Lucrare Diploma Olivian BREDA

7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA

1/98

Academia de Studii Economice Bucureti

Facultatea de Relaii Economice Internaionale

Lucrare de diplom

ndrumtor tiinific:

asist. univ. drd. Mihai!ladimir "#$A%

Autor :#livian&laudiu BRE'A


2/98

Bucureti( )**+

Negocierea comercial internaional.

Strategii i tehnici

)


3/98

Cuprins

ABSTRACT ................................................................................................................................. 5

INTRODUCERE ......................................................................................................................... 6

M#"I!A,IAA-EERII"EMEI............................................................................................................/&EREA-I0E0$RI%-1&RARE............................................................................................................/&E&23"I4&I"I"#R1-%1RMA$AR&1RERII-1&R4RII5............................................................./&EAM%!4,A"E15........................................................................................................................6

CAP I. NEGOCIEREA ............................................................................................................... 7

CONSIDERAIIGENERALE..............................................................................................................7%E#&IEREA%F-I&"1A-4.........................................................................................................77

MANIPULAREA..............................................................................................................................12ES"ERE&"4A$-I&AREA"ERME%1-1I'EMA%I$1-AREME"#'E-#R'E%E#&IERE5............7)EFI&IE%,AME"#'E-#R'EMA%I$1-ARE......................................................................................78CARACTERULLOGICALNEGOCIERII..........................................................................................14$R#B-EMA-1I%AS9....................................................................................................................7/PRILEDINTR-ONEGOCIERE.....................................................................................................17#M1- $ERS#A%4SA1ME&A%ISM5.............................................................................................7;DECIZIILESTRATEGICENNEGOCIERI DELASTRATEGIELATACTIC.................................21'E&I0II-ES"RA"EI&E...................................................................................................................)7S"RA"EIA.....................................................................................................................................))NEGOCIEREAPEPOZIIIVS. NEGOCIEREAPEINTERESE...........................................................2TIPURIDENEGOCIERE.................................................................................................................24

TIPURIDENEGOCIATORI.............................................................................................................25CELE6 PRINCIPIIDEBAZALEBUNELORMANIERENA!ACERI..............................................26

CAP II. PROBLEMATICA STRATEGIEI N NEGOCIERI .............................................. 2"

CONSISTENACONCEPTUALATEORIEISTRATEGIEINNEGOCIERI#STRATEGIE$ TE%NIC$TACTIC&.......................................................................................................................................2"%"RA&ARAREA"A&"I&I-#R"I$I&E...........................................................................................);

# ME"#'4EFI&IE%"4: $#R%IREA'E-A$RES1$1%ERI.................................................................>se definesc elementele de HaG necesar a fi

luate Dn consideraie Dnainte de DnceCerea oricrei neocieri:

&u cine5 n ce mod ne aleem coechiCierii5

&t de sus ne staHilim oHiectivele5

&e tiC de oHiective dorim5

&e stil de neociere vom utiliGa5

&e CroHleme i ocaGii sCeciale eJist5

Mai mult dect att( eJist ase elemente care influeneaG aleerea strateiei:a. repetabilitatea. Aceasta este foarte imCortant Dn aleerea stilului i a tacticilor

utiliGate. 'ac va treHui s mai Dncheiem afaceri cu oraniGaia resCectiv( atunci est

necesar construirea unor relaii ct mai Hune cu ei. Este( Dn oCinia mea( un element

Dnositor. Adic dac mai am nevoie de un om( m voi Curta frumos( iar dac nu( voi fi

un nenorocit. Este o stare de oCortunism i Crefctorie care nu este Ce ustul meu.

H.puterea celorlali. Aceast Cutere este dat i de situaia Dn care ne aflm( Dn

sensul c( dac ei sunt sinurii cu care se Coate face afacerea( atunci se afl Ce CoGiie

Cuternic( iar dac sunt doar unul dintre CosiHilii Carteneri( atunci Cuterea lor se

diminueaG. Autorul Cune accent Ce Cutere. ntradevr( este un element ce treHuie luat

Dn seam( Dns a Cune Ce locul I reCetaHilitatea i Ce locul doi Cuterea Cartenerului sCune

ceva desCre nivelul etic al celui ce neociaG Cornind de la aceste CrinciCii.

c.puterea noastr. n Crivina CoGiiei Ce Cia( vom fi Cuternici Dn caGul Dn care

dominm Ciaa. Acest lucru se DntmCl fie ca vnGtori( fie ca i cumCrtori. 'e

asemenea( vom fi slaHi dac suntem doar unul dintre comCetitori. &unotinele mele

desCre economie Dmi Cermit s sCune c vom fi Cuternici dac vom fi mai muli Ce Cia(

deoarece vom avea un stimulent Cuternic s fim comCetitivi i( Crin urmare( atractivi

Centru cumCrtori. !om avea Dns( cei dreCt( o for de neociere mai mare dac vom

fi sinurii CreGeni Ce Cia. 'ar acest faCt este o dovad de necomCetitivitate i( Crin

urmare( un Cunct Dn minus la crediHilitate. 'ac clientul are CosiHilitatea s aCeleGe la

imCort( se va ndi de dou ori Dntre a cumCra de la noi sau a imCorta.

d. importana afacerii. 'ac se neociaG o afacere de cteva milioane de lire(

vom avea o cu totul alt strateie dect Dn caGul acesta este de cteva sute. Sau dac se

7>6rta negocierilor,Bill Scott( Editura "ehnic( Bucureti( 7


23/98

lanseaG un Crodus nou Ce o Cia nou( vom fi cu mult mai interesai dect Dn caGul

lansrii unui Crodus consacrat Ce o Cia dea cucerit.

e. timpul disponibil. o afacere ce treHuie Dncheiat raCid va avea o alt strateie

fa de caGul Dn care nu eJist Cresiunea timCului. $roHaHil c este aa( Dns tendina nu

va fi de creare a unei strateii mai slaHe sau ineficiente. Se va dori Dn continuare creareaunei strateii eJcelente( dar se va renuna la unele etaCe Dn Crocesul de realiGare a ei sau

se vor scurta unele dintre acestea. #ricine Di dorete cea mai Hun reGolvare Centru o

CroHlem dat( dar( Dn liCsa unei atare soluii( se Coate mulumi i cu mai Cuin.

f. resursele de care dispunem. 'ac eJist doar civa neociatori Huni i mai

multe Croiecte de neociat( atunci nu se Coate acorda Crea mult timC Centru o anumit

afacere.

Negocierea pe poz i i i vs . negocierea pe

interese

Referitor la a nu neocia Ce CoGiii( ci Ce interese( Dn lucrarea Getting to Yes7+

se CreGint un taHel comCarativ Dntre neocierea CoGiional i neocierea HaGat Ce

interese.

9roblem

Negocierea ba$at pe po$iii: 3e rol ar trebui s ;ocimanageriale

$rivesc CroHlemele interne

i relaiile de munc dintre

ruCurile de salariai

L_ FiJarea salariilor i a

condiiilor de munc

L_ 'efinirea Crofilurilor

Crofesionale i a Gonelor de

rsCundereL_ &reterea Croduciei Crin

ore suClimentare

L_ Administraia

L_ SuHalternii

L_ &oleii

L_ Sindicatele

L_ &onsilierii uridici

3omerciale

Factorulcheie Dn aceste

neocieri Curtate de oHicei

Dntre o oraniGaie i un

L_ &tiarea unui contract

de furniGare

L_ $lanificarea livrrii de

Hunuri i servicii

L_ Administraia

L_ FurniGorii

L_ Beneficiarii

L_ ReCreGentanii

7/3um s negociem,"im 9indle( editura Rao( )***( traducere din enleG de Radu$araschivescu

)>


25/98

Cartener eJtern este ctiul

Hnesc

L_ Acordul asuCra calitii

i Creului Croduselor

uvernului

L_ Sindicatele

L_ &onsilierii uridici?uridice

Sunt neocieri DndeoHte

oficiale i cu valoare de

lee. 'isCutele Ce marinea

Crecedentelor Cot deveni la

fel de imCortante ca

CroHlemele CrinciCale

L_ ResCectarea aviGului

local i a leislaiei

naionale

L_ &omunicarea cu aenii

de relementare Kde Cild(

autoritile antitrustL

L_ Factorii locali

L_ ReCreGentanii

uvernului

L_ Aenii de relementare

L_ Administraia

Tipur i de negociator i

9assan Souni( Dn )anipularea 'n negocieri76( se definesc Catru tiCuri decomCortamente ale neociatorilor. Acestea sunt:

cooperaresau atitudine Canic(

conflictsau adversitate(

afectivitatesau raional(

demagogiesau maniCulare.

n mod cu totul HiGar( autorul ofer comHinaii Ksunt luate toate comHinaiile

CosiHile Dntre aceste Catru tiCuriL Dn care se sete i stilul semicooCerare cu semi

conflictual. Aleerea este aCroaCe la fel de HiGar cu Clasarea cooCerrii cu demaoia.

n oCinia mea( o Hun clasificare Cornind de la CrinciCiile enunate de autor ar fi fost de

enul: neociator cooCerant sau conflictual( afectiv sau raional( demaoic sau sincer.

$entru dl $istol7;( eJist Catru tiCuri de neociatori:

a. autoritar. Acesta( crede dl $istol( este Casionat de activitatea desfurat( are

un caracter riid( Cuin receCtiv la arumentele sau informaiile Cartenerului( Dn schimH

este un Huno oraniGator. n Cofida acestui faCt( este liCsit de iniiative. ACoi( CeCarcursul neocierii intervine sCoradic cu idei sau cu CroCuneri( dar odat ce face acest

lucru( Dncearc( cu orice Cre( si imCun Crerea. BiGar mi se Care c i se aClic

atriHutul de Casionat unui tiC autoritar i numai lui. ACoi dac ar interveni frecvent( i

nu sCoradic( cu idei sau cu CroCuneri( nu ar mai fi Dncadrat Dn tiCul autoritar5

H. cooperant. %eociatorul cooCerant este un sentimental( dar Dncearc i( de cele

mai multe ori( reuete s fie realist. ACoi are o dorin interioar de a fi util i satisfcut

76)anipularea 'n negocieri,9assan Souni( Editura Antet( traducere de "eodor Atanasiu7;e!nica "i strategia negocierilor. #$ane "i protocol ( heorhe $istol( Editura 1niversitar(

)**)

)+


26/98

atunci cnd Coate deCi momentele conflictuale. Mai mult dect att( este CreocuCat Dn

clarificarea neDneleerilor( Centru evitarea Hlocrii neocierii i sirea unor soluii

conciliante. n fine( un neociator cooCerant este un Hun cunosctor al sCiritului de

echiC( civiliGat( Clcut i sociaHil( este un Cartener ideal de echiC i de neociere. S le

lum Ce rnd. "iCul cooCerant este( invitaHil( sentimental5 Eu cred c un tiC cooCeranteste Dn Crimul rnd raional. Este foarte loic s fii cooCerant. &tiul Coate fi oHinut

DndeoseHi Crin cooCerarea Crilor. $artea cu Cartener ideal de echiC( dar i de

neociere ma uns la suflet. mCrtesc Dntru totul aceast oCinie.

c.permisiv. n ceea ce Crivete tiCul Cermisiv( acesta nu ine neaCrat s fie

convintor( dar nu acceCt nici iCostaGa de Dnvins. Are un stil flematic( dei este un

sentimental. n Clus( are aHilitatea de a tolera amHiuitatea i conflictele( acceCt

deGordinea( rsCunsurile Cariale sau evaGive. Mai mult dect att( nu face uG de

autoritate i este iuHit de colaHoratori( iar de cele mai multe ori nu reGist Cn la

sfritul neocierii. 1n indicator eJcelent Dn ceea ce Crivete eficiena unui manaer ar

treHui s fie( cred eu( dat de ctre rsCunsul suHalternilor la Hanala DntreHare &um vi se

Care comCortamentul efului5 Sar reGolva o mulime de CroHleme dac efii sar nd

i la alte lucruri dect la succesul Ce termen scurt( Centru c imCoCularitatea comClet nu

Di Coate aduce succes( Dn maoritatea situaiilor( dect Ce durate scurte de timC.

d. creativ. "iCul creativ este( Dnti de toate( un viGionar( i aHia aCoi un

oraniGator eficient. %u este CreocuCat neaCrat de CroHlemele concrete ale ordinii de Gi(

dar vine( de foarte multe ori( cu soluii concrete. &reativitatea Dn neocieri a auns s fie

Dncadrat ca tiColoie. EJist tiCul neociatorului creativ. &aracteriGarea mi se Care

eronat. 'ac ar fi fost fcut o comCaraie neociator creativ neociator infleJiHil Dn

ndire( atunci( Coate( ar fi eJistat o modalitate de evaluare. &nd Dns neociatorul

creativ este o ruC seCarat de celelalte( lucrurile devin un Cic comClicate.

