Management Cu NLP

10

description

Management Cu NLP

Transcript of Management Cu NLP

Page 1: Management Cu NLP

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 19

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 29

CUPRINS

Mulţumiri 5

Cuvacircnt icircnainte 7

Prefaţă 9

Legenda simbolurilor 13

Introducere 15

Capitolul 1Cacirct de bun eşti ca manager 25

Capitolul 2De la idee la acţiune 46

Capitolul 3Orientarea către scop 68

Capitolul 4Desăvacircrşirea personală 84

Capitolul 5Puterea icircn macircinile angajaţilor 111

Capitolul 6Icircn interiorul propriei minţi 135

Capitolul 7Puterea cuvintelor 155

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 39

302 MANAGEMENT CU NLP

Capitolul 8Influenţă şi persuasiune 181

Capitolul 9Aplicarea NLP-ului icircn 13 situaţii de fiecare zi 202

Gacircnduri de icircncheiere 285

Glosar de termeni NLP 287

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 49

CAPITOLUL 1

Cacirct de bun eşti ca manager

Pilotul automat mdash te ajută sau te sabotează

Cum reacţionezi la problemeCe crezi tu că gestionezi

Pilotul automat mdash te ajută sau te sabotează

CAcircT TIMP IcircŢI PETRECI ANALIZAcircNDU-ŢI PROPRIILE ACŢIUNIDacă eşti ca majoritatea oamenilor probabil că o faci destul de des fieca să evaluezi lucruri pe care le-aifăcut sau spus fie ca să apreciezi cumarăţi şi ce simţi Este uşor să te deco-nectezi de situaţia prezentă şi să gacircn-deşti despre tine şi alţii evocacircnd sauimaginacircnd evenimente din trecut

curente viitoare sau ipotetice Aceastăstare este de obicei numită bdquopreocu-pareldquo cacircnd atenţia ta se interiorizeazăDe cacircte ori ți s-a icircntacircmplat ca icircntor-cacircndu-te de la muncă să te surprinzi rulacircnd icircn minte un film al unuiincident din timpul zilei mdash iar odată ajuns acasă să nu-ți aminteștinimic din acel drum

Această activitate de rememorare este realizată de conştientul tăudeconectat de lumea exterioară pe cacircnd subconştientul tău sau pilo-tul automat preia sarcina de a interpreta semnalele trimise de cătrecele cinci simţuri Dacă nu ai condus maşina niciodată icircţi poţi icircnchi-pui că ai putea s-o controlezi fără să te gacircndeşti şi să ajungi cu bine

bdquoLanţurile obișnuinței sunt prea slabe pentru a fi sim-ţite pacircnă cacircnd devin prea

tari pentru a fi rupteldquo DR SAMUEL JOHNSON

(1709ndash1784) poet englez

983107

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 59

26 MANAGEMENT CU NLP

acasă Dacă ești un şofer icircncepătorprobabil că nu ai coordonarea necesară

să poţi conduce icircn siguranţă fără parti-ciparea atenţiei tale conştiente Aceastăabilitate se va dez volta icircn timp Dacăești un şofer cu experienţă icircnsă ştiiexact ce icircnseamnă să ajungi la destinaţiefără să-ţi aminteşti deloc cum ai conduspacircnă acolo Acest ultim exempludemostrează perfect cum subconştien-tul tău intră pe pilot automat şi preiacontrolul acţiunilor de rutină icircn timpce gacircndirea ta conştientă este ocupată

cu un proces interior de analiză Din acest exemplu putem extragetrei icircnvăţăminte

1 Suntem foarte buni la repetarea unui

proces odată ce l-am icircnvăţat Aşa seformează şi se menţine comporta-mentul habitual (managerii carebdquosting focurildquo sunt foarte buni icircnacest domeniu)

2 Odată ce ne-am format un obicei este foarte greu să scăpăm de elmai ales că trebuie să ne gacircndim la acesta icircn mod conştient pentru

a-l putea evita Ai fost vreodată icircn situaţia de a conduce pentruprima dată o maşină automată şi te-ai surprins căutacircnd ambreiajulşi schimbătorul de viteze Așa se explică de ce este dificil să te laşide fumat să ţii cură de slăbire sau să schimbi modul icircn care inte-racţionezi cu colegii de muncă

3 Adesea schimbarea impune să te dezveţi de un anumit comporta-ment habitual pentru a putea icircnvăţa unul nou mai folositor Şoferii

devin periculoşi datorită unor obiceiuri pe care şi le formează mdash cacel de a conduce prea aproape de maşina din faţă Ca să icircnveţi să fiiun şofer prudent trebuie mai icircntacirci să te dezveţi de acest obicei peri-culos icircnainte de a trece la icircnvăţarea unuia nou ca de exemplu abi-litatea de a anticipa traficul

Subconştientul este un pilot automat pentru func-ţiile tale fiziologice şi acţiu-nile de rutină pe cacircnd conştientul tău contro-lează acea parte a creieru-lui care e utilizată icircn citireaşi icircnţelegerea cuvintelor lacare te uiţi chiar acum

Suntem foarte buni la re- petarea unui proces odatăce l-am icircnvăţat

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 69

CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 27

Așadar pilotul tău automat te ajutăsau te sabotează Pentru a răspunde la

această icircntrebare puţină autoanalizăar fi foarte folositoare ca să afli cumcomunici cu tine icircnsuţi şi cum icircţi pro-gramezi pilotul automat pentru aicircnvăţa reflexe noi Să icircncepem prin aanaliza felul icircn care reacţionezi laprobleme

Cum reacţionezi la probleme

Ascultă la cei din jur cacircnd vorbesc despre problemele cu care se con-fruntă şi vei observa două moduri diferite de a descrie problemeleUnii icircţi vor spune pur şi simplubdquoavem o problemăldquo pe cacircnd alţii icircţi

vor spune şi care cred ei că ar fi soluţiade exemplu un deficit de stoc va fianunţat icircn termenii bdquotrebuie să maiachiziţionăm din astealdquo S-ar putea săţi se pară lipsit de importanţă dargacircndeşte-te la consecinţele reacţiilorla fiecare dintre ele Prima modalitatelasă deschisă posibilitatea de gacircndire şi permite altora să se implice şi

să afle mai multe despre acea situaţie Ceea ce creşte probabilitateaunui răspuns eficient icircn loc să decizi automat că un stoc redusicircnseamnă necesitatea uneiachiziţii Cum reacţionezila probleme Iată o icircntre-bare la care te poţi gacircndiPoţi să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă La ce

fel de răspunsuri te aştepţi

1 Nu mdash nu se poate Acestaeste răspunsul unui defetist Reacţionează la situaţie şi la

A gacircndi icircn termeni nega-tivi mdash ce nu se poate facesau ce nu e posibil mdashacţionează asupra subcon-ştientului cu o influenţălimitantă şi paralizantă

Scoate-l pe nu din nu sepoate Icircn schimb gacircndeş-te-te la ce se poate face şice e posibil

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 79

informaţie aşa cum au fost prezentate şi răspunde cu nu pot Este un

răspuns care te lipseşte de putere care trimite subconştientului tău

un mesaj de inflexibilitate şi icircndoială de sine şi care te condiţionează

să te concentrezi asupra imposibilului mai degrabă decacirct a posibilu-

lui Răspunsul e de asemenea neadevărat icircn multe contexte icircn care e

folosit De unde ştii că nu se poate

O formulare mult mai apropiată de adevăr ar fi nu am găsit o modali-

tate să fac acest lucru Icircntr-o lume a comerţului clienţii nu sunt inte-

resaţi icircn ce nu poţi face pentru ei vor să ştie ce poţi face pentru ei şicacircteodată icircntr-adevăr vor cere lucruri care par imposibile Adeseori

tocmai cacircnd explorezi ceea ce pare imposibil alternative noi creative

se conturează

2 Dă-mi un ciocan destul de mare şi o să icircncerc Acesta este răspunsul

de tip reactiv Poate că demonstrează hotăracircre dar canalizează ener-

gia icircntr-o singură soluţie de reacţie imediată Există pericolul ca

bolţul gaura şi ciocanul să fie distruse icircn timpul acestei operaţii

3 Da dacă rotunjesc bolţul ca să se potrivească Acesta e un răspuns

complex Pentru ca bolţul să se potrivească trebuie să icircnvăţ cum să

rotunjesc bolţuri pătrate ca să se potrivească icircn găuri rotunde Este

complex pentru că acesta implică de multe ori reproiectarea unor sis-

teme procese proceduri ori restructurări care sunt nepotrivite sau

nerealizabile

4 Care e scopul acestei operaţii şi cum se face că primim un bolţ pătrat

pentru o gaură rotundă Este o icircntrebare complexă Icircncearcă să

găsească intenţia din spatele acestei probleme ceracircnd informaţii

suplimentare celor prezentate iniţial Aceasta rezultă icircntr-o imagine

mai clară a situaţiei care să ajute icircn procesul de decizie Răspunsul

poate pune la icircndoială icircntrebarea adică nu acceptă că icircn mod necesar

scopul este să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă şi cere infor-

maţii icircn plus pentru a lua decizia potrivită Nu icircnseamnă că totul tre-

buie pus la icircndoială dar dacă nu pui la icircndoială există riscul ca firma

icircn care lucrezi să se icircmpotmolească icircn modalităţi de lucru demodate

28 MANAGEMENT CU NLP

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 89

CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 29

Acum cacircţiva ani un prieten al meu care lucra pentru o organizaţieconcurentă a fost selectat de un director pentru a icircnfiinţa un grup

central de IT care să acopere Marea Britanie Prietenul meu a fosticircncacircntat să conducă acest proiect de mare importanţă strategică şi aacceptat toate informaţiile implicite inclusiv aceea că analiştii din

