licenta finala

CAPITOLUL I- Conceptul de Produs

I.1. Ce este un produs?Prin produsse nelege, n sens fundamental, tot ceea ce o ntreprindere vinde, sau propune, clienilor si. Poate fi vorba de bunuri tangibile (materiale, alimente, mbrcminte, etc.), de servicii intangibile (contract de asigurare, de consultant, programe de televiziune, etc.) sau, n cazul cel mai frecvent, de o combinare a celor dou (hoteluri, transporturi aeriene, automobile vndute cu garanie, etc.). Logica de marketing a schimbat vocaia i centrul de gravitate al activitii unei ntreprinderi. Pentru responsabilii cu activitatea de marketing dintr-o ntreprindere, produsul trebuie privit ca o sum de elemente tangibile i intangibile care rspunde unei ateptri a consumatotorului potenial. Cu alte cuvinte, ceea ce este decisiv pentru o ntreprindere este ceea ce consumatorul crede c va cumpra, respectiv suma de beneficii i satisfacii care l ajut s i rezolve o problem i s acopere o nevoie omeneasc. Un produs nu exist dect dac el corespunde unei nevoi, unei ateptri a utilizatorilor. Produsul este acel ansamblu de elemente care declaneaz cererea pe pia. Prin urmare, n optica de marketing se vorbete de conceptul de produs total, exprimat n termeni care aparin universului consumatorului i nu al celui al productorului. Din aceast perspectiv, produsul total este acceptat drept o combinaie ntre trei structuri de elemente definitorii distincte1: - Funcia de baz i utilitatea la care rspunde produsul potrivit ateptrilor consumatorului- aceste dou elemente dau coninut la ceea ce generic se numete produsul de baz, fr de care produsul nu i-ar atinge scopul pe piaa sa de referin - Trsturile tangibile, care asociate cu produsul de baz definete palierul imediat urmtor n ierarhia produsului total. Acest nivel de agregare a trsturilor tangibile se consider a fi produsul propriu-zis. - Trsturile intangibile ale produsului, care, n percepia consumatorului mbuntesc, datorit beneficiilor psihologice create prin prezena lor, valoarea produsului de baz i a produsului propriu-zis. Trsturile intangibile ale produsului, care influeneaz n fapt alegerea cumprtorului, reprezint generic coninutul celui de-al treilea nivel de agregare- produsul lrgit-a elementelor definitorii ale conceptului de produs total.

1

Hill E., OSullivan T., op. cit., pag 129-131

4

Produsul lrgit Servicii post-vnzare Stilul Reparaii Pregtire Livrare Numele mrcii Piese de schimb Politica Garanie Numele companiei Amabilitate ntrepr. Politici de nlocuire/ productoare Consiliere primire napoi ale Creditul produselor Produsul propriu-zis Caracteristici Ambalaj Culoare Accesorii Textura Materii prime Mrimea Designul Gustul Mirosul Produsul de baz Funcionalitatea Beneficiile da baz

Conceptul de produs total

Philip Kotler i B. Dubois disting cinci niveluri succesive de percepere a conceptului de produs total2, i anume: - Nivelul fundamental sau nucleul produsului- este reprezentat de funcia de baz a produsului care se materializeaz ntr-un avantaj esenial pentru comprtor, adic, cumprtorul nu va cumpra caracteristici , ci avantaje ale produsului, destinat s i satisfac o nevoie expres de consum; - Al doilea nivel, respectiv produsul generic, este constituit din toate caracteristicile produsului prin care se ofer funcia de baz;

2

Hill E., OSullivan T., Marketing, Ed. Antet, Oradea, 1997, pag 130

5

-

-

Cel de-al treilea nivel, produsul ateptat, corespunde ansamblului de atribute pe care cumprtorul se ateapt s le regseasc la produsul vizat; Nivelul al patrulea, sau produsul global, uneori numit i metaprodus, reprezint tot ceea ce fabricantul ofer legat de produsul generic pentru a se diferenia n raport de concuren. Th. Levitt sublinia faptul c lupta cu potenialii concureni nu se duce strict n jurul produselor pe care o ntreprindere le fabric, ci pe palierul tuturor utilitilor adugate produsului de baz n materie de condiionare, service, publicitate, asisten acordat clienilor, facilitate de livrare i stocare sau orice avantaj apreciat de public; Ultimul nivel, destinat produsului potenial, se refer la toate ameliorrile i transformrile ce se pot avea n vedere, este nivelul posibil la care poate s ajung produsul prin adugarea unor funcii i avantaje care nu exist nc.

Aceste abordri ale conceptului de produs total explic consensul actual al teoreticienilor i deopotriv al practicienilor pentru a considera c, cumprtorii de produse nu caut bunuri n sine, ci mai degrab serviciile pe care aceste bunuri pot s le ofere. Spre exemplu, automobilul nu este cumprat pentru el insui, ci pentru serviciul pe care el l face, ca mijloc de transport individual. Aadar, ceea ce cumpr de fapt consumatorul nu este produsul, ci satisfacia pe care acesta i-o ofer.

I.2. Elementele componente ale produsuluiAbordarea multiplelor dimensiuni ale produsului, corespunztoare diferitelor imperative de satisfacie ateptate de consumator, permite avansarea unei alte definiii care integreaz complexitatea produsului n accepiunea mixului de marketing. Astfel, un produs poate fi definit ca un ansamblu de componente fizice, simbolice i de servicii destinate s dea satisfacie consumatorului. n limitele acestei definiii 3, un produs poate fi descris printr-o serie de: - Elemente corporale, legate de materialitatea i structura fizico-chimic a produsului, de caracteristicile merceologice i funcionale ale acestuia; - Elemente acorporale, nematerializate ntr-un corp fizic; - Elemente de comunicare, respectiv informaii transmise de productor i distribuitor, cu scopul de a nlesni prezentarea produsului i de a influena decizia de cumprare; - Elemente simbolice, care in de imaginea produsului i se refer la statutul social, cultural i profesional pe care acesta l confer consumatorului/ utilizatorului su.

3

Kotler Ph., Dubois, op. cit., pag. 480-482

6

Produsul are o valoare de simbol i se gsete n mod frecvent nsoit de servicii anexe. Aceast definiie ine cont de concepia lui K. Lancaster, care a apreciat primul importana considerrii produselor ca ansambluri de atribute care s corespund caracteristicilor lor i serviciilor pe care pot s le fac. Aadar, bunurile trebuie s fie concepute i gestionate de ctre specialitii de marketing ca nite couri de atribute. Spre exemplu, pentru un automobil, ntr-un asemenea co trebuie s se includ atributele ce l caracterizeaz: vitez, confort, securitate, form, culoare, nume de marc, etc. Elementele componente ale produsului4 pot fi regrupate pe cinci niveluri de agregare a diferitelor atribute, punndu-se, i din aceast perspectiv, n eviden specificitatea produsului ca o ofert complex, astfel: - Funcionalitatea- este dat de caracteristicile tehnice care trebuie s rspund caietului de sarcini. Aceste componente fizice fac uneori obiectul unei analize a valorii pentru a diminua costurile de producie ale produsului, respectndu-se funciile sale. - Serviciile- sunt elementele suplimentare ale produsului care constituie deseori diferenierea sa fa de concurena: securitate, confort de utilizare, servicii postvnzare, garanii, etc. - Accesibilitatea- se asigur prin facilitile de achiziie, posibilitile de ncercare prealabil (n cazul unui automobil, un Drive Test), proximitatea de cumprare i serviciul post-vnzare, termenele de livrare. - Imaginea- este dat de toate elementele care confer produsului o dimensiune psihologic de nsuire a produsului de ctre cumprtor: marca, garania productorului, forma, designul, ambalajul, numele/ denumirea, notorietatea. - Preul- d produsului caracteristici de poziionare fiind necesar a-l integra n analiza caracteristicilor sale. Aceste cinci niveluri de analiz a elementelor componente ale produsului permit realizarea unei comparaii ntre el i concurena sa. ntr-adevr, ele sunt elemente de difereniere care trebuie s se analizeze pe o pia. Analiza comparativ se face n raport cu concurena, dar, deasemenea, n raport cu intele pe care le vizeaz.

I.3. Clasificarea produselorProdusele se pot mpri n : -produse de consum- cele cumprate pentru satisfacerea nevoilor personale i ale familiei -produse industriale- cele cumprate n scopul revnzrii sau al utilizrii pentru a realiza alte produse.4

Bernadet J. P., Bouchez A., Pihier S., Precis de marketing, Ed. Nathan, Paris, 1999, pag. 66

7

Ca n orice alt problem de marketing, mprirea acestor categorii mai mici, mai avantajoase, se face referire la consumator sau client. n cazul bunurilor de consum, clasificarea este urmtoarea: - produse de uz curent- articole ieftine, cumprate frecvent, care nu necesit mult timp de gndire sau planificare. De obicei, consumatorul cumpr aceeai marc sau merge la aceleai magazine. - produse comerciale- sunt produse pentru care consumatorii caut prin magazine. De obicei, sunt articole care nu sunt cumprate n mod frecvent, cum ar fi: computer, main, aparatur de uz casnic, sau aparatur hi-fi. - produse specializate- pentru care consumatorii i planific foarte atent cumprarea, tiind exact ce i doresc, i nu accept substitute. n acest caz, eforturile consumatorului se canalizeaz asupra gsirii unui magazin care poate furniza exact articolul dorit, ceea ce accentueaz caracterul de exclusivitate al produsului. - produse care nu sunt cutate- aceste produse nu se cumpr, ele sunt vndute (spre exemplu, asigurrile de via, buctriile utilate i enciclopediile). Majoritatea oamenilor recunosc necesitatea acestor articole, ns rareori consumatorii se vor duce s le caute. Clasificarea produselor industriale5 este urmtoarea:-

-

-

-

Materii prime- produse de baz ce vor fi transformate integral n alte produse; de obicei sunt cumprate n cantiti mari, i au game standardizate de calitate i preuri, de aceea, productorului i este greu sa diferenieze produsul de cele ale concurenei; Echipamente majore- sunt utilajele i uneltele principale folosite pentru derularea activitii cumprtorului; sunt echivalente cu bunurile comerciale; cumprtorii cheltuiesc mai mult timp i efort n alegerea lor, de aceea, se pune mare accent pe vnzarea personal i pe diferenierea produselor; Echipamente accesorii- sunt folosite pentru nevoile adiacente ale firmei (exemple: echipamente de birotic, de protecie i securitate a sntii). Adesea , acestea sunt distribuite prin mai multe puncte de vnzare i sunt mai standardizate dect echipamentele majore.Acest lucru semnific faptul ca exist o concurena mai mare, dar i o pia mai mare de desfacere; Pri componente- sunt articole finite care se asambleaz n produsul finit, de obicei fiind achiziionate prin negociere sau licitaie; Materiale de proces- sunt mai avansate dect materiile prime, pot fi aliaje special folosite n industria aeronautic sau material plastic cu compoziie special; Consumabile- sunt materiale utilizate de cumprtori, dar care nu devin parte a produsului finit (exemplu: produse industriale de curare).

5

Blythe J., Esentialul in Marketing- editia a doua,trad. Oana Popescu, Bucuresti, Ed. Rentrop & Straton, 2005, pag. 103

8

-

Servicii industriale- reprezint acele produse intangibile folosite de firme (exemplu: servicii industriale de curare, de contabilitate i juridice, etc.)

