CAPITOLUL I

CAPITOLUL I

1.1 PROMOVAREA VANZARILOR AGENTIILOR DE TURISM

Agentia de turism

Agentia de turism este definite ca fiind o societate comerciala cu rol de intermediere intre unitatile care presteaza servicii si clienti.

Agentia de turism organizeaza, ofera si vinde pachete de servicii turistice sau componente ale acestora.Ea are rolul de mediatori intre consumatori si prestatorii de servicii turistice si se implica in alcatuirea de produse,programe si aranjamente turistice si asigura un cadru organizator si operator de comercializare a acestora.

Activitatea unei agentii de turism, indeosebi tour-operatoare,este destul de complexa: crearea, organizarea, informarea, promovarea si comercializarea produselor turistice si pachetelor de servicii turistice.In practica mondiala se utilizeaza notiunea de agentie de voiaj,care difera conceptual de sintagma romaneasca agentie de turism,fiindca are ca obiectiv de activitate atat rezervarea si comercializarea biletelor pentru mijloacele de transport, cat si vanzarea produselor turistice fabricate de catre tour-operatori.

Agentiile de turism din Romania pot fi:

Agentie de turism tour-operatoare, avnd ca obiect de activitate organizarea i vnzarea pe cont propriu a pachetelor de servicii de turism sau a componentelor acestora, direct sau prin intermediari. Agenie de turism detailist, care vinde sau ofer spre vnzare, n contul unei agenii de turism tour-operatoare, pachete de servicii sau componente, contractate cu aceasta.

Aceste dou tipuri de agenii de turism corespund i clasificrii europene a ageniilor de turism. 1.1.1. Tipologia ageniilor de turismAgentiile de turism sunt clasificate in mai multe criterii:a) Dupa denumirea tehnica si dimensiune:

agentii de voiaj mixte agentii de voiaj tour-operatorii agentii de voiaj detailiste

b) Dupa numarul de turisti :

agentii de voiaj receptoare agentii de voiaj emitatoare

c) Dupa denumirea unui canal de distributie :

agentii de voiaj virtual agentii de voiaj implant agentii de voiaj in sistem franciza

d) Dupa produsele oferite:

agentii cu oferta de servicii complete

agentii de tip implant

agentii comerciale

agentii organizatoare prin posta

agentii de stimulare

agentii pentru croaziere

agentii organizatoare de circuite

agentii de voiaj specializate

Agentiile de voiaj mixteSunt agentii de voiaj care realizeaza simultan activitatile unei agentii de voiaj engo-siste cat si detailiste. Acestea agentii functie de productie ,comercializare,mediere cat si consultanta deoarece vin in contact direct cu clientii.

Agentiile de voiaj mixte se infiinteaza ca agentiile de voiaj detailiste, apoi datorita cresterii cifrei de afaceri,incep sa-si produca propriile pachete devenind mixte.

Agentiile tour-operatoare

Sunt agentii care organizeaza si opereaza voiaje en-gros. Acestea sunt societati mari constituite prin integrare pe orizontala cu agentii de turism mici, si integrare pe verticala cu lanturi hoteliere,unitati de alimentatie,parcuri auto,utilizeaza spatii de cazare, unitati de alimentatie si mijloace de transport proprii stabilindu-si propriile tarife.

Creaza marci de programe turistice,opereaza si la nivel international,inregistreaza cifre mari de clienti si vanzari.

Agentiiile de voiaj detailiste

Sunt agentii mici a caror principala functie este cea de mediere a serviciilor sigure sau a pachetelor elaborate de agentiile de turism engro-siste.

Au functie de consultanta deoarece ele sunt in contact direct cu clientul.

Pot sa-si produca si propriile pachete insa o fac la scara redusa,ele au un numar mic de angajati polivalenti.Agentiile de voiaj receptoareAgentiile receptoare se ocupa cu atragerea turistilor din alte zone. Aceste agentii se clasifica in: agentii de voiaj urbane si costiere agentii de voiaj mari sau mijlocii cu departamente receptoare mari si sucursale in strainatate.

Agentiile de voiaj emitatoare

Aceste agentii trimit turistii catre zone geografice-nationale si internationale altele decat cele in care este situate agentia de voiaj.

Agentiile de voiaj virtuale

Aceste agentii pot functiona ata ca si agentii cu sediul bine delimitat si personal angajat cat si sub forma virtuala. Agentiile de voiaj virtuale oferteaza, vand si chiar liciteaza voiaje in retea. Trebuie sa dispuna de un site,respective de o pagina web care nu este o simpla pagina publicitara, ci trebuie sa fie proiectata astfel incat sa prezinte oferta foarte riguros si complet.

Avantajele acestor agentii sunt:

accesare comoda, rapida evitarea deplasarii pana la firma din punct de vedere a agentiei nu se impune existenta unui sediu si personal

Pe langa avantaje aceste agentii au si dezavantaje. Acestea sunt:

lipsa contractului direct cu angajatul firmei care poate genera confuzii in ceea ce priveste informatiile referitoare la servicii

forma de plata care trebuie sa se efectueze prin intermediul cartilor de credit se confrunta cu probleme de securitate si confidentialitate in retea

Agentiile de voiaj implant

Aceste agentii sunt amplasate in sediile unor firme si corporatii mari. Clientii lor sunt de obicei angajatii firmei respective si uneori si colaboratorii acestora.

