului n jocurile de poker devinei mai grea ntruct juctorii experimentaiemit semnale non-verbale menite sa-i duc n eroare partenerul. Trebuie s reueti s ledescoperi pe acelea care sunt relevante.


32/99


32

Distincii conceptuale

La ce anume ne referim cnd spunem limbajul trupului?

CORP

+ poziia n care este a

ezat

+ micri minii picioare+ postur + respiraie+ agilitatea micrilor+ poziia coloanei+ poziia picioarelor+ momentul micrilor+ ritmicitatea micrilor

CORP+ expresia feei+ mi

crile ochilor

+ trsturi musculare (micri)+ buzele (gura)+ micrilei postura capului+ culoare (ex: rou n obraji)

VOCE+ ton+ intona

ie

+ ritmicitate+ sublinieri, accenturi+ vitez + claritate+ volum

*****


33/99


33

IX. Cum s faci fa unei conversa ii dificile?

Cum s nu transformi o discu ie dificil n una i mai dificil!

Oricine se confrunt cu o situaie dificil ntr-un moment sau altul. Fie n viaa personal fie n ceaprofesional sunt momente pe care le poi schimba. Sunt rezultate pe care le poi schimba!

Pentru a nelege la ce ne referim cnd spunem conversaii dificile, o s v dau cteva exemple:

Sfritul unei relaiiDiscuia cu un coleg care are un comportament agresiv sau face comentarii nepotriviteS-i ceri unui prieten s-i dea napoi banii mprumutaiS

-i spui

efului despre cum se comport

S vorbeti cueful cnd i ncalc propriile reguli de siguran i calitateS critici munca unui colegS liniteti un client nemulumitS-i ceri unui coleg de camer s se muteRezolvarea problemelor de custodie sau referitoare la dreptul de vizitare cu fostul so,sau fosta soieS ai de-a face cu un adolescent rebelDiscuii intime despre sex

Discuia cu o persoan drag referitor la consumul de droguri, de ctre aceastaS vorbeti cu un coleg careine pentru el informaiile sau resursele

Exemplele pot continua la nesfrit. Metoda pe care o prezint mai jos este aplicabil doarpersoanelor care vor s rezolve situaia dificil. Dac au alte obiectiv, cum ar fi satisfacereaorgoliului, sau doar vreau s-i art c am dreptate metoda nu va funciona. Paii acesteimetode i putei exersa n cadrul trainingului de Manipulare, sau putei citi carteaConversatii decisive,Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler, Editura Amaltea, 2006;

PASUL 1

ncepe cu tine, rspunde-i la urmtoarele ntrebri ! ntoarce-te ctre tine!

Ce doresc cu adevrat pentru mine?Ce doresc cu adevrat pentru el / ea?


34/99


34

Ce doresc cu adevrat pentru relaia noastr?Cum ar trebui s m comport dac vreau s obin aceste rezultate?

Primul pas este acela de clarifica termenii discuiei. Stabilete exect ce doreti s obii nurma discuiei pentru prile implicate: pentru tine, pentru interlocutorul tu ct i pentrurelaie. Tendina uman este aceea de a aborda discu iile dificile doar din prisma noastr.Astfel se pot obine urmtoarele rezultate:Pentru MINE : LOUSE (nu obin rezultatele scontate)Pentru EL : LOUSE (nu-i schimb comportamentul aa cum a dori)RELAIE : LOUSE (relaia dintre noi se stric sau se rcete)

PASUL 2 Identificarea blocajelor

Avem o capacitate extraordinar de a ne bloca propriile demersuri, de a complica lucrurile saude a lsa s primeze mnia noastr, pornirile noastre etc. Cele mai ntlnite blocaje sunturmtoarele:

1. Dorina de a ctiga cu orice pre!2. Alegerea FRAIERULUI! (este aceea n care i gseti o scuz afirmnd c nu ai fi putut

face altceva. EX: Amipat la el pentru ca aipat la mine, NU aveam ce face altceva)3. Rezistena noastr la schimbare (Sunt persoane care caut noul, ns muli dintre noi au

o disponibilitate sczut de a-i schimba comportamentul)

PASUL 3 ngrijete-te de siguran

Reacionm violent mai ales atunci cnd simim c lucrurile ne scap de sub control. Nu nemai intereseaz prerile celorlali atunci cnd suntem convini c avem dreptate. Cert estec i partenerul nostru crede la fel-i el crede c are dreptate

Atunci cnd eti cu adevrat nspimntat, nu prea vezi altceva dect ce e drept n faa

ochilor

La fel, atunci cnd simii c rezultatul unei conversaii e ameninat, nu prea putei s vedei dincolo de punctul dumneavoastr de vedere.