I.4. Marca- element cheie al strategiei de produsMarca este unul dintre elementele acorporale care permit identificarea i personalizarea unui produs. Asociaia American de Marketing definete marca ca fiind : un nume, un termen, un semn, un simbol sau un desen, ori o combinaie de aceste elemente, destinat s ajute la identificarea bunurilor sau serviciilor unui vnztor sau grup de vnztori i la diferenierea lor de produsele concurenilor. Aceste semne distinctive ale mrcilor pot fi pronunabile (exprimate verbal, cum este cazul numelui de marca) sau vizuale (grafica numelui, logo, culori, erc), eventual logo sonor. Cnd o ntreprindere nscrie o marca pe un produs nseamn c vrea s dea o valoare suplimentar acestuia: marca trebuie s fie o garanie adus creatorului su, garanie pe care clientul o cumpr n acelai timp cu produsul. Conform observaiilor lui G. Laurent i J. N. Kapferer, au fost identificate ase funcii 6 principale ale mrcilor: -funcia de practicabilitate- mrcile permit memorarea rezultatelor experienelor anterioare de alegere a lor -funcia de garanie- o marc poate s apar ca o asigurare de bun calitate -funcia de personalizare- alegerea anumitor mrci permite consumatorului s i afirme originalitatea sau personalitatea -funcia ludica- varietatea mrcilor d o satisfacie hedonist -funcia de specificitate- marca poate s devin nedisociabil produsului, referindu-se la o configuraie unic de atribute-produs -funcia distinctiv- marca este deseori punctul de sprijin pentru a diferenia produsul, fa de altele concurente. Marca este mai mult dect un simbol, avnd o serie de semnificaii care pun n eviden valorile sale pentru un consumator; astfel, o marc poate s: - Reflecte anumite caracteristici ale produsului - Ofere consumatorilor o serie de avantaje legate de produs - Pun n eviden anumite valori apreciate ale productorilor - Contureze o anumit personalitate consumatorului sau utilizatorului - Ofere o idee despre categoria de consumatori sau utilizatori ai produsului

I.5. Ciclul de via al produselor

6

Blythe J., Esentialul in Marketing- editia a doua,trad. Oana Popescu, Bucuresti, Ed. Rentrop & Straton, 2005, pag. 104-105

9

I.5.1. Noiunea de ciclu de viaO metafor biologic a permis lui J. Dean (n 1950) apoi lui Th. Levitt s descrie viaa produselor7 ntr-o succesiune de etape regrupate sub denumirea de ciclu de via al produselor. Astfel, asemntor individului, produsele au via, care ncepe o dat cu lansarea pe pia (naterea), continu cu perioadele de cretere (adolescena) i de maturitate (vrsta adult), pentru ca n final s ajung n declin (mbtrnirea i moartea). Noiunea de ciclu de via se sprijin pe patru ipoteze: 1. Orice produs are o viaa limitat; 2. Istoria vnzrilor urmrete o curb n forma standard de S, ale crei puncte de inflexiune delimiteaz diferitele faze (stadii) de evoluie; 3. De-a lungul ciclului de via, profitul produsului variaz n funcie de fiecare faz de evoluie; 4. Strategiile de gestiune cele mai adecvate nu sunt aceleai pentru fiecare faz. Analiza ciclului de via al produsului permite unei ntreprinderi s-i situeze n timp proiectul strategic de creare i dezvoltare a propriei game de produse. Deasemenea, aceasta analiz faciliteaz anticiparea evoluiei vnzrilor pe perioada de referin.

I.5.2. Fazele ciclului de via al produselorCurba care vizualizeaz istoria vnzrilor unui produs rezum, de regul, patru faze ale existenei sale, i anume:1. Faza de introducere (lansare)- etapa de instalare pe pia a noului produs, pe parcursul

creia publicul este informat de existena lui, trebuind s nvee s-l accepte. 2. Faza de cretere- etapa de comunicare de mas i de dezvoltare a concurenei, de-a lungul creia volumul vnzrilor crete, pe de o parte, prin cumprrile repetate realizate de inovatorii i adoptanii timpurii care au acceptat produsul nc din prima faz, iar pe de alt parte, prin cumprrile efectuate de asa-ziii ntrziai care devin cumprtori efectivi ca urmare a efectului de demonstraie inclus de ctre pionierii etapei de lansare. 3. Faza de maturitate- etapa n care ntreprinderea a atins clienii poteniali vizai, iar apariia pe piaa a numeroi concureni a provocat o scdere a beneficiilor;7

Gregory P., op. cit., pag. 107-108 (Referinta bibliografica Le sensibilite aux marques, Fondation jours de France, Paris, 1981) Kotler Ph., op. cit., pag 558 Baker J.M., op. cit., pag. 121 Ristea A.L., referinte bibliografice, Pricing policies for New Product, Harvard Business Review, Nov-Dec., 1950, pag. 28-36

10

4. Faza de declin- etapa cand apar noi produse care satisfac mai bine consumatorii i

nlocuiesc produsul vechi; vnzrile i beneficiile produsului se diminueaz sever. n optica de marketing8, ciclul de via al produsului servete drept cadru de analiz pentru elaborarea de strategii adaptate diferitelor faze ale evoluiei vnzrilor unui produs. Acest demers are ca raiune final prelungirea duratei de via a produselor printr-o serie de politici adecvate acestui scop. Prin urmare, fiecare faz a ciclului de via al produsului corespunde unei strategii strnse, dependente de una sau mai multe funcii bine precizate ale ntreprinderii; n fapt, toate funciile sunt vizate, dar n grade diferite. De aici pornete necesitatea de a identifica pentru fiecare faz a ciclului de via funcia/ funciile i a se asigura interfeele inerente acestei necesiti. Aceast responsabilitate nu poate i nu trebuie s fie competena compartimentului de marketing sau a celui comercial. Trebuie s se obin participarea tuturor funciilor i s se considere c gestiunea ntregului ciclu de via al produsului devine un element al analizei strategice.

CAPITOLUL II- Metode de distribuie i promovare a produselorII.1. Distribuia produselorA distribui produsele unei ntreprinderi nseamn a le aduce la locul potrivit, n cantitate suficient, n structura cerut de pia, la timpul potrivit, nsotite de serviciile necesare vnzrii, consumului, i, dac este cazul, ntreinerii lor. Distribuia fizic se ocup de modalitile prin care organizaiile duc produsul fizic pn ntr-un punct unde consumatorului i este cel mai comod s l achiziioneze.

II.1.1. Funciile distribuieiFunciile distribuiei pot fi analizate din punct de vedere al caracteristicilor sale, privite din punct de vedere macroeconomic i microeconomic.

II.1.1.1. Funcii la nivel macroeconomic8

Ristea A.L., referinte bibliografice, Analysis for Strategic Market Decisions, West Publishing, St. Paul, Minnessota, 1986, pag. 60 Ristea A.L., referinte bibliografice:Exploit The Product Life Cycle, Harvard Business Review, Nov.-Dec., 1965, pag. 81-94 Kotler Ph., Dubois B., op. cit., pag. 402 Farganel J.P., op. cit., pag. 82

11

Printr-o maxim generalizare, funciile specifice distribuiei9 pot fi reduse la: a) Funcia de disponibilizare- crearea unitilor de timp, de spaiu i de posesie, adic aducerea produsului n faa consumatorului, n momentul n care acesta are nevoie de el, n locuri accesibile, ntr-o modalitate care s permit intrarea n posesia lui; b) Funcia de informare- realizat prin fluxul de informaii al ntreprinderii, n dublu sens: de la productor la consumator (disponibilizare, caracteristici ale produselor) i de la consumator ctre productor (noi piee poteniale, probleme curente ale comercializrii, piaa concurenial); c) Funcia de creare de cerere- susinut prin acordarea de servicii comerciale, prin asigurarea unui nivel corespunztor de servire clienilor, prin utilizarea metodelor de convingere, n sensul achiziionrii produselor firmei respective. Sunt cunoscute trei categorii de transformri care dau produsului o mai mare valoare adaugat: - Transformri materiale i fizice- operaiile ce privesc porionarea produselor n cantiti mai mici, transportul i stocarea lor. Acestea sunt operaii de natur industrial. - Transformri spaiale i temporale- funciile distribuiei propriu-zise care constau n aducerea unui produs n starea utilitii sale de loc, lot, asortiment, timp. - Transformri psihologice i comerciale- completeaz funciile industriale si distributive, permind adecvarea dintre starea cererii din amonte i starea cererii din aval.

II.1.1.2. Funcii la nivel microeconomicPlecnd de la funciile macroeconomice ale distribuiei, se poate stabili o gril a funciilor care vizeaz distribuia la nivel microeconomic, din perspectiva mixului de marketing al unei ntreprinderi, respectiv: a) Pregtirea vnzrii- stabilirea pieei, valorificarea experienei n domeniul vnzrii, planificarea vnzrilor b) Iniierea vnzrii- promovare, publicitate, prezentarea ofertei c) Meninerea de stocuri pentru vnzare- organizarea de depozite d) Realizarea vnzrii- ncheierea tranzaciilor comerciale, efectuarea vnzrii propriuzise (preluarea comenzilor, ambalare, expediie, livrare) e) Derularea financiar a vnzrii f) ntreinerea relaiilor cu clientela: prestarea de servicii, cultivarea ineteresului acesteia pentru cumprri10.9

Ristea A.L., Marketing- Premise si provocari ale economiei inalt competitive, Ed. Expert, Bucuresti, 2002, pag. 387

12

II.1.2. Metodele de transport al produselorMetodele de transport al produselor11 variaz n funcie de vitez, costuri i capacitatea de a manipula tipul de produs n cauz. Ca i regul general, cu ct metoda este mai rapid, cu att este mai scump. ns n unele cazuri, o metod mai rapid se poate dovedi chiar mai ieftin, ntruct capitalul firmei este imobilizat pe o perioad mai scurt de timp. Pentru bunuri perisabile, precum fructele, transportul aerian de mrfuri n sistem standby poate fi la fel de ieftin ca transportul pe mare; se ia n calcul incidena mai mic a pierderilor. Metoda de transport aleas pentru un anumit produs depinde de elementele componente ale canalului de distribuie ( productor, ageni sau brokeri, angrositi, detailiti, consumatori).

II.1.2.1.- Transportul rutier de produsePn n 1990, transportul rutier de mrfuri la nivel naional, era efectuat de Centrala de Transport Auto, care dispunea de autobaze ce operau n perimetrul judeelor. Mijloacelor de transport nu li se permitea ns ntoarcerea la punctul de plecare fr ncrctur. n acest scop au fost create filiale judeene ale Ageniei de Colectare i Expediere Marf. Acestea funcionau ca adevrate case de expediii, asigurnd ncrcarea mijloacelor de transport pe traseele de retur i deci acoperirea optim a costurilor fixe implicate n transporturile rutiere de marf. Transportul rutier internaional era asigurat de ntreprinderea de comer exterior ICE ROMTRANS, n timp ce transportul de folosin tehnologic intra n sarcina ntreprinderilor industriale. Declanarea procesului de privatizare dup anul 1990, a cuprins rapid subsectorul transporturilor rutiere de mrfuri. Au aprut astfel numeroase ntreprinderi mici i mijlocii. Chiar dac n prezent s-a creat o aplicaie web (www. interbursa.ro), care are atributele unei burse a transporturilor interne rutiere de mrfuri, accesul la ea este limitat pentru micii operatori de transport. Anual, doar 4000 de ntreprinderi beneficiaz de serviciile acestei aplicaii informatice. Dei activitatea de transport rutier de mrfuri este esenial n desfurarea activitii comerciale, numeroi operatori mici nu o consider profitabil, ci ca pe una de suport a altei activiti principale. Aceast anomalie se datoreaz n principal urmtoarelor cauze12: - inexistena n Romnia a unei coli de logistic i management a transporturilor rutiere de mrfuri, care s pregteasc operatorii din domeniu. Dei Institutul de Formare Profesional n Transporturi Rutiere asigur i pregtirea persoanelor desemnate s conduc permanent i10

