Negociere comerciala

download Negociere comerciala

of 79

  • date post

    27-Oct-2015
  • Category

    Documents

  • view

    85
  • download

    6

Embed Size (px)

Transcript of Negociere comerciala

  • Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala

    1

    UNIVERSITATEA DUNREA DE JOS GALAI FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

    SPECIALIZAREA: Afaceri Economice Intrernationale

    Licen 2010

    TESTE GRIL Negociere comercial

    Conf. dr. Costel Nistor

    Lect. drd. Mihaela Carmen Muntean

  • Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala

    1

    1. Negocierea in sens restrins este definit drept: a.forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter civil, n general i comercial, n special; b. transmitere de idei; c. trensmitere de informatii; d. transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare; e. transmiterii de opinii proprii in legatura cu modul de incheiere a relatiilor contractuale. 2. Negociere in sens larg este definita ca fiind: a. aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere; b. forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter civil, n general i comercial, n special: c. transmitere de idei; d. transmitere de informatii; e. transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare; 3. Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea este definit drept: a. aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere; b. o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. c. forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter civil, n general i comercial, n special: d. transmitere de informatii; e.transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare; 4. Dicionarului de economie politic defineste negocierea colectiva ca fiind: a. aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere; b. o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri; c.tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun; d. transmitere de informatii;

  • Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala

    2

    e.transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare; 5. Dicionarul diplomatic definete un asemenea concept : a. aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere de natura diplomatica; b. functie central a diplomaiei i mijlocul cel mai important i mai eficient de rezolvare pe cale panic a diferendelor i conflictelor internaionale, independent de natura i amploarea acestora; c. o aciune, prin care se trateaz cu cineva la nivel diplomatic ncheierea unei convenii economice, politice, culturale sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri; d. forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter civil, n general i comercial, n special; e.aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere; 6. Din punct de vedere economic n general si al comerului n particular negocierile trebuie privite n sensul de: a.tratative, discuii purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale; b.o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri; c.tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun; d. transmitere de informatii; e.transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare; 7. Principalele caracteristici ale negocierii: a. procesul de negociere este un fenomen organizat de catre partile implicate in proces; b. procesul de negociere este un fenomen social, este un proces organizat, este un proces cu finalitate precis, un proces competitiv; b. procesul de negociere este un fenomen social, este un fenomen organizat de catre partile implicate in proces si are ca obiectiv satisfacerea propriilor interese c. este un fenomen organizat de catre partile implicate in proces si are o finalitate data de intelegerea incheiata, urmareste obtinerea de profit pentru ambele parti implicate in proces; d. este un proces cu finalitate precis.

  • Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala

    3

    8. Negocierea ca fenomen social presupune: a. existenta unui schimb de informatii intre partile implicate in proces b. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces; c. existena unei comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, n particular; d. existenta unui schimb de concesii e. realizarea compromisului final. 9. Negocierea ca proces organizat urmareste:, a. evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie b. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces; c. existena unei comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, n particular; d. existenta unui schimb de concesii e. realizarea compromisului final. 10. Negocierea ca un proces cu finalitate precis a. evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie b. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces; c. existena unei comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, n particular; d. existenta unui schimb de concesii e. presupune armonizarea intereselor partilor implicate in proces. 11 .Negocierea ca proces competitiv urmareste: a. evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie b. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces; c. existena unei comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, n particular; d. existenta unui schimb de concesii e. satisfacerea unor interese comune, ct i a unora contradictorii 12. Funciile negocierii a. reglementarea sistemelor complexe, defineste schimbul, modul de luare a deciziei si urmareste rezolvarea conflictelor b. reglementarea sistemelor complexe, modul de acordare a concesiilor, metodele de stabilire a pretului contractual; c. reglementarea sistemelor complexe, defineste schimbul, modul de luare a deciziei si urmareste rezolvarea conflictelor, metodele de stabilire a pretului contractual;

  • Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala

    4

    d. defineste schimbul, modul de luare a deciziei si urmareste rezolvarea conflictelor, metodele de stabilire a pretului contractual; e. compromisul final

    13. Cele cinci elemente care pot defini esena i dinamica negocierii: a. obiectivul stafului de conducere al organizatiei pe care o reprezenta echipa de negociere, seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor; b. obiectivul stafului de conducere al organizatiei pe care o reprezenta echipa de negociere, seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor; c. pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor; d. seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor; e. obiectul, contextul, miza, asimetria de putere, negociatorii 14. Obiectul negocierii ca element care pot defini esena i dinamica negocierii depinde: a. puterea de negociere b. de domeniul de aplicare ; c. capabilitatile celor implicatri direct in negociere; d. mandatul ecipei ne negociere; e. puterea de negociere 15. Contextul negocierii ca element care pot defini esena i dinamica negocierii include: a. att mediul global al negocierii cit si circumstanele particulare in care are loc negocierea; b. domeniul de aplicare; c. forta de negociere; d. mandatul ecipei ne negociere e. abilitatile sefului echipei de negociere. 16. Miza negocierii reprezint: a. abilitatile sefului echipei de negociere b. forta de negociere; c. tot ceea ce va avea o influen asupra ansamblului de interese, preocupri, nevoi, ateptri, constrngeri i riscuri resimite de negociatori; d. ansamblul intereselor imediate ale echipei de negociere; e. . ansamblul intereselor imediate pe termen mediu si lung ale echipei de negociere;

  • Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala

    5

    17. Asimetria de putere (raportul de fore) reprezinta : a.situaia la un moment dat a capacitii relative pe care o are fiecare din pri de a influena strategia i comportamentul prii adverse; b.posibilitatea negociatorilor de a-si impune punctul de vedere partii adverse; c.abilitatea echipei de negociere de a dezvlta un proces de cooperare pe parcursul acestui proces; d. puiterea echipelor de negociere date de competentele membrilor ei; e. abilitatile sefului echipei de negociere 18. Resurse pe care trebuie sa se bazeze negociatorul pentru a-i spori puterea de negociere sunt date de : a. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers si pe seful echipei de negociere adverse; b. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea normativ a poziiei sale, valoarea normativ a poziiei seful echipei de negociere adverse, recompensa sefului echipei de negociere adverse; c. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea normativ a poziiei sale, capacitatea de a provoca intervenia mediului de afaceri, valoarea normativ a poziiei seful echipei de negociere adverse, recompensa sefului echipei de negociere adverse; d. capacitatea de a exercita n mod direct sau indirect o presiune asupra prii adverse, capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea normativ a poziiei sale, capacitatea de a provoca intervenia mediului de afaceri, capacitatea de a deine ascendentul n negociere; e. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea normativ a poziiei sale,valoarea normativa a pozitiei sefului echipei de negociere adverse, capacitatea de a provoca intervenia mediului de afaceri, capacitatea de a deine ascendentul n negociere; 19. Profesorul Gottschalk, de la London Business School of Graduate Studies, postuleaza