UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA FACULTATEA DE ECONOMIE ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR

SPECIALIZAREA: Economie Generală şi Comunicare Economică

CUNOŞTINŢE ECONOMICE DE SPECIALITATE

NOŢIUNI TEORETICE ŞI TESTE DE VERIFICARE

EXAMEN DE LICENŢĂ 2012

2

Volumul a fost elaborat de un colectiv de autori coordonat de: Conf. univ. dr. Cosmin Fratoştiţeanu Asist. univ. dr. Radu Bratu Contribuţia autorilor pe module: Modulul I - Microeconomie intermediară - Conf. univ. dr. Daniel Tobă Modulul II - Economie internaţională - Conf. univ. dr. George Ciobanu Modulul III - Organizaţii economice internaţionale - Prof. univ. dr. Ion Roşu Hamzescu

- Conf. univ. dr. Cosmin Fratoştiţeanu Modulul IV - Comunicare economică - Conf. univ. dr. Cosmin Fratoştiţeanu - Lect. univ. dr. Anca Tănasie - Lect. univ. dr. Andreea Ciobanu Modulul V - Negociere şi comunicare în afaceri - Conf. univ. dr. Luminiţa Vochiţa

3

CUPRINS

MODULUL I MICROECONOMIE INTERMEDIARĂ

CAPITOLUL I COMPORTAMENTUL ECONOMIC AL CONSUMATORULUI ....................................... 7 1. Utilitatea economică şi curbele de indiferenţă ale consumatorului ........................................... 7 2. Restricţia bugetară şi echilibrul consumatorului ....................................................................... 12 CAPITOLUL II COMPORTAMENTUL ECONOMIC AL PRODUCĂTORULUI ........................................ 17 1. Eficienţa utilizării factorilor de producţie şi randamentele acestora ......................................... 17 2. Combinarea factorilor de producţie şi optimul producătorului ................................................. 21 3. Tipologia şi evoluţia costurilor de producţie ............................................................................. 26 4. Încasările şi profitul agentului economic producător ................................................................ 33

MODULUL II ECONOMIE INTERNAŢIONALĂ

CAPITOLUL I COMPANIILE TRANSNAȚIONALE .................................................................................... 41 1. Conceptul de companie transnațională .................................................................................... 41

1.1. Definirea companiei transnaționale ................................................................................... 41 1.2. Strategiile de expansiune externă a firmei .................................................................. 43 1.3. Tipologia firmelor transnaționale ...................................................................................... 44 1.4. Organizarea şi managementul companiilor transnaționale ................................................ 44 1.5. Piața companiilor transnaționale ........................................................................................ 46

2. Fundamentele transnaționalizării firmelor ................................................................................ 47 2.1. Teoria valorificării imperfecțiunilor pieței ..................................................................... 48 2.2. Teoria avantajului de monopol sau de oligopol ............................................................. 50 2.3. Teoria internalizării producției ......................................................................................... 52 2.4. Teoria eclectică ................................................................................................................. 53

3. Scurt istoric al firmelor transnaționale .................................................................................... 54 3.1. 1800 – 1914: epoca de aur a investiției internaționale .................................................. 54 3.2. Perioada dintre cele două războaie mondiale: retragerea naționalistă .......................... 55 3.3. După cel de-al doilea război mondial până în 1970: expansiunea firmelortransnaționale .............................................................................................................................

56

3.4. Perioada de după 1970: dezordinea investițiilor directe ............................................... 56 4. Contribuția companiilor transnaționale ................................................................................... 57 CAPITOLUL II BALANȚA DE PLĂȚI EXTERNE ............................................................................................ 60 1. Definirea şi rolul balanței de plăți externe ................................................................................ 60 2. Formele de prezentare a balanței de plăți ................................................................................. 62

4

3. Principii de înregistrare în balanța de plăți .............................................................................. 62 4. Structura balanței de plăți externe ............................................................................................ 63 5. Poziția investițională internațională ........................................................................................... 64 6. Echilibrul balanței de plăți ........................................................................................................ 64 7. Tehnici de echilibrare a balanței de plăți externe ..................................................................... 65 8. Politici de echilibrare a balanței de plăți externe ...................................................................... 66

MODULUL III ORGANIZAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE

CAPITOLUL I ORGANIZAŢIILE ECONOMICE ŞI FINANCIAR MONETARE INTERNAŢIONALEÎN CONTEXTUL TRANSFORMĂRILOR DIN ECONOMIA GLOBALĂ LA SFÂRŞITDE SECOL ŞI PRIMUL DECENIU AL NOULUI MILENIU ...............................................

69 1. Transformările din economia globală şi implicaţiile lor asupra organizaţiilor economice şifinanciar-monetare internaţionale ..................................................................................................

69

2. Organizaţiile economice şi financiar-monetare internaţionale şi rolul lor în impulsionareafluxurilor comerciale şi a cooperării internaţionale în context global ...........................................

75

3. România şi politica de cooperare internaţională pentru dezvoltare şi combaterea efectelorcrizei financiare mondiale prin O.E.F.M.I. ....................................................................................

86

3.1. România şi O.E.F.M.I. în contextul complex al cooperării pentru dezvoltare ................. 86 3.2. Obiective ale politicii naţionale de cooperare pentru dezvoltare ...................................... 88 3.3. Formele de asistenţă şi cadrul instituţional al politicii de cooperare pentru dezvoltare ... 89 3.4. Resursele financiare ale României şi ale OFMI pentru dezvoltarea educaţională înprocesul de cooperare pentru dezvoltare .................................................................................

90

CAPITOLUL II GRUPURI FINANCIARE INTERNAŢIONALE .................................................................... 95 1.Grupul celor Zece (G 10) ............................................................................................................ 95 2.Grupul celor Douăzeci şi patru (G24) ......................................................................................... 96 3.Grupul celor opt (G8) ................................................................................................................. 97 4. De la Clubul celor 8 la Grupul celor 20 ………………………………………………............. 99

MODULUL IV COMUNICARE ECONOMICĂ

CAPITOLUL I PRINCIPIILE COMUNICĂRII ECONOMICE ...................................................................... 104 1. Conceptul comunicării ............................................................................................................... 1042. Caracteristicile procesului de comunicare ................................................................................. 106

2.1. Componentele fundamentale ale comunicării ................................................................... 1062.2. Etapele procesului de comunicare .................................................................................... 1072.3. Particularităţile procesului de comunicare ........................................................................ 108

3. Obiectivele şi funcţiile comunicării ........................................................................................... 1104. Tipuri de comunicare ................................................................................................................. 112

4.1. Criterii de clasificare ale comunicării ............................................................................... 1124.2. Comunicarea non-verbală ................................................................................................. 113

5

4.3. Comunicarea verbală ........................................................................................................ 1134.4. Comunicarea scrisă ........................................................................................................... 115

CAPITOLUL II COMUNICAREA CORPORATIVĂ ................................................................................................. 116 1. Sistemul de comunicare corporativă ................................................................................................... 1162. Tipuri de comunicare corporativă ....................................................................................................... 1163. Perspectiva comunicării corporative ................................................................................................... 1174. Identitate, imagine şi reputaţie corporativă ......................................................................................... 120 CAPITOLUL III COMUNICAREA FINANCIAR BANCARĂ ........................................................................... 124 1. Comunicarea financiar bancară în contextul comunicării economice ....................................... 1241.1. Mix-ul comunicaţional şi imaginea instituţiilor financiar-bancare ......................................... 124

1.2. Comunicarea în oferta de produse bancare ....................................................................... 1252. Tipologia profesionistului în comunicarea financiar-bancară ................................................... 126

2.1 Emitenţii şi receptorii mesajelor în CFB ........................................................................... 1262.2 Profesioniştii comunicării financiar-bancare ..................................................................... 127

3. Canalele de comunicare financiar-bancară ................................................................................ 1293.1. Tehnicile de comunicare ................................................................................................... 1293.2. Mass-media în comunicarea financiar-bancară ................................................................ 1303.3. Suporturile folosite în comunicarea financiar-bancară ..................................................... 1313.4. Mijloacele de lucru în CFB .............................................................................................. 131

4. Comunicarea financiar-bancară în mediul bancar ..................................................................... 1324.1 Banca – între comunicare şi profil de activitate ................................................................ 1324.2 Informaţia financiară – raportările financiare obligatorii .................................................. 1324.3. Creditele, dobânzile şi limbajul specific ........................................................................... 134

5. Comunicarea financiar-bancară pe piaţa de capital ................................................................... 1345.1 Ringul bursier .................................................................................................................... 1345.2 Informaţia – materia primă a comunicării financiar-bancare pe piaţa de capital .............. 1355.3 Randamente, riscuri, lichiditate şi indici bursieri .............................................................. 135

6. Comunicarea financiar-bancară în managementul crizei ........................................................... 1366.1. De la criză la conflict ........................................................................................................ 1366.2. Tipologia şi structura stărilor conflictuale ........................................................................ 1376.3. Comunicarea în stările conflictuale .................................................................................. 140

MODULUL V NEGOCIERE ŞI COMUNICARE ÎN AFACERI

CAPITOLUL I STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE ....................................................... 145 1. Strategii de negociere comercială .............................................................................................. 145

1.1. Definire ............................................................................................................................. 1451.2. Tipologia strategiilor de negociere ................................................................................... 145

2. Tactici de negociere comercială ................................................................................................ 1492.1. Definire ............................................................................................................................. 1492.2. Tipologia tacticilor de negociere ……………………………………………………….. 149

6

3. Tehnici de negociere comercială ............................................................................................... 152 CAPITOLUL II PROCESUL NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAŢIONALE ..................................... 155 1. Pregătirea şi organizarea negocierii ........................................................................................... 1552. Desfăşurarea propriu-zisă a negocierii ...................................................................................... 1583. Finalizarea negocierii ................................................................................................................. 162 CAPITOLUL III PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI ....................................................................................... 164 1. Aspecte generale ........................................................................................................................ 1642. Caracteristicile intelectuale şi creative ale unui bun negociator ................................................ 1643. Formarea personalităţii negociatorului ...................................................................................... 167

3.1. Şlefuirea şi înnobilarea aptitudinilor negociatorului ........................................................ 1673.2. Modelarea trăsăturilor psihologice ale individului în scopul formării personalităţiinegociatorului ..........................................................................................................................

168

4. Confruntarea personalităţii negociatorilor în procesul de negociere ......................................... 169 CAPITOLUL IV SPECIFICUL NEGOCIERILOR ÎN DIVERSE ŢĂRI ........................................................... 171 1. Elemente de bază ale dimensiunii interculturale a negocierilor comerciale internaţionale ....... 1712. Caracteristicile negociatorilor din diverse ţări ........................................................................... 175

7

MODULUL I

MICROECONOMIE INTERMEDIARĂ

8

CAPITOLUL I COMPORTAMENTUL ECONOMIC AL CONSUMATORULUI

1. Utilitatea economică şi curbele de indiferenţă ale consumatorului Categoria economică de utilitate reflectă capacitatea unui bun marfar de a satisface o anumită nevoie umană, respectiv satisfacţia pe care i-o creează consumatorului folosirea unui bun-marfă. Aprecierea utilităţii se poate face sub două aspecte: tehnic şi economic. Sub aspect tehnic, utilitatea unui bun este dată de proprietăţile corporale intrinseci ale acestuia (fizice, chimice, naturale etc.) datorită cărora se satisface o nevoie concretă. Pe piaţă există o mulţime de exemplare de mărfuri de acelaşi fel. Fiecare exemplar se deosebeşte de celelalte exemplare din aceeaşi marfă prin nivelul parametrilor tehnici, economici, funcţionali, estetici etc. Aceasta face ca fiecare exemplar dintr-o marfă omogenă să satisfacă, în grade diferite, nevoia de consum. Măsura în care o marfă oarecare, în raport cu celelalte mărfuri de acelaşi fel, satisface nevoia pentru care a fost produsă, poartă numele de calitate. Calitatea mărfurilor nu se confundă sau nu se suprapune cu utilitatea acestora, deşi între aceste două noţiuni există o strânsă legătură, în sensul că ambele se referă la proprietăţile produselor. În timp ce utilitatea individualizează produsele în funcţie de trebuinţele diverse ale oamenilor, calitatea diferenţiază produsele de acelaşi tip, în funcţie de caracteristicile pe care le posedă şi în măsura în care corespund domeniului de utilizare. Deci, la originea creării oricărui produs se află nevoia socială, astfel că funcţia de utilitate defineşte un anumit produs plecând de la nevoie, iar funcţia calităţii reprezintă legătura dintre nevoia socială şi produs. Aşadar, dacă utilitatea arată capacitatea bunurilor sau serviciilor de a satisface nevoi concrete ale consumatorului, calitatea reflectă gradul, măsura, intensitatea în care respectivul bun sau serviciu, datorită proprietăţilor sale (fizice, chimice, naturale ş.a.) satisface aceste nevoi. De asemenea, dacă cu ajutorul utilităţii se asigură diferenţierea bunurilor materiale şi serviciilor unele de altele, cu ajutorul calităţii asigurăm diferenţierea bunurilor din aceeaşi clasă, care satisfac aceeaşi trebuinţă. Spre deosebire de aspectul tehnic al utilităţii, sensul economic al acesteia include raportarea la o nevoie sau trebuinţă concretă a individului nonposesor, deoarece numai în măsura în care, prin însuşirile sale, un bun răspunde unei nevoi concrete, se face posibil raportul economic pe piaţă (vânzare-cumpărare). În acest sens, utilitatea economică apare ca unitate a proprietăţilor intrinseci ale bunului şi a nevoii sau preţuirii de care se bucură din partea individului nonposesor. Adică, ea reflectă corelaţia: proprietăţi şi caracteristici ale unui bun anume, pe de o parte şi nevoia pe care acest bun o satisface, pe de altă parte. Analiza utilităţii bunurilor arată că ea este rezultatul unor determinări obiective, decurgând din caracteristicile intrinseci, proprii fiecărui bun economic, dar are şi un pronunţat caracter subiectiv, decurgând din raportul pe care fiecare individ îl stabileşte între bunul economic şi nevoile sale. De aceea, în teoria economică s-au manifestat două concepţii fundamentale (curente de gândire) cu privire la utilitatea mărfii: • teoria obiectivă (clasică) şi • teoria marginalist-subiectivă (neoclasică). Din acest punct de vedere, utilitatea unei mărfi este tratată nuanţat în cele două şcoli de gândire economică. Astfel, în gândirea clasică, se apreciază că pentru persoane diferite, bunuri identice, în măsura în care sunt necesare, au aceeaşi utilitate, indiferent de intensitatea nevoilor şi a sacrificiului făcut pentru procurarea lor. Se considera de către gânditorii clasici că utilitatea provine exclusiv din existenţa materială a produsului, din proprietăţile corporale intrinseci ale acestuia, cu ajutorul cărora se satisface o anumită trebuinţă.

9

În acest context, bunuri care fac parte din aceeaşi categorie de marfă - X, capabile să răspundă unei nevoi umane, au aceeaşi utilitate, denumită utilitate individuală (ui), indiferent de intensitatea trebuinţei pe care o satisfac. Se pot scrie astfel, următoarele relaţii:

X = X1 + X2 + X3 + … Xn , în care: X1 = X2 = X3 = … Xn , iar Ut = U1 + U2 + U3 + … Un , în care:

U1 = U2 = U3 = … Un .

Utilitatea totală (U) a unei mulţimi omogene de bunuri rezultă, deci, din însumarea utilităţilor individuale (Ui), aferente fiecărei unităţi de bunuri (Xi) din mulţimea respectivă. Ea se poate determina şi ca produs între utilitatea unei unităţi de bun omogen (Ui) şi numărul total de bunuri care alcătuiesc mulţimea (Xn).

Ut = Ui × ∑→

n

iXi

1

, iar Ut = f (Xi)

În gândirea neoclasică, în special în cadrul curentului marginalist, utilitatea intrinsecă a unui bun capătă sens economic atunci când, cumulativ, se îndeplinesc următoarele condiţii: a) stabilirea unei relaţii între caracteristicile bunurilor şi nevoile individuale sau sociale, pentru care aceste bunuri au fost create. Astfel, deşi utilitatea decurge din proprietăţile intrinseci ale fiecărui bun (caracteristici fizice, chimice, naturale etc.), ea se manifestă şi primeşte sens economic doar în corelaţie cu o anumită nevoie socială; b) capacitatea oamenilor de a folosi utilitatea instrinsecă, potenţială, a bunurilor pentru satisfacerea trebuinţelor proprii, pe baza conştientizării relaţiei dintre caracteristicile bunului respectiv şi respectivele nevoi. În acest context, important este ca oamenii să fie convinşi că bunurile au anumite calităţi utile pentru ei şi să fie conştienţi că, prin caracteristicile lor, bunurile economice le aduc un serviciu real, o satisfacţie personală sau contribuie la creşterea bogăţiei sociale. Curentul de gândire neoclasic defineşte utilitatea ca o reacţie psihologică (subiectivă) a indivizilor consumatori, referitoare la bunurile pe care le procură de pe piaţă. În esenţă, utilitatea, în gândirea neoclasică, presupune că bunul economic cumpărat satisface cel puţin o trebuinţă a cumpărătorului, indiferent dacă aceasta este reală sau imaginară şi, totodată, cumpărătorul conştientizează relaţia dintre caracteristicile mărfii şi trebuinţele sale. În concepţia marginalistă, utilitatea economică este diferită pentru fiecare unitate de bunuri dintr-o categorie omogenă de marfă, ea reflectă importanţa sau preţuirea pe care un consumator le acordă unei unităţi de bun oarecare din respectiva categorie, la un moment dat şi în anumite condiţii. Măsurarea utilităţii bunurilor-marfă a preocupat şcoala marginalistă încă de la apariţia sa (în a doua jumătate a secolului al XIX-lea), sprijinindu-se pe o puternică componentă de natură psihologică. În acest sens, în ştiinţa economică se cunosc două modalităţi de apreciere (comensurare) a utilităţii: aprecierea cardinală şi aprecierea ordinală. Abordarea cardinalistă are la bază teoria utilităţii cardinale elaborată de fondatorii marginalismului (C. Menger, W. Jevons, L. Walras, A. Marshall), care susţin ipoteza existenţei unui consumator capabil să cuantifice, într-un număr, mărimea utilităţii rezultate din consumul unei cantităţi determinate dintr-un bun. În esenţă, curentul de gândire marginalist, cu privire la aprecierea cardinală a utilităţii, se întemeiază pe următoarele postulate: a) consumatorul este capabil să măsoare cu precizie utilitatea fiecărui bun (sau unităţi dintr-

un bun) consumat, în expresie numerică, atât ca utilitate individuală, cât şi ca utilitate totală;

10

b) consumatorul poate face comparaţii între nivelele de utilitate, generate de consumul unei cantităţi dintr-un bun economic, în raport cu consumul unei cantităţi dintr-un alt bun economic;

c) acelaşi bun poate avea utilităţi diferite, pentru două sau mai multe persoane (în funcţie de nevoile individuale ale fiecăreia) sau pentru aceeaşi persoană (în funcţie de cantitatea consumată şi de împrejurarea în care este utilizat);

d) ipoteza descreşterii progresive a utilităţii, atunci când nevoia umană este satisfăcută continuu, până la saturare, formulată pentru prima dată de psihologul german H. Gossen în anul 1854. Acesta porneşte de la observaţia că intensitatea unei nevoi descreşte progresiv pe măsura satisfacerii ei, în mod continuu, ceea ce înseamnă că prima unitate consumată dintr-un bun economic, menit să satisfacă trebuinţa respectivă, are o utilitate mai mare decât unităţile următoare, ale căror utilităţi scad treptat, pe măsura satisfacerii nevoii respective până la saturaţie (situaţie în care bunul devine liber). De altfel, această ipoteză reprezintă punctul central al abordării cardinaliste a utilităţii unui bun economic.

Deci, conform acestor postulate, se pot descrie următoarele relaţii, astfel: dacă X1 = X2 = X3 = … Xn , dintr-o mulţime omogenă "X" (reprezentând bunuri identice sau unităţi, doze dintr-un bun), utilitatea fiecărei unităţi consumate este diferită (U1 ≠ U2 ≠ U3 ≠ … Un), respectiv descrescătoare, adică U1 > U2 > U3 > … Un . Utilitatea totală se obţine prin însumarea succesivă a utilităţilor individuale, specifice fiecărei unităţi consumate dintr-un bun, pentru satisfacerea integrală a nevoii. Aceasta se prezintă ca o funcţie crescătoare în raport cu cantitatea consumată din acel bun (funcţia utilităţii cu o singură variabilă), deşi creşterea este din ce în ce mai mică, reducându-se progresiv.

Ut = Uii

n

→∑

1 iar Ut = Ut (X)

Utilitatea suplimentară (adiţională) primită cu fiecare nouă unitate consumată dintr-un bun economic poartă denumirea de utilitate marginală (Umg). Ea reprezintă, de fapt, suplimentul de utilitate ce decurge din consumarea unei unităţi (doze) suplimentare dintr-un bun omogen şi se calculează ca raport între sporul de utilitate (ΔU) şi sporul de consum din acel produs (ΔX), după cum urmează:

Umg = ΔΔ

UX

sau Umg = dXdU

Dacă ΔX = 1, atunci Umg = ΔU, fapt ce arată cu cât sporeşte utilitatea totală pentru un consumator, atunci când cantitatea consumată creşte cu o unitate (de fapt, Umg = Ui). Utilitatea marginală are o tendinţă de scădere deoarece se reduce intensitatea nevoilor, ajungând la zero atunci când nevoia individuală este satisfăcută în totalitate. În acelaşi timp, utilitatea totală (cumulată) creşte succesiv prin mărirea consumului, dar creşte cu sporuri descrescânde. În esenţă, utilitatea marginală reprezintă diferenţa de utilitate realizată de un consumator, în urma deciziei de a consuma o unitate în plus dintr-un anumit bun eonomic; ea exprimă modificarea utilităţii totale, care corespunde modificării cu o unitate a cantităţii consumate, de pe piaţa bunului analizat. Tendinţa de scădere a utilităţii marginale, în teoria economică, poartă denumirea de legea utilităţii marginale descrescânde, potrivit căreia, atunci când cantitatea consumată dintr-un bun sau o mulţime de bunuri omogene creşte, utilitatea marginală tinde să se diminueze. Utilitatea totală atinge nivelul său maxim în punctul de saţietate al consumatorului, atunci când utilitatea marginală devine nulă (Umg=0), ceea ce semnifică faptul că o sporire a consumului cu o unitate suplimentară nu mai are ca efect sporirea satisfacţiei. Un consumator raţional nu-şi va continua consumul dincolo de punctul de saţietate, astfel încât utilitatea marginală va fi întotdeauna descrescătoare şi pozitivă. De altfel, pe o reprezentare grafică, curba utilităţii marginale a consumatorului este, de fapt, curba cererii descrescătoare pentru un bun normal (fig.nr.1a, b).

11

Ut Umg Utmax saţietate Umg= 0 satisfactie Qx insatisfactie Qx

Fig.nr.1a Fig.nr.1b

În acest sens, legea utilităţii marginale descrescânde justifică comportamentul consumatorului raţional, respectiv explică relaţia negativă dintre preţ şi cerere. Astfel, spre exemplu, pe măsură ce preţul unui bun (x) scade, raportul utilitate marginală - preţ se măreşte, ceea ce va determina, în virtutea asigurării echilibrului consumatorului, creşterea cantităţii cumpărate şi consumate, în vederea scăderii utilităţii marginale şi menţinerii constante, la valoarea anterioară, a raportului Umg/Px. Se observă că, în teoria cardinală, analiza utilităţii bunurilor se bazează pe acest nou concept - utilitate marginală, care înlocuieşte noţiunea, relativ echivalentă, de utilitate individuală. Abordarea ordinalistă a fost determinată de faptul că utilitatea unui bun nu poate fi apreciată izolat, independent de alte bunuri deţinute de consumator, creînd dificultăţi în construirea unei scări cardinale riguroase a utilităţii. În economia reală, este greu de presupus că fiecare individ este dotat cu capacitatea de a măsura şi reprezenta cu precizie utilitatea tuturor bunurilor existente pe piaţă. Mai mult decât atât, este dificil, dacă nu imposibil, de găsit o unitate de măsură a utilităţii, echivalentă pentru toţi consumatorii individuali, care să cuantifice într-un mod identic satisfacţiile resimţite de aceştia, în urma consumării anumitor bunuri. În esenţă, aprecierea ordinală (ai cărei promotori au fost Carl Menger şi Vilfredo Pareto, la începutul secolului al XX-lea) presupune o astfel de ordonare a bunurilor, care să fie în raport cu preferinţele sau gusturile consumatorului. Ordonarea preferinţelor este impusă, în mod deosebit, de situaţiile în care veniturile disponibile nu permit acoperirea integrală a nevoilor. În acest caz, alegerile raţionale ale consumatorului se fac în următoarele ipoteze: a) consumatorul nu mai trebuie să măsoare utilitatea tuturor bunurilor cumpărate, ci este

suficient să stabilească o ordine de preferinţă a acestora; b) numeroasele bunuri consumate simultan de către un individ (X, Y, Z etc.) se combină şi

se substituie între ele, pentru a se obţine utilitatea totală dorită (U). Ordonarea bunurilor pe baza ierarhizării lor poate fi exprimată prin funcţia de utilitate, care asociază anumite cifre diferitelor cantităţi de bunuri consumate, şi care vor indica doar ordinea de preferinţă a fiecărui bun. În acest caz, consumatorul nu are nevoie de o măsură fidelă a utilităţii, ci doar de a întocmi un clasament raţional al preferinţelor sale. Dacă utilitatea este o funcţie de două sau mai multe variabile, funcţia utilităţii totale va avea următoarea formă:

Ut = Ut (X, Y) ,

unde X şi Y sunt două bunuri oarecare perfect divizibile (adică avem de-a face cu o variaţie infinitezimală a cantităţilor consumate). În acest caz, utilitatea marginală a unui bun va fi derivata funcţiei de utilitate în raport cu produsul luat în considerare:

12

Umgx = XU∂∂ iar Umgy =

YU∂∂

Utilităţile marginale ale celor două bunuri consumate sunt pozitive dar descrescătoare. Prin cele două relaţii se măsoară variaţia utilităţii totale, care rezultă dintr-o modificare cu o unitate a cantităţii consumate din bunul X, respectiv Y. O funcţie de utilitate reflectă un mod de a atribui o valoare diferitelor coşuri de bunuri de consum, astfel încât cele mai dezirabile vor obţine valori superioare în raport cu cele mai puţin dezirabile. Aceasta înseamnă că funcţia de utilitate va face un clasament al bunurilor.

În legătură cu combinarea şi substituirea bunurilor consumate, cea mai simplă substituire se poate realiza între două bunuri dorite X şi Y. Astfel, un consumator raţional, care vrea să-şi păstreze acelaşi nivel de utilitate totală şi în condiţiile unei restricţii bugetare anume, dacă va dori să crească într-o anumită proporţie cantitatea consumată din bunul X, va fi nevoit să reducă într-o altă proporţie consumul din bunul Y. De asemenea, dacă îşi va reduce consumul din bunul X datorită, spre exemplu, creşterii preţului acestuia, consumatorul va creşte cantitatea cumpărată din bunul Y, pentru a-şi menţine constant nivelul utilităţii totale. Creşterea cantităţii cumpărate dintr-un bun "Y", pentru a compensa pierderea de utilitate totală, ca urmare a reducerii cu o unitate a consumului dintr-un alt bun "X", exprimă conţinutul ratei marginale de substituţie a consumului (Rmsc) dintre două bunuri, care se calculează după relaţia:

Rmsc = − ΔΔ

YX

sau Rmsc = dxdy

Rata marginală de substituţie reprezintă costul oportun al consumatorului şi ea măsoară variaţia de consum a unui bun Y, pentru variaţia cu o unitate a unui bun X. Pentru a se asigura aceeaşi utilitate totală, este necesar ca utilitatea marginală aferentă suplimentării consumului bunului Y să fie egală cu utilitatea marginală pierdută prin micşorarea consumului din bunul X, adică:

ΔY × Umgy = ΔX × Umgx, Rmsc = − ΔΔ

YX

= UmgxUmgy

Rata marginală de substituţie se exprimă astfel şi ca raport între utilitatea marginală a bunului substituit (X) şi utilitatea marginală a bunului cu care se face substituirea (Y).

De asemenea, Rmsc are o tendinţă descrescătoare pe lungimea curbei de indiferenţă, pe măsură ce cantităţi tot mai mici din bunul Y se substituie cu o unitate din bunul X (de unde rezultă convexitatea curbei de izoutilitate). Aşadar, putem rescrie următoarele relaţii de egalitate:

Rmsc = dxdy =

UmgxUmgy

=

yUxU

∂∂∂∂

= yUxU′′

Combinaţia dintre două produse (X şi Y) care se substituie între ele, astfel încât utilitatea totală să rămână constantă, se manifestă ca o infinitate de posibilităţi, între două puncte extremale. Consumatorului îi este indiferent ce combinaţie realizează între produsele X şi Y, de îndată ce el obţine aceeaşi utilitate agregată (totală). Ansamblul combinaţiilor dintre două bunuri (sau categorii de bunuri), care permit obţinerea aceluiaşi nivel de satisfacţie (utilitate totală) pentru consumator poartă denumirea de curbă de indiferenţă (de izoutilitate). Cu alte cuvinte, utilitatea totală nu este afectată de decizia consumatorului de a alege o altă variantă de combinare, adică de a trece de la un punct la un alt punct de pe curba de indiferenţă. O curbă de indiferenţă reprezintă, astfel, reflectarea unor programe de consum echivalente din punct de vedere al utilităţii bunurilor. De asemenea, consumatorul îşi poate imagina un număr foarte mare de posibilităţi de consum, cărora le corespund tot atâtea curbe de indiferenţă. Ansamblul curbelor de indiferenţă, care dau expresie programelor (concurente) de consum ale unui consumator, formează familia (harta) curbelor de indiferenţă (fig. nr.2).

13

Y yn yi U3 U2 U1 0 xi xn X

Fig. nr. 2

Consumatorul nu-şi modifică utilitatea când se deplasează de-a lungul oricăreia dintre aceste curbe, dar dacă se deplasează în direcţia nord-est, trecând de la o curbă la alta, observăm că sporesc cantităţile consumate din ambele bunuri, atingându-se în acest fel nivele de utilitate din ce în ce mai ridicate (u3 > u2 > u1). Aşadar, cu cât o curbă de indiferenţă este mai îndepărtată de origine, cu atât este mai mare preferinţa consumatorului pentru combinaţiile de bunuri care o formează. Se observă că forma curbelor de indiferenţă este determinată de ritmul în care bunul Y şi bunul X sunt schimbate de-a lungul acestor curbe. Acest ritm sau rată de schimb nu este altceva decât rata marginală de substituţie, care, într-un punct oarecare de pe curba de indiferenţă, se exprimă prin valoarea absolută a pantei tangentei la curbă în acest punct. În concluzie, trebuie precizat că măsurarea (aprecierea) utilităţii economice are un caracter concret, individual şi subiectiv, ea fiind diferită de la un individ la altul; un bun poate avea utilitate economică pentru un individ şi nu poate avea aceeaşi utilitate pentru un altul. Mărimea utilităţii economice depinde de raportul pe care fiecare îl stabileşte între proprietăţile unui anume bun şi intensitatea nevoilor sale. Acest raport este influenţat de o serie de factori, precum: gradul de cultură şi de informare, aspiraţiile persoanei respective, momentul în care bunul este oferit etc. Utilitatea are o mare importanţă practică, deoarece ea constituie o variabilă ce influenţează volumul şi dinamica cererii pentru un anumit bun marfar sau pentru ansamblul bunurilor de pe piaţă.

2. Restricţia bugetară şi echilibrul consumatorului

Curbele de indiferenţă ilustrează doar preferinţele consumatorului pentru două bunuri, precizănd în ce mod aceştia sunt dispuşi să substituie diferitele bunuri între ele, dar, nu ne pot arăta ce combinaţie va fi aleasă. De asemenea, ele reflectă tendinţa obiectivă a consumatorului, aceea de a atinge curba de indiferenţă cea mai îndepărtată, dar nu se ştie cu precizie ce curbă va fi a atinsă. De aceea, trebuie să facem o distincţie clară între ceea ce doreşte un consumator şi ceea ce este posibil de realizat, în sensul integrării constrângerilor care influenţează deciziile sale. În acest context, posibilităţile de alegere ale unui consumator sunt limitate de influenţa a doi factori, cu rol decisiv asupra comportamentului acestuia, respectiv nivelul venitului şi preţurile bunurilor, care se impun ca nişte constrângeri în momentul alegerii. Apare astfel o constrângere bugetară care are următoarea semnificaţie: cheltuiala trebuie să fie egală cu venitul alocat, altfel spus, suma produselor dintre preţurile bunurilor şi cantităţile solicitate trebuie să fie egală cu bugetul de consum, afirmaţie care se reflectă prin ecuaţia bugetului:

B = X × Px + Y × Py ,

14

în care: B - bugetul de consum (venitul disponibil); Px şi Py - preţurile bunurilor X şi Y. Deci, constrângerea bugetară arată ansamblul combinaţiilor de bunuri pe care consumatorul le poate realiza, ţinând seama de venitul disponibil şi preţurile existente. Pe reprezentarea grafică anterioară (fig.nr.2), această constrângere este ilustrată de dreapta

bugetului, care are o pantă negativă (-PyPx

), întrucât pentru consumul unei unităţi adiţionale dintr-un

bun trebuie să se renunţe la o anumită cantitate din celălalt bun. Dreapta bugetului se poate trasa, fiind suficient să se cunoască două puncte extreme (yn şi xn). Astfel, pe axa 0Y se caută cantitatea maximă din bunul Y pe care individul o poate obţine, dacă el consumă cantitatea 0 din bunul X, iar pe axa 0X se determină cantitatea maximă din bunul X care se poate obţine consumând cantitatea 0 din bunul Y:

yn = PyB

, xn = PxB .

Prin unirea celor două puncte se obţine o dreaptă bugetară, care indică o multitudine de combinaţii posibile, ţinându-se cont de nivelul venitului şi de preţuri. Dreapta bugetului semnifică de fapt linia posibilităţilor maxime de consum (demarcaţia dintre opţiunile accesibile şi cele imposibile). Fiecare punct al ei reprezintă o combinaţie a cantităţilor maxime ce pot fi achiziţionate din bunurile X şi Y, în condiţiile utilizării venitului disponibil pentru consum. Aşadar, cunoscând aceste informaţii, legate de venit şi preţuri şi, presupunând că individul în cauză va alege acea combinaţie de două produse care-i va aduce cea mai mare utilitate (adică se va situa pe cea mai înaltă curbă de indiferenţă), se poate determina combinaţia optimă de bunuri X şi Y pe care el o va realiza, respectiv punctul de echilibru al consumatorului. Acesta este reprezentat de acea combinaţie de bunuri care-i conferă consumatorului utilitatea maximă, în condiţiile unei constrângeri bugetare date. Într-adevăr, analizând figura nr.1, se poate constata că nu toate variantele de pe o curbă de indiferenţă, care asigură utilitatea totală maximă, se găsesc pe dreapta bugetului. Totodată, o serie de variante de pe linia bugetului se află sub curba de indiferenţă, ceea ce înseamnă că ele nu asigură consumatorului utilitatea totală maximă. Varianta care asigură structura optimă şi echilibrul consumatorului este dată de punctul în care dreapta bugetului este tangentă la curba de indiferenţă (punctul E) şi care corespunde cantităţilor xi şi yi din cele două bunuri.

Nevoile de consum îl determină pe consumator să stabilească ordinea de preferinţă a bunurilor ce urmează a fi cumpărate, precum şi modul de combinare şi de substituire a acestora. De aceea, opţiunile individului pentru combinarea în cantităţi diferite a bunurilor pe care doreşte să le cumpere de pe piaţă în vederea realizării unui anumit nivel de satisfacţie totală (agregată) se numesc programe de consum.

Există o mulţime de combinaţii posibile între bunurile ce urmează a fi consumate de cumpărător. Programele de consum care asigură acelaşi nivel de satisfacţie (utilitate) agregată se numesc programe de consum echivalente, care, pe o reprezentare grafică, sunt redate prin curba de indiferenţă. Dar, nevoile de consum ale fiecărui individ îl pun în situaţia de a-şi imagina şi alte posibilităţi de combinare a bunurilor, astfel încât să-şi sporească utilitatea totală. De aceea, programele de consum care asigură niveluri diferite ale satisfacţiei (utilităţii) totale se numesc programe de consum concurente, redate grafic prin familia (harta) curbelor de indiferenţă. La o analiză superficială, programele de consum echivalente şi cele concurente, par a nu fi obstacole în calea consumatorului, ele lasând impresia suveranităţii absolute a consumatorului. Dar, realitatea arată că factorii exogeni (bugetul consumatorului şi nivelul preţurilor unitare ale bunurilor), îl constrâng pe consumator în opţiunile de consum. Rezolvarea problemei alocării bugetului limitat pentru achiziţionarea mai multor bunuri implică luarea în considerare a costului oportun sau costului alegerii, indiferent de forma de consumare a utilităţii (în unităţi convenţionale sau monetare). Costul alegerii (oportun) este egal cu cantitatea sacrificată dintr-un bun pentru a consuma alt bun, respectiv atunci când un consumator

15

decide să obţină o utilitate marginală pozitivă din cumpărarea unui bun, el decide, concomitent, să renunţe la utilitatea marginală care ar fi putut fi realizată prin cumpărarea unui alt bun.

Alegerea optimă a consumatorului este diferită în funcţie de situaţia de abundenţă sau raritate a bunurilor de pe piaţă.

Într-o situaţie de abundenţă a bunurilor, nimic nu-i limitează consumatorului posibilităţile de consum. El nu suportă nici un cost, nu trebuie să consimtă la nici o renunţare pentru a-şi procura o oarecare cantitate dintr-un bun. În acest caz (din păcate în realitate puţin întâlnit) opţiunea optimă constă în a consuma bunul X până la punctul în care utilitatea totală este la maximumul ei, adică până ce utilitatea marginală devine nulă. Condiţia de echilibru a consumatorului este deci: Umgx = 0.

Într-o situaţie de raritate a bunurilor, dar cu economie de troc (fără existenţa monedei), consumatorul trebuie să ţină cont de costul de oportunitate al actului de consum, adică de satisfacţiile pe care le-ar putea obţine după consumul din fiecare bun. Să presupunem că există doar două bunuri substituibile X şi Y. Individul îşi maximizează satisfacerea alegând o combinare (X, Y) astfel încât utilitatea marginală a celor două bunuri să fie egală. Într-adevăr, dacă Umgx > Umgy, consumatorul îşi creşte utilitatea sa totală substituind o unitate de X cu o unitate de Y. El va continua această substituire atâta timp cât Umgx > Umgy. Utilitatea marginală fiind o funcţie descrescătoare de cantitatea consumată, Umgx se diminuează treptat, în timp ce Umgy creşte şi se atinge în final un punct de egalitate al utilităţilor marginale. Dincolo de acest punct, Umgx devine mai mică decât Umgy, iar atunci va fi atunci raţional să se substituie Y cu X. Condiţia de echilibru a consumatorului în acest caz este: Umgx = Umgy.

Într-o situaţie de raritate a bunurilor, dar cu economie monetară, bunurile nu se schimbă între ele direct, ci prin intermediul monedei. Problema consumatorului este deci de a repartiza un buget dat între X şi Y. Nu mai este vorba de a şti dacă trebuie să se consume o unitate suplimentară de X sau de Y, ci de a şti dacă trebuie să se cheltuiască o sumă suplimentară pentru bunul X sau bunul Y. Prin analogie cu raţionamentul precedent, se înţelege că optimul consumatorului este atins atunci când utilitatea marginală a unei unităţi monetare cheltuite pentru bunul X este egală cu utilitatea marginală a unei unităţi monetare alocate pentru bunul Y. Altfel spus, trebuie mereu să se egalizeze utilităţile marginale, dar de această dată ponderându-le prin preţurile bunurilor X şi Y (respectiv Px şi Py).

În acest caz, structura bunurilor cumpărate este optimă, atunci când utilitatea marginală pe unitatea monetară cheltuită (Umg/P) este aceeaşi pentru toate bunurile cumpărate, iar dacă presupunem că un consumator cheltuieşte tot bugetul său pentru cumpărarea numai a două bunuri X şi Y, atunci el este în echilibru, când este îndeplinită relaţia:

Px

Umgx = Py

Umgy sau UmgyUmgx =

PyPx

Pentru maximizarea utilităţii totale, consumatorul cumpără o cantitate mai mare din acele bunuri care au raportul Umg/P mai mare. Dar, în conformitate cu legea utilităţii marginale descrescânde, pe măsură ce cantitatea cumpărată dintr-un bun creşte, utilitatea marginală scade, iar când cantitatea scade, utilitatea marginală creşte. Pornind de la realitatea că un consumator intenţionează, într-o perioadă determinată, să achiziţioneze bunurile a, b, c, utilitatea totală este maximă atunci când consumatorul egalizează utilitatea marginală pe unitatea monetară cheltuită, adică:

PaUmga =

PbUmgb =

PcUmgc

Rezultă că, un consumator realizează o utilitate totală maximă, atunci când utilitatea marginală pe unitatea monetară este aceeaşi pentru toate bunurile cumpărate. Abordarea cardinală şi ordinală a utilităţii a fost posibilă, într-o perioadă în care preţul bunurilor şi bugetul consumatorului erau considerate constante, neschimbătoare. În viaţa economică reală, dacă preţul unui bun creşte, atunci, în comparaţie cu celelalte bunuri, el devine mai scump. Totodată, bugetul consumatorului scade, deoarece el poate cumpăra o cantitate mai mică din bunul respectiv. Schimbarea preţului unui bun determină modificarea cererii consumatorului de pe piaţa bunului respectiv (când venitul său este relativ constant), prin efectul de substituţie şi efectul de venit.

16

▫ Efectul de substituţie constă în aceea că bunul al cărui preţ creşte (scade) va avea o cerere de consum mai mică (mare), comparativ cu alte bunuri (concurente) ale căror preţuri nu s-au modificat, rămânând relativ constante. Consumatorul substituie cumpărarea bunurilor cu preţ mai ridicat cu achiziţionarea bunurilor al căror preţ este mai mic, în condiţiile aceluiaşi buget. Efectul de substituţie reflectă, astfel, modificarea cererii pentru un bun, determinată de schimbarea preţului său, în condiţiile menţinerii constante a venitului real.

▫ Efectul de venit reflectă variaţia cererii pentru un anumit bun, determinată de modificarea venitului real, ca urmare a variaţiei preţului respectivului bun, în condiţiile menţinerii constante a preţurilor celorlalte bunuri şi a venitului nominal al consumatorului. În comparaţie cu efectul de substituţie, care este întotdeauna negativ, efectul de venit

depinde de natura bunurilor, astfel că pentru bunuri normale, efectul de venit este negativ, iar pentru bunuri inferioare, el este pozitiv. Identificarea efectului de substituţie şi a efectului de venit asigură o proiectare coerentă şi echilibrată a pieţelor de bunuri şi servicii, cu efecte pozitive asupra echilibrului general.

Echilibrul sau optimul consumatorului desemnează acea variantă de repartizare a bugetului său pentru procurarea acelor cantităţi de bunuri şi servicii care îi aduc cea mai mare satisfacţie, ţinând seama de preţurile acestora.

Din punct de vedere matematic, individul raţional va face alegerea optimă rezolvând următorul sistem de ecuaţii:

max Ut (X, Y) UmgyUmgx =

PyPx

B = X × Px + Y × Py B = X × Px + Y × Py

Datorită mobilităţii factorilor implicaţi în modificarea sa, echilibrul consumatorului are un caracter dinamic.

Astfel, se pot modifica gusturile, pretenţiile şi cerinţele consumatorului, bugetul consumatorului poate să crească sau să se reducă, nivelurile relative ale preţurilor se pot modifica şi ele. Rezultanta acţiunii conjugate a acestor factori o constituie, fie accentuarea constrângerii bugetare asupra consumatorului, fie slăbirea acestei constrângeri. Astfel, se produc noi stări de echilibru, care pot reflecta o utilitate totală superioară celei de referinţă sau inferioară acesteia.

Variaţiile venitului deplasează dreapta bugetară fără să-i afecteze panta: dreapta se deplasează paralel cu ea însăşi spre dreapta, dacă venitul creşte şi spre stânga, dacă venitul scade. În schimb, variaţiile preţului modifică panta dreptei bugetare. De exemplu, dacă preţul lui X scade (cel al lui Y rămânând neschimbat), consumul din bunul X creşte, modificându-se înclinaţia dreptei. Apar astfel mai multe puncte de echilibru E1, E2, E3 etc., care, unite, dau naştere aşa-numitelor curbe/drepte venit-consum (fig.nr.3a) respectiv preţ-consum (fig.nr.3b).

Y Y E3 E2 E1 X X

Fig.nr.3a Fig.nr.3b

17

În concluzie, criteriul comportamentului economic şi raţional al consumatorului este utilitatea, respectiv maximizarea acesteia prin consumul bunurilor şi serviciilor, obţinute în schimbul cheltuirii bugetului disponibil. Acest comportament este modelat de funcţia cererii de bunuri economice pe piaţă.

18

CAPITOLUL II COMPORTAMENTUL ECONOMIC AL PRODUCĂTORULUI

1. Eficienţa utilizării factorilor de producţie şi randamentele acestora În general, eficienţa utilizării tipurilor de resurse, implicate într-o activitate economică, se referă la următoarele categorii: eficienţa economică a resurselor naturale (materii prime, materiale, combustibili, minerale etc.); eficienţa economică a resurselor avansate (investiţiile de toate felurile, calificarea forţei de muncă, cercetarea ştiinţifică, introducerea progresului tehnic etc.); eficienţa economică a resurselor ocupate (care apar în diferite procese economice aflate în desfăşurare şi se referă la utilizarea forţei de muncă, a capitalului tehnic, în general, a factorilor de producţie). Delimitând eficienţa economică în funcţie de natura efectelor, putem distinge trei forme ale acesteia: - productivitatea unei activităţi, atunci când efectele sunt de natura producţiei (exprimată

prin producţia fizică sau valoric prin cifra de afaceri); - rentabilitatea unei activităţi, atunci când efectele sunt de natura profitului (exprimat prin

profitul brut sau net pe o anumită perioadă); - economicitatea unei activităţi, atunci când efectele apar sub forma economiilor de

cheltuieli (se referă la consumurile specifice de materii prime şi materiale). Aşadar, într-o activitate productivă, eficienţa utilizării factorilor de producţie se poate

exprima prin unul din următoarele moduri: 1. prin indicatorul denumit productivitatea (randamentul) factorilor de producţie utilizaţi, care reflectă valoarea producţiei obţinută la o unitate de factori de utilizaţi. pe baza raportului:

W(Rf) = CFQ

unde: Q - valoarea producţiei (în unităţi fizice sau valorice); CF - consumul de factori (exprimat fizic sau valoric). În cadrul acestei variante de calcul, sporirea eficienţei presupune maximizarea acestui raport şi este posibilă în economie când cererea este în expansiune sau piaţa are un potenţial mare astfel încât firma poate mări oferta; 2. prin indicatorul rentabilitatea (profitabilitatea) activităţii, care se referă la capacitatea întreprinderii de a obţine profit şi se exprimă prin intermediul ratei profitului, calculată după formula:

Rpr = CP × 100 ; Rpr =

CAP × 100 ; Rpr =

CPP × 100

unde: Rpr - rata profitului; Pr - mărimea (masa) profitului; C - capitalul utilizat (fix şi circulant), CA - cifra de afaceri; Cp - costul total al producţiei (costuri fixe şi costuri variabile); 3. prin indicatorul consum specific de factori de producţie, care exprimă eforturile (consumul de factori) ce revin la o unitate de producţie sau venit.

Csf = Q

CF

În cadrul acestei variante, sporirea eficienţei economice presupune minimizarea raportului şi este posibilă, atunci când cererea pe piaţă, pentru produsul respectiv, nu mai creşte, sau în situaţia când oferta de factori este foarte limitată.

19

Productivitatea este o măsură a eficienţei cu care se lucrează într-un proces de producţie sau, altfel spus, randamentul cu care sunt utilizaţi factorii de producţie într-o activitate productivă. Productivitatea stabileşte, astfel, o legătură cantitativă între producţia obţinută într-o perioadă de timp şi factorii de producţie utilizaţi în aceeaşi periodă. Nivelul productivităţii se determină pe fiecare întreprindere, pe ramură şi pe economia naţională, în ansamblu. Ultimele două niveluri sunt expresia sintetică a mărimii şi evoluţiei productivităţii din firmele ce alcătuiesc ramura, respectiv economia naţională. În condiţiile contemporane, în teoria şi practica economică, ţinând seama de mărimile care se corelează, productivitatea factorilor de producţie cunoaşte două forme fundamentale, respectiv: productivitatea parţială şi productivitatea globală. ► Productivitatea parţială (WF) exprimă randamentul unui factor de producţie considerat a fi la originea producţiei şi a modificării acesteia, ceilalţi factori rămânând constanţi. În funcţie de factorul respectiv, productivitatea parţială se prezintă sub următoarele forme:

- productivitatea muncii (WL = Q/L), - productivitatea pământului (WP = Q/P) - productivitatea capitalului (WK = Q/K).

Productivitatea proprie a unui factor de producţie este însuşirea acestuia, rezultată din nivelul său de perfecţionare tehnică, de a contribui la crearea unei mase de bunuri şi servicii, în condiţiile menţinerii unui nivel constant de perfecţionare a celorlalţi factori de producţie. ► Productivitatea globală (WG) exprimă eficienţa agregată a tuturor factorilor de producţie implicaţi în obţinerea unui efect util. Această formă de productivitate este dificil de evaluat, deoarece metodele de însumare a factorilor de producţie utilizaţi nu sunt riguros ştiinţifice. Ea se determină ca raport între producţia totală realizată şi totalul factorilor utilizaţi (în expresie valorică), astfel:

W = PKL

Q++

Productivitatea parţială şi cea globală se pot determina, la rândul lor, atât ca productivitate medie, cât şi ca productivitate marginală. Productivitatea medie (Wm) se prezintă ca fiind raportul măsurabil dintre volumul producţiei totale şi volumul total al factorilor utilizaţi (F), într-o perioadă dată, în expresie parţială sau globală. De aceea, indicatorul se poate calcula în două moduri:

Wm = FQ

ΣΣ sau

Wm = )( PKL

Q++Σ

Σ

Productivitatea marginală (Wmg) exprimă suplimentul, sporul de producţie obţinut cu ultima unitate utilizată dintr-un factor de producţie (F), ceilalţi rămânând constanţi, sau cu ultimele unităţi folosite din fiecare factor, dacă ne referim la mărimea golbală:

Wmg = FQ

ΔΔ sau Wmg =

dFdQ sau

Wmg = )( PKL

Q++Δ

Δ

Determinarea nivelului productivităţii factorilor de producţie se poate face utilizând metoda clasică şi metoda funcţiilor de producţie. Prin metoda clasică, productivitatea se determină raportând indicatorii producţiei (Q) la indicatorii factorilor de producţie (L, K, P), rezultând următorii indicatori de productivitate:

♦ productivitatea muncii (socială, medie, marginală); ♦ productivitatea capitalului (medie şi marginală); ♦ productivitatea pământului (medie şi marginală).

20

Munca reprezintă factorul cel mai important al oricărei activităţi economice şi sociale, iar rodnicia ei constituie una dintre formele de bază ale eficienţei.

♦ Productivitatea muncii (WL) se defineşte, deci, ca fiind eficienţa cu care este cheltuită o anumită cantitate de muncă. În funcţie şi de caracterul muncii depuse, formele de manifestare ale productivităţii acesteia sunt: productivitatea muncii sociale, productivitatea muncii individuale (medie) şi productivitatea muncii marginale. ◊ Productivitatea muncii sociale (WVN) exprimă eficienţa cheltuirii muncii, în procesul producţiei de bunuri şi servicii la nivelul economiei naţionale, sau, randamentul cu care este utilizată munca, în condiţii medii de înzestrare tehnică, de organizare a producţiei, de calificare şi intensitate. Ea se determină ca un raport între indicatorii macroeconomici (venitul naţional - VN, produsul intern brut - PIB, produsul naţional brut - PNB etc.) şi populaţia ocupată sau activă (L), folosindu-se relaţiile:

W = L

VN ; W = L

PIB ; W = L

PNB

Ea nu se determină, deci, ca o medie a productivităţilor individuale, luîndu-se în calcul valoarea adăugată brută (netă) la nivel de economie naţională şi nu producţia brută naţională. ◊ Productivitatea muncii individuale (medie) (WLm) se referă la randamentul cu care este utilizat factorul uman la nivelul fiecărui agent economic, în funcţie de condiţiile specifice de înzestrare tehnică, organizare, calificare şi intensitate a muncii. Ea reflectă eficacitatea sau rodnicia cu care este cheltuită o anumită cantitate de muncă. Creşterea productivităţii muncii individuale stă, practic, la baza sporirii productivităţii muncii sociale. Aceasta se măsoară prin raportarea volumului producţiei totale la cantitatea de muncă depusă, după cum urmează:

WLm = LQΣΣ , în care:

WLm - productivitatea muncii; Q - cantitatea de bunuri şi servicii obţinute; L - numărul de lucrători sau numărul de ore-muncă. Exprimarea producţiei (Q) se face fie în unităţi fizice (bucăţi, kg, tone etc.), fie în unităţi valorice (lei, dolari, euro etc.), iar cheltuiala de muncă (L) se exprimă prin numărul de salariaţi sau unităţile de timp alocate (ore, zile, luni, ani etc.). ◊ Productivitatea muncii marginale (WLmg) exprimă eficienţa ultimei unităţi de muncă implicate în activitatea economică şi se determină ca raport între variaţia absolută a producţiei (ΔQ) şi variaţia absolută a cantităţii de muncă (ΔL), după relaţia:

WLmg = LQΔΔ

Sub alt înţeles, reprezintă producţia suplimentară (ΔQ) ce se poate obţine în condiţiile utilizării unei unităţi adiţionale din factorul de muncă (ΔL).

♦ Productivitatea capitalului (WK) pune în evidenţă legătura dintre capital şi rezultatele producţei şi reflectă randamentul cu care este utilizat capitalul tehnic productiv. Se exprimă, ca şi în cazul factorului muncă, prin indicatorii productivitate medie şi productivitate marginală. ◊ Productivitatea medie a capitalului (WKm) se calculează ca raport între rezultatele obţinute într-o perioadă de timp (ΣQ) şi capitalul tehnic utilizat (ΣK). Relaţia dintre factorul capital şi rezultatele producţiei se mai poate interpreta şi sub forma coeficientului mediu al capitalului (Km), care exprimă necesarul de capital pentru obţinerea unei unităţi de producţie. Avem astfel următoarele două relaţii:

WKm = KQ

ΣΣ ; Km =

QK

◊ Productivitatea marginală a capitalului (WKmg) exprimă eficienţa ultimei unităţi din capitalul tehnic atras şi utilizat în activitatea economică şi se determină ca raport între variaţia absolută a producţiei (ΔQ) şi variaţia absolută a capitalului tehnic utilizat (ΔK). În mod similar cu

21

relaţia de mai sus, coeficientul marginal al capitalului (Kmg) este un raport între capitalul suplimentar utilizat (ΔK) şi sporul de producţie aferent (ΔQ), deci:

WKmg = KQ

ΔΔ ; Kmg =

QK

ΔΔ

Coeficientul capitalului (mediu şi marginal) este inversul productivităţii capitalului (medie şi marginală). ♦ Productivitate pământului (naturii) (WP) exprimă eficienţa factorului de producţie natural utilizat în activitatea economică (terenuri arabile, forestiere, păşuni, livezi etc.). ◊ Productivitatea medie a pământului (WPm) se calculează ca raport între efectul util obţinut (ΣQ) şi suprafaţa de teren utilizată (ΣP) pentru obţinerea efectului util (producţiei agricole), după relaţia:

WPm = PQ

ΣΣ

◊ Productivitatea marginală a pământului (WPmg) exprimă randamentul ultimei unităţi de

teren (m2, ha etc.) atras în activitatea economică şi se determină ca raport între variaţia absolută a producţiei (ΔQ), exprimată fizic sau valoric şi variaţia absolută a suprafeţei de teren (ΔP), după relaţia:

WPmg = PQ

ΔΔ

Pentru a cunoaşte care sunt activităţile ce produc o valoare dată cu un minim de muncitori şi concomitent cu un minim de capital, în scopul stabilirii priorităţilor în dezvoltarea pe ramuri a unei economii naţionale, economistul român Mihail Manoilescu (1891-1950) a reunit formulele cu care a determinat separat, productivitatea muncii şi productivitatea capitalului într-una singură, "fiindcă ea dă expresie numerică pentru modul de folosire a muncii şi a capitalului de către industrie", astfel:

W = ) )(( Q L Q K÷ × ÷∑∑∑∑ = Q ÷ L K×∑∑ ;

unde: Q - producţia netă anuală a unei ramuri de producţie; L - numărul de salariaţi; K - capitalul investit. Determinării productivităţii factorilor de producţie, prin metoda clasică, i se obiectează faptul că o producţie creată prin aportul combinat al tuturor factorilor de producţie se raportează, pe rând, la fiecare factor de producţie, ca şi cum ar fi rezultatul acestuia, ceea ce evident nu corespunde realităţii. Totodată, sunt posibile evoluţii contradictorii ale productivităţii unor factori în cazul substituirii lor. De pildă, prin substituirea parţială a muncii cu echipamente de producţie la nivel tehnic superior, poate apare următoarea situaţie: productivitatea muncii creşte, dar productivitatea capitalului fix (acesta exprimat prin preţ) se micşorează, ceea ce necesită o analiză suplimentară pentru luarea deciziei de substituire dintre factori. Pentru a depăşi aceste dezavantaje (limite), se utilizează una dintre metodele de calcul existente în economia modernă, respectiv cea a funcţiilor de producţie. Funcţiile de producţie reprezintă legătura exprimată funcţional dintre rezultatul unei activităţi de producţie (Q) şi factorii care o determină (munca salariată, capitalul tehnic etc.). Forma generală a funcţiei de producţie cu “n” variabile este

Q = f (x1, x2, x3,…xn),

în care x1, x2, x3,…xn sunt factorii de producţie variabili. Funcţia de producţie arată toate combinaţiile posibile de factori şi produsul obţinut.

În acest caz, se apreciază că cea mai bună legătură între rezultatele producţiei şi factorii de producţie, în condiţiile substituibilităţii parţiale între factori, este funcţia de tip Coob-Douglas,

22

formulată de economiştii C. W. Coob şi P. H. Douglas, care se prezintă ca o relaţie de tipul Q = f (K, L). Conform acesteia, producţia depinde de mărimea capitalului şi de cantitatea de muncă folosită:

Q = A × Kα × Lβ ,

în care, Q - producţia scontată exprimată valoric; K - capitalul tehnic utilizat; L - munca folosită exprimată prin număr de salariaţi; A - coeficientul de proporţionalitate între muncă şi capital; α - coeficientul de elasticitate a producţiei faţă de capital; β - coeficientul de elasticitate a producţiei în raport cu munca. Deci: A, α, β sunt parametrii pozitivi care influenţează factorii în felul lor specific. Pe baza funcţiei de producţie Cobb-Douglas se pot calcula următorii indicatori cu însemnătate în analiza microeconomică: 1. Productivitatea medie (randamentul mediu - R):

RL = LQ

=

LLKA βα ××

= A × Kα × Lβ-1

RK = KQ

=

KLKA βα ××

= A × Kα-1 × Lβ

2. Productivitatea marginală (randamentul marginal sau diferenţial - RD):

RDL = LQ∂∂

= βA × Kα × Lβ-1 = β RL

RDK = KQ∂∂

= αA × Kα-1× Lβ = α RK

3. Elasticitatea producţiei în raport cu factorii care o determină (EL , EK):

EL = LQ∂∂

:

LQ

= β RL : RL = β

EK = KQ∂∂

:

KQ

= α RK : RK = α

2. Combinarea factorilor de producţie şi optimul producătorului Iniţiativa întreprinzătorului se concretizează în procesul combinării factorilor de producţie, care presupune unirea a cel puţin doi dintre aceştia, îndeosebi a factorului muncă cu factorul capital. Această unire are o determinare multiplă, fiind influenţată de caracterul limitat al resurselor productive. În esenţă, procesul combinării se bazează pe următoarele proprietăţi ale factorilor de producţie:

a) divizibilitate, adică posibilitatea de împărţire a unui factor de producţie în unităţi mai simple sau doze mai mici şi omogene, fără a-i afecta calitatea;

b) complementaritate, respectiv capacitatea factorilor de a se asocia, atât cantitativ, cât şi calitativ, adică aceştia se caracterizează prin adaptabilitate;

c) substituibilitate, respectiv posibilitatea de a se înlocui un factor de producţie cu o cantitate determinată dintr-un alt factor, realizându-se acelaşi volum al producţiei. d) mobilitatea, proprietatea prodfactorilor de a putea să-şi schimbe locul (poziţia), deplasându-se în cadrul unui sistem dat. e) funcţionalitatea, în baza necesităţii prodfactorilor de se face utili pentru desfăşurarea anumitor procese (activităţi).

23

Combinarea factorilor de producţie reprezintă un mod specific de unire a factorilor productivi privit atât sub aspect cantitativ, cât şi din punct de vedere calitativ (tehnic şi economic). Sub aspect tehnic, combinarea este specifică fiecărui proces de producţie, astfel că obţinerea oricărui bun presupune, de exemplu, unirea factorului muncă (de o anumită structură şi calificare) cu elemente ale factorului capital specifice activităţii respective (instalaţii, utilaje, materiale diverse etc.). Din punct de vedere economic, combinarea factorilor de producţie trebuie să aibă drept obiectiv minimizarea costurilor de producţie şi, respectiv, maximizarea profitului. Combinarea factorilor de producţie este influenţată în mod semnificativ de caracterul limitat al resurselor productive, iar criteriul esenţial de apreciere a eficienţei combinării este însăşi natura activităţii economice. De altfel, în combinarea factorilor de producţie, întreprinzătorul porneşte de la următoarele două premise: caracterul limitat al factorilor şi proprietăţile acestora. Datorită concurenţei şi caracterului limitat al factorilor de producţie, modalităţile concrete tehnico-economice şi sociale de combinare trebuie să-şi dovedească raţionalitatea economică, realizându-se mai multe bunuri şi servicii cu cheltuieli sau costuri cât mai mici. Numai în aceste condiţii, agenţii economici au şanse de reuşită în competiţia utilizării capitalurilor lor. În teoria economică, combinarea factorilor de producţie este analizată în funcţie de mărimea perioadei de timp luată în calcul. Diferenţierea analizei este necesară datorită gradului diferit de flexibilitate a factorilor de producţie, pe termen scurt şi pe termen lung. ♦ Pe o perioadă scurtă de timp, volumul anumitor factori de producţie nu poate fi schimbat sau adaptat rapid necesităţilor de producere a unor bunuri sau servicii, determinate de modificările intervenite pe piaţa acestora. Prin natura lor, aceste resurse (factori) au un caracter fix, oferta lor pe termen scurt fiind foarte inelastică. În această categorie putem include: clădirile, terenurile, construcţiile, instalaţiile, echipamentele de producţie, personalul managerial şi, în general, orice altă resursă economică a cărei cantitate nu poate fi modificată imediat, atunci când piaţa impune o creştere (scădere) a producţiei.

Există însă alte resurse economice, care au un caracter variabil, precum: unele categorii de personal, materiile prime, materialele, combustibilii, energia electrică etc. şi al căror volum poate fi ajustat rapid în funcţie de necesităţile de variaţie ale producţiei. Se admite adesea că factorul cel mai uşor variabil, pe termen scurt, este munca (forţa de muncă). Această aserţiune nu corespunde unei necesităţi teoretice, ci unei constatări empirice: în general, o întreprindere poate adapta volumul muncii mai rapid decât pe acela al capitalului. Astfel, este mai uşor să se recurgă la ore sau angajări suplimentare, la muncă temporară, la şomaj tehnic sau chiar la concedieri, decât să se schimbe echipamentele şi utilajele de producţie utilizate în întreprindere. În continuare, trebuie să facem următoarea precizare: termenul scurt nu înseamnă obligatoriu o perioadă fixă de timp, general valabilă pentru toate categoriile de firme, el poate diferi, de la caz la caz, în funcţie de obiectul şi ramura de activitate a firmei respective. Ca atare, prin termen scurt se înţelege perioada de timp în care firmele îşi pot ajusta producţia, schimbând volumul factorilor variabili, dar nu şi pe cel al factorilor ficşi. În mod corolar, prin termen lung vom înţelege o perioadă de timp, suficient de mare, astfel încât să permită modificarea volumului şi structurii tuturor factorilor de producţie, inclusiv a celor consideraţi ficşi. Aşadar, într-un termen relativ scurt, o întreprindere poate realiza diferite niveluri de producţie, prin utilizarea, în anumite combinaţii (proporţii), a unui factor variabil cu un factor fix. Deci odată cu modificarea volumului producţiei, raportul dintre cele două categorii de factori se modifică permanent. De asemenea, un anumit nivel al producţiei poate fi realizat numai printr-o combinare, într-o proporţie dată, a factorului variabil cu factorul fix. Combinarea factorilor de producţie pe termen scurt este guvernată de o regularitate, cunoscută în literatura de specialitate, sub numele de legea productivităţii marginale descrescânde (legea randamentelor neproporţionale), în baza căreia, atunci când factori de producţie ficşi se combină cu factori de producţie variabili, productivitatea medie şi cea marginală cresc până la un nivel maxim, după care încep să descrească treptat. Altfel spus, atunci când se utilizează un ansamblu de factori ficşi (capital, pământ) în combinaţie cu o cantitate crescândă dintr-un factor variabil (munca), productivitatea marginală a

24

acestui factor va avea la început o evoluţie crescătoare, iar ulterior, după ce va fi atins un punct de maxim, evoluţia va fi descrescătoare. În procesul combinării, putem sintetiza şi distinge, astfel, patru faze (stadii) ale evoluţiei producţiei (a se vedea fig.nr.1):

- faza I, în care se înregistrează o creştere a producţiei totale, a producţiei medii şi a celei marginale, aceasta din urmă fiind superioară celei medii; la sfârşitul acestei faze producţia marginală este maximă;

- faza a II-a, în care producţia totală şi cea medie cresc, dar cu sporuri descrescânde, întrucât producţia marginală începe să scadă, menţinându-se însă superioară celei medii; această fază se încheie în momentul în care producţia marginală devine egală cu producţia medie, aceasta din urmă atingând astfel maximul;

- faza a III-a, corespunzătoare unei evoluţii crescătoare, încă, a producţiei totale şi unor evoluţii descrescătoare ale producţiei medii şi marginale, aceasta din urmă devenind inferioară celei medii, dar menţinându-se pozitivă; la terminarea acestei faze producţia marginală este egală cu zero, moment în care producţia totală este maximă;

- faza a IV-a, numită şi faza neraţională, în care producţia totală se reduce, ca urmare a producţiei marginale negative, adică utilizarea unei unităţi adiţionale din factorul variabil nu se soldează cu o creştere a producţiei, ci cu o scădere a acesteia. Q Q I II III IV WmL 0 Fv (L) WmgL

Fig. nr. 1. Evoluţia producţiei, a productivităţii medii şi a celei marginale

Pentru o mai bună exemplificare, folosim datele ipotetice din tabelul nr.1. Astfel,

presupunând că, într-o activitate economică, un agent economic dispune de o anumită suprafaţă de teren (Ha), de o anumită cantitate de capital (K) - ca factori ficşi - şi de un volum de muncă variabil (L), indicatorii microeconomici (producţie totală - Qt; productivitate medie - Wm; productivitate marginală - Wmg; cost total - Ct; cost marginal - Cmg; venit marginal - Vmg; profit marginal - Pmg şi profit total - Pt) vor avea ca tendinţă evoluţiile din tabelul anterior. De asemenea, trebuie spus că, pe piaţă, preţul unitar al produselor este de 100 u.m./tonă, iar costul mediu salarial al unei unităţi de muncă este de 2000 u.m./lucrător. Pentru uşurinţa analizei, în privinţa costurilor cu ceilalţi factori - terenul şi capitalul, am considerat, în mod convenţional, că acestea sunt nule.

25

Tabelul nr.1 K L

Qt

(tone) Wm

(tone) Wmg

(tone) Ct

(u.m.) Cmg

(u.m.) Vmg

(u.m.) Pmg (u.m.)

Pt

(u.m.) 10 2 30 15,0 - 4000 2000 - - -1000 10 3 53 17,6 23 6000 2000 2300 300 -700 10 4 78 19,5 25 8000 2000 2500 500 -200 10 5 105 21,0 27 10000 2000 2700 700 500 10 6 130 21,6 25 12000 2000 2500 500 1000 10 7 153 21,8 23 14000 2000 2300 300 1300 10 8 175 21,9 22 16000 2000 2200 200 1500 10 9 195 21,6 20 18000 2000 2000 0 1500 10 10 210 21,0 15 20000 2000 1500 -500 1000 10 11 223 20,2 13 22000 2000 1300 -700 300 10 12 233 19,4 10 24000 2000 1000 -1000 -700 10 13 233 17,9 0 26000 2000 0 -2000 -2700 10 14 230 16,4 -3 28000 2000 -300 -2300 -5000 10 15 228 15,2 -2 30000 2000 -200 -2200 -7200

Se pune următoarea întrebare: care dintre variantele de combinare prezentate în tabelul de mai sus asigură optimul producătorului? Optimul producătorului constituie un criteriu de comportament economic, conform căruia, producătorul urmăreşte realizarea unui anumit volum de producţie, care să-i permită maximizarea profitului. Optimul producătorului este echivalent cu starea de echilibru, deoarece, în acest caz, el nu mai este nevoit să caute altă soluţie. Concret, este vorba de acea variantă de producţie, care asigură diferenţa cea mai mare între încasările obţinute şi costurile de producţie, deci un profit maxim. În cazul exemplului nostru, varianta optimă de producţie este cea în care se combină 2 unităţi din factorul pământ (Ha), cu 10 unităţi din factorul capital (K) şi 9 unităţi din factorul muncă (L). În acest caz, se observă că, atunci când costul marginal al factorului variabil şi venitul marginal obţinut se egalizează, profitul total al producătorului este maxim. Deci, atunci când combinarea se face între un factor variabil (de regulă, munca) şi unul sau mai mulţi factori ficşi (capitalul, terenul), condiţia de maximizare a profitului este:

Vmg = Cmg sau Vmg − Cmg = 0, adică Pmg = 0.

Analiza evoluţiei cifrelor din tabel permite formularea câtorva concluzii importante privind comportamentul economic raţional al producătorului: ⇒ Orice creştere a producţiei totale peste nivelul considerat optim (în cazul nostru, 195 de

tone), în condiţiile date, este neraţională din punct de vedere economic, deoarece se va solda cu o scădere a profitului, ajungându-se până la pierderi.

⇒ Atâta timp cât costul marginal salarial este inferior sumei obţinute din vânzarea produsului marginal (venitul marginal), producătorul este interesat să mărească producţia, prin creşterea volumului de muncă, întrucât fiecare unitate adiţională de forţă de muncă îi aduce un profit marginal, care intră în componenţa profitului total.

⇒ Atunci când productivitatea marginală este superioară celei medii, aceasta din urmă are o evoluţie ascendentă, iar în momentul când se egalizează (Wmg = Wm), productivitatea medie atinge maximul. De la acest nivel, productivitatea marginală devine inferioară productivităţii medii, aceasta din urmă începând să aibă o evoluţie descendentă.

⇒ Totodată, în momentul când productivitatea marginală devine nulă, producţia totală se află la nivelul maxim, iar când productivitatea marginală devine negativă, producţia totală începe să scadă.

♦ Pe o perioadă lungă de timp toţi factorii de producţie sunt variabili. Combinarea va presupune unirea lor într-un mod specific, respectiv substituirea (înlocuirea) unei unităţi dintr-un

26

factor cu o cantitate determinată din celălalt factor, astfel încât volumul producţiei să rămână neschimbat.

Aceasta se evaluează cu ajutorul ratei marginale de substituţie tehnică (Rmst), care, din punct de vedere economic, se calculează ca un raport între cantitatea suplimentară din factorul care substituie (ΔY) şi cantitatea la care se renunţă din celălalt factor, substituit (ΔX), astfel:

Rmst = − ΔΔ

YX

Altfel spus, rata marginală de substituţie reflectă cantitatea suplimentară dintr-un factor, necesară pentru a compensa reducerea cu o unitate a celuilalt factor, astfel încât producţia să fie constantă (semnul minus în faţa raportului este folosit pentru a opera cu mărimi pozitive, întrucât unul dintre factori creşte, iar celălalt scade). Sensul economic al Rmst este că, pe seama factorului substituit, se pierde o producţie echivalentă cu productivitatea marginală a acestuia, iar pe seama factorului suplimentar, care substituie, se obţine o producţie suplimentară, egală cu productivitatea marginală a acestuia. Pentru a se asigura acelaşi nivel al producţiei totale, este necesar ca productivitatea marginală aferentă suplimentării cantităţii din factorul Y să fie egală cu productivitatea marginală pierdută prin micşorarea cantităţii factorului X, respectiv:

ΔY × Wmgy = ΔX × Wmgx ,

Rmst = − ΔΔ

YX

= WmgxWmgy

.

Astfel, valoarea Rmst este dată şi de raportul dintre productivitatea marginală a factorului înlocuit (substituit) şi productivitatea marginală a factorului care înlocuieşte (substituie). Modelul general de analiză a comportamentului producătorului presupune, asemănător comportamentului consumatorului, diverse combinări prin substituire a factorilor de producţie, care conduc la obţinerea aceluiaşi nivel de producţie, reprezentate grafic prin curbele de izoproducţie sau izocuante (fig.nr.2).

Acestea sunt date de ansamblul combinaţiilor dintre doi factori (cantităţi de factori), care-i permit producătorului obţinerea aceluiaşi nivel de producţie totală. Astfel, o izocuantă conţine reflectarea unor programe de producţie echivalente din punct de vedere al producţiei totale.

Teoretic, producătorul are la dispoziţie un număr nelimitat de posibilităţi de producţie (p1, p2, p3 etc.), cărora le corespund tot atâtea curbe de izoproducţie (harta izocuantelor). Izocuantele au anumite particularităţi: nu se pot intersecta, sunt convexe la origine, iar înclinarea este dată de rata marginală de substituire a factorilor de producţie. Y(K) yn p4 p3 EE yi p2 0 xi xn X(L)

Fig. nr. 2. Curbele de izoproducţie şi dreapta bugetului

27

Însă, ca şi în cazul comportamentului consumatorului, pentru a determina combinaţia optimă dintre cei doi factori de producţie (muncă şi capital), producătorul trebuie să ia în calcul constrângerea bugetară, respectiv nivelul bugetului care poate fi alocat pentru achiziţionarea diferitelor cantităţi din cei doi factori, la preţurile existente. Această constrângere este reprezentată de ecuaţia bugetului sub forma:

B = L × PL + K × PK , în care: B - bugetul alocat; PL şi PK - preţurile unităţilor de factori (muncă şi capital). Deci, constrângerea bugetară arată ansamblul combinaţiilor de factori pe care producătorul le poate realiza, ţinând seama de preţurile acestora pe piaţă, iar o primă condiţie spre asigurarea echilibrului producătorului este relaţia:

L × PL + K × PK ≤ B

Pe reprezentarea grafică anterioară, această constrângere este ilustrată de dreapta bugetului, care se poate trasa, fiind suficient să se cunoască două puncte extreme (yn şi xn), astfel: pe axa 0Y se caută cantitatea maximă din factorul "Y" pe care producătorul o poate achiziţiona, dacă el renunţă total la factorul "X" (yn=B/Py), iar pe axa 0X se determină cantitatea maximă din factorul "X" care se poate obţine renunţând complet la factorul "Y" (xn=B/Px). Prin unirea celor două puncte rezultă o dreaptă bugetară, care indică o multitudine de combinaţii posibile, ţinându-se cont de preţurile factorilor. Combinaţia optimă a factorilor de producţie are loc atunci când se înregistrează cel mai înalt nivel al producţiei în corelaţie cu bugetul disponibil şi preţurile factorilor. În teoria microeconomică se consideră ca optimă, acea combinare între factorii de producţie "X" şi "Y", care satisface următoarea condiţie: raportul dintre productivitatea marginală şi preţul unitar al celor doi factori de producţie este acelaşi, în condiţiile disponibilităţilor bugetare; sau, raportul dintre productivităţile marginale ale celor doi factori este egal cu raportul dintre preţurile lor unitare, astfel:

WmgxPx

= Wmgy

Py sau

WmgxWmgy

= PxPy

.

Prin metoda grafică, starea de optim este desemnată prin acea combinare la care dreapta bugetului (izocostul) este tangentă la izocuanta dorită (de exemplu, p2). Asemănător cazului consumatorului, şi optimul (echilibrul) producătorului are un caracter dinamic, astfel că el se modifică în funcţie de variaţia bugetului disponibil (când bugetul creşte, dreapta bugetului se deplasează spre dreapta şi invers), de modificarea preţurilor factorilor şi de condiţiile tehnice ale producţiei (care, prin intermediul combinării, schimbă forma izocuantei).

3. Tipologia şi evoluţia costurilor de producţie În funcţie de nivelurile la care se urmăresc, consumurile factorilor de producţie pot fi: globale (generând costuri globale ale producţiei); medii sau unitare (generând costuri unitare de producţie) şi marginale (generând costuri marginale de producţie). Conform unei definiţii1 de largă circulaţie în literatura economică, costul de producţie este expresia monetară (valorică) a consumului de factori de producţie, pentru obţinerea unui bun sau serviciu, sau, altfel spus, reprezintă totalitatea cheltuielilor legate de consumul de factori de producţie, în vederea producerii şi vânzării bunurilor economice. Exprimarea valorică a tuturor acestor cheltuieli permite măsurarea şi comparabilitatea consumului tuturor factorilor de producţie folosiţi, indiferent de natura lor. De asemenea, cheltuielile cu factorii de producţie utilizaţi şi consumaţi trebuie să se regăsească în preţul de vânzare al bunurilor şi serviciilor, pentru a putea fi recuperate şi, astfel, continuată activitatea economică. 1 Niţă Dobrotă, Economie politică, Editura Economică, Bucureşti, 1997.

28

Includerea acestor cheltuieli în preţul de vânzare al bunului economic se face prin costul de producţie. Acesta reprezintă, de fapt, "efortul" valoric pe care îl face firma pentru a produce şi a aduce pe piaţă un anumit bun sau serviciu. În teoria microeconomică modernă există două concepţii (moduri) de evaluare a costurilor de producţie, la nivelul unui agent economic, respectiv: concepţia contabilă şi concepţia economică. Potrivit modului de gândire contabil, costul de producţie este echivalent cu noţiunea de cost contabil (cost explicit). Într-adevăr, atunci când evaluează costul de producţie al firmei, contabilul nu ia în considerare decât totalitatea cheltuielilor pe care întreprinzătorul le suportă cu achiziţionarea factorilor necesari desfăşurării activităţii şi a celor legate de obligaţiile fiscale. Acestea alcătuiesc costul explicit pe o anumită perioadă şi se evidenţiază prin intermediul unor documente specifice şi facturilor plătite de firmă. Concret, în acest tip de cost se cuprind următoarele categorii de cheltuieli: cheltuieli cu plata salariilor şi a altor drepturi de personal; cheltuieli cu plata materiilor prime, materialelor, energiei şi combustibilului; cheltuieli cu amortismentele; cheltuieli cu plata serviciilor telefonice, a chiriei etc.; cheltuieli cu plata impozitelor şi taxelor ş.a. Diferenţa dintre venitul total încasat (cifra de afaceri) şi costul explicit (contabil) total înregistrat constituie profitul brut contabil al firmei. Din acesta, dacă se scade impozitul pe profit calculat conform procedurilor fiscale reglementate, rezultă profitul net contabil, care rămâne la dispoziţia firmei. Conform concepţiei economice, costul de producţie este mult mai cuprinzător, incluzând în structura sa atât costurile explicite, cât şi costurile numite implicite sau "imputabile" producţiei. În general, costurile explicite se referă la acele cheltuieli efectuate către terţi, ele corespunzând în mare parte plăţii factorilor achiziţionaţi din exterior. Dar, firmele pot utiliza şi factori proprii, pe care nu-i cumpără de la alţi agenţi economici, deoarece îi are în proprietate. Costurile de producţie care s-ar înregistra, dacă aceste resurse proprii ale firmei ar fi procurate în mod oneros, constituie costuri implicite. Costurile implicite reflectă, deci, consumurile factorilor pe care îi posedă firma, respectiv: pământul, clădirile, capitalul propriu, munca proprietarilor de organizare şi conducere a activităţii etc. În acest caz, costul de producţie este mai mare decât costul contabil, incluzând în structura sa şi ceea ce constituie profitul normal, ca o recompensă a consumului de factori de producţie ai proprietarului- întreprinzător, neevidenţiat în costul contabil. Costul implicit înseamnă, astfel, costul de oportunitate al factorilor de producţie aflaţi în proprietatea întreprinzătorului (firmei), respectiv suma tuturor veniturilor care ar fi putut fi obţinute de către el de pe urma factorilor aflaţi în proprietate, în cea mai bună variantă de utilizare, la care însă a renunţat. Ca atare, aceste venituri trebuie să se regăsească în aşa-numitul profit normal, echivalent cu noţiunea de cost implicit. Costul implicit are importanţă numai pentru determinarea profitului economic, ca diferenţă între venitul total încasat şi costul total de producţie (suma dintre costul explicit şi costul implicit). În acest caz, profitul economic (Pe) ne apare ca o parte a profitului contabil (Pc), restul constituind-o profitul normal (Pn):

Pc = Pn + Pe . Costul de producţie prin mărimea sa este un indicator sintetic al activităţii întreprinderii,

reflectând eficienţa acesteia pe durata întregului ciclu, de la aprovizionare la desfacere. Prin raportarea rezultatelor la costuri, întreprinderea poate cunoaşte eficienţa resurselor cheltuite. Totodată, costul reprezintă unul din criteriile de fundamentare a opţiunilor şi deciziilor dezvoltării economice, deoarece alegerea variantei optime privind volumul, structura şi calitatea producţiei, filtrate prin prisma nevoii sociale, se bazează pe informaţii din domeniul costurilor. Mărimea şi dinamica costului sunt influenţate de o multitudine de factori, grupaţi pe categorii, astfel:

1) factori generali, precum: condiţiile naturale, localizarea firmei, natura producţiei; 2) factori tehnico - organizatorici, cum ar fi: mărimea firmei, dotarea tehnică, tipul de organizare a producţiei;

29

3) factori conjuncturali, precum: ciclul economic, politica economico-socială a statului, fenomene naturale neprevăzute, fenomene social-politice perturbatoare. Aceşti factori, separat sau în interacţiunea lor, determină diferenţe ale costului aceluiaşi bun

sau serviciu între firme, zone economice, ţări sau chiar la aceeaşi firmă, în diferite momente de timp. Criteriul principal de comportament al producătorului este maximizarea profitului, care depinde nemijlocit de mărimea costului de producţie. De aceea, producătorul are în vedere, permanent, determinarea şi mărimea costului. Conceptul de cost nu trebuie, însă, înţeles doar ca reprezentând efectul unor consumuri, în teoria economică acesta având şi o altă determinare.

