Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

download Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

of 35

Transcript of Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    1/35

    PROIECT

    MANAGEMENTUL TRANZACTIILOR DECOMERT INTERNATIONAL

    MOLDOMOBILA

    1

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    2/35

    CUPRINS

    Rezumat executiv....3

    Identificarea clien ilor i partenerilor extern...5

    Planificarea operatiunii.......6

    Cererea de ofert.9

    Oferta.10

    Catalog de produse11

    Contractarea .14

    Calitatea produselor 22

    Condiiile de livrare.22

    Condi iile de plat23

    Informa ii privind pre ul ..24

    Derularea tranzac iei.29

    Analiza financiar.31

    Cash Flow.33

    Concluzii...34

    Bibliografie...35

    2

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    3/35

    Rezumat executiv

    Aceast parte a proiectului reprezint transpunerea strategiei de

    interna ionalizare prin func iile managementului :planificarea, organizarea,coordonarea i controlul opera iunilor.

    n strategia de interna ionalizare am urm rit analiza clien ilor, analiza

    concuren ei, analiza financiar a ntreprinderii i pozitionarea produsului.

    Planificarea opera iunii a fost realizat prin determinarea pre ului intern, a

    pre ului de export, a cantit ilor i valorilor exportate, determinarea veniturilor i

    cheltuielilor aferente activit ii de export i calculul profitului net, pre ul

    competitorilor externi.

    Determinarea pre ului intern a fost realizat n func ie de cheltuielile de

    produc ie, aprovizionare, cercetare, elaborare documente, financiare, acoperirea

    riscului, cheltuieli cu logistica, adaosul comercial i TVA.

    Pre ul de export care respect clauza CIP a fost determinat prin nsumarea

    pre ului intern fr TVA, a costului unitar al transportului i costului unitar al

    asigurrii.

    Firma Monlomobila realizeaz opera iuni de export pe pia a italian, mai bine de

    60% din produc iae fiind destinat exportului de mobile. Produsele exportate sunt

    reprezemtate de produsele de mobilier din lemn masiv.

    Costul unitar al transportului ( i asigurrii) a fost determinat prin raportarea

    valorii totale a transportului la valoarea total a exportului, iar acest procent adaugat

    la valoarea unitar a fiecarui produs.

    Ca modalitate de export, firma foloseste transportul rutier, iar modalitatea de plat

    este acreditivul documentar la prima prezentare a documentelor.

    Preul la care produsul ajunge pe pia a Italiei este cel de export la care se adaug

    o marj de profit i TVA din Italia.

    Prin determinarea totalului de venituri i cheltuieli a fost posibil determinarea

    profitului brut din care, prin plata impozitului pe profit, s-a determinat profitul net.

    3

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    4/35

    Organizarea cuprinde identificarea clien ilor, redactarea ofertei, cotractarea,

    derularea opera iunii: documentarea, decontarea.

    Principalul client este Zen Export i mai negociaz cu Ditt Fasulopasquale S.R.L i

    Pontini Mobili S.R.L.n analiza concuren ei am studiat pre urile oferite de principali competitori, cum

    ar fi firmele Casa Roma, Prestige si Judodesign.

    Controlul este realizat prin analiza financiar: redactarea unui cash-flow, a

    contului de profit si pierdere, calculul indicatorilor de profitabilitate, lichiditate si

    rentabilitate care sa releve capacitatea sa de a se adapta la cerintele pie ei i la

    concuren a extern

    4

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    5/35

    Identificarea clientilor si partenerilor externi

    O gestiune propice a dinamicii clientelei trebuie prin evitarea crerii unor

    ateptri nerealiste, cat i prin urmrirea reaciilor consumatorilor dup realizarea actului

    de achiziie prin tratarea profesional a sugestiilor i reclamaiilor i prin oferirea de

    servicii post-vnzare, asigurndu-se astfel bazele feedback-ului.

    Clientul firmei - conform consideraiilor de mai sus este Zen Export si mai

    negociem cu Ditt Fasulopasquale S.R.L si Pontini Mobili S.R.L. pentru extinderea retelei

    de clienti in Italia.

    Firmele comercializeaza mobila : -en gros

    - en detail mprite n:1. magazine mici care se adreseaz unui numr mic de clieni aparinnd unei zone

    geografice mici (n cartier, n orasele mici etc)

    2. magazine mari care prezint un raion special pentru gama de produse de mobilier n

    interior (sunt situate, n general, n orae mari)

    3. hipermarket-uri situate n zonele marilor orae

    5

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    6/35

    Planificarea opera iunii

    Metoda de ptrundere pe o pia extern aleas n proiectul anterior este cea de export

    indirect. Pia extern pe care firma1

    ptrunde este cea a Italiei, op iunea fiind determinat att de distan a fizic, dar i de cea psihologic.

    Distan a Romnia-Italia este de 1400 km, iar distan a psihologic este

    nesemnificativ, dovad fiind i migra iile masive ale popula iei Romniei spre Italia mai

    ales n ultimii 10 ani.

