Mixul de Marketing - Hotel Acasa La Dracula
63
Universitatea Transilvania din Braşov Facultatea de Ştiinţe Economice ANALIZA MIXULUI DE MARKETING HOTEL ACASA LA DRACULA 1
-
Upload
george-cristian-nedelcu -
Category
Documents
-
view
230 -
download
8
description
Marketing
Transcript of Mixul de Marketing - Hotel Acasa La Dracula
Universitatea Transilvania din BraşovFacultatea de Ştiinţe Economice
ANALIZA MIXULUI DE MARKETINGHOTEL ACASA LA DRACULA
Masterand : Nedelcu George Cristian
-Brasov-
1
Cap.1. Denumirea si obiectul de activitate al firmei
1.1. Date de identificare a agentului economic:
“Acasa la Dracula” este un hotel restaurant din Poiana Brasov, inaugurat in octombrie 2005.
Acesta reprezinta o constructie cu un puternic specific local, legata de legenda “Dracula”, o copie a
castelului Bran, un punct de atractie pentru turisti, unde acestia vor intra intr-o atmosfera de epoca.
Forma juridical de constituire a Hotelului Acasa la Dracula este de societate cu raspundere
limitata. Se bazeaza pe increderea asociatilor, numarul acestora fiind limitat, asociatii raspund pentru
obligatiile sociale in limita aporturilor lor.
Sfecificul locatiei este dat de o varietate mare de camere – 5 single, 7 double, 2 suite-uri, 3
apartamente – dotate cu un mobilier de epoca cu o tenta de modern si care poarta nume specifice, de la
“Dormitorul Lancierului” la “Apartamentul Contelui Dracula”.
In plus, special prezentam Restaurantul “Castel” cu o bucatarie internationala in stil medieval are o
capacitate de 180 de locuri; barul de zi; sala de conferinte multifunctionala “Sighisoara” echipata cu
aparatura de ultima generatie; parcarea securizata, asigurand o ambianta placuta agreata de turisti.
Pentru o pauza bine meritata, oaspetii sunt invitati la centrul SPA al hotelului, situat in demisolul
hotelului, unde pot beneficia de o relaxare totala in capsula Feng Shui.
Cap.2. Analiza mediului extern asupra activitatii hotelului
2.1. Definirea concurentilor:
Principalii concurenti ai hotelului sunt:
Complexul Alpin - hotel si restaurant - are o pozitie privilegiata in centrul statiunii Poiana
Brasov, ce ofera o priveliste magnifica asupra peisajului inconjurator.
Complexul Alpin - dispune de:
- 140 camere si 4 apartamente, dotate cu TV color, cablu, telefon international, mini-bar
- 240 locuri in restaurant
- terasa
- mobilier incadrat perfect in peisajul montan;
- sali de conferinta, spatii anexe pentru organizarea de seminarii / ateliere
- piscina de dimensiuni semi-olimpice unde se pot organiza evenimente de tipul: "Aqua Party", Parada
Party:
2
Servicii gratuite:
- rezervari in hotel
- informatii turistice
- caseta de valori
- parcare
- pastrarea bagajelor
- garderoba restaurant
- piscina pentru grupuri de minim 12 persoane
- sauna
Servicii optionale:
- bar de zi (10.00 - 22.00)
- masaj
- solar
- asistenta medicala
- farmacie
- drumetii, excursii
- profesor de inot
- monitor de schi
- pachete turistice "off road"
Hotel Piatra Mare
Cazare
Hotelul are 176 de camere dupa cum urmeaza:
- 18 camere cu un pat
- 130 duble standard
- 12 garsoniere cu 2 paturi
- 9 garsoniere cu pat dublu
- 1 apartament cu 2 dormitoare
- 3 apartamente pentru 2 persoane
Facilitati
- Dispune de 150 de locuri de parcare structurate pe 2 nivele
- Barul situat in holul hotelului are program non stop
3
- Agentia de turism ofera asistenta si informatii turistilor.
- In sezonul de iarna hotelul dispune de garderoba de schi, scoala de schi si monitori specializati in
sporturi de iarna.
2.2. Clientii hotelului:
Tinandu-se cont ca aceast hotel se incadreaza in categoria celor de lux, cu servicii profesionale
de inalta calitate insa la un pret mai ridicat comparativ cu alteastfel de unitati din acest domeniu,
serviciile hotelului Acasa la Dracula se adreseaza in mare masura persoanelor cu venituri superioare
mediei, care isi permit sa ofere un pret mai ridicat pentru un tratament privilegiat.
Acasa la Dracula are ca obiect de activitate serviciile de turism si cele aferente acestei activitati.
Amplasat in vecinatatea unor puncte de atractie ale orasului Brasov societatea vine in intampinarea
cerintelor segmentului de clienti-turisti implicati in afaceri, dar si a altor categorii de clienti. In cadrul
hotelului se pot organiza conferinte, seminarii, training-uri, congrese, petreceri, nunti, mese festive.
Dintre clientii hotelului trebuie sa-i mentionam si pe clientii straini care nu sunt intr-un numar
impresionant cei mai multi dintre clientii hotelului fiind turistii romani in special oamenii de afaceri.
2.3. Furnizorii:
Combinarea factorilor de productie specifici obliga firmele de servicii sa intre in relatii
corespunzatoare, in calitate de beneficiar si cu alte componente de mediu dintre care se detaseaza
furnizorii de echipamente, materii prime si materiale, prestatorii de servicii si bancile.
Brill Catering Srl distribuie echipamente si accesorii HoReCa direct de la producatori pentru industria
hoteliera, restaurante, baruri, cafenele. Baile, bucataria şi salile de mese ale restaurantului sunt utilate
complet de catre Brill Catering..
Birotic SRL Brasov:
Distributie si Service autorizat SHARP, KONICA MINOLTA, CANON , HP pentru
echipamente de birou. Echipamente de birou , imprimante, copiatoare, calculatoare , faxuri ,
videoproiectoare, aer conditionat , multifunctionale, echipamente de numarat bancnote si monede,
echipamente bancare, echipamente postale. Servicii autorizate de intretinere si reparatii pt.
echipamente de birou. Vanzari si inchirieri de echipamente de birou.
Mateiile prime necesare in bucatarie sunt achizitionate de la marile supermarketuri din oras
respectiv Metro, Selgros, Carrefour.
Cap.3. Analiza mediului intern asupra activitatii hotelului
4
3.1. Locatia:
Poiana Brasov numita si Poiana Soarelui este una dintre dintre cele mai vizitate zone din
Romania.
Situata la 12 km de orasul Brasov, in masivul Postavarul, la o altitudine de 1.030 m (in statiune),
Poiana Brasov atrage turisti din toate colturile lumii, in orice anotimp. Cu un climat alpin agreabil
(temperatura medie vara 20°C, iar iarna -3°C) zona este ideala pentru petrecerea timpului liber si
practicarea sporturilor de sezon.
Alaturi de hoteluri, vile, restaurante, baruri si discoteci amenajate in stil modern, se gasesc si
locuri care poarta amprenta traditionalului.Cu o grosime medie anuala a stratului de zapada de 50-60
cm, avand partii cu diferite grade de dificultate si transport modern pe cablu, Poiana Brasov este ideala
pentru practicarea sporturilor de iarna.
Sediul social al hotelului Acasa la Dracula este situat in Poiana Brasov, Strada Poiana lui Stechil,
numarul 22. Situat în Poiana Braşov, in vecinatatea unor puncte de atractie ale orasului Brasov, într-un
pitoresc cadru arhitectural acolo unde verdele pădurilor de brazi străjuieşte drumul trecătorilor, hotelul
Acasă la Dracula, domină întreaga panoramă, fiind locul ideal pentru iubitorii de natură şi în acelaşi
timp de confort. Linistit si retras, departe de aglomeratia orasului, Hotelul "Acasa La Dracula" este
locul ideal unde te poti reculege si unde poti dormi linistit, stiind ca totul este sub control.
Arhitectura medievală a castelului şi curţii interioare impresionează prin originalitatea sa.
Castelul Acasă la Dracula este locul ideal pentru iubitorii de natură şi în acelaşi timp de confort..
Acesta reprezinta o constructie cu un puternic specific local, legata de legenda “Dracula”, o copie a
castelului Bran, un punct de atractie pentru turisti, unde acestia vor intra intr-o atmosfera de epoca.
3.2. Cladirea:
Cladirea constitue elementul de baza al suportului fizic necesar prestarii a numeroase servicii.
Aspectul si functionalitatea lor reprezinta aspecte esentiale ale ambiantei, componenta specifica
produsului de servicii. In numeroase situatii acestea conditioneaza posibilitatea prestarii serviciilor.
Unul din cele mai elegante, comfortabile şi stilate locaţii din staţiune. Acesta reprezintă o
construcţie cu un puternic specific local, legată de legenda “Dracula”, un punct de atracţie pentru mii
de turişti, unde aceştia vor intra intr-o atmosferă de epocă. Hotel Acasa la Dracula - dotat cu un
mobilier modern cu o tenta de de epoca si in care camerele poarta nume specifice, de la “Dormitorul
Lancierului” la “Apartamentul Contelui Dracula”este alcatuit din 18 camere dintre care:
- 5 camere single ; 7 camere duble; 1 dubla deluxe; 3 apartamente; 2 suite
5
Dotarea camerelor este de ultima ora: mobilier nou, televizor, minibar, acces nelimitat la
internet, ventilatie proprie, sistem de sonorizare intern, uscator de par, posibilitatea alegerii unei
camere cu cada sau cabina de dus; aici veti gasi calitate in lenjeria si consumabilele destinate clientilor
Acasa la Dracula.