Raritatea resurselor (insuficienţa lor faţă de nevoile economice) determină agenţii economici să facă alegeri. Dar, alegerea unei alternative de producţie presupune, implicit, renunţarea la alte opţiuni posibile. Aceste opţiuni limită sunt cunoscute sub denumirea de costuri de oportunitate sau de substituire. Costul de oportunitate al unei acţiuni reprezintă valoarea opţiunii alternative care trebuie sacrificată, pentru realizarea respectivei acţiuni (preţul renunţării sau costul alegerii).

Într-un proces de producţie, se consideră cost de oportunitate cantitatea la care se renunţă dintr-un bun (A) pentru a produce o cantitate determinată dintr-un alt bun (B). Astfel, spre exemplu, la un volum dat de resurse economice şi în anumite condiţii de organizare a producţiei, se pot obţine bunurile (A) şi (B) în următoarele cantităţi, reprezentate prin şase variante alternative (tabelul nr.2).

Tabelul nr.2.

Variante I II III IV V VI bunul A 11 9 7 5 4 3 bunul B 0 1 3 4 5 7

Cost oport. B - 2A (2/1)

1,3A (4/3)

1,5A (6/4)

1,4A (7/5)

1,1A (8/7)

Se porneşte de la premisa că producătorul X este specializat în producţia bunului A, iar el

doreşte să intre pe piaţă şi cu un alt produs B, din aceeaşi gamă. În aceste condiţii, el trebuie să evalueze costul de oportunitate pentru producerea celui de-al doilea bun în fiecare variantă de producţie şi să aleagă alternativa cea mai avantajoasă, respectiv aceea în care costul alegerii este cel mai mic.

▪ În varianta I, dacă se utilizează resursele pentru a produce numai bunul A, atunci bunul B nu poate fi produs. În celelalte variante pot fi obţinute ambele bunuri, prin întrebuinţări alternative ale resurselor. Astfel, în varianta a II-a, se pot produce 9 unităţi din bunul A şi o unitate din bunul B, ceea ce înseamnă că pentru a produce o unitate din bunul B, va trebui să se renunţe la fabricarea a 2 unităţi din bunul A, faţă de varianta I. În varianta a III-a pentru a produce 3 unităţi din bunul B, trebuie să se renunţe la fabricarea a 4 unităţi din bunul A, faţă de varianta I ş.a.m.d.

▪ Astfel, costul de oportunitate al unei unităţi din bunul B este: în varianta a II-a, de 2 unităţi din bunul A (2/1); în varianta a III-a de 1,3 unităţi din bunul A (4/3); în varianta a IV-a de 1,5 unităţi din bunul A (6/4); în varianta a V-a de 1,4 unităţi din bunul A (7/5) şi în ultima variantă - VI de 1,1 unităţi din bunul A (8/7). Pentru întreprinzătorul producător, cea mai avantajoasă variantă este cea de-a VI-a, în care costul de oportunitate este cel mai redus (1B = 1,1A), adică el renunţă la cel mai puţin din fabricarea bunului A. Acest avantaj este pus în evidenţă cel mai bine atunci când analizăm opţiunile alternative în termeni de încasări ale producătorului, adică cifra de afaceri a acestuia obţinută ca urmare a vânzării bunurilor A şi B. Aşadar, pentru producerea unui bun economic, în condiţiile unor resurse date, costul (în

determinarea sa conceptuală) poate să fie, în expresie directă, un cost de producţie - ca totalitate a cheltuielilor, explicite şi implicite, ocazionate de producerea bunului economic respectiv -, iar în

30

expresie indirectă, un cost de oportunitate - determinat prin cantitatea la care se renunţă dintr-un anumit bun, în favoarea producerii altui bun. Tipologia (structura) costurilor pune în evidenţă rolul şi semnificaţia economică a acestora, din diferite unghiuri de vedere ale analizei economice şi ale comportamentului agenţilor economici. Cea mai generală tipologie a costurilor exprimă clasificarea acestora după trei grupe de criterii: I. După relaţia dintre evoluţia diferitelor cheltuieli şi modificarea producţiei, costul de producţie se împarte în următoarele:

a) categoria costuri fixe (CF), în care se includ acele cheltuieli de producţie care, pe termen scurt, nu depind de volumul producţiei, rămânând relativ constante, independent de modificarea producţiei, precum: amortizarea capitalului fix, cheltuielile cu chiria, iluminatul general şi încălzirea unităţilor, dobânzile, salariile personalului administrativ etc. Dacă volumul producţiei este egal cu zero, costurile fixe totale pot avea o valoare pozitivă;

b) categoria costuri variabile (CV), în care sunt incluse acele cheltuieli de producţie, care, pe termen scurt, evoluează în acelaşi sens cu modificarea producţiei, precum: cheltuieli cu materii prime şi materiale, combustibili, energie pentru producţie, salariile personalului productiv etc. Dacă volumul producţiei este egal cu zero, atunci şi costurile variabile sunt nule. c) categoria costuri totale (CT), care cuprinde suma costurilor fixe şi variabile, adică: CT = CF + CV . II. După modul de raportare a costurilor de producţie (totale, fixe sau variabile) la

producţia obţinută, se obţin următoarele categorii de costuri medii (unitare): a) costul mediu fix (CMF); este costul fix pe o unitate de produs sau de serviciu şi se calculează prin raportarea costurilor fixe totale la producţia obţinută (Q), adică:

CMF = Q

CFΣΣ

b) costul mediu variabil (CMV); se calculează prin raportarea costurilor variabile totale la producţia obţinută şi exprimă costul variabil pe fiecare unitate de producţie, astfel:

CMV = Q

CVΣΣ

c) costul mediu total (CMT); se determină ca raport între costul total de producţie şi volumul producţiei sau ca sumă a costului mediu fix şi costului mediu variabil, astfel:

CMT = Q

CTΣΣ sau

CMT = CMF + CMV

III. Interdependenţa dintre creşterea producţiei şi creşterea costului total de producţie se reflectă cu ajutorul costului marginal (Cmg). Acesta este definit sub forma sporului de cheltuieli totale (ΔCT), antrenat de creşterea cu o unitate a volumului producţiei (ΔQ):

Cmg = Q

CTΔΔ sau Cmg =

dQdCT

Determinarea costului marginal are un rol hotărâtor în stabilirea variantelor optime ale

producţiei viitoare, în aşa fel încât sporul producţiei să se obţină cu un efort cât mai redus. În acest sens, mărimea costului marginal poate fi mai mare, egală sau mai mică decât a costului mediu (unitar). Costul marginal are o importanţă deosebită în luarea deciziilor privind sporirea producţiei de bunuri. Urmărind creşterea profiturilor, agenţii economici vor fi stimulaţi în realizarea de producţii suplimentare, doar în situaţia în care costul marginal va fi mai mic decât costul mediu (unitar), astfel: Cmg < CM.

31

În evoluţia lor, relaţiile dintre categoriile de costuri de producţie se pot analiza ţinând seama de deciziile producătorului privind volumul producţiei, care pot fi, atât pe termen scurt, cât şi pe termen lung. Pe termen scurt, dacă presupunem că preţurile factorilor de producţie sunt date, tipurile de costuri menţionate mai sus au un comportament diferit în funcţie de volumul producţiei. Aceasta se poate observa, folosind un exemplu cu date ipotetice, în care un producător, în vederea fabricării unei cantităţi crescânde din produsul X, va trebui să suporte următoarele costuri:

Tabelul nr.3. Q

buc. CF CV CT CMF

(CF/Q) CMV

(CV/Q) CMT

(CT/Q) Cmg

105 10000 10000 20000 95,23 95,23 190,47 - 130 10000 12000 22000 76,92 92,30 169,23 80 153 10000 14000 24000 65,35 91,50 156,86 86 175 10000 16000 26000 57,14 91,42 146,89 90 195 10000 18000 28000 51,28 92,30 143,58 100 210 10000 20000 30000 47,61 95,23 142,85 133 223 10000 22000 32000 44,84 98,65 143,49 153 233 10000 24000 34000 42,91 103,00 145,92 200 230 10000 26000 36000 43,47 113,04 156,52 666 226 10000 28000 38000 44,24 123,89 168,14 500 220 10000 30000 40000 45,45 136,36 181,81 333

Întrucât pe termen scurt, firma nu-şi poate modifica capacitatea de producţie, evoluţia

costurilor va fi strâns legată de variaţia producţiei. Datele din tabel pun în evidenţă dependenţa tipurilor de costuri, cu excepţia costului fix, de producţia obţinută. Costul marginal se determină, practic, prin diferenţa dintre costul total din momentul respectiv şi cel din momentul anterior, raportată la variaţia producţiei; el arată sporul de cost pe care îl necesită o unitate suplimentară de producţie.

Astfel, pe fondul creşterii producţiei şi a costului total, se observă următoarea tendinţă generală: costul mediu total (prin cele două componente ale sale - mediu fix şi mediu variabil) are la început o evoluţie descrescătoare, după care, evoluţia sa devine crescătoare în raport cu creşterea producţiei.

Această tendinţă nu este întâmplătoare, ci ea este o consecinţă a faptului că, pe termen scurt, legătura dintre costurile medii şi evoluţia producţiei se află sub influenţa legii productivităţii marginale descrescânde. Ea, după cum ştim, imprimă la început o evoluţie crescătoare a productivităţii medii, iar ulterior determină o scădere a acesteia, fapt care generează în mod evident o evoluţie inversă a costurilor medii de producţie (fig. nr. 3).

Cost CTmg CTM CVM Ci CF 0 q1 q2 q3 Q

Fig. nr. 3. Evoluţia costului total mediu şi a celui marginal

32

Deci, reducerea costului mediu total este în dependenţă de randamentul factorilor de producţie utilizaţi. Atunci când sporirea producţiei devansează (procentual) creşterea costurilor totale, are loc scăderea costurilor medii totale. În caz contrar, se înregistrează şi creşteri ale costurilor medii totale.

De asemenea, atunci când costurile marginale depăşesc costurile totale medii, acestea din urmă vor avea o tendinţă de creştere. Costul marginal „trage” după sine în jos sau în sus, în sensul diminuării sau al creşterii, costul mediu total.

Cercetarea evoluţiei costului pe termen lung impune sublinierea că, în această situaţie, toţi factorii folosiţi pot fi consideraţi variabili, spre deosebire de evoluţia pe termen scurt, care presupune distincţia între factorii variabili şi cei constanţi. Pe termen lung, o întreprindere poate încerca să-şi sporească randamentul factorilor (productivitatea sa) dezvoltându-şi capacităţile sale de producţie. Acest lucru se poate realiza în două moduri: - dacă firma îşi sporeşte ansamblul factorilor de producţie în aceleaşi proporţii, se spune că

ea îşi modifică "scara", iar raportul K/L rămâne neschimbat; în această situaţie se studiază randamentele de scară.

- dacă firma îşi modifică modelul său tehnologic şi schimbă proporţia de combinare a factorilor, atunci se va confrunta cu randamente de substituţie, întrucât ea se dezvoltă substituind un factor cu altul.

Conceptul de randament de scară se referă la modul în care evoluează producţia pe o perioadă lungă de timp, în condiţiile creşterii cantităţii celor doi factori în aceeaşi proporţie (K/L - constant). Astfel, dacă o creştere a scării de activitate a firmei (adică ea utilizează cantităţi sporite din cei doi factori, dar proporţia lor este aceeaşi) generează o creştere mai mult decât proporţională a volumului producţiei, atunci există randamente de scară crescătoare.

Dacă dimpotrivă, la o asemenea creştere a scării de activitate îi corespunde o sporire a volumului producţiei mai puţin decât proporţională, atunci ne confruntăm cu randamente de scară descrescătoare. În situaţia în care volumul producţiei se multiplică în aceeaşi proporţie cu scara de activitate a firmei, se înregistrează randamente de scară constante. De fapt, randamentele de scară nu sunt altceva decât o ilustrare a productivităţii globale a factorilor, în condiţiile dezvoltării capacităţilor de producţie pe termen lung. Cel mai adesea, însă, ele se interpretează în termeni de costuri, având în vedere legitatea conform căreia, costurile de producţie urmează o evoluţie inversă celei a productivităţii. Randamentele de scară crescătoare corespund deci unor costuri descrescătoare pe termen lung, obţinându-se "economiile de scară". Invers, randamentele de scară descrescătoare, corespunzătoare unor costuri crescătoare pe termen lung, sunt reflectate prin "dezeconomiile de scară". Economiile (dezeconomiile) de scară se explică prin scăderea (creşterea) costului mediu de producţie, în timp ce productivitatea factorilor creşte mai repede (sau mai încet) decât costurile totale. Care este însă explicaţia apariţiei economiilor şi dezeconomiilor de scară? În general, economiile de scară sunt obţinute fie ca urmare a unor factori de natură tehnică (îmbunătăţirea tehnologiilor de producţie, folosirea mai bună a personalului managerial, accentuarea specializării şi diviziunii muncii etc.), fie de natură financiară (condiţii de credit şi de finanţare mai avantajoase datorită patrimoniului sporit al întreprinderii). Pe măsură însă ce întreprinderea tinde să-şi extindă scara producţiei, respectiv dimensiunea, pot apărea şi unele efecte negative, deoarece factorii economiei de scară ajung la anumite limite. Acestea sunt determinate în primul rând de creşterea costurilor fixe de gestiune (costuri administrative mai mari, încetinirea deciziilor manageriale, comunicaţii interne mai complexe, costurile birocraţiei etc.). Pentru ca întreprinderea să poată beneficia de scăderea costului mediu, concomitent cu mărirea capacităţilor de producţie, este necesară realizarea unor condiţii, cum ar fi:

1. sporirea volumului vânzărilor pentru a putea utiliza eficient noile echipamente; 2. perioada de timp ce se scurge între decizia de investiţii şi punerea efectivă în exploatare a echipamentului, trebuie să fie cât mai scurtă;

33

3. stabilirea cât mai precisă, pe termen cât mai lung, a volumului şi evoluţiei cererii reale pe piaţă, pentru a se evita riscul costurilor ridicate ale supradimensionării, în cazul în care cererea efectivă este mai mică decât cea prevăzută.

Există două tipuri de economii şi dezeconomii de scară: economii (dezeconomii) de scară interne şi economii (dezeconomii) de scară externe. Economiile de scară interne apar când are loc o creştere a dimensiunii întreprinderii în

ansamblul industriei, ce rezultă în principal datorită factorilor tehnici (echipamente, maşini, utilaje, linii tehnologice), care asigură un volum mare al producţiei optime. Economiile de scară externe, respectiv cele exterioare propriei funcţionări a întreprinderii,

sunt legate de următoarele împrejurări: o mai bună organizare a pieţei factorilor de producţie, existenţa unei infrastructuri corespunzătoare, dezvoltarea unor servicii în beneficiul tuturor firmelor, posibilităţi de a face reclamă mai ieftin, dimensiunea pieţei etc.

Dezeconomiile de scară interne apar în situaţiile în care dimensiunile prea mari ale întreprinderii conduc la dificultăţi de administrare, de comunicare şi de coordonare a activităţii, la creşterea birocraţiei; diferite subproducţii în interiorul întreprinderii nu au aceeaşi scară optimă; de asemenea, dacă producţia pentru piaţa naţională şi internaţională este concentrată într-o întreprindere mare, într-un singur loc, cresc costurile de transport pentru materii prime, materiale, bunuri finite către şi de la piaţă. Dezeconomiile de scară externe apar datorită impactului poluării, congestiei traficului,

constrângerilor exterioare (de natură legislativă, sindicală), scumpirii factorilor utilizaţi şi, în general, existenţei oricăror reglementări care contribuie la creşterea costurilor medii totale.

Aşadar, putem spune că există economii de scară, atunci când costurile medii pe termen lung descresc, în timp ce producţia creşte, şi dezeconomii de scară, atunci când costurile medii sporesc, de asemenea în condiţiile creşterii producţiei.

Se numesc randamente de substituţie creşterile de productivitate realizate de o întreprindere prin înlocuirea unui factor de producţie cu un altul. Faţă de randamentele de scară care se obţin cu o proporţie K/L constantă, randamentele de substituţie provin tocmai dintr-o modificare a raportului K/L. Astfel, când o întreprindere a atins scara minim eficace (scara producţiei începând de la care firma atinge costul mediu minim pe termen lung şi care corespunde randamentelor de scară constante), ea este stimulată să caute randamente de substituţie crescătoare. Aceasta, deoarece după ce au fost exploatate toate posibilităţile legate de o mai bună diviziune şi specializare a muncii în cadrul unui proces de producţie dat, singurul mijloc de a ameliora şi mai mult productivitatea, constă în căutarea unui alt proces de producţie, adică a unui alt mod de combinare a factorilor între ei. Randamentele de scară şi de substituţie sunt deci adesea legate între ele, cu atât mai mult cu cât numeroase echipamente sau procedee tehnologice nu sunt utilizabile în mod eficient, decât începând de la un anumit nivel de activitate.

După cum ştim, pe termen lung se multiplică semnificativ posibilităţile de combinare a factorilor de producţie în scopul maximizării eficienţei economice, deoarece toţi factorii de producţie sunt variabili. Din acelaşi motiv, distincţia între costurile fixe şi cele variabile dispare, toate costurile fiind acum variabile.

Astfel, în timp, după cum ne sugerează optimul producătorului, firma poate să-şi minimizeze consumurile pe unitate de produs pentru fiecare nivel al producţiei pe care îl realizează. Cu alte cuvinte, prin ajustări succesive şi prin substituirea continuă a factorilor de producţie mai scumpi cu factori mai ieftini, firma reuşeşte să atingă, pentru fiecare nivel de producţie, minimul costului mediu pe termen scurt. De aceea, curba costului mediu pe termen lung apare ca o „învelitoare” a punctelor de minim ale costului mediu pe termen scurt, astfel:

34

CTMTL Zona I Zona II Zona III

Q

Fig. nr. 4. Costul mediu pe termen lung În evoluţia costului mediu pe termen lung apare legea randamentelor de scară descrescătoare care, aşa cum se ştie, exprimă legătura dintre ritmul de creştere a producţiei şi cel al creşterii consumului de factori de producţie. În consecinţă, graficul costului mediu pe termen lung evidenţiază existenţa a trei etape în procesul de expansiune a firmei:

- zona I - zona randamentelor de scară crescătoare, sau a economiilor de scară; - zona II - zona randamentelor de scară constante; - zona III - cea a randamentelor de scară descrescătoare sau a dezeconomiilor de scară;

Desigur că toate firmele urmăresc să ajungă în timp în zona a doua, a randamentelor constante, deoarece costul mediu este minim, iar profitul maxim, sau în cel mai rău caz pierderile sunt minime. Forma costului mediu pe termen lung dintr-un anumit sector de activitate este hotărâtoare pentru dimensiunea firmelor din acel sector şi pentru concurenţa de pe piaţa respectivă. În domeniile în care costul mediu pe termen lung începe să crească la o producţie relativ mică, firmele mari nu sunt competitive în raport cu întreprinderile mici. Dacă, dimpotrivă, costul începe să creasă la producţii mari şi firmele din acel domeniu vor avea mari dimensiuni. Evident, dacă zona a doua este foarte extinsă, pe piaţă pot să coexiste firme mici şi firme mari, fără ca vreuna dintre ele să aibă avantaje legate de cost.

4. Încasările şi profitul agentului economic producător • Încasarea marginală

Conform definiţiei, categoria economică de profit este dată de relaţia: CTVT −=Π ,

unde : Π = profitul, VT = venitul total şi CT = costul total. Venitul total sau cifra de afaceri, depinde de cantitatea vândută, astfel avem : ( )QVTVT = ; Q = cantitatea produsă. Venitul total se obţine prin înmulţirea preţului de vânzare al bunului final (P) cu cantitatea vândută: QPVT ⋅= . Deoarece atât costul de producţie, cât şi încasările firmei depind de cantitatea vândută, este normal ca şi profitul să depindă la rândul său de cantitatea vândută, ( )QΠ=Π .

Venitul total este reprezentat în graficul de mai jos. În partea stângă (a), presupunem că preţul este constant, adică el nu depinde de cantitatea vândută. În acest caz , panta dreptei venitului total este egală cu preţul de vânzare. În schimb în partea dreaptă (b), preţul variază în funcţie de cantitatea cerută.

CTMTL „înfăşoară” costurile medii minime pe termen scurt

35

Se poate lua ca exemplu următoarea funcţie a cererii: QbaP ⋅−= . Ĭn acest caz venitul total

poate fi scris astfel : QPVT ⋅= ;

2QbQaVT ⋅−⋅= . Ĭn analiza microeconomică întâlnim două tipuri de încasări: medii (unitare) şi marginale. Pe

cele medii, le obţinem raportând venitul total la producţie, astfel:

QVTVM = ;

QQPVM ⋅

= ; PVM = .

Din relaţia de mai sus, observăm că venitul mediu este egal cu preţul de vânzare. Într-adevăr, venitul obţinut pentru fiecare unitate vândută reprezintă exact preţul său de vânzare. Dacă funcţia cererii firmei, aşa cum am spus anterior, este de forma QbaP ⋅−= , venitul mediu este :

QbaQ

QbQaQ

VTVM ⋅−=⋅−⋅

==2

.

Venitul mediu, sau mai exact funcţia venitului mediu este identică cu funcţia cererii firmei, pentru că, aşa cum ştim, cererea ne arată că între cantitatea cerută şi preţ există o relaţie invers proporţională. În tabelul de mai jos, putem observa că venitul mediu este egal cu preţul, iar funcţia cererii are următoarea formă: QP ⋅−= 224

Tabelul nr.4. Preţul, încasarea medie şi încasarea marginală

Cantitatea cerută

Preţul Venitul total Venitul mediu Venitul marginal

1 22 22 22 - 2 20 40 20 18 3 18 54 18 14 4 16 64 16 10 5 14 70 14 6 6 12 72 12 2 7 10 70 10 -2 8 8 64 8 -6 9 6 54 6 -10

0 (a) Q 0 (b) Q

VT

P

VT

M

Fig. nr. 5. Evolutia venitului total

36

Ĭncasarea marginală sau venitul marginal reprezintă un concept cheie în teoria microeconomică. Venitul marginal ne arată variaţia venitului total ca urmare a creşterii producţiei

sau a cantităţii vândute cu o unitate, astfel: Q

VTVmgΔΔ

= . Dacă producţia se modifică foarte puţin,

venitul marginal poate fi scris ca fiind derivata venitului total în raport cu producţia, astfel:

dQdVTVmg = . În tabelul de mai sus, observăm că la o creştere a cantităţii cerute de la 3 la 2, venitul

marginal este : 18122220

=−− . Grafic, venitul marginal poate fi reprezentat astfel :

P Vmg VM = C 0 N Q

Fig. nr. 6. Venitul mediu şi venitul marginal

Expresia VM = C (cererea) ne arată că venitul mediu este identic cu cererea. Venitul marginal prezintă următoarele caracteristici:

Curba venitului mediu şi a venitului marginal, înregistrează aceeaşi valoare în origine. Pentru a verifica acest lucru, putem să plecăm de la datele din tabelul de mai sus :

QPVM ⋅−== 224 (funcţia cererii);

QdQ

dVTVmg ⋅−== 424 ;

pentru Q = 0, VM = Vmg = 24.

Pentru o anumită cantitate vândută venitul marginal se anulează (în exemplul nostru pentru Q = 6unităţi), apoi devine negativ. Când cantitatea vândută trece de la 5 unităţi la 6, venitul total creşte cu 2 unitaţi (72-70), iar venitul marginal este pozitiv , deoarece panta curbei venitului total este pozitivă. Dacă vânzările cresc de la 6 unitaţi la 7, venitul total scade, iar venitul marginal este negativ ; panta curbei venitului total este negativă, după punctul M, din graficul nr.5 (b). In acest punct (M), venitul total este maxim. Panta în punctul M este nulă şi, prin urmare, venitul marginal este şi el la fel. Punctul M din graficul nr.5 (b) corespunde punctului N, din graficul de mai sus.

Putem defini funcţia venitului marginal, plecând de la funcţia cererii, care poate fi scrisă

astfel : ( )PQQ = .Această relaţie, ne arată că, cantitatea cerută depinde de preţ (aşa cum am văzut în

tabelul anterior). Inversul acestei funcţii este : ( )QPP = cu 0<dQdP : preţul variază în sens învers cu

cantitatea cerută. Ştim că QPVT ⋅= ; ţinând cont de inversul funcţiei cererii putem să scriem venitul total astfel : ( ) QQPVT ⋅= , iar venitul marginal :

37

( ) ( ) QdQdQQ

QQdP

dQQQdPVmg ⋅+⋅=⋅

= ; ( )dQdPQQPVmg ⋅+= ; ( ) PQP = ;

dQdPQPVmg ⋅+= .

Pentru că 0<dQdP , atunci PVmg < . Deoarece preţul variază în funcţie de cantitatea cerută, venitul

marginal este mai mic decât preţul. Acest rezultat are la bază două argumente. Primul argument se referă la o observaţie curentă : pentru a vinde mai mult, firma în cauză

trebuie să scadă preţul. Al doilea argument este mult mai important: pentru a vinde o unitate suplimentară, firma va fi obligată să vândă întreaga cantitate la acelaşi preţ, mai mic. Astfel, consideram datele următoare :

Q P VT Vmg 1 100 100 - 2 90 180 80

Pentru a vinde două unităţi din bunul X, o firmă trebuie să reducă preţul de la 100 um la 90 um. Ĭn acest caz, firma va pierde 10 u.m. pentru fiecare unitate vândută. Venitul marginal va fi egal

cu : 8012100180

=−− u.m., fiind mai mic decât preţul de vânzare (90 u.m.).

• Maximizarea profitului total

În analiza profitului vom porni de la următoarea ipoteză : firma acţionează pe o piaţă

concurenţială, iar preţurile factorilor de producţie şi output-urilor sunt considerate date (firma este "primitoare de preţ").

Costul total al firmei poate fi scris astfel : CT=∑ ⋅ xiPi unde Pi ne arată preţul unitar al factorului i. În cazul în firma dispune de doi factori de producţie (L,K), profitului său este egal cu:

( )KPLPQP KL ⋅+⋅−⋅=Π . Vom analiza în cotinuare profitul atât pe termen scurt cât şi pe termen lung, însă trebuie să ne amintim că:

pe termen scurt: avem factori ficşi şi factori variabili. pe termen lung: avem numai factori variabili.

▪ Maximizarea profitului pe termen scurt

Notăm factorii de producţie cu L şi K (K este considerat ca fiind factorul de producţie fix).

Profitul firmei devine în acest caz este:

( ) ( )KPLPQPKL KL ⋅+⋅−⋅=Π ,0

Pe baza relaţiei de mai sus, putem calcula dreapta izoprofitului :

PP

PKPQ LK +⋅+Π

=0 ;

panta izoprofitului este PPL .

Izoprofitul ne arată ansamblul combinaţiilor de factori de producţie pentru care profitul rǎmâne constant. De exemplu, dacă o firmă înregistrează un Π0 = 1000 um, P = 10 um, PL = PK =

1, K = 90 ; atunci dreapta izoprofitului este: LLQ ⋅+=+⋅+=1011099

101100

38

Pentru a-şi maximiza pofitul firma va căuta să se plaseze pe cea mai înaltă dreaptă a izoprofitului posibilă. Venitul pe care o firmă îl poate obţine depinde atât de cantităţile de factori de producţie folosiţi (L, K), cât şi de tehnologia de producţie, respectiv funcţia de producţie f (L, K). Grafic putem reprezenta acest lucru astfel : Q Q f (L) 0 L 0 L

Fig. nr. 7. Dreapta izoprofitului şi funcţia de producţie În punctul M, din graficul de mai jos, firma poate obţine profitul maxim, iar dreapta

izoprofitului devine tangentă la funcţia de producţie. Această funcţie ne arată cum evoluează producţia în raport cu factorul de producţie variabil L.

La baza evoluţiei acestei funcţii de producţie întâlnim legea randamentelor marginale descrescătoare (randamentele neproporţionale).

Fig. nr. 8. Maximizarea profitului

În acest punct panta funcţiei de producţie (productivitatea marginală a muncii) este egală cu

panta izoprofitului : ( )

LLL

L PWmgPPP

WmgLQf

=⋅⎯→←==Δ

Δ

Conform relaţiei de mai sus, preţul factorului variabil L, este egal cu produsul dintre preţul de vanzare al bunului final şi productivitatea marginală în raport cu acest factor. Dacă

LL WmgPP ⋅≠ , putem întâlni următoarea situaţie (dacă plecăm de la modificarea absolută a venitului total şi a costului):

QPVT Δ⋅=Δ = ( )LLWmgP Δ⋅ ;

0 L

Q f(L)

M

39

LLPCT Δ⋅=Δ cu PL = constant În această situaţie, ( )LL PWmgPLCTVT −⋅Δ=Δ−Δ=ΔΠ ;

⎟⎠⎞

⎜⎝⎛ −

Δ=ΔΠ

PPWmg

PL L

L .

Prin urmare, avem două cazuri :

dacă WmgL > PPL 0>ΔΠ , dacă 0>ΔL ;

dacă WmgL < PPL 0<ΔΠ , dacă 0<ΔL .

Deci, în această situaţie profitul nu poate fi maxim, el poate să crescă sau să scadă. Profitul este maxim, atunci când LL PWmgP =⋅ .

Q A' B' M B N A 0 L1 L2 L

Fig. nr. 9. Profitul maxim când panta izoprofitului se modifică

▪ Maximizarea profitului pe termen lung

Pe termen lung obiectivul firmei este maximizarea profitului ca şi pe termen scurt, numai că în acest caz vom pune următoarele condiţii (toţi factorii de producţie sunt variabili):

( ) LPKLWmgP =⋅ , KPKLWmgP =⋅ ),(

Vom avea deci, două ecuaţii cu două necunoscute. Rezolvând sistemul obţinem: L (P ;PL;PK); K (P ;PL;PK).

Spre exemplu, dacă funcţia de productie a unei firme este de forma: f(Q) = L2 + K2, iar P = 10 um, PL = 1 um şi PK = 2um, pentrua afla profitul optim al producătorului pe termen lung, vom proceda astfel: ( ) LPKLWmgP =⋅ , ; KPKLWmgP =⋅ ),( ;

LWmg L ⋅= 2 ;

KWmg K ⋅= 2 . Putem scrie următorul sistem : ( ) 1210 =⋅⋅ L ; ( ) ;2210 =⋅⋅ K

40

Rezolvând sistemul vom obţine: 201

=L iar 202

=K ;

umCT205

2022

2011 =⋅+⋅= ;

Ĭnlocuind pe L, K în funcţia de producţie, obţinem o producţie optimă de fiziceunit.203 .

um45

205

20310 =−⋅=Π .

BIBLIOGRAFIE:

1. Băbeanu, M., Microeconomie - manual universitar, Editura Universitaria, Craiova, 2006.

2. Ciobanu, Gh. (coord.), Catedra de Economie politică, Microeconomie, Editura “Imprimeria

Ardealul”, Cluj Napoca, 2007.

3. Ciucur, D., Gavrilă, I., Popescu, C., Economie - manual universitar, Editura Economică,

Bucureşti, 1999.

4. Enea-Smarandache I. (coord.), Microeconomie, Editura Universitaria, Craiova, 1999.

5. Genereux, J., Economie politică, Microeconomie, Editura All Beck, Bucureşti, 2000.

6. Ignat, I., Pohoaţă, I., Clipa, N., Luţac, Gh., Economie politică, Editura Economică,

Bucureşti, 1998.

7. Lipsey, R., Chrystal, K., Principiile economiei, Editura Economică, Bucureşti, 2002.

8. Samuelson, P. A., Nordhaus, W. D., Economics, Edition XV, McGraw- Hill, Inc. N.Y., 1995.

9. Tobă, D., Microeconomie - manual universitar, Editura Universitaria, Craiova, 2010.

10. Tobă, D., Simion, D., Teorie microeconomică. Modelarea matematică a proceselor

microeconomice, Editura Universitaria, Craiova, 2004.

41

MODULUL II ECONOMIE INTERNAŢIONALĂ

42

CAPITOLUL I COMPANIILE TRANSNAȚIONALE

1. Conceptul de companie transnațională

Cei trei actori ai investițiilor străine directe sunt întreprinderile private transnaționale, investitori publici naționali sau internaționali si băncile comerciale şi financiare.

1.1. Definirea companiei transnaționale

Companiile transnaționale sunt recunoscute ca reprezentând una dintre componentele fundamentale ale mediului economic internațional. Denumirea acestora este controversată, diferite combinații terminologice fiind posibile: firmă internațională, întreprindere multinațională, grup plurinațional, societate transnațională, corporație mondială.

Vocabularul rămâne totuşi fixat în jurul termenilor firmă sau corporație multinațională sau transnațională. În timp ce majoritatea specialiştilor şi dicționarelor economice recurg la termenul de „companii multinaționale”, organizațiile din sistemul ONU utilizează termenul de „companii transnaționale”.

Primul scoate în evidență, mai degrabă, latura cantitativă a fenomenului: în câte țări îşi investeşte capitalul una şi aceeaşi firmă. El este însă ambiguu, putând introduce ideea că o firmă ar aparține mai multor națiuni.

Cel de-al doilea termen reflectă mai fidel trăsăturile fenomenului în discuție. Pe de o parte, el îl presupune pe primul. Apoi, el exprimă mai clar ideea că o firmă, ajunsă în stadiul de expansiune, reprezintă o prelungire extrateritorială a națiunii ei de origine. În fine, în condițiile globalizării economiei, ideea de transgresare a frontierelor naționale, de apariție a întreprinderii globale este mai bine servită de termenul „transnațional”.

Pentru definirea societății (companiei) transnaționale (STN) s-au propus diverse criterii. O serie de autori, între care italianul N. Rainelli arată că „O societate transnațională este o întreprindere care controlează unități de producție localizate în mai multe țări, indiferent de talia acestora”. Alți autori adaugă o serie de condiții restrictive, cum ar fi: întreprinderea trebuie să fie de mari dimensiuni (Vernon consideră că numărul de țări trebuie să fie de minim 6 iar cifra de afaceri de peste 100 milioane dolari). Diverşi teoreticieni exclud criteriul producției, considerând că „orice mare societate având filiale în mai multe țări este o societate multinațională”.

W.Andreff defineşte societatea transnațională ca „orice firmă al cărei capital este investit în procesul de acumulare internațională într-o activitate productivă, ea însăşi internațională. Ea este forma sub care se organizează o parte a capitalului internațional”. Această definiție, destul de vagă, raportează noȚiunea la structura capitalismului mondial, ceea ce ne obligă să privim într-o manieră internațională producția, distribuția, aprovizionarea, finanțarea şi know-howul STN.

Dictionary of Modern Economy defineşte STN astfel: „o întreprindere de mari dimensiuni având sediul central într-o țară şi operând în principal sau parțial prin filialele sale din alte țări. Aceste corporații se extind la scară internațională pentru a valorifica avantajele verticale şi orizontale ale economiei de scară.”

Cât priveşte specialiştii români, aceştia definesc STN ca fiind „o firmă care şi-a extins activitatea economico-financiară dincolo de granițele țării de origine. Ea alcătuieşte un vast ansamblu la scară internațională, format dintr-o societate principală – firma mamă şi un număr de filiale, adică de firme dependente față de societatea principală, implantate în diferite țări”.

Ca regulă generală, în literatura de specialitate, patru elemente principale sunt considerate drept constitutive ale companiei transnaționale:

43

a) Amploarea activității Vernon este de părere că factorul dimensional este cel care ar trebui luat primul în

considerare. Astfel, ar exista o corelație semnificativă între transnaționalitatea unei firme şi mărimea acesteia măsurată în cifra de afaceri, efectivul de angajați sau activele financiare. Urmând acest criteriu pot fi considerate transnaționale numai firmele având o cifră de afaceri mai mare de 100 milioane dolari (sau 200 sau 300).

Savary subliniază de asemenea legătura pozitivă între mărimea întreprinderilor, indicele exporturilor, frecvența implantării în străinătate şi intensitatea transnaționalizării. Totuşi, criteriul mărimii nu are valoare absolută, acesta aflându-se în interdependență cu celelalte criterii.

b) Existența filialelor în mai multe țări Acest criteriu este primul întâlnit. Rolfe, de exemplu, consideră că o întreprindere are

vocație internațională atunci când cel puțin 25% din activele sale sunt participații în străinătate. Existența unei rețele de filiale aflate sub controlul direct al societății-mamă reprezintă un criteriu greu de contestat, însă dificultatea persistă în ceea ce priveşte alegerea unui indicator precis. Bonin propune, de exemplu, două elemente: minim şase țări de implantare şi filiale reprezentând 20% din activele totale.

c) Unitatea centrului de decizie Cel de-al treilea criteriu face trimitere la definiția dată de Bye „marii unități

internaționale”: un ansamblu de unități productive situate în mai multe regiuni, dar supuse unui centru unic de decizie. Prin urmare, firma are o politică transnațională, dar recurge întotdeauna la o gestiune comună şi la o strategie unică. Această gestiune şi această strategie sunt concepute şi conduse de o entitate cu bază națională care asigură centralizarea funcțiilor celor mai importante (strategie şi control). Ideea integrării şi coordonării operațiunilor internaționale printr-un centru unic de decizie se regăseşte practic în toate definițiile. Totuşi, identitatea bazei naționale pune uneori probleme. Anumite firme au o proprietate şi un mod de gestiune internaționalizate aproape în totalitate, astfel încât este dificilă atribuirea unei naționalități de origine.

d) Perspectiva strategică mondială Bertin insistă pe conceperea, organizarea şi conducerea firmei la scară mondială. Această

competență mondială este o trăsătură distinctivă importantă. În timp ce firma reuşeşte să atenueze pierderile datorate metodelor naționale de alocare a resurselor, aceasta devine transnațională. În acelaşi context, Michalet definea firma transnațională ca fiind: „o întreprindere ce efectuează sub o formă sau alta, în funcție de specializarea sa, investiții directe în mai multe țări şi concepe operațiuni prezente sau viitoare la nivelul gestiunii curente sau o strategie pe termen lung, într-o perspectivă internațională”.

Se observă că nu există criterii universale pentru abordarea companiilor transnaționale, iar folosirea unuia sau altuia dintre criteriile prezentate, poate modifica numărul companiilor luate în considerare. De pildă, dacă reținem drept criteriu existența filialelor în mai multe țări, firmele transnaționale se numără cu miile, iar dacă adoptăm criteriul existenței unei strategii mondiale, acestea sunt mai puțin de o sută. Totuşi, în ceea ce priveşte filialele acestora, opiniile sunt convergente, admițându-se două mari tipuri de filiale:

- filiale-releu care produc şi vând pe piețele locale mărfuri aparținând gamei de produse deja existentă în țara de origine a societății-mamă;

- filiale-atelier care s-au specializat în producția de componente ale unui produs final pentru care cererea locală este slabă sau inexistentă.

La aceste două tipuri de filiale se pot adăuga filialele de comercializare care nu fac decât să distribuie produsele realizate în altă parte.

Dincolo de aceste definiții, firmele transnaționale reprezintă o realitate complexă şi în continuă mişcare, pentru care preocuparea principală constă în găsirea unei diversități de politici, obiective şi comportamente.

44

1.2. Strategiile de expansiune externă a firmei

Baza creşterii internaționale a firmelor rezidă în: - existența unor debuşee reale sau potențiale în mai multe țări, acestea constituind rezerva de

creştere a firmei; - existența unor disponibilități în resurse pentru a finanța această creştere; - existența unui avans tehnic concretizat printr-o productivitate mai crescută sau printr-un

avantaj comercial rezultat dintr-o diferențiere a produselor; - cunoaşterea prealabilă a pieței internaționale obținută cel mai adesea prin export. Presupunând toate aceste criterii întrunite, putem distinge patru modalități succesive de

expansiune: a) Strategia aprovizionării şi integrarea verticală în amonte Necesitatea găsirii unor zăcăminte de materii prime se conjugă cu realitatea geografică. O

firmă producătoare de aluminiu, de exemplu, va căuta să controleze zăcămintele de bauxită şi să se apropie de sursele de energie. Caracteristică firmelor „primare” ce intervin în sectorul materiilor prime şi sunt integrate vertical în amonte, această strategie este în aparență în regres față de mişcarea începută în anii 1960 de preluare a controlului asupra resurselor naturale de către țările lumii a treia devenite independente.

În anumite sectoare, cum ar fi cel chimic, costurile de transport reprezintă încă 15 sau 25% din valoarea produselor. Prin urmare, „strategia zăcămintelor” rămâne în continuare deschisă. De altfel, punerea sub semnul întrebării a controlului direct exercitat de firmele transnaționale asupra materiilor prime nu este suficientă pentru a le reduce acestora cota de piață deținută. De fapt, funcția de comercializare şi cea de asistență tehnică a căror dezvoltare este foarte importantă atât pentru exploatarea materiilor prime minerale cât şi a celor alimentare şi agricole (semințe selecționate, îngrăşăminte, produse fitosanitare) sunt suficiente de cele mai multe ori pentru păstrarea delocalizări industriale acestei cote de piață.

b) Strategia pieței şi integrarea verticală în aval Analiza motivelor primei scoate întotdeauna în evidență existența constrângerilor

comerciale: firma decide să producă în apropierea pieței produsului său în special când există obstacole în ceea ce priveşte exportul. Această decizie corespunde aşadar unei strategii prin care se urmăreşte exportul sub o altă formă, pentru a depăşi piedicile pieței oligopolistice sau cele impuse de state.

Succesiunea este următoarea: filiala-releu comercializează la început produsele societății-mamă pe care le obține pe calea importului. Apoi, ea însăşi începe să producă produsele respective. Gama de sortimente pe care le produce depinde direct de posibilitățile locale sau regionale de desfacere, activitatea productivă putând fi dublată de activitatea de distribuție a produselor grupului. În acelaşi timp, transformările suferite de produse pentru adaptarea la cerințele pieței sunt minore.

Acest model de organizare permite înlăturarea inconvenientelor unei piețe prea fragmentate şi asigurarea coordonării filialelor-releu printr-o unitate centrală de decizie.

c) Strategia raționalizării industriale şi integrarea orizontală Firma abandonează în general modelul precedent pentru a instaura un sistem integrat al

ansamblului operațiunilor sale atunci când entitățile industriale delocalizate sunt foarte numeroase şi puternic specializate. Liniile de producție sunt regionalizate şi fiecare filială este specializată în producția unui element din producția finală a firmei respective. Fiecare filială produce aşadar pentru o piață mai vastă decât piața sa imediată. În acest caz, aprecierea nivelului tehnologic este determinantă în alegerea organizării şi specializării diverselor unități.

Această strategie de expansiune vizează conducerea globală a unor economii de scară prin integrarea orizontală a filialelor-atelier ce produc segmente ale produselor finale.

d) Strategia tehnico-financiară şi diversificarea conglomerată Marile bănci transnaționale şi-au dezvoltat rețele în străinătate în țările unde s-au

instalat întreprinderile industriale. Astfel, a avut loc o internaționalizare conjugată firme – bănci şi

45

o centralizare a capitalului prin fuziune, absorbție şi luare în participație pentru ca în final să se ajungă la formarea unor grupuri tehnico-financiare internaționale, adică la constituirea unor ansambluri ramificate, ce adună mai multe entități industriale, terțiare şi financiare sub controlul aceluiaşi centru de decizie: un holding financiar.

Acest model presupune gestiunea conglomerată a filialelor aparținând unor ramuri foarte diferite. Internaționalizarea, în acest caz, este fondată atât pe gestiunea activelor financiare, pe valorificarea tehnologiei şi prestarea serviciilor, cât şi pe producția propriu-zisă. Strategia implică în acelaşi timp bănci, întreprinderi industriale şi societăți de servicii, de asigurări şi de asistență tehnică. Diversificarea conglomerată a cunoscut apogeul în strategiile marilor grupuri de la începutul anilor ’80. De atunci însă, o tendință de recentralizare se manifestă în sectoarele cu înaltă tehnologie.

1.3. Tipologia firmelor transnaționale

a) Firmele primare Acestea sunt considerate primare din două puncte de vedere: intervin în sectorul minier,

petrolier sau agricol, iar din punct de vedere istoric reprezintă prima formă a internaționalizării producției. Rolul lor este de a aproviziona cu materii prime, produse alimentare şi energie economiile industriale.

b) Firmele cu strategii comerciale Corespund unui proces de internaționalizare a producției prin substituirea exporturilor. Se

referă la firme cu adevărat transnaționale în măsura în care acestea operează o veritabilă delocalizare a producției prin implementarea de filiale-releu. Cu toate acestea, extinderea lor mondială s-a realizat prin exploatarea piețelor locale. De aceea localizarea lor depinde de cererea efectivă sau potențială, ceea ce înseamnă că nu se abat de la logica comercială a firmelor exportatoare. Din acest punct de vedere, este vorba de o formă tranzitorie în care separația dintre producție şi vânzare nu a fost încă tranşată, ci mai degrabă combinată la nivelul unei zone geografice.

c) Firmele globale Creația filialelor-atelier, specializate pe un segment al ciclului de producție reprezintă

forma prin care este desăvârşită o internaționalizare bazată pe exploatarea diferențelor dintre nivelul salariilor şi avantajele globalizării. În acest caz delocalizarea nu mai reprezintă un substitut al exportului, ci mai degrabă o alternativă la obstacolele legate de imobilitatea avantajelor comparative naționale. Organizarea rețelei firmei impune o planificare la scară mondială şi o gestiune directă planetară.

d) Firmele financiare Reprezintă o treaptă superioară în raport cu forma precedentă, în măsura în care cartierul

general nu mai păstrează în cadrul său decât activitățile neproductive în mod direct: strategia globală a grupului, centrala financiară a gestiunii participațiilor, brevete şi lichidități, cercetarea şi dezvoltarea. Gestiunea filialelor este în acest moment descentralizată pe zone şi pe produse.

1.4. Organizarea şi managementul companiilor transnaționale

Din momentul în care o întreprindere depăşeşte granițele naționale, ea se găseşte în fața

necesității de a se reorganiza. Acest proces trebuie să aibă loc la două niveluri diferite: cel al societății-mamă şi cel al filialelor.

În ceea ce priveşte societatea-mamă, nu este vorba despre reforma serviciilor existente, ci, înainte de toate, despre crearea unei structuri noi. La început, când întreprinderea a decis să treacă la investiții în străinătate, nu exista decât un serviciu de export, adesea integrat serviciului de vânzări. În aceste condiții, activitatea internațională a firmei ocupa o poziție secundară, subordonată. Etapa următoare de reorganizare a fost aceea a integrării activităților internaționale în celelalte activități ale întreprinderii.

46

Tehnostructura a devenit şi mai complexă în momentul în care au fost angajați specialişti în probleme economice, fiscale, juridice, de legislație socială specifice țărilor în care societatea în cauză are filiale. Aceşti specialişti analizează cu atenție posibilitățile de implantare a filialelor. Se cercetează în permanență statisticile financiare internaționale pentru a se depista țările unde rata inflației este mai ridicată; situația țărilor candidate la devalorizare impune măsuri de prevenire a consecințelor. Societățile transnaționale tind să-şi fondeze deciziile cât mai puțin pe impresii şi cât mai mult pe realități, pe informații „formalizate” de specialişti care se bazează pe datele cele mai recente ale sociologiei, economiei şi ştiințelor politice.

Relațiile dintre societatea-mamă şi filială sunt, de multe ori, relații de inegalitate. Modalitatea de control a filialelor străine este strategică şi se poate exercita fie asupra capitalului, fie asupra conducătorilor acestora.

Controlul asupra capitalului poate fi 100%, majoritar (peste 50% din totalul acțiunilor), paritar (50-50%) sau minoritar. În privința ultimelor două, în care controlul este împărțit cu țara gazdă, se poate spune că sunt mai puțin costisitoare şi protejează mai bine împotriva riscului de țară. Controlul filialelor se exercită şi asupra bugetului pe care îl primesc acestea de la societatea-mamă, pe baza evaluării performanțelor lor şi a locului care le este atribuit în organizarea şi strategia companiei transnaționale.

Sondajele au arătat că autonomia lăsată conducătorilor filialelor este în general mai redusă în ceea ce priveşte deciziile financiare (mărirea capitalului, dividende şi redevențe, alegerea investițiilor ce urmează a fi efectuate, utilizarea marjei de autofinanțare a filialei, planul financiar, împrumutul de la băncile locale) decât în ceea ce priveşte gestiunea personalului (angajarea, concedierea, orele suplimentare, modalitățile de plată a personalului, restructurarea posturilor, formarea), deciziile productive şi comerciale situându-se la un nivel intermediar în ceea ce priveşte autonomia de decizie (pătrunderea pe piețe noi, capacitatea şi volumul producției, procedee de fabricație, produse noi, costuri de producție, alegerea furnizorilor, creditul oferit clienților, întreținerea instalațiilor).

Factorii care influențează modalitatea de control a filialelor străine sunt mărimea companiei transnaționale, forma sa de organizare, originea sa națională, capitalul deținut de aceasta, riscurile țării gazdă şi rezultatele activității de exploatare. Ramura în care compania îşi desfăşoară activitatea nu prezintă importanță în acest sens.

Pe măsură ce compania îşi dezvoltă ISD şi numărul de filiale străine creşte, organizarea sa trece de la forma simplă existentă în momentul primei investiții în străinătate la forma U prin multiplicarea filialelor străine controlate de o divizie internațională.

Pe măsura creşterii STN această structură de coordonare devine ineficace datorită cantității mari de informații care circulă între divizia internațională şi filialele străine şi a diminuării controlului asupra filialelor devenite prea numeroase. În această situație compania adoptă una dintre variantele formei M: o divizie operațională este responsabilă fie pentru fiecare produs cum este cazul ATT, Du Pont, Hyundai, Phillips, Siemens, fie pentru fiecare regiune în care sunt implantate filiale, cum este cazul General Motors, Hitachi, Nissan, Toshiba,. Aceste divizii reprezintă „quasi-firme” în această structură descentralizată: ele sunt centre de profit ale STN şi au ele însele formă de U.

Odată devenită globală, compania poate adopta o organizare matriceală ce abandonează principiul unității de conducere, fiecare conducător de filială depinzând pe de o parte de un responsabil de produs (mondial), iar pe de altă parte de un director de regiune, cum este cazul City Bank sau Dow Chemical.

Deşi mai flexibilă, organizarea matriceală este mai costisitoare şi complexă, putând da naştere la conflicte de autoritate între superiorii ierarhici: conducătorul filialei nu poate avea doi „stăpâni” în acelaşi timp. De aceea, mai multe companii, între care şi Dow, au abandonat acest tip de organizare.

În locul organizării matriceale sunt preferate alianțele între companii sau crearea de unități strategice autonome (strategic business units) care se definesc direct în raport cu piața mondială a diferitelor produse, fără să se țină cont de zonele geografice, cum este cazul Hoechst.

47

O ultimă formă de organizare apărută în anii ’80 constă în stabilirea în afara țării de origine a unui cartier general funcțional ce deserveşte toate filialele aflate într-o regiune. Cartierul general din Singapore al firmei NEC se ocupă de cercetarea-dezvoltarea tuturor filialelor asiatice; Mobil are un cartier general ce se ocupă cu cercetarea pentru toate filialele, cercetarea pentru modelul Ford Mondeo a fost realizat de Ford Europa (ce acoperă filialele europene şi nord-americane) care trebuie să vândă modelul la scară mondială. Ultima reorganizare a firmei Ford (1994) a generalizat experiența modelului Mondeo şi a împărțit studiile şi designul între două locuri (Europa şi SUA), o divizie mondială ocupându-se de marketing şi definirea globală a produselor.

Organizarea companiilor transnaționale poartă amprenta originii naționale. Acest lucru poate fi sesizat la transnaționalele americane care de curând preferă filialele majoritare şi la transnaționalele socialiste organizate ca societăți de servicii ce recurg la noi forme de investiții.

Transnaționalele japoneze se opun modelului ierarhic al transnaționalelor occidentale. În cadrul organizării ierarhice, transmisia verticală a informațiilor se concretizează într-un cost ridicat pentru supravegherea filialelor străine şi a subordonaților. Organizarea japoneză are la bază decizia colectivă ce rezultă în urma schimburilor orizontale de informații, adaptarea reciprocă şi o coordonare semi-autonomă între filiale, ateliere şi angajați. Gradul de integrare în cadrul organizării ierarhice este superior celui existent în cazul organizării japoneze, fapt ce se datorează recurgerii firmelor japoneze la subcontractare şi la participații minoritare la capitalul filialelor străine. Gradul de formalizare este de asemenea inferior la transnaționalele japoneze: organigramele nu sunt net definite, filialelor li se dau mai puține directive scrise, mai puține rapoarte şi manuale de utilizare. Toate acestea explică de ce firmele japoneze în expansiunea lor externă au folosit atât de mult forme de organizare mai puțin integrate: noile forme de investiții.

Această organizare specifică a transnaționalelor japoneze se estompează pe măsură ce acestea investesc în străinătate, ISD ale Japoniei căpătând acelaşi profil cu cele realizate de principalele țări ce investesc în străinătate. În sens invers, transnaționalele din alte țări dezvoltate cu economie de piață au căutat să adopte organizarea firmelor japoneze. Această dublă convergență participă la scăderea influenței naționalității firmelor globale. Performanța modelului ierarhic, dovedită într-un mediu economic stabil scade odată cu creşterea incertitudinii asupra piețelor, produselor şi tehnicilor datorită crizei trecerii de la producția de masă a unor bunuri standardizate la o producție fluidă a unor loturi reduse de bunuri diversificate potrivit cererii personalizate. Flexibilitatea şi informalitatea specifice organizării japoneze se constituie atunci în avantaje.

Secolul XXI reprezintă o adevărată provocare pentru companiile transnaționale. Ritmul schimbării se accelerează. Devine din ce în ce mai greu să rămâi în top. Specialiştii în materie se gândesc deja la noi structuri organizatorice, la noi formule manageriale, adaptabile nu numai specificului ramurii de activitate, unui anumit segment, dar şi fiecărei etape în parte. Flexibilitatea este cuvântul cheie. STN şi-au întors privirea de la structurile tradiționale de organizare, relicve ale „epocii coşurilor de fabrică”, către cele capabile să corespundă posibilităților pieței secolului XXI. Într-o epocă a inovației organizate, schimbarea este o repunere permanentă în discuție, care alimentează o acțiune de depăşire continuă. În contextul actual managementul schimbării reprezintă filosofia marilor companii.

1.5. Piața companiilor transnaționale

Orice transnațională se manifestă concomitent în trei spații economice: cel național, în cazul societății-mamă, cel străin, în cazul filialelor şi cel internațional ori de câte ori este vorba despre schimburile dintre unitățile care o compun sau dintre acestea şi restul lumii. Prin apariția şi dezvoltarea acestor societăți, sfera spațială de activitate a întreprinderii se extinde considerabil. Ea nu mai este, ca odinioară, o entitate izolată. Are loc o interacțiune, o interpenetrație între domeniile micro, macro şi mondoeconomic.

48

În virtutea relațiilor dintre societatea-mamă şi filialele din străinătate, precum şi dintre filiale înseşi, compania transnațională îşi desfăşoară activitatea în cadrul unei piețe proprii, care este o piață internațională. Specific acestui tip de piață este că obiectul schimbului îl constituie produsele intermediare, componente ale unor produse finale, în virtutea specializării impuse de societatea-mamă filialelor sale.

În cadrul unei companii transnaționale are loc o circulație internă a produselor, tehnologiilor, capitalurilor şi personalului în cadrul spațiului internațional format din societatea-mamă şi filialele sale străine, spațiu asupra căruia transnaționala îşi exercită întregul control. Comerțul captiv intra-firmă este evaluat la 30% din schimburile mondiale de produse.

Centrul coordonator impune, de regulă, unităților componente relațiile de schimb pe care trebuie să le mențină între ele precum şi prețurile practicabile. În cadrul comerțului lor intern, firmele transnaționale nu aplică prețul pieței mondiale, ci prețuri de transfer interne, stabilite independent de concurență. Prin acestea se urmăreşte cucerirea sau menținerea unei poziții dominante, reducerea cuantumului impozitului pe venit datorat statului gazdă, eludarea controlului schimbului valutar şi protejarea față de fluctuațiile monetare. Prețurile de transfer permit redistribuirea profitului filialelor către societatea-mamă sau către un holding situat într-un paradis fiscal sau exercitarea controlului asupra schimburilor statului gazdă. Urmărind maximizarea profitului global, firmele transnaționale manipulează prețurile pentru a mări beneficiul filialei din țara unde rata impozitului este scăzută şi invers. Când o devalorizare este iminentă, STN va căuta să scoată din țara respectivă cea mai mare parte a profitului şi să o îndrepte spre țările cu monedă forte ținând cont de trăsăturile caracteristice ale pieței companiilor transnaționale, se poate afirma că, în cadrul ei, se diminuează incertitudinile legate de fluctuațiile prețurilor de aprovizionare şi comercializare. La granița pieței interne a unei astfel de firme începe concurența cu celelalte companii transnaționale.

2. Fundamentele transnaționalizării firmelor

Încercarea de a găsi factorii determinanți ai transnaționalizării firmelor revine la aflarea răspunsului la trei întrebări:

1) De ce o firmă alege implantarea în străinătate în locul exportului simplu de produse? 2) Unde decide aceasta să-şi localizeze activitatea diferitelor filiale? 3) Cum determină cantitatea şi structura producției sale internaționale? Un răspuns simplu ne vine imediat în minte: o întreprindere decide să investească în

străinătate pentru că la aceeaşi valoare a investiției se aşteaptă la un profit superior. Deşi pertinența acestui răspuns nu poate fi pusă la îndoială, totuşi întinderea sa rămâne redusă, generalitatea acestuia neputând explica diferitele mobiluri ale transnaționalizării.

Rezultatele diverselor anchete făcute asupra conducătorilor companiilor transnaționale scot cel mai des la iveală, ca motive ale investiției în străinătate, următoarele:

- firma transnațională exploatează, la scară internațională, un avantaj particular, tehnologic, organizațional sau comercial pe care îl deține la un moment dat față de concurenți pe piața sa de origine;

- valorifică diferențele internaționale în ceea ce priveşte costurile şi se instalează în regiunile unde prețurile factorilor de producție sunt cele mai scăzute;

- alege implantarea în zonele producătoare de materii prime pentru a reduce costurile de transport ale acestora;

- firma delocalizează producția în regiunile unde cererea este mare pentru a depăşi barierele protecționiste instaurate de state;

- ripostează la inițiativele destabilizatoare ale concurenților săi care deja au optat pentru transnaționalizare;

- caută să beneficieze din diferențele de curs de schimb şi rata dobânzii în gestiunea activelor sale financiare;

- în fine, cel mai general, firma îşi ia deciziile de producție şi de comercializare pe baza

49

unei planificări globale ce consideră lumea un spațiu alcătuit din oportunități, riscuri şi pierderi pe care firma fie se mobilizează să le depăşească, fie le ocoleşte.

Aceste mobiluri ale investiției în străinătate vor fi abordate în continuare prin prisma diverselor teorii existente în materie.

2.1. Teoria valorificării imperfecțiunilor pieței

Potrivit modelului imperfecțiunii piețelor, investițiile străine directe sunt determinate de: - diferența ratei profitului între diferitele piețe, ca urmare a dezechilibrului pe piața

factorilor (diferența în dotarea cu capital, costul forȚei de muncă, ritmul inovațiilor tehnologice) sau pe piața financiar-valutară;

- distorsiunile generate de intervenția guvernamentală (bariere tarifare şi netarifare, impozite, controlul prețurilor şi profiturilor, reglementări antimonopol, etc);

- imperfecțiuni în structura pieței, cum sunt restricțiile la apariția de noi întreprinderi; - imperfecțiunile generate de eşecurile pieței (externalități, economiile de scară şi bunurile

publice). Primele teorii despre investițiile străine directe argumentează că fluxurile de investiții sunt

determinate, ca şi în cazul investițiilor de portofoliu, de diferențele de profit (sau de dobândă) din diferite țări.

Teoria investițiilor internaționale de portofoliu explică, mai curând, mişcarea internațională a capitalului ca factor de producție. Această teorie susține că motivația deplasării capitalului dintr-o țară în alta este determinată de diferența de dobândă.

Hymer (1960) a făcut o primă analiză critică a teoriei investițiilor de portofoliu ca explicație a fluxurilor de investiții străine directe, argumentând că, istoric, comportamentul fluxurilor de investiții străine directe a fost diferit de cel al investițiilor de portofoliu. El apreciază că investițiile străine directe au loc din cauza unui câştig mai mare decât a unei dobânzi mai mari. Aceasta motivează şi achiziționarea de sau fuzionarea cu întreprinderi locale a companiilor transnaționale, plătind un preț mai mare decât concurenșii locali, căci aşteptările lor de a obține un profit mai mare se bazează pe cunoştințele şi pe experiența mai bună pe care au câştigat-o în țara de origine.

Explicația oferită de Hymer se bazează pe două feluri de imperfecțiuni ale pieței: 1) imperfecțiuni structurale – care formează obiectul teoriei organizării industriale ce

analizează echilibrul parțial al piețelor. Investitorii urmăresc să controleze o întreprindere străină prin fuziune sau achiziționare pentru a putea aplica eventualele înȚelegeri de cartel între ei.

2) costul tranzacției şi al imperfecțiunii informaționale, generate de distribuția inegală a cunoştințelor şi avantajelor între întreprinderile existente sau cele potențiale.

O firmă recurge la dezvoltarea în străinătate de active generatoare de valoare adăugată, aflate în proprietatea şi sub controlul său, pentru că astfel evită concurența şi valorifică unul sau mai multe avantaje care se află în proprietatea sa, din acest fapt derivând caracterul lor exclusiv. Avantajele sunt, în teoria lui Hymer, cele decurgând din cunoştințe, economiile de scară, rețelele de distribuție, diferențierea produselor şi cele de finanțare. Aceste avantaje permit firmelor investitoare mai mult decât să compenseze dezavantajele pe care le implică concurarea cu firmele locale în economiile de implantare. Cu alte cuvinte, activele dezvoltate de transnaționale în străinătate sunt mai profitabile decât întreprinderile locale; în această manieră, cele dintâi îşi sporesc puterea de monopol. Hymer are, totodată, în vedere existența unor avantaje specifice țării de implantare, precum şi a unor avantaje specifice anumitor sectoare de implantare.

Aşadar, existența unor avantaje aflate în proprietatea exclusivă a firmelor investitoare are la bază un anumit eşec, o anumită imperfecțiune a piețelor, care este valorificată optim nu prin exporturi sau licențiere, ci prin I.S.D. în anumite condiții, respectiv:

- costul marginal al accesului prin ISD pe o anumită piață să fie mai mic decât venitul marginal din această operațiune;

- producția internațională să fie mai profitabilă decât exportul (vânzarea, înstrăinarea avantajelor) sau decât închirierea lor, prin licențierea unor firme străine.

50

La rândul său, Kindleberger (1969) considera că investițiile directe în străinătate sunt determinate de imperfecțiunile pieței. “Pentru ca o investiție străină să fie posibilă şi să se bucure de succes, trebuie să existe fie imperfecțiuni pe piața bunurilor sau factorilor, inclusiv diferențe tehnologice, fie o intervenție administrativă sau întreprinderi care să afecteze regulile concurenței libere prin segmentarea pieței”.

Aceasta sugerează două condiții pentru ca investiția în străinătate să se producă în condițiile oligopolului (teoria avantajelor):

Condiția 1: Evident, firma trebuie să câştige în străinătate mai mult decât în țara de origine pentru a

acoperi costurile şi riscurile operării într-un mediu necunoscut. Însă, avantajele în termeni de costuri nu sunt suficiente, trebuie ca profitul filialei să fie superior celui înregistrat de întreprinderile deja instalate în țara gazdă, altfel exportul simplu ar fi suficient.

Acest prim argument este logic. Astfel, dacă presupunem costurile marginale ale producției pentru export ale firmei aceleaşi, indiferent de nivelul ofertei, atunci producția internațională generează costuri fixe suplimentare, dar costuri marginale mai reduse. Vom avea următorul grafic:

Graficul X.1. Microeconomia opțiunii între export şi investiție

În cazul exportului, firma îşi maximizează profitul în punctul C, acolo unde costul marginal

al exporturilor este egal cu venitul marginal al vânzărilor în străinătate. Aceasta produce cantitatea Q1, în condițiile prețului de vânzare PA.

În cazul producției internaționale, punctul D, unde costul marginal al producției în străinătate este egal cu venitul marginal al vânzărilor în străinătate, reprezintă strategia maximizării profitului. Cantitatea produsă este Q2, iar preȚul de vânzare PB.

Economiile la costurile variabile obținute ca urmare a implantării sunt indicate de suprafaȚa trapezului PCCDPD. Dacă acestea sunt superioare costurilor fixe ale instalării unității în străinătate (care nu apar pe figură), delocalizarea producției este cu siguranță cea mai bună opțiune.

Condiția 2: Firma trebuie să posede un avantaj asupra firmelor concurente, avantaj pe care îl poate

transporta în străinătate şi pe care firmele locale nu îl pot obține. Patru tipuri de avantaje, factori de monopol, antrenează investițiile străine:

- cele care țin de imperfecțiunile concurenței pe piața produselor (tehnici particulare de vânzare, diferențierea produselor);

51

- cele care țin de imperfecțiunile pe piața factorilor de producție (superioritatea într-o tehnică inaccesibilă concurenților, o mai mare capacitate de mobilizare a fondurilor);

- cele care provin din economiile de scară, interne sau externe (integrarea orizontală şi verticală a firmei, calitatea locului de implantare);

- în sfârşit, cele care rezultă în urma intervenției guvernelor din țara de origine cea gazdă (subvenții, facilități fiscale, taxe vamale).

2.2. Teoria avantajului de monopol sau de oligopol

Deşi teoria avantajului de monopol sau de oligopol ar putea fi încadrată la „imperfecțiunile

pieței”, ea conȚine totuşi elemente care derivă atât din abordările teoretice macroeconomice ale dezvoltării sau ale comerȚului internațional (exemplu: teoria concurenȚei oligopoliste), cât şi din teoria întreprinderii (Hymer).

Teoria avantajului de monopol al investițiilor străine directe susține că întreprinderile investitoare dețin avantaje de monopol care le permit să amplaseze filiale în străinătate mai profitabile decât întreprinderile naționale (Hymer, 1976). Avantajele de monopol ale unei întreprinderi transnaționale cuprind două categorii: cunoştințe superioare şi economia de scară (producția de masă).

În prezentarea acestei teorii se face distincția între „investiții străine pe orizontală” şi „investiții străine pe verticală”.

Investițiile pe orizontală desemnează faptul că întreprinderea investitoare amplasează în țara gazdă o filială care fabrică acelaşi produs pe care îl produce în țara de origine, reprezentând mai degrabă o diversificare geografică a liniei de producție a întreprinderii transnaționale.

Investițiile pe verticală se realizează atunci când întreprinderea investitoare stabileşte noi capacități de producție într-o țară străină pentru a fabrica produse intermediare, care sunt folosite ca intrări în producția sa în țara de origine (investiții în industriile extractive) sau fabrică produsul pentru a-l comercializa într-un stadiu mai evoluat, aproape de consumatorul final (linii de asamblare).

Investițiile pe orizontală sunt legate de cunoştințe superioare şi de ciclul de viață al produselor, iar investițiile pe verticală sunt legate de avantajul de oligopol (economia de scară).

Deținerea de cunoştințe superioare permite întreprinderii transnaționale să creeze produse diferențiate mai bune, cu trăsături fizice (derivate din cunoştințele tehnologice) şi psihologice (cunoştințele de marketing) care le disting de produsele concurenței. În acest fel, întreprinderea obține un control al prețurilor produsului şi desfacerii, care îi aduce o „rentă economică” din activele sale de cunoştințe. Deci, întreprinderea transnațională produce bunuri şi servicii diferențiate, în baza unor cunoştințe pe care poate să le transfere pe o piață străină, fără costuri sau la costuri foarte reduse.

Caves (1971) dezvoltă teoria potrivit căreia oligopolul bazat pe produse diferențiate este structura industrială cea mai răspândită în investițiile străine directe. Pentru ca deținerea unui avantaj exclusiv să determine o firmă să investească în străinătate, două condiții trebuie satisfăcute:

1. în primul rând, este necesar ca respectivul avantaj să aibă caracterul unui bun public în cadrul firmei, deci valorificarea sa pe alte piețe să nu presupună suportarea tuturor costurilor legate de cercetarea sa. Cunoştințele, informația sunt prototipul unor astfel de avantaje. Caracteristica esențială a unui activ inductor de ISD nu constă neapărat în nivelul 0 al costului său de oportunitate, ci în nivelul scăzut al acestuia prin raportare la veniturile obținute prin ISD;

2. în al doilea rând, veniturile obtenabile în urma valorificării avantajului de firmă pe o piaȚă străină trebuie să depindă, cel puțin într-o anumită măsură, de condițiile locale de producție.

Aceste cerințe, consideră Caves, se regăsesc în cazul oligopolului bazat pe produsul diferenȚiat, ca şi condiții necesare pentru o incidență crescută a ISD pe orizontală. Un produs diferențiat este, în abordarea lui Caves, un ansamblu de bunuri similare din punct de vedere funcțional, realizate de producători aflați în concurență, bunuri care diferă, însă, prin caracteristici minore sau prin distincții de natură subiectivă, create prin comercializare şi reclamă. Datorită

52

succesului diferit al firmelor în realizarea diferențierii, rata profitului va fi diferită, astfel încât cel puțin o parte a profiturilor nu va fi supusă presiunilor concurențiale.

O altă ipoteză presupune că ISD sunt motivate de nevoia de a urma mişcările unui lider într-un oligopol. Astfel, Graham (1978) este de părere că marile întreprinderi transnaționale investesc una în țara de origine a celeilalte ca o acțiune de autoapărare pe tărâmul concurenței oligopoliste.

Raționamentul lui Graham porneşte de faptul că, aplicând teoriile lui Hymer şi Caves, care motivează producția locală prin obținerea unui avantaj specific de sector, nu s-ar explica de ce întreprinderile europene investesc în SUA în aceleaşi sectoare industriale în care cele americane investesc în Europa. ISD apar ca o contraamenințare din partea unei întreprinderi europene la stabilirea unei întreprinderi americane în Europa. Ea rezultă dintr-un comportament de rivalitate definit ca o „conduită concurențială” între întreprinderile dintr-o industrie oligopolistă (comparativ cu o concurență simplă, care ar fi comportamentul normal al unei întreprinderi într-un sector cu concurență perfectă).

Un punct slab al acestei teorii este acela că ea nu explică de ce este generată prima acțiune (investiție) la care se răspunde cu o „contraamenințare”. Ea oferă însă o explicație complementară pentru fluxurile de ISD şi introduce dimensiuni multiple ale cauzalității mişcării fluxurilor investiționale şi ale existenței lor.

Teoria ciclului de viață al produsului (Vernon, 1966) demonstrează că localizarea activității productive a unei întreprinderi transnaționale evoluează pe parcursul ciclului de viață al produsului şi explică, în principal, rolul dominant al SUA ca principal inventator, exportator şi investitor în lume, imediat după al doilea război mondial. Ciclul de viață al produsului determină deplasarea întreprinderilor transnaționale de la export la investiții străine directe. Teoria prezintă avantajul integrării unui număr important de factori ce permit explicația „derivei sectoriale” sau delocalizarea succesivă a activităților industriale în țări ce prezintă avans tehnologic, prima dată către țările aşa-numite „imitatoare precoce”, apoi către țările „imitatoare tardive”.

Potrivit acestei teorii, internaționalizarea producției se realizează în trei faze: Faza 1: Țara inovatoare se bucură de o piață vastă, de venituri ridicate, de capitaluri abundente

şi în fine de o mână de lucru superior calificată. Operațiunile de concepere, producție şi comercializare a produsului, corespunzătoare fazelor 0, 1 şi 2 ale ciclului de viață al produsului sunt concentrate în această țară. La început, diferențierea produsului favorizează cererea în condițiile unei elasticități scăzute a prețului. În cele din urmă însă acest avantaj este amenințat de apariția produselor concurente sau de substituție. Pentru a-şi păstra volumul vânzărilor, firma din țara inovatoare caută să-şi delocalizeze producția.

Faza 2: În Țara imitatoare precoce – o țară europeană pentru Vernon – cererea produsului nou este

în creştere, stimulată de efectul de imitație. La început această cerere poate fi satisfăcută prin importuri. Apoi, progresiv, necesitatea unei implantări în această țară se va face simțită, cu atât mai mult cu cât mâna de lucru din țara respectivă este suficient de calificată pentru o tehnologie care a devenit standardizată. Căutarea unui preț mai mic al forței de muncă joacă un rol la fel de decisiv ca şi deplasarea cererii. Când costul mediu al producției prevăzute pentru țara de implantare devine mai mic decât costul marginal al producției adiționale la prețul de transport al bunului exportat de țara inovatoare, decizia delocalizării producției se impune. În această fază, țara inițiatoare a produsului nou încetează să-l mai producă şi devine importator net pentru a satisface restul din cererea sa națională.

Faza 3: În această ultimă fază, țările mai puțin dezvoltate pot oferi un avantaj pentru o nouă

delocalizare. Acestea generează o cerere prin imitație, iar mâna de lucru, deşi slab calificată, este adaptabilă la condițiile producției în serii mari. Celelalte două grupe de țări devin atunci importatori ai produsului a cărui cerere este în scădere.

Teoria lui Vernon dă o perspectivă dinamică investițiilor străine şi se bazează pe inovație şi

53

dezvoltarea produsului. Ca o slăbiciune a teoriei ciclul de viață al produsului este văzut într-o viziune deterministă şi el nu poate fi aplicabil decât produselor care comportă standardizare.

Cele trei faze ale internaționalizării producției sunt ilustrate în figura 1.2.

Graficul X.2 Ciclul internațional al produsului

2.3. Teoria internalizării producției

Una din întrebările frecvent ridicate este următoarea: „De ce întreprinderea preferă să se internalizeze, adică să-şi integreze în organizarea sa

toate funcțiunile, de la aprovizionare la comercializare?”. Răspunsul este unul singur – pentru că piața internațională a factorilor şi a bunurilor este imperfectă şi comportă în consecință „costuri de tranzacție”. Orice bun sau serviciu poate fi obiect al dreptului de proprietate. Orice activ astfel protejat printr-un astfel de drept poate face obiectul unei tranzacții sau al unui contract. Costurile de tranzacție sunt rezultatul factorilor care țin de absența transparenței şi a fluidității piețelor, de monopolul tehnologic deținut de anumite întreprinderi, de absența încrederii între cumpărători şi vânzători, de incertitudinea ce poartă asupra formării prețului de vânzare, de dificultățile adaptării spontane a ofertei la caracteristicile cererii, de taxele asupra tranzacțiilor comerciale. Internalizarea permite reducerea, chiar suprimarea totală a acestor inconveniente, cu alte cuvinte reducerea costurilor de tranzacționare.

Internalizarea devine indispensabilă odată cu internaționalizarea activităților. Exportul implică apelarea la numeroşi intermediari ai comerțului internațional (transport, depozitare,

54

distribuție etc.) şi la servicii străine (asigurare, bancare, publicitate etc.) ale căror calitate, fiabilitate şi preț sunt determinante. Cea mai bună soluție pentru a asigura buna funcționare a acestor servicii este realizarea lor de către întreprindere însăşi, decât cedarea lor pe bază de contract altor întreprinderi. Procedurile interne de control făcute posibile prin participația totală sau majoritară la unitățile colaboratoare ale firmei sunt cele mai potrivite modalități de organizare a tranzacțiilor, având loc între indivizi şi grupuri legate prin relații de autoritate şi subordonare, generate de dreptul de proprietate.

În concluzie, teoria internalizării fundamentată de Buckley şi Casson (1982) demonstrează că întreprinderile transnaționale investesc în străinătate pentru a absorbi externalitățile pe piață: economii de scară în producție şi marketing, proprietatea şi caracterul de bun public al cunoştinȚelor şi constrângerile de pe piață impuse de guverne. Cu alte cuvinte, descoperirile proprii ale întreprinderilor, ca şi alte avantaje pe care le obțin din activitatea proprie, le conduc către investiții străine directe, atunci când transferurile intra-întreprinderi sunt mai puțin costisitoare decât tranzacțiile pe piața externă deschisă. Din perspectiva teoriei internalizării, întreprinderea transnațională este o instituție care are misiunea de a crea şi valorifica avantajele piețelor naționale.

Buckley şi Casson diferențiază teoria lor de teoriile anterioare. Deşi recunosc anumite asemănări, ei le critică pe celelalte pentru că iau avantajul specific unei întreprinderi ca „dat”, nu iau în considerare costul dobândirii lui şi, ca urmare, ignoră baza opțiunii investiției ca o alternativă de avantaje. Teoriile lui Hymer şi Kindleberger consideră „avantajul” ca o singură invenȚie sau patent, pe când Buckley şi Casson subliniază că acesta este „transferul capacității de a inventa”.

Ideile precedente, la început foarte simple au fost aplicate în analiza transnaționalizării. Rugman afirma:

„Internalizarea reprezintă procesul care constă în crearea unei piețe în sânul firmei. Piața internalizată a firmei se substituie pieței normale devenită slabă şi aduce soluții problemei alocării şi distribuirii resurselor potrivit instrucțiunilor administrative. De fiecare dată când piața face greşeli (atât în privința formării prețurilor bunurilor intermediare, cât şi în ceea ce priveşte difuzarea cunoştințelor) sau când costurile tranzacției pe piața normală sunt excesive, atunci internalizarea îşi găseşte justificarea. Pe scară mondială, cu cât există mai numeroase piedici în calea schimburilor şi alte imperfecțiuni ale pieței, cu atât există mai multe motive pentru crearea firmelor transnaționale.”

2.4. Teoria eclectică

O abordare care caută să integreze ideile esențiale şi elementele comune ale curentelor în

materia investițiilor străine directe şi activității transnaționalelor, respectiv teoria avantajului de monopol şi teoria internalizării, conferindu- le, totodată, o necesară dimensiune locațională o constituie „paradigma eclectică” elaborată de Dunning (1977).

În cadrul acestui model, premisele de bază ale internaționalizării producției se regăsesc la nivelul a trei categorii de aşa-numite avantaje: avantaje de proprietate, avantaje de internalizare şi avantaje de localizare. Nivelul acestora şi modul de combinare determină intensitatea fluxurilor de investiții străine directe, structura sectorială a acestora, precum şi orientarea lor spațială.

a) Avantaje de proprietate Dunning îmbrățişează viziunea potrivit căreia avantajele de proprietate sunt şi avantaje de

competitivitate. El defineşte avantajele de proprietate ca reprezentând deținerea unor „active” înțelese drept resurse ce au potența de a genera un flux de venituri viitoare. Respectivele active includ nu numai elementele tangibile, cum ar fi resursele naturale, forța de muncă şi capitalul, ci şi active intangibile sau capabilități, precum tehnologia şi informația, abilitățile manageriale, de marketing şi antreprenoriale, sistemele organizaționale şi accesul la piețe.

b) Avantaje de internalizare Paradigma eclectică identifică imperfecțiunile tranzacționale ale pieței drept argumente

pentru internalizarea piețelor în cadrul structurilor ierarhice ale transnaționalelor. Astfel de

55

imperfecțiuni pot fi evitate de firme prin diversificarea activităților lor generatoare de valoare adăugată, prin reaşezarea structurilor lor de proprietate şi organizaționale. Recurgând la internalizare, prin dezvoltarea de active productive în străinătate, firmele urmăresc atât maximizarea beneficiilor nete, rezultate din scăderea costurilor de producție sau de tranzacție cât şi câştigarea unei rente economice maxime prin valorificarea avantajului de proprietate pe care îl dețin.

c) Avantaje de localizare Variabilele de localizare sunt specifice economiei gazdă în care firma realizează

investiții străine directe şi dezvoltă activități generatoare de valoare adăugată, dar ele se regăsesc, în paradigma lui Dunning şi la nivelul țării de origine a firmei investitoare. Aceste variabile includ: dotarea cu resurse naturale şi resurse economice create; nivelul de pregătire a forȚei de muncă şi productivitatea muncii; costurile internaționale de transport şi comunicație, stimulente şi bariere investiționale sau comerciale; sistemul economic şi politica economică; diferențe politice, sociale, culturale şi educaționale între țări.

