Manualul Elevului Fii Antreprenor!

32
jaromania.org Fii antreprenor! Manualul elevului Numele _________________________________________________________

description

kjf

Transcript of Manualul Elevului Fii Antreprenor!

jarom

ania.

orgFii antreprenor!Manualul elevului

Numele _________________________________________________________

jarom

ania.

org

Titlu original: JA Be Entrepreneurial

Copyright © 2006, 2012 Junior Achievement România, pentru versiunea în limba română

© 2006, 2010 JA Worldwide®. All rights reserved.

Niciun paragraf din această publicaţie şi nicio parte din acest text nu pot fi reproduse sau transmise în nicio altă formă, prin niciun alt mijloc, electronic sau mecanic, incluzând fotocopierea, înregistrarea, păstrarea într-o bază de date sau în alt mod, cu excepţia cursurilor desfăşurate în cadrul unei sesiuni organizate, parte a programelor JA, sau cu permisiunea editorului.

Tipar 2012 ISBN 978-606-92148-5-5

Programele internaţionale Junior Achievement România (JA) sunt implementate în parteneriat cu Ministerul Educaţiei, Cercetării, Tineretului şi Sportului, în baza Protocolului 10184/2003.

Misiunea Junior Achievement – Young Enterprise este să inspire şi să pregătească noua generaţie pentru a reuşi în economia de piaţă. În parteneriat cu mediul educaţional şi cu sprijinul comunităţii de afaceri,

JA îi aduce pe tineri mai aproape de lumea reală, ajutându-i să-şi descopere şi să-şi valorifice potenţialul.

Junior Achievement – Young Enterprise® România, organizaţie nonprofit (înfiinţată în 1993), parte a Junior Achievement Worldwide® SUA (înfiinţată în 1918) şi a Junior Achievement – Young Enterprise Europe (înfiinţată în 1967), derulează în şcolile din România programe de educaţie economică, antreprenorială, financiară şi de orientare profesională, într-una dintre formele:

• curriculum la decizia şcolii• auxiliar la o disciplină de trunchi comun

• dirigenţie/consiliere• extracurricular/cerc• şcoală după şcoală.

jarom

ania.

org

3Fii antreprenor!

CuprinsLecţia1: Introducere în antreprenoriat ................................ 5

Lecţia 2: Care este afacerea mea? ........................................... 6

Lecţia 3: Cine este clientul meu? ........................................... 12

Lecţia 4: Care este avantajul pe care-l ofer? ...................... 14

Lecţia 5: Avantajele competitive ........................................... 17

Lecţia 6: Etica este bună în afaceri ....................................... 19

Lecţia 7: Planul de afaceri ........................................................ 22

Exemplu de plan de afaceri ..................................................... 23

Model de plan de afaceri .......................................................... 27

Ghidul primilor paşi în antreprenoriat ................................. 31

Glosar .............................................................................................. 32

jarom

ania.

org

jarom

ania.

org

5Fii antreprenor!

Introducere în antreprenoriatElementele unei iniţiative de succes

Activităţi individuale

Activitatea 1 Vizitează următoarele site-uri pentru a găsi activităţi şi informaţii legate de finanţarea unor proiecte antreprenoriale şi pentru exemple concrete sau alte resurse care te-ar putea ajuta în planificarea unei afaceri: www.antreprenoriat.org; www.compania.jaromania.org; www.yes.jaromania.org.

Activitatea 2Vizitează JA Student Center, www.studentcenter.ro. Accesează rubrica „Plan de afaceri” pentru a găsi informaţii, resurse suplimentare sau poveşti de succes. Accesează linkul „Kit de informaţii” pentru iniţierea unei afaceri şi pentru a găsi legislaţia actuală referi-toare la deschiderea şi dezvoltarea unei afaceri.

Lecţia 1

Avantaje competitive

specifice

Piaţapotrivită(Clienţiipotriviţi)

Produsul potrivit

Un antreprenor informat Un plan de

afaceri

Un plan etic şi de respon-

sabilitate socială

jarom

ania.

org

6

Lecţia 2

Care este afacerea mea?

Elementele unei iniţiative de succes

Activităţi individuale

Activitatea 1Învaţă de la antreprenori de succes şi din modul în care îşi perfecţionează produsele. Găseşte alte informaţii şi resurse menite să-ţi ofere asistenţă în planificarea unei afa-ceri, la adresa www.antreprenoriat.org.

Activitatea 2Vizitează JA Student Center, www.studentcenter.ro. Accesează rubrica „Plan de afa-cere”, apoi cea intitulată „Resurse” pentru a găsi adrese utile antreprenorilor.

Avantaje competitive

specifice

Piaţapotrivită(Clienţiipotriviţi)

Produsul potrivit

Un antreprenor informat Un plan de

afaceri

Un plan etic şi de respon-

sabilitate socială

jarom

ania.

org

7Fii antreprenor!

Fişele „Profilul antreprenorilor” Instrucţiuni: Colaborează cu colegii de echipă pentru a completa tabelul (după ce va fi prezentat fiecare set de fişe).

Timp: Două minu te pentru fiecare secţiune

Asemănări Deosebiri Care dintre ei este mai bun? De ce?

Antreprenorii 1 şi 2

Antreprenorii 3 şi 4

Antreprenorii 5 şi 6

jarom

ania.

org

8

Modalităţi de perfecţionare a produselor Instrucţiuni: Citeşte pe rând fiecare dintre cel mai des întâlnite trei modalităţi de perfecţionare a produselor, apoi gândeşte-te la un posibil produs sau ser-

viciu pentru fiecare în parte. Fiecare modalitate include un exemplu general şi două exemple de antreprenori de succes şi ideile lor inovatoare.

1. Produse sau servicii care rezolvă o problemă nesoluţionată până atunci. • Deexemplu,profesorultăuimpunecatemeledelucrusăfietehnoredac-

tate, însă mulţi dintre colegi nu au acces la un calculator în afara şcolii. Ai putea rezolva problema prin oferirea unor servicii de închiriere pentru lap-topuri sau a unor servicii de tehnoredactare.

