Lectia 24 - Spune POT Si Vei Putea. Evaluare Finala. Concluzii

Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii

Pagina 1

Perseverena

Cnd ai o problem deosebit de grea i de derutant,

poate ngrozitor de descurajatoare, exist un principiu de baz

pe care s l aplici iar i iar: nu te da niciodat btut.

A te da btut nseamn a accepta nfrngerea. i nu

doar n legtur cu problema din acel moment. Renunarea

contribuie la nfrngerea complet a personalitii. Te conduce

spre acea psihologie a nvinsului de care am vorbit n prima

lecie.

Rezolv problema n mod diferit, dac metodologia

pe care o foloseti nu d roade. i dac noua abordare d gre ,

caut o alta pn cnd gseti cheia, iar cutarea i rezolvarea

continu, neleapt, neabtut a problemei o va aduce la

lumin. Trebuie doar gndeti, s nu te lai prad sentimentelor

i s respeci principiul elementar conform cruia este

ntodeauna prea devreme s te dai btut.

Pentru a dezvolta aceast atitutudine de a nu renuna

, de a nu te da btut, n primil rnd nu trebuie s vorbeti ca un


Pagina 2

nvins, pentru c, n acest fel, v autoinducei resemnarea i

nfrngerea. Evit acele cuvinte negative pentru c ele i induc

o atitudine defetist, care atrage nfrngerea. De nceput spune

vorbe buna, vorbe ca speran, ncredere, credin, victorie.

Folosete afirmaia din titlu: spune POT i vei putea, ncearc

s gndeti, s te compori i s munceti n baza acestui

principiu. Folosind acest principiu ntreaga ta personalitate va

ncepe s descopere lucruri bune.

Muli autori de literatur motivaional au artat ct

de periculos este folosirea cuvintelor negative. Aceste cuvinte

simbolizeaz o nchidere a uii, nseamn eec, nfrngere,

ntrziere. Ca s poi merge mai departe trebuie s i recapei

sperana, s devi activ, s mergi nainte pn cnd i atingi

scopul sau rezolvi problema. Refuzul de a renuna la lupt este

numit principiul perseverenei. Este destul de trist s auzim

vorbindu-se att de puin despre perseveren n aceast epoc

lejer, permisiv.

Pentru a fi cu adevrat eficieni, principiul

perseverenei trebuie sprijinit de un alt principiu vital:

principiul introspeciei i puterea ce deriv din el. Cnd un om


Pagina 3

se simte nvins n sinea lui sau este copleit de o situaie n care

n care el nsui se crede nvins, are nevoie de introspecie.

Trebuie s aib perspicacitatea necesar pentru a depista cauza

intern a eecului. Trebuie s vad situaia nu numai din afar,

ci i dinuntru. Trebuie s neleag cine i ce este. Trebuie s

i perceap i s i cultive puterile interioare. Apoi, poate s

mearg nainte, ctre o rezolvare fericit a problemei.

De multe ori oameni care muncesc cu rvn eueaz.

Un prim motiv ar fi faptul c nu i dau seama cine i ce sunt,

de aici rezultnd c problema este la ei. De fapt, persoana cel

mai greu de cunoscut din lume este propria persoana. De multe

ori eum, nu pentru c am fi incapabili s ne descurcm n

anumite situaii conflictul interior sau mental este cel care

nvinge. Trebuie s te vezi aa cum eti cu adevrat i s te

tratezi pornind de la aceast baz onest. Acesta este principiul

introspeciei i se bazeaz pe autoexaminare .

Cnd totul pare s mearg anapoda, trebuie s recurgi

la gndirea pozitiv, i anume s fin convins c vei putea

realiza totui obiectivul, dac perseverezi ncercnd totul. Dac

ncepi s crezi c numai este nici o speran, starea negativ de


Pagina 4

spirit va atrage i alte necazuri, care or s te doboare. Mai bine

gndete-te c situaia se va schimba n favoarea ta i mergi

nainte.