În contextul modelului eclectic, nivelul şi structura activelor generatoare de valoare adăugată, amplasate în străinătate, ale unei firme sunt determinate de un sistem de patru condiții:

1. măsura în care firma posedă avantaje de proprietate sustenabile față de firmele de alte naționalități care acționează pe respectivele piețe;

2. considerând îndeplinită condiția (1), de măsura în care firma percepe că interesul său este cel mai bine servit nu prin vânzarea avantajelor de proprietate sau a dreptului de utilizare a lor, ci prin adăugarea de valoare respectivelor active, prin internalizare;

3. considerând îndeplinite (2) şi (3), de măsura în care interesele globale ale firmei sunt satisfăcute prin utilizarea avantajelor sale de proprietate în cadrul unor facilități dezvoltate pe o anumită piață străină, în funcție de avantajele de localizare specifice acesteia;

4. în fine, în contextul unei anumite configurații a avantajelor de proprietate, de internalizare şi de localizare care determină firmele să contemple perspectiva producției internaționale, nivelul şi structura activelor generatoare de valoare adăugată dezvoltate în străinătate depind şi de măsura în care producția internațională corespunde strategiei pe termen lung a firmei.

3. Scurt istoric al firmelor transnaționale

Interesul acordat firmelor transnaționale s-a născut relativ târziu, îndeosebi odată cu

expansiunea întreprinderilor americane în Europa după 1950. Cu toate acestea, fenomenul este foarte vechi, aflat în strânsă legătură cu dezvoltarea capitalismului.

Investiția internațională a apărut de fapt odată cu generalizarea practicilor bancare şi cu formarea statelor moderne la sfârşitul Evului Mediu. Prima mişcare de capitaluri se organizează în secolele XVI, XVII în jurul oraşelor comerciale şi pe lângă curțile regale şi princiare: Amsterdam, Anvers, Bruges, Londra, Genoa şi Veneția. Comerciantul devine primul investitor internațional în momentul în care, pentru un motiv sau altul, nesatisfăcut fiind de corespondenții săi din străinătate, îşi trimitea un membru al familiei sau un angajat să muncească în străinătate. Marii negustori olandezi, englezi sau italieni au procedat întotdeauna de această manieră.

3.1. 1800-1914: epoca de aur a investiției internaționale

Firmele transnaționale cunosc o veritabilă înflorire începând cu secolul al XIX-lea. Patru

trăsături caracterizează epoca de aur a investiției internaționale: a) Originea europeană De-a lungul primei părți a secolului al XIX-lea, Marea Britanie este practic singura

țară care a investit în străinătate şi până în 1914 capitalul englez rămâne dominant. Această țară dispunea de economii abundente, susținute de piața financiară de la Londra şi de o rețea bancară internațională (3000 de agenȚii în 1914). Bucurându-se de un avans economic considerabil, trebuia să-şi satisfacă nevoile de materii prime şi să acopere prin importuri

56

nevoile de produse alimentare pe care renunțase să le mai producă. Franța s-a angajat, la rândul său, destul de devreme în procesul internaționalizării.

Începând din anii 1850, investițiile străine ale Franței au crescut rapid, multiplicându-se cu 6 până la primul război mondial. Aceasta a investit în Europa şi peste mări, iar împinsă fiind de politica sa de alianțe, împrumută sume considerabile Rusiei şi Imperiului Otoman.

În ceea ce priveşte Germania, aceasta a promovat o politică de expansiune comercială prin intermediul unor operații de anvergură în Brazilia şi Turcia. Belgia s-a orientat către Congo, Olanda către Indiile Orientale. De la sfârşitul secolului al XIX-lea, SUA au făcut dovada unui dinamism comercial agresiv pentru produsele la care dețineau un avantaj tehnologic. Stocul investițiilor americane raportate la PNB era deja acelaşi care s-a înregistrat şi în 1982, în jur de 7%.

b)Investiția internațională ia preponderent forma operațiunilor private Inițiativa investiției în străinătate a aparținut aproape în totalitate băncilor şi societăților

private, în afara cazurilor în care apelul la puterea publică este imperios necesar (pentru construirea Canalului de Suez, de exemplu).

c) Predomină investițiile de portofoliu Emisiunile de titluri ale societăților străine de stat sau private s-au efectuat prin intermediul

piețelor financiare de la Londra, Paris şi Amsterdam. Până în 1914, aproximativ 80% din investițiile britanice şi franceze au îmbrăcat forma cumpărării de acțiuni şi obligațiuni, investițiile directe reprezentând aşadar excepția.

d) Investițiile directe se orientează către punerea în valoare a unor țări noi, către care se îndreaptă emigranții europeni (SUA, Brazilia, Argentina)

Se observă o convergență între exodul de populație şi fluxurile de capital. Investițiile s-au îndreptat către infrastructură (porturi, căi de acces), necesară punerii în valoare a plantațiilor şi a resurselor miniere. Construcția de căi ferate a absorbit aproape jumătate din investiții şi a facilitat atât accesul la câmpurile cultivate cu grâu ale Argentinei, cât şi exploatarea resurselor miniere ale Australiei sau dezvoltarea industriei ruse.

Investițiile în materii prime şi în agricultură erau de primă importanță. Începutul secolului corespunde epocii marilor plantații de cafea, ceai, cacao şi apariției primelor firme integrate în sectorul zahărului, al fructelor tropicale şi al tutunului.

Miza politico-militară pentru controlul zonelor de influență era de asemenea considerabilă, iar izbucnirea primului război mondial a bulversat echilibrul regiunilor dominate.

3.2. Perioada dintre cele două războaie mondiale: retragerea naționalistă

Trei aspecte caracterizează această perioadă propice dezvoltării investiției internaționale: a) Pericolul asociat activităților îndepărtate domină comportamentul investitorilor până la

sfârşitul acestei perioade Amploarea problemelor monetare legate de plata datoriilor născute din conflict au

împiedicat reîntoarcerea la echilibrul de la începutul secolului şi au tulburat încrederea indispensabilă atât investițiilor directe, cât şi a celor de portofoliu. Fiecare țară, la adăpostul propriilor frontiere, a încercat prin toate mijloacele să-şi păstreze echilibrul plăților externe. Pentru investitori, cea mai importantă era căutarea securității plasamentelor, operațiunile pe termen scurt primând.

b) Războiul a inversat rolurile tradiționale pe piața capitalurilor, Europa cedând poziția sa dominantă SUA, devenite mari creditoare

Deşi se situau pe locul doi din punctul de vedere al activelor, SUA au devenit investitorul numărul unu prin fluxurile de capital exportate. Investițiile americane s-au diversificat foarte rapid şi în acelaşi timp puterea de control a unui număr din ce în ce mai restrâns de firme asupra unei ramuri de activitate s-a accentuat. Noi firme îşi creează primele filiale în anii ’30 Phillips, Alcan, Pirelli, Firestone, Procter and Gamble, iar anumite ramuri încep să fie dominate de un număr restrâns de trusturi şi carteluri.

c) Între 1918 şi 1939, două treimi din investiții se îndreaptă către țările în curs de

57

dezvoltare, în scopul controlului resurselor de materii prime: metale neferoase, petrol, produse alimentare tropicale. Investițiile americane erau înfloritoare în America Latină, îndeosebi în domeniul minier.

3.3. După cel de-al doilea război mondial până în 1970:

expansiunea firmelor transnaționale Cel de-al doilea război mondial a adus o profundă bulversare a eşicherului investițiilor

internaționale. Perioada de după război poate fi împărțită, la rândul său, în două sub- perioade distincte:

a) Între 1945 şi 1955, când cererea internațională de capital depăşeşte oferta SUA reprezenta unica sursă a investițiilor. Un important flux de capital public american

(23 mld. USD între 1946 şi 1951 distribuite în principal prin intermediul Planului Marshall şi a Băncii de Import-Export) a însoțit reconstrucția europeană şi a favorizat reluarea unei mişcări paralele de capitaluri private. Piața internă a SUA a fost la început singura capabilă să ofere perspective favorabile de rentabilitate, fapt care nu a împiedicat însă această țară să-şi tripleze investițiile private în restul lumii în 10 ani. Preocuparea principală a întreprinderilor americane a reprezentat-o controlul surselor de aprovizionare cu materii prime strategice. Această preocupare explică de ce elementul cel mai dinamic al investițiilor SUA în străinătate între anii 1945 şi 1955 este reprezentat de marile companii petroliere. În timp ce rezervele de petrol din Orientul Mijlociu, controlate de firmele britanice, au scăzut de la 72% în 1940 la 29% în 1963, cele controlate de SUA au crescut de la 10% la 58%, principalele transferuri de proprietate şi achiziții având loc între 1950 şi 1954.

b) După 1955, când Europa reconstruită devine principalul pol de atracție a capitalului privat american

Firmele transnaționale americane s-au dezvoltat foarte rapid în noul spațiu CEE, creat în 1957 şi în Canada, îndeosebi în sectoarele care implică tehnologie nouă: chimie, electronică, informatică şi telecomunicații.

Atenția firmelor americane şi a firmelor europene nou apărute s-a îndreaptat de asemenea către Țările Lumii a Treia, aflate în plină mişcare de decolonizare. Cu toate acestea, mişcările de capital s-au făcut mai puțin simțite decât înainte de 1914. Țările în curs de dezvoltare, devenite independente, nu mai reprezintă decât un sfert dintre destinațiile investițiilor internaționale, vivacitatea fenomenelor naționaliste (în Chile, în Algeria, în India şi chiar în Canada) influențând negativ dorința de expansiune.

3.4. Perioada de după 1970: dezordinea investițiilor directe

Cinci tendințe caracterizează investițiile firmelor după 1970: 1. Dezvoltarea investițiilor încrucişate între țările industrializate. În mijlocul acestui

grup de țări, expansiunea întreprinderilor britanice, germane şi japoneze este cea mai rapidă. În domeniul electronicii şi al construcțiilor de automobile pătrunderea grupurilor nipone i-au permis Japoniei să se situeze printre primii investitori între 1970 şi 1980. Piața americană, caracterizată prin anvergură, securitate şi oportunități de rentabilitate, devine la rândul său, destinația preferată a investițiilor internaționale. SUA reprezintă prima țară investitoare şi în acelaşi timp prima țară gazdă a investițiilor directe.

2. Substituirea implantărilor tradiționale în apropierea resurselor de materii prime şi a investițiilor în scopul cuceririi piețelor locale cu investițiile în platforme de export ce îşi propun promovarea unei structuri integrate a activității firmelor şi filialelor.

3. Rapida dezvoltare a formulelor de asociere care nu implică în mod necesar participarea la capitalul social. Aceste formule răspund nevoii de suplețe dictată de lupta de concurență care impune folosirea unor sisteme de raționalizare mondială sau regională a proceselor de producție.

4. Apariția de noi forme de finanțare, în special explozia emisiunilor de titluri (euro-

58

acțiuni şi euro- obligațiuni). Analiza perioadei actuale arată o dezvoltare fără precedent a sferei financiare la scară mondială (multiplicarea produselor financiare, liberalizarea pieței capitalurilor, extinderea formulelor de arbitraj) ce contrastează cu slabul dinamism al sferei economice şi a schimburilor comerciale.

5. Apariția firmelor transnaționale ale unor țări dezvoltate puțin prezente în istoria internaționalizării capitalului: Australia, Noua Zeelandă, Africa de Sud, Austria, Danemarca, Norvegia, şi ale țărilor nou industrializate: Coreea de Sud, Singapore, Taiwan, Hong Kong, Brazilia şi India.

4.Contribuția companiilor multinaționale

Companiile multinaționale influențează factorii care determină procesul de creştere

economică prin contribuția la formarea de capital, la transferul de tehnologie “hard” şi “soft”, la dezvoltarea resurselor umane, la extinderea schimburilor internaționale şi la creşterea economică pe termen lung. Cu toate că se poate identifica o contribuție separată, individuală, este semnificativ faptul că toți aceşti factori acționează conjugat. Din acest motiv, evaluarea contribuției de ansamblu a companiilor multinaționale la creşterea economică a unei țări trebuie să ia în calcul nu numai efectul direct pentru fiecare factor în parte, ci şi implicațiile interacțiunilor dintre aceşti factori. De asemenea, prin interrelațiile cu economia națională a țării gazdă are loc o stimulare a creşterii. Transferul de tehnologii (proceduri tehnice şi manageriale) este difuzat în timp în restul economiei. Prezența companiilor multinaționale stimulează concurența, încurajează noutățile, stabilirea de noi întreprinderi, induce posibilități de producție pe orizontală.

Contribuția companiilor multinaționale nu este numai cantitativă – prin pachetul de active şi efectele indirecte – ci şi calitativă, ca agenți de integrare, organizare şi conducere a unor activități economice. De aceea, companiile multinaționale reprezintă un motor al creşterii economice, în condițiile acționării într-un sistem economic permisiv şi stimulativ.

Prioritățile de dezvoltare ale țărilor în curs de dezvoltare includ realizarea creşterii susținute a venitului național prin majorarea ratei investițiilor, întărirea capacităților tehnologice, îmbunătățirea competitivității exporturilor proprii pe piața internațională, distribuția echitabilă a beneficiilor creşterii prin crearea de noi oportunități pentru ocuparea forței de muncă, protecția şi conservarea mediului înconjurător. Globalizarea economiei internaționale determină presiuni considerabile pentru țările în curs de dezvoltare, care trebuie să-şi majoreze resursele pentru atingerea acestor obiective.

Activitatea companiilor multinaționale poate îndeplini un rol semnificativ în completarea eforturilor firmelor naționale. Dar, obiectivele companiilor multinaționale nu concordă în totalitate cu cele ale guvernelor țărilor gazdă: guvernele caută să accelereze dezvoltarea națională, în timp ce companiile multinaționale urmăresc creşterea propriei lor competitivități în mediul internațional.

Cu toate că o piață internă de mari dimensiuni continuă să reprezinte un magnet puternic pentru investitori, companiile multinaționale ce deservesc piața mondială sunt interesate din ce în ce mai mult de existența unei infrastructuri adecvate, a unei forțe de muncă instruite, a unor capacități inovaționale, a unui mediu în care să existe furnizori eficienți, concurenți, institute de cercetare etc. În plus, acestea pot fi interesate de dobândirea unor active create, ce caracterizează firmele competitive din țara gazdă, ceea ce poate determina restructurarea acestor firme. Existența unei forțe de muncă ieftine rămâne o sursă de avantaje competitive, dar relevanța sa se diminuează, întrucât nu furnizează o bază puternică pentru o creştere sustenabilă. Acelaşi lucru este valabil şi în cazul resurselor naturale.

Nu poate fi evidențiat un conflict între exploatarea surselor statice de avantaj competitiv şi dezvoltarea unora noi, dinamice, avantajele existente furnizând mijloacele prin care pot fi dezvoltate unele noi. O evoluție corespunzătoare de la o categorie de avantaje la altele creează baza creşterii sustenabile. În acest sens este necesar un cadru politic corespunzător pentru facilitarea şi accelerarea procesului, acesta fiind însăşi esența strategiei competitivității. Necesitatea unei

59

asemenea strategii nu dispare odată cu accelerarea creşterii sau atunci când dezvoltarea economică atinge un anumit nivel, strategia schimbându-şi perpetuu forma şi obiectivele. Astfel se explică de ce competitivitatea rămâne o preocupare a guvernelor atât din țările în curs de dezvoltare, cât şi din țările dezvoltate.

Politicile guvernamentale privind investițiile străine directe ale companiilor multinaționale caută să contracareze două tipuri de eşecuri de piață. În primul rând, se remarcă eşecurile privind informarea sau coordonarea în procesele investiționale, care pot determina atragerea insuficientă a investițiilor străine directe sau investiții de calitate necorespunzătoare. În al doilea rând, interesele private ale investitorilor nu converg cu interesele economice ale țărilor gazdă şi de aceea companiile multinaționale pot induce efecte negative asupra dezvoltării sau efecte pozitive, dar statice, pe termen scurt. Desigur, interesele private şi sociale pot intra în contradicție cu cele ale investitorilor, naționali sau străini şi de aceea sunt necesare politici în domeniu pentru îndepărtarea acestor divergențe pentru toți investitorii.

Anumite divergențe sunt însă specifice activității companiilor multinaționale. Activitatea acestora se diferențiază de cea a firmelor naționale prin prisma faptului că adoptarea deciziilor şi sursele de competitivitate sunt localizate în afara țării gazdă. În plus, guvernele consideră că activitatea companiilor multinaționale trebuie controlată din motive neeconomice, cum ar fi păstrarea în “patrimoniul” național a activităților culturale şi strategice.

Rolul companiilor multinaționale în eforturile guvernelor de atingere a obiectivelor de dezvoltare diferă considerabil, în funcție de tipul de economie şi de politică economică. Anumite țări (Malayesia, Singapore, Thailanda) s-au bazat într-o mare măsură pe fluxurile de investiții străine directe, pentru integrarea economiilor lor în rețelele de producție ale companiilor multinaționale şi promovarea competitivității lor în cadrul acestor rețele. Alte țări (Coreea de Sud, Taiwan) au urmărit dezvoltarea întreprinderilor locale şi crearea de capacități inovaționale autonome, companiile multinaționale fiind concepute ca o sursă de tehnologie.

Nu poate fi conturată o strategie de atragere a companiilor multinaționale valabilă pentru toate țările şi pentru toate fazele ciclului economic. O strategie viabilă trebuie să reflecte nivelul de dezvoltare economică a țării, baza de resurse, contextul tehnologic specific, poziția competitivă, capacitatea guvernului de a implementa politici economice corespunzătoare.

Principalele probleme cu care se confruntă guvernele în eforturile de atragere a companiilor multinaționale pot fi grupate în patru categorii: eşecurile de informare şi coordonare; considerente legate de industriile tinere (infant industries), dezvoltarea întreprinderilor locale putând fi periclitată de cea a multinaționalelor; natura statică a avantajelor transferate de companiile multinaționale atunci când capacitățile locale sunt diminuate şi nu se îmbunătățesc sau când multinaționalele nu realizează suficiente investiții pentru creşterea capacităților; cadru juridic inadecvat care poate determina distribuția inegală a avantajelor sau abuzul de poziție dominantă a companiilor multinaționale.

Fiecare companie multinațională prezintă un ansamblu complex de atribute la nivel de firmă, ce sunt dispersate în cantități şi calități diferențiate de la o țară gazdă la alta, fiind dificilă separarea şi cuantificarea acestor atribute. Acolo unde prezența lor are efecte multiple, identificarea este mult mai dificilă. Nu se poate stabili o metodă precisă din care să rezulte evoluția economică în cazul în care companiile multinaționale ar fi realizat anumite investiții.

Avantajele de proprietate ale companiilor multinaționale pot fi obținute numai de la firmele care le creează. Acestea pot fi reproduse, dar costurile unei astfel de operațiuni sunt extrem de ridicate, mai ales în țările în curs de dezvoltare şi în cazul tehnologiilor de vârf. Tehnologiei i se adaugă mărcile de fabrică şi de comerț, competențele profesionale, capacitatea de a organiza şi integra producția la scară internațională, crearea de rețele de marketing, accesul privilegiat pe piața de capital. Combinarea acestor avantaje poate contribui semnificativ la dezvoltarea economică a țării gazdă, în condițiile în care aceasta creează un mediu propice transferului acestor avantaje în forme adecvate şi are capacitatea de a le utiliza corespunzător.

Companiile multinaționale pot furniza accesul la piața internațională atât pentru bunuri (şi anumite servicii) care sunt produse în țara gazdă, contribuind la tranziția de la piața internă la piața

60

mondială, cât şi pentru activități noi ce exploatează avantajele competitive ale țării gazdă. Creşterea exporturilor atrage după sine alte avantaje (legile învățării în ceea ce priveşte mediul tehnologic, realizarea economiilor de scară, stimularea competitivității).

Companiile multinaționale au acces pe plan mondial la o forță de muncă cu deprinderi şi cunoştințe avansate, putându-le transfera în cadrul filialelor străine prin intermediul experților şi prin activitățile de formare profesională. Noile practici organizaționale, tehnici manageriale, deprinderi adaptabile pot majora avantajele competitive ale firmelor, susținând ocuparea forței de muncă în contextul evoluției mediului economic şi tehnologic. Producția internațională generează oportunități pentru ocuparea forței de muncă, care sunt deosebit de relevante în acele țări gazdă cu rate mari ale şomajului, lucru valabil şi în cazul României. În ultimii a crescut numărul salariaților în cadrul filialelor companiilor multinaționale, această tendință fiind mai pronunțată în cadrul filialelor din țările în curs de dezvoltare.

Activitatea companiilor multinaționale presupune injecția de capital în țările gazdă, fluxurile de investiții străine directe fiind mult mai stabile decât investițiile de portofoliu. Spre deosebire de alte surse de capital, companiile multinaționale investesc în proiecte pe termen lung. Baza de capital a producției internaționale, indiferent de modul în care este finanțată, este reflectată de valoarea activelor deținute de filialele străine. Acesta depăşeşte de circa patru ori stocul de investiții străine directe în cazul țărilor dezvoltate, fiind puțin mai mare decât stocul de investiții străine directe în cazul țărilor în curs de dezvoltare.

Companiile multinaționale au la dispoziție tehnologii moderne, unele dintre acestea neputând fi disponibile în absența investițiilor străine directe şi contribuie, totodată, la creşterea eficienței utilizării tehnologiilor disponibile. Acestea pot adapta tehnologiile la condițiile locale, datorită experienței lor în alte țări. În anumite cazuri, acestea pot înființa facilități locale de cercetare-dezvoltare, pot îmbunătăți tehnologiile datorită inovației şi schimbării obişnuinȚelor de consum, stimulând eficiența tehnologică a firmelor locale, furnizorilor, clienților şi concurenților prin intensificarea concurenței şi prin furnizarea de asistență, îndeplinind astfel rolul de model. Companiile multinaționale sunt acelea care au realizat cele mai mari progrese în dezvoltarea de tehnologii “curate” şi a sistemelor manageriale ce integrează preocupările legate de mediul înconjurător, putându-le utiliza în acele țări în care operează. Aceste tehnologii şi practici manageriale pot determina modificarea managementului în cadrul firmelor locale ce operează în aceleaşi ramuri ca şi filialele străine.

Țările în curs de dezvoltare pot beneficia de aceste avantaje, ceea ce nu înseamnă că simpla deschidere a accesului pe piață este cea mai bună modalitate de a le obține. Existența eşecurilor de piață determină guvernele să intervină prin adoptarea de măsuri de promovare.

61

CAPITOLUL II BALANȚA DE PLĂȚI EXTERNE

Starea de echilibru într-o economie dată îşi are susținerea în condițiile economice, monetar-

financiare, valutare şi sociale specifice unei etape pe care o parcurge. Economiile naționale tind către stabilirea unui echilibru în raporturile economice dintre ele. Acest echilibru depinde de adoptarea de decizii sub forma unor hotărâri de repartiție financiară şi de credit sau al transferului de sume determinate de fluxurile economice, financiare şi de credit. La nivelul economiei naționale, decizia financiar-monetară se realizează sub forma balanței de plăți externe.

În condițiile unui stat a cărui economie se găseşte în stare de criză şi, mai cu seamă, care a re în față problema efectuării schimburilor radicale de structură, echilibrarea balanței de plăți externe – document de redare a relațiilor economice internaționale – prezintă una din principalele condiții de rezolvare a importantelor probleme social- economice care permit intensificarea integrării şi lărgirea relațiilor economice cu alte state.

Studierea şi cercetarea balanței de plăți externe constituie o problemă importantă, deoarece:

• balanța de plăți externe cuprinde aspecte privind natura economică financiară, oglindind gradul şi sensul angrenării economiei în diviziunea internațională a muncii, potențialul valutar creat în perioada de referință prin exporturi şi alte operațiuni externe.

• elementele balanței de plăți externe, care prezintă volumul şi structura încasărilor şi plăților valutare, precum şi principalele corelații ale acestora, permit efectuarea unor judecăți de valoare privind eficiența programelor economice externe.

• balanța de plăți externe creează posibilitatea ca statul să orienteze, prin pârghiile financiar-valutare, activitatea economică externă, să asigure creşterea eficienței operațiunilor de import-export.

Balanța de plăți externe constituie un instrument de bază prin care se înfăptuieşte politica valutară a statului şi de comerț exterior a țării, oferă informații cu privire la import-export, mişcările de capital, credite internaționale.

Balanța de plăți externe este, în esență, barometrul activității economico-financiare a unui stat. Ea pune în evidență capacitatea de producție a bunurilor şi competitivitatea acestora pe piața internațională, atât în ceea ce priveşte calitatea, cât şi prețul acestora.

1. Definirea şi rolul balanței de plăți externe

Poziția unei economii naționale în raporturile ei cu restul lumii este reflectată în două

documente: balanța de plăți externe şi balanța de creanțe şi angajamente externe – a căror cunoaştere este necesară în procesul elaborării politicii economice externe a oricărei guvernări într-o lume tot mai independentă.

Conform definiției FMI ("Balance of Payements Manuel", Ed. 5, 1994), balanța de plăți externe reprezintă un tablou statistic sub formă contabilă care înregistrează sistematic ansamblul fluxurilor reale, financiare şi monetare intervenite între rezidenții unei economii şi restul lumii, în cursul unei perioade (de regulă un an). Sunt considerați rezidenți - agenții economici naționali sau străini, persoane fizice sau juridice, care trăiesc şi desfăşoară activități, în mod obişnuit şi permanent, în cadrul unei țări, inclusiv filialele şi sucursalele companiilor străine. Din această categorie sunt excluse ambasadele, consulatele, instituțiile internaționale şi reprezentanțele acestora (incluse în categoria de nerezidenți). Practic, diferențierea dintre cele două categorii de operatori economici are în vedere accepțiunea economică a rezidenței: centrul principal de interes sau de activitate.

La baza elaborării BPE stă conceptul de tranzacție internațională, prin aceasta înțelegându-se crearea, transformarea, comercializarea, transferul sau stingerea unei valori economice în relațiile unei economii cu restul lumii. Tranzacția presupune schimbul de proprietate asupra bunurilor materiale şi / sau a drepturilor financiare, prestarea de servicii sau disponibilitatea de

62

forță de muncă sau de capital în relațiile dintre rezidenți şi nerezidenți. Mai trebuie remarcat faptul că balanța de plăți externe se referă doar la operațiunile

desfăşurate de rezidenții ce acționează în cadrul teritoriului economic. În acest trebuie observat faptul că teritoriul economic nu coincide întotdeauna cu teritoriul național, putând fi mai restrâns (se exclud din teritoriul economic enclavele sau teritoriile ce aparțin altor țări sau instituțiilor internaționale) sau mai extins.

În balanța de plăți externe (BPE) se înregistrează două mari categorii de fluxuri: fluxurile reale şi fluxurile financiare apărute între rezidenți şi nerezidenți. Momentul înregistrării acestor fluxuri în balanță este stabilit în funcție de momentul transferului de proprietate între rezidenți şi nerezidenți.

Fluxurile reale se referă la schimburile internaționale de bunuri şi servicii (exportul şi importul). Practic, în balanță aceste fluxuri sunt înregistrate valoric, diferența dintre intrări (importurile) şi ieşirile (exporturile) constituind balanța comercială a unei țări. Fluxurile de bunuri sunt înregistrate şi contabilizate separat de comerțul cu servicii. În cadrul acestor servicii sunt incluse serviciile de transport, comunicații, asigurări, consultanță, comerțul cu drepturi de autor, asistență tehnică etc.

Dacă în statisticile vamale, înregistrarea exporturilor se face la valoarea FOB şi a importurilor la valoarea CIF, pentru a fi aduse la aceeaşi paritate şi pentru a putea fi comparate, în balanța de plăți externe înregistrarea importurilor şi exporturilor se face la valoarea FOB, valoarea CIF a importurilor fiind corectată cu o marjă de 5% (practic din valoarea CIF a importurilor se scade această marjă), urmând ca serviciile de transport/asigurare pe parcurs extern să fie înregistrate la alte poziții în balanță.

Fluxurile financiare sunt înregistrate în cadrul unor conturi distincte - contul de capital sau contul financiar. Remunerarea fluxurilor financiare este înregistrată în contul curent (de exemplu dividende plătite/încasate sau dobânzi plătite/încasate sunt înregistrate la poziția "Venituri" din contul curent al BPE). Aceste fluxuri financiare sunt detaliate în funcție de tipul lor în fluxuri de investiții (directe sau de portofoliu), credite externe (garantate sau negarantate), activele de rezervă (aur, devize, DST) etc.

Fluxurile financiare sunt acele tranzacții dintre agenții economici aparținând unor state distincte care se exprimă şi se realizează prin mijloace de plăți şi de credit. Aceste fluxuri cuprind două categorii de tranzacții:

- fluxuri de compensare a tranzacțiilor comerciale, orice deplasare/cedare de produse corporale sau necorporale, prestare de servicii într-un sens între partenerii de contact având ca efect o deplasare în sens invers a unui flux de plăți;

- fluxuri financiare independente față de activitatea comercială, care se concretizează în mişcările de capital, consecințele valorificării capitalului pe o altă piață decât cea de formare fiind veniturile din plasamente financiare externe. Totuşi aici se încadrează şi transferurile financiare unilaterale.

Fiind un tabel de sinteză detaliat pe conturi şi subconturi analitice elaborate pe o anumită perioadă, balanța de plăți permite compararea sub raport cantitativ şi calitativ a schimburilor reale şi financiare ale unei țări cu străinătatea. Balanța de plăți nu este doar o simplă înregistrare descriptivă a unor operațiuni comerciale sau financiare, ea furnizând elementele de diagnostic care permit evaluarea avantajelor şi dezavantajelor pe care fiecare națiune le are în schimburile comerciale cu țările terțe, cu creditorii/debitorii sau cu organismele financiare internaționale.

Din analiza balanței de plăți externe şi a soldurilor conturilor acesteia se pot trage o serie de concluzii cu privire la competitivitatea externă a economiei naționale, în special în ceea ce priveşte comerțul cu bunuri şi servicii. Pe baza balanței de plăți se poate determina de asemenea poziția investițională internațională a unei economii care arată sintetic poziția net - debitoare/creditoare a unei țări precum şi gradul de atractivitate mediului de afaceri intern pentru investitorii rezidenți şi nerezidenți (atunci când mediul de afaceri se deteriorează investitorii îşi orientează capitalurile către alte piețe mai atractive).

Oferind posibilitatea analizei raporturilor de schimb la nivel macroeconomic, balanța de

63

plăți se constituie ca un instrument important în modelarea şi coordonarea politicilor comerciale externe. Atunci când apare un dezechilibru cronic la nivelul balanței comerciale (exporturi mai mici decât importuri), teoretic acesta poate fi redus printr-un pachet de măsuri de natură fiscală (creştere de taxe vamale, facilități fiscale pentru investitorii străini, subvenții, credite preferențiale) sau de natură comercială (promovarea şi stimularea exporturilor).

2. Formele de prezentare a balanței de plăți

În practica economică se utilizează două forme fundamentale de prezentare a balanței de

plăți externe: forma standard şi forma de bilanț analitic. Forma standard presupune înregistrarea datelor statistice cu privire la fluxurile reale

şi financiare într-o structură proprie sau după structura recomandată de FMI. În vederea asigurării comparabilității între țări, FMI a întreprins eforturi susținute în vederea elaborării unor reguli standard cu privire la structura şi la metodologia de înregistrare a datelor în BPE. Trebuie remarcat faptul că țările membre FMI sunt obligate să utilizeze structura recomandată. Schema preconizată în manualul FMI cu privire la BPE cuprinde trei părți:

- Partea I: Bunuri şi servicii, transferuri unilaterale (fără contrapartidă); - Partea II: Mişcarea capitalurilor şi activele de rezervă; - Partea III: Corelarea între partea I şi partea II (erorile şi omisiunile). Forma de bilanț analitic a balanței de plăți presupune în plus o utilizare a unor tabele

ajutătoare care să permită o analiză atentă din partea specialiştilor care recomandă politici şi strategii de urmat care să asigure o poziționare mai bună în tranzacțiile economice internaționale. Această formă de balanță este mult mai detaliată şi mai complexă decât forma standard.

Printre cele mai utilizate forme de balanță de plăți externe sunt: • Balanța de plăți globală: înregistrează toate operațiunile economice ale unei țări cu restul

lumii; • Balanța de plăți regională: înregistrează toate operațiunile economice ale unei țări cu un

grup de țări, uniune economică sau monetară; • Balanța de plăți bilaterală: înregistrează operațiunile economice între două țări; • Balanța de plăți program: este varianta proiectată pe un orizont de timp viitor, proiecțiile

referindu-se în principal la contul curent şi la investițiile nete în economie. În funcție de valorile proiectate se va determina necesarul de resurse pentru a acoperi eventualele deficite de cont curent şi care se pot obține din credite externe sau din activele de rezervă;

• Balanța de piață: are în vedere fluxurile de încasări şi plăți în valută înregistrate pe o perioadă determinată (de regulă mai mică de un an). În cazul acestei balanțe sunt înregistrate şi previziunile cu privire la încasările/plățile potențiale.

Balanța de plăți externe poate fi una statică (când sunt surprinse toate creanțele şi obligațiile de plată la acel moment, indiferent de scadența lor) sau dinamică când sunt înregistrate fluxurile ce au luat naştere în cadrul unei perioade determinate, inclusiv fluxurile restante dar scadente (exigibile) în perioada curentă şi care au fost plătite/încasate până la data întocmirii balanței de plăți.

3. Principii de înregistrare în balanța de plăți externe

Balanța de plăți externe este o declarație statistică pentru o perioadă de timp dată, ce

rezumă în mod sistematizat tranzacțiile economice ale unei țări cu restul lumii. În balanța de plăți externe sunt înregistrate doar fluxurile produse de-a lungul unei perioade de timp, acumulările de capital sau stocurile de bunuri şi servicii nu se înregistrează. Cu alte cuvinte BPE nu înregistrează totalul activelor/pasivelor dintr- o economie ci doar deplasarea acestora în/dinspre străinătate.

Chiar dacă în denumirea acestui instrument sintetic cuvântul "plăți externe" este determinant, în noua accepțiune a FMI balanța de plăți înregistrează nu numai fluxurile de

64

încasări/plăți aferente tranzacțiilor economice internaționale ce presupun contrapartidă, ci şi operațiuni derulate cu străinătatea ce nu presupun o contraprestație sau o plată în bani din partea rezidenților/nerezidenților: cazul donațiilor, asistenței financiare nerambursabile, ajutoarelor, compensațiilor (barter sau clearing), operațiunilor comerciale legate sau paralele (reexport, lohn, buy - back) etc.

Principiul de bază de înregistrare a fluxurilor reale şi financiare în BPE este acela al dublei înregistrări, fiecare furnizare de resurse reale sau financiare fiind compensată de o încasare. Implicit, orice intrare de resurse reale sau financiare este compensată de o plată. Dacă această compensare nu se produce operația este considerată a fi un transfer. Dacă se respectă acest principiu, soldul net al tuturor înregistrărilor din balanță trebuie să fie teoretic egal cu zero. În practică însă, sistemul de înregistrare în BPE nu este perfect şi deoarece datele înregistrate sunt obținute din surse diferite, apar o serie de diferențe valorice care sunt reportate într-un cont special de erori şi omisiuni.

Un al doilea principiu se referă la înregistrarea intrărilor şi ieşirilor de resurse reale şi financiare în BPE. Ca în orice balanță ce respectă principiul dublei înregistrări, există o poziție de credit şi una de debit pentru fiecare cont şi sub-cont din BPE. Ca regulă generală, intrările de resurse sunt înregistrate în creditul balanței şi ieşirile sunt înregistrate în debitul balanței.

Intrări - CREDIT Ieşiri - DEBIT

Exporturi FOB Importuri FOB Servicii prestate Servicii plătite

Dividende, dobânzi, salarii încasate

Dividende, dobânzi, salarii plătite

Transferuri unilaterale din străinătate

Transferuri unilaterale în străinătate

Capitaluri investite din străinătate

Capitaluri investite în străinătate

Credite atrase Credite acordate Creşterea activelor de rezervă

Diminuarea activelor de rezervă

Sintetic, principalele operațiuni se înregistrează în BPE astfel: Sursa: Manualul FMI După cum se poate observa cu uşurință, fiecare tranzacție care dă naştere unei intrări de

devize este înregistrată în activul (creditul) BPE şi orice tranzacție care generează o ieşire de devize este înregistrată în pasivul (debitul) balanței. Exporturile şi importurile de bunuri şi servicii sunt înregistrate astfel prin prisma fluxurilor de încasări şi plăți pe care le generează.

4. Structura balanței de plăți externe

Interdependențele profunde între forțele care guvernează spațiul economic global şi cele

aferente părților sale componente au făcut ca balanța să reprezinte interfața relațiilor naționale cu restul lumii. În timp viziunea FMI asupra acestei probleme a evoluat continuu. Inițial balanța e plăți era structurată pe două conturi - contul curent şi contul de capital şi financiar, ulterior apărând structura pe trei conturi în care contul de capital era separat de contul financiar (care includea şi activele de rezervă şi erorile şi omisiunile).

În varianta pe două conturi sau pe trei conturi, se putea vorbi de deficitul balanței de plăți externe (sau de dezechilibre în BPE), existând practic o întreagă teorie cu privire la metodele de reechilibrare a acesteia. În prezent, în condițiile actualei structuri îmbunătățite detaliată pe cele patru conturi, balanța de plăți teoretic nu mai poate fi deficitară.

În realitate însă, balanța de plăți externe cunoaşte pe termen scurt modificări permanente ale

65

conturilor sale intermediare, echilibrul general fiind un obiectiv pe termen mediu/lung pe care fiecare guvern încearcă să-l atingă, folosind toate instrumentele de reechilibrare de care dispune (stimularea exporturilor, investițiilor, finanțarea prin credite externe, creşterea activelor de rezervă etc.).

Conform ultimelor recomandări ale FMI în materie de balanță de plăți externe, aceasta trebuie să aibă o structură detaliată pe patru conturi de bază: contul curent, contul de capital, contul financiar şi contul de erori şi omisiuni, fiecare cont având detalierea sa.

Toate aceste conturi şi subconturi au o poziție de credit şi una de debit, precum şi solduri parțiale şi totale. Pe ansamblu, creditul total al balanței de plăți trebuie să egaleze debitul total al acesteia, diferențe putând să apară doar la nivelul conturilor intermediare (cont curent, cont de capital sau cont financiar).

5. Poziția investițională internațională

Derivat din balanța de plăți externe, un alt tablou sintetic important este şi tabloul care

arată poziția investițională a unei țări. În determinarea poziției investiționale internaționale se iau în considerare cu precădere fluxuri cuprinse în contul financiar al balanței de plăți: activele de rezervă, datoria externă pe termen mediu şi lung precum şi creanțele şi angajamentele pe termen scurt. Poziția investițională este un instrument util în proiectarea unei politici macroeconomice de finanțare externă adecvată a deficitelor din balanța de plăți externe sau alte deficite interne (deficite bugetare, fiscale etc.) luând în considerare toate resursele financiare ce pot fi atrase de pe piețele financiare internaționale capabile să completeze resursele interne (publice sau private).

Acest instrument este deosebit de important în elaborarea strategiilor de finanțare a deficitelor din contul curent sau a deficitelor interne (deficitul bugetar de exemplu). Acest instrument arată gradul extern de îndatorare al unei economii, structura datoriei externe în funcție de proveniența şi de destinația finală a acesteia precum şi situația investițiilor străine directe şi de portofoliu.

Atât balanța de plăți cât şi poziția investițională internațională se analizează cu ajutorul unui set de indicatori specifici cum ar fi:

• Gradul de acoperire al importurilor: exporturi (X)/importuri (M); • Mărimea soldului balanței comerciale: (X- M)/(X+M); • Indicii raportului de schimb (net şi brut); • Active valutare în luni de import; • Datorie externă/locuitor (sau pe PIB) etc. Analiza balanței de plăți şi a poziției investiționale internaționale se poate face şi în

dinamică, avându-se în acest caz în vedere evoluția în timp a soldurilor principalelor conturi sau poziții.

6. Echilibrul balanței de plăți externe

În ansamblu, balanța de plăți este întotdeauna şi în mod necesar echilibrată, activul fiind

egal cu pasivul (respectându- se principiul dublei înregistrări). În mod uzual se folosesc uneori termeni de balanță de plăți excedentară (activă) sau de balanță de plăți deficitară (pasivă), în realitate fiind vorba de un dezechilibru la nivelul unor părți din balanța de plăți (balanța comercială, contul curent, contul de capital şi financiar).

Deficitele la nivelul balanței de plăți externe reflectă o lipsă de competitivitate pe plan extern sau o ieşire masivă de capitaluri străine sau autohtone ca urmare a deteriorării climatului general de afaceri. Un rol fundamental revine în acest sens soldului balanței comerciale şi al contului curent. Dezechilibrele din balanța de plăți externe se pot răsfrânge asupra economiei interne, generând perturbații pe piața valutară (soldul balanței comerciale poate provoca aprecierea sau deprecierea monedei naționale), pe piața monetară, pe piața creditului, pe piața de capital

66

etc. În plus o balanță cronic deficitară reduce bonitatea pe plan internațional, diminuând încrederea creditorilor internaționali în capacitatea țării în cauză de a-şi onora obligațiile de plată ce-i revin.

Factorii care stau la baza acestor dezechilibre în balanța de plăți externe pot fi factori endogeni sau factori exogeni. În crearea soldului pasiv (deficitar) al balanței de plăți externe factorii endogeni au un rol fundamental.

Factorii endogeni de destabilizare a BPE: • Reducerea semnificativă a exporturilor cauzată de calamități naturale sau de evenimente

fortuite (revoluții, războaie civile); • Creşterea importurilor pe fondul intensificării cererii interne; • Insuficienta acoperire a cererii interne (reducerea exporturilor); • Diminuarea competitivității externe a produselor autohtone (calitate scăzută, prețuri

ridicate); • Scăderea gradului de prelucrare al exporturilor; • Deteriorarea climatului de afaceri intern; • Insuficienta promovare/stimulare a exporturilor; • Politică comercială (tarifară / netarifară) ineficientă; • Structura pe ramuri a economiei naționale. Factorii exogeni de destabilizare a BPE: • Dereglarea prețurilor mondiale la produsele cu pondere mare în structura comerțului

exterior; • Politica comercială a altor state (atât cea tarifară cât şi cea netarifară); • Lipsa avantajelor competitive (comparative) reale; • Dereglarea fluxurilor comerciale zonale ca urmare a unor conflicte/dispute comerciale

internaționale. Este evident faptul că numărul factorilor care pot avea impact direct sau indirect asupra

situației balanței de plăți externe este mult mai mare.

7. Tehnici de echilibrare şi finanțare a balanței de plăți externe În privința echilibrului balanței de plăți externe există în literatura de specialitate două

accepțiuni diferite: echilibrul balanței de plăți este indus automat de echilibrul economic general sau echilibrul poate fi obținut prin promovarea unor politici macroeconomice sau prin utilizarea unor tehnici de echilibrare specifice. În primul caz nu este nevoie de intervenția statului pentru echilibrarea balanței de plăți, considerându-se că aceasta se va echilibra în condițiile echilibrului economic general.

Unul din mecanismele care produc ajustarea automată a balanței de plăți externe este mecanismul prețurilor (accepțiune susținută în teorie de Ricardo şi Hume). Acest mecanism al prețurilor explică ajustarea automată a unor dezechilibre apărute în balanța comercială (exporturi < importuri). Mecanismul este relativ simplu: un deficit în balanța comercială atrage după sine o scădere a masei monetare aflate în circulație (banii se vor localiza în bancă în urma cumpărării de devize de pe piață, necesare plății excedentului de importuri, operațiune care a avut ca efect diminuarea activelor de rezervă). Teoria cantitativă a banilor stipulează că o scădere a masei monetare va produce implicit o scădere a prețurilor. Această scădere a prețurilor va constitui un stimulent pentru exporturi şi ca o frână în calea importurilor

Condiția de bază a unui astfel de mecanism este ca raportul valoric între monede (cursul de schimb) să nu sufere modificări semnificative (depreciere pronunțată).

Echilibrarea automată balanței de plăți se va produce şi de faptul că deflația generată de scăderea masei monetare aflate în circulație va atrage după sine o creştere a nevoii de fonduri în economie, care implicit va duce la o creştere a dobânzilor. Atraşi de dobânzile mai mari oferite, investitorii străini îşi vor orienta capitalurile către această piață, fapt ce va duce la o reechilibrare a balanței de plăți. Acest mecanism de ajustare automată poartă denumirea de finanțare

67

compensatoare, diferențialul de dobândă fiind elementul care reechilibrează balanța de plăți (dezechilibrul din balanța comercială este compensat de un aport suplimentar de fluxuri financiare externe).

O altă teorie este cea a echilibrului prin venituri (Keynes, Robinson, Harrod, Machlup) care susțin că există mecanisme interne de corectare a dezechilibrelor externe cum ar fi nivelul veniturilor sau gradul de utilizare al forței de muncă.

În prezent în mare parte aceste teorii nu-şi mai găsesc aplicabilitatea în practică, fenomenele economice devenind din ce în ce mai complexe (de exemplu ajustarea BPE prin prețuri nu se mai poate produce în condițiile în care masa monetară nu mai este corelată cu nivelul activelor de rezervă). În concluzie, în condițiile actuale în care mai mult de 60 % din regimurile valutare se bazează pe flotarea liberă a cursului de schimb, echilibrarea automată a balanțelor de plăți este mai greu de realizat, statul având un rol din ce în ce mai activ în corectarea deficitelor externe.

Există o serie de specialişti care susțin că intervenția statului în economie în vederea atingerii unei stări generale de echilibru se concentrează pe trei direcții principale: utilizarea deplină a forței de muncă, stabilitatea prețurilor interne şi echilibrul balanței de plăți obținut prin tehnici şi mecanisme specifice. Echilibrarea balanței de plăți rămâne o problemă complexă şi dificil de realizat, de cele mai multe ori intervenția în vederea echilibrării lezând interesele statelor partenere. Mai trebuie remarcat faptul că dezechilibre cronice în balanța de plăți a unei mari puteri economice (SUA de exemplu) au avut adesea repercusiuni asupra stării generale a economiei mondiale.

8. Politici de echilibrare a BPE

Statul are la dispoziție mai multe politici pe care le poate utiliza în vederea ajustării

deficitelor din balanța de plăți externe: - Politici monetare: ratele de dobândă, operațiuni pe piața liberă efectuate de Banca

Centrală, rezervele bancare obligatorii, emisiunea sau retragerea de monedă de pe piață, limitarea creditului. Aceste politici pot avea o influență directă asupra fluxurilor de capital în sensul atragerii lor printr-o creştere a ratelor de dobândă. Politicile monetare pot avea un efect benefic asupra balanței de plăți externe şi prin stabilitatea în materie de prețuri pe piața locală. Inflația şi dobânda sunt factori suficient de puternici în a echilibra balanța de plăți externe.

- Politicile bugetare: politici care vizează creşterea veniturilor din impozite şi taxe (se poate realiza printr-o fiscalitate sporită sau printr-o mai bună colectare a fondurilor datorate statului) şi reducerea cheltuielilor bugetare. În general sunt vizate acele impozite şi taxe care pot afecta puternic fluxurile financiare şi reale înregistrate de balanța de plăți externe. Aceste politici au rolul de a limita dimensiunea deficitului bugetar intern care de multe ori este finanțat extern prin fonduri împrumutate (mai ales în cazul țărilor în curs de dezvoltare). În plus, aceste deficite sunt adesea finanțate inflaționist prin emisiune de monedă, fapt ce poate fi dăunător exporturilor, agravând şi mai mult deficitul contului curent.

- Devalorizarea cursului de schimb: parte integrantă a politicii monetare are ca efect direct încurajarea exporturilor şi descurajarea importurilor (care devin mai scumpe în monedă națională). Condiția de bază este ca deprecierea să fie mai mare decât creşterea prețurilor interne. Din păcate, deprecierea nu este cea mai inspirată modalitate de echilibrare a balanței în cazul unei țări dependente de comerțul exterior. Mai mult, deprecierea inhibă importurile de tehnologie şi reduce astfel procesele de retehnologizare ale companiilor care doresc să exporte mai mult, să fie mai eficiente şi mai competitive pe piețele internaționale. Orice companie, pentru a rezista pe piețele internaționale trebuie să utilizeze ultimele soluții tehnologice în domeniu şi dacă nu are posibilitatea susținerii financiare a unei activități serioase de cercetare - dezvoltare în domeniu va fi nevoită să importe această tehnologie, ori deprecierea blochează tocmai acest lucru.

- Instituirea de bariere tarifare şi netarifare în calea importului cu rol în limitarea cantitativă a importurilor. Barierele tarifare constituie în prezent una din piedicile majore în calea fluxurilor comerciale internaționale, existând în prezent o mare varietate de astfel de bariere,

68

unele dintre ele greu de identificat şi contracarat. - Stimularea şi promovarea exporturilor prin diferite metode (subvenții de export, credite

de export subvenționate, facilități fiscale, asigurarea şi garantarea creditelor de export etc.) conduce la reechilibrarea balanței comerciale. Promovarea exporturilor include: susținerea financiară sau logistică a participării la târguri şi expoziții internaționale pentru companiile locale, încheierea de tratate comerciale, acorduri de navigație sau comerț, crearea de zone de liber schimb sau uniuni vamale, crearea de centre de informare în țară menite să sprijine activitatea de export sau intensificarea reprezentării comerciale în străinătate.

- Finanțarea deficitelor din BPE se referă la posibilitatea acoperiri unui deficit comercial printr-un credit extern acordat din diferite surse (FMI prin mecanismul de finanțare lărgită sau emisiune de obligațiuni guvernamentale pe piața internațională). Avantajul acestei politici este unul pe termen scurt, pe termen lung creditele nu fac altceva decât să amâne rezolvarea cauzelor reale ce au dus la acest deficit comercial. În plus, nu trebuie neglijat faptul prin înregistrarea remunerării acestor credite (dobânzi plătite) în debitul contului de venituri (contul curent) deficitul este reportat pentru o perioadă viitoare.

- Atragerea de investiții străine directe şi de portofoliu contribuie la reechilibrarea balanței de plăți prin capitalul străin injectat în economie care poate reduce din presiunile asupra cursului de schimb generat de o balanță comercială deficitară. Atragerea investitorilor străini se poate face prin acordarea de facilități (concesionarea de terenuri, spații comerciale, clădiri, utilități) sau stimulente fiscale pe de o parte (reduceri la impozitul pe profit, reduceri sau scutiri la impozitele indirecte) dar şi prin promovarea imaginii în străinătate pe de altă parte. Evident că oricâte facilități s-ar oferi investitorilor străini şi oricât eforturi s-ar întreprinde pentru a face cunoscută țara gazdă, lipsa unui cadru adecvat de dezvoltare propice a afacerilor va ține la distanță investitorii străini.

În concluzie, statul poate interveni direct prin numeroase pârghii şi mecanisme pentru a reechilibra balanța de plăți externe. Rațiunea pentru a interveni în sensul echilibrării BPE este dată de absența ajustării automate şi de efectele pe care le poate avea dezechilibrul BPE asupra echilibrului economic general. Balanța de plăți rămâne principalul mijloc de măsurare a valorii şi a competitivității externe a unei economii, fiind în acelaşi timp un instrument deosebit de util pentru configurarea principalelor politici macroeconomice.

69

MODULUL III

ORGANIZAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE

70

CAPITOLUL I ORGANIZAŢIILE ECONOMICE ŞI FINANCIAR-MONETARE

INTERNAŢIONALE ÎN CONTEXTUL TRANSFORMĂRILOR DIN ECONOMIA GLOBALĂ LA SFÂRŞIT DE SECOL ŞI

PRIMUL DECENIU AL NOULUI MILENIU

1. Transformările din economia globală şi implicaţiile lor asupra organizaţiilor economice şi financiar-monetare internaţionale

Organizaţiile economice şi financiar-monetare internaţionale, care au fost înfiinţate în

timpul şi imediat după cel de-al doilea război mondial au stat la baza prosperităţii ulterioare, în mai multe ţări ale lumii. Relaţiile politice internaţionale şi situaţia economică mondială au influenţat major formele de cooperare internaţională din ultimii ani.

După perioada anilor ‘70, nefavorabilă din punct de vedere economic, caracterizată prin mari dezechilibre şi inflaţie galopantă, a urmat o revigorare economică în lumea industrializată2. În climatul economic favorabil din anii ‘80, încurajat de liberalizarea şi integrarea pieţelor financiare, statele lumii au devenit din ce în ce mai capabile să-şi ia în considerare interesele reciproce. Slăbirea tensiunii politice dintre Est şi Vest a mărit considerabil grupul ţărilor interesate de cooperarea reciprocă.

Tranziţia de la o economie planificată şi centralizată a fost un proces dificil. La începutul anilor '90 economiile ţărilor occidentale s-au confruntat cu probleme structurale şi cu mari deficite bugetare. Cu toate acestea, în multe ţări asiatice, care au optat pentru o dezvoltare economică rapidă, se găsesc centre economice puternice, care se integrează din ce în ce mai bine în economia mondială. Multe alte ţări în dezvoltare aplică o politică economică de reforme, care poate duce la o schimbare în bine, după „deceniul pierdut” al anilor ‘80, când au avut de luptat cu povara datoriilor externe uriaşe.

Creşterea interdependenţelor economice în întreaga lume şi reţeaua tot mai extinsă a legăturilor comerciale, fluxurile internaţionale de factori (capital şi forţă de muncă) au influenţat dinamica dezvoltării economiilor naţionale şi orizontul politicilor naţionale, într-o măsură care ar fi fost de neconceput în urmă cu două decenii3.

După căderea comunismului şi prăbuşirea strategiilor de substituire a importurilor, economia mondială a devenit punctul de referinţă pentru strategiile de dezvoltare şi politicile economice naţionale în aproape toate ţările din întreaga lume.

Procesul caracteristic pentru perioada actuală constă în globalizarea economiei, a pieţelor de aprovizionare şi desfacere, a celor financiar-monetare şi creşterea ponderii investiţiilor directe şi investitorilor străini în economiile statelor. Schimburile economice bi- şi multilaterale dintre state se multiplică, dar în acelaşi timp, se înmulţesc acordurile încheiate între ele, constituind vaste sisteme interconectate într-o reţea planetară, prin care se schimbă bunuri şi valori cu utilităţi reciproce. Acordurile, la rândul lor, favorizează apariţia unor diversităţi de forme de asociere între agenţii economici din diverse state sau grupări de state4.

Sfârşitul de secol şi începutul de mileniu s-au caracterizat din punct de vedere al activităţii economice - cu implicaţii globale în plan social şi politic- prin:

• reculul până aproape de colaps al economiilor strict planificate, dirijiste în favoarea economiei capitaliste de orientare neoliberală, marcată însă de nuanţe postmoderniste, în sensul dezabsolutizării profitului ca valoare şi obiectiv fundamental al activităţii economice şi nuanţării ţelurilor acestei activităţi cu elemente de valorizare a existenţei sociale şi individuale, politica socială şi antrenarea comunitară, mai ales în ţările avansate industrial; 2 Vezi, BAKKER, P.F.A., Instituţiile financiare internaţionale, Editura Antet, Bucureşti, 1997, p.13 3 SCHRAEPLER, H.A., Organisations internationales et europeennes, Economica, 1995, p.36 4 GILPIN, R., Economia mondială în secolul XXI, Editura Polirom, Iaşi, 2004, p.249-253

71

• tranziţia spre economia de piaţă în fostele ţări socialiste, marcată de dificultăţi generate de tensiuni şi conflicte sociale ca urmare a distrugerii vechilor echilibre şi raporturi de proporţionalitate între sectoare, determinate şi de vechea configuraţie a pieţei, în special CAER, şi crearea unor noi relaţii, cu ponderi diferite adesea în condiţiile lipsei unei strategii bine conturate a evoluţiei viitoare;

• creşterea ponderii întreprinderilor mici şi mijlocii în crearea PIB şi a venitului naţional al tuturor ţărilor, în condiţiile menţinerii şi chiar a dezvoltării structurilor multinaţionale, generate de globalizarea activităţii economice productive şi de comercializare, facilitate de progresul tehnologic şi în mod deosebit de informatizarea activităţilor de concepţie, producţie, comercializare şi gestiune a acestora;

• formarea zonelor economice dominante prin volumul activităţii şi inovare, începută în ultimul deceniu al secolului al XX-lea şi consolidată la începutul secolului al XXI-lea, ca urmare a ascensiunii zonei Pacificului, dominată de Japonia şi de China, paralel cu Uniunea Europeană şi SUA, dominantă în cadrul NAFTA. Totodată se conturează tendinţe de grupare economică şi în America de Sud;

• preocuparea permanentă pentru perfecţionarea metodelor manageriale şi a cadrului de exercitare a funcţiilor conducerii la nivel macro- şi microeconomic, pentru a face faţă cât mai bine ritmului accelerat al schimbării, care a caracterizat acest sfârşit de secol, ca perioadă de tranziţie de la societatea modernă (industrială) la societatea postmodernă (postindustrială) în ţările avansate şi de la economii cu caracter extensiv, slab eficiente, la economii de mare eficienţă, competitive în ţările în tranziţie la economia de piaţă din Europa Centrală şi de Est şi nu numai5.

Aceste transformări au creat răsturnări şi dezechilibre care au modificat radical aspectul şi ritmul creşterii din toate statele, intensitatea şi fluxurile comerţului mondial, raporturile financiar-valutare dintre state şi ponderea acestora în ierarhia producţiei şi comerţului internaţional. Mai mult, au fost conturate noi trăsături şi tendinţe ale economiei mondiale care se prezintă astfel:

Ţările avansate trec din era geopolitică în era geoeconomiei - în care raportul de forţe şi evoluţia acestora sunt determinate de gradul de stăpânire al ştiinţei şi cunoaşterii în calitate de resurse strategice primordiale ce se pot transforma rapid în noi produse şi tehnologii de fabricaţie.

Economia capitalistă a intrat în al 5-lea ciclu lung al evoluţiei sale, care a declanşat o nouă eră, bazată pe prelucrarea şi transmiterea datelor. După cele 4 cicluri anterioare, noul ciclu al revoluţiei informaţionale determină impulsuri puternice pentru creşterea economică, modificări structurale şi revoluţionează condiţiile de viaţă.

În acest context, pe arena internaţională s-a produs o intensificare fără precedent a competiţiei pentru cucerirea pieţelor globale ale tehnologiilor de vârf şi, implicit, modificarea priorităţilor de politică externă şi economică în funcţie de aceste obiective6. Astfel, Japonia, pentru a răspunde nevoilor şi restricţiilor pieţei mondiale, şi-a reconvertit industriile de trei ori în mai puţin de 25 de ani, vizând îndeosebi segmentele cu deschidere spre tehnologii noi: exploatarea oceanelor, centralele nucleare, informatica, telecomunicaţiile, aparataj medical, biotehnologie etc. Aparent eterogene, aceste industrii au în comun faptul că răspund, după părerea noastră, la trei exigenţe: - produsele lor sunt adaptate cerinţelor de pe piaţa mondială, nu numai în ţările industriale, ci şi în cele în curs de dezvoltare; - folosirea acestor produse necesită puţină energie şi materii prime sau permit economisirea acestora; -accentul principal cade pe conţinutul de creativitate şi pe calificarea forţei de muncă7.

Componenta ecologică a dezvoltării, aşa cum am mai precizat, capătă o importanţă din ce în ce mai mare, omenirea fiind confruntată cu dilema majoră de a satisface cerinţele actualei generaţii fără a compromite mediul şi necesităţile generaţiilor viitoare. Aceasta este în esenţă cerinţa numărul

5 Vezi: ROŞU-HAMZESCU, I., FRATOŞTIŢEANU, C., Globalizarea şi problemele noii economii mondiale, Editura MondoEc, Craiova, 2000, p.9-11 6 SCHERER, F.M., International High Technology Competition, Harvard University Press, Cambridge. 1999, p. 118 7 ENCANATION DENIS, J., Rivals beyond Trade: America versus Japan in Global Competition, Corneli University Press, Itliaca, 2005, p. 198

72

1 a dezvoltării durabile şi principalul argument al opiniei mondiale tot mai răspândite că economia mondială este în tranziţie de la economia dominată de politicile economice (anii 1950 - 1990) la economia ecologică (anii 1990 - 2030) în care prioritară va fi realizarea unui echilibru între creşterea populaţiei (şi cerinţele acesteia) cu resursele disponibile, protejându-se la maxim condiţiile de mediu. În condiţiile acestor transformări, noile tehnologii informaţionale permit decuplarea creşterii economice de sporirea consumului de materii prime interne şi transformă economia ecologică dintr-o alternativă într-o componentă de bază a creşterii şi dezvoltării economice.

Procesul de globalizare şi integrare a economiei mondiale prin principalele sale forme de manifestare (globalizarea pieţelor de mărfuri, internaţionalizarea producţiei, tehnologiei, serviciilor şi pieţelor financiare) se va accentua, atât datorită factorilor de natură economică, cât şi celor de natură tehnologică8.

Runda Uruguay - cea mai ambiţioasă rundă de negocieri multilaterale din cadrul G.A.T.T. - O.M.C., a dat un nou impuls globalizării economiei mondiale prin liberalizarea comerţului cu produse agricole, reducerea în cadrul G.A.T.T. a comerţului cu produse textile, extinderea reglementărilor G.A.T.T. asupra proprietăţii intelectuale şi serviciilor, interpretarea măsurilor anti-dumping, a subvenţiilor şi clauzelor de salvgardare. Astfel, în economia mondială au intervenit în ultimele decenii modificări calitative profunde definite prin expresii diferite: „economie şi integrare globală”, „competiţie globală”, „globalizarea pieţelor”, „integrarea crescândă a economiei mondiale”, „interdependenţa economică crescândă”.

Transnaţionalitatea a devenit vectorul major al integrării economiei mondiale. În acest sens, considerăm că un rol primordial în tranziţia spre sistemul global integrat al economiei mondiale, îl joacă corporaţiile transnaţionale. Acest proces decurge atât din dimensiunile lor şi aria de activitate, cât mai ales din prezenţa în activităţile pe care le desfăşoară în aproape toate domeniile inclusiv în interdependenţă cu fluxurile financiare, care alcătuiesc şi fac să înainteze procesul globalizării9.

În susţinerea acestui proces vine activitatea Clubului celor mai mari 100 de corporaţii transnaţionale nefinanciare care posedă active de 1900 miliarde de dolari în filialele lor din străinătate, controlând estimativ cam 20% din activele globale în străinătate. Adăugând la acestea vânzările lor de bunuri şi servicii în exterior de peste 2300 miliarde dolari şi cei aproape 7 milioane de salariaţi în 2007, avem o imagine sintetică a puterii, influenţei şi rolului acestor giganţi în formarea şi funcţionarea economiei mondiale transfrontaliere10.

La nivel de întreprindere, după perioada 1971 - 2000 în care atenţia s-a concentrat asupra producţiei flexibile, s-a intrat în anii 2001 - 2020 în aşa numita etapă a producţiei de masă executată la comanda clientului. O varietate uriaşă de bunuri, începând de la automobile până la calculatoare, vor fi fabricate pentru a satisface gusturile, specificaţiile şi bugetul fiecărui client în parte.

După recesiunea din anii 1991 - 1993 când ritmul mediu anual de creştere pe plan mondial a fost de numai 1,2% (comparativ cu 5,1% în 1966 - 1973, 3,4% în 1974 - 1980 şi 3,2% în 1981 - 1990), economia mondială s-a aflat începând cu 1994 într-o perioadă de înviorare puternică, înregistrând o creştere de 2,8%. Previziunile Băncii Mondiale s-au concretizat într-o creştere medie anuală de 5,0% până în anul 2005. Ţările recent industrializate din prima şi a doua generaţie din Asia de Sud-Est au continuat şi în actualul deceniu să reprezinte grupul cu creşterile cele mai rapide, făcând din această zonă o adevărată locomotivă a creşterii pe plan mondial.11 Comerţul mondial, după expansiunea în termeni reali cu 9% în 1994, a cunoscut creşteri de circa 6% pe an până în 2006, pentru ca în anii următori, adică 2007-2010, ca urmare a crizei financiare internaţionale să asistăm la reducerea sau chiar stagnarea acestor ritmuri.

8 HIRST, P., GRAHAME, TH., Globalization in Question, Cambridge, 2005, p.67 9 VOINEA, L., Corporaţiile transnaţionale şi capitalismul global, Editura Polirom, Iaşi, 2007, p.31-60 10 Sursa de date UNCTAD, Baza de date a Universităţii Erasmus, New York, 2009 11 FUMABASHI, Y., Asia Pacific Fusion: Japan 's Role in APEC, Institute for International Economics, Washington DC 2006

73

Transformările esenţiale de perspectivă din economia mondială vor determina modificări importante ale priorităţilor politicilor economice atât în ţările avansate, cât şi în cele în curs de dezvoltare. În acest sens, se va pune un accent tot mai mare pe abordările strategice şi vizionare. Semnificativă în acest sens a fost „Carta Albă a Uniunii Europene pentru creşterea competitivităţii şi ocuparea forţei de muncă” din 1993, în care Comisia Europeană recomanda pentru realizarea unei creşteri economice mai accentuate şi sporirea nivelului de ocupare a forţei de muncă, o strategie cu trei componente de bază: implementarea unor condiţii stabilite prin politica macroeconomică, o politică activă pe piaţa muncii şi o politică hotărâtă de ajustare structurală pentru întărirea competitivităţii economiei Uniunii Europene.12

Spaţiul european îşi va continua integrarea socio-economică, juridică, politică şi militară până la apariţia Statelor Unite ale Europei, care nu sunt o copie a SUA, ci atingerea unei faze de plină integrare13. În acest stadiu Europa trebuie să joace un rol major în lume.

În ultimul deceniu s-au petrecut o serie de neregularităţi în economia internaţională. Există situaţii în economia globală, care infirmă precepte ale manualelor des folosite în universităţi. Spre exemplu, economii puternice importă masiv capital acumulând datorii externe mari. În loc capitalul să curgă de unde este abundent spre economii mai puţin afluente, asistăm la un circuit invers. SUA sunt un caz notoriu în această privinţă. Că economii emergente acumulează rezerve valutare ca tampon faţă de şocuri adverse este admisibil, dar situaţia este curioasă întrucât ea exprimă şi cheltuieli excesive în economii avansate - unele dintre ele fiind suprasolicitate economic şi militar.

O altă „neregularitate” priveşte nivelul datoriilor publice nete, care pentru lumea dezvoltată este estimat a fi ajuns între 70%-80% din PIB (de la sub 50% în 2007); este un nivel considerabil superior celui din numeroase economii emergente.

Unii ar spune că nu este surprinzător ţinând cont de toleranţa diferită a pieţelor financiare faţă de îndatorarea statelor. Pe de altă parte, criza actuală a mărit copios datoriile publice în Vestul industrializat şi aceasta a adus în atenţie spectrul unor falimente suverane. În mod tradiţional, eşecuri suverane sunt întâlnite în lumea subdezvoltată, în economii emergente. Ceea ce se întâmplă în aceşti ani este o schimbare radicală, care va influenţa mersul economiilor şi nivelul dobânzilor pe pieţele de credit internaţionale - întrucât nevoile de finanţare sunt în creştere. Este de distins aici între obligaţiuni ce sunt cumpărate preponderent de rezidenţi ai unui stat şi achiziţii importante făcute de non-rezidenţi; expunerea faţă de străinătate face o ţară mai vulnerabilă la nervozitatea pieţelor financiare (ex: Japonia are o datorie publică foarte mare, peste 200% din PIB, dar aceasta este deţinută în proporţie covârşitoare de localnici; Spania are o datorie în jur de 50% din PIB, dar mult din această datorie este deţinută de non-rezidenţi).

Tema de reflecţie este impactul crizei asupra sistemelor financiare. Sisteme mai puţin conectate, mai puţin integrate financiar cu mediul extern, au avut mai puţin de suferit. Între economiile emergente, China şi India sunt exemple notabile prin politica lor pragmatică. O lecţie a crizei este periculozitatea liberalizării financiare premature, aşa cum s-a produs în ţări ce au intrat în UE (obligate fiind să deschidă contul de capital). Tensiunea extraordinară din Uniunea Monetară arată că, în această zonă, avem de-a face cu o criză a integrării financiare de adâncime, în condiţiile în care instituţiile şi politicile economice sunt inadecvate. De aceea, în UE se caută o reformă a guvernanţei economice, ce nu se rezumă la controlul deficitelor fiscale.

Criza financiară este şi una a globalizării, care şi-a dovedit reversul în lipsa unor mecanisme şi instrumente de guvernanţă globală. Ce va reuşi să facă G20 în acest sens, cum va avea loc reforma arhitecturii internaţionale (a ceea ce a rămas din sistemul Bretton Woods) sunt de văzut.

În ceea ce priveşte criza intermedierii financiare în economiile avansate sunt de semnalat şi fenomene pe care, în mod obişnuit, le plasăm în lumea subdezvoltată: „căutarea de rente” (rent-seelang), capturarea politicii publice de către grupuri de interese, abuz grosolan de poziţie dominantă pe piaţă etc. 12 SILAŞI, GR., Economia Uniunii Europene, o poveste de succes? Editura de Vest, Timişoara, 2005, p.49 13 VERHAFSTAADT, G. , Sortir de la crise, Ed. Andre Versaille, Belgia, iunie 2009, p.217

74

Grav este că industria bancară, în pofida reformelor iniţiate în UE şi SUA, menţine practici care au produs încurcătură. Nu mai puţin grav este că intervenţia de salvare a unor seg-mente mari ale acestei industrii pare să fi întărit captivitatea politicii publice, mai ales unde întâlnim situaţia de „too big to fail” (prea mare pentru a fi lăsat să eşueze), ca şi pe cea de „too big to save” (prea mare pentru posibilităţile unui stat de a ajuta). Să evocăm aici Irlanda, a cărei economie a fost pusă pe butuci de supraexpansiunea unor grupuri bancare autohtone (ajutorul acordat Irlandei pen-tru salvarea de faliment fiind, în fapt, asistenţa pentru ca statul irlandez să preia pierderile sistemului bancar).

Preluarea, pe scară largă, la datoria publică a obligaţiunilor unor entităţi private a accentuat problema hazardului moral şi a înceţoşat linia de demarcaţie între public şi privat.

O regulă fundamentală a economiei de piaţă este că cel care îşi asumă riscuri, să beneficieze de fructele succesului şi să plătească pentru eşec. Salvarea unor entităţi private, preponderent din industria financiară, s-a făcut din raţiuni de risc sistemic. Dar, dacă nu vor fi modificate compoziţia şi conduita acestei industrii, inclusiv prin spargerea unor grupuri mari şi separarea operaţiunilor de retail de cele de tip „investment-banking”, dacă nu vor fi îngrădite operaţiunile speculative, vor fi perpetuate vicii ale actualului sistem.

Criza arată că, la mare ananghie, statele recurg la mijloace neortodoxe, indiferent de nivelul de dezvoltare şi construcţie instituţională. “Consensul Washingtonian” incrimina, printre altele, tipărirea de bani de băncile centrale pentru a finanţa deficite bugetare, o practică des întâlnită în America Latină în deceniile trecute şi în ţările postcomuniste. Vedem cum în ultimii ani, Fed-ul în SUA, Banca Angliei şi, chiar dacă mai voalat Banca Centrală Europeană au recurs la tiparniţa de bani. Nu a existat alternativă la preluarea de către băncile centrale a unor sarcini fiscale pentru a evita prăbuşirea sistemului bancar, dar faptul este de consemnat ca atare. Oricum, creşterea explozivă a unor datorii publice nu a putut fi ocolită.

Ascensiunea unor economii emergente este ilustrată de date privind sistemele educaţionale şi cheltuielile pentru cercetare şi dezvoltare tehnologică. Un studiu recent al OCDE arăta că nu puţine ţări asiatice depăşesc ţări europene şi SUA în domeniul educaţiei copiilor/tinerilor. Această dinamică este de relaţionat cu prezenţa în reviste de ştiinţă, de cercetare fundamentală şi aplicată. Nu întâmplător, în SUA s-a format un comitet naţional pentru competitivitate, condus de laureatul Premiului Nobel pentru economie Michael Spence.

Europa 2020, ce este o resuscitare a Agendei Lisabona, exprimă preocuparea acută faţă de schimbări de avantaje competitive în spaţiul global. Neşansa europenilor este că procesele de divergenţă în UE se amplifică şi unele economii pot intra într-o dinamică a cercurilor vicioase; se poate chiar ajunge la o „japonizare”, care să însemne o stagnare de lungă durată din cauza înda-torării publice în creştere puternică şi impotenţei politicii monetare (nici SUA nu sunt în afara unui asemenea pericol).

Problematica economică îşi are corespondenţă în dinamici sociale, care au reflexe politice. Îngrijorătoare sunt fenomenele de accentuare a erodării clasei mijlocii în economii avansate, pe fondul necesităţii de consolidare fiscală, a reformei statului asistenţial. Este de observat că tendinţa de erodare precede criza actuală. Paul Samuelson, în 199614, a subliniat existenţa de jocuri cu sumă nulă în economia globală, care dezavantajează economiile avansate când acestea nu se pot adapta rapid. Şi în Europa s-a observat acest fenomen, care, parţial, explică reticenţa faţă de o piaţă a muncii fără restricţii (să ne amintin directiva Boelkenstein). Criza accentuează această stare şi stimulează dezbaterea privind statul social.

Reforma statului asistenţial este pe agenda politicilor publice în Europa de mult timp, din motive de ordin demografic, social şi economic. Dar criza, prin împovărarea bugetelor publice, obligă la măsuri de corecţie foarte dureroase, în condiţii vitrege pentru cetăţeni. Nu împărtăşim teza că statul social trebuie demantelat; nici nu credem că este posibil aşa ceva dacă vrem să evităm dezordinea şi convulsiile sociale care pot pune în primejdie însăşi funcţionarea democraţiei liberale. Deoarece, când ceea ce francezii numesc „les exclus” (excluşii) îşi îngroaşă numărul, lucrurile pot

14 Vezi Journal of Economic Perspectives, nr.12, 1996, p.28

75

scăpa de sub control. Dar este nevoie, în mod cert, de o reformă a statului, care să fie degrevat de obligaţii în exces (cauzate de pervertirea şi abuzarea sistemului) şi este nevoie de o responsabilizare a mediului de afaceri.

Etica corporatistă nu mai trebuie să fie un simplu slogan dacă dorim ca Europa şi nu numai ea să reziste în competiţia globală. Este de urmărit ce se va întâmpla cu ideile „Big Society” în Marea Britanie, care, prin denumire, amintesc de viziunea lui „The Great Society” în SUA, de acum câteva decenii. O diferenţă esenţială fiind că prima urmăreşte o responsabilizare a cetăţeanului, creşterea eficienţei statului, o altă atitudine din partea mediului corporatist, în timp ce în America de atunci se dorea o emancipare socială prin programe guvernamentale. Aceste idei par să fie înrudite şi cu tezele comunitariste.

Frustrarea cetăţenilor faţă de împuţinarea resurselor statului în a livra bunuri publice şi faţă de lipsa de fair-play în lumea afacerilor poate conduce la reacţii extremiste, la creşterea xenofobiei, intoleranţei faţă de minorităţi. A se vedea adâncirea unor evoluţii politice în ţări ce erau cunoscute pentru toleranţă (Danemarca, Olanda, Suedia etc.), dar şi reconfigurări ale hărţii politice, precum apariţia lui Tea Party în SUA şi formule guvernamentale atipice (în Marea Britanie) sau adversitate faţă de instituţiile publice, ca, de pildă, ideea renunţării la banca centrală (FED) în SUA, care este sever blamată de unii pentru injecţiile masive de lichiditate în economie. J.P. Morgan, după criza mare din 1907, a gândit că este nevoie de o bancă de emisiune pentru a stăvili un tun pe bănci. Vedem cum, la puţin peste un secol de atunci, este negată, de către unii, utilitatea unei asemenea instituţii, în timp ce alţii cer revenirea la etalonul aur. Nemulţumirea cetăţenilor poate accentua polarizarea politică. Secolul XX a fost unul al „extremelor” (Eric Hobsbawm); parafrazându-l, acest nou deceniu pare să fie definit de rigidizarea unor poli cu greutate în politică, ceea ce amputează şanse ale dialogului, compromisurilor, atât de necesare într-o democraţie. Poate că aceasta este o consecinţă inevitabilă a creşterii incertitudinii, instabilităţii, pierderii de repere morale.

Provocarea pentru Europa, SUA, este amplificată de contextul internaţional. Când J.J. Servan Schreiber a scris Sfidarea americană15 în 1969, unde el avea în minte debilitatea companiilor din UE faţă de multinaţionalele americane, Ezra Vogel, examinând „superstatul japonez”, a arătat cu degetul spre Asia, dar vedea economia niponă ca o excepţie ce întăreşte regula. Mai târziu, Michel Albert, imediat după căderea Zidului Berlinului, contrapunea modelul continental celui american (anglo-saxon) şi economiei japoneze. Dar logica competiţiei era, esenţialmente, înăuntrul lumii occidentale. Creşterea economică a Chinei, a Indiei, a Braziliei şi Rusiei în ultimul deceniu, prin reforme economice în spiritul pieţei, dar îmbibate de pragmatism (respingând clişee fundamentaliste), chiar dacă însoţită de mari inegalităţi sociale, a schimbat echilibre de putere şi reguli ale jocului în spaţiul global. Această rebalansare de poziţii îngreunează enorm ajustările pe care trebuie să le facă ţările europene şi SUA.

Atacul terorist din 11 septembrie 2001 a obligat SUA, ca societate deschisă la reconsiderări, la „întoarceri către sine”, la metode sui generis pentru a mobiliza pericole (ca într-o economie agresată militar). Securitatea naţională, care nu poate fi asigurată fără potenţă economică (industrială şi tehnologică), a încurajat accente protecţioniste peste tot în lumea industrializată – încă dinainte de criză. Opinia noastră este că presiunile concurenţiale şi alte amininţări vor stimula asemenea accente în UE şi SUA, chiar dacă în Europa se va căuta armonizarea lor cu regulile pieţei unice.

În contextul schiţat mai sus, este posibil să trăim resuscitarea unor structuri ale statului corporatist. Experienţa Germaniei în absorbţia şocului reunificării şi, în deceniul trecut, ajustarea la presiunile concurenţei globale sunt sugestive. Aici putem vorbi despre relaţia dintre stat şi cercuri de afaceri, dintre acestea din urmă şi sindicate, dintre stat şi sindicate, societatea civilă. Este însă experienţa germană repetabilă în zone europene subperformante? Această întrebare are sens dacă ne gândim la complexitatea (economică, socială, politică, culturală, afectivă) unei societăţi - fiindcă pot exista structuri corporatiste mai mult sau mai puţin fecunde. Ce se poate inventa la nivel de politici ale UE pentru a suplini subperformanţa unor ţări din Uniune? Mai multe

15 SCHREIBER, SERVAN, J.J., Le Defi Americain, Editura PUF, 1969, P.73

76

viteze în UE pot opera, chiar dacă produc tensiuni, dar în UME ele pot fi fatale. Proiectul UE are o dimensiune politică esenţială, care înseamnă şi o Germanie mai solidară cu restul Uniunii. Cum va concilia Berlinul statutul său în UE, cu presiuni interne şi cu cele din afara Europei (de natură economică), este o variabilă cheie pe continentul nostru.

Nu în ultimă instanţă, este de meditat asupra a ceea ce The Economist numea „redistribuţia speranţei” pe mapamond16. Când o societate îşi pierde încrederea de sine, când speranţa se ofileşte, când se măreşte distanţa între cei care conduc („elite”) şi cetăţeanul obişnuit, este tot mai greu de redresat o stare ce se complică. Sindromul spenglerian a fost invalidat de o bună parte a secolului XX şi căderea comunismului l-a confirmat pe Daniel Bell (raţionalismul societăţii industriale, al democraţiei liberale), Raymond Aron şi alţii. Dar Francis Fukuyama a supersimplificat istoria. Criza de acum, din Europa şi SUA, pune în discuţie temeiuri presupuse a asigura Europei şi SUA vigoare economică în deceniile ce vin.

Demografia şi dinamicile economice (tehnologice) ce multipolarizează spaţiul global indică un viitor incert. Societăţi „hedonizate”, fie ele avansate economic şi tehnologic, au dificultăţi în a face faţă unor economii emergente care au trecut de la limitare în producţie la inovaţie, invenţie, care manifestă vitalitate şi vor să ajungă în frunte. UE denotă varietate semnificativă, cel mai bine ilustrată de diferenţe între flancul ei nordic şi cel sudic. Dar Uniunea, ca ansamblu, are pierdere de viteză, slăbiciuni, ce nu au origine conjuncturală. Un răspuns pozitiv la provocări reclamă viziune şi conducere politică fermă, mobilizare de resurse, coeziune socială şi salturi de competitivitate (care implică excelenţă în educaţia de masă şi în cea de vârf).

România a apărut în noul deceniu cu un mănunchi de probleme structurale specifice: o „chestiune rurală” păstrată de mai bine de un secol, un dezechilibru fără egal (în Europa) între populaţia ocupată şi cea de pensionari, o infrastructură subdezvoltată, corupţie endemică şi stat ineficient (exprimat şi de nivelul foarte scăzut al veniturilor fiscale), autismul unei părţi extinse a clasei politice faţă de problemele europene şi cele legate de modernizarea ţării etc. Românii descoperă, pe zi ce trece, că UE nu poate fi deus ex machina, că România ca ţară nu poate fi pusă pe pilot automat prin instituţii europene, că UE însăşi are imperfecţiuni majore, că lumea nu începe şi nu se sfârşeşte la porţile Uniunii.

Aceste transformări, restructurări, ajustări şi neregularităţi care s-au succedat ne creează o nouă imagine asupra lumii şi şi-au pus amprenta asupra activităţii organizaţiilor economice şi financiar-monetare internaţionale, permiţându-ne să apreciem că tabloul economiei mondiale, dispune în prezent de fluxuri internaţionale tot mai largi şi mai profunde ale comerţului, finanţelor, capitalului, transferului de tehnologie, informaţiilor care se intercondiţionează într-o piaţă mondială unică integrată.

2. Organizaţiile economice şi financiar-monetare internaţionale şi rolul lor în impulsionarea fluxurilor comerciale şi a cooperării internaţionale în context global

Transformările de o deosebită complexitate din economia mondială, aşa cum s-a putut

remarca, au creat răsturnări şi dezechilibre care au modificat radical spectrul şi ritmul creşterii economice din toate statele, intensitatea şi toate fluxurile comerţului mondial, raporturile financiar monetare şi valutare dintre state şi ponderea acestora în ierarhia mondială. Mai mult, au fost conturate noi trăsături şi tendinţe ale economiei mondiale care şi-au pus amprenta şi asupra creşterii rolului organizaţiilor economice şi financiar monetare internaţionale ca mecanisme instituţionale care guvernează relaţiile dintre statele lumii.