In plus, special prezentam partea de delicatese a Castelului:
- Restaurantul “Castel” cu bucatarie traditionala si internationala – un loc unde puteti servi masa intr-
un mediu placut, alegand dintr-o mare varietate de preparate pe care le gasiti la preturi mai mult decat
avantajoase – cat si sa organizati evenimente (nunti, botezuri, receptii, petreceri) de pana la 170 de
persoane;
- Restaurant „Anastasia” – este locul care va ureaza „Buna dimineata” – asteptandu-va cu o cafea
calda si un bufet proaspat de preparate intre orele 08:00 – 10:30; acest restaurant – cu o capacitate de
50 de locuri – are succesul de a fi plasat in apropierea
- Salii de Tortura – un loc unde amintirile vor ramane vesnice – fie in amintirea dvs fie cu ajutorul
aparatului dvs de fotografiat; intr-o atmosfera intunecata – putem organiza petreceri cu specific si
chiar, la cererea dvs – „Nunta lui Dracula” – un spectacol captivant care garanteaza o seara reusita;
- Sala Sighisoara – situata la etajul intai, un loc primitor si cald, cu o priveliste extraordinara asupra
Poienii Brasov – este sala in care organizam atat nunti si cine festive, cat si Conferinte si evenimente
de afaceri; capacitatea sa de 90 de locuri ne permite sa organizam evenimente si te-am bulding-uri
6
pentru clientii nostri asigurand o aparatura de ultima ora in folosul clientilor; alaturat vesi gasi terasa
Castel – in aer liber – cat si barul Castel unde gasiti o gama larga de bauturi atat alcoolice de calitate
cat si racoritoare;
- Desi aveti de unde alege – pe langa aceste Sali - mai gasiti si separeele castelului unde
cinele/evenimentele restranse sau intalnirile de afaceri pot fi tinute cu cea mai mare discretie si cu
increderea deplina in profesionalismul personalului Acasa la Dracula; simbolic – acestea sunt
denumite Sala Cavalerilor, Sala Misterelor si Sala Snagov;
3.3. Echipamentele:
Reprezinta elementele esentiale ale suportului fizic prin care se realizeaza prestatiile in cazul
serviciilor bazate pe echipamente. Existenta si nivelul lor calitativ conditioneaza prestarea, calitatea si
productivitatea serviciilor. Dotarea camerelor este de ultima ora: mobilier nou, televizor, minibar,
acces nelimitat la internet, ventilatie proprie, sistem de sonorizare intern, uscator de par, posibilitatea
alegerii unei camere cu cada sau cabina de dus; aici veti gasi calitate in lenjeria si consumabilele
destinate clientilor Acasa la Dracula.
Va prezentam o scurta descriere a aparatelor centrului
Futura pro – foloseste cel mai nou si revolutionar concept si anume
„conceptul de stimulare bioptica” pentru terapii corporale si faciale. Are efecte
energizante si cicatrizante datorita curentului electric, microcurentului si
transmisiei ultrasunetelor. Programele de tratament cor poral sunt recomandate
pentru tonifierea si detoxifierea pielii, cat si pentruslabire si remodelare – pierdere rapida in
circumferinta si greutate, anti-celulita, reducerea grasimii din musculaturi, slabit postnatal.
Technispa – este primul tratament corporal Tri Slimming, care combina trei actiuni simultane intr-
o singura operare: lipomodelare (pentru mobilizarea celulitei), ionizare (pentru celulita profunda) si
stimulare (pentru fermitate). Aparatul executa trei actiuni importante – fizica (masaj subdermal),
biologica (topeste celulele grase) si musculara (stimuleaza musculatura si epiderma, tonifica si elimina
toxinele).
Parafango – actioneaza asupra principalelor cauze ale retentiei de lichide
si asupra celulitei si are ca efecte imediate activarea circulatiei, relaxare,
reglarea permeabilitatii capilare, hranirea pielii, scadere in kilograme si
eliminarea toxinelor.
7
Capsula Feng Shui – este un excelent tratament de relaxare care
combina aromoterapia cu cromoterapia si sunetele. Aparatul combina doua
tehnologii de incalzire: abur si caldura extrema cu raze infrarosii cu terapia de
hidromasaj prin dusuri Vichi si masaj de apa sub corp. Are rezultate vizibile in ceea ce priveste
modelajul corpului (slabit – tonifiere – celulita).
Aromatic corporal este un masaj 100% manual, 100% natural
cu efecte de catifelare datorita exfoliantului cu samburi de kiwi, zahar
brun, zahar alb si sare de mare si tonifiere datorita masajului energizant cu uleiuri esentiale de lamaie,
portocala si grapefruit.
Aromatic facial- este un tratament de relaxare 100% natural cu uleiuri
esentiale si concentrate de plante avand un efect de catifelare si provocand
efecte uimitoare pielii.
Liftosome este un tratament facial de relaxare cu extracte de portocale
pentru tonifierea si fermitatea pielii, avand un efect de revitalizare a tenului
matur, obosit. Efectele acestui tratament sunt vizibile inca de la prima
sedinta, pielea recapatandu-si stralucirea si tineretea.
Hidrapurete este un tratament de curatare si hidratare a tenului in baza
unui program individualizat cu rezultate imediate si de lunga durata. Pielea va
deveni tonica, sanatoasa si stralucitoare.
Aparate Fitness: Centrul este echipat cu stepper, banda de alergat, bicicleta, aparat cu greutati
pentru marirea masei musculare in picioare, brate – antebrat.
Echipamente de bucatarie (masini de gatit, marmite, tigai basculante, plite, gratare, friteuze etc),
echipamente frigorifice (dulapuri /mese de refrigerare/congelare), cuptoare convectie de gastronomie
si patiserie-cofetarie, masini de spalat, echipamente preparare mancare (roboti, masini de tocat, masini
de curatat), utilaje de spalatorie ecologica (masini de spalat, uscatoare, calandre), echipamente
bar(expresoare, blendere, storcatoare citrice, masini cuburi de gheata etc).
8
3.4. Personalul:
Personalul ocupa locul central intre componentele produsului in cadrul serviciilor bazate pe
personal. Calitatea acestuia, climatul intern, motivarea, experienta sunt cateva din elementele de care
depinde succesul sau insuccesul firmelor.
a) Personalul departamentului front-office
Principalele atributii ale acestei categorii de personal se refera la asigurarea si facilitarea accesului
clientului la serviciile hoteliere. Activitatile care se desfasoara in cadrul acestui department, se pot grupa
in 4 etape:
- activitati care se desfasoara anterior sosirii clientilor in hotel
- activitati care se desfasoara la sosirea clientilor
- activitati care se desfasoara pe perioada sejurului
- activitati ocazionate de plecarea clientilor din hotel
Receptionierul pregateste sosirea clientilor, ii intampina la sosire, efectueaza inregistrarea
in documentele hoteliere, le atribuie camerele corespunzatoare si verifica modalitatea de plata folosita.
Deasemenea, receptionierul tine evidenta starii fiecarei camere din hotel, le furnizeaza clientilor
informatii si in multe cazuri pastreza cheile camerelor clientilor.
b) Personalul departamentului etaj:
In cadrul departamentului ataj se desfasoara activitati de intretinere, amenajare si curatenie
zilnica a spatiilor de folosinta individuala ( camere) si comuna (culoare, holuri etc.), asigurandu-se
totodata si prestarea unor servicii complementare cu specific de etaj. Functia specifica a departamentului
de etaj este aceea de camerista. Ele sunt permanent la dispozitia, pentru serviciile complementare.
c) Personalul departamentului alimentatie:
Personalul din bucatarie: Seful bucatar asigura planificarea meniurilor si listei-meniu,
previzioneaza comenzile, organizeaza munca intregii echipe a bucatariei si controleaza calitatea
preparatelor.
Personalul salonului de servire: Maitres d’hotel asigura primirea clientilor, instalarea lor la masa,
luarea comenzii, coordonarea formatiei de servire
Personalul barurilor: Barmanul asigura servirea si consumul la tejgheaua-bar dar nu exclude si
serviciul la masa si, deci, prezenta in formatia de lucru a chelnerilor.
Principalele responsabilitati ale Managerului general sunt:
- participa la alcatuirea strategiilor si politicilor hotelului
9
- implementeaza strategiile si politicile hotelului
- raspundede performantele globale ale hotelului
- raspunde fata de conducerea la conducerea la nivel de corporatie si, in final, fata de consiliul de
administratie
- coordoneaza activitatile tuturor departamentelor
Directorii: se subordoneaza direct Managerului superior si au ca responsabilitati planurile pe
termen lung si scurt ale finantelor, marketingului si dezvoltarii personalului, in domeniul propriu de
specializare.
Acasă la Dracula are un efectiv de 40 de angajati care se pot impărţi după mai multe
criterii. O clasificare a personalului se poate face pe sexe, astfel:
Tabelul 2. 1. Structura pe sexe personalului societăţii Acasă la Dracula
Număr
Femei 24
Barbati 16
TOTAL 40
Din tabelul de mai sus se poate observa ca din totalul efectiv de 40 de angajaţi, la societatea
Acasă la Dracula lucrează un număr de 24 de femei şi 16 bărbaţi, majoritare fiind femeile.
2.5.3 Structura după vârsta a personalului Acasă la Dracula
O altă structurare a personalului din societatea comercială Acasă la Dracula este realizată în
funcţie de vârsta angajaţilor.
Tabelul 2.2. Strucura în funcţie de vârsta a personalui Acasă la Dracula
Intervale de vârstă (ani) TOTAL
18-25 26-35 36-45 Peste 45
Femei 5 11 7 1 24
Bărbaţi 4 8 3 1 16
TOTAL 9 19 10 2 40
10
Din structura de mai sus se poate observa că 22.50% dintre angajati au vârsta cuprinsă în
intervalul 18-25 de ani, 47% dintre aceştia sunt cu vârsta cuprinsă în intervalul 26-35 de ani, 25% au
vârsta cuprinsă între 26 şi 45 de ani, iar doar 5% au o vârsta de peste 45 de ani.
Se poate trage concluzia că societatea Acasă la Dracula are o echipă tânără, 47% dintre salariaţi
au o vârstă cuprinsă în intervalul 26 de ani şi 35 de ani.
2.5.4 Structura în funcţie de nivelul de pregătire al personalului Acasă la Dracula
Tabelul 2.3.Structura angajaţilor în funcţie de nivelul de pregătire
Nivelul de pregătire
TOTALFără studii superioare Cu studii superioare
Femei 15 9 25
Bărbaţi 15 1 15
TOTAL 30 10 40
Clasificarea personalului în tabelul de mai sus s-a făcut ţinându-se cont de studiile angajaţilor.
