45

Modaliti de lansare a afacerii3.1. Deschiderea unei afaceri proprii

3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii

3.2. Cumprarea unei afaceri existente3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite 3.2.2. Etapele procesului de cumprare a afacerii 3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii

3.3. Cumprarea unei francize3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii3.3.2. Tipurile de franchising3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising3.3.4. Contractul de franchising

3.1. Deschiderea unei afaceri proprii

3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limiteIdeea oportun de business poate fi materializat numai printr-o afacere, n-

treprinztorului revenindu-i sarcina s aleag modul de lansare. n general, exist trei variante de ncepere a activitii de antreprenoriat: deschiderea unei afaceri de la zero, procurarea unei francize sau cumprarea unei afaceri existente.

Deschiderea afacerii de la zero este deseori cea mai preferabil metod de lan-sare, iar n cazul unei idei unice de pro-dus sau de serviciu, aceasta este unica metod posibil pentru ntreprinztor. n acelai timp, aceast modalitate este cea mai riscant, deoarece totul ncepe de la zero.

Astfel, opiunea pentru deschiderea unei ntreprinderi mici trebuie s se ba-zeze pe o evaluare minuioas a avanta-jelor i dezavantajelor pe care le prezin-t modalitatea dat. Printre avantajele

capitolul III

Capitolul III. Competene:

cunoaterea modalitilor de lansa-re n afaceri i identificarea avantajelor i limitelor acestora;

exemplificarea procesului de deschi-dere a afacerii de la zero;

nelegerea importanei alegerii co-recte a denumirii afacerii;

46

Modaliti de lansare a afacerii

deschiderii unei ntreprinderi putem meniona:

- Implementarea nelimitat a idei-lor proprii.

- Satisfacia de a crea o ntreprinde-re de la zero reuind, ntreprin-ztorul este satisfcut i mndru de rezultatul efortului depus.

- Evitarea transmiterii unei reputa-ii ndoielnice a fostului propri-etar deschiznd o afacere, nu se motenesc problemele aface-rii precedente, totul ncepe de la zero. Deja n care parte va nclina balana depinde de ntreprinztor.

- Posibilitatea de a selecta, a motiva i a dezvolta independent personalul n-treprinztorul se ocup independent de personal, selectnd angajai pe care i consider potrivii pentru afacere.

- Posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie.- Alegerea amplasamentului afacerii. innd cont de specificul ideii, ntreprin-

ztorul alege cel mai adecvat amplasament.Limitele deschiderii unei ntreprinderi sunt:- Costul ridicat pentru lansarea n afaceri, procurarea echipamentului etc.- Cheltuielile de timp mari pentru lansarea afacerii. ntreprinztorul are nevoie

de timp nu numai pentru ndeplinirea formalitilor legale, dar i pentru sta-bilirea relaiilor cu partenerii de afaceri, angajarea personalului, procurarea echipamentului necesar, pregtirea spaiilor etc. Ca urmare, perioada de timp de la luarea deciziei de lansare n afaceri i nceperea nemijlocit a activitii poate fi destul de lung.

- Alegerea unei afaceri mai puin potrivite. Evaluarea arta c ideea de afaceri are perspectiv, ns realitatea a demonstrat contrariul, produsul sau serviciul propus neavnd cererea estimat.

- Saturaia pieei sau existena unei concurene puternice, care face dificil afir-marea nou-venitului. Niciun concurent nu va ntmpina nou-venitul cu braele deschise. Pentru a reui, afacerea nou-creat trebuie s fie mai bun, s propu-n produse i servicii mai calitative.

- riscul legat de realizarea unei idei noi.- Eforturile personale mari pentru lansarea afacerii.Dac totui ntreprinztorul decide s deschid afacerea de la zero, pentru ncepe-

rea activitii este necesar legalizarea ntreprinderii.

3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero

Dup luarea deciziei privind deschiderea unei afaceri noi i identificarea ideii de afaceri, urmeaz alegerea formei organizatorico-juridice de desfurare a activitii i nregistrarea ntreprinderii.

identificarea etapelor procesului de cumprare a unei afaceri existente;

studierea modalitilor de evaluare a afacerii;

examinarea diferitor tipuri de fran-chising;

determinarea etapelor de evaluare a sistemului de franchising;

cunoaterea avantajelor i dezavan-tajelor franchisingului.

47

Modaliti de lansare a afacerii

nregistrarea unei afaceri se realizeaz la Camera nregistrrii de Stat i la oficiile ei teritoriale. n scopul simplificrii procedurilor de iniiere a afacerii, la Camera nregistrrii de Stat a fost creat ghieul unic, care i permite ntreprinztorului, pe lng perfectarea documentelor de nregistrare, verificarea denumirii i confecio-narea tampilei, s se pun n evidena electronic a Casei Naionale de Asigurri Sociale i a Companiei Naionale de Asigurri n Medicin, s obin codurile sta-tistice i cel fiscal. Procesul de nregistrare se finalizeaz cu primirea certificatului de nregistrare, a actelor de constituire i a tampilei. Informaii mai ample privind alegerea formei organizatorico-juridice i procesul de nregistrare sunt prezentate n capitolul IV.

Simpla nregistrare a afacerii i obinerea certificatului de nregistrare nu permit ntreprinztorului s nceap activitatea, deoarece exist o serie de proceduri obliga-torii a fi parcurse, printre care:

Figura 3.1. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero

4ore/5zile

Alegereaformeiorganizatorico-juridice

Deschidereacontuluibancarcurent

nregistrarea ntreprinderii laCamera nregistrrii de Stat (CS)

Punerean evidena

fiscal

-Perfectareadocumentelorde nregistrare;

-Verificareadenumiriiafacerii;

-Atribuireacodurilorstatisticei a codului fiscal;

-Confecionarea tampilei;-Publicarea informaiei

privind nregistrarea n Buletinul oficialal CS;

-Eliberareacertificatuluidenregistrare

Obinerea licenei

Obinerea autorizaiilorsanitare;

deamplasare;de construcii

etc.

nregistrarea n calitate de pltitor al:

-contribuiilor de asigurri socialedestatobligatorii-primelordeasigurareobligatorie de asisten medical

Deschiderea contului bancar

provizoriu

Luareadecizieidedeschidereaafacerii,identificarea i evaluarea ideii de afaceri

Activiti organizatorice: - localizarea afacerii i dotarea tehnic;- stabilirea relaiilor cu partenerii de afaceri;- recrutarea i selectareapersonalului;- promovareaafacerii.

nceperea activitii n cazul n care legislaia prevede

48

Modaliti de lansare a afacerii

Punerea n evidena fiscal. Dei Ca-mera nregistrrii de Stat prezint organu-lui fiscal, o dat la 3 zile, informaia pri-vind atribuirea numrului de identificare de stat, ntreprinztorul trebuie s se pun personal n evidena Inspectoratului Fis-cal de Stat teritorial pe a crui raz ntre-prinderea i are sediul. Numrul de iden-titate indicat n certificatul de nregistrare reprezint i codul fiscal al ntreprinderii.

Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial deschide pentru fiecare ntreprindere un Dosar personal, care conine copiile ac-telor de constituire i a certificatului n-registrrii de stat; date despre fondatorul, conductorul i contabilul-ef (numele, prenumele, data, anul naterii, adresa i informaia de contact, datele documen-tului ce atest identitatea), precum i alte acte necesare organului fiscal.

n cazul n care i schimb sediul din raza de activitate a Inspectoratului Fiscal de Stat teritorial unde se afl n eviden, contribuabilul este obligat s depun cererea de transmitere a dosarului la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial de la noul sediu.1

nregistrarea n calitate de pltitor al contribuiilor de asigurri sociale de stat obligatorii se efectueaz la oficiul teritorial al Casei Naionale de Asigurri Sociale.

nregistrarea n calitate de pltitor al primelor de asigurare obligatorie de asisten medical se realizeaz la agenia teritorial a Companiei Naionale de Asigurri n Medicin.

Deschiderea contului bancar. Indiferent de forma organizatorico-juridic, toate ntreprinderile sunt obligate s pstreze mijloacele bneti la banc, prin deschiderea contului bancar. ntreprinztorul poate deschide mai multe conturi, att n lei moldo-veneti, ct i n valut strin, n orice banc din ar.

Dei, deseori, criteriul de baz n alegerea bncii unde va fi deschis contul bancar este apropierea acesteia de oficiul ntreprinderii, nu ntotdeauna aceasta este vari-anta optim. nainte de a lua decizia respectiv, antreprenorul ar trebui s adune i s analizeze urmtoarele informaii: serviciile prestate de banc, tarifele practicate pentru deservire, rapiditatea transferurilor, credibilitatea bncii, reputaia bncii n comunitate. Numai dup vizitarea oficiilor mai multor bnci, dup discuii cu perso-nalul, cu clienii acestora poate fi luat o decizie referitoare la contul bancar.