Marea Britanie voiau un grup de suport centralizat Nu şi-a dat seamacă aceasta era o situaţie tipică de bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă

Trei ani mai tacircrziu centrul de suport era icircntr-un haos total Era cu-noscut pentru servicii de proastă calitate echipa de management nu

se putea icircnţelege asupra direcţiei şiscopului departamentului şi firmapierdea bani S-au făcut multe schim-bări de sistem şi numeroase investiţiiicircn noi tehnologii icircn speranţa că pro-blemele vor fi corectate Analiştii dinMarea Britanie care erau clienţii cen-trului nu fuseseră consultaţi iar ei nu

vedeau niciun beneficiu icircn această investiţie Preferau grupuri desuport locale pentru că le plăcea să interacţioneze cu colegii lorAceastă situaţie ar fi putut fi evitată dacă supoziţia din dosarul iniţialar fi fost pusă la icircndoială Grupul de suport a fost icircn final desfiinţat

Pentru răspunsul curios este nevoie de flexibilitate icircn gacircndire Trebuie săfii pregătit să descoperi ceva nou sau diferit icircn situaţia respectivă A fiflexibil nu icircnseamnă că eviţi proble-

mele Icircnseamnă să ai un mod de abor-dare care produce rezultatele doriteindiferent de situaţia prezentă com-plexitatea ei ambiguităţi rapiditateade desfăşurare cultura şi supoziţiile ei

Icircn teoria sistemelor1 mdash care are mult icircncomun cu NLP-ul icircn privinţa interpre-tării holistice a procesului de icircnvăţare şitransformare mdash există un principiu

Punacircnd la icircndoială presu- poziţiile putem clarificasituaţii ce par ambigue

bdquoPentru a se adapta şi asupravieţui orice membrual sistemului are nevoie deo anumită flexibilitate şiacea flexibilitate trebuie să

fie proporţională cu varie-

tatea sau incertitudinea potenţială a sistemuluildquo

NLP

1 Ashby W Ross Introduction to cybernetics Chapman amp Hall Ltd Londra 1956

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99

Page 2: Management Cu NLP

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 29

CUPRINS

Mulţumiri 5

Cuvacircnt icircnainte 7

Prefaţă 9

Legenda simbolurilor 13

Introducere 15

Capitolul 1Cacirct de bun eşti ca manager 25

Capitolul 2De la idee la acţiune 46

Capitolul 3Orientarea către scop 68

Capitolul 4Desăvacircrşirea personală 84

Capitolul 5Puterea icircn macircinile angajaţilor 111

Capitolul 6Icircn interiorul propriei minţi 135

Capitolul 7Puterea cuvintelor 155

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 39

302 MANAGEMENT CU NLP

Capitolul 8Influenţă şi persuasiune 181

Capitolul 9Aplicarea NLP-ului icircn 13 situaţii de fiecare zi 202

Gacircnduri de icircncheiere 285

Glosar de termeni NLP 287

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 49

CAPITOLUL 1

Cacirct de bun eşti ca manager

Pilotul automat mdash te ajută sau te sabotează

Cum reacţionezi la problemeCe crezi tu că gestionezi

Pilotul automat mdash te ajută sau te sabotează

CAcircT TIMP IcircŢI PETRECI ANALIZAcircNDU-ŢI PROPRIILE ACŢIUNIDacă eşti ca majoritatea oamenilor probabil că o faci destul de des fieca să evaluezi lucruri pe care le-aifăcut sau spus fie ca să apreciezi cumarăţi şi ce simţi Este uşor să te deco-nectezi de situaţia prezentă şi să gacircn-deşti despre tine şi alţii evocacircnd sauimaginacircnd evenimente din trecut

curente viitoare sau ipotetice Aceastăstare este de obicei numită bdquopreocu-pareldquo cacircnd atenţia ta se interiorizeazăDe cacircte ori ți s-a icircntacircmplat ca icircntor-cacircndu-te de la muncă să te surprinzi rulacircnd icircn minte un film al unuiincident din timpul zilei mdash iar odată ajuns acasă să nu-ți aminteștinimic din acel drum

Această activitate de rememorare este realizată de conştientul tăudeconectat de lumea exterioară pe cacircnd subconştientul tău sau pilo-tul automat preia sarcina de a interpreta semnalele trimise de cătrecele cinci simţuri Dacă nu ai condus maşina niciodată icircţi poţi icircnchi-pui că ai putea s-o controlezi fără să te gacircndeşti şi să ajungi cu bine

bdquoLanţurile obișnuinței sunt prea slabe pentru a fi sim-ţite pacircnă cacircnd devin prea

tari pentru a fi rupteldquo DR SAMUEL JOHNSON

(1709ndash1784) poet englez

983107

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 59

26 MANAGEMENT CU NLP

acasă Dacă ești un şofer icircncepătorprobabil că nu ai coordonarea necesară

să poţi conduce icircn siguranţă fără parti-ciparea atenţiei tale conştiente Aceastăabilitate se va dez volta icircn timp Dacăești un şofer cu experienţă icircnsă ştiiexact ce icircnseamnă să ajungi la destinaţiefără să-ţi aminteşti deloc cum ai conduspacircnă acolo Acest ultim exempludemostrează perfect cum subconştien-tul tău intră pe pilot automat şi preiacontrolul acţiunilor de rutină icircn timpce gacircndirea ta conştientă este ocupată

cu un proces interior de analiză Din acest exemplu putem extragetrei icircnvăţăminte

1 Suntem foarte buni la repetarea unui

proces odată ce l-am icircnvăţat Aşa seformează şi se menţine comporta-mentul habitual (managerii carebdquosting focurildquo sunt foarte buni icircnacest domeniu)

2 Odată ce ne-am format un obicei este foarte greu să scăpăm de elmai ales că trebuie să ne gacircndim la acesta icircn mod conştient pentru

a-l putea evita Ai fost vreodată icircn situaţia de a conduce pentruprima dată o maşină automată şi te-ai surprins căutacircnd ambreiajulşi schimbătorul de viteze Așa se explică de ce este dificil să te laşide fumat să ţii cură de slăbire sau să schimbi modul icircn care inte-racţionezi cu colegii de muncă

3 Adesea schimbarea impune să te dezveţi de un anumit comporta-ment habitual pentru a putea icircnvăţa unul nou mai folositor Şoferii

devin periculoşi datorită unor obiceiuri pe care şi le formează mdash cacel de a conduce prea aproape de maşina din faţă Ca să icircnveţi să fiiun şofer prudent trebuie mai icircntacirci să te dezveţi de acest obicei peri-culos icircnainte de a trece la icircnvăţarea unuia nou ca de exemplu abi-litatea de a anticipa traficul

Subconştientul este un pilot automat pentru func-ţiile tale fiziologice şi acţiu-nile de rutină pe cacircnd conştientul tău contro-lează acea parte a creieru-lui care e utilizată icircn citireaşi icircnţelegerea cuvintelor lacare te uiţi chiar acum

Suntem foarte buni la re- petarea unui proces odatăce l-am icircnvăţat

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 69

CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 27

Așadar pilotul tău automat te ajutăsau te sabotează Pentru a răspunde la

această icircntrebare puţină autoanalizăar fi foarte folositoare ca să afli cumcomunici cu tine icircnsuţi şi cum icircţi pro-gramezi pilotul automat pentru aicircnvăţa reflexe noi Să icircncepem prin aanaliza felul icircn care reacţionezi laprobleme