Astfel 77.50 % dintre salariaţi nu au studii superioare, pe când doar 22.50% dintre ei au absolvit o
facultate. Procentul scăzut al persoanelor care deţin studii superioare se datorează faptului că fişa
postului pentru fiecare angajat în parte nu necesită în mod obligatoriu acest lucru. De exemplu, fişele
de post care necesită în mod obligatoriu sunt cele ale directorului general, ale şefului compartimentului
management calitate – mediu – siguranţă – siguranţa alimentului, ale şeful compartimentului resurse umane, ale
directorul de marketing – relaţii publice, directorului comercial, directorului economic, directorului tehnic,
directorului de restaurant şi ale directorului de hotel.
Tabelul 2. 4. Structura personalului Acasă la Dracula
în funcţie de nivelul de calificare al personalui
Nivelul de calificare
TOTALNecalificaţi Calificaţi
Femei 0 24 24
Bărbaţi 0 16 16
11
TOTAL 0 40 40
100 % dintre salariaţii Acasă la Dracula au o diploma care să le ateste calificarea în domeniul în
care lucrează. Acesta este un punct forte al societăţii deoarece nivelul de calificare al personalului
atinge nivelul maxim posibil şi de aceea serviciile oferite clienţilor sunt de o calitate superioară.
Managerul general al societăţii pune accent pe faptul că personalul Acasă la Dracula trebuie să fie
calificat deoarece servicii de 4 * se pot oferi doar prin atestarea personalului cu o diplomă în domeniu.
3.5. Tehnologia (procesele de creare si livrare):
Reprezinta o componenta importanta a mediului intern putand reprezenta un important factor de
avantaj competitiv, in masura in care acestea realizeaza un efect util inalt. Ele exprima in fond modul
unic si original in care sunt puse sa actioneze elementul procesului de prestatie.
Procesele derulate la locul de prestatie propriu zisa sunt indiscutabil, cele mai impoetante din
punctul de vedere al satisfacerii nevoii, deoarece ele au ca rezultat final produsul creat si livrat, care
teoretic trebuie sa concorde cu produsul oferit in modul perceput de client in acel moment.
Managementul calitatii serviciilor are ca suport crearea si livrarea serviciilor in conformitate cu
perceptia clientului si cu prescriptiile din normele tehnice de executie.
Managementul segmentelor multiple are in vedere crearea si livrarea unor servicii in concordanta
cu descrierea segmentelor aflate la locul prestatiei. In cadrul hotelului serviciile sunt diferentiate pe
tipuri de camere si pe dotarile din cadrul acestora.
Cap.4. Segmentarea pietei:
4.1. Segmentele deservite de piata:
Segmentele vizate de hotelul Acasa la Dracula se diferentiaza in functie de 2 variabile: varsta si
venit. In functie de varsta, segmentele deservite de hotel sunt atat adultii cat si copii (intreaga familie),
iar in ceea ce priveste venitul, hotelul este cu precadere orientata spre populatia cu venituri peste medie,
avand in vedere ca serviciile prestate in aceast hotel, sunt servicii de lux, de-o calitate superioara dar si
cu tarife mai ridicate.
Principalele grupe de variabile dupa care se poate face segmentarea fiind:
1. variabile geografice
2. variabile demografice
3. variabile psihologice
4. variabile comportamentale
12
1. In cadrul grupei de variabile demografice pot fi identificate :
a. dupa varsta piata poate fi segmentata in:
- tineri pana in 30 de ani care sunt receptivi la tot ceea ce este nou in pas cu tehnologia
- persoane peste 30 de ani
b. dupa venit se poate segmenta in:
-pentru personae cu venituri medii complexul a creat anumite facilitate cum ar fi accesul gratuit la
piscine, sauna
-pentru personae cu venituri mari complexul ofera salon si intretinere
2. Dupa mediu, segmentarea pietei se realizeaza astfel:
- in general persoanele din mediu urban
- in functie de gradul de educatie:
personae cu studii medii
personae cu studii superioare
3. in cadrul grupei de variabile psihologice, se pot distinge:
a. in functie de personalitate si comportament
-persoane moderne
b. in functie de stilul de viata, segmentele de piata avute in vedere sunt:
-persoanele conservatoare care pot adopta intotdeauna ceea ce este folositor si modern
In concluzie in functie de segmentarea pietei reiese faptul ca segmentul tinta il reprezinta
persoanele situate in general in mediu urban cu venituri mari si medii si cu un nivel de educatie mediu
si superior.
O piaţă volatilă şi cu pondere relativ redusă în cadrul pieţei globale a societăţii o constituie
turiştii pe cont propriu, ocazionali, români sau străini, în general persoane tinere, dinamice şi active,
aflate de multe ori în interes de serviciu cu sejururi foarte scurte.
Piaţa turismului pentru odihnă-relaxare, compusă în general din turişti români, provenind mai cu
seamă din regiunile vecine, având peste 30 de ani, familişti (eventual şi cu copii), iar categoria de
venituri căreia îi aparţin le dictează preferinţa pentru hoteluri de 2, 3, 4 sau 5 stele. Durata medie a
sejurului este în acest caz mai scăzută, de la sejururi de week-end sau de revelion (2-3 zile) şi până la
sejururi de vacanţă, vara, a căror durată merge în general până la 7 - 10 zile.
Piaţa turismului de conferinţe/evenimente, compusă din grupuri de persoane din cadrul unor
societăţi comerciale, instituţii sau organizaţii, ONG-uri din domeniul economic privat, al
13
administraţiei publice, cultural-religios, etc.: Grupurile care participă la manifestări de afaceri,
conferinţe, evenimente, sunt compuse din persoane active, care au în general între 30 şi 50 de ani şi
provin din toate regiunile ţării (cu o pondere redusă a străinilor). Caracteristic acestei pieţe este un
nivel mai înalt al exigenţelor referitoare la calitatea serviciilor, ţinând cont şi de faptul că sunt mai
puţin sensibile la factorul preţ. Durata sejurului este în general de două-trei zile, iar ca sezonalitate se
poate vorbi de preferinţă pentru lunile februarie-iunie şi septembrie-noiembrie, cu pauze prilejuite de
lunile de concedii.
4.2. Harta de pozitionare:
Pentru pozitionarea hotelurilor Alpin, Piatra Mare si Acasa la dracula pe grafic am oferit note,
pe o scala de la 1 la 10, celor 2 variabile luate in calcul astfel: 10 pentru hotelul cu cea mai complexa
gama de servicii si 1 clinicii cu un numar foarte redus de servicii prestate; 10 se ofera clinicii care
presteaza servicii la tarifele cele mai scazute si respectiv 1 clinicii care practica tarife foarte ridicate
(extra).
Servicii Tarife practicate
Acasa la Dracula 10 puncte 4 puncte
Alpin 6 puncte 2 puncte
Piatra Mare 6 puncte 6 puncte
14
Interpretare:
In urma realizarii acestei harti, se poate observa urmatorul lucru: hotelul Acasa la Dracula detine
cea mai buna pozitionare in raport cu principalii concurenti in ceea ce priveste numarul si
complexitatea serviciilor prestate. Astfel, hotelul Acasa la dracula le ofera turistilor un numar ridicat
de servicii de baza, care se remarca prin complexitatea serviciilor ce se pot realiza in cadrul hotelului.
In ceea ce priveste tarifele practicate de hotelul Acasa la Dracula, se constata ca acestea sunt
destul de ridicate in raport cu tarifele practicate de concurenti (insa trebuie sa se aiba in vedere ca
serviciile prestate hotelul Acasa la Dracula apartin categoriei serviciilor de lux, astfel calitatea ridica
pretul).
Servicii
Niv
elu
l tar
ifel
or
tarife scazute
numar ridicat de servicii prestate
numar scazut de servicii prestate
Acasa la Dracula
Alpin
Piatra Mare
tarife ridicate
15
4.3. Strategiile de piata:
Strategiile de piata au ca punct de pornire raportul cerere – oferta si modalitatile (caile) prin care
poate fi asigurata optimizarea sa.
Strategia de piata folosita de hotelul Acasa la Dracula este una de tipul: diferentiere temporara,
diferentiere fata de concurenta si atragere, mentinere, recuperare a clinetilor.
In ceea ce priveste atitudinea fata de clienti, hotelul Acasa la Dracula apeleaza la alternativa
strategica intitulata atragerea, mentinerea si recuperarea in caz de pierdere a clientilor. Atfel, pentru a-i
atragere, hotelul se foloseste de anumite tehnici de promovare a serviciilor prin intermediul carora sa
fie prezentate avantajele oferite, beneficii si alte elemente atractive
Pentru a-si mentine clientii dar si pentru a-i atrage, hotelul Acasa la Dracula implementeaza
programe de fidelizare a acestora.
Cap.5. Politica de produs a firmei
5.1. Definirea produselor globale ale hotelului:
Produsul global are la baza interactiunea diferitelor componente si efectul lor final, utilitatea
perceputa de consumator. Produsul de baza reprezinta rezultatul activitatilor generatoare de utilitati
destinate satisfacerii nevoii care sta la baza comportamentului manifest. In cadrul hotelului Acasa la
Dracula produsele de baza sunt reprezentate de preparatele achizitionate in cadrul restaurantului, locul
de cazare din hotel.
Produsul auxiliar este generat de activitati fara de care produsul de baza nu este posibil, ori
calitatea sa este afectata considerabil. In cadrul hotelului Acasa la Dracula exemplu de produs auxiliar
il reprezinta conditiile de odihna dintr-o camera de hotel (curatenie, lumina, caldura) sau in cadrul
restaurantului exemplu de produs auxiliar il reprezinta locul la masa, tacamurile, aranjarea mesei, o
anumita temperatura, lumina. Produsele auxiliare sunt in cele mai multe cazuri subintelese si deci
asteptate de consumator. Din acest motiv, lipsa lor din structura produsului aferit este usor remarcata
de consumator si asimilata cu o calitate mai scazuta a prestatiei.
Produsele suplimentare confera un plus de utilitate serviciului de baza si in masura in care sunt
oferite in cadrul aceluiasi pret, reprezinta un important element de diferentiere in raport cu concurentii.
16
Hotelul Acasa la Dracula ofera servicii de internet, jocuri distractive (table, sah), trezirea clientului la
o ora solicitata( solicitati acest serviciu receptiei )etc.
Produsele potentiale sunt generate de activitati care asigura un grad inalt de personalizare a
serviciilor si de individualizare a unei firme. Ele sunt expresia unei inalte flexibilitati a acesteia care
este capabila sa ofere la cerere si de obicei contra cost servicii care raspund unor nevoi individuale,
mult diferite de cele de baza. Hotelul ofera posibilitatea organizarii de mese rotunde, intalniri de
afaceri, conferinte de presa.
