Larry King Secretele comunicarii.docx

536
Larry King. Regulile sale cardinale – fii întotdeauna pregåtit, ascultå-¡iinterlocutorul, ¿i nu-¡i pierde niciodatå sim¡ul umorului Existå teama dea nu spune ceva gre¿it, sau de a spune ceea ce trebuie, dar cucuvintele nepotrivite, sau într-un moment nepotrivit. Dupå cumzicea un scriitor: “E mai bine så taci ¿i så fii luat drept prostdecât så deschizi gura ¿i så înlåturi îndoiala” nu existå persoanå cu care så nu po¡iconversa dacå adop¡i atitudinea potrivitå. Vorbitul este cea mai importantå formå de comunicareumanå, ceea ce ne define¿te ca specie. În genere, se estimeazåcå o persoanå roste¿te în medie cam 18000 de cuvinte pe zi ¿inu må îndoiesc cå cifrele sunt corecte. (Ele sunt, probabil, maimari, în cazul meu.) Atunci, de ce nu ne-am perfec¡iona lamaximum capacitatea de a deveni buni vorbitori? Så începemchiar acum. Nu trebuie decât så întoarce¡i pagina.Ei, Herbie, ia ascultå aici! A vorbi este ca ¿i cum ai juca golf, ai conduce o ma¿inå sauo afacere proprie – cu cât le practici mai mult, cu atât deviimai bun ¿i începe så-¡i placå mai mult A¿a se transformåtalentul în måiestrie. Ted Williams, cel mai mare jucåtor debaseball la båtaie pe care l-am våzut vreodatå – o persoanå înzestratå de Dumnezeu cu mai multå îndemânare decât oricealt cunoscut de-al meu – se antreneazå ca oricare altul. LucianoPavarotti s-a nåscut cu o voce magnificå, dar n-a încetatniciodatå så ia lec¡ii de canto.Eu am capacitatea înnåscutå – ¿i înclina¡ia – de a vorbi.Dar am avut numeroase momente când nu mi-a venit atât deu¿or så vorbesc. Eram dispus så-mi încerc norocul, ¿i i-am spus-o. Nu aveam nici un ban, doar acoperi¿ulunchiului Jack deasupra capului. “Bunå diminea¡a. Asta e prima mea zi la radio. Dintotdeaunami-am dorit så transmit în direct. Am exersat tot week-end-ul.Acum un sfert de orå mi s-a dat un nume nou. Am pregåtit ¿io melodie de fundal. Dar mi s-a uscat gura. Sunt emo¡ionat.Iar directorul general tocmai a dat un picior la u¿å ¿i a intratspunând: “Asta e muncå de comunicare!”Faptul cå am fost în stare så rostesc ceva mi-a dat încredereså merg mai departe, iar restul programului a decurs bine.

Transcript of Larry King Secretele comunicarii.docx

Larry King

Larry King. Regulilesale cardinale fii ntotdeauna pregtit, ascult-iinterlocutorul, i nu-i pierde niciodat simul umorului

Exist teama dea nu spune ceva greit, sau de a spune ceea ce trebuie, dar cucuvintele nepotrivite, sau ntr-un moment nepotrivit. Dup cumzicea un scriitor: E mai bine s taci i s fii luat drept prostdect s deschizi gura i s nlturi ndoiala

nu exist persoan cu care s nu poiconversa dac adopi atitudinea potrivit.Vorbitul este cea mai important form de comunicareuman, ceea ce ne definete ca specie. n genere, se estimeazc o persoan rostete n medie cam 18000 de cuvinte pe zi inu m ndoiesc c cifrele sunt corecte. (Ele sunt, probabil, maimari, n cazul meu.) Atunci, de ce nu ne-am perfeciona lamaximum capacitatea de a deveni buni vorbitori? S ncepemchiar acum. Nu trebuie dect s ntoarcei pagina.Ei, Herbie, ia ascult aici!

Avorbi este ca i cum ai juca golf, ai conduce o main sauo afacere proprie cu ct le practici mai mult, cu att deviimai bun i ncepe s-i plac mai multAa se transformtalentul n miestrie. Ted Williams, cel mai mare juctor debaseball la btaie pe care l-am vzut vreodat o persoannzestrat de Dumnezeu cu mai mult ndemnare dect oricealt cunoscut de-al meu se antreneaz ca oricare altul. LucianoPavarotti s-a nscut cu o voce magnific, dar n-a ncetatniciodat s ia lecii de canto.Eu am capacitatea nnscut i nclinaia de a vorbi.Dar am avut numeroase momente cnd nu mi-a venit att deuor s vorbesc.

Eram dispus s-mi ncerc norocul, i i-am spus-o.

Nu aveam nici un ban, doar acoperiulunchiului Jack deasupra capului.

Bun dimineaa. Asta e prima mea zi la radio. Dintotdeaunami-am dorit s transmit n direct. Am exersat tot week-end-ul.Acum un sfert de or mi s-a dat un nume nou. Am pregtit io melodie de fundal. Dar mi s-a uscat gura. Sunt emoionat.Iar directorul general tocmai a dat un picior la u i a intratspunnd: Asta e munc de comunicare!Faptul c am fost n stare s rostesc ceva mi-a dat ncrederes merg mai departe, iar restul programului a decurs bine.

S zicem c mergi pe holla NBC News i cineva te nha de bra, te aeaz pe un scaunn studio, i trntete nite foi n fa i-i spune: Brokaw ebolnav. Eti pe post i se i aprinde becul rou. Ce ai face?I-am rspuns c a fi ct se poate de sincer. M-a uita dreptn camera de luat vederi i a spune: Mergeam pe coridor,aici la NBC, cnd cineva m-a nhat, mi-a vrt n mn foileastea i mi-a spus: Brokaw e bolnav. Eti pe post

Am reuit s le comunic nu numai ceea ce fac, dar i dileman care m aflu, i astfel m gsesc fa de ei ntr-o poziie maibun dect dac a fi ncercat s falsific situaia. Dimpotriv,dac sunt n al noulea cer i totul merge ca pe roate, iar eureuesc s comunic asta auditoriului, i ctig din acelai motiv:i fac prtai la experiena mea.

titudinea potrivit dorina de a vorbi chiar dac, la nceput,s-ar putea s-i fie greu este un alt element de baz care teajut s-i mbunteti capacitatea de comunicare. De-abiadup acel fiasco la postul de radio din Miami am adoptat i euaceast atitudine. Dup ce am reuit s supravieuiesc traculuide microfon, mi-am jurat mie nsumi s fac, pe viitor, doulucruri:1.S nu m ntrerup din vorbit.2.S-mi perfecionez talentul de vorbitor lucrnd dingreu n acest sens

oi exersa suplimentar i ca vorbitor. Pe lng consultareacrilor acum i a casetelor care te nva cum s comunici,mai sunt o grmad de lucruri pe care le poi face singur. Poivorbi cu glas tare cu tine nsui cnd eti singur n cas. Eu aafac. Nu prea des, m grbesc s adaug, dar uneori, da. Locuiescsingur, aa c uneori citesc cu glas tare ceva de pe o foaie saurostesc, cu titlu de ncercare, ceva ce a putea folosi n vreoalocuiune sau emisiune. N-am nici un motiv s m simt jenat,pentru c nu e nimeni prin preajm. Poi s faci i tu aa, chiardac nu locuieti singur. Te duci n alt camer sau undeva, lasubsol; sau folosete-i timpul astfel cnd ofezi.

Sau poi sta n faa oglinzii s vorbeti cu propria ta ima-gine. Este o metod obinuit, mai ales pentru cei care ncearcs-i perfecioneze aptitudinile de vorbitor n public. Dar drezultate i n cazul conversaiei cotidiene. i, n plus, te ajuts te obinuieti s-i priveti interlocutorul n ochi, cci noglind, te uii automat la chipul tu.i, dei ideea de-a m interna la nebuni i-ar putea treceprin cap, i voi spune c mai exist o metod vorbete cucinele, cu pisica, cu pasrea din cas, sau cu petiorul dinacvariu. Vorbitul cu animalele din cas e o modalitateextraordinar de a exersa comunicarea cu alii. i nici mcarnu trebuie s-i fie team c i se va rspunde, sau c te vantrerupe cineva.Pe lng dorina de a exersa, mai ai nevoie de cel puin altedou ingrediente ca s devii un as al conversaiei: interesulsincer fa de interlocutori i francheea n ceea ce te privete fa de ei

nteresul meu fa de invitai este evi-dent. mi iau toate msurile ca s i pot privi n ochi. (Multepersonaliti au avut de suferit din cauz c nu au fcut acestlucru, i voi vorbi despre ele n alt capitol). M aplec, apoi, nfa, i le pun ntrebri despre ei

Respect fiecare invitat, n parte, din emisiunea mea de lapreedini i sportivi de performan la Kermit broscoiul iMiss Piggy din Ppuile Muppets. Ei bine, da, le-am avut cainvitai chiar i pe ele. Nu poi avea succes cnd vorbeti cuoamenii dac nu i faci s cread c te intereseaz ceea ce ispun, sau dac nu i respeci

Ignorani suntemcu toii, dar n domenii diferite. Merit s-i aminteti asta, fiec vorbeti cu o singur persoan pe drumul spre serviciu, fiecu un invitat la TV n faa unui milion de telespectatori.Corolarul acestui sfat e c fiecare e expert n ceva. Fiecare arecel puin un subiect despre care i place s vorbeasc

Dac simt c i respeci, te vor asculta i maiatent. Dac nu, nimic din ceea ce spui sau faci nu le va rectigaatenia

Regulade aur ce ie nu-i place, altuia nu-i face se aplic i nconversaie. Trebuie s fii tot att de deschis i sincer cuinterlocutorii ti, ct ai vrea s fie ei fa de tineAsta nu nseamn c eti obligat s vorbeti despre tine tottimpul, sau s divulgi secrete personale. Dimpotriv. i-arplcea s auzi nesfrita poveste despre pietrele la fiere alevecinului tu? Sau cea despre weekend-ul pe care colega tal-a petrecut cu soacra? Probabil c nu; aa c nu-i folosiproblemele ca subiect de conversaie.i totui, trebuie s fii dispus s dezvlui despre tineinformaia pe care vrei s-o obii de la interlocutor. A mrturisioamenilor despre educaia ta, despre ceea ce i place sau dis-place, este o regul a conversaiei: a da i a primi. Aa ajungems cunoatem oamenii.Ei ptrund la tine n cas firesc, penesimite, i nu se sfiesc s-i arate gusturile sau s povesteascdespre sine. Rmn ei nii fr s concentreze conversaiaasupra propriei persoane. Nu ncearc s prezinte o imaginefals. Dac istorioara lor sau vreunul din oaspei produc oreacie sentimental sau orice alt tip de emoie nu se jeneazs-i arate sentimentele.oi cei cu care am discutat mai mult de cinci minute, tiucel puin dou lucruri despre mine: 1. Sunt din Brooklyn i2. Sunt evreu.Cum de ajung s tie asta despre mine? Pentru c lemprtesc tuturor celor cu care vin n contact ceva despremediul din care provin parte integrant din eul meu interior.Sunt mndru i c sunt evreu i c m-am nscut n Brooklyn.De aceea multe din dialogurile mele sunt punctate cu referirila propria mea persoan. mi face plcere s le mprtesc ialtora.Dac a fi blbit, i-a mrturisi asta persoanei cu care avorbi. M bbbucur s v cunosc. Nnnnumele meu e LlllarryKing. M bbblbi, ddddar sunt fffericit s vorbesc cuddddumneavoastr.

n loc s se lase intimidat de acest defect, Mel este bsolut sincer cnd vorbete despre asta, face glume pe seamasa i i vine att de uor s fie natural, nct devii i tu natural.

Am avut odat, la o emisiune televizat n Florida, un invitatcare se nscuse cu gura de lup i vorbea ntr-un fel destul degreu de neles. Dar a fost ncntat s fie prezent n emisiuneamea i s vorbeasc despre sine. Era multimilionar n ciuda aceea ce unii consider a fi un handicap. Ghici ce-a fcut de adevenit milionar? Era vnztor. Dar se apropia de toiinterlocutorii si fr prefctorie i fr a ncerca s ascundceea ce era evident c vorbea caraghios. A izbutit tocmaipentru c s-a adaptat condiiei sale i i-a ajutat i pe alii sfac la fel.

Indiferent de cadru social sau profesional unul din primelelucruri pe care l ai de fcut cnd dialoghezi cu oamenii estes-i faci s se simt confortabil. Cei mai muli dintre noi suntemtimizi din fire i, credei-m, tiu ce vorbesc. Un nc evreu dinBrooklyn care mai i poart ochelari pe deasupra tie foartebine ce nseamn s fii timid. i toi avem tendina s neemoionm sau cel puin s stm ca pe ghimpi cnd dialogmcu o persoan necunoscut sau cnd vorbim pentru prima datn public

ine minte ntotdeauna un lucru: oamenii cu care vorbetivor aprecia mai mult conversaia dac vor vedea c te pori cao persoan careia i place s dialogheze, indiferent dac teconsideri egalul lor sau nu.

Nu trebuie s stai acolo intimidat, saucu sentimentul c le eti inferior. Aparii grupului aceluia totatt de mult ca i persoana cu care discui

Te mai ajut s-i nvingi timiditatea i gndul c persoanacu care discui este, poate, la fel de timid. Muli chiar sunt.Repetarea acestei idei va face minuni pentru capacitatea ta dea scpa de timiditate

sul din cel de-al doilea rzboi mondial devenise un bunvorbitor pentru c fusese n stare s-i nving frica o dat cese lsase prins de moment i se obinuise cu sunetul proprieivoci. La nceput, vorbisem despre trecut i nu tia ce o s-lntreb. Nu tia la ce s se atepte de la interviu i i era fric.

