Marketing Suport de Curs Chihaia Anisoara

download Marketing Suport de Curs Chihaia Anisoara

of 41

description

suport curs agro

Transcript of Marketing Suport de Curs Chihaia Anisoara

Marketing Suport de Curs

Conf. univ. dr. ANIOARA CHIHAIA

Cuprins

3Capitolul 1- Apariia, conceptul, rolul i funciile marketingului

31.1. Condiiile apariiei marketingului i referiri conceptuale

51.2. Funciile marketingului

71.3. Domeniile de aplicare a marketingului

10Capitolul 2 - Mediul extern al firmei agricole i agroalimentare

102.1. Consideraii generale privind mediul extern al firmei agricole i agroalimentare

102.2. Macromediul firmei agricole i agroalimentare

132.3. Micromediul firmei agricole i agroalimentare

152.4. Relaiile firmei agricole i agroalimentare cu mediul extern

21Capitolul 3 - Cererea

213.1. Conceptul de cerere

223.2. Variabilele cererii

223.3. Elasticitatea cererii

233.4. Elasticitatea cererii n funcie de venit i pre

233.5. Factorii care influeneaz elasticitatea

243.6. Comportamentul consumatorului

273.7. Procesul global de cumprare

28Capitolul 4. Oferta

284.1. Factorii ce determina modificarea ofertei la un anumit nivel al preului

304.2. Caracteristici care particularizeaz oferta de produse agricole

33Capitolul 5 Piaa

335.1. Coninutul pieei

345.2. Dimensiunile pieei

385.3. Factorii evoluiei pieei interne

Capitolul 1- Apariia, conceptul, rolul i funciile marketingului

1.1. Condiiile apariiei marketingului i referiri conceptuale

Marketingul a aprut n prima jumtate a secolului XX, n rile capitaliste dezvoltate, iniial ca metod de studiere i prospectare a pieei.

Termenul este de origine anglo-saxon (verbul to market" care n traducere nseamn a desfura tranzacii de pia, a cumpra i a vinde).Primele practici de marketing au aprut n S.U.A., la ntreprinderea General Electric Company.

ncercrile de explicare teoretic a marketingului, de conceptualizare a lui, s-au materializat ntr-o gam variat de definii care au evoluat n timp. Din studiul lucrrilor de specialitate rezult c s-au conturat dou categorii de concepte de marketing i anume: clasice sau nguste i moderne sau largi. O larg circulaie a cunoscut-o definiia elaborat n 1937 de ctre Asociaia American de Marketing (AMA), potrivit creia, prin marketing se nelege studiul simultan al activitilor economice privitoare la tendina produciei, nregistrarea i analiza datelor referitoare la fluxul bunurilor i serviciilor de la productor la consumator sau utilizator".Profesorul american Philip Kotler, specialist de reputaie mondial cunoscut n literatura de specialitate drept printele marketingului" arta c potrivit acestui concept clasic, marketingul era considerat doar un mijloc de vnzare i promovare a produselor. De altfel, punctul de plecare l constituia nu clientul (consumatorul), ci produsele i serviciile care trebuiau valorificate pe pia.

Orientarea firmelor spre producie a caracterizat perioada 1900-1920 i a vizat, n principal, satisfacerea nevoilor fundamentale ale consumatorilor, n condiiile unei concurene slabe, cnd mentalitatea c tot ceea ce putem produce, putem vinde" domina aciunile conducerii acestora.

Mai trziu, pentru a recupera ct mai repede fondurile investite, conducerile firmelor ncep s se preocupe de identificarea cumprtorilor, de a convinge consumatorii poteniali s cumpere tot mai mult, n care scop se preocup de a gsi i folosi tehnici, metode i instrumente nu numai de convingere a cumprtorilor, ci chiar i de presiune direct sau indirect asupra acestora.

Aceste etape sunt sintetizate astfel:

1900-1920 - orientarea ctre producie; 1920-1950 - orientare ctre vnzri; 1950-1970 - orientare ctre marketing; 1970-n prezent - orientare spre marketing societal.Henry Assael, red sugestiv orientrile din trecut i din prezent ale marketingului, adugnd ncepnd cu anul 1980 conceptul de marketing strategic ca rezultat al nsumrii orientrii spre client i concuren i care caracterizeaz prezentul .

n literatura de specialitate, prerile privind apariia marketingului, sunt mprite mai ales n privina stabilirii perioadei de debut.

O parte din autori i mai ales cei americani, studiaz istoria marketingului legnd-o strns de istoria schimbului, iar o alt parte, identific apariia marketingului n izvoarele comerului.

In aceeai ordine de idei sunt puncte de vedere diferite i privind condiiile apariiei i promovrii marketingului.

O serie de autori leag apariia marketingului de existena abundenei de bunuri ce caracterizeaz societatea de consum i care se refer la dificultatea vnzrii lor, ceea ce a impus orientarea eforturilor spre cunoaterea pieei, spre creterea anselor de a vinde toate produsele realizate.

O contribuie esenial la definirea conceptului de marketing o aduce specialistul american W.J.Stanton, artnd c marketingul este un ntreg sistem de actviti economice intercondiionate, referitoare la programarea, preurile i distribuia produselor i serviciilor menite s satisfac consumatorii actuali i poteniali".Marketingul impune cunoaterea cerinelor i necesitilor de consum individual i productiv ale societii i adaptarea produciei la nevoile reale ale consumatorilor.

Dup specialistul francez A.Denner, marketingul cuprinde analiza permanent a cererii de consum, pe de o parte, i pe de alt parte, stabilirea i punerea n aciune a mijloacelor de satisfacere a acesteia, n condiiile unui profit optim".Succint, marketingul poate apare sub forma unei ecuaii, astfel.

A doua categorie de definiii sunt cele moderne sau largi, ntre care cele formulate de Ph.Kotler, W.Alderson, J.Mc.Carthy, evideniaz faptul c "marketingul este deopotriv un set de activiti realizate de ntreprinderi i un proces social".

Apare necesitatea lrgirii conceptului de marketing prin noi orientri, cum ar fi: marketingul societal sau macromarketingul.Ph.Kotler i G.Zaltman definesc macromarketingul ca fiind "instalarea, punerea n oper i controlul programelor menite s influeneze acceptarea ideilor sociale i care necesit luarea n considerare a planificrii produselor, preurilor, studiilor de pia, distribuiei, comunicaiei, etc. ".Apare i conceptul de marketing global i mondializarea pieelor agroalimentare, care, potrivit specialistului francez Francois d'Hauteville (n 1996), apare ca o strategie a ofertei, ca un rspuns a unei standardizri a cererii de consum.

Cea mai recent literatur de specialitate prezint marketingul global ca un obiectiv, ca o etap a unui proces strategic angajat prin ntreprinderi pentru ameliorarea eficienei lor pe plan mondial.

n numeroase lucrri de specialitate este abordat conceptul de marketing-mix sau conceptul celor 4 P: produs, pre, plasament (distribuie), promovare. Mixul de marketing reprezint o combinaie a acestor factori, care pot influena succesul dezvoltrii unei afaceri profitabile

Marketingul este o tiin de sintez i n acelai timp o disciplin mozaicat.

Ca tiin de sintez a rezultat din aplicarea, nsuirea i asimilarea unor concepte, metode i practici elaborate n alte domenii de gndire i cercetare, cum ar fi: analiza economic, sociologia, psihologia, psihosociologia, antropologia, matematica, informatica, .a.Caracterul mozaicat al marketingului provine din utilizarea unor metode specifice altor discipline, care aparin n mod distinct domeniilor originale din care au fost mprumutate, fr a fi anexate: analiza contabil a costurilor, comunicaiile i teoria informaiei, relaiile interindividuale n cadrul firmelor, tiina conducerii, unele cercetri operaionale . a.1.2. Funciile marketingului

n cadrul funciilor sociale, marketingul este prezentat ca un instrument social pentru transmiterea produselor materiale i culturii unei societi ctre membrii si.

Profesorul M.C. Demestrescu prezent o schem potrivit creia, la nivelul ntreprinderii, marketingul ndeplinete dou funcii: atragerea cererii de consum i satisfacerea acesteia. Indiferent de domeniul concret de aplicare a lui, marketingul ndeplinete o serie de funcii generale, comune tuturor ntreprinderilor, dintre care cele mai importante sunt:

1. - Investigarea pieei i a nevoilor de consum, prin care se urmrete att prospectarea pieei prezente, ct i a celei poteniale, a nevoilor solvabile, ct i a ansamblului nevoilor de consum, a motivaiei consumului etc.

Aceast funcie premis are un caracter permanent i de regul, precede celelalte funcii ale marketingului, pregtindu-le condiiile de realizare.

2. - Creterea adaptabilitii firmei agricole i/sau agroalimentare la dinamica mediului extern are n vedere noua orientare asupra relaiei firm-pia" i vizeaz asigurarea unui grad ct mai ridicat de adaptabilitate a firmei fa de schimbrile mediului n care i desfoar activitatea, ceea ce va determina:

promovarea noului, nnoirea i diversificarea ofertei de mrfuri; perfecionarea continu a formelor de distribuie i comercializare; diversificarea aciunilor promoionale etc.Pe plan macroeconomic, aceast 'funcie mijloc de aciune" presupune ca adaptarea produciei, a activitilor comerciale i de prestri de servicii la nevoile de consum s se realizeze astfel nct s asigure o corelaie dinamic ntre ofert i cererea de consum.3. - Satisfacerea n condiii superioare a nevoilor de consum reprezenint scopul ntregii activiti de marketing; ea are n vedere un ansamblu de msuri pentru realizarea bunurilor necesare consumului, distribuirea lor n condiii optime, asigurarea unor posibiliti largi de alegere. n concordan cu gusturile i preferinele consumatorilor, lrgirea gamei serviciilor comerciale (case de comenzi n marile magazine alimentare, microcase de comenzi n marile fabrici i uzine etc), informarea consumatorilor asupra modalitilor optime de folosire a produselor etc; aceast funcie are n vedere i educarea gustului consumatorilor, ct i orientarea cererii de consum n concordan cu interesele generale ale ridicrii nivelului de civilizaie al societii.

