licenta continut tehnoredactare1

84
Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul Introducere Evoluția de ansamblu a economiei mondiale, scoate în evidență că, peste tot în lume, comerțul, în general, și comerțul cu amănuntul, în special, a devenit, în mod progresiv, un sector economic foarte dinamic, aparatul comercial cunoscând profunde mutații pe toate planurile: metode de vânzare, forme de distribuție, repartiție geografică a managementului întreprinderilor. De asemenea, se constată că respectiva activitate – comerțul cu amănuntul – ca ultima verigă a lanțului care îl duce pe producător spre consumatori, este foarte sensibil și vulnerabil la evoluția mediului ambiant, dovedind însă o mare capacitate de a se adapta la noile condiții ale pieței. În cadrul circuitului comercial al produselor, un rol important revine comerțului cu amănuntul, ca verigă intermediară în fluxul relațiilor producător-consumator. Cunoașterea multiplelor aspecte pe care le ridică ansamblul proceselor ce dau profilul acestei activități, oferă atât orientarea, cât și instrumentul de acțiune de care au nevoie întreprinderile din domeniul circulației mărfurilor. Economia modernă a generat însă noi exigențe față de comerțul cu amănuntul, determinându-l ca alături de vânzarea propriu-zisă, să includă în preocupările sale și realizarea unor servicii care să conducă la îmbunătățirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau utilizatorilor finali și implicit la creșterea gradului de satisfacție a acestora. Este vorba atât de servicii pe 1

Transcript of licenta continut tehnoredactare1

Page 1: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

Introducere

Evoluția de ansamblu a economiei mondiale, scoate în evidență că, peste tot în lume,

comerțul, în general, și comerțul cu amănuntul, în special, a devenit, în mod progresiv, un

sector economic foarte dinamic, aparatul comercial cunoscând profunde mutații pe toate

planurile: metode de vânzare, forme de distribuție, repartiție geografică a managementului

întreprinderilor. De asemenea, se constată că respectiva activitate – comerțul cu amănuntul –

ca ultima verigă a lanțului care îl duce pe producător spre consumatori, este foarte sensibil și

vulnerabil la evoluția mediului ambiant, dovedind însă o mare capacitate de a se adapta la

noile condiții ale pieței.

În cadrul circuitului comercial al produselor, un rol important revine comerțului cu

amănuntul, ca verigă intermediară în fluxul relațiilor producător-consumator. Cunoașterea

multiplelor aspecte pe care le ridică ansamblul proceselor ce dau profilul acestei activități,

oferă atât orientarea, cât și instrumentul de acțiune de care au nevoie întreprinderile din

domeniul circulației mărfurilor.

Economia modernă a generat însă noi exigenţe faţă de comerţul cu amănuntul,

determinându-l ca alături de vânzarea propriu-zisă, să includă în preocupările sale și

realizarea unor servicii care să conducă la îmbunătăţirea sistemului de satisfacere a nevoilor

consumatorilor sau utilizatorilor finali și implicit la creșterea gradului de satisfacție a acestora.

Este vorba atât de servicii pe care le pot realiza însăși comercianții cu amănuntul, cum ar fi

cele de consulting, ajustajul unor produse, cât și de o serie de servicii ce sunt asigurate

împreună cu alte unități de specialitate cum sunt cele privind asigurarea transportului

mărfurilor la domiciliul consumatorului, instalarea și garanție postcumpărare, asistență

socială, diverse servicii personale.1

În încercarea de a identifica, opinii și comportamente de cumpărare ale populației cu

privire la rețeaua comercială cu amănuntul din orașul Brăila am elaborat ca instrument de

culegere a datelor un sondaj de opinie pe care l-am aplicat localnicilor. În urma culegerii

datelor de pe chestionare am realizat reprezentări grafice ale răspunsurilor obţinute pentru a

putea vizualiza mai bine şi pe înţeles rezultatele obţinute.

1 Ioncică, M. – „Economia serviciilor”, Editura Uranus, 2002, pag. 79 - 81

1

Page 2: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

Capitolul I

Aspecte conceptuale şi metodologice cu privire la serviciile oferite de

către întreprinderea de comerţ cu amănuntul

Un rol important în cadrul sistemelor de distribuţie a mărfurilor revine comerțului

cu amănuntul, care, alături de comerțul cu ridicata, reprezintă o verigă intermediara în

fluxul relaţiilor producător-consumator. Într-o asemenea accepţiune, cunoaşterea

multiplelor aspecte pe care le ridica ansamblul proceselor ce dau profilul acestei

activitati ofera atat orientarea, cat si instrumentarul de actiune de care au nevoie

intreprinderile din domeniul circulatiei marfurilor. 

La fel cu celelalte domenii care formează structura procesului de distribuţie a

mărfurilor şi comerțul cu amănuntul prezintă o problematică deosebit de complexă,

atat sub aspectul activităţilor economice desfăşurate, cat şi al sistemului de relaţii

generale. Aceasta face ca însuşi sistemul de definire şi conturare a conţinutului, a

rolului şi a funcţiilor sale să prezinte unele aspecte dificile şi extrem de pretenţioase

din punctul de vedere al analizei lor în timp, creand chiar etapizari şi localizări

punctuale.

În cadrul circuitului comercial al produselor, un rol important revine comerţului cu

amănuntul, ca veriga intermediară în fluxul relaţiilor producător-consumator. Cunoaşterea

multiplelor aspecte pe care le ridică ansamblul proceselor ce dau profilul acestei activităţi,

oferă atât orientarea, cât şi instrumentul de acţiune de care au nevoie întreprinderile din

domeniul circulaţiei mărfurilor.

2

Page 3: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

Economia modernă a generat însă noi exigenţe faţă de comerţul cu amănuntul,

determinându-l ca alături de vânzarea propriu-zisă, să includă în preocupările sale şi

realizarea unor servicii care să conducă la îmbunătăţirea sistemului de satisfacere a nevoilor

consumatorilor sau utilizatorilor finali si implicit la creşterea gradului de satisfacţie a acestora.

Este vorba atât de servicii pe care le pot realiza însăşi comercianţii cu amănuntul, cum ar fi

cele de consulting, ajustajul unor produse, cât şi de o serie de servicii ce sunt asigurate

împreună cu alte unităţi de specialitate cum sunt cele privind asigurarea transportului

mărfurilor la domiciliul consumatorului, instalarea şi garanţie postcumparare, asistentă

socială, diverse servicii personale.2

Economia modernă a generat însă noi exigenţe faţă de comerțul cu amănuntul,

determinandu-l ca, alături de vanzarea propriu-zisă, să includă în preocupările sale şi

realizarea unor servicii care să ducă la îmbunătăţirea sistemului de satisfacere a

nevoilor consumatorilor sau utilizatorilor finali şi, implicit, la creşterea gradului de

satisfacţie a acestora. Este vorba atat de servicii pe care le pot realiza înşişi

comercianţii cu amănuntul, cum ar fi cele de consulting, ajustajul unor produse etc.,

cat şi de o serie de servicii ce sunt asigurate impreuna cu alte unităţi de specialitate,

cum sunt cele privind asigurarea transportului mărfurilor la domiciliul consumatorilor,

instalarea şi garanţiile post-cumpărare, asistenţa socială, diverse servicii personale

(frizerie, coafura) etc. Mai mult, ultimele evoluţii ale activităţii comerciale conturează

chiar o interferenţă voită în cadrul proceselor de vanzare a bunurilor cu serviciile

destinate satisfacerii anumitor nevoi, cum ar fi, de pildă, vanzarea diferitelor bunuri de

folosinţă îndelungată şi asigurarea unor abonamente privind întreţinerea acestora, atat

în perioada de garanţie, cat şi postgaranţie, organizarea sărbatoririi unor evenimente

familiale sau, în general, servitul mesei la domiciliu, etc. Apariţia şi conturarea ca

tendinţă a creşterii intensităţii unor astfel de fenomene va face ca atat conţinutul

activităţii de comerț cu amănuntul, cat şi funcţiile sale să devină mult mai complexe,

ducand chiar la regandirea rolului şi locului unităţilor comerciale în cadrul procesului

2 Ioncică, M. – „Economia serviciilor”, Editura Uranus, 2002, pag 97 - 99

3

Page 4: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

de servire a consumatorilor. 

1.1. Principiile fundamentale ale vânzării

"a vinde înseamnă : a ajuta, a sfătui, a convinge, a servi "

vânzarea = acţiunea prin care o persoană fizică sau juridică, comerciant sau furnizor,

cedează altei persoane fizice sau juridice - cumpărător - proprietatea sa asupra unui bun sau

serviciu contra unei sume de bani, reprezentând preţul acestuia, stabilit în mod liber între

parteneri, ca raport dinamic şi nemijlocit dintre cerere şi ofertă.

Principiile de bază ale vânzării, ca act economic:

vânzarea porneşte de la interesul real al vânzătorului pentru cumpărător :

de a comunica cu acesta, de a-i înţelege nevoile, dorinţele, motivaţiile, aşteptările. A

lua în consideraţie interesele reale ale cumpărătorului, a-l privi pe acesta ca pe un

partener şi nu ca pe un adversar, onest în prezentarea produselor sunt principalele

nume ale deantologiei mezorie de vânzare.

vânzarea se construieşte pe dialog: aceasta înseamnă nu numai a vorbi

ci şi a asculta pentru a face să iasă la suprafaţă nevoile cumpărătorului, aşteptările şi

îndoielile sale.

vânzarea se finalizează într-un climat de încredere, care se creează prin

aspectul fizic al vânzătorului, competenţa sa, siguranţa de sine, încrederea în

produsele pe care le prezintă, respectarea promisiunilor precum şi prin comunicarea

de limbaj cu cumpărătorul.

Cheia vânzărilor de succes este de a crea o apropiere sinceră faţă de cumpărători,

pentru ca aceştia să fie relaxaţi, să se simtă bine şi să-şi exprime dorinţele.

Aşadar, vânzarea nu este un dialog improvizat între vânzător şi cumpărător, mai ales

pentru faptul că, fiind un proces, ea implică tehnici ale negocierii bazate pe o argumentare

adaptată situaţiei şi specificului cumpărătorului, pe o amplă informare tehnică asupra

4

Page 5: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

produsului şi pe o prezentare convingătoare a avantajelor cumpărătorului.3

a) Vânzarea personală în magazin

Aceasta presupune un contact personal între vânzător şi cumpărător, contact ce

implică acţiunea vânzătorului de a furniza unor potenţiali cumpărători, informaţii, iar apoi

viitoarele beneficii capabile să-i motiveze şi să-i convingă pe aceştia să cumpere produsul

oferit. Vânzarea personală facilitează armonizarea produsului cu cerinţele cumpărătorului.

Obiectivul acestei forme de vânzare este acela de a satisface necesităţile consumatorilor prin

găsirea de bunuri sau servicii la momentul, locul şi preţul stabilit. Dacă acest obiectiv e

îndeplinit rezultatul e un client mulţumit şi de aici şi posibilitatea mai mare a unei relaţii de

lungă durată.

Alte forme de vânzare care presupun contactul personal între vânzător şi cumpărător:

vânzarea prin reprezentant: reprezentantul comercial, agentul comercial

sau comis-voiajorul.

vânzarea directă la domiciliu.

În ultima vreme se dezvoltă şi în România aşa numita prezentare şi vânzare la

domiciliu " Home-Party", constând în prezentarea unor produse de către reprezentanţii unei

firme în cadrul unei familii care a invitat şi alţi vecini şi prieteni.

Cei care asistă la acest "Home-Party" pot face comenzi cumpărând produsele

prezentate.

vânzarea prin comerţul mobil : pieţe-târguri, vânzarea ambulantă

vânzarea la stand : loc provizoriu instalat într-o expoziţie sau într-un

magazin, unde marfa se atinge, este încercată, probată, se obţin informaţii tehnice

dintr-un catalog.

vânzarea prin telefon: situat la jumătatea drumului dintre vânzarea

personală şi vânzarea impersonală, lipsind prezenţa fizică a cumpărătorului.

b) Procesul de vânzare cu amănuntul

Procesul de vânzare care se desfăşoară într-o unitate comercială cu amănuntul 3 Tordjman, A – „Strategies de commerce dans le commerce: les services aux consommateur”, Edisciens

D”organisation, Paris

5

Page 6: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

se compune într-o serie de paşi, sau etape, în care vânzătorul mai întâi abordează

cumpărătorul, apoi identifică nevoile acestuia, după care prezintă caracteristicile, avantajele şi

beneficiile produsului, soluţionează eventualele obiecţii ale clientului şi în final incheie

vânzarea.

Aceste etape sunt legate de diverse modele stilizate de comunicare dintre care cel mai

familiar este reprezentat de formula AIDAS (atenţie, interes, dorinţă, acţiune, satisfacţie).