Dar, cnd am nceput s vorbim despre prezent, n-a maiavut de ce s se team. A vorbit despre ce se petrecea nstudio n acel moment, explicnd cum se simte. Pe msurce vorbea, emoia l prsea i i-a revenit ncrederea. Cndam vzut asta, l-am fcut s vorbeasc despre trecut.

oi folosi aceeai metod ca s spargi gheaa cndvorbeti cu cineva pentru prima dat. Cum? Simplu f-l ssimt pmntul sub picioare. Pune-i ntrebri despre el. Aavei avea un subiect de conversaie, iar interlocutorul te vaconsidera un vorbitor fermector. De ce? Pentru c oameniiador s li se vorbeasc despre propria lor persoan.

Nu luai de bune doar cuvintele mele. Benjamin Disraeli,romancierul englez, om de stat i prim-ministru, ne d acelaisfat: Dialogheaz cu oamenii despre ei nii, iar ei te vor asculta ore n ir.

Dac eti la o petrecere sau la un dineu, n prima zi la noulserviciu, ntr-o vizit la noii ti vecini, sau oriunde altundevadintr-un milion de locuri posibile, subiectele cu care poi ncepeo conversaie sunt aproape nelimitate.

Dei W.C. Fields spunea: Nici un om care urte copiii ianimalele nu este cu totul ru, majoritatea oamenilor iubesci copiii i animalele, iar muli au i una i alta. Fields nsui arfi fost de acord c, o dat ce ai aflat c interlocutorul tu areanimale de cas, poi s stai i n cap, c dialogul tot va decurgecu cea mai mare uurin

Dar i cei care lconsider astfel, ar vedea c este o persoan fermectoare,entuziast i plin de via, cu condiia s-l ntrebi despre Bal-timore Orioles sau despre zilele de coal petrecute la SaintAlbans n Washington, pe vremea cnd tatl su era senatorde Tennessee. F-l s vorbeasc despre copiii lui, i veidescoperi un Al Gore foarte cald i uman.Oricare din aceste subiecte ar lansa cu succes conversaiacu vicepreedintele. Desigur, exist multe teme politice desprecare poate vorbi pe larg. Dar ceea ce l face s-i deschid sufletul sunt subiectele cel mai strns legate de persoana lui.La fel se ntmpl cu muli alii

Cnd a sosit n studio invitatul nostru i am dat mna cu el,am observat c avea mna transpirat. De-abia l-am auzit cnd m-a salutat.

ai sunt nc 50 de minute de emisie.n alte cteva secunde toi asculttorii din Miami vor ntindemna spre radio s schimbe postul. M-am luat, din nou, dupinstinct. L-am ntrebat: Dac ar zbura acum pe deasupranoastr cinci avioane inamice i eu a avea un avion garat nspatele studioului, te-ai ridica n aer?Da.Ai avea trac?Nu.Atunci, de ce eti emoionat acum?Asul din cel de-al doilea rzboi mondial devenise un bunvorbitor pentru c fusese n stare s-i nving frica o dat cese lsase prins de moment i se obinuise cu sunetul proprieivoci. La nceput, vorbisem despre trecut i nu tia ce o s-lntreb. Nu tia la ce s se atepte de la interviu i i era fric.Dar, cnd am nceput s vorbim despre prezent, n-a maiavut de ce s se team. A vorbit despre ce se petrecea nstudio n acel moment, explicnd cum se simte. Pe msurce vorbea, emoia l prsea i i-a revenit ncrederea. Cndam vzut asta, l-am fcut s vorbeasc despre trecut.Poi folosi aceeai metod ca s spargi gheaa cndvorbeti cu cineva pentru prima dat. Cum? Simplu f-l ssimt pmntul sub picioare. Pune-i ntrebri despre el. Aavei avea un subiect de conversaie, iar interlocutorul te vaconsidera un vorbitor fermector. De ce? Pentru c oameniiador s li se vorbeasc despre propria lor persoan.Nu luai de bune doar cuvintele mele. Benjamin Disraeli,romancierul englez, om de stat i prim-ministru, ne d acelaisfat: Dialogheaz cu oamenii despre ei nii, iar ei te vor asculta ore n ir

subiectele cu care poi ncepeo conversaie sunt aproape nelimitate. n timpul JocurilorOlimipice de iarn din 1994, dac persoana cu care vorbeainu aterizase cumva de pe Marte, puteai discuta despre episodulSonya Harding Nancy Kerrigan

Dei W.C. Fields spunea: Nici un om care urte copiii ianimalele nu este cu totul ru, majoritatea oamenilor iubesci copiii i animalele, iar muli au i una i alta. Fields nsui arfi fost de acord c, o dat ce ai aflat c interlocutorul tu areanimale de cas, poi s stai i n cap, c dialogul tot va decurgecu cea mai mare uurin

Unii l critic pe vicepreedintele american Al Gore pentruc e prea scoros, o apariie de lemn n emisiunile televizate,dei eu personal n-am gndit niciodat aa. Dar i cei care lconsider astfel, ar vedea c este o persoan fermectoare,entuziast i plin de via, cu condiia s-l ntrebi despre Bal-timore Orioles sau despre zilele de coal petrecute la SaintAlbans n Washington, pe vremea cnd tatl su era senatorde Tennessee. F-l s vorbeasc despre copiii lui, i veidescoperi un Al Gore foarte cald i uman

Oricare din aceste subiecte ar lansa cu succes conversaiacu vicepreedintele. Desigur, exist multe teme politice desprecare poate vorbi pe larg. Dar ceea ce l face s-i deschid sufletul sunt subiectele cel mai strns legate de persoana lui.La fel se ntmpl cu muli alii.

decorul i poate oferi un nceput de conversaie

Dac eti la o petrecere n casa cuiva, sau chiar ntr-unbirou, se vor gsi probabil accesorii sau suveniruri despre caregazda va vorbi cu plcere. Vezi o fotografie de-a lor n PiaaRoie? ntreab-i despre excursia pe care au fcut-o n Rusia.Vezi vreun desen creionat pe perete? ntreab-i care din copiisau nepoi l-au desenat.

ntrebrile generale (cu rspuns monosilabic) sunt dumaniibunei conversaii

Prima regul pe care o respect n conversaie este urmtoarea:nu nv nimic n timp ce vorbesc. Realizez n fiecare dimineac nimic din ce spuneunu m nva ceva nou, aa c, dacvreau s nv, trebuie s ascult

Spune-le celordin familie sau prietenilor c vei sosi cu cursa de 8:00 i, naintede sfritul conversaiei, te vor ntreba: La ce or ai spus cvii?

Dac nici tu n-asculi ce-i spun alii, nu te atepta la altcevade la ei. ncerc s-mi amintesc ce scrie pe semnalizatoarele pecare le vedem n orae sau comune la trecerile de nivel:Oprete Privete Ascult. Arat-le interlocutorilor c teintereseaz ce-i spun. Vor face i ei la fel.

Ca s fii un bun vorbitor, trebuie s fii mai nti un bunasculttor. Asta implic ceva mai mult dect un simplu interesfa de partenerul de conversaie. Ascultnd cu atenie, poida un rspuns mai bun i vei dovedi c eti un buninterlocutor cnd i va veni rndul s vorbeti.

M uit la interviurile Barbarei Walters, i rmn de multeori dezamgit. Cred c pune prea multe ntrebri de tipul: Ce-arfi dac? De exemplu: Dac te-ai putea ntoarce n timp,ce ai vrea s fii? Dup mine, interviurile Barbarei ar fi multmai bune dac ar pune mai puine ntrebri frivole i mai multede urmrire extensii logice ale rspunsului la ntrebarea eianterioar. Acesta e rezultatul capacitii de a asculta.

Chiar dacmi se spune Capul vorbitor, cred c succesul meu sedatoreaz nti de toate capacitii mele de a fi un bunasculttor. nd iau interviuri n direct, mi schiez dinainte ntrebrilepe care urmeaz s le pun. De multe ori, ns, ceva dinrspunsurile invitailor mei m conduce spre o ntrebareneateptat i un rspuns surprinztor.vicepreedintele Dan Quayle puneac nu are sens ca coala s cear acordul lui sau al soiei pentruca fiica lor s lipseasc o zi de la cursuri i s nu se fac la feli n cazul unui avort. ndat ce l-am auzit spunnd asta, amdevenit curios i am vrut s aflu ce crede Quayle despre acestsubiect politic. L-am ntrebat, deci, cum ar reaciona, dacfiica sa i-ar spune c va face un avort. A rspuns c ar sprijini-o, indiferent de decizia pe care ar lua-o

am obinut un rspuns de laQuayle tocmai pentru c nu m-am limitat la lista mea dentrebri. Am ascultat ce avea de spus. Asta m-a condus laacel rspuns demn de tirea zilei

Rposatul Jim Bishop, bine-cunoscutul scriitor, editorialisti autor, este un alt exemplu de newyorkez care a petrecutmult timp n Miami n perioada cnd locuiam acolo. Mi-a spuso dat c unul dintre lucrurile care l enerveaz foarte tare estec lumea te ntreab ce mai faci, dar nu ascult ce rspunzi. Oanumit persoan l suprase de mai multe ori n acest sens,aa c Jim s-a hotrt s-l testeze ca s vad ct era deindiferent ca asculttor.Omul i-a dat telefon lui Jim ntr-o diminea i a nceputconversaia, ca de obicei, cu Ce mai faci, Jim?.Jim zice: Am cancer pulmonar.Minunat. Auzi, JimBishop dovedise c avea dreptate.n cartea sa Cum s-i ctigi prieteni i s influenezioamenii vndut n 50 de milioane de exemplare DaleCarnegie a formulat ideea n mod desvrit: ca s fiiinteresant, arat-te interesatA adugat: Pune ntrebri la care oamenii vor fi bucurois rspund. ncurajeaz-i s vorbeasc despre ei nii idespre realizrile lor. Nu uita c oamenii cu care conversezisunt de o sut de ori mai interesai de propria lor persoan, dedorinele i problemele lor, dect de persoana ta i problemeletale. O durere de dini are, pentru bolnav, mai mult importandect foametea care ucide n China un milion de oameni. Unuifuruncul pe ceaf i dai mai mult atenie dect zecilor decutremure din Africa. Gndete-te la asta data viitoare cndncepi o conversaie.

Nu s-a ajuns nc la o decizie ferm n privina interpretrilordate limbajului trupului.n ceea ce m privete, limbajul trupului seamn cu limbavorbit. Este o component fireasc a conversaiei i actuluide comunicare. Cnd e firesc, devine o form de comunicareextraordinar de eficient. Cnd e contrafcut, apare exact aacum este fals.

Limbajultrupului n timpul conversaiei este aidoma vorbirii. Fii natural.Las-i inima s vorbeasc.

Uit-te n ochii interlocutorului.Meninerea unui contact vizual bun nu doar la nceputuli sfritul comentariilor tale ci pe tot parcursulconversaiei i cnd vorbeti, i cnd asculi toateconverg spre a face din tine un vorbitor excelent, indiferentde locul unde te afli, de ocazie sau interlocutor. Eu m iaplec puin spre persoana cu care vorbesc, pentru a scoaten eviden c i acord toat atenia.Cheia este, dup cum spuneam, capacitatea dea asculta.Dac depui, sincer, efortul de a asculta ce i se spune, veidescoperi c este mult mai uor s-i priveti interlocutoruln ochi. De fapt, dac asculi cu atenie, se va declanaautomat cel mai potrivit limbaj al trupului.

Dei esteimportant s menii contactul vizual n timp ce conversezi,nu trebuie s priveti fix, fr ncetare, n ochiiinterlocutorului. Muli vor considera gestul tu jenant; chiari tu. Privete-i interlocutorul n ochi cnd pui o ntrebaresau cnd i se rspunde. Dac tu eti cel care vorbete, pois-i desprinzi privirea din cnd n cnd i s te uii i nalt parte. Dar nu privi n gol, ca i cum n-ar fi nimeni peacolo. Iar dac te afli la o petrecere,nui lsa privirea srtceasc peste umrul interlocutorului, ca i cum ai cutape altcineva mai important cu care s dialoghezi. Asupraacestui subiect, sfatul meu de baz este s fii atent la feluln care vorbeti i s lai limbajul trupului s-i poarte singurde grij

aint, variant dialectal pentruis not

Lista subiectelor tabu s-a micorat i ea, ca i lista cuvintelortabu. Proliferarea talk show-urilor televizate sau radiofonice toate abordnd subiecte niciodat menionate nainte ntr-unsalon are o pondere nsemnat n scurtarea listei de tabu-uri.Exista mai demult un clieu n conversaile americanilor: Nudiscut niciodat despre religie sau politic. Cnd ai auzit ultimaoar pe cineva fcnd aceast afirmaie? Sdezbatemproblema? Azi, nembogimdin ea.