• LitoRodriguez,untânărantreprenordinBrazilia,afondatîn1994sistemulDryWash, care nu foloseşte nici măcar un strop de apă pentru a spăla maşina, conservând energie şi în acelaşi timp rezolvând problema resurse-lor limitate de apă.

• În1946, Japonia se confruntacuperioadade reconstrucţiededupăcelde-al Doilea Război Mondial. Transportul se făcea greoi, iar resursele erau limitate. În aceste circumstanţe, Soichiro Honda a construit un scuter ieftin şi sigur pentru a rezolva problema transportului.

Scrie o listă cu produse sau servicii care ar putea rezolva o anumită problemă. Descrie problema şi modul în care ideea ta poate să o rezolve:

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________

2. Înlocuirea sau îmbunătăţirea unui produs sau serviciu existent. • De exemplu, există un produs care te interesează în mod special? Ai

putea să concepi o versiune mai ieftină, universală? Dar o versiune mai pretenţioasă? Poate are nevoie de îmbunătăţirea unei caracteristici sau de un nou design pentru a atrage o nouă categorie de cumpărători.

• WaltDisneyaconstruitproiectulDisneylandîn1954,înmarepartedeoa­rece a intuit că acesta va fi o alternativă mai elegantă şi mai orientată spre familie, în comparaţie cu carnavalurile locale din acea vreme.

• În1888,GeorgeEastmancăutaunmodcâtmaisimpludeafacefotografii.Hotărât să găsească un dispozitiv mobil şi ieftin de a face fotografii, a in-ventat camera modernă de fotografiat Kodak.

Scrie o listă cu produse sau servicii. Descrie diferite moduri posibile de a le modifica sau îmbunătăţi:

jarom

ania.

org

9Fii antreprenor!

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________

3. Antreprenorii sunt şi ei membri ai unei familii, ai unei comunităţi. Şi ei pot face parte dintr-un club, pot să aibă un hobby sau să posede cunoştinţe specializate într-un anumit domeniu. Fiind membri ai unui grup, acest lucru le oferă un avantaj com-petitiv atunci când vor oferi produse sau servicii pentru acel grup.

• Deexemplu,companiilevorsăvândăoricâtdemultposibildintr­unprodus,deci vor încerca să-şi dea seama ce îşi doresc consumatorii. Antreprenorii, care sunt mai scunzi, mai înalţi, mai plinuţi, mai slăbuţi, mai gălăgioşi, mai rapizi sau mai amuzanţi, ar putea să furnizeze produse sau servicii pentru oameni care le seamănă.

• În1906,doamnaC.J.Walkeraconceputprodusede îngrijireapăruluişicosmetice pentru femeile afroamericane, bazându-se pe cunoştinţele ei legate de cultura afroamericană.

• Întimpcelucracumicrounde,în1945,dr.PercySpenceraobservatcăba-tonul de ciocolată din buzunarul său s-a topit. După ce a mai experimentat cu boabe de porumb şi cu un ou, a descoperit că energia microundelor se poate folosi la prepararea mâncării. Dând frâu liber spiritului său antre-prenorial, a inventat cuptorul cu microunde.

Alege un grup, o comunitate din care faci parte. Descrie diferitele produse şi servicii care ar putea să satisfacă anumite nevoi specifice acelui grup:

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________

jarom

ania.

org

10

Produsul potrivitInstrucţiuni: Acum, că ai idei despre unele produse pe care să le iei în con-siderare, este momentul să alegi o idee de afacere pentru a o dezvolta pe

parcursul programului. Recapitulează ce ai învăţat până acum şi apoi alege un produs sau un serviciu.

Recapitularea procesului de perfecţionare a produsului1. În cadrul primei lecţii, ai studiat faptul că ideile bune de perfecţionare a

unui produs sunt recunoscute peste tot ca atrăgătoare pentru clienţi, dar trebuie să fie suficient de originale încât să poată oferi ceva diferit. Această idee poate fi folosită pentru o afacere tradiţională sau pentru una nonpro-fit (antreprenoriat social).

Notează cea mai bună idee de produs sau de serviciu dintre cele pe care

le-ai scris în cadrul exerciţiului de perfecţionare a produsului: ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________

2. La activitatea „Fişele Profilul antreprenorilor”, desfăşurată la începutul aces-tei lecţii, ai învăţat că cea mai bună idee de produs sau serviciu provine din ceva ce îţi place să faci, ceva la care eşti bun sau ceva pe care tu îl consideri un lucru care ar face lumea mai bună.

Notează cea mai bună idee de produs sau serviciu, având în minte ceva care îţi place, la care te pricepi sau care crezi că ar face lumea mai bună:

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________

3. La activitatea „Modalităţi de perfecţionare a produselor” din cadrul acestei lecţii, ai învăţat despre cele trei modalităţi de a găsi produsul sau serviciul de succes:

• Produsesauserviciicarerezolvăoproblemă.• Produse sau servicii care le înlocuiesc sau le îmbunătăţescpe cele exis-

tente. • Produsesauserviciipentrugrupurisaucomunităţidesprecareaicunoştinţe

solide.

jarom

ania.

org

11Fii antreprenor!

Notează cea mai bună idee de produs sau serviciu, luând în considerare una dintre cele trei categorii:

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________

Alege produsul Instrucţiuni: Revezi cele mai bune idei de afaceri pe care le-ai notat în pagi-nile anterioare şi alege una pe care să o dezvolţi mai departe, pe parcursul

programului. Fă o prezentare a produsului sau a serviciului pe care l-ai selectat.

Produsul sau serviciul: ___________________________________________________

Prezentarea produsului sau a serviciului: ____________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

jarom

ania.

org

12

Cine este clientul meu?

Elementele unei iniţiative de succes

Activităţi individuale Informaţii despre procesul de cercetare de piaţă, precum şi exemple sau alte resurse pe care le poţi folosi în planificarea afacerii sunt disponibile la adresele: www.antreprenoriat org; www.compania.jaromania.org; www.yes.jaromania.org.

