ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTIFACULTATEA DE ECONOMIE AGROALIMENTARA SI A MEDIULUI

Plan de marketing privind promovarea unui produs turisticCASTELUL BRANEne Turism SRL

Student,tirbu MihaelaGrupa 6.

Capitolul I. Expunerea introductiv

Fondata in 1991, compania Ene Turism, membra a grupului de firme SunMedair Group, este agentia numarul unu pe piata turismului de afaceri din Romania. Recunoscuta pentru superioritatea calitatii serviciilor sale, agentia Ene Turism a pionierat in stabilirea unui nou standard in industria locala a turismului, oferind solutii complete pentru nevoile de calatorie ale unora dintre cele mai importante companii multinationale din Romania.Pe fondul realizarilor noastre anterioare, stabilim permanent teluri tot mai inalte pentru a ne bucura de o evolutie continua si o dezvoltare prospera.Viziunea noastra: Mentinerea pozitiei de top de pe piata romaneasca pe segmentul turismului de afaceri. Ene Turism proiecteaza viitorul turismului dincolo de granitele conceptelor actuale de manageriere a calatoriilor de afaceri. Abordarea noastra unica imbina inteligenta strategica cu o puternica integrare a preturilor la nivel global. Acesta abordare plaseaza interesele clientilor nostri in centrul relatiilor noastre parteneriale.Misiunea noastra: A da un nou inteles turismului de afaceri. Pentru majoritatea firmelor, costurile pe segmentul travel reprezinta cea de-a treia cheltuiala controlabila ca marime si probabil investitia financiara cea mai dificil de calculat si administrat. Noi intelegem aceasta provocare. Prin transparenta deplina, Ene Turism poate consolida investitia dumneavoastra totala in calatorii, maximizand castigurile prin reducerea costurilor generale de administrare.Agenia de turism deine monopolul vnzrii, avnd dou mari avantaje fa de alte forme de distribuie: protecia aproape total a consumatorului de turism i garaniile financiare acordate att turitilor, ct i prestatorilor. Creterea circulaiei turistice, participarea la micarea turistic a unor mase tot mai largi, diversificarea motivaiilor care genereaz cererea au condus la multiplicarea formelor de turism. Delimitarea formelor de turism, important din punct de vedere teoretic i practic, ofer elemente de fundamentare tiinific a deciziilor privind dezvoltarea i diversificarea ofertei turistice, alinierea ei la modificrile intervenite n structura cererii.n baza licenei de turism categoria A societatea desfaoar urmtoarele activiti specifice: tour-operator n domeniul turismului intern i international unde organizeaz pachete de servicii pe care le comercializeaz prin alte agenii de turism;comercializarea ctre turiti a programelor i activitailor proprii i a celor contractate cu celelalte agenii tour-operatoare.Castelul Bran este situat la 30 de km de Braov, ntre Munii Bucegi i Piatra Craiului, fiind un important monument naional i punct de reper al turismului din Romnia, datorit att frumuseii lui, a peisajului, ct i a legendei contelui Dracula, al crui spirit bntuie nc aceste locuri strvechi.Am ales aceast destinaie datorit atraciei peisajului, curiozitilor regiunii, atraciilor culturale, folclorului local i nu n utlimul rnd pentru odihn i destindere. Zona Bran prezint urmtoarele avantaje: recunoaterea pe plan internaional datorit Contelui Dracula, amplasarea ntr-o zon atractiv cu multe obiectice turistice (Castelul Bran,Biserica Neagr, Turnul Alb, Turnul Negru) i diverse activiti de agrement (zbor cu parapanta, paint-ball, alpinism, drumeii).Piaa int asupra creia ne-am orientat este constituit din studenii din oraul Buzu, cu vrsta ntre 19-25 ani, crora le place aventura, distracia, confortul, cu un venit mediu cuprins ntre 800-1000 RON i care au un stil de via activ. Am ales acest segment de turiti pentru c zona Bran este o zon caracteristic tinerilor, remarcat prin diversele activiti care presupun aventura, riscul i distracia.Pentru studeni, agenia tour-operatoare Ene Turism a creat produsul turistic Weekend Draculas Place, preul fiind de 300 Ron/persoan. Preul include mas, cazare i transport. Programul cuprinde vizitarea Castelului Bran, a principalelor obiective turistice din Braov, vizitarea zonei Moieciu, vizitarea Parcului Naional Piatra Craiului i a Castelului Groazei.Promovarea produsului turistic am realizat-o prin intermediul publicitii directe i exterioare, promovrii vnzrilor i relaiilor publice.Publicitatea direct am realizat-o prin distribuirea de flyere pe strad n zonele Copou i Podu Ro, bugetul alocat pentru flyere este de 1260 Ron. De asemenea am realizat pliante care pot fi gsite n agenie, bugetul alocat pentru realizarea lor fiind de 300 Ron.Mesajul publicitar pentru aceast campanie este Vino fr fric pe meleagurile Contelui Dracula!, mesaj ce strnete curiozitatea, umorul, curajul.n cadrul promovrii vnzrilor am decis s oferim o reducere de 15% la produsul turistic Weekend Draculas Place n perioada 1 iulie - 30 septembrie.Mijlocul de desfurare a campaniei n cadrul relaiilor publice vizeaz publicul intern (personalul ageniei de turism) crora le vom trimie o scrisoare de informare i publicul extern (studenii), crora le vom organiza un comunicat de pres la Casa de Cultur a Studenilor. Bugetul estimat este de 623,5 Ron.

Capitolul II. Analiza mediului de marketing

Tipul de piaSuntem agenia Ene Turism S.R.L. din oraul Buzu i ne poziionm pe piaa tour-operatorilor, punnd accent pe piaa produsului turistic.

Starea cereriiTipurile de cerere ntlnite n cadrul destinaiei Castelul Bran sunt prezentate n cele ce urmeaz. Cererea inexistent se ntlnete n perioada ianuarie-martie, datorit srbtorilor de iarn care tocmai se sfresc, unii clieni nu-i permit s mai investeasc n cltorii/vacane pn la aceast destinaie. Cererea n scdere poate fi ntlnit n mai multe perioade ale anului, datorit crizei financiare la nivel mondial (cnd agenia se confrunt cu scderea cererii pentru anumite produse turistice). Cererea complet poate fi ntlnit n sezonul cald i n sezonul rece, atunci cnd clienii i iau concedii pentru petrecerea timpului liber i doresc s viziteze Castelul Bran. Cererea n cretere se ntlnete pe perioada verii, datorit condiiilor climatice favorabile, unde att clienii din Romnia , ct i clienii strini sunt interesai n mod deosebit de aceast locaie. De asemenea n perioada srbtorii de Hallowen, Castelul Bran este destinaia preferat a turitilor americani i englezi. Cererea fluctuant variaz de la un anotimp la altul n funcie de necesitile consumatorilor. Cererea excesiv se ntlnete n perioada iulie-august, fiind cea mai aglomerat perioad din an, n care att turitii strini, ct i cei romni viziteaz aceast locaie .

Concurena este reprezentat de ageniile PerfectTour, Laura Tour, Paralela 45, Urban Travel, Sapphire Travel, Atic Tour, Art Travel, Golden Tour i Filadelfia Turism care comercializeaz pachete complete de servicii turistice sau componente ale acestora.

Segmentarea pieeiMetodologia de segmentare a pieei turismului i cltoriilor se face dup ase criterii, acestea fiind : scopul cltoriei, nevoi i avantaje cutate, comportamentul clienilor, caracteristicile demografice, economice i geografice ale clienilor, caracteristicile psihografice ale turitilor, sensibilitatea la pre. Scopul cltoriei const n faptul c studenii doresc s mearg la Bran pentru a vizita Castelul Bran, pentru a practica sporturi ca echitaie, patinaj, paintball, crare, ATV-uri, vizitarea principalelor atracii ale zonei Bran-Braov. Nevoi i avantaje cutate. Studenii aleg ca destinaie turistic zona Bran-Braov pentru relaxare, recreere, odihn, oportunitatea de a ntlni alte persone, de a lega prietenii, a vedea frumuseile naturii, aventur i risc. Exist o segmentare dup avantajele cutate ale turitilor, acetia fiind: iubitorii de cultur, care sunt atrai de patrimoniul cultural i de istoria Branului. Este vorba despre familii. Vistorii sunt atrai de preuri mici, de sport, distracie i via de noapte. Ziua urc pe munte, iar nopile le petrec n cluburi. Acest segment este format din studeni. Lordul Byron, este vorba de clienii care vin mereu n Bran, se cazeaz la aceleai hoteluri, iau masa la aceleai restaurante. Comportamentul clienilor este definit de patru criterii, acestea fiind comportamentul nainte de rezervare, n timpul rezervrii, pe parcursul voiajului i dup ntoarcerea din cltorie. Criteriul de segmenatare a clientelei nainte de momentul rezervrii presupune experiena anterioar a turitilor (dac studentul a vizitat castelul Bran sau merge pentru prima dat) i sursele de informaii utilizate (dac turitii apeleaz la cunotine, rude, prieteni care au vizitat Castelul Bran, agenii de turism, brouri, mass-media ); Criteriul de segmentare a clientelei n momentul rezervrii, se refer la faptul c sunt turiti care cumpr produsul turistic all inclusive sau turiti independeni care cumpr numai biletele de transport, prefernd s i organizeze singuri activitile, turiti care pltesc totul odat sau cei care pltesc n rate pentru a putea cumpra produsul turistic. Exist turiti care fac rezervarea prin agenie i turiti care merg la Bran adresndu-se direct prestatarului. Criteriul de segmentare a clientelei n timpul sejurului. n funcie de facilitile de la destinaie unii turiti prefer s se cazaze fie la hoteluri, fie la pensiuni sau vile din zona Bran. Unii studeni sunt atrai de atraciile naturale( peisaje, parcuri naionale, cascade, peteri, chei, flor), culturale (monumente, biserici, muzee), sportive (drumeii, trasee, alpinism). n funcie de nivelul cheltuielilor exist turiti care cheltuiesc foarte mult i turiti care cheltuiesc ct mai puin posibil. Criteriul de segmentare a clientelei dup ntoarcerea din voiaj, const n faptul c turitii comunic impresia cltoriei, dac a fost o experien plcut sau neplcut prietenilor, cunotinelor i rudelor.