Conform formulei AIDAS, procesul de vânzare cuprinde următoarele faze:

A - ATENŢIE : Abordarea cumpărătorului : această etapă este foarte importantă

deoarece reprezintă oportunitatea iniţială pentru vânzător de a face impresie bună, pentru a

câştiga şi a reţine un contact viu cu clientul potenţial.

I - INTERES : Indentificarea nevoilor cumpărătorului : stârnirea interesului

cumpărătorului se realizează prin întrebările utilizate de către vânzător pentru a identifica

nevoile acestuia şi pentru a obţine cea mai bună idee despre procesul care este căutat. Cu

cât ascultă mai atent nevoile şi dorinţele pe care le expune clientul cu atât vânzătorul va fi

capabil să-l influenţeze în luarea deciziei de cumpărare.

D - DORINŢĂ : Argumentarea şi demonstrarea vânzării : stimularea dorinţelor şi a

preferinţelor precum şi formularea unor propuneri concrete se face prin prezentarea

produsului. În această prezentare este necesar să se aducă în prim plan caracteristicile,

avantajele şi beneficiile produsului, vânzătorul căutând să-l convingă pe client că acesta

răspunde în mod explicit nevoilor sale concrete.

A - ACŢIUNE : Finalizarea vânzării : vânzătorul va încerca să găsească momentul

potrivit pentru a obţine acţiunea cumpărătorului, respectiv achiziţionarea produsului.

S - SATISFACŢIE : Menţinerea relaţiei cu cumpărătorul : Un vânzător bun trebuie să

întărească convingerea cumpărătorului că alegerea produsului a fost optimă, iar decizia luată

a fost înţeleaptă şi eficientă.4

c) Modalităţi de vânzare cu amănuntul

4 Kotler, P. – „Managementul marketingului”, Ed. Teora, 2002, pag 114 – 117

6

Page 7: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

Vânzarea cu amănuntul este ultima etapa a distribuţiei de bunuri, cuprinzând

toate afacerile şi personalul implicat în mişcarea fizică şi transferul de proprietate a bunurilor

sau serviciilor de la producător la consumator. Astfel procesul de vânzare realizează mai

multe activităţi, cum ar fi intermedierea dintre producător, vânzătorul en-gros sau alţi furnizori

şi consumatori. Vânzătorul ţine legătura atât cu consumatorul cât şi cu producătorul de bunuri

sau servicii. El poate expedia, depozita, marca, face reclamă sau plăteşte în avans marfa. Tot

el finalizează tranzacţia cu consumatorul şi asigură în mod curent service-ul. Vânzătorul

îndeplineşte două funcţii importante: el este punctul final de distribuţie către consumator, dar

şi un consumator important pentru furnizorul său.

Majoritatea activităţilor ce aparţin comerţului cu amănuntul au loc în magazine, dar

există şi schimburi care au loc în afara acestora prin automate, comenzi telefonice, cataloage

pentru comenzi, prin corespondenţă sau Internet. Magazinele de vânzare cu amănuntul

reprezintă verigi de o importanţă deosebită deoarece ele sunt situate între producători sau

angrosişti şi consumatorii finali ai produselor. Comerţul cu amănuntul reprezintă veriga din

canalul de distribuţie care face disponibile produsele acolo unde şi când consumatorii vor să

le achiziţioneze.

Distribuţia bunurilor de consum, marcată în secolele XIX şi XX de inovaţii majore, care

se bazează pe schimbările intervenite în mediu, îşi continuă evoluţia spectaculoasă cu liber -

service-ul hipermagazinului, a cărui aplicare în practică a transformat consumatorul în motorul

principal al progresului productivităţii comerciale. Prin marele magazin se aduce castig

consumatorului cu ajutorul centralizării sortimentului sub acelaşi acoperiş, permite diminuarea

pierderii de timp, în funcţie de importanţa zonei comerciale şi, deci, de simpatia

consumatorilor. De asemenea, marile magazine aduc un foarte larg asortiment şi un nivel de

servire ridicat( ex: Nouvelles Galeries, Printemps, Galeries Lafayette).

Magazinul popular aduce ca noutate selectarea unui sortiment de produse simple,

contribuind la reducerea marjelor. Noţiunea de serviciu la vânzare este inclusă. Magazinele

populare sunt o versiune simplificată a marilor magazine: asortimente reduse, mai ales

alimentare, cheltuieli limitate şi eforturi de preţ( Prisunic, Monoprix).

Liber-service-ul suprimează actul de vanzare din magazin şi reportează asupra

consumatorului o parte din munca de manipulare şi transport a marfurilor. Hipermagazinul nu

7

Page 8: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

face decât să generalizeze această practică. În plus practica şi preţurile de vânzare cele mai

scăzute posibil. Concepţia este simplă, decoraţia rudimentară, fiind situate la periferia

oraşelor( Carrefour, Cora).

Întreprinderile cu sucursale multiple (MAS) sunt constituite din mici puncte de vânzare,

în general alimentare ce deservesc o clientelă de cartier.

Mai sunt, de asemenea şi magazinele universale de cartier, sau buticurile, care pot fi

definite ca mici magazine unde se vinde un număr limitat de produse alimentare şi care sunt

deschise o perioadă lungă de timp.

1.2. Evoluţia formelor de distribuţie

În cursul celei de-a doua jumătăţi a secolului al XX-lea, ierarhia structurilor-tip de

vânzare dominante a fost bulversată. S-a putut observa:

pierderea cotei de piaţă a marilor magazine universale şi a magazinelor

populare

creşterea lanţurilor de magazine cu dominanţă alimentară:

supermagazine, hipermagazine.

dezvoltarea marilor suprafeţe specializate, nealimentare

proliferarea magazinelor discount

Supermagazinul rămâne structura tip cu cea mai omogenă şi cea mai dezvoltată, dar

această formulă a explodat în mai multe concepte: orientate pe preţ (hard-discount,

supermagazinul discount, hipermagazinul) sau orientate pe servicii (marile magazine,

magazinul de comoditate, supermagazinul de calitate )

Marile magazine, suportând concurenţa magazinelor specializate, în domeniul alegerii

mărfurilor, şi al magazinelor discount, în ceea ce priveşte preţurile practicate, au căutat să se

repoziţioneze pe piaţă, în special pe linia articolelor de modă şi a celor pentru dotarea

locuinţei, devenind comercianţi specializaţi pe un sortiment lung, la nivelul acestor sectoare.

Deşi cota lor de piaţă se află în declin, pentru a-şi dovedi necesitatea şi oportunitatea,

marile magazine au făcut şi fac eforturi pentru diversificarea şi modernizarea activităţilor.

8

Page 9: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

Specialiştii apreciază că marile magazine generale vor fi obligate, în viitor , să adopte o

strategie proprie în faţa constrângerilor generate de declinul cotei lor de piaţă, de concurenţa

mai puternică, de o productivitate şi un nivel al serviciilor încă nesatisfăcătoare.

Marile magazine vor trebui să-şi regândească strategia unităţilor lor din provincie şi să-

şi îndrepte eforturile în direcţia costurilor, a dezvoltării pieţelor proprii (marketing) şi a

satisfacerii în mai mare masură a clienţilor potenţiali.

Magazinele populare vor trebui să-şi schimbe conceptul de origine (varietate), pentru a

se concentra asupra câtorva raioane, căutând să cucerească pe fiecare piaţă o poziţie

puternică, printr-o ofertă dominantă.

În cursul ultimelor două decenii, comerţul specializat a cunoscut schimbări structurale

semnificative. Noile magazine specializate s-au dezvoltat atât pe mari suprafeţe(B8Q,IKEA...)

cât şi pe suprafeţe reduse(Tie Rack, Sweaterie). Această polarizare a suprafeţelor

corespunde, în general, unei implantări în centrul oraşului (micile unităţi) sau la periferie

(marile unităţi).

Se apreciază de către specialişti că comerţul specializat ar trebui să se extindă către

hiperspecializare, integrare verticală a funcţiilor şi concentrare internaţională.5

1.3. Concentrarea detailiştilor

Crearea reţelelor de distribuţie şi extinderea corespunzătoare a colaborării dintre

detailist şi furnizor trebuie analizate în contextul tendinţei de creştere a concentrării activităţii

de vânzare cu amănuntul.Colaborarea devine imperativă când detailiştii puternici acceptă să

introducă, în sortimentul pe care-l comercializează, mărci de fabrică binecunoscute. Este

cazul întâlnit cu preponderenţă în industria alimentară din SUA şi Europa, la nivelul căreia

concentrarea activităţii de producţie s-a extins în anii 1990, cedată cu apariţia mărcilor

internaţionale ale producătorilor(ex:Nestle,P86,Coca-Cola).

5 Bălăşescu M. – „Distribuţia bunurilor de larg consum.Teorie şi studii de caz”, Editura Infomarket, 2005

9

Page 10: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

1.4. Internaţionalizarea crescândă a distribuitorilor

Începând cu mijlocul anilor 1990, s-a intensificat procesul de internaţionalizare a

distribuţiei, numărul detailiştilor care urmăresc expansiunea pe pieţe străine crescând an de

an. Astfel, mari grupări de detailişti, cum sunt Walmart(SUA), Carrefour(Franţa), Royal

Ahold(Olanda) , Tesco(Marea Britanie), fiecare dominant pe piaţa internă proprie, şi-au extins

semnificativ activităţile de distribuţie către tot mai multe ţări.

Amplificarea internaţionalizării comerţului este generată de:

a) factori externi, precum:

saturarea pieţelor naţionale, care face mai costisitoare cucerirea şi

menţinerea unei cote de piaţă.

legislaţia restrictivă din anumite ţări, care conduce la căutarea creşterii

dincolo de frontierele naţionale.

scăderea costurilor de transport, progresul în domeniul tehnologiei

informaţiei, deschiderea frontierelor, care facilitează exportul de formule de vânzare şi

capital.

existenţa de "nişe" internaţionale de consumatori, care exprimă aşteptări

omogene pentru produsele transculturale;

b)factori interni, cum ar fi:

căutarea unor niveluri de creştere şi de rentabilitate superioare celor

deţinute în ţările de origine;

repartizarea geografică a riscurilor legate de exploatarea multinaţională

convingerea că se posedă un know-how exportabil

dorinţa de creştere a puterii distribuitorilor atât la nivelul frontului de

vânzare, cât şi al capacităţii de a negocia cu fabricanţii la nivel internaţional.

Pe ansamblu, ponderea distribuitorilor internaţionali în comerţul naţional rămâne

redusă. Totuşi, pe anumite "nişe", ei au poziţii puternice (Ikea, Toys"R"US,Acai), iar în

10

Page 11: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

anumite ţări ei pot fi dominanţi (lanţuri franceze de hipermagazine în Spania sau vânzarea

prin corespondenţă în Portugalia).

Iniţiativa privind comerţul global (global commerce initiative-GCI) a fost luată în anul

1999 ca răspuns, pe de o parte, la dezvoltarea pe plan internaţional al reţelelor de distribuţie,

iar pe de altă parte, la reorganizarea unităţilor de producţie pentru fabricarea de mărci

globale. Astfel, marii comercianţi cu amănuntul doreau să adopte metode comune de

exploatare, pe măsură ce se extindeau în afara graniţelor ţării lor de origine, în timp ce

producătorii de mărci globale îşi reorganizau unităţile de producţie în relaţie cu o platformă de

distribuţie globală.

GCI este un sistem liber consimţit de îmbunătăţirea performanţelor reţelei

transnaţionale de distribuţia bunurilor de consum, prin recunoaşterea standardelor comerciale

globale recomandate şi a proceselor principale care se derulează în cadrul unui sistem de

distribuţie. De reţinut este faptul că GCI nu conţine în sine un set de norme rigide ci încearcă

să identifice practicile comerciale cele mai bune din zonele care vor redirecţiona gestionarea

reţelei globale de distribuţie.

Zonele de intere ale GCI sunt:

a) identificarea produselor pentru a implementa într-o optică globală un sistem de

numerotare şi de codificare a acestora, astfel încât orice produs purtând un cod cu bare,

provenit de la o întreprindere producătoare mare sau mică, să poată fi citit pe orice suprafaţă

de vânzare în lume.

b) etichetarea cu elemente inteligente pentru trecerea la identificarea produselor prin

frecvenţe radio

c) clasificarea produselor pe principii unitare, adaptabile industriei bunurilor de consum

din întreaga lume, în sprijinul controlului global al produsului.

d) sincronizarea bazelor de date globale, care să faciliteze aplicarea noului concept

CPER.

1.5. Tendinţa de creştere a activităţii din comerţul cu amănuntul

11

Page 12: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

Managerii întreprinderilor comerciale intervievaţi în luna martie 2006 asupra evoluţiei

de comerţ cu amănuntul estimează pentru următoarele trei luni o creştere a vânzărilor de

mărfuri, pe total activitate( sold conjunctural+35%)

Conform acestor previziuni, situaţia economică va fi mai bună(40%din opinii),va fi

aproximativ aceeaşi(52%),8%dintre repondenţi estimând o scădere.