O zi din viaţă Instrucţiuni: Împreună cu membrii echipei din care faci parte, alege o cate-gorie demografică pe care să o analizezi şi apoi prezintă o zi oarecare din viaţa

unui om care face parte din acea categorie.

Lecţia 3

Avantaje competitive

specifice

Piaţapotrivită(Clienţiipotriviţi)

Produsul potrivit

Un antreprenor informat Un plan de

afaceri

Un plan etic şi de respon-

sabilitate socială

jarom

ania.

org

13Fii antreprenor!

Gândeşte-te la activităţile de zi cu zi şi la ce nevoi sau dorinţe îi vor rămâne neîmplinite de-a lungul unei zile. Notează orice produs sau serviciu folositor care îţi vine în minte după acest exerciţiu.

• Dimineaţadevreme __________________________________________• Dimineaţa __________________________________________• Înaintedeprânz __________________________________________• Prânz __________________________________________• După­masă __________________________________________• Seara __________________________________________• Searatârziu __________________________________________• Noaptea __________________________________________

Nevoi raţionale şi nevoi personaleClienţii cumpără produse şi servicii fiind motivaţi atât de nevoi raţionale, cât şi de une-le individuale (personale).

• Nevoileraţionalesuntaceleapecareceimaimulţioamenilerecunosccafiind necesare pentru a supravieţui şi a progresa în viaţă. r De exemplu: siguranţa, sănătatea, transportul.r Când un client face o achiziţie bazându-se pe nevoi raţionale, aces-

ta este capabil să catalogheze produsul sau serviciul ca sigur, fiabil sau economic.

• Nevoileindividualesuntaceleapecareceimaimulţioamenileconsiderăopţionale în raport cu supravieţuirea, dar sub raportul dorinţelor proprii sunt considerate necesare pentru a progresa în viaţă. Aceste dorinţe pot fi inconştiente. r De exemplu: distracţia, confortul, atitudinea romantică, aprobarea

celorlalţi.r Când consumatorii cumpără ceva pe baza nevoilor personale,

este posibil să nu poată argumenta că acel lucru ar fi necesar supravieţuirii; dar, conştient sau nu, ei ar putea să menţioneze anu-mite beneficii pe care le percep drept necesare – acel lucru le oferă mai mult timp liber, un statut mai bun sau o calitate mai bună a vieţii.

Ia în considerare acea categorie de persoane pe care ai ales-o anterior şi gândeşte-te la nevoile raţionale şi la cele personale care pot fi satisfăcute de produse şi servicii ipo-tetice. Notează ideile pe care le-ai enunţat şi menţionează ce categorie de nevoi vor fi satisfăcute prin produsele sau serviciile alese de tine.

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

jarom

ania.

org

14

Care este avantajul pe care îl ofer?

Elementele unei iniţiative de succes

Activităţi individualeVizitează JA România Student Center la adresa www.studentcenter.ro. Accesează ru-brica „Plan de afaceri” şi vizionează resursele din Video Room.

Cinci reguli de respectat în alegerea avantajelor competitive

Instrucţiuni: Citeşte fiecare dintre cele „Cinci reguli de respectat în alegerea avantajelor competitive” şi completează spaţiile libere folosind cuvinte din

lista de la final.

Lecţia 4

Avantaje competitive

specifice

Piaţapotrivită(Clienţiipotriviţi)

Produsul potrivit

Un antreprenor informat Un plan de

afaceri

Un plan etic şi de respon-

sabilitate socială

jarom

ania.

org

15Fii antreprenor!

Regula 1: Alege doar ______________ şi exprimă __________ _____________. Cei care au o afacere pot avea zeci de lucruri pe care şi le doresc şi vor să le

facă foarte bine, dar ar trebui să selecteze numai câteva avantaje competi-tive care să ghideze _______________ zilnică a angajaţilor. Avantajele ar trebui să aibă o justificare clară, să fie uşor de înţeles şi _______________, astfel încât noii angajaţi să le asimileze, iar actualii angajaţi să le cunoască. O altă preocupare importantă ar trebui să fie formarea angajaţilor.

Regula 2: Alege doar acele lucruri care pot să îţi sporească _______________________________.

Avantajele ar trebui să aducă ceva ____________ pentru ____________ sau pentru ___________. Ele ar trebui să îmbunătăţească produsul tău, să-l facă mai uşor de folosit de către clienţi sau să-l diferenţieze de _____________. Nu alege un avantaj doar pentru că sună bine, îi face pe angajaţi să se simtă mai bine sau reprezintă ţelul urmărit de o altă afacere. Evită formulările vagi, fără sens. Un exemplu negativ ar fi să pui peste tot într-o fabrică afişe care să anunţe „Noi ţinem la angajaţii noştri”. Un exem-plu pozitiv ar fi textul: „Când siguranţa angajaţilor e pe primul loc, cu toţii avem de câştigat”. Nu în ultimul rând, un avantaj nu poate fi orientat strict pe profit. Deşi profitul este scopul unei afaceri, acesta nu poate reprezenta un avantaj competitiv de bază. Ar fi dificil să convingi clienţii să cumpere sau angajaţii să lucreze pentru tine dacă te interesează doar să faci bani.

Regula 3: Nimic nu se transformă într-un avantaj competitiv până când tu şi angajaţii _______ ________________________ acestuia.

Citatele spirituale, motivaţionale, postate peste tot în birouri ar putea să facă mediul unde se lucrează mai plăcut, dar nu reprezintă avantaje până când nu sunt respectate de toţi cei cărora li se adresează. De exemplu, un şef descoperă că unul din patru produse fabricate este defect şi nu poate fi pus în vânzare. Alt şef postează afişe cu „Profesionalismul contează!” Va schimba ceva această simplă acţiune, în comportamentul celor vizaţi? Probabil că nu. Dacă şeful aduce un recipient mare, transparent, în care să fie depozitate toate produsele imperfecte, care vor fi văzute mereu de către angajaţi şi care le vor atrage atenţia, probabil că vor apărea câteva schimbări în ___________________ acestora.

