Licenta Distributie

8/12/2019 Licenta Distributie

1/60

LUCRARE DE LICEN

INTRODUCERE

Aceast lucrare are ca temanalizarea strategiilor de distribu ie practicate de firmele

multina ionale !"a ales spre analiz ca i companie D#l International pe pia a din Rom$nia

%ia&a de curierat rapid se prezint ca una dintre cele mai prospere 'i mai dinamice

industrii din Rom$nia Cererea de ser(icii de curierat rapid de calitate este )n cre'tere datorit

in(esti&iilor mari care se fac )n Rom$nia* multina&ionalelor care desc#id afaceri* dar 'i

datorit dez(oltrii firmelor auto#tone

Firma ) i desf oar acti(itatea )ntr"un mediu dinamic* rezult$nd astfel necesitatea

unei adaptri permanente a acti(it ii ei la cerin ele mediului su e+tern* la cerin ele i

restric iile care se manifest pe pie ele pe care firma este prezent

,n acest lucrare sunt prezentate aspecte teoretice i practice* analiz$ndu"se

necesitatea unor bune strategii de distribu ie la ni(elul firmei* pentru func ionarea i succesul

)n afaceri a acesteia* prezentarea firmei i acti(itatea acesteia dar i )mbunt irea

acti(it ilor interprinse pentru o mai bun profitabilitate

n primul capitol se analizeaz necesitatea politicii i strategiilor de distribu ie )n

dez(oltarea unei firme* prezent$ndu"se din punct de (edere teoretic politica i strategiile de

distribu ie* analiz$ndu"se detaliat fiecare component

%olitica de mar-eting a )ntreprinderii define te cadrul general de ac iune al acestuia*

)n (ederea realizrii )ntregii sale acti(it i %olitica de mar-eting este alctuit dintr"o sum

de strategii i instrumente concrete de ac iune

%olitica global de mar-eting a )ntreprinderii are la baz un numr de patru politici* i

anume. politica de produs* politica de pre * politica de distribu ie i politica de promo(are

Distribu ia reprezint unul dintre elementele cele mai importante ale mi+ului de

mar-eting* determin$nd msura )n care produsele (or fi accesibile pe pia sub aspect fizic*

dar i sub aspectul costurilor* eficien a acestuia

Al doilea capitol cuprinde prezentarea general a societ ii comerciale D#l

International pun$ndu"se accent pe acti(itatea societ ii D#l International Romania D#l

International a reu it s se afirme pe pia a din Rom$nia prin strategiile adoptate astfel )nc$t

aceasta a a/uns printre primele firme de curierat de pe pia a din Rom$nia

!"a analizat compania din punct de (edere al mi+ului de mar-eting* astfel s"a detaliat

gama sortimental a firmei* op iunile de ser(icii* ser(iciile specializate oferite de ctre firm

i analiza s0ot )n (ederea )mbunt irii e(entualelor amenin ri (enite din partea altor firme concurente

1


2/60

LUCRARE DE LICEN

Capitolul treicuprinde indentificarea strategiilor de distriubu ie folosite de societatea

D1L Rom$nia i efectuarea unui program de mar-eting ce cuprinde )nfiin area unui depozit

de stocare a coletelor a/unse pe aeroporul din Clu/ Napoca* )n (ederea diminuarii i

fluidizrii comenzilor primite de ctre firma la punctul de lucru de pe aeroportul din

2ucure ti

!"a inten&ionat identificarea strategiilor 'i te#nicilor de distribu ie )n cadrul societ&ii

!C D#l International Rom$nia !RL* analizarea acti(it&ii firmei din mai multe puncte de

(edere 'i prin programul de mar-eting efectuat )mbunt irea calit ii ser(iciilor oferite*

eficientizarea distribu iei comenzilor de li(rare c$t i depozitarea )n condi ii c$t mai optime a

comenzilor sosite

n ultimul capitol sunt prezentate concluziile care s"au desprins )n urma acestei

analize precum 'i propuneri concrete prin care s se )mbunt easc acti(it ile intreprinse de

ctre societate

2


3/60

LUCRARE DE LICEN

CAPITOLUL 1. ASPECTE CONCEPTUALE I ETODOLO!ICE PRI"IND

STRATE!IILE DE DISTRI#U IE

1.1. CONCEPTUL$ CON INUTUL I ROLUL DISTRI#U IEI

Distribu&ia )n accep&iunea clasic este constituit din totalitatea acti(it&ilor care au

loc )n spa&iul 'i timpul care separ produc&ia de consum

,n domeniul ser(iciilor la prima (edere* se creaz impresia c distribu&ia este ca 'i

ine+istent* moti( pentru care o serie de autori diminueaz rolul acestuia mi+"ul de

mar-eting ,n realitate* distribu&ia are un loc aparte determinat de modul specific )n care se

realizeaz )nt$lnirea prestatorului cu consumatorul de ser(icii

,n consecin& distribu&ia con&ine 'i )n ser(icii totalitatea acti(it&ilor care au loc )nspa&iul 'i timpul care separ prestatorul 'i consumatorul

,n aceast accep&iune conceptul de distribu&ie se refer mai )nt$i la re&eaua de unit&i

)n care urmeaz a se )nt$lni prestatorul 'i consumatorul* c$nd se (or realiza produc&ia 'i

consumul de ser(icii* urmrind apoi traseul pe care 3oferta poten&ial4 )l parcurge p$n

a/unge la consumatorul final a($nd drept finalizarea anticipat a presta&iei

Distribu&ia se refer deci* )n principal la circuitul economic al ser(iciilor* cel fizic

fiind mult mai restr$ns* rezum$ndu"se la amplasarea re&elei de unit&i* deplasareaprestatorului sau clientului la locul de )nt$lnire 'i )n final la li(rarea* consumul 'i recep&ia

ser(iciului cumprat anticipat

Conceptul de distribu ie poate fi definit drept totalitatea acti(it ilor economice i

organizatorice pentru diri/area i transmiterea flu+ului de mrfuri i ser(icii de la productor

la consumator5

Conceptul de distribu&ie se refer* mai )nt$i* la 3traseul4 pe care )l parcurg mrfurile

pe pia&* p$n a/ung la consumatori6 productorul* intermediarii 'i consumatorul 7

participan&i la deplasarea succesi( a mrfurilor de"a lungul acestui traseu 7 alctuiesc ceea

ce )n terminologia mar-etingului se nume'te 3canal de distribu&ie4 8e+ist )ns 'i canale fr

intermediari9

Conceptul de distribu&ie se refer* apoi* la ansamblul opera&iunilor 8($nzare*

cumprare* concesiune* consigna&ie* etc9 care marc#eaz trecerea succesi( a mrfurilor de

la un agent de pia& la altul* p$n la intrarea lor definiti( )n sfera consuma&iei El include*

1D :undtur* ; 2'anu*


4/60

LUCRARE DE LICEN

mai departe* lan&ul proceselor operati(e la care sunt supuse mrfurile )n traseul lor spre

consumator6 este (orba de 3distribu&ia fizic4 sau 3logistica4 mrfurilor

No&iunea de distribu&ie se mai refer* )n sf$r'it* la aparatul te#nic 7 re&ea de unit&i*

dotri* personal 7 care realizeaz asemenea procese 'i opera&iuni Distribu&ia se refer* deci*

la circuitul fizic 'i la cel economic al mrfurilor* la sistemul de rela&ii care inter(in )ntre

agen&ii de pia&* la acti(it&i ale unei mase largi 'i eterogene de unit&i* apar&in$nd mai multor

profile economice

=biecti(ul acti(it&ii de distribu&ie )l formeaz mrfurile 8produse 'i ser(icii9* flu+ul

ne)ntrerupt al lor de la productor p$n la consumator

Diri/area acestora* mi'carea lor fizic spre consumator este )nso&it* precedat sau urmat 'i

de alte flu+uri* nu lipsite de importan&* care leag )ntre ei pe participan&ii la procesul de

ansamblu al distribu&iei* 'i anume. flu+ul negocierilor* al tranzac&iilor 8tratati(elor9 pe pia&6

flu+ul titlului de proprietate* respecti( transferul lui succesi( cu fiecare opera&iune de

($nzare"cumprare a produsului6 flu+ul informa&ional* referitor la circula&ia )n ambele sensuri

a informa&iilor 8e(idente* statistici9 referitoare la dimensiunile* structura* modalit&ile de

desf'urare a acti(it&ilor de distribu&ie* rezultatele economico"financiare ale acestora6 flu+ul

promo&ional* cuprinz$nd mesa/ele 'i informa&iile adresate pie&ei* cumprtorului poten&ial*

care preced sau )nso&esc flu+ul produsului* pregtind realizarea lui

Dac acestor flu+uri li se mai adaug flu+urile* )n ambele sensuri* ale finan&rii 'i

riscului 'i flu+urile de la consumator la productor ale comenzilor 'i pl&ilor 8decontarilor9* se

contureaz ansamblul 'i configura&ia rela&iilor )n care intr agen&ii de pia& )n procesul de

distribu&ie

,n pri(in&a participan&ilor la procesul distribu&iei* structura acestora este e+trem de

eterogen6 func&ion$nd )n sec(en&e diferite ale procesului de distribu&ie* cu roluri* preocupri

'i interese particulare* ei desf'oara acti(it&i (ariate ca profil* amploare* comple+itate* form

de organizare etcDistribu&ia )n accep&iunea clasic este constituit din totalitatea acti(it&ilor care au loc )n

spa&iul 'i timpul care separ produc&ia de consum>

,n domeniul ser(iciilor la prima (edere* se creaz impresia c distribu&ia este ca 'i

ine+istent* moti( pentru care o serie de autori diminueaz rolul acestuia mi+"ul de

mar-eting ,n realitate* distribu&ia are un loc aparte determinat de modul specific )n care se

realizeaz )nt$lnirea prestatorului cu consumatorul de ser(icii

2%# ?otler 7


5/60

LUCRARE DE LICEN

,n consecin& distribu&ia con&ine 'i )n ser(icii totalitatea acti(it&ilor care au loc )n

spa&iul 'i timpul care separ prestatorul 'i consumatorul

,n aceast accep&iune conceptul de distribu&ie se refer mai )nt$i la re&eaua de unit&i

)n care urmeaz a se )nt$lni prestatorul 'i consumatorul* c$nd se (or realiza produc&ia 'i

consumul de ser(icii* urmrind apoi traseul pe care 3oferta poten&ial4 )l parcurge p$n

a/unge la consumatorul final a($nd drept finalizarea anticipat a presta&iei

Distribu&ia se refer deci* )n principal la circuitul economic al ser(iciilor* cel fizic

fiind mult mai restr$ns* rezum$ndu7se la amplasarea re&elei de unit&i* deplasarea

prestatorului sau clientului la locul de )nt$lnire 'i )n final la li(rarea* consumul 'i recep&ia

ser(iciului cumprat anticipat

Distribu&ia este cel mai comple+ element al mi+ului de mar-eting din punct de (edere

al acti(it&ilor desf'urate Ca (ariabil a mi+ului de mar-eting* distribu&ia este luat )n

considerare* )n deciziile strategice 'i tactice ale )ntreprinderii )n diferite (ariante* apreciate ca

fiind cele mai indicate )ntr"o etap dat* pentru anumite categorii de produse* de pie&e etc

%roblematica distribu&iei* ca (ariabil a mi+ului* este foarte larg 'i eterogen6 ea se

delimiteaz )ns )n dou domenii esen&iale.