Dintre componentele clasice, in cadrul produsului global sunt incluse totodata, comunicatiile si
imaginea.
5.2. Definirea produselor partiale sau unitare:
Produsele partiale sunt constituite din o serie de elemente tangibile care prin rolul jucat in creerea
si livrarea serviciilor apar in calitate de elemte corporale.
Ele asigura conditiile necesare prestatiei si sunt reprezentate de:
- facilitatile fizice (ambianta, echipamente)
- personalul in contact
- clientul participant la realizarea acestuia.
Prin combinarea judicioasa a acestor elemente si prin indeplinirea functiilor lor se asigura
creearea si livrarea produsului global. Acesta apare ca rezultanta a produselor partiale.
Unele dintre elementele tangibile sunt exterioare: peisajul, locul de parcare, denumirea hotelului,
iar altele interioare: designul, organizarea interioara, echipamentele, decorul care au rolul de a atrage
clientul si totodata de a se diferentia de celelalte unitati de cazare existente.
5.3. Determinarea gradului de standardizare sau personalizare a serviciilor hotelului:
Standardizarea serviciilor reprezinta operatiunea prin care procesele si activitatile sunt definite de
o maniera care sa faca posibila reducerea diferentelor dintre calitatea asteptata si perceputa de
consumator si cea promisa si efectiv livrata de catre prestator si in consecinta are drept scop
imbunatatirea acesteia.
In cazul serviciilorde turism, si implicit a celor decazare, este vorba de un grad scazut in care
contactul prestator – client, asigura personalizarea. Astfel serviciile de cazare sunt servicii cu
posibilitati mici de personalizare putandu-se actiona atat prin intermediul personalului de contact cat si
prin proiectarea sistemului de prestatie.
17
Hotelul Acasa la Dracula isi concentreaza atentia pe clientii sai incercand sa furnizeze catre
acestia servicii personalizate. Aceasta personalizare si individualizare a serviciilor conduce la
cresterea calitatii serviciilor prestate.
Echipamentele de ultima generatie si tehnologia moderna utilizata de centrul SPA al hotelului
conduc de asemenea la personalizarea serviciilor prestate de hotel.
Serviciile standard oferite de hotel se refera la cazare, la masa oferita de cele doua restaurante din
hotel iar personalizarea consta in trezirea la ora solicitata de catre client, aranjarea mesei intr-un
anumit fel, clientii fideli sunt primitisau li se acorda cate o mica atentie.
5.4.Analiza raportului elementelor tangibile/ intangibile in structura ofertei:
Serviciile au ca si caracteristica intangibilitatea, insa fara elementele tangibile prestatia acestora
este imposibila
Despre raportul elemente tangibile/intangibile in structura ofertei firmei pot spune ca este unul
echilibrat, in sensul ca serviciile prestate de hotelul Acasa la Dracula nu se pot realiza fara suport fizic,
adica aparatura si intrumentele de lucru precum si materialele si produsele necesare.
Produsele tangibile cuprind totalitatea elementelor cu care clientul vine in contact si care confera
caracteristici serviciului, fiind luate in considerare inainte, in timpul si dupa realizarea consumului.
In cadrul elementelor tangibile amintim elementele exterioare (aspectul hotelului, simbolul
firmei) si cele interioare ca:
- ambianta, exprimata de conditiile de umiditate, temperature, lumina;
- echipamentele (aparatura, intrumentele de lucru), mobilierul;
- organizarea interioara si decorul
- utilizarea semnelor, simbolurilor, inscrisurilor si a promotiilor tip afis etc.
Aceste elemente tangibile au un rol exclusiv, deoarece sunt cele care se intiparesc in mintea
clientului si ofera o continuitate a imaginii hotelului Acasa La Dracula.
Hotel Acasa la Dracula - dotat cu un mobilier modern cu o tenta de de epoca si in care
camerele poarta nume specifice, de la “Dormitorul Lancierului” la “Apartamentul Contelui
Dracula”este alcatuit din 18 camere dintre care:
- 5 camere single ; 7 camere duble; 1 dubla deluxe; 3 apartamente; 2 suite
Dotarea camerelor este de ultima ora: mobilier nou, televizor, minibar, acces nelimitat la
internet, ventilatie proprie, sistem de sonorizare intern, uscator de par, posibilitatea alegerii unei
18
camere cu cada sau cabina de dus; aici veti gasi calitate in lenjeria si consumabilele destinate clientilor
Acasa la Dracula.
In plus, special prezentam partea de delicatese a Castelului:
- Restaurantul “Castel” cu bucatarie traditionala si internationala – un loc unde puteti servi masa intr-
un mediu placut, alegand dintr-o mare varietate de preparate pe care le gasiti la preturi mai mult decat
avantajoase – cat si sa organizati evenimente (nunti, botezuri, receptii, petreceri) de pana la 170 de
persoane;
- Restaurant „Anastasia” – este locul care va ureaza „Buna dimineata” – asteptandu-va cu o cafea
calda si un bufet proaspat de preparate intre orele 08:00 – 10:30; acest restaurant – cu o capacitate de
50 de locuri – are succesul de a fi plasat in apropierea
- Salii de Tortura – un loc unde amintirile vor ramane vesnice – fie in amintirea dvs fie cu ajutorul
aparatului dvs de fotografiat; intr-o atmosfera intunecata – putem organiza petreceri cu specific si
chiar, la cererea dvs – „Nunta lui Dracula” – un spectacol captivant care garanteaza o seara reusita;
- Sala Sighisoara – situata la etajul intai, un loc primitor si cald, cu o priveliste extraordinara asupra
Poienii Brasov – este sala in care organizam atat nunti si cine festive, cat si Conferinte si evenimente
de afaceri; capacitatea sa de 90 de locuri ne permite sa organizam evenimente si te-am bulding-uri
pentru clientii nostri asigurand o aparatura de ultima ora in folosul clientilor; alaturat vesi gasi terasa
Castel – in aer liber – cat si barul Castel unde gasiti o gama larga de bauturi atat alcoolice de calitate
cat si racoritoare;
- Desi aveti de unde alege – pe langa aceste Sali - mai gasiti si separeele castelului unde
cinele/evenimentele restranse sau intalnirile de afaceri pot fi tinute cu cea mai mare discretie si cu
increderea deplina in profesionalismul personalului Acasa la Dracula; simbolic – acestea sunt
denumite Sala Cavalerilor, Sala Misterelor si Sala Snagov;
Servicii gratuite:
1) informatii privind prestarea unor servicii, mijloace de transport, spectacole, starea vremii, etc.:
receptia hotelului si o persoana din conducere va stau mereu la dispozitie , ne puteti contacta direct la
receptie sau tastand 0 pe telefonul din camera dvs.
2) Incarcarea, descarcarea si transpotul bagajelor: de asemenea solicitatat receptiei
3) Trezirea clientului la o ora solicitata: solicitati acest serviciu receptiei
4) Transmiterea de mesaje, predarea corespondentei clientilor;
5) expedierea corespondentei clientilor;
19
6) pastrarea obiectelor de valoare;
7) Pastrarea obiectelor uitate si anuntarea clientilor: toate aceste servicii va sunt oferite prin receptia
hotelului, unde puteti solicita mai multe informatii;
8) Asiguram ziare saptamanale, reviste din majoritatea domeniilor de interes: masini, moda,
restaurante, politica, afaceri, etc.
9) Pastrarea bagajelor
10) Comenzi Taxi-bineinteles- si hotelul va poate ajutain aceasta privinta-tarifele le puteti afla la
receptie
11) Expedierea pin “retur” la domiciliu a scrisorilor sosite dupa plecarea clientilor
12) Parcare securizata – supravegheata video 24 de ore din 24
13) jocuri distractive (table, sah)
14) rezervari de locuri, la cererea dvs, la alte hoteluri in alte localitati, restaurante, show-uri;
15) sala de fitness: o regasiti in Centrul Spa al hotelului situate la demisol, deschis intre orele 11:00 si
21:00;
Extraservicii oferite:
1) servicii cu posta, telecomunicatii : convorbiri telefonice,
2) fax, programe video si audio intern;
3) vanzari de carti postale, ilustrate
4) inchirieri de paturi suplimentare
5) spalat si calcat lenjerie – asiguram acest serviciu cu ajutorul colaboratorilor nostri, pentru a va
asigura cele mai bune servicii;
6) lucrari de secretariat: dactilografiere, tehnoredactare, multiplicari de documente, scanari
documente etc.
7) transport hotel – aeroport
8) organizare plimbari cu trasura, sani cu cai;
9) servicii de cultura si arta: procurare de bilete pentru spectacole teatrale, concerte, cluburi;
10) minibar
11) restaurante proprii – Castel si Anastasia
12) Bar propriu Castel
13) Centru SPA – descris mai sus
5.5. Determinarea calitatii serviciilor prestate:
20
Dimensiunile calitatii serviciilor livrate sunt determinate in cea mai mare parte de activitatile
desfasurate de personalul de contact. Simpla enumerare a acestora evidentiaza rolul personalului de
contact in imbunatatirea calitatii serviciilor: corectitudinea, receptivitatea, increderea inspirata,
personalizarea si tangibilizarea si includerea acestuia ca obiective ale utilizarii personalului.
Deoarece imbunatatirea calitatii si crestreea productivitatii se gasesc intr-o relatie inversa apare
necesara desfasurarea activitatii de o maniera care sa asigure echilibrul dintre calitatea si cantitatea
serviciilor prestate, achilibru ce se constituie intr-un obiectiv specific al utilizarii personalului.
Politica S.C. ACASĂ LA DRACULA S.R.L. privind calitatea este de a furniza, cu
promptitudine şi rapiditate, servicii de cazare în hotel cu restaurant, servicii de alimentaţie publică în
restaurant cu servire completă, servicii de fizioterapie şi terapii diverse, precum şi alte servicii, în
concordanţă cu clasificarea de patru stele a structurilor de primire cu funcţiuni de cazare turistică şi de
alimentaţie pentru turişti, la un înalt nivel calitativ, la un raport optim calitate/preţ, în condiţiile unui
echilibru financiar stabil şi cu respectarea cerinţelor legale şi de reglementare.