Caracteristici demografice, sociale, economice i geografice n funcie de venituri ne adresm att turitilor de condiie medie (care formeaz majoritatea clientelei, dispui s cheltuiasc bani pe diverse servicii) ct i turitilor de lux, cu venituri mari, dispui s plteasc pe msur pentru serviciile oferite. Nivelul de educaie. Ne adresm persoanelor cu studii superioare care fac turism, motivai de dorina de a se odihni, distra, vizita mprejurimile, de a practica anumite sporturi. Naionalitatea. Ne adresm studenilor romni din oraul Buzu. Religia. Turitii care viziteaz Castelul Bran pot fi ortodoci, catolici sau de orice alt religie, pentru a evita discriminarea.

Caracteristici psihografice i stilul de viaO variabil psihografic este atitudinea fa de risc i nclinaia spre aventur, n funcie de care distingem: alocentritii sunt turiti ncreztori n forele proprii care ador aventura, practic alpinismul, sporturile periculoase, n general sunt tinerii; psihocentritii, prefer s-i petreac vacana n locuri linitite precum zona Moieciu, parcul Naional Piatra Craiului, Castelul Bran, unde lipsete orice risc i orice ameninare;n funcie de segmentarea dup stilul de via avem urmtoarele categorii de turiti: mpliniii acetia sunt turiti educai, cu principii solide, dispui s cheltuiasc, dar vor s li se ofere lucruri de valoare real n schimbul banilor lor; ncreztorii sunt persoane cu educaie i principii,dar mai puin bogai dect mpliniii; experimentatorii sunt n general studenii care ncearc noi produse i servicii i s influneze ntr-un fel sau n altul lumea nconjurtoare, acetia prefer activitile sociale i exerciiile fizice fiind foarte interesai de mod; exploratorii sunt cei care au venituri mari, crora le place libertatea de a descoperi lucruri noi; lupttorii sunt persoane crora nu le place noutatea, prefer produsele i mrcile deja cunoscute i testate.Sensibilitatea la pre se consider a fi o variabil-cheie n segmentarea pieei turistice, deoarece o mare parte din consumatorii de turism reacioneaz la schimbrile de pre. Astfel exist turiti sensibili la pre care au un buget de cheltuieli redus, i turiti care nu sunt sensibili la pre, acetia avnd un buget de cheltuieli mai ridicat.

Factori care influeneaz comportamentul consumatorilorComportamentul turistului este determinat prin intermediul a trei categorii de factori: factori personali, factori sociali i factori situaionali.1. n cadrul factorilor personali intr nevoile i motivaiile, percepiile, atitudinile, personalitatea turistului, imaginea despre sine, stilul de via, ciclul de via familial.a) Nevoi i motivaii La un individ exist dou tipuri de motivaii, dintre care motivaii contiente (dorina de odihn sau dorina de a face sport, dobndirea de noi cunotine, dorina de a nva, servicii publice de paz, iluminarea strzilor pe timp de noapte) i motivaii incontiente (care pot fi identificate prin tehnici psihologice de investigare, cum ar fi tehnicile proiective sau interviurile n profunzime). Nevoi fiziologice: satisfacerea nevoii de adpost, ap, mncare, cldur, current n cadrul unitilor de cazare existente n zona Bran. Ele sunt cele mai puternice, ntruct dac sunt ameninate, vor fi primele ce vor fi cutate pentru a fi satisfcute. Sunt nevoi ce in chiar de supravieuirea noastr Nevoi de securitate, protecie: existena unui paznic la unitatea de cazare, parcri supravegheate, servicii medicale de urgen, camere de filmat att n interiorul unitii de cazare, ct i n exteriorul acesteia, sisteme de alarm n caz de incendiu i echipament corespunztor, iluminatul public. Nevoile sociale, de apartenen la un grup sunt satisfcute att n timpul plimbrilor la Castelul Bran, ct i prin mprejurimile acestuia, n care turitii pot comunica, schimba diverse informaii, preri, dar au ocazia de a participa i la diverse jocuri, evenimente, n cadrul crora comunicarea este mult mai bun. Nevoi de individualizare, de stim i recunoatere: stima pe care o primesc studenii de la personalul hotelului, nevoia de a fi ascultat i neles de personalul hotelului, aceste nevoi sunt caracteristice persoanelor cu un nivel de educaie ridicat. Nevoia de auto-realizare: relaxare, meditaii, recreere, realizarea scopului propus n interes propriu. Turitii care vin la Castelul Bran sunt animai de: motivaii fizice (precum dorina de relaxare n mijlocul naturii, de a se distra n diferite baruri sau n discoteca din Bran, de a face sport i anume s zboare cu parapanta sau s alerge), motivaii interpersonale (turitii merg n excursie cu dorina de a-i face noi cunotine, de a realiza contacte sociale cu cei din jur), motivaii care in de statut i de prestigiu (dorina de a dobndi prestigiu i de a-i demonstra statutul social l va determina pe un individ s circule doar cu taxiul n cadrul destinaiei turistice i s fac cumprturi de o valoare foarte mare, sau se va duce doar n localuri de lux, ) motivaii culturale (un turist se va mndri cu faptul c a vizitat de mai multe ori Castelul Bran, sau Turnul Alb din Braov, sau c a participat la toate evenimentele de Halloween de la Castelul Bran).b) Percepiile studenilor sunt date de: forma castelului Bran, aceasta fiind trapezoidal, culoarea gri a castelului, linitea din zon, fiind amplasat n pitoreasca vale a Branului.c) Atitudinile presupun 3 niveluri, dintre care nivelul cognitiv, ce presupune msura n care studenii cunosc Castelul Bran; nivelul afectiv, care arat ct de mult i place studentului Castelul Bran i nivelul comportamental, care presupune dispoziia studentului de a merge la Castelul Bran.d) Imaginea despre sine: percepia pe care studentul vrea s o transmit, studenii care doresc s par inteligeni, vor cuta o modalitate de a se afirma n cadrul unui grup de studeni.e) Segmentarea dup personalitate. Tipologiile studenilor n funcie de personalitate sunt urmtoarele: aventuroii (le place s experimenteze lucruri noi), iubitorii de plcere (caut confortul), impasibilii (iau deciziile fr planificare), ncreztorii (sunt interesai de experiene ).f) Segmentarea studenilor dup stilul de via: aventuroii fac turism din plcere, pentru cunoaterea unor noi destinaii, oameni noi, alintaii sunt dispui s plteasc pentru confort.g) Ciclul de via al familiei. Fazele ciclului de via familiale, respectiv comportamentele fiecrui ciclu n parte, n cazul consumatorilor notri se mpart n: stadiul celibatar format din studeni care fac turism pentru cunoatere, experiene noi, distracie, explorarea de locuri noi, aventur; cupluri de tineri cstorii, fr copii, care merg n excursii scurte i cupluri de tineri cstorii, cu copii, acetia merg la Castelul Bran pentru petrecerea vacanei n familie.