    Cantitatea produselor exportate, tipul de produse, pre urile interne, valoarea adaosului

    comercial sunt stabilite n factura nr. 70101 din data de 07/02/2007 emis de SC.

    MOLDOMOBILA SA n momentul livrrii produselor.

    n cele ce urmeaz n tabelul nr. 1, am calculat valoarea totala a exportului n func ie de

    pre urile interne, pre urile externe ale produselor i cantitatea corespunzatoare.

    Nr.

    Crt.

    Denumire produs Cantitate Pre

    intern

    Valoare

    (q*p)

    Pre

    export2Valoare

    (q*p)1. Bufet cu vitrin 3

    u i marostic

    1 252.03 252,03 237 237

    2. Bufet cu vitrin 3

    u i

    1 775 775 698 698

    3. Dormitor Trevio 6

    u i

    1 1925 1925 1732.3 1732.3

    4. Dormitor Firenze 4

    u i

    4 1425 5700 1283 5132

    5. Mas 1600 Firenze 22 110 2420 99 21786. Argintar 3 2 u i

    Firenze

    22 270 5940 243 5346

    7. Argintar 3 u i 14 320 4480 288 40328. Mas extensibil

    marostica

    1 235 2305 211.5 211.5

    1 Firma care ptrunde pe pia a Italiei este MONDOMOBILA SA., toate datele sunt reale, preluate din firma sau de la agenti de transport, brokeri2 Pret export=pret intern+cost unitar transport+cost unitar asigurare(calculat la sectiunea pret)3 Dulap de bucatarie cu 2 usi

    6

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    7/35

    9. Masa ext. Marostica

    N

    7 250 1750 225 1575

    TOTAL 23500 21141.8Tabel nr. 1

    Venituri si cheltuieli determinate de exportul produselor

    Cheltuieli

    Nr.

    Crt.

    Tip cheltuiala Suma4

    1. 601. Cheltuieli cu mat.Prime

    8225

    2. 613. Cheltuieli primele

    de asigurare

    508.2

    3. 614. Cheltuieli cu studii

    si cercetari

    1175

    4 627. Cheltuieli cu serv

    bancare si asimilate

    705

    5. 624. Chelt. cu transp de

    bunuri si personal

    900

    6. 64. Chelt. cu personalul 4700

    7. 622. Chelt. privind

    comisioane si onorarii

    1175

    8. 68. Chelt. cu amort,

    provizioane, ajustari pt

    depreciere

    705

    9. 667. Chelt privind

    sconturile acordate

    1244.2

    10. 608. Chelt privind

    ambalajele

    310

    Total 19647.4

    4 Preturile sunt exprimate in euro

    7

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    8/35

    Venituri

    Nr.

    crt.

    Tip venituri Suma

    1. 701. Venituri din vanz

    produselor finite

    21141.8

    TOTAL 21141.8

    Venituri.............................. 21141.8

    Cheltuieli...........................19647.40

    Profit brut..........................1494.4

    Impozit...........................16%=239.1

    Profit net................................1255.3

    Oferta

    The 17th of January

    Dear Sirs,

    8

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    9/35

    We thank you for your letter of 15 January and for your interest in our range of

    products. A set of catalogues of our products have been sent to you by DHL today.

    Our price-list is enclosed too, together with details of our trade terms.

    Delivery can be effected 15 days after your firm order has been received, and the

    letter of credit (L/C) established.

    We hope that these deliveries will be the start in a long lasting relationship

    between our firms.

    Yours faithfully,

    SC MONDOMOBILA ROMANIA SA

    The 15th of January

    Dear Sirs,

    9

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    10/35

    We have your address by the courtesy of the Romanian Embassy in Rome, and

    we are interested in your fourniture sets used in bedrooms, dinning rooms etc.

    Please, quote us for the supply of the items listed on the enclosed inquiry form,

    giving us the latest prices DAF London, also specifying the delivery date, your payment

    terms, and discount for regular purchase.

    As our requirements in wooden furniture are significant, we are interested to

    receive a printed catalogue with further details about your range of products.

    Yours faithfully,

    ZEN EXPORT SRL

    CATALOG DE PRODUSE

    Dormitor treviso 6 usi

    Pret: 1732.2EUROMobila dedormitor realizatadin lemn masiv decires

    10

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    11/35

    Pretul este pentru compozitia standard si include doar mobilier

    Dormitor firenze 4 usi

    Pretul: 1283 EUROMobila de dormitor realizata din lemn masiv de stejar

    Masa 1600 firenze

    Pret: 99 EUROMasa este realizata din lemn masiv de cires

    11

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    12/35

    Masa extensibila marostica-neagra

    Pret: 225 EUROColectie cu un aspect foarte modern prin finisaj si combinatia de lemn masivde stejar cu inox (reprezentat prin picioare si insertiile din lemn).

    Masa extensibila marosticaPret: 211.5 EUROO colectie ce creeaza o ambianta contemporana prin linile drepte combinatecu picioarele patrate.