Cele 6 pr inc ip i i de baz a le bunelor aniere

n a!acer i

Am lsat sCre finalul caCitolului I aceast Carte Centru c am dorit ca cititorul s

aiH un reCer Dn localiGarea ei KEra Cartea de la sfritul caCitolului IL i s o rein.

$entru mine Coliteea reCreGint o coordonat esenial( iar innd cont de faCtul c

eJist cri desCre Dn care reuli elementare ale Hunului sim sunt Dnclcate flarant( nu

ar strica( Centru autorii acelor cri( ca i Centru cititorii acestora( s fie KreLcitite i

asemenea teJte.

)/


27/98

Aadar( duC eore risham i Sandra -ee7


28/98

lua foarte mult timC( aadar criCtarea fiierelor este o metod Ce care tind s o consider a

fi destul de siur.

@. 6mabilitatea 'n relaiile cu clienii. ntro Hun tradiie a mesaului transmis de

carte( se afirm Dn eneral( nu te cost mai nimic dac eti Cuin amaHil cu clienii sau

cu ceilali colei.A. 9unctualitatea. $oate eJaernd Dn scoCul de a imCresiona cititorii( autorii

afirm desCre Cunctualitate c este chiar chintesena succesului Dn afaceri. &e se Coate

sCune Dns desCre culturile Dn care timCul nu este aa imCortant5 &t de naiv s fii s Di

DnchiCui c la o Dntlnire la Hirou resCectiva Cersoan a stat ateCtndute cu Dnfriurare(

Dn loc s Di seasc ceva de fcut5 ACoi la Dntlnirile Dn ora eJist telefon moHil( iar

Centru cele Dn Hirou telefon. $oi afla din timC dac resCectiva Cersoan DntrGie. A Cune

ora 7+:**:**.* ca or de cCtai mi se Care nu doar aHsurd( ci chiar liCsit de

Crofesionalism. $entru mine Crofesionalismul Dn reGolvarea uneia sau mai multor nevoi

este de faCt esena afacerilor. EJCeriena Dn cadrul oraniGaiei de voluntari din care fac

Carte Dmi sCune c eJist oameni care au tendina de a DntrGia mereu. Au Dns( de fiecare

dat( un motiv relativ imCortant( sau Cur i simClu au auns cu Gece minute mai devreme(

dar au ateCtat Dn faa uii trecerea a >* de minute( Centru a sosi la Dntlnire cu o

DntrGiere de eJact 8* de minute5 $ersonal( tind s vin la fiJ Clus + minute( datorit

oHinuinei de la coal( ca i neClcerii de a treHui s ateCt mai mult de +7* minute.

(. Bnfi"area. # oCinie la care suHscriu din toat fiina mea este c o Dnfiare

Dnriit aut Dntotdeauna( alturi de Colitee( amaHilitate i limHaul folosit.

C. #n limba; adecvat. Acesta( consider eore risham i Sandra -ee( este

eJtrem de imCortant i v aut s facei o Crim imCresie ct mai Hun. 1n lucru firesc.

Am duHii cu Crivire la acurateea cuvntului adecvat. &e nu ar treHui s fie adecvat5

Mersul( salutatul( Cunctualitatea5 &onsider c termenul adecvat se aClic Dntreului

comCortament al unei Cersoane atunci cnd vine vorHa desCre o Dntlnire.

Cap I I . #roblematica strategiei n

negocier i

Consistena conceptual a teor ie i s t rateg ie i

n negocier i "s t rateg ie # te$nic # tact ic%

);


29/98

Contracararea tacticilor tipice

"im 9indle( Dn &um s neociem)*( afirm c eJist metode de contracarare a

tacticilor tiCice. "ema Ce care o CroCun eu nu este dac metode de contracarare a

tacticilor tiCice eJist( ci dac acele tactici eJist cu adevrat.

"acticile CroCuse sunt: Formularea de ameninri variant: Ameninarea cu o ofert mai Hun

"actica const Dn avertiGarea celuilalt c vor eJista consecine neClcute dac nu

va acceCta condiiile oferite.

'ac ameninrile Cot fi afirmaii Crin aClicarea crora eJist reCercusiuni( de ce

nu ar Cutea eJista afirmaii Dn urma crora s eJiste efecte CoGitive5

$roferarea de insulte variant: EJcesul de [mulumesc\ i [v ro\

&ontestarea randamentului firmei la care lucrai i a comCetenei Cersonale.SeCararea CroHlemei de Cersoan este evident Dnclcat aici. "ot o Dnclcare ar

Cutea fi i s fii Crea riuros Dn aClicarea reulilor Coliteii( afirmnd

[mulumesc\ i [v ro\ mai des dect ar Cutea fi considerat tiCic.

Mersul la cacealma variant: 1rmarea sfaturilor din crile de neocieri:

ofert [cinstit\

Ameninarea cu aciuni Cunitive fr a fi Crecis.

Sfaturile din crile de neocieri Ce care leam citit afirm clar c a nu mere lacacealma( a eJCrima o ofert care s nu fie eJaerat( a Dncerca s meri Ce

metoda un Cic mai cinstit dect i sar Crea la Crima vedere normal Coate s

funcioneGe.

Folosirea intimidrii variant: Folosirea unor cadouri

,inerea ca Ce himCi( Dn ateCtareO meninerea dumneavoastr Dntrun loc

neconvenaHilO Crimirea de telefoane i de musafiri Dn timCul neocierilor.

Aa cum un neociator Coate s foloseasc tehnici murdare( un altul Coate sDncerce s Di fac viaa mai uoara. Aadar( ar treHui s eJiste o tehnic sCecial

Dn acest sens.

&onducerea Crin deGHinare variant: $rietenia ca scoC de neociere

EJCloatarea eventualelor neDneleeri din echiCa dumneavoastr i aCelul la acel

echiCier care Care mai Dneletor fa de CoGiia adversarului.

Aa cum Coi s fii rutcios i s Cui reGultatul neocierii mai Cresus de relaia

)*3um s negociem,"im 9indle( editura Rao( )***( traducere din enleG de Radu$araschivescu

)


30/98

care( vrei sau nu( io faci cu echiCa cealalt( Coi sa fii i Crietenos i s Cui

Crietenia ca scoC CrinciCal al neocierii.

Folosirea DntreHrilor diriate variant: Folosirea DntreHrilor

Formularea mai multor DntreHri menite s v fac s recunoatei o slHiciune a

CoGiiei la masa neocierilor.SlHiciunea eJist. A o evidenia sau nu ar treHui s fie tactica. 3i aceast tactic

se DncadreaG Dn strateia eneral a echiCei de neociatori. "actica const Dn a

folosi DntreHrile( duC cum Coi folosi afirmaiile( eJclamaiile sau enumeraiile.

Afirmaiile se Cot DmCri Dn afirmaii fa de coechiCier Dn aa fel Dnct s te aud

i adversarul( rostirea lor Dn oaCt( vorHirea cu neociatorulef al celeilalte

echiCe( afirmaii fcute unei Cersoane mai firave sau a uneia dominante din

echiCa advers. Aadar( o mulime de tactici care Cot s fie afirmaii diriate.

"actica Dns ar treHui s fie hidat de strateie.

Recurerea la aCeluri emoionale variant: !orHitul

AcuGarea dumneavoastr de incertitudine Centru refuGul de a Dncheia un acord.

Aceast acuGaie este o lovitur suH centur. $oate s fie Dns fcut i suH alt

form: afirmaia c o comCanie este slaH Centru c acum 8 ani era slaH cotat la

Burs Katac asuCra comCaniei( nu CersoaneiL. Sau: afirmaia conform creia

neocierea nu Coate continua Centru c nu sunt asiurate condiii

coresCunGtoare Dn sal( dei este evident c comCania a fcut eforturi deoseHite

Dn acest sens. Aadar( strateia ar Cutea fi: influenarea echiCei adverse Crin

aCelarea la metode necinstite. Se Coate face acest lucru vorHind( sau mimnd

nemulumirea( sau scriind un mesa Dn timCul CauGei sau

"estarea limitelor variant: &omCortamentul normal

#Hinerea de concesii suClimentare Crin mici Dnclcri ale condiiilor convenite(

avnd ca reGultat un cti suHstanial Ce o Cerioad Dndelunat.

A testa limitele unui contract este un lucru Dn firea uman. SCuneii unui coCil o

afirmaie de enul %u vrsa aC Ce os i va dori s vad dac eventuala

aduire altfel nu Di voi mai da astGi ciocolat se va DndeClini sau nu.

Se oHserv cu uurin c numrul de tactici ce Coate fi sit Ce HaGa tacticilor

CroCuse Coate s fie cel Cuin eal cu cel al tacticilor iniiale.

8*


31/98

)actici utilizate n avanta* propriu

n a sa 6rt a negocierilor5/( Bill Scott Dncearc s arate cum nite tactici Cot fi

utiliGate Dn avanta CroCriu. Este de oHservat aici c tacticile nu sunt utiliGate Dn avantaul

reciCroc al echiCei care le aClic i al celei asuCra creia sunt aClicate( ci doar Dn

favoarea Crimei. &um s te Crefaci variant: &um s ai cel Cuin o ans s ctii

neocierile

'ac am constata c oHiectivul CrinciCal urmrit de ei este Creul( Dn timC ce

Centru noi esenial este termenul de livrare( atunci se va insista Ce termenii de

Clat Centru DnceCut( distrnd atenia lor de la CroHlemele eseniale KCentru noiL

ale neocierii.

&t de naiv ar treHui s fie neociatorul cellalt ca( duC ce mult vreme oCersoan insist Ce atinerea unui anumit scoC i la un moment dat Di schimH

radical Cunctul de vedere( s nu Dnelea c aceasta ar Cutea fi o tehnic de

maniCulare5 -iteratura de sCecialitate Coate fi consultat de oricine. ns

urmrile Dncercrii de Dnelare a celeilalte Cri ar Cutea avea urmri foarte urte.

'ac eu a vedea o asemenea tehnic aClicat( a face ce Dmi st Dn Cutin Centru

a Dncheia neocierile

-iCsa de DmCuternicire variant: %eHunie temCorarAtunci cnd neociatorul Di d seama c este forat s cedeGe mai mult dect ar

dori( se Coate arumenta c nu are DmCuternicirea de a semna un acord Dn

termenii ce au fost discutai.

$ur i simClu( Crin aClicarea acestei tehnici( Cartenerul va fi deranat Crofund de

ctre tendina celeilalte Cri de a nu uca cinstit. # alt variant ar fi Cur i

simClu c neociatorul nu a fost Dn deClintatea facultilor mentale cnd a luat

deciGia de a acceCta acele condiii. "oat comCanie tie acest lucru: resCectiva

Cersoan nu ndete Dntotdeauna lucid( Ha dimCotriv( are uneori nite aCucturi

HiGare KcedeaG Crea uor la neocieriL. $rin urmare( e ct se Coate de firesc s nu

conteGe oCinia sa la neocieri. 'uC cum este i firesc s fie concediat sau s nu

mai fac vreodat vreo neociere din Cartea acelei comCanii. 'ar cum nu se

DntmCl lucruri fireti Dn literatura de sCecialitate( miGm Ce faCtul c va Cutea

aClica aceast tactic ori de cte ori dorete.

1liul i CorumHelul variant: #amenii conteaG

Aceast tactic este simCl: Dntro echiC format din doi neociatori( unul din

)76rta negocierilor,Bill Scott( Editura "ehnic( Bucureti( 7


32/98

ei va conduce etaCele introductive ale neocierii i aCoi va lsa aCoi conducerea

celuilalt cole Centru faGele finale.