Volumul comenzilor de mărfuri adresate furnizorilor va înregistra un sold conjunctural

pozitiv , atât pe total activitate , cât şi în cazul întreprinderilor mici şi mijlocii. Preferinţele

comercianţilor continuă să fie orientate în principal către produsele de pe piaţa internă(sold

conjunctural +26%).În această perioadă a anului , 63% din manageri consideră că nu este

cazul să apeleze la importuri.

Nivelul stocurilor de mărfuri se menţine aproximativ egal cu nivelul necesar desfăşurării

activităţii de comerţ cu amănuntul(90%din opinii)

Angajatorii prognozează pentru următoarele trei luni o tendinţă de creştere a numărului

de salariaţi din sectorul de comerţ cu amănuntul, tendinţa dată în principal de întreprinderile

mari, cu un numar de 250-499 salariaţi.

Preţurile de vânzare cu amănuntul vor creşte în următoarele trei luni(sold

conjunctural+37%).6

1.6. Tendinţe cu privire la evoluţia comerţului cu amănuntul

Evoluţia de ansamblu a activităţii comerţului cu amănuntul va fi marcată de încercările

întreprinderilor de a face faţă unui mediu înconjurător în continuă transformare. Aceste

încercări se vor materializa în dezvoltarea şi perfecţionarea conceptelor manageriale, precum

şi în promovarea unor noi practici şi tehnologii comerciale.

Dezvoltarea şi perfecţionarea conceptelor manageriale se va contura ca una dintre

cele mai importante tendinţe ale viitoarelor evoluţii ale comerţului cu amănuntul pe plan

mondial, acesta fiind un proces ale cărui coordonate vor fi date de diverse preocupări privind

6 Patriche, D. – „Tratat de economie comercială”, Ed. Eficient, Bucureşti, 1998, pag 67

12

Page 13: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

perfecţionarea modalităţilor de orientare şi conducere a activităţii comerciale. Dintre acestea

pot fi avute în vedere : concentrarea conducerii activităţii comerciale, scăderea numărului de

unităţi şi creşterea sensibilă a suprafeţei medii a acestora pentru crearea continuă de noi

tipuri de comerţ, internaţionalizarea unor tipuri de comerţ şi promovarea diferitelor forme de

vânzare bazate pe acordurile de franciză.

Concentrarea activităţii comerciale trebuie avută în vedere atât sub aspectul gradului

de independenţă şi mărime a firmelor comerciale, cât şi sub forma raporturilor de mărime a

diferitelor tipuri de unităţi gestionate de o firmă comercială. Cu privire la gradul de

independenţă şi mărimea firmelor comerciale trebuie subliniat faptul că în majoritatea ţărilor

cu o economie dezvoltată, modernizarea activităţii comerciale are loc în cadrul unui proces de

concentrare a activităţii comerciale prin dispariţia a numeroase firme comerciale mici, familiale

şi consolidarea unor firme comerciale care dispun de mari suprafeţe de vânzare sau folosesc

diverse variante ale comerţului fără magazine.7

7 Eiglier, P. E. Langeard – „Servuction. Le marketing de services”, Edisciens International, Paris, 1996, pag 114

13

Page 14: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

Bibliografie – capitolul I

1. Bălăşescu M. – „Distribuţia bunurilor de larg consum.Teorie şi studii de

caz”, Editura Infomarket, 2005

2. Eiglier, P. E. Langeard – „Servuction. Le marketing de services”, Edisciens

International, Paris, 1996

3. Ioncică, M. – „Economia serviciilor”, Editura Uranus, 2002

4. Kotler, P. – „Managementul marketingului”, Ed. Teora, 2002

5. Patriche, D. – „Tratat de economie comercială”, Ed. Eficient, Bucureşti,

1998

6. Tordjman, A – „Strategies de commerce dans le commerce: les services

aux consommateur”, Edisciens D”organisation, Paris

14

Page 15: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

Capitolul II

Analiza activităţii firmelor de

comerţ cu amănuntul din oraşul Brăila

2.1 Comerţul modern

Comerţul modern se constituie de la o perioadă la alta, şi din ce în ce mai mult, ca un

sistem integrat atât din punct de vedere al relaţiilor cu producătorii, cât şi în ceea ce priveşte

relaţiile sale cu consumatorii. Crearea unei asemenea situaţii are implicaţii asupra localizării

câmpului de Carrefourizare a serviciilor şi a obligaţiilor partenerilor, cât şi asupra dificultăţilor

privind perceperea sau stabilirea marjelor comerciale în raport cu operaţiunile efectuate de

către fiecare partener. 8

Comerţul modern, în special hipermarketurile şi magazinele de tip discount, au

convins, anul trecut, din ce în ce mai mulţi cumpărători să le calce pragul.

Istoricul şi evoluţia companiei Carrefour pe plan naţional şi internaţional

8 Olteanu, V., Marketingul serviciilor. Teorie şi practică, Ed. Uranus, Bucureşti, 2001, pag 213

15

Page 16: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

Domeniul de activitate al Grupului Carrefour este retailul. Acesta constă în vânzarea

de bunuri sau marfă dintr-o locaţie fixă precum un departament, chioşc sau post în loturi mici

sau individual pentru consum direct de către cumpărător. Retailingul poate include servicii

subordonate, precum livrarea. Cumpărătorii pot fi fizici sau juridici. În comerţ, un retailer poate

cumpăra bunuri sau produse în cantităţi mari de la producători sau importatori, fie direct fie

printr-un intermediar, iar apoi va vinde în cantităţi mai mici consumatorilor finali.

Amplasamentele de retail sunt adesea denumite magazine. Retailerii sunt la sfârşitul lanţului

de furnizare.

În ultimii 40 de ani Grupul Carrefour a crescut şi a devenit unul dintre cei mai mari

distribuitori din lume. Cel de-al doilea retailer din lume şi primul din Europa, Grupul operează

în prezent în patru mari grupe de formate de cumpărături: hypermarketuri, supermarketuri,

hard-discount şi magazine de convenienţă. Grupul Carrefour are în prezent peste 15 000 de

magazine, fiecare fiind coordonat sau francizat.

Încrezătoare în conceptul “totul sub un acoperiş”, hypermarketurile Carrefour oferă o

suprafaţă medie de 8 400 de metri pătraţi umpluţi cu o variaţie de produse cuprinsă între

20 000 şi 80 000 de produse alimentare şi nealimentare, toate la preţuri extrem de atractive.

Localizate în zone de circulaţie intensă, deseori vor fi conducători importanţi ai traficului din

jurul lor. Hypermarketurile Carrefour combină opţiunea, calitatea, inovaţia şi modernitatea cu

cele mai bune preţuri din jur şi plăcerea experienţei de a face cumpărături.

Empatia Carrefour pentru preţ, unul dintre elementele cheie ale strategiei brandului,

este complementată de căutarea continuă a îmbunătăţirii serviciilor şi produselor. Aceasta

include adaptarea la cererea locală de produse şi dezvoltarea serviciilor pentru clienţi,

Carrefour urmărind să formeze legături din ce în ce mai strânse cu aceştia, cu scopul

îmbunătăţirii serviciilor pe care le oferă.9

Carrefour în România

Retelele de hipermarketuri încearcă să se distanţeze prin strategii subtile de fidelizare

a clienţilor. Carrefour ajunge până în prezent la 23 de unităţi în toata ţara, din care şapte

numai în Capitala.

9 Carrefour – Ghid de conduită interioară, pag 35

16

Page 17: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

Carrefour a intrat pe piaţa din România în anul 2001 prin deschiderea primului

Carrefour în Militari pe data de 27 iunie. Hypermarketul are o arie de vânzare de 10 500 mp şi

are 2 000 de locuri de parcare. Spaţiul comercial este de 6500 mp şi include 34 de magazine

şi restaurante. 10

Evoluţia Carrefour este marcată, în prezent, de amplificarea interdependenţe-lor cu

mediul în care îşi desfăşoară activitatea; expresia acestei evoluţii o reprezintă accentuarea

caracterului deschis al organizaţiei concepute ca sistem, reflectat atât pe planul “intrărilor”,

factori de producţie şi informaţii, cât şi pe cel al “ieşirilor”, bunuri materiale, informaţii şi

servicii, prin care se integrează în mediul ambient naţional şi internaţional şi care cunoaşte o

varietate şi intensitate cu mult sporite faţă de perioada anterioară. Luarea în considerare a

evoluţiilor mediului ambiant reprezintă o condiţie fundamentală a satisfacerii, cantitative şi

calitative, a unei anumite categorii de trebuinţe, conducând la elaborarea unor strategii şi

politici Carrefouriste.

Un alt element ce trebuie reliefat în acest context este legat de asigurarea resurselor

umane, materiale, financiare şi informaţionale de care organizaţia are nevoie pentru

funcţionarea şi dezvoltarea sa nu este posibilă, cantitativ şi calitativ, fără luarea în

considerare a factorilor de mediu. Evoluţiile factorilor de mediu constituie o importantă

premisă atât pentru asigurarea unor subsisteme organizatorice şi informaţionale eficace, cât

şi pentru adoptarea şi aplicarea de decizii şi acţiuni care să reflecte necesităţile şi

oportunităţile prezente şi de perspectivă ale mediului ambiant.

2.1.1 Analiza macromediului

Această analiză, ca prim pas în elaborarea strategiei Carrefour, cuprinde forţele

externe care acţionează asupra întreprinderii, macromediul. Aceşti factori exercită în

permanenţă o influenţă mai mică sau mai mare asupra activităţii întreprinderii, aflându-se într-

o permanentă schimbare. Toate firmele sunt conştiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel

de eficiente în monitorizarea mediului extern, a tendinţelor factorilor de mediu şi în adaptarea

activităţilor desfăşurate în consecinţă. Elementele macromediului sunt clasificate în şase mari

categorii: mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul natural, mediul

10 http://www.findnews.ro/carrefour-românia-tags.html - (data accesării – 12.03.2010, 14.03.2010)

17

Page 18: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

cultural şi cel politico-legislativ. Problema fundamentală a analizei mediului înconjurător este

de a înţelege modul în care acesta influenţează organizaţia şi, lucru mai dificil, modul în care

o va face în viitor. 11

Mediul demografic

Mediul demografic este reprezentat de populaţie şi structurile sale, persoanele ce fac

parte din zona de activitate a firmei. Prin analiza modelelor şi trend-urilor în structura

populaţiei este posibilă anticiparea comportării consumatorilor de pe o anumita piată, în

masura în care numărul mare de nevoi şi dorinţe ale acestora sunt exprimate de trăsături

demografice precum: vârsta, sexul, starea civilă, ocupaţia. O serie de modificări semnificative

se reflectă într-un mod semnificativ asupra comportamentului de cumpărare a populaţiei,

asupra dimensiunilor şi structurii cererii. 12

Factorii demografici luaţi în considerare în analiză sunt:

numărul populaţiei;

structura pe sexe;

rata natalităţii şi mortalităţii;

numărul de familii;

stil de viaţă;

obiceiuri de achiziţie;

atitudine faţă de sănătate;

Un prim aspect în analiza factorilor demografici este numărul şi structura pe sexe a

populaţiei ce face parte din piaţa hypermarketului Carrefour atât sub aspectul volumului, cât şi

al dinamicii şi evoluţiei în timp. În general, pe ansamblul economiei se constată o uşoară

scădere a populaţiei, datorită scăderii natalităţii, a casătoriilor la vârste mai inaintate şi

tendinţei generale de a pune pe prim plan cariera, dar şi datorită factorilor ce ţin de stilul de

viaţa şi atitudinea faţă de viaţa personală.

11 http://www.findnews.ro/carrefour-românia-tags.html - (data accesării – 12.03.2010, 14.03.2010)

12 Olteanu, V., Marketingul serviciilor – o abordare managerială, Ed. Ecomar, pag 167

18

Page 19: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

Stilul de viaţă al populaţiei căreia se adresează firma joaca un rol important în

delimitarea profilului consumatorului, fiind identificate 3 categorii de stiluri de viaţă, incluzând

8 segmente.

Stilul de viaţă orientat spre trecut: Supravieţuitorii (19%) şi Tradiţionaliştii

Pasivi (21%).

Stilul de viaţă orientat spre prezent: Atemporalii (12%), Familiştii

Tradiţionalişti (7%) şi Familiştii Sofisticaţi (10%).

Stilul de viaţă orientat spre viitor: Aspiranţii (10%), Imitatorii(9%),

Ambiţioşii (12%).

Obiceiuri şi comportamente de achiziţie a bunurilor de larg consum

Trei din patru persoane care obişnuiesc să facă cumpărăturile în gospodărie

achiziţionează doar strictul necesar de produse – atât cât să acopere nevoile curente. Acest

lucru este valabil atât pentru produsele alimentare (75.8%), cât şi pentru cele nealimentare -

întreţinerea casei, cosmetice, igiena personală (76.1%).