4. - Creterea eficienei economice presupune, n primul rnd, alocarea judicioas a resurselor, optimizarea structurii produciei, a ntregii activiti economice (producie-transport-depozitare-valorificare) etc.

Ordinea prezentrii acestor funcii nu este legat de importana lor, ci ea urmeaz succesiunea logic n activitatea firmelor. ntre funciile firmelor agricole i agroalimentare exist o strns interdependen. n plus, funcia de marketing ndeplinete i rolul de funcie integratoare n raport cu celelalte funcii ale firmei.

Pe plan intern, ultimele dou funcii-obiectiv (scop) trebuie s se sincronizeze perfect iar n cazul marketingului extern, raportul dintre acestea se va schimba n sensul trecerii funciei de eficien economic pe primul plan.

1.3. Domeniile de aplicare a marketingului

Aplicarea marketingului, potrivit principiului universalitii, este posibil i necesar n toate economiile rilor cu un nivel diferit de dezvoltare i organizare.

Dup direcia de specializare, specialitii apreciaz c n activitatea industrial marketingul este util, n agricultur i industria alimentar este necesar, iar n comer este indispensabil.

Dezvoltarea marketingului poate nregistra ritmuri i proporii diferite, n funcie de influena unor factori specifici: extensiv i intensiv.Direcia extensiv presupune extinderea ariei de aplicare la domenii noi i cuprinderea unui numr ct mai mare de firme.

Direcia intensiv are n vedere perfecionarea i maturizarea marketingului ca tiin.

Domeniile de aplicare a marketingului sunt diverse:

cercetarea produsului i a posibilitilor interne de producie; msurarea dimensiunilor cantitative ale pieei (cote de import, vmi, taxe de import, impozite interne, etc); evaluarea cererii de consum (mrime, evoluie. n perspectiv, etc); preurile i condiiile de plat;

canalele de marketing;

promovarea produselor i serviciilor; prospectarea consumului, identificarea nevoilor de consum i orientarea acestora; cercetarea preferinelor consumatorilor, a motivaiei acestor preferine i modul de manifestare a cererii de consum pe pia;

luarea deciziei de producere a bunurilor cerute pe piaa intern si extern i de efectuare a investiiilor necesare pentru realizarea acestor mrfuri; proiectarea viitorului produs sau a unei game de produse noi pentru satisfacerea nevoilor i preferinelor consumatorilor; testarea n rndul viitorilor consumatori a noilor produse si introducerea n producia de serie; stabilirea preurilor produselor, att la lansare, ct i n diferitele etape ale ciclului de via a acestora; pregtirea pieei pentru acceptarea produsului, lansarea acestuia i meninerea ateniei cumprtorilor asupra produsului respectiv: distribuia produsului de la productor la consumator, astfel nct consumatorul s poat gsi marfa potrivit n locul potrivit si la timpul potrivit, n cantitatea i la preul corespunztor puterii lui de cumprare; organizarea i impulsionarea vnzrii, asocierea produselor n vnzare i organizarea de prestri de servicii n favoarea consumatorilor n vederea satisfacerii complete a unor nevoi: urmrirea comportrii produsului n consum, studierea gradului de satisfacere a nevoilor de consum, a atitudinii consumatorilor si stabilirea posibilitilor de mbuntire a produsului sau de nlocuire a acestuia cu un nou produs.Marketingul se ocup cu identificarea cererii efective i poteniale, cu stimularea acesteia prin varietatea produselor i a serviciilor, ct i prin cele mai potrivite ci de distribuie.

In economiile de pia liber, orice firm modern cu activitate orientat spre marketing, trebuie s se caracterizeze prin cteva trsturi specifice: receptivitate fa de cerinele societii, ale pieei; cunoaterea riguroas a cerinelor, urmrirea sistematic si chiar anticiparea lor; nalt capacitate de adaptare a activitii la evoluia cerinelor de consum, la dinamica pieei; flexibilitate n mecanismul de funcionare a unitilor economice; inventivitate, spirit creator, preocupri permanente pentru nnoire i modernizare (produs, servicii, forme de distribuie, metode de promovare, relaiile unitii cu piaa); viziune unitar asupra ntregului set de activiti, pe ntregul lan economic (de la proiectarea produsului pn la intrarea efectiv n consum); eficiena maxim, ca rezultat al orientrii activitii economice ctre nevoile reale de consum, ctre cerinele pieei, ale mediului su nconjurtor.Dezvoltarea marketingului a condus la un proces de delimitare si specializare, bazat pe o serie de criterii, cum ar fi:

> natura domeniului economic;> cadrul teritorial;> nivelul de organizare a activitii economice.Domeniile aplicrii marketingului pot fi analizate i n funcie de alte criterii i anume:

a) dup criteriul teritorial (natura pieei creia i se adreseaz) deosebim:

marketing intern; marketing internaional, iar n cadrul marketingului internaional distingem marketingul de import i marketingul de export.b) dup nivelul specializrii economice ntlnim:

macromarketingul (ce se aplic la nivelul unei ramuri sau la scara ntregii economii naionale);

micromarketingul (cnd se aplic la nivelul firmelor).

c) dup natura activitii economice (a produciei), putem deosebi:

marketingul bunurilor destinate consumului productiv ; marketingul bunurilor de consum individual al populaiei (carne, lapte, ou, fructe, struguri, etc).

d) dup ramura economic la care se refer deosebim:

marketingul agricol (agromarketingul) marketingul industrial; marketingul comercial; marketingul serviciilor (turistic, bancar, al transpoturilor etc.)

e) dup grupa de produse distingem :

marketingul crnii; marketingul laptelui i al derivatelor din lapte

marketingul cerealelor; marketingul fructelor i legumelor, etc . care mpreun cu alte produse agricole i agroalimentare formeaz marketingul agroalimentar.

Capitolul 2 - Mediul extern al firmei agricole i agroalimentare2.1. Consideraii generale privind mediul extern al firmei agricole i agroalimentareActivitatea tehnic i economico-financiar a oricrui agent economic este influenat de o multitudine de factori din domeniul economic, social, cultural, juridic, politic, demografic, ecologic, etc, care alctuiesc mediul extern al firmei agricole i agroalimentare.

Factorii ce alctuiesc mediul extern pot avea influen favorabil sau nefavorabil asupra firmelor agricole sau agroalimentare.

Raportul dintre elementele componente ale mediului extern al firmelor agricole i agroalimentare prezint o tendin de echilibru. Cu toate acestea, ntre componentele mediului extern au loc modificri evidente, care contribuie la asigurarea unei fizionomii de ansamblu a acestuia.

Corespunztor acestor schimbri, mediul extern al firmelor agricole i agroalimentare poate trece prin mai multe forme:

mediul stabil se caracterizeaz printr-o evoluie lent i previzibil a fenomenelor, care nu ridic probleme eseniale de adaptare a firmelor se ntlnete destul de rar;

mediul instabil este caracteristic mai ales rilor care trec de la o eonomie centralizat (de comand), spre o economie de pia liber (concurenial); ntr-un asemenea tip de mediu, firmele trebuie s-i sporeasc capacitatea de adaptare n concordan cu direcia i mrimea schimbrilor ce apar;

mediul turbulent, spre deosebire de celelalte dou tipuri de mediu, se opune firmelor printr-o serie de schimbri brute, imprevizibile, care ridic grave probleme adaptare sau de supravieuire.

Mediul extern al firmelor agricole i agroalimentare cuprinde componente cu care unitatea intr n relaii directe formnd micromediul ntreprinderii i altele, cu care relaiile firmei sunt indirecte, mai ndeprtate, mai slabe, alctuind macromediul ntreprinderii.2.2. Macromediul firmei agricole i agroalimentare

Aa cum s-a artat, asupra firmelor agricole i agroalimentare influeneaz mai muli factori, a cror aciune poate viza o perioad mai ndeprtat sau mai apropiat de timp. Aciunea acestor factori are un caracter indirect, iar direcia i intensitatea lor este dificil de a fi determinat de ctre agenii economici.

Totalitatea factorilor pe care firma nu-i poate influena formeaz macromediul.In literatura de specialitate sunt citate urmtoarele componente ale macromediului: mediul demografic economic, tehnologic, cultural politic, instituional (legislativ) i natural.Mediul demografic cuprinde populaia situat n zona de activitate a firmei i reprezint sursa de asigurare cu fora de munc a acesteia.

In cadrul firmelor agricole i agroalimentare mediul demografic influeneaz asupra formrii cererii de consum. In acest context, firma agricol sau agroalimentar trebuie s fie interesat n cunoaterea unor indicatori ai mediului demografic, cum ar fi: numrul populaiei; structura populaiei pe sexe i grupe de vrst; numrul de familii i dimensiunea medie a uneifamilii$. repartizarea teritorial i pe medii de reedin a populaiei; rata natalitii; rata mortalitii, etc.Studiul acestor indicatori i comensurarea tendinelor mediului demografic contribuie la previziuea dimensiunilor efective i poteniale ale pieei produsului sau a firmei agricole i/sau agroalimentare.Mediul economic este alctuit din totalitatea elementelor care compun viaa economic n arealul de activitate al firmei agricole i/sau agroalimentare.Analiza mediului economic trebuie s vizeze mai multe aspecte. structura pe ramuri a activitii economice, nivelul general de dezvoltare economic i a principalelor ramuri: gradul de ocupare a forei de munc; situaia financiar-valutar, etc.Mediul economic influeneaz direct sau indirect piaa firmelor agricole i/sau agroalimentare, determinnd volumul i structura ofertei de mrfuri, nivelul veniturilor bneti ale populaiei, mrimea cererii de consum, modificarea preurilor, nivelul concurenei, etc.Pentru a evalua potenialul pieei ntreprinderii, mediul economic trebuie corelat cu evoluia mediului demografic.Mediul tehnologic n care i desfoar activitatea firmele agricole i agroalimentare este alctuit din elementele care relev modalitile de realizare a produselor i serviciilor necesare consumatorilor.Legtura firmelor productoare cu evoluia mediului tehnologic se realizeaz prin intermediul pieei agrare, unde firma agricol i/sau agroalimentar poate avea att calitatea de beneficiar, ct i cea de furnizor.Este de evideniat faptul c mediul tehnologic reprezint una dintre cele mai dinamice componente ale macromediului, cu influen asupra ntreagii activiti tehnologice i economico-social a arealului cercetat.Dinamica mediului tehnologic se poate aprecia pe baza unor indicatori specifici, cum ar fi: investiiile i inovaiile; mrimea i orientarea fondurilor destinate cercetrii-dezvoltrii; explozia " produselor noi; perfecionarea produselor tradiionale; reglementrile privind extinderea tehnologiilor ecologice, limitarea sau eliminarea celor poluante, etc.Mediul cultural este format din totalitatea elementelor care vizeaz sistemul de valori, obiceiurile, tradiiile, cerinele i normele de conduit ale populaiei n societate.In funcie de aceste elemente se formeaz, ntre altele, comportamentul de cumprare i de consum al clienilor la care firma productoare, distribuitoare sau comercial trebuie s se adapteze.In plus, elementele mediului cultural particip efectiv n procesul de segmentare a pieei, ct i la delimitarea tipologiei cumprtorilor n cadrul segmentelor sau subsegmentelor pieei agrare.Mediul cultural influeneaz, n acelai timp, asupra nivelului de exigen a cumprtorilor unei anumite piee, privind calitatea produselor, a serviciilor i a activitii comerciale. In acest fel, vor aprea modificri evidente privind structura gamei sortimentale i a calitii produselor, a modalitii distribuiei acestora, ct i a coninutului i a formei comunicaiilor firmelor agricole i/sau agroalimentare cu piaa, etc.