Boxa 3.1Informaii utile

Site-urile instituiilor publice utile de accesat la etapa lansrii n afaceri sunt:- www.cis.gov.md Camera nregistrrii de Stat- www.cnas.mdCasa Naional de Asigurri Sociale - www.cnam.mdCompania Naional de Asigurri n Medicin- www.licentiere.gov.md Camera de Liceniere- www.sanepid.mdCentrul de Medicin Preventiv- www.dse.md Serviciul Proteciei Civile i Situaii-lor Excepionale- www.fisc.md Inspectoratul Fiscal de Stat

1 Instruciunea privind evidena contribuabililor, anex la ordinul IFPS nr. 236 din 18 de-cembrie 2006.

49

Modaliti de lansare a afacerii

Pentru deschiderea unui cont curent este necesar prezentarea urmtoarelor documente2:

- cererea de deschidere a contului, semnat de conductorul i de contabilul-ef al ntreprinderii;

- fia cu specimenele de semnturi i amprenta tampilei legalizat notarial (2 exemplare);

- certificatul de atribuire a codului fiscal, emis de Inspectoratul Fiscal de Stat (originalul i copia);

- extrasul din registrul de stat al persoanelor juridice sau din registrul de stat al ntreprinztorilor individuali (n cazul ntreprinderii individuale), eliberat de Camera nregistrrii de Stat (originalul sau copia legalizat notarial);

- certificatul de nregistrare a ntreprinderii, eliberat de Camera nregistrrii de Stat, sau alte documente care confirm nregistrarea de stat conform legislai-ei n vigoare (originalul i copia);

- documentele de constituire (statutul, contractul de constituire etc.) (originale-le i copiile);

- copia actului de identitate al persoanei care prezint documentele pentru des-chiderea contului;

- actul sau copia actului, legalizat notarial, care atest mputernicirile per-soanei de a deschide contul (n cazul deschiderii contului de ctre persoana mputernicit);

- alte documente la cererea bncii.Obinerea licenei. Conform legislaiei republicii Moldova, practicarea a circa

50 de genuri de activitate se realizeaz numai n baza licenei. De aceea, la etapa lansrii n afacere, ntreprinztorul trebuie s studieze Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor, pentru a stabili dac activitatea pe care dorete s-o desfoare necesit sau nu obinerea licenei, i s ntreprind aciunile necesare pentru obinerea acesteia.

Licena pentru practicarea unui anumit gen de activitate reprezint un act ad-ministrativ care atest capacitatea i dreptul titularului de a desfura, pentru o perioad stabilit, genul de activitate indicat n aceasta, cu respectarea obligatorie a condiiilor de liceniere.

Autoritatea public central abilitat cu elaborarea, aplicarea i monitorizarea politicii de stat n domeniul licenierii este Camera de Liceniere. Camera de Licen-iere elibereaz licen pentru circa 39 de domenii de activitate, printre care: acti-vitatea de audit; fabricarea, pstrarea i comercializarea angro a berii; transportul auto de cltori n folos public; proiectarea plantaiilor pomicole, bacifere i viticole; producerea i/sau comercializarea seminelor, materialului de nmulire i sditor; construciile de cldiri i/sau construciile inginereti; acordarea asistenei medi-

2 regulamentul privind deschiderea, modificarea i nchiderea conturilor la bncile autori-zate din republica Moldova, aprobat prin hotrrea Bncii Naionale a Moldovei nr. 297 din 25 noiembrie 2004.

50

Modaliti de lansare a afacerii

cale; activitatea farmaceutic veterinar i/sau asistena veterinar; activitatea de turism etc. Pentru celelalte genuri de activitate, licena se elibereaz de instituiile specializate, de exemplu de ctre:

- Banca Naional a Moldovei activitatea instituiilor bancare i a unitilor de schimb valutar;

- Comisia Naional a Pieei Financiare activitatea n domeniul asigurrilor (reasigurrilor); activitatea birourilor istoriilor de credit, a asociaiilor de economii i mprumut etc.;

- Agenia Naional pentru reglementare n Energetic importul i comer-cializarea cu ridicata i/sau cu amnuntul a benzinei, motorinei i/sau a ga-zului lichefiat la staiile de alimentare; producerea, transportul, distribuia i furnizarea energiei electrice etc.;

- Agenia Naional pentru reglementare n Comunicaii Electronice i Teh-nologia Informaiei prestarea serviciilor de telefonie fix i/sau mobil; transmisiuni de date; furnizarea serviciului de acces la Internet; servicii de programe audiovizuale etc.;

- Consiliul Coordonator al Audiovizualului activitatea studiourilor TV (eter i satelit), a posturilor de radio, a distribuitorilor de servicii de emisie prin cablu.

Termenul de valabilitate a licenei i mrimea taxei pentru obinerea licenei sunt stipulate n Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor i prin legile care reglementeaz activitatea liceniat respectiv (tabelul 3.1).

Pentru obinerea licenei, conductorul ntreprinderii sau persoana mputernicit de acesta depune la autoritatea de liceniere declaraia de eliberare a licenei, la care anexeaz copia certificatului de nregistrare de stat a ntreprinderii i alte documente suplimentare, n conformitate cu prevederile actelor legislative ce reglementeaz ac-tivitatea liceniat pentru care se solicit licena.

Tabelul 3.1

Termenul de valabilitate i taxa pentru licenierea unor genuri de activitate

Genul de activitate Termenul de valabilitate, aniCuantumul

taxei, lei

Activitateadeaudit 5 2500

Activitateandomeniuljocurilordenoroc:orga-nizareaidesfurarealoteriilormomentane 1

14%dincostultotalanunatalbi-letelordeloterie

Importulicomercializareaangroaberiiimportate 1 40000

Fabricareai/saupstrarea,comercializareaangroaberii 3 20000

Transportulautodecltorinfolospublic 5 2500

Activitateadeturism 5 2500

Sursa:Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor nr. 451-XV din 30 iulie 2001

51

Modaliti de lansare a afacerii

n cel mult 5 zile lucrtoare de la data nregistrrii declaraiei, autoritatea compe-tent adopt o decizie privind eliberarea licenei sau respingerea declaraiei, comu-nicnd solicitantului decizia adoptat. n cazul unui rspuns nefavorabil, ntreprin-ztorul poate depune o nou declaraie dup nlturarea cauzelor care au servit drept temei pentru respingerea declaraiei precedente.

Licena se perfecteaz n termen de 3 zile lucrtoare de la data prezentrii docu-mentului ce confirm achitarea taxei de eliberare a licenei.

Obinerea autorizaiilor. Pentru desfurarea activitii este necesar i obine-rea unor autorizaii, aa ca:

- Autorizaia de funcionare a unitilor comerciale i de prestare a serviciilor sociale, care este eliberat de Primrie i legalizeaz amplasamentul afacerii. Pentru autorizaia respectiv ntreprinztorul achit taxa trimestrial, pn n ultima zi a lunii imediat urmtoare dup trimestrul gestionar. Fiind o tax local, mrimea ei este stabilit de administraia public local, iar valoarea maxim este reglementat n titlul VII al Codului fiscal Taxele locale.

- Autorizaia sanitar de funcionare, care este eliberat de Centrul de Medi-cin Preventiv i confirm faptul c activitatea desfurat de deintorul acesteia corespunde integral prevederilor cerinelor sanitaro-epidemiologice n vigoare. Pen-tru eliberarea autorizaiei respective nu se percepe tax, ns se achit plata pentru testele de laborator.

- Autorizaia de prevenire i stingere a incendiilor la exploatarea construc-iilor, obiectivelor, care este eliberat de Serviciul Proteciei Civile i Situaiilor Excepionale, cu avizul de la serviciul pompieri referitor la respectarea cerinelor antiincendiare.

- Autorizaia de construire, n cazul construciei etc.Pe lng formalitile sus-menionate, ntreprinztorului i revine sarcina s n-

treprind o serie de activiti legate de organizarea nemijlocit a afacerii:- alegerea amplasamentului afacerii (ncperile pot fi construite, procurate sau

nchiriate);- pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i instalarea

acestuia;- stabilirea relaiilor cu furnizorii;- recrutarea i selectarea personalului;- promovarea afacerii.Numai dup parcurgerea acestor etape ntreprinztorul i poate ncepe activitatea.

3.1.3. Stabilirea denumirii afaceriiLa etapa lansrii n afaceri, o decizie important pe care o ia ntreprinztorul

este alegerea denumirii afacerii, care reprezint numele de firm i permite deose-birea unei afaceri de altele.