Avantajele clientilor: - pot beneficia de servicii pe loc si personal - pot beneficia de reduceri datoraita colaborarii dintre firma de turism si sindicatul firmei respective

Deobicei aceste agentii sunt filiale ale agentiilor mari. In unele situatii agentiile implantate prefera sa nu-si deschida un birou propriu zis, ci sa instaleze un punct de lucru care poate infiinta perioada in sediu corporatiei mai mari.

Conform acestui aranjament clientul apeleaza telephonic agentia care se deplaseaza la sediul firmei respective si copleteaza si tipareste biletele pe loc.

Agentiile de voiaj in system franciza

Franciza este un system de colaborare intre doua parti juridice independente in care o parte (francizorul) titular al unei marci de produse sau servicii cedeaza altei parti (francizatului) dreptul de exploatare a marcii dupa niste tehnici comerciale stabilite. Francizorul ii pune la dispozitie francizatului in schimbul unei sume de bani, sau unui procent din vanzare niste elemente:

marca imaginea corporative produse/servicii formarea personalului gestiunea cumparaturilor Know-how/modalitatole de a gestiona cu success afacerea;modul de a o diferentia de alte firme care au acelasi obiect de activitate un plan de marketing

Agentii cu oferta de servicii complete

Cu toate aceste oferte se ocupa de toatetipurile de voiaje mai mult de jumatate din cifra lor de afaceri provine din categoriile de voiaje de grup si individuale.

Cele mai mari companii din lume care ofera servicii complete, avand birouri in majoritatea tarilor din lume, sunt American Express si Thomas Cook.

Agentii comerciale

Acestea sunt specializate n turismul de afaceri i intr mai puin sau deloc n legtur cu clienii. Agenii se ocup cu punerea n legtur, la telefon, a clienilor, rezerv bilete de avion, camere de hotel i nchiriaz masini. Foarte adesea ei aranjeaz ntlniri ntre clienii lor. ROSEN BLUTH TRAVEL din Philadelphia este un exemplu de astfel de agenie de voiaj.

Agentii organizatoare prin postaAceste agenii nu au sedii proprii, ci opereaz prin pot, n special pentru persoanele n vrst i pentru grupuri speciale, cum ar fi persoanele invalide sau asociaile de handicapati. Aceste agenii ofer voiajuri pentru perioade mai lungi, ca, de exemplu, o lun n Spania ntr-un apartament propriu. O astfel de agenie este American Association of Reired Persons. Aceste agenii acord reduceri pentru clienii care i fac singuri rezervrile la companiile aeriene sau, mai simplu, cheam agenia la telefon pentru a elibera biletele pe care le-au rezervat.Agentii de stimulare

Sunt agentii de voiaj care ofera pachete de servicii,voiaje,firmelor care ofera drept recompensa angajatilor,voiaje de o zi sau de mai multe zile datorita rezultatelor bune pe care le-a obtinut in munca.

Se pot organiza sejururi numai pentru angajatii unei firme si angajatii filialelor- sejururi pentru angajati si familie

- pentru stimularea angajatilor

- pentru a facilita posibilitatile de comunicare intre angajatii diferitelor filiale din diferite localitati din tara si din strainatate pentru a contribui la dezvoltarea consolidarii relatiilor dintre angajati

Voiajele incentive sau de stimulare reprezinta o sursa sigura de profit deoarece sunt contractate si politele de catre patron. Ele sunt alcatuite din pachete de servicii asemanatoare voiajelor de relaxare insa contin componente destinate: - activitati de divertisment in concordanta cu varsta si preocuparile grupului tinta

- vizitarea unor obiective in concordanta cu preocuparea angajatilor

- S.U.A sunt responsabili depentru mai mult de jumatate din voiajele incentive

- in Europa pe primul loc se situeaza Germania si Anglia Agentii de voiaj pentru croaziereAceste agenii vnd produse turistice de croazier, pe nave care ofer cazarea cea mai bun n cabine fr zgomot i balans. n cele mai multe cazuri, biletele de croazier sunt vndute prin ageniile de voiaj obisnuite. Deoarece acestea nu au avut experien suficient n ceea ce priveste croazierele, au fost nlocuite n ultimii ani cu agenii specializate.

Agentii organizatoare de circuite

Acestea organizeaz exclusiv excursii n circuit i care sunt vndute direct ctre public, acionnd ca agenii de voiaj. Circuitele sunt vndute prin post, fie prin reclam n reviste ca Travel&Leisure i The New Yorker.