35/99


35

Ieind ns n afara con inutului unei discu ii i urmrind semnelefricii, v pute i pune creierul s-o ia de la cap t i vederea complet i revine.

PASUL 4 Verific-i simptomele tale!

i poi monitoriza starea, verificnd dac faci apel la tcere sau la viole care suntprincipalele simptome ale nesiguranei. Dup cum vei observa mai jos tcerea mbrac forma evitrii, mascrii sau retragerii iar violena mbrac forma controlului, etichetrii sauatacului.

Tcere Mascarea nseamn s ne artm selectiv sau s ne diminum adevratele

opinii. Evitarea nseamn ocolirea complet a unor subiecte delicate. Vorbim, dar nu

discutm adevrata problem. Retragerea : m scuzai dar trebuie s plec

Violena Controlul nseamn s-i forezi pe alii s-i adopte modul de gndire. Se

realizeaz fie prin impunerea punctelor proprii de vedere, fie prin dominareaconversaiei

Etichetarea nseamn s punem etichete unor idei ca s le putem da deoparteprin includere ntr-un stereotip sau ntr-o categorie general

Atacul vorbete de la sine. Te mui de la a ctiga o disput la a face opersoan s sufere. Tacticile presupun minimalizareai ameninarea.

PASUL 5 Repoziionarea! i tu i el avei simptome ale nesiguran ei. Ce facei?

Scopul Comun .Pentru a evita dezastrul, gsii un Scop Comun care s fie motivant att pentru

dumneavoastr ct i pentru partenerul de discuie. Scopul comun poate fi rezolvareasituaiei pentru ambii partenerii. Acetia trebui s-l identifice mpreun i s fie de acordcu el.

Respectul Reciproc


36/99


36

n timp ce e perfect adevrat c nu trebuie s ncepei oconversaie decisiv dac nu exist un Scop Comun, e la fel de adevrat c nu trebuies continuai dac nu pstrai Respectul Reciproc. Respectul Reciproc este condiia decontinuare a dialogului. Cnd oamenii simt c ceilali nu-i respect, conversaia devineimediat nesigur, iar dialogul ajunge la o ntrerupere brusc.

ContrastulCnd ceilali v interpreteaz greit scopul sau intenia, lsai deoparte disputai refaceisentimentul de siguran folosind o abilitate numit Contrastul.

[Partea de negaie], Ultimul lucru pe care a vrea s-l spun ar fi acela c nu v apreciez munca!

[Partea de afirmaie] Cred c munca voastr a fost cu adevrat semnificativ".Dup

ce a

i transformat amenin

area n siguran

, v

pute

i rentoarce la problema

discuiei n sinei putei s v ndreptai ctre mediere:

Strategii noi Dup ce ai asigurat sigurana, gsind un scop comun, putei s v ntoarcei n siguran la coninutul conversaiei. E timpul s reintrai n dialogi s gsii strategii pe msuranecesitilor fiecruia. Dac v angajai s gsii ceva comuni tii ce dorii cu adevrat,nu v vei mai cheltui energia ntr-un conflict neproductiv. In loc de asta, vei veni cuopiuni care s fie de folos tuturor.

Identificare scopului comun este esenial. Scopul comun NU este ceva de genul : A vrea s nu-mi mai ridiculizezi munca ! Scopul comun nu trebuie s ia forma unei exprimri care poate ficatalogat de partenerul tu drept Atac. O exprimare mai potrivit poate fi : A vrea s gsim mpreun acea cale care s-i dea posibilitatea s-i exprimi prerea asupra muncii mele, care s exprime un rspuns menit si mbunteasc rezultatele muncii mele! sau : Cu siguran putemgsi o formul care s fie bun att pentru mine cti pentru tine, sau ntotdeauna prerile sunt mprite, ns a vrea s gsim mpreun acea cale n care s in cont mai mult de prerea ta!

sau Cum am putea proceda astfel nct s fim ncntai cnd lucrm la un proiect. Cred c putem gsi mpreun o cale.