Mediul cultural poate influena activitatea firmei agricole i/sau agroalimentare i ca efect al raporturilor stabilite ntre membrii unei colectivitii dintr-un anumit areal, cu macromediul n ansamblul su, cu instituiile de stat, private sau mixte, etc, raporturi ce stau la baza formrii cererii de consum.

Mediul politic evideniaz n concordan cu specificul fiecrei ri, structurile societii, clasele sociale i rolul lor n societate, forele politi-ruporturile dintre ele, gradul de implicare a statului n economie, gradi. stabilitate a climatului politic intern, zonal i internaional, etc.

Aceste elemente pot reprezenta factori stimulativi sau restrictivi (dup . asupra unor activiti de pia, mai ales n cazul mediului instabil sau turbL cnd modificrile raportului de fore din arena politic sunt evidente.

Mediul instituional este alctuit din totalitatea normelor de natur jur cu referire direct sau indirect asupra activitii de pia a firmei agricole agroalimentare.

In aceast categorie se includ i reglementrile elaborate de organ interne i internaionale (norme tehnice, convenii, recomandri, regulamente etc.) cu privire la armonizarea practicilor comerciale, la facilitarea documentelor de plat, etc. Toate aceste norme juridice vizeaz mai multe domenii dintre care putem meniona: transporturile, asigurrile, facilitile vamale, merceologia mrfurilor etc.

Mediul natural este reprezentat de relief i condiiile pedoclimatice a un anumit areal.

Mediul natural joac un rol esenial n desfurarea activitilor de p.. mai ales privind localizarea teritorial a ofertei, ct i a distribuiei fizic. produselor agricole i agroalimentare.

De asemenea, n cadrul firmelor agricole de producie, terenul agnc elementul esenial al mediului natural, constituie principalul mijloc de produc influennd n mod direct asupra nivelului i structurii ofertei de produse agn. i agroalimentare.

2.3. Micromediul firmei agricole i agroalimentare

Micromediul firmei agricole i/sau agroalimentare este alctuit dir. multe elemente i anume: furnizorii de mrfuri; prestatorii de servicii; furnizorii forei de munca; clienii; concurenii ; organismele publice.Furnizorii de mrfuri pot fi uniti cu personalitate juridic, private sau mixte), care, n baza unor relaii de vnzare-curnprare. pot asigura firmei resursele necesare de materii prime, materiale, echipamente etc

Firmele agricole i/sau agroalimentare trebuie s posede informaii privind posibilitile de ofert ale acestor ageni de mediu, cum ar fi:

mrimea i calitatea ofertei;

preurile practicate;

politicile comerciale utilizate;

localizarea geografic, etc.De asemenea, sunt necesare i unele informaii privind climatul intern al firmei furnizoare (prestigiul, starea de disciplin, frecvena grevelor, etc), ct i orice alte elemente care ar putea deveni factori neprevzui, perturbatori n procesul de aprovizionare al firmelor.

Prestatorii de servicii pot fi reprezentai de firme private, de stat sau mixte, care realizeaz o gam larg de servicii necesare ndeplinirii obiectului de activitate al firmelor. In aceast categorie se includ i intermediarii (firme de comer, firme de transport, firme de consultan, agenii de publicitate, etc.) i mai ales, prestatorii de servicii bancare, cu care firmele se confrunt n cadrul pieei financiare.

Furnizorii forei de munc sunt ageni de mediu, care pot influena direct activitatea firmelor, ca urmare a rolului i importanei forei de munc n procesul de producie, distribuie i valorificare. n aceast categorie se includ instituiile de nvmnt (de la colile profesionale i pn la instituiile de nvmnt superior), oficiile de for de munc i omaj, precum i persoanele aflate n cutarea unui loc de munc.

Clienii formeaz cercul firmelor, instituiilor i al persoanelor fizice cu care firma agricol i/sau agroalimentar are relaii directe privind aprovizionarea cu bunuri i servicii.

Clienii reprezint o component de baz a micromediului, fapt ce determin necesitatea cunoaterii nevoilor de consum, a cererii, a comportamentului de cumprare i de consum.

Pe baza anumitor criterii (statut, gama sortimental a produselor i serviciilor, etc), clienii se pot diferenia astfel: consumatorii utilizatorii industriali, distribuitorii, pieele guvernamentale, instituiile, pieele internaionale.Concurenii alctuiesc o categorie distinct a micromediului. un element obligatoriu al competiiei, specific economiei de pia.In calitate de concureni pot fi firmele sau persoanele particulare care i disput aceleai categorii de clieni, furnizori sau prestatori de servicii.Concurenii se deosebesc ntre ei prin rolul pe care-1 joac n raporturile cu clienii, prin atitudinea lor fa de nouti, prin formele de comunicare cu consumatorii, prin stilul de intervenie pe pia, etc.innd seama de aceste elemente de difereniere, concurenii pot fi delimitai astfel lideri; inovatori; conservatori; timizi.Organismele publice constituie o component a micromediului n msura n care pot influena realizarea obiectivelor firmelor agricole sau agroalimentare.Philip Kotler (76) prezint mai multe categorii ale unor astfel de organisme, cum ar fi: asociaii ale consumatorilor, asociaii profesionale, mediile de informare n mas, marele public .a.In cadrul organismelor publice, un loc deosebit l ocup organele financiare, vamale, de justiie, etc., fa de care firma agricol : sau agroalimentar are multiple obligaii legale.2.4. Relaiile firmei agricole i agroalimentare cu mediul externCa parte component a mediului extern, firma agricol i sau agroalimentar poate intra n relaii directe sau indirecte cu agenii mediului su extern.

In cadrul micromediului, relaiile firmei agricole i/sau agroalimentare pot fi directe, n timp ce, n cadrul macromediului, sistemul de relaii va fi de natur indirect.

Dup coninut, relaiile firmei agricole i/sau agroalimentare pot avea drept obiect piaa (relaii de pia) sau sursele de aprovizionare i pieele de desfacere (relaii de concuren)Dintre multitudinea relaiilor firmei agricole i/sau agroalimentare cu mediul su extern se detaeaz, prin amploarea i complexitatea lor, relaiile de pia. Acestea au drept obiect vnzarea-cumprarea de mrfuri i servicii. mprumutul de capital i angajarea forei de munc.

Relaiile firmei agricole i/sau agroalimentare cu piaa cunosc o mare diversitate, exprimat pnntr-un numr variat de forme i instrumente utilizate n desfurarea lor.

Diferenierea relaiilor firmei agricole i/sau agroalimentare cu mediul extern se poate realiza dup mai multe criterii i anume:1) obiectul relaiilor de pia;2) profilul agenilor de pia;3) frecvena relaiilor de pia;

4) gradul de concentrare a relaiilor de pia.1) Dup obiectul relaiilor de pia, acestea se grupeaz n dou categorii:

de vnzare-cumprare; de transmitere (recepie) de informaii i mesaje.Relaiile de vnzare-cumprare ocup locul principal i mbrac diferite forme, cum ar fi:

livrare de mrfuri; achiziionare de mrfuri; prestare de servicii; nchiriere; mprumut; intermediere, etc.Pentru organizarea i concretizarea relaiilor de pia se utilizeaz o serie de instrumente specifice.