&um Coate un autor s afirme asemenea lucru: schimHarea neociatorului Dn Clin

Croces de neociere este un lucru firesc( atta timC ct scoCul final Kcreterea

eficacitii neocieriiL este atins5 Banii sau ctiarea neocierii sunt scoCulfinal( de la ei Cornete i DnsCre ei mere totul5 E CosiHil ca aceast tehnic s fie

eficient. Ar Cutea fi Dns eficient Centru societate Dn eneral realiGarea unui cod

etic al neociatorilor Dn care( dac o comCanie dorete s schimHe neociatorii Dn

Clin Croces de neociere( s Ciard din reCutaie

SchimHarea oHieciilor Dn afirmaii variant: &omCortamentul uman

n momentul Dn care &eilali 1sic2sunt ostili i au o CoGiie neativist( vom

Dncerca s Cunem DntreHri la care s Coat rsCunde doar cu ['a\.

Este( consider( total inuman s te transformi Dntrun roHot care s monitoriGeGe

constant numrul de 'auri Ce care echiCa cealalt le sCune. $remisa de la care

se Cornete este c echiCa advers nu a citit nimic desCre neocieri( nu tie c

dac va sCune 'a la nite DntreHri simCliste are( Dn afar de CosiHilitatea de a

se enerva teriHil Centru c Dnelee c echiCa cealalt aClic tehnici ieftine( o

CroHaHilitate care( Dn medie( sa dovedit mai mare Dn a rsCunde 'a i la o

CroCunere consistent.

['e ce5\ variant: 'eaiaY

# DntreHare constant Coate fi aceea care Crivete motivul( i aCoi motivul

motivului.

MetalimHaul Dn Csiholoie oac un rol imCortant. Este de multe ori util s se

determine cauGele Centru care o situaie a intrat Dn imCas Crivind chiar la cauGe.

ns eJaerarea Dn folosirea acestei tehnici nu este un lucru Hun. S stai s dai

eJClicaii Centru orice faci e un lucru aHsurd. Este( Dn acest sens( util o reClic

scurt( dar cuCrinGtoare: 'eaiaY

n cadrul ruCrii enerale "actici comune autorul vorHete desCre urmtoarele

tactici:

ntreruCerile variant: &ontinurile

ScoCul lor este de a da amHelor Cri CosiHilitatea de ai reordona ndurile i(

eventual( de ai schimHa CoGiia sau de ai modifica tacticile utiliGate Centru a

oHine un avanta( astfel Dnct amHele Cri s fie satisfcute.

Autorul a dat( Centru tacticile descrise anterior( nite contratactici Kmodaliti

8)


33/98

Crin care o Cersoan se Coate aCra la vederea unor tactice aClicate asuCra saL. n

cadrul tacticilor comune( nu sunt CreGentate Dns. Este evident c Cot fi site

foarte uor asemenea contratactici.

StaHilirea termenuluilimit variant: ndirea fleJiHil

X aceasta este o tehnic ce conduce Crile s caute deCirea oHstacolelor cuct se aCroCie mai mult termenul limit al desfurrii neocierilor( trecnd Ceste

nivelul scGut al eneriei manifestate la milocul Cerioadei de neociere.

StaHilirea de termene limit Coate fi o soluie. Este un oHicei Hun s ai o durat

orientativ( de la care s Coi aCoi deGvolta un alt deadline. ns s faci Dn mod

constant setarea de termene limit( infleJiHile( este un oHicei CuHos. "ermenele

limit ar treHui s fie Cur orientative.

'ar dac5 variant: "actica lui [Bun GiuaY\"actica utiliGrii ['ar dac5\ Dn faGa neocierii ofertelor se face Centru a

Dnelee mai Hine care sunt Cunctele ce Di Cot satisface Ce &eilali.

Aa cum simCla Dncercare de eJClorare de noi CosiHiliti nu este considerat a fi

ceva firesc( care intervine inevitaHil Dn neocieri( a sCune Bun GiuaY Dn

momentul Dntlnirii dintre neociatori ar treHui considerat o tactic Dn sine.

'eGvluirea comClet variant: &instea ca mod de comCortament

Aa cum maoritatea tacticilor de Cn acum Corneau de la Cremisa c un

neociator( Centru a avea succes( treHuie s Dncalce reuli normale de etic(

oHinnd Dn acest fel Kcred autorii acestor tacticiL creterea CroHaHilitii de a

Dncheia cu succes o neociere( renunarea la tactici osnice este dus i ea Cn la

eJtrem: nu doar c nu se mai folosesc mecanisme CresuCuse a fi maniCulatoare(

ci se Dncearc demonstrarea faCtului c nu se folosete nici o tehnic. Autorul

consider c a sCune mai mult dect este necesar desCre afacere este o tactic. Eu

o consider o strateie. Strateia oCtim ar fi( Centru mine( neaClicarea nici a

tehnicilor CresuCuse a fi maniCulatoare i nici a unor metode care s scoat Dn

eviden c eti eJtraordinar de cinstit. $ur i simClu fii cinstit fr s faci din

asta un element de Hravur.

! Cot oferi doar /* la sut variant: RealiGarea cu succes a neocierii

X oferirea doar a /* la sut din Cre confer o CoGiie mai Cuternic Dn raCort

cu &eilali

Sau nu ofer acest lucru. Fisher i 1rT))ar vedea Dn insistarea Ce un anumit Cre

neocierea de Ce CoGiii i nu HaGat Ce interese. Bill Scott vede Dns Dn

))Getting to YES,Roer Fisher i Pilliam 1rT( $enuin rouC( 7


34/98

DncCnarea de a oHine un Cre Knemotivat dect de dorina de a oHine un Cre

mai Hun( chiar cu riscul Cierderii comClete a neocierii sau a Dncrederii Dn Hunele

intenii ale echiCei care se DncCneaG Dn oHinerea unui Cre cu /*Z mai micL

un lucru care d Cutere. Riscul Ce care il asum un neociator aClicnd aceast

tehnic m Dndeamn s cred c o alternativ la aceasta ar fi realiGarea cu succesa unei neocieri.

Mituirea variant: "erorismul sau rCirea coCilului neociatoruluief al

echiCei adverse

$e ct de imCortant Ce att de semnificativ.

%u sunt de acord cu autorul: Dn loc s mituiasc adversarul ar Cutea s trimit o

Hand de strad care s Di vandaliGeGe aCartamentul sau s Di rCeasc coCilul.

Alte soluii ar Cutea fi: learea adversarului la un aCarat de tortur( antaul(

Dnscenarea unei casete Dn care s se vad c ar fi un Cedofil( Ctrunderea Dn

reeaua de calculatoare a comCaniei. EJist i soluii suCerioare mitei.

&luHul de olf variant: !iaa Dn societate

&hiar dac se neociaG Dn avanta CroCriu( fiecare Carte Coate Dncerca s

HluffeGe.

A vedea Dn ctiul celuilalt o tactic de maniCulare( un bluff( este ca i cum am

vedea lucrurile eJclusiv din CersCectiva ctiului Centru comCania noastr.

&eilali nu conteaG( ctiul lor este un lucru inerent ru Centru noi.

(trategia+ tactica i te$nica de negociere

Strateiile( tacticile i tehnicile de neociere rsCund( Centru domnii eorescu

i &araian)8( la DntreHri Crecum &e treHuie fcut5 KstrateiileL( &um treHuie Crocedat

la un moment dat5 KtacticileL sau &um treHuie s se acioneGe5 KtehnicileL.

Strateiile descrise Dn cartea domnilor eorescu i &araian sunt:

Stimularereacie variant: Strateia tiCic

X urmrete atinerea oHiectivelor:

a. treGirea ateniei clientului CotenialO

H. crearea dorinei de a Coseda acel CrodusO

c. determinarea clientului de al cumCra

Strateia tiCic ar Cutea fi o variant de denumire a acestei strateii. &um Coate

fi denumit strateie realiGarea unui Clan Dn care scoCul CrinciCal este vnGarea

)8)anagementul negocierii afacerilor. #$ane protocol,"oma eorescu( heorhe&araian( Editura -umina -eJ( 7


35/98

Crodusului5 $ractic( tot ce Di CroCune aceast aaGis strateie este s vnd un

Crodus. %u vd nici o alt strateie care s Di CroCun orice altceva( numai

vnGarea Crodusului nu. !nGarea mrfii ar treHui s fie un Cunct Ce orice

strateie( nu o strateie sCecial( dedicat.

%ecesitatesatisfacie variant: Strateia voluntarilorX urmrete atinerea oHiectivelor:

a. aflarea necesitilor clienilor CotenialiO

H. oferirea a ceea ce dorete clientulO

c. asiurarea satisfaciei clientului i staHilirea de relaii duraHile

EJist CroHaHil comCanii care Dn Crocesul unei anumite neocieri s doreasc

satisfacia nevoilor clienilor. # asociaie de voluntari va cuta s neocieGe

astfel Dnct clientul s fie ct mai satisfcut. ns Centru mine( aceast strateie a

voluntarilor este una care ar treHui s aiH o Crioritate foarte scGut( Dn

concordan cu utiliGarea ei Cractic.

Strateia activ variant: Strateia manaerial

X urmrete achiGiionarea Crodusului Dn Cerioade conuncturale oCtime

&um Coate fi considerat o strateie care ine de conunctura Cieei dreCt o

strateie de neociere5 Strateia de neociere este cumva o strateie care nu este

luat ca urmare a unor deciGii de manaement5 Este normal s includem Dn

cateoria Strateii de neociere deciGia de imClantare Ce o Cia strin5 %uY

'e ce ar fi atunci firesc s se includ Dn aceast cateorie strateia de cumCrare

a unui Crodus Dn Cerioada de conunctur oCtim5

Strateia Casiv variant: Strateia eJCansiv

X urmrete cumCrarea Dn mod ealonat Dn funcie de necesitile de

consum

Ar Cutea eJista o camCanie care s constea din cumCrarea indiferent de

necesiti( Dn mod neealonat. Iar Dntre termenul strateie i neealonat nu ar

treHui s eJiste nici un CaradoJ.

Strateia miJt variant: Strateia Hursei

X DmHin aCroviGionarea ritmic cu achiGiii ale Crodusului Dn Cerioade

conuncturale oCtime

Sar Cutea face un meamiJ: cumCrarea la momentul oCtim t7( vnGarea la

momentul oCtim t)( aCroviGionarea la momentul t8( livrarea mrfurilor t> i

documentarea desCre ce Dnseamn termenii strateie( Croducie i

8+


36/98

neociere la momentul t>( duC care meamiJul strateiei de neociere se

CrHuete.

Strateia deciGiei raCide variant: Strateia falimentului

X contracararea imediat a Crodusului cnd ateCtarea ar duce la condiii

deGavantaoase KCreuri Dn cretere Ce CiaLOAlternativa la aceast strateie neaClicarea reCetat a acestei strateii ( va

duce Dn mod evident comCania sCre un viitor lorios.

Strateia de ateCtare variant: AteCtarea etern

X cnd condiiile Cot fi DmHuntite Crin trecerea timCului i maorarea

numrului ofertanilor KCreuri cu tendin de scdere Ce CiaL

&um se Coate determina care este Creul viitor al aCartamentelor din Bucureti5

$rin analiGa conteJtului Romnia. ns de ce ar fi anul )*7* mai Hun dect)**+ Centru vnGarea unui aCartament5 'e ce nu ar fi mult mai Hun anul )*


37/98

cumCere( de multe ori( un Dntre Cachet de cri ce erau considerate de

umClutur. n Getting to YESaceast soluie arat creativitate i cred c ar fi

considerat de autori dreCt o soluie viaHil. ns a avea o strateie eJclusiv din

furniGarea de soluii variate este un lucru( Centru mine( HiGar.