Alegerea denumirii reprezint un proces miglos i complicat, dar care are o semnificaie aparte, deoarece denumirea poate juca un rol important n promovarea

52

Modaliti de lansare a afacerii

afacerii. Astfel, o denumire reuit poate trezi interesul potenialului client, pe cnd una mai puin reuit poate s-l lase indiferent, cu toate c afacerea respectiv ofer, eventual, produse sau servicii de o calitate mai nalt.

n procesul determinrii denumirii afacerii ntreprinztorul trebuie s in cont att de aspectele comerciale, ct i de cele juridice, printre care:

- afacerea nu poate s foloseasc o denumire care coincide sau, dup cum con-stat organul nregistrrii de stat, se aseamn cu denumirea altei afaceri care este deja nregistrat;

- dac mai multe persoane au prezentat pentru nregistrarea de stat firme ce coincid sau se aseamn, dreptul de nregistrare sub aceast firm l are per-soana care a depus prima cererea la organul nregistrrii de stat;

- pentru folosirea n denumirea firmei a numelui unei personaliti istorice sau a altei personaliti cunoscute, este necesar autorizaia Guvernului sau acor-dul rudelor personalitii n cauz;

- n cazul utilizrii n denumire a numelor proprii care nu coincid cu numele participanilor la constituirea organizaiei, este necesar aprobarea persoanei respective sau a motenitorilor ei cu privire la folosirea numelui;

- pentru ntreprinderea individual, societatea n nume colectiv i societatea n comandit, denumirea va conine numele de familie al cel puin unui posesor al ntreprinderii individuale sau al comanditarului;

- denumirea trebuie s includ forma juridic de organizare n limba de stat;- denumirea de firm sau o parte din aceasta poate fi utilizat n calitate de

semn sau de emblem comercial, cu condiia nregistrrii la AGEPI a aceste-ia conform Legii privind protecia mrcilor.

Este important ca numele s corespund i urmtoarelor cerine:- s prezinte o idee unic i original;- s fie sugestiv i s trezeasc la potenialii clieni asocieri pozitive re-

feritoare la domeniul de activitate, avantajele oferite sau locul amplasrii afacerii;

- s fie concis i laconic;- s fie estetic i s trezeasc emoii pozitive;- s fie uor de pronunat, scris i memorat. Nu se recomand ca denumirea s

conin abrevierea primelor litere care reprezint numai consoane, ce sunt di-ficil de pronunat i nu au o bun percepie auditiv. Consoanele se recomand a fi urmate de vocale;

- s nu aib o conotaie negativ n alt limb. (Informaii mai detaliate privind alegerea denumirii afacerii sunt prezentate n

paragraful 5.5.1.)Este binevenit ca ntreprinztorul s identifice 3-5 variante de denumiri, pentru

a avea o rezerv n cazul n care numele ales este deja nregistrat la Camera nregis-trrii de Stat de o alt ntreprindere.

53

Modaliti de lansare a afacerii

3.2. Cumprarea unei afaceri existente

3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite Cumprarea unei afaceri existente reprezint a doua modalitate de lansare n

afaceri. Ca i n cazul deschiderii unei afaceri de la zero, nainte de a lua decizia privind cumprarea acesteia este necesar o analiz detaliat a avantajelor i deza-vantajelor pe care le va obine noul proprietar.

Avantajele cumprrii unei afaceri - Durata de lansare este relativ mai mic, deoarece o ntreprindere existent dis-

pune de utilajele necesare, de personal calificat, de relaii stabilite cu furnizorii i clienii.

- obinerea unor venituri imediate, deoarece nu se ncepe de la zero.- Existena unei amplasri favorabile, care n cazul nceperii afacerii de la zero

ar fi dificil de obinut.- Folosirea experienei i a relaiilor vnztorului, deoarece ntreprinderea are

un nume cunoscut pe pia, are stabilite relaii cu furnizorii de materii prime i materiale.

- Existena personalului calificat, astfel nu va fi nevoie de a recruta i selecta personalul.

- reducerea riscului, deoarece, n comparaie cu ntreprinderile nou-create, aceasta are o pia de desfacere i experien n domeniul respectiv.

Dezavantajele cumprrii unei afaceri - Posibilitatea procurrii unei ntreprinderi neprofitabile.- Existena unui personal necalificat, pentru a crui instruire sunt necesare chel-

tuieli att financiare, ct i de timp. - Nedorina personalul calificat de a lucra pentru noul proprietar.- Motenirea unei reputaii ndoielnice. Chiar dac are loc schimbarea proprie-

tarului, este nevoie de o perioad de timp pentru a schimba opinia clienilor, furnizorilor etc. despre ntreprindere.

- Existena unor fonduri fixe necorespunztoare, de exemplu echipamentul uzat moral i fizic, spaii care necesit mari cheltuieli pentru reparaie i n-treinere.

- Amplasamentul nefavorabil.- Dificulti n efectuarea schimbrilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru

acestea i/sau a rezistenei din partea personalului etc.

3.2.2. Etapele procesului de cumprare a afaceriiDac ntreprinztorul decide c achiziionarea unei afaceri este varianta optim

pentru el, acesta purcede la stabilirea criteriilor dup care va fi cutat afacerea dorit, de exemplu, domeniul de activitate, locul amplasrii, mrimea, costul afac-erii, termenul de rscumprare etc. Dup stabilirea criteriilor ncepe nemijlocit procesul de cutare a unei afaceri care corespunde acestora i care este scoas la vnzare.

54

Modaliti de lansare a afacerii

Ca surse de informaii pot servi n-treprinztorii care cunosc afacerile puse n vnzare, anunurile din presa periodi-c i Internet, de la televiziune i radio, precum i companiile imobiliare care presteaz servicii de comercializare a imobilului comercial.

nsui ntreprinztorul poate deveni o surs de informaie, prin plasarea anun-ului publicitar despre procurarea unei afaceri. Este important de reinut c afacerile prospere rar au nevoie de publicitate, contrar celor cu probleme, care au o promovare larg.

Dac oferta l-a interesat pe ntreprinztor, acesta trebuie s afle motivul vnzrii ntreprinderii i s efectueze diagnoza acesteia.

Cunoaterea motivului real al vnzrii l va ajuta s fac o alegere corect, m-piedicndu-l s investeasc bani i timp ntr-o afacere nerentabil, cu o reputaie ndoielnic sau cu multe probleme.

Motivele vnzrii unei afaceri sunt diverse, att de ordin personal, ca oboseala proprietarului, dorina acestuia de a-i schimba domeniul de activitate sau pleca-rea n alt localitate, ct i legate nemijlocit de afacere, ca obinerea unor profituri reduse, dificulti financiare, lipsa clienilor etc. Exemple de motive favorabile i nefavorabile vnzrii sunt prezentate n tabelul 3.2.

Tabelul 3.2Motivele vnzrii unei afaceri

Favorabile cumprtorului Nefavorabile cumprtorului

- dorinaproprietaruluideaschimbadome-niuldeactivitate;

- obosealaacestuia;- agravareastriidesntate;- plecareanaltlocalitate;- conflictelecuparteneriideafaceri;- conducereaineficient;- pierdereainteresuluipentruafacereadat.

- decdereaeconomiei;- concurenaputernic;- preulridicatalchiriei;- echipamentuluzatsautehnologiilenvechite;

- problemelecufurnizorii;- amplasamentulnefavorabil;- existenaunorlitigiiinterminabile.

Cunoaterea motivelor reale care l-au determinat pe ntreprinztor s-i scoat la vnzare afacerea ajut la luarea unei decizii corecte. Totui este puin probabil ca, fiind ntrebat direct privind motivul vinderii afacerii, ntreprinztorul s rs-pund c afacerea merge prost, concu-rena n domeniu este foarte puternic, iar amplasamentul este nefavorabil. Accesnd site-urile Internet cu anunuri publicitare, se poate observa c majori-

Evaluarea ntreprinderii consti-tuie procesul de determinare a valorii acesteia la o dat concret, inndu-se cont de factorii fizici, economici, so-ciali i de alt natur care influenea-z asupra valorii ntreprinderii.

PENTRU INFORMAII

Site-uri moldoveneti unde pot fi gsite informaii privind afacerile ce se vnd:- www.firma.md- www.businessbroker.md- www.eco.md- www.900.md- www.makler.md

55

Modaliti de lansare a afacerii

tatea vnztorilor menioneaz aa motive ca insuficiena mijloacelor de dezvoltare sau schimbarea domeniului de activitate a proprietarului. Pentru a determina motivul real sunt binevenite vizitele la ntreprindere, discuiile cu angajaii, clienii, localni-cii, concurenii, precum i specialitii din domeniu, astfel cumprtorul avnd posi-bilitatea s stabileasc ce prezint de facto ntreprinderea i s-i formeze o opinie proprie referitor la motivul vnzrii.

Una dintre cele mai dificile etape ale procesului de cumprare a ntreprinderii este evaluarea complex a acesteia. Deoa-rece nu ntotdeauna ntreprinztorul dis-pune de cunotine suficiente pentru eva-luarea afacerii, este recomandat ca acesta s apeleze la serviciile evaluatorilor, ale brokerilor imobiliari, ale contabililor-au-ditori i ale juritilor. Cu toate c serviciile acestora sunt costisitoare, constituind de la 2 pn la 15 la sut din costul tranzaciei, cheltuielile suplimentare sunt ndreptite deoarece, pot preveni erorile regretabile.

Specialitii recomand ca evaluarea afacerii s nceap cu diagnosticarea aface-rii din punct de vedere comercial, tehnologic, financiar, juridic, al resurselor umane i al managementului, fiind urmat de determinarea valorii acesteia.