Spre exemplu, n cazul relaiilor precontractuale se folosesc mai multe instrumente, dintre care menionm: negocierea, comanda, cererea de ofert i oferta ferm.Relaiile contractuale se realizeaz folosind ca instrument principal contractul economic, la care se adaug o serie de activiti legate de derularea acestuia: facturarea, livrarea, transportul, recepia, decontarea.In perioada de garanie i postgaranie, firmele pot avea relaii postcontractuale, care au drept instrumente tipice reclamaiile i arbitrajul.Relaiile de transmitere (recepie) de informaii i mesaje apar n timpul procesului de vnzare-cumprare, cu scopul convingerii clienilor i concretizrii acestora.In cadrul pieei agrare domin acele tipuri care urmresc formarea unor atitudini favorabile firmei agricole i/sau agroaiimeiitare i implicit produselor sale, n vederea realizrii unor activiti cu eficien economic ridicat.In cadrul pieei agrare domin acele tipuri care urmresc formarea unor atitudini favorabile firmei agricole i/sau agroalimentare i implicit produselor sale, n vederea realizrii unor activiti cu eficien economic ridicat.In acest context se folosesc o serie de instrumente specifice, din care menionm: reclama i publicitatea, marca, relaiile publice i alte forme de promovare.2) Dup profilul agenilor de pia, relaiile de pia apar sub urmtoarele forme: cu furnizorii i prestatorii de servicii (de cumprare); cu beneficiara (de vnzare); cu instituii i organisme de stat.3) Dup frecvena relaiilor de pia, acestea pot fi: permanente; periodice; ocazionale.Caracterul acestor relaii este determinat de o serie de particulariti ale cererii i ofertei, de profilul i obiectivele firmelor n cadrul pieei, etc.4) Dup gradul de concentrare a relaiilor de pia, relaiile firmelor agricole i/sau agroalimentare pot fi: concentrate sau dispersate.Analiza relaiilor concentrate trebuie s in seama de trei elemente: dimensional (de exemplu, mrimea ofertei n actele de vnzare-cumprare): spaial (concentrarea activitilor de pia n anumite zone. localiti, puncte); temporal (concentrarea sau dispersarea activitilor de pia n timpul unui an).In cadrul activitii de pia apare un numr variabil de firme concurente, care, acionnd n cadrul acelorai piee, intr n concuren, disputndu-i aceleai oportuniti i primejdii pe care le ofer piaa.In primul rnd, ele i disput furnizorii, prestatorii de servicii i disponibilitile de for de munc, iar n al doilea rnd, i vor disputa clienii (beneficiarii), fiecare firm agricol i/sau agroalimentar urmrind s obin condiii ct mai avantajoase pentru asigurarea resurselor i pentru valorificarea produselor proprii n cadrul pieei.Cu unii dintre agenii economici, firmele se vor afla n competiie numai in calitate de cumprtor, cu alii numai n calitate de vnztor, iar cu alii att n calitate de cumprtor, ct i de vnztor.Totalitatea raporturilor de interaciune n care intr agenii economici n lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare i a pieelor de desfacere, formeaz sistemul relaiilor de concuren.Intensitatea concurenei poate fi diferit, fie ca urmare a raportului dintre cerere i ofert existent pe pia, fie datorit raportului de fore n care se plaseaz agenii economici n cadrul pieei.Firmele pot viza aceleai nevoi de consum sau nevoi diferite, oferind pieei produse identice, asemntoare sau complet diferite, n funcie de care concurena mbrac forme diferite.Concurena cea mai evident are loc, de regul, ntre firmele agricole i/sau agroalimentare care apar pe pia cu produse identice sau difereniate nesemnificativ, destinate satisfacerii acelorai nevoi de consum.In acest caz, diferenierea dintre concureni se realizeaz prin imaginea de marc (concuren ntre mrci).Firmele pot intra n concuren i prin oferta unor produse similare, care satisfac n msur diferit aceleai nevoi de consum, situaie n care concurena apare prin diferenierea calitativ a produselor.Acest tip de concuren. n care firmele agricole i/sau agroalimentare se prezint pe pia cu produse similare sau identice pentru satisfacerea acelorai nevoi de consum, poart denumirea de concuren direct.In schimb, concurena dintre firmele agricole i/sau agroalimentare care se adreseaz acelorai nevoi de consuni sau unor nevoi diferite, prin oferirea de produse (servicii) diferite, poart denumirea de concuren indirect.In economia de pia liber, concurena, indiferent de form, este o necesitate obiectiv, fcnd parte din ,, regulile de joc ale pieei".Concurena stimuleaz preocuprile firmelor pentru creterea. diversificarea i mbuntirea calitativ a ofertei de produse agricole i agroalimentare, pentru adaptarea acesteia la schimbrile ce apar pe pia.In acelai timp. concurena determin practicarea unor preuri reale. favorizeaz raionalizarea costurilor i posibilitilor de cretere a profitului.De asemenea, concurena determin aa-numitul "proces de primenire" n rndul agenilor de pia, ceea ce va determina eliminarea din competiie (prin faliment, prin absorbie, etc.) a firmelor slabe, cu capacitate redus de adaptare la dinamica mediului su extern.Concurena lipsete total n situaia de monopol, caz n care producia (distribuia) unui produs se concentreaz ntr-o singur firm.Pentru eliminarea unei asemenea situaii n unele ri se acioneaz prin intermediul legislaiei, pentru mpiedicarea concentrrii unui sector de activitate ntr-o singur firm i eliminarea, n acest fel, a concurenei. Dac o asemenea situaie nu poate fi evitat, statul poate interveni cu unele reglementri, mai ales n privina fixrii preurilor.

Dup numrul de vnztori i cel de cumprtori (concurena), putem deosebi: pia cu concuren perfect i pia cu concuren imperfect

Influena cererii i a ofertei asupra concurenei pe piaCEREREOFERTA

Numr mare de vnztoriNumr mic de vnztoriUn vnztor

Numr mare de cumprtoriPia cu concuren perfect (liber)Pia de tip "oligopol"Pia de tip "monopol"

Numr mic de cumprtoriPia de tip "oligopol"Pia de tip "oligopol bilateral"Pia de tip "monopol contrarie "

Un cumprtorPia de tip "monopol"Pia de tip "monopol contrarie"Pia de tip "monopol bilateral"'

Se apreciaz c n practic nu exist concuren perfect datorit nerealizrii ntocmai a urmtoarelor condiii:

atomicitatea (existena unui numr mare de vnztori i cumprtori, interveniile individuale ale acestora neputnd determina o schimbare a cererii sau ofertei globale);

fluiditatea (adaptarea uoar a ofertei la cerere i invers); transparena perfect a pieei (cunoaterea precis de ctre cumprtori i vnztori a tuturor elementelor pieei).In practic, aceste condiii sunt realizate numai parial, ceea ce nseamn c piaa cunoate, de fapt, o concuren imperfect.Dup cum se observ, exist sintetic dou tipuri de concuren exprimnd diferena, att de grad de rivalitate a participanilor la schimb, ct i de condiiile de confruntare pe pia: concuren perfect i concuren imperfect.Concurena perfect sau pur (purificat de orice element de monopol), presupune ca toate firmele s fie capabile s vnd toat producia pe care o au la preul pieei fr a-1 influena ntr-un fel, iar toi cumprtorii s cumpere la preul pieei, att ct doresc, fr a-1 afecta.Concurena perfect este sinonim cu piaa liber. Concurena imperfect desemneaz situaia n care firmele sunt capabile s influeneze prin aciunile lor preul produselor i serviciilor.

Cererea i oferta, respectiv raportul dintre acestea sunt determinantele majore ale micrii preurilor pe piaa imperfect concurenial". Influennd abaterea preului de la valoarea mrfii i ntr-o msur important dinamica acestuia, relaia dintre cerere i ofert exprim n ultima instan situaia pieei, pe unul sau mai multe segmente ale ei, respectiv lipsa, insuficiena sau abundena factorilor de producie, pe care le semnaleaz prin pre.

Extinderea pieei unui produs pe seama altui produs, respectiv nlocuirea acestuia din urm n consum reprezint concurena vertical .Se observ c o parte din consumatorii actuali ai unui produs i schimb preferinele n favoarea altui produs. Aceast concuren poate avea loc n cadrul pieei aceleiai firme, cnd are loc o stimulare a consumului general, dar poate avea loc i ntre firme diferite, cnd asistm la o redistribuire a pieei ntre firmele respective.

Concurena orizontal (direct) ntre ntreprinderi, presupune atragerea cumprtorilor n condiiile oferirii acelorai categorii de produse. Acest tip de concuren are ca efect redistribuirea unor segmente de pia ale produsului sau ntreprinderii ntre ntreprinderile concurente. Criteriul concurenial de baz l reprezint competitivitatea produselor, care se apreciaz prin calitate i pre.Modalitatea de intervenie a statului n domeniul preurilor este divers i difer de la ar la ar.Astfel, statul intervine att prin aciuni asupra determinantelor preului, n esen asupra cererii i ofertei de bunuri i servicii i asupra nivelului preului, ct i prin controlul preurilor. Aciunile viznd cererea i oferta pot fi: directe (stocarea produselor, deblocarea, prime de export, detaxarea, .a.) i indirecte (prin politica ratei dobnzii, politica de credit, politica fiscal, politica forei de munc). Fixarea de ctre stat a nivelului preului se poate face prin msuri de taxare (stabilirea unui pre minim sau maxim), arbitrajul preurilor (fixarea preului n cadrul unei zone n care se poate mica), curirea preului (stabilirea unui pre dorit din punct de vedere economic sau social). Controlul preurilor de ctre stat se poate realiza prin taxarea generalizat, blocaj parial sau total al preurilor, etc.

Competiia dintre firmele agricole i/sau agroalimentare n cadrul legal. bazat pe perfecionarea propriei activiti, poart denumirea de concuren loial.n practic apar numeroase situaii cnd unele firme apeleaz la mijloace ilegale, prejudiciind n mod direct i cu tiin activitatea concurenilor. O astfel de concepie poart denumirea de concuren neloial.Concurena neloial cu toate c este sancionat n majoritatea rilor, prin legi speciale, apare sub diferite forme.

Cele mai des ntlnite sunt urmtoarele practici : denigrarea concurenilor care const n punerea n circulaie a unor afirmaii i imagini inexacte (false), despre activitatea acestora; concurena parazitar, care conduce la obinerea unor avantaje, ca urmare a confuziei care poate apare ntre activitatea firmei agricole i/sau agroalimentare i cea a concurenilor (confuzie de mrci);

concurena ilicit generat de nclcarea legilor, n special a celor fiscale i obinerea pe aceast baz a unor economii de cheltuieli care va permite firmei s utilizeze preuri mai mici. fenomen care este cunoscut sub denumirea de fraud fiscal;

dumpingul const n practicarea de ctre marile firme (trusturi, concerne, holdinguri, .a.) a unor preuri sczute cu influen temporar asupra profitului propriu, avnd drept scop eliminarea concurenilor (mai slabi), prin falimentare sau absorbie.

Capitolul 3 - Cererea

3.1. Conceptul de cererePrin cerere se nelege cantitatea de mrfuri i servicii care poale fi procurat contra unui pre stabilit la un moment dat.Cererea se realizeaz atunci cnd sunt ntrunite, n acelai timp i asupra aceluiai produs oferit spre vnzare, urmtoarele componente formative ale cererii: nevoia de cumprare, puterea de cumprare: opiunea de utilizare a capacitii de plat pentru efectuarea actului de cumprare si nu pentru economisire.Dac cele trei componente formative nu coexist n acelai timp i asupra aceluiai produs, atunci nu exist cerere efectiv, cu toate c separat exist nevoi, putere de cumprare i voin de folosire a resurselor bneti.Intensitatea unei nevoi scade pe msur ce aceasta este satisfcuta. Nevoia cea mai intens determin manifestrile (comportamentul) consumatorului.