    12

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    13/35

    Bufet cu vitrina marostica

    Pret: 237 EUROBufetul este confectionat din lemn masiv de nuc cu inox

    ContractareaContractul contine informatii referitoare la calitatea produselor, conditiile de

    livrare, conditiile de plata si pret.

    Contract for the International Commercial Sale of Goods

    13

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    14/35

    Made this day of 02 between the undersigned: residing at Bucium, nr 34, Iasi,

    Romania, represented by SC.Mondomobila SA, hereinafter reffered to as the Seller of the

    one hand and residing at Tezze sul Brenta, represented by SC Zen Export SRL,

    hereinafter reffered to as the Buyer of the other hand, whereby it is ageed as fallows:

    1.Contract Parties

    SELLER:

    Name: SC Mondomobila SA

    Address: str. Bucium nr. 34, Iasi, Romania

    Telephone: 0040232232600

    Fax: 0040232232309

    E-mail: www.mondomobila.com

    Authorised signatory(name and position)

    Adrian Butuca, Manager

    BUYER:

    Name: SC Zen Export SRL

    Address: Trezze sul BrentaTelephone: 0039239687633

    Fax: 0039239687622

    E-mail:

    Authorised signatory (name and position)

    Mattia Giovanny, Manager

    1.1-Freedom of contract:

    The parties of free to enter into a contract and determine its content.

    Today 02.02 entered into a contract on the following terms and conditins.

    The contract can only terminated in accordance with its terms or by agreement or as

    otherwise provided in this contract.

    14

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    15/35

    Each party must act in accordance with good faith and fair dealing in international

    trade.

    2.Object of the contract

    Description of goods, services: Fourniture

    As per offer: SC Mondomobila SA

    Accepted at: SC Zen Export SRL

    Certificates: origin certificate

    Country of origin: Romania

    3.Description of goods, services:

    As approved sample: Extendible table made of oak

    As per accepted offer: Extendible table made of oak

    4.Quality

    Concerning required quality: heavy wooden

    Certificates: quality certificate

    Country of origin: Romania

    5.Quantity:

    Unit of measurement: piece

    Total quantity per delivery instalment: 73

    Tolerance percentage:+/-;(%): 0

    The seler bank guarantee must deliver goods which are of the quantity and quality

    and description required by the contract and which are contained or packaged in the

    manner required by the contract.

    6.Packing

    Details concerning packaging and other similar conditions:

    These products have been packagen in our own factory

    15

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    16/35

    7.Delivery Terms:

    As per ICC incoterm: CIP

    Place of delivery: Italy. Rome

    Date of delivery: 22.02.07

    Name and address of carrier (if applicable): Pitar Vasile, Suceava

    8.Price

    Unit price: varying from 200 EURO for a table to 2000 EURO-price for a bedroom

    Currency: EURO

    Method for determining the price: price of Romanian market plus price of

    transportation and insurrance

    9.Terms of payment:

    Sellers bank acount: 30 days

    Buyers bank account: 30 days

    The parties may chose a payment arangement among the possibilities set out below:

    Payment in advance:

    Special conditions:

    Payment by Irrevocable Documentary Credit

    -D/P;

    -D/A;

    Payment by Irrevocable Documentary Credit

    Payment backed by bank guarantee

    Other payment arrangements:

    -Various other payment possibilities are used for contracts.

    10.Trade mark:The products are to be marketed in the contractua Territory under Mondomobila

    Trade Mark.

    To utilize any other trade marks the Exporters previous consent shall be necessary.

    16

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    17/35

    11.Advertising:

    The Distribuitor shall organise the sale in favour of the Exporters products and of

    their brand and reputation.

    The distribuitor shall bear all costs and expenses for advertising and promotion in

    conformity with the agreement and the distribution program.

    12.Documents:

    The Seller shall provide to the Buyer or shall present to the Bank specified by the

    Buyer, the following documents:

    -Comerial Invoice;

    -The following transport documents:

    Packing List

    Insurance documents

    Certificate of origin

    Customs documents

    -Other documents

    13.Insurance:

    Sellers shall be responsible for insurance coverup the point of the point of the

    delivery/dispacht/collection;thereafter insurance shall be for the account of buyers.

    One party to the other will provide such insursnce all availible information

    necessary to enable to effect.

    14.Reception:

    The quantitative and qualitative reception of the goods is to be made in maximum

    60 days as fro the date of delivery at the end-user, according to the contract.The goods or the part of the goods found as unsuitable delivery on quantitative

    reception shall be at the sellers disposal in maximum 15 days as from the date of

    reception at the letters expense, or the goods can be made use of but only with the

    sellers consent.

    17

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    18/35

    15.Failure to complay:

    -Failure of the Buyer to complay with its undertaking, if appropriate, to procure the

    opening of an irrevocable letter of credit or to provide a first demand bankguarantee by

    the due date;

    -Failure of the Buyer to pay any sum by the date upon which the other party is

    entiled to terminate the contract;

    -Failure of the Seller to deliver all of the goods/services by the date upon the buyer

    is entiled to terminate the contract;

    The incapacity on the part of either party to fulfil its contractual oligations by

    reasons of bankruptcy or liquidation poceedings, or any other suspension or stopping of

    its activities.

