Impactul Aparitiei Internetului Asupra Dezvoltarii Marketingului

download Impactul Aparitiei Internetului Asupra Dezvoltarii Marketingului

of 48

Transcript of Impactul Aparitiei Internetului Asupra Dezvoltarii Marketingului

UNIVERSITATEA LIBER INTERNAIONAL DIN MOLDOVA FACULTATEA TIINE ECONOMICE CATEDRA MANAGEMENT I MARKETING

IMPACTUL APARIIEI INTERNETULUI ASUPRA DEZVOLTRII MARKETINGULUI363.1 Business si administrare TEZA DE LICEN

Conductor tiinific:

______________ Lector, drd. Buzdugan Adriana (semntura)

Consultant tiinific:

______________ (semntura)

Lector, drd. Forfolea Mariana

Autor: ______________ (semntura)

Chiinu 2011

CUPRINS INTRODUCERE .............................................................................................. 3 CAPITOLUL I. STRATEGIA DE PIA .................................................... 5 1.1. Obiectivele strategice ale furnizorilor de servicii internet.. 5 1.2. Aspecte decizionale pivind strategia de pia la nivelul furnizorilor de servicii internet... 1.3. Criterii i alternative strategice la nivelul furnizorilor de servicii internet..................................................................................................... CAPITOLUL II. ELEMENTE SPECIFICE REGSITE N CADRUL POLITICII DE PRODUS PE EXEMPLUL SC NET LIFE COMUNICATIONS SRL. 15 2.1. Obiectivele politicii de produs pentru furnizorul de servicii Internet-Net Life Comunications.... 2.2. Mediul online - o alternativ la comunicaia de marketing clasic sau viitorul acesteia.. 2.3. Instrumente ale politicii de promovare utilizate de Net Life 15 27 9 11

Comunications.. 37 CONCLUZII I RECOMANDRI. 43 BIBLIOGRAFIE... 46

2

INTRODUCERE Actualitatea temei Trim o revoluie a comunicrii i informrii, n care fiecare dintre noi este implicat mai mult sau mai puin. Noua cultur creat de Internet i procesul de globalizare are un impact direct sau indirect asupra tuturor domeniilor i oamenilor planetei. rile avansate, care dein monopolul acestor noi tehnologii de comunicare i informare (ICT), au avansat n construirea Societii Informaionale. Termen aproape necunoscut publicului larg n urm cu mai puin de un deceniu, Internet a devenit astzi una dintre principalele modaliti de comunicare i de informare, a lumii moderne. Numrul de utilizatori ai reelei Internet se apropie de stabilizare n rile dezvoltate i crete ntr-un ritm susinut n rile n curs de dezvoltare. n rile dezvoltate ale lumii orice persoan educat folosete n mod curent reeaua Internet pentru a obine informaii, n legtur cu cele mai diverse domenii. n mare parte aceste trenduri aprute se datoreaz apariiei i expansiunii reelelor de internet implicit a serviciilor conexe i a tot ceea ce nseamn aceasta. Scopul tezei Lucrarea de fa i propune s abordeze impactul pe care l are apariia internetului asupra dezvoltrii marketingului, elemente ce conduc la o penetrare a acestei piee prin activiti noi i nu att de costisitoare. Sarcinile au rezultat din scopul determinat: - Analiza aspectelor teoretice privind influena internetului asupra dezvoltrii marketingului; - Studierea politicii de produs al companiei Net Life Comunications; - Elaborarea de propuneri privind instrumentele de promovare utilizate de Net Life Comunication. Suportul metodologic al lucrrii este dat de informaiile furnizate de materialul bibliografic care face parte din prezenta lucrare, au fost utilizate lucrrile urmtorilor autori: Anghel L., Petrescu E., Florescu C., Zaharia R., Dubois P. L., Jolibert A., Kotler Ph., Torondeau J. C., Xardel D.3

Structura tezei. n primul capitol am abordat strategia de pia a furnizorilor de servicii internet mpreun cu obiectivele strategice ale furnizorilor de servicii internet cunsidernd acestea ca punct de plecare ntr-o afacere de genul. Spre finalul capitolului am abordat criterii si alternative strategice la nivelul furnizorilor de servicii internet pe o pia din ce in ce mai dinamic, o pia n care apar tehnologii noi (wirless internet). n capitolul al doilea s-a vorbit despre elementele specifice regasite in cadrul politicii de produs, fiind influenate clar de obiectivele politicii de produs, pentru un furnizor de servicii internet, acestea cuprinznd calitatea serviciilor i adaptarea la progresul tehnic specific domeniului implict fiind elemente de importan crucial n diferentierea faa de principalii competitori. E clar c furnizorii de servicii internet din Romnia trebuie s/se adapteze rapid activitatea la noile cerine mondiale (n special de management/marketing i apariia noilor tehnologii), s faciliteze la un cost redus accesul la un internet cu o vitez real.

4

CAPITOLUL I. STRATEGIA DE PIA 1.1. Obiectivele strategice ale furnizorilor de servicii internet Orientarea de marketing a activitii firmei prinde contur printr-un ir de iniiative, concretizate n aciuni practice de conectare i de raportare la mediul extern, la fizionomia i dinamismul acestuia. Orice furnizor de servicii Internet are anumite obiective globale care i coordoneaz activitatea de la nfiinare. Un astfel de furnizor ar putea urmri, cumulativ sau nu, urmtoarele obiective [13, p.57]: 1. creterea profitului fa de perioada anterioar 2. creterea valorii de pia 3. realizarea propriei infrastructuri Obinerea profitului este obiectivul primordial al oricrei firme. Nu exist companie, indiferent de domeniul de activitate, care s urmreasc acest deziderat. Bineneles, fiecare companie are orizontul su de timp n care i-a planificat s-i recupereze investiiile i s obin profit. n cazul serviciilor Internet s-au impus dou trenduri n acest sens [12, p.39]: - unele firme au urmrit sau urmresc realizarea unui profit mic comparativ cu efortul investiional ntr-un timp ct mai scurt. Acesta este cazul celor mai multe dintre companiile furnizoare n zone geografice restrnse, denumite i furnizori de cartier; - alte firme au n vedere dezvoltarea afacerii i reinvestirea tuturor ctigurilor n infrastructur. Este cazul firmelor care au avut putere financiar nc de la nceputul activitii. Creterea valorii de pia este urmrit de toi furnizorii de servicii Internet datorit avantajelor care pot decurge de aici. Valoarea de pia este dat de doi indicatori [22, p.43]: 1. Numrul clienilor;5

2. Tipul i dimensiunea reelei proprii Clientul reprezint cea mai important resurs a unui furnizor de servicii Internet. n domeniul serviciilor Internet, valoarea clientului este reprezentat prin intermediul a trei dimensiuni [29, p.38]: - numr - tip - posibilitatea acestora de a schimba furnizorul Numrul este important atunci cnd compania urmrete s atrag fonduri pentru dezvoltare, cnd dorete s vnd o parte sau toat afacerea i atunci cnd negociaz conexiuni directe de date cu ali furnizori. Acestea din urm sunt absolut necesare pentru dezvoltarea activitii unui furnizor, mai ales a celor mici. Tipul clienilor este important pentru stabilitatea financiar a companiei furnizoare. Unii furnizori i orienteaz activitatea preponderent pe clienipersoane fizice, alii pe companii i alii pe ambele. Fiecare furnizor i stabilete piaa int n funcie de cteva criterii, cum ar fi: tipul infrastructurii utilizate, numrul i calitatea personalului i echipamentele din dotare, i ncearc s satisfac ct mai bine nevoile de comunicare ale acestora [34]. Trebuie remarcat faptul c piaa serviciilor Internet este tot mai bine segmentat n Romnia. Dac acum 4-5 ani, preul era aproape singurul criteriu luat n considerare la alegerea tipului de conexiune i a furnizorului, astzi exist clieni, att persoane fizice, ct i companii, care urmresc, n primul rnd, caracteristici tehnice (de ex.: viteza de transfer, accesul metropolitan, asistena tehnic etc.), fiind de acord s plteasc n plus pentru acestea. Tipul i dimensiunea reelei proprii confer companiei furnizoare un avantaj competitiv. Referitor la tip, o reea de cablu i/sau fibr optic ofer o calitate mult mai bun i o poziie competitiv superioar fa de o reea de dial-up. n privina dimensiunii, o zon de acoperire ct mai mare confer o poziie superioar pe pia.6

Realizarea propriei infrastructuri reprezint dezideratul oricrei companii furnizoare de servicii Internet. Infrastructura necesar furnizrii serviciilor Internet poate fi i nchiriat de la furnizori specializai n infrastructur sau de la ali furnizori de servicii Internet. Totui, nchirierea creeaz dependen de o anumit companie. Exist numeroase situaii sau zone unde nu se poate ajunge cu propria infrastructur i aceasta trebuie nchiriat. Orice furnizor ncearc s aib o infrastructur proprie ct mai mare din trei motive principale [22,p.37]: 1. avnd infrastructur proprie poate conta mai mult pe baza de clieni existent i anume c aceasta nu va fi afectat tehnic sau financiar de modificri impuse de proprietarul infrastructurii, n cazul nchirierii acesteia. 2. costul de administrare a unei reele proprii este, de cele mai multe ori, mai mic dect n cazul nchirierii acesteia, ducnd la un pre de vnzare per abonat mai mic, deci mai competitiv dect al concurenei. 3. avnd infrastructur proprie, furnizorul are un avantaj semnificativ n cazul negocierii de interconectri cu ali furnizori. Politica de marketing vine n sprijinul activitii companiei n vederea atingerii obiectivelor globale. Furnizorul de servicii Internet i stabilete obiectivele de marketing, astfel nct s decurg din obiectivele globale ale acestuia. Principalele obiective de marketing, ce pot fi ntlnite aici, ar putea fi sintetizate astfel [4,p.251]: - creterea vnzrilor fa de perioada precedent; - creterea cotei de pia; - creterea numrului de abonai; - mbuntirea fidelizrii bazei de clieni. Primele trei obiective de marketing nu comport diferene semnificative fa de alte domenii.7