Organizaţiile economice internaţionale în condiţiile globalizării şi a multiplelor probleme ridicate de natura economiei mondiale şi de actuala criză financiar monetară internaţională joacă un rol esenţial în soluţionarea acestora, dar nu decisiv.

Şi în acest context mondial deosebit de complex şi contradictoriu, principalii „actori” ai sistemului actual de relaţii internaţionale sunt, în primul rând, statele-naţiune şi organizaţiile

16 The Economist, 18 decembrie 2010, p.13

77

internaţionale interguvernamentale. Alături de acestea, unele din organizaţiile internaţionale neguvernamentale, marile corporaţii transnaţionale şi indivizii, în măsura în care participă la raporturi guvernate de normele dreptului internaţional, sunt incluşi în aceeaşi categorie.

Gradul în care fiecare, separat sau în interacţiune, influenţează raporturile din cadrul acestui sistem este însă diferit. Statele, cu interesele lor convergente sau divergente, continuă să fie entităţile politice dominante ale sistemului contemporan de relaţii internaţionale. Ele sunt libere să admită sau să refuze reglementarea conflictelor dintre ele prin intermediul unei organizaţii internaţionale, pot accepta, în limitele actului constitutiv al organizaţiei, deciziile sau revendicările acesteia sau pot refuza cooperarea pentru punerea lor în aplicare. În cazurile în care un stat trebuie să fie constrâns, acest proces se realizează şi prin acţiunea altor state. În general, organizaţiile internaţionale nu dispun de mijloace independente pentru aplicarea unor măsuri coercitive, iar atunci când sunt abilitate, prin actele lor constitutive să aplice acest gen de măsuri urmează o politică de o deosebită prudenţă17.

Cu toate acestea, deşi statele rămân în continuare entităţile dominante ale prezentului sistem de relaţii internaţionale, fapt relevat de actuala criză financiar monetară internaţională, organizaţiile economice şi financiar monetare internaţionale create prin voinţa statelor, joacă un rol important în cadrul acestui sistem. Principala lor funcţie este să furnizeze mijloacele de cooperare între state în domenii în care acestea au interese comune sau în domeniile în care cooperarea asigură avantaje pentru toate statele sau pentru un mare număr al acestora.

Din moment ce în lumea contemporană, statele trebuie să coopereze în domenii tot mai numeroase, să-şi armonizeze interesele şi să recurgă la compromisuri pentru a-şi promova interesele comune şi a soluţiona problemele care, prin implicaţiile lor, le depăşesc graniţele, apare logic ca ele să creeze în acest scop, variate forme de cooperare, dintre care cele mai eficiente rămân organizaţiile economice şi financiar monetare internaţionale de tip interguvernamental. Aceste organizaţii funcţionează în baza principiului cooperării voluntare, acţionează ca un liant între state, drept catalizator al armonizării intereselor naţionale divergente ale acestora şi ca instituţii de identificare şi implementare a acţiunilor ce pot servi întreaga comunitate internaţională. Mai mult, s-au creat structuri de cooperare interguvernamentale instituţionalizate, adică cooperarea între state reprezentate de guverne.

În majoritatea cazurilor, organizaţiile economice şi financiar monetare internaţionale oferă nu numai cadrul în care sunt luate deciziile de a coopera, dar şi mecanismele necesare pentru transpunerea acestor decizii în acţiuni concrete. Recurgerea tot mai frecventă în ultimii ani la Organizaţia Naţiunilor Unite, în special la principalul său organ pentru menţinerea păcii şi securităţii internaţionale - Consiliul de Securitate - probează încrederea sporită a statelor în capacitatea organizaţiilor internaţionale de a răspunde scopurilor pentru care au fost create. În sfera politică, mecanismele Naţiunilor Unite au demonstrat flexibilitate şi adaptabilitate în controlarea şi stingerea unor conflicte prin selecţionarea unor mijloace de reglementare paşnică a disputelor indicate de Cartă şi prin dezvoltarea unor noi modalităţi dintre care operaţiunile de menţinere a păcii nu se plasează pe ultimul loc.

Organizaţiile economice şi financiar-monetare internaţionale şi-au demonstrat rolul de instrumente indispensabile în cadrul sistemului internaţional, cu precădere în domeniul economic şi social şi în sfera drepturilor omului. Bilanţul organizaţiilor universale sau regionale, dedicate înfăptuirii finanţării dezvoltării economice şi sociale prin asistenţă tehnică, ajutor financiar sau promovarea comerţului, ca şi mecanismele instituite pentru protecţia drepturilor omului, poate fi considerat, sub cele mai multe aspecte, ca pozitiv.

Unul din cele mai evidente aspecte ale rolului şi contribuţiei organizaţiilor economice şi financiar monetare internaţionale în statornicirea unei ordini de cooperare în raporturile internaţionale, îl constituie identificarea, prin multiplele contacte dintre reprezentanţii diferitelor naţiuni pe care ele le facilitează, a intereselor comune ale întregii comunităţi internaţionale. În cadrul organizaţiilor internaţionale, care asigură o multitudine de forumuri de dezbateri şi canale de 17 Vezi, VIGNES,. D., The impact of international Organisation on the Development and Application of Public International Law, în MacDonald and Johnston (eds), „The Structure and Process of International Law”, p.79

78

negocieri şi consultări, din varietatea de abordări a problemelor globale sau regionale se degajă soluţiile convenabile sau acceptabile tuturor participanţilor. Organizaţiile internaţionale servesc astfel nu numai ca instrumente de înlesnire a cooperării dintre naţiuni, dar şi ca instrumente de creştere a nivelului conştiinţei privind realităţile unei lumi interdependente ale cărei provocări au un caracter global. În plus, ele oferă mijloacele desfăşurării procesului de integrare şi agregare a intereselor statale cele mai diverse18. Toate aceste aspecte prezentate şi analizate anterior demonstrează cert că organizaţiile economice şi financiare monetare internaţionale, fiind produse ale activităţii statelor în noul context global, reflectă şi promovează interesele specifice acestora, utilizând instrumentele de care dispun. Acest lucru scoate în evidenţă creşterea rolului lor în economia globalizată, fapt evidenţiat de implicarea în consolidarea cooperării economice şi tehnico-ştiinţifice internaţionale şi stabilizării economice a statelor participante; acestea sunt cele care organizează consultările la nivel economic şi monetar-financiar între statele membre; dau dovadă de o mare flexibilitate pentru a face faţă în mod corespunzător problemelor economiei mondiale privite într-o viziune mondo-globală, cu efecte imediate şi de perspectivă asupra schimbărilor structurale, instituţionale şi categoriale, ce le va cunoaşte în viitor omenirea şi care vizează ansamblul vieţii economice, politice, sociale, juridice, etice şi culturale internaţionale (depăşirea subdezvoltării, satisfacerea necesităţilor populaţiei globului, dezvoltarea durabilă, problema alimentaţiei, dezarmarea ş.a.).

Importanţa OEFMI a crescut şi va creşte ca urmare a succesului politicilor de coordonare internaţională, a politicilor economice naţionale înregistrate la mijlocul anilor ‘80 şi în a doua jumătate a ultimului deceniu al secolului trecut şi primul deceniu al secolului al XX-lea susţinut de F.M.I. şi de O.C.D.E. - cu prioritate pentru o politică bugetară sănătoasă şi o politică monetară tinzând spre stabilizarea preţurilor. Totodată, implicarea instituţiilor financiar-monetare internaţionale în fostele ţări comuniste în realizarea economiei de piaţă libere a demonstrat că acestea joacă şi în prezent un rol deosebit de important în economia mondială.

Globalizarea economică a corporaţiilor, exprimată şi încurajată de regulile comerţului şi ale investiţiilor globale, a condus la o volatizare extremă a pieţelor financiare globale şi la o mare vulnerabilitate a tuturor naţiunilor şi persoanelor. Aceste reguli au fost create şi impuse după cum se ştie de Organizaţia Mondială a Comerţului (O.M.C.), de Fondul Monetar Internaţional (F.M.I.), de Acordul General asupra Tarifelor şi Comerţului (G.A.T.T.), Acordul de liber-schimb nord-american (N.A.F.T.A), Acordul Maastricht, Banca Mondială şi alte instituţii globale care supraveghează în prezent guvernele, în ceea ce priveşte comerţul şi investiţiile financiare. Această volatilitate a atras după sine o cădere economică masivă în unele ţări, o insecuritate a tuturor popoarelor, dificultăţi fără precedent pentru milioane de oameni, şomaj, repercusiuni directe asupra condiţiilor de mediu şi de muncă, tensiuni etnice şi rasiale accentuate şi alte rezultate dezastruoase. Aceste consecinţe se manifestă deja în întreaga lume şi problemele se acutizează zilnic.

Soluţiile pentru ieşirea din criza asiatică, de exemplu oferite în mod obişnuit de conducerile instituţiilor internaţionale mai sus menţionate, precum şi de liderii celor mai multe state industrializate occidentale, ca şi de bancheri, analişti economici, directori de corporaţii şi economişti - principalii teoreticieni, creatori şi promotori ai activităţilor care ne-au adus în acest punct - nu sunt decât nişte repetiţii, nişte extinderi chiar ale formulelor care s-au dovedit deja dezastruoase, din punct de vedere social, economic, ecologic. Experţii care propun acum soluţii pentru disoluţia financiară, sunt chiar aceia care, nu cu multe luni în urmă, felicitau Indonezia, Thailanda, Coreea de Sud şi alţi „tigrii asiatici", pentru succesul modelului lor economic. Mai târziu, ei au declarat că, criza asiatică era doar o consecinţă regională. Se vede clar acum, aceşti experţi s-au înşelat în aproape toate predicţiile făcute.

Pentru zeci de milioane de persoane care au suferit sau suferă acum de pe urma acestor experimente, soluţiile experţilor nu oferă nici o deschidere. Populaţii întregi, care aveau înainte hrana asigurată, depind acum de sistemul de proprietate din economia globală, cvasiinexistent. Abandonaţi, oamenii se luptă cu sărăcia, foamea, lipsa pământului, a locuinţei, migrarea. Mulţi au

18 SMONTS, M.-C, Les organisations internationales, A. Colin, 1995, p.87

79

constatat că încercările lor de a se întoarce la modalităţi învechite de a munci - cum ar fi micile ferme locale - sunt imposibile, deoarece vechile terenuri au fost convertite în modele agricole ale corporaţiilor industriale, pentru producţia de export. Dacă înainte cultivau pentru a mânca, acum terenul a fost transformat de corporaţii în surse pentru produse de lux, de exemplu: cafeaua, bovinele, florile, creveţii - care sunt exportate către ţările bogate.

Creatorii acestui program descriu sistemul economic global ca pe o inevitabilă consecinţă a evoluţiei economice, sociale şi tehnologice. Ei au creat aceste măsuri care au centralizat economiile globale, care funcţionează după un model de export orientat către liberul schimb, alimentat de o masivă lipsă de reglementări, de privatizare şi de activitatea pieţei libere condusă de corporaţii, de lipsa finanţării în ceea ce priveşte mediul, condiţiile de muncă şi normele sociale - ceea ce duce la un gen de imagine utopică în care sunt cuprinşi toţi oamenii din lume. Acum este foarte clar că, ceea ce au gândit ei este o utopie a corporaţiilor. Nici un sistem, al cărui succes depinde de o extindere nesfârşită a pieţelor, a resurselor şi a consumatorilor sau care nu realizează capital social propriu şi semnificative mijloace de trai pentru toţi locuitorii acestei planete, nu poate spera că va supravieţui timp îndelungat. Tulburările sociale, economice şi ecologice sunt realităţi inevitabile ale acestui sistem.

Actualele structuri ale globalizării nu îşi au punctul de plecare în natură, deşi ele făceau parte dintr-o selecţie naturală, dintr-un proces evolutiv. Globalizarea economică, în forma ei actuală, a fost proiectată, în mod deliberat, de către economişti, bancheri şi de conducătorii corporaţiilor, care doreau să instituie ceea ce, spuneau ei, va fi benefic. Este un sistem artificial, experimental, nu imuabil.

Se poate spune că globalizarea, în forma ei recentă, are chiar şi un loc şi o zi de naştere: Bretton Woods, New Hampshire, 1944. Acolo s-a convenit asupra acestei concepţii, de către principalele naţiuni industrializate. WRO, FMI, Banca Mondială etc. au constituit instrumente care s-au dezvoltat pe baza acestui plan conceptual, pentru a facilita şi continua acest proces.

Speranţele prea mari au dus la disperări. După 50 de ani, acest experiment se prăbuşeşte. Dincolo de a aduce avantaje economice pentru toţi oamenii, el a adus planeta în pragul unei catastrofe a mediului, a unei crize sociale fără precedent, în care economiile celor mai multe ţări se află în dezordine, în care se înregistrează o accentuare a sărăciei, a foametei, a migrării şi a dislocării sociale. Experimentul poate fi numit acum un eşec.

Criza a fost apoi evidentă în Asia, Rusia, Brazilia, Mexic, previzibilă, în viitorul apropiat, şi în alte zone, incluzând chiar ţările puternic industrializate din Occident, multe ţări ale lumii au început să recunoască faptul că experimentul globalizării este sortit eşecului. Ei au început să se întrebe dacă globalizarea, mai ales comerţul liber şi fluxul financiar - constituie cel mai bun interes pentru ţările lor sau pentru celelalte naţiuni. Noi am văzut serioase măsuri de corectare luate de China, India, Hong Kong, Malayezia, Rusia şi Chile, care, prin diferite mijloace, au încercat să contrabalanseze forţa de destabilizare a investiţiilor private lipsite de reglementări, care s-au dovedit a fi benefice doar pentru capitaliştii care le şi promovează. Important este faptul că, naţiunile care au pus sau care au menţinut un control asupra capitalului, au dovedit un grad mai ridicat de stabilitate şi sunt mult mai în măsură să acţioneze cu succes în interesul propriilor resurse şi a bazei economice, spre binele populaţiei. Noi aplaudăm aceste acţiuni şi invităm cât mai multe naţiuni să studieze şi să adopte un control asupra monedei şi investiţiilor, decât să continue să accepte ceea ce dictează de la distanţă diferite instituţii, care au dovedit că nu ştiu ce fac.

Această criză globală tinde să fie numită strict „financiară”. Merită să menţionăm că problemele sunt mult mai profunde şi mult mai economice faţă de imperfecţiunile inerente pe care concepţia de economie globală le are ea însăşi. Toate popoarele lumii au fost obligate să devină dependente, în mod tragic, de actele experimentale, arbitrare ale companiilor gigantice egoiste. Acesta este rezultatul regulilor globale care ia adevărata putere economică ţărilor, comunităţilor şi democraţiei cetăţenilor, dând putere, în schimb, speculaţiilor din corporaţii şi din domeniul financiar, care acţionează doar în interes personal. Şi acest lucru a suprimat capacitatea economiilor locale, regionale şi naţionale de a-şi proteja resursele, sănătatea publică şi drepturile omului, ceea ce

80

a lăsat populaţia într-o stare de izolare şi vulnerabilitate, dependentă de mofturile marilor puteri. Este, de asemenea, o situaţie insuportabilă.

În contextul prezentat au existat câteva soluţii reale, pertinente, pentru criza financiară actuală şi pentru altele, mai profunde, ale globalizării economice, iar ele ar trebui să includă câteva din elementele următoare:

a) identificarea şi recunoaşterea faptului că modelul actual, proiectat şi pus în aplicare de către instituţiile comerciale globale, este defectuos, şi a faptului că actualele crize constituie rezultatul inevitabil şi previzibil al acestor imperfecţiuni;

b) organizarea unei noi conferinţe internaţionale după modelul celei de la Bretton Woods, care să adune, la aceeaşi masă, nu numai reprezentanţi ai anumitor state, ai bancherilor şi ai industriei, ci şi un număr egal de organisme ale cetăţenilor în fiecare ţară pentru a conveni asupra unui model economic care să se îndepărteze de globalizare şi care să se îndrepte spre o localizare, care să reconsidere comunităţile şi naţiunile, valorile umane, sociale şi ecologice şi pe care să le plaseze deasupra valorilor economice (şi a beneficiilor corporaţiilor), care să încurajeze existenţa unei suficienţe naţionale şi individuale (în măsura posibilului), incluzând şi „substituirea importului” şi care să funcţioneze într-un mod democratic şi transparent;

c) să se facă eforturi de a merge mai departe, plecând de la experienţa unor ţări ca Chile, Malayezia, India şi altele, care au preluat controlul asupra investiţiilor de capital şi asupra speculaţiilor monetare, încurajarea activităţilor care anulează politicile actuale, care au făcut să sporească libertatea capitalului financiar şi a corporaţiilor transnaţionale, ceea ce a suprimat libertatea individului, a comunităţilor, a naţiunilor de a acţiona în nume propriu;

d) anularea imediată a eforturilor îndreptate spre realizarea Acordului Multilateral asupra Investiţiilor (M.A.I.) sau spre extinderea Fondului Monetar Internaţional, în scopul de a include elemente ale M.A.I., ceea ce va da şi mai multă libertate de funcţionare capitalului financiar.

Ceea ce a atras atenţia asupra problemei globalizării a fost criza asiatică din 1997, după care au urmat Rusia, Brazilia, Mexic, Argentina, Turcia şi celelalte ţări. „Factorul cheie în 1997 a fost liberalizarea pieţelor de capital, conform ideologiei FMI. Dar asta a permis capitalului speculativ, pe termen scurt, să intre şi să iasă fără restricţiile de pe piaţă. Industrii întregi pot apărea şi dispărea peste noapte, generând tulburări enorme în economie, în societate, inclusiv recesiune. Cum a procedat FMI în criza asiatică? În Coreea, a impus ridicarea dobânzii de la 9% la 25% şi apoi la 40%. Urmarea: jumătate din firmele coreene au dat faliment; în Indonezia, trei sferturi. Apoi, au cerut suspendarea ajutoarelor sociale. Atunci, am spus: în şase luni, populaţia se va revolta. Ştiţi ce a răspuns FMI? Au zis: nu-i nimic, trebuie să sufere.” Problema este că, urmare a revoltelor, capitalul a fugit din Coreea, iar criza s-a adâncit.

Reformarea FMI este o chestiune de timp. Deci, politicile impuse de FMI au fost nu numai nedrepte, ci şi antieconomice. Ele contrazic orice manual de economie, violează toate principiile consacrate. Mai mult, greşelile pe care le face FMI vin din concepţia lui fundamentalistă despre piaţă. Se ignoră că nicăieri nu există piaţă perfect liberă: există reglementări financiare, protecţia consumatorului, standarde etc, deci o mulţime de limitări. Iar fără asemenea reguli şi legi, sistemul de piaţă nu poate funcţiona.

Pe de altă parte, obiectivul numărul 1 al instituţiilor internaţionale nu este stabilitatea financiară globală, ci asigurarea veniturilor creditorilor de pe Wall Street, chiar cu preţul unor dezechilibre în alte părţi ale lumii. Interesele particulare, secretomania care acoperă adoptarea deciziilor şi lipsa democraţiei caracterizează aceste instituţii. La FMI, nu funcţionează sistemul un om egal un vot, ci un vot egal un dolar, dar nu de orice fel, ci dolarul din 1944. În aceste condiţii, este imposibil să fie controlate politicile FMI şi ale celorlalte instituţii. Globalizarea, după părerea noastră, este un proces esenţialmente pozitiv şi poate fi o resursă pentru dezvoltare, dar până acum n-a dovedit-o. Acţiunea societăţii civile ne dă speranţa că organizaţiile care conduc astăzi lumea vor fi cândva reformate. Noi nu ne opunem comerţului internaţional şi investiţiilor sau regulilor internaţionale după care funcţionează, atâta timp cât el completează activitatea economică a statelor-naţiuni pe care acestea o desfăşoară, şi atâta timp cât mediul înconjurător, drepturile omului, dreptul la muncă, democraţia, suveranitatea naţională şi

81

dreptatea socială primează. Criza financiar monetară internaţională a ieşit la suprafaţă prin criza „subprimelor”, consecinţă a spargerii „balonului” imobiliar în SUA, începând cu 2007 şi propunerea ei pe pieţele financiare mondiale în 2008.19 Cu un sistem bancar paralizat de criză şi incapabil de a transmite semnalele Băncilor Centrale, cu întreprinderi confruntate cu datorii, pe de o parte şi plăţi neîncasate pe de altă parte, cu familii înscrise pe linia consumului redus la limită şi a psihozei ultraprudenţiale, într-o astfel de situaţie statele sunt singurele care pot cheltui, a demonstrat Michel Aglietto20. Ieşirea din criză înseamnă, pentru guvernele preocupate, asumarea unor cheltuieli publice care într-o astfel de perioadă de recesiune, au virtutea de a relansa vectorul economic, numai în măsura în care sunt efectuate în sectoarele legate de creşterea economică.

În acest context, logica sa se înăspreşte căci, pentru a cheltui, statele nu au altă soluţie decât să se îndatoreze; în prezent, după amortizarea recesiunii şi revenirea la o creştere modestă, evident mai redusă decât potenţialul, statele sunt confruntate cu o problemă nouă, aceea a datoriei lor publice care va fi mai mult crescută, mai ales că potenţialii creditori ai statelor sunt tentaţi să ceară dobânzi mai mari decât înainte.

Făcând o analiză a retrospectivei crizei economice şi financiar monetare internaţionale am constatat că la 7 februarie 2007 - banca britanică Northern Rock este naţionalizată; la 16 martie 2007 - banca JPMorgan Chase & Co a cumpărat banca de investiţii Bear Stearns la un preţ foarte scăzut, cu ajutorul băncii centrale americane (Federal Reserve); în 7 septembrie 2008 - cele mai mari bănci de credite ipotecare din Statele Unite - Freddie Mac şi Fannie Mae - sunt puse sub supraveghere federală; la 5 septembrie 2008 - compania Merrill Lynch (a treia bancă mondială de investiţii) este preluată de Bank of America, iar Lehman Brothers (a patra bancă de investiţii din lume) falimentează; în 16 septembrie 2008 - banca centrală americană Federal Reserve şi guvernul american au naţionalizat cel mai mare grup de asigurări din lume, American International Group (AIG) ameninţat de faliment şi i-au acordat un ajutor de 85 miliarde dolari; - statele europene şi cele asiatice anunţă, pe rând, intrarea în recesiune; iar pe 1 decembrie 2008 - SUA anunţă că erau de un an în recesiune.21

Criza economică mondială din 2007-2009 a început în luna iulie 2007, moment când pierderea încrederii investitorilor americani în ipotecarea securitizată a condus la o criză de lichidităţi ce a determinat o injectare substanţială de capital în pieţele financiare din partea Rezervei Federale Americane, a Băncii Angliei şi a Băncii Centrale Europene, indicele TED spread (ce descrie riscul de creditare perceput în economia generală) a sărit în iulie 2007, oscilând vreme de un an şi apoi a crescut din nou în septembrie 2008, atingând valoarea record de 4,65% în 10 octombrie 2008. Criza s-a agravat în 2008, întrucât bursele de valori din lume s-au prăbuşit sau au intrat într-o perioadă de instabilitate acută. Un număr mare de bănci, creditori şi companii de asigurare au dat faliment în săptămânile ce au urmat. Prăbuşirea Administraţiei Federale pentru Locuinţe (S.U.A.) este adesea făcută responsabilă pentru producerea crizei. Însă vulnerabilitatea sistemului financiar a fost provocată de contractele şi operaţiile financiare complicate şi supuse efectului de pârghie, politica monetară a S.U.A. stabilind un preţ neglijabil pentru credit şi astfel favorizând o cotă foarte ridicată a efectului de pârghie şi, conform economistului american John Bellamy Foster, o „hipertrofie a sectorului financiar”.

În acest context, constatăm următoarele aspecte care evidenţiază caracterul de urgenţă al situaţiei, elaborarea de programe anticriză (programele lui Barack Obama, cele ale Angliei, Franţei, Germaniei, Spaniei, României, unde criza a venit, dar programul aşteaptă; Uniunea Europeană ale cărei planuri au fost cele care au inspirat măsuri luate ulterior şi în alte ţări, printre care şi Statele Unite).

O reacţie mondială la o criză mondială a constituit-o Summitul G 20 din noiembrie 2008 de la Washington care a înglobat şi eşaloanele de reuniuni G7, G8 al celor mai industrializate ţări

19 QUATREPOINT, J.M., La crise globale, Ed. Mille et une nuit, France, 2008, p.99 şi KLAIN, L., Crise des Subprime: origines de l’exces de risques et mecanisme de propagation, Ed. R.B. Paris, 2008, p.112 20 AGLIETTO, M., La crise, Ed. Michalon, France, nov. 2008, p.120-122 21 Vezi, PAGE, J.P., Penser l’après crise, Ed. Autrement, Paris, 2009, p.78

82

ale lumii. Statele participante la G20 (grupul celor 20) reprezintă 85% din economia lumii şi deciziile liderilor grupului cu anvergură globală şi planetară.

Aşa cum se ştie, iniţiativa organizării Summitului i-a aparţinut lui Sarkozy, care şi-a atras de partea lui principalii lideri europeni. Acesta a remarcat la sfârşitul reuniunii că diferenţele de abordări au fost vizibile şi că prin concesii au fost posibile realizarea unor promisiuni reciproce ale liderilor lumii22: reformarea instituţiilor financiare internaţionale, precum FMI şi Banca Mondială; încheierea unui acord privind relaxarea comerţului global; îmbunătăţirea gradului de transparenţă a pieţei financiare; elaborarea unor liste cu instituţiile financiare al căror faliment ar prezenta un risc sistemic; controlul asupra riscurilor asumate de bănci şi instituţiile financiare; întărirea prerogativelor instituţiilor de reglementare financiară şi revizuirea normelor privind fraudele şi manipularea pieţei.

Unele dintre ţările invitate, precum China, India şi Brazilia îşi doresc un cuvânt sporit în cadrul FMI şi liderii G20 sprijină această năzuinţă; în acelaşi timp, grupul nu şi-a însuşit radicala propunere sarkozyană ca FMI să devină un „jandarm internaţional”23.

În opinia unor analişti, participarea ţărilor emergente în frunte cu grupul B.R.I.C., (Brazilia, Rusia, India, China) la această reuniune şi la altele care vor urma, ale Grupului G20, este de natură să sporească şansele ca, treptat-treptat, să se adopte noi reglementări care să contureze o nouă ordine economică mondială.

Aceste aprecieri aveau să se confirme la reuniunea următoare din aprilie 2009, de la Londra24, când G20 avea de acum percepţia clară a crizei care se accentuase de la o întâlnire la alta, devenind „cea mai mare provocare”. Sloganul „o criză mondială cere o soluţie mondială”, avea să se transforme în câteva înţelegeri majore.

Un plan mondial fără precedent care prevedea triplarea resurselor puse la dispoziţia FMI, la 750 miliarde de dolari pentru susţinerea DST, cu 250 de miliarde pentru împrumuturi către băncile de dezvoltare, cu 100 miliarde de dolari şi pentru finanţarea comerţului cu 250 miliarde de dolari; planul suplimentar convenit la Londra prevedea un buget de 1.100 miliarde de dolari pentru restaurarea creditului, a creşterii angajării forţei de muncă, la care se adaugă măsurile angajate pe plan local (naţional). Se angajează un buget fără precedent şi coordonat – se spunea în comunicatul final - care până la sfârşitul anului viitor va atinge 5000 de miliarde de dolari. Desigur FMI, care derulează acest program trebuie să fie diferit de FMI cel instalat după al doilea război mondial: altă maşină, alţi carburanţi, altă anvergură, alte misiuni, într-un cuvânt „alt FMI”25.

De remarcat că summitul a mai stabilit că eşecurile importante în sectorul financiar, precum şi în reglementarea şi supravegherea financiară sunt cauzele fundamentale ale crizei, motiv pentru care reuniunea rămâne în istorie şi prin decizia de înfiinţare a Consiliului de Stabilitate Financiară (FSB) cu mandat întărit şi care să înlocuiască Forumul de Stabilitate Financiară (FSF) cuprinzând toţi membrii G20, membrii FSF, sporind şi reprezentanţii Comisiei Europene. Acest FSB va trebui să colaboreze cu FMI şi să dea alerta în situaţii de riscuri macroeconomice şi financiare majore. Încet, încet, pe secţiuni se construieşte o nouă ordine economică internaţională pe ruinele unui sistem zdruncinat şi ireversibil dezarticulat de criza economică şi financiar-monetară care pentru o vreme s-a instalat în lume.

Fondul Monetar Internaţional (FMI) estimează că riscurile asociate cu datoriile suverane din Europa şi problemele persistente din sectorul imobiliar din Statele Unite au fost în detrimentul stabilităţii financiare globale. „Sistemul financiar internaţional se află într-o perioadă de incertitudine mare şi rămâne călcâiul lui Ahile pentru redresarea economică”, sunt de părere reprezentanţii FMI, potrivit Reuters.

FMI spune că şi-a redus estimarea privind deprecierea activelor bancare globale legate de criza financiară în perioada 2007-2010 la 2.200 miliarde de dolari, de la 2.300 miliarde de dolari,

22 BOTEA, C., Liderii lumii au lansat încă o serie de promisiuni, în timp ce economiile lor scad văzând cu ochii, Ziarul Financiar din 17.11.2008 23 ŞERBĂNESCU, I., G 20, prima consecinţă majoră a crizei, Jurnalul Naţional, 13 ianuarie 2009 24 ATTCHI, J., Diplomatie, Hars Serie, apr., mai 2009, p.89 25 Vezi, „Comunicatul final al G 20”, Londra 2009, www.europal.europeen

83

estimate anterior. Cifra reprezintă practic estimarea Fondului privind costul crizei financiare. Această revizuire în scădere se datorează în principal reducerii pierderilor valorilor mobiliare.

Cu toate acestea, avertizează FMI, băncile au realizat mai puţine progrese vizavi de finanţarea acestora pe termen scurt, cu un total de aproape 4.000 de miliarde de dolari, datorii de refinanţat în următorii doi ani.

Banca Mondială se teme de o revenire a bolilor economice care au întunecat începutul anului 2008, estimând că urmează să asistăm la o încetinire a creşterii economice globale şi la scumpirea materiilor prime. România este şi ea de câteva ori pomenită în document, acesta abundând în grafice, charturi ş.a.m.d. De pildă, ţara noastră e amintită în contextul legat de posibila contagiune prin intermediul sectorului financiar. „Un alt canal de transmisie potenţial al crizei ar putea fi prin intermediul sectorului financiar. Albania, Bulgaria, România şi Serbia sunt economiile care au beneficiat în trecut de intrări de capital masive din partea instituţiilor financiare greceşti”, se spune în raport. Mai suntem amintiţi în ceea ce priveşte rezervele, „Multe ţări, printre care şi România, au rezerve în exces, dincolo de ceea ce prudenţialitatea ar reclama”, se mai spune în document. Sau : „Şase state în curs de dezvoltare, cu programe de restructurare dintre cele mai dure, sunt Bulgaria, Kazahstan, Lituania, România, Federaţia Rusă şi Ucraina.”

Dacă citeşti printre rânduri, tonul nu este foarte optimist. „După recesiunea din 2009 şi o reluare a creşterii în 2010, 2011 ar putea urma un an de decelerare, în care creşterea va fi de cel mult 3,3% faţă de 3,9% de anul trecut”, se spune în document.

Potrivit Băncii Mondiale, această rată de creştere nu este satisfăcătoare în multe privinţe. „Din păcate, această rată de creştere este puţin probabil să fie suficientă pentru eliminarea şomajului şi din perspectiva utilizării resurselor în economiile şi sectoarele economice cele mai afectate”, se arată în raport.

De asemenea, persistă „capcane semnificative şi tensiuni pentru economia mondială, care pe termen scurt ar putea să deraieze recuperările” mai avertizează Banca Mondială. Documentul mai citează criza datoriilor din Europa, volatilitatea fluxurilor de capital şi creşterea preţurilor materiilor prime (cum ar fi industria alimentară). Aceste evoluţii ar putea eroda eficacitatea politicilor monetare din ţările dezvoltate şi să afecteze cererea din ţările emergente. Deşi preţul real al produselor alimentare în majoritatea ţărilor în curs de dezvoltare nu a crescut la fel de mult ca şi cele măsurate în dolari, acesta a crescut mult în unele ţări sărace, conform Băncii Mondiale. Şi dacă preţurile mondiale continuă să crească, problemele legate de puterea de cumpărare şi de impactul asupra sărăciei s-ar putea agrava.

În 2008, creşterea pe pieţele materiilor prime s-a oprit brusc odată cu colapsul băncii americane Lehman Brothers. Consecinţele pentru oameni şi ţări pot fi severe.

Economiile din Europa Centrală şi de Est au ajuns, după un an de criză, mai dependente ca oricând faţă de vecinii din Europa de Vest, aşa încât acum se confruntă cu o nouă încetinire a creşterii, din cauza efortului occidentalilor de a-şi reduce cheltuielile bugetare, a declarat Indermit Gill, economistul-şef al Băncii Mondiale pentru Europa Centrală şi de Est. „Datoriile mari ale ţărilor occidentale au aruncat o umbră asupra economiilor central- şi est-europene”, a afirmat Gill, cu ocazia reuniunii anuale a FMI şi a Băncii Mondiale, de la Washington. Europa de Est şi-a revenit din criză datorită creşterii cererii de exporturi către Vest, care absoarbe circa trei sferturi din exporturile esticilor, însă acum, din moment ce în Occident cererea scade din cauza constrângerilor bugetare iniţiate în ţări ca Germania, Franţa sau Spania, continuarea redresării în economiile emergente de pe continent este în pericol.

Banca Mondială susţine că în 2010, creşterea în economiile emergente din Europa şi Asia Centrală (ţări ex-sovietice) a fost în medie de 3,9%, după o scădere cu 5,9% în 2009. Creşterea este atribuită în special ţărilor unde cererea internă a reuşit să substituie reducerea exporturilor - Polonia, Turcia şi Rusia. Şomajul rămâne însă la cote ridicate şi este în creştere, în special în statele fostei URSS şi în alte ţări din zonă care au rămas în urmă, între care România, Croaţia şi Letonia, care nu au reuşit să se întoarcă la creştere economică. Dacă tendinţele actuale persistă, regiunea nu va putea recupera până la sfârşitul lui 2012 locurile de muncă pierdute în cursul recesiunii.

84

Pe ansamblul economiilor emergente, cele din Europa ar urma să aibă performanţa cea mai slabă, comparativ cu cele din America Latină şi Caraibe (medie de circa 5% în 2010) sau din Asia (pentru care Banca Mondială anticipează o creştere de 9%). Economistul Băncii Mondiale susţine că, pe termen mai lung, ţările din Est trebuie fie să ia măsuri de majorare a cererii interne, fie să se bazeze pe „dinamismul” viitor al Vestului, ca să-şi poată menţine creşterea. Economiile din Est sunt mai strâns cuplate cu UE15 decât înainte de criză. Iar preţurile bunurilor industriale, ale alimentelor, petrolului şi metalelor sunt în creştere, ceea ce va ajuta multe ţări. În altele, redresarea va fi susţinută de finanţări din partea instituţiilor internaţionale şi a influxurilor de capital privat.

Fondul Monetar Internaţional şi Banca Mondială sunt pompierii lumii, fiind considerate ca de la sine înţelese, când e nevoie disperată de ele, aşa cum se întâmplă acum. Dominique Strauss-Kahn, şeful FMI, şi Robert Zoellick, preşedintele BM - plasaţi de „Foreign Policy” pe locul al doilea în „topul gânditorilor globali” - au făcut o treabă excelentă în a explica modul în care incen-diile ar putea fi prevenite data viitoare.

FMI-ul a reuşit să stopeze îndatorarea de stat a Greciei, Ungariei şi Ucrainei fără să întâmpine o prea mare rezistenţă - în contrast puternic cu reacţiile aproape de revoltă stradală care au însoţit programele FMI în timpul crizei financiare asiatice la sfârşitul anilor '90. Strauss-Kahn şi-a pus amprenta şi asupra geopoliticii, convingându-i pe germani să ia iniţiativa în criza Greciei, şi, mai târziu, să facă eforturi pentru a zădărnici un război internaţional al valutelor. Robert Zoellik a intervenit în haosul de după o serie de dezastre neaşteptate şi sfâşietoare, de la inundaţiile din Pakistan şi cutremurul din Haiti la continua criză globală a alimentelor în timp ce a făcut din bancă un lider al dezbaterii privind tendinţele globale26.

În contextul creat, întrebarea care se pune este: Cum va arăta economia mondială în 2011?27

După un an marcat de salvarea unor state membre ale zonei euro care erau aproape să intre în incapacitate de plată, de diverse măsuri disperate în vederea ieşirii din recesiune sau de discuţiile aprinse pe tema mecanismelor de schimb valutar la nivel internaţional, care vor fi evenimentele care vor contura situaţia economică mondială în 2011?

Iată ce răspunsuri au dat analiştii la cele mai importante întrebări care vor apărea în acest an, potrivit Financial Times:

1. Va supravieţui zona euro? Pe termen scurt, da. În ciuda valului de crize în diverse ţări periferice ale zonei euro, dorinţa

statelor membre de a menţine în funcţiune moneda unică s-a dovedit destul de puternică pentru a preveni intrarea în incapacitate de plată sau renunţarea unei ţări la euro.

Însă, pe termen lung, restructurarea datoriilor pare inevitabilă, mai ales că Germania a cerut în mod expres acest lucru.

Marea întrebare este dacă ţările care vor trece printr-o incapacitate de plată vor fi dispuse să mai rămână în zona euro. Costurile plecării ar fi mult mai scăzute, în acest caz. Dacă alternativa ar fi ani de deflaţie şi recesiune, unele ţări ar putea alege să iasă din zona euro. Însă acest lucru nu se va întâmpla în 2011.

2. Vor permite ţările europene prăbuşirea unei bănci? În Statele Unite s-a întâmplat în 2008 cu Lehman Brothers, un moment recunoscut drept

începutul recesiunii mondiale. Vor permite şi europenii aşa ceva? Analiştii cred că este posibil acest lucru, mai ales că bilanţurile contabile ale băncilor sunt mult mai riscante decât cele ale finanţelor publice.

În 2011, va deveni clar faptul că cea mai mare ameninţare la adresa solvenţei ţărilor va fi insistentă ca plătitorii de taxe să salveze sistemul bancar. Astfel, alegerea va trebui făcută între sprijinirea băncilor sau menţinerea sustenabilităţii în finanţele publice. Prin urmare, în 2011, autorităţile vor alege să-şi salveze statele, nu băncile.

3. Vor exploda bulele imobiliare din China? 26 Extras din Top FP 100 Gânditori Globali, publicat în ediţia nr. 20 a revistei FP România (ianuarie/februarie), apărută pe 17 ianuarie, 2010 27 Cum va arăta economia mondială în 2011?, Financial Times, 3 ian 2011

85

În ultimul an, s-a tot vorbit de bula imobiliară din China sau de cea bursieră. Totuşi, analiştii sunt de părere că nu există o bulă adevărată în China, cu excepţia unor oraşe supradezvoltate.

Creşterea ereditării în 2009 şi 2010 a generat o inflaţie a preţurilor proprietăţilor şi alimentelor, însă acestea sunt controlabile în 2011. De altfel, cea mai mare parte a banilor împrumutaţi au fost utilizaţi în scopuri productive, nu pentru exces. De exemplu, China rurală, cu o populaţie de aproximativ 721 de milioane de persoane, începe să se ridice din sărăcie, devenind un motor de creştere.

4. Vor exista mai multe greve în Europa? Guvernele din toată Uniunea Europeană au introdus măsuri de austeritate, reducând

cheltuielile, în timp ce rata şomajului a continuat să crească. Acest climat se va înrăutăţi în 2011, pe măsură ce Grecia şi Irlanda vor fi nevoite să aplice şi

alte măsuri de redresare, la presiunea Fondului Monetar Internaţional, iar Portugalia, Spania şi, posibil, Italia şi Belgia, se vor lupta cu datoriile.

Reducerile de cheltuieli sunt la ordinea zilei şi în Marea Britanie, în timp ce nepopularitatea preşedintelui francez Nicolas Sarkozy şi a stilului său de a conduce ar putea provoca nelinişte socială şi în Franţa.

5. Se vor micşora bonusurile? Da, bancherii vor primi bonusuri mai reduse în 2011, însă nu are legătură cu presiunile

politice sau din partea contribuabililor. Pur şi simplu, din cauza problemelor financiare din 2010, sunt mai puţini bani de acordat. Astfel, bonusurile acordate directorilor şi angajaţilor de bază din bănci vor fi, în continuare, destul de mari pentru a genera critici.

Deşi autorităţile impun noi reguli - de exemplu, legarea bonusurilor de rezultatele băncii respective pe termen lung - nimeni nu vrea să pună frâu unor centre financiare, precum Londra sau New York.

6. Va izbucni un adevărat război al monedelor? După mai mulţi ani de tensiuni privind mecanismul de schimb valutar, mai ales între Statele

Unite şi China, alte pieţe emergente din Asia şi America Latină s-au alăturat luptei, plângându-se de faptul că sunt obligate să-şi aprecieze monedele.

Pe de altă parte şi Statele Unite au fost criticate pentru menţinerea dolarului la un nivel foarte scăzut, prin emisiunea de bani.

O campanie împotriva politicii de schimb valutar a Chinei, acuzată că menţine moneda prea scăzută, pentru a spori exporturile, este puţin probabilă. Totuşi, SUA ar putea să pună în aplicare vechea ameninţare de a bloca importurile, invocând nealinierea monedelor.

7. La ce preţ va ajunge petrolul? În 2011, cererea de petrol va creşte la aproximativ 2,3 milioane de barili pe zi, potrivit

Agenţiei Internaţionale pentru Energie. Astfel, preţul cu siguranţă se va majora, spun analiştii, urmând a ajunge în jurul valorii de 100 de dolari/baril până la sfârşitul anului.

8. Va exista o criză a alimentelor? Valoarea totală a importurilor de alimente va depăşi 1026 de miliarde de dolari, recordul

înregistrat în 2008, iar preţurile pentru unele produse agricole vor depăşi, de asemenea, recordurile anterioare, ceea ce înseamnă că o criză alimentară este probabilă.

Grâul, porumbul şi seminţele din care se extrage ulei (floarea soarelui, soia) vor înregistra creşteri semnificative ale preţurilor, doar orezul urmând a avea o creştere moderată. În spatele acestei cereri crescute se află problemele legate de vremea proastă, dar şi de majorarea consumului de biocombustibil.

Cu toate acestea, s-ar putea să fie mai puţine revolte legate de lipsa de alimente decât în 2007 - 2008, mai ales că recolta din statele africane a fost abundentă, punând ţările sărace la adăpost faţă de creşterea preţurilor.

Chiar dacă hopul cel mare pare a fi trecut, rănile rămân deschise. În 2011, vor fi simţite puternic măsurile de austeritate luate în ultimii doi ani.

Motoarele celor mai puternice economii ale lumii vor încetini anul viitor, ca urmare a mutării accentului de pe măsurile de stimulare pe cele de austeritate. Potrivit estimărilor „Economist

86

Intelligence Unit”, creşterea globală (PPP - purchasing power parity, adică paritatea puterii de cumpărare) va fi de 3,6% faţă de 4,4% în 201028.

În acelaşi timp, comerţul global va consemna o creştere de doar 5,7%, jumătate faţă de cea din acest an, estimează „The Economist”, în „Lumea în 2011”.29

„Lebedele negre” pot da planurile peste cap Evenimentele imposibil de prevăzut, denumite de renumitul Nassim Taleb ca „lebede

negre”, vor apărea cu siguranţă şi în 2011, aşa cum s-a întâmplat şi în 2010, printre care amintim cutremurul din Haiti, scurgerea de petrol din Golful Mexic şi erupţia vulcanică din Islanda. Astfel de evenimente pot da peste cap estimările specialiştilor, susţine Daniel Franklin, editor al publicaţiei „Lumea în 2011”.

Potrivit Iui John Micklethwait, redactorul-şef al „The Economist”, în statele bogate, 2011 va marca debutul unei revizuiri ample şi binevenite a misiunii statului. Cu toate acestea, reducerile de cheltuieli anunţate deja pentru 2011 totalizează peste 1% din PIB-ul ţărilor dezvoltate, astfel că ne putem aştepta ca oamenii să iasă în stradă. „Aşadar, va fi război, care va genera atât un risc, cât şi o şansă. Există pericolul de a tăia prea mult cheltuielile într-un timp prea scurt. Vindecarea statelor bogate este încă nesigură, aşa încât efectul cumulat al acestor măsuri este îngrijorător", crede John Micklethwait.

Asia, America Latină şi Africa, marii poli ai investiţiilor Estimările pentru Statele Unite indică o creştere economică timidă de 1,5%, iar şansele să

ajungă din nou în recesiune sunt mici. Totuşi, gospodăriile americane vor fi în continuare încărcate de datorii, iar companiile sunt reticente în a investi pe plan local. „Europa Occidentală arată la fel de dezolant. Statele îndatorate masiv din zona euro au trecut în acest an printr-o experienţă de coşmar. Bine nu le va fi nici în 2011, când vor apărea măsurile de austeritate, iar populaţia va realiza ce credite mai are de achitat şi ce perspective sumbre o aşteaptă”, spune Robin Bew, director editorial al „Economist Intelligence Unit”. El crede că investitorii americani şi cei europeni vor fi atraşi de oportunităţile din statele asiatice, America Latină şi chiar Africa.

Germania va deveni epicentrul zonei euro În 2011, ţările salvate de la faliment rămân pietre de moară pentru Europa. Germania va fi

epicentrul zonei euro, asta pentru că rata de îndatorare şi deficitul sunt mai mici decât ale majorităţii statelor care au adoptat moneda unică, astfel că nu va fi forţată să majoreze taxele sau să reducă cheltuielile publice. În toamna anului viitor, un german ar putea ajunge la cârma BCE, după retragerea lui Jean-Claude Trichet.

În Asia, motorul de bază va fi China, care, potrivit „Economist Intelligence Unit”, va înregistra o creştere a PIB de 8,4%. Însă, în următorii ani, ritmul de creştere al Chinei va fi depăşit de cel al Indiei. Aceste două state vor avea un rol important în Asia şi nu numai.

În următorii 20 de ani se estimează ca podiumul lumii să fie deţinut de China, SUA şi India. „În 2011, aflăm cum se descurcă economia fără să fie ţinută artificial în viaţă.”- Robin Bew, director editorial „Economist Intelligence Unit”.

Consum moderat, mai puţin la chinezi Chiar dacă îşi vor recăpăta încrederea în piaţă, consumatorii din ţările bogate vor cheltui în

continuare cu moderaţie, limitaţi fiind de accesul redus la credite. În America, vânzările din retail vor creşte cu 2,4%, iar în Japonia cu 1,1%.

Cei mai năpăstuiţi vor fi europenii. Sub spectrul încetinirii economice şi al programelor de austeritate, consumul va scădea aici cu 1,8%. În celălalt capăt al lumii, chinezii vor cheltui cu 22% mai mult decât în 2010, încurajaţi de veniturile tot mai mari şi de eforturile guvernului de diversificare a economiei.

Tendinţele de internaţionalizare, globalizare şi de integrare economică care şi-au croit drum de-a lungul unui secol în condiţii de o mare diversitate s-au împletit cu politici şi acţiuni atât de dominaţie, cât şi de cooperare sau de parteneriat egal, în care OEFMI au avut un rol important. Cu toate acestea, OEFMI, aşa cum am văzut, imprimă o mai mare coeziune economiei mondiale, 28 Estimări asupra creşterii globale, în Economist Inteligence Unit, nov.2009 29 Lumea în 2011, The Economist, dec. 2010

87

creează posibilităţi mai bune pentru acţiuni comune, universale, în actualul secol, în vederea rezolvării unor probleme globale între care şi actuala criză economică şi financiar monetară care preocupă comunitatea internaţională în ansamblul ei.

3. România şi politica de cooperare internaţională pentru dezvoltare şi

combaterea efectelor crizei financiare mondiale prin O.E.F.M.I.

3.1. România şi O.E.F.M.I. în contextul complex al cooperării pentru dezvoltare

Creşterea interdependenţelor economice în întreaga lume şi reţeaua tot mai extinsă a legăturilor comerciale, a fluxurilor internaţionale de producţie (capital şi forţă de muncă) influenţează dinamica dezvoltării economiilor naţionale şi orizontul politicilor naţionale într-o măsură care a fost de neconceput acum câteva decenii.

În acest context, O.E.F.M.I. promovează o serie de programe şi convenţii internaţionale în vederea îmbunătăţirii nivelului tehnic al producţiei, a condiţiilor de participare la circuitul economic mondial şi la diviziunea internaţională a muncii, promovarea cooperării internaţionale în producţie, cercetare şi în alte domenii de activitate.

Activitatea României la O.E.F.M.I. este o necesitate întrucât acestea trebuie să asigure corelarea economiei româneşti la tendinţele mondo-economice de globalizare şi integrare economică. O cale de atingere a acestui deziderat este cooperarea economică şi tehnico-ştiinţifică cu statele dezvoltate din punct de vedere economic şi avansate din punct de vedere tehnologic, dar şi cu ţările în curs de dezvoltare. Această nouă politică presupune adoptarea unor strategii şi direcţii noi de acţiune care fac posibilă amplificarea schimbărilor rezultate din cooperare.

Trebuie subliniat faptul că România este adeptă a ideii globalizării care în esenţă presupune promovarea raporturilor de cooperare care va permite producţia, distribuţia şi consumul de bunuri şi servicii pentru utilizarea fără frontiere a resurselor disponibile în diverse părţi ale planetei. Dar organizarea relaţiilor economice internaţionale trebuie să ţină seama de interesele şi necesităţile fiecărei ţări, de întreaga complexitate a tendinţelor şi fenomenelor care se manifestă în lumea contemporană.

În acest cadru larg şi-au intensificat rolul organizaţiile economice şi financiar-monetare internaţionale în procesele mondo-economice între care ONU cu multiplele sale organisme create în cadrul său, la care se adaugă organizaţiile regionale şi subregionale. Acest fapt demonstrează deschiderea faţă de economia mondială a oricărei economii naţionale, inclusiv a României, ceea ce permite accesul la resursele materiale, umane şi financiare, precum şi la pieţele internaţionale devenind cu adevărat factori ai dezvoltării economiilor naţionale.

Luând în considerare obligaţiile pe care le are România în calitate de membru al UE, a fost necesară definirea şi implementarea unei politici naţionale de cooperare internaţională pentru dezvoltare şi limitarea efectelor crizei financiar monetare internaţionale.

Competenţa în domeniul cooperării pentru dezvoltare este împărţită de către Comisia Europeană (politica de cooperare pentru dezvoltare a Uniunii Europene se bazează pe art. 177 şi art. 181 din Tratatul privind Comunitatea Europeană) şi statele membre. Politica de cooperare pentru dezvoltare este punctul central al relaţiilor Uniunii Europene cu statele în curs de dezvoltare30.

Obiectivul principal al politicii de cooperare pentru dezvoltare a Uniunii Europene este eradicarea sărăciei în contextul dezvoltării susţinute, incluzând atingerea Obiectivelor de Dezvoltare a Mileniului.

Politica naţională de cooperare internaţională pentru dezvoltare a României este în linie cu valorile, principiile şi obiectivele consensului european asupra cooperării pentru dezvoltare. Politica naţională de cooperare internaţională pentru dezvoltare constă în suportul acordat oamenilor săraci din ţările în curs de dezvoltare, incluzând ţările cu venit mic şi mediu.

30 SILAŞI, GR.,Economia Uniunii Europene: O poveste de succes? Editura de Vest, Timişoara, 2005, p.277-282.

88

Sărăcia nu este echivalentă doar cu lipsa resurselor financiare, ci şi cu lipsa accesului cetăţenilor la hrană, educaţie, servicii de sănătate, locuri de muncă, decizie politică, infrastructură. De asemenea, populaţia săracă este atât victimă, cât şi factor al degradării mediului, pentru că în general trăieşte în zone vulnerabile din punct de vedere ecologic, fapt care afectează sănătatea acesteia, dar în acelaşi timp degradează resursele naturale şi implicit contribuie la poluarea mediului. Se remarcă strânsa corelaţie care există între sărăcie, sisteme de guvernare fragile şi/sau nedemocratice şi creşterea riscurilor de securitate.31 Nu există dezvoltare fără securitate şi nici securitate fără bună guvernare şi garantarea respectării drepturilor omului. Prin urmare, acţiunea României în domeniul cooperării pentru dezvoltare va lua în considerare toţi aceşti trei factori.

După aderarea la UE, România a trecut de la statutul de receptor de asistenţă, la acela de donator. Acest proces va ţine seama, însă, de nivelul economic al României şi de propriile sale necesităţi pentru asigurarea unei dezvoltări durabile.

Politica naţională de cooperare internaţională pentru dezvoltare a României este gândită în complementaritate cu politica externă şi cu relaţiile comerciale externe. În egală măsură, obiectivele sale vor fi complementare celor determinate la nivelul UE (Comisia Europeană şi statele membre) sau al altor organizaţii internaţionale (OCDE, PNUD, PNUE, ONU, FAO, UNICEF, Grupul Băncii Mondiale ş.a).

În viziunea României, pentru a răspunde contextului complex al cooperării pentru dezvoltare, este nevoie ca definirea asistenţei să fie fundamentată pe o combinaţie de politici, care să răspundă necesităţilor de corelare a intervenţiei în diferite domenii: economic inclusiv comercial, protecţie socială şi a mediului, bună guvernare, securitate.

România a valorificat bunele sale practici în procesul de tranziţie, considerând că poate aduce şi a adus o contribuţie activă în cooperarea pentru dezvoltare în domenii precum buna guvernare şi management economic.

Politica de cooperare internaţională pentru dezvoltare a României cu OEFMI se fundamentează pe următoarele principii:

- Parteneriat: Asistenţa acordată de România va ţine cont de priorităţile definite de fiecare stat beneficiar în propria strategie naţională pentru dezvoltare sau în cadrul Strategiilor de Reducere a Sărăciei; România şi statele în curs de dezvoltare îşi vor asuma responsabilitatea;

- Diferenţiere: Implementarea proiectelor de cooperare pentru dezvoltare va fi diferită pentru fiecare ţară, special concepute pentru fiecare ţară parteneră şi bazate pe nevoile, strategiile şi priorităţile fiecărei ţări;

- Coordonare: România îşi va coordona asistenţa pentru dezvoltare cu cea acordată de alţi donatori (state sau organizaţii din sistemul multilateral). În calitatea de viitor membru al UE, principala coordonare se va realiza cu statele membre UE şi Comisia Europeană prin urmărirea elaborării unui program multianual comun;

- Coerenţă: România va asigura coerenţa politicilor sale, astfel încât acţiunea sa în alte domenii (comerţ, mediu, energie, agricultură, migraţie etc.) să fie armonizată cu obiectivele politicii de cooperare pentru dezvoltare;

- Complementaritate: Asistenţa pentru dezvoltare acordată de România va fi canalizată spre domenii în care expertiza sa să aducă o contribuţie semnificativă faţă de asistenţa acordată de alte state membre UE sau de Comisia Europeană. În acest context, România se va consulta cu partenerii săi din UE în programarea anuală a asistenţei pentru dezvoltare (ex.: în contextul discuţiilor asupra strategiilor de ţară ale UE pentru statele în curs de dezvoltare) care va ţine cont de priorităţile ţării respective, inclusiv la nivel regional;

- Eficacitate: Este principiul esenţial în gestionarea şi monitorizarea implementării proiectelor şi programelor. România va depune eforturi în vederea implementării şi monitorizării angajamentelor asupra eficacităţii ajutorului aşa cum a fost stipulat în Declaraţia de la Paris din martie 2005. În acest mod, costurile de tranzacţie ale asistenţei pentru dezvoltare pot fi reduse;

31 LABROUSS, CHR., Les grandes problemes de l’ economie contemporaine, Ed. Litec, Paris, 1998, p.95

89

- Transparenţă: Implementarea politicii se va face în consultare cu ONG-urile, comunităţile universitare şi de afaceri, cât şi cu alte grupuri civice interesate. Informaţii privind proiectele şi programele desfăşurate de România şi alocarea finanţării vor fi făcute publice în mod periodic;

- Condiţionalitate: România susţine toate eforturile ţărilor de a respecta buna guvernare, drepturile omului, principiile democratice şi respectarea legii. Acolo unde se vor semnala încălcări grave ale drepturilor omului, cooperarea pentru dezvoltare nu va fi posibilă.

România va acţiona, cu precădere, în regiunile şi sectoarele unde poate avea o contribuţie semnificativă, datorată experienţei acumulate în procesul de tranziţie către statul de drept şi economia de piaţă.

3.2. Obiective ale politicii naţionale de cooperare pentru dezvoltare

Obiectivul general al politicii naţionale de cooperare pentru dezvoltare va fi suportul acordat statelor beneficiare în vederea aplicării strategiilor individuale de dezvoltare. România susţine obiectivele definite de comunitatea internaţională pentru asigurarea prosperităţii şi dezvoltării la nivel global, exprimate prin Declaraţia Mileniului, adoptată la 18 septembrie 2000. Obiectivul primordial al acţiunii României în asistarea statelor terţe este reducerea sărăciei, obstacolul principal în asigurarea dezvoltării sociale şi economice a unei ţări.

Realizarea obiectivelor politicii de cooperare pentru dezvoltare va fi ghidată de principiile dezvoltării susţinute.

România susţine dezvoltarea statelor din ariile geografice identificate ca prioritare pe relaţiile externe în programul de guvernare al Românei, incluzând statele din Europa de Est, Balcanii de Vest şi Caucazul de Sud. Cu toate acestea, România va acorda, în principiu, asistenţă şi ţărilor cu venit mic şi mediu. Pe parcursul consolidării capacităţilor României în domeniul cooperării pentru dezvoltare, lista ţărilor beneficiare poate fi extinsă şi pentru state din Asia Centrală, Africa şi America Latină.

În ceea ce priveşte domeniile prioritare în care România este pregătită, în principal, să contribuie cu asistenţă, acestea sunt: a. Buna guvernare. Participarea cetăţenilor la guvernare, modernizarea administraţiei publice, descentralizare, accesul cetăţenilor la informaţie; b. Consolidarea democraţiei, statului de drept, supremaţiei legii. Promovarea drepturilor omului (protecţia copilului, egalitatea de şanse, combaterea discriminării), reforma legislativă şi instituţională, garantarea accesului liber la justiţie şi asigurarea dreptului la un proces echitabil etc; c. Dezvoltare economică: Susţinerea procesului de consolidare a economiei de piaţă, dezvoltarea sectorului privat inclusiv prin intermediul dezvoltării parteneriatelor de tip public - privat (PPP), susţinerea procesului de privatizare, formularea politicilor monetare, gestionarea finanţelor publice, susţinerea activităţii de dezvoltare a societăţii informaţionale; d. Educaţie şi formare profesională/ ocuparea forţei de muncă. Susţinerea statelor partenere în dezvoltarea de curricule, formarea formatorilor, reforma învăţământului profesional şi tehnic, asigurarea calităţii în educaţie şi formarea profesională, reforma pieţei muncii; e. Sănătate: Accentul este pus pe sănătatea reproducerii, prevenirea şi controlul bolilor transmisibile (dezvoltarea unui sistem de prevenire şi control), combaterea HIV/SIDA (promovarea bunelor practici ale României în gestionarea programelor finanţate prin Fondul Global de luptă împotriva HIV/SIDA, tuberculozei şi malariei; formarea de personal medical specializat); f. Dezvoltarea infrastructurii şi protecţia mediului: Contribuţie la susţinerea proiectelor de infrastructură rurală (alimentări cu apă, viabilitatea drumurilor), contribuţie la susţinerea proiectelor de infrastructură de transport, energetică, IT&C, a proiectelor de construcţii de ansambluri de locuinţe, a proiectelor de management turistic şi de valorificare a potenţialului obiectivelor turistice, precum şi a proiectelor de infrastructură de mediu, contribuţie la evaluarea impactului asupra mediului, sprijinirea statelor beneficiare în definirea politicilor şi strategiilor pentru protecţia mediului, precum şi a celorlalte politici sectoriale prin integrarea politicilor de mediu (gestionarea deşeurilor, gospodărirea apelor, protecţia şi conservarea diversităţii biologice, protecţia atmosferei, gestionarea substanţelor chimice periculoase şi a

90

organismelor modificate genetic, controlul poluării şi managementul riscului, protecţia solului şi subsolului).

Într-o primă fază, România îşi va focaliza asistenţa pentru dezvoltare pe un număr limitat de domenii prioritare, unde experienţa în domeniu va putea fi valorificată în comparaţie cu alte state donatoare, şi anume, promovarea drepturilor omului, consolidarea democraţiei, dezvoltare educaţională şi dezvoltare economică.

3.3. Formele de asistenţă şi cadrul instituţional al politicii de cooperare pentru dezvoltare Asistenţa pentru dezvoltare acordată de România se va încadra în categoria Asistenţă

Oficială pentru Dezvoltare (ODA - conform definiţiei OCDE). Asistenţa pentru dezvoltare alocată de România va fi bilaterală şi multilaterală (desfăşurată prin intermediul organizaţiilor din sistemul ONU, UE, Grupul Băncii Mondiale şi alte agenţii internaţionale).

Asistenţa bilaterală pentru dezvoltare avută în vedere de România va îmbrăca forma asistenţei financiare şi tehnice. Prioritate va fi dată asistenţei tehnice, luând în considerare importanţa utilizării expertizei româneşti dobândită în procesul de tranziţie.

Acordarea de asistenţă pentru dezvoltare nu include asistenţa umanitară în caz de dezastre sau conflicte armate prelungite. Asistenţa umanitară acordată de România poate consta în ajutor acordat refugiaţilor şi ajutor de urgenţă (inclusiv ajutor alimentar) în cazul dezastrelor naturale (cutremure, inundaţii, secetă). În cazul acordării de ajutor umanitar, guvernul român va coopera strâns cu organizaţiile neguvernamentale.

În afară de asistenţa pentru dezvoltare acordată de România bilateral şi multilateral, România va acorda asistenţă pentru dezvoltare şi trilateral, ex. asistenţă pentru dezvoltare în colaborare cu alte state membre ale UE, cu Comisia Europeană sau cu organizaţii multilaterale. România nu va derula numai proiecte, ci şi programe sectoriale şi regionale, în principiu, în colaborare cu alţi donatori („asistenţă prin programe”). România va participa şi la programe de cofinanţare.

Coordonatorul politicii de cooperare pentru dezvoltare este Ministerul Afacerilor Externe, care are ca atribuţii: - elaborarea programului anual şi a celor multianuale în domeniul cooperării pentru dezvoltare, prin stabilirea ariilor principale şi a regiunilor beneficiare de asistenţă în strânsă coordonare cu instituţiile guvernamentale şi prin consultarea reprezentanţilor societăţii civile; - prezentarea evaluărilor anuale asupra proiectelor în materie de dezvoltare implementate de instituţii guvernamentale sau parteneri din societatea civilă (ONG-uri, universităţi, parteneri din mediul de afaceri) şi a modului în care a fost cheltuit bugetul; - negocierea, în colaborare cu instituţiile guvernamentale, a acordurilor bilaterale în domeniul cooperării pentru dezvoltare, - coordonarea cu partenerii din UE şi Comisia Europeană şi instituţiile multilaterale în domeniul cooperării pentru dezvoltare (organizaţii din sistemul ONU, Grupul Băncii Mondiale şi alte agenţii internaţionale); -gestionarea bugetului alocat asistenţei pentru dezvoltare; - elaborarea de metodologii, proceduri, criterii de eligibilitate etc. pentru programele care vor fi dezvoltate; - prezentarea unui raport anual asupra asistenţei pentru dezvoltare şi asupra politicii naţionale de cooperare pentru dezvoltare.32

În exerciţiul de programare şi selectare a proiectelor, MAE, în calitate de coordonator naţional, va coopera cu instituţiile de linie relevante. Consultările interministeriale vor avea loc de câte ori va fi nevoie şi vor avea un caracter flexibil şi deschis, iar implementarea politicii de cooperare pentru dezvoltare va fi făcută de o structură autonomă ce urmează a fi dezvoltată în cadrul Ministerului Afacerilor Externe. Structura va avea 2 componente, o componentă de planificare politică şi o componentă de implementare.

Selectarea agenţilor guvernamentali sau neguvernamentali care vor implementa proiectele de cooperare pentru dezvoltare, va fi făcută în consultare cu ministerele de linie, iar monitorizarea şi

32 *** http://www.mae.ro

91

evaluarea proiectelor va fi responsabilitatea unei structuri speciale, independente, în conformitate cu practica europeană în domeniu.

Pentru a intensifica angajamentele şi obligaţiile entităţilor exterioare sectorului de stat în acţiunile privind cooperarea pentru dezvoltare şi pentru a asigura transparenţa activităţilor specifice cooperării pentru dezvoltare, Ministerul Afacerilor Externe va numi/înfiinţa un „Consiliu pentru Cooperarea pentru Dezvoltare”, având calitatea de Consiliu Consultativ. Consiliul va include reprezentanţi ai Parlamentului, ai ONG - urilor, bisericilor, mediului academic, mediul de afaceri, sindicate şi media.

3.4. Resursele financiare ale României şi ale OFMI pentru dezvoltarea educaţională în procesul de cooperare pentru dezvoltare

În consens cu practica statelor membre ale UE, România va finanţa din bugetul naţional

activităţile destinate cooperării pentru dezvoltare. Aceste activităţi vor fi administrate de Ministerul Afacerilor Externe şi finanţate prin bugetul acestui minister. O excepţie o va constitui fondul de burse guvernamentale pentru studenţi străini, care va rămâne sub gestionarea Ministerului Educaţiei, Cercetării, Tineretului şi Sportului. Este avută în vedere atragerea de parteneri din sectorul privat pentru finanţarea de proiecte în domeniul cooperării pentru dezvoltare.

România, alături de statele membre UE va depune eforturi pentru creşterea nivelului asistenţei oficiale pentru dezvoltare, în vederea atingerii nivelului de 0,17% din venitul naţional brut (VNB) alocat asistenţei oficiale pentru dezvoltare (ODA) în 2010, respectiv 0,33% din PNB până în 2015.

Implicarea organizaţiilor neguvernamentale în implementarea politicii de cooperare pentru dezvoltare reprezintă o modalitate standard folosită de către donatorii membri ai UE. Ţinând cont de faptul că în domeniul cooperării pentru dezvoltare România beneficiază de resurse umane limitate în cadrul sectorului administraţiei de stat, o astfel de cooperare cu ONG-urile româneşti ar fi foarte utilă pentru România. ONG-urile româneşti au o vastă experienţă în diferite domenii de activitate, experienţă pe care o pot valorifica în statele în curs de dezvoltare, în mod special în procesul de tranziţie, domeniul social, educaţional şi voluntariat.

Guvernul român este dispus să dezvolte un parteneriat cu reprezentanţii societăţii civile româneşti, în mod deosebit în domeniul politicii de cooperare pentru dezvoltare. Totodată, susţine înfiinţarea unei „Mese Rotunde în domeniul cooperării pentru dezvoltare”, al cărei scop este crearea unui cadru de discuţie pentru ONG-urile româneşti interesate de implementarea proiectelor specifice cooperării pentru dezvoltare. ONG-urile româneşti vor fi consultate în procesul de formulare a politicii naţionale privind cooperarea pentru dezvoltare şi vor avea oportunitatea de a implementa proiecte specifice cooperării pentru dezvoltare în conformitate cu metodologiile elaborate de coordonatorul naţional al politicii de cooperare pentru dezvoltare. În acest sens, ONG-urile româneşti au posibilitatea înfiinţării unei platforme naţionale pentru dezvoltare.

România consideră informarea adecvată cu privire la subiectele legate de dezvoltare şi globalizare ca fiind o parte integrantă a politicii de cooperare pentru dezvoltare. Principalul scop al campaniilor de informare este conştientizarea populaţiei asupra conceptului politicii de cooperare pentru dezvoltare şi sentimentului de solidaritate cu ţările în curs de dezvoltare. Campaniile de conştientizare publică pot să includă activităţi de genul campaniilor extinse de informare, organizării de seminarii, conferinţe, zile ale porţilor deschise, promovarea unui comerţ echitabil cu statele în curs de dezvoltare. Informarea asupra politicii de cooperare pentru dezvoltare va fi realizată cu ajutorul mass-media, incluzând internetul şi publicaţiile periodice (inclusiv un raport anual oficial asupra cooperării pentru dezvoltare). Sondaje de opinie asupra politicii de cooperare pentru dezvoltare pot fi realizate în mod regulat, în colaborare cu institute de sondare a opiniei publice.

Educaţia şi pregătirea în domeniul dezvoltării reprezintă o parte complementară a politicii de cooperare pentru dezvoltare a României. Universităţile vor pregăti experţi în domeniul politicii de cooperare pentru dezvoltare. Vor fi organizate cursuri de specialitate de „Studii de

92

cooperare pentru dezvoltare”. Este recomandabil ca organizaţiile non-guvernamentale, comunitatea de afaceri, sindicatele, mass-media şi cultele religioase să fie implicate în astfel de activităţi de pregătire.

România va organiza campanii de conştientizare publică (campanii de sensibilizare a societăţii civile), în linie cu recomandările Uniunii Europene ce au fost stabilite în cadrul conferinţei „Conştientizare şi Dezvoltare Educaţională” (Bruxelles, mai 2005).

Acest proces de cooperare dintre România şi OEFMI a fost încetinit începând cu 2008 şi până în prezent de efectele crizei financiare internaţionale. Totuşi, din punct de vedere al impactului direct, sistemul financiar a fost puţin afectat, întrucât nu a fost supus la active toxice, precum şi datorită măsurilor prudenţiale şi administrative adoptate de-a lungul timpului de către Banca Naţională a României.

Indirect însă, criza financiară internaţională - şi mai ales consecinţa ei evidentă, recesiunea din ţările dezvoltate – s-a extins asupra economiei româneşti pe mai multe canale. Pe canalul comercial, încetineşte creşterea exporturilor sau chiar le reduce. Pe canalul financiar, limitează accesul la finanţare externă şi astfel restrânge volumul creditării şi generează dificultăţi în serviciul datoriei externe private. Pe canalul cursului de schimb, reducerea finanţărilor externe s-a reflectat în deprecierea monedei naţionale. Pe canalul încrederii, a avut loc o retragere a investitorilor din ţările est-europene. Aceasta a avut drept efect manifestarea pe piaţa monetar-valutară a unor momente de panică şi atacuri speculative, precum cel din luna octombrie 2008 din România, care a făcut necesară intervenţia BNR. În sfârşit, pe canalul efectelor de avuţie şi bilanţ, are loc deteriorarea activului net al populaţiei şi al companiilor, ca urmare a ponderii ridicate a creditelor în valută (corelate cu deprecierea leului) şi a scăderii preţurilor activelor mobiliare şi imobiliare de la valori speculative, nesustenabile (propagarea acestor efecte face ca gradul de incertitudine referitor la evoluţiile variabilelor economice să fie extrem de ridicat). Aceasta a contribuit, la rândul său, la accentuarea crizei prin efectele negative pe care le are asupra aşteptărilor şi prin argumentarea gradului de prudenţă la nivelul consumatorilor şi al agenţilor economici.

În România, răspunsul la efectele adverse ale crizei nu a putut fi similar celui formulat de unele state europene sau celui din SUA. Există multiple diferenţe între economia românească şi aceste economii, care nu permit copierea pur şi simplu a pachetelor de măsuri dezvoltate acolo. În esenţă, este vorba despre faptul că economia românească are un deficit de cont curent mare, care indică dependenţa acesteia de finanţarea externă. Am avut de ales între reducerea ordonată a acestui deficit sau în reducerea lui de către piaţă în condiţiile actuale de tensiune şi neîncredere, cu consecinţe dramatice pentru cursul de schimb şi pentru creşterea economică.

Chiar dacă derularea procesului de ajustare economică nu poate fi planificată cu precizie, totuşi, promovarea unor politici economice coerente şi credibile ar putea evita producerea unei ajustări dezordonate (hard landing). Astfel, guvernul ar trebui să evite o abordare emoţională a crizei sub presiunea sindicatelor şi patronatelor, care ar duce la adoptarea unor măsuri de stimulare a cererii interne, complicând aducerea deficitului de cont curent la un nivel sustenabil. Numai o concentrare a combinaţiei de politici macroeconomice pe procesul de ajustare a dezechilibrului extern (deficitul de cont curent) şi a celui intern (deficitul bugetar) poate duce la susţinerea unei aterizări line a economiei şi la ameliorarea percepţiei investitorilor străini.

În esenţă, este necesară o întărire semnificativă a politicii fiscale şi a celei salariale (în sens larg, cuprinzând sporurile şi premiile de natură cvasisalarială). În acest sens, bugetul pe 2009, a constituit un prim pas în special datorită alocării unor fonduri relativ ridicate pentru investiţii care au potenţialul de a crea un plus faţă de aceasta, guvernul mai poate contribui la ameliorarea percepţiei investitorilor străini prin măsuri precum îmbunătăţirea capacităţii de absorbţie a fondurilor europene şi înlocuirea astfel, într-o anumită măsură, a finanţării externe private cu finanţare externă publică sau prin crearea de noi locuri de muncă în domenii insuficient valorificate (infrastructură, turism, agroalimentar), care să preia, treptat, rolul de motor al creşterii economice.

93

În general, încheierea unor acorduri de finanţare cu organisme internaţionale, începând cu Comisia Europeană şi Banca Europeană de Investiţii, care să compenseze diminuarea sensibilă a intrărilor de capital privat este binevenită. Dacă toţi aceşti paşi vor fi urmaţi, există o înaltă probabilitate ca investitorii să-şi amelioreze percepţia privitoare la România şi să prefere să investească aici decât în alte ţări din zona Europei Centrale sau de Est. Probabilitatea înaltă nu echivalează însă cu certitudinea: nu poate fi exclus scenariul în care, deşi autorităţile române fac tot ceea ce trebuie, investitorii străini să nu reacţioneze pozitiv şi să trateze România nediferenţiat faţă de vecinii săi. Conştientizarea acestei posibilităţi nu trebuie să ducă însă la defetism şi la abandonarea măsurilor de ajustare atât de necesare.

Un pericol pentru aplicarea acestei strategii coerente de ajustare ordonată a dezechilibrului extern îl constituie prognozele din ce în ce mai pesimiste elaborate de diferite instituţii privind creşterea economică din România în anul 2009 care merg până la a anticipa o creştere negativă.

Deşi se află departe de epicentrul crizei financiar-monetare internaţionale, economia României nu a fost la adăpost de efectele declinului care a îngenuncheat marile pieţe internaţionale33. Cele mai afectate sectoare au fost cele care, până nu demult au înmulţit banii investitorilor. Între aceste sectoare amintim: piaţa construcţiilor, Bursa de la Bucureşti, segmentul societăţilor de investiţii financiare (S.I.F), sistemul bancar, industria siderurgică, constructorii auto, aproape toate exploatările agricole etc.

Aşadar, criza nu a ocolit România, ea s-a instalat, cu toate manifestările şi efectele ei. În opinia noastră, România n-a apucat, încă să beneficieze de binefacerile capitalismului şi a avut în schimb, soarta de a fi confruntată cu o sincopă majoră a sistemului cardiac al economiei capitaliste, mondializată şi globalizată. Criza financiară a demarat în 2007 în SUA şi ca o premieră prin modul de răspândire, a devenit literalmente planetară, graţie internetului, companiilor de asigurări şi băncilor de afaceri. O criză care se aseamănă în modul de urmare, cu criza din 1929, dar cu o amplitudine mult mai mare.34

România, pentru a contracara efectele crizei financiar-monetare internaţionale, are un acord stand-by pe doi ani semnat cu FMI în martie 2009, pentru un împrumut de 12,95 miliarde de euro de la instituţie. La program mai participă UE, BM, BERD şi BEI, valoarea totală a creditului extern angajat de România de la instituţiile financiare internaţionale fiind de 19,95 miliarde euro.

Ţara noastră stă bine pe hârtie, dar instabilitatea politică face ca investitorii să nu aibă încredere în noi. Principala problemă a României este că e subindustrializată faţă de necesar sau potenţial şi este dependentă de capitalul străin. Circa 75% din schimburile comerciale sunt realizate cu Uniunea Europeană, iar creşterea exporturilor din ultimii doi ani nu se vede în nivelul de trai din cauza ponderii foarte mici a acestora în economie. Ba, mai mult, România face acum aceleaşi greşeli ca şi înainte de venirea crizei, când am avut o dezvoltare nesănătoasă bazată pe consum şi speculaţii imobiliare şi nu pe producţie şi exporturi. Din această cauză, România nu îşi poate reveni rapid din criză, astfel că nivelul de trai din 2008 va fi reatins abia în 2013 sau 2014. Criza ne-a dat în urmă cinci-şase ani şi vom reveni la acelaşi produs intern brut pe cap de locuitor în 2013. Se estimează pentru 2011 o creştere economică a ţării noastre de 1,5%, după o scădere de 1,9% în 2010. România face notă discordantă faţă de Europa de Est, numai noi şi Letonia am avut scădere economică în 2010. Până şi Bulgaria a avut 0,5%.

În schimb, România prezintă o serie de mari dezechilibre: deficit bugetar de 7,3% în 2010, faţă de ţinta de 6,7% convenită cu Fondul Monetar Internaţional. Pentru 2011, se estimează un deficit de 4,9%. Datele sunt mai mari faţă de cele oficiale prin includerea arieratelor, adică a datoriilor statului către companii. România va avea şi o inflaţie de 5,2% în 2011, peste cea de 3% ţintită de Banca Naţională a României (BNR), deoarece alimentele şi carburanţii se vor scumpi ca urmare a creşterii cotaţiilor la materii prime pe bursele internaţionale.

Portretul României în tente pesimiste arată Agenţia Coface România, continuă cu creşterea falimentelor în 2011 faţă de 2010, dintre care „unele vor fi răsunătoare”. Companiile s-au străduit să reziste şi nu vor reuşi la nesfârşit din cauza lipsei de lichidităţi. Datele arată că împrumuturile 33 Vezi, MÂŞU, St., şi colab., Criza, anticriza şi noua ordine mondială, Editura Solaris Print, Bucureşti, 2009, p. 148 34 LESOURNE, J., Les crises et le XXI siecle, Ed. Odette Jacob, France, 2009, p.87

94

neperformante sunt în sistemul bancar la 35%, adică unu din trei. Mai mult, autorităţile reacţionează impulsiv, luând „măsuri panicoase” şi dând impresia de disperare, ceea ce îndepărtează investitorii.

Creşterea economică va veni dacă nu ne vom tăia singuri craca, fără a distorsiona aceşti muguri. Cota unică a fost singura măsură care a atras investitori. Soluţia propusă este concentrarea pe atragerea de investiţii străine strategice şi de anvergură, de tip Nokia, care să asigure exporturi masive în timp scurt. Aici dăm ca exemplu modelul slovac: în Slovacia, patru firme ţin în spate toată economia: Kia şi Volkswagen din industria auto, alături de Sony şi Samsung din industria de electronice. Plus tot lanţul de furnizori.

În privinţa credibilităţii, exemplul dat este Polonia, singurul stat din Europa care nu a intrat în recesiune în 2009. Dintre vecinii noştri care au luat măsurile potrivite este Turcia, care s-a comportat excepţional, a avut o creştere de 8% în 2010 şi va avea una de 5% în 2011. Diferenţa faţă de noi este că acolo creditarea a urcat cu 30% în 2010, spre deosebire de 3,5% în România. Ţara noastră trebuie să realizeze o strategie naţională transpartinică şi să o implementeze la detaliu, de tipul „punct ochit, punct lovit”. Mai mult, la fiecare schimbare de guvernare se schimbă obiectivele. Trebuie să ne reorientăm. Dacă vrem un model de urmat, Singapore este cel mai bun exemplu, fiind condusă ca o companie. Malayezia are o populaţie ca a României, un curs de schimb faţă de dolar şi euro cam ca al nostru şi un PIB pe cap de locuitor tot în jur de 10.000 de dolari. Ei şi-au făcut recent o strategie pe zece ani. Abu Dhabi atrage specialişti de clasă mondială, dar noi suntem prea deştepţi pentru a cere ajutor. Un lider adevărat nu face totul singur, trebuie să atragă lângă el oameni mult mai inteligenţi ca el.

Companiile româneşti trebuie să se reorienteze mai mult spre exporturi în ţările aflate în curs de dezvoltare, deoarece zona euro are o medie de creştere foarte mică şi e zguduită de problemele datoriilor. Ţările dezvoltate vor creşte în acest an cu o medie de 1,8% faţă de 2,3% în 2010. Zona euro va înregistra un ritm şi mai scăzut, cifrat la 1,4% faţă de 1,7% în 2010. Marii câştigători ai crizei sunt ţările în curs de dezvoltare, ce vor creşte cu 6,2% faţă de 6,7% în 2010, conform datelor statistice. În aceeaşi notă, statul va trebui să stimuleze agricultura, care are o pondere mare în PIB, nu trebuie să avem o agricultură meteo-dependentă.

Împrumutul de la FMI putea fi evitat în 2009 dacă s-ar fi conştientizat încă din toamna lui 2008 amploarea crizei care va veni şi negociau cu investitori privaţi finanţarea. Dar politicienii, au fost incapabili şi chiar au realizat bugete cu scenarii de creştere economică, dându-şi seama mult prea târziu. Din păcate, dezechilibrele cu care ne-a prins criza au făcut ca organismul economic al României să fie mult mai lovit de boală şi încă se află în convalescenţă. Dintre acestea, menţionăm speculaţiile financiare. Au fost bani în România, dar speculativi. Când a venit criza, s-au retras şi au creat un vid. Dacă nu ne împrumuta FMI, eram în faliment; nu ne împrumuta nimeni.