    16.Claims:

    The claims can be filled by the buyer against the seller as follows:

    -quntitative claims;

    -qualitative claims;

    -qualitative deficiences during the period of guarantee.The allowed time for settelment of claims is 60 days from the date they have been

    filed and will consist either in granting a discount in the value of the goods claimed, in

    replacing the defective goods or in reimbursing the exchange value of the shortshipment.

    17.Force majeure:

    A part is not liable for a failure to perform any of its obligations in so far as itprooves:

    -non-performance was due to an impediment beyond its control: earthquaqe, flood,

    fire etc;

    18

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    19/35

    -when the impediment is only temporay, the excuse shall have effect for such

    period as is resonable having regard to the effect of the impediment on performance of

    the contract;

    -the party who fails to perform must give notice to the other party of the

    impediment and its effects on its ability to perform.

    Sellers and/or buyers shall have no claim against the other for dealy ornon

    fulfilment under this clause, provided that they shall have supplied, if required,

    satisfactory evidence to justify the dealy or non-fulfilment.

    18.Arbitration:

    The arbitration is to set the disputes between the two perties, based on the New

    York Convention on Recognition and Enforcement of Foreign Arbitrage Awards of 1958

    and are obliged to accept an ad hoc arbitration, which they will have to manage

    themselves. If there has been unreasonable delay inany payment interest apprpriate to the

    currency involved shall be charged. If such charges is not mutually agred, a dispute shall

    be deemed to exist which shall be settled by arbitration. Otherwise interest shall be

    payable only where specifically provided in the terms of the contract or by an award of

    arbitration. The terms of this clause do not owerride the partiesobligation under the

    payment clause.If the dispute is substantial, part may request the ICC international court of

    Arbitration to apoint a tribunal comprising three arbitraos.

    19.Sellers obligations:

    -The Seller must deliver the gods,hand over any documents relating to them and

    transfer the property of goods, as required by the contract.

    -If the contract of sales involves carriage of the goods-in handling the goods over to

    the first carrier and for transmission to the buyer.

    -Placing the goods at the buyers disposal at the place where the seller had his place

    of business at the time of conclusion of the contract.

    19

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    20/35

    The seller is liable in accordance with the contract for any lack in conformity which

    exists at the time when the risk passes to the buyer, even thought the lack of conformity

    becomes apparent only after that time.

    20.Buyers obligations:

    The buyer must pay the price for the goods and take delivery of them as required by

    the contract and this convention.

    -If the foods do not conform with the contract, the buyer may require the seller to

    remedy the lack of conformity by repair.

    21.Damages:

    Damages for breach of the contract by one party consist of a sum equal to loss,

    including loss of profit, suffered by the other party as a consequence of the breach.

    A party who relies on a breach of cotract must take such measures as are resonable

    in the circumstances to mitigate the loss, including loss of profit,resilting of the breach.

    22.Sampling & analysis

    Samples required for the purposes of the contract shall be taken, and analytical

    instructions given, in accordance with the GAFTA sampling rules from no. 124.

    23.Termination of the contract

    A part may terminate the contract where the failure of the other part to perform an

    obligation under the contract amounts to a fundamental performance.

    In case of delay, the agreed party may also terminate the contract if the other party

    fails to perform before the time allowed under the stipulations has expired.Terminaton of the contract releases both parties from their obligation to effect and

    to recive future performance.

    24.Miscellaneous:

    20

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    21/35

    The incapacity on the part of either party to fulfil its contractual oligations by

    reasons of bankruptcy or liquidation poceedings, or any other suspension or stopping of

    its activities.

    25.Taking effect:

    This contract is taking effect within 30 days from the date of its signature against

    the written confirmation of the two sides.

    Signed here in Iasi 07.02.07 in 4 copies, in English, two copies for SC

    Mondomobila SA, and two copies for Zen Export, all copies shall be considered as

    originals.

    SELLER

    Signature SC Mondomobila SA

    Seal

    BUYER

    Signature SC Zen Export SRL

    Seal

    Calitatea produselor

    MOLDOMOBILA produce produse din lemn , produse de o calitate superioar, far

    defecte, noduri, adaptate permanent evoluiei pieei- mobilier clasic si tradiional din

    21

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    22/35

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    23/35

    Ambalajul marfurilor este reprezentat de polistiren expandat, coltari din plastic

    si carton pentru protectia marfii, europaleti si carton ondulat.

    Costul ambalarii. Pentru ambalarea marfii este nevoie de:

    1.Polistiren expandat :210 euro

    2.Coltari din plastic pentru protejarea marfii : 100 euro(cutie de 4000 bucati)

    Costul ambalajului nu este inregistrat separat, fiind inclus in pretul marfurilor.

    In ceea ce priveste ambalajul, in contract este utilizata clauza neto, potrivit caruia

    vanzatorul nu pretinde nimic pentru ambalaj.Pentru a asigura o mai buna

    operativitatea manipularii marfurilor in timpul transportului si publicitate comerciala

    s-a recurs la marcarea ambalajelor.