Ristea A.L., Marketing- Premise si provocari ale economiei inalt competitive, Ed. Expert, Bucuresti, 2002, pag. 387 11 Ristea A.L., Purcarea Th., Tudose C., Distributia marfurilor, Ed. Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1996, pag. 13

Doi ani de guvernare 2000 2002, Ministerul Transporturilor, Construciilor i Turismului, Colecia revistei Cargo & Bus, 2003.12

13

efectiv activitatea de transport rutier, cursurile sale sunt rareori frecventate de operatorii mici din transportul rutier de mrfuri. Acest aspect a condus la creterea insatisfaciei clienilor care se vd nevoii s apeleze la soluii alternative de transport; - barierele de intrare n sistem sunt relativ sczute, ceea ce determin ineficien n activitate; - marea majoritate a operatorilor de transport rutier de mrfuri provin din rndul oferilor. Aadar, ei nu dispun de o pregtire adecvat n domeniul conducerii afacerilor; - inexistena unei Case de expediii, eficiente la nivel naional, care s ofere clienilor sigurana transporturilor; - inexistena unor servicii de curierat, dup modelul vest-european, pentru cantiti i volume mari; - inexistena unei legislaii care s creeze tariful minim, dup modelul francez. Aceasta ar permite protejarea pieei mpotriva tarifelor de dumping. n prezent, tarifele n transportul rutier de mrfuri se calculeaz pe kilometru. Aceast practic determin creterea preurilor produselor transportate ntruct, de cele mai multe ori, mijloacele de transport sunt ncrcate sub capacitate. La un moment dat s-a propus o modalitate de calcul a tarifelor n funcie de greutatea transportat. Aplicarea ei a ntmpinat ns dificulti, ntruct numeroi transportatori confund tariful pe kilometru cu tariful pe greutate. Parteneriatul creat ntre Companiile Metro Romnia i Karl Heinz Dietrich Romnia a creat premisele unei modaliti de calcul a tarifelor pe unitatea de ncrctur (europalet). Aceast modalitate, dei eficient nu este ns generalizat. Chiar i companiile sus-amintite o utilizeaz doar pentru prestaiile de transport destinate mrfurilor nealimentare. Consecinele acestor cauze s-au materializat n efecte negative asupra pieei transporturilor rutiere de mrfuri, traficului i infrastructurii. ntre acestea mai importante apar: - apariia unor ntreprinderi mici de transport rutier care nu creaz o real valoare adugat datorit ineficacitii, explicat prin lipsa de experien managerial a administratorilor lor; practicarea pe pia a unor tarife care provoac concuren neloial; aglomerarea inutil a traficului cu vehicule care circul fr ncrctur. Toate acestea determin blocaje i ntrzieri, sporind n mod artificial timpul de parcurgere a unui anumit traseu. n ceea ce privete transportul rutier internaional, dei se fac eforturi considerabile de susinere a lui, din partea factorilor de decizie, situaia sa nu este pe deplin satisfctoare. Datorit concurenei mari, ptrunderea transportatorilor romni n Europa i Asia se face cu mare dificultate. Pentru a se impune acetia sunt nevoii s practice tarife sub cele ale celorlali transportatori. Acestea ns, presupun costuri reduse din partea operatorilor de transport. Asemenea costuri se pot asigura doar prin acordarea autorizaiilor cu scutire de plat a taxelor rutiere, sau prin asigurarea ncrcturii de retur, pentru transporturile rutiere de mrfuri n regim internaional. La 1 martie 2005 erau nregistrai la Autoritatea Rutier Romn 13, un numr de 22 880 operatori rutieri de transport marf i activiti conexe, din care 69,7% erau liceniai pentru transportul mrfurilor n regim naional, aa cum se vede n figura alturat:13

Colecia Revistei ,,Logistic i Management, ARILOG, Bucureti, 2003.

14

Situaia operatorilor de transport rutier de marf, din Romnia, liceniai pn la 1 martie 2005 Sursa: Revista Tranzit, Bucureti, aprilie 2005

II.1.2.2.- Transportul feroviar de produseTransportul feroviar romnesc de mrfuri este realizat n prezent att de ctre o societate cu capital mixt ( S.N. CFR Marf ), ct i de ctre 12 operatori privai de transport. Dintre acetia cel mai cunoscut este Grupul Feroviar Romn. Capitalul privat, deine n prezent o cot de 10% din piaa naional a transporturilor feroviare de marf. Societatea Naional CFR Marf a fost nfiinat n octombrie 1998, n urma reorganizrii Regiei Autonome SNCFR. Ea a realizat la sfritul anului 2001, o cifr de afaceri de 13 571 miliarde ROL, n condiiile nregistrrii unor pierderi nete de 473 miliarde ROL. Cauzele acestei stri de lucruri sunt att prezena capitalului de stat, n proporie de 51%, ct i practicarea unor tarife ridicate la traficarea infrastructurilor feroviare de transport de ctre Societatea Naional de Transport Ci Ferate C.F.R. S.A. Aceasta are ca obiect de activitate gestionarea infrastructurii naionale feroviare i a patrimoniului auxiliar feroviar. n prezent se constat o lips de interes din partea clienilor poteniali pentru serviciile feroviare de transport al mrfurilor. Cauzele14 acesteia sunt n principal urmtoarele: -existena unei infrastructuri nemodernizate care determin o vitez comercial redus n traficul de marf; -lipsa unor instalaii performante de ncrcare descrcare n incinta majoritii staiilor feroviare; -inexistena unui sistem eficient de colectare i distribuie a mrfurilor din i nspre gri; -ineficiena sistemelor logistice n formarea garniturilor de tren, care determin creterea timpului efectiv de transport cu aproximativ 50%, dar i a costurilor de transport cu 20%; -acces redus pentru clieni, la reelele feroviare.14

Colecia ziarului Bursa,2004. Doi ani de guvernare, 2000 -2002 Ministerul Transporturilor, Construciilor i Turismului, Guvernul Romniei, 2003

15

n prezent, doar marile societi comerciale dispun de infrastructura adecvat, ntruct costul investiiilor este mare.

II.1.2.3.- Transportul naval de produsen prezent, porturile romneti dispun de peste 49.000 mp construcii hidrotehnice pentru acostarea navelor din care aproximativ 18,1% au o vechime mai mare de 50 de ani, necesitnd lucrri urgente de reconstrucie9. Capacitatea porturilor se determin pe baza dotrii cu utilaje de chei i plutitoare pentru ncrcarea / descrcarea navelor. Porturile romneti15 sunt dotate cu macarale de chei cu o putere cuprins ntre 3 i 16 tf. Ele dispun i de macarale plutitoare, care au o putere de ridicare de 10 - 100 tf. Vechimea lor este de aproximativ 40 de ani. Aceasta determin un consum de energie ridicat raportat la tona de marf manipulat, mai mare cu 10 20% dect utilajele instalate n alte porturi ale lumii. Dei tendina mondial a transporturilor de mrfuri generale este containerizarea, ea nu a fost urmat de porturile romneti, dect cu o singur excepie, portul Constana. Cu certitudine, se poate afirma c portul Constana ofer faciliti deosebite n ceea ce privete conexiunile cu celelalte reele de transport, paneuropene, incluziv cu celelalte porturi la Marea Neagr: Novorossiisk, Poti, Batumi, Samsun, Istambul, Burgas, Varna i Odessa. Dezvoltarea viitoare a schimbrilor comerciale ntre Europa i Asia va asigura condiiile nfiinrii unor curse regulate care s traverseze Marea Neagr, cu pornire din portul Constana. Dup anul 1990, n porturilor romneti s-a stabilit urmtoarea structur organizatoric: infrastructura portuar care a aparinut domeniului public, a fost dat n administrarea unor regii autonome; suprastructura portuar a trecut n proprietatea unor societi comerciale, specializate n manipularea mrfurilor. n prezent exist apte regii autonome care administreaz domeniul portuar i 36 societi comerciale cu capital privat, specializate n exploatare portuar sau expediii de mrfuri. Acestea administreaz anumite elemente de suprastructur portuar. O nsemntate mare o are i nfiinarea n porturile romneti a zonelor libere. Acestea ofer avantaje economice considerabile, genernd ncasri valutare, crearea de locuri de munc i atragerea investiiilor strine. - Prima zon liber intrat n funciune n 1993, este zona liber Sulina. Ea dispune de dou perimetre, care totalizeaz o suprafa de aproximativ 100 ha. Are o infrastructur i o dotare portuare, deosebit de complexe. n prezent, activitatea se desfoar ntr-un singur perimetru care are o suprafa de 34,39 ha. Condiiile specifice din zon impun comerul ca activitate preponderent a Zonei Libere Sulina. - Cea mai complex i important Zon Liber din ara noastr este ns, Zona Liber Constana-Sud. Ea se situeaz n partea sudic a portului Constana, cu care formeaz cel mai mare port din sud-estul Europei. Zona Liber Constana - Sud are o suprafa total de 177 ha, mprit n trei incinte. Unica incint aflat n exploatare dispune de spaii de depozitare acoperite i descoperite. Celelalte dou, cuprind spaii pentru activiti industriale i de procesare, precum i un terminal de containere.

15

Plan, A.F. Transporturile, o realitate care reflect starea economiei n Revista de Logistic i Management, ARILOG, nr.1/2003.

16

- Aflat pe cursul Dunrii maritime, Zona Liber Brila, are o suprafa total de 65,1 ha. Ea este alctuit din trei perimetre. Dispune de platforme, construcii i utiliti adecvate zonelor libere. n viitorul apropriat se va construi aici i un terminal cu containere. - Zona Liber Galai pune la dispoziie o suprafa portuar de 6,98 ha. Caracteristic acestei zone este asigurarea legturii cu calea ferat pe ecartament lat, folosit n fostele republici sovietice.

II.1.2.4. Transporturile maritime ale produselorLa nceputul anului 199016, flota maritim romneasc se compunea din 288 nave ce aveau un tonaj de 5.614 mii tdw, dintre care 34,2% erau foarte vechi, de peste 15 ani, iar 55,2% din nave aveau ntre 5 i 15 ani, fiind considerate vechi. Doar 10,4% din totalul flotei erau considerate nave noi. Uzura fizic i moral a navelor aflate n componena flotei comerciale romneti, a avut repercursiuni asupra costurilor de ntreinere, care erau deosebit de mari. n plus, navele vechi suportau consecine neplcute n privina asigurrii lor: la ncheierea contractelor de asigurare se refuzau deseori navele de peste 15 ani vechime. Starea tehnic precar a multor nave romneti atrgea prime mari de asigurare dar i ncasri mici din navluri. Situaia flotei comerciale romneti devenea din ce n ce mai precar, prezentndu-se n anul 1997, astfel: - datorii imense acumulate de ctre companiile maritime romneti de la creditori romni i strini; - nave arestate n diferite porturi ale lumii ca urmare a strii lor tehnice precare; - echipaje rmase blocate n porturi fr resurse financiare i mijloace de subzisten; - schimbri repetate ale conducerii administrative ale companiilor maritime romneti. Aceast stare de fapt impunea elaborarea unei strategii viabile, capabil s restructureze flota comercial romneasc. n anul 1998 se vehiculau dou astfel de strategii: - prima strategie lansat public de ctre ministrul de resort, se baza pe nstrinarea navelor aflate n dotarea companiilor romneti de transport maritim. Cu banii rezultai din vnzare, urma s se construiasc 7-8 nave noi n antierul Naval Constana; - a doua strategie a fost formulat de ctre banca olandez ABN AMBRO BANK i se baza pe urmtoarele: privatizarea parial a companiilor maritime romneti; crearea unei noi companii maritime numit SERVICIUL MARITIM, care ar fi rezultat prin fuziunea segmentelor rmase neprivatizate din companiile PETROMIN i ROMLINE. Decizia17 luat de ctre ministerul de resort n privina flotei comerciale romneti, a fost de vnzare a navelor companiei PETROMIN unor armatori romni de reputaie, precum Tank Ship Management. Reducerea drastic a flotei comerciale romneti a produs, ns, perturbaii la nivel economic i social10. Acestea s-au concretizat n: - dependena total a flotei romneti de flotele strine; - reducerea numrului de locuri n reeaua de nvmnt maritim; disponibilizarea a 6000 navigatori; - nchiderea unor capaciti de reparaiinavale.16

Doi ani de guvernare, decembrie 2000 decembrie 2002 Ministerul Transporturilor, Construciilor i Turismului, Guvernul Romniei, 2003

17


17

La 1 ianuarie 2004, flota comercial maritim a Romniei, dispunea de 161 de nave, astfel: Componenta flotei maritime comerciale romnesti la 1 ianuarie 2004

II.1.2.5. Transporturile fluviale de mrfuriStructura flotei comerciale la 1 ianuarie 2004 este prezentat n tabelul urmtor:

Componena flotei fluviale comerciale a Romniei la 1 ianuarie 2004 Analiznd datele din tabelul de mai sus constatm c la nivelul anului 2004 capacitatea medie a unei nave fr propulsie din dotarea flotei fluviale comerciale era de 1,3 mii tdw, iar puterea medie a unui remorcher / mpingtor era de 0,5 mii CP. Ca urmare a dificultilor nregistrate de ntreprinderile de transport fluvial al mrfurilor s-au luat msuri de constituire a unor societi mixte i de vnzare a unor nave ctre echipaje, dup modelul olandez.

