MANIPULAREA SI ROLUL EI IN NEGOCIERERealizatori: Voda Ana-MARIACezar(Huza) Adriana Elena

Negocierea este o comunicare specializat, care necesit nvare, experien, talent i principialitate. Negocierea permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale, n general ca i a unei relaii de afaceri, de munc sau diplomatice, n particular.

ELEMENTELE NEGOCIERII

PI O PR

Pertenerul A

Partenerul B

PR

O PI

Camp de negociere

Ce trebuie sa ai n vedere pentru o negociere reuit Informaia nseamn putere inuta prima impresie Contactul vizual Comportamentul nonverbal Tonul vocii Viziune Stilul de negociere - originalitate.

Principalele instrumente ale negociatorului Comunicarea - reprezinta unul din vectorii principali ai negocierii Mijloacele generale- negociatorii trebuie sa isi imbunatateasca permanent nivelul de cultura generala si sa urmeze cursuri de specializare Informatia- inainte de negociere fiecare negociator dispune de anumite informatii mai mult sau mai putin importante, aceste informatii le va permite sa-si alcatuiasca o strategie.

Tipuri de negociatori Negociatorii sunt persoane cu individualitati si experimente diferite, atitudinile lor pot fi intelese, dar nu pot fi prevazute cu exactitate.

Negociator cooperant se bazeaza pe o vointa reala de a reusi si pe respectul fata de partener si fata de obiectivele sale.este un generator de relatii bune pe termen scurt, mediu, lungexclude efectele nefaste ale raportului de forte , apara interesele negociatorilor si actioneaza intr+un cadru de incredere totala.

Negociator Conflictual este o persoana care acorda prioritate fortei si nu diplomatieieste obismuit sa urle mai tare ca pentru a avea dreptate, sa foloseasca santajul sau amenintarea, sa renunte cu usurinta la dialog si sa abuzeze de raportul de forte

Negociatorul Afectiv actioneaza si negociaza potrivit sentimentelor si emotiilor sale de momentactioneaza in functie de afinitatile sale si gradul de afectivitate care il leaga de partenerul sauimpulsiv , el poate sa decida in privinta unei cumparaturi sau exprima un refuz, fara un motiv evident sau rationalmodul lui de a actiona se bazeaza pe subiectivitatemaniera cea mai buna de a-l combate este sa-I patrunzi in universul afectiv

Negociatorul Demagog este persoana care se refugiaza in spatele minciunilor, manipularilor, simularilor si duplicitatiieste o forma dstul de raspandita in lumea afacerilor

Tipuri de negociereSe poate face distinctie intre trei tipuri fundamentale de negociere:negocierea distributiva (castigator/perdant sau victorie/infrangere);negocierea integrativa (castigator/castigator sau victorie/victorie) saunegocierea rationala, un tip de negociere care nu pune in cauza o pozitie partilor sau intereselor subiective ale acestora.

Tipuri de conflicte Conflicte destructive: duc la aparitia problemelor nerezolvate si relatii instrainate. Expunerea emotiilor ii face pe oameni sa se cunoasca.Conflicte integrative: conflictele au loc intr-un cadru cooperativ desi este greu de crezut. In acest context membrii unui grup se cearta pe diferente fara sa faca atac la persoana. Conflicte distributive: atunci cand un membru al grupului ia toate deciziile, nebagand in seama contribuita celorlalti membri sau cand membrii nu au incredere unii in altii si se vad ca inamici, comunicarea se opreste, iar conflictul creste.

Stiluri de a face fata conflictelor sau stiluri de a manipula Stilul minimalizariiStilul maximizariiStilul reenuntariiStilul solicitarii solutieiStilul de colaborare

Dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s evii NU-ul partenerului tu. nseamn c tii s orientezi, s influienezi i s manipulezi comportamentul su pentru a-l face s spun DA.