Avnd n vedere c piaa serviciilor Internet este n plin avnt, aflndu-se n stadiul de cretere al ciclului de via, orice companie, care activeaz pe aceast pia, urmrete s-i dezvolte afacerea. De aceea, aceste trei obiective sunt considerate a fi absolut normale. Anul 2006 a fost anul prelurilor, fuziunilor i alianelor pe piaa serviciilor Internet. Cel mai bun exemplu n cazul prelurilor este ASTRAL- companie, care era pe locul 2 n Romnia ca numr de abonai, a fost preluat de UPC- companie, care era pe locul 3 n acelai clasament, noua companie devenind leader de pia. Civa furnizori de cartier au fost preluai de firme mari. Este cazul companiei RDS, care a achiziionat civa furnizori din Bucureti. Ali furnizori de cartier au creat aliane, de genul INTERLAN, pentru a face fa concurenei furnizorilor clasici i pentru a-i dezvolta actvitatea n zonele acoperite. Aceste aciuni au dus la modificri n cotele de pia deinute de furnizori i n numrul de abonai. De asemenea, creterea vnzrilor se regsete i n diversificarea serviciilor comercializate. Tot mai muli furnizori comercializeaz sau urmeaz s comercializeze servicii complexe, de tipul date-voce-televiziune. Este cazul furnizorilor de cablu, cum sunt UPC i RCS-RDS, precum i a companiei ROMTELECOM. De asemenea, i furnizorii de cartier au nceput s comercializeze i servicii de voce, pe lng cele de date. Fidelizarea clientelei reprezint un obiectiv specific serviciilor repetitive, adic cu abonament. Furnizorii au nevoie de o baz de clieni pe care s conteze n vederea dezvoltrii afacerii. Pe baza lor ei pot planifica investiii, pot contracta finanare i pot negocia interconectri cu ali furnizori. Probabil acest obiectiv ar trebui s fie cel mai rspndit dintre toate obiectivele de marketing, clientul fiind nucleul activitii oricrui furnizor de servicii Internet [14,p.29].

8

1.2. Aspecte decizionale pivind strategia de pia la nivelul furnizorilor de servicii internet Strategia de pia este instrumentul care definete calea urmat de companie pentru atingerea unor obiective de pia , ea fiind ghidul companiei. Criteriile alegerii strategiei de pia avute n vedere de furnizorii de servicii Internet ar putea fi sintetizate astfel [27, p.81]: - dinamica pieei; - structura pieei; - exigenele pieei; - atitudinile fa de schimbrile pieei; - nivelul concurenei. Dinamica pieei Conform autorilor exist trei alternative strategice la acest criteriu: creterea, meninerea i restrngerea activitii. Cea mai rspndit alternativ la acest criteriu este strategia de cretere a activitii datorit faptului c piaa serviciilor Internet din Romania este marcat de o dezvoltare susinut, cunoscnd, n ultimii ani, dup unele surse, creteri de aproximativ 100%. Este adevrat c n cazul acestei opiuni strategice, firma trebuie s dispun de resurse suficiente pentru a se asigura o cretere a activitii. Structura pieei. Alternativele strategice regsite n cazul acestui criteriu sunt: strategia nedifereniat, strategia difereniat i strategia concentrat. Piaa serviciilor Internet este o pia nc tnr, n care segmentarea nu este un proces nici pe departe ncheiat. Totui, merit menionate cel puin trei criterii de segmentare a acestei piee, des utilizate [22, p.63]: 1. forma de organizare a clienilor i anume piaa se mparte n: persoane fizice i persoane juridice; 2. tipul de serviciu furnizat i anume servicii de transmisii de date i servicii web;

9

3. tipul de infrastructur utilizat. Cele mai importante modaliti de furnizare sunt: fibra optic, cablul TV, cablul UTP, radio, XDSL, ISDN, satelit, telefonia mobil i accesul dial-up. n cazul acestui criteriu, toate variantele strategice se regsesc n activitatea furnizorilor de servicii Internet. Strategia difereniat este alternativa strategic cel mai des ntlnit la acest criteriu. Furnizorii abordeaz clienii diferit pe toate cele trei direcii menionate mai sus. Diferenierea presupune realizarea segmentrii ce urmrete divizarea unei anumite piee n uniti omogene n vederea unei prelucrri difereniate a acesteia [39,p.45]. Situaia cea mai frecvent ntlnit de segmentare a pieei Internetului este divizarea acesteia n clieni persoane fizice i clieni persoane juridice. Referitor la segmentul persoane fizice, se ntlnesc elemente specifice marketingului business to consumer iar n cazul segmentului persoane juridice se ntlnesc elemente specifice marketingului business to business Exigenele pieei Alternativele regsite aici- exigene ridicate, medii i reduse- se ntlnesc n activitatea furnizorilor de servicii Internet. Exist companii care ncearc s se poziioneze pe pia ca furniznd servicii de calitate foarte bun, care s satisfac cererea cea mai exigent. Acestea sunt percepute ca fiind servicii premium i, deci, foarte scumpe. De asemenea, muli furnizori folosesc sintagma cel mai bun raport calitate-pre. n aceste cazuri, probabil, serviciile furnizate urmresc satisfacerea exigenelor medii, deoarece calitatea acestora nu este la fel de bun ca cea a serviciilor premium. Exigenele reduse sunt abordate prin intermediul servicilor n care nu conteaz calitatea, ci, doar, preul. Anumii furnizori de cartier sacrific calitatea pentru obinerea unui pre ct mai mic. Poziia fa de schimbrile pieei Alternativele strategice pentru acest criteriu sunt: strategia activ, strategia adaptiv i strategia pasiv.10

Ultimele dou alternative strategice sunt cele mai folosite. Este foarte greu de difereniat ntre ele i a spune care are ponderea cea mai mare. Cei mai muli furnizori preiau i implementeaz noutile care duc la o mbuntire a serviciilor furnizate. Alternativa strategic activ este utilizat de furnizorii mari de pe pia i anume de cei care dein cele mai mari infrastructuri. Ei sunt cei care investesc in gsirea unor noi modaliti de mbuntire a serviciilor furnizate, fiind cei care impun noi trenduri, care sunt preluate mai repede sau mai incet de ceilali concureni de pe pia. Nivelul concurenei Alternativa strategic ofensiv, adic de cretere a cotei de pia este foarte des ntlnit n activitatea furnizorilor de servicii Internet, lucru pe deplin neles n situaia n care piaa serviciilor Internet este n cretere [28,p.95]. Toate companiile implicate doresc s realizeze vnzri tot mai mari, adic s creasc mai repede ca piaa. Firmele mari, cum ar fi RCS-RDS sau UPC, sigur vor implementa numai strategii active. Totui, i firme mai mici, cu o putere financiar mai redus, pot implementa o strategie activ. Strategia defensiv, adic de meninere a cotei de pia sau de reducere a acesteia se regsete n rndul furnizorilor de servicii Internet. Se poate ntmpla ca o firm s fie forat s se mulumeasc cu o cretere mai mic a vnzrilor dect piaa, datorit capacitii ei financiare mai reduse. 1.3.Criterii si alternative strategice la nivelul furnizorilor de servicii internet Un furnizor de servicii Internet ar trebui s aib n vedere nc trei criterii strategice n planificarea i desfurarea propriei activiti [6,p.158]: - reacia companiei la fizionomia i dinamica mediulu;-

modul de manifestare a cererii de servicii Internet;

- alternativele strategice de dezvoltare a afacerii;

11

Reaciile companiei la fizionomia i dinamica mediului pot fi mprite n dou categorii: reacii care modific raportul existent ntre companie i mediul de afaceri i reacii ce induc modificri de natur intern a companiei, cu efecte indirecte asupra relaiei sale cu mediul de afaceri [21,p.116]. Compania furnizoare de servicii Internet trebuie s aib n vedere i modul de manifestare a cererii de servicii Internet. Philip Kotler vorbete de opt situaii n care se poate regsi cererea, precum i rolul marketingului i strategia de pia adecvat pentru fiecare situaie: Tabelul 1.1. Manifestarea cererii de servicii Internet [12, p.43] Situaia cererii 1 2 3 4 5 6 7 8 Cerere negativ Absena cererii Cerere latent Cerere n declin Cerere fluctuant Cerere complet Cerere excesiv Cerere indezirabil Dintre aceste opt situaii, cererea negativ i cererea indezirabil nu se aplic pieei serviciilor Internet datorit tipului de servicii i stadiului de dezvoltare a pieei. Celelalte ase au un grad mai mare sau mai mic de prezen. Absena cererii se poate regsi datorit nepromovrii unei noi tehnologii de transmisie a datelor sau de realizare i/sau gzduire a paginilor web i mai puin datorit lipsei interesului. Cererea latent s-a manifestat i se manifest datorit dorinei clienilor de a beneficia de o vitez tot mai mare, la un pre ct mai mic. Cererea n declin se manifest la nivelul serviciilor dial-up, de exemplu, datorit apariiei unor tehnologii i servicii superioare la un pre tot mai accesibil.12

Rolul marketingului Demistificarea cererii Crearea cererii Dezvoltarea cererii Revitalizarea cererii Regularizarea Meninerea cererii Reducerea cererii Distrugerea cererii

Denumirea strategiei Conversiune Stimulare Dezvoltare Remarketing Sincromarketing ntreinere Demarketing Antimarketing

Cererea fluctuant este foarte rar ntlnit pe aceast pia, deoarece ea nu este sezonier. Exist momente, cum ar fi srbtorile, n care traficul mesajelor electronice crete fa de celelalte perioade ale anului. Cererea complet se regsete n anumite zone, cum ar fi cazul reelelor de cartier. Cererea excesiv se regsete n zonele unde infrastructura nu este dezvoltat i utilizatorii de servicii Internet nu au alternative de conectare. Compania furnizoare de servicii Internet are la ndemn i alternativele strategice de dezvoltare a afacerii [11, p.47]. Strategia de penetrare a pieei presupune dezvoltarea afacerii prin mbuntirea poziiei pe pieele pe care este prezent compania prin intermediul acelorai servicii. Strategia de dezvoltare a pieei implic gsirea unor noi cumprtori pentru serviciile actuale, adaptate la noi solicitri [4, p.61]. n acest caz ar putea fi menionat nclinaia unor companii furnizoare de servicii Internet de a aborda furnizarea de servicii de telefonie prin intermediul Internetului. Strategia de reformulare presupune mbuntirea serviciilor actuale pentru a spori vnzrile pe pieele actuale [25, p.53]. Aceasta reprezint o preocupare permanent a furnizorilor, att n ceea ce privete infrastructura, suportul software, ct i latura uman a serviciilor. Strategia de extindere a pieei are n vedere modificri ale serviciilor comercializate i introducerea lor pe alte piee [28, p.49]. De fapt, astfel a nceput totul n serviciile Internet. Ele au fost dezvoltate iniial n scop militar, dup care au trecut n mediul academic i, dupa aceea, au nceput s fie comercializate. Strategia de nlocuire a serviciilor cu unele noi, mai bune calitativ, se ntlnete pe piaa serviciilor Internet, att pe latura tehnic (versiunile superioare de software i hardware), ct i pe latura uman, prin mbuntirea modalitilor de asigurare a suportului tehnic [16, p.73].