Dup cum observai, scopul nu trebuie s conin nici o catalogare, etichetare, sau atac asupracomportamentului celuilalt. Trebuie doar s ne exprimm sincer dorina de a rezolva aceast situaie. Scopul comun este premisa esenial n a face fa unei discuii dificile. Dac vei ncepe


37/99


37

ns cu formulri de genul: Niciodat nu m asculi sau ntotdeauna teintereseaz doar punctul tu de vedere sau Prere mai ridicola ca a ta nu am auzit niciodatnu vei reui dect s transformi o discuie sau o situaie dificil n una si mai dificil.


38/99


38

X. Tact i diplomaie ntr-o situa ie dificil!

Conversa iile dificile Cum apari cum le putem controla!

Abordarea unei Conversa ii Dificile

nainte de a trece la atac, la a da o replic ingenioas partenerului de discuie v propun s v oprii cteva secunde i s v punei urmtoarea ntrebare: Pretind c nu observ rolul meu n problem? Tendina fiecruia dintre noi este de a rspunde uneiafirmaii rutcioase cu una i mai rutcioas, unuiton ridicat cu unul

i mai ridicat, etc, astfel c

prin

efectul bulgrelui de zpad se ajunge de la o simpl discuie la un scandal enorm.

Fiecare dintre noi acioneaz ntr-un anume fel, mnat de ceva anume,i mai exact desentimente. Noutatea conceptului este c aceste sentimente nu sunt generate de fapte ci depoveti pe care ni le spunem . Schematic am putea reprezenta n felul urmtor:

Fapte -- > Poveti -- > Sentimente -- > Aciune

Astfel, ulterior unui fapt, indiferent care ar fi acesta, urmeaz s ne spunem o poveste. Aceast poveste este interpretarea unui gest care l-am vzut, unei replici are am primit-o, unei aciuni pecare am observat-o la cellalt. Este foarte important s nelegem c faptele nu genereaz directsentimente (pozitive sau negative). Abia dup ce noi dm interpretare unui fapt, aparesentimentul. n funcie de povestea care noi ne-o spunem, apare un sentiment, plcut sauneplcut.

De exemplu: cineva i spune, c un prieten bun al tu a uitat s te sune i s-i spun la muli anide ziua ta. Ce facem? Ne bucurm sau ne ntristm? Ce simim? Vom simi n funcie de

povestea pe care ne-o spunem. De exemplu, ne putem ntrista foarte tare spunndu-ne c cellalt a uitat de noi tocmai ntr-un moment foarte important. Mai exist ns o alt poveste carene-o putem spune: Este n regul, este omenete s mai uii din cnd n cnd,i la cteprobleme are n momentul de fa, este de neles c a uitat.


39/99


39

Astfel, poi simi tristee, sau nu. Aciunea ta poate fi una de suprare pe el,sau de nelegere. Aceste poveti sunt un fel de softule cu care dm o interpretare faptelor. nfuncie de softul pe care-l folosim apare o anumit reacie, un sentiment care genereaz oaciune)Ne place s ne spunem pove ti

Structura noastr psihic ne stimuleaz s vedem la cellalt o problem. Avem un dar deosebitde a ne spune poveti.

Aceste poveti au fost numite de Kerry Patterson n Conversaii Dificile, Poveti Ingenioase.Acestea sunt:

Povetile tip Victim

- ne spunem nou

n

ine c

suntem o victim

. Ni se pare c

partenerul nostru de conversaie nu este capabil s ne neleag sentimentele saumotivaia noastr. Astfel ne victimizm i ne complacem n aceast situaie. Ne este maicomod i suntem mai mpcai s jucm rolul victimei. Esena acestei poveti este: Nuam nici o vin . Ex: Nu am nicio vin c am ipat la el pentru c el a ipat mai nti.

Poveti tip Rufctor Aceast poveste este aceea n care partenerul nostru dediscuie este o fiin malefic cu intenii obscure, brutale, incapabil, etc. El nu este nstare s neleag anumite lucruri. Faptele lui chiar le identificm a fi unele cu rea

intenie. Ex: interpretm o aciune a cuiva: Este un om fr scrupule, nici nu m mir c aacionat aa!