Diagnoza comercial include urmtoarele aspecte eseniale:- tendinele de dezvoltare a pieei piaa este n cretere, descretere sau sta-

ioneaz; - mrimea pieei i cota pe pia a afacerii ce se vinde;- clienii i structura clientelei cine sunt, care sunt veniturile i preferinele lor,

ce factori influeneaz decizia lor de cumprare;- furnizorii numrul i structura acestora, dependena fa de anumii furnizori;- concurenii cine sunt, unde sunt amplasai, care sunt punctele forte i cele

slabe ale concurenilor n comparaie cu ntreprinderea evaluat;- amplasamentul unde este amplasat ntreprinderea, care sunt avantajele i

dezavantajele amplasrii date;- produsul i preul; - aciunile publicitare, bugetul promoional i imaginea ntreprinderii pe pia. Diagnoza tehnic se refer la analiza: - echipamentului existent, pentru a evalua starea de funcionare i gradul de

uzur, a determina peste ct timp va fi necesar modernizarea sau nlocuirea acestuia i care vor fi cheltuielile suportate;

- cldirilor (oficii, secii de producie, depozite) i terenurilor, a corespunderii situaiei reale cu documentaia tehnic;

- tehnologiei aplicate i a modului de organizare a procesului de producie;- calitii produciei i a nivelului inovaiilor.Diagnoza resurselor umane i a managementului:- numrul, structura i calificarea personalului;

Diagnoza unei ntreprinderii, n scopul evalurii, presupune determi-narea precis a situaiei existente la ntreprindere sub aspect comercial, tehnologic, al resurselor umane, fi-nanciar i juridic.

56

Modaliti de lansare a afacerii

- productivitatea muncii;- relaiile din colectiv;- competena echipei manageriale; - mrimea salariilor;- loialitatea angajailor fa de noii proprietari. Diagnoza financiar:- cheltuielile suportate de ntreprindere i veniturile obinute de aceasta;- situaia fluxurilor de numerar;- rentabilitatea;- lichiditatea financiar;- capacitatea de plat.Evaluarea corect i real se bazeaz pe studierea situaiei la ntreprindere, pre-

cum i pe analiza documentaiei existente, inclusiv a informaiei despre istoria n-treprinderii, procesul de producie, echipamentul existent, bilanul contabil, raportul privind rezultatele financiare i raportul privind fluxul mijloacelor bneti etc. Sunt investigate i sursele de date externe. De regul, se discut cu acele persoane care cunosc bine afacerea: furnizorii, concurenii, angajaii, clienii. Din aceste discuii ntreprinztorul poate obine informaii suplimentare despre situaia la ntreprinde-re, care l vor ajuta s ia o decizie corect.

Nu mai puin important este i diagnoza juridic. Este necesar analiza do-cumentelor referitoare la legalitatea constituirii afacerii i actele de constituire, la dreptul de proprietate, fondatori, cota acestora n capitalul social al societii, con-tractele de vnzare-cumprare i de arend, informaia despre existena litigiilor i etapa de soluionare a acestora.

Urmtorul pas n procesul de cumprare a afacerii este determinarea valorii ntreprinderii i stabilirea preului afacerii.

De regul, preul se stabilete n procesul negocierilor dintre vnztor i cum-prtor, astfel nct suma s fie acceptat de amndoi. n urma negocierilor se con-cretizeaz toate condiiile de vnzare-cumprare, care ar asigura o tranzacie fr probleme majore. De exemplu, sunt cazuri cnd afacerea a fost cumprat, ns noul proprietar nu s-a interesat de faptul cui aparine terenul pe care este amplasat afa-cerea, ca urmare cheltuielile neprevzute cresc, deoarece trebuie s plteasc aren-da pentru pmnt sau s cumpere supli-mentar pmntul.

Dac procesul de negociere s-a fina-lizat cu succes, atunci are loc ncheierea contractului de vnzare-cumprare a ntreprinderii, care este autentificat no-tarial i se nregistreaz la Camera nre-gistrrii de Stat. Din momentul semnrii actului de predare, cumprtorul intr n drepturi depline asupra afacerii, de-venind noul ei proprietar.

ASPECT JURIDICAfacerea poate fi cumprat:

- n calitate de complex patrimonial unic;

- prin schimbarea fondatorilor i do-bndirea calitii de asociat/acionar;

- prin nregistrarea unei afaceri noi i transmiterea ctre aceasta a ac-tivelor afacerii scoase la vnzare.

57

Modaliti de lansare a afacerii

3 Stancu I. Finane. Teoria pieelor financiare. Finanele ntreprinderii. Analiza i gestiunea financiar. Bucureti: Editura Economic, 1997, p. 419.

3.2.3. Metodele de evaluare a afaceriiEvaluarea este un proces costisitor,

de aceea se recomand ca ntreprinzto-rul s se adreseze unei companii de audit care, analiznd minuios rapoartele fi-nanciare, l va ajuta s determine corect valoarea ntreprinderii.

Valoarea ntreprinderii este, de fapt, o anticipare a speranei de ctig din vnzarea ei imediat sau din cumprarea ei pentru exploatarea viitoare3.

n practica i teoria economic nu exist o metod unic acceptat pentru evalua-rea ntreprinderii. Cel mai frecvent se utilizeaz urmtoarele metode de evaluare:

- bazate pe comparaie;- patrimoniale;- a veniturilor viitoare;- mixte.Metoda de evaluare bazat pe comparaie presupune c valoarea ntreprinderii

scoase la vnzare va fi aceeai ca la afacerile similare vndute anterior sau propuse spre vnzare. Metoda respectiv de evaluare reflect practica real de cumprare i poate fi aplicat n cazul n care sunt cunoscute preurile de vnzare la alte n-treprinderi care au acelai volum al vn-zrilor, un numr asemntor de salari-ai, care activeaz n acelai domeniu, la care piaa de desfacere este aceeai i ritmul de dezvoltare analogic etc.

Aplicarea metodei date poate fi problematic, din cauza dificultii de a obine in-formaia despre ntreprinderile similare care, de regul, poart un caracter confiden-ial. De asemenea, sunt necesare o serie de ajustri, deoarece nu exist dou afaceri absolut identice. Bazndu-se pe informaia trecut, metoda respectiv nu permite determinarea ateptrilor viitoare.

Metoda patrimonial sau metoda cheltuielilor se bazeaz pe principiul substi-tuiei, potrivit cruia valoarea activului unei afaceri nu poate fi mult mai mare dect costul de nlocuire a tuturor prilor componente i presupune c valoarea ntreprin-derii este egal cu valoarea activului net contabil (ANC).

Valoarea ntreprinderii, prin aplicarea metodei respective, se calculeaz ca dife-rena dintre valoarea contabil a activului ntreprinderii (TA) i valoarea contabil a datoriilor pe termen lung (DTL) i a datoriilor pe termen scurt (DTS).

ANC = TA - (DTL + DTS) = CP

Metoda cheltuielilor presupune estimarea cheltuielilor pentru crearea unui obiect analogic celui evaluat sau a cheltuielilor pentru nlocuirea obiectu-lui supus evalurii.

Metoda analizei comparative a vnzrilor se bazeaz pe estimarea valorii obiectului prin compararea lui cu alte obiecte similare, vndute sau propuse spre vnzare.

58

Modaliti de lansare a afacerii

Pentru determinarea valorii ntreprinderii se folosesc datele din bilanul contabil (tabelul 3.3).

Tabelul 3.3Bilanul contabil al ntreprinderii

Active Pasive

Componente Suma, lei Componente Suma, lei

1. Activepetermenlung(ATL) 300000 3. Capitalpropriu(CP) 320000

2. Activecurente(AC) 1200004.Datoriipetermenlung(DTL) 80000

5. Datoriipetermenscurt(DTS) 20000

Total active (TA) 420000 Total pasive (TA) 420000

Utiliznd formula de calcul, obinem:Activul net = 420000 (80000 + 20000) = 320000 lei, ce nu este altceva dect

valoarea capitalului propriu sau valoarea ntreprinderii.

Metoda dat poate fi aplicat n cazul noilor ntreprinderi (maximum 3-5 ani de activitate), pentru ntreprinderile cu cretere lent, cu profit mic i stabil ori cu patrimoniu recent evaluat.4 Deoarece n timp valoarea activului se modific n funcie de indicii inflaiei, nivelul preurilor, sistemul de amortizare, condiiile pieei etc., n cazul evalurii patrimoniale se recomand aplicarea metodei activului net corectat. Valoarea activului net corectat difer de cea contabil i se corecteaz con-form condiiilor pieei i cererii la anumite active. Dei evaluarea patrimonial este o metod uor aplicabil i se bazeaz pe activele real existente, majoritatea speciali-tilor consider c aceasta nu permite determinarea real a costului ntreprinderii, de-oarece nu se ia n considerare goodwill-ul, de asemenea nu se ine cont de potenialul viitor al ntreprinderii, n special din cauza c nu este examinat nivelul veniturilor.