!tabilirea 'i func&ionarea canalelor de distribu&ie* a formelor de distribu&ie* de

circula&ie economic a mrfurilor specifice acestor canale6

Distribu&ia fizic mrfurilor* resprecti(* a proceselor operati(e prin care mrfurile

trec succesi( pentru a a/unge la consumatori

%olitica de distribu ie cuprinde totalitatea deciziilor care se refer la o asigurare a treptelor de

desfacere subordonate cu performan ele intreprinderii

%rincipalele func ii ale procesului de distribu ie sunt.

"sc#imbarea propriet ii asupra produsului prin intermediul ($nzrii"cumprrii6

"deplasarea produsului* respecti( transportarea* stocarea* condi ionarea* manipularea*

ambalarea etc6

"alegerea i utilizarea canalelor de distribu ie

Unii autori structureaz procesul de distribu ie pe trei componente mai cuprinztoare dec$t

cele enun ate mai sus. F

3G =lteanu 7 =% CI@ H pag >F4

2rtucu* ;* ierean = "


6/60

LUCRARE DE LICEN

traseul 8ruta9 pe care )l parcurge produsul pe pia 6

ansamblul opera iunilor economice ce )nso esc* condi ioneaz i des($r esc acest

traseu 8($nzare"cumprare* concesiune* consigna ie etc96

lan ul proceselor operati(e la care sunt supuse mrfurile )n drumul lor de la

productor la utilizator 8consumator9

Din defini iile prezentate* se obser( c )ntre productor i consumator nu circul doar

produsul* )n realitate )n procesul de distribu ie fiind generate mai multe flu+uri economice i

anume. J

flu+ul tranzac iilor 8al negocierilor9 " cuprinde tratati(ele desf urate )ntre partenerii

actului de sc#imb 8productori* intermediari* utilizatori finali9 prin care productorul

se anga/eaz s produc i s li(reze distribuitorilor produsele solicitate de

consumatori* )n cantitatea solicitat i )ntr"o anumit form de ambalare i

prezentare @ot )n aceast faz se stabilesc i responsabilit ile participan ilor la

procesul de distribu ie6

flu+ul informa ional 7 pri(e te (e#icularea tuturor informa iilor necesare procesului

de distribu ie* at$t pe ruta productor"intermediari "consumatori* c$t i pe circuitul in(ers6

flu+ul promo ional " cuprinde ac iunile 8mesa/ele9 productorilor i intermediarilor

prin care ace tia )ncearc s informeze pia a de e+isten a unui produs6

flu+ul produsului" const )n deplasarea efecti(* fizic a produsului de la productor

la consumator* adic din momentul )nc#eierii procesului de produc ie* c$nd produsul

este li(rat i p$n la cumprarea acestuia de ctre consumatori

@oate aceste flu+uri se desf oar )ntr"o str$ns interdependen * astfel )nc$t atunci c$nd

productorul se #otr te asupra unei anumite modalit i de distribu ie* pe l$ng flu+ul

produsului trebuie s ia )n seam i celelalte flu+uri care )l )nso esc simultan sau paralel

Re%eaua de di&tri'u%ieocup un loc important )ntre componentele distribu&iei* 'i este

constituit din totalitatea locurilor )n care sunt amplasate cldirile 'i ec#ipamentele prin care

se realizeaz presta&ia 'i li(rarea ser(iciilor de ctre consumator7 %


7/60

LUCRARE DE LICEN

Re%eaua de di&tri'u%iepoate fi )nt$lnit )n mai multe (ariante caracteristic pentru

anumite categorii de ser(icii.

" re&ea constituit din multe locuri de presta&ie a unui numr limitat de ser(icii6 prezint

a(anta/ul unei standardizri a ser(iciilor precum 'i simplificarea procesului de creare 'i

li(rare

" re&ea constituit din pu&ine locuri de presta&ie a unui numr mare de ser(icii unde se ofer

ser(icii multiple la un numr mare de consumatori

" re&ea constituit din multe locuri de presta&ie a unui numr mare de ser(icii specific

formelor aflate )n faza de maturitate

@oate aceste tipuri de re&ea stau la baza constituirii unor alternati(e strategice

specifice !uccesiunea de procese prin care are loc )nt$lnirea prestatorului ci consumatorul

define'te 'i )n ser(icii canalul de distribu&ie caracterizat prin lungime* lrgime 'i ad$ncime

1.(. CANALELE I FORELE DE DISTRI#U IE

Denumit adesea* canal de mar-eting* canalul de distribu&ie este componenta esen&ial

a submi+ului de distribu&ie

Canalul de distribu&ie gestioneaz sc#imbrile prin care trece un produs )n drumul su

de la productor p$n la consumatorul final El apare c Ko combina&ie de utilit&i 'i func&iuni

asigurate de )ntreprindere4 * c o re&ea de organiza&ii 'i persoane care au responsabilitatea de

a asigura disponibilitatea bunurilor la ni(elul consumatorului El reflect at$t itinerariul c$t 'i

modalit&ile ce asigur flu+ul bunurilor de la productor la consumator B

Canalul de distribu ie reprezint o re ea organizat de agen ii i institu ii care

desf oar acti(it i menite s fac legatura )ntre productori i consumatori sau cu alte

cu(inte drumul parcurs de produs de la locul ob inerii sale i p$n la locul unde se consum

Acest itinerar este realizat de un ansamblu de persoane i intreprinderi care se numesc

intermediari Intermediarii sunt )ntreprinztori independen i specializa i )n acti(it i necesare

s apropie productorul de consumatorul final Intermediarii )ndeplinesc mai multe func ii

legate de procesul de distribu ie. func ii tranzac ionale 8cumprare* ($nzare* asumarea

8C :lorescu* coord 7 op cit pag B9%D2enet* editor* DictionarM of


8/60

LUCRARE DE LICEN

riscurilor legate de proprietatea bunurilor9* func ii logistice 8concentrarea bunurilor din surse

di(erse in acelasi loc* depozitare* sortare* transport9* func ii de facilitare a ($nzrii"

cumprrii 8facilit i financiare* clasificarea produselor pe categorii de calitate* cercetarea

pie ei etc9 5

Canalul de distribu&ie trebuie pri(it c un sistem ale crui componente . productor*

consumator 'i intermediar se condi&ioneaz reciproc De asemenea* canalul de distribu&ie

(izeaz nu numai circuitul deplasrii* ruta pe care aceasta o urmeaz ci 'i succesiunea de

transferuri a titlului de proprietate )ntre (erigile componente ale lan&ului de distribu&ie* e+tins

p$n la consumatorul final

mari categorii de

domenii.

distribu&ia economica 8 canalele de distribu&ie 9 prin care se realizeaza circuitul

economic al produselor respecti(e6

distribu&ia fizic 8 logistica 9

Canalul de distribu ie reprezint un ansamblu organizat i structurat de agen i i institu ii

care desf oar acti(it i menite s fac legtura )ntre productori i consumatori sau* altfel spus* traseul parcurs de produs de la locul ob inerii sale i p$n la locul consumului Acest

intinerar este realizat de un ansamblu de persoane i )ntreprinderi care se numesc

intermediari55

Comple+itatea rolului )ndeplinit de canalul de distribu ie* care nu se limiteaz doar la

deplasarea bunurilor de la productor la consumator* fiind recunoscut implicarea re elei de

intermediari )n creare de (aloare pentru consumatori* a determinat )nlocuirea termenului de

canal de distribu ie cu termenul de canal de mar-eting 5>

Dimensiunile canalului de mar-eting reprezint adesea cel mai important criteriu care

diferen iaz strategiile Astfel )n func ie de natura produsului 8 bun de utilizare industrial*

bun de consum sau ser(iciu* produs nou sau (ec#i etc9* a pie ei 8 intern sau e+tern9 i de

al i factori* se poate alege )ntre distribu ia direct 8 productor 7 consumator 9* distribu ia

10;AC#urc#ill* r* %%eter*


9/60

LUCRARE DE LICEN

prin canale scurte* incluz$nd o singur (erig intermediar* sau distribu ia prin canale lungi

cu dou sau mai multe ni(eluri intermediare

Canalele de distribu ie sunt diferite de la o categorie de mrfuri la alta* particulariz$ndu"se

prin trei dimensiuni* i anume. lungime* l ime i ad$ncime 5

Lun)imea canalului reprezint numrul de etape* (erigi intermediare prin care

trece produsul de la productor la consumator 8nu distan&a )n spa&iu9 Din acest punct

de (edere se pot delimita c$te(a tipuri de canale.

* canal direct )n care rela&ia productor 7 consumator este nemi/locit* deci nu

apare intermediarul 8e+" ser(iciul de reparat )ncl&minte* cumprarea p$inii

direct de la cuptor 'i )n mod frec(ent la bunurile de in(esti&ii* de produc&ie96

Fig. 1.2.1. Relatia nemijlocit a distribuiei

8Adaptare dup Lefter* C" *

pag59

* canal scurt )n care apare intermediarul Este un canal indirect* cu un singur

intermediar 7 detailistul 7 considerat canal tradi&ional !e utilizeaz mai ales

pentru produsele agroalimentare perisabile* dar 'i pentru produse de (aloare

mare* de noutate* de mod sau c$nd pia&a este concentrat ,n cazul

mi/loacelor de produc&ie* depozitele specializate pun la dispozi&ia

consumatorului produsele* )n general pe baz de comenzi

Fig. 1.2.2. Canalul scurt la distribuiei13


10/60

LUCRARE DE LICEN


pag59

,n acest caz productorul )'i asum func&ia distribu&iei fizice* p$n la magazin

A(anta/ele acestui tip de canal se reflect )n reducerea c#eltuielilor* realizarea rela&iei cu

consumatorii sau mrirea (itezei de rota&ie Distribuitorul este cel care )'i asum riscul

comercial 'i func&ia de promo(are65

* canalul lung )n care )ntre productor 'i consumator* de obicei apar doi

intermediari. engrosistul 'i detailistul

Fig. 1.2.. Canalul lung al distribuiei


pag59

!e utilizeaz )n mod frec(ent pentru mrfurile cu sortiment comple+* cu cerere sezonier sau

care presupun opera&iuni de sortare* ambalare* etc ,n acest caz produsele trec printr"o singur

(erig de depozitare* dar pot fi 'i mai multe Un asemenea canal necesit c#eltuieli mai mari*

)ncetinirea (itezei de rota&ie 'i c#iar pierderi datorit condi&iilor de depozitare* dar asigur o

apro(izionare ritmic 'i condi&ii )n genere adec(ate de pstrare6

* canal com!le" )n care e+ist mai mult de dou (erigi intermediare care (or

spori c#eltuielile !e )nt$lne'te mai ales )n &rile dez(oltate* ce practic comer&

integrat 'i )n comer&ul interna&ional* dar )l )nt$lnim adesea 'i pentru bunuri de

folosin& curent

Fig.1.2.#. Canalul com!le" al distribuiei

14Constantin* C " :undamentele mar-etingului* Ed Uni(ersita ii @ransil(ania* 2ra o(* >

10


11/60

LUCRARE DE LICEN


pag59

L+%imea canalului7 numrul unit&ilor prin care se asigur desfacerea produsului )n

cadrul fiecrei etape a circuitului ,n cazul bunurilor de consum l&imea cre'te pe

msura apropierii de consumatori* dar la bunurile de in(esti&ii ea este mai redus

L&imea canalului de distribu&ie st la baza selecti(it&ii distribu&iei* )n func&ie de care se

disting mai multe forme de distribu&ie.