Scuza legat de mprejurrile independente de voina

noastr este prea des folosit pentru a justifica o renunare

prematur. Oamenii de succes din aceast lume sunt cei ce

pleac n cutarea mprejurrilor pe care le doresc, iar cnd nu

le gsesc, le creeaz. Aceasta este atitudinea care face minuni

n soluionarea problemelor. Nu te da btut niciodat! Spune

POT i vei putea!

Motivaia

Nici o fiin uman nu ar trebui s se dea btut n

nici o mprejurare, nu ar trebui s i asume o atitudine de om

nvins cnd este vorba despre propria capacitate de a rzbate.

Calitatea ce aduce succesul, intrinsec oricrei personaliti,

ateapt mereu s ias la lumina sub impactul motivaiei care

ntr-adevr motiveaz.

Dar de ce unii par s nu reueasc niciodat, dei au

capaciti evidente de nvingtori? Poate din cauz c nu se


Pagina 5

druiesc niciodat complet, ci rein mereu o parte din

capacitate, de parc s-ar teme s acioneze liber, s dea tot ce

pot. Cei care reuesc cu adevrat n via, n orice faz a

existenei umane, sunt entuziati, nu reinuii.

O experien motivaional puternic, una care i

atinge n adncul fiinei, care are puterea de a cutremura i

impulsiona centrul mecanismului de reacie al personalitii,

poate avea un efect hotrtor i de durat asupra viitorului tu.

Din acest motiv, ar trebui s fim mereu deschii ctre posibilele

experiene motivaionale. ntr-adevr este vital s ne expunem

constant unei inspiraii care nal spiritul i mintea la reaciile

emoional i intelectual de nivel superior. Pentru a realiza

acest scop constructiv, este important s citim materialele

mobilizatoare precum biografiile oamenilor care i-au dezvoltat

la maximum propriile talente, care au rezolvat probleme i ale

cror cariere demonstreaz principiile reuitei i ale succesului.

Crile care confer energie procesului intelectual, permindu -

i s i dezvoli capacitatea de a gndi sunt foarte importante.

i nu neglija dezvoltarea calitilor spirituale, pentru c din

aceast arie motivaia primete, probabil, cel mai profund

impuls.


Pagina 6

ncrederea n forele proprii

A renuna la visele i idealurile tale, nseamn a te

autodistruge. i pentru c nimeni nu i dorete asta exist ceva

ce putem face atunci cnd simim c suntem pe marginea

prpastiei.

ncrederea n propriile noastre fore este motorul care

ne propulseaz spre succes i frnghia care ne recupereaz de

pe marginea prpastiei. Este imposibil, ca oameni s ne simim

tot timpul n varf. Uneori suntem confuzi i deruta i. Acest

lucru poate fi impiedicat printr-o disciplin riguroas i printr-

un efort susinut de a ne schimba modul de via i pe noi

nine.

Muli oameni i ntrzie progresul din cauza faptului

c nu se pot desprinde de trecut. Rmnnd ancorai n lucrurile

pe care le-am fcut, bune sau rele, nu reuim s mergem

nainte, s ieim de multe ori din impas sau s ne atingem un

el.

Concret, civa dintre paii pe care i putem adopta n

ctigarea ncrederii n forele proprii sunt legai de ceea ce ne


Pagina 7

mpiedic s ajungem la aceast for care ne propulseaz spre

reuit.

nlturarea emoiilor i gndurilor negative. Este

primul pas spre cldirea ncrederii n sine. Atunci cnd avem un

val pe ochi suntem confuzi i incapabili s vedem lucrurile clar.

Se spune c n situaiile disperate, oamenii reuesc s gseasc

cele mai inovative idei. n cazul construirii ncrederii de sine

este nevoie de mai mult dect de inovaie. Este nevoie de

claritate i de viziuni stabilite n concordana cu realitatea.

Oamenii care se ndeprteaz de realitate se

ndeparteaz de idealurile lor. Doar rmnand contieni de

ceea ce este n jurul nostru i de ceea ce putem face sau nu,

reuim s depim momentele de cumpn .