Cum reacţionezi la probleme

Ascultă la cei din jur cacircnd vorbesc despre problemele cu care se con-fruntă şi vei observa două moduri diferite de a descrie problemeleUnii icircţi vor spune pur şi simplubdquoavem o problemăldquo pe cacircnd alţii icircţi

vor spune şi care cred ei că ar fi soluţiade exemplu un deficit de stoc va fianunţat icircn termenii bdquotrebuie să maiachiziţionăm din astealdquo S-ar putea săţi se pară lipsit de importanţă dargacircndeşte-te la consecinţele reacţiilorla fiecare dintre ele Prima modalitatelasă deschisă posibilitatea de gacircndire şi permite altora să se implice şi

să afle mai multe despre acea situaţie Ceea ce creşte probabilitateaunui răspuns eficient icircn loc să decizi automat că un stoc redusicircnseamnă necesitatea uneiachiziţii Cum reacţionezila probleme Iată o icircntre-bare la care te poţi gacircndiPoţi să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă La ce

fel de răspunsuri te aştepţi

1 Nu mdash nu se poate Acestaeste răspunsul unui defetist Reacţionează la situaţie şi la

A gacircndi icircn termeni nega-tivi mdash ce nu se poate facesau ce nu e posibil mdashacţionează asupra subcon-ştientului cu o influenţălimitantă şi paralizantă

Scoate-l pe nu din nu sepoate Icircn schimb gacircndeş-te-te la ce se poate face şice e posibil

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 79

informaţie aşa cum au fost prezentate şi răspunde cu nu pot Este un

răspuns care te lipseşte de putere care trimite subconştientului tău

un mesaj de inflexibilitate şi icircndoială de sine şi care te condiţionează

să te concentrezi asupra imposibilului mai degrabă decacirct a posibilu-

lui Răspunsul e de asemenea neadevărat icircn multe contexte icircn care e

folosit De unde ştii că nu se poate

O formulare mult mai apropiată de adevăr ar fi nu am găsit o modali-

tate să fac acest lucru Icircntr-o lume a comerţului clienţii nu sunt inte-

resaţi icircn ce nu poţi face pentru ei vor să ştie ce poţi face pentru ei şicacircteodată icircntr-adevăr vor cere lucruri care par imposibile Adeseori

tocmai cacircnd explorezi ceea ce pare imposibil alternative noi creative

se conturează

2 Dă-mi un ciocan destul de mare şi o să icircncerc Acesta este răspunsul

de tip reactiv Poate că demonstrează hotăracircre dar canalizează ener-

gia icircntr-o singură soluţie de reacţie imediată Există pericolul ca

bolţul gaura şi ciocanul să fie distruse icircn timpul acestei operaţii

3 Da dacă rotunjesc bolţul ca să se potrivească Acesta e un răspuns

complex Pentru ca bolţul să se potrivească trebuie să icircnvăţ cum să

rotunjesc bolţuri pătrate ca să se potrivească icircn găuri rotunde Este

complex pentru că acesta implică de multe ori reproiectarea unor sis-

teme procese proceduri ori restructurări care sunt nepotrivite sau

nerealizabile

4 Care e scopul acestei operaţii şi cum se face că primim un bolţ pătrat

pentru o gaură rotundă Este o icircntrebare complexă Icircncearcă să

găsească intenţia din spatele acestei probleme ceracircnd informaţii

suplimentare celor prezentate iniţial Aceasta rezultă icircntr-o imagine

mai clară a situaţiei care să ajute icircn procesul de decizie Răspunsul

poate pune la icircndoială icircntrebarea adică nu acceptă că icircn mod necesar

scopul este să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă şi cere infor-

maţii icircn plus pentru a lua decizia potrivită Nu icircnseamnă că totul tre-

buie pus la icircndoială dar dacă nu pui la icircndoială există riscul ca firma

icircn care lucrezi să se icircmpotmolească icircn modalităţi de lucru demodate

28 MANAGEMENT CU NLP

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 89

CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 29

Acum cacircţiva ani un prieten al meu care lucra pentru o organizaţieconcurentă a fost selectat de un director pentru a icircnfiinţa un grup

central de IT care să acopere Marea Britanie Prietenul meu a fosticircncacircntat să conducă acest proiect de mare importanţă strategică şi aacceptat toate informaţiile implicite inclusiv aceea că analiştii din

Marea Britanie voiau un grup de suport centralizat Nu şi-a dat seamacă aceasta era o situaţie tipică de bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă

Trei ani mai tacircrziu centrul de suport era icircntr-un haos total Era cu-noscut pentru servicii de proastă calitate echipa de management nu

se putea icircnţelege asupra direcţiei şiscopului departamentului şi firmapierdea bani S-au făcut multe schim-bări de sistem şi numeroase investiţiiicircn noi tehnologii icircn speranţa că pro-blemele vor fi corectate Analiştii dinMarea Britanie care erau clienţii cen-trului nu fuseseră consultaţi iar ei nu

vedeau niciun beneficiu icircn această investiţie Preferau grupuri desuport locale pentru că le plăcea să interacţioneze cu colegii lorAceastă situaţie ar fi putut fi evitată dacă supoziţia din dosarul iniţialar fi fost pusă la icircndoială Grupul de suport a fost icircn final desfiinţat

Pentru răspunsul curios este nevoie de flexibilitate icircn gacircndire Trebuie săfii pregătit să descoperi ceva nou sau diferit icircn situaţia respectivă A fiflexibil nu icircnseamnă că eviţi proble-

mele Icircnseamnă să ai un mod de abor-dare care produce rezultatele doriteindiferent de situaţia prezentă com-plexitatea ei ambiguităţi rapiditateade desfăşurare cultura şi supoziţiile ei

Icircn teoria sistemelor1 mdash care are mult icircncomun cu NLP-ul icircn privinţa interpre-tării holistice a procesului de icircnvăţare şitransformare mdash există un principiu

Punacircnd la icircndoială presu- poziţiile putem clarificasituaţii ce par ambigue

bdquoPentru a se adapta şi asupravieţui orice membrual sistemului are nevoie deo anumită flexibilitate şiacea flexibilitate trebuie să

fie proporţională cu varie-

tatea sau incertitudinea potenţială a sistemuluildquo

NLP

1 Ashby W Ross Introduction to cybernetics Chapman amp Hall Ltd Londra 1956

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99

Page 3: Management Cu NLP

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 39

302 MANAGEMENT CU NLP

Capitolul 8Influenţă şi persuasiune 181

Capitolul 9Aplicarea NLP-ului icircn 13 situaţii de fiecare zi 202

Gacircnduri de icircncheiere 285

Glosar de termeni NLP 287

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 49

CAPITOLUL 1

Cacirct de bun eşti ca manager

Pilotul automat mdash te ajută sau te sabotează

Cum reacţionezi la problemeCe crezi tu că gestionezi

Pilotul automat mdash te ajută sau te sabotează

CAcircT TIMP IcircŢI PETRECI ANALIZAcircNDU-ŢI PROPRIILE ACŢIUNIDacă eşti ca majoritatea oamenilor probabil că o faci destul de des fieca să evaluezi lucruri pe care le-aifăcut sau spus fie ca să apreciezi cumarăţi şi ce simţi Este uşor să te deco-nectezi de situaţia prezentă şi să gacircn-deşti despre tine şi alţii evocacircnd sauimaginacircnd evenimente din trecut

curente viitoare sau ipotetice Aceastăstare este de obicei numită bdquopreocu-pareldquo cacircnd atenţia ta se interiorizeazăDe cacircte ori ți s-a icircntacircmplat ca icircntor-cacircndu-te de la muncă să te surprinzi rulacircnd icircn minte un film al unuiincident din timpul zilei mdash iar odată ajuns acasă să nu-ți aminteștinimic din acel drum

Această activitate de rememorare este realizată de conştientul tăudeconectat de lumea exterioară pe cacircnd subconştientul tău sau pilo-tul automat preia sarcina de a interpreta semnalele trimise de cătrecele cinci simţuri Dacă nu ai condus maşina niciodată icircţi poţi icircnchi-pui că ai putea s-o controlezi fără să te gacircndeşti şi să ajungi cu bine

bdquoLanţurile obișnuinței sunt prea slabe pentru a fi sim-ţite pacircnă cacircnd devin prea

tari pentru a fi rupteldquo DR SAMUEL JOHNSON

(1709ndash1784) poet englez

983107

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 59

26 MANAGEMENT CU NLP

acasă Dacă ești un şofer icircncepătorprobabil că nu ai coordonarea necesară

să poţi conduce icircn siguranţă fără parti-ciparea atenţiei tale conştiente Aceastăabilitate se va dez volta icircn timp Dacăești un şofer cu experienţă icircnsă ştiiexact ce icircnseamnă să ajungi la destinaţiefără să-ţi aminteşti deloc cum ai conduspacircnă acolo Acest ultim exempludemostrează perfect cum subconştien-tul tău intră pe pilot automat şi preiacontrolul acţiunilor de rutină icircn timpce gacircndirea ta conştientă este ocupată

cu un proces interior de analiză Din acest exemplu putem extragetrei icircnvăţăminte