România este ţara cu cel mai redus ritm de creştere economică estimat de Banca Mondială pentru economiile emergente din Europa şi Asia Centrală în anul 2011. Astfel, instituţia financiară internaţională estimează că PIB-ul României va creşte cu 1,5%, în timp ce în Uzbekistan creşterea va fi de 7,3%, în Kîrghistan de 7%, iar în Belarus de 6%, potrivit raportului „Perspectivele economiei mondiale în 2011”.

În raport se arată că economiile statelor în curs de dezvoltare din Europa şi Asia Centrală vor creşte cu 4% în 2011 şi cu 4,2% în 2012. Ţările în curs de dezvoltare din Europa şi Asia Centrală incluse în raport, citat de Agerpres, sunt cele cu venituri mici şi medii: Albania, Armenia, Azerbaidjan, Belarus, Bulgaria, Georgia, Kazahstan, Kosovo, Karghisian, Lituania, Moldova, Macedonia, România, Rusia, Tadjikistan, Turcia, Ucraina şi Uzbekistan.

România, care a înregistrat o recesiune de 1,9% în 2010, va avea o creştere economică de 1,5%, în 2011, şi de 4,4% în 2012, se arată în raportul Băncii Mondiale35.

Deficitul de cont curent al României, care în 2010 a fost de 6,3% din PIB, va ajunge anul acesta la 6,4% din PIB, iar în 2012, la 6,5% din PIB, estimează instituţia internaţională.

35 Perspectivele Economiei Mondiale în 2011, raport al Băncii Mondiale, New York, Washington, DC, 2010, p.87

95

Companiile de stat cu pierderi reprezintă o frână pentru revenirea economiei în ansamblu, consideră experţii Fondului Monetar Internaţional (FMI) în documentul de evaluare a României înaintat boardului instituţiei pentru virarea celei de-a şaptea tranşe de împrumut.

Ineficienţa companiilor de stat în domenii cheie, energie şi transporturi, creşte costurile firmelor din întreaga economie, se arată în documentul citat. De asemenea, neachitarea datoriilor către furnizori îi lasă pe aceştia fără lichidităţi, iar arieratele către bugetul statului au ajuns la 3% din PIB.

Experţii FMI constată că, în ciuda măsurilor promise de autorităţile române, majorarea veniturilor companiilor prin mărirea tarifelor şi reducerea cheltuielilor prin tăierea costurilor şi reducerea personalului a avut efecte nesemnificative. Managementul inadecvat şi rezistenţa sindicatelor la schimbare sunt printre cauzele care au împiedicat restructurarea acestor companii. În scrisoarea de intenţie ataşată evaluării experţilor străini, autorităţile române se angajează că vor restructura sau privatiza societăţile cu pierderi, inclusiv Termoelectrica şi CFR.

În lista companiilor cu pierderi monitorizate de FMI, conform acordului de finanţare semnat în urmă cu doi ani, se află: Compania Naţională de Căi Ferate CFR, Societatea Naţională de Transport CFR Călători, Compania Naţională a Huilei, Termoelectrica, Compania Naţională de Autostrăzi şi Drumuri Naţionale, Metrorex, CFR Marfă, Electrocentrale Bucureşti, Societatea Comercială Electrificare CFR şi Administraţia Naţională a Îmbunătăţirilor Funciare.

Aceste companii de stat au datorii de 5 miliarde de euro şi frânează semnificativ creşterea economiei. Acestea trebuie restructurate, iar cele din sectorul energetic şi transporturi trebuie să fie privatizate, deoarece România are nevoie de mari investiţii în aceste domenii, dar nu şi le permite.

Întreprinderile de stat au arierate care au ajuns la 5% din produsul intern brut (PIB). Spre comparaţie, la finele anului trecut, acestea erau de 3% din PIB. Totuşi cele două miliarde de euro în plus pot fi explicate din faptul că între timp s-a mărit baza de date cu societăţi pe care instituţia abia le-a analizat.

FMI a trasat Guvernului linii clare în privinţa privatizărilor. Statul are înainte de toate un răgaz să îşi analizeze cele peste 150 de companii şi să decidă singur, apoi să le închidă pe cele neviabile. Celelalte trebuie restructurate, iar o parte privatizate. Statul poate să îşi menţină companiile strategice. Uneori se crede că societăţile de stat pot pierde bani fără să afecteze pe nimeni. Fiecare euro pe care o companie de stat îl pierde reprezintă un cost pentru buzunarul plătitorilor de taxe. Asta se întâmplă când companiile de stat pierd bani. Asta înseamnă că banii plătiţi pe taxe de toţi românii şi de cei care fac 500 lei, 600 lei sau 1000 lei pe lună, trebuie folosiţi pentru a acoperi arieratele şi pierderile acestor companii.

FMI a lăsat autorităţilor şi decizia de a liberaliza preţul gazelor pentru companii încă din acest an, ceea ce înseamnă o creştere a preţurilor, care se va sfârşi în 2013. Pentru populaţie, gazele se vor scumpi controlat până în 2015, iar Guvernul trebuie să definească ce este un „consumator vulnerabil” pentru a putea primi ajutor de la stat. Comisia Europeană spune că nu scumpirea gazelor este ţinta sa, ci realizarea unei pieţe funcţionale.

Autorităţile române au ajuns la o înţelegere cu delegaţia comună a FMI, Comisia Europeană şi Banca Mondială pentru un nou acord de împrumut în valoare de 3,6 miliarde de euro de la FMI. Uniunea Europeană va acorda şi ea României 1,4 miliarde de euro, bani care ar putea fi la dispoziţia autorităţilor începând cu 1 mai 2011.

96

CAPITOLUL II GRUPURI FINANCIARE INTERNAŢIONALE

1. Grupul celor Zece (G 10)

În perioadele bune ale sistemului Bretton Woods de rate fixe de schimb, cooperarea financiar-economică se realiza în principal în cadrul instituţiilor postbelice, în special FMI şi OCDE. Băncile centrale aveau canalele lor de consultare în cadrul BRI, care au devenit şi mai importante în anii '60 când reprezentanţi ai rezervelor federale ale Statelor Unite frecventau regulat reuniunile de la Basel. Odată cu creşterea numărului de membri care participau la instituţiile Bretton Woods, a sporit necesitatea consultărilor (prealabile) în probleme financiar-economice internaţionale în grupuri mai mici, mai puţin oficiale, de ţări cu interese identice. Aceste grupuri operează deseori fără un personal sau secretariat permanent şi în afara întâlnirilor regulate la şase luni pentru pregătirea sesiunilor Comitetului Interimar şi de Dezvoltare, întâlniri convocate ad-hoc, când este nevoie.

Grupul celor Zece (G10) îşi datorează existenţa unei iniţiative americane de la începutul anilor '60 ca urmare a următoarelor cauze: temerea că situaţia lichidităţii FMI ar fi inadecvată dacă una din ţările industriale mari va apela la Fond şi faptul că Regatul Unit, care înregistra o erodare progresivă a situaţiei lirei sterline ca valută de rezervă, ar putea ajunge la o criză a balanţei de plăţi. În acest context s-a încheiat în ianuarie 1962 un nou acord de împrumut (Aranjamentele Generale de Împrumut, AGI/GAB) între FMI şi nouă ţări: Statele Unite, Canada, Franţa, Germania, Italia, Regatul Unit, Olanda, Belgia şi Suedia, aceleaşi ţări care erau membre ale Grupului de lucru 3 al OCDE. Acest grup avea ca obiect să discute orice solicitare a FMI la Aranjamentele Generale de Împrumut şi să decidă asupra condiţiilor de acordare a împrumutului pentru ţara care solicită credit. Astfel, compoziţia grupului a fost bine gândită şi s-a avut grijă ca participarea minimă (100 de milioane $) la AGI să fie suficient de ridicată ca ţările mici interesate să fie descurajate de această cotizaţie de admitere. În plus, exclusivitatea grupului a fost asigurată de regula că admiterea de ţări mici se poate face numai prin acord unanim.

În 1964 când Japonia a devenit membră a OCDE şi a AGI, în această situaţie grupul a căpătat denumirea de Grupul celor Zece, care a rămas neschimbată când Elveţia a fost admisă ca al unsprezecelea membru.

În anii '60, G7 s-a reunit în mod regulat la nivel de miniştri sau de înalţi oficiali şi a devenit un for important pentru discutarea chestiunilor monetare internaţionale; erau reprezentate toate instituţiile financiare internaţionale. Grupul a fost eficient şi a avut realizări importante în privinţa reformei sistemului monetar internaţional, a crizei lirei sterline, penuriei iminente de dolari şi creării Drepturilor Speciale de Tragere (DST).

După prăbuşirea sistemului de la Bretton Woods autoritatea G10 a scăzut. Americanii s-au simţit izolaţi şi n-au mai văzut nici un rost ca celelalte ţări ale G10 să-şi continue eforturile pentru a salva sistemul ratelor fixe de schimb.

În anii '80 s-au făcut încercări de a se reînvia G10. După izbucnirea crizei datoriilor, resursele AGI au fost sporite semnificativ (la 17 miliarde DST) şi au fost puse la dispoziţia FMI pentru împrumuturile destinate ţărilor G10 şi pentru ţări ale căror probleme financiare ar putea ameninţa funcţionarea sistemului monetar internaţional.

Delegaţii G10 se întrunesc regulat la nivel de înalţi oficiali pentru a discuta sistemul. Astfel, după criza Sistemului Monetar European din septembrie 1992, când speculaţii valutare masive au forţat lira sterlină şi lira italiană să iasă din sistem, reprezentanţii G10 au elaborat un raport cu privire la funcţionarea pieţelor internaţionale de capital în condiţii de liberalizare. Cu toate aceste preocupări nu s-a reuşit să se readucă în atenţia G10 discuţia despre tendinţele curente ale ratei de schimb şi rolul FMI. Totuşi, G10 este extrem de eficient în alte domenii: au loc consultările G10 între guvernatorii băncilor centrale la BRI, la Basel şi tot la Basel Comitetul Eurodevizelor şi

97

Comitetul de Supraveghere Bancară care au fost utile în realizarea unor acorduri importante referitoare la supravegherea activităţii bancare internaţionale şi a pieţelor financiare care a supravieţuit în continuare în componenţa sa originală a G10. Grupul celor zece (G10) are ca membre următoarele ţări: Belgia, Canada, Franţa, Germania, Italia, Japonia, Ţările de Jos, Suedia, Elveţia, Marea Britanie şi Statele Unite. Luxemburg este, de asemenea, un membru asociat. Grupul celor Zece este format din unsprezece ţări industriale care se consultă şi cooperează pe probleme economice, monetare şi financiare. Miniştrii de finanţe şi guvernatorii băncilor centrale din Grupul celor Zece se reunesc de obicei o dată pe an în conexiune cu reuniunile anuale ale Fondului Monetar Internaţional şi Băncii Mondiale. De-a lungul anilor, Grupul celor Zece a lansat o serie de rapoarte privind o serie de subiecte, inclusiv clauzele colective de acţiune, probleme ale insolvenţei şi executării contractului, turbulenţele de pe pieţele active, precum şi implicaţiile pe pieţele financiare şi în politicile economice ale îmbătrânirii populaţiei şi a reformei sistemului de pensii.

2. Grupul celor Douăzeci şi patru (G24)

Ţările în curs de dezvoltare la începutul anilor '60 şi-au instituit propriul grup, Grupul celor 77, ca rezultat concret al primei reuniuni a Conferinţei Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD) în 1964. Acest Grup de douăzeci şi patru, care derivă din „Grupul celor 77”, s-a întrunit pentru prima oară la Caracas în 1972, discută interesele monetare şi financiare ale ţărilor în curs de dezvoltare înainte de reuniunile Comitetului Interimar şi celui de Dezvoltare. Grupul este format din opt reprezentanţi din fiecare dintre cele trei continente ale Africii, Americii şi Asiei.

G24 se compune din următoarele ţări din fiecare dintre cele trei regiuni: (1) Africa (2) America Latină şi Caraibe (3) Asia Ţările membre sunt după cum urmează:

Regiunea I (Africa): Algeria, Coasta de Fildeş, Egipt, Etiopia, Gabon, Ghana, Nigeria, Africa de Sud şi Republica Democratică Congo.

Regiunea II (America Latină şi Caraibe): Brazilia, Argentina, Columbia, Mexic, Guatemala, Peru, Trinidad şi Tobago şi Venezuela.

Regiunea III (Asia şi ţările în curs de dezvoltare din Europa): India, Iran, Liban, Pakistan, Filipine, Sri Lanka şi Republica Arabă Siriană.

Cum funcţionează G-24 Ţările care sunt membre ale G-77 sunt binevenite să participe la reuniunile G-24, în calitate de observatori, în timp ce Republica Populară Chineză se bucură de statutul de "invitat special".

G-24 funcţionează la două niveluri: a) nivelul politic al miniştrilor de finanţe / guvernatorilor Băncii Centrale b) nivelul funcţionarilor desemnaţi ca Deputaţi Există trei purtători oficiali ai ţărilor: preşedintele, primul şi al doilea vicepreşedinte, reprezentând cele trei regiuni şi constituind Biroul G-24. O ţară aleasă preia poziţia de al doilea vicepreşedinte pentru prima perioadă de 12 luni, devine primul vicepreşedinte anul următor şi îşi asumă preşedinţia în anul următor. În prezent componenţa Biroului este după cum urmează: - Scaun (Preşedinţie): Pravin Gordhan- Ministrul Finanţelor al Africii de Sud - Primul vicepreşedinte: Pranab Mukherjee : Ministrul Finanţelor al Indiei - Al doilea vice-preşedinte: Agustín Carstens: Guvernatorul Băncii Centrale Mexic G-24 se întruneşte de două ori pe an şi precede reuniunile de primăvară şi toamnă ale IMFC şi Comitetului Comun de Dezvoltare al Băncii Mondiale şi Fondului Monetar Internaţional.

98

Reuniunile plenare ale G-24 sunt abordate de către şefii FMI-ului şi Grupului Băncii Mondiale, precum şi de către înalţi funcţionari din sistemul ONU.

Dezbaterile pe marginea problemelor sunt efectuate de către deputaţi şi culminează la nivel ministerial, prin aprobarea documentului care stabileşte punctele de vedere de comun acord ale ţărilor membre în probleme de interes major pentru acestea. Documentul ministerial este lansat ca un comunicat public, la o conferinţă de presă ce are loc la sfârşitul reuniunilor. Luarea deciziilor în cadrul G-24 se realizează prin consens.

Preşedinţia îşi asumă responsabilitatea pentru pregătirea reuniunilor şi difuzarea conferinţei de presă, împreună cu cei doi vicepreşedinţi.

Grupul reprezintă interese divergente: în climatul economic schimbat al anilor ’80, precum şi în anii următori, a avut dificultăţi serioase ca să funcţioneze eficient. Aceasta se datorează diferenţelor crescânde dintre ţările participante, care se înscriu de la ţări sărace cu probleme de datorii grave până la ţări exportatoare de petrol care sunt creditoare la FMI.

3. Grupul celor opt (G8)

Grupul celor cinci (G5) a fost neoficial faţă de grupurile de mai sus, adânc înrădăcinate în instituţiile financiare internaţionale. Miniştrii de finanţe şi guvernatorii băncilor centrale din cele mai importante cinci ţări - Statele Unite, Japonia, Germania, Franţa şi Regatul Unit - s-au întâlnit la intervale neregulate. Prima întâlnire s-a ţinut în 1967, şi de atunci au mai avut loc şi alte reuniuni, dar care nu au reuşit să împiedice declinul sistemului Bretton Woods.

Încercările eşuate de revitalizare a sistemului au dus la deteriorarea atmosferei chiar când criza economică gravă ce a urmat primului şoc al preţului petrolului din 1973 făcea necesară o cooperare mai mare. Grupul celor Cinci a decis că şefii de guvern trebuie să manifeste mai mult interes faţă de situaţia economică gravă. În acest context, un mic grup de şefi de guvern a trebuit să exercite o conducere colectivă pentru a înlocui hegemonia americană.

Unul din motivele convocării summiturilor a fost o anumită insatisfacţie în legătură cu funcţionarea instituţiilor financiare internaţionale, deşi s-a menţionat iniţial că va fi respectat cadrul tradiţional existent. Comunicatul final al primei întâlniri la Rambouillet, Franţa, în 1975, menţiona: "Intenţionăm să ne întărim eforturile pentru o cooperare internaţională mai strânsă în cadrul instituţiilor existente, ca şi în toate organizaţiile internaţionale relevante". S-au întâlnit lideri a şase ţări: Statele Unite, Japonia, Germania, Franţa, Italia şi Regatul Unit. După un an, prin participarea şi a Canadei, a luat naştere Grupul celor şapte (G7). La summitul de la Londra din 1977, a fost invitat preşedintele Comisiei Europene şi ulterior a fost însoţit de şeful de guvern al ţării care deţinea în mod curent preşedinţia UE, dacă această ţară nu era membră a G 7. Aceasta a satisfăcut într-o oarecare măsură dorinţa ţărilor europene mai mici de a lua parte la convorbiri.

Ceea ce a început ca o discuţie neoficială a devenit curând o întâlnire bine pregătită cu consultări detaliate prealabile ale înalţilor oficiali ai cabinetului prim-miniştrilor şi ale miniştrilor de finanţe şi ai afacerilor externe. S-a schimbat, de asemenea, caracterul comunicatelor, de la texte neangajate la declaraţii detaliate de intenţie ale ţărilor participante.

Grupul celor şapte a căpătat o bază mai oficială la summitul de la Tokyo, din 1986. şefii de stat şi guvern au declarat: "Suntem de acord că trebuie luate măsuri suplimentare pentru a asigura ca procedurile pentru coordonarea eficientă a politicii economice internaţionale să fie îndeplinite". G7 – Grupul statelor puternic industrializate s-a transformat în G8, în momentul în care a fost inclusă şi Rusia.

Aceste îmbunătăţiri de coordonare au fost însoţite de eforturi similare în cadrul Grupului celor Zece. Potrivit revistei The Economist, James Baker, secretarul Trezoreriei Americane a numit summitul: "Cel mai mare lucru de la trecerea la rate de schimb fluctuante". Miniştrii de finanţe şi guvernatorii băncilor centrale ai G8 se întâlnesc regulat pentru coordonarea politicii bugetare şi monetare şi să discute situaţia de pe pieţele valutare.

G8 se reuneşte înaintea întâlnirilor Comitetului Interimar. Chestiunile convenite acolo au o mare influenţă politică şi au dat tot mai mult tonul consultărilor din Comitetul Interimar. Discuţiile

99

din G8 s-au ridicat deasupra nivelului coordonării politicii şi se concentrează din ce în ce mai mult asupra funcţionării sistemului monetar internaţional însuşi şi activităţii instituţiilor financiare internaţionale. Deciziile sunt luate în cadrul unor consultări secrete, punându-i pe ceilalţi membri ai instituţiilor în faţa unui fapt împlinit.

G8 este un for adecvat pentru ţările participante pentru a funcţiona eficace ca un grup mic. Reuniunile au reuşit la început să formuleze un răspuns colectiv faţă de şocurile externe, ca de exemplu crizele în privinţa ratei de schimb şi a penuriei de energie. Dar limitările devin tot mai evidente: deciziile au un caracter ad-hoc şi nu există o procedură eficientă de supraveghere a urmărilor deciziilor, dacă acestea sunt transpuse cât de cât în viaţă.

G8 a preluat conducerea discuţiilor referitoare la sistemul monetar internaţional, ratele de schimb, procesul de ajustare şi problema datoriilor. Este în interesul celorlalte ţări ca aceste discuţii să aibă loc, cât se poate de mult, în cadrul FMI de care ţin de fapt şi unde toţi pot participa la ele. Aceasta nu înseamnă că se dispută competenţa G8, ci mai degrabă că se şi accentuează oportunitatea activităţilor FMI în raport cu celelalte ţări membre. Astfel, procesul de coordonare a politicii în cadrul G8 poate acţiona în sprijinul funcţiei de supraveghere a FMI decât s-o înlocuiacă. De asemenea, celelalte ţări sunt interesate ca în cadrul G8 să se realizeze o politică bună de coordonare. G8 şi Fondul Monetar Internaţional îşi asumă în principal arhitectura financiară la nivel global. Aşadar, Grupul celor Opt (G8) reprezintă un forum internaţional al guvernelor unor state dezvoltate din punct de vedere economic, tehnologic şi militar: Canada, Franţa, Germania, Italia, Japonia, Rusia, Regatul Unit al Marii Britanii şi al Irlandei de Nord şi Statele Unite ale Americii. Împreună, acestea, deşi cuprind aproximativ 14% din populaţia lumii, însumează 60% din produsul intern brut la nivel mondial. De asemenea, ele totalizează aproximativ 72% din cheltuielile militare din lume, iar patru din cele opt, adică Franţa, Rusia, Marea Britanie şi Statele Unite ale Americii deţin peste 95% din armamentul nuclear al lumii. Principalul domeniu de activitate al grupului G8 este economia mondială. G8 a avut ca precursor Grupul celor Şapte (G7), format din ţările G8 fără Rusia. G8 a luat naştere la începutul anilor ‘70. Între 1973 şi 1975 miniştrii de finanţe ai Franţei, Germaniei, Marii Britanii şi Statelor Unite ale Americii s-au întâlnit de mai multe ori în biblioteca de la Casa Albă. Cum întâlnirile lor erau secrete, cei patru erau numiţi conspirativ "Grupul de la Bibliotecă". La scurtă vreme li s-a alăturat şi Japonia. Astfel a luat naştere Grupul celor cinci. Întâlnirile au continuat să fie informale şi se desfăşurau în secret, la ele începând să participe şi guvernatorii băncilor naţionale. Cu ocazia "Conferinţei pentru securitate şi cooperare în Europa" care a avut loc în 1975 la Helsinki, preşedinţii şi miniştrii de externe ai Franţei, Germaniei, Marii Britanii, SUA şi Japoniei au avut o întâlnire secretă la Ambasada Marii Britanii şi au decis să se reunească în fiecare an. Prima conferinţă a avut loc câteva luni mai târziu la Rambouillet în Franţa. Pe lângă cele cinci ţări a participat şi Italia, reprezentată de preşedintele Consiliului de miniştri, Aldo Moro, şi astfel a luat naştere G6. În 1976, grupului i s-a alăturat şi Canada. Astfel s-a născut G7. De-abia odată cu venirea Rusiei în acest grup, în 1998, după conferinţa de la Birmingham, putem vorbi de G8. De fapt şi astăzi G8 este definit ca grupul celor şapte state puternic industrializate - plus Rusia. La început subiectele discutate vizau aspecte economice: inflaţia, rata şomajului, rezervele de petrol şi creşterea economică. Apoi au început să fie tot mai mult discutate probleme politice sau de securitate internaţională. Agenda oficială este acum făcută publică, însă nu şi conţinutul discuţiilor, deşi subiectele sunt de interes public şi de importanţă mondială. Găsim aici aceeaşi secretomanie întâlnită şi la conferinţele Bilderberg: "culisele reuniunilor G7 au şi ele ceva specific, spune Robert Fauver, fost consilier al preşedintelui SUA. Este important să se ştie că reuniunile la nivel înalt G7 nu se desfăşoară sub ochii presei. Nu există microfoane de înregistrare în sala de discuţii, nu există camere de luat vederi. Singura mărturie pentru istorie sunt notele de mână luate de fiecare dintre “şerpaşii” demnitarilor, cei care stau în spatele lor la masa reuniunii. Imaginea a ceea ce s-a petrecut în sală depinde de cine şi cum a scris notele respective. Ele dau o imagine palidă a ceea ce se petrece înăuntru, o istorie reală a acestor întruniri este greu de reconstituit”.

100

De mult timp, tacit ori explicit, se recunoaşte faptul că ideile convenite pe liniile strategice acceptate în cadrul G8 sunt, practic, elementele "structurii de rezistenţă" pe care ulterior se edifică întreaga construcţie economică, şi se configurează fizionomia finală geopolitică planetară. Rezultatele summitului G8, se impun, voit sau nu (chiar dacă ele contravin unor interese regionale ori naţionale, forţate apoi prin constrângeri de natură economică, energetică şi comercială să urmeze cursul convenit). În contextul globalizării accentuate, G8 a devenit forul dominant, care, prin forţa sa prevalent economică, surclasează oricare organizaţie fondată pe raţionamentele şi principiile dreptului internaţional postbelic. În 2005 spre exemplu s-a decis la summitul G8 ştergerea din bazele de date ale unor bănci a unor datorii de 40 de miliarde de dolari pe care le aveau ţări slab dezvoltate şi exportul de industrie şi high tech în aceste ţări. La acea vreme aceasta a fost catalogată drept "cea mai importantă decizie politică după sfârşitul colonialismului în anii ‘60". În 2010 s-au discutat subiecte fierbinţi: încălzirea globală, lupta împotriva bolilor, educaţia în statele sărace, rezolvarea crizelor militare din Kosovo, Liban, Afganistan şi Irak, precum şi aspecte legate de scutul american antirachetă plasat în Europa care irită tot mai mult Rusia. G8 -grupul celor mai industrializate naţiuni ale lumii, plus Rusia- pierde treptat din importanţă la nivel internaţional, în favoarea G20, legitimitatea sa este tot mai contestată, iar unii experţi cer chiar desfiinţarea organizaţiei. De la declanşarea crizei economice, G8 s-a rezumat la declaraţii de principiu referitoare la deciziile adoptate de G20 la summitul din luna aprilie de la Londra. Niciun rezultat notabil nu a fost obţinut în ultimii ani la reuniunile G7-G8 a declarat Richard Portes, cercetător la London Business School. Portes a arătat că G8 nu mai este apt să răspundă la majoritatea problemelor importante. Nu se mai poate vorbi despre mediu, finanţe sau comerţ fără China, India, Brazilia sau Africa de Sud, toate state membre ale G20.

4. De la Clubul celor 8 la Grupul celor 20

G8 este cel mai „bătrân” dintre cele două cluburi. Grupul celor 8 este un forum unde liderii celor mai industrializate opt state ale lumii pot discuta diferite chestiuni. G8 este reprezentat geografic exclusiv în emisfera nordică, pe mai multe continente. La nivelul jucătorilor din economia mondială s-au petrecut schimbări profunde în cei 21 de ani care au trecut până la accederea Rusiei în grup, iar acceptarea Rusiei a reprezentat doar vârful icebergului. În scurt timp s-a impus reevaluarea reprezentativităţii demografice şi geografice în cadrul grupului, în contextul în care mai multe state emergente căpătaseră importanţă în balanţa economiei mondiale. Cel mai cunoscut exemplu este China. În consecinţă, într-un singur an de la aderarea Rusiei, grupul devenea G22, prin adăugarea a 14 noi state, şi apoi, în 1999, a devenit G33. Pentru contracararea monopolului marilor puteri, s-a ajuns până la crearea G90, un grup format din statele sărace şi în curs de dezvoltare. G8 este un grup de discuţii şi de partenariat economic al principalelor state industrializate (6.650 Mil. loc., PIB :54.500 Md$US), cele mai mari puteri economice şi politico-militare din lume (în ordinea importanţei PIB-ului) : SUA (300 Mil.loc., PIB :13.800 Md$US), Japonia (127 Mil. loc., PIB: 4.350 Md$US), Germania (82 Mil.loc, PIB:3400 Md$US), Franţa (65 Mil.loc., PIB:3000 Md$US), Marea Britanie (63 Mil. loc. PIB: 2700 Md$US), Italia (60 Mil. loc., PIB :2200 Md$US), Canada (33 Mil. loc., 1350 Md$US) şi Rusia (140 Mil. loc., PIB :1200 Md$US). O nouă extindere este în discuţie către un G14: Spania (UE), China şi India (Asia), Africa de Sud (Africa), respectiv Brazilia şi Mexic (America Latină/de Sud). În 2009, populaţia G8 reprezenta cca 13,9% din populaţia lumii şi PIB-ul său cca 63% din PIB-ul mondial. Formula actuală a elitei economice este G20. Ceva mai tânăr, G20 a fost creat în anii ’90, după criza financiară asiatică, drept cadru de întâlnire şi schimb de opinii între miniştrii de finanţe şi guvernatorii băncilor centrale ale ţărilor membre. Este vorba despre 19 state plus UE: ţările membre G8, cărora li s-au alăturat Argentina, Australia, Brazilia, China, India, Indonezia, Mexic, Coreea de Sud, Arabia Saudită, Africa de Sud şi Turcia, care compun zona emergentă a economiei mondiale,

101

alături de reprezentanţii Uniunii Europene, Fondului Monetar Internaţional şi Băncii Mondiale. Reuniunea inaugurală a G-20 a avut loc la Berlin, în 15-16 decembrie 1999, găzduită de ministrul de finanţe german şi cel canadian. G-20 este principalul forum pentru dezvoltarea economică internaţională care promovează discuţiile deschise şi constructive între ţările industrializate şi cele emergente, cu privire la aspectele cheie legate de stabilitatea economică globală. Prin contribuţia la consolidarea arhitecturii financiare internaţionale şi oferirea de oportunităţi pentru dialogul privind politicile naţionale, cooperarea internaţională şi instituţiile financiare internaţionale, G-20 ajută la susţinerea creşterii şi dezvoltării economice din întreaga lume. G-20 a fost creat ca un răspuns atât la crizele financiare de la sfârşitul anilor 1990, cât şi a recunoaşterii tot mai mult a faptului că principalele ţări emergente nu au fost incluse în mod adecvat în centrul discuţiilor economice globale şi de guvernare. Înainte de crearea lui G-20, au fost stabilite grupări similare de promovare a dialogului şi de analiză la iniţiativa G-7. G-22 s-au întâlnit la Washington DC în aprilie şi octombrie 1998. Scopul acestuia a fost de a implica ţările ce nu făceau parte din G7 în rezoluţia aspectele globale ale crizei financiare care afectează pieţele ţărilor emergente. Două reuniuni ulterioare, cuprinzând un grup mai mare de participanţi (G-33) au avut loc în martie şi aprilie 1999, discutâmdu-se despre reformele economiei mondiale şi a sistemului financiar internaţional. Propunerile făcute de către G-22 şi G-33 pentru a reduce susceptibilitatea economiei mondiale la crize au demonstrat beneficiile potenţiale ale unui forum internaţional consultativ, ce cuprinde şi ţările emergente. Un astfel de dialog a fost instituţionalizat prin crearea lui G-20 în 1999.

Uniunea Europeană, care este reprezentată prin rotaţia preşedinţiei Consiliului şi Băncii Centrale Europene, este a douăzecea membră a G-20. Pentru a asigura că forurile economice internaţionale şi instituţiile lucrează împreună, directorul general al Fondului Monetar Internaţional (FMI) şi preşedintele Băncii Mondiale, plus preşedinţii Comitetului Internaţional Monetar şi Financiar şi Comitetului de Dezvoltare al FMI şi Băncii Mondiale, de asemenea, participă la reuniunile G-20 pe o bază ex-officio. G-20 aduce astfel împreună importante ţări industriale şi emergente din toate regiunile lumii. Împreună, statele membre reprezintă în jur de 90 la sută din produsul intern brut la nivel mondial, 80 la sută din comerţul mondial (inclusiv comerţul intra-UE), precum şi două treimi din populaţia lumii. Importanţa economică şi larga participare conferă un grad ridicat de legitimitate şi influenţă asupra gestionării economiei mondiale şi a sistemului financiar. G-20 a avut o serie de realizări din 1999, inclusiv acordul cu privire la politicile de creştere economică, reducerea abuzului sistemului financiar, tratarea crizelor financiare şi combaterea finanţării terorismului. G-20, de asemenea, îşi propune să încurajeze adoptarea de standarde recunoscute la nivel internaţional prin exemplul stabilit de către membrii săi în domenii cum ar fi transparenţa politicii fiscale şi combaterea spălării banilor. Pentru a aborda criza economică şi financiară care s-a răspândit în întreaga lume în anul 2008, membrii G20 au fost chemaţi pentru a consolida în continuare cooperarea internaţională. Astfel, Summit-urile G20 au avut loc la Washington în 2008, la Londra şi Pittsburgh în 2009 şi în Toronto şi Seul în 2010. Acţiunile concertate şi decisive din G20 au ajutat lumea să acţioneze în mod eficient în privinţa crizei financiare şi economice. Spre deosebire de instituţiile internaţionale, cum ar fi Organizaţia pentru Cooperare şi Dezvoltare Economică (OCDE), FMI sau Banca Mondială, G-20 (ca şi G-7) nu are personal permanent. G-20 roteşte preşedinţia între membri, selectând dintr-un grup regional diferit în fiecare an. G-20 cooperează îndeaproape cu diverse alte organizaţii importante şi foruri internaţionale, pentru a avea potenţialul de a dezvolta poziţii comune privind aspecte complexe printre membrii G-20. Participarea preşedintelui Băncii Mondiale, Directorul General al FMI şi preşedinţilor Comitetului Internaţional Monetar şi Financiar şi Comitetului de Dezvoltare al FMI şi Băncii Mondiale în cadrul întâlnirilor G-20 asigură că acesta este un proces bine integrat cu activităţiile instituţiilor Bretton Woods. De asemenea, G-20 cooperează şi încurajează şi alte

102

grupuri şi organizaţii internaţionale, cum ar fi Consiliul pentru Stabilitate Financiară şi Comitetul Basel pentru Supraveghere Bancară, în înregistrarea de progrese internaţionale şi reforme de politică economică interne. În plus, experţii din instituţiile din sectorul privat şi organizaţiile non-guvernamentale sunt invitaţi la reuniunile G-20 pe o bază ad hoc, în scopul de a exploata sinergiile în analiza subiectelor selectate şi a evita suprapunerea. Până în 2008, reuniunile G20 au avut un caracter exclusiv tehnic, fiind rezervate miniştrilor de finanţe şi guvernatorilor băncilor centrale, care discutau pe marginea unor agende pe care se aflau chestiuni bugetare şi monetare legate de creştere, de comerţ şi de energie. „Patentul“ transformării G20 dintr-un for de discuţie tehnică într-unul de discuţie politică îi aparţine preşedintelui francez Nicolas Sarkozy. Beneficiind şi de greutatea pe care i-o conferea preşedinţia Uniunii Europene, pe care ţara sa a deţinut-o în ultimele şase luni ale anului 2008, liderul de la Elysee a reuşit să smulgă acordul omologului său american George W. Bush de a lua în discuţie, într-un cadru oficial, reformarea sistemului economic internaţional. Aşa s-a ajuns la primul summit al G20, eminamente politic, în 2008, pe 14 februarie, la Washington. La Washington, liderii G20 şi-au luat angajamentul de a relansa economia mondială, propunând o reformă a sistemului financiar internaţional. Aceştia au fost de acord că un răspuns politic extins, fondat pe cooperare macroeconomică, este necesar pentru a relansa creşterea. Totodată, a fost aprobat un „plan de acţiune“ conţinând măsuri „prioritare“ pentru ameliorarea supervizării sistemului financiar. Au fost definite cinci câmpuri de acţiune: revizuirea aspectelor de reglementare care exacerbează criza, armonizarea normelor contabile, ameliorarea transparenţei pieţelor de produse derivate, revizuirea practicilor de remunerare a conducerii băncilor pentru a evita asumarea unor riscuri excesive şi „revizuirea mandatului, a guvernării şi a nevoilor de capital ale instituţiilor financiare internaţionale“. Pentru a evita o repetare a crizei financiare, G20 vrea ca „orice actor, orice produs şi orice piaţă să fie supuse în mod real supravegherii”. La summitul G20 care a avut loc în perioada 18-19 februarie 2011, la Paris au fost discutate următoarele probleme: dezechilibrele economice globale, politicile macroeconomice, planurile Franţei de a reforma sistemul financiar global, reglementările privind materiile prime şi reglementările financiare. Dezechilibrele economice globale Franţa a spus că sarcina principală a acestui summit G20 a fost de a identifica o listă de indicatori, denumiţi "linii directoare", pentru a măsura dezechilibrele economice globale. Scopul final este de a avea politici coordonate care să facă creşterea stabilă şi să evite o altă criză economică. Oficialii G20 au spus că au ajuns la un consens în ceea ce priveşte indicatorii principali, precum datoriile guvernamentale şi deficitele. China s-a opus presiunii venite dinspre ţările dezvoltate, de a include în această listă ratele de schimb -ajustate conform inflaţiei- şi rezervele valutare. Există de asemenea un dezacord în legătură cu opţiunea de a introduce conturile curente sau conturile comerciale în această listă de indicatori. Indicatorii agreaţi de G20 au fost datoriile guvernamentale, deficitul bugetar, capacitatea de economisire a populaţiei, gradul de îndatorare a populaţiei, balanţa comercială, fluxurile nete de investiţii. A fost de asemenea ridicată problema acţiunilor necesare la momentul când apar astfel de dezechilibre. Ministrul francez de finanţe a spus, citat de BBC, că: "Negocierile au fost deschise şi uneori tensionate, şi au dus la un compromis final care nu poate fi atribuit nici unei delegaţii, ci reprezintă spiritul compromisului şi al ambiţiei". Următorii paşi în aceste negocieri ar putea să fie şi mai duri. Aceşti indicatori nu reprezintă ţinte de atins, ci au ca scop identificarea unor linii directoare pentru politici economice coordonate. Mercantilismul a contribuit la criza financiară globală Unii economişti spun că, China şi alte ţări "mercantile" au contribuit la criza financiară din 2008 prin acumularea excesivă de rezerve valutare, în special de dolari americani. Prin cumpărarea de dolari aceste ţări au menţinut un nivel scăzut pentru propriile valute, făcându-le astfel mai competitive pe plan internaţional şi ajutându-le astfel să obţină un surplus economic. Prin investirea

103

acestor bani în datoriile guvernamentale ale Statelor Unite, aceste ţări sunt acuzate că au ajutat la ieftinirea costurilor împrumuturilor în Statele Unite, lucru care a dus la bula imobiliară care a fost sursa crizei financiare mondiale. Politici macroeconomice Statele Unite au acuzat din nou China că menţine yuanul, în mod artificial, "substanţial subevaluat", pentru a-şi crea avantaje economice prin creşterea competitivităţii exporturilor. În 2009, China a fost, pentru prima dată, primul exportator mondial. În 2010 China a ajuns a doua economie a lumii şi a promis că va lăsa yuanul să fluctueze conform pieţelor, însă până acum acesta s-a apreciat în faţa dolarului cu numai 3%. Au fost de asemenea discutate şi îngrijorările legate de creşterea inflaţiei la nivel global. Ţările în curs de dezvoltare, precum Brazilia, au acuzat politica monetară a Statelor Unite de tipărire de bani, care alimentează inflaţia globală şi care apreciează valutele altor ţări. Reglementări privind materiile prime Preţurile ridicate ale combustibililor şi alimentelor au dus la proteste în mai multe ţări. Preşedintele Franţei a spus că este nevoie de reglementări mai dure pentru pieţele materiilor prime şi produselor derivate pentru a preveni mişcările speculative din pieţe. Franţa doreşte ca naţiunile producătoare să fie de acord cu o mai mare transparenţă în legătură cu exporturile şi stocurile, pentru a ajuta la clarificarea cererii şi ofertei din pieţe. Reglementări financiare Consiliul pentru Stabilitate Financiară va comunica ministerelor din fiecare ţară promisiunile făcute de liderii G20 în 2009 şi 2010 de a întări reglementările financiare. Tratatul Basel III privind capitalul băncilor a fost aprobat, însă Uniunea Europeană doreşte să schimbe modul în care băncile trebuie să-şi construiască rezerva de lichidităţi. Sarcina principală în acest an este convenirea unor măsuri suplimentare, precum capitalul suplimentar şi o supraveghere mai atentă pentru băncile sistemice.

BIBLIOGRAFIE

1. Bal, A.-coord. Economie mondială, Editura Economică, Bucureşti,

2006 2. Beşteliu, M.R. Organizaţii interguvernamentale, Editura AllBeck,

Bucureşti, 2000 3. Roşu-Hamzescu, I. Fondul Monetar Internaţional şi România, Editura

Universitaria, Craiova, 2006 4. Roşu-Hamzescu, I.;

Năstase, L. Organizaţii economice internaţionale, Editura

Universitaria, Craiova, 2011 5. Teulon, Fr. Comerţul internaţional, Editura Institutului

European, 1997

104

MODULUL IV

COMUNICARE ECONOMICĂ

105

CAPITOLUL I PRINCIPIILE COMUNICĂRII ÎN ECONOMIE

1. Conceptul comunicării

În activitatea economică desfăşurată de către societăţile comerciale are loc un proces de

comunicare intens şi poate mai complex decat în cazul oamenilor. Societăţile comerciale, pentru a atinge scopul formării lor - maximizarea profitului sau a valorii entităţii - sunt nevoite să relaţioneze cu alte firme din domeniul economic.

Practic, orice firmă se află în permanentă interacţiune şi condiţionare cu alte entităţi. Aceste procese se manifestă în special prin intermediul comunicării. Astfel, pentru desfăşurarea propriei activităţi în condiţii normale, entitatea economică este nevoită să comunice atat structurilor organizatorice interne, cat şi oricăror societăţi comerciale sau structuri organizatorice externe, informaţiile necesare fundamentării deciziilor.

Între societăţile comerciale se manifestă acelaşi proces al comunicării precum între oameni, deosebirea constand în faptul că pentru firme mesajul are, de cele mai multe ori, forma informaţiei economice, contabile, financiare.

Comunicarea poate fi privită ca fiind performanţa individului de a descifra sensul, seminificaţia, conotaţia şi denotaţia legăturilor ce se stabilesc între oameni. Pentru oricare activitate, comunicarea poate fi privită ca o „cale spre intelegere”, dar poate reprezenta şi o perpetuă sursă de conflicte. Comunicarea e esenţială în derularea oricăror activităţi cu atat mai mult în cadrul activităţilor economice. Comunicarea reprezintă elementul indispensabil pentru funcţionarea optimă a oricărei colectivităţi umane, indiferent de natura şi mărimea ei. Schimbul continuu de mesaje generează unitatea de vedere şi, implicit, de acţiune, prin armonizarea cunoştinţelor privind scopurile, căile şi mijloacele de a le atinge, prin promovarea deprinderilor necesare, prin omogenizarea relativă a grupurilor sub aspect afectiv, emoţional şi motivaţional (opinii, interese, convingeri, atitudini).

Comunicarea este o caracteristică fundamentală a existenţei. Toate activităţile economice sunt realizate cu ajutorul comunicării, ca un proces de înţelegere între oameni cu ajutorul transferului de informaţie.

Multitudinea încercărilor de definire a conceptului de comunicare implică nuanţe şi conotaţii, dar gravitează în jurul unui nucleu comun de înţelesuri.

Din punct de vedere psihologic, comunicarea reprezintă o relaţie între indivizi: „comunicarea este în primul rând o percepţie. Ea implică transmiterea, intenţionată sau nu, de informaţii destinate să lămurească sau să influenţeze un individ sau un grup de indivizi receptori36.” Comunicarea reprezintă un concept fundamental în sociologie şi în psihologia socială şi grupează accepţiile ce i se atribuie după cum urmează:

• proces în care se observă stimuli şi se reacţionează în raport cu aceştia; • mecanism esenţial în dezvoltarea relaţiilor umane; • totalitatea simbolurilor gândirii şi a mijloacelor prin care ele se difuzează şi se conservă; • comunicare socială – expresie generală pentru toate formele de relaţii sociale, cu

participarea conştientă a indivizilor şi a grupurilor37. Din punct de vedere sociologic comunicarea este privită ca „un ansamblu de modalităţi −

reţele de transmisie, echipamente individuale şi autonome − care permite punerea la dispoziţia unui public destul de larg a unei multitudini de mesaje” 38 Dictionarul enciclopedic ofera termenului comunicare o definitie deosebit de complexă, acoperind aproape toate domeniile în care acest termen este folosit39:

36 Norbert Sillamy, Dicţionar de psihologie, Larousse, Bucureşti, 1996 37 Emilian M. Dobrescu, Sociologia comunicării, Bucureşti, 1998 38 Dicţionar de sociologie, Larousse, Bucureşti, 1996 39 Popa, Marcel D., Dictionar enciclopedic, vol. 1, Editura Enciclopedica, Bucuresti, 1993.

106

• comunicarea reprezintă un mod fundamental de interacţiune psiho-socială a persoanelor, realizată in limbaj articulat sau prin alte coduri, în vederea transmiterii unei informaţii, a obţinerii stabilităţii sau a unor modificări de comportament individual sau de grup;

• comunicarea poate fi înţeleasă ca înştiinţare, ştire sau veste, iar in acest sens reţine atenţia aspectul juridic, anume de aducere la cunoştinţa părţilor dintr-un proces a unor acte de procedură (acţiune, întampinare, hotărare) în vederea exercitării drepturilor şi executării obligaţiilor ce decurg pentru ele din aceste acte, în limita unor termene care curg obişnuit de la data informării;

• un alt punct de vedere este acela potrivit căruia comunicarea presupune o prezentare într-un cerc de specialişti a unei lucrari ştiinţifice.

Comunicarea, ca act în sine, este un sistem de transmitere a mesajelor, care sunt preluate de către oameni (receptori) de la oamenii din jurul lor (emiţători) şi prelucrate pentru a fi înţelese.

The World Book Dictionary defineşte comunicarea ca având următoarele sensuri: 1. furnizarea de informaţii sau ştiri pe cale orală sau scrisă 2. scrisoare, mesaj, informaţie sau ştiri 3. act de transfer Pentru Pierre Guiraud, comunicarea reprezintă “transferul de informaţie prin intermediul

mesajelor” iar în opinia lui Robert Escarpit “a comunica nu înseamnă numai a emite şi a primi, ci a participa, la toate nivelurile, la o infinitate de schimburi felurite care se încrucişează şi interferează unele cu altele”40.

Comunicarea este fundamentală pentru cooperarea umană şi joacă un rol hotărâtor în activitatea curentă. Este un proces complex, cu multe posibilităţi de eroare şi neînţelegere. Este realizată prin folosirea unui set de aptitudini, iar acestea pot fi identificate şi îmbunătăţite prin practică. Abilitatea de a comunica eficient, atât ca expeditor cât şi ca destinatar, îmbunătăţeşte eficienţa activităţii desfăşurate.

Comunicăm pentru: • a-i face pe alţii să fie conştienţi de intenţiile, nevoile şi dorinţele noastre; • a da şi a primi informaţii (informaţiile provin din date şi sunt fie rezultatul interpretării

datelor, fie un element din datele folosite într-un anumit context); • a iniţia, a schimba şi a întrerupe acţiuni; • a negocia şi a cădea de acord privind acţiunile comune; • a coordona şi a monitoriza acţiuni; • a acţiona pentru un scop comun.

Noţiunea de comunicare acoperă toate formele transmiterii informaţiilor de la o persoană la alta, atât individual cât şi colectiv. Include, pe lângă scris şi vorbit, şi mesajele nonverbale transmise prin limbajul trupului (gesturi şi poziţii), paraverbale (intonări şi expresii) şi înfăţişare. Nevoia de a furniza exact cantitatea de informaţii este de mare importanţă pentru procesul comunicării.

Comunicarea este în primul rând o chestiune de încredere şi de acceptare a ideilor şi sentimentelor celorlalţi. Dacă reuşim să lăsăm la o parte spiritul de adversitate, normele sociale, atenţia exagerată pentru construirea propriei imagini, economisim multă energie şi timp.

La rădăcina celor mai multe probleme de comunicare se află probleme de percepere sau de credibilitate. Fiecare vede lumea prin prisma sistemelor proprii de referinţă - influenţate de sentimente, convingeri şi comportament. Cele mai multe probleme de credibilitate pot fi rezolvate dacă cel puţin una dintre părţile implicate îşi dă seama că la bază se află o problemă de percepţie.

Comunicarea este un proces care necesită priceperea de a folosi empatia, în care se testează realitatea, în care indivizii încearcă să clarifice aşteptările dintr-o relaţie şi separă oamenii de problemă, concentrându-şi atenţia asupra intereselor comune, inventariind opţiuni din care să câştige toţi cei implicaţi, insistând asupra folosirii unor criterii obiective.

Comunicarea eficientă necesită abilităţi, iar dezvoltarea lor necesită practică. Comunicarea este mai mult o chestiune de încredere şi de acceptare a celorlalţi, a ideilor şi sentimentelor lor, a faptului că sunt diferiţi şi că, din punctul lor de vedere, ei au dreptate - şi mai puţin una de intelect.

40 Ion Haineş – Introducere în teoria comunicării, Editura Fundaţiei “România de mâine”, Bucureşti, 1998, pag. 9

107

Iniţiativele se concentrează pe crearea unui spirit de cooperare prin îmbunătăţirea procesului de comunicare, în special pe pregătirea oamenilor pentru abilitatea de a asculta şi de a-şi explica în mod clar punctul de vedere.

Printre regulile unei comunicări eficiente se numără: • orientarea pozitivă a comunicării (pe fapte plăcute, stimulative) • comunicarea trebuie să fie bilaterală (permite schimbul de mesaje, punerea de întrebări) • comunicarea sa fie securizată (nu un prilej de abuz afectiv, emoţional al unuia asupra celorlalţi) • concordanţa comunicării verbale cu cea mimico-gesturală • evitarea ambiguităţilor (subînţelegerilor, incertitudinilor) • evitarea suprapunerilor mesajelor (intervenţia peste cuvântul celuilalt) • constituirea de mesaje clare, concise (exprimate cu cuvinte şi expresii uzuale)

2. Caracteristicile procesului de comunicare 2.1. Componentele fundamentale ale comunicării

Procesul de comunicare este dinamic şi ireversibil. Faptul că este dinamic se referă la

calitatea pe care o are comunicarea de a evolua şi de a se adapta la nevoile interlocutorilor, iar ireversibilitatea constă în întipărirea mesajului original în mintea receptorului41.

Comunicarea este un proces care, din perspectiva ştiinţei comunicării, dispune de următoarele componente fundamentale:

1. un emiţător, care reprezintă iniţiatorul comunicării, cel care elaborează mesajul. El alege mijlocul de comunicare şi limbajul astfel încât receptorul să–i înţeleagă masajul formulat. Emiţătorul are dreptul de a alege receptorul cu care doreşte să comunice.

2. mesajul reprezintă forma fizică în care emiţătorul codifică informaţia, poate fi un ordin, o idee, un gând. Mesajul are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea, amuzarea, obţinerea unui acţiuni. Mesajul este supus unui proces de codificare şi decodificare dintre cele două persoane, emiţătorul codifică mesajul trimis, iar receptorul decodifică mesajul primit. Mesajul este elementul care conţine simbolurile verbale şi non-verbale, are un “text” – care este vizibil şi are “muzica” – care poate conţine o ameninţare nedorită.

3. un canal de comunicare. Canalul sau mediul folosit pentru transmiterea mesajului este foarte important. Canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre emiţător spre receptor. Poate fi formal – comunicare ce urmează structura ierarhică a organizaţiei şi informal – când comunicarea provine din interacţiunile sociale şi legăturile informale din cadrul organizaţiei. Aceasta din urmă poate îmbraca următoarele forme: idei, opinii, zvonuri, etc. Mijlocul de comunicare cuprinde discuţia de la om la om (corespondenţa oficială, sedinţe, telefon, fax, internet, etc).

4. o informaţie. Ca şi conceptul de comunicare, conceptul de informare are un caracter polivalent şi ambiguu, ridicând numeroase probleme în încercarea de a se formula definiţii complete. Vom numi informaţie o cunoaştere elementară care poate fi transmisă, stocată, conservată şi utilizată datorită unui suport. După criteriul zonei de interes, poate fi locală şi universală. În funcţie de modul de transmitere, poate fi directă (fără intermediar) sau indirectă (transmisă prin diferite mijloace de comunicare). Informaţia este un produs al comunicării.

Există o mare varietate de informaţii, ceea ce impune clasificări după anumite criterii: a. După criteriul zonei de interes, informaţia poate fi: locală; universală.

b. După obiectul ei sau domeniul în care este produsă şi folosită, informaţia este: ştiinţifică; tehnică; socială; politică; culturală/artistică; economică/financiară; fără utilitate practică/de divertisment.

c. După criteriul utilităţii. Fiecare categorie de informaţii este vehiculată/valorificată într-un anumit spaţiu comunicaţional, dar comunicarea mediatică difuzează informaţii din toate aceste zone.

41 Monica Voicu, Costache Rusu, – ABC-ul comunicării manageriale, Editura “Danubius”, Brăila, 1998., pag. 11-12

108

În legătură cu raporturile dintre informaţie şi comunicare, s-au formulat diverse puncte de vedere. Robert Escarpit considera comunicarea ca un act, iar informaţia ca produs al acesteia.

Conform unui „model social” schematizat pentru ciclul informaţiei, prezentat de N. G. Drăgulănescu, în sistemul cercetării există trei etape: 1. construcţia; 2. comunicarea; 3. utilizarea informaţiei. Acest ciclu este compatibil, în planul economic, cu etapele: 1. producţie; 2. distribuţie; 3. consum.

Informaţia este vehiculată în forme orale, scrise, audio-vizuale, stocată, prelucrată, transmisă de edituri, biblioteci, organisme ştiinţifice, centre şi oficii de informare-documentare, cu alte cuvinte, comunicată într-un circuit cu ramificaţii, prin intermediul unor suporturi, care sunt documentele (pe hârtie, bandă magnetică, film, suport electronic).

5. un receptor. Este persoana care primeste mesajul, ascultarea mesajului fiind la fel de importantă ca şi transmiterea ei.

6. contextul Procesul de studiu al comunicării permite: • înţelegerea componentelor modelului de comunicare şi semnificaţia lor; • înţelegerea scopului şi impactului comunicărilor nonverbale; • alegerea canalului de comunicare adecvat mesajului.

2.2. Etapele procesului de comunicare

Procesul comunicării poate fi împărţit în cinci etape:

• Cunoaşterea şi formularea nevoii de comunicare. Întotdeauna există atât ideea sau sensul, cât şi motivaţia pentru trimiterea mesajului. Fără un

scop oamenii nu încearcă să comunice cu adevărat. • Codificarea mesajului.

Poate fi instantaneu, în cazul unei conversaţii orale, sau poate fi minuţios într-o scrisoare sau un raport; ţine cont de următoarele:

Ce vreau să comunic; Cum voi transmite mesajul; Care sunt necesităţile destinatarului; Care este cea mai potrivită codificare a mesajului, în funcţie de timp, cost, distanţă,

ierarhie, confidenţialitate şi precedente existente. • Transmiterea mesajului. • Primirea şi decodificarea mesajului.

Recepţia şi decodificarea este distinctă de înţelegere. Inhibarea sau blocarea recepţionării unui mesaj sau a unor părţi din mesaj se poate datora "zgomotului", care poate fi fizic (zgomotul din mediul înconjurător), tehnic (scriere ilizibilă, linia slabă a unui fax), social (cauzat de diferenţele culturale sau sociale), psihologic (cauzat de starea psihologică a destinatarului - agitaţie emoţională, instabilitate psihologică). • Interpretarea mesajului şi răspunsul la mesaj.

Destinatarul interpretează mesajul din context în funcţie de cunoştinţe, experienţă, bunul simţ.

Răspunsul la mesaj permite expeditorului să judece dacă masajul a fost corect primit şi interpretat.

Într-o formă extrem de simplă, procesul de comunicare poate fi redat astfel: informaţie informaţie Emiţător ------------- canal --------------- receptor

Din aceastã schemã se poate înţelege cã procesul comunicãrii presupune mai mult decât un participant; anume, pe lângã emiţãtor (sau emitent), unul sau mai mulţi receptori potenţiali. Esenţa procesului stã în deplasarea, transferul sau transmiterea informaţiei de la un participant la celãlalt.

109

În mod frecvent, circulaţia are loc în dublu sens. Altfel spus, este bidirecţionalã. Acesta este, bunãoarã, cazul dialogului, al unei discuţii dintre douã persoane care, alternativ, joacã rolul de emiţãtor (vorbitor) şi receptor (ascultãtor). Alteori, circulaţia informaţiei poate avea loc doar într-un singur sens, adicã este unidirecţionalã. Este cazul monologului, al cuvântãrilor, al comunicãrii prin presă, radio sau televiziune.

Comunicarea nu se încheie o datã cu preluarea sau receptarea mesajului. Informaţia poate exercita o influenţã efectivã asupra opiniilor, ideilor sau comportamentelor celor care o recepteazã. Procesul poartã numele de efect al comunicãrii şi se bucurã în ştiinţa comunicãrii de o atenţie deosebitã. Prin urmare, modelul elementar al comunicãrii trebuie extins: informaţie informaţie emiţãtor --------------- canal ------------- receptor -------------- efect

Succesul sau gradul de reuşită a procesului comunicării este măsurat prin valoarea feedback-ului primit.

2.3. Particularităţile procesului de comunicare

Conţinutul comunicării economice, în general, e dat de contextul particular în care acest proces se desfăşoară. Datorită acestuia, comunicarea economică are o serie de trasături speciale.

Particularităţile procesului de comunicare sunt: a) comunicarea are rolul de a-i pune pe oameni în legatura unii cu ceilalţi în mediul in care

aceştia evoluează. b) în cadrul procesului de comunicare, prin conţinutul mesajului se urmăreşte realizarea

unor anumite scopuri şi transmiterea unor semnificaţii. c) oricare proces de comunicare se desfăşoară într-un anume context, deci are loc într-un

spaţiu psihologic, social, cultural, fizic sau temporar, cu care se află într-o relaţie stransă de interdependenţă.

d) procesul de comunicare are un caracter dinamic datorită faptului ca oricare comunicare, odată iniţiată, are o anumită evoluţie, poate schimba atat sensul comun, cat şi poziţia persoanei implicate în acest proces.

e) procesul de comunicare are un caracter ireversibil (odată transmis un mesaj, acesta nu poate fi oprit în drumul său spre destinatar). Ne referim la comunicarea verbală.

f) în situaţii de criză, procesul de comunicare se desfăşoară într-un ritm mai alert şi are o sferă mult mai largă de cuprindere.

g) semnificaţia dată unui mesaj poate fi diferită atat ptentru partenerii actului de comunicare (emitent şi receptor), cat şi pentru diferiţi receptori, dacă mesajul se adresează mai multor persoane.

h) oricare mesaj folosit în comunicare are un conţinut manifest şi un conţinut latent (acesta are semnificăţii mai profunde decat conţinutul manifest al mesajului).

În cadrul comunicării economice, predomină funcţia practică a limbajului. În cadrul unei negocieri comerciale, comunicarea se realizează între membrii echipelor de negociere, între acestia şi staff-ul organizaţiei pe care o reprezintă. Caracterul predominant pragmatic este dat de faptul că procesul comunicării economice apare ca şi o transmitere de informaţii (ordine) în vederea evaluării modului de realizare a sarcinilor şi în vederea colectării de informaţii de pe piaţă.

Comunicarea economică urmareşte rezolvarea oricaror probleme ce apar în desfăşurarea activităţii oricarei organizaţii cu caracter economic. Comunicarea trebuie să se realizeze cu un consum cat mai redus de resurse. Un proces de comunicare poate fi considerat eficient numai in măsura în care se desfăşoară cu un consum redus de resurse.

În cadrul comunicării economice, o importanţă deosebită o are modul de structurare a mesajului transmis, care trebuie să fie uşor de înţeles, sarcina care trebuie să revină celui ce încearcă să transmită idei. Scopul principal al emitentului este acela de a realiza sau structura mesajul astfel încat să fie adaptat receptorului pentru a putea fi uşor de înţeles de către acesta din urmă.

110

Omul de afaceri e conştient de faptul că prin comunicare acesta trebuie să realizeze interlocutorului o imagine bună despre sine, produsele sale şi organizaţia pe care o reprezintă.

Procesul comunicării poate fi distorsionat, întrerupt sau curmat prin apariţia şi manifestarea unor factori perturbatori. Literatura de specialitate a denumit şi definit ansamblul factorilor perturbatori prin conceptul de bariere în comunicare. Barierele în comunicare reprezintă obstacole în calea realizării cu succes a procesului comunicării, în vederea transmiterii unui mesaj.

În comunicare pot fi întalnite următoarele tipuri de bariere: bariere umane (fizice şi semantice), bariere determinate de factori interni (implicare pozitivă, presupuneri subiective, implicare negativă, etc.), precum şi alte bariere (diferenţele de percepţie, lipsa de interes, concluzii grabite, emoţii, stereotipii, personalitatea, lipsa de cunoaştere, ideile preconcepute etc.)42.

Un mesaj poate fi defectuos. Pe lângă "zgomot", ca problemă de mediu, există bariere create de participanţii la comunicare.

Barierele obişnuite, aparţinând expeditorului, includ: • ideea ce se doreşte comunicată este prost concepută sau greşită; • mesajul este slab codificat sau lipsesc informaţii vitale, probabil presupuse a fi cunoştinţe

generale; • folosirea sărăcăcioasă a limbajului sau incapacitatea unei exprimări clare; • pierderea mesajului în detalii irelevante. Barierele obişnuite, aparţinând expeditorului, includ: • neacordarea "importanţei" suficiente mesajului, sau neprimirea corespunzătoare a lui; • neînregistrarea mesajului primit, confundarea sau uitarea lui; • anticiparea conţinutului şi pierderea adevăratului mesaj; • presupunerea că un mesaj care ia prin surprindere este greşit şi ignorarea sau deformarea

lui. În mod normal, barierele comunicaţionale apar atunci când indivizii înţeleg greşit sensul

intenţionat într-un mesaj transmis de cineva provenind dintr-o altă cultură. Scopul studierii comunicării este de a reduce acele diferenţe care pot cauza neînţelegeri şi, întrucât mesajele sunt construite de indivizi, folosind cuvinte, un prim pas l-ar constitui identificarea factorilor care conduc la apariţia neînţelegerilor.

Deşi nu există o listă completă a acestor factori, pot fi totuşi sugerate următoarele domenii care influenţează acurateţea comunicării economice: • Neînţelegerile datorate limbii utilizate - incapacitatea de a interpreta cu acurateţe mesajul. Aceasta este considerată ca fiind una dintre barierele principale într-o comunicare defectuoasă. Erorile de traducere, vocabularul, punctuaţia, pronunţia plus incapacitatea de a comunica în limba respectivă adâncesc diferenţele interculturale. • Şocul cultural - incapacitatea de a înţelege sau accepta oamenii cu seturi diferite de valori, standarde şi stiluri de viaţă diferite de cele ale noastre. Acesta este la fel de important ca şi primul factor, mai mult, acesta acţionând chiar în interiorul aceleiaşi culturi. Este vorba despre lipsa de recunoaştere a ceea ce alţi indivizi consideră ca fiind important pentru ei. • Capacitatea redusă de ascultare - lipsa de concentrare necesară ascultării critice. Rezultatul îl reprezintă neînţelegerea mesajului sau mesajelor recepţionate. Oamenii care vorbesc limba engleză ca limbă străină au tendinţa de cele mai multe ori de a ignora cuvintele pe care nu le înţeleg în cazul în care ascultă pe cineva care vorbeşte în limba engleză. Ar mai putea fi amintită şi influenţa pe care o are accentul în cazul utilizării unei limbi străine. • Etnocentrismul - credinţa că propria cultură este superioară celorlalte. Această barieră apare atunci când comunicarea orală sau scrisă conduce către o atitudine de superioritate. De obicei, oamenilor nu le place să fie umiliţi sau să simtă că ideile lor sunt interesante, dar greşite. • Insensibilitatea - lipsa de interes faţă de nevoile şi sentimentele celorlalţi. Pentru mulţi dintre receptori, emiţătorii apar ca insensibili atunci când comunicarea este abruptă şi exprimă o atitudine agresivă sau egoistă a emiţătorului.

42 Iovanut, S., Comunicarea, Editura Waldpress, 2001, pag. 13

111

• Lipsa de deschidere sau sinceritate - sentimentul existent atunci când climatul este prea formal iar oamenii nu se simt liberi să îşi exprime deschis opiniile. Acest tip de comunicare determină apariţia neîncrederii, oamenii putând să creadă chiar că informaţia le este ascunsă. Pentru evitarea sau depăşirea acestei bariere este necesară crearea unui sentiment de acceptare reciprocă prin asigurarea unui mediu relaxat pentru schimburi interculturale.

Deşi adesea perturbată de aceste bariere, comunicarea poate fi îmbunătăţită prin mai multe modalităţi sau strategii personale. Pentru o comunicare efectivă pot fi folosite următoarele strategii: - afirmaţii clare, directe; - dorinţa de a negocia; - verificarea percepţiei; - feedback-ul; - formularea unor întrebari corecte; - răspunsuri corelate cu întrebările formulate de interlocutor; - ascultarea activă; - parafrazarea; - sumarizarea.

3. Obiectivele şi funcţiile comunicării

Comunicarea rămâne una dintre activităţile de bază şi care are una dintre cele mai mari influenţe asupra agenţilor, grupurilor, comunităţilor sau mediilor. Principalul scop al comunicării rămâne stabilirea unor relaţii interpersonale sau interinstituţionale care să permită definirea şi atingerea obiectivelor unei firme.

Prin intermediul comunicării se vor dezvolta planuri şi scheme astfel încât obiectivele să fie atinse, resursele umane şi materiale vor fi organizate pentru îndeplinirea obiectivelor, se va crea un climat comportamental favorabil conducerii, sprijinirii şi motivării oamenilor. Comunicarea este un mijloc prin care oamenii sunt uniţi unii cu ceilalţi într-o organizaţie pentru a realiza un scop comun.

Nici o activitate de grup, comună, nu se poate desfăşura fără comunicare. Există totuşi o serie de probleme care apar în momentul iniţierii, transmiterii şi primirii unor informaţii prin intermediul procesului de comunicare. Comunicarea determină implicarea angajaţilor în cadrul organizaţiei, creşte motivarea şi angajamentul pentru soluţionarea problemelor. Managerii trebuie să comunice în interiorul firmei la diferite niveluri ierarhice, atât cu indivizi cât şi cu grupuri şi departamente, iar în exterior cu furnizori, clienţi, bănci etc. Atât sistemele de comunicare oficială şi neoficială sunt necesare pentru evaluarea şi interpretarea informaţiilor. Aptitudinile comunicaţionale reprezintă nucleul competenţelor de conducere.

Obiectivele comunicării sunt: 1. receptarea corectă a mesajului 2. înţelegerea corectă a mesajului 3. acceptarea mesajului 4. provocarea unei reacţii (o schimbare de comportament sau de atitudine)

Din moment ce comunicarea este strâns legată de gândire, este evident că principala ei funcţie este aceea de a exprima gândurile şi sentimentele. La nivel interpersonal şi la nivel social, în sfera publică şi în sfera privată, comunicarea răspunde unor nevoi şi îndeplineşte anumite funcţii, cărora diferiţi autori le-au consacrat diverse clasificări. O sinteză simplificată a acestora demonstrează faptul că, oamenii, în general, comunică pentru43:

− a informa şi a se informa. În orice comunitate, familială, şcolară, profesională, în orice spaţiu al comunicării indivizii fac în permanenţă schimb de informaţii, fără de care nu se pot orienta, nu se pot integra în grupuri, nu pot rezolva nici una dintre problemele vieţii curente şi, evident nu pot stabili nici un fel de relaţii cu semenii lor. − a convinge (a se convinge). Orice informaţie se „aşază” într-un sistem format din asamblarea altor informaţii, sistem ce implică relaţii între acestea. − a provoca o acţiune, o reacţie. Ca îndemn sau ca interdicţie, comunicarea vizează o schimbare de stare, în interesul propriu sau în interesul altcuiva, ori în interesul ambelor persoane (sau în interes public, în cazul comunicării de masă).

43 Petre Anghel, Stiluri şi metode de comunicare, Bucureşti, 2003

112

− a se face înţelese. Comunicarea are ca scop înţelegerea, punerea în comun. Înţelegerea comportă un element cognitiv şi unul afectiv, precum şi recunoaşterea paradigmelor, adică a structurilor gândirii care ne conduc pe noi şi pe ceilalţi. − a se face acceptate. Comunicarea ne permite acomodarea în orice grup mai mic sau mai

mare, cu identitate care ne este recunoscută şi pe care ne-o afirmăm. − a afirma şi a se afirma. Comunicarea serveşte la a-i impresiona pe cei din jur, afirmând

personalitatea celui care comunică. − a elibera tensiuni. Fiinţele umane, ca şi animalele, exteriorizează prin comunicare bucuria,

frica, enervarea, neliniştea, cele mai diverse stări de spirit exprimate direct sau indirect, ca rezultat al unei nevoi irepresibile în stările sau momentele de concentrare a sentimentelor. Indiferent de sistemul social, într-o organizaţie comunicarea îndeplineşte următoarele

funcţii: 1. INFORMAREA

• asigurarea accesului la infomaţii • furnizarea informaţiilor necesare desfăsurării unei activităţi care să permită realizarea obiectivelor • furnizarea informaţiilor necesare implementării deciziilor

2. TRANSMITEREA DECIZIILOR • comunicarea operativă a deciziilor • crearea unui climat care să stimuleze asumarea responsabilităţii pentru îndeplinirea deciziei

3. INFLUENŢAREA RECEPTORULUI • organizarea de dialoguri cu angajaţii asigurându-se feedback-ul • stimularea comunicării dintre angajaţi • impulsionarea iniţiativei si creativităţii

4. INSTRUIREA ANGAJAŢILOR • transmiterea cunostinţelor necesare perfecţionării pregătirii profesionale, dezvoltării spirituale • dobândirea aptitudinilor si competenţelor necesare exercitării profesiei • amplificarea capacităţii de a percepe si interpreta fenomenele, de a aborda si soluţiona eficient problemele

5. CREAREA DE IMAGINE • asigurarea informaţiilor necesare creării de imagine personală si organizaţională • formarea unei constiinţe de apartenenţă la organizaţie

6. MOTIVAREA ANGAJAŢILOR • furnizarea informaţiilor menite să consolideze interesul si participarea angajaţilor la realizarea sarcinilor • recunoasterea realizărilor performante • evaluarea corectă a angajaţilor • întreţinerea unui climat favorabil de muncă • stimularea încrederii în sine • cresterea răspunderii personale

7. PROMOVAREA CULTURII ORGANIZAŢIONALE • transmiterea elementelor culturii organizaţionale (sloganuri, norme, sisteme de valori) • lărgirea orizontului cultural al angajaţilor • dezvoltarea imaginaţiei si creativităţii • stimularea nevoilor etice si estetice Principiul de bază al eticii în comunicare este de a trata subordonaţii ca oameni, ca fiinţe raţionale, libere, constiente, stăpâne pe viaţa lor, responsabile de sarcinile pe care şi le-au asumat. Factorii care determină o comunicare managerială etică sunt: reglementările guvernamentale, codurile de etică, regulamentele organizaţiei şi caracteristicile individului.

113

Factorii care influenţează caracterul etic al comunicării manageriale sunt: • calităţile pozitive ale individului ce comunică (credibilitatea, integritatea, loialitatea) • respectarea sarcinilor şi promisiunilor asumate • exemplul personal al conducerii de vârf • corectitudinea informaţiilor • prejudecăţi • tensiuni fizice şi psihologice

4. Tipuri de comunicare

4.1. Criterii de clasificare ale comunicării

Pornind de la numeroasele forme generale pot fi identificate mai multe tipuri de comunicare. a) În funcţie de forma comunicării: • comunicare verbală; • comunicare scrisă; • comunicare nonverbală, diferită de cea scrisă. b) În funcţie de modul de desfăşurare: • comunicare directă; • comunicare indirectă (mediată). c) În funcţie de relaţiile cu exteriorul: • comunicare internă - Din punct de vedere al direcţiei, aceasta poate fi: verticală (ascendentă sau descendentă);

orizontală; oblică. - Din punct de vedere al implicării unuia sau mai multor departamente/niveluri ierarhice:

comunicare intraierarhică (care poate fi interdepartamentală sau intradepartamentală); comunicare interierarhică.

• comunicare externă: - cu parteneri economici şi financiari (cu furnizorii de materii prime, de servicii, capitaluri -

băncile, clienţii, concurenţii, societăţile de asigurări etc.); - cu parteneri sociali (sindicatele, asociaţii şi diferite organizaţii, comunităţile locale şi

opinia publică); - cu parteneri politici (administraţia locală, partidele politice, puterea centrală). d) În funcţie de numărul persoanelor implicate în procesul de comunicare: • comunicare intrapersonală; • comunicare interpersonală; • comunicare la nivel de grup mic; • comunicare de masă; • comunicare globală. e) În funcţie de spaţiul personal: • comunicare intimă; • comunicare personală; • comunicare socială; • comunicare publică. f) În funcţie de teritoriu: • comunicare imediată; • comunicare locală; • comunicare regională; • comunicare naţională; • comunicare internaţională. g) În funcţie de frecvenţa comunicării: • comunicare permanentă; • comunicare periodică;

114

• comunicare ocazională. h) În funcţie de statutul persoanelor sau poziţia instituţiilor implicate: • comunicare oficială; • comunicare neoficială. i) În funcţie de importanţă: • comunicare la nivel redus; • comunicare medie; • comunicare strategică. j) În funcţie de aria de referinţă: • comunicare politică; • comunicare economică; • comunicare socială; • comunicare culturală; • comunicare tehnică. Majoritatea tipurilor enunţate mai sus nu necesită explicaţii suplimentare. Câteva dintre

acestea presupun prezentarea unor detalii pentru clarificare.

4.2. Comunicarea non-verbală

Managerii folosesc nu numai cuvinte pentru a comunica. Acestia comunică si nonverbal cu ajutorul gesturilor, expresiei feţei, modului cum se îmbracă sau cum îşi aranjează biroul. Comunicarea nonverbală poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbală avand şi un rol regulator şi de control al acesteia.

Comunicarea non-verbală cuprinde toate mijloacele transmiterii informaţiei. Unele întăresc efectul folosirii limbajului sau folosesc la decodificarea mesajelor altora, în timp ce altele acţionează independent - frecvent la nivelul subconştientului. Folosirea tehnicilor non-verbale necesită o abordare subtilă, iar deprinderile necesare se dezvoltă treptat.

Poate îmbrăca următoarele forme: • Expresiile faciale; • Gesturi şi poziţii (ex. braţele sau picioarele încrucişate indică un cadru defensiv al minţii,

încleştarea pumnilor sau maxilarelor denotă tensiune sau mânie, lăsarea în jos pe scaun denotă relaxare şi sfidare, coatele şi vârfurile degetelor atingând uşor masa simbolizează încredere şi control, îmbujorarea sau înroşirea gâtului arată adesea disconfort sau nelinişte, evitarea contactului vizual indică nelinişte, vină sau minciună);

• Contactul fizic - folosirea potrivită a îmbrăţişatului sau strângerea mâinilor comunică, în circumstanţe adecvate, consideraţia;

• Caracteristicile vocii - intonaţia şi expresia vocii folosesc pentru accentuarea mesajelor; • Înfăţişarea personală - îmbrăcatul, coafura, curăţenia, comportarea, încrederea pot influenţa

puternic percepţiile altora; • Timpul şi spaţiul personal - oferă indicii pentru statutul personal, accentuează ierarhizarea sau

grosolănia.

4.3. Comunicarea verbală

Comunicarea verbală este folosită în viaţa de zi cu zi, dar şi în relaţiile interumane din cadrul unei organizaţii. Comunicarea verbală trebuie tratată ca o parte integrată a responsabilităţii fiecărei persoane faţă de cei din jur.

Principii pentru creşterea eficienţei comunicării verbale: 1. Orice individ trebuie să fie pregătit atât pentu rolul de emiţător, cât si pentru cel de

receptor, adică emiţătorul are în vedere următoarele: • pregătirea atentă a mesajului • folosirea unei tonalităţi adecvate a vocii

115

• verificarea înţelegerii mesajului Pregătirea receptorului constă în:

• să cunoască ce doreste emiţătorul de la el • să identifice părţile utile din mesaj pe care să le reţină • să cunoască credibilitatea emiţătorului

2. Orice receptor trebuie să se autoeduce pentru a putea “asculta activ” ceea ce înseamnă: • crearea unei stări de spirit favorabilă ascultării • participarea la discuţie • concentrarea atenţiei asupra esenţialului • ascultare inteligentă în sensul acordării atenţiei asupra pronunţiei timbrului vocii, gesturilor

3. Purtarea prietenoasă De obicei oamenii când vin în contact cu alţii iau o figură serioasă, oficială care provoacă o

impresie rece. Sunt rezervaţi în discuţie, de aceea este greu să comunici cu ei. Sunt si oameni care zâmbesc de la prima întâlnire si se poartă atât de prietenos încât discuţia se desfăsoară de la sine. Nu există o reţetă perfectă pentru o comunicare suficientă, însă folosind zîmbetul, tonul prietenesc, ascultarea atentă, privitul în ochii celuilalt putem rezolva multe probleme încă de la început.

Forme ale comunicării verbale: Comunicarea verbală se poate realiza sub mai multe forme: • Alocuţiunea: scurta cuvântare ocazională cu o încărcătură afectivă mare având o structură

simplă – (importanţa evenimentului, impresii, sentimente, urări, felicitări). • Toastul: foarte scurtă cuvântarea ocazională în formă spontană şi cu încărcare afectivă

foarte mare. • Conferinţa • Dezbaterea • Dizertaţia • Discursul Aptitudini privind comunicarea verbală:

• Ascultatul. Ascultatul efectiv este o activitate activă; este una dintre cele mai importante deprinderi în cadrul unui set de reguli, printre care:

Menţinerea concentrării asupra mesajului prezentat; Folosirea cuvintelor cheie drept repere, pentru judecarea mai degrabă a conţinutului

decât a prezentării; Păstrarea spiritului deschis, pentru evitarea ideilor preconcepute; Asigurarea feedback-ului şi încurajarea vorbitorului, dacă este cazul.

Ascultătorul modifică stilul de ascultare în funcţie de circumstanţe - optând pentru: Ascultare atentă - concentrare bună şi atenţie; Ascultare activă - încurajarea vorbitorului şi consolidarea înţelegerii; Ascultare critică - verificarea şi evaluarea informaţiilor primite pentru a identifica

semnele de nelinişte. • Vorbitul

Influenţele culturale joacă un rol important. Oamenii care vorbesc bine sunt, de obicei, priviţi ca fiind superiori din punct de vedere intelectual, de către cei care se exprimă greoi, neclar.

Vorbitorii buni folosesc o pronunţie clară, un vocabular adecvat, o gramatică şi o sintaxă corectă, un stil fluent, o comunicare expresivă.

116

4.4. Comunicarea scrisă

Comunicarea scrisă, alături de cea verbală, reprezintă o componentă a comunicării umane. Caracteristicile mesajului scris sunt următoarele:

- anumite restricţii de utilizare - să fie conceput explicit - implică un control exigent privind informaţiile, faptele şi argumentele folosite - poate fi exprimat sub diferite forme - este judecat după fondul şi forma textului Un indicator care caracterizează comunicarea scrisă este lizibilitatea. Documente oficiale folosite în activitatea managerială: 1. Procesul verbal – reprezintă un document oficial în care se înregistrează o anumită

constatare sau se consemnează pe scurt discuţiile şi hotărările unei anumite adunări. 2. Minuta – este un document care consemnează anumite lucruri, asemănându-se cu

procesul verbal de constatare. Se deosebeste de acesta prin faptul că ea înregistrează şi propuneri sau acţiuni întreprinse la un moment dat care urmează a fi completate ulterior.

3. Scrisoarea de afaceri – în lumea afacerilor, scrisoarea este încă unul din cele mai eficiente moduri de transmitere a informaţiei.

• O scrisoare de afacere trebuie: – să câstige ATENŢIA cititorului; – să-i trezească si să-i capteze INTERESUL – să-i aprindă DORINŢA pentru ceea ce-i propune scrisoarea; – să-l îndemne la ACŢIUNE în direcţia sugerată de scrisoare.

• O scrisoare de afaceri trebuie întocmită cu multa grijă, respectându-se anumite reguli: – redactare îngrijită si estetică; – limbaj simplu, fără a exagera în acest sens; – stilul energic pentru a sugera siguranţa şi încrederea în sine; – evitarea amănuntelor neimportante; – evitarea promisiunilor ce nu pot fi respectate; – evitarea unor critici nefondate.

4. Referatul – este documentul scris în care sunt prezentate aspecte concrete, date şi aprecieri în legatură cu o anumită problemă, precum şi propuneri de modificare a situaţiei existente. Structura sa este compusă din: – prezentarea succintă a problemei abordate; – concluzii şi propuneri; – semnătura.

5. Raportul – cuprinde o relatare a unei activităţi (personale sau de grup). Se face din oficiu sau la cererea unui organ ierarhic. Se bazează pe cercetări amănunţite, schimburi de experienţă, diverse documentări.

6. Memoriul – este o prezentare amănunţită şi documentată a unei probleme, a unei situaţii. Structura unui memoriu este următoarea: – formula de adresare; – numele, prenumele, funcţia şi adresa celui care l-a întocmit; – prezentarea şi analiza problemei; – soluţii preconizate; – semnătura; – funcţia adresantului şi organizaţia.

7. Darea de seamă – este documentul care cuprinde prezentarea şi analiza activităţii unei organizaţii, într-o anumită etapă sau justificarea unei gestiuni. Se prezintă lunar, trimestrial, semestrial sau anual de către conducerea în faţa salariaţilor sau a acţionarilor. Materialul prezentat este critic, evidenţiind dificultăţile şi cauzele lor, propunând totodată şi soluţii de remediere.