1.1.2 Tipologia retelelor de agentiiAgentiile de turism sunt firme mici si sunt fie independente fie organizate in retele:a) Agentiile independente au un capital social minim si actioneaza ca si intreprinderile mici si mijlocii sau societatile cu raspundere limitata.In aceasta situatie se gasesc peste 90% din agentiile turistice din Romania.b) Retelele de agentii de turism (internationale, indeosebi) grupeaza mai multe agentii (peste 10 agentii) sau puncte de vanzare sub un semn unic. Orice agentie este ca un punct de vanzare,fara autonomie. Ea distribuie produsele turistice selectionate de conducerea retelei, iar conducerea si gestiunea sunt centralizate. Exista patru categorii de retele: integrate,fransizate, voluntare si protejate,care isi dezvolta o imagine proprie de marca si promovare.Aceste retele de agentii sunt implementate in diverse tari ceea ce dovedeste globalizarea activitatii de turism si in cazul agentiilor de turism (Havas Tourisme in Franta si Belgia;WATA(World Association of Travel Agencies)-are 226 de agentii in 84 de tari.1.2 PROMOVAREA TURISTICA

Promovarea turistica a pachetelor/produselor turistice implica o informare a clientelei probabile prin toate mijloacele mass-media (presa,radio,televiziune), dar si prin materiale publicitare specifice ( brosuri,pliante,harti,ghiduri).Pomovarea si publicitatea turistica cuprind un system de activitati de informare a consumatorilor despre produsul turistic ( continut, pret,imaginea de marca) si se fac prin afise, pliante, harti, brosuri,anunturi, reportaje,, conferinte,voiaje de promovare organizate pentru ziaristi si lideri de opinie turistica. Scopul acestei promovari si publicitati turistice este fie de a atrage noi turisti spre firma, fie de a stimula revenirea vechilor clienti,in sensul,fidelizarii turistilor,vizavi de agentia de turism.

Promovarea si publicitatea turistica se realizeaza la nivel institutional de catre autoritatea centrala de turism si , pe langa produsele turistice de marca ale tarii, sunt promovate si produse ale agentiilor de turism, precum si al agentiilor tour-operatoare,care realizeaza propriile lor campanii promotionale.Concluzionand,modalitatile principale de promovare si comercializare a produselor turistice de catre agentiile de turism sunt:publicitatea,prin realizarea unei campanii de publicitate, si editarea de materiale publicitare. 1.3 OBIECTIVELE PROMOVARII VANZARILOR IN TURISM

Promovarea vanzarilor este definite intr-o varietate nationala relativ bogata in literature de specialitate de catre autorii care au abordat acest domeniu. Astfel instrumentele si tehnicile de promovare a vanzarilor sunt private ca modalitati de a stimula si impulsiona vanzarile produselor si serviciilor oferite consumatorilor imbogatind oferta organizatiilor prin adaugarea unor valori suplimentare la nivelul produsului ,pretului sau distributiei,pentru o perioada limitata de timp,in consonanta cu obiectivele comerciale si de marketing urmarite si in scopul de a obtine un avantaj temporar fata de concurenta.Alegerea si folosirea tehnicilor de promovare a vanzarilor de catre agentia de turism implica adecvarea acestora la obiectivele comunicatiei de marketing urmarite,segmentele de piata vizate,si produsele sau serviciile turistice care vor fi promovate. Din punct de vedere al obiectivelor comunicatiei .agentia de turism poate apela la instrumente si tehnici de promovare a vanzarilor in situatia in care aceasta urmareste obtinerea unor rezultate in plan compotamental, determinarea consumatorilor potentiali sa incerce sis a cumpere produsele sau serviciile turistice promovate respectic a clientilor organizatiei sa repete cumpararea sau sa devina clienti fideli ai acesteia. Desigur, instrumentele si tehnicile de promovare a vanzarilor pot fi folosite si pentru a sustine atingerea unor obiective de natura cognitive sau afectiva in cadrul unor companii integrate de comunicare.Definirea segmentelor de piata vizate prin intermediul campaniilor de promovare este esentiala pentru identificarea celor mai eficiente instrumente si tehnici de promovare care vor fi utilizate.Astfel, separarea cea mai importanta este cea care imparte piata turistica in segmente ale consumatorilor individuali (corespunzator carora sunt implementate campaniile de promovare a vanzarilor) si segmentele consumatorilor organizationali (acestora corespunzandu-le campanile de promovare).Organizatiile turistice dispun,la nivelul celor doua segmente ,de instrumente de promovare a vanzarilor relative similare dar implementarea acestora va fi realizata diferentiat. Astfel, atunci cand organizatia turistica va decide sa utilizeze reducerile de niveluri diferite de reducere pentru consumatorii individuali fata de cei organizationali si va diferentia facilitatile de plata acordate acestora (plata in rate pentru consumatorii individuali,respective acordarea unui termen de plata acordat celor organizationali).Din ansamblul instrumentelor si tehnicilor de promovare a vanzarilor,unele se detaseaza net prin frecventa de folosire dar si prin eficienta acestora.Agentiile de turism recurg frecvent la folosirea unor instrumente cum sunt reducerile de preturi/tarife,vanzarile grupate,concursurile promotionale,cadourile promotionale.