Un interes deosebit pentru cumprtor l prezint metoda veniturilor viitoare. n cazul dat se ine cont de capacitatea ntreprinderii de a genera venituri, evalun-du-se astfel eficiena tranzaciei. Calcularea veniturilor viitoare se realizeaz prin aplicarea metodei de capitalizare a veniturilor i/sau a metodei de actualizare a flu-xului mijloacelor bneti. Metoda veniturilor permite ntreprinztorului s calculeze veniturile pe care le va putea obine n viitor, timpul necesar pentru rscumprarea cheltuielilor, precum i s aprecieze dac investiia dat este avantajoas sau repre-zint o pierdere de nerecuperat. Neajunsurile metodei respective sunt volumul mare de lucru i gradul nalt de incertitudine.

4 Dumitrescu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor. Bucureti: Editura Economic, 2002, p. 102.

Metoda veniturilor se bazeaz pe estimarea viitoarelor venituri i chel-tuieli legate de utilizarea obiectului evalurii.

59

Modaliti de lansare a afacerii

Spre deosebire de celelalte metode, metoda mixt reprezint o combinare a mai multor metode. n procesul determi-nrii valorii afacerii dup metoda dat se iau n considerare att activele mate-riale ale ntreprinderii, ct i cele nema-teriale, i anume goodwill-ul (denumit i fond comercial).

Prin goodwill se nelege excedentul valorii globale a unei ntreprinderi la o anumit dat, comparativ cu valoa-rea atribuit elementelor din activul bilanului la aceeai dat.5

Asociaia American de Evaluare de-finete goodwill-ul ca numele bun al n-treprinderii, care poate aprea ca urmare a unor relaii bune cu clienii, a calificrii nalte a personalului, a amplasrii favo-rabile, a bunei reputaii a managerului, a tehnologiei avansate, a notorietii mrcii comerciale etc. Cu ct ntreprinderea are o imagine mai bun i o poziie mai favora-bil pe pia, cu att goodwill-ul este mai ridicat. Abordarea contabil a goodwill-ului presupune c acesta constituie diferena dintre preul solicitat pentru ntreprindere (V) i valoarea ei patrimonial exprimat prin activul net contabil (ANC).

Gw = V - ANC

Dac vnztorul afacerii cere pentru aceasta 5000000 lei, iar activele net con-tabile sunt evaluate la suma de 4200000 lei, acesta vrea s obin 800000 lei pentru imaginea favorabil a ntreprinderii.

Deoarece goodwill-ul corespunde unei situaii concrete, iar diverse afaceri au di-ferite surse de goodwill i contribuia acestora la venit este diferit, valoarea real a goodwill-ului poate fi dificil de determinat.

Este important s fie analizat i sursa goodwill-ului, pentru a stabili dac acesta este transferabil i noul proprietar va putea beneficia de el sau este netransmisibil. Amplasa-rea favorabil a ntreprinderii va atrage permanent clieni, indiferent de faptul cine este proprietarul acesteia. n cazul dat goodwill-ul poate fi inclus n valoarea ntreprinderii.

Dac ns goodwill-ul are ca surs persoana proprietarului, reputaia acestuia, atunci el este netransferabil i noul proprietar va fi nevoit s nceap, practic, de la zero.

Pornind de la valoarea obinut prin una dintre metodele enumerate mai sus, ntreprinztorul poate decide nivelul superior i inferior al preului pe care este dis-pus s-l plteasc pentru a cumpra afacerea.

5 Mihai T. Finane i gestiune financiar. Bucureti: Editura Didactic i Pedagogic, r.A., 1994, p.31.

Boxa 3.4Pionierii franchisingului

Iniiatorul aplicrii relaiilor de franchising este considerat Isaak Sin-ger, fondatorul companiei productoa-re de maini de cusut Singer Sewing Machine.

n a doua jumtate a sec. al XIX-lea compania a nceput producerea n serie a mainilor de cusut, ns crearea propriei reele de distribuie i deservire necesita mari cheltuieli. De aceea s-a decis oferirea drepturi-lor de comercializare i deservire, pe un anumit teritoriu, unor distribuitori independeni.

Mai trziu sistemul dat a fost preluat i de alte companii, ca General Motors Corp., Coca-Cola, Pepsi-Cola etc.

60

Modaliti de lansare a afacerii

3.3. Cumprarea unei francize

3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a afaceriio alt modalitate de lansare n afaceri este franchisingul. Prin franchising se

neleg relaiile contractuale dintre vnztor (franchiser) i cumprtor (franchisee) privind acordarea drepturilor de operare a afacerii i obinerea asistenei din partea vnztorului n schimbul unei pli.

Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poate fi practicat n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind: alimentaia (fast-food), comerul cu amnuntul, industria alimentar, business-servicii, saloane de frumusee, servicii hoteliere, cluburi fitness, centre de instruire, agenii de turism etc.

Poziia de lider n dezvoltarea franchisingului o dein Statele Unite ale Ameri-cii, unde au aprut primele francize. Potrivit datelor IFA, n 2005 n SUA activau 909253 de franchisee, care au generat peste 880,9 miliarde de dolari n economie. n afacerile francizate sunt antrenate circa 11 milioane de persoane, ceea ce constituie aproximativ 8,1% din numrul total al locurilor de munc din sectorul privat.6

n Europa de Vest franchisingul a nceput s se dezvolte n anii 60-70 ai sec. al XX-lea. Franchisingul a luat amploare n special n Germania, Frana i regatul Unit (tabelul 3.4). n ce privete Europa de Est, primele francize au aprut n anii 90 ai secolului trecut, numrul acestora fiind n continu cretere.

Tabelul 3.4Date statistice privind franchisingul n Europa

ara Franchiseri Franchisee Volumul vnzrilor,miliarde euroNumrul

angajailor

Austria(2004) 390 6900 4,5 90000

Belgia(2004) 100 3500 2,8 30000

RepublicaCeh(2005) 90 500 * *

Danemarca(2005) 128 0,07 22316

Frana(2007) 1141 47667 * 315715

Germania(2006) 900 51100 37,7 429000

MareaBritanie(2006) 800 35000 21,7 340000

Italia(2005) 735 54893 18,2 12340

Polonia(2005) 210 13500 1,1 *

Suedia(2005) 300 9600 8,42 67000

Sursa: datele Word Franchise Council, www.franchisinguniverse.ru

6 www.francise.org Economic Impact of Franchised Businesses, vol. 2, p. 2.

61

Modaliti de lansare a afacerii

n republica Moldova, apariia franchisingului a fost condiionat de adoptarea n 1997 a Legii cu privire la franchising. n prezent pe piaa moldoveneasc activeaz aa francize ca: Mango, Celio, Mexx, olsen, Sele, McDonald`s, KFC, Fornetti, Buon Giorno, 1C etc. Cea mai mare extindere o au francizele din domeniul comerului, n special al confeciilor, precum i companiile din domeniul servici-ilor, cum ar fi fast-food-urile. Apariia marilor centre comerciale, mai ales n mun. Chiinu, a devenit de asemenea un stimulent n dezvoltarea franchisingului. Dac pn nu demult ntreprinderile moldoveneti erau cele care cumprau francize, n ultimii ani au aprut i primii franchiseri locali. reuind s-i creeze un nume i s ocupe poziia de lider pe piaa local, astfel de companii ca Alina Electronic, Andi`s Pizza sau Neuron Grup au nceput s vnd francize altor afaceri.

3.3.2. Tipurile de franchising n literatura de specialitate se disting mai multe clasificri ale tipurilor de fran-

chising, n funcie de:- obiectul oferit n franchising;- profilul participanilor;- nivelul de intermediere.Astfel, n funcie de obiectul oferit n franchising, deosebim:Franchisingul numelui: franchiserul ofer franchiseeului dreptul de a se folosi

de marca sa de comer.Franchisingul mrcii de comer se aplic mai des n lanurile hoteliere (romada

Inn; howard Johnson), reeaua de restaurante (McDonald`s, Burger King, Pizza hut), firme de nchiriere a automobilelor (Avishertz) etc.

Acest tip de franchising presupune existena unei mrci cunoscute, care i va garanta franchisee-ului succesul pe piaa de desfacere. n cazul dat franchisee-ul are dreptul de a folosi numele franchiserului, prelucrnd sau modificnd produsul, cu condiia c va respecta strict procedurile de lucru i de marketing ale acestuia.

Pizza Hut i-a adaptat n Rusia produsul conform gusturilor locale, oferind cteva feluri de pizza pe care nu le practica n alte ri, innd cont

de standardele unice aplicate.7

Franchisingul comercial sau franchisingul distribuiei produselor: fran-chiserul ofer franchisee-ului dreptul de a comercializa produsele sale pe un terito-riu limitat.

Acest sistem este larg rspndit n industria automobilelor, fiind utilizat de aa companii ca Chrysler, Ford, General Motors; n industria produselor petroliere Exxon, Shell, Texaco, a buturilor rcoritoare Pepsi-Cola i Coca-Cola.