Locaţiile din care au fost achiziţionate produse alimentare şi produse nealimentare de

uz curent în luna februarie 2003 sunt, în ordine descrescătoare: magazine alimentare 68.1%,

pieţe/ tarabe 56.3%, supermarket 46.2%, chioşcuri 33.7%, centre en-gros 19.1%,

hypermarket/ cash&carry 16.4% şi magazine universale /mall / shopping centers 7.8%.

Persoanele cu venituri mai scăzute sau educaţie redusă au o înclinatie mai mare de a

achiziţiona din pieţe/tarabe (63.4% respectiv 64.5%) şi chioşcuri (37.3% respectiv 40.1%) în

timp ce persoanele cu venituri mari şi educaţie înaltă cumpară mai degrabă din supermarket-

uri (65.6% respectiv 60.9%), hypermarket/cash&carry (37.0% respectiv 26.8%) şi magazine

universale /mall shopping centers(15.0% respectiv 12.4%). Se constată, de asemenea o

înclinaţie mai mare a bărbaţilor de a face cumpărăturile de la chioşc şi din supermarketuri prin

comparaţie cu femeile (37.1% vs 30.5% în cazul chioşcurilor şi 48.1% vs 44.5% în cazul

supermarketurilor). În luna februarie 2003 cheltuielile pentru produse de uz curent (alimentare

şi nealimentare) au înregistrat în medie o valoare de 16$ în supermarket-uri, 18$ în centrele

en-gross, 22$ în magazinele universale/mall/shopping centers şi 45$ în reţelele

hypermarket/cash&carry.

19

Page 20: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

Din punct de vedere economic totalitatea factorilor din care influenţează capacitatea

întreprinderii de a concura în domeniul său de activitate, dar şi posibilitatea şi disponibilitatea

consumatorilor de a cumpăra diverse bunuri şi servicii. Între factorii care influenţează puterea

de cumpărare se numără rata inflaţiei, evoluţia preţurilor, modelele de consum ale populaţiei,

rata şomajului, veniturile Carrefoure, strucura comerţului cu ridicata, exportul şi importul de

bunuri. Aceste aspecte legate de situaţia economică a zonei în care firma Carrefour îşi va

desfăşura activitatea, se reflectă, direct sau indirect, şi determină volumul şi structura ofertei

de mărfuri, nivelul veniturilor, mărimea cererii de mărfuri, mişcarea preţurilor şi nivelul

concurenţei.

Un prim aspect în analiza factorilor demografici este numărul şi structura pe sexe a

populaţiei ce face parte din piaţa hypermarketului Carrefour atât sub aspectul volumului, cât

şi al dinamicii şi evoluţiei în timp. În general, pe ansamblul economiei se constată o uşoară

scădere a populaţiei, datorită scăderii natalităţii, a casătoriilor la vârste mai înaintate şi

tendinţei generale de a pune pe prim plan cariera, dar şi datorită factorilor ce ţin de stilul de

viaţa şi atitudinea faţa de viaţa personală. 13

Mediul economic

Cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenţează capacitatea întreprinderii

de a concura în domeniul său de activitate, dar şi posibilitatea şi disponibilitatea

consumatorilor de a cumpăra diverse bunuri şi servicii. Între factorii care influenţează puterea

de cumparare se numără rata inflaţiei, evoluţia preţurilor, modelele de consum ale populaţiei,

rata şomajului, strucura comerţului cu ridicata, exportul şi importul de bunuri. Aceste aspecte

legate de situaţia economică a zonei în care Carrefour îşi va desfăşura activitatea, se reflectă,

direct sau indirect, şi determină volumul şi structura ofertei de mărfuri, nivelul veniturilor,

mărimea cererii de mărfuri, mişcarea preţurilor şi nivelul concurenţei.

Rata inflaţiei are un impact important asupra eforturilor de marketing ale Carrefour - o

rată înaltă înseamnă o economie în dificultate şi prin urmare un potenţial de marketing scăzut.

De asemenea, când veniturile nominale depăşesc rata inflaţiei are loc o creştere a veniturilor

reale şi consumatorii îşi pot procura cantităţi sporite de bunuri şi servicii

13 Carrefour – Manual cultura companiei, pag 56

20

Page 21: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

O altă caracteristică la fel de importantă în analiza mediului economic este

reprezentată de structura cheltuielilor de consum pe categorii de produse. Modul în care

populaţia îşi distribuie şi alocă veniturile deţine un un rol important în analiza propriilor

produse şi previzionarea cererii pentru acestea, conform tabelului:

Tabel 2.1 – Modul de alocare al veniturilor

Categorii de produse Cheltuieli %

Produse alimentare 22,7

Îmbrăcăminte 7,9

Băuturi alcoolice 6,4

Timp liber 6,4

Gospodărie 5,5

Transport 4,1

Sănătate 4,0

Tutun 2,3

Încălţăminte 2,1

Construcţii civile 2,0

Băuturi nealcoolice 1,8

Combustibili casnici 0,9

Altele 33,9

Total 100

Tendinţa populaţiei, observată şi din tabel, este de a aloca resursele cele mai

însemnate produselor alimentare şi timpului liber, iar cu un procent destul de inferior, pentru

îmbrăcăminte şi băuturi alcoolice. În acest caz, firma urmează să acorde o importanţă

deosebită segmentelor de produse cele mai solicitate, dar şi produselor complementare,

pentru petrecerea timpului liber.14

14 http://ro.wikipedia.org/wiki/Carrefour - (data accesării – 08.03.2010, 10.03.2010)

21

Page 22: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

Mediul tehnologic

Mediul tehnologic în care operează firma este alcătuit din numeroşi factori ce concură

la realizarea produselor şi serviciilor, precum: nivelul tehnic al utilajelor şi echipamentelor,

calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licenţe şi brevete înregistrate,

capacitatea de creaţie-inovaţie-invenţie. Această componentă a macromediului implică firma

atât ca beneficiar, cât şi ca furnizor, în principal, prin intermediul pieţei. Considerat, de regulă,

factorul cu cel mai puternic impact asupra activităţilor umane, cunoaşterea mediului

tehnologic prezintă o importanţă deosebită pentru firmă, deoarece creează modalităţi noi de

satisfacere a nevoilor consumatorilor, permite identificarea unei cereri latente, ajută la

descoperirea unor noi segmente de consumatori, modifică modelele cererii şi stilul de viaţă,

poate modifica natura concurenţei într-o industrie şi amplifică eficienţa activităţilor de

marketing, utilizând tehnici avansate.15

Mediul natural

Resursele nu numai că nu mai sunt privite izolat de celelalte fenomene economice şi

sociale, ci au început să fie luate în considerare la dimensiunile lor reale şi integrate într-un

sistem împreună cu alte subsisteme, ca populaţia, investiţia de capital, poluarea, producţia de

alimente, calitatea vieţii, toate fiind privite în evoluţia lor pe termen lung şi în

intercondiţionarea lor reciprocă.

Mediul natural deţine un rol din ce în ce mai important în perioada actuală în

proiectarea şi desfăşurarea activităţilor economice. Condiţiile naturale determină modul de

localizare, de distribuţie în spaţiu a activităţilor unităţii economice, influenţând în mod

nemijlocit obiectivul activităţii. Şi în cadrul mediului natural se înregistrează o serie de

15 Brătucu, G., Bălăşescu, M., Chiţu, I., Răuţă, C., Tecău, A.,Lefter, C., Marketing, volumul II, Editura Universităţii

Transilvania, Braşov, 2006., pag 67

22

Page 23: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

tendinţe, puse în evidenţă prin criza materiilor prime, creşterea costului energiei şi implicaţiile

legate de influenţa reliefului, a climei.

Mediul cultural

Ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiţiile, credinţele

şi normele care guvernează statutul oamenilor în societate constituie mediul cultural. Aceste

elemente formează comportamentul de cumpărare şi consum, delimitează segmentele de

piaţă şi delimitează tipologiiile specifice ale cumpărătorilor. Mediul cultural contribuie la

exprimarea exigenţei unei anumite pieţe, condiţionând atât felul produselor şi maniera

distribuirii lor, cât şi conţinutul şi forma comunicaţiilor firmei cu piaţa, ale mesajelor

transmise.16

Mediul politico-legislativ

Mediul politic este format de structurile sociale ale societăţii, forţele politice ce

acţionează şi de raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determină un climat politic

stabil sau mai puţin stabil cu influenţe directe asupra mediului de afaceri dintr-o regiune, ca şi

gradul de intervenţie a statului în economie şi atitudinea generală a administraţiei faţă de

viaţa economică a societăţii.

Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice şi actelor normative care

reglementează desfăşurarea activităţilor comerciale ale întreprinderilor. Mediul juridic şi

instituţional nu cuprinde doar legislaţia comercială internă, ci şi reglementările stabilite de

organismele internaţionale abilitate. Pornind de la premisa şi de la situaţia actuală,

caracterizată printr-o gravă lipsă de credibilitate pe plan internaţional, la care au contribuit

instabilitatea legislativă, birocraţia şi corupţia, Administraţia locală îşi propune ca obiectiv

prioritar creşterea semnificativă a volumului investiţiilor străine în Brăila prin asigurarea unui

climat investiţional de natură a încuraja şi atrage investitorii străini17

16 Brătucu, G., Bălăşescu, M., Chiţu, I., Răuţă, C., Tecău, A.,Lefter, C., Marketing, volumul II, Editura Universităţii

Transilvania, Braşov, 2006., pag 70

17 Kotler Ph., Kevin Lane Keller, Managementul Marketingului, Ediţia a V-a, Ed. Teora, Bucureşti, 2008, pag 178

23

Page 24: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

reglementarea concurenţei de piaţă (protejarea întreprinzatorilor contra

concurenţei neloiale, preţurilor discriminatorii); protecţia consumatorului (garantarea

siguran-ţei produselor utilizate, protecţia împotriva practicilor comerciale înşelătoare);

interes general pentru societate (reducerea poluării mediului, conservarea unor

resurse, creşterea calităţii vieţii).

concentrarea pe funcţiile de bază în promovarea investiţiilor străine şi

anume: servicii pentru investitori (informare, interfaţa cu alte instituţii); crearea unei

imagini pozitive a Brăilei ca destinaţie pentru investitori la nivel de regiune;

generarea de investiţii: abordarea directă a investitorilor străini cu

proiecte şi propuneri concrete;

2.1.2 Analiza micromediului

Micromediul de marketing include factorii şi forţele cu acţiune imediată asupra

întreprinderii, care influenţează direct succesul activităţii desfăşurate şi asupra cărora şi

întreprinderea îşi exercită controlul într-o măsură mai mică sau mai mare: firma, furnizorii de

mărfuri, prestatorii de servicii, furnizorii forţei de muncă, clienţii, concurenţii şi organismele

publice. Ca sistem evoluţionist, firma acţionează în desfăşurarea activităţii sale concomitent

pe două pieţe: piaţa intrărilor şi piaţa ieşirilor. Pe primul tip de piaţă, firma apare în calitate de

cumpărător şi stabileşte legături în special cu furnizorii de mărfuri, de forţă de muncă şi

prestatorii de servicii. Pe piaţa ieşirilor, firma are calitatea de vânzător şi îşi valorifică

produsele şi serviciile Carrefour – izate stabilind legături în principal cu clienţii.

Furnizorii de mărfuri

Asigurarea resurselor necesare desfăşurării activităţii de comerţ a firmei Carrefour

Brăila depinde de relaţiile de vânzare cumpărare cu furnizorii de mărfuri. Aceştia reprezintă

veriga centrală a întregii afaceri a firmei, iar de modul în care se asigură termenele şi

condiţiile de livrare depinde întregul circuit intern al mărfurilor în cadrul magazinului.

Tipul şi numărul furnizorilor Carrefour se axează în principal pe două categorii largi de

produse: alimentare şi nealimentare. În general, firmele furnizoare deţin un renume pe piaţă,

24

Page 25: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

iar produsele sunt mărci cunoscute de clienţi, atât la nivel local, cât şi internaţional. În cadrul

selectării sau colaborării cu furnizorii, Carrefour analizează o serie de aspecte legate de:

respectarea termenelor şi condiţiilor de livrare;

nivelul de implicare al firmelor în stabilirea şi negocierea preţurilor de

vânzare a propriilor produse;

discount-urile şi alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumpărare;

cota de piaţă deţinută şi imaginea firmei pe piaţă, modul de promovare al

produselor (publicitate la locul vânzării, merchendising, promovare directă sau alte

tipuri de activităţi ce promovează produsele);

contribuţia procentuală la profitul propriu al firmei.

O astfel de analiză a furnizorilor reprezintă o metodă prin care firma stabileşte

importanţa şi rolul fiecărui colaborator, fiind necesară atât în etapa de audit, pentru relevarea

poziţiei curente, cât şi în stabilirea unor relaţii viitoare, pe termen lung.

Puterea furnizorilor asupra firmei se poate manifesta prin majorarea preţurilor sau prin

diminuarea calităţii produselor livrate. De asemenea, acest tip de influenţă prelungit pe o

perioadă îndelungată, poate modifica rata profitabilităţii firmei, în măsura în care furnizorul

ocupă un loc important în firmă.