Cu toate acestea, mai sunt nc subiecte pe care e bine s leevii, fie pentru c sunt foarte personale, fie pentru c oameniise implic att de mult i devin att de nfocai, nct suntincapabili s poarte o conversaie raional sau s asculte ipreri diferite cnd vine vorba de aceste subiecte. Nici chiarntr-o conversaie extrem de lejer, nu poi s ntrebi: Spune-mi, ce salariu ai?, iar n cazul unei persoane pe care nu ocunoti bine, dac ai ntreba-o: Ce prere ai despre avort?,ar fi ca i cum i-ai arunca o grenad n fa

Pentru a deveni un bun vorbitor, noua cerin a culturii deazi estes fii mereu informat. Una din numeroasele consecine,cu profunde implicaii, ale exploziei de comunicare din ultimajumtate a secolului 20, este c oamenii sunt mai bine informaidespre ceea ce se ntmpl n lume.

Pentru a fi un as al conversaiei, trebuie s fii gata sconversezi despre ceea ce au interlocutorii ti proaspt n minte poate subiectul pe care tocmai l-au auzit la radio sau l-auvzut la telejurnal. Azi eti obligat s raportezi subiecteleconversaiei tale la preocuprile persoanei cu care vorbeti. isunt o grmad auzite de la radio sau citite n ziarul dediminea.

Azi, cuvntul cheie pentru a obine succesul n conversaiamonden esterelevana

Fiecare eveniment se deosebete decellalt, dar principiile conversaiei rmn aceleai. Fii deschis.Gsete un subiect comun cu intelocutorul tu, i, mai ales,ascult.

Pentru mine, cocktailurile sunt ntotdeauna o provocare solicitanti cam obositoare. M simt cel mai bine cnd discut cu o singurpersoan, de aceea consider c un grup mare de persoane dintr-oncpere plin de zgomot e puin cam copleitor pentru mine. Nubeau alcool i nu m dau n vnt nici dup rcoritoare; n consecin,nici nu in n mn vreun pahar care s-mi foloseasc drept proptean conversaie. Mai am i tendina de a-mi ine braele ncruciate,gest care mie mi se pare confortabil, dar care m face s par preapuin dispus s ncep o conversaie.n loc s te lai intimidat de mrimea grupului, caut opersoan cu care poi purta o conversaie n doi. Eu ochesccteva persoane stinghere ca s ncep conversaia cu cinevacare pare atent i interesat la ceea ce se ntmpl n jur...

n loc s te lai intimidat de mrimea grupului, caut opersoan cu care poi purta o conversaie n doi. Eu ochesccteva persoane stinghere ca s ncep conversaia cu cinevacare pare atent i interesat la ceea ce se ntmpl n jur. Dacnu, m altur discret unui grup care discut deja despre cevacare sun interesant.mecheria const n a nu te lsa prins prea mult timp nacelai loc. i aici intervine necesitatea de a te amesteca prinmulime dac vrei s faci o figur bun la un cocktail. De celemai multe ori, la un cocktail particip persoane cunoscute vecini, colegi de serviciu, persoane care poate nu sunt la aceeaifirm la care eti tu, dar lucreaz n acelai domeniu. ntr-unasemenea grup, ar trebui s ai la ndemn destule subiecte cucare s ncepi o conversaie.

Nu uita: secretul unei bune conversaii este s tii s pui ontrebare. Eu sunt curios din fire i dac sunt la un cocktail, punadesea ntrebarea mea preferat: De ce? Dac mi spune cinevac se mut cu familia n alt ora, ntreb De ce? O femeie ischimb locul de munc: De ce? Altul ine cu Metz: De ce?n emisiunile mele televizate, folosesc, probabil, aceastntrebare mai mult dect oricare alta. Este cea mai importantntrebare care s-a pus vreodat, i aa va fi ntotdeauna. n plus,este i cel mai sigur mod de a menine conversaia la nivelalert i interesant.Dac te trezeti dialognd cu vreun plicticos sau, pur i simplu,ai sentimentul c e timpul s nchei o conversaie prea lung,exist ntotdeauna un mod garantat de a-i pune capt: Mscuzai, v rog. Trebuie s m duc la toalet. Dac o mai i facis par urgent, nimeni nu se va simi ofensat de plecarea ta.Cnd revii, ncepe alt conversaie, dar ai grij s fie cu altcineva.Sau, dac detectezi un cunoscut prin apropiere, poi scpa cu:A, bun, Stacey! L-ai cunoscut pe Bill? n timp ce Stacey dmna cu Bill, poi spune: M ntorc ntr-un minut, dar sunt sigurc avei o mulime de lucruri s v spunei. La un cocktail cu muliinvitai, nu se va mira nimeni c nu te ntorci ntr-un minut.

Desigur,dac partenerul tu de conversaie te plictisea de moarte, Stacey n-os i-o ierte niciodat, aa c folosete metoda cu precauie.Alte portie de scpare:1.Mncarea asta e excelent. M duc s mai iau oporie.2.M scuzai, a vrea s salut gazda (sau unprieten pe care nu l-am vzut de mult).3.Ei, cred c e timpul s m mai duc i eu s mai daubun seara.

E important s-i faci ieirea din scen discret. Nu-i pierdetimpul aruncnd priviri disperate prin ncpere; nu-i cere niciprea multe scuze. Ateapt i tu o scurt pauz n conversaie,scuz-te politicos i ndeprteaz-te n cel mai firesc mod cuputin.Dac spui Mi-a fcut plcere s discut cu dvs. nainte spleci, e o dovad de politee, atta timp ct lai impresia c i-aplcut, ntr-adevr, conversaia.Mi s-a prut ntotdeauna mai uor s fac conversaie la o cincu mai puini invitai. Cred c muli gndesc la fel. La acest tipde petrecere, invitaii se cunosc, de obicei, sau cel puin auceva n comun. Aadar, ai la ndemn mai multe posibilitii metode de a purta o conversaie i de a-i atrage i pe alii ndiscuie

Mie mi place s am discuia sub control. Ceea ce nunseamn c pun stpnire pe conversaie. Ba chiar dimpotriv:nseamn c pot s-o dirijez, fcnd-o s ia direcia pe care i-odau, s acopere subiectele pe care le vreau i s atrag invitaiipe care-i vreau toate acestea ca s fiu sigur c oaspeii sedistreaz. Trebuie ns s-o fac n aa fel nct toi cei de lngmine s fie interesai de ceea ce se discut. Mai ales la acest tipde eveniment monden, este esenial s asculi ce spun ceilalicomeseni.

i totui, sunt anumite lucruri care-i scap de sub control unul a but prea mult nainte de a veni la cin, altul a avut o zingrozitoare la serviciu. Altcineva are un bolnav n familie inu prea are chef de conversaie. Singurul lucru care-i rmnede fcut, este s virezi spre alii i s-i lai pe ei s vorbeasc.Este i mai bine dac gseti un subiect de discuie mai vesel,care s alunge problemele din minte.

Medierea unei conversaii este un talent pe care l-am dezvoltatn timp, n profesia mea. Poi s-o faci i tu, chiar dac nu etivorbitor de meserie. Iat cteva sfaturi sigure.CUM S NTREII O CONVERSAIEAlege un subiect care s-i intereseze pe toi

Voi vorbi mai trziu despre ce-ar fi dac; acestea suntchestiuni ipotetice despre care toi invitaii i vor da cuprerea... E mai bine s ncepi cu ceva de genul acesta, dectcu un subiect de calibru greu, cum e politica, de exemplu.ncearc s evii subiectele n care se pot dovedi experidoar civa invitai, nchizndu-le astfel gura celorlali.Exemplul cel mai concludent sunt discuiile cu caracterprofesional.S presupunem c la o mas sunt patru cupluripatru dintre soi lucrnd n acelai birou, de avocatur, s zicem;o dat ce se apuc s vorbeasc despre serviciu, va fi criminalpentru ceilali soi sau soii care nu cunosc, sau nu sunt interesais afle problemele zilnice ale firmei

Cere prerea celorlaliNu-i da cu prerea tot timpul. Oamenii i vor aminti de tineca de un as n arta conversaiei cu att mai mult cu ct ceriprerea celor din jur. Henry Kissinger, un alt exemplu depersoan care tie cum s in lucrurile sub control, pentru casta a fcut toat viaa, se pricepe foarte bine la asta. Chiardac e expert n ceea ce se discut i gndete-te c sunt osumedenie de subiecte n care este se ntoarce spre unul dininterlocutori i ntreab: Dumneavoastr ce prere avei?Ajut persoana cea mai timid din grup.Nu uit niciodat c trebuie s-i fac pe oamenii aflai n stngai n dreapta mea la mas s ia parte la conversaie, mai ales peaceia care par mai rezervai. Dac cel din stnga pare s fiegenul timid, iar cel din dreapta, dimpotriv, este vorbre iplin de entuziasm, m strduiesc s-l fac i pe primul s ni sealture. M uit la el i dau din cap, ca i cum i-a cere acorduln legtur cu ce se discut. Aplic metoda lui Kissinger:Dumneavoastr ce prere avei? Dintr-o dat, timidul sevede implicat n conversaie.O alt idee este s abordezi un subiect despre care tii cpersoanei respective i face plcere s vorbeasc. Presupunndc se discut despre nvmnt, poi ntreba: Apropo, fiica tanva la liceul Cutare. Cum i place?Nu acapara conversaiaUn pericol serios n conversaia de grup este c, vorbindnentrerupt, ajungi s monopolizezi conversaia i s devii,dintr-un as n arta conversaiei, o persoan extrem deplicticoas. D-le i celor cu care discui o ans s intervin

Ocaziile mondene de conversaie merg de la ntlniri lejeren grupuri mici, de exemplu, o petrecere seara cu prietenii, larecepii intimidante cu mulimi de invitai, cum ar fi un cocktailn Washington. ntre acestea, se gsesc nunile sau ceremoniileiudaice Bar Mitzvah. Fiecare eveniment se deosebete decellalt, dar principiile conversaiei rmn aceleai. Fii deschis.Gsete un subiect comun cu intelocutorul tu, i, mai ales,ascultPentru mine, cocktailurile sunt ntotdeauna o provocare solicitanti cam obositoare. M simt cel mai bine cnd discut cu o singurpersoan, de aceea consider c un grup mare de persoane dintr-oncpere plin de zgomot e puin cam copleitor pentru mine. Nubeau alcool i nu m dau n vnt nici dup rcoritoare; n consecin,nici nu in n mn vreun pahar care s-mi foloseasc drept proptean conversaie. Mai am i tendina de a-mi ine braele ncruciate,gest care mie mi se pare confortabil, dar care m face s par preapuin dispus s ncep o conversaie.n loc s te lai intimidat de mrimea grupului, caut opersoan cu care poi purta o conversaie n doi. Eu ochesccteva persoane stinghere ca s ncep conversaia cu cinevacare pare atent i interesat la ceea ce se ntmpl n jur. Dacnu, m altur discret unui grup care discut deja despre cevacare sun interesant.

mecheria const n a nu te lsa prins prea mult timp nacelai loc. i aici intervine necesitatea de a te amesteca prinmulime dac vrei s faci o figur bun la un cocktail. De celemai multe ori, la un cocktail particip persoane cunoscute vecini, colegi de serviciu, persoane care poate nu sunt la aceeaifirm la care eti tu, dar lucreaz n acelai domeniu. ntr-unasemenea grup, ar trebui s ai la ndemn destule subiecte cucare s ncepi o conversaie.

Nu uita: secretul unei bune conversaii este s tii s pui ontrebare. Eu sunt curios din fire i dac sunt la un cocktail, punadesea ntrebarea mea preferat: De ce? Dac mi spune cinevac se mut cu familia n alt ora, ntreb De ce? O femeie ischimb locul de munc: De ce? Altul ine cu Metz: De ce?n emisiunile mele televizate, folosesc, probabil, aceastntrebare mai mult dect oricare alta. Este cea mai importantntrebare care s-a pus vreodat, i aa va fi ntotdeauna. n plus,este i cel mai sigur mod de a menine conversaia la nivelalert i interesant.Dac te trezeti dialognd cu vreun plicticos sau, pur i simplu,ai sentimentul c e timpul s nchei o conversaie prea lung,exist ntotdeauna un mod garantat de a-i pune capt: Mscuzai, v rog. Trebuie s m duc la toalet. Dac o mai i facis par urgent, nimeni nu se va simi ofensat de plecarea ta.Cnd revii, ncepe alt conversaie, dar ai grij s fie cu altcineva.Sau, dac detectezi un cunoscut prin apropiere, poi scpa cu:A, bun, Stacey! L-ai cunoscut pe Bill? n timp ce Stacey dmna cu Bill, poi spune: M ntorc ntr-un minut, dar sunt sigurc avei o mulime de lucruri s v spunei. La un cocktail cu muliinvitai, nu se va mira nimeni c nu te ntorci ntr-un minut.lte portie de scpare:1.Mncarea asta e excelent. M duc s mai iau oporie.2.M scuzai, a vrea s salut gazda (sau unprieten pe care nu l-am vzut de mult).3.Ei, cred c e timpul s m mai duc i eu s mai daubun seara.E important s-i faci ieirea din scen discret. Nu-i pierdetimpul aruncnd priviri disperate prin ncpere; nu-i cere niciprea multe scuze. Ateapt i tu o scurt pauz n conversaie,scuz-te politicos i ndeprteaz-te n cel mai firesc mod cuputin.Dac spui Mi-a fcut plcere s discut cu dvs. nainte spleci, e o dovad de politee, atta timp ct lai impresia c i-aplcut, ntr-adevr, conversaia.