II.1.2.6. Transportul aerian de mrfurin prezent, n Romnia funcioneaz patru companii mari aeriene, care au ca obiect de activitate i transportul aerian de mrfuri18. Acestea sunt : TAROM, ROMAVIA, JARO Internaional i AIR ANTARES. Dotarea cu aeronave a companiilor amintite prezint o serie de dezavantaje, astfel: gradul ridicat de uzur al aeronavelor;- consumul ridicat de combustibil; eficiena economic sczut a flotei aeriene.18


18

Datorit acestor situaii, flota aerian de mrfuri nu se conformeaz normelor impuse de Organizaia Internaional a Aviaiei Civile, mai ales n ceea ce privete poluarea sonor i aerian. n aeroportul Henri Coand Otopeni opereaz importante companii europene i americane specializate n curieratul rapid. Acestea sunt Frans Maas, DHL, TNT sau Federal . Dac n anul 2000, flota aerian romn destinat transportului de mrfuri era compus din trei aeronave, cu o capacitate de 318 tone, numrul lor a ajuns, n prezent, la o nav, ce are o capacitate de 80 tone. Realizarea unor contracte cu companii aeriene puternice din Europa, prin nfiinarea unor societi mixte de profil a determinat mbuntirea transportului aerian de mrfuri n Romnia. Majoritatea principalilor intermediari de transport care opereaz n Romnia intervin n oferirea prestaiilor de expediii de mrfuri i vmuire i n configurarea lanurilor de transport, care includ i servicii corespunztoare modului de transport aerian.

II.2. Metode de promovare a produselorActivitatea promoional19 cunoate, n momentul de fa, o mare varietate sub raportul coninutului, rolului, formei de realizare, etc. De aici, i dificultatea clasificrii lor riguroase, fapt ce a condus la utilizarea n literatura de specialitate- a unor scheme diferite de grupare i delimitare. Cu o frecven mai mare sunt reinute, drept criterii eseniale de delimitare, natura i rolul lor n sistemul comunicaional al ntreprinderii; n funcie de aceste criterii, activitile promoionale se pot structura astfel: publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice, utilizarea mrcilor, manifestrile promoionale, forele de vnzare.

II.2.1. PublicitateaPublicitatea, variabil important a politicii promoionale a ntreprinderii moderne, reprezint unul din mijloacele cele mai utilizate n activitile de pia- unii specialiti considernd-o nervul politicii de comunicaie a ntreprinderii. Ea constituie unul dintre mijloacele prin care ntreprinderea se implic i se raporteaz la evoluia pieei, mbrind o ntreag palet de tehnici, proprii mai multor discipline (sociologie, psihologie, grafic, etc.) Formele de materializare a publicitii sunt numeroase i cuprind un ntreg ansamblu de mijloace i tehnici diferite, al cror scop final l constituie realizarea unei comunicaii eficiente n cadrul mediului economico- social, al pieei, n vederea modificrii atitudinilor i comportamentului consumatorilor. Acestui principal scop i sunt subordonate o serie de obiective specifice: susinerea procesului de vnzare prin crearea unei imagini favorabile fa de firma i produsele (serviciile) sale n rndul consumatorilor poteniali; facilitarea ptrunderii pe o pia nou sau atragerea de noi segmente de consumatori; lansarea pe pia a unui nou produs/ serviciu; introducerea unui nou pre/ tarif; sporirea vnzrii unui produs /19

Balaure V., Marketing-editia a doua revazuta si adaugita, Ed. Uranus, Bucuresti, 2002, pag. 488

19

serviciu prin prelungirea sezonului de consum, prin mrirea frecvenei de nlocuire i a modalitilor de utilizare a produsului, etc.

II.2.1.1. Formele publicitiiO dat cu dezvoltarea activitii economice, cu evoluia relaiilor de pia i n condiiile sporirii concurenei ntre agenii pieei i produsele oferite de acetia, s-au diversificat i formele concrete de realizare a publicitii, acestea putnd fi grupate20 n funcie de mai multe criterii: n funcie de obiect, publicitatea poate fi: a) Publicitate de produs/ serviciu- forma cea mai des utilizat n practica publicitar. Aceasta , la rndul su, are cteva forme particulare: -publicitatea de informare -publicitatea de condiionare -publicitatea comparativa -publicitatea de reamintire b) Publicitatea de marc- evideniaz marca sub care produsul este oferit pieei, s-a impus n conditiile multiplicarii mrcilor sub care ntreprinderile i prezint produsele; c) Publicitatea instituional- cultiv n rndul publicului o atitudine favorabil i de ataament fa de firm i de oferta sa. Dupa natura obiectivelor urmrite, exist urmtoarele tipuri de publicitate: a)Publicitate comercial b) Publicitate corporativ c)Publicitate social-umanitar Dupa aria geografica de rspndire a mesajului, publicitatea poate fi: local, regional, naional i internaional. Dupa natura publicului int, publicitatea poate fi: publicitate orientat ctre consumatorii finali, publicitate orientata ctre mediile profesionale i de afaceri. Lund n calcul tipul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natur factual i emoional.

II.2.1.2. Tehnici i mijloace publicitareMediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ21, in ordine: presa, radioul , televiziunea, cinematograful, publicitatea exterioar i cea direct, la care se adaug cea20


21


20

efectuat prin tiprituri (cataloage, pliante, prospecte, brouri, agende, calendare), utilizate att pentru bunurile de consum i cele de utilizare industrial, ct i n domeniul prestrilor de servicii.

II.2.1.2.1. PresaAtat presa cotidian ct i cea periodic, reprezint n prezent canalul media principal de transmitere a mesajelor publicitare, iar atunci cnd este folosit corect are un randament excelent. Presa cotidian este cel mai des folosit canal media pentru transmiterea mesajelor publicitare, datorit avantajelor pe care le prezint: flexibilitatea, prestigiul de care se poate bucura un anumit cotidian, aria vast de difuzare, posibilitatea de a stpni i dirija expunerea anunurilor. Presa periodic ofer numeroase i variate posibiliti de vehiculare a mesajelor publicitare, datorit diversitii sale. ntruct aceasta se adreseaz unor segmente bine determinate de cititori, asigur selectivitatea socio-profesional a mesajului transmis i o receptivitate n general sporit a destinatarului vizat. Aciunile de publicitate prin pres se realizeaz n principal sub forma anunului publicitar propriu-zis, bazat pe afirmaia simpl, pe ndemn i pe efectul repetiiei asupra cititorului. Elementele componente ale anunului publicitar sunt: ilustraia, textul, sloganul. Ilustraia are rolul de a spori efectul anunului prin captarea ateniei i prin elemente informative, sugestive i explicative ale mesajului pe care l conine. Eficiena unui anun publicitar depinde i de mrimea anunului, de amplasarea n pagin i de frecvena n cadrul publicaiei.

II.2.1.2.2. RadioCa urmare a utilizrii radioului n mas, acesta constituie un alt element de media care acoper n mod rapid i cu regularitate cea mai mare parte a publicului. ntre avantajele urmrite22, se pot meniona: selectivitatea, costurile moderate, flexibilitate i mobilitate; utilizarea radioului ca media de publicitate are ns dezavantajul c mesajul nu poate fi prezentat decat sonor, asculttorii fcndu-i doar o impresie parial i numai de moment asupra obiectului mesajului.

II.2.1.2.3.TeleviziuneaTeleviziunea este suportul publicitar cu expansiunea cea mai rapid n zilele noastre, asigurnd o combinaie unic de imagini, sunete i micare, combinaie ce nu poate fi realizat de alte suporturi. Impresia de contact cu destinatarul mesajului, flexibilitatea22

Balaure V., Popescu I.C., Serbanica D., op. cit., pag 64

21

satisfctoare, posibilitatea unei difuzri repetate la ore de maxim audien, se numr printre avantajele publicitii efectuate prin televiziune. Limitele acesteia privesc selectivitatea n general sczut a destinatarilor mesajului precum i costurile relative ridicate de realizarea i difuzarea programelor publicitare.

II.2.1.2.4. CinematografulPublicitatea prin intermediul cinematografului ocup un loc aparte, nsa modest, n cadrul mijloacelor de publicitate. Face parte dintr-o categorie specializat de suporturi publicitare, relativ costisitoare, care nui poate identifica bine subiecii asupra crora acioneaz. Mesajele publicitare sunt transmise prin intermediul a dou categorii de filme: documentare comerciale (dureaza pana la 30 minute), filmul publicitar propriu-zis (durata pn la 5 minute) i spoturi publicitare de pn la 30 secunde.

II.2.1.2.5. Publicitatea exterioar (outdoor)Publicitatea exterioar include utilizarea n scopuri publicitare a afielor, panourilor publicitare, literelor volumetrice i casetelor luminoase. Acestea comunica idei simple i concise, menite sa stimuleze vnzarea unor produse i servicii, menin interesul publicului pentru o marc sau o firm i sunt considerate ca fiind eficiente n aglomerrile urbane cu intens circulaie pietonal sau auto, specific centrelor comerciale, zonelor de mare interes turistice, etc. Principalul lor dezavantaj const n concizia mesajelor transmise. Cea mai important form de publicitate exterioar se realizeaz prin afiaj, inclus de regul n categoria suporturilor publicitare prin tiprituri. Afiul, ca principal suport publicitar, se adreseaz marelui public, deci nu are o putere de selectivitate a acestuia. n practica publicitar sunt utilizate o multitudine de tipuri de afie, difereniate n funcie de : modul de prezentare (afie normale, transparente, pretiprite) - locul de expunere (n locuri special amenajate, n vitrine, etc.) - durata de expunere (afie efemere i de durat)

II.2.1.2.6. Publicitatea prin tipriturin categoria suporturilor publicitare prin tiprituri evideniem editarea de cataloage, pliante, prospecte, brouri, agende i calendare. Catalogul23 este un suport publicitar, de dimensiuni variabile, cu un coninut general sau special, folosit ca instrument de prezentare a activitii unei ntreprinderi, firm, a unei mari uniti comerciale, zone sau staiuni turistice, etc.