Relaţiile cu furnizorii pot fi întrerupte în cazul în care firma decide că aceştia deţin o

influenţă prea mare în stabilirea şi negocierea condiţiilor de plată şi livrare. Colaborarea cu

furnizorii de produse se bazează în principal pe avantajul reciproc al părţilor, însă în cazul în

care firma impune preţuri şi cantităţi care nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sistează

comenzile şi întrerupe activitatea cu furnizorul.

Prestatorii de servicii

Prestatorii serviciilor de marketing reprezintă agenţii economici care ajută firma să-şi

promoveze şi să-şi creeze imaginea produselor, dar şi a unităţii. Acest tip de legătură stabilită

cu prestatorii, contribuie într-un mod hotărâtor atât la politica de promovare a produselor sale,

câ şi la notorietatea şi imaginea activităţii firmei.18

În ceea ce priveşte promovarea produselor, firmele prestatoare de servicii ce

18 Kotler Ph., Kevin Lane Keller, Managementul Marketingului, Ediţia a V-a, Ed. Teora, Bucureşti, 2008., pag 189

25

Page 26: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

colaborează cu Crrefour se grupează în funcţie de media prin care se face cunoscută

imaginea sau spotul publicitar, în:

publicitate radio: Radio Brăila

publicitate TV: Antena 1 Brăila, Mega TV

publicitate scrisă : Obiectiv, Monitorul, Arcașul

panouri şi afişe promoţionale: Design Prest.

Selectarea şi colaborarea cu aceştia depinde de mesajul pe care firma doreşte să-l

transmită, dar şi de impactul pe care îl are faţă de publicul ţintă. Pentru ofertele speciale de

week-end şi reducerile de preţ ale produselor, firma utilizează publicitatea radio şi panourile

afişate în magazin, iar în cazul promovării imaginii firmei în cadrul festivalurilor şi concertelor,

se realizează prin panouri şi publicitate scrisă. Spoturile publicitare, prin intermediul

televiziunii locale, se difuzează în cazul în care firma achiziţionează şi comercializează un

produs nou, unic pe piaţă. În general, colaborarea cu prestatorii de servicii publicitare se face

într-un mod alternant, astfel încât firma să utilizeze raţional fiecare medie în parte atunci când

este necesar.

Analiza concurenţei

Mediul înconjurător competiţional defineşte vecinătatea imediată a organizaţiei, fiind

constituit din acele elemente – indivizi, grupuri sau alte organizaţii, ce o influenţează direct şi

aupra cărora poate exercita o influenţă semnificativă. Concurenţii firmei constituie o verigă

importantă ce-i permite să-şi optimizeze şi să-şi îmbunătăţească performanţele economice, în

special indicatorii profitului. În cazul unei competiţii firma poate să-şi revizuiască

performanţele întregii afaceri printr-o ofertă mai atractivă ca preţ şi calitate pentru

consumatori.19

Pe segmentul hipermarketurilor din Brăila, concurentii directi sunt Sellgros, PIC, Billa si

Kaufland care ofera produse si servicii asemănătoare serviciilor Carrefour.

2.2. Comerţul tradiţional

19 Olteanu, V., Marketingul serviciilor. Teorie şi practică, Ed. Uranus, Bucureşti, 2001, pag 145

26

Page 27: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

Sub denumirea de comerţ tradiţional se înţelege oferta unor mărfuri, în schimbul unor

mijloace de plată (bani) sau alte mărfuri de schimb, preţul acestor mărfuri fiind stabilit după

raportul pe piaţa dintre "cerere" şi "ofertă".20

Comerţul se limitează deci pe cumpărarea, transportul şi vânzarea mărfurilor. Cu cât

societatea unde are loc comerţul este mai diferenţiată şi mai complexă, apare necesitatea

experţilor în acest schimb de produse.

Comerţ în sensul strict al cuvântului, există numai acolo unde al treilea participant

(comerciantul) este implicat, participă activ şi realizează un profit prin schimbul de mărfuri.

Acest schimb a determinat necesitatea unor întelegeri sau acorduri comerciale, prin

care se stabilesc anumite reguli dintre parteneri, fiind acorduri regionale sau mai extinse. În

cadrul comerţului se mai poate aminti exportul şi importul de mărfuri, precum şi taxele

vamale, acestea din urmă având o tendinţă de dispariţie prin procesul de globalizare.

Un aspect negativ al comerţului poate fi amintit, ca de exemplu: comerţul cu sclavii,

comerţul cu droguri, comerţul cu arme, comerţul cu organe (umane), comerţul cu femei

(prostitutie), comerţul cu copii.21

Firma S.C. PATY S.R.L. Brăila s-a înfiinţat la data de 05.06.2008 prin voinţa asociaţilor

Moldovan Liliana şi Chirilă Mihaela, devenind societate comercială cu personalitate juridică

din momentul înregistrării la Camera de Comerţ şi Industrie a judeţului Brăila, având

certificatul de înmatriculare J20/1327/2005. De la început s-a declarat ca societate plătitoare

de TVA, având codul unic de înregistrare fiscală RO 1578946. Capitalul social subscris şi

vărsat este de 20.000 lei fiecare dintre cei doi asociaţi deţinând 50% din părţile sociale.22

Firma are ca obiect principal de activitate obţinerea de produse de panificaţie şi

vânzarea acestora prin intermediul magazinelor proprii. Produsul fabricat şi oferit de firmă

fiind un produs final, este orientat persoanelor de toate vârstele. Clienţii potenţiali ai firmei

sunt persoanele de toate vârstele. Pentru ai determina pe clienţii să cumpere produsele

fabricate de S.C. PATY S.R.L., conducerea va pune accentul, în primul rând, pe calitatea

deosebită a serviciilor prestate, preţul convenabil. Produsele firmei vor fi distribuite direct 20 Olteanu, V., Marketingul serviciilor. Teorie şi practică, Ed. Uranus, Bucureşti, 2001, pag 173

21 Brătucu, G., Bălăşescu, M., Chiţu, I., Răuţă, C., Tecău, A.,Lefter, C., Marketing, volumul II, Editura Universităţii

Transilvania, Braşov, 2006., pag 8622 http://www.patypaty.com/despre_noi.html

27

Page 28: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

consumatorului. Preţurile la produsele livrate vor fi constituite din elementele proprii lor,

reieşind din costurile de producţie şi din alte cheltuieli.

În primul an de funcţionare, brutăria a avut următoarele rezultate financiare: o cifră de

afaceri medie de 14.000 lei lunar, o rată a profitului brut lunar de 45%, rata lichidităţii fiind

foarte bună.

Firma a contractat un credit comercial pe termen scurt care a fost integral rambursat în

anul 2009, iar în prezent nu are nici un credit în derulare. Pentru a reinvesti profitul acumulat

în aceşti 2 ani de activitate, intenţionăm să dezvoltăm activitatea firmei în domeniul obţinerii

de produse de patiserie, prin deschiderea unei linii de patiserie proprie.

Scopul firmei este de a produce şi comercializa produsele de panificaţie şi patiserie

proprii. Aspirăm să dobândim o reputaţie pe piaţă ca fabricant şi distribuitor de produse de

patiserie. Putem obţine acest lucru prin dezvoltarea promptă a produselor, înţelegerea clară a

tendinţelor şi nevoilor de pe piaţă şi comercializarea profitabilă a acestora. Pentru a ne

atinge obiectivul, S.C. PATY S.R.L. are nevoie de capital, talent managerial, facilităţi mai mari

şi mai eficiente.  

Produsul principal este pâinea. Un alt produs ce poate fi oferit este pâinea integrală.

Ca produse secundare vor fi obţinute şi oferite alte produse de panificaţie cum ar fi: chifle,

pâine ţărănească, păine fără sare, baghete, lipie, pâine multicereale, covrigi cu susan, sare şi

mac.23

Obiectivele firme

mărirea producţiei de pâine pentru a satisface necesarul dorit.

Creaera unei clientele stabile.

Atingerea unui grad de utilizarea a capacităţii de producţie de 75%

Realizarea unei cifre de afaceri lunară de circa 10.000 lei si un profit brut

de 3.500 lei.

Începând din al doilea an al realizării contractului ne propunem:

Lărgirea volumului activităţii ajungând la un grad de utilizare a capacităţii

de producţie de 95%23 http://www.patypaty.com/despre_noi.html

28

Page 29: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

Atingerea unei cifre de afaceri de circa 20.000 lei şi un profit brut de

7.000 lei pe lună.

În a doua etapă a proiectului, ne propunem extinderea afacerii, prin înfiinţarea unei

patiserii, etapă care urmează a fi analizată în funcţie de volumul acumulărilor realizate în

prima etapă.

2.2.1 Macromediul firmei

Macromediul firmei reprezintă ansamblul factorilor (variabilelor) încorporabili ce

constituie climatul general în care acesta îşi desfăşoară activitatea.

Mediul demografic

Aşa cum am afirmat, piaţa de desfacere a firmei S.C. PATY S.R.L. are un caracter

local. Geografic această piaţă e localizată în oraşul Brăila, dar preconizăm să extindem

această arie de desfacere a produselor noastre şi în localităţile învecinate. Unul dintre

avantajele firmei se datorează loialităţii clienţilor care asigură firmei o poziţie forte în faţa

competitorilor, o mai mare flexibilitate în relaţiile cu furnizorii.

În cazul nostru este greu de delimitat o piaţă ţintă. Orice persoană  este client al

nostru, consumator de pâine. Totuşi pentru specialităţile noastre (covrigi, batoane, saleuri,

pateuri) principalii clienţi ai noştri sunt copiii şi adolescenţii (mai ales că patiseria noastră este

amplasată în apropierea unui liceu).

Premisa esenţială a identificării unei ţinte de comunicare eficiente o constituie analiza

corespunzătoare a pieţei şi a elementelor sale componente. Ţinta noastră comercială

răspunde la întrebarea: Care sunt clienţii noştri potenţiali?, iar ţinta de comunicare răspunde

la întrebarea: Cui trebuie să ne adresăm pentru a vinde sau a face să se vândă produsele

noastre?

Brutăria funcţionează şi este amplasată în Brăila, la intersecţia străzilor Aleea Visului

cu Aleea Dorului, iar patiseria va fi înfiinţată în aceeaşi clădire cu brutăria, dar în alt spaţiu, la

29

Page 30: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

100 m de Liceul Economic din Brăila. O parte din clienţi permanenţi ai patiseriei vor fi şi elevii

care frecventează cursurile acestui liceu. 24

Mediul economic

Cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenţează capacitatea firmei de a

concura în domeniul său de activitate, dar şi posibilitatea şi disponibilitatea consumatorilor de

a cumpăra produsele firmei. Între factorii care influenţează puterea de cumparare se numără

rata inflaţiei, evoluţia preţurilor, modelele de consum ale populaţiei, rata şomajului, veniturile

reale, strucura comerţului cu ridicata, exportul şi importul de bunuri.

Luând in considerare ca firma este una de mici dimensiuni, consideram ca toate

aceste caracteristici nu vor influenta foarte mult comportamentul consumatorului cu privire la

procurarea alimentelor de baza pentru o nutritie sanatoasa. In cazul nostru, indiferent daca

rata somajului va creste, veniturile populatiei vor scadea si preturile vor creste consideram ca

firma va supravietui deoarece painea nu poate lipsi din nici o gospodarie.25

Mediul tehnologic

Mediul tehnologic arată cum se obţin produsele şi se exprimă prin invenţii, prin

mărimea formelor de cercetare, produsele noi şi oferta şi cererea pentru aceasta. Majoritatea

inovaţiilor din interiorul firmei vizează ameliorări ale unor utilaje deja existente, îmbunătăţirea

acestora şi nu schimbarea lor, deoarece costurile ar fi destul de mari şi nu ar mai fi rentabil.

Costurile înalte ale cercetării determină multe firme să îmbunătăţească vechile produse, în loc

să vină cu produse complet noi.26

Mediul natural

Resursele nu numai că nu mai sunt privite izolat de celelalte fenomene economice şi

sociale, ci au început să fie luate în considerare la dimensiunile lor reale şi integrate într-un

sistem împreună cu alte subsisteme, ca populaţia, investiţia de capital, poluarea, producţia de

24 http://www.patypaty.com/despre_noi.html25 http://www.patypaty.com/despre_noi.html

26 Olteanu, V., Marketingul serviciilor. Teorie şi practică, Ed. Uranus, Bucureşti, 2001, pag 91

30

Page 31: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

alimente, calitatea vieţii, toate fiind privite în evoluţia lor pe termen lung şi în

intercondiţionarea lor reciprocă.