1 Suntem foarte buni la repetarea unui

proces odată ce l-am icircnvăţat Aşa seformează şi se menţine comporta-mentul habitual (managerii carebdquosting focurildquo sunt foarte buni icircnacest domeniu)

2 Odată ce ne-am format un obicei este foarte greu să scăpăm de elmai ales că trebuie să ne gacircndim la acesta icircn mod conştient pentru

a-l putea evita Ai fost vreodată icircn situaţia de a conduce pentruprima dată o maşină automată şi te-ai surprins căutacircnd ambreiajulşi schimbătorul de viteze Așa se explică de ce este dificil să te laşide fumat să ţii cură de slăbire sau să schimbi modul icircn care inte-racţionezi cu colegii de muncă

3 Adesea schimbarea impune să te dezveţi de un anumit comporta-ment habitual pentru a putea icircnvăţa unul nou mai folositor Şoferii

devin periculoşi datorită unor obiceiuri pe care şi le formează mdash cacel de a conduce prea aproape de maşina din faţă Ca să icircnveţi să fiiun şofer prudent trebuie mai icircntacirci să te dezveţi de acest obicei peri-culos icircnainte de a trece la icircnvăţarea unuia nou ca de exemplu abi-litatea de a anticipa traficul

Subconştientul este un pilot automat pentru func-ţiile tale fiziologice şi acţiu-nile de rutină pe cacircnd conştientul tău contro-lează acea parte a creieru-lui care e utilizată icircn citireaşi icircnţelegerea cuvintelor lacare te uiţi chiar acum

Suntem foarte buni la re- petarea unui proces odatăce l-am icircnvăţat

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 69

CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 27

Așadar pilotul tău automat te ajutăsau te sabotează Pentru a răspunde la

această icircntrebare puţină autoanalizăar fi foarte folositoare ca să afli cumcomunici cu tine icircnsuţi şi cum icircţi pro-gramezi pilotul automat pentru aicircnvăţa reflexe noi Să icircncepem prin aanaliza felul icircn care reacţionezi laprobleme

Cum reacţionezi la probleme

Ascultă la cei din jur cacircnd vorbesc despre problemele cu care se con-fruntă şi vei observa două moduri diferite de a descrie problemeleUnii icircţi vor spune pur şi simplubdquoavem o problemăldquo pe cacircnd alţii icircţi

vor spune şi care cred ei că ar fi soluţiade exemplu un deficit de stoc va fianunţat icircn termenii bdquotrebuie să maiachiziţionăm din astealdquo S-ar putea săţi se pară lipsit de importanţă dargacircndeşte-te la consecinţele reacţiilorla fiecare dintre ele Prima modalitatelasă deschisă posibilitatea de gacircndire şi permite altora să se implice şi

să afle mai multe despre acea situaţie Ceea ce creşte probabilitateaunui răspuns eficient icircn loc să decizi automat că un stoc redusicircnseamnă necesitatea uneiachiziţii Cum reacţionezila probleme Iată o icircntre-bare la care te poţi gacircndiPoţi să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă La ce

fel de răspunsuri te aştepţi

1 Nu mdash nu se poate Acestaeste răspunsul unui defetist Reacţionează la situaţie şi la

A gacircndi icircn termeni nega-tivi mdash ce nu se poate facesau ce nu e posibil mdashacţionează asupra subcon-ştientului cu o influenţălimitantă şi paralizantă

Scoate-l pe nu din nu sepoate Icircn schimb gacircndeş-te-te la ce se poate face şice e posibil

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 79

informaţie aşa cum au fost prezentate şi răspunde cu nu pot Este un

răspuns care te lipseşte de putere care trimite subconştientului tău

un mesaj de inflexibilitate şi icircndoială de sine şi care te condiţionează

să te concentrezi asupra imposibilului mai degrabă decacirct a posibilu-

lui Răspunsul e de asemenea neadevărat icircn multe contexte icircn care e

folosit De unde ştii că nu se poate

O formulare mult mai apropiată de adevăr ar fi nu am găsit o modali-

tate să fac acest lucru Icircntr-o lume a comerţului clienţii nu sunt inte-

resaţi icircn ce nu poţi face pentru ei vor să ştie ce poţi face pentru ei şicacircteodată icircntr-adevăr vor cere lucruri care par imposibile Adeseori

tocmai cacircnd explorezi ceea ce pare imposibil alternative noi creative

se conturează

2 Dă-mi un ciocan destul de mare şi o să icircncerc Acesta este răspunsul

de tip reactiv Poate că demonstrează hotăracircre dar canalizează ener-

gia icircntr-o singură soluţie de reacţie imediată Există pericolul ca

bolţul gaura şi ciocanul să fie distruse icircn timpul acestei operaţii

3 Da dacă rotunjesc bolţul ca să se potrivească Acesta e un răspuns

complex Pentru ca bolţul să se potrivească trebuie să icircnvăţ cum să

rotunjesc bolţuri pătrate ca să se potrivească icircn găuri rotunde Este

complex pentru că acesta implică de multe ori reproiectarea unor sis-

teme procese proceduri ori restructurări care sunt nepotrivite sau

nerealizabile

4 Care e scopul acestei operaţii şi cum se face că primim un bolţ pătrat

pentru o gaură rotundă Este o icircntrebare complexă Icircncearcă să

găsească intenţia din spatele acestei probleme ceracircnd informaţii

suplimentare celor prezentate iniţial Aceasta rezultă icircntr-o imagine

mai clară a situaţiei care să ajute icircn procesul de decizie Răspunsul

poate pune la icircndoială icircntrebarea adică nu acceptă că icircn mod necesar

scopul este să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă şi cere infor-

maţii icircn plus pentru a lua decizia potrivită Nu icircnseamnă că totul tre-

buie pus la icircndoială dar dacă nu pui la icircndoială există riscul ca firma

icircn care lucrezi să se icircmpotmolească icircn modalităţi de lucru demodate

28 MANAGEMENT CU NLP

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 89

CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 29

Acum cacircţiva ani un prieten al meu care lucra pentru o organizaţieconcurentă a fost selectat de un director pentru a icircnfiinţa un grup

central de IT care să acopere Marea Britanie Prietenul meu a fosticircncacircntat să conducă acest proiect de mare importanţă strategică şi aacceptat toate informaţiile implicite inclusiv aceea că analiştii din

Marea Britanie voiau un grup de suport centralizat Nu şi-a dat seamacă aceasta era o situaţie tipică de bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă

Trei ani mai tacircrziu centrul de suport era icircntr-un haos total Era cu-noscut pentru servicii de proastă calitate echipa de management nu

se putea icircnţelege asupra direcţiei şiscopului departamentului şi firmapierdea bani S-au făcut multe schim-bări de sistem şi numeroase investiţiiicircn noi tehnologii icircn speranţa că pro-blemele vor fi corectate Analiştii dinMarea Britanie care erau clienţii cen-trului nu fuseseră consultaţi iar ei nu

vedeau niciun beneficiu icircn această investiţie Preferau grupuri desuport locale pentru că le plăcea să interacţioneze cu colegii lorAceastă situaţie ar fi putut fi evitată dacă supoziţia din dosarul iniţialar fi fost pusă la icircndoială Grupul de suport a fost icircn final desfiinţat

Pentru răspunsul curios este nevoie de flexibilitate icircn gacircndire Trebuie săfii pregătit să descoperi ceva nou sau diferit icircn situaţia respectivă A fiflexibil nu icircnseamnă că eviţi proble-

mele Icircnseamnă să ai un mod de abor-dare care produce rezultatele doriteindiferent de situaţia prezentă com-plexitatea ei ambiguităţi rapiditateade desfăşurare cultura şi supoziţiile ei

Icircn teoria sistemelor1 mdash care are mult icircncomun cu NLP-ul icircn privinţa interpre-tării holistice a procesului de icircnvăţare şitransformare mdash există un principiu