23


22

Pliantul, prospectul sau broura, reprezint alte suporturi publicitare incluse n sfera publicitii realizate prin tiprituri i utilizate pe scar larg n activitile promoionale ale ntreprinderii moderne. Aceste suporturi nu numai c lrgesc coninutul informaionalpromoional al mesajului publicitar transmis, dar prin elemente specifice anunului publicitarilustraie, text i slogan, redate prin mijloace tipografice originale, urmresc s stimuleze interesul cititorului la o parcurgere integrala, s-l incite n efectuarea actului de cumprare. Agendele i calendarele, ca mijloace publicitare, au n majoritatea cazurilor , semnificaia de cadou publicitar; modalitile de execuie asupra acestor suporturi sunt extrem de variate, iar utilizarea lor este legat de anumite evenimente.

II.2.1.2.7. Publicitatea directPublicitatea direct implic aciunea de comunicaie, avnd ca obiectiv atragerea i informarea potenialului client ctre un produs sau un loc de vnzare, utiliznd ca suport de comunicare expedierea unei scrisori personale, transmiterea la sediul ori domiciliul su a unor brouri sau prospecte, prin stabilirea unui contact telefonic, prin distribuirea pliantelor la locul de vnzare, etc. n sistemul comunicaiei promoionale se nscrie i publicitatea gratuit, concretizat n orice form de noutate cu specificaie comercial n legatur cu un produs, serviciu, ntreprindere, dar nepltit de agentul respectiv.

II.2.2. Promovarea vnzrilorn literatura de specialitate, prin promovarea vnzrilor se inelege, cel mai adesea, folosirea mijloacelor i tehnicilor de stimulare, impulsionare i cretere a vnzrilor de bunuri i servicii ce formeaz oferta ntreprinderilor. Mijloacele24 folosite pentru promovarea vnzrilor sunt: a) Reducerea preurilor- avnd un efect promoional incontestabil, se ia n calcul n diferite situaii: ca mijloc de eliminare a reinerilor de la cumprare ale anumitor categorii de consumatori, scderea sau lichidarea stocurilor, meninerea vnzrilor, lichidarea stocului de produse ce urmeaz a fi nlocuite de produse noi. b) Vnzrile grupate- reprezint ansamblul de tehnici promoionale ce vizeaz vnzarea simultan sau succesiv a dou sau mai multe produse la un pre global inferior celui rezultat prin nsumarea preurilor individuale. c) Concursurile promoionale- sunt o modalitate ofensiv de popularizare a ofertei unei ntreprinderi productoare sau comerciale. Concursurile pot avea ca obiective: creterea

24


23

consumului, atenuarea sezonalitii vnzrilor, lansarea de noi modele ale produsului, stimularea distribuitorilor, contracararea aciunii promoionale a concurenilor, etc. d) Publicitatea la locul vnzrii- cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, n cadrul unitilor comerciale, pentru a atrage, orienta i dirija interesul clientului spre un anumit raion, produs sau ofert, utiliznd atat mijloace auditive, pentru a readuce n memoria potenialilor cumprtori o marc, un produs, o utilitate, ct i pentru a anuna o ofert promoional. e) Marchandisingul- privete, n esen: modaliti optime de amplasare a produselor n spaiul de vnzare, pe suporturile lor materiale, acordare importanei factorului vizual n vnzare, sprijinirea produselor ntre ele n procesul de vnzare. f) Cadourile promoionale- privesc facilitile pe care vnztorul nelege s le acorde cumprtorului, oferind prime, obiecte sau servicii, cuprinse n preul de vnzare al unui produs sub forma unor sume modice n cadrul unor concursuri, jocuri sau loterii.

II.2.3. Relaiile publiceConstituite recent ca o activitate distinct, desfurat de ntreprinderi, instituii din rile cu o economie dezvoltat, relaiile publice implic din partea ntreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent i sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea altor ntreprinderi din ar sau strintate, cu mass-media, cu reprezentani ai puterii publice, lideri de opinie, etc., n scopul obinerii sprijinului acestora n efortul de pstrare i dezvoltare a intereselor sale. Obiectivul principal este de a instaura, n rndul celei mai mari pri a publicului, un climat de ncredere n firma respectiv, n capacitatea ei de a satisface trebuinele i exigenele diferitelor categorii de consumatori i utilizatori. Practica relaiilor publice a consacrat deja o ntreag palet de tehnici 25 specifice acestui domeniu de aciune: -tehnici de primire- vizeaz asigurarea condiiilor de organizare i desfurare a unor manifestari (congrese, conferine, seminarii, colocvii, simpozioane, etc) -tehnici utilizate n relaiile cu mass-media- grupeaz modaliti de stabilire, ntreinere i dezvoltare cu mijloace de comunicare de masa i modaliti privind difuzarea diferitelor forme de comunicare prin mass-media. -Tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale- au rolul de a cultiva i promova contactele umane. Societatea poate crea o serie de evenimente speciale pe care s le valorifice n scopul promovrii intereselor, imaginii i prestigiului su.

II.2.4. Utilizarea mrcilor

25


24

Istoria mai veche sau mai recent a utilizarii mrcilor n activitile promoionale marcheaz eforturile productorilor i comercianilor de nnobilare a arsenalului instrumentelor de aciune n cadrul pieei, concretizate n noi modaliti de comunicare cu consumatorii. Deseori suprasolicitat sau exagerat, rareori ignorat, considerat adesea ca un veritabil capital, alteori ca bunul cel mai preios al unei ntreprinderi, marca este utilizat deopotriv ca mijloc de identificare i comunicare. Ca funcie i expresie a aspiraiilor consumatorilor, marca este considerat un suprasemn care nmnuncheaz ansamblul semnificaiilor referitoare la produs, un mijloc de a numi, gsi, cumpra i recumpra un produs. n procesul de utilizare a mrcii n activitile promoionale intervin multe alte elemente- parametrii de fundamentare, ingrediente instituionale, criterii de utilizare, indicatori de eficiena- toate purtnd ns amprenta strategiei globale de comunicaie i integrare n politica de pia a acesteia.

II.2.5. Manifestri promoionalentre instrumentele promoionale larg utilizate de ntreprinderile moderne, se nscriu n prezent i participrile la manifestri cu caracter expoziional i sponsorizarea.

II.2.5.1.Participarea la manifestri cu caracter expoziionalParticiparea la manifestri expoziionale se realizeaz prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii la trguri, expoziii i saloane (locale, regionale, naionale i internaionale), organizarea unor expoziii itinerante, prezene la zile tehnice, etc. ntre virtuile atribuite constant manifestrilor expoziionale i nscrise ca obiective expoziionale ale participanilor, pot fi menionate: crearea de noi sectoare de vnzare n zone geografice n care ntreprinderea nu este reprezentat, stabilirea multor contacte cu agenii de pia ntr-un timp foarte scurt, prezena alturi de firmele concurente i obinerea de informaii despre produsele i condiiile oferite de acetia, lrgirea dialogului cu agenii pieei i cultivarea imaginii ntreprinderii , de marc, n sfera potenialilor clieni.

II.2.5.2.SponsorizareaSponsorizarea reprezint susinerea financiar a unor manifestri publice, n scopul de a-i face cunoscute marelui public mrcile sub care i ofer produsele i serviciile pe pia. Firmele susintoare sunt cunoscute sub denumirea de sponsori. Interaciunea dintre firmele sponsor i agenii sponsorizai are ca premiz de baz existena unor obiective comune de comunicaie n cadrul activitilor de pia, similar cu cele specifice celorlalte instrumente promoionale. Ca un impact deosebit asupra publicului, favorizat de progresele tehnice din domeniul comunicaiei de mas, aciunile de sponsorizare beneficiaz n numeroase ri, de reglementri legislative care faciliteaz un astfel de demers promoional al agenilor pieei.

25

II.2.6. Forele de vnzarentreprinderile moderne includ n sistemul lor de comunicaie asa-numitele fore de vnzare26, considerate unul din cele mai performante canale n desfurarea dialogului cu agenii pieei, ct i un important criteriu de estimare a competitivitii. Forele de vnzare cuprind un grup de reprezentani ai firmei , investii cu multiple competene. Prin obiectivele urmrite, forele de vnzare nu se limiteaz doar la acte de vnzare, ci desfaoara, concomitent, o gam larg de alte activiti: identificarea pieelor poteniale, definirea profilului clienilor i localizarea lor geografic, aciuni de merchandising n reeaua de distribuie, prospectarea pieei, negocierea ofertei i ncheierea de contracte, culegerea de informaii provenind de la clienii contactai sau despre concuren, fapte ce confer numeroase atribute, deopotriv de prospectare i comunicaionale, i-i sporete valoarea promoional.

II.2.7. Strategii promoionaleProblemele cele mai dificile n legtur cu activitile promoionale se refer la realizarea unui dozaj corespunztor al diferitelor variabile promoionale , pentru ca aciunea lor conjugat s conduc la rezultatele economice cele mai bune. Astfel, se cer analizate caracteristicile fiecrui instrument specific de aciune, ct i efectele interaciunii lor. Sistemul de indicatori ce poate servi unei astfel de analize cuprinde: natura mesajului, audiena i credibilitatea n rndul publicului, flexibilitatea i durata de aciune, bugetele necesare i controlul asupra rezultatelor. La nivelul obiectivelor urmrite prin desfurarea activitii promoionale, ntreprinderea poate opta pentru orientarea eforturilor n direcia promovrii imaginii sale globale n cadrul mediului extern sau pentru promovarea exclusiv a produsului oferit pieei. Dac se urmrete promovarea imaginii, se ine cont de strategia de promovare a imaginii i de cea de extindere a imaginii. Comportamentul strategic n domeniul activitii promoionale poate fi definit i pornind de la poziia ocupat de ntreprindere n cadrul pieei. Se poate adopta o strategie promoional concentrat, orintndu-se efortul spre un singur segment de pia, o strategie difereniat, adaptndu-i caracteristicile fiecrui segment de pia n parte, sau o strategie nedifereniat, prin care s se adreseze ntregii piee, tuturor consumatorilor poteniali, n scopul atragerii lor.

26


26

CAPITOLUL III- Descrierea SC BEATRICE SRL

SC BEATRICE SRL , nregistrat la Registrul Comerului sub numrul J03/678/1991, avnd Cod de Identificare Fiscal 131669, atribut fiscal RO, a fost nfiinat n anul 1991 sub forma unei Societi cu Rspundere Limitat, cu capital integral privat, avnd ca obiect principal de activitate comercializarea de produse alimentare i nealimentare, de uz casnic. Societatea i-a nceput activitatea prin deschiderea unui punct de lucru sub forma unui magazin de produse alimentare i nealimentare n apropiere de centrul oraului Piteti, la acel moment avand sediul social nscris n acte pe strada Doamna Stanca, Nr. 59, cu un numr de 3 angajati. n anul 2000, unicul asociat i administrator al firmei a decis schimbarea obiectului de activitate al acesteia, o dat cu nceperea comercializrii de autovehicule marca MercedesBenz, la perioada respectiv aceasta marc fiind adus n ar prin unicul importator AUTO ROM SRL, societate membr a Grupului Tiriac Holdings. n anul 2003, s-a finalizat construirea service-ului autorizat pentru aceast marc, avnd sediul alturi de showroom-ul din Strada Fraii Goleti numrul 55, Piteti, Judeul Arge. Remarcnd perspectiva dezvoltrii segmentului de comercializare i service auto n regiune, conducerea societii a luat decizia de a extinde aria de activitate i asupra mrcii Mitsubishi Motors, a crui unic importator, M CAR TRADING SRL este deasemenea membru Tiriac Holdings. Aadar, n anul 2004, BEATRICE Piteti purta titulatura de Partener Autorizat DaimlerChrysler AG i Mitsubishi Motors, pentru ca astzi s poarte denumirea de Centru Autorizat de Vnzri i Service Mercedes-Benz i Mitsubishi Motors.