Regula 4: Alege doar acele ________________________ pe care tu personal le ___________________ şi nu solicită _________________.

Închipuieşte-ţi o companie care foloseşte echipamente periculoase în fa-bri carea produselor. Costurile vor fi minime dacă angajaţii nu vor avea ac-cidente de muncă. Avantajul este siguranţa angajaţilor. O parte dintre ma-teriale trebuie să fie înlocuite, dar şeful spune că trebuie să economisească bani, iar echipamentul actual trebuie folosit până se strică de tot. Acest echipament nu este sigur, iar angajaţii ştiu acest lucru. Mesajul transmis este că siguranţa contează până se ajunge la costuri pe care compania trebuie să le aloce pentru a rezolva acest aspect. Aminteşte-ţi că angajaţii sunt ________________________ în fiecare zi. Dacă respecţi avantajul siguranţei lor, aceştia vor ____________________.

jarom

ania.

org

16

Regula 5: Secretul unor avantaje competitive aducătoare de succes: ____________. Cheia pentru a obţine din partea angajaţilor comportamentul aşteptat este

întărirea consecinţelor ________________ şi _________________. Propri-etarul unei afaceri se confruntă în fiecare zi cu consecinţele deciziilor lu-ate. Dacă avantajele competitive sunt sau nu aplicate, ________________va creşte ori va scădea, iar numărul clienţilor va creşte sau va scădea. Dacă aceleaşi rezultate sunt aplicabile şi angajaţilor, ei vor ______________ în baza avantajelor fixate. De exemplu, dacă un avantaj competitiv este acela de a păstra clienţii actuali pentru totdeauna, dar personalul de la vânzări este plătit în acelaşi mod pentru clienţii noi aduşi ca pentru păstrarea celor vechi, ei nu au nicio motivaţie în păstrarea actualilor clienţi fideli. Dacă, în schimb, sunt răsplătiţi pentru păstrarea clienţilor, conduita lor va reflecta avantajul competitiv.

Lista de cuvinte: avantaje competitive; competitori; pozitiv; câteva; conduita; reţinut; pro-

dus; nu acţionaţi conform; avantaje; consecinţele; acţiona; apreciaţi; profi-tul; forma simplă; recompense; face la fel; comportamentul; niciun com-promis; sancţiuni; sunt cu ochii pe dumneavoastră; client.

Fişele „Profilul companiilor” Instrucţiuni: Împreună cu partenerii din grupa voastră, citiţi fişa cu profilul afacerii care v-a fost atribuită. Fiecare grupă a primit profiluri diferite pentru

afaceri care sunt renumite nu doar prin alegerea avantajelor competitive, ci şi pentru implementarea lor cu succes şi menţinerea acestor avantaje de-a lungul timpului.

Imaginaţi-vă că o organizaţie antreprenorială a nominalizat toate profilurile de afaceri descrise în lecţia desfăşurată astăzi pentru a câştiga trofeul pentru cel mai bun avantaj competitiv. Membrii organizaţiei vor vota câştigătorul la următoarea adunare. Fiecare afacere nominalizată va crea şi va prezenta un poster cu profilul afacerii, astfel încât membrii organizaţiei să poată vota pe baza informaţiilor prezentate. Grupa voastră a fost angajată să creeze un poster pe baza fişelor atribuite anterior.

Creaţi un poster care să promoveze compania repartizată pentru obţinerea trofeului pentru cel mai bun avantaj competitiv. Cei care vor vota se bazează în mare măsură pe felul în care compania implementează şi încurajează avantajele competitive pe par-cursul dezvoltării ei. Este important să folosiţi informaţiile specifice oferite de profilul afacerii atribuit grupei voastre.

Posterul ar trebui să includă toate informaţiile următoare:• Numelecompaniei,câtmaivizibilexpus.• Oscurtădescriereacompaniei,incluzândproduseleoferiteşiclienţii.• Anumite informaţiidespreavantajelecompetitivespecificecompanieişi

prezentarea modului în care sunt implementate şi impuse acestea pe par-cursul dezvoltării afacerii, transformând-o în cea mai bună alegere pentru trofeul pentru cel mai bun avantaj competitiv.

• Undesignatractiv,caresăfieatrăgătorpentruclienţiicompaniei.

jarom

ania.

org

17Fii antreprenor!

Avantajele competitive

Elementele unei iniţiative de succes

Activităţi individuale Pentru exemple, informaţii suplimentare şi activităţi legate de începerea unui demers antreprenorial, vizitează www.antreprenoriat.org; www.compania.jaromania.org; www.yes.jaromania.org.

Lecţia 5

Avantaje competitive

specifice

Piaţapotrivită(Clienţiipotriviţi)

Produsul potrivit

Un antreprenor informat Un plan de

afaceri

Un plan etic şi de respon-

sabilitate socială

jarom

ania.

org

18

Alegerea avantajelor competitive specifice Instrucţiuni: Recapitulează ceea ce ai învăţat despre avantajele competitive în lecţiile anterioare (patru şi cinci). Alege două sau trei avantaje pentru de-

mersul tău antreprenorial şi apoi prezintă-le.

Compania:_ ____________________________________________________________

Prezentarea avantajelor competitive: _______________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

jarom

ania.

org

19Fii antreprenor!

Etica este bună în afaceri

Elementele unei iniţiative de succes

Activităţi individuale Vizitează JA România Student Center la adresa www.studentcenter.ro. Accesează ru-brica „Ce este etica” pentru a găsi studii de caz, sondaje şi alte resurse legate de etica în afaceri. Poţi vizita şi www.eticainafaceri.jaromania.org.

Lecţia 6

Avantaje competitive

specifice

Piaţapotrivită(Clienţiipotriviţi)

Produsul potrivit

Un antreprenor informat Un plan de

afaceri

Un plan etic şi de respon-

sabilitate socială

jarom

ania.

org

20

Studiu de caz – Johnson & JohnsonCândşapteoameniaumurit înzonaoraşuluiChicago,întoamnaanului1982,şis­astabilit că moartea lor a fost provocată de capsulele Tylenol Extra Strong, experţii în marketing şi afaceri au declarat că această marcă nu-şi va reveni niciodată. Pe piaţă, marca Tylenol s-a prăbuşit de pe poziţia întâi, cu o cotă de piaţă de 35%, la o cotă de 8%,lucrucareîntăreaopiniaexperţilor.