Nici o persoan (exceptnd poate persoanele foarte naintate n vrst) nu-si consider niciodat satisfcute nevoile; o nevoie satisfcut genereaz alte nevoi.

Mobilitatea i transformrile structurii nevoilor se desfoar printr-un proces de rafinare a nevoilor n ansamblul trebuinelor umane.

Dimensiunile nevoii de consum difer de cele ale cererii de consum: dac nevoia de consum comport o determinare aproximativ, cererea de consum este perfect msurabil. Intre cerere i nevoia de consum se stabilete un raport ca de la parte la ntreg; un asemenea raport l regsim i ntre consumul efectiv i nevoia de consum.Cererea populaiei nu se identific cu dimensiunile nevoii de consum datorit urmtoarelor cauze:

existena unei oferte limitate de mrfuri i servicii: orict de bine ar fi conturate nevoile de consum, in procesul satisfacerii lor, ele se ajusteaz la fizionomia ofertei; nevoia de consum poate s fie satisfcut i pe alte ci dect cele oferite de pia (pe seama fondurilor sociale etc); gradul de solvabilitate limiteaz cererea la dimensiuni sub nivelul trebuinelor, mrimea venitului fiind aceea care opereaz trieri n ierarhia satisfacerii nevoilor de consum, ordonndu-le nu ntotdeauna dup criterii raionale; modul de percepere a nevoilor de ctre consumatori.3.2. Variabilele cererii

Cererea de mrfuri (servicii) este determinat de un ansamblu de factori (variabile).Cererea de mrfuri se exprim prin relaia:C= f(x1,x2,......,xn)Modelarea cererii presupune:- Inventarierea logic a factorilor de influen;- testarea intensitii legturii fiecrui factor cu cererea; aceast testare se realizeaz cu ajutorul unui instrumentar statistico-matematic care cuprinde:- metoda diagramelor de dispersie;

- metoda gruprilor;

- metoda corelaiei simple i multiple

- separarea iminenei tlecrui factor asupra cererii

3.3. Elasticitatea cererii

Variabilitatea cererii n raport cu factorii care o determin este datorat elasticitii acesteia.

Semnificaia: elasticitatea cererii reprezint variaia acesteia n condiiile modificrii unuia sau mai multor factori de influen potrivit relaiei:

n care:Ex - coeficientul de elasticitate exprimnd modificarea cererii la o cretere cu 1 % a factorului de influen; Y - cererea; X - factorul de influen:x, y - modificarea celor dou variabile.

Gradul de variabilitate a cererii depinde de: natura nevoii: volumul, structura i nivelul calitativ al ofertei: gradul de solvabilitate ai purttorilor cererii,Factorul principal de influen asupra cererii esie creterea solvabiliti (a venitunlor)3.4. Elasticitatea cererii n funcie de venit i pre

Studiile statistice in care se analizeaz datele pieei globale sau bugetele de familie scot n eviden modificarea diferir a cheltuielilor n funcie de schimbarea venitului si preuluiModificrile cererii nu sunt proporionale cu schimbarea veniturilor i preurilor i aceasta pentru c. ntre factorii formativi ai cererii i manifestrile acesteia, nu se realizeaz o proporie mecanic. Dac veniturile cresc cu 10%, diferitele cheltuieli ale unei familii nu cresc cu 10%, ci cresc diferit, unele mai mult, altele mai puin: fiecare fel de cerere are alt sensibilitate sau elasticitate la modificarea veniturilor sau a preurilor.

Aceast elasticitate variaz n timp, fiind mai mare la apariia unui produs i mai mic, atunci cnd consumul acestuia se lrgete; ea variaz in spaiu, fiind mai mare la sate dect la orae, i de asemenea mai mare in rile slab dezvoltate dect n cele dezvoltate. Elasticitatea variaz i n funcie de vrsta consumatorului: pentru cererea fa de diverse mrfuri, creterea venitului sau reducerea preurilor, constituie un stimulent diferit, dup cum consumatorul este n vrst sau tnr.

Dezvoltarea continu a ofertei de mrfuri pune mereu pe consumator n situaii noi, ceea ce imprim cererii un caracter istoric ireversibil.Prima abordare a elasticitii n ara noastr a aparinut profesorului Roman Moldovan care a artat c la o variaie (+ sau -) de 1% a cheltuielilor totale de consum, se poate adopta o clasificare dichotomic a consumului n: consum rigid (hran, nclzit, lumin, ngrijirea sntii etc); consumul elastic (mbrcminte, mobil, obiecte casnice, prestri de servicii personale etc).

3.5. Factorii care influeneaz elasticitatea

Elasticitatea cererii este influenat de numeroi factori, ntre care, cei mai importani sunt urmtorii patru:a) Saturarea nevoilor.fiziologice.

b) Posibilitatea nlocuiriic) Multiplicarea utilizrilord) Raportul de rivalitatea) Saturarea nevoilor fiziologice. Presiunea nevoilor fiziologice imprim cererii de produse - n ansamblu i la majoritatea sortimentelor - un caracter inelastic.Surplusurile de venituri sunt tot mai puin destinate nevoilor alimentare pe msur ce naintm pe scara veniturilor populaiei.Prin natura ei, cererea de textile-nclminte este inelastic; ea devine elastic att n funcie de venit ct i de pre datorit modei, diversitii sortimentelor i varietii gusturilor.b) Posibilitatea nlocuirii, constituie un factor important pentru creterea elasticitii. Cu ct aceast posibilitate e mai mare, cu att elasticitatea crete.Reducerea preului unui produs atrage spre aceasta cererea produselor care l nlocuiesc.Un produs dintr-o grup (fructe, legume etc.) are elasticitatea mai mare dect elasticitatea grupei pentru c, n principiu, produsul n cauz are ca nlocuitori toate celelalte produse din grup (elasticitatea la pre a cererii strugurilor de mas este mai mare dect a strugurilor ca grup).In concluzie, elasticitatea prii este mai mare dect cea a ntregului.c) Multiplicarea utilizrilor. Cu ct un produs are mai multe utilizri, cu att el este mai elastic la pre (brnza, untul, smntna, frica fac ca laptele s aib o elasticitate mai mare dect ar avea sub forma de lapte ca atare).Utilizarea cea mai curent, indispensabil sau intrat n obinuin, are elasticitatea cea mai slab (este puin sensibil la scderea preului). Utilizrile secundare produc cereri noi, iar acest fapt mrete elasticitatea cererii pentru un produs.d) Raportul de rivalitate. Cumprarea fiecrei mrfi este efectuat prin cheltuirea venitului; ntre diferitele mrfuri i servicii exist, deci, acest raport de rivalitate care, de fapt, este o nlocuire indirect, deosebit de nlocuirea direct a mrfurilor nrudite, este de fapt o nlocuire de cheltuieli. Exemplu, cumprtorul renun la cumprarea unui tractor n favoarea achitrii tarifelor pentru lucrrile executate de o unitate specializat ori n favoarea asocierii ntr-o form sau alta pentru executarea lucrrilor agricole. Aceast nlocuire este posibil datorit libertii consumatorului de a dispune dup voie de venitul su. dar i datorit restriciei pe care venitul limitat, prin esen, o impune cheltuielilor.

3.6. Comportamentul consumatorului

Cunoaterea i anticiparea manifestrilor cererii de consum implic, intre altele, descifrarea mecanismului prin care purttorul ei se manifest explicit punnd n eviden comportamentul su economic.Comportamentul economic al consumatorului reprezint totalitatea actelor, atitudinilor i deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru cumprarea de mrfuri, servicii i pentru economii. Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al crui comportament este ndreptat spre satisfacerea necesitilor individuale sau ale microgrupului de apartenen (familie, gospodrie).

Ansamblul actelor procesului de decizie mpreun cu legturile ce se realizeaz intre ele alctuiesc mecanismul comportamentului consumatorului. Aceste acte pot ti struetuiate astfel:

percepia stimulilor din mediul ambiant, nregistrarea si catalogarea lor;

informarea, respectiv totalitatea modalitilor prin care omul nva s cunoasc produsele;

atitudinea sau starea mental de dispoziie, rezultat al experienei, exercitnd o influen direct si dinamic asupra reaciilor consumatorului fat de bunurile materiale cu care este confruntat n vederea satisfacerii trebuinelor;

motivaia, proces de gndire n cadrul cruia individul i dirijeaz energia sa mental ctre un anumit scop;

comportamentul manifest, definit prin actul de achiziionare sau de respingere

Comportamentul consumatorului este rezultatul influenei a dou grupe de variabile (stimuli) i anume: factori de natur endogen: caracteristicile personale ale individului: reprezentrile sale cu privire ia bunurile i serviciile menite s-i satisfac trebuinele. factori de natur exogen: factori socio-demografici: veniturile; preurile: influena grupurilor sociale; influena mijloacelor de comunicare n mas.Comportamentul consumatorului are dou laturi relativ distincte, dar ntre care exist o permanent interaciune: comportamentul de cumprare;

comportamentul de consum.Elementele definitorii ale comportamentului consumatorului sunt:

motivele de (non) cumprare nu pot fi totdeauna departajate clar: motivaia economica reflectat in gradul de accesibilitate al preului produsului, se mbin cu elementele care in de destinaia lor in consum si cu altele legate de personalitatea consumatorului (reflectri ale temperamentului, strii de spirit etc.);

preferinele consumatorilor reprezint o motivaie po/itiv exprimat prin compatibilitatea afectiv fa de mria, serviciu sau orm de comercializare: este vorba nu de o funcie interioar a organismului ci de o calitate a obiectelor prin care se satisfac trebuinele;

inteniile de cumprare reprezint estimri probabilistice ale comportamentului viitor de cumprare al clientelei: deprinderile de cumprare constituie forme de manifestare ale comportamentului de achiziionare a mrfurilor i serviciilor ce au dobndii un caracter de repetabilitate. Un nivel necorespunztor al activitii comerciale poate determina apariia unei deprinderi de cumprare neraional.