Mi s-a prut ntotdeauna mai uor s fac conversaie la o cincu mai puini invitai. Cred c muli gndesc la fel. La acest tipde petrecere, invitaii se cunosc, de obicei, sau cel puin auMie mi place s am discuia sub control. Ceea ce nunseamn c pun stpnire pe conversaie. Ba chiar dimpotriv:nseamn c pot s-o dirijez, fcnd-o s ia direcia pe care i-odau, s acopere subiectele pe care le vreau i s atrag invitaiipe care-i vreau toate acestea ca s fiu sigur c oaspeii sedistreaz. Trebuie ns s-o fac n aa fel nct toi cei de lngmine s fie interesai de ceea ce se discut. Mai ales la acest tipde eveniment monden, este esenial s asculi ce spun ceilalicomeseni.

i totui, sunt anumite lucruri care-i scap de sub control unul a but prea mult nainte de a veni la cin, altul a avut o zingrozitoare la serviciu. Altcineva are un bolnav n familie inu prea are chef de conversaie. Singurul lucru care-i rmnede fcut, este s virezi spre alii i s-i lai pe ei s vorbeasc.Este i mai bine dac gseti un subiect de discuie mai vesel,care s alunge problemele din minte.

Medierea unei conversaii este un talent pe care l-am dezvoltatn timp, n profesia mea. Poi s-o faci i tu, chiar dac nu etivorbitor de meserie. Iat cteva sfaturi sigure.CUM S NTREII O CONVERSAIEAlege un subiect care s-i intereseze pe toiVoi vorbi mai trziu despre ce-ar fi dac; acestea suntchestiuni ipotetice despre care toi invitaii i vor da cuprerea... E mai bine s ncepi cu ceva de genul acesta, dectcu un subiect de calibru greu, cum e politica, de exemplu.ncearc s evii subiectele n care se pot dovedi experidoar civa invitai, nchizndu-le astfel gura celorlali.Exemplul cel mai concludent sunt discuiile cu caracterprofesional. S presupunem c la o mas sunt patru cupluri,Cere prerea celorlaliNu-i da cu prerea tot timpul. Oamenii i vor aminti de tineca de un as n arta conversaiei cu att mai mult cu ct ceriprerea celor din jur. Henry Kissinger, un alt exemplu depersoan care tie cum s in lucrurile sub control, pentru casta a fcut toat viaa, se pricepe foarte bine la asta. Chiardac e expert n ceea ce se discut i gndete-te c sunt osumedenie de subiecte n care este se ntoarce spre unul dininterlocutori i ntreab: Dumneavoastr ce prere avei?Nu uit niciodat c trebuie s-i fac pe oamenii aflai n stngai n dreapta mea la mas s ia parte la conversaie, mai ales peaceia care par mai rezervai. Dac cel din stnga pare s fiegenul timid, iar cel din dreapta, dimpotriv, este vorbre iplin de entuziasm, m strduiesc s-l fac i pe primul s ni sealture. M uit la el i dau din cap, ca i cum i-a cere acorduln legtur cu ce se discut. Aplic metoda lui Kissinger:Dumneavoastr ce prere avei? Dintr-o dat, timidul sevede implicat n conversaie.O alt idee este s abordezi un subiect despre care tii cpersoanei respective i face plcere s vorbeasc. Presupunndc se discut despre nvmnt, poi ntreba: Apropo, fiica tanva la liceul Cutare. Cum i place?Nu acapara conversaiaUn pericol serios n conversaia de grup este c, vorbindnentrerupt, ajungi s monopolizezi conversaia i s devii,dintr-un as n arta conversaiei, o persoan extrem deplicticoas. D-le i celor cu care discui o ans s intervini nu te simi obligats pui punctul pe i sau bara la t, menionnd toate detaliile dinpovestirea pe care o relatezi. Asta urmeaz de obicei dup ce auzi:i, ca s nu mai lungim vorba Cnd auzi asta, fii gata sasculi o poveste fr sfrit. Relateaz povestea ta pe scurt; cu ctsunt mai muli interlocutori n grup, cu att trebuie s fii mai concis.Vorba lung cum i spun eu nu face o impresiefavorabil asupra interlocutorului. Singurul lucru pe carentr-adevr l face, este s strice impresia altora despre tine.Dup opinia unora, oamenii care vorbesc prea mult pltescpentru asta pierzndu-i, ntr-o oarecare msur, credibilitatea.Tu fii acela care respect sfatul vechi de cnd lumea show-biz-ului: S tii cnd s iei din scen.

Nu-i supune interlocutorul unui tir de ntrebriCnd te afli la o recepie, o cin, sau alt eveniment de acestgen, unul din trucuri este s ii minte c nu scrii o carte. Nu etiobligat s afli tot ce e omenete posibil despre persoana cucare vorbeti, nici fiecare detaliu al ntmplrii despre care sediscut. La urma urmei, nu faci dect s petreci ctva timp,vreo dou-trei ore dac e vorba de o petrecere restrns sau ocin, conversnd cu un el sau ea, i nu te oblig nimeni svorbeti fr ncetare. Nu trebuie nici s monologhezi sau siei interogatorii. Nu va fi nici un concurs Cine tie, ctigdup terminarea seratei.Cealalt extrem este la fel de greit dac eti prea scumpla vorb, oamenii vor crede fie c nu eti destul de inteligentca s scoi o vorb, fie c eti ursuz.

Ce-ar fi dac...?Acest tip de ntrebri constituie o modalitate infailibil de a ncepeo conversaie sau de a prelua conducerea n timpul unei pauze.Ce-ar fi dac, s zicem, Coreea de Nord i-arobstruciona n continuare pe inspectorii ONU carecerceteaz uzinele lor nucleare? Credei c-o s maiizbucneasc un rzboi acolo?e ai face dac tocmai i-ai fi construit casa visurilortale n California i i s-ar spune c s-a descoperit, decurnd, c e zon seismic? Te-ai muta?Numrul i tipul ntrebrilor ipotetice sunt nelimitate. nplus, te poi lega ntotdeauna de ceva care a aprut la tiri i enc proaspt n mintea oamenilor n acel moment.La fel de eficiente sunt ntrebrile ipotetice legate de eticsau filosofie. O bun ntrebare ipotetic este cea care strneteinteresul tuturor sau se refer la domenii general valabile,educaie sau sociologie.Iat o ntrebare pe care am pus-o adeseori la dineuri:Te afli pe o insul cu o singur persoan cel mai bunprieten al tu. E bolnav de cancer. E pe moarte. nainte de amuri, i spune: Am 100.000 $ n banc. Dup ce mor, ajut-lpe fiul meu s urmeze facultatea de medicin. i moare. Darfiul lui un tnr neserios, bun de nimic nu are nici cea maimic intenie s urmeze medicina i va toca suta de mii n ctevaluni. Fiultu,ns,tocmai se nscrie la facultate cu dorinaarztoare de a se face medic. Cui i vei da banii pentru facultateade medicin?Am pus aceast ntrebare multor oameni de la preedinteleUniversitii Yale pn la un boboc de 22 de ani de la St.LouisCardinals i ntotdeauna am reuit s ntrein conversaia.Fiecare interlocutor are o prere, multe din ele diferite, toate legitime. Uneori, subiectul acesta singur a susinut conversaiatoat seara.O organizaie cu numele Mensa, alctuit din creierele celemai inteligente ale omenirii brbai i femei cu cel mai mareIat dou din ele:ntr-o min sunt patru oameni, cnd se prbuete galeria.ncearc s ias prin singura gaur care i poate scoate lasuprafa. Se car unii pe umerii celorlali, dar cel din vrfeste obez. Reuete s ias pe jumtate prin gaur, dar rmnenepenit. Cei trei rmai nuntru nu mai au aer. Ce s fac?S-l mpute i s-l trag napoi sau s-l lase s se lupte singurs ias, tiind c se vor sufoca, astfel, nuntru? Cine ar trebuis supravieuiasc: el sau cei trei?Unei persoane i s-a dat puterea de a deveni invizibil: artrebui s se simt obligat s respecte codurile moraleconvenionale? Eram la o ntrunire cu membrii Mensa cnds-a pus aceast ntrebare. Muli au spus c ar respecta aceleaireguli de conduit de la cele zece porunci la morala propriepe care au urmat-o dintotdeauna. Dar nu toi. Un brbat a spusc ar folosi avantajul de a fi invizibil ca s participe la negocieri,apoi ar face investiii la burs care l-ar mbogi instantaneu.Altul a spus c, invizibil fiind, ar sta prin preajma jockeilor, arculege maximum posibil de informaii i ar paria la curse. Aliiau recunoscut c ar pune la cale ceva asemntor. Invizibilitateai-ar da puterea absolut. Ai putea conduce lumea. Dacieis-ar oferi capacitatea de a deveni invizibil, cum ai folosi-o?Cele dou situaii i vor da, poate, idei pentru ntrebrifilosofice de tipul Ce ai face dac...? Gsete singur i altentrebri. Nu te simi obligat s recurgi la o list anume.n cazul n care conversaia curge de la sine, renun lantrebrile ipotetice. N-are nimeni nevoie de ele.Dardacdiscuia lncezete i amenin s se mpotmoleasc cu totul,arunc o ntrebare ipotetic pentru a rensuflei conversaipropo, se ntmpl uneori s pui o ntrebare de genul acestacare nu produce nici o scnteie n grupul n care te afli. Dac aiales cu grij ntrebarea, s-ar putea s nu se ntmple aaa.S zicem, ns, c persoanele respective tocmai au ieit dinmnstire i n-au auzit n viaa lor de subiectul propus de tine,sau c e un subiect prea dureros pentru ele ca s-l trateze cuuurin. (S zicem c mama unuia din interlocutori chiar armas prins ntr-o galerie subteran. Te poate lovi un asemeneaghinion din cnd n cnd ntr-o discuie.) Nu-i fora norocul.Dac ntrebarea ta nu declaneaz spontan conversaia, n-arerost s-o forezi. Cel mai bun lucru este fie s recurgi la o altntrebare ipotetic, fie s schimbi macazul total i s treci la unalt subiect. Dac nici asta nu merge, grupul este de vin, nuntrebarea. n acest punct, ai voie s renuni. ndreapt-te uorspre alt grup, i spre alt conversaie.Fii atent la decorGazdele experimentate care reuesc s-i ntrein oaspeii cumse cuvine, fac o art, aproape o tiin, din aranjamenteleinterioare pentru serata respectiv, ncepnd cu culoarea florilordin glastre i terminnd cu mobila. Nu sunt expert n flori inici decorator, dar v pot spune cte ceva despre decorul folositde CNN n emisiunile mele n direct (Larry King Live) i de ceemisiunile mele sunt aa cum sunt.iroul din Washington la care stm, eu i invitaii mei, afost conceput de experii CNN din Atlanta. Are scopul de acrea sentimentul de confort i intimitate. i chiar l creeaz.Am ntr-adevr acest sentiment, la fel i invitaii mei. Observaic nu avem nici o mas cu flori. Nu avem nici tablouricopleitoare sau imagini din Washington. Avem doar un biroui o hart pe peretele din spatele invitailor. Decorulfuncioneaz perfect, sugernd larga arie de informaii, exactce face CNN, i lucrul pentru care agenia e renumit. Decorulsugereaz sentimentul i interesul pe care dorim s le trezimla telespectatorii notri.

Decorul a rmas acelai din 1985, cnd am nceput stransmitem, cu o singur excepie: am mrit harta ca s LARRY KING44wwwwwwwwwwwwwww.amaltea.amaltea.amaltea.amaltea.amaltea.ro.ro.ro.ro.rointensificm sentimentul de informaie atotcuprinztoare oferitde agenia noastr.

n studiouldin New York, telespectatorii vd n spatele invitatului oimagine a Manhattan-ului cu luminile strlucind n noapte.Restul decorului este la fel, doar o idee mai mic.n ambele studiouri din Washington i New York invitaiinotri discut deseori despre caracterul intim al decorurilor.Ne spun c simt decorul ca pe ceva familiar. Cnd am maimult de un invitat n emisiune, toi remarc ct de aproapestm unii de alii. Dar apropierea d rezultate. Ea produceatmosfera de intimitate, sentimentul c cei doi invitai i cumine purtm o conversaie particular i public n acelaitimp iar telespectatorul face parte din ea.

ecorul nu trebuie s fie excentric sau impresionant, attatimp ct i face pe oaspei s se simt bine. Chiar dac ai ogrdin superb, nu servi masa afar cnd meteorologul aanunat 10 grade Celsius. n al doilea rnd, orict de banal arsuna, las-i invitaii s stea ct mai aproape unul de altul. Dacai doar patru invitai la mas, nu folosi masa de 12 persoane.Chiar dac e singura mas pe care o ai, mai bine folosete-o pepost de bufet rece i stai n sufragerie cu farfuriile n mn.Nimic nu-i face pe oameni s se simt mai prost la un dineudect o mas enorm cu prea puine persoane

Conversaiile ntre persoane de sex opus, mai ales cnd de-abias-au cunoscut, pot fi cele mai dificile forme de comunicare.Eu aa le consider.n zilele noastre, felul n care te lansezi ntr-o conversaiedifer foarte mult de trecut. Cnd eram copil, un brbat se puteaapropia de o femeie la un cocktail, de exemplu, spunndu-i:Ce face o doamn att de drgu ntr-un loc ca acesta? Sau:Te caut de-o via sau: Nu ne-am mai ntlnit undeva?Fraze de felul acesta nu mai merg azi. De fapt, chiar ideeade fraz a devenit un clieu. Dac rosteti azi vreuna dinfrazele citate de mine, lumea o s te ia drept candidat la Cine-icel mai tont pe-aici?Desigur, asta nu e doar problema brbailor. Chiar i pentrufemei, e greu de tiut cum s nceap o conversaie cu un brbat.De fapt, este chiar mai dificil pentru unele femei, din pricinc, timp de atia ani, abordarea unui brbat de ctre o femeiea fost un tabu. Era permis s ncepi o conversaie banal la unceai, de exemplu, dar, ca o femeie s-i sugereze unui brbat cl gsete atrgtor era, n cel mai bun caz, necuviin, iar ncel mai ru neruinare.Cnd m ntlneam cu fetele n anii de liceu, i, chiar maitrziu, cnd aveam 20-30 de ani, nici nu se punea problema cao fat s sune un biat sau o femeie s telefoneze unui brbat.Pur i simplu, nu se fcea. Prinii i spuneau: Fetele binecrescute nu telefoneaz bieilor. Doar bieii le telefoneazlor. Dar nici nu era nevoie s i se spun. Fetele n-ar fi telefonatunui biat sub nici o form.Exista, n acele timpuri, un cod nescris al bunelor manierecare guverna relaiile dintre sexe. Reprezentanii celor dou sexenu-i fceau niciodat cadou unul altuia obiecte de mbrcminte,de exemplu, nici mcar un pulover. Poate, uneori, o cravat saumnui. Orice altceva era considerat mult prea intim. O cartebun, da. Un portofel. Nimic altceva care s depeasc aceastbarier de intimitate. Tinerii i tinerele nu se duceau pentru nimicn lume la o plimbare, noaptea, pe plaj, sau n alt parte, nicichiar cu logodnicii sau logodnicele. Iar codul spunea Nu-l sunatu pe el.Eltrebuie s te sunepe tine.Azi, toate aceste tabu-uri sunt de mult uitate. Dac un brbatncearc s contacteze telefonic o femeie, nu trebuie s sunede nu tiu cte ori.