De-a lungul vremii, şi alte companii au trecut peste asemenea tragedii apelând la negarea, declinarea responsabilităţii, învinuirea altora şi alte strategii mai mult sau mai puţin agresive de apărare. Oricum, compania Johnson & Johnson, cea care poseda marca Tylenol, se ghida după un set de valori de bază în afaceri, urmat îndeaproape, numit „Codul nostru”, care sublinia angajamentele luate în ceea ce priveşte modul de a relaţiona cu clienţii, cu angajaţii sau cu alte grupuri cointeresate. Deoarece prevede-rile din „Codul nostru” reprezentau un set autentic de principii, acest lucru a ajutat la ieşirea cu succes a companiei din acea tragică situaţie, care s-ar fi putut termina cu falimentul şi cu o imagine publică dezastruoasă.

Se spune că etica reprezintă ceea ce face cineva atunci când nu-l vede nimeni. În acest caz, etica companiei Johnson & Johnson a fost pusă la încercare, atunci când toată lumea şi-a îndreptat atenţia către ea. Criza a atins compania atunci când un reporter a sunat pentru a cere unele răspunsuri. S-a stabilit însă imediat că nu era vina Johnson & Johnson, fiindcă produsul aflat la vânzare era unul falsificat de către un intermediar. Însă, bazându-se pe „Codul nostru”, compania nu a dorit să rişte în ceea ce priveşte sănătatea publică sau să trădeze încrederea consumatorilor. Deşi a fost absolvită de orice vină, Johnson & Johnson a luat câteva măsuri, pe care nu era obligată să le ia, printre care următoarele:

• Aopritproducţiaacestuiprodus.• Aretrasdepepiaţă31demilioanedeflacoanedinacestprodus.• Acerutconsumatorilorsăîncetezesămaifoloseascăprodusul.• S­aoferitsăschimbetoatecapsulelecutableteînstaresolidă.• Aacoperitcosturilemedicaleşideconsilierepsihologicăpentrufamiliile

victimelor. • Aoferitliniitelefonicegratuitepentruaoferirăspunsuricelorinteresaţi.• Aoferitorecompensăsubstanţialăpentruinformaţiiprivitoarelafraudele

încă nerezolvate. • Aacordatreducerisemnificativeoamenilorcareaucontinuatsăfolosească

produsele companiei. • Aintrodusambalajecumaimultesigilii,maigreudedesfăcutşideînlo-

cuit, pentru toate produsele.În final, Tylenol şi-a recuperat complet cota de piaţă, întorcându-se pe primele poziţii alături de competitorii săi. Johnson & Johnson şi-a refăcut încrederea pe piaţă şi s-a sal-vat de la falimentul financiar. Deşi aceste măsuri au costat compania milioane de dolari, în ciuda inexistenţei culpei directe în ceea ce priveşte degradarea produselor, se poate constata că, acţionând în mod etic, în situaţii critice, companiile au doar de câştigat.

jarom

ania.

org

21Fii antreprenor!

Instrucţiuni: Citeşte prima problemă de etică distribuită în clasă. Gândeş te-te la o potenţială dilemă etică şi la posibilele consecinţe ale acesteia. Lucrează

în grup.

Prima problemă de etică 1. Care este dilema etică? ____________________________________________________________2. Notează câteva motive pentru care compania nu ar trebui să ia decizii în

funcţie de criterii lipsite de etică. ____________________________________________________________3. Notează posibilele motive pentru care mulţi dintre noii antreprenori ar de-

cide să aplice soluţii incorecte din punct de vedere etic. ____________________________________________________________4. Cauză şi efect: Care ar fi consecinţele posibile asupra fiecăruia dintre gru-

purile cointeresate dacă o companie ar decide să aplice soluţii incorecte din punct de vedere etic?

• Pentruclienţi.• Pentruangajaţi.• Pentruinvestitorisaupentrubancă.• Pentru alte persoane implicate, de exemplu furnizori, concurenţi

sau comunitate.

A doua problemă de etică 1. Care este dilema etică? ____________________________________________________________2. Notează câteva motive pentru care antreprenorul nu ar trebui să ia decizii

în funcţie de criterii lipsite de etică. ____________________________________________________________3. Notează posibilele motive pentru care mulţi dintre noii antreprenori s-ar

decide asupra unor soluţii incorecte din punct de vedere etic. ____________________________________________________________4. Cauză şi efect: Care ar fi consecinţele posibile asupra fiecăruia dintre

grupurile cointeresate, dacă antreprenorul s-ar decide asupra soluţiei in-corecte din punct de vedere etic?

• Pentruclienţi.• Pentruangajaţi.• Pentruinvestitorisaupentrubancă.• Pentru alte persoane implicate, de exemplu furnizori, concurenţi

sau comunitate.

jarom

ania.

org

22

Planul de afaceri

Elementele unei iniţiative de succes

Activităţi individuale Pentru exemple care te pot ghida pe parcursul tuturor secţiunilor necesare pentru întoc-mirea unui plan de afaceri, vizitează www.antreprenoriat.org; www.yes.jaromania.org; www.compania.jaromania.org.

Lecţia 7

Avantaje competitive

specifice

Piaţapotrivită(Clienţiipotriviţi)

Produsul potrivit

Un antreprenor informat Un plan de

afaceri

Un plan etic şi de respon-

sabilitate socială

jarom

ania.

org

23Fii antreprenor!

Exemplu de plan de afaceriInstrucţiuni: Foloseşte indicaţiile următoare şi „Modelul de plan de afaceri” pentru a realiza toate activităţile legate de întocmirea unui plan de afaceri.