Poveti tip Neajutorat.- Aceast a treia poveste este vecin cu povestea tip victim.De aceast dat nu ne mai spunem c suntem o victim, ci puri simplu ne complacem n situaia n care:Nu aveam ce face ! Acest tip ne justific fie agresivitatea fie pasivitateanoastr, n sensul c nu aveam o cale mai bun. Ex: Avnd n vedere cuvintele pe caremi le-a spus, era normal s-i rspund cu aceeai moned.

n concluzie: n prima variant (Victima) exagerm nevinovia noastr, n a doua variant exagerm vina celuilalt, iar n a treia variant (Neajutorat) ne convingem c nu aveam o variant mai bun (Alegerea Fraierului, cum o numeam ntr-un articol anterior).


40/99


40

Cum ne putem controla Pove tile

Dac ntr-adevr vrei s faci fa acestor poveti trebuie s ncerci s le controlezi. Pentru a simialtfel, trebui s-i controlezi tendina de a-i spune una dintre cele trei poveti, i a scrie o nou poveste. ncearc din toate puterile s foloseti alt soft. Vorbeam la nceputul articolului de a neopri n loc pentru cteva secunde.

ntrebai-v:

1. Apelez la vreo form de tcere sau violen?2. Ce emoii m fac s acionez n acest fel?3. Analiza

i-v

pove

tile. Pune

i-v

la ndoial

concluziile

i nu uita

i posibilele explica

ii

din spatele povetii.4. Ce poveste a creat aceste emoii? Este cumva o poveste ingenioas?5. ntoarcei-v la fapte. Abandonai certitudinea absolut fcnd distincia ntre fapte

reale i poveti inventate.6. Ce dovezi am pentru a susine aceast poveste?

ntrebai-v, totodat, cteva lucruri despre cum ar fi rolul dumneavoastr n problem i bunele

intenii ale celuilalt:

- Pretind c nu observ rolul meu n problem?- De ce ar face aa ceva o persoan decent, raional i rezonabil?- Ce vreau cu adevrat?- Ce ar trebui s fac acum dac vreau s obin aceste rezultate?

Cum acionm?

Odat ce te-ai linitit i i-ai rspuns acestor ntrebri, eti pe calea cea bun. Cel mai periculoseste de a pune ceea ce simi tu fa n fa cu ceea ce simte cellalt. Dac pui sentimentele fa n fa, reacia fiecruia dintre voi va fi una violent dintr-un motiv foarte simplu: att tu ctipartenerul tu este foarte posibil s avei n spatele sentimentelor voastre o poveste ingenioas.Cu siguran va iei cu scntei. Dac ntr-adevr vrei s faci fa unei conversaii dificilei vrei s


41/99


41

aduci lucrurile pe un fga potrivit ntoarce-te la fapte. Faptele sunt: ungest pe care l-ai vzut, o aciune care ai vzut-o sau cuvinte pe care acestai le-a spus.

Nu trebui s ncepi discuia cu ceea ce simi. ncepe discuia cu fapta de la care a plecat totul.Partenerul tu nu va fi dispus s asculte ceea ce simi, i nici nu va nelege dac nu-i dai omn de ajutor

Prin urmare

1. Aducei n discuie faptele2. Facei-va cunoscut povestea3. Iniiai cutarea faptelor partenerului

Explorarea povetii celuilalt

Pentru a ncuraja fluxul liber de semnificaii i a-i ajuta pe alii s renune la violen sautcere, explorai povestea lor. ncepei cu o atitudine de curiozitatei rbdare. Aceasta ajut larefacerea sentimentului de siguran.Apoi, folosii cele patru abiliti de a asculta pentru a reface povestea celeilalte persoane, pn la

origine:

- Solicitare ncepei prin a v exprima simpluinteresul fa de prerea celuilalt.

- Reflexie. Mrete sigurana, prin recunoaterearespectuoas a emoiilor pe care par s le simt ceilali.

- Parafrazare . Cnd ceilali ncep s-i spun parteade poveste, reafirmai ce ai auzit pentru a arta nu doar c ai neles, dar i c exist climatul sigur pentru ca ei s spun ce gndesc.

- Pompare . Dac ceilali continu s stea retrai, pompai. Ghicii la ce s-ar putea gndi

sau ce ar putea simi.

Este de recunoscut c aceast tehnic de a face fa unei situaii nu este un fel de Abracadabra,care rezolv totul ntr-o secund. Folosind aceast metod dai dovad de tact i diplomaie, fr ca orgoliul s-i fie afectat ct de puin.