    Pe fiecare ambalaj se gaseste numele abreviat al cumparatorului, numarul de

    ordine, codul produsului,destinatia, greutatea si numarul de ordine al pachetului supranumarul i total de colete, astfel realizandu-se marcarea. Aceasta are rol de

    individualizare a marfii si locului de origine.

    Z.EX3215

    TEZZE SUL BRENTA

    VIA HUNGARY

    4/73

    Conditiile de plata

    Moneda de plata

    EURO este convertibila si o anumita stabilitate a puteri de cumparare

    Riscul valutar clauza de acoperire a riscului valutar

    Clauza valutara

    Tehnici de plata

    In valuta convertibila sub forma scripturala (in cont)

    Plata exportului se face prin acreditiv documentar

    Garantii bancare

    Scrisoarea de garantie bancara este emisa de banca Unicredit Romania in

    favoare clientului sau care este Zen Export S.R.L. prin acest document banca

    23

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    24/35

    Unicredit Romani se angajeaza sa plateasca exportatorului S.C. Moldomobila

    S.R.L. in cazul in care Zen Export S.R.L nu plateste contravaloarea marfi.

    Termen de plata

    La termen de 30 de zile

    Informatii privind pretul

    Produsele de export Moldomobila sunt produse cu o standardizare redusa, ceea ce o

    ajuta firma in negocierea contractului. Standardizarea redusa ajuta firma sa aiba o

    putere de negociere mai mare pentru clientul mai greu furnizori alternativi.

    In stabilirea pretului de oferta s-a tinut cont de :

    Preturile pietei si ale concurentei

    Costurile de transport

    Cheltuieli anexe : ambalaje, asigurare.

    Principalii competitori pe piata din Italia sunt Garofoli, Silik, Sisa FBL, Versace,

    Pretige, Novalinia, Maronese, Nova, Lauderte, Calligans si Serenissima. Strategia de pret

    aleasa de Mondomobila este bazata pe costuri, firma stabilindu-si pretul de export in

    functie de costurile de productie, de transport, costuri derivate si alte cheltuieli.

    Preturile rezultate ale bunurilor pe piata interna sunt urmatoarele din tabelul nr. 2

    dupa insumarea cheltuielilor, adaosului comercial si TVA.

    24

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    25/35

    Tabel nr. 2. Preturile sunt exprimate in euro.

    Nr. curent

    Produse

    Cheltuieli de productie Cheltuieli specifice Cheltuieli decomercializare

    Adaos Pret faraT.V.A.

    T.V.A PretT.V

    Cheltuieli deaprovizonare

    Cheltuielide

    productie

    Cheltuielipentrucercetare si

    prospectare

    Cheltuielipentruelaborareadocumentelor

    Cheltuielifinanciare

    Cheltuielipetruacoperireariscului

    Cheltuieli culogistica

    1 Bufet cuvitrina 3usimarostica

    74,12 42,36 10,59 8,47 6,35 6,35 10,59 52,95 211,79 40,24 252

    2 Bufet cuvitrina 4usimarostica

    227,94 130,25 32,56 26,05 19,53 19,53 32,56 162,81 651,26 123,74 77

    3 Dormitor treviso 6usi

    566,17 323,59 80,88 64,70 48,55 48,55 80,88 404,41 1617,64 307,35 19

    4 Dormitor firenze 4usi

    419,11 239,49 59,87 47,90 35,92 35,92 59,87 299,36 1194.7 227,52 14

    5 Masa 1600firenze

    32,35 18,45 4,62 3,69 2,77 2,77 4,62 23,10 92,43 17,56 11

    6 Argintar 2usi firenze

    79,41 45,37 11,34 9,07 6,8 6,8 11,34 56,72 226,89 43,10 27

    7 Argintar 3usi firenze

    94,11 53,78 13,44 10,75 8,06 8,06 13,44 67,22 268,9 51,09 32

    8 Masaextens.marostica

    69,11 39,50 9,87 7,91 5,92 5,92 9,87 49,36 197,47 37,52 23

    9 Masaextens.marostic-N

    73,59 42,01 10,5 8,4 6,3 6,3 10,5 52,52 210,08 39,92 25

    25

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    26/35

    Pretul de export in functie de clauza INCOTERMS aleasa CIP(Carriage and

    Insurance Paid to) pune in sarcina exportatorului suportarea transportului si asigurarii.

    In tabelul nr. 3 sunt prezentate preturile de export si preturile de vanzare din Italia.Pretul

    de export a fost calculat pe baza pretului intern ajustat cu pretul pe transport si asigurare.

    Iar pre ul din Italia a fost calculat pe baza pre ului de export ajustat cu marja de profit

    (15%) i T.V.A din Italia care este de 10%

    Tabel nr. 3.

    Negocierea pre ului

    Nr.crt.