Deprinderile de cumprare se pot structura pe trei direcii:- comportamentul temporal cuprinde ealonarea cumprrilor pe sezoane, pe zile n cursul sptmnii. pe ore n cursul zilei.

- comportamentul spaial are n vedere distana parcurs de cumprtor pentru achiziionarea diferitelor mrfuri;- comportamentul modal cuprinde formele de vnzare spre care graviteaz opiunea cumprtorilor, asocierea produselor n momentul cumprrii, fidelitatea fa de produsele preambalate. sau fa de cele n vrac etc;Obiceiurile de consum sunt legate de deprinderile de cumprare i reprezint modaliti ce au dobndit constan n ceea ce privete consumul unor mrfuri sau servicii;Atitudinile reunesc influenele exercitate de deprinderi, obiceiuri, motive i preferine ntr-o singur component a comportamentului cu caracter mai pronunat de stabilitatea n timp;Imaginea cumprtorului asupra mrfurilor, serviciilor sau a ntreprinderilor ce le fabric sau le comercializeaz. Imaginea este o component motivaional de natur subiectiv, fiind rezultanta modului n care se percep produsele sau mrcile de purttorul cererii.

Pe piaa bunurilor de utilizare productiv, corespondentul noiunii de comportament de cumprare l reprezint comportamentul de achiziie al unitii (societii comerciale, regiei autonome etc). n aceast situaie, decidentul este organul colectiv de conducere iar hotrrea de achiziionare sau de respingere a unei mrfi este sinteza judecilor de valoare formulate de specialiti cu privire la: necesitatea produsului, cantitatea, calitatea, preul i cadrul de utilizare a acestuia.

In comportamentul de ansamblu al cumprtorilor bunurilor de utilizare productiv se pot distinge trei tendine

tendin conservatoare;

tendin inovatoare;

tendin temperat.

n ceea ce privete obiceiurile de achiziionare, cteva aspecte trebuiesc reinute:> cumprarea apare cu un caracter de frecven neregulat;> tendina utilizatorului de a cumpra pe lng articolul principal i alte bunuri auxiliare;> existena unei oarecare reciprociti n relaiile de vnzare-cumprare;> cumprarea propriu-zis este precedat de o perioad lung de negocieri.3.7. Procesul global de cumprare

Decizia de cumprare este doar un moment n cadrul unui proces global, care ncepe mult nainte i se sfrete dup cumprarea i chiar consumarea unui bun sau serviciu. Procesul global de cumprare se descompune n trei etape:a) Etapa anterioar actului de cumprare are drept obiectiv "ntlnirea" nevoii cu un bun sau serviciu.

Fiecare nevoie se concretizeaz ntr-un ansamblu de caracteristici fizico-chimice pe care consumatorul sper s le gseasc n produsul dorit. In contiina sa consumatorul i creeaz o imagine a unui produs care devine simbolul dorinelor i aspiraiilor sale, generate de nevoia respectiv. n raport cu produsul imaginar, cel real posed caracteristici precise, msurabile. Dac ambele - produse - au caracteristici comune, atunci consumatorul va manifesta intenia de cumprare

b) Etapa deciziei de cumprare. Consumatorul are la dispoziie, de cele mai multe ori, nu doar un singur produs, ci o serie ntreag de astfel de produse care se concureaz ntre ele. Prin urmare, a cumpra nseamn a transfonna atitudinea, intenia de a cumpra, ntr-un act concret de alegere a unui produs din mulimea produselor concurente.

c) Etapa posterioar cumprrii este etapa satisfaciilor (insatisfaciilor) oferite de produsul ales. n aceast etap, consumatorul este n msur s compare, n cunotin de cauz, satisfaciile pe care i le-a adus produsul, cu cele pe care le-a anticipat n etapa anterioar cumprrii. Comparaia poate conduce consumatorul la concluzia c a fcut o alegere bun, caz n care se creeaz obiceiul (deprinderea) de cumprare a produsului respectiv, sau c a fcut o alegere rea, caz n care consumatorul nu va repeta actul de cumprare a produsului. Studiul comportrii produselor n consum - deci n etapa posterioar cumprrii - trebuie s stabileasc mgura n care produsele corespund parametrilor ideali formulai de cumprtori, productorul obinnd, n acest fel, informaii asupra direciilor n care vor trebui perfecionate produsele sale.

Capitolul 4. OfertaOferta reprezint cantitatea maxim dintr-un anumit bun pe care un vnztor intenioneaz s o vnd ntr-o perioada determinata, la un anumit pre.Oferta se definete n raport cu o anumit marf, pe o pia concret, n funcie de purttorii ei. Astfel, oferta individual desemneaz oferta unui productor individual, iar oferta de pia (oferta total) rezult din nsumarea ofertelor productorilor individuali ai unui bun material sau serviciu:Oferta exprim relaia n legtur cu:a) Cantitatea maxim dintr-un anumit bun, pe care vnztorii doresc s o vnd la un anumit pre unitar:

b) Preul unitar minim pretins de vnztori pentru vnzarea unei cantiti dintr-un anumit bun.c) Comportamentul economic al agentului productor. Ofertantul urmrete un nivel optim al produciei, care i maximizeaz profitul i care corespunde unei cereri anticipate de el pe piaa avut n vedere. In funcie de nivelul cererii, cantitatea vndut poate fi diferit de cantitatea oferit. Numai cererea efectiv va determina producia vndut n final, opiunile productorului putnd duce i la o ofert excedentar. In funcie de natura bunurilor se pot distinge urmtoarele forme de ofert:a) oferta de bunuri independente (de exemplu, oferta de calculatoare, autoturisme, confecii etc);

b) oferta complementar, cnd din producia unor bunuri principale (de exemplu, producia de carne, de miere etc.) rezult unele bunuri secundare;

c) oferta mixt, cnd mai multe bunuri oferite satisfac aceeai cerere (de exemplu, cafea, ceai, lapte).

4.1. Factorii ce determina modificarea ofertei la un anumit nivel al preului costul de producie, preurile altor bunuri, numrul firmelor care produc acelai bun, taxele i subsidiile, previziunile privind evoluia preului, evenimentele social-politice i condiiile naturale.Costul de producie ntre nivelul costului i cantitatea oferit exist o relaie negativ. Reducerea costului de producie a unui bun determin creterea cantitii oferite, iar creterea costului, determin scderea ofertei. Modernizarea tehnologiilor, nlocuirea celor nvechite cu altele noi, determin creterea eficienei utilizrii resurselor economice, iar creterea produciei obinute cu acelai volum de resurse, va avea ca rezultat reducerea costului pe unitatea de produs. Creterea preului unui factor de producie sau al mai multora (salarii, materii prime, materiale, energie etc.) va determina creterea costului de producie i implicit reducerea ofertei. Preurile altor bunuri O cantitate determinant de resurse economice poate fi utilizat n aceleai condiii de eficien pentru obinerea a dou bunuri, de exemplu x i y. Dac preul bunului x se reduce, o parte mai mare din volumul de resurse sau chiar ntreaga cantitate va fi folosit pentru producerea bunului y al crui pre nu s-a schimbat; Din producia altor bunuri principale (de baz) rezult o serie de produse secundare din a cror vnzare rezult venituri care pot avea o pondere important n veniturile totale ncasate. Dac preul bunului principal crete, celelalte condiii rmnnd neschimbate, oferta de pe piaa bunului secundar va spori, i invers, dac preul se va reduce, oferta de pe piaa bunului respectiv va scdea.Numrul firmelor care produc acelai bun. ntr-o anumit industrie i pot desfura activitatea mai multe firme. Dac se consider constant producia acestor firme, ntr-o anumit perioad, apariia de noi firme n industria respectiv, va determina creterea ofertei. n situaia n care unele dintre firmele respective vor da faliment, oferta se va reduce.Taxele i subveniile. Majorarea taxelor pe profitul firmelor dintr-o anumit industrie va determina o reducere a ofertei, iar reducerea taxelor, o cretere a ofertei. Totodat unele firme i industrii pot beneficia de subvenii din bugetul statului, rezultnd astfel o cretere a ofertei, celelalte condiii rmnnd neschimbate.Previziunile privind evoluia preului. Orice firm i desfoar activitatea att pe o pia prezent, ct i pe o pia viitoare. n situaia n care se preconizeaz creterea preului de pia al bunului produs, oferta de pe piaa prezent va crete, celelalte condiii rmnnd constante.Evenimentele social-politice i condiiile naturale. Cadrul social-politic i juridic prezint o importan deosebit pentru asigurarea oricrei activiti economice. n unele domenii de activitate (agricultur, construcii, industria minier etc), importante sunt i condiiile naturale. n condiii naturale i social-politice favorabile, ceilali factori rmnnd neschimbai, oferta crete, iar o nrutire a unora sau altora dintre aceste condiii va determina o reducere a ofertei.Factorii care determin elasticitatea ofertei Costul produciei. Posibilitile de stocare a bunurilor. Costul stocrii. Perioada scurs de la modificarea preului. 4.2. Caracteristici care particularizeaz oferta de produse agricole