13

Strategia diferenierii serviciilor i segmentrii pieei n vederea dezvoltrii de noi variante sortimentale pentru satisfacerea nevoilor subsegmentelor se ntlnete n serviciile Internet. Furnizorii ncearc s-i adapteze oferta la specificul fiecrui client sau grup de clieni n parte [18, p.39]. Strategia extinderii liniei serviciilor presupune dezvoltarea de noi servicii, care au la baz tehnologii nrudite cu cele existente, i destinate acelorai segmente [11, p.74]. Multe companii furnizoare i-au nceput activitatea prin comercializarea unor servicii mai simple din punct de vedere tehnic, de tipul celor de dial-up i au trecut la comercializarea serviciilor de tip broadband. Strategia diversificrii orizontale presupune dezvoltarea de noi servicii prin utilizarea unor tehnologii diferite de cele actuale i care sunt destinate acelorai clieni [15, p.36]. Pe piaa serviciilor Internet, exist furnizori care ofer i Strategia diversificrii laterale urmrete oferirea de servicii noi unor clieni noi [19, p.49]. Se regsete n activitatea unor furnizori de servicii Internet, care, pe lng servicii Internet, comercializeaz i alte servicii (cum ar fi cele turistice sau de asigurri) sau produse i echipamente (materiale publicitare, echipamente electro-casnice). echipamente de reea, staii de lucru i servicii de consultan.

14

CAPITOLUL II. ELEMENTE SPECIFICE REGSITE N CADRUL POLITICII DE PRODUS PE EXEMPLUL SC NET LIFE COMUNICATIONS SRL 2.1. Obiectivele politicii de produs pentru furnizorul de servicii Internet-Net Life Comunications Punctul de pornire n ceea ce privete politica de produs in cadrul companiei Net Life comunications este conceptul de produs dn domeniul serviciilor Internet i anume existena produsului global i a produselor pariale. n privina produsului global, format din cele patru produse pariale: canal de comunicaie, echipamente, personal i client, furnizorul Net Life Comunications are n vedere ca obiective ale politicii de produs trei direcii [24, p.159]: 1. calitatea serviciilor; 2. adaptarea serviciilor la progresul tehnic specific domeniului; 3. diferenierea serviciilor furnizate fa de cele ale concurenei. 2.1.1. Calitatea serviciilor furnizate de Net Life Comunications Satisfacia consumatorilor este influenat de calitatea serviciilor i influeneaz la rndul ei inteniile de cumprare [10,p.5]. Calitatea n cazul serviciilor Internet este dat de o multitudine de factori, care pot fi grupai n factori nonumani si factori umani. Prima grup de factori in cadrul societatii analizate include canalul de comunicaie de date i echipamentele. n privina canalului de comunicaie, clientul percepe calitatea din dou puncte de vedere: viteza de acces i stabilitatea conexiunii. n funcie de aceste dou criterii i de sum, pe care o aloc accesului Internet, clientul va opta pentru una din urmtoarele tipuri de conexiuni, ordonate cresctor din punct de vedere al raportului calitate-pret: dial-up, linie nchiriat, cablu TV sau acces radio i fibr optic. Echipamentele (servere, routere, modemuri etc) sunt cele care contribuie ntr-o msur foarte mare la ndeplinirea criteriilor de calitate percepute de client n cazul canalului de comunicaie. Factorii umani sunt reprezentai de personalul15

firmei i de ctre client- participant la prestaie. Personalul firmei influeneaz calitatea serviciilor prin promptitudinea cu care rezolv problemele aprute i consilierea clientului. Noiunea de calitate a unui site web merit aprofundat datorit numeroaselor abordri ntlnite, att n rndul practicienilor, ct i teoreticienilor [1,p.76]. Unii teoreticieni consider c se poate vorbi de calitatea serviciilor online, mai ales n e-commerce, dac se iau n considerare numai puin de 11 particulariti: accesul, uurina navigrii, eficiena, flexibilitatea, constana n utilizare, personalizarea, securitatea, msura n care cei care administreaz site-ul rspund solicitrilor transmise, ncrederea transmis, estetica site-ului i modul de afiare a preurilor [13,p.118]. Alii consider ca trsturi definitorii ale calitii: constana n utilizare, designul, securitatea datelor referitoare la client i asistena acordat clienilor. n practic sunt utilizate dou mari categorii de dimensiuni: - una ce ine exclusiv de site, ce include: designul, informaia inclus, administrarea site-ului, care implic i dialogul cu vizitatorii site-ului. - una ce ine de suportul site-ului i destul de ascuns pentru vizitatori i anume: rapiditatea accesrii site-ului, asigurarea back-up-ului i asigurarea securitii informaiilor referitoare la client. Adaptarea serviciilor la progresul tehnic specific domeniului Noutatea este un aspect aproape comun n acest domeniu. Progresul tehnic i pune amprenta semnificativ asupra activitii desfurate de un furnizor de servicii Internet. mbuntirea activitii desfurate presupune adoptarea noutilor n procesul de furnizare a serviciilor. n cazul firmelor mari, cu bugete de cercetare semnificative, multe nouti sunt produse aici, aceste companii fiind deschiztoare de drumuri. Totui, este cazul unui numr mic de companii. Cele mai multe dintre companiile furnizoare

16

nglobeaz noutatea dup ce aceasta devine accesibil, n funcie de politica fiecreia [36,p.157]. Diferenierea serviciilor furnizate de Net Life Comunications fata de cele ale concurenei Diferenierea serviciilor Internet ntre firmele concurente se realizeaz mult mai dificil dect n alte domenii, deoarece aproape toate firmele comercializeaz aceleai tipuri de servicii. Preul, care pn acum un an, era cel mai important criteriu n selectarea furnizorului, ncepe s piard teren n faa unor criterii, cum ar fi: furnizorul extern principal al ISP-ului, existena unor legturi de back-up, durata de garantare a funcionrii serviciilor, timpul necesar realizrii interveniilor. Rezultatele impactului activitatii de marketing asupra indicatorilor societatii se prezinta in diagrama de mai jos, astfel:300000 250000 200000 150000 100000 50000 0 C A P ROFIT 2008 2009 2010

Fig. 2.1. Rezultatele impactului activitatii de marketing [elaborat de autor] Datorit tehnologiilor identice sau asemntoare utilizate la furnizarea serviciilor Internet, companiile furnizoare ncearc s se diferenieze prin aspecte ce in de calitate sau de pre. Prin calitate se are n vedere n special latura uman, i anume personalul din cadrul SC Net Life Comunications i relaia cu clientul. Canalul de comunicaie i echipamentele pot contribui la asigurarea diferenierii fa de concuren, dar ntr-o msur mai redus [15,p.282]. Obiective ale politicii de produs pentru produsele pariale ale Net Life Comunications17

Produsele pariale ale produselor globale- serviciile de transmisii de date i servicii web- sunt: canalul de comunicaie de date, echipamentele, personalul, clientul- participant la prestaia respectiv. Obiectivele privind canalul de comunicaie de date: Aceste obiective ar putea fi grupate n dou mari categorii: 1. Meninerea unui raport optim ntre numrul de clieni- cu necesitile fiecruiai dimensiunea canalului de comunicaie, prin suplimentarea acestuia n momentul n care se nregistreaz un anumit grad de ocupare (n cele mai multe cazuri acesta este de 80%) din capacitatea acestuia. 2. Contractarea unei conexiuni suplimentare de rezerv (back-up), cu o capacitate de minim 1/3 din capacitatea conexiunii principale, cu scopul de a reduce dependena fa de veriga superioar. Obiectivele privind echipamentele ar putea fi grupate n: 1. Utilizarea echipamentelor la capacitatea optim de funcionare. 2. Achiziionarea de noi echipamente, care n cele mai multe cazuri s includ ultimele realizri tehnologice. Obiectivele privind personalul ar putea avea n vedere: 1. mbuntirea relaiilor dintre personalul firmei i client, care s conduc la creterea calitii prestaiei, printr-o tot mai accentuat personalizare a acesteia. 2. Meninerea relaiilor deja formate, dac ele sunt n avantajul companiei Obiectivele privind clientul- participant la prestaie ar putea fi grupate n: 1. mbuntirea percepiei clientului referitoare la atenia care i se acord de ctre personalul firmei, n sensul implicrii mai accentuate a celor doritori n realizarea prestaiei. 2. ntreinerea percepiei deja formate, dac aceasta este considerat a fi una adecvat de ctre ambele pri.18

Direcii strategice fundamentale ale SC NET LIFE COMUNICATIONS Strategiile produsului global ar putea fi grupate pe urmtoarele direcii: 1. optica n care se desfoar procesul- 20%; 2. dimensiunea i structura gamei -35%; 3. gradul de noutate al serviciilor comercializate 15%; 4. nivelul calitativ al serviciilor comercializate- 30%. [31,p.201]

Fig. 2.2. Strategiile produsului global [elaborat de autor] Din schema de mai sus reiese ca ponderea cea mai mare o detine dimensiunea si structura gamei (35%) intrucat aceasta trebuie sa fie diversificata Optica n care se desfoar procesul are ca alternative strategice: - orientarea ctre produs- furnizorul poate ncerca s diminueze diferenele dintre prestaiile realizate. n acest caz, compania urmrete s furnizeze servicii ct mai apropiate pe o anumit infrastructur, adic clienii s perceap diferene foarte mici de la o perioad la alta sau, ideal, s nu perceap nicio diferen. De asemenea, compania ncearc s livreze aceeai calitate tuturor clienilor. - orientarea ctre pia- toate iniiativele firmei au n centru clientul. Spre deosebire de orientarea ctre produs, aici furnizorul vizeaz adaptarea serviciului la specificul fiecrui client n parte sau grup de clieni. Dimensiunea i structura gamei are ca alternative strategice: - diversificarea sortimental;19