    Denumire produs Pretinternfara tva

    Transport Asigurare Pretuldeexport

    Marjade

    profit

    PretexternfaraT.V.A

    T.V.A PretexterncuT.V.A

    1. Bufet cuvitrina Marostica

    211,79 19.65 5.45 237 35.55 272.55 27.2 300

    2. Bufet cu vitrina 4usi

    651,26 29.68 16.74 698 104.7 802.7 80.2 883

    3. DormitorTreviso 6usi

    1617,64 73.73 41.58 1732.3 260 1992.3 199.2 2192

    4. Dormitor Firenze4 usi

    1197.47 54.58 30.78 1283 192.4 1475.5 147.5 1623

    5. Masa 1600 Firenze 92,43 4.21 2.37 99 14.85 114 11.4 125.5

    6. Argintar 2 usiFirenze

    226,89 10.34 5.83 243 36.45 279.45 27.9 307.5

    7. Argintar 3 usiFirenze

    268,9 12.25 6.9 288 43.2 331.2 33.1 364.3

    8. Masa extMarostica

    197,47 9 5 211.5 31.72 242.72 24.2 266.9

    9. Masa extMarostica N

    210,08 9.57 5.4 225 33.75 258.75 25.8 284.55

    26

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    27/35

    Moldomobila intra in negociere cu partenerul extern Zen Export S.R.L. cu un pre

    anuntat, in acesta fiind incluse cheltuielile de export si o marja de negociere de 5%.

    Negocierea pretului a avut in vedere :

    Prezentarea pretului s-a realizat prin calculele privind pretului de oferta si este

    reprezentat de pretul anuntat de vanzator si anume pretul din oferta.

    Pretul anuntat este aproape de pretul rezervat.

    Sustinerea pretului s-a realizat de vanzator prin argumentarea pretului pe baza

    tehnicii rigurozitatii. In aceasta parte a negocierii s-a explicat prin calcule modul

    riguros de stabilire a pretului de oferta, tinand de cheltuieli.

    Tactica de manipulare folosita in negociere tactica ultimului pret.

    In urma negocierilor s-a stabilit ca pretul de vanzare sa fie cel din oferta, dar firma

    ofera unele concesii sub forma discounturilor si ofera scont de reglementare(5%)pentru

    plata inainte de scadenta.

    In contract se inscriu preturile pe unitate de produs cat si ca valoare totala. In urma

    negocierii se stabilesc unele conditii referitoare la pret : cantitatea pentru care se

    calculeaza pretul, valoarea de plata si reducerile de pret pe care le ofera vanzatorul.

    Se mai include de asemenea in contract clauza de renegociere, in cazul in care

    preturile materiilor prime, materialelor si al tarifului de transport cresc peste peste limita

    sa se renegocieze contractul.In urma negocierilor pretul de vanzare a ramas la nivelul celui stabilit din oferta, firma

    Mondomobila oferind discounturi si scont de reglementare.In functie de valoarea

    comenzi discounturile acordate sunt :

    -5% pentru o comanda in valoare de peste 25000 EURO.

    -10% pentru o comanda cu o valoare de peste 30000 EURO

    -15% pentru o frecventa mai ridicata a comenzilor.

    Produsele de mobilier realizate de Mondomobila preferate pe piata italiana sunt cele

    din lemn masiv, art-stil cu finisaje speciale indiferent dac sunt sufragerii, dormitoare,

    mic mobilier, scaune de lemn sau mobilier tapiat. Produsele romanesti de lemn masiv

    se bucura de reputatie pe pietele externe. Acest lucru se datoreaza calitatii si gamei

    sortimentale bogate, dar si faptului ca sunt ecologice, fiind competitive cu produsele

    similare din tarile occidentale.

    27

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    28/35

    De asemenea, mobila din lemn masiv este specifica pietei romanesti. Pe piata

    italiana, produsele romanesti din lemn masiv sunt considerate competitive.Principalii

    competitori sunt Judodesign, Prestige si Casa Roma. Firma Mondomobila exporta in

    Italia elemente de mobilier din lemn masiv care se adreseaza segmentului premium,

    avand un prt mai ridicat decat mobile din pal. Segmentului de piata caruia i se

    adreseaza este reprezentat de populatia cu venituri peste medie, atrasi de produsele

    clasice, detinand locuinte spatioase.

    Avantajele produselor Mondomobila sunt reprezentate de pretul atractiv, calitatea

    superioara, reputatia de care se bucura, dar si elementele de finisaj.

    28

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    29/35

    Derularea tranzactiei

    In alegerea modalitatii de transport s-a luat in considerare costul

    transportului(60%) si durata livrarii( 30%) si securitate( 10%).

    Transportul feroviar asigura:-capacitate de transport mare

    - afecteaza costul transportului

    -durata de livrare mai mare

    In stabilirea pretului de transport al marfii folosind transportul feroviar sunt

    include urmatoarele cheltuieli:

    Transportul propriu zis. Firma inchiriaza un vagon complet pentru a transporta 12

    tone de mobile, acest lucru reprezentand 1237 euro

    Transportul feroviar este compus din :

    - Transport Iasi-vama Dornesti : 429 euro

    - Transport din Ungaria pana la vama Austriei : 178 euro

    - Transport din Austria pana in Roma : 330 euro

    Costul ambalarii. Pentru ambalarea marfii este nevoie de:

    1. Polistiren expandat :210 euro

    2. Coltari din plastic pentru protejarea marfii : 100 euro(cutie de 4000 bucati)

    Costul stocarii:5,5 eur/tona= 55 euro

    Costul operatiunilor interne: transportul pana la gara: 58 euro

    Transportul feroviar costa 1922 euro.