Este necesar s fim contien i de ceea ce putem face.

Se spune c nici un om nu cunoate msura tuturor lucrurilor

pentru a ne spune ce putem i ce nu putem face. Aa c

indiferent de ce ideal am avea, trebuie s credem c este posibil

i s avem ncredere n noi in ine.


Pagina 8

nvarea continu este fora care ne propulseaz spre

succes. Nimeni nu poate afirma c tie totul. De aceea,

nvarea continu este cheia succesului. Cu c t ne aprofundm

cunotinele devenim mai nelepi i mai stpni pe noi.

Lucrurile importante pentru noi sunt cele care

conteaza.Noi suntem cei care ne stabilim idealurile, scopurile,

cei care stabilec ce este important i ce nu. Suntem cei mai n

msur s alegem spre ce vrem s ne ndreptm atenia i ce ne

poate aduce succesul.

Scopurile mici conduc la scopuri mai mari i n final

la succes. Un el mic, modest, dar care poate fi atins este de

multe ori un imbold pozitiv spre a ne stabili alte scopuri mai

mari i n a ne atinge succesul dorit. Un exemplu de scop

mrunt, dar care ne poate da un imbold destul de mare este s

ne stabilim o alta or de trezire dimineaa de exemplu, n loc de

7, 6. n acea ora ctigat , ne putem dedica mai mult timp nou

nine, putem face exerciii fizice i putem s ne stabililm

planul pentru acea zi. Conform proverbului "Cine se scoal de

diminea departe ajunge" i noi putem face mai multe lucruri

trezindu-ne de diminea i redobandindu-ne energia.


Pagina 9

Exemple ar mai fi multe, dar important este s ne

cunoatem forele, s ne construim ncrederea n forele proprii

i s ne pstrm echilibrul i armonia.

Fiind plin de ncredere n propria persoan, vei

obine succesul dorit!

Teama de eec

Tuturor ne este fric de eec. i cei care sus in c nu

le este, probabil c mint. nc din copilarie ne -a fost team de

eec, chiar dac la unii dintre noi aceast temere a fost mai

puin evident. Dac lum o not mic sau ddeam gre ntr -o

competiie sportiv, ne era team de ceea ce vor spune prinii

notri.

Dac nu mergeam la ziua unuia dintre prietenii

notri, ne era team c i vom dezamgi i se vor supra pe noi.

n fiecare dintre aceste cazuri ceea ce experimentm de fapt era

teama de eec, doar c situa iile erau diferite. La fel stau

lucrurile i la maturitate, n toate aspectele vieii noastre.

Simim teama de eec atunci cand avem planuri care nu dau

roade sau cand ne zbatem foarte mult pentru ndeplinirea unei


Pagina 10

sarcini de serviciu i nu tim daca o vom putea duce la bun

sfrit cu brio. Simim teama de eec pn i atunci cnd

trebuie s lum masa cu unul dintre prinii notri i nu suntem

siguri c programul nostru ncrcat ne va permite acest lucru.

Teama de eec, n anumite condiii este perfect

normal i justificat, nsa nentemeiat. Dac este

constructiv, i putem lsa un colior liber n viaa noastr, dar

doar dac ne ajut s fim mai buni. Dac ne este team c nu

ne-am pregtit prea bine pentru un discurs n public, putem

exersa i putem repeta n faa oglinzii tot ceea ce avem de spus.

Asta ne va da ncredere n noi i ne va face s nvm pe de

rost ceea ce avem de spus. Acesta este doar un exemplu de

team constructiv. Teama de eec este benefica doar n

anumite condiii, dar n marea majoritate a cazurilor este

indicat s ncercm s o depim. Probabil c te ntreb i: bine,

bine, dar cum putem face acest lucru?

ntr-un capitol anterior, menionam simpatia i

puterea gndirii umane. Acetia sunt doar doi factori care

influeneaz schimbarea, n orice aspect al vieii noastre .