* distribu&ie intensi( sau general6

* distribu&ie selecti(6

* distribu&ie e+clusi( 7 presupune alegerea unui singur intermediar con(enit

printr"un contract prin care cumprtorul se oblig s ($nd numai

comerciantului respecti( pe o anumit pia& G$nzarea prin$ranc%ising 7 se

utilizeaz )n &rile dez(oltate pentru produsele de marc

Ad,ncimea canaluluireflect gradul de dispersie )n spa&iu al punctelor de ($nzare*

al apropierii de punctele de consum La bunurile de produc&ie ad$ncimea e redus*

distribu&ia a($nd grad ridicat de concentrare teritorial* la bunurile de consum

ad$ncimea e mare* unele fiind aduse la domiciliu 8comand* coresponden&* comis"

(oia/or9 Canalul de distribu&ie este specific fiecrei categorii de produs* iar adesea

acela'i produs se poate afla )n canale de dimensiuni diferite* ca urmare la ni(elul

economiei na&ionale se creeaz o ade(rat re&ea de distribu&ie* format din persoane

'i organiza&ii

Un canal de distribu ie trebuie s satisfac urmtoarele cerin e. 5

produsul sau ser(iciul s fie oric$nd disponibil pentru c$t mai mul i consumatori

de pe pia 6

canalul de mar-eting s ofere produsului suportul necesar* adic ser(icii post"

($nzare* ($nzare pe credit* repara ii6

personalul care se ocup cu distribu ia s posede cuno tin e de specialitate i s

desf oare eforturi de promo(are a produsului respecti(615


12/60

LUCRARE DE LICEN

acti(itatea )ntregului canal de mar-eting s fie destinat aducerii produsului c$t

mai aproape de consumatori i )n timp util6 canalul de mar-eting s ofere cele mai

mici costuri* dar s )ntruneasc toate cerin ele enun ate

Canalele de distribu&ie se aleg )n func&ie de o multitudine de factori 8fig 5>9 cu inciden&e

asupra lor* &in$nd seama de conflictele ce apar )n mod frec(ent )n interiorul canalului*

tendin&ele ce se manifest )n sistemele de mar-eting * etc

:actorii ce influen&eaz acti(itatea unui canalul de distribu&ie sunt fie interni fie e+terni* cei

mai acti(i par s fie.5F

" Consumatorii prin numr* concentrare* frec(en& de cumprare* cerin&e de amplasare6

"&roductorii prin resursele* obiecti(ele* cultura 'i caracteristicile organiza&iei* puterea s

financiar* pozi&ia pe pia&* calitatea informa&ilor de mar-eting6

" Concurena )n sfera distribuitorului d posibilitatea alegerii unui canal mai ieftin* care

adesea este un a(anta/ competiti( deosebit :oarte importante sunt metodele de distribu&ie*

rela&iile cu membrii canalelor* sistemul de informa&ii de care dispun6

"&rodusul prin caracteristicile lui . pre&* perisabilitate* ciclu de (ia&* ser(icii ce le suport

8ambalare* etic#etare9 sau le ofer 8garan&ii* repara&ii96

"Mediul ambiant care impune restric&ii legale 8teritoriale* e+clusi(itate9 sau ofer a(anta/e

mai ales pentru e+port6

"'ntermediarii prin costuri* func&ii* tradi&ii* restric&ii* acorduri speciale

16:unaru


13/60

LUCRARE DE LICEN

Fig. 1.2.( )tructura canalului de distribuie

8Adaptare dup Lefter* C" * pag5F9

:iecare canal de distribu&ie este format din mai multe firme cu mrime 'i roluri

diferite* care de'i au acela'i obiecti( ce se poate realiza prin succesul general al canalului*

urmresc 'i obiecti(e personale* care sunt adesea priorit&i* ce duc la conflict5J

Ciocnirea de interese poate fi.!e orizontal )ntre membrii afla&i pe acela'i palier*

dar )n canale de distribu&ie diferite* sau!e *ertical )ntre intermediari succesi(i pe acela'i

canal Cele mai frec(ente moti(e ale conflictelor sunt . stabilirea pre&ului final* )nt$rzierea

pl&ilor* ob&inerea informa&iilor* asigurarea spri/inului pentru reclame* rentabilitatea*

sortimentele 'i mrimea lotului* loialitatea* etc Rezol(area conflictelor se poate face prin.

negociere formal* contactare informal* )ntre(edere periodic sau arbitra/ !e utilizeaz c

solu&ie 'i integrarea canalelor* ce poart denumirea de sistem de


14/60

LUCRARE DE LICEN

" productorii trec peste intermediarii pe care )i utilizeaz )n mod obi nuit i se folosesc de

alte puncte de desfacere sau agen i de ($nzare6

" suprasaturarea segmentului de pia " productorii folosesc prea mul i intermediari i

suprasatureaz o zon geografic* astfel )nc$t nici unul dintre intermediari nu realizeaz un

profit suficient de mare6

" prea multe (erigi )n sistemul de distribu ie " ceea ce duce la scurtcircuitarea sistemului de

distribu ie i nemul ume te membrii de la captul terminal al canalului care sunt con(insi c

ar putea prelua i atributiile intermediarilor din amonte6

" noi canale de distribu ie " productorii se #otrsc s utilizeze i un alt canal de distribu ie*

ceea ce conduce la concuren a* uneori neloial* )ntre membrii canalelor de distribu ie* )n competi ie pentru productorii respecti(i6

" impunerea unei politici de pre )n interiorul canalului de distribu ie " productorul practica

unele reduceri de pre care s )i creeze o imagine fa(orabil* dar care reduc substan ial

profiturile distribuitorilor6

" lipsa unor reguli care s reglementeze rela iile dintre productori i distribuitori

Cea mai simpl modalitate de men inere sub control a conflictelor este de a )ncerca o armonizare a obiecti(elor diferi ilor membrii ai unui canal de distribu ie

1.. DISTRI#U/IA FI0IC 2LO!ISTICA3

,n gama acti(it&ilor ce urmresc aducerea produselor la consumatorul final* un loc

important re(ine distribu&iei fizice a mrfurilor Ca 'i )n cazul conceptului de distribu&ie

e+ist mai multe modalit&i de definire a distribu&iei fizice5

AA* prin Comitetul su de defini&ii* contureaz )ntr"o (iziune clasic termenul de

distribu&ie fizic astfel. 3mi+carea +i mani!ularea bunurilor de la locul unde acestea sunt

!roduse la cel ,n care sunt consumate sau utilizate4

Lo)i&tica modern+ este )ns mult mai comple+ Astfel* )n optica actual a

mar-etingului* distribu&ia fizic reprezint Kplanificarea* implementarea 'i controlul flu+urilor

19Lefter* C 8 coordonator 9* 2rtucu ;* 2ltescu


15/60

LUCRARE DE LICEN

fizice de materiale* produse finite* informa&ii )ntre punctul de pro(enien& 'i punctul de

consumHutilizare* )n (ederea satisfacerii ne(oilor clientului 'i ob&inerii unui profit

corespunztor4>!copul distribu&iei fizice este de a se crea lan&uri de li(rare* adic flu+uri cu

(aloare adugat de la furnizori ctre utilizatorii finali

Aceste acti(it&i solicit timp 'i resurse materiale* financiare 'i umane* gener$nd c#eltuieli

care pot dep'i o treime din costul de produc&ie De aceea distribu&ia fizic trebuie )n&eleas 'i

interpretat nu ca un simplu flu+ de acti(it&i* ci ca un instrument eficient al politicii de

mar-eting

Distribu&ia fizic comport mai multe acti(it&i. pre(iziunea desfacerilor* planificarea

distribu&iei* a produc&iei* apro(izionarea cu materiale* prelucrarea comenzilor* gestiunea

stocurilor* recep&ia* transportul intern* ambalarea* depozitarea )n fabric* e+pedierea*

transportul e+tern* depozitarea )n teren* ser(icii oferite clien&ilor %rincipalele elemente ale

costului total aferent distribu&iei fizice sunt. transportul 8JP9* stocarea 8>>P9* depozitarea

8>5P9* prelucrarea comenzilor* ser(iciile oferite clien&ilor 'i administrarea distribu&iei

8>P9>5

Cre'terea rolului distribu&iei fizice* )n&elegerea sa )ntr"o nou perspecti(* conturat de

realit&ile crizei energetice* ale infla&iei 'i ale dinamismului ne(oilor de consum au fostdeterminate defactori cum sunt.

a9 ser(iciile 'i satisfac&ia oferite clien&ilor au de(enit #otr$toare )n strategia de

mar-eting a tot mai multor firme* distribu&ia fiind un element important )n ser(irea

clien&ilor6

b9 logistica este un element important de cost pentru ma/oritatea firmelor* o distribu&ie

fizic necorespunztoare determin$nd costuri ridicate6

c9 )nnoirea 'i di(ersificarea produselor solicit tot mai mult o conducere )mbunt&it a

acti(it&ii de logistic6

d9 utilizarea pe scar larg a informaticii 8codificarea produselor* sc#imburile 'i

transferurile electronice de date9 a permis firmelor crearea unor sisteme performante

20

%# ?otler* ; Armstrong* !aunders* G Qong " op cit* pag J>21%# ?otler* ; Armstrong* !aunders* G Qong " op cit* pag J

15


16/60

LUCRARE DE LICEN

pentru procesarea comenzilor* controlul 'i diri/area stocurilor* pentru planificarea

transporturilor 'i a rutelor care (or fi urmate

O'iectul principal al di&tri'u%iei 4i5ice)l constituie asigurarea ni(elului planificat de

ser(icii la cel mai redus cost ,n acest conte+t managerul firmei (a trebui s determine

importan&a ser(iciilor de distribu&ie pentru clien&ii si 'i apoi s stabileasc ni(elul

corespunztor de ser(icii ce (a fi oferit fiecrui segment de consumatori>>

!peciali'tii consider c sistemul logistic este alctuit din. transportul produselor* gestiunea

stocurilor* depozitarea* manipularea* sortarea* preambalarea* condi&ionarea* e+pedierea 'i

recep&ia produselor* distribu&ia in(ers* flu+urile informa&ionale referitoare la logistica

produselor

Tran&portul produ&elorreprezint cel mai important element al logisticii* antren$nd

>H din totalul costurilor

Deciziile legate de alegerea mi/loacelor 'i rutelor de transport influen&eaz pre&ul produselor*

performan&ele de li(rare* condi&iile de prezentare a mrfurilor la destina&ie

%entru e+pedierea mrfurilor ctre depozite* firmele pot alege dintre urmtoarele cinci

modalit&i de transport. transport rutier* fero(iar* pe ap* prin conducte sau pe calea aerului

Tran&portul rutierpresupune folosirea camioanelor* el prezent$nd o fle+ibilitate mare )n

ceea ce pri(e'te stabilirea rutelor 'i orarului de transport Camioanele transport marfa Kde la

poarta unei firme la poarta celeilalte4* contribuind la reducerea timpului de transport 'i a

riscurilor legate de furtul sau deteriorarea produselor Camioanele sunt eficiente pentru

transportul unor cantit&i reduse de produse* dar care au o (aloare mare

Tran&portul pe calea 4erat+este unul dintre cele mai economice tipuri de transport utilizat

pentru e+pedierea unor cantit&i mari dintr"un anumit produs pe distan&e mari 8de e+emplu.crbune* nisip* produse agricole9 ,n Europa* transportul pe calea ferat are o pondere de peste

5P din totalul transporturilor de mrfuri

Tran&portul pe ap+este practicat )n &rile care dispun de ci flu(iale sau maritime de

transport Este ieftin 'i ecologic* dar este cel mai lent fiind influen&at uneori 'i de (remea

nefa(orabil

22;(ru C " F

16


17/60

LUCRARE DE LICEN

Tran&portul prin conducteeste o modalitate special de transport utilizat pentru materii

prime* petrol* gaze naturale* produse c#imice* de la sursa de e+trac&ie ctre centrul de

prelucrare sau pie&ele pe care se comercializeaz

Tran&portul aerian este cel mai costisitor mod de transport* fiind utilizat atunci c$ndmrfurile trebuie s a/ung rapid la destina&ie sau c$nd destinatarul se afl la distan& foarte

mare %e calea aerului sunt transportate produsele perisabile* cele cu (aloare mare 'i cele care

au un (olum redus

%entru alegerea unei anumite modalit&i de transport* firma are )n (edere urmtoarele criterii.