Indicaţii generale • Nuuitacăceicăroralevorbeştisuntpotenţialisponsoriaiproiectelortale,

fie că este vorba de o bancă, de un posibil investitor privat sau chiar de un membru al familiei. Acest lucru înseamnă că informaţia pe care o transmiţi trebuie să fie precisă, iar tonul să fie pozitiv şi optimist.

• Dacăestenevoiedemaimultspaţiudeprezentarepentruunuldintresub-puncte, ataşează alte coli.

• Oversiuneelectronicăaunuiplandeafaceriîţistăladispoziţielaadresawww.compania.jaromania.org.

Secţiunea 1. Prezentare generală1.1 Prezentarea produselor şi serviciilor Prezintă pe scurt produsul sau serviciul pe care îl vei oferi. Oferă puţine

detalii, atâtea câte sunt necesare pentru a fi înţeleasă ideea principală.1.2 Descrierea pieţei (a clienţilor) Prezintă pe scurt piaţa-ţintă pentru produsele tale, inclusiv categoriile de

clienţi. Descrie-i pe cei care anticipezi că vor achiziţiona produsele sau ser-viciile oferite de tine.

1.3 Scopul afacerii Prezintă pe scurt motivul pentru care doreşti să începi această afacere.

Cum vei reuşi să faci lumea (sau comunitatea din care faci parte) mai bună cu ajutorul acestui demers antreprenorial?

Secţiunea 2. Experienţa antreprenorului în legătură cu afacerea respectivă2.1 Experienţa relevantă şi specializările legate de produs şi de piaţa-ţintă a

afacerii Prezintă probe prin care să poţi face dovada că vei avea succes în afacerea

iniţiată. De exemplu, produsul tău este un accesoriu pentru uniformele echipei de baschet a liceului. Descrie de unde vine experienţa pe care o ai în legătură cu acest produs. Ai făcut parte din echipa de baschet a liceului? Ai învăţat o nouă metodă de fabricare a produsului la cursurile la care par-ticipi?

2.2 Afaceri deţinute şi experienţa profesională Oferă exemple prin care să subliniezi faptul că eşti o persoană responsabilă

şi competentă în domeniul antreprenoriatului. Dacă nu ai experienţă profesională, prezintă poziţiile de lider pe care le-ai avut în diferite activităţi sau responsabilităţile pe care ţi le-ai asumat de-a lungul vieţii.

jarom

ania.

org

24

Secţiunea 3. Produse şi/sau servicii3.1 Detalierea produselor/serviciilor oferite Descrie în detaliu produsul sau serviciul pe care îl vei oferi. Poţi folosi dia-

grame, fotografii sau alte prezentări vizuale necesare pentru a explica pe deplin afacerea pe care o vei iniţia.

3.2 Planuri de distribuţie, controlul calităţii şi fabricarea produsului sau pres-tarea serviciilor

Descrie cât mai detaliat modalitatea prin care este fabricat produsul tău sau cum va fi prestat serviciul pe care îl vei oferi. Vei avea nevoie de o linie de asamblare? De angajaţi? Materii prime sau alte resurse?

Prezintă cum va fi distribuit produsul sau prestat serviciul oferit. Vei vinde către depozite, va fi o franciză, vei vinde pe internet sau direct către clienţi?

În cele din urmă, explică modul în care vei monitoriza şi vei impune cali-tatea produsului sau a serviciului, în special dacă procesul de producţie se va desfăşura fără ca tu să poţi supraveghea direct procesul (vei da unei alte entităţi produsul spre execuţie).

Secţiunea 4. Estimarea nevoilor pieţei 4.1 Nevoile clienţilor şi ale pieţei Prezintă nevoia pe care produsul tău o va acoperi. Compară produsul sau

serviciul cu cele care se află deja pe piaţă şi satisfac aceeaşi nevoie. Oferă informaţii despre dimensiunea potenţială a pieţei şi graficul de creştere.

4.2 Profilul clientului ideal Explică în detaliu care vor fi clienţii-ţintă. Oferă îndeajuns de multe

informaţii, astfel încât să poţi redacta un plan de marketing. Care este vârsta cumpărătorilor-ţintă? Câţi bani câştigă ei? Unde găsesc acum pro-duse care să le satisfacă nevoile? Cum vei ajunge la cumpărătorii-ţintă cu produsul tău, unde îl vei vinde?

4.3 Este nevoie de cercetări de piaţă sau de sondaje printre clienţi? Oferă orice informaţii necesare despre piaţa-ţintă sau despre clienţii poten-

ţiali. Sugerează cercetări de piaţă asupra unui anumit aspect care trebuie ştiut înainte ca afacerea să fie lansată.

Secţiunea 5. Avantaje competitive Prezintă două sau trei avantaje competitive specifice pe care le vei folosi

pentru a diferenţia afacerea proprie de cea a competitorilor. Ia în considera-re cel mai puternic concurent şi apoi explică ce schimbări vei face în ceea ce priveşte calitatea, preţul, modalitatea de distribuţie sau alte aspecte prin care oferta ta de produse va fi preferată în detrimentul altor concurenţi, existenţi pe piaţă.

jarom

ania.

org

25Fii antreprenor!

Secţiunea 6. Etica în afaceri şi responsabilitatea socială6.1 Provocări potenţiale în ceea ce priveşte etica şi responsabilitatea socială Scrie câteva dintre eventualele probleme de etică sau provocări în

ceea ce priveşte soluţiile morale pe care le-ai putea întâlni în domeniul responsabilităţii sociale din cauza domeniului în care acţionezi, a clienţilor sau a altor factori unici. Găseşte şi rezolvări posibile pentru fiecare dintre acestea.

6.2 Planul etic şi de responsabilitate socială Conturează un plan general care să stea la baza deciziilor luate de com-

panie. Acesta poate reprezenta o listă cu angajamente asemănătoare celor patru valori adoptate de McDonald’s sau valorilor companiei Johnson & Johnson, ori poate fi o descriere de bază a filozofiei companiei în ceea ce priveşte problemele etice şi de responsabilitate socială.