- stabilitate sortimental; - selecie sortimental. Toate variantele strategice se regsesc n activitatea furnizorilor de servicii Internet. Gradul de noutate al serviciilor comercializate are ca alternative strategice: - asimilarea de noi produse- strategie des ntlnit n rndul furnizorilor. Este utilizat n momentul n care se introduc noi servicii n portofoliul de activiti al firmei. n cele mai multe dintre cazuri, companiile preiau servicii deja comercializate de alte companii, motivul principal fiind acela de a face fa concurenei. - perfecionarea produselor existente- are n vedere mbuntirea serviciilor comercializate. Aceast variant strategic este un deziderat al companiilor furnizoare. Ideea de baz pe aceast piaa este c toi furnizorii de servicii Internet trebuie sau ncearc s mbunteasc oferta. Numai n acest mod pot face fa concurenei acerbe de pe pia. De obicei, aceste dou variante strategice sunt ntlnite mpreun, deoarece furnizorii urmresc mbuntirea serviciilor deja comercializate dar i includerea de noi servicii n oferta companiei. - meninerea gradului de noutate- are n vedere scoaterea i introducerea de servicii, astfel nct s existe un echilibru. Aceast ultim variant este mai rar ntlnit, deoarece firmele introduc n ofert mai multe servicii dect scot. Nivelul calitativ poate fi avut n vedere de ctre firme n urmtoarele direcii: - adaptarea calitativ- presupune adaptarea ofertei la nevoile i cerinele fiecrui client n parte sau fiecrui grup de clieni n parte. Este alternativa strategic cel mai des ntlnit pe aceast pia, n special n rndul clienilor business. - diferenierea calitativ- presupune crearea unor standarde pentru diferite segmente de clieni sau pentru diferite tipuri de servicii. n acest caz, companiile nu-si adapteaz oferta n funcie de nevoile fiecrui client, ci creeaz un standard pentru toi clienii cruia comercializeaz serviciul. Exist situaii n care20

prestatorii de servicii accept reducerea productivitii pentru a crea diferenierea sau creterea calitii serviciilor. - stabilitatea calitativ- se regsete la cteva firme furnizoare de servicii Internet, care au devenit renumite pentru un anumit serviciu comercializat. De exemplu, firmele care comercializeaz servicii premium vor dori s menin calitatea serviciilor comercializate. Strategiile produselor pariale Dup cum s-a artat n cadrul acestei lucrri, produsele pariale ale produselor globale- serviciile de transmisii de date i servicii web- sunt: - canalul de comunicaie de date, - echipamentele, - personalul, - clientul- participant la prestaia respectiv. Canalul de comunicaie de date n privina canalului de comunicaie, opiunea normal ar fi strategia capacitii de transport optime. Dup cum s-a artat, importana canalului de comunicaie este covritoare n furnizarea serviciilor Internet. De aceea, nici nu se poate vorbi de un nivel calitativ ridicat dac nu este asigurat viteza de acces promis fiecrui client, n special n cazul accesului Internet dedicat. De asemenea, pe lng aceast strategie se poate urmri i asigurarea conexiunilor de back-up pentru a nu exista sincope n furnizarea non-stop a serviciilor Internet. Echipamentele n privina echipamentelor, se poate opta pentru strategia asigurrii suportului necesar prin achiziionarea de noi echipamente i/sau meninerea echipamentelor existente. Personalul Personalul este abordat pe dou coordonate principale: recrutarea personalului i perfecionarea acestuia. Compania este interesat n orice moment

21

de asigurarea cu personal tehnic i comercial necesar desfurrii activitii i dezvoltrii acesteia. Clientul Strategiile participrii clientului la realizarea serviciilor sunt alese prin intermediul urmtoarelor criterii: gradul de participare, coninutul participrii i modul de atragere. Participarea clientului este esenial pentru realizarea prestaiei. Cu ct clientul este mai dispus s participe, cu att calitatea livrrii serviciului crete. Avnd n vedere acest fapt, interesul este de a crete pe ct posibil participarea clientului. Prin participarea clientului sunt urmrite dou obiective importante: reducerea la maximum posibil a interveniei personalului firmei n realizarea prestaiei, prin creterea implicrii clientului i intensificarea promovrii furnizorului de ctre clienii actuali, cunoscut fiind faptul c aceast form de promovare este una din cele mai eficace [12,p.43]. Atragerea clienilor se realizeaz prin oferirea de recompense, cum ar fi stimulentele materiale i asistena tehnic gratuit, diferit de cea inclus n ofert [29,p.78]. Tacticile necesare pentru ndeplinirea obiectivelor politicii de produs in cadrul Net Life Comunications Tacticile necesare ndeplinirii obiectivelor produsului global Principalele instrumente la ndemna furnizorilor de servicii Internet pentru atingerea obiectivelor produsului global ar putea fi grupate n: 1. forma de comercializare a serviciilor; 2. demersurile pentru nnoirea portofoliului; 3. demersurile privind mbuntirea serviciilor. 1. Forma de comercializare a serviciilor Serviciile Internet (transmisii de date i servicii web) pot fi comercializate avnduse n vedere dou direcii majore:22

- adaptarea serviciilor la specificul fiecrui client sau grup de clieni n parte; - standardizarea serviciilor Adaptarea serviciilor la cerinele clienilor este cel mai rspndit instrument ntlnit n practica furnizorilor de servicii Internet. Pentru a putea fi utilizat ca instrument, furnizorul trebuie s dea dovad de o flexibilitate ridicat n desfurarea activitii sale. Compania trebuie s fie capabil sa-i muleze activitatea pe specificul diferitelor solicitri. Factorii umani poti fi modelai uor pe specificul fiecrei cerine. Personalul companiei interacioneaz cu clientul n cadrul prestaiei. Aceast interacionare depinde de mai muli factori, care ar putea fi grupai n: tipul serviciului comercializat i cunotinele i pregtirea clientului. Cu ct serviciul comercializat este mai complex, cu att legtura dintre companie i client este mai strns. De exemplu, dac clientul, persoan fizic sau companie, beneficiaz de acces Internet, gzduire de pagin web i telefonie prin Internet, cu siguran c va interaciona mult mai des cu personalul companiei, dect n cazul utilizrii unui singur tip de serviciu. n cazul n care un client, persoan fizic sau administratorul de reea al unei compani, este familiarizat cu serviciul livrat, el va interaciona mai puin dect n cazul unui client care nu cunoate. Exist cazuri n care interacionarea se face extrem de rar n cazul n care clientul este un utilizator frecvent al acestor servicii, fiind specializat sau avnd personal specializat n acest domeniu. n cazul factorilor non-umani, canalul de comunicaie este cel care poate suferi modificri, n sensul vitezei, de la un client la altul. El poate fi adaptat fiecrei cerine n parte, SC NET LIFE COMUNICATIONS dispunnd de o mare flexibilitate n acest caz. Pe de alt parte, echipamentele nu pot fi adaptate specificului fiecrui client n parte, dar ele pot fi adaptate fiecrui grup n parte. De exemplu, unii clieni beneficiaz de acces Internet prin infrastructur de fibr optic, ori de cablu, ori de radio. n acest sens, echipamentele sunt diferite n funcie de fiecare infrastructur n parte.23

n concluzie, SC NET LIFE COMUNICATIONS are la ndemn cele patru variabile (personalul, relaia cu clientul, echipamentele i canalul de comunicaie) pe care le poate manipula pentru a satisface ct mai bine cerinele fiecrui client n parte. n acest mod, compania poate personaliza serviciile sale la specificul fiecrui client. Furnizorii de servicii Internet se pot specializa n livrarea anumitor servicii. n acest scop, ei vor crea standarde de calitate pentru acestea. Standardizarea se folosete de ctre companiile care doresc s exceleze n anumite servicii. Ele doresc s devin cele mai performante pe un anumit segment. De aceea, vor fi interesate s dezvolte numai anumite servicii, cum ar fi: numai acces Internet pe fibr optic sau numai acces e-mail sau numai ADSL etc. Acest aspect nu nseamn c aceste companii nu vor comercializa i alte servicii conexe. Companiile furnizoare sunt foarte interesate n introducerea de noi servicii n portofoliul lor. Serviciile noi sunt motorul dezvoltrii activitii oricrei companii. Cele mai multe nouti provin din preluarea unor servicii de la concuren. Noutile pure sau nouti absolute sunt foarte puine. Ele apar, de obicei, pe parcursul dezvoltrii activitii unei companii, dar mai ales pe msur ce piaa se dezvolt. Stadiul actual al pieei romneti de Internet i capacitatea financiar a companiilor din Romnia nu au fost n msur s dezvolte o activitate de cercetaredezvoltare n msur sa aduc modificri semnificative.Firmele mari, care activeaz pe aceast pia i care au legturi directe cu mari furnizori din Europa sau SUA, preiau nouti de la acetia i le adapteaz specificului pieei romneti. Furnizorii mai mici preiau aceste nouti dup un anumit timp. Noutile au n vedere cele patru produse pariale. Ele pot proveni prin introducerea unui nou tip de echipament, prin introducerea unui nou tip de infrastructur, prin modifcarea modului n care personalul interacioneaz cu clientul sau prin modificri n privina modului n care clientul particip la realizarea prestaiei.