Pagina 11

nfrnarea fricii de eec, se poate face prin adoptarea unei

gndiri pozitive.

Identificarea rdcinilor acestei temeri este primul

pas. De ce ne este teama? De unde provine aceast team de

eec? Cum ne-a afectat viaa? Care au fost schimbrile pe care

le-a produs i cum ne-a schimbat? Al doilea pas este s

nlocuim aceast team cu ceva benefic. Spre exemplu, putem

nlocui teama de eec cu dorina de a persevera i de a reui.

Este cu siguran cu mult mai stimulativ dect teama de eec.

Exist soluii i pe multe dintre ele le putem gsi noi

nine. Cunoscndu-ne, putem face schimbrile pe care le dorim

la noi i putem alege lucrurile pe care le lsm s ne influeneze

viaa. Ne putem transforma din nvini n nvingtori, luptndu-

ne cu temerile noastre.

Toat lumea iubete nvingtorii, dar pentru a fi unul

dintre ei, este nevoie de munc, de sudoare, de perseveren, de

ambiie, de cunotine i nu n ultimul rnd, de curaj. Curajul

nu nseamn s nu i fie team, ci s acionezi n ciuda temerii

tale.


Pagina 12

Oamenii curajoi nu se las consumai de temerile

lor, ci ndrznesc s acioneze chiar dac simt teama. Curajul le

d puterea de a ndrzni s fac un pas spre ceea ce i doresc.

Dac i tu i doreti s lai deoparte temerile i s devii

curajos, o poi face imediat. Este nevoie doar de voin i de

exerciiu. Amintete-i: orice este posibil! i tu poi fi un

nvingtor! nvinge-i temerile i vezi rezultatele! Amintete-i,

ca s simi teama este natural, nu te nvinov i pentru asta! Cu

toate astea, dac la o analiz simpl reiese c nu ai nimic de

pierdut, acioneaz!


Pagina 13

Evaluarea final

Evaluarea final va consta n ntocmirea unui scenariu

legat de vnzarea unui produs. Produsul oferit spre vnzare il

alegi tu iar clientul este Domnul Popescu. Acest domn este

genul de client foarte dificil, nu i plac prezentrile, el

prefernd ofertele scrise primite prin curier sau e-mail. Domnul

Popescu are 40 de ani, este un tip punctual, ordonat i foarte

exigent. Biroul lui, n care va avea loc ntlnirea este decorat

modern iar diplomele obinute de compania pe care o conduce

sunt expuse ntr-o vitrina elegant.

Prin intermediul unui prieten comun ai stabilit o

ntlnire cu Domnul Popescu peste dou zile. n acest scenariu

Domnul Popescu are nevoie de o produsul tu. Domnul Popescu

a primit oferte de la 9 reprezentani de vnzri dar nc nu este

horrt ce s aleag.

n ziua i la ora stabilit te vei prezenta la biroul

Domnului Popescu unde te va primi secretara sa.


Pagina 14

SECRETARA: Domnule Popescu, a sosit

Domnul/Doamna.............. Spune c a stabilit o ntrevedere

cu dumneavoastr pentru aceast or.

D-L POPESCU: Ah, da. Spune-i s intre.

REPREZENTANT VNZRI: Buna ziua, domnule

Popescu.

D-L POPESCU: M bucur s v cunosc. Luai loc.

Dar m tem c v pierdei timpul.

REPREZENTANT VNZRI: De ce?

D-L POPESCU: (i va arta stiva de propuneri)

Am primit deja oferte de la toate marile companii, dintre

care trei mi-au fost prezentate de nite prieteni una chiar

de un prieten apropiat cu care joc fotbal n fiecare smbt.

Lucreaz la compania X; este o companie destul de bun,

nu-i aa?

REPREZENTANT VNZRI: Nu exist una mai

bun.