Punacircnd la icircndoială presu- poziţiile putem clarificasituaţii ce par ambigue

bdquoPentru a se adapta şi asupravieţui orice membrual sistemului are nevoie deo anumită flexibilitate şiacea flexibilitate trebuie să

fie proporţională cu varie-

tatea sau incertitudinea potenţială a sistemuluildquo

NLP

1 Ashby W Ross Introduction to cybernetics Chapman amp Hall Ltd Londra 1956

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99

Page 4: Management Cu NLP

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 49

CAPITOLUL 1

Cacirct de bun eşti ca manager

Pilotul automat mdash te ajută sau te sabotează

Cum reacţionezi la problemeCe crezi tu că gestionezi

Pilotul automat mdash te ajută sau te sabotează

CAcircT TIMP IcircŢI PETRECI ANALIZAcircNDU-ŢI PROPRIILE ACŢIUNIDacă eşti ca majoritatea oamenilor probabil că o faci destul de des fieca să evaluezi lucruri pe care le-aifăcut sau spus fie ca să apreciezi cumarăţi şi ce simţi Este uşor să te deco-nectezi de situaţia prezentă şi să gacircn-deşti despre tine şi alţii evocacircnd sauimaginacircnd evenimente din trecut

curente viitoare sau ipotetice Aceastăstare este de obicei numită bdquopreocu-pareldquo cacircnd atenţia ta se interiorizeazăDe cacircte ori ți s-a icircntacircmplat ca icircntor-cacircndu-te de la muncă să te surprinzi rulacircnd icircn minte un film al unuiincident din timpul zilei mdash iar odată ajuns acasă să nu-ți aminteștinimic din acel drum

Această activitate de rememorare este realizată de conştientul tăudeconectat de lumea exterioară pe cacircnd subconştientul tău sau pilo-tul automat preia sarcina de a interpreta semnalele trimise de cătrecele cinci simţuri Dacă nu ai condus maşina niciodată icircţi poţi icircnchi-pui că ai putea s-o controlezi fără să te gacircndeşti şi să ajungi cu bine

bdquoLanţurile obișnuinței sunt prea slabe pentru a fi sim-ţite pacircnă cacircnd devin prea

tari pentru a fi rupteldquo DR SAMUEL JOHNSON

(1709ndash1784) poet englez

983107

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 59

26 MANAGEMENT CU NLP

acasă Dacă ești un şofer icircncepătorprobabil că nu ai coordonarea necesară

să poţi conduce icircn siguranţă fără parti-ciparea atenţiei tale conştiente Aceastăabilitate se va dez volta icircn timp Dacăești un şofer cu experienţă icircnsă ştiiexact ce icircnseamnă să ajungi la destinaţiefără să-ţi aminteşti deloc cum ai conduspacircnă acolo Acest ultim exempludemostrează perfect cum subconştien-tul tău intră pe pilot automat şi preiacontrolul acţiunilor de rutină icircn timpce gacircndirea ta conştientă este ocupată

cu un proces interior de analiză Din acest exemplu putem extragetrei icircnvăţăminte

1 Suntem foarte buni la repetarea unui

proces odată ce l-am icircnvăţat Aşa seformează şi se menţine comporta-mentul habitual (managerii carebdquosting focurildquo sunt foarte buni icircnacest domeniu)

2 Odată ce ne-am format un obicei este foarte greu să scăpăm de elmai ales că trebuie să ne gacircndim la acesta icircn mod conştient pentru

a-l putea evita Ai fost vreodată icircn situaţia de a conduce pentruprima dată o maşină automată şi te-ai surprins căutacircnd ambreiajulşi schimbătorul de viteze Așa se explică de ce este dificil să te laşide fumat să ţii cură de slăbire sau să schimbi modul icircn care inte-racţionezi cu colegii de muncă

3 Adesea schimbarea impune să te dezveţi de un anumit comporta-ment habitual pentru a putea icircnvăţa unul nou mai folositor Şoferii

devin periculoşi datorită unor obiceiuri pe care şi le formează mdash cacel de a conduce prea aproape de maşina din faţă Ca să icircnveţi să fiiun şofer prudent trebuie mai icircntacirci să te dezveţi de acest obicei peri-culos icircnainte de a trece la icircnvăţarea unuia nou ca de exemplu abi-litatea de a anticipa traficul

Subconştientul este un pilot automat pentru func-ţiile tale fiziologice şi acţiu-nile de rutină pe cacircnd conştientul tău contro-lează acea parte a creieru-lui care e utilizată icircn citireaşi icircnţelegerea cuvintelor lacare te uiţi chiar acum

Suntem foarte buni la re- petarea unui proces odatăce l-am icircnvăţat

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 69

CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 27

Așadar pilotul tău automat te ajutăsau te sabotează Pentru a răspunde la

această icircntrebare puţină autoanalizăar fi foarte folositoare ca să afli cumcomunici cu tine icircnsuţi şi cum icircţi pro-gramezi pilotul automat pentru aicircnvăţa reflexe noi Să icircncepem prin aanaliza felul icircn care reacţionezi laprobleme

Cum reacţionezi la probleme

Ascultă la cei din jur cacircnd vorbesc despre problemele cu care se con-fruntă şi vei observa două moduri diferite de a descrie problemeleUnii icircţi vor spune pur şi simplubdquoavem o problemăldquo pe cacircnd alţii icircţi

vor spune şi care cred ei că ar fi soluţiade exemplu un deficit de stoc va fianunţat icircn termenii bdquotrebuie să maiachiziţionăm din astealdquo S-ar putea săţi se pară lipsit de importanţă dargacircndeşte-te la consecinţele reacţiilorla fiecare dintre ele Prima modalitatelasă deschisă posibilitatea de gacircndire şi permite altora să se implice şi

să afle mai multe despre acea situaţie Ceea ce creşte probabilitateaunui răspuns eficient icircn loc să decizi automat că un stoc redusicircnseamnă necesitatea uneiachiziţii Cum reacţionezila probleme Iată o icircntre-bare la care te poţi gacircndiPoţi să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă La ce

fel de răspunsuri te aştepţi

1 Nu mdash nu se poate Acestaeste răspunsul unui defetist Reacţionează la situaţie şi la

A gacircndi icircn termeni nega-tivi mdash ce nu se poate facesau ce nu e posibil mdashacţionează asupra subcon-ştientului cu o influenţălimitantă şi paralizantă

Scoate-l pe nu din nu sepoate Icircn schimb gacircndeş-te-te la ce se poate face şice e posibil

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 79

informaţie aşa cum au fost prezentate şi răspunde cu nu pot Este un

răspuns care te lipseşte de putere care trimite subconştientului tău

un mesaj de inflexibilitate şi icircndoială de sine şi care te condiţionează

să te concentrezi asupra imposibilului mai degrabă decacirct a posibilu-

lui Răspunsul e de asemenea neadevărat icircn multe contexte icircn care e

folosit De unde ştii că nu se poate

O formulare mult mai apropiată de adevăr ar fi nu am găsit o modali-

tate să fac acest lucru Icircntr-o lume a comerţului clienţii nu sunt inte-

resaţi icircn ce nu poţi face pentru ei vor să ştie ce poţi face pentru ei şicacircteodată icircntr-adevăr vor cere lucruri care par imposibile Adeseori

tocmai cacircnd explorezi ceea ce pare imposibil alternative noi creative

se conturează

2 Dă-mi un ciocan destul de mare şi o să icircncerc Acesta este răspunsul

de tip reactiv Poate că demonstrează hotăracircre dar canalizează ener-

gia icircntr-o singură soluţie de reacţie imediată Există pericolul ca

bolţul gaura şi ciocanul să fie distruse icircn timpul acestei operaţii

3 Da dacă rotunjesc bolţul ca să se potrivească Acesta e un răspuns

complex Pentru ca bolţul să se potrivească trebuie să icircnvăţ cum să

rotunjesc bolţuri pătrate ca să se potrivească icircn găuri rotunde Este

complex pentru că acesta implică de multe ori reproiectarea unor sis-

teme procese proceduri ori restructurări care sunt nepotrivite sau

nerealizabile

4 Care e scopul acestei operaţii şi cum se face că primim un bolţ pătrat

pentru o gaură rotundă Este o icircntrebare complexă Icircncearcă să

găsească intenţia din spatele acestei probleme ceracircnd informaţii

suplimentare celor prezentate iniţial Aceasta rezultă icircntr-o imagine

mai clară a situaţiei care să ajute icircn procesul de decizie Răspunsul

poate pune la icircndoială icircntrebarea adică nu acceptă că icircn mod necesar

scopul este să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă şi cere infor-

maţii icircn plus pentru a lua decizia potrivită Nu icircnseamnă că totul tre-

buie pus la icircndoială dar dacă nu pui la icircndoială există riscul ca firma

icircn care lucrezi să se icircmpotmolească icircn modalităţi de lucru demodate

28 MANAGEMENT CU NLP

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 89

CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 29

Acum cacircţiva ani un prieten al meu care lucra pentru o organizaţieconcurentă a fost selectat de un director pentru a icircnfiinţa un grup

central de IT care să acopere Marea Britanie Prietenul meu a fosticircncacircntat să conducă acest proiect de mare importanţă strategică şi aacceptat toate informaţiile implicite inclusiv aceea că analiştii din