2. n cadrul factorilor sociali intr familia, clasa social i liderii de opinie.a) Familia: studenii pot fi influenai de opiniile i atitudinile familiei cu privire la Castelul Bran; aceste preri pot fi favorabile i nefavorabile. Familia de provenien are un rol important n orientrile care le imprim studentului, acestea fiind spre micare, risc sau siguran.b) Clasa social. Sunt turiti care aparin unei clase superioare i turiti care aparin unei clase medii. Turitii care aparin clasei superioare cltoresc din plcere, ei cltoresc cu maina proprie pe distane mari i se cazeaz la hoteluri i pensiuni de lux. Turitii care aparin clasei medii dedic turismului o parte redus din timpul su, cltoresc n grup, pentru a beneficia de reduceri, cu mijloace de transport n comun (tren, autocar), pe distane mici i apeleaz rar la servicii hoteliere, acetia prefernd s se cazeze la hoteluri i pensiuni de 2* sau chiar n cort.c) Liderii de opinie, prin atitudine i pot apropia sau ndeprta pe membrii grupului de Castelul Bran. Acesta se poate interesa de un anumit pachet turistic rentabil i atractiv, urmnd ca el s transmit grupului informaii pozitive despre firma turistic, convingndu-i astfel i pe alii s apeleze la oferta sa.3. Iar din cadrul factorilor situaionali fac parte ambiana fizic, ambiana situaional, timpul i starea de spirit sau dispoziia psihic.a) Ambiana fizic. Este vorba de ambiana de la locul (agenia de turism) unde clientul cumpr produsul, aceasta fiind influenat de: comportamentul agenilor de turism, condiiile climatice din cadrul ageniei, modul cum e amenajat spaiul. Dar este vorba i de ambiana care definete produsul turistic, elementele definitorii fiind: starea vremii (preferndu-se o vreme frumoas), curenia din mprejurimi, frumuseea peisajelor, infrastructura modern.b) Ambiana situaional. Comportamentul turistului variaz n funcie de persoanele care sunt de fa n momentul cumprrii produsului turistic sau pe parcursul sejurului. Un student se va comporta ntr-un fel atunci cnd viziteaz Castelul Bran i n alt fel atunci cnd merge n club.c) Timpul. Factorul timp i face simit influena n trei situaii. n primul rnd este vorba de timpul pe care-l are la dispoziie turistul n adoptarea deciziei de cumprare a produsului turistic. Cu ct timpul este mai mare cu att turistul va acorda o atenie deosebit detaliilor planificrii excursiei. n al doilea rnd este vorba de durata sejurului; cu ct aceasta este mai mare i exigenele turistului privind confortul sunt mai mari. i n al treilea rnd este vorba de timpul disponibil ntre momentul achiziiei i momentul plii care pot influena decizia de cumprare. De exemplu turistul poate face un credit pentru a cumpra produsul turistic.d) Starea de spirit sau dispoziia psihic influeneaz comportamentul turistului ntr-un anumit moment. Dac un client este bine dispus va avea o atitudine pozitiv fa de cei din jur (personalul hotelului, persoanele care l nsoesc), n schimb un client care este prost dispus va avea un comportament necorespunztor fa de persoanele din jurul su.

4. Procesul decizional a) Nevoile i dorinele studenilor sunt de relaxare, distracie, cunoaterea de noi locuri i persoane, de a vizita diverse locuri i obiective turistice cu o istorie impresionant.b) Astfel motivaiile acestora constau n aventur, cunoaterea a noi oameni, distracie, relaxare.c) Imaginea preferenial const n imaginea pe care turistul o deine n ceea ce privete vacana ideal. Astfel c vacana ideal, pentru studeni, este ntr-o zon supraaglomerat, cu diverse restaurante, baruri, discoteci, dar i o zon unde exist multe atracii naturale i antropice.d) Ateptrile sau exigenele studenilor referitoare la vacana n zona Bran-Braov, pot fi: existena multor tineri sociabili n zona Bran, a diverselor localuri specifice tinerilor, existena unor activiti de agrement ce pot fi practicate la munte ca: alpinismul, nchirierea de ATV-uri, paint-ball. e) Percepiile formeaz ceea ce se cheam imaginea factual sau naiv a destinaiei i se bazeaz pe informaiile deinute de individ. Studenii tiu de recunoaterea internaional a Castelului Bran, datorit legendei lui Dracula, c este o zon turistic dens, cu multe frumusei naturale. De asemenea, mai tiu c se afl ntr-o zon de munte, unde pot practica diverse activiti.f) Setul de oportuniti al destinaiei turistice este format din urmtoarele elemente: poziia geografic avantajoas a Castelului Bran, fiind n zona de munte; recunoaterea internaional a destinaiei, datorit legendei lui Dracula; peisajul superb; existena multor obiective turistice n zona Bran-Braov (Castelul Bran, Biserica Neagr, Turnul Alb, Turnul Negru); existena tuturor categoriilor unitilor de cazare; existena diverselor activiti de agrement (zbor cu parapanta, paint-ball, alpinism, drumeii).g) Evaluarea alternativelor apare atunci cnd preferinele i ateptrile individului sunt puse fa n fa cu percepiile i imaginile privitoare la destinaiile din setul de oportuniti. Studenii care doresc s-i petreac vacana ntr-o zon de munte, au de ales ntre condiiile foarte asemntoare oferite de staiunile Duru, Sinaia (Castelul Pele), Bicaz. Dar destinaia turistic Castelul Bran din zona Bran-Braov, are o imagine pozitiv, chiar unic, datorit legendei lui Dracula, astfel c aceast destinaie este vizitat anual de mii de turiti romni i strini.h) Decizia propriu-zis difer de la turist la turist. Exist cumprtorul impulsiv, care se decide pe loc dac va cumpra produsul turistic, datorit ofertei atractive a ageniei de turism, dar exist i planificatorul meticulos, care analizeaz o perioad ndelungat (cteva luni) toate ofertele i n final se decide asupra celei mai convenabile.i) Vacana propriu-zis poate satisface sau nu nevoile, ateptrile turistului. Impresiile studentului cu privire la vacan pot induce un efect de feedback n dou direcii posibile: fie se modific (n bine sau n ru) percepia asupra destinaiei turistice Castelul Bran, ceea ce va avea drept consecin fie fidelizarea studentului fa de destinaie, fie alegerea unei alte destinaii n viitor; fie se modific ateptrile studentului i imaginea sa asupra vacanei ideale, dac el constat c acestea sunt nerealiste. j) Satisfacia apare dup ce turistul s-a ntors din vacan. Astfel c studenii pot fi satisfcui sau nu de produsul turistic ales, n funcie de ateptrile care le-au avut i dac au fost ndeplinite. De exemplu, dac un student a plecat n vacan la Castelul Bran pentru cunoaterea de noi persoane, el va fi satisfcut la ntoarcere dac n timpul sejurului a legat prietenii cu persoane total necunoscute la nceputul cltoriei.

Capitolul 4. Analiza PESTFactorii politici anul 2010 a repezentat un an defavorabil pentru industria turistic mondial, din cauza evenimentelor internaionale, precum: Gripa Noua, atentatele teroriste etc. de asemenea, aceast scdere la nivelul anului 2010 este confirmat i de statisticile Organizaiei Mondiale a Turismului. Dezastrul care s-a ntmplat n SUA pe 11 septembrie, a fcut ca cererea de turiti pentru Europa s creasc considerabil comparativ cu cererea de turiti pentru America. Criza economica mondiala

Factorii economicin ceea ce privete capacitatea de cazare:Capacitatea de cazare in structurile hoteliere a crescut cu 2,6% fata de anul 2009, pana la 303.754 de locuri, majorarea cea mai importanta consemnandu-se la pensiuni (un plus de 4.203 locuri). In acelasi timp, pana la 31 iulie a.c., s-a majorat capacitatea de cazare de nivel superior. Cea mai mare crestere a capacitatii de cazare, de 26,9%, s-a inre-gistrat, pana la finele lunii iulie 2010, la unitatile de 5 stele, pana la un numar de 5.509 locuri, urmate de cele de 4 stele, crestere de 13,6% (pana la 26.981 de locuri) si de 3 stele, plus 10% (pana la 64.149 de locuri).In 2010, majoritatea romanilor, respectiv 74%, nu au fost in vacanta, 60% dintre acestia declarandu-se siguri ca nici nu o vor face pana la finele anului, potrivit unui studiu prezentat ieri de Federatia Patronatelor din Turism (FPTR). Din cei 26% dintre romanii care si-au permis o vacanta in acest an, peste jumatate (54%) au cheltuit in medie sub 1.000 de lei, pentru un membru al familiei, in timp ce doar 2% au alocat peste 3.000 de lei. Factorii sociali i culturaliPe plan social turismul se manifest ca un mijloc activ de educare i ridicare a nivelului de instruire i civilizaie a oamenilor, avnd un rol deosebit n utilizarea timpului liber al populaiei. Factorii tehnologiciTurismul, prin efectul su multiplicator acioneaz ca un element dinamizant al sistemului economic global, genernd o cerere specific de bunuri i servicii care antreneaz o cretere n sfera produciei acestora, contribuind n acest mod, la diversificarea structurii sectoarelor economiei naionale;Capitolul IV. Analiza SWOT

Analiza SWOT pentru agenia de turism

SW

agenia ofer o gama variat de servicii pentru toi clienii si; agenia furnizeaz servicii att n domeniul turismului, ct i n domeniul transportului intern i internaional; amplasarea ageniei ntr-o zon foarte bun; deschiderea a 2 sedii n Bucureti i Rmnicul Srat; filiale ale ageniei n Buzu; angajai profesioniti cu vrsta medie de 35 ani; poziia actual a ageniei de turism. concurena noilor agenii din oraul Buzu n general asociat cu tehnologii noi legate de sistemele computerizate (rezervri on-line); nencrederea persoanelor n politica ageniilor de turism. Clienii cred c ageniile de turism sunt interesate de obinerea comisioanelor dect de dorina de a veni n ntmpinarea nevoilor clienilor; agenie relativ nou, experien n domeniu de 5 ani; lipsa unui sistem de rezervri on-line.

OT

existena cataloagelor cu produse turistice; creterea interesului Ministerului Turismului pentru promovarea Romniei; fluctuaiile de schimb valutar pot face ca anumite destinaii s fie mai convenabile ca pre. infrastructura n continu degradare; criza economic; existena ageniilor care comercializeaz aceleai produse turistice; msuri legislative: la 5 reclamaii ale clienilor va fi retras licena de funcionare.

Analiza SWOT pentru produsul turistic

SW

poziie geografic avantajoas i potenial turistic deosebit; Castelul Bran atrage anual zeci de mii de turiti, romni i strini; n interiorul castelului exist colecii de mobilier rustic, de ceramic, precum i arme i armuri; este un important monument naional i punct de reper al turismului din Romnia, datorit frumuseii lui; infrastructura slab dezvoltat; inexistena ghidului n castel; insuficiena resurselor financiare pentru investiii n infrastructur; lipsa unor programe turistice mai complexe care s atrag diverse categorii de vizitatori.