24

n concluzie, tehnologiile noi sunt, cel puin pentru moment, doar preluate de companiile romneti. Dezideratul acesta de a veni contribuii majore la dezvoltarea de ansamblu a acestor servicii nc se las ateptat. De asemenea, furnizorul poate innoi portofoliul su prin crearea de servicii rezultate din combinarea serviciilor deja comercializate. Aceast metod este des ntlnit n practica furnizorilor, numai c n aceste cazuri vorbim numai de nouti regsite doar la aceti furnizori i nu de nouti pentru piaa respectiv. n acest fel, companiile vor putea furniza i alte servicii pentru clienii noi sau pentru cei existeni. Furnizorul urmrete perfecionarea serviciilor cuprinse n oferta actual. Perfecionarea are n vedere cele patru produse pariale: canalul de comunicaie de date, echipamentele, personalul i clientul participant la prestaie. n privina canalului de comunicaie se va urmri n permanen gradul de ocupare a acestuia pentru a se realiza mbuntirea vitezei atunci cand va fi cazul. De asemenea, se va urmri realizarea de conexiuni de rezerv, cu scopul de a asigura funcionarea permament a serviciilor i de a reduce dependena fa de veriga superioar. Echipamentele pot fi nlocuite sau modificate n funcie de nevoi. O foarte mare importan o are software-ul rulat pe aceste echipamente. Tendina este de a aduce versiuni superioare n momentul n care acestea sunt disponibile. De asemenea, personalul tehnic poate dezvolta aplicaii pentru a mbunti serviciile existente sau pentru a oferi unele noi. Personalul comercial poate urmri mbuntirea comunicrii cu clienii si a modalitilor de facturare. Participarea clientului este esenial pentru realizarea prestaiei. Cu ct clientul este mai dispus s participe, cu att calitatea livrrii serviciului crete. Avnd n vedere acest fapt, interesul este de a crete pe ct posibil participarea clientului prin co-interesarea acestuia. Tactici necesare ndeplinirii obiectivelor produselor pariale Produsele pariale ale produselor globale- serviciile de transmisii de date si servicii web- sunt: - canalul de comunicaie de date,25

- echipamentele, - personalul, - clientul- participant la prestaia respectiv. Canalul de comunicaie de date Canalul de comunicaie de date este cel mai important produs parial i este principalul element n asigurarea i garantarea calitii prestaiei. De aceea, principala sarcin a furnizorului este asigurarea unui raport optim ntre numrul de clieni x necesitile fiecruia i dimensiunea canalului de comunicaie. Personalul tehnic trebuie s monitorizeze permanent modul n care se realizeaz traficul de date. n momentul n care se constat o cretere a frecvenei perioadelor n care se realizeaza un trafic la un anumit nivel (de obicei minim 80%) din capacitatea canalului de comunicaie, se mrete dimensiunea acestuia. Echipamentele Echipamentele sunt cele prin intermediul crora se realizeaz prestaia. n primul rnd vor fi achiziionate echipamentele necesare dezvoltrii afacerii sau se va asigura ntreinerea echipamentelor existente. Personalul tehnic trebuie s urmreasc modul n care echipamentele utilizate satisfac nevoile i n funcie de necesiti i de posibilitile financiare va aciona n vederea meninerii, mbuntirii sau nlocuirii lor. De asemenea, trebuie s se aib n vedere implementarea ultimelor versiuni de software, mbuntirea aplicaiilor existenteproducie proprie i dezvoltarea de noi aplicaii menite s mbunteasc calitatea serviciilor furnizate. Personalul Personalul trebuie abordat pornindu-se de la premiza c dac angajaii nu sunt mulumii la locul de munc, satisfacia consumatorilor va avea de suferit.Firma se poate orienta ctre recrutare i perfecionarea personalului existent. Politica de personal trebuie s se axeze, att pe domeniul comercial, ct i pe cel tehnic. Ea trebuie s aib n vedere, att mbuntirea activitii prezente, precum i dezvoltarea acesteia pe noi direcii.26

Clientul Cunoscut fiind importana, care trebuie acordat clienilor, att din perspectiva implicrii lor n realizarea serviciului, ct i prin prisma promovrii serviciilor firmei, stimularea clienilor reprezint o prioritate pentru firm, ei fiind considerai angajai poteniali ai companiei. Atragerea acestora se poate realiza pe mai multe ci: - oferirea n condiii superioare a asistenei tehnice pentru probleme care in de accesul Internet i pentru probleme aferente echipamentelor clientului (hardware si software): computer, imprimant etc. Asistena acordat pentru problemele care in de accesul Internet se refer la echipamentul de comunicaie i server-ul de la sediul clientului, la staiile lui de lucru i la echipamentele care asigur funcionarea reelei (hub-uri i switch-uri). Asistena tehnic se realizeaz n ambele cazuri, att telefonic, ct i la sediul acestuia. - motivarea financiar a clienilor. Se poate pune n aplicare n momentul n care un client actual aduce un client nou firmei. Facilitatea const n acordarea unei reduceri la abonamentul lunar propriu echivalent cu abonamentul noului client, aferent primei luni de abonament. 2.2. Mediul online - o alternativ la comunicaia de marketing clasic sau viitorul acesteia Tehnologiile online, aplicaiile online i comunicaia electronic au dus la conturarea unui nou mod de afaceri, unui nou mod de ntlnire i comunicare a oamenilor sau chiar unui nou stil de via. Aplicaiile online duc la o segmentare mult mai clar a pieei. Site-urile web pot fi clasificate n: site-uri de prezentare a firmei, site-uri de prezentare a produselor, site-uri de prezentare a evenimentelor, site-uri de prezentare a locurilor, site-uri de prezentare a persoanelor. Fiecare tip de site web are propria sa audien. Unele voci consider Internetul ca fiind un canal informaional prin care

27

pot fi transmise informaii complete i detaliate despre produse i servicii, care nu pot fi redate cu aceeai acuratee si profunzime de nici un alt mediu. Magazinele virtuale sunt, de asemenea, specializate pe domenii distincte. De exemplu, exist magazine online pentru produse alimentare, pentru produse electronice, cri, software etc. Din punct de vedere al comunicaiei de marketing, mediul online prezint avantaje mult superioare mediilor clasice (pres, TV, radio). Dezvoltarea mediului online s-a realizat prin intermediul tehnologiilor ce au permis integrarea fiierelor video, audio, a animaiei i au dus la crearea de coninut (rich-media). De asemenea, creterea numrului de conexiuni Internet a dus la mbuntirea accesibilitii Internetului pentru un numr tot mai mare de persoane. n primul rnd, segmentarea mult mai clar a pieei int. Fiecare aplicaie online (site web, magazin virtual, aplicaie chat, forum, blog etc) deservete o pia mult mai bine conturat dect audiena unui post TV, radio sau unei publicaii. Un site web de informare al unei firme, ce comercializeaz servicii turistice pentru tineret, va fi vizitat cu precdere de acetia, iar un site web, ce comercializeaz servicii turistice de lux, va fi vizitat de persoanele cu un anumit venit. Pe lng segmentarea n funcie de nevoi, venituri, furnizori, aceasta poate fi i geografic, n funcie de care pot fi adaptate serviciile de publicitate. Segmentarea mult mai strict n acest domeniu a atras atenia, pe de o parte, ageniilor de publicitate, care au dezvoltat aplicaii web de publicitate, firmelor clasice, care au trecut la utilizarea tehnologiilor online i, bineneles, firmelor care utilizeaz publicitatea ca submix n cadrul comunicaiei integrate de marketing. Marii utilizatori de servicii publicitare se orienteaz tot mai mult spre publicitatea online datorit eficienei crescute cu care reuesc s abordeze piaa int, a costului mult mai redus i a feedback-ului mult mai rapid i complet pe care l pot primi de la piaa int. Ageniile de publicitate s-au adaptat modificrilor aprute i, ori au dezvoltat site-uri i portaluri proprii pentru promovarea online pentru alte firme, ori au28

influenat deintorii de site-uri i aplicaii online pentru deschiderea afacerii i ctre aceast zon a publicitii online. n al doilea rnd, feedback-ul este incomparabil fa de mediile clasice. Companiile pot avea reacii imediate i consistente din partea publicului int. Reaciile se pot materializa prin intermediul potei electronice, a programelor de chat sau direct de pe site-ul web. Ele pot duce la contra-reacii rapide ale companiilor. n al treilea rnd, preul pltit pentru comunicaia online trebuie abordat pe cele dou direcii: modul de formare i dimensiunea acestuia. Plasarea unui banner pe un anumit site se face n funcie de audiena acestui site i de tariful perceput. Tariful se stabilete pe dou ci principale: o chirie lunar, n funcie de dimensiunea banner-ului sau un pre pentru un numr de accesri. Prima modalitate este utilizat de site-urile mai puin populare, care au interesul s atrag bani i trafic pe site-urile respective cu orice pre. Cea de a doua modalitate este utilizat de portalurile cunoscute, care i gestioneaz foarte strict spaiul web. Tarifarea se face pentru un anumit numr de accesri (de exemplu 30euro pentru 1000 de accesri). Pentru fiecare accesare se trimite un raport ctre cel care a inchiriat spaiul pentru a avea un centralizator al accesrilor. Proprietarul banner-ului va ti ce adres IP a accesat banner-ul, la ce dat, ct a stat etc. Dup ce se atinge numrul de accesri contractate, ori se mai pltete pentru nc un numr de accesri, ori banner-ul este nlocuit cu altul aparinnd altei firme. Preul pltit pentru mediul online este mult mai mic dect cel pltit pentru medii, cum ar fi TV, radio, pres. De asemenea, se consider c eficacitatea acestui mediu este mult mai mare tocmai datorit faptului c audiena acestor portaluri este mult mai bine definit i se poate aprecia mult mai bine dac coincide cu piaa int a celui care i face publicitatea. De aceea, companii puternice la nivel naional i mondial aloc un procent tot mai mare din bugetul de marketing mediului online. n 2003, Samsung aloca 10% din ntregul buget mediului online. De asemenea, n29

Romnia, veniturile celor care gzduiesc banner-e i alte forme de publicitate online s-au dublat n 2006 fa de 2005 i se estimeaz s ating 10 mil. Euro n 2007.Dimensiunea preului depinde i de locul unde se plaseaz banner-ul pe portalul respectiv. Preul difer n funcie de dimensiunea banner-ul i de poziionarea acestuia pe pagina web. Cu ct este mai mare banner-ul, cu att preul este mai mare. Se poate ntmpla ca dimensiunea tuturor banner-elor s fie prestabilit i unic. De asemenea, preul difer i n funcie de amplasarea bannerului pe pagin. Preul cel mai mare este perceput pentru amplasarea pe prima pagin n partea de sus. Cele mai mici preuri sunt percepute pentru partea de jos a primei pagini i pentru paginile interioare ale portalului. Totui, dac portalul include mai multe seciuni, fiecare avnd o audien diferit, s-ar putea ca raportul efect/cost pentru un anumit posesor de banner s fie mai bun dac se plaseaz banner-ul sau pop-up-ul n paginile interioare. De asemenea, exist furnizori de servicii Internet, care ofer servicii de transmisii de date sau web n schimbul acceptrii de servicii publicitare de ctre beneficiari. De exemplu, anumii furnizori ofer adrese e-mail sau spaii de gazduire pentru paginile web. Cei care utilizeaz adresele de pot electronic i dau acceptul s primeasc mesaje publicitare iar cei care gzduiesc gratis pagini pe serve-e i dau acceptul s gzduiasc banner-e sau pop-up-uri. Compania Freehotspot.com furnizeaz gratis n Romnia acces Internet n sistem hotspot, dar la fiecare trecere dintr-un site web n altul apare un anun publicitar pentru o perioad de 10 secunde. Instrumente specifice ale comunicaiei de marketing online Site-ul web Site-ul web este principalul instrument de informare i promovare la ndemna companiilor. El reprezint cartea de vizit a companiei i una din principalele interfee ale companiei cu clienii efectivi i poteniali.