Marea Britanie voiau un grup de suport centralizat Nu şi-a dat seamacă aceasta era o situaţie tipică de bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă

Trei ani mai tacircrziu centrul de suport era icircntr-un haos total Era cu-noscut pentru servicii de proastă calitate echipa de management nu

se putea icircnţelege asupra direcţiei şiscopului departamentului şi firmapierdea bani S-au făcut multe schim-bări de sistem şi numeroase investiţiiicircn noi tehnologii icircn speranţa că pro-blemele vor fi corectate Analiştii dinMarea Britanie care erau clienţii cen-trului nu fuseseră consultaţi iar ei nu

vedeau niciun beneficiu icircn această investiţie Preferau grupuri desuport locale pentru că le plăcea să interacţioneze cu colegii lorAceastă situaţie ar fi putut fi evitată dacă supoziţia din dosarul iniţialar fi fost pusă la icircndoială Grupul de suport a fost icircn final desfiinţat

Pentru răspunsul curios este nevoie de flexibilitate icircn gacircndire Trebuie săfii pregătit să descoperi ceva nou sau diferit icircn situaţia respectivă A fiflexibil nu icircnseamnă că eviţi proble-

mele Icircnseamnă să ai un mod de abor-dare care produce rezultatele doriteindiferent de situaţia prezentă com-plexitatea ei ambiguităţi rapiditateade desfăşurare cultura şi supoziţiile ei

Icircn teoria sistemelor1 mdash care are mult icircncomun cu NLP-ul icircn privinţa interpre-tării holistice a procesului de icircnvăţare şitransformare mdash există un principiu

Punacircnd la icircndoială presu- poziţiile putem clarificasituaţii ce par ambigue

bdquoPentru a se adapta şi asupravieţui orice membrual sistemului are nevoie deo anumită flexibilitate şiacea flexibilitate trebuie să

fie proporţională cu varie-

tatea sau incertitudinea potenţială a sistemuluildquo

NLP

1 Ashby W Ross Introduction to cybernetics Chapman amp Hall Ltd Londra 1956

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99

Page 5: Management Cu NLP

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 59

26 MANAGEMENT CU NLP

acasă Dacă ești un şofer icircncepătorprobabil că nu ai coordonarea necesară

să poţi conduce icircn siguranţă fără parti-ciparea atenţiei tale conştiente Aceastăabilitate se va dez volta icircn timp Dacăești un şofer cu experienţă icircnsă ştiiexact ce icircnseamnă să ajungi la destinaţiefără să-ţi aminteşti deloc cum ai conduspacircnă acolo Acest ultim exempludemostrează perfect cum subconştien-tul tău intră pe pilot automat şi preiacontrolul acţiunilor de rutină icircn timpce gacircndirea ta conştientă este ocupată

cu un proces interior de analiză Din acest exemplu putem extragetrei icircnvăţăminte

1 Suntem foarte buni la repetarea unui

proces odată ce l-am icircnvăţat Aşa seformează şi se menţine comporta-mentul habitual (managerii carebdquosting focurildquo sunt foarte buni icircnacest domeniu)

2 Odată ce ne-am format un obicei este foarte greu să scăpăm de elmai ales că trebuie să ne gacircndim la acesta icircn mod conştient pentru

a-l putea evita Ai fost vreodată icircn situaţia de a conduce pentruprima dată o maşină automată şi te-ai surprins căutacircnd ambreiajulşi schimbătorul de viteze Așa se explică de ce este dificil să te laşide fumat să ţii cură de slăbire sau să schimbi modul icircn care inte-racţionezi cu colegii de muncă

3 Adesea schimbarea impune să te dezveţi de un anumit comporta-ment habitual pentru a putea icircnvăţa unul nou mai folositor Şoferii

devin periculoşi datorită unor obiceiuri pe care şi le formează mdash cacel de a conduce prea aproape de maşina din faţă Ca să icircnveţi să fiiun şofer prudent trebuie mai icircntacirci să te dezveţi de acest obicei peri-culos icircnainte de a trece la icircnvăţarea unuia nou ca de exemplu abi-litatea de a anticipa traficul

Subconştientul este un pilot automat pentru func-ţiile tale fiziologice şi acţiu-nile de rutină pe cacircnd conştientul tău contro-lează acea parte a creieru-lui care e utilizată icircn citireaşi icircnţelegerea cuvintelor lacare te uiţi chiar acum

Suntem foarte buni la re- petarea unui proces odatăce l-am icircnvăţat

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 69

CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 27

Așadar pilotul tău automat te ajutăsau te sabotează Pentru a răspunde la

această icircntrebare puţină autoanalizăar fi foarte folositoare ca să afli cumcomunici cu tine icircnsuţi şi cum icircţi pro-gramezi pilotul automat pentru aicircnvăţa reflexe noi Să icircncepem prin aanaliza felul icircn care reacţionezi laprobleme

Cum reacţionezi la probleme

Ascultă la cei din jur cacircnd vorbesc despre problemele cu care se con-fruntă şi vei observa două moduri diferite de a descrie problemeleUnii icircţi vor spune pur şi simplubdquoavem o problemăldquo pe cacircnd alţii icircţi

vor spune şi care cred ei că ar fi soluţiade exemplu un deficit de stoc va fianunţat icircn termenii bdquotrebuie să maiachiziţionăm din astealdquo S-ar putea săţi se pară lipsit de importanţă dargacircndeşte-te la consecinţele reacţiilorla fiecare dintre ele Prima modalitatelasă deschisă posibilitatea de gacircndire şi permite altora să se implice şi

să afle mai multe despre acea situaţie Ceea ce creşte probabilitateaunui răspuns eficient icircn loc să decizi automat că un stoc redusicircnseamnă necesitatea uneiachiziţii Cum reacţionezila probleme Iată o icircntre-bare la care te poţi gacircndiPoţi să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă La ce

fel de răspunsuri te aştepţi

1 Nu mdash nu se poate Acestaeste răspunsul unui defetist Reacţionează la situaţie şi la

A gacircndi icircn termeni nega-tivi mdash ce nu se poate facesau ce nu e posibil mdashacţionează asupra subcon-ştientului cu o influenţălimitantă şi paralizantă

Scoate-l pe nu din nu sepoate Icircn schimb gacircndeş-te-te la ce se poate face şice e posibil

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 79

informaţie aşa cum au fost prezentate şi răspunde cu nu pot Este un

răspuns care te lipseşte de putere care trimite subconştientului tău

un mesaj de inflexibilitate şi icircndoială de sine şi care te condiţionează

să te concentrezi asupra imposibilului mai degrabă decacirct a posibilu-

lui Răspunsul e de asemenea neadevărat icircn multe contexte icircn care e

folosit De unde ştii că nu se poate

O formulare mult mai apropiată de adevăr ar fi nu am găsit o modali-

tate să fac acest lucru Icircntr-o lume a comerţului clienţii nu sunt inte-

resaţi icircn ce nu poţi face pentru ei vor să ştie ce poţi face pentru ei şicacircteodată icircntr-adevăr vor cere lucruri care par imposibile Adeseori

tocmai cacircnd explorezi ceea ce pare imposibil alternative noi creative

se conturează

2 Dă-mi un ciocan destul de mare şi o să icircncerc Acesta este răspunsul

de tip reactiv Poate că demonstrează hotăracircre dar canalizează ener-

gia icircntr-o singură soluţie de reacţie imediată Există pericolul ca

bolţul gaura şi ciocanul să fie distruse icircn timpul acestei operaţii

3 Da dacă rotunjesc bolţul ca să se potrivească Acesta e un răspuns

complex Pentru ca bolţul să se potrivească trebuie să icircnvăţ cum să

rotunjesc bolţuri pătrate ca să se potrivească icircn găuri rotunde Este

complex pentru că acesta implică de multe ori reproiectarea unor sis-

teme procese proceduri ori restructurări care sunt nepotrivite sau

nerealizabile

4 Care e scopul acestei operaţii şi cum se face că primim un bolţ pătrat

pentru o gaură rotundă Este o icircntrebare complexă Icircncearcă să

găsească intenţia din spatele acestei probleme ceracircnd informaţii

suplimentare celor prezentate iniţial Aceasta rezultă icircntr-o imagine

mai clară a situaţiei care să ajute icircn procesul de decizie Răspunsul

poate pune la icircndoială icircntrebarea adică nu acceptă că icircn mod necesar

scopul este să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă şi cere infor-

maţii icircn plus pentru a lua decizia potrivită Nu icircnseamnă că totul tre-

buie pus la icircndoială dar dacă nu pui la icircndoială există riscul ca firma

icircn care lucrezi să se icircmpotmolească icircn modalităţi de lucru demodate

28 MANAGEMENT CU NLP

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 89

CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 29

Acum cacircţiva ani un prieten al meu care lucra pentru o organizaţieconcurentă a fost selectat de un director pentru a icircnfiinţa un grup

central de IT care să acopere Marea Britanie Prietenul meu a fosticircncacircntat să conducă acest proiect de mare importanţă strategică şi aacceptat toate informaţiile implicite inclusiv aceea că analiştii din