III.1. Clasificarea, organizarea, evaluarea i controlul performanelor firmei SC BEATRICE SRL

Activitatea firmei s-a dezvoltat continuu, aceasta trebuind s implementeze standardele Mercedes-Benz, astfel nct, n anul 2006 s-au finalizat lucrrile de extindere, att a serviceului ct i a showroom-ului, suprafaa acestora dublndu-se. Alinierea la standardele Mercedes-Benz a nsemnat nu numai atingerea parametrilor de suprafa, obligatorii, ci i dotarea atelierului de service cu scule i dispozitive speciale n valoare de aproximativ 100 000 euro, amenajarea interioar a showroom-ului i a service-ului conform cerinelor, achiziionarea de mobilier conform Corporate Identity Mercedes-Benz, mostre de culoare i tapierie, aparatura electronic, dou aparate Star Diagnosys, etc. Investiia n sine, sub toate formele sale, s-a ridicat la suma de 800 000 euro.

27

Toate aceste msuri de mbuntire i aliniere la standardele internaionale MercedesBenz s-au facut simite i n rezultatele obinute de companie , din 2006 pana in 2008, nregistrndu-se mari performane, comparativ cu anii anteriori:

Performante 2005- 2008 (iunie) privind target negociat vs. target relizat Sursa: prelucrare informatii primare

Desemenea, s-au nregistrat mari progrese i pe segmentul After Sales al companiei:a) Vnzare piese de schimb originale Mercedes-Benz

Target Negociat vs. Realizat 2007 (4 luni): 135,000 vs. 112,250 euro (83%) Target Negociat vs. Realizat 2008 (4luni): 155,000 vs..199,694 euro (129%)

Cretere 2008 vs 2007 (4luni): 73%

2008

Sursa: prelucrare informaii primare b) Ore vndute clienilor: Ianuarie- Aprilie 2007: 2725 ore Ianuarie- Aprilie 2008: 4149 ore

28

Cretere 2008 vs 2007 (4 luni): 52% Sursa: prelucrare informaii primare

c) Numr autovehicule intrate n service:

Ianuarie-Aprilie 2007: 857 auto Ianuarie-Aprilie 2008: 971 auto Cretere 2008 vs 2007 (4 luni): 13 %

Sursa: prelucrare informaii primare n anul 2007, AUTO ROM SRL a fost achiziionat n proporie de 51% din capitalul su social, de ctre grupul DaimlerChrysler AG, acesta devenind acionar majoritar, alturi de domnul Ion iriac, schimbnd denumirea firmei n Mercedes-Benz Romnia SRL. Ca o continuare a tuturor acestor schimbri, n luna octombrie a anului 2007, BEATRICE Piteti a fost achiziionat de grupul iriacAuto n proporie de 100%. n prezent, iriacAuto coordoneaz activitatea a cinci importatori de autovehicule: Romcar, Mazrom Motors, M Car Trading, Premium Auto i Hyundai Auto Romnia. Holdingul comercializeaz n exclusivitate pe piaa romneasc peste 80 de modele ale mrcilor Mercedes-Benz, smart, Chrysler, Jeep, Dodge, Mitsubishi Motors, Ford, Mazda, Jaguar, Land Rover i Hyundai. Grupul iriacAuto se concentreaz pe o reprezentare impecabil n teritoriu a celor 10 mrci din portofoliu. Ca o continuare fireasc a bazelor puse n anii precedeni, n 2008, iriacAuto s-a concentrat asupra strategiei de extindere, dezvoltare i consolidare a reelei de dealeri proprii, o reea naional de vnzri auto multi-brand. Daimler AG menine o strns legatur de parteneriat i colaborare att cu importatorii din toate statele n care este reprezentat, ct i cu dealerii autohtoni pentru marca MercedesBenz. n acest scop, n luna augut 2007, a avut loc primul demers prin care s-a urmrit apropierea tuturor dealerilor din Europa, crearea unor legturi mai puternice ntre acetia, deschiderea drumului ctre o colaborare mult mai strns cu importatorii i productorul. Evenimentul a fost organizat la Lisabona, au fost invitai s participe peste 3000 de persoane, din rndul patronilor de reprezentane, importatori din ri europene, i staful din echipa managerial a Grupului Daimler. A fost convocat aceast reuniune pentru a se face cunoscut obiectivul numrul unu al celui mai mare productor auto pe plan mondial: obinerea primului loc n plan mondial privind satisfacia clienilor. nc din anul 2005, importatorul pentru marca Mercedes-Benz n Romnia urmrete ndeaproape derularea n cadrul departamentelor After Sales ale dealerilor, a unui program de urmrire a satisfaciei clienilor, i de implementare a unor msuri de mbuntire a acesteia. Astfel, s-a ajuns la o determinare statistic a cerinelor clienilor, n ordinea importanei lor pentru acetia.

29

Indicele CSI (Customer Satisfaction Index) al firmei BEATRICE SRL, calculat ca o medie ale celor doi indici semestriali obtinui, este comparat n decursul celor 3 ani, 20052007, dovedind adevratele performane calitative, i implicit, cantitative, ale companiei. Divizia After Sales Turisme: Indicele CSI BEATRICE Piteti- vs Indicele CSI ROMANIA: 200561.32 % vs. 68.10% 200674.44 % vs. 74.4% 200779.76 % vs. 75.95%

Sursa: prelucrare informatii primare n Divizia After Sales- Autovehicule Comerciale, cele mai spectaculoase rezultate s-au nregistrat n 2006: Indicele CSI BEATRICE Piteti- vs Indicele CSI ROMANIA: 200559.47% vs. 70.27% 200683.81% vs. 77.30% 200774.92% vs. 77.88%

100Indicele CSI Dealeri MB- Autovehicule Comerciale Sursa: prelucrare informatii primare

90

30

80

III.2. Filosofia i misiunea SC BEATRICE SRLToate aceste eforturi, de a urmri reacia clienilor Mercedes-Benz, de a le nelege cerinele i necesitile, de a le sta la dispoziie pentru rezolvarea oricror probleme ce au legatur cu autovehiculele marca Mercedes-Benz sau Mitsubishi Motors deinute, de a le prentmpina nevoile, au dus la o cretere considerabil a satisfaciei clienilor, acest fapt reflectndu-se n creterea numrului de ore de manoper produse, a numrului de autovehicule reparate, a cifrei de afaceri, i chiar la creterea traficului n showroom. Cu toate acestea, eforturile nu s-au canalizat pe un singur canal, i anume nu au fost fcute numai de ctre dealerii Mercedes-Benz, ci, n decurs de 2 ani, numeroasele studii i cercetri efectuate de ctre DaimlerChrysler AG, Stuttgart, au dus la o continu mbuntire a produselor, la sporirea siguranei, capacitilor tehnice, confortului, esteticii i utilitii autoturismelor marca Mercedes-Benz, toate acestea ducnd la creterea satisfaciei clienilor prin mbuntirea produselor, i implicit, la creterea considerabil a profitului dealerilor, importatorului, i a marelui productor.

III.3. Avantaje i dezavantaje ale produselor mrcii Mercedes-Benz III.3.1. Avantajele Mercedes-BenzProdusele mrcii Mercedes-Benz se bucur de o bogat istorie, de peste un secol, aceasta fiind cea mai cunoscut marc din lume, care s-a impus prin elegan, confort, siguran, i o remarcabil estetic. Impun un anumit stil de via, impun o anumit conduit pe drum i n societate, aduc un plus de imagine posesorului lor. Cum viaa este fcut din suiuri i coborri, aceast marc te ajut n mod sigur s urci n societate, i te menine. Motoarele Diesel CDI sunt puternice, silenioase i economice, iar numeroasele dovezi ale tehnologiei moderne sunt dovada pur a celor mai sigure autoturisme: ABS, ESP, BAS, NECK-PRO, Celula de siguran a pasagerilor, pachetul Direct Control, sistemul preventiv de sigurant PRO-SAFE, Sistemul Inteligent de Iluminare, sunt doar cteva exemple ale tehnologiei de ultim generaie, care aduc un mare plus n domeniul siguranei pasagerilor aflai n aceste autoturisme. Marca Mercedes-Benz este reprezentat de o gam complet de autoturisme, de la cele mai mici, compacte (Clasa A) pn la cele mai mari, mai confortabile i mai performante (Clasa S, GL), precum i gama de autoutilitare (Sprinter, Vito), i camioane (Actros, Axor, Atego). Toate aceste caracteristici au determinat creterea vnzrii produselor pe piaa mondial, i chiar pe cea Romneasc, n perioada 2006-2008 nregistrndu-se progrese semnificative n piaa vnzrilor auto Mercedes-Benz.

31

III.3.2. Puncte slabe ale brandului Mercedes-Benz n RomniaPrincipalul dezavantaj al mrcii Mercedes-Benz l constituie preul ridicat al produselor sale i al serviciilor post-vnzare. Este o marc premium, comercializeaz produse de calitate superioar, avnd o tehnologie avansat de fabricaie, piese de cea mai bun calitate, i ntregul personal specializat, costurile de producie sunt mari, de aceea i pretul de vnzare este pe msur. Principalul obiectiv urmrit n producia autovehiculelor acestei mrci este meninerea sau chiar depirea standardului calitativ, ceea ce necesit costuri nsemnate. De aici preul ridicat al produselor. Deasemenea, ntreinerea acestor produse de lux este costisitoare; pentru a putea fi realizat n parametrii preconcepui de calitate, este nevoie de personal calificat, specializat n cadrul a numeroase training-uri, dar i de piese originale, de cea mai bun calitate, costisitoare i ele. Modelele acestei mrci nu sunt deajuns de competitive faa de modelele din aceeai clas i cu aceleai caracteristici tehnice ale mrcilor concurente, din punct de vedere al vitezei, al puterii motorului, ns nici mrcile concurente (BMW, AUDI) nu pot s o combat la capitolul sisteme de siguran i confort, elegan i estetic.

III.4. De ce se cumpr sau de ce nu se cumpr produsele marca Mercedes-Benz? III.4.1. De ce se cumpr autouvehiculele Mercedes-Benz?Confortul, sigurana, elegana, comoditatea, stilul clasic, dar n acelai timp modern, impuntor, estetica deosebit, aerul de superioritate oferit, istoria sa, nalta tehnologie dup care sunt construite, perfeciunea liniilor i a habitaclului interior, acestea sunt atributele principale ale produselor marca Mercedes-Benz care l fac s fie vandabil. Att de vandabil nct, n perioada 2006-2008 s-au fcut progrese simitoare n vnzarea autovehiculelor marca Mercedes-Benz, la nivel mondial, ct i la nivel regional.Vnzri 2008 Variaia luna anterioar a -0.23 34.50% -73.90% -16.90% 2007 Variaia 2008/ 2007 34.10% 180% 12% 27%

Aprilie MercedesBenz Clasa A Clasa B Clasa C 236 39 6 59

4 luni 900 112 56 240

4 luni 671 40 50 189

32

Clasa E Clasa S SLK CLK SL CL CLS Clasa G ML GL Clasa R

28 -49.10% 27 3.80% 6 500% 0 3 1 -66.70% 13 44.40% 0 36 -41.90% 10 0% 1 -80%

118 101 8 3 3 8 34 3 144 35 6

90 31.10% 74 36.50% 7 14.30% 5 -40% 0 12 -33.30% 112.50 16 % 0 134 7.50% 22 59.10% 13 -53.80%

Sursa: Buletin APIA Aprilie 2008

Evolutia SC BEATRICE SRL n vnzare n 2005- mai 2008:Target negoci at50 60 110 60 80 140 80 100 180 62 98 160

Anul2005

Divizia AutoPersonal Cars (PKW) Utilitare (VAN) TOTAL Personal Cars (PKW) Utilitare (VAN) TOTAL Personal Cars (PKW) Utilitare (VAN) TOTAL Personal Cars (PKW) Utilitare (VAN) TOTAL

Target Realiz at48 55 103 63 85 148 87 120 207 40 74 114

Real izat (%)96.00 91.67 93.83 105.00 106.25 105.63 108.75 120 114.38 64.516 75.51 70.013

2006

2007

2008 (until May)

Sursa: prelucrare informaii primare

33

III.4.2. De ce nu s-a nregistrat o cretere mai mare n vnzarea autovehiculelor marca Mercedes-Benz?Dupa cum se observ din tabelel de mai sus, creterea la nivelul rii pe cele 4 luni, 2008 comparativ cu 2007 a fost de numai 34.10%. Creterea vnzrilor pentru modelele SLK, CLK, SL, CLS a fost una relativ mic, datorit faptului c, n vara anului 2008, s-a lansat varianta facelift a acestor modele, mbuntite att din punct de vedere estetic ct i din punct de vedere al performanelor tehnice. Modelele CLK i Clasa G sunt modele vechi, iar Clasa R este model de ni, care nu a avut impactul scontat pe piaa Romneasc, n ciuda performanelor sale pe deplin dovedite. Mai mult, limuzinele marca Mercedes-Benz nu sunt accesibile oricrui cumprtor, fiind rezervate pentru un segment mai restrns din sfera potenialilor clieni, mai selective, cu potenial economic-financiar ridicat, venituri peste medie.