30

Site-ul web ndeplinete funcii de informare i promovare. De aceea, el trebuie s includ informaii ct mai complete i actualizate, s fie uor de navigat, informaia s fie pe nelesul unui numr ct mai mare de vizitatori i s asigure un feedback uor din partea vizitatorilor. Avantajele unui site web sunt: este uor de ntreinut; necesit cheltuieli foarte mici n comparaie cu toate modalitile de promovare clasice; asigur o apropiere fa de publicul int, nentlnit la instrumentele clasice; d posibilitatea firmei s cunoasc foarte repede eventualele sugestii i reclamaii i s adopte ntrun tip foarte scurt msurile necesare. Forumul Forumul reprezint o aplicaie online prin intermediul creia se poate dialoga pe anumite teme. O companie este interesat n a avea propriul forum pentru a dialoga pe anumite subiecte ce o intereseaz, pentru a ncuraja discuii despre produsele i serviciile sale, pentru a identifica eventuale probleme, pentru a informa despre soluii i noi produse i servicii, pentru a identifica idei despre noi produse i servicii. Forumul are, att o funcie de informare, ct i una de promovare. Forumul poate aparine companiei, care este interesat n a informa i promova un produs, serviciu sau o idee sau poate fi un forum independent de companie i poate aparine unui club, unei asociaii etc. Forumul din a doua categorie poate fi utilizat foarte eficient de o anumit companie prin deschiderea unei teme de dialog, care s atrag atenie spre produsele i serviciile sale. Aceast aciune trebuie fcut cu mare atenie, deoarece exist un cod de conduit n utilizarea unui forum iar toate discuiile sunt monitorizate de un administrator i, de obicei, nu se permite promovarea de produse i servicii. Efectul utilizrii acestui tip de forum este unul semnificativ pentru companie, deoarece audiena are impresia c informaia vine din partea colegilor de forum i nu din partea companiei.31

Blogul Blogul reprezint un jurnal online, construit pe structura unui site web, n care proprietarul public idei, articole, tiri iar cei interesai pot face comentarii scrise despre ceea ce exist pe blogul respectiv. Companiile dezvolt bloguri pentru a ncuraja dialogul cu audienele lor (clieni, asociai, grupuri de interese etc). Prin intermediul blogului, compania poate transmite informaii despre produsele sale, despre modul de utilizare a lor, despre succesele nregistrate n utilizare etc. Blogurile au o audien foarte mare i specializat. De exemplu, muli jurnaliti au propriile bloguri, unde cititorii i pot exprima prerile sau pot face comentarii. Blogurile electorale capt o importan din ce n ce mai mare. La alegerile prezideniale americane din 2004 au existat bloguri, care au nregistrat peste 100000 de membri. Banner-ul Bannerul este o aplicaie, ce cuprinde imagine i text obligatoriu, dar i fiiere audio i video, de o anumit dimensiune. Utilitatea unui banner const n plasarea sa pe un site web n scop promoional. Persoana, care acceseaz banner-ul, este condus ctre site-ul web la care banner-ul face referire. n publicitatea online, banner-ul este instrumentul cel mai intens utilizat i cel care face obiectul celor mai multe tranzacii. Pentru a atrage vizitatori, banner-ul trebuie s aib un aspect atrgtor, s fie proiectat n concordan cu mesajul, care se dorete a fi transmis, i n armonie cu site-ul n care este plasat n scop publicitar. Spre deosebire de publicitatea n mediile clasice, unde caracterul unitar trebuie pstrat n sensul existenei unui singur anun, care s apar n toate mediile publicitare, aici se ncurajeaz adaptarea banner-ului la specificul fiecrui site web gazd. De asemenea, chiar dac ideea mesajului rmne acceai, construcia acestuia poate suferi modificri. Pop up-ul32

Pop up-ul este un banner, care apare pe ecran n momentul n care se ncarc un site web, ca entitate diferit de acesta. Utilizarea pop up-urilor este influenat de anumite trsturi: - muli utilizatori nu accept ideea de pop up-uri i ncearc s le blocheze prin intermediul instrumentelor de navigare web; - pop up-urile ngreuneaz ncrcarea site-urilor i, de aceea, proprietarii pot fi reticieni n a lega pop up-uri de site-urile lor; - unele pop up-uri pot ngreuna citirea textului site-ului i se pot dovedi destul de dificil de nchis. Avantajele pop up-urilor sunt: - sunt entiti diferite de site, deci nu comport modificri ale acestora; - au dimensiuni mai mari dect banner-ele i, deci, pot include mai mult informaie i pot fi mai atrgtoare printr-un design mai puin restrictiv ca n cazul banner-elor. Motoarele de cutare Motoarele de cutare sunt utilizate n scop promoional n momentul n care exist link-uri sponsorizate plasate n aceste motoare de cutri. Utilizarea motoarelor de cutare n scop promoional mai poate fi avut n vedere n momentul n care site-ul companiei apare printre primele afiri n mod constant. Link-urile sponsorizate sunt cele pltite n scop promoional i apar o perioad de timp n acelai loc. Cele nesponsorizate pot fi utilizate n scop promoional numai dac se asigur prezena pentru o perioad de timp pe prima pagin a afirilor. Ideea este ca atunci cnd cineva caut dup cuvinte cheie un anumit domeniu, site-ul firmei s apar n primele zece. Linkul sponsorizat apare mereu pe prima pagin toat perioada pentru care s-a efectuat plata. Condiiile adoptrii politicii de promovare de ctre furnizorii de servicii Internet

33

Demersurile promoionale ale furnizorilor de servicii Internet trebuie corelate cu cele ale firmelor care realizeaz demersuri promoionale online. Furnizorii de servicii Internet sunt cei care asigur suportul necesar serviciilor de publicitate online. n primul rnd, furnizorii asigur canalul de comunicaie necesar vizibilitii suportului publicitii online. n momentul acesta se poate vorbi de o relaie de parteneriat ntre cele dou tipuri de companii, furnizorii de servicii Internet implicndu-se la nivel de produs i distribuie, ei asigurnd i alte elemente necesare, cum ar fi echipamentele i asistena tehnic de specialitate. n al doilea rnd, furnizorul de servicii Internet poate fi proprietarul site-ului de publicitate online. n acest caz, el este cel care nchiriaz spaiul n scop publicitar i i promoveaz site-ul pentru a atrage companii interesate. Furnizorii desfoar activitatea promoional, att n vederea asigurrii suportului necesar promovrii online, ct i furnizrii de servicii promoionale online. Obiective, strategii i tactici promoionale pentru furnizorii de servicii Internet Obiective ale politicii promoionale Obiectivele prmoionale decurg din obiectivele de marketing. Ele se structureaz pe dou direcii: imaginea firmei i promovarea produselor i serviciilor comercializate. Imaginea firmei este un obiectiv foarte important pentru furnizorii de servicii Internet. Specificul serviciilor, parametrii numeroi, care contureaz calitatea, fac serviciile Internet s fie percepute ca fiind vulnerabile de ctre utilizatori. De aceea, companiile trebuie s urmreasc mbuntirea imaginii sau cel puin meninerea acesteia. Promovarea produselor i serviciilor reprezint un obiectiv normal pentru orice companie. Pot fi promovate servicii existente, precum i servicii noi. Strategii promoionale34

1. Companiile, care activeaz pe aceast pia, pot urmri mbuntirea sau meninerea imaginii, precum i promovarea serviciilor comercializate. Denumit la bunuri ca obiective globale ale activitii promoionale, acest criteriu strategic este cel mai important. Imaginea este semnificativ influenat, pe de o parte, de multitudinea trsturilor i caracteristicilor serviciilor: viteza, stabilitatea conexiunii, asistena tehnic i, pe de alt parte, de relaiile strnse dintre personalul prestatorului i client. Prestatorul trebuie s fie foarte atent la toate aceste aspecte i s urmreasc mbuntirea lor i, n acelai timp, comunicarea performanelor nregistrate. Datorit intangibilitii serviciilor, o imagine negativ format, va fi dificil de ndreptat. De asemenea, furnizorul poate urmri promovarea produselor sale, att a celor existente, ct i a celor noi. Pot fi avute n vedere toate produsele comercializate sau numai unul sau cteva. 2. Atitudinea ntreprinderii fa de piaa int, cu trei variante strategice: strategie concentrat, difereniat i nedifereniat. Compania furnizoare poate aborda mai multe segmente de clieni. De exemplu, companii i gospodrii sau companii care doresc acces Internet dar i companii care doresc servicii web. Compania i va orienta activitatea promoional diferit pe segmentele abordate. ntr-un mod va fi abordat segmentul de gospodrii i n alt mod segmentul de companii. De asemenea, o anunmit abordare va fi utilizat pentru serviciile de acces i o alt abordare pentru cele web. 3. Rolul activitii promoionale, cu dou variante strategice- strategie ofensiv i strategie defensiv Varianta strategic ofensiv este utilizat de furnizori cu resurse financiare substaniale, care urmresc dezvoltarea afacerii. Avnd n vedere faptul c piaa cunoate o cretere continu (de exemplu, numrul site-urilor nregistrate pe trafic.ro a crescut de dou ori n perioada ianuarie 2006-ianuarie 2007), cele mai