42/99


42

Gndindu-ne o clip la climatul din Romnia, care este unul suspicios ngeneral, aceast metod este mai mult dect necesar pentru a putea supravieui. Premisa c cellalt poate fi Nevinovat se regsete mai mult n teorie, n practic mai puin. Pentru a puteaconduce un sistem trebuie s te adaptezi sistemuluii nu s fi o consecin a lui. Cu alte cuvinte,cel care se adapteaz cel mai bine sistemului va conduce acel sistem. Acesta este un postulatNLP (Programare Neuro Lingvistic), care-mi este foarte drag datorit unui adevr greu decontestat..

Nu uitai ca nainte de toate s identificai Scopul comun i s v ngrijii de siguranaceluilalt!

*****


43/99


43

XI. Ce este manipularea i cum s nu cdem n capcana manipul rii!

Ce este i ce nu este manipularea?

Manipularea este un subiectcontroversat i fiecare are o definiie a acestuitermen. Oamenii vor s manipuleze, cu toate c majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, deasmenea ei vor s nu cad n capcanamanipulatorilor.

Prima dat

a

dori s

clarific puin aceast

noiune, plecnd de la definiile din dicionarulExplicativ al Limbii Romne! O s folosesc spreo mai bun ilustrare definiii ale unor termenicare au legtur direct sau indirect cu acest

fenomen numit manipulare.

A INFLUENA tranz. (fiin e, lucruri) A supune unei influene; a modifica printr-oinfluen; a nruri. 2.intranz.A avea influen. Din fr.Influencer

PERSUASINEs.f. (Livr.) Aciunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva s cread, s gndeasc sau s fac un anumit lucru. Din fr.persuasion.

A NEGOCIA, negociez , vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva ncheierea unei conveniieconomice, politice, culturale etc. A intermedia, a mijloci o afacere, o cstorie. 2. Aefectua diverse operaii comerciale (de vnzri de titluri, de rente etc.). Din fr.ngocier .

A MANIPULA tranz. . 2) A aranja cu grij n vederea executrii unor experiene sauoperaii tehnice sau tiinifice. /


44/99


44

Vedei astfel n definiiile de mai sus, c fiecare dintre acestea se concentreaz pe rezultate, peobiectul fiecrui proces, manipulare, influenare, negociere sau persuasiune. Despre eticaacestor instrumente nu este pomenit nimic.Revenind la Manipulare, cnd auzim Manipulare cum ne simim, cu ce asociem acest termen:unii dintre noi l asociaz cu ceva negativ, alii cu ceva pozitiv, alii cu ceva demonic, alii cu cevaneetic, alii nu simim nimic, sau ali vd dor sensul termenului ca atare.

Tendina noastr, a oamenilor, este de a plasa ntr-o zon a rului ceea ce nu cunoatem. Deobicei zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne este mult mai la ndemn s orespingem, mai ales atunci cnd acest lucru poate aciona asupra noastr att ca bine ct i caru.

Este etic s manipulezi?

Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind dat de persoana care l folosete inu de instrument n sine. Putem distinge astfel ntre Manipulare Pozitiv i Manipulare Negativ!S lum exemplul unui cuit: l putem folosi s ne pregtim hrana, il putem folosi pentru a neapra, sau l putem folosi pentru a ucide! Oare putem spune c avem de-a face cu un cuitneetic? n niciun caz. Etica este dat de cel care l folosete , nicidecum de cuit n sine. La feleste i cu manipularea, nu putem afirma sub nicio form c aceasta ar fi un bine sau un ru n

sine!

Dac ar fi s facem cteva distincii, din perspectiva eticii, acesta este un teren, mult preaalunecos i fiecare l raporteaz la scopurile sale. Astfel o s fac referire la Scop mai degrab:

Distingem urmtoarele categorii de manipulare:

- Manipulare numai n interesul celui care o exercit (manipulare negativ)- Manipulare n interesul persoanei manipulate (manipulare pozitiv)

- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu pozitiv).