Reducerile de preturi sau tarife pot fi utilizate atunci cand agentia de turism urmareste obiective privind impulsionarea vanzarilor diferitelor produse sau servicii turistice sau mentinerea acestora la un nivel rezonabil . Efectul utilizarii reducerilor este unul multiplu fiind resimtit pe mai multe planuri:

din punct de vedere financiar,agentia de turism incaseaza venituri mai mari intr-un orizont de timp scurt; din punct de vedere psihologic,consumatorii agentiei de turism se simt stimulate sa cumpere produsele sau serviciile oferite, din punct de vedere concurential,agentia obtine o pozitie mai favorabila, pe termen scurt, in raport cu competitorii acesteia.

Agentiile de turism au posibilitatea de a crea,a promova si a vinde pachetele de produse sau servicii turistice care ii ofera consumatorului oportunitatea de a economisi timp si bani prin achizitionarea unui ansamblu de produse si servicii in conformitate cu dorintele si asteptarile sale.

Obiectivele urmarite prin participarea agentiilor la un eveniment de marketing turistic pot fi vazute drept consecinte naturale ale avantajelor asociate deciziei de a participa. Astfel,agentiile turistice pot: promova si chiar vinde diferite produse sau servicii turistice folosind evenimente specializate pentru a face oferte promotionale sau speciale; lansa produse sau servicii turistice noi pe pietele sau segmentele de piata vizate sau chiar relansa produse si servicii aflate intr-un con temporar de umbra ca vanzari sau profituri; cerceta opiniile si atitudinile consumatorilor si utilizatorilor fata de propriile produse si servicii turistice, independent sau nu de oferta concurentilor agenntiilor de turism ,obtinand informatii utile privind pozitionarea acestora la nivelul pietei si la nivelul de satisfactie al consumatorilor si utilizatorilor in raport cu acestea; atinge obiective specifice ,in planul notorietatii, in cel al atitudinii consumatorilor fata de acestea ,cresterea gradului de cunoastere al agentiilor si al ofertelor de produse si servicii turistice ale acestora respectiv imbunatatirea atitudinii fata de acestea;

1.4 REGULI PRIVIND PROMOVAREA VANZARILOR

In timpul proiectarii campaniilor de promovare a vanzarilor trebuie sa se tina cont de politica de marketing a organizatiei.In principiu,trebuie acordata multa atentie calcularii costurilor totale,directe si indirecte, precum si a beneficiilor totale pe termen scurt si lung,a celor financiare si nonfinanciare astfel incat san u se piarda di vedere faptul ca tehnica de promovare a vanzarilor trebuie sustinuta prin publicitate. In acest mod o face cunoscuta publicului si carora le aduce motivatii suplimentare pentru promovarea serviciilor oferite de agentii.

Cea mai des intalnita tehnica de promovare a vanzarilor este cea de a oferi clientilor reduceri de prt si oferte satisfacatoare. Aceasta fiind o modalitate sigura de crestere a profitului,dar ca orice oferta prezinta si ea dezavantaje deoarece firma trebuie sa renunte la anumite beneficii.De regula unele companii fac reduceri clientilor cu ocazia unor evenimente speciale,cum ar fi sarbatorile Pascale. Majoritatea agentiilor au astfel de reduceri. Pentru a combate concurenta in perioadele respective, companiile de reducere de prt trebuie asociate si cu alte tehnici de promovare pentru a convinge publicul sa cumpere de la firma.

1.5 MOTIVELE PROMOVARII VANZARILOR IN TURISM

Nevoia de a nu limita rolul personalului Criza economica Existenta unei concurente puternicePunctele forte ale promovarii vanzarilor

Aprecierea favorabila din partea clientilor Aptitudinile personalului calificat Detinerea unei pozitii de lider pe piata Capacitatea de a crea tehnologii si produse noi Personal calificat si amabilPunctele slabe ale promovarii vanzarilor

Preturi mai mari decat cele concurentiale Personal necalificat Imagine nefavorabila pe piata -Lipsa de viziune pe termen lung

Oportunitati

Dezvoltarea rapida a pietei Formarea de noi piete Lichidarea stocurilor Posibilitatea de largire a gamei de servicii pentru a satisface nevoile in crestere ale clientilor

Amenintari

Dezvoltarea lenta a pietei Aparitia pe piata a unor concurenti ce practica preturi mai mici Modificari demografice nefavorabile

n cazul n care ntreprinderea dorete s ptrund pe piaa extern cu produsele sale turistice, combinarea elementelor interne ale ntreprinderii cu cele ale mediului extern presupune parcurgerea, n cadrul analizei SWOT, a unor etape i conduce la alegerea unei alternative strategice: strategii agresive de tip SO (puncte forte-oportuniti), strategii de diversificare de tip ST (puncte forte-ameninri), strategii de diversificare de tip WO (puncte slabe-oportuniti) i strategii defensive de tip WT (puncte slabe-ameninri).

1.6. FORMELE DE PROMOVARE A VNZRILOR N TURISMCele mai utilizate forme de promovare a vanzarilor in agentiile de turism sunt:- Reducerea de preturi sau tarife

- Vanzarile grupate

- Concursurile promotionale

- Publicitatea la locul vanzarii

- Merchandisingul

- Cadourile promotionaleReducerea de preturi sau tarife pot fi utilizate atunci cand organizatia turistica urmareste obiective privind impulsionarea vanzarilor diferitelor produse sau servicii turistice sau mentinerea acestora la nivel rezonabil in contextul rezultatelor financiare generate.