(iteza 8timpul de li(rare9* siguran&a 8respectarea datei li(rrii9* eficien&a 8posibilitatea de a se

transporta di(erse produse9* disponibilitatea 8numr de puncte deser(ite9* costul

Prelucrarea comen5ilor este acti(itatea cu care )ncepe de fapt distribu&ia mrfurilor

Comenzile pot fi transmise prin mai multe modalit&i. po't* telefon* fa+* agen&i de ($nzare*

calculator electronic 'i sc#imburi electronice de date 8EDI9

=dat primite* comenzile trebuie prelucrate corect 'i rapid !istemul de procesare a comenzii

pregte'te facturile 'i trimite informa&ii referitoare la comand ctre cei care au ne(oie de ele

Depozitele (or primi instruc&iuni legate de ambalarea 'i e+pedierea mrfurilor solicitate

%rodusele care lipsesc din stocuri (or fi resolicitate


18/60

LUCRARE DE LICEN

mai scurt de timp* fr a fi )nso&ite 'i de realizarea altor acti(it&ii* ca )n cazul depozitrii>

Ni(elul stocurilor influen&eaz ni(elul de satisfac&ie al clien&ilor %reocuparea

principal const )n determinarea mrimii optime a stocurilor* conducerea firmei compar$nd

)n acest scop costurile necesare men&inerii unor stocuri mari cu ($nzrile 'i profitul ce (or

rezulta din aceste stocuri

Deciziile pri(ind gestionarea stocurilor se refer la cunoa'terea momentului )n care se (a face

comanda 'i a cantit&ii care (a fi comandat ,n ceea ce pri(e'te momentul lansrii comenzii*

firma trebuie s analizeze riscurile de a nu mai dispune de produsele necesare* )n paralel cu

costurile implicate de e+isten&a unor stocuri prea mari

E+perien&a practic mondial demonstreaz c* )n ultima perioad* multe firme 'i"au redus

semnificati( stocurile 'i* implicit c#eltuielile legate de aceste stocuri* apel$nd la sistemul

logistic>F37u&t*in*time4 8I@9 Acest sistem logistic a fost la )nceput doar o metod /aponez

de control asupra stocurilor* dar ea a de(enit repede popular 'i )n firmele europene

Flu8urile in4orma%ionalereprezint 'i ele o component a distribu&iei* cu efecte

sensibile asupra cre'terii eficien&ei circuitului produsului !istemul informa&ional logistic

(e#iculeaz toate informa&iile rele(ante necesare procesului decizional din sfera distribu&iei*

)n trei modalit&i.>J

prin transformarea datelor )ntr"o form util 'i accesibil6

prin transferarea datelor spre punctele stringente ale re&elei logistice6

prin stocarea lor p$n la utilizare

!istemele informa&ionale logistice pot fi concepute pe trei ni(eluri.

a9 un ni(el de baz pentru prelucrarea datelor* fr a implica o analiz deosebit de profund6

b9 un ni(el )n care metodele 'i modelele statistico"matematice de(in parte integrant a

sistemului de analiz6

c9 un ni(el )n care at$t analiza c$t 'i luarea deciziilor 'i declan'area unor ac&iuni se realizeaz

cu a/utorul sistemului

25

5527E Niculescu " op cit* pag >BF

18


19/60

LUCRARE DE LICEN

1.9. SISTEUL DE LI"RARE A SER"ICIILOR

B

1.


20/60

LUCRARE DE LICEN

!trategiile )n politica de distribu&ie sunt structurate pe baza urmtoarelor criterii. re&eaua de

distribu&ie* canalele 'i sistemul de li(rare

!trategiile re&elei definesc atitudinea firmei fa& de e(olu&ia acesteia )n raport cu gama

de ser(icii prestate 'i caracteristicile cererii ,n r$ndul lor acestea sunt structurate )n func&ie degradul de dez(oltare a re&elei* gradul de concentrare* tipul presta&iei 'i gradul de diferen&iere a

re&elei

5 !radul de de5:oltare a re%eleidefine'te atitudinea firmei fa& de raportul cerere

ofert* alternati(ele strategice fiind. dez(oltarea re&elei* limitarea (oluntar a acesteia*

restr$ngerea ei

> !radul de concentrareeste definit de densitatea re&elei )ntr"o anumit zon

geografic El este determinat de aria de rsp$ndire a cererii* densitatea acesteia* distan&a

parcurs p$n la locul de presta&ie* numrul 'i poten&ialul concuren&ilor Alternati(ele

strategice sunt. re&ea dens* re&ea moderat 'i re&ea rar

Tipul pre&ta%ieirealizate are )n (edere atitudinea firmei fa& de re&eaua de presta&ie

sau de ($nzare Alternati(ele strategice (or (iza. numai re&eaua de presta&ie* numai re&eaua de

($nzare sau ambele

!radul de di4eren%iere a re%eleioblig firma la definirea unei atitudini fa& de

caracteristicile de baz ale re&elei e+ist$nd dou alternati(e strategice. re&ea relati( uniform

sau re&ea di(ersificat

Canalele de distribu&ie au )n (edere definirea unei conduite fa& de utilizarea

intermediarilor e+ist$nd urmtoarele alternati(e strategice. canale scurte* canale medii sau

lungi 'i canale mi+te


21/60

LUCRARE DE LICEN

dotarea acestora cu ec#ipamente* perfec&ionarea intermediarilor )n li(rarea unor ser(icii de

calitate

c9 !trategiile de parteneriat urmresc eliminarea diferen&elor dintre obiecti(ele

participan&ilor la distribu&ie Alternati(ele strategice sunt. alinierea obiecti(elor* consultarea

'i cooperarea

!istemul de li(rare reprezint o completare a re&elei 'i a canalelor de distribu&ie cu

acti(it&i care definesc conduita firmei la locul de )nt$lnire prestator"client e+primat prin

formele de ($nzare utilizate 'i modalit&ile de plat practicate

Alegerea canalelor 'i a formelor de distribu&ie* selectarea intermediarilor 'i stabilirea

responsabilit&ilor )n realizarea acestui proces reprezint decizii importante care* prin efectele

pe care le antreneaz* se plaseaz )n categoria strategiilor de mar-eting

%rincipalii factori care determin alternati(ele de distribu&ie 'i care reprezint criterii de

selectare a lor sunt.

a9 con&umatorii$respecti( numrul acestora* distribu&ia lor geografic* ni(elul (eniturilor*

frec(en&a de cumprare a produsuluiH ser(iciului* satisfac&iile a'teptate*

obiceiurileHdeprinderile de cumprare* ni(elul de instruire6

b9 caracteri&ticile produ&ului=&er:iciuluiinfluen&eaz* de asemenea* dimensiunile canalelor

de distribu&ie Astfel* produsele de utilizare producti(* prin caracteristicile pe care le

prezint* necesit o implicare mai mare a ($nztorului )n procesul de distribu&ie* iar

comercializarea lor este bine s se fac prin canale directe sau prin intermediari ,n sc#imb*

alte produse* cum sunt cele c#imice 8inflamabile sau e+plozibile9* trebuie tratate astfel )nc$t

s se asigure buna securitate sau conser(are a lor6

c9 concuren%aeste de men&ionat Interesul firmelor productoare sau al intermediarilor este

alegerea acelor canale de distribu&ie care s asigure un ni(el minim al c#eltuielilor* cre$nd

astfel un a(anta/ competiti( acestor firme6

d9 mediul am'iant al 4irmei)'i pune amprenta asupra criteriilor de selectare a canalelor de

distribu&ie prin dinamismul su permanent ,n prezent* produsele a/ung la consumator prin noi

modalit&i de ($nzare dez(oltate ca urmare a apari&iei comer&ului electronic 'i a altor forme

moderne de comercializare

30G2alaure7


22/60

LUCRARE DE LICEN

Alegerea strategiei de distribu&ie a bunurilor 'i ser(iciilor se face )n concordan& cu

celelalte componente ale mi+ului strategic de mar-eting. strategia de produs* strategia de pre&

'i strategia de promo(are

Dupa luarea )n considerare a acestor factori generali precum i a altor factori specifici

fiecrei situa ii )n parte* speciali tii de mar-eting sunt pregti i s dez(olte o strategie de

distribu ie care sa duc la atingerea obiecti(elor planificate In general* e+ista trei optiuni

strategice 8tabelul 59.

Ta'el nr.1 Caracteri&ticile alternati:elor &trate)ice de di&tri'u ie

Caracteri&tici Di&tri'u ia e8clu&i:+ Di&tri'u ia &electi:+ Di&tri'u ia

inten&i:+

O'iecti:e Imagine de prestigiu*

control asupra canalului*

stabilitatea pretului si

profituri mari6

Acoperire medie a pietei*

imagine solida* relati(

control asupra canalului*

(anzari si profituri bune6

Acoperire larga a

pietei* (anzari si

profituri importante

ca (olum6

Intermediari %u ini* stabili i pe criterii

precise* reputatie bun6

Numar mediu* bine stabiliti*

intreprinderi cunoscute

Numero i* toate

tipurile deintermediari6

Cump+r+tori %utini* loiali marcilor*

dispusi sa calatoreasca

pentru a cumpara

produsul* solicita ser(icii

speciale din partea

productorului siintermediarilor6

Numar mediu* cunoscatori ai

marcilor* unii dispu i s se

deplaseze pentru

cumprturi* a teapt

anumite a(anta/e de la

productor sau intermediar6

Numero i*

con(en ionali*

solicit unele

ser(icii

intermediarilor6

Ac iunile de

mar-etin) &e

concentrea5+

pe ;

G$nzri personale*

condi ii deosebite de

desfacere* ser(icii de

calitate6


23/60

LUCRARE DE LICEN

principal limitat ni de pia asupra canalului

8!ursa . E(ans "Marketing- #t%dition- n acti:itatea canalului de di&tri'u%ie* )ntreprinderea

poate opta* ca strategie* pentru.