117

CAPITOLUL II COMUNICAREA CORPORATIVĂ

1. Sistemul de comunicare corporativă

Comunicarea reprezintă seva tuturor organizațiilor: este mijlocul prin care companiile mari și mici accesează resursele vitale care le sunt necesare în scopul de a funcționa. Prin comunicare organizațiile dobândesc resursele primare de care au nevoie (cum sunt capitalul, forța de muncă și materiile prime) și își construiesc stocuri valoroase de resurse secundare (cum sunt legitimitatea și reputația) care să le permită să opereze. Organizațiile își asigură accesul la aceste resurse în două feluri: primul, prin negociere directă a prețurilor și condițiilor prin care o resursă este achiziționată. Aceasta necesită comunicare directă între cumpărător și vânzător și solicită abilități uzuale de comunicare. Un alt mod prin care organizațiile câștigă controlul asupra resurselor valoroase este reprezentat de influențarea indirectă a contextul în care aceste schimburi au loc. Prin lobby și acțiune comună cu alte organizații, companiile construiesc bariere care pot face foarte dificilă pentru rivali intrarea pe piețele lor, creând astfel un mediu ospitalier în care să funcționeze. Individual, prin alianțe, prin unirea forțelor cu alte companii și formarea colectivelor, managerii pot construi o imagine despre cum o problemă specială ar trebui să fie abordată. Comunicarea este prin urmare în centrul performanței organizaționale. Succesul eforturilor unei organizații de a dobândi resurse și de a influența contextul în care își desfășoară activitatea depinde în mare măsură de cât de bine și cât de profesional o companie comunică cu deținătorii de resurse. Definim sistemul de comunicare al unei organizații ca fiind reprezentat de mulțimea instrumentelor tactice și strategice pe care se bazează pentru a comunica cu stakeholderii, precum și conținutul mesajului pe care alege să il difuzeze prin intermediul acelstor instrumente. Sistemul de comunicare cuprinde comunicarea de marketing, relațiile publice, relațiile cu investitorii și comunicarea cu angajații, precum și comunicarea instituțională creată de organizație pentru a influența modul de abordare a problemelor ce o privesc și dezbaterea publică cu privire la acestea.

În sens larg, sistemul de comunicare cuprinde și inițiativele prin care, în mod uzual, o companie se angajează să demonstreze responsabilitate socială și bună cetățenie – practici importante în construirea unui mediu social mai favorabil și mai primitor pentru desfășurarea activităților sale curente.

2. Tipuri de comunicare corporativă

Organizațiile sunt rețele de oameni care comunică unii cu alții. În toate organizațiile, fluxul de comunicare are loc vertical și orizontal, intern și extern, formal și informal, interconectând angajații cu diverse niveluri ale managementului și cu posesorii externi ai resurselor. Nu toate comunicațiile într-o organizație sunt legate de muncă, nici nu sunt neaparat relevante pentru îndeplinirea obiectivelor organizaționale. Cu toate acestea, toate comunicațiile influențează, totuși, într-o anumită măsură, percepțiile participanților și observatorilor în legătură cu organizația și activitățile sale și astfel afectează imaginea, brand-ul și reputația organizației. Există trei tipuri principale de sarcini legate de activitatea de comunicare din cadrul organizațiilor: comunicarea managerială, comunicarea de marketing și comunicarea organizațională.

1. Comunicarea managerială. Managerii îndeplinesc funcții cheie în organizații, de aceea managementul este deseori descris ca realizarea muncii prin intermediul altor persoane. În mod uzual, aceasta include funcții ca planificare, organizare, coordonare și control. Managementul este posibil însă numai cu consimțământul acelora care sunt conduși, altfel spus, este dificil să conduci pe oricine care nu dorește să fie condus. Drept consecință, unul dintre rolurile managerului este de a convinge continuu subalternii săi că obiectivele organizației merită munca depusă pentru atingerea lor. Comunicarea este, prin urmare, una dintre cea mai importantă aptitudine pe care un manager trebuie să o aibă pentru a obține acceptarea scopurilor organizației.

118

2. Comunicarea de marketing constă în primul rând în acele forme de comunicare care susțin vânzarea produselor, serviciilor și brand-urilor. Deseori în cadrul comunicării de marketing se face distincție între mixul promoțional și mixul de relații publice. În cadrul mixului promoțional, ponderea cea mai mare din buget merge la vânzarea cu caracter personal și managementul vânzărilor. Caracteristica sa distinctivă este contactul personal, direct, care are loc între vânzător și potențialul cumpărător, care tinde să faciliteze capacitatea de reacție la nevoile individuale ale clientului. Vânzările cu caracter personal implică prezentare orală într-o conversație cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători, în scopul de a face vânzări. Cea mai mare parte din bugetul de comunicare al unei companii este destinat comunicării de marketing, îndeosebi publicității. Tocmai datorită sumelor imense de bani investite în acest domeniu, este disponibilă o varietate mare de informații cu privire atât la aspectul cantitativ, cât și la cel calitativ al comunicării de marketing, cum ar fi: date financiare (ex. cheltuielile cu publicitatea), informații referitoare la grupul țintă (ex. obiceiurile de consum), precum și informații cu privire la performanțele relative ale agențiilor de publicitate. 3. Comunicarea organizațională. Cel de-al treilea tip de comunicare este reprezentat de comunicarea organizațională, care cuprinde: relațiile publice, public affairs, relațiile cu investitori, publicitatea corporativă, comunicarea de mediu și comunicarea internă. Aceasta denotă un grup eterogen de activități de comunicare care au patru caracteristici în comun:

• comunicarea organizațională este destinată audienței corporative, reprezentate de acționari, jurnaliști financiari, analiști de investiții, autorități, etc;

• comunicarea organizațională are perspective pe termen lung și nu este destinată direct generării de vânzări;

• comunicarea organizațională folosește stiluri de comunicare diferite față de comunicarea la nivelul marketingului; exagerarea și publicitatea excesivă sunt limitate, iar mesajele sunt mai formaliste;

• comunicarea organizațională este, în general, inițiată de persoane din exteriorul organizației. Presiunile externe, în general, obligă compania să dezvăluie informații care nu ar fi fost împărtășite

altfel. În comunicarea organizațională, stakeholderii decid dacă organizația ar trebui să comunice cu ei, în timp ce în comunicarea de marketing, organizația alege publicul - țintă și evită comunicarea cu cei care nu sunt interesați din punct de vedere comercial.

Firmele diferă foarte mult prin modul în care comunicarea organizațională este încorporată în structurile lor organizaționale. În multe companii, majoritatea comunicațiilor organizaționale specializate sunt guvernate de departamentul de relații externe, existând totuși destul de multe comunicații organizaționale dezvoltate și în afara acestui departament. Aceasta se întâmplă, în general, când apar nevoi de adresare stakeholderilor într-o anumită zonă funcțională – pentru care o formă specială de comunicare este introdusă.

În contrast cu starea de fapt din comunicarea de marketing, în comunicarea organizațională cifrele lipsesc. Bugetele pentru comunicarea organizațională nu sunt pe atât de clar identificate ca și cele ale comunicării de marketing, fiind deseori dificil de descoperit ce fonduri sunt cheltuite pe sponsorizări și donații, nici rezultatele lor – succese și eșecuri – nefiind ușor de explicat.

3. Perspectiva comunicării corporative

Comunicarea corporativă cuprinde comunicarea la nivelul marketingului, comunicarea organizațională și comunicarea la nivelul managementului. Prin comunicare corporativă, ne referim la o abordare coerentă a dezvoltării comunicării în cadrul organizațiilor, una pe care specialiștii în comunicare o pot adopta pentru eficientizarea propriei activități de comunicare prin lucru într-un cadru strategic coordonat la nivel central.

Comunicarea corporativă adoptă un punct de vedere corporativ. Derivat din latinescul corpus însemnând corp sau întreg, invită specialiștii în comunicare să se concentreze, în primul rând, pe problemele organizației ca un întreg. Comunicarea corporativă se adresează, prin urmare, îndeplinirii obiectivelor organizaționale.

119

Încă din 1980, comunicarea corporativă și-a găsit adepții printre nivelele superioare ale managementului și specialiștii în comunicare. În Olanda, de exemplu, susținătorii precoce ai comunicării corporative au fost inspirați de către firmele de consultanță, găsind sprijin în marile companii și în instituții guvernamentale. În majoritatea timpului, aceștia stimulează companiile să lanseze campanii de imagine corporativă și să crească uniformitatea politicilor de comunicare. Responsabilitățile comunicării corporative sunt:

• să concretizeze profilul companiei din spatele brand-ului (corporate branding); • să dezvolte inițiative care să reducă la minim diferențele dintre identitatea dorită de companie și

caracteristicile brandului; • să indice cine trebuie să îndeplinească diferitele sarcini din domeniul comunicării; • să formuleze și să execute proceduri efective pentru a facilita luarea deciziilor cu privire la

problemele de comunicare; • să mobilizeze suport intern și extern pentru sprijinirea obiectivelor corporative.

Comunicarea corporativă este definită ca setul activităților implicate în conducerea și orchestrarea tuturor comunicațiilor interne și externe în scopul creării unor puncte de plecare favorabile în relația cu stakeholderii de care societatea depinde. Comunicarea corporativă constă în diseminarea de informații către o varietate de specialiști și generaliști dintr-o organizație, cu scopul comun de consolidare a capacității organizației de a-și menține licența de a opera.

Un dezavantaj în adoptarea termenului comunicare corporativă atunci când se face referire la activitatea totală de comunicare a organizației, este reprezentat de impresia creată că aceast tip de comunicare este relevantă numai pentru corporațiile de afaceri. Cu termeni cum sunt cultură corporativă, strategie corporativă, termenul corporativ din comunicarea corporativă nu trebuie considerat ca fiind adjectivul corespondent cuvântului corporație, ci, mai curând, trebuie să fie interpretat cu în relație cu latinescul corpus, însemnând corp sau, într-un sens mai figurativ, privind întregul.

Idei despre comunicarea corporativă sunt relevante atât pentru companiile private, cât și pentru cele publice, pentru întreprinderi cu scop lucrativ și pentru organizații non-profit. Deoarece operează în medii competitive, companiile care au ca scop obținerea profitului au devenit conștiente de ceva timp de valoarea dezvoltării unei imagini atractive. Comunicarea corporativă a fost, prin urmare, asociată mai mult cu acest tip de întreprinderi decăt cu alte genuri de organizații. Cu toate acestea, în ultimii ani, presiunea a fost în creștere pe instituțiile subvenționate și agențiile guvernamentale, pentru construirea unei percepții pozitive legate de activitățile desfășurate. Prin urmare, atenția acordată acestei probleme în sectorul non-profit a crescut.

O imagine corporativă este ca o oglindă: reflectă identitatea organizației. Crearea unei imaginii favorabile sau nefavorabile este determinată, în mare parte, de semnalele pe care o organizație le emite despre ea însăși.

Comunicarea corporativă sau ceea ce numim generic comunicare organizaţională poate fi privită sub trei aspecte:

• ca un proces, unde transferul de idei şi informaţii nu se realizează direct, nemijlocit, ci printr-o succesiune de fenomene care se produc între emiţător şi receptor;

• ca un ansamblu simbolistic, grafic, alături de care, verbalul şi audiovizualul joacă rolul esenţial, în obţinerea unei noi imagini a firmei, unei noi identităţi a produselor acesteia pe piaţă;

• ca un feed-back, unde emiţătorul exercită asupra receptorului o influenţă, şi invers. Ţinând cont de aceste aspecte, evidenţiate anterior, autorii contemporani semnalează existenţa mai

multor forme de comunicare, ce vor întregi, la rândul lor, ceea ce numim comunicare corporativă. Dacă ţinem cont de receptorii mesajului comunicaţional, clienţi potenţiali, firme sau proprii angajaţi, evidenţiem o anumită tipologie a comunicării:

• comunicarea intra şi interpersonală; • comunicarea de masă; • comunicarea intra şi intergrup. În funcţie de natura simbolurilor utilizate: • comunicarea verbală, unde surprindem limbajul, ca formă de comunicare;

120

• comunicarea non-verbală, în cadrul căreia, audiovizualul, joacă rolul esenţial, de punere în valoare a imaginii firmei sau a produselor/serviciilor acesteia.

Atunci când raportăm comunicarea la nivelul emiţătorului, vom observa: • comunicarea personală, unde emiţătorul este cel care emite păreri asupra firmei, a produselor

acesteia, devenind un veritabil lider de opinie; • comunicarea organizaţională sau corporativă, internă şi externă, unde emiţătorul este o

organizaţie, implicată în promovarea unui produs sau a unei imagini organizaţionale. Comunicarea corporativă exprimă în mod sintetic o nouă înţelegere a managementului strategic al

firmei, prin crearea şi consolidarea relaţiei biunivoce firmă-client, în vederea obţinerii şi menţinerii avantajului competitiv al firmei pe piaţă.

Problema comunicării corporative nu ţine doar de aceea a alegerii, din timp, a răspunsului optim la modificările mediului în termeni de produs-tehnologie-piaţă, ci înseamnă şi punerea în funcţiune a sistemului integrat al managementului strategic, ajustat printr-un mix-comunicaţional.

Mix-ul comunicaţional exprimă informarea dinamică, completă şi permanentă a firmei privind modificările intervenite în mediul de afaceri, mediul permanent ajustabil şi reactiv la cele mai mici semnale oferite de către piaţă.

Politica de comunicare a firmei este o expresie a modernităţii, o filosofie de viaţă organizaţională deoarece, produsele firmei, oricât de bune ar fi, nu se pot vinde de la sine, pe piaţă în mod automat. Ele trebuie promovate, făcute cunoscute clientelei, prin reliefarea caracteristicilor acestora faţă de cele similare ale concurenţilor. În acest sens intervine comunicarea corporativă. Numai prin intermediul acestei comunicări organizaţia se dezvoltă şi poate comunica dinamic, fluent cu mediul de afaceri. Evoluţia produselor, complexitatea şi gradul lor de sinteză economică şi artistică, impun noi modalităţi de manifestare a comunicării organizaţionale. Comunicarea cu spaţiul public se identifică prin imaginea corporaţiei.

Sculptura de corporaţie exprimă o formă plastică şi vizuală a acelui contact comunicaţional corporativ prin care firma doreşte să transmită clienţilor potenţiali siguranţa şi să-şi impună personalitatea corporativă în mediul de afaceri şi în cadrul spaţiului public. Prezenţa unei forme sculpturale reprezentând o idee, un semn condensat a puterii afacerii acesteia, încearcă să impresioneze publicul ţintă.

O comunicare corporativă dinamică şi profitabilă pentru organizaţie poate fi asigurată prin înlocuirea, la nivelul organizaţiei a structurii corporativ-comunicaţionale centralizate, cu o structură descentralizată. Astfel comunicarea se va realiza în sistem feed-back şi stelar, ducând la dinamizarea şi flexibilizarea comunicării. Totodată, aici va interveni şi politica de comunicare a firmei. Firma va fi interesată de propagarea amplă a informaţiilor, de înţelegerea corectă de către receptori a acestora, prin eliminarea aşa- numitor zgomote sau perturbaţii comunicaţionale. Feed-back-ul nu va fi complet decât în măsura în care firma va recepta, concomitent, informaţiile de care are nevoie, de pe piaţă pentru a şti cum trebuie să-şi organizeze strategia de vânzări.

Comunicarea corporativă apare susţinută şi în plan teoretic de două mari şcoli: școala franceză, axată pe aşa numita „communication d’entreprise” şi școala americană, a cărei preocupare predilectă este „Mass Communication Research”. Discuţiile din cadrul acestor forumuri ştiinţifice antrenează un transfer de preocupări bazate pe dezvoltarea spiritului antreprenorial. Totodată nu trebuie omis faptul că manifestarea corespunzătoare a unei firme în cadrul mediului de afaceri este strâns legată şi de o serie de factori endogeni şi exogeni, care vor trasa linia viitoare de conduită a acesteia în afaceri. Aici vom putea evidenţia: nivelul înzestrării tehnice; calitatea personalului; modul de integrare în sistemul pieţei; competenţa şi flexibilitatea propriului management; dorinţele şi atitudinile de consum ale clienţilor potenţiali.

Schimbările survenite în societatea modernă, asupra relaţiei dintre firmă şi mediul de afaceri, se datorează într-o anumită măsură şi comunicării corporative. Comunicarea corporativă este chemată să dezvolte imagini noi despre produsul firmei. Inovarea în materie de produse devine rezultatul unui compromis între obiceiurile consumatorilor (reînnoirea modului de viaţă), obiceiurile producătorilor (reînnoirea tehnologică), inerţia financiară (investiţii existente de rentabilizat) şi cea a structurilor firmei şi a mediului de afaceri. Promovarea pe piaţă a unui produs nou are implicaţii deosebite. Pe termen

121

mediu, aceasta presupune lansarea eficientă a produselor, iar pe termen lung, aduce în atenţie problema determinării acelei părţi a resurselor care va fi destinată inovării. Importantă nu este numai comunicarea dintre firmă şi consumator, ci şi relaţia ce se stabileşte între firmă şi mediul de afaceri.

Interacţiunea firmă-consumator şi semnalele transmise de acesta mediului de afaceri nu s-ar putea realiza fără prezenţa unor factori de influenţă. Aceştia sunt: individul, mediul, organizaţia şi procesul economic.

Individul este cel ce resimte nevoia de a se transforma în întreprinzător. În calitatea sa de întreprinzător, acesta interacţionează cu mediul de afaceri în scopul obţinerii surselor de informare şi pentru realizarea obiectivelor propuse. La rândul său, mediul de afaceri acţionează asupra comportamentului întreprinzătorului. Comunicarea firmă-mediu de afaceri implică luarea în considerare a disponibilităţii capitalului de risc, aptitudinilor tehnice a forţei de muncă, accesibilităţii ofertanţilor, disponibilităţii clienţilor şi pieţelor.

Indiferent de strategia adoptată pentru firma sa, managerul va urmări în general trei mari scopuri: • perenitatea şi dezvoltarea firmei sale; • independenţa firmei generată de logica financiară (relaţiile cu partenerii bancari şi cu gestionarii

de fonduri), instituţională şi, nu în ultimul rând, de logica economică (parteneriat, diversificare, dezvoltare);

• puterea sau dominaţia firmei pe diferite pieţe. Școlastic, comunicarea poate fi înţeleasă ca transfer de semnificaţii între emiţător şi receptor prin

intermediul unui canal de comunicare. Cei mai mulţi teoreticieni consideră că există comunicare şi nu doar „transfer” decât atunci când receptorul emite feed-back. La nivelul comunicării organizaţionale nu numai feed-back-ul, ci şi calitatea şi rapiditatea cu care acesta este oferit devin piatra de încercare a oricărei organizaţii moderne.

În practica managerială curentă se observă următoarele: - când se vorbeşte de comunicare organizaţională fiecare persoană din organizaţie va înţelege

altceva, având o altă percepţie (personală şi subiectivă) asupra a ceea ce înseamnă acest lucru; - este greu de definit vreo problemă în cadrul unei organizaţii care să nu aibă la bază deficienţe în

comunicarea organizaţională sau în care deficienţele în comunicare să nu fie un factor agravant. Frecvent, comunicarea organizaţională era analizată prin următoarele componente: - formală (oficială) şi informală; - orizontală (la acelaşi nivel ierarhic), ascendentă (de la subordonaţi la superiori) sau descendentă; - internă (în organizaţie), externă (cu parteneri, clienţi, colaboratori, furnizori, etc.)

Calitatea comunicării organizaţionale, atât formale cât şi informale este factorul determinant în formarea a ceea ce numim cultură organizaţională.

4. Identitate, imagine şi reputaţie corporativă

Identitatea corporativă proiectată de o companie, incluzând logo-ul, sloganul şi restul materialelor publicitare comunică patru elemente cheie ale business-ului către clienţii actuali şi potenţiali:

• cine este compania; • ce servicii oferă; • cum oferă aceste servicii; • care sunt obiectivele pe care le urmărește. O identitate corporativă a unui business se traduce clientilor săi în două modalități: prin

comunicarea corporativă a companiei (incluzând foile cu antet și website-ul) și prin personalitatea corporativă a companiei (persoanele care reprezintă zilnic business-ul în relațiile cu clienții, furnizorii sau alți parteneri de afaceri). Aceste elemente trebuie să conlucreze, astfel încat mesajul trimis către public să fie coerent și unitar.

Pentru a avea succes în procesul de branding, trebuie integrat logo-ul și identitatea firmei în orice punct în care clientul, actual sau potențial, s-ar aștepta să le regasească (foi cu antet, carți de vizită, pliante, broșuri, site sau alte instrumente de marketing).

122

Deoarece brandul este intangibil, el trăiește în mintea consumatorilor și este mai mult ceea ce clienții percep despre o anumită afacere sau produs. Brandingul devine modalitatea în care consumatorii își amintesc, interactionează sau percep business-ul. Iată un motiv destul de bun pentru a integra cum se cuvine logo-ul și imaginea companiei, per ansamblu, în materialele publicitare. O agenție de marketing poate ghida compania în demersul construirii și implementarii brandului, astfel încât să beneficieze de un atuu important în fața propriilor competitori.

Atributele identităţii sunt: • specificitate; • persistență; • competență; • coerență; • recunoaștere.

Cu alte cuvinte: • o organizatie dobândește identitate prin intermediul atributelor care o diferențiază de toate

celelalte entități; • o fac să dureze în ciuda schimbarilor din mediu; • o înzestrează cu capacitatea de a-și realiza, în mod autonom, activitățile propuse; • o fac predictibilă pentru ceilalți factori sociali; • o legitimează în contextul vieții sociale.

O organizatie capată specificitate prin însumarea următorilor patru parametri: • bunurile sau serviciile oferite; • publicurile pe care le deserveste; • ambientul în care își desfășoară activitățile; • modul de interacțiune cu publicurile.

Spre exemplu, o fabrică de confecții din China se poate distinge prin prețul foarte scăzut al produselor oferite; o organizație misionară, prin faptul că activează în lumea islamică; iar o organizație de caritate, prin ajutorarea celor nevoiași sub forma interacțiunii directe cu aceștia, chiar în mediul în care ei se află. Este de reținut precizarea că specificitatea nu înseamna exclusivitate. Nici o organizație nu-și pierde automat specificitatea și, implicit, identitatea dacă și alte organizații ocupă aceeași nișă socială. Organizațiile sunt sisteme deschise înzestrate cu senzori și efectori. Prin intermediul senzorilor, ele asimilează informațiile din mediu, iar prin cel al efectorilor, modifică anumiți parametri ambientali. Interactionând dinamic cu mediul, organizațiile se adaptează permanent, însă, în ciuda schimbarilor continue suferite, ele trebuie să-și conserve "stabilitatea mediului intern". Spre exemplu, orice organizație de caritate se bizuie pe suportul sponsorilor, pe abnegatia voluntarilor, pe corectitudinea cadrului legislativ, pe deschiderea persoanelor asistate, etc. Spre deosebire de grupurile informale sau de mase, organizațiile solid constituite au un comportament predictibil. Eventualii furnizori, clienți, competitori, observatori, spectatori trebuie să aibă posibilitatea reala de a anticipa activitațile organizatiei. Din cele spuse până acum, s-ar parea că nu este nici o dificultate în constituirea unei organizații pe baza unei identități solide. N-ar fi nevoie decât ca un grup de persoane să întrunească atributele specificității, durabilității, competenței, coerenței și recunoașterii. Însă, aceste atribute identitare nu sunt inerente organizațiilor și nici nu pot fi în mod arbitrar apropriate. De fapt, ele sunt căutate, testate și însușite în mod progresiv, printr-o interacțiune complexă și permanentă cu publicul.

Pe scurt, identitatea corporativă este “personalitatea” sau imaginea publică a companiei pentru care a fost proiectată pentru a facilita atingerea obiectivelor de afaceri și comunicare. Acesta este, de obicei vizibil manifestată prin branding și utilizarea mărcilor comerciale.

Identitatea corporativă se concretizează atunci când există o așa numită cultură organizațională proprie companiei care se manifestă printr-o cultură corporatistă distinctă – personalitatea companiei. Identitatea organizațională sau corporativă ajuta organizațiile să raspundă la întrebări de genul “Cine suntem?” și “Unde mergem?”. În cele mai multe cazuri cea mai importantă parte a acestei identități este

123

identitatea vizuală care printre altele permite consumatorilor să se regăsească într-un grup, comunitate ce împărtășește aceleași valori și să se identifice ca apartenenți ai acelui grup.

În general, identitatea corporativă se rezuma la numele companiei, logo-ul (sigla, emblema) și un set de reguli care guvernează modul în care identitatea este aplicată: paletele aprobate de culori, fonturi, aspecte de pagină și alte metode de menținere a continuității vizuale și recunoașterea mărcii în toate manifestările fizice ale brandului. Aceste linii directoare sunt de obicei formulate într-un așa numit Manual de Identitate Corporativă.

Toate marile companii, cum ar fi McDonald’s și Coca-Cola, au propria lor identitate care se regăsește pe toate produsele lor și suporturile de comunicare (anunțuri de presă, postere etc.). Multe companii plătesc pe bună dreptate sume mari de bani pentru cercetarea, proiectarea și execuția implicată în crearea unei identități, căci acest lucru permite o mai buna poziționare pe piață și profituri mai mari. Imaginea corporativă. Orice organizaţie începe prin a-și asuma o identitate prealabilă pe care o proiectează, apoi, sub forma unei imagini sociale. Mai exact, organizaţia caută să ofere răspunsuri adecvate la următoarele patru întrebări:

• "Cine suntem?"; • "Ce urmărim?"; • "Cum vrem să ne atingem scopurile?"; • "De ce vrem să realizăm activităţile preconizate?".

Răspunsurile date parvin publicului sub forma sintetică și integrală a unei imagini sociale, care este alcătuita din următoarele patru componente:

• nume; • scop; • activități; • valori.

Imaginea socială proiectată contribuie la decantarea unei identități solide numai daca este simplă, credibilă și persuasivă. Simplitatea revine, în ultimă instanţă, la simplitatea relatării și simplitatea receptării. Imaginea simplă este eficace, însă rămâne de văzut în ce chip poate fi ea obţinută. Spre exemplu, ca factor constitutiv al imaginii sociale, numele trebuie să-i permită unei organizaţii să intre în raport direct cu publicul și să se facă, astfel, apelabilă, în acord cu o foarte nimerită precizare a rolurilor distincte jucate de concept, respectiv de nume. Numele are drept scop să dea lucrurilor o denumire, să le facă apelabile, să stabilească un raport cu ele și realizează ordinea socială. Cel mai potrivit nume pentru orice organizaţie este acela care îi reflectă cel mai simplu esenţa și care îi asigură cel mai prompt și eficient contact cu publicurile sale. Credibilitatea imaginii sociale poate fi asociată cu triada competență-caracter-charismă. O organizaţie îşi poate evidenţia competența atrăgând atenţia asupra experienţei și calificării care o îndreptăţesc să se angajeze la acţiunile preconizate, invocând girul unor experți neutri și neinsistând inutil asupra greşelilor comise. Caracterul organizaţiei se formează și consolidează prin promovarea unor valori autentice, prin coerența comportamentală, prin respect și curtoazie fată de public și, nu în ultimul rând, prin căutarea mai curând a binelui celorlalți decât a câstigului propriu. Cât privește charisma, s-ar putea spune ca ea presupune, în mod necesar, adoptarea unei atitudini pozitive și manifestarea unei maxime hotărâri în realizarea activităţilor propuse. Imaginea publică este persuasivă numai dacă atrage atenţia publicului și îl mișcă. Nimic nu pare a fi mai tulburator decât adevarul. Organizaţia care dezvăluie adevărul (favorabil) despre sine poate fi sigură că a conferit cea mai înaltă valoare persuasivă imaginii sale. Din păcate, deseori, în loc să caute adevărul despre sine, organizaţiile prefera artificii retorice gratuite. Reputația corporativă reprezintă un amestec complex de caracteristici, precum identitate, imagine, care formează personalitatea publică a companiei. Reputația companiei este legată de increderea investitorului, nu ca în cazul reputației mărcii care este legată de încrederea clientului care se materializeaza în vânzări. Organizațiile sunt întru totul responsabile de calitatea imaginii sociale pe care o proiectează asupra publicurilor, însă nu și de reacția acestora la informațiile primite. Însumate, reacțiile publicului la imaginea socială a unei organizații se constituie în reputația respectivei organizații.

124

Fara îndoială, nu se întâmplă întotdeauna ca imaginea socială să fie congruentă cu reputația socială. Indiferența, frica, rușinea, răutatea sau prostia pot distorsiona feedback-ul publicului, ajungându-se la reputații inadecvate. Unele organizații viabile rămân obscure, în timp ce alte organizații - lipsite de performanțe - stau în centrul atenției. Imaginea socială trebuie să fie permanent corijată pentru a se ajunge la decantarea unei identități solide, însă această corijare nu se poate face decât printr-un feedback precis, onest și informativ. Feedback-ul este precis atunci când informația este transpusă în comportamente observabile. Spre exemplu, nu ar trebui să se spuna că în organizatia X lucrurile nu merg bine, ci, eventual, că purtatorul de cuvânt al organizatiei X nu gestioneaza corect conferințele de presă întrucât nu lasă loc pentru întrebările ziariștilor. Onestitatea revine la franchețea curtenitoare cu care sunt manifestate reacțiile la imaginea publică, iar informativitatea, la masura în care este redusă incertitudinea cu privire la starea și evoluția organizației.

125

CAPITOLUL III COMUNICAREA FINANCIAR BANCARĂ

1. Comunicarea financiar bancară în contextul comunicării economice

1.1. Mix-ul comunicaţional şi imaginea instituţiilor financiar-bancare

În domeniul financiar-bancar, imaginea unei bănci este mai importantă decât organizarea internă a acesteia. In definitiv tot ceea ce contează este modul în care oamenii, reprezentând publicurile, văd cum o instituţie-financiar bancară se prezintă pe piaţă, desfăşoară activităţi specifice şi vorbeşte despre ea. Cu alte cuvinte, imaginea constituie o reflectare publică a reputaţiei, personalităţii sau identităţii unei organizaţii. Apelând la paradigma instrumentală a comunicării, procesul de formare a acesteia poate fi ilustrat în figura următoare:

(m) (v) (m)

mesaj mesaj

răspuns

( r )

Fig.2.1 Corelaţia dintre comportamentul organizaţional şi imagine

Există un mix comunicaţional pe care o instituţie financiar-bancară îl foloseşte pentru a avea o imagine cât mai bună :

• Brand (marcă) • Logo • Slogan (credo) • Zgomot comunicaţional

Imaginea organizaţiei financiar-bancare este o problemă de management. Prin această gestiune se evită disfuncţionalităţile de comunicare între organizaţie şi mediul său extern. În acest sens banca va depune eforturi de a realiza o reclamă care să îi permită să ocupe un loc cât mai bun în concepţia publicului despre o instituţie financiar-bancară pe « mâna » căreia să-şi lase banii.

Brand-ul (Marca) Imaginea publică a organizaţiei este considerată obiect de patrimoniu al acesteia44. Prin

urmare, imaginea de marcă a organizaţiei este înregistrată la instituţii specializate şi constituie proprietate a ei.

Adesea imaginea este considerată mai valoroasă ca activele pe care organizaţia le are la dispoziţie. Imaginea de marcă va caracteriza îndeosebi organizaţiile cu scop economic. În această privinţă ea reprezintă o concretizare sintetică a companiei. Prin urmare ea poate individualiza: o firmă, un produs sau un serviciu, permiţând clientului să le distingă de altele asemănătoare. Cumpărătorul „memorează” caracteristicile mărcii dându-le semnificaţie în plan psihologic şi stabilind cu aceasta relaţii afective.

Potrivit specialiştilor marca este: Un nume, un simbol, un desen, un termen sau o combinaţie a lor, destinată să ajute la

identificarea organizaţiilor sau a bunurilor/serviciilor acesteia pentru a fi diferenţiate de cele 44 totalitate a bunurilor, precum şi a drepturilor aparţinând unei persoane fizice sau juridice.

ORGANIZAŢIE (Σ)

PUBLIC (π)

VECTOR DE COMUNICARE

COMPORTAMENT IMAGINE

126

ale concurenţilor.45 Pentru o instituţie financiar-bancară însă, prin marcă sau brand se înţelege acel mix de comunicare care reprezintă imaginea sa prin intermediul prezentării grafice şi simbploce. Aceasta garantează notorietatea organizaţiei, calitatea produselor/serviciilor acesteia printr-o simbolistică foarte complexă şi printr-o serie de semnificaţii relevante.

O imagine bună a organizaţiei are o influenţă majoră asupra succesului în afaceri. În schimb, o imagine negativă, defavorabilă, va ştirbi serios prestigiul organizaţiei, uneori în proporţii surprinzătoare. Acest lucru este din ce în ce mai bine înţeles şi de către managerii organizaţiilor din România.

Cu cât organizaţiile sunt mai mari şi desfăşoară activităţi mai complexe (de exemplu, GUVERNUL) cu atât situaţia lor depinde mai mult de conexiunile pe care le realizează iar imaginea publică a acesteia condiţionează mai subtil performanţele lor.

Imaginea unei organizaţii este stabilită prin politica de relaţii publice. Aceasta ne indică regulile după care trebuie să se desfăşoare activităţile de relaţii publice.

Logo-ul reprezintă percepţia materială şi cea simbolică care stabileşte primul contact dintre public şi imaginea instituţiei. Organizaţia se poate identifica printr-o serie de puncte de reper vizuale :

• siglă • culori • însemnul de marcă din antetul hârtiilor oficiale • însemnele de pe autovehicule sau cărţile de vizită, de pe materialele promoţionale

(drapele, pixuri, tricouri, brichete, figurine, etc.) De asemenea, ne referim la personalitatea distinctă a clădirii, a birourilor, a angajaţilor.

Este ceea ce numim: carta grafică a organizaţiei.

1.2. Comunicarea în oferta de produse bancare

În general, produsele unei bănci sunt reprezentate de : • depozite • credite ipotecare si imobiliare • credite auto • credite destinate acoperirii nevoilor curente • credite turistice • credite pentru studii • credite pentru cumpararea de actiuni • credite destinate cumpararii de bunuri de folosinta indelungata - inclusiv prin conventii

incheiate de banca noastra cu magazinele specializate. La acest standard de produse însă în ultimul timp s-au adăugat o serie de nouă care solicită

din plin potenţialul de comunicare al instituţiei : • consultanţă financiar-bancară • operaţiuni pe piaţa de capital • fonduri de investiţii Informaţiile folosite în aceste noi tipuri de specializări a serviciilor bancare sunt specializate

sau nu fac parte dintre cele regăsite în fluxul comunicării de masă unde de obicei se regăsesc informaţii de interes general. De aceea nu mai sunt suficiente pliantele şi reclamele de la televizor în care se vorbeşte despre bancă ca un loc călduros şi primitor unde toţi găsesc soluţii la problemele din viaţa de zi cu zi. Odată ajunşi la bancă, oamenii trebuie să conştientizeze că ceea ce fac este cât se poate de serios, iar uneori ireversibil. Este însă de datoria băncii să stabilească de la început acest lucru şi să asigure pe parcursul convorbirilor o transparenţă perfectă. Este vorba de exemplul clasic în care datorită omisiunii unor comisioane nesemnificative de administrare de cont, de ordinul a câtorva lei noi, oamenii se trezesc pe lista neagră a biroului de credit, cu interdicţia de a 45 Philip Kotler – Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1998, pg.128

127

mai primi vreun credit pe o perioadă mare de timp. În acest sens banca trebuie să depună toate diligenţele pentru a nu transforma în victime pe beneficiarii unui sistem care se doreşte a fi profesional.

2. Tipologia profesionistului în comunicarea financiar-bancară

2.1 Emitenţii şi receptorii mesajelor în CFB

În cadrul CFB prin emitent se înţelege o instituţie din sistemul financiar-bancare care

emite mesaje către un public ţintă, în intenţia de a comunica o informaţie specializată unui anumit scop. Desigur că emitentul poate fi o persoană, dar în domeniul financiar-bancar, profesioniştii nu lucrează ca nişte simpli liber întreprinzători, făcând comunicări în manieră individuală. Prin urmare vorbim de instituţii specializate deoarece indivizii care emit mesajele sunt în mod necesar încadraţi acestora. Dacă orice persoană de pe stradă se trezeşte să facă un comentariu economic, nu se poate spune aşadar că piaţa financiar-bancară va ţine neapărat cont de acest lucru.

Emitenţii mesajelor în CFB au o practic o datorie să acţioneze în acest sens. Este posibil ca o parte din informaţiile pe care le transmit să nu fie de interes pentru public şi în consecinţă ignorate. Cu toate acestea « spectacolul trebuie să continue ». În momentul în care emitenţii mesajelor îşi iau concediu fără să consulte pe nimeni, pe piaţă locul informaţiilor oficiale va fi luat de zvonuri şi presupuneri şi mai devreme sau mai târziu acest haos informaţional va răspândi panica printre cei pentru care informaţia financiar-bancară era vitală în luarea deciziilor. Dacă receptorii de mesaje nu îşi iau în serios propriul interes, atunci suportă integral consecinţele. Aceasta nu este însă o problemă a emitenţilor. Ei trebuie să asigure fluxul informaţional. Cum dispun mai apoi de el receptorii este o altă problămă ce iese din jurisdicţia emitenţilor.

În CFB emitenţii sunt : • Băncile • Societăţile de investiţii financiare (SIF) • Fondurile de investiţii • Bursele ( cele care sunt la rândul lor listate la bursă) • Companiile de audit şi consultanţă • Companiile de asigurări

Băncile, SIF-urile şi fondurile de investiţii sunt adevăraţii emitenţi din enumerarea anterioară. Datorită faptului că administrează în mod direct activele financiare ale altor oameni, aceste instituţii sunt obligate la o scrupulozitate deosebită în ceea ce priveşte corectitudinea informaţiilor comunicate. Prin urmare acestea vor stabili un calendar al raportărilor financiare obligatorii, astfel încât clienţii acestora, receptorii, să aibă o imagine cât mai clară, şi pe cât posibil actualizată despre banii lor şi potenţialul acestora de valorificare alternativă.

În afara raportărilor financiare obligatorii, toţi emitenţii de pe piaţa financiar-bancară au datoria de a generaliza o serie de informaţii de natură publică cum ar fi:

• Legislaţie şi actualitatea normelor în vigoare • Politica financiară şi de credit a instituţiilor care influenţează pârghiile financiare la nivelul

unei economii (cum ar fi de pildă Banca centrală care este autoarea politicilor de ţintire a inflaţiei)

• Evoluţia ratei dobânzii şi corelaţiile acesteia cu ceilalţi indicatori financiari-bancari • Prognozele cu privire la rata inflaţiei • Estimarea trendului raportului de schimb dintre moneda naţională şi principalele valute • Evoluţiile principalilor indicatori care reprezintă activitatea celor mai importante burse,

după valoare capitalizării acestora (cum ar fi NYSE, LSE, Euronext, Bursa din Tokio sau cea din Singapore) Receptorii acerstor informaţii sunt persoanele fizice sau juridice care au activităţi în

derulare în domeniul financiar-bancar şi care au nevoie de informaţii pentru a lua cele mai

128

bune decizii. Nu există o luptă propriu-zisă pentru obţinerea informaţiilor ca în alte domenii din cadrul economiei de piaţă. Cei mai mulţi dintre oamenii care se gândesc să depună bani la o bancă cunosc importanţa secretului bancar, sau cel puţin ce înseamnă acesta, acolo unde încă se mai respectă în proporţie de 100%, adică în Elveţia, sau printr-unul din paradisurile fiscale, cum ar fi Insulele Caiman, Insulele Bermude sau Luxembourg. E un subiect delicat al instituţiilor financiar-bancare, dar se admite în general că nici un cont de depozit nu ar trebui să fie secret, pentru a nu da ocazia răufăcătorilor să ascundă astfel banii de ochii poliţiei. Cu toate acestea, nu se poate vorbi de o discreţie propriu-zisă care influenţează cursul pieţelor financiare în ceea ce priveşte conturile de depozit ale oamenilor. Acestea nu sunt cu adevărat informaţii decât poate pentru hoţii ordinari care se interesează de starea materială a clienţilor lor. Pe ce investitor de pe piaţă ar ajuta o informaţie de genul că domnul X de la scara 3 are economii în valoare de... pe care le păstrează pentru nunta fetei ? Aşadar informaţiile care sunt căutate pe piaţă au caracter general, iar aceste trebuie să fie publice. Atunci când acestea sunt confidenţiale înseamnă că o parte dintr-un contract încearcă să o manipuleze pe cealaltă prin practici ale concurenţei neloiale. Aceste aspecte sunt reglementate şi sancţionate penal. Cazul clasic este cel al informaţiei pe piaţa bursieră. Unii speculatori pot câştiga în mod necinstit atunci când brokerii, ca reprezentanţi ai unei firme de intermedieri mobiliare monopolizează o informaţie şi o distribuie preferenţial. Prin urmare informaţia există în piaţă în forma sa brută. Depinde însă de fiecare receptor dacă este pregătit din punct de vedere tehnic să o interpreteze corespunzător spre a o exploata ulterior pentru obţinerea unor efecte utile, de preferinţă sub forma unor câştiguri materiale.

2.2 Profesioniştii comunicării financiar-bancare

După cum am văzut în paragraful anterior, piaţa financiar-bancară nu este una a încercărilor şi a amatorilor. Începătorul nu are întotdeauna noroc acolo unde banii sunt conduşi de informaţie perisabilă şi de operabilitate contra cronometru. De aceea, chiar dacă pe piaţa financiar-bancară nu există posturi cu denumirea de « comunicator profesionist », fiecare profesie în parte acoperă un sector dedicat comunicării, în care fiecare « guler alb » are o pregătire auxiliară. Cei mai reprezentativi profesionişti din domeniul financiar-bancar sunt :

• Analistul financiar • Brokerul • P.R.-istul • Directorul de comunicare • Ofiţerul de presă • Jurnalistul economic

Analistul financiar este acea persoană cu o pregătire economică generală care are misiunea de a analiza şi de a explica principalele fenomene economice petrecute sau în desfăşurare, precum şi tendinţele din domeniul financiar-bancar. Se poate spune că acesta este un analist economic care s-a specializat în domeniul financiar-bancar. Analiza presupune cel mai adesea un set de indicatori şi date care să formeze o ipoteză. Analistul are însă mai degrabă o sarcină analitică retrospectivă. El explică modul sau direcţia în care s-au desfăşurat pe o piaţă evenimentele, pentru a putea trage o serie de concluzii care să îl ajute în predicţiile sale. Aceasta este o analiză de tip induuctivist şi prin urmare analistul financiar poate comite o serie de erori. De aceea în analizele sale, atunci când va realiza predicţii, acesta trebuie să specifice marja lor de eroare, precum şi procedeele pe care le-a folosit sau indicatorii de care a ţinut cont cu predilecţie. În acest fel el comunică practic într-o manieră total transparentă modul cum se pot obţine previziuni financiar-bancare plecând de la o serie de informaţii publice. Transparenţa comunicării sale permite beneficiarilor să îşi formeze propriile analize în cazul în care au dubii cu privire la profesionalismul analistului financiar. În acest fel receptorii mesajelor nu vor putea avea reclamţii ulterioare la adresa analistului financiar.

Brokerul sau curtierul este reprezentantul unei companii de servicii de intermediere pe piaţa mobiliară care administrează contul unei persoane active pe piaţa bursieră. Acesta

129

execută ordinele clienţilor săi, dar activitatea sa nu se rezumă doar la a vinde şi a cumpăra acţiuni sau obligaţiuni la cerere. Brokerul se comportă ca o bancă de investiţii. Este adevărat că acesta încasează un comision la fiecare operaţie executată şi câştigul său creşte indiferent dacă clientul său pierde. Desigur că pot exista şi comisioane de performanţă, dar acestea sunt strict reglementate şi destul de rare, deoarece pot încuraja brokerii să-şi favorizeze clienţii care au portofoliile cele mai bogate. În practică însă, un broker ştie că că un client va renunţa la serviciile sale dacă va pierde permanent. De aceea, brokerul trebuie să facă în plus faţă de analistul financiar trei lucruri :

• Să acorde o atenţie deosebită activităţii de prognoză şi de analiză a evoluţiilor viitoare din domeniul financiar-bancar ( în locul analizei retrospective) ;

• Să comunice direct şi să încerce pe cât posibil să prezinte clientului său avantajele şi dezavantajele alegerii unui anume titlu pentru a investi în el ;

• Să stăpânească o serie de cunoştinţe solide cu privire la analiza riscului pe piaţa de capital, pe care să le poată comunica şi clienţilor săi într-o manieră clară şi inteligibilă. Brokerul nu poate pune la dispoziţie, de exemplu, tehnicile de analiză tranzacţională pe care

fiecare client să le folosescă după bunul plac. Cunoştinţele folosite sunt mult mai complexe decât cele pe care le foloseşte analistul financiar, pentru că oamenii nu sunt interesaţi doar să afle că un titlu creşte, ci aproximativ cu cât şi în ce orizont de timp.

P.R.-istul este specialistul în relaţiile publice. A nu se confunda cu « relaţiile cu publicul ». Spectrul activităţii sale de comunicare este cu mult mai larg decât cel al analistului financiar sau al brokerului, dar şi informaţia folosită este mai puţin riguroasă, dar nefiind superficială ci având doar un caracter general. P.R.-istul este soldatul din linia întâi. Până la analistul financiar şi broker oamenii interesaţi de un domeniu, în general, intră mai întâi în contact cu un P.R.-ist. Impresia pe care acesta o face este desigur foarte importantă, esenţială în anumite situaţii.

P.R.-istul este o interfaţă între companie şi client. El poate scurta foarte mult costul de tranzacţionare al unei activităţi financiar-bancare prin abilităţile sale de comunicare în felul următor :

• Îndrumă clienţii direct către departamentele pe care aceştia le vizează dar nu le identifică ; • Furnizează informaţii de ordin general despre companie şi despre latura financiar-bancară a

acesteia, pentru a permite clienţilor să îşi formeze o impresie de ansamblu ; • Prelucrează informaţia de natură tehnică specializată şi o transformă în informaţie de interes

public. Directorul de comunicare este persoana care conduce departamentul de comunicare

sau de P.R. al unei companii financiar-bancare. El este un P.R.-ist prin excelenţă, dar totodată şi mentorul tuturor celorlalţi membri din departamentul de comunicare. În plus faţă de un P.R.-ist, el trebuie să aibă răspuns pentru fiecare întrebare, indiferent dacă este din domeniul financiar-bancar, sau din fizica nucleară. El este căpitanul şi nu are voie să răspundă niciodată cu « nu ştiu ». De obicei este formatorul celulei de criză atunci când aceasta izbucneşte şi afectează imaginea companiei financiar-bancare. Mai mult decât P.R.-istul, directorul de comunicare de la o companie financiar-bancară este mai întâi un profesionist în domeniul financiar-bancar, şi mai apoi unul în relaţii publice.

Ofiţerul de presă este cel care coboară « în groapa cu lei », adică se prezintă în faţa jurnaliştilor la o conferinţă de presă. Faţă de clienţii obişnuiţi, comunicarea cu jurnaliştii care solicită diferite informaţii este foarte solicitantă din următoarele motive :

• Jurnaliştii reprezintă un public educat şi pregătit în prealabil pentru anumite întrebări « incomode » ;

• Există o tendinţă permanentă a jurnaliştilor de a afla informaţii despre cu totul altceva decât scopul conferinţei de presă, iar întrebările folosite pot fi provocatoare. Ofiţerul de presă nu prea are de ales. Chiar dacă nu are legătură cu subiectul principal, evitarea răspunsului unei întrebări delicate poate induce celorlalţi jurnalişti prezenţi impresia că instituţia financiar-bancară ascunde ceva;

130

• Informaţiile furnizate jurnaliştilor trebuie să fie cât se poate de clare pentru a nu da ocazia acestora din urmă să le interpreteze într-o manieră subiectivă. De exemplu, dacă ofiţerul de presă spune : « Ne-am propus ca în acest an să reducem o parte din cheltuielile de personal », jurnalistul replică prin « Deci vreţi să spuneţi că veţi concedia o parte din angajaţi, nu ? Câţi anume ? »

• La conferinţă pot participa efectiv jurnalişti economici, care au adesea o pregătire economică foarte bună, având eventual specializări în anumite domenii. Fără a fi nici provocator, nici rău-voitor, jurnalistul economic poate fi un interlocutor cu adevărat dificil. Jurnalistul economic este acel ziarist specializat şi dedicat domeniului economic.

Principala sa misiune este să prelucreze informaţia economică fără a distorsiona adevărul într-o manieră inteligibilă publicului larg, care nu are în mod necesar o pregătire economică.

3. Canalele de comunicare financiar-bancară

3.1. Tehnicile de comunicare

Comunicarea se bazează pe un plan care presupune găsirea celui mai bun canal (vector)

mediatic, respectiv cel mai potrivit mijloc de comunicare prin care ne adresăm publicurilor vizate.

În literatura de profil46 specialiştii vorbesc despre patru tehnici principale: a) Comunicare de masă (public nediferenţiat, de masă); b) Comunicarea personalizată (public – ţintă bine definit); c) Comunicare organizaţională internă; d) Coerciţia şi recompensa. a) În cadrul comunicării de masă identificăm ca principale tipuri: • relaţiile publice; • relaţiile cu presa; • afacerile publice (lobby-ul); • propaganda; • publicitatea; • comunicarea directă; • sponsorizarea. b) Comunicarea personalizată presupune că organizaţia şi publicurile sale vorbesc

direct, fără un canal intermediar. Comunicarea directă, personalizată, este mai eficace, deoarece ea presupune un feed-

back imediat la orice reticenţă a publicului – ţintă. În aria de cuprindere a acestui gen de comunicare se include:

• Comunicarea interpersonală (directă, telefonică, publi-post, promovare produsului/serviciului, expoziţiile etc).

• Reuniuni de grupuri mici (întâlniri specifice, conferinţe, sesiuni de informare, evenimente etc.);

• Reuniuni de amploare. c) Comunicarea organizaţională urmăreşte să difuzeze mesaje publicului intern al

organizaţiilor. Pentru desfăşurarea ei au loc interacţiuni: • funcţionale; • psihosociale. Interacţiunile funcţionale – urmăresc să difuzeze: • orientările şi obiectivele organizaţiei; • coerenţa şi eficacitatea angajaţilor;

46 Bernard Dagenais – Campania de relaţii, Editura Polirom, Iaşi, 2003, pg. 258

131

• controlul şi evaluarea rezultatelor. Interacţiunile psihosociale – vizează: • menţinerea şi dezvoltarea unui client pozitiv; • stimularea motivaţiei angajaţilor (personalului); • gradul de coeziune (sentimentul de apartenenţă). De exemplu, team-building-urile reprezintă o modalitate de recreere a angajaţilor, care

au în plus ocazia de a-şi petrece timpul împreună « lăsând garda jos », fără a se mai privi unul pe celălalt sub rigoarea fişei postului.

d) Coerciţia şi recompensarea. De regulă, legile decretele, normele şi deciziile care impun limite comportamentului

persoanelor, constituie factori de coerciţie. Dintre tehnicile de recompensă şi privilegiu putem aminti: prime, cadouri, reduceri,

decoraţii, distincţii, momente de omagiere şi recunoaştere publică a prestigiului. Cu toate acestea, ultimul cuvânt de spus în alegerea celei mai potrivite tehnici de

comunicare îl au obiectivele organizaţiei, care trebuie să ţină seama şi de un buget prestabilit. De exemplu, comunicarea de masă nu va fi eficace în generarea unor schimbări profunde

de comportament. De regulă, alegerea tehnicii este influenţată de: • Tipul mesajului ce trebuie difuzat; • Caracteristicile publicului – ţintă vizat. De exemplu, atunci când se pune în discuţie imaginea organizaţiei (instituţiei

administrative) sau se informează despre hotărâri ale Consiliului Judeţean mesajele trebuie să ajungă la o mare masă a populaţiei. Prin urmare se va apela la un post local de radio şi de televiziune.

Tehnicile alese vor fi ordonate în funcţie de priorităţile care duc la rezolvarea problemei organizaţiei. În schimb în cazul comunicării financiar-bancare comunicarea interpersonală este mult mai importantă decât comunicarea de masă. Multe bănci afişează o parte din informaţiile legate de schimbul valutar încă de la intrare. Aşa că oricine trece pe acolo sau doar păşeşte în interiorul băncii, intră în contact cu raportul de schimb leu/dolar, să zicem. Toată lumea vede afişată pe geam mare scris care este rata dobânzii la creditele de nevoi personale sau la împrumuturile pentru cumpărarea unei maşini. Însă pe geam nu vor putea fi afişate toate clauzele acelui contract. Informaţia specializată este destăinuită unui individ numai după ce acesta devine clientul băncii.

3.2. Mass-media în comunicarea financiar-bancară

Orice tehnică de comunicare trebuie folosită după publicul său specific. Oamenii au

devenit selectivi şi nu mai înghit absolut orice. Atunci când jurnaliştii devin părtinitori sau un caz este hiper-mediatizat în defavoarea altuia, ei pot intui dacă există un joc de interese. Pe lângă aceste pretenţii ale lor trebuie să se ţină seama şi de faptul că mai multe canale de comunicare s-au perfecţionat şi au început să asalteze pe comunicatori şi publicurile acestora.

Până în prezent se cunosc cinci mari traiectorii ale mass-media: a) presa scrisă; b) radioul; c) televiziunea; d) afişajul; e) Internet-ul.

Informaţiile financiar-bancare sunt caracterizate totuşi de un anumit grad de dificultate şi de complexitate. Dacă nu există un minim de prelucrare al informaţiei financiar-bancare specializate, atunci mijloacele de comunicare în masă nu vor comunica mai nimic în masă, deoarece numai unii oameni au o pregătire economică, iar dintre aceştia şi mai puţini în domeniul financiar-bancar. În această situaţie se află radioul şi televiziunea. Toată lume urmăreşte posturile naţionale. Ei bine, acestea nu pot fi transfromate în buletine financiar-bancare. De aceea se vorbeşte de specializarea

132

publicurilor, deoarece în funcţie de acestea apar şi produsele specifice. Postul MoneyChanel îşi justifică astfel existenţa. Afişajul este şi el un mijloc de comunicare în masă, dar de cele mai multe ori este folosit în publicitate, şi nu în comunicarea financiar-bancară.

Cel mai interesant aspect poate fi observat în cazul luptei dintre Internet şi presa scrisă, pe care îl vom analiza în detaliu în studiul de caz.

3.3. Suporturile folosite în comunicarea financiar-bancară

Comunicarea efectivă foloseşte totuşi o serie de suporturi:

• suporturi scrise; • suporturi grafice; • suporturi vizuale; • suporturi sonore; • suporturi video; • obiectele-suport;

În comunicarea financiar-bancară, totuşi, cele mai importante suporturi sunt cele scrise. Oamenilor le place să analizeze ofertele şi să calculeze cu siguranţă care sunt oportunităţile şi perspectivele unui împrumut, unei ipoteci, sau ale unuei investiţii riscante pe bursă. Suporturile sonore şi cele video se pot materializa în tot felul de spoturi radio şi TV, dar când la mijloc sunt bani, oamenii sunt puţin mai precauţi decât atunci când este vorba de brânză topită sau nu ştiu ce detergent de vase care face minuni.

În situaţiile în care trebuie să se decidă ce fac cu banii lor, oamenii apelează mai degrabă la cei care au puţină experienţă. Pentru o persoană care caută o bancă pentru depozit, în alegerea băncii vor prima două caracteristici ale acesteia: nivelul de garantare al depozitului şi dobânda. Nu contează ce reclame şi ce promovare îşi face banca. Este un moment când fondul nu mai este o victimă a formei.

3.4. Mijloacele de lucru în CFB

Pe lângă tehnici, canale mediatice şi suporturi realizarea unui plan de comunicare

presupune şi mijloace de lucru. Organizaţiile folosesc câteva asemenea mijloace: a) Departamentul de relaţii publice (acumulare de experienţă pusă în practică de-a

lungul implementării planurilor) b) Purtătorul de cuvânt (alegerea lui este importantă deoarece va reprezenta în ochii

publicului calităţile organizaţiei. Prin popularitatea sa el va avea un acces major la mass-media). c) Partenerii (Pentru a spori anvergura activităţilor de comunicare, o organizaţie va

căuta să găsească în societate aliaţi care să meargă alături de ea. De exemplu, ONG-uri, asociaţii profesionale, mici întreprinzători sau comercianţi etc. Aceşti aliaţi vor susţine, la rândul lor, valorile organizaţiei alături de care merg.

d) Diverse alte activităţi. Acestea vor permite organizaţiei să se pună şi mai mult în valoare în spaţiul public. Iată câteva:

a) Ziua porţilor deschise (cu realizări originale); b) Aniversările (un impuls care să le aducă în atenţia mass-media); c) Expoziţiile (de fotografii, carte); d) Evenimentele (legate de CSR – responsabilitatea socială a corporaţiei) e) Noile tehnologii oferă noi mijloace de comunicare:

Telefonul mobil, internetul. Atunci când tehnicile, canalele, suporturile şi mijloacele au fost deja stabilite ele trebuie prezentate în planul de comunicare în raport cu fiecare obiectiv.

Tehnicile şi mijloacele se vor prezenta în funcţie de rolul pe care-l vor avea în atingerea unui obiectiv sau a altuia. Acţiunile care urmează a fi întreprinse trebuie aşezate în funcţie de

133

priorităţi. O listă exhaustivă de mijloace nu este necesară deoarece contează ordinea priorităţii. În acest univers al mijloacelor există multe interesante. Însă trebuie să vedem dacă ele sunt esenţiale şi prioritare.

4. Comunicarea financiar-bancară în mediul bancar

4.1. Banca – între comunicare şi profil de activitate

Este relativ simplu să fie stabilit care este cea mai frumoasă femeie dintr-o comunitate ; sau

care este cel mai bogat om care vine cu maşina sau elicopterul la o petrecere ; sau care este cea mai înaltă clădire din cartier...cum poate însă şti un individ care este cea mai puternică bancă ? Sau cea mai bună pentru interesele sale, presupunând că doreşte un împrumut mare ? E adevărat că poate trage unele concluzii dacă priveşte modul în care se prezintă şi vorbesc angajaţii, sau maşinile parcate în faţa băncii, ori, de ce nu, chiar sediul băncii. O clădire imprsionantă prin arhitehtonică şi stil, mai înaltă de două ori decât majoritatea celorlalte clădiri din zonă poate impresiona în mod plăcut pe potenţialii clienţi care asociază imaginea ei exterioară cu serviciile pe care le-ar putea oferi. Este totuşi o analiză superficială. Multe companii financiar-bancare care au escrocat oamenii de bani aveau sedii reale la nişte adrese de pe Wall Street sau în City-ul londonez, considerate din păcate garanţii temeinice de către unele dintre victime. Atunci când banii sunt în joc, imaginea nu e totul.

Cele mai importante informaţii primare prin care banca comunică realitatea despre potenţialul său pe o piaţă sunt :

• Activele bancare ; • Capitalizarea bursieră (dacă banca este listată la bursă) ; • Numele corporaţiei financiar-bancare la nivel mondial care este acţionarul majoritar al

băncii, sau pur şi simplu, din care aceasta face parte ; • Numărul de agenţii ; • Numărul de ATM-uri ; • Numărul de clienţi individuali ; • Numărul de clienţi corporativi ; • Numărul de carduri emise ; • Rating.

După ce i-a păşit pragul, potenţialul client trebuie să ţină seama, desigur, efectiv de ceea ce îi comunică informaţiile secundare :

• Sumele minim garantate de bancă de rambursat dintr-un depozit în caz de faliment ; • Dobânzile practicate ; • Taxele şi comisioanele ; • Politica de credit sau cea de dezvoltare a fondurilor de economii ; • Serviciile auxiliare : asigurări, leasing, intermediere pe piaţa de capital etc.

Ei bine, după ce clienţii se străduiesc cât pot de bine să confere o valoare băncii în sistemul lor de preferinţe individuale după informaţiile pe care banca le comunică, şi banca, la rândul ei dovedeşte că respectivii clienţi sunt subiectul principal în propriul sistem de valori.

4.2. Informaţia financiară – raportările financiare obligatorii

Dintr-un anumit punct de vedere, la un moment dat o bancă trebuie să devină pentru clienţii

săi o bibliotecă sau un centru de informaţii care să comunice permanent clienţilor săi date actualizate despre starea financiară a băncii. Canalele de comunicare folosite în acest sens de bancă sunt :

134

• Calendarul anual de comunicare financiară (în cazul unei bănci din ţara noastră, cum ar fi de pildă B.R.D., acest calendar este întocmit în colaborare cu Bursa de Valori Bucureşti, unde este B.R.D. listată, şi Comisia Naţională a Valorilor Mobiliare). Acesta cuprinde :

a) Prezentarea rezultatelor preliminate la sfârşitul anului anterior ; b) Deciziile AGA de aprobare a rezultatelor financiare din anul anterior; c) Prezentarea efectivă a rezultatelor financiare ale anului anterior; d) Prezentarea trimestrială şi semestrială a rezultatelor financiare curente;

• Raportul anual ; • Comunicatele de presă ; • Arhiva (unde pot fi consultate raportările din anii anteriori) ; • Informaţiile legate de management ; • Cifrele cheie. Acestea sunt :

a) Venitul net bancar ; b) Fondurile proprii ; c) Rezultatul net ; d) Rentabilitatea fondurilor proprii ; e) Venitul brut din exploatare .

Cel mai important mijloc prin care banca poate comunica acţionarilor sau deponenţilor care este starea sa financiară este raportul anual. Acest raport conţine :

• Mesajul din partea preşedintelui director general. În acest mesaj sunt prezentate pe scurt performanţele băncii pe anul anterior în cifrele cele mai reprezentative. Apoi sunt amintite domeniile de activitate, în special cele din partea cărora s-au înregistrat cele mai bune rezultate. De asemenea sunt prezentate logistica şi segmentele care au continuat să se dezvolte. În cazul clienţilor corporativi se aminteşte şi soldul creditelor. În sfârşit, se vorbeşte despre poziţia pe piaţă a băncii.

• Profilul de activitate al băncii : acesta poate fi de retail, corporativ sau de investiţii. Sectorul retail se referă la creditele de consum, se prezintă astfel numărul de clienţi activi ai băncii şi numărul de carduri pe care aceştia le deţin. Sectorul corporativ acoperă finanţarea întreprinderilor, în principal, dar poate desfăşura şi alte activităţi :

a) gestiunea operaţiunilor curente ; b) factoring intern şi extern; c) leasingul financiar ; d) management de flote de autovehicule (cum are de pildă BRD).

Sectorul de investiţii spune de asemenea foarte multe despre o bancă, deoarece reprezintă capacitatea instituţiei financiar-bancare de a face bani pentru clienţii săi. Acest sector cuprinde :

a) Corporate finance, care oferă servicii complete de consultanţă pentru achiziţii, fuziuni şi privatizări ; b) Securities, care oferă servicii de intermediere pe piaţa valorilor mobiliare ; c) Asset Management, care administrează fondurile de plasament.

• Credo-ul, valorile morale în care reprezentanţii băncii cred manifestând astfel respect şi încredere ;

• Rating-urile asigurate de unele dintre cele mai prestigioase case de audit ; • Profilul grupului financiar-bancar care este acţionarul majoritar al băncii ; acesta este

asemănător cu profilul băncii, cu diferenţa că include şi o serie de informaţii cu privire la perspectivele de dezvoltare în domeniu ;

• Evenimentele şi cifrele reprezentative ; • Analiza macroeconomică a mediului de afaceri în care banca activează :

a) Mediul economic, PIB şi producţia industrială; b) Inflaţie, şomaj, executare bugetară; c) Balanţa comercială şi contul curent;

135

d) Investiţiile străine; e) Rata dobânzii şi politica de credit

• Analiza listării la bursă (dacă este cazul). Cele mai interesante date în această situaţie sunt: capitalul social, mărimea şi modalitatea de plată a dividendelor.

• Prezentarea Consiliului de administraţie şi a celorlalte comitete care se ocupă de managementul băncii ;

• Structura şi situaţia resurselor umane ; • CSR ; • Aspectele legate de etică şi deontologie ; • Realizările exerciţiului financiar anual :

a) Bilanţul contabil; b) Situaţia creditelor şi a depozitelor; c) Contul de profit şi pierdere ; d) Fluxul de trezorerie ; e) Situaţia mişcărilor îbn capitaluri proprii ; f) Raportul auditorului financiar independent.

4.3. Creditele, dobânzile şi limbajul specific

Mai rău decât faptul că mulţi dintre oamenii care intră pentru prima dată într-o bancă şi nu

înţeleg ce se petrece acolo este faptul că, dacă cineva le-ar furniza pe loc un material care să le explice specificul activităţii financiar-bancare, probabil că oricum n-ar înţelege mare lucru, datorită limbajului de specialitate, cu atât mai mult cu cât unii termeni provin din limba engleză.

5. Comunicarea financiar-bancară pe piaţa de capital

5.1 Ringul bursier

Piaţa de capital este un tărâm misterios chiar şi pentru cei mai mulţi dintre economişti, nu numai pentru cei care nu au o pregătire corespunzătopare în domeniu. Toată lumea ştie însă că acolo se învârt şi se produc mulţi bani. Dar se şi pierd pe măsură. Atracţia legendară manifestată asupra majorităţii celor ce activează în domeniul financiar-bancar este însă contrabalansată de riscurile aferente. De fapt şi de drept, riscurile nu sunt mai mari decât în altă activitate desfăşurată în tumultul economiei de piaţă. Si dacă se ia în calcul şi relativitatea privind câştigurile, atunci se poate conchide că, secondată de o comunicare eficientă care să prezinte în timp real oportunităţile financiare, piaţa de capital este un domeniu economic ca oricare altul, în care comunicarea poate avea un rol pozitiv major, iar uneori chiar esenţial. În general se ştie că prin intermediul pieţei de capital se tranzacţionează titluri, acţiuni şi obligaţiuni, denumite şi titluri mobiliare. Cei care au o cultură economică elementară mai cunosc diferite alte mici amănunte, cum ar fi diferenţa dintre acţiuni şi obligaţiuni, sau care sunt drepturile şi obligaţiile unui acţionar etc. Mai departe se aventurează foarte puţini, deoarece consideră că tărâmul îmbietor al miliardelor este şi unul foarte periculos, păzit fiind de indicii aceia imposibil de citit, a căror semnificaţie este aceeaşi cu cea a ideogramelor din alfabetul chinezesc. Aceşti indici îi pot face pe oameni să piardă toţi banii investiţi, aşa că bursa rămâne foarte apreciată şi respectată, dar şi temută. În 1789, după ce Congresul american a luat decizia de a prelua datoriile noilor colonii, sub copacul de sicomor de pe Wall Street numărul 68-70, nişte comercianţi speciali, ce se numeau unii pe alţii brokeri sau curtieri, se întâlneau să încheie diferite tranzacţii, dar nu de vite sau de alte bunuri uzuale, ci de valori mobiliare. Brokerii au început să se întâlnească frecvent vara sub copacul de sicomor şi iarna la cafeneaua Tontine aflată la un colţ al intersecţiei Wall Street cu Water Street. Vorbim desigur despre formarea şi precursorii New York Stock Exchange (NYSE) cea mai cunoscută, mai prestigioasă şi mai puternică bursă din lume. Adresa NYSE este aceeaşi cu cea din

136

1870. Cu ocazia stabilirii într-un nou sediu, din acel an, s-a hotărât folosirea unui gong care să marcheze într-o zi începutul şi sfârşitul tranzacţiilor. De aici şi denumirea proprie de ring. Bursa este însă un ring mai degrabă în sens figurat. Este totuşi un loc în care se dau lupte în adevăratul sens al cuvântului, unde câştigătorii nu sunt în mod necesar cei mai mari şi mai puternici, ci cei mai mobili şi mai adaptabili, care îşi pot învinge adversarul tot printr-un knock-out, o unică lovitură decisivă materializată în cazul bursei printr-u ordin de vânzare sau de cumpărare dat atunci când trebuie, nici mai dvreme, dar nici mai târziu.

5.2 Informaţia – materia primă a comunicării financiar-bancare pe piaţa de capital Întotdeauna oamenii s-au temut de ceea ce nu au cunoscut. Este o adevărată virtute pentru un om să îşi cunoască limitele, dar este păcat ca acestea să existe doar datorită precarităţii în materie de comunicare. Să luăm de pildă un ziar de circulaţie naţională, dedicat pieţei de apital, cum este « Bursa ». După ştirile de prima pagină şi altele din domeniul economic, mai mult sau mai puţin importante, la mijlocul ziarului se găseşte cea mai căutată rubrică, pentru unii, Investiţii personale. La prima vedere impresia generală poate fi aceea că nu e o pagină dintr-un ziar economic, ci una dint-un manual de analiză matematică superioară. Rubricile par a fi paşnice, având subtitluri ca : « Cele mai mari creşteri », « Pentru speculatori », « Cel mai bun plasament », « Metale », « Valute ». în dreptul fiecărui titlu se găsesc însă o serie de grafice ciudate, cu procente şi mai multe simboluri de câte trei litere care, se pare, spun multe unora, dar nu tuturor. La un moment dat, apare un titlu denumit Acţiuni « blue chips », iar neavizaţii se gândesc probabil la cartofi prăjiţi de culoare albastră, în locul semnificaţiei preţioase pe care o reprezintă : cele mai tranzacţionate titluri pe bursă. La pagina următoare deja, s-a aşternut noaptea : VN, PER, Inch., Var, Desc., 52 W High, Pr. Med. Deşi pagina ziarului “Bursa” este foarte bine realizată şi dedică un spaţiu special referinţelor şi explicaţiilor acestor termeni, felul în care ia contact cu bursa cineva pentru prima dată, este unul descurajant. Fiecare îşi spune că nu va reuşi niciodată să înţeleagă ce scrie acolo, darămite să mai fie şi vreu jucător activ de succes pe piaţa de capital. Bursa este o piaţă a informaţiilor. Faptul că informaţia este reglementată juridic întăreşte şi demonstrează acest lucru încă o dată. Neglijenţa şi circulaţia haotică a informaţiei poate atrage răspunderea penală pentru cei care nu respectă principiile de funcţionare ale pieţei de capital. Cea mai mare parte a informaţiilor de pe bursă sunt totuşi publice. Ele se află în faţa tuturor, depinde numai de modul în care un individ poate face apel la cunoştinţele sale de analiză tehnică, de previziune şi inspiraţie pentru a face achiziţii de perspectivă şi de a vinde titlurile la preţul maxim. Informaţia este totul pentru bursă. Dacă însă informaţia ar fi la discreţie şi într-o transparenţă perfectă, atunci probabil că nu ar mai exista bursă, după cum nu ar mai exista nici economie de piaţă. Incertitudinea specifică vieţii noastre pe acest pământ, împiedică însă din fericire acest lucru. Problema principală care se leagă de statutul informaţiei pe piaţa de capital nu se referă la existenţa ei în sine, ci la momentul şi modalitatea prin care aceasta este transmisă şi percepută. Este deci o problemă de comunicare.

5.3 Randamente, riscuri, lichiditate şi indici bursieri

Uneori însă, în ciuda respectării de către companiile financiar-bancare, sau de către firmele listate a obligaţiilor de informare şi comunicare a datelor de interes pentru piaţa de capital, comunicarea deficitară continuă să facă victime pe bursă, de această dată însă din cauza modului cum este recepţionată şi interpretată informaţia. Să luăm de exemplu societăţile de investiţii financiare (S.I.F.-uri). Acestea se achită mai mult decât onorabil de datoria lor de informare permanentă şi cât se poate de corectă a acţionarilor. S.I.F. Muntenia de pildă are un sediu unde există un birou cu relaţii cu publicul. Munca P.R.-iştilor de acolo este însă una foarte grea. La fiecare cinci minute vine câte o persoană care vrea să înveţe în câteva minute cum să dea lovitura pe bursă. Este cât se poate de clar că ofiţerii de presă sau P.R.-iştii nu pot face informări eficiente cu privire la societatea respectivă, pentru că investitorii care vin

137

acolo nu asta vor. De fapt vin să vadă ce mai fac banii lor. Pentru a simplifica şi elucida problema, S.I.F. Muntenia are un site în care se găsesc următoarele rubrici :

• Mesaj ; • Prezentare ; • Strategie ; • Istoric ; • Anunţuri ; • Informaţii ; • Rapoarte ; • Forum ;

Aceste informaţii publice sunt la îndemâna oricui. În cadrul acestor raportări sunt publicate toate schimbările de portofoliu, starea financiară trimestrială sau schimbările şi deciziile din cadrul consiliilor de administraţie. Din punct de vedere tehnic, cele trei rubrici Anunţuri, Informaţii, Rapoarte sunt cele mai căutate, dar în special rapoartele, care conţin :

• Declaraţia privind responsabilitatea pentru întocmirea rapoartelor contabile semestriale ; • Raportul de audit financiar ; • Raportul semestrial (şi trimestrial) ; • Bilanţul semestrial (şi trimestrial) ; • Programul strategic de administrare pentru anul în curs ; • Raportul annual; • Situaţiile financiare pe anul precedent.

Fără a intra în amănunte de ordin tehnic, trebuie precizat faptul că depinde de fiecare investitor în parte modul în care acesta doreşte să se implice în comunicarea pe piaţa de capital. Dacă doreşte să fie o parte activă, atunci trebuie să studieze şi să cunoască semnificaţiile mulţimii de indici pe care aceste raportări financiare le cuprind. Tranzacţiile încheiate la bursa de valori Bucureşti, de exemplu, sunt reprezentate într-o serie de tabele zilnic publicate în ziare sau site-uri web de specialitate. Cea mai cunoscută publicaţie care se ocupă totuşi de o prezentare exhaustivă a pieţei de capital rămâne ziarul « Bursa ». Ce comunică de fapt publicaţia respectivă ? Nimic, dacă nu se cunosc simbolurile acţiunilor listate, categoriile pieţelor, indicii folosiţi. Fără a intra în amănunte, toate publicaţiile de specialiatate oferă informaţii despre :

• Denumirea societăţii ; • Secţiunea de piaţă ; • Valoarea nominală a acţiunii ; • Preţul de închidere din ultima tranzacţie a şedinţei ; • Variaţia procentuală sau absolută faţă de şedinţa precedentă; • Preţuri maxime, minime sau medii înregistrate ; • Preţ maxim/minim istorc sau specific unei perioade; • Indici bursieri de mai multe categorii.

6. Comunicarea financiar-bancară în managementul crizei

6.1. De la criză la conflict

Conflictul se desprinde ca o formă de opoziţie centrată pe adversar, bazată pe incompatibilitatea scopurilor, intenţiilor şi valorilor părţilor oponente. Astfel conceptul de stare conflictuală poate desemna în sens larg neînţelegeri, ciocniri de interese, certuri, discuţii violente, dezacorduri. Toată această enumerare este de fapt o consecinţă nefastă şi nedorită, cu siguranţă, a existenţei a cel puţin două puncte de vedere cu privire la: opinii, interese, scopuri, doleanţe, credinţe, convingeri, sentimente, valori.

138

Stării conflictuale îi este specifică într-o fază incipientă un dezacord. Acesta nu pare să fie grav, întrucât relaţiile interumane nu ar mai însemna nimic dacă întreaga noastră viaţă s-ar desfăşura sub auspiciile unei monotonii în care niciodată identitatea şi impresionanta diversitate umană nu ar mai avea nici un cuvânt de spus. Acest dezacord însă nu ar mai fi demn de luat în seamă ca o importantă trăsătură a conflictului dacă nu ar avea la rându-i anexată o fază superioară, proprie, de alimentare şi înteţire a dezacordului iniţial, izbucnit din motive mai mult sau mai puţin întemeiate. Alimentarea dezacordului va face ca relaţia existentă între cele două sau mai multe părţi să se îndrepte cu paşi siguri către o ruptură totală. Aceasta apare practic ca inevitabilă, deoarece, dacă ar fi existat cea mai mică intenţie de aplanare din partea vreunei părţi, cu siguranţă că nu ar mai fi avut loc o alimentare a dezacordului. În sfârşit, când cele din urmă canale de comunicare au fost anihilate, nu mai poate fi vorba decât de o confruntare, care va putea fi materializată activ, prin încercarea de schimbare a ordinii anterioare, sau, pasiv, prin întreruperea definitivă a oricăror relaţii pe viitor, aşa cum se poate observa în graficul 1 din anexa 1.

Conflictul face parte din cotidian nu din excepţional. Viaţa niciunuia dintre noi nu poate avea o rigoare atât de mare pentru ca mai devreme sau mai târziu individul respectiv să nu fie nevoit să se confrunte cu cea mai uşoară formă posibilă a vreunui conflict. Nu se poate evita inevitabilul, dar printr-o minimă pregătire, se poate anticipa şi întâmpina aşa cum se cuvine.

După cum am observat, la baza conflictelor stă cel mai adesea o criză locală, aparent independentă de structura sistemului, care este tratată neadecvat şi degenerează datorită dezacordurilor iniţiale alimentate, după cum se poate observa în figura din Anexa 2. Uneori însă, în ciuda tuturor eforturilor, a ordinii, disciplinei şi corectitudinii conflictele vor izbucni. În permanenţă este nevoie de o nouă ordine, la a cărei trecere se vor înregistra în permanenţă tensiuni şi conflicte. În sprijinul acestor afirmaţii se poate face apel la etimologia cuvântului „criză”. În limba greacă „crisis” desemnează termenul pentru decizie. În limba chineză există două ideograme referitoare la acest cuvânt, una desemnând pericolul, cealaltă oportunitatea. Cu alte cuvinte: în caz de pericol subzistă oportunitatea de a lua o decizie, iar deciziile sunt hotărâri care au menirea să intervină în sensul stabilirii unei intervenţii, atunci când situaţia o cere47.

Crizele premergătoare conflictelor sunt de fapt imaginea transpusă în realitate a vulnerabilităţii sistemului. Apar în aceste momente multe necunoscute care ridică un număr de semne de întrebare cu privire la structura internă a organizaţiei, adică personalul angajat, precum şi din partea segmentelor externe reprezentate în principal de clienţi şi de acţionari. În această situaţie cei mai mulţi se decid să „nu comenteze”. Există deja seturi de replici, adevărate automatisme, care probabil că au fost deja învăţate pe de rost de cei care s-au mai confruntat cu stări conflictuale. Aşa de pildă probabil angajaţii s-au săturat de mult să tot audă: „Nu este momentul”, „Nu trebuie să ne afle toată lumea”, „Strict confidenţial”, „Situaţia este prea importantă pentru a fi dată publicităţii”, sau celebrul de acum „No comment”.

Această tăcere şi sustragere din faţa comunicării sunt cel puţin dezavantajoase pentru compania financiar-bancară, a cărei stări de fapt va fi în scurt timp înlocuită de haos. Comportamentul de eschivă manifestat în acest fel are aproape întotdeauna un rezultat contrar celui aşteptat: în loc să destindă situaţia făcând dovada bunei credinţe prin comunicarea cu exteriorul prin care se doreşte dovedirea faptului că nu există nimic de ascuns, tăcerea va frustra opiniile şi va răscoli curiozitatea presei, a cărei imaginaţie va da naştere la cele mai incomode speculaţii. Altfel, comunicarea ar putea fi o cheie pentru demararea negocierilor, care la rândul lor ar rezolva conflictele, toate la un loc concretizându – se în decizii eficiente.

6.2. Tipologia şi structura stărilor conflictuale Părţile

Subiectul din cadrul unei stări conflictuale este foarte important pentru că, în definitiv, diversitatea deosebită în cuget şi în simţire, care dă adevăratul farmec şi distincţie rasei umane, este

47 Jacqueline Barus-Michel, Florence Giust-Desprairies, Luc Ridel, opera citată

139

cea care stă la baza tuturor conflictelor. Cu alte cuvinte, conflictul şi societatea umană sunt noţiuni pe care trebuie să le acceptăm ca fiind inseparabile, oamenii reprezentând promotorii cei mai însemnaţi ai nepotrivirilor şi imperfecţiunilor care, atunci când se raportează la contraste prea mari, fac practic imposibilă continuitatea în forma iniţială de echilibru.

Revenind la comportamentul uman şi la prezenţa acestuia în cele mai multe stări conflictuale, este impropriu să se asocieze unitatea de comportament cu un ansamblu de caracteristici specifice, agregate, contabilizate sub forma unui şablon la care să se facă apel ori de câte ori se doreşte să se înţeleagă o problemă ivită în calea bunei desfăşurări a lucrurilor. Această situaţie este determinată de faptul că oamenii se manifestă diferit, nu ca un tot unitar. În cazuri extreme însă, o mulţime poate fi asociată unei unităţi de comportament, deoarece mulţimea are tendinţa să urmeze un comportament „de turmă”: nimeni nu este sigur că ceea ce face concordă alegerii optime, dar are încredere în cel dinaintea sa, care la rândul său are încredere în altcineva, şi aşa mai departe. Deja cei sosiţi mai în urmă, văzând ce mulţi au precedat alegerea la care ei au dubii, se raliază imediat mulţimii, pentru că nu se poate să iasă ceva rău din asta fără ca nimeni dinaintea lor să nu fi sesizat vreun impediment. Dealtfel, din punct de vedere sintactico-morfologic, în limba română, cuvântul „mulţime”, asociat cu substantive la plural, este unul dintre exemplele cel mai des citate pentru a da un exemplu de substantiv colectiv.

Pe piaţa financiar-bancară părţile angrenate într-o stare conflictuală sunt, pe de o parte compania, respectiv banca, pe de altă parte clienţii acesteia. Rareori se întâlnesc conflicte serioase între angajaţi în domeniul financiar-bancar. In primul rând cei mai mulţi nu au putere decizională şi nici nu pot influenţa în vreun fel anume starea actuală a pieţelor financiare, respectiv fluxul de bani din cadrul acestora. Fiecare este instruit într-o anume privinţă şi, în principiu, atât timp cât totul este clar transmis şi comunicarea funcţionează, angajaţii nu prea au timp să se gândească şi la eventualele nemulţumiri de natură subiectivă pe care le pot avea. Chiar dacă fac totuşi acest lucru, criza nu apare pentru că nu există nici un temei profesional, aşa că ei nu au ce să schimbe. In domeniul financiar-bancar, între angajaţi nu poate izbucni o criză doar pentru că X nu se simte confortabil în preajma lui Y. Insă între o bancă şi clienţii săi situaţia este cu totul alta.