Utilizarea reducerilor de preturi si tarife trebuie sa fie realizata considerand si doua elemente de risc. Pe de o parte,organizatia turistica trebuie sa evalueze efectele reducerilor oferite asupra profitabilitatii activitatii sale.

Pe de alta parte, organizatia trebuie sa contracareze eventualele reactii negative, de natura psihologica,ale consumatorilor care vor fi tentati sa asocieze reducerile oferite cu o calitate mai scazuta a produselor sau serviciilor promovate, sau cel putin, cu existenta unor probleme specifice comercializarii sau prestarii acestora sau ale organizatiei turistice.

Vanzarile grupate se refera la vanzarea concomitenta sau succesiva a doua sau mai multe produse si servicii turistice la un pret sau tarif global inferior sumei,preturilor sau tarifelor individuale ale fiecarui produs sau serviciu in parte. Pietele turistice reprezinta unul dintre cele mai bune campuri de aplicabilitate pentru tehnicile de promovare a vanzarilor din aceasta categorie.

Organizatiile turistice au posibilitatea de a crea,a promova si a vinde pachete de produse si servicii turistice care ii ofera consumatorului posibilitatea de a economisi timp si bani prin achizitionarea unui ansamblu de produse si servicii in conformitate cu dorintele si asteptarile sale. Cele mai multe din organizatiile turistice care utilizeaza aceste tehnici maximizeaza efectele de natura promotionala asociate acestora prin oferirea catre consumator a posibilitatii de a-si construi singur pachetul dorit si,practic, de a-si asigura si gestiona direct nivelul de satisfactie specific utilizarii produselor sau serviciilor cumparate.Concursurile promotionale reprezinta, ca si in cazul promovarii vanzarilor altor produse sau servicii,un instrument frecvent utilizat si de catre organizatiile turistice. Apelarea la concursurile promotionale produce rezultate semnificative mai ales la nivelul consumatorilor potentiali care gasesc in oportunitatea de a castiga un premiu,o motivatie suplimentara pentru a incerca sau a cumpara pentru prima data un produs sau serviciu turistic. Organizatiile turistice pot folosi tehnicile specifice acestui instrument de promovare a vanzarilor si pentru a-si sustine efortul promotional global.

Publicitatea la locul vanzarii are in vedere ansamblul tehnicilor de semnalare, in cadrul unitatilor comerciale,pentru a atrage, orienta si dirija interesul consumatorilor catre un anumit produs sau serviciu sau o anumita oferta,folosind mijloace video sau audio; publicitatea la locul vanzarii poate fi utilizata eficient in sediile organizatiilor turistice pentru a promova produsele si serviciile oferite in mod curent dar si alte produse sau servicii complementare. Instrumentele de publicitate la locul vanzarii sunt foarte variate si, intr-o oarecare masura, sunt destul de apropiate ca si continut si utilizate celor de publicitate exterioara,respectiv publicitate tiparita. Afise, bannerele, display-urile dar si cataloagele,brosurile pliantele si prospectele precum si materialele promotionale in format electronic (DVD-urile sau CD-uri de prezentare) reprezinta cele mai frecvente exemple de instrumente de acest fel.

Merchandisingul se refera la un ansamblu de tehnici de promovare a vanzarilor folosite in procesul comercializarii produselor pentru a crea o vizibilitate mai mare si mai atractiva a acestora si a sustine vanzarile.Dezvoltarile produse mai ales in sfera marketingului sportiv si al celui cultural au impus considerarea merchandising-ului, prin adoptarea continutului acestuia, si in sfera promovarii produselor sau serviciilor turistice. Astfel, organizatiile turistice au posibilitatea de a-si promova ofertele prin distribuirea unor materiale sau obiecte promotionale sugerand frumusetea sau pitorescul unei destinatii turistice, respectiv continutul produselor sau serviciilor promovate.

Folosirea tehnicilor merchandising-ului,insa, ridica ,insa o serie de probleme de ordin financiar dar si creativ:costurile campaniei de promovare a vanzarilor pot creste semnificativ prin introducerea unor elemente de marchandising in desfasurarea acesteia;de asemenea,realizarea artistica a unora dintre obiectele promotionale poate sa le aduca in mintea consumatorilor la nivelul unor obiecte-kitsch avand conotatii evident negative si afectand,astfel,vanzarile ofertelor promovate.

Cadourile promotionale se refera la facilitatile pe care agentiile turistice le ofera cumparatorilor produselor sau serviciilor promovate. Acestea nu iau intotdeauna forma unor avantaje de ordin financiar de care consumatorul beneficiaza prin cumparare ci se regasesc si sub forma unor produse sau a unor servicii suplimentareoferite gratuit consumatorilor.