III.5. Metode de promovare a SC BEATRICE SRLBeatrice S.R.L. cunoate o dubl reprezentare n cadrul campaniilor de promovare, n decursul unui an. Pentru promovarea produselor Mercedes-Benz, firma beneficiaz de sprijinul importatorului pentru marca Mercedes-Benz, iar n legatur cu promovarea firmei, ca un tot unitar, reprezentant al mai multor mrci, i al mai multor produse (campanii de imagine), se planific campanii separate, gndite i organizate exclusiv de ctre dealer, ns n prealabil aprobate de importator.

III.5.1. Promovare la iniiativa importatorului Mercedes-Benz RomniaDin luna Decembrie a anului se stabilete planul de marketing pentru anul ce urmeaz, pentru campaniile de marketing centralizate, la nivelul tuturor dealerilor MercedesBenz din ar. Cu aceast ocazie, Departamentul Marketing i Comunicare al MBRO prezint un Draft al unui plan de marketing, propus pentru tot anul ce urmeaz. Spre exemplu, pentru anul 2009, a fost planificat urmtorul draft de plan de marketing: Draft Plan Marketing 2009- Turisme Sursa: prelucrare informatii primare

34

Draft Plan Marketing 2008- Transportere

Sursa: prelucrare informatii primare Incepand cu luna Ianuarie a acestui an, a fost infiintat un comitet la nivel central, reprezentat de 3 Directori Generali, reprezentanti ale celor mai preformante Centre Autorizate de Vanzari si Service Mercedes-Benz din Romania, adica cel de la Casa Auto Brasov, Autoklass Bucuresti, Casa Auto Bucuresti, impreuna cu Presedintele companiei MBRO, Dl. Michael Grewe si reprezentantii Departamentului de Marketing si Comunicare al MBRO. Au loc sedinte lunare , in care se discuta campanile de marketing ce urmeaza a fi implementate la nivelul tuturor dealerilor Mercedes-Benz din tara, adica, incepand cu acest an, reprezentantii dealerilor autohtoni isi pot expune opiniile referitoare la campanile propuse, si pot propune chiar ei campanii.

III.5.2. Promovarea la initiativa SC BEATRICE SRLPrecum precizam anterior, Beatrice SRL isi poate organiza propriile campanii de promovare , insa in prealabil trebuie sa obtina acordul importatorului. Spre exemplu, inca de la inceputul acestui an s-a initiat o campanile la nivel local, in care subiectul principal al promovarii il constituie comunicarea ideilor: pe de o parte, BEATRICE SRL este noua membra a grupului TiriacAuto, iar pe de alta parte, se promoveaza ideea de unitate a marcilor Mercedes-Benz si Mitsubishi Motors sub aceeasi autoritate a TiriacAuto Beatrice SRL, in Pitesti, in calitate de Centru Autorizat de Vanzari si Service Mercedes-Benz si Mitsubishi Motors. Aceasta campanile s-a desfasurat in principal prin intermediul afiselor outdoor, sub forma a 4 bannere amplasate strategic in Pitesti, prin montarea a 3 mash-uri pe una din cele mai selecte centre comerciale din oras (Euromall Pitesti), si prin participarea la Saloanele expozitionale organizate de Camera de Comert si Industrie Arges si de Asociatia Oamenilor

35

de Afaceri Arges, la Pitesti, Curtea de Arges, Mioveni, Campulung, ocazie de care s-a profitat, difuzandu-se comunicate de presa in presa scrisa locala si s-au realizat reportaje TV pentru televiziunile locale. La cele 4 Saloane Auto Locale, la care s-a comunicat ideea de apartenenta a companiei la marele grup TiriacAuto, avand chituri expozitionale speciale de comunicare, se adauga initiativa firmei Beatrice SRL de a participa la cea de-a doua etapa a evenimentului Mitsubishi Adventure Day, in acest an fiind organizat la Valea Iasului, in apropiere de Curtea de Arges. Deasemenea, au fost expuse limuzinele Mitsubishi Lancer si Clasa C, de la Mercedes-Benz, in incinta Mall-ului din Pitesti. Sunt in curs de desfasurare Campania Clasa C Maraton si in curand vor fi expuse cateva modele ale ambelor marci in diverse centre comerciale din Targoviste si Ramnicu Valcea.

CAPITOLUL IV. Mercedes-Benz- produsele fabricate si Conceptul de automobil sigur in viziunea TiriacAuto Beatrice Pitesti IV.1. Istoria marcii Mercedes-BenzParintele automobilului, Carl Benz (1844-1929), a inceput revolutionarea industriei germane prin construirea motoarelor pe combustibil, si dezvoltarea unui intreg vehicul, pe cand contemporanul sau, Gotlieb Daimler (1834-1900), si-a dezvoltat motoarele prin montarea lor pe trasuri. Daimler a lucrat la dezvoltarea motorului diesel, ce functiona pe baza utilizarii motorinei, cu care a dorit sa determine sa faca functionabile toate mijloacele de transport pe pamant, pe ape sau in aer. Daimler Motor Corporation a cunoscut o dezvoltare spectaculoasa incepand cu anul 1895, prin implicarea lui Maybach, acesta canalizandu-si toate eforturile spre a face compania competitiva pe piata auto. Din pacate, Daimler a decedat chiar inainte ca primul Mercedes sa intre in productie. Prin inventia unui motor puternic si a automobilului, Gotlieb Daimler si Carl Benz au pus fundatia lumii auto. Ambii urmareau dezvoltarea segmentelor pe care activau companiile lor si ambii cautau o denumire cu impact, care sa se potriveasca perfect activitatii lor.

Daimler AG- Fascination / The early years: Daimler and Benz- 2005-Filmhaus Wiesbaden FHW GmbH

La sfarsitul secolului 19, compania Daimler a facut furori prin promovarea unui nou nume, Mercedes, nume spaniel ce apartinea lui M. Jellinek, fiica unui afacerist important, entuziasmat dupa automobile, convins fiind ca acesta este cea mai importanata schimbare a viitorului.

36

Fiind principalul client al companiei Daimler, Jellinek comanda de la an la an automobile mai puternice si mai rapide, oferind provocari continue inginerului W. Maybach, si fortand oarecum progresul companiei. In anul 1899, puternicul om de afaceri a inceput sa utilizeze vehiculele in organizarea de curse auto, bazate pe viteza, pilotul si echipa sa inregistrandu-se sub un pseudonim, numele fiicei sale in varsta de 10 ani, Mercedes. In anul 1900, a avut loc un accident fatal, dupa care Jellinek a cerut productia autovehiculelor mai rapide si mai grele. Primul vehicul care dezvolta 35 cai putere, care aparticipat pentru prima oara la curse auto, a fost cel dintai care a purtat numele fiicei sale, Mercedes, acesta fiind recunoscut ca primul automobile apartinand lumii modern, dovedindu-se a fi imbatabil la toate categoriile. Vehiculul si pilotul sau au devenit cele mai cunoscute subiecte ale timpului, in vreme ce Secretarul General al Clubului Francez a fost puternic impresionat de succesul sau , declarand : Tocmai am intrat in era Mercedes. Doi ani mai tarziu, numele Mercedes a devenit legal marca inregistrata. Masina cucereste lumea a fost titlul ce aparea pe prima pagina a tuturor ziarelor in 1894, dup ace a avut loc prima intrecere intre Paris si Lorin, care a marcat inceputurile motorsportului, pe un traseu de 126 kilometri, astfel: au fost inscrise in cursa 102 vehicule, 21 au pornit pe traseu, si numai 15 au ajuns la destinatie, dintre acestea 9 fiind preparate cu motoare Daimler. Dupa unirea celor doi competitori formali, Daimler si Benz, in 1924, aria produselor sa modernizat remarcabil. Anul 1900 poate fi considerat drept an de debut al automobilului modern si aceasta datorita unui nou tip de automobil ce aparea atunci, denumit de constructorii sai Mercedes. Aceasta masina a fost conceputa si realizata de catre un exceptional inginer, W. Maybach, care multi ani a stat in umbra unui alt nume celebru, Gotlieb Daimler. Dupa decesul lui Daimler, Maybach a trecut la conducerea uzinelor Daimler din orasul Cannstadt, linga Stuttgart. Cu aceasta ocazie, acesta lua decizia de a nu mai fabrica automobile sub denumirea Daimler, influentat fiind in primul rind de bancherul Jellinek, unul dintre principalii actionari ai firmei. . Acesta, dupa ce i-a argumentat ca Daimler are o rezonanta germana ce nu va avea succes in strainatate, i-a propus ca atit firma cit si produsele sa preia numele fiicei lui, pe care o chema Mercedes. .Daimler AG- Fascination / The early years: Daimler and Benz- 2005-Filmhaus Wiesbaden FHW GmbH www.turatii.ro

Inca din 1887 Jellinek a cumparat o masina de la Daimler, cu care a facut senzatie la Nisa, in Austria. Fiind un pasionat de automobile, participa la o cursa cu masina sa Daimler sub pseudonimul Mercedes, pe care de altfel a cistigat-o. Dupa acest succes, Jellinek a cumparat 36 de automobile, comanda enorma pentru acele timpuri, pe care le-a desfacut, de asemenea, sub numele de Mercedes. Emblema marcii Mercedes este bine cunoscuta: o stea cu trei raze care are