Strateia [&um\ i [1nde\ Kforma c. interseciaL variant: &ondiionareaGmHetului

X condiionarea unui imCort de eJCortul unor mrfuri Dn Harter( sau oHinerea

unor condiii avantaoase de credit

Autorii condiioneaG orice. Se Coate condiiona GmHetul la o neociere de

sCunerea ulterioar a unei lume care s ustifice acel GmHet. Se Coate

condiiona cumCrarea Dn euro de furniGarea acelor monede in cas!( Dn valori de

suH 7 euro. AHsolut orice se Coate condiiona( CosiHilitile sunt infinite.

Strateia [&um\ i [1nde\ Kforma d. CturaL variant: $lata Crin camHie

X diversificarea Dn mare msur a surselor de aCroviGionare( oCeraiuni de

hedin sau semnarea contractului de cumCrare duC ce ia asiurat Dn

CrealaHil vnGarea mrfii cu un Crofit

$lata Crin camHie ar Cutea fi foarte Hine o strateie de neocieri.

Strateia [&um\ i [1nde\ Kforma e. haGardareaL variant: =ocul la -#"#

X utiliGarea leilor CroHaHilitii matematice( [ori ctii totul ori CierGi

totul\ adic strateia noroculuiO sCeculaii de tiCul [la hausse\ sau [la Haisse\

-oteria cu Hanii comCaniei ar Cutea constitui o modalitate de investiie eficient.

'e ce s nu fie i o strateie de neociere5

Strateia [&um\ i [1nde\ Kforma f. testarea reacieiL variant: Sampleuri

defecte

X eJCunerea unor eJConate create sCecial( la truri i eJCoGiii

$roCun comCaniei s se ndeasc ct se Coate de serios Dn a testa Ciaa Crin

furniGarea de oHiecte defecte. BineDneles( create sCecial.

n ceea ce Crivete tacticile( acestea sunt:

"actici ofensive variant: "actici Casive

X utiliGeaG DntreHrile urmrind descoCerirea Cunctelor slaHe ale

oConentului

"acticile Casive ar Cutea consta Dn Cunerea de DntreHri Cur i simClu cnd se

dorete aflarea de informaii. BineDneles( nu se Coate sCune c a Cune DntreHri

atunci cnd ai o nelmurire sau o Hnuial este doar un sfat de urmat Dn orice

neociere( el este evident o tactic( ce Coate fi aClicat distinct.

86


38/98

"actici defensive variant: ReCetarea e mama Dnvturii

X urmresc ca Cartenerul s reCete eJCunerea suH CreteJtul c Cunctul de

vedere al acestuia nu a fost Hine Dneles

1n neociator care Di oHli Cartenerul s se reCete Dn scoCul Kafirmat de autoriL

de a crea o CauG Centru o analiG Crofund sau oHosirea Cartenerului( oriCosiHilitatea ca CreGentarea s fie mai Cuin elocvent sau( Dn fine( eJistena

CosiHiliti de deCistare a Cunctelor slaHe este( Centru mine un neociator slaH.

ReCetnd o afirmaie sau un discurs Cot eJista i Cuncte Hune( cum ar fi o

Dneleere mai Hun a descrierii. ns consider metoda a fi inetic. 'ac

neociatorul cunoate tactica( Coate fi i enervant( deci ineficient.

"actica [da( dar\ variant: "ehnica CicioruluiDnu

X -a o DntreHare direct la care neociatorul nu dorete s rsCund neativ(va da acest rsCuns( condiionnd acordul su

"actica da( dar se folosete de un CrinciCiu din Csiholoie. &onform

acestuia( oameni au tendina s anuleGe Cartea format Dnainte de cuvntul dar.

Este( Dn cele din urm( o reacie fireasc. &e este deranant este Dns urmtorul

lucru: se ia un CrinciCiu descoCerit de Csiholoi i se afirm c ar fi o tehnic din

neocieri. &red c iar sta Hine acestei tactici( alturi de metoda Ciciorului

Dnu .c.l.( Dntrun manual de Csiholoie( sau Dntro ruHric sCecial: aClicaii ale

Csiholoiei Dn neocieri. S mi se Dnfunde Dns Ce t c aceasta ar fi o tactic a

neocierilor( neCreciGnd i sursa sau fundamentul e un Cic inetic.

&ontraDntreHarea variant: Solicitarea de timC

X Cermite Cstrarea iniiativei Dn situaiile critice de Dncordare i Cunerea

Cartenerului Dn defensiv( solicitnd noi eJClicaii fa de unele DntreHri dure la

care nu dorim s rsCundem nediClomatic

=ocul dea"oarecele "i pisicaCoate deveni frustrant. 'e ce s fie CreferaHil s

mimeGi o DntreHare cnd Coi( Cur i simClu( s solicii Cuin timC5 ACoi autorii

Cornesc cu ideea c dac cellalt vorHete( tu Coi s fii atent la alte CroHleme.

Este i un est foarte Coliticos( de altfel.

$roHleme [de Caie\ variant: RsCunsuri de foc

X Cretenii eJaerate i nefondate ridicate cu intenia de a fi oferite Dn

schimHul unor concesii reale

'e ce nu ar fi Dnclinat echiCa advers s rsCund tios i acid la asemenea

Dncercri( mieleti( de suHminare a lor5

8;


39/98

ntreruCerea tactic variant: ntreruCerea. $unct

X se utiliGeaG cnd cursul neocierii nu este favoraHil Dn dorina de a ctia

timC Centru analiG

3tiu c voi Crea eJtremist( dar le voi CroCune autorilor urmtoarea metod de

DntreruCere a unei neocieri: solicitarea de DntreruCere a neocierii. Este multinferioar metodei CroCuse de dumnealor( anume servirea de cafele sau

rcoritoare. &a un fel de suHtactic( autorii vd i aceast alternativ

solicitarea de CauGe( dar( fiind eJtremist( o ClaseaG duC servirea de cafea sau

rcoritoare.

#Hosirea Cartenerului variant: SimCla CreGen a unor neociatori care nu

au auGit de termenul [etic\

X Crin Crelunirea deliHerat a neocierilor( aHsena momentelor de relaJare(Crelunirea mesei de sear la Har duC mieGul noCii( liCsa de cldur( ore

neCotrivite de edin( aeGarea acestuia cu faa sCre lumin Cuternic( aleerea

unei sli Gomotoase de neocieri( aeGarea Ce scaune neconfortaHile( caGare

necoresCunGtoare( viGite Crelunite Dn uGine( folosirea aHuGiv a Huturilor

alcoolice etc.

-ectura acestor metode de tactici Ktermen evident imCroCriu( chiar cu

hilimeleL ma determinat s includ Dn Cartea dedicat analiGei literaturii

referitoare la metode de neocieri o seciune sCecial referitoare la caGuri

Catoloice. n orice caG( Crin CreGena lor( Cersoanele care sar deda la asemenea

tactici ar treHui s oHoseasc suficient Cartenerul. -a urma urmei( aClicnd alte

asemenea tactici Coi la fel de Hine s enerveGi Cartenerul. Accentul treHuie Cus

Ce etc.ul din teJt. Se Dnelee aadar c metode de oHosire a Cartenerilor de

neocieri sunt multiCle. &ititorul e liHer( nefiind Dnfrnat dect de Dnvechitele

CrinciCii etice( s seasc alte metode de oHosire a Cartenerului

RaCorturi de Dncredere reciCroc variant: ncrederea i cnd nu eJist un

cti CroCriu

X artarea deschis a reutilor DntmCinate Dn satisfacerea unor cerine ale

Cartenerului datorit leislaiei( conuncturii( for maor etc.

Autorii consider c dac eti sincer Dn artarea CroHlemelor Dn a aClica cerinele

Crii oCuse( acest lucru semnific faCtul c ai Dncredere Dn cellalt. Este de

Dneles( innd cont c ei vd Dn oHosirea Cartenerului o simCl tactic.

Amnarea discuiilor variant: Amnarea lurii deciGiei de a enerva taHra

advers

8


40/98

X se aClic cnd aCar CroHleme reu de reGolvat sau Cartenerul este incorect

$roHaHil faCtul c taHra advers nu Di oHosete Cartenerul de neocieri face ca

taHra advers s Car a fi incorect. Mai deraH dect s amne discuiile( ar

Cutea amna deciGia de a face tot ce Di st Dn Cutin ca s enerveGe taHra

advers. "acticile care nu au dreCt scoC maniCularea interlocutorului variant:

"actica aClicrii de tactici

Acestea sunt:

a. anaamentul Ko Cromisiune crediHil i fermL dac nu ar fi ferm( ar deveni

tactic5

H. ocul cu crile Ce fa tactica e fie s oci ascuns( fie s sCui mai mult dect

treHuie5

c. DntreHarea mitul meu conform cruia o DntreHare ar Cutea fi o tactic sa

ruinat

d. reciCrocitatea Dn acordarea avantaelor tactic ar fi ocul necinstit sau ultra

cinstit5

e. reformularea cum5 nu este tactic5

f. CroCunerile constructive doar cele distructive sunt tactici( am Dneles

. aducerea Dn discuie a unor elemente noi Centru ca neocierea s CroreseGe

oCrirea neocierilor e o simCl tactic

h. aHinerea KreCreGint amnarea unui rsCunsL dac Dns sar aHine de la

amnare( nu ar mai amna aHinerea de la aClicarea de tactici

"acticile de convinere a Cartenerului variant: "acticile comCortamentului

firesc Dn neociere

Autorul le enumer ca fiind:

a. Cromisiunea condiionat folosind dac Sau i i sau5 'ar ori ori

dar5

H. aCrecierea CoGitiv a Cartenerului sau dus toate modelele Ce care Coi s le

recunoti ca fiind modele Dn timCul neocierii

c. aCelul la norme de standardiGare aceasta ar Cutea fi foarte Hine o strateie(

cum este cea din Getting to YES

d. CroCunerea unei testri Crivind oferta sampleurile au devenit tactici de

convinere5

e. oferirea unei aranii Dn naivitatea mea( credeam c este o Crocedur standard

f. CroCunerea unui arHitru sau mediator o Hun idee( Dns de ce ar fi o tactic de

>*


41/98

convinere5

. cutarea unor aliane ar Cutea fi o deciGie de manaement( dar tactic5

h. Cunerea Dntre CaranteGe a unei dificulti dac Cui un avanta( nu mai este

tactic5

"acticile folosite Dn neocierea distriHutiv variant: &omCortamentul tiCicX ele sunt alctuite din iniiative( intervenii i CroCuneri ale Crilor Dn scoCul

de a orienta neocierea ctre un acord

&ele enumerate de autor sunt:

a. Cunerea Dn faa unui faCt DmClinit tactica demontrii cu chiar un faCt DmClinit

ar Cutea constitui o alternativ viaHil

H. invocarea neativ a normelor intrarea Dn starea Crinte Kdin ciclul $rinte

Adult&oCilL este( ea Dnsi( o tactic5

c. suCralicitarea sistematic dac ceri mereu mai mult( cellalt nu ar Cutea s

scad Craul care il oferise iniial5

d. "otul sau nimic a resCine aceast tactic cu o contratactic: %imic

e. contestarea afirmaiilor Cartenerului s sCui %u avei dreCtate este( Dn sine(

o tactic5 $oate c o tactic ar treHui s fie doar un reminder: adui aminte c

Coi s Di contraGici adversarul( c Coi aClica Cromisiunea condiionat

f. forarea minii Cartenerului Centru al oHlia s ia o deciGie aceast tactic ar

Cutea avea ca reGultat Dncheierea neocierii Crin Crsirea( de ctre un neociator(

a mesei neocierilor( Crin urmare crete riscul Cierderii neocieriiO

. utiliGarea surCriGei Crin invocarea unor faCte noi sau arumente noi( sau noi

CarticiCani la neocieri( sau elemente noi de decor( sau alt Clan de neociere( sau

alte miloace de transCort ctre masa neocierilor sau

h. schimHarea Clanului deciGional autorul Care s uite c Coi schimHa mult mai

multe lucruriO de asemenea( se Coate schimHa traseul sau Cstra traseulO

i. schimHarea Hrusc a situaiei diferena fa de tacticile anterioare este c se

schimH( Dn eneral( situaia( Ce cnd cele descrise anterior schimH doar anumite

elemente5

"acticile aJate Ce factorul timC variant: 3arpe Diem

X

a. timpul este utili$at ca o fr&n 'n dinamica negocierii 1tempori$area2:

i. sirea unui aliHi Centru a DntreruCe neocierea variant: DntreruCerea

motivat

ii. CreteJte ca: consultarea cu suCeriorul Dnainte de a lua o deciGie variant:

>7


42/98

Crsirea neocierii

iii. retraerea sau scaunul ol variant: realmente lsarea scaunului ol

iv. diversiunea( Dntoarcerea la Cunctele dea discutate variant: Dncheierea cu

succes a neocierii

v. cererea de a se reCeta ceea ce sa sCus dea( mimarea inoranei variant:mimarea intelienei

b. timpul utili$at ca accelerator:

i. ultimatumul variant: ducerea la Hun sfrit a ultimatumului

ii. tactici de Dncheiere raCid a neocierii variant: neocierea cu sens

iii. mimarea CroCunerii c acordul Carial a fost dea oHinut variant: ateCtarea

oCiniei taHerei Cartenere

c. alte tactici temporale:

i. tcerea sau tactica nonverHal a aHinerii variant: muenia i cnd e vorHa

s Di tachineGe CartenerulO

ii. eschivarea variant: neeschivareaO

iii. Cunerea sistematic Dntre CaranteGe a unei CroHleme variant: Cunerea Dntre

CaranteGe de CroCuneri creative soluii

iv. ateCtarea Crelunit variant: stimularea Clcerii de a ateCta taHerei care

Cractic aceast taJ Crin oHliativitatea de a realiGa nite contracte cu

autoritile romne

v. Dntlnirea anulat sau amnat variant: citirea unei cri desCre Hune

maniere

vi. concesiile simetrice: am Cutea( dac variant: %uY

vii. ameninrile variant: DmClinirea ameninrilorO fiind o tactic de

neocierea( ameninarea caCt cumva leitimitate

viii. avertismentul variant: simCla atenionare

iJ. disuadarea)>Kcontrar convinerilor CarteneruluiL variant: disuadarea

conform cu convinerile Cartenerului

J. ameninarea direct variant: atenionarea directO diferena fa de tactica

ameninrii este c5

Ji. remarca Renunai la asemenea CreteniiY Altfel vei reretaY variant:

inorarea afirmaiilor Creluate din crile de neocieri( afirmaii ce nu au nici un

sens

)>A disuada V A sftui s renune Kla o intenieLO a deconsilia.

>)


43/98

"actici [emoionale\ variant: Actoria Dn mediul business

a. afectivitatea simulat variant: afectivitatea normal

H. discursulfluviu: Dnvluirea Cartenerului cu multe cuvinte variant: discursul

coerent

"actici aJate Ce distorsiuni Dn comunicare variant: "actici aJate CeanalfaHetism Kse oHserv c distorsiunile nu sunt la DntmClare( ci CrovocateL

a. Hlufful KCraful Dn ochiL variant: deschiderea ochilor Cartenerului

H. deGinformarea sistematic Crin:

refuGul de a informa

refuGul de a asculta

ocolirea CroHlemei

mascarea CroHlemei: "reHuie s avem Dn vedere i alte asCecte( de alt ordin variant: informarea Cartenerului( ca mod de neociere

c. atacul la Cersoan variant: atacul CroHlemei

d. limHaul aresiv variant: limHaul aresiv Dn faa unei doamne

e. lansarea unor Gvonuri false variant: citirea &odului $enal

f. arumentarea incorect Crin:

oHieciile sistematice

reaua credin: %u neam Dneles aaY

reCroul cu reacie DntrGiat variant: Folosirea loicii

. minciuna sistematic Crin:

nerecunoaterea anaamentelor luate

fentarea Cartenerului

mesae contradictorii variant: -uarea de cursuri din Cartea unor servicii

secrete

h. manifestarea disCreului:

ironiGarea sistematic a CarteneruluiO

refuGarea leitimitii Cartenerului variant: $strarea atitudinii disCreuitoare

i Dn caGul contractelor Dn care Cartea resCectiv e evident inferioar( ca Cutere(

Crii Cartenere

i. adoCtarea unei atitudini destaHiliGatoare Centru Cartener Crin tactici non

verHale( ca:

esturi

mimic

Costura corCului variant: &omCaraia cu nite maimue

>8


44/98

"actica tcerii variant: "actica nemicrii a face Ce mortul

"cerea este resimit ca o situaie enant( care Di DmCine Ce oameni s

vorHeasc cu orice Cre( uneori mai mult dect treHuie.

$oate una din cele mai Cuin liCsite de Hunsim tactici este aceasta: cel care o

aClic Cur i simClu nu mai sCune nimic. BineDneles( scoCul nu este acela de a numini( sau manifesta disCre( ci de a determina Cartenerul s vorHeasc Crimul. E

CosiHil s nu fie la fel de infantil Crecum tactica Ce care o CroCun eu: s fac Ce

mortul. S stea linitit( cu ochii Dnchii( Dn milocul neocierilor( i s mimeGe

moartea. n acest fel( Cunnd Cartenerul Dn faa unor situaii eJtreme( va si cu

siuran suficiente elemente Centru a Dl caracteriGa mai Hine Ce acesta. EJist

CosiHilitatea ca autorii lucrrii s seasc i Centru aceast tactic nite

arumente Cro( HineDneles omindule Ce cele contra.

Autorii CreGint( de asemenea( numeroase tehnici de neociere.

n Crimul rnd sunt enumerate te!nicile de ba$. Acestea sunt:

"ehnica mandatului limitat variant: "ehnica directorului eJecutiv al

CroCriei DntreCrinderi

X urmrete Crintro atitudine infleJiHil scderea Creteniilor Cartenerului

&u eJceCia caGului Dn care un managing partneral CroCriei DntreCrinderi este cel

care neociaG( mandatul este Dn orice caG limitat.

"ehnica CosiHilitilor limitate variant: "ehnica adevrului revelat la un

moment inoCortun

X Cartenerul este informat c Huetul la disCoGiie este mai mic dect

solicitrile acestuia

AHsolut orice Coate fi revelat la un moment inconvenaHil: de la un Cre suH care

nu se Coate discuta( Cn la condiii de livrare care( dei atiCice fa de

neocierile anterioare( nu sunt CreGentate ca fiind diferite.

"ehnica amClificrii concurenei variant: ACelarea la standardele Cieei

X Crin oraniGarea unor neocieri simultane cu mai muli Carteneri

Se Coate face relativ ieftin un studiu de Ciaa cu Crivire la Creul Cieei Centru un

anumit Crodus. Ar fi o metod mai Clcut Centru Carteneri dect neocierea

simultan cu mai muli dintre ei Dn acelai timC.

"ehnica neocierii riide variant: "ehnica noului amHala

X se aClic Dn caGul Croduselor de tehnoloie Dnalt( cnd vnGtorul domin

Ciaa cu Croduse noi

# alternativ la denumirea aceasta ar Cutea fi leat de faCtul c neocierea unui

>>


45/98

nou amHala este( Dn cele din urm( o tendin leat de mod e la mod s

schimHi amHalaul unei Huturi.

"ehnica [scurtcircuitrii\ variant: "ehnica stinerii focului cu HenGin

X const Dn ocolirea unui neociator dificil Crin ridicarea nivelului neocierii

Stinerea focului Crin aClicarea de HenGin. &um ar Cutea altfel denumit otehnic Dn care( dac un neociator este dificil( se va crete nivelul Creului5 n

mod cert acesta va deveni i mai iritaKnLt.

"ehnica falselor concesii variant: "ehnica lui [i dac va Dnelee

tehnica5\

X const Dn inventarierea unor oHiecii i oHstacole mari care aCoi sunt

[vndute\ Cartenerului dreCt concesii maore

Autorii Cornesc de la Cremisa c un element din cadrul neocierii Coate fisusinut cu trie( iar aCoi se Coate renuna la el( Dn caGul unor concesii imCortante.

ns modificarea de trie a susinerii oHliativitii de la este imCerios necesar

Cn la este CosiHil( totui nu se Coate face dect Crintro schimHare de CoGiie.

"recerea aceasta( Dn caGul Dn care este Hnuit a fi o tehnic( Coate fi comHtut

Crin Cstraiv acel lucru oHliatoriu( dar cerem noi( la rndul nostru( concesii.

"ehnica DntreruCerii neocierilor variant: "ehnica artei de a avea

comCortament uman

X Dn scoCul temCerrii unui Cartener iritat( deGoraniGrii arumentaiei sale

sau oHinerea unor concesii

$auGa Dntro neociere ar treHui( consider eu( s aiH un simClu rol: acela de a

Cermite relaJarea( destinderea( odihna. S afirmi c CauGa Coate fi folosit Centru

oHinerea unor concesii e ca i cum ai invita Ce cineva la cin( dar iai cere ca

Centru a Cutea sta os s DnchirieGe un scaun de la tine.

"ehnica solicitrii unor variante variant: ndirea fleJiHil

X Crivind durata contractului( araniile acordate( variaii de sCecificaie

tehnic( mrimea comenGii( miloacele de Clat( transCort etc.

'ac simCla ndire a unor variante de atinere a unor soluii reciCroc

avantaoase este o tehnic( de ce nu ar fi tehnic CroCunerea unui Cre( sau

semnarea unui contract5 $oate chiar neocierea direct comCarativ cu cea Crin

miloace de comunicare ar Cutea fi o tehnic.

"ehnica neocierii [sterile\ variant: Francheea

X urmrete semnarea contractului cu alt Cartener( solicitnd concesii

imCosiHile( evocnd relementri ineJistente

>+


46/98

Francheea sau minciuna la neociere ar treHui s in de strateie. ns autorii au

sit de cuviin s fac o tehnic din inventarea unor chichie( din

imCosiHilitatea de a sCune direct am Crimit o ofert mai Hun( Dn valoare de

&onsider c ar fi i mai eficient aceast metod KfrancheeaL( deoarece Cermite

Crii care are o ofert mai slaH s tie acest lucru i s lucreGe la DndreCtarea ei(fie Crin CreGentarea( imediat( a unei oferte mai Hune( fie Crin Dncercarea de

eficientiGare Dn viitor a activitii( Centru reducerea costurilor.

"ehnica falsei concurene variant: "ehnica ce funcioneaG o sinur dat

X const Dn Dnelarea Cartenerului Crivind numrul i Cuterea concurenilor si

X

S sCunem c ? vinde Cere en-gros. $e Cia se mai afl ali doi vnGtori de

Cere. &um Coi s te duci la ? i s Di sCui c ai oHinut o ofert de la ceilali Dn

valoare de T lei( cnd este evident c ? Di cunoate Ciaa mult mai Hine dect

tine5 Eventual Coate funciona( asemenea unui ulcior de lut Dntro fntn cu aC(

de cteva ori. ns Ce termen mediu( Dncrederea Dn comCania care Cractic

asemenea metode se va Cerima( Dn mod evident.

"ehnica neocierii Dn sCiral variant: Antitehnica celor ce ndesc cu

caCul limCede

X const Dn reluarea neocierii la un nivel suCerior unde aceasta [se reia de la

caCt\ solicitnduse condiii mai avantaoase

# minte clar va avea totdeauna imainate condiiile suH care nu va Cutea scdea.

!a Dncerca( de asemenea( constant( s nu acceCte reluarea neocierilor de fiecare

dat cnd Cartea advers a oHinut o concesie.

"ehnica ofertei aCarent atractive variant: "ehnica falsului contract

X Crin care se acceCt iniial o ofert( iar ulterior se solicit alte sCecificaii

tehnice( condiii de livrare i de Clat mai avantaoase etc.

Atunci cnd staHileti un lucru( iar aCoi Dl modifici fr s Di notifici Cartenerul

de neocieri desCre acest lucru( ari ct de Cuin Di Cas de ce Crere au ceilali

desCre tine.