Directorul general al organizaţiei, în calitate de reprezentant al conducerii de la cel mai înalt
nivel, este conştient de faptul că imaginea şi reputaţia organizaţiei depinde de clienţii ei şi de aceea
consideră că toţi angajaţii, indiferent de nivelul ierarhic pe care se află, trebuie să înţeleagă, să
satisfacă pe deplin şi să depăşească necesităţile şi aşteptările curente şi viitoare ale clienţilor.
Directorul general este convins că pentru conducerea şi funcţionarea cu succes, precum şi
pentru atingerea obiectivelor, organizaţia trebuie coordonată şi controlată într-un mod sistematic şi
transparent. Aceasta se realizează prin menţinerea şi îmbunătăţirea continuă a unui sistem de
management al calităţii, integrat cu un sistem de management de mediu şi un sistem de management al
siguranţei alimentului, conform cerinţelor standardelor internaţionale şi prin satisfacerea necesităţilor
şi aşteptărilor tuturor părţilor interesate: clienţi, asociaţi, angajaţi, furnizori, comunitatea locală şi
societatea în ansamblu.
Directorul general şi ceilalţi directori, în calitate de lideri ai organizaţiei, stabilesc unitatea
dintre scopul şi orientarea organizaţiei. În acest sens, ei au permanent în vedere stabilirea unei viziuni
clare pentru viitorul organizaţiei, cu obiective şi ţinte îndrăzneţe, implementează strategii pentru
realizarea acestora, doresc să constituie modele demne de urmat şi creează şi menţin un mediu intern
în care personalul să fie pe deplin implicat în realizarea obiectivelor. De asemenea, ei sunt preocupaţi
să fie proactivi, să conducă prin exemplul personal, să înţeleagă şi să răspundă la schimbările din
mediul extern şi să stabilească valorile comune şi modelele de etică la toate nivelurile organizaţiei.
21
Conducerea organizaţiei consideră că personalul de la toate nivelurile constituie esenţa
organizaţiei şi că, prin implicarea totală a angajaţilor, trebuie să se asigure ca toate abilităţile acestora
să fie utilizate în beneficiul organizaţiei. În acest sens, directorul general şi ceilalţi directori, cultivă
încrederea, asigură resursele necesare şi libertatea de a acţiona cu responsabilitate şi răspundere,
inspiră, încurajează şi recunosc realizările personalului, promovează o comunicare deschisă şi onestă
şi sunt preocupaţi de educarea, instruirea şi îndrumarea acestuia.
Pentru creşterea eficienţei şi eficacităţii organizaţiei în realizarea obiectivelor şi obţinerea
rezultatelor dorite, conducerea organizaţiei asigură ca toate activităţile şi resursele aferente să fie
conduse ca un proces iar identificarea, înţelegerea şi conducerea proceselor să fie corelate ca un
sistem.
Îmbunătăţirea continuă a performanţei globale a organizaţiei constituie un obiectiv permanent
al conducerii iar eficacitatea deciziilor se bazează pe culegerea şi analiza datelor şi informaţiilor
rezultate din desfăşurarea proceselor.
Conducerea organizaţiei conştientizează faptul că succesul afacerii depinde, în mare măsură, de
interdependenţa şi relaţiile reciproc avantajoase cu furnizorii şi de abilitatea reciprocă de a crea
valoare. De aceea, promovează, consecvent, relaţii de parteneriat, de lungă durată cu furnizorii care
îndeplinesc, constant, criteriile de selecţie.
Conducerea organizaţiei se angajează să îndeplinească politica referitoare la calitate
menţionată mai sus, să angreneze angajaţii de la toate nivelele pentru satisfacerea cerinţelor şi
îmbunătăţirea continuă a eficacităţii sistemului de management al calităţii, integrat cu un sistem
de management de mediu şi un sistem de management al siguranţei alimentului, să asigure toate
resursele necesare şi un cadru de muncă adecvat stabilirii şi analizării obiectivelor
5.6. Rolul personalului in activitatea hotelului:
Hotelul Acasa la Dracula este constient ca personalul influenteaza in cea mai mare masura
calitatea serviciilor prestate si implicit productivitatea firmei, de aceea au menirea sa se orienteze si
perfectioneze in permanennta asupra acestei variabile. Un tratament de succes se orienteaza in jurul
modului in care personalul se comporta adecvat cu pacientul, lucru care se intalneste in cadrul
hotelului.
Astfel, in ceea ce piveste personalul, cu precadere cel care intra in contact direct cu clientul,
trebuie sa se aiba in vedere toate elementele care ar putea influenta comportamentul turistului, de la
22
modul in care se prezinta (imbracaminte, aspect fizic, felul in care vorbeste) pana la competenta si
cunostintele pe care acesta le detine in domeniu.
La fel de important pentru o prestare eficienta a serviciului, aspect de care Hotelul Acasa la
Dracula tine cont, il reprezinta comportamntul pe care personalul il adopta in tipul prestatiei.
5.7. Rolul clientului in activitatea hotelului:
Includerea clientului in politica de produs are la baza rolul sau in prestarea serviciilor, rol
evidentiat de participarea la realizarea acestora care poate fi orientata in directia atingerii obiectivelor
politicii de produs. Participarea clientului asigura in numeroase cazuri o calitatea mai ridicata a
serviciilor, valoare si satisfactie mai mare.
Hotelul Acasa la dracula implica clientul in activitatea sa in urmatoarele moduri sau situatii:
- autoservirea reprezinta forma cea mai des utilizata de participare a clientilor la realizarea
prestatiei de exemplu la bufetul suedez.
- promovarea hotelului reprezinta una dintre cele mai frecvente forme de participare a clientilor la
realizarea serviciilor, realizare unei promovari prin viu-grai in randul clientilor potentiali, fapt care
duce la cresterea productiviatii.
O astfel de forma este cu atat mai necesara cu cat, dupa cum s-a aratat, informarea din surse
personale reprezinta una din particularitatile comportamentului consumatorului de servicii.
5.8.Analiza strategiei produselor partiale:
Strategiile elementelor tangibile pot fi structurate pe baza atributelor pe care le cofera produsului
global: ambianta, exprimata de conditiile de temperatura, umiditate, lumina, muzica; dispunerea
spatiala si functionalitatea masinilor, echipamentelor si mobilierului, precum si semnele, simbolurile si
inscrisurile utilizate in facilitarea serviciilor.
Asigurarea conditiilor de desfasurare a prestatiei – cladirile in special prin aspectul exterior si prin
cel interior indeplinesc functiile de comunicare, de protectie, formarea de imagine. In majoritatea
situatiilor, acestea au rol critic in formarea primei impresii deoarece sunt receptate ca oferind indiciile
esentiale despre serviciul intangibil.
Facilitarea fluxului activitatilor si oamenilor- este realizata printr-un anumit mod de dispunere a
echipamentelor si mai ales prin modul in care se realizeaza informarea si dirijarea consumatorilor in
interior si exterior (indicatoare de directie, inscrisuri pentru facilitati oferite)
Creearea atmosferei- este realizata cu precadere de personal si client dar este facilitata de modul in
care sunt dispuse echipamentele, dotarile interioare.
23
Diferentierea fata de concurenta- produsele tangibile reprezinta un factor deciisiv in realizarea
acesteia.
In ceea ce priveste elementele tangibile utilizate in facilitarea serviciilor (ambianta, echipamnete,
mobilier, semne, simboluri), hotelul Acasa la Dracula apeleaza la strategia de modernizare a
elementelor tangibile.
Strategiile utilizarii personalului presupun desfasurarea activitatilor legate de asigurarea cu
resusrse umane a firmei. Astfel, strategiile utilizarii personalului aplicate de hotelul Acasa la Dracula
sunt urmatoarele: recrutarea de personal cu calificare inalta si perfectionarea acestuia in livrarea
unor servicii cu calitate ridicata.
In ceea ce priveste clientul, Hotelul Acasa la Dracula apeleaza la urmataorele strategii:
sprijinirea altor clienti prin numirea unor mentori care au menirea sa indrume pe noii veniti in clinica,
promovarea hotelului de catre clienti, promovare ce se poate realiza foarte usor prin viu-grai si
atragerea, educarea si recompensarea clientilor
5.9. Fidelizarea si atragerea clientilor:
In cazul agentiilor / companiilor/ grupurilor organizate – cu un numar total de persoane mai mare
de 15 si cu o perioada de cazare mai mare de 3 nopti de cazare – se fac discount-uri semnificative de
pana la 50% din tarifele de receptie; aceste tarife includ micul dejun ( pentru o persoana in cazul
canerelor single – si pentru 2 persoane in cazul celorlalte tipuri de camere), cat si taxele locale, TVA-
ul si acces la centrul fitness al hotelului situat la demisolul hotelului cu un program de functionare
intre orele 11:00 si 21:00;
In cazul cererilor speciale ale clientilor – se ofera si cazare fara mic dejun sau sistem de
demipensiune sau pensiune completa. Acestea cuprind meniuri prestabilite din 3 tipuri de preparate –
aperitiv/supa/ciorba; fel principal; desert;
Sisteme de fidelizare a clientelei:
- s-au creat pachete speciale care sa atraga clientii individuali permitand o oferta totala mult mai
avantajoasa si cu o gama larga de servicii. Printre acestea enumeram: pachetul V.I.P.; pachetul
Romantic; pachete SPA Center, Pachete Echitatie, pachete de vara sau de iarna, etc.
- oferte speciale tip „Happy Hour” intre orele 17-18:00 – cand se servesc bauturi alcoolice sau
racoritoare cu un discount de 50% fata de pretul de meniu
24
- oferte „Happy Birthday” – 50% discount din tariful de cazare indiferent de tipul camerei pentru toti
clientii care doresc sa isi serbeze ziua la Acasa la Dracula; rezervarile se fac pe baza actului de
identitate;
Cap.6. Politica de pret a hotelului
Rolul tarifelor si preturilor in reglarea raportului dintre cerere si oferta este insa exprimat intr-o
mai mare masura de diferentierea lor pe sezoane- instrument important al politicii de marketing a
intreprinderii turistice. O asemenea politica este impusa de necesitatea realizarii serviciilor turistice si
in perioadele in care cererea este mai redusa decat oferta. Aspectul esential al diferentierii tarifelor si
preturilor in formeaza stabilirea nivelului lor minim si maxim de-a lungul ciclului de sezonalitate.