    Securitatea transportului feroviar are in vedere siguranta marfurilor transportate,

    durata transportului si frecventa transportului. Frecventa transportului este ridicata.

    Transportul rutier :

    -durata de livrare mai mica

    -capacitate de transport limitataIn cazul transportului rutier, costul este reprezentat de 900 euro+TVA.

    In urma analizei realizate am ales ca metoda de transport cel rutier. In alegerea

    tipului de transport s-a avut in vedere durata de livrare a marfurilor si costul

    transportului. Frecventa operatiuni de export este de doua transporturi lunar.

    29

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    30/35

    Preturile principalilor competitori pe piata italiana sunt :

    Produs Tara Judodesign Case Roma Prestige

    1.Bufet cu vitrine 3 usi Marostatica 330 299 4572. Bufet cu vitrina 4 usi Marostatica 850 823 9003. Dormitor Treviso 6 usi 2447 2000 22354. Dormitor Firenze 4 usi 1895 1635 21505. Masa 1600 Firenze 600 120 1626. Argintar 2 usi Firenze 360 300 3157. Argintar 3 usi Firenze 370 360 380

    8.Masa extensibila Marostatica 341 280 2809. Masa extensibila Marostatica N 390 295 300

    In urma analizei realizate asupra principalilor competitori pe piata italiana am

    observat ca produsele noastre sunt competitive din punct de vedere a pretului si a calitatii

    si se bucura de o buna reputatie.

    Analiza financiar

    Pentru realizarea unei analize financiare am luat in considerare mai multi

    indicatori: rata profitului brut, rata profitului net, rata rentabilitatii economice, rata

    rentabilitatii financiare si cash flow.

    Rata profitului este un indicator important pentru marimea si dinamica

    profitului. Se poate calcula pe produs, pe firma, pe o ramura economica sau chiar pe

    economia unei tari. Se foloseste pentru a exprima eficienta, aratand sintetic rezultatul

    30

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    31/35

    intregii activitati. Este important pentru reorientarea investitiilor spre activitatile unde

    profitul este mai mare .

    Rata profitului brut= profitul brut/venituri totalex100=12266/468351x100=2.61%

    Rentabilitatea exprima capacitatea unei firme de a produce profit, ca diferenta

    pozitiva dintre incasarile obtinute si cheltuielile ocazionate de fabricatie, de

    comercializare si de tranzactia propriu zisa(costuri).

    Ea depinde atat de activitatea firmei( volumul si calitatea ofertei, nivelul costului

    unitar, performantele marketingului si managementului propriu) si de factori exogeni,

    independenti de firma ( nivelul preturilor formate pe piata, volumul si dinamica cererii,

    performantele consumatorilor, intensitatea concurentei). Rentabilitatea este o forma de

    eficienta la nivel microeconomic, care reflecta efectele( rezultatele) nete ce se obtin la o

    unitate de efort(cheltuiala) cu factori de productie.1. Rentabilitatea financiara =rezultatul net al exercitiului/ capitaluri proprii.

    Rentabilitatea financiara=13340/468351=0,02

    2. Rentabilitatea comerciala = profit net / cifra de afaceri * 100%

    Rentabilitatea comerciala= 13340/6849923x100=0,19%

    3. Rentabilitatea economica = Rezultatul exploatarii/ Activ total

    Lichiditatea reprezinta capacitatea unui agent economic de a si plati obligatiile fata de

    terti la scadenta.Rata lichiditatii generale pune in evidenta relatia ce exista la un moment dat intre

    datoriile pe termen scurt, inscrise in pasiv si totalul capitalurilor circulante care

    figureaza in activ. Este un indicator de gestiune si analiza financiara al intreprinderii

    care exprima cel mai fidel gradul de lichiditate

    Rata lichiditatii generale=datorii pe termen scurt/capitalul circulant= 518949 /

    13482033= 3,84%

    Rata lichiditatii imediate exprima raportul dintre activele circulante

    transformabile imediat in lichiditatii si datoriile pe termen scurt. Aceste active se mai

    numesc active rapide , fiind formate din creante scadente si disponibilitati banesti.

    Cash flow exprima diferenta de cash dintr-o perioada adica variatia in timp a

    disponibilitatilor banesti ale intreprinderii. Cash flow-ul se calculeaza ca indicator al

    intreprinderii de a produce rezultate financiare positive.

    31

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    32/35

    Acest indicator se calculeaza ca diferenta dintre incasarile si platile firmei intr-o

    perioade de timp determinate.