Atunci când oamenii primesc în schimbul economiilor de o viaţă un număr de cont şi câteva hârtii, respectiv un procent foarte mic din banii depozitaţi, ca dobândă lunară, au tot dreptul să fie sensibili şi la cele mai neînsemnate motive care le-ar crea un disconfort suplimentar, pe lângă cel că au dat banii pe mâna unor oameni necunoscuţi, care lucrează într-o instituiţie ce-şi zice « bancă », şi care poate da faliment în orice moment, cu tot cu banii lor acolo. In domeniul financiar-bancar crizele apar în momentul în care se pierde controlul asupra banilor. E foarte uşor să izbucnească o criză financiar-bancară. Nu este nevoie de un simplu zvon, şi toţi oamenii vor da năvală să-şi retragă banii de la banca respectivă. Zvonul că într-o clădire ar putea fi o bombă îi face pe oameni să părăsească respectiva locaţie, dar fără se se calce în picioare. Atunci când anunţul se face pentru prima dată în locul respectiv, cei mai mulţi dintre oammeni sunt aproape siguri că este vorba de o glumă proastă. Dacă zvonul însă se leagă de banii lor, chiar dacă nu verifică şi se gândesc că ar putea fi nefondat, riscul este considerat prea mare şi nimeni nu se încumetă să-şi mai lase banii acolo, în ciuda contragaranţiilor oferite de bancă. Dacă totuşi este adevărat ?

Spaţiul comportamental Acesta este delimitat de coordonatele poziţional-temporale pe care se bazează activităţile

părţilor. Prin poziţie nu se intenţionează stabilirea unui sistem de puncte cardinale, ci este consemnat

gradul, intensitatea la care s-a ajuns în desfăşurarea unei stări conflictuale48. Aici se pot succede situaţii favorabile uneia sau alteia dintre părţi, dar trendul urmat de desfăşurarea evenimentelor în intensitate şi dinamică este unul singur. În cele din urmă condiţiile premergătoare conflictului se amplifică, sporesc în tensiune, după o anumită ciclicitate, cu scăderi şi augmentări, dar cu acestea

48 Ibidem

140

din urmă mai mari decât scăderile, astfel încât trendul să fie crescător, de neoprit practic, decât în cele din urmă, când conflictul propriu-zis izbucneşte.

Coordonatele temporale reprezintă istoricul stării conflictuale, succesiunea în timp a evenimentelor, la cârma cărora alternează permanent una dintre părţi. Competiţia

Apare în momentul în care sunt semnalate incompatibilităţi între manifestările unităţilor comportamentale. Este un concept mai cuprinzător decât conflictul, pentru că, dacă nu toţi oamenii se află într-un conflict la un moment dat, în mod sigur ei îşi dispută recunoaşterea unei idei, obţinerea unui bun material, satisfacerea superioară şi prioritară a unei nevoi similare, aflându-se astfel într-o permanentă competiţie. Cei care reprezintă părţile unui conflict sunt, deja, fără excepţie, şi într-o competiţie. Prin urmare orice conflict implică o competiţie, dar nu orice competiţie implică un conflict.

La baza competiţiei stă, deci, incompatibilitatea. Două poziţii sunt mutual incompatibile dacă fiecare o exclude pe cealaltă, adică realizarea uneia face virtual imposibilă realizarea celeilalte49. Conflictul efectiv

„Poate fi definit ca o situaţie de competiţie în care părţile sunt conştiente de incompatibilitatea unor potenţiale poziţii viitoare şi în care fiecare parte doreşte să ocupe o poziţie care este incompatibilă cu dorinţele celeilalte”50. Acesta la rândul său este un proces complex, ale cărui componente pot fi mai uşor observate pe măsura parcurgerii fiecărei etape în stingerea unui conflict. Şi pentru că determinarea şi numirea cauzelor unui conflict ar putea constitui materialul unor publicaţii mult superioare celor destinate măsurilor de intervenţie, s-a căzut de acord asupra a două mari segmente în mânuirea mai uşoară a termenului de cauză a conflictului: răsturnarea raporturilor de forţă şi complexitatea interdependenţelor la toate nivelurile.

Din această frugală clasificare se poate desprinde una dintre etapele ce marchează managementul unui conflict. Această etapă, după experienţa demonstrată şi acumulată, îndreptăţeşte pe reprezentanţii punerii ei în practică să afirme că aceasta nu ar trebui să constituie un segment al managementului conflictual, ci ar trebui să beneficieze de statutul de deschizătoare a procesului. Este desigur vorba de comunicarea în managementul stărilor conflictuale, întrucât analele istoriei ne îndreptăţesc să credem că nu poţi lupta cu un adversar câtă vreme nici nu îl identifici, iar dacă a fost identificat nu se cunoaşte nimic despre el. În cazul nostru, adversarul care a invadat graniţele ordinii fireşti a lucrurilor este conflictul, iar din cauza acestuia se pierde controlul a ceea ce înainte era capacitatea de regularizare sau stabilizare a mişcării pentru a găsi o dinamică fiabilă.

Acceptarea După mai multe dificultăţi întâmpinate în mediul social în care activează, individul acceptă

pur şi simplu rolul pe care i-l impune organizaţia. Acceptarea însă nu este în aceste circumstanţe una propriu-zisă, ci se apropie mai mult de ceea ce pare mai degrabă a fi resemnare. Dar indiferent sub ce formă se produce ea, implică un cost suportat atât de organizaţie cât şi de individ. Acesta din urmă acceptă pentru că nu are de ales. Reacţia din partea sa este de renunţare, de apatie. Individul nu se identifică cu organizaţia, ci doar execută sarcinile delegate de aceasta într-o manieră mecanică şi total dezinteresată.

Există totuşi două grade de acceptare. Alături de reacţia apatică putem de asemenea să întâlnim reacţie de identificare. Este desigur vorba de identificarea intereselor şi obiectivelor individuale cu cele ale organizaţiei, deşi numărul acestor cazuri va fi inferior celor în care va interveni apatia. Chiar dacă în cele din urmă individul poate găsi satisfacţii şi motivaţii în munca pe care o prestează sub coordonarea strictă a rolului impus, tot va exista un costul de care am amintit anterior, depinzând, eventual, de capacitatea de adaptare a fiecărui om în acceptarea compromisurilor.

49 R. Baden, managing construction conflict, Bath Press, Avon, 1988 50 Kenneth E. Boulding, opera citată,pag 56

141

Rolul schimbării de reacţie În această situaţie individul nu acceptă pur şi simplu rolul impus de superiori ci va încerca să

aibă un cuvânt de spus, căutând să îşi imprime, atât cât se poate, propria amprentă, prin intermediul unor influenţe necunoscute conducerii organizaţiei sau tolerate de aceasta. Mai există de asemenea alternativa influenţei imaginii rolului în mintea lor, reuşind astfel redefinirea interpretării oficiale a rolului. Un exemplu în acest sens poate fi constituit de schimbarea postului, a îndatoririlor dar păstrându-şi în continuare locul de muncă şi, eventual, domeniul de activitate.

6.3. Comunicarea în stările conflictuale

În faza incipientă a conflictului, adică la manifestarea primelor semne ale unei posibile crize, nevoia de comunicare trebuie să fie considerată ca o prioritate. Strategia de evitare a comunicării realităţii nu face decât să agraveze situaţia: tăcerea este suspectă ( tac pentru că au ceva de ascuns ); inutilitatea acestei alegeri, mai devreme sau mai târziu adevărul tot va ieşi la iveală; tăcerea este întotdeauna periculoasă, fiind considerată o aprobare tacită a ceva ce nu se doreşte a fi recunoscut, dar este evident.

Astfel întreprinderea pierde controlul informaţiei şi oferă, involuntar desigur, premisele speculaţiilor, zvonurilor, ipotezelor false. Vidul în materie de informaţii devine în această situaţie o breşă în apărare prin care se vor infiltra zvonurile. Acestea alterează adevărul transformând câţiva răniţi în „numeroşi morţi”, un produs chimic în „materie radioactivă”, o criză de trezorerie în „imposibilitate de plată”. La un număr de emiţători care creşte în progresie aritmetică ele se vor amplifica în progresie geometrică, augmentând dimensiunile crizei şi complicând rezolvarea unui conflict, afectând puternic o firmă, de la alterarea imaginii până la falimentul acesteia. De aici, ca un strigăt de ajutor, răzbate necesitatea de canalizare a zvonurilor, fapt ce se poate realiza printr-o strategie de comunicare eficace. Conflictele din cadrul echipei manageriale

Pe câmpul de luptă, în situaţiile critice, şi nu numai, privirile combatanţilor sunt în permanenţă în căutarea celei ale conducătorului lor. Indiferent de gravitatea situaţiei, dacă liderul dă dovadă de calm şi stăpânire de sine, întreaga armată se va comporta la fel şi îşi va apropia din ce în ce mai mult victoria. Chiar dacă lucrurile nu stau tocmai bine, toţi îşi spun că cel ce îi conduce ştie mai bine ce este de făcut, şi dacă este liniştit înseamnă că într-adevăr aşa s-ar putea să fie şi în realitate: situaţia nu este sub control, dar ei nici n-au apucat să observe51.

Aproximativ pe acest făgaş se desfăşoară ostilităţile şi în conflictele de interese, fără armele convenţionale cunoscute, conflicte ce fac obiectul studiului nostru. Aici însă este mai puţin esenţial moralul, căruia Napoleon Bonaparte îi acorda nu mai puţin de jumătate din valoarea unei armate. Şi aceasta datorită faptului că diviziunea muncii, extinderea teritorială a proceselor economice, diferenţele etnic-culturale dintre participanţii la aceeaşi afacere, dinamica fără precedent a tehnologiei ultimului secol fac ca să nu existe întotdeauna un contact direct şi simultan între toate segmentele şi departamentele unei întreprinderi, existente datorită ierarhiilor impuse nu atât de economic, cât de social. Este domeniul de afirmare al altor factori: stimă, atracţie, respingere, dorinţă de afirmare de sine, pretenţii, ascensiune, suspiciune.

Conducerea efectivă însă nu este realizată întotdeauna de comandantul suprem, care priveşte bătălia de pe o înălţime, călare pe calul său, dirijându-şi flancurile. Ordinele efective îi sunt îndeplinite în practică de către conducători de grupuri mai mici de luptă, care, dacă îşi fac întocmai datoria, fac ca segmentele fragmentate ale unei armate să pară un tot unitar. De aceea, şi la nivel de întreprindere, se poate vorbi de un nivel formal al conducerii, suprem, caracteristic vârfului piramidei ierarhice, precum şi de unul informal, la nivelul căruia se execută fizic deciziile.

Conducătorul formal este vârful de lance al conducerii. Strategia, perspectivele macroeconomice, efectele pe termen lung constituie domeniul îndatoririlor sale. Sunt esenţiale desigur calităţile, desigur, pentru drumul cel mai sigur către un management eficient, dar, din

51 Thomas Deuers, Communiquer autrement, Les editions d’organisation, Paris, 1985

142

păcate, nu se întâmplă întotdeauna aşa. Există multiple alte forme prin care un conducător formal poate intra în plenitudinea forţei conferite de postul său. În baza pregătirii sale profesionale, accesul poate fi garantat de un concurs pentru postul respectiv. De asemenea, poate fi ales prin vot, încredere reciprocă, oportunism ( din două rele se alege cea mai mică ), contraselecţie. Dar nu va trece prea mult timp până la apariţia problemelor, dacă un conducător formal îşi datorează funcţia carismei, relaţiilor de rudenie, influenţelor, folosirii constrângerilor sau mitei, sau pur şi simplu hazardului52.

Conducătorul informal nu va întârzia să-şi facă simţită prezenţa pe acest teatru de operaţiuni, date fiind condiţiile enumerate mai sus. El este prin excelenţă un specialist în domeniul în care lucrează. Nu de puţine ori el este mult mai popular decât conducătorul formal, al cărui adjunct este. El este omul care se plimbă prin secţiile unde se foloseşte munca fizică, brută, adesea necalificată şi nu se sfieşte să pună umărul să ajute, demonstrând că pregătirea sa profesională este singura garantă a meritelor locului său în ierarhie: de aceea a ajuns acolo unde este acum, pentru că în orice moment el argumentează practic că ştie să facă orice activitate subordonată funcţiei sale, ba chiar cu o mică îmbunătăţire. El este generalul care sapă tranşee cot la cot cu soldaţii săi şi doarme sub cerul liber alături de cei din linia întâi. De aceea, datorită popularităţii, dar mai ale a statutului de specialist, îl va putea pune în umbră, involuntar adesea, pe conducătorul formal53.

În astfel de momente reacţiile acestuia din urmă nu vor întârzia să apară: încep să se contureze premisele de îngrădire a conducătorului informal. Conflictul dintre ei va fi inevitabil.

Rezistenţa la schimbare Este o trăsătură specifică conducerii unei întreprinderi, departamentului managerial, mai

puţin a angajaţilor. Această situaţie îşi are mai mult originea în faptul că factorii principali de influenţă ai rezistenţei la schimbare fac obiectul exercitării puterii echipei manageriale, şi într-o mai mică măsură a angajaţilor. Aceştia nu au capacitatea şi nici dreptul de a se opune renunţării la o stare de fapt prezentă, care le satisface doleanţele material-profesionale, cu o alta viitoare, atât timp cât nu dovedesc divergenţa acesteia cu satisfacţia la care aveau anterior acces. De obicei ei nici nu cunosc toate amănuntele strategiei conducerii, motiv pentru care interacţiunile cu schimbările sunt mult atenuate, fiind puşi adesea în faţa faptelor împlinite54.

Autoritatea este exprimată agresiv asupra departamentelor inferioare din cadrul ierarhiei organizaţiei, evitând drepturile pe care aceştia le pot avea, dar care sunt intenţionat omise pentru implementarea mai sigură a propriei voinţe din eşaloanele superioare ale ierarhiei. Acestea admit concilierea şi compromisul, atunci când nu mai au de ales. Cheia reuşitei rămâne însă colaborarea, aşa cum prezintă figura din cadrul Anexei 4. Tot ceea ce iese de sub acoperirea colaborării, devenind implicit necunoscut pentru o parte dintre membri organizaţiei, reprezintă teritoriu ostil pentru relaţiile dintre oameni, necunoaşterea atrăgând după sine interpretarea subiectivă, neliniştea, teama, suspiciunea şi bănuiala. Figura din anexa 5 favorizează înţelegerea mai bună a acestui aspect.

Chiar dacă salariaţii sunt la curent cu toate punctele din ordinea de zi a strategiei şi a politicii pe termen lung a întreprinderii, cel mai adesea ei nu vor avea motive să se opună schimbării din două motive esenţiale:

în primul rând responsabilitatea lor luată individual este foarte mică, limitându-se la segmentul de muncă în care sunt încadraţi; în caz de nereuşită ei vor fi exoneraţi de obligaţii adiţionale semnificative

în al doilea rând şi, poate complementar cu primul, este în firea lucrurilor să se dorească progresul, schimbarea, atât timp cât postul ocupat nu garantează altfel satisfacţii deosebite, iar riscul asumat este inferior cu mult satisfacţiei resimţite în caz de reuşită55

52 Marie-Helene Westphalen, opera citată 53 Idem 54 Thomas Deuers, opera citată 55 Idem

143

Iată prin urmare de ce vorbim de rezistenţă la schimbare în principal la nivelul de conducere al echipei manageriale. Aici câştigurile materiale şi avantajele de tot felul sunt atât de semnificative încât următorii factori de influenţă fac legea în strategia şi politica firmei: obişnuinţa, zona de confort, frica de necunoscut.

Obişnuinţa şi normele Fiecare organizaţie se împotriveşte schimbării prin forţa normelor vechi şi a obişnuinţelor.

Oamenii se obişnuiesc cu o serie de norme pe care s-au străduit în timp să le înţeleagă, să le respecte şi să le urmeze convinşi mai mult sau mai puţin logic că aşa este bine să facă, sau, pur şi simplu, coercitiv. Scopul acestora este acela de instaurare a unei ordini şi sunt concepute pentru ca lucrurile să meargă în general mai bine. Este indicat ca ele să fie respectate, dar să nu fie carte de căpătâi. Orice exagerare, chiar dacă vine din prea mult zel şi bune intenţii, aruncă oamenii în extreme. De aceea nici un moment nu trebuie ca indivizii să sclavii normelor pe care ajung să le respecte prea mult. În timp consecinţa va fi o rigiditate care va imprima o întâmpinare ostilă şi un comportament retrograd vis-a-vis de noţiunile noi56.

Interrelaţia sistemică Organizaţia este un ansamblu funcţional constituit din mai multe segmente interdependente.

Este binevenită orice schimbare atât timp cât s-au luat din timp măsurile necesare pentru ca noile măsuri să nu aibă consecinţe nedorite la alte nivele ale organizaţiei. Bunăstarea care este aşteptată într-o ramură nu trebuie să facă obiectul activităţii dacă nu s-a luat în calcul influenţa acesteia asupra celorlalte componente ale ansamblului. Rezistenţa la schimbare poate trece în aceste circumstanţe drept firească.

Rigiditatea infrastructurii57 Ordinea şi disciplina sunt desigur esenţiale nu numai pentru organizaţie din punct de vedere

economic, ci pentru buna funcţionare, în general, a diferitelor instituţii din cadrul societăţii omeneşti. Intenţia regulamentelor care instituie ordinea este ca totul să fie clar, fără interpretări proprii, pentru asigurarea unei transparenţe în domeniile permisivităţii şi interdicţiei. Aceste reguli însă nu trebuie să fie sub nici o formă definitive şi imuabile. Nimic nu este perfect, dar totul este perfectibil. Aşa că în timp, ajustări şi actualizări în ordinea interioară a organizaţiei nu vor avea decât un efect benefic.

Managerii ca obstacol în calea reformelor58 În condiţiile economiei centralizate formaţia profesională a managerilor ca ingineri era un

fapt salutar. Exista o planificare dură şi rigidă care nu avea legătură cu realitatea, condiţii în care „buna funcţionare” a economiei era asigurată de improvizaţii cu un caracter strict tehnic de cele mai multe ori, astfel că inginerii cu pregătire politehnică erau desigur cele mai avizate persoane să conducă o întreprindere.

Economia de piaţă a schimbat însă datele problemei. Dacă înainte directorii întreprinderilor nu erau stimulaţi material în mod deosebit datorită doctrinei de egalitate comunistă, ba chiar având responsabilităţi foarte mari, managerii actuali se bucură de toate privilegiile unei funcţii de conducere. Nimic nu mai stă împotriva diferenţierilor salariale care de multe ori înregistrează niveluri aberante59. De multe ori, peste capetele muncitorilor de rând se execută afaceri mari a căror origini rămân suspecte. Din punct de vedere material câştigurile vor fi cel puţin consistente pentru manageri, aceştia nefiind dispuşi să renunţe la ele sau la privilegiile adiacente funcţiei. Alături de bunăstarea unilaterală adesea, la care managerii nu sunt dispuşi să renunţă în favoarea organizaţiei, dar posibil împotriva propriilor interese, la nivelul echipei de conducere mai există aşa-numitul sindrom de „Nu clătina barca”. La ce bun investiţii, fuzionări, achiziţii, restructurări, dacă treaba merge bine oricum, se întreabă cel mai adesea membri conducerii. De ce să se mobilizeze dacă toată lumea este mulţumită cu ceea ce are. Problema este că răspunsurile la aceste

56 Ibidem 57 Daniel Charron, La communication, Presses de l’Universite du Quebec, 1989 58 Idem 59 Theodor Mrejeru-coordonator, Conflictele de muncă: aspecte teoretice şi practice, Ed. Continent XXI, Bucureşti, 2001

144

ipoteze sunt deduse prin extrapolare de la salariaţi în baza unor probleme care nu mai sunt pe ordinea de zi. Managerii se tem să rişte pentru a nu pierde privilegiile prezente. Interesul personal este, în mod vizibil, pus înaintea interesului general.

În sfârşit, pregătirea profesională strict tehnică de care aminteam mai sus, poate să se concretizeze într-o piedică în calea schimbării din partea managerilor, dacă ea nu este completată cu abilităţile şi managementul modern al comunicării şi al relaţiilor publice. Dacă acestea din urmă vor lipsi bagajului de cunoştinţe managerial, conducerea organizaţiei se va dovedi capabilă să obţină, poate, rezultate bune, dar nu le va putea păstra pentru că le va pierde la cea dintâi şi mai neînsemnată criză, ce va degenera într-un conflict căruia nu va şti cum să-i facă faţă60.

BIBLIOGRAFIE

1. Monica Voicu, Costache Rusu, ABC-ul comunicării manageriale, Editura “Danubius”, Brăila, 1998.

2. Petre Anghel, Stiluri şi metode de comunicare, Bucureşti, 2003. 3. Philip Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1998. 4. Thomas Deuers, Communiquer autrement, Les editions d’organisation, Paris, 1985. 5. Daniel Charron, La communication, Presses de l’Universite du Quebec, 1989. 6. Lucian Ionescu, Comunicare şi tehnici de negociere, Institutul Bancar Român, 1999. 7. Balanica Silviu, Comunicare in afaceri. Editura ASE, Bucuresti, 2003. 8. Bougnoux Daniel, Introducere în stiintele comunicarii, traducere de Violeta Vintilescu,

Polirom, 2000. 9. Fiske, John, Introduction to communication Studies, London, Routledge, 1990. 10. Prutianu Stefan, Manual de comunicare si negociere în afaceri. Polirom, 2000. 11. Rata, Georgeta, Contributii la teoria comunicarii, Editura Mirton, Timisoara, 2001. 12. Soitu, Laurentiu, Comunicare si actiune, Institutul European, 1997. 13. Van Cuilenburg, J.J., O.Scholten, G.W. Noomen, Stiinta comunicarii, versiune româneasca

de Tudor Olteanu, editia a II-a, Humanitas, Bucuresti, 2000.

60 Helena Cornelius, Shoshana Faire, Ştiinţa rezolvării conflictelor, Ed. Ştiinţifică şi tehnică, Bucureşti, 1996

145

MODULUL V NEGOCIERE ŞI COMUNICARE ÎN

AFACERI

146

CAPITOLUL I STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE

1. Strategii de negociere comercială

1.1. Definire

Strategia de negociere trebuie privită ca un mod de gândire, ca o manieră de abordare sistemică şi dinamică a unei confruntări între două sau mai multe voinţe. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stăpâni, orienta şi controla interacţiunea voinţelor care se confruntă la masa tratativelor. Partea care are o viziune mai clară asupra acestei confruntări de voinţe, are mai multe şanse să controleze interacţiunea acestora şi, deci, să obţină victoria. Strategia poate fi privită şi ca o artă de a combina şi dirija un ansamblu de tactici şi tehnici comerciale, în vederea realizării obiectivelor propuse şi răspunde la întrebarea: “Ce trebuie făcut ?”.

Elaborarea strategiei de negociere este deosebit de importantă pentru mersul ulterior al discuţiilor. De aceea se impune, încă de la începutul negocierii, stabilirea următoarelor aspecte: a) Elementele strategiei: • Obiectivele urmărite; • Căile de atingere a acestor obiective; • Modalităţile utilizate pentru realizarea obiectivelor. b) Factorii de influenţă ai strategiei: • Conjunctura în care se desfăşoară negocierea; • Acţiunile posibile ale partenerului; • Resursele proprii; • Relaţiile dintre parteneri (dominare, dependenţă).

În vederea realizării unei strategii constructive şi de succes, este necesară fixarea etapelor strategiei de negociere: a) Fixarea priorităţilor şi a obiectivelor. Priorităţile sunt, în general, organizate pe o scală de utilitate, care le clasifică în obiective principale şi secundare. După fixarea priorităţilor, se trece la selectarea şi adaptarea unor tehnici, în vederea atingerii obiectivelor stabilite. b) Orientarea negocierilor. Orientarea negocierilor se referă la fixarea comportamentului echipei de negociere: ambianţă, modul de desfăşurare al negocierilor, forma şi conţinutul mesajelor, evitarea unor tactici etc.

Viziunea de ansamblu asupra procesului de negociere depinde de numeroşi factori, cei mai importanţi fiind: • Diagnosticul situaţiei ce precede negocierea; • Opţiunile posibile; • Riscurile şi constrângerile unei afaceri. c) Alegerea mijloacelor de acţiune în cadrul negocierilor. Alegerea mijloacelor de acţiune se referă la: • Stabilirea “scenariului” negocierii; • Alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura); • Alegerea argumentaţiei, pe baza unor principii şi fapte; • Stabilirea componenţei echipei de negociere. d) Găsirea soluţiilor de schimb. Găsirea soluţiilor de schimb se referă la posibile schimbări de orientare, pe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a întrerupe negocierea.

1.2. Tipologia strategiilor de negociere A. Tipuri de strategii comerciale, după puterea de negociere a partenerilor

a) Strategia directă. Strategia directă este folosită atunci când raportul de forţe este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu uşurinţă voinţa celui mai tare, într-o bătălie scurtă şi decisivă. Scopul său este de a acumula toate atuurile, în vederea anihilării oponentului. Este uşor de practicat când eşti puternic, faţă în faţă cu un adversar mai slab.

b) Strategia indirectă (laterală). Strategia indirectă este folosită atunci când adversarul este mai puternic şi constă în lovituri decisive în punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operaţiuni secundare. După divizarea şi împrăştierea forţelor adversarului prin manevre laterale şi ocolite, se trece la atacul poziţiilor cheie, de mare importanţă. Succesul acestei operaţiuni este, în mare parte,

147

garantat de asigurarea efectului de surpriză, prin recurgerea permanentă la acţiuni imprevizibile, precum şi de aplicarea de lovituri minore şi sporadice atunci când partenerul se retrage.

c) Strategia conflictuală. Strategia conflictuală este bazată pe forţă, aplicabilă în condiţii de conflict deschis şi are drept scop obţinerea de avantaje, fără a face concesii în schimbul lor. Acest tip de strategie este dur şi tensionat şi se bazează pe disproporţia de putere de negociere dintre părţi. Relaţiile de afaceri stabilite pot fi profitabile, însă nu sunt stabile şi de lungă durată. Strategiile competitive generează tactici de influenţă negativă şi agresivă, precum avertismentul, ameninţarea directă şi represaliile. În cadrul strategiilor conflictuale, este esenţial să se sesizeze natura şi tipul conflictului de voinţe: conflict de credinţe şi preferinţe, conflict de interese, conflict de mijloace (de instrumentare). Conflictul de credinţe şi preferinţe este generat de diferenţe de ordin cultural, între valorile fundamentale la care aderă partenerii. Poate fi de natură politică, religioasă, economică, ideologică sau psihosenzorială. Este un conflict profund, de mare intensitate, foarte greu de conciliat şi duce la epuizarea adversarilor. Conflictul de interese este generat pe baze materiale şi financiare (surse de materii prime, de debuşee, de concurenţă, de partajarea câştigurilor). Este un conflict de natură preponderent raţională, iar poziţiile părţilor negociatoare sunt uşor de exprimat în termeni militari. Conflictul de instrumentare se referă la divergenţele de natură procedurală, obiectivul final fiind acelaşi, însă oponenţii nu sunt de acord cu căile, metodele şi mijloacele folosite pentru a-l atinge.

d) Strategia cooperativă. Strategia cooperativă urmăreşte realizarea unui echilibru între avantaje şi concesii şi caută să evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune. Acest tip de strategie se realizează în scopul identificării punctelor şi intereselor comune, tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportunităţi de a cădea de acord cu partenerul şi de a-i da satisfacţie. Strategiile cooperatiste se bazează pe tactici de influenţă pozitivă, precum: promisiunile, recomandările, concesiile şi recompensele.

Alegerea tipului de strategie. Ecuaţia globală a unui plan strategic, din perspectiva teoriei militare (după generalul francez André Beaufre - Introduction à la Strategie), are următoarea formulare de principiu:

S = μ . M . P . T

unde: μ - influenţa de conjunctură M - forţele materiale şi financiare implicate în conflict, aflate în interacţiune P - forţe psihologice disponibile T - factorul timp.

Strategiile directe sunt preferate atunci când forţele materiale şi financiare (M) sunt dominante în raport cu cele ale adversarului, iar cele psihologice (P) sunt neglijabile sau au o importanţă redusă. Factorul timp (T) nu mai contează în această situaţie, pentru că se alege lupta scurtă şi decisivă.

Strategiile indirecte sunt alese atunci când greutatea specifică a factorilor psihologici (P) este preponderentă, iar forţele materiale şi financiare (M) sunt neglijabile. Factorul timp (T) are importanţă în acest caz, deoarece părţile se angajează într-o confruntare de uzură de lungă durată. De asemenea, factorul de conjunctură (N) influenţează alegerea unei strategii directe sau indirecte. B. Tipuri de strategii comerciale, după modul in care sunt lansate şi acceptate ofertele şi comenzile. După acest criteriu strategia poate fi de două categorii:

• Strategia deciziei rapide; • Strategia deciziei de aşteptare. Cele două categorii de strategie sunt alese în situaţii diferite, în funcţie de:

• Calitatea de vânzător / cumpărător pe care o are negociatorul; • Natura mărfii; • Presiunea necesităţii de desfacere/aprovizionare;

148

• Raportul dintre parteneri pe piaţa externă:a) situaţie dominantă;b) situaţie dependentă; c) situaţie de nesiguranţă.

Situaţie dominantă. Dominarea pieţei de către exportator se caracterizează prin ponderea mare pe care acesta o deţine în necesarul importului, bazată pe o producţie competitivă, determinată de costuri de producţie reduse şi de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptată va fi aceea a deciziei rapide: va oferi cantităţi mici la preţuri mari, exercitând presiuni asupra importatorului, pentru a-l determina să se decidă rapid. Dominarea pieţei de către importator îl va determina pe acesta să aleagă strategia de aşteptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandând cantităţi modeste şi oferind preţuri mici.

Situaţie dependentă. Exportatorul aflat în situaţie de dependenţă va lua măsuri din timp pentru diversificarea debuşeelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide. Importatorul se află în situaţie de dependenţă atunci când piaţa este dominată de exportator. Pentru a scăpa de presiunea exercitată de exportator, acesta trebuie să-şi diversifice din timp şansele de aprovizionare. Numai în acest fel el va putea adopta o strategie de aşteptare, de selectare a celor mai convenabile oferte, pândind momentele conjuncturale optime.

Situaţie de nesiguranţă. Situaţia de nesiguranţă poate apărea: • când importatorii/exportatorii sunt insuficient experimentaţi şi nu cunosc în profunzime

fenomenele pieţei externe; • în caz de mari dereglări conjuncturale, determinate de cauze de forţă majoră sau de

evenimente fortuite. În aceste condiţii, atât exportatorul cât şi importatorul vor adopta cu predilecţie strategia de

aşteptare, deşi, de multe ori le poate produce prejudicii. C. Tipuri de strategii comerciale, după momentul, modul şi locul acţiunii a) Strategiile “CÂND”. Strategiile “CÂND” constau în determinarea timpului optim în care se va lua decizia de încheiere a tranzacţiei de afaceri şi sunt folosite cu predilecţie în cazul negocierilor care conţin elemente noi. Ele sunt:

Abţinerea. Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri este strategia care tinde spre profitul maxim, cu asumarea riscului maxim. Este folosită de comercianţii experimentaţi, bine documentaţi, dornici de mari câştiguri, dar lipsiţi de lăcomie. Strategul în cauză mizează mult pe lipsa de informare sau slaba informare a oponentului său, pe pripeala şi dezvăluirile acestuia. Sunt, însă, numeroase situaţii în care creşterile bruşte se soldează cu prăbuşiri bruşte şi cu mari pierderi pentru “strategul abţinerii” care s-a lăcomit.

Limita. Limita este strategia celui mai puternic, cu mari posibilităţi de vânzare sau cumpărare, după caz, şi se bazează pe exercitarea unei presiuni psihologice asupra partenerului, determinată de ameninţarea cu scurgerea timpului programat, în scopul de a-l determina să acorde anumite concesii. Metoda cea mai eficientă pentru combaterea acestei strategii constă în neac-ceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective.

“Limitarea” este un mod cazon de a negocia, specific strategului care nu este strateg, deoarece se abate de la principiul fundamental al negocierilor comerciale - flexibilitate, înţelegere, toleranţă şi diplomaţie comercială - indiferent de poziţia deţinută pe piaţă, la un moment dat.

Simulacrul. Simulacrul se bazează pe o încrengătură de neadevăruri, cu privire la marile posibilităţi pe care le are strategul în cauză, de a vinde sau de a cumpăra marfa aflată în negociere. Dacă este vânzător, el va strânge pseudoargumente care să demonstreze că marfa este mult solicitată, că cererea depăşeşte substanţial oferta, că are cereri importante nesatisfăcute, dar el doreşte să dea prioritate unei relaţii tradiţionale. Pledoaria lui are drept scop majorarea preţului, sperând să-l impresioneze pe oponentul slab informat.

Surpriza. Surpriza este strategia negociatorului rafinat la maximum, bine informat, care îşi propune să complice negocierile, imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate. Acesta mizează pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristică şi accesibilă sau pe trecerea timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată, cu tendinţa de a-l avantaja. Surpriza proiectată constă în schimbarea bruscă de atitudine, într-un moment neaşteptat de oponent.

149

Faptul împlinit. Faptul împlinit este o strategie utilizată mai ales, în relaţii de afaceri tradi-ţionale, atât de cumpărător cât şi de furnizor. De exemplu, furnizorul expediază o cantitate mai mare decât cea convenită, sub pretextul unor probleme la încărcare, capacitatea de transport fiind mai mare decât cea programată (este evident că a obţinut un preţ bun şi este interesat să vândă la acest preţ cantităţi majorate). Când marfa soseşte la destinaţie, cumpărătorul are dreptul să respingă marfa suplimentar livrată, însă de regulă, nu recurge la o astfel de măsură dură, dar cere o bonificaţie de preţ. Furnizorul, când a elaborat această strategie, a luat în calcul cererea de bonificaţie şi rămâne să negocieze nivelul ei, care de regulă, nu poate să fie prea mare, având în vedere relaţiile tradiţionale.

Strategia faptului împlinit se poate utiliza şi în relaţiile netradiţionale: livrarea unor utilaje cu parametrii tehnico-economici inferiori celor proiectaţi şi ducerea unor negocieri pentru reglarea preţului, solicitarea reducerii preţului unor maşini-unelte care nu ar funcţiona la parametrii proiectaţi sau returnarea lor etc.

Retragerea. Retragerea este strategia aplicată de vânzător sau cumpărător, în faza finală a negocierilor, în scopul sporirii la maximum a avantajului său. El porneşte de la premisa că partenerul său este deosebit de interesat de încheierea tranzacţiei negociate dar, din motive nefundamentate, adoptă o poziţie intransigentă. În urma unor peroraţii adecvate, strategul în cauză anunţă cu mare regret că echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau nedefinită spre a mai reflecta, având în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte firme potenţiale şi interesate. Desigur, prin această retragere el îşi asumă şi un anumit risc de pierdere a unei afaceri bune, dar de cele mai multe ori, dacă a fost bine informat, oponentul îşi flexibilizează poziţia şi începe să facă concesii şi, chiar dacă nu imediat, aproape sigur într-un viitor apropiat invită echipa oponentă la reluarea negocierilor. b) Strategiile “CUM şi UNDE”. Strategiile “CUM şi UNDE” urmăresc proiectarea modului şi locului de luare a deciziilor, capabile să sporească la maximum beneficiul. Ele sunt:

Participarea. Participarea este o strategie specifică relatiilor de cooperare industrială, sub o diversitate de forme, interese şi domenii, fiind de o mare însemnătate şi pentru ansamblul economiei naţionale. De exemplu, implementarea capitalului străin în sectorul investiţiilor productive şi participarea acestuia la investiţii, aprovizionare şi desfacere. Infuzia de capital străin, dacă provine de la firme de reputaţie, deţinătoare de tehnologii moderne, care realizează produse de marcă, cu faimă pe plan internaţional, duce la modernizare şi civilizaţie, la sporirea avuţiei naţionale. Partenerul străin va participa în mod loial la sporirea beneficiului, fiind direct interesat.

Intersecţia. Intersecţia este o strategie bazată pe încrucişările şi interferenţele de interese, prin care se urmăreşte amplificarea interesului partenerului oponent, în scopul sporirii beneficiului reciproc, în general, în cadrul unor tranzacţii de barter, de credit sau de altă natură.

Pătura (plapuma). Pătura este strategia negociatorului prudent, care nu acţionează niciodată descoperit. Bineînţeles, poziţia adoptată îi diminuează beneficiul sperat, însă îl pune la adăpost de ravagiile riscului. Este folosită în diferite domenii precum: • la bursele de mărfuri şi valori, pe calea asigurării nivelului de preţ prin operaţiuni de hedge sau în cadrul operaţiunilor cu primă; • în operaţiuni de reexport, în care comercianţii care cumpără mărfurile pentru a le revinde nu încheie contractul de cumpărare decât după ce au convenit revânzarea lor cu un beneficiu mare; • în negocieri, când comerciantul adoptă o poziţie fermă, raţională, dar intransigentă în pretenţii, ce vizează maximum de avantaj raţional, bazându-se pe diversitatea de surse de aprovizionare sau debuşee de desfacere.

Hazardarea. Hazardarea este strategia norocului, a loteriei, bazată pe jocul la zero: ori câştigi totul, ori pierzi totul. Este opusă strategiei “pătură” şi se practică de oamenii curajoşi, care acţionează descoperit, lăsând beneficiul pe seama hazardului şi se bazează în exclusivitate pe principiul “ubi emolumentum ibi onus” (unde este câştig este şi pagubă).

Este practicată de către comercianţii care cumpără mărfuri la un anumit preţ, spre a le vinde a doua zi, la un preţ mai mare sau în cadrul operaţiunilor de bursă, de speculatori “à la hausse” sau “à la baisse”, mizând, evident, pe evoluţii avantajoase ale preţurilor.

150

Picătură cu picătură (strategia salamului tăiat). Această strategie este mult folosită de negociatorii asiatici, fapt pentru care i se mai spune şi “picătura chinezească”. Este o strategie raţională, bazată pe rafinament şi diplomaţie. Negociatorul care o proiectează nu-l va pune niciodată la colţ pe oponentul său, încercând să-l zdrobească cu argumente imbatabile, ci va proceda cu tact, etalându-şi pretenţiile puţin câte puţin şi mulţumindu-se să primească din partea celuilalt feliuţă după feliuţă, până va obţine întreg salamul.

Asocierea şi disocierea. Asocierea constă în condiţionarea vânzării sau cumpărării unor produse sau sortimente de produse de alte produse sau sortimente, precum şi din asocierea cumpărării sau vânzării de produse cu cumpărarea sau vânzarea de servicii. Se practică pe scară largă în domeniul comerţului cu maşini şi utilaje.

2. Tactici de negociere comercială

2.1. Definire

Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele şi

formele de acţiune comercială, combinate în scopul obţinerii de rezultate pozitive maxime. Ea reprezintă elementul dinamic şi flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la situaţiile noi, apărute în diverse etape ale negocierii, în funcţie de acţiunile partenerului şi de conjunctură. Răspunde la întrebarea: “Cum trebuie procedat la un moment dat ?”.

Etapele care stau la baza elaborării tacticii de negociere sunt următoarele: a) Stabilirea ordinii în care urmează să fie discutate problemele; b)Sublinierea subiectelor asupra cărora urmează să se exercite presiuni; c) Evidenţierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat; d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare şi contraargumentare.

Alegerea tacticii de negociere este, adesea, o acţiune spontană, care nu este altceva decât o reacţie impusă la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii. Există trei genuri de reacţii spontane posibile: să întorci lovitura; să te predai fără condiţii; să abandonezi lupta, rupând toate relaţiile.

„Să întorci lovitura”, primul gen de reacţie, este cel mai frecvent şi se bazează pe contraatac şi răzbunare. Însă, de cele mai multe ori, riposta violentă nu este suficientă pentru a-l convinge pe oponent să se oprească şi conduce la o confruntare dură şi zadarnică, finalizată cu deteriorarea bunelor relaţii dintre parteneri.

“ Să te predai fără condiţii”, al doilea gen de reacţie, este o reacţie impulsivă, care poate conduce la regrete ulterioare, ratarea unor afaceri bune şi chiar etichetarea negociatorului respectiv drept “slab de înger”. De fapt, dacă ne lăsăm impresionaţi de atacul şi crizele de furie ale adversarului, cu iluzia că este ultima dată când reacţionăm aşa, nu facem altceva decât să încurajăm alte isterii ulterioare.

“Să abandonezi lupta, rupând toate relaţiile”, al treilea gen de reacţie, este o reacţie impulsivă, care duce la abandonarea negocierilor înainte de obţinerea unui acord bun sau rău. Efectul acestei rupturi poate fi deosebit de grav, atât sub aspect financiar cât şi emoţional, şi luând-o mereu de la capăt, se riscă să nu se ajungă niciodată la final.

Toate aceste trei tipuri de reacţii spontane sunt manifestări instinctuale extreme, care trebuie şi pot fi evitate prin alegerea raţională a unor tactici de negociere, fără determinare emoţională.

2.2. Tipologia tacticilor de negociere

În negocierile comerciale internaţionale se disting două mari grupuri de tactici comerciale: tactici ofensive şi tactici defensive.

În procesul negocierii, partenerii recurg, în general, la combinarea tacticilor ofensive sau la substituirea acestora cu cele defensive şi doar în rare cazuri este utilizată doar o singură tactică

151

ofensivă. Totul depinde de măiestria negociatorului şi de sfaturile pe care le primeşte de la membrii echipei sale de negociere. A. Tacticile ofensive. Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant şi plin de iniţiativă.

Suita de întrebări. Este compusă din trei întrebări: Întrebarea de testare; Întrebarea specifică; Întrebarea de atac.

Testarea constă într-o întrebare de tatonare a poziţiei oponente, în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe. În cazul în care acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă poate trece direct la întrebarea de atac care să-i permită ajungerea rapidă la concluzia finală. De cele mai multe ori însă, lucrurile nu sunt chiar atât de simple, deoarece şi echipa oponentă dispune de propria strategie şi tactică de negociere. De aceea, în cazul în care întrebarea de testare nu duce la rezultatele scontate, se recurge la o a doua întrebare, care este întrebarea specifică, temeinic fundamentată. Aceasta se referă la condiţiile de calitate, nivel tehnic, ambalaj, transport, mijloace de plată etc. La întrebarea specifică răspunsul nu poate fi evitat şi trebuie să fie precis, făcându-se trecerea la negocierea de fond.

Întrebarea “DA sau NU”. Această tactică trebuie aplicată, în mod normal, la finalul unor discuţii anevoioase, după ce au fost clarificate aspectele de fond, iar unul din parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia finală, deoarece partenerul său este ambiguu şi indecis. În cazul în care unul din parteneri recurge la această tactică de la începutul negocierii, înseamnă că se situează pe o poziţie net dominantă pe piaţă şi este un negociator needucat, cel puţin sub aspect psihologic. Oponentul său, nemaiavând nicio posibilitate de manevrare, va adopta alternativa retragerii din negocieri, sub forma elegantă a amânărilor. Întrebarea “DA sau NU” poate fi utilizată şi atunci când se doreşte destrămarea poziţiei negativiste adoptate în mod cronic de partener.

Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente. Este o tactică necinstită, la care recurge negociatorul cu o structură morală dubioasă, incompetent şi needucat. El profită de slăbiciunile unor membri ai echipei oponente (în special de slăbiciunile şefului echipei oponente) şi exercită asupra lor presiuni necinstite, în scopul atingerii obiectivului propus, într-o varietate de forme rafinate: flatare, constrângere, corupţie, şantaj .

Flatarea este folosită când negociatorul în cauză constată că oponentul său este un îngâmfat, căruia îi place să fie lăudat sau este tânăr şi neexperimentat.

Constrângerea este utilizată de partenerii iraţionali, lacomi, care ignoră perspectiva relaţiilor cu oponentul său şi acţionează dur în momentul în care constată că oponentul se află într-o situaţie dificilă. Acesta din urmă este constrâns să facă concesii maxime pentru a putea încheia tranzacţia pe care o negociază.

Corupţia este o tactică aplicată de un negociator necinstit, în măsura în care a depistat în echipa oponentă unul sau mai mulţi membri pasibili de a fi corupţi. Pe ascuns, acestora li se oferă sume importante de bani sau alte avantaje materiale spre a divulga anumite secrete comerciale şi pentru a pleda pentru acceptarea condiţiilor propuse la masa negocierilor de corupător.

Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluirea unor fapte reprobabile din viaţa lui, menite să-l compromită moral şi profesional, aflate prin documentare. Şantajul poate consta şi în ademenirea partenerului să comită fapte potrivnice integrităţii lui morale sau interesului firmei pe care o reprezintă, iar apoi, sub ameninţarea divulgării faptelor comise, oponentul îl constrânge să-i accepte la negocieri punctul de vedere.

Comportarea arbitrară. Această tactică este specifică negociatorului îngâmfat, care se sprijină pe marile posibilităţi ale firmei pe care o reprezintă, date de poziţia de dominare deţinută pe piaţa externă. Cel care aplică comportarea arbitrară, mizează pe faptul că oponentul său se va comporta în mod raţional. Adoptarea unei astfel de tactici nu poate duce decât la înrăutăţirea relaţiilor comerciale cu partenerul respectiv, iar în cazul în care ambii negociatori practică comportamentul arbitrar, negocierile se soldează cu un eşec rapid şi total.

Iritarea oponentului. Este tactica de negociator slab, nedocumentat, care mizează pe posibilitatea de iritare a oponentului său spre a-l determina să ia decizii pripite, să se supere, să divulge secretele comerciale pe care le deţine. Această tactică este tactica negociatorului de rea

152

credinţă, care de la primele tatonări psihologice şi-a dat seama că are un oponent coleric, foarte sensibil şi uşor de supărat. Bineînţeles, propunerile sâcâitoare şi jenante nu vor avea efect asupra unui partener calm, răbdător şi impasibil la presiunile care enervează.

Acceptarea aparentă. Este o tactică extrem de rafinată, prin care oponentul dă impresia că este de acord cu toate argumentele şi propunerile partenerului său, el adoptând o poziţie activă de aprobare aparentă. În final, oponentul va acţiona decisiv, anulând, practic, consimţământul dat, prin propuneri consistente, clădite pe dezvăluirile făcute de partenerul său. Însă, un negociator bine pregătit nu va fi antrenat de acceptarea aparentă a partenerului său şi va propune consemnarea în scris, sub semnătură, a rezultatelor pe trepte de negociere.

Propunerea contrariului. Este tactica de tatonare şi iritare care constă în emiterea unei propuneri, uneori ilogică, ca răspuns la orice propunere logică a oponentului. Pentru a-l face să renunţe la o asemenea tactică distructivă, uneori este de ajuns ca negociatorul, care întâlneşte un astfel de oponent, să facă de la început propuneri ilogice care, prin inversare, să devină logice.

Uliul şi porumbelul. Este o tactică utilizată cu precădere în cadrul strategiei “simulacrului”. Ea constă în adoptarea unei poziţii agresive, în forţă, de către primul vorbitor, care formulează pretenţii exagerate, uneori paradoxale, urmând să facă concesii “porumbelului” care, timid şi speriat, caută, în mod delicat, soluţii de refugiu pentru a nu cădea în ghearele “uliului” închipuit. Dacă “porumbelul” este un negociator pregătit, experimentat şi înţelept, îl va lăsa pe “uliu” să se obosească şi apoi îl va invita să se convertească în “porumbel”, în vederea înţelegerii pe baze comerciale realiste. B. Tacticile defensive cuprind următoarele forme:

Pretinsa neînţelegere. Este o tactică prin care se urmăreşte smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener, făcându-l să repete propunerile şi argumentele etalate, sub pretextul unei veşnice neînţelegeri. Scena este bine regizată, cel în cauză adoptând o poziţie pasivă de ascultare şi nemulţumire de sine că nu înţelege. În realitate, el este foarte receptiv, înregistrând toate explicaţiile debitate de echipa oponentă şi căutând, în final, să depisteze expunerile neconcordante, punctele slabe.

Este evident că cel care vorbeşte mult face şi greşeli, ce se amplifică dacă iau cuvântul şi unii specialişti din echipa de negociere, spre a da explicaţii tehnico-ştiinţifice, din orgoliu profesional şi dezvăluind, indirect, intimităţi comerciale.

Tactica “DA, DAR”. Este o tactică care îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate, deoarece “DA, DAR” poate să însemne “DA”, “POATE” sau “NU”. Se utilizează de negociatorul şiret, de o prudenţă exagerată, nedispus să facă decât concesii minore sau deloc, sau dacă este somat să dea răspunsuri imediate şi are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite.

Oponentul naiv poate înţelege prin “DA, DAR” că partenerul său îi acceptă propunerea, păstrând unele rezerve minore, însă oponentul competent îşi dă seama de natura confuză a tacticii partenerului său şi nu se lasă antrenat într-un asemenea dialog, prin care se urmăreşte smulgerea unor destăinuiri contradictorii, ca în cazul “pretinsei neînţelegeri”, însă pe o cale mai rafinată.

Contraîntrebarea. Contraîntrebarea se referă la problemele colaterale, având ca scop să abată atenţia de la starea conflictuală existentă, prin dislocare şi proiecţie într-un domeniu înrudit. Se aplică în situaţii critice, încordate, rezultat al unor întrebări dure, nediplomatice, în vederea dirijării discuţiilor pe făgaşul raţiunii şi al bunei cuviinţe.

Tactica problemelor de „paie”. Tactica clădită pe această bază urmăreşte introducerea în negocieri a unor pretenţii exagerate, uneori chiar absurde - numite “pretenţii de paie”, fără valoare de sine - care vor fi retrase pe parcursul negocierilor, cu scopul de a crea echipei oponente impresia că susţinătorul acestei pretenţii este o persoană elastică, dispusă să facă mari concesii şi de a determina partea adversă să fie conciliantă şi să accepte compromisuri substanţiale.

Amânarea discuţiilor. Se aplică ori de câte ori apar în negocieri probleme greu de rezolvat, deoarece este nevoie de un timp de analiză colectivă sau când oponentul este o persoană dificilă, incorectă, care recurge la metode de iritare ori adoptă o poziţie arbitrară. Un bun negociator însă, nu va recurge niciodată la întreruperea bruscă a dezbaterilor, indiferent de manifestarea oponentului

153

său, ci va cere întotdeauna amânarea discuţiilor, sub pretextul că trebuie reanalizat mandatul primit, în “lumina” argumentelor aduse de partenerul său.

Obosirea echipei oponente. Este o tactică foarte rafinată, ademenitoare şi greu de respins, ce constă în obosirea fizică şi psihică a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de mare diversitate, aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de climă şi de multe alte împrejurări. Soluţia pentru contracararea acestei tactici este una singură: să fie respinse diplomatic aceste manifestări.

Întrebarea “DE CE ?”. Este în aparenţă o tactică defensivă, menită să îl determine pe partener să dea cât mai multe explicaţii logice, care să fie folosite de cel care întreabă ca argumente de combatere, cu speranţa că oponentul va ceda şi va da mai multe explicaţii, care să-i fie defavorabile. Contratactica la asemenea întrebări repetate, uneori exasperante, constă în formarea unor răspunsuri scurte şi generale.

Lipsa de împuternicire. Este o tactică clasică defensivă. Folosită cu grijă, poate da rezultate în situaţii dificile, când, în mod eronat, cel în defensivă s-a angajat prea mult şi doreşte să se retragă în mod elegant. În realitate, negociatorul care invocă lipsa de împuternicire a aflat că poate să obţină condiţii superioare pe alte pieţe sau în relaţia cu alt partener.

3. Tehnici de negociere comercială

Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator, folosind

procedee, scheme şi forme de acţiuni pentru realizarea tacticilor preconizate. Răspunde la întrebarea “Cum trebuie să se acţioneze ?”. Şi tehnicile sunt de mai multe tipuri.

Tehnica negocierii sterile. Este folosită în scopul colectării de informaţii de afaceri, ca paravan pentru spionajul industrial şi economic sau când se urmăreşte negocierea unui acord favorabil cu un partener important. În acest ultim caz, pentru a-i creşte puterea de negociere, comerciantul se angajează în negocieri paralele cu un alt partener, fără intenţia de a semna un contract cu acesta, ci doar în scopul de a furniza primului partener o falsă alternativă la concurenţă.

Tehnica ostaticului. În negocierile comerciale, “ostaticul” poate fi reprezentat de un document, o informaţie, o sumă de bani sau o situaţie care permite forţarea mâinii adversarului. De exemplu, în cadrul acestei tacticii sunt livrate iniţial instalaţii la cheie, dar lipsite de piese de schimb, asistenţă tehnică şi, mai ales, de consumabile suficiente. Ulterior, intervine necesitatea negocierii, în condiţii de presiune, de noi stocuri de consumabile, piese de schimb etc. În acest caz, echipamentele deja cumpărate devin un fel de “ostatici” pe baza cărora se poate forţa mâna partene-rului.

Tehnica alternării negociatorilor. Această tehnică are drept scop determinarea partenerului să accepte propunerile mai “rezonabile” ale şefului echipei oponente, prin introducerea pe parcursul negocierii, în mod deliberat, a unor ingineri, merceologi, jurişti, contabili, care afişează o poziţie dură şi intransigentă şi asupra cărora, aparent, conducătorul echipei nu are prea mult control.

Tehnica scurtcircuitării. Tehnica scurtcircuitării verigii dificile are drept scop ocolirea unui adversar nedorit, deoarece acesta posedă o dominantă psihologică care nu convine, se situează pe o poziţie de adversitate sau este foarte bun specialist în problema respectivă. Acest lucru este posibil prin ridicarea nivelului negocierii la un rang ierarhic superior.

Tehnica falsei concurenţe. Constă în exercitarea unei presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea unor variante de negociere cu principalii săi concurenţi. Pentru creşterea puterii de negociere, se exagerează numărul şi puterea concurenţilor. În acest scop, se prezintă oponentului oferte ferme sau facturi obţinute în condiţii particulare (false comenzi de probă, tranzacţii făcute pentru introducerea pe piaţă a unor produse similare) şi se poartă simultan negocieri sterile, în paralel cu negocierea principală.

Tehnica falsei comenzi de probă. Constă în formularea unei comenzi preliminare, cu titlu de “comandă de probă”, la care se solicită un preţ mai redus şi unele facilităţi la livrare, justificate prin comenzile masive care vor urma ulterior şi prin costurile mari de introducere şi promovare.

154

Partenerul trebuie lăsat să înţeleagă că există intenţia clară a unor comenzi ulterioare, cu toate că în realitate, aceasta nu se va întâmpla. Factura astfel obţinută va putea fi folosită în negocierile cu un alt furnizor, ca argument opozabil pentru obţinerea unui preţ avantajos sau a altor facilităţi comerciale.

Tehnica negocierii în spirală. Constă în reluarea negocierii la un nivel superior, unde aceasta “se ia de la capăt”, solicitându-se însă condiţii mai avantajoase.

Tehnica actorului. Prin această tehnică se urmăreşte impresionarea partenerului, în vederea obţinerii unor concesii. “Negociatorul - actor” va exprima deliberat motive puternice şi trăiri afective, de mare intensitate, precum disperarea, pierderea poziţiei sau a slujbei pe care o are, în scopul de a obţine unele avantaje de la oponentul său.

Tehnici distructive (manipulatoare). Negociatorul manipulator încalcă regula încrederii reciproce, iar viitorul relaţiei va avea de suferit şi va fi compromis. Se consideră că există trei cauze de natură psihologică, care-i determină pe negociatori să-şi manipuleze partenerii de afaceri: teama de eşec; lipsa de încredere în sine şi în oameni; înclinarea spre “combinaţii” şi confuzia specifică tipului care vrea să reuşească fără a-şi dezvălui propriile intenţii.

Tehnica intoxicării statistice a partenerului. Constă în asedierea partenerului cu date statistice, studii, extrase din presă, selecţii din manuale, prospecte, broşuri, oferte etc. care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. Datele, însă, trebuie să fie reale şi să provină din surse inatacabile. Cu cât sursele sunt mai autoritare, cu atât efectul de intimidare şi persuasiune este mai puternic.

Tehnica toleranţei. Se bazează pe capacitatea de a nu reacţiona la provocările adversarului: nu se dau replici verbale sau nonverbale, nu se neagă şi în acelaşi timp, nu se aprobă argumentaţia partenerului, tocmai în momentele cele mai conflictuale ale tratativelor. Pentru ca tactica să se soldeze cu rezultate bune, în momentul în care se simte că presiunea adversarului slăbeşte suficient, se renunţă la îngăduinţă şi se forţează brusc nota, revenind în forţă, pentru a câştiga terenul pierdut şi a lua un avantaj.

Tehnica “DACĂ ..., ATUNCI ...”. Tehnica este folosită în negocierile cu parteneri care fie nu ne cunosc performanţele, fie nu au încredere în noi, fie pur şi simplu, sunt sceptici sau excesiv de prudenţi. În aceste cazuri, trebuie să profităm de lipsa lor de optimism şi încredere pentru a formula soluţii şi clauze mai avantajoase.

Formula “Dacă ..., atunci ...” introduce şi combină două propoziţii: prima propoziţie este o afirmaţie certă asupra unei ipoteze improbabile şi promite un avantaj, făcând loc la cea de-a doua propoziţie, care cere o concesie şi care trebuie să pară mai improbabilă. Astfel, posibilitatea de a face concesii, aparent incerte, este o capcană magică întinsă partenerului. Ipoteza incertă din prima propoziţie poate fi preluată de la partener, dar consecinţa improbabilă din propoziţia a doua este adăugată de noi.

Tehnica parafrazării. În negocieri, a parafraza înseamnă a reda în rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am înţeles din expunerea partenerului, menţionând, în mod expres, că este vorba de punctul său de vedere. Parafrazând, dăm partenerului mulţumirea că s-a făcut înţeles, ne acordăm un supliment de timp de gândire, verificăm faptul că am înţeles bine şi ne sporim şansele de a obţine lămuriri suplimentare.

Tehnica de negociere integrată, numită şi “în pachet”. Presupune degajarea unei soluţii de ansamblu asupra “pachetului” de puncte de negociere (care formează obiectul global al negocierii), soluţie obţinută prin schimb de concesii şi împărţirea avantajelor şi riscurilor între părţi. În acest caz, negocierea este privită ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legături între punctele aflate în discuţie, o concesie asupra unui punct putând fi compensată printr-o contra-concesie asupra altui punct.

Negocierea integrată permite mai buna comunicare dintre părţi, induce, în principiu, un climat de cooperare şi asigură fluiditate şi flexibilitate procesului de negociere. Ea este mai rapidă decât negocierea secvenţială, permite ieşirea din blocaje şi depăşirea tensiunilor şi poate duce la rezultate acceptabile pentru toţi partenerii. Aplicarea tehnicii de negociere integrată presupune întrunirea unor condiţii care nu sunt întotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea

155

partenerului şi manifestare a unei atitudini de bună credinţă; experienţă, profesionalism şi abilitate din partea negociatorilor; posibilitatea evaluării corecte, obiective a concesiilor şi avantajelor oferite.

În cazul în care nu există suficientă încredere între părţi, dacă interesele lor nu sunt convertibile în concesii cuantificabile şi dacă raportul de forţe este puternic dezechilibrat pot să apară tensiuni sau blocaje insurmontabile. O variantă a acestei tehnici este negocierea globală (sau globalizarea) care presupune cuantificarea – de exemplu, monetară – a tuturor punctelor de negociere şi determinarea unei valori globale a obiectului de negociere. Urmează apoi repartizarea, prin tratative şi după criterii convenite, a beneficiilor şi costurilor globale între părţile negocierii.

“Noua abordare”. Este o tehnică de negociere ce grupează mai multe tactici folosite pentru redefinirea oportună a obiectului negocierii. Se încadrează aici:

• extinderea: adăugarea la punctele de negociere existente de elemente complementare sau suplimentare neprevăzute;

• “noua donă”: încercarea de depăşire a dificultăţilor sau blocajelor din procesul tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor;

• “escalada”: atunci când partenerul este de acord asupra unui punct, repunerea acelui punct în discuţie pentru a cere mai mult;

• “moderato contabile”: emiterea, la început, de pretenţii mici, pentru a fi majorate ulterior prin argumente. Tehnica “falsului pivot”. Se foloseşte atât pe parcursul tratativelor, cât şi în faza de

finalizare a acestora. Ea constă în emiterea de pretenţii “ferme” asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puţin însemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenţii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, în schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevărat importante.

“Tehnica celor patru trepte”. Presupune prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în parte (I, IV), apoi oferirea unei soluţii (II) mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se propună în final o soluţie reciproc avantajoasă (III). De exemplu, la negocierea preţului, vânzătorul propune 112 (soluţia I, neacceptabilă pentru cumpărător) şi 80 (soluţia II, precizând că aceasta este absurdă din punctul său de vedere, ţinând seama de realitatea pieţei), trasând astfel un spaţiu de negocieri. Urmează apoi, soluţia III, 96, care pare echitabilă, dar este în avantajul său (în fapt, piaţa este la 93-97). În cazul în care partenerul nu acceptă, va oferi soluţia IV (95).

Tehnica folosirii unui reprezentant. Se aseamănă cu folosirea jocului de şah, tehnicile aplicate urmărind două aspecte: soluţionarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc şi, în acest fel, pregătirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivaţiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant care adoptă poziţia “asta nu pot hotărî eu” soluţionează, de fapt, o serie întreagă de aspecte supuse negocierii şi care, în fond, aparţin fazei pregătitoare a negocierilor propriu-zise. Totodată, partenerul va încerca, evident când va fi în avantajul său, să invoce competenţele limitate pentru a păstra controlul negocierilor. Folosirea acestei stratageme mai are avantajul că permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja negociate.

“Tehnica bilanţului” este utilizată în momentele de blocaj sau atunci când se intenţionează “forţarea” finalizării. Negociatorul prezintă partenerului său, într-o interpretare proprie, dar cu aparenţe de obiectivitate, balanţa dintre avantajele dobândite de acesta şi concesiile pe care el le-a oferit, urmărind să scoată în evidenţă faptul că avantajele prevalează în mod evident asupra concesiilor.

156

CAPITOLUL II PROCESUL NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAŢIONALE

1. Pregătirea şi organizarea negocierii

O condiţie esenţială pentru reuşita negocierilor comerciale internaţionale o constituie pregătirea riguroasă a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziţiilor părţilor, comunicarea deschisă între parteneri şi finalizarea avantajoasă a tratativelor.

Analiza contextului în care se desfăşoară negocierile comerciale internaţionale. În majoritatea cazurilor procesul de negociere este previzibil, fapt ce oferă posibilitatea pregătirii din timp a modului în care vor fi abordaţi partenerii. În acest sens se impune analiza contextului în care se desfăşoară tratativele, cunoaşterea pieţei externe şi a climatului general de afaceri. Negociatorii trebuie să cunoască foarte bine legislaţia şi uzanţele comerciale, reglementările de politică comercială, reglementările financiar-valutare şi incidenţa acestora asupra activităţii de comerţ exterior, capacitatea pieţei externe şi delimitarea segmentului de piaţă căruia i se adresează produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile, posibilitatea de distribuţie, condiţiile de promovare a vânzărilor, modalităţile de comercializare, de transport, etc. De asemenea este necesară documentarea asupra concurenţei potenţiale. De o mare importanţă este şi cunoaşterea stării economice şi financiare a partenerului, solvabilitatea şi reputaţia comercială a acestuia. Această cercetare are în vedere consultarea mai multor surse de informare care să asigure veridicitatea informaţiilor obţinute.

Stabilirea obiectivelor negocierii. Încă din etapa pregătirii negocierii este necesară identificarea şi stabilirea precisă a intereselor şi scopurilor negocierii. Chiar dacă obiectul supus negocierii este precizat cu exactitate, interesele care se pot constitui în jurul lui sunt multiple. De aceea negociatorii trebuie să aibă în vedere identificarea a mai mult decât a unui singur interes, fiind recomandabil să se stabilească categorii de interese cărora li se asociază o serie de obiective. În general obiectivele se structurează pe trei categorii : obiective dezirabile, obiective acceptabile şi obiective efective.

• obiectivele dezirabile reprezintă expresia celor mai bune rezultate ce pot fi obţinute pe parcursul negocierii şi sunt cele care vor intra de la bun început în discuţiile dintre negociatori ;

• obiectivele acceptabile reprezintă expresia intereselor minime a căror acceptare de către partener poate duce la încheierea înţelegerii finale ;

• obiectivele efective desemnează obiectivele pe care negociatorii pot în mod real şi efectiv să le atingă. Pentru succesul negocierilor în afacerile internaţionale, stabilirea obiectivelor proprii

trebuie corelată cu anticiparea pe cât posibil a obiectivelor partenerului. Această anticipare serveşte la găsirea din timp a celor mai bune căi pentru aproprierea şi concentrarea poziţiilor partenerilor pe parcursul negocierii.

Echipa de negociatori. În raport cu obiectivele propuse, se stabileşte echipa de negociatori a cărei componenţă este determinată de natura şi complexitatea tranzacţiei şi de condiţiile în care urmează să aibă loc tratativele.

Structura echipei de negociere. Complexitatea operaţiunilor comerţului internaţional actual impune ca negocierea contractelor de vânzare comercială internaţională să se facă de regulă de echipe interdisciplinare de negociatori; numai în situaţii de excepţie, ca de exemplu afaceri repetitive tradiţionale, negocierea se efectuează între două persoane sau prin corespondenţă. O echipă de negociere este de regulă formată din membrii permanenţi şi specialişti atraşi în funcţie de aspectele specifice ale negocierii. Membrii permanenţi au putere de decizie şi îşi asumă riscurile comerciale, în timp ce consilierii (specialiştii atraşi) au competenţe limitate strict la consilierea în probleme specifice profilului lor de activitate. Numărul negociatorilor din echipă este, în general, 5 - 6 persoane, însă niciodată echipa nu trebuie să se rezume la un singur om, deoarece: este

157

improbabil că va putea prezenta o argumentaţie completă şi convingătoare; îi va fi greu să asculte, să noteze şi să observe toate reacţiile partenerului; îi va fi dificil să evalueze corect evoluţia parametrilor întregii afaceri, în fiecare moment al discuţiei.

Mărimea şi structura echipei de negociere depind şi de diversitatea şi amploarea problematicii ce trebuie acoperită. În general, trebuie acoperite următoarele domenii: • comercial: preţ, politică comercială, livrare, transport, conservare, cheltuieli şi riscuri; • tehnic: performanţe şi specificaţii tehnice, know-how, asistenţă, piese de schimb, service, etc. • financiar: condiţii de plată, asigurări, riscuri, credite garanţii, etc. • juridic: clauze contractuale specifice, penalităţi, instanţa care rezolvă litigiile, condiţiile de reziliere a contractului, arbitrajul, etc.

Succesul negocierilor este în bună măsură asigurat dacă echipele sunt conduse de negociatori competenţi. De aceea, managerul oricărei firme va acorda o atenţie deosebită selecţionării şi pregătirii şefilor echipei de negocieri.

Există patru criterii de selecţie, în vederea alegerii negociatorului: • Cunoştinţe profesionale: se au în vedere pregătirea teoretică şi experienţa practică a persoanei candidate la poziţia de negociator, un accent deosebit se pune pe cunoştinţele în domeniul tehnicilor şi practicilor de comerţ exterior, pe cunoştinţele tehnice privind produsul care face obiectul negocierii şi pe cunoştinţele de limbi străine; • Caracteristici personale: se au în vedere în principal următoarele: capacitatea de recepţionare şi analiză; spirit de iniţiativă şi creativitate; tact şi discreţie; aptitudini de exprimare clară, concludentă, coerentă şi convingătoare; spirit practic comercial; încredere în foţele proprii; capacitate de a se stăpânii când este supus la presiuni; un grad ridicat de cultură generală şi abilitate în a conlucra cu persoane de diferite naţionalităţi, care aparţin unor culturi diferite; • Motivaţia: să aibă un caracter solid, care să tindă spre realizări, afiliere şi putere, adică să fie capabil să acţioneze independent; • Vârsta: nu este un criteriu foarte strict, dar pentru majoritatea oamenilor vârsta optimă de a fi negociator se situează între 35 - 55 ani, deoarece negociatorii prea tineri sunt lipsiţi de experienţă, iar cei de vârstă înaintată sunt predispuşi către concesii radicale; urmărind scopuri sortite, de multe ori, eşecului.

După alegere începe, obligatoriu, pregătirea echipei de negociere, urmărindu-se, în principal: dezvoltarea abilităţilor de bază, mai ales printr-o pregătire psihologică; cunoaşterea regulamentelor şi normelor care guvernează negocierile; cunoaşterea procedurilor şi organizării negocierilor. Selecţionarea echipei de negociatori, de către conducătorul acesteia şi pregătirea pentru negocieri sunt urmate de fixarea atribuţiilor ce urmează să fie îndeplinite din momentul constituirii ei şi până în momentul prezentării raportului de finalizare a acţiunii încredinţate. Printre aceste atribuţii, cele mai importante sunt: elaborarea materialului tehnic şi documentar; fixarea legăturilor de comunicaţie; elaborarea planului sau modelului de negociere; simularea modelului de negociere; elaborarea proiectului de contract; elaborarea şi lansarea cererii de ofertă, respectiv a ofertei, după caz; participarea la dezbateri, la data şi locul fixat.

Echipa de negociere trebuie să apere interesele firmei, dar, în acelaşi timp, trebuie să aibă şi un anumit grad de flexibilitate. Instruirea (împuternicirea) echipei de negociatori va fi definită în funcţie de stilul de lucru al conducerii manageriale. Teoretic, există două extreme: stilul manegerial tip lider, care păstrează totul pentru sine şi, în extremă opusă, liderul care este foarte deschis în ceea ce priveşte delegarea de autoritate. În practică însă, între aceste două extreme se întâlnesc mai multe stiluri de conducere.

Şeful echipei de negociere. La constituirea echipei de negociere o atenţie cu totul specială se acordă numirii şefului echipei de negociere, adică o persoană care va juca un rol crucial pe parcursul întregii perioade de tratative. În negocierile comerciale internaţionale adevărata interacţiune are loc între şefii celor două echipe de negociere. Acesta este răspunzător pentru stabilirea şi armonizarea strategiei şi a tacticilor, cât şi a stilului general care urmează a fi adoptat în negociere. Trebuie să exercite un grad înalt de autocontrol şi să menţină echipa pe direcţia corectă în situaţiile dificile. Trebuie să aibă capacitatea de a face faţă presiunilor, trebuie să reprezinte un

158

factor de decizie la nivelul echipei de negociere. Şeful echipei de negociere trebuie să aibă ca trăsături de caracter : inteligenţă pragmatică, capacitate de adaptare, sociabilitate, concentrare, capacitate de exprimare şi simţul umorului, răbdare, rezistenţă, capacităţi organizatorice, să asigure solidaritatea echipei şi să fie instruit asupra aspectelor tehnice ale obiectului supus negocierii.

Pregătirea materialului documentar. Structura şi volumul acestui material depinde de natura obiectului de negociat. Informaţiile necesare sunt selecţionate, prelucrate, sistematizate şi completate cu calcule de analiză şi sunt transpuse în trei categorii de dosare : a. Dosarele de fişe tehnice – fişele tehnice se elaborează într-una sau mai multe limbi de circulaţie internaţionale şi la cerere, în limba solicitată de importator ; nu conţin informaţii cu caracter confidenţial. b. Dosarele de fişe comerciale – de regulă, unei fişe tehnice îi corespunde o fişă comercială special elaborată pentru uzul intern al companiei ; fişa comercială conţine elemente negociabile, confidenţiale cu privire la nivelul preţului, posibilităţile concurenţei, posibilităţile companiei de vânzare-cumpărare pe alte pieţe, etc. ; fiind de uz intern se redactează în limba naţională a membrilor companiei ; în fişa comercială se vor înscrie informaţii cu un grad înalt de confidenţialitate : nivelul limită al preţului care poate fi acceptat, clauză esenţială care necesită o negociere specială. c. Dosarele cu materiale documentare suplimentare – în etapele pregătitoare ale negocierii, negociatorii au obligaţia să culeagă date, să le selecţioneze şi să le sistematizeze în fişe documentare suplimentare cu privire la bonitatea partenerului, potenţialul economic al acestuia, potenţialul concurenţei, structura cererii şi a ofertei, particularităţile legislative pe piaţă, politica comercială, etc.

Alegerea locului de desfăşurare a negocierilor şi pregătirea variantelor de negociere. Locul negocierii este ales, prin consens, de cele două părţi, în funcţie de condiţiile particulare ale afacerii ce urmează să fie perfectată.

Negocierea pe termen propriu conferă unele avantaje precum: posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai numeroase; luarea mai rapidă a deciziilor; influenţarea partenerului de afaceri prin demonstraţii, expoziţii, vizite în întreprinderi; pregătirea sălii de negociere cu mostre, fotografii, grafice şi a unor acţiuni de protocol adecvate; siguranţa şi confortul oferite de familiaritatea ambianţei.

Cu toate acestea, avantaje există şi în cazul desfăşurării negocierilor în străinătate, la sediul firmei partenere: obţinerea unor informaţii directe, de piaţă, despre produsele şi serviciile concu-renţei; posibilitatea cunoaşterii preţurilor practicate de concurenţă, canalelor de distribuţie şi a formelor de comercializare practicate; formarea unei imagini directe asupra partenerului (sediul, numărul de salariaţi, dotări); cunoaşterea directă a unor uzanţe, reglementări, autorităţi guvernamentale, alte firme potenţiale; posibilitatea întreruperii negocierilor în perioade de criză, sub pretextul că nu există mandat de negociere pentru anumite aspecte ale problemei.

Dezavantajele cele mai mari, atunci când negocierea are loc pe “terenul advers”, se referă la distanţa care trebuie parcursă şi la faptul că, partenerul cunoaşte că, în calitate de exportator, eşti interesat să vinzi produsul şi pe acest motiv ai făcut deplasarea.

Locurile de negociere neutre, aflate în afara teritoriilor şi influenţelor părţilor (de exemplu un târg internaţional), creează ambilor parteneri dificultăţi similare, eliminându-se, teoretic, problema avantajelor inegale.

Variantele de negociere au rol important, în special în faza negocierii propriu-zise. Ele trebuie să conţină concesii de formă, concesii de fond şi o ierarhizare a problemelor (în principale şi secundare). Realizarea lor se face pe baza unor paşi, ce trebuie respectaţi întocmai: a) Stabilirea elementelor ce urmează să fie negociate (clauzele contractului de vânzare-cumpărare). În acest scop, se întocmesc două fişe: o fişă care conţine problemele de negociat, bazate pe argumentele proprii, contraargumentele posibile ale partenerului şi modalităţile de combatere a acestora; o fişă care conţine problemele şi argumentele pe care se anticipă să le ridice partenerul, contraargumentele care pot fi aduse şi modalităţile în care pot fi combătute de partener.

159

b) Calculul costurilor şi valorilor. Pentru fiecare problemă de negociat proprie şi a partenerului se vor calcula costurile şi valorile absolute, iar în cazul în care acestea nu pot fi cuantificate, se va utiliza notarea cu 1 - 5 stele. Costul este preţul ce trebuie plătit când se acordă partenerului o concesie. Valoarea este suma ce va fi primită prin concesia partenerului. Se va urmării acordarea de concesii care costă puţin, dar reprezintă o valoare importantă pentru partener. c) Calcularea limitelor inferioare şi superioare ale elementelor de negociat. Problemele de negociat proprii și ale partenerilor reprezintă dorinţele şi anticipările proprii şi fiecare element de negociat trebuie să aibă o limită inferioară şi una superioară dictate, în general, de condiţiile practicate pe piaţa mondială. Variantele vor fi calculate astfel încât orice concesie de preţ să fie legată de celelalte elemente de negociat, iar pe ansamblu, negocierea să fie favorabilă. d) Elaborarea strategiei şi tacticii de negociere. În elaborarea strategiei şi tacticii de negociere trebuie să se ţină seama de poziţia şi solicitările partenerului, dar şi de capacitatea membrilor echipei proprii.

Mandatul de negociere. Mandatul de negociere constituie un ansamblu de instrucţiuni şi împuterniciri pe care şeful echipei le primeşte de la conducerea firmei pe care o reprezintă. Este redactat, în general, în scris şi are un caracter secret. Echipa, care este organul cel mai competent - fiind foarte bine documentată asupra obiectului de negociat şi a pieţei - poate să facă sugestii cu privire la fixitatea mandatului. În general, tendinţele sunt de a cere sarcini cât mai uşoare, din comoditate, dar şi atribuirea de sarcini supradimensionate poate avea efecte negative (descurajarea membrilor echipei). Conţinutul mandatului de negociere se referă la: nominalizarea conducătorului şi membrilor echipei; definirea obiectului negocieri;sintetizarea informaţiilor ce privesc produsul sau serviciul, piaţa, partenerul, concurenţa, preţul orientativ, condiţiile de livrare, plata, service, programul orientativ al negocierii, etc.

Planul de negociere sau modelul de negociere. Simularea negocierilor. Modelul (planul) de negociere se stabileşte de către şeful echipei de negociere pe baza mandatului. Acesta constă într-o schemă personală a conducătorului echipei, prin care se fixează diferite variante de strategie şi tactici comerciale bine regizate şi însuşite de membrii echipei. Elaborarea planului de negociere are la bază: informaţii despre pregătirea profesională, comportamentul psihic, gradul de cultură a membrilor echipei adverse; experienţe anterioare de negociere cu partenerul; informaţii cu privire la personalitatea membrilor propriei echipe; informaţii provenite din studierea dosarelor de negociere întocmite in prealabil.

Verificarea şi definitivarea modelului de negociere se fac în procesul simulării negocierilor. Simularea negocierilor constă în efectuarea unui dialog între şeful echipei şi membrii acesteia de pe poziţii cât mai diferite. Fiecare participant va tinde să se substituie şefului sau specialiştilor echipei adverse, va acorda o atenţie maximă intereselor oponente, spre a putea trage concluzii verosimile, va elabora tactici adecvate, va ajusta şi chiar modifica strategiile ce alcătuiesc infrastructura planului de negociere. Prin tehnica de simulare a negocierilor se realizează o analiză temeinică a contrastelor imaginare presupuse în mod logic, care pot rezulta din confruntarea normativă şi psihologică a personalităţilor care negociază.

2. Desfăşurarea propriu-zisă a negocierii

Ordinea de zi sau agenda negocierilor reprezintă o chestiune de procedură prin care se

stabileşte structura programului de negociere, ordinea de aducere în discuţie a problemelor şi regulile după care se poartă tratativele. Practic, prima problemă care se negociază între părţi este ordinea de zi, ea devenind o formă de precontract între părţile negociatoare. Discuţiile la obiect încep abia după ce această procedură este clară. În stabilirea ordinii de zi se au în vedere stabilirea problemelor, programarea timpului de discuţii şi, în principiu, nu se admite existenţa unor pretenţii care „nu sunt negociabile”, chiar dacă, practic, ele există.

Negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea oficială a interesului părţilor în realizarea unei tranzacţii sau chiar a unei relaţii comerciale stabile. Derularea procesului de negociere efectivă constă într-o succesiune de contacte şi runde de discuţii, tatonări, pledoarii şi

160

schimburi de informaţii, concesii şi obiecţii, care conduc treptat la realizarea unui acord de voinţă între părţi.

Protocolul de prezentare. Protocolul de prezentare reprezintă partea de debut a negocierilor, fiind consacrat oricăror alte preocupări decât cele privind negocierea propriu-zisă. În această fază se fac prezentări, se schimbă fraze de politeţe, se propun mici daruri simbolice, se poartă discuţii despre familie, cunoştinţe comune, vreme, sport, etc.

Este o introducere necesară şi utilă, explicabilă prin aceea că negocierea este un proces de comunicare interumană în care trebuie găsit limbajul şi atitudinea adecvată. Are o durată scurtă, de regulă, sub 10 minute.

Pauza pentru analiza şi crearea unor concesii reciproce. Pauza, a cărei durată variază în funcţie de importanţa negocierii, este necesară pentru verificarea problemelor de negociat ale echipei proprii şi ale partenerilor comparativ cu cele prevăzute anterior prin variante, pentru reajustarea limitelor inferioare şi superioare în funcţie de solicitările partenerului, limitele mandatului primit şi crearea unor binoame de concesii, cu valori relativ similare, care urmează să fie schimbate cu partenerul.

Evaluarea concesiilor reciproce posibile. Este etapa în care părţile îşi furnizează reciproc informaţii cu privire la obiectul negocierilor şi la problemele aflate în discuţie, în care se clarifică poziţiile declarate de negociere şi se clădeşte baza argumentaţiei ulterioare. Obiectivul acestei faze este acela de a face cunoscute concesiile posibile, comunicarea între parteneri fiind de tipul “DACĂ ..., ATUNCI ... “, pentru a evita orice angajament şi a pregăti corespunzător etapa următoare.

Comunicarea în timpul procesului de negociere. Negocierile efective depind de modul în care are loc comunicarea între negociatori. Partenerii se prezintă, de obicei, la masa tratativelor cu puncte de vedere diferite. Aceasta este ceva normal, iar până când nu se vor face progrese în discuţii, ei vor fi la discreţia barierelor naturale ale comunicării, care fac ca unele puncte de vedere să fie percepute corect, altele distorsionat, iar altele refuzate complet.

Barierele ce pot apărea pe parcursul comunicării se referă la: 1) Ceea ce se spune nu poate fi auzit, datorită barierelor fizice - zgomot, lipsa concentrării, distorsiuni în timpul transmisiei, etc. - partenerul nu poate auzii ceea ce se spune. 2) Ceea ce se aude nu poate fi înţeles, ascultătorul poate auzi, însă ceea ce înţelege este influenţat de educaţie, cunoştinţe tehnice asupra subiectului sau de vocabular. 3) Ceea ce este înţeles nu poate fi acceptat, ascultătorul înţelege, dar nu poate accepta datorită unor factori psihologici - prejudecăţi, sentimentele sale faţă de subiectul în discuţie, experienţa anterioară a unei negocieri cu această firmă sau asupra acelui produs, etc. 4) Vorbitorul nu poate descoperi că ascultătorul a auzit / înţeles / acceptat şi presupune că este perfect înţeles, iar ascultătorul este concentrat doar asupra mişcărilor succesive ce le va face.