Marea Britanie voiau un grup de suport centralizat Nu şi-a dat seamacă aceasta era o situaţie tipică de bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă

Trei ani mai tacircrziu centrul de suport era icircntr-un haos total Era cu-noscut pentru servicii de proastă calitate echipa de management nu

se putea icircnţelege asupra direcţiei şiscopului departamentului şi firmapierdea bani S-au făcut multe schim-bări de sistem şi numeroase investiţiiicircn noi tehnologii icircn speranţa că pro-blemele vor fi corectate Analiştii dinMarea Britanie care erau clienţii cen-trului nu fuseseră consultaţi iar ei nu

vedeau niciun beneficiu icircn această investiţie Preferau grupuri desuport locale pentru că le plăcea să interacţioneze cu colegii lorAceastă situaţie ar fi putut fi evitată dacă supoziţia din dosarul iniţialar fi fost pusă la icircndoială Grupul de suport a fost icircn final desfiinţat

Pentru răspunsul curios este nevoie de flexibilitate icircn gacircndire Trebuie săfii pregătit să descoperi ceva nou sau diferit icircn situaţia respectivă A fiflexibil nu icircnseamnă că eviţi proble-

mele Icircnseamnă să ai un mod de abor-dare care produce rezultatele doriteindiferent de situaţia prezentă com-plexitatea ei ambiguităţi rapiditateade desfăşurare cultura şi supoziţiile ei

Icircn teoria sistemelor1 mdash care are mult icircncomun cu NLP-ul icircn privinţa interpre-tării holistice a procesului de icircnvăţare şitransformare mdash există un principiu

Punacircnd la icircndoială presu- poziţiile putem clarificasituaţii ce par ambigue

bdquoPentru a se adapta şi asupravieţui orice membrual sistemului are nevoie deo anumită flexibilitate şiacea flexibilitate trebuie să

fie proporţională cu varie-

tatea sau incertitudinea potenţială a sistemuluildquo

NLP

1 Ashby W Ross Introduction to cybernetics Chapman amp Hall Ltd Londra 1956

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99

Page 6: Management Cu NLP

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 69

CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 27

Așadar pilotul tău automat te ajutăsau te sabotează Pentru a răspunde la

această icircntrebare puţină autoanalizăar fi foarte folositoare ca să afli cumcomunici cu tine icircnsuţi şi cum icircţi pro-gramezi pilotul automat pentru aicircnvăţa reflexe noi Să icircncepem prin aanaliza felul icircn care reacţionezi laprobleme

Cum reacţionezi la probleme

Ascultă la cei din jur cacircnd vorbesc despre problemele cu care se con-fruntă şi vei observa două moduri diferite de a descrie problemeleUnii icircţi vor spune pur şi simplubdquoavem o problemăldquo pe cacircnd alţii icircţi

vor spune şi care cred ei că ar fi soluţiade exemplu un deficit de stoc va fianunţat icircn termenii bdquotrebuie să maiachiziţionăm din astealdquo S-ar putea săţi se pară lipsit de importanţă dargacircndeşte-te la consecinţele reacţiilorla fiecare dintre ele Prima modalitatelasă deschisă posibilitatea de gacircndire şi permite altora să se implice şi

să afle mai multe despre acea situaţie Ceea ce creşte probabilitateaunui răspuns eficient icircn loc să decizi automat că un stoc redusicircnseamnă necesitatea uneiachiziţii Cum reacţionezila probleme Iată o icircntre-bare la care te poţi gacircndiPoţi să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă La ce

fel de răspunsuri te aştepţi

1 Nu mdash nu se poate Acestaeste răspunsul unui defetist Reacţionează la situaţie şi la

A gacircndi icircn termeni nega-tivi mdash ce nu se poate facesau ce nu e posibil mdashacţionează asupra subcon-ştientului cu o influenţălimitantă şi paralizantă

Scoate-l pe nu din nu sepoate Icircn schimb gacircndeş-te-te la ce se poate face şice e posibil

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 79

informaţie aşa cum au fost prezentate şi răspunde cu nu pot Este un

răspuns care te lipseşte de putere care trimite subconştientului tău

un mesaj de inflexibilitate şi icircndoială de sine şi care te condiţionează

să te concentrezi asupra imposibilului mai degrabă decacirct a posibilu-

lui Răspunsul e de asemenea neadevărat icircn multe contexte icircn care e

folosit De unde ştii că nu se poate

O formulare mult mai apropiată de adevăr ar fi nu am găsit o modali-

tate să fac acest lucru Icircntr-o lume a comerţului clienţii nu sunt inte-

resaţi icircn ce nu poţi face pentru ei vor să ştie ce poţi face pentru ei şicacircteodată icircntr-adevăr vor cere lucruri care par imposibile Adeseori

tocmai cacircnd explorezi ceea ce pare imposibil alternative noi creative

se conturează

2 Dă-mi un ciocan destul de mare şi o să icircncerc Acesta este răspunsul

de tip reactiv Poate că demonstrează hotăracircre dar canalizează ener-

gia icircntr-o singură soluţie de reacţie imediată Există pericolul ca

bolţul gaura şi ciocanul să fie distruse icircn timpul acestei operaţii

3 Da dacă rotunjesc bolţul ca să se potrivească Acesta e un răspuns

complex Pentru ca bolţul să se potrivească trebuie să icircnvăţ cum să

rotunjesc bolţuri pătrate ca să se potrivească icircn găuri rotunde Este

complex pentru că acesta implică de multe ori reproiectarea unor sis-

teme procese proceduri ori restructurări care sunt nepotrivite sau

nerealizabile

4 Care e scopul acestei operaţii şi cum se face că primim un bolţ pătrat

pentru o gaură rotundă Este o icircntrebare complexă Icircncearcă să

găsească intenţia din spatele acestei probleme ceracircnd informaţii

suplimentare celor prezentate iniţial Aceasta rezultă icircntr-o imagine

mai clară a situaţiei care să ajute icircn procesul de decizie Răspunsul

poate pune la icircndoială icircntrebarea adică nu acceptă că icircn mod necesar

scopul este să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă şi cere infor-

maţii icircn plus pentru a lua decizia potrivită Nu icircnseamnă că totul tre-

buie pus la icircndoială dar dacă nu pui la icircndoială există riscul ca firma

icircn care lucrezi să se icircmpotmolească icircn modalităţi de lucru demodate

28 MANAGEMENT CU NLP

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 89

CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 29

Acum cacircţiva ani un prieten al meu care lucra pentru o organizaţieconcurentă a fost selectat de un director pentru a icircnfiinţa un grup

central de IT care să acopere Marea Britanie Prietenul meu a fosticircncacircntat să conducă acest proiect de mare importanţă strategică şi aacceptat toate informaţiile implicite inclusiv aceea că analiştii din

Marea Britanie voiau un grup de suport centralizat Nu şi-a dat seamacă aceasta era o situaţie tipică de bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă

Trei ani mai tacircrziu centrul de suport era icircntr-un haos total Era cu-noscut pentru servicii de proastă calitate echipa de management nu

se putea icircnţelege asupra direcţiei şiscopului departamentului şi firmapierdea bani S-au făcut multe schim-bări de sistem şi numeroase investiţiiicircn noi tehnologii icircn speranţa că pro-blemele vor fi corectate Analiştii dinMarea Britanie care erau clienţii cen-trului nu fuseseră consultaţi iar ei nu

vedeau niciun beneficiu icircn această investiţie Preferau grupuri desuport locale pentru că le plăcea să interacţioneze cu colegii lorAceastă situaţie ar fi putut fi evitată dacă supoziţia din dosarul iniţialar fi fost pusă la icircndoială Grupul de suport a fost icircn final desfiinţat