Sfatul pe care mi l-a dat Arthur Godfrey Fii tu nsuimerge aici mai bine dect n oricare alt caz de comunicare.Sfatul meu despre cum s intri n vorb cu o persoan de sexopus pe care o vezi pentru prima dat i pe care ai vrea s-ocunoti mai bine este s fii, pur i simplu, sincer.Pentru mine, personal, a fi sincer ar nsemna s spui: Num prea pricep la asta. De obicei, nu prea tiu s fac conversaiecu o doamn cu care tocmai am fcut cunotin. Dar mi-arface plcere s discut cu dvs. cteva minute. M numesc LarryKing.Dac-i rspunde, te alegi cu o conversaie. Dac nu, aiscpat de-o grij, deoarece conversaia cu ea n-ar fi dus, oricum,nicieri

Iat un alt mod de abordare pe care l-a putea folosi. Spresupunem c ntlnesc o doamn la o mic petrecere ntreprieteni; i-a spune: tii, nu mai exist azi nici un truc cucare un brbat poate s nceap o conversaie cu o doamn. Mgndesc la acele formule cu care brbaii intrau n vorb, pevremuri, cu o femeie pe care tocmai o cunoscuser; dar azi numai merg. Aadar, n ce fel am putea demara conversaia?De la aceast introducere att de sincer poi face pasulurmtor ncercnd s sesizezi ce o intereseaz pe interlo-cutoarea ta, ca s hotrti dac continui sau nu discuia. Ofaci menionnd, pur i simplu, un subiect care te intereseazpe tine:Toat lumea vorbete despre verdictul n cazulMendez. Dvs. ce credei?Am auzit la radio cnd veneam ncoace c bursa asczut azi cu 58 puncte. Credei c ne ndreptm spreun nou octombrie 1987? (n. trad.: data unui severcrah financiar la bursa din New York)

SECRETELE COMUNICRII47wwwwwwwwwwwwwww.amaltea.amaltea.amaltea.amaltea.amaltea.ro.ro.ro.ro.rontrebrile de genul acesta urmresc un dublu scop. i oferposibilitatea s continui conversaia dup ce s-au fcut prezentrile,i-i dau msura inteligenei i preocuprilor interlocutoarei.Dac brbatul cu care vorbeti i rspunde la primantrebare: Am fost ocat cnd am auzit verdictul, vei nelegec urmrete, probabil, evenimentele curente, c e n stare spoarte o conversaie i c, poate, are ceva n comun cu tine.Dac rspunsul este: Nu tiu nimic despre asta, i spuneexact contrariul cazului anterior c ar trebui s caui opersoan mai aproape de lungimea ta de und.Sau, presupunnd c vorbeti cu o doamn i rspunde lantrebarea despre cderea nregistrat de burs: Nu, nu cred.A fost un articol despre asta nWall Street Journalastzi,poi fi sigur c suntei pe aceeai lungime de und.Dar dac spune: Nu urmresc niciodat subiectele de genulacesta. Sunt prea plictisitoare, sunt anse s descoperi c i eae anost, i vice-versa.Sfatul meu pentru ntlnirile, i mai ales, conversaiile ntresexe, este s afli ct mai multe despre interlocutor n cel mai scurttimp posibil. Angajeaz discuia n domenii care te intereseaz petine i conversai ct mai firesc cu putin. Dac faci parte dincategoria vorbitorilor spirituali, zeflemiti, vezi dac i interlo-cutoarea ta e la fel. Dac eti o femeie mai serioas, vezi dac i ele la fel. Dac ie i plac politica, sportul sau cinematograful, sautoate acestea, vezi dac i plac i partenerului tu.Dac el sau ea nu prezint interes pentru subiectele care tepreocup pe tine, cere-i scuze politicos i retrage-te. Cu siguranc mai e cineva n ncpere cu care s ai o discuie mai agreabil.La aceste reuniuni de familie, ai subiecte gata fcute pentrua discuta chiar i cu necunoscui.Cunoti mireasa?, De-abia azi l-am cunoscut pe mire,dar sunt un vechi prieten al miresei. E o drgu, i are o familieaa cumsecade! Poi flecri jumtate de or doar despre miresau mireas.Interlocutorul tu cunoate cealalt jumtate din invitaiide la nunt? Cu att mai mult. Acum fiecare din voi poatevorbi cte o jumtate de or.tii unde pleac n luna de miere? Dac tu sau partenerultu de dialog ai fost pe-acolo vreodat, v-ai aranjat pentrunc o jumtate de or.

nmormntrile sunt, desigur, o ocazie tulburtoare. Eupersonal le consider a fi una din cele mai dificile ocazii de aface conversaie. Cnd m adresez membrilor unei familiindoliate, la priveghi sau la nmormntare, aplic o regulfundamental: Nu iei prea mult n fa, cci devii obositor.Una din frazele foarte des auzite este: neleg cum te simi.Eu evit aceast fraz din dou motive: n primul rnd, dacmoartea s-a produs din cauze naturale, normale cu altecuvinte, o pierdere nefericit pin care trecem, din cnd n cnd,cu toii cei care nu mai suntem copii familia ndoliat tiedeja c nelegem prin ce trec. n al doilea rnd, dac moarteas-a produs n circumstane neobinuite, violente, sau ocantedintr-un motiv oarecare, atuncipentru nimic n lumen-am puteanelege ce simt ei.La fel, comentarii de genul Ce tragedie! sau Este opierdere ireparabil sugereaz c le cntreti suferina, ceeace nu e cazul.E mai bine s spui ce simi s-i ari compasiunea, frs fii, ns, patetic. La priveghi sau la nmormntare, eu lepovestesc membrilor familiei ndoliate despre un episod din viaa defunctului de care mi face plcere s-mi amintesc: N-osa uit niciodat cum a venit John s m vad la spital ntr-ovineri noaptea, dei ploua cu gleata, iar el tocmai se ntorsesede la New York.n cazul n care cunoti bine familia, e binevenit o amintirenostim. i-am zis c Fritz mi-a jucat cea mai mare fest dinviaa mea?Trebuie s fie un comentariu simplu, potrivit ocaziei n careai mare nevoie de cineva care s-i mprteasc suferina sauamintirile, o ntmplare personal, unic pentru tine, cevadespre care membrii familiei celui disprut nu au auzit.Dac nu cunoti persoana decedat, poi s rosteti ctevafraze despre realizrile sale ct de apreciat era profesional,ce mult inea la familia lui, ce bine s-a descurcat ct a fostmembru al consiliului local. Nu trebuie s angajezi unconsultant care s-i dea idei pentru o astfel de ocazie.ntreab-te ce ai vrea tu s auzi de la alii dac ai face parte dinfamilia ndoliat. De obicei, e bine s fii ct mai simplu. ntr-un astfel de moment, v spun sincer, familia nu se va gndi lact de versat eti n arta conversaiei. Un mi pare ru i

om simi ntr-adevr lipsa, dac e spus din inim, e suficient.Dac urmeaz s ii un necrolog, trebuie s iei n considerare,dup prerea mea, aceleai reguli.

n noiembrie 1993, Bob Woolf, prietenul i agentul meu, amurit pe neateptate. A fi clientul lui Bob era egal cu a-i fiprieten; aa era Bob. El i talentata lui fiic, Stacey Woolf,m-au reprezentat ani de zile, ntotdeauna cu fidelitate astaera pe primul loc la Bob cu respect, succes, politee i umor. i reprezentau toi clienii la fel

Cnd Stacey m-a rugat s fiu unul din cei cinci vorbitori lanmormntarea tatlui ei, m-am simit onorat, dar i debusolat onorat pentru c m-a ales, i debusolat pentru c nu tiam ces spun. mprejurarea e att de tulburtoare, nct vorbitoriivor s fie hipercoreci n alegerea subiectului i la fel de riguroin alegerea cuvintelor. Am decis, cum fac de obicei, s-miurmez instinctul, iar instinctul mi spunea, n acest caz, s num formalizez.Am fost ultimul dintre vorbitori. Ceilali patru au vorbitfoarte bine, mai ales rabinul lui Bob, apoi mi-a venit rndulmie. A fost cel mai dificil discurs pe care l-am inut vreodat.De fapt, nu a fost un discurs n adevratul sens al cuvntului, afost o mprtire a sentimentelor i amintirilor mele cu ceiprezeni, care triau aceeai tristee ca i mine.Am stat acolo, lng sicriul cu capacul nchis peste trupulprietenului meu. Am simit o strngere de inim, dar m-amgndit, n acel moment, c la fel simeau Stacey i familia ei, imuli alii din cei prezeni acolo, i am nceput s vorbesc.Eu eram cellalt Larry din clienii lui Bob. Cnd itelefonam amndoi n acelai timp Larry Bird i cu mine ghici cine era lsat s atepte pe fir?Aceste cuvinte au produs primul zmbet din ziua aceea ise vedea clar c adusese nu numai un zmbet, ci i o destinderepe feele celor prezeni. tiam c lumea simea nevoia s rd.Bob fusese un om fericit. i plcuse s fie n companiaoamenilor. i i plcuse s rd mpreun cu ei. De aceea amcontinuat:tii c lui Bob i plcea s fac fotografii. Mereu fceacte o poz. Un personaj din filmele lui Mel Brooks spunea ccele mai mari invenii ale omenirii au fost Liquid Prell i SaranWrap. (n. trad.: Saran Wrap, folie de plastic foarte subire pentrupstrarea alimentelor n frigider) Dar, dac l ntrebai pe Bob,i-ar fi rspuns: Developarea foografiilor n 24 de ore.Din nou, audiena a gsit alinare n aceast glum. Mi-amdat seama c instinctul meu avusese dreptate, c i ceilali ausimit c alesesem cel mai adecvat mod de a vorbi de Bob.

n situaiile dificile cum sunt nmormntrile, eu te sftuiescs-i asculi instinctul. El i va spune ntotdeauna ce s spui i,mai ales, ce snuspui. Dac ai impresia c celorlali le-ar faceplcere s aud o anumit ntmplare, sau o vorb de-a celuidisprut, probabil c aa este. La fel, dac i vine brusc nminte vreo remarc, dar ai senzaia clar c s-ar putea s fieinterpretat greit, atunci abine-te.Dar toi cinci am vorbit atunci din aceleai considerente pentru c aa se cuvenea i pentru c era cel mai bun mod de aaduce un omagiu prietenului plecat dintre cei vii.La urma urmei, de-asta se i fac nmormntrile ipriveghiurile. Nimeni nu se distreaz la ele. Dar lum parte cutoii din acelai motiv: pentru c am inut la persoana respectivi pentru c vrem s facem ceea ce se cuvine. Nimeni nu avenit la nmormntarea lui Bob ca s-l aud vorbind pe LarryKing. Veniserm cu toii pentru c era vorba de Bob i pentruc i datoram cel mai frumos rmas bun.Acesta ar fi sfatul pe care i-l dau, dac vei fi vreodat nsituaia de a rosti un necrolog. ine minte c oamenii nu auvenit acolo s te asculte pe tine vorbind. Au venit din acelaimotiv ca tine s deplng dispariia unei persoane iubite is-i cinsteasc memoria ntre prieteni. Arat-i respectul iafeciunea pentru defunct. Arat-i compasiunea pentrumembrii familiei. Fii scurt. i unul-dou zmbete nu vor facenici un ru.