Franchisingul corporativ sau franchisingul afacerii: franchiserul ofer fran-chisee-ului un pachet complet al afacerii care este deja cunoscut pe pia. Prima

7 Macovei M. Ce ofer franchisingul Europei de Est. n rev. Idei de afaceri, nr. 8, 1996, p. 7.

62

Modaliti de lansare a afacerii

franchiz corporativ a fost lansat de compania McDonalds. Compania ofer att know-how-ul necesar, ce cuprinde totalitatea cunotinelor nepatentate, care se ba-zeaz pe experiena i probele efectuate de franchiser instruirea complet a perso-nalului, amenajarea restaurantului, ajutorul n angajarea personalului, oferirea con-sultanei permanente, ct i standardele de calitate. Datorit aplicrii franchisingului corporativ, McDonalds este unul dintre liderii globali n sectorul fast-food-urilor cu mai mult de 31000 de restaurante locale, care deservesc n fiecare zi peste 58 mili-oane de oameni din 118 ri.8

n funcie de profilul participanilor, exist mai multe tipuri de franchising (figura 3.2).

Tipul franchiser-productor i franchisee-productor este des aplicat n industria buturilor rcoritoare i alcoolice.

Compania Coca-Cola furnizeaz franchisee-ului, firm de mbuteliere, concentratul, acesta, adugnd unele ingrediente, l mbuteliaz i comercializeaz

butura rcoritoare sub numele de Coca-Cola n reeaua local de comer.

relaia franchiser-productor i franchisee-vnztor cu ridicata sau vnztor cu amnuntul este tipic industriei constructoare de automobile, echipamente agricole, produselor petroliere, vopselelor etc.

Compania Ford acord licen de vnzare pentru automobilele sale unor firme independente, care accept o serie de condiii de comercializare i de deservire

a clientului naintate de compania productoare.

n cazul n care franchiserul este un vnztor cu ridicata, acesta ofer franchisee-ului (vnztor cu ridicata sau cu amnuntul) dreptul de a comercializa, uneori n exclusivitate, unele produse sub numele su pe un teritoriu limitat sau ntr-o anumit locaie. De exemplu, vnzarea produselor cosmetice sau a electrocasnicelor etc.

Franchiserul vnztor cu amnuntul sau ntreprindere prestatoare de servicii autorizeaz pe franchisee s deschid un nou magazin sau o nou ntreprindere prestatoare de servicii, care este nfiinat i condus conform standardelor proprii. De exemplu, lanul de restaurante fast-food Wendy, McDonald`s sau afacerile de splare i ntreinere a autoturismelor.

Dup nivelul de intermediere exist franchisingul direct i master franchising.Franchisingul direct presupune ncheierea unui contract direct cu fiecare fran-

chisee local, asigurndu-se astfel o legtur strns ntre franchiser i franchisee.n cazul n care franchisee este situat, din punct de vedere geografic, departe de fran-

chiser, aplicarea sistemului creeaz unele inconveniene legate de lipsa susinerii la nivel local, necunoaterea particularitilor naionale, a gusturilor i preferinelor consumato-rilor i, ca urmare, poate condiiona adoptarea unor decizii greite. Astfel, pentru a-i dezvolta reeaua de francize peste hotare, franchiserii apeleaz la master franchising.

8 http://www.aboutmcdonalds.com/mcd/our_company.html (citat 10.09.2009)

63

Modaliti de lansare a afacerii

Master franchising const n oferirea de ctre franchiser unei francize locale a dreptului de subfranchiser n regiunea dat. Astfel, subfranchiserul local ncheie con-tracte de franchisee locale, avnd responsabilitatea verificrii respectrii acestora.

Sistemul dat este avantajos att pentru franchiser, ct i pentru subfranchiserul lo-cal, deoarece primul, minimizndu-i riscurile, are posibilitatea s-i extind aface-rea i s obin venituri din realizarea francizei, iar subfranchiserul local beneficiaz de drepturi exclusive pentru dezvoltarea afacerii pe un teritoriu i obine venit din taxele achitate de franchisee-urile locale.

Partenerii de franchising desfoar activitate sub orice form de organizare juri-dic, n conformitate cu legislaia rii lor de reedin.

Figura 3.2. Tipuri de franchising

Productor

Productor

Vnztor cu ridicata

Vnztor cu amnuntul

Vnztorcuamnuntul

ntreprindereprestatoaredeservicii

Vnztorcu amnuntul

ntreprindereprestatoaredeservicii

Vnztor cu ridicata

Vnztor cu ridicata

Vnztor cu amnuntul

3.3.3. Evaluarea sistemului de franchisingnainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar o analiz

a avantajelor i dezavantajelor pe care le ofer forma dat de relaii contractuale, pentru evitarea situaiilor dificile care ar putea aprea n urma ncheierii acestora.

La nceput ntreprinztorul decide dac pentru el, ca entitate, este potrivit fran-ciza, dac este gata s renune la independena sa n afacere, este dispus s respecte ntocmai prevederile contactului, s mpart veniturile obinute cu proprietarul fran-cizei. n cazul n care rspunsurile la aceste ntrebri sunt pozitive, urmeaz a doua etap determinarea domeniului n care dorete s se lanseze i evaluarea afacerii

64

Modaliti de lansare a afacerii

franchiserului. Evaluarea francizei este aseamntoare cu evaluarea oricrei alte afaceri, la care se adaug urmtoarele:

- Durata de activate a franchiseru-lui pe pia. o franciz bun are nevoie de timp pentru a se coa-ce. Majoritatea franchiserilor de succes sunt afaceri care au testat iniial teh-nologia de sine stttor, apoi, nlturnd neajunsurile, au propus altora aceast tehnologie, contra cost. Dup cum se observ i din tabelul 3.5, din topul ce-lor 10 cei mai eficieni franchiseri, numai o companie a avut o experien mai mic de 1 an de la nceperea afacerii. n ce privete compania McDonald`s, primul restaurant a fost deschis n 1940 n orelul San Berdardio, California, ns numai n 1955 ray Kroc, procurnd de la fraii McDonald`s dreptul de a vine franchize, ncepe s dezvolte reeaua de restaurante.

Tabelul 3.5

Topul celor 10 franchiseri globali pentru anul 2009

Nr.crt. Franchiser

Domeniul deactivitate

Anul Total uniti

fondat practicfranchising proprii franchisee

1. Subway Alimentaiepublic:sandviciicafea 1965 1974 0 29612*

2. McDonalds Alimentaiepublic:restaurant 1955 1955 6482 25578

3. LibertyTaxService Serviciibusiness:calculareataxelor 1972 1973 66 3103

4. SonicDriveInRestaurantsAlimentaiepublic:restaurant 1954 1959 665 2854

5. InterContinentalHotelsGroup Hotelier 1952 1954 16 3498*

6. AceHardwareCorp.

Comerul:uneltepentrucasigrdin

1924 1976 0 4581

7. PizzaHut Alimentaiepublic:pizzerie 1957 1959 1335 9222

8. UPSStore,The/MailBoxesEtc.Expediiiicurierrapid 1980 1980 0 6027

9. CircleK Comer:minimarket 1951 1995 2627 4143

10. PapaJohnsIntl.Inc.Alimentaiepublic:pizzerie 1985 1986 674 2615*

Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Annual Franchisee 500/www entrepreneur.com (* - datele pentru 2008) (citat 20.08.2009)

Master franchising ofer exclu-sivitatea teritorial pentru o ar i implic obligaia pentru extinderea i dezvoltarea francizelor.

65

Modaliti de lansare a afacerii

- Investiiile necesare pentru a ncepe afacerea n baza contractului de franchising.- Profitabilitatea real a francizei i perioada de timp n care afacerea va deveni

profitabil.- Proprietarul francizei, personalitatea acestuia.- Procesele juridice ncheiate i cele pe rol, cauzele acestora.- Contractele de franchising ncheiate de franchiser.- Celelalte franchisee, succesele acestora, soarta celor care nu au reuit. n ca-

zul n care celelalte afaceri au probleme, exist probabilitatea ca situaia s se repete i noua franciz, de asemenea, s aib probleme.

- Tipurile de susinere oferite de franchiser.- Condiiile contractului de franchising.- Ctigurile personale ale ntreprinztorului n urma desfurrii activitii n

baza franchisingului.La etapa evalurii este necesar s se in cont de avantajele i dezavantajele pe

care le ofer franchisingul att franchiserului, ct i franchisee-ului.

Avantajele pentru franchiser: Posibilitatea relativ rapid de a-i extinde propria afacere. Franchiserul cucerete

noi piee fr mari investiii, resursele rmase la dispoziie fiind alocate pentru cer-cetare-dezvoltare, producere, promovare etc. Datorit sistemului de franchising, numai n decurs de 12 ani, compania maghiar Fornetti Frozen Bakers Products and Trading Ltd. s-a extins n peste 20 de ri, deschiznd mai mult de 6500 de afa-ceri i devenind una dintre cele mai mari francize din Europa Central i de Est.9

Obinerea veniturilor suplimentare din taxele de franchising. Indiferent de tipul de franchising, franchisee trebuie s plteasc: Taxa iniial unic, ce reprezint o sum fix achitat pentru dreptul de a

practica afacerea sub marca franchiserului pe un anumit teritoriu, precum i o recompens a cheltuielilor efectuate de franchiser, inclusiv pentru in-struirea personalului i consultaii. Mrimea taxei iniiale variaz de la un franchiser la altul i poate fi egal cu milioane de dolari. De regul, fran-chisee achit taxa imediat dup ncheierea contractului. Pentru a atrage un numr mai mare de franchisee, unii franchiseri divizeaz taxa iniial n dou sau mai multe trane. De exemplu, 50% la momentul ncheierii con-tractului, 25% cu o sptmn nainte de lansarea cursurilor de instruire a personalului i 25% dup finalizarea cursurilor.