Manipularea n viaa de zi cu zi


45/99


45

Cu toate c ne este mai comod s plasm uneori manipulareanumai n cadrul primei categorii, realitatea de zi cu zi ne arat c avem de-a face cu toate celetrei categorii. S spunem c vrei s convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi astfel toatetehnicile pe care le cunoti, s zicem c este vorba de un concediu, anume c vrei s-l convingis-i ia concediu. Unii dintre voi probabil v gndii: stai aa c asta nu e manipulare! Ba da este, n cazul n care este executat n mod desvrit pe toate cele trei linii principale: verbal, nonverbal i paraverbal. Acum dac tu ai convins persoana respectiv s-i ia concediu, uzitnd detoate instrumentele manipulrii avem de-a face cu manipulare. Dac ai un interes ascuns s zicem avem de-a face cu manipulare doar n interesul celui care o exercit, la feli cu celelaltecategorii, dac ntr-adevr persoana respectiv era obosit psihici stresat, acesta ar fi fost celmai bun lucru pentru ea, anume s-i ia concediu, iar a treia categorie de manipulare, anumesatisfacerea interesului ambelor persoane, deja avem de face cu o manipulare dublu pozitiv!

Manipularea n politic

Spunem c X candidat sau Y candidat, ncearc s manipuleze. La ce ne gndim atuncicnd spunem acest lucru. Muli dintre noi probabil se gndesc c vor s prosteasc masele. ntr-adevr, aceast formulare arunc manipularea ntr-un context negativ, n sensul c am fi niteoameni fr voin i putere de nelegere! Realitatea este puin diferit, nu neaprat opus situaiei prezentate, anume c fiecare dintre cei doi candidai de exemplu, ncearc s

manipuleze. Ambii se folosesc de cele mai fine uneltei ncearc conform definiiei manipulrii s exercite acest lucru ntr-un mod desvrit. Fimele de consultan vin i pun umrul n sprijinulacestui demers, iar concluzia este simpl: Cine manipuleaz mai bine, ctig mai multe voturi!Poate am exagerat puin fcnd abstracie de persona n cauz, de profilul moral al acesteia, ns i construirea acestui profil moral sau profesional este un rezultat al manipulrii! Concluziaeste simpl: Manipularea n politic, la fel ca i n viaa de zi cu zi, exist la tot pasul. Dac punem acum problema interesului nostru, a celor care suntem manipulai, prin aciuni, fapte,lucruri sau fenomene ale celor care le genereaz putem spune c avem de-a face cu manipularepozitiv atunci cnd interesul nostru ne este atins, iar cu manipulare negativ, atunci cnd este

doar in interesul lor.

Uneori problema este abordat puin diferit n cazul manipulrii, anume, unii dintre noi spun c am avea de-a face cu manipulare atunci cnd nici nu-i dai sema c cineva te-a dus ntr-unanumit punct. Cu alte cuvinte, manipulatorul, s-i spunem aa, se plimb prin mintea tai te faces acionezi ntr-un anume fel fr s-i dai seama. O spun foarte sinceri rspicat: i aici avem


46/99


46

de-a face cu manipulare, chiar cu o form avansat de manipulare. Ulterioracestui lucru apare ns imediat ntrebarea: dar n interesul cui se exercit aceast manipulare?Rspunznd la aceast ntrebare vei afla cu ce tip de manipulare ai de-a face! Despre cum s teaperi de aceast manipulare, vom discuta ns puin mai jos!

Manipularea n publicitate

i aici este un domeniu n care se manipuleaz permanent. i n ceea ce privetepublicitatea prerile sunt mprite. Ceea ce unii numesc promovare, e numit de alii manipulareiinvers! Sunt reclame care i ajung la suflet, sunt reclame pe care le nelegi sau sunt reclame lacare i place s te uii pur i simplu. Multe dintre ele te determin s te interesezi de situaiaprodusului respectiv, altele te determin chiar s cumperi. Sunt reclame la mncare care i fac opoft

de a mnca produsul respectiv imediat. Cu ce manipulare avem de-a face aici: pozitiv

,

negativ sau dublu pozitiv? Uneori avem de-a face cu toate trei la un loc, alteori doar cu una dinele, ns att timp ct au un rezultat, putem spune c aciunea este desvrit, anume c avemde-a face cu manipulare. Atunci cnd nu avem niciun rezultat, nseamn c nu avem de-a facecu manipulare. Ca o mic concluzie a preciza: Atunci cnd avem un rezultat n folosirea unortehnici (contient sau incontinet) avem de-a face cu manipulare, iar atunci cnd lum n discuieinteresul persoanei manipulate putem spune dac acea manipulare este pozitiv sau negativ.

Cum m apr de manipulare?

Prima ntrebare uman care ar merita pus n cadrul aceestei seciuni este:Dar de ce trebuie s m apr de manipulare? Sunt cteva rspunsuri pe care am putea s ledm foarte repede, ns v propun s clarificm puin nainte de a ne pripi la a da un rspuns!Trebuie s te aperi de manipulare? Rspunsul este i da i nu!