Mediul natural deţine un rol din ce în ce mai important în perioada actuală în

proiectarea şi desfăşurarea activităţilor economice. Condiţiile naturale determină modul de

localizare, de distribuţie în spaţiu a activităţilor unităţii economice, influenţând în mod

nemijlocit obiectivul activităţii. Şi în cadrul mediului natural se înregistrează o serie de

tendinţe, puse în evidenţă prin criza materiilor prime, creşterea costului energiei şi implicaţiile

legate de influenţa reliefului, a climei.

Ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiţiile, credinţele

şi normele care guvernează statutul oamenilor în societate constituie mediul cultural. Aceste

elemente formează comportamentul de cumpărare şi consum, delimitează segmentele de

piaţă şi delimitează tipologiiile specifice ale cumpărătorilor. Mediul cultural contribuie la

exprimarea exigenţei unei anumite pieţe, condiţionând atât felul produselor şi maniera

distribuirii lor, cât şi conţinutul şi forma comunicaţiilor firmei cu piaţa, ale mesajelor transmise.

Impactul mediului cultural asupra activităţii firmei este condiţionat de o serie de

caracteristici: valorile culturale fundamentale rezistă în timp, fiecare cultură este compusă din

culturi secundare, valorile culturale secundare se transformă în timp.

Particularităţile pieţei derivă şi din mentalităţile unor grupuri de persoane, saşi şi

germani, care constituie o parte importantă a populaţiei. Tipul de comportament al acestora

diferă prin cultura proprie, stilul de viaţă şi exigenţele specifice populaţiei germane-

conservarea propriei culturi: calitatea produselor, uşurinţa în achiziţionarea produselor sau

serviciilor, respectarea tradiţiilor şi obiceiurilor. Toate aceste elemente contribuie la definirea

prototipului de consumator, iar firma, pentru a avea o activitate eficientă, trebuie să ia în

considerare şi aceste caracteristici ale grupurilor etnice.

Mediul politico-legislativ

Mediul politic este format de structurile sociale ale societăţii, forţele politice ce

acţionează şi de raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determină un climat politic

stabil sau mai puţin stabil cu influenţe directe asupra mediului de afaceri dintr-o regiune, ca şi

31

Page 32: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

gradul de intervenţie a statului în economie şi atitudinea generală a administraţiei faţă de

viaţa economică a societăţii. 27

Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice şi actelor normative care

reglementează desfăşurarea activităţilor comerciale ale întreprinderilor. Mediul juridic şi

instituţional nu cuprinde doar legislaţia comercială internă, ci şi reglementările stabilite de

organismele internaţionale abilitate.

Pornind de la premisa şi de la situaţia actuală, caracterizată printr-o gravă lipsă de

credibilitate pe plan internaţional, la care au contribuit instabilitatea legislativă, birocraţia şi

corupţia, Administraţia locală îşi propune ca obiectiv prioritar creşterea semnificativă a

volumului investiţiilor străine în Sibiu, prin asigurarea unui climat investiţional de natură a

încuraja şi atrage investitorii străini:

reglementarea concurenţei de piaţă (protejarea întreprinzatorilor contra

concuren-ţei neloiale, preţurilor discriminatorii); protecţia consumatorului (garantarea

siguran-ţei produselor utilizate, protecţia împotriva practicilor comerciale înşelătoare);

interes general pentru societate (reducerea poluării mediului, conservarea unor

resurse, creşterea calităţii vieţii).

concentrarea pe funcţiile de bază în promovarea investiţiilor străine şi

anume: servicii pentru investitori (informare, interfaţa cu alte instituţii); crearea unei

imagini pozitive a Sibiului ca destinaţie pentru investitori la nivel de regiune;

generarea de investiţii: abordarea directă a investitorilor străini cu

proiecte şi propuneri concrete;

soluţionarea operativă a dificultăţilor întâmpinate de investitorii străini;

asigurarea tratamentului egal între investitorii străini şi români în condiţiile

creării unui mediu favorabil investiţiilor:

existenţa unor programe corelate şi eficiente de dezvoltare regională,

promovarea exporturilor şi de stimulare a investiţiilor interne;

acordarea de stimulente pentru investiţii, în mod transparent şi

nediscriminatoriu;

27 http://www.patypaty.com/despre_noi.html

32

Page 33: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

sprijinirea financiară corespunzatoare a activităţii de atragere a

investiţiilor străine.

2.2.2 Micromediul firmei

Micromediul firmei sau mediul apropriat cuprinde totalitatea componentelor mediului

extern cu care întreprinderea intră în relaţii permanente pentru împlinirea obiectivelor de

marketing, micrometrul extern este format din clienţi, furnizori, intermediari, concurenţi şi

public.

Relaţiile de piaţă sunt stabilite cu clienţii, furnizorii şi intermediarii pe baze contractuale.

Clientela pe care o vizăm se împarte în 4 categorii:

vechii clienţi ai brutăriei existente în Brăila, datorită poziţiei strategice a

brutăriei şi a calităţii ridicate a produselor precum şi atragerea de noi clienţi;

elevii liceului aflat în apropierea brutăriei şi patiseriei.

Persoane juridice care vor să organizeze diverse întâlniri de afaceri, etc.

Persoane fizice şi juridice care organizează petreceri festive, etc.

Furnizorii

Selectarea furnizorilor firmei se face pe următoarele criterii:

calitatea produselor;

preţul oferit;

facilităţile de plată; distanţă.

Plata furnizorilor se face în termen de 15 zile pentru furnizorii fără contract şi în funcţie

de data scadenţei stabilite, pentru cei cu contract. Principalii furnizori actuali de materii prime

sunt:28

28 http://www.patypaty.com/despre_noi.html

33

Page 34: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

Tabel 2.2. Furnizorii

FurnizoriValoarea lunară a achiziţiilor

(milioane lei)

Făină S.C. AGROMEC S.A. 10

Făină S.C. PAMCO S.A. 5

Făină S.C.AGRO-DUNAREA S.A. 15

Făină S.C. TITAN S.RL. 10

Drojdie S.C. ROMPAN S.A 5

Drojdie S.C. GRÂUL S.RL. 10

Materie

primă

Sare S.C. PAMO S.A. 2

Sare,amelioratori S.C. VINIFRUCT S.A. 3

Ulei,margarină S.C. UNIREA S.A. 10

Ingredienţi pentru patiserie S.C. DISCRET S.A. 5

Sortimente de lapte S.C. MILKA S.A. 10

Brânzeturi S.C. LACTIS S.A. 2

Fructe,gemuri S.C. APROZARUL S.A. 5

TOTAL 92

Concurenţa

În zonă există două brutării care nu acoperă necesarul de produse de panificaţie, dar

pe raza oraşului Brăila mai există 8 patiserii. Comparativ cu aceşti concurenţi, activitatea pe

care o organizăm va fi mult mai bună, deoarece:

utilajele pe care le avem sunt moderne, de productivitate înaltă şi asigură

produse de calitate superioară;

vom oferi preţuri mai avantajoase decât concurenţa.

34

Page 35: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

Bibliografie – capitolul II

1. Olteanu, V., Marketingul serviciilor. Teorie şi practică, Ed. Uranus,

Bucureşti, 2001

2. Olteanu, V., Marketingul serviciilor – o abordare managerială, Ed.

Ecomar,

3. Kotler Ph., Kevin Lane Keller, Managementul Marketingului, Ediţia a V-a,

Ed. Teora, Bucureşti, 2008.

4. Brătucu, G., Bălăşescu, M., Chiţu, I., Răuţă, C., Tecău, A.,Lefter, C.,

Marketing, volumul II, Editura Universităţii Transilvania, Braşov, 2006.

5. Carrefour – Ghid de conduită interioară

6. Carrefour – Manual cultura companiei

Referinţe Internet

1. http://ro.wikipedia.org/wiki/Carrefour - (data accesării – 08.03.2010,

10.03.2010)

2. http://www.carrefour.ro/ - (data accesării – 08 .03.2010)

3. http://www.carrefour.ro/index.php?pg=cariere&mag=constanta - (data

accesării – 09.03.2010, 11.03.2010)

4. http://www.findnews.ro/carrefour-românia-tags.html - (data accesării –

12.03.2010, 14.03.2010)

35

Page 36: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

5. http://www.hipo.ro/locuri-de-munca/vizualizareFirma/289/Carrefour -

(data accesării – 11.03.2010, 13.03.2010)

6. http://www.wall-street.ro/articol/Companii/13136/Piata-de-hipermarketuri-

se-aglomereaza- Carrefour-ajunge-la-cota-sase.html-(data accesării – 09.03.2009,

11.03.2009)

7. http://www.patypaty.com/

36

Page 37: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

Capitolul III

Cercetare de marketing având ca temă

"Atitudini, opinii și comportamente de cumpărare ale populației cu privire la

rețeaua comercială cu amănuntul din orașul Brăila"

Evoluția de ansamblu a economiei mondiale, scoate în evidență ca, peste tot în lume,

comerțul, în general, și comerțul cu amănuntul, în special, a devenit, în mod progresiv, un

sector economic foarte dinamic, aparatul comercial cunoscând profunde mutații pe toate

planurile: metode de vânzare, forme de distribuție, repartiție geografică a managementului

întreprinderilor. De asemenea, se constată că respectiva activitate – comerțul cu amănuntul –

ca ultima verigă a lanțului care îl duce pe producător spre consumatori, este foarte sensibil și

vulnerabil la evoluția mediului ambiant, dovedind însă o mare capacitate de a se adapta la

noile condiții ale pieței.

În cadrul circuitului comercial al produselor, un rol important revine comerțului cu

amănuntul, ca verigă intermediară în fluxul relațiilor producător-consumator. Cunoașterea

multiplelor aspecte pe care le ridică ansamblul proceselor ce dau profilul acestei activități,

oferă atât orientarea, cât și instrumentul de acțiune de care au nevoie întreprinderile din

domeniul circulației mărfurilor.

Economia modernă a generat însă noi exigenţe faţă de comerţul cu amănuntul,

determinându-l ca alături de vânzarea propriu-zisă, să includă în preocupările sale și

37

Page 38: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

realizarea unor servicii care să conducă la îmbunătăţirea sistemului de satisfacere a nevoilor

consumatorilor sau utilizatorilor finali și implicit la creșterea gradului de satisfacție a acestora.

Este vorba atât de servicii pe care le pot realiza însăși comercianții cu amănuntul, cum ar fi

cele de consulting, ajustajul unor produse, cât și de o serie de servicii ce sunt asigurate

împreună cu alte unități de specialitate cum sunt cele privind asigurarea transportului

mărfurilor la domiciliul consumatorului, instalarea și garanție postcumpărare, asistență

socială, diverse servicii personale.

În încercarea de a identifica, opinii și comportamente de cumpărare ale populației

cu privire la rețeaua comercială cu amănuntul din orașul Brăila am elaborat ca

instrument de culegere a datelor un sondaj de opinie pe care l-am aplicat localnicilor. În urma

culegerii datelor de pe chestionare am realizat reprezentări grafice ale răspunsurilor obţinute

pentru a putea vizualiza mai bine şi pe înţeles rezultatele obţinute.

3.1. Formularea ipotezelor generale și a celor statistice

Ipoteze generale

1. Majoritatea adepților comerțului modern se declară a fi mulţumiţi de serviciile oferite.

2. Comerțul modern este apreciat ca fiind mult mai satisfăcător decât comerțul

tradițional.

3. Majoritatea clienţilor consideră că dezvoltarea de servicii comerciale moderne ar

duce la creşterea gradul de satisfacţie al acestora atunci când vizitează magazinul.

4. Părerea generală a respondenţilor este că, comerţul tradiţional va fi o specificitate a

spaţiului proxim ( Magazine de cartier ).

5. Majoritatea respondenţilor consideră că treptat comerţul tradiţional va fi înlocuit de

cel modern.

6. Diversitatea preţurilor este un factor determinant în alegerea tipului de comerţ.

7. Posibilitatea alegerii fără constrângeri exterioare este cel mai mare avantaj al

comerţului modern.

38

Page 39: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

Ipoteze statistice

H0: Mai puţin de 70% dintre respondenti consideră că dezvoltarea serviciilor de comerț

modern este oportună.

H1: Cel puţin 70% dintre respondenti consideră că dezvoltarea serviciilor de comerț

modern este oportună.

H0: Sexul respondentului nu influenţează preferinţa de a face cumpărăturile prin

intermediul comerțului modern, aceasta fiind o opţiune generală.

H1: Sexul respondentului influenţează preferinţa preferinţa de a face cumpărăturile

prin intermediul comerțului modern.

H0: Nu există diferenţe semnificative între aprecierea faptului că, cumpărăturile în

volum mare se vor realiza prin intermediul comerţului modern în funcţie de mediul de

proveninţă al respondentului.

H1: Există există diferenţe semnificative între aprecierea faptului că, cumpărăturile în

volum mare se vor realiza prin intermediul comerţului modern în funcţie de mediul de

proveninţă al respondentului.

H0: Nu există legătură între tipul comerţului preferat şi preferinţa datorată gamei largi

de produse oferite.

H1: Există legătură între tipul comerţului preferat şi preferinţa datorată gamei largi de

produse oferite.