25%# ?otler " op cit* p FJ5

23


24/60

LUCRARE DE LICEN

distribu&ie prin aparat propriu

distribu&ie prin intermediari

distribu&ie combinat* prin aparat propriu 'i intermediari

;radul de elasticitate al aparatului de distribu&ie. strategia se (a orienta ctre asemenea

re&ele de distribu&ie care* prin baza lor t#enico"material* ca 'i prin formele de comercializare

practicate 8 ($nzarea clasic* ($nzare prin autoser(ire* automate* automagazine* (oia/ori*

($nzare prin coresponden& etc 9 s dispun* dup caz* de o fle+ibilitate ridicat* medie sau

sczut* func&ie de mobilitatea spa&ial a pie&elor5

= clasificare mai comple+* dup un numr mai mare de criterii este prezentata in tabelul

urmator.

Ta'el nr.( * Alternati:e ale &trate)iei de di&tri'u ie

Dimen&iunile

canalului de

di&tri'u ie

Amploarea

di&tri'u iei

!radul de participare

al intreprinderii la

acti:itatea canalului de

di&tri'u ie

!radul de

control a&upra

di&tri'u iei

!radul de

ela&ticitate al

aparatului de

di&tri'u ie

Distribu ie

direct

Distribu ie

e+tensi(

Distribu ie prin aport

propriu

Control total :le+ibilitate

ridicat

Distribu ie prin

canale scurte

Distribu ie

selecti(

Distribu ie e+clusi( prin

intermediari

Control par ial :le+ibilitate

medie

Distribu ie prin

canale lungi

Distribu ie

e+clusi(

Control ine+istent :le+ibilitate

scazut

8!ursa . N Al %op- Marketing- Editura Didactic 'i %edagogic* 2ucure'ti* 59

,n tabelul de mai sus s"au prezentat clasificarea comple+ a strategiilor de distribu ie

)n func ie de urmtoarele criterii . dimensiunile canalului de distributie* amploarea31Lefter C 8 coordonator 9 " * Ed Uni(ersit&ii @ransil(ania* 2ra'o(* >F* pag >6

24


25/60

LUCRARE DE LICEN

distributiei* gradul de participare al intreprinderii la acti(itatea canalului de distributie*

gradul de control asupra distributiei i gradul de elasticitate al aparatului de distributie

@abelul a($nd ca scop imaginea )n ansamblu a strategiilor pe care le poate adopta o

)ntreprindere

,ntreprinderea #otr te s dez(olte acea strategie de distributie care )i ser(e te cel mai bine scopurile

duc$nd la atingerea misiunii sale i a obiecti(ului strategic global

@eoretic* intangibilitatea ser(iciilor determin e+isten a unei concuren e Kpure4* firmele cu

acela i profil oferind ser(icii identice acelora i consumatori

%ractic )ns* rigiditatea ofertei i modul specific )n care se realizeaz contactul cu clientul confer

concuren ei trsturi imperfecte mult mai pronun ate dec$t )n cazul mrfurilor fiind* de regula* mult

mai slab ori c#iar imposibil >

Atingerea obiecti(elor firmei de ser(icii nu este posibil fr cunoa terea poten ialului propriu* e+presie a capacit ii firmei de a realiza presta iile la un anumit ni(el ,n esen *

componentele mediului intern al firmei de ser(icii nu difer substan ial de cele din cadrul bunurilor

dec$t prin importan a de inut de unele )n raport cu altele ,n acest conte+t* principalele componente

ale mediului intern sunt. terenul* cldirile*ec#ipamentele i personalul

Terenulare )n ser(icii o importan mai mare* conferit de caracterul rigid al ofertei i de

necesitatea pozi ionrii acestuia )n func ie de localizarea i migra ia cererii Numeroase afaceri* cu

precdere )n comer * turism* benzinrii ) i datoreaz succesul pozi iei geografice a terenului pe care

se desf oar presta iile )n raport cu flu+urile de cumprtori Cladirile constituie elemente de baz ale suportului fizic necesar prestrii a numeroase

ser(icii Aspectul i func ionalitatea lor reprezint atribute esen iale ale ambian ei* component

specific a produsului )n ser(icii ,n numeroase situa ii acestea condi ioneaz posibilitatea prestrii

ser(iciilor

Ec?ipamentele 8dotrile9 reprezint elemente esen iale ale suportului fizic prin care se

realizeaz presta iile )n cazul ser(iciilor bazate pe ec#ipamente 8turism* bnci*transporturi*

telecomunica ii* radio 7 @G etc9 E+isten a i ni(elul lor calitati( condi ioneaz prestarea* calitatea

i producti(itatea ser(iciilor

Per&onalul* )n mod similar ec#ipamentelor* ocup locul central )ntre componentele

produsului )n cadrul ser(iciilor bazate pe personal Calitatea acestuia* climatul intern* moti(area*

e+perien a etc sunt c$te(a din elementele de care depinde succesul sau insuccesul firmelor pe pia

Strate)iile re elei;

32ICetina* * pag F>33?otler %# * %rincipiile


26/60

LUCRARE DE LICEN

!unt structurate )n func ie.

gradul de dez(oltare. define te atitudinea firmei fa de raportul cerere 7 ofert*

alternati(ele strategice fiind. dez(oltarea re elei* limitarea (oluntar a acesteia*

restr$ngerea re elei gradul de concentrare. este definit de densitatea re elei )ntr"o anumit zon

geografic Alternati(ele strategice sunt. re ea dens* re ea moderat 8relati(9 i

re ea rar

gradul de diferen iere al re elei. oblig firma la definirea unei conduite fa de

caracteristicile de baz ale re elei* e+ist$nd dou alternati(e. re ea relati( uniform

sau re ea di(ersificat 8neuniform9

CAPITOLUL (. PRE0ENTAREA FIREI D@L INTERNATIONAL RONIA SRL

(.1 PRE0ENTAREA D@L INTERNATIONAL SRL

D1L este prezent )n peste >> de &ri 'i teritorii din toat lumea* fiind compania cu

cea mai larg rsp$ndire interna&ional Cu o for& de munc ce dep'e'te >B de

26


27/60

LUCRARE DE LICEN

anga/a&i* oferind solu&ii pentru un numr aproape infinit de necesit&i logistice

D1L este parte din Deutsc#e %ost D1L* grupul lider pe pia&a de ser(icii po'tale 'i logistice

din lume* care cuprinde trei di(izii. D1L E+press* D1L ;lobal :or0arding* :reig#t 'i D1L

!upplM C#ain

D1L a fost )nfiin at )n ora ul !an :rancisco* cu mai bine de ani )n urm de ctre

trei )ntreprinztori. Adrian DalseM* LarrM 1illblom si Robert LMnn Din momentul )nfiintrii

p$n )n prezent* compania a continuat s se e+tind )ntr"un ritm accelerat D1L este lider

global pe pia a de curierat* e+press i logistic* fiind specializat in furnizarea de solu ii

ino(ati(e* acestea fiind adaptate cerin elor specifice

La )nceput* )n 5F* D1L a fcut primii pa i* transport$nd documente cu a(ionul de la !an

:rancisco la 1onolulu =data cu trecerea anilor* re eaua D1L s"a dez(oltat din ce )n ce mai

mult spre noi clien i din fiecare col al lumii ,n acela i timp* s"a dez(oltat i pia a* a de(enit

mai comple+a* astfel )nc$t D1L s"a adaptat cerin elor )n sc#imbare ale clien ilor si 7 at$t la

ni(el global c$t i local

Din 5F pana in prezent* anga/amentul firmei a rmas la fel de puternic !uccesul s"a bazat

)ntotdeauna pe li(rarea de ser(icii e+celente pentru clien&i Din dorin a permanent de

)mbunta&ire continu* D1L a de(enit un brand recunoscut pentru anga/amentul personal*

solutiile proacti(e si fort local La baza succesului su se afl anga/atii si* dedica i

cerin elor clien ilor* furniz$nd solu ii personalizate acestora

pentru opera iunile noastre de transport i pentru ter i care fac transport* dar nu au e+pertiza

necesar

Compania o4er+ ;

"e+pertiz global )n transportul e+pres * transportul de marf aerian 'i maritim* transportul pe

uscat

"solu&ii logistice contractual

"ser(icii po'tale interna&ionaleContractele pe termen lung* )nc#eiate pentru management logistic cu firme din

domeniul automobilelor* produselor farmaceutice* produselor electronice* te+tile aduc firmei

castiguri importante :irme precum Deutsc#e @ele-om* %#ilips* %epsico* :ord* 2 au fost ctre !UA sau din !UA ctre alte

34#ttp.HH000d#lroHro35http://www.traficmedia.ro

27


28/60

LUCRARE DE LICEN

destina ii ,n !UA cel mai mare sector este ser(iciul de curierat la sol care reprezint F5P din

($nzri i (aloreaz de miliarde de dolari U%! si :edE+ )ncearc s" i lrgeasc aria de

ser(icii* cum ar fi cele logistice i de e"commerce %$n )n > U%! i :edE+ detineau JBP

din pia a american a pac#etelor* D1L a($nd doar JP din pia a de curierat rapid =dat cu

ac#izi ionarea firmei E+el* D1L a de(enit liderul pie ei pe logistica )n !UA :irma )ncearc

s atrag segmentul firmelor mici i mi/locii implicate )n comer ul la granita* )n acest sens

ac#izi ion$nd )n > Airborne E+press* cel de"al treilea ser(iciu e+pres din !UA Datorit

pre urilor mari pentru combustibil transportul aerian de(ine tot mai costisitor iar pia a

pac#etelor din !UA se )ndreapt tot mai mult ctre transportul la sol :irma D1L

inten ioneaz s in(esteasc 5> miliarde de dolari pentru a e+tinde cu FP capacitatea de

transport la sol Acest efort a determinat pierderi de B de milioane )n >

Imaginea firmei a fost afectat )n >* )n momentul )n care firma a fost rspunztoare pentru

pierderea unui suport electronic pe care se gseau informa ii personale pentru > milioane de

clien i A2NA de noi uniforme Noua

imagine a contribuit la cre terea (enitului cu F de milioane de dolari

(.( PRE0ENTAREA D@L RONIA

D1L i a )nceput acti(itatea )n Rom$nia )nc din anul 5B prin intermediul unui

agent* fiind prima companie de curierat e+pres interna ional prezent )n nume propriu )n ara*

i prima companie care utilizeaza un a(ion dedicat pentru opera&iunile din Rom$nia* asigur$nd o cone+iune sigur i rapid cu cea mai e+tins re ea de destina&ii interna&ionale

28


29/60

LUCRARE DE LICEN

Ulterior se )nfiin&eaz 5B sedii D1L )n principalele ora'e din Rom$nia ,n 5B D1L de(ine

prima companie de curierat e+pres interna&ional din Rom$nia care ob&ine certificatul de

calitate I!=> 8acordat de LloMdTs Register9 D1L a )mplinit > de ani pe pia&a rom$nasc

de curierat rapid i este lider

Fi) (.1 E:olu ia pro4ita'ilitatii pentru D?l International Romania Srl

8!ursa . #ttp.HH000firmeinfoHd#l"international"romania"srl"cui5FJB9

%unctul forte al D1L )n Rom$nia )l reprezint consisten&a :irma subcontracteaza

foarte pu&in din opera&iuni* ceea ce o face s fie aproape unica din acest punct de (edere

E+isten a unor sectoare care pot genera o cre tere solid* pia )n dez(oltare* a fcut ca