OT

interesul turitilor strini pentru Castelul Bran este n continu cretere; castelul este foarte cunoscut att n ar, ct i n strintate datorit legendei Dracula; posibilitatea vizitatorilor internaionali de a contribui mai mult la revenirea economiei infrastructur n continu degradare; orientarea turitilor ctre alte obiective turistice n zone nvecinate cu oferte similare; creterea cantitii de deeuri n urma vizitatorilor. inexistena ghidului n castel;

Matricea de evaluare a factorilor interni (ENE TURISM)NrFactori interniCoeficient de importantaNota acordataPunctaj ponderat

1) existena cataloagelor cu produse turistice;0.431.2

2) creterea interesului Ministerului Turismului pentru promovarea Romniei;0.220.4

3) fluctuaiile de schimb valutar pot face ca anumite destinaii s fie mai convenabile ca pre.0.140.4

4) amplasarea ageniei ntr-o zon foarte bun;0.330.9

TOTAL1-2.9

Matricea de evaluare a factorilor externi (ENE TURISM)NrFactori externiCoeficient de importanNot acordatPunctaj ponderat

infrastructura n continu degradare;0.220.4

criza economic;0.441.6

existena ageniilor care comercializeaz aceleai produse turistice;0.330.9

msuri legislative: la 5 reclamaii ale clienilor va fi retras licena de funcionare.0.140.4

TOTAL1-3.3.

Matrice de evaluare a factorilor interni (produsului turisti)NrFactori interniCoeficient de importantaNota acordataPunctaj ponderat

interesul turitilor strini pentru Castelul Bran;0.240.8

castelul este foarte cunoscut att n ar, ct i n strintate datorit legendei Dracula;0.210.2

posibilitatea vizitatorilor internaionali de a contribui mai mult la revenirea economiei0.341.2

n interiorul castelului exist colecii de mobilier rustic, de ceramic, arme i armuri;0.341.2

TOTAL1-3.4

Matrice de evaluare a factorilor externi (produsului turisti)NrFactori interniCoeficient de importantaNota acordataPunctaj ponderat

infrastructur n continu degradare;0.310.3

orientarea turitilor ctre alte obiective turistice n zone nvecinate cu oferte similare;0.140.4

creterea cantitii de deeuri n urma vizitatorilor0.521

inexistena ghidului n castel;0.351.5

TOTAL1-3.2

Capitolul V. Evaluri si ipoteze

Conform Institutului Naional de Statistic INS, numrul de sosiri ale vizitatorilor strini nregistrai la punctele de control de la frontierele Romniei a nregistrat o scdere de 15,2% n 2010, respectiv 5.841,3 mii, n comparaie cu 2009. Sosirile vizitatorilor strini provin n majoritate din ri situate n Europa 94,9%, ponderea cea mai mare aparinnd vizitatorilor din Ungaria 23,5% i Republica Moldova 13,8%.Potrivit Euromonitor, dintre rile cu potenial turistic, Romnia se situeaz pe ultimul loc n Europa Central i de Est la ncasrile din turism. Potrivit Ministerului Dezvoltrii Regionale i Turismului, n 2010, ponderea n PIB a turismului, contribuia directa, a fost de 3,5% adic 4,5 miliarde de euro. Activitatea de servicii de pia, prestate populaiei n luna decembrie 2010, conform INS, a nregistrat o cifr de afaceri cu 8,6% mai mic, comparativ cu luna decembrie 2009. Dac ne referim la industria turistic, aici s-au nregistrat scderi la activiti ale ageniilor turistice i a tour-operatorilor de 40,1% i la hoteluri i restaurante de 18,7%.

Dimensiunile pieeiLocalizarea geografic a pieei se afl n oraul Buzu, perioada de timp avut n vedere fiind de un an de zile. Pentru stabilirea dimensiunii pieei trebuie avute n vedere urmtoarele elemente: Populaia total a Iaului este de 115.494 persoane . Nonconsumatorii absolui sunt persoanele cu vrsta cuprins ntre 0-12 ani, persoanele cu vrsta peste 45 de ani, cu handicap, care datorit anumitor factori, nu vor cumpra niciodat produsul turistic.Persoanele cu vrsta cuprins ntre 0-12 ani din Buzu sunt n numr de aproximativ 7.119. Persoanele cu vrsta peste 45 de ani sunt n numr de aproximativ 52.253 persoane. Iar persoanele cu handicap sunt ntr-un numr de 3.632 . Piaa teoretic se calculeaz ca diferen ntre populaia total i nonconsumatorii absolui, dimensiunea acesteia fiind de 52.490 persoane. Nonconsumatorii relativi sunt acele persoane care nc nu cumpr i nu consum produsul turistic, din diverse motive conjuncturale. Acetia sunt n numr de aproximativ 27.611 persoane. Piaa turistic real sau efectiv se obine ca diferen ntre piaa teoretic i nonconsumatorii relativi. Mrimea pieei efective este de 24.879 persoane (persoane cu studii superioare) . Piaa destinaiei turistice Castelul Bran este reprezentat de persoanele din Buzu care au venit cel puin o dat n aceast zon. Mrimea pieei destinaiei turistice n decursul unui an, estimm a fi de 378 de persoane. Capacitatea pieei exprim mrimea acesteia prin intermediul numrului total de produse sau prestaii care se pot vinde, n uniti fizice. Aceasta se calculeaz dup formula: Cp = Nc * f * q, unde Nc este numrul de consumatori (clieni), f este frecvena cumprrii, iar q este cantitatea achiziionat la o cumprare. Estimm ca Nc (numrul de consumatori) sunt cei din piaa destinaiei turistice: 378 persoane, frecvena cumprarii (f) este o dat pe an, iar cantitatea achiziionat (q) la o cumprare este de un singur produs turistic. Prin urmare capacitatea pieei Cp = 379 numr de produse turistice cumprate la Castelul Bran. Potenialul pieei red dimensiunea acesteia n uniti valorice i se calculeaz utiliznd formula: P = Cp p, unde Cp este capacitatea pieei, iar p este preul mediu al unei uniti de produs sau prestaii. Lum n considerare preul unei nnoptri la pensiune; astfel c potenialul pieei P =378*100 = 37.800 Ron. Piaa int constituit din studeni din oraul Buzu, cu vrsta ntre 19-25 ani, crora le place aventura, distractia, confortul, cu un venit mediu cuprins ntre 800-1000 RON i care au un stil de via activ.Agenia de turism Ene Turism ofer clienilor si servicii integrate, acestea constnd n excursii, voiaje, sejururi n ar i n strintate.Suntem agenia de turism tour-operatoare Ene Turism din Buzu, cu sediul pe strada Cuza Vod, nr. 23, nfiinat n anul 1991. Agenia comercializeaz produse turistice i vnzarea pachetelor de servicii de turism sau a componentelor acestora, direct sau prin intermediari, precum i alte servicii turistice.Atributele produsului i analiza pe componenteAnaliza produsului se realizeaz prin intermediul a trei componente: funcia de baz, produsul propriu-zis i produsul amplificat. Funcia de baz const n cazare i mas. Produsul propriu-zis este un weekend la Draculas Place. Produsul amplificat const n distracia, agrementul din zona Bran. Aceste activiti se desfoar la sala de jocuri Nintendo Wii Sports, se practic zborul cu parapanta, se viziteaz Castelului Groazei, se fac cumprturi la supermarketul Wolf.

Analiza pe servicii este compus din serviciul de baz, serviciul periferic principal, serviciul periferic secundar, componenta intern i componenta extern. Serviciul de baz este format din cazare i alimentaie. Serviciul periferic principal const n producia proprie a pensiunii, ce presupune faptul c mncarea este produs direct n buctria acesteia. Serviciul periferic secundar const n activitile de agrement din zon, acestea fiind: discotec, baruri, jocuri, zbor cu parapanta. Componenta intern se refer la pensiunea Cheile Castelului; restaurantul din cadrul pensiunii, ce asigur alimentaia turitilor; televizoarele din camerele pensiunii, ce asigur un mod de relaxare sau distractie pentru turiti Componenta extern poate fi att la nivel subiectiv, ct i la nivel obiectiv. Componenta extern subiectiv include bnci i bancomate (CEC Bank, BCR, BRD), Supermarketul Wolf, Cinematograful 5D Bran, cabinet medical. Componenta extern obiectiv presupune existena camerelor de luat vedere n pensiune, paznic la pensiune.