Îmbunătăţirea comunicării în timpul negocierii, în vederea depăşirii diferenţelor de puncte de vedere şi a barierelor naturale se bazează pe parcurgerea mai multor paşi: • Crearea unor condiţii optime, adică a unui climat cordial, deschis şi efectuarea unor mişcări de deschidere independente, care să clarifice poziţia fiecărei părţi. • Ordonarea perfectă în timp a fazelor negocierii, adică timpul în care se expun subiectele de discuţie, influenţează abilitatea de a se înţelege ceea ce se spune. În cazul unui dialog, negociatorul va fi concis (1 - 2 minute pentru o intervenţie, 5 - 15 minute pentru prezentarea unei probleme şi maxim 2 ore pentru orice sesiune de negocieri, cu una - două pauze). • Pregătirea şi prezentarea efectivă a informaţiilor, care presupune ca la prezentarea situaţiei, negociatorul să fie clar şi concis la începutul şi sfârşitul acesteia - la început va face o trecere în revistă a punctelor cheie ce vor fi atinse în cadrul negocierilor şi apoi va dezvolta fiecare punct, pentru ca în final să se reamintească punctele cheie prezentate la început. În timpul prezentării, negociatorul trebuie să fie atent şi la reacţiile celorlalţi, să folosească o mimică adecvată şi, pe cât posibil, să accentueze prezentarea prin figuri, grafice, sublinieri. • Ascultarea efectivă, la un bun negociator, face ca acesta să fie un ascultător competent, care să depună un efort deliberat pentru a asculta şi înţelege perspectiva partenerului. Pentru aceasta, el

161

trebuie să se concentreze, să ia notiţe, să încerce să clarifice problemele şi să verifice împreună cu oponentul său dacă a înţeles corect. • Depăşirea barierelor unei “a doua limbi “, care apare la persoanele ce negociază într-o a doua limbă şi care simt, adesea, un dezavantaj, datorat existenţei unei bariere de limbaj, care domină şi deranjează comunicarea efectivă. În această situaţie, fiecare parte trebuie să facă paşii necesari, în mod conştient sau inconştient, pentru a comunica simplu şi eficient, pentru a asculta efectiv şi pentru a căuta să se înţeleagă una pe alta. Rezultatul va consta într-o comunicare efectivă.

Argumentarea şi persuasiunea în cadrul negocierii. Argumentarea în cadrul procesului de negociere are drept scop consolidarea poziţiilor de negociere deja declarate, prin argumente, probe şi demonstraţii. Interlocutorului trebuie să i se prezinte o cantitate necesară şi suficientă de elemente, formulate clar şi ordonate logic, în raport cu interesele urmărite, încât să poată fi înţelese. O argumentaţie judicioasă presupune: prezentarea în faţa interlocutorului a tuturor elementelor necesare, nici mai multe nici mai puţine; prezentarea de probe suficiente în sprijinul fiecărei afirmaţii; formularea argumentelor astfel încât să fie cât mai uşor înţelese de partener şi să se bazeze pe o reală cunoaştere a cerinţelor acestuia; argumentele să fie clare şi logic ordonate, pornind de la interesele urmărite; determinarea formulării de întrebări şi răspunsuri, evitându-se însă tensiunile, discuţiile în contradictoriu; evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandări prea generale. Evident, aceste elemente vor fi subordonate scopului final, acela de a determina partenerul să se angajeze în realizarea tranzacţiei dorite.

În procesul argumentării se disting mai multe etape: delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniţia dialogul; identificarea cunoştinţelor partenerului asupra scopului şi a obiectului argumentării; recapitularea cunoştinţelor proprii asupra partenerului, pentru a le folosi în stabilirea comportamentului în timpul argumentării; stabilirea posibilităţilor şi a limitelor în ceea ce priveşte compromisurile pe care partenerii le pot face; prefigurarea obiecţiilor, a acceptării sau a respingerii acestora; alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor noi condiţii; adoptarea permanentă a unei argumentări care să faciliteze încheierea tranzacţiei.

Puterea de convingere scade atunci când discursul cuprinde prea multe adjective, şi de aceea trebuie evitate superlativele şi formulările bombastice sau artificiale. Din contră, credibilitatea creşte atunci când argumentaţia este concretă şi precisă, bazată pe nume, cifre, locuri şi exemple. Pentru a fi şi mai convingătoare, negociatorul poate folosi diverse elemente auxiliare, care angajează senzorial, adresându-se direct simţurilor partenerului; fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice şi colaje din presă, pasaje din manuale, publicaţii de specialitate, cazuri concrete, etc. O demonstraţie de 2 - 3 min poate fi mai convingătoare decât ore întregi de explicaţii descriptive.

Obiecţiile şi tratarea lor. Obiecţia reprezintă o reacţie negativă prezentată deschis sau sugerată, un argument explicit (enunţat direct) sau implicit (rezultat indirect, din argumentarea teoretică sau demonstraţia practică).

Obiecţiile sunt de mai multe feluri: nesincere, adică simple, care sunt folosite pentru testarea partenerului, ori pentru dobândirea unui avantaj în tratative (de ex. pentru a-l determina pe celălalt să explice, să se justifice); sincere, dar nefondate , atunci când cel care le emite se opune din lipsă de informare, sau dintr-o neînţelegere corectă a argumentului avansat; sincere şi fondate, respectiv obiecţiile de fond, care au cea mai mare greutate în negocieri.

Concesiile şi compromisurile. Un rol important în menţinerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilităţii partenerilor la concesii şi compromisuri în vederea realizării unui acord reciproc acceptabil. După cum s-a remarcat în literatură, obstacolul major în reuşita negocierii este “paradoxul inerent” al condiţiei negociatorului: el trebuie să cedeze (câte ceva) pentru a ajunge la un cord, dar în acelaşi timp nu trebuie să cedeze (prea mult) pentru a nu-şi compromite propriul rezultat. El trebuie să fie “ferm fără să dea aparenţa de a fi rigid, suplu, fără să dea aparenţa de a fi conciliant”. Concesia este renunţarea unilaterală de către una din părţi la una sau mai multe din poziţiile susţinute în scopul creării condiţiilor pentru o înţelegere. În practica negocierilor, concesiile pot să

162

privească interesele reale ale partenerului respectiv sau pot să reprezinte doar renunţarea la unele pretenţii formale, în acest din urmă caz, ele reprezentând o simplă „stratagemă”.

În ceea ce priveşte modul de eşalonare a concesiilor, se practică mai multe formule: concesii în scară crescătoare (tot mai mari), descrescătoare, de nivel egal, concesii adaptate strict celor făcute de către partener. Totodată, în ceea ce priveşte abordarea secvenţială a negocierilor, există mai multe posibilităţi: • debutul cu o poziţie afişată ridicată, menţinerea, cu mici concesii, a acestei poziţii cât mai mult

posibil şi scăderea bruscă a exigenţelor spre sfârşitul negocierii; • acordarea de concesii în trepte, metodă ce are avantajul că permite legarea oricărei concesii de o

compensaţie din partea celuilalt; • începerea cu o poziţie afişată aproape de poziţia realistă (sau de punctul de ruptură) şi acordarea

unor concesii minime numai în faza de finalizare a negocierilor; • debutul cu o poziţie înaltă şi ridicarea rapidă şi importantă a nivelului pentru obţinerea acordului

cât mai rapid. În literatura de specialitate se vorbeşte despre “arta de a face concesii”, care, reflectând

personalitatea fiecărui negociator, trebuie să se conducă după anumite reguli referitoare la modul cum nu se fac concesii şi la modul cum acestea pot fi făcute. Astfel, negociatorul nu va face concesii: unilaterale, adică fără să primească nimic în schimb; înainte de a fi nevoie; numai pentru că a fost convins de argumente şi este de bună credinţă; prin care renunţă , relativ uşor, la o poziţie declarată ca fiind majoră. Astfel, concesiile trebuie să fie făcute: în ritm controlat; după principiul do ut des (concesie contra concesie şi informaţie contra informaţie); în mod armonios, “distilat” (concesii mici şi numeroase, nu puţine şi importante); în cazul fiecărei concesii, oricât de mică, trebuie să se sublinieze, avantajele pe care aceasta le oferă partenerului şi sacrificiile pe care le impune celui care a acordat-o. Compromisul înseamnă retragerea parţială a fiecărui partener de pe poziţiile anunţate. El se poate realiza şi prin schimb de concesii asupra obiectului tranzacţiei. Scopul compromisului este de a debloca tratativele sau a netezi drumul spre acordul de voinţă sau a finaliza înţelegerea. În fapt, tratativele înseamnă un şir de concesii şi compromisuri pe care negociatorii trebuie să le ofere sau să le accepte cu măsură şi abilitate, astfel încât să asigure prezervarea intereselor lor reale în contractul prin care se finalizează negocierile.

Blocajul relaţional. Pe parcursul negocierii pot să apară şi momente de blocaj sau de impas; mai probabile în cazul negocierilor cu orientare distributivă, aceste situaţii se întâlnesc şi în negocierile comerciale, preponderent integrative. În abordarea acestor situaţii trebuie să se plece de la identificarea cauzei care determină blocajul: conflictul de poziţii dintre părţi sau deficienţele raţionale. În primul caz, blocajul apare datorită faptului că negociatorii se menţin pe poziţiile anunţate sau fac concesii insuficiente pentru ca un compromis să fie posibil. Atunci când negociatorii menţin în mod rigid poziţiile critice, deblocarea situaţiei se poate face numai prin utilizarea de argumente şi tehnici care stimulează cealaltă parte să valorifice marja proprie de negocieri.

Blocajul relaţional provine din pierderea încrederii negociatorilor unul în altul, datorită unor dificultăţi de comunicare sau utilizării unor tactici conflictuale neacceptate pentru celălalt partener. În acest caz, se impune restabilirea cât mai rapidă a unui climat de încredere, prin utilizarea de tactici cooperative şi prin aplicarea corectă a propriei poziţii.

În astfel de situaţii, este necesar, pe de o parte, să se adopte o abordare pozitivă, constructivă pentru simularea interesului partenerului în continuarea tratativelor şi, pe de altă parte, păstrarea calmului, a atitudinii corecte, pentru depăşirea stării de tensiune. În acest sens, în literatură se preconizează utilizarea unor metode cum sunt următoarele:

lansarea unei propuneri constructive şi atrăgătoare, propunere care, încadrându-se în mandatul propriu, prezintă un plus de atractivitate prin modul de prezentare şi avantajele potenţiale pentru parteneri;

163

apelul la dorinţele interlocutorului (“suntem gata să facem tot posibilul pentru a răspunde solicitărilor dvs.”), la imaginarul acestuia (“să presupunem că …”), la afectivitatea sa (“Aveţi sentimentul că …”);

adoptarea unei atitudini conciliatoare prin renunţarea la prejudecăţi (revederea critică a propriei poziţii), avansarea de noi soluţii (abandonarea ideii de soluţie unică), refuzul escaladării tensiunii etc.;

detensionarea situaţiei prin exploatarea nevoii de destindere a interlocutorului (o anecdotă bine plasată, o glumă oportună etc.) În cazul unui conflict deschis (schimb de replici dure, iminenţa rupturii dialogului)

compromiterea definitivă a negocierii poate fi evitată prin tactica amânării dezbaterii punctului controversat, folosită, însă, într-o perspectivă cooperativă, prin sublinierea importanţei păstrării legăturilor de afaceri, disponibilităţii la compromis etc.

3. Finalizarea negocierii

Întreaga muncă, adeseori anevoioasă, desfăşurată în cadrul negocierilor se finalizează în decizii care reprezintă de fapt încheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al oportunităţii pentru a sesiza momentul concluziei şi a evita prelungirea inutilă a discuţiilor. În această privinţă nu există reţete universal valabile, dar în momentele în care apar unele stări tensionate, negociatorii trebuie să analizeze oportunitatea continuării discuţiilor, a încheierii acestora sau a opririi şi a reluării lor ulterioare.

Finalizarea negocierilor se poate realiza în mod natural, prin parcurgerea de către părţi a tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor şi realizarea de acorduri asupra fiecăruia, precum şi – în cele din urmă – a unui acord asupra tranzacţiei în ansamblu.

Încheierea procesului de negociere se materializează, într-un acord acceptabil şi avantajos pentru ambele părţi. Partenerii, resemnaţi cu ceea ce au putut să obţină sau să păstreze, devin mai concesivi şi pot să cadă la o înţelegere. Punctul în care se poate ajunge la finalizarea negocierilor, poate fi identificat prin aceea că partenerii, obosiţi sau grăbiţi, abordează aspecte colaterale precum locul unde se vor semna documentele sau modul în care va fi sărbătorită înţelegerea.

Metode de finalizare a negocierilor. Momentul închiderii negocierilor este evidenţiat, în general, prin folosirea uneia din următoarele metode: • Întrebarea directă - se formulează o întrebare de genul: “Sunteţi de acord şi deci începem livrarea... ? “; • Aprobarea tacită - este o modalitate de acceptare bazată pe un semnal non-verbal, de regulă o înclinare a capului; • Opţiunea maximă - este utilizată în cazul în care se simte nehotârârea partenerului, punându-l să aleagă între două opţiuni pozitive; • Afirmaţia continuă - ce are la bază realizarea unui rezumat al elementelor convenite, în vederea obţinerii unei concluzii, materializată în semnarea contractului; • Nararea unei situaţii asemănătoare - prin care se va prezenta partenerului o situaţie asemănătoare cu cea în care se găseşte acesta, subliniind avantajele pe care le-a obţinut un alt partener, de pe altă piaţă; • Metoda referinţelor - constă în prezentarea unei liste de parteneri importanţi a căror satisfacţie e probată de scrisori, contracte; • Metoda surprinderii - este o metodă prin care se va prezenta un argument solid, ţinut în rezervă, în momentul în care partenerul crede că negocierea s-a încheiat fără un rezultat anume; • Metoda stimulării - este folosită în situaţii critice, când apare necesitatea discutării unor elemente care-l pot stimula pe partener, precum dorinţa de a câştiga sau teama de a pierde.

Negociatorul trebuie să gestioneze corect tratativele şi în perioada care urmează încheierii tratativelor. În cazul în care acordul n-a fost realizat se respectă, de obicei, următoarele reguli: se menţine starea pozitivă, atitudinea politicoasă şi amabilă, se mulţumeşte partenerului pentru disponibilitatea dovedită şi timpul acordat; se exprimă speranţa în realizarea în viitor a unor afaceri

164

şi, dacă e cazul, se creează condiţiile pentru o nouă întâlnire; despărţirea se face în mod firesc, fără grabă şi fără consideraţii şi justificări inutile.

În cazul în care negocierea s-a finalizat printr-un acord de voinţă: se mulţumeşte partenerului pentru abordarea profesională şi constructivă şi i se aduc felicitări pentru afacerea încheiată; se propun sau se sugerează, dacă e cazul, servicii sau asistenţă în procesul derulării afacerii (formare de cadre, comercializare etc.); se pregăteşte viitoarea întâlnire, care, în principiu, este dedicată semnării – în condiţii solemne – a contractului; partenerii se despart într-un spirit de cooperare şi într-o atmosferă amicală, evitându-se comentariile şi aprecierile de circumstanţă.

Semnarea înţelegerii. Contractele se semnează de către şefii echipelor de negociere, pe baza procurii cu care au fost împuterniciţi de către conducerea societăţii comerciale respective. Semnarea se face, de regulă, într-un cadru festiv, membrii celor două echipe se felicită şi se asigură reciproc că vor îndeplini cele convenite, după care are loc o masă, la un restaurant foarte bun, organizată de gazdă sau de partenerul exportator.

Intocmirea raportului de activitate al echipei de negociere. Raportul de negociere trebuie elaborat cu multă grijă şi competenţă de şeful echipei de negociere, indiferent de rezultatele procesului de negociere. Conţinutul raportului se referă la redarea evenimentelor esenţiale şi a rezultatelor obţinute în cadrul negocierii sau, în caz de insucces, la evidenţierea cauzelor care l-au provocat.

165

CAPITOLUL III PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI

1. Aspecte generale

Performanţele unei afaceri depind în măsură considerabilă de personalitatea indivizilor angajaţi în realizarea ei. Personalitatea umană îşi pune amprenta pe orice fapt, eveniment, acţiune în care sunt implicaţi indivizi. Potrivit psihologiei, personalitatea individului este formată din interacţiunea diferitelor aptitudini şi trăsături psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social şi în procesul educativ. Fiecare individ are o anumită personalitate însă, pentru a deveni negociator, acesta trebuie să dobândească o a doua personalitate, o a doua natură, clădită pe fundalul propriei personalităţi. Astfel, se poate spune că, personalitatea negociatorului se formează prin şlefuirea şi înnobilarea aptitudinilor ce îl caracterizează, într-un proces complex de perseverenţă şi educaţie a voinţei.

Este adevărat că cineva n-ar putea deveni un bun negociator, fară a parcurge un proces de învăţare, formulare şi experimentare, adică fără a-şi însuşi pe parcursul vieţii secretele retoricii şi argumentării, secretele psihologiei şi comunicării interumane, ştiinţa de a negocia. Tot aşa este adevărat şi faptul că a negocia este artă, talent, intuiţie, empatie, răbdare, putere, perspicacitate, farmec personal, comunicare spontană, adică tot ce ţine de trăsăturile de personalitate; de “datul” temperamental şi caracterial. Negociatorul rasat este cel născut cu aptitudinea de a comunica, de a se identifica afectiv cu emoţiile şi sentimentele partenerului, de a interpreta limbaje non-verbale. El este cel capabil să comunice prin empatie - fenomen prin care se realizează identificarea şi înţelegerea psihologică a celorlalţi pe baza rezonanţei emoţionale şi afective.

Orice organizaţie cu atribuţii de comerţ exterior trebuie să acorde psihologiei negociatorului o importanţă majoră. Niciodată nu trebuie subestimată pregătirea psihologică în formarea completă a personalităţii de negociator, deoarece aceasta are un rol hotărâtor în sporirea capacităţii de flexibilitate, adaptare şi precizie în luarea deciziilor în momentele psihice optime.

Educaţia psihologică permite modelarea şi elasticizarea planului de negociere, selecţia persoanelor pentru negociere în funcţie de aptitudinile lor şi specificul operaţiunilor. Selecţionarea propriilor negociatori constă într-un proces complex şi îndelungat de experienţă, observare şi instruire, în procesul activităţii comerciale generale. Calitatea de negociator nu poate fi atribuită decât specialiştilor temeinic pregătiţi profesional, care s-au străduit şi au reuşit să-şi corecteze anumite defecţiuni de atitudine, caracter, temperament.

Prin urmare, întreprinderea cu atribuţii de comerţ exterior îşi recrutează candidaţii la meseria de negociator din rândul specialiştilor pregătiţi în profesia de bază, instruiţi în tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, cunoscători de limbi străine, cu profil moral de necontestat.

Instruirea psihologică se face atât teoretic cât şi practic. Teoretic se realizează printr-o pregătire pedagogică periodică şi practic, pe calea integrării candidaţilor în diferite echipe de negociere, la început ca observatori, apoi, cu timpul, antrenându-i în operaţiuni de pregătire a materialelor documentare, în procese de simulare a negocierilor, în activităţi de analiză şi decizii minore. Neglijarea educaţiei psihologice adecvate duce la diminuarea efectului profesional şi intelectual, cu urmări negative asupra rezultatului final. De aceea, se impune ca procesul de instruire psihologică să fie unul continuu şi nelimitat, care să ducă la modelarea reală a temperamentului, firii şi caracterului individului, la întărirea puterii de participare şi stăpânire de sine a negociatorului.

2. Caracteristicile intelectuale şi creative ale unui bun negociator

Personalitatea omului de afaceri presupune o serie de atitudini şi aptitudini care, atunci când sunt pozitive, reprezintă variabile optime ale activităţii, iar atunci când sunt negative, determină eşecul întreprinzătorului. Aptitudinile omului de afaceri sunt preponderent intelectuale şi cuprind:

166

inteligenţa, intuiţia, spiritul analitic, capacitatea de selecţie şi sinteză, previziunea, luciditatea, clarviziunea, etc. Spre deosebire de deprinderile bazate, în esenţă, pe obişnuinţe determinate de exerciţii repetative, aptitudinile sunt procese funcţionale, eficiente care, corect direcţionate, contribuie la crearea şi dezvoltarea deprinderilor. Acestea, la rândul lor, duc la înnobilarea aptitudinilor existente.

În general, aptitudinile se clasifică în trei mari categorii: 1. Aptitudini simple - din care fac parte cele senzoriale; 2. Aptitudini complexe - foarte numeroase dintre care: inteligenţa, memoria, imaginaţia, gândirea, etc.; 3. Aptitudini speciale - printre care cele artistice, ştiinţifice, organizatorice, etc.

Inteligenţa apare ca un factor comun oricărui proces intelectual, o funcţiune generală de adaptare la condiţiile noi ale mediului, bazată pe înţelegere.

Observarea constă în intuirea lucrurilor concrete pe cale vizuală, auditivă, tactilă, etc. Ea nu trebuie confundată cu percepţiile vizuale, auditive sau tactile, întrucât se situează deasupra lor.

Memoria este o aptitudine de fixare, reţinere şi reproducere a diferitelor evenimente, trăite şi observate. Ea poate fi mecanică (biologică) sau logică (inteligibilă).

Gândirea constă în combinarea amintirilor şi reprezentărilor înmagazinate în memorie, determinată de legile logicii.

Imaginaţia este o insuşire de imagini sau conţinuturi concrete de reprezentări şi amintiri, determinată de legi subiective, psihologice prin excelenţă: legile dorinţelor şi sentimentelor. Este înrudită cu gândirea deoarece gândirea începe adeseori cu imaginaţia, după cum imaginaţia termină cu gândirea. Deosebirea dintre cele două noţiuni constă în faptul că, în cazul gândirii, individul lucrează cu reguli şi principii, iar în cazul imaginaţiei, cu aspiraţii şi sentimente.

Atenţia este funcţia de ajustare şi calibrare a organismului şi de focalizare a trăirilor, care premerge şi însoţeşte desfăşurarea proceselor de cunoaştere şi acţiune. Atenţia poate să fie spontană (când obiectul trezeşte interesul în mod nesilit) şi voluntară (când se cere un efort de voinţă.).

Toate aceste aptitudini sunt ereditare şi nu pot fi schimbate, dar pot fi înnobilate, prin culturalizare şi educare morală şi psihologică pentru a fi folositoare societăţii. Unele din însuşirile enumerate sunt indispensabile în conceperea şi planificarea afacerii, altele în organizarea şi evaluarea ei. Prin urmare, anumiţi indivizi sunt mai eficienţi în diversele etape ale derulării afacerii, conform trăsăturilor psihologice specifice care îi caracterizează:

Iniţiatorii - oameni cu idei, capabili să-i stimuleze pe alţii - trebuie antrenaţi în faza de stabilire a obiectivelor şi strategiilor, precum şi în cea de identificare a soluţiilor optime.

Erudiţii - cei cu memorie deosebită şi cu simţul detaliului - este bine să primească responsabilităţi de documentare asupra pieţei, partenerilor şi concurenţilor unei afaceri.

Diagnosticienii - cei care analizează şi evaluează cu exactitate parametrii afacerii au de asemenea, aptitudini pentru culegerea de informaţii referitoare la situaţia pieţei şi concurenţei.

Esteţii - indivizi ocupaţi de imaginea pozitivă, de prestigiul firmei într-un spaţiu social determinat - sunt indicaţi in momentele in care ţinta unei afaceri reclamă soluţii elegante la probleme controversate.

Fanaticii - indivizi dinamici, neobosiţi, devotaţi, sunt etichetaţi astfel, mai mult sau mai puţin inspirat, deoarece este vorba de un fanatism pozitiv, stimulativ, generat şi patentat de motivaţiile indivizilor implicaţi (în primul rând de profit şi apoi de aprecierea semenilor, de şansa afirmării şi de satisfacţia muncii in sine).

Oricât am idealiza spaţiul miraculos al lumii afacerilor, nu putem ignora şi faptul că raţiunea existenţei sale vizează, în primul rând, dobândirea profitului. Însă, in jurul acestui obiectiv interferează şi ceilalţi factori motivaţionali (satisfacţia personală, prestigiul social, solidaritatea umană ş.a.), ceea ce înseamnă că profitul nu reprezintă un mit şi nu constituie singurul ideal. De aceea, domeniul afacerilor are nevoie de personalităţi ale căror atitudini faţă de activitatea desfăşurată exclud aspectele negative, cum sunt: apatia, comoditatea, lipsa de responsabilitate, superficialitatea.

167

Fiecare manager al unei afaceri este interesat ca printre angajaţii săi să predomine indivizi care au o atitudine pozitivă faţă de sine, caracterizaţi prin demnitate, modestie, respectul propriei persoane. În acelaşi timp, sunt preferaţi indivizii definiţi prin atitudini pozitive faţă de coechipieri, care manifestă prietenie, comunicabilitate, sinceritate, încredere. În cercurile de afaceri ale căror repere valorice sunt admise în societate, atitudinile negative ale unor negociatori sunt, de cele mai mult ori, repudiate, fie că este vorba de atitudinea faţă de sine - nesiguranţă, supraapreciere, pesimism, fie faţă de atitudinea faţă de ceilalţi - individualism, nesinceritate, meschinărie, egoism; dispreţ.

În afaceri, o importanţă deosebită o au aptitudinile pentru conversaţie, pentru comunicare eficientă, denumite de unii autori “arta de a comunica“. Aceste aptitudini presupun, pe lângă însuşiri înnăscute şi o serie de achiziţii intelectuale şi comportamentale, modelate in decursul timpului. Letitia Baldrige evidenţiază în acest sens: adaptabilitatea la interlocutor, răbdarea de a asculta, simţul umorului, autocontrolul, responsabilitatea pentru cuvântul rostit, calmul, claritatea, cultura, care facilitează abordarea diverselor subiecte şi, nu în ultimul rând, bunele maniere.

Manierele oamenilor de afaceri sunt expresia întregii lor personalităţi, pe baza cărora atât partenerii, cât şi publicul consumator îşi dau seama de adevărata fiinţă care există în spatele aparenţelor. Prima impresie pe care o face negociatorul este deosebit de importantă, fiind generată de ţinută, exprimare, decenţă, politeţe, gestică, mimică. Conduita omului de afaceri permite descifrarea trăsăturilor esenţiale ale personalităţii sale, trădând deficienţele educative şi caracteriale: un individ care manifestă servilism, umilinţă, lipsă de încredere este la fel de neacceptat ca şi cel care afişează un aer de superioritate faţă de cei din jur. Caracterul are un rol pregnant în lumea afacerilor. Prezenţa unor trăsături ca: tenacitate, fermitate, curaj, perseverenţă, încredere, onestitate, ş.a. este la fel de importantă ca şi absenţa unor defecte stânjenitoare, intolerabile pentru această lume: ezitare, nehotărâre, descurajare, necinste, teamă.

Pentru a descrie caracterul uman, sunt folosite diverse adjective şi substantive. Psihologul Gordon Allport a descris, de pildă, 17.935 însuşiri de caracter, iar analiştii comportamentului în afaceri enumeră o serie de însuşiri, care se referă deopotrivă la aptitudini, atitudini, trăsături caracteriale: perseverenţa, spirit întreprinzător, capacitate de decizie, prevederea riscurilor, disponibilitatea de comunicare, creativitatea, rigoarea, pasiunea, stăpânirea de sine ş.a.

Ştefan Prutianu, în cartea sa “Comunicare şi negociere în afaceri “, realizează o descriere reuşită a principalelor calităţi ale negociatorului de succes, afirmând că: “asociate cu trăsăturile de caracter şi gradul de însuşire a fiinţei de a negocia, caracteristicile temperamentale ale negociatorului conduc la conturarea unor trăsături de personalitate şi calităţi mai complexe “.

Onestitatea una din calităţile cele mai importante, înrudită de aproape cu sinceritatea, loialitatea şi felul deschis, curat şi lipsit de viclenie, deschide drumul către partener.

Graficul 1. Vârsta optimă pentru negociatorul în afaceri şi în diplomaţie

168

Un bun negociator este optimist şi generos. O parte din el crede în aceea că ambii parteneri pot avea de câştigat, dacă aleg o soluţie bună, o altă parte rămâne, însă, de veghe, prudentă. Răbdarea, perseverenţa şi capacitatea de a asculta cu atenţie pot fi alte calităţi importante pentru negociator, şi deloc uşoare, pentru că nu este o treabă simplă să te concentrezi asupra discursului interlocutorului.

Farmecul personal, umorul, chipul senin pot destinde atmosfera şi pot uşura obţinerea unor concesii. Spiritul competitiv, ţinuta demnă şi distincţia intimidează, conferă credibilitate şi taie elanul ofensiv al competitorilor. Experienţa de viaţă şi vârsta potrivită pot asigura ascendentul interpersonal. După cum reiese din figura anterioară, studiile întreprinse în domeniu au arătat că “plaja” optimă de vârstă a negociatorului în afaceri este cuprinsă între 35 şi 50 de ani. În diplomaţie, vârful vine mai târziu, după ascensiunea politică sau / şi socială.

3. Formarea personalităţii negociatorului

3.1. Şlefuirea şi înnobilarea aptitudinilor negociatorului

În procesul formării personalităţii negociatorului trebuie ţinut seama de anumite etape de educare morală, psihologică şi de culturalizare a individului, în vederea orientării calităţilor acestuia în direcţii folositoare societăţii sau, cel puţin, în direcţii nevătămătoare. În acest sens, se poate acţiona pe următoarele căi:

Cultivarea elasticităţii de gândire. Se va acţiona în direcţia deprinderii negociatorului cu adoptarea unor atitudini de destindere, de răbdare, de acceptare a unei multitudini de argumente şi propuneri, de a le analiza pe fond larg, în contextul diversivităţii de opinii. El trebuie să fie educat astfel încât să fie dispus continuu să acorde concesii responsabile, pe bază de reciprocitate, să aibă capacitate de a memora date, cifre, argumente, replici, evenimente, să deţină putere de imaginaţie creativă, să dovedească atenţie neîntreruptă şi voinţă neabătută de a negocia.

Cultivarea prezenţei de spirit. Prezenţa de spirit înseamnă pe de-o parte, simţul de oportunitate în luarea deciziilor majore în momentele optime, curajul de a decide la timpul potrivit, susceptibil să asigure reuşita scopului final, dar şi, pe de altă parte, iuţeala cu care pot fi depistate dezavantajele unilaterale sau reciproce şi redirijarea acţiunii sau amânarea negocierilor. În vederea cultivării prezenţei de spirit, se va acţiona în direcţia accentuării interdependenţei dintre gândire şi imaginaţie, prin promtitudine în întrebări şi răspunsuri.

Cultivarea spiritului de cooperare. În esenţă, spiritul de cooperare înseamnă spirit de echipă, constructivitate, elasticitate şi perseverenţă în direcţia convingerii partenerului prin argumente logice care să demonstreze că sunt apărate şi interesele lui. Negociatorul trebuie educat în direcţia sporirii încrederii şi înţelegerii, ca suport al noţiunii de cooperare, fară de care discuţiile sunt compromise din faza incipientă. Însă, încrederea deplină nu trebuie să meargă până la entuziasm, pentru a nu-i crea partenerului senzaţia că a făcut o afacere proastă, în exclusivitate a-vantajoasă numai pentru partenerul său şi a-l determina să nu mai coopereze, în general, pe viitor.

Amplificarea abilităţii comerciale. Abilitatea, arta cu care se manifestă în mod plăcut şi limpede abordarea temelor şi prezentarea argumentelor, poate să uşureze şi să scurteze durata tratativelor şi să asigure avantajul optim. Abilitatea este o trăsătură psihică ce, deşi se bazează pe talentul şi vocaţia individului, se poate ridica la un nivel superior, datorită experienţei acumulate în timp şi datorită unei educaţii profesionale, etice, psihologice şi culturale.

În procesul educaţional se urmăreşte rafinarea acestei abilităţi, în vederea consacrării negociatorului în dificila profesie de a mânui şi valorifica la nivel înalt strategia şi tehnica negocierilor.

169

3.2. Modelarea trăsăturilor psihologice ale individului în scopul formării personalităţii negociatorului

Instruirea psihologică a candidaţilor la meseria de negociator se face printr-o diversitate de

metode şi procedee de modelare a trăsăturilor psiho-fiziologice, care tind să permită clădirea unei suprastructuri pe infrastructura înnăscută.

Printre trăsăturile psiho-fiziologice susceptibile a fi modelate se numără afectivitatea, temperamentul, voinţa, caracterul, motivaţia.

Modelarea caracterului. Caracterul este expresia cea mai cuprinzătoare, cea mai concentrată care defineşte personalitatea umană. Este o trăsătură psihofiziologică înnăscută, care are cea mai mare capacitate de acumulare a influenţei sociale. În procesul de educaţie psihologică a individului candidat la meseria de negociator comercial, se urmăreşte formarea unui caracter cu trăsături pozitive (cinste, mândrie, demnitate, fermitate, intransigenţă, perseverenţă, corectitudine, precauţie, încredere şi înţelegere), apte de a fi adaptate la orice împrejurări.

Modelarea temperamentului. Temperamentul exprimă latura cea mai stabilă a personalităţii, fiind o trăsătură psiho-fiziologică ereditară, care poate fi în bună măsură modelată prin educarea voinţei.

În funcţie de trăsăturile temperamentale s-au elaborat diverse tipologii umane. Hipocrate, de exemplu, a propus o tipologie formată din 4 temperamente de bază: sanguin; coleric; flegmatic; melancolic, şi trei elemente care configurează temperamentul: energia psihică (forţa); viteza de reacţie la stimuli (mobilizarea); raportul excitaţie/ inhibiţie (echilibru).

Simplificând puţin lucrurile, putem spune că: Sanguinul - este puternic, mobil şi echilibrat Colericul - este puternic, mobil şi dezechilibrat (în sensul că excitaţia este mai puternică decât inhibiţia şi o dată ambalat, nu se mai poate înfrâna cu uşurinţă); Flegmaticul - este puternic, lent şi echilibrat; Melancolicul - este relativ slab şi foarte sensibil la stimulii care pot provoca uşor reacţii imprevizibile.

Schematic particularităţile temperamentale ale negociatorului pot fi surprinse în următorul tabel:

Tabelul nr.1 Particularităţile temperamentale

Temperamentul Trăsături Sanguin Coleric Flegmatic Melancolic

Forţă psihică Mare Mare Mare Slabă Viteza de reacţie Mare Prea mare Mică Aleatoare

Gestica şi mimica Adecvate Vii Reţinute Oricum

Sociabilitatea Mare Mare Redusă Singuratic Decizia Rapidă Pripită Târzie Imprevizibil

ă Tendinţa de compromis Mare Mică Mică Inexistentă

Dispoziţia Adecvată Irascibil Reţinută Tristă Argumentaţia Adecvată Pătimaşă Tenace Emoţională Flexibilitatea Adecvată Bună Slabă Aleatoare

Dacă nuanţăm “datul” temperamental, se pot desprinde 8 tipuri de personalitate psihologică

(conform studiilor olandezilor G. Heymans şi E. D. Wiersma): nervosul, activul (colericul), sentimentalul, pasionatul, realistul (sanguinul), flegmaticul, nonşalantul (amorful) şi apaticul.

170

• Nervosul - este emotiv, mobil în gândire, mereu în căutare de noi experienţe, impulsiv, instabil, se plictiseşte uşor şi creează tensiuni în echipă. • Colericul - este exuberant şi optimist, posedă o mare vitalitate, dar este emotiv şi uneori violent, pentru că se aşteaptă la rezultate palpabile imediate şi are mare nevoie de activitate. • Sentimentalul - este emotiv, sensibil, introspectiv, idealist, scrupulos, iubitor de adevăr şi cu un puternic simţ al demnităţii, timid şi melancolic, abandonează partida când întâmpină dificultăţi, dar poate deveni violent la cea mai mică provocare. • Pasionatul - se caracterizează prin emotivitate excesivă, nerăbdare, independenţă, are tendinţa de a-şi nesocoti propriile interese, devine pătimaş, gata să cadă pradă unei înclinaţii căreia i se consacră în întregime. • Sanguinul - este o natură optimistă şi expansivă, este sociabil şi uşor adaptabil, realist, stabil psihic, îşi controlează emoţiile, poate fi analitic şi rece, dar şi lipsit de profunzime, iniţiativă şi tenacitate. • Flegmaticul - este caracterizat prin emotivitate slabă, stăpân pe sine şi plin de respect pentru reguli, calm şi lent, greu influenţabil, poate fi lipsit de elasticitate, chiar fixist. • Amorful - este lipsit de emotivitate şi ambiţie, frivol, nonşalant şi foarte stabil psihic, dar gata să braveze, să simplifice lucrurile. • Apaticul - este lipsit de emotivitate, inactiv, inert, placid, conformist, secretos, greu de descifrat şi dispus mereu să renunţe la orice.

În concluzie, negociatorul ideal ar trebui să aibă un temperament definit prin calm, răbdare, control şi stăpânire de sine, o participare activă şi constructivă. La polul opus, cel mai nepotrivit negociator va avea un temperament caracterizat prin nervozitate, pripeală, supărare, mânie, neconsecvenţă, nerăbdare, agitaţie, jignire, calomniere, apatie, expectativă, retragere pripită.

4. Confruntarea personalităţii negociatorilor în procesul de negociere

În cadrul procesului de negociere a tranzacţiilor de afaceri se realizează confruntarea

personalităţii participanţilor, câştigul fiind realizat de partea mai bine pregătită. Principalele categorii interpersonale manifestate prin acest proces sunt:

Cooperarea - este o atitudine ideală, care creează premise certe promovării relaţiilor comerciale între partenerii în cauză. Este adoptată în tranzacţionarea marilor afaceri şi în afaceri tradiţionale, de către firmele comerciale de reputaţie, bine pregătite şi orientate, indiferent de atitudinea firmei partenere.

Ostilitatea - este diametral opusă cooperării şi se manifestă prin agresivitatea uneia sau ambilor oponenţi, fiecare străduindu-se să-şi impună punctul de vedere, în ciuda inconsistenţei argumentelor pe care le aduce. Atitudinea de ostilitate este caracteristică negociatorului orgolios, care nu admite nici un fel de compromis şi transformă negocierile în ceartă. Poziţia ce trebuie adoptată în faţa unei asemenea manifestări iraţionale este una de pasivitate, de punere la adăpost prin tăcere, până la exasperarea adversarului agresiv, care, în mod fatal, va comite grave greşeli.

Dominaţia - este o atitudine în aparenţă firească, dată de conjunctura favorabilă de pe piaţă, de care însă un bun negociator nu abuzează niciodată. Este adoptată de partenerul care are o multitudine de posibilităţi de a încheia afaceri cu firme din diverse ţări şi care, beneficiind de rolul său dominant, oferit de piaţă, se va strădui să obţină maximul de avantaj, fără a-şi subordona şi umili oponentul sau a-l ruina.

Pasivitatea - este indicată a fi folosită ca atitudine de apărare în negocierile în care partenerul adoptă o poziţie ostilă, şi are efect, în acest caz, de “armă” puternică, subtilă şi eficace, foarte derutantă în jocul negocierilor, declanşat în mod neprincipial de unul din negociatori. În cazul în care pasivitatea se manifestă în procesul normal al discuţiilor, ea devine periculoasă şi distructivă, ducând la eşec total, ori de câte ori se cronicizează.

Un aspect grav al pasivităţii este indiferenţa, care poate să ducă la complicarea negocierilor şi la consumarea inutilă a timpului. Un oponent care mizează pe acest aspect, se declară la început de acord cu toate argumentele partenerului său, pentru a-l determina să-şi epuizeze toate rezervele

171

de argumente, ca apoi să treacă la ofensivă. Un bun negociator însă, trebuie să depisteze de la început atitudinea de indiferenţă simulată şi să-l invite pe partener să negocieze sau să amâne discuţiile.

Creativitatea - este alături de cooperare, atitudinea cea mai constructivă, dar care trece dincolo de limitele fireşti ale cooperării. Negociatorul se străduie să înţeleagă poziţia intimă a opozantului, interesele lui minimale, caută soluţii avantajoase pentru ambele părţi şi manifestă în permanenţă iniţiativa de a înlătura orice obstacol din calea negocierilor şi a evita situaţiile de descurajare. Acest tip de atitudine este adoptată de negociatorii de elită, de clasă superioară, cu multă experienţă şi cu un deosebit talent în arta de a negocia.

Raţionalitatea - este o atitudine bazată pe logică, legitimitate, respect reciproc şi calcul raţional reciproc. Partenerii se manifestă în mod sobru, fără niciun exces de politeţe şi afectivitate, urmărind să se afle în permanenţă într-o stare de neutralitate şi obiectivitate, în limitele comerciale raţionale. Fiecare manifestă o încredere limitată şi luptă pentru obţinerea avantajului maximal, fără a neglija avantajul partenerului său.

Conflictul - este creat de diferiţi factori şi anumite împrejurări, ca urmare a unor interese insuficient conjugate, piaţă agitată cu schimbări cronice bruşte, temperamente şi caractere diametral opuse ale partenerilor, puternică influenţă a factorilor politici. Situaţiile conflictuale pot fi depăşite numai prin recurgerea la diplomaţia comercială, în vederea salvării negocierilor de la eşec. Calea cea mai potrivită pentru ieşirea dintr-o situaţie conflictuală este aceea a adoptării unei atitudini de substituire a negociatorului în rolul oponentului său, camuflată sau făţişă, de preferinţă pe tot timpul discuţiilor. Oponentul va fi invitat să-l asculte pe negociatorul partener asupra felului în care ar proceda acesta dacă s-ar afla în locul celuilalt, accentuându-se avantajele ce îi pot reveni oponentului din afacerea încheiată şi pierderile pe care le-ar avea dacă ar renunţa la ea.

O altă cale de ieşire din situaţiile conflictuale constă în stârnirea interesului şi mândriei echipei oponente prin dezavuarea propriilor specialişti, în mod regizat, în limitele neştirbirii demnităţii lor. În mod abil, negociatorul va acţiona de aşa manieră încât, pe de-o parte prin aducerea de argumente fundamentale să-şi determine colegii de echipă să retracteze anumite poziţii obstrucţioniste, iar pe de altă parte va depune eforturi în direcţia atragerii specialiştilor din echipa oponentă la elaborarea unor soluţii logice, de interes comun, de aprofundare a analizelor comune, stârnindu-le mândria de specialişti obiectivi.

Natura atitudinilor interpersonale trebuie privită evolutiv şi în contextul general al pregătirii, experienţei, comportării echipei de negocieri, conjuncturii comerciale. Factorii esenţiali care determină adoptarea uneia dintre atitudinile interpersonale enunţate sunt:

Experienţa ultimelor negocieri. În cazul în care au mai avut loc negocieri cu echipa oponentă, experienţa acumulată, analizată şi filtrată, poate constitui un factor important de orientare în definirea atitudinilor de adoptat la noile negocieri, cu adaptările impuse de specificul noului obiectiv şi de situaţia pieţei.

Modul în care au fost îndeplinite obligaţiile anterioare. Îndeplinirea corectă a obligaţiilor contractuale anterioare întăreşte poziţia negociatorului şi a echipei sale, el venind la masa negocierilor cu fruntea sus şi dispus să adopte o atitudine de cooperare şi chiar de creativitate. Dimpotrivă, neîndeplinirea acestor obligaţii îl situează pe o poziţie inferioară, în faţa partenerului său, fiind nevoit să suporte atitudinea de dominare promovată de acesta.

Presiunea membrilor echipei de negocieri. Orice negociator are puteri limitate, voinţa lui fiind subordonată voinţei colective a echipei de negociatori. Membrii acesteia pot exercita presiuni asupra coordonatorului, determinându-l să adopte atitudini de conlucrare sau de apărare a intereselor întreprinderii. Câteodată, se întâmplă ca presiunea specialiştilor să fie neprincipială, din cauze subiective sau din necunoaşterea unor stări de lucru independente, de ansamblu. În asemenea situaţii, coordonatorul este obligat să dea lămuririle necesare şi, în caz de nereuşită, să ceară asistenţă superioară. De asemenea, se poate întâmpla ca presiunea membrilor echipei, facută în limitele disciplinei şi mandatului, să ducă la înlocuirea coordonatorului (atunci când se dovedeşte că el întreţine legături neprincipiale cu oponentul sau cu vreunul din membrii echipei acestuia).

172

CAPITOLUL IV SPECIFICUL NEGOCIERILOR ÎN DIVERSE ŢĂRI

1. Elemente de bază ale dimensiunii interculturale a negocierilor comerciale internaţionale

Faţă de negocierile care au loc între parteneri din aceeaşi ţară, negocierea internaţională

prezintă o serie de particularităţi: rolul distanţei (de exemplu, în plan logistic), complexitatea mai mare a procesului de negociere, durata mai îndelungată. Principalele elemente care deosebesc negocierea internaţională în raport cu cea naţională sunt însă diferenţele culturale, cele între sistemele juridice, precum şi cele între sistemele politico-administrative. Dacă ultimele două elemente au o relevanţă îndeosebi în procesul contractării propriu-zise (dimensiunea juridică) şi, respectiv, al executării contractului (dimensiunea politico-administrativă), problema interculturalităţii este de primă importanţă pentru negocierea comercială internaţională.

Ca mod de gândire şi acţiune al unei comunităţi umane determinate, cultura poate fi, în funcţie de tipul de comunitate: cultură naţională (valorile, credinţele, opţiunile, normele simbolurile etc. specifice unei naţiuni), cultura de întreprindere (valorile împărtăşite şi regulile de acţiune promovate în cadrul unei firme), cultura profesională (a inginerului, comerciantului, finanţistului, juristului etc.). Negociatorul comercial internaţional se defineşte prin intersecţia mai multor sfere culturale, cum sunt cele enunţate mai sus, dar cultura naţională joacă un rol determinant în concepţia şi comportamentul său. Cultura negociatorului - reflectând cultura naţională care şi-a pus amprenta asupra formării sale – este determinată de un complex de factori a căror cunoaştere este o condiţie a unei comunicări eficiente în negocieri.

Factorii determinanţi ai culturii de afaceri sunt următorii: tradiţiile, credinţele, valorile etnice, transmise din generaţie în generaţie şi reprezentând repere de bază ale conştiinţei naţionale; religia dominantă; nivelul de dezvoltare economică, structurile şi mecanismele economice, obişnuinţele de consum; regimul social-politic (democraţie vs. dictatură); cadrul juridic şi instituţional; cadrul natural, geografic şi climateric etc.

Pe această bază se definesc diferenţele şi afinităţile culturale între comunităţile umane (în speţă naţiuni), care se transpun în concepţii, atitudini, norme de comportament, specifice pentru fiecare negociator. Analiza diferenţelor şi afinităţilor culturale în literatura de specialitate s-a realizat îndeosebi în planul managementului intercultural al marketingului internaţional, evidenţiindu-se mai multe criterii în funcţie de care, se deosebesc / aseamănă diferite culturi.

Diferenţele culturale exprimă abordări diferite ale unor comunităţi umane determinante - naţiune, personalul unei firme – în legătură cu soluţionarea problemelor de bază ale existenţei şi dezvoltării acelei comunităţi: modul de comunicare; concepţia despre timp şi spaţiu; viziunea asupra omului; atitudinea faţă de acţiune şi risc; normele morale.

Modul de comunicare. Comunicarea are loc într-un anumit context care îşi pune amprenta asupra semnificaţiilor, mesajelor şi a modului cum acestea sunt emise şi receptate; este vorba de locul de comunicare, ce reflectă un anumit mediu cultural, ca şi de persoanele care comunică, purtătoare, ele însele, a unei anumite culturi.

173

Tabelul 2. Caracteristici de comunicare în culturile slab şi înalt contextuale

Culturi slab contextuale Culturi înalt contextuale

Mesajele sunt explicite, interpretate literal în afara contextului;

Mesajele sunt implicite, fiind interpretate în cadrul contextului în care au fost emise;

Obiectul negocierii este abordat direct, în funcţie de agenda zilei, în scopul ajungerii rapide la un rezultat;

Negocierea este precedată de o perioadă de observare, fapt ce permite participanţilor să se cunoască, să stabilească o relaţie de încredere reciprocă;

Comunicarea este directă, exprimând, fără ambiguităţi sau eufemisme, acordul sau dezacordul;

Comunicarea se bazează pe o mulţime de formule de politeţe, expresii nuanţate, care depind de interlocutor şi de contextul comunicării;

Strategia de comunicare se caracterizează prin: prezentare logică, limbaj concis, demers tehnic şi abordare cantitativă;

Comunicarea favorizează demersul intuitiv, limbajul complex, abordarea calitativă;

Relaţiile dintre persoane sunt relativ puţin durabile, indivizii neimplicându-se profund din punct de vedere emoţional.

Relaţiile dintre persoane sunt durabile, indivizii implicându-se emoţional în mod profund.

Din punctul de vedere al modului de comunicare se disting două tipuri polare de culturi:

cele înalt contextuale şi cele slab contextuale (Tabelul 1.). În realitate, o anumită cultură prezintă atât elemente contextuale, cât şi elemente de

interacţiune explicită, situându-se, însă, mai aproape de una sau cealaltă din cele două dimensiuni. Practica afacerilor internaţionale duce la o anumită uniformizare a comunicării, cu tendinţe de predominare a comunicării directe, explicite, fără însă ca, componenta contextuală să fie abolită sau convertită în limbaj direct.

Timpul şi spaţiul. Timpul are un rol determinant în cultura unei comunităţi, el reprezentând, pe de o parte, alături de spaţiu, o coordonată a desfăşurării afacerilor internaţionale, pe de altă parte, constituind o resursă economică specifică.

Tabelul 3. Relaţia cu timpul

Culturi monocronice Culturi policronice

• Timpul este perceput ca fiind obiectiv, curgând inexorabil din trecut, prin prezent spre viitor; • Timpul este liniar, putând fi segmentat (etape) şi ordonat (calendar); • Timpul este o resursă rară şi trebuie utilizat cu economicitate (“Time is money”).

• Timpul este perceput ca fiind subiectiv, depinzând de contextul evenimentelor; • Timpul curge pe mai multe planuri, în ritmuri şi cu intensităţi diferite; • Timpul este o resursă abundentă şi folosirea lui este subordonată cerinţelor menţinerii şi dezvoltării relaţiilor interpersonale.

În ceea ce priveşte concepţia despre timp se disting două tipuri de culturi: cele monocronice

(sau secvenţiale) şi cele policronice (sau sincronice) (Tabelul 9.2.). Cele două concepţii au consecinţe diferite în planul comunicării şi relaţiilor de afaceri.

Astfel, în culturile monocronice (de exemplu, în ţările germanice şi anglo-saxone) sunt caracteristice:

174

planificarea riguroasă a activităţilor; operativitate în realizarea sarcinilor; punctualitate în relaţiile de afaceri; perseverenţă şi consecvenţă în realizarea scopurilor.

În culturile policronice (America Latină, Orientul Mijlociu) sunt caracteristice: derularea în paralel a mai multor activităţi; desfăşurarea activităţilor în funcţie de urgenţele momentului şi de exigenţele relaţiilor interpersonale, mai degrabă, decât după un plan riguros; abordarea mai flexibilă a angajamentelor cu caracter temporal.

Atitudinea faţă de timp se reflectă şi în durabilitatea şi stabilitatea relaţiilor de afaceri. Astfel, conform unor autori, culturile “occidentale” s-ar caracteriza printr-o orientare pe termen scurt; timpul este subordonat cerinţelor de operativitate şi profitabilitate. Forma extremă a acestei orientări se manifestă pe piaţa de capital; s-a vorbit , de altfel, în contextul apariţiei unor crize financiare de “miopia bursei”. Culturile “orientale” se caracterizează prin orientare pe termen lung, persistenţa, construcţia durabilă a afacerii, prevalează asupra cerinţelor de profitabilitate rapidă. Este ilustrativă, în acest sens, strategia de marketing a firmelor japoneze, care, în expansiunea internaţională, dau prioritate cotei de piaţă în raport cu rata profitului.

Culturile diferă şi în funcţie de modul cum privesc realitatea din jur, cadrul fizic de existenţă, spaţiul. Astfel, în culturile slab contextuale, distanţa - fizică şi afectivă – de comunicare tinde să fie relativ redusă. În culturile înalt contextuale, rezervarea spaţiului personal are o mare importanţă, acesta fiind disociat de spaţiul social, specific relaţiilor de afaceri. Ca atare, americanii sunt mai deschişi spre comunicare, mai exuberanţi şi direcţi; în schimb, japonezii, apar ca fiind mai rezervaţi şi mai formali. Omul în societate. În funcţie de concepţia privind poziţia omului în societate, culturile pot fi: “individualiste” sau “colectiviste” (Tabelul 9.3.).

Culturile occidentale sunt, în general, individualiste: individul este o persoană distinctă, separată de mediul său social. În schimb, în culturile orientale (în speţă, Japonia), individul există numai în relaţie cu alţii, în cadrul unui grup. O formă extremă şi artificială de colectivism apare în sistemul comunist, în care individul este depersonalizat şi subordonat unei comunităţi totalitare.

Tabelul 3. Colectivism şi individualism

Colectivism Individualism

• Interesele colective predomină asupra intereselor individuale; • Legile şi drepturile sunt diferite de la un grup la altul; • Rolul dominant al statului în sistemul economic; •Relaţia patron-salariat este percepută ca o legătură de grup; • Angajarea şi promovarea se fac în funcţie de interesele de grup.

•Interesele individuale predomină asupra intereselor colective; •Legile şi drepturile se presupun a fi aceleaşi pentru toţi; • Rol restrâns al statului; • Relaţia patron-salariat are la bază un contract; •Angajarea şi promovarea se fac pe bază de merite.

Cele două concepţii au consecinţe diferite în planul carierei sociale şi profesionale a unei

persoane. În culturile individualiste, cariera depinde, înainte de toate, de competenţa şi calităţile individului, acestea rezultând din curriculum vitae, diplome, experienţa cunoscută în mediul profesional respectiv, renume. În culturile colectiviste, primul criteriu care pune în valoare o persoană este apartenenţa sa la un grup, adică legăturile de familie, clan, religioase, ori calitatea de membru a unor organizaţii ce au o anumită putere socială (partide, sau chiar organizaţii oculte sau ilegale – mafia).

175

Acţiune şi risc. Modul cum este înţeles, în diferite culturi, rolul acţiunii umane depinde de concepţia despre schimbare şi progres. În culturile orientale, chiar dacă schimbarea este inevitabilă, aceasta este privită ca un proces care se produce în mod natural, în contextul evoluţiei generale a societăţii şi naturii; caracteristică este deci acceptarea pasivă a devenirii. În schimb, în culturile occidentale se consideră că viitorul nu este predestinat şi este necesar efortul voluntar pentru a realiza schimbarea în sensul dorit. Ca atare, atitudinea activă, acţiunea în planul materiei şi al spiritului este, nu numai justificată, ci şi necesară.

Tabelul 4. Gradul de evitare a incertitudinii Scăzut Ridicat

•Linişte, calm în situaţii ambigue şi în condiţii de riscuri neobişinuite; •Legi şi reguli puţine şi generale; •Atitudine pozitivă a cetăţenilor faţă de instituţii; • Toleranţă, moderaţie.

•Teama de situaţii ambigue şi riscuri neobişnuite; •Legi şi reguli multe şi precise; •Atitudine negativă a cetăţenilor faţă de instituţii; •Conservatorism, extremism.

Această diferenţă de abordare îşi are rădăcinile în componenta religioasă şi filosofică a

culturilor respective. Religiile şi concepţiile de viaţă iudeo-creştine instituie o separare netă între domeniile temporal (contingent) şi spiritual (transcendent). Ele contribuie, astfel, la stimularea voinţei de acţiune în planul vieţii materiale, temporale, postulând că omul poate să acceadă la stăpânirea fenomenelor terestre şi naturale. Pe de altă parte, religiile şi filosofiile orientale (budismul, hinduismul) consideră că omul trebuie să accepte condiţia sa şi să trăiască în armonie cu natura; aceasta duce la un comportament pe care occidentalii îl califică drept pasiv.

Diferitele culturi se caracterizează şi prin modul în care acestea se raportează la incertitudine, prin atitudinea indivizilor în raport cu riscul (Tabelul 9.4.)

În culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii, indivizii se simt ameninţaţi în situaţii nesigure, schimbătoare, preferând predictibilitatea şi stabilitatea. Culturile cu un grad redus de evitare a incertitudinii sunt mai înclinate spre acceptarea riscurilor, care sunt asociate evenimentelor viitoare. Aceste deosebiri au relevanţă în planul relaţiilor de afaceri. Persoanele / firmele mai înclinate spre risc (engl. risk takers) se angajează în afaceri care comportă necunoscute, ameninţări, dar şi posibilitatea de profit ridicat prin deschiderea unui nou domeniu de valorificare; persoanele care evită riscul (risk adverse) preferă relaţiile tradiţionale, cunoscute şi sigure, respingând aventura şi mulţumindu-se cu un profit “normal”.

Normele morale. Normele morale fac parte din zestrea culturală a societăţii; în condiţiile multiculturalismului vor exista mai multe concepţii despre moralitate. Aceasta nu infirmă, însă, existenţa unor principii morale larg împărtăşite, a unor valori etice cu caracter universal. Culturile diferă, înainte de toate, în ceea ce priveşte modul de definire a problemelor etice.

Dacă în culturile occidentale normele morale se situează într-un domeniu contingent celui juridic (în Europa Occidentală) sau se întrepătrund cu normele de drept (în ţările anglo-saxone), în lumea orientală standardele etice se impun, mai degrabă, prin tradiţie şi prin forţa credinţelor comune.

În Occident, răspunderea etică este individuală şi abaterea de la normă se sancţionează prin declasare socială sau profesională (prin forţa opiniei publice, a mass media), dacă nu întruneşte elementele unei infracţiuni, când se pedepseşte ca atare. În Orient, răspunderea etică incumbă în ansamblul membrilor unei comunităţi, iar comportamentul deviant este sancţionat în funcţie de circumstanţe; integrarea socială a individului prevalează asupra excluderii sau marginalizării acestuia.

176

Tabelul 5. Definirea problemelor etice

Occident (SUA) Orient (Japonia)

• abordare legalistă: bazată pe reglementări şi reguli; • abordare explicită: normele sunt înscrise în coduri de conduită şi liste de principii; • abordare universalistă: regulile se aplică pentru toţi la fel; • abordare individualistă: deciziile etice sunt personale şi implică răspunderea individuală.

• abordare consensuală: valorile morale sunt definite de normele comunităţii, şi nu de opţiunile individului; • abordare implicită: standardele etice sunt învăţate şi asumate în procesul practicii sociale; ele se transmit ca uzanţe; • abordare particularistă: respectarea regulilor depinde de poziţia şi relaţiile personale ale indivizilor, normele se aplică în funcţie de circumstanţă; • abordare colectivistă: moralitatea este definită, mai degrabă, în termeni de interdependenţă a indivizilor.

Modul de abordare a problemelor etice are consecinţe practice în procesul comunicării

internaţionale de afaceri. Astfel, de exemplu, în multe culturi, cadourile reprezintă o componentă esenţială a dezvoltării relaţiilor dintre persoane şi grupuri (ex. în Japonia, Thailanda); în ultimul timp, în contactele de afaceri, micile cadouri au devenit un ingredient necesar, indiferent de cultură. Este însă important de stabilit linia de demarcaţie dintre cadouri şi mită, în funcţie de normele morale din fiecare cultură. În general, se acceptă în relaţiile de afaceri cadourile de mică valoare pecuniară, dar cu o anumită încărcătură simbolică; totodată, se urmăreşte asigurarea reciprocităţii în astfel de situaţii (“cadou contra cadou”). Depăşesc limitele acceptabilităţii etice (şi legale) cadourile de mare valoare, care intră în sfera actelor de corupţie. Se vorbeşte, astfel, în literatură, de “mita de lucru”, care se adresează funcţionarilor de tot felul şi are rolul de a facilita realizarea unor formalităţi administrative (de a “unge” mecanismele unei birocraţii), precum şi de “marea mită”, destinată funcţionarilor guvernamentali de nivel înalt, care este sancţionată penal în cele mai multe ţări.

2. Caracteristicile negociatorilor din diverse ţări

America de Nord (SUA şi Canada). Negociatorii originari din America de Nord consideră negocierea un proces constructiv, sănătos şi competitiv, preferând înţelegeri de forma “gentlemen agreement “. Sunt adepţii negocierii pe bază de oferte şi contraoferte repetate, şi pun mare accent pe claritate, eficienţă, confort şi rapiditate, în încheierea unei afaceri. Acordă o mare atenţie organizării, punctualităţii, însă au tendinţa de a-şi asuma mai multe riscuri decât negociatorii din alte ţări. Nu sunt prea interesaţi de ţara de origine şi cultura partenerului, informaţiile referitoare la acesta concentrându-se, în special, asupra motivaţiei oponentului în legătură cu tranzacţia respectivă. La primele întâlniri sunt joviali, prietenoşi, neprotocolari, cu toate că protocolul joacă un rol important pentru ei (uneori organizează astfel de acţiuni la mari restaurante, baruri, cabarete de noapte, în scopul “îndatorării” partenerului). Manifestă aspecte de egalitate în relaţiile şef - subordonat şi, de aceea, ierarhizarea este dificil de realizat în cadrul unei delegaţii. Spre deosebire de alţi parteneri, negociatorii americani consideră că, factorul financiar este esenţial pentru succesul în negocieri. Sunt persoane bine individualizate, care preţuiesc realizările importante, şi cu mare ambiţie personală. Deviza “eu sunt eu şi sunt cel mai bun “ li se potriveşte ca o mănuşă.

America de Sud şi America Latină. Negociatorii din această zonă preferă negocierile directe, realizate cu ocazia unor întâlniri protocolare, neoficiale şi în spatele “cortinei”. Ritmul afacerilor este lent, concepţia lor de baza fiind “şi mâine este o zi “, iar deciziile sunt luate, de

177

regulă, de conducerea corporaţiilor. Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere şi le place să vorbească de familie, prieteni, oraşul şi ţara lor, dar nu suportă nepunctualitatea, cu toate că ei întârzie adesea la negocieri. Îşi apreciază partenerii care manifestă interes pentru cultura şi modul lor de viaţă, şi alocă o parte din timp cunoaşterii oponenţilor. La primele întâlniri sunt formali, exagerează cu politeţea şi recurg la elemente de ordin emoţional, pentru a-şi convinge partenerii. Sunt maeştri în simulare, compară permanent oferta făcută cu condiţiile de preţ şi calitate, pe care le pot obţine din SUA, şi revin, uneori, asupra celor convenite.

Europa de Est şi Centrală. Negocierile cu partenerii din Europa de Est şi Centrală sunt, de regulă, dificile şi obositoare, durând mai mult decât cu organizaţii similare din vestul Europei, lucru ce duce la creşterea costului negocierii. Preferă partenerii cunoscuţi, cu care au avut anterior relaţii de afaceri, chiar dacă ofertele acestora sunt mai puţin avantajoase. Partenerii din Est se simt onoraţi de sosirea specială la negocieri a unor conducători de companii cu notorietate. Sunt extrem de precauţi la încheierea unei afaceri deoarece, lucrând pentru firme de stat, orice eroare le poate duce pierderea slujbei. Sunt deosebit de receptivi la concesiile de preţ făcute de persoanele foarte impor-tante şi apreciază glumele bune, însă discuţiile politice trebuie purtate cu grijă, pentru a nu-i jigni. În cadrul negocierilor, utilizează o serie de tactici, in vederea obţinerii a cât mai multor avantaje: • datorită lipsei de devize convertibile, încearcă să-i determine pe parteneri să accepte operaţiuni de barter; • uneori, folosesc tactica negocierii cu cel mai slab şi mai neexperimentat partener din Vest, după care vor impune celorlalţi competitori să accepte condiţiile care au fost deja acceptate de respectivul partener; • fiind prost plătiţi, au timp să se tocmească la nesfarşit privind preţul şi alte condiţii şi îşi pun astfel partenerii în criză de timp; • se folosesc de tehnica negocierii elementelor tehnice separat de cele comerciale, în vederea obţinerii de concesii separate, care apoi să fie rediscutate împreună, solicitându-se noi concesii; • utilizează tehnica negocierii de la început a preţului final pentru ca, după convenirea formei acestuia, să solicite facilităţi adiţionale, motivând că acestea sunt concesii mici; • caută să-şi obosească partenerii prin revenirea asupra unor clauze contractuale discutate şi convenite, prin invitarea oponentului la o masă copioasă seara, urmând ca a doua zi să continue negocierile sau prin schimbarea echipei de negocieri când deja aranjamentul de principiu de încheiere a contractului este convenit, pentru a stoarce cât mai multe concesii de la partenerul epuizat.

O altă caracteristică a negociatorilor din ţările Est-Europene este deţinerea unei reprezentanţe comerciale permanente în capitalele ţărilor cu care au relaţii de afaceri sau, în ţările mai mici, a unui consilier sau ataşat comercial în cadrul ambasadei. Sarcina majoră a acestora este de a promova comerţul dintre ţara sa şi ţara în care îşi desfăşoară activitatea şi de a menţine un flux continuu de informaţii economice între departamentul de comerţ exterior şi reprezentanţa sa comercială din ţara partenerului.

Rusia. Negociatorii ruşi au o serie de caracteristici, care relevă temperamentul lor slav: • nu au noţiunea timpului, având tendinţa să tărăgăneze negocierile; • le lipseşte prevederea şi nu au simţul organizării; • nu suportă să piardă teren şi, de aceea, îşi lasă întotdeauna o portiţă de scăpare (asemenea negociatorilor orientali); • nu au spirit de decizie şi, din această cauză, cu ei este bine să fii perseverent şi să le repeţi fără să-i plictiseşti, cu aceleaşi argumente, poziţia ta la masa negocierilor; • consideră că orice concesie este o manifestare a slăbiciunii, pe baza căreia îşi permit să ceară mai mult, însă, atunci când simt că pot pierde afacerea, termină prin a ceda; • întreţin relaţii distante, formale, care fac dificil accesul la cultura lor, iar atunci când ajungi să-i cunoşti suficient, nu ezită să facă autocritică sistemului lor, deseori sub forma anecdotelor cu gust amar.

Franţa. Negociatorii francezi consideră negocierea o dezbatere amplă, ce îşi propune să găsească soluţii bine fundamentate, comparând-o cu o competiţie antagonistă, fără scrupule. Acordă

178

mare importanţă punctualităţii în afaceri şi acţiunilor cu caracter protocolar, în vederea simplificării finalizării. De asemenea, manifestă o mare doză de naţionalism şi apreciază glumele bune, uneori fiind chiar sardonici. Ei recurg frecvent la critici faţă de instituţiile şi condiţiile în care muncesc şi trăiesc. Negociatorii francezi sunt aleşi în echipă pe baza statutului lor în societate: clasă socială, legături familiale, vârstă.

Anglia. Negociatorii englezi sunt pregătiţi în mod special în şcoli şi deţin o clasă înaltă. Ei se remarcă prin politeţe, punctualitate şi sunt persoane protocolare. Echipa de negociere nu este schimbată pe parcurs şi între membrii ei există o adevărată comuniune spirituală. Negocierea se face pe bază de date concrete, iar încheierea contractului este îndelung chibzuită. Întotdeauna se ţin de cuvânt asupra celor convenite şi sunt foarte buni ascultători. Englezii au o capacitate uimitoare de a-şi păstra calmul şi sângele rece şi ştiu exact când trebuie să glumească pentru a destinde atmosfera. Sunt foarte bine organizaţi, având fişe de caracterizare a partenerilor, bine puse la punct. De asemenea, deţin informaţii la zi şi au scheme de negociere pregătite în prealabil, astfel încât inspiraţia de moment joacă un rol minor.

Germania. Negociatorii germani sunt persoane calme, serioase, punctuale şi exacte în tot ce întreprind. Siguri pe ei şi adevăraţi profesionişti, se conduc după deviza “ein man, ein wort (un om, un cuvânt)” şi deci se ţin de cuvânt în orice împrejurare. Au o educaţie aleasă şi sunt protocolari, politicoşi şi meticuloşi. Se străduiesc să obţină cele mai bune condiţii, dar îl lasă şi pe partener să câştige. Sunt deosebit de perseverenţi în atingerea scopului şi posedă capacitatea de a se transpune în mentalitatea partenerului.

Suedia. Negociatorii suedezi sunt persoane reci, caracterizate prin modestie, punctualitate, eficienţă şi seriozitate. Au o solidă pregătire profesională şi sunt politicoşi şi exacţi în tot ceea ce întreprind. Au predilecţie pentru evitarea riscurilor, inducând negocierilor un mare grad de siguranţă.

Italia. Negociatorii italieni sunt buni cunoscători ai pieţei internaţionale şi ai firmelor de pe piaţă. Adoră să se tocmească, chiar şi atunci când sunt convinşi că au realizat o afacere bună. Italienii au un temperament meridional preponderent coleric, se entuziasmează uşor, sunt emotivi şi se şi pot supăra uşor. Abordează negocierile direct şi deschis, cu un optimism nedisimulat. Formulările verbale sunt îngrijite şi, în multe cazuri, au o coloratură specifică, iar comunicarea are o mare încărcătură emoţională, care completează argumentaţia logică. Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului şi a altor factori, îşi pierd repede răbdarea. Şi în cazul lor, deciziile în companiile mari se iau la nivel centralizat. Sunt persoane ospitaliere, care apreciază complimentele, partenerii care cunosc cultura italiană, glumele bune şi protocolul bine realizat.

Olanda, Belgia, Luxemburg. Negociatorii din această zonă sunt deosebit de cinstiţi, corecţi şi perseverenţi în atingerea scopului. Sunt persoane care îşi respectă cuvântul dat, fiind foarte sensibili la atenţii protocolare cu valoare simbolică. Aceşti negociatori includ în preţ o marjă de risc, pentru a se asigura de o eventuală nerespectare a clauzelor contractuale şi sunt exasperanţi prin insistenţa cu care arată că, condiţiile oferite, nu sunt corespunzătoare comparativ cu cele practicate de alţi competitori.

România. Caracteristicile negociatorilor români nu se deosebesc radical de ale altor parteneri de afaceri din alte ţari. Totuşi dupa opinia unor parteneri străini există o serie de trăsături specifice care se regăsesc la o mare parte din negociatorii români şi care sunt răsfrângerea în aceştia a evenimentelor istorice şi sociale petrecute de-a lungul timpului . Mentalitatea românilor este de esenta universală , în cuprinsul ei s-au revărsat numeroase comori etnice. Una din trăsăturile remarcate de partenerii străini este că acestia sunt superstiţiosi mai mult decat orice popor din Europa. Credulitatea, resemnarea supusă , lipsa de energie ofensivă sunt alte trăsături care se traduc şi prin lipsa unor proiecte indrăznete. Negociatorii români manifestă o modestie şi o întelepciune care caută să inlăture pericolele prevenindu-le.Uneori apare şi o lipsă de încredere in eforturile sustinute ceea ce se manifestă prin mania de a începe de mai multe ori lucruri pe care nu îşi propun să le finalizeze. Pentru unii este valabil proverbul “Românul este greu sa inceapa ceva ,ca de lăsat se lasă el usor”. În negocieri, românii au în general o atitudine cooperantă, chiar dacă flexibilitatea de care dau dovadă este medie.

179

Lipsa de experienţă în negocierile internaţionale se reflectă în capacitatea lor scazută de a anticipa reacţiile partenerului. Participă la discuţiile preliminare care au ca scop stabilirea relaţiilor de afaceri, iar daca negocierea eşuează, relaţia astfel constituită nu este ruptă.Uneori dau dovadă de inegalitate în apreciere, inconsecvenţă, lipsă de unitate şi metodă, lipsa unui plan şi a unei logici bazate pe un temeinic raţionament. Concluziile se sprijină de multe ori pe argumete nefondate şi pleacă de la premise greşite. O mare parte nu au cunoştinţe de management si marketing. De asemenea au o pornire instinctivă pentru a trage foloase din orice şi o adevarată măiestrie în a ascunde sentimentele, ideile si intenţiile. În unele cazuri, când intra într-o afacere, mimează ce doresc să cumpere şi numai tangenţial întreabă ce-i interesează de fapt. Climatul în negociere este unul paşnic, atacul la persoană şi şantajul nu sunt utilizate. Românii ştiu să diminueze tensiunea prin glume şi încearcă să speculeze simpatia şi afecţiunea pe care o pot inspira , aducând argumente legate de situaţia din ţara lor. Încrederea inspirată partenerului străin este medie. Sensibilitatea la interesele şi dorinţele partenerului este medie. Adesea, ei profită de lacunele sistemului juridic românesc actual în încheierea acordului final.“Românii au spirit sarcastic, talent de a satiriza cu umor pentru a pedepsi moravurile, însa uşurinta înţelegerii lucrurilor îmbinată cu obiceiuri orientale au condus la a face critică fară a depune eforturi sustinute de a îndrepta lucrurile criticate, ceea ce se reduce în apărarea cu tenacitate a principiilor care sunt absolute şi necolerarea acestora cu activitatea practică, care este relativă şi care trebuie să fie plină de concesii şi compromisuri.” În general, negociatorul este persoana cea mai importantă din firmă. Acţiunile de protocol se materializează prin invitaţii la restaurante şi oferirea de cadouri, ei fiind foarte preocupaţi de salvarea aparenţelor.

Managerii din România au înteles avantajele negocierii, dar nu ştiu încă să le folosească. Companiile româneşti ezită să apeleze la specialişti în negociere. Spre deosebire de celelalte pieţe din România există credinţa că nimeni nu reprezinta interesele unei companii mai bine decat propriul manager. Bunăvoinţa, diplomaţia sau cooperarea sunt concepte îndepartate încă de mentalitatea de la noi. Românii preferă competiţia agresiva, în care poziţiile sunt ferm stabilite şi atitudinile se schimbă cu greu.

Orientul Mijlociu şi Apropiat. Arabilor le place expresivitatea, au manifestări emoţionale şi se supără uşor. Tipic pentru ei sunt aşteptările îndelungate, întreruperile frecvente şi răspunsurile ambigue: un simplu “da” sau “nu” echivalează nu odată cu opusul sau, în cel mai bun caz, cu “poate”. Religia joacă un rol major şi trebuie acordat un respect deosebit practicilor şi obiceiurilor musulmane, ei apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura şi le înţeleg modul de viaţă. De asemenea, onoarea, poziţia şi statutul familiei sunt considerate foarte importante la arabi. Un sfat bun se referă la evitarea exprimării admiraţiei pentru un obiect ce aparţine unui musulman, deoarece el se va simţi onorat să vi-l ofere. Arabii sunt neplăcut impresionaţi de criticarea în public a unui membru al propriei echipe, pe care vor sfârşi prin a-l simpatiza. Negociatorii musulmani consideră că, dacă nu te tocmeşti, îi jigneşti şi, de aceea, ei revin de multe ori la lucrurile convenite, fapt ce duce la enervarea şi obosirea partenerilor. Un alt sfat ţine de ospitalitatea arabilor: dacă eşti invitat la masă, trebuie să te fereşti să discuţi despre soţia şi fetele gazdei sau despre ale tale.

Africa. Negociatorul african pune mare accent pe relaţiile de prietenie şi încredere reciprocă şi orice întâlnire de afaceri începe cu o discuţie generală care, de regulă, durează destul de mult. Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat şi flexibil, iar graba în concretizarea unei afaceri le creează impresia că vor fi înşelaţi. Când comunică, africanii gesticulează mult iar, în anumite etape ale negocierii, gesturile înlocuiesc aproape în totalitate vorbirea. O mare parte din negociatori au studii în străinătate, fiind buni cunoscători ai problemelor comerciale, însă fac uneori afirmaţii neconforme cu realitatea, care trebuie verificate. Manifestă orgoliu naţional şi pretind să fie trataţi de la egal la egal, însă dacă pot, profită de situaţie pentru a încheia tranzacţii unilaterale avantajoase. Pregătirea negocierilor este adesea superficială, din lipsa unor cadre calificate şi a infrastructurii informaţionale necesare, iar deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se asupra acestora pe parcursul negocierii. Sunt situaţii în care, dorind să arate că au relaţii la “nivel înalt”, discută în mod simulat la telefon cu miniştri, primul ministru etc. În unele ţări, propriile interese nu sunt clare sau cunoscute în întregime, iar ţinuta vestimentară este neglijată.

180

Japonia. Negocierea unei afaceri cu un japonez cere multă experienţă şi răbdare, deoarece acesta nu negociază niciodată cu cărţile pe faţă şi este vag sau neclar în declaraţii, nespunând adevăruri direct pentru că, după părerea lui, şi-ar ofensa partenerul. Negociatorul japonez are un nivel înalt de educaţie şi cultură, cu principii morale riguroase şi, de aceea, este bine să se evite discuţiile filozofice, iar glumele şi ironiile să fie uitate, pe cât posibil. Vocabularul şi gramatica, respectiv modul de abordare al japonezilor, variază în funcţie de interlocutorul căruia i se adresează, iar manifestările de politeţe sunt cu atât mai pronunţate cu cât cunoaşterea partenerului este mai redusă sau diferenţa de grad este mai mare. Japonezii au sistem de stocare şi folosire a datelor foarte bine pus la punct. Ei pun mare accent pe buna cunoaştere a partenerului şi culeg informaţii despre acesta încă de la primele întâlniri, urmând ca apoi să stocheze aceste “fişe personale” în calculatorul firmei, pentru a fi utilizate cu ocazia altor negocieri.Negocierea este pregătită minuţios, prelucrându-se un mare volum de informaţii, iar deciziile se iau lent şi centralizat. Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvântul “hai”, care poate sugera înţelegere, încurajare, dar foarte rar “de acord” cu problema discutată. Printre tehnicile folosite de japonezi se numără utilizarea unui translator, pentru a câştiga timp de gândire şi adoptarea unei poziţii pasive, în mod deliberat, pentru ca partenerul să-şi epuizeze toate argumentele.

În contactele cu negociatorii japonezi trebuie evitate anumite gesturi precum: bătutul prieteneşte pe umăr, care le provoacă oroare; strânsul sau scuturatul mâinii, aceştia preferând o înclinare a capului şi a umerilor. Japonezii nu apreciază afişarea unei siguranţe şi încrederi prea mari, însă pun mare accent pe ţinuta vestimentară, care trebuie să fie decentă, şi pe prezentarea cărţilor de vizită care, in cazul japonezilor, sunt scrise pe o faţă în limba lor, iar pe verso în engleză. Negociatorii japonezi au tendinţa să sufere un complex de inferioritate în raporturile cu ţările dezvoltate şi de superioritate în raport cu ţările în curs de dezvoltare. Ei sunt deosebit de adaptabili la schimbări, însă întâmpină dificultăţi datorită faptului că nu cunosc foarte bine limba engleză sau alte limbi de circulaţie internaţională. Protocolul la japonezi are caracter de ceremonie şi se desfăşoară, în general, la restaurante de prestigiu; rolul soţiilor în acţiunile de protocol este, practic, nul.

China. La chinezi, negocierea este percepută ca o formă de joc de şah, cu toată fineţea şi subtilităţile acestuia. Negociatorii chinezi au un orgoliu naţional foarte puternic, bazat pe forţa cultului şi organizării sociale, care are o importanţă mai mare decât banii. Echipele de negociere sunt, de regulă, numeroase şi se schimbă pe parcursul negocierii. Ele au în componenţă mulţi specialişti, care obosesc oponentul prin şirurile interminabile de întrebări. Un negociator chinez nu admite să facă greşeli, deoarece atunci intră în joc poziţia sa socială şi competenţa profesională. De asemenea, nu-şi permite niciodată să piardă sau să fie constrâns să se predea.

Negocierile sunt deseori greoaie, deoarece chinezii nu se grăbesc niciodată. Dacă îi forţezi să răspundă imediat la o întrebare, îţi vor servi un răspuns ambiguu. Pe parcursul negocierilor, aduc în discuţie probleme politice, sunt gazde ospitaliere şi apreciază complimentele, dar manifestă reţinere faţă de partenerii tineri şi de femei. O altă caracteristică a negociatorilor chinezi este aceea că nu acceptă să intre în negocieri decât dacă, în prealabil, preţul solicitat este redus până la nivelul considerat de ei negociabil sau dacă, li se argumentează convingător justeţea preţului solicitat.

Indonezia. Negociatorii indonezieni stabilesc cu uşurinţă contacte de afaceri şi sunt, în general, cunoscători ai limbii engleze şi olandeze. Iau decizii după o matură chibzuinţă, în special pentru contractele importante. Comunicarea verbală are o mare încărcătură emoţională, iar gesturile şi atitudinile sunt spontane, mai puţin rigide. Nu pun mare accent pe vestimentaţie, cămaşa cu mânecă scurtă şi cravata fiind, de regulă, suficiente. Acţiunile de protocol sunt frecvente şi destinse.

India. Indienilor le place să se tocmească - o tocmeală tipică pieţei - şi se simt privaţi dacă negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeală.

Ţările mediteraneene. Cultura mediteraneană este, în primul rând, mai călduroasă. Saluturile şi aspectele sociale degajă căldură, sunt utilizate cu exuberanţă posturile şi gesturile. Este dificil a fixa discuţiile la nivelul anumitor înţelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere. În unele regiuni, anumite înţelegeri trebuie să fie „unse”, această problemă a „ungerii” fiind o temă centrală în culturile anumitor ţări mediteraneene. Este privită ca o practică normală şi nu are

181

caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de „mită”. Abordarea negocierii în aceste culturi trebuie să reţină tipurile de educaţie pe care le-am deosebit şi, totodată, să ţină seama de nevoia de a „unge”. Cum nici o companie occidentală respectabilă nu doreşte să fie asociată cu ideea de mită, este necesar ca aceasta să-şi asigure o agenţie locală şi să aibă grijă ca acea agenţie să se poată descurca cu „ungerea”.

BIBLIOGARAFIE

1. Beaufre, A., Introduction à la Strategie, Colin, 1965

2. Fota, C., Negocierea în tranzacţiile comerciale internaţionale, Reprografia Universităţii din Craiova, 1998;

3. Gulea, M., Strategii, tehnici, tactici în negocierea comercială faţă în faţă, Editura Oscar Print, Bucureşti, 2000;

4. Hofstede, G., Cultures and Organisation. Software of the Mind, Mc-Graw-Hill Company, London, 1991;

5. Lall, A., Modern International Negotiation: Principles and Practice, Prentice Hall, 2004;

6. Pistol, G., Tehnica şi strategia negocierilor, Editura Universitară, Bucureşti, 2002;

7. Popa, I., Tranzacţii de comerţ exterior, Editura Economică, Bucureşti, 2002;

*** Universitatea Româno-Americană, curs Negocierea Afacerilor