D1L s aib )ncredere s in(esteasca )n Rom$nia* bine)n eles a/ut$ndu"se de strategii clare*

bine puse la punct* ob inand rezultate peste media pie&ei 'i peste e(olu&ia economiei

!"a luat )n considerare i un aspect foarte important* si anume c apro+imati( JP din

e+porturile Rom$niei merg ctre Uniunea European 8UE9* ceea ce face compania

dependent de cererea de consum de aici

%ozitionarea D1L"ului )n Romania promitea s )nregistreze cre'tere pentru companie*

lucru care s"a i )ntamplat pe parcurs* duc$nd"o )n topul companiilor de logistic din ar

!ecretul ca L%L de succes* const )n legtura puternic 'i efecti( cu clien&ii* prin care le este

adusa (aloare adugat6 anga/a&ii D1L pun )n slu/ba ne(oilor clientilor toate abilit&ile pecare le presupune pozi&ia de lider de pia&

29


30/60

LUCRARE DE LICEN

!er(iciile oferite de D1L pe pia a din Rom$nia au la baz ser(iciile de curierat rapid

interna ional )n sistem Vu ")n"u V* precum. transport de documente 8D=W* W%D9 i colete

8Q%W9* Import E+pres* @ransport Collect* transport de documente cu timp de li(rare definit

8@DD9* @ransport rutier de colete 8 Road E+press* ;roupage* :@L* L@L9* ser(icii de transport

Cargo* ser(icii comple+e de logistica !%C* Asigurarea e+pedierilor de tip document si colet

in reteau D1L

@oate ser(iciile furnizate de D1L Rom$nia au la baz criterii de eficien i calitate riguros

stabilite Astfel toate ser(iciile oferite au la baza cerinte clar e+primate de catre clientii

companiei Calitatea ser(iciilor oferite reprezint o prioritate a strategiei D1L Romania

(. !AA SORTIENTAL A COPANIEI D@L RONIA SRL

D@L EBPRESS ;este sus&inut de notificarea proacti( a li(rrii 'i de garan&ia

returnrii banilor* fiind disponibil pentru destina&ii interna&ionale Acesta este un ser(iciu

complet de urmrire a e+pedierilor Li(rare se face a doua zi p$n la ora . !e face

confirmare pro"acti( 'i automat a li(rrii prin e"mail sau fa+* iar notificarea e(entualelor

)nt$rzieri se face telefonic Li(rare ctre ora'ele importante 'i centrele de afaceri* iar

procedurile opera&ionale sunt dedicate pentru toate e+pedierile prioritare %rocedurile de

)nregistrare a comenzii sunt fle+ibile* simple 'i e+ist o documenta&ie standard %reluarea

comenzilor se face p$n la cele mai t$rzii ore posibile Li(rarea se poate face 'i din u' )n u'

e+peditorul a($nd garan&ia returnrii banilorD@L EBPRESS 1(; este un ser(iciu similar cu cel precedent cu deosebirea c

li(rrile se fac p$n la ora pr$nzului ctre o gam larg de destina&ii de afaceri

Disponibil )n peste >5 &ri* ser(iciul IPORT EBPRESSofer controlul total al

colectrilor interna&ionale printr"un singur partener cu e+perien& (amal atestat %re&urile

practicate sunt unele transparente pentru li(rarea din u' )n u' ceea ce )nseamn c nu e+ist

costuri ascunse sau alte surprize !e emite o singur factur )n moneda e+peditorului ceea ce

a/ut la e(itarea fluctua&iilor de sc#imb (alutar 'i face mai u'oar alocarea costurilor pentruun singur client sau departament Acest ser(iciu are (izibilitate total a e+pedierilor clien&ii

30


31/60

LUCRARE DE LICEN

a($nd acces la sistemul de urmrire 'i la detaliile li(rrii practic de oriunde 7 prin internet*

QA%* !

!er(iciul D@L EBPRESS ORLDIDE * #UNURI NE"UI#ILEG$ ofer

li(rri interna&ionale e+pres din u' )n u' peste noapte sau p$n la sf$r'itul urmtoarei zile

lucrtoare pentru documente Indiferent dac e (orba de contratipuri sau sc#i&e ar#itecturale*

propuneri de afaceri sau contracte semnate* se poate conta pe re&eaua global e+tins de

curierat e+pres pentru a trimite rapid originalele8documentele sunt ambalate )ntr"un plic

special gratuit9 Caracteristici 'i beneficii.

!er(iciu de curierat rapid disponibil )n peste > de &ri* preluarea 'i li(rarea coletului

fc$ndu"se )n regim din u' )n u'6

Nu este supus operatiunilor (amale6

Circula insotit doar de documentul de transport6

2unurile transportate pot beneficia de asigurare6

@ransparen&. nu e+ist costuri ascunse )ntruc$t tariful de transport include preluarea*

mane(rarea* 'i li(rarea6

Accesibilitate. cea mai larg acoperire interna&ional

!er(iciulD@L EBPRESS ORLDIDE * #UNURI "UI#ILEHofer li(rri

interna&ionale e+pres din u' )n u' peste noapte sau la sf$r'itul urmtoarei zile lucrtoare

pentru bunuri (muibile GD@L EBPRESS ORLDIDE * #UNURI "AUI#ILEG

este ideal pentru trimiterea obiectelor precum mostre* piese de sc#imb 'i produse finite

Aceste e+pedieri trebuie )nso&ite fie de o factur comercial* fie de o factur proform Dac

nu a&i pregtit una* se poate folosigeneratorul D1L de facturiAcest ser(iciu a fost e+tins 'i

pentru colete cu greut&i mai mari ce pot cltori la fel de repede 'i sigur ca 'i cele u'oare

D@L EBPRESS ORLDIDE >n Comunitatea European+ " Acest produs

asigur li(rarea )n regim din u' )n u' pentru orice tip de e+pediere 7 document sau colet 7

ctre &rile Uniunii Europene Cu o flota dedicat de B de a(ioane )n Europa 'i cu o re&ea

e+tins de transportul rutier* D1L poate li(ra bunurile dumnea(oastr rapid 'i sigur

EBPRESS FREI!@Teste un ser(iciu e+pres de transport rutier pentru e+pedieri

interna&ionale de bunuri (muibile sau ne(muibile* )n perioada definit* mai pu&in sensibile

la timpul de tranzit

Caracteristici 'i beneficii.

!er(iciu disponibil pentru &ri din Europa

Centrala 'i de Gest @arife si timpi de tranzit publica&i

31
http://www.dhl.ro/publish/ro/ro/tools/customs.high.htmlhttp://www.dhl.ro/publish/ro/ro/tools/customs.high.htmlhttp://www.dhl.ro/publish/ro/ro/tools/customs.high.htmlhttp://www.dhl.ro/publish/ro/ro/tools/customs.high.html


32/60

LUCRARE DE LICEN

;reutatea minim acceptat este de -g pe e+pediere

;reutatea ma+im a unei piese este de 5 -g si > -g pe e+pediere

;reutatea (olumetric se calculeaz dupa formula. L + l + # 8cm9 H

Dimensiunile ma+ime acceptate pentru o pies . > + 5 + > cm

%entru coletele care nu sunt sti(uibile* greutatea ta+abil se calculeaz dup formula.

5 metru liniar 8ocupat in camion9 X 5F -g

%rima de asigurare minim este de > euro* la care se adaug 'i @GA 5P

Circul cu un document de transport D1L 8AQ29

Este supus procedurilor (amale at$t )n &ara de origine* c$t 'i )n cea de destina&ie* acolo

unde este cazul

2eneficiaz de ser(icii cu (aloare adugat* precum asigurarea si urmrirea e+pedierii

Accesibilitate. ser(iciu cu tarife mai mici dec$t cele pentru e+pedieri )n regim de

curierat aerian e+pres

%rofesionalism. asisten& pentru )ntocmirea documenta&iei (amale oferita de ctre

anga/a&ii D1L sau disponibil on"line pe 0eb site"ul local D1L 8000d#lro9

@ransparen&. tariful de transport include ridicarea* mane(rarea* depozitarea*

(muirea coletului at$t )n &ara de origine* c$t 'i )n cea de destina&ie pentru importuri 'i

(muirea coletului la origine pentru e+port si li(rarea la destinatie sau la comisionarul (amal

numit

D@L !LO#AL FORARDIN! ofer clien&ilor si o gam larg de ser(icii

pentru flu+uri de marf de import* e+port 'i tranzit %osibilitatea ob&inerii pac#etului

comple+ la li(rarea mrfii 3din u' )n u'4 permite clien&ilor no'tri s gestioneze eficient

procesele de logistic

Oportunit+%ile D@L !lo'al Forardin) >n domeniul tran&portului aerian;

" elaborarea sistemelor de logistic 'i li(rare a ec#ipamentului* pieselor de sc#imb 'i

accesorii din orice &ar a lumii6

" li(rarea mrfii de mare gabarit 'i grele cu curse aeriene regulate 'i c#arter6

" organizarea li(rrilor terestre sub supra(eg#ere (amal6

" transportarea mrfii periculoase6

" efectuarea transportului aerian de marf* urmtor procedurii de tranzit inter(amal

" monitorizarea circula&iei mrfurilor )n toate etapele de transportareTran&portul maritimeste cel mai rsp$ndit tip de li(rare a mrfii pe direc&ii

32


33/60

LUCRARE DE LICEN

intercontinentale Noi colaborm cu cele mai mari linii maritime containerizate )n temeiul

rela&iilor contractuale pe termen lung @ransportul maritim de mrfuri este modul cel mai

fiabil 'i con(enabil de transport ,ncrcturile transportate pe cale maritim nu se efectueaz

)ntotdeauna rapid* dar acest tip de transport este foarte rentabil pentru distan&e mari

D@L !lo'al Forardin)ocup primul loc la ni(el mondial )n ceea ce pri(e'te transportul

maritim. cifra de afaceri total a companiei referitor la transportul maritim containerizat

constituie > milioane @EU pe an

Direc&iile principale de acti(itate )n domeniul transportului maritim .

" transport containerizat interna&ional 8:CL96

" transport interna&ional de grupa/e de marf 8LCL96

,n func&ie de mediul de afaceri putem efectua at$t transportul maritim e+clusi(* c$t 'i

oferi o gam complet de ser(icii de li(rare a mrfii Kdin u' )n u'4* cu transbordare )n

porturile maritime din /dessa- 'lice*sk- Constana* inclusi( asigurare 'i de(amare

=ferim clien&ilor no'tri cele mai optime condi&ii posibile 'i un ec#ilibru rezonabil )ntre costul

de transport 'i timpul de tranzit ne permite.