Capitolul VI. Obiective de marketing

Obiective cantitativecreterea cifrei de afaceri fa de nivelul anului 2010;creterea volumului total de vnzri;creterea cotei de pia fa de nivelul anului 2010 (47%), cu un procent de circa 15%;cresterea numarului de clienti

Obiective calitativedezvoltarea imaginii de marc pe care o are prin promovarea mai accentuat a produselor sale turistice;creterea gradului de notorietate al produselor turistice oferite de agenie, ajungnd la un procent de aproximativ 65%;acordarea de servicii de calitate superioar;promovarea firmei;fidelizarea clientiloranaliza activitii i a imaginii firmei; consolidarea i promovarea imaginii turismului romnesc att pe plan local ct i internaional oferirea unei palete largi de servicii turistice de o calitate ireproabil care s vin n ntmpinarea solicitarilor clienilor, satisfacerea deplin a exigenelor clienilor

Obiectul de activitateTurism de agrement Rezervri hoteluri intern i extern Pachet de servicii turistice transport ( charter avion sau autocar ), transfer cazare i pensiune Vacane exotice i croaziere Circuite tematice pentru incoming i outgoing Agroturism i ecoturismTurism de afaceri Transport Transport cu avion sau autocar nchirieri autoturisme, microbuze, autocare.Capitolul VII. Strategii de marketing

Intotdeauna in elaborarea unei strategii, strategul trebuie sa ia in calcul resursele de care dispune. Un plan strategic ce nu ia in calcul resursele ce pot fi mobilizate nu are o valoare practica. Acest lucru devine cu atat mai evident in situatia unui atac frontal sau in situatia unei operatiuni de anvergura. Totodata strategul trebuie sa ia in calcul pozitia sa, pozitia concurentului si conditiile de mediu.Se estimeaz c firma acioneaz pe o pia care se afl n etapa de dezvoltare, ntr-un punct apropiat de momentul de nceput al fazei de maturitate. Acesta este motivul pentru care Ene Turism urmrete cota sa de pia n raport cu concurena, dar are n vedere n planul apropiat implementarea unui set de strategii specifice fazei de maturitate a pieei. Din acest punct de vedere agentia urmrete o mbuntire a politicii de produs i o mbuntire a sistemului financiar intern, prin reducerea costurilor. Aciunea de reducere a costurilor devine necesar indiferent de faza de dezvoltare n care se afl piaa ntruct costurile reprezint unul dintre punctele slabe ale firmei.Planificarea strategiei de marketing se efectueaz pentru un singur produs, care la rndul lui poate fi strategic n cadrul firmei (unitate strategic de afaceri) sau are un ciclu de viaa mai ndelungat.

Strategiile de marketing sunt de trei tipuri: a. Strategiile defensive1. Imbuntairea imaginii firmei; 2. Imbuntairea calitii / siguranei produselor / serviciilor; 3. Imbuntairea stilului de prezentare / ambalare a produsului / serviciului; 4. Imbuntairea performanelor produsului; 5. Imbuntairea durabilitii produsului; 6. Eliminarea erorilor produsului; b. Strategiile de dezvoltare 1. creterea gamei dimensiunilor / culorilor / materialelor oferite; 2. creterea gamei de servicii oferite; 3. creterea gamei de opiuni i trsturi; 4. descoperirea unor noi utilizri ale produsului; 5. dezvoltarea unui nou produs; 6. mbuntete produsul din punctul de vedere al proteciei mediului. c . Strategiile ofensive (de atac) 1. schimbarea politicii de preuri; 2. folosirea de noi canale de distribuie; 3. gsirea de noi puncte de distribuie; 4. intrarea pe noi piee geografice;

Strategia de produs Element esenial al mixului de marketing, produsul reprezint materializarea eforturilor ntreprinderii n vederea satisfacerii nevoii turistice. Produsul ofer agentiei posibiliti de aciune pe pia,care sunt date de faptul c el cuprinde i combin atractivitatea unei destinaii date, facilitile i cile de acces, pe care turistul le cumpr ca o combinaie de activiti i aranjamente.Strategia de produs pune accentul n special pe orientarea spre produs, dar nu neglijm nici orientarea spre pia despre care dorim ca n viitor s aib o podere mai mare n formularea strategiei.

Strategia de pre Preul ca instrument de marketing nu are o determinare unic, i nu trebuie neaprat s se concretizeze intr-o variant singular, de neinlocuit pentru activitatea practic. Strategia de pre este un instrument multidimensional, care depinde att de factori endogeni, ct i de factori exogeni. Formularea unei strategii de pre corecte i complete presupune luarea n considerare a: Variaiei temporale a cererii, n funcie de care alegem o strategie de pre nedifereniat. Nivelul i modul de formare a preurilor; Mobilitatea preurilor: n funcie de acest criteriu am ales strategia preurilor relativ stabile.

Strategia de distribuie Formularea coninutului strategiei, ca i metodologia adoptrii ei implic unele aspecte specifice n cazul distribuiei. Alternativele strategice n politica de distribuie sunt structurate pe baza unor criterii reieite din analiza condiiilor adoptrii politicii de distribuie. Ele vizeaz reeaua de distribuie, canalele i sistemul de livrare.Strategiile reelei definesc atitudinea agentiei fa de evoluia acesteia n raport cu gama de servicii prestate i caracteristicile cererii. n funcie de gradul de dezvoltare am optat pentru dezvoltarea reelei; dup gradul de concentrare am ales reeaua moderat;dup tipul prestaiei realizate am optat pentru o reea relativ uniform.Sistemul de livrare reprezint o component a reelei i canalelor de distribuie cu activiti care definesc conduita agentiei Romfour Tur la locul de ntlnire prestator-client exprimat prin formele de vnzare utilizate~comerul fix, comerul prin Internet~ i modalitile de plat practicate~cu ajutorul cardurilor bancare, ordinului de plat.

Strategia de promovare Alternativele strategice promoionale sunt fundamentate i alese n baza anumitor criterii de clasificare astfel nct s permit atingerea obiectivelor strategice stabilite. Oferta este luat n considerare la structurarea strategiilor n funcie de modul cum este abordat produsul n cadrul programului promoional, opiunea fiind pentru strategia promovrii produsului global. n funcie de variaia temporal a cererii a fost aleas strategia nedifereniat. Dup structura pieei am ales o strategie difereniat; lund n considerare mediile promoionale pe care urmeaz s le utilizm am ales o strategie de promovare selectiv.

Strategia de pia n alegerea strategiei de pia trebuie s fie luate n considerare raportul cerere-ofert, coninutul relaiilor firmei cu mediul i atitudinea fa de concuren.Caracteristicile raportului cerere-ofert sugereaz diferenierea temporal a strategiilor de marketing. Din acest punct de vedere am optat pentru o strategie nedifereniat. Dup coninutul relaiilor firmei cu mediul am optat pentru promovarea unor relaii de parteneriat care pot fi att un mijloc, dar i o strategie. Astfel, cu clienii ele sunt, de regul, relaii prefereniale, cu concurenii, de toleran, iar cu furnizorii de cooperare.

Variabilele mixului de marketingPreul, expresia bneasc a valorii sau utilitii mrfurilor i serviciilor, este variabila de marketing mix cu cele mai ample implicaii asupra mecanismului de funcionare a pieei turistice.n limbajul curent i de specialitate, preurile sunt desemnate printr-o varietate de termeni, un turist fiind pus n situaia de a le suporta n diverse posturi. Cele mai cunoscute i cu relevan pentru produsul turistic oferit de agenia Ene Turism sunt: tariful (cazare, transport), taxa (intrarea la un muzeu) i comisionul (preul serviciilor intermediare). Fa de celelate componente ale mixului de marketing, preul prezint urmtoarele avantaje : creeaz venit, are flexibilitate , se poate modifica.Agenia de turism Ene Turism dorete obinerea unui nivel ridicat de vnzri pentru recuperarea costurilor i asigurarea unui profit. Pentru acest lucru, produsele turistice create sunt adaptate la cerinele clienilor, la un pre competitiv care respect raportul calitate-pre.

Obiectivele politicii de preObiectivul politicii de pre in cazul produsului turistic oferit de agenia noastr, Ene Turismr, este de a atrage ct mai muli clieni din segmentul de pia cruia i este adresat produsul turistic i anume, studenii, prin stabilirea unui pre de penetrare. Stabilirea preului de penetrare, un pre foarte accesibil elevilor i studenilor (300RON), cererea pentru produsul turistic va crete ntr-un timp scurt.

Percepiile consumatorilor din segmentul intEste nevoie ca potenialii clieni ai ageniei Ene Turism s perceap corect preul produsului turistic oferit. Pentru acest lucru, preul sejurului de 3 zile la Bran, s-a stabilit n raport cu legtura strns pe care trebuie s o aib calitatea serviciilor oferite cu preul. innd cont c segmentul de pia cruia i se adreseaz sejurul este format din studeni, preul este de 300 RON/persoan. Acesta include transportul, cazare la o pensiune de 3*, 3 mese pe zi. Stabilirea unui pre mai ridicat al acestui sejur, ar ndeprta clienii de oferta noastr, deoarece dac preul este prea scump, iar studenii beneficiaz de un venit mediu, acetia nu-i permit s cumpere biletul pentru acest sejur. Asemntor este i n cazul n care agenia Sempre Dritto Tour ar fi stabilit un pre ieftin pentru 3 zile n care sunt incluse transportul i masa, oferind astfel clienilor un sentiment de nesiguran i nencredere, avnd tendina imediat s se ndeprteze, deoarece s-ar ntreba De ce este att de ieftin? Ce este n neregul?.Astfel, responsabilii de marketing au toate aptitudinile necesare pentru a determina cele mai bune niveluri de pret pentru fiecare oferta, in functie de perceperea clientului asupra produsului.Costurile de produciePreurile reprezint principalul element care determin rentabilitatea firmei pe termen lung i profitul acesteia pe termen scurt. Preul sejurului a fost stabilit n raport cu valoarea costurilor de producie, pentru a asigura un profit ridicat al ageniei Ene Turism. Astfel, valoarea sejurului a fost gndit n aa fel nct s nu aib un pre mai mare dect taxele i comisioanele pe care le suport agenia pentru autocar, cazare, respectiv mas.ntre agenia de turism i proprietarii pensiunilor exist un acord care const n oferirea de discount-uri - n cazul n care grupurile de turiti depesc 30 de persoane, care se vor reflecta att n preul mai sczut al pachetului turistic ct i ntr-un profit nregistrat de agenia de turism.