Nevandabilitatea produsului turistic in ansamblu, determina ca si componentele sale, considerate
separat sa fie greu vandabile. De aceea, reducerea de tarife trebuie operata la toate serviciile
componente ale produsului turistic. Posibilitatea unor asemenea reduceri nu este insa aceeasi in cadrul
fiecarei categorii de servicii. Ea este mult mai mare in cadrul celor de cazare, a caror utilizare nu
afecteaza volumul ofertei si nici nu antreneaza cheltuieli ridicate.
In cazul serviciilor de masa, elementul nevandabil il formeaza utilajele si spatiile destinate
preparariii si servirii mesei, celelalte componente, preparatele culinare, nu sunt afectate de
sezonalitate. Reducerea tarifelor pentru masa, fara afectarea calitatii meniurilor, nu poate fi facuta
decat in anumite limite.
Reducerile prezentate vizaza piata turistica in ansamblu. In extrasezon, cresterea sosirilor de turisti
poate fi determinata prin abordarea distinca a unor segmente de consumatori. Pornind de la
caracteristicile acestor segmente, calea cea mai importanta de atragere a lor o formeaza acordarea de
facilitati la serviciile de cazare, masa, transport. In acest fel, strategia diferentieri pe sezoane a tarifelor
turistice trebuie completat cu strategia diferentierii pe segmente de consumatori. Întrucât produsele
turistice fac parte din categoria produselor „invizibile”, care nu pot fi definite cantitativ sau calitativ,
decât parţial şi indirect, iar consumatorul de produse turistice nu are ca scop să achiziţioneze bunuri, ci
doreşte să-şi procure satisfacţiile pa care le generează oferta turistică, stabilirea unui echilibru între
preţ şi prestaţie este deosebit de importantă. Produsele turistice adaptate la cerinţele clienţilor cu o
imagine favorabilă, la un preţ competitiv care respectă raportul calitate-preţ, reprezintă condiţia
esenţială a succesului, atât pentru ofertantul cât şi pentru distribuitorul de astfel de produse.
Tarifele hotelului Acasa la Dracula includ Tva, taxa de statiune si micul dejun. Tarifele sunt
structurate in functie de capacitatea de cazare a camerei, de exemplu pentru o camera double se
25
percepe o taxa de 258 RON pe noapte, pentru singura persoana si 324 RON pe noapte, pentru doua
persoane. Pentru apartamente se percepe un tarif de 450RON pentru o singura persoana pe noapte si
480 RON pentru doua persoane pe noapte.
6.1. Mixul strategic de pret
Formularea unei strategii de pret corecte si complete presupune luarea in considerare a
urmatoarelor criterii: variatia temporala a cererii, oferta de servicii si nivelul pretului practicat. Toate
aceste criterii sunt luate in considerare la stabilirea pretului unui serviciu, avand un rol determinant in
desfasurarea etapelor planificarii strategiei de pret.
In functie de aceste criterii, Hotelul Acasa la Dracula adopta urmatoarele strategii:
a) Variatia temporala a cererii
Avandu-se in vedere faptul ca pentru serviciileturistice, cererea este relativ neuniforma temporal,
clinica DentalMed aplica strategia de pret diferentiata in functie de sezon.
b) Oferta de servicii
In cadrul clinicilor de stomatologie, serviciile pot fi usor individualizate iar vanzarea si consumul
se realizeaza , de regula, fara existenta unei legaturi cu consumul produsului in ansamblu. Fapt care
determina aplicarea de catre hotelul Acasa la Dracula a strategiei preturilor distincte , care consta in
aplicarea unor preturi separate pentru fiecare serviciu in parte.
De asemenea, clinica DentalMed isi propune si aplicarea strategiei pretului forfetar propus
pentru un pachet care contine mai multe servicii: serviciu de cazare la care se adauga si micul dejun
fiind oferit la un pret fix condumatorului.
c) Nivelul si modul de formare a preturilor
In functie de acest criteriu, hotelul Acasa la Dracula aplica strategia preturilor bazate pe valoare
care exprima tot “ceea ce clientul asteapta de la serviciu”. In cadrul acestui hotel, criteriul esential in
achizitionarea unui serviciu il reprezinta caracteristicile acestuia, pretul reprezentand un element
secundar. Hotelul Acasa la Dracula practica “preturi de prestigiu”, destul de inalte, deoarece serviciile
sunt prestate si livrate in conditii deosebite de calitate.
Cap.7. Politica de distributie
7.1. Canale de distributie:
26
Hotelul are alternativa utilizarii unor intermediari, care vor prelua fie functia de prestatie, fie pe cea
de vanzare, obtinandu-se apropierea prestatiei de consumator ori vanzarea prestatiei, urmata de
deplasarea clientului la prestator. Acesta este un canal mediu de tipul prestator- intermediar-
consumator. Intermediarul este un distribuitor de tipul agent (de vanzare sau cumparare), broker,
comisionar sau chiar un canal electronic (de tipul internet) cu care firma apare in relatii de vanzare
cumparare clasice.
De regula, comercializarea produsului turistic se realizeaza de prestatori prin doua sesteme de
desfacere: direct catre clienti si indirect, printr-un lant de intermediari sau agentii de voiaj care, in
schimbul unui comision, preiau sarcina legarii prestatorilor cu consumatorii. Distributia directa
reprezinta cazul in care turistul se adreseaza hitelului solicitand serviciile fie in acel moment fie prin
rezervari anticipate, confuirmate de prestatori.distributia indirecta se realizeaza atunci cand turistul
solicita unei agentii de voiaj sa-i asigure serviciile de rezervare a camerelo de hotel.
Se pune accent pe colaborarea cu agentiile de turism din tara si strainatate cat si cu companii individuale
pentru organizarea de seminarii/conferinte/petreceri, etc. Ofertele de pret sunt bazate pe tipul solicitarii
si sunt transmise de Directorul de Hotel sau Coordinatorul de Evenimente – persoanele de baza din acest
departament.. Partea de advertising cuprinde aparitii in reviste de domeniu, cat si in reviste destinate in
special publicitatii tip Shopping fun, Zile si Nopti, etc.care distribuie exemplare in toata tara si in toate
restaurantele / barurile / cluburile de succes.. In cazul solicitarilor de informatii fizice – se transmit fie
pliante ( limba engleza sau limba romana) , fie poze cu camerele noastre si locatia in sine.
7.2. Forme de vanzare:
Cuprind un ansamblu de activitati prin care se asigura accesul clientului la prestatie. Cea mai importanta
dintre acestea este comanda, element care declanseaza procesul de prestatie. Ea asigura primul contact al
clientului cu prestatorul si este definita de timpul necesar pentru efectuare, modul in care se realizeaza,
formalitatile care trebuie indeplinite. De regula comanda se ia in locuri special amenajate. Acest loc
poarta denumirea de receptie. Comanda poate fi preluata verbal, telefonic, electronic, fiecare avand
avantaje si dezavantaje, un mod specific de desfasurare. Site-ul locatiei – www.house-of-dracula.com –
joaca de asemenea un rol important fiind principal furnizor de clienti individuali - care fac rezervari fara
ajutorul agentiilor de turism – si care reprezinta 40% din totalul rezervarilor.
7.3. Modalitati de plata folosite de catre client:
Reprezinta o alta componenta importanta a activitatii de distributie, legata cu pretul si produsul. Intra in
discutie, in primul rand, momentul platii: inaintea efectuarii prestatiei, dupa efectuarea prestatiei ori
27
combinat(plata unui avans in momentul lansarii comenzii si a diferentei fie la inceputul prestatiei, fie la
sfarsitul acesteia). Aceasta nu poate fi indiferent firmei. Plata in avans creeaza o serie de avantaje
financiare si chiar de risc. El aduce insa unele prejudicii in planul relatiei cu clientii.
O problema la fel de importanta o formeaza mijlocul de plata care reduce timpul si formalitatile cu
efecte benefice asupra calitatii serviciilor in ansamblu. Plata se poate face cash, prin cecuri, carti de
credit, prin decontare, prin virament bancar.O alta problema o formeaza organizarea platii, care
presupune anumite operatii care au loc prin contactul direct prestator- client. In esenta este vorba de
emiterea documentului specific (factura, chitanta, bon) de catre personalul de contact, verificarea lui de
catre client, plata efectiva.
7.4. Mixul strategic al distributiei:
In ceea ce priveste distributia, alternativele strategice sunt alese in functie de urmatoarele
criterii:
a) Reteaua de distributie – hotelul Acasa la Dracula isi propune dezvoltarea retelei de prestatie
prin deschidereaunui alt hotel cu acelasi specific.
b) Sistemul de livrare –hotelul Acasa la Dracula are in vedere dezvoltarea sistemului de livrare
Cap.8. Politica de promovare
8.1. Mijloace de comunicatie interna:
Sunt constittuite din suporturi materiale prin care se transmit mesaje, informatii catre clientii efectivi,
angajati in procesul de prestatie, pe parcursul achizitionarii si consumul serviciilor. Se includ in cadrul
acestor mijloace: publicitatea la locul vanzarii, indicatoarele de informare si ghidul de utilizare, ambianta.
Publicitatea la locul vanzarii grupeaza o serie de mijloace prin intermediul carora produsul este prezentat
clientului: afisul, panoul publicitar, plachete. Indicatoarele de informare redau prin inscrisuri, sageti,
semne luminoase, informatii care permit deplasarea usoara in interiorul suportului fizic. Ele permit
includerea clientului in cadrul sistemului de prestatie. Ghidul de utilizarea este un instrument specific
serviciilor fiin absolut necesar in situatiile in care clientul participa la realizarea serviciului iar personalul
de contact nu poate fi prezent in toate locurile de intalnire ale clientului cu prestatorul. In cadrul hotelului,
un astfel de ghid informeaza clientii cum poate fi utilizat telefonul, televizorul, cum se apeleaza la
serviciile oferite, cum se realizeaza autoservirea. Ambianta reprezinta o componenta care exprima efectul
obtinut prin combinatia unor elemente de suport fizic (arhitectura, amenajarea interioara) si cele
28
componente ale sistemului de prestatie. Ea se integreaza armonios cu celelalte mijloace de comunicatie
interna.