Secţiunea 7. Operaţiunile şi managementul companiei 7.1 Modul de administrare a companiei şi ce fel de afacere îţi doreşti Arată cum va fi structurată afacerea ta – cu un singur proprietar, un parte-

ne riat sau sub forma unei companii – societate pe acţiuni. Explică motivul pentru care ai ales acea structură şi oferă alte informaţii relevante în acest sens.

7.2 Locaţia şi nevoile de bază pentru începutul afacerii: anumite facilităţi, echi-pamente de producţie, amenajări ale spaţiului.

Descrie locaţia în care va funcţiona noua companie. Notează şi cele mai importante achiziţii care sunt necesare pentru începerea funcţionării aces-teia.

7.3 Resurse umane/Angajaţi Descrie resursele umane necesare pentru demararea afacerii, de exemplu,

numărul de angajaţi, ce aptitudini trebuie să aibă aceştia, cum se vor face angajarea şi formarea şi care sunt politicile de compensare necesare.

7.4 Alte activităţi de management: juridic, achiziţii, IT, marketing, vânzări Fă o listă cu activităţile adiacente producţiei sau alte informaţii despre

afacerea ta care se pot înscrie în această categorie.

Secţiunea 8. Contabilitate şi finanţe8.1Potenţialulfinanciar Estimează potenţialul financiar al afacerii. Include estimări pe termen scurt,

mediu şi lung. 8.2Cerereainiţialădefinanţare Menţionează suma de care ai nevoie pentru a începe cu succes această

afacere. 8.3Planuldefinanţare:lichidităţifinanciare Detaliază planificarea financiară în „Modelul de plan de afaceri”, folosind

explicaţiile de mai jos.

jarom

ania.

org

26

A. Venituri Detaliază toate sursele de venit (bani primiţi) şi apoi adună sumele

pentru a obţine subtotalul.

B. Costurile bunurilor Detaliază costurile direct asociate cu fabricarea produselor sau

cu prestarea serviciilor în cadrul afacerii tale şi adună-le pentru a obţine subtotalul.

Profitul brut (Venituri minus costul bunurilor) Scade subtotalul obţinut prin adunarea costurilor bunurilor din

subtotalul veniturilor, pentru a calcula profitul brut.

C. Cheltuielile de funcţionare Scrie şi adună cheltuielile legate de funcţionarea afacerii, altele

decât costurile de producţie deja luate în considerare, şi apoi scrie subtotalul rezultat.

Profitul înainte de plata taxelor (Profitul brut minus cheltuielile de funcţionare)

Scade subtotalul cheltuielilor de funcţionare din profitul brut, pen-tru a calcula profitul înainte de plata taxelor.

D. Fondurile provenite din împrumutul iniţial Descrie punct cu punct cum vor fi cheltuiţi banii primiţi prin acest

împrumut (finanţare de la o bancă, de la un sponsor, un investitor privat, familia etc.).

jarom

ania.

org

27Fii antreprenor!

Model de plan de afaceri*Notă: Ataşează coli suplimentare dacă este necesar. O versiune electronică a acestui for-mular este disponibilă la adresa www.compania.jaromania.org; www.yes.jaromania.org.

Numele antreprenorului: _________________________________________________

Numele companiei: _____________________________________________________

Date de contact : _______________________________________________________

Secţiunea 1. Prezentare generală1.1 Descrierea pe larg a produselor şi serviciilor

1.2 Descrierea pieţei (a clienţilor)

1.3 Scopul afacerii

*Iniţiativele în domeniul afacerilor sunt supuse riscului. Antreprenorul are responsabilitatea de a lua decizii luând în considerare toate informaţiile pe care le primeşte prin intermediul cercetării individua-le, al diferitelor recomandări venite de la profesionişti şi cântărind riscurile şi consecinţele fiecărei de-cizii. Acest program este conceput pentru a preda principiile generale de funcţionare a afacerilor sub forma unei experienţe educaţionale şi nu urmăreşte să ofere nicio recomandare specifică financiară, legală, de afaceri sau profesională. Materialele programului nu reprezintă o garanţie împotriva pier-derii banilor investiţi, a vreunei pagube personale sau împotriva pierderii bunurilor. Tu, ca elev partici-pant, ar trebui să discuţi cu părinţii, cu tutorii sau cu o persoană autorizată în acest domeniu despre situaţia ta individuală înainte de a lua orice fel de decizie sau de a implementa orice plan de afaceri.

jarom

ania.

org

28

Secţiunea 2. Experienţa antreprenorului în legătură cu afacerea respectivă

2.1 Experienţa relevantă şi specializările legate de produs şi de piaţa-ţintă a afacerii

2.2 Afaceri deţinute (dacă e cazul) şi experienţa profesională

Secţiunea 3. Produse şi/sau servicii3.1 Detalierea produselor/serviciilor oferite

3.2 Planuri de distribuţie, controlul calităţii şi fabricarea produsului sau pres-tarea serviciilor

Secţiunea 4. Estimarea nevoilor pieţei4.1 Nevoile clienţilor şi ale pieţei

4.2 Profilul clientului ideal

4.3 Cercetări de piaţă sau sondaje printre potenţialii clienţi

jarom

ania.

org

29Fii antreprenor!

Secţiunea 5. Avantaje competitive

Secţiunea 6. Etica în afaceri şi responsabilitatea socială6.1 Provocări potenţiale în ceea ce priveşte etica şi responsabilitatea socială

6.2 Planul etic şi de responsabilitate socială

Secţiunea 7. Management şi organizare 7.1 Modul de administrare a companiei şi ce fel de afacere îţi doreşti

7.2 Locaţia şi nevoile de bază pentru începutul afacerii: anumite facilităţi, echi-pamente de producţie, amenajări ale spaţiului

7.3 Resurse umane/ Angajaţi

7.4 Alte activităţi de management: juridic, achiziţii, IT, marketing, vânzări

jarom

ania.

org

30

Secţiunea 8. Contabilitate şi finanţe8.1Potenţialulfinanciar

8.2Cerereainiţialădefinanţare

8.3Planuldefinanţare:lichidităţifinanciare

Anul 1 Anul 2A. Venituri¨ _____________________ RON RON¨ _____________________ + RON RON¨ _____________________ + RON RONSubtotalul câştigurilor = RON RON