Concurenan turism, concurena se manifest sub forma concurenei pe baz de pre i competiie non-pre. Avnd n vedere c n domeniul turismului, concurena este foarte mare, n cazul ageniei Ene Turism, stabilirea preului pentru produsul turistic oferit s-a fcut lund n considerare concurena pe baz de pre. Prin intermediul acesteia, n fundamentarea preului sejurului, agenia de turism a ncercat practicarea unor tarife mai mici dect cele a principalilor concureni.Un alt tip de concuren trebuie luat n considerare de ctre agenia de turism, i anume concurena substituienilor. Aceast problem se ntlnete n general la transportatori, de exemplu studenii ar putea alege cu uurin transportul feroviar, deoarece beneficiaz de o reducere de 50% prin intermediul carnetelor de cupoane oferite de universitate, de aceea preul sejurului trebuie s fie atent stabilit pentru a nu se ivi situaia n care studentul ar putea alege transportul feroviar.

Reglementrile legaleIndiferent dac preurile sunt stabilite pe baza diferiilor factori care au o influen major asupra acestora, uneori, preurile n turism se confrunt cu intervenia autoritilor guvernamentale.Aadar, n contractele ncheiate cu beneficiarii pachetului turistic se estipuleaz urmtoarele referiri: preul prestaiei se va achita n numerar/virament/carte credit, la termenul stabilit n contract; preul prestaiei cuprinde: costul serviciilor turistice contractate, comisioanele aplicate de agenie, TVA-ul i alte taxe, dup caz; preul poate fi modificat dup ncheierea contractului i achitarea excursiei numai datorit unor mprejurri independente de voina ageniei.Preurile stabilite n contract nu pot fi majorate, n nici un caz, n cursul celor 20 de zile care preced data plecrii. n cadrul majorrii cu peste 10% a preurilor stabilite n contract, indiferent de motivele majorrii, turistul poate rezilia contractul fr nici o obligaie fa de agenie, aceasta din urm avnd obligaia de a rambursa imediat turistului toate sumele achitate, inclusiv comisionul.

Strategia de preFirma de turism i poate fixa orientrile strategice n domeniul preurilor i tarifelor innd cont de factorii interni i factorii externi ce stau la baza formulrii obiectivelor sale.Pentru stabilirea preului produsului turistic am folosit strategia preului de penetrare. Aceast strategie const n stabilirea unui pre sczut cu scopul de a atrage ct mai muli clieni i de a obine profit n urma aplicrii acesteia. Sunt dou condiii pentru ca aceast strategie s fie aplicabil i eficient: n primul rnd, preul de penetrare trebuie s fie mai mare dect costurile, iar n al doilea rnd, clienii s fie ntr-adevr mulumii de ceea ce li se ofer pentru acest pre, pentru ca firma s-i poat fideliza pe viitor. De asemenea, existena unei concurene acerbe oblig agenia de turism s-i reduc preurile sau s foloseasc preuri moderate pentru a-i menine poziia pe pia.

Nivelul preului Strategiile de marketing mix viznd preurile in ntotdeauna seama de faza ciclului de via n care se afl produsul turistic oferit clientelei. Se spune c un produs sau un serviciu cu pre constant sufer n mod pasiv fluctuaiile cererii, n timp ce prin adaptarea preului se poate aciona asupra cererii, corectndu-i tendinele naturale prin orientarea consumului ctre diverse perioade ale anului. Pentru acest lucru am creat un calendar tarifar pentru produsul turistic oferit de agenia Ene Turism la Castelul Bran. Am stabilit trei niveluri de pre astfel : perioada roie, corespunztoare sezonului de vrf, perioad n care Castelul Bran este cel mai des frecventat de turiti. n aceast perioad, turitii se ateapt s gseasc staiunea n plin activitate, magazinele de suveniruri s fie deschise, iar strzile din mprejurimi s fie populate. n perioada roie, care corespunde lunilor iulie-septembrie, preul biletului pentru 3 zile la Bran, este cel stabilit de agenie i anume 300 de Ron, turitii fiind dispui s plteasc biletul pentru a gsi staiunea populat n acest sezon.Perioada albastr corespunde sezonului mort, perioad n care Castelul Bran nu este populat, activitile sunt rare, iar echipamentele nchise cu personal slab calificat. n aceast perioad, preul sejurului este sczut, turitii nu vor fi dispui s plteasc mai mult pentru o staiune moart, sau chiar nu vor dori s o viziteze. Preul biletului n aceast perioad care corespunde lunilor martie-iunie, este cu 45% mai mic dect preul din perioada roie, i anume 170 Ron/persoana.Perioada alb corespunde unui nivel intermediar al preului sejurului. n aceast perioad se ateapt un numr mai mare de vizitatori dect n perioada albastr, astfel turitii vor gsi activitate n mprejmuirile Castelului Bran. n aceast perioad, turitii beneficiaz de o reducere de 25% din partea ageniei de turism. n urma reducerii, vor plti pentru un sejur 250 Ron/persoana.

Capitolul VIII. Bugetul de venit si cheltuieli

Publicitate direct(ANEXA 1.1.)FlyereBugetul pentru publicitate este de 1260 RON (840 Ron pentru flyere + 420 RON salariul promoterului pe 3 luni), vom distribui n luna mai 1500 de flyere, n luna iunie 1400 de flyere i n luna iulie 1300 de flyere, n zilele de luni, mari, miercuri ntre orele 12:00-14:00, cte 300 flyere pe sptmn, preul unui flyer color fiind de 0,20 RON. Flyerele vor fi distribuite pe strad n Centru i n zona Crng. Promoterul va fi pltit pe or cu 5 Ron.

PlianteBugetul alocat pentru pliante este de: 300 Ron (1,5 Ron/pliant). Pliantele vor fi ntr-un numr de 200 pe o perioad de 3 luni i vor fi gsite la sediul ageniei Ene Turism SRL.

Publicitate exterioar(ANEXA 1.2.)Panouri publicitareBugetul pentru panourile publicitare este de 550 (realizarea a dou panouri publicitare: 200 /bucata i costul expunerii unui panou publicitar pe lun este de 50 ). Panourile vor fi amplasate n zona Piaa Daciei i n zona Parcul Crang.

Promovarea vnzrilorObiectivul ageniei noastre este creterea vnzrilor cu 20%, n perioada 1 iulie30 septembrie 2009.Metoda de promovare a vnzrilor este reducerea de pre, aceasta fiind de 15%, dac produsul turistic este achiziionat n perioada 1 iulie 30 septembrie 2009.Bugetul este constituit pe baza distribuirii flyrelor, pe strad, n zonele Copou i Podu Ro; acesta fiind de 300 Ron (1,5 Ron/pliant).

Relaii publice (ANEXA 1.3.)Relaiile publice sunt relaiile construite cu instituiile, clienii i grupurile de interese, contact menit s creeze o atitudine credibil i o opinie favorabil fa de oferta sa.Obiectivul este creterea notorietii i a imaginii fa de produsul Weekend Draculas Place n perioada lunilor 1 iulie-30 septembrie 2009.Mijlocul de desfurare a campaniei vizeaz publicul intern (personalul ageniei de turism) crora le vom trimie o scrisoare de informare i publicul extern (studenii), crora le vom organiza un comunicat de pres.Implementarea se face n data de 15 iunie 2014, la Casa de Cultur a Studenilor, unde vom realiza comunicatul de pres.Bugetul alocat pentru scrisorile de informare este de 13,5 Ron (1,5 Ron/scrisoarea pentru cei 9 angajai ai ageniei) iar pentru comunicatul de pres este de 500 Ron. Totalul bugetului este de 513,5 Ron.Evaluarea eficienei se va realiza prin aplicarea unui chestionar studenilor n faculti n legtur cu produsul turistic, iar n urma aplicrii chestionarului vom trage concluziile rezultatelor campaniei sau a numrului de persoane la care a ajuns mesajul ageniei. De asemenea, vom verifica n cte i n ce reviste, a aprut comunicatul nostru de pres, urmnd mai apoi s evalum ntreaga campanie.

Oferta ageniei const n produsul turistic Draculas Place care ofer studenilor un weekend n zona Bran. Este un produs destinat grupurilor de studeni de maxim 20 persoane.-Durata: 3 zile, 2 nopi.-Perioada de desfurare: 1 iulie - 30 august 2014.-Preul: 350 RON/persoan. Preul include transportul, cazare la pensiune cu trei mese pe zi.