" o (ast re&ea interna&ional de birouri ale companiei* situate )n principalele porturi maritime

'i centre logistice din lume 6

" rela&ii durabile cu linii de transport maritim de frunte 'i acorduri de prestare ser(icii pe

principalele direc&ii de flu+ de marf 6

" e+perien& de lung durat )n domeniul transportului maritim

%ersonalul de )nalt calificare al D@L !lo'al Forardin)au e+perien& profesional )n

domeniul organizrii transportului maritim 'i solu&ionarea problemelor de logistic dificile*

care constituie baza ser(iciilor de calitate 'i fiabile* care creeaz un a(anta/ competiti( pentru

clien&ii no'tri

Produ&ele inclu&e >n tran&port maritim;

@ransportul grupa/elor de

marf 8LCL9

%lata per ton de marf transportat efecti(6 ser(iciile

LCL acoper toate pie&ele importante prin intermediul

punctelor de consolidare 'i de transbordare din toat

lumea

33


34/60

LUCRARE DE LICEN

@ransport maritime

containerizat 8:CL9

@ransport standard )n containere 8:CL9 Acoperire

global a ser(iciului :CL 3din u' )n u'4 sau 3din port

)n port4 Efectum transportul a peste B @EU 85

@EU este ec#i(alent cu un container de > ft9 )n

)ntreaga lume pe an

(.9 OP/IUNI DE SER"ICII

Li(rri locale )n afara orelor de program

!er(iciul se poate aplica tuturor produselor D1L* inclusi( transporturilor interne* pentru

li(rri )n afara programului* inclusi( !$mbta )n &ar sau 2ucure'ti

Li(rare !$mbta

D1L ofer un ser(iciu de li(rare s$mbta pentru e+pedieri ctre o serie de &ri 'i coduri

po tale

Acest ser(iciu are toate caracteristicile ser(iciilor D1L* inclusi( urmrirea electronic )n

totalitate a e+pedierii 'i confirmarea de primire !e pot li(ra !$mbta orice fel de bunuri ctreUE 'i documente ctre destina&ii )n afara UE

@ransporturi deosebite H Curier special

La solicitarea clientului* D1L ofer ser(iciul de organizare a unui transport special* marfa

fiind transportat prin intermediul unor curse comerciale* iar e+pedierea poate fi )nso&it de

un reprezentant D1L pe )ntreg parcursul transportului

Asigurare

%e l$ng rspunderea D1L standard* e+ist la dispozi&ia e+peditorilor 'i ser(icii de asigurarecare ofer clien&ilor no'tri protec&ia financiar )mpotri(a tuturor riscurilor de pierdere fizic

sau deteriorare* din cauze e+terne E+pedierile cu o (aloare declarat de p$n )n B EUR sunt

asigurate automat

Ambala/e

D1L ofer posibilitatea utilizrii unei game (ariate de ambala/e standard sau speciale

care constau )n cutii de carton D1L de calitate special* care rspund cerin&elor de e+pediere

ale diferitelor produse* pentru u'urarea procesului de e+pediere e+press si minimizarea

oricror riscuri

34


35/60

LUCRARE DE LICEN

Rerutri

D1L ofer ser(iciul de li(rare la o alt adres* diferit de cea trecut pe documentul de

transport


36/60

LUCRARE DE LICEN

TRANSPORT COLLECT este un ser(iciu de curierat e+pres interna&ional

pentru importul de bunuri (muibile 'i ne(muibile* )n sistem Vdin u' )n u'V* prin care

ta+ele de transport sunt pltite pe loc )n Rom$nia !e adreseaz clien&ilor care efectueaz

opera&iuni de import ocazionale

UNI EBPRESS este un ser(iciu de curierat e+pres interna&ional prin care

documente c$ntrind p$n )n -g pot fi trimise ctre adrese de colegii 'i uni(ersit&i din

afara &rii la un tarif foarte a(anta/os

!e adreseaz ele(ilor de liceu 'iH sau studen&ilor care aplic pentru di(erse burse 'i

studii )n strinatate6

!er(iciul este disponibil la oricare dintre centrele de e+pedieri D1L din Rom$nia* pe

baza prezentrii carnetului de ele( sau de student 'i a pl&ii )n numerar a contra(aloriitrimiterii

(.J ANALI0A SOT

Analiza !Q=@ reprezint o metod de audit a organiza&iei 'i a mediului acesteia*

fiind considerat prima etap a planificrii strategice


37/60

LUCRARE DE LICEN

* Numeroase relatii pe piata

* Abilitatea de a oferi

ser(ici promte i de ma+im

calitate

* Re ea proprie de centre

de e+pedieri si centre de ser(icii

* E+isten a clien&ilor fideli

"!tandarde superioare de selectie si

calificare a personalului

e+isten&a unor di(ergen&e ulterioare

la ni(elul compartimentelor

" Acoperirea unui segment mare de

piata uneori instabil

O.

" E+isten a unor numero i poten iali

clien i recepti(i la nou

"Concuren a slaba 8pe pia a local i

interna ionala D1L este amenin at

doar de U%!*:edE+*:an

Courier*@N@*%egasus*cu toate acestea

D1L ramane liderul incontestabil9

T.

* Apari&ia )n (iitor a unor

noi firme )n domeniu ce (or )ncerca s

intre pe segmentul de pia& ale firmei

* %ierderea unor

clienti *dornici de a incerca ce(a nou

Analiz$nd datele analizei !Q=@ firma poate trage urmtoarele concluzii.

s men in calitatea se(iciilor oferite i promtitudinea acestora*

s se foloseasc de rela ii pentru a ob ine informa ii utile i a" i atrage clientela

s i i pstreze standardele de selec ie i calificare a personalului

nu trebuie negli/at concuren&a* )n acest domeniu acti($nd firme de prestigiu ce

acoper o arie destul de )ntins a pie&ii*

@oate aceste elemente pre(zute anterior sunt obligatorii pentru succesul acestei

afaceri* a($nd )n (edere fluctua&iile la ni(el de pia& 'i principiul conform cruia intrarea 'i

ie'irea firmelor de pe o pia& sunt libere )n conte+tul unei economii de pia& perfect

concuren&iale* deci nu trebuie scpat din (edere pentru nici un moment faptul c mereu (or

apare firme concurente pe l$ng cele e+istente de/a* iar firma trebuie s anticipeze orientarea*fluctua&iile pie&ei pentru a fi mereu cu un pas )nainte

37


38/60

LUCRARE DE LICEN

(.K CONCUREN II FIREI

Compania TNT

@N@* componenta a concernului international @N@

E+press* este unul dintre liderii mondiali )n distributia

prin curierat e+pres* intern i interna ional* logistic i ser(icii interna ionale de e+pediere F

@N@ are cea mai larg re ea de transport din Europa i ofer o gam (ariat de ser(icii de

transport aerian i rutier* cu li(rare )n peste > de ri de pe glob ,n ceea ce pri(e te timpul

de tranzit )n sistem de curierat e+pres* @N@ asigura li(rarea de documente i colete la

destina ie )n ma+im > de ore pe pia a intern i )n > " B ore )n ma/oritatea rilor lumii

,n Romania* @N@ i"a definit pozi ia pe pia )n 5* prin ac#izi ionarea )n

propor ie de 5P a ac iunilor companiei R=


39/60

LUCRARE DE LICEN

e+tensi(* :edE+ E+press conecteaz pie&e )ntr"o perioad de numai 5 " > zile lucrtoare*

acoperind P din acti(itatea economic mondial

IR! Ltd

International Rome+press !er(ice Ltd colaboreaz cu :edE+ E+press pe pia&a rom$neasc de

transport de colete )n sistem e+pres din anul 5> ,n ace'ti ani* International Rome+press

!er(ice Ltd a de(enit una dintre cele mai mari companii care transport colete )n sistem

E+press din Rom$nia* a/ung$nd s ofere ser(icii )n peste 5 de ora'e pe teritoriul )ntregii

&ri @e#nologia modern de urmrire strict a coletelor 'i

supra(eg#erea procesului de e+pediere a acestora ne a/ut s

asigurm ser(icii rapide 'i de calitate )n predarea coletelor

Pe)a&u&

%egasus !C! 8!upplM"c#ain !olutions9 este un /oint (enture romano " britanic* )nfiin at )n

anul >F* care se ocup cu transport rutier* aerian* maritim* logistic i comisionare (amal J


40/60

LUCRARE DE LICEN

promisiuni neonorate i pierderi de colete Curiero ofer de fiecare dat cele mai bune

solu ii

!CCURIER=!A reprezint c)&i(a )ntreprinztorii rom$ni* au creat o puternic re&ea

na&ional care ofer solu&ii de curierat )n sistemul door"to"door Compania de curierat rapid

Curiero a construit 'i testat o re&ea na&ionala de curierat )n sistemul door"to"door care asigur

li(rarea oricrui obiect in > ore in re'edintele de /ude& si in B de ore in alte loca ii

Curiero dep este stadiul de simplu transport al coletului din ora ul A )n ora ul 2 sau

comuna C ,n func ie de multitudinea* greut&ile i fragilitatea obiectelor trimise* e+ist

pac#ete de solu ii personalizate pentru fiecare gen de ne(oie* pentru fiecare client Curiero

dispune de o re&ea de de agen&ii )n marile ora'e din &ar* de un parc auto adaptat ne(oilor

de transport i de o structur a rutelor i a depozitelor ino(atoare pentru Rom$nia

!CCURIER=!A poate fi fle+ibil* adic ridicarea coletelor se face )ntre orele J.

'i 5. iar li(rarea se asigur )n > de ore ,n cazuri de urgent* contra unei ta+e

suplimentare* se poate asigura li(rarea )n aceea i zi sau p$n cel t$rziu a doua zi la ora 5.

!igur 'i de )ncredere )n afar de un control riguros e+ercitat de oamenii din re ea i a

respectrii cu strictete a procedurilor interne* Curiero folose te ser(iciile societ ii de

asigurri Allianz pentru asigurarea coletelor de (aloare Comunicati(* transparent ofer

permanent solu ii care scutesc clientul de orice stres )n timpul desf urrii li(rrilor Acesta

poate monitoriza i e(alua proiectele )n orice moment Curiero a fost )nfiin at )n >* are

JF de puncte de lucru )n ar i )n 2ucuresti i 5> de anga/a i

E+pedieri de plicuri i colete )n greutate de p$n la -g* dar nu mai mult de -g H piesa

8norme legale9 prin Re&eaua Na&ional Curiero* )n termen de > de ore* )ntre oricare > loca&ii

din Rom$nia4

Caracteri&tici &i &er:icii inclu&e;

Y Li(rare door"to"door 8de la usa la usa9Y %reluare inregistrata pe un borderou intern Curiero de la sediile indicate de 2eneficiar )n

urma unei comenzi telefonice

Y Doua )ncercri de li(rare* pentru cazul )n care destinatarul nu poate fi contactat sau datele

de contact ale destinatarului nu au fost corecte* redirec ionarea fiind (alabil dac este fcut

)n aceea i localitate de destina ie

Y Li(rare H %reluare cu li(rare i )n zilele de !$mbat p$n )n ora 5>.