35

multe firme furnizoare urmresc s in pasul cu aceast cretere, adic urmresc dezvoltarea afacerii i creterea cotei de pia. Strategia defensiv este ntlnit mai ales n rndul furnizorilor mici, de exemplu cei de cartier. Ei folosesc, mai ales, preul i ofertele pachet pentru a se apra de concurena puternic din zona lor. Scopul urmrit este protejarea afacerii i meninerea cotei de pia atinse. 4. Planificarea i derularea activitii promoionale- cu trei variante strategice: planificarea i derularea activitii promoionale de ctre companie; prin externalizarea ei ctre alte companii i persoane; mixt. Compania poate s realizeze ntreaga activitate promoional prin fore proprii.Ea poate planifica activitatea i o poate implementa utiliznd numai mediile publicitare proprii. De exemplu, poate utiliza site-ul propriu sau spaiul propriu. Este cea mai ieftin modalitate de promovare. Cheltuielile sunt complet controlate de firm. De obicei, compania planific activitatea promoional iar derularea se realizeaz, att prin fore proprii, ct i prin intermediul altor companii. Aceast variant strategic este utilizat n special de firmele mici, care au bugete limitate i un personal specializat pentru astfel de activiti. Totui, companiile pot obine rezultate notabile utiliznd aceast variant strategic dac serviciul este unul cutat i/sau dac ideea serviciului, care se dorete a fi comunicat, este interesant i pus n practic ntr-un mod aparte. Specific serviciilor Internet este schimbul de banner-e ntre companii. De exemplu, furnizorul pune banner-ul unui client pe site-ul propriu, iar clientul pune banner-ul furnizorului pe propriul site. Barter-ul de banner-e intr n atenia tuturor firmelor, care i desfoar activitatea pe web. De asemenea, nu puine sunt cazurile n care se realizeaz barter-e ntre furnizori i companii media (posturi radio, reviste, posturi TV). Primii ofer servicii de acces Internet i servicii web, iar ei primesc n schimb spaiu n mediul publicitar respectiv. 5. Desfurarea n timp a activitii promoionale- cu variantele strategice: activitate promoional permanent i activitate promoional intermitent.36

Furnizorii de servicii Internet, care dein site-uri web, pot fi inclui n categoria celor care desfoar o activitate promoional permanent. Totui, cei care nu actualizeaz site-urile la anumite intervale de timp pierd din avantajul pe care l confer o informare permanent. Pe aceast pia se utilizeaz, att instrumente permanente, cum ar fi site-ul web, blog-ul, forumul dar i instrumente periodice cum ar fi banner-ul sau pop upul. Acest criteriu strategic este direct legat de strategia ofensiv sau defensiv, ct i de resursele financiare ale companiei. Cele mai ieftine instrumente sunt cele permanente, deoarece aparin firmei i sunt administrate de ea. 2.3. Instrumente ale politicii de promovare utilizate de Net Life Comunications Instrumente specifice mediului online: PUBLICITATEA Publicitatea trebuie abordat pe dou direcii: instrumente specifice mediului online i instrumente preluate. Publicitatea online a nregistrat o cretere fr precedent, la nivel global, dar i n Romnia. Tot mai multe firme utilizeaz site-uri web de prezentare a firmei, bannere publicitare, programe de publicitate direct. Deja, site-ul web al firmei este o carte de vizit. Aproape nici nu mai exist firme, care s nu aib un site web de prezentare, orict de simplu ar fi el. Site-ul web al firmei are un dublu rol: de informare i de construire i promovare a imaginii firmei. Tot mai multe organizaii (private i publice) utilizeaz site-ul web n scopul construirii i meninerii unei imagini ct mai favorabile. Organizaiile publice utilizeaz site-ul web n scop comunicaional, pentru a reflecta ct mai bine pentru ele, n ochii publicului, utilizarea banilor publici. Merit menionate siteurile ministerelor, diferitelor autoriti publice i chiar site-ul guvernului. Organizaiile private utilizeaz site-ul web cu scopul de a l altura celorlalte37

instrumente folosite pentru poziionare. Sunt puse n vedere aspectele care diferenieaz respectiva firm de celelalte care activeaz n domeniu. Tot aici ar trebui incluse i forumurile, blog-urile, podcasting-urile i jocurile pe Internet. FORUMURILE Forumurile sunt site-uri web specializate pe un anumit domeniu, unde, cei care doresc, pot discuta despre un anumit subiect, plasnd ntrebri i rspunsuri, astfel nct acestea s fie vizibile de ctre toi cei care au acces la aceste site-uri. Foarte multe site-uri web au n cadrul lor forumuri dezvoltate pentru abordarea unor subiecte legate de activitatea firmei. Forumul este locul n care vizitatorii pot mprti idei, informaii, comentarii, regula de baz fiind respecti partenerii de discuie i evit atacurile la persoan. Administratorul unui forum trebuie s fie foarte atent la modul de derulare a discuiei i la limbajul folosit, el fiind cel care are ca sarcin educarea forumitilor. Nu de puine ori administratorul unui forum interzice accesul unor persoane, care au nclcat regulile forumului. Atunci cnd se vorbete despre un forum, se vorbete despre o comunitate de oameni, care se adun s discute probleme de zi cu zi sau probleme legate de Internet. Primul pas n participarea la un forum este nscrierea, care se face prin completarea unui formular. Aici participantul ii alege un nume de utilizator, protejat printr-o parola. Odat nscris, persoana poate participa la discuiile de pe forum n funcie de subiectele abordate. De asemenea, el/ea poate propune un subiect, care s aib legatur cu domeniul abordat de forum. De aici se poate observa importana extraordinar pe care o poate avea un forum n materie promoional. Credibilitatea mesajului capat valene deosebite, iar calitatea unui forum de a fi formator de opinie este indiscutabil. Utilizatorii unui forum pot deveni moderatori i, n acest caz, ei pot conduce discuii pe anumite subiecte, putnd influena opiniile participanilor la discuii. Cteva concluzii eseniale legate de un forum ar putea fi.38

- forumul este locul unde gseti rspunsuri la intrebrile care te frmnt; - forumul este un mod de promovare a unei activiti sau idei; - forumul este un schimb de experiene; - forumul este locul n care poi ntlni oameni cu aceleai pasiuni Utilizarea eficient, din punct de vedere al marketingului, a unui grup de discuii (forum) existent ar trebui s aib n vedere urmtoarele etape. - alegerea grupului - familiarizarea cu regulile de conversaie ale grupului - monitorizarea comunicrii - participarea activ n cadrul grupului - transmiterea de informaii utile ctre membrii grupului - angajamentul constant pentru crearea, dezvoltarea i meninerea relaiilor cu membrii grupului BLOG-URILE Termenul provine de la weblog. Un weblog este un jurnal sau newsletter, care este frecvent actualizat i destinat publicului larg. Blog-urile, n general, reprezint personalitatea autorului sau specificul web site-ului. Blog-urile sunt jurnale online, care au reuit s transforme Internetul dintr-o reea de calculatoare ntr-una a oamenilor i a relaiilor interumane. ncep s se contureze cteva tipuri de blog-uri, chiar dac o clasificare a acestora este destul de dificil de realizat. Se poate vorbi despre: - Blog-ul individual- un fel de jurnal, n care autorul expune un anumit subiect, care poate fi accesat i comentat de ctre orice vizitator de pe web. - Blog-ul specializat- acesta este specializat pe un anumit tip de public, care mprtete acelai gen de set de valori cu autorul.-

Blog-ul corporativ- prin intermediul acestor blog-uri, organizaiile comunic despre activitatea i/sau proiectele lor. Acest tip de blog este, nc, foarte rar ntlnit n Romnia la acest moment.39

Utilitatea blog-urilor se regsete semnificativ n comunicarea de marketing a firmei, att n mediul intern, ct i n cel extern. n comunicarea cu mediul extern, blog-ul este utilizat frecvent n SUA, spre exemplu, pentru a comunica cu diverse publicuri, fiind cel mai des ntlnit n domeniul relaiilor publice (spre exemplu: relaiile cu presa, relaiile cu autoritile, relaiile cu diferite asociaii sau societi). Blog-ul este adesea utilizat i n relaiile ntreprinderii cu clienii. Prin intermediul su se explic modul de funcionare al produselor i se primesc reaciile clienilor. n comunicarea cu mediul intern, blog-ul este utilizat pentru transmiterea i comentarea diferitelor norme interne, decizii sau activiti. Importana unui blog este dat de cteva trsturi. - nivelul audienei- cu ct un blog este mai vizitat, cu att puterea acestuia de influenare este mai mare.-

credibilitatea blog-ului- influeneaz n msur direct, att numrul vizitatorilor sau membrilor, precum i capacitatea de formator de opinie a acestuia

- capacitatea acestuia de a fi formator de opinie- n momentul n care un blog poate influena opinia unui anumit grup, atunci, acesta devine un puternic instrument de aciune. Un foarte bun exemplu, n acest sens, sunt blog-urile utilizate n campania prezidenial american din 2004. care reueau s strng sute de mii de membri, care reprezentau tot attea voturi. n momentul de fa se estimeaz a exista peste 50 de milioane de blog-uri n ntreaga lume i n jur de 5000 n Romnia, numrul acestora crescnd n ritm accelerat. PODCASTING-UL Podcasting-ul este o tehnologie prin care se pot publica pe Internet fiiere radio. De fapt, termenul este o combinaie a doi termeni: POD i broadcasting.