Ziua 19:30 plecare din faa Catedralei Episcopiei, transport cu autocarul categoria I (aer condiionat, DVD, CD player), pe traseul Buzu Braov - Bran;13:30 ajungem la Bran, ne cazm la pensiunea Cheile Castelului de 3* (capacitatea de cazare a vilei este de 20 de locuri dispuse n camere de 2, 3 i respectiv 4 locuri, camerele dispun de grup sanitar propriu, cu ap cald i cldur n pemanen, tv i cablu tv). Tot la dispoziia clienilor se afl i terasa de la primul nivel cu vedere spre castel ce poate gzdui pn la 12 persoane.14:00 masa de prnz: ciorb de pui sau de legume, cartofi rneti cu niel de porc n vin alb,lipie, prjitur tiramisu;15:00 plecare spre Castelul Bran;15:30 ajungem la Castelul Bran, unde studenii pot vizita att castelul, ct i mprejurimile, de unde pot cumpra obiecte de artizanat;20:00 plecare de la Castelul Bran, spre pensiunea Cheile Castelului;20:30 sosire la pensiune, servirea cinei: frigrui cu legume mixte sau cartofi natur cu niel vienez, lipie, cltite cu fric i ciocolat, cocktailuri;21:30 timp liber pentru diverse activiti precum: jocuri (table, remi, ah), acces grtar, baruri (Alpin, Club Angelica, Predelu), se poate face zbor cu parapanta, cumprturi la supermarketul Wolf.

Ziua 29:00 mic dejun: omlet cu cacaval i unc sau muchi afumat, pine, unt, gem, ceai, lapte;10:00 plecare spre Moieciu de Jos;10:30 sosire la Moieciu de Jos, unde studenii viziteaz Petera Liliecilor, Cheile Moieciului cu Cascada Moieciului i Prpstiile Mgurei;13:00 plecare spre restaurantul Acvila Moieciu;13:15 sosire la restaurant, unde iau prnzul: ciorb de fasole cu carne afumat sau ciorb de legume, piure cu niel cu ciuperci sau file de vit la grtar, lipie, papanai cu dulcea;14:15 plecare spre Parcul Naional Piatra Craiului; 15:00 sosire la Parcul Naional Piatra Craiului, unde viziteaz Prpstiile Zrnetilor, Cheile Brustureului, Petera Dmbovicioara, Creasta Pietrei Craiului;18:00 plecare de la Parcul Naional Piatra Craiului spre Moieciu de Sus;18:30 sosire n zona Moieciu de Sus unde studenii merg la Cheile Graditei unde viziteaz cascada Chistoarea, i mprejurimile cu peisaje superbe, slbatice;19:15 plecare din zona Moieciu de Sus spre pensiunea Cheile Castelului;19:50 sosire la pensiune, servirea cinei: mititei sau crnai de cas afumai sau kaisser la grtar cu cartofi prjii sau cartofi rneti, lipie, ngheat asortat;20:50 timp liber pentru diferite activiti: jocuri, foc de tabr, baruri (Alpin, Club Angelica, Predelu), discotec (Taverna Scheletelor), cumprturi la supermarketul Wolf, practicarea zborului cu parapanta.

Ziua 38:00 mic dejun: ou prjite cu kaisser, mmligu sau pine, unt, gem, ceai, lapte;9:00 plecare spre Castelul Groazei;9:20 sosire la Castelul Groazei, unde turitii pot vedea o temni veche, o camer de tortur, personaje precum Contele Dracula, Doctor Frankenstein i spre final chiar cu Satan10:20 plecare spre Braov;11:10 oprire la Braov, pentru a putea vizita Biserica Neagr, Turnul Alb n form circular i Turnul Negru n form ptrat, aceste turnuri fiind puncte-cheie n lanul aprrii vechiului burg;12:00 plecare spre restaurantul Taverna Srbului din Braov;12:10 sosire la restaurant, servirea prnzului: ciorb de legume sau ciorb crem de vit, muchi alb afumat sau muchi rnesc cu legume mixte sau fasole gtit uscat, lipie sau pine, prjitura zilei;12:40 plecare spre Buzu;20:40 sosire n Buzu, la Catedrala Episcopiei.

Atributele produsului i analiza pe componenteAnaliza produsului se realizeaz prin intermediul a trei componente: funcia de baz, produsul propriu-zis i produsul amplificat.Funcia de baz const n cazare i mas.Produsul propriu-zis este un weekend la Draculas Place.Produsul amplificat const n distracia, agrementul din zona Bran. Aceste activiti se desfoar la sala de jocuri Nintendo Wii Sports, se practic zborul cu parapanta, se viziteaz Castelului Groazei, se fac cumprturi la supermarketul Wolf.Analiza pe servicii este compus din serviciul de baz, serviciul periferic principal, serviciul periferic secundar, componenta intern i componenta extern.Serviciul de baz este format din cazare i alimentaie.Serviciul periferic principal const n producia proprie a pensiunii, ce presupune faptul c mncarea este produs direct n buctria acesteia.Serviciul periferic secundar const n activitile de agrement din zon, acestea fiind: discotec, baruri, jocuri, zbor cu parapanta.Componenta intern se refer la pensiunea Cheile Castelului; restaurantul din cadrul pensiunii, ce asigur alimentaia turitilor; televizoarele din camerele pensiunii, ce asigur un mod de relaxare sau distractie pentru turitiComponenta extern poate fi att la nivel subiectiv, ct i la nivel obiectiv. Componenta extern subiectiv include bnci i bancomate (CEC Bank, BCR, BRD), Supermarketul Wolf, Cinematograful 5D Bran, cabinet medical. Componenta extern obiectiv presupune existena camerelor de luat vedere n pensiune, paznic la pensiune.

In cazul companiei noastre, bugetul de marketing reprezinta un anumit procentaj din cifra de afaceri inregistrata intr-un an.Daca cifra de afaceri creste, automat bugetul de marketing se va majora si viceversa.De cele mai multe ori, in turism, bugetul prevede cheltuieli pentru publicitate (in reviste de specialitate sau catre publicul larg); participarea la conferinte, congrese, materiale informative s.a. In cazul Ene Turism, bugetul de marketing se stabileste tinand cont de mai multi factori, printre care se numara prioritatile strategice ale companiei, strategia de management al portofoliului de produse turistice si mediul competitiv in care opereaza. Activitatile de marketing sunt sustinute de studii de piata si activitati de PR, pentru care exista alocari separate.Bugetul de marketing Ene Turism acopera costurile pentru publicitate, promotii si relatii publice. Bugetul de marketing Ene turism include: publicitate in presa scrisa; costurile pentru designul si tiparirea tuturor materialelor de promovare, precum newslettere, brosuri si comunicate de presa, inclusiv costurile pentru direct mail; dezvoltarea site-ului de pe Internet; relatii publice (PR) ; participarea la targuri si expozitii; alte evenimente prevazute in strategia de promovare.

Capitolul IX. Program de marketing i diagrama Grantt

Programul de marketing devine necesar in toate punctele nodale ale activitatii Romfour Tur. Programul de marketing este justificat de necesitatea sporirii eficientei economice a activitatii de piata, fundamentarea corecta a deciziilor, executarea si controlul fiecarei actiuni de marketing. El devine tot mai important pentru atenuarea si eliminarea dificultatilor de orientare si integrare a mijloacelor de marketing in efortul economic general. Programul de marketing se constituie ca punct central al strategiei de piata a agentiei de turism.Acest lucru ramane valabil si in cazul agentiei Ene Turism.Avantajele programului de marketing sunt: alocarea eficienta a resurselor de care va fi nevoie in realizarea diferitelor actiuni si procurarea lor din timp aparitia avantajului intercorelarii deciziilor posibilitatea pe care o ofera conducerii programarea deciziilor, prin faptul ca echipa de conducere Romfour Tur poate sa pregateasca toate conditiile necesare executarii lor.

EtapeDurataTerminat (nr zile)Rest (nr zile)Explicaii

Etapa 11 zi12Plecare spre Bran, cazare, vizitare Castel Bran.

Etapa 21 zi11Vizitare Moeciu de Jos, Parcul Naional Piatra Craiului, Cascada Chistoarea.

Etapa 31 zi10Vizitare Castelul Groazei, plecare spre Braov vizitare Biserica Neagr. Plecare spre Buzu.

Capitolul X. Rezivia i control calitativ cota de pian mod periodic, compania va realiza o verificare a ncadrrii n plan i a rezultatelor obinute, urmrind n acest fel s determine erorile aprute precum i metodele prin care acestea pot fi corectate. n mod periodic, Ene Turism va realiza o verificare a ncadrrii n plan i a rezultatelor obinute, urmrind n acest fel s determine erorile aprute precum i metodele prin care acestea pot fi corectate.Consiliul de conducere mpreun cu personalul care a participat la elaborarea planului au propus urmtorii indicatori de verificare a ndeplinirii obiectivelor:1)Cota de pia absolut dup un an2)Cota de pia relativ dup un an3)Cota de pia absolut dup doi ani4)Cota de pia relativ dup doi ani5)Cifra de afaceri dup un an6)Cifra de afaceri dup doi ani7)Profitul dup primul an8)Profitul dup doi ani9)Rata profitului n funcie de cifra de afaceri dup primul an 10) Rata profitului n funcie de cifra de afaceri dup doi ani11)Rata profitului in functie de costuri dupa primul an12)Rata profitului in functie de costuri dupa al doilea an13)Numarul de contracte semnate dup primul an14) Numarul de contracte semnate dup al doilea an15) Durata de timp medie a ncasrii creanelor16) Suma total nencasat lunar17) Numarul de contracte reziliate18)Numarul de plangeri primite19)Numarul de plangeri rezolvate20) Impozit pe profit de achitat catre statul roman21) ncadrarea n buget (valoare procentuala)22) Respectarea termenelor previzionate n plan (valoare procentuala)

Obiective:1.Identificarea surselor din care se informeaz persoanele intervievate.2.Determinarea influenei factorilor venit i vrst asupra deciziei de cumprare a unuiserviciu turistic.3.Determinarea opiniei persoanelor intervievate despre tarifele practicate de agenie.4.Determinarea imaginii de ansamblu a ageniei Ene turism.5. Determinarea opiniei persoanelor intervievate cu privire la evoluia ageniei de turismVisit Romania n perioada urmtoare.