Producia agricol prezint o serie ntreag de caracteristici care particularizeaz aplicarea strategiilor n acest domeniu, dintre care cele mai importante sunt: sezonalitatea produciei agricole;

perisabilitatea produciei agricole;

variabilitatea cantitativ i calitativ a produciei agricole;

dispersia geografic i economic a produciei agricole;

caracterul rigid al ofertei de produse agricole

Sezonalitatea produciei agricoleCaracterul sezonier al produciei agricole se refer la oscilaiile periodice, de obicei anuale, pe care le prezint nivelul cantitativ al produciei. Producia vegetal nregistreaz o sezonalitate accentuat, consecin a variaiilor ce se nregistreaz la nivelul factorilor climatici, ca urmare a succesiunii anotimpurilor i a ciclurilor biologice legate de ajungerea la maturitate a culturilor. Producia animal nregistreaz oscilaii sezoniere de o amplitudine mult mai redus, nspecial datorit ciclurilor de reproducere i ajungere la maturitate a animalelor (excepie: producia de ln).n urma cercetrilor din domeniul biologiei i ingineriei genetice s-a realizat o atenuare a sezonalitii produciei vegetale prin crearea de noi specii i soiuri ce prezint cicluri biologice reduse. n cazul legumelor se practic desezonalizarea produciei i prin intermediul sistemelor de cultur forat (sere, solarii). Consumul produselor vegetale, att industrial ct i uman, prezint un relativ caracter de continuitate. Armonizarea sezonalitii produciei cu caracterul relativ continuu al consumului se realizeaz prin intermediul stocurilor. Durata comercializrii produselor vegetale este difereniat n funcie de produs, intervalul de timp aferent recoltrii i capacitatea de pstrare n stare proaspt. Astfel, n cazul unor produse vegetale, a cror producie are un caracter sezonier accentuat, oferta este practic desezonalizat, fiind prezente pe pia tot timpul anului: cereale, cartofi, morcovi, ceap, usturoi, mere, pere etc.Alte produse au o prezen sezonier pe pia, limitat doar la cteva luni, care poate fi prelungit prin intermediul importurilor (mai ales pentru cpuni).Durata prezenei pe pia a unor categorii de legume i fructe n stare proaspt din producia internLegume i fructe (cultur liber)Durata prezenei pe pia

Tomate6 luni

Fasole verde3 luni

Piersici3-3.5 luni

Struguri3-3.5 luni

Ciree2-2.5 luni

Caise2 luni

Cpunimax. 2 luni

Perisabilitatea produselor agricolePerisabilitatea reprezint o caracteristic a produselor agricole de a-i pierde calitile iniiale i de a se deprecia n timp. Meninerea calitii produselor vegetale, n cadrul circuitului de valorificare, din momentul recoltrii i pn la transformarea industrial sau consumul populaiei, este influenat de natura biologic i de condiiile de depozitare. Procesele metabolice, ce au loc n timpul creterii i ajungerii la maturitate, continu i n perioada de pstrare, iar viteza de desfurare a acestora este influenat de condiiile realizate la nivelul spaiilor de depozitare (temperatur, umiditate relativ a aerului, compoziia atmosferei, lumin, igien etc). Pstrarea n stare proaspt a produselor se realizeaz prin reducerea intensitii acestor procese.Dispersia geografic i economic a produciei agricoleDispersia economic a produciei agricole este dat de numrul mare de productori, a cror exploatare agricol variaz n limite foarte largi. Dispersia economic plaseaz productorii agricoli ntr-o situaie de de inferioritate din punct de vedere al forei de negociere n tranzaciile comerciale sau n implementarea diverselor politici macroeconomice. Adesea, i pentru a atenua poziia nefavorabil deinut pe pia, productorii agricoli se asocieaz.Producia agricol prezint un nivel ridicat de dispersie n teritoriu (geografic), datorit dimensiunilor relativ reduse ale exploatrilor agricole i a faptului c pmntul este principalul factor de producie. Fiecare exploatare, considerat ca entitate, chiar dac este una dintre cele mi mari, nu furnizeaz dect o parte mic din producia global realizat pe teritoriul naional. Dispersia geografic agraveaz poziia nefavorabil a productorilor agricoli, datorit costurilor suplimentare necesare colectrii produciei obinute. Aceast operaiune conduce la o cretere a costurilor i la o diminuare substanial a profiturilor agricultorilor.Capitolul 5 Piaa

5.1. Coninutul pieei

Abordarea de marketing a pieei pornete de la coninutul ce i-a fost atribuit de teoria economic potrivii cruia piaa este o categorie economic a produciei de mrfuri n care i gsete expresia totalitatea actelor de vnzare -cumprare privit n unitatea organic cu relaiile pe care le genereaz i n conexiune cu spaiul n care se desfoar. Din coninutul pieei nu pot lipsi cele dou categorii corelative ale acesteia: cererea i oferta.

Piaa reprezint deci. acea "sfer economic n care producia (de bunuri i servicii) apare sub form de ofert de mrfuri, iar nevoile (solvabile) de consum - sub forma cererii de mrfuri; piaa reprezint sfera manifestrii i confruntrii ofertei i cererii, a realizrii lor prin acte de vnzare-cumprare".1In sfera pieei se cuprinde ntregul ansamblu de condiii - economice, sociale, demografice etc. - care determin: dinamica ofertei i cererii de mrfuri i servicii; raporturile dintre cele dou categorii specifice economiei de pia; micarea preurilor; evoluia vnzrilor.Pe de alt parte, coninutul pieei nu se poate limita la suma proceselor economice care au loc n mod efectiv, ci trebuie extins i asupra celor poteniale, care ar putea avea ioc.Prin urmare, accepiunea practic dat noiunii de pia nu privete doar cererea i oferta reale, ci include i astfel de elemente cum ar fi: cerere nesatisfcut; cerere in formare; cerere potenial; ofert potenial; ofert activ; ofert pasiv.Piaa nu presupune prezena concomitent a celor dou categorii economice eseniale ale sale, astfel nct, nu trebuie exclus existena unei piee fr ofert sau fr cerere; noiunea de pia capt, n acest sens, accepiuni practice mult mai precise i anume: pia real (efectiv), pia potenial, pia teoretic (ideal) etc.

n optica de marketing, orientarea spre extenor a activitii oricrei uniti economice, are n vedere n principal piaa, dar nu se va limita la aceasta, ci se va extinde asupra spaiului mult mai larg al mediului economico-social, al ansamblului de condiii care exercit anumite influene asupra modului cum se desfoar relaiile de pia. La rndul ei, piaa este i ea o component (cea mai important) a acestui mediu.Raporturile pieei cu mediul au loc prin intermediul agenilor de pia, adic a partenerilor care intervin n calitate de ofertani sau de beneficiari, de vnztori sau cumprtori.Productorii de bunuri i servicii, intermediarii, consumatorii, utilizatorii, acioneaz fiecare sub influena celorlali, dar i a diferitelor componente ale mediului n care activeaz si care se refer la: Mediul tehnologic. Oferta de mrfuri i agenii de pia care o reprezint poart amprenta mediului tehnologic, a nivelului dezvoltrii tiinei i tehnicii, a ritmului de nnoire i de diversificare a produciei; Mediul demografic. Numrul, structura populaiei i fenomenele demografice (mobilitatea, urbanizarea etc.) exercit o important influen asupra pieei; Mediul social-politic. Structurile societii, gradul de implicare a statului n organizarea social politic, rolul opiniei publice, gradul de stabilitate politic, toate aceste elemente exercit asupra pieei influene, fie stimulative, fie restrictive; Mediul cultural. Se refer la standardul de via material i spiritual, la ansamblul tradiiilor, credinelor, sistemelor de instruire i accesul la tezaurul cultural; Mediul instituional. Impactul acestui mediu asupra pieei are n vedere efectul unor reglementri privind activitatea de pia: cine are drept svnd i s cumpere, s fac comer, n ce condiii etc. De asemenea, se au in vedere reglementri care privesc n mod direct alte sfere ale vieii sociale (norme privind combaterea polurii, reglementarea circulaiei, a construciilor etc.) cate influeneaz activitatea de pia.5.2. Dimensiunile pieei

n viziunea de marketing, abordarea pieei presupune cunoaterea temeinic a dimensiunilor pieei.

Dimensiunile pieei se refer la: structura pieei; volumul tranzaciilor de pia cu dispunerea acestora n spaiu i repartizarea lor n timp; tendinele pieei i ritmul manifestrii lor.Evaluarea corect a acestor elemente ofer posibilitatea agenilor economici de a-si raporta activitatea n mod eficient la posibilitile i cerinele pieei.

5.2.1. Structura pieei

Structura interioar a pieei are un caracter deosebit de complex. Multitudinea sortimentelor de mrfuri care formeaz obiectul actelor de vnzare-cumprare. natura diferit a partenerilor, condiiile specifice n care se manilest i se confrunt cererea i oferta. Toate aceste elemente intervin n combinaii diferite i confer pieei un caracter de mare complexitate.Structurarea pieei poate fi tcut n funcie de obiectul tranzaciilor car se practic pe piaa respectiv. Din acest punct de vedere se definete:> piaa bunurilor materiale,> piaa serviciilor. Piaa bunurilor materiale cuprinde:

> piaa mijloacelor de producie,> piaa bunurilor de consum.Piaa mijloacelor de producie prezint unele caracteristici datorate obiectului actelor de vnzare-cumprare, naturii vnztorilor i cumprtorilor. Aceast pia cunoate o concentrare ridicat (daforit numrului limitat de parteneri), o preponderen a mobilurilor raionale in manifestarea cererii, o corelaie relativ strns ntre cerere i ofert iar cumprtorii sunt, n cea mai mare parte, ntreprinderile.

Piaa bunurilor de consum este mult mai larg, iar subiecii reprezint o mas anonim de persoane fizice.Diferenierea ntre cele dou piee n ceea ce privete obiectul vnzrii i natura partenerilor, nu este ns categoric. Acelai produs poate t ntlnit, att ca mijloc de producie {zahrul, ca materie prim n industria produselor zaharoase), ct i ca bun de consum pentru populaie (zahrul, ca aliment).

Piaa este un tot unitar: dei aparent izolate i independente, segmentele de pia nu sunt dect pri interdependente ale unui tot organic.Structura pieei are un caracter dinamic: pe fondul creterii generale a dimensiunilor pieei, au loc ample mutaii n structura acesteia. De exemplu, n urm cu cteva decenii piaa articolelor eleetrocasnice, calculatoare electronice, TV color etc, mai ales pentru segmentul cumprtorilor rurali, avea o structur relativ simpl, datorit diversitii sumare a produselor din aceste grupe, dar i datorit solvabilitii cumprtorilor.