40

Termenul POD provine de la Personal On-Demand. Utilizatorul poate lua de pe Internet orice fiier radio prin intermediul unor programe denumite podcatching software. Podcasting-ul permite crearea de show-uri radio i reprezint o nou metod de distribuie pentru programele radio. Chiar dac nceputurile podcasting-ului pot fi gsite n 2001, anul 2005 reprezint vrful pentru aceast tehnologie. Ea s-a dezvoltat mpreun cu blog-urile, deoarece pe aceste jurnale online, autorii plasau pe lang fiere text i fiiere audio, care erau n format podcasting. Ben Hammersley (The Guardian) afirma pe 12 februarie 2004 c podcasting-ul este sinonim cu audioblogging sau radio amator bazat pe weblog. Dezvoltarea podcasting-ului n 2005 a fost posibil datorit implicrii companiei Apple n dezvoltarea unui software de podcatching, ca gazda a unui director de podcasting i ca sursa de programe de instruire. n prezent, tehnologia podcasting este folosit de amatori, care realizeaz programe radio, dar i de mari companii, cum ar fi: BBC, WNCY, KCRW din SUA sau ABC din Australia. n privina utilitii podcasting-ului, clasificarea realizat de Oana Burghelea de la IDG Romnia sintetizeaz foarte bine realitatea: - o alternativ de difuzare pentru radiourile publice i comerciale; - difuzare de coninut audio pentru difuzare de tiri; - de la utilitatea de mai sus deriv i limitarea cenzurii; prin podcasting, cel care dorete s difuzeze un mesaj audio o poate face fr s mai fie cenzurat; - n domeniul educaiei- sunt oferite cursuri de limbi strine; - n domeniul religios- de exemplu, Biserica Anglican St. Mark din Clayfield Australia realizeaz podcasting cu slujbe religioase i dezbateri. Realitatea TV este prima televiziune din Romnia care ofer servicii de podcasting, fcnd disponibile nregistrri audio ale emisiunilor difuzate.

41

Din cele de mai sus se poate observa potenialul imens al podcasting-ului pentru marketing. Din acest punct de vedere, podcasting-ului poate fi utilizat pentru distribuirea de coninut i comunicarea de marketing. n anii urmtori, podcastingul va fi folosit foarte mult n domenii cum ar fi: relaii publice, publicitate i distribuie.

42

CONCLUZII I RECOMANDRI Multe firme utilizeaz Internetul pentru publicitate, marketingul prin Internet fiind o oportunitate pentru a crea imaginea unei firme i pentru a atrage clieni, pentru c firmele furnizeaz informaii tehnice i utilizeaz pagina de web ca o platform pentru lansarea noutilor firmei. Folosind propriul website ca pe un magazin, ele ofer produse i preiau comenzi. Att clienii ct i companiile sunt foarte preocupai de diferitele incertitudini legate de comerul electronic. Se constat lipsa de ncredere n privina securitii datelor personale n timpul transferurilor n cadrul tranzaciilor electronice. Dac, n continuare clienii sunt nencreztori, experii consider c tranzaciile n comerul electronic au un grad mai mare de siguran dect clasicele cumprturi efectuate prin cardul de credit. Tranzacionarea electronic a mrfurilor i serviciilor constituie o extensie a comerului actual. Se obine astfel o eficien sporit, n sensul reducerii costurilor i n ceea ce privete efectul marketingului i se mbuntete relaia beneficiarclient. Comerul electronic faciliteaz i cooperarea ntre firme. Reduce costurile de marketing i de livrare, susine strategia de marketing a firmei i ofer acces pe noi piee. n viitorul apropiat, comerul electronic va avea un impact puternic asupra competitivitii firmelor. Comerul electronic nu este restricionat de frontierele statelor dar depinde de existena sau inexistena reelelor de computere. Comerul electronic permite chiar i celor mai mici furnizori, indiferent de proveniena lor geografic, s fie omniprezeni i s fac afaceri n ntreaga lume.Pentru unele firme, comer electronic nseamn orice tranzacie financiar care utilizeaz tehnologia informatic. Pentru altele, noiunea de comer electronic acoper circuitul complet de vnzri - inclusiv marketingul i vnzarea propriuzis. Dar, comerul electronic are, n sens larg, un impact mult mai profund asupra evoluiei afacerilor i cuprinde, n fapt, nu numai noile achiziii comerciale ci i totalitatea activitilor care susin obiectivele de marketing ale unei firme i care43

pot include, spre exemplu, publicitate, vnzri, pli, activiti post-vnzare, servicii ctre clieni, etc. Ca urmare, s-a lrgit gama de servicii care sprijin i acord asisten acestui nou domeniu al afacerilor. Aceste servicii se refer la furnizorii de Internet, la sistemele de securitate i semnturile electronice, la tranzaciile online sau reelele de magazine, precum i la serviciile cu caracter general, cum ar fi consultana, designul de pagini web, elaborarea site-urilor, s.a. Aceast evoluie are un impact major asupra economiei, n ceea ce privete crearea de noi ntreprinderi, diversificarea celor existente i, n special, asupra potenialului pieei forei de munc i a gradului de ocupare a acesteia n viitor. Datorit acestei diversiti a condiiilor de pia ce cuprinde un mare numr de furnizori de servicii i care este ntr-o permanent schimbare, se impune ca o necesitate punerea la dispoziia ntreprinderilor i n special a ntreprinderilor mici i mijlocii, a unei "surse" unde s gseasc sprijinul adecvat pentru aplicarea soluiilor comerului electronic n activitatea proprie. Nimic nu a influenat mai mult istoria recent a Internetului dect conceptul de blog. Conform enciclopediei Merriam-Webster, blog-ul (prescurtarea lui weblog) reprezint un jurnal personal online cuprinznd reflecii, comentarii i adesea link-uri furnizate de autor. Iar aceast faimoas enciclopedie online este cea care a fcut public la sfritul lui 2004 o tire de senzaie: blog a fost cuvntul cruia i s-a cutat cel mai des definiia n ultimele 12 luni. Prin aceast tem- Impactul apariiei Internetului asupra dezvoltrii marketingului am urmrit s scot n eviden c Internetul a devenit rapid un fenomen socio-tehnic mult mediatizat la sfrit de secol (i de mileniu). Internetul i orice form de folosire a reelelor electronice deschise au i vor avea un impact determinant asupra societii i al viitorului su. Dup prerea mea,un prim efect important al Internetului const n simplificarea i uurarea activitilor zilnice privind administraia sau gestiunea. Cercettorul, utilizatorul lucreaz direct pe calculatorul personal transmind date44

i texte colegilor, clienilor sau factorilor decizionali. Documentele sunt astfel mai uor arhivate, reutilizate n orice moment i de ctre oricine. Mesageria electronic permite o comunicare i un mod de lucru de mare eficacitate, scurtnd pauzele datorate unor intermediari ineficieni. Lucru direct, imediat, care poate fi memorat, reutilizabil, transferabil; lucrul cu Internetul i reelele electronice ne modific n profunzime obiceiurile. Un alt aspect spectaculos oferit de ctre Internet: reducerea costurilor, n mod special al costurilor privind comunicarea i cele legate de manipularea informaiei i a datelor.De asemenea,nu poate fi trecut sub tcere efectul de antiizolare produs de ctre Internet.

45

BIBLIOGRAFIE1.

Anghel L., Petrescu E. Business to Business Marketing. Bucureti: Uranus, 2001. 265 p. Anghel L., Florescu C., Zaharia R. Marketing- probleme, cazuri i teste. Bucureti: Expert, 1999. 370 p. Balaure V., Adscliei V. Marketing. Bucureti: Uranus, 2000. 256 p. Bateson Jh., Hoffman K. D. Managing Services Marketing. New York: Text and Readings- Dryden Press, 1999. 347 p. Bruhn M. Marketing- noiuni de baz pentru studiu i practic. Bucureti: Economic, 1999. 260 p. Bowen D. E. Managing Customers as Human Resources in Service Organization. n: Human Resources Management, nr. 3, 2000, 140 155 p. Cetin I. Marketing competitiv n sectorul serviciilor. Bucureti: Teora, 2001. 325p. Cortese A. E. Good-bye to fixed pricing. n: Business Week, 04.05.1998, p. 241- 258. Cronin J., Taylore S. Measuring service quality- a re-examination and

2.

3. 4.

5.

6.

7.

8.

9.

extension. n: Journal of Marketing, iulie 2002, p. 143 - 169 .10. Dumitru I. Marketing Strategic - o abordare n perspectiva globalizrii.

Bucureti: Uranus, 2004. 198 p.11. Dubois P. L., Jolibert A. Marketing. Cluj: Edit Text, 1998. 201 p. 12. Florescu C. Marketing. Brila: Independena Economic, 1999. 240 p.13.

Florescu C., Balaure V., Boboc St. Marketing. Brila: Independena Economic, 282 p. Internet-ul, cea mai dinamic industrie din Romnia. Bucureti:

14. Gavril B.

adviser.ro, 2007. 319 p.15. Green H. Online Ads Take off Again. n: Business Week, 05.05.2003, p. 145-

167.

46

16.

Godin S. Permission Marketing: Turning Strangers into Friends and Friends into Customers. New York: Simon&Schuster, 1999. 255 p. Hipple E. Get new products from consumers. n: Harvard Business Review,

17.

aprilie 1998, p. 170-182 .18.

Hoffman D., Novak Th. Marketing in Hypermedia Computer - Mediated Environment: Conceptual Foundations. n: Journal of Marketing, nr. 60, 1999, p. 113 168. Ingold Ph. Promotion des ventes et action commerciale. Paris: Vuibert, 1999. 190p

19.

20. Kotler Ph. Marketing Management - Analysis, Planning, Implementation and

Control. Paris: Prentice Hall, 1998. 160 p.21. Kotler Ph. The Major Tasks of Marketing Management. n: Journal of

Marketing, Vol. 37, 2001, p. 248-275.22. Levinson J.C. Guerrilla Marketing On-line. Bucureti: Business Tech

International, 2000. 165 p.23. Lodish L.M. The Advertising and Promotion Challenge. Vaguely Right or

Precisely Wrong? Oxford: Oxford University Press, 2002. 195 p.24. Matthewson J. A. eBusiness-Free Practical Guide. Oxford: Butteworth -

Heinemann, 2002. 142 p.25.

Markillie P.A. Perfect Market: A Survey of E-Commerce. n: The Economist, 15.05.2004, p. 235 268. Marketing Channels: A Management view. Chicago: The

26. Rosembloom B.

Dryden Press, 1998. 250 p.27.

Thorelli H. B. Strategy + Structure = Performance. Indiana: University Press, 1999. 257 p. Torondeau J. C., Xardel D. La distribution. Paris: Press Universitaires de France, 1998. 198 p.

28.

29. Olaru M. Managementul Calitii. Bucureti: Economic, 1999. 205 p.

47

30. Wind J., Rangaswamy A. Customerization: The Next Revolution in Mass

Customization. n: Journal of Interactive Marketing, 2001. 210 p.31. Veghe C. Marketing direct. Bucureti: Uranus, 2003. 195 p.

48