"ehnica falsei comenGi de CroH variant: "ehnica falsului Crodus livrat

X se cumCr o cantitate [de CroH\ cu Cre redus Kfr intenia unei comenGi

imCortanteL Centru a folosi contractul Dn neocierea cu ali Carteneri

E imCosiHil de determinat cnd cineva Di cere o comand de CroH aCarent sau

cnd are Dntradevr Di face o comand de CroH. # soluie ar fi s nu vinGi

niciodat suH un anumit Cra( chiar dac vinGi de CroH. 'e asemenea( ai Cutea

>/


47/98

s Di furniGeGi un fals Crodus( dac afli c clientul face frecvent neocieri doar

Centru a oHine un contract. n taHra celor care vd un contract la un Cre

incrediHil( acetia se Cot interesa la Croductor desCre motivele Centru care Creul

este( Dntradevr( incrediHil.

"ehnica faCtului DmClinit variant: 'escoCerirea Cuterii contractuluiX sunt oCrite livrrile de materii Crime( Ciese de schimH( asisten tehnic etc.

fornd Dncheierea unui nou contract la un Cre maorat

%u vd de ce aceast tehnic ar fi o tehnic de neociere. Este o strateie de

manaement( inetic HineDneles.

&ontractul ar treHui s determine o comCanie asuCra creia se aClic aceast

tehnic s foreGe( leal( DndeClinirea condiiilor contractuale.

"ehnica [ostatecului\ variant: &itirea contractuluiX Crin care sunt oferite echiCamente fr Ciese de schimH( asisten tehnic

etc. Centru care se neociaG ulterior seCarat fa de Creul convenit iniial

'ac Cartenerul de neociere nu aCeleaG la sfaturile unui urist Dn realiGarea

contractului( CroHaHil aceast tehnic este funcional. ns Centru cineva cu

eJCerien simCla citire a contractului se Coate dovedi eficient

"ehnica alternrii neociatorului variant: $strarea echiCei de neociatori

Ce tot Carcursul neocierii

X introducerea Dn neociere( Ce Carcurs( a unor contaHili( uriti( inineri etc.

care Crintro CoGiie [dur\ s creeGe o Cresiune asuCra Cartenerului cu scoCul

acceCtrii CroCunerii [mai Hlnde\ avansate de eful echiCei de neociere

'ac motivaia ar fi una de moment( de enul 'l ininer este CroasCt sosit Dn

echiCa noastr. &onsiderm c Dn urma CreGentrii neocierii de Cn acum att

el ct i noi vom Cutea avea de ctiat( ar fi Coate de Dneles introducerea unui

nou memHru Dn neociere. ns cnd scoCul cu care se introduce un nou memHru

este o enervant Dncercare de influenare a oCiniei( Cstrarea echiCei de

neociatori ar Cutea reCreGenta soluia oCtim.

"ehnica actorului variant:

X eJCrimarea deliHerat a unor triri afective de mare intensitate( urmrind

imCresionarea Cartenerului( eJCrimarea disCerrii( Cierderea CoGiiei sau a sluHei

Ce care o are

>6


48/98

Armele negociatorului de g$eril

Am decis s CstreG denumirea oriinal a titlului suHcaCitolului crii dlui

-evinson)+Centru a da mai mult trie afirmaiei: autorul Dncearc s CreGinte nite

Hanaliti dreCt arme ale neociatorului. 'e heril. Aceste arme sunt CreGentate

alfaHetic i sunt: accesoriile variant: -ucrurile de HaG

alianele strateice variant: $olitica

amnuntele variant: "otul este imCortant. 3i GmHetul i oamenii

amHalaul mai Cuin oHinuit variant: 'e ce ar fi neoHinuit5

amHalaul oriinal variant: $erserverneY 'ac amHalaul neoHinuit e o

arm( de ce nu ar fi i amHalaul oriinal una5

asCectul variant: 'iferena fa de amnunte fiind ...

ateCtrile variant: n mod neateCtat( ateCtrile sunt o armY

avocaii variant: &nd oamenii devin armeY

Haheta maic variant: IeCuraul maic sau CorumHelul ieit din carte

Hanii hea variant: A avea Hani hea este dea o arm

creditarea variant: $roHaHil o suHvariant sau o variant Dn comCletarea

Hanilor hea

casetofonul variant: CicUuCul( cdClaTerul( mC8 ClaTerul( asCiratorul

cecurile Costdatate variant: &ecurile Dn alH

cel mai Hun Cre al tu variant: Eu sunt de vnGare5

clauGa de confidenialitate variant: Este doar o metod( nu o arm

contractele variant: 9rtia din care e fcut contractul

constumaia 1sic2 variant: $antofii

-ista era lun( dar enunarea comClet a cuvintelor care DnceC cu literele a( H i ceste elocvent: dac un oHiect este folosit Dn Crocesul de neociere( atunci acel oHiect

devine( invariaHil( o arm( Dn mna unui luCttor de heril. #rice oHiect

transformat Dn arm arat c de faCt nici un oHiect nu este norm: o scoHitoare este arm(

un fir de Cr este arm. Sau( cum cred eu( nici unul din cele CreGentate nu este o arm.

&hiar i seJul( desCre care dl -evinson sCune c se DntmCl( devine o arm.

)+Negocierea de g!eril,=aT &onrad -evinson( Editura Business"ech Internaional $ress()**>( traducere -ia 'ecei

>;


49/98

% metod e!icient, pornirea de la presupuneri

n lucrarea e!nica "i strategia negocierilor)/se sCune desCre CresuCuneri:

un rol deoseHit de imCortant Dn neociere Dl au CreGumiile. 'l $istol afirm mai

deCarte c maoritatea CreGumiilor sunt de natur intuitiv. Acestea se HaGeaG mai

Cuin Ce raionamente( din care motiv se numesc i ascunse. &u toate acestea( eJist iCreGumii HaGate Ce raionamente i este Hine ca mai ales acestea s fie avute Dn vedere.

&are sunt motivele care m determin s numesc CresuCunerile strateii

eficiente5

'ac se Cornete de la CresuCuneri reite Coi face o ofert reit( eJaernd

CroCoriile reale. Aceasta Coate duce la Dncheierea unor afaceri CroasteO

$oi s ai CresuCuneri( care sunt Creudeci( desCre Cersoana cu care neocieGi(

Cornind de la elemente ca Dnfiare( Cunctualitate la sinura Dntlnire Ce care aiavuto cu el .a.m.d.O

'ac nu ai eJCerien( Coi CresuCune c o ofert Ce care nu veGi s scrie o durat

determinat va fi valaHil i Ceste > luni( dei emitorul ofertei CreciGase de faCt

cu litere mici c oferta este suCus schimHrii Dn orice momentO

1n neociator Di face o ofert. "u Corneti de la CresuCunerea c nu vei Cutea

oHine o reducere de Ceste 8*Z din aceast ofert( astfel Dnct oCreti neocierile

Dn acest Cunct( dei( Dn realitate( neociatorul Cartener( oHinuit Dn a neocia Dnlumea araH( ar fi redus din Cre Cn la /*ZO

EJemClele ar Cutea continua. &e este imCortant Dns de reinut este c

CresuCuneri false Cot face ca o neociere s Corneasc Dntrun mod reit. 'e asemenea(

Cot eJista CreGumii false chiar Dn cadrul neocierii CroCriuGise.

"ot Dn cartea dlui $istol se vorHete desCre DntreHri cu tendin. Acestea

constau din suCoGiii( de cele mai multe ori neClcute Centru cel care treHuie s rsCund.

EJemClele date Dn carte sunt: 'e ce materialul acesta cost att de mult5

&ine rsCunde Centru aceast deGordine5

&e mai face nefericitul tu ef5

Soluia la aceste DntreHri const Dn a ataca direct CreGumia. Materialul nu cost

mult( %u e nici o deGordine( 3eful meu este nefericit sunt rsCunsurile Ce care lea

da eu dac a fi DntreHat Crin Cornirea de la CresuCuneri false.

)/"ehnica i strateia neocierilor. 1Gane i Crotocol( heorhe $istol( Editura 1niversitar()**)

>


50/98

n concluGie: CresuCunerile sunt metode eficiente( Cur i simClu Centru c sunt

deGvoltate de Csiholoi. Este la fel de eficient ca i a Gice Bun Giua( i la fel de

ineficient ca a Gice ! ursc. Este Cur i simClu o oHservaie fcut de Csiholoi. %u se

Coate sCune c vor fi eficiente Dn viitor( dar se Coate sCune c au fost eficiente Dn trecut.

&t i lu l n negocier i

n lucrarea )anual de comunicare "i negociere 'n afaceri5F(3tefan $rutianu

CreGint Dn >+ de Caini eJclusiv tactici( tehnici i trucuri de maniCulare. SimCla

enumerare a acestor tactici( fr eJClicarea lor Centru o mai Hun Dneleere din Cartea

cititorului( miar fi luat o Carte Dnsemnat din lucrare. Am Creferat Dns aleerea unei

Cri diferite fa de celelalte cri Ce care leam consultat: stilul Dn neocieri.

)6)anual de comunicare "i negociere 'n afaceri,3tefan $rutianu( Editura $olirom( )***(Cartea a IIa( %eoicereaN

'ominareKdominatorL

&ooCerareKcooCerantL

&edareKconcesivL

EvitareKevitantL

&omCromis

+*Z

+*Z

7**Z

$reoc

uCare

Centru

nevoile

CroCrii

$reocuCare Centru nevoile altora

*Z

7**Z

BuldoGer

KrouL

$aClaCteKAlHastruL

+*


51/98

$entru dl $rutianu( stilul Cersonal al unui neociator se Coate Dncadra Dntruna

din urmtoarele cateorii: cooCerare( comCromis( dominare( cedare i evitare.

n ceea ce Crivetestilul dominant( atunci cnd acesta se manifest( stilul de

aHordare i relaionare DnceCe treCtat s se HaGeGe Ce autoritarism( Ce atac( Ce contr i

rGHunare( Ce tendina de ai satisface doar interesele CroCrii( fr a in seama deCartenere. Mai mult dect att( Dn iCostaGa de dominare( autorul consider c o anumit

Cersoan Di folosete toat Cuterea de care disCune( toate cile i miloacele care conduc

la Dnfrnerea adversarului: de la Hani( Cn la aliane( trecnd Crin maniCulare( farmec(

intelien sau CoGiie. Iniial( aceast descriere Coate lsa imCresia de e ca i cum ai

face un reCorta desCre viaa Ce o strad oarecare i nu ai vorHi desCre infraciuni. Este

aHsolut firesc s incluGi infraciunile Dn descrierea unei strGi. Aadar( stilul dominant

nu ar fi dect unul dintre cele + stiluri CosiHile( este o alternativ i nimic mai mult. ns

Carcurnd teJtul( cititorul Dntlnete urmtoarea afirmaie Strateia KstilulL de

'#MI%ARE este necesar( oCortun i recomandat atunci cnd:

avem dea face cu adversarii 1sic2aresivi i neDndurtoriO X n continuare(

autorul mai d Catru eJemCle de caGuri Dn care( crede dumnealui( stilul dominant ar

treHui s fie oCiunea oCtim. $entru mine Dns aleerea mi se Care HiGar. 'ac Centru a

Di aCra familia treHuie s aClici for( atunci este CroHaHil aleerea cea mai DneleaCt s

aClici acea for. ns atunci cnd cineva Dncearc s fie dur cu tine Dntro neociere( mai

eJist o oCiune( alta dect cu a rsCunde cu aceeai moned( Ce care autorul Care s o fi

uitat: retraerea din neociere Crsirea cmCului de luCt. mi dau seama c acest

lucru CresuCunerea Cierderea unei CosiHile oCortuniti( Dns de aici i Cn la a afirma

dac cineva e dur Dntro neociere( treHuie s Di rsCunGi cu aceeai moned. #

alternativ i la aceast CroCunere a mea ar Cutea fi: el este dur( tu continui s fii

oHiectiv sau Hlnd. &u duritatea nu Coate oHine nimic. n cele din urm( neocierea

este un act Dntre cel Cuin dou Cri. 'ac el este dur( incisiv( nu reGolv nimic Cn

cnd Cartea Ce care o reCreGini nu sCune( de Hun voie( un daY cateoric. -ucrul rav

este c se transform stilul dominant( dintro tehnic CosiHil Kcare oricum Dnclca

CrinciCiile etice Crin metodele Ce care le afirm ca fiind eficienteL Dntro aciune

deliHerat( recomandat chiar Centru anumite circumstane.

n ceea ce Crivete Stilul de cedare( autorul ofer nite recomandri Dn aClicarea

acestui stil ce ar fi amuGante( dac nu ar fi furniGate Ce un ton att de serios( ca i cum

autorul chiar sar ateCta din Cartea cititorilor s le aClice. Astfel( strateia sau stilul de

cedare este necesar atunci cnd merit s faci concesii Centru a CroHa eneroGitate inoHlee sau afacerea este mult mai imCortant sau mai urent Centru Cartener( iar

+7


52/98

estul eneros va fi rsCltit Dn viitor. -ista este mai lun( m voi oCri Dns din citarea

din carte Centru c aceste Crime dou eJemCle( care enun acelai CrinciCiu eneral Kf

Hine i vei fi rsCltitL( sunt suficiente Dn demonstrarea unui faCt: autorul consider

cedarea o metod de maniCulare. $oi fi amaHil( atta timC ct eti contient c vei avea

de ctia din acest lucru. %aivitatea Ce care o afieGi lsnd Cartenerul s ctie Dnchestiuni imCortante are o sinur motivaie: s ctii ceva din asta. %u sCun c este

Hine s fii slaH( c a ceda este o soluie. SCun Dns c a fi mai Dnduitor i a lsa de la

tine Centru alt motiv dect Crofitul ar treHui s nu fie un lucru cu care s te ruineGi.