    Cash flow5 exprima capacitatea firmei de a onora integral si la timp toate platile

    scadente care privesc destinatiile profitului: constituirea activelor imobilizate, a celor

    circulante, a provizioanelor,plata dividendelor si a dobanzilor. Acesta pune in evidenta

    realizarile firmei privind incasarile, pentru se pot face aprecieri pertinente asupra

    realizarii echilibrului financiar pe termen scurt in cadrul intreprinderii. In tabelul nr. 4

    sunt prezentate toate opera iunile.

    Cash Flow

    Denumirea elementului SUMAFluxuri de trezorerie din activitati de trezorerie+ Incasari din activitatea de exploatare 7095386

    Incasari de la clienti 7094797 Incasari din imprumuturi acordate 599

    - Plati pentru exploatare 601243

    5 Vezi Finantele intreprinderi de GHEORGHE VOINEA

    32

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    33/35

    Plati catre furnizori si angajati 554429 Dobanzi platite 18720 Impozitul pe profit platit 14986 Alte impozite, taxe si varsaminte asimilate 0 Imprumuturi acordate 599 Alte plati pentru activitatea de exploatare 22509

    = Trezoreria neta din acitivitati de exploatare 6494153Fluxuri de trezorerie din activitati de investitie :

    + Incasari din activitatea de investitii : 149840 Incasari din imobilizari financiare 0 Incasari din vanzarea de imobilizari corporale

    si necorporale131120

    Dobanzi incasate 18720 Dividende incasate 0

    - Plati pentru activitatea de investitii : 0

    Plati pentru achizitionarea de actiuni si titluride valoare

    0

    Plati pentru achizitionarea de imobilizaricorporale si necorporale

    0

    = Trezoreria neta din activitatii de investitii 0Cresterea neta a trezoreriei 799680

    Trezoreria la inceputul exercitiului financiar 269370

    Trezoreria la sfarsitul perioadei 91566

    Concluzii

    In urma analizei facute am constatat ca firma Mondomobila ca preturile si

    calitatea produselor sale sunt competitive

    Metoda de internationalizare este exportul indirect, iar alegerea Italiei ca piata

    tinta s-a facut tinand cont de marimea pietei, cerere , dar si in functie de distanta

    psihilogica si cea fizica.

    33

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    34/35

    Principalele produse exportate de Mondomobila sunt reprezentate de mobiliere

    din lemn masiv. Aceste produse nu sunt standardizate, au grad inalt de peluucrare si un

    au pret avantajos.

    Firma Mondomobila se adreseaza consumatorilor cu varsta cuprinsa intre 30-50

    ani, cu venituri peste medie. In urma analizei facute am constatat ca produsele sunt

    exportate se adreseaza consumatorilor din orasele mari. Produsele firmei sunt cerute pe

    piata si datorita reputatiei produselor din lemn masiv. Romania este recunoscuta pentru

    productia de acest tip de produse.

    Produsele de mobilier realizate de Mondomobila preferate pe piata italiana sunt

    cele din lemn masiv, art-stil cu finisaje speciale indiferent dac sunt sufragerii,

    dormitoare, mic mobilier, scaune de lemn sau mobilier tapiat

    Pret avantajos si faptul ca produsele nu sunt standardizate ii ofera firmei avantajein fata concurentilor , dar si avantaje in negocierea contractului. Firma ofera concesii

    referitoare la prt sub forma discounturilor si sconturilor de reglementare.

    Consideram ca firma are nevoie de o buna publicitate si reclama a produselor

    sale. De asemenea este important ca partenerii externi ai sai sa aiba o cota de piata

    importanta si produsele firmei sa fie expune in showroom- uri renumite.

    Bibliografia

    IOAN POPA Tranzactii Comerciale Internationale, Ed. Economica, Bucuresti, 1997

    IOAN POPA Tranzactii de Comert Exterior: negociere, contractare, derulare, Ed.

    Economica, Bcuresti 2002.

    ION SANDULESCU Reguli i practice n comertul interna ional: tipologia i

    negocierea contractelor de comer exterior.

    34

  • 8/8/2019 Managementul Tranzactiilor de Comert International - la

    35/35

    MARIANA NEGRUS Platii si garantii internationale

    GHEORGHE VOINEA Mecanisme i tehnici valutare i financiare interna ionale

    Dosarul idei de afeceri

    www.lse.ac.at

    www.iea.org.uk

    www.cid.harvard.edu

    www.fita.org

    www.cfr.ro

    www.euload.com

    http://faculty.philau.edu

    http://globaledge.msu.edu

    www.moldomobila.rowww.mfinante.ro

    http://www.lse.ac.at/http://www.iea.org.uk/http://www.cid.harvard.edu/http://www.fita.org/http://www.cfr.ro/http://www.euload.com/http://faculty.philau.edu/http://globaledge.msu.edu/http://www.moldomobila.ro/http://www.mfinante.ro/http://www.lse.ac.at/http://www.iea.org.uk/http://www.cid.harvard.edu/http://www.fita.org/http://www.cfr.ro/http://www.euload.com/http://faculty.philau.edu/http://globaledge.msu.edu/http://www.moldomobila.ro/http://www.mfinante.ro/