CUM S DISCUI CU CELEBRITILEConversaia cu persoanele celebre este i ea o problem pentruo mulime de persoane. Nu conteaz ct de pmntean este ocelebritate, e uor s fii intimidat de faima ei.Dac nu eti atent, te poi fstci, chiar fr s-i dai seama.Actorii de film, starurile TV, sportivii, povestesc despre totfelul de ntmplri n care au clcat n strchini cu cea maimare naturalee i inocen.Unul din exemplele tipice este: Aaa, sunt un mare admiratoral dvs., nc de cnd eram copil. Juctorii cu mingea audchestia asta att de des nct se tachineaz unii pe alii cu: Tatam ducea pe stadion ca s te vd jucnd. Fie c vrei, fie c nu,remarcile de genul acesta le spun celebritilor c au mbtrnit.Alt comentariu tipic: ntotdeauna m-am gndit c a fi pututajunge juctor de baseball n prima lig (sau actor de film sauscriitor). Asta diminueaz performanele persoanei cu care vorbetii sugereaz c, ce mare lucru, oricine ar fi putut face la fel.Am discutat, n emisiunile mele, cu celebriti din nu tiucte domenii i v pot spune cu mna pe inim c le place oconversaie normal la fel de mult ca tuturor. Eu personal, leabordez nu ca pe nite persoane celebre, ci, simplu, ca pe niteoameni normali care au, probabil, aceleai gusturi isentimente ca i noi, ceilali. i am, de obicei, succes cnd ifac s vorbeasc, pentru c folosesc exact aceleai metode pecare le-am prezentat aici.O greeal obinuit n conversaiile cu celebriti esteimaginea stereotip pe care le-o fixm, c sunt persoane de oignoran cras n alte domenii dect profesia lor. Lumeaactorilor i a sportivilor este plin de oameni inteligeni, bineinformai, interesai i implicai ntr-o mare varietate deactiviti i cauze: i totui, sunt ntrebai numai despre filmesau sport. Dac tii cumva care sunt preocuprile extra-profesionale ale unei celebriti, vei descoperi c poate vorbidespre ele mult mai liber dect despre profesie. De exemplu,ntrebai-l pe Woody Allen despre echipa de baschet New YorkKnicks, sau pe Paul Newman despre aciunile sale caritabilelegate de copii.

Dac te lai intimidat de faima celebritilor, te joci cu focul ca primarul acela dintr-un orel de provincie, care l-aprezentat pe Walter Pidgeon (Walter Porumbel) unul din celemai cunoscute staruri de cinema din lume unei reuniuni ntimpul celui cel de-al doilea rzboi mondial:Domnuleonoare spuse primarul audienei estentr-adevro Porumbels v avem printre noi.OAMENII DE SUCCES SUNT INTERLOCUTORIEXCELENI I INVERS

ac i-aicultivat capacitatea i te asigur cesteposibil de a vorbibine, vei avea succes. Dac simi c ai deja succes, poiavansa i mai mult mbuntindu-i felul de a vorbi.Oameni de succes care nu se pot exprima? Nu-mi vinen minte nici mcar unul. Zero. Poate c nu se pricep sdiscute banaliti. Sau nu pot vorbi n public. Dar vorbescdestul de bine, i n destul de multe ocazii, ca s obinsucces i chiar importan.Nimeni, niciodat, nu l-a considerat pe Harry Trumanun mare orator, dar muli l-au considerat un marepreedinte. Unul din motive a fost c era un excelentvorbitor n materie de negocieri politice i, dei nu vrjeape nimeni cnd vorbea,comunicafoarte bine datoritfermitii cu care dorea s se fac neles. n loc s se nalepe culmile retoricii, i exprima ideile ntr-un limbajsimplu, obinuit. Nimeni n-a rezumat mai bine dectTruman responsabilitile unui preedinte ntr-o simplfraz: Fuga de rspundere se oprete aici. Asta nseamns fii un bun vorbitor.Ca i Truman, Lyndon Johnson era un vorbitor banal,dar nimeni nu-l egala cnd discuta cu tine la garderobaSenatului, inndu-te strns de rever.Martin Luther King Jr. avea succes din cu totul altemotive dect Truman i Johnson. Era un orator excelent un vrjitor n stare s ridice o naiune ntreag cucapacitatea sa inegalabil de a se adresa mulimii de la unmicrofon.

Pentru cei mai muli dintre noi, preocuparea ceamai mare e s fim elocveni n conversaia cotidian nafaceri sau n societate.CE AU N COMUN AII CONVERSAIEIPrivesc lucrurile dintr-un unghi inedit, exprimndpuncte de vedere neateptate asupra unor subiecte binecunoscute.Au cunotine vaste. Se gndesc i vorbesc despre olarg varietate de chestiuni care nu au legtur cu viaalor de zi cu zi.Suntentuziati,dovedind pasiune pentru ceea ce faccu viaa lor i interes fa de ce li se spuneNu vorbesc despre ei nii tot timpulSunt curioi. ntreab tot timpul De ce?. Vor s aflect mai mult despre ce aud.Dovedesc o marecapacitate empatic. ncearcsse transpun n locul tu, s se conecteze la ce li sepovestete.Au simul umorului, i nu se sfiesc s-l foloseasc asuprapropriei persoane. De fapt, cei mai buni maetri n artaconversaiei spun frecvent anecdote despre ei nii.Au propriul lorstilde conversaie.A PRIVI LUCRURILE DINTR-UN UNGHI INEDITAceast prim trstur comun de pe list estei cea mai desntlnit la persoanele care au succes n conversaie. FrankSinatra e un exemplu. La dineuri, Frank este un oaspeteremarcabil. Totul l intereseaz. i, dac ai norocul s-l faci svorbeasc despre profesia sa, devine de-a dreptul fascinant, nupentru c i spune ce mare star este (nici nu face asta), ci dinpricina cunotintelor sale profunde n domeniul muzicii. Areflectat att de mult la arta sa, nct vine adesea cu idei noi,surprinztoare.Dar Frank m-a uimit. Am cntat melodia asta de o mie deori, zise el. ntotdeauna am interpretat-o ca pe o baladsentimental. Ast-sear am de gnd s-o cnt altfel. De ce?Pentru c este un cntec amarrank zise: Omul acesta e furios. n seara aceasta, o scnt melodia n alt stil, cu amrciune

Este o persoan sofisticat, complet,interesant i interesat, cum ar spune Dale Carnegie.I-am spus recent guvernatorului la telefon ct de mult miplace s conversez cu Andrew n rarele ocazii cnd l ntlnescn Washington i ce personalitate nchegat mi se pare ceste. Cuomo senior mi spuse c asta are un motiv un avantajpe care l au puini, dar de care Andrew este destul de abil ca sprofite la maximum.Guvernatorul continu: Andrew a apucat s-i cunoasc toicei patru bunici i ei au trit pn ce el avea aproape 30 de ani.Andrew, explic tatl su, s-a artat ntotdeauna iubitor igrijuliu fat de bunicii lui. Vorbea cu ei, le punea ntrebri. iasculta povestind ntmplri din viaa lor. Erau patru oamenin vrst, din diferite pri ale Italiei, nscui la nceputulsecolului, cnd lumea cltorea cu crua i calul, cnd nu existalumina electric, radioul, cnd se murea nc de boli azieradicate, iar familii ntregi nu aveau mai mult de patru claseprimare i vetile se transmiteau din om n om

sta nu nseamn c Andrew este o surs inepuizabil deinformaii despre viaa n ara de origine a bunicilor lui i este,de aceea, o gazd ncnttoare care converseaz fermectordespre Italia. Ideea este c Andrew a crescutascultndoameniidin jurul lui, i continu practica asta i astzi. n consecin,este un interlocutor perfect, din cauza numeroaselor cunotinedespre o larg varietate de subiecte, iar obiceiul de a ascultaface din el un interlocutor extrem de agreabil.nd guvernatorul Cuomo mi-a dat aceast explicaie, amczut pe gnduri. E un proverb care spune c omul i lrgeteorizontul cltorind, dar dac eti destul de curios s asculi cespun oamenii, i poi lrgi orizontul fr ca mcar s iei dincurtea casei. Toi am avut bunici.i am absorbit informaii,poveti i impresii de la ei, fr s ne fi dat seama.Dup moartea tatlui meu, mama a reuit s gseasc obtrn care s aib grij de noi n timp ce ea se chinuia s facrost de bani ca s ne hrneasc, s ne mbrace i s poat pstra micul nostru apartament din Brooklyn. Btrna avea mai multde 80 de ani. Tatl ei luptase n armata unionist n Rzboiulde Secesiune. Copil fiind, lvzusepe Abraham Lincoln. Iareu stteam de vorb cu ea.Astfel, ntr-un anume fel, copilria mea n Brooklyn a fosto fereastr deschis spre o alt epoc din istoria Americii. Aiputea avea cunotine asemntoare din anii petrecui cu rudelemai vrstnice. Sunt o mulime de situaii n care acesteinformaii ar fi binevenite n conversaie fie c e vorba despreasisten medical, bunici, profesori, antrenori sau de Rzboiulde Secesiune.Morala povestirii este: adu-i aminte de bunici i de altepersoane n vrst din copilria ta, de viaa petrecut alturi deei, de povestirile sau de experiena lor. Ei i alii ca ei, cu ovia diferit de a ta te pot ajuta s-i mbunteti repertoriulconversaional i s-i lrgeti orizontul.ENTUZIASMULCred c unul din motivele pentru care am oarecare succes nradio este c asculttorii i pot da seama c mi iubesc meseria.

Cnd iplace ntr-adevr ceea ce faci, i transmii entuziasmul tu celorcu care vorbeti, ansele tale de succes cresc nzecit. Am vzutasta la oameni cu cariere n varii domenii, ca Bill Clinton iTommy Lasorda.Lasorda, managerul echipei Los Angelesin felul entuziast n care vorbea, n-ai fizis c el era cel ce pierduse meciul. Cnd l-am ntrebat cum depoate fi aa exuberant, a zis: Cea mai fericit zi din viaa meaeste cnd echipa condus de mine ctig. i pe locul doi, ceamai fericit zi din viaa mea e cnd pierde.uni vorbitori din aceia pe care m bucur s-i am nemisiune datorit calitilor pe care le au n comun: un mareentuziasm pentru profesia lor, pe care reuesc s l transmitcnd converseaz. Acest entuziasm, alturi de dorina de a-lmprti i altora, le-a adus, cu siguran, succesul nu doar nconversaie, ci i n carier.Gndete-te, atunci, la lucrurile care-i fac plcere: la copii,hobby-uri, aciuni caritabile la care participi, i la cartea pecare tocmai o citeti. Fr s faci din asta un cal de btaie,bazeaz-te, n conversaie, pe acest entuziasm. Dac poi vorbidespre un subiect care te pasioneaz, i-i poi face interlocutoruls neleag motivul acestei pasiuni, vei vedea c poi fi uninterlocutor interesant.NU VORBI DOAR DESPRE TINEFII CURIOSCei mai buni maetri n arta conversaiei manifest curiozitatepentru orice. De aceea sunt buni asculttori i tot de aceea aucunotine vaste nva ntotdeauna ceva nou.FII EMPATICemonstreaz limpede c neleg cesimimi ce spunem. Cnd spui cuiva c i-ai schimbat serviciul,i-ar plcea s auzi spunndu-i-se Minunat!, nu doar A,da?... Facei la fel i cnd jucai rolul asculttorului ntr-undialogi dai seama imediatc i pas ntr-adevr de ei i c le mprtete sentimentele.Empatia o ajut de asemenea s-i fac pe invitaii ei s ias dinrezerv i s fie ct mai deschii. E nc o trstur a unuiadevrat maestru n arta conversaieiDac le spui c ai o tumor pe creier sau doar rujeol iarat compasiune i sprijin i transmit aceste sentimente itelespectatorilor.Dick Covett este un alt mare comptimitor, o persoande o cert inteligen i mare curiozitate, al crui stil dovedeteinteresul major pentru invitatul su i pentru sentimenteleacestuia, i mai puin pentru cutarea senzaionalului.ARAT C AI SIMUL UMORULUIUmorul este tot att de binevenit n conversaie ca n orice altsituaie, iar uneori e chiar imperios necesar. Cnd in un discurs,una din regulile mele de baz este Nu fi serios prea mult timp.Umorul, printre altele, nu d rezultate dac e forat. Ceimai buni umoriti i comici tiu acest lucru i nici nu ncearc.Bob nu ncearc niciodat s fie neobinuit de amuzant cnde invitat la un dineu sau la o petrecere. Desigur, nu e plictisitorsau sobru, dar e destul de sofisticat pentru a nu reluamonologurile din vechile lui vodeviluri. Toat lumea tie c eamuzant pe scen, la TV, n filme, la ce bun s-o maidemonstreze? n plus, Hope e ceva mai mult dect un bun comici amfitrion. E i un excelent om de afaceri, interesat de omulime de lucruri, i un american patriot,Al Pacino are un sim nnscut al umorului, cu totul diferit.Dei este unul din cei mai mari actori de dram din America,dincolo de scen este un tip comicDe exemplu: s presupunem c, la o petrecere, se discutdespre asistena medical i fiecare intervine, dup ce a cntritbine lucrurile, cu opinii despre competiia managerial i altelede genul acesta. Cineva l ntreab pe George, care va mplinicurnd 100 de ani, ce crede despre doctorii din ziua de azi. Georgezice: Fumez zece trabuce pe zi, beau dou Martini duble laprnz i nc dou la cin. i umblu cu femei mult mai tineredect mine. Lumea m ntreab ce zic doctorii mei de asta.Apoi i rotete privirea prin camer i spune cu nonalan:Doctorul meu a dat ortul popii acum zece ani.Asta nseamn pentru George Burns s fie el nsui. Nimeninu se simte ofuscat c folosete glumele din spectacole. Profesiaface parte din nsi fiina lui i toat lumea tie asta. n loc sse plictiseasc, invitaii de la masa lui sunt ncntai.Glumele lui dau rezultate ns, pentru c George nu foreaz,cu ele, nota conversaiei. Comentariul su a fost doar urmareafireasc la discuia despre doctori. Dac le-ar fi spus oaspeilorFii ateni! S v spun o replic hazlie din spectacol ar fi fostdeplasat, pentru c ar fi forat lucrurile i ar fi ntrerupt, astfel,fluxul conversaiei.Asta trebuie s inei minte despre umor. Orice stil ai avea,folosii-l n conversaie n chip firesc. Marii artiti comici tiuc sincronizarea e totul, iar ntreruperea conversaiei doar cas intervii cu o glum, e inadecvat. Chiar dac azi ai auzit oglum bun la serviciu, nu ntrerupei conversaia doar ca s-ospunei.De ce se rde la glumele lui i aproape niciodat la ale melesau ale tale? Pentru c, dac noi spunem un banc, lumeasesizeaz c ne-am strduit din rsputeri s-l spunem ct maibine. n cazul lui Don, umorul vine de la sine, iar lumea tieasta. Chiar fr s-i dea seama, el pune n aplicare formula desucces a lui Arthur Godfrey este el nsui.PROPRIUL TU STILO calitate esenial a vorbitorilor de succes este stilul. Ei aupropriul lor fel de a conversa, care i ajut s fie elocveni.Edward Bennett Williams vorbea optit. Te obliga s tenclini puin spre el i s-i dai, astfel, mai mult atenie. Fceaasta intenionat. Era metoda lui i era extrem de eficient. Erairezistibil, fr a fi vreodat strident. Te agai de fiecare cuvntal lui. n cazul lui, tocmai acel stil ddea rezultate, fie c vorbean faa unui juriu n sala de tribunal, fie cu un invitat la prnz.Lui Percy Foreman, un alt mare avocat pledant, i plcea sse adreseze inimii, apelnd la sentimentele oamenilor n tuebogate. Cnd vorbea, inea, de fapt, o mini-cuvntare. Asta nus-ar potrivi multora din noi, darluii se potrivea. Era stilullui.William Kunstler e un avocat bombastic. E furios. Stilul luicontrasteaz puternic cu cel folosit de Williams sau Foreman.N-ar fi dat niciodat rezultate n cazul lor, dar a funcionatde-a lungul ntregii cariere a lui Kunstler.Stilul lui Louis Nizer se bazeaz pe construirea faptelorcazului. Williams apela la simul dramatic. Foreman apeleazla emoii, iar Kunstler la sentimentul de mnie, dar Nizerapeleaz lalogic.Poate c nu te intereseaz cum funcioneaz stilul tuconversaional ntr-o sal de tribunal. Dar am dat acesteexemple ca s demonstrez cum, n situaii identice, fiecare poateaplica propriul su stil. Gsete un stil cu care s te simi nsiguran i dezvolt-l.m fost rugat uneori s-mi descriu stilul, dar mi s-a prut maigreu dect s-l descriu pe-al altuia. mi place s cred c am cteceva din stilul lui Covett. Cred c a putea fi caracterizat destul decorect ca fiind atent, curios, uneori agresiv, alteori relaxat, capunnd accentul pe aici i acum acel tip de reporter care,poate mai mult dect alii, vrea s tie ntotdeaunade ce.UN GND FINAL: S TII S TAC