Royalty este o tax periodic pe drepturile de marc, ce reprezint recom-pensa pentru dreptul de a obine o franciz. Mrimea taxei date este stipu-lat n contract i constituie de la 0 pn la 15% de la un indice de activitate, de regul de la ci-fra de afaceri nregistrat sau veniturile de la vnzri.

9 www.fornetti.md

Royalty (revedene) sume stabi-lite n contract sub form de rate fixe, achitate la intervale concrete de timp.

66

Modaliti de lansare a afacerii

Reducerea cheltuielilor legate de distribuirea i marketingul produselor, deoarece acestea sunt parial acoperite de ctre franchisee prin taxa pentru publicitate. Taxa pentru publicitate se calculeaz n procente din cifra de afaceri

nregistrat i se folosete pentru marketingul i promovarea afacerii. Conducere mai eficient i mai profitabil a afacerii, deoarece experiena a

demonstrat c nici cel mai bun angajat nu va fi la fel de interesat de succesul afacerii ca proprietarul acesteia.

Avantajele pentru franchisee: Franchisee-ul are o ans mai mare de succes, numrul falimentelor n cazul

franchisingului este mai mic dect n cazul iniierii unei afaceri proprii, dato-rit sprijinului acordat de partenerul mai experimentat, micorndu-se astfel posibilitatea apariiei unor erori. De exemplu, n SUA, conform datelor Ad-ministraiei Micilor Afaceri (SBA), pe parcursul primilor 5 ani de activitate aproximativ 65% dintre ntreprinderile care activeaz independent se nchid, pe cnd n cazul ntreprinderilor de franchising numrul celor ce dispar consti-tuie doar 14% n decursul aceleeai perioade.

Asisten managerial i de marketing. Franchiserul acord sprijin la instrui-rea personalului, consultan permanent etc.

Produse i servicii de calitate standard franchisee-ul primete afacerea la pachet, unde este prezentat n detalii procesul tehnologic, receptura etc. Ast-fel, nu exist cheltuieli de timp i de bani pentru elaborarea produselor etc.

Cheltuieli reduse pentru promovarea produselor i a serviciilor, deoarece franchiserul ofer un nume cunoscut deja, o marc de prestigiu, iar franchi-see-ul beneficiaz de rezultatele campaniilor de promovare la nivel naional desfurate de franchiser.

Dezavantajele pentru franchiser: Acordarea unui sprijin tehnic i, uneori, chiar financiar ctre franchisee pe

toat perioada contractului de franchising. Dificulti n efectuarea controlului, deoarece franchisee este o ntreprindere

independent din punct de vedere juridic, iar controlul este cu mult mai redus n comparaie cu al unei filiale. De asemenea, franchisee-urile sunt amplasate n diferite localiti, ca urmare controlul este mai dificil de realizat, iar costurile acestuia sporite.

Afectarea prestigiului franchiserului, n cazul n care franchisee-ul falimen-teaz sau se confrunt cu situaii dificile, acestea afecteaz negativ numele i prestigiul franchiserului.

Dificulti n pstrarea confidenialitii informaiei. Cu toate c n contract este prevzut clauza privind nedivulgarea informaiei comerciale, despre teh-nologia folosit, metodele de instruire etc., exist cazuri cnd informaiile ob-inute de la franchiser sunt utilizate chiar n detrimentul acestuia.

67

Modaliti de lansare a afacerii

Dezavantajele pentru franchisee: Firma nu-i aparine niciodat cu adevrat. Cu toate c franchisee-ul este o

ntreprindere independent, ea trebuie s respecte cu strictee cerinele impuse de franchiser, antreprenorul neavnd posibilitatea de a conduce firma aa cum dorete s-o fac.

Costul ridicat al francizei i contribuia la profit. Franchisee-ul suport chel-tuielile pentru lansarea afacerii (procurarea sau nchirierea spaiilor, amena-jarea acestora, formarea stocului iniial etc.), investiia fiind de la 5000 euro, pentru o patiserie cu o suprafa de 8-12 m2 pn la peste 500000 euro, n cazul unui magazin sau restaurant.

De asemenea, franchisee-ul achit taxa iniial, royalty i taxa pentru publicitate. Conform site-ul KFC, taxa iniial este de 40000 dolari pe restaurant, royalty 6% din vnzri, iar pentru marketing se vor cheltui 5% din vnzrile luna-re. Alte exemple de costuri suportate de franchisee n urma ncheierii contractului de franchising sunt prezentate n tabelul 3.6.

Tabelul 3.6Exemple de costuri ale francizei

Franchiserul Investiii, mii dolari SUATaxa iniial,

mii dolari SUA Royalty, %Perioada

contractului, ani

Baskin Robbins 41,45375,595 5,035,0 5,9 -

Curves 28,1739,595 19,924,9 6,0 5

Dunkin`Donuts 537,751765,3 40,080,0 5,9 -

Subway 84,30258,300 15,0 8,0 20

UPS Store 154,947293,473 29,95 5,0 10

Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Annual Franchisee 500/www.entrepreneur.com (citat 15.01.2010)

Este necesar a meniona c unii franchiseri noi, pentru a se extinde rapid pe pia, nu percep nicio tax. De exemplu, Fornetti solicit doar o garanie returnabil de 1000 de euro pentru cuptor.

Respectarea riguroas a tuturor operaiilor standardizate. Franchisee-ul este obligat s activeze conform standardelor impuse de franchiser, care dispune de dreptul de a verifica regulat respectarea lor.

Linia limitat de produse contractul prevede vnzarea unor produse sau prestarea unor servicii aprobate de franchiser.

Aria geografic limitat. n cazul unui magazin cu amnuntul sau al unei afa-ceri prestatoare de servicii, n contractul de franchising este specificat adresa

68

Modaliti de lansare a afacerii

la care va fi localizat afacerea, iar n cazul unui distribuitor cu ridicata sau al unui productor teritoriul pe care are dreptul s opereze.

Politica preurilor i a reclamei este dictat de franchiser i franchisee-ul nu poate efectua modificri fr acceptul acestuia.

3.3.4. Contractul de franchisingrelaiile de franchising sunt reglementate n contractul de franchising, a crui

ncheiere este obligatorie. Deseori acest contract este numit contract de concesiune. De cele mai dese ori contractele de franchising sunt ncheiate pentru o perioad de la 3 pn la 15 ani, excepie constituind companiile Subway i McDonald`s, care practic ncheierea contractelor pentru o perioad de 20 de ani.

Conform legislaiei republicii Moldova, contractele de franchising sunt nregis-trate la Agenia de Stat pentru Proprietatea Intelectual (AGEPI), iar informaia pri-vind nregistrarea acestora se public n Buletinul oficial de Proprietate Industrial (BoPI) (vezi figura 3.3).

MD - BOPI 5/2009

163

Lista contractelor de franchising

Se public urmtoarele date: numrul curent, obiectul de proprietate industrial, numrultitlului de protecie, date despre franchiser, date despre partea franchisee, informaii privind

contractul de franchising, numrul i data nregistrrii contractului

Nr.crt.

OPI Nr.titluluide

protecie

Franchiser Partea franchisee Informaii privindcontractul de franchising

Nr. i datanregistrriicontractului

1 Marc IR 934408 (730)RIGS Services Limited,CY2-4 Arch. MakariosIIIAve.,Capital Center,9th floor,CY-1065 Nicosia, Cipru

(791)RINASCITA S.R.L., MDStr. Studenilor nr. 7/5,MD-2045, Chiinu,Republica Moldova

1) Dreptul de utilizareneexclusiv (licenneexclusiv) amrciinr.IR 934408 se acordprii franchisee pentruserviciile din clasa43 cafenele,restaurante.2) Termenul de aciune acontractului de la 10.11.2008pn la 17.07.2017.3) Teritoriul de aciune Chiinu, RepublicaMoldova.

182009.04.16

2 Marc IR 936459 (730)RIGS Services Limited,CY2-4 Arch. MakariosIIIAve.,Capital Center,9th floor,CY-1065 Nicosia, Cipru

(791)RINASCITA S.R.L., MDStr. Studenilor nr. 7/5,MD-2045, Chiinu,Republica Moldova

1) Dreptul de utilizareneexclusiv (licenneexclusiv) amrciinr.IR 936459 se acordprii franchisee pentruserviciile din clasa43 - cafenele,restaurante.2) Termenul de aciune acontractului de la 15.12.2008pn la 17.07.2017.3) Teritoriul de aciune Chiinu, RepublicaMoldova.