8.2. Mijloace de comunicatie interne interpersonale:
Sunt reprezentate prin suporturi umane, care in relatiile cu clientul, in timpul prestatiei ofera
informatii si realizeaza o serie de alte elemente cu un caracter promotional pronuntat. Aceste mijloace pot
fi grupate in functie de tipul de personal care transmite mesajul: personal de contact, personalul comercial,
clientii.
Personalul de contact: este un mijloc specific, original utilizat de hotel. Practic, aparitia si
dezvoltarea conceptului de marketing intern firmei, are la baza, in primul rand rolul promotional al acestei
categorii de personal, rol care se impleteste puternic cu calitatea prestatiei efectuate. In numeroase situatii,
variabilitatea este determinata de prestatia personalului, in cadrul careia, clientii includ latura
promotionala. Rolul promotional al personalului, in contact poate fi sporit prin amabilitate, tinuta
vestimentara, modul de a conversa, aspectul fizic.
Personalul comercial are rol similar celui de contact fiind intalnit in situatiile in care vanzarea
serviciilor este separata de prestatia propriu-zisa. El ofera practic, primele informatii despre amplasarea
hotelului, preturile practicate, serviciile suplimentare oferite.
Clientii apar in postura de mijloc de comunicatie interna prin faptul ca, in timpul prestatiei, ei pot
comunica unii cu altii si prin comentarii si aprecieri pot creste calitatea prestatiei. In principiu, rolul
promotional al acestora nu poate fi controlat de catre firma de servicii, dar printr-o segmentare adecvata si
prin conducerea prestatiei pot fi obtinute si efecte scontate cu rol promotional
8.3. Mijloacele de comunicatie externa:
Au drept suport medii materiale clasice, utilizarea lor in servicii particularizandu-se, de regula, prin
continutul mesajului si modul de transmitere a acestuia: frecventa, perioada. In cadrul acestor mijloace se
includ: simbolurile, panourile de semnalizare, arhitectura exterioara, publicitatea, publicitatea prin posta.
Panourile de semnalizaresunt deosebit de utile in localizarea unitatilor de prestatie. Pentru hotelul
Acasa la Dracula panourile contin semnale devenite de-acum clasice care insa nu asigura si o
individualizare a firmei. Hotelul a plasat panouri cu simboluri specifice de-a lungul drumului indicand de
cele mai multe ori, locul de amplasare si distanta de parcurs.
Arhitectura exterioara, alaturi de pozitia geografica, peisaje, imprejurimi, utilizarea simbolutilor, se
constitue in element promotional deosebit prin atractivitatea pe care o poate exercita asupra clientilor
29
potentiali. Publicitatea ramane un mijloc promotional principal si in servicii. Rolul acesteia creste
considerabil atunci cand este utilizata in stransa legatura cu celelalte mijloace si, in special, cu: marca,
simbolurile, personalul in contact, clientul, pretul.
8.4. Media folosita de firma:
a) Scurt istoric promotional al firmei:
Obiectul principal al tuturor actiunilor de promovare intreprinse de societate de la deschidere
pana in prezent a fost informarea. Primul pas a fost realizarea unei festivitati de deschidere oficiala
a complexului care a avut la in 3 decembrie 2005. La acesta festivitate au fost invitate oficialitatile
locale precum si reprezentanti a principalelor posturi de televiziune (PRO TV, Antena 1, Prima) si
revistelor de profil (Vacante si calatorii, Casa mea de vacanta).
In timpul anului 2006 activitatea de promovare s-a concretizat astfel:
- participarea la targuri de profil: Targul de nunti Brasov mai 2006, Targul National de turism
Bucuresti mai 2006, Targul national de turism Bucuresti septembrie 2006
- deschiderea site-ului: www.house-of-dracula.com
- Articole in reviste: Vacante si calatorii
- Colaborare cu MIX TV Brasov in cadrul emisiunii “Dimineata pe racoare”
- Afisaj stradal: 2 panouri in luna decembrie 2006
- Sponsorizarea unui bal de caritate in octombrie 2006
- Organizarea si promovarea de petreceri cu tematica : Seara Romaneasca, Petrecere cu tematica
Dracula, Halloween la Castel, Petrecere cu lautari
- Impartirea de obiecte promotionale “Acasa la Dracula” in zonele cu maxima circulatie
b)Obiectivele campaniei:
Obiectivul central al campaniei de promovare este informarea potentialilor clienti despre
serviciile oferite de Hotel Restaurantul “Acasa la Dracula”.
Obiectivele cantitative sunt:
Cresterea cifrei de afaceri lunare cu cel putin 30% fata de media cifrelor de afaceri a
ultimelor 6 luni ale anului 2006
Obtinerea a cel putin 10 de contracte pentru organizari de nunti in anul 2007
Organizarea a minim 4 evenimente de firma de luna
30
Cresterea numarului de cazari la receptie cu cel putin 10% fata de anul 2006
Cresterea numarului de mese “a la carte” cu cel putin 20% fata de anul 2006
Obiectivele calitative sunt:
Diferentierea ofertei complexului fata de celelalte unitati din statiune
Promovarea standardelor de performanta ridicata ale firmei
Informarea potentialilor turisti si a agentiilor despre oferta firmei
c)Fidelizarea clientelei:
In cazul agentiilor / companiilor/ grupurilor organizate – cu un numar total de persoane mai mare
de 15 si cu o perioada de cazare mai mare de 3 nopti de cazare – se fac discount-uri semnificative de
pana la 50% din tarifele de receptie; aceste tarife includ micul dejun ( pentru o persoana in cazul
canerelor single – si pentru 2 persoane in cazul celorlalte tipuri de camere), cat si taxele locale, TVA-
ul si acces la centrul fitness al hotelului situat la demisolul hotelului cu un program de functionare
intre orele 11:00 si 21:00;
In cazul cererilor speciale ale clientilor – se ofera si cazare fara mic dejun sau sistem de
demipensiune sau pensiune completa. Acestea cuprind meniuri prestabilite din 3 tipuri de preparate –
aperitiv/supa/ciorba; fel principal; desert;
Sisteme de fidelizare a clientelei:
- s-au creat pachete speciale care sa atraga clientii individuali permitand o oferta totala mult mai
avantajoasa si cu o gama larga de servicii. Printre acestea enumeram: pachetul V.I.P.; pachetul
Romantic; pachete SPA Center, Pachete Echitatie, pachete de vara sau de iarna, etc.
- oferte speciale tip „Happy Hour” intre orele 17-18:00 – cand se servesc bauturi alcoolice sau
racoritoare cu un discount de 50% fata de pretul de meniu
- oferte „Happy Birthday” – 50% discount din tariful de cazare indiferent de tipul camerei pentru toti
clientii care doresc sa isi serbeze ziua la Acasa la Dracula; rezervarile se fac pe baza actului de
identitate;
Mediile folosite pentru prezentarea mijloacelor promotionale:
1) Ziarul local “Transilvania Express” si publicatiile “Shopping fun” si “Zile si nopti” pentru
promovarea evenimentelor cu tematica organizate de firma (ex.Petrecere Romaneasca) si pentru
atragerea segmentului de clienti interesati de organizarea de evenimente festive (ex.nunti).
In cazul ziarului “Transilvania express” se vor alege doar aparitiile de luni, vineri si sambata in
fiecare din perioadele alese. In ceea ce priveste publicatiile “Shopping fun” si “Zile si
31
nopti” se vor incheia contracte anuale care prevad aparitia unei machete de ½ pagina in fiecare din
cele doua aparitii lunare.
2) Reviste :
- interviuri cu conducatorii firmei si machete cu imaginea complexului in revista adresata oamenilor
de afaceri “Bucharest Business week”
- prezentarea locatiei in “HRB Expert” in numarul din luna mai
- prezentarea preparatelor specifice in revista de specialitate “Food&Bar” in numarul din luna iunie
3) Televiziune: promovare in randul populatiei locale prin intermediul emisiunii “Dimineata pe
racoare” de pe postul local MIX TV, prin intermediul unei colaborari de tip barter
4) Internet:
- imbunatatirea site-ului firmei si afilierea la cel putin un motor de cautare international de tipul
google sau yahoo.