1.7. INSTRUMENTELE PROMOVRII VNZRILORTehnici de informare:

Reuniuni

Publicitate direct

Expoziii

Publicitatea la locul vnzrii

Strategii de stimulare:

Reduceri de pre

Prime

Concursuri

Cadouri promoionale

1.8. STRATEGII DE PROMOVAREStrategia de promovare reprezint principala direcie n care se mobilizeaz pe termen lung eforturile financiare, umane i materiale ale organizaiei n vederea atingerii n mod optim a obiectivelor sale de promovare. Aceast strategie se concretizeaz n campanii de promovare care cuprind diferite tehnici de promovare.

O organizaie poate adopta o gam foarte variat de strategii de promovare:

a) Dup obiectivele globale urmrite:

Promovarea organizaiei se urmrete crearea i dezvoltarea imaginii firmei n ansamblu, creterea ncrederii publicului.

Promovarea ofertei se axeaz pe prezentarea ofertei organizaiei, creterea ncrederii n capacitatea acesteia de a satisface n mod optim dorinele/nevoile clienilor i stimularea cererii. Aceast strategie se poate adopta pentru o anumit perioad de timp, n funcie de conjunctur.

Promovarea mrcii se are n vedere impunerea imaginii de marc. Se utilizeaz atunci cnd produsele sau serviciile oferite de organizaie sunt omogene, se pot defini i delimita precis de concuren. n aceast situaie, prin promovare corespunztoare, organizaia poate asocia mrcii un set de caracteristici i valori care s poziioneze firma pe pia.

Promovare mixt se urmrete dezvoltarea simultan att a imaginii organizaiei, ct i a ofertei sale sau a mrcii. Este cea mai ntlnit strategie, i cea mai uor de adoptat. De asemenea, prin combinarea mai multor elemente care contribuie la imaginea de marc a firmei, inspir ncredere clienilor i publicului larg i faciliteaz atingerea n mod optim a obiectivelor campaniilor de promovare.

b) dup ofert:

promovarea produsului global se promoveaz oferta organizaiei n ansamblu;

promovarea produsului individual se promoveaz fiecare component a ofertei n parte.c) dup publicul int:

strategie concentrat vizeaz un singur segment de pia. Spre exemplu o agenie de turism se adreseaz prin aciunile sale de comunicare i promovare numai persoanelor cu venituri ridicate.

Strategie difereniat urmrete adaptarea campaniilor de promovare pentru diferite categorii de public avute n vedere: o agenie de turism deruleaz simultan aciuni de promovare i lanseaz mesaje ctre trei categorii de public: familii cu copii, firme, persoane cu un nivel de via ridicat i vrsta peste 50 de ani.

Strategie nedifereniat se adreseaz prin aciunile sale promoionale ntregii piee. Canalele utilizate sunt accesibile unor categorii variate de public, iar mesajele se refer n general la nevoi generale i dorine universale de relaxare i cltorie.

d) dup rol:

promovare ofensiv urmrete extinderea imaginii i a pieei firmei prin derularea unor campanii ample de promovare;

promovare defensiv se are n vedere meninerea poziiei actuale i a clienilor prin aprarea imaginii i combaterea concurenei.e) Dup variaia cererii:

Strategie de difereniere temporar se urmrete reorientarea cererii atunci cnd aceasta nregistreaz fluctuaii;

Strategie nedifereniat se utilizeaz n cazul n care cererea este uniform pe parcursul anului

f) Dup mijloacele de transmitere a mesajului promoional:

Promovare intensiv se utilizeaz toate mijloacele promoionale;

Promovare selectiv se utilizeaz numai cteva mijloace de promovare;

Promovare exclusiv se utilizeaz un singur mijloc de promovare

g) Dup modul de desfurare n timp

Promovare permanent activitatea de promovare i comunicare cu publicul se desfoar n mod continuu;

Promovare intermitent campanile de promovare sunt limitate n timp, desfurndu-se n funcie de conjunctur;h) Dup sediul activitii promoionale

Realizat cu fore proprii organizaia proiecteaz i deruleaz campaniile de promovare;

Realizat de instituii specializate se apeleaz la agenii de publicitate

i) Dup modul de comunicare cu publicul int:

Media promovarea se face prin mass-media

Personal promovarea se face prin mijloace interpersonale

j) Dup publicul vizat:

Intern are n vedere angajaii organizaiei;

Extern se adreseaz publicului din afara organizaiei.

Aceast clasificare este mai mult didactic i are menirea de a nelege mai bine posibilitile multiple de abordare, cu avantajele i dezavantajele lor. n activitatea real o organizaie adopt o strategie combinat, eficient ntr-un anumit context. Alegerea celei mai bune strategii pentru o organizaie, ntr-o anumit situaie, este foarte important deoarece aceasta trebuie s asigure atingerea n mod optim, cu eforturi minime a obiectivelor fixate.

Criteriile de alegere a strategiei i mixului de tehnici de promovare sunt variate:

Obiectivele urmrite pe termen lung i scurt;

Mesajul care trebuie transmis;

Publicul-int, caracteristicile i obiceiurile de consum ale acestuia;

Credibilitatea organizaiei i imagine pe care deja o are;

Flexibilitatea campaniei adoptate;

Durata de aciune;

Bugetul necesar i resursele disponibile;

Controlul rezultatelor campaniei de promovare.