Chiar dac eti un vorbitor de excepie, sunt ocazii cnd emai bine s taci. Cunosc foarte bine acea nclinaie uman de ate vr n vorb copiii din Bensonhurst nu-mi spuneau degeabagur-spart dar dac, dincolo de acest imbold, auzi instinctulspunndu-i s taci, ascult-l.

Aceasta nu e o carte despre cum s-i mbogeti vocabu-larul sau cum s foloseti engleza literar. Aa cum am maispus, m intereseaz comunicarea, nu cum s impresionezlumea cu discursurile mele. E mult mai important s pui ontrebare interesant, dect s elaborezi un rspuns plcutauzului. Dar exist cteva elemente de dicie i vocabular pecare a vrea s le menionez, deoarece ele pot afecta bunacomunicare.CUVINTE BOMBASTICEine minte un lucru: cuvntul potrivit cel recunoscut ineles imediat de cel ce te ascult este cel mai adesea uncuvnt simplu. Din anumite motive, oamenii au tendina spresare conversaia cu un cuvnt nou care sun bine, sau cuun cuvnt de curnd popularizat din dorina ca limbajul lors par de actualitate. Datorit vitezei cu care mijloacele decomunicare strbat distanele, cuvintele nou intrate n uz serspndesc rapid n toat ara. Din nefericire, parte din acestecuvinte nu mbuntesc cu nimic capacitatea noastr decomunicare.

Limbajul mprumutat din lumea calculatoarelor este oreflectare a vieii din anii 90, dar nu e singurul vinovat deinhibarea capacitii noastre de a vorbi limpede i elocventEgo-ul are i el un cuvnt de spus. Oamenii par s cread ctermenii de jargon dau mai mult greutate subiectelorconversaiei i mai mult importan lor ca persoane.Astzi,oamenii vizualizeaz lucrurile n loc s le vad sau s lepriveasc. Unii nu se mulumesc s spun c lucrurile sauoamenii co-exist: ele co-exist unul cu cellalt. Dac ceva

SECRETELE COMUNICRII67wwwwwwwwwwwwwww.amaltea.amaltea.amaltea.amaltea.amaltea.ro.ro.ro.ro.roco-existcu altceva, de ce naiba e nevoie s mai spun unul cucellalt?Alii utilizeaz lucrurile, n loc s le foloseasc. Amauzit unul din cele mai succinte comentarii care ncurajavorbirea limpede, pe nelesul tuturor, la un director executivcare i-a sftuit personalul: Nu utilizai a utiliza. Folosii afolosi.Eu ncerc s evit limbajul pompos. Unele persoane lfolosesc ca simbol al statutului lor social, pentru a-i impresionape ceilali. Alii pentru c au uitat, pur i simplu, s vorbeascsimplu, limpede, colocvial. Evitnd vorbirea pretenioas, veideveni mai bogat, pentru c vei fi recepionat i neles maibine. Poate c i se va prea de bon-ton s spui c i upgradezibiletele de avion ca s monitorizezi situaia, dar vei aveamult mai mult succes dac o vei spune ntr-un limbaj pe cares-l poat nelege toi asculttorii ti nu doar specialitii ncomputere.LIMBAJUL LA MODPe lng cuvintele pompoase, epoca noastr de comunicare nmas instantanee produce o inundaie constant de cuvinte isloganuri la mod. Limbajul la mod e generat de capricii,evenimente i celebriti. Cuvintele i expresiile astfel aprutedevin imediat cliee. Uneori folosirea lor te poate ajuta s intripe lungimea de und a persoanei cu care vorbeti, dar repetarealor te face s pari lipsit de originalitate, ca i cum n-ai fi nstare s te exprimi cu propriile tale cuvinte.Nimic, desigur, nu e mai ru dect s foloseti cliee carenu mai sunt la mod. La ce punct se afl? (engl.where itsat) era o expresie la mod n perioada anilor 60-70.Imaginai-v ce impresie a fcut directorul executiv al uneiorganizaii regionale din Washington, cnd le-a spus celor dinconsiliul de conducere c se gsesc la punctul acesta.Directorul executiv era i el o victim a limbajului la mod,tocmai pentru c dorea att de mult s par c face parte dinmulime. N-a fcut dect s trezeasc uimirea directorilordin subordine, care s-au ntrebat n sinea lor de ce un om custudii superioare folosete o asemenea expresie.Fie c te afli la un cocktail, n curtea din spatele casei, fie cdai un interviu la televizor, vei conversa cu mai mult vigoarei eficacitate, dac vei minimaliza folosirea clieelor i astereotipurilor la mod.CUVINTE GOALEuvintele goale sunt echivalentele verbale ale bucilor depolistiren care apar n cutiile de ambalaj: simpl umplutur.Atunci, de ce se folosesc asemenea cuvinte? Pentru c elesunt crje crje orale. Sunt bune cnd vrei s te spijini peceva pentru c nu-i gseti cuvintele, dar dac devii dependentde ele, conversaia va chiopta tot timpul.Liderul incontestabil al acestei categorii de cuvinte este tii(engl.you know). Un prieten de-al meu din Washington, D.C.lucra cu un consultant de specialitate care nu era n stare srosteasc trei cuvinte fr s spun de dou ori tii.Curiozitatea prietenului meu a ajuns la apogeu n timpul uneintlniri cu consultantul. Cunoscndu-i dependena de acesttic verbal, el s-a hotrt s numere de cte ori va repetainterlocutorul su tii n timpul ntrevederii.ntlnirea a durat 20 de minute. Conform calculului,consultantul a folosit cuvntul de91 de ori! Pentru cei interesaide statistici, am fcut i eu un calcul: de patru ori i jumtatepe minut. Nu tiu ce e mai remarcabil: s repei tii de 91 deori ntr-un timp att de scurt, sau s participi la o ntlnire nWashington care s dureze doar 20 minute.n zilele noastre, popularitatea lui tii este seriosameninat de deci, ca n Aa, deci. Urmrii tirile laTV cteva seri la rnd, i vei observa de cte ori auziirspunsuri care ncep cu acest cuvnt. Dac suntei de prerec ele adaug ceva semnificaiei rspunsului, contactaiGuinness Book of World Records(Cartea Recordurilor).oriict (engl.like, folositextensiv de ptura needucat a populaiei). Lumea rdea, pe atunci,de copiii needucai care ncepeau fiecare propoziie cu Oriict,tii tu, dar chiar i azi auzi oameni din diverse categorii socialespunnd: L-am vzut, oriict, i se simea mai bine. Nu se spuneoriict, marea trecut, ci marea trecut.e recunosc imediat: i mmm. Presraiconversaia ct putei de mult cu aceste sunete i oamenii vvor crede incapabili s vorbii ca lumea.UM S SCAPIDE OBICEIURILE PROASTE DE VORBIRECe poi face ca s te dezbari de aceste obiceiuri? Ca orice altobicei, e nevoie de disciplin. ncearc aceste trei metode:nti ca s folosim un cuvnt familiar ascult-tesingur.Simpla ascultare cu atenie a vorbelor care-i ies din gur poatefi foarte eficace. Aa i vei da seama cte poticneli, pauze ireluri faci i cte -uri i sufoc vorbirea. Metoda astasingur i ar fi de ajuns s-i purifici conversaia. SECRETELE COMUNICRII71wwwwwwwwwwwwwww.amaltea.amaltea.amaltea.amaltea.amaltea.ro.ro.ro.ro.ron al doilea rnd, gndete-te dinainte ce vrei s spui. tiuc pare un truism, dar de cele mai multe ori, motivul pentrucare apelezi la aceast umplutur este c, dup ce ajungi nmijlocul unei fraze, nu mai tii cum s-o nchei. Nu spun ctrebuie s-i scrii n minte toat conversaia nainte de adeschide gura. Dar poi s-i schiezi n minte cea de-a douafraz n timp ce o rosteti pe prima, pe-a treia n timp ce orosteti pe-a doua, i aa mai departe. Dac i se pare greu, f oncercare: o s vezi c, n realitate, nu e greu deloc. Creieruluman are marea capacitate de a face dou lucruri deodat. Cupuin exerciiu, totul va deveni uor.n al treilea rnd, angajeaz un monitor care s te ascultevorbind i s te avertizeze ori de cte ori foloseti vreun cuvntgol sau un clieu. Metoda poate fi surprinztor de eficace.Roag-i soia, un prieten bun, un coleg de serviciu, s teopreasc instantaneu (pot spune Stop! sau Stai!, ori de cteori foloseti cuvintele sau expresiile respective). Monitorultrebuie s fie cineva care petrece cel puin cteva ore pe zi cutine. i se pare puin incomod? Asta e ideea.CUVINTE LIPSn unele ocazii se folosescmai puinecuvinte, ca n cazulcomentatorilor sportivi i redactorilor de tiri, care i-au fcutun obicei din a renuna la verbe, chiar dac elipsa modificsensul spuselor lor. LARRY KING72wwwwwwwwwwwwwww.amaltea.amaltea.amaltea.amaltea.amaltea.ro.ro.ro.ro.roPoate ei cred c, n acest fel, comentariul devine maiinteresant, ca i cnd ceea ce spun este att de urgent, c numai au timp s foloseasc i verbe. Nu e dect o alt form devorbire pretenioas.M gndesc cum ar suna unele dindiscursurile celor mai mari oratori ai notri dac ar fi rostite azi:Luai n considerare aceste discursuri clasice din care s-auomis verbele:Cu optzeci i apte de ani n urm, naintaii notri cldindo nou naiune (Abraham Lincoln)

modul n care vorbimeste la fel de important ca i sensul spuselor noastre, din momentce cuvintele ntruchipeaz idei i atitudiniubl semnificaie: moral i practic. Din punctde vedere moral, a ignora sensibilitile unui grup minoritarprin ceea ce spunem despre membrii si este, pur i simplu,arogant, i dureros pentru cei din respectivul grup.Din punct de vedere practic, abordarea necontrolat a acestorsubiecte poate fi n defavoarea ta. ta

m parcurs deja un drum lung nceea ce privete respectul cu care i tratm pe alii n conversaie respect pe care ar fi trebuit s-l artm de mult. Felul n carene adresm acum reflect respectul pentru ctigarea cruiagrupurile respective au luptat mai mult de douzeci de ani.