- Inscrierea pe cat mai multe site-uri care prezinta oferta turistica (ex. continuarea colaborarii cu
www.poiana-brasov.ro
5) Mijloc de transport in comun: alegerea unui mijloc de transport in comun local pentru 3 luni
(ex.linia 17) pentru promovarea imaginii firmei
6) Afisajul stradal: un panou timp de 3 luni intr-o intersectie aglomerata a orasului Brasov pentru
formarea imaginii
7) Activitati de relatii publice: organizarea de evenimente speciale de tipul:
- “Valentines Day” in 14.02.2007
- “Ziua femeii” in 8-9.03.2007
- “Lectii de dans la castel” in colaborare cu clubul de dans sportiv “Fun Dance”
Brasov in 14.04.2007
- “Zilele bucatariei belgiene” in colaborare cu site-ul www.mancare-brasov.ro in
12.05.2007
- “Petrecere romaneasca” 17.06.2007
- “Clubul micilor cercetatori”, activitate de weekend pe perioada vacantei pentru
copii prescolari si scolari
Tot in cadrul activitatilor de relatii publice includem:
- participarea la Targul de Nunti Brasov din martie 2007 (impartirea de pliante si
oferirea de informatii despre posibilitatea organizarii de nunti
32
- participarea la Targul national de turism Bucuresti din aprilie 2007 pentru prezentarea
ofertei de vara (impartirea de pliante si fluturasi cu pachetele de vacanta de catre reprezentantii firmei
si Contele Dracula)
8) Activitati de promovare a vanzarilor in randul agentiilor de turism si a firmelor. De exemplu:
- din martie pana in iulie la 3 nopti de cazare una gratuita
- la o actiune cu 4 zile de conferinta, in a patra zi coffe breack-ul este gratuit
- la o petrecere de firma de peste 150 de persoane, desertul este din “partea casei”
- pentru conferintele organizate in timpul saptamanii, in cazul inchirierii intregii capacitate
de cazare, se ofera 10% reducere la cazare sau o camera gratis
Bugetul unei campanii de promovare pentru o perioada de 6 luni:
Modalitatea de alocare a bugetului conform diagramei GANT si a planului de medii publicitare
este urmatoarea:
Mediu de reclama Cost TOTAL
ZIARE
Transilvania Express
- Nr aparitii:
6 (Valentines Day) +
3(Ziua Femeii)+
3 (Lectii de Dans la Castel) +
2 (Zilele bucatariei belgiene) = 12 aparitii
- Cost/ aparitie: 20 euro*3,5=70 RON
Cost total: 70*12 = 840 RON
5838 RON
Shopping Funcost/ luna: 300 RON+TVA = 357 RON
Cost total: 357 RON *6= 2142 RON
Zile si nopti
cost/ luna: 400 RON+TVA = 476 RON
Cost total: 476 RON *6= 2856 RON
REVISTE BBW - interviu cu Directorul General 1 pagina = 1000
RON (in sistem compensare => 2 camere)
- cost macheta/ aparitie: 55 euro*3,5= 192,5 RON
Cost total: 192,5 *6= 1155 RON + 2 camere
3570
RON+
2 camere
33
compensare
compensare
HRB Expert
-prezentarea locatiei ½ pagina
350euro*3,5+TVA=1457,75 RON
Food& Bar
Prezentarea preparatului “Teapa lui Dracula” ½
pag
230 euro*3,5 +TVA =957 RON
TELEVIZIUNE MIX TV
Sistem compensare reclama TV – sponzorizarea
rubricii “Reteta de dimineata” si un premiu lunar
constand in cazare, cina si tratament la centru SPA
din cadrul hotelului
Cost premiu: 1000 RON* 6= 6000 RON
Cost retete: 400 RON * 6 = 2400 RON
Cost total: 8400 RON in sistem de compensare
8400 RON
compensare
INTERNET
www.house-of-
dracula.comCost adminstrare: 517 euro*3,5 +TVA=2153 RON
5161 RONwww.poiana-brasov.ro Cost administrare:470 euro*3,5 +TVA=1958 RON
Afiliere google Cost: 50 euro*3,5*6= 1050 RON
MIJLOC DE
TRANSPORT IN
COMUN
Linia 17
Cost productie: 250 euro*3,5+TVA= 1041 RON
Cost afisaj/ luna: 175 euro*3,5 +TVA= 729 RON
Cost total: 1041 +729*3= 3228 RON
3228 RON
AFISAJ
STRADAL1 panou -3 lunI
Cost productie: 200 euro*3,5+TVA= 833 RON
Cost afisaj/ luna: 200 euro*3,5 +TVA= 833 RON
Taxa Primarie: 3%*833 = 25 RON
Cost total: 833 +833*3+ 25*3= 3407 RON
3407 RON
34
ACTIVITATI DE
RELATII
PUBLICE
Valentines DayBuget program artistic: 500 euro*3,5 +TVA=
2083 RON
Toata
cheltuiala
se acopera
din
veniturile
realizate
Ziua femeii
Buget program artistic: 500 euro*3,5 +TVA=
2083 RON
Cost 2 zile: 4166 RON
Lectii de dans la Castel Cost 2 perechi dansatori: 1000 RON
Zilele bucatariei belgieneFara cheltuiala suplimentara pentru ca tot ce
produsele care se vor prepara se vor cumpara
Petrecere RomaneascaBuget program artistic: 500 euro*3,5 +TVA=
2083 RON
Clubul micilor cercetatoriCost program divertisment suportat in intregime
de firma organizatoare
Participare la Targul de
Nunti Brasov
Materiale promotionale: 1000 RON1000 RON
Participare la Targul
National de Turism
Bucuresti
Cost deplasare: 300 RON
Diurna angajati: 5* 150RON = 750 RON
Materiale promotionale: 500 RON 1550 RON
ACTIVITATI DE PROMOVARE A VANZARILOR
Intrega cheltuiala se regaseste in pretul platit 0 RON
TOTAL:23754
RON
Daca ar fi sa repartizam acest buget pe luni aceasta ar insemna o cheltuiala pe luna de 3959 RON.
Executarea unei campanii de promovare:
Executarea campaniei presupune stabilirea detaliata a perioadei de timp si a persoanelor/ firmelor
implicate. Colaboratorii firmei in realizarea acestei campanii sunt:
Ziarul Transilvania Express
Publicatiile “Shopping Fun” si “Zile si nopti”
Revistele BBW, HRB Expert si Food& Bar
Postul de televiziune MIX TV Brasov
Firma Antique Design la administrarea site-ului firmei si a site-ului www.poiana-brasov.ro
35
Firma Iventa Group pentru promovare pe site-ul www.mancare-brasov.ro si
www.zilesinopti.ro si pentru colaborarea la realizarea evenimentului “Zilele bucatariei belgiene”
Firmele de sonorizari si aparatura audio Connexiuni si Cocco Sound pentru realizarea
petrecerilor cu tematica
Clubul de dans sportiv “Fun Dance” Brasov pentru petrecerea “ Lectii de dans la Castel”
SC AMCO SRL pentru productia si afisajul banner-ulu stradal
SC Maroma Advertising pentru productia si afisajul pe mijlocul de transport in comun si
pentru productia de pliante
Sc Primo Advertising pentru productia de materiale promotionale: pixuri, chibrituri, sepci,
tricouri
Mix TV
Personalul firmei pentru participarea la targuri si impartirea de fluturasi si materiale
promotionale
Pentru realizarea unitatii campaniei de promovare se vor folosi motto-ul firmei ( To visit is a
privilege but to stay is a pleasure), logo-ul, precum si grafica deja consacrata in pliantele firmei .
Eficienta campaniei:
La sfarsitul celor 6 luni de campanie va fi efectuata o analiza a indicatorilor mentionati in cadrul
obiectivelor cantitative: venit, grad de ocupare, numar de angajamente incheiate. Din atingerea sau
neatingerea nivelurilor prestabilite va rezulta eficienta campaniei.
In ceea ce priveste obiectivele calitative ele vor fi evaluate prin analiza rezultatelor unor
chestionare completate de publicul tinta amintit in capitolul 5. Astfel vom avea chestionare completate
de persoanele care servesc masa in restaurant sau care se cazeaza in hotel prin care vom afla de unde
au aflat de locatie. Reusita petrecerilor cu tematica realizate va fii deasemenea un indicator calitativ
important al campaniei desfasurate.
In acelasi timp, chestionarele adresate agentiilor de turism si firmelor ne vor arata care dintre
activitatiile de promovare a vanzarilor le-au atras mai mult sau ce le-a determinat sa atraga complexul
nostru.
Cap.9. Concluzii si propuneri:
36
Din punctul meu de vedere principalele puncte slabe ale hotelului Acasa la Dracula se refera la
slaba infrastrucura de acces, nivelul scazut de specializare a fortei de munca , neconcordanta intre
numarul spatiilor de cazare si capacitatea restaurantelor.
Propun ca Directorul General al hotelului sa puna accent pe inalta calificare a personalului sau
chiar sa se ocupe de specializarea acestora prin trimiterea lor la cursuri de specializare, trainning-uri.
Va invitam sa petreceti cateva zile de neuitat intr-o atmosfera de legenda!
Bibliografie:
Olteanu V. “Marketingul serviciilor”, Editura Ecomar, Bucuresti, 2003.
www.house-of-dracula.com
www.poiana-brasov.ro
37
Cuprins
Cap.1. Denumirea si obiectul de activitate al firmei:.........Error! Bookmark not defined.
1.1. Date de identificare a agentului economic..............Error! Bookmark not defined.
Cap.2. Analiza mediului extern asupra activitatii hotelului............Error! Bookmark not
defined.
2.1. Definirea concurentilor:..........................................Error! Bookmark not defined.
2.2. Clientii hotelului:....................................................Error! Bookmark not defined.
2.3. Furnizorii:...............................................................Error! Bookmark not defined.
Cap.3. Analiza mediului intern asupra activitatii hotelului:............Error! Bookmark not
defined.
3.1. Locatia:...................................................................Error! Bookmark not defined.
3.2. Cladirea:....................................................................................................................4
3.3. Echipamentele.........................................................Error! Bookmark not defined.
3.4. Personalul.................................................................................................................8
3.5. Tehnologia (procesele de creare si livrare):............Error! Bookmark not defined.
Cap.4. Segmentarea pietei:................................................Error! Bookmark not defined.
4.1. Segmentele deservite de piata.................................Error! Bookmark not defined.
4.2. Harta de pozitionare:...............................................Error! Bookmark not defined.
4.3. Strategiile de piata:.................................................Error! Bookmark not defined.
Cap.5. Politica de produs a firmei:.....................................Error! Bookmark not defined.
5.1. Definirea produselor globale ale hotelului.............Error! Bookmark not defined.
5.2. Definirea produselor partiale sau unitare................Error! Bookmark not defined.
38
5.3. Determinarea gradului de standardizare sau personalizare a serviciilor hotelului:
......................................................................................Error! Bookmark not defined.6
5.4.Analiza elementelor tangibile/ intangibile in structura ofertei.....Error! Bookmark
not defined.
5.5. Determinarea calitatii serviciilor prestate:..............Error! Bookmark not defined.
5.7. Rolul clientului in activitatea hotelului:..................Error! Bookmark not defined.
5.8.Analiza strategiei produselor partiale:...................Error! Bookmark not defined.2
5.9. Fidelizarea si atragerea clientilor:...........................Error! Bookmark not defined.
Cap.6. Politica de pret a hotelului....................................Error! Bookmark not defined.4
6.1. Mixul strategic de pret:...........................................Error! Bookmark not defined.
Cap.7. Politica de distributie..............................................Error! Bookmark not defined.
7.1. Canale de distributie...............................................Error! Bookmark not defined.
7.2. Forme de vanzare....................................................Error! Bookmark not defined.
7.3. Mixul strategic al distributiei..................................Error! Bookmark not defined.
Cap.8. Politica de promovare...........................................Error! Bookmark not defined.7
8.1. Mijloace de comunicatie interna...........................Error! Bookmark not defined.7
8.2. Mijloace de comunicatie interne interpersonale. . .Error! Bookmark not defined.8
8.3. Mijloacele de comunicatie externa.......................Error! Bookmark not defined.8
8.4. Media folosita de firma:..........................................Error! Bookmark not defined.
Mediile folosite pentru prezentarea mijloacelor promotionale....Error! Bookmark not
defined.
8.5. Mixul strategic de promovare:................................Error! Bookmark not defined.
Cap.9. Concluzii si propuneri:...........................................Error! Bookmark not defined.
39