37

urmatoarea istorie: fii lui Daimler, care i-au urmat tatalui lor la conducerea uzinei, siau amintit de o carte postala pe care acesta a expediat-o acasa si pe care a aratat locul unde lucra prin desenarea unei stele cu trei raze, precizind ca va veni o zi cind aceasta stea se va ridica deasupra intregii sale opere. Iar acest lucru s-a intamplat, intr-adevar. . Astazi, la mai bine de o suta de ani de la infiintarea companiei, automobilele Mercedes sunt un etalon al fiabilitatii si luxului. Toate celebritatile pamantului au avut la un moment dat un Mercedes. . Chiar si regretata cantareata Janis Joplin isi dorea in 1971 unul, inchinandu-i chiar o melodie denumita sugestiv Mercedes-Benz, iar lista poate continua la nesfarsit: John Lennon, sahul Iranului, Papa de la Roma, Nicolae Ceausescu, Madonna... In anul 1885 a fost realizat Triciclul Benz, cu aceasta tricileta construita de Karl Benz a inceput epopeea mondiala a automobilului. Aceasta inventie avea patentul german nr. 37435, fiind inregistrat ca primul vehicul autopropulsor cu combustie interna. . Triciclul era actionat de un motor orizontal amplasat in partea din spate ce dezvolta o putere maxima de 0.7 CP iar transmisia se facea prin lant. Cu toate ca era o constructie primitiva, tricicleta Benz avea un sasiu de o conceptie originala, nefiind imprumutat de la trasurile cu cai, fapt considerat absolut necesar de constructorii rotilor care fug singure din secolul al XIX-lea. Oamenii se amuzau de creatia lui Benz, apreciind-o drept o curiozitate tehnica, pana cand in sustinerea constructorului a venit sotia sa. Aceasta, a plecat in secret, impreuna cu cei doi copii in vizita la rude in orasul vecin. Pe drum ea a trebuit sa cumpere benzina de la ...farmacie, unde se gasea pe post de medicament. . In 1900 a fost fabricat primul Mercedes, aparitia acestui model a coincis in mod simbolic cu inceputul noului secol. Primul Mercedes a trasat granita intre masinile moderne si nastrusnicele prototipuri ale secolului XIX. Solutia tehnica adoptata pe acest Mercedes avea sa dainuiasca in timp: motorul era amplasat in fata iar tractiunea se facea pe rotile din spate. Considerat avangardist la acea vreme, acest vehicul a fost intampinat cu neincredere de conducerea Daimler. .www.turatii.ro

Insa, situatia a fost salvata de Emil Jellinek, cel care cumpara 36 de bucati, cu conditia ca acestea sa poarte numele fiicei sale, Mercedes. In anul 1929 a fost construit modelul Mercedes-Benz SSK stramosul actualelor super-masini. SSK erau initialele Super Sport Kompressor iar in regim de mers normal vehiculul nu se deosebea de cele existente. Insa, la apasarea la podea a pedalei de acceleratie se declansa compresorul mecanic ce ridica puterea motorul de la 180 CP la 250 CP. . In 1936 a fost fabricat Mercedes-Benz 260 D Acest impozant Merx a devenit un capitol important in istoria automobilului datorita literei D de la sfarsitul denumirii. Era primul automobil diesel de serie din lume si a ramas singurul o

38

perioada

lunga de vreme, pana la inceputul anilor 60. Melancolic si zgomotos, dar economic si longeviv, 260 D a devenit in scurt timp favoritul taximetristilor europeni. Chiar si in anii 30 Mercedes-urile diesel functionau ireprosabil 500.000 km fara reparatii capitale. . In 1936 a aparut pe piata Mercedes-Benz 540 K care pe buna dreptate este considerat unul dintre cele mai frumoase automobile din lume. Acest Mercedes se adresa cu precadere artistocratilor si reprezentantilor celui de al treilea Reich. Pe atunci exportul de masini era mai degraba o exceptie decat regula. Cu toate acestea, datorita calitatilor sale, 540 K a reusit sa devina o exceptie, fiind apreciat in mod deosebit la Hollywood, unde in anii 30 dotarea cu un 540 K era considerata ca necesara pentru intrarea in cercul alesilor cinematografiei americane. . Masina nu merge, ci aluneca fara pic de zgomot asa si-a descris impresiile dupa drive-test corespondentul revistei Motor Sport. In 1953 a aparut Mercedes-Benz 180, considerat stramosul tuturor modelelor actuale Mercedes-Benz. Designul grilei radiatorului avea sa ramana acelasi pana in prezent, chiar daca a fost restilizat pe parcurs. Memorabil este faptul ca 180 este primul automobil echipat cu un sistem de protectie pasiva, la impactul frontal, capota motorului fiind proiectata astfel incat sa absoarba o buna parte din soc. . In 1953 a fost lansat pe piata Mercedes-Benz 300 SL Considerata la vremea respectiva o adevarata masina de vis, acest Mercedes era echivalentul actualelor super-masini. Usile, cu deschiderea spectaculoasa pe verticala nu asigurau un acces usor, drept pentru care volanul se plia pentru a facilita urcarea si coborarea. In premiera, motorul era echipat in locul clasicelor carburatoare cu un sistem de injectie a benzinei. . In 1963 , in locul salbaticului predecesor, cei de la Mercedes au lansat un model imblanzit, confortabil, Mercedes-Benz 230 SL/SLC . Cei 150 CP ajungeau pentru o plimbare rapida, fara a-i supune unor riscuri inutile pe ocupanti. Era, mai www.wallstreet.ro degraba, un model de parada, foarte apreciat de americani. Usile se deschideau normal, pe orizontala, iar caroseriei decapotabile i se putea monta un acoperis metalic, putand fi condus in conditii bune si pe timp de iarna. . In 1964, Mercedes-Benz 600 a fost lansat Mercedesul cu trei usi, o adevarata masina regeasca, a fost folosita pentru protocol de multe celebritati ale planetei. Jonh Lennon, grecul Onasis si dictatorii Ceausescu si Mao Tze Dun au fost incantati de serviciile lui 600. . Cea mai apreciata a fost varianta Pullman, ce avea caroseria alungita si era echipata cu bar, radio, televizor, aer conditionat, scaune electrice si multe alte accesorii ce nu se mai intalneau pe alte masini de lux, nici chiar la Rolls-Royce. Acestia sunt parintii automobilelor Mercedes-Benz de astazi,care si-au depasit predecesorii in estetica, confort, manevrabilitate, siguranta si tehnologie.

39

IV.2.

Conceptul de automobil sigur in viziunea TiriacAuto

Beatrice Pitesti

Pentru dezbaterea si intelegerea conceptului de automobil sigur este necesara abordarea a trei aspecte: economia, mediul si societatea, adica un autoturism sigur isi va interioriza costurile externe, va avea efecte neglijabile asupra mediului si conexiuni cu alte mijloace de transport. Pentru a beneficia de un autoturism sigur, posesorii sai ar trebui sa plateasca pentru toate pagubele cauzate de catre acesta mediului inconjurator si societatii in care traim. Din fericire, auoturismul nu este singurul mijloc de transport existent, si se impune necesitatea luarii unor masuri de promovare a transportului public, indepartand populatia de uzul current al automobilului. Pentru a putea realize acest ideal, este necesara indepartarea ideii de a detine o masina si de a o folosi, trecandu-se astfel de la ideea de masina privata la cea de masina publica, si de la a detine un automobile, la a-l utiliza. Cuvantul sigur, in acest context, semnifica dezvoltare, extindere, continuitate. Automobilul a fost considerat intotdeauna un mijloc sigur de transport, si se preconizeaza ca aceasta idee sa ramana si pentru urmatorii 50 de ani. Automobilele s-au dovedit a fi adevarate sustinatoare ale comunitatii, ale afacerilor, fiind considerate motorul economiei si al societatii, conferind o noua dimensiune libertatii personale

Meghisan F.-Strategii internationale de marketing in industria automobilului,Ed. Universitaria, Craiova, 2006 Stephen C.R. Munday- Idei de avangarda in economie- Ed. Codecs, Bucuresti, 1999, pag 115-141, 187-189.

IV.2.1. Siguranta in totalitate pentru Mercedes-Benz IV.2.1.1. Filozofia sigurantei marca Mercedes-BenzMercedes-Benz urmareste, prin toate realizarile sale, un singur tel: viziunea conducerii fara accidente.Va trece insa destul timp pan ace aceasta viziune va devein realitate. Insa cu PRE-SAFE suntem semnificativ mai aproape de acest ideal. Sistemul PRE-SAFE nu mai distribuie siguranta intre sistemele individuale de siguranta activa si pasiva, ci reprezinta concretizarea conceptului de siguranta complex si orientat catre viitor al companiei Mercedes-Benz. Acest lucru inseamna ca siguranta autovehiculelor Mercedes-Benz nu se desfasoara de la ABS la ESP, ci de la A la Z. Pachetul pentru o conducere mai sigura cuprinde masuri care pot contribui la siguranta in conducere: confortul pentru destinderea soferului sau sistemele de afisare si comanda, care

40

minimizeaza distragerea atentiei de la evenimentele din trafic. Se adauga sistemele care asista soferul, sprijinindu-l si avertizandu-l in situatii critice de traffic- spre exemplu, sistemul de franare Adaptive Brake.Acesta include, alaturi de functia HOLD, care previne alunecarea automobilului in rampa, si de sistemul de franare pet imp de ploaie, si functia de lumina adaptive la franare: aceasta avertizeaza participantul la treafic din spate asupra unei franari de urgenta la o viteza mai mare de 70 km/h, luminand intermittent in timpul decelerarii si activand semnalizatoarele de avarie atunci cand vehiculul este oprit. PRE-SAFE include, alaturi de sistemele de pretensionare reversibila a centurilor de siguranta, si un system de inchidere automata a geamurilor laterale, precum si a trapei glisante, disponibile optional. Sistemul Inteligent de Iluminare (Intelligent Light System) este un alt sistem cu rol de sporirea sigurantei in trafic, creat de Mercedes-Benz, care functioneaza prin adaptarea automata a fazei scurte la situatiile din trafic. Deasemenea exista sistemul DISTRONIC, tempomat pentru reglarea distantei, care permite mentinerea distantei dorite fata de autovehiculul din fata, in limitele de viteza cuprinse intre 30-180 km/h. In cazul coliziunilor in zona din spate a autovehiculului, la un anumit grad al impactului, arcurile comprimate imping rapid tetierele de la scaunul soferului si al pasagerului din dreapta sa, cu aproximativ 40 mm in fata si 30 mm in sus. Sistemul de asistare la franare BAS- in cazul in care soferul actioneaza rapid frana, sistemul recunoaste o situatie de franare in regim de urgent si poate active automat forta maxima de franare. Sistemul electronic de stabilitate ESP poate frana una sau mai multe roti, in vederea stabilizarii autovehiculului, in cazul in care exista riscul pierderii controlului asupra sa. In eventualitatea producerii unui accident, celula de siguranta a pasagerilor, extreme de rezistenta, garanteaza protectie prin intermediul zonelor de deformare controlata. Pentru toate modelele diesel, este disponibil standard un filtru de particule- acesta reduce emisiile particulelor de carbon la valoarea minima. O alternative deosebit de ecologica o reprezinta modelul Clasa E 200 NTG, cu motor bivalent, care poate fi comutat oricand de la benzina la gaz natural; acest lucru nu are nici o influenta asupra puterii motorului, insa are un afavorabila asupra mediului inconjurator: motorul pe gaz natural reduce valoarea emisiilor de CO2, oxizi azotati, monoxide de carbon si hidrocarburi. Revenind la problemele erei noastre, legate de automobile, ,multi ar sustine faptul ca reducerea la cota zero a emisiilor de gaze nu este suficienta, energia folosita de automobile trebuind sa provina din resurse regenerabile. Raportl intitulat Industria Auto ca Partener pentru Dezvoltarea Sigura efectuat de ACEA, JAM si UNIP releva ca mobilitatea este dorinta de baza a oamenilor si un facilitor esential in dezvoltarea economica si a calitatii vietii. In parallel, Proiectul pentru o mobilitate sigura a Consiliului Mondial de Afaceri pentru Dezvoltarea sigura sustine ca sistemul de mobilitate contribuie la congestionarea traficului urban, poluare si epuizarea resurselor.

41

Laudabila este initiativa Suediei, care a incurajat achizitionarea de autoturisme ecologice prin acordarea unei prime de la stat pentru fiecare comparator de un astfel de model. Astfel, in 2007, in Suedia s-au achizitionat in total, 55.000 de noi autoturisme ecologice, aceasta fiind o crestere cu 49% in raport cu datele

licenta finala

Documents

Transcript of licenta finala