5.2.2. Aria (localizarea) pieei

innd seama de perimetrul n care se desfoar confruntarea dintre cerere i ofert, piaa cunoate forme diferite de localizare, densiti geografice diferite i particularitti ale coninutului i modului de realizare a tranzaciilor de pia. Cunoaterea relaiei pia-spaiu prezint o importan deosebit att pentru productor ct i pentru comerciant. Structurarea ofertei, logistica mrfurilor, amplasarea spaiilor de depozitare i a centrelor de desfacere, organizarea vnzrilor etc. suni dependente de spaiul n care se vor desfura tranzaciile de pia

n funcie de locul unde se desfoar actele de vnzare-cumprare piaa poate fi: intern;

extern.Totalitatea pieelor externe formeaz piaa internaional. Suma tuturor actelor de vnzare-cumprare efectuate att pe pieele externe ct i pe piaa rii de referin, reprezint piaa mondial.

Dup structura lor teritorial, pieele interne i externe pol fi:

zonale sau locale; urbane sau rurale; piaa mijloacelor de producie; piaa litoralului; piaa zonelor agricole etc.Unele piee nregistreaz un flux de cerere din alte zone, iar altele rein numai o parte din cererea local. De asemenea, sunt sensibile deosebirile dintre relaiile de vnzare-cumprare din mediul urban fa de cel rural.Activitatea de pia cunoate un anumit grad de concentrare teritorial se polarizeaz n jurul anumitor centre sau zone comerciale.Totodat, distribuia spaial a fenomenelor de pia este determinat, concomitent, de repartizarea teritorial a produciei i a punctelor de consum.ntlnirea ofertei cu cererea se realizeaz ntr-un punct din spaiul dintre productor i consumator, mai aproape de unul sau de cellalt. Densitatea cea mai pronunat a activitii de pia se atinge n zone aflate la intersecia fluxurilor de mrfuri i a fluxurilor de consumatori.Satisfacerea cererii de mrfuri are loc, doar parial, n punctele n care se formeaz. O parte a cererii se deplaseaz, "migreaz" ctre zone sau centre cu intens activitate de pia. Fenomenul migrrii are o amploare mai mare n cadrul pieei bunurilor de consum. Ca regul general, cererea de mrfuri migreaz de la localitile mici spre localitile mai mari. Oraul constituie principalul pol al atraciei comerciale, fenomenul fiind denumit gravitaie comercial.

5.2.3. Capacitatea pieei

Privit global sau n structur (pe segmente), pe o arie teritorial larg sau pe zone mai restrnse, piaa trebuie adus la o form cantitativ de exprimare care s serveasc agentului economic drept element de referin pentru dimensionarea activitii sale.

Exprimarea capacitii pieei poate fi fcut cu ajutorul mai multor indicatori inndu-se seama de cele dou categorii economice eseniale ale pieei: cererea i oferta. Acestea pot ti luate n consideraie n mod diferit, astfel nct pentru aceiai pia se pot obine dimensiuni diferite. Principalii indicatori care exprim capacitatea pieei sunt:

mrimea global a cererii;

mrimea global a ofertei;

volumul relaiilor de vnzare-cumprare, rezultate din confruntarea cererii cu oferta.

Cele dou categorii ale pieei cererea i oferta - i. n special, raportul dintre acestea explic dimensiunile i unele stri caracteristice ale pieei cum ar fi strile de penurie, de echilibru sau de abunden n general, pieei i este specific tendina de echilibrare a ofertei eu cererea de mrfuri i servicii. Apreciere acestei tendine se face cu ajutorul indicatorului denumit raportul de fore pe pia (oferta /cererea) a crui valoare atest situaia pieei la un moment dat. Astfel, pot fi definite trei situaii:

cnd raportul de fore este mai mic dect 1, starea caracteristic a pieei este cea de absorbie (de penurie), adic starea n care se afirm piaa vnztorilor:

cnd raportul este egal cu 1. se poate vorbi de starea.de.echilibru;

cnd raportul este mai mare dect 1, pieei i este caracteristic fenomenul de presiune (starea de abunden) si se afirm piaa cumprtorilor.

Dimensiunile pieei nu sunt rigide, ci prezint o anumit mobilitate: cererea satistacut nu trebuie confundat cu cererea real, iar vnzrile efective nu pot fi socotite automat egale cu cele posibile. Posibilitile lrgirii pieei dincolo de dimensiunile ei la un moment dat. constituie premisa celor mai multe aciuni de marketing.Noiunea de capacitate a pieei presupune dou dimensiuni simultane, care pot fi n unele cazuri, substanial diferite: o dimensiune real, efectiv i alta posibil, potenial. Lrgirea pieei unui produs sau a unei ntreprinderi, vizeaz acoperirea decalajului existent aproape n permanen ntre piaa actual i potenial, transformarea actelor de schimb poteniale n acte efective.

5.3. Factorii evoluiei pieei interneDimensiunile i structurile pieei, distribuia teritorial i formele concrete ale activitilor de pia sunt rezultatul aciunii unui numr de factori generali sau specifici anumitor domenii ale pieei.

Investiiile constituie unul dintre principalii factori care impulsioneaz activitatea de pia, att n perioada realizrii investiiilor, ct i pe termen lung.Materializarea fondurilor de investiii n diferite obiective presupune un important consum de materiale, utilaje, instrumente, obiecte de inventar etc. care se obin n cadrul relaiilor de pia prin acte de vnzarc-cumprare. Pe de alt parte, noile capaciti de producie, extinse sau modernizate, creeaz, pentru o larg perspectiv produciei pentru multiplicarea ofertei de mrfuri care va fi dirijat pe pia;

Producia de bunuri materiale i de servicii reprezint un alt factor important care influeneaz piaa prin intermediul ofertei de mrfuri. Prin ritmurile ridicate (sau sczute) pe care le nregistreaz producia de bunuri materiale si de servicii, se creeaz posibilitatea ea piaa s fie alimentat cu o mas sporit (sau mai redus) de mrfuri i servicii. Participarea agriculturii la lrgirea pieei trebuie apreciat nu numai prin dinamica produciei agricole totale ci, mai ales, prin ponderea produciei marf n cadrul produciei agricole, care nregistreaz o cretere continu. O parte tot mai important din produsele agricole ajung n consum nu n mod direct, ci prin intermediul pieei. n stare proaspt (natural) sau dup ce au parcurs ua proces de preluerare industrial. Aadar, n ceea ce privete produsele agricole. de reinut este faptul c. dinamica ofertei de mrfuri ntrece dinamica produciei de bunuri agroalimentare.

Adncirea specializrii amplific relaiile de pia ale agenilor economici, industriali i agricoli. n acelai mod influeneaz asupra dimensiunilor pieei i creterea gradului de prelucrare a produselor agricole, Pentru a ajunge la forma adecvat consumului, un produs brut parcurge succesiv mai multe procese de prelucrare n uniti distincte, astfel nct el trece prin relaii de pia de mai multe ori multiplicnd n mod corespunztor volumul tranzaciilor de pia. De exemplu, sfecla de zahr se vinde fabricii de zahr, mrfurile acesteia se vnd fabricii de produse zaharoase, iar produsele zaharoase sunt desfcute mai departe consumatorilor.ntruct ponderea produselor cu grad ridicat de prelucrare este n continu cretere, se nelege de ce dinamica pieei devanseaz n mod efectiv dinamica produciei agroalimentare.

Comerul exterior este factorul care acioneaz asupra pieei interne n msura n care contribuie la dinamizarea ntregii economii. n afara acestei influene globale, comerul exterior intr i n relaie direct cu piaa intern, n anumite segmente ale acesteia. Aparent, exportul presupune scoaterea unor anumite cantiti de mrfuri din circulaia pieei interne, iar importul echivaleaz cu o majorare a ofertei care se realizeaz pe piaa intern. Astfel vzut problema, ar nsemna c piaa intern este influenat de comerul exterior numai prin diferena dintre import i export. n realitate ns. influena comerului exterior asupra pielei interne, este mult mai important, chiar i atunci cnd cele dou fluxuri (de export i de import) sunt. din punct de vedere valoric, perfect echilibrate. ntr-adevr, exportul este precedat de acte de vnzare-cumprare realizate pe piaa intern, iar importul genereaz acte de vnzare-cumprare pe aceiai pia intern. n plus. comerul exterior valorific mai eficient mrfurile (serviciile) dect pe piaa intern, gsete plasament pentru oferta fr cerere intern i procur mrfurile solicitate pe piaa intern dar la care lipsete oferta intern, determin nsemnate mutaii n structura activitii pielei interne.

Creterea veniturilor populaiei reprezint un factor deosebit de important care acioneaz cu deosebire asupra pieei bunurilor i serviciilor de consum. Venitul determin puterea de cumprare a populaiei, nivelul i structura cererii, condiionnd realizarea ofertei, a relaiilor de pia. Venitul este un factor cu aciune complex i constant asupra pieei.

Sporul global al veniturilor se realizeaz prin creterea numeric a personalului cu retribuie bneasc, deci a celor care apeleaz la pia. Alte elemente care favorizeaz extinderea pieei sunt: trecerea de la retribuia n natur la cea n bani. participarea mai mare a populaiei rurale la activitatea de pia, sporirea fluxurilor de cumprtori rurali pe pieele urbane.Influena veniturilor asupra pieei se amplific i datorit creterii individuale a acestora. Este vorba de creterea salariilor, pensiilor, burselor, alocaiilor de stat pentru copii ctc.

Denaturalizarea consumului. Sporirea capacitii pieei se realizeaz i prin creterea consumului, acest raport fiind direct proporional la o serie ntieag de produse. Piaa se poate lrgi i pe seama autoconsumului care joac nc un anumit rol n condiiile n care, mai ales. n mediul stesc, se mai pstreaz elemente ale economiei naturale. Pe termen lung, la majoritatea produselor, tendina denaturalizrii consumului, constituie un proces obiectiv care este marcat de evoluia nevoilor de consum. Preurile. O influen deosebit asupra activitilor de pia o reprezint nivelul preurilor de care depind: accesibilitatea la mrfuri, solvabilitatea cererii, puterea de cumprare a populaiei.Oferta, cererea i procesul denaturalizrii consumului acioneaz asupra pieei aproximativ direct proporional cu amploarea dinamicii lor. n schimb, micarea preurilor nu influeneaz direct masa fizic a mrfurilor care formeaz obiectul pieei, ci numai volumul valoric al tranzaciilor de pia.Marketingul (M) = Satisfacerea cererii (SC) + Profitul (P)

O(p) = ofertelor individuale

2

_1296411404.unknown