Ipoteze:1. Peste 50% din persoanele intervievate au auzit de Ene Turism din mass-media, iar peste 40% au auzit de la trguri de turism.2. Aproape 30% din persoanele intervievate care apeleaz la serviciile ageniei Ene Tuism au o vrst mai mare de 20 ani.3.Peste 20% din persoanele intervievate care apeleaz la serviciile au un venit mai mare de 1000 lei.4.Peste 40% din persoanele intervievate care apeleaz la serviciile ageniei Ene Turismconsider c tarifele practicate de agenie sunt ridicate.5.Aproape 60% din persoanele intervievate care au apelat la servicii au o imagine bun despre agenie.6.Majoritatea persoanelor intervievate sunt de prere c Visit Romania are anse sdevin lider de pia

Variabile:1.Sursele de informare. -definire conceptual: modalitile prin care persoanele intervievate au aflat is-au informat cu privire la agenie. -definire operaional: sursele de informare pot fi: mass-media, pliante icataloage, trguri de turism, Internet, alte surse.2.Venitul. -definire conceptualI: totalitatea sumelor nete ncasate de un individ -definire operaional: n acest caz, venitul poate fi 300-500lei, ntre 500-1000 lei, sau peste 1000lei.3.Vrsta.-definire conceptual: numrul de ani.-definire operaional: n acest caz, vrsta poate fi cuprins n unul dinurmtoarele intervale: sub 20 ani, ntre 20 30 ani, ntre 30-50 ani, peste 50 ani.4.Tariful.- definire conceptual: valoarea cumprrii serviciilor sau ale ageniei pe pia.-definire operaional:tarifele pot fi apreciate ca fiind: ridicate,nici-nici, sczute.5.Imaginea ageniei.-definire conceptual: percepia indivizilor cu privire la modul de prezentare acionare pe pia al ageniei. -definire operaional: opinia persoanelor intervievate n legtur cu imaginea ageniei poate fi: favorabil, nefavorabil, satisfctoare.

CONTROLUL CALITATIV Chestionar

Pentru ca ati avut ocazia sa fiti clientii nostri, am fi recunoscatori daca ne-ati impartasi parerea dumneavoastra completand acest chestionar.

1. De cate ori cltorii pe an? 1-2 ori, 3-5 ori, mai mult de 5 ori.

2. n ce scopuri cltorii? afaceri, agement, ambele.

3. Ce tip de transport preferai? autocar, tren, autoturism, avion.

4. Preferai vacanele n: Romnia, Strintare.

5. n ultima vacan ai fost cazai la hotel/pensiune de 1 margarete, 2 margarete, 3 margarete, 4-5 stele.6. Cum caracterizai condiiile din hotelurile i pensiunile din Romnia? proaste, acceptabile, bune, foarte bune.

7. n momentul n care dorii s cltorii apelai la o agenie de turism? da, nu.

8. Cum caracterizai pregtirea profesional a angajailor din turism? bine pregtii, mediu pregtii, slab pregtii.

9. Considerai c serviciile din turism romnesc sunt: bune, foarte bune, satisfctoare, rele.

10. Credei c turismul romnesc se afl pe o linie ascendent? da, nu.

11. Oferta turistic din Romnia vi se pare? bune, foarte buna, proasta, foarte proastr.

12. Cum caraterizati condiiile din unitaile de cazare din Romnia? bune, acceptabile, proaste, foarte proastre.

13. La sfriturl vacanei petrecute n Romnia v ntoarcei acas satisfcut de ceea ce vi s-a oferit? niciodat, foarte rar, de fiecare dat, de cele mai multe ori.

14. Credeti ca Romnia ar putea oferi mai multe n domeniul turismului? da, nu.

15. Considerai c oferta turistic din Romnia fa de cele din strintate sunt: mai bune, la fel de bune, mai proaste.

16. Credei c guvernul ar trebui s se implice mai mult n turism? da, nu.

17. Ce credei c lipsete turismului romnesc? infrastructur, capitalul, personal bine pregtit.

18. Considerai c preurile practicate n turismul romnesc sunt justificate? da, nu.

19. Dac ai avea posibilitatea ai investi n turism? da, nu.

20. n urmtorul concediu: stai acas, mergei la rude, excursie Romnia, excursie strintate.21. Cine credei c ar trebui s se implice mai mult n educarea ecologic a turitilor?Instituii/grad de implicareNeimportantPuin importantIndiferentImportantFoarte important

coala

Familia

Mass-media

ONG-urile

Ageniile de turism

Asociaiile de promovare

Administraia public local

Altele(precizai care)

13 .Exprimai-v gradul de satisfacie n legtur cu urmtoarele aspecte care caracterizeaz serviciile turistice din judeului Prahova pe care le-ai vizitat(bifai o variant pentru fiecare rnd):Foarte nemulumitNemulumitIndiferentMulumitFoarte mulumit

1. Calitatea serviciilor de cazare oferite n judeul Prahova

2. Calitatea serviciilor oferite de unitile de alimentaie public

3. Calitatea serviciilor oferite de unitile de agrement

4. Faciliti de tratament i SPA-uri

5. Servicii auxiliare oferite turitilor

6. Atitudinea i comportamentul prestatorilor de servicii turistice

7. Nivelul pregtirii angajailor din sectorul turistic din judeul Prahova

8. Organizarea unor evenimente speciale

La final cteva ntrebri demografice:

22. Care este genul dumneavostr? masculin, feminin,

23. Vrsta dumneavoastr este ............. ani.

24. Locuii n mediul: urban, rural.

25. Profesia dumneavoastr? muncitor, lucrtor, funcionar, inginer, caznic.

26. Situaia familial este: necstorit(), cstorit(), divorat(), vduv().

27. Din ci membri este alctuit familia? 1 persoan, 2 persoane, 3 persoane, 4 persoane, 5 persoane

28. Retribuia dumneavostr medie pe lun este de? 300-500 , 500-1000, 1000-1500, peste 1500.

Interpretarea chestionarului

Dup centralizarea datelor am aflat c aproximativ 60% dintre chestionai cltoresc de 3-5 ori pe an, n interes de agrement i prefer transportul cu autoturismul propriu. Aproximativ 30% dintre chestionai cltoresc n interes de serviciu de 1-2 ori pe an cu avionul, i doar 10% dintre chestionai cltoresc n interes i de agrement i de serviciu de mai mult de 5 ori pe zi cu autoturismul propriu.Aproximativ 70% dintre chestionai prefer excursiile si vacanele n Romnia, i doar 30% prefer vacanele n strintate. De aici deducem faptul c ara noastr nc are de ctigat.Cei mai muli care au fost n concedii n excursiis-au cazar la 2 i 3 margarete. Acetia cu apreciat condiiilede cazare ca fiind unele acceptabile ( nici foarte bune, i nici foarte proaste).O parte dintre cei chestionai au spus c nu solicit ajutorul agentiilor de turism, ci se duc direct la destinaie i caut acolo, dar o mare parte solicit agenia de turism n planificarea vacanelor.Cei chestionai n legtur cu serviciile din Romnia Majoritatea spun c turismul din Romnia este in linie ascendent, c oferta turistic din Romnia este una acceptabila i c acetia cred c Romnia ar putea oferi mai mult n domeniu turismului (guvernul ar trebui s ia msuri)O mare parte din ei cred c preturile pe cre le practica hotelurile si agentiile de turism in Romnia sunt justificare, i o mic parte c nu. Cei mai muli spun c dac ar avea resursele necesare materiale ar investi n turismul Romnesc i c urmtorul concediu tot n Romnia l vor planifica deoarece este ara noastr, i trebuie s o valorificamDintre persoanele chestionate, o mare parte sunt de genul feminin, au vrsta ntre 25-30 de ani i locuiesc n mediu urban. O mic parte dintre acetia sunt de gen masculin, au vrsta ntre 30-35 ani i locuiesc n mediu rural. Profesia majoritii este de lucrtor i inginer, i mai puin de muncitor, funcionar sau caznic . Cei mai muli sunt cstorii i au n familie ntre 2-3 membri. Dintre cei salariai majoritatea dein ntre 1000-1500 lei, i doar puini dintre ei dein mai puin de 1000 lei i mai mult de 1500 lei.

Bibliografie

1. http://www.turistinfo.ro/bran/activitati-de-agrement-bran-i5.html2. http://info.ebran.ro3. www.cazarebran.com4. www.mturism.ro5. Munteanu V., Marketing, Concepte, Studii de caz, Editura Fundaiei Chemarea, Iai, 19996. Florescu C., Marketing, Editura Expert, Bucuresti, 1992,7. Prutianu ., Munteanu C., Caluschi C., Inteligena Marketing Plus, Editura Polirom, Bucureti,20048. Prutianu . , Munteanu C., Calaschi C., Cercetare de marketing, Studiul pieei pur i simplu, Editura Polirom, Bucureti, 20049. Manole V., M. Stoian , Dorobantu H, Marketing, Editura Ase, Bucureti, 2007,10. Kotler P., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997,

- 2014 - 38