H0: Mai puţin de 60% din repondenţii de gen feminine apreciază comerţul modern ca

fiind un stil de viaţă.

H1: Mai puţin de 60% din repondenţii de gen feminine apreciază comerţul modern ca

fiind un stil de viaţă.

39

Page 40: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

H0: Nu există diferenţe semnificative în funcţie de nivelul de educaţie si aprecierea

faptului că, comerţul modern este o etapă superioară a comerţului tradiţional.

H1: Există diferenţe semnificative în funcţie de nivelul de educaţie si aprecierea faptului

că, comerţul modern este o etapă superioară a comerţului tradiţional.

3.2. Stabilirea obiectivelor cercetării (vezi ANEXA 3)

3.3. Tipul cercetării şi metoda de obţinere a datelor

Pentru cercetarea care are ca temă: "Atitudini, opinii și comportamente de cumpărare

ale populației cu privire la rețeaua comercială cu amănuntul din orașul Brăila", am utilizat

cercetarea descriptivă, având ca rol caracterizarea sau descrierea caracteristicilor de

cumpărare a locuitorilor din orașul Brăila. Prin utilizarea acestei cercetări s-a urmărit să se

determine amploarea diferenţelor dintre diferitele segmente de locuitori, din punct de vedere

al atitudinilor, motivelor, preferinţelor şi nevoilor lor.

Metoda de obţinere a datelor primare este ancheta pe bază de chestionar, realizată

folosind un sistem de comunicare directă: interviul personal, direct, sau faţă în faţă. Am ales

această metodă datorită posibilităţii obţinerii unor răspunsuri mai precise la întrebările

complexe şi pentru că asigură o rată ridicată de participare a subiecţilor la desfăşurarea

anchetei.

3.4. Populaţia cercetată şi mărimea acesteia

Foarte importantă pentru determinarea eşantionului este stabilirea corectă a populaţiei

statistice asupra căreia se va realiza cercetarea, dacă eşantionul se doreşte a fi

reprezentativ.

În definirea populaţiei am avut grijă să evităm fie tendinţa de a alege o populaţie

nejustificat de mare, fie tendinţa de a alege o populaţie nejustificat de restrânsă.

40

Page 41: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

Din această populaţie cadru va fi ales un eşantion de la care vom obţine informaţiile

primare.

În cazul acestei cercetări de marketing am considerat ca populaţie de cercetat locuitorii

orașului Brăila, în număr de 214.000 potrivit datelor centralizate de Institutul Național de

Statistică la 1 ianuarie 2008 dintre care 58,4% femei şi 41,6% bărbaţi, din care se va alege un

eşantion de 50 de angajaţi de la care se vor obţine informaţiile.

3.5. Stabilirea mărimii eşantionului

Pentru determinarea mărimii eşantionului în cazul unei eşantionări aleatoare am avut

în vedere nivelul de precizie al estimării dat de eroarea admisă şi intervalul de încredere. Am

luat în considerare un nivel al erorii admise de ±3% şi un nivel de încredere de 97%.

Deoarece nu beneficiez de informaţii anterioare despre p (procentul celor care au răspuns

“Da”), acesta va fi de 50%.

Conform tabelului distributiei z acestor valori le corespunde valoarea 1.96. Mărimea

eşantionului în cazul procentelor a fost determinat după următoarea formula:

unde, z² - patratul coeficientului z corespunzator nivelului de

încredere;

p -estimarea procentului în caz de succes

q -estimarea procentului în caz de insucces

E -nivelul erorii admise exprimată în procente

n -mărimea eşantionului

Astfel avem:

41

Page 42: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

Datorita numărului mare de locuitori și lipsei resurselor financiare pentru

realizarea unei cercetări mai ample, nu am putut respecta mărimea eşantionului, şi de aceea

acesta a fost redus la 50 de persoane. În aceste condiţii eroarea va fi calculată după formula:

Deci,

3.6. Descrierea succintă a unităţii de observare, de eşantionare şi de analiză

Unitatea de eşantionare este reprezentată de un element sau un grup de elemente ce

pot fi selectate pentru a forma eşantionul. Am ales ca unitate de eşantionare, individul

(persoana). De la unităţile eşantionului se obţin informaţii pe baza cărora se vor trage

concluziile valabile pentru întreaga populaţie avută în vedere.

Pentru cercetarea de faţă, unitatea de eşantionare este reprezentată de locuitorii

orașului Brăila de la care se culeg datele referitoare la comportamente de cumpărare ale

populației cu privire la rețeaua comercială cu amănuntul din oras.

Unitatea de observare este aceeaşi cu cea de eşantionare, respectiv locuitorii orasului

Braila, iar unitatea de analiză sau cercetare este reprezentată de orasul Braila

3.7. Asigurarea reprezentativităţii eşantionului

Reprezentativitatea eşantionului este asigurată prin faptul că fiecare persoană are

aceeaşi șansă ca şi celelalte de a fi inclusă în eşantion , elementele subiective ale favorizării

unor persoane în operaţiile de selecţionare fiind reduse la minimum, prin alegerea

întâmplătoare după principiul tragerii la sorţi.

42

Page 43: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

Prin imbinarea metodei de eşantionare în trepte cu metoda de eşantionare aleatoare

simplă, adaptate pentru prezentul studiu, din punct de vedere al structurii, reprezentativitatea

eşantionului este asigurată.

3.8. Alegerea metodei de eşantionare şi prezentarea planului de eşantionare

Pentru a alege eşantionul astfel încât să fie cât mai reprezentativ am ales metoda

eşantionării aleatorii, eşantionarea sistematică.

Din cei 214.000 de locuitori ai orașului, am ales 50 de persoane care să fie

chestionate, câte 7 din fiecare cartier.

3.9. Chestionarul cercetării (vezi ANEXA 1)

3.10. Stabilirea legăturilor dintre întrebări (vezi ANEXA 2)

3.11. Tipul de întrebări utilizate

Întrebări deschise (subiectul are deplină libertate de a da un răspuns aşa cum

gândeşte el):

Întrebări închise (subiectul indică unul sau mai multe din răspunsurile posibile

propuse):

întrebări simple, cu răspuns de tipul Da sau Nu:

întrebări care presupun o alegere unică:

întrebări care presupun o alegere multiplă:

Întrebări filtru:

Întrebări de opinie:

Întrebări de caracterizare a subiecţilor:

Ordinea de aranjare a întrebărilor

43

Page 44: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

Ordinea de aranjare a întrebărilor în cadrul chestionarului este foarte

importantă deoarece ea influentează decizia subiectului de a coopera la desfăşurarea

anchetei şi de a răspunde la toate întrebările

Primele întrebări din chestionar sunt simple, de acomodare a individului cu tematica

chestionarului şi sunt concepute în scopul dezvoltării interesului de a răspunde.

Întrebările mai dificile, unele cu rol fundamental pentru cercetarea avută în vedere,

sunt plasate în partea a doua a chestionarului, cu scopul de a evita obosirea subiectului,

refuzul de a răspunde sau oferirea de informaţii de calitate slabă.

Întrebările de caracterizare a subiectului sunt puse la sfârşitul chestionarului.

3.12. Testarea ipotezelor generale (vezi ANEXA 4)

3.13. Testatea ipotezelor statistice ale cercetării

Ipoteze statistice:

H0: Mai puţin de 70% dintre respondenți consideră că dezvoltarea serviciilor de

comerț modern este oportună.

H1: Cel puţin 70% dintre respondenți consideră că dezvoltarea serviciilor de

comerț modern este oportună.

Tabelul 3.1. Calcularea frecventei privind oportunitatea de dezvoltare a serviciilor de comerț

modern

35 70.0 70.0 70.0

15 30.0 30.0 100.0

50 100.0 100.0

50 100.0

da

nu

Total

Valid

Total

Frequency PercentValid

PercentCumulative

Percent

este oportuna dezvoltarea serviciilor de comert modern?

44

Page 45: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

Bar Chart

este oportuna dezvoltarea serviciilor de comert modern?

nuda

Pe

rce

nt

80

60

40

20

0

30

70

Fig. 3.1. Reprezentarea grafică privind oportunitatea de dezvoltare a serviciilor de comerț modern

Interpretare: În urma datelor analizate ipoteza se confimă deoarece se pare că cel

puţin 70 % din respondenţi consideră că dezvoltarea serviciilor de comerţ este oportună.

H0: Sexul respondentului nu influenţează preferinţa de a face cumpărăturile prin

intermediul comerțului modern, aceasta fiind o opţiune generală.

H1: Sexul respondentului influenţează preferinţa de a face cumpărăturile prin

intermediul comerțului modern.

45

Page 46: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

Tabelul 3.2. Calcularea frecvenţelor privind modul în care sexul influenţează preferinţa de a face cumpărăturile prin intermediul comerțului modern.

.640b

1 .424

.228 1 .633

.646 1 .422

.526 .318

.628 1 .428

50

PearsonChi-Square

ContinuityCorrection

a

Likelihood Ratio

Fisher's ExactTest

Linear-by-LinearAssociation

N of Valid Cases

Value df

Asymp.Sig.

(2-sided)

ExactSig.

(2-sided)

ExactSig.

(1-sided)

Chi-Square Tests

Computed only for a 2x2 tablea.

0 cells (.0%) have expected count less than 5. The minimum expectedcount is 6.24.

b.

Interpretare: Conform testului c2 se acceptă ipoteza de nul deoarece valoarea 0,424

este mai mare decât 0,05 ceea ce înseamnă că nu există asociere între genul respondenţilor

şi preferinţa faţă de un anumit tip de comerţ, aceasta fiind o opţiune generală.

H0: Nu există diferenţe semnificative între aprecierea faptului că, cumpărăturile

în volum mare se vor realiza prin intermediul comerţului modern în funcţie de mediul

de proveninţă al respondentului.

H1: Există există diferenţe semnificative între aprecierea faptului că,

cumpărăturile în volum mare se vor realiza prin intermediul comerţului modern în

funcţie de mediul de proveninţă al respondentului.

Tabelul 3.3. Calculare frecvențelor privind modul în care cumpărăturile în volum mare se vor

realiza prin intermediul comerţului modern în funcţie de mediul de proveninţă al respondentului.

46

Page 47: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

Count

22 17 39

7 4 11

29 21 50

modern

traditional

ce tip de comert avantajeazacumparaturile in volum mare?

Total

urban rural

mediul de provenienta

Total

ce tip de comert avantajeaza cumparaturile in volum mare? * mediul de provenientaCrosstabulation

Tabelul 3.4. Testul c2

.184b

1 .668

.007 1 .934

.186 1 .666

.741 .471

.180 1 .671

50

PearsonChi-Square

ContinuityCorrection

a

Likelihood Ratio

Fisher's ExactTest

Linear-by-LinearAssociation

N of Valid Cases

Value df

Asymp.Sig.

(2-sided)

ExactSig.

(2-sided)

ExactSig.

(1-sided)

Chi-Square Tests

Computed only for a 2x2 tablea.

1 cells (25.0%) have expected count less than 5. The minimum expectedcount is 4.62.

b.

Interpretare: Nu există diferenţe semnificative între aprecierea faptului că,

cumpărăturile în volum mare se vor realiza prin intermediul comerţului modern în funcţie de

mediul de proveninţă al respondentului deoarece hi pătrat = 0,668 mai mare decât 0,05, adică

se acceptă ipoteza de nul.

47

Page 48: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

H0: Nu există legătură între tipul comerţului preferat şi preferinţa datorată gamei

largi de produse oferite.

H1: Există legătură între tipul comerţului preferat şi preferinţa datorată gamei

largi de produse oferite.

Tabelul 3.5. Calcularea frecvențelor privind legăturile dintre tipul comerţului preferat şi preferinţa

datorată gamei largi de produse oferite.

Tabelul 3.6 Testul c2

48

Page 49: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

.643b

1 .423

.208 1 .648

.669 1 .413

.508 .331

.630 1 .427

50

PearsonChi-Square

ContinuityCorrection

a

Likelihood Ratio

Fisher's ExactTest

Linear-by-LinearAssociation

N of Valid Cases

Value df

Asymp.Sig.

(2-sided)

ExactSig.

(2-sided)

ExactSig.

(1-sided)

Chi-Square Tests

Computed only for a 2x2 tablea.

1 cells (25.0%) have expected count less than 5. The minimum expectedcount is 4.16.

b.

Interpretare : Nu se poate asocia preferinţa pentru un anumit tip de comerţ şi gama

largă de produse oferite deoarece hi pătrat = 0,423 este mai mare decât 0,05, deci se accept

ipoteza de nul.

H0: Mai puţin de 60% din repondenţii de gen feminin apreciază comerţul modern

ca fiind un stil de viaţă.

H1: Mai puţin de 60% din repondenţii de gen feminin apreciază comerţul modern

ca fiind un stil de viaţă.

49

Page 50: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

Tabelul 3.7. Calcularea frecvenței privind repondenţii de gen feminin care apreciază comerţul

modern ca fiind un stil de viaţă.