Trebuie s te aperi atunci cnd lucrurile nu merg n direcia potrivit pentru tine. Atunci cnd estecontrar intereselor tale, sau nu este n interesul tu, ai la ndemn cea mai precis unealt pentru a descoperi. Aceast unealt se numete DISCERNMNT. Nu are rost s ne plngem

c nu am tiut, c nu am putut, sau c nu ne-am dat seama. Acest lucruine exclusiv de noi. Prinurmare trebuie s ne asumm responsabilitatea unei aciuni sau a unei decizii n sensul de a numai pretinde c suntem doar nite victime ale manipulrii! Avem discernmntul la dispoziie,aceast abilitate nnscut a fiecruia dintre noi, care este una din trsturile definitorii aleomului. Nu te atepta s-i cad din cer cele mai bune decizii, nu te atepta ca cineva sa-i spun tot adevrul n mod obligatoriu. Atunci cnd ne asumm acest rol pasivi ne dm sema c am


47/99


47

fost manipulai n sens negativ, din pcate singurii responsabili suntem noi.Nimic nu te poate opri s verifici o informaie, nimic nu te poate opri sa-i mai dai un timp degndire, nimic nu te poate opri s-i pui urmtoarele ntrebri:

1. Este n interesul meu?2. Este contrar interesului meu?3. M afecteaz n vreun fel?4. Eu vreau de fapt altceva?

Acestea sunt intrebri simple care pot avea rspunsuri imediate. Nu trebuie neaprat s-i pui ntrebarea: Vrea s m manipuleze? Pentru c ntr-un final acest lucru este irelevant, poate vreas te manipuleze cu bune intenii. Tu trebuie s-i pui cele patru ntrebri de mai sus!

Dac rspunsul la prima ntrebare este nu, la a doua este nu, atunci ai de-a face cumanipulare negativa. R

spunsurile la ntrebarea 3

i 4

i vor ar

ta direc

ia ncotro trebuie s

apuci.

Mai sus am discutat cazul n care avem de-a face cu manipulare negativ. Ce facem ns atunci cnd avem de-a face cu manipulare pozitiv. i aici rspunsul este simplu, poateocantpentru unii dintre voi anume: Trebuie s v bucurai! Astfel, trebui s v bucurai c cinevaacioneaz pentru a v atinge interesul vostru, trebuie s v bucurai cnd cineva v vorbeteastfel nct voi s nelegei, trebuie s v bucurai c cineva v vrea o via mai bun. Oare s refuzm acest bine ce vine pe o filier a manipulrii, doar pentru simplul motiv c avem de-a face

cu un om priceput? Putem refuza, dar transformai acest lucru ntr-un complex al vostru, uncomplex de inferioritate mai degrab!

n concluzie, te poi apra de manipulare n ambele cazuri, alegerea i aparine.Mecanismul cel mai sigur de a desoperi cu ce fel de manipulare ai de-a face este prin ntrebrilede mai sus, iar rspunsurile numai tu le poi avea cu adevrat. Trebuie s fii vigilent, trebuie s fiivigilent n primul rnd asupra ta, abia apoi asupra celorlali. Poate cineva spune: Dar de undetiueu c este ntr-adevr n interesul meu, poate eu cred c este n interesul meu, dar de fapt nueste! Cu voia dumneavoastr o s v rspund sincer: dac voi nutii ce e bine pentru voi, ce

este n interesul vostru, atunci cine ar puteati?

nchei aici, urndu-v succes pe acest trm al manipulrii. Un lucru e cert: Manipulareexist la tot pasul. Te invit s fii curios s afli mai multe, s afli acele instrumente fine care lefolosesc manipulatori, te invit ntr-o cltorie n lumea ta pentru a afla ce este mai bine pentru


48/99


48

tine. ndrznete astfel s vrei mai mult, fii curios n pemanen i nu uitas fii vigilenti bun observator, n primul rnd un fin observator al propriei persoane!

Motto-ul de pe cartea mea de vizit, care se regsete pe spatele acesteia este: Dai-mi oprghie s pot mica pmntul (Arhimede). V las pe voi s tragei concluziile!


49/99

Negociere Mini Book Final

Documents

Transcript of Negociere Mini Book Final