B. Costul pentru producţia bunurilor¨ _____________________ RON RON¨ _____________________ + RON RON¨ _____________________ + RON RONSubtotalul costurilor pentru producţia bunurilor = RON RONProfitul brut = RON RON(venituri – costul bunurilor)

C. Cheltuielile de funcţionare¨ Salarii şi personal RON RON¨Birouşiechipamente + RON RON¨ Marketing şi vânzări + RON RON¨ Administrativ + RON RON¨ Altele + RON RON¨ Rambursarea creditului iniţial + RON RONSubtotalul cheltuielilor de funcţionare = RON RON

Profitul înainte de taxe = RON RON(Profit brut – cheltuieli de funcţionare)

D. Fondurile provenite din împrumutul iniţial (de la bancă, sponsor, investitor, familie etc.) de __________ RON vor fi folosite în felul următor:

¨ __________________________ + RON¨ __________________________ + RON¨ __________________________ + RON____________________________________________________Total = RON

jarom

ania.

org

31Fii antreprenor!

Ghidul primilor paşi în antreprenoriat

Acum, după ce ai parcurs toate caracteristicile şi cerinţele comportamentale pentru a deveni un antreprenor de succes, poţi decide dacă eşti pregătit pentru a iniţia un de-mers antreprenorial. În funcţie de afacerea selectată şi de pregătirea ta, poţi fi gata să începi imediat sau încă mai poţi căuta idei despre produsul şi piaţa potrivite.

O cale de a pregăti şi a evalua afacerea ta este aceea de a redacta un plan de afaceri real. Pe lângă planul de afaceri oferit drept exemplu, poţi căuta planuri specifice unui anumit domeniu sau să afli dacă sursa ta de finanţare preferă un plan specializat.

Este important să iei în considerare faptul că afacerea ta ar putea necesita o licenţă specială care se află în legislaţia referitoare la companii. Caută prevederi legale locale şi generale, inclusiv cele legate de angajaţi, precum asigurarea angajaţilor sau cerinţele minime de salarizare.

Un alt pas important este de a găsi un mentor, o organizaţie a companiilor pe plan local sau un consilier juridic care să îţi ofere sfaturi. Odată cu orice demers antrepreno-rial apar şi riscurile, iar cel mai indicat este să găseşti răspunsuri la întrebările legate de această iniţiativă, pentru a reduce riscurile cât mai mult posibil.

De asemenea, vizitează site-ul Oficiului Naţional al Registrului Comerţului (www.onrc.ro). Această agenţie oferă informaţii referitoare la finanţarea unei companii mici şi alte as-pecterelevantepentruantreprenori.Biroullocalsauregionalcareseocupădedezvol-tarea economică a companiilor mici ar putea să îţi ofere servicii de finanţare sau alte soluţii necesare în acest domeniu.

În cele din urmă, dacă vrei să afli mai multe despre proprietarii de companii, dar nu eşti pe deplin pregătit să intri în rândul lor, găseşti aici câteva lucruri pe care le poţi face:

• Ţineunjurnaldeideişiunuldepatenteîncaresănotezitoateideileinova-toare. Vizitează site-ul naţional al Oficiului de Stat pentru Invenţii şi Mărci, www.osim.ro, pentru a afla informaţii noi despre mărci, brevete de invenţie şi drepturi de autor.

• Adunăcâtmaimulteinformaţiidespreproduse,piaţăşispecializăriîndo-meniul afacerilor.

Îmbunătăţeşte avantajele competitive prin acumularea de noi cunoştinţe, specializări şi aptitudini legate de viitoarea afacere.

• Îmbunătăţeşte­ţi spiritul antreprenorial. În acestmod, chiar dacănu veiavea niciodată propria afacere, vei fi pregătit pentru a face cele mai bune alegeri în orice situaţie te găseşti.

Nu uita să accesezi următoarele site-uri ale Junior Achievement pentru a găsi alte informaţii şi resurse on-line: www.antreprenoriat.org; www.compania.jaromania.org; www.yes.jaromania.org; www.studentcenter.ro.

jarom

ania.

org

32

Glosar Afacere socialăAfacere care nu funcţionează cu scopul de a genera profit pentru acţionarii săi, ci pentru a îmbunătăţi viaţa unor oa meni din anumite zone, în domenii cum ar fi educaţia, religia, sănătatea şi altele.

AntreprenorPersoană care înfiinţează şi organizează o nouă afacere.

Antreprenor socialPersoană care iniţiază o afacere cu scop social, comunitar.

Avantaj competitivAşteptările şi comportamentul pe care ar trebui să le aibă o companie, prin care se diferenţiază de comportamen-tul concurenţilor, datorită îmbunătăţirii unor aspecte precum calitatea, costul sau distribuţia produsului sau a serviciilor oferite.

Categorie demograficăGrup care are anumite caracteristici ale unui segment de populaţie, folosit pentru a identifica pieţele de consumatori.

Dezvoltarea produsuluiÎmbunătăţirea unui produs sau a unui ser-viciu existent, pornind de la cel vechi.

Etică în afaceriStandarde care sunt folosite pentru a de-termina ceea ce este bun, moral şi potrivit în afaceri.

FrancizăLicenţă pentru a pune în funcţiune o afa-cere individuală, dar având elemente de apartenenţă la un lanţ de companii.

MarketingMijloacele prin care un produs sau un serviciu este făcut cunoscut şi vândut clienţilor.

Responsabilitate socialăObligaţia unei companii de a cântări consecinţele tuturor acţiunilor sale în ra-port cu grupurile cointeresate.

Spirit antreprenorialEnergia generată de nevoile şi pro ble-me le actuale, care sunt percepute ca oportunităţi pentru inovaţie şi creativi-tate în domeniul afacerilor.

StakeholdersOrice persoană sau entitate care ar putea fi direct afectată de acţiunile unei com-panii. Aici pot fi incluşi angajaţii, furni-zorii, clienţii, membrii unei comunităţi şi acţionarii.