Deoarece strategia de promovare presupune combinarea mai multor tehnici n funcie de condiiile concrete att din interiorul, ct i exteriorul organizaiei, nu se poate sugera o reet perfect pentru orice organizaie. Totui reuita strategiei alese depinde n mare msur de realismul obiectivelor i concordana dintre tehnicile utilizate i resursele organizaiei. De asemenea proiectarea modului de aplicare n timp a strategiei i de implementare a mixului promoional i influeneaz eficiena.

Proiectarea strategiei de promovare trebuie s aib n vedere misiunea organizaiei i se bazeaz pe analiza mediului intern i extern al organizaiei. O dat adoptat strategia de promovare, aceasta trebuie luat n considerare la realizarea oricrei campanii de promovare ulterioare. Astfel mesajele promoionale transmise vor fi coerente, uor de reinut, se vor susine reciproc i se vor susine pe termen lung la dezvoltarea imaginii organizaiei i la creterea ncrederii publicului.

Orice activitate i proces de comunicare cu publicul derulate de ctre o ntreprindere i influeneaz direct sau indirect imaginea. Pentru ca aceste efecte s fie pozitive i controlabile este indicat ca ele s fie partea unor campanii de promovare derulate de organizaie. Acestea vor avea eficien maxim daca ele sunt rezultatul unui proces riguros de planificare.

Etapele de proiectare ale unei campanii de promovare sunt:

Analiza mediului extern la un moment dat i previzionarea evoluiilor pe termen scurt;

Alegerea publicului int;

Formarea mesajului promoional;

Evaluarea resurselor organizaiei;

Dezvoltarea mixului de promovare;

Planificarea aciunilor i distribuirea responsabilitilor;

Stabilirea metodelor de control i msurare a rezultatelor;

Stabilirea bugetului necesar.

La formularea mesajului promoional i n timpul derulrii campaniei de promovare trebuie avut n permanen n vedere decalajul care poate aprea ntre promisiunea cuprins n mesaj i modul n care va fi evaluat produsul de ctre clieni. Pentru a evita efectele negative pe termen lung generate de un decalaj mare n defavoarea organizaiei trebuie s nu suprasolicite promovarea, i s nu se fac promisiuni exagerate i nerealiste. De altfel o astfel de abordare poate s determine din start nencrederea publicului.

Campaniile de promovare trebuie s fie suficient de flexibile pentru a se adapta la modificrile din mediul intern i extern al organizaiei. Ele trebuie s poat fi optimizate pe parcursul derulrii. De asemenea rezultatele campaniilor de promovare trebuie evaluate, iar concluziile obinute vor fi avute n vedere la proiectarea i derularea campaniilor ulterioare.CAPITOLUL II

ANALIZA ACTIVITII AGENIEI DE TURISM

AMATOUR TULCEA

2.1. PREZENTAREA AGENIEI AMATOUR TULCEA

AgentiaAmatoursi-a inceput activitatea in anul 2003 pornind de la ideea de a oferi clientilor sai croaziere in Delta Dunarii cu vase de lux. Membra a Asociatiei Nationale a Agentiilor de Turism din Romania, Amatour ofera in prezent atat servicii pentru turistii individuali, grupuri, agentii de turism cat si incentive-uri, conferinte, teambuilding-uri, evenimente speciale atat in Romania cat si oriunde in lume.Echipa agentiei raspunde prompt si profesional avand ca scop indeplinirea asteptarilor clientilor. Provocarile pietei ii determina sa imbunatatieasca si sa extinda in mod constant domeniul de aplicare a serviciilo. Obiectivele agentiei sunt satisfactia si increderea clientilor, obtinute prin furnizarea unor servicii de inalta calitate. Agentia Amatour se bucur de prestigiu intern i internaional avnd o cot de pia, pe plan regional, n cretere n fiecare an.Succesul organizarii unui eveniment consta in planificarea strategica, incepand cu definirea profilului evenimentului, profilul participantilor si continuand cu stabilirea bugetului sielaborarea planului de actiune.In vederea organizarii unui eveniment reusit, agentia se angajeaza sa ofere urmatoarele servicii:

Creaza concepte si tematici personalizate pentru fiecare eveniment corporate in functie de obiectivele clientului; Acorda consiliere in alegerea locatiei evenimentului in functie de tematica si de numarul de participanti; Rezerva spatii de cazare, servicii de transport de comun acord cu clientul; Furnizeaza servicii de catering; Contracteaza furnizorii agreati si negociaza tarife preferentiale pentru toate serviciile specifice evenimentului; Asigura creatia grafica si productia pentru materialele personalizate, in acord cu conceptul evenimentului; Asigura managementul calitatii cu scopul de a livra rezultate consistente si masurabile in concordanta cu obiectivele de business urmarite; Integreaza elementele necesare evenimentului (recuzita, costume, elemente decorare locatie, cadouri personalizate), conceptului stabilit; Coordoneaza si supervizam buna derulare a serviciilor implicate (servicii de cazare, masa, transport, entertainment, etc) pentru fiecare eveniment in parte; Asigura asistenta pe parcursul desfasurarii evenimentului in scopul coordonarii tuturor elementelor implicate; In urma evenimentului realizeaza evaluarea finala si acorda feedback clientului.