i asumi un mare risc dac faci un compliment inofensivunei femei din biroul n care lucrezi. Pe vremuri era permis sspui: Ari nemaipomenit n rochia asta! sau Rochia astaface minuni!. Azi suntem sftuii s ne limitm complimentulla E o rochie drgu.Foarte amabil, nu-i aa?Dar este mult mai sigur. Azi, asta e important n America:s fii n siguran. Cnd ai auzit ultima oar un brbat (pevremuri i numeam tipi), spunndu-i unei femei (pe vremurie numeam fete) c e frumoas? Sau c are picioare frumoase?Dar! E permis s-o ntrebi dac are un prezervativ n geant.Azi, chestia asta e normal.Ceea ce constituia altdat o ofens e acceptat azi, i ce eranainte acceptat este azi o ofens. Seamn cu confuzia regeluidin Siam, care se lamenteaz nThe King and I(Regele ieu): nainte, cum era, aa era. Nu era aa, nu era. Acum, ns totul e o ghicitoare.Dar hai s nu exagerm n preocuparea de a nu ofensa penimeni i s nu ne pierdem capacitatea de a sesiza diferenadintre respect i paranoia.Nu tiu care e procentul exact, dar putem presupune caproximativ jumtate din timpul pe care-l folosim vorbind, lpetrecem la serviciu.u e o noutate pentru nimeni faptul c toi oamenii de afacerieficieni pe care i cunosc sunt exceleni vorbitorirmtoarele trei principii cluzitoare:1.Regulile de baz ale conversaiei se aplic n afacerila fel ca n orice alt domeniu. Fii direct i sincer i, nacelai timp, ascult cu atenie, dac vrei s fii expertn arta conversaiei.2.Dac discui despre propria meserie sau propriuldomeniu de activitate, presupui c interlocutorii ticunosc termenii de specialitate pe care i foloseti,dar tot trebuie s te faci neles pe deplin. Iar dacvorbeti cu oameni din afara domeniului tu deactivitate, trebuie s presupui contrariul: c audiena,sau unii dintre participanii la ntrunire nu cunosctermenii de specialitate, aa c va trebui s folosetiun limbaj pe nelesul tuturor.Timpul nseamn bani. Nu irosi timpul persoanelorcu care vorbeti. Nu vorbi despre meciul din searatrecut, sau despre ultima ta rund de golf pn lasfritul mesei, ca s nu fii nevoit s nghesui apoiscopul adevrat al ntlnirii ntr-o discuie grbit decinci minute.

el de-al treilea punct necesit o mai larg dezvoltare. Nui-e groaz s primeti un telefon de la cineva care, tii sigur,te va ine de vorb 25 de minute cnd tu tocmai ieeai pe uca s te duci la ncheierea unui contract? i nu-i aa c nu iplace cnd efului tu i trebuie cinci minute de discuii inutilenainte de a-i spune de ce a venit la tine n birou?Nu te plasa singur n aceast categorie. Afl despre cetrebuie s vorbeti i pregtete-te, fie c e vorba de o uet nbiroul unui coleg sau o ntlnire protocolar. Gndete-tedinainte la subiect, la punctele pe care vrei s le atingi, laeventualele ntrebri i la cel mai convingtor fel de a le LARRY KING78wwwwwwwwwwwwwww.amaltea.amaltea.amaltea.amaltea.amaltea.ro.ro.ro.ro.rorspunde.nu uita ce vrea i ce trebuie s aflecealaltpersoannu nseamn c trebuie s-i ii gura ferecat. Una dincele mai eficiente metode de a menine moralul ridicat iproductivitatea angajailor ti, este de a-i informa tot timpul;exist, deci, momente cnd le oferi oamenilor ti informaiide baz, fie ca s se simt utili, fie ca s i motivezi. Dar nu enecesar s ii o scurt expunere ori de cte vorbeti cu cineva.Doar nu vrei s ajungi ca n bancul acela n care, ntrebnd pecineva ct e ceasul, i se explic ntreg mecanismul defuncionare.

Toi vindem cte ceva. n fiecare zi, la serviciu, ne vindem penoi nine, educaia i experiena pe care le avem, indiferentdac suntem vnztori de meserie sau nu. Poate c citetiaceast carte din dorina de a nva s te vinzi ct mai bine.Cnd e vorba de vnzri, cei care au succes n conversaia deafaceri, au ajuns aici pentru c au respectat bine-cunoscuteleAa, da!, Aa, nu!. Trebuie s cunoti bine produsele iserviciile pe care

le vinzi ce d i ce nu d rezultate nvnzarea lor. Singura modalitate de a afla asta este s discuicu colegii i s citeti tot ce poi despre experiena altora ndomeniu.

Muli oameni de succes mi-au spus acelai lucru despresecretul vnzrilor reuite. Unul dintre ei este Jack Kent Cooke,unul din cei mai bogai oameni din America, care a descoperitacest lucru la frageda vrst de 14 ani. Averea lui Jack a fostestimat ca fiind undeva ntre 600 milioane i 1 miliard dedolari, iar proprietile lui merg de la Chrysler Building dinNew York la echipa de fotbal Washington Redskins.Luam prnzul odat cu el la restaurantul lui Duke Zeibert,n Washington, cnd mi-a povestit despre prima lui vnzare.S-a petrecut n Canada, n cea mai neagr perioad a crizeieconomice, pe vremea copilriei lui Jack, cnd nimeni nu aveabani s cumpere ceva. Nu era deloc timpul potrivit pentru ancepe o carier n domeniul vnzrilor. Dar mama lui aveanevoie de 2,50 dolari ca s plteasc telefonul, i nu-i avea.De aceea, Jack a cutat i a obinut o slujb vindeaenciclopedii mergnd din u n u. Volumele erau nsoitede un prospect care-i explica cum s faci s le vinzi. Cunelepciunea i ncrederea vrstei de 14 ani, Jack a ignoratprospectul, sigur fiind c va reui s vnd ceva datoritfarmecului personal i puterii de convingere.Acum, toi cei ce-l cunosc pe Jack Kent Cooke tiu c leare din belug pe amndou, dar e nevoie de mult mai mult,mai ales la 14 ani. Aa c a nceput ngrozitor eec al primeisale experiene n conversaia de afaceri cu Dl. Pickering,proprietarul unui magazin. Dup care s-a hotrt s arunce oprivire la instruciuni. S-a aezat i le-a citit n detaliu, pierznddou ore n ziua aceea cu asta.Cnd l-a abordat pe cel de-al doilea cumprtor potenial,a dat lovitura pentru c urmase instruciunile din prospectulde vnzare. A ncheiat afacerea cu ntrebarea hotrtoare: Lace adres dorii s livrm crile?

A avut succes pentru c a urmat dou reguli din domeniulvnzrilor: s tii ce vinzi, i, o dat afacerea ncheiat, s numai pomeneti nimic de vnzare. Cnd a ntrebat unde slivreze crile, Jack le-a ndeplinit pe amndou: a czut deacord asupra trgului i a ncheiat afacerea.Mai exist o regul de aur n felul n care vorbeti cnd facio vnzare: vindeavantajeleprodusului, nucaracteristicilelui.Nu vorbi despre prjitorul de pine i microcipul att de drgu,care face pinea exact ct trebuie. Vorbete mai bine desprect de bine e s stai la micul dejun cu o ceac de cafea fierbintei o brio rumen-aurie n fa. Nu vorbi despre primele deasigurare sau sumele de plat ale poliei de asigurare. Vorbetedespre sigurana pe care o va resimi clientul tu i desprerecunotina soului sau soiei i copiilor cnd vor afla cviitorul lor financiar este asigurat.Nu vei vinde niciodat un produs care s fie tot att deimportant ca propria ta persoan aa c f-o cum se cuvine.A-i vinde calitile la interviurile pentru o slujb, n activitateaprofesional ca s obii o promovare, n abordarea celor dinafara domeniului tu de activitate, ca s atragi atenia altorcompanii i s progresezi, astfel, n carier, i s ctigi maimult este cea mai important vnzare pe care o faci. Aproapetoi oamenii de afaceri trebuie s treac prin acest proces decel puin cteva ori n cariera lor.

Puneitrei prieteni din anturajul dvs. s se mbrace n acelai fel.Strbatei culoarele bncii mprtiind peste tot vibraii carevestesc: Ei, voi de colo! Sunt director executiv i am venit labanca voastr. Nu v apropiai de mine cu banii votri denimic N-am nevoie de ei. Am venit s trimit o scrisoare.Facei asta, i funcionarul de la mprumuturi v va conducepn la main i, abia ndrznind s respire, v va escortajumtate din drumul spre cas.Ceea ce vrea s spun Herb este c nu numai prin cuvinte,ci i prin nfiare, prin limbajul trupului, e obligatoriu semanai succes, nu disperare. Acionnd ca i cum ai negociade pe poziii de for, v dominai adversarul, chiar dac poziiadvs. nu e cea mai bunEra cutat de clieni i respectatde adversari, pentru c vorbea n acelai fel n care lucra cuintegritate, profesionalism i umor.De aceea m-am mndrit ntotdeauna c pot spune: Agentulmeu e Bob Woolf. Am simit ntotdeauna c era o bil alb pentrumine faptul c m reprezenta cineva att de respectat ca Bob.Bob nu vorbea niciodat ostil sau amenintor. Considera cpartenerii de negocieri sunt adversari demni de ncredere i nudumani de moarte. Li se adresa ca atare. N-a crezut niciodatc ar putea ctiga spunndu-le celor de la Boston Celtics: Dacnu-i dai lui Larry King ceea ce cere, o s-l sftuiesc s nu seprezinte pe teren. Nu credea c ai vreo ans dac ntorci spateleunui contract sau amenini c vei face aa.

Avea, n schimb, toat bunvoina din lume, de a explicalimpede c aveam i alte opiuni, i a reuit, n multe ocazii,

SECRETELE COMUNICRII91dar niciodat nu a folosit argumentul pumnului n mas,ameninnd c-i va distruge adversarii. Nu era n firea luiBob, i nici metoda lui.N-a crezut niciodat n victoriile pe termen scurt, ctigatecu orice pre. mi spunea mereu c, dac obii, n cele dinurm civa dolari n plus, dar i-ai nstrinat oponenii pe vecie,iar acesta e ultimul contract pe care l mai nchei cu ei, victoriaeste superficial i de scurt durat. Herb Cohen are aceeaifilosofie. La fel, Harvey Mackay.Iat un ultim sfat despre cum s vorbeti la negocieri,rezultat din propria mea experien i din frecventele discuiipe care le-am avut cu numeroi experi, inclusiv cu cei treiprieteni ai mei: Lsai pori deschise ca s ctigai i dataviitoare. E una din numeroasele lecii ce trebuie nvate dela aceti trei exceleni maetri n arta negocierii.Dac faci ce fac ei, i vorbeti cum vorbesc ei i cred cam reuit s descriu asta n acest capitol vei ctiga i azi, imine, mereu.LA SEDINTECel mai bun mod de a economisi timpul? Nu te duce.Dacprezena ta nu e imperios necesar, scuz-te politicos sauinventeaz un angajament presant.Cu ct se vorbete mai puin, cu att mai bine.

Cu ct se vorbete mai puin, cu att mai bine.O dat ce teafli acolo, dac nu eti implicat n subiectul dezbaterii, nu tesa prad tentaiei de a te vr n vorb doar ca s te faciremarcat.Unii se cred obligai s ia parte la discuii ca ceilali s-iaminteasc de aportul lor. E infinit mai bine s ai reputaiacuiva care ia cuvntul numai cnd trebuie, dect s ai faimac intervii mereu cu replici de doi bani.putei oricndparia c, de ndat ce Coolidge deschidea gura s spun ceva,oamenii deveneau foarte ateni.Nu nchide gura celorlali. Cnd te duci la edine, auzimai multe lucruri superflue, inutile i stupide dect poiingurgita, dar asta-i viaa. Rezist tentaiei de a-i spunereprezentantului din faa ta c tocmai a rostit cea mai tmpitafirmaie pe care ai auzit-o vreodat, chiar dac acesta esteadevrul. E o cale rapid de a-i face dumani de lung durati nu-i e de nici un folos.Nu te precipita.Dac tii dinainte c lumea se ateapt siei cuvntul, sau dac simi un imbold puternic s spui cevaanume, f-i cteva nsemnri dinainte. Dac te precipii, igarantez c o s vorbeti prea mult i riti s pierzi sprijinulcolegilor care te ascult. Motivul pentru care te vei lungi e cvei face multe digresiuni, te vei poticni, i vei drege glasul deprea multe ori i vei ine, n general vorbind, o cuvntareexecrabil.n nici un caz s nu te temi s fii amuzant.edinele au omare nevoie de un hohot de rs din cnd n cnd, mai alesdac treneaz i nu-i manifest nimeni dorina de a pune captdeliberrilor. Cele mai importante treilucruri n conducerea unei edine sunt: pregtirea, pregtirea,pregtirea. S ai deci un carneel cu tine, chiar dac e mic, i nuare dect cteva nsemnri care i dau sigurana c menionezitot ce vrei s spui. Asta i va mri considerabil ansele de a-iatinge o