192009.04.16

3 Mrci IR 678637IR 678644IR 681461

(730)OTKRYTOEAKTSIONERNOEOBCHTCHESTVONEFTYANAYAKOMPANIYA LUKOIL,RU11, Stretensky boulvar,RU-101000 MOSKVA,Federaia Rus

(791)LUKOIL Moldova S.R.L.,MDStr. Columna nr. 92,Chiinu, RepublicaMoldova

1) Dreptul de utilizareneexclusiv (licenneexclusiv) amrcilornr.IR 678637,IR678644,IR 681461 seacordprii franchiseepentru marcareaserviciilor din clasa 35servicii de promovare ncomercializareamrfurilor(pentru persoanetere),serviciilor din clasa 37staii de alimentare,serviciilor din clasa 39depozitareamrfurilor;dreptul la experienacomercial, informaiacomercial protejat(know-how) pentrumarcarea dectre parteafranchisee a serviciilor dereparaii, deserviretehnic, splarea ialimentareamijloacelor detransport.2) Termenul de aciune acontractului: de la 11.02.2009pn la 31.12.2010.3) Teritoriul de aciune Republica Moldova.

202009.04.03

Figura 3.3. Model de list a contractelor de franchising publicate n BoPI

Datorit varietii mari de tipuri de franchising, ca urmare a diversitii domenii-lor de aplicare i de drepturi acordate, nu exist un contract universal de franchising. Franchiserii, de obicei, elaboreaz propriile contracte-tip pe care le propun pentru semnare franchisee-urilor.

69

Modaliti de lansare a afacerii

Sumar- Ideea oportun de business poate fi materializat numai printr-o afacere, n-

treprinztorului revenindu-i sarcina s aleag modul de lansare. n general, exist trei variante de ncepere a activitii de antreprenoriat: deschiderea unei afaceri de la zero, procurarea unei franchize sau cumprarea unei afaceri existente.

- Deschiderea afacerii de la zero este una dintre cele mai populare modaliti de lansare n afaceri, iar n cazul unei idei originale de produs sau de serviciu unica metod posibil pentru ntreprinztor. n acelai timp, aceast modalitate este cea mai riscant, deoarece totul ncepe de la zero.

- La etapa lansrii, ntreprinztorul trebuie s in cont de o serie de formaliti obligatorii ca: nregistrarea ntreprinderii la Camera nregistrrii de Stat, la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial, deschiderea contului bancar, obinerea licenelor i autorizaiilor necesare etc. De asemenea, lui i revine sarcina s ntreprind o serie de activitii legate de organizarea nemijlocit a afacerii: alegerea amplasamentului afacerii (ncperile pot fi construite, procurate sau nchiriate), pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i instalarea acestuia, stabilirea relaiilor cu furnizorii, recrutarea i selectarea personalului, promovarea afacerii.

- Denumirea afacerii reprezint numele de firm i permite deosebirea unei afaceri de altele. Alegerea denumirii reprezint un proces miglos i compli-cat, dar care are o semnificaie aparte, deoarece denumirea poate juca un rol important n promovarea afacerii.

- Una dintre cele mai dificile etape ale procesului de cumprare a ntreprin-derii este evaluarea acesteia. Nu exist o metod unic acceptat pentru evaluarea ntreprinderii, cel mai frecvent utilizndu-se urmtoarele meto-de de evaluare, bazate pe comparaie, patrimoniale, a veniturilor viitoare, mixte.

- Franchisingul presupune o nelegere (relaii contractuale) ntre vnztor (franchiser) i cumprtor (franchisee) privind acordarea drepturilor de ope-rare a afacerii i obinerea asistenei din partea vnztorului n schimbul unei pli.

- Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poa-te fi practicat n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind alimentaia rapid, comerul cu amnuntul, industria alimentar, business-servicii, saloane de frumusee, servicii hoteliere, cluburi fitness, centre de instruire, agenii de turism etc.

- nainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar ca n-treprinztorul s se autoevalueze pentru a decide dac pentru el, ca entitate, este potrivit franciza; s evalueze franchiserul i s analizeze avantajele i dezavantajele pe care le ofer forma dat de relaii contractuale, evitnd astfel situaiile dificile care ar putea aprea n urma ncheierii tranzaciilor de franchising.

70

Modaliti de lansare a afacerii

ntrebri pentru discuii1. Care sunt modalitile de lansare n afaceri?2. Enumerai avantajele i limitele procesului de deschidere a afacerii de la

zero.3. Indicai etapele procesului de iniiere a afacerii.4. Ce reprezint licenierea i de ce este necesar?5. Numii etapele procesului de cumprare a unei afaceri existente.6. Enumerai sursele de informare utilizate pentru gsirea afacerii optime.7. Care sunt principalele componente ale procesului de diagnosticare a afacerii?8. Descriei metodele de evaluare a afacerii. 9. Ce reprezint goodwill-ul i de ce este important cunoaterea acestuia?10. Ce reprezint franchisingul i care sunt tipurile de franchising?11. Care sunt avantajele sistemului de franchising fa de deschiderea unei afa-

ceri de la zero sau cumprarea unei afaceri existente?12. Care sunt taxele pe care le achit franchisee-ul i care este mrimea acestora?13. Enumerai avantajele i limitele franchisingului pentru franchiser.14. Enumerai avantajele i limitele franchisingului pentru franchisee. Sarcini pentru orele practice1. Prezentai etapele procesului de deschidere a unei afaceri: magazin alimentar;

atelier de confecii; agenie turistic etc.2. Selectai cinci denumiri de afaceri care, n opinia Dvs., sunt reuite i cinci

denumiri mai puin reuite. Argumentai alegerea.3. Gsii, folosind presa periodic i/sau Internetul, informaii despre ntreprin-

derile care se vnd. Determinai din ce domenii cel mai frecvent se vnd afa-cerile i exprimai-v opinia referitor la motive. Expunei paii pe care i-ai ntreprinde pentru a lua decizia privind procurarea afacerii date.

4. Calculai valoarea ntreprinderii folosind metoda cheltuielilor.5. Analizai perspectivele dezvoltrii franchisingului n republica Moldova 6. Prezentai exemple de franchisee de succes care activeaz n republica

Moldova.7. Fiind un ntreprinztor nceptor i dorind s beneficiai de experiena altora,

ce ntreprindere local ai prefera n calitate de franciz. Care ar fi argumentele n favoarea alegerii date?

Bibliografie recomandat Acte normative1. Codul civil al republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie, 2002.2. Legea republicii Moldova cu privire la activitatea de evaluare nr. 989-XV din

18 aprilie, 2002.

71

Modaliti de lansare a afacerii

3. Legea republicii Moldova cu privire la franchising nr. 1335-XIII din 1 octom-brie 1997.

Publicaii1. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships. 3 ed.,

New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004.2. Dumitrescu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor. Bucureti:

Editura Economic, 2002.3. Ifnescu A., erban C., Stnoiu A. Evaluarea ntreprinderii. Bucureti: Edi-

tura Universitar, 2003.4. Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, Practice. e 8, South-Wes-

tern, 2009.5. Palega V. Vnzarea-cumprarea ntreprinderii ca un complex patrimonial. n:

http://www.mdi.gov.md/img/cis/CIS-20-06-2006-md.doc.6. Popa A., Parmacli D. Managementul businessului mic. Cahul: Tipografia Ca-

hul, 2004. 7. rocovan M., Golovko V., et all. Franchising: tehnic de afaceri i oportuni-

ti pentru ntreprinztori. Chiinu: Proiectul Bizpro, 2002.8. russu C. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editura

Expert, 1996, . 199-202.9. rusu N. (Coord). Managementul afacerilor mici i mijlocii. Chiinu: Editura

Logos, 1993, . 63-79.10. Sasu C., Bernier r. Enciclopedia ntreprinztorului. Bucureti: Editura Eco-

nomic, 1999, . 141-144.11. ., . . . -

: - , 2003.12. . . : - , 1997.

Surse Internet1. http://buy-business.biztrade.ru site-ul conine informaii n limba rus pri-

vind comercializarea i procurarea unei afaceri, evaluarea costului afacerii.

2. www.bizbuysell.com site-ul conine informaii n limba englez despre afa-cerile care se vnd, realiznd vnzri on-line.

3. www.e-buysell.biz cea mai complex informaie despre procurarea/comerci-alizarea unei afaceri existente sau a unei cote din aceasta.

4. www.eff-franchise.com site-ul Federaiei Europene de Franchising, unde sunt plasate informaii cu privire la legislaia european n domeniul franchisingului, Co-dul etic, ofertele companiilor de franchising.

5. www.entrepreneur.com site-ul revistei americane pentru ntreprinztori En-trepreneur Magazine prezint informaii despre cele mai reuite franchisee-uri.

72

Modaliti de lansare a afacerii

6. www.fbb.ro site-ul de francize din romnia al IMo FrANChISING GroUP.

7. www.franchise.org site-ul Asociaiei Internaionale de Franchising (Internati-onal Franchise Association) este specializat pe informaia referitoare la franchising.

8. www.franchise-chat.com unul dintre cele mai complexe site-uri privind fran-chisingul, oferte de afaceri n franchising, linkuri utile etc.

9. www.franciza.md ghidul afacerilor n franciz lansat de Asociaia de Fran-chising din republica Moldova.

10. www.busunessportal.md portalul pentru ntreprinderile mici i mijlocii din republica Moldova.