Pagina 15

D-L POPESCU: Ei bine, n aceste condiii, dac tot

mai dorii s mi facei o propunere, o putei face i expedia

prin pot. O voi pune lng toate aceste propuneri i, la un

moment dat, sper s ajung la o hotrre. Dac avei o ofert

bun poate vom bate palma. Dar eu cred c pierdei timpul,

att pe al dumneavoastr ct i pe al meu.

REPREZENTANT VNZRI: Domnule Popescu,

dac ai fi fratele meu v-a sftui s luai acele oferte i s le

aruncai la co, imediat!

D-L POPESCU: (vizibil surprins) De ce mi spunei

asta?

REPREZENTANT VNZRI: Domnule Popescu,

nu am venit pentru a v face o ofert, rolul meu este acela

de a v ajuta s ajungei la o decizie. Pentru a v putea

ajuta s facei acest lucru, trebuie s v pun nite ntrebri.

Suntei de acord?

D-L POPESCU: Desigur, ncepei.


Pagina 16

Acest dialog l vei continua tu pe baza cunotinelor

acumulate i a urmtoarelor cerine:

1. Stabilete ce produs vei vinde. Prezint cteva

caracteristici ale produsului. F o scurt analiz a pieei i a

concurenei. (1Punct)

2. Detaliaz cum vei pregti ntlnirea cu Domnul

Popescu, plecnd de la informaiile de mai sus. (1Punct)

3. Continu dialogul de mai sus, folosind tehnica

ntrbrilor. (2 Puncte)

4. Identific nevoia clientului.(1Punct)

5. Strnete frica clientului. Scoate n eviden ce ar

putea pierde dac nu cumpr produsul tu.(1Punct)

6. Ctig ncrederea. Primii pai pentru ctigarea

ncrederii au fost fcui prin fraza: dac ai fi fratele meu v -a

sftui.... i prin ldarea concurenei. Mai departe trebuie s i

ari c l ajui s fac o alegere bun, c eti asistentul lui

personal. Domnului Popescu i place s cumpere nu s i se

vnd ceva.(1Punct)


Pagina 17

7. Exprim o apreciere sincer pentru calitile

asculttorului. Ai grij s nu exagerezi cu laudele. (1Punct)

8. ncheierea vnzrii.(1Punct)

Se va acorda un punct din oficiu.

Lucrarea trebuie s aiba un minim de 2 pagini.

Pentru a se elibera diploma de absolvire a

Cursului Expert n Vnzri trebuie s rezolvi

cele 14 teme i evaluarea final i s achii taxa

de 10.5 lei.


Pagina 18

Concluzii

Perspectiva vnzrilor.

Nu exist dect un singur punct de vedere care conteaz.

Nu exist dect o singur perspectiv care conteaz.

Nu exist dect o singur percepie care conteaz.

Cea a clientului

1. Adopt o atitudine pozitiv i nu renuna la ea.

2. Stabilete-i obiective clare i ia-i angajamentul s le

ndeplineti

3. Perfecioneaz-te nencetat i f tot posibilul s

stpneti la perfecie tiina vnzrii.

4. Concepe un plan de aciune pentru creearea relaiilor

personale i implementeaz-l

5. Informeaz-te n legtur cu potenialul client i cu

activitatea lui, nainte de a face abordarea de vnzare.

6. Fii memorabil n tot ceea ce faci.

7. Ajut-i pe clienii ti.


Pagina 19

8. Edific cu toat lumea relaii pe termen lung.

9. F cu plcere ceea ce faci.

Clientul meu preuit...

La sfritul acestui curs vreau s i mulumesc c mi -ai dat

ocazia s i vorbesc despre vnzri i s te ajut n ceea ce

privete aceast meserie. Sper ca informaiile prezentate n

acest curs s le implementezi c t mai curnd i s i aduc

mai multe vnzri.

mi doresc ca i tu s simi acelai lucru i nu uita:

Sfritul este nceputul.

Lectia 24 - Spune POT Si Vei Putea. Evaluare Finala. Concluzii

Documents

Transcript of Lectia 24 - Spune POT Si Vei Putea. Evaluare Finala. Concluzii