Y


41/60

LUCRARE DE LICEN

Y %lat la destina ie* posibilitatea )ncasrii ta+elor de transport la destina ie

Y Asigurarea e+pedierilor cu (aloare mai mic de 5 U!D

Y Depozitarea )n (ederea redirec ionrii* pe o perioad ma+im de zile

CAPITOLUL . STRATE!IILE DE DISTRI#U IE FOLOSITE N CADRUL D@L

Elaborarea de strategie de distribu ie presupune identificarea celor mai potri(ite

canale de distribu ie i modalit i de desfa urare a opera iunilor logistice =p iunea pentru o

anumit (ariant strategic nu trebuie s fie efectul )ntamplrii* ci rezultatul unei abordri

sistematice ,n acest sens* procesul de formulare a strategiei referitoare la canalele de

mar-eting de ctre o intreprindere productoare necesit parcurgerea unor succesiuni de

etape* de la identificarea cerin elor int* p$n la selec ia celei mai adec(ate (ariante

Cu o strategie bine conturat* managerii au mai u or posibilitatea de a accepta sau

refuza anumite ini iati(e6 prestatorii stiu mai bine cum sa deser(easc utilizatorii !trategia

(a fii g#idul companiei* manualele de proceduri mai mult sau mai pu in (oluminoase* nefiind

suficiente

Conducerea acti(it ii de mar-eting impune )n mod obligatoriu*utilizarea strategii ca

instrument de ansamblare coerent a msurilor concrete intreprinse )n (ederea atingerii

obiecti(elor sale strategice

.1. STRATE!IILE DE DISTRI#U IE FOLOSITE N CADRUL SOCIET II D@L

INTERNATIONAL

!er(iciile de distribu&ie din cadrul multina&ionalei D1L sunt reprezentate )n general

prin transportul rutier sau intermodal direct la magazin* la ($nztori en"gros* la un depozit

intermediar sau la utilizatorii finali 8de e+ li(rarea la domiciliu9

La D1L ser(iciile de distribu&ie mrfuri finite au la baza urmtoarele ser(icii.

colectrile de la furnizori

managementul depozitelor 'i stocurilor

transportul regulat de marf pe destina&ii fi+e

li(rare la magazin

planificare transport

41


42/60

LUCRARE DE LICEN

logistic de retur

mai multe solu&ii de urmrire 'i identificare a mrfurilor )n tranzit

consolidareH deconsolidare mrfuri )n tranzit

li(rare la domiciliu

;ama de ser(icii de distribu&ie e+isten&a la ni(elul companiei D1L are rolul de a

asigura satisfacerea ne(oilor clien&ilor prin (arietatea lor si prin rapiditatea cu care sunt

e+ecutate

Urmrind e+tinderea re elei globale i a opera iunilor din Europa* ac ionarul D1L*

Deutsc#e %ost Qorld Net* a in(estit apro+imati( de milioane de EUR= in construirea

unui centru de transport aerian de marfa* respecti( D1L LeipzigH1alle 8;ermania9 %rin

aceasta ini iati(a* compania dore te s asigure optimizarea timpului de tranzit* construc ia

fiind situat la intersec ia care permite accesul direct Nord"!ud si Est"Gest spre Europa

Cldirea )ncorporeaz un centru de distribu ie cu cea mai mare i sofisticat linie de sortare

din ;ermania* un #angar pentru a(ioane* ramp* o sta ie cistern i o cldire administrati(

i transport marfa ctre F de destina ii din Europa* !UA si Asia* cantitatea de marf

)ncrcat zilnic fiind estimat la 5 de tone pe noapte

Cele mai importante criterii care au stat la baza alegerii loca iei pentru noul centru de

transport* au fost pozi ionarea aeroportului* apropierea sa fa de pie ele )n cre tere din

Europa de Est* securitatea planificrii pe termen lung cu autoriza ie e+tins pentru zborurile

de noapte* numrul mare de personal local moti(at i cu o calificare )nalta i infrastructur

impresionant care urma s permit un mi+ de succes al transportatorilor aerieni* terestri i

fero(iari De asemenea* Leipzig este prima loca ie D1L capabil s ) i asigure )n cea mai

mare msur propriile ne(oi de electricitate* energie de )ncalzire i rcire Acest lucru este

posibil prin intermediul unei unit i de coproduc ie pentru producerea combinat de cldur

i energie* )mpreun cu 5 de metri ptra i de celule solare pe acoperi ul #angarului

pentru producerea de electricitate de la energia solar

Un alt considerent important care a stat la baza deciziei companiei D1L de a construi

acest centru* a fost cererea de ser(icii e+press* care este in continua crestere in intreaga lume

Astfel* firma a dorit sa in(esteasca intr"un proiect de o calitate superioara* care sa asigure

accesibilitate clientilor D1L

Relocarea centrului de transport european are )n (edere asigurarea unui timp de

)ncarcare redus i oferirea unor ser(icii noi* e+pres pe mai multe coridoare comerciale dec$t

anterior

42


43/60

LUCRARE DE LICEN

Liderul pie ei de curierat rapid din Europa i Asia* de inut de compania german

Deutsc#e %ost Qorld Net* D1L ofer ser(icii de li(rare rapid* transport interna ional aerian

i oceanic i ser(icii logistice pe baza de contract* leg$nd 5> de destina ii din peste >>

de ri

;lobalizarea* dereglementarile i delocalizarea afecteaz industria de logistic i

determin o cre tere a cererii pentru managementul profesionist al acti(it ilor logistice ale

unei firme


44/60

LUCRARE DE LICEN

Inseparabilitatea ser(iciilor face ca )n cele mai multe situa&ii canalul )nt$lnit s fie

scurt* caz )n care toate flu+urile 'i acti(it&ile incluse )n distribu&ie se desf'oar la locul de

presta&ie )ntr"o succesiune de opera&ii inclus )n cadrul sistemului de creare 'i li(rare a

ser(iciului = astfel de situa&ie este specific ser(iciilor )n care prestatorul 'i consumatorul

sunt amplasa&i )n spa&ii geografice apropiate

Atunci c$nd prestatorul 'i consumatorul sunt separa&i prin distan&e care necesit timp

'i mi/loace de transport6 canalul scurt presupune obligatoriu multiplicarea re&elei de presta&ie

'i ($nzare )n func&ie de caracteristicile ser(iciului prestat

Canalul de di&tri'u%ieutilizat de ctre D#l International* de la locul producerii la

locul de consum* se caracterizeaz prin trei dimensiuni.

Y lungimea 7 D#l International utilizeaz un canal scurt* )n care bunurile de la

productor a/ung direct la consummator

Y l&imea canalului 7 D#l practic o distribu&ie e+clusi(* firma oferind unui numr

limitat de distribuitori dreptul e+clusi( de a distribui produsele sale

Y ad$ncimea canalului. la ser(iciile de curierat* ad$ncimea este mare* e+ist$nd c#iar 'i

posibilitatea de a fi li(rate la domiciliu

!C D#l International !RL pune accent pe canalul propriu de distribu&ie pe care

)ncearc s"l lrgeasc prin )nfiin&area de noi puncte de lucru )n zonele )n(ecinate unde nu au

reu'it s ptrund )nc* iar pentru o acoperire larg a pie&ei 'i pentru ca produsul s a/ung c$t

mai aproape de consumator folose'te strategia distribu&iei e+clusi(e ,n func&ie de

dimensiunile canalului firma practic distribu&ia prin canele scurt

Un element important al procesului de distribu&ie reprezint depozitarea mrfurilor

%entru acest lucru compania a alocat resurse financiare pentru a dota depozitele conform

normelor i standardelor strine* astfel aparatura i ec#ipamentele folosite sunt de ultim

genera ie

Tran&port maritim:iind unul dintre cei mai mari prestatori de ser(icii in domeniul transportului maritim

de conainere )ntregi 8:CL9 sau pariale 8LCL9 se manipuleaz mai mult de >*J millioane de

@EU"ri si peste > millioane de metri cubi de LCL anual peste tot in lume

In mod natural e+pertiza include manipularea profesionala a tuturor transporturilor cargo

con(entionale

Tran&port Aerian

44


45/60

LUCRARE DE LICEN

!unt liderii mondiali )n transportul aerian* a($nd o cot de pia de 5>P* de dou ori

mai mult dec$t competitorul de pe pozi ia a doua =pera iunile sunt derulate )n peste 5 de

ri * oferind ser(icii personalizate )n i din toate pie ele importante

D1L poate sa organizeze zboruri programate si in regim4 C#arter4 pe o mare (arietate de

linii aeriene precum i ser(icii competiti(e pe propria linie aerian Aceasta ne face suficient

de fle+ibili pentru a putea spri/ini orice tip de client* de la cei care fac pentru prima oar

transport pana la importatorii si e+portatorii regulati

Tran&port Tere&tru

D1L :reig#t este partenerul pentru transporturi terestre pe teritoriul Europei* al

anumitor state Common0ealt# 'i foste C!I* al Africii de Nord 'i al =rientului J birouri de e+pertiz

.(. PRO!RA DE ARETIN! PRI"IND EFICIENTI0AREA ACTI"IT II DE

DISTRI#U IE

%entru a permite materializarea strategiilor* firma trebuie s elaboreze programe de

ac&iune Acestea au )n (edere un mod concret de ac&iune* prin prisma mi+ului de mar-eting*

astfel )nc$t obiecti(ele stabilite s poat fi realizate Un program de ac&iune indic ce anume

trebuie fcut* cine urmeaz s fac ceea ce s"a stabilit 'i cum (or fi coordonate deciziile 'i

ac&iunile care conduc la atingerea obiecti(elor strategice de mar-eting ale firmei %rogramele

de mar-eting se deruleaz pe baza bugetelor care le asigur resursele necesare* iar orizontul

lor de timp are )n (edere perioada anului urmtorCon&inutul programelor de mar-eting se coreleaz cu obiecti(ele stabilite de firm* cu

specificitatea mediului de mar-eting )n care se ac&ioneaz* cu resursele 'i ni(elul lor de

(alorificare* cu orizontul de predic&ie luat )n considerare la stabilirea strategiilor %rogramul

de mar-eting asigur coordonarea eforturilor firmei )n scopul atingerii obiecti(elor utiliz$nd

resursele )n modul cel mai eficient

%lanul de mar-eting este o strategie detaliat a modului )n care efortul depus de mar-etingul

unui produs sau ser(iciu este rspltit financiar Un plan de mar-eting inteligent (a lua )ncalcul elemente importante precum costuri de distribu ie* costuri de produc ie* c#eltuieli de

45


46/60

LUCRARE DE LICEN

publicitate* precum i orice alte c#eltuieli referitoare la identificarea i promo(area

produselor repecti(e consumatorilor de pe pie ele (izate

Elemente )enerale pri:ind e4icienti5area acti:it+ ii de di&tri'u ie

;rupul D1L urmre te s asigure o ser(ire logistic de cea mai bun calitate printr"o

anga/are deplin fa de idea recepti(it ii e+igen elor clein ilor Compania este preocupat

de probleme cum ar fi ni(elul calitati( de ser(ire a clein ilor* programarea (e#iculelor

utilizate* a timpului de transport* a utilizrii depozitelor* etc ;rupul D1L a con tientizat

faptul c actualul sistem de distribu ie fizic utilizat nu mai este destul de performant odat

cu trecerea timpului !"a creat un decala/ )ntre sistemul de distribu ie utilizat i sistemul

ideal* care ar putea s satisfac ne(oile i dorin ele clein ilor %entru a aborda o nou strategie de distribu ie* pe l$ng asigurarea unor performan e te#nice corespunztoare* firma

trebuie s aib )n (edere i aspectele specific acti(it ii de mar-eting . Ce facilit i prefer

clien ii )n ceea ce pri(es te ser(irea logisticZ Care este cel mai potri(it canal de distribu ie i

modalitate de transportZ %entru aflarea rspunsurilor la aceste )ntrebri am pornit de la

realizarea unei cercetri de mar-eting* cu a/utorul creia am indentificat ne(oile* dorin ele i

atitudinele clien ilor cu pri(ire la ni(elul de ser(ire logistic a firmei

Eficientizarea unui sistem de distribu ie fizic dureaz un timp mai )ndelungat* fiind destul de greu de realizat* deoarece influen eaz principalele resurse interne* cum ar fi.

personalul i capacitatea de cercetare* de proiectare i de ($nzare %rin

Licenta Distributie

Documents

Transcript of Licenta Distributie