$entru c( citind Centru lucrarea de diClom( cu acest sentiment sunt confruntat: o

Cuternic ruine de a nu fi orientat sCre Crofit. Am ca medicament la aceast ruine

urmtoarea afirmaie: Dntre reeala de a fi orientat sCre Crofit i cea de a fi orientat sCre

etic aleerea este una care ine i de lucruri care in i de firea unui omO s nu fiu

orientat sCre Crofitul oHinut cu orice miloace ine de lucruri Ce care o carte( la vrsta la

care auni s o citeti( cu reu i lear Cutea influena.

Evitarea se refer la Cersoana care nici nu se comCort a ca un BuldoGer(

imCunnduse( dar nici nu se umilete ca un $aClaCte. ResCectivaKulL nu acceCt

comCromisul i nici nu cooCereaG Cn la sirea unei soluii. &omentariul dlui

$rutianu este elocvent cel care se retrae din conflict comClic lucrurile i mai mult.

&u neociatori Centru care aresivitatea e doar un stil( Centru care mita este o metod(

alturi de oHosirea fiGic i Csihic a Cartenerului( a renuna la neociere Dn sine Dn caGul

Dn care lucrurile devin urte reCreGint Centru mine o soluie viaHil. &omClicarea

lucrurilor5 Eu cred c denumirea corect este soluionarea lor.

3ooperareaar avea( Centru dl $rutianu( un duHlu rol: atinerea att a

oHiectivelor Cersonale( ct i Ce acelea ale Cartenerului. 1n lucru este Dn stare s m

aduc Dntro CoGiie de Cersoan suCus unui oc: cooCerarea nu ar aciona numai Dn

interesul CroCriu( ci i Dn interesul Cartenerului de neociere( Ce care nul CerceCe ca un

adversar. Stilul de cedare ar CresuCune s te Crefaci slaH ca s Crofii de Dncrederea

Cartenerului Dn faCtul c nu oci teatru cu el( Dn scoCul oHinerii unui Crofit. $rin urmare(

dac iai CroCus s fii slaH i s Di lai adversarul s ctie Ce moment cu scoCul clar

de a recuCera mai trGiu investiia( Dnseamn c de faCt iai CroCus ca tu s ctii( iar

ctiul Cartenerului de neociere a fost unul condiionat de ctiul tu. 'ac Dns Di

lai Cartenerul s ctie nu Centru a Dl DmHuna( ci Cur i simClu Centru c veGi din

ctiul su un succes care Ce tine te imCresioneaG CoGitiv( atunci acest lucru ar treHui

s fie un stil de neociere5 Att de osnic devine comCortamentul unui neociator( Dnctdac Di CroCune s Di lase Cartenerul s ctie odat cu el Dn urma neocierii( s fie

+)


53/98

considerat cooperant5 ACoi( autorul nu sCune nimic desCre faCtul c a fi cooCerant este

strateia care este recomandat. S Dnele automat c a fi cooCerant mrete riscurile de

a ctia5 n sCusele autorului( strateia ideal nu eJist. $entru mine Dns( eJist:

cooCerare Cn Dn CnGele alHe( dac Cartenerul nu ofer nimic i consider c Coate

Crofita de Ce urma interesului meu de a ctia amndoi( atunci schimHarea Dn starea deevitare.

n ceea ce Crivete compromisul( aceasta Care a fi( duC sCusele autorului( cea

mai frecvent utiliGat strateie de neociere. n mod cu totul HiGar( afirmaia Crivitoare

la aceast soluie este mini-in-mini-loseKcti redus sau o Cierdere limitatL. Am

Dneles c strateia dominant sau cea de cedare KaClicat ad-literam( Dn sensul c vei

ceda doar dac te ateCi la cti viitorL duc la Cierderi minime( dar de ce intrarea Dntro

stare de comCromis Dntre cooCerare i evitare nu ar duce la cti maJim nu Dnele.

Tipur i de oaeni de a!acer i

n lucrarea )anipularea 'n afaceri);autorii Keore risham i Sandra -eeL

Dncearc s realiGeGe o tiColoie a oamenilor de afaceri. Este interesant de oHservat cum

Cot fi site( Cornind de la o eJtrem( fie o eJCrimare a acelei eJtreme( dar Dn termeni

diferii( fie eJtrema oCus( fie calea de miloc. EJistena unei eJtreme CresuCune c

eJist i celelalte cateorii: eJtrema oCus sau calea de miloc.

"iCul care treHuie curtat variant: "iCul cu care treHuie s filtreGi

Acest en de oameni treHuie curtai cu ri Dnainte s ia orice fel de deciGie.

&urtarea acestor Cersoane Coate fi interCretat Dn multe feluri.

enul decis variant: enul suCrat

n contrast Knota mea:


54/98

Mentorul variant: !edeta "!

SCre deoseHire de sCioni( mentorii sunt acei oameni care se arat sincer

interesai s v vad reuind( uneori chiar Ce cheltuiala lor.

!edeta "! Dns Coate fi un model care s nu fie interesat de motivele aleerii

sale de ctre un necunoscut Dn CoGiia de mentor. -udrosul variant: Asculttori ai ludrosului

"reHuie s ascultai cu rHdare toate realiGrile Cersonale i Crofesionale ale

ludrosului.

Sau nu treHuie. #rice ludros are Carte de oameni care( nefiind la rndul lor

ludroi( Dl ascult Ce acesta. 'e ce s nu aiH i acetia o ruC a lor5

!orHreul variant: Mutulic

!orHreul simte nevoia s v sCun Dn detaliu tot ce sa Cetrecut DnainteDntlnirii voastre.

"ot5 n detaliu5 Iar cel care nu sCune tot i Dn detaliu e un mutulic5

ManiCulatorul variant: #mul care e viu

Avei ri cnd dai Ceste o astfel de Cersoan( Centru c totul( de la ce sa

discutat i Cn la cine a achitat nota de Clat va fi maniCulat de ea.

1n om care triete( resCir( Hea aC( mnnc( maniCuleaG. Aadar( ar treHui s

se denumeasc acest tiC de oameni #ameni care triesc Dntrun mod Ce care Dl

analiGeaG mai mult dect o Cersoan tiCic. Eventual #ameni care ndesc

mai mult.

'eCendentul de munc variant: Sracul indeCendent de munc

'eCendenii de munc triesc numai Centru ceea ce fac( aa c sar Cutea s fii

nevoii si auGii sCunnduv ct de mult muncesc i ce sacrificii fac Centru

Costul Ce carel au.

# Dnsemnat Carte din sracii Romniei sunt( totui( deCendeni de munc din

Cunctul de vedere al CoCulaiei franceGe.

!iclenii variant: Fraierii

Acest en de oameni v invit la o Dntlnire Centru un motiv i deaHia Ce

Carcurs vei descoCeri c de faCt este vorHa de cu totul altceva.

$ersoanele care ascult de invitaiile acestor Cersoane cum ar treHuie s fie

cataloate5 Fraiere5

$sihiatrul amator variant: %eHunul Crofesionist

enul acesta de oameni simte nevoia s analiGeGe tot ce sCunei sau facei.

$entru ca un Csihiatru amator s aiH ce analiGa( treHuie s eJiste nite Holi. 1n

+>


55/98

Csihiatru( sCre deoseHire de un Csiholo( studiaG Catoloii. Este oHliatorie

aadar eJistena unei ruCe sCeciale( de neHuni Crofesioniti.

Amfitrionul oficial variant: aGda CaraGitului

Aceasta este Cersoana care a convocat Dntlnirea( Dns dac vin mai multe

Cersoane( este foarte CosiHil ca altcineva si asume acest rol.Involuntar( amfitrionul( oficial sau nu( devine o aGd o Cersoane Centru care ea e

un CaraGit.

Amfitrionul neoficial variant: Modestul

Aceasta este Cersoana carei asum acest rol( dei altcineva este resConsaHil.

Restul Cersoanelor cum sunt( Dn comCaraie cu acest tiC de oameni5 Evident( nite

modetiY

%ervosul variant: Morocnosul lumencercai s nu rdei atunci cnd nervoii trntesc Caharele( Di vr mnecile Dn

cafea sau Heau din cana altcuiva.

Ar fi interesant de oHservat un ruC de oameni Dn care s se afle mai mult de un

nervoi. $aradoJul Dn eJistena unei cateorii dedicate acestor Cersoane este dat

de faCtul c Dn limHa romn nu eJist nici un cuvnt care s descrie o Cersoan

care s nu fie nici nervoas( nici calm. %ervosul calmat sau nervosul

DmHlnGit ar fi o cateorie Cotrivit maoritii oamenilor. 'e ce nu chiar

morocnosul lume5

"iCul Clin de succes variant: "iCul Clin de el

Sunt enul de Cersoane care au realiGat ceva Dn Clus fa de cei cu care se

Dntlnesc i simt nevoia s DmCrteasc ce au fcut( fie c suntei ata si

ascultai sau nu.

FaCtul c este Clin de succes i ceilali tiu acest lucru din discuiile Curtate cu el(

arat c( din acest Cunct de vedere( este i Clin de el.

%emulumitul variant: Inventatorul

#rict de Hine lear mere nemulumiilor( acetia se vor Clne Dn Cermanen

de cte ceva.

Autorii fac ca asta s sune urt( ca i cum ar fi un defect. &um ar aCrea Dns

inveniile dac inventatorii nu ar considera insatisfacia utiliGrii Dn continuare a

unui oHiect sau folosirea aceleiai strvechi metode dreCt un lucru inferior

alocrii timCului Dn Dncercarea de a DmHunti acel lucru5

$rintele variant: Sfntul %icolae

Acest tiC de Cersoan este att de Dncntat de fiecare faG Crin care trece coCilul

++


56/98

Dnct nu reGist tentaiei de a v Covesti Dn amnunt( orice succes al Croeniturii.

Ar Cutea s fie Dncntat i de metodele de coerciie nerecomandate Dn viGiunea

modern de educaie( Crecum cea a Sfntului %icolae a lui &rean.

"iCul celor [ata de o aventur\ variant: "iCul tuturor HrHailor

Fii foarte ateni atunci cnd dai Ceste o Cersoan de acest en i evitai ssCunei ceva ce ar Cutea fi interCretat reit i iar Cutea alimenta fanteGiile.

%u ar treHui s te comCori aa fa de toate Cersoanele5 EJist vreun HrHat care

nu e ata de o aventur5

1rmrirea variantelor CroCuse de autori( comCarativ cu cele ale mele arat c

variantele autorilor sunt de faCt( forate. %u eJist acele cateorii( sau dac eJist( atunci

ar treHui s eJiste i cateoria celor care mnnc Cine cu CeCene verde Curtnd Dn acest

timC un costum maro la o Cetrecere de fiJ 7.)86 de Cersoane i cateoria celor care nu

fac acest lucru. "oate CosiHilitile de descriere a unei Cersoane( Cornind de la oHiceiuri

i Cn la Crofilul Csiholoic( Cot fi considerate a fi cateorii sCeciale de oameni de

afaceri. Sau Cot s nu fie considerate nici unele dintre acestea sau dintre cele CroCuse de

autor.