Tabelul 3.8 Testul c2

1.423b

1 .233

.821 1 .365

1.433 1 .231

.265 .183

1.395 1 .238

50

PearsonChi-Square

ContinuityCorrection

a

Likelihood Ratio

Fisher's ExactTest

Linear-by-LinearAssociation

N of Valid Cases

Value df

Asymp.Sig.

(2-sided)

ExactSig.

(2-sided)

ExactSig.

(1-sided)

Chi-Square Tests

Computed only for a 2x2 tablea.

0 cells (.0%) have expected count less than 5. The minimum expectedcount is 10.08.

b.

Interpretare : Perceperea comerţului modern ca şi stil de viaţă nu este dependentă de

genul respondenţilor pentru că se acceptă ipoteza de nul în condiţiile în care hi pătrat = 0,233

mai mare decât 0,05.

50

Page 51: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

H0: Nu există diferenţe semnificative în funcţie de nivelul de educaţie si

aprecierea faptului că, comerţul modern este o etapă superioară a comerţului

tradiţional.

H1: Există diferenţe semnificative în funcţie de nivelul de educaţie si aprecierea

faptului că, comerţul modern este o etapă superioară a comerţului tradiţional.

Tabelul 3.9. Calcularea frecvențelor privind diferenţe semnificative în funcţie de nivelul de

educaţie

Interpretare: Aprecierea comerţului modern ca şi etapă superioară a comerţului

tradiţional nu depinde de nivelul de educaţie al respondenţilor în conţiţiile în care hi pătrat =

0,378 mai mare decât 0,05 astfel acceptându-se ipoteza de nul.

51

Page 52: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

Bibliografie – capitoul III

1. Brătucu, G., Bălăşescu, M., Chiţu, I., Răuţă, C., Tecău, A.,Lefter, C.,

Marketing, volumul II, Editura Universităţii Transilvania, Braşov, 2006.

2. Constantin C., Sisteme informatice de marketing. Analiza şi prelucrarea

datelor de marketing. Aplicaţii în SPSS. Editura Infomarket, 2006.

3. Jivan, A., Marketingul serviciilor, Ed. Mirton, Timişoara, 1999.

4. Kotler Ph., Armstrong G., Principiile Marketingului, Ediţia a IV-a, Ed.

Teora, Bucureşti, 2008.

5. Kotler Ph., Kevin Lane Keller, Managementul Marketingului, Ediţia a V-a,

Ed. Teora, Bucureşti, 2008.

6. Lefter C., Cercetarea de Marketing. Teorie şi aplicaţii. Editura Infomarket,

2004.

7. Lefter C., Răuţă C., Cercetări de marketing. Îndrumar-Lucrări practice.

Universitatea Transilvania din Braşov, 2000.

8. Olteanu, V., Marketingul serviciilor – o abordare managerială, Ed.

Ecomar,

9. Olteanu, V., Marketingul serviciilor. Teorie şi practică, Ed. Uranus,

Bucureşti, 2001

10. Tecău Alina, Curs Cercetări de Marketing, Universitatea Transilvania din

Braşov, Facultatea de Ştiinţe Economice.

Concluzii și propuneri

52

Page 53: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

La momentul actual comerțul cu amănuntul reprezintă unul din domeniile cele

mai profitabile din România, există lanțurile de hypermarketuri și supermarketuri care scot

profituri comparabile cu cele din tările dezvoltate unde venitul mediu este mult mai crescut

decât la noi.

Piața nu este deloc suprasaturată întrucât alte câteva lanțuri mari de magazine au

programată în curând intrarea pe piața românească.

În România mai există ți un paradox vizibil: în timp ce puterea de cumpărare scade,

inflația pare că nu se poate stopa, însa românii cumpără tot mai mult, și aproape orice.

În urma cercetării efectuate au reieșit urmatoarele :

Cel puţin 70 % din respondenţi consideră că dezvoltarea

serviciilor de comerţ este oportună.

Nu există asociere între genul respondenţilor şi preferinţa faţă

de un anumit tip de comerţ, aceasta fiind o opţiune generală

Nu există diferenţe semnificative între aprecierea faptului că,

cumpărăturile în volum mare se vor realiza prin intermediul comerţului modern în funcţie de

mediul de proveninţă al respondentului

Nu se poate asocia preferinţa pentru un anumit tip de comerţ şi

gama largă de produse oferite

Perceperea comerţului modern ca şi stil de viaţă nu este

dependentă de genul respondenţilor

Aprecierea comerţului modern ca şi etapă superioară a

comerţului tradiţional nu depinde de nivelul de educaţie al respondenţilor

Faptul că prin activitatea desfașurată comerțul cu amănuntul reprezintă o legătura între

consumator și producător, fie în calitate de verigă intermediară independentă, fie împreună cu

comerțul cu ridicata, generează o serie de funcții specifice acestuia în cadrul circulației

mărfurilor. Între acestea, trei prezintă o importanță mai deosebită.  

Prima dintre cele trei funcții mai importante ale comerțului cu amănuntul se referă la

faptul că acesta cumpără mărfuri pe care apoi le revinde în cantități mici. În virtutea acestei

funcții, comerțul cu amănuntul cumpără mărfuri în partizi care să corespundă capacității de

53

Page 54: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

stocare a fiecărei unități din rețeaua de distribuție, partizi care apoi sunt descompuse,

mărfurile respective fiind puse la dispoziția diferitelor categorii de clienți în cantități mici și

foarte mici, uneori chiar în limite inferioare etalonului de vânzare (de pildă, vânzări

comensurabile prin intermediul submultiplilor metrului, litrului sau kilogramului). O asemenea

funcție generează, la rândul său, avantaje incontestabile pentru clientela care, pe de o parte,

nu trebuie să-ți investească veniturile decât pentru achiziționarea cantităților de produse strict

necesare, iar, pe de altă parte, este ferită de grija depozitării unor cantități de produse care

i-ar depăși consumul curent.  

Cea de-a doua funcție a comerțului cu amănuntul are în vedere asigurarea prezenței

unităților sale în toate zonele, localitațile și punctele populate. Omniprezența unităților

comerciale cu amănuntul presupune atât o amplasare a acestora în toate punctele de

consum, indiferent de condițile de acces specifice localităților sau zonelor geografice în care

sunt amplasate, cât și deschiderea acestora în toate zilele anului potrivit unui program

corespunzător solicitării segmentelor de consumatori aprovizionați. În consecință, asigurarea

omniprezenței comerțului cu amănuntul are în vedere atât comerțul realizat de marile

magazine universale, de micile magazine din cartiere și din unele sate izolate sau cabane din

munți, cât și diferitele forme realizate prin intermediul comerțului mobil sau prin

corespondență. 

În sfârșit, cea de-a treia funcție considerată de noi importantă pentru comerțul cu

amănuntul are în vedere asigurarea unui sortiment foarte larg și extrem de complex, punând

la dispoziția populației absolut toate produsele realizate de producătorii industriali sau agricoli.

De menționat că această funcție specifică comerțului cu amănuntul are în vedere, pe de o

parte, posibilitățile teoretice ale acestuia de a se aproviziona de la toți producătorii sau de la

toate întreprinderile comerciale cu ridicata (inclusiv de la cele cu statut de importator), iar pe

de altă parte, ia drept premisă natura și scopul marilor suprafețe de vânzare care au fost

create tocmai pentru a forma și asigura universalitatea sortimentului de mărfuri ce urmează a

fi pus la dispoziția populației sau de a asigura universalitatea sortimentului de mărfuri din

sectorul comercial în care acţionează. Prin intermediul acestei funcții se asigură

cumpărătorilor atât posibilitățile maxime de aprovizionare cu mărfurile necesare sau dorite,

cât și largi posibilități de alegere a produselor pe care le consideră a fi cele mai adecvate

54

Page 55: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

satisfacerii nevoilor. În legătură cu această funcție mai trebuie subliniat că în analiză trebuie

să se aibă în vedere câteva elemente, cum ar fi universul cotidian, universul de dezvoltare

tehnico-stiințifică a societății, punctele de referință, capacitatea de cumpărare a populației din

fiecare localitate și natura cerințelor din fiecare punct de consum care, împreună, conturează

câmpul de formare a cererii și a ofertei, cât și dimensiunile sferei de confruntare a acestora,

fenomen ce își pune amprenta, în ultima instanță, asupra universalității trebuințelor.

Se remarcă faptul că peisajul comercial cu amănuntul s-a îmbunătățit comparativ cu

anul 1990, deci încă nu există un cadru legislativ propriu acestui sector de activitate.

Comerțul modern în hypermarket-uri este şi în România în continuă ascensiune,

nivelul vânzărilor și serviciilor on-line crescând zilnic, chiar dacă se află sub media celui din

U.E.

Există speranță orientării activității din acest sector într-o direcție bună. Tot mai multe

grupuri străine sunt interesate de piața româneasca și investesc foarte mult în țara noastră.

Acestea sunt premise favorabile pentru transformarea comerțului cu amănuntul intr-unul

competitiv.

Se apreciază, astfel, că, date fiind condiţiile economice şi politice ce caracterizează

evoluţia lumii contemporane, tendinţa de internaţionalizare a comerţului cu amănuntul, în

general, şi cea a comerţului specializat, în mod deosebit, se va accentua puternic în viitori

ani, devenind o trăsătură de profil a comerţului interstatal.

55

Page 56: licenta continut tehnoredactare1

Studiu de caz: Reţeaua comercială cu amănuntul din oraşul Brăila

Bibliografie generală

1. Bălăşescu M. – „Distribuţia bunurilor de larg consum.Teorie şi studii de

caz”, Editura Infomarket, 2005

2. Brătucu, G., Bălăşescu, M., Chiţu, I., Răuţă, C., Tecău, A.,Lefter, C.,

Marketing, volumul II, Editura Universităţii Transilvania, Braşov, 2006.

3. Constantin C., Sisteme informatice de marketing. Analiza şi prelucrarea

datelor de marketing. Aplicaţii în SPSS. Editura Infomarket, 2006.

4. Carrefour – Ghid de conduită interioară

5. Carrefour – Manual cultura companiei

6. Costea, C. - Comerțul en gros si cu amănuntul: tendinte, mutatii, strategii,

Editura Bucuresti, 2001

7. Dinu, V. - A vinde cu succes in comerțul cu amănuntul , Editura Alpha,

2002

8. Eiglier, P. E. Langeard – „Servuction. Le marketing de services”, Edisciens

International, Paris, 1996

9. Ioncică, M. – „Economia serviciilor”, Editura Uranus, 2002

10. Jivan, A., Marketingul serviciilor, Ed. Mirton, Timişoara, 1999.

11. Kotler, P. – „Managementul marketingului”, Ed. Teora, 2002

12. Kotler Ph., Kevin Lane Keller, Managementul Marketingului, Ediţia a V-a,

Ed. Teora, Bucureşti, 2008.

13. Kotler Ph., Armstrong G., Principiile Marketingului, Ediţia a IV-a, Ed.

Teora, Bucureşti, 2008

14. Lefter C., Cercetarea de Marketing. Teorie şi aplicaţii. Editura Infomarket,

2004.

15. Lefter C., Răuţă C., Cercetări de marketing. Îndrumar-Lucrări practice.

Universitatea Transilvania din Braşov, 2000.

56

Page 57: licenta continut tehnoredactare1

Analiza serviciilor oferite de către reţeaua comercială cu amănuntul

16. Olteanu, V., Marketingul serviciilor. Teorie şi practică, Ed. Uranus,

Bucureşti, 2001

17. Olteanu, V., Marketingul serviciilor – o abordare managerială, Ed.

Ecomar,

18. Patriche, D. – „Tratat de economie comercială”, Ed. Eficient, Bucureşti,

1998

19. Tecău Alina, Curs Cercetări de Marketing, Universitatea Transilvania din

Braşov, Facultatea de Ştiinţe Economice.

20. Tordjman, A – „Strategies de commerce dans le commerce: les services

aux consommateur”, Edisciens D”organisation, Paris

Referinţe Internet

1. http://www.carrefour.ro/ - (data accesării – 08 .03.2010)

2. http://www.carrefour.ro/index.php?pg=cariere&mag=constanta - (data

accesării – 09.03.2010, 11.03.2010)

3. http://www.findnews.ro/carrefour-românia-tags.html - (data accesării –

12.03.2010, 14.03.2010)

4. http://www.hipo.ro/locuri-de-munca/vizualizareFirma/289/Carrefour -

(data accesării – 11.03.2010, 13.03.2010)

5. http://www.patypaty.com/

6. http://www.wall-street.ro/articol/Companii/13136/Piata-de-hipermarketuri-

se-aglomereaza- Carrefour-ajunge-la-cota-sase.html-(data accesării – 09.03.2009,

11.03.2009)

7. http://ro.wikipedia.org/wiki/Carrefour - (data accesării – 08.03.2010,

10.03.2010)

57