Pentru răspunsul curios este nevoie de flexibilitate icircn gacircndire Trebuie săfii pregătit să descoperi ceva nou sau diferit icircn situaţia respectivă A fiflexibil nu icircnseamnă că eviţi proble-

mele Icircnseamnă să ai un mod de abor-dare care produce rezultatele doriteindiferent de situaţia prezentă com-plexitatea ei ambiguităţi rapiditateade desfăşurare cultura şi supoziţiile ei

Icircn teoria sistemelor1 mdash care are mult icircncomun cu NLP-ul icircn privinţa interpre-tării holistice a procesului de icircnvăţare şitransformare mdash există un principiu

Punacircnd la icircndoială presu- poziţiile putem clarificasituaţii ce par ambigue

bdquoPentru a se adapta şi asupravieţui orice membrual sistemului are nevoie deo anumită flexibilitate şiacea flexibilitate trebuie să

fie proporţională cu varie-

tatea sau incertitudinea potenţială a sistemuluildquo

NLP

1 Ashby W Ross Introduction to cybernetics Chapman amp Hall Ltd Londra 1956

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99

Page 7: Management Cu NLP

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 79

informaţie aşa cum au fost prezentate şi răspunde cu nu pot Este un

răspuns care te lipseşte de putere care trimite subconştientului tău

un mesaj de inflexibilitate şi icircndoială de sine şi care te condiţionează

să te concentrezi asupra imposibilului mai degrabă decacirct a posibilu-

lui Răspunsul e de asemenea neadevărat icircn multe contexte icircn care e

folosit De unde ştii că nu se poate

O formulare mult mai apropiată de adevăr ar fi nu am găsit o modali-

tate să fac acest lucru Icircntr-o lume a comerţului clienţii nu sunt inte-

resaţi icircn ce nu poţi face pentru ei vor să ştie ce poţi face pentru ei şicacircteodată icircntr-adevăr vor cere lucruri care par imposibile Adeseori

tocmai cacircnd explorezi ceea ce pare imposibil alternative noi creative

se conturează

2 Dă-mi un ciocan destul de mare şi o să icircncerc Acesta este răspunsul

de tip reactiv Poate că demonstrează hotăracircre dar canalizează ener-

gia icircntr-o singură soluţie de reacţie imediată Există pericolul ca

bolţul gaura şi ciocanul să fie distruse icircn timpul acestei operaţii

3 Da dacă rotunjesc bolţul ca să se potrivească Acesta e un răspuns

complex Pentru ca bolţul să se potrivească trebuie să icircnvăţ cum să

rotunjesc bolţuri pătrate ca să se potrivească icircn găuri rotunde Este

complex pentru că acesta implică de multe ori reproiectarea unor sis-

teme procese proceduri ori restructurări care sunt nepotrivite sau

nerealizabile

4 Care e scopul acestei operaţii şi cum se face că primim un bolţ pătrat

pentru o gaură rotundă Este o icircntrebare complexă Icircncearcă să

găsească intenţia din spatele acestei probleme ceracircnd informaţii

suplimentare celor prezentate iniţial Aceasta rezultă icircntr-o imagine

mai clară a situaţiei care să ajute icircn procesul de decizie Răspunsul

poate pune la icircndoială icircntrebarea adică nu acceptă că icircn mod necesar

scopul este să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă şi cere infor-

maţii icircn plus pentru a lua decizia potrivită Nu icircnseamnă că totul tre-

buie pus la icircndoială dar dacă nu pui la icircndoială există riscul ca firma

icircn care lucrezi să se icircmpotmolească icircn modalităţi de lucru demodate

28 MANAGEMENT CU NLP

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 89

CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 29

Acum cacircţiva ani un prieten al meu care lucra pentru o organizaţieconcurentă a fost selectat de un director pentru a icircnfiinţa un grup

central de IT care să acopere Marea Britanie Prietenul meu a fosticircncacircntat să conducă acest proiect de mare importanţă strategică şi aacceptat toate informaţiile implicite inclusiv aceea că analiştii din

Marea Britanie voiau un grup de suport centralizat Nu şi-a dat seamacă aceasta era o situaţie tipică de bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă

Trei ani mai tacircrziu centrul de suport era icircntr-un haos total Era cu-noscut pentru servicii de proastă calitate echipa de management nu

se putea icircnţelege asupra direcţiei şiscopului departamentului şi firmapierdea bani S-au făcut multe schim-bări de sistem şi numeroase investiţiiicircn noi tehnologii icircn speranţa că pro-blemele vor fi corectate Analiştii dinMarea Britanie care erau clienţii cen-trului nu fuseseră consultaţi iar ei nu

vedeau niciun beneficiu icircn această investiţie Preferau grupuri desuport locale pentru că le plăcea să interacţioneze cu colegii lorAceastă situaţie ar fi putut fi evitată dacă supoziţia din dosarul iniţialar fi fost pusă la icircndoială Grupul de suport a fost icircn final desfiinţat

Pentru răspunsul curios este nevoie de flexibilitate icircn gacircndire Trebuie săfii pregătit să descoperi ceva nou sau diferit icircn situaţia respectivă A fiflexibil nu icircnseamnă că eviţi proble-

mele Icircnseamnă să ai un mod de abor-dare care produce rezultatele doriteindiferent de situaţia prezentă com-plexitatea ei ambiguităţi rapiditateade desfăşurare cultura şi supoziţiile ei

Icircn teoria sistemelor1 mdash care are mult icircncomun cu NLP-ul icircn privinţa interpre-tării holistice a procesului de icircnvăţare şitransformare mdash există un principiu

Punacircnd la icircndoială presu- poziţiile putem clarificasituaţii ce par ambigue

bdquoPentru a se adapta şi asupravieţui orice membrual sistemului are nevoie deo anumită flexibilitate şiacea flexibilitate trebuie să

fie proporţională cu varie-

tatea sau incertitudinea potenţială a sistemuluildquo

NLP

1 Ashby W Ross Introduction to cybernetics Chapman amp Hall Ltd Londra 1956

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99

Page 8: Management Cu NLP

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 89

CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 29

Acum cacircţiva ani un prieten al meu care lucra pentru o organizaţieconcurentă a fost selectat de un director pentru a icircnfiinţa un grup

central de IT care să acopere Marea Britanie Prietenul meu a fosticircncacircntat să conducă acest proiect de mare importanţă strategică şi aacceptat toate informaţiile implicite inclusiv aceea că analiştii din

Marea Britanie voiau un grup de suport centralizat Nu şi-a dat seamacă aceasta era o situaţie tipică de bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă

Trei ani mai tacircrziu centrul de suport era icircntr-un haos total Era cu-noscut pentru servicii de proastă calitate echipa de management nu

se putea icircnţelege asupra direcţiei şiscopului departamentului şi firmapierdea bani S-au făcut multe schim-bări de sistem şi numeroase investiţiiicircn noi tehnologii icircn speranţa că pro-blemele vor fi corectate Analiştii dinMarea Britanie care erau clienţii cen-trului nu fuseseră consultaţi iar ei nu

vedeau niciun beneficiu icircn această investiţie Preferau grupuri desuport locale pentru că le plăcea să interacţioneze cu colegii lorAceastă situaţie ar fi putut fi evitată dacă supoziţia din dosarul iniţialar fi fost pusă la icircndoială Grupul de suport a fost icircn final desfiinţat

Pentru răspunsul curios este nevoie de flexibilitate icircn gacircndire Trebuie săfii pregătit să descoperi ceva nou sau diferit icircn situaţia respectivă A fiflexibil nu icircnseamnă că eviţi proble-

mele Icircnseamnă să ai un mod de abor-dare care produce rezultatele doriteindiferent de situaţia prezentă com-plexitatea ei ambiguităţi rapiditateade desfăşurare cultura şi supoziţiile ei

Icircn teoria sistemelor1 mdash care are mult icircncomun cu NLP-ul icircn privinţa interpre-tării holistice a procesului de icircnvăţare şitransformare mdash există un principiu

Punacircnd la icircndoială presu- poziţiile putem clarificasituaţii ce par ambigue

bdquoPentru a se adapta şi asupravieţui orice membrual sistemului are nevoie deo anumită flexibilitate şiacea flexibilitate trebuie să

fie proporţională cu varie-

tatea sau incertitudinea potenţială a sistemuluildquo

NLP

1 Ashby W Ross Introduction to cybernetics Chapman amp Hall Ltd Londra 1956

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99

Page 9: Management Cu NLP

7182019 Management Cu NLP

httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99