'c$ipa de negociator i

n lucrarea &um s neociem( "im 9indle)


57/98

Biatul ru variant: mCucatul

Este oCusul Biatului Bun i are rolul de al face Ce adversar s cread c sar

aune mult mai uor la un acord fr el. X

Biatul ru ar treHui DmCucat. &um Di Coate CroCune cineva s aduc un

memHru al echiCei care suHmineaG orice arument5 Este Dn reul s critici(dar s fie cu un motiv Hun. S critici doar din dorina de a critica( la ndul c(

cine tie5 ai Cutea iei cu )Z mai Hine Kla CreL dintro neociere( e un lucru

HiGar.

'urul variant: Anaatul Statului

$rivete toate lucrurile de Ce CoGiii de for. $une oCoGiia Dn situaii

comClicate( iar coleii Di dau cuvntul frecvent.

Sinura diferen dintre Cersonaul ce se dorete a fi dur i un reCreGentant alStatului( Dn ceea ce Crivete modul cum CerceC neocierile( ar fi c Dn urma

manifestrii conform credinelor de enul %oi avem for. %oi aClicm fora.

%oi ctim. i se d cuvntul de ctre colei.

Mintea limCede variant: Sftuitorul cu mintea limCede al manaerului

Identific i Cune caC la caC toate Cunctele de vedere eJCrimate( duC care le

CreGint suH forma unei CoGiii unite i convintoare

n oCinia mea( liderul ar treHui s fie Cersoana cu mintea limCede. 'ac nu( cel

cu minte limCede ar treHui s oace rolul de sftuitor al manaerului. n Crimul

rnd cel care conduce neocierea are nevoie de sCriinul unei mini limCeGi.

&u Crivire la aleerea unei strateii( autorul afirm c aa cum o echiC de fotHal

are nevoie de Cortar( aa i fiecare echiC de neociere reclam interCretarea numitor

roluri clasice Centru Hunul mers al neocierilor. &ele enumerate de autor sunt cel de

-ider( Biatul Bun( Biatul Ru( 'urul i Mintea -imCede Knumele sunt Cerfect

descriCtive a rolurilor resCectiveL. Mai mult dect att EchiCa ideal de neociatori ar

treHui s aiH Dntre 8 i + memHri i s asiure interCretarea tuturor rolurilorcheie.

"otui( nu e oHliatoriu ca fiecare rol s fie ucat de o Cersoan de multe ori acelai

echiCier interCreteaG mai multe roluri comClementare( carei reflect de faCt CroCriile

trsturi de caracter. EJCeriena mea Cractic Dn domeniul neocierilor care ar solicita

echiCe de neociatori( documentare .a.m.d. este( Cractic( nul. &u toate acestea( nu Cot

s nu Dmi eJCrim serioase reGerve cu Crivire la aceste afirmaii. n Crimul rnd( cu

eJceCia imCresiei dat de neDncadrare Dn tiCicul neocierilor( nu vd de ce o neociere

nu sar Cutea desfura Dntre o sinur Cersoan i o echiC de 7*. ACoi( dac rolul minii

limCeGi i a liderului Dl Cot Dnelee( unul innd de Dneleerea corect a Crocesului

+6


58/98

neocierii( iar cellalt de necesitatea ca o Cersoan s aiH ultimul cuvnt i( eventual(

dreCt de semntur( rolurile Hieilor i a durului le consider( Cur i simClu( coCilreti.

$ersonal sesc aHsurd necesitatea ca la o edin s eJiste( Dn interes Cur maniCulativ(

doi indiviGi care nu au alt rol dect s fac adversarul s aCrecieGe mai Hine eventualele

avantae i concesii Ce care le faci. Etic( diferena Dntre a aduce cei doi Biei i a da uncadou Ce care s liCeti o etichet cu Creul mi se Care nul. &u o documentare minim(

fie i un memHru din echiCa advers ar Cutea afla desCre eJistena Dn mentalitatea

neocierilor a acestor Cersonae. #dat ce ar afla de acest lucru( consider c echiCa care

aduce asemenea Cersonae Dn neocieri se Dnosete. ACoi 'urul( Cersoana care vede

toate aciunile Dn CoGiii de for( foarte CroHaHil eJaereaG. Mintea limCede Coate

sesiGa CoGiiile de for i anuna echiCa advers desCre faCtul c( de eJemClu( Dntrun

anumit conteJt raCortul de fore nu Dnclin de Cartea acestora din urm. n acest conteJt(

care ar fi rolul durului( dac nu de a Crovoca iritare amHelor Cri5 ntro carte care

Cornete de la Cremisa c dac Di doreti situaii in-lose( tu fiind de Cartea in( este

CroHaHil s CierGi( ce sens are s vii la neocieri cu un tiC care se DncCneaG Dn

succesul eJclusiv al echiCei tale un semn clar de succes5 EchiCa ideal de neocieri o

vd HaGat eJclusiv Ce comCetene( nu Ce Crofil Csiholoic: o minte limCede( un lider

KCreferaHil una i aceeai Cersoan cu mintea limCedeL i( Dn msura necesitilor(

sCecialiti din diverse domenii. Ideal nu este Centru mine numrul i Crofilul

Csiholoic al memHrilor echiCei( ci atinerea reGultatelor Crin CreGena de oameni

calificai.

Negocierea agresiv sau neagresiv n t re

ediu l pr ivat ( i & tat "cobinr i %

n ceea ce Crivete neocierile Dntre mediul Crivat i Stat( eJist trei CosiHiliti de

desfurare a unor neocieri:

mediu Crivat mediu Crivat KB)BLO

mediu Crivat comCanie de Stat KB)LO

Stat Stat K)LO

Este interesant de oHservat cum simCla interaciune dintre aceste medii Coate

duce la crearea unor Cremise Centru nite raCorturi de for deformate.

$rimul eJemClu ar Cutea s m contraGic. n cadrul B)B comCaniile Cornesc de

la acelai raCort de fore Dn ceea ce Crivete aHilitatea de a imCune nite msuri. EsteCosiHil ca Dntro ar coruCt( o comCanie Cuternic financiar s fac Dn aa fel Dnct

Crimria local s aClice msuri Dn favoarea sa sau Dn defavoarea celuilalt Cartener de

+;


59/98

neocieri sau Coate amenina Cartenerul de afaceri c Di va folosi Crestiiul Centru a

imCune o anumit lee Dn caGul Dn care afacerea Ce care cele dou comCanii o neociaG

nu se desfoar Dn aa fel Dnct comCania cu relaii s ias Dn cti anormal de ridicat.

'ar aceasta este doar o eJceCie. 'e reul( comCaniile Crivate( neavnd nici o Cutere de

a da lei sau de a fi Dn Creferinele autoritilor locale Cn acolo Dnct acestea sacioneGe Dn favoarea lor( nu Cot avea o alt for dect cea dat de CroCriile aHiliti de a

conduce o afacere. ACoi( comCaniile Crivate sunt tentate s Di resCecte una alteia dreCtul

de CroCrietate.

n ceea ce Crivete B)( Statul Coate avea o for foarte mare. S CresuCunem c

o comCanie multinaional se imClanteaG Dntrun Stat i acel Stat dorete la un moment

dat s naionaliGeGe resCectiva comCanie. Interesant este c Statul nu treHuie s aiH o

ustificare dect Centru Cstrarea unei imaini sau Centru CosiHilele relaii internaionale.

Altfel( Coate s naionaliGeGe duC Hunul Clac orice comCanie. S Gicem Dns c avem un

stat care dorete CrivatiGarea unei comCanii cu caCital interal de stat. RaCortul de for

aici scade dac o comCanie consider c Di sunt imCuse condiii anormale este liHer

oricnd s se retra din licitaie sau nu CarticiCe la CrivatiGarea comCaniei. ns un

raCort deformat eJist( totui: este vorHa de raCortul Dntre ceteni i stat. &hiar dac

Statul ar face licitaie CuHlic Centru aleerea unei comCanii Crivate care s oraniGeGe o

alt licitaie Centru CrivatiGarea resCectivei comCanii de stat( statul Coate fi susCectat de

folosire neadecvat a resurselor. &riteriile de selecie a comCaniei care s oraniGeGe

licitaia sunt luate tot de ctre stat( oHservarea eficienei i eventuala renunare la

serviciile comCaniei care s oraniGeGe licitaia sunt( i ele( realiGate de ctre stat.

Situaia este similar Centru o comCanie de stat care aCeleaG la serviciile unei comCanii

Crivate de consultan Centru DmHuntirea serviciilor: att aleerea resCectivei

comCanii( ct i urmrirea eficienei acesteia sunt realiGate tot de stat. &onflictele aCar

aici Dntre CoCulaia Cltitoare de taJe care aun i Dn Huetul comCaniei i Crimitoare de

servicii i Croduse din Cartea comCaniei i comCania de stat sau Dntre anaai i

comCania de stat. Aadar( Dn relaiile B) aCar conflicte de for datorit faCtului c

Statul Coate lua msuri care( Dn cele din urm( sunt decise unilateral.

RaCorturile realiGate Dn cadrul neocierilor StatStat K)L sunt( Crin definiie(

aresive. Fiecare Carte tinde s reCreGinte interesele Cersonale mai deraH Ce cele ale

salariailor( acionarilor sau cetenilor. Sau( dac totui se hideaG duC interesele

oamenilor care Di asiur la urma urmei Costul( are Dn continuare o tendin reit: aceea

de a inora comClet faCtul c cealalt Carte are i ea dreCturi. Interesul Cersonal sau al

+


60/98

comCaniei Cot fi( Centru un manaer al unei comCanii de stat( mult suCerior fa de

simCla meninere a unui nivel de for de Hunsim cu cealalt Carte.

n concluGie( amHele relaii Dn care intervine Statul ca CarticiCant la neocieri au

tendina de a fi aresive. 'ac numrul Crilor CarticiCante ca reCreGentani ai Statului

la o neociere crete( crete i riscul ca neocierea s fie aresiv. $oate cel maiimCortant motiv Centru care un anaat al Statului va aHuGa de CoGiia Ce care io confer

statului de reCreGentant al Statului este acela c nu se simte ameninat cu a fi

concediat. $oate s stea linitit la ndul c eJist o CoCulaie care Dl voteaG sau un

sistem( Crfuit( care estioneaG CoGiia sa Dn Stat.

Cazur i pato logice

n aceast seciune se resesc nite metode Ce care autorii au DndrGnit s le

cataloheGe dreCt strateii( tactici sau tehnici:

)ituirea

$e ct de imCortant Ce att de semnificativ.8*

#B#SIREA $AR"E%ER1-1I Crin Crelunirea deliHerat a neocierilor(

aHsena momentelor de relaJare( Crelunirea mesei de sear la Har duC mieGul

noCii( liCsa de cldur( ore neCotrivite de edin( aeGarea acestuia cu faa sCre

lumin Cuternic( aleerea unei sli Gomotoase de neocieri( aeGarea Ce scaune

neconfortaHile( caGare necoresCunGtoare( viGite Crelunite Dn uGine( folosirea

aHuGiv a Huturilor alcoolice etc. Kse oHserv c lista Coate continua( cititorul

fiind Dncuraat s seasc CroCriile metodeL.87

mimarea inoranei Ktactic aJat Ce factorul timC( Dn care timCul este utiliGat ca

o frn Dn dinamica neocieriiLO8)

"actici aJate Ce distorsiuni Dn comunicare: atacul la Cersoan( limHaul aresiv(

lansarea unor Gvonuri false( manifestarea disCreuluiO88

Negociere ( i e t ic

,innd cont de faCtul c mituirea este o simCl metod de maniCulare Centru unii

autori( etica Dn neocieri treHuia s ocuCe un rol Dn aceast lucrare. $entru dl Ioan

8*

Lucrare Diploma Olivian BREDA

Documents

Transcript of Lucrare Diploma Olivian BREDA