Flexibilitatea, promptitudinea si furnizarea unor servicii de calitate ii recomanda ca o solutie optima pentru obtinerea unor rezultate excelente!

Conferinte:Conferintele ofera o ocazie unica pentru dezvoltarea relatiilor profesionale. Expertii, prezentarile, discursurile, expozitiile si evenimentele sociale, toate ofera oportunitatea de a interactiona cu liderii si inovatorii in domeniul dumneavoastra de interes. Indiferent ca este vorba de o intalnire cu presa, cu angajatii, o conferinta cu forta de vanzari sau o conferinta a distribuitorilor acest tip de intalnire este intotdeauna una foarte importanta.De aceea, ea presupune o locatie adecvata, o organizare de exceptie, echipamente audio-video de calitate, un serviciu de catering pe masura. Scopul unei conferinte este acela de a avea un impact puternic asupra invitatilor.

Team building:Teambuilding-urile reprezinta un important instrument in viata unei companii ajutand la imbunatatirea comunicarii, cresterea nivelului de incredere si a motivarii angajatilor.

Agentia pune la dispozitie programe complexe cu activitati outdoor si indoor si de asemenea servicii complete, incluzand cazare si transport.Incentive: Campaniile de incentive reprezinta unul dintre cele mai eficiente instrumente de marketing si de HR. Scopul acestora este de a imbunatati performantele de vanzari, de a-i premia pe oamenii performanti si de a crea loialitate fata de brand.Evenimente speciale:J. Goldblatt defineste evenimentul special ca fiind un moment unic n timp, celebrat sub forma unei ceremonii deosebite pentru a satisface nevoi speciale.

Pe de alta parte, D. Getz, in Event Management and Event Tourism, vorbeste despre evenimentele speciale ca fiind oportunitatea unei experiente sociale si culturale inedite, dincolo de experienta de zi cu zi.

Evenimentele speciale au o serie de caracteristici specifice: unicitate, calitate, autenticitate, status, memorabilitate, forta motivationala, oferind o experienta totala, proiectata pe o tema si pe resurse creative, avand si o baza rationala.Activitile ageniei de turism Amatour Tulcea Amatour ofera sejururi si circuite oriunde in lume, vacante personalizate pentru grupuri si

individuali, rezervari bilete de avion pe toate liniile aeriene, rezervari hoteluri in intreaga lume, servicii de rent a car, asigurari medicale etc.

Hoteluri

Asigurari medicale

Rent a Car

Pachete turistice

Bilete de avion S.C. Amatour din Tulcea, este o agentie de turism cu traditie indelungata ,dispunand de o baza proprie de agrement, nave de croaziera si ambarcatiuni speciale de agrement ce permit navigarea pe canale greu accesibile.2.2. SITUAIA ECONOMICO FINANCIAR 2.2.1. Principalii indicatori economico financiari

Indicatori din Bilant20062007200820092010

Total active imobilizate349.636326.849312.818360.433306.353

Total active circulante30.88753.66491.76547.30817.989

Stocuri4.53417.04011.5401.3836.128

Casa si conturi11.94829.63276.64136.2185.003

Creante14.4056.9923.5849.7076.858

Capitaluri total44.79451.34390.16653.982N/A

Capital social200200200200200

ProvizioaneN/AN/AN/AN/AN/A

Datorii total335.729329.170317.339358.579371.325

Tabel nr.1Eficiena unei firme se reflect cel mai bine n rezultatele financiare ale acesteia nregistrate pe parcursul anilor, fcndu-se o analiz a principalilor indicatori care reflect profitabilitatea activitii desfurate.

Indicatorii din contul de profit si pierdere pe anii 2006-2010Indicatori din Contul de Profit si Pierdere20062007200820092010

Cifra de afaceri68.113138.973229.816197.777105.635

Total venituri68.362139.002229.935199.704105.913

Total cheltuieli113.472132.453190.539231.555199.773

Profit brut-45.1106.54939.396-31.851-93.860

Profit net-45.1106.54938.823-36.184-97.085

Numar salariati23333

Top of Form

Bottom of Form

Tabel nr.2Evolutie Cifra de Afaceri (2006-2010)Graficul prezinta evolutia cifrei de afaceri pentru compania AMATOUR S.R.L. in perioada 2006 - 2010

Grafic nr.1

Evolutia Cifrei de Afaceri in Raport cu Media IndustrieiGraficul prezinta evolutia cifrei de afaceri a companiei AMATOUR S.R.L.in raport cu media cifrei de afaceri din domeniul principal de activitate din care aceasta face parte, incadrand societatea intr-unul din quartile-urile aferente. Grafic nr.2Evolutie Profit Brut (2006-2010)

Graficul prezinta evolutia profitului brut pentru compania AMATOUR S.R.L. in perioada 2006 - 2010.